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【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟的重要組成部分，是社會經(jīng)濟不可缺少的元素。中小企業(yè)對支持大企業(yè)的發(fā)展，推動技術(shù)創(chuàng)新，促進國民經(jīng)濟的增長以及社會的穩(wěn)定具有十分重要的意義。但隨著國內(nèi)市場日益開放，經(jīng)濟全球一體化腳步逐漸加快，國際經(jīng)濟競爭與國內(nèi)經(jīng)濟競爭越來越激烈。生存在大企業(yè)夾縫中的中小企業(yè)如何在這股大潮中謀求生存、發(fā)展與壯大，成為中小企業(yè)非?，F(xiàn)實的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷是以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，使中小企業(yè)突破傳統(tǒng)因素制約，與大型企業(yè)站在同一起跑線上進行公平競爭提供了契機。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

網(wǎng)絡(luò)營銷是指，以企業(yè)網(wǎng)站為平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)針對網(wǎng)上和網(wǎng)下用戶開展的各種營銷活動，以及為此而進行的前期網(wǎng)站推廣活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的一個重大創(chuàng)新，它不僅僅是技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。因此，與傳統(tǒng)的市場營銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷的目的也是要將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的交換。網(wǎng)絡(luò)營銷強調(diào)以消費者的需求為中心，更加重視售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)，進而滿足消費者的需求。在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中，消費者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具有主動性。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的具體表現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來了有效、便捷的管理，為其創(chuàng)造了更多的商業(yè)機會，在降低成本方面更是起到了舉足輕重的作用，而和大型企業(yè)不同的是我國中小企業(yè)大部分屬于家族式企業(yè)，采取的是走特色化道路的利基戰(zhàn)略，有著小、快、靈的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷與中小企業(yè)在這些方面則具有天然的競爭優(yōu)勢。

1．信息流通快捷、市場反應(yīng)靈敏。在傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境下，由于中小企業(yè)自身人力、物力、技術(shù)方面存在的弱勢，往往造成了企業(yè)資訊不靈，溝通不暢的局面。依靠Internet發(fā)展起來的網(wǎng)絡(luò)營銷可以作為中小企業(yè)強大的咨詢工具，它能及時提供最新的商業(yè)發(fā)展趨勢的信息，指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的核心競爭力。我國中小企業(yè)規(guī)模雖小，但企業(yè)內(nèi)部信息溝通、與外界交流快捷，決策迅速，利用網(wǎng)絡(luò)營銷公平性、虛擬性的特性，中小企業(yè)可以大大縮小與大型企業(yè)的差距，消除競爭障礙。企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一種主要形式就是能夠比競爭對手有更強的實現(xiàn)差異化的能力，以及因為差異化付出了額外成本后能通過溢價把成本收回來的能力。中小企業(yè)的組織機構(gòu)簡單，工作效率高，靈活性大且轉(zhuǎn)移成本相對較低，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)即時、互動的特點，中小企業(yè)可以隨時掌握消費市場動態(tài)，進行個性化、差異化生產(chǎn)，以滿足消費者的多樣化需求，提高服務(wù)質(zhì)量。

2．勇于創(chuàng)新，富于進取。相對于大企業(yè)來說，中小企業(yè)在創(chuàng)新上的優(yōu)勢更加明顯。中小企業(yè)雖然缺乏足夠的資金來進行新技術(shù)的研發(fā)，但互聯(lián)網(wǎng)的運用彌補了這一缺點。中小企業(yè)可以憑借網(wǎng)絡(luò)的資源優(yōu)勢，與同行企業(yè)、科研院校進行技術(shù)交流，獲取最新的應(yīng)用技術(shù)，根據(jù)自身的特點、長處從事專業(yè)化的生產(chǎn)經(jīng)營方式，充分發(fā)揮自己的專長，創(chuàng)造自己獨特的核心競爭力，從而把自己規(guī)模上的劣勢轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新上的優(yōu)勢，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。

3．決策和管理上的優(yōu)勢。和大企業(yè)相比中小企業(yè)規(guī)模較小結(jié)構(gòu)簡單，企業(yè)人員比較少，在管理和組織上有著很大的優(yōu)勢。其一，管理層次和管理幅度都比較小，很多中小企業(yè)的所有者本身就是管理者，因此，中小企業(yè)內(nèi)部信息溝通渠道比較暢通，企業(yè)的管理者容易把握市場變化的信息，并迅速做出決策。其二組織結(jié)構(gòu)簡單，便于統(tǒng)一思想，便于管理。不會出現(xiàn)類似有些大企業(yè)的員工害怕企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷可能會損害自己的利益而對網(wǎng)絡(luò)營銷有抵觸情緒；另一方面，中小企業(yè)由于規(guī)模比較小的原因，相對于大企業(yè)更容易在企業(yè)內(nèi)部形成“學(xué)習(xí)型組織”，使企業(yè)內(nèi)部彌漫著學(xué)習(xí)氣氛，增加企業(yè)的文化底蘊，有利于企業(yè)的長期穩(wěn)步的發(fā)展。

4．機制上的優(yōu)勢。和大企業(yè)相比較，中小企業(yè)的經(jīng)營機制更為靈活，對新鮮事物接受更快。一項新技術(shù)的應(yīng)用，更容易在中小企業(yè)內(nèi)部推廣，這也是中小企業(yè)充滿活力的重要原因。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一項嶄新的商務(wù)模式，中小企業(yè)很容易認(rèn)識到蘊藏在其中的巨大商機，因此主觀上比大企業(yè)更容易應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷來拓展企業(yè)的經(jīng)營空間、改進企業(yè)的服務(wù)水平、提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

三、影響我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的因素

1．企業(yè)觀念。我國中小企業(yè)意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。我國中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個孤立的市場推廣手段，而是真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。

2．網(wǎng)絡(luò)營銷活動整體水平。很多企業(yè)不僅局限于建立企業(yè)網(wǎng)站這種初級形式而且網(wǎng)站內(nèi)容有大量的客戶需要的信息，起到吸引顧客，促進銷售的目的。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式不在以搜索引擎和網(wǎng)絡(luò)廣告兩種形式，還加入了網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

3．社會化配送, 商品流通。網(wǎng)絡(luò)營銷客觀上要求企業(yè)必須有充裕的物流水平和物流能力為保證。我國企業(yè)的物流效率有顯著提高、能力正在迅速提升, 達到與網(wǎng)絡(luò)用戶的及時物流交割。社會化配送的提高, 貨物遞送系統(tǒng)化管理,效率提高，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品具有價格上的優(yōu)勢, 使得企業(yè)敢在網(wǎng)絡(luò)營銷上進行大的嘗試。

4．專業(yè)的人才。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)性，要求員工不僅具備營銷技能，還要具備相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)知識。這就要求企業(yè)要引進和培養(yǎng)相應(yīng)的電子商務(wù)型員工。而由于中小企業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模小，思想靈活這種既懂技術(shù)又懂銷售的復(fù)合型人才引進很容易。

四、提高我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的措施

1．樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營銷的知識，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設(shè)計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度。從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認(rèn)識到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

2．優(yōu)化結(jié)構(gòu)提高企業(yè)的營銷管理水平。中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對傳統(tǒng)營銷模式來說很適合，但對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說就必須進行優(yōu)化。企業(yè)要明確哪個部門來開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動是營銷部還是信息部，還是新成立一個部門，這要根據(jù)企業(yè)的實際情況進行選擇。同時要求企業(yè)加大對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入，從技術(shù)到設(shè)備再到人才的配備，都要求企業(yè)對此進行投資。另外，企業(yè)的規(guī)章制度和人力資源管理都要與這一系列的組織結(jié)構(gòu)改變進行相應(yīng)的調(diào)整。

3．優(yōu)化物流配送體系。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。

4．加快電子商務(wù)人才的培養(yǎng)。由于中小企業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模的限制，僅僅從金錢角度進行激勵是不足的，所以中小企業(yè)需要充分運用多種激勵手段來吸引、激勵人才。企業(yè)必須培養(yǎng)自己的電子商務(wù)型人才，使其知道如何通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售。企業(yè)一方面要組織人員進行網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識和技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，同時要引進一批素質(zhì)高、知識結(jié)構(gòu)合理、計算機及營銷管理都擅長的復(fù)合型人才，完善企業(yè)的用人制度，為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展提供人才保障。

參考文獻

[1]周升起．國際電子商務(wù)[M]．中國對外經(jīng)濟貿(mào)易社，2002（8）

[2]陳德銘，周三多．中小企業(yè)競爭力研究[M]．南京大學(xué)出版社，2003（15）

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關(guān)鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 創(chuàng)新營銷模式

一、前言

成品油，是指通過對原油進行加工和生產(chǎn)而提煉出的輕質(zhì)的燃料，類型主要包括汽油、柴油和油等，可以根據(jù)燃料的純度等分為不同的品號，成品油是工業(yè)生產(chǎn)和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的不斷發(fā)展，成品油從生產(chǎn)到銷售等方式逐步發(fā)生變革，成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理理念也在不斷更新和優(yōu)化，他們逐步將傳統(tǒng)的成品油銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)相關(guān)的銷售方式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，盡量提高市場營銷競爭力，提高自身的營銷水平。

二、成品油市場銷售的現(xiàn)狀

當(dāng)前，國內(nèi)較大的成品油銷售企業(yè)有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷售和經(jīng)營團隊，企業(yè)規(guī)模較大，占據(jù)了我國大部分的成品油經(jīng)營市場。除此之外，還包括社會民營加油站、外資企業(yè)、地?zé)捰弯N售企業(yè)等，加劇了成品油銷售市場的競爭。傳統(tǒng)的成品油銷售，主要是通過生產(chǎn)企業(yè)直接向終端用戶進行銷售，也就是通常所說的“直銷模式”，隨著成品油批發(fā)銷售與加油站零售模式的擴大化，導(dǎo)致很多國外的石油企業(yè)也逐漸在我國建設(shè)成品油零售站點，國外的成品油營銷模式也逐步融入我國成品油銷售市場中，對我國內(nèi)地市場的成品油銷售造成沖擊，國內(nèi)成品油銷售的壟斷模式被打破，給國內(nèi)成品油銷售帶來了極大的挑戰(zhàn)和壓力。久而久之，國內(nèi)坐商銷售方式逐漸被淘汰，成品油銷售競爭因素逐漸從石油資源轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?、服?wù)、價格和模式等一系列因素。[1]

三、成品油銷售的創(chuàng)新策略

（一）成品油銷售企業(yè)的管理機制和運行機制

成品油銷售企業(yè)首先要建立和完善管理機制和運行機制，制定管理機制和運行機制之前要結(jié)合地域市場情況，對銷售市場的信息和數(shù)據(jù)進行掌握和了解，并對自身的管理能力和營銷能力進行評估，能夠明確自身在當(dāng)?shù)爻善酚驮谑袌龈偁幹姓紦?jù)的位置，然后制定明確的發(fā)展方向，在管理和經(jīng)營過程中，要確保管理體制高效，運行機制科學(xué)流暢，每一個崗位都能各盡其責(zé)，高效運作，穩(wěn)步提升企業(yè)經(jīng)營的軟實力。企業(yè)運行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機制；強化績效考核管理，真正做到獎罰分明，以業(yè)績和貢獻論英雄，提升人力資源水平和質(zhì)量。最重要的是要做到以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向；強化客戶至上、服務(wù)無限的理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，打造服務(wù)品牌，滿足客戶需求，努力拓展市場份額。

（二）石油資源整合平臺

成品油銷售企業(yè)往往會收集很多成品油消費客戶的數(shù)據(jù)和信息。例如，在加油平臺獲得汽車的駕駛者信息、消費習(xí)慣等，通過加油平臺與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合作，對消費客戶的數(shù)據(jù)加以利用，實現(xiàn)消費客戶與加油平臺之間的交流和溝通。還可以將加油平臺的促銷活動、打折信息和油品及格、地理位置等與消費客戶交流，將碎片化的數(shù)據(jù)信息進行聯(lián)通，形成一種可讀、可分享和可利用的數(shù)據(jù)信息，從數(shù)據(jù)的獲取、保護、分享和應(yīng)用上形成一種內(nèi)部的信息系統(tǒng)。此外，可以利用當(dāng)前快捷支付方式等進行支付，提高消費的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優(yōu)惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數(shù)。

（三）利用客戶端來提升服務(wù)質(zhì)量

下載加油平臺APP客戶端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來促進消費，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶提供便利的支付方式，還可以提高客戶的積極性，針對性和靈活性更強，體現(xiàn)了銷售的規(guī)范化和現(xiàn)代化。[2]在下載APP客戶端軟件后可以直接在自己的賬號上充值，也可以通過自助方式進行辦卡、查詢、充值等，在該客戶端平臺上還可以投入相關(guān)性的廣告，推出成品油銷售的特色服務(wù)，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶直接性支付。定期開展?fàn)I銷活動，如新客戶引導(dǎo)、老客戶預(yù)約、個人消費行為分析和顧客體驗等，并推出特色服務(wù)，如汽車用品選購和保養(yǎng)維修等一系列服務(wù)。[3]推出特色服務(wù)的同時還可以采用贈送汽車行駛項目檢測等服務(wù)。

（四）強化異業(yè)聯(lián)盟跨界營銷

隨著電商行業(yè)的興起，成品油銷售企業(yè)可以與電商行業(yè)聯(lián)合，形成互聯(lián)網(wǎng)+加油平臺，消費成品油只需要打開某電子商務(wù)網(wǎng)址鏈接就可以進入汽車配件、裝飾、美容等購物平臺，也可以通過加油來贈送相關(guān)的商品、加油積分換購商品等模式。在加油平臺開展購物平臺，油品和非油商品互動銷售，實現(xiàn)加油平臺與購物聯(lián)合，即能促進成品油的銷售，還可以促進商品銷售，油非互動，油非聯(lián)動，同步銷售，共同提高。

（五）利用客戶管理系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)價值

為獲取較多的客戶信息，可以在加油站銷售的信息平臺或后臺裝置安裝大數(shù)據(jù)客戶管理分析系統(tǒng)，對加油的客戶進行數(shù)據(jù)管理、監(jiān)控、分析，通過分類對客戶的銷售分析，獲得加油客戶的類型、消費行為、車輛停留時間、車流量等數(shù)據(jù)進行挖掘，獲得更高端目標(biāo)客戶，加強對目標(biāo)客戶的銷售，有針對性地提供服務(wù)。例如，可以根據(jù)獲取的客戶數(shù)據(jù)和信息以及消費行為為客戶提供針對性的服務(wù)，向客戶推薦最新的打折信息和福利，為客戶進行利弊分析，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，也可以根據(jù)客戶的消費行為來針對性地選擇其對成品油的需求和非油商品的需求。

（六）提升戰(zhàn)略品牌價值

要想提高成品油銷售的競爭力，首先要從成品油的質(zhì)量和價格入手，提高成品油的質(zhì)量，避免劣質(zhì)油的融入。油品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，所以加強監(jiān)督和監(jiān)管，并定期對成品油進行測試和檢查，奠定品牌價值提升基礎(chǔ)。其次，重要的是要發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)，提升企業(yè)的軟硬件營銷水平，突出自身的品牌形象，實施個性化、超期望值客戶服務(wù)模式，提高企業(yè)在市場中的競爭力。再次，要利用當(dāng)前發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和媒體技術(shù)等打造自身的品牌，利用微信營銷平臺、廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)信息等平臺來關(guān)于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶服務(wù)方面要做到“人無我有、人有我優(yōu)”，打造戰(zhàn)略品牌的黃金終端，樹立良好的社會窗口形象，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度。

四、討論與建議

成品油企業(yè)的銷售方式會隨著時代的變革而逐漸發(fā)生變化，為了適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和時代的不斷進步，需要利用當(dāng)前的創(chuàng)新理念和銷售經(jīng)營模式來進行創(chuàng)新營銷，提高企業(yè)利潤和發(fā)展質(zhì)量。在激烈競爭的成品油市場中，只有體現(xiàn)出企業(yè)的品牌優(yōu)勢，加強企業(yè)自身的建設(shè)和品牌推廣，并實時調(diào)整自身的營銷策略和營銷理念，打造專業(yè)的營銷經(jīng)營團隊，提升自身的營銷經(jīng)營水平，才能與時俱進，穩(wěn)健發(fā)展，在市場中占據(jù)重要位置。

（作者單位為中國石油北京銷售公司）

參考文獻

[1] 王旭東，孫培錦.整合營銷――轉(zhuǎn)變成品油銷售業(yè)務(wù)增長方式的戰(zhàn)略選擇[J].國際石油經(jīng)濟，2010，18（4）：9-13.

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關(guān)鍵詞：市場營銷人力資源企業(yè)戰(zhàn)略資本經(jīng)營通信網(wǎng)絡(luò)

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動的規(guī)律性,其核心概念是交換。交換的一方是銷售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè),后者形成市場。

各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟概念,作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進行的,也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟體制有著不同的經(jīng)營觀念,從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念,直到社會市場營銷觀念,觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶,營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心,營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源,在現(xiàn)代市場營銷活動中,如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢,實現(xiàn)人才最大價值,就達到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段,企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中,實行人才經(jīng)營不僅可夯實人才這個企業(yè)基礎(chǔ),而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機地聯(lián)系在一起,達到企業(yè)營銷的最高境界。與財、物一樣,人才作為市場經(jīng)濟的基本資源,必須運用市場的觀點,在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的人才管理體制,對企業(yè)的人才資源進行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟的要求,加強人力資源的預(yù)測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上,要體現(xiàn)按人才貢獻大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比,郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱,郵電職工隊伍素質(zhì)整體偏低,因此夯實人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊伍結(jié)構(gòu),提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點搞好三支隊伍的建設(shè),建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊伍、經(jīng)營管理干部隊伍和專業(yè)技術(shù)干部隊伍,尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃,是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向,以營銷為中心,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成,網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業(yè)戰(zhàn)略思想,即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機結(jié)合構(gòu)成營銷總體,立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系,是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽,服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點,充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù),是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn),特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢,是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊伍,體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則,是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化,企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向,使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中,營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為,要通過資金紐帶把他們有機地聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的,簡單地說就是把財務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心,這就是資本經(jīng)營。要實現(xiàn)資本經(jīng)營,企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進行改造,造就一個合乎要求的市場主體?？紤]到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點和普遍服務(wù)的責(zé)任,要在一個地區(qū)內(nèi)實行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實現(xiàn)。因此,資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進資本經(jīng)營,在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu),建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制,在進行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值,要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò),保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進,傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè),另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變,加快通信寬帶化進程,構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù),如移動通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴大覆蓋面,提高綜合通信能力。要積極跟蹤,適時采用新技術(shù),特別是要把握電信技術(shù)、計算機技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢,把握IP技術(shù)和ATM技術(shù)發(fā)展方向,不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次,努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè),技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因為后者采用的IP技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展,不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題,而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大,經(jīng)驗很多,在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進,但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點,認(rèn)真分析買賣雙方市場,本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊伍,建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo),帶動其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用,培育市場。其次是鼓勵、動員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng),實現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會。數(shù)據(jù)庫的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào),只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益,才能有效推進信息化進程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò),要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益,提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實裝率,增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：旅游服務(wù)業(yè) 營銷模式 創(chuàng)新

當(dāng)下無論是組團旅游為主的企業(yè)還是針對旅游精品開展業(yè)務(wù)的企業(yè)，其都會受到市場的影響，尤其是對傳統(tǒng)旅游企業(yè)產(chǎn)生了極大的影響，對此作為旅游企業(yè)要站在發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，積極借助現(xiàn)代技術(shù)的優(yōu)勢創(chuàng)新旅游企業(yè)的營銷手段。旅游行業(yè)營銷手段的創(chuàng)新為旅游企業(yè)的營銷模式帶來了新的變化，其中最為突出的變化就是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的出現(xiàn)。

1 旅游營銷的創(chuàng)新模式

1.1 體驗旅游營銷模式 體驗營銷主要是針對顧客的心理和身體滿足需求而產(chǎn)生的具有一定價值的營銷模式，目前我國體驗營銷模式主要集中在以下幾點：主要形式為角色體驗，其主要集中在“農(nóng)家樂”、“鄉(xiāng)村游”等，它是讓游客在旅游過程中通過角色轉(zhuǎn)化體驗其角色的身份活動；風(fēng)俗民族文化旅游營銷模式，其主要是參與當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣?，感受民族風(fēng)情讓顧客在旅游過程中實現(xiàn)文化消費的活動；娛樂體驗營銷，其主要通過讓顧客在快樂的旅游體驗中，讓消費者實現(xiàn)消費，達到企業(yè)所從事娛樂體驗的營銷目標(biāo)。

1.2 定制式旅游營銷模式 定制式旅游營銷模式是將游客進行細(xì)化，把每個游客看做一個潛在消費群體，它主要是依據(jù)游客的特殊要求制定的單獨旅游計劃。比如目前開展比較廣泛的探險旅游或者情侶單獨旅游，雖然探險旅游在某種意義上存在一定的風(fēng)險，但卻是旅游企業(yè)根據(jù)游客的特殊要求而專門制定的營銷，它的目的也是為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售，比如當(dāng)前深受年輕情侶喜歡的情人單獨旅行，其旅游營銷手段就是為了滿足年輕情侶之間的愛情需求，通過制定旅游可以實現(xiàn)游客的價值要求，提高旅游企業(yè)的營銷。

1.3 文化旅游營銷模式 文化營銷就是旅游企業(yè)通過展示景區(qū)文化內(nèi)涵實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的，企業(yè)通過旅游景點的文化內(nèi)涵結(jié)合企業(yè)的文化宣傳，實現(xiàn)游客的精神層次需求。文化旅游營銷模式是近幾年我國旅游營銷過程中最長用的手段之一，比如革命紅色旅游就是將景區(qū)的革命事跡結(jié)合旅游講解提高人們的愛國情緒，滿足人們渴望了解革命歷史的需求。文化營銷模式要求企業(yè)要積極借助媒體的作用，通過各種宣傳工具提高社會對文化景區(qū)的文化了解。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易技術(shù)的日益成熟，電子商務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，因此作為企業(yè)來講如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是企業(yè)實現(xiàn)銷售的重要工具，旅游企業(yè)要實現(xiàn)營銷范圍需要借助網(wǎng)絡(luò)工具，因為現(xiàn)在我國網(wǎng)民數(shù)量再逐年快速的增長，將旅游活動放置網(wǎng)絡(luò)，吸引更多的潛在消費者，同時網(wǎng)絡(luò)也可以將旅游項目等生動的展現(xiàn)出來。

2 我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀

旅游營銷是以促進旅游業(yè)為根本目的的，它是以消費者的旅游需求為導(dǎo)向的，營銷模式的選擇主要根據(jù)消費者的需求不斷地對旅游服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量以及旅游效益等進行調(diào)節(jié)實現(xiàn)企業(yè)提供的旅游服務(wù)達到顧客的需求，但是目前我國旅游營銷過程中還是存在不少的問題：

2.1 在營銷過程中存在虛假信息問題 目前我國的旅游業(yè)競爭程度在不斷的增加，對此一些中小型旅游企業(yè)為了擴大市場消費者，他們會采取提供虛假信息的方式騙取游客的信任，最常見的虛假信息就是：一是在開始時許諾不收取游客的服務(wù)費等，但是往往在旅游的過程中強制游客購買某些商品；二是宣傳上的旅游路線與游客的實際路線不符，旅游企業(yè)在營銷時他們鼓吹自己開著的旅游如何如何的好，但是在游客選擇其服務(wù)時，旅游公司就會轉(zhuǎn)變其營銷時所承諾的內(nèi)容等。

2.2 旅游市場營銷忽視售后服務(wù) 目前旅游企業(yè)都在通過各種途徑積極地開發(fā)與吸引潛在顧客，但是現(xiàn)在旅游企業(yè)對現(xiàn)有顧客的重視程度不高，他們忽視了現(xiàn)有顧客的社會效應(yīng)，尤其體現(xiàn)在旅游企業(yè)的營銷手段中，企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的時候往往將重心轉(zhuǎn)移到其所提品的質(zhì)量以及服務(wù)的內(nèi)容等，而忽視了對顧客參加完企業(yè)所提供旅游活動的感受服務(wù)。旅游企業(yè)往往忽視售后服務(wù)，他們把游客看做一次性的，使得旅游企業(yè)是看到短期的效益，而忽視企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。

2.3 旅游營銷手段過于傳統(tǒng)，與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合不緊密 網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展為我國的旅游企業(yè)帶來了發(fā)展的機遇，但是由于一些旅游企業(yè)沒有真正認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，他們在營銷策略上沒有真正的實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，最常見的就是旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)宣傳所使用的手段過于單一，而且沒有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)效應(yīng)，同時旅游企業(yè)還沒有實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付功能與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)消費是當(dāng)下消費手段之一，其占據(jù)著一定的消費比例，但是旅游企業(yè)由于受到各種原因的限制，其還不能充分的認(rèn)識到這一點。

2.4 在市場營銷中盲目削價競爭 很多旅行社通過降價來吸引顧客，先不說套匯問題，通常報價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價，表面上，通過套匯可以賺取差額，旅行社仍然有利益可賺，但是長期以這樣的營銷戰(zhàn)略來營銷，只會導(dǎo)致旅游企業(yè)的形象受損，損害旅游企業(yè)的自身利益，比如，近年來，由于東南亞的團隊價格非常低，使得該區(qū)的潛在游客減少，旅游收入也相應(yīng)減少，旅游企業(yè)發(fā)展非常緩慢。

3 促進旅游行業(yè)營銷的手段建議

3.1 提高旅游企業(yè)工作人員的素質(zhì) 旅游企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，工作人員的綜合素質(zhì)直接體現(xiàn)旅游景區(qū)的內(nèi)在文化內(nèi)涵，因此為了提高旅游企業(yè)的市場地位，首先需要提高工作人員的素質(zhì)，一是要提高導(dǎo)游的文化素質(zhì)，導(dǎo)游作為游客直接體現(xiàn)旅游服務(wù)的第一人，導(dǎo)游的素質(zhì)高低直接關(guān)系到旅客的消費感受；二是要提高旅游景區(qū)商品貿(mào)易人員的素質(zhì)，游客在旅行的過程中避免不了進行商品交易，以此要杜絕出現(xiàn)強賣現(xiàn)象發(fā)生。

3.2 運用綜合性的營銷手段 例如把產(chǎn)品功能的研究與開發(fā)和產(chǎn)品價格、產(chǎn)品宣傳、銷售渠道聯(lián)系起來，要慎重使用價格手段，不可盲目提價或降價，要把營銷活動中的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷這幾個因素進行一個最優(yōu)的組合。

3.3 加強旅游產(chǎn)品的售后服務(wù) 產(chǎn)品售后服務(wù)是增強企業(yè)競爭力的有效手段，是現(xiàn)代企業(yè)開展市場營銷活動的核心內(nèi)容，對于旅游產(chǎn)品也是如此，同樣需要良好的售后服務(wù)。當(dāng)游客旅游歸來，游客售后感受的反饋很快就會表現(xiàn)出來，旅游產(chǎn)品使游客具有良好感受的會影響一大批潛在的顧客。所以要加強售后服務(wù)，例如跟蹤隨訪，及時提供新產(chǎn)品信息等，都可以給消費者帶來很大的安慰。

3.4 開發(fā)特色旅游網(wǎng)站 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)主頁是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的第一扇門戶，是網(wǎng)上營銷最重要的一種方式。網(wǎng)頁制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，同時網(wǎng)頁的文字說明最好附加多國語言，以便順利進入國際市場并得到國際消費者的認(rèn)可。旅游企業(yè)應(yīng)加強對信息反映的靈敏度，對市場需求及時做出反應(yīng)，通過網(wǎng)上交流設(shè)計旅游線路，安排旅游活動，開發(fā)旅游資源，建設(shè)旅游設(shè)施，提供旅游服務(wù)等。另外，產(chǎn)品設(shè)計也不完全受市場約束，可通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)計出旅游精品，產(chǎn)品營銷要打破人們消費習(xí)慣、生活方式和生產(chǎn)方式，引導(dǎo)人們消費需求，從而創(chuàng)造新的市場需求。

3.5 加強旅游服務(wù)業(yè)行業(yè)管理 國家要加強旅游服務(wù)企業(yè)和各地景點管理，制定一系列扶持、規(guī)范旅游行業(yè)的政策和法律，加強旅游行業(yè)執(zhí)法力度，規(guī)范旅游企業(yè)積極參與市場競爭，創(chuàng)新營銷模式，使本行業(yè)成為我國經(jīng)濟發(fā)展新的增長點。

4 結(jié)束語

我國旅游事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，正進入到以營銷為主導(dǎo)的時代，中國旅游業(yè)必須運用科學(xué)和先進的旅游市場營銷來武裝自己，從而促使中國的旅游業(yè)朝著健康有序的軌道發(fā)展。我們一定要將先進的理念和中國旅游業(yè)的實際情況聯(lián)系起來，運用營銷傳播理論，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，也要強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷模式的結(jié)合，使中國的旅游市場進口走向成熟。

參考文獻：

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篇5

關(guān)鍵詞：成品油;營銷策略;營銷水平;零售市場

一、加油站商圈類型與零售營銷策略

目前，對于同一小區(qū)域的線路內(nèi)不超過500米的加油站，以及稍大區(qū)域，如國道、省道不超過1500米的加油站，都屬于點對點的競爭商圈，而另一類則是非點對點的競爭商圈，這是根據(jù)競爭態(tài)勢所決定的。

在制定營銷策略時，商圈類型的考慮因素尤為重要。中石化在與自身競爭的過程中，就屬于“面對面”競爭，而競爭也分有以下兩點斗智斗勇，一是互相競爭的矛盾，加油站要加強合作與共贏，在雙方競爭的基礎(chǔ)上也要互相進步。特別是兩點的對點競爭區(qū)域，要穩(wěn)定價格，有利互惠，取得雙方營銷有利可獲的成果;另一方面則是互相競爭的矛頭，對于價格變動以及客戶變更要靈活的應(yīng)對，實打?qū)嵉馗偁帯Ｈ缰惺兔褶k加油站在競爭上是“點對點”的單站競爭，是矛頭的競爭關(guān)系。競爭只是點對點的個別競爭。在和民辦或者非中石化的加油站進行競爭，就需要進行最猛烈的炮火壓制，絲毫必取，最大限度地滿足客戶需求，從而獲得利益的最大化。

二、零售客戶類型以及客戶營銷戰(zhàn)略

現(xiàn)有的公務(wù)車、家用車、運營車輛、其他用油和制造業(yè)機械用油五大機動車行駛類型客戶中，運營車輛占客戶消費需求量的52%，是所占需求量比例最高的客戶，而公務(wù)車、家用車分別占27%以及12%，可以看出，這三大客戶已成為成品油市場最重要的需求客戶，并且，按照這幾種類型的成品油需求客戶，將其分為四種：偏好服務(wù)、偏好價格、偏好便利、偏好品牌。

三、營銷策略的手段

成品油在零售市場的關(guān)鍵營銷策略是差別化營銷，把顧客作為營銷核心。差別化營銷是指在不同環(huán)境，即市場、客戶和競爭階段各不相同的情況下采用同一種營銷措施，實現(xiàn)差別化。另一種是在相同環(huán)境，既市場，采取不同的營銷手段，合乎客戶需求，實現(xiàn)全面營銷。

（一）市場營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷。由當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)普及的趨勢，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)的成品油營銷普及率實現(xiàn)市場營銷量的增大。目前通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重要之處在于各境域的出入口以及市區(qū)、城鎮(zhèn)等。

品牌營銷。通過打造加油站的形象，加大媒體宣傳力度，以及提升服務(wù)質(zhì)量等方式進行品牌的競爭力提升，從而能夠達到更好的服務(wù)水平，獲得客戶青睞，提高營銷量，和市場好評率，提升市場占有率。

政策營銷。通過加強各部門之間的聯(lián)系，提升職能的聯(lián)系，對進行制假造假的加油站進行取締，用法律手段進行有效打擊，以及清理流動性的運營成品油的車輛，利用職能部門和法律手段進行成品油市場的有效整頓。

價格營銷。市場經(jīng)濟發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴(yán)格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格能夠吸引客戶注意，增大銷售數(shù)量上的優(yōu)勢，直接影響到利潤的獲取，是最有效的手段之一。

當(dāng)前市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，但成本的控制是值得注意的地方。由于對客戶的盈效逐漸降低，成品油的價格成為一個敏感的話題。進行價格的穩(wěn)定與限制，可以有效促進成品油的經(jīng)營銷售。

四位一體營銷戰(zhàn)略。為滿足客戶的有效需求，以及憑借成品油市場的環(huán)境，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的有利之處，對“成品油、非油品以及自助加油和加油卡”等業(yè)務(wù)進行四位一體一站式服務(wù)的營銷策略。

交叉營銷。利用當(dāng)前電信、移動等通信產(chǎn)業(yè)以及各大商場、百貨大樓等企業(yè)進行營銷整合，實現(xiàn)互利互惠的共贏機制。

（二）價格營銷的舉措

加油卡積分優(yōu)惠：在油價不變的前提下，進行實際操控，客戶可以和加油站公司進行訂購的相關(guān)協(xié)議。在這種情況下，客戶是否進行了購油以及本公司的營銷情況較為隱秘，難被查探，可以在競爭中取得更多的優(yōu)勢，再加上對于偏向價格類客戶的差別化定價，不僅可以降低競爭風(fēng)險，還可以保障盈利。

點對點競爭：以降低油價的方式進行競爭，雖然可以薄利多銷，但有一定損失。在“以促打談”中讓對手自行取消薄利多銷的經(jīng)營手段，與本公司共價，要求競爭對手增量，從而實現(xiàn)市場占有率提升。這種競爭方式或是兩者旗鼓相當(dāng)，或是一弱一強。

機出小額配送：針對銷售對象還未覆蓋的柴油客戶，像農(nóng)村加油站售油處、個別小型單位企業(yè)，儲油處、建工處等等，進行機出小額配送，以實惠的定價進行銷售。當(dāng)期直銷的批售價低于其最低限價，高于大區(qū)調(diào)撥價。

油非互促：不區(qū)分客戶的油品需求、非油品需求，實現(xiàn)有機結(jié)合，為客戶提供消費成品油的機會，滿足客戶的用油需要，達到便利的效果，提高服務(wù)水平。在競爭過程中適當(dāng)給予客戶一定的油價優(yōu)惠，使便利店結(jié)合型加油站得以油非互促。并按照客戶類型的不同給予不同優(yōu)惠，滿足客戶的差異化，實現(xiàn)油非互促戰(zhàn)略。

（三）營銷中的三個平衡規(guī)律

影響零售經(jīng)營的主要宏觀要素包括：進行資源投放和成品油批發(fā)，打促銷戰(zhàn)以及系統(tǒng)零售營銷戰(zhàn)略是零售營銷的三個關(guān)鍵。對本地的零售市場應(yīng)有效處理和對待三個平衡規(guī)律。

供求平衡規(guī)律：對于市場現(xiàn)需求要進行規(guī)模分析以及長增幅分析，以制定一套完善的營銷計劃和成本、盈利預(yù)算。尋找出供求平衡的準(zhǔn)確點，把握市場行情。供求平衡無疑對于營銷而言是最重要的平衡規(guī)律。

批零平衡規(guī)律：當(dāng)批發(fā)價不低于400元的時候，社會單位競爭能力會出現(xiàn)明顯提升，市場占有率提高，而主營單位占有率降低。

量利（價）平衡規(guī)律：量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利;價是杠桿，量價互動，實現(xiàn)量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩(wěn)定，如果競爭主體的銷售計劃之和大于市場需求，則必然會出現(xiàn)各種形式的促銷活動，所有活動最終都體現(xiàn)在價格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量價平衡。

提前按量進行，適當(dāng)降價，提高量產(chǎn)，從而達到量利平衡，在零售營銷中進行量價變動調(diào)節(jié)，能保證盈利穩(wěn)定。如目前市場上的營銷單位在銷售計劃上呈現(xiàn)量大于求的情況，則營銷者會在競爭中打促銷戰(zhàn)，以便獲得營效。

（四）不同市場階段的營銷策略

供不應(yīng)求市場階段：目前，成品油市場中有些加油站經(jīng)營不善，批零倒掛，導(dǎo)致某些加油站以高價買賣運營，難以獲利。唯保持供給，維持經(jīng)營運轉(zhuǎn)，聯(lián)系各類型客戶，方能獲利。

供求平衡階段：雖然供求平衡的階段相對穩(wěn)定，但盈利空間不大，應(yīng)準(zhǔn)確有效制定資源的管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)零批量供求平衡，調(diào)節(jié)營銷的最大火力，適當(dāng)采取油價優(yōu)惠，促銷戰(zhàn)略，但不宜過渡，以保持穩(wěn)定的競爭力度。

供大于求階段：這一階段商品價格偏低，不宜采取優(yōu)惠價格策略，可適當(dāng)采取促銷戰(zhàn)略。在資源過剩的情況下保證利益最大效益，采取差別化的營銷手段，爭奪市場的最大配額，利用加油卡的隱藏性悄無聲息取得競爭優(yōu)勢。在這一階段中，一定要以優(yōu)惠、量利平衡為出發(fā)點。

四、項目實施后應(yīng)取得的經(jīng)濟效益

市場占有率明顯提升。針對客戶加強營銷力度，為實現(xiàn)零售量的高速發(fā)展，成品油銷量取得顯著提升，市場占有率占高于一半的市場份額，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)壓競爭對手。盈利能力顯著提高。價格整體到位率趨于100%，零售價的到位率趨于100%。同時網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量明顯改善。單站售油量逐年增長，5000噸位級以上的加油站數(shù)量增多，800噸位級一下加油站減少。成果效益測算。企業(yè)盈利有顯著增長，同比高于前年盈利增長幅度，取得良好成績。

五、結(jié)語

針對目前市場的逐步擴大，互聯(lián)網(wǎng)的銷售優(yōu)勢，成品油銷售在零售市場中為取得一定優(yōu)勢，必先實現(xiàn)價格與量的相對調(diào)整。針對不同客戶類型方面，經(jīng)銷商必須制定一定的戰(zhàn)略措施，對市場進行可預(yù)見性調(diào)查，減少零售受限，提高服務(wù)部門的服務(wù)水平，并從行情出發(fā)，在競爭中進行適當(dāng)變動，搶占先機，實現(xiàn)營銷獲利的最大優(yōu)勢，以保障成品油銷售企業(yè)在零售市場中立于不敗之地。

參考文獻：

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[2] 蔡家強.國外石油公司成品油經(jīng)營之道[J].國際石油經(jīng)濟，2005（04）.

篇6

［關(guān)鍵詞］電子商務(wù) 民營中小企業(yè) 競爭優(yōu)勢

一、民營中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與應(yīng)用，人類已經(jīng)大步邁向信息化的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，電子商務(wù)開始逐漸深入到企業(yè)內(nèi)部，不斷改變著傳統(tǒng)的經(jīng)營理念、運作方式。它將過去傳統(tǒng)的企業(yè)核心商務(wù)過程通過計算機網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部管理效率，高效收集外部信息，提升企業(yè)的應(yīng)變能力。電子商務(wù)已經(jīng)成為二十一世紀(jì)企業(yè)的一種生存方式，從根本上影響著企業(yè)的競爭力。然而據(jù)中國電子商務(wù)研究中心2011年1月18日的2010年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告，中國只有9%左右的民營中小企業(yè)實施了電子商務(wù)。近年來，隨著電子商務(wù)環(huán)境的改變，越來越多的民營中小企業(yè)開始通過加入阿里巴巴、網(wǎng)盛生意寶等第三方電子商務(wù)平臺來實現(xiàn)電子商務(wù)的夢想，加入電子商務(wù)的行列。

二、電子商務(wù)是構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要手段

1.電子商務(wù)能夠大幅削減企業(yè)成本

基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，在改變企業(yè)傳統(tǒng)商務(wù)模式的同時，能大幅降低企業(yè)成本。當(dāng)企業(yè)毛利率一定時，降低成本可以增加企業(yè)的凈利潤，獲得競爭優(yōu)勢。

（1）電子商務(wù)能夠減少企業(yè)生產(chǎn)、管理成本的支出

開展電子商務(wù)，企業(yè)對外加強了與用戶、與上下游合作伙伴的聯(lián)系和有效溝通，形成一個利益共同體，使企業(yè)的外延有效擴張。與此同時，在企業(yè)內(nèi)部通過電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)信息的低成本共享。無論從供貨環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)，電子商務(wù)都改變了原有的運行模式。比如傳統(tǒng)模式下，庫存是保證企業(yè)生產(chǎn)順利進行的基礎(chǔ)，但電子商務(wù)模式下，企業(yè)追求的是按需生產(chǎn)，盡可能地降低庫存，甚至做到零庫存，從而大幅降低因庫存管理帶來的各項成本。電子商務(wù)使信息、資源在最短的時間傳遞到每個環(huán)節(jié)，減少中間管理成本。

（2）電子商務(wù)能夠減少企業(yè)營銷成本的支出

企業(yè)通過電子商務(wù)，能夠大幅度提高營銷效率，削減營銷費用。企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式受營業(yè)時間的直接影響，但基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，擺脫時間、空間的束縛，將世界各地的客戶通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到一起，在最短的時間里將傳統(tǒng)營銷無法涉及的市場占領(lǐng)。同時，通過電子商務(wù)，企業(yè)還能夠快速地搜集市場上的各種信息，在第一時間調(diào)整企業(yè)的營銷策略，使企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中做到快速、高效靈敏地對捕獲市場需求，做出響應(yīng)，提升競爭力。

2.電子商務(wù)能夠改變企業(yè)管理模式

（1）電子商務(wù)改變了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

企業(yè)推行電子商務(wù)，將打破原有的分工模式，企業(yè)的各個部門通過電子商務(wù)密切聯(lián)系，不再是傳統(tǒng)模式下常常老死不相往來的局面，溝通變得更容易，信息交流也更順暢和頻繁。整個企業(yè)充滿活力，不僅能夠共享信息資源，加強企業(yè)凝聚力，還能夠減少摩擦和企業(yè)內(nèi)耗。同時，通過電子商務(wù)中層管理人員可以獲得更多信息，聯(lián)通上下級，金字塔型的管理結(jié)構(gòu)被改變，整個組織架構(gòu)趨向扁平化。

（2）電子商務(wù)改變了企業(yè)的管理模式

企業(yè)在電子商務(wù)的架構(gòu)下，傳統(tǒng)單向 “一對多”的信息溝通模式被打破，信息的溝通轉(zhuǎn)變?yōu)椴恍枰虚g環(huán)節(jié)的“多對多”轉(zhuǎn)換，工作效率明顯提高。同時，通過電子商務(wù)，企業(yè)員工能夠更方便有效地加入到企業(yè)管理中來，充分調(diào)動了員工的積極性，增強了參與感與主人翁精神。

3.電子商務(wù)能夠貼近客戶

（1）電子商務(wù)能夠改善售后服務(wù)。

售后服務(wù)常常是民營中小企業(yè)的難點，費用高，效果差，但電子商務(wù)使客戶可以方便地通過網(wǎng)絡(luò)進行簡單問題的自助解決，很大程度減輕售后服務(wù)部門的負(fù)擔(dān)，也能夠更加貼近客戶。另外，電子商務(wù)還使全天候、跨地域服務(wù)成為現(xiàn)實，不受時間空間的限制。

（2）電子商務(wù)能夠不斷了解客戶、滿足個性化的需求

在傳統(tǒng)商務(wù)模式下，搜集客戶反饋是一件困難的事，往往需要通過市場調(diào)查公司的介入，費用高、時間長、效率低，但電子商務(wù)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)，做到企業(yè)與客戶的互動，以消費者為導(dǎo)向，全天候、即時、互動、了解信息, 使企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計階段就充分考慮消費者的需求和意愿，生產(chǎn)有的放矢。電子商務(wù)讓滿足客戶個性化需求得以滿足。

4.電子商務(wù)能夠改變營銷模式

（1）電子商務(wù)能夠拓展?fàn)I銷空間

電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代商務(wù)模式，互聯(lián)網(wǎng)無國界，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，企業(yè)無論大小，都面對一個平等的競爭環(huán)境。電子商務(wù)環(huán)境下，民營中小企業(yè)將置于一個全新的市場空間中，一個在以往需要耗費巨資才能夠涉及的巨大的營銷活動范圍，打破了傳統(tǒng)營銷模式面對的封閉市場空間。

（2）電子商務(wù)能夠提高營銷效率

企業(yè)通過電子商務(wù)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠在營銷過程中收集大量客戶信息和同行競爭者的信息并跟蹤國際市場和國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)政策的變化，掌握最新國內(nèi)外市場發(fā)展態(tài)勢，這一切使得企業(yè)在營銷過程中能及時有效地調(diào)整策略，提高市場占有率，增強競爭力。

三、電子商務(wù)環(huán)境下民營中小企業(yè)競爭優(yōu)勢的構(gòu)建

電子商務(wù)這一新型商務(wù)模式給民營中小企業(yè)帶來了無限的機遇與新的挑戰(zhàn)，在面對越來越復(fù)雜的市場競爭，大力營造電子商務(wù)環(huán)境，促進電子商務(wù)發(fā)展，是民營中小企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的必由之路。

1.構(gòu)建適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的思想基礎(chǔ)

思想觀念是企業(yè)發(fā)展與轉(zhuǎn)型能否順利進行的堅實基礎(chǔ)。民營中小企業(yè)要大力發(fā)展電子商務(wù)，首先必須自上而下確立電子商務(wù)新模式的觀念，尤其是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要意識到電子商務(wù)是民營中小企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的必由之路，從傳統(tǒng)的商務(wù)模式中解放出來，面對新技術(shù)、新觀念帶來的挑戰(zhàn)。民營中小企業(yè)電子商務(wù)的建設(shè)與發(fā)展應(yīng)著眼于長期, 前瞻性的理解電子商務(wù)所涉及的廣闊范圍，正確認(rèn)識并逐步開展適合自身的企業(yè)資源計劃、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理等現(xiàn)代化的企業(yè)管理系統(tǒng),借助電子商務(wù)這個有利平臺,力求長遠(yuǎn)可持續(xù)的發(fā)展。

2.構(gòu)建適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的人才平臺

民營中小企業(yè)電子商務(wù)的推行與實現(xiàn)離不開既掌握信息技術(shù)，又懂商務(wù)規(guī)則的電子商務(wù)人才，如果缺乏相關(guān)的專業(yè)人士，民營中小企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，將難以應(yīng)對電子商務(wù)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進行的改造，更無須奢談電子商務(wù)帶來的競爭優(yōu)勢。與大企業(yè)相比，民營中小企業(yè)在專業(yè)人才方面急需改進，專業(yè)人才匱乏一直是制約我國民營中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的重要因素。民營中小企業(yè)要樹立全新的以人才為本的管理觀念，制定優(yōu)越的待遇吸引并留住高端電子商務(wù)人才加盟企業(yè)、服務(wù)企業(yè)，采取切實可行的措施加強和改進企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)制度，培養(yǎng)現(xiàn)有員工，使其成為電子商務(wù)方面的人才。通過外部引進和內(nèi)部培養(yǎng)兩條路，為企業(yè)打造出一只充滿競爭力的電子商務(wù)人才隊伍，來保障企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的順利進行，提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益。

3.構(gòu)建適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的安全體系

電子商務(wù)在我國興起以來，安全問題一直是影響其全面發(fā)展的瓶頸。來自電子商務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部和外部的潛在非法入侵者可能盜取商業(yè)機密、破壞系統(tǒng)運行、損壞數(shù)據(jù)資料等，使民營中小企業(yè)在市場競爭中陷于不利境地，威脅其生存和發(fā)展。另一方面，要真正實現(xiàn)網(wǎng)上購物和在線支付，還必須增強人們對民營中小企業(yè)電子商務(wù)的信任度。因此民營中小企業(yè)在開展電子商務(wù)的過程中，必須高度重視安全體系建設(shè)，依托社會信息安全保障基礎(chǔ)設(shè)施，通過信息加密、身份認(rèn)證等多種安全技術(shù)措施，將電子商務(wù)交易風(fēng)險降低到最小限度，確保電子商務(wù)的安全運行。

隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，市場競爭變得異常尖銳和激烈，民營中小企業(yè)因其規(guī)模小，實力相對較弱，雖有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不對稱，渠道少、資源少、品牌知名度低等原因很難在競爭中獲得優(yōu)勢。電子商務(wù)為民營中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會，作為中國經(jīng)濟后起之秀的中小企業(yè)應(yīng)抓住最佳時機，利用電子商務(wù)構(gòu)建競爭優(yōu)勢，更上一層樓。

參考文獻：

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篇7

關(guān)鍵詞：道德實踐 道德缺失 經(jīng)營績效 制度安排

經(jīng)濟利益是企業(yè)最基本的目標(biāo)，也是企業(yè)產(chǎn)生、存在和發(fā)展的基本動力，這決定了企業(yè)的利己本性。但是，任何企業(yè)不是純粹的經(jīng)濟機器，而是存在于社會之中并且必須依靠社會環(huán)境才能生存，這又決定了企業(yè)的公益本性。所以，道德責(zé)任與經(jīng)濟利益一樣是企業(yè)必須正視和面對的，而且企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展依賴于二者的相輔相成。佩因認(rèn)為，社會衡量一個公司取得成功的全新標(biāo)準(zhǔn)正在形成，這一標(biāo)準(zhǔn)整合了道德和財務(wù)兩個維度。在道德和財務(wù)中，道德是財務(wù)業(yè)績的基石。羅賓斯也認(rèn)為，足夠的證據(jù)表明，一個公司的道德行為并沒有明顯降低其長期經(jīng)濟績效，公司的道德行為與經(jīng)濟效益之間存在著一種正相關(guān)關(guān)系。因此，企業(yè)經(jīng)營績效的優(yōu)化不單取決于利潤最大化的追求，還取決于主體的道德實踐。

企業(yè)道德實踐在其經(jīng)營績效優(yōu)化中的作用

道德實踐是行為主體在一定的道德意識支配下，自覺選擇和實踐而產(chǎn)生的有利于或有害于他人和社會的行為。作為人類實踐方式的一種特殊形式，道德實踐一方面通過輿論和教育，在主體的心理和意識中，形成善惡觀念、情感和意向，由此促使主體主動地去實現(xiàn)一定的目標(biāo)；另一方面，又通過社會輿論、傳統(tǒng)習(xí)俗和規(guī)章制度，約束主體的行為并調(diào)試他們之間的相互關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營行為是一種人類行為，也可以從道德角度對其進行評價。如果經(jīng)營活動的所有參與者中任何一個采取不道德的手段，或忽視行為的道德性，企業(yè)將難以為繼。企業(yè)的道德實踐在其經(jīng)營績效優(yōu)化中的作用具體體現(xiàn)在以下方面：

凝聚、激勵功能。任何企業(yè)都具有組織內(nèi)部人際關(guān)系的情感性傾向這一共同的特點。因此，企業(yè)組織可以借助道德情感的紐帶來維系和凝聚其員工。另外，企業(yè)經(jīng)濟效益的取得歸根到底取決于企業(yè)員工生產(chǎn)積極性、主動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。如果可以自由選擇，人顯然更愿意在道德氛圍好的企業(yè)里工作。因此要提高員工的積極性，除了要滿足員工的物質(zhì)與精神方面的需要外，還需要通過企業(yè)的道德實踐來施與影響。

效率功能。首先，誠實、守信等道德準(zhǔn)則具有積極的信息功能，可以減少企業(yè)經(jīng)營中排除各種無效、虛假信息進而獲得有效信息的成本。其次，降低運營成本。一些職能部門可以證明，企業(yè)能夠因道德實踐活動而獲得撥款和獎勵，從而促成運營成本的降低和營業(yè)收入的增加。再次，由于道德約束較法律約束而言，靈活性較大，因而同一行為規(guī)范以道德戒律形式構(gòu)成的約束就比以法律形式構(gòu)成的約束給個人創(chuàng)新造成的人為限制更少，這為企業(yè)管理者和員工的經(jīng)營創(chuàng)新提供了很好的條件。

約束功能。道德實踐是通過社會輿論、傳統(tǒng)習(xí)慣和內(nèi)心信念的作用使企業(yè)形成一種道德自覺。由于是自主選擇，所以這種自覺一旦確立，它就比法規(guī)約束的效果更顯著，作用時間更長久，作用范圍也更廣泛。

輻射與信譽功能。企業(yè)的道德實踐通過社會活動作用于社會，可以使企業(yè)在公眾中形成良好的道德形象，這種形象是企業(yè)取信于公眾的重要資源，可以使公眾對本企業(yè)產(chǎn)品、品牌具有長久的忠誠度，從而提升企業(yè)的形象和影響力。

阻礙企業(yè)道德實踐發(fā)揮作用的內(nèi)部因素

企業(yè)的道德實踐在其經(jīng)營績效優(yōu)化中的必要性及其作用是勿庸置疑的，然而在現(xiàn)實中，諸如只顧經(jīng)濟效益、在經(jīng)營活動中不守信用、不踐成約、虛假宣傳，生產(chǎn)假冒偽劣商品等種種企業(yè)道德缺失癥，使道德實踐的困境依然存在。究其原因，固然有企業(yè)經(jīng)營惟利是圖等因素，但從經(jīng)濟學(xué)的角度來考察，把道德實踐看作是道德市場上的行為，人們互相交換其產(chǎn)品——良好的道德環(huán)境，那么可以發(fā)現(xiàn)，由于道德實踐及其產(chǎn)品的特點使得人們對其供求達不到均衡也是導(dǎo)致困境產(chǎn)生的原因。

（一）道德實踐的層次性

從廣義道德實踐的層次性來看，現(xiàn)實中的道德實踐是有層次的：第一，極端利己實踐，其特征為損人利己；第二，一般利己實踐，其特征為專心利己，但不損人；第三，一般利他實踐，其特征為在維護他人利益的前提下謀求正當(dāng)?shù)膫€人利益；第四，純粹利他實踐，其特征是專門利人，毫不利己。第一層次的實踐其實是一種敗德實踐，其產(chǎn)品為惡劣的道德環(huán)境，在市場上，作為組織的企業(yè)對其需求為零，但是，從供給的方面來考慮，不排除某些企業(yè)鋌而走險，損人利己，致使一定的供給量作為損害良好道德環(huán)境因素的形式存在。第二層次的實踐，企業(yè)組織以不損壞他人和社會的利益為底線，一心謀求個體的經(jīng)營績效，雖然在主觀上它所做的都是為了自己的利益，但客觀上它努力的結(jié)果也有利于他人和社會。目前來講，這一層次的道德實踐供給量較大。第三層次的道德實踐，主觀上為他人謀利益，客觀上也有利于自己。在市場上，由于這種實踐生產(chǎn)的道德環(huán)境比較優(yōu)良，對優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營績效很有益，因此，企業(yè)組織對其需求量比較大，從供給方面考慮，相對于前兩種實踐而言，這種實踐的成本較大，因此，其供給量相對較少。第四層次的道德實踐是最高實踐，但對于企業(yè)組織來講，經(jīng)濟利益是其最基本的追求，這種毫不利己的實踐是不可能有供給的。總之，無論哪一層次的道德實踐都有供求均衡的問題，若供求不均衡，道德實踐就會陷入困境。

（二）道德實踐的互動性

從道德實踐的互動性來看，任何道德實踐都不單單是一個企業(yè)的行為，它同時也是企業(yè)組織全體的行為。每一個企業(yè)的道德實踐不僅影響其他企業(yè)，而且也受其他企業(yè)影響，企業(yè)的道德實踐不可能在單一的、靜止的狀態(tài)下進行，而是在雙向或多向的、運動的狀態(tài)下進行，每一企業(yè)都要面臨與其他企業(yè)進行博弈的問題。博弈論認(rèn)為，企業(yè)總是尋找對自己最優(yōu)的策略并由此形成一個均衡狀態(tài)。道德缺失本質(zhì)上是一種違約行為，經(jīng)濟學(xué)分析表明經(jīng)濟活動主體是否選擇違約，主要看違約成本的高低。當(dāng)違約行為的預(yù)期效用超過將時間及另外的資源用于從事其他活動所帶來的效用時，便會選擇違約，反之亦然。在道德環(huán)境好、市場監(jiān)督機制健全的社會，違約成本高于收益。因此，博弈各方最終結(jié)果是誠實守信是最優(yōu)的策略。而在道德環(huán)境不太好，市場監(jiān)督機制不健全的社會里，道德缺失者可以獲得額外收益，違約收益高于成本，所以他的最優(yōu)策略就是不講道德。當(dāng)其他的市場主體發(fā)現(xiàn)道德缺失者可以獲得額外收益，而自己因為講道德卻受到了利益損失時，他們也會將不講道德作為最優(yōu)策略。這樣，整個社會的道德度隨之降低，道德環(huán)境會惡化。

（三）道德實踐產(chǎn)品的公共物品性

在經(jīng)濟學(xué)理論上，公共物品在消費上既具有非競爭性和非排他性。顯然，道德實踐的產(chǎn)品——良好的道德環(huán)境也具有這樣的特點，因而也是公共物品。道德實踐產(chǎn)品作為公共物品，就使它很難克服“搭便車”的行為?，F(xiàn)實中，某企業(yè)總是處在與其他企業(yè)和社會的一定利益關(guān)系中，這就決定了企業(yè)在進行價值判斷和行為選擇時必然要進行利益權(quán)衡。盡管市場中的企業(yè)都對獲得諸如誠信經(jīng)營、公平競爭、互惠互利等良好的道德環(huán)境有著共同的需求，但他們不愿承擔(dān)為獲得這一公共物品而要付出的成本。因為他們知道，從這種公共產(chǎn)品中的得益在結(jié)果上是相等的，然而每個人投入的成本可以不同，成本收益比可以有差別，那么不付出或少付出成本就是現(xiàn)實的。因此，“除非在集團成員同意分擔(dān)實現(xiàn)集團目標(biāo)所需的成本的情況下給予他們不同與共同或集團利益的獨立的激勵，或者除非強迫他們這么做，不然的話，如果一個大集團中的成員有理性地尋求使他們的自我利益最大化，他們不會采取行動以增進他們的共同目標(biāo)或集團目標(biāo)”。這一因素致使道德實踐產(chǎn)品供給不足。即便某些企業(yè)一開始出于非利益因素考慮，愿意承擔(dān)生產(chǎn)道德實踐產(chǎn)品的成本，但是由于個別企業(yè)承擔(dān)成本的能力總是有限的，相對于龐大的對該公共物品的需求而言，這一由個別企業(yè)提供的供給量依然是嚴(yán)重不足的。

促進企業(yè)道德實踐在其經(jīng)營績效中發(fā)揮作用的制度安排

道德實踐在功能上具有雙重性：作為一種特殊的實踐方式，它在企業(yè)經(jīng)營績效優(yōu)化中發(fā)揮著獨特的、不可替代的功能；這種功能的發(fā)揮也往往因其本身的特點而受到阻礙。因此，創(chuàng)建一個良好的道德環(huán)境，單單依靠企業(yè)的道德實踐是不夠的。道德和法制是調(diào)適社會關(guān)系的兩種方式，在功能上二者既相互區(qū)別又相互滲透、相輔相成。

（一）確立合理的道德實踐目標(biāo)

從根本上說，道德是屬于上層建筑的范疇，道德實踐的狀況最終要取決于社會經(jīng)濟基礎(chǔ)的狀況，在一般情況下，經(jīng)濟基礎(chǔ)水平越高，道德實踐的層次也越高。此外，道德實踐的發(fā)展總是在原有的、經(jīng)過長久積淀而形成的、一定基礎(chǔ)上的漸進式發(fā)展，因此當(dāng)前道德實踐的狀況必然受到既有基礎(chǔ)的制約。根據(jù)以上規(guī)律，我們在確立道德實踐的目標(biāo)時，就不能不切實際地設(shè)計、規(guī)劃，并強求企業(yè)達到某種道德實踐的理想狀態(tài)。譬如，如果企業(yè)只是把“毫不利己、專門利人”這一最高層次的道德實踐作為唯一目標(biāo)，忽視較低層次的道德實踐與現(xiàn)實經(jīng)濟基礎(chǔ)狀況的相適性，那么勢必否定和壓抑企業(yè)正當(dāng)?shù)睦婧鸵?，使道德實踐中的他律和自律產(chǎn)生背反。因此，既瞄準(zhǔn)道德建設(shè)的最高目標(biāo)，又注重確立與現(xiàn)實經(jīng)濟基礎(chǔ)相適應(yīng)、與企業(yè)現(xiàn)實情況相吻合的目標(biāo)，才是明智的選擇。

（二）構(gòu)建“義利雙收”的制度安排

傳統(tǒng)“重義輕利”道德觀念的形成與其說是個人行為選擇使然，還不如說是制度局限使然。其實，“義利雙收”并非不切實際的幻想，只要科學(xué)地設(shè)計制度安排可以實現(xiàn)這一目標(biāo)。這種制度安排的關(guān)鍵在于道德實踐的收益。企業(yè)進行道德實踐的產(chǎn)品是公共物品，具有外部經(jīng)濟性。因此，首先要在他們獲得的平均收益之外給予與其外溢收益相稱的額外補償，使得企業(yè)不再因為道德實踐的成本與收益不相稱而喪失積極性；其次，這種制度安排還要有鼓勵道德實踐的激勵機制。在補償外溢收益的基礎(chǔ)上再給予這些企業(yè)一定的獎勵，從而使道德實踐可以成為人們謀取現(xiàn)實利益的有效途徑。另外，這種制度安排還要能夠增加敗德實踐的成本。由于道德實踐的雙向互動性，如果某些企業(yè)，選擇敗德實踐，那么，他所獲得的收益就都是源于他人的成本付出。因此，完善的制度安排還要能夠?qū)〉滦袨閲?yán)懲不貸，讓其負(fù)擔(dān)應(yīng)有的成本，最終使敗德者因懼怕高昂的成本而消除敗德的動機。

（三）構(gòu)建增強道德規(guī)范可操作性的制度安排

傳統(tǒng)的道德建設(shè)往往單純地停留在價值觀念、行為規(guī)范的宣傳和教育上，不太注重將這種道德觀念付諸于實踐的制度安排。其實，要增強道德規(guī)范的可操作性，首先就可以將一些最基本的、大多數(shù)企業(yè)都能較容易做到的道德規(guī)范以法規(guī)的形式出現(xiàn)，這樣，一方面企業(yè)道德實踐狀況有了一個參照標(biāo)準(zhǔn)，從而可以較好地對照實施其道德經(jīng)營行為；另一方面，政府還可隨著社會經(jīng)濟基礎(chǔ)的發(fā)展逐次提高這一法規(guī)所規(guī)定的道德規(guī)范的層次，從而督促企業(yè)也隨之提高自己的道德實踐水平。

參考文獻：

1.[美]詹姆斯.C.柯林斯，杰里.I.波勒斯.基業(yè)長青[M].真如譯.中信出版社，2002

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關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；旅游企業(yè)；營銷模式；創(chuàng)新

一.旅游企業(yè)營銷管理模式創(chuàng)新綜述

（一）國外研究現(xiàn)狀述評

國際上對旅游企業(yè)營銷系統(tǒng)的研究初始于20世紀(jì)90年代。美國夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院教授Pauline J.Sheldon（1997）出版的具有代表性的著作《旅游信息技術(shù)》一書，全面考察了各種信息技術(shù)如何被廣泛應(yīng)用以促進旅游信息的傳播與整合，提高旅游行業(yè)的生產(chǎn)效率。

奧地利維也納大學(xué)的Hannes Werthner教授和德國明斯特大學(xué)的Stefan Klein教授于1999年合著的《信息技術(shù)與旅游業(yè)—一種挑戰(zhàn)性的關(guān)系》一書中詳細(xì)闡述了旅游業(yè)在本質(zhì)上是一種信息密集型產(chǎn)業(yè)，指出IT產(chǎn)業(yè)將對傳統(tǒng)旅游業(yè)發(fā)出挑戰(zhàn)，并初步探討了IT產(chǎn)業(yè)的未來及最終將對旅游業(yè)的行為組織結(jié)構(gòu)、政府管理方式、商業(yè)交易行為產(chǎn)生巨大的沖擊影響。

Karl W. Wobe在《在旅游管理中營銷決策支持系統(tǒng)的信息提供））中提出，由于新技術(shù)和大容量存儲媒介的出現(xiàn)以及市場動態(tài)增長信息的需要，營銷決策支持系統(tǒng)作為支持組織在收集、存儲、加工和散布信息方面顯得尤為重要，并且它可以在營銷決策過程中提供預(yù)測和決策模型。

（二）國內(nèi)研究述評

國內(nèi)學(xué)者關(guān)于信息技術(shù)對旅游企業(yè)營銷管理模式的研究見諸報端的比較有稀少，大都是暢談信息技術(shù)對中小企業(yè)的影響，或者系統(tǒng)性論證旅游企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，但真正的基于信息技術(shù)對旅游企業(yè)營銷的文章非常偏少，比較具有代表性的有：

國內(nèi)學(xué)者陳為民所著的《旅游行業(yè)信息系統(tǒng)：必要性及其實現(xiàn)方法》、《國內(nèi)旅游的崛起及其隊旅游信息的影響》、《旅游行業(yè)信息系統(tǒng)：旅游業(yè)與信息業(yè)的雙重機遇》、《也論中國旅游業(yè)的信息化問題》；劉峰所著的《中國旅游業(yè)信息化：趨勢與對策》；胡云所著的《我國旅游業(yè)的信息化建設(shè)與發(fā)展》等一系列文章，指出了信息技術(shù)在旅游業(yè)中的重要地位，并根據(jù)我國的國情，提出了一些加快旅游業(yè)信息化建設(shè)、提高旅游企業(yè)營銷管理水平的對策。

李穎等（2010）提出了體驗式旅游營銷管理模式，定制式旅游營銷模式、文化旅游營銷模式、品牌旅游營銷模式的創(chuàng)新，為提升旅游企業(yè)的競爭軟實力做好必要的準(zhǔn)備工作。

楊芳（2010）提出了加強信息技術(shù)在旅游行業(yè)中的應(yīng)用。大力發(fā)展旅游電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷的優(yōu)勢，發(fā)展網(wǎng)上咨詢和預(yù)訂服務(wù)，實現(xiàn)市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新。

二.信息技術(shù)對旅游企業(yè)電子商務(wù)模式應(yīng)用的現(xiàn)狀分析

電子商務(wù)模式，就是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)的商務(wù)運作方式和盈利模式。研究和分析電子商務(wù)模式的分類體系，有助于挖掘新的電子商務(wù)模式，為電子商務(wù)模式創(chuàng)新提供途徑，也有助于企業(yè)制定特定的電子商務(wù)策略和實施步驟。旅游企業(yè)電子商務(wù)模式可以從多個角度建立不同的分類框架，目前使用最多的莫過于B to B、B to C和政府電子商務(wù)三種模式。

（一）B to B模式

B to B（Business to Business），即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，B to B電子商務(wù)是指以企業(yè)為主體，在企業(yè)之間進行的電子商務(wù)活動。B to B電子商務(wù)是旅游企業(yè)商務(wù)的主流，也是旅游企業(yè)面臨激烈的市場競爭、改善競爭條件、建立競爭優(yōu)勢的最重要的方法。開展電子商務(wù)，將使旅游企業(yè)擁有一個商機無限的發(fā)展空間，這也是旅游企業(yè)今后謀生存、求發(fā)展的必由之路，它可以使企業(yè)在競爭中處于更加有利的地位。B to B電子商務(wù)將會為企業(yè)帶來更低的價格、更高的生產(chǎn)率和更低的勞動成本以及更多的商業(yè)機會。B to B主要是針對旅游企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)（B）與上下游協(xié)力廠商（B）之間的資訊整合，并在互聯(lián)網(wǎng)上進行的企業(yè)與企業(yè)之間交易。借由企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet）建構(gòu)資訊流通的基礎(chǔ)，及外部網(wǎng)絡(luò)（Extranet）結(jié)合產(chǎn)業(yè)的上中下游廠商，達到供應(yīng)鏈（SCM）的整合，如旅行社與旅游企業(yè)內(nèi)部之間的經(jīng)濟往來，實現(xiàn)接團對接，促進雙方共同得到利益發(fā)展，另外時下最流行的團購方式，也是團購網(wǎng)站運營企業(yè)與旅游企業(yè)之間，通過事先達成的利益分配協(xié)議，來擴大旅游景點的客流量的一種有益嘗試。

（二）B to C模式

B to C（Business to Customer）即旅游企業(yè)與游客之間的電子商務(wù)，是游客利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接參與經(jīng)濟活動的一種特定形式，類同于商業(yè)電子化的零售商務(wù)。隨著因特網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)上銷售迅速地發(fā)展起來。游客可自行瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，實現(xiàn)自助下單，購買旅游服務(wù)的一種方式，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，自駕游、自助游等游客日益增多，很多企業(yè)已經(jīng)自行開發(fā)商業(yè)網(wǎng)站，實現(xiàn)門票銷售，酒店訂購等產(chǎn)品的銷售，對今后傳統(tǒng)門票地銷售會帶來極大的沖擊。B to C不僅適合于游客，對于想旅游但因條件不成熟未能成行的期望游客也是具有很大的誘惑力，他們可以通過旅游企業(yè)交易網(wǎng)站購買到旅游景點的明信片，風(fēng)景宣傳畫，甚至還可以通過虛擬技術(shù)，實現(xiàn)PS風(fēng)景照片，使這些期望顧客獲得實際的旅游感受，甚至通過購買旅游景點的土特產(chǎn)，來獲得更貼近現(xiàn)實旅游的感受，對由于時間因素或身體因素的市民來說將具有極大的誘惑力。

（三）政府電子商務(wù)

政府電子商務(wù)，即政府與企業(yè)之間電子商務(wù)，包括政府采購、稅收、商檢、管理條例，以及法規(guī)政策頒布等。政府一方面作為消費者，可以通過Internet網(wǎng)自己的采購清單，公開、透明、高效、廉潔地完成所需物品的采購；另一方面，政府對企業(yè)宏觀調(diào)控、指導(dǎo)規(guī)范、監(jiān)督管理的職能通過網(wǎng)絡(luò)以電子商務(wù)方式更能充分、及時地發(fā)揮。借助于網(wǎng)絡(luò)及其他信息技術(shù)，政府職能部門能更及時全面地獲取所需信息，做出正確決策，做到快速反應(yīng)，能迅速、直接地將政策法規(guī)及調(diào)控信息傳達于企業(yè)，起到管理與服務(wù)的作用。在電子商務(wù)中，政府還有一個重要作用，就是對電子商務(wù)的推動、管理和規(guī)范作用。政府作為宏觀調(diào)控者，決定著旅游企業(yè)的宏觀發(fā)展方向，政府職能的促進，也會帶動旅游企業(yè)的興旺發(fā)展。

三.旅游企業(yè)營銷管理模式的創(chuàng)新的策略

（一）磁芯門票卡取替?zhèn)鹘y(tǒng)紙質(zhì)門票，實現(xiàn)多方位監(jiān)控

目前全國絕大多數(shù)景區(qū)還是在使用傳統(tǒng)紙質(zhì)門票，優(yōu)點是成本低廉，但帶來的缺點卻是顯而易見的，不僅耗費了大量的人工查票勞力，還容易造成虛假門，夾帶過期門票等不良現(xiàn)象，由于售票、驗票、統(tǒng)計都是人工操作，不可能實現(xiàn)實時監(jiān)控景區(qū)停留人數(shù)，遇到突發(fā)事件不利于旅游企業(yè)全面協(xié)調(diào)，尤其是景區(qū)某些特殊景點，由于不能實時有效疏導(dǎo)，往往會造成人員擁擠，游客長時間等待現(xiàn)象，容易引起游客誤解，降低旅游效益的滿意度。由于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，旅游企業(yè)可以設(shè)置磁條性旅游門票、芯片式旅游門票，出入旅游景區(qū)自助刷卡進出，左通道進，右通道出，管理中心可統(tǒng)計分析人流量、售卡情況等，在遠(yuǎn)程終端服務(wù)器上就可以一目了然地查看到各旅游景點的人員流動情況，通過服務(wù)站平臺廣播疏導(dǎo)顧客，對于緊急突發(fā)現(xiàn)象也可以隨時監(jiān)控，提高為游客的服務(wù)質(zhì)量。門票管理系統(tǒng)集電腦技術(shù)、電子技術(shù)、機械技術(shù)、磁電技術(shù)于一體，使門票卡與看門機械之間實現(xiàn)有效“人機對話”功能，以智能來控制門閘轉(zhuǎn)閘地轉(zhuǎn)動。它不僅給管理者提供了更安全、更迅捷、更全方位的管理模式，而且也給游客帶來了極大的方便。游客取得經(jīng)過發(fā)卡機發(fā)卡的門票卡后，可在景區(qū)景點入口處的刷卡器上使用，刷卡后系統(tǒng)會自動判別門卡的有效性，以確定讓持卡的游客通過與否。為防止一張門票卡在入口處多人重復(fù)使用，每一次刷卡都會將卡片部分消磁或在卡片中記載標(biāo)志信息碼，即景區(qū)設(shè)置單向行駛路線，從一個門進，從另一個門出，開弓不走回頭路，當(dāng)該卡片被重復(fù)使用時，經(jīng)刷卡器識別該卡已被消磁或已被注冊，則刷卡器作出聲音或燈光提示，不予放行。

使用芯片式或磁條性旅游門票的第二個好處是提高門票卡的增值功能：首先，紙質(zhì)門票不容易保管，且不具備保存收留價值，相反卡片式門票可以通過新穎靚麗地設(shè)計，點綴以簡潔的文字，將給游客帶來視覺的沖擊，同時也給集卡愛好者提供更多的機會，磁芯卡片可以按照景區(qū)特點設(shè)置一年四季卡或一年十二月卡，不僅在每季度或每月份可以使用不同地圖案，也可以配合不同的促銷方案，賦予使用后的門票卡更多的宣傳功能；其次，極其相應(yīng)的門票卡，景區(qū)還可以提供適當(dāng)?shù)穆眯袃?yōu)惠，如積齊一年四季卡，可以享受再購門票半價等優(yōu)惠，提高游客游覽的忠誠度，當(dāng)然景區(qū)還可以根據(jù)星座，生肖，發(fā)行星座卡，生肖卡，來提升旅游景區(qū)的宣傳效應(yīng)，增加游客游玩的附加值，通過景區(qū)的在線B TO C 網(wǎng)站還可以實現(xiàn)在線銷售等形式，通過網(wǎng)站社區(qū)互動平臺，便于游客自主交換，形成對旅游景點的持續(xù)關(guān)注。

（二）借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升虛擬旅游平臺的搭建

一個準(zhǔn)游客到期望的旅游目的地旅游并不是隨心所欲的事情，畢竟現(xiàn)實旅游要收到時間、體力、財力等條件的限制，旅游企業(yè)開通虛擬旅游平臺，可以讓準(zhǔn)顧客足不出戶就能領(lǐng)略到景區(qū)的風(fēng)光，一旦準(zhǔn)顧客旅游意識足夠強烈，就會刺激其實現(xiàn)現(xiàn)實旅游。旅游企業(yè)通過開設(shè)旅游論壇的形式，即使和在線網(wǎng)民進行有效互動，也是擴大旅游景區(qū)影響力的路徑之一，論壇管理者除了可以及時了解游客的心理動態(tài)，解決游客的疑問或旅游過程中的某些服務(wù)瑕疵所導(dǎo)致的誤解，甚至投訴，就會使旅游者得到心理上的滿足和尊重，利于提高旅游景點的美譽度和聲望，對于游客提出的合理化的建議，也確實能給旅游企業(yè)管理者帶來某種啟迪，對景區(qū)建設(shè)和長遠(yuǎn)規(guī)劃的有序發(fā)展起到很強地推進作用，是旅游企業(yè)管理者有效收集到游客的信息反饋最便捷的渠道，能為今后工作發(fā)展提供思考。景區(qū)的規(guī)劃是企業(yè)管理者尊重專家思維構(gòu)建的，但是檢驗這種規(guī)劃正確與否，還是要游客來評判，畢竟游客是旅游企業(yè)的衣食父母，開通論壇網(wǎng)站，就是增加游客與景區(qū)的互動，只有讓游客感到自我價值，游客才更愿意與旅游景點同舟共濟，才更愿意介紹親人，朋友光臨景區(qū)。

（三）加大周邊景區(qū)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)旅游大營銷平臺

旅游景區(qū)的門票收入只是旅游收入的極少一部分，與國外很多著名旅游景區(qū)免門票相比，中國的一些4A甚至5A景區(qū)門票總是節(jié)節(jié)攀升，似乎只靠門票收入提高旅游收入，其實這是一筆糊涂賬，旅游不單純涉及門票，還包括吃，住、行 娛、樂、購，因此在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，旅游景區(qū)應(yīng)增加協(xié)同，比如持A地某5A旅游磁卡景區(qū)門票到B地某4A或者3A旅游景區(qū)就可以免門票或5折優(yōu)惠門票，或者就通過各省市政府官方旅游部門進行牽線搭橋，實現(xiàn)旅游景區(qū)資源互利互助政策，不僅可以帶動A地的旅游發(fā)展，同樣也可促進B地的旅游GDP，直接帶動周邊的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，既是對增加了游客旅游的性價比，又提升了游客的滿意度，以前花100元只能游覽一個景點，現(xiàn)在變成了買一送一，極大地提高了旅游者的興趣。作為旅游大營銷平臺，不僅適用于異地旅游景點的聯(lián)合，同樣適用于本地區(qū)的旅游景區(qū)和娛樂場所的互動，例如持本地旅游景點的磁卡門票，可以在有效期內(nèi)到本地的飯店就餐八折優(yōu)惠，可以到本旅游景點指定的賓館八折優(yōu)惠，可以到本地KTV或者電影院實現(xiàn)5折優(yōu)惠等，這些看似賠錢的生意，相反卻給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟收入帶來無窮的動力，不僅體現(xiàn)了磁條門票卡的附加值，還可以直接拉動消費者的消費需求，同時提升景區(qū)、飯店、KTV、電影院地知名度和美譽度，至于他們之間的結(jié)算就需要政府相關(guān)部門的介入。

（四）廣泛利用二維碼的威力，加大手機運營商的合作

移動通信和手機互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)今世界發(fā)展最快、市場潛力最大、前景最誘人的兩大業(yè)務(wù)。伴隨著3G的出現(xiàn)，手機互聯(lián)網(wǎng)時代又得到了迅猛地發(fā)展，其增長速度都是任何專家所無法計算的。迄今，全球移動用戶已超過15億，互聯(lián)網(wǎng)用戶也已逾7億。成年人擁有手機數(shù)量達到1：1.15，通過手機上網(wǎng)已經(jīng)成為成年旅游者的某種習(xí)慣，他們對移動性和信息的需求急劇上升。越來越多的人希望在移動的過程中高速地接入互聯(lián)網(wǎng)，獲取急需的信息，手機互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，促進了二維碼的誕生，二維碼（QR code）使得任何事情同用戶更加交互起來。消費者在用手機掃描它們之后，可以訪問到移動指定網(wǎng)站、觀看視頻或音頻，主動獲取更多地旅游信息。如果旅游景區(qū)植入二維碼，就能使消費者可以通過他們的智能手機同旅游企業(yè)進行更為密切的溝通，時刻關(guān)注景區(qū)的發(fā)展，對提高旅游景區(qū)的知名度具有顯而易見的效果。

四.結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)信息時代的快速發(fā)展注定了旅游企業(yè)今后的競爭會更加的白熱化，旅游企業(yè)如果不想原地踏步，就要充分駕馭互聯(lián)網(wǎng)，借助科技的力量，擯棄企業(yè)原有的狹隘營銷思想，只有資源共享，信息互通，再合作中求得更大發(fā)展，才是今后旅游企業(yè)發(fā)展壯大的王道。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞： 營銷道德；營銷道德準(zhǔn)則；營銷道德審計

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）22-0136-021 旅游企業(yè)營銷不道德現(xiàn)狀

近年來旅游企業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致旅游企業(yè)營銷中不道德現(xiàn)象稱為人們關(guān)注的交點。其中，旅游產(chǎn)品的定價與成本嚴(yán)重偏離、旅游商品的安全程度愈來愈低、旅游廣告嚴(yán)重失真、旅游企業(yè)為了爭取客源對消費者進行負(fù)面誤導(dǎo)、各旅游企業(yè)之間不經(jīng)當(dāng)競爭愈演愈烈等種種現(xiàn)象嚴(yán)重阻礙著中國旅游企業(yè)營銷道德的建設(shè)。為了旅游市場能夠回歸正常發(fā)展軌道，加強旅游企業(yè)營銷道德建設(shè)就成為現(xiàn)今重中之重。

2 加強旅游企業(yè)營銷道德的措施

2.1 旅游企業(yè)營銷理念方面

2.1.1 加強旅游企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)的價值觀決定了企業(yè)的道德觀，而旅游企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容是企業(yè)的核心價值觀。旅游企業(yè)要想加強以營銷道德為主導(dǎo)的企業(yè)文化建設(shè)，就是將強調(diào)企業(yè)與消費者的真誠合作；強調(diào)高尚道德的交易原則；強調(diào)勇于承擔(dān)社會責(zé)任等正確的營銷道德觀變?yōu)槁糜纹髽I(yè)全體員工的共享價值觀。用簡短的口號表達出來、通過多種形式灌輸、強化企業(yè)營銷道德觀都是十分有效的方式，但行動永遠(yuǎn)比言辭更有說服力更能保障這種企業(yè)文化建設(shè)成功，這就要求企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以身作則，身體力行的擔(dān)當(dāng)?shù)赖履７丁?/p>

2.1.2 找準(zhǔn)自身道德層次定位 由于道德是分層次的，有先進性道德要求和廣泛性道德要求之分，所以有些旅游企業(yè)對自身的道德定位也不盡相同，但成功的旅游企業(yè)的道德層次定位最低不能低于社會平均的道德水準(zhǔn)，當(dāng)然也可以高于社會的道德水準(zhǔn)。每個旅游企業(yè)只按照各自的營銷理念來制定自己的道德水準(zhǔn)。

2.2 旅游企業(yè)營銷組織管理方面

2.2.1 建立合理的組織結(jié)構(gòu) 旅游企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中應(yīng)設(shè)置企業(yè)倫理委員會，用以制定、、修改企業(yè)道德準(zhǔn)則；解釋、宣傳企業(yè)道德準(zhǔn)則；審核處理重大的可能違背企業(yè)道德準(zhǔn)則的事件。其中，旅游企業(yè)倫理委員會應(yīng)有企業(yè)最高層管理者和少數(shù)企業(yè)核心人物組成。在企業(yè)倫理委員會中應(yīng)設(shè)置倫理主管職位，用以培訓(xùn)員工使其遵守符合道德準(zhǔn)則的行為準(zhǔn)則，并處理員工對可能發(fā)生的不正當(dāng)經(jīng)營行為提出的質(zhì)疑；給其他管理者提供倫理方面的咨詢、建議；最重要的是負(fù)責(zé)旅游企業(yè)的營銷道德審計工作。

2.2.2 進行旅游企業(yè)營銷道德審計 旅游企業(yè)營銷道德審計是指對旅游企業(yè)營銷活動的道德狀況進行審核，已達到幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位他們需要關(guān)注的道德方面的問題的目的。它要求每隔一段時間就應(yīng)該經(jīng)過一系列有次序的步驟，以一種可觀的方式來對所有市場決策進行一次評價。

最簡單的導(dǎo)入道德審計的方法就是回答一系列的“是”與“否”的問題并計算每個問題的百分比。在回答這些問題的時候，應(yīng)有獨立的審查員對每一個公司或者部門里的人進行調(diào)查問詢，填寫審查表，并將他們的答案匯編起來。

2.3 旅游企業(yè)營銷戰(zhàn)略方面

2.3.1 提高旅游產(chǎn)品的安全性 區(qū)別于其他產(chǎn)品，旅游業(yè)是屬于勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)品的無形性、生產(chǎn)和消費的同時性、不可儲存性、異質(zhì)性等特點決定了旅游產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上是由旅游從業(yè)人員的即時表現(xiàn)來決定的。因此，旅游企業(yè)應(yīng)按照國家有關(guān)規(guī)定定期對旅游從業(yè)人員進行培訓(xùn)，提高他們的安全知識水平和安全防范意志，強化他們在旅游活動過程中嚴(yán)格按照規(guī)章制度工作的意志，將安全事故的發(fā)生扼殺在萌芽階段；依法加強旅游企業(yè)租用(使用)旅游車輛的管理，租用具有旅游消費者運資質(zhì)、技術(shù)性能合格、符合旅游服務(wù)要求的車輛，配備責(zé)任心強、技術(shù)過硬的駕駛員。只有提高旅游產(chǎn)品的安全性，消除主觀安全隱患，才能使廣大消費者放心出游。

2.3.2 引導(dǎo)廣大消費者理性消費 只有在出游前了解旅游行業(yè)常識、掌握旅游目的地各種信息，旅游消費者才有可能理性消費。旅游企業(yè)承擔(dān)著正確引導(dǎo)消費者理性消費的責(zé)任。旅游企業(yè)及其從業(yè)人員在組團時，應(yīng)向旅游消費者履行全面的告知義務(wù)，將旅游服務(wù)全過程的所有環(huán)節(jié)，特別是在旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、旅游產(chǎn)品中各部分的詳細(xì)介紹、旅游活動中自費項目的具體介紹、旅游的安全隱患和旅游售后服務(wù)內(nèi)容等方面明明白白告訴旅游消費者，告訴旅游消費者如何簽訂旅游合同，如何維護自身權(quán)益，而不能為吸引旅游消費者，使用模糊性、攀附性、誤導(dǎo)性、夸大性的語言宣傳用語誤導(dǎo)消費者，應(yīng)實事求是，正確引導(dǎo)廣大消費者的需求，擴大旅游消費者的知情權(quán)，倡導(dǎo)理性消費。

2.4 旅游企業(yè)策銷策略方面

2.4.1 旅游企業(yè)應(yīng)提高售后服務(wù)的質(zhì)量

①旅游企業(yè)應(yīng)加強對售后服務(wù)的重視，把旅游企業(yè)的售后服務(wù)嚴(yán)密地組織起來，樹立起售后服務(wù)的意識，成立專門的售后服務(wù)機構(gòu)，配備專門的人員，形成一個責(zé)權(quán)明確、相互協(xié)調(diào)、相互促進的旅游企業(yè)售后服務(wù)有機性體。

②旅游企業(yè)應(yīng)通過加強對其售后服務(wù)人員的培訓(xùn)提升旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)品質(zhì)。

③旅游企業(yè)應(yīng)重視售后服務(wù)中的反饋跟蹤。

④旅游企業(yè)應(yīng)重視旅游企業(yè)的旅游消費者關(guān)系管理。

⑤旅游企業(yè)應(yīng)重視對消費者投訴的處理。

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關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；市場營銷策略；外部環(huán)境；優(yōu)化路徑

改革是促進發(fā)展的動力，市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)謀取發(fā)展的重要支撐，更是企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的動力來源。多元化的市場環(huán)境，要求企業(yè)在審視戰(zhàn)略性發(fā)展的同時，應(yīng)著眼于新的市場營銷環(huán)境，搭建具有活力的市場營銷策略。當(dāng)前，企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境呈現(xiàn)出“競爭激勵”、“市場細(xì)分”等特點，進一步要求企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化，是一個不斷調(diào)整的發(fā)展過程，應(yīng)緊扣當(dāng)前復(fù)雜的外部環(huán)境，抓住“創(chuàng)新”的驅(qū)動力，盤活企業(yè)的發(fā)展動力，為企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展構(gòu)建良好的內(nèi)外環(huán)境。

一、新時期企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境

以市場需求為導(dǎo)向，以消費者為核心的市場營銷，在強調(diào)現(xiàn)代企業(yè)在契合“市場”、“消費者”的基礎(chǔ)之上，應(yīng)主動適應(yīng)市場營銷的外部環(huán)境，特別是激烈的競爭、市場的不斷分化，都對市場營銷策略有了更多要求，也暴露出企業(yè)在市場營銷策略構(gòu)建中的諸多不足。

1、市場營銷競爭激烈，企業(yè)面臨的市場壓力加劇

在多元化的市場經(jīng)濟環(huán)境之下，現(xiàn)代企業(yè)迎來了發(fā)展的新機遇，但復(fù)雜的市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，又給企業(yè)市場營銷帶來了巨大的市場壓力，激烈的競爭作為發(fā)展動力的同時，也為企業(yè)市場營銷策略的構(gòu)建提出了新的要求。以市場需求為導(dǎo)向的市場營銷模式，強調(diào)企業(yè)營銷應(yīng)立足市場，在以客戶為核心的框架體系之中，確保企業(yè)營銷與市場、消費者的契合。這樣一來，企業(yè)營銷的外部環(huán)境發(fā)生了變化，對企業(yè)營銷策略的提升有了更高要求。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“線上+線下”的營銷競爭，拓展了傳統(tǒng)市場營銷領(lǐng)域，強調(diào)企業(yè)在市場營銷模式的搭建中，既要體現(xiàn)營銷模式的“特色”，又要契合市場與消費者需求。

2、現(xiàn)代企業(yè)營銷市場細(xì)分，市場定位不斷細(xì)化

在消費者為核心的市場環(huán)境之下，企業(yè)營銷市場呈現(xiàn)出細(xì)分、細(xì)化的格局，以更好地面向消費者提供個性化、私人訂制式服務(wù)。因此，企業(yè)營銷市場的細(xì)分成為當(dāng)前企業(yè)市場營銷策略構(gòu)建的核心。不同的消費群體構(gòu)建了不同需求的產(chǎn)品市場，如何有針對性地投放產(chǎn)品及服務(wù)，就要求企業(yè)營銷市場地位應(yīng)遵循“細(xì)化”原則。圖1所示的是以消費者為核心的現(xiàn)代企業(yè)的市場細(xì)分與選擇。從圖1中可以知道，企業(yè)在市場營銷構(gòu)建中，應(yīng)強化市場細(xì)分下營銷活動的有效開展。而在此方面，很大部分企業(yè)缺乏市場細(xì)分下，市場定位的細(xì)化，進而導(dǎo)致市場不斷地消退，影響戰(zhàn)略性發(fā)展的推進。

3、市場環(huán)境強調(diào)營銷創(chuàng)新，著力于品牌的打造

市場競爭的日益加劇，要求企業(yè)在面對市場壓力的同時，更要不斷地優(yōu)化市場營銷策略，從品牌打造，到營銷策略的創(chuàng)新，都應(yīng)著眼于發(fā)展的可持續(xù)性與戰(zhàn)略性。就目前來看，很大部分企業(yè)的市場營銷缺乏創(chuàng)新發(fā)展，滯后于市場發(fā)展的需求，進而出現(xiàn)戰(zhàn)略性發(fā)展與市場營銷脫節(jié)，影響企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略性部署。與此同時，企業(yè)品牌價值不突出，并且品牌的附加值缺乏創(chuàng)設(shè)，單一的品牌形象、缺乏個性化的特色服務(wù)，這些都不利于企業(yè)營銷市場的拓展。為此，在新的市場環(huán)境之下，企業(yè)要著力于品牌打造，推進市場營銷創(chuàng)新。創(chuàng)新將會是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略優(yōu)化的切入口，更是建設(shè)發(fā)展的著力點。

二、現(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化路徑

當(dāng)前，企業(yè)市場營銷的外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化，營銷市場的細(xì)分、營銷策略的創(chuàng)新要求，進一步強調(diào)現(xiàn)代企業(yè)營銷策略優(yōu)化與調(diào)整的必要性。

1、堅持推進市場營銷理念創(chuàng)新，強化與企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展融合

在現(xiàn)代管理理念中，營銷理念的創(chuàng)新應(yīng)緊扣企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展，突出戰(zhàn)略性營銷的有效設(shè)計。圖2所示的是以戰(zhàn)略性發(fā)展為中心的企業(yè)戰(zhàn)略性營銷的設(shè)計圖。從圖2中可以看出，在企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展目標(biāo)的導(dǎo)向之下，企業(yè)通過構(gòu)建內(nèi)外部營銷策略，為企業(yè)營銷市場拓展空間，進而實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展。在這點上，就充分體現(xiàn)了市場營銷理念創(chuàng)新在推動市場營銷策略構(gòu)建中的重要性。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)單一的營銷理念和思維，轉(zhuǎn)而以“二維”的視角，搭建更加完善的市場營銷體系。在內(nèi)部營銷中，培養(yǎng)良好的企業(yè)文化；培養(yǎng)職工的價值創(chuàng)造，這些都為企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展，夯實內(nèi)部基礎(chǔ)。與此同時，外部營銷的搭建，更多地強調(diào)企業(yè)價值與品牌的重要性，進而更好地獲得市場，建立廣泛的消費者基礎(chǔ)，穩(wěn)定市場競爭地位，盤活企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的目標(biāo)導(dǎo)向。

2、堅持推進市場營銷行為創(chuàng)新，為企業(yè)市場營銷注入活力

營銷行為的創(chuàng)新，關(guān)鍵在于如何盤活僵化的營銷活力，進而為企業(yè)注入發(fā)展的動力。就現(xiàn)代企業(yè)而言，營銷行為的創(chuàng)新應(yīng)緊隨市場發(fā)展變化，并強化與消費群體之間的互動交流。特別是在新媒體環(huán)境之下，“線上+線下”的營銷模式，強調(diào)企業(yè)可以基于新媒體平臺搭建互動式營銷，進而更好地拉近消費者與企業(yè)、產(chǎn)品之間的距離。首先，企業(yè)要注重消費者的主體地位，要善于從消費者需求出發(fā)，滿足消費者的消費習(xí)慣與喜好，以更好地與消費者互動。其次，企業(yè)要強化各環(huán)節(jié)的管理，特別是與經(jīng)銷商、商場等的合作管理，應(yīng)實現(xiàn)全面鋪設(shè)、鏈條化管理，實現(xiàn)市場營銷的全覆蓋，擴展企業(yè)營銷市場空間。圖3所示的是現(xiàn)代企業(yè)營銷增值鏈條。從圖3中可以知道，企業(yè)在營銷鏈的構(gòu)建中，構(gòu)建了以顧客需求為主體的需求鏈、以營銷為主體的實體鏈，進而不斷地拓展?fàn)I銷價值，獲得消費者的認(rèn)可與歡迎。再次，營銷活力的體現(xiàn)，應(yīng)注重市場的主體性地位，通過對市場的調(diào)研分析，進而更好地研究消費者的心理，采取契合市場需求的營銷行為。

3、堅持以市場需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新營銷服務(wù)、延拓市場

在市場細(xì)分的大背景之下，企業(yè)營銷服務(wù)創(chuàng)新，是提高企業(yè)市場營銷策略建設(shè)的重要內(nèi)容。特別是在個性化消費的當(dāng)前，營銷服務(wù)的創(chuàng)新直接關(guān)系到消費者對品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可。因此，現(xiàn)代企業(yè)要堅持以市場需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新營銷服務(wù)，進而更好地延拓市場。首先，立足企業(yè)特色，構(gòu)建特色鮮明、以人為本的營銷服務(wù)體系，進而更好地與消費者互動，建立消費者的信任，這對于企業(yè)獲得更加廣泛的市場，起到重要的作用。其次，契合消費者的消費心理，特別是在個性化消費服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)建立相應(yīng)的營銷服務(wù)機制，通過私人定制式的營銷，突出企業(yè)產(chǎn)品的市場價值。再次，注重消費者的意見反饋，以不斷地優(yōu)化與調(diào)整營銷策略。對于現(xiàn)代企業(yè)而言，應(yīng)針對不同的用戶群體，采取不同的營銷策略，并關(guān)注消費者的體驗感受。消費者對品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可，可以極大地提高市場占有率，實現(xiàn)價值的創(chuàng)造?，F(xiàn)代企業(yè)無論是基于戰(zhàn)略性發(fā)展的考量，還是基于新市場的開辟，都應(yīng)強化營銷服務(wù)創(chuàng)新建設(shè)，實現(xiàn)以人為本的營銷。這是在激烈的市場競爭之下，企業(yè)謀取戰(zhàn)略性發(fā)展的內(nèi)在要求，也是市場營銷優(yōu)化的手段。

三、結(jié)語

總之，企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境之下，既有發(fā)展的機遇，也面臨發(fā)展的調(diào)整，市場營銷的外部環(huán)境，正隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，日益激烈。營銷市場的細(xì)分，進一步要求企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展應(yīng)著力于“市場”、“消費者”兩大主體，依托創(chuàng)新驅(qū)動，構(gòu)建市場營銷新模式。堅持以推進市場營銷理念創(chuàng)新，強化與企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展相融合；堅持以市場需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新營銷服務(wù)、延拓市場；堅持推進市場營銷行為創(chuàng)新，為企業(yè)市場營銷注入活力，都是當(dāng)前企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化途徑，有助于推進企業(yè)的改革環(huán)境。

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