導語：如何才能寫好一篇企業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘要：由于時代的變遷，對于西式化經(jīng)營管理的觀念影響了我們，我們注重環(huán)境、服務態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、提高休閑效果等等，成為企業(yè)者必須滿足消費者的需求，也是決定于競爭優(yōu)勢的因素，人們開始重視生活的享受質(zhì)量，要求高質(zhì)量的水平，可見企業(yè)的商機未來十分寬廣。對業(yè)者而言，為了繼續(xù)經(jīng)營，這些成本的提升，會造成價格的提升，導致消費者人群慢慢減少，業(yè)績一直滑落，許多業(yè)者紛紛不得不面臨倒閉的危機。有些企業(yè)業(yè)為了因應這狀況，必須想出行銷策略，讓生意繼續(xù)開張下去，每家店采取的方式不同，但是目的都是為了讓顧客愿意再次消費。在現(xiàn)今的社會中，有些企業(yè)能夠脫穎而出，獲得消費者的青睞，擁有屹立不搖的地位，讓我們想更進一步去探討，是否營銷是成功的關鍵之一，營銷策略能將企業(yè)口碑相傳以打響品牌知名度。

關鍵詞：企業(yè)營銷；營銷策略

一.營銷的定義

營銷是指針對創(chuàng)意、產(chǎn)品與服務所進行的概念化、訂價、推廣與配銷等等的規(guī)劃與執(zhí)行程序，透過這種程序，進而創(chuàng)造出一種滿足個人與組織目標的交易活動。營銷的管理程序是指營銷活動是否能夠有效的預測顧客的需求，并將滿足其需求的產(chǎn)品與服務從生產(chǎn)廠商流向顧客。而營銷的管理程序稱為個體營銷，個體營銷包括組織內(nèi)行銷活動的規(guī)劃、執(zhí)行與控制。而個體營銷最終的目的除了要使顧客獲得需求的滿足和達成組織的目標外，最主要是要和顧客建立一種持續(xù)而長遠的顧客關系。營銷的工具是營銷組合，營銷組合是四種營銷活動，包括產(chǎn)品、定價、通路及推廣。

二.營銷的組合

一般都是根據(jù)杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）在 1960 年的《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中所提及的，他將其要素分為：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）這四類，也就是著名的 4Ps。

1.產(chǎn)品（Product）

產(chǎn)品包括設計、生產(chǎn)和銷售的商品及服務，以及實際生產(chǎn)之前所有的企劃、研發(fā)、安裝和維修等附隨產(chǎn)品的所有服務。如講師、地點、教材等，而核心產(chǎn)品則是消費者期望由學習所能獲得的實質(zhì)利益。

2.價格（Price）

價格即是購買者接受產(chǎn)品的費用，或必須支付的代價。通常是指金錢，有時也包括雙方互換商品和服務的交易。例如在網(wǎng)絡營銷的價格策略指訂價、詢價、以及任何價格上的優(yōu)惠等措施等方案，來吸引消費者再度上線消費。

3.通路（Place）

地點或稱配銷點，多半是指產(chǎn)品經(jīng)銷的處所以及供貨時間；可以選擇不同型態(tài)的經(jīng)銷店和商店地點。配銷包括決定庫存量多寡、運送方式以及倉儲地點。如果地點選擇得宜，還具有正面的加分使用。

4.促銷（Promotion）

促銷是顧客最常見的活動。利用廣告、人員推銷、促銷和公關等，銷售宣傳范圍等所有的活動都包括在內(nèi)，為的就是使消費者注意產(chǎn)品的存在，并刺激其參與的興趣及參加的欲望。

三.企業(yè)的的營銷方式

1.直效營銷：針對高價品牌、高社經(jīng)地位消費群的營銷方式。營銷成本高，但顧客回流率也高。如：寄送優(yōu)惠券。

2.網(wǎng)絡會員營銷：針對中、平價品牌，年輕消費群的營銷方式，營銷成本最佂。

如：會員入會禮、參加網(wǎng)絡游戲、部落格串連等活動，即可抽獎。

3.離峰營銷：提高離峰時間來客率的營銷方式。共分為春季、秋季、與午間、

消夜促銷。

4.簡訊營銷：針對中、平價品牌，年輕消費群的營銷方式。如：傳送活動訊息至會員手機。

四.企業(yè)的的營銷策略

1.產(chǎn)品策略（Product）

一些集團企業(yè)旗下的分公司很多，如豪客來餐飲公司是以牛排為主體的餐飲公司。為了進行市場區(qū)隔，因此在產(chǎn)品、價格和服務方面都做了區(qū)隔：一類牛排以尊貴的服務為訴求，以款待最重要的人為訴求；二類牛排以有禮的服務為訴求，價位適合中年客層；三類牛排，以活潑的服務為訴求，主打 23-30 歲的年輕上班族。另外還有聚火鍋和原燒燒烤，都是以符合大眾一般口味的產(chǎn)品為經(jīng)營焦點，形成多品牌經(jīng)營的策略。

2.價格策略（Price）

（1）高價位策略

這種定價策略特別適合于高端知名品牌，通常這種策略需要具備兩個前提條件：其一是產(chǎn)品的獨特性，在激烈的市場中占主導地位，。其二是企業(yè)自身具有知名的品牌及良好的信譽。

（2）滲透定價策略

與高端定價的方式相反，滲透定價策略是指企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品以低級別的價格推銷給消費者的策略。為了促銷新生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)把剩余的存貨以成本價或者低于成本價的方式賣給消費者，以此來加快資金的回籠與周轉(zhuǎn)，這樣不但可以提高產(chǎn)品的市場占有率，而且還可以達到薄利多銷的目的。當然這種方式企業(yè)要用一定的承受力。

（3）折扣定價策略

折扣定價策略是一種企業(yè)非常普遍而有效的營銷方式，這種方式完全是利用消費者喜歡享受各種優(yōu)惠待遇的心理需求而制定。在實際折扣營銷中，折扣定價策略實際上有兩種形式的折扣，即真實折扣和虛假折扣。真實折扣是經(jīng)營者在原有菜品價格的基礎上給消費者實在的優(yōu)惠比例，使客人在購買此菜品時比原來便宜。而虛假的折扣是經(jīng)營者用打折來吸引消費者，先提價再折扣，保持實際折扣的價格水平與原來核定的真實價格水平基本相當。由于消費者對此并不知情，所以無論真實折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實際工作中還可以采用回贈優(yōu)惠券、免去餐費零頭、發(fā)放實物禮品、贈送菜肴、免費享受特價菜等做法來吸引顧客。

當然，以服務態(tài)度服務消費者是企業(yè)一直以來所秉持的理念，也是最佳的營銷手法，沒有良好的服務態(tài)度，不會有顧客愿意消費。企業(yè)的營銷方式會針對新舊客戶使用不同的手法，還運用廣告活動讓新客戶注意，而會員入會禮、寄送優(yōu)惠券，讓舊客戶有被重視的感覺，在各種節(jié)日中王品也不打價格戰(zhàn)，總是以顧客為基礎，利用加贈小禮物來拉近顧客的心。（作者單位：西京學院經(jīng)濟系）

參考文獻

[1]鄭麗娟.淺析提升我國中小企業(yè)營銷能力的對策，商場現(xiàn)代化，2009。

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1、一切從用戶出發(fā)

細心揣摩消費者如何使用移動設備，優(yōu)化消費者移動頁面的瀏覽體驗，增加類似于“一鍵下單”或“了解更多信息”的功能。對于任何購物過程增加難度的地方，像是網(wǎng)站內(nèi)容不容易在移動端加載，位置信息空缺，商家都需小心謹慎。根據(jù)國外營銷科技公司SmartFocus的權威數(shù)字顯示：商家不優(yōu)化移動端內(nèi)容會遭遇近三成移動購物消費者的流失。而頁面加載超過3秒鐘，則有約57%的用戶放棄購買。

2、推送營銷內(nèi)容要有度

大部分情況下，網(wǎng)絡購物行為是消費者主動去搜索商品及服務信息。移動營銷則采用push的方式，商家未經(jīng)允許向潛在用戶發(fā)送營銷內(nèi)容?！罢_的邏輯是加強與用戶的互動，讓他們幫助自己在社會化媒介中廣泛傳播”，國外有學者指出，“如果消費者在每次收到優(yōu)惠信息時都有購物行為，有必要繼續(xù)為他發(fā)送此類信息。而當有部分用戶不再購買時，商家同樣需額外注意”。

3、尊重用戶隱私

近期，有一些追蹤用戶手機的廣告beacons在紐約引發(fā)了一場用戶隱私的爭論。商家在開展移動營銷時不能侵犯消費者的隱私。商家可以為那些對商家發(fā)送營銷內(nèi)容的協(xié)議予以同意的消費者，發(fā)送優(yōu)惠信息?；蛘呤怯脩糸_啟了手機中下載類似Shopkick的應用，愿意接受附近商家推送消費打折信息。

4、給予用戶回饋

大多數(shù)的消費者對于超市跟蹤分析其購買行為并不太介意，他們樂意接受打折及優(yōu)惠券。移動營銷人士不妨聯(lián)想：除了令人生厭的廣告宣傳，商家給予用戶更多的回饋。如果是經(jīng)營一家咖啡廳，可以考慮在午后4點左右向附近的手機用戶推送“買一贈一”的活動信息。贏得潛在消費者的青睞。

5、整合不同的渠道

成功有效的營銷需要整合不同的渠道，手機營銷、發(fā)送郵件、傳統(tǒng)廣告各類營銷手段產(chǎn)生的效果均需參考，加以對比。從中發(fā)覺有效的途徑。“關鍵一點在于，不是你想要采取何種手段，一切由消費者說的算”。

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花些時間和富有市場經(jīng)驗的櫥柜專家在一起，一番交流過后，你會驚嘆于他們廣闊的市場背景和成功的營銷故事，豐富的人生閱歷為他們錘煉出不同的營銷策略。

一些櫥柜企業(yè)傾向于以一種溫和、低調(diào)的方式宣傳推廣產(chǎn)品；另一些櫥柜企業(yè)喜歡采用對顧客具有撼動力的手段，以便讓顧客掉過頭來，對自己的宣傳促銷活動行注目禮。有的經(jīng)銷商在宣傳推廣時，使盡了各種高科技手段；有的經(jīng)銷商則更傾向于將促銷活動與時下的熱點事件聯(lián)系到一塊，打包推銷出去。

顯然，條條道路通羅馬，成功的市場營銷路徑不止一條。然而，在這些老練的櫥柜營銷好手的成功營銷策略中，是否能找到一些共通點？

營銷好手能夠根據(jù)不斷變化的市場需求調(diào)整自己的企業(yè)。他們有罕見的天賦，能夠眺望到很遠的地方，在消費者的消費偏好出現(xiàn)改變之前，就已經(jīng)準確地做出了預測，同時對企業(yè)做出相應調(diào)整以適應市場發(fā)展趨勢。

成功營銷來自于訓練有素的設計師、員工，以及持續(xù)保持吸引力的陳列室，擺放在陳列室中的產(chǎn)品格外醒目，可以積極地呼應顧客的需求；此外，還要為顧客提供極具想象力、吸引力的服務。這些營銷老手能夠果斷決策，迅速判斷某套營銷策略是否起夠發(fā)揮作用，并且決定是否用另一套更有可能取得成功的營銷策略取而代之。

總而言之，成功的營銷者能將一些基礎產(chǎn)品搖身一變成為與眾不同的家居裝飾物，滿足顧客的多樣化需求。他們具有獨特的天賦，能夠傾聽顧客的聲音，創(chuàng)造出的產(chǎn)品無論從價格角度還是審美角度都能恰如其分地迎合顧客的口味。

心智上的勝利

從“丑陋廚房”競賽到融合了亮黃色裝扮的愛斯基摩人皮船的滑稽促銷演出，銅河櫥柜有限公司（Copper River Cabinet Co.）在與時俱進上表現(xiàn)出眾，將自己重新改造成滿足市場需求的具有競爭力的企業(yè)。早在1960年，IN firm還是一個粗陋的小公司，而現(xiàn)在已發(fā)展成為具有相當規(guī)模的板面貿(mào)易行（Panel Mart），它確實是經(jīng)歷了好一番波折。

麥克和比爾共同經(jīng)營著這家公司，據(jù)他說，公司初始只是一個現(xiàn)購自運（Cash-and-Carry）的家居商，出售成型或半成型的鑲板以及瓷磚。隨著20世紀70年代家居改裝市場的發(fā)展，他們意識到了拓展業(yè)務的必要性，因此，在原有的產(chǎn)品組合上增加了櫥柜業(yè)務。事實證明，這一個是頗具前瞻性的戰(zhàn)略步驟。據(jù)麥克回憶，在接下來的20年里，他們的櫥柜業(yè)務蒸蒸日上，櫥柜的銷售額遠遠超過了鑲板。

在櫥柜市場快速成長的刺激下，公司在1991年開設了一個面積為4000平方英尺的產(chǎn)品陳列室，陳列各式各樣家居裝飾品，展示最新、最好的櫥柜產(chǎn)品。同年，公司改名為板面櫥柜貿(mào)易展示廳（The Panel Mart Kitchen Showroom），意在與自己拓展的業(yè)務更好地建立關聯(lián)。10年過去了，櫥柜銷售業(yè)務占到了公司營業(yè)額的90%，公司更名為銅河櫥柜公司。

為公司取一個新的名字，意在吸引那些更具產(chǎn)品識別力的高收入客戶群。麥克回憶說：“Panel Mart在20世紀90年代的經(jīng)營很順利，因為公司享有30年廣為人知的聲譽。但是2000年的品牌重建工作將公司定位于迎合更高端的消費群體，于是，公司形象、發(fā)展愿景以及目標消費群都隨之而改變了。”

雖然名字改變了，但是麥克和比爾并沒有忘記幫助自己公司發(fā)展起來的客戶?！盃I銷策略要運用得恰到好處，也不能完完全全瞄準高端階層消費群。”麥克通過觀察得出的結(jié)論是，“企業(yè)的市場營銷觀念和企業(yè)的實際情況必須相符合，任何一方面都不可忽視?！?/p>

麥克說：“公司有一個供應商，名叫屋脊櫥柜公司（HomeCrest），為我們提供了許多產(chǎn)品選擇。我們充分利用這種具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，進行一番特別的設計加工，在許多細節(jié)上進行改動。這樣做的結(jié)果是為了讓產(chǎn)品最大程度地滿足顧客的多樣化需求?！?/p>

由于銅河櫥柜公司時刻將顧客掛在心上，產(chǎn)品豐富多彩、琳瑯滿目，知名度越來越高，甚至它的滑稽促銷活動也為人津津樂道。幾年前，銅河櫥柜公司推出了“丑陋廚房競賽”活動，參與者被邀請對一些不夠賞心悅目的櫥柜設計投票，在豐厚獎品(免費櫥柜裝修)的驅(qū)動下，很多人參加了“丑陋廚房競賽”活動。此次活動十分成功，以至于銅河櫥柜公司隨后又舉辦了類似的競賽活動，取名為“夢魘廚房競賽”。

每次推出類似的競賽活動，都能為銅河櫥柜公司帶來比預期高出近40倍的銷售效果。“我們邀請人們參與進來，為他們認為最丑陋的廚房投票，人們蜂擁而至?！?麥克說，“這樣做同時也拉動了銷售。如果參與者在競賽中沒有取勝，他們?nèi)匀粺崆锌释麚碛幸粋€新廚房，我們已經(jīng)取得了‘心智上的勝利’。因此，如果他們沒有通過競賽贏得免費裝修廚房，他們就開始掏錢自己裝修廚房?！?/p>

2007年2月，麥克和比爾在公司所有的運貨卡車上印上了黃色愛斯基摩皮船，廣告語是“愛斯基摩式銷售（KAYAK SALE）”。通過這樣的廣告宣傳告知客戶：“給自己購買一個新廚房，享受愛斯基摩式服務。”

“它和我們的產(chǎn)品之間沒有任何聯(lián)系，但是它為我們帶來的銷售驅(qū)動力是如此強大?！丙溈诵χf，“很多人打來電話詢問：‘為什么你們滿大街跑的貨車上都印著愛斯基摩皮船？’它激起了很多人的好奇心，帶來了巨大的轟動效應。”

與眾不同的展示方式

而另一家位于新澤西州的建筑設計公司康布雷設計中心（Cranbury Design Center ），則采用了另一種完全不同的營銷手法。建筑師查理（Charlie Rini）和他的搭檔法蘭克（Frank O'Leary），從1995年開始合作，很快就贏得了特色櫥柜創(chuàng)新性設計者和居家建設者的美譽，受到了追求個性化家居設計的消費者的青睞。

“我們的客戶說：‘我們要一直在家里待著，因此希望它能和那些一個模子做出來的住宅有所不同?！虼?，我們希望幫助客戶打造一個自我的空間，具有獨特的家庭生活特色?！狈ㄌm克說，“當我們和客戶坐在一起交流判斷他們的需求時，他們能夠懂得我們設計能力的價值所在。”

大約10年前，查理和法蘭克承攬了一項工程浩大的整體家居改造工程，其中設計了一個富有藝術情調(diào)的廚房和極具特色的室內(nèi)環(huán)形天花板。

這座房屋的擁有者名叫做金·依文絲（Kim Evans），她是紐約財政服務公司的高級行政管理人員。從此以后，金·依文絲與查理和法蘭克有了來往，并且為他們提供了許多寶貴的建議。

“她當時問我們是否想過要增加一個合作伙伴。”查理回憶說，“于是，公司就多了一個合作伙伴，隨后更名為康布雷設計中心。金讓我能夠最大程度地發(fā)揮作為一個設計師的優(yōu)勢，而讓法蘭克發(fā)揮建筑工程執(zhí)行者的最佳水平，她對公司日常管理事務井井有條的打理讓我和法蘭克從瑣碎的事務中得以解脫。”如今，公司根據(jù)客戶對裝修的不同要求，提供系列服務，從簡單的裝修到提供整套家居解決方案。

如今，康布雷設計中心的廣告出現(xiàn)在諸如《新澤西設計》（Design New Jersey）、《美麗家居》（House Beautiful）、《建筑文摘》（Architectural Digest）以及其他一些出版物上，包括當?shù)氐膱蠹垺４送猓挡祭自O計中心內(nèi)部建立了一種樂善好施的文化氛圍，不時捐贈支持基督教青年會，組織郊游高爾夫比賽，以及贊助當?shù)厍嗄杲M成運動隊參加體育比賽。

但康布雷設計中心最值得一提的營銷舉措，是將一幢有著150年歷史的兩層樓房作為自己的展示場所，其中安裝了中央數(shù)字控制系統(tǒng)，面積為2000平方英尺?！澳阕哌M這座樓房，你感覺走進了自己的家。”查理說，“我們對所有的人開放，不僅是對我們的客戶。我們經(jīng)常舉辦社交聚會。我們設計了8種風格的廚房樣板間，在這樣的空間里，人們會談論一些什么樣的話題呢？只能是廚房，自家廚房的裝修再造?！?/p>

“有時，我們的客戶是一位來自普里斯頓的大廚，那么他就會展示他的烹飪技藝，配合我們舉辦的品嘗美酒活動。通過這些活動，櫥柜展示及其廚房操作就完美地結(jié)合到了一起，一切都很和諧?！丙溈苏f。

拓展區(qū)域市場空間

藍科公司（Lam-Tech）成立于1990年，當時是作為一家輕工業(yè)生產(chǎn)商，專門向飯館和一些醫(yī)療設施提供相關的商業(yè)材料。1995年，藍科公司的擁有者兼總裁道爾（Doyle Hale）和他的合作伙伴丹尼斯（Dennis Schillinger）決定成立一家櫥柜公司（Cabinet Solutions），這是一個基于區(qū)域性市場的住宅櫥柜公司。

“我們意識到這一地區(qū)沒有一家為客戶提供定制服務的櫥柜商店?！钡罓栒f，“我們認為自己能為顧客提供全套的家居設計解決方案，從客戶的櫥柜翻修到個性化定制櫥柜。我們已經(jīng)擁有相關的生產(chǎn)設備、技術人員以及可供業(yè)務拓展的其他資產(chǎn)?！?/p>

現(xiàn)在，藍科公司擁有一個面積為2500平方英尺的櫥柜問題解決方案展示廳，和一個占地4000平方英尺的工廠，為奧爾頓市的住戶、建筑師和商業(yè)設計師提供服務。

“雖然當前的市場情況不妙，但我們公司在商業(yè)上仍得到了較好發(fā)展?！钡罓栒f。櫥柜解決方案之所以受到客戶歡迎，要歸功于藍科公司能夠讓一般的櫥柜產(chǎn)品經(jīng)過一番設計加工，搖身一變成為獨具個性的產(chǎn)品。道爾說：“我們有一家商店，陳列了許多加工好的產(chǎn)品。屋脊櫥柜公司為我們提供基礎產(chǎn)品，我們?yōu)檫@些基礎產(chǎn)品增加一些特色，于是半定制化的櫥柜就變成了顧客確實想要的完全定制化的櫥柜。”

這種個性化服務正是藍科公司想要告訴消費者的。藍科公司為此加大了宣傳推廣力度，投放報紙和廣播廣告，然而，報紙和廣播廣告并沒有給藍科公司帶來很顯著的銷售拉動力。如今，藍科公司找到了一些更為有效的廣告投放方式，比如將廣告投放在每4個月出版一次的《電信》（The Telegraph）雜志上。這些生活氣息濃郁的雜志主要面向高端消費群體，而他們正是藍科公司的目標客戶。

“同時，我們也開始關注戶外廣告牌。”道爾說，“我們經(jīng)常聽客戶說他們是如何找到我們：‘我開車路過某個地方剛好看到廣告牌?！瘧敉鈴V告牌能給我們的業(yè)務拓展帶來更多的機會?！?/p>

培訓式營銷

有時，最好的營銷方式就是教育培訓。這是一個關于威廉姆斯分銷商（Williams Distributing）大急流（Grand Rapids）的例子，該公司成立于1968年，當時是美國安曼那公司（Amana）的家電器械批發(fā)商，和一個叫做IXL的櫥柜公司有業(yè)務上的聯(lián)系。1971年，當IXL公司搬遷到北卡羅萊納州時，這家公司的一些雇員留了下來，并成立了屋脊櫥柜公司（HomeCrest）。

一開始，威廉姆斯和這家沒有市場運營經(jīng)驗的屋脊櫥柜公司合作，分銷其櫥柜產(chǎn)品。到了20世紀80年代中期，美國家居行業(yè)蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，銷售與廚房、浴室相關的產(chǎn)品?！巴瑫r，我們開始與獨立的家居建筑師建立直接的聯(lián)系?！蓖匪够貞浾f。

20世紀90年代中期，威廉姆斯不再獨自經(jīng)商，開始與零售商、批發(fā)商建立業(yè)務聯(lián)系。自此，該公司不僅僅面向消費者銷售產(chǎn)品，而且面向建筑師和工程承包商銷售產(chǎn)品。直到今天，威廉姆斯的目標客戶仍然鎖定了三個人群：建筑師、工程承包商和消費者。

由于多年來在運營中積累了豐富的市場經(jīng)驗，教育培訓成為威廉姆斯促銷活動的關鍵環(huán)節(jié)。事實上，威廉姆斯最出色的促銷策略建立在一個企業(yè)發(fā)展培訓項目上，用以幫助經(jīng)銷商跟得上家居設計潮流，洞察市場的發(fā)展前景?！拔覀儚墓S請來講師授課，培訓我們的經(jīng)銷商，讓他們能夠具備一定的市場洞察力，以便更好地經(jīng)營?！?/p>

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關鍵詞：營銷；戰(zhàn)略營銷；顧客價值：營銷方法

一、新的營銷理念：戰(zhàn)略營銷

所謂戰(zhàn)略營銷就是指營銷策劃人員站在整個企業(yè)競爭戰(zhàn)略的高度考慮營銷問題，進行營銷策劃，目的在于通過營銷活動獲取盡可能大的競爭優(yōu)勢。

我國的企業(yè)要長期穩(wěn)定的發(fā)展，在市場營銷方面，必須實行戰(zhàn)略營銷。以前的企業(yè)在市場營銷方面過分地依賴一些短期見效的營銷點子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長遠規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營銷戰(zhàn)略融人企業(yè)的競爭戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營銷，則是指將企業(yè)的營銷活動融入企業(yè)的競爭戰(zhàn)略之中，使企業(yè)的營銷活動以獲取競爭優(yōu)勢為導向，通過獲取競爭優(yōu)勢保證企業(yè)長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。無疑，這是營銷活動的一種長遠觀點。有了這樣一種觀點或認識，營銷策劃的重點就由“出點子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競爭優(yōu)勢的整體營銷策劃；企業(yè)也會由注重短期效果的“點子”營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L期效果的戰(zhàn)略營銷。目前戰(zhàn)略營銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費者為導向的營銷觀念更新、更深刻的觀念。我國的營銷理論界、營銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場營銷成為創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個重要工具。

二、新的顧客觀：重視顧客價值

當前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應弄清購買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營銷觀與此不同，新興的觀念認為，營銷就是半學半教。半學是指了解買主在知道些什么和買主的學習過程如何，半教是指在買主的學習過程中發(fā)揮作用。消費者學習的實質(zhì)大多在于促使其學習的目標。所有個人和機構(gòu)都有各自千方百計想實現(xiàn)的目標。個人的目標也許是“看上去更年輕”；公司的目標也許是“成為行業(yè)之首”。為了實現(xiàn)目標，個人和機構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關的目標會從一系列以實用為目的的簡單目標變成一系列既重實用又重愛好的復雜目標。品牌與目標緊密相聯(lián)的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點認為，顧客只就一個側(cè)面對個人品牌進行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點認為，購買者追求許多目標，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨特的組合而與多個目標相聯(lián)。這是一種既受市場驅(qū)動又驅(qū)動市潮的行為。瑞士洛桑國際管理發(fā)展研究院營銷與戰(zhàn)略學教授肖恩·米漢和倫敦商學院管理和營銷學教授帕特里克·巴維茨聯(lián)合著文倡導重視“顧客價值”，這也許是對“顧客就是上帝”的另一種重新解釋。“顧客價值”是指顧客對以下兩個方面的權衡：從某種產(chǎn)品或服務中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產(chǎn)品進行比較后，選中了他們認為會給他們帶來最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價值的能力首先取決于它認識市場的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競爭對手的能力，以及了解技術、社會和人口發(fā)展趨勢——它們將決定未來的市場和競爭格局的能力。

三、新的營銷方法：重視創(chuàng)新

1．觀念創(chuàng)新：這是企業(yè)營銷的先導。21世紀的中國企業(yè)，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應追求與2l世紀相適應的新營銷觀念。如全球營銷觀念。經(jīng)濟全球化是當今世界經(jīng)濟發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)；知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，是知識經(jīng)濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運用現(xiàn)代化營銷手冊；綠色營銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發(fā)展。綠色市場規(guī)模的不斷擴大，必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護有機的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

2．市場創(chuàng)新：隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入“戰(zhàn)國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀，企業(yè)應高度注重拓展的市場如高科技市場、農(nóng)村市場、旅游市場、老年市場等。

3．方法創(chuàng)新：企業(yè)在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創(chuàng)造性加以應用。另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新如網(wǎng)上營銷，即在互聯(lián)網(wǎng)絡上開展營銷活動的一種方法。企業(yè)可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買。有人預計，網(wǎng)上購物將是21世紀人類最主要的購買方式；零庫存營銷，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要；無缺陷營銷，即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產(chǎn)品無缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷售無缺陷——l00％的保證挑選，服務無缺陷——100％的保證滿意；事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營銷有機地結(jié)合起來，達到“借風”的目的。

四、開拓市場，搞好市場調(diào)研，應變市場需求

對于企業(yè)而言，搞好市場調(diào)研也是能營造出良好的企業(yè)信譽的，產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)與客戶之間牢固的感情基礎，本著這一點。作為企業(yè)應該以顧客為上帝，以質(zhì)量信譽為橋梁，采取扎實有效措施，在企業(yè)與客戶之間搭建起了堅實牢固的供銷交易渠道，達成銷售。

面臨激烈的市場競爭下，企業(yè)想要生存必須走向市場，倡導營銷策略理念，搞好市場調(diào)研，運用科學的思維方法有目的地搜集、記錄、分析、研究與市場營銷有關的信息，不斷進行創(chuàng)新。才能為企業(yè)營銷策略服務，營銷決策是應變市場需求的重要依據(jù)。作為企業(yè)就其生存的目的來看，一是多賺錢，努力提高經(jīng)濟效益，二是不斷滿足人們?nèi)找嬖黾拥奈镔|(zhì)文化需要。那么搞好市場調(diào)研就應從如下幾個方面著手：

1、市場環(huán)境調(diào)研，包括行業(yè)競爭者的性質(zhì)，競爭者經(jīng)營情況，競爭者營銷策略和手段。

2、市場需求調(diào)研，包括現(xiàn)實需求及潛在需求。通過需求調(diào)研，使企業(yè)做到等待需求，尋找需求，創(chuàng)造需求。

3、客戶能力調(diào)研：包括主要對客戶的購買行為進行考察，顧客產(chǎn)品的用途、性能等。

4、營銷組合調(diào)研：包括產(chǎn)品調(diào)研，即顧客對本企業(yè)產(chǎn)品評價方面的考察，價格調(diào)研，銷售渠道調(diào)研，促銷手段調(diào)研等。

筆者認為，企業(yè)只有搞好各項市場凋研，從而加以正確的生產(chǎn)、創(chuàng)新改造，使企業(yè)圍繞市場進行良性循環(huán)，才能并在激烈的市場競爭中求得生存。比如，在十幾年前，南京金陵化工廠通過市場調(diào)研。了解到建筑材料的更新?lián)Q代將會給人們生活帶來新的變化，房屋建筑的門窗由鋁合金門窗和塑料門窗材料逐步淘汰了木制及鐵制的材料。一些企業(yè)開始關注這方面的信息，研制和生產(chǎn)復合穩(wěn)定劑產(chǎn)品。根據(jù)這些市場信息，我們的企業(yè)根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特性，在單體穩(wěn)定劑產(chǎn)品的基礎上與大專院校共同開發(fā)研制了復合穩(wěn)定劑系列產(chǎn)品。現(xiàn)在，我們的單體穩(wěn)定劑和復合穩(wěn)定劑產(chǎn)品已形成了一定的規(guī)模，已有多種復合穩(wěn)定劑系列品種在眾多塑料制品廠家中使用，滿足了市場需求，占有了一定的市場份額，且廣泛用于PVC塑料制品行業(yè)，為企業(yè)經(jīng)濟效益做出了貢獻。

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1、體驗式營銷。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)夸大“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿足。 現(xiàn)代的營銷理念夸大客戶“服務”，然而即使有了滿足的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。

2、品牌營銷。

品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定。樹立品牌三步驟：第一步，分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。第二步，卓越的品質(zhì)支持。第三步，整合、持續(xù)的傳播與應用。

3、連鎖 。

說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個至關重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗發(fā)揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當然是需要進行企業(yè)模式的復制，進而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

4、直銷。

直銷就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣的：制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。

5、網(wǎng)絡營銷。

網(wǎng)絡營銷其本質(zhì)是一種貿(mào)易信息的運行。所謂貿(mào)易信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種貿(mào)易交換，實在都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網(wǎng)絡方法來實現(xiàn)的營銷設計與操縱。

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我國2013年1月起對小微企業(yè)實施了《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會各界的廣泛關注。符合我國小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過了5000萬，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問題，成為了國家經(jīng)濟的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對較難、企業(yè)效率低下、競爭能力不強等的問題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標準是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進行制定的，我國小微企業(yè)的劃分標準。

二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中遇到的問題

（一）網(wǎng)絡營銷意識不夠強

隨著計算機網(wǎng)絡的廣泛應用，越來越多的小微企業(yè)運用網(wǎng)絡進行市場調(diào)研、市場推廣等，并開創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進行網(wǎng)絡營銷，對于網(wǎng)絡的推廣意識也相對薄弱。小微企業(yè)想要在社會經(jīng)濟發(fā)展中取得不錯的經(jīng)濟效益就不能只注重實體市場的經(jīng)營，還應該從發(fā)展的角度了解虛擬市場的經(jīng)營策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡營銷當成一種趕時髦，為了追潮流才開展網(wǎng)絡營銷，卻沒有實施具體的網(wǎng)絡營銷活動。建立營銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡，卻沒有利用網(wǎng)絡資源進行推廣和交易，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展。

（二）網(wǎng)絡營銷方式相對單一

隨著計算機網(wǎng)絡的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開始注意到網(wǎng)絡營銷所隱藏的無限商機，然而傳統(tǒng)營銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡營銷知識有限，網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗不足，使得小微企業(yè)沒能正確地認識到網(wǎng)絡營銷的具體營銷模式，僅僅將網(wǎng)絡營銷當成是網(wǎng)絡的自動搜索。網(wǎng)絡中的內(nèi)容其實是豐富多彩的，網(wǎng)絡營銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的推廣，通過聊天工具、電子商務平臺、優(yōu)化搜索引擎的方式進行網(wǎng)絡營銷的推廣，對于網(wǎng)絡廣告、微博、博客等營銷手段的選擇相對較少，沒有充分的利用網(wǎng)絡資源進行市場營銷，使得網(wǎng)絡營銷的方式相對單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡營銷策略不當

小微企業(yè)建設網(wǎng)站進行產(chǎn)品的營銷其實和在生活中開商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點建立一個具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡營銷方案,達到提高網(wǎng)絡銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷的認識不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實施了網(wǎng)絡營銷，卻沒有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對于相應的網(wǎng)絡推廣涉及的很少，對于網(wǎng)絡產(chǎn)品信息的更新達不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實際不符的情況，對于客戶的留言提問，也沒能及時的回復，打消了客戶的購買欲望，嚴重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進行網(wǎng)絡營銷,不僅會導致客戶反感,流失大量的客戶群體，還會影響企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡營銷人才缺乏

小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡營銷專業(yè)的人才進行維護、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟效益，應該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡營銷隊伍。

（五）網(wǎng)絡營銷缺乏真實的評價

部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷評價指標的檢測標準不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評價的標準，忽略了其他指標。小微企業(yè)缺乏完善的評價體系，對于評價的作用知之甚少，使得評價缺乏真實性、有效性，嚴重影響客戶對企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽，才能提高客戶的認可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團購網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營業(yè)額不足100元到銷售過億,僅用了一年的時間,堪稱團購網(wǎng)站的一個傳奇。其實聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡營銷模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務體系和評價體系，實現(xiàn)了化妝品界的傳奇。

三、我國小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的策略

（一）強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識

如今是網(wǎng)絡信息時代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡,強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識，增強小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應該改變傳統(tǒng)的營銷策略，樹立符合網(wǎng)絡發(fā)展的營銷理念,認識到虛擬市場對于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應該清楚地認識到網(wǎng)絡營銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)絡平臺進行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請專業(yè)的系統(tǒng)維護人員進行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實比廣告的宣傳效果好，而且性價比高，大部分客戶群體都能通過網(wǎng)絡搜索到相關的產(chǎn)品信息。進行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營銷的項目，通過網(wǎng)絡開展市場調(diào)研工作，只有通過準確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢，并且增強競爭力。

（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式

網(wǎng)絡營銷分為網(wǎng)絡市場調(diào)研、網(wǎng)絡宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡營銷資源整合等,不同的網(wǎng)絡營銷需要采用不同的網(wǎng)絡營銷方式。小微企業(yè)不能只通過即時聊天、搜索引擎、電子商務推廣平臺進行網(wǎng)絡營銷，還應該采用先進的網(wǎng)絡營銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營銷方式。由于計算機擁有強大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準確進行網(wǎng)絡營銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷知識掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對于產(chǎn)品進行了點擊單價營銷方式,積累了高點擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實際交易量卻沒有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營銷方式，采用精細投放營銷方式,使網(wǎng)絡營銷的推廣得到精細化處理,企業(yè)將市場定位精準度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡營銷方案。

（三）采取合適的網(wǎng)絡營銷策略

其實一個企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點對產(chǎn)品進行網(wǎng)絡推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過圖片、文字等信息對產(chǎn)品進行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應該對企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進行詳細的介紹。對于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進行設計，網(wǎng)頁內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡單、明確。完善系統(tǒng)的相關模塊，定期對系統(tǒng)的前臺和后臺進行維護，將網(wǎng)站的宣傳工作落實到實處。與此同時，對企業(yè)網(wǎng)絡平臺感興趣的顧客，企業(yè)應該及時給予回復，有優(yōu)惠活動時和客戶保持良好的互動，建立溝通平臺的同時，還應該建立反饋平臺，及時處理用戶遇到的問題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對于電子郵件網(wǎng)絡營銷策略的實施，應該在客戶同意的基礎上進行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進行網(wǎng)絡宣傳時，應該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳語，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達企業(yè)的經(jīng)營理念，宣傳語的寓意應該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點就是將虛擬營銷和傳統(tǒng)的營銷有機的進行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡營銷效果。

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才隊伍，加大資金的力度

部分小微企業(yè)的管理者對于網(wǎng)絡營銷的概念一竅不通，需要引進網(wǎng)絡營銷人才進行產(chǎn)品的網(wǎng)絡宣傳和網(wǎng)絡銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的效果，小微企業(yè)應該強化網(wǎng)絡營銷人才隊伍對于先進的網(wǎng)絡知識、營銷手段的培訓。專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡營銷知識，通過先進的計算機網(wǎng)絡技術對產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷加以實施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡基礎設施建設，建立完善的網(wǎng)絡支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡交易平臺，促進小微企業(yè)的發(fā)展。

（五）重視與客戶之間的互動,提高產(chǎn)品的評價

小微企業(yè)應該重視與客戶之間的互動，挖掘客戶更深層次的潛在價值，隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展,人們對于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購買產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的性價比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實施網(wǎng)絡營銷。小微企業(yè)通過刷好評的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見的營銷手段。網(wǎng)絡營銷平臺為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡平臺的互動性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對產(chǎn)品的細節(jié)進行全面的了解，溝通的過程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡營銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應該重視產(chǎn)品的售后服務,及時解決客戶遇到的問題和麻煩，提高客戶對企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。

四、結(jié)束語

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關鍵詞：網(wǎng)絡營銷 中小企業(yè) 網(wǎng)絡安全 策略

一、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷普遍存在的問題

(一) 網(wǎng)絡信息安全問題日益突出

目前，網(wǎng)絡營銷面臨的一個國際性難題就是網(wǎng)絡信息安全問題。從技術層面上看，網(wǎng)絡營銷發(fā)展的核心問題是交易安全問題，比如信息安全、商業(yè)保密、資金安全、貨物安全等等問題。由于網(wǎng)絡本身所具有的開放性、虛擬性和流動性，使得網(wǎng)絡營銷身處網(wǎng)絡泄密、網(wǎng)絡欺詐等各種危險之中。

(二) 網(wǎng)絡基礎設施相對落后

實施網(wǎng)絡營銷的基本條件是要有基礎的網(wǎng)絡設施。但是由于經(jīng)濟實力和技術方面等方面的原因，我國的網(wǎng)絡基礎設施建設相對來說還比較滯后。

（三）網(wǎng)絡營銷競爭意識不強

目前我國絕大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)還只是把競爭的目光聚焦于實體市場，對網(wǎng)絡營銷只是停留在表面認識上，并未意識到在電子商務時代搶占網(wǎng)絡信息虛擬市場對未來獲得競爭優(yōu)勢的迫切性與重要性。

(四)網(wǎng)絡營銷地區(qū)發(fā)展不均衡

我國各地區(qū)的經(jīng)濟、文化、科技發(fā)展水平存在很大差異，在網(wǎng)絡營銷發(fā)展上存在著不均衡現(xiàn)象。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的策略探討

（一）樹立正確的網(wǎng)絡營銷觀念

中小企業(yè)要在日益激烈的營銷競爭中嶄露頭角，就必須從戰(zhàn)略的高度充分意識到發(fā)展網(wǎng)絡營銷、搶占信息市場的迫切性與必要性，改變傳統(tǒng)營銷理念，認識到網(wǎng)絡營銷對于提高企業(yè)經(jīng)營能力和競爭實力的重要作用，要抓住有利時機，縮短差距，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的特點和狀況以及內(nèi)外部資源、條件等因素，探索出適合自身特點的營銷策略。

(二) 打造全新的網(wǎng)絡銷售平臺

作為企業(yè)與顧客的交流平臺，網(wǎng)站的首要任務就是引導顧客和網(wǎng)絡營銷市場建立一定的聯(lián)系?？蓮囊韵聨追矫嫒胧郑?.在網(wǎng)絡購物平臺中主要是通過網(wǎng)頁傳遞產(chǎn)品信息，提高顧客對產(chǎn)品的認知。2.可以利用網(wǎng)絡開發(fā)新的產(chǎn)品。比如利用用戶原創(chuàng)型媒體，包括博客、維客以及社交網(wǎng)絡等等，吸引顧客積極參與產(chǎn)品的開發(fā)。3.創(chuàng)辦用戶論壇，提供交流的平臺，使消費者之間能夠互幫互助。4.客戶也可以利用在線產(chǎn)品開發(fā)協(xié)作工具，主動參與產(chǎn)品開發(fā)與研制等等。

(三)提供個性化的產(chǎn)品服務

由于網(wǎng)絡用戶在環(huán)境、語言、文化和消費水平等方面存在很大不同，他們的需求也各具特性。所以，1.提供個性化的產(chǎn)品服務。2.通過在線服務方式，利用技術手段為用戶提供足夠的商品信息和安全、快捷、方便等體驗，有效地降低用戶的消費風險。3.通過互聯(lián)網(wǎng)直接消費的服務產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有不可觸摸性、可變性的特點，比如網(wǎng)上音樂、游戲等等。4.打造優(yōu)質(zhì)的銷售環(huán)境，可以充分利用信息技術，引發(fā)用戶的消費欲望，還可以為客戶提供個，滿足消費者個性化的需求。

(四)加強企業(yè)與客戶的交流互動

網(wǎng)絡溝通具有交互性、普遍性、實時性等特點。它能使客戶在消費上擁有更大的自，其實質(zhì)就是逆向溝通。中小企業(yè)可以通過常用的網(wǎng)絡工具與客戶直接溝通，還可以為消費者提供互相交流的服務。溝通策略包括網(wǎng)上溝通和溝通支持。所謂網(wǎng)上溝通是指網(wǎng)絡企業(yè)通過BBS 論壇、E- mail等工具，為客戶提供在線的消費服務。而溝通支持指的是中小企業(yè)采用網(wǎng)絡信息技術為客戶提供虛擬交流的平臺，吸引了更多的客戶，加強了企業(yè)與客戶之間的交流與互動，給客戶提供了參與互動的機會，滿足了網(wǎng)絡客戶的需求。

(五)培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才

從理論上來看，網(wǎng)絡營銷人才是綜合性人才，具備網(wǎng)站建設、網(wǎng)站策劃、整合營銷、網(wǎng)站廣告等技能，是網(wǎng)絡經(jīng)濟中的稀缺人才資源。正是因為網(wǎng)絡營銷具有較強的實踐性和應用性，所以，為了適應社會實踐變化的要求，必須培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)，做到循序漸進、與時俱進。要在日益激烈的營銷競爭中出奇制勝，中小企業(yè)不僅要網(wǎng)羅營銷人才，還要通過各種途徑培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才，提高在職員工的業(yè)務能力，打造一支高素質(zhì)的營銷專業(yè)人才隊伍，為企業(yè)發(fā)展提供保障。

（六）建設完善的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)

作為一項系統(tǒng)工程來進行商務運作，網(wǎng)絡營銷不但要利用全新的技術手段，在營銷過程中不斷更新和儲存用戶基本信息，還要在營銷過程中適時體現(xiàn)嶄新的文化理念，宣傳企業(yè)形象，以此提高企業(yè)的營銷能力和競爭實力。面對日趨激勵的營銷競爭，中小企業(yè)必須不斷優(yōu)化營銷系統(tǒng)，為客戶提供多元化的網(wǎng)上服務，建設完善的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，積極主動融入企業(yè)的文化特色，以高標準、嚴要求來建立一個適合企業(yè)未來發(fā)展的基礎設施。

總之，在制定網(wǎng)絡營銷策略的過程中，中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡的互動性、海量性、實時性等特點，創(chuàng)設性地提出符合我國中小企業(yè)實際情況的營銷策略。從政府方面而言，要建立良好的法制環(huán)境，制定有利于中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的政策和方針，確保網(wǎng)絡營銷的效益和安全。

參考文獻：

[1] 李哲.中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[J].商場現(xiàn)代化，2010(13)

篇8

關鍵詞：供電；營銷；策略

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、供電企業(yè)電力營銷綜合策略

一個供電企業(yè)好的營銷策略是對整個供電企業(yè)的發(fā)展和整體工作起到重要的指導作用的，不僅僅能有效的提升供電企業(yè)營銷工作的整體水平，還有利于供電單位的深入發(fā)展。但是，隨著我國目前市場經(jīng)濟的不斷完善，供電企業(yè)的營銷政策還不能完全適應市場經(jīng)濟發(fā)展。因此，供電企業(yè)管理人員應該對供電單位的營銷策略規(guī)劃做到十分重視，進一步的提升單位的整體營銷水平。

（一）樹立正確的營銷理念

以客戶為服務主導是供電單位樹立的主要營銷理念，對客戶利益做到全面地照顧，從而提高供電單位整體的營銷水平。伴隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，用戶對電量的需求也逐漸增加，我們要對于客戶的每個方面需要都做到充分的準備，才能更好的為用戶服務，進而提高企業(yè)營銷水平，從而保障供電企業(yè)營銷工作的進一步進行下去。供電企業(yè)要建立較為科學完善的營銷體系不僅僅是為了滿足當下用電客戶的用電需要，更重要的是使供電單位的營銷策略做到更加的完善。而供電單位只有在對用電客戶的需要做到充分的了解的情況下才能為用戶提供更加完善的服務，如此才能進一步的加強供電企業(yè)營銷策略的改革，從而促進整個電力業(yè)的進一步發(fā)展。

（二）對供電單位營銷體系進一步的完善

隨著我國高端科學技術的發(fā)展，信息化也逐漸深入到我們的學習和生活中去，因此供電單位的營銷策略也要緊跟科學進步的步伐，對現(xiàn)有的營銷體系做到進一步的完善。對于用電客戶，我們應該提做到按時調(diào)查，以便及時對用戶需要做到了解，從而對營銷策略的改革做到更好的調(diào)整，進而促進供電企業(yè)的營銷策略進一步的滿足社會經(jīng)濟大市場的需要。

首先我們需要構(gòu)建相對完備的技術體系，實現(xiàn)服務和網(wǎng)絡的無間隙連接服務，從而我們能更好的了解用戶的查詢需求，以便及時的對用戶的科學用電做到知道，同時我們還能對于投訴等用戶的日常需要做到更加及時的處理。通過網(wǎng)絡技術管理體系的構(gòu)建我們能大幅度提高供電單位的營銷工作的工作效率，與此同時，還能更好的對客戶的需求做到滿足。通過科學的市場調(diào)查我們不僅能對市場的需要做到進一步的了解，還能根據(jù)一些問題改革我們的營銷政策從而制定出更加完善的營銷方案，進一步的提高供電企業(yè)的營銷整體水平。

（三）營銷人員的素質(zhì)的提升

作為一個專業(yè)的供電企業(yè)營銷工作人員必須要有專業(yè)的營銷素質(zhì)，以后我們要對營銷人員的素質(zhì)進一步的加強，對他們更好的培訓，從而使他們在營銷工作中更好的發(fā)揮作用。在市場經(jīng)濟迅速發(fā)展的大背景下，在職營銷人員要具備較強的服務意識，掌握一定的專業(yè)知識技能，能真正的在技術上給予客戶以幫助和服務，從而提高客戶的滿意度。營銷工作人員要對營銷相關的專業(yè)知識熟練的應用，掌握一些營銷技巧，以便在更好的完成銷售工作。此外，供電企業(yè)還要對本單位的營銷團隊做到不斷的更新使其更加完善，對團隊中的每個成員都要做到合理安排，科學分工。作為營銷人員要具備良好的團隊精神，積極合作，從而提高團隊營銷水平。

二、對于電力營銷策略實施計劃

（一）企業(yè)營銷制度的完善

伴隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，營銷體系也發(fā)生了很大變革。為了適應我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，供電企業(yè)也適時的添加了營銷機構(gòu)，主要職能則是對銷售市場作以開發(fā)和規(guī)劃，以便更好的為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務及其電力銷售等。同時營銷體制的構(gòu)建還能為企業(yè)電力的銷售提供整套的服務，供電單位的營銷體系可包括銷售、贊助、監(jiān)督三個部分。

（二）對供電單位的市場空間進行擴大

電力公司為了對當下電力政策做到更好的調(diào)整，可供實施的策略有：第一，對于大型的工業(yè)用電戶實行優(yōu)惠計劃，從而做到對企業(yè)單位經(jīng)濟市場的鞏固；第二，合理的運用價格杠桿的方法對居民用電費用進行調(diào)節(jié)，進而提升居民用電的科學合理性；第三，我們還要對市場的細分原則做到服從，針對用電本質(zhì)的不同要使用不同的收費制度；第四，我們還可以開發(fā)農(nóng)村市場，把電能大幅度的引入農(nóng)村，占領這一個大市場，還能提高電能在各個能源中的利用力度。除了這些，供電單位還要關注市場不同階段的用電需要，進而對用電重點市場作以重點拓展。因為重點用電市場大部分都是居民用電與能源消耗較大的市場，因此，供電單位應該注意對居民科學有效用電作以正確引導，同時還能有效的提升對農(nóng)村用電的提供質(zhì)量保障。

（三）加強技術方面支持

營銷工作作為電力事業(yè)單位的重要工作核心，其工作質(zhì)量對供電單位以后的發(fā)展起到重要作用，與此同時，電力營銷的質(zhì)量還會給整個供電單位的競爭力帶來重要影響。電網(wǎng)是電力營銷工作的基礎，不僅僅需要高端科學技術作以支持，同時還要以令人滿意的服務和科學有效的管理體系作保障。因為目前我國供電單位的營銷管理在新形勢下處于不斷變革的狀態(tài)，所以潔凈能源占有市場的策略初步確定為我國電力市場營銷的初步策略。因此，為了對電力營銷的專業(yè)技術提供的支持作以加強，我們不僅僅要單方面提升我們的服務對于客戶的滿意程度，更重要的是為供電單位擴大市場占有。

三、結(jié)束語

綜上所述，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的引導下，供電企業(yè)的營銷團隊需要不斷的完善，從而加強營銷工作人員的培訓，以客戶的需要為宗旨，以專業(yè)的營銷知識技能為客戶服務。同時，供電單位還要結(jié)合現(xiàn)代技術的發(fā)展，綜合運用信息化技術，把營銷工作與信息化相結(jié)合，對客戶用電做到跟蹤服務，從而能更加及時有效的對客戶遇到的問題進行處理。另外，我們還要加強營銷工作人員整體素質(zhì)的培養(yǎng)，提高工作人員的營銷素養(yǎng)，以專業(yè)的知識技能為客戶服務，從而更好的滿足客戶的需求。供電企業(yè)要結(jié)合目前營銷狀況，改革營銷策略，提高企業(yè)的綜合服務水平，為企業(yè)更加長遠的發(fā)展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

篇9

關鍵詞：小企業(yè) 營銷理念 營銷策略

一、小企業(yè)的市場營銷特點

1.規(guī)模小，環(huán)境適應性強。小企業(yè)所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項目較多，因此進入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點。

2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領新市場、贏得消費者。

3.技術上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術創(chuàng)新，善于運用新技術、新工藝、新材料，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術革新力量，是技術創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術水平低、生產(chǎn)條件差、設備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場營銷理念

1.堅持市場導向。小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。

2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規(guī)模小、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住時機進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。

4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷去占領市場。

三、小企業(yè)的市場營銷策略

1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現(xiàn)出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處于領先地位；在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。　3.技術創(chuàng)新。這是以科學技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術創(chuàng)新策略使得先進技術領域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。

4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業(yè)的技術優(yōu)勢和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

篇10

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷具有傳播范圍廣、速度快；無時間和地域限制；交互性強，表現(xiàn)手段豐富；成本低等特點。憑借這些先天優(yōu)勢，網(wǎng)絡營銷已逐漸成為中小企業(yè)最重要、最有效的營銷推廣方式之一。本文針對我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷的應用情況、存在問題等進行分析，探討適合我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷模式與網(wǎng)絡營銷策略。

【關鍵詞】

電子商務；中小企業(yè)；網(wǎng)絡營銷模式；網(wǎng)絡營銷策略

0 前言

網(wǎng)絡營銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)開展的營銷活動。中國擁有6.04億的網(wǎng)民，手機網(wǎng)民規(guī)模達4.64億。2013年中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模達到1.8萬億，預計到2015-2016年，中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模將超過3萬億。目前，我國擁有4300多萬戶中小企業(yè)（包括個體工商戶），占企業(yè)總數(shù)的99%以上，其創(chuàng)造的增加值相當于GDP的60%左右。據(jù)CNNIC官方報告數(shù)據(jù)表明，目前國內(nèi)已建成的網(wǎng)站總數(shù)約為294萬，即超過93%的中小企業(yè)仍沒有自己的網(wǎng)站。面對網(wǎng)絡營銷這片藍海，無數(shù)企業(yè)瘋狂涌入，致使我國網(wǎng)站數(shù)量每年以10%的速度增長。但是，大量網(wǎng)站被建立的同時大量網(wǎng)站無人問津，能夠利用網(wǎng)站實現(xiàn)盈利的企業(yè)更猶如鳳毛麟角。企業(yè)在網(wǎng)上的投入越來越多，但是效果卻越來越差。究竟怎么樣的網(wǎng)絡營銷才是真正有效的？網(wǎng)絡營銷應該如何開展才可以得到實際效益？

1 網(wǎng)絡市場現(xiàn)狀分析

1.1 網(wǎng)絡交易規(guī)模龐大，網(wǎng)絡營銷前景廣闊

在2001-2013年這十余年間，隨著店慶、節(jié)假日促銷、雙十一等促銷活動廣泛開展，各電商平臺價格戰(zhàn)等越演越烈，不斷刺激網(wǎng)民的消費熱情，推動了我國網(wǎng)購市場的高速發(fā)展。2012年“雙十一”期間，淘寶網(wǎng)在一天內(nèi)創(chuàng)造了191億元的在線交易額，吸引了2.13億獨立用戶訪問。目前，中國網(wǎng)購在總體零售中的比率為4.2%，與美國只相差0.4%，而增長速度是美國的4倍。據(jù)預測到2015年，中國很有可能在銷售額總量上超過美國成為世界上最大的網(wǎng)購市場。網(wǎng)絡營銷無疑是一枚“重型炮彈”，將對整個營銷產(chǎn)生巨大的沖擊，企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)世界已成為必然趨勢。

1.2 電商巨頭跑馬圈地，中小企業(yè)狹縫生存

互聯(lián)網(wǎng)是充滿機會的世界，同時也是競爭異常激烈的世界。電子商務基因決定了網(wǎng)絡的優(yōu)勝劣汰比任何環(huán)境都要來得更加猛烈。從阿里金融的推出到騰訊的移動互聯(lián)網(wǎng)布局；從360的綜合搜索到優(yōu)酷土豆的換股整合；從當當網(wǎng)的全品類發(fā)展到京東的自建物流。各大電商巨頭不斷融資、布局、燒錢，強化自己的壟斷地位。大型傳統(tǒng)企業(yè)為免遭淘汰，紛紛緊密跟進投身電商戰(zhàn)役。各種強強聯(lián)手、跨領域經(jīng)營，吞并與收購，競爭手段層出不窮；廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、平臺戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、技術戰(zhàn)，各種戰(zhàn)役一輪接一輪。擺在用戶面前的是異常精彩紛呈的網(wǎng)絡世界，而在缺乏資金實力的中小企業(yè)面前的卻是更難以生存的網(wǎng)絡空間，只有那些精細耕作的、基礎扎實的“另類”企業(yè)才可能突圍而出。

1.3 網(wǎng)絡服務市場良莠混雜、服務質(zhì)量參差不齊

百度“網(wǎng)站建設”一詞，得到3700萬條結(jié)果；用“網(wǎng)絡營銷外包”搜索，得到550萬條結(jié)果。這些真實數(shù)據(jù)說明網(wǎng)絡營銷服務市場需求巨大。然而，這個服務市場良莠混雜、服務質(zhì)量參差不齊。一些不良的網(wǎng)絡營銷服務公司，建一個所謂官方網(wǎng)站，擺放一些“成功案例”，通過軟文、廣告等方式把網(wǎng)絡營銷吹噓得天花亂墜，無所不能。一些培訓機構(gòu)，用類似傳銷行為的線下會議推廣模式做宣傳，號稱邀請到某某教父、專家，讓企業(yè)免費參加培訓。專家在會上大談特談，暗示網(wǎng)絡營銷的強大，讓不少剛剛接觸網(wǎng)絡營銷的企業(yè)聽得激情澎湃、頭腦發(fā)熱。讓這樣的服務公司做網(wǎng)絡營銷，結(jié)果可想而知。

2 網(wǎng)絡營銷的模式分析

根據(jù)筆者研究分析，中小企業(yè)切入網(wǎng)絡市場做銷售，大多采用以下幾種模式：

2.1 品牌宣傳模式

采取此模式的主要目的是通過網(wǎng)絡傳播品牌價值以及輔助線下銷售。網(wǎng)站對于這模式來說不太重要，不需要具備在線交易功能，甚至可以不需要網(wǎng)站。采用此模式基于2個原因：（1）品牌影響力較大，傳統(tǒng)營銷渠道非常成熟，很少消費者通過網(wǎng)絡直接購買。如飲料等快消品。（2）受商品屬性限制，不適合在網(wǎng)上直接交易，需要通過線下多次接觸。如大型器材、設備；傳統(tǒng)中介機構(gòu)；系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)絡營銷外包等新型網(wǎng)絡服務業(yè)。

2.2 自建商城模式

該模式表現(xiàn)為企業(yè)有自建的官網(wǎng)并具備在線交易的功能，屬于電子商務的B2B或B2C類型。由于獨立電商的整體運營費用投入較大，要從產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站（網(wǎng)店）平臺設計、商品運營、促銷活動、網(wǎng)絡傳播推廣、倉儲物流配送、財務等全方位的進行劃，高度整合企業(yè)資源，才能取得好的效果。這種模式適合有一定行業(yè)積累的企業(yè)。特別是大部分把傳統(tǒng)業(yè)務做上網(wǎng)的品牌商。如百麗、凡客、夢芭莎、賓侖手表等知名品牌均采用此類模式。

2.3 基于第三方平臺的網(wǎng)絡銷售

此類模式下，企業(yè)依靠成熟的電子商務中介平臺進行商品銷售，就是俗稱的“網(wǎng)上開店”。這種模式比較適合初創(chuàng)型企業(yè)、綜合實力均不強銷售型微小企業(yè)或個人創(chuàng)業(yè)者。不論是C2C、B2C又或者是B2B，這些電商平臺聚合了網(wǎng)絡購物的大部分流量，并提供了大量的工具，簡化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業(yè)用心做出差異化的特色，一樣可以做大做強。如麥包包、韓都衣舍、御泥坊等都是典型代表。

2.4 O2O模式

O2O即Online To Offline，把互聯(lián)網(wǎng)與地面店進行對接實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地。采用這種模式的企業(yè)主要集中在理發(fā)、餐飲、攝影、休閑娛樂等服務性行業(yè)。O2O中應用得最為成熟的要數(shù)團購模式。通過團購網(wǎng)的在線支付，憑移動終端接收的交易碼到實體店消費。O2O是所有網(wǎng)絡營銷模式中最為靈活的一種，它不單適合傳統(tǒng)的服務業(yè)，也適合一般的大眾消費品。不但適合微小企業(yè)進行低成本的網(wǎng)絡銷售，也適合大中型企業(yè)、品牌商開展網(wǎng)絡促銷活動。

3 網(wǎng)絡營銷策略研究

中小企業(yè)一般在市場競爭中處于弱勢。無論品牌、資金實力、生產(chǎn)能力等都無法和大型企業(yè)比擬，諸多因素導致中小企業(yè)在市場中暫時處于下風，甚至與競爭對手實力差距較大，這類企業(yè)若依照常規(guī)手法競爭，基于實力的不對等，很難有較大的起色。筆者認為，可從以下幾個方向思考，逐步開展網(wǎng)絡營銷活動。

3.1 明確網(wǎng)絡營銷目的，精準定位企業(yè)網(wǎng)站

不同的目的決定著開展網(wǎng)絡營銷的模式和方法有所區(qū)別。企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的目的是什么？品牌宣傳？招商加盟？還是直接針對終端客戶提品服務？是否需要建網(wǎng)站？網(wǎng)站在整體營銷中扮演什么角色？網(wǎng)站用戶都是誰？具備何種功能？有哪些信息欄目？流程如何設計等等。企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷前應先考慮清楚這一系列問題。方向性的錯誤必然導致失敗的結(jié)果。

3.2 以客戶為中心，走差異化營銷道路

由于價值觀的多元化和個人需求的差異性，大品牌戰(zhàn)略已不再適應時代的發(fā)展。用戶需要的是更有針對性的產(chǎn)品以滿足其個性的需求。特別是中小企業(yè)，更應舍棄大而全的營銷思維，以客戶為中心，實施差異化營銷，針對某一類型甚至一個消費者制訂產(chǎn)品或提供服，以“專業(yè)”贏得客戶。

3.3 站在巨人的肩膀上，逐步壯大自己

不少有行業(yè)積累和具備一定實力的中小企業(yè)剛觸網(wǎng)就頭腦發(fā)熱、自恃過高。妄圖通過自建B2C創(chuàng)造另一個京東或凡客。而獨立B2C的整體投入與運營費用不僅巨大且失敗風險高。與其用一己之力與大電商平臺對壘不如站在巨人的肩膀上不斷壯大自己。你要研究的是如何借用巨人的手，利用知名平臺上的巨大流量首先實現(xiàn)網(wǎng)絡盈利，然后再去考慮如何創(chuàng)造自己的獨立平臺。

3.4 走社區(qū)營銷的道路

網(wǎng)絡社區(qū)指BBS、論壇、討論組、新聞組、聊天室、即時溝通軟件、校友錄、博客、微博、微信等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間。這些網(wǎng)絡社區(qū)用戶眾多，是很好的營銷場所。不少企業(yè)借用優(yōu)質(zhì)的社交平臺，強化了企業(yè)與客戶之間的關系，傳播了企業(yè)品牌，達到了口碑營銷的效應。如海底撈的微博軟文炒作，小米手機的微博轉(zhuǎn)發(fā)活動等都是成功案例。“自媒體”的出現(xiàn)，讓口口相傳再次以互聯(lián)網(wǎng)的風格和特點回歸。社區(qū)營銷將成為今后網(wǎng)絡營銷的發(fā)展方向。

3.5 重視新營銷工具的運用，在“點”上求突破

信息傳遞是網(wǎng)絡營銷的核心職能，網(wǎng)絡營銷實施的過程其實是企業(yè)信息傳遞的過程。各類網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件、博客、微博、微信、論壇、IM、SNS（社交網(wǎng)站），甚至APP等都是傳遞信息的工具。不同的工具都有其利用價值與特點，如博客營銷要求具有相對專業(yè)化的內(nèi)容，SNS營銷應該基于價值的分享；企業(yè)官網(wǎng)應以新聞營銷為主。如果沒有足夠的資源與把握做到“百花齊放”，不如集中精力，先研究透徹成功可能性最高的一兩種工具，運作到位，先在“點”上求突破，然后再逐步向其他方面滲透。

4 結(jié)論及展望

自1996年電子商務一詞在中國出現(xiàn)并落地生根，網(wǎng)絡營銷在過去十數(shù)年間取得了飛速的發(fā)展，尤其在網(wǎng)絡基礎建設、網(wǎng)絡服務市場等方面更是令世界矚目。 網(wǎng)絡營銷作為新經(jīng)濟的必然產(chǎn)物被企業(yè)逐步認識與嘗試。在競爭異常激烈的今天，網(wǎng)民的行為軌跡日趨復雜，媒體接觸習慣日趨多元化，加上消費價值觀、消費理念等的不斷轉(zhuǎn)變，眾多客觀因素使企業(yè)營銷變得更為復雜，更有難度。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)科技日新月異，新技術、新工具、新手段層出不窮。互聯(lián)網(wǎng)的紛繁復雜決定了網(wǎng)絡營銷的手段有別于傳統(tǒng)市場，中小企業(yè)的特點也決定了網(wǎng)絡營銷將以精細化、專業(yè)化、技術化取勝。

【參考文獻】

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