導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷與策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，市場營銷與品牌包裝戰(zhàn)略應(yīng)用越來越廣泛，需要企業(yè)積極探索和創(chuàng)新市場營銷策略和品牌包裝策略，指導(dǎo)企業(yè)進行更好的發(fā)展，提高企業(yè)的整體市場競爭力，獲取更大的經(jīng)濟效益。

一、市場營銷策略分析

1.提高產(chǎn)品聲譽和口碑，注意改善企業(yè)形象

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，產(chǎn)品的種類越來越多，競爭越來越激烈，而只有具備良好聲譽和口碑的產(chǎn)品才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，進而促進企業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。而企業(yè)的良好形象能夠提高消費者對產(chǎn)品的信任，讓消費者在購買此類產(chǎn)品時能夠在眾多的同類產(chǎn)品中迅速想到這個產(chǎn)品，因為消費者一般更傾向于口碑較好、自己信任的產(chǎn)品，并最終購買這個產(chǎn)品，進而增加產(chǎn)品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境，提高企業(yè)的整體競爭力。也就是說，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已經(jīng)從過去的質(zhì)量競爭逐步變成現(xiàn)在的品牌、口碑和形象的競爭，因此，企業(yè)要積極提高產(chǎn)品聲譽和口碑，注意改善企業(yè)形象，提升企業(yè)的整體地位，促進企業(yè)的健康、長久發(fā)展。

2.建立穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中，企業(yè)和消費者是一種比較單一的單向溝通模式，主要是通過一些廣告讓消費者了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，嚴重阻礙了企業(yè)和消費者者進行有效的溝通和交流，使消費者處于一種比較被動的地位，只能被動地了解廣告?zhèn)鬟_出的產(chǎn)品信息，具有很大的局限性，而且企業(yè)也無法從消費者那里了解對產(chǎn)品的實際看法，以及對產(chǎn)品的新需求。但是隨著現(xiàn)代信息的不斷發(fā)展，企業(yè)只有和消費者進行有效的溝通和交流，才能及時了解消費者對產(chǎn)品的實際看法和對產(chǎn)品的新需求。目前，企業(yè)消費者可以利用微博、微信、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)論壇等多種方式進行進行有效的溝通和交流，這樣，企業(yè)可以在第一時間了解消費者的最新需求，制造出符合消費者需求的產(chǎn)品；消費者也可以隨時了解企業(yè)的最新動態(tài)和最新產(chǎn)品介紹，并將自己的意見和建議及時傳遞給企業(yè)。現(xiàn)在很多企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的信息平臺，建立了穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系，同時吸引著很多新客戶不斷加入，使自己的消費者隊伍不斷發(fā)展壯大，大大提高了企業(yè)的銷售額，促進了企業(yè)的更快、更好發(fā)展。

二、品牌包裝策略分析

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，品牌的影響力越來越大，人們的關(guān)注度也越來越高。可以說，現(xiàn)在企業(yè)的競爭就是品牌的競爭，只有將自己的品牌經(jīng)營好，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。而作為企業(yè)品牌的外在要素，品牌包裝的作用也越來越大。特別是隨著現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)上的差距越來越小，只有對產(chǎn)品進行獨特的包裝，才能有效吸引消費者的注意力和購買欲望。

1.對市場進行深入的考察

不同的品牌具有不同的消費群體，因此，企業(yè)要明確自己品牌所要面對的消費群體，熟悉這個消費群體對產(chǎn)品的具體需求，以及最看重產(chǎn)品的哪一部分或哪一方面功能，才能有目的、有針對性地設(shè)計滿足這類消費群體的產(chǎn)品，并逐步形成自己獨特的品牌。而企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，不但要對消費群體的具體需求比較熟悉，還要對競爭對手的情況比較熟悉，要時刻關(guān)注競爭對手的一舉一動，并積極地競爭對手的優(yōu)勢和劣勢進行科學(xué)分析，只有知己知彼，才能制定出正確的市場競爭策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

2.進行準(zhǔn)確的品牌定位

進行準(zhǔn)確的品牌定位，有利于加深消費者對產(chǎn)品品牌的認識，讓消費者在購買這種類型的產(chǎn)品時，第一時間想到這個品牌。這就需要企業(yè)充分了解自己品牌的特征，概括出獨特的品牌個性，這種個性可以在第一時間傳達給消費者，如香奈兒在第一時間傳達給消費者的就是一種高貴、性感的氣質(zhì)；星巴克在第一時間傳達給消費者的就是一種溫暖、愉悅的舒適感覺?？梢哉f，鮮明的品牌特征可以讓消費者在最短的時間內(nèi)了解這個產(chǎn)品，并認可和接受這個產(chǎn)品。只了解品牌特征還不夠，企業(yè)還要明確自己品牌的核心價值，然后通過各種有效手段將自己品牌的核心價值生動、形象地表示出來，提高消費者對品牌的認識很了解，加深對品牌的記憶，達到更好地銷售該產(chǎn)品的目的。

3.制定包裝設(shè)計原則，明確包裝目標(biāo)

要想取得良好的品牌包裝效果，就必須堅持以下幾個原則：一是視覺形象相統(tǒng)一的原則。規(guī)范地、明確的品牌視覺體系，是一個成功品牌包裝設(shè)計所必須具備的，這樣，企業(yè)的品牌形象才能得到不斷得到強化，實現(xiàn)更快、更有效的品牌形象傳播，加深消費者對品牌的印象，提高消費者的購買欲望。二是設(shè)計風(fēng)格一致性原則。一個品牌明顯區(qū)別于另一個品牌的最根本標(biāo)志就是具有一致性的獨特風(fēng)格設(shè)計，而且風(fēng)格一致的品牌包裝設(shè)計，可以讓消費者對企業(yè)品牌有一個統(tǒng)一的、系統(tǒng)的、完整的認知，能夠在眾多不同風(fēng)格設(shè)計的同類產(chǎn)品中一眼辨別出這個品牌，有利于品牌形象的傳播。需要注意的是，一個品牌的設(shè)計風(fēng)格一旦確定就不要輕易改變，這樣才能不斷加深消費者對品牌的熟悉度。三是強化個性形象的原則。不同的品牌具有不同的包裝設(shè)計，而個性化包裝設(shè)計最能體現(xiàn)品牌的個性，也是企業(yè)進行營銷的主要出發(fā)點。隨著信息化時代的到來，產(chǎn)品的包裝設(shè)計不再是簡單的文字、圖片或二者結(jié)合的表達，而是融合了眾多的藝術(shù)元素，是一種綜合性的獨特藝術(shù)設(shè)計，只有在設(shè)計中體現(xiàn)出自己品牌個性形象，才能在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的注意力。在實際的品牌設(shè)計中，設(shè)計者可以在產(chǎn)品大小、形態(tài)、色彩等不同方面下功夫，并積極運用攝影、繪畫、書法等手法進行獨特的設(shè)計，將企業(yè)理念、企業(yè)文化等融入到品牌形象當(dāng)中，形成獨特的企業(yè)品牌形象，提高品牌的辨識度，加深消費者對品牌的印象，提高對品牌的信任。

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【關(guān)鍵詞】市場營銷 市場策略 市場

一、引言

多數(shù)人都誤認為市場營銷就是推銷和銷售，其實他們之間存在很大的區(qū)別，銷售只是市場營銷策略中的一種，即依靠廣告、人員或是公關(guān)來對產(chǎn)品進行推銷、完成銷售，但市場營銷包含了前提的市場調(diào)研分析，對目標(biāo)客戶的選取、價格的定位等方面，因此市場營銷是產(chǎn)品實現(xiàn)或是提高銷量的關(guān)鍵，也是樹立企業(yè)形象和品牌形象的關(guān)鍵。

二、市場營銷策略和方法分析

以往的企業(yè)都是根據(jù)生產(chǎn)大批量的產(chǎn)品或是低廉的價格為主要的營銷手段，但隨著人們對產(chǎn)品的外觀、價格以及需求的改變，單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的個性化需求，因此需要制定市場營銷策略和方法，來滿足消費者的需求。

（一）產(chǎn)品方面的策略和方法分析

產(chǎn)品是市場營銷的核心，沒有產(chǎn)品就實現(xiàn)不了營銷，產(chǎn)品不僅包含了企業(yè)生產(chǎn)或是銷售的這個東西，還包含了產(chǎn)品的標(biāo)簽、包裝、產(chǎn)品的定位等方面，因此為了在眾多的同類型產(chǎn)品中突出自身產(chǎn)品的特色，就要從產(chǎn)品的前期調(diào)研開始分析。首先是分析企業(yè)的產(chǎn)品屬于哪些消費群體，是中老年人、年輕人還是兒童，因為每個年齡段的人對產(chǎn)品的需求是不一樣的，比如兒童就需要包裝比較卡通的，好看的，最好是印有自己喜歡的卡通人物的；其次看產(chǎn)品的定位是屬于服務(wù)于高端人士，服務(wù)于一般的消費群體，如果是屬于高端消費品，包裝一定要精致，上檔次；最后是在做好這些前提調(diào)研活動后，根據(jù)企業(yè)的實際情況，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略，比如企業(yè)具備領(lǐng)先的技術(shù)、雄厚的資金以及優(yōu)秀的營銷團隊，就可以采用比較冒險的策略；如果是在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出新的產(chǎn)品，就可以采用跟隨測流；如果資金、實力或是能力不是足夠強，則可以采用保守策略。

（二）價格方面的策略和方法分析

1.價格定位的影響因素分析

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心和重視的，其次就是價格，多數(shù)消費者都希望能買到物美價廉的東西。在制定價格營銷策略之前需要對影響價格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，產(chǎn)品的成本比較低，價格應(yīng)該也不會很高；其次是營銷目標(biāo)，這就取決于企業(yè)是想長期發(fā)展還是短期盈利，如果是長期穩(wěn)定的發(fā)展，則就應(yīng)該制定比較科學(xué)合理的價格，如果只想短期獲取利益，則就可以制定高價格；最后是市場需求，根據(jù)市場需求的大小來制定價格。

2.價格策略分析

在分析產(chǎn)品的價格定位后，再制定符合企業(yè)實際情況的價格，一般分為新產(chǎn)品定價策略和心理定價策略兩大類。其中新產(chǎn)品定價策略就是根據(jù)產(chǎn)品的影響因素來定，想獲取高額利益可以采用撇脂定價策略；想迅速地占領(lǐng)市場，獲取市場份額就可以采用滲透定價策略；滿意定價策略則是為了獲得雙贏，既滿足消費者利益，也滿足自身利益的定價。心理定價策略主要是根據(jù)人們對數(shù)字的心理來定，比如尾數(shù)定價策略，很常見的就是以8或是9結(jié)尾，而不都是整數(shù)結(jié)尾，給人們感覺好像便宜了很多錢；整數(shù)定價策略，一般應(yīng)用于高檔產(chǎn)品，讓消費者覺得一分錢一分貨，物有所值；分級定價策略，這是現(xiàn)階段很多企業(yè)都采用的價格策略之一，根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)感、外觀、材料等方面來確定同類型的不同原料的產(chǎn)品有不同的價格，讓消費者感覺是貨真價實的。

3.促銷方面的策略和方法分析

促銷能接觸到最可能多的消費者，也是增加潛在消費者的有效方式，通過促銷與消費者誠信、友好的交流，從而培養(yǎng)忠實顧客。促銷主要包含人員推銷、廣告宣傳以及公共關(guān)系3種，其中最常見的就是廣告和人員推銷，這是因為廣告能通過電視、廣播、路牌以及報紙等隨處可見的媒介進行宣傳，不僅讓更多地消費者了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息，而且還很直觀地向消費者展示了產(chǎn)品的功效，給消費者帶來一定的新鮮感，所以很多商家都采用廣告來進行促銷活動。對于人員推銷而言，通過銷售者和消費者之間的溝通，很容易實現(xiàn)銷售，因為銷售者能更加直觀的向消費者講解產(chǎn)品的質(zhì)量、材料以及如何使用等，并能及時解答消費者的疑惑，因此在很多商場或是超市都有人員在進行推銷，雖然這兩種促銷方式都能較好地促進銷量，但是在廣告宣傳和人員推銷時中注意產(chǎn)品信息的真實可信度，不能夸大其詞，不然只能適得其反。第三種借助公共關(guān)系進行促銷，比如通過贊助公益和社會活動等，增加產(chǎn)品的曝光率，同時也提升消費者對產(chǎn)品的可信度，從而能增加銷量。這三種促銷策略的選擇都要依據(jù)產(chǎn)品的實際情況而言，不能跟風(fēng)更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分銷渠道、終端渠道等，作為一般的產(chǎn)品，主要是通過店面或是直銷等終端進行銷售，但其中也包含了很多的分銷渠道，有直接渠道方式還有間接渠道方式，比如保健品可以采用店面直銷或是特許加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商場或是藥店等傳統(tǒng)的終端渠道進行銷售。直接渠道主要應(yīng)用于銷售范圍小，但是技術(shù)和管理等能力都很強的企業(yè)產(chǎn)品，間接渠道則相反；有長渠道和短渠道，長渠道主要是中間的商和批發(fā)商很多，這種主要是適用于價格和選擇性比較低，市場份額分散以及實力較弱的企業(yè)產(chǎn)品，對于想節(jié)省中間環(huán)節(jié)或是流通產(chǎn)生的費用，則就采用短渠道，但短渠道要求產(chǎn)品的價格比較高，經(jīng)不起長時間的流通，對技術(shù)以及企業(yè)的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪種渠道方式，都是根據(jù)產(chǎn)品的特性以及企業(yè)的實際情況而應(yīng)，盲目選擇只會影響到產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)語

本文主要對傳統(tǒng)的4P策略進行了分析，包含了產(chǎn)品方面的策略、價格方面的策略、促銷方面的策略以及渠道方面的策略四個方面，并認為只有制定了合理并適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略，才能實現(xiàn)企業(yè)的銷量，促進企業(yè)的快速發(fā)展。

參考文獻

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[2]洪文巧.淺析市場營銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要[J].財經(jīng)界，2013（18）.

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關(guān)鍵詞：電力市場營銷；創(chuàng)新；發(fā)展

中圖分類號： F407.61 文獻標(biāo)識碼： A

電力體制的深化與改革，一定程度上增加了電力企業(yè)的競爭壓力。隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，對電力企業(yè)的服務(wù)也提出來更高的市場需求，但電力企業(yè)在市場營銷上存在一系列問題，影響了企業(yè)的生存和發(fā)展，因此本文旨在對電力市場營銷進行探析，尋求創(chuàng)新性的發(fā)展。

1 電力市場的營銷概述

我國目前處于經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型期，隨著市場的飛速發(fā)展與變化，也存在著一定的問題。市場的更新?lián)Q代在加速，因此對于地阿里市場而言同樣是種嚴峻的挑戰(zhàn)。因此電力企業(yè)作為市場經(jīng)濟的一大主體同樣面臨著復(fù)雜多變的市場形勢，對電力市場進行一定的營銷策略具有現(xiàn)實性的意義。圍繞著創(chuàng)建經(jīng)營型、服務(wù)型、一體化、現(xiàn)代化，國內(nèi)領(lǐng)先、國際著名的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，2009年起廣東電網(wǎng)全面開展創(chuàng)先進省級電網(wǎng)的工作。力求通過全體員工的不懈努力和執(zhí)著追求，持續(xù)提高客戶服務(wù)效率和質(zhì)量，使客戶服務(wù)水平達到國際先進水平。

營銷是屬于市場經(jīng)濟的一個專屬名詞。而電力市場營銷其實就是企業(yè)在一定的營銷觀念下，利用有效的手段，讓更多的消費者熟悉并使用電力服務(wù)或產(chǎn)品，進而在認可的基礎(chǔ)上選擇購買的過程。尤其是在當(dāng)今競爭激烈的經(jīng)濟全球化社會中，有效的營銷策略和行為是必不可少的。電力供應(yīng)在傳統(tǒng)經(jīng)濟的體制中會供不應(yīng)求，但在經(jīng)濟大發(fā)展的形勢下卻供過于求。所以，如何更好地進行電力市場的營銷對電力企業(yè)而言是發(fā)展中的重要問題。

2 電力市場營銷的現(xiàn)狀分析

2.1 發(fā)展的優(yōu)勢

我國在改革開放的進程中不斷加快市場化的發(fā)展，已基本在全國的范圍內(nèi)形成一定的市場格局，此外經(jīng)濟的發(fā)展也主要從投資制約轉(zhuǎn)變?yōu)槭苄枨笤鲩L的制約。因此，電力化市場的改革可以創(chuàng)造出有利的市場條件。我國在建設(shè)和改造城市、農(nóng)村電網(wǎng)上努力落實，在很大程度上滿足客戶的需求。電力企業(yè)在現(xiàn)代化的體系中已經(jīng)具備比較完整的發(fā)展程序，利于電力企業(yè)的健康、快速發(fā)展。

2.2 發(fā)展面臨的問題

在電力企業(yè)飛速發(fā)展的同時，也存在市場需求的各種變化，因此這就要求電力企業(yè)需要更快、更優(yōu)質(zhì)地進行營銷策略的創(chuàng)新，符合時展的要求。在電力市場中，逐漸由賣方向買方市場的重大轉(zhuǎn)變，對市場的電力需求起到?jīng)Q定性的增長促進作用。各個地區(qū)的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展差異，并影響著市場需求，從而將地區(qū)間電力的需求差異逐步擴大。在電力需求結(jié)構(gòu)的變化中，電力市場主體仍然是第二產(chǎn)業(yè)，并穩(wěn)定持續(xù)增長，但自身的比重稍有減少，居民生活與第三場也則略有增長。在電力市場的電力價格上，市場機制作用的顯現(xiàn)越來越突出，并且客戶對電力質(zhì)量與服務(wù)提出了更高的要求。

2.3 發(fā)展中的機遇

自從我國加入世界貿(mào)易組織后，能夠更好地在電力行業(yè)中利用各種資源，引進先進的管理來拓展海外市場，使公司實力與競爭力得到顯著的提升。在市場經(jīng)濟的條件下，社會有關(guān)方面對電力企業(yè)的改革提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，建立起來訪、競爭、有序的市場體系。采用市場的競爭機制來制定計劃，在更廣闊的平臺上進行資源的合理配置，有效提高電力企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)的經(jīng)濟效益，已初步具有企業(yè)競價的上網(wǎng)條件。

2.4 發(fā)展中的挑戰(zhàn)

我國在激烈的電力市場競爭上，對電力企業(yè)的營銷經(jīng)營提出了挑戰(zhàn)性的要求，特別是在人們生活領(lǐng)域的天然氣、煤氣機電力方面有著激烈的競爭?，F(xiàn)行的電力價格制度是計劃的經(jīng)濟管理體制，未能形成合理、有效的電價機制，不能很好地適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，不利于促進企業(yè)的發(fā)展以及資源的優(yōu)化配置。

3 電力市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展

3.1 創(chuàng)新觀念

對于電力企業(yè)的經(jīng)營的形勢要及時進行了解，并將其實現(xiàn)：在市場需求的市場觀念為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變下，將計劃用電轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I銷的主要運行軌道上，尋求更大的企業(yè)利益。電力企業(yè)要始終以市場為導(dǎo)向，服從市場的營銷需求，加強對市場營銷領(lǐng)導(dǎo)作用。不斷樹立并加強為用戶服務(wù)的意識，對老舊的工作作風(fēng)積極改進，從而適應(yīng)廣大民眾的客戶需求以及社會的發(fā)展。隨著電力行業(yè)的改革和服務(wù)經(jīng)濟時代的到來“，以客戶為中心”的思想深入人心，南方電網(wǎng)公司的“萬家燈火，南網(wǎng)情深”，這些品牌宣傳口號深刻強調(diào)了客戶的重要性，體現(xiàn)了供電企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。服務(wù)文化和服務(wù)理念的廣泛推廣，顧客價值、顧客成本、顧客服務(wù)的高度重視，都體現(xiàn)了供電企業(yè)開始更多的改善服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注供電服務(wù)質(zhì)量的社會評價，服務(wù)營銷日趨成為供電企業(yè)關(guān)注的重點工作之一。

3.2 創(chuàng)新組織

我國的電力企業(yè)在管理模式上要對國外先進的管理積極學(xué)習(xí)和借鑒，對企業(yè)內(nèi)部進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓其適應(yīng)市場的變化及用戶的需求。例如要在城區(qū)成立抄表的企業(yè)，逐步對公變臺的管理進行推廣，制定規(guī)范化的營抄管理秩序，提高進行用電營抄人員的專業(yè)知識和技能，促進自身的綜合素質(zhì)。加快對出臺的各項規(guī)章制度的實施，并樹立起企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好形象。隨著發(fā)展的需要，供電企業(yè)成立了“一部四中心”，加大了對客服的組織以及人員的支撐，形成了訊速反應(yīng)，高效快捷，以客戶為中心的組織機構(gòu)，供停電、送電協(xié)調(diào)的工作，對用戶變電站的檢修、供電的企業(yè)路線以及客戶業(yè)務(wù)的拓展有效地進行施工結(jié)合，尤其要考慮到客戶需求的淡季和節(jié)假日時的情況，減少客戶停電時間，統(tǒng)籌兼顧。多年來，各供電局積極抓好營銷班組的規(guī)范化建設(shè)工作，積累了許多經(jīng)驗和創(chuàng)新成果，極大地推動了營銷管理和客戶服務(wù)水平的提升，班組的科學(xué)管理水平、標(biāo)準(zhǔn)化程度都有很大程度的提升。

3.3 創(chuàng)新技術(shù)

在電力市場的營銷策略下，應(yīng)對計算機的網(wǎng)絡(luò)管理和控制進行全面實施，以促進營銷過程中應(yīng)用電子技術(shù)的發(fā)展。在供電企業(yè)已有的營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，對電子化營銷進行更深入的業(yè)務(wù)管理和提高。推進網(wǎng)絡(luò)電子、銀行代扣、社區(qū)化服務(wù)等付費方式，便于用戶的用電和交費。此外，還需對具有多功能的職能盜電功能的電表進行有效遏制，禁止不法行為的發(fā)生。通過制定計劃對地方的電力企業(yè)進行監(jiān)督實施，這樣對較大電力網(wǎng)絡(luò)的有效運作，整體提高電力企業(yè)的經(jīng)營效率和效益。

3.4 創(chuàng)新服務(wù)

電力企業(yè)在為用戶提供服務(wù)的時候，要做到一切為用戶著想，使用電客戶有達到安全、可靠、清潔、快捷的真實感受，以“客戶為中心”。的特點及時調(diào)整營銷策略，進行營銷工作的人員需要讓客戶進行用電的情況有一定的了解，具備一定的用電專業(yè)知識。同時，要將電力企業(yè)的傳統(tǒng)性業(yè)務(wù)加以改革，擴大業(yè)務(wù)的范圍，讓電力企業(yè)在業(yè)務(wù)方面煥然一新，員工服務(wù)意識要不斷的創(chuàng)新，加強在市場上的競爭力。電力企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)要針對目前的市場形勢，了解員工的培訓(xùn)需求的前提下，做好營銷人員的專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新的營銷企劃和執(zhí)行方法，以新的視角、觀點來看待電力市場，讓培訓(xùn)更有效果與針對性，提升服務(wù)品質(zhì)，提高終端能源市場的占有率。

3.5 創(chuàng)新市場

隨著電價政策在電力企業(yè)中的積極應(yīng)用，個電力企業(yè)間將爭取有限的市場份額。由于市場需求會表現(xiàn)在價格的彈性上，因此對較大電力企業(yè)進行恰當(dāng)?shù)碾妰r優(yōu)惠政策，有利于電力市場的穩(wěn)定。分時電價差值的拉大可以利用價格的杠桿進行，對空調(diào)、電熱爐等儲能設(shè)備進行分時段的電價優(yōu)惠，這樣可以讓居民合理進行用電。此外，要注重用電的推廣工作，由于發(fā)展對環(huán)境質(zhì)量的提高，企業(yè)及相關(guān)部門應(yīng)團結(jié)合作，加強用電的宣傳力度，鼓勵用電消費取代傳統(tǒng)的燃氣和燃煤的使用，提高電力使用在能源消費的占有比率。同時要加強綠色環(huán)保的宣傳，節(jié)約能源。

3.6 創(chuàng)新企業(yè)的大客戶

所有電力市場的收入都是來源于用戶，但其中大客戶占很大一部分。為了跟好地滿足大客戶的用電需求，要開展針對性的服務(wù)，在現(xiàn)實營銷中進行細分。其中，企業(yè)要將客戶群作為一個完整的市場，再進行各自的需求特色進行市場劃分和定位，最后實現(xiàn)營銷。因此，對大客戶的這種細分是對市場進行分解，然后進行信息的整合與分類的過程。在細分之后，營銷人員能夠更懂得如何細致地創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及大客戶的自身需求。在特定的細分和穩(wěn)定的消費客戶，并且具有一定規(guī)模的效益時，企業(yè)就可能把握住業(yè)務(wù)創(chuàng)新的首要機遇。在電入網(wǎng)設(shè)備位各個運營商在產(chǎn)品質(zhì)量和運營業(yè)務(wù)的幫助下，電力企業(yè)也使自身的服務(wù)模式被模仿。因此，在這種大的市場競爭形勢下，電力企業(yè)應(yīng)對大客戶進行針對性的營銷策略研究，始終堅持市場的導(dǎo)向作用，對客戶進行深入的調(diào)查和了解，掌握其行業(yè)的發(fā)展和需求趨勢，對競爭的市場局勢有所掌控，從容制定出有效的價格、營銷、和服務(wù)的競爭策略，控制、把握并對市場有一定的引導(dǎo)能力，創(chuàng)新性地進行電力市場的營銷，為電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。通過制訂績效評估、查找服務(wù)短板、實施改進措施、跟進整改效果閉環(huán)管理持續(xù)開展客戶價值提升工程。

全面落實首問負責(zé)制，以增強服務(wù)客戶接觸點服務(wù)人員主動服務(wù)意識為切入點，找出問題結(jié)癥，制訂改進措施，跟進整改效果，確保整改有成效。

4 結(jié)束語

當(dāng)前，我國的電力市場在進行市場性的調(diào)整，并不斷深入開來，相關(guān)的法規(guī)措施也得到了完善和發(fā)展。因此為了能夠更好地應(yīng)對市場變化對電力企業(yè)的挑戰(zhàn)，因此企業(yè)自身需要進行一定的營銷策略的調(diào)整，并積極創(chuàng)新，更好地提示先服務(wù)和銷售的質(zhì)量，推動企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

參考文獻

[1]趙立新,石曉霞.供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的研究與探討[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟.2006(11).

篇4

一、要利用市場變化的機遇，在加強深化企業(yè)管理 完善各項規(guī)章制度上下功夫，把堅持三個不變規(guī)范化、制度化

(一)以用戶為本，在制度建設(shè)中突出為用戶服務(wù)，做到全心全意為用戶服務(wù)不變要結(jié)合企業(yè)煤炭營銷工作的實際，規(guī)范細化業(yè)務(wù)流程，理順工作程序，以用戶為本，突出為用戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)部門職責(zé)、崗位職責(zé)、工作流程、相關(guān)記錄等一整套較為完善的業(yè)務(wù)工作制度。

(二)建立健全質(zhì)量管理體系，保證用戶安全用煤。堅持狠抓煤炭質(zhì)量不變在煤炭供應(yīng)緊張時期，用戶最為關(guān)心的是煤炭供應(yīng)的數(shù)量，對煤質(zhì)不像煤炭市場疲軟那樣苛求。在這種形勢下，企業(yè)更不能放松管理，而是牢固樹立安全質(zhì)量是企業(yè)生命線的觀念，嚴格貫徹iso9001、14000和osas18001質(zhì)量認證體系的要求，建立煤質(zhì)管理人員崗位職責(zé)、煤質(zhì)管理商務(wù)糾紛處理辦法，把保證用戶安全用煤作為質(zhì)量管理的重點，堅持狠抓煤質(zhì)管理不放松。

(三)加強財務(wù)結(jié)算管理，堅持提高企業(yè)經(jīng)濟效益不變財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。

要建立健全財務(wù)管理制度，建立財務(wù)工作職責(zé)、財務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業(yè)道德規(guī)范等管理制度，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

二、加強營銷隊伍的建設(shè)，要用新思路 新措施

鑒于目前的營銷工作，我們應(yīng)該著意于從抓大戶、理通道、樹正氣 的營銷戰(zhàn)略和誠信銷售，締造雙贏的營銷理念的思路上進行分析和研究，用新思路、新措施來提升管理層次和管理水平。

(一)在發(fā)展中堅持科學(xué)的發(fā)展觀，勇于迎接市場帶來的挑戰(zhàn)，積極主動地去適應(yīng)市場的變化，學(xué)會把握市場和培養(yǎng)駕馭市場的能力，保持進取的精神，把市場作為公司生存和發(fā)展的出發(fā)點和歸宿點。

(二)處理好當(dāng)前與長遠、內(nèi)部與外部的兩個關(guān)系，既要立足當(dāng)前，正視當(dāng)前和今后的煤炭市場的變化和困難，又要著眼于公司未來發(fā)展的需要，兼顧長遠利益，調(diào)整和定位好現(xiàn)有的煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量升降，克服盲目的短視行為。

(三)要處理好企業(yè)內(nèi)部與外部的關(guān)系，外拓市場，內(nèi)抓現(xiàn)場。煤炭生產(chǎn)過程數(shù)質(zhì)量的管理是內(nèi)部管理工作的基礎(chǔ)，也是開展?fàn)I銷工作的根本保證；要著重塑造自己煤炭產(chǎn)品的品牌競爭優(yōu)勢。

(四)結(jié)合公司的發(fā)展需要，做好煤炭銷售的發(fā)展戰(zhàn)略研究。隨著國內(nèi)與國外并軌速度的加快，社會結(jié)構(gòu)已經(jīng)進入大重組，大調(diào)整的時期，優(yōu)勝劣汰在所難免。我們必須把對市場戰(zhàn)略的研究擺到重要的地位，迅速對進入市場的定向、定位問題作出戰(zhàn)略抉擇，要善于用宏觀的新思路去把握市場，面向市場，面向用戶，把內(nèi)部管理與外部的營銷存在和出現(xiàn)的新問題要學(xué)會用新方法來處理問題，解決問題。

三、加強和完善目前營銷體制的構(gòu)建

所謂市場營銷，就是企業(yè)為實現(xiàn)自己的目標(biāo)而去發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場的機會，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為中心的哲學(xué)。營銷作為市場經(jīng)濟中把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返淖钣行緩胶褪侄危谑袌鼋?jīng)濟發(fā)達國家一直被視為企業(yè)的生命線。其原因，首先，營銷具有主動性。通過主動上門營銷服務(wù)，實現(xiàn)商品交換。其次，營銷具有網(wǎng)絡(luò)性。市場空間的無限，決定了營銷觸角的廣泛性，交織后的網(wǎng)絡(luò)性。三營銷具有導(dǎo)向性。利用廣泛的觸角和網(wǎng)絡(luò)，收集市場動態(tài)信息，引導(dǎo)企業(yè)按市場需求進行生產(chǎn)。

四營銷具有服務(wù)勝。主動的上門服務(wù)，拉近了企業(yè)與用戶之間的距離，從而達到了贏得用廣，搶占市場份額的目的。因此加強和完善我們目前營銷體制的構(gòu)建，是建立全國一流的營銷隊伍得以實現(xiàn)的根本保證，也是落實科學(xué)發(fā)展觀的一個問題。公司企業(yè)的宗旨就是以 一切為 發(fā)展，一切為了職工為根本的，離開了這兩個一切，營銷工作就會迷失方向；就會丟掉市場帶來的機遇。

我們必須把企業(yè)的利益和職工的利益放在我們營銷工作的首位，樹立正確的價值觀，來處理好營銷工作內(nèi)部與外部的關(guān)系。

內(nèi)部營銷管理工作，我們要在規(guī)范、精細的基礎(chǔ)上進一步延伸，內(nèi)部管理的規(guī)范、精細還有很多文章可做，比如：①內(nèi)部營銷體制功能的定位問題(龍頭地位不可取代)，無論在那個方面，我們理所當(dāng)然地要起著龍頭的帶動作用；②內(nèi)部營銷隊伍的領(lǐng)導(dǎo)重視程度，對營銷人員的待遇問題(應(yīng)允許依據(jù)貢獻大小享受相當(dāng)?shù)恼螛s譽及高于生產(chǎn)職工的經(jīng)濟報酬)；③供銷聯(lián)合(把采購供應(yīng)與銷售合為一體，供銷結(jié)合，買賣互動，帳貨兌轉(zhuǎn))；④參謀導(dǎo)向作用(通過營銷了解收集信息即使反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)層，做好領(lǐng)導(dǎo)決策的參謀作用)。

外部營銷的管理工作，首先要著眼于企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略，建立覆蓋客戶的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，直銷與代銷結(jié)合；建立與戰(zhàn)略伙伴的利益互惠的營銷策略，逐步形成市場信息反饋迅速，推動有力，服務(wù)完善，用戶信賴的市場銷售網(wǎng)絡(luò)體系。其次著力建設(shè)高素質(zhì)的營銷/文秘站－您的專屬

秘書！/隊伍，以銷定產(chǎn)，要使?fàn)I銷人員既要勇于開拓新用戶，又要善于鞏固老客戶。再之要建立一套對銷售人員的考察選拔、競爭淘汰、培訓(xùn)教育、獎勵提升和降職處分的制度體系，既要理解和支持營銷人員，又要從嚴要求和管理好營銷。

篇5

關(guān)鍵詞：航空業(yè) 營銷模式 策略

航空業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展過程重要的公共運輸部門，世界各國之間的人員交往和商品流通需要方便、快捷、安全的運輸方式，其中航空運輸業(yè)是最為方便、快捷、安全的交通運輸方式，航空業(yè)快速發(fā)展的原因也在于此。來自行業(yè)的實踐證明，一流的經(jīng)營者早已逐漸遠離傳統(tǒng)單一的經(jīng)營模式，而是通過機場之間和與其他運輸方式的競爭來提高其運輸量。事實上，很多機場都正在開發(fā)以合作發(fā)展為基礎(chǔ)的新型發(fā)展戰(zhàn)略模式以解決運輸量的問題。而與價值主張中的競爭對手進行或直接或間接的合作，可能是最有效和最明智的方式。比如在我國，航空公司必須根據(jù)市場狀況進行競爭，但是其他行業(yè)，比如鐵路運輸，每年都會得到大筆的國家資助，而此時機場企業(yè)卻正在開始逐漸脫離國家包攬下的“與世隔絕”狀態(tài)，出現(xiàn)了向多式聯(lián)運樞紐轉(zhuǎn)變的勢頭。

1.航空業(yè)的客戶營銷策略

1.1常旅客計劃

美國航空公司(American Airlines)在20世紀(jì)80年代就開始了常旅客計劃，它是客戶關(guān)系管理最主要和最核心的部分。他們通過研究旅客的構(gòu)成發(fā)現(xiàn)，一部分為數(shù)不多的公務(wù)、商務(wù)旅客經(jīng)常乘坐航班，在航空公司整個旅客運輸收入中，始終占有較高的比例，這部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱樂部，通過乘坐公司的航班累積里程，達到相應(yīng)的里程后，可獲得公司提供免票或升艙等獎勵。我國的航空公司在20世紀(jì)90年代末幾乎都引入了常旅客計劃，無論是國際航空公司、東方航空公司、南方航空公司這國內(nèi)三大航空巨頭，還是深圳航空公司、廈門航空公司等中小型航空公司，在近10年的發(fā)展中，已經(jīng)累計建立了數(shù)十個常旅客計劃。如國航的知音卡、東航的東方萬里行卡、深航的金鵬知音卡等。

現(xiàn)在，許多航空公司對客戶實行會員制管理，會員分為A、B、C三級，會員制管理內(nèi)容豐富。他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)有七成以上的公司A級會員愿意以電子化方式進行交易，會員們非常在意能否自由地安排旅行計劃，甚至希望視需要隨時取消原訂的行程與班機。于是，一些航空公司增設(shè)一些新的可以與會員達到互動的服務(wù)，比如A級會員可以在網(wǎng)上購買電子客票以及更改和取消訂票，而不需要到訂票中心進行換開。此外，航空公司利用數(shù)據(jù)庫中的會員資料識別出客戶的身份，還可以為會員提供更為周到的服務(wù)，比如針對飲食習(xí)慣提供個性化的午餐等。航空公司通過這種方式成功保留住了大批老旅客，還吸引了大量新乘客加入會員行列。

1.3大客戶計劃

大客戶市場開發(fā)計劃是針對高端客戶而實施的一項戰(zhàn)略工程。其實，大客戶計劃是歸屬于常旅客計劃的，但它與常旅客累積里程并不沖突，具有雙重積分的功能，兩者之間有很多不同之處。一般航空公司有五種大客戶市場開發(fā)模式。一是兩方協(xié)議模式，由航空公司與大客戶直接簽訂協(xié)議，并提供管理和服務(wù)的大客戶協(xié)議形式。兩方協(xié)議應(yīng)當(dāng)是主導(dǎo)模式。二是三方協(xié)議模式，由航空公司的銷售部門、大客戶、服務(wù)提供商三方達成的購票服務(wù)協(xié)議。三方協(xié)議適用于對服務(wù)要求較高、整體票價水平也比較高、年購票量較大的跨國公司、外資企業(yè)，或者有其他情況的大客戶。三是服務(wù)合作模式，是在公務(wù)、商務(wù)較集中的局部市場，通過能夠提供較高水準(zhǔn)的服務(wù)商向航空公司指定的高票價客戶提供服務(wù)，由航空公司支付服務(wù)費用的協(xié)議模式。四是特定產(chǎn)品模式，是對特殊客戶采用的模式。如果客戶使用航線產(chǎn)品較為集中，存在較為穩(wěn)定的消費規(guī)律，可以特別設(shè)計航線銷售政策，以滿足客戶的特定需求。五是公司卡模式，是對管理比較松散的大客戶采用的模式。

2.航空業(yè)的價格營銷策略

機票價格還會因為其他一些原因而不同，如分銷渠道(不同旅行社會收取不同的價格)、購買方式(網(wǎng)上購買通常會有一點折扣)、支付方式(信用卡公司也許有特價)以及顧客所屬機構(gòu)(比如旅游協(xié)會或是公民組織的成員可以享受一點折扣)。

機票還會以批量折扣的方式銷售(福利組織、旅行社經(jīng)常用這種方式為一群旅游者購買到旅游熱點地區(qū)的機票)。還有批發(fā)商，他們會填補空位。還包括各種各樣的改革方式如投標(biāo)和拍賣等。此外，還有乘客自制的價格，也就是說一些大公司的乘客會得到特別的折扣。航空公司還會給他們的?？吞峁┨貏e的價格和服務(wù)，比如當(dāng)某個乘客積累了一定的航行里程之后，航空公司會偶爾提高他所乘坐的機艙級別(就是事實上的折扣)，或是為他提供免費的航行里程。一個航線的不同收費標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)目也許會讓人難以置信。當(dāng)我們做了所有的分析后，一家典型的航空公司會為每一個單獨的航線收取上千種費用。

實施各種優(yōu)惠政策航空公司應(yīng)順應(yīng)大眾旅游發(fā)展的趨勢，不僅對旅行社的團體票打較低的折扣，更要在淡季時對散客采取較低的折扣價格策略，以盡量提高上座率和設(shè)施利用率。如特惠機票作為一種促銷手段，可在淡季或者特殊時期吸引顧客。2011年，伴隨著中國航線的增多，外國航空公司在中國市場的拼搶將更加激烈，價格戰(zhàn)將伴隨全過程。為了爭奪更多客源市場，航空公司將推出更多捆綁旅行社和酒店組合的打包產(chǎn)品。即使全價購買頭等艙或商務(wù)艙機票也可得到一張北京、上海往返美國的免費經(jīng)濟艙機票。我國航空公司也在春節(jié)黃金周結(jié)束后，對一些以旅游和探親為主的航線推出特惠機票、優(yōu)惠套票等。

3.案例分析

我國西南航空試圖通過創(chuàng)造性的市場營銷來實現(xiàn)差別化。正如赫布·凱萊赫所說：“我們確立了個性和市場區(qū)隔。

我們追求的是消遣、驚奇和快樂。”西南航空的營銷導(dǎo)向是與其顧客及營運導(dǎo)向交織在一起的。服務(wù)、便利性和價格是該公司營銷的三個要素。將顧客服務(wù)和營運理念融入營銷觀念之中，使得西南航空具有了與其他公司不同的特色。例如，在定價方面，西南航空一直把汽車而不是其他航空公司作為最主要的競爭對手。

結(jié)論

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【關(guān)鍵詞】市場營銷 教學(xué)方法

市場營銷學(xué)課程的基本特點，要求教師在教學(xué)過程中要發(fā)揮主觀能動性，想方設(shè)法運用各種可行的教學(xué)方法和手段，給學(xué)生提供豐富的教學(xué)內(nèi)容、活潑的教學(xué)場景，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性，培養(yǎng)學(xué)生靈活運用理論知識的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。

一、市場營銷學(xué)常用教學(xué)方法

1.理論講授法

理論講授適應(yīng)于理論架構(gòu)的講述，具有邏輯性，能把知識貫穿起來，使學(xué)生的思路脈絡(luò)更加清晰流暢，利于學(xué)生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味，可在教學(xué)過程中結(jié)合營銷理論的發(fā)展史，采用生動的案例進行闡述，以起到良好的教學(xué)效果。例如，可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產(chǎn)品定位。理論講授法簡單易行，教學(xué)效率高。

2.案例教學(xué)法

案例教學(xué)能提供給學(xué)生一個具體的商業(yè)場景，為學(xué)生創(chuàng)造接觸和解決問題的機會，使學(xué)生能夠了解現(xiàn)實企業(yè)中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學(xué)生接受的、有代表性的、高質(zhì)量的、具有時代感的本土案例，可從報紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等多種媒介上獲得，也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學(xué)法又可以分為以下幾種。

(1)案例討論法。由學(xué)生閱讀現(xiàn)成的案例而后進行分組討論，分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學(xué)生可對案例發(fā)表看法，對其某些問題提出不同的方案或解決方法，從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，增強學(xué)生的合作與競爭意識。在案例討論法中，教師應(yīng)積極組織學(xué)生發(fā)言，發(fā)揮引導(dǎo)和激發(fā)作用并最后對案例討論進行總結(jié)和補充與提高性講解。這種方法占用學(xué)生課外時間較少，能有效借鑒前人經(jīng)驗，反饋效果較好，但教師在案例的選擇上須花費相當(dāng)多的精力。

(2)學(xué)生自講案例法。由學(xué)生自己收集整理感興趣的案例素材，暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優(yōu)點突出，教師只做適當(dāng)進行補充的配角，而把講與聽、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的環(huán)節(jié)都交給了學(xué)生。這種教學(xué)方法，因?qū)W生在案例上花費了大量的時間和精力，不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性，調(diào)動學(xué)生的積極性，而且可以鍛煉學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

3.模擬情景教學(xué)法

教師利用多種教學(xué)手段，將企業(yè)的營銷活動或模擬的企業(yè)營銷活動展現(xiàn)在學(xué)生面前，使學(xué)生身臨其境并進入角色，真正站在企業(yè)營銷者的角度思考問題，針對企業(yè)面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學(xué)法又可以分為以下兩種。

(1)沙盤模擬法。由學(xué)生分組成立若干“企業(yè)”，每個“企業(yè)”的不同職能部門由不同的學(xué)生來擔(dān)任經(jīng)理，在市場環(huán)境下進行若干年度的模擬營銷活動，學(xué)生在“企業(yè)”的營銷活動中完成體驗式學(xué)習(xí)。在沙盤模擬法中，通過實戰(zhàn)模擬，學(xué)生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執(zhí)行，從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程，并且通過不同部門之間的配合學(xué)習(xí)如何合作，如何協(xié)調(diào)不同部門、不同人之間的關(guān)系。

(2)營銷軟件輔助教學(xué)法。營銷軟件是模擬實際營銷環(huán)境開發(fā)出的營銷流程軟件，因軟件設(shè)置的流程性和交互性，學(xué)生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋，從而調(diào)整營銷思路或策略，以期達到最初設(shè)計的目標(biāo)。營銷軟件因其網(wǎng)絡(luò)性，能夠使每一位學(xué)生在同一商業(yè)環(huán)境下進行營銷活動并比較營銷效果，更能體現(xiàn)實際營銷的競爭性，進而促使學(xué)生優(yōu)化營銷組合。營銷軟件輔助教學(xué)法能使學(xué)生透徹了解整個營銷過程與方法，培養(yǎng)學(xué)生的整體觀念和大局意識。

4.實踐教學(xué)法

實踐教學(xué)法指由學(xué)生親自參加市場營銷系列活動，從中積累學(xué)習(xí)經(jīng)驗。例如，組織學(xué)生到企業(yè)進行營銷實習(xí)、支持學(xué)生在學(xué)習(xí)之余在企業(yè)做兼職等，使學(xué)生學(xué)會對身邊的營銷機會進行分析、定位，鍛煉和提高學(xué)生運用營銷組合策略進行業(yè)務(wù)推廣的能力。

二、與以上教學(xué)方法相適應(yīng)的教學(xué)策略

在教學(xué)的具體實施過程中，可結(jié)合以上教學(xué)方法添加以下教學(xué)策略。

1.課程結(jié)構(gòu)模塊化

市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案將打破原來的按學(xué)科、課程設(shè)計的做法，而代之以模塊的形式，一級模塊有職業(yè)素質(zhì)模塊、職業(yè)能力模塊、就業(yè)準(zhǔn)備模塊及選修模塊，每個一級模塊下再設(shè)若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結(jié)構(gòu)，按照職業(yè)崗位能力的標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)置，打破專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)課的界限，從而使學(xué)生畢業(yè)即能上崗;而實習(xí)與畢業(yè)設(shè)計則是對模塊教學(xué)后學(xué)生素質(zhì)及能力的檢閱。

2.采用學(xué)分制的教學(xué)管理方法

為了鼓勵學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其是鍛煉學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，在教學(xué)管理方法上采用學(xué)分制。學(xué)分制的實行，從理論上來說，市場營銷專業(yè)學(xué)生從大一開始，即存在提前修滿學(xué)分予以畢業(yè)的可能，這對學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生來說將提供提前就業(yè)的機會。因此，學(xué)分制不僅是一種教學(xué)管理方法，同時，也是一種激勵機制。

3.推行“師傅帶徒弟”式的導(dǎo)師制

推行導(dǎo)師制，其主旨是幫助學(xué)生完成學(xué)業(yè)，并根據(jù)學(xué)生自身特點，給予個性化指導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。具體做法是，與學(xué)生一進入專業(yè)學(xué)習(xí)后便確定的團隊結(jié)合起來，根據(jù)現(xiàn)有的師資力量，一個團隊配備 1-2名導(dǎo)師。導(dǎo)師全面介入學(xué)生的專業(yè)教學(xué)及課內(nèi)外實習(xí)、實訓(xùn)、訂單式培養(yǎng)、自主創(chuàng)業(yè)、公司項目經(jīng)營，指導(dǎo)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計，同時也可以按照學(xué)生的個性和經(jīng)歷幫助學(xué)生設(shè)計職業(yè)生涯，達到全面發(fā)展。導(dǎo)師制在市場營銷專業(yè)的推行，將會促進學(xué)生學(xué)習(xí)能力、動手能力的提高，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和團隊合作意識，提高學(xué)生的綜合素質(zhì);而每個導(dǎo)師通過個性化的教育方式，依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑，來潛移默化地影響和塑造學(xué)生，將能有利于形成全方位育人的環(huán)境，使學(xué)生在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獲得學(xué)習(xí)和實踐的方法，養(yǎng)成對專業(yè)的濃厚興趣，提高解決問題的能力，促進他們的全面成才。

總之，市場營銷學(xué)的教學(xué)是一個實踐的過程，只有在實踐中不斷探索、不斷提高，積極總結(jié)方法和經(jīng)驗，才能很好地提高市場營銷學(xué)課程的教學(xué)效果，實現(xiàn)該課程的教學(xué)目的。

參考文獻

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1市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中存在的問題

1.1缺少與校外企業(yè)之間的實習(xí)和實訓(xùn)合作在應(yīng)試教育下，我國高校普遍重視理論教學(xué)，重視學(xué)生學(xué)習(xí)成績的好壞，忽略實踐教學(xué)以及學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。學(xué)校與企業(yè)之間的聯(lián)系較少，并且不穩(wěn)定。企業(yè)以營利為目的，不愿意接受實習(xí)生，同時學(xué)校沒有有效的溝通渠道加強與企業(yè)的聯(lián)系，自己本身也不存在企業(yè)性質(zhì)的實習(xí)部門。

1.2教學(xué)過程中缺乏實踐教學(xué)的觀念和手段長期以來，由于在實踐教學(xué)中存在的困難，導(dǎo)致教師習(xí)慣性地重視理論教學(xué)，在安排學(xué)生實踐階段，多是象征性的參觀，沒有真正深入進去。其次，隨著科技的發(fā)展，知識化、信息化、國際化進程加快，在教學(xué)過程中學(xué)校多使用模擬軟件，而模擬軟件不夠真實，并不能完全反映市場情況，對培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的作用依然有限。

1.3教師實踐教學(xué)的素質(zhì)相對不高目前在中職學(xué)校市場營銷專業(yè)教師中缺乏高級教師，教師缺乏較強的組織協(xié)調(diào)能力，對經(jīng)濟管理的實際運作不熟悉，與校外企業(yè)之間沒有良好的接觸，忽視學(xué)生素質(zhì)與實踐能力的培養(yǎng)，片面強調(diào)教學(xué)成績，忽視情境實踐與案例分析教學(xué)方式對學(xué)生素質(zhì)能力的提高作用。

1.4缺乏對學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作往往是銷售類的，而一份好的銷售方案是產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵，這很大程度上取決于營銷手段的創(chuàng)新性，很多成功的銷售案例的經(jīng)驗被模仿之后并沒有獲得成功，這主要是由于缺乏對別人成功經(jīng)驗的改進、創(chuàng)新，市場在不斷變化著，所以優(yōu)秀的創(chuàng)新思維能力對于提高學(xué)生的實踐能力具有很重要的作用。

2市場營銷實踐教學(xué)的改進措施

如何避免以上問題的出現(xiàn)，改善市場營銷教學(xué)的模式，提高學(xué)生的實踐能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)、高技能、適合市場需要的的人才，是目前市場營銷專業(yè)面臨的重要課題。對于改進的對策，本文認為應(yīng)從以下幾點入手。 2.1加強校企雙方的合作與聯(lián)系建立校企合作模式下的校外實訓(xùn)基地是培養(yǎng)學(xué)生技能的關(guān)鍵平臺。學(xué)校要加強與當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)的聯(lián)系、溝通、合作，取得政府、企業(yè)的支持。針對企業(yè)的需求與市場營銷的專業(yè)特征，培養(yǎng)適合企業(yè)、社會需要的人才。利用假期，或者安排實習(xí)課程，把學(xué)生輸送到企業(yè)學(xué)習(xí)、實訓(xùn)，實地了解企業(yè)，幫助企業(yè)解決或參與制定方案。積極和企業(yè)合作，實現(xiàn)校方與企業(yè)的雙贏。建立學(xué)校自己的實訓(xùn)基地，讓學(xué)生有穩(wěn)定的實習(xí)場所，既能為學(xué)校節(jié)省經(jīng)費，同時還可以為學(xué)校賺取利潤。比如酒店管理專業(yè)的學(xué)生可在學(xué)校自己的酒店實習(xí)，市場營銷專業(yè)的學(xué)生可以在學(xué)校的企業(yè)做銷售策劃等。

2.2采用模擬實踐教學(xué)法模擬實踐教學(xué)法就是在課堂上模擬真實的案例，組建幾個公司，在一定的社會文化情境下，運用理論知識策劃運作公司，讓學(xué)生參與進來，進行各公司之間的交流合作，包括談判、運營管理、信息收集、方案的設(shè)計和實施等。發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，把理論和實踐結(jié)合起來，在加深理論知識的同時，增強實踐能力。除此之外還可以采用案例分析法教學(xué)。項目分析法，即讓學(xué)生分析一個案例，或者交給學(xué)生一個項目，讓學(xué)生分小組完成工作，在完成工作的過程中發(fā)現(xiàn)問題，找到解決方法和途徑，并進行小組展示和評比，找出優(yōu)劣，取長補短，互相學(xué)習(xí)。通過這種方式增加學(xué)習(xí)的主動性與積極性，改變以往老師講，學(xué)生聽的慣性教學(xué)模式，增加互動，讓學(xué)生多思考，深刻理解理論知識的實踐應(yīng)用。

2.3注重實踐能力的考查改變以往只注重學(xué)生理論知識學(xué)習(xí)成績的考核辦法，在課程成績中加入實踐成績與平時表現(xiàn)，以平衡學(xué)生的注意力，由于市場營銷對實踐能力的要求要比一般專業(yè)強，所以筆者認為，平時成績和實踐能力所占比例可以提高到40%~50%。同時要在教材的選擇與教學(xué)方案的實施過程中有所改進，市場在不斷變化，教材的選擇一定要具有時代性，貼合社會實際，符合市場潮流。教學(xué)方案要與本地企業(yè)相聯(lián)系，在備課時加入案例分析、項目分析等模擬實踐教學(xué)的方法，彌補不能去企業(yè)實戰(zhàn)的不足，將市場營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)成為社會化、市場化，并且具有高技能的實踐性人才。

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關(guān)鍵詞：精細化管理；市場營銷；服務(wù)

中圖分類號：F42 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-00-01

人類社會經(jīng)濟形態(tài)正在由“產(chǎn)品主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“服務(wù)主導(dǎo)”，知識經(jīng)濟的發(fā)展對這一轉(zhuǎn)變正起著積極的推動作用。在新的世紀(jì)里，我國服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟GDP中的比重份額將得到更進一步快速的提升，同時，服務(wù)市場的競爭也日趨激烈。認清服務(wù)的本質(zhì)及特點，研究顧客的服務(wù)消費心理，制定積極有效的營銷策略，精細化運作，在任何時候（特別是行業(yè)危機時候），對每個服務(wù)從業(yè)者都具有積極而深遠的意義。

一、精細化管理在市場營銷中應(yīng)用的意義

精準(zhǔn)的客戶定位是企業(yè)開展?fàn)I銷及銷售員找對人、做對事的前提條件，也就是說，首先要定位好什么人才是企業(yè)及銷售員要找的人?？墒?，企業(yè)的思想及視線所及往往與深藏不露的潛在客戶存在一定的距離，在很多時候，潛在客戶藏得太深了，甚至讓企業(yè)無法知道或找到。正因如此，三種脫離市場實際的客戶定位結(jié)果出現(xiàn)了：第一，客戶定位模糊。對目標(biāo)客戶定位全而廣，或者說想把產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給更多的人甚至所有的人。然而，這只能是一個美麗的肥皂泡，終將會破裂。第二，客戶定位偏差。在這種情況下，目標(biāo)客戶定位出現(xiàn)缺失，即沒有把客戶群體考慮全面，部分潛在客戶群體沒有被企業(yè)鎖定。另外，客戶定位還容易出現(xiàn)次重點顛倒的情況，即把核心客戶當(dāng)成次要客戶，把次要客戶當(dāng)成核心客戶。第三，客戶定位錯誤。在定位上，以此為彼，以彼為此，其錯誤在于把產(chǎn)品（或服務(wù)）賣錯對象甚至想賣給根本就不需要的人。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須從產(chǎn)品整體概念和提高產(chǎn)品質(zhì)量上下工夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業(yè)化晶牌的道路，更好地滿足消費者的需求。

二、服務(wù)的技巧化――用精細化營造客戶滿意

服務(wù)無形性的背后是服務(wù)的技巧。服務(wù)的技巧化，是指培養(yǎng)和增強服務(wù)技巧，利用服務(wù)技巧來吸引和滿足顧客，充分發(fā)揮技巧在服務(wù)營銷中的作用。一切服務(wù)歸根結(jié)底都是靠他行業(yè)難以替代的服務(wù)技巧生存和發(fā)展的。例如：現(xiàn)在已經(jīng)有了可以診斷疾病的計算機，但它代替不了醫(yī)生的診斷技巧，因為醫(yī)生的診斷技巧中或多或少總有一些個人的、不規(guī)范的、活的經(jīng)驗、訣竅和智慧，而再好的計算機業(yè)只能處理規(guī)范的信息。服務(wù)的技巧，主要包括服務(wù)的技能化、知識化和專業(yè)化。①服務(wù)技能化是指用服務(wù)人員服務(wù)的熟練程度、技藝、能力等來吸引和滿足顧客，充分發(fā)揮技能在服務(wù)中的作用。②服務(wù)知識化是指提高服務(wù)人員的知識素養(yǎng)，以此來吸引和滿足顧客，充分發(fā)揮知識在服務(wù)中的作用，即知識營銷。如現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)需要很多甚至很高深的知識，其中包括數(shù)學(xué)。又比如現(xiàn)在許多大城市的保姆市場開始出現(xiàn)“知識型保姆”走俏的趨勢。③服務(wù)專業(yè)化是指服務(wù)人員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后其服務(wù)技能和服務(wù)知識及職業(yè)道德等達到社會公認的水平，通常都以獲得專業(yè)或從業(yè)資格證書為標(biāo)志。④無形服務(wù)有形化。服務(wù)有形化是提供服務(wù)的有形線索，以幫助顧客識別和了解服務(wù)，克服服務(wù)無形性的不利影響。比如，服務(wù)環(huán)境、服務(wù)工具、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)人員、服務(wù)信息資料、服務(wù)價目表等，從營銷角度講分為：服務(wù)包裝、服務(wù)品牌、服務(wù)承諾、服務(wù)定價、廣告等。⑤服務(wù)角色化指服務(wù)人員的儀表、語言和行為舉止都達到服務(wù)機構(gòu)所設(shè)計的角色規(guī)范的要求（微笑服務(wù)）。⑥服務(wù)細微化是指服務(wù)機構(gòu)或人員從細微處關(guān)心顧客和貼近顧客。即見微知著，顧客的真實需要、欲望或偏好，往往通過細微處才能感知，而只有感知和滿足顧客的某些需要、欲望和偏好，才能使服務(wù)更有效。美國零售業(yè)沃爾瑪公司理念，“不僅為顧客提供最好的服務(wù)，而且具有傳奇色彩”。最重要的是售后服務(wù)，海爾在塑造品牌的過程中，有一個重要階段，就是以售后服務(wù)為突破口，提出了“真誠到永遠”的經(jīng)營理念。而空調(diào)專業(yè)生產(chǎn)商格力集團則在發(fā)起沖擊前，極具針對性地提出了“售前服務(wù)”，自稱：強調(diào)質(zhì)量第一；要把售后服務(wù)放在售前解決。

三、結(jié)論

總之，服務(wù)的目的是使消費者在購買和使用產(chǎn)品的過程中，獲得更大的效用和滿足。產(chǎn)品越復(fù)雜，消費者對各種附加服務(wù)依賴性越強。隨著市場競爭的Ft趨激烈，僅憑技術(shù)因素是難以創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢的。服務(wù)將成為企業(yè)之間競爭的主要手段。因此，制訂一套特殊而合理的服務(wù)業(yè)營銷策略顯得尤為重要。

參考文獻：

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[2]石群芳.淺談電力市場營銷的新理念及策略[J].科技風(fēng)，2010（09）：67-68.

[3]艾靜.淺談電力企業(yè)市場營銷工作[J].科技資訊，2009（07）：121-122.

篇9

關(guān)鍵詞：市場營銷 定價方法 價格策略

隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展，不但需要在產(chǎn)品上不斷推陳出新，不斷改進產(chǎn)品的性能，更要做好市場營銷工作。只有企業(yè)產(chǎn)品能廣泛的銷售，才能獲取經(jīng)濟效益，才能提高企業(yè)的競爭力。那么，如何才能使得企業(yè)產(chǎn)品在市場中占據(jù)一席之地，甚至擊敗對手，采取恰當(dāng)?shù)亩▋r方法及合適的價格策略相當(dāng)重要。

一、影響定價的因素分析

價格是商品經(jīng)濟中最為復(fù)雜，變化最多的因子之一，價格不但是商品價值的反映，還受到多種因素的影響。

首先，產(chǎn)品的成本是產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)，因此，企業(yè)必須準(zhǔn)確的計算出包括機會成本在內(nèi)的完全成本，是合理定價的前提條件。

其次，市場供求關(guān)系及其變化對產(chǎn)品的價格也有著決定性的影響。當(dāng)供不應(yīng)求時，產(chǎn)品價格自然會升高，供過于求時，價格也就會降低；反過來，商品的價格由影響到市場的需求，也就是價格過高，商品的銷售量自然也就會降低，價格降低商品的銷售量會有所增加。這就要求企業(yè)必須尋求一個平衡點，實現(xiàn)利潤的最大化。

再次，企業(yè)在市場競爭中的地位對價格的影響也十分巨大。企業(yè)產(chǎn)品的定價在很大程度上依靠于企業(yè)的市場競爭地位，當(dāng)企業(yè)在市場競爭中處于“壟斷”地位，產(chǎn)品的價格自然就高。若企業(yè)處于發(fā)展期，力求打進市場，那么價格就相應(yīng)地偏低了。尤其是現(xiàn)在，人們的消費水平不斷提高，品牌消費觀念的人群日益增大，企業(yè)的品牌對定價的影響更為顯著。

第四，政策對企業(yè)定價的影響。雖然，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場規(guī)律逐漸成為商品價格的主導(dǎo)因素，但是政府仍然對商品的價格有所干預(yù)，也就是政府的宏觀調(diào)控，對企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等等都進行了限制。

二、定價方法分析

（一）成本導(dǎo)向定價法

1.完全成本加成法是指在產(chǎn)品的平均成本的基礎(chǔ)上加上平均利潤而得到產(chǎn)品的單價。這種方法簡單方便，因此應(yīng)用也相當(dāng)?shù)膹V泛。

2.邊際成本定價法是指將產(chǎn)品價格定位產(chǎn)品的邊際成本。邊際成本指的是增加（或減少）一個單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加（或減少）的總成本。從理論上講，采用邊際成本定價法可以實現(xiàn)利潤率的最大化，因此，也是常用的定價方法之一。

3．盈虧平衡定價法，其定價公式為：保本定價＝固定成本 / 損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量＝固定成本 /（單位產(chǎn)品價格－平均可變成本）。由此可見，采用該法定價可以確?；厥粘杀?，因此應(yīng)用也是相當(dāng)?shù)膹V泛。

（二）競爭導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法是指企業(yè)根據(jù)自身在市場競爭中所處的地位及勢態(tài)而采取的一種定價方法。隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)在激烈的市場競爭中所占的比例，所處的地位對其產(chǎn)品的價格有著決定性的影響。比如，若該企業(yè)處于壟斷地位，也就是所處行業(yè)沒有競爭者，那么就完全可以將價格定得比較高。其次，企業(yè)在該行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，競爭對手少，也可以將價格定得高點。若企業(yè)在市場競爭中處于比較弱勢地位，那么只能采取降低價格，以求立足發(fā)展。

（三）需求導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法是指以市場需求及消費者的消費觀念來進行定價。這就要求企業(yè)市場營銷人員首先就應(yīng)該對消費者的需求、喜惡，以及消費者的消費水平，盡量地將產(chǎn)品價格定在一個合理的范圍內(nèi)，這種定價法可以充分吸引消費者的眼球，可以占據(jù)一個廣大的消費群體。比如，正對不同區(qū)域制定不同的價格，在消費水平較高的地區(qū)將價格定高點，在消費水平相對較低的地區(qū)將價格定低點，確保該產(chǎn)品的消費人員的最多。

三、價格策略

（一）新產(chǎn)品價格策略

1.撇脂價格策略。這是一種快速獲取利潤的定價策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤。創(chuàng)新類及信息類產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機、電腦等，剛上市時候價格通常都是很高，而過段時間后期價格便會下降很多。

2.漸取價格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價格定得相對較低，以便薄利多銷，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費市場中站穩(wěn)了腳跟，在將價格進行提高。

3.中間價格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場行情來定價。

（二）折扣價格策略

1.數(shù)量折扣。很多的商家在進行促銷活動時都采取“買一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達到促銷的目的，還能發(fā)展回頭客。

2.季節(jié)折扣。對于季節(jié)性較強的商品可以采取該法，在旺季時將價格定高點，在淡季采取打折、降價等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。

3.現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對現(xiàn)金支護的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對于付全款的客戶打9.7折的優(yōu)惠。

4.是業(yè)務(wù)折扣。為了擴大銷售量或者穩(wěn)定銷售渠道，可以對商進行打折。

篇10

【關(guān)鍵詞】客戶；消費心理；房地產(chǎn)；營銷策略；制定

一、影響客戶消費心理的因素

1.環(huán)境格局。

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的物質(zhì)生活得到了顯著的提升，人們對于生活起居的追求也在向更高品質(zhì)的環(huán)境靠攏。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境是消費者在購買房地產(chǎn)時要著重考慮的要素。綠色理念不僅影響了當(dāng)下人們的交通生活和食品生活，同時也影響到了人們的居住生活。人們青睞于綠色、環(huán)保的居住環(huán)境，不同的消費者對于購房的環(huán)境、格局也體現(xiàn)出不同的需求，由于審美觀的不同，房屋環(huán)境通常是兩室三廳和四室兩廳等等。

2.交通便利。

交通是我們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚闹匾囊徊糠?。這也是人們出行著重要考慮的因素，交通之間關(guān)系到人的交往活動，在人們的生活構(gòu)成中占據(jù)了重要地位。相對來說，市區(qū)內(nèi)交通雖然便利，但是也存在著擁擠的情況，郊區(qū)雖然交通缺乏，但是整體來看，環(huán)境舒適，適宜居住。所以，不同的消費心理也會構(gòu)成不同的購房需求。

3.配套設(shè)施。

當(dāng)下，由于人們越來越向往高質(zhì)量的生活，所以小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施是否齊全也成為了人們購房時會考慮的問題。小區(qū)里的物業(yè)服務(wù)管理質(zhì)量，也受到了客戶的重視。主要的配套設(shè)施包括，運動設(shè)施、安全服務(wù)管理體系，以及是否能夠滿足人們舒適生活的需求等等。

4.交易價格。

價格是影響客戶消費時的重要條件，幾乎所有的消費者都希望用最少的錢，買到最實惠，性價比最高的房子。所以，在購買房子時，消費者往往是貨比三家，查閱各種各樣的資料，選擇有較多優(yōu)惠且折扣較大的房子。購房時的付款方式也會因為消費者的購房心理而變動。

二、房地產(chǎn)營銷策略與客戶消費心理的相互影響

1.消費動機與營銷策略。

動機是所有個體活動的開端，也是趨勢個體向某個目標(biāo)前進的內(nèi)部作用力。動機可以分為很多種，各種動機在房地產(chǎn)市場中的應(yīng)用也都帶著各自的特色。例如，在裝修房子時，往往會耗費大量的成本、精力和時間，這對于消費者來說，無疑從動機上就打上了一個巨大的問號。所以，在購房上，如果求便心理占主導(dǎo)地位的消費者，他們在購房時往往對房價并不是特別敏感，所以開發(fā)商可以制作一些精裝房，基本完成室內(nèi)的裝修，消費者只需要根據(jù)自己的需求對家居稍作改動即可。在社會中也不乏求異和求貴心理，房地產(chǎn)可以根據(jù)這種心理開發(fā)一些高檔住宅區(qū)，洋房、別墅等等，以滿足消費者享受貴族生活的需求。如果消費者購房只是出于家庭居住的需求，那么營銷的重點應(yīng)放在物業(yè)、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計以及空間設(shè)計這幾個方面，贏得消費者的青睞與支持。如果是為了投資，那么針對這種客戶在宣傳時可以突出區(qū)位的優(yōu)勢，增強區(qū)位的潛力價值。

2.感覺與營銷策略。

感覺具體是指人腦活動作用于感官，并且形成對個別屬性的反應(yīng)。當(dāng)外界刺激物作用于人腦時，經(jīng)過神經(jīng)系統(tǒng)的加工，就會使得人們產(chǎn)生不同的感覺，例如作用于鼻子，產(chǎn)生嗅覺，作用于耳朵產(chǎn)生聽覺，客戶的消費心理會作用于他們的感覺。

強烈的刺激或者變化會對人們的感覺能力造成重要影響，通常在絕對閾限與差別閾限之間進行衡量。絕對閾限是衡量感覺的最小刺激量。如果房價定的過高，難免會讓消費者認為不值這個價，如果房價定得過低，那么也會讓消費者感到不安，是否房子的質(zhì)量或者后續(xù)的手續(xù)會出現(xiàn)一些審批限定等問題呢？所以，房地產(chǎn)的房價應(yīng)該放在一個合理、適度的位置上。差別閾限，指的是個體感受的最小變動量。一般刺激變化量高于10%時，就會讓消費者很明顯地察覺到其中的變化，這在房地產(chǎn)市場營銷中也是一項需要考量的因素。例如為了開發(fā)一些滿足中低收入家庭居住的住房，開發(fā)商會在消費者未察覺的范圍內(nèi)降低建材的成本，空置房屋構(gòu)建的成本，并降低房價，和同行相比，它就有了一定的競爭優(yōu)勢。但是房價的升降幅度消費者也會有一個明顯的感知，所以房地產(chǎn)的營銷策略需要進一步結(jié)合消費者的感知因素調(diào)整自身的方案。

人們接觸外界信息最多的情況是通過視覺。所以，產(chǎn)品能否給消費者帶來巨大的視覺沖擊十分重要，也是影響消費者購房、買房的重要因素。房地產(chǎn)在這方面的營銷主要是通過售樓處、樣板房、人造景觀、LOGO設(shè)計等問題，保持形象和品牌的統(tǒng)一性，帶給消費者強烈的視覺沖擊時，起到一定的誘導(dǎo)作用，進一步激發(fā)消費者購買房產(chǎn)的欲望。

3.知覺與營銷策略。

知覺建立于人的感覺之上，是人們對于客觀事物的反應(yīng)。消費者在購買房產(chǎn)的過程中，由于無法準(zhǔn)確地判斷房屋的質(zhì)量以及物業(yè)的服務(wù)工作水平等內(nèi)容，所以很容易有一種不確定感。這種不確定感可以被理解為知覺風(fēng)險，房地產(chǎn)的市場營銷者需要及時、靈敏地發(fā)現(xiàn)消費者的知覺風(fēng)險，并進一步采取有效的應(yīng)對策略。

例如某公館房地產(chǎn)項目，重點打造商住兩用的房產(chǎn)，但是由于價格制定得較高，容易引發(fā)消費者的知覺風(fēng)險。該房地產(chǎn)為了消除消費者對于功能、經(jīng)濟等風(fēng)險的擔(dān)憂，并更好地彰顯房地產(chǎn)的定位，就邀請了知名女性劉嘉玲來開啟奢裝樣板間，并打出了房地產(chǎn)的宣傳標(biāo)語，宣傳力度不可謂不大。所以，在這樣的營銷策略下，利用這種誘導(dǎo)的方式，特意突出了房地產(chǎn)的銷售的定位特點，有效地打消了購買者的顧慮。