導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售推廣方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要：隨著新醫(yī)改的進(jìn)行，醫(yī)藥銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，有必要對(duì)傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷售模式進(jìn)行變革，本文在分析學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用的基礎(chǔ)上，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷中推行學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方法進(jìn)行了分析和闡述。

當(dāng)前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫(yī)藥公司進(jìn)入我國市場(chǎng)，我國本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。與國際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷策略，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的重圍中，難以做大做強(qiáng)。我國現(xiàn)有的醫(yī)藥營(yíng)銷方法、營(yíng)銷策略還存在著許多的問題，很多醫(yī)藥營(yíng)銷人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過程中還延續(xù)著原來的那一套，即和客服拉關(guān)系、套近乎、給回扣的關(guān)系營(yíng)銷，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關(guān)鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關(guān)系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質(zhì)量等，對(duì)于學(xué)術(shù)營(yíng)銷的概念和具體的施行方法以及實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷給企業(yè)帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個(gè)嚴(yán)重的問題。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該立刻認(rèn)清所面臨的嚴(yán)峻形式，即以前的那一套營(yíng)銷策略已經(jīng)不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進(jìn)行的問題。所以筆者認(rèn)為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該在堅(jiān)持正當(dāng)?shù)暮戏ǖ年P(guān)系營(yíng)銷策略的同時(shí)，努力的像國外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學(xué)習(xí)學(xué)術(shù)營(yíng)銷、發(fā)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷，兩者相結(jié)合，在藥品質(zhì)量過硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競(jìng)爭(zhēng)力，努力推動(dòng)醫(yī)藥營(yíng)銷的向前發(fā)展。

一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用

總結(jié)國內(nèi)和國外的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷的模式給醫(yī)藥企業(yè)帶來的長(zhǎng)久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現(xiàn)在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強(qiáng)了醫(yī)藥企業(yè)在同行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力并且為醫(yī)藥企業(yè)的健康可持續(xù)性發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.學(xué)術(shù)營(yíng)銷有利于創(chuàng)造良好的醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象、增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的品牌影響力

在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)上，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)在目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中顯現(xiàn)出日益重要的作用，品牌在產(chǎn)品銷售中的營(yíng)銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的號(hào)召力非常強(qiáng)，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。醫(yī)藥公司利用學(xué)術(shù)會(huì)議和社會(huì)公益活動(dòng)的形式強(qiáng)化自身的品牌形象。

2.學(xué)術(shù)營(yíng)銷能夠提升醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售額，奠定其在醫(yī)藥市場(chǎng)的穩(wěn)固地位

當(dāng)前在全球范圍內(nèi)單品種銷售領(lǐng)先的處方藥，如Lipitor (立普妥，輝瑞公司)、Zoeor (斯伐他汀，默沙東公司)和Losee (洛賽克，阿斯利康公司)等都無一不是通過學(xué)術(shù)營(yíng)銷方式來推廣企業(yè)產(chǎn)品的。這些公司憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳、開展學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助學(xué)術(shù)會(huì)議。歷經(jīng)幾年的努力造就了一批重磅炸彈級(jí)別的藥物。在國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)中，再比如葛蘭素史克公司的產(chǎn)品賀普丁同樣是憑借學(xué)術(shù)營(yíng)銷建立其在肝病治療用藥領(lǐng)域穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

3.學(xué)術(shù)營(yíng)銷可以保障醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展

筆者認(rèn)為，藥品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷是通過對(duì)醫(yī)生強(qiáng)化產(chǎn)品的功能性質(zhì)傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀等特征來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳，銷量的實(shí)現(xiàn)是依靠公司產(chǎn)品品牌的影響力而不是依靠某個(gè)業(yè)務(wù)人員的感情維系。這樣，醫(yī)藥企業(yè)就不用擔(dān)心那一天某部分市場(chǎng)的某個(gè)醫(yī)藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產(chǎn)品而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)量的萎縮或中斷，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的連續(xù)性。同樣公司也可以選拔具有專業(yè)知識(shí)的工作人員或者培訓(xùn)出對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)熟悉掌握的員工，迅速把市場(chǎng)交接給這些員工，讓他們?nèi)ダ^續(xù)維持公司的學(xué)術(shù)營(yíng)銷活動(dòng)，以保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的持續(xù)性。當(dāng)然，醫(yī)藥企業(yè)以學(xué)術(shù)推廣的方式進(jìn)行處方藥營(yíng)銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長(zhǎng)見效慢等，但從長(zhǎng)期來看，這種營(yíng)銷方式所形成的銷售基礎(chǔ)是穩(wěn)固的，足可以彌補(bǔ)短期見效慢的缺陷。 　二、實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方法

醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫(yī)藥產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，可以通過多種方法去有效實(shí)現(xiàn)。

1.采用多種營(yíng)銷方式進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況，采用與之相符的活動(dòng)方式。首先，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專家作為產(chǎn)品的代言人，針對(duì)不同層次的醫(yī)生展開學(xué)術(shù)教育；其次，醫(yī)藥企業(yè)可以贊助醫(yī)療機(jī)構(gòu)的相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，通過主題發(fā)言和視覺形象來傳播產(chǎn)品信息；再次，醫(yī)藥企業(yè)還可以結(jié)合產(chǎn)品上市后的Ⅳ期臨床進(jìn)行充分宣傳，挑選有代表性的醫(yī)院，通過公司與醫(yī)生的互動(dòng)式溝通來強(qiáng)化產(chǎn)品的特性。

2.利用各種媒體進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣

首先，醫(yī)藥企業(yè)要組織專門的工作人員創(chuàng)建公司內(nèi)部刊物，以介紹公司對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)最新的研究成果，組織員工定期的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便于公司的醫(yī)藥代表通過本刊物能及時(shí)的了解自己的產(chǎn)品，要想對(duì)外宣傳，應(yīng)該從對(duì)員工的宣傳做起，在公司內(nèi)部首先營(yíng)造一種良好的學(xué)術(shù)氛圍，只有這樣醫(yī)藥代表在給客戶講解公司產(chǎn)品的時(shí)候才能對(duì)答如流，胸有成竹。其次，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該利用雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)刊、資料、戶外及其他平面媒體對(duì)自己公司的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳。因?yàn)閷I(yè)媒體能在廣度上為藥企學(xué)術(shù)營(yíng)銷做好輿論鋪墊。傳播內(nèi)容上，應(yīng)以產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，同時(shí)可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼施。

3.利用各種學(xué)術(shù)會(huì)議推廣公司產(chǎn)品

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的學(xué)術(shù)會(huì)議召開申請(qǐng)機(jī)制，為醫(yī)藥代表組織召開的學(xué)術(shù)會(huì)議給予資金、學(xué)術(shù)資料、會(huì)議設(shè)備等全面的支持。醫(yī)藥代表要選擇合適的時(shí)機(jī)在醫(yī)院對(duì)口科室召開科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)等積極宣傳公司的產(chǎn)品。同時(shí)積極參加省級(jí)會(huì)議、全國性學(xué)術(shù)會(huì)議或者產(chǎn)品推薦會(huì)，醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)、衛(wèi)生系統(tǒng)的各科年會(huì)，抓住一切機(jī)會(huì)搞好對(duì)公司產(chǎn)品的推薦工作。如一些醫(yī)藥公司對(duì)于醫(yī)藥代表申請(qǐng)?jiān)卺t(yī)院召開科室會(huì)議、院內(nèi)會(huì)議就有一系列標(biāo)準(zhǔn)化的申請(qǐng)機(jī)制，只要醫(yī)藥代表提出的申請(qǐng)，公司一旦批準(zhǔn)就會(huì)馬上給予資金和其他相關(guān)支持，對(duì)于醫(yī)藥代表組織客戶參加相關(guān)的各種學(xué)術(shù)年會(huì)，只要提出申請(qǐng)并且得到批準(zhǔn)，在會(huì)議結(jié)束以后，公司都會(huì)對(duì)于醫(yī)藥代表參加會(huì)議的花費(fèi)給予核實(shí)報(bào)銷。各種學(xué)術(shù)會(huì)議別是醫(yī)院對(duì)口科室的科室會(huì)議，人數(shù)少，學(xué)術(shù)環(huán)境好，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常利用這個(gè)機(jī)會(huì)安排專門的學(xué)術(shù)代表在科室會(huì)上做產(chǎn)品知識(shí)的講授并且做好與會(huì)的醫(yī)生展開對(duì)于公司產(chǎn)品的積極討論，有利于受眾對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面接受。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張一涵.學(xué)術(shù)營(yíng)銷：要有源頭活水[J].醫(yī)藥世界，2007(01).

篇2

對(duì)于提升醫(yī)藥代表的積極性，很多企業(yè)已經(jīng)有深刻的認(rèn)識(shí)。他們往往采取增加提成、提供培訓(xùn)等手段和方法，希望可以提高醫(yī)藥代表的積極性。但在實(shí)際工作中，由于工作壓力、接觸群體特殊、競(jìng)爭(zhēng)等原因，醫(yī)藥代表很容易受到挫折；同時(shí)醫(yī)藥代表工作很大的成份是人際交往，隱蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠誠，如多單位兼職等，致使提升積極性的方案很難取得滿意的效果。經(jīng)過各種嘗試，最后一些企業(yè)干脆放棄了在業(yè)務(wù)人員積極性管理上的努力，采取大包制，就是底價(jià)結(jié)算。底價(jià)以上部分由醫(yī)藥代表自己處理，由此帶來的新問題就是急功近利，擾亂了公司的市場(chǎng)。醫(yī)藥代表為了個(gè)人利益往往不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終造成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受挫。

要解決以上問題，一方面需要加強(qiáng)公司的管理制度外，另外更重要的是要提升醫(yī)藥代表本身的工作能動(dòng)性，指導(dǎo)性地培養(yǎng)他們的工作技能，這需要我們對(duì)積極性的影響因素有全面深入的了解。醫(yī)藥代表的工作積極性絕對(duì)不僅僅是提高提成或者培訓(xùn)就可以解決的，實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)管理上的問題?！≌{(diào)查發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表的積極性主要和四個(gè)核心因素相關(guān)（圖1）。它們是：目標(biāo)、心態(tài)、能力和方法，它們分別對(duì)應(yīng)員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時(shí)具備了四項(xiàng)核心要素的員工才可能獲得持續(xù)的積極性，否則積極性是暫時(shí)的。

個(gè)人能力是醫(yī)藥代表積極性的基礎(chǔ)。

國際著名咨詢公司蓋勒普在進(jìn)行了大量的調(diào)查后認(rèn)為，人的能力是幾乎不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫(yī)藥代表基本上有三類：美貌如花型、口若懸河型、老實(shí)本分型，顯然他們具有的“特殊能力”不是培訓(xùn)出來的，而是生活造就的。與其去改正個(gè)人的缺點(diǎn)還不如去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)。

這就對(duì)企業(yè)的傳統(tǒng)招聘和培訓(xùn)方式提出了挑戰(zhàn)。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業(yè)表現(xiàn)的高低，而不是過去認(rèn)為的培訓(xùn)工作。所以醫(yī)藥企業(yè)提高醫(yī)藥代表積極性要從把握自己的情況招聘不同的人員開始。中小企業(yè)實(shí)力小、產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量不高，主要依靠醫(yī)藥代表的人際技能和多次反復(fù)拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對(duì)于大型企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量高，更加依賴學(xué)術(shù)推廣，就需要強(qiáng)調(diào)人員的學(xué)術(shù)水平。有了必備的能力，醫(yī)藥代表可以很快整合到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之一個(gè)人如果很難適應(yīng)工作要求，總是遇到挫折，他是不會(huì)有積極性的。

心態(tài)是醫(yī)藥代表積極性的關(guān)鍵因素。

分析成功人士，我們可以發(fā)現(xiàn)他們與一般人最大的不同是他們對(duì)待挫折的態(tài)度不一樣。拿破侖小時(shí)候與另外一個(gè)明顯比他高大的男孩發(fā)生沖突，但他屢敗屢戰(zhàn)打了六次架，直到對(duì)方向他道歉。積極心態(tài)的醫(yī)藥代表可以自己處理其他方面存在的問題，能夠使醫(yī)藥代表正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極形態(tài)的員工會(huì)放大不足，甚至被消極壓垮。心態(tài)是需要教育和調(diào)整的，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)者以及人力資源部門的重要工作。

實(shí)際工作中大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不太重視員工的心態(tài)培養(yǎng)，認(rèn)為是社會(huì)的問題或者認(rèn)為培訓(xùn)不起作用，這都是不正確的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在流行的各種激勵(lì)培訓(xùn)都是較好的心態(tài)培訓(xùn)課程。另外榜樣故事也是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)非常好的辦法，企業(yè)可以有意識(shí)地收集各種成功案例來供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)和分析，使他們獲得成長(zhǎng)，企業(yè)同時(shí)也獲得了一名更加優(yōu)秀的員工。心態(tài)教育還可以通過類似于思想工作的方式進(jìn)行。一個(gè)人的發(fā)展總是需要有經(jīng)驗(yàn)的人給予開導(dǎo)和幫助的，就像師傅關(guān)心徒弟。對(duì)心態(tài)的培養(yǎng)不僅僅是如何獲得成功，還應(yīng)包括企業(yè)價(jià)值觀等問題，如與企業(yè)共同發(fā)展、對(duì)待金錢的態(tài)度等等。好的心態(tài)將保證醫(yī)藥代表給自己裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，取得一個(gè)又一個(gè)成功。

明確的目標(biāo)為醫(yī)藥代表指明方向。

一個(gè)沒有目標(biāo)的人肯定是茫然的。使每個(gè)組織成員擁有明確的目標(biāo)需要組織有清晰的計(jì)劃、溝通協(xié)調(diào)體系，這與組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)等都有重要聯(lián)系，是對(duì)企業(yè)管理水平的一種考驗(yàn)。醫(yī)藥代表的目標(biāo)分為個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)，這就包括各種經(jīng)濟(jì)利益。關(guān)鍵是要讓醫(yī)藥代表明白：達(dá)到個(gè)人目標(biāo)的前提是完成企業(yè)目標(biāo)。這需要在制定企業(yè)目標(biāo)的過程中充分考慮醫(yī)藥代表的個(gè)人目標(biāo)，并使二者發(fā)生正相關(guān)聯(lián)系。也就是應(yīng)該樹立一種觀念：企業(yè)實(shí)際上在為醫(yī)藥代表提供一個(gè)達(dá)成個(gè)人目標(biāo)的舞臺(tái)。還有就是長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問題。很多拜訪和工作不是立竿見影的，需要長(zhǎng)時(shí)間的努力。保證持續(xù)的成功，需要我們不僅僅是制定銷售任務(wù)，還應(yīng)該有各種推廣任務(wù)和銷售增長(zhǎng)目標(biāo)等。

方法是目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的保證。

有了好的心態(tài)，有了明確的目標(biāo)，但如果不知道如何達(dá)成，時(shí)間一長(zhǎng)剛剛?cè)紵饋淼臒崆榫蜁?huì)被挫折“澆滅”。首先目標(biāo)的達(dá)成與方法是息息相關(guān)的。目標(biāo)的具體落實(shí)就是方法的來源，所以醫(yī)藥銷售目標(biāo)達(dá)成的方法首先是目標(biāo)細(xì)分。銷售任務(wù)下達(dá)后，一定要將任務(wù)分解到幾家醫(yī)院，明確哪些科室的醫(yī)生可以保證達(dá)成目標(biāo)，然后就可以知道我們還需要開發(fā)多少醫(yī)院、科室、醫(yī)生。每天需要拜訪多少醫(yī)生，要開多少科會(huì)等等。接著就可以針對(duì)醫(yī)院、科室、醫(yī)生制定出具體的解決辦法了。還有就是對(duì)醫(yī)藥代表的支持。解決問題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業(yè)的銷售政策透明、可執(zhí)行。最后就是銷售技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)雖然對(duì)醫(yī)藥代表的個(gè)人能力提高作用不大，但是通過培訓(xùn)可以大大提高知識(shí)水平和方法認(rèn)識(shí)。作為銷售人員的技巧提升最好的辦法是管理人員或者有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的協(xié)同工作。

篇3

由于中國醫(yī)藥市場(chǎng)復(fù)雜凌亂，一方面是廠家過多，龍蛇混雜，從某種層面上來講，供大于求，另外一方面是商大軍良莠不齊，在廠家和商之間總是存在吻合性差的現(xiàn)象。以往不少廠家為了快速圈錢，以夸大式的宣傳手段誘使商進(jìn)入藥品價(jià)值鏈并成為價(jià)值鏈的中下游的角色，最終導(dǎo)致整個(gè)醫(yī)藥招商進(jìn)入一個(gè)經(jīng)濟(jì)蕭條期。

不少廠家由于找不到合適的商，銷售業(yè)績(jī)下滑，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)縮水，有不少企業(yè)擁有上百個(gè)藥品生產(chǎn)批文，但真正生產(chǎn)的卻只有十多個(gè)。商方面，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的復(fù)雜性，商選擇藥品的標(biāo)準(zhǔn)紛紛提高、態(tài)度紛紛謹(jǐn)慎，久而久之，商與很多好廠家的好產(chǎn)品擦肩而過，更有甚者，部分商轉(zhuǎn)而將資金投向其它行業(yè)。

在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入超微利時(shí)代的時(shí)候，國家從宏觀方面進(jìn)行徹底整頓，一方面打擊了偽劣藥品的橫行霸道，另外一方面使得具有優(yōu)秀品質(zhì)的藥品獲得了一線生機(jī)。

在這個(gè)超微利的醫(yī)藥招商時(shí)代，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)改變，商依靠簡(jiǎn)單的回扣促銷已經(jīng)無法獲得期望的回報(bào)，在這么的一個(gè)營(yíng)銷變革的時(shí)代，筆者認(rèn)為，學(xué)術(shù)推廣，這個(gè)曾經(jīng)在中國醫(yī)藥市場(chǎng)刮起旋風(fēng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)王者歸來了。

學(xué)術(shù)推廣是以產(chǎn)品為中心，以產(chǎn)品臨床使用的所有知識(shí)以及邊緣知識(shí)為內(nèi)容，以推動(dòng)目標(biāo)醫(yī)師更加放心的處方藥品為目標(biāo)，以學(xué)術(shù)研討會(huì)議、藥品臨床觀察研究等為方式的銷售服務(wù)過程。處方藥作為特殊的藥品，具有潛在的不安全性、特殊使用方式等特點(diǎn)，醫(yī)師和廠家之間存在信息不對(duì)稱性，為了在醫(yī)師和廠家之間建立通暢的信息流就必須進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。

學(xué)術(shù)推廣對(duì)于廠家的作用

廠家在社會(huì)分工中行使的職責(zé)是為廣大的患者提供安全有效、使用方便、價(jià)格便宜的藥品，因此，按照市場(chǎng)規(guī)律，廠家更專注于藥品生產(chǎn)的優(yōu)化和臨床使用的改進(jìn)，廠家具備了進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)資源。

·通過學(xué)術(shù)推廣，廠家可以彌補(bǔ)商因缺乏學(xué)術(shù)推廣資源而銷售不暢的現(xiàn)狀，促使藥品的物流和現(xiàn)金流運(yùn)行通暢，更加快捷，從而為企業(yè)獲得更多利潤(rùn)，為藥品研發(fā)、生產(chǎn)工藝的改善、生產(chǎn)成本的降低提供最有力的保障。

·通過學(xué)術(shù)推廣，廠家可以直接獲知藥品在臨床使用過程中遇到的各種問題，從而為藥品的改良提供了最寶貴的臨床資料。

·通過學(xué)術(shù)推廣，廠家可以繞過商與目標(biāo)醫(yī)師直接對(duì)話，在一定程度上可以牽制商，從而為企業(yè)在與商的博奕過程中取得先機(jī)。

·通過學(xué)術(shù)推廣，首先可以樹立藥品的品牌，進(jìn)而樹立廠家的品牌，有了品牌的作用，可以為廠家的后繼產(chǎn)品上市奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

·通過學(xué)術(shù)推廣，廠家能夠樹立商對(duì)產(chǎn)品的信心，能夠更加快速地?cái)U(kuò)大商隊(duì)伍，從而以更快的速度提高市場(chǎng)占有率。

學(xué)術(shù)推廣對(duì)于商的作用

商在社會(huì)分工中行使的職責(zé)是為廠家提供物流和現(xiàn)金流的中介服務(wù)，幫助廠家將藥品分銷到每一個(gè)目標(biāo)醫(yī)院、診所、藥店，同時(shí)將消費(fèi)者購買藥品的資金返回一部分至廠家，商從中獲取應(yīng)得的利益。商具備廠家所不具備的，在特定的區(qū)域內(nèi)和各種類型的醫(yī)院、診所和藥店的溝通的基礎(chǔ)，擁有通過既定的方式將藥品分銷到目標(biāo)終端的能力，然而這只是完成物流的一部分工作，如何將產(chǎn)品銷售到更廣泛的區(qū)域，如何將產(chǎn)品的銷售數(shù)量在特定的終端快速提高，僅僅依靠最原始的金錢利益驅(qū)動(dòng)是無法完成這個(gè)艱巨的任務(wù)。學(xué)術(shù)推廣恰恰可以為商解決這個(gè)難題。

·通過廠家的學(xué)術(shù)推廣，商可以更加專心地進(jìn)行渠道分銷，擴(kuò)大特定產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模，從而獲取更大的利益。

·通過廠家的學(xué)術(shù)推廣，商可以提高自身在醫(yī)師心目中的地位，獲得醫(yī)師的尊重和認(rèn)可。

篇4

在我國經(jīng)濟(jì)改革開發(fā)快速發(fā)展的過程中，行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷從進(jìn)入我國開始，從無到有的發(fā)展至今，已經(jīng)日益完善和成熟。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是人民健康的重要保障行業(yè)，是為人類提供了更高的生活質(zhì)量，是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要內(nèi)容，在全世界范圍，醫(yī)藥健康是一個(gè)龐大而潛力無限的產(chǎn)業(yè)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國的醫(yī)藥行業(yè)必將迎來一個(gè)新的，快速的發(fā)展。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷概述

市場(chǎng)營(yíng)銷又叫市場(chǎng)學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國的一門專門研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費(fèi)者的購買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并獲取利益。市場(chǎng)營(yíng)銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)為主體。

隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各行各業(yè)都將市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營(yíng)中，無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開市場(chǎng)營(yíng)銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一種管理活動(dòng)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之問的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營(yíng)銷調(diào)研，計(jì)劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。可見，搞好醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個(gè)關(guān)鍵：營(yíng)銷學(xué)的基本理論和運(yùn)用技巧、醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)以及科技的發(fā)展；國家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。

2 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷的理念及重要性，但由于市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入我國的時(shí)間并不長(zhǎng)，發(fā)展還不是十分成熟，許多營(yíng)銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品區(qū)分開來，一般有品牌名稱、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。

品牌是企業(yè)的一種重要的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷售，并且可以控制和擴(kuò)大市場(chǎng)，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，并受到法律保護(hù)。

我國醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。

2.2 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期大致分為四個(gè)階段，分別為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點(diǎn)。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識(shí)和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長(zhǎng)期，為了加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展新的分銷渠道，對(duì)產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行改進(jìn)，并且對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷售量緩慢的下降，利潤(rùn)水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開率是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場(chǎng)。

2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購買，而根據(jù)我國規(guī)定，處方藥的購買和使用必須憑專業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。OTC藥品要對(duì)對(duì)患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。

面對(duì)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

2.4 藥品產(chǎn)品促銷策略

促銷的目的是引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生購買行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場(chǎng)需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，同時(shí)樹立產(chǎn)品的形象，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)銷售渠道的不同，主要可運(yùn)用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員促銷的方式，刺激目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)購買其產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是通過廣告宣傳、銷售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，通過中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。

3 中外醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式比較

3.1 中國醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式

90年代中期，醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，“營(yíng)銷”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營(yíng)銷手段為關(guān)系營(yíng)銷。所謂關(guān)系營(yíng)銷，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績(jī)。由于當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是普藥，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營(yíng)銷方式。

關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)就是藥品的使用醫(yī)院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)單、直接、在關(guān)系“到位”的基礎(chǔ)上可以使得產(chǎn)品在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，劣勢(shì)就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業(yè)務(wù)員離職或跳槽，那么會(huì)給企業(yè)帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業(yè)的發(fā)展，不利于長(zhǎng)期穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.2 外國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式

外資及合資企業(yè)有著專利保護(hù)的品種和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開始就站在一個(gè)比較高的角度來決定企業(yè)營(yíng)銷的策略。同時(shí)這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的占有市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)期的利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)對(duì)培養(yǎng)自己的銷售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，通過學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會(huì)、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷售增長(zhǎng)的目的。

這種學(xué)術(shù)推廣對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識(shí)構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢(shì)是對(duì)人才素質(zhì)要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業(yè)營(yíng)銷共性

中外企業(yè)營(yíng)銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷售人員的穩(wěn)定性及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以達(dá)到長(zhǎng)期的發(fā)展。

3.4 中外企業(yè)營(yíng)銷不同之處

無論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略還是個(gè)有特色的。外資企業(yè)在制定銷售計(jì)劃、制定銷售策略時(shí)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃。本土企業(yè)在這方便就會(huì)薄弱一些，有時(shí)只是單單追求短期的銷售額及市場(chǎng)占有率，沒有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

在銷售方式上，本土企業(yè)的一個(gè)銷售人員跳槽，就會(huì)帶走一大批客戶，這會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。而外資企業(yè)的銷售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期的發(fā)展，那么對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也是非常有利的。

4 醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷新模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會(huì)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場(chǎng)。

企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點(diǎn)。企業(yè)還可以及時(shí)將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷等。網(wǎng)絡(luò)購物是當(dāng)代的潮流，中外企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、開設(shè)商家的專賣店，這種方式不僅可以擴(kuò)展企業(yè)銷售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強(qiáng)銷售量，

5 結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實(shí)踐中，摸索出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)

篇5

作為一位在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打的“路人甲“、“兵丁乙”， 筆者實(shí)不敢大言不讒，但筆者發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模和招商手法有很大的相關(guān)性。就拿被全國醫(yī)藥經(jīng)銷商冠之以醫(yī)藥流通之都、藥品招商之都的武漢而言，市內(nèi)醫(yī)藥保健品類企業(yè)不下800余家，這800多家醫(yī)藥企業(yè)按規(guī)模來劃分不外乎分為具有整個(gè)行業(yè)知名度和號(hào)召力的大型企業(yè)，具有區(qū)域滲透力和影響力的中型企業(yè)，以及更多的無影無形小型醫(yī)藥企業(yè)。大致比例在5%：10%：85%左右，不同的企業(yè)規(guī)模和其招商手法往往有很大的差異性。

首先我們來大型企業(yè)的招商。大型醫(yī)藥企業(yè)自身有主打產(chǎn)品，在市場(chǎng)具備了強(qiáng)大的銷售力，企業(yè)或產(chǎn)品知名度高，并且自設(shè)各級(jí)區(qū)域銷售辦事處從事主營(yíng)產(chǎn)品的終端銷售和推廣，不斷有廣告投放和品牌的宣傳，企業(yè)自身具備一定實(shí)力，有很強(qiáng)的研發(fā)能力和設(shè)備技術(shù)優(yōu)勢(shì)。因此在招商手法上注重新產(chǎn)品的直接大包經(jīng)營(yíng)，或者至少是針對(duì)具備實(shí)力的省級(jí)市場(chǎng)的銷售。因?yàn)榇笮推髽I(yè)往往對(duì)招商客戶的綜合素質(zhì)比較看中，講究門當(dāng)戶對(duì)，也有挑選商中的優(yōu)質(zhì)資源的先天稟賦。一般而言，大型醫(yī)藥企業(yè)并不熱衷于藥交會(huì)招募客戶，對(duì)參與國字號(hào)的藥交會(huì)熱情不大，即使參會(huì)也把產(chǎn)品展示和品牌放在第一，產(chǎn)品并不急于找到商出嫁。大型醫(yī)藥企業(yè)的各個(gè)區(qū)域的銷售機(jī)構(gòu)也在本區(qū)域內(nèi)深度招商如熱衷于第三終端開發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉到三級(jí)市場(chǎng)，將銷售觸角伸得更廣。而且這些的企業(yè)的網(wǎng)站比較受關(guān)注，點(diǎn)擊率高，很多信息，客戶可以通過企業(yè)網(wǎng)站得到及時(shí)了解。在這些企業(yè)中，武漢健民、紅桃K、馬應(yīng)龍藥業(yè)是其中代表。

其次是中型醫(yī)藥企業(yè)。這些企業(yè)往往招商從業(yè)的經(jīng)歷比較早，在早期的醫(yī)藥招商獲得意想不到的成功，有了一定競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)規(guī)模，企業(yè)營(yíng)銷策劃能力或商務(wù)網(wǎng)絡(luò)比較健全。但大多沒有生產(chǎn)實(shí)體，或者即使有生產(chǎn)實(shí)體研發(fā)能力比較也弱，一般僅能生產(chǎn)一些普藥，主要靠炒做和總一些廣告品種來參與招商銷售。特別是對(duì)藥品的營(yíng)銷策劃非?？粗校瑥漠a(chǎn)品的命名、包裝、銷售規(guī)格組合，到電視專題片拍攝、報(bào)紙文案的撰寫、電臺(tái)廣播稿錄制、以及全套促銷文案等，招商語言花哨、招商手法老到、招商炒做精準(zhǔn)，招商政策注重對(duì)各種類型商的大小通吃。但由于這種企業(yè)招商往往在于快速回籠資金，對(duì)市場(chǎng)真正運(yùn)作很少關(guān)心或者力所不及，所以是招商企業(yè)里最賣力變的最快的板塊。在醫(yī)藥招商會(huì)尤其是蒙藥會(huì)、區(qū)域性藥交會(huì)上這些醫(yī)藥企業(yè)也最惹商的眼球，如各種不惜紙張版面的招商書招商手冊(cè)、形形的名人代言，轟轟烈烈的新聞會(huì)，會(huì)場(chǎng)上大肆散發(fā)的手提袋、免費(fèi)樣品，煽動(dòng)性極強(qiáng)的電視廣告帶，新穎怪異的產(chǎn)品包裝，創(chuàng)意紛呈的概念、技術(shù)、機(jī)理等等。除此之外還更過出現(xiàn)在專業(yè)招商雜志、醫(yī)藥招商網(wǎng)站以及企業(yè)的招商推廣會(huì)上?？梢哉f這些中型專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)是招商行業(yè)的中堅(jiān)力量，招商的方法面多而廣。當(dāng)然這里面也夾雜著很多不和諧的陰暗面，比如往往故意夸大療效，宣傳手法嚴(yán)重違規(guī)，產(chǎn)品過度包裝和炒做。一方面在醫(yī)藥招商環(huán)節(jié)搞得風(fēng)生水起，雷聲響亮；另方面產(chǎn)品真正一到市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)，堅(jiān)持不了多久就偃旗息鼓、銷聲匿跡，下不了一陣雨。

篇6

姓 性 女

出生日期： 居 住 地：

工作年限： 二年以上 戶 江蘇

目前年薪： 4-5萬人民幣

地

郵

電子郵件：

移動(dòng)電話：

自 我 評(píng) 價(jià)

制藥專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生，完整系統(tǒng)的制藥專業(yè)技能.

一年的大型醫(yī)藥企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)藥銷售流程和客戶溝通技巧;

一年半的大型外企工作經(jīng)驗(yàn),形成良好的自我管理能力和職業(yè)習(xí)慣．

個(gè)人的積極樂觀以及對(duì)醫(yī)藥銷售的熱情,相信在該領(lǐng)域的工作能讓我做的更出色.

求 職 意 向

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 制藥/生物工程

目標(biāo)地點(diǎn)：

期望工資： 面議 /月

目標(biāo)職能： 醫(yī)藥銷售代表

工 作 經(jīng) 驗(yàn)

2005/10--至今：

所屬行業(yè)： 其他行業(yè)

市場(chǎng)部 銷售代表

負(fù)責(zé)****兩省的市場(chǎng)活動(dòng)推廣和客戶開發(fā)，連續(xù)超越公司業(yè)績(jī)目標(biāo)（yoy45%），為公司在目標(biāo)區(qū)域建立了穩(wěn)定有潛力的客戶群；

06年4月起，擔(dān)任**省 銷售團(tuán)隊(duì)leader，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司在該區(qū)域整體銷售目標(biāo)。

收獲:客戶群管理方法/大型產(chǎn)品研討會(huì)的獨(dú)立運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)/數(shù)據(jù)分析能力

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2004/07--2005/09：國內(nèi)某大型制藥企業(yè)

所屬行業(yè)： 制藥/生物工程

銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在某三甲醫(yī)院的科室開發(fā)和臨床維護(hù)工作.

在成功開發(fā)空白科室,改善原有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上,產(chǎn)品在目標(biāo)醫(yī)院銷量明顯穩(wěn)定增長(zhǎng),成為辦事處新員工銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和絕對(duì)值的no1.

收獲:熟悉臨床拜訪流程/與客戶個(gè)體的溝通技巧/基本的醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)

教 育 經(jīng) 歷

2000/09--2004/09 ＊＊大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了營(yíng)銷專業(yè)課程，具備了營(yíng)銷專業(yè)人才的素質(zhì)與技能,獲學(xué)士學(xué)位！

培 訓(xùn) 經(jīng) 歷

2006/03--2006/03 武漢某專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 時(shí)間管理培訓(xùn)

通過該培訓(xùn)學(xué)會(huì)了良好的自我管理方法和職業(yè)習(xí)慣

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2005/03--2005/04 醫(yī)藥銷售技巧中級(jí)培訓(xùn)

作為一名成熟醫(yī)藥代表系統(tǒng)深入學(xué)習(xí)了醫(yī)藥銷售的技巧，提高了銷售技能！

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2004/07--2004/08 醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)

系統(tǒng)學(xué)習(xí)了醫(yī)藥銷售的專業(yè)知識(shí)與技能，具備了一個(gè)合格醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)。

篇7

（一）公司簡(jiǎn)介

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)，其前身為原廣州蘿崗制藥廠。公司現(xiàn)已發(fā)展成為集香雪制藥、香雪生物醫(yī)學(xué)工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國際貿(mào)易公司、廣藿香GAP研究種植園、香雪醫(yī)藥中專等一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)；在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和品牌等領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢(shì)正日漸體現(xiàn)。

倡導(dǎo)綠色、天然、數(shù)碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國內(nèi)率先創(chuàng)造的指紋圖譜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)成功運(yùn)用于生產(chǎn)；建立廣藿香GAP種植基地，確保藥品原材料的無農(nóng)藥、無重金屬殘留、無公害污染；不斷突破中藥現(xiàn)代化核心技術(shù)，不斷延伸藥品療效。主導(dǎo)產(chǎn)品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國內(nèi)唯一獲得國家中藥保護(hù)的抗病毒口服液，通過不斷開發(fā)，不僅對(duì)國內(nèi)區(qū)域性流感的預(yù)防、治療和控制有顯著作用，并對(duì)因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結(jié)膜炎的治療有顯著效果，數(shù)年來贏得廣大醫(yī)務(wù)工作者和患者的良好口碑。

（二）產(chǎn)品介紹

“香雪”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。它是由沈陽藥科大學(xué)（原沈陽藥學(xué)院）和廣州香雪制藥股份有限公司（原蘿崗制藥廠）聯(lián)合研制的一種純中藥制劑。

“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液是第一個(gè)由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的防治感冒的國家級(jí)中成藥，第一個(gè)獲得衛(wèi)生部中成藥保護(hù)證書的抗病毒口服液，第一個(gè)獲得美國FDA認(rèn)證的抗病毒中成藥，第一個(gè)也是目前唯一一個(gè)用西醫(yī)術(shù)語命名的中成藥?！跋阊笨共《究诜?990年獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)； 1991年獲得國家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎(jiǎng)； 1991年獲廣州市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號(hào)； 1991年獲廣東省經(jīng)委和廣東省兒童用品優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)； 1998年獲廣州市名牌產(chǎn)品稱號(hào)。2000年作為華南地區(qū)最大的口服液生產(chǎn)基地口服液車間通過了國家GMP認(rèn)證。

（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀

廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區(qū)實(shí)力比較雄厚，具有一定OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)力的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)。“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國抗病毒口服液市場(chǎng)上的占有率達(dá)80%以上。在廣州中成藥類感冒藥市場(chǎng)上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%。

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)

廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷體系，在公司建立全國營(yíng)銷指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷控制系統(tǒng)。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個(gè)辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。為銷售終端提供完備的銷售手續(xù)及質(zhì)量保證，產(chǎn)品快捷、準(zhǔn)時(shí)、安全運(yùn)送到客戶。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)電話，并隨時(shí)接受客戶的咨詢。 二、宏觀分析

（一）機(jī)會(huì)（O）分析

1、華東市場(chǎng)潛力巨大

在藥品消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)水平與收入水平是成正比例的。全球藥品消費(fèi)85%以上集中在美、歐、日等幾個(gè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。

而華東地區(qū)處于“長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)”的輻射范圍，是中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，國內(nèi)生產(chǎn)總值、人口總數(shù)、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入等指標(biāo)均位居全國前列，藥品消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國前三甲。僅上述三省、市即占了全國醫(yī)藥市場(chǎng)份額的40%以上。

2、OTC市場(chǎng)方興未艾

OTC是英文Over The Counter的縮寫，國際上通常稱之為非處方藥。非處方藥是相對(duì)處方藥（Rx）而言的，是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可以直接從藥店或藥房購買的藥物。

由于人們自我藥療和自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自購自用藥品的現(xiàn)象日益增多，尤其是一些療效好并暢銷的藥品在專利期滿改換成OTC藥品而延長(zhǎng)其生產(chǎn)周期，這一切都促使了OTC藥品發(fā)展速度的加快。

而OTC市場(chǎng)在中國更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的試行、醫(yī)藥分家、藥品降價(jià)、藥價(jià)放開、處方藥、連鎖經(jīng)營(yíng)等一系列改革，都將大大促進(jìn)OTC藥品在中國市場(chǎng)的發(fā)展和普及。

據(jù)資料顯示：1990年我國OTC藥品銷售額約為19.1億元，1994年為77.16億元，1996年為99.32億元，1999年178億元，2000年約為200億元，銷售呈旺盛增長(zhǎng)趨勢(shì)。專家預(yù)計(jì)，在未來五年內(nèi)還將以年均15%的速度增長(zhǎng)，到2005年可望達(dá)到600億元，2020年我國將成為全球最大的OTC銷售市場(chǎng)之一。

3、感冒藥執(zhí)掌市場(chǎng)牛耳

1999年，全球用于治療咳嗽、感冒和呼吸道疾病的藥品在OTC市場(chǎng)中的銷售份額最多，銷售額達(dá)到65億美元。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國的OTC市場(chǎng)也主要是由感冒藥等四大類藥品執(zhí)掌牛耳，其中感冒藥的銷售量和銷售額均是最多的。

在國家藥品監(jiān)督管理局公布的第一批OTC藥品目錄中，感冒、呼吸道藥品就多達(dá)83種，占OTC藥品市場(chǎng)的33%。城鎮(zhèn)居民在OTC藥品的消費(fèi)上，感冒藥占到了85%。以北京市2001年第一季度藥店銷售情況為例，OTC藥品即占感冒藥的28%。而據(jù)上海華氏大藥有限公司2000年4月的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，感冒、呼吸道的自我藥療比例為89.6%。這一切都表明，OTC市場(chǎng)方興未艾，而感冒藥又是OTC藥品的重中之重。

4、中成藥前途無量

加強(qiáng)中藥材資源的培育和保護(hù)，逐步建立中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；拇笮蜕a(chǎn)基地，不斷促進(jìn)和保護(hù)我國“國藥”的發(fā)展，是發(fā)展我國醫(yī)藥事業(yè)的一項(xiàng)基本政策。為此，國家中醫(yī)藥管理局專門出臺(tái)了《中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計(jì)劃》，這必將促進(jìn)我國中醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展。

同時(shí)，中成藥本身獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥所不可替代的比較優(yōu)勢(shì)。特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場(chǎng)前景。這就使得中成藥特別是中成藥類感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。

據(jù)來自權(quán)威部門的消息顯示，我國中成藥的產(chǎn)業(yè)規(guī)模正越來越大，年銷售額已從1980年的近10億元，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的400多億元。我國年銷售額超過一億元的中成藥企業(yè)已有120多家，年銷售額相當(dāng)于一億美元以上的中成藥企業(yè)也有十來家。

5、老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場(chǎng)發(fā)展迅猛

隨著老年人口的增加，患病率也在上升，一是開發(fā)治療老年性疾病的新藥有巨大市場(chǎng)，二是急需開發(fā)出延緩衰老的新藥。同樣，隨著婦女在社會(huì)中地位的不斷提高以及各國政府和有關(guān)社會(huì)組織對(duì)婦女、兒童的健康問題越來越重視，婦女、兒童用藥市場(chǎng)也得到了迅速發(fā)展。目前，老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場(chǎng)已經(jīng)成為國際、國內(nèi)藥品市場(chǎng)的主流之一。

僅老年疾病用藥市場(chǎng)為例。目前，我國60歲以上的老年人口已達(dá)1.32億，老年人藥品消費(fèi)已占到總消費(fèi)量的50%以上。此外，我國的老年人口還將以每年3%的速度增加，預(yù)計(jì)2005年將達(dá)到4億多，占到我國人口總數(shù)的27%。按現(xiàn)行老年人的用藥水平每人每年385元計(jì)算，2005年老年人的用藥總額將達(dá)到616億元。

而在感冒藥市場(chǎng)，老年人及婦女、兒童的用藥量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

6、農(nóng)村市場(chǎng)亟待開發(fā)

目前，我國的OTC市場(chǎng)重點(diǎn)仍是城市居民。有資料統(tǒng)計(jì)，只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近95%的用藥總量。但是，隨著我國農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善、農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生預(yù)防網(wǎng)的加強(qiáng)和農(nóng)民收入的不斷提高，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求將成為我國藥品零售市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。我國政府曾經(jīng)向聯(lián)合國承諾：2000年人人享有初級(jí)醫(yī)療保健。因此，建立和完善不同形式的農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)制度，也被國家列為了“九五”社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的目標(biāo)，農(nóng)村與城市用藥水平的差距正在逐步縮小。

“十五”期間，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求有可能達(dá)到15%的增長(zhǎng)速度，即由現(xiàn)在的人均9.49元增長(zhǎng)到2000年的12.55元、2005年的25.24元。2005年人均藥品消費(fèi)水平將比“九五”期末增長(zhǎng)100%，消費(fèi)總額增長(zhǎng)約110億元。

7、零售藥品市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)快速增長(zhǎng)

跟醫(yī)院用藥增長(zhǎng)受到醫(yī)保改革遏制不同的是，零售藥品市場(chǎng)正受益于醫(yī)保的全面實(shí)施。我國藥品零售市場(chǎng)特別是感冒藥等大類藥品零售市場(chǎng)將有較大幅度的增長(zhǎng)。2001年1月廣州、上海兩大市場(chǎng)藥品零售額合計(jì)為6.2億元，9月份增至7.2億元，增幅為16.13%?？梢娏闶鬯幤肥袌?chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中正保持著快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這將成為我國醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)的一大動(dòng)力。

（二）威脅（T）分析

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化

雖然以“抗病毒口服液”命名（經(jīng)國家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)目前全國只有兩家（另外一家為浙江大德制藥有限公司），但是冠以“抗病毒口服液”名稱（未獲國家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)全國有不下數(shù)十家，僅僅在華東地區(qū)就有杭州潔康藥業(yè)公司、江蘇中美合資常州威龍制藥有限公司、江蘇連云港康緣制藥有限公司、山東濰坊醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司中藥廠等數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)。

而上述同名產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)還僅僅是“小巫”而已。更激烈和白熱化的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在中成藥之間、中成藥和化學(xué)藥之間、國產(chǎn)藥之間、國產(chǎn)藥和國外藥之間的競(jìng)爭(zhēng)上。據(jù)調(diào)查，目前全國性的感冒藥主要有二十多個(gè)品種，在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥。在總共13種藥品中，國外藥占了10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% ；而國產(chǎn)藥僅有3種，其銷售額、銷售量也分別僅占總銷售額、銷售量的 39%、25%。至于地方性的感冒藥就更是多達(dá)上百種之多。

2、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的余波

醫(yī)保制度改革之后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)目錄低價(jià)傾向的影響，國產(chǎn)藥特別是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間；但總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度將受到遏制。

以上海為例，上海于2001年4月份實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)，當(dāng)月藥物消耗總量較未實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)的3月份下降了18.68%。其中，感冒藥下降幅度最高，達(dá)34%。

3、招標(biāo)購藥的影響

2001年，藥品招標(biāo)采購作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)三項(xiàng)改革的重要部分在全國范圍內(nèi)積極試點(diǎn)和推廣。今年，這項(xiàng)改革已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了大力推進(jìn)。

這將導(dǎo)致藥價(jià)水平將進(jìn)一步下降。目前，招標(biāo)購藥所采用的模式有聯(lián)合采購和委托招標(biāo)兩種，由于醫(yī)院與藥品銷售的利益關(guān)系沒有割斷，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的格局沒有根本的變化，所以無論是哪一種招標(biāo)形式，藥品購進(jìn)的低價(jià)優(yōu)先原則均不會(huì)有任何變化。據(jù)悉，2001年9月，南京78家醫(yī)院123種招標(biāo)藥品降價(jià)，平均降幅為28.5%，最高甚至達(dá)到52.6%。

同時(shí)，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣使用難度也在加大。新藥進(jìn)入醫(yī)院銷售一般須經(jīng)醫(yī)院藥事委員會(huì)批準(zhǔn)。不少醫(yī)院因?qū)嵭姓袠?biāo)購藥后，藥事委員會(huì)往往被推遲會(huì)期，使新藥很難通過招標(biāo)的渠道直接進(jìn)入醫(yī)院。

4、新藥價(jià)改革的降價(jià)風(fēng)暴

除了招標(biāo)購藥導(dǎo)致藥價(jià)水平進(jìn)一步下降之外，更大的影響來自所謂的“新藥價(jià)改革”，即2000年7月由國家計(jì)委出臺(tái)的《關(guān)于改革藥品價(jià)格管理的意見》的實(shí)施。

從2001年的實(shí)際情況看，國家計(jì)委對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)目錄品種的價(jià)格管理仍是以“降”為主。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的廣泛到位，“新藥價(jià)改革”的降價(jià)效應(yīng)也將進(jìn)一步顯現(xiàn)。新的一輪藥品降價(jià)的腳步聲已逐步迫近。

另外，加入WTO后，我國的藥品進(jìn)口關(guān)稅將從目前的10%最終降到5%左右，國外藥的進(jìn)口將變得更加容易，并且價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在更低。

5、中藥品牌的本地化

由于中成藥大多為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其實(shí)力無法與主攻化學(xué)藥的合資企業(yè)匹敵，而且由于中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重滯后，使得許多中藥品牌實(shí)力弱小，常常扮演“地頭蛇”的角色。中藥品牌的本地化已經(jīng)成了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的一個(gè)獨(dú)特景象。

資料顯示，在上海的中成藥類感冒藥市場(chǎng)，占有額排名前十的有7家為本地企業(yè)；而在廣州的中成藥類感冒藥市場(chǎng)，占有額排名前十的竟然全部為本地企業(yè)。

6、消費(fèi)者對(duì)中成藥的成見

這種成見的產(chǎn)生首先是因?yàn)榉眯Ч目炻?。與化學(xué)藥類感冒藥相比，中成藥類感冒藥效果較慢。因此，對(duì)于治療感冒急癥的患者來說，化學(xué)藥類感冒藥仍然有著不可替代的作用。

其次是服用的方便性。大多數(shù)中成藥類感冒藥都為湯劑型，攜帶不方便，且有粘液，口感也不甚好。因此，許多年輕人（特別是女性）更愿意服用攜帶方便、口感較好的化學(xué)藥類感冒藥，如片劑等。

7、應(yīng)收賬款的陷阱

企業(yè)應(yīng)收賬款凈額居高不下，產(chǎn)成品資金占用增加，已經(jīng)成了影響我國醫(yī)藥企業(yè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的“瓶頸”問題。

截至2001年12月末，我國醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款凈額為525億元，比上年同期增長(zhǎng)9.22%；產(chǎn)成品資金占用238億元，比上年同期增長(zhǎng)11.1%；兩項(xiàng)合計(jì)，已經(jīng)占了企業(yè)全部流動(dòng)資產(chǎn)的30%以上。從全年的趨勢(shì)來看，這兩項(xiàng)指標(biāo)在2001年始終處于居高不下的狀態(tài)，已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)資金沉淀嚴(yán)重、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低的主要因素之一，也是多年來困擾我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“瓶頸”問題。

8、非專家購買的困惑

盡管感冒是一種多發(fā)病、常見病，但人們對(duì)其基本知識(shí)（如對(duì)藥品的認(rèn)識(shí)以及對(duì)病癥的認(rèn)識(shí)）仍然不是很了解，信息不對(duì)稱的現(xiàn)象很明顯。

因此，在感冒藥品的消費(fèi)上，屬于典型的非專業(yè)性購買，消費(fèi)者的購買自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生的建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。

這樣就出現(xiàn)了一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象：在產(chǎn)品認(rèn)知方面，消費(fèi)者受廣告（特別是電視廣告）的影響很大；但在具體的購買決策上，醫(yī)生的建議、營(yíng)業(yè)人員的推薦甚至店堂的陳列對(duì)消費(fèi)者影響更大。幾乎很少有人在藥店或者醫(yī)藥會(huì)“獨(dú)立自主”地（或者僅憑廣告的影響）購藥。 三、微觀分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析

1、目標(biāo)聚焦，拳頭主打

目前，我國的醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模雖小，但幾乎都很貪大求全。一個(gè)企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，什么都想搞，結(jié)果什么都搞不好，這是我國醫(yī)藥企業(yè)的通病。在當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)品種繁多，生存空間狹小，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的狀況下，能夠選準(zhǔn)主打品種，做好品種定位，是一件非常不容易的事情。

難能可貴的是，廣州香雪制藥股份有限公司并沒有“同流合污”，而是采取了非常正確的、適合的市場(chǎng)策略——目標(biāo)聚焦，主打自己的拳頭產(chǎn)品。盡管公司的食品線在今年年初剛剛推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片，但是公司并沒有把它帶到華東地區(qū)的市場(chǎng)上來，而是僅僅攜帶了其傳統(tǒng)的主打產(chǎn)品——“香雪”抗病毒口服液。這就為“香雪”抗病毒口服液成功拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、內(nèi)功過硬，實(shí)力雄厚

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)，在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌等方面，已經(jīng)具有了一定的比較優(yōu)勢(shì)。公司目前共生產(chǎn)80多個(gè)藥品及片劑、膠襄、沖劑、口服液四個(gè)劑型的產(chǎn)品，其中抗病毒等口服液系列產(chǎn)品是目前華南地區(qū)最大的藥用口服液專業(yè)生產(chǎn)基地。

“虎父無犬子”。由公司首創(chuàng)的“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國抗病毒口服液市場(chǎng)上占有率達(dá)80%以上，而在廣州中成藥類感冒藥市場(chǎng)的占有額也排名第一，其在2001年上半年的類別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%。

3、營(yíng)銷創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)密布

廣州香雪制藥股份有限公司一直致力于銷售平臺(tái)的建設(shè)。公司目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷體系。在公司總部建立了全國營(yíng)銷指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷控制系統(tǒng)。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)都設(shè)立了多個(gè)辦事處。

作為主攻市場(chǎng)，公司目前已經(jīng)在華東片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。公司為各銷售終端提供各種市場(chǎng)推廣支持、物流管理和銷售服務(wù)，力求牢牢把握銷售終端市場(chǎng)的制高點(diǎn)；同時(shí)，還積極利用各銷售平臺(tái)的逆向作用及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，保證產(chǎn)品與市場(chǎng)的高度一致，最大限度地滿足消費(fèi)者的要求。

（二）劣勢(shì)（W）分析

1、實(shí)力的問題

“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，其最大的劣勢(shì)來自于公司自身實(shí)力的不濟(jì)。盡管其在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但與一些國有大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國醫(yī)藥企業(yè)相比，實(shí)力上的差距仍然不容忽視。

更為嚴(yán)重的是，由于感冒是最主要、最常見的一種病癥，因而感冒藥的銷售量和銷售額都一直位居各類藥品的第一位；而且其技術(shù)壁壘也比較低，這就吸引了大量的企業(yè)投身其中，包括許多大型的國有醫(yī)藥企業(yè)和跨國醫(yī)藥企業(yè)。而恰恰是這些大型國有醫(yī)藥企業(yè)和跨國醫(yī)藥企業(yè)在感冒藥（特別是化學(xué)藥類感冒藥）市場(chǎng)上“幾手遮天”。

目前，“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，更是面臨著多層次的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

首先是同名產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與浙江大德的抗病毒口服液以及其它冒牌抗病毒口服液之間的“短兵相接”。

其次是中成藥之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與999感冒靈沖劑（深圳三九）、板藍(lán)根顆粒（上海中藥二廠）、雙黃連口服液（哈藥三廠）等數(shù)十個(gè)品牌的“安內(nèi)之爭(zhēng)”。

再次是中成藥與化學(xué)藥之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與日夜百服嚀片（上海施貴寶）、泰諾感冒片（上海強(qiáng)生）、康泰克膠囊（天津史克）等上百個(gè)品牌的“攘外之爭(zhēng)”。

2、中藥的困惑

“香雪”抗病毒口服液作為一種中成藥類感冒藥，仍然存在著效果較慢、攜帶不便、口感不好等對(duì)中成藥來說比較常見的問題。

中國加入WTO之后，進(jìn)口藥物的關(guān)稅已逐步下調(diào)，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)因規(guī)模小、資源分散，缺乏新藥開發(fā)能力，生存的壓力進(jìn)一步加大。即使是讓中國人引以自豪的中藥產(chǎn)業(yè)，因現(xiàn)代化程度不高，沒有制定相應(yīng)的國際標(biāo)準(zhǔn)，“江湖地位”也受到挑戰(zhàn)。

據(jù)國家藥品管理局公布的數(shù)據(jù)，目前世界的中成藥市場(chǎng)年銷售額為350億美元，中國僅“切”了5億美元，約占3%，而且多是在國內(nèi)銷售的。 四、SWOT分析

SWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和外部機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：SO戰(zhàn)略—依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)；WO戰(zhàn)略—利用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部劣勢(shì)；ST戰(zhàn)略—依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，回避外部威脅；WT戰(zhàn)略—減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅。 五、戰(zhàn)略分解

（一）SO戰(zhàn)略的分解

1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：老年人、婦女、兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。

“香雪”抗病毒口服液在華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的目標(biāo)選擇趨向于老年人、婦女、兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，主要是基于以下幾個(gè)方面的原因：一是老年人、婦女、兒童市場(chǎng)需求旺盛，他們一直是感冒藥的主要消費(fèi)群體。二是農(nóng)村市場(chǎng)正在迅速崛起，而且華東地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，購買力較強(qiáng)。三是老年人、婦女、兒童和農(nóng)民更易于“親近”湯劑型的中成藥類感冒藥。

（1）拓展老年人、婦女、兒童市場(chǎng)的注意點(diǎn)。

在拓展老年人、婦女、兒童市場(chǎng)時(shí)，“香雪”抗病毒口服液的主要訴求應(yīng)該立足于中成藥類感冒藥本身所具有的獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小甚至無副作用等。這些化學(xué)藥類感冒藥所不可替代的比較優(yōu)勢(shì)，加上對(duì)老年人、婦女、兒童身體機(jī)理較差，抵抗力較弱的宣傳，將有助于上述人群棄化學(xué)藥類感冒藥而選中成藥類感冒藥。

同時(shí)，要為“香雪”抗病毒口服液在各類中成藥類感冒藥的夾縫之中樹立自身獨(dú)特的市場(chǎng)定位。即在感冒的前期預(yù)防上和感冒的早期治療上，“香雪”抗病毒口服液具有獨(dú)特的療效。這將促使“香雪”抗病毒口服液在名目繁多的各類中成藥類感冒藥中獨(dú)樹一幟，脫穎而出，從而占領(lǐng)一塊需求旺盛的細(xì)分市場(chǎng)。

（2）開拓農(nóng)村市場(chǎng)的注意點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液要開拓農(nóng)村市場(chǎng)，必須關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的如下特點(diǎn)：一是消費(fèi)者受廣告的影響比較大，產(chǎn)品性質(zhì)的分辨能力較差。二是從眾心理比較嚴(yán)重，易受親朋好友和左鄰右舍的影響。三是縣級(jí)醫(yī)藥公司一般是目前銷售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，基本上都具備縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)與零售職能。四是一個(gè)縣醫(yī)院的處方影響力經(jīng)?？梢愿采w整個(gè)縣城。五是醫(yī)藥市場(chǎng)比較混亂，粗劣廣告在市場(chǎng)上大行其道。六是流通渠道比較混亂，但是縣醫(yī)藥公司仍然是主要的流通渠道。只有了解了農(nóng)村市場(chǎng)的上述特點(diǎn)，公司才能夠在開拓農(nóng)村市場(chǎng)的過程中做到有的放矢，從而先入為主，迅速打開廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。

在具體的開拓過程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對(duì)性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫(yī)院、藥店、診所）的促銷，這些地方應(yīng)該有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的、高頻次的拜訪和促銷。二是活動(dòng)促銷，要密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)等容易聚集人群的活動(dòng)，也可以根據(jù)需要組織類似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷。三是下鄉(xiāng)促銷，如開展義診、普及醫(yī)療保健知識(shí)以及“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”等活動(dòng)。

2、銷售終端的選擇：以藥店為主，以醫(yī)院為輔。

“欲獨(dú)霸市場(chǎng)，先逐鹿終端”，這已經(jīng)成為了當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一條至理格言。由于受醫(yī)保改革的影響，醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)受到了明顯的遏制，而零售藥品市場(chǎng)卻受益于醫(yī)保改革的全面實(shí)施，取得了大幅度的增長(zhǎng)。因此，對(duì)于銷售終端的選擇，應(yīng)該趨向于以藥店為主，以醫(yī)院為輔。

（1）拓展藥店銷售終端的注意點(diǎn)。

在拓展藥店這一銷售終端時(shí)，首先應(yīng)該采取靈活多樣的進(jìn)入策略，同時(shí)要從醫(yī)藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費(fèi)者“見面”的機(jī)會(huì)。

在進(jìn)入藥店之后，還要注意一些促銷策略的使用：一是藥品陳列，要選好藥品的陳列點(diǎn)，如店員習(xí)慣停留的位置、藥店正對(duì)門口的位置、光線充足的位置、同類藥品的中間位置、患者較易拿取的位置、著名品牌旁邊的位置等。二是進(jìn)行店員影響，可以采取新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)、小型店員教育會(huì)議、有獎(jiǎng)問卷、店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)等多種形式。三是店堂促銷，可以利用海報(bào)、POP售點(diǎn)廣告、掛旗等在藥店內(nèi)進(jìn)行宣傳和教育。

（2）拓展醫(yī)院銷售終端的注意點(diǎn)。

由于程序繁瑣，“香雪”抗病毒口服液在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)應(yīng)該采取靈活多樣的方法：一是新產(chǎn)品的醫(yī)院推廣會(huì)，二是通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品，三是通過醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，四是由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦，五是由醫(yī)院臨床科室主任推薦，六是由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦，七是由地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦，八是通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，九是通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入，十是通過試銷進(jìn)入，等等。

（3）建立銷售終端的管理檔案。

為了更好地管理銷售終端，必須建立完善的銷售終端管理檔案。

一份完善的銷售終端管理檔案至少應(yīng)該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號(hào)碼和聯(lián)系人姓名。掌握了這些情況，便于公司隨時(shí)與銷售終端聯(lián)系及走訪。二是銷售終端的所有制性質(zhì)，對(duì)所有制情況的掌握將有助于了解銷售終端的管理機(jī)制，有助于與銷售終端打交道時(shí)把握方法和分寸。三是銷售終端的規(guī)模大小，以便于終端工作安排時(shí)有重有輕，有的放矢。提倡抓大帶小，大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。四是銷售終端的進(jìn)貨渠道。由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。

（二）WO戰(zhàn)略的分解

1、集中精力，主攻華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)。

雖然廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了包括華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)在內(nèi)的多個(gè)辦事處，但是由于自身實(shí)力的限制，應(yīng)該集中有限的力量重點(diǎn)的攻擊，而不能夠全面出擊。

鑒于華東地區(qū)的市場(chǎng)潛力非常巨大，公司應(yīng)該收縮市場(chǎng)，集中精力，主攻華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，應(yīng)該收縮的市場(chǎng)主要是華中、華北、東北和西南等市場(chǎng)需求不是很旺盛的地區(qū)。其市場(chǎng)（區(qū)域選擇）的戰(zhàn)略可以歸結(jié)為“立足華南，拓展華東”，以華南為拓展華東的后勤供給站（產(chǎn)品供給和資金供給）。

2、目標(biāo)聚焦，主打“香雪”抗病毒口服液。

基于同樣的原因，公司應(yīng)該實(shí)施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略，主打“香雪”抗病毒口服液。關(guān)于這一點(diǎn)，公司目前已經(jīng)意識(shí)到了，但做得還不夠好。

2002年，公司的食品線推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片。她是一種采用中藥現(xiàn)代化技術(shù)研制生產(chǎn)、具有清新、潤(rùn)喉、生津功效的產(chǎn)品，比較適宜因濕熱引起的咽喉不適等癥狀，類似于親嘴含片。

鑒于此，公司可以開展“買‘香雪’抗病毒口服液，送藏青果含片，治療、保養(yǎng)一舉兩得”的促銷活動(dòng)。這主要有以下幾個(gè)方面的好處：一是有助于‘香雪’抗病毒口服液迅速打開市場(chǎng)（目前類似的促銷活動(dòng)較少，有吸引力），二是有助于讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和感知藏青果含片，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（三）ST戰(zhàn)略的分解

1、實(shí)施DTC營(yíng)銷策略，直接面向顧客。

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。由于公司剛剛拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的基本情況如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者以及銷售終端等情況都不甚熟悉，采取DTC營(yíng)銷策略有助于公司更快地熟悉市場(chǎng)，同時(shí)最大程度上節(jié)約成本。而且由于人們自我藥療和自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自購自用藥品的現(xiàn)象日益增多，這也使公司采取此策略并取得成功有了消費(fèi)觀念上的基礎(chǔ)。

DTC營(yíng)銷策略包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。公司應(yīng)該針對(duì)上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營(yíng)銷模式。

2、實(shí)施社會(huì)營(yíng)銷策略，以社會(huì)利益為先。

實(shí)施社會(huì)營(yíng)銷策略要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會(huì)的長(zhǎng)期利益做出營(yíng)銷決策。企業(yè)忽視消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益是對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)的危害，而機(jī)敏的醫(yī)藥企業(yè)則將社會(huì)問題看作市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如醫(yī)藥企業(yè)在各種公共媒體上作社會(huì)公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動(dòng)等。

如，公司可以與國家中醫(yī)藥管理局等有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)或者社會(huì)組織合作，推出一些發(fā)展“國藥”（中藥）的公益廣告，在把中藥市場(chǎng)的蛋糕做大的同時(shí)也宣傳了自己。

3、以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。

以低價(jià)銷售藥品是近年來醫(yī)藥企業(yè)常用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。價(jià)格戰(zhàn)不是成功的競(jìng)爭(zhēng)方法，而是最簡(jiǎn)單、最低劣的方法。公司應(yīng)該另辟蹊徑，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。這就要求公司要在服務(wù)上多下功夫，使顧客達(dá)到最大程度上的滿意，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。

這種服務(wù)主要分為三個(gè)層次：一是核心服務(wù)，即為消費(fèi)者提品的療效和質(zhì)量。二是意料之中的服務(wù)，如購藥便利以及一些贈(zèng)品等。三是意料之外的服務(wù)，如在估計(jì)病人康復(fù)的時(shí)候寄去一份賀卡等。

對(duì)于價(jià)格，應(yīng)該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價(jià)傾銷。資料顯示，目前市場(chǎng)上比較暢銷的感冒藥基本上都是保持在中等價(jià)格，太低了無利可獲，太高了也無貨可銷。而且避免價(jià)格戰(zhàn)，也有助于應(yīng)收賬款的回收，對(duì)公司保持一定量的現(xiàn)金流量乃至繼續(xù)投資或者開拓市場(chǎng)都大有裨益。

（四）WT戰(zhàn)略的分解

1、推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革。

中成藥類感冒藥本身的“硬件”劣勢(shì)是其在市場(chǎng)拓展方面所碰到的最大障礙，“香雪”抗病毒口服液在拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)無疑也會(huì)碰到類似的問題。為此，必須推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革，使其更加符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

改革的方向主要是向具有三效（速效、長(zhǎng)效、高效）、三?。ǘ拘孕?、副作用小、用量?。⑷悖ㄙA存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。為此，公司應(yīng)該加大對(duì)“香雪”抗病毒口服液在包裝、口感等方面的改革。

2、現(xiàn)場(chǎng)銷售。

現(xiàn)場(chǎng)銷售（Road Show）是OTC藥品在前期市場(chǎng)啟動(dòng)階段的主要推廣方式。OTC藥品有特定的銷售地點(diǎn)——零售藥店。對(duì)于消費(fèi)者來說，藥店不僅是藥品的購買場(chǎng)所，更是獲得用藥咨詢的地方。

“香雪”抗病毒口服液雖然在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但在華東地區(qū)它還是一個(gè)新手。因此其拓展市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該本著學(xué)習(xí)和試探的態(tài)度。采取現(xiàn)場(chǎng)銷售的策略，如通過在藥店建立統(tǒng)一CI標(biāo)志的藥品專賣柜進(jìn)行促銷服務(wù)等，可以更好地讓消費(fèi)者了解“香雪”抗病毒口服液。

3、實(shí)施差異化營(yíng)銷。

受自身內(nèi)部實(shí)力和外部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的限制，公司宜采取差異化的營(yíng)銷策略。這主要可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（1）重視理論包裝，以獨(dú)特概念定位自己。

理論包裝是指用一種先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉?，?duì)產(chǎn)品給予理論上的定位。概念使產(chǎn)品具有獨(dú)特性，也更具有說服力。OTC藥品越來越重視概念的包裝和概念訴求，其目的就在于宣傳、教育、說服消費(fèi)者，獲取消費(fèi)者的認(rèn)同。

有鑒于此。公司應(yīng)該為“香雪”抗病毒口服液進(jìn)行理論上的包裝，以獨(dú)特概念定位自己，以在消費(fèi)者心里留下自己獨(dú)特的空間。由于“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時(shí)加大對(duì)中成藥的優(yōu)勢(shì)和化學(xué)藥的劣勢(shì)的宣傳。

（2）重視廣告創(chuàng)意，以獨(dú)特的廣告訴求打動(dòng)消費(fèi)者。

目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。但廣告也是一把“雙刃劍”，沒有很好的或者獨(dú)特的廣告創(chuàng)意也必將刺傷自己。

公司在做廣告是應(yīng)該考慮以下幾個(gè)方面的努力：一是廣告的創(chuàng)意與表現(xiàn)要追求差異化。二是合理定位廣告訴求點(diǎn)，樹立產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性。三是選擇有效的媒介，迅速而生動(dòng)地傳遞產(chǎn)品信息，廣告是第一位的；但也要重視平面媒體（如報(bào)紙）的獨(dú)特作用，特別是對(duì)一種新產(chǎn)品來說，這點(diǎn)顯得尤為重要；同時(shí)還要注意對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。四是要盡量將醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士納入廣告訴求對(duì)象之列。

（3）營(yíng)銷手段上的差異化。

篇8

葵花藥業(yè)集團(tuán)媒介總監(jiān)董英俊對(duì)《廣告主》說，集團(tuán)上半年業(yè)績(jī)的高成長(zhǎng)與推行控制營(yíng)銷策略、實(shí)行全新的“大普藥”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、主推“小葵花”為代表的兒童系列品牌藥緊密相關(guān)。

環(huán)環(huán)相扣，控制營(yíng)銷

為了應(yīng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格混亂帶來的無序競(jìng)爭(zhēng)，2004年以來，葵花藥業(yè)就開始全面推行“控制營(yíng)銷”的管控措施，嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的數(shù)量和藥品的價(jià)格，用以確保各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都有合理的利潤(rùn)空間。

董英俊介紹，葵花藥業(yè)的銷售隊(duì)伍由五級(jí)組成，最高一級(jí)代表是維護(hù)省級(jí)，最末一級(jí)代表是終端管理者。在借助一級(jí)經(jīng)銷商成熟銷售渠道的同時(shí)，他們給每級(jí)商，包括藥店終端都確定了一定的利潤(rùn)空間，一旦某個(gè)流通環(huán)節(jié)違反價(jià)格規(guī)定，擅自減少自己的利潤(rùn)所得，公司即終止其資格。目前，葵花藥業(yè)在全國各地已建立28個(gè)省級(jí)辦事處，并且在各地區(qū)的藥店都配備聘自當(dāng)?shù)氐膶Ｂ毠ぷ魅藛T，除了對(duì)顧客進(jìn)行面對(duì)面的產(chǎn)品介紹和推薦外，還承擔(dān)賣點(diǎn)銷售氣氛營(yíng)造和價(jià)格維護(hù)工作。正是因?yàn)檩^為精細(xì)的終端銷售機(jī)制，使得葵花藥業(yè)在遭遇市場(chǎng)競(jìng)價(jià)風(fēng)波時(shí)能保持相對(duì)穩(wěn)定。

借勢(shì)出擊，巧推品牌

面對(duì)金融危機(jī)和藥業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，葵花藥業(yè)在認(rèn)真總結(jié)思考中國藥業(yè)市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)兒童醫(yī)藥市場(chǎng)缺少領(lǐng)軍品牌，尤其是兒童中藥在治療“呼吸、消化、補(bǔ)益”系統(tǒng)病癥中存在用藥不規(guī)范現(xiàn)象。因此，該集團(tuán)在“葵花藥業(yè)”知名品牌基礎(chǔ)上，確定了“小葵花”戰(zhàn)略，即打造“媽媽最放心、兒童最安全、治療最有效”的中國兒童中藥系列產(chǎn)品，在去年推出的“小兒肺熱咳喘口服液”大賣之際，今年4月再推的“健兒消食口服液”也迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷上，該集團(tuán)傾力打造出一個(gè)人見人愛的“小葵花”卡通形象，通過“媽媽課堂”的傳播方法，推廣中醫(yī)類兒童用藥，不斷傳輸“安全、放心、有效”的用藥理念，使“小葵花”一面世就顯示出強(qiáng)大生命力。預(yù)計(jì)“小葵花”系列兒童中藥產(chǎn)品今年將實(shí)現(xiàn)銷售收入翻倍，約占集團(tuán)銷售總收入的1／4以上。

規(guī)模效益，組合互動(dòng)

董英俊介紹，2009年上半年葵花藥業(yè)的另一個(gè)突出亮點(diǎn)就是“大普藥”戰(zhàn)略，即做普藥中的品牌藥。要想讓老百姓在數(shù)十種同類藥品中選購葵花藥品，葵花藥品就一定要成為同類藥品中的品牌藥。為此，葵花藥業(yè)始終致力于以“質(zhì)量、療效、誠信、服務(wù)”為核心的葵花藥業(yè)品牌建設(shè)，不斷讓葵花藥業(yè)形象深入人心。

篇9

做藥品營(yíng)銷，關(guān)鍵是醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷；做醫(yī)院藥品營(yíng)銷，關(guān)鍵是產(chǎn)品能否進(jìn)入醫(yī)保目錄。這是很多藥品營(yíng)銷人的看法。

在我國的藥品消費(fèi)市場(chǎng)上，醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)70％左右的市場(chǎng)份額。而伴隨著我國參加醫(yī)療保鮮人數(shù)的快速增加，醫(yī)保產(chǎn)品的市場(chǎng)份額正在快速擴(kuò)大之中。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；伴隨這醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)的增加，醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，已經(jīng)從1998年的7%上升至2003年的44%，年增長(zhǎng)率高達(dá)65％。

更誘人的是，隨著我國參與醫(yī)療保險(xiǎn)人數(shù)的增加，醫(yī)保支出占藥品銷售的比例，顯然還會(huì)繼續(xù)增加下去。

2004年9月，國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布了新版本的《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（2004年版）》（以下簡(jiǎn)稱《醫(yī)保目錄》）。在這次2000年以來的第一次醫(yī)保目錄調(diào)整中，714種藥品入選了最新版的醫(yī)保目錄，其中中藥增加408種，西藥新增加306種。

對(duì)于幾年來一直在期待入選醫(yī)保目錄、覬覦著龐大的醫(yī)院市場(chǎng)的的眾多企業(yè)來說，入選醫(yī)保目錄無疑是一次重大的機(jī)遇。

抓住機(jī)會(huì)不容易

面對(duì)龐大、快速增長(zhǎng)的醫(yī)保藥品市場(chǎng)，入選的藥品企業(yè)無疑面臨著重大的發(fā)展機(jī)遇。一線營(yíng)銷人員反饋的資料標(biāo)明，進(jìn)入醫(yī)保目錄后，如果營(yíng)銷方法得當(dāng)，藥品銷量有望增長(zhǎng)1－4倍。

但是怎樣才能抓住機(jī)遇呢？實(shí)際操作起來并不容易。

藥品在實(shí)際的市場(chǎng)操作上，可以根據(jù)渠道的不同，分為醫(yī)院渠道產(chǎn)品、藥店渠道產(chǎn)品。這兩類產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄后，操作方法是截然不同的；同時(shí)即使是醫(yī)院渠道產(chǎn)品，也還可以分為中藥產(chǎn)品和西藥產(chǎn)品，高價(jià)位產(chǎn)品和低價(jià)位產(chǎn)品，它們的推廣方法也是截然不同的。

最近不斷有藥品企業(yè)拿著進(jìn)入醫(yī)保目錄的藥品，找到鉑策劃，其中不少是中藥企業(yè)。

一家東北的藥企，擁有一種全國獨(dú)家品種，已經(jīng)在醫(yī)院推廣了四年。但是幾年運(yùn)作下來，100多人的隊(duì)伍、700多家藥店，每年的銷售額卻只有1000多萬元。更令人擔(dān)心的是，這家藥企目前只有一個(gè)品種。另外一家藥廠，擁有一種中藥婦科產(chǎn)品，在全國醫(yī)院推廣下來，年銷售額只有200多萬元。

對(duì)于這些產(chǎn)品，鉑策劃認(rèn)為，即使產(chǎn)品進(jìn)入了醫(yī)保目錄，但是只要此前存在的問題沒有被分析清楚、沒有認(rèn)識(shí)到問題所在，即使進(jìn)入了醫(yī)保目錄，也不一定能夠獲得快速、穩(wěn)健的銷售成長(zhǎng)。

怎樣抓住機(jī)會(huì)

進(jìn)入醫(yī)保目錄，只是通向成功的第一步，要想抓住機(jī)會(huì)，還必須做大量的工作。首先要做的是，確保進(jìn)入省級(jí)醫(yī)保目錄，對(duì)于非獨(dú)家品種來說，還要做工作，確保產(chǎn)品通過藥品招標(biāo)。

這些工作都做完了，還必須做好以下幾點(diǎn)：

一， 總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

如果是此前運(yùn)作不好的產(chǎn)品，更是要找出運(yùn)作不成功的原因，只有找到了原因，才能對(duì)癥下藥。鉑策劃對(duì)于找到我們的婦科產(chǎn)品，由于價(jià)格高、醫(yī)生對(duì)中藥品的固定成見，我們遂建議客戶撤出醫(yī)院市場(chǎng)，運(yùn)作按照OTC的方法營(yíng)銷市場(chǎng)，目前已經(jīng)由鉑策劃負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，投放市場(chǎng)，取得了良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

二， 分析企業(yè)的實(shí)際情況

在總結(jié)了此前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，還必須從企業(yè)的資金實(shí)力、隊(duì)伍、產(chǎn)品效果、贏利空間等方面分析企業(yè)的實(shí)際狀況。

東北的客戶找到鉑策劃后，我們認(rèn)真分析了客戶的情況，同樣是中藥、同樣是高價(jià)格，在分析情況后，我們認(rèn)為100多個(gè)醫(yī)藥代表，700家醫(yī)院只能銷售1000多萬元，主要原因是：高價(jià)產(chǎn)品、自費(fèi)用藥醫(yī)生會(huì)非常謹(jǐn)慎，而且對(duì)于該產(chǎn)品的功效，西藥見效更快，因此限制了醫(yī)生用藥。

我們發(fā)現(xiàn)客戶的渠道政策不合理，為了刺激醫(yī)藥代表的積極性，客戶每盒產(chǎn)品，只有1塊錢的利潤(rùn)，根本沒有空間投放廣告。另外客戶已經(jīng)建立起了100多人的醫(yī)院隊(duì)伍。

針對(duì)這種情況，鉑策劃建議客戶，進(jìn)入醫(yī)保目錄后，應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷政策，保證企業(yè)贏利空間，另外需花大力氣做好學(xué)術(shù)推廣工作。

三，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

在做決策的時(shí)候，還必須考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越成熟的市場(chǎng)，要做按照OTC產(chǎn)品來運(yùn)作，就必須投放大量廣告，還需要專業(yè)推廣隊(duì)伍。這種情況下，還是做醫(yī)院推廣，更加合適。雖然醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，但醫(yī)院市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無疑要小得多。

兩類產(chǎn)品的營(yíng)銷調(diào)整方案

在做好上述的企業(yè)、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)分析總結(jié)之后，企業(yè)必須做出選擇：該重點(diǎn)做藥店渠道，還是做好醫(yī)院渠道？

醫(yī)院渠道產(chǎn)品的營(yíng)銷調(diào)整

對(duì)于新進(jìn)入醫(yī)保目錄的產(chǎn)品來說，多數(shù)是一直在醫(yī)院推廣的品種，有隊(duì)伍，有渠道，有一定的學(xué)術(shù)資源?？梢愿鶕?jù)此前經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的結(jié)果，找到需要克服的障礙，然后采取針對(duì)性的措施來改進(jìn)營(yíng)銷就行了。

這些企業(yè)只要提供了醫(yī)生開單的“合理性”之后，主要工作就是做好“推動(dòng)工作”——怎樣開發(fā)更多醫(yī)院、怎樣擴(kuò)大醫(yī)藥代表隊(duì)伍、怎樣激勵(lì)醫(yī)藥代表、怎樣做好學(xué)術(shù)推廣工作等。

對(duì)于此前沒有醫(yī)院推廣隊(duì)伍的產(chǎn)品來說，就復(fù)雜多了，還要做大量的工作，最重要的是，核心問題是怎樣快速建立醫(yī)院推廣隊(duì)伍。企業(yè)必須盡快學(xué)會(huì)面對(duì)進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)必須通過的10多個(gè)關(guān)卡。

藥店渠道產(chǎn)品的營(yíng)銷調(diào)整

對(duì)于選擇了重點(diǎn)做藥店渠道的產(chǎn)品來說，現(xiàn)在就要考慮尋找有效的方法來做消費(fèi)者拉動(dòng)工作了——這通常指的是打廣告，這就需要做好策劃工作，尋找到有效的媒體拉動(dòng)模式。

篇10

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，其成敗與否將對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的效果有著至關(guān)重要的影響。針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的自身特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行方法主要有以下幾點(diǎn)：

1.建立出色的網(wǎng)站

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略的傳播模式發(fā)生了明顯的變化，網(wǎng)站已經(jīng)成為展示營(yíng)銷策略的主要渠道，以及與消費(fèi)者及客戶溝通的全新橋梁。建設(shè)一個(gè)出色的網(wǎng)站根本目的就是為了造就高訪問率。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳效果和網(wǎng)站是相對(duì)永久的，而網(wǎng)站上所展示的產(chǎn)品和銷售策略又是動(dòng)態(tài)多變的。企業(yè)網(wǎng)站要想成功，就必須對(duì)千百萬網(wǎng)民的實(shí)際需求加以關(guān)注與滿足，而且這種滿足必須是與互聯(lián)網(wǎng)媒體特性、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品相結(jié)合，同時(shí)在網(wǎng)上還需要具有特色的、別人難以模仿的服務(wù)項(xiàng)目。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告

傳統(tǒng)媒體廣告只能間接接觸產(chǎn)品，而潛在消費(fèi)者或客戶在瀏覽網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，只要看到感興趣的內(nèi)容，便可直接用鼠標(biāo)點(diǎn)擊，進(jìn)入該產(chǎn)品的宣傳頁面，了解到該產(chǎn)品的具體內(nèi)容。這一點(diǎn)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品來說尤為重要。醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)際使用當(dāng)中，因而消費(fèi)者的決策周期較一般產(chǎn)品要長(zhǎng)。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，選擇恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)站廣告是網(wǎng)絡(luò)廣告成功的關(guān)鍵。

3.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷

很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天，建立企業(yè)站點(diǎn)的必要性，但是，企業(yè)網(wǎng)站建好以后，如果不進(jìn)行推廣，那么企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)在網(wǎng)上就仍不為人所知，起不到建立站點(diǎn)的作用。所以，企業(yè)在建立網(wǎng)站后應(yīng)著手利用各種手段推廣自己的網(wǎng)站，如把網(wǎng)址也印刷在產(chǎn)品包裝上，或在傳統(tǒng)媒體廣告中介紹企業(yè)網(wǎng)站的地址，或是與其他知名網(wǎng)站交換鏈接等。

4.客戶管理

企業(yè)必須建立并主動(dòng)管理客戶資料庫，并盡可能地掌握具有潛在價(jià)值的客戶名單與有用的信息。內(nèi)容豐富的顧客資料庫，可為企業(yè)提供一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可使得企業(yè)的目標(biāo)制定具有極高的效率。同時(shí)企業(yè)必須讓客戶能夠很容易與企業(yè)取得聯(lián)系，并迅速對(duì)客戶的詢問作出回應(yīng)。如果企業(yè)不打算對(duì)客戶的詢問做出迅速的回應(yīng)，那么在網(wǎng)站上設(shè)立電子郵件反而會(huì)造成適得其反的效果。

5.加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及行業(yè)信息網(wǎng)

對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)來說，專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)站可以提供更多服務(wù)。如可以提供固定的網(wǎng)址并制作簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁，這樣可省去制作企業(yè)專門網(wǎng)站的高額費(fèi)用。通過專業(yè)分類的信息網(wǎng)為客戶查詢供應(yīng)商信息提供了方便，加入這類信息網(wǎng)有助于網(wǎng)站訪問者發(fā)現(xiàn)企業(yè)的信息，不過大部分情況下需要支付一定的費(fèi)用。

綜上所述，醫(yī)藥產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有先天優(yōu)勢(shì)，且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠更為直接地傳播企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)上銷售、在線購物的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不只是利用互聯(lián)網(wǎng)向客戶發(fā)送信息，而是要在企業(yè)與客戶之間搭建交流的橋梁。它不等于網(wǎng)上銷售，而是為了實(shí)現(xiàn)銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)。相反的網(wǎng)上銷售則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段所產(chǎn)生的結(jié)果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功可以表現(xiàn)在企業(yè)形象的樹立、品牌價(jià)值的提升、與客戶之間溝通的增進(jìn)、作為一種對(duì)外信息的工具等多個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但很可能有利于提高銷售總量。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在傳統(tǒng)銷售理論基礎(chǔ)之上的，是企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式結(jié)合起來，以更經(jīng)濟(jì)、更有效的方式宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，樹立良好的品牌形象，以網(wǎng)絡(luò)為切入點(diǎn)推進(jìn)持續(xù)性營(yíng)銷，以構(gòu)筑全新的醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

參考文獻(xiàn)

[1]姜旭平.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003-03-08.