導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售拓客技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近幾年來，許多美容會所的經(jīng)營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會所每個月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績。而顧客對美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績的絕招。

成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營窘境

沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營店和一家醫(yī)療整形美容會所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營風(fēng)險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對經(jīng)營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊，分別與院長、店長、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運營診斷報告》，報告顯示：

顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業(yè)績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價策略，盲目定價，導(dǎo)致性價比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規(guī)項目普及率低，留客養(yǎng)客項目少，拓客項目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛蓮《精準(zhǔn)營銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長短期利益

針對碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊提出了“運營系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準(zhǔn)營銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷更關(guān)注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營銷指標(biāo)和定量營銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷真正實現(xiàn)了客戶價值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準(zhǔn)。一對一的顧客價值營銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動顧客消費，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營銷》整體解決方案，最終實現(xiàn)了營銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

二、《精準(zhǔn)營銷》的價值長期利益

建立持續(xù)增長的業(yè)績錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統(tǒng)――營銷系統(tǒng)是業(yè)績倍增的長期策略。

三、《精準(zhǔn)營銷》的價值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項目――常規(guī)項目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項目普及率和消費額度――常規(guī)項目普及率是項目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績持續(xù)倍增的核心動力與根源。

四、《精準(zhǔn)營銷》的執(zhí)行策略

愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊把《精準(zhǔn)營銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；

制定營銷策略：導(dǎo)入項目營銷系統(tǒng)，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；

目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；

制定員工《即時激勵政策》：充分調(diào)動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團(tuán)隊激勵政策；

召開《精準(zhǔn)營銷》項目啟動大會：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對成交；

每日“業(yè)績追蹤會”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項目結(jié)束“總結(jié)表彰大會”階段：精準(zhǔn)營銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準(zhǔn)營銷》的實施效果

在碧海藍(lán)天美容會所的《精準(zhǔn)營銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績與豐厚的成果――

完成業(yè)績：45天，8家美容會所，共完成現(xiàn)金業(yè)績1278萬，耗卡業(yè)績達(dá)652萬元；

目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；

項目普及率：常規(guī)項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；

顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

員工心態(tài)提升：即時激勵政策在策略上“獎勵結(jié)果，激勵過程”、“獎勵優(yōu)秀，激勵后進(jìn)”；

篇2

 

8月份銷售部工作總結(jié)

 

不知不覺加入XX已經(jīng)一個月有余了，在這一個月中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進(jìn)行總結(jié)。

 

一、業(yè)務(wù)開展的情況

 

8月在XX一個月，其中有兩個星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。作為初入社會的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開展的對象。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這段期間里，我的目的在于積累客戶資源，因為只有雄厚的客戶資源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會，才能保證銷售額。

 

開發(fā)客戶是一個比較漫長的時間。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無限，被很多同行視為保證銷售額的強(qiáng)大動力。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。最開始的時候，資深銷售給我一份電話名冊，叫我打電話進(jìn)行拜訪！由于之前沒有進(jìn)行過此類工作，打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了20個左右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。

 

起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。后來通過向資深銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。我負(fù)責(zé)的相對比較散，也是其他資深銷售相對投入較少的區(qū)域。為此，我得自己尋找客戶的信息，包括電話號碼，背景資料，以便于進(jìn)行面訪。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識了60個左右的客戶。其中有不少顧客都有購買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務(wù)上的洽談。目前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是xx大學(xué)的thermo離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是xx大學(xué)的ALP高壓熱蒸汽滅菌鍋。

 

二、工作中的問題和困難

 

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

 

2、雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

 

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時解決，錯過了的機(jī)會。

 

4、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

 

5、對工作的積極性不高，不夠投入。 缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

 

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

 

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

 

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在一年內(nèi)能夠獨立進(jìn)行銷售的工作。

 

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

 

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識！其學(xué)習(xí)方向如下：

 

（1） 了解產(chǎn)品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。

 

（2） 對不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點！

 

（3） 對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

 

3、加深和資深銷售的交流

 

措施：在雙方相對空閑時期，向資深銷售請教工作中出現(xiàn)的問題的解決方法?？偨Y(jié)其解決問題的原則，規(guī)律！交流方式可以面談，QQ等。

 

4、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

 

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在一年內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

 

5、加強(qiáng)自身的時間管理和勵志管理

 

措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對重要的事情）及時完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！

 

8月份銷售部工作總結(jié)

 

一、市場開拓

 

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。

 

廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。

 

鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。

 

在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

 

二、產(chǎn)品銷售

 

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。

 

分解到每月、每周、每日。

 

以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。

 

對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。

 

主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。

 

銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

 

三、客戶管理及維護(hù)

 

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。

 

了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

 

四、品牌及產(chǎn)品推廣

 

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。

 

再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。

 

產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

 

五、終端布置

 

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

 

積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。

篇3

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。下面是由小編帶來的有關(guān)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會3篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會

轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)有一年的時間了，在這一年的學(xué)習(xí)與工作中，經(jīng)過各位師傅的精心指導(dǎo)，我能較好的把書本上所學(xué)的知識與工作實踐有機(jī)的結(jié)合起來了，取得了很大進(jìn)步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到人們的生命與健康，而作為一名醫(yī)藥工作者，我深知自己責(zé)任的重要性。

從今年開始，現(xiàn)在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定在藥品的外包裝上必須標(biāo)有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，為了增加藥品的效果，經(jīng)常會把兩種藥品同時服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時服用，不僅不會增加療效還會造成重復(fù)用藥，產(chǎn)生嚴(yán)重的不良反應(yīng)，對身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發(fā)熱的藥品“復(fù)方氨酚烷胺”為該藥的通用名，是國家藥典所規(guī)定的統(tǒng)一名稱，但由于生產(chǎn)廠家、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)工藝的不同，以及為了參與激烈的市場競爭，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫(yī)生輕克”“泰克”“太福”等，這就是生產(chǎn)廠家出于對藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬于同一種藥物。對于顧客來說并不十分了解，遇到這種情況，我就會對他們一一解釋，并說明藥品的用法用量，不良反應(yīng)，禁忌癥以及注意事項，同時也會叮囑顧客服用前仔細(xì)閱讀說明書，以免出現(xiàn)不良的后果。

為了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定購買抗菌素類藥物必須持有醫(yī)師的處方，這就要求我的工作要更加嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。有些顧客不理解，我會向他們耐心的解釋，并做好藥品的銷售工作。仔細(xì)的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規(guī)格、用法用量都要寫清楚，醫(yī)師的簽字清晰，處方當(dāng)日有效，準(zhǔn)確無誤的發(fā)藥，請藥師核對處方并且在處方上簽字，最后填寫“處方藥審核登記表”做好備案工作。以確?；颊哂盟幇踩行?，減少藥物對人體的不良反應(yīng)。

雖然我參加工作僅僅有一年時間，但我十分熱愛我得職業(yè)，我會用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恒鉆研業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真接待好每一位顧客，為醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會

上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機(jī)會。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得體會

懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加__舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對其中的一些進(jìn)行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù)。并且用大量生動的案例教學(xué)，實用性和操作性強(qiáng)，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?/p>

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓?，耐心細(xì)致，感動至上。

二、銷售+市場+策略

篇4

冬季了，火鍋店的生意承上升趨勢，經(jīng)營情況較為穩(wěn)定，客源也較為穩(wěn)定，為即將來臨的旺季我們已做好了準(zhǔn)備工作。

二、工作情況

1.員工的整體接待服務(wù)水平有所提高：

我們每周六的15：00是固定不變的培訓(xùn)時間，都會給員工做培訓(xùn)，練好各項基本功，減少不必要的投訴；

2.海鮮直貨銷售情況良好：

為保證太多的直貨海鮮能夠在新鮮期內(nèi)銷售完畢，及時和梁雪濤做好溝通、匯報工作，申請了海鮮特價的銷售，銷售情況良好，除了鮑魚因養(yǎng)殖技術(shù)原因產(chǎn)生了直貨較多，現(xiàn)已漸

同時，希望安徽區(qū)域的每家門店能及時將真實的庫存數(shù)告訴梁雪濤，每家門店齊心協(xié)力，互相配合，在完成本店直貨銷售一空的情況下主動去問有沒有其他店需要幫忙代售的，

盡可能在短時期內(nèi)銷售完畢，否則會影響口感和質(zhì)感。

3.管理方面任然在繼續(xù)加強(qiáng)管理方式和管理技巧的鍛煉：

在 月份進(jìn)來的幾名從基層員工提拔的實習(xí)領(lǐng)班，經(jīng)過自身的努力、學(xué)習(xí)、實踐，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了管理狀態(tài)，日后將繼續(xù)加強(qiáng)對她們的培訓(xùn)工作。提高各項管理技能。

4.人員招聘上面，前廳是招了十來位兼職的大學(xué)生，經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉已可以單獨操作；緩解了服務(wù)員緊缺的情況；但是基層員工依然缺乏，招聘員工已納入我店的工作重點。

5.客訴方面有所下降，基本上就是客訴忙的時候上菜慢了、菜里發(fā)現(xiàn)小蟲等異物，忙的時候人員不夠，都已做好解釋工作，沒有大的事件發(fā)生?，F(xiàn)在我也常給員工總結(jié)些案例，加

強(qiáng)處理客訴的應(yīng)變能力，及時安撫客人受傷的心，讓客訴的客人能夠再次光臨也納入我們本月的工作重點中。

6.溝通方面。

在客人面前，培養(yǎng)領(lǐng)班的工作積極性，多做好與客戶的溝通、巡臺，及時傳達(dá)和了解客人反饋的意見，必要時做好回訪記錄，做好售后服務(wù)工作；

在員工面前，培養(yǎng)了大家的團(tuán)隊意識，多做員工和領(lǐng)導(dǎo)層之間的溝通，一邊安撫和支持、指導(dǎo)、考核領(lǐng)班的工作，一邊做好員工支持實習(xí)領(lǐng)班的工作情況，減少矛盾和誤會的產(chǎn)生

，從而影響工作的安排和執(zhí)行力度不夠的壓力。

7.團(tuán)隊方面。

經(jīng)常給員工灌輸團(tuán)隊精神，抨擊個人主義者，經(jīng)常給員工樹立正確的思想教育觀，培養(yǎng)大家熱愛企業(yè)的觀點。

一是創(chuàng)新經(jīng)營，突出“創(chuàng)收、贏利”這一主題

創(chuàng)收、贏利是一個企業(yè)永不變的主題，為提高部門創(chuàng)收能力，部門根據(jù)年度總體工作安排，作了以下幾方面的工作：

①為進(jìn)一步提升人氣及知名度，在海鮮直貨較多和滯銷菜品較多情況下，推出了特價酬賓促銷活動，得到的消費者的一致好評。

②加強(qiáng)優(yōu)惠券的大力宣傳情況，讓中低擋消費層次的顧客走進(jìn)來，嘗出味道、嘗出品味來，改變澳門豆撈在百姓心中‘貴’的印象。

③為增強(qiáng)在vip客戶中的知名度和品牌效應(yīng)，搶占更大、更多的高檔消費客源，充分展示和體現(xiàn)酒店承辦效果及組織能力， 服務(wù)上，建議在店內(nèi)培養(yǎng)一批骨干力量（如氣質(zhì)上、形象上，技能上）的服務(wù)人員，貴賓來時最好領(lǐng)班級以上親自服務(wù)； 促銷上，建議在店內(nèi)培訓(xùn)一批促銷能手，要求口才較好、應(yīng)變能力強(qiáng)的員工、領(lǐng)班親自針對為不同消費檔次的客人點菜；

二是轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化“質(zhì)量建設(shè)”這一根本

質(zhì)量就是根本，質(zhì)量就是企業(yè)發(fā)展的生命線，質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題。三季度，為實現(xiàn)公司及酒店領(lǐng)導(dǎo)年初提出的“發(fā)展餐飲”這一戰(zhàn)略目標(biāo)，并持續(xù)保持上半年餐飲良好的發(fā)展局面，部門在“質(zhì)量建設(shè)”上著手開展了以下六個方面的工作：

①為圓滿的完成市旅游局組織的飯店服務(wù)技能大賽，部門根據(jù)總體工作安排，早于 月份就著手?jǐn)M定并實施了《餐飲部參加市技能比武人員實施進(jìn)度表》，在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門人員的的高度關(guān)注下，在參賽人員的共同努力下，餐飲部在此次技能比武大賽中，榮獲中餐臺面設(shè)計一等獎、中餐宴會擺臺三等獎，為酒店、為部門爭得了榮譽(yù)。

②部門根據(jù)上半年經(jīng)營情況較好的實際，為保持這種良好的經(jīng)營勢頭，并在菜肴制作的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)原材料的引進(jìn)上得到進(jìn)一步的提升和信息的了解，在分管領(lǐng)導(dǎo)賈副總的帶領(lǐng)下，組織后廚部分骨干赴長沙、株洲、吉首等地的原材料市場、社會餐館進(jìn)行了一次全面的考查，不僅開拓了廚師視野，同時也引進(jìn)了巴西烤肉、懷大養(yǎng)生大寶、鄉(xiāng)里臘肉等一批特色菜肴及優(yōu)質(zhì)原材料，受到了廣大顧客的一致好評。

篇5

從更高的角度俯視互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，可以一目了然的發(fā)現(xiàn)，該生態(tài)系統(tǒng)是由互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)加資本構(gòu)建而成的，包含6個重要的組成部分，分別是用戶、終端、應(yīng)用、公司、收入及理念。在新技術(shù)和資本的基礎(chǔ)上，伴隨各種互聯(lián)網(wǎng)理念/定位，用戶通過不同的終端，獲取不同的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)公司為用戶提供應(yīng)用，進(jìn)而獲得用戶，最終形成收入。其中，收入的方式有5種，分別是 廣告、游戲、會員、增值和電商。

——郝志中。

深耕產(chǎn)品崗 4 年有余，筆者實戰(zhàn)過多個不同領(lǐng)域不同形態(tài)的產(chǎn)品，有工具型產(chǎn)品，有平臺型產(chǎn)品，也有孵化型產(chǎn)品，如：CRM、測試工具、招采系統(tǒng)、電商平臺等。雖然不是計算機(jī)相關(guān)專業(yè)出身，但是，筆者跟過的項目，均順利部署實施，并在生產(chǎn)環(huán)境發(fā)揮著其應(yīng)有的價值。藉此經(jīng)歷，通過復(fù)盤，筆者總結(jié)出一套行之有效的 7 步方法論，本文將以電商為例，與大家共享。

電商作為收入模式的一種，垂直領(lǐng)域，已經(jīng)存在很多不同類型的商城，比如：Enjoy美食平臺、花加（互聯(lián)網(wǎng)+鮮花）等，每一種都建立在用戶對實用服務(wù)訴求的基礎(chǔ)上，通過點對點的連接，減少中間環(huán)節(jié)損耗，將商品或者服務(wù)直接送至最終的用戶手上。筆者作為產(chǎn)品，接到公司的戰(zhàn)略需求，為公司的目標(biāo)受眾提供附加服務(wù)，即，從0到1實現(xiàn)一個禮品商城，并對已確定的上線時間點負(fù)責(zé)。

一、畫產(chǎn)品架構(gòu)圖產(chǎn)品架構(gòu)圖，即將可視化的具象產(chǎn)品功能，抽象成信息化、模塊化、層次清晰的架構(gòu)，并通過不同分層的交互關(guān)系、功能模塊的組合、數(shù)據(jù)和信息的流轉(zhuǎn)，來傳遞產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程、商業(yè)模式和設(shè)計思路（引自CSDN，尊重原作）。

產(chǎn)品架構(gòu)圖，簡單地說，就是根據(jù)產(chǎn)品定位，對需求進(jìn)行分門別類，澄清邊界。產(chǎn)品架構(gòu)圖，有助于干系人快速確定對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、復(fù)雜度及工作量的認(rèn)知，是很重要的一步，因為心中有譜，腦中就會有路，一張具有前瞻性的產(chǎn)品架構(gòu)圖，也可以為后續(xù)的迭代升級做足準(zhǔn)備。

那么，問題來了，怎么畫產(chǎn)品架構(gòu)圖呢？

Step1：準(zhǔn)備工作，需求分析需求分析，是產(chǎn)品的基本功。通過組織定性訪談，定量問卷、workshop/焦點小組收集需求，匯總所有問題，形成需求池，而后提煉核心訴求，確定產(chǎn)品方向及定位。不管是哪一種方式，都需要提前做好功課，確定好主題/目標(biāo)，列出問題 list，靈活把控過程。

如果受眾基數(shù)足夠大，也可以考慮做一波問卷調(diào)查，常見的問卷平臺有金數(shù)據(jù)、問卷星等。但是，回收 200+ 份的數(shù)據(jù)，問卷才具有可以參考的價值。吸引受眾參與問卷的方式，常見的是提供獎品，建議在確定獎品時，要直擊人心但不能給太大，不然，會影響回收的問卷的質(zhì)量。

最終確定獎品的獲得者時，要做到足夠的透明，這樣可以照顧到參與調(diào)研的用戶的積極性，同時，培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的忠誠度。

比如：筆者實戰(zhàn)的電商，是戰(zhàn)略需求，采用的是定性分析，即需要實現(xiàn)一套商城，滿足對商品的和管理，支持組織促銷改價，受眾下單，完成支付，查看訂單，并且支持發(fā)放優(yōu)惠券。其中，優(yōu)惠券需要支持滿減，同時，實際支付滿一定金額后，支持返一定金額的券，并且支持互相贈券，優(yōu)惠券不支持提現(xiàn)。

再比如：筆者曾參與過的案場調(diào)研，這是真正意義上的調(diào)研實戰(zhàn)。

確定定位：案場，即地產(chǎn)行業(yè)的營銷中心，那次調(diào)研是為選擇合適的案場工具，一種類似CRM的工具，只是案場工具，也需要支持對房源的管理，業(yè)內(nèi)比較常見的有明源云客、信客通等。

確定核心受眾：案場工具的核心受眾是置業(yè)顧問、置業(yè)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)，除自有團(tuán)隊外，通常案場入駐的也有專業(yè)的代銷團(tuán)隊，如易居，還有，經(jīng)紀(jì)人（獨立經(jīng)紀(jì)人或者專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊），經(jīng)紀(jì)人的角色是將客戶介紹給置業(yè)顧問，從中獲取一定形式的傭金。

核心受眾及業(yè)務(wù)分析：

置業(yè)顧問在案場接待購房者，記錄購房者的個人信息，如年齡、性別、職業(yè)、所在地區(qū)、偏好、購買力等，查詢房源信息（新放出的房源信息，哪套已賣等）、定制個人海報等簡單的營銷方式；

置業(yè)經(jīng)理（主管/銷售經(jīng)理）查看置業(yè)顧問的跟進(jìn)情況，在團(tuán)隊內(nèi)對客戶進(jìn)行調(diào)配；

需要滿足銷售總監(jiān)的核心職能是在不同團(tuán)隊之間，調(diào)配客戶資源，查看銷售情況，查看各類報表；

營銷總監(jiān)的核心職能是管理房源，在適當(dāng)?shù)臅r間開放某一部分房源，查看房源的銷售情況，查看相關(guān)報表；

除此之外，還需要支持對經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的傭金比例設(shè)置，客戶的歸屬，避免案場飛單情況的發(fā)生。

研究線下的業(yè)務(wù)模式（業(yè)務(wù)流程）：工具，大部分情況下，是將線下的業(yè)務(wù)模式搬至線上，進(jìn)而提高線下業(yè)務(wù)開展過程的工作效率，減少不必要的溝通成本，再借助技術(shù)的手段，解決業(yè)務(wù)開展中存在的痛點，比如：客戶歸屬的扯皮和案場飛單。

研究線下的業(yè)務(wù)模式，梳理出來一張流程圖，通常是以業(yè)務(wù)開展的時間軸為基線，先導(dǎo)期——拓客期——跟進(jìn)期——銷售期——業(yè)主管理，案場工具主要集中拓客期、跟進(jìn)期和銷售期使用。

準(zhǔn)備問題：在調(diào)研前，根據(jù)業(yè)務(wù)模式和核心受眾，準(zhǔn)備問題。百度搜索，是一個很強(qiáng)大的工具，用好即是利器。搜競品，對接競品售前，試用競品，而后通過溝通，整理出問題，比如：拓客期存在的客戶保護(hù)期、經(jīng)紀(jì)人傭金的分配（全民經(jīng)紀(jì)人是一種趨勢），如何判斷撞車和作弊等。

圖一_問題 List

訪談：多數(shù)情況下是定性的分析，即訪談。根據(jù)準(zhǔn)備好的問題，作為大綱，開始訪談，不一定要全部按照大綱進(jìn)行，要根據(jù)被訪對象的反應(yīng)靈活調(diào)整，盡可能多的挖掘到有價值的信息。在訪談過程中，可以使用言語交際和非言語交際的技巧，要善于捕捉被訪對象的非言語行為，畢竟每一個人，僅可從對方的語言中獲取不到 5 % 的信息，大部分信息是通過表情、手勢、肢體動作等非言語行為傳遞出來。

整理問題，需求分析：根據(jù)上面收集到的信息，就可以開始進(jìn)行需求分析，提煉產(chǎn)品方向及定位。

Step 2：畫業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程圖，簡單的說，即針對當(dāng)前產(chǎn)品的定位、受眾及所在市場，線下的業(yè)務(wù)模式是怎樣的，可以通過泳道圖或者時序圖進(jìn)行表示。

以訂單為例，詳見下圖：

圖二

Step 3：列出每一個關(guān)節(jié)所需要的功能根據(jù)上述已完成的工作，可以以業(yè)務(wù)流程圖為主線，列出每一關(guān)節(jié)所需的功能和前后端邏輯機(jī)制。對于如何區(qū)分前后端，筆者認(rèn)為：把握好讓用戶無感知的底線即可。

簡單說，就是不需要用戶知道的，放在幕后（后端），需要用戶配合參與的，放在臺前（前端）。而后，根據(jù)功能 List 和 邏輯機(jī)制，將具有包含關(guān)系的機(jī)制/功能放在一起，以集合（模塊化）的形式，形成一張簡單的矩陣圖。

以訂單為例，詳見下圖：

圖三_下單流程

Step 4：按照最相關(guān)性，對Step2中的功能進(jìn)行分類，確定層級在百度鳳巢，相關(guān)性會影響到每點擊價格，那么，在產(chǎn)品崗中，如何確定相關(guān)性呢？

異曲同工，做相關(guān)性分析就可。如何做相關(guān)性分析，請自己研究。

確定層級，可以根據(jù)產(chǎn)品體驗的五個層次來展開，戰(zhàn)略、范圍、結(jié)構(gòu)、框架、表現(xiàn)。這一步要做的就是確定范圍、結(jié)構(gòu)、框架和表現(xiàn)層，具體操作方法，請移步研究這 5 層，其中，表現(xiàn)層，是距離目標(biāo)受眾最近的，要貫穿落地的始和終。

以訂單為例：待付款、待發(fā)貨、待收貨等都屬于訂單管理模塊，詳見下圖：

圖四_訂單狀態(tài)的定義

Step 5：畫產(chǎn)品架構(gòu)圖前面幾步完工后，根據(jù)不同信息層級的邊界、同一層級內(nèi)模塊和模塊的邊界，就可以開始著手畫產(chǎn)品架構(gòu)圖。根據(jù)使用角色的工作流程，可以加入信息流機(jī)制。不同角色之間，可以通過不同顏色來進(jìn)行區(qū)分，能夠自圓其說，將他們和各個模塊之間的信息交互關(guān)系清晰的表現(xiàn)出來即可。

圖五

二、輸出腦圖筆者輸出腦圖前，會以腦圖的形式進(jìn)行競品分析，利用結(jié)構(gòu)化思維來做腦圖，原則是從大到小，層層遞進(jìn)，細(xì)化至每一個頁面中每一個BUtton，每一張數(shù)據(jù)表中的每一個字段及其含義。而后，根據(jù)自身所需，進(jìn)行刪減補(bǔ)充，最終，形成貼合自身業(yè)務(wù)的腦圖。

下圖是筆者復(fù)盤電商實戰(zhàn)后，輸出的腦圖：

圖六_商城前端_001

圖六_商城后端_002

三、畫原型，略原型，是將上述抽象思維具象化的過程，方式很多，可以手畫，也可以借用工具，只要能夠表述清楚就可。工具的使用，不外乎熟能生巧，Practice makes perfect，請自己修煉吧。

馬斯洛的需求層次理論，從底層到高層是生理、安全、愛與歸屬、受尊重和自我實現(xiàn)，相應(yīng)的用戶對UE需求層次，從底層到高層是功能性、穩(wěn)定性、易用性、智能性和愉悅的創(chuàng)造性。

作為產(chǎn)品，對 UE 的關(guān)注點要集中在 易用性需求及以上。在注重易用性的過程中，習(xí)慣用Axure，可以了解下 Axure UX；墨刀，也可以，門檻低，做交互等易上手。Sketch，可以媲美 Photoshop。也可以了解下阿里媽媽、Ant Design等，保持對 UI、UE 的敏感性。

四、補(bǔ)流程圖通常，在交付研發(fā)前，需要給到研發(fā)的流程圖有，功能流程圖、狀態(tài)機(jī)圖和數(shù)據(jù)流圖。其中，除基本的功能流程圖外，也要根據(jù)不同的使用角色，梳理出一張泳道圖。因為根據(jù)業(yè)務(wù)不同，每一個商城都會獨具個性化。放在原型后，是因為這時候思維具象化，思路更加清晰。

這里，分享一下訂單相關(guān)的圖：

圖七_(dá)訂單狀態(tài)機(jī)圖

圖八_售后訂單中優(yōu)惠券的處理方法

優(yōu)惠券，是電商運營中，常用的營銷方式，根據(jù)不同的分類方法，有很多不同類型，如天貓京東中常見的滿減券。但是，在售后訂單中，對于優(yōu)惠券是否退及如何拆分，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要，統(tǒng)一設(shè)置為不支持退，如果支持退，可以參考圖八，這是筆者看到的常用的解決方案。

所有的方案，最終都要貼合自身業(yè)務(wù)，量身定制，產(chǎn)品運營不分家，在實操中，請具體問題具體分析。

圖九

圖十

圖十一

五、組織評審，確定里程碑，日常跟進(jìn)在完成上述工作后，筆者組織干系人進(jìn)行了第一輪評審，評審后修改完善，再次評審，最終達(dá)成共識。然后，研發(fā)評估，確定里程碑，畫出甘特圖，日常跟進(jìn)就可，跟進(jìn)過程中，要注意掌握溝通技巧，這里不再贅述。

筆者認(rèn)為，甘特圖跟產(chǎn)品的 Roadmap 差不多，前者細(xì)化至每一工作日，而后者細(xì)化至月、季度都可。

六、測試，驗收測試，是萬里的最后一程，其重要性，不容小覷。在研發(fā)結(jié)束前，要和測試同事對用例進(jìn)行評審，這樣，研發(fā)結(jié)束進(jìn)入測試階段，產(chǎn)品也可以承擔(dān)一個人天，通過參與測試，可以發(fā)現(xiàn)問題，確定下一版本的迭代優(yōu)化點。

在進(jìn)行功能測試、回歸測試、接口測試等后，根據(jù)用戶體量，也需要進(jìn)行性能測試。這里不贅述，可以借用自動化測試工具，如：Testin、Loadrunner、Jmeter 等。

篇6

業(yè)務(wù)員的職責(zé)講主要包括以下幾方面:銷售、回款、分銷、產(chǎn)品培訓(xùn)、新老品交替、渠道品牌推廣、反饋市場信息、市場規(guī)范、渠道網(wǎng)點開發(fā)及維護(hù)、客情維護(hù)。每個業(yè)務(wù)人員在入職時，企業(yè)都會有相應(yīng)的職責(zé)要求，在此不再贅述。但按照同樣的工作職責(zé)來執(zhí)行，為什么有的業(yè)務(wù)人員市場做得好，有的就做的不好？除了對職責(zé)的理解和執(zhí)行力以外，做事的方法非常重要。筆者以自身的業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷為參考，分享五點渠道開發(fā)工作要素與讀者分享，希望對讀者朋友有所幫助。

提高拜訪網(wǎng)點的效率

業(yè)務(wù)人員的工作效果如何，最終從渠道的質(zhì)量中可以得到很好地映證，即所負(fù)責(zé)的市場能否達(dá)到精選點、嚴(yán)控價、搞樣板、做分銷、給服務(wù)。

精選點：針對不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同備選網(wǎng)點的實力，操作經(jīng)驗，合作意愿等條件進(jìn)行篩選，將與公司產(chǎn)品市場及品牌定位最適合的客戶挑選出來，

嚴(yán)控價：對于渠道來說價格的混亂就會導(dǎo)致客戶的經(jīng)營利潤下滑，甚至出現(xiàn)惡意竄貨，或者惡意降價，最后受到損害的不僅是渠道客戶，更多的是對品牌的傷害，使該品牌在渠道喪失溢價能力，降低渠道客戶操作產(chǎn)品的信心。

搞樣板：對于渠道客戶說榜樣的力量是非常強(qiáng)大的，所以對于渠道市場的開發(fā)要善于以點帶面，先做出幾家樣板店，做樣板店要主要考慮出樣、形象、物料、POP等，然后再帶領(lǐng)其他客戶來樣板店參觀，對于建立渠道標(biāo)準(zhǔn)也有著非常高效的效果。

做分銷：很多業(yè)務(wù)員每次的主要工作就是壓貨，一到壓貨完畢就半月不見人，等到下個月又來壓貨，對于客戶來說這樣的業(yè)務(wù)員是他們最不想見到的人，這樣的操作方法對于業(yè)務(wù)員最終只能是自討苦頭，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要幫助客戶做分銷，做方案，做推廣，使客戶的庫存良性的運轉(zhuǎn)。

給服務(wù)：坐商的時代早已遠(yuǎn)去，行商的時代早已到來，對于只起到物流中間作用的渠道客戶遲早都會被企業(yè)淘汰，作為商真正要做的是給服務(wù)，通過售前、售中、售后的服務(wù)加強(qiáng)與渠道網(wǎng)點的粘合，提升客戶滿意度。

而要達(dá)到以上的六好，則是通過業(yè)務(wù)人員勤奮的跑市場、拜訪客戶，輔以正確的工作方法，提高拜訪客戶效率。

通常來講，拜訪客戶要做好以下幾項工作：設(shè)定拜訪路線及月度目標(biāo)；針對上次拜訪達(dá)成的結(jié)果進(jìn)展情況進(jìn)行確認(rèn)和詢問；檢查貨架產(chǎn)品及物料陳列；了解產(chǎn)品的銷售和庫存數(shù)據(jù)并記錄分析；給出門店經(jīng)營改善建議，對滯銷品給出分銷建議，對新品進(jìn)行推銷；對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、品牌推廣、網(wǎng)點亮化等培訓(xùn)；針對客戶庫存及訂貨意向確定并填寫訂貨明細(xì)表；詢問是否有其他需求，確立下一步的工作的內(nèi)容和時間截點，并做記錄。

為自己設(shè)定具體的目標(biāo)

知道要做什么以后，還要為自己拜訪客戶設(shè)定具體的目標(biāo)。

1、認(rèn)識市場：通過走訪市場，與渠道客戶老板交流，通過與售貨員溝通，通過與消費者溝通多方面的了解市場整體狀況，得到關(guān)于市場消費趨勢，市場容量，客戶口碑，品牌在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度等信息，有利于開展下一步的工作，可以說認(rèn)識市場是作為業(yè)務(wù)員開展工作的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)包

括產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)兩個部分，產(chǎn)品知識培訓(xùn)偏向于新品的培訓(xùn)和高端產(chǎn)品的培訓(xùn)包括產(chǎn)品的基本操作，核心賣點，操作注意事項，售后問題，銷售技巧則側(cè)重于培訓(xùn)中高端產(chǎn)品之前的差異化賣點，幫助客戶實現(xiàn)中高端產(chǎn)品的主推，提升客戶的主推信心及主推技巧，還有銷售心理學(xué)，如何說服消費者選購中高端產(chǎn)品

3、客戶服務(wù)：客戶服務(wù)包含的內(nèi)容相對來說比較廣泛，針對于客戶提

出的問題進(jìn)行及時的書面記錄，并通過行動來幫助客戶排憂解難，提升客戶滿意度，讓客戶操作我司產(chǎn)品無后顧之憂。

4、進(jìn)銷存的掌握：對于進(jìn)銷存的掌握應(yīng)該是目前我們的客戶業(yè)務(wù)在操作渠道市場中較為薄弱的一個環(huán)節(jié)，一般只關(guān)注展臺是否有貨成列，老板是否有要貨需求，其實這個環(huán)節(jié)包括三個內(nèi)容，進(jìn)貨，就是最近的歷史進(jìn)貨數(shù)據(jù)，目前的意向進(jìn)貨，銷售，了解客戶最近一段時間各個產(chǎn)品的銷售狀況，哪些產(chǎn)品動銷比較的快，哪些動銷慢，要分析是什么原因?qū)е碌?，該如何去解決，存貨，就是要了解目前客戶的客戶是否合理，有沒有斷貨的情況，有沒有滯銷的情況。有沒有來路不明的產(chǎn)品等。

有正確的工作方法

計劃和目標(biāo)設(shè)定的再好，如果沒有正確的工作方法，也很難達(dá)成自己預(yù)期的效果。因此，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要勤干，還要巧干，用正常的方法做正確的事情。

提前計劃：計劃是實際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。在做計劃時就盡量詳細(xì)、周全，考慮諸如時間、地點、人員、物品等因素，被實施和可操作性愈強(qiáng)，目標(biāo)值的達(dá)成就愈加變得容易。

文字表達(dá)：書面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會因為人的表達(dá)障礙造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時間，提高成效,同時文字具有證據(jù)性。

換位思考：遇到問題要多換位思考，如果我是渠道客戶老板，如果我是某某公司的業(yè)務(wù)，如果我是業(yè)務(wù)經(jīng)理我會如何看待和處理這件事情。

少說多做：要么不說，說了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時和踐諾是非常重要的，盡量做到少承諾，多去做。

實事求是：對于日常一些信息和事物真?zhèn)蔚呐袛嗖荒芙?jīng)驗主義，我以為是什么樣的，我認(rèn)識是什么樣的，這樣很容易犯錯誤，必須實事求是。

全局思考：要求我們在做任何一件事情的時候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應(yīng)對，很多事情不是非A即B的情況。

焦點法則：將70%的精力投入到30%的事情上去，這樣你才可能比別人更專業(yè)，同時我們的精力有限，必須將有限的精力投入到最有生產(chǎn)力的事情上去。

今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會越壘越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的寫照。

要做就做最好：“要做就做最好”，要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，成為行業(yè)的老大，保持平常心態(tài)，認(rèn)真地對待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動計劃，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進(jìn)行實施，并在工作中不斷進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，你能做到最好。

篇7

2015年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)。

現(xiàn)將2015年服裝銷售員年終總結(jié)如下：

2015年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在京華，服務(wù)為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

努力做到無論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。

我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。2015年我柜組完成銷售任務(wù)……

我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認(rèn)識統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。

她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了京華的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經(jīng)驗，較好了解整個服裝市場的動態(tài)，走在銷售市場的前沿。

經(jīng)過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成2015年銷售計劃立下了汗馬功勞。

2015年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個普通員工成長為 柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺得困難很多，社會經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。

在7月份開始做柜長的時候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭執(zhí)起來。通過工作實踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當(dāng)?shù)奈恢茫o每個人一個發(fā)展空間。

在工作中我也認(rèn)識到人不是一生下來就什么都會的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因為只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。

在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。

因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。

鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。

柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產(chǎn)品。

總之，我柜組全體員工以京華為家，牢固樹立奉獻(xiàn)在京華，滿意在京華的職業(yè)理念，愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以飽滿的熱情迎接顧客，以周到的服務(wù)對待顧客，以真誠的微笑送別顧客。

全體姐妹對待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們在服裝品牌、檔次、價位上的需要，熱心為他們推薦時尚、健康、質(zhì)優(yōu)價廉的商品。

我柜組全體員工上下一心，發(fā)揮集體智慧和創(chuàng)造力，開拓進(jìn)取，團(tuán)結(jié)創(chuàng)優(yōu)，兢兢業(yè)業(yè)，創(chuàng)造了柜組營銷的佳績。

篇8

在小包裝食用油業(yè)界，有著國際背景的A集團(tuán)，所屬十余家生產(chǎn)工廠遍布全國，年銷量達(dá)上百萬噸，旗下十多個包裝油品牌占據(jù)了國內(nèi)包裝油市場的半壁江山，無論是品牌影響力，還是銷售能力，始終居于行業(yè)前沿，引領(lǐng)著整個小包裝食用油行業(yè)的發(fā)展方向，堪稱行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。B公司則由國內(nèi)小廠發(fā)展而來，其凌厲的市場攻勢、獨特的市場定位、創(chuàng)新務(wù)實的渠道運作手法使B公司在短短幾年內(nèi)迅速崛起，成為業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢品牌。以下先把兩家公司的實力作一個對比：

A集團(tuán)：

1．有強(qiáng)大的國際背景，實力雄厚，資金充裕。

2．在中國市場上有十余年的包裝油市場操作經(jīng)驗，集團(tuán)高層穩(wěn)定，戰(zhàn)略部署和規(guī)劃水平相當(dāng)先進(jìn)；且有大批專業(yè)的包裝油市場運作精英，人力資源不存在問題。

3．網(wǎng)羅了中國質(zhì)量最高的一批小包裝油經(jīng)銷商，其中有許多經(jīng)銷商是和A集團(tuán)一起成長起來的，對A集團(tuán)的忠誠度很高，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從質(zhì)量到數(shù)量都不存在問題。

4．品牌知名度和美譽(yù)度都相當(dāng)高，在消費者心目中，是包裝油的第一品牌，甚至在局部地區(qū)成為了小包裝食用油的代名詞。

B公司：

1．公司的花生油于1999年上市，初期年產(chǎn)量不過萬余噸。

2．當(dāng)時業(yè)界普遍認(rèn)為，花生油僅是個地方小油種，市場空間不大。

3．產(chǎn)品包裝和廣告不夠現(xiàn)代，市場操作手法更顯得傻大粗笨。

從上面的對比可以看到兩者的實力相差懸殊，B公司要想在渠道上和A集團(tuán)競爭，無疑是雞蛋碰石頭。然而，讓人沒有想到的是，就是這個名不見經(jīng)傳的地方小廠B公司，卻在短短幾年里發(fā)展成花生油的第一品牌，而且占據(jù)了包裝食用油界的第三把交椅。雖然A集團(tuán)后期加大了在花生油市場的投入，除加強(qiáng)花生油種的廣告宣傳外，還特意將旗下所屬的一個地方花生油品牌提升到全國花生油專業(yè)品牌的地位來與B公司抗?fàn)帲招跷ⅰ?/p>

利益驅(qū)動收服二批商

B公司發(fā)現(xiàn)，A集團(tuán)雖然對經(jīng)銷商有嚴(yán)格的管控和要求，但對經(jīng)銷商下屬的各級二批商基本上是不管的，更談不上控制。

作為小包裝油銷售的三大渠道（傳統(tǒng)批發(fā)渠道、K/A終端、團(tuán)購）之一的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，在全國大多數(shù)地方還屬于重要銷售通路，這個傳統(tǒng)批發(fā)渠道里，除了數(shù)量有限的一級經(jīng)銷商外，更多的是跟在一級經(jīng)銷商后面的二批商。而A集團(tuán)由于過于保護(hù)一級商利益，在價格體系的制定上忽視了二級商的利益，使得二批商成為了一級商的鋪貨員和搬運工，累死累活卻沒有多少錢賺。

其實這些二批商也不乏實力雄厚者，他們不滿足于目前的行業(yè)地位，也在積極的爭取著名品牌的一級。但由于A集團(tuán)一級商的地位極其穩(wěn)定，絕少出現(xiàn)會砍經(jīng)銷商的情況，二批商們也就基本上不存在晉升的機(jī)會。這就給B公司以可乘之機(jī)，找A集團(tuán)的二批商做經(jīng)銷商！他們雖然實力不如A集團(tuán)一級經(jīng)銷商那般雄厚，但對于初期量不大的B公司來說已經(jīng)足夠了，最關(guān)鍵的是這些二批商熟悉當(dāng)?shù)匕b油市場，都有著一定的流通銷貨能力，能快速的啟動市場。B公司的出現(xiàn)是他們最合適的選擇。

B公司業(yè)務(wù)人員雖然在市場操作技能上水平較差，但工作敬業(yè)、態(tài)度熱誠，一反A集團(tuán)業(yè)務(wù)人員的傲慢大牌，很快贏得了二批商的好感。雖然A集團(tuán)自2000年起就要求各一級經(jīng)銷商要管好下屬的二批商，不得經(jīng)營競爭品牌，但由于A集團(tuán)的基層辦事處執(zhí)行不到位，或是照顧到與各經(jīng)銷商二批商的關(guān)系，敷衍了事，給B公司留了一個大口子。為了應(yīng)付A集團(tuán)當(dāng)?shù)剞k事處的核查，許多二批商在前期將B公司的產(chǎn)品藏起來，不做零批，暗地里作為團(tuán)購主推產(chǎn)品，歪打正著，成功的使B公司殺進(jìn)了團(tuán)購市場。

渠道軟肋成就團(tuán)購市場

小包裝食用油30%以上的銷量來自團(tuán)購銷售，沒有哪一家包裝油企業(yè)不重視團(tuán)購市場，但重視的方式不同。A集團(tuán)的重視是在文件上要求各級業(yè)務(wù)人員要重視，然后就是劃撥資源給經(jīng)銷商，增加經(jīng)銷商團(tuán)購市場的競爭力，以期用品牌的影響力和資源投入來爭取更多的團(tuán)購。但事與愿違，由于A集團(tuán)的基層辦事處監(jiān)管不到位，加之A集團(tuán)的經(jīng)銷商不愿意過快地放大銷量（因為在A集團(tuán)的銷售政策中，經(jīng)銷商的量增長得越快，次年他的銷量任務(wù)也就越重），銷量過大的經(jīng)銷商又存在市場被分切的危險，所以A集團(tuán)的經(jīng)銷商都會控制自己的銷量不要增長太快。于是，這些下?lián)艿膱F(tuán)購資源絕大部分被經(jīng)銷商截留了，很少會投入到團(tuán)購市場的促進(jìn)上去。

此外，A集團(tuán)嚴(yán)格的價格體系使二批商和零售商獲利甚少，做A集團(tuán)產(chǎn)品的團(tuán)購生意，雖有銷量的保證，但沒多少錢賺，又有什么意思呢？加之A集團(tuán)的當(dāng)?shù)剞k事處基本上不大會幫助經(jīng)銷商開拓團(tuán)購市場，經(jīng)銷商做的團(tuán)購產(chǎn)品絕大多數(shù)都是些常規(guī)的調(diào)和油、色拉油之類，A集團(tuán)所期望的重點團(tuán)購主推的高端產(chǎn)品也就沒人去推了。

而B公司的當(dāng)?shù)胤止緟s在團(tuán)購前期大批量派出專職人員幫助其經(jīng)銷商跑團(tuán)購，將本地市場內(nèi)的單位以劃區(qū)包干的形式一家家跑，而且一年四季，堅持不懈，拉到的單子就給經(jīng)銷商。這讓許多實力還不是很大，自己沒有精力跑團(tuán)購的經(jīng)銷商很是感激。

同時，B公司的產(chǎn)品利潤空間大，各級中間商和采購經(jīng)辦人獲利豐厚，這極大地刺激促進(jìn)了B公司在團(tuán)購市場上的發(fā)展。

此外，在賣場團(tuán)購爭取上，B公司除了正常的團(tuán)購資源投入外，還額外的給予相關(guān)經(jīng)辦人員暗扣，于公于私，大賣場的大宗服務(wù)處當(dāng)然是極力推薦B公司的產(chǎn)品了。

價值取向策略攻克K/A賣場

在K/A類的終端賣場，B公司也發(fā)現(xiàn)A集團(tuán)的一大弱項，就是客情關(guān)系。A集團(tuán)的K/A系統(tǒng)操作模式是由經(jīng)銷商供貨，促銷廣告等市場費用由A集團(tuán)投入，表面上看起來沒問題，但實際上存在很大的隱患，因為賣場的經(jīng)營人員與個體老板不同，價值取向主要是個人情感取向。并且A集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了對經(jīng)銷商和二批商的大牌脾氣，加之在與賣場的經(jīng)營人員日常協(xié)作中也得不到什么好處，自然是沒什么好脾氣了，賣場的經(jīng)營人員也是被供應(yīng)商哄慣了，也不會吃這套，一來二去自然是公事對公事了，當(dāng)然沒好處了。

篇9

很多人都很好奇醫(yī)緹雅公司今年的營銷策略為什么會做如此大的變動，當(dāng)然，這是有原因的。

醫(yī)緹雅公司產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，品牌理念領(lǐng)先，也擁有眾多忠實的經(jīng)銷商、加盟店和消費者，但如何讓新的加盟店老板更深切地感知與認(rèn)同企業(yè)，是公司目前最大的困難。所以，2010年醫(yī)緹雅公司致力于打造的全新營銷戰(zhàn)略，給加盟商提供真正切實可行的長遠(yuǎn)規(guī)劃，以及專業(yè)、深刻的技術(shù)理念，簡單實用、易復(fù)制宣傳和操作。讓忠實客戶跟隨醫(yī)緹雅一起發(fā)展、壯大、完善，共同為“頂級專業(yè)品牌”而努力奮斗。

三大主線貫穿全年

第一條：利益線

醫(yī)緹雅將獨家提供2000萬元孵化基金，直接送達(dá)客戶手中，并在每一個階段對客戶的成績給予實質(zhì)性的獎勵，帶給其最實質(zhì)的回報?？蛻魞H需參加今年的三場大會：粉色晨曦、紅色艷陽、金色輝煌，完成大會的任務(wù)，就能名利雙收。

第二條：技術(shù)線

很多美容院都存在這樣的情況：美容師經(jīng)常流失，美容院無法賺錢，不知道怎么拓展客戶，沒有足夠的資源開分店，人力分工不當(dāng)，團(tuán)隊協(xié)作能力差。

這些美容院需要具備拓客、鎖客、留客的技巧，掌握“慧眼識鷹”、“績效制勝”、“打造冠軍團(tuán)隊”的策略，擁有不斷刺激、滿足顧客需求的新技術(shù)和新產(chǎn)品，需要明白“掘金點”在哪里，從而更高效地借助廠家及商的資源和優(yōu)勢。醫(yī)緹雅2010年的三場大會正是美容院實現(xiàn)理想的秘密武器。4月粉色晨曦《不做怨婦，學(xué)做巧婦》課程，教授如何拓展客戶群，提升銷售技巧；7月紅色艷陽的《搭建團(tuán)隊，巧婦提升》課程，教授如何管人理事，通過綜合運用四大促銷手段，整合競爭優(yōu)勢，提升品牌創(chuàng)新力，發(fā)揮營銷力量，提高銷售管理效率，創(chuàng)造最大利潤，讓美容院實實在在賺錢；11月金色輝煌的《成就品牌貴婦》課程將總結(jié)美容院這一年的成就和收獲，舉行年度頒獎儀式，優(yōu)秀美容院將有機(jī)會獲得行業(yè)權(quán)威資質(zhì)認(rèn)證證書及獎牌，更有機(jī)會獲得南方醫(yī)科大學(xué)研修班頒發(fā)的《研修證》，成就品牌貴婦。

第三條：營銷線

大會期間，醫(yī)緹雅將推出不同款式、不同效果、不同級別的新品系列，抓準(zhǔn)消費者的需求，把握市場狀況推陳出新，讓美容院在淡旺季都能掀起“醫(yī)緹雅美容護(hù)膚”熱潮。如4月粉色晨曦會議中更高層次的“π元素”系列、全國首家的刷牙減肥、業(yè)界頂級“黃金Q10”抗衰系列、令女人“挺好、挺健康、挺”的“皇家女人元素”等，引領(lǐng)了2010美容風(fēng)向新指標(biāo)，而7月紅色艷陽會議將帶領(lǐng)美容院進(jìn)入2010美容新!

品牌升空，突飛猛進(jìn)

2010年，醫(yī)緹雅將通過提升宣傳形象、填充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)渠道建設(shè)來完成品牌的全新改版，打造醫(yī)緹雅和瑩璇兩大品牌的全新面貌，提升品牌戰(zhàn)略的高度。

品牌策略，為品牌注入激情

以前品牌大、規(guī)模小，市場技術(shù)問題不斷，經(jīng)銷人員技術(shù)不過關(guān)，知識不充實，當(dāng)時條件也不適合企業(yè)轉(zhuǎn)變模式，所以醫(yī)緹雅更注重技術(shù)，采取“以技術(shù)培訓(xùn)為主”的過硬、過強(qiáng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。短短幾年間，企業(yè)合作伙伴成倍增加，產(chǎn)品品種數(shù)量達(dá)到上百個，但長期雜亂的品牌運作帶給企業(yè)的只有“負(fù)資產(chǎn)”，如果不進(jìn)行整合，不僅不能為企業(yè)帶來效益，反而會讓企業(yè)掉進(jìn)技術(shù)坑里，無法自拔。

而現(xiàn)階段，醫(yī)緹雅技術(shù)基礎(chǔ)牢固，我們便可以對企業(yè)進(jìn)行“大改造”，將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略從原有的“技術(shù)營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤安邉潬I銷”，以做強(qiáng)做大。根據(jù)市場的發(fā)展形勢，在由品牌、消費者、終端、渠道、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)等組成的價值鏈中，醫(yī)緹雅著眼于塑造品牌，形成了以品牌為拉動的營銷流程。全年中高密度的促銷與會議相結(jié)合，通過全國巡回演講，醫(yī)緹雅、瑩璇的形象整合、資料整合、電子商務(wù)平臺搭建等一系列舉措，讓企業(yè)品牌價值隨市場大幅增長，一路高升。

產(chǎn)品包裝，為品牌注入時尚元素

今年的“醫(yī)緹雅?瑩璇解碼III計劃2010金字塔年度會議”規(guī)劃中提出，要借力于品牌的重新定位，統(tǒng)一形象。通過整合品牌資源、提升品牌形象、改版包裝品牌宣傳、建立品牌電子平臺四個階段，優(yōu)化醫(yī)緹雅品牌和瑩璇品牌。此外，將品牌項目操作化繁為簡，精化優(yōu)勢，統(tǒng)一特色，會更便于復(fù)制與宣傳銷售。

如醫(yī)緹雅品牌的淡斑系列教程，它的技術(shù)銷售說詞為“淡斑補(bǔ)水修復(fù)同步進(jìn)行，一步到位”――

建議防敏步驟：

1.測試皮膚吸收度，在耳后涂抹補(bǔ)養(yǎng)煥白精華素和營養(yǎng)修復(fù)霜；

2.前3次護(hù)理用活顏修復(fù)霜，分別在按摩前，敷膜前，導(dǎo)入前使用；

3.皮膜薄者，第一次護(hù)理不按摩，不去角質(zhì)，不導(dǎo)入；

產(chǎn)品用量和使用方法：

1.營養(yǎng)修復(fù)素開始用量為綠豆大小，再到黃豆大??；

2.補(bǔ)養(yǎng)煥白精華素用量為1滴起2滴；

3.精華素和晚霜調(diào)和使用。

建議配合療程：《玫瑰經(jīng)典水動力大套》

補(bǔ)充肌膚氧分和水分。皮膚只有在水分充足的情況下，吸收才會更徹底，同時促進(jìn)細(xì)胞的代謝，效果更佳。

建議升級療程：《注氧滑膚修復(fù)組合》

如果皮膚的免疫力降低，就會導(dǎo)致各種皮膚問題的產(chǎn)生，所以提高皮膚的免疫力是解決斑癥的根本，同時讓皮膚更透亮，效果更顯著。

廣告營銷，品牌飛躍的機(jī)遇

任何一個品牌在一段期間內(nèi)的重點訴求都與市場需求有關(guān)，但無論哪一個品牌，其鎖定的目標(biāo)消費群體都會隨著時間的推移而變化。品牌訴求如果不能跟進(jìn)時代步伐，那么品牌也將隨著它的目標(biāo)受眾而老化。此外，新的年輕品牌不斷出現(xiàn)，滿足了市場年輕化的需求，這就強(qiáng)烈要求企業(yè)創(chuàng)新品牌。

篇10

他使用了一款叫作有房有客的App，上面有著上海各區(qū)域的房源。作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，過去他只能聚焦一個片區(qū)，精耕細(xì)作，但是有房有客App的背后是一套房源共享體系，不但豐富了李文峰自己深耕片區(qū)的房源量，在面對顧客跨區(qū)域的需求時，他也能從容應(yīng)對。

有房有客App是房產(chǎn)中介開放平臺悟空找房開發(fā)的，這家公司由錢建國在2014年創(chuàng)立。作為一家開放型中介平臺，悟空找房將完整的中介管理方式、房源、培訓(xùn)體系以及品牌輸出給其他第三方中介。發(fā)展至今，悟空找房已經(jīng)覆蓋近50個城市，平臺上的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到了數(shù)萬名。2016年它實現(xiàn)了千億元交易額，季度收入環(huán)比增速在50%以 上。

2017年4月，這家平臺型公司完成了千萬美元的Pre-C輪融資，由中華開發(fā)領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投、摯信資本、SIG等機(jī)構(gòu)跟投。在此之前，它已獲得來自摯信資本領(lǐng)投的A輪融資和SIG領(lǐng)投的數(shù)千萬美元的B輪融 資。

錢建國1992年大學(xué)畢業(yè)，在高校做了一年半物理老師后加入了信義房屋。這是一家總部在臺灣的地產(chǎn)中介公司，當(dāng)時在內(nèi)地主要做新房銷售、二手房中介以及租賃業(yè)務(wù)。錢建國后來成為信義房屋上海地區(qū)的負(fù)責(zé)人。

在地產(chǎn)中介領(lǐng)域積累了一定的管理經(jīng)驗后，2002年他想創(chuàng)辦自己的公司，目標(biāo)是提升房屋中介的服務(wù)質(zhì)量，改變大眾對房屋中介服務(wù)的印象。

國內(nèi)的房屋中介行業(yè)一直以來給人留下“暴利”印象，經(jīng)紀(jì)人的水平參差不齊，而且無論房產(chǎn)的價值高低，中介所提取的傭金比例永遠(yuǎn)都一樣。但是“房產(chǎn)交易需要專業(yè)服務(wù)”。中國房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳晟告訴《第一財經(jīng)周刊》。在陳晟看來，房產(chǎn)交易特別是二手房交易其實風(fēng)險很大。房屋經(jīng)紀(jì)人需要為買家做好盡職調(diào)查，包括房子的房齡、是否有拍賣以及抵押情況、是否屬于學(xué)區(qū)房、未來的增值空間等維度。此外作為中間方，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要扮演咨詢角色，可以做到根據(jù)業(yè)主目前的收入、年齡以及婚姻狀況推薦合適的房子。特別是當(dāng)下北京、上海、深圳等一線城市的二手房交易量達(dá)到一手房的1.9倍甚至是3倍，亟需好的中介服務(wù)。但是國內(nèi)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的整體服務(wù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到較高的水準(zhǔn)。

錢建國當(dāng)時就意識到了這點，于是在自己創(chuàng)辦的房屋中介公司內(nèi)建立了一套比較完備的培訓(xùn)體系。新入職的員工會接受一套完整的培訓(xùn)，包括法律、合同、貸款、金融知識、業(yè)務(wù)銷售技巧、心態(tài)建設(shè)等多個方面。

他的中介公司業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯，但是慢慢地錢建國發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏有些跟不上，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始介入各行各業(yè)后，地產(chǎn)中介這個行業(yè)也進(jìn)來了很多“攪局者”。2014年開始，隨著資本的推動，各類打著“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)中介”旗號的新型創(chuàng)業(yè)公司紛紛進(jìn)入這個行業(yè)。

“但是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維解決不了房地產(chǎn)問題?！卞X建國告訴《第一財經(jīng)周刊》。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)調(diào)打折、補(bǔ)貼以及去中介化，非常看重線上流量，但是這些操作方法都不適合房產(chǎn)交易。現(xiàn)在的住宅對于普通人來說是價值極高的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此補(bǔ)貼打折這種思維根本不適用。其次，房產(chǎn)交易，特別是二手房交易的手續(xù)很復(fù)雜，需要一位熟悉流程的中介處理各類問題。而且好的中介會分析買房者的需求并且?guī)椭麄兌ㄎ?，給予分析和建議，還會處理購房后一系列關(guān)于稅收、交易流程、法律法規(guī)方面的瑣碎事，因此“去中介化”基本不可能。

更何況，中介掌握著二手房的房源，作為中間人，他們有著特殊作用?！捌鋵嵍址抠I賣，賣方的心態(tài)很復(fù)雜，最好有一位中間人在其中調(diào)停?！鄙蜉颊f。她剛剛通過中介賣掉了自己位于上海浦東新區(qū)的住宅。

互聯(lián)網(wǎng)顯然不能解決所有的問題，但它是一個不錯的提升效率的工具。2014年，無論是培訓(xùn)員工，還是在獲取客人、增加房源上，錢建國覺得傳統(tǒng)中介的很多做法和流程都應(yīng)該升級了。因此他決定升級運營以及管理體系，將積累好的管理方式、房源、培訓(xùn)體系以及品牌輸出給其他中介，做一家開放型的中介平臺，這便是悟空找房。

和很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，錢建國所做的第一件事是建立團(tuán)隊。他找來了易傳媒的創(chuàng)始人閆方軍，以及曾經(jīng)在愛屋吉屋技術(shù)團(tuán)隊工作的李磊。錢建國和閆方軍倆人的孩子是同學(xué)，兩人因此結(jié)識，過去幾年他們也會聚在一起聊聊房地產(chǎn)的事，“他給我留下的印象是，雖然他是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，但他不教條。很多人喜歡抽象互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)律，但很多時候這些規(guī)律已經(jīng)背離了行業(yè)本身?！卞X建國這樣評價閆方軍。 >> 悟空找房創(chuàng)始人錢建國的計劃是在原來的體系上不斷精細(xì)平臺運營，同r將房源、客戶以及運營方式推廣給更多的房屋中介。

核心團(tuán)隊成立后，接下來他們做的第一項工作就是利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道和信息擴(kuò)大房屋來源。在此之前，中介都是通過線下走訪小區(qū)、社區(qū)擺盤等方式來獲取房源，這種傳統(tǒng)的方式效率低、也容易出錯?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道不能完全替代人工，因為房子這種復(fù)雜、價值高的標(biāo)的還需要采用人工的方式花時間確認(rèn)，但是短短數(shù)月內(nèi)，悟空找房的房源數(shù)量也增加了10倍。

緊接著就是獲客端的效率提升，他們使用微信以及App去獲客，還在App中嵌入了房屋的視頻。在確認(rèn)房子時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會上門拍攝實際情況隨后上傳，“視頻不可能決定買，但是可以決定不買。”錢建國 說。

有了房源和客源后，精準(zhǔn)匹配也不可或缺。因此悟空找房的線上軟件還能精確分析注冊用戶，從而精準(zhǔn)地匹配地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和用戶。一般而言用戶自己在注冊時能夠選擇預(yù)算以及對房子的偏好：幾居室、房屋朝向、地段、房齡等。如果顧客沒有在注冊時填寫這些項目，后臺也會根據(jù)用戶的瀏覽軌跡分析消費者傾向什么地段、什么房型的房子，從而把客戶推送給合適的經(jīng)紀(jì) 人。

房源、客源以及匹配都有了提升，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的服務(wù)水平才是成交生意的硬實力。雖然在之前的創(chuàng)業(yè)過程中，錢建國一直注重給自己的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊做培訓(xùn)，但是在悟空找房，他進(jìn)一步完善了培訓(xùn)體系，并切割了經(jīng)紀(jì)人的職能分配。

此前的培訓(xùn)都在線下，現(xiàn)在錢建國把2/3的培訓(xùn)內(nèi)容都放在線上。經(jīng)紀(jì)人在接觸客戶之后，各個環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做、如何跟客戶交流、交流中要注意的各類事項都被拍成了短視頻放在App中，方便分散在各個門店的經(jīng)紀(jì)人隨時觀看和學(xué)習(xí)。但是面對面的培訓(xùn)有其不可替代的價值，更加能夠把控標(biāo)準(zhǔn)，因此依舊有1/3的培訓(xùn)內(nèi)容維持在線下。

除此之外，房產(chǎn)銷售人員和后端法務(wù)人員的職能也被切割開了。在行業(yè)中，地產(chǎn)中介前端銷售人才和后端法務(wù)人才的職能界限往往不是太明顯，很多銷售人員也會介入后端流程。這種模式除了分散銷售人員的精力，對于服務(wù)質(zhì)量的提升并無助益。此前在創(chuàng)辦自己的房產(chǎn)中介時，錢建國就一直想切割，但是直到悟空找房成立后，這種想法才真正落實?，F(xiàn)在，悟空找房平臺的前端銷售人員負(fù)責(zé)銷售，法務(wù)團(tuán)隊的成員負(fù)責(zé)產(chǎn)權(quán)調(diào)查、貸款操作以及核實買家的購房資格。法務(wù)團(tuán)隊的人一般是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，有多年的房產(chǎn)交割經(jīng)驗，一位法務(wù)人員會支持多家門店的房產(chǎn)最終交易。

做好了這些提升后，錢建國想把這一套體系推廣到整個市場，讓其他中介加入悟空找房平臺。“給它們提供品牌、房源、客人、培訓(xùn)等各方面的支持，讓它們成為精品中介?！卞X建國說。

“合伙”中介的拓展工作由一位曾在阿里巴巴公司工作的成員負(fù)責(zé)，現(xiàn)在悟空找房平臺已經(jīng)在杭州、南京、蘇州等50個城市有了加盟中介。這些線下傳統(tǒng)中介大多在房源上比較弱勢，特別是在一手房上，有些因為服務(wù)能力有限、規(guī)模太小，根本不具備售賣一手房的資 格。

它們希望有平臺可以幫助它們開拓二手甚至新房的房源，因此主動來咨詢的中介不在少數(shù)。由于悟空找房平臺上的中介數(shù)量越來越多，吸引了更多地產(chǎn)開發(fā)商的關(guān)注，并且紛紛委托平臺作為新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。而越來越多的新房房源又吸引了更多本無銷售資格的中小中介機(jī)構(gòu)。

但是平臺一般都有規(guī)則，也有相應(yīng)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。悟空找房的團(tuán)隊通常會花費15天時間考察這些想要加入的中介是否具備加盟資格，比如是否合法經(jīng)營、是否有執(zhí)照、門店的面積、經(jīng)紀(jì)人人數(shù)等。現(xiàn)在平臺上的中介基本有3類：本身有四五家門店的房產(chǎn)中介、第一家加入平臺后自身不斷拓店的中介，以及少數(shù)質(zhì)量還不錯的夫妻店。悟空找房給它們提供房源體系、經(jīng)紀(jì)人管理體系、培訓(xùn)體系以及門店UI升級規(guī)范。錢建國表示，悟空找房的新房交易排行在上海已經(jīng)進(jìn)入前三甲，在南通、寧波、嘉興、海寧的排名也處于領(lǐng)先位置。根據(jù)平臺的最新數(shù)據(jù)，一手房的銷量已經(jīng)占到了全平臺成交量的 40%。