導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)的營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘要：由于時(shí)代的變遷，對(duì)于西式化經(jīng)營(yíng)管理的觀念影響了我們，我們注重環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、提高休閑效果等等，成為企業(yè)者必須滿足消費(fèi)者的需求，也是決定于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素，人們開始重視生活的享受質(zhì)量，要求高質(zhì)量的水平，可見企業(yè)的商機(jī)未來十分寬廣。對(duì)業(yè)者而言，為了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，這些成本的提升，會(huì)造成價(jià)格的提升，導(dǎo)致消費(fèi)者人群慢慢減少，業(yè)績(jī)一直滑落，許多業(yè)者紛紛不得不面臨倒閉的危機(jī)。有些企業(yè)業(yè)為了因應(yīng)這狀況，必須想出行銷策略，讓生意繼續(xù)開張下去，每家店采取的方式不同，但是目的都是為了讓顧客愿意再次消費(fèi)。在現(xiàn)今的社會(huì)中，有些企業(yè)能夠脫穎而出，獲得消費(fèi)者的青睞，擁有屹立不搖的地位，讓我們想更進(jìn)一步去探討，是否營(yíng)銷是成功的關(guān)鍵之一，營(yíng)銷策略能將企業(yè)口碑相傳以打響品牌知名度。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一.營(yíng)銷的定義

營(yíng)銷是指針對(duì)創(chuàng)意、產(chǎn)品與服務(wù)所進(jìn)行的概念化、訂價(jià)、推廣與配銷等等的規(guī)劃與執(zhí)行程序，透過這種程序，進(jìn)而創(chuàng)造出一種滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的交易活動(dòng)。營(yíng)銷的管理程序是指營(yíng)銷活動(dòng)是否能夠有效的預(yù)測(cè)顧客的需求，并將滿足其需求的產(chǎn)品與服務(wù)從生產(chǎn)廠商流向顧客。而營(yíng)銷的管理程序稱為個(gè)體營(yíng)銷，個(gè)體營(yíng)銷包括組織內(nèi)行銷活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與控制。而個(gè)體營(yíng)銷最終的目的除了要使顧客獲得需求的滿足和達(dá)成組織的目標(biāo)外，最主要是要和顧客建立一種持續(xù)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系。營(yíng)銷的工具是營(yíng)銷組合，營(yíng)銷組合是四種營(yíng)銷活動(dòng)，包括產(chǎn)品、定價(jià)、通路及推廣。

二.營(yíng)銷的組合

一般都是根據(jù)杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）在 1960 年的《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（Basic Marketing）一書中所提及的，他將其要素分為：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）這四類，也就是著名的 4Ps。

1.產(chǎn)品（Product）

產(chǎn)品包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的商品及服務(wù)，以及實(shí)際生產(chǎn)之前所有的企劃、研發(fā)、安裝和維修等附隨產(chǎn)品的所有服務(wù)。如講師、地點(diǎn)、教材等，而核心產(chǎn)品則是消費(fèi)者期望由學(xué)習(xí)所能獲得的實(shí)質(zhì)利益。

2.價(jià)格（Price）

價(jià)格即是購(gòu)買者接受產(chǎn)品的費(fèi)用，或必須支付的代價(jià)。通常是指金錢，有時(shí)也包括雙方互換商品和服務(wù)的交易。例如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略指訂價(jià)、詢價(jià)、以及任何價(jià)格上的優(yōu)惠等措施等方案，來吸引消費(fèi)者再度上線消費(fèi)。

3.通路（Place）

地點(diǎn)或稱配銷點(diǎn)，多半是指產(chǎn)品經(jīng)銷的處所以及供貨時(shí)間；可以選擇不同型態(tài)的經(jīng)銷店和商店地點(diǎn)。配銷包括決定庫(kù)存量多寡、運(yùn)送方式以及倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)。如果地點(diǎn)選擇得宜，還具有正面的加分使用。

4.促銷（Promotion）

促銷是顧客最常見的活動(dòng)。利用廣告、人員推銷、促銷和公關(guān)等，銷售宣傳范圍等所有的活動(dòng)都包括在內(nèi)，為的就是使消費(fèi)者注意產(chǎn)品的存在，并刺激其參與的興趣及參加的欲望。

三.企業(yè)的的營(yíng)銷方式

1.直效營(yíng)銷：針對(duì)高價(jià)品牌、高社經(jīng)地位消費(fèi)群的營(yíng)銷方式。營(yíng)銷成本高，但顧客回流率也高。如：寄送優(yōu)惠券。

2.網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營(yíng)銷：針對(duì)中、平價(jià)品牌，年輕消費(fèi)群的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷成本最佂。

如：會(huì)員入會(huì)禮、參加網(wǎng)絡(luò)游戲、部落格串連等活動(dòng)，即可抽獎(jiǎng)。

3.離峰營(yíng)銷：提高離峰時(shí)間來客率的營(yíng)銷方式。共分為春季、秋季、與午間、

消夜促銷。

4.簡(jiǎn)訊營(yíng)銷：針對(duì)中、平價(jià)品牌，年輕消費(fèi)群的營(yíng)銷方式。如：傳送活動(dòng)訊息至?xí)T手機(jī)。

四.企業(yè)的的營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略（Product）

一些集團(tuán)企業(yè)旗下的分公司很多，如豪客來餐飲公司是以牛排為主體的餐飲公司。為了進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，因此在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面都做了區(qū)隔：一類牛排以尊貴的服務(wù)為訴求，以款待最重要的人為訴求；二類牛排以有禮的服務(wù)為訴求，價(jià)位適合中年客層；三類牛排，以活潑的服務(wù)為訴求，主打 23-30 歲的年輕上班族。另外還有聚火鍋和原燒燒烤，都是以符合大眾一般口味的產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)，形成多品牌經(jīng)營(yíng)的策略。

2.價(jià)格策略（Price）

（1）高價(jià)位策略

這種定價(jià)策略特別適合于高端知名品牌，通常這種策略需要具備兩個(gè)前提條件：其一是產(chǎn)品的獨(dú)特性，在激烈的市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，。其二是企業(yè)自身具有知名的品牌及良好的信譽(yù)。

（2）滲透定價(jià)策略

與高端定價(jià)的方式相反，滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品以低級(jí)別的價(jià)格推銷給消費(fèi)者的策略。為了促銷新生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)把剩余的存貨以成本價(jià)或者低于成本價(jià)的方式賣給消費(fèi)者，以此來加快資金的回籠與周轉(zhuǎn)，這樣不但可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且還可以達(dá)到薄利多銷的目的。當(dāng)然這種方式企業(yè)要用一定的承受力。

（3）折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是一種企業(yè)非常普遍而有效的營(yíng)銷方式，這種方式完全是利用消費(fèi)者喜歡享受各種優(yōu)惠待遇的心理需求而制定。在實(shí)際折扣營(yíng)銷中，折扣定價(jià)策略實(shí)際上有兩種形式的折扣，即真實(shí)折扣和虛假折扣。真實(shí)折扣是經(jīng)營(yíng)者在原有菜品價(jià)格的基礎(chǔ)上給消費(fèi)者實(shí)在的優(yōu)惠比例，使客人在購(gòu)買此菜品時(shí)比原來便宜。而虛假的折扣是經(jīng)營(yíng)者用打折來吸引消費(fèi)者，先提價(jià)再折扣，保持實(shí)際折扣的價(jià)格水平與原來核定的真實(shí)價(jià)格水平基本相當(dāng)。由于消費(fèi)者對(duì)此并不知情，所以無論真實(shí)折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實(shí)際工作中還可以采用回贈(zèng)優(yōu)惠券、免去餐費(fèi)零頭、發(fā)放實(shí)物禮品、贈(zèng)送菜肴、免費(fèi)享受特價(jià)菜等做法來吸引顧客。

當(dāng)然，以服務(wù)態(tài)度服務(wù)消費(fèi)者是企業(yè)一直以來所秉持的理念，也是最佳的營(yíng)銷手法，沒有良好的服務(wù)態(tài)度，不會(huì)有顧客愿意消費(fèi)。企業(yè)的營(yíng)銷方式會(huì)針對(duì)新舊客戶使用不同的手法，還運(yùn)用廣告活動(dòng)讓新客戶注意，而會(huì)員入會(huì)禮、寄送優(yōu)惠券，讓舊客戶有被重視的感覺，在各種節(jié)日中王品也不打價(jià)格戰(zhàn)，總是以顧客為基礎(chǔ)，利用加贈(zèng)小禮物來拉近顧客的心。（作者單位：西京學(xué)院經(jīng)濟(jì)系）

參考文獻(xiàn)

[1]鄭麗娟.淺析提升我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷能力的對(duì)策，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009。

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1、一切從用戶出發(fā)

細(xì)心揣摩消費(fèi)者如何使用移動(dòng)設(shè)備，優(yōu)化消費(fèi)者移動(dòng)頁面的瀏覽體驗(yàn)，增加類似于“一鍵下單”或“了解更多信息”的功能。對(duì)于任何購(gòu)物過程增加難度的地方，像是網(wǎng)站內(nèi)容不容易在移動(dòng)端加載，位置信息空缺，商家都需小心謹(jǐn)慎。根據(jù)國(guó)外營(yíng)銷科技公司SmartFocus的權(quán)威數(shù)字顯示：商家不優(yōu)化移動(dòng)端內(nèi)容會(huì)遭遇近三成移動(dòng)購(gòu)物消費(fèi)者的流失。而頁面加載超過3秒鐘，則有約57%的用戶放棄購(gòu)買。

2、推送營(yíng)銷內(nèi)容要有度

大部分情況下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為是消費(fèi)者主動(dòng)去搜索商品及服務(wù)信息。移動(dòng)營(yíng)銷則采用push的方式，商家未經(jīng)允許向潛在用戶發(fā)送營(yíng)銷內(nèi)容。“正確的邏輯是加強(qiáng)與用戶的互動(dòng)，讓他們幫助自己在社會(huì)化媒介中廣泛傳播”，國(guó)外有學(xué)者指出，“如果消費(fèi)者在每次收到優(yōu)惠信息時(shí)都有購(gòu)物行為，有必要繼續(xù)為他發(fā)送此類信息。而當(dāng)有部分用戶不再購(gòu)買時(shí)，商家同樣需額外注意”。

3、尊重用戶隱私

近期，有一些追蹤用戶手機(jī)的廣告beacons在紐約引發(fā)了一場(chǎng)用戶隱私的爭(zhēng)論。商家在開展移動(dòng)營(yíng)銷時(shí)不能侵犯消費(fèi)者的隱私。商家可以為那些對(duì)商家發(fā)送營(yíng)銷內(nèi)容的協(xié)議予以同意的消費(fèi)者，發(fā)送優(yōu)惠信息?；蛘呤怯脩糸_啟了手機(jī)中下載類似Shopkick的應(yīng)用，愿意接受附近商家推送消費(fèi)打折信息。

4、給予用戶回饋

大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)于超市跟蹤分析其購(gòu)買行為并不太介意，他們樂意接受打折及優(yōu)惠券。移動(dòng)營(yíng)銷人士不妨聯(lián)想：除了令人生厭的廣告宣傳，商家給予用戶更多的回饋。如果是經(jīng)營(yíng)一家咖啡廳，可以考慮在午后4點(diǎn)左右向附近的手機(jī)用戶推送“買一贈(zèng)一”的活動(dòng)信息。贏得潛在消費(fèi)者的青睞。

5、整合不同的渠道

成功有效的營(yíng)銷需要整合不同的渠道，手機(jī)營(yíng)銷、發(fā)送郵件、傳統(tǒng)廣告各類營(yíng)銷手段產(chǎn)生的效果均需參考，加以對(duì)比。從中發(fā)覺有效的途徑。“關(guān)鍵一點(diǎn)在于，不是你想要采取何種手段，一切由消費(fèi)者說的算”。

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花些時(shí)間和富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的櫥柜專家在一起，一番交流過后，你會(huì)驚嘆于他們廣闊的市場(chǎng)背景和成功的營(yíng)銷故事，豐富的人生閱歷為他們錘煉出不同的營(yíng)銷策略。

一些櫥柜企業(yè)傾向于以一種溫和、低調(diào)的方式宣傳推廣產(chǎn)品；另一些櫥柜企業(yè)喜歡采用對(duì)顧客具有撼動(dòng)力的手段，以便讓顧客掉過頭來，對(duì)自己的宣傳促銷活動(dòng)行注目禮。有的經(jīng)銷商在宣傳推廣時(shí)，使盡了各種高科技手段；有的經(jīng)銷商則更傾向于將促銷活動(dòng)與時(shí)下的熱點(diǎn)事件聯(lián)系到一塊，打包推銷出去。

顯然，條條道路通羅馬，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷路徑不止一條。然而，在這些老練的櫥柜營(yíng)銷好手的成功營(yíng)銷策略中，是否能找到一些共通點(diǎn)？

營(yíng)銷好手能夠根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求調(diào)整自己的企業(yè)。他們有罕見的天賦，能夠眺望到很遠(yuǎn)的地方，在消費(fèi)者的消費(fèi)偏好出現(xiàn)改變之前，就已經(jīng)準(zhǔn)確地做出了預(yù)測(cè)，同時(shí)對(duì)企業(yè)做出相應(yīng)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

成功營(yíng)銷來自于訓(xùn)練有素的設(shè)計(jì)師、員工，以及持續(xù)保持吸引力的陳列室，擺放在陳列室中的產(chǎn)品格外醒目，可以積極地呼應(yīng)顧客的需求；此外，還要為顧客提供極具想象力、吸引力的服務(wù)。這些營(yíng)銷老手能夠果斷決策，迅速判斷某套營(yíng)銷策略是否起夠發(fā)揮作用，并且決定是否用另一套更有可能取得成功的營(yíng)銷策略取而代之。

總而言之，成功的營(yíng)銷者能將一些基礎(chǔ)產(chǎn)品搖身一變成為與眾不同的家居裝飾物，滿足顧客的多樣化需求。他們具有獨(dú)特的天賦，能夠傾聽顧客的聲音，創(chuàng)造出的產(chǎn)品無論從價(jià)格角度還是審美角度都能恰如其分地迎合顧客的口味。

心智上的勝利

從“丑陋廚房”競(jìng)賽到融合了亮黃色裝扮的愛斯基摩人皮船的滑稽促銷演出，銅河櫥柜有限公司（Copper River Cabinet Co.）在與時(shí)俱進(jìn)上表現(xiàn)出眾，將自己重新改造成滿足市場(chǎng)需求的具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。早在1960年，IN firm還是一個(gè)粗陋的小公司，而現(xiàn)在已發(fā)展成為具有相當(dāng)規(guī)模的板面貿(mào)易行（Panel Mart），它確實(shí)是經(jīng)歷了好一番波折。

麥克和比爾共同經(jīng)營(yíng)著這家公司，據(jù)他說，公司初始只是一個(gè)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)（Cash-and-Carry）的家居商，出售成型或半成型的鑲板以及瓷磚。隨著20世紀(jì)70年代家居改裝市場(chǎng)的發(fā)展，他們意識(shí)到了拓展業(yè)務(wù)的必要性，因此，在原有的產(chǎn)品組合上增加了櫥柜業(yè)務(wù)。事實(shí)證明，這一個(gè)是頗具前瞻性的戰(zhàn)略步驟。據(jù)麥克回憶，在接下來的20年里，他們的櫥柜業(yè)務(wù)蒸蒸日上，櫥柜的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了鑲板。

在櫥柜市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的刺激下，公司在1991年開設(shè)了一個(gè)面積為4000平方英尺的產(chǎn)品陳列室，陳列各式各樣家居裝飾品，展示最新、最好的櫥柜產(chǎn)品。同年，公司改名為板面櫥柜貿(mào)易展示廳（The Panel Mart Kitchen Showroom），意在與自己拓展的業(yè)務(wù)更好地建立關(guān)聯(lián)。10年過去了，櫥柜銷售業(yè)務(wù)占到了公司營(yíng)業(yè)額的90%，公司更名為銅河櫥柜公司。

為公司取一個(gè)新的名字，意在吸引那些更具產(chǎn)品識(shí)別力的高收入客戶群。麥克回憶說：“Panel Mart在20世紀(jì)90年代的經(jīng)營(yíng)很順利，因?yàn)楣鞠碛?0年廣為人知的聲譽(yù)。但是2000年的品牌重建工作將公司定位于迎合更高端的消費(fèi)群體，于是，公司形象、發(fā)展愿景以及目標(biāo)消費(fèi)群都隨之而改變了。”

雖然名字改變了，但是麥克和比爾并沒有忘記幫助自己公司發(fā)展起來的客戶?！盃I(yíng)銷策略要運(yùn)用得恰到好處，也不能完完全全瞄準(zhǔn)高端階層消費(fèi)群?！丙溈送ㄟ^觀察得出的結(jié)論是，“企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和企業(yè)的實(shí)際情況必須相符合，任何一方面都不可忽視。”

麥克說：“公司有一個(gè)供應(yīng)商，名叫屋脊櫥柜公司（HomeCrest），為我們提供了許多產(chǎn)品選擇。我們充分利用這種具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，進(jìn)行一番特別的設(shè)計(jì)加工，在許多細(xì)節(jié)上進(jìn)行改動(dòng)。這樣做的結(jié)果是為了讓產(chǎn)品最大程度地滿足顧客的多樣化需求。”

由于銅河櫥柜公司時(shí)刻將顧客掛在心上，產(chǎn)品豐富多彩、琳瑯滿目，知名度越來越高，甚至它的滑稽促銷活動(dòng)也為人津津樂道。幾年前，銅河櫥柜公司推出了“丑陋廚房競(jìng)賽”活動(dòng)，參與者被邀請(qǐng)對(duì)一些不夠賞心悅目的櫥柜設(shè)計(jì)投票，在豐厚獎(jiǎng)品(免費(fèi)櫥柜裝修)的驅(qū)動(dòng)下，很多人參加了“丑陋廚房競(jìng)賽”活動(dòng)。此次活動(dòng)十分成功，以至于銅河櫥柜公司隨后又舉辦了類似的競(jìng)賽活動(dòng)，取名為“夢(mèng)魘廚房競(jìng)賽”。

每次推出類似的競(jìng)賽活動(dòng)，都能為銅河櫥柜公司帶來比預(yù)期高出近40倍的銷售效果?！拔覀冄?qǐng)人們參與進(jìn)來，為他們認(rèn)為最丑陋的廚房投票，人們蜂擁而至?！?麥克說，“這樣做同時(shí)也拉動(dòng)了銷售。如果參與者在競(jìng)賽中沒有取勝，他們?nèi)匀粺崆锌释麚碛幸粋€(gè)新廚房，我們已經(jīng)取得了‘心智上的勝利’。因此，如果他們沒有通過競(jìng)賽贏得免費(fèi)裝修廚房，他們就開始掏錢自己裝修廚房。”

2007年2月，麥克和比爾在公司所有的運(yùn)貨卡車上印上了黃色愛斯基摩皮船，廣告語是“愛斯基摩式銷售（KAYAK SALE）”。通過這樣的廣告宣傳告知客戶：“給自己購(gòu)買一個(gè)新廚房，享受愛斯基摩式服務(wù)?！?/p>

“它和我們的產(chǎn)品之間沒有任何聯(lián)系，但是它為我們帶來的銷售驅(qū)動(dòng)力是如此強(qiáng)大?！丙溈诵χf，“很多人打來電話詢問：‘為什么你們滿大街跑的貨車上都印著愛斯基摩皮船？’它激起了很多人的好奇心，帶來了巨大的轟動(dòng)效應(yīng)?！?/p>

與眾不同的展示方式

而另一家位于新澤西州的建筑設(shè)計(jì)公司康布雷設(shè)計(jì)中心（Cranbury Design Center ），則采用了另一種完全不同的營(yíng)銷手法。建筑師查理（Charlie Rini）和他的搭檔法蘭克（Frank O'Leary），從1995年開始合作，很快就贏得了特色櫥柜創(chuàng)新性設(shè)計(jì)者和居家建設(shè)者的美譽(yù)，受到了追求個(gè)性化家居設(shè)計(jì)的消費(fèi)者的青睞。

“我們的客戶說：‘我們要一直在家里待著，因此希望它能和那些一個(gè)模子做出來的住宅有所不同?！虼?，我們希望幫助客戶打造一個(gè)自我的空間，具有獨(dú)特的家庭生活特色?！狈ㄌm克說，“當(dāng)我們和客戶坐在一起交流判斷他們的需求時(shí)，他們能夠懂得我們?cè)O(shè)計(jì)能力的價(jià)值所在?！?/p>

大約10年前，查理和法蘭克承攬了一項(xiàng)工程浩大的整體家居改造工程，其中設(shè)計(jì)了一個(gè)富有藝術(shù)情調(diào)的廚房和極具特色的室內(nèi)環(huán)形天花板。

這座房屋的擁有者名叫做金·依文絲（Kim Evans），她是紐約財(cái)政服務(wù)公司的高級(jí)行政管理人員。從此以后，金·依文絲與查理和法蘭克有了來往，并且為他們提供了許多寶貴的建議。

“她當(dāng)時(shí)問我們是否想過要增加一個(gè)合作伙伴?！辈槔砘貞浾f，“于是，公司就多了一個(gè)合作伙伴，隨后更名為康布雷設(shè)計(jì)中心。金讓我能夠最大程度地發(fā)揮作為一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)勢(shì)，而讓法蘭克發(fā)揮建筑工程執(zhí)行者的最佳水平，她對(duì)公司日常管理事務(wù)井井有條的打理讓我和法蘭克從瑣碎的事務(wù)中得以解脫?！比缃瘢靖鶕?jù)客戶對(duì)裝修的不同要求，提供系列服務(wù)，從簡(jiǎn)單的裝修到提供整套家居解決方案。

如今，康布雷設(shè)計(jì)中心的廣告出現(xiàn)在諸如《新澤西設(shè)計(jì)》（Design New Jersey）、《美麗家居》（House Beautiful）、《建筑文摘》（Architectural Digest）以及其他一些出版物上，包括當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙。此外，康布雷設(shè)計(jì)中心內(nèi)部建立了一種樂善好施的文化氛圍，不時(shí)捐贈(zèng)支持基督教青年會(huì)，組織郊游高爾夫比賽，以及贊助當(dāng)?shù)厍嗄杲M成運(yùn)動(dòng)隊(duì)參加體育比賽。

但康布雷設(shè)計(jì)中心最值得一提的營(yíng)銷舉措，是將一幢有著150年歷史的兩層樓房作為自己的展示場(chǎng)所，其中安裝了中央數(shù)字控制系統(tǒng)，面積為2000平方英尺?！澳阕哌M(jìn)這座樓房，你感覺走進(jìn)了自己的家?！辈槔碚f，“我們對(duì)所有的人開放，不僅是對(duì)我們的客戶。我們經(jīng)常舉辦社交聚會(huì)。我們?cè)O(shè)計(jì)了8種風(fēng)格的廚房樣板間，在這樣的空間里，人們會(huì)談?wù)撘恍┦裁礃拥脑掝}呢？只能是廚房，自家廚房的裝修再造。”

“有時(shí)，我們的客戶是一位來自普里斯頓的大廚，那么他就會(huì)展示他的烹飪技藝，配合我們舉辦的品嘗美酒活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，櫥柜展示及其廚房操作就完美地結(jié)合到了一起，一切都很和諧?！丙溈苏f。

拓展區(qū)域市場(chǎng)空間

藍(lán)科公司（Lam-Tech）成立于1990年，當(dāng)時(shí)是作為一家輕工業(yè)生產(chǎn)商，專門向飯館和一些醫(yī)療設(shè)施提供相關(guān)的商業(yè)材料。1995年，藍(lán)科公司的擁有者兼總裁道爾（Doyle Hale）和他的合作伙伴丹尼斯（Dennis Schillinger）決定成立一家櫥柜公司（Cabinet Solutions），這是一個(gè)基于區(qū)域性市場(chǎng)的住宅櫥柜公司。

“我們意識(shí)到這一地區(qū)沒有一家為客戶提供定制服務(wù)的櫥柜商店?！钡罓栒f，“我們認(rèn)為自己能為顧客提供全套的家居設(shè)計(jì)解決方案，從客戶的櫥柜翻修到個(gè)性化定制櫥柜。我們已經(jīng)擁有相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員以及可供業(yè)務(wù)拓展的其他資產(chǎn)。”

現(xiàn)在，藍(lán)科公司擁有一個(gè)面積為2500平方英尺的櫥柜問題解決方案展示廳，和一個(gè)占地4000平方英尺的工廠，為奧爾頓市的住戶、建筑師和商業(yè)設(shè)計(jì)師提供服務(wù)。

“雖然當(dāng)前的市場(chǎng)情況不妙，但我們公司在商業(yè)上仍得到了較好發(fā)展。”道爾說。櫥柜解決方案之所以受到客戶歡迎，要?dú)w功于藍(lán)科公司能夠讓一般的櫥柜產(chǎn)品經(jīng)過一番設(shè)計(jì)加工，搖身一變成為獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。道爾說：“我們有一家商店，陳列了許多加工好的產(chǎn)品。屋脊櫥柜公司為我們提供基礎(chǔ)產(chǎn)品，我們?yōu)檫@些基礎(chǔ)產(chǎn)品增加一些特色，于是半定制化的櫥柜就變成了顧客確實(shí)想要的完全定制化的櫥柜?！?/p>

這種個(gè)性化服務(wù)正是藍(lán)科公司想要告訴消費(fèi)者的。藍(lán)科公司為此加大了宣傳推廣力度，投放報(bào)紙和廣播廣告，然而，報(bào)紙和廣播廣告并沒有給藍(lán)科公司帶來很顯著的銷售拉動(dòng)力。如今，藍(lán)科公司找到了一些更為有效的廣告投放方式，比如將廣告投放在每4個(gè)月出版一次的《電信》（The Telegraph）雜志上。這些生活氣息濃郁的雜志主要面向高端消費(fèi)群體，而他們正是藍(lán)科公司的目標(biāo)客戶。

“同時(shí)，我們也開始關(guān)注戶外廣告牌?！钡罓栒f，“我們經(jīng)常聽客戶說他們是如何找到我們：‘我開車路過某個(gè)地方剛好看到廣告牌。’戶外廣告牌能給我們的業(yè)務(wù)拓展帶來更多的機(jī)會(huì)?！?/p>

培訓(xùn)式營(yíng)銷

有時(shí)，最好的營(yíng)銷方式就是教育培訓(xùn)。這是一個(gè)關(guān)于威廉姆斯分銷商（Williams Distributing）大急流（Grand Rapids）的例子，該公司成立于1968年，當(dāng)時(shí)是美國(guó)安曼那公司（Amana）的家電器械批發(fā)商，和一個(gè)叫做IXL的櫥柜公司有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。1971年，當(dāng)IXL公司搬遷到北卡羅萊納州時(shí)，這家公司的一些雇員留了下來，并成立了屋脊櫥柜公司（HomeCrest）。

一開始，威廉姆斯和這家沒有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的屋脊櫥柜公司合作，分銷其櫥柜產(chǎn)品。到了20世紀(jì)80年代中期，美國(guó)家居行業(yè)蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，銷售與廚房、浴室相關(guān)的產(chǎn)品。“同時(shí)，我們開始與獨(dú)立的家居建筑師建立直接的聯(lián)系?！蓖匪够貞浾f。

20世紀(jì)90年代中期，威廉姆斯不再獨(dú)自經(jīng)商，開始與零售商、批發(fā)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。自此，該公司不僅僅面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，而且面向建筑師和工程承包商銷售產(chǎn)品。直到今天，威廉姆斯的目標(biāo)客戶仍然鎖定了三個(gè)人群：建筑師、工程承包商和消費(fèi)者。

由于多年來在運(yùn)營(yíng)中積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，教育培訓(xùn)成為威廉姆斯促銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。事實(shí)上，威廉姆斯最出色的促銷策略建立在一個(gè)企業(yè)發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目上，用以幫助經(jīng)銷商跟得上家居設(shè)計(jì)潮流，洞察市場(chǎng)的發(fā)展前景。“我們從工廠請(qǐng)來講師授課，培訓(xùn)我們的經(jīng)銷商，讓他們能夠具備一定的市場(chǎng)洞察力，以便更好地經(jīng)營(yíng)。”

篇4

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；顧客價(jià)值：營(yíng)銷方法

一、新的營(yíng)銷理念：戰(zhàn)略營(yíng)銷

所謂戰(zhàn)略營(yíng)銷就是指營(yíng)銷策劃人員站在整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度考慮營(yíng)銷問題，進(jìn)行營(yíng)銷策劃，目的在于通過營(yíng)銷活動(dòng)獲取盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)的企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，必須實(shí)行戰(zhàn)略營(yíng)銷。以前的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面過分地依賴一些短期見效的營(yíng)銷點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略融人企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營(yíng)銷，則是指將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)融入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，通過獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。無疑，這是營(yíng)銷活動(dòng)的一種長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。有了這樣一種觀點(diǎn)或認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)就由“出點(diǎn)子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整體營(yíng)銷策劃；企業(yè)也會(huì)由注重短期效果的“點(diǎn)子”營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L(zhǎng)期效果的戰(zhàn)略營(yíng)銷。目前戰(zhàn)略營(yíng)銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念更新、更深刻的觀念。我國(guó)的營(yíng)銷理論界、營(yíng)銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場(chǎng)營(yíng)銷成為創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要工具。

二、新的顧客觀：重視顧客價(jià)值

當(dāng)前的營(yíng)銷觀是，營(yíng)銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購(gòu)買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營(yíng)銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購(gòu)買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營(yíng)銷觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為，營(yíng)銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道些什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會(huì)從一系列以實(shí)用為目的的簡(jiǎn)單目標(biāo)變成一系列既重實(shí)用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對(duì)個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對(duì)比非常簡(jiǎn)單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購(gòu)買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市潮的行為。瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展研究院營(yíng)銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營(yíng)銷學(xué)教授帕特里克·巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對(duì)“顧客就是上帝”的另一種重新解釋?！邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購(gòu)買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給他們帶來最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于它認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢(shì)——它們將決定未來的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局的能力。

三、新的營(yíng)銷方法：重視創(chuàng)新

1．觀念創(chuàng)新：這是企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，不能以樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與2l世紀(jì)相適應(yīng)的新營(yíng)銷觀念。如全球營(yíng)銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)；知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手冊(cè)；綠色營(yíng)銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。綠色市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

2．市場(chǎng)創(chuàng)新：隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展的市場(chǎng)如高科技市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等。

3．方法創(chuàng)新：企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用。另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法。營(yíng)銷方法創(chuàng)新如網(wǎng)上營(yíng)銷，即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。企業(yè)可通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購(gòu)買。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將是21世紀(jì)人類最主要的購(gòu)買方式；零庫(kù)存營(yíng)銷，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭(zhēng)取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要；無缺陷營(yíng)銷，即在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產(chǎn)品無缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷售無缺陷——l00％的保證挑選，服務(wù)無缺陷——100％的保證滿意；事件營(yíng)銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。開展事件營(yíng)銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，達(dá)到“借風(fēng)”的目的。

四、開拓市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)變市場(chǎng)需求

對(duì)于企業(yè)而言，搞好市場(chǎng)調(diào)研也是能營(yíng)造出良好的企業(yè)信譽(yù)的，產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)與客戶之間牢固的感情基礎(chǔ)，本著這一點(diǎn)。作為企業(yè)應(yīng)該以顧客為上帝，以質(zhì)量信譽(yù)為橋梁，采取扎實(shí)有效措施，在企業(yè)與客戶之間搭建起了堅(jiān)實(shí)牢固的供銷交易渠道，達(dá)成銷售。

面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)想要生存必須走向市場(chǎng)，倡導(dǎo)營(yíng)銷策略理念，搞好市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用科學(xué)的思維方法有目的地搜集、記錄、分析、研究與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的信息，不斷進(jìn)行創(chuàng)新。才能為企業(yè)營(yíng)銷策略服務(wù)，營(yíng)銷決策是應(yīng)變市場(chǎng)需求的重要依據(jù)。作為企業(yè)就其生存的目的來看，一是多賺錢，努力提高經(jīng)濟(jì)效益，二是不斷滿足人們?nèi)找嬖黾拥奈镔|(zhì)文化需要。那么搞好市場(chǎng)調(diào)研就應(yīng)從如下幾個(gè)方面著手：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研，包括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略和手段。

2、市場(chǎng)需求調(diào)研，包括現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求。通過需求調(diào)研，使企業(yè)做到等待需求，尋找需求，創(chuàng)造需求。

3、客戶能力調(diào)研：包括主要對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行考察，顧客產(chǎn)品的用途、性能等。

4、營(yíng)銷組合調(diào)研：包括產(chǎn)品調(diào)研，即顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)方面的考察，價(jià)格調(diào)研，銷售渠道調(diào)研，促銷手段調(diào)研等。

筆者認(rèn)為，企業(yè)只有搞好各項(xiàng)市場(chǎng)凋研，從而加以正確的生產(chǎn)、創(chuàng)新改造，使企業(yè)圍繞市場(chǎng)進(jìn)行良性循環(huán)，才能并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。比如，在十幾年前，南京金陵化工廠通過市場(chǎng)調(diào)研。了解到建筑材料的更新?lián)Q代將會(huì)給人們生活帶來新的變化，房屋建筑的門窗由鋁合金門窗和塑料門窗材料逐步淘汰了木制及鐵制的材料。一些企業(yè)開始關(guān)注這方面的信息，研制和生產(chǎn)復(fù)合穩(wěn)定劑產(chǎn)品。根據(jù)這些市場(chǎng)信息，我們的企業(yè)根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特性，在單體穩(wěn)定劑產(chǎn)品的基礎(chǔ)上與大專院校共同開發(fā)研制了復(fù)合穩(wěn)定劑系列產(chǎn)品?，F(xiàn)在，我們的單體穩(wěn)定劑和復(fù)合穩(wěn)定劑產(chǎn)品已形成了一定的規(guī)模，已有多種復(fù)合穩(wěn)定劑系列品種在眾多塑料制品廠家中使用，滿足了市場(chǎng)需求，占有了一定的市場(chǎng)份額，且廣泛用于PVC塑料制品行業(yè)，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益做出了貢獻(xiàn)。

篇5

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)夸大“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿足。 現(xiàn)代的營(yíng)銷理念夸大客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿足的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、品牌營(yíng)銷。

品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定。樹立品牌三步驟：第一步，分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。第二步，卓越的品質(zhì)支持。第三步，整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。

3、連鎖 。

說到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

4、直銷。

直銷就是通過簡(jiǎn)化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種貿(mào)易信息的運(yùn)行。所謂貿(mào)易信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種貿(mào)易交換，實(shí)在都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操縱。

篇6

我國(guó)2013年1月起對(duì)小微企業(yè)實(shí)施了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。符合我國(guó)小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過了5000萬，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問題，成為了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對(duì)較難、企業(yè)效率低下、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)等的問題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進(jìn)行制定的，我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)。

二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中遇到的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，越來越多的小微企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣等，并開創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識(shí)也相對(duì)薄弱。小微企業(yè)想要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益就不能只注重實(shí)體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成一種趕時(shí)髦，為了追潮流才開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒有實(shí)施具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。建立營(yíng)銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò)，卻沒有利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣和交易，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)單一

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開始注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所隱藏的無限商機(jī)，然而傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，使得小微企業(yè)沒能正確地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體營(yíng)銷模式，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成是網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實(shí)是豐富多彩的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，通過聊天工具、電子商務(wù)平臺(tái)、優(yōu)化搜索引擎的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營(yíng)銷手段的選擇相對(duì)較少，沒有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式相對(duì)單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不當(dāng)

小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷其實(shí)和在生活中開商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一個(gè)具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,達(dá)到提高網(wǎng)絡(luò)銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對(duì)于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達(dá)不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實(shí)際不符的情況，對(duì)于客戶的留言提問，也沒能及時(shí)的回復(fù)，打消了客戶的購(gòu)買欲望，嚴(yán)重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽(yù)也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,不僅會(huì)導(dǎo)致客戶反感,流失大量的客戶群體，還會(huì)影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏

小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的人才進(jìn)行維護(hù)、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏真實(shí)的評(píng)價(jià)

部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，忽略了其他指標(biāo)。小微企業(yè)缺乏完善的評(píng)價(jià)體系，對(duì)于評(píng)價(jià)的作用知之甚少，使得評(píng)價(jià)缺乏真實(shí)性、有效性，嚴(yán)重影響客戶對(duì)企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽(yù)，才能提高客戶的認(rèn)可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營(yíng)業(yè)額不足100元到銷售過億,僅用了一年的時(shí)間,堪稱團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一個(gè)傳奇。其實(shí)聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)了化妝品界的傳奇。

三、我國(guó)小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

（一）強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

如今是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，增強(qiáng)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，樹立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營(yíng)銷理念,認(rèn)識(shí)到虛擬市場(chǎng)對(duì)于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請(qǐng)專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員進(jìn)行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護(hù)，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實(shí)比廣告的宣傳效果好，而且性價(jià)比高，大部分客戶群體都能通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營(yíng)銷的項(xiàng)目，通過網(wǎng)絡(luò)開展市場(chǎng)調(diào)研工作，只有通過準(zhǔn)確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并且增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源整合等,不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。小微企業(yè)不能只通過即時(shí)聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還應(yīng)該采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營(yíng)銷方式。由于計(jì)算機(jī)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)沒有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)擊單價(jià)營(yíng)銷方式,積累了高點(diǎn)擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實(shí)際交易量卻沒有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營(yíng)銷方式，采用精細(xì)投放營(yíng)銷方式,使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣得到精細(xì)化處理,企業(yè)將市場(chǎng)定位精準(zhǔn)度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

（三）采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

其實(shí)一個(gè)企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關(guān)重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過圖片、文字等信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應(yīng)該對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。對(duì)于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡(jiǎn)單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊，定期對(duì)系統(tǒng)的前臺(tái)和后臺(tái)進(jìn)行維護(hù)，將網(wǎng)站的宣傳工作落實(shí)到實(shí)處。與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)感興趣的顧客，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給予回復(fù)，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)和客戶保持良好的互動(dòng)，建立溝通平臺(tái)的同時(shí)，還應(yīng)該建立反饋平臺(tái)，及時(shí)處理用戶遇到的問題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對(duì)于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)，應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，宣傳語的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點(diǎn)就是將虛擬營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷有機(jī)的進(jìn)行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，加大資金的力度

部分小微企業(yè)的管理者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念一竅不通，需要引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，小微企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍對(duì)于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、營(yíng)銷手段的培訓(xùn)。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，通過先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加以實(shí)施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。

（五）重視與客戶之間的互動(dòng),提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動(dòng)，挖掘客戶更深層次的潛在價(jià)值，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,人們對(duì)于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。小微企業(yè)通過刷好評(píng)的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的了解，溝通的過程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務(wù)體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù),及時(shí)解決客戶遇到的問題和麻煩，提高客戶對(duì)企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。

四、結(jié)束語

篇7

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 中小企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)安全 策略

一、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普遍存在的問題

(一) 網(wǎng)絡(luò)信息安全問題日益突出

目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的一個(gè)國(guó)際性難題就是網(wǎng)絡(luò)信息安全問題。從技術(shù)層面上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的核心問題是交易安全問題，比如信息安全、商業(yè)保密、資金安全、貨物安全等等問題。由于網(wǎng)絡(luò)本身所具有的開放性、虛擬性和流動(dòng)性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷身處網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等各種危險(xiǎn)之中。

(二) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本條件是要有基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。但是由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面等方面的原因，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)來說還比較滯后。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

目前我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)還只是把競(jìng)爭(zhēng)的目光聚焦于實(shí)體市場(chǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是停留在表面認(rèn)識(shí)上，并未意識(shí)到在電子商務(wù)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場(chǎng)對(duì)未來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的迫切性與重要性。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷地區(qū)發(fā)展不均衡

我國(guó)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、科技發(fā)展水平存在很大差異，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展上存在著不均衡現(xiàn)象。

二、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略探討

（一）樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

中小企業(yè)要在日益激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，就必須從戰(zhàn)略的高度充分意識(shí)到發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、搶占信息市場(chǎng)的迫切性與必要性，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要作用，要抓住有利時(shí)機(jī)，縮短差距，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)和狀況以及內(nèi)外部資源、條件等因素，探索出適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。

(二) 打造全新的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)

作為企業(yè)與顧客的交流平臺(tái)，網(wǎng)站的首要任務(wù)就是引導(dǎo)顧客和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)建立一定的聯(lián)系?？蓮囊韵聨追矫嫒胧郑?.在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)中主要是通過網(wǎng)頁傳遞產(chǎn)品信息，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。2.可以利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)新的產(chǎn)品。比如利用用戶原創(chuàng)型媒體，包括博客、維客以及社交網(wǎng)絡(luò)等等，吸引顧客積極參與產(chǎn)品的開發(fā)。3.創(chuàng)辦用戶論壇，提供交流的平臺(tái)，使消費(fèi)者之間能夠互幫互助。4.客戶也可以利用在線產(chǎn)品開發(fā)協(xié)作工具，主動(dòng)參與產(chǎn)品開發(fā)與研制等等。

(三)提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)

由于網(wǎng)絡(luò)用戶在環(huán)境、語言、文化和消費(fèi)水平等方面存在很大不同，他們的需求也各具特性。所以，1.提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。2.通過在線服務(wù)方式，利用技術(shù)手段為用戶提供足夠的商品信息和安全、快捷、方便等體驗(yàn)，有效地降低用戶的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。3.通過互聯(lián)網(wǎng)直接消費(fèi)的服務(wù)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有不可觸摸性、可變性的特點(diǎn)，比如網(wǎng)上音樂、游戲等等。4.打造優(yōu)質(zhì)的銷售環(huán)境，可以充分利用信息技術(shù)，引發(fā)用戶的消費(fèi)欲望，還可以為客戶提供個(gè)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

(四)加強(qiáng)企業(yè)與客戶的交流互動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)溝通具有交互性、普遍性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)。它能使客戶在消費(fèi)上擁有更大的自，其實(shí)質(zhì)就是逆向溝通。中小企業(yè)可以通過常用的網(wǎng)絡(luò)工具與客戶直接溝通，還可以為消費(fèi)者提供互相交流的服務(wù)。溝通策略包括網(wǎng)上溝通和溝通支持。所謂網(wǎng)上溝通是指網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過BBS 論壇、E- mail等工具，為客戶提供在線的消費(fèi)服務(wù)。而溝通支持指的是中小企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為客戶提供虛擬交流的平臺(tái)，吸引了更多的客戶，加強(qiáng)了企業(yè)與客戶之間的交流與互動(dòng)，給客戶提供了參與互動(dòng)的機(jī)會(huì)，滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶的需求。

(五)培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

從理論上來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才是綜合性人才，具備網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站策劃、整合營(yíng)銷、網(wǎng)站廣告等技能，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的稀缺人才資源。正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性，所以，為了適應(yīng)社會(huì)實(shí)踐變化的要求，必須培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，做到循序漸進(jìn)、與時(shí)俱進(jìn)。要在日益激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝，中小企業(yè)不僅要網(wǎng)羅營(yíng)銷人才，還要通過各種途徑培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，提高在職員工的業(yè)務(wù)能力，打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)人才隊(duì)伍，為企業(yè)發(fā)展提供保障。

（六）建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)

作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來進(jìn)行商務(wù)運(yùn)作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但要利用全新的技術(shù)手段，在營(yíng)銷過程中不斷更新和儲(chǔ)存用戶基本信息，還要在營(yíng)銷過程中適時(shí)體現(xiàn)嶄新的文化理念，宣傳企業(yè)形象，以此提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。面對(duì)日趨激勵(lì)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)必須不斷優(yōu)化營(yíng)銷系統(tǒng)，為客戶提供多元化的網(wǎng)上服務(wù)，建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，積極主動(dòng)融入企業(yè)的文化特色，以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求來建立一個(gè)適合企業(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施。

總之，在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的過程中，中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性、海量性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)，創(chuàng)設(shè)性地提出符合我國(guó)中小企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷策略。從政府方面而言，要建立良好的法制環(huán)境，制定有利于中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的政策和方針，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效益和安全。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李哲.中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010(13)

篇8

關(guān)鍵詞：供電；營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷綜合策略

一個(gè)供電企業(yè)好的營(yíng)銷策略是對(duì)整個(gè)供電企業(yè)的發(fā)展和整體工作起到重要的指導(dǎo)作用的，不僅僅能有效的提升供電企業(yè)營(yíng)銷工作的整體水平，還有利于供電單位的深入發(fā)展。但是，隨著我國(guó)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，供電企業(yè)的營(yíng)銷政策還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，供電企業(yè)管理人員應(yīng)該對(duì)供電單位的營(yíng)銷策略規(guī)劃做到十分重視，進(jìn)一步的提升單位的整體營(yíng)銷水平。

（一）樹立正確的營(yíng)銷理念

以客戶為服務(wù)主導(dǎo)是供電單位樹立的主要營(yíng)銷理念，對(duì)客戶利益做到全面地照顧，從而提高供電單位整體的營(yíng)銷水平。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，用戶對(duì)電量的需求也逐漸增加，我們要對(duì)于客戶的每個(gè)方面需要都做到充分的準(zhǔn)備，才能更好的為用戶服務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)營(yíng)銷水平，從而保障供電企業(yè)營(yíng)銷工作的進(jìn)一步進(jìn)行下去。供電企業(yè)要建立較為科學(xué)完善的營(yíng)銷體系不僅僅是為了滿足當(dāng)下用電客戶的用電需要，更重要的是使供電單位的營(yíng)銷策略做到更加的完善。而供電單位只有在對(duì)用電客戶的需要做到充分的了解的情況下才能為用戶提供更加完善的服務(wù)，如此才能進(jìn)一步的加強(qiáng)供電企業(yè)營(yíng)銷策略的改革，從而促進(jìn)整個(gè)電力業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）對(duì)供電單位營(yíng)銷體系進(jìn)一步的完善

隨著我國(guó)高端科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，信息化也逐漸深入到我們的學(xué)習(xí)和生活中去，因此供電單位的營(yíng)銷策略也要緊跟科學(xué)進(jìn)步的步伐，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系做到進(jìn)一步的完善。對(duì)于用電客戶，我們應(yīng)該提做到按時(shí)調(diào)查，以便及時(shí)對(duì)用戶需要做到了解，從而對(duì)營(yíng)銷策略的改革做到更好的調(diào)整，進(jìn)而促進(jìn)供電企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)一步的滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)大市場(chǎng)的需要。

首先我們需要構(gòu)建相對(duì)完備的技術(shù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的無間隙連接服務(wù)，從而我們能更好的了解用戶的查詢需求，以便及時(shí)的對(duì)用戶的科學(xué)用電做到知道，同時(shí)我們還能對(duì)于投訴等用戶的日常需要做到更加及時(shí)的處理。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)管理體系的構(gòu)建我們能大幅度提高供電單位的營(yíng)銷工作的工作效率，與此同時(shí)，還能更好的對(duì)客戶的需求做到滿足。通過科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查我們不僅能對(duì)市場(chǎng)的需要做到進(jìn)一步的了解，還能根據(jù)一些問題改革我們的營(yíng)銷政策從而制定出更加完善的營(yíng)銷方案，進(jìn)一步的提高供電企業(yè)的營(yíng)銷整體水平。

（三）營(yíng)銷人員的素質(zhì)的提升

作為一個(gè)專業(yè)的供電企業(yè)營(yíng)銷工作人員必須要有專業(yè)的營(yíng)銷素質(zhì)，以后我們要對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)進(jìn)一步的加強(qiáng)，對(duì)他們更好的培訓(xùn)，從而使他們?cè)跔I(yíng)銷工作中更好的發(fā)揮作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的大背景下，在職營(yíng)銷人員要具備較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，掌握一定的專業(yè)知識(shí)技能，能真正的在技術(shù)上給予客戶以幫助和服務(wù)，從而提高客戶的滿意度。營(yíng)銷工作人員要對(duì)營(yíng)銷相關(guān)的專業(yè)知識(shí)熟練的應(yīng)用，掌握一些營(yíng)銷技巧，以便在更好的完成銷售工作。此外，供電企業(yè)還要對(duì)本單位的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做到不斷的更新使其更加完善，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都要做到合理安排，科學(xué)分工。作為營(yíng)銷人員要具備良好的團(tuán)隊(duì)精神，積極合作，從而提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平。

二、對(duì)于電力營(yíng)銷策略實(shí)施計(jì)劃

（一）企業(yè)營(yíng)銷制度的完善

伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，營(yíng)銷體系也發(fā)生了很大變革。為了適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電企業(yè)也適時(shí)的添加了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，主要職能則是對(duì)銷售市場(chǎng)作以開發(fā)和規(guī)劃，以便更好的為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及其電力銷售等。同時(shí)營(yíng)銷體制的構(gòu)建還能為企業(yè)電力的銷售提供整套的服務(wù)，供電單位的營(yíng)銷體系可包括銷售、贊助、監(jiān)督三個(gè)部分。

（二）對(duì)供電單位的市場(chǎng)空間進(jìn)行擴(kuò)大

電力公司為了對(duì)當(dāng)下電力政策做到更好的調(diào)整，可供實(shí)施的策略有：第一，對(duì)于大型的工業(yè)用電戶實(shí)行優(yōu)惠計(jì)劃，從而做到對(duì)企業(yè)單位經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的鞏固；第二，合理的運(yùn)用價(jià)格杠桿的方法對(duì)居民用電費(fèi)用進(jìn)行調(diào)節(jié)，進(jìn)而提升居民用電的科學(xué)合理性；第三，我們還要對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分原則做到服從，針對(duì)用電本質(zhì)的不同要使用不同的收費(fèi)制度；第四，我們還可以開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，把電能大幅度的引入農(nóng)村，占領(lǐng)這一個(gè)大市場(chǎng)，還能提高電能在各個(gè)能源中的利用力度。除了這些，供電單位還要關(guān)注市場(chǎng)不同階段的用電需要，進(jìn)而對(duì)用電重點(diǎn)市場(chǎng)作以重點(diǎn)拓展。因?yàn)橹攸c(diǎn)用電市場(chǎng)大部分都是居民用電與能源消耗較大的市場(chǎng)，因此，供電單位應(yīng)該注意對(duì)居民科學(xué)有效用電作以正確引導(dǎo)，同時(shí)還能有效的提升對(duì)農(nóng)村用電的提供質(zhì)量保障。

（三）加強(qiáng)技術(shù)方面支持

營(yíng)銷工作作為電力事業(yè)單位的重要工作核心，其工作質(zhì)量對(duì)供電單位以后的發(fā)展起到重要作用，與此同時(shí)，電力營(yíng)銷的質(zhì)量還會(huì)給整個(gè)供電單位的競(jìng)爭(zhēng)力帶來重要影響。電網(wǎng)是電力營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，不僅僅需要高端科學(xué)技術(shù)作以支持，同時(shí)還要以令人滿意的服務(wù)和科學(xué)有效的管理體系作保障。因?yàn)槟壳拔覈?guó)供電單位的營(yíng)銷管理在新形勢(shì)下處于不斷變革的狀態(tài)，所以潔凈能源占有市場(chǎng)的策略初步確定為我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的初步策略。因此，為了對(duì)電力營(yíng)銷的專業(yè)技術(shù)提供的支持作以加強(qiáng)，我們不僅僅要單方面提升我們的服務(wù)對(duì)于客戶的滿意程度，更重要的是為供電單位擴(kuò)大市場(chǎng)占有。

三、結(jié)束語

綜上所述，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的引導(dǎo)下，供電企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要不斷的完善，從而加強(qiáng)營(yíng)銷工作人員的培訓(xùn)，以客戶的需要為宗旨，以專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)技能為客戶服務(wù)。同時(shí)，供電單位還要結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展，綜合運(yùn)用信息化技術(shù)，把營(yíng)銷工作與信息化相結(jié)合，對(duì)客戶用電做到跟蹤服務(wù)，從而能更加及時(shí)有效的對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行處理。另外，我們還要加強(qiáng)營(yíng)銷工作人員整體素質(zhì)的培養(yǎng)，提高工作人員的營(yíng)銷素養(yǎng)，以專業(yè)的知識(shí)技能為客戶服務(wù)，從而更好的滿足客戶的需求。供電企業(yè)要結(jié)合目前營(yíng)銷狀況，改革營(yíng)銷策略，提高企業(yè)的綜合服務(wù)水平，為企業(yè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：小企業(yè) 營(yíng)銷理念 營(yíng)銷策略

一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2。專攻一門，獨(dú)樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷方式滿足消費(fèi)者的需求。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

4.營(yíng)銷方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營(yíng)銷方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.拾遺補(bǔ)缺。在開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝?！?.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

篇10

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳播范圍廣、速度快；無時(shí)間和地域限制；交互性強(qiáng)，表現(xiàn)手段豐富；成本低等特點(diǎn)。憑借這些先天優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已逐漸成為中小企業(yè)最重要、最有效的營(yíng)銷推廣方式之一。本文針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用情況、存在問題等進(jìn)行分析，探討適合我國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

【關(guān)鍵詞】

電子商務(wù)；中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

0 前言

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)開展的營(yíng)銷活動(dòng)。中國(guó)擁有6.04億的網(wǎng)民，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.64億。2013年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到1.8萬億，預(yù)計(jì)到2015-2016年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模將超過3萬億。目前，我國(guó)擁有4300多萬戶中小企業(yè)（包括個(gè)體工商戶），占企業(yè)總數(shù)的99%以上，其創(chuàng)造的增加值相當(dāng)于GDP的60%左右。據(jù)CNNIC官方報(bào)告數(shù)據(jù)表明，目前國(guó)內(nèi)已建成的網(wǎng)站總數(shù)約為294萬，即超過93%的中小企業(yè)仍沒有自己的網(wǎng)站。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這片藍(lán)海，無數(shù)企業(yè)瘋狂涌入，致使我國(guó)網(wǎng)站數(shù)量每年以10%的速度增長(zhǎng)。但是，大量網(wǎng)站被建立的同時(shí)大量網(wǎng)站無人問津，能夠利用網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)更猶如鳳毛麟角。企業(yè)在網(wǎng)上的投入越來越多，但是效果卻越來越差。究竟怎么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才是真正有效的？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該如何開展才可以得到實(shí)際效益？

1 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1.1 網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模龐大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前景廣闊

在2001-2013年這十余年間，隨著店慶、節(jié)假日促銷、雙十一等促銷活動(dòng)廣泛開展，各電商平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)等越演越烈，不斷刺激網(wǎng)民的消費(fèi)熱情，推動(dòng)了我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的高速發(fā)展。2012年“雙十一”期間，淘寶網(wǎng)在一天內(nèi)創(chuàng)造了191億元的在線交易額，吸引了2.13億獨(dú)立用戶訪問。目前，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)在總體零售中的比率為4.2%，與美國(guó)只相差0.4%，而增長(zhǎng)速度是美國(guó)的4倍。據(jù)預(yù)測(cè)到2015年，中國(guó)很有可能在銷售額總量上超過美國(guó)成為世界上最大的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無疑是一枚“重型炮彈”，將對(duì)整個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大的沖擊，企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)世界已成為必然趨勢(shì)。

1.2 電商巨頭跑馬圈地，中小企業(yè)狹縫生存

互聯(lián)網(wǎng)是充滿機(jī)會(huì)的世界，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的世界。電子商務(wù)基因決定了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勝劣汰比任何環(huán)境都要來得更加猛烈。從阿里金融的推出到騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局；從360的綜合搜索到優(yōu)酷土豆的換股整合；從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的全品類發(fā)展到京東的自建物流。各大電商巨頭不斷融資、布局、燒錢，強(qiáng)化自己的壟斷地位。大型傳統(tǒng)企業(yè)為免遭淘汰，紛紛緊密跟進(jìn)投身電商戰(zhàn)役。各種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、跨領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，吞并與收購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮；廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、平臺(tái)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)，各種戰(zhàn)役一輪接一輪。擺在用戶面前的是異常精彩紛呈的網(wǎng)絡(luò)世界，而在缺乏資金實(shí)力的中小企業(yè)面前的卻是更難以生存的網(wǎng)絡(luò)空間，只有那些精細(xì)耕作的、基礎(chǔ)扎實(shí)的“另類”企業(yè)才可能突圍而出。

1.3 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)良莠混雜、服務(wù)質(zhì)量參差不齊

百度“網(wǎng)站建設(shè)”一詞，得到3700萬條結(jié)果；用“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包”搜索，得到550萬條結(jié)果。這些真實(shí)數(shù)據(jù)說明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)需求巨大。然而，這個(gè)服務(wù)市場(chǎng)良莠混雜、服務(wù)質(zhì)量參差不齊。一些不良的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)公司，建一個(gè)所謂官方網(wǎng)站，擺放一些“成功案例”，通過軟文、廣告等方式把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷吹噓得天花亂墜，無所不能。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用類似傳銷行為的線下會(huì)議推廣模式做宣傳，號(hào)稱邀請(qǐng)到某某教父、專家，讓企業(yè)免費(fèi)參加培訓(xùn)。專家在會(huì)上大談特談，暗示網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大，讓不少剛剛接觸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)聽得激情澎湃、頭腦發(fā)熱。讓這樣的服務(wù)公司做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，結(jié)果可想而知。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式分析

根據(jù)筆者研究分析，中小企業(yè)切入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)做銷售，大多采用以下幾種模式：

2.1 品牌宣傳模式

采取此模式的主要目的是通過網(wǎng)絡(luò)傳播品牌價(jià)值以及輔助線下銷售。網(wǎng)站對(duì)于這模式來說不太重要，不需要具備在線交易功能，甚至可以不需要網(wǎng)站。采用此模式基于2個(gè)原因：（1）品牌影響力較大，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道非常成熟，很少消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接購(gòu)買。如飲料等快消品。（2）受商品屬性限制，不適合在網(wǎng)上直接交易，需要通過線下多次接觸。如大型器材、設(shè)備；傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)；系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包等新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)。

2.2 自建商城模式

該模式表現(xiàn)為企業(yè)有自建的官網(wǎng)并具備在線交易的功能，屬于電子商務(wù)的B2B或B2C類型。由于獨(dú)立電商的整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用投入較大，要從產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站（網(wǎng)店）平臺(tái)設(shè)計(jì)、商品運(yùn)營(yíng)、促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送、財(cái)務(wù)等全方位的進(jìn)行劃，高度整合企業(yè)資源，才能取得好的效果。這種模式適合有一定行業(yè)積累的企業(yè)。特別是大部分把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做上網(wǎng)的品牌商。如百麗、凡客、夢(mèng)芭莎、賓侖手表等知名品牌均采用此類模式。

2.3 基于第三方平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷售

此類模式下，企業(yè)依靠成熟的電子商務(wù)中介平臺(tái)進(jìn)行商品銷售，就是俗稱的“網(wǎng)上開店”。這種模式比較適合初創(chuàng)型企業(yè)、綜合實(shí)力均不強(qiáng)銷售型微小企業(yè)或個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。不論是C2C、B2C又或者是B2B，這些電商平臺(tái)聚合了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大部分流量，并提供了大量的工具，簡(jiǎn)化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業(yè)用心做出差異化的特色，一樣可以做大做強(qiáng)。如麥包包、韓都衣舍、御泥坊等都是典型代表。

2.4 O2O模式

O2O即Online To Offline，把互聯(lián)網(wǎng)與地面店進(jìn)行對(duì)接實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地。采用這種模式的企業(yè)主要集中在理發(fā)、餐飲、攝影、休閑娛樂等服務(wù)性行業(yè)。O2O中應(yīng)用得最為成熟的要數(shù)團(tuán)購(gòu)模式。通過團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的在線支付，憑移動(dòng)終端接收的交易碼到實(shí)體店消費(fèi)。O2O是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中最為靈活的一種，它不單適合傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)，也適合一般的大眾消費(fèi)品。不但適合微小企業(yè)進(jìn)行低成本的網(wǎng)絡(luò)銷售，也適合大中型企業(yè)、品牌商開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。

3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

中小企業(yè)一般在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)。無論品牌、資金實(shí)力、生產(chǎn)能力等都無法和大型企業(yè)比擬，諸多因素導(dǎo)致中小企業(yè)在市場(chǎng)中暫時(shí)處于下風(fēng)，甚至與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差距較大，這類企業(yè)若依照常規(guī)手法競(jìng)爭(zhēng)，基于實(shí)力的不對(duì)等，很難有較大的起色。筆者認(rèn)為，可從以下幾個(gè)方向思考，逐步開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

3.1 明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的，精準(zhǔn)定位企業(yè)網(wǎng)站

不同的目的決定著開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式和方法有所區(qū)別。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是什么？品牌宣傳？招商加盟？還是直接針對(duì)終端客戶提品服務(wù)？是否需要建網(wǎng)站？網(wǎng)站在整體營(yíng)銷中扮演什么角色？網(wǎng)站用戶都是誰？具備何種功能？有哪些信息欄目？流程如何設(shè)計(jì)等等。企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前應(yīng)先考慮清楚這一系列問題。方向性的錯(cuò)誤必然導(dǎo)致失敗的結(jié)果。

3.2 以客戶為中心，走差異化營(yíng)銷道路

由于價(jià)值觀的多元化和個(gè)人需求的差異性，大品牌戰(zhàn)略已不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。用戶需要的是更有針對(duì)性的產(chǎn)品以滿足其個(gè)性的需求。特別是中小企業(yè)，更應(yīng)舍棄大而全的營(yíng)銷思維，以客戶為中心，實(shí)施差異化營(yíng)銷，針對(duì)某一類型甚至一個(gè)消費(fèi)者制訂產(chǎn)品或提供服，以“專業(yè)”贏得客戶。

3.3 站在巨人的肩膀上，逐步壯大自己

不少有行業(yè)積累和具備一定實(shí)力的中小企業(yè)剛觸網(wǎng)就頭腦發(fā)熱、自恃過高。妄圖通過自建B2C創(chuàng)造另一個(gè)京東或凡客。而獨(dú)立B2C的整體投入與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不僅巨大且失敗風(fēng)險(xiǎn)高。與其用一己之力與大電商平臺(tái)對(duì)壘不如站在巨人的肩膀上不斷壯大自己。你要研究的是如何借用巨人的手，利用知名平臺(tái)上的巨大流量首先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)盈利，然后再去考慮如何創(chuàng)造自己的獨(dú)立平臺(tái)。

3.4 走社區(qū)營(yíng)銷的道路

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)指BBS、論壇、討論組、新聞組、聊天室、即時(shí)溝通軟件、校友錄、博客、微博、微信等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間。這些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)用戶眾多，是很好的營(yíng)銷場(chǎng)所。不少企業(yè)借用優(yōu)質(zhì)的社交平臺(tái)，強(qiáng)化了企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，傳播了企業(yè)品牌，達(dá)到了口碑營(yíng)銷的效應(yīng)。如海底撈的微博軟文炒作，小米手機(jī)的微博轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)等都是成功案例?！白悦襟w”的出現(xiàn)，讓口口相傳再次以互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)格和特點(diǎn)回歸。社區(qū)營(yíng)銷將成為今后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展方向。

3.5 重視新營(yíng)銷工具的運(yùn)用，在“點(diǎn)”上求突破

信息傳遞是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施的過程其實(shí)是企業(yè)信息傳遞的過程。各類網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件、博客、微博、微信、論壇、IM、SNS（社交網(wǎng)站），甚至APP等都是傳遞信息的工具。不同的工具都有其利用價(jià)值與特點(diǎn)，如博客營(yíng)銷要求具有相對(duì)專業(yè)化的內(nèi)容，SNS營(yíng)銷應(yīng)該基于價(jià)值的分享；企業(yè)官網(wǎng)應(yīng)以新聞營(yíng)銷為主。如果沒有足夠的資源與把握做到“百花齊放”，不如集中精力，先研究透徹成功可能性最高的一兩種工具，運(yùn)作到位，先在“點(diǎn)”上求突破，然后再逐步向其他方面滲透。

4 結(jié)論及展望

自1996年電子商務(wù)一詞在中國(guó)出現(xiàn)并落地生根，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在過去十?dāng)?shù)年間取得了飛速的發(fā)展，尤其在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)等方面更是令世界矚目。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物被企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)與嘗試。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，網(wǎng)民的行為軌跡日趨復(fù)雜，媒體接觸習(xí)慣日趨多元化，加上消費(fèi)價(jià)值觀、消費(fèi)理念等的不斷轉(zhuǎn)變，眾多客觀因素使企業(yè)營(yíng)銷變得更為復(fù)雜，更有難度。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)科技日新月異，新技術(shù)、新工具、新手段層出不窮?；ヂ?lián)網(wǎng)的紛繁復(fù)雜決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段有別于傳統(tǒng)市場(chǎng)，中小企業(yè)的特點(diǎn)也決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將以精細(xì)化、專業(yè)化、技術(shù)化取勝。

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