導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇個(gè)人營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營(yíng)銷背景：XXX公司成立于XXX年，注冊(cè)資本為XXX萬(wàn)元人民幣，公司運(yùn)作良好，實(shí)力雄厚，有員工300多人。，多年來(lái)一直是當(dāng)?shù)剞r(nóng)行的忠實(shí)客戶，對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)多年來(lái)均由農(nóng)業(yè)銀行牢牢把控，面對(duì)如此優(yōu)質(zhì)的客戶資源，XXX分行多次鎩羽而歸仍未選擇放棄。有一次在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人上門(mén)營(yíng)銷時(shí)，聽(tīng)到XXX公司在縣城中心區(qū)域成功競(jìng)買(mǎi)到一塊地皮準(zhǔn)備新建“XXX”的樓盤(pán)項(xiàng)目，該樓盤(pán)定位為街坊級(jí)高檔居住區(qū)，生活交通便利。XXX分行立即行動(dòng)，打算以我行住房貸款業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)營(yíng)銷客戶。

營(yíng)銷過(guò)程：樓盤(pán)修建初期，XXX公司并不愿意與我行開(kāi)展樓盤(pán)合作項(xiàng)目，理由是對(duì)公戶已在農(nóng)行開(kāi)立，住房貸款按揭業(yè)務(wù)由農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行兩家準(zhǔn)入流程較為簡(jiǎn)單的銀行辦理即可。隨即XXX分行主管副行長(zhǎng)多次走訪調(diào)研，個(gè)貸中心由部門(mén)經(jīng)理牽頭組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，多次和企業(yè)法人溝通，說(shuō)明我行的政策、并向客戶講解我行在房貸業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，客戶仍對(duì)我行縣支行沒(méi)有個(gè)貸客戶經(jīng)理，而XXX縣以農(nóng)村人口及外出打工者居多，我行受理貸款資料較為麻煩存在一定顧慮。個(gè)貸中心行當(dāng)即決定派專人上門(mén)服務(wù)，去當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場(chǎng)收集貸款資料。在百分百的誠(chéng)意與雷厲風(fēng)行的動(dòng)作之下，客戶同意在我行先開(kāi)立對(duì)公專用存款賬戶、辦理樓盤(pán)準(zhǔn)入。

營(yíng)銷成果：在XXX公司對(duì)公專用賬戶開(kāi)立之后，我行隨即營(yíng)銷對(duì)公存款1億元，為我行2021年存款開(kāi)門(mén)紅奠定了良好的基礎(chǔ)。2021年2月，在收到省分行樓盤(pán)準(zhǔn)入批復(fù)后，個(gè)貸中心部門(mén)經(jīng)理親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前往收集個(gè)人住房按揭貸款資料49戶、辦理銀行卡37張、新增手機(jī)銀行21戶、辦理信用卡9張，對(duì)于房貸客戶還對(duì)我行裝修分期業(yè)務(wù)進(jìn)行了推廣營(yíng)銷，有簽約意向客戶7人。

營(yíng)銷啟示：通過(guò)這種綜合式的聯(lián)動(dòng)外拓營(yíng)銷，我們不僅營(yíng)銷了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，而且在個(gè)人存款、電子銀行、信用卡等產(chǎn)品上也取得了很好的成績(jī)，同時(shí)也為裝修分期業(yè)務(wù)和分期通業(yè)務(wù)的推進(jìn)奠定了客戶基礎(chǔ)，個(gè)人按揭貸款業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，可以更好的實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

篇2

【關(guān)鍵詞】專業(yè)人才；培養(yǎng)方案；改革探索

應(yīng)用型大學(xué)是相對(duì)于研究型大學(xué)和教學(xué)研究型大學(xué)而言的，它是按照中國(guó)大學(xué)培養(yǎng)的特點(diǎn)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)現(xiàn)代化和高等教育大眾化推動(dòng)下產(chǎn)生的一種新類型的本科教育。應(yīng)用型大學(xué)作為一種獨(dú)立的教育類型，它具有自己的人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)規(guī)格、培養(yǎng)過(guò)程、培養(yǎng)方式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

1.我校人才培養(yǎng)方案改革的背景

我校計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)于2009年開(kāi)始招生，該專業(yè)的人才培養(yǎng)方案隨著社會(huì)上對(duì)人才需求的不斷改變而相應(yīng)的進(jìn)行修訂，截至目前我們已經(jīng)修訂過(guò)了三次，前兩次都是一些細(xì)枝末節(jié)的修改，比如，將一些理論性太強(qiáng)、學(xué)生不易掌握且畢業(yè)后不太實(shí)用的課程，用當(dāng)前比較流行、適用面廣且畢業(yè)后需求量大的課程替換；增加部分課程的實(shí)踐學(xué)時(shí)，以提高學(xué)生的動(dòng)手能力；但實(shí)踐證明，這些小的修改，仍然無(wú)法讓畢業(yè)生非常滿足社會(huì)的需求。因此，從2014年初開(kāi)始，我們對(duì)該專業(yè)進(jìn)行了大刀闊斧的改革，徹底改變傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)的教學(xué)模式，實(shí)行了適合應(yīng)用型本科專業(yè)的人才培養(yǎng)模式。

2.人才培養(yǎng)方案改革的思路

（1）確定指導(dǎo)思想，即：以經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和行業(yè)、職業(yè)發(fā)展需求為導(dǎo)向，改變以追求學(xué)科體系完整為導(dǎo)向的辦學(xué)思路，實(shí)施以社會(huì)需求、就業(yè)崗位需要和學(xué)生自我發(fā)展需要為導(dǎo)向的辦學(xué)思路。

（2）確定基本原則，即：堅(jiān)持知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展和綜合提高的原則。以知識(shí)為基礎(chǔ)，以能力為重點(diǎn)，以素質(zhì)為目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和綜合素質(zhì)，提升專業(yè)核心能力。

（3）確定培養(yǎng)模式，即基于地方性、應(yīng)用型、重特色的人才培養(yǎng)目標(biāo)和辦學(xué)定位，改革傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)導(dǎo)向人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建以實(shí)踐能力為導(dǎo)向的應(yīng)用技術(shù)型人才培養(yǎng)模式；建立與地方經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)匹配對(duì)接的專業(yè)群，實(shí)現(xiàn)人才供給與需求在人才培養(yǎng)規(guī)格上的無(wú)縫對(duì)接。

3.人才培養(yǎng)方案的改革過(guò)程

人才培養(yǎng)方案是人才培養(yǎng)的設(shè)計(jì)階段，是關(guān)系教學(xué)過(guò)程的組織和教學(xué)資源的配置，也是關(guān)系著將會(huì)培養(yǎng)出什么樣的人才，因此，對(duì)人才方案的改革，絕對(duì)不能紙上談兵，要積極聽(tīng)取其他高校的意見(jiàn)，同時(shí)吸收社會(huì)、企業(yè)人士參與人才培養(yǎng)方案的制定工作，使制定的方案更符合實(shí)際。

（1）聽(tīng)取其他兄弟院校的意見(jiàn)和建議，確定專業(yè)核心課程。從2014年初到2014年7月份，半年時(shí)間中，我們先后多次去陜西科技大學(xué)、陜西師范大學(xué)等多所高校去進(jìn)行調(diào)研，聽(tīng)取專家、教授的意見(jiàn)和建議，確定保留數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、操作系統(tǒng)等幾門(mén)專業(yè)核心課程，以體現(xiàn)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)這個(gè)專業(yè)的專業(yè)特色，同時(shí)，聽(tīng)取他們對(duì)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的分析以及當(dāng)前計(jì)算機(jī)專業(yè)的研究方向和發(fā)展趨勢(shì)，為我們下一步制定專業(yè)方向課積累數(shù)據(jù)。

（2）深入企業(yè)，聽(tīng)取企業(yè)主管、技術(shù)人員、市場(chǎng)人員的意見(jiàn)和建議。應(yīng)用型本科院校就是要培養(yǎng)符合社會(huì)需求的人才，因此，什么樣的人才是當(dāng)今社會(huì)最需要的，企業(yè)是最有資格說(shuō)話的。從2014年初到2014年7月份，半年時(shí)間中，我們也先后3次去北郵3G人才外包培訓(xùn)基地、西安康博教育信息咨詢有限公司等單位進(jìn)行調(diào)研。同企業(yè)的老總、技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)談，獲取他們從IT技術(shù)發(fā)展、IT就業(yè)市場(chǎng)等方面帶來(lái)的信息，了解他們對(duì)未來(lái)IT行業(yè)發(fā)展方向以及就業(yè)形勢(shì)的預(yù)測(cè)。

經(jīng)過(guò)信息匯總，我們認(rèn)為基于Android的軟件開(kāi)發(fā)方向和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理方向發(fā)展前景和就業(yè)前景都比較好。同時(shí)，根據(jù)專業(yè)方向，確定了支持該專業(yè)方向的課程。

（3）對(duì)已畢業(yè)且就業(yè)形勢(shì)比較好的學(xué)生進(jìn)行回訪。動(dòng)員輔導(dǎo)員和教師與已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行聯(lián)系，了解他們的就業(yè)方向以及就業(yè)情況，目前已聯(lián)系到計(jì)應(yīng)1001班王正、任琴等和計(jì)科B0901班鄭丹、孫婷等18名同學(xué)。在這些同學(xué)中，有10名同學(xué)從事軟件開(kāi)發(fā)方面的工作，其中，王正同學(xué)在上海工作，月收入上萬(wàn)元；有2名同學(xué)從事嵌入式開(kāi)發(fā)方面的工作，月工資3、4千以上；另外有6名同學(xué)從事網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理方面的工作，月工資在3、4千左右。通過(guò)了解，學(xué)生普遍認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理比嵌入式知識(shí)簡(jiǎn)單些，更容易學(xué)懂。

（4）組織即將畢業(yè)且已經(jīng)找的工作的大四學(xué)生座談。

5月中旬，我院將在校做畢業(yè)設(shè)計(jì)的計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)大四畢業(yè)生組織在一起，先針對(duì)我們已經(jīng)修訂的人才培養(yǎng)方案進(jìn)行講解，然后讓學(xué)生結(jié)合自己的實(shí)際情況，就“我心目中的計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)應(yīng)設(shè)置那些課程及方向”進(jìn)行了討論，同學(xué)們普遍認(rèn)為，經(jīng)過(guò)修訂的人才培養(yǎng)方案中專業(yè)基礎(chǔ)課及專業(yè)核心課基本上已經(jīng)夠用。我們將擬定好的軟件開(kāi)發(fā)（基于Android方向）、嵌入式開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理這三個(gè)方向讓學(xué)生討論并排序，學(xué)生討論的最終順序?yàn)榈谝唬很浖_(kāi)發(fā)（基于Android方向），第二：網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理，第三：嵌入式開(kāi)發(fā)。

（5）網(wǎng)上資料搜集。

我們?cè)诰W(wǎng)上也針對(duì)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)方向設(shè)置及就業(yè)情況進(jìn)行了信息搜集，最后確定計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)的方向設(shè)置為軟件開(kāi)發(fā)（基于Android方向）和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理。

4.計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案改革的創(chuàng)新處

本次計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的改革從開(kāi)始調(diào)研收集數(shù)據(jù)，到最后的定稿，歷經(jīng)7、8個(gè)月，相比較以往的人才培養(yǎng)方案，有不少創(chuàng)新之處。

（1）改變了以往3.5+0.5的教學(xué)模式，改為3+1的教學(xué)模式，即3年的理論教學(xué)和課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，1年的企業(yè)項(xiàng)目集中實(shí)踐。讓學(xué)生在校期間就與企業(yè)進(jìn)行了大量的溝通，為學(xué)生將來(lái)的就業(yè)提供了強(qiáng)有力的保障。

（2）減少了大量傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)關(guān)于硬件方面的理論課，轉(zhuǎn)而增加了當(dāng)前比較熱門(mén)且社會(huì)需求量大的軟件方面的課程，既提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又為學(xué)生畢業(yè)后順利的找的工作打下基礎(chǔ)。

（3）提高了實(shí)踐學(xué)時(shí)在整個(gè)培養(yǎng)方案中所占的比例。由原來(lái)的30%左右，提升為40%以上，給學(xué)生以充足的課時(shí)去親自動(dòng)手上機(jī)實(shí)踐，大大提高了學(xué)生的動(dòng)手能力和自我創(chuàng)新能力。

（4）確定了兩個(gè)當(dāng)前就業(yè)前景非常好的專業(yè)發(fā)展方向。經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析后，將軟件開(kāi)發(fā)（基于Android方向）和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理作為本專業(yè)的專業(yè)方向，學(xué)生從大三開(kāi)始就可以自由的選擇自己將來(lái)的發(fā)展方向，既順應(yīng)了學(xué)生的興趣，也為學(xué)生畢業(yè)后提供了廣闊的就業(yè)前景。

5.總結(jié)

培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才是我國(guó)高等教育的重要職責(zé)，這與我國(guó)正處于工業(yè)化時(shí)代社會(huì)背景密不可分。而傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的課程設(shè)置，已經(jīng)不能滿足當(dāng)前應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的要求，因此，探索、創(chuàng)新高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系，充分利用社會(huì)各方面的資源，建立促進(jìn)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的機(jī)制，以更好地適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)對(duì)人才的需要和應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，是高等教育人才培養(yǎng)工作面臨的一個(gè)重要課題。

【參考文獻(xiàn)】

篇3

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷道德；營(yíng)銷方案；決策樹(shù)

[中圖分類號(hào)]F274　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者簡(jiǎn)介]尚會(huì)英，北方工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師，研究方向?yàn)闋I(yíng)銷道德、營(yíng)銷管理。(北京100144)

營(yíng)銷道德僅作為一種觀念、一種自我約束，很難保證決策者在營(yíng)銷方案的制定過(guò)程中和員工在營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程中考慮道德問(wèn)題，因此，從決策和實(shí)施過(guò)程角度探討營(yíng)銷方案的制定與實(shí)施，無(wú)疑會(huì)將營(yíng)銷道德落到實(shí)處。

一、基于營(yíng)銷道德的營(yíng)銷方案制定過(guò)程――決策樹(shù)模型

決策樹(shù)模型是從決策制定過(guò)程的角度對(duì)方案的道德性進(jìn)行評(píng)價(jià)的一種模型，之所以從這個(gè)角度出發(fā)，其目的在于指導(dǎo)營(yíng)銷人員做出倫理性決策，從而為營(yíng)銷方案的道德性提供保障。

決策樹(shù)模型在探討如何制定符合營(yíng)銷道德的營(yíng)銷方案方面，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，它不是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的道德性進(jìn)行事后評(píng)價(jià)，而是從決策的起點(diǎn)――確認(rèn)問(wèn)題出發(fā)，直到營(yíng)銷人員做出符合倫理道德的決策。其次，對(duì)備選方案的倫理評(píng)估分為利益相關(guān)者分析和倫理評(píng)價(jià)兩個(gè)環(huán)節(jié)，不僅充分考慮備選方案影響到的各利益相關(guān)者的利益，而且考慮到了決策者的個(gè)人道德標(biāo)準(zhǔn)及組織特性。最后，從決策制定過(guò)程角度，提出了制定符合倫理道德的營(yíng)銷方案應(yīng)把握的幾個(gè)方面。下面我們通過(guò)如下圖所示的模型來(lái)說(shuō)明融合倫理道德于營(yíng)銷方案制定過(guò)程之中的決策樹(shù)。

1　方案擬定。對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的認(rèn)識(shí)激發(fā)決策者去尋求解決途徑。首先要制定備選方案，備選方案的組成反映了決策者的個(gè)人價(jià)值以及組織文化和利益相關(guān)者的影響。組織政策會(huì)對(duì)決策者考慮哪些備選方案有顯著影響。遏制不合倫理行為的組織政策會(huì)將不合倫理的備選方案排除在方案組之外。相反，無(wú)效的政策或出發(fā)點(diǎn)低的政策會(huì)誘導(dǎo)方案組將不合倫理的備選方案包括在內(nèi)。除了政策，鼓勵(lì)倫理行為并且懲罰不道德行為的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)會(huì)阻礙不合倫理決策被包括在方案組內(nèi)。另外，決策者所屬組織的專業(yè)行為規(guī)范也會(huì)排除不合倫理的備選方案。政策、正面的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)和專業(yè)規(guī)范會(huì)消除從事不合倫理的行為的機(jī)會(huì)，如果決策者所考慮的備選方案組內(nèi)沒(méi)有不合倫理的行為，那么合乎倫理的行為就有保證。

2　倫理評(píng)估。確立了備選方案后，接下來(lái)要評(píng)估每一個(gè)備選方案。評(píng)估根據(jù)以下有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、倫理標(biāo)準(zhǔn)等。由于倫理問(wèn)題是關(guān)于某個(gè)備選方案在道德上的是非問(wèn)題，而且它關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，應(yīng)該將倫理標(biāo)準(zhǔn)作為首要考慮和重點(diǎn)討論的標(biāo)準(zhǔn)。

倫理評(píng)估包括兩個(gè)環(huán)節(jié)：利益相關(guān)者分析和倫理評(píng)價(jià)。

(1)利益相關(guān)者分析。在利益相關(guān)者分析中，先收集問(wèn)題的信息和備選方案的信息，包括受影響的利益相關(guān)者和備選方案可能對(duì)各利益相關(guān)者產(chǎn)生的潛在的正面影響和負(fù)面影響，不同的問(wèn)題或者是同一問(wèn)題的不同備選方案影響到的利益相關(guān)者和對(duì)不同利益相關(guān)者的影響程度會(huì)有所不同。

找出了受影響的利益相關(guān)者之后，緊接著需要對(duì)各利益相關(guān)者的利益進(jìn)行權(quán)衡。在這里，我們借鑒美國(guó)學(xué)者唐納森(Thomas Donaldson)和鄧斐(Thomas Dunfee)的綜合社會(huì)契約理論。綜合社會(huì)契約包括最高規(guī)范、宏觀社會(huì)契約和微觀社會(huì)契約(社團(tuán)規(guī)范)。最高規(guī)范是普遍的，它是對(duì)所有商業(yè)行為提出的要求；宏觀社會(huì)契約提供了微觀社會(huì)契約得以發(fā)展的特定條件；微觀社會(huì)契約是在宏觀社會(huì)契約提供的自由空間中發(fā)展出的指導(dǎo)商業(yè)行為的特殊社會(huì)契約。

在運(yùn)用綜合社會(huì)契約理論進(jìn)行利益相關(guān)者分析時(shí)，管理者們應(yīng)當(dāng)將所有相關(guān)的最高規(guī)范都包括在對(duì)備選方案決策的評(píng)估中。此外，還需要考慮所有相關(guān)的社團(tuán)規(guī)范(這里的社團(tuán)是指經(jīng)濟(jì)中或社交中的群體或組織，即文中所提到的利益相關(guān)者)。具體應(yīng)考慮的社團(tuán)規(guī)范的組合取決于決策影響到的利益相關(guān)者。所有受影響社團(tuán)規(guī)范都應(yīng)包括在內(nèi)，并考慮多個(gè)社團(tuán)規(guī)范之間產(chǎn)生沖突的可能。社團(tuán)規(guī)范之間發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要確定使用規(guī)范的優(yōu)先準(zhǔn)則，即各個(gè)利益相關(guān)者的優(yōu)先次序，以消費(fèi)者、企業(yè)自身、社會(huì)三者為例，如果三者之間發(fā)生沖突，要求企業(yè)優(yōu)先考慮消費(fèi)者和社會(huì)的利益。

(2)倫理評(píng)價(jià)。倫理評(píng)價(jià)是決策者在對(duì)利益相關(guān)者進(jìn)行客觀分析之后，依據(jù)個(gè)人道德標(biāo)準(zhǔn)及組織特性對(duì)決策的倫理方面所做出的評(píng)價(jià)。決策者的個(gè)人特征包括個(gè)人價(jià)值觀、道德發(fā)展階段及人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的特性。約翰?紐斯特羅姆(John Newstrom)和威廉?魯赫(winian Ruch)在他們的研究中發(fā)現(xiàn)，有些被調(diào)查者說(shuō)某種特定行為是非常道德的，而其他被調(diào)查者認(rèn)為這種行為是非常不道德的，究其原因，是決策者的價(jià)值觀結(jié)構(gòu)不同。不同的價(jià)值觀結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值觀念，而人的行為又受價(jià)值觀念的指導(dǎo)，因此。決策者的個(gè)人價(jià)值觀是影響倫理行為的最主要個(gè)人因素。決策者所處的道德發(fā)展階段也對(duì)倫理評(píng)價(jià)產(chǎn)生影響。勞倫斯?科爾伯格經(jīng)過(guò)研究提出了道德發(fā)展的六階段模型：階段一――避免懲罰的行為；階段二一一服務(wù)于自己需求的行為；階段三――得到他人贊同的行為；階段四――遵守法律和權(quán)威的行為；階段五――為履行社會(huì)契約而進(jìn)行的行為；階段六――普遍原則支持的行為。研究表明，處于較高道德發(fā)展階段的人比處于較低道德發(fā)展階段的人更易于做出符合倫理的決策。此外，決策者的年齡、性別、任期時(shí)間、受教育程度對(duì)做出倫理判斷也有影響。

3　方案選擇。經(jīng)過(guò)倫理評(píng)價(jià)之后，決策者對(duì)備選方案的倫理水平有了明確的認(rèn)識(shí)?？赡艹霈F(xiàn)三種結(jié)果：處于最低水平之下、滿意水平與最低水平之間、滿意水平之上。這三種結(jié)果分別與道德方面的三個(gè)層次相對(duì)應(yīng)：不可接受、臨界可接受、可接受。很顯然，處于最低水平以下為不可接受的，此備選方案不再考慮；處于滿意水平之上的為可接受的，該備選方案能否被采納取決于決策的其他方面，比如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面。比較難解決的是處于最低水平與滿意水平之間的臨界可接受的備選方案，如果有一些超越倫理因素的特定因素，那么l臨界可接受的備選方案能成為一個(gè)可接受的備選方案。否則，它成為一個(gè)不可接受的備選方案。超越倫理的特定因素可以是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)方面的，也可以是政治、社會(huì)方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布關(guān)閉在華盛頓州埃弗里特的泵廠為例，當(dāng)時(shí)，這一決策的倫理方面被認(rèn)為是臨界可接受的，因?yàn)樗鼤?huì)給那些長(zhǎng)期雇員造成痛苦，他們將大半生都獻(xiàn)給了這個(gè)工廠，但市場(chǎng)供過(guò)于求導(dǎo)致水泵價(jià)格下降，原料成本上升，以及需要大量投資以滿足目前環(huán)保法規(guī)的要求。而這家工廠在這個(gè)供應(yīng)能力充足的市場(chǎng)中既小又落后，因此，經(jīng)濟(jì)方面的因素超越了被判定為臨界水平的倫理方面，管理者采納了關(guān)閉工廠的方案。但公司值得稱道的是，

他幫助被解雇的285名工人重新找到工作，并付給了他們一次性的補(bǔ)償費(fèi)。

從決策樹(shù)模型我們不難看出，要做出符合倫理道德的營(yíng)銷方案，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面工作：

(1)決策的倫理方面作為首要且重點(diǎn)討論的標(biāo)準(zhǔn)。

(2)同一備選方案，不同企業(yè)做出倫理評(píng)價(jià)的結(jié)果會(huì)有所不同，這在很大程度上取決于最低水平和滿意水平的設(shè)定。因此，對(duì)最低水平及滿意水平的設(shè)定要高標(biāo)準(zhǔn)并努力提升，以提高企業(yè)的道德層次。

(3)從決策者個(gè)人和組織文化人手，確保倫理評(píng)價(jià)的正確與合理。

(4)確定抵消臨界可接受性的決定性因素時(shí)一定要慎重。

二、基于營(yíng)銷道德的營(yíng)銷方案實(shí)施

再完美的營(yíng)銷方案，如果不能在實(shí)施過(guò)程中有效貫徹和實(shí)施，也不過(guò)是一紙空文，很難保證每位員工在實(shí)施過(guò)程中考慮道德問(wèn)題，亦很難起到提高企業(yè)營(yíng)銷道德水平的效果。如果從以下幾個(gè)領(lǐng)域采取措施、加強(qiáng)管理將會(huì)取得事半功倍的效果。

1　制定營(yíng)銷道德規(guī)范。營(yíng)銷道德規(guī)范是專門(mén)規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，提高企業(yè)營(yíng)銷道德水平的一系列行為準(zhǔn)則，一般來(lái)講，它包含于企業(yè)道德規(guī)范之中。國(guó)外企業(yè)對(duì)道德規(guī)范的制定非常重視，華盛頓道德問(wèn)題研究中心在1995年底發(fā)表了一項(xiàng)全國(guó)性的調(diào)查報(bào)告，調(diào)查結(jié)果表明：60％的公司制定了職業(yè)道德準(zhǔn)則；排名前500家的企業(yè)中，有90％以上的企業(yè)通過(guò)成文的倫理守則來(lái)規(guī)范員工的行為。而且有趣的是：在美國(guó)，越是大公司越是重視道德規(guī)范的建設(shè)。1994年的一項(xiàng)調(diào)查顯示：500名員工以上的企業(yè)有50％制定了道德規(guī)范，而50000名以上的企業(yè)，有80％制定了道德規(guī)范。美國(guó)學(xué)者維特爾和斯恩?格伯蒂通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)在道德規(guī)范存在時(shí)，市場(chǎng)參與者會(huì)更重視公司的利益，當(dāng)?shù)赖乱?guī)范被執(zhí)行時(shí)，道德問(wèn)題得到更認(rèn)真的對(duì)待，并能有效促進(jìn)道德行為。

營(yíng)銷道德規(guī)范體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀，但它作為指導(dǎo)營(yíng)銷人員行為的準(zhǔn)則，又不同于企業(yè)核心價(jià)值觀，主要體現(xiàn)在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求營(yíng)銷道德規(guī)范的每項(xiàng)內(nèi)容中，既有道德問(wèn)題的原則體現(xiàn)總體方向，又有標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)行程序用以指導(dǎo)具體行動(dòng)。以北方電訊公司(Nortel)的倫理守則為例：Nortel原則上規(guī)定不允許用“好處費(fèi)”和“小費(fèi)”的方式與客戶交往。如果僅有此原則，員工們將會(huì)發(fā)現(xiàn)在實(shí)際工作中有許多問(wèn)題仍然不能得到妥善解決。為此，Nortel又制定了有關(guān)道德決策的指導(dǎo)方針，在指導(dǎo)方針的第九條――送禮與招待中明文規(guī)定：Nortel的雇員們不準(zhǔn)許從供應(yīng)商或潛在的供應(yīng)商那兒接受禮品或小費(fèi)，但那些價(jià)值較低的用于促銷宣傳的小禮品除外(如廉價(jià)的且印有公司名稱的鋼筆、水杯、臺(tái)歷)。但拒絕接受這些禮品會(huì)招致尷尬或傷害送禮人的感情，當(dāng)你在另一個(gè)國(guó)家，在公開(kāi)場(chǎng)合送給你時(shí)，這一點(diǎn)尤為如此，這種情況下，最好的辦法是以公司的名義收下禮品，隨后向經(jīng)理匯報(bào)并上交公司。

2　設(shè)置倫理委員會(huì)。從組織結(jié)構(gòu)上明確設(shè)置倫理委員會(huì)，指定倫理主管，能保證營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程中貫徹營(yíng)銷道德的持續(xù)性和有效性。

《財(cái)富》雜志排名前500位的企業(yè)，有80％建有倫理委員會(huì)。據(jù)最近對(duì)《財(cái)富》雜志的1000名企業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，40％的企業(yè)擁有專門(mén)的倫理工作室或進(jìn)行倫理專題討論；1／3的企業(yè)建立了他們的倫理委員會(huì)。另?yè)?jù)一份資料顯示，美國(guó)的200多家大型企業(yè)專門(mén)設(shè)立了高層倫理主管，負(fù)責(zé)找出倫理問(wèn)題并予以解決。這些人往往本身就是倫理方面的專家，他們專門(mén)解決一些雇員關(guān)心的倫理問(wèn)題，支持倫理熱線。在Raytheon公司，倫理主管平均每月收到100次倫理方面的電話詢問(wèn)，所面對(duì)的倫理問(wèn)題大多數(shù)是一些小問(wèn)題，但有10％的問(wèn)題涉及嚴(yán)重的道德問(wèn)題，必須由最高企業(yè)管理人員討論并加以解決。

根據(jù)哈羅德?孔茨的觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)倫理制度化的關(guān)鍵是任命一個(gè)有內(nèi)部和外界理事組成的倫理委員會(huì)，這個(gè)委員會(huì)的職能可以包括：(1)定期舉行會(huì)議討論倫理問(wèn)題。(2)處理“灰色區(qū)”。(3)把準(zhǔn)則向組織的全體成員傳播溝通。(4)對(duì)所能出現(xiàn)的違反準(zhǔn)則的行為進(jìn)行檢查。(5)實(shí)施準(zhǔn)則。(6)獎(jiǎng)賞遵守準(zhǔn)則者和處罰不守準(zhǔn)則者。(7)不斷審議和不斷更新準(zhǔn)則。(8)將委員會(huì)的活動(dòng)向理事會(huì)匯報(bào)。

當(dāng)然，設(shè)置倫理委員會(huì)，指定倫理主管并不是對(duì)所有企業(yè)都可行，尤其是對(duì)小企業(yè)不是很現(xiàn)實(shí)，但最關(guān)鍵的是：無(wú)論是正式、還是非正式，無(wú)論是兼職、還是專職，總應(yīng)有具體人負(fù)責(zé)處理關(guān)于倫理道德方面的問(wèn)題。

3　招聘、培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲的控制。從人員招聘、培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲領(lǐng)域加強(qiáng)營(yíng)銷道德管理，可以有效控制營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程中員工的行為。具體來(lái)講，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

首先，招聘原則中應(yīng)包括對(duì)每一個(gè)潛在雇員道德價(jià)值觀的評(píng)價(jià)，特別是招聘制定營(yíng)銷決策、管理公司銷售部門(mén)和一線銷售人員的營(yíng)銷部經(jīng)理和主管人員時(shí)更應(yīng)慎重。

其次，對(duì)所有職能部門(mén)的員工的培訓(xùn)計(jì)劃中都應(yīng)包含營(yíng)銷道德教育。戴維?弗里切認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)中，政策的形式并不重要，為了更有效，政策必須要讓組織的所有成員都明白。要做到這一點(diǎn)，培訓(xùn)是良好的途徑。被證明有效的培訓(xùn)方式之一是：列舉公司目前和以往員工碰到的道德困境，讓組織內(nèi)所有成員就如何解決道德困境充分發(fā)表意見(jiàn)，培訓(xùn)主管在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析和提出合理的解決途徑。

篇4

一、解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)

解決方案營(yíng)銷項(xiàng)目周期長(zhǎng)，是由客戶本身內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)決策程序造成的。對(duì)一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營(yíng)銷，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。

2、決策鏈復(fù)雜

解決方案營(yíng)銷所針對(duì)客戶往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門(mén)共同參與完成；同時(shí)，不同的部門(mén)和個(gè)人，在采購(gòu)決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。

3、需求隱晦

由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長(zhǎng)期以來(lái)使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺(jué)到；或是雖已察覺(jué)到存在有問(wèn)題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問(wèn)題。

4、技術(shù)復(fù)雜

通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開(kāi)展解決方案營(yíng)銷過(guò)程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。

二、解決方案營(yíng)銷的特殊要求

正如上面所述，解決方案營(yíng)銷有著不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營(yíng)銷時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。

1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)

正是由于解決方案營(yíng)銷涉及的項(xiàng)目周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門(mén)檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購(gòu)招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來(lái)應(yīng)答，勝算概率可想而知。

更高明的做法是，與客戶一道去制定未來(lái)的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。

2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系

在組織購(gòu)買(mǎi)決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過(guò)程中起的作用是不同的。這要求我們?cè)诮鉀Q方案營(yíng)銷過(guò)程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰(shuí)是關(guān)鏈決策人，哪些人對(duì)決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對(duì)我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶公關(guān)。

客戶決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會(huì)直接參與決策，但他們的反饋意見(jiàn)，往往能夠?qū)ψ罱K購(gòu)買(mǎi)決策起到重大的影響作用。

因此，在解決方案營(yíng)銷過(guò)程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)能夠跳出日?，嵥榈墓ぷ?，以一個(gè)更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。

3、注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)

正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對(duì)現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對(duì)癥下藥。

在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶面臨問(wèn)題及解決方案給客戶所帶來(lái)的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過(guò)程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來(lái)進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說(shuō)服力與直觀性。

4、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求更高

解決方案營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對(duì)一的銷售溝通，到面對(duì)一個(gè)決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作提出更高的要求。從對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)要求來(lái)看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識(shí)，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強(qiáng)目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性要求來(lái)看，解決方案營(yíng)銷不再是靠一個(gè)人單打獨(dú)打所能夠完成的，通常需要銷售、市場(chǎng)、技術(shù)、工程、客服等多個(gè)部門(mén)通力協(xié)作、各施其職，才能保證項(xiàng)目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營(yíng)銷的要求。

三、解決方營(yíng)銷各階段的重點(diǎn)工作

1、項(xiàng)目立項(xiàng)

提早收集項(xiàng)目信息，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性的初步評(píng)估，申報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)，并確定項(xiàng)目組成員及分工。

2、項(xiàng)目進(jìn)入初期

積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過(guò)“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程，項(xiàng)目關(guān)鍵人、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，為進(jìn)一步的項(xiàng)目運(yùn)作提供充分的信息。

3、項(xiàng)目運(yùn)作階段

（1）需求調(diào)研

深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的需求狀況。

（2）技術(shù)溝通

提出針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘。

（3）商務(wù)推進(jìn)

與物資采購(gòu)等部門(mén)充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評(píng)分規(guī)則。與客戶溝通好項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算，確保有充裕的項(xiàng)目資金。

（4）全面客戶公關(guān)

對(duì)可能參加評(píng)標(biāo)的評(píng)委、項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭(zhēng)取獲得其支持。

（4）參加投標(biāo)

由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對(duì)就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽(tīng)該廠家的來(lái)歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時(shí)的變化。第二、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報(bào)價(jià)工作。

4、簽訂合同

簽訂合同時(shí)應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對(duì)技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題。其二、對(duì)付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。

5、合同的執(zhí)行跟蹤

營(yíng)銷人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項(xiàng)目回款等工作，確保項(xiàng)目順利的實(shí)施。

篇5

在新一輪零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，各商業(yè)銀行將個(gè)人價(jià)值客戶作為零售業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，集中各種資源強(qiáng)力展開(kāi)對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶的營(yíng)銷和維護(hù)，以期最大限度地?fù)屨剂闶蹣I(yè)務(wù)市場(chǎng)。在農(nóng)村金融市場(chǎng)的逐鹿中，銀行如何充分利用自身優(yōu)勢(shì)，有效開(kāi)展個(gè)人價(jià)值客戶的營(yíng)銷和維護(hù)，充分挖掘個(gè)人客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展？筆者結(jié)合工作實(shí)踐，總結(jié)出個(gè)人價(jià)值客戶營(yíng)銷和維護(hù)的“五步法”。

第一步：識(shí)別客戶

客戶識(shí)別是銀行客戶關(guān)系管理中最基礎(chǔ)的一環(huán)，也是針對(duì)性營(yíng)銷和維護(hù)個(gè)人價(jià)值客戶的前提和難點(diǎn)，建立多層次、多崗位、多系統(tǒng)的協(xié)同識(shí)別體系至關(guān)重要。

大堂經(jīng)理及引導(dǎo)人員應(yīng)具備專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技能，通過(guò)對(duì)客戶穿著打扮、言談舉止、開(kāi)車(chē)用物及客戶關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品、關(guān)心新產(chǎn)品介紹、留意貴賓專屬服務(wù)等行為特征的觀察和分析，準(zhǔn)確判斷客戶身份，識(shí)別個(gè)人價(jià)值客戶。

柜臺(tái)工作人員在辦理業(yè)務(wù)交易或接受客戶咨詢時(shí)，應(yīng)保持對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶敏銳的感知。如對(duì)辦理大額存取款、大額存單掛失、一定時(shí)期頻繁交易且累積金額較大的特殊客戶，給予充分留意，及時(shí)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或大堂經(jīng)理進(jìn)行深度信息挖掘和接觸。

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)充分利用PCRM、CFE等系統(tǒng)功能，細(xì)分存量客戶，從繁雜的客戶信息中利用價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)快速識(shí)別有價(jià)值的個(gè)人客戶，提升營(yíng)銷的針對(duì)性和有效性。各層級(jí)貴賓服務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)發(fā)揮專業(yè)營(yíng)銷技能，加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作，深度挖掘內(nèi)部資源形成的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，低成本發(fā)掘新的個(gè)人價(jià)值客戶。

第二步：分析需求

需求分析是通過(guò)對(duì)客戶信息的篩選、整合、優(yōu)化從而發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶價(jià)值的過(guò)程。個(gè)人價(jià)值客戶的需求分析應(yīng)從資產(chǎn)、負(fù)債和權(quán)益三個(gè)維度，由表及里，逐步發(fā)現(xiàn)和挖掘。首先是分析客觀信息，對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶的性別、年齡、職業(yè)、收入等客觀信息進(jìn)行分析，把握其基本同質(zhì)化的需求。其次是分析主觀信息，通過(guò)面談、居訪、調(diào)查問(wèn)卷等途徑了解個(gè)人價(jià)值客戶的行為習(xí)慣、喜好偏向和理財(cái)特點(diǎn)等主觀信息，判斷其個(gè)性需求。第三是分析變動(dòng)信息，在主客觀信息分析基礎(chǔ)上，對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶未來(lái)需求發(fā)展趨勢(shì)作出判斷，預(yù)測(cè)其演化需求。

在個(gè)人價(jià)值客戶自身需求分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)深化關(guān)聯(lián)需求分析。既可關(guān)聯(lián)其親族、鄰居、同事等個(gè)人金融需求分析，也可關(guān)聯(lián)其履職單位、主管單位、控股公司等批量個(gè)人金融需求分析，如工資、拆遷賠付等。通過(guò)個(gè)人價(jià)值客戶關(guān)聯(lián)需求分析，銀行可以廣泛地發(fā)現(xiàn)新的需求，并拓展現(xiàn)有個(gè)人價(jià)值客戶需求分析的寬度和深度，從而得到更為全面、客觀、真實(shí)的個(gè)人價(jià)值客戶需求。

第三步：制定方案

個(gè)人價(jià)值客戶金融需求具有多樣性和復(fù)雜性，應(yīng)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施方案營(yíng)銷，方案設(shè)計(jì)不僅要滿足客戶需求，更要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求。

滿足需求是開(kāi)展?fàn)I銷的最基本要求，也是由“一次性”接觸轉(zhuǎn)向與客戶建立關(guān)系的前提。專業(yè)團(tuán)隊(duì)必須熟練掌握產(chǎn)品特征、功能、風(fēng)險(xiǎn)等要素，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成一個(gè)聯(lián)系客戶需求與產(chǎn)品的有效通道，及時(shí)有效地將客戶需求“翻譯”成相應(yīng)的產(chǎn)品。同時(shí)，方案設(shè)計(jì)要合理確定各種需求的滿足優(yōu)先順序，只有在“合適的時(shí)間”給予“合適的滿足”，才能真正達(dá)到客戶滿意。

滿足需求只能獲得平均利潤(rùn)，創(chuàng)造需求才能獲得超額利潤(rùn)。雙向互動(dòng)的客戶關(guān)系，不僅要及時(shí)滿足需求，更重要的是有預(yù)見(jiàn)性地創(chuàng)造需求，使雙方關(guān)系超越現(xiàn)實(shí)成為一種“雙贏互存”的利益共同體。在需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，專業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分利用專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的有效整合和有機(jī)組合，引導(dǎo)和激發(fā)客戶意想不到又確實(shí)需要的需求，使提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獨(dú)一無(wú)二，極大提高個(gè)人價(jià)值客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，創(chuàng)造出更多的商機(jī)。

第四步：實(shí)施營(yíng)銷

營(yíng)銷方案的實(shí)施是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵一環(huán)。決定方案營(yíng)銷能否成功的因素很多，信心和技巧尤為重要。營(yíng)銷人員首先要對(duì)自己充滿信心，有發(fā)自內(nèi)心的自我肯定，這是獲取成功最重要的精神力量。其次要對(duì)提供的服務(wù)和產(chǎn)品充滿信心，這樣才能影響和堅(jiān)定客戶的信任度和認(rèn)同感。信心源于營(yíng)銷過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括穿著、儀表、表情、眼神、語(yǔ)言表達(dá)、語(yǔ)調(diào)和各種動(dòng)作姿態(tài)等，只有保證每一個(gè)細(xì)節(jié)都不出紕漏，盡量做到完美，才能讓客戶產(chǎn)生“素質(zhì)高”、“物超所值”的感覺(jué)。

營(yíng)銷技巧不同于營(yíng)銷技能，是要因勢(shì)而異、因時(shí)而異、因人而異采取不同程度、不同層次和不同策略的營(yíng)銷手段和方法，并在實(shí)施過(guò)程中不斷改進(jìn)、優(yōu)化和完善。如對(duì)群體性客戶采用座談會(huì)形式，聘請(qǐng)專業(yè)人士開(kāi)展專題講座，實(shí)行批量營(yíng)銷；對(duì)有影響力和知名度的客戶采取上門(mén)形式，提供專業(yè)咨詢營(yíng)銷；將相關(guān)產(chǎn)品根據(jù)客戶需求組合捆綁，以“套餐”方式營(yíng)銷等。

第五步：維護(hù)客戶

成功營(yíng)銷客戶很重要，但有效維護(hù)客戶更重要。營(yíng)銷成果需要有效的客戶維護(hù)來(lái)固化，同時(shí)，有效維護(hù)客戶本身就是再營(yíng)銷。

個(gè)人價(jià)值客戶維護(hù)應(yīng)正確處理四個(gè)關(guān)系：

重感情維護(hù)更重產(chǎn)品維護(hù)。個(gè)人價(jià)值客戶與銀行建立關(guān)系的初衷和長(zhǎng)期期望是資產(chǎn)保值和增值，如果銀行不能主動(dòng)通過(guò)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶獲得社會(huì)平均利潤(rùn)，那么僅僅依賴人際感情形成的銀行與客戶關(guān)系是脆弱的。情感維護(hù)能為銀行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)造良好的銷售環(huán)境，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固客戶關(guān)系的根本和前提。

重時(shí)點(diǎn)維護(hù)更重平常維護(hù)。在重大節(jié)假日和重要時(shí)點(diǎn)實(shí)施客戶回饋、加大產(chǎn)品宣傳等活動(dòng)，是加強(qiáng)客戶維護(hù)的重要舉措。但長(zhǎng)此以往，客戶認(rèn)同度將下降，特別是面對(duì)同業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，客戶甚至?xí)a(chǎn)生抵觸情緒。注重客戶平常維護(hù)，將維護(hù)工作制度化，經(jīng)常性、周期性地開(kāi)展維護(hù)，一方面能加深客戶體驗(yàn)，提高時(shí)點(diǎn)維護(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面能降低維護(hù)成本，培養(yǎng)客戶良好的消費(fèi)習(xí)慣。

篇6

銀行在市縣行組織的旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)后，對(duì)支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了深入的分析研究，并根據(jù)市縣行下達(dá)的競(jìng)賽方案和目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，確定支行發(fā)展思路，現(xiàn)就旺季營(yíng)銷思路進(jìn)行匯報(bào)。

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

（一）支行將各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)按日、按周分解到個(gè)人，每天通過(guò)晨夕會(huì)通報(bào)個(gè)人完成情況，及時(shí)進(jìn)行督導(dǎo)并總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及不足。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的同志進(jìn)行表?yè)P(yáng)并加以鼓勵(lì)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展一般的通知幫助其分析原因并進(jìn)行幫扶，做到全員發(fā)展，共同進(jìn)步。

（二）11月份起，按旬開(kāi)展PK賽，按人員崗位進(jìn)行PK，按時(shí)總結(jié)表彰，提高員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。

（三）組織員工對(duì)及時(shí)對(duì)我行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行微信、qq等社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，盡量擴(kuò)大我行的品牌效應(yīng)。

二、獲客及邀約方面

（一）利用好支行的營(yíng)銷系統(tǒng)，將支行客戶全員分配，制定周方案，并按期督導(dǎo)總結(jié)。要求理財(cái)經(jīng)理每天電訪20戶，柜員每天電訪15戶，優(yōu)先電訪儲(chǔ)蓄到期客戶，并及時(shí)在系統(tǒng)中錄入，其次對(duì)客戶名單進(jìn)行電訪，名單要深挖客戶需求，積極拓展業(yè)務(wù)，對(duì)客戶名單要深入了解客戶意愿，對(duì)癥下藥，增加客戶粘度，避免客戶流失。再對(duì)網(wǎng)點(diǎn)所有客戶進(jìn)行電訪，電訪邀約至網(wǎng)點(diǎn)后，針對(duì)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置，為開(kāi)門(mén)紅做好準(zhǔn)備。

（二）對(duì)現(xiàn)有積分換禮活動(dòng)積極宣傳，利用好市行的補(bǔ)充營(yíng)銷方案，擴(kuò)大影響并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行豐富，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上再增加紅包墻等活動(dòng)，在微信、QQ等社交平臺(tái)積極轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，擴(kuò)大影響。

（三）鑒于現(xiàn)階段廳堂客戶的極度匱乏，在抓好廳堂客戶，保證全員開(kāi)口率的基礎(chǔ)上，計(jì)劃組織開(kāi)展走訪活動(dòng)，對(duì)縣內(nèi)學(xué)校、機(jī)關(guān)事業(yè)單位進(jìn)行走訪，找好關(guān)鍵人員，利用宣傳物料和隨手禮進(jìn)行親情式走訪，利用好我行“七重禮”的營(yíng)銷活動(dòng)，按客戶職業(yè)進(jìn)行新客開(kāi)發(fā)，做好走訪登記，及時(shí)回訪。

（四）收單走訪及回訪方面

篇7

關(guān)鍵詞：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 問(wèn)題與措施

0 引言

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，我行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造我行核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義。

1 目前推行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的主要問(wèn)題

1.1 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。長(zhǎng)期以來(lái)，由于國(guó)有商業(yè)銀行體制方面的原因，業(yè)務(wù)實(shí)行條線管理，造成員工之間團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)比較差，“各人自掃門(mén)前雪，莫管他人瓦上霜”。缺乏“全行一盤(pán)棋”思想，加之對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行條線分類考核，造成條線單個(gè)客戶經(jīng)理對(duì)其他條線的產(chǎn)品了解和認(rèn)知程度不高，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的意愿不強(qiáng)，從而直接影響了我行整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

1.2 組織架構(gòu)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的要求不匹配。目前，我行實(shí)行“總分行制”，這種“總行、分行、支行”三級(jí)組織架構(gòu)，管理鏈條比較長(zhǎng)，傳導(dǎo)環(huán)節(jié)多，管理效果容易打折扣；而且，作為市場(chǎng)前沿——基層支行收集到的需求信息再上傳到分行乃至總行，往往慢一拍，容易貽誤商機(jī)，導(dǎo)致客戶和業(yè)務(wù)流失；加之現(xiàn)有“鐵路警察、各管一段”的客戶經(jīng)理考核體系，造成部門(mén)間、渠道間的矛盾摩擦叢生，形成分散營(yíng)銷，重復(fù)營(yíng)銷，影響了營(yíng)銷效果。

1.3 尚未建立客戶資源信息共享機(jī)制。實(shí)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的前提是客戶資源信息必須共享，便于客戶經(jīng)理能真實(shí)、全面、及時(shí)地了解客戶需求。但是，受條線分割管理的制約，公司條線、個(gè)人條線各自擁有不同的客戶信息，即使在個(gè)人條線內(nèi)部，例如個(gè)人客戶中關(guān)于存款、個(gè)人信貸、投資理財(cái)?shù)冉灰子涗浿g，由于分屬于個(gè)金部、房金部、電子銀行部、卡部管理，也未能實(shí)現(xiàn)共享，從而影響了客戶資源綜合價(jià)值開(kāi)發(fā)。

1.4 對(duì)客戶信息搜集和使用統(tǒng)一管理亟待完善。目前，基層行在營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)客戶的組織的營(yíng)銷和宣傳推介情況僅限于手工記錄，缺乏系統(tǒng)整理，加之系統(tǒng)開(kāi)發(fā)尚待完善，致使采集的信息不能及時(shí)入數(shù)據(jù)庫(kù)，導(dǎo)致聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷缺乏數(shù)據(jù)支持。由于前臺(tái)客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)客戶，后臺(tái)數(shù)據(jù)維護(hù)人員只負(fù)責(zé)維護(hù)數(shù)據(jù)記錄的安全和可靠性，兩者缺乏有效合作，直接影響客戶需求信息的及時(shí)性、完整性、準(zhǔn)確性反映，對(duì)客戶信息搜集和使用統(tǒng)一管理亟待完善。

1.5 現(xiàn)行考核激勵(lì)機(jī)制對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷存在導(dǎo)向偏差。我行現(xiàn)行的產(chǎn)品“買(mǎi)單制”，主要以其各自主營(yíng)產(chǎn)品銷售數(shù)量為主，很容易引發(fā)不同專業(yè)客戶經(jīng)理參與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的“尋價(jià)”行為。此外，現(xiàn)“買(mǎi)單制”基本都是以時(shí)點(diǎn)指標(biāo)為考核基礎(chǔ)，激勵(lì)的是短期，考核的是過(guò)去。這種單純以產(chǎn)品買(mǎi)單為基礎(chǔ)的考核激勵(lì)機(jī)制，不利于激發(fā)客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的積極性。

2 推進(jìn)我行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的對(duì)策措施

2.1 樹(shù)立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。推行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，目的在于通過(guò)整合條線優(yōu)勢(shì)，在全行統(tǒng)一合理配置機(jī)構(gòu)、人員、產(chǎn)品，降低銷售成本，提高銷售效率，使客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度得到進(jìn)一步提升。為此，要教育員工必須樹(shù)立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，使廣大員工明白聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷對(duì)我行業(yè)務(wù)科學(xué)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義及我行的具體規(guī)劃，積極投身聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。此外，還應(yīng)建立由行長(zhǎng)為組長(zhǎng)、各業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理組成的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷推進(jìn)工作小組，定期不定期通過(guò)小組聯(lián)席會(huì)議，便于機(jī)構(gòu)了解需要本機(jī)構(gòu)配合的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷項(xiàng)目。

2.2 整合公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的運(yùn)行平臺(tái)

2.2.1 整合營(yíng)銷渠道，組建聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?？梢钥紤]以公司部牽頭組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷項(xiàng)目組，其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定并牽頭組織、實(shí)施聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案，從支行或客戶經(jīng)理手中搜集、整理、上報(bào)產(chǎn)品服務(wù)需求，向上級(jí)行提出產(chǎn)品創(chuàng)新的意見(jiàn)和建議，集中管理、集中培訓(xùn)、統(tǒng)一考核轄內(nèi)客戶經(jīng)理。通過(guò)整合現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道，變“金字塔式”的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷，變分散化、粗放式的營(yíng)銷方式向綜合化、集約式營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，提高對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)能力。 轉(zhuǎn)貼于

2.2.2 整合公司客戶與個(gè)人客戶產(chǎn)品體系。針對(duì)金融市場(chǎng)和客戶需求日趨多樣化的趨勢(shì)，本著“互補(bǔ)互利、彼此共贏”的原則，將我行現(xiàn)有產(chǎn)品整合，形成面向個(gè)人客戶、小企業(yè)客戶和公司客戶的產(chǎn)品套餐和禮包，適度延伸現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)服務(wù)線，改變各自為戰(zhàn)、多頭營(yíng)銷、分散營(yíng)銷的局面，大力推行產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷、捆綁銷售，滿足客戶多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求。

2.2.3 建立OCRM系統(tǒng)，整合客戶信息資源共享平臺(tái)。在整合OCRM、ACRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)將公司與個(gè)人客戶信息統(tǒng)一分類、匯總，有效整合，建立全行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化采集、自動(dòng)加工處理，打造全行統(tǒng)一的客戶信息管道和平臺(tái)，為共享客戶資源提供統(tǒng)一載體。

2.3 實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程化作業(yè)

2.3.1 識(shí)別發(fā)掘客戶需求。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的第一環(huán)節(jié)就是識(shí)別和發(fā)掘客戶需求。為此，可通過(guò)走訪、舉辦推介會(huì)、座談會(huì)等多種形式，強(qiáng)化與客戶的聯(lián)系和溝通。既要了解掌握客戶的現(xiàn)實(shí)需求，又要充分挖掘和激發(fā)客戶的潛在需求。并通過(guò)編制“客戶需求說(shuō)明書(shū)”，為下一步為客戶提供個(gè)性化的配套產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

2.3.2 制定個(gè)性化的服務(wù)解決方案。對(duì)于收集到的客戶需求信息，在第一時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)快速響應(yīng)機(jī)制，成立“客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)小組”，為客戶設(shè)計(jì)綜合產(chǎn)品、服務(wù)解決方案。對(duì)公司客戶，既要設(shè)計(jì)公司業(yè)務(wù)解決方案，又要制定對(duì)公司高管、中層直至普通員工的個(gè)人理財(cái)方案；另一方面，對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，在側(cè)重制定個(gè)人金融服務(wù)方案的同時(shí)，要兼顧設(shè)計(jì)企業(yè)融資、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、稅務(wù)規(guī)劃等企業(yè)金融服務(wù)方案。

2.3.3 強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷推介。針對(duì)公司客戶，主要依托我行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)平臺(tái)，圍繞“三重”（重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶）開(kāi)展；針對(duì)小企業(yè)客戶，重點(diǎn)擇優(yōu)圍繞“六型”（效益型、“配套型、成長(zhǎng)型、集群型、特色型、外向型）等產(chǎn)權(quán)清晰、信譽(yù)度較高、有一定積累、具備發(fā)展?jié)摿Φ男∑髽I(yè)。同時(shí)，針對(duì)系統(tǒng)性客戶，要實(shí)行多級(jí)聯(lián)動(dòng)、分散營(yíng)銷。

2.3.4 建立售后服務(wù)體系。由于我行目前實(shí)行條線管理的組織架構(gòu)，很容易造成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的脫節(jié)，因此，強(qiáng)化售后服務(wù)顯得尤為重要。一是建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶關(guān)系維護(hù)制度。通過(guò)明確職責(zé)，實(shí)行AB崗管理，加強(qiáng)溝通和銜接，確保及時(shí)跟進(jìn)，定期回訪，指導(dǎo)客戶使用捆綁銷售產(chǎn)品和服務(wù)。二是進(jìn)一步完善全行統(tǒng)一的客戶服務(wù)咨詢熱線?？蛻艨赏ㄟ^(guò)服務(wù)熱線與我行理財(cái)專家的進(jìn)行預(yù)約，提供專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)解決方案。

2.4 建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的保障機(jī)制

2.4.1 建立激勵(lì)機(jī)制。針對(duì)我行現(xiàn)在實(shí)行的以產(chǎn)品計(jì)價(jià)激勵(lì)為主要內(nèi)容的“買(mǎi)單制”，易誘發(fā)短期銷售行為的弊端，引入“平衡記分卡”原理，從財(cái)務(wù)、顧客滿意度等方面來(lái)改革和完善考評(píng)指標(biāo)體系，將原來(lái)主要側(cè)重由單項(xiàng)產(chǎn)品考核轉(zhuǎn)為單項(xiàng)產(chǎn)品考核與綜合效益考核相結(jié)合，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)部門(mén)間協(xié)作配合的激勵(lì)，建立既考核產(chǎn)品即期數(shù)量，又考核長(zhǎng)期質(zhì)量的雙重激勵(lì)約束機(jī)制，提升聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作效能。

篇8

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 創(chuàng)新 保險(xiǎn)商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 媒體營(yíng)銷

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó) 壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 ，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太 保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠 道?？傮w看， 目前 的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主； 產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè) 成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確 的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的 營(yíng)銷特征。 3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直 處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而 不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解 ，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn) 盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制， 使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面 ，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問(wèn)題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種 。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用 “電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有 的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助 科技 手段營(yíng)銷模式創(chuàng) 新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

篇9

營(yíng)銷執(zhí)行常常出現(xiàn)偏差，甚至是南轅北轍，其結(jié)果是損害了企業(yè)的利益，并有可能讓企業(yè)陷入生死存亡的危機(jī)。所以，我們要分析出現(xiàn)偏差的原因，并在管理與控制的過(guò)程中找到相應(yīng)的對(duì)策，以有效保障營(yíng)銷執(zhí)行力的提升。

應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)銷執(zhí)行力的保障可以用一句話來(lái)概括：在正確的時(shí)間，用正確的手段執(zhí)行正確的政策。政策已經(jīng)制定，剩下的就是在正確的時(shí)間采用正確的手段了。所以，管理者就是要把握這兩個(gè)方面的因素，有效解決營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中的問(wèn)題，保障營(yíng)銷執(zhí)行力的到位。

在實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷管理者應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去分析和管理。

第一、營(yíng)銷人員由于不能領(lǐng)會(huì)決策意圖與目的，致使執(zhí)行走樣，營(yíng)銷執(zhí)行力出現(xiàn)方向性錯(cuò)誤。在這種情況下，營(yíng)銷管理者在過(guò)程管理當(dāng)中，應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)并加強(qiáng)與營(yíng)銷人員的溝通與指導(dǎo)，從而糾正這種錯(cuò)誤。

某美容化妝品企業(yè)為了搶占細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了一種技術(shù)項(xiàng)目，計(jì)劃在全國(guó)推廣，并為此制訂了相應(yīng)的營(yíng)銷政策。由于美容企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)要為渠道付出相當(dāng)大的促銷成本，因而對(duì)政策的好壞評(píng)價(jià)往往是看它的支持力度如何。但在這個(gè)技術(shù)項(xiàng)目的推出設(shè)計(jì)上，支持力度并不是它的強(qiáng)項(xiàng)，而它的技術(shù)前瞻性與權(quán)威性，以及因?yàn)轫?xiàng)目的推廣有政府背景而帶有規(guī)范行業(yè)行為的特征，才是此次項(xiàng)目推廣的最大優(yōu)勢(shì)。但由于營(yíng)銷人員未能很好領(lǐng)會(huì)此項(xiàng)目的決策意圖，在幫助商擬訂相應(yīng)的方案時(shí)不斷向企業(yè)抱怨，并因此造成商與廠家之間的誤會(huì)和沖突。

此時(shí)，營(yíng)銷管理者迅速組織營(yíng)銷人員回到企業(yè)培訓(xùn)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)此次項(xiàng)目推廣的優(yōu)勢(shì)所在，并將事先規(guī)劃好的方案進(jìn)行詳細(xì)的演練。由此扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期以來(lái)因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的僵化思維，并雙管齊下，做好商的思想工作，從而有效解決了問(wèn)題。

應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)銷執(zhí)行力的不到位在很大程度上是因?yàn)闋I(yíng)銷管理者與營(yíng)銷執(zhí)行者之間溝通不及時(shí)的信息不對(duì)稱造成的。所以，營(yíng)銷管理者應(yīng)該及時(shí)將企業(yè)的營(yíng)銷策略與目標(biāo)系統(tǒng)地正確地輸送給營(yíng)銷人員，從而幫助渠道完全理解執(zhí)行。

二是營(yíng)銷人員因?yàn)榧?lì)機(jī)制不科學(xué)，在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中消極怠工或者營(yíng)私舞弊，又可能因?yàn)樽晕乙庾R(shí)膨脹，主動(dòng)尋求非法收入。營(yíng)銷人員擁有灰色收入是司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象。營(yíng)銷管理者在過(guò)程管理中要注意激勵(lì)營(yíng)銷人員，同時(shí)加強(qiáng)執(zhí)行的監(jiān)督。

也就是說(shuō)，營(yíng)銷人員的營(yíng)私舞弊有兩個(gè)方面的原因：一方面是因?yàn)槠髽I(yè)的激勵(lì)機(jī)制不科學(xué)，無(wú)法有效激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極性，從而產(chǎn)生惰性或者營(yíng)私舞弊行為；另一方面是因?yàn)闋I(yíng)銷人員本身對(duì)灰色收入的追求。而這種行為的存在，往往是以犧牲企業(yè)利益為基礎(chǔ)的。所以，營(yíng)銷執(zhí)行力因?yàn)椤跋N蟻之穴”，而毀于一旦。

營(yíng)銷管理者要確保營(yíng)銷執(zhí)行力的提升，就應(yīng)該從原因入手，一方面制訂合理的激勵(lì)機(jī)制，另一方面加強(qiáng)營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督。

營(yíng)銷人員的收入主要來(lái)自幾個(gè)方面，一是基本工資，二是崗位津貼，三是提成獎(jiǎng)勵(lì)，四是其他獎(jiǎng)勵(lì)。某企業(yè)在制訂營(yíng)銷人員的提成制度時(shí)，為了防止?fàn)I銷人員因?yàn)樵露葲_量（可以獲得超額提成獎(jiǎng)）而犧牲后續(xù)月份的銷量，出臺(tái)了超額提成政策：如某一個(gè)月?tīng)I(yíng)銷人員超額完成營(yíng)銷任務(wù)，其超額提成的獲得必須要求接下來(lái)的兩個(gè)月都要完成同樣的超額任務(wù)，如不能完成，那么接下來(lái)兩個(gè)月完成任務(wù)的基本提成也將不再享受。而實(shí)際上，營(yíng)銷人員要在三個(gè)月當(dāng)中都完成相應(yīng)的超額任務(wù)幾乎是不可能的。于是營(yíng)銷人員為了避免基本提成的喪失，都不可能去促使區(qū)域銷量的上升。結(jié)果是企業(yè)無(wú)論出臺(tái)何種促銷政策，其整體銷量都無(wú)法得到有效提升。

而且，營(yíng)銷人員由于長(zhǎng)期駐扎于營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)，有條件去為其他企業(yè)兼職甚至自己在區(qū)域內(nèi)從事經(jīng)商活動(dòng)。

所以，該企業(yè)的狀況要求營(yíng)銷管理者重新制訂相應(yīng)的激勵(lì)措施，特別是在超額提成獎(jiǎng)勵(lì)一塊，一方面要合理激勵(lì)營(yíng)銷人員的工作積極性，另一方面也要避免營(yíng)銷人員為了超額提成而出現(xiàn)沖量行為，并且在營(yíng)銷政策的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，嚴(yán)格監(jiān)督營(yíng)銷人員的執(zhí)行活動(dòng)，防止出現(xiàn)種種影響營(yíng)銷執(zhí)行力的行為。

三是營(yíng)銷人員個(gè)人能力不夠，在執(zhí)行的過(guò)程中不可避免走樣，營(yíng)銷管理者在過(guò)程管理中要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與教育。

營(yíng)銷政策的貫徹執(zhí)行除了企業(yè)營(yíng)銷人員的參與之外，還要求渠道上各個(gè)環(huán)節(jié)能夠相互配合，有效執(zhí)行。但是，渠道在執(zhí)行營(yíng)銷政策的過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)楦鱾€(gè)環(huán)節(jié)的利益沖突或者其他原因，往往會(huì)出現(xiàn)政策截流、執(zhí)行錯(cuò)誤的情況。而這種情況的出現(xiàn)，又因?yàn)闋I(yíng)銷人員個(gè)人能力不到位，無(wú)法進(jìn)行有效的疏導(dǎo)和解決，從而影響了營(yíng)銷執(zhí)行力。

某化妝品企業(yè)出臺(tái)了三月份的促銷方案，其中有一個(gè)環(huán)節(jié)就是將一個(gè)套裝免費(fèi)送給消費(fèi)者，從而幫助營(yíng)銷終端有效吸納客源。但為了控制營(yíng)銷成本，企業(yè)要求商付出20元/套（其價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商正常的進(jìn)貨價(jià)）的促銷費(fèi)用。

企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候，也曾經(jīng)擔(dān)心商將此促銷費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，因而在推出方案的時(shí)候要求營(yíng)銷人員加強(qiáng)與商的溝通，督促商將此套裝免費(fèi)送到消費(fèi)者手中。但是在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，由于某營(yíng)銷人員個(gè)人能力欠缺，無(wú)法對(duì)區(qū)域內(nèi)商的銷售行為進(jìn)行控制，結(jié)果區(qū)域商為了貪圖小利，將此套裝以200元/套的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者。而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷人員又沒(méi)有及時(shí)將此信息匯報(bào)至廠家，最后導(dǎo)致該區(qū)域商執(zhí)行促銷方案失敗，并積壓了400余套的此類套裝。

相對(duì)照其他區(qū)域，由于營(yíng)銷人員的有效督促，商的積極配合，營(yíng)銷終端的執(zhí)行到位，此方案都獲得了很大的成功。

所以，營(yíng)銷管理者應(yīng)該認(rèn)真分析和把握營(yíng)銷人員的個(gè)人能力，并針對(duì)個(gè)人給予相應(yīng)的培訓(xùn)與教育。如溝通能力弱的，加強(qiáng)溝通培訓(xùn)；銷售能力弱的，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)。而且每一次政策的出臺(tái)和執(zhí)行，營(yíng)銷管理者都需要對(duì)癥下藥，根據(jù)營(yíng)銷人員的個(gè)人特點(diǎn)及區(qū)域情況作出相應(yīng)的指導(dǎo)，幫助營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)完美執(zhí)行。

四是營(yíng)銷管理者權(quán)威和魅力欠缺，營(yíng)銷人員無(wú)法信服，所以營(yíng)銷管理者要加強(qiáng)個(gè)人權(quán)威與魅力的塑造和傳播。

一方面，企業(yè)的營(yíng)銷管理者是跟隨企業(yè)一同成長(zhǎng)的，因?yàn)樵嫉膽?zhàn)功而一步一步爬到管理者的職位。但由于管理者實(shí)際上并不具備相應(yīng)的管理才能，也不具備營(yíng)銷管理者的魅力，在營(yíng)銷政策執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和喜好辦事，結(jié)果是無(wú)法從心理上“征服”下面的營(yíng)銷人員，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員在執(zhí)行的過(guò)程中“陽(yáng)奉陰違”，極大影響了營(yíng)銷執(zhí)行的效果。

而且，很多企業(yè)因?yàn)槿稳宋ㄓH的原因，往往會(huì)在營(yíng)銷管理者這個(gè)重要的職位上安插自己的親信，致使很多有能力的營(yíng)銷人員無(wú)法得到相應(yīng)的提升，在實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中還受到這些“親信”的種種制約。他們除了不好好貫徹執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷政策之外，就是另?yè)衩髦髁恕?/p>

另一方面，當(dāng)企業(yè)迅速發(fā)展的時(shí)候，原有的人才積累已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求，特別是在營(yíng)銷管理這個(gè)職位上，往往會(huì)求助于企業(yè)外界。因而，空降兵會(huì)更多地誕生在營(yíng)銷管理者這個(gè)階層。也許空降兵會(huì)在一定程度上比元老們具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，但是空降兵天然存在的軟肋又讓他們?cè)跔I(yíng)銷管理的過(guò)程中捉襟見(jiàn)肘。因?yàn)閷?duì)企業(yè)情況的不了解，因?yàn)閷?duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的陌生，因?yàn)榧庇跇?shù)立個(gè)人權(quán)威，空降兵都會(huì)做出種種損害營(yíng)銷人員積極性的事情。而營(yíng)銷人員潛意識(shí)里面的對(duì)抗心理，更加劇了雙方的對(duì)抗。

某企業(yè)在完成基本的原始資本積累以后，高薪聘請(qǐng)了一名行業(yè)高手擔(dān)當(dāng)營(yíng)銷總監(jiān)的職位，并把擁有的近萬(wàn)家營(yíng)銷終端和幾百名營(yíng)銷人員交由其管理。由于該企業(yè)所處的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，渠道對(duì)促銷的依賴非常大。該企業(yè)過(guò)去一直采用的是原始的銷售方法，對(duì)促銷的輕視已經(jīng)讓其損失了不少的市場(chǎng)份額。于是該營(yíng)銷總監(jiān)決定引進(jìn)先進(jìn)的促銷模式，以幫助企業(yè)挽回市場(chǎng)份額。

由于促銷必然要企業(yè)付出相應(yīng)的促銷成本，并由此來(lái)帶動(dòng)更大的銷售額。所以，該營(yíng)銷總監(jiān)一方面強(qiáng)力推行其引進(jìn)的促銷模式，另一方面以高壓的態(tài)勢(shì)要求營(yíng)銷人員無(wú)條件執(zhí)行。但是，營(yíng)銷人員對(duì)該營(yíng)銷總監(jiān)的強(qiáng)勢(shì)非常反感，而短時(shí)間內(nèi)的更多投入又讓營(yíng)銷人員找到了“為企業(yè)考慮”的借口，于是他們紛紛抵制。結(jié)果是企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了極大的動(dòng)蕩，渠道更無(wú)法有效執(zhí)行營(yíng)銷政策。最后以營(yíng)銷總監(jiān)的黯然辭職告終。

所以，營(yíng)銷管理者應(yīng)該有效樹(shù)立自身的權(quán)威和個(gè)人魅力，并因此帶動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，確保營(yíng)銷執(zhí)行。

五是營(yíng)銷政策缺乏有效的執(zhí)行手段，無(wú)法建立通暢的執(zhí)行程序，營(yíng)銷管理者要重點(diǎn)解決營(yíng)銷人員的迷茫心理。

營(yíng)銷政策的執(zhí)行，除了完美的政策之外，對(duì)應(yīng)的執(zhí)行手段和通暢的執(zhí)行程序也是必不可少的。

實(shí)際上，很多企業(yè)營(yíng)銷政策非常完美，也非常適應(yīng)它的渠道。但是，因?yàn)閳?zhí)行手段的落后與執(zhí)行程序的模糊，造成了營(yíng)銷人員的迷茫。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行并非由營(yíng)銷部門(mén)單個(gè)完成的，它需要有客服、物流、生產(chǎn)、策劃、行政后勤等各個(gè)部門(mén)的大力配合。特別是在生產(chǎn)和物流這一塊，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行效果產(chǎn)生了決定性的作用。所以，作為營(yíng)銷管理者，應(yīng)該處理好各個(gè)部門(mén)的關(guān)系，并且將對(duì)應(yīng)的操作流程系統(tǒng)地傳達(dá)給營(yíng)銷人員。

某美容企業(yè)為了有效搶占營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，決定出臺(tái)區(qū)域廣告政策。也就是鼓勵(lì)商進(jìn)行區(qū)域廣告投放，并在完成任務(wù)的情況下由廠家作相應(yīng)支持。應(yīng)該說(shuō)，美容企業(yè)是無(wú)法進(jìn)行大眾媒體的大量投放的，因?yàn)樗鼈內(nèi)跣〉馁Y本與脆弱的銷量無(wú)法支撐。但是，區(qū)域直投雜志的出現(xiàn)有效地解決了美容企業(yè)發(fā)展的這一大難題。所以，該企業(yè)要求商在區(qū)域直投雜志上投放廣告，并在經(jīng)銷合同和廣告政策上強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。

但是，當(dāng)很多商拿著廣告樣刊與發(fā)票找到企業(yè)要求得到相應(yīng)的支持時(shí)，該企業(yè)卻以他們的廣告投放與申報(bào)程序不符為由拒絕。因?yàn)槠髽I(yè)要求商在投放廣告的前一個(gè)月要向企業(yè)的策劃部備案，然后由客服部通知商投放廣告，由財(cái)務(wù)進(jìn)行月度任務(wù)審核之后，客服部向公司提交符合條件的廣告投放商名單，最后由物流部門(mén)兌現(xiàn)對(duì)應(yīng)的支持。而銷售部門(mén)竟然不知道這種程序，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上配合商做廣告進(jìn)也一直是懵懵懂懂，不知道還要這樣審批。其結(jié)果是商群起造反，企業(yè)在百般推辭之下又不得不兌現(xiàn)了廣告支持。

篇10

一、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃完成情況

（一）負(fù)債業(yè)務(wù)

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)

（三）中間業(yè)務(wù)

二、主要工作措施

（一）加大業(yè)務(wù)宣傳力度，努力擴(kuò)大社會(huì)影響力。元月份，訂制了3萬(wàn)張“福”字、4000份四聯(lián)、5000份年畫(huà)和1300個(gè)布兜，在春節(jié)前后組織客戶經(jīng)理和各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外勤人員，采取上門(mén)走訪、送“?！边M(jìn)家、座談?wù){(diào)研、短信拜年等多種形式，集中開(kāi)展了宣傳活動(dòng)，并在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛了“金鑰匙春天行動(dòng) 帶給您財(cái)富春天”宣傳橫幅，利用電視媒體自春節(jié)至元宵節(jié)廣做字幕廣告和拜年廣告，多種形式提升了我行社會(huì)影響力。

（二）細(xì)化營(yíng)銷措施，夯實(shí)負(fù)債基礎(chǔ)

1、加強(qiáng)春天行動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)。制定了《“伴你成長(zhǎng) 金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷實(shí)施方案》，對(duì)活動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行了分解落實(shí)，匹配了5萬(wàn)元績(jī)效工資和10萬(wàn)元費(fèi)用，細(xì)化和明確了各項(xiàng)獎(jiǎng)懲措施，力促活動(dòng)深入扎實(shí)開(kāi)展，取得了明顯成效。3月末，各項(xiàng)存款較年初增長(zhǎng)5763萬(wàn)元。

2、努力扭轉(zhuǎn)單位存款增長(zhǎng)乏力局面。

3、進(jìn)一步細(xì)化個(gè)人存款營(yíng)銷措施

一是依托“迎奧運(yùn)文明規(guī)范服務(wù)系列活動(dòng)”和我行“文明服務(wù)優(yōu)勝單位”評(píng)選活動(dòng)，堅(jiān)持每月組織優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)檢查，按月通報(bào)，嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，促進(jìn)了柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量不斷提高，增強(qiáng)了門(mén)市吸儲(chǔ)蓄能力。

二是督導(dǎo)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶臺(tái)帳，建檔率達(dá)到了90%以上。通過(guò)上門(mén)走訪，征求客戶意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，積極做好維護(hù)工作。同時(shí)對(duì)他行客戶上門(mén)重點(diǎn)營(yíng)銷，積極宣傳推介我行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地為客戶制定服務(wù)方案。

（三）穩(wěn)步加快有效信貸投放步伐。今年以來(lái)，本著規(guī)范操作、加大有效信貸投入的原則，我部立足維護(hù)優(yōu)質(zhì)存量客戶、放眼拓展增量客戶，將信貸投放的重點(diǎn)放在aa級(jí)以上法人客戶、小企業(yè)貸款、住房貸款、銀行承兌匯票及個(gè)人類貸款等方面。

3、以住房按揭貸款作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，先后與臨朐縣興隆置業(yè)有限公司和青島天一集團(tuán)櫻珠山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司簽定了《住房按揭協(xié)議》，按揭貸款金額2300萬(wàn)元。同時(shí)，對(duì)去年簽定《住房按揭協(xié)議》3處樓盤(pán)，繼續(xù)組織對(duì)剩余待售房產(chǎn)的營(yíng)銷工作。全年累計(jì)發(fā)放個(gè)人住房貸款620.5萬(wàn)元，清收不良貸款81.8萬(wàn)元。

4、以公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主等星級(jí)客戶為個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷主體，積極營(yíng)銷個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款等產(chǎn)品，進(jìn)一步簡(jiǎn)化手續(xù)，提高效率，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展為依托，充分發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的輻射、拉動(dòng)和衍生效益，全年累計(jì)發(fā)放非住房個(gè)人貸款（含小額農(nóng)戶）1496萬(wàn)元。

5、以收入穩(wěn)定、信用度高的農(nóng)戶為營(yíng)銷主體，加快小額農(nóng)戶貸款投放，全年累計(jì)發(fā)放小額農(nóng)戶貸款86組234萬(wàn)元。同時(shí)按照“整體推進(jìn)，穩(wěn)步營(yíng)銷，加快投放，防范風(fēng)險(xiǎn)”的原則，制訂了《臨朐縣支行三農(nóng)綜合服務(wù)方案》，確定了至2012年全行服務(wù)“三農(nóng)”總體目標(biāo)。

6、加強(qiáng)貸款管理，做好不良資產(chǎn)剝離工作

在積極營(yíng)銷信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，嚴(yán)格按信貸新規(guī)則運(yùn)行程序操作，嚴(yán)把調(diào)查關(guān)。堅(jiān)持例會(huì)制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)行新精神，對(duì)執(zhí)行中存在的問(wèn)題及時(shí)糾改，進(jìn)一步規(guī)范貸款操作，切實(shí)防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。