導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥品銷售營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（征求意見稿）已經(jīng)在國家發(fā)改委網(wǎng)站公布了數(shù)十日，各界人士紛紛踴躍發(fā)表自己的意見。從反饋的意見來看，大家對征求意見稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議?？傮w來看，這次征求意見稿對宏觀政策方面的原則性問題闡述較多，具體執(zhí)行措施層面上的問題涉及較少，醫(yī)改執(zhí)行力度以及如何執(zhí)行仍然困擾著大家。

怎么做是個(gè)問題

醫(yī)改方案的征求意見稿歷時(shí)兩年左右的時(shí)間才姍姍而來，雖然在廣泛征求民眾的意見，但在整體宏觀思路上進(jìn)行修改的可能性不大，只會在具體配套措施的執(zhí)行層面上有所變動。

醫(yī)改的最終目標(biāo)是逐步實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，同時(shí)明確了政府在醫(yī)改中的主導(dǎo)地位和資金上的投入，但考慮到中國國情，廣覆蓋的醫(yī)療保障面臨著低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就醫(yī)問題，至于民眾更高的醫(yī)藥保障需求就只能借助各種商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)和自身負(fù)擔(dān)。因此，在醫(yī)藥行業(yè)銷售鏈中，中低端市場的藥品需求格局會受到極大影響。

在進(jìn)一步完善醫(yī)療服務(wù)體系中，方案的思想是大力發(fā)展基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)體系，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）二級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)村以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干、村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，政府重點(diǎn)辦好縣級醫(yī)院并在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦好一所衛(wèi)生院；優(yōu)化醫(yī)院布局和結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮城市醫(yī)院在危急重癥和疑難病癥的診療、醫(yī)學(xué)教育和科研、指導(dǎo)和培訓(xùn)基層衛(wèi)生人員等方面的骨干作用等等。這些都預(yù)示著未來城市衛(wèi)生服務(wù)體系和農(nóng)村基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將在本次醫(yī)改中獲得更大的發(fā)展空間，醫(yī)藥品的銷售將向基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾斜，醫(yī)院的臨床推廣工作將重心下移，尤其是治療常見病、多發(fā)病和慢性病為主的處方藥的銷售終端將下移。新醫(yī)改方案針對醫(yī)生合理用藥等方面的具體措施幾乎沒有，因此，針對醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售的主要模式將不會改變，只是重心下移。

醫(yī)改所倡導(dǎo)的覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障體系，即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助等，分別覆蓋城鎮(zhèn)就業(yè)人口、城鎮(zhèn)非就業(yè)人口、農(nóng)村人口和城鄉(xiāng)困難人群等全國人民。醫(yī)療保障體系從重點(diǎn)保障大病起步，逐步向門診小病延伸，提高保障水平，在一定程度上擴(kuò)大了藥品的市場需求和份額，為藥品市場銷售的不斷擴(kuò)容奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診的醫(yī)藥資源重新合理分配也為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售帶來新的契機(jī)。 【談機(jī)遇】

新醫(yī)改征求意見稿的內(nèi)容主要表現(xiàn)為建立低水平、廣覆蓋的醫(yī)療保障體系，對藥品銷售的營銷工作影響主要在于：一、營銷工作終端下移是發(fā)展趨勢；二、低水平的醫(yī)療保障對社會發(fā)展所需求的中高端醫(yī)療藥品服務(wù)影響不大；三、低端市場所需求的治療常見病、多發(fā)病和慢性病等普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。

工業(yè)和商業(yè)公司：

抓住核心 搶占基層

針對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，尤其是以生產(chǎn)處方藥為主的制藥企業(yè)，其生產(chǎn)的藥品首先必須進(jìn)入國家基本醫(yī)療保障體系，即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系中的藥品報(bào)銷目錄。至于本次醫(yī)改即將出臺的國家基本藥物目錄，目前醫(yī)改征求意見稿中只有篩選原則和使用指導(dǎo)，沒有具體內(nèi)容和措施。

抓住核心目錄

有人認(rèn)為，即將出臺的國家基本藥物目錄將限定在500~800種之間，國家規(guī)定基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須全部或按一定比例使用基本藥物目錄中的藥品，這類藥品的價(jià)格相對較低，利潤空間受限，市場推廣力度因費(fèi)用問題而受到限制，如果能夠獲得國家強(qiáng)制性使用也會獲得較大的市場份額。個(gè)人認(rèn)為，這些藥品的執(zhí)行力度和到位程度值得懷疑，而目前收入水平較其他大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對偏低的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，面對就醫(yī)患者不斷增長，用藥量不斷增大，基層醫(yī)生“久旱逢雨露”的機(jī)會來到了，但能否真正完整執(zhí)行下去是個(gè)問題。

因此，制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品能否進(jìn)入國家基本藥物目錄的核心問題，其一在于能否順利進(jìn)入國家的基本醫(yī)療保障體系（即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系）的報(bào)銷目錄，其二在于國家基本藥物目錄的藥品能否強(qiáng)制性按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式實(shí)現(xiàn)銷售量的突破，其三是國家基本藥物目錄的藥品是否需要經(jīng)歷再一次的降價(jià)洗禮，醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否真正做到合理用藥和基本藥物的用藥比例要求。如果沒有以上關(guān)鍵因素的明確指導(dǎo)，國家基本藥物目錄的統(tǒng)一制定和將難以執(zhí)行到位。

面對中高端人群使用的藥品若能在不降價(jià)的前提下進(jìn)入國家基本藥物目錄當(dāng)然是好事，畢竟多了一條產(chǎn)品增量的途徑，但若價(jià)格降得太厲害，進(jìn)與不進(jìn)都沒有多大區(qū)別，只要能依然抓住幾個(gè)核心醫(yī)療保障的報(bào)銷目錄，銷售影響不會太大。

制藥企業(yè)關(guān)心的核心問題是，所生產(chǎn)的藥品能否最大限度地利用醫(yī)改帶來的醫(yī)療保障體系資金多分一杯羹。

搶占基層資源

制藥企業(yè)的藥品銷售，尤其是處方藥銷售，營銷工作下移是醫(yī)改將帶來的發(fā)展趨勢。隨著醫(yī)改對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的扶持和傾斜，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品銷售份額將獲得大幅度的提升，目前許多企業(yè)重點(diǎn)工作的大型醫(yī)院今后將是我們學(xué)術(shù)推廣的重點(diǎn)，主要原因在于他們對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)繼續(xù)教育和培訓(xùn)指導(dǎo)的作用，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是臨床推廣工作的重點(diǎn)?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生的素質(zhì)和專業(yè)知識水平與大醫(yī)院之間的差距決定了營銷工作在下移過程中，模式必須有所調(diào)整，半學(xué)術(shù)推廣將會取得更好的營銷效果。

主要針對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的第三終端營銷工作將會把縣級醫(yī)院納入營銷管理的范疇之中，縣級醫(yī)院對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床指導(dǎo)和培訓(xùn)作用決定了其在未來營銷工作中的重要性。

在新醫(yī)改方案中，藥品銷售份額的最大受益者是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。獲得各醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括數(shù)量眾多的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)）的配送資格將是醫(yī)藥商業(yè)公司市場競爭的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送資格不是被惟一一家醫(yī)藥商業(yè)公司獨(dú)占時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司的競爭格局開始展開。這時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司市場開發(fā)和銷售維護(hù)工作的重要性開始凸顯，醫(yī)藥商業(yè)公司未來發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)在于：1.終端市場的開發(fā)和維護(hù)能力；2.配送和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力；3.銷售人員終端市場的服務(wù)能力；4.市場開發(fā)和銷售的資金實(shí)力。這里特別強(qiáng)調(diào)的是，醫(yī)藥商業(yè)公司要注重銷售部門人員配置和能力建設(shè)，以及配送能力和范圍的發(fā)展。

零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)：

多元化，基層化

本次醫(yī)改方案最不得利的就是醫(yī)藥零售企業(yè)?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)大力發(fā)展以及常見病、多發(fā)病和慢性病患者的回歸，直接影響零售藥店的藥品銷售。零售藥店要在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢，除了加強(qiáng)零售藥店藥品銷售便利的優(yōu)勢外，還應(yīng)該增強(qiáng)零售藥店對顧客購藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度。同時(shí)，國家基本藥物目錄的實(shí)施也會促使零售藥店經(jīng)營的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后市場需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營的步伐。

篇2

隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺, 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。詳細(xì)內(nèi)容請看下文淺談做好藥品營銷。

傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個(gè)營銷手段,然而從2000年開始,藥品實(shí)行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實(shí)行限價(jià)政策、藥品公開招標(biāo)采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對著一個(gè)全新的政策空間下的市場空間,在傳統(tǒng)營銷手段終結(jié)的同時(shí),規(guī)范運(yùn)作、精細(xì)化管理、學(xué)術(shù)營銷勢在必行。

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時(shí)限性等特點(diǎn)。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時(shí)會有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細(xì)化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時(shí)限性表現(xiàn)為藥品儲存有嚴(yán)格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時(shí)。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標(biāo)消費(fèi)者。

學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價(jià)值為核心,提煉具有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn),通過多渠道與目標(biāo)受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學(xué)術(shù)營銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營銷不是簡單的通過幾個(gè)會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進(jìn)行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會議營銷和專業(yè)人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強(qiáng),相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

篇3

關(guān)鍵詞: 藥品企業(yè);學(xué)術(shù)營銷;非處方藥

 

隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺, 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個(gè)營銷手段,然而從2000年開始,藥品實(shí)行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實(shí)行限價(jià)政策、藥品公開招標(biāo)采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對著一個(gè)全新的政策空間下的市場空間,在傳統(tǒng)營銷手段終結(jié)的同時(shí),規(guī)范運(yùn)作、精細(xì)化管理、學(xué)術(shù)營銷勢在必行。

1 藥品具有特殊性,營銷需謹(jǐn)慎

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時(shí)限性等特點(diǎn)。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時(shí)會有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細(xì)化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時(shí)限性表現(xiàn)為藥品儲存有嚴(yán)格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時(shí)。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標(biāo)消費(fèi)者。

2 學(xué)術(shù)營銷,實(shí)現(xiàn)終端上量

學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價(jià)值為核心,提煉具有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn),通過多渠道與目標(biāo)受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式[2]。學(xué)術(shù)營銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營銷不是簡單的通過幾個(gè)會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進(jìn)行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會議營銷和專業(yè)人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強(qiáng),相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

3 非處方藥與處方藥營銷模式不同

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展、醫(yī)療衛(wèi)生體制的改革,以及人們自我藥療、自我保健趨勢的不斷呈現(xiàn),迅速發(fā)展的非處方藥市場為藥品企業(yè)提供了巨大的商機(jī),然而非處方藥的營銷模式與處方藥的營銷模式并不完全相同,簡單的移植處方藥的營銷模式,以市場為導(dǎo)向顯然是不夠的,因此,藥品企業(yè)除了汲取4P理論精華,即做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)等基本營銷工作,還要吸納4C理論,即以消費(fèi)者為導(dǎo)向,堅(jiān)持一切服務(wù)消費(fèi)者,并將其貫徹到非處方藥研發(fā)、定價(jià)、銷售的整個(gè)過程,滿足消費(fèi)者需求同時(shí)為藥品企業(yè)帶來利潤[3-4]。

4 藥品營銷過程中的道德觀、倫理觀

有利于他人和社會的行為定義為倫理性行為[5]。由于藥品自身的特殊性,決定了其目標(biāo)消費(fèi)者的特殊性,客觀上也決定了其營銷過程中的道德倫理性也較一般產(chǎn)品更具意義,藥品營銷的道德倫理性不僅表現(xiàn)在遵守國家的法律、法規(guī),對藥品企業(yè)、消費(fèi)者、國家政府部門負(fù)責(zé),還包括精美、方便老年人打開的包裝、清晰的字跡等人性化的內(nèi)容。隨著藥品行業(yè)法律、法規(guī)的逐漸實(shí)施,藥品營銷人員須認(rèn)識到自己的社會責(zé)任,不能只求經(jīng)濟(jì)效益而忽略道德倫理,要處理好營銷過程中經(jīng)濟(jì)利益和倫理之間的關(guān)系,為目標(biāo)消費(fèi)者提供全面、安全、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、人性化的服務(wù),提高人民生活質(zhì)量,促進(jìn)社會的和諧發(fā)展。

篇4

關(guān)鍵詞:馬克思經(jīng)濟(jì)學(xué);關(guān)系;依賴;制約基金項(xiàng)目:中央高校基本科研業(yè)務(wù)費(fèi)專項(xiàng)資金資助項(xiàng)目(NKZXBl0051)。

作者簡介:高　嵩(1972―),女,黑龍岡人,南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授,博士,主要從事理論經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。

中圖分類號:FO14.5　文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A　文章編號:1006―1096(2010)06―0001―05　收稿日期:2010―06―25

一、引　言

近年來,我國醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域患者利益缺乏保障的狀況引起人們廣泛關(guān)注,醫(yī)生開大處方以及藥品價(jià)格虛高等問題的不斷惡化,更是飽受詬病,也促使政府出臺新一輪的改革措施。其中,醫(yī)生開大處方是指醫(yī)生利用專業(yè)知識及患者對相關(guān)知識缺乏了解造成的信息不對稱,替患者挑選價(jià)格過高、數(shù)量過多的藥品及服務(wù);藥品價(jià)格虛高是指藥品“零售價(jià)格一般是出廠價(jià)格的4―10倍,甚至更多”(陶志明,2008)的現(xiàn)象。

學(xué)者們一度將上述問題歸結(jié)為醫(yī)與藥結(jié)成的利益關(guān)系,批評“以藥養(yǎng)醫(yī)”政策對醫(yī)藥合謀的推動作用,敦促政府推出措施以切斷醫(yī)藥之間的利益關(guān)系,實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開”的設(shè)想。政府也先后采納一些學(xué)者的建議并選取若干醫(yī)院開展試點(diǎn),如2000年頒布的《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》曾寄望的“藥房托管”;2007年全國衛(wèi)生工作會議大力支持的“收支兩條線”等,但類似的措施在試點(diǎn)中還有不良表現(xiàn)。針對這些不良表現(xiàn),有學(xué)者指責(zé)政府出臺的措施沒能真正落實(shí)“醫(yī)藥分開”設(shè)想。胡善聯(lián)就曾指出,實(shí)行“藥房托管”并不能切斷醫(yī)與藥之間的利益關(guān)系,而且多了企業(yè)管理藥品銷售這一環(huán)節(jié),反而會加重老百姓的藥費(fèi)負(fù)擔(dān)(陳楓,2007)。楊中旭等(2008)搜集到一些證據(jù),認(rèn)為在“收支兩條線”試點(diǎn)醫(yī)院醫(yī)藥代表仍有動力與醫(yī)生接觸,在醫(yī)與藥之間重新建立某種利益關(guān)系。不過,這些挫折并沒能促使人們放棄“醫(yī)藥分開”設(shè)想,陳竺在2009年初召開的全國衛(wèi)生工作會議上明確表示,要推行醫(yī)藥收入分開改革。

與絕大多數(shù)學(xué)者不同,本文主張從馬克思經(jīng)濟(jì)學(xué)出發(fā)重新審視我國現(xiàn)階段醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域醫(yī)、患、藥之間的關(guān)系,認(rèn)為支持“醫(yī)藥分開”設(shè)想的學(xué)者把醫(yī)與藥之間的關(guān)系看作是可以被徹底切斷的,從而把醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商“塑造”成不受關(guān)系約束的、彼此孤立的“魯濱遜”,這種關(guān)于個(gè)人的認(rèn)知與馬克思的個(gè)人觀念存在明顯區(qū)別。當(dāng)然,本文立足于本人對馬克思相關(guān)觀點(diǎn)的認(rèn)識,嘗試由此出發(fā)分析我國現(xiàn)階段醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)問題,其中涉及到的關(guān)于馬克思經(jīng)濟(jì)學(xué)的理解還與傳統(tǒng)觀點(diǎn)存在分歧。

二、馬克思對社會關(guān)系的理解

在馬克思看來,古典經(jīng)濟(jì)學(xué)忽視人們在彼此間結(jié)成的關(guān)系對個(gè)人進(jìn)行抽象的做法無異于用關(guān)于人的幻想“來代替過去每一歷史時(shí)代中所存在的個(gè)人”(馬克思等,1961;原版,1932)”,從而虛構(gòu)了“美學(xué)上大大小小魯濱遜故事的錯覺”(馬克思,1976;原版,1859),但是,只要“離開魯濱遜的明朗的孤島”回到現(xiàn)實(shí)世界就能看到,“人都是互相依賴”(馬克思,2004;原版,1867)”、互相制約的。與西方學(xué)者只強(qiáng)調(diào)自利性和理性的“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)不同,馬克思還主張把人們之間的依賴和制約也看作是個(gè)人的行為特征之一(高嵩,2008)。

基于這種關(guān)于個(gè)人的認(rèn)識,馬克思強(qiáng)調(diào)世界“并不是某一獨(dú)特利益的天下,而是許許多多利益的天下”(馬克思,1965;原版,1842),私人利益之間還存在矛盾,從而促使每一個(gè)人都出于自身需要付出成本在彼此間結(jié)成真正的社會聯(lián)系,用以制約他人的行為選擇――盡力促使他人選擇對自己有利的行為,阻止他人選擇對自己不利的行為――以便最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的私人利益。按照馬克思的表述:“正是個(gè)人相互間的這種私人的個(gè)人的關(guān)系,他們作為個(gè)人的相互關(guān)系,創(chuàng)立了――并且每天都在重新創(chuàng)立著――現(xiàn)存的”社會關(guān)系(馬克思等,1961;原版;1932)。

以工作日的決定為例,馬克思強(qiáng)調(diào)“正常工作日的規(guī)定”是“資本家和工人之間斗爭的結(jié)果”,其中,資本家這一方有人聲稱“把勞動時(shí)間由12小時(shí)縮減到10小時(shí)”產(chǎn)生的“禍害‘合計(jì)起來’給工廠主的前途和財(cái)產(chǎn)帶來極其嚴(yán)重的損害”;工人這一方也有人勇敢地表示自己“寧愿勞動10小時(shí)而少拿些工資”,社會關(guān)系在所有資本家和所有工人的努力下實(shí)現(xiàn)均衡(高嵩,2009)――“現(xiàn)行的工廠立法”順應(yīng)工人“日復(fù)一日地進(jìn)行不屈不撓的反抗”而“強(qiáng)制地縮短工作日”。(馬克思,2004;原版,1867)

在馬克思經(jīng)濟(jì)學(xué)中,每一個(gè)人都處于依賴和被依賴、制約和被制約中,每一個(gè)人都在尋求更好的辦法以約束他人的行為選擇并迫使他人接受對自己更有和社會關(guān)系,所有個(gè)人的行為選擇促使每一個(gè)社會成員“被迫自愿”接受同一社會關(guān)系約束。馬克思關(guān)于個(gè)人和社會的理解還與西方經(jīng)濟(jì)學(xué)自斯密以來的傳統(tǒng)觀點(diǎn)存在根本分歧。本文正是基于這種對馬克思經(jīng)濟(jì)學(xué)的認(rèn)識,嘗試分析我國現(xiàn)階段醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域不同主體各自從自身利益出發(fā)在彼此間結(jié)成的關(guān)系。

三、醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域不同主體及其利益矛盾

我國于20世紀(jì)80年代在醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域推行改革:改變公立醫(yī)院依靠財(cái)政補(bǔ)貼的狀況,允許其自籌部分資金并與醫(yī)生收入掛鉤;改變城鎮(zhèn)職工就醫(yī)通過公費(fèi)醫(yī)療和勞保醫(yī)療報(bào)銷的狀況,代之以社會醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃;促使藥品生產(chǎn)企業(yè)自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。

1.患者

按現(xiàn)行社會醫(yī)療保險(xiǎn)制度規(guī)定,患者須承擔(dān)就醫(yī)費(fèi)用的某個(gè)比例,余下部分由社會保險(xiǎn)基金支付,社會保險(xiǎn)基金來源于參保個(gè)人及其所在單位繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和財(cái)政補(bǔ)貼。對社會醫(yī)療保險(xiǎn)制度覆蓋范圍內(nèi)的任意個(gè)人s,無論是否患病,由于社會保險(xiǎn)制度和稅收制度的強(qiáng)制執(zhí)行,他必須依保險(xiǎn)費(fèi)率t繳納醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)tm;還必須繳納稅金T(m),m為s的收入水平。當(dāng)s患病時(shí),他承擔(dān)的金額相當(dāng)于實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的某個(gè)比例α,α

max Us(x,y)

st:(1―t)m-T(m)=αpxx+pvy　(1)

解(1)式,當(dāng)二階條件滿足時(shí),有

αUs(x,y)/αx-λαpx=0

αUs(x,y)/λp-λpy=0　(2)

對社會醫(yī)療保險(xiǎn)制度覆蓋范圍之外的任意個(gè)人s1,他不必繳納社會醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi),患病時(shí)要全額支付治療費(fèi)用。s1將選擇x和y的購買數(shù)量,以實(shí)現(xiàn)其私人利益Us1

max Us1(x,y)

st:m-T(m)=pXx+pyy　(3)解(3)式,當(dāng)二階條件滿足時(shí),有

αUs’(x,y)/αx-λpx=0

αUs’(x,y)/αy-λpy=0　(4)從自身利益出發(fā),患者s或s’希望醫(yī)生處方能夠滿足(2)式或(4)式要求,即在綜合考慮藥品療效和價(jià)格以及患者的收入水平后為其選擇合適的藥物品種及數(shù)量。

2.醫(yī)生

醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域存在嚴(yán)重的信息不對稱,使得患者購買藥品x的行為還與購買普通商品y的行為有所不同?；颊卟⒉磺宄约夯剂撕畏N疾病,也不知道哪些藥品對治愈自己的疾病是必要的,所有這一切都要由掌握專業(yè)知識的醫(yī)生幫他做出判斷。令d為任取的某位醫(yī)生,假設(shè)他的私人利益為Ud,醫(yī)生d總是從自身利益Ud而不是從患者s或s’的利益Us或Us’出發(fā)在同類藥品(x1,x2,…)中替患者做出選擇。如果存在激勵機(jī)制使得某些藥品及其處方數(shù)量與醫(yī)生收入之間存在較強(qiáng)的正向關(guān)系,d就有可能利用其擁有的專業(yè)知識為患者選擇d自己希望,而不是患者希望的藥品和(或)數(shù)量。在現(xiàn)實(shí)生活中,類似的激勵機(jī)制包括醫(yī)院為保證自身收入而推出的一些規(guī)定,藥品生產(chǎn)廠商為保證藥品銷售而推出的營銷手段,等等。

3.藥品生產(chǎn)廠商

令i為任意藥品生產(chǎn)廠商,xi代表i生產(chǎn)的藥品數(shù)量,Pxi為零售價(jià)格,pxi為出廠價(jià)格,ei=pxi-pxi為單位藥品銷售費(fèi)用,xi隨ei增加而增加,且其增加幅度遞減,有αxi/O,α2xi>0,α2x1/αei0,axi2c/αxi2>0。令ci’(pxi)表示i為保證零售價(jià)格pxi得以審核通過所付出的成本,由于i掌握的藥品生產(chǎn)及療效的專業(yè)知識不能完全被人們了解,信息上的不對稱使得政府管理部門無法確保其審批的藥品定價(jià)是準(zhǔn)確的,只能在一定程度上限制i選擇更高的零售價(jià)格,有αci’/αpxi>O,a2ci’/αpxi2>O。i通過選擇零售價(jià)格pxi和出廠價(jià)格pxi’來實(shí)現(xiàn)自身利潤最大化

max pxixi-ci(xi)-ci’(pxi)　(5)解(5)式,當(dāng)二階條件滿足時(shí),有

(Pxi-αei,-αxi)αxi/αei-ci/αPxi=0

xi-(pxi-αci/αxi)αxi-αei=0　(6)藥品生產(chǎn)廠商i的最優(yōu)定價(jià)滿足(6)式,他總是從自身利益出發(fā)做出行為選擇。

四、我國現(xiàn)階段醫(yī)、患、藥之間關(guān)系的形成與發(fā)展

以上分析說明,醫(yī)生替患者選擇的治療方案決定了患者購買藥品的質(zhì)量和金額,以及藥品生產(chǎn)廠商的銷售額和醫(yī)生自身的收入水平,而醫(yī)、患、藥各方還擁有各自不同的利益目標(biāo)。從馬克思的觀點(diǎn)出發(fā)審視醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域可以發(fā)現(xiàn),正因?yàn)檎J(rèn)識到自己與他人還存在利益矛盾,每一方都設(shè)法制約其他各方――促使他們選擇對自己有利的行為,阻止他們選擇對自己不利的行為,以期最后確定的治療方案更加符合自己的私人利益,他們的行為選擇決定了彼此間結(jié)成的關(guān)系。

1.醫(yī)、患、藥之間關(guān)系的形成

據(jù)估計(jì),我國市場上有高達(dá)95%的零售藥品是可替代的(李松濤,2007),同類藥品生產(chǎn)廠商之間的競爭還非常激烈。對處于激烈競爭中的某一藥品生產(chǎn)廠商來說,因?yàn)榻^大多數(shù)藥品是經(jīng)由醫(yī)生處方銷售給患者的(張?zhí)?2004),他能夠認(rèn)識到自己的銷售狀況直接取決于醫(yī)生的行為選擇,因此會設(shè)法在藥品銷售與醫(yī)生利益Ud之間建立起正向聯(lián)系,從而促使醫(yī)生在(x1,x2,…)中替患者做出選擇時(shí),更偏愛該廠商生產(chǎn)和銷售的藥品,即便該類藥品及其數(shù)量還可能偏離患者的利益Us。當(dāng)然,為了更好地制約患者的行為選擇,約品生產(chǎn)廠商和醫(yī)生也會盡量使用患者不了解的術(shù)語為藥品冠名,利用自己掌握的藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專業(yè)知識所形成的權(quán)威可以更容易地促使患者接受醫(yī)生處方。

另一方面,患者也在付出努力以便促使醫(yī)生在(x1,x2,…)中做出選擇時(shí),盡量不偏離自己的利益Us或Us’。比如,尋求政府幫助,迫使醫(yī)生允許患者持藥方去零售藥店以相對較低的價(jià)格購買藥品;敦促政府將通過給醫(yī)生“回扣”的辦法銷售藥品的行為視同商業(yè)賄賂;促使政府認(rèn)識到醫(yī)生開“大藥方”損害了患者利益并推出《關(guān)于建立醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德考評制度的指導(dǎo)意見》等。

同樣地,藥品生產(chǎn)廠商和醫(yī)生為了更好地實(shí)現(xiàn)自身利益也在努力制約對方的行為選擇,其中,藥品生產(chǎn)廠商希望花更小的代價(jià)促使醫(yī)生把自己生產(chǎn)和銷售的藥品寫進(jìn)處方,醫(yī)生則希望從藥品銷售中獲得更多好處。當(dāng)然,不惜偏離患者利益Us或Us’進(jìn)

而爭奪更大利益份額的舉動本身還與相關(guān)法律法規(guī)及社會道德標(biāo)準(zhǔn)相背離,因此,醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商對對方行為選擇的制約大多采取更加隱蔽的方式。但是,我們?nèi)匀荒軌驈母偁幁h(huán)境不同的藥品生產(chǎn)廠商境遇的巨大差異看到醫(yī)生與藥品生產(chǎn)廠商的依賴和制約。在同類藥品替代性較強(qiáng)的情況下,藥品生產(chǎn)廠商間的競爭非常激烈,令e-i為除i外其他同類藥品生產(chǎn)廠商選擇的單位藥品銷售費(fèi)用,給定因?yàn)樘娲暂^強(qiáng),i只要選擇較大的ei,就能促使其銷售量大幅提升,當(dāng)αx1/αei數(shù)值很大時(shí),由　(6)式可知,此時(shí)i會不惜選擇較高的零售價(jià)pxi和較低的出廠價(jià)pxi。相反地,在同類藥品替代性較弱的情況下,藥品生產(chǎn)廠商間的競爭并不激烈,給定e…因?yàn)樘娲暂^弱,即便i選擇較大的ei,也難以促使其銷售量有大幅提升,當(dāng)αxi/αei數(shù)值較小時(shí),由(6)式可知,此時(shí)i不會選擇較高的零售價(jià)pxi和較低的出廠價(jià)pxi。可見,同類藥品間的替代性越強(qiáng),醫(yī)生就越能通過在若干藥品之間進(jìn)行選擇來制約藥品生產(chǎn)廠商,進(jìn)而從藥品銷售中獲得更多利益;相反地,同類藥品間的替代性越弱,醫(yī)生在若干藥品之間進(jìn)行選擇的余地就越小,也就較難制約藥品生產(chǎn)廠商,從而難以從藥品銷售中獲得更多利益。

總而言之,我國現(xiàn)階段醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域醫(yī)、患、藥之間的關(guān)系產(chǎn)生自醫(yī)生、患者、藥品生產(chǎn)廠商各方的行為選擇,并且反映了他們之間的利益矛盾,以及他們各自從自身利益出發(fā)制約彼此行為選擇的努力。

2.醫(yī)、患、藥之間關(guān)系的發(fā)展

對于醫(yī)、患、藥中的任意一方來說,能夠認(rèn)識到自身利益的實(shí)現(xiàn)還依賴于自己參與其中與其他各方結(jié)成的關(guān)系,因此會付出努力推動醫(yī)、患、藥之間的關(guān)系朝著對自己有利的方向發(fā)展。當(dāng)然,這種關(guān)系的具體發(fā)展變化還要看哪些主體找到了相對更加有力的手段來制約其他主體的行為選擇。

因?yàn)獒t(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商在各自領(lǐng)域掌握著專業(yè)知識,患者即便借助政府力量仍然對醫(yī)生的為人及其掌握的專業(yè)知識缺乏了解,不能清楚判定藥品療效和價(jià)格是否合理,也不能清楚判定醫(yī)生處方是否損害了自己的利益。而藥品生產(chǎn)廠商建立并維護(hù)的藥品銷售與醫(yī)生利益間的正向關(guān)系還具有隱蔽性,政府很難判定其行為是否違反相關(guān)法規(guī)。相反,醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商憑借其掌握的專業(yè)知識,相對更容易制約患者的行為選擇,并促使自己的意見獲得政府認(rèn)同。這一切使得患者缺乏更強(qiáng)有力的手段制約醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商的行為選擇,因而在醫(yī)、患、藥的關(guān)系中陷入更加不利的處境。本文認(rèn)為,從我國醫(yī)藥衛(wèi)生現(xiàn)狀來看,醫(yī)、患、藥之間的關(guān)系在總體上仍舊朝著不利于患者的方向發(fā)展,即便2009年新醫(yī)改方案的推出更多地緣起于患者為改善自身不斷惡化的就醫(yī)條件而做出的努力。

新醫(yī)改方案特別強(qiáng)調(diào):在未來3年內(nèi)使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)及新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上;適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),提高報(bào)銷比例和支付限額。其中,提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)意味著不論患病與否,s須繳納的醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)提高為t’m,ι’>t;提高報(bào)銷比例和支付限額意味著s患病時(shí)其支付的治療費(fèi)用比例下降為α’,α’

max Us(x,y)

st:(1-t’)m-T(m)=α’pxx+Pyy　(7)解(7)式,當(dāng)二階條件滿足時(shí),有

αUs(,)/αx-λα’px=O

αUs(,)/λPy-λPy=0　(8)由于每一位患者的具體情況不同,他們在新醫(yī)改方案推行后自身利益的變化也各不相同。按照新醫(yī)改方案的推行所造成的利益變化情況為所有患者排序,在其中可以找到患者群A和曰,其中A可實(shí)現(xiàn)的利益水平有所下降,B可實(shí)現(xiàn)的利益水平有所上升。無論如何,由提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)積聚起來的資金是被用于彌補(bǔ)總醫(yī)療費(fèi)用中扣除患者個(gè)人支付的剩余部分的,相對于患者群B,A中的患者身體更健康,提高社會醫(yī)療保險(xiǎn)個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人報(bào)銷比例及支付限額意味著通過社會醫(yī)療保險(xiǎn)制度的強(qiáng)制執(zhí)行促使資金從身體相對健康的人群流向身體相對不健康的人群?；颊呷築就醫(yī)條件的好轉(zhuǎn)來自患者群A對就醫(yī)條件相對惡化的容忍,并不是因?yàn)榛颊哒业礁鼜?qiáng)有力的手段制約醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商的行為選擇。

另一方面,比較(8)式與(2)式和(4)式,因?yàn)棣痢?/p>

當(dāng)然,新醫(yī)改方案還在建立統(tǒng)一的居民健康檔案,健全基層醫(yī)療服務(wù)體系,建立國家基本藥物制度等方面做出嘗試,對改善患者就醫(yī)環(huán)境能夠起到一定作用,但措施的推出并沒有明確而有力地指向制約醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商的行為。從總體上看,患者雖然出于保護(hù)自身利益的目的試圖約束醫(yī)生與藥品生產(chǎn)廠商,但由于其所處的弱勢地位,能夠達(dá)成的效果有限。

五、結(jié)　論

本文基于對馬克思經(jīng)濟(jì)學(xué)的理解,嘗試分析我國醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域醫(yī)、患、藥之間關(guān)系的形成和發(fā)展,認(rèn)為醫(yī)生、患者、藥品生產(chǎn)廠商擁有各自不同的利益目標(biāo),他們從自身利益出發(fā)結(jié)成一定的關(guān)系,用以約束彼此的行為選擇。置身于這種關(guān)系之中,任意一方的行為選擇都依賴于其他各方并受到其他各方行為選擇的制約。

基于上述觀點(diǎn)本文強(qiáng)調(diào),我國現(xiàn)階段醫(yī)、患、藥之間關(guān)系的形成和發(fā)展正是醫(yī)生、患者、藥品生產(chǎn)廠商各方主體行為選擇的結(jié)果。正因?yàn)榛颊呷狈?qiáng)有力的手段去制約醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商的行為選擇,使得自己陷入自身利益日益缺乏保障的狀態(tài),也決定了醫(yī)、患、藥之間的關(guān)系從總體上仍舊朝著不利于患者的方向發(fā)展。2009年推出的新醫(yī)改方案雖然注意到患者利益缺乏保障的現(xiàn)實(shí),卻無力做到明確而有力地制約醫(yī)生和藥品生產(chǎn)廠商的行為選擇,因而在保護(hù)患者利益方面能夠達(dá)成的效果有限。

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篇5

如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動的成本無論從費(fèi)用、時(shí)間和精力上來說，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問題，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個(gè)崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時(shí)間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對照此目標(biāo)進(jìn)行效果評估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個(gè)層次，即知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇。知識培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識培訓(xùn)簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。

技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮闹R培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個(gè)體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價(jià)值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時(shí)缺乏知識和技能，但他會為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動地學(xué)習(xí)知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)；其次，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí)，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任，對員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對象，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來到公司，面對一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓(xùn)毫無意義。

對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆]有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會安裝與使用。為了適應(yīng)市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時(shí)看起來似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語言要清晰，生動準(zhǔn)確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時(shí)對許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的知識不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對每個(gè)受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統(tǒng)的思考模式；2）在個(gè)案研究的學(xué)習(xí)過程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識與原則；3）作為一個(gè)簡便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個(gè)問題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備。培訓(xùn)場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓(xùn)方案的評估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定測評修改再測評再修改……實(shí)施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測評從三個(gè)維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來說的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時(shí)間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察，即培訓(xùn)的成本收益比來分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

四、結(jié)語

在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識到發(fā)展我國培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過閱讀本文對實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會、

藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇?，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、 一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。

篇6

說是“計(jì)劃趕不上變化”，但實(shí)際上有計(jì)劃總比沒有計(jì)劃要強(qiáng)得多，也有方向感的多！下面是小編給大家?guī)淼?020最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1

2020年，對于我來說是充滿期待的一年，通過以往的經(jīng)驗(yàn)，我相信在新的一年可以做的更好！下面是我個(gè)人2020年的工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價(jià)格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。

二、加強(qiáng)技能的總結(jié)分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。

1.對于老客人，和固定客人，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客人，好穩(wěn)定與客人關(guān)系。

2.在擁有老客人的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

三、加強(qiáng)個(gè)人的綜合能力

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系；在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦?？傊獙ψ陨砩鐣?shí)踐活動的回顧過程，又是思想認(rèn)識提高。

四、增強(qiáng)提高銷售流程

1.向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕，要微笑友好。

2.消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴。

3.維持與顧客的良好關(guān)系，并及時(shí)更新顧客資料。

4.通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷售。

5.填寫銷售報(bào)告、表卡。

6.確保展廳和展車整潔，參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷計(jì)劃所具備的能力素質(zhì)。

7.能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門和售后部門。

并且能夠在銷售過程別關(guān)注這些部門的需求。

8.具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度。

9.能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法。

2020最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2

營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)（3—5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時(shí)普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1—3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3—6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：院長：5%，藥房主任：2%，臨床醫(yī)生：20—30%。

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。（根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì)）

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

（1）通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

（2）召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

（3）通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

（4）通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

（5）試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

（1）一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便。

（2）一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

（3）人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

（4）定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

2020最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3

時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間20某年已經(jīng)結(jié)束。默默地算來，從加入金宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，來到隆德縣項(xiàng)目部參加銷售工作到現(xiàn)在已經(jīng)有七個(gè)多月的時(shí)間了，七個(gè)月的時(shí)間放在以往或許會顯得很漫長，但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過。

本人是20某年7月初加入公司的，剛?cè)肼殨r(shí)，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后確實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事們的幫助。正因?yàn)槭堑谝淮谓佑|商業(yè)地產(chǎn)的銷售工作，所以剛來的前半個(gè)月，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有一定的認(rèn)識。到七月份的下半月就開始真真正正獨(dú)立一人去接待客戶，在此過程中遇到過許多困難，但在經(jīng)理和同事的協(xié)助下，都能順利將工作完成，也從中很快得到成長。一個(gè)月后本人對于公司項(xiàng)目的具體情況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。

但由于受國家房地產(chǎn)調(diào)控政策及企業(yè)自身等因素的影響，我司的樓盤會出現(xiàn)間歇性的低迷狀態(tài)。當(dāng)然我們接待的來訪客戶和來電客戶數(shù)量也就有限了，而且大部分客戶對市場的觀望心理較強(qiáng)。本人在前幾個(gè)月共接待各類來訪客戶60組次左右，接聽各種客戶來電50人次左右。雖然來訪客戶較少，但我們銷售人員并沒有因此空閑下來，而是積極地對來訪客戶進(jìn)行電話回訪，對來電意向客戶進(jìn)行預(yù)約，對之前的購房業(yè)主做好售后服務(wù)。本人在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自己業(yè)務(wù)能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來的有效成交奠定了基礎(chǔ)。

另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢。歸納起來有，項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有：位于隆德縣中心地段，交通十分便利，是隆德的首個(gè)高層建筑，是隆德的商業(yè)核心，是隆德的首座商業(yè)綜合體，也是隆德的地標(biāo)型建筑，也可實(shí)現(xiàn)一站式購物的便利，擁有現(xiàn)代化的物業(yè)管理體系。而影響客戶購買信心的因素有：戶型設(shè)計(jì)不是很合理，采光度不是很好，公攤面積過大，擔(dān)心物業(yè)費(fèi)用過高，沒有車庫；商鋪公攤太大，擔(dān)心裝修效果達(dá)不到預(yù)期，擔(dān)心商場火不起來，擔(dān)心管理跟不上，投資戶擔(dān)心投資回報(bào)。

總之，本人在來公司的這段時(shí)間里，收獲頗多，當(dāng)然也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些心得，希望20某年借此把工作做的更好，歸納起來主要有以下幾點(diǎn)：

1、保持一顆良好的心態(tài)很重要。

良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)，良好的心態(tài)也包括很多方面?？刂魄榫w我們每天工作在銷售一線，面對形形的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對工作和生活。寬容心人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會寬以待人。上進(jìn)心和企圖心：上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動去做應(yīng)該做的事情，要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)產(chǎn)生的時(shí)候，就會產(chǎn)生企圖心；如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。

2、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

3、了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對性講解。

4、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。

做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

5、保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

6、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。

多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價(jià)其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

7、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標(biāo)。

8、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來完成。

這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。作為房地產(chǎn)的銷售人員，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對周邊的一些知識也必須了解，這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺我們的房子無論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。

最后，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給本人的鍛煉機(jī)會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績，來年努力交出自己滿意的成績單。

2020最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括

一、計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

二、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

三、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

四、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

五、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

六、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

八、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

其中個(gè)人心得總結(jié)如以下

一、保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)，良好的心態(tài)也包括很多方面。

二、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

三、了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對性講解。

四、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

五、保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

六、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而仕問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價(jià)其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

七、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標(biāo)。

八、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來完成。

2020最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5

時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，迎來了2020年的鐘聲，我將對我今年的工作做個(gè)計(jì)劃。工作中需要自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破！為了2020年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

一、三個(gè)大部分

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

二、九小類

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說我是最棒的！我是獨(dú)一無二的！。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情！個(gè)人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到！

2020年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計(jì)劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤；對客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶完成公司產(chǎn)銷的任務(wù)。

篇7

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價(jià)：32.00元

開本：16開

版別：中國經(jīng)濟(jì)出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第四節(jié) 建立中國特色的制

隨著新醫(yī)改方案的正式推進(jìn)，醫(yī)藥市場環(huán)境和游戲規(guī)則悄然發(fā)生改變，傳統(tǒng)的藥品銷售模式面臨諸多挑戰(zhàn)，其中藥品制模式如何演繹成為人們普遍關(guān)注的焦點(diǎn)話題。

一、制發(fā)展的三個(gè)階段

從1982年以來，我國商業(yè)制的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

（一）萌芽階段(1982～1989年)

該階段是我國學(xué)習(xí)國外經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)探索期，商業(yè)流通領(lǐng)域代批代銷（工業(yè)企業(yè)委托商業(yè)企業(yè)批發(fā)和零售）是主流的流通方式，代批代銷的商品一般限于少數(shù)長線產(chǎn)品或工業(yè)直銷困難的商品，發(fā)展很不景氣。這個(gè)時(shí)期也有一些短線產(chǎn)品實(shí)行制，藥品的一般集中在當(dāng)時(shí)的藥品批發(fā)一級站，如上海的醫(yī)藥工業(yè)公司，就是很多外企藥品進(jìn)入中國市場的總經(jīng)銷總，這個(gè)公司當(dāng)年就有遍布全國的臨床促銷醫(yī)藥代表。

（二）成長階段(1990～1993年)

該階段的主要表現(xiàn)有：

1.商業(yè)市場初步形成。至1993年底，全國大約有70%的國有商業(yè)批發(fā)企業(yè)都有總業(yè)務(wù)。

2.組織結(jié)構(gòu)初步形成。三種主要機(jī)構(gòu)（專職商、兼營業(yè)的大型商場、商業(yè)批發(fā)企業(yè)）齊全，競爭逐漸加劇。

3.業(yè)務(wù)的范圍從生產(chǎn)資料到生活資料不斷擴(kuò)大，種類繁多。

4.經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益顯著，流通企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提高較快，資金利潤率穩(wěn)步上升。

上個(gè)世紀(jì)90年代中期，藥品制銷售模式在我國東南沿海悄然出現(xiàn)，最早是一批專門從事進(jìn)口藥品銷售的醫(yī)藥公司在做，后來擴(kuò)展到一批以銷售本土藥品為主的商業(yè)公司。

（三）完善階段(1994年至今)

1994年，物資流通系統(tǒng)第一次出現(xiàn)了全行業(yè)虧損，醫(yī)藥商業(yè)的利潤被壓到平均小于0.8%.商業(yè)利潤的嚴(yán)重下滑，帶來生產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，促使生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)共同探索新的流通方式。藥品經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)需要更多的節(jié)點(diǎn)來承擔(dān)，吸納更多的資金和資源投資在藥品藥品營銷領(lǐng)域，制被視為一種有效的新流通方式而被廣泛嘗試。在此期間，制受到有關(guān)政府部門和專家學(xué)者的廣泛重視，在推行制方面基本上取得了共識，制在我國進(jìn)入了迅速發(fā)展的黃金時(shí)期。

二、制發(fā)展存在的問題

2000年以后，藥品制銷售模式在我國快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，在中國特殊的醫(yī)藥市場背景下，藥品制模式從商業(yè)公司走向了全民，從專業(yè)化的推廣服務(wù)走向了簡單的買斷式銷售。因此過程中不可避免地出現(xiàn)了一些亟需解決的問題，如下：

（一）對制的認(rèn)識出現(xiàn)偏差

一是沒有認(rèn)識到制是生產(chǎn)與流通的分工及流通職能分化的產(chǎn)物，存在的合理性在于節(jié)約流通費(fèi)用，片面夸大制的作用，結(jié)果造成大家一哄而上；二是生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)沒有意識到制存在的前提是雙方能夠通過信用契約來連接。當(dāng)前，由于法規(guī)不完善，制藥企業(yè)擔(dān)心合同發(fā)生爭執(zhí)；而有實(shí)力的流通企業(yè)，則擔(dān)心制藥企業(yè)拿不好銷的長線產(chǎn)品作為品種，使自己背上資金包袱。

（二）市場分割、經(jīng)濟(jì)波動制約了制的發(fā)展

嚴(yán)格說來，目前我國市場區(qū)域封鎖仍然較為嚴(yán)重。招商、招標(biāo)、地方醫(yī)保等等工作還沒有實(shí)現(xiàn)全國的聯(lián)網(wǎng)和法規(guī)下的統(tǒng)一。在地區(qū)分割下，區(qū)域無法按照集約經(jīng)營的內(nèi)涵來劃分，商業(yè)活動不能輻射全國，使功能不能充分發(fā)揮，成本不能降至最低部門分割下，工商聯(lián)營合作受到諸多人為干擾，合作意識淡薄，不利于商業(yè)制的健康發(fā)展。近幾年來，我國醫(yī)藥市場的快速增長，原料緊缺和價(jià)格不穩(wěn)定，招標(biāo)政策不盡相同，結(jié)構(gòu)性波動與體制性波動時(shí)有發(fā)生，這造成了供求關(guān)系極不穩(wěn)定以及價(jià)格波動較大，從而使成本激增，給商業(yè)制的發(fā)展帶來影響，其直接表現(xiàn)是契約中的實(shí)質(zhì)性條款(最低額和商品的價(jià)格)難以確定。制藥企業(yè)發(fā)不出來貨，商各種原因不履行合同任務(wù)等等。

（三）法規(guī)不健全，關(guān)系不穩(wěn)定

商業(yè)法規(guī)的缺乏，使得制藥企業(yè)及商的權(quán)利和義務(wù)無法規(guī)范，雙方依靠經(jīng)理間的個(gè)人信譽(yù)和私人關(guān)系進(jìn)行交易，受人動影響的程度很大。許多協(xié)議中遇到的問題在解決時(shí)沒有法律依據(jù)，雙方極易產(chǎn)生機(jī)會主義行為，從而嚴(yán)重危害著關(guān)系的穩(wěn)定。

另外，藥品制模式有其內(nèi)在的利益驅(qū)動和現(xiàn)實(shí)的市場基礎(chǔ)。越來越多的銷售人員在快速致富的心態(tài)驅(qū)使下離開企業(yè)，加盟到商大軍之中，很多制藥企業(yè)看到藥品制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等優(yōu)勢，也紛紛放棄自建隊(duì)伍、掌控渠道和終端的做法，轉(zhuǎn)向制銷售。通過對目前通行的藥品制模式的本質(zhì)分析，這種模式流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費(fèi)用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（四）缺乏精通業(yè)務(wù)的專業(yè)人才

商業(yè)業(yè)務(wù)在我國起步較晚，醫(yī)藥行業(yè)缺乏勇于探索且精通業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，這是操作不規(guī)范的一個(gè)重要原因。

（五）企業(yè)政策不能對社會透明，面臨財(cái)稅方面的違法危機(jī)

這一點(diǎn)是違反社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展主流觀念的。

三、制將繼續(xù)存在

藥品的專業(yè)營銷一般都是由企業(yè)進(jìn)行，然而，企業(yè)在做了專業(yè)化推廣之后，就需要有人一對一、面對面地與客戶進(jìn)行交流。這樣的交流在社會中是卓有成效的，正如商場的終端推銷要有終端推銷員；超市里面要有專柜推銷員一樣。企業(yè)無論做了多少宣傳，最終還是需要人來進(jìn)行有效傳達(dá)和科學(xué)維護(hù)，這正是商存在的空間。

制的出現(xiàn)是藥品流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)的社會化繁榮導(dǎo)致的再次分工細(xì)化，即市場行為與企業(yè)行為的分離，由繁過度到了形式上的簡具有相對性，使彼此間的合作性更大、兼容性更小，實(shí)際上是過渡到了形式上的繁和精深，因?yàn)槠髽I(yè)無力也無需控制市場規(guī)?；笫袌鼋K端的組織與發(fā)展。

商業(yè)制的產(chǎn)生與發(fā)展彌補(bǔ)了原有商品流通機(jī)制的缺陷，對完善市場經(jīng)濟(jì)體制具有深刻的意義。發(fā)展制的意義主要表現(xiàn)在如下幾點(diǎn)：

（一）構(gòu)筑新型廠商關(guān)系

商業(yè)制充分體現(xiàn)了社會合理分工和平均利潤的原則，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，對于構(gòu)筑廠商之間長期穩(wěn)定的新型產(chǎn)銷合作關(guān)系，形成利益共同體，優(yōu)化社會資源配置，有積極的推動作用。

（二）提高資金使用效益

制能充分調(diào)動商業(yè)企業(yè)的積極性，發(fā)揮其面向市場的優(yōu)勢，為制藥企業(yè)提供有價(jià)值的市場信息。制藥企業(yè)能夠通過商詳盡地了解市場需求變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更好地滿足市場需要；同時(shí)，產(chǎn)品適銷對路縮短了商品資金轉(zhuǎn)化為貨幣資金的時(shí)間，使制藥企業(yè)和流通企業(yè)能夠以較少的資金創(chuàng)造出較多的利潤，提高社會資金的使用效益。

（三）提升經(jīng)濟(jì)效益

制遵循直接、方便、快捷原則，有利于廠商產(chǎn)銷分工協(xié)作，減少流通環(huán)節(jié)，增加銷售渠道，縮短商品流通時(shí)間，降低流通費(fèi)用，提高流通效率。更重要的是，商并不排斥制藥企業(yè)采用其它營銷方式，這有利于制藥企業(yè)根據(jù)具體情況針對性地采用不同營銷方式或組合，使成本最低化，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

（四）穩(wěn)定流通渠道，保持產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定

在制下，流通企業(yè)與制藥企業(yè)是一個(gè)利益共同體，雙方都很重視維持長期的合作關(guān)系。因此能夠大大減少買空賣空現(xiàn)象，避免人為加劇供求失衡而引起產(chǎn)品價(jià)格大起大落，從而實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置、市場供求合理變化，最終保持產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定。

有研究機(jī)構(gòu)通過對美國總銷售額高于25億美元的處方藥品牌進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)處方藥營銷推廣的最有效辦法是面對醫(yī)院的主治醫(yī)生，對消費(fèi)者的宣傳僅僅是一種輔助手段。同時(shí)，專業(yè)媒體未必是處方藥營銷傳播的最佳途徑，但卻是必不可少的基本手段。

處方藥的主要渠道模式有3種：區(qū)域分銷模式、總分銷模式和直接經(jīng)銷模式。這幾種常見的渠道模式，展示了一個(gè)明確的營銷傳播脈絡(luò)。

處方藥營銷制勝的關(guān)鍵主要在于溝通與傳播，而制目前的作用已經(jīng)不局限于快速擴(kuò)展市場等老的因素，它還被賦予了新的含義和功能，商來作為企業(yè)產(chǎn)品與與醫(yī)生之間廣泛的溝通，以及有效地傳播企業(yè)的品牌和文化。

筆者認(rèn)為，要講清楚制存在的合理性，就不可避免的要談到直營制，相互優(yōu)缺點(diǎn)的比對，是對當(dāng)前制藥企業(yè)營銷模式分析和制定策略的基點(diǎn)。

直營，顧名思義，即藥廠直接經(jīng)營，適用于金牛類產(chǎn)品及明星類中有希望入圍金牛類產(chǎn)品的產(chǎn)品。一些國際頂級品牌出于品牌維護(hù)的需要，往往都采取直營制模式。另外，也有一些藥廠出于形象推廣考慮采取直營制模式。

在管理上，藥廠一般會采用經(jīng)營制、分銷制模式操作。

直營制，是指藥廠通過設(shè)立區(qū)域辦事處或外派業(yè)務(wù)代表駐點(diǎn)的方式，有辦事處來經(jīng)營終端的促銷工作，企業(yè)包攬了整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)。處方藥銷售模式中，外資企業(yè)大部分采用直營制，國內(nèi)企業(yè)一般較少。

制，是指藥廠直接將藥品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)利包給商，然后由商將藥品銷售到該區(qū)域中的其他經(jīng)營單位（藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)），授權(quán)組織該產(chǎn)品的終端推廣工作，商級別通?？煞譃椋菏〖墸ㄒ患墸⒌丶墸ǘ墸?、三級。

這兩種模式各有優(yōu)劣，圖1-7為筆者對上述兩種模式的優(yōu)劣勢分析：

暗潮涌動，逐鹿沙場，市場格局隨實(shí)力的劃分隨時(shí)動蕩，哪些企業(yè)能在新醫(yī)改帶來的產(chǎn)業(yè)定性之前勝出而鎖定自己的壟斷位置，還是未定之?dāng)?shù)。

招商可以為企業(yè)積累大量的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機(jī)制并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)，對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。企業(yè)若想長遠(yuǎn)發(fā)展，重心應(yīng)是打動和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。與商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才能形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴。

制不再是運(yùn)營機(jī)制過渡時(shí)期的一種暫時(shí)的替補(bǔ)機(jī)制，而是一種逐步走向成熟的體制，并將在醫(yī)藥營銷市場中扮演日趨重要的角色。

制仍將繼續(xù)存在！

筆者認(rèn)為，制是一場營銷革命！ 在這場革命中，企業(yè)扮演著領(lǐng)導(dǎo)者的角色，必須盡快建立起具有自己企業(yè)特色、具有中國文化特色的新型制。

四、傭金制是必然趨勢

廣東省定調(diào)試行的“三控模式”（同時(shí)控制零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來的藥價(jià)管控主流思路，一旦在全國實(shí)施，會嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為。如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位，將意味著四個(gè)時(shí)代的結(jié)束，即底價(jià)招商時(shí)代的結(jié)束，終端高比例回扣時(shí)代的結(jié)束，商業(yè)高毛利時(shí)代的結(jié)束和商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時(shí)代的結(jié)束。

不難判斷，國家對藥品價(jià)格的管制將會采取試點(diǎn)探索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分段實(shí)施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價(jià)，進(jìn)而控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差價(jià)。這樣一來，底價(jià)式招商將會走到盡頭，而傭金式招商將會大行其道，異化的藥品制銷售一定會回歸本源。

（一）傳統(tǒng)制下的困境

醫(yī)藥企業(yè)的招商制已經(jīng)運(yùn)作了近10年，這一模式對于一些中小型醫(yī)藥企業(yè)的快速發(fā)展功不可沒。但隨著醫(yī)療體制改革步伐的加快，商和藥企在傳統(tǒng)的制下紛紛陷入了困境。

1. 商的困境

2007年8月16日，廣東省醫(yī)藥采購服務(wù)中心公布新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品陽光采購實(shí)施方案》，藥品掛網(wǎng)招標(biāo)制度進(jìn)一步完善，使藥品價(jià)格更加透明，暗箱操作的可能減小。

2009年9月21日，國家基本藥品目錄出臺，使得將目標(biāo)市場定在30%的基層試點(diǎn)內(nèi)的商的銷售量縮減50%以上。

同時(shí)，國家加大反商業(yè)賄賂監(jiān)察，治理整頓醫(yī)藥流通領(lǐng)域違法行為，使主要靠“帶金銷售”的藥品商失去生存的基礎(chǔ)。

“兩票制”、國家指令性藥品降價(jià)，再次壓縮了藥品利潤空間，使賄賂營銷的資金保證受到打壓。

種種政策一旦推廣開來，醫(yī)藥商的生存環(huán)境將越來越艱難。不僅利潤實(shí)現(xiàn)方式受到前所未有的挑戰(zhàn)，而且利潤額也將大幅縮減，走向了微利時(shí)代。

2. 醫(yī)藥企業(yè)的困境

在傳統(tǒng)模式中，產(chǎn)品進(jìn)了多少醫(yī)院，每家醫(yī)院銷量如何，用藥科室分布怎樣……一直是藥企的心病。

企業(yè)想剔除這塊心病，卻因?yàn)槭袌鲑Y源和醫(yī)院終端全部被商把控，投鼠忌器，回天乏術(shù)。企業(yè)如果不能掌控產(chǎn)品在醫(yī)院終端的銷售過程和流向，今天的銷售明星，沒準(zhǔn)就是明天的竄貨大戶！

盡管競爭日趨激烈，國家政策干預(yù)越來越強(qiáng)，但由于商在醫(yī)藥營銷鏈條里的重要作用，中國超過一半的藥企并沒有自己的營銷隊(duì)伍的事實(shí)，制不會消失。

從這個(gè)意義上來看，無論是醫(yī)藥企業(yè)還是商，要想走出困境，實(shí)現(xiàn)利潤從購銷差價(jià)逐步向傭金制轉(zhuǎn)化，是未來必然的發(fā)展趨勢。

（二）傭金制及其作用

當(dāng)今醫(yī)藥營銷環(huán)境發(fā)生巨變：“兩票制”和“統(tǒng)一招標(biāo)采購”促使物流秩序和環(huán)節(jié)發(fā)生了改變，銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，利益分配方式發(fā)生了改變。所有的變化都迫切要求專業(yè)化、規(guī)范化的體制的出現(xiàn)。制要走向?qū)I(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化就必須實(shí)施規(guī)范的傭金操作，傭金制必將成為中國特色的制。

傭金制也叫“提成制”，是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員報(bào)酬的一種工資制度，它是根據(jù)業(yè)績確定報(bào)酬的一種典型形式，主要用于銷售人員的工資支付制度。傭金是指商的收入主要來自傭金的一種方法。此種的特征有：商自身無定價(jià)權(quán)，只能按照廠家制定的價(jià)格銷售；且經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低，利潤水平較穩(wěn)定。

關(guān)系的傭金商在法律上與廠商是純粹的關(guān)系。商僅為廠商在當(dāng)?shù)赝其N其產(chǎn)品，并在廠商授權(quán)下，以廠商名義直接與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)或醫(yī)院簽訂買賣合同。產(chǎn)品的價(jià)格完全由廠家指定或由商根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與廠商共同確定。在商業(yè)向廠家回款后，商向廠家索取傭金作為報(bào)酬。在銷售過程中，商不以自己的名義進(jìn)貨，即不直接從藥廠購買產(chǎn)品，只起信息流、服務(wù)流、促銷流作用，而資金流、物流、所有權(quán)流則通過藥廠、商業(yè)、醫(yī)院、醫(yī)生、患者完成。

傭金方式是指商的收入主要是傭金收入，廠家對于終端市場和終端價(jià)格擁有了更強(qiáng)的控制權(quán)。

在市場方面，原來逃稅帶來的利益逐漸被國家監(jiān)管壓縮，開票買票從過去的2個(gè)點(diǎn)飆升到了10～12個(gè)點(diǎn)，距離正規(guī)增值稅開票16.2已經(jīng)不遠(yuǎn)，差額的利潤和風(fēng)險(xiǎn)的后果嚴(yán)重不對稱，許多商開始直接在廠家開票，少了一點(diǎn)利潤也少了很多回款上的周折麻煩，集中精力放在臨床推廣業(yè)務(wù)上來。

找廠家開票，款就回到了企業(yè)，再由企業(yè)給商結(jié)算，企業(yè)主動性增大，卻也把賬務(wù)風(fēng)險(xiǎn)接了過來。企業(yè)要是沒有很好的方式來解決，就會捅出大窟窿。筆者在《處方藥營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》中提到過通過學(xué)術(shù)營銷費(fèi)用及專業(yè)公司外包費(fèi)用來解決的方法，當(dāng)然這是題外話。筆者想表明的意思是，傳統(tǒng)藥品的職能因此而在退化和變形，有促成全面?zhèn)蚪鹬频内呄颉?/p>

以下為晉中國稅分局2009年12月16日的一條新聞：

“近日，國家發(fā)改委公布了《改革藥品和醫(yī)療服務(wù)價(jià)格形成機(jī)制的意見》，醫(yī)藥價(jià)格改革的總體思路是在全面核定政府管理的藥品價(jià)格基礎(chǔ)上，進(jìn)一步降低偏高的藥品價(jià)格，適當(dāng)提高臨床必需的廉價(jià)藥品價(jià)格，并科學(xué)制定國家基本藥物價(jià)格。

為應(yīng)對新醫(yī)改提出的降低藥價(jià)對制藥行業(yè)的沖擊，開發(fā)區(qū)部分醫(yī)藥企業(yè)做出積極回應(yīng)，及時(shí)修訂營銷策略，以減少流通環(huán)節(jié)來保證制藥企業(yè)的利潤空間。山西華輝凱德制藥有限公司已提出發(fā)票增量申請，將銷售對象由銷售總轉(zhuǎn)向醫(yī)藥公司，不僅銷售數(shù)量不受影響，還能保證銷售單價(jià)有小幅增長。醫(yī)藥價(jià)格改革對藥企和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響表現(xiàn)在藥企的利潤或許會降低，但是從長期來看，藥企會因?yàn)閮r(jià)格降低而增加市場放量，這部分的市場放量可以補(bǔ)償藥價(jià)降低帶來的影響，同時(shí)又可以使藥品價(jià)格降低，出現(xiàn)一個(gè)良性循環(huán)。”

在“傭金制招商”模式下，藥企和商經(jīng)過重新自我定位，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙贏合作。傭金制的實(shí)行，對商和藥企都具有一定的積極作用。

1. 傭金制對商的積極作用

傭金制是國際上比較通行的汽車銷售方式，即汽車商以廠商確定的統(tǒng)一銷售價(jià)格在一定區(qū)域內(nèi)銷售汽車，汽車廠商返還汽車商的傭金。汽車傭金對生產(chǎn)廠商來說，可以避免汽車經(jīng)銷商之間競價(jià)銷售給廠家造成的不利影響；對經(jīng)銷商來說，可以對一國(或一地區(qū)) 的市場適度分制，避免過度競爭，有利于經(jīng)銷商在既定區(qū)域內(nèi)開展有效的營銷策劃、發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)、完善售后服務(wù)、反饋市場信息，充分發(fā)揮以流通促生產(chǎn)的作用。

施行傭金制后，商從原來“販賣式”制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務(wù)的功能上來，由原來的高度獨(dú)立轉(zhuǎn)變?yōu)楹退幤蟪蔀殚L期緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，甚至由原來同時(shí)多個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為“專銷”，以求得更大比例的專銷傭金獎勵。

在傭金制中，產(chǎn)品的所有權(quán)屬于藥企，在產(chǎn)品售出之前價(jià)格的漲跌所產(chǎn)生的收益和損失均由藥企承擔(dān)。活動中的市場風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移，商一般只承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

在傭金制中，由于傭金或費(fèi)的多少取決于銷售量，這樣就促使商有動力拓寬各種渠道，開拓新市場，穩(wěn)定產(chǎn)品市場，努力提高市場占有率。

在傭金制中，企業(yè)承擔(dān)了市場的投資風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，商不必再為逃稅洗錢而憂心忡忡，企業(yè)也可以通過各種正規(guī)的專業(yè)機(jī)構(gòu)承擔(dān)不同環(huán)節(jié)的成本稅收，利稅在賬面上能夠清楚的體現(xiàn)。

市場上就會出現(xiàn)職業(yè)的推廣雇傭機(jī)構(gòu)，而且推動其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，市場上的游兵散勇會以各種形式糾集在一起，以企業(yè)化結(jié)構(gòu)形成獨(dú)立的流通中間環(huán)節(jié)，取得合理合法的存在空間。

2. 傭金制對藥企的積極作用

“傭金制”讓企業(yè)對于終端市場和終端價(jià)格擁有了更強(qiáng)的控制權(quán)，可以有效地避免竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

同時(shí)，傭金同以往的“進(jìn)銷差價(jià)”和“返利”相比，醫(yī)藥企業(yè)操作可以更靈活，除了現(xiàn)金以外，實(shí)物獎勵、培訓(xùn)、旅游等都可成為傭金的表現(xiàn)形式。

在傭金體制下，藥品銷售的環(huán)節(jié)變得簡單，企業(yè)和商彼此責(zé)任與義務(wù)也非常明了。

筆者在本書第二章第二節(jié)講到的全面模型中，提到了營銷商這個(gè)詞匯，營銷商實(shí)際就是具有市場配送能力的醫(yī)藥公司，他將與企業(yè)締結(jié)戰(zhàn)略性的伙伴合作關(guān)系，具有協(xié)助企業(yè)的醫(yī)院開發(fā)和地區(qū)行政事務(wù)的公共關(guān)系等職能。

有人認(rèn)為商業(yè)公司不再具有醫(yī)院的開發(fā)能力，甚至連回款都需要讓廠家的業(yè)務(wù)人員來幫助等。其實(shí)，在新形勢下，這種局面正在被扭轉(zhuǎn)，現(xiàn)在的地方性大商業(yè)對于醫(yī)院的影響日漸加強(qiáng)，不僅能控制訂單，也能夠建議調(diào)整供貨的品種結(jié)構(gòu)，強(qiáng)勢商業(yè)的話語權(quán)不斷增大，同屬地方機(jī)構(gòu)管理，利益同樣歸地方政府，政策上也會得到當(dāng)?shù)匦姓C(jī)構(gòu)的支持。在筆者的實(shí)戰(zhàn)中，就有很多借助商業(yè)公司配合商開發(fā)的醫(yī)院的實(shí)例，過去行，現(xiàn)在的局勢更是可行。

圖1-8為傭金制下的一個(gè)貨款流動流程，商的功能是將企業(yè)產(chǎn)品的臨床醫(yī)學(xué)信息傳遞給醫(yī)生，工作價(jià)值結(jié)算由商負(fù)責(zé)，15%～20%為商與企業(yè)之間的傭金給予額度。學(xué)術(shù)投入由企業(yè)統(tǒng)一投入并全程實(shí)施，企業(yè)發(fā)貨給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司回款由企業(yè)商務(wù)部門辦理，款齡安排和鋪貨費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)，這樣的安排就不需要商現(xiàn)款買貨，減少了商的資金壓力和開發(fā)投入上的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)則包辦了公關(guān)、貨物流通、檢驗(yàn)、不良反應(yīng)監(jiān)測、經(jīng)銷等事務(wù)，在承擔(dān)更多事務(wù)的同時(shí)，也收回了市場的主導(dǎo)權(quán)利。比如墊付貨款這一項(xiàng)，過去是給自然人，會有很多不確定因素帶來串貨和攜款逃離的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在鋪貨都是給規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)的寡頭醫(yī)藥公司，風(fēng)險(xiǎn)是款齡的利息失控，而拒付或逃離的風(fēng)險(xiǎn)幾乎不存在。

篇8

【關(guān)鍵詞】藥品營銷；教學(xué)項(xiàng)目；一體化教學(xué)

理論與實(shí)踐一體化教學(xué)法是目前高等職業(yè)教育正在積極探索和實(shí)踐的一種新型的教學(xué)方法，它是融理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)為一體的教學(xué)方法。在整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)交替進(jìn)行，二者有機(jī)的結(jié)合在一起。它突破了以往理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相脫節(jié)的現(xiàn)象，教學(xué)環(huán)節(jié)相對集中，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，同時(shí)教師的主導(dǎo)和引導(dǎo)作用也貫穿教學(xué)過程始終。通過設(shè)定教學(xué)任務(wù)，融教學(xué)做于一體，豐富理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，突出學(xué)生動手能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)素質(zhì)和技能目標(biāo)的培養(yǎng)。

藥品營銷是生化制藥技術(shù)專業(yè)的專業(yè)核心課，通過本課程的學(xué)習(xí)，旨在使學(xué)生掌握扎實(shí)的藥品營銷基礎(chǔ)知識，具備較強(qiáng)的藥品銷售技能，能夠獨(dú)立完成藥品營銷過程中的市場調(diào)研、渠道開發(fā)、銷售策劃等工作任務(wù)，并能使學(xué)生養(yǎng)成科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真求實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的工作作風(fēng)，形成良好的職業(yè)素質(zhì)，為今后勝任藥品營銷崗位的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。藥品營銷作為一門實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，進(jìn)行理實(shí)一體化的教學(xué)，是較為有意義的一種探索和嘗試。

1 教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)與選取

《藥品營銷》這門課程的特點(diǎn)是理論知識內(nèi)容多，涉及面廣，對學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)要求高。根據(jù)在這一特點(diǎn)，我們結(jié)合職業(yè)教育的特點(diǎn)、規(guī)律，結(jié)合自身的教學(xué)條件，參照行業(yè)管理規(guī)范，在廣泛的企業(yè)調(diào)研和與實(shí)踐專家反復(fù)論證的基礎(chǔ)上，以企業(yè)真實(shí)具體的的營銷任務(wù)為載體，實(shí)現(xiàn)舊的學(xué)科體系的解構(gòu)和新的行動體系的重建，而每一個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目都是一個(gè)具體的工作任務(wù)，學(xué)生在完成這個(gè)工作任務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)知識、技能的學(xué)習(xí)和素質(zhì)的提高。我們根據(jù)實(shí)際營銷流程設(shè)置了四個(gè)學(xué)習(xí)情境：藥品市場調(diào)研、藥品市場開發(fā)、藥品營銷渠道的策劃、藥品促銷的策劃與實(shí)施。根據(jù)不同的工作情境又設(shè)計(jì)了8個(gè)工作項(xiàng)目、兩個(gè)拓展項(xiàng)目、一個(gè)競賽項(xiàng)目。整個(gè)項(xiàng)目內(nèi)容的選取本著由簡單到復(fù)雜，由單項(xiàng)到綜合的原則。比如，在藥品市場開境中，設(shè)置了兩個(gè)工作項(xiàng)目，第一個(gè)項(xiàng)目是威海市感冒藥OTC終端市場的開發(fā)，第二個(gè)項(xiàng)目是威海市感冒藥醫(yī)院市場的開發(fā)。兩個(gè)項(xiàng)目的序化體現(xiàn)了由簡單到復(fù)雜原則。

2 教學(xué)組織與實(shí)施

為了提高教學(xué)效果，我們在教學(xué)規(guī)模上采取小班形式進(jìn)行教學(xué)。首先將全班同學(xué)以5～6人成立幾個(gè)工作小組，根據(jù)每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目的具體內(nèi)容，教師提前下達(dá)任務(wù)單，任務(wù)單包含了本次要學(xué)習(xí)的教學(xué)內(nèi)容及要求。各小組成員根據(jù)任務(wù)單要求去圖書館或網(wǎng)上查閱相關(guān)資料，進(jìn)行小組討論后，集思廣益共同制定工作方案，在理實(shí)一體化教室闡述工作方案的思路，由老師和其他組的同學(xué)對其工作方案進(jìn)行點(diǎn)評和評價(jià)，老師可根據(jù)教學(xué)目標(biāo)講解相關(guān)理論知識。每個(gè)組根據(jù)老師和同學(xué)的評價(jià)意見對工作方案進(jìn)行修改，然后根據(jù)工作方案在理實(shí)一體化教室完成相應(yīng)任務(wù)。老師在學(xué)生根據(jù)方案進(jìn)行實(shí)操的時(shí)候進(jìn)行巡回檢查和指導(dǎo)，最后由老師和學(xué)生共同對操作過程和結(jié)果進(jìn)行評價(jià)。在評價(jià)過程中，教師可以根據(jù)實(shí)際需要再次對相應(yīng)的理論知識進(jìn)行畫龍點(diǎn)睛的總結(jié)。任務(wù)實(shí)施步驟為：資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評估。在教學(xué)項(xiàng)目的組織中，以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)；職業(yè)能力、方法能力、社會能力的培養(yǎng)始終貫穿于項(xiàng)目任務(wù)中。

3 課程考核

為客觀全面的反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性與積極性，本課程采取過程考核與期末考核相結(jié)合的考評方式，強(qiáng)調(diào)過程考評的重要性。過程考核包括學(xué)生自評、學(xué)生互評、教師評價(jià)等環(huán)節(jié)，重點(diǎn)考核學(xué)生的動手操作能力和處理實(shí)際問題的能力，其中過程考評占70分，期末考評占30分。

4 教學(xué)效果總結(jié)

以醫(yī)藥行業(yè)藥品營銷的典型工作任務(wù)為教學(xué)載體，使學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的內(nèi)容與企業(yè)工作過程中所需的知識和技能相一致，能夠讓學(xué)生將來畢業(yè)后迅速適應(yīng)企業(yè)的崗位要求。采用理實(shí)一體化教學(xué)法授課，模擬企業(yè)真實(shí)的工作情境，使同學(xué)們的學(xué)習(xí)主動性大大提高，對基礎(chǔ)知識的理解更加深刻，實(shí)踐操作能力也有了較大提高，分析問題、解決問題的能力也有了較大進(jìn)步。

在一體化教學(xué)的整個(gè)過程中，始終是以學(xué)生為主體，大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性和自覺性，同時(shí)激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造能力，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，教師發(fā)揮主導(dǎo)和引導(dǎo)作用，讓學(xué)生充分發(fā)揮自己的聰明才智，較好的完成本次教學(xué)任務(wù)。

藥品營銷課程實(shí)施一體化教學(xué)模式教學(xué)以后，學(xué)生的學(xué)習(xí)效果得到了較大改善，教學(xué)質(zhì)量得到了較大提高，為學(xué)生將來更好的適應(yīng)工作崗位打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

【參考文獻(xiàn)】

篇9

1.CRM簡介?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是企業(yè)通過提供創(chuàng)新式的個(gè)性化客戶服務(wù)為招徠新客戶、保留舊客戶、更好的提供客戶服務(wù)以及進(jìn)一步培養(yǎng)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系、提升客戶忠誠度的利用信息技術(shù)來協(xié)調(diào)公司與客戶間的銷售、服務(wù)的營銷管理方式。

2.CRM作用。企業(yè)實(shí)行CRM后，可以更加明確現(xiàn)有客戶的數(shù)量，計(jì)算潛在客戶數(shù)量，了解客戶的結(jié)構(gòu)構(gòu)成及客戶的特殊需求及消費(fèi)偏好等，根據(jù)市場變動，及時(shí)為客戶調(diào)整解決方案。企業(yè)通過CRM管理系統(tǒng)收集客戶與醫(yī)藥銷售人員之間交易記錄，獲取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)意見，挖掘客戶的隱性需求。企業(yè)通過CRM管理系統(tǒng)可以將企業(yè)營銷活動中的執(zhí)行、評估、調(diào)整和相關(guān)的客戶滿意度密切聯(lián)系起來，提高企業(yè)整體營銷的有效性，優(yōu)化企業(yè)資源的合理利用，提高企業(yè)核心競爭力

二、醫(yī)藥企業(yè)實(shí)行CRM的必然性

根據(jù)國務(wù)院《“十二五”期間神話醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》，我國政府在十二五期間對衛(wèi)生投入增長幅度將高于經(jīng)常性財(cái)政支出增長幅度。與此同時(shí)，我國人民健康意識日益增強(qiáng)和我國老齡化日趨嚴(yán)重，必將使藥品的需求持續(xù)上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，至2014年，我國藥品銷售額達(dá)到6135.06億元。根據(jù)經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織預(yù)測，到2020年，我國藥品市場規(guī)模將達(dá)到全球第二。中國的醫(yī)藥市場已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍的目標(biāo)戰(zhàn)場，如何在這場商戰(zhàn)中取勝成為各醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題。為了醫(yī)藥市場獲取一席之地，各醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)不止局限于產(chǎn)品和價(jià)格上競爭，而是逐漸將目光轉(zhuǎn)移到最大限度的滿足顧客的需求上，因此客戶關(guān)系管理也越來越受醫(yī)藥企業(yè)青睞。

三、醫(yī)藥企業(yè)實(shí)行CRM面臨的挑戰(zhàn)

醫(yī)藥企業(yè)引入CRM管理多年，但其發(fā)揮的作用各有不同，有不少醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)用CRM之后享受到了效益的提升，也有不少企業(yè)卻將CRM流于形式。而CRM沒有真正發(fā)揮作用的原因從以下幾方面進(jìn)行分析。

1.醫(yī)藥企業(yè)觀念上沒有正確認(rèn)識CRM。CRM系統(tǒng)是以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向的，全面滿足客戶的個(gè)性化需求為特征的管理系統(tǒng)，而有的企業(yè)僅將CRM作為客戶營銷的工具，沒有將CRM上升為一種管理思想和經(jīng)營理念。

2.醫(yī)藥企業(yè)銷售人員抵觸CRM。由于醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的核心競爭力就是客戶資源，而要使CRM得到有效發(fā)揮就需要銷售人員將客戶信息錄入到系統(tǒng)中讓大家共享，難免會有抵觸情緒。

3.CRM客戶信息隱私管理面臨挑戰(zhàn)。現(xiàn)在處于大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)隱私問題越來越受人們重視，醫(yī)藥企業(yè)要成功實(shí)施CRM，客戶數(shù)據(jù)隱私成為新的挑戰(zhàn)，根據(jù)CRM的特點(diǎn)，醫(yī)藥企業(yè)必須深入的接觸客戶，不僅要了解客戶的基本信息，同時(shí)還要收集客戶的喜好、興趣、習(xí)慣等信息，如果醫(yī)藥企業(yè)不能使客戶對自己提供的數(shù)據(jù)感到安全是不會輕易提供的，這就對企業(yè)對客戶信息的保密措施提出了挑戰(zhàn)。

4.醫(yī)藥銷售人員計(jì)算機(jī)水平不足。醫(yī)藥企業(yè)中的銷售人員，有很大一部分缺乏計(jì)算機(jī)或網(wǎng)絡(luò)的使用的的技能，而實(shí)施CRM的基礎(chǔ)就是網(wǎng)絡(luò)化和信息化，要求每個(gè)醫(yī)藥銷售人員能熟練完成系統(tǒng)的錄入與信息的維護(hù)，因此，銷售人員的計(jì)算機(jī)技能亟待提高。

四、優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)CRM管理的對策

為了解決以上CRM在應(yīng)用過程中帶來的挑戰(zhàn)，現(xiàn)從以下幾方面給出參考對策。

1.轉(zhuǎn)變觀念。CRM不僅是應(yīng)用系統(tǒng)，而是一種以客戶為主導(dǎo)思想的體現(xiàn)，是一種以軟件系統(tǒng)為依托為醫(yī)藥企業(yè)更好的滿足客戶需求，提高顧客忠誠度及保有率，進(jìn)而提升企業(yè)盈利能力和競爭力的平臺。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的將CRM系統(tǒng)僅作為辦公系統(tǒng)的觀念，樹立“以客戶為主導(dǎo)”的客戶管理管理管理觀念。

2.提供培訓(xùn)，增加激勵措施。面對銷售人員不愿將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)的消極思想，企業(yè)通過重點(diǎn)培訓(xùn)，緩和員工的消極情緒。在培訓(xùn)同時(shí)，增加激勵措施，使員工感受到不會因客戶資源共享后自身的利益受損反而會增加個(gè)人利益，從而激發(fā)銷售人員將客戶信息錄入系統(tǒng)的積極性。

3.完善企業(yè)客戶信息保密制度。國家已經(jīng)出臺法律保護(hù)個(gè)人隱私權(quán)，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須設(shè)立專門的職位，由專人負(fù)責(zé)處理與客戶隱私權(quán)相關(guān)的事宜，同時(shí)企業(yè)應(yīng)出來與完善保護(hù)客戶隱私信息的制度，做到違者必罰，增強(qiáng)企業(yè)職員為客戶保密的意識。只有讓客戶放心，才能做到以客戶需求為導(dǎo)向，建立一種長期合作的客戶管理關(guān)系。

4.實(shí)施內(nèi)部培訓(xùn)，外部引進(jìn)人才策略。為保證CRM順利實(shí)施，要求銷售人員必須具備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，一方面，醫(yī)藥企業(yè)可通過內(nèi)部定期培訓(xùn)、高校進(jìn)修的方式自主培養(yǎng)企業(yè)現(xiàn)有銷售人員的技能和素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)通過人才引進(jìn)的方式吸引具有相應(yīng)技能的優(yōu)秀人才加入企業(yè)。

篇10

關(guān)鍵詞：藥品 購銷 管理 核算

1.背  景

實(shí)施國家基本藥物（以下簡稱“基藥”）制度，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（以下簡稱“基層機(jī)構(gòu)”）實(shí)行零差率銷售基藥，現(xiàn)有的“以藥補(bǔ)醫(yī)”運(yùn)行機(jī)制將隨之淡出?；鶎訖C(jī)構(gòu)的會計(jì)如何結(jié)合本職工作，對藥品收支管理與會計(jì)核算工作進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，是當(dāng)前面臨的新任務(wù)。

2.依  據(jù)

我國基層機(jī)構(gòu)執(zhí)行國家財(cái)政部、衛(wèi)生部制定的《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》和《醫(yī)院會計(jì)制度》（以下簡稱“財(cái)會制度”）。基層機(jī)構(gòu)實(shí)行零差率售藥，在財(cái)會制度尚未做出相應(yīng)修改前，可以通過停止執(zhí)行不適用條款和適度調(diào)整核算方法來完成新老制度間的銜接。調(diào)整工作在財(cái)會制度的總體框架內(nèi)進(jìn)行，衛(wèi)生主管部門和基層機(jī)構(gòu)有操作的空間。此外，零差率售藥目前只在基層機(jī)構(gòu)實(shí)行，未涉及二級及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)，調(diào)整工作可只在財(cái)會制度的部分適用范圍內(nèi)進(jìn)行。

3.現(xiàn)  狀

進(jìn)入21世紀(jì)以來，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品的購銷方式呈現(xiàn)多樣化。如：藥品的采購方式存在集中招標(biāo)采購、委托采購、單位自行采購等多種；藥品的“進(jìn)價(jià)”存在中標(biāo)價(jià)、代購價(jià)、發(fā)票價(jià)、結(jié)算價(jià)等不同價(jià)格；藥品的“實(shí)際進(jìn)價(jià)”受到打包折讓、延期付款、量價(jià)掛鉤等多種因素影響，不再具有唯一性；藥品的“售價(jià)”有政府定零售價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、市場價(jià)、中標(biāo)藥品零售價(jià)、惠民讓利價(jià)等多種依據(jù)。此外，藥品的經(jīng)營主體也顯現(xiàn)出多元化趨勢。如：基層機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營、系統(tǒng)內(nèi)集中托（代）管、跨行業(yè)托（代）管、醫(yī)藥分離等多種模式。在藥品成本核算中，采用不同的進(jìn)銷價(jià)格，“藥品收支結(jié)余”的內(nèi)涵相差甚遠(yuǎn)。特別是采用跨行業(yè)托（代）管和實(shí)施醫(yī)藥分離的單位，因財(cái)會制度中沒有適合“權(quán)責(zé)分離”的核算路徑，相關(guān)收益的賬務(wù)處理方式存在“各自為陣”，結(jié)果影響到核算的可比性?？傊?，當(dāng)下基層機(jī)構(gòu)財(cái)會賬面和報(bào)表反映的會計(jì)信息，與財(cái)會制度規(guī)定有差距，需要進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范。

4.走  勢

基藥制度要求基層機(jī)構(gòu)零差率售藥與現(xiàn)行財(cái)會制度允許藥品有進(jìn)銷差價(jià)相悖。要切斷基層機(jī)構(gòu)利益驅(qū)動鏈條，杜絕繼續(xù)以售藥牟利，必須做好不同制度之間的銜接與配套。只有徹底關(guān)閉 “藥品進(jìn)銷差價(jià)”的通道，才能調(diào)整基層機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)由“逐利”向“惠民”轉(zhuǎn)型，走科學(xué)發(fā)展之路。

5.思  路

5.1.厘清經(jīng)營模式，分類開展調(diào)整

目前，基層機(jī)構(gòu)有多種不同的藥品經(jīng)營模式，單位賬面庫存藥品的歸屬主體出現(xiàn)多元現(xiàn)象，在進(jìn)行藥品收支管理和會計(jì)核算調(diào)整前，應(yīng)先厘清相關(guān)單位藥品經(jīng)營的實(shí)際模式，再根據(jù)不同模式進(jìn)行分類調(diào)整，力求做到有的放矢，規(guī)范有序。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行“權(quán)責(zé)發(fā)生制”的要求，購藥單位已經(jīng)驗(yàn)收入庫的藥品，不論采用何種采購方式、也不計(jì)購藥貨款是否結(jié)清，均構(gòu)成單位的庫存藥品，不應(yīng)出現(xiàn)賬外存貨；反之，如存放藥品的產(chǎn)權(quán)不屬使用單位，不論所存藥品是否供本單位使用，不能構(gòu)成單位的庫存藥品。此外，凡由基層機(jī)構(gòu)向購藥人提供醫(yī)療機(jī)構(gòu)收費(fèi)票據(jù)的，不論出售藥品的產(chǎn)權(quán)歸屬如何，均構(gòu)成單位的藥品收入；實(shí)行“醫(yī)藥分離”，購藥人持基層機(jī)構(gòu)醫(yī)師開出的有效處方，在掛鉤藥店購藥并獲取商業(yè)發(fā)票的，不論出具處方的單位與相關(guān)企業(yè)有無“分利”約定，不能構(gòu)成單位的藥品收入。

5.2.確定調(diào)整程序，做好準(zhǔn)備工作

藥品收支管理和會計(jì)核算調(diào)整前的準(zhǔn)備工作,主要包括：①向主管部門和財(cái)政部門報(bào)告政策變化對藥品收支的影響，調(diào)整單位收支預(yù)算；②制定藥品收支管理和會計(jì)核算的調(diào)整方案;③盤點(diǎn)藥品庫存和清查相關(guān)賬目。

5.2.1.實(shí)行零差率售藥，打破了相關(guān)單位現(xiàn)有的業(yè)務(wù)收支平衡關(guān)系，影響著單位的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行結(jié)構(gòu)，要建立新的收支良性循環(huán)，先要弄清因政策變化對藥品收支帶來的實(shí)際影響，如實(shí)報(bào)告主管和財(cái)政部門，調(diào)整單位收支預(yù)算，爭取政府支持。

5.2.2.為保證會計(jì)信息的一致性，調(diào)整方案最好由當(dāng)?shù)刂鞴懿块T統(tǒng)一制定，同一地區(qū)的調(diào)整時(shí)間也應(yīng)相對統(tǒng)一。在方案實(shí)施前，對基層會計(jì)進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，調(diào)整中開展必要的檢查和指導(dǎo)。

5.2.3.實(shí)行零差率售藥，理論上不應(yīng)影響單位庫存藥品的進(jìn)價(jià)。在實(shí)際工作中，因受多種因素影響，單位會計(jì)賬面的“藥品”和“藥品進(jìn)銷差價(jià)”余額，往往與藥品管理部門的實(shí)物、賬卡不符。此外,各單位庫存藥品的進(jìn)價(jià)與省集中采購中標(biāo)價(jià)之間也有差異，為確保國有資產(chǎn)的安全，在調(diào)整“藥品”計(jì)價(jià)依據(jù)、清退非基本藥物前，應(yīng)對庫存藥品和供藥單位的往來賬目進(jìn)行全面清查盤點(diǎn)。庫存藥品的清查盤點(diǎn)工作，應(yīng)堅(jiān)持實(shí)地盤存制。完成實(shí)物盤點(diǎn)后，以“基藥”與“非基藥”為標(biāo)志，分別匯總制表上報(bào)。清查中發(fā)現(xiàn)盈、虧和因變更計(jì)價(jià)依據(jù)出現(xiàn)調(diào)價(jià)損溢，按財(cái)會制度規(guī)定進(jìn)行處置。為保證實(shí)施基藥制度后，相關(guān)單位“藥品”科目反映的會計(jì)信息，符合國家基藥制度規(guī)定，在實(shí)物盤點(diǎn)結(jié)束后，應(yīng)將庫存中的“非基藥”金額，由“藥品”和“藥品進(jìn)銷差價(jià)”科目轉(zhuǎn)入“待處理財(cái)產(chǎn)損溢--待處理流動資產(chǎn)損溢”科目，經(jīng)主管部門核準(zhǔn)后，按批復(fù)要求逐一進(jìn)行清退等處理。

5.3.制定調(diào)整方法，建立新型體系

5.3.1.夯實(shí)藥品零差率銷售價(jià)格。根據(jù)規(guī)定基層機(jī)構(gòu)使用的基藥，以省為單元實(shí)行集中采購，故其“售價(jià)”應(yīng)以省中標(biāo)價(jià)格為依據(jù)；經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門同意銷售的“?？?、專病用藥”，應(yīng)以所在區(qū)域統(tǒng)一的進(jìn)貨價(jià)為售價(jià)。

5.3.2.調(diào)整藥品收支管理與會計(jì)核算方法

5.3.2.1.基層機(jī)構(gòu)在開展醫(yī)療業(yè)務(wù)活動中，自行銷售的中、西藥品收入，仍在“藥品收入”科目中核算；實(shí)行“醫(yī)藥分離”的單位，已經(jīng)不存在藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)，“藥品收入”科目應(yīng)停用。

5.3.2.2.基層機(jī)構(gòu)的藥品銷售成本，仍在“藥品支出”科目中核算。其中自行購銷藥品的單位，月末結(jié)轉(zhuǎn)藥品銷售成本時(shí)，可直接按當(dāng)月藥品收入借記：“藥品支出—藥品費(fèi)”，貸記：“藥品”、發(fā)現(xiàn)實(shí)際“藥品收入”與同期外銷出庫“ 藥品”金額不符時(shí)，應(yīng)按藥品盈、虧處置；由企業(yè)提供藥品基層機(jī)構(gòu)實(shí)行“零庫存”售藥的，月末結(jié)轉(zhuǎn)時(shí)，可按當(dāng)月藥品收入借記：“藥品支出—藥品費(fèi)”，貸記： “銀行存款”、“應(yīng)付賬款”；實(shí)行“醫(yī)藥分離”的單位，“藥品支出--藥品費(fèi)”成本項(xiàng)目停用。

5.3.2.3.實(shí)行零差率售藥的單位，要用好“醫(yī)療支出—藥品費(fèi)”科目，準(zhǔn)確核算本單位醫(yī)療服務(wù)用藥的成本。月末結(jié)轉(zhuǎn)醫(yī)療成本時(shí)，單位自用藥品（包括“含藥費(fèi)的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目”用藥）等按規(guī)定不能向病人另行收取藥費(fèi)的，借記：“醫(yī)療支出—藥品費(fèi)”，同時(shí)根據(jù)藥品的不同來源，分別貸記：“藥品”或“銀行存款”、“應(yīng)付賬款”。

5.3.2.4.實(shí)行零差率售藥后，“藥品支出”金額將大于“藥品收入”金額，兩者的差額反映藥品的營銷費(fèi)用。筆者認(rèn)為不含間接費(fèi)用的藥品支出，更貼近開展“藥事服務(wù)”所需的費(fèi)用，有利于測算和補(bǔ)償藥品營銷費(fèi)用。如衛(wèi)生主管和財(cái)政部門同意，零差率售藥單位的藥品支出最好只核算直接費(fèi)用，不再分?jǐn)傞g接費(fèi)用。

5.3.2.5.在實(shí)行零差率售藥的單位，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“藥品收支總表”中“藥品收入”與“藥品支出明細(xì)表”中 “藥品費(fèi)”金額必須相等的鉤稽關(guān)系。充分利用“會計(jì)報(bào)表”中的差率售藥信息，強(qiáng)化對實(shí)施基藥制度的財(cái)務(wù)監(jiān)督作用。

5.3.3.理順“藥品”科目的核算對象

5.3.3.1.基層機(jī)構(gòu)自行采購（含“集中采購”）的藥品，除停止執(zhí)行與“藥品進(jìn)銷差價(jià)”相關(guān)的核算內(nèi)容外，其余有關(guān)采購、驗(yàn)收、領(lǐng)發(fā)、銷售等活動，仍按財(cái)會制度規(guī)定的程序和要求核算。

5.3.3.2.企業(yè)提供藥品，基層機(jī)構(gòu)實(shí)行“零庫存”售藥的，因藥品在出售前不歸用藥單位所有，企業(yè)存放在基層機(jī)構(gòu)庫房的藥品，不應(yīng)在“藥品”科目中核算。

5.3.3.3.基層機(jī)構(gòu)實(shí)行“醫(yī)藥分離”管理的，因出據(jù)處方的單位不參與藥品的購銷活動，“藥品”科目應(yīng)停用。

5.3.4.關(guān)閉“藥品進(jìn)銷差價(jià)”科目?；鶎訖C(jī)構(gòu)實(shí)行零差率售藥后，通過進(jìn)銷藥品獲利的經(jīng)濟(jì)活動已經(jīng)停止，與之相關(guān)的“藥品進(jìn)銷差價(jià)”會計(jì)科目和相應(yīng)的核算工作，亦應(yīng)同時(shí)終止。

5.4.妥善處置價(jià)外收益，保證收支核算質(zhì)量

基層機(jī)構(gòu)使用藥品的經(jīng)營方式多樣化后，出現(xiàn)了一些“采購規(guī)模效益”、“市場轉(zhuǎn)讓受益”等與藥品購銷活動有聯(lián)系，但又難以計(jì)入具體采購批次或品種購藥成本的價(jià)外收益。妥善處置這些“價(jià)外收益”，對保證藥品收支管理與核算質(zhì)量至關(guān)重要。在現(xiàn)行政策法規(guī)尚未指明處置路徑前，對于這類收入最好計(jì)入單位的“其他收入”或按主管部門的要求進(jìn)行賬務(wù)處理。做好藥品購銷價(jià)外收益的賬務(wù)處理，是杜絕藥品購銷活動中不正之風(fēng)，實(shí)行陽光操作的重要環(huán)節(jié)，為使于監(jiān)管不宜也不應(yīng)計(jì)入“藥品收入”或直接沖抵“藥品支出”。

6．小  結(jié)

基層機(jī)構(gòu)實(shí)行零差率售藥，吹響了政府辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的號角。明確藥品計(jì)價(jià)依據(jù),統(tǒng)一藥品計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、查清藥品實(shí)有庫存、調(diào)整藥品管理與核算方法，建立“惠民”型藥品收支管理與會計(jì)核算體系，是基層會計(jì)與時(shí)俱進(jìn)，更新觀念，參與保障改善民生，實(shí)踐重大制度創(chuàng)新的切入點(diǎn)，責(zé)無旁貸。實(shí)行零差率售藥，打破了基層機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的收支平衡關(guān)系，影響著單位的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行結(jié)構(gòu)，要建立新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良性循環(huán)機(jī)制，需要解決的具體問題甚多，實(shí)踐中必須堅(jiān)持政府主導(dǎo)、多方參與、上下聯(lián)動、共同探索、有序推進(jìn)、平穩(wěn)發(fā)展。政策引領(lǐng)、制度保證、補(bǔ)償支撐、社會認(rèn)同等外部支持不可或缺?；鶎訖C(jī)構(gòu)藥品收支管理和會計(jì)核算的調(diào)整，應(yīng)體現(xiàn)“以人為本”，符合管理規(guī)范、核算統(tǒng)一、信息真實(shí)、方法簡便，有利于改善民生，服務(wù)于基藥供應(yīng)保障體系建設(shè)。

【參考文獻(xiàn)】

①財(cái)政部、衛(wèi)生部 財(cái)社字〔1998〕148號《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》1998年11月17日

②財(cái)政部、衛(wèi)生部 1999年1月1日執(zhí)行《醫(yī)院會計(jì)制度》1998年11月17日