導語：如何才能寫好一篇營銷拓客方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一部分美容院以降低價位，縮小利潤，單純的促銷來穩(wěn)定顧客來自保。還有一部分美容院在選擇穩(wěn)定老客的同時，選擇開拓新客，來彌補客人的流失。

第一種方式的選擇，直接縮小了自己的利潤, 第二種方式的選擇的是主動出擊。無論你選其中任何一種，短期結(jié)果似乎都是利潤減少。但如果從長遠而言，第二種方式具有持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。

對于美容院來講，客戶等于核心資產(chǎn)，更多的客戶等于更多的利潤。對于選擇第一種方式的美容院，死守一畝三分地，在市場普遍繁榮時期，還可以獨善其身，但現(xiàn)在是經(jīng)濟波動期，消極意味被動，隨著客源一點點被蠶食，最終難逃退市命運。

勇敢走出去，選擇主動是我們在危機中發(fā)展的最優(yōu)策略,拓展新客是美容院經(jīng)營的必然選項。那么在這條道路上，跟其他的拓客形式相比，終端會拓客是性價比最優(yōu)的選擇。因為既是廣告、也是促銷；既能帶來A客，也能穩(wěn)定老客；既能打造商業(yè)圈，也能團結(jié)鍛煉員工。相對而言是成本低，但收效明顯。

那么如何做一場成功的終端會議呢？如何通過會議拓展新客呢？

我們邀約的對象在哪里？

到何處尋覓合適的目標人群，是每場拓客會議的第一步，很多人都瞄準了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧準了他們的頂級VIP客戶。當然，就理論而言，并沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因為目前的市場情況只有銀行、通訊、保險、商城等大型單位聚集了足夠多的VIP客戶。

但是，第二步往往是很多美容院老板容易犯的致命的錯誤，認為客人質(zhì)量越高越好。其實不然，我們認為在這個問題的解決上，講究“對等性”。什么樣的店格，引進什么樣的客戶。店格太高，不能引進低端客戶，此類客人沒有消費實力。店格太低，不能引進高端客戶，美容院本身沒有服務(wù)能力。因此，在此問題的解選擇是合適即可。

1，如何成功邀約？

影響晚會的邀約成功率，我們認為有兩大因素。

――會議主題的適時性

A，會議舉辦的主題，一定要切合當時當?shù)氐奈幕諊簿褪峭ǔＫf的選版本。一般市場上分為：快樂版、深情版、感恩版。

B，會議時間的選擇

會議時間選擇是按照美容院的營銷方案來確定的。如3.8婦女節(jié)為主題的感恩版。以母親節(jié)為主題的深情版、以乳腺為主題的粉紅絲帶、以年末為主線的快樂答謝版，配合店內(nèi)的促銷時機。具體時間的定制根據(jù)每個地區(qū)的人群生活習慣而定，有的地區(qū)喜歡周六周日參加，但是我們們發(fā)現(xiàn)在周三，周四舉辦會議效果往往好過預期，因為剛好在周末服務(wù)和留下到店體驗的客人。

――會議宣傳力度

A，媒體搭建會議宣傳

以電視、報紙、電臺、路牌為主導的宣傳，對客戶形成視覺和聽覺上的廣告宣傳轟炸，集中在一個星期的時間段，切忌不要分時段宣傳，那樣會削弱廣告的影響力度以及范圍。此廣告以會議為主線，以美容院為載體進行宣傳。打造其公益實力的印象。

B，以美容院內(nèi)部員工、聯(lián)盟單位內(nèi)部員工為載體，形成精準的內(nèi)部廣告營銷。

來了不聽

影響這一結(jié)果的主要有幾個因素。

1，會議版本內(nèi)容的選擇。

在前面也提到過，會議內(nèi)容是否符合當時當?shù)氐娜宋沫h(huán)境至關(guān)重要。就如5.12地震剛過就立馬在成都上演：《媽媽，我們偉大的母親》如此深情的版本，誠然是不合時宜的。那樣只會加重災(zāi)區(qū)人民的心理負擔。

2，主持人的功力。

3，主持人的感染力、渲染力、親和力是一場晚會是影響一場晚會的絕對因素。

4，流程節(jié)目的編排。需緊湊。

5，獎品的豐厚程度。這樣說有可能太俗氣，但卻是不可回避的一個現(xiàn)實的問題。

聽了不進店

參會的客人，能否進店嘗試消費，這是整個晚會至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，關(guān)系到整個會議最后目標是否達成。什么是影響新客人進店的因素呢？

1，美容院在當?shù)氐闹?。中國人都有品牌意思，人們都愿意到好的地方去消費，因為那樣既可以滿足小小的虛榮心理，又可以有質(zhì)量保障。

2，此次晚會的營銷宣傳是否成功，拓客卡產(chǎn)生的項目是否對大部分目標人群具有足夠的吸引力，如何做拓客卡的項目，這個其實是因地區(qū)而已，因店而異，因季節(jié)而異。根據(jù)不同的天時地利人和來搭配出好的項目，只有一個原則，你看了都有去的欲望。

進店不買單

1，店內(nèi)會議的促銷方案是否適合目標人群。

以多重驚喜、低價位引進客人，對于新客人切忌不要有很賺一筆的天真想發(fā)，要進行緩攻策略，做好長期開發(fā)的準備，如果急于求成，那樣子的結(jié)果就是把已經(jīng)到手的客戶送到你競爭對手的手上。

2，促銷項目是否符合人群要求。

3，銷售人員的銷售功力。

這三者是能否讓客人落地的主要因素。

以上提到的是開一場終端拓客會議要考慮的要素，內(nèi)容非常豐富，要考慮的細節(jié)按照品鑫終端執(zhí)行標準達到442項，確保巨細無遺。品鑫的終端拓客專家團隊和店務(wù)服務(wù)團隊一直努力，讓拓客服務(wù)能夠與時俱進，真正幫助到美容行業(yè)的成長。

作者介紹：

篇2

【關(guān)鍵詞】航空公司；發(fā)展推廣；營銷策略

一、目前航空運輸業(yè)的狀態(tài)

國內(nèi)市場：國內(nèi)市場運力增速繼續(xù)大于運量，客座率維持在80%以下，市場需求不足的跡象明顯，國內(nèi)市場的裸票價較去年大幅度下滑，即使是全票價，也僅有不足2%的增長。市場進入一種底部相對來說平穩(wěn)狀態(tài)。值得注意的是，客座率、票價的同比、環(huán)比降幅正在逐漸減小，市場進入最淡季時，指標在底部趨穩(wěn)。

國際市場：據(jù)相關(guān)資料顯示，票價觸底小幅反彈。國際航線運力增長環(huán)比快于運量，但同比運量快于運力，使得國際航線客座率和票價均同比小幅度上升。因此可以判斷，國際航線目前的盈利也不容樂觀。只有經(jīng)濟帶動的需求好轉(zhuǎn)出現(xiàn)才能徹底改變目前的市場形勢。

首先要針對消費市場進行了解，通過對消費人群的調(diào)查問卷，了解到已知的消費者對目前航空運輸?shù)母惺苋缦聢D表。

對航班晚點不滿存在占35%、對機乘人員服務(wù)態(tài)度不滿的占有24%、機場交通不便的占有17%、對安檢時存在問題不滿的占有14%、對票價不滿的占有10%。航班晚點、延誤、或者因天氣取消是普遍客戶不能接受的問題，因為不僅影響了乘客的情緒，也給乘客帶來了時間上的損失。所以這一問題一直是乘客對航班運輸?shù)闹饕粷M。而機場交通運輸不方便、安檢時的一些糾紛與問題都可以歸結(jié)到服務(wù)問題中。而票價太貴，也一直是乘客對航空運輸價格的直觀感受。

同時，通過調(diào)查得出的以下圖表可以了解到消費者因為價格問題而放棄飛機作為交通工具的占比較大的一個比例。因為時常可以聽到飛機安全事故的報道，而安全系數(shù)也成為消費者對飛機運輸?shù)囊环N詬病，還有一些不習慣坐飛機的也占一部分的比例，大概是患有眩暈癥或恐高癥的人群。不過值得注意的是，還是有19%的消費者愿意嘗試航空這種交通運輸方式。因此就要針對這類潛在消費人群，進行業(yè)務(wù)的營銷拓展。

二、航空公司營銷推廣與發(fā)展的策略

航空公司首先要明確自己的目標市場。一方面消費者的需求是復雜多變的，另一方面一個航空公司的能力總是有限的。所以就要對整個市場進行細分化，這是選擇目標市場的前提。對目標市場進行營銷的同時，要關(guān)注相同企業(yè)策略的航空公司之間不僅存在著競爭，而且也存在合作的可能。有時，通過加強合作更有利于航空公司營銷目標的實現(xiàn)。要研究不同的航空公司與自己的各種關(guān)系，并努力地創(chuàng)造條件，建立并發(fā)展與他們的各種合作關(guān)系，在競爭中合作，在合作中競爭。

以下是中國南方航空公司的成功航空營銷策略決策，有些借鑒作用：①有明確的、為廣大員工熟知的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，其中給出了準確的企業(yè)宗旨；②中高層管理者熟悉戰(zhàn)略管理的基本過程及其內(nèi)涵、意義；③各職能部門戰(zhàn)略在公司經(jīng)營戰(zhàn)略下配合比較默契，能夠隨著競爭態(tài)勢的變化及時調(diào)整；④高度重視環(huán)境分析工作，有專門的團隊研究競爭對手；⑤強調(diào)在多個被選戰(zhàn)略方案中挑出最滿意的方案去實施；⑥重視對參與市場營銷工作的人員的定期培訓工作；⑦在市場營銷戰(zhàn)略決策工作中，鼓勵學習和創(chuàng)新。

通過對調(diào)查情況的分析，制定出如下的解決方案：

1、在航空市場欠發(fā)達的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)。即通過當?shù)芈糜尾块T、民航等單位建立機票銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴大市場、降低成本。

2、在航空市場相對發(fā)達的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)即在這些地區(qū)的主要城市的機場、繁華地段、高級賓館、銀行等開辦機票直銷處，以減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營業(yè)點，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開辦的機票直銷處，由銀行投入營業(yè)柜臺，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。建立機票直銷處，雖然一時投資較大，但從長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來看，增強了航空公司自主營銷的能力，減少了銷售費的長期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠度，保證了較高的銷售質(zhì)量；直銷還使航空公司直接面對乘客，可在銷售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場為導向不斷改進航空客運產(chǎn)品。

3、積極拓展其他分銷渠道。我國航空公司還可以通過積極地與國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場。例如，東方航空公司在美國的合作伙伴就有美國西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國本土設(shè)立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。

4、要竭盡全力的避免人為導致航班晚點、延誤的情況。若是因為天氣，環(huán)境導致的不可預知航班晚點，航空公司也要盡力安撫乘客的焦急情緒，而且要想盡辦法減少乘客的個人損失，例如轉(zhuǎn)成公路或是鐵路先讓乘客去往可以運行航班的機場，如果實在沒有辦法，那么針對客戶辦理退票的要求也要積極配合，減免繁瑣的步驟。公司內(nèi)部的原因?qū)е碌娘w機延誤，不該收取任何退票的手續(xù)費。這樣做也許不能讓百分百的乘客都滿意，但是要及時的與乘客進行溝通，把存在的問題真實的向乘客傳達，那么沒有客戶是蠻不講理、不近人情的。

5、服務(wù)問題，這也是航空公司發(fā)展的重要問題。安檢問題與機場的交通運輸問題也可以歸位到服務(wù)問題中。就目前來看，很多的空乘人員在招聘上只注重外在形象卻忽視了內(nèi)在修養(yǎng)，這就導致在航空服務(wù)上出現(xiàn)了問題。因此，在招聘錄用前就要對空乘人員進行考核檢驗，錄取后更要加大力度的學習培訓。也要注意一些已經(jīng)工作幾年的老乘務(wù)人員考核與培訓。還要制定出獎罰分明的制度，以限制空乘人員的不良行為。機場的交通問題上，建議航空公司應(yīng)該在城市的繁華地段，在不同的時間段設(shè)有來往于機場的免費往返通勤車，而機場內(nèi)部也該設(shè)有這樣的車輛，方便接送乘機與抵達的乘客，這樣做不僅服務(wù)更加人性化，也方便了乘客的出行。只有做好服務(wù)，用心的服務(wù)，那么就不會有乘客認為航空的價格不符合自己得到的服務(wù)，也就不會存在票價過高的情況，高票價就要有高服務(wù)。航空公司不僅要加大力度拓展營銷業(yè)務(wù)，同時也必須及時地維護已有消費者的利益，防止消費者的流失。

篇3

一年一度的五一節(jié)，是美容院最重要的節(jié)日之一。如何利用這個節(jié)日做好活動，為上半年的業(yè)績打好堅實的基礎(chǔ)呢？經(jīng)歷了拍拍秀、賭城之夜、慈善9+1，百店喜樂會、專家坐診等花樣繁多的活動之后，很多院長發(fā)現(xiàn)大部分的活動都是殺雞取卵式的傷客活動，不利于美容院的長久經(jīng)營。那么，做什么樣的活動才能良性地提升業(yè)績呢？ 回到營銷的本質(zhì)上來說，要想提高業(yè)績，只有三種途徑：1、增加新客戶人數(shù)；2、深挖老客戶的消費潛力；3、讓老客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹。越來越多的院長發(fā)現(xiàn)，只有站在顧客立場，為她提供真實有效的產(chǎn)品，想方設(shè)法幫她解決問題，摒棄華而不實的花樣，才能持久獲得顧客的滿意與信賴，美容院才能獲得源源不斷的收入！所以，本方案的目的就是以極少的投入，深挖老客戶的消費潛力，提高客戶滿意度的同時，獲得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹客戶。同時，拓展新的客源。 嫩白修復液，作為一款安全而又見效快的高保養(yǎng)產(chǎn)品，不管是作為拓客的工具，還是作為鎖客、留客的手段都是非常好的，已經(jīng)幫助全國1000多家店達到良好的效果--業(yè)績良性增長，客戶滿意度提高、轉(zhuǎn)介紹增加！

一、深挖老客戶的消費潛力

老客戶篩選

先組織美容師分析客人，篩選出10個左右3A級客戶。要求：1、有錢：能消費起中高端產(chǎn)品的客人，2、有需求：想改善皮膚現(xiàn)狀的，3、能快速決策的。嚴格按以上要求，進行篩選。

2、準備

印制面值980元的“皇室面部護理貴賓卡”30張，要求此卡有效期為7天 ，此卡可尊享皇媛世家抗衰美白項目3次（每次用半支產(chǎn)品即可），連續(xù)3天每天1次。以五一節(jié)回饋老客戶的名義送給上面篩選出的3A級客戶。皇室面部護理流程如下：

潔面（用性質(zhì)溫和的潔面乳）補水面膜爽膚水嫩白修復液（按摩或超聲波導入，皮膚薄的客戶用手法按摩5-10分鐘，皮膚表皮層厚的用超聲波導入5-10分鐘）。

3、客戶體驗

客人第一次來體驗時，先做半張臉，然后讓客人看效果（皮膚細膩、光滑、通透、毛孔縮?。?，引導客人確認效果后再做另半張臉，第一次只說效果和作用機理，不做銷售；

第二天來做時，邊做邊引導成交，成交價可定為XXXX元/小套盒（XXXX元/大套盒）。

可享受：

a、20次皇室面部護理（抗衰嫩膚）服務(wù)；

b、一個36支（72支）的套盒。用這套盒給客人做20次，剩下產(chǎn)品交給客人帶回家用；

c、送客人一張價值1380元的4天3夜港澳游票（我公司配送）；

d、贈送兩張價值980元的皇室面部護理貴賓卡（注意只給兩張），讓她送給同樣的3A級的朋友，獲得轉(zhuǎn)介紹的權(quán)利和收益！

e、另贈送專業(yè)線的保濕效果好的爽膚水1瓶，保濕面膜貼X張。

第二天未成交下來的客戶，第三天來做時繼續(xù)成交，連續(xù)三次讓客人看到效果，只要客戶有消費能力，一般情況下都能成交。個別嫌貴的客人，可以先成交7支XXXX元（可以來店做7次，客戶帶產(chǎn)品回家做7次，每次半支）。用完后再補足余款享受以上方案將會很容易。

二、轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)自動拓客

經(jīng)大部分店家在元旦、三八節(jié)實踐證明，以上方法的成交率和客戶滿意度都很好，所以事后的追蹤就是督促客人把貴賓卡送給她2個朋友，她朋友帶卡來做的程序和她開始時一樣，如果朋友成交了套盒，給她充值580元做為代金券，存到她賬上。這樣就會形成自動拓展高端客戶的良性循環(huán)，象雪球般越滾越大。

三、多管齊下，拓展新客源

1、印制宣傳單，核心內(nèi)容是原價380元的“皇室面部護理”，三八節(jié)期間僅需38元，發(fā)給附近效益好的機關(guān)事業(yè)單位女性及高檔小區(qū)。吸引客戶前來體驗（體驗流程和上面一樣）。

2、和附近的高檔女裝店、珠寶店等進行異業(yè)聯(lián)盟。印制消費券，作為對方的贈品，顧客在對方店內(nèi)消費滿一定金額，即可免費來美容院享受價值380元“皇室面部護理”。實現(xiàn)把對方店里的高端顧客免費輸送給你。

篇4

纖絲鳥（香港）國際豐胸減肥美容連鎖機構(gòu)，是集豐胸、減肥、美容、美發(fā)、養(yǎng)生、瑜伽為一體的綜合連鎖美容機構(gòu)，以國際化、健康化的減肥、纖體理念，是多屆專業(yè)選美大賽指定的專業(yè)減肥、纖體服務(wù)機構(gòu)。杭州纖絲鳥生活豐胸減肥院于2002年入駐，短短幾年間便以全新的店面裝飾環(huán)境、精雕細琢的奢華空間、賓至如歸的服務(wù)理念、先進高科技的技術(shù)儀器、神奇有效的豐胸纖體效果，取得了當?shù)叵M者的信任與青睞，被譽為豐胸美體行業(yè)的旗艦品牌。

我的珂蒂雅品牌感言

杭州纖絲鳥豐胸減肥院與KODIAK（珂蒂雅）品牌的結(jié)緣，是偶然也是必然。作為杭州纖絲鳥的老板，我在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)品牌品種單一、模式傳統(tǒng)、盈利能力有限，不能很好地滿足一些有消費能力又有需求的顧客，所以想進高檔品牌填補這個空缺。正在這個時候，我接觸到了一個市場表現(xiàn)力很不錯的品牌--KODIAK（珂蒂雅）。經(jīng)過一段時間的謹慎了解，在考察了珂蒂雅品牌的各個方面，包括品牌的文化底蘊、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌運作模式以及市場認可度等方面后，我決定正式引進KODIAK（珂蒂雅）。而在之后的合作中，我們發(fā)現(xiàn)珂蒂雅的產(chǎn)品品質(zhì)、營銷系統(tǒng)、品牌團隊等都令我非常贊嘆。

首先，珂蒂雅品牌的產(chǎn)品質(zhì)量近乎零投訴率--這個非常難得，減輕了我們的售后服務(wù)壓力。而且做珂蒂雅護理的顧客對效果滿意度非常高，還經(jīng)常介紹自己的親朋好友來院消費。

第二，珂蒂雅的營銷模式非常有特點，她融合了店務(wù)管理、顧客管理、營銷管理和王牌培訓為一體，細節(jié)做得非常到位，給我們帶來了實效。比如，除了系統(tǒng)的美容師培訓以外，還會幫助院里梳理客戶檔案，做院內(nèi)的經(jīng)營診斷，提出良好的可執(zhí)行的拓客、留客方案，幫助喚醒一些長期不來院的休眠客。我們院有個陶女士，胸部需求比較強烈，以前在我院做過很多其他品牌的豐胸護理都感覺沒有什么效果，有好幾個月她也不來店了，最后聽說珂蒂雅產(chǎn)品的一些實際案例，來了之后體驗了半邊胸，感覺到從未有過的驚喜--左右對比太明顯了，于是在還有很多其他項目未消耗完的情況下，果斷又開了3萬元的KODIAK（珂蒂雅）美胸療程。還有一個陳女士，我們當時還在做歇業(yè)封閉培訓，才培訓了第一天，美容師就信心滿滿的給她打電話，約過來之后也是一次性開了將近7萬元的KODIAK（珂蒂雅）美胸療程。

第三，珂蒂雅品牌團隊非常敬業(yè)，營銷能力非常棒，很有奉獻精神，與顧客之間能親密無間，營銷不傷客。記得有個叫劉紅的品牌老師由于水土不服，臉上皮膚出現(xiàn)過敏紅腫，可是她“輕傷不下火線”，一直到圓滿完成工作任務(wù)時才肯離開美容院回家休息。在離開杭州的時候，她臉上紅腫還未消退，真的很令人感動。正是因為她們這種積極樂觀、熱心奉獻、專注專業(yè)的可貴精神，既給我們帶來了很好的營銷業(yè)績，也深深地感染了我們，打動了顧客的心。

篇5

入職7年以來一直兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責，從一位職場新人逐漸成長為公司中堅力量之一，在取得業(yè)績的同時，也受到了領(lǐng)導、同事以及客戶的認可，先后獲得市級優(yōu)先黨員、省級優(yōu)秀員工等榮譽。

腳踏實地，解決好同事“期盼事”

從縣網(wǎng)絡(luò)部客響班長到市場部營銷策劃，林建虎始終堅持以公司“四領(lǐng)先”為中心，在自己平凡的崗位上，運用自己的所學專長，為各通道量身定制了一套“業(yè)務(wù)提升計劃”，隔三差五地到區(qū)域開展支撐，手把手教教授營銷技能，極大激發(fā)了員工的積極性,助推公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

辛勤奉獻，解決好客戶的“需要事”

只要是工作需要，總是能夠一心投入進去。在虛擬網(wǎng)并網(wǎng)工作中，每日加班加點，五點半下班，他常七八點到家；難得的節(jié)假日，也常是抱著電腦到深夜……

通過一次次清單級數(shù)據(jù)分析歸類，歷時3個月，終于將4萬多戶虛擬網(wǎng)客戶成功并入泰順移動虛擬網(wǎng)，形成全縣一網(wǎng)品牌，提升了客戶感知度，推動大勢持續(xù)改善。

精耕細作，解決好公司的“難心事”

把工作做細做實，是義不容辭的責任。寬帶是擠壓友商利潤重要利器之一，通過一線調(diào)研，收集寬帶發(fā)展過程中的問題，開展專項提升行動，有效提升寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展，全地區(qū)排名前列。在寬帶細分市場上運用自己專長，探索出一套行之有效的異網(wǎng)寬帶用戶獲取方法，得到市公司采納并進行推廣，為2017年回流市場貢獻力量。

篇6

一、推廣業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1、全年開展推廣會共計場次，其中中小型以上推廣會場次（人以上），無費用小型會議場次。

2、區(qū)域總回款萬，回款超過了去年多萬。（具體數(shù)據(jù)見財務(wù)部統(tǒng)計）

（二）促成業(yè)績正面因素分析：

1、調(diào)整推廣思路，江西重點打造以“會議營銷”為主要營銷方式，同時結(jié)合本區(qū)域內(nèi)制定的“營銷方案”，及養(yǎng)殖場的“保健治療方案”，如母仔保健方案（莫林美、圓蘭康）全區(qū)域統(tǒng)一，如呼吸道方案（呼倍肽、莫林美、免疫墻），個別客戶根據(jù)不同情況調(diào)換個別產(chǎn)品來組合，但主體方案還是不變。只有受養(yǎng)殖戶歡迎的方案才是好方案，這個思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

2、加強區(qū)域市場人員培訓，通過每個月區(qū)域內(nèi)部的培訓，及培訓中安排現(xiàn)場演練，區(qū)域人員專業(yè)及技術(shù)營銷知識都有了不同程度的提高，培訓知識和理念運用到工作中，從而有效的提升了市場作戰(zhàn)能力。

3、著重推廣重點產(chǎn)品及新產(chǎn)品，“重獎之下必有勇夫”，按照公司指引方向，著重推廣提成高、上量快、質(zhì)量突出的產(chǎn)品，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

二、推廣團隊的建設(shè)回顧及分析：

（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、區(qū)域內(nèi)所有人員的“技術(shù)營銷”知識有了很大程度的提升，現(xiàn)象基本消除過去不敢進藥店，進店不敢談的現(xiàn)象。

2、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，推廣人員的工作能動性增強，工作實效提高。

（二）團隊建設(shè)分析：

1、對技術(shù)人員采取每周兩次短信工作匯報和每月工作總結(jié)匯報的管理形式，一定程度上可以了解技術(shù)人員在做什么？做得怎樣？

2、通過“人性化”的管理和“學樂精神”的建立，不斷的提升個人“品位”從，從而建立了個人信用；從制度要求和心理印象上讓推廣人員感覺到管理的嚴肅性，同時樹立了人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低。因此執(zhí)行力隨之增強。

三、存在的主要問題：

1、管理無數(shù)據(jù)：

技術(shù)人員同樣管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而現(xiàn)時的狀況就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應(yīng)當是“推廣經(jīng)理”和“銷售經(jīng)理”一樣，財務(wù)部門在給銷售經(jīng)理提供數(shù)據(jù)的同時也應(yīng)當向推廣經(jīng)理提供詳盡的數(shù)據(jù)，這樣能更有效的幫助判斷和調(diào)整市場目標，以達到最高管理實效！

2、管理無流程：

如生產(chǎn)獸藥，需要選擇原料－－配料——攪拌——分裝－－檢驗的基本流程。在一定的情況下，中間環(huán)節(jié)的過程決定了產(chǎn)品的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把質(zhì)料直接裝進桶里，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品獸藥，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！

當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某技術(shù)員掛點在a客戶處，當時a客戶那不忙，正好b客戶那邊銷量不大。目前的現(xiàn)狀就是公司注明掛點誰就管誰，結(jié)果，市場難以突破，上量緩慢，掛點a客戶的技術(shù)員既浪費了能力又體現(xiàn)不出自己的價值。

四、的工作計劃

1、推廣會開展工作：

計劃推廣會場次以上，平均每月場次以上推廣會。

2、團隊建設(shè)：在計劃再增加名技術(shù)員，鞏固技術(shù)力量，支援重點客戶及有潛力的市場的開拓。

3、區(qū)域技術(shù)營銷知識培訓：包括產(chǎn)品知識的培訓、重點及主推產(chǎn)品特點的提煉；保健方案合理制定；營銷知識的培訓。

4、協(xié)助舉辦推廣會：會前、會后養(yǎng)殖場技術(shù)拉動；會議宣傳資料的制作及準備。

5、重點客戶技術(shù)支持工作：維護重點客戶客情、宣傳資料的制作及經(jīng)營思路的拓展。

篇7

調(diào)研手記：

促進大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，支持科技型中小企業(yè)發(fā)展，是監(jiān)管部門推行“投貸聯(lián)動”的目標。然而，科技型中小企業(yè)“高風險、高收益”特征與商業(yè)銀行強調(diào)“安全性、流動性、收益性”的穩(wěn)健經(jīng)營理念之間存在天然矛盾。如何破解二者的矛盾，是業(yè)界共同的難題。

北京銀行經(jīng)過十多年的先行先試，依靠中關(guān)村和北京市豐富的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目儲備及銀行大數(shù)據(jù)支撐，破解科技型中小企業(yè)金融服務(wù)難題，也成就自身“科技金融”優(yōu)勢。

早在1999年，國務(wù)院做出加快建設(shè)中關(guān)村科技園區(qū)的決策后，北京銀行便率先設(shè)立了中關(guān)村科技園區(qū)支行和中關(guān)村科技園區(qū)管理部，拉開實踐科技金融創(chuàng)新、助推小微企業(yè)成長的大幕。

截至2016年9月底，北京銀行小微貸款余額3141億元，十年間，累計為12萬家小微企業(yè)提供貸款2萬億元。

反過來，服務(wù)科技小微企業(yè)也促成了北京銀行特色化、差異化的競爭優(yōu)勢，一是開發(fā)了涵蓋科技企業(yè)發(fā)展各個發(fā)展階段的金融產(chǎn)品；二是使一批由“小”到“大”共同成長的企業(yè)成為忠實客戶，并且積累了科技企業(yè)發(fā)展“大數(shù)據(jù)”；三是形成了信貸工廠、特色支行、創(chuàng)客中心的模式支撐，理順了內(nèi)部溝通機制；四是北京地區(qū)快速集聚創(chuàng)新資源也助推了北京銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。

2016年4月，銀監(jiān)會、科技部、人民銀行三部委聯(lián)合《關(guān)于支持銀行業(yè)金融機構(gòu)加大創(chuàng)新力度開展科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動試點的指導意見》，允許北京銀行在內(nèi)十家銀行成為投貸聯(lián)動試點行，進一步推動北京銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新支持科技企業(yè)發(fā)展。北京銀行科技金融探索將帶來哪些啟示？

為了解這些問題，前不久，由《財經(jīng)國家周刊》、t望智庫和中國創(chuàng)投委組成的“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新+創(chuàng)投協(xié)同發(fā)展”專題調(diào)研組，與北京銀行副行長楊書劍以及小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理徐毛毛、中關(guān)村分行行長徐中興等進行了深入交流。

《財經(jīng)國家周刊》：中小科技企業(yè)普遍存在經(jīng)營不穩(wěn)定、管理不夠規(guī)范、抵質(zhì)押品缺乏等問題，北京銀行如何為其設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品？

楊書劍：北京銀行一直將“科技金融”作為戰(zhàn)略予以推進，在監(jiān)管政策框架下專門設(shè)立了內(nèi)部的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、模式、考核和分類管理的綱領(lǐng)性文件。

針對科技企業(yè)，北京銀行按照種子期、初創(chuàng)期、成長期進行了分類，突破傳統(tǒng)產(chǎn)品，形成包括50余種產(chǎn)品的“小巨人”產(chǎn)品體系。通過創(chuàng)新信貸產(chǎn)品、加強擔保公司合作、配套政府專項扶持資金等，支持初創(chuàng)期的科技型中小企業(yè)，比如推出了專屬創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“創(chuàng)業(yè)貸”、“見貸即保”等。

針對成長期企業(yè)，與政府、保險公司、擔保公司、創(chuàng)投企業(yè)等合作，為成長期科技中小企業(yè)提供靈活的融資方案，推出如智權(quán)貸、成長貸、節(jié)能貸、創(chuàng)意貸等特色化信貸產(chǎn)品。

如果企業(yè)成長到一定階段，會跟進并購貸款、私人銀行、債務(wù)融資等多元化服務(wù)。

《財經(jīng)國家周刊》：以北京銀行長期探索“科技金融”的經(jīng)驗，你認為推動科技金融發(fā)展的重要因素是什么？

楊書劍：做“科技金融”，需要有綱領(lǐng)性引導，北京銀行始終緊跟政策導向，持續(xù)推進科技金融服務(wù)創(chuàng)新，不斷提升科技金融服務(wù)水平，努力打造科技金融特色銀行。

另外一個重要因素是模式創(chuàng)新，通過模式創(chuàng)新能夠起到事半功倍的作用。我們的模式指的是三大類，信貸工廠、特色支行與創(chuàng)客中心。

《財經(jīng)國家周刊》：北京銀行為何要建立“信貸工廠”模式？“信貸工廠”具體流程是怎樣的？

楊書劍：中小企業(yè)融資難、融資貴一個因素在于單體融資成本過高，銀行很難辦，所以成立了信貸工廠做批量信貸。

通過不同的標準化流程設(shè)計，在授權(quán)管理下，“信貸工廠”可以按照工廠的模式進行批量化營銷、標準化審貸、差異化貸后、特色化激勵，起到快速和高效的作用。

例如“信貸工廠”中設(shè)有信貸經(jīng)理、營銷經(jīng)理等崗位，類似于工廠中不同關(guān)卡。信貸經(jīng)理會事先進行研究調(diào)查，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績及技術(shù)水平，決定是否使用北京銀行產(chǎn)品，并利用“信貸工廠”的快速審核機制，資料提交后，最快1天就可以通過調(diào)查完成審批，通過流程式作業(yè)，切實發(fā)揮信貸工廠在科技金融服務(wù)效率提升中的積極作用，目前我們共有9家信貸工廠。

《財經(jīng)國家周刊》：擁有3家信貸工廠的中關(guān)村分行有何特殊之處？信貸工廠的運營狀況如何？

徐毛毛：中關(guān)村分行的設(shè)立本身就是中國金融創(chuàng)新的一次大膽嘗試，也是受益于北京中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和信用環(huán)境。

信貸工廠以“批量化營銷、標準化審貸、差異化貸后、特色化激勵”為運營特色，以創(chuàng)新金融產(chǎn)品為依托，開拓渠道實施批量營銷，優(yōu)化審批機制，提升審批時效，同時，在獎勵機制方面，指定專項辦法，考核機制及時充分。例如中關(guān)村海淀園支行，通過信貸工廠建設(shè)實現(xiàn)效率與專業(yè)能力雙提升，目前支行已經(jīng)累計為1000多家科技企業(yè)提供服務(wù)。

《財經(jīng)國家周刊》：北京銀行設(shè)立了業(yè)內(nèi)首家眾創(chuàng)空間――“北京銀行中關(guān)村小巨人創(chuàng)客中心”，提供投、貸、孵一體化服務(wù)，具體情況如何？

徐中興：“創(chuàng)客中心”免費為創(chuàng)業(yè)會員提供創(chuàng)業(yè)孵化、導師輔導、財務(wù)顧問、投資對接、融資規(guī)劃等一體化新服務(wù)，通過整合各類資源，搭建起了一個投貸聯(lián)動、跨界合作的平臺。

通過堅持免費、分享兩項機制，專注科技、文化、綠色三大領(lǐng)域，重點發(fā)展了創(chuàng)業(yè)會員、成長會員、創(chuàng)客導師、機構(gòu)會員等四類會員。

“創(chuàng)客中心”可以說是舉全行之力，人力、物力方面投入都非常大，路演廳每周一到兩次，持續(xù)了一年半左右的時間，沒有一定的責任感是難以做到的。

《財經(jīng)國家周刊》：北京銀行探索投貸聯(lián)動有哪些優(yōu)勢？

徐毛毛：事實上，北京銀行依托自身科技金融優(yōu)勢，在投貸聯(lián)動方面探索已久，早在2010年就已與企業(yè)、創(chuàng)投機構(gòu)創(chuàng)新鎖定認股權(quán)的外部投貸聯(lián)動模式；2013年出臺投貸聯(lián)動管理規(guī)定，明確“先投后貸”、“先貸后投”兩種模式；2015年聯(lián)合啟迪科服、中投保、中加基金等五方簽署投貸保聯(lián)動協(xié)議。2016年3月，創(chuàng)新推出“投貸通”產(chǎn)品。值得一提的是，2015年6月，北京銀行率先在中關(guān)村分行成立國內(nèi)首家銀行系創(chuàng)客中心；2016年6月，支持中關(guān)村“萬家創(chuàng)客”行動計劃。中關(guān)村小巨人創(chuàng)客中心會員達到1.1萬家，創(chuàng)投機構(gòu)超過200家，創(chuàng)客學員45家。通過明確目標、樹立品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品、搭建渠道、內(nèi)外聯(lián)動、細化模式等一系列帳抵舉和創(chuàng)新之策，奠定了北京銀行投貸聯(lián)動合作基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)、模式基礎(chǔ)，也為下一步投資子公司成立后的全面投貸聯(lián)動創(chuàng)新奠定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

《財經(jīng)國家周刊》：北京銀行的投貸聯(lián)動有哪些模式？

篇8

如今各網(wǎng)站正面臨前所未有的挑戰(zhàn)：從媒體平臺變成拓客的渠道。為迎合開發(fā)商營銷需求，互聯(lián)網(wǎng)公司正變得越來越傳統(tǒng)，與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系也越來越遠。

移動互聯(lián)網(wǎng)的來臨，讓傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司嗅到了危機。2013年以來，基于移動化的轉(zhuǎn)型成為眾多垂直網(wǎng)站的必經(jīng)之路。所有的房產(chǎn)大佬都預見到，中國互聯(lián)網(wǎng)急需形成一個最大的網(wǎng)絡(luò)購房平臺。

所有轉(zhuǎn)型的目標，都是為了建立一個全面的購房平臺。不僅僅是垂直網(wǎng)站，眾多服務(wù)甲方的房地產(chǎn)機構(gòu)也紛紛加入這場變革之中。蘇州博思堂總經(jīng)理段毅創(chuàng)立“房多多”；左暉不斷并購傳統(tǒng)中介，并用極重的線下模式推進線上“鏈家網(wǎng)”；世聯(lián)行入股“Q房網(wǎng)”……垂直網(wǎng)站面臨著眾多的壓力，轉(zhuǎn)型是必然。

轉(zhuǎn)型過程中，垂直網(wǎng)站原有的壁壘正在被打破和縮減。在開發(fā)商營銷需求的倒逼之下，線下房地產(chǎn)電商以及渠道分銷模式越來越重，不僅沒有發(fā)揮線上流量的轉(zhuǎn)化優(yōu)勢，反而將自己的生存空間逐漸縮減，進入到與其他渠道公司競爭的紅海中。

當下房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的變化正處在一個“戰(zhàn)國紛爭”的變化階段，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢不僅沒有發(fā)揮，反而被市場壓縮。

對于房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站而言，開發(fā)商更看重人氣、媒體化、活動等方面對營銷的促進作用。但這是一個比較狹義的看法，是由于缺乏互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)知識以及多年垂直網(wǎng)站所培養(yǎng)的使用習慣造成的。其實從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境而言，除了垂直網(wǎng)站之外，國內(nèi)的BAT（百度、阿里、騰訊）以及其他眾多網(wǎng)站，都可以成為房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的陣地，但這些都被當下開發(fā)企業(yè)所遺忘。

以百度為例，據(jù)報道百度房產(chǎn)類活躍檢索詞日均達2900萬次以上。9月，在百度世界大會上宣布了直達號、插件、店鋪頁三大連接服務(wù)機制的百度，近日又正式了基于直達號的房產(chǎn)平臺。從它對外公布的房產(chǎn)行業(yè)解決方案，可以看出如何通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的技術(shù)搜索來轉(zhuǎn)化需求，而非利用常規(guī)營銷策略。

百度是整個互聯(lián)網(wǎng)流量的最大入口，在這個入口，也產(chǎn)生了非常多與房產(chǎn)相關(guān)的檢索流量。通過對泛需求進行引導和對精準需求進行匹配，用戶可以直接找到所需信息，這為房產(chǎn)商導入了大量潛在用戶，售房效率相應(yīng)提高。而基于百度的搜索流量，房產(chǎn)開發(fā)商也可以更好地利用品牌價值，為用戶提供在線預約、在線咨詢、云直播看房等移動互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)，大大提高了購房者的決策效率。

除此之外，百度還與萬科等房企進行基于大數(shù)據(jù)的合作，可以預見的是：房企可基于大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和使用，通過不同地區(qū)城市的用戶習慣和需求參數(shù)，在地產(chǎn)項目產(chǎn)品上實現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃的升級。原有的市調(diào)過程會被技術(shù)簡化，從而更加有效。其中，商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)獲益最大。另一方面，基于類似視頻監(jiān)控、智能電視、智能網(wǎng)絡(luò)等智能家居的使用，顯然是提升項目品質(zhì)和溢價的重要武器，也實現(xiàn)了自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的升級。

篇9

近日獲悉，悅榕莊中國第十家酒店黃山悅榕莊現(xiàn)已正式投入運營。酒店會所空調(diào)設(shè)計體現(xiàn)了綠色節(jié)能的理念，采用克萊門特兩臺200RT風冷熱泵全熱回收機組和兩臺120RT風冷四管制冷熱水機組。黃山悅榕莊整體空間設(shè)計貫穿了四個字—清、雅、華、樸。清爽簡潔而不造作；雅致精巧而不繁復；華美風味而不落俗套；樸質(zhì)，有形，吸收山水靈氣?？巳R門特一直追求為用戶提供高效、節(jié)能、環(huán)保、可靠的綜合性空調(diào)解決方案，熱回收系統(tǒng)節(jié)能解決方案為酒店節(jié)能運營助力，必將引領(lǐng)酒店

行業(yè)空調(diào)設(shè)計的新方向。

奧克斯寧波家裝市場打造精品工程

據(jù)V客暖通網(wǎng)了解，奧克斯作為寧波的自產(chǎn)品牌，近兩年在市場上的表現(xiàn)良好，品牌認可度較高。奧克斯中央空調(diào)寧波營銷中心總經(jīng)理俞坤告訴V客暖通網(wǎng)，由于奧克斯近期推出的三小時服務(wù)制度，使得奧克斯品牌的好評度大大提高，以及推出的“精裝風暴”措施，讓更多的消費者接觸到奧克斯、了解奧克斯，彌補市場前期在推廣上的缺失。目前奧克斯已經(jīng)在寧波市場樹立了一些標志性的項目，如財富中心等大的地產(chǎn)項目，除了精裝配套的商業(yè)地產(chǎn)項目之外，奧克斯還將在

家裝零售上開拓更多的市場。

科靈2015年中銷售會議

隆重召開

2015年7月9日—11日，科靈集團2015“用心創(chuàng)新、聚合聚勢”年中銷售工作會議于濰坊·富豪國際大酒店隆重召開?？旗`集團董事長葛建民攜其余三位股東及科靈集團副總裁兼營銷中心總經(jīng)理石志強、集團各部門負責人悉數(shù)參加。在2015年整體市場經(jīng)濟低迷的前提下，科靈全國13個辦事處仍能逆市飄揚，在前半年就完成了全年銷售任務(wù)，產(chǎn)品的品質(zhì)、團隊的斗志均給下半年全國開拓市場提供了非常好的基礎(chǔ)。針對下半年，科靈將快速在全國范圍內(nèi)將銷售辦事處擴展至20個，產(chǎn)品線也

將更為細分化、技術(shù)化、領(lǐng)先化。

奧利凱全新推出

小型風冷式冷（熱）水機組

近日，在原有模塊式風冷冷（熱）水機組的基礎(chǔ)上，奧利凱中央空調(diào)精心研發(fā)，全新推出了小型風冷式冷（熱）水機組，豐富了奧利凱中央空調(diào)風冷產(chǎn)品系列，涵蓋了幾乎所有需要風冷熱泵機組的應(yīng)用領(lǐng)域。該系列產(chǎn)品秉承著奧利凱一貫領(lǐng)先科技和杰出的產(chǎn)品品質(zhì)，室內(nèi)末端不但可以使用風機盤管，并且地暖應(yīng)用也十分出色，系統(tǒng)運行更加節(jié)能。小型風冷式冷熱水機組包括了低溫強熱熱泵系列和普通熱泵系列，低溫強熱熱泵系列能在-20℃環(huán)境溫度下正常制熱，解決了黃河以北大部區(qū)域戶

用及小型場所的冬天取暖問題。

盾安環(huán)境

再簽核電新項目

近日，盾安環(huán)境與中國核工業(yè)集團公司之子公司中國核電工程有限公司簽訂了《福清核電站5、6號機組核島防爆波閥供貨合同》。中國核電向公司訂購用于“福建福清核電廠5、6號機組”兩臺百萬千瓦級核電機組的核島防爆波閥設(shè)備，合同總金額為1751萬元。本次為福清核電站5、6號機組項目繼續(xù)提供核島防爆波閥設(shè)備，進一步奠定公司在核電暖通系統(tǒng)領(lǐng)域的市場領(lǐng)先地位。隨著國內(nèi)核電建設(shè)重啟及核電“走出去”戰(zhàn)略的持續(xù)升溫，公司核電業(yè)務(wù)將保持良好的發(fā)展態(tài)勢。

持續(xù)飄紅三菱重工海爾中標3000萬元大單

篇10

電子商務(wù)的迅猛發(fā)展受益于諸多因素:一是技術(shù)進步提升了數(shù)據(jù)處理效率，使得精準營銷和大規(guī)模定制成為可能;二是網(wǎng)絡(luò)客戶資源具有長尾優(yōu)勢5，傳統(tǒng)的“小眾市場”成為新的商業(yè)藍海;三是網(wǎng)絡(luò)交易邊際成本極低，降低了相關(guān)方參與成本;四是基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)能顯著提升用戶體驗，給使用者帶來網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)6;五是創(chuàng)業(yè)者們表現(xiàn)了卓越的首創(chuàng)精神，探索出了諸多將客戶流量變成價值流量的商業(yè)模式;最后離不開社會特別是普通大眾的參與和支持，以及監(jiān)管部門史無前例對創(chuàng)新的包容。

二、探析互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式的本源

在新的商業(yè)生態(tài)中，電商跨界提供金融服務(wù)是一項重大、普惠的金融創(chuàng)新，基成功主因除了上述的互聯(lián)網(wǎng)思維外，還有基于互聯(lián)網(wǎng)的定制式商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)仍然是金融中介，不可能完全替代傳統(tǒng)金融的功能，其與商業(yè)銀行的關(guān)系是既錯位競爭，又互補合作。

(一)互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)態(tài)表現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實現(xiàn)資金支付、融通、信用信息服務(wù)和風險管理功能的金融服務(wù)模式，是技術(shù)與金融的結(jié)合和交融。廣義的互聯(lián)網(wǎng)金融包括3大類:1.網(wǎng)上銀行。即商業(yè)銀行等金融服務(wù)機構(gòu)基于數(shù)據(jù)通訊、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的電話服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和自助服務(wù)，其服務(wù)渠道信息化變遷經(jīng)歷了“水泥”網(wǎng)點的電子化、“水泥+鼠標”的固網(wǎng)化、“水泥+鼠標+拇指”的移動化3個階段。目前，商業(yè)銀行正逐步向投資銀行、證券基金、保險、信托等非傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域滲透，并嘗試提供在線服務(wù)。2.網(wǎng)絡(luò)銀行。即純粹的互聯(lián)網(wǎng)銀行，或沒有眾多物理門店的網(wǎng)絡(luò)直銷銀行，主要通過網(wǎng)絡(luò)提供非現(xiàn)金金融服務(wù)，如美國第一安全網(wǎng)絡(luò)銀行(SFNB，SecurityFirstNetworkBank)。3.電商金融。即狹義的互聯(lián)網(wǎng)金融，其存在的基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)商業(yè)、社交和文化娛樂等行為，電商以第三方支付為整合工具，并向金融服務(wù)鏈上簡單、大眾化的功能延伸。目前，存在網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)直接借貸和股權(quán)融資、金融產(chǎn)品銷售、金融信息服務(wù)4種新型業(yè)態(tài)。

(二)互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢和劣勢。超常發(fā)展的電商金融具有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的一般特點和優(yōu)勢，相比傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:一是催生了網(wǎng)絡(luò)直接金融模式，替代并弱化了傳統(tǒng)金融中介的部分功能;二是能夠迅速整合大量的潛在客戶，阻斷了銀行與新的目標客戶的溝通聯(lián)系;三是分流了銀行部分活期存款和有效小額信貸需求，對銀行支付和代銷金融產(chǎn)品產(chǎn)生了擠出效應(yīng);四是基于互聯(lián)網(wǎng)思維的大規(guī)模定制和精準營銷的商業(yè)模式?jīng)_擊了傳統(tǒng)銀行標準化服務(wù)的商業(yè)模式。盡管如此，電商金融的發(fā)展模式仍存在一些短期難以跨越的問題:一是產(chǎn)品和服務(wù)品類單一，沒有深入金融的核心領(lǐng)域，難以確立可持續(xù)的盈利模式;二是風險管理經(jīng)驗積累薄弱，信用風險、合規(guī)風險、網(wǎng)絡(luò)安全事件頻發(fā);三是一些業(yè)務(wù)游離在灰色地帶，有的涉嫌監(jiān)管套利和非法融資;四是盲目投資導致項目產(chǎn)能過剩，行業(yè)洗牌在所難免。

(三)網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢和劣勢。商業(yè)銀行屬信息驅(qū)動型行業(yè)，在長期發(fā)展中積累了電商金融無法超越的諸多優(yōu)勢:一是率先信息化。已將大多數(shù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)電子化、在線化，現(xiàn)又在深度網(wǎng)絡(luò)化、移動化進程中;二是范圍經(jīng)濟。綜合化經(jīng)營進展迅速，業(yè)務(wù)邊界延伸到投行等新興金融服務(wù)領(lǐng)域和電商等非金融服務(wù)領(lǐng)域;三是規(guī)模經(jīng)濟。表內(nèi)外資產(chǎn)負債規(guī)模龐大，大中型客戶基礎(chǔ)深厚;四是創(chuàng)新能力。具有豐富的需求洞察能力，專業(yè)產(chǎn)品的理解、創(chuàng)設(shè)、組合、配置能力。但在發(fā)展在線銀行的過程中也存在以下誤區(qū):一是重視信息化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，而沒有涉及商業(yè)思維、商業(yè)模式的變革;二是試圖利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)所有客群，而沒有在洞察市場的基礎(chǔ)上，為細分后的客群提供專業(yè)化定制服務(wù);三是簡單將線下業(yè)務(wù)遷移到線上，而沒有再造服務(wù)提供和客戶管理流程;四是偏離熟悉的領(lǐng)域和優(yōu)勢業(yè)務(wù)，跨界深入電商領(lǐng)域，與電商金融競爭同一類型客戶。

三、探索互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的定制模式和實踐路徑

定制是一種特別適合于互聯(lián)網(wǎng)時代的高級商業(yè)模式。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展使得大范圍的定制生產(chǎn)、特別是服務(wù)定制具有技術(shù)上的可行性、經(jīng)濟上的合理性。商業(yè)銀行作為惟一的現(xiàn)代金融綜合服務(wù)綜合方案的提供者，必須借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)降低其中介功能成本、擴展獲取客戶的溝道，在與電商金融競合中，必要借鑒其定制式創(chuàng)新的經(jīng)驗，在客戶細分的基礎(chǔ)上定制全景式或全鏈式的金融服務(wù)綜合解決方案。探索出適合其戰(zhàn)略定位的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)定制之路。

(一)融合互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，創(chuàng)新和升級網(wǎng)上銀行服務(wù)。1.重塑客戶與銀行的人性化互動關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)作為先進生產(chǎn)力的代表，正在改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)關(guān)系。未來，客戶與銀行的邊界將日益模糊，客戶可能承擔的利益相關(guān)角色包括銀行產(chǎn)品和服務(wù)的消費者、自助提品和服務(wù)過程的生產(chǎn)者、產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)和定制的參與者、產(chǎn)品和服務(wù)生命周期的情感認同者。2.以提升客戶體驗為核心，專注于極簡化、極致化、迭代化。商業(yè)銀行實施客戶下沉戰(zhàn)略，通過網(wǎng)絡(luò)獲取千萬數(shù)量級的零售客戶，需要在于細分大眾客群的基礎(chǔ)上，專注地提供簡單、方便、快捷的平臺服務(wù)和單一、極致、持續(xù)迭代的適配產(chǎn)品。3.重視信息技術(shù)管治的頂層設(shè)計，加強網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)和管理。銀行需要優(yōu)化基于流程和信息技術(shù)的內(nèi)部管理和外部治理結(jié)構(gòu)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營管理能力，加強基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)管理，提升數(shù)據(jù)管理能力;加強軟件研發(fā)過程管理，提升系統(tǒng)研發(fā)能力;加強專業(yè)知識的資本化管理，提升智慧服務(wù)能力;加強在線金融中介功能建設(shè)，提升信用管控能力。此外，需要將人力資源、財務(wù)資源優(yōu)先配置到現(xiàn)代科技的創(chuàng)造性運用上，為基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品、渠道、流程、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、商業(yè)模式的創(chuàng)新提供科技支持。

(二)與電子商務(wù)企業(yè)開展互補合作，提供在線交易金融服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟生態(tài)圈中，商業(yè)銀行具有資金、支付結(jié)算、信用及風險管理優(yōu)勢，電商具有交易數(shù)據(jù)、客戶流量優(yōu)勢，雙方基于開放包容的互聯(lián)網(wǎng)合作可實現(xiàn)優(yōu)勢互補，將網(wǎng)絡(luò)流量轉(zhuǎn)化為商品及金融交易機會。1.實施客戶下沉戰(zhàn)略，開拓線上零售金融服務(wù)。目前，電商金融提供的服務(wù)多屬零售性質(zhì)，多數(shù)商業(yè)銀行也提出了零售金融優(yōu)先戰(zhàn)略，加大了針對小型企業(yè)、微型企業(yè)和普通居民的普惠金融的供給力度。商業(yè)銀行可大型廠商開展合作，服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、專業(yè)市場商圈上的個人和小微企業(yè)。如與成熟的電商合作，搭建電子商務(wù)支付平臺及基于電子商務(wù)交易的小額融資平臺。2.借鑒電商金融經(jīng)驗，布局網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營管理平臺。如與規(guī)范的網(wǎng)貸平臺合作，建立線上小額融資專營機構(gòu);與排名靠前的銷售網(wǎng)站平臺合作，開拓基于支付結(jié)算的理財產(chǎn)品銷售新模式。此外，現(xiàn)代企業(yè)組織架構(gòu)日益呈現(xiàn)扁平、柔性、無邊界、項目虛擬等輕型化趨勢，商業(yè)銀行應(yīng)主動變革內(nèi)部組織架構(gòu)，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)環(huán)境，更好地提供在線金融服務(wù)。

(三)立足線下機構(gòu)網(wǎng)點，探索線上金融服務(wù)新的商業(yè)模式。商業(yè)銀行要擴大中小客戶的規(guī)模、提升客戶的黏性，關(guān)鍵在構(gòu)建一個有效、高效的基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的商業(yè)模式。商業(yè)銀行不可能簡單復制電商模式，需要結(jié)合行業(yè)的本質(zhì)屬性，尋找可行的突破點:1.運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，創(chuàng)新客群經(jīng)營和管理模式。目前，商業(yè)銀行尚不能完全駕馭大數(shù)據(jù)，但技術(shù)的進步，使得銀行可以低成本地挖掘內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源的價值，運用于洞察客戶偏好和需求、制導式精準營銷、長尾市場批量獲客、產(chǎn)品研發(fā)定制、風險識別和管控、流程設(shè)計等經(jīng)營領(lǐng)域。如針對不同情景下的客戶行為建立量化的信用模型，為銀行內(nèi)外部電子交易提供信用信息決策或顧問服務(wù)。2.打通內(nèi)外部電子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打造無縫鏈接的在線服務(wù)。商業(yè)銀行沒有必要推倒重建已有的在線服務(wù)系統(tǒng)，可以網(wǎng)上銀行為主，引入網(wǎng)絡(luò)直銷模式，無縫打通內(nèi)外部服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，構(gòu)建統(tǒng)一的門戶入口，使其可用性、易用性達到或超越領(lǐng)先電商的水平。3.整合客戶接觸渠道，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的場景化應(yīng)用。銀行應(yīng)統(tǒng)籌安排基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)和基于傳統(tǒng)網(wǎng)點的服務(wù)，在簡單與安全、輕松與嚴謹、優(yōu)化體驗與保障安全之間找到平衡，加強各種服務(wù)渠道的場景化應(yīng)用和組合，形成多維度的客戶服務(wù)渠道體系。為更好地提供一致體驗，商業(yè)銀行應(yīng)契合各種場景，創(chuàng)造性應(yīng)用移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、自然用戶界面、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)社交、4G等技術(shù)，應(yīng)用于服務(wù)終端的移動、自助服務(wù)的仿生化、自然界面的傻瓜化、網(wǎng)絡(luò)社交的生活化。