導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥企業(yè)解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文關(guān)鍵詞：中小醫(yī)藥，戰(zhàn)略管理，問題，解決方案

戰(zhàn)略管理一詞最初是美國學者兼企業(yè)家安索夫提出。此后，其他許多戰(zhàn)略研究學者也提出了不同的見解。現(xiàn)在觀點認為，戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管理人員為了企業(yè)長期的生存和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達到目標的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略【2】付諸實施和對戰(zhàn)略實施的過程進行控制和評價的一個動態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理的目的及作用是提高企業(yè)對外部環(huán)境的適應(yīng)性，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

1.中小醫(yī)藥實行企業(yè)戰(zhàn)略管理的必要性

作為我國醫(yī)藥行業(yè)中的一支重要力量，中小醫(yī)藥企業(yè)在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的進程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經(jīng)濟持續(xù)增長的主要動力、擴大就業(yè)的主要渠道、自主創(chuàng)新的新生力量以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要力量。但中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理問題一直沒有重視。中小醫(yī)藥企業(yè)對我國醫(yī)藥行業(yè)所做的貢獻有目共睹，但與此同時，每年仍有數(shù)以百計的企業(yè)倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結(jié)卻是缺乏戰(zhàn)略管理的技能，或沒有開展戰(zhàn)略管理。中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實踐嚴重缺乏，強化企業(yè)戰(zhàn)略管理已迫在眉睫。

2.我國中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展， 在國民經(jīng)濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不斷壯大現(xiàn)代企業(yè)管理論文，在經(jīng)歷了初步的競爭后，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，相關(guān)法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)人才匱乏，技術(shù)力量單薄，生產(chǎn)條件落后，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的巨大阻力。而如今世界，醫(yī)藥競爭卻日益加劇，正在向規(guī)?；?、集約化的方向發(fā)展。面對競爭，如果我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮其優(yōu)勢，充分整合資源，進而提高自身的競爭力，是當前中小醫(yī)藥企業(yè)所共同面臨的亟需探討的問題。

3.我國中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問題

3.1管理者勝任力欠缺

3.1.1缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴重:大部分中小醫(yī)藥，尤其是處于嬰兒期的企業(yè)，根本沒有意識到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現(xiàn)的市場需求，缺乏長遠的目標。

3.1.2錯把計劃當戰(zhàn)略，盲目擴張發(fā)展:許多中小醫(yī)藥企業(yè)沒有戰(zhàn)略，但幾乎所有的企業(yè)都有計劃。有的醫(yī)藥企業(yè)錯把計劃當戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展，計劃和戰(zhàn)略有著根本不同。

3.2企業(yè)戰(zhàn)略文化環(huán)境欠佳

我國一些醫(yī)藥企業(yè)普遍存在這樣的現(xiàn)象，所形成的企業(yè)文化不能準確體現(xiàn)企業(yè)核心的精神層面，缺乏未來導(dǎo)向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)形成企業(yè)的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造良好的文化。

3.3.高素質(zhì)人才的匱乏

隨著時代的發(fā)展，較高素質(zhì)的人才已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)的必備因素醫(yī)藥企業(yè)之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫(yī)藥企業(yè)人員整體素質(zhì)較低，不僅缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場營銷人才，還缺少企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開發(fā)人才。雖然一些企業(yè)初步形成了相對完整的自主研發(fā)體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫(yī)藥企業(yè)人才戰(zhàn)略的實施提供優(yōu)秀的人力資源。

3.4產(chǎn)品營銷管理力度不足

目前現(xiàn)代企業(yè)管理論文，我國的一些醫(yī)藥企業(yè)營銷方式仍以傳統(tǒng)推銷為主，缺少創(chuàng)新，，不能很好適應(yīng)不斷變化的市場需求，在醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施過程中并未起到較強的促進作用。

3.5創(chuàng)新能力低，國際競爭能力差

我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于研發(fā)的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發(fā)達國家醫(yī)藥業(yè)將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發(fā)，其研制成功一種新的化學合成藥耗資2～3 億美元,甚至10 億美元以上。20世紀70～90 年代，世界各國共開發(fā)152 種新藥,僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫(yī)藥市場所處的劣勢，創(chuàng)新能力低下。

4.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實施與對策

4.1提高管理者與員工的整體綜合素質(zhì)，吸納高素質(zhì)人才

對我國中小醫(yī)藥企業(yè)來說，人才已成為企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的一個重要因素。企業(yè)針對自身條件，圍繞著管理人員、研發(fā)技術(shù)人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進行長期或短期培訓(xùn)，不斷提高人才隊伍素質(zhì)。

4.2 加強企業(yè)文化建設(shè), 保持企業(yè)團隊的旺盛的戰(zhàn)斗力

加強企業(yè)的組織文化建設(shè)和企業(yè)對員工的培訓(xùn), 不能是一個時期的行為, 而是需要采用不斷升級培訓(xùn)的方式,針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓(xùn)。圍繞企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)應(yīng)做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業(yè)精神，宣傳企業(yè)文化。（2）重視企業(yè)責任觀和價值觀（3）在繼承原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上力求創(chuàng)新。

4.3“科技創(chuàng)新”增強醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力

鼓勵創(chuàng)新精神，醫(yī)藥科技創(chuàng)新【3】投入大、門檻高、風險大、是一個持續(xù)投入、不懈探索、執(zhí)著追求的過程，我們必須大力鼓勵創(chuàng)新精神，以倡導(dǎo)尊重科學規(guī)律、寬容失敗來弘揚科學精神，用長跑的技能和心態(tài)代替急功近利和短、平、快。

4.4有效戰(zhàn)略管理和組織再造是中小醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的保障

制定明確的發(fā)展方向和具有可操作的能夠推行的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略實施步驟, 并能夠建立與發(fā)展相適應(yīng)的短期目標。組織再造是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的有效方法, 進行組織再造流程,需要醫(yī)藥企業(yè)與消費者保持更緊密的聯(lián)系。認真分析消費者醫(yī)藥消費需求特征, 從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標, 又能適應(yīng)中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。

參考文獻：

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【2】湯少梁.基于合作競爭的我國醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略中國藥業(yè),2008(10):9.

篇2

一般來說，創(chuàng)投家大致可以分為四類：一是做投行的人；二是一些中介機構(gòu)，比如法律、會計事務(wù)所中的從業(yè)者；三是從政府退休的官員，比如凱雷就聘請了多名曾在布什和克林頓政府中任職的官員擔任顧問；四是有過產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有實業(yè)積淀的人。姒亭佑就是最后這類創(chuàng)投家中的一員，多年來對于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的深入研究，已使他成為一名業(yè)內(nèi)專家。

如今姒亭佑是多家醫(yī)藥企業(yè)的董事，被多家行業(yè)機構(gòu)和社會組織聘為顧問，并常年在臺灣的清華大學和中國醫(yī)藥大學授課。因為有著深厚的產(chǎn)業(yè)背景，他看問題時更關(guān)注企業(yè)本身而不僅是財務(wù)數(shù)字，投資理念更多是圍繞著增值服務(wù)及產(chǎn)業(yè)嫁接展開，并由此形成了自己的投資風格，

產(chǎn)業(yè)背景凸顯優(yōu)勢

姒亭佑的履歷相當豐富，他曾歷任美國藥廠的中國區(qū)總裁、臺灣地區(qū)制藥同業(yè)工業(yè)公會顧問以及臺灣工業(yè)技術(shù)研究院生醫(yī)所顧問，如今擔任著臺灣“經(jīng)濟部”南港生技育成中心的兩岸事務(wù)顧問、臺灣創(chuàng)業(yè)投資商業(yè)同業(yè)公會醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)顧問、光谷3551人才計劃評審專家委員等社會職務(wù)。這些經(jīng)歷讓他在大陸、臺灣以及全球醫(yī)藥行業(yè)都積累了廣泛的人脈。

這些人脈資源涉及生物醫(yī)藥的產(chǎn)、學、研各個領(lǐng)域，在被投企業(yè)后期的項目整合、內(nèi)部管理、市場銷售等增值服務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮了積極作用。具體而言，增值服務(wù)發(fā)揮作用的領(lǐng)域包括：醫(yī)藥企業(yè)公司治理、國際及國內(nèi)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略制定、營銷團隊建設(shè)、國內(nèi)外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源對接以及戰(zhàn)略投資者的引進等等。

不僅僅是姒亭佑，就整個富煜投資團隊而言，主要合伙人都有著深厚的投行或其他行業(yè)背景，有些合伙人在其他行業(yè)工作時間超過20年。這使得團隊在研究項目和投資的時候，可以從不同角度來看待問題和風險，并能在投后為企業(yè)提供更有價值的增值服務(wù)。

對于企業(yè)的內(nèi)部治理，財務(wù)投資者與產(chǎn)業(yè)投資者的視角有些許不同，解決問題的方法也各有獨到之處。談到這個問題，姒亭佑介紹了自己在國內(nèi)投資的一個案例。這是一家醫(yī)藥企業(yè)，當時一些美國大型VC也對該項目進行了投資。在合作過程中，因為中美產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的習慣做法和經(jīng)驗都有不同，加之投資人與企業(yè)家看問題的角度也存在差異，導(dǎo)致董事會和管理層之間經(jīng)常出現(xiàn)意見不一致和溝通障礙，甚至產(chǎn)生沖突。

美國投資人多以從美國相關(guān)企業(yè)那里得出的行業(yè)數(shù)據(jù)作為評估董事會提案的標準，而中國企業(yè)家經(jīng)常試圖以中國經(jīng)濟環(huán)境的特殊性為由來說服國外董事，雙方的溝通效果極為不好。這時，同時擁有國際、國內(nèi)行業(yè)經(jīng)驗的投資人就有了用武之地，他可以在兩者之間發(fā)揮積極的協(xié)調(diào)作用。例如，在公司薪資水平調(diào)整的過程中，國外董事希望企業(yè)能以中國醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)薪資水平標準作為調(diào)整依據(jù)，但企業(yè)一直無法提供相關(guān)數(shù)據(jù)，導(dǎo)致雙方為此事爭執(zhí)多時。這時，同樣是投資方的富煜投資為雙方及時提供了國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)及當?shù)仄髽I(yè)的薪資水平分析數(shù)據(jù)，讓企業(yè)與海外董事都了解了中國的行業(yè)標準。雙方有了數(shù)據(jù)參考，溝通有了基礎(chǔ)，最終很容易地達成了一致。

在另一個案例中，由于企業(yè)中的本土高管與海歸高管薪資水平差距過大，造成團隊內(nèi)部不和諧并在企業(yè)管理過程中發(fā)生沖突，如任由這種沖突發(fā)展下去，就會影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷售。在董事會和管理層難以協(xié)調(diào)一致之際，富煜投資介入調(diào)停。其中，姒亭佑的美國藥廠中國區(qū)總裁職業(yè)背景以及管理本土和海歸團隊的經(jīng)驗，都發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

“我們調(diào)查了事情的前因后果，然后向董事會遞交了一份解決方案?！辨νび诱f，這套解決方案并不復(fù)雜，但是很有針對性。新的薪資方案打破了既定的“薪資+考核+紅利”設(shè)計，推出了“底薪+職務(wù)補貼+考核+紅利+安家費”的組合。在新方案中，本土團隊和海歸團隊在底薪、職務(wù)補貼、考核體系及紅利發(fā)放體系方面的待遇是一致的，只是海歸團隊成員多了一筆安家費。這種薪資設(shè)計方式既不違反勞動法，又充分照顧了本土和海歸團隊的利益，還非常符合該企業(yè)的特點，并且透明公開，最終讓本土和海歸團隊都感到比較滿意。

公司想上市，最重要的一點在于管理要做到透明公開，如果在薪資管理等方面不透明，就會影響企業(yè)未來的發(fā)展。在姒亭佑看來，企業(yè)治理需要“因地制宜，精耕細作”，“任何一個細節(jié)處理不好都會給企業(yè)的發(fā)展帶來隱患，也許會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營不力甚至破產(chǎn)，投資人的錢也就打了水漂?！?/p>

醫(yī)藥企業(yè)非常重視創(chuàng)新，對于新技術(shù)、新項目的需求非常迫切，而醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)含量高，研發(fā)產(chǎn)品需要經(jīng)歷一個持續(xù)的過程。投資人接觸到的許多項目都處在研發(fā)階段，投資風險大，因此，沒有產(chǎn)業(yè)背景的投資人很少敢于介入早期項目。而富煜投資有一部分產(chǎn)業(yè)資金，可以投入到早期醫(yī)藥項目中。

談及產(chǎn)業(yè)背景及產(chǎn)業(yè)資本對于投資早期項目的重要性時，姒亭佑表示：“我們在國內(nèi)外有很多醫(yī)藥領(lǐng)域的資源，我們會把適合被投企業(yè)發(fā)展的項目從國內(nèi)或國外引進來，這種項目嫁接對于推動中國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的效果也是立竿見影的?！辨νび拥膱F隊曾投資一家國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)，并為該公司積極引進海外項目，后被該企業(yè)評為“最佳增值服務(wù)股東”。

具體到相關(guān)科研項目，富煜投資在論證項目時經(jīng)常能夠與國內(nèi)外頂尖專家直接探討項目的可行性，比如在做盡調(diào)時，可以請到現(xiàn)任美國大藥廠的專利律師、美國及國內(nèi)醫(yī)學及藥學的頂級專家等。對于不具備醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)背景的投資機構(gòu)來說，這是很難做到的。

經(jīng)過專家學者的分析，企業(yè)后續(xù)發(fā)展中的問題也會浮出水面。富煜投資會把這些問題列出清單，與企業(yè)討論解決方案，并在一定時間內(nèi)把這些問題逐一解決。

初創(chuàng)期的企業(yè)一般沒有太多資源，企業(yè)治理的權(quán)限劃分也不是很清楚。針對這些問題，富煜投資在介入時會協(xié)助企業(yè)完成企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃設(shè)計、企業(yè)管理的基本模式設(shè)計等有利于企業(yè)日后發(fā)展的工作。不過，這個階段也是投資機構(gòu)和企業(yè)發(fā)生摩擦和碰撞最多的時候。

“許多企業(yè)的創(chuàng)始人都是國際一流的科學家，擁有頂尖的技術(shù)?！辨νび咏榻B說，“但每家公司在不同的方面，比如市場營銷、上市公司運作、公司治理、公司發(fā)展戰(zhàn)略、國際授權(quán)等方面不同程度地存在短板，很難有一個完整的體系。這時，企業(yè)的經(jīng)營與創(chuàng)新就會遭遇瓶頸，這些問題正是需要通過投資機構(gòu)嫁接資源來協(xié)助企業(yè)解決的，這也是投資的價值所在。”

圈內(nèi)人士這樣評價姒亭佑：既懂國外，又懂國內(nèi)；既懂行業(yè)、又懂投資。同時滿足這四個條件的投資家在圈里可謂鳳毛麟角，但對于別人的這種評價，姒亭佑只是淡然處之。他始終堅信，為股東帶來回報，為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展盡些綿薄之力才是自己人生的價值所在，也是自己的樂趣所在。

產(chǎn)業(yè)投資的接力跑

醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)階段的投入非常大，這是最需要資金投入的時期，但是在國內(nèi)資本市場退出機制不健全的情況下，創(chuàng)投機構(gòu)又很難投入醫(yī)藥企業(yè)的早期項目。“所以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的投資需要接力跑式的資本投入?！辨νび颖硎?，“研發(fā)階段有天使投資，早期有VC投資，成長期有PE介入，只有不同類型的創(chuàng)投基金在不同階段互相銜接，才能扶持醫(yī)藥企業(yè)走向壯大?！?/p>

“除了研發(fā)階段，擴大再生產(chǎn)是醫(yī)藥企業(yè)需要大量資金的另一個階段，此時引入VC正當其時。”姒亭佑深諳醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，“這個階段就好比上樓，靠企業(yè)滾動發(fā)展就像爬樓梯，速度會非常慢，而引入VC就等于坐上了電梯，可以從1樓快速到達10樓?！盫C的介入可以使企業(yè)獲得更多的資源，得到有益的幫助，就有機會超過同行，率先占領(lǐng)市場。

VC的使命一般完成于PE介入之后，“是在PE進來的時候退出，還是在企業(yè)上市的時候退出，是根據(jù)VC的性質(zhì)而定的。”姒亭佑還介紹說，投資時間的長短與基金的屬性密切相關(guān)。如果募集的資金在企業(yè)還未上市時就到期了，不能再跟著企業(yè)走下去了，就要中途退出。但如果LP是家族，期限就會比較長，那就能繼續(xù)陪著企業(yè)往下走，這主要得看VC募集資金的來源與背景。

對于富煜投資來說，由于具備深厚的產(chǎn)業(yè)背景，它在企業(yè)發(fā)展的各個投資階段都能夠自然切入?！霸缙陧椖慷鄷援a(chǎn)業(yè)基金的形式投入，有些基金無法投這個階段是因為它們的資金都是募集來的，最長期限也就是5+2，沒等到投資項目出成果時資金就到期了?！辨νび颖硎?，產(chǎn)業(yè)基金的優(yōu)勢是投資時期比較長，可以跟企業(yè)走10年甚至20年。有些早期研發(fā)項目，投資后可能會實現(xiàn)控股，此時就需要安排人員做更多的關(guān)注，一般需要每個月開進度會，每季度再開檢討會總結(jié)一次，看研發(fā)是否在依進度進行，以做到醫(yī)藥研發(fā)項目的風險可控。

姒亭佑表示，有些好的醫(yī)藥產(chǎn)品在投入臨床試驗前的估值就能達到四五億元，到了臨床二、三期的時候，估值甚至已經(jīng)高達10億。只要產(chǎn)品有市場，價值能夠被發(fā)現(xiàn)。富煜投資曾有一個案例，在項目早期投資了300萬美元，當時項目的估值是6000萬美元。該項目一年后的估值已達到6億美元，一年間價值提高了10倍。這個項目近期將在海外上市。

篇3

不得不承認，目前社會化媒體和醫(yī)藥企業(yè)之間的合作并不完美。10月，筆者有幸參加了在美國費城舉辦的第六屆Digital Pharma East大會。全球600多位各大醫(yī)藥企業(yè)和來自Youtube、Google、Facebook、Twitter等知名公司的營銷高管，在會上上演了一幕幕“數(shù)字撞藥片”的精彩大戲。

據(jù)WEGO Health和DHC 2012的兩份獨立調(diào)查報告顯示，社會化媒體對醫(yī)藥企業(yè)的印象普遍不好：負面占47%，中立占23%，僅有30%對醫(yī)藥企業(yè)持積極態(tài)度。而醫(yī)藥企業(yè)自身也做了類似調(diào)研，81%的醫(yī)藥企業(yè)認為自己對社會化媒體的利用非常落后，19%自認為有點落后，兩項加起來剛好100%——根本就沒有先進的，甚至連自認為達到“平均”水平的都沒有，大家當場一起笑翻。的確，目前醫(yī)藥企業(yè)對社會化媒體的使用還停留在比較初級的階段，89%在監(jiān)控輿情，62%在單向內(nèi)容，只有39%和網(wǎng)民有一些互動。

然而，如默克公司副總裁Charlotte McKines所說，如何在符合法規(guī)的前提下與社會化媒體深度合作，進行有效的數(shù)字化營銷和推廣，將是永恒的主題。醫(yī)藥企業(yè)對數(shù)字化營銷和推廣的力度也在不斷加大。2012年，各大醫(yī)藥企業(yè)在數(shù)字化營銷的市場預(yù)算比例已經(jīng)占其整體市場預(yù)算的15%，2013年將達到20%。而葛蘭素史克公司的全球數(shù)字化服務(wù)高級總監(jiān)Jeremy Pincus更放出豪言，表示他們2013年準備投放在數(shù)字化營銷的預(yù)算將占公司全部市場預(yù)算的30%，引得現(xiàn)場觀眾出現(xiàn)陣陣騷動。

這么高比例的市場預(yù)算當然令各路社會化媒體興奮，但究竟哪些平臺、哪類產(chǎn)品更受跨國醫(yī)藥企業(yè)的青睞呢？首當其沖當然是專業(yè)的醫(yī)生社區(qū)。但要如何有效影響醫(yī)生及衡量影響力度呢？總體而言，美國醫(yī)生也比較挑剔，只有15%左右的醫(yī)生表示他們會去瀏覽藥品的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。究其原因，還是企業(yè)提供的專業(yè)內(nèi)容遠遠無法跟上醫(yī)生快速增長的個性化專業(yè)需求。在信息快速增長的今天，醫(yī)生們需求的早已不是海量信息，而是非常個性化的信息，而這些需求只能根據(jù)其行為進行數(shù)據(jù)挖掘進而分析得出，并通過適當?shù)姆绞竭M行傳播。傳統(tǒng)的不分需求的信息轟炸，或簡單的信息單向傳播，已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所拋棄。

通過交流，筆者發(fā)現(xiàn)，對于專業(yè)醫(yī)生社區(qū)，中國醫(yī)生比美國醫(yī)生更加活躍和投入；而對于患者社區(qū)，美國醫(yī)生則比中國醫(yī)生更加保守，他們不敢輕易通過網(wǎng)絡(luò)或手機為患者提供診斷或治療意見，否則官司吃定。相同點則包括：中國和美國都是外科醫(yī)生最愛發(fā)言；腫瘤科醫(yī)生與心血管醫(yī)生則都是最喜歡看進展和指南的“好學生”。

根據(jù)專家們的分析，未來醫(yī)療行業(yè)的趨勢包括：

醫(yī)療和健康相關(guān)的移動產(chǎn)品將越來越成為主流，包括軟件和硬件兩類。軟件主要是指各種app；硬件則是以Fitbit、Nike Tracker為代表的可攜帶式健康數(shù)據(jù)管理設(shè)備。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的市場決策和分析將更加重要。

基于用戶個體而不是群體的精準行為分析將更為有效。

更為開放的醫(yī)藥企業(yè)文化，包括使用開源軟件，以及逐漸去中心化的系統(tǒng)架構(gòu)。

醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的方式將出現(xiàn)重要轉(zhuǎn)變，數(shù)字互動方式會成為線下拜訪的重要補充。

篇4

中國醫(yī)療器械有限公司是國企，中國醫(yī)藥集團有限公司（SINOPHARM,簡稱“國藥集團“）是由國務(wù)院國資委直接管理的大型醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團，是目前唯一一家進入世界500強的中國醫(yī)藥企業(yè)。

中國醫(yī)療器械有限公司（CMDC,簡稱“國藥器械”），始建于1966年，是國藥集團旗下專業(yè)從事醫(yī)療器械業(yè)務(wù)發(fā)展的主力軍，年營收超300億元，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，是國內(nèi)醫(yī)療器械商業(yè)流通和服務(wù)運營企業(yè)中的引領(lǐng)者。

公司以“讓更多的民眾享受更好的健康服務(wù)”為使命，為6000余家終端客戶及數(shù)百家國內(nèi)外知名品牌廠商提供醫(yī)療器械產(chǎn)品管理服務(wù)、醫(yī)療管理服務(wù)和流通管理服務(wù)等綜合解決方案，構(gòu)建多維、開放、創(chuàng)新、共贏的健康服務(wù)生態(tài)圈。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇5

物流業(yè)被認為是國民經(jīng)濟發(fā)展的動脈和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平是衡量一個國家社會經(jīng)濟發(fā)展水平和綜合國力的重要標志之一，被喻為促進經(jīng)濟發(fā)展的“加速器”。

“把不懂的業(yè)務(wù)全部包出去，只做我們擅長的?！痹?010年1月《物流時代》發(fā)起的一次調(diào)查中，42％的人認為外包物流是提升企業(yè)物流水平的最佳方案，兩業(yè)聯(lián)動意味著促進物流專業(yè)化程度的不斷提升。而近年來市場反饋的信息不斷傳遞出這樣的信號：越來越多的高端產(chǎn)品企業(yè)，尤其是醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)運作模式正在逐步轉(zhuǎn)變，不再是簡單地尋求運輸服務(wù)供應(yīng)商，而是尋求能一攬子解決其運輸、配送、倉儲、裝卸、物流信息管理等一系列活動的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商。同時，隨著國家新醫(yī)改方案的出臺，要求對基本藥物集中采購、統(tǒng)一配送，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流。是否具備第三方藥品物流資質(zhì)將成為承接醫(yī)藥企業(yè)物流業(yè)務(wù)的準人和門檻。對于原先涉足這些領(lǐng)域的物流企業(yè)不能無視這種信號，而應(yīng)積極地面對，邁向第三方藥品物流的專業(yè)化道路，獲得關(guān)系到生存、發(fā)展、品牌的通行證。

一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的前景分析

據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前全同藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家，藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。從地區(qū)分布上來看，我國的醫(yī)藥制造業(yè)主要集中在東部地區(qū)。在出口方面，東部地區(qū)所占比重更高；從出貨值來看，浙江省出貨值最高，達到36.79億元，占總產(chǎn)值的28.4％。

以浙江為例，從高新企業(yè)行業(yè)分布看，醫(yī)藥制造業(yè)實現(xiàn)銷售收入402.3億元，比重為23.4％，占比接近1／4。浙江省醫(yī)藥制造業(yè)銷售收入每年增長20％以上，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居山東、江蘇之后，繼續(xù)保持全國第3。雖然受金融危機的不利影響，但由于醫(yī)藥市場的剛性需求較大，也由于中國正處于完善醫(yī)療保障體系的上升通道，國家財政給醫(yī)藥市場擴容提供了強有力的支撐，全國醫(yī)藥市場將繼續(xù)保持增長態(tài)勢。

骨干企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢進一步得到發(fā)揮，優(yōu)勢企業(yè)產(chǎn)銷量進一步擴大。根據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會公布的2008年全國醫(yī)約工業(yè)銷售收入百強企業(yè)名單，浙江醫(yī)藥等10家浙江企業(yè)入圍，占百強企業(yè)數(shù)的近1／10，主要產(chǎn)品產(chǎn)銷形勢良好，成為全國重要的生產(chǎn)基地。如浙江的維生素E產(chǎn)量躋身全球前4名。全省醫(yī)藥制造業(yè)出貨值占全國的份額達到30％，化學原料藥企業(yè)產(chǎn)生利潤占全國25％，生物制藥工業(yè)銷售收入占全國的2／3。

二、第三方藥品物流面臨的機遇

據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，2010年中國的醫(yī)藥市場規(guī)模將達到600億美元，2020年達到1200億美元。日前，我國大型的專業(yè)從事醫(yī)藥物流的第三方物流企業(yè)很少，而全國1.6萬多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透過這些數(shù)字，我們有理由憧憬我國第三方藥品物流企業(yè)的美好前景。

新醫(yī)改帶米發(fā)展契機。新醫(yī)療體制改革將建立起覆蓋全國的廣泛的醫(yī)療保障網(wǎng)絡(luò)，而對基本藥物的集中采購、統(tǒng)一配送的要求，將會在現(xiàn)有從事藥品運輸、配送、倉儲企業(yè)中進行新一輪的洗牌，這必然會給第三方藥品物流企業(yè)帶來發(fā)展契機。

多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)信息化水平有所提高。隨著信息時代全球經(jīng)濟的發(fā)展以及我國醫(yī)藥領(lǐng)域各項改革的不斷深入，多數(shù)醫(yī)約企業(yè)在組織與管理過程中吸收了供應(yīng)鏈管理的思想，初步具備了供應(yīng)鏈管理的支持技術(shù)。這無疑從另一方面給第三方醫(yī)藥物流企業(yè)帶來一定的發(fā)展機會。

國家對第三方醫(yī)藥物流給予了一定的優(yōu)惠政策。如重點培育和扶持10家大型醫(yī)藥物流企業(yè)作為試點單位；在市場準入政策方面，幫助重點醫(yī)藥物流企業(yè)獲取GSP資格，并進人海運、航空以及公路、鐵路運輸市場。對國際物流業(yè)務(wù)量大的企業(yè)物流基地、物流中心、配送中心，幫助其申請設(shè)立海關(guān)監(jiān)管點或監(jiān)管倉庫、保稅展館等。

三、物流企業(yè)藥品物流專業(yè)化進程的必要性

(一)市場層面，客戶需要全方位的服務(wù)

目前，很多知名醫(yī)藥制造企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)領(lǐng)域，而塒流通領(lǐng)域普遍實行外包。他們需要的不再是簡單的點對點運輸服務(wù)，而是傾向于選擇具備物流解決方案設(shè)計能力、能為其解決從產(chǎn)品出庫到終端客戶手中的一攬子物流服務(wù)。如只能為其提供單一的運輸服務(wù)，將無法滿足其需要。

(二)政府層面，醫(yī)藥監(jiān)督機構(gòu)對醫(yī)藥物流有整合的要求

據(jù)醫(yī)藥監(jiān)督管理部門一名官員透露，就全國醫(yī)藥行業(yè)來說，政府藥品監(jiān)督管理部門希望改變目前醫(yī)藥制造企業(yè)、批發(fā)企業(yè)各自建造倉庫、倉庫設(shè)施設(shè)備參差不齊的現(xiàn)狀，對藥品倉儲進行整合，逐漸形成幾大區(qū)塊，建沒自動化、智能化倉儲設(shè)施，既節(jié)約物流成本、建造成本，也便于藥品監(jiān)督管理機構(gòu)的監(jiān)督和檢查。

一旦出現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品問題，根據(jù)批號可迅速查找到藥品存儲倉庫，而根據(jù)倉庫內(nèi)的管理系統(tǒng)，追蹤藥品去向，未售出的立即攔截，已售出的立即追回。目前的倉儲狀況顯然無法滿足藥品監(jiān)管的要求。

(三)企業(yè)自身發(fā)展層面，搶占先機，把握醫(yī)藥行業(yè)整合供應(yīng)鏈的機會

新醫(yī)改出臺后，為加速推進這一制度的實施，相信馬上會有配套的實質(zhì)性操作規(guī)范。在物流行業(yè)群雄爭霸的時代，只有搶占先機，才會扶得競爭優(yōu)勢，在洗牌中立于不敗之地。

四、目前第三方藥品物流的模式

(一)傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)向第三方醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變

如國藥集團，2005年12月開業(yè)。這也是國內(nèi)第一家中外合資的第二方專業(yè)醫(yī)藥物流公司。能為客戶提供包括一般藥品、特殊藥品、低溫冷藏藥品等倉儲、分揀、包裝、配送、加工、咨詢、憑證管理、退貨處理和增值服務(wù)。該公司建立了完整的信息平臺，采用先進的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技術(shù)，對物流中心各項作業(yè)產(chǎn)生的物流信息實時采集、分析、傳遞，并向貨主提供各種作業(yè)明細信息及咨詢信息，實現(xiàn)現(xiàn)代化物流配送體系所強調(diào)的市場、產(chǎn)品、服務(wù)與信息同步化。國藥物流設(shè)計物流量為每年能滿足220～260億元人民幣貨值的物流需求。

這種模式的物流企業(yè)還有英特物流。英特物流公司于2008年6月通過浙江省食品藥品監(jiān)督管理局認證，成為浙江省首家具有第三方藥品物流資質(zhì)的企業(yè)，從藥品入庫到出庫，嚴格按照國家GSP管理要求，提供包括冷藏藥品在內(nèi)的絕大多數(shù)藥品的物流服務(wù)。

(二)第三方物流企業(yè)發(fā)展藥品物流

邦達物流目前是國內(nèi)較具影響力的第三方專業(yè)醫(yī)藥物流企業(yè)之一，以其“只送藥不賣藥，只運藥品不運其他商品”的經(jīng)營理念，贏得了醫(yī)藥

行業(yè)的青瞇，更成為如國藥控股、康恩貝、浙江英特藥業(yè)、浙江醫(yī)藥、亞太藥業(yè)、天施康、回音必等30余家大型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

邦達物流不僅擁有可通達全國800余座城市的物流配送網(wǎng)絡(luò)，而且還具備可輻射5萬多個醫(yī)療衛(wèi)生終端的能力。邦達物流憑借“專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化”方面的優(yōu)勢成為國家食品藥品監(jiān)督局第三方醫(yī)藥專業(yè)物流的全國示范單位，并被浙江省發(fā)改委確定為浙江省“十一五”唯一一家醫(yī)藥物流配送重點企業(yè)。

五、物流企業(yè)在藥品物流專業(yè)化進程中的障礙

為了加快發(fā)展現(xiàn)代物流，在全國范圍內(nèi)形成社會化、專業(yè)化的現(xiàn)代物流服務(wù)體系，2004年8月，國家發(fā)展和改革委員會等九部門聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于促進我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見》。2005年4月19日，國家食品藥品監(jiān)督管理局下發(fā)了《關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見》。隨后，國家食品藥品監(jiān)督管理局又于2005年6月29日下發(fā)了《關(guān)于貫徹執(zhí)行(關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見)有關(guān)問題的通知》，對第三方藥品物流企業(yè)的準人要求進行了明確，制訂了明確的標準，使物流企業(yè)向第三方醫(yī)藥物流的轉(zhuǎn)向更具操作性。

在《關(guān)于貫徹執(zhí)行(關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見)有關(guān)問題的通知》文件中，附件2明確了第三方藥品物流企業(yè)的準人標準：人員資質(zhì)的要求(藥品質(zhì)量管理負責人、驗收養(yǎng)護人員職稱／學歷)；沒施與設(shè)備的要求(物流作業(yè)場所、倉庫、現(xiàn)代物流倉儲設(shè)施、設(shè)備、計算機信息化管理、運輸設(shè)備)；制度和記錄的要求(養(yǎng)護管理、有效期管理、不合格藥品管理、退貨藥品管理等)。

物流企業(yè)在藥品物流專業(yè)化進程中主要障礙是對醫(yī)藥行業(yè)的流通體制、業(yè)務(wù)模式不熟悉，對醫(yī)藥產(chǎn)品特殊的倉儲、配送、養(yǎng)護等不了解，并且缺乏藥品管理的專業(yè)人員，服務(wù)水平和誠信水平有待提高。第三方物流企業(yè)進入醫(yī)藥流通領(lǐng)域要與醫(yī)藥企業(yè)建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而較高的服務(wù)水平和誠信水平是建立這一關(guān)系的基礎(chǔ)。

六、物流企業(yè)向藥品物流專業(yè)化進程所需的努力

(一)改善現(xiàn)有物流設(shè)備，提升物流服務(wù)能力

第三方醫(yī)藥物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，按照藥品的特殊性要求，更新現(xiàn)有的儲運物流設(shè)備，提高物流設(shè)備的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力。在倉庫管理方面，由主要為叉車、運輸機等機械式設(shè)備逐步過渡到自動輸送、自動倉儲等設(shè)備，實現(xiàn)物流服務(wù)功能多樣化；在運輸方面，由單一方式的運輸逐步拓展到公路、鐵路、航空運輸?shù)纫惑w化的多式聯(lián)運；為醫(yī)藥企業(yè)進行物流過程管理、物流系統(tǒng)設(shè)計，代收貨款、代簽協(xié)議等。

(二)建立高效的物流信息平臺，實現(xiàn)物流管理信息化

國家促進基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化很注重醫(yī)療衛(wèi)生信息系統(tǒng)的建設(shè)，第三方醫(yī)藥物流的發(fā)展也必須以信息化為支撐，一個高效率的物流信息平臺是現(xiàn)代醫(yī)藥物流建設(shè)的一個主要組成部分。

根據(jù)信息平臺應(yīng)具備的功能，按分步實施、循序漸進的原則，先建設(shè)近期功能(數(shù)據(jù)交換功能、信息服務(wù)功能、會員服務(wù)功能、在線交易功能)項目，再建設(shè)遠期功能(智能配送、GPS貨物跟蹤等功能)項目。

(三)與具有醫(yī)藥背景企業(yè)合作，優(yōu)勢互補

藥品物流的專業(yè)化程度決定了該進程并非一朝一夕。即使是一個看似簡單的倉儲管理，對貨位編碼、批號管理等的認識也需要長時間的實踐積累。而從普通物流企業(yè)向藥品物流企業(yè)的邁進，可以“拿來主義”，與具有醫(yī)藥背景的企業(yè)合作，以多種投資模式，優(yōu)勢互補，借鑒其完善的藥品管理制度，解決軟、硬件的問題。

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[關(guān)鍵詞]藥品營銷 醫(yī)藥分業(yè) 改革模式

[中圖分類號]R97

[文獻標識碼]A

[文章編號]1672—5158（2013）05—0426—01

一、國內(nèi)藥品營銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

1.產(chǎn)品時代。改革開放之前，我國實行計劃經(jīng)濟，這個時期醫(yī)藥企業(yè)處于傳統(tǒng)發(fā)展階段，流通的組織結(jié)構(gòu)、藥品采購、技術(shù)使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經(jīng)濟體制下，藥品生產(chǎn)企業(yè)只需要按照國家計劃進行藥品生產(chǎn)，國家的醫(yī)藥三級批發(fā)機構(gòu)按照計劃將藥品下?lián)芙o不同的醫(yī)療機構(gòu)和零售商。這個階段不需要關(guān)心經(jīng)營，不需要依靠品牌經(jīng)營。

2.銷售時代。我國醫(yī)藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫(yī)藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。

3.營銷時代。隨著市場經(jīng)濟程度的不斷深入，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內(nèi)許多企業(yè)利用營銷管理學習，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經(jīng)驗情況下，逐步在行業(yè)內(nèi)建立藥品管理體系。

4.整合時代。進入21世紀，電子商務(wù)得到了快速發(fā)展，而物流在電子商務(wù)環(huán)節(jié)也得到了飛速發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中也出現(xiàn)了以物流為主導(dǎo)的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這類醫(yī)藥藥品生產(chǎn)企業(yè)利用先進的管理手段，逐步縮減生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，降低了藥品的零售價格；在這個階段出現(xiàn)了許多平價藥店，同時醫(yī)院采用藥品招標制度，不斷下調(diào)藥品價格，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)成為必然趨勢。

二、我國醫(yī)藥營銷策略分析

醫(yī)藥流通行業(yè)是連接藥品生產(chǎn)商家和患者之間的通道，流通環(huán)節(jié)是否暢通影響著醫(yī)療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫(yī)療藥品的銷售業(yè)績。

1.分銷渠道的選擇。企業(yè)藥品生產(chǎn)出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環(huán)節(jié)中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產(chǎn)品性能，具有豐富市場影響經(jīng)驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率；分銷渠道選擇的原則是有效彌合產(chǎn)品、勞務(wù)以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務(wù)質(zhì)量、最低的流通費用將藥品連續(xù)不斷的送到消費者手中。

分銷渠道選擇第一步是選擇優(yōu)秀的銷售模式，即決定企業(yè)采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經(jīng)過中間商銷售，經(jīng)過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。影響渠道的因素很多，但主要應(yīng)從目標市場的情況、產(chǎn)品的特點、企業(yè)自身的特點及環(huán)境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當選擇；其次，就是流通渠道的優(yōu)化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產(chǎn)品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發(fā)企業(yè)、大型醫(yī)藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

2.理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現(xiàn)銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產(chǎn)生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該對醫(yī)藥產(chǎn)品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應(yīng)該對市場進行調(diào)查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。最后，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該對整個流通環(huán)節(jié)進行分析，權(quán)衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發(fā)生，促進營銷合作關(guān)系的協(xié)調(diào)。

3.努力實現(xiàn)營銷過程自動化，樹立企業(yè)新形象。隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，各個企業(yè)的管理人員都意識到計算機應(yīng)用的重要性，都引入了計算機技術(shù)，不斷推進企業(yè)營銷管理的現(xiàn)代化。在網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的今天，電子商務(wù)得到了迅速發(fā)展，它代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及管理人員應(yīng)該引入電子商務(wù)，不斷加快醫(yī)藥營銷的自動化，逐步實現(xiàn)從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等手段，創(chuàng)造條件實現(xiàn)管理方式的系統(tǒng)化、營銷過程的自動化、商務(wù)運營的電子化。為了達到目標，應(yīng)該做好以下幾個方面的控制：

3.1首先，應(yīng)該引入商品條碼識別系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品統(tǒng)一管理。引入商品條形碼識別系統(tǒng)，能夠達到統(tǒng)一標識、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理的管理標準，提高藥品流通效率和流通環(huán)節(jié)，降低運行成本，確保總公司與分公司同步經(jīng)營。

3.2實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進先進的數(shù)據(jù)管理軟件，將藥品的生產(chǎn)、銷售、儲存、成本、財務(wù)分析等相關(guān)數(shù)據(jù)進行網(wǎng)絡(luò)集成，確保企業(yè)各部門之間的信息共享。知識經(jīng)濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。

3.3流通手段上推出電子商務(wù)交易。電子商務(wù)交易具有效率高、方便快捷的優(yōu)勢，國家在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，不斷提高醫(yī)藥藥品流通效率，降低流通費用”。

4.“三網(wǎng)合一”，建設(shè)未來營銷網(wǎng)絡(luò)。隨著國家開放國外醫(yī)藥企業(yè)在華投資，他們由于技術(shù)、價格、質(zhì)量的優(yōu)勢，對我國醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，降低了我國醫(yī)藥行業(yè)的整體利潤，在競爭環(huán)節(jié)上不僅僅是醫(yī)藥藥品本身，流通環(huán)節(jié)的是否暢通也影響著醫(yī)療藥品的銷售。因此，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該擴展醫(yī)藥流通渠道，營造良好的營銷環(huán)境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)和信息的交換。

4.1建立電子商務(wù)影響網(wǎng)絡(luò)。國家藥品監(jiān)督局出臺了相關(guān)文件，要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)要跟據(jù)資深的情況，積極進行電子商務(wù)領(lǐng)域的擴展，推行從企業(yè)到企業(yè)、企業(yè)到顧客的網(wǎng)上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統(tǒng)營銷方式的速度慢、環(huán)節(jié)多、成本高等缺點，樹立知識經(jīng)濟時代下，醫(yī)藥企業(yè)的全新形象。目前，網(wǎng)上交易試運行工作取得了良好的反應(yīng)，符合未來貿(mào)易發(fā)展方向。

4.2補充物流配送網(wǎng)。建立物流配送網(wǎng)就是以大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為中心，建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場，鼓勵批發(fā)企業(yè)將自己各地區(qū)的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網(wǎng)絡(luò)，減少流通層次和環(huán)節(jié)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，創(chuàng)造規(guī)模效益。

5.加強銷售隊伍建設(shè)，提高醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)水平和醫(yī)藥企業(yè)競爭力。

面對國外醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，我國醫(yī)藥企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷培養(yǎng)具有創(chuàng)新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

5.1醫(yī)療企業(yè)應(yīng)該適時做好員工培訓(xùn)，采用引進等方式吸引大量具有醫(yī)藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。

5.2醫(yī)療企業(yè)可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內(nèi)、國際醫(yī)藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫(yī)藥、會外語，了解國際規(guī)則的復(fù)合型人才，提高企業(yè)決策的前瞻性和科學性。

5.3面對外企先進的管理模式，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發(fā)展空間，提供施展才能的舞臺。

三、結(jié)束語

現(xiàn)實工作中，任何產(chǎn)品的銷售管理策略都不能孤立于現(xiàn)實環(huán)境，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢，才能接受挑戰(zhàn)，制定出相應(yīng)的發(fā)展對策，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

參考文獻

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民生銀行中小企業(yè)金融事業(yè)部的新興業(yè)務(wù)工作室也正是把眼光聚焦于節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新材料、文化創(chuàng)意、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等新興行業(yè)的中小企業(yè)，與其它傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)相比，它們具有廣闊市場空間和增長潛力。

新興行業(yè)的中小企業(yè)往往具有輕資產(chǎn)的特點，除了結(jié)合外部資源為新興企業(yè)提供金融服務(wù)外，新興業(yè)務(wù)工作室也側(cè)重于為它們提供新型信貸方式。如針對科技、生物制藥行業(yè)的企業(yè)，知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資是他們更適用的信貸途徑。

R公司于2001年在上海注冊成立，是一家專注發(fā)展抗病毒傳染性疾病及抗腫瘤疾病治療領(lǐng)域的新藥研發(fā)企業(yè)。R公司已經(jīng)實現(xiàn)了新藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈，組建了包括新藥工程研發(fā)中心、市場銷售部等高素質(zhì)的管理團隊，并成功產(chǎn)業(yè)化了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的抗乙肝病毒一類新藥，改變了由外資醫(yī)藥企業(yè)獨霸中國抗乙肝病毒藥品市場的局面。此外，R公司歷經(jīng)6年的自主研發(fā)，獲得國家十五重大科技攻關(guān)項目立項并獲三項發(fā)明專利授權(quán)的抗乙肝病毒化學一類新藥已誕生。

R公司在經(jīng)營發(fā)展的過程中，希望向民生銀行申請綜合授信2000萬元。

【融資狀況分析】

民生銀行上海分行的工作人員發(fā)現(xiàn)，除1000萬元存單質(zhì)押外，R公司僅能提供407萬元的房產(chǎn)抵押，抵押物明顯不足。另外補充還款子公司Y藥業(yè)有限公司年銷售收入僅5500萬元左右，若無一定的風險緩釋措施，則授信審批有較大難度。

【融資解決方案】

不過，R公司的企業(yè)資質(zhì)較好，旗下的子公司Y藥業(yè)行業(yè)知名度高，且已進入上市申報進程。在此情況下，評審基于對醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，公司所擁有的藥物相關(guān)專利權(quán)具有一定的質(zhì)押價值，可采用專利權(quán)質(zhì)押作為補充擔保方式。

通過與R公司的溝通，民生銀行建議，由企業(yè)拿出價值904萬元的藥物專利權(quán)，以覆蓋剩余593萬元的授信敞口，該方案獲得了雙方的共同認可，并最終促成了授信的順利獲批。R公司獲批民生銀行2000萬元綜合授信額度，授信敞口中除存單質(zhì)押、房產(chǎn)抵押外，剩余593萬元的敞口由企業(yè)價值940萬元知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押，質(zhì)押率約為63%。

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2005年以前，北大、清華兩所高校舉辦的企業(yè)家高級培訓(xùn)班中，醫(yī)藥行業(yè)的學員即便算上大型藥企的最多不過10％，而在2005年后期舉辦的幾期高管班中，醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的老板及管理人員占到了65％。這是一個微妙的信號。

醫(yī)藥保健品作為中國特色市場營銷的“晴雨表”，在經(jīng)歷了十幾年的高歌猛進后，從2005年7月1日開始出現(xiàn)市場拐點。一批批違規(guī)廣告的曝光和批準文號的撤消，讓那些心存幻想的醫(yī)藥人對國家前所未有的監(jiān)管力度和決心不再懷疑?！八幚习濉钡募w“充電”行為很好地注解了這一點。

種種跡象表明：山雨欲來，中國醫(yī)藥保健品市場營銷“變天”已成定局，醫(yī)藥保健品行業(yè)從過去的“變態(tài)”營銷向正態(tài)營銷轉(zhuǎn)變已成為必然。未來幾年，中國醫(yī)藥保健品市場將會出現(xiàn)十大營銷變局。

變局一：從游擊戰(zhàn)到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)

“長不過三五年”已經(jīng)成為很多醫(yī)藥保健品企業(yè)走不出的一個怪圈。打一槍換一個地方，一年換一個牌子，運用游擊戰(zhàn)的營銷手法做市場，在做藥的人中為數(shù)不少。多年來，食品、保健品當藥賣，藥當神藥賣已經(jīng)成為中國市場的一大特色。這種急功近利的做法，在國家監(jiān)管部門嚴打以及消費者日趨理性的情況下，已經(jīng)越來越?jīng)]有市場。

這就要求企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進。合法、合規(guī)、合情、規(guī)范化、規(guī)?；瘜⒊蔀槠髽I(yè)長期發(fā)展的一條最好的歸避風險之道。在2005年接觸的很多保健品廠商中，張口就是回款幾千萬的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來的產(chǎn)品作為長線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，進行理性歸原，把保健品真正當保健品來賣，并且也賣得不錯。昂立、中脈、太太等就是很好的代表。

變局二：從全國市場蜻蜒點水到區(qū)域市場精耕細作

全國各地市場千差萬別，在北方市場有效的手法，在南方就不見得管用，營銷的區(qū)域差別令眾多企業(yè)頭疼。消費者變得理性，市場越來越規(guī)范，廣撒網(wǎng)、多捕魚的蜻蜓點水營銷手法耗費大量人力、財力，其實產(chǎn)出并不比重點操作幾個區(qū)域市場多。

精耕細作，開發(fā)一個，成功一個，風險低，投入低，產(chǎn)出不一定低。通過市場感召，一步步擴大市場，穩(wěn)步前進才不會成為“空中樓閣”。東阿阿膠每年銷售收入十幾個億，主要集中在東南幾個省；中國茶劑做得比較好的碧生源公司，其主要“產(chǎn)糧區(qū)”也就集中在北京、廣州、西安、武漢等幾個城市：四大直銷巨頭之一的中脈集團，僅在江蘇一年就銷售幾個億；而正大青春寶在浙江省就占其近50％的市場份額。在今后一段時間，通過市場感召市場的營銷手法將會越來越受到商家重視。

變局三：從單一營銷到多元化營銷

“天上飛廣告，地上鋪通道”，這種傳統(tǒng)廣告營銷模式在轉(zhuǎn)型期越發(fā)顯得被動與無奈。廣告內(nèi)容一審再審，稍有出軌就可能被曝光。像說明書一樣的廣告，如何能引起消費者的購買沖動?廣告效果越來越差已成不爭的事實。

廣告營銷不管是從媒體組合還是操作方式，都開始向多元化發(fā)展。一方面，企業(yè)開始將大量廣告費用向事件行銷、公益營銷、文化營銷等方面轉(zhuǎn)移。廣藥集團率旗下15家醫(yī)藥企業(yè)在全球首創(chuàng)“家庭過期藥品定點回收機制”，在北京、上海、廣州、香港、倫敦等20個城市設(shè)立回收點，并以此為契機，與店員、消費者展開互動和溝通。在用藥安全成為社會熱點公共話題，醫(yī)藥營銷舉步維艱之際，廣藥的社會營銷和責任心營銷為行業(yè)樹立了典范。

另一方面，植入式廣告開始廣泛受到寵愛。從《天下無賊》中的諾基亞手機，到春晚小品中的保健晶道具等，這種方式將企業(yè)晶牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電視劇中、新聞中或娛樂節(jié)目中，減少了消費者對廣告抵觸，增加了接受程度。同時，一部分企業(yè)開始另辟蹊徑，拓展渠道，豐富傳播媒體，京衛(wèi)大藥房率先搞起網(wǎng)上藥店就是很好的例證。一些在會議營銷和直銷方面做得不錯的企業(yè)開始加大力度，將廣告費用集中到展示形象和終端消費者對接上。

一招制勝的機會越來越少，利用多元化營銷充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢，將是持續(xù)健康發(fā)展之路。

變局四：從不土不洋到更土更洋

在傳播過度的今天，很難想象一個毫無特點的“四不像”產(chǎn)品能迅速引起消費者關(guān)注。所以，產(chǎn)品必須要有鮮明的個性和風格，要土，就把中醫(yī)藥養(yǎng)生文化作透徹；要洋，就把發(fā)達國家的生活理念和健康模式移植過來，因為中國也有很多西式消費者。

東阿阿膠在新推出的海龍膠口服液的營銷中，基于東阿幾千年的歷史，制定了文化營銷路線，將其定位成中華男性健康第一方。特效透骨靈貼膏，一個蒙藥產(chǎn)品，經(jīng)過重新策劃，名字改為“大汗通關(guān)”，將蒙藥背景及產(chǎn)品功效暗示很到位地：表達出來了。武漢健民的關(guān)節(jié)風痛丸，通過與李時珍的權(quán)威形象進行嫁接，使產(chǎn)品深厚的傳統(tǒng)文化背景得以充分體現(xiàn)。好產(chǎn)品通過好策劃進行定位：，才能迅速脫穎而出。在市場操作越來越規(guī)范的轉(zhuǎn)型時期，為產(chǎn)品量體裁衣做一套合身的形象定位顯得更加重要。

安利產(chǎn)品是一個在美國并不很出色的營養(yǎng)素產(chǎn)品，在中國賣到60億元，銷售神話的背后支持就是其代表的洋文化、高科技以及先進消費理念這些洋背景。

變局五：從產(chǎn)品營銷上升到品類和企業(yè)營銷

產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷同質(zhì)化越來越嚴重，單一產(chǎn)品的成功顯得十分艱難，所以，打造家族和系列牌，樹立專業(yè)和專家形象，走品類營銷路線越來越受到企業(yè)重視。

在市場逐漸規(guī)范的環(huán)境下，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)鏈、品類的重新定位重視起來，通過品類(品牌)帶動產(chǎn)品，打造獨特的核心競爭力。企業(yè)將產(chǎn)品優(yōu)勢升級為品類優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的步伐正在加快。如天士力專注中藥滴丸、東阿阿膠“一代雙膠”鞏固中國滋補第一品牌形象、中丹藥業(yè)專注皮膚藥專家形象、同仁堂用老字號帶動產(chǎn)品等。

2005年國家對醫(yī)藥保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治，其實蘊含著重大的市場機會。業(yè)界的普遍觀點是，在日趨激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)不斷通過資本運作實現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組，整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步改變醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂的現(xiàn)狀，加速醫(yī)藥行業(yè)向規(guī)?；⒓s化發(fā)展，提高市場占有率、控制力和經(jīng)濟效益。

變局六：從賣產(chǎn)品到賣解決方案在營銷手法高度同質(zhì)化以及國

家重點監(jiān)管的情況下，“跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品”更容易讓消費者接受。在消費

者對廣告產(chǎn)生“抗體”的情況下，硬性推銷給他一個產(chǎn)品，不如為其量身訂做一套系統(tǒng)的、全新的解決方案。

補鈣市場競爭激烈眾所周知，從補鈣到補骨，從鈣源到吸收率，眾商家絞盡了腦汁。在大品牌大廣告把持大部分市場的背景下，有人說貴州同濟堂推出的新產(chǎn)品仙靈骨葆生不逢時，但是仙靈骨葆繞開競爭激烈的補鈣市場，倡導(dǎo)了一種新的補鈣方案：仙靈骨葆適合你的鈣片。其借眾人之勢為我所用，成為補鈣市場多年來少有亮點，迅速在補鈣市場異軍突起。

變局七：從熱門產(chǎn)品到冷門產(chǎn)品

做藥的選產(chǎn)品一般都喜歡選大藥，也就是那種市場大、發(fā)病率高、危險性大的救命藥。在這些熱門市場很多是處方藥，在以往監(jiān)管力度不大的時候，很多人都從這里掘了“第一桶金”。隨著市場逐漸規(guī)范，以及消費者“久病成醫(yī)”，對于這種炒作手法越來越能保持理智，市場趨于平淡。

與此相反，從2005年，一些冷門的小藥市場開始熱起來，鼻炎、前列腺和痔瘡市場就很具有代表性。以前鼻炎往往是中老年人的專利，消費不急迫，市場不溫不火，自從連邦鼻炎片精準鎖定三四級市場青少年鼻炎人群，將鼻炎比喻成第五大殘疾，一下戳到家長痛處，整個鼻炎市場立刻火了起來，一個小產(chǎn)品換回了近億元收入。隨著市場被撬開，眾多鼻炎產(chǎn)品馬上跟風，在蒙交會上雨后春筍般的鼻炎產(chǎn)品就是很好的佐證。前列腺用藥市場雖然和補腎市場有一拼，但一直沒有像后者那樣被消費者認知，而在康恩貝前列康的不懈教育下，冷門市場開始迎來春天。

新形勢下，冷門市場開始成為新熱點。

變局八：從軟硬不分到更軟更硬

目前軟硬不分、大版面、大頻次的大手筆廣告操作手法，在嚴格的審查面前被一次次“瘦身”，效果大打折扣，而軟硬兩極化的手法越來越顯出威力。一種形式是上軟下硬：上牛身是水，萬種風情地與消費者溝通，下半身是巖石，硬性承諾，讓已經(jīng)被洗腦的消費者欲罷不能。新聞話題配合硬性形象廣告的“1+1新聞營銷”就是一個范例。

另一種是軟硬徹底分開，軟的更軟，無聲無息；硬的更硬，直來直去、立竿見影。一些洋品牌和國內(nèi)知名晶牌做得比較好，如力度伸純科普軟文教育和硬性形象廣告配合投放；鈣爾奇D的新聞報道配合創(chuàng)意廣告模式；巨能鈣的科學補鈣專欄配合電視廣告等，都將這種廣告模式演繹得比較到位。

變局九：從概念營銷到符號營銷

“有概念不是萬能的，沒有概念是萬萬不能的”，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，概念是越來越新，越搞越玄。這種故弄玄虛的概念營銷往往會觸法律政策鐵網(wǎng)，產(chǎn)生負面影響，阻止了更多的人試用。

在傳播過度、資訊泛濫的今天，消費者對一個信息的關(guān)注時間只有5秒，營銷和傳播越來越變成符號和識別，而不是技術(shù)和功能。所以，在市場越來越規(guī)范的今天，企業(yè)與其迷戀那些前無古人、開天辟地的新概念，倒不如實實在在找到自己獨特的識別和記憶符號，同樣也能起到事半功倍的作用。

補鋅市場第一晶牌三精葡萄糖酸鋅打出藍瓶牌，用藍瓶表現(xiàn)高科技、高純凈度、強功效暗示等利益點，進行產(chǎn)品區(qū)隔，補鋅市場的老大地位無人能撼。海外制藥新推出的感冒藥，用感嘆號命名，有記憶點也上口，招商招得也不錯。

變局十：從學習醫(yī)藥保健品到醫(yī)藥保健品學習

從一定意義上來說，醫(yī)藥保健品是真正將整合營銷發(fā)揮到極致的行業(yè)之一，因此醫(yī)藥保健品行業(yè)也成為其他行業(yè)學習的對象。從化妝晶的功效宣傳到牙膏、口香糖等的恐嚇營銷，從電子產(chǎn)品的病理營銷到快餐業(yè)的故事營銷，從服裝的美體瘦身、治病保健訴求到家電領(lǐng)域的健康電視，從家俱的環(huán)保到建材的不致癌等等，這些醫(yī)保領(lǐng)域的營銷精髓都已經(jīng)被充分運用。

其實營銷的本質(zhì)是相通的。經(jīng)歷了太多的監(jiān)管與打壓，在瓶頸和困惑面前，醫(yī)藥保健品營銷也應(yīng)該眼睛向外，多多重視和學習其他行業(yè)營銷方法。

勁酒作為中國保健酒的典型代表，卻將其定位成白酒的風味、保健酒的功效，把保健酒當白酒賣，完全走的是白酒消費渠道，現(xiàn)在酒店成了其銷售主戰(zhàn)場。

天年則把索尼數(shù)碼體驗館的模式移植到保健品營銷上，在全國主要城市建立了26家健康科技館，匯集丁中華5000年養(yǎng)生文化、現(xiàn)代科學保健方法，并展示產(chǎn)品的微觀結(jié)構(gòu)和作用機理，將科普、體驗、購物、休閑、娛樂融為一體，讓消費者全面體驗天年健康新時空。

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會議日程

會議主題

第十二屆全國農(nóng)藥交流會主題大會

農(nóng)藥管理動態(tài)以及法規(guī)解讀

國際農(nóng)藥質(zhì)量標準的制修訂趨勢和規(guī)則

我國農(nóng)作物病害發(fā)生及殺菌劑應(yīng)用概況

從種植者的視角出發(fā)——先正達作物整合解決方案

中化農(nóng)化發(fā)展戰(zhàn)略

全球農(nóng)藥市場近五年的年均增長率超過10%的農(nóng)藥品種及其剖析

基于國家重大病害防控需求綠色農(nóng)藥創(chuàng)制研究

……

技術(shù)專題論壇（2012作物保護國際論壇）

作物保護技術(shù)的未來發(fā)展趨勢

中國創(chuàng)新農(nóng)藥的研發(fā)策略和思考

FMC農(nóng)化產(chǎn)品的全球創(chuàng)新與技術(shù)并購策略

化工安全生產(chǎn)與反應(yīng)風險評估

降低作物保護產(chǎn)品交叉污染的風險

……

市場專題論壇（2012中國農(nóng)藥采購與服務(wù)國際論壇）

從鄭和下西洋來看中國農(nóng)藥如何在海外市場獲取更大的價值

歐盟的農(nóng)藥登記動態(tài)

非專利農(nóng)藥成功登陸歐盟、獨聯(lián)體及相關(guān)國家的完整解決方案

中南美市場分析

美國農(nóng)藥市場銷售模式和四大經(jīng)銷商現(xiàn)狀

全球新法規(guī)下2，4—D的可持續(xù)發(fā)展

全球種子處理市場及機遇分析

加大對技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)注和投入，為企業(yè)超越突破再裝一個發(fā)動機

農(nóng)藥經(jīng)營需要大視野

……

會議報告摘要

國際農(nóng)藥質(zhì)量標準的制修訂趨勢和規(guī)則，演講人：楊永珍

FAO/WHO農(nóng)藥質(zhì)量標準是能夠鑒別區(qū)分同一藥劑不同產(chǎn)品質(zhì)量好壞的一系列參數(shù)和限量指標。其目的是為農(nóng)藥管理和國際貿(mào)易提供一個科學合理的、可被普遍接受的農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量判定依據(jù)。

FAO在其頒布實施的《國際農(nóng)藥銷售和使用行為準則》中明確要求農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)遵守FAO標準，并鼓勵政府農(nóng)藥管理機構(gòu)自愿執(zhí)行國際標準和實施FAO標準制（認）定原則。迄今為止，已有180多個國家認可FAO/WHO農(nóng)藥產(chǎn)品標準。FAO/WHO農(nóng)藥相同產(chǎn)品認定原則已被中國、印度、馬來西亞、菲律賓、泰國、阿根廷、巴西、哥斯達黎加、墨西哥、巴拉圭、美國、南非等許多國家和歐盟（EU）、經(jīng)合組織（OECD）等國際組織所接受。

作為全球非專利農(nóng)藥的生產(chǎn)基地，中國的農(nóng)藥出口份額在逐年加大，那么，在其他國家生產(chǎn)專利過期產(chǎn)品的農(nóng)藥企業(yè)紛紛利用國際標準制訂和相同產(chǎn)品認定的平臺、鞏固和擴展自身產(chǎn)品的國際市場的時候，中國目前只有4家企業(yè)（其中有兩家衛(wèi)生用產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)）申請國際農(nóng)藥標準制定和相同產(chǎn)品認定。國際市場競爭的白熱化，猶如逆水行舟，不進則退，中國企業(yè)如何進行有效的跟進和應(yīng)對，以提高我國農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量，有效突破境外登記的瓶頸，成功登陸國際市場，提升國際市場競爭力和打造中國品牌的影響力。這對國內(nèi)企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的問題，而且迫在眉睫。楊永珍老師將從以下幾個方面為中國的農(nóng)藥企業(yè)指明發(fā)展方向和應(yīng)對措施：國際農(nóng)藥質(zhì)量標準制修訂基本規(guī)則；國際農(nóng)藥質(zhì)量標準制（認）定總體趨勢；中國參與國際農(nóng)藥質(zhì)量標準制訂的重要性和必要性。

從種植者的視角出發(fā)——先正達作物整合解決方案，演講人：王濤

眾所周知，全球農(nóng)藥格局基本形成，六大農(nóng)藥公司控制了全球80%以上的市場份額，他們代表了全球農(nóng)藥工業(yè)的水平、規(guī)模和發(fā)展方向。2011年六大公司的銷售額達到367.2億美元，其中，先正達位居全球排名第一，農(nóng)化產(chǎn)品銷售額達到101.6億美元，同比增長15%，種子護理部門尤其強大，實現(xiàn)了10億美元的銷售額，增長了22%。在中國農(nóng)藥工業(yè)仍處于低迷階段、農(nóng)藥企業(yè)倍感艱難的時候，國際大公司是如何有效逆轉(zhuǎn)發(fā)展態(tài)勢、實現(xiàn)兩位數(shù)的增長？

先正達解決方案開發(fā)部主管王濤將解讀先正達的全球新戰(zhàn)略，通過員工、創(chuàng)新文化以及整合全球解決方案，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)掀起一場變革，以種植者的方式思考，開發(fā)整合的作物解決方案，并規(guī)?；峁┻@些解決方案。那么，未來中國的農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展，也許不能僅僅局限于農(nóng)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)……

近年來銷售額年均增長10%以上的農(nóng)藥品種剖析，演講人：張一賓

在全球統(tǒng)計用于作物保護的564個農(nóng)藥品種中，近5年年均銷售額增長率超過10%的品種共有122個，占21.63%。張一賓老師將就年均銷售額超過10%的除草劑、殺蟲劑、殺菌劑及其他類農(nóng)藥的122個品種分別列表介紹，又對這些品種進行綜合歸納、比較，并予以分析。同時對未來建議開發(fā)的品種提出見解。

中國創(chuàng)新農(nóng)藥的研發(fā)策略和思考，演講人：張立新

作為首要發(fā)明人發(fā)明了已正式登記的創(chuàng)制新農(nóng)藥SYP—Z071（烯肟菌酯），SYP—Z048（啶菌噁唑）和SYP—1620（烯肟菌胺），張立新教授結(jié)合自己多年的經(jīng)驗，分析了當前中國新藥創(chuàng)制的優(yōu)缺點。闡述企業(yè)進行新藥研發(fā)源于對利潤的追求，明確新化合物的知識產(chǎn)權(quán)極其關(guān)鍵。新藥開發(fā)除了新化合物實體的研發(fā)，還要注重后續(xù)開發(fā)，包括開發(fā)新劑型、新混劑、新適用對象和工藝持續(xù)改進以其降低成本。

而且，張教授利用自己在醫(yī)藥創(chuàng)制方面的經(jīng)驗，比較了農(nóng)藥創(chuàng)制和醫(yī)藥創(chuàng)制的共同點和不同點，提出借鑒醫(yī)藥創(chuàng)制的新方法、新知識用于農(nóng)藥創(chuàng)制，例如基于結(jié)構(gòu)、基于配體、基于碎片的藥物設(shè)計。注意化合物物理性質(zhì)對內(nèi)吸性和上下傳導(dǎo)等的影響，親酯性對活性、毒性、降解和環(huán)境的影響并適時應(yīng)用類農(nóng)藥性 （pesticidelikeness）指引先導(dǎo)化合物的發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化。

面對全球化，中國新藥創(chuàng)新的市場也應(yīng)該面向全球的市場機會。大小公司各自占據(jù)不同的市場，小公司可以具有創(chuàng)新活力和知識產(chǎn)權(quán)輸出，這在醫(yī)藥企業(yè)界得到證實?？v觀創(chuàng)新的全過程，中國的國內(nèi)形勢對前期開發(fā)應(yīng)該是有價格優(yōu)勢的。中國可以廉價產(chǎn)出原料藥和制劑供應(yīng)全球市場，也可以廉價產(chǎn)出高含金量的知識產(chǎn)權(quán)。

FMC農(nóng)化產(chǎn)品的全球創(chuàng)新與技術(shù)并購，演講人：劉宏業(yè)

由美國FMC﹙富美實﹚公司、上海生農(nóng)生化制品有限公司、華東理工大學組成的全球作物保護創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟于2012年2月21日在上海簽約。聯(lián)盟的成立是全球植物保護事業(yè)發(fā)展過程中的一種創(chuàng)新，這一全新的國際合作模式必將對中國乃至世界作物保護事業(yè)的發(fā)展帶來深遠的影響。

FMC是在全球具有市場高運作能力的國際團隊，他是如何在強手如林的創(chuàng)新團隊中將目光鎖定在華東理工大學？又在眾多生產(chǎn)企業(yè)中選擇了與上海生農(nóng)生化達成合作協(xié)議？FMC全球研發(fā)中心主管劉宏業(yè)先生將現(xiàn)身論壇，與業(yè)界分享FMC農(nóng)化產(chǎn)品的全球創(chuàng)新與技術(shù)并購戰(zhàn)略，基于雙贏的合作模式建立創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。

從鄭和下西洋來看中國農(nóng)藥如何在海外市場獲取更大的價值，演講人：LIEW Ching Seng

具有數(shù)十年國際市場經(jīng)驗的Pacific Agriscience Pte 公司總裁CS Liew分享他的觀點：中國農(nóng)藥企業(yè)必須走出國門，到國際市場尋找更大的價值空間，他們必須加大在登記注冊、雇傭海外員工以及與當?shù)毓镜暮献鱽慝@取市場份額、提升自有品牌，只有這樣才能獲取更大的利潤。

早在哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸100多年前，鄭和就七下西洋，到了東南亞、中東和北非。所以中國的農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該學習他的勇氣、膽識和精神，到海外市場探索和發(fā)掘機會，去尋找市場，而不是坐等市場找上門來。況且鄭和那個年代，還沒有電腦、手機、飛機以及外語能力等，既然他做到了，那么現(xiàn)在中國的企業(yè)家應(yīng)該而且也能夠做到。

篇10

硬件平臺建設(shè)包括學生終端、設(shè)備服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件平臺4個部分。學生終端包括可編程中央控制系統(tǒng)2套，符合標準技術(shù)參數(shù)。學生電腦120臺和教師電腦2臺，技術(shù)參數(shù)均為雙核3.0GB以上CPU，共享二級緩存不小于1024KB、支持虛擬化技術(shù);內(nèi)存不小于2GB，雙通道;硬盤不小于200GB;COM，LTP接口不能缺少，USB啟動，帶DVI接口，1024×768及以上分辨率;1000KB以上真彩，100MB帶寬。帶正版Windowspro版操作系統(tǒng)，帶終端遠程管理軟件。

設(shè)備服務(wù)器包括企業(yè)ERP管理、市場營銷、人力資源管理、財務(wù)管理、醫(yī)藥國際貿(mào)易、電子商務(wù)、統(tǒng)計預(yù)測與決策模擬SPSS共7個信息系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)器，技術(shù)參數(shù)為至強四核帶虛擬化技術(shù)CPU×2，每核2線程，主頻≥2.4GHz;內(nèi)存4GB帶ECC，集成遠程管理軟件。硬盤類型:SAS10KB，2.5寸熱插拔;硬盤配置容量≥3×300GB，RAID:支持RAID0\1\5\10;網(wǎng)卡≥2×1000MB以太多功能網(wǎng)卡;電源:熱插拔冗余電源≥2個;2U。網(wǎng)絡(luò)硬件主要包括智能核心交換機設(shè)備2套，技術(shù)參數(shù)為配置≥4個10/100/1000Base－X千兆SFP光纖端口;配置≥24個10/100/1000Base－T以太網(wǎng)端口;配置單電源;IP地址表≥12KB，MAC表≥32KB;VLAN支持基于IP、MAC、協(xié)議、IP子網(wǎng)的VLAN，支持GuestVLAN。系統(tǒng)軟件平臺包括多媒體教學平臺120用戶版1套，最新正版Windows操作系統(tǒng)和AS5系統(tǒng)。

2軟件平臺建設(shè)

2.1企業(yè)ERP管理軟件系統(tǒng)

要求軟件能夠仿真企業(yè)的業(yè)務(wù)處理環(huán)境，包含醫(yī)藥企業(yè)的市場、生產(chǎn)、銷售、決策、發(fā)展等方面。同時，能夠讓學生模擬企業(yè)中的不同崗位，仿真企業(yè)流程，以幫助學生學習和掌握企業(yè)運營、市場競爭、企業(yè)資源計劃、企業(yè)管理信息化等理念和方法。

2.2市場營銷軟件系統(tǒng)

要求軟件能夠模擬醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的藥品且相互競爭。學生們分別扮演各個虛擬企業(yè)的營銷小組，職責是分析市場環(huán)境，發(fā)展公司營銷戰(zhàn)略，圍繞4P(產(chǎn)品、價格、渠道及促銷)營銷策略，制定各種具體營銷決策來爭取各自公司的成功。學生通過不斷地進行環(huán)境分析、制定決策，體驗各種營銷工具的使用，真正掌握完整的營銷體系方法。

2.3人力資源管理軟件系統(tǒng)

人力資源軟件系統(tǒng)通過崗位分析，得出各崗位任職資格、職業(yè)計劃、培訓(xùn)計劃、考核計劃等，并生成內(nèi)容詳盡的職務(wù)說明書，為人力資源招聘、考核、薪酬管理、培訓(xùn)與開發(fā)等提供基礎(chǔ)資料。軟件應(yīng)包括人事資料管理、考勤休假管理、薪酬福利管理、招聘管理、電子培訓(xùn)、測評調(diào)查、績效考核管理7個系統(tǒng)模塊。

2.4財務(wù)管理軟件系統(tǒng)

該軟件要求將企業(yè)的財務(wù)管理、現(xiàn)金管理、信用管理、應(yīng)收賬款管理、存貨管理、全面預(yù)算日常管理、投資決策、資本結(jié)構(gòu)決策、融資決策、報表分析等基本知識有機地結(jié)合在一起。對企業(yè)發(fā)生的財務(wù)問題按照正規(guī)的財務(wù)管理程序逐一加以解決和分析，同時能夠提供各種解決企業(yè)財務(wù)管理問題的案例及相關(guān)操作。

2.5醫(yī)藥國際貿(mào)易軟件系統(tǒng)

該軟件要求集商務(wù)、通關(guān)、物流為一體，構(gòu)建門類齊全、形式豐富的國際貿(mào)易技能實習平臺。以國際貿(mào)易實務(wù)運作程序為主線，通過仿真業(yè)務(wù)環(huán)境中的進出口模擬操作訓(xùn)練，使學生全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握國際貿(mào)易的程序、環(huán)節(jié)、做法以及單證的繕制方法和函電的寫作方法。在較短的時間內(nèi)掌握進出口業(yè)務(wù)的操作技能與技巧，為將來從事醫(yī)藥國際貿(mào)易活動打下良好的實際操作基礎(chǔ)。

2.6電子商務(wù)軟件系統(tǒng)

該軟件要求真實地還原電子商務(wù)環(huán)境，并以實際案例的解決為工作任務(wù)，使學生深刻理解電子商務(wù)在現(xiàn)實中的運作流程和應(yīng)用狀況。實驗內(nèi)容分為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計與開發(fā)、電子商務(wù)安全、物流信息技術(shù)與移動電子商務(wù)4大實驗體系。

2.7統(tǒng)計預(yù)測與決策模擬SPSS軟件系統(tǒng)

通過3款教學軟件培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)處理與分析能力:SAS(StatisticalAnalysisSystem，統(tǒng)計分析系統(tǒng))、SPSS(StatisticalProductandServiceSolution，統(tǒng)計產(chǎn)品與服務(wù)解決方案)、DPS(DataProcessingSystem，數(shù)據(jù)處理系統(tǒng))，3款軟件在數(shù)據(jù)分析和處理中發(fā)揮著互補、參照的功能。

3結(jié)束語