導語：如何才能寫好一篇藥品的營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]工作任務 職業(yè)能力 技能訓練

高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學生大多數(shù)是為了習得一技之長，獲得謀生手段來接受教育的，講求實際、實用、實效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學術(shù)型普通高教追求理論發(fā)現(xiàn)和技術(shù)方法創(chuàng)新。市場營銷策劃作為市場營銷專業(yè)的重要課程在高職院校組織教學中，要正確把握高職教育的特點與要求，以實際工作任務為主線，工作內(nèi)容作為教學內(nèi)容，可以實現(xiàn)教學內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓練要求，可以實現(xiàn)職業(yè)能力與技能訓練的零對接；讓高職學生學以致用，在校學習市場營銷策劃課程時，盡可能獲得營銷策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。

一、以工作任務為主線，優(yōu)化教學內(nèi)容

普通高等教育教學強調(diào)學科理論知識的系統(tǒng)性、完整性，重理論學習掌握而輕技能訓練培養(yǎng)、運用。而高職教育教學強調(diào)技能性、注重針對性，教學內(nèi)容以“必需、夠用”為度，那么如何準確把握并實現(xiàn)“必需、夠用”之度呢，嘗試以實際工作內(nèi)容、任務為主線、以實際工作內(nèi)容作為教學內(nèi)容，實現(xiàn)教學內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。

市場營銷策劃是一個系統(tǒng)化的工作體系，其典型的營銷策劃工作全過程可分為三個階段、六個工序；三個階段即策劃前期準備工作階段、中期主體工作階段、后期實施工作階段。三個階段又可粗分為市場調(diào)研、SWOT分析、目標與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評估等六個典型的工序。優(yōu)化教學內(nèi)容就是通過對策劃工作任務分析，以工作任務為主線，將職業(yè)營銷策劃師的工作任務、工作內(nèi)容作為具體的教學任務、教學內(nèi)容，使高職學生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達到什么效果等感性認識，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開展工作。具體地：

1.市場調(diào)研

市場調(diào)研是策劃的前提，接到某項策劃任務后，首先要充分了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營條件、現(xiàn)狀、問題，以及企業(yè)外部的經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢；為此營銷策劃師要進行市場調(diào)查研究，對要進行的策劃項目通過收集資料、數(shù)據(jù)采集、處理、調(diào)研，并進行初步的工作分析和任務擬訂。

2.SWOT分析

SWOT分析是策劃的基礎，營銷策劃師要在市場調(diào)研的基礎上，客觀全面的分析企業(yè)市場情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、競爭對手，發(fā)現(xiàn)和尋找市場機會，識別并規(guī)避市場風險，分析企業(yè)優(yōu)勢與企業(yè)劣勢；通過SWOT分析，達到充分利用市場機會，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、克服企業(yè)劣勢，防范市場風險的目的。為制定營銷目標、營銷策略、營銷組合策略及措施等打好基礎。

上述二個工序是策劃的前期準備工作任務、工作內(nèi)容。

3.目標與定位

目標與定位是策劃的核心，在進行了市場調(diào)研與SWOT分析后，要進入確立企業(yè)具體的經(jīng)營目標、營銷目標及定位，目標要量化、可操作，為擬定行動方案提供基礎；為此，營銷策劃師要熟練掌握運用市場細分、目標市場、營銷定位等方面的方法與能力。

4.策略與組合

策略與組合工序是策劃的關(guān)鍵，營銷策劃師在目標與定位工序完成之后，接下來要擬定具體行動方案，是對產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷以及策略等進行具體地謀劃，體現(xiàn)目標與定位策劃的整體要求，制定對應的細分任務、措施、時間表。

5.創(chuàng)意與方案

創(chuàng)意與方案工序是營銷策劃的靈魂和生命，在設定好目標與定位后，從事策略與組合細化策劃時，營銷策劃師要動腦筋思考以什么樣的創(chuàng)意構(gòu)成策劃，以及如何實現(xiàn)創(chuàng)意，醞釀成可能實現(xiàn)的構(gòu)想以及為實現(xiàn)構(gòu)想而展開的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書。

上述目標與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個工序是策劃的主體工作階段。

6.管理與評估

管理與評估工序是營銷策劃的保證，策劃方案書形成并獲得批準后，要著手實施；營銷策劃師在實施過程中要做好二件事：一是要根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化以及企業(yè)任務、要求的變化而及時調(diào)整完善策劃方案書；二是要實施控制好策劃方案中的具體過程，進行檢測和評價，反饋評估結(jié)果，最后進行總結(jié)成功經(jīng)驗、失誤教訓。此工序構(gòu)成策劃的后期實施工作階段。

以工作任務為主線，打破傳統(tǒng)課程的“線性”結(jié)構(gòu)，將原來追求專業(yè)知識完整性的縱向結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向完成工作任務所需要的橫向結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了教學內(nèi)容；教學過程中，要由簡單到復雜，由單一到綜合，循序漸進，按完成工作任務的項目、活動、事件來組織學習內(nèi)容，培養(yǎng)學生關(guān)注工作任務完成，可為學生提供完整工作過程的學習機會。

二、以職業(yè)能力為目標，強化學生技能

市場營銷策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個等級：高級營銷策劃師、中級營銷策劃師、初級營銷策劃師（又叫營銷策劃助理），對應有任職資格證書；職業(yè)要求為：高級營銷策劃師能夠獨立完成營銷策劃的制訂與實施，解決企業(yè)重要營銷的創(chuàng)新問題；中級營銷策劃師能夠深度參與營銷策劃方案的制訂與實施，解決企業(yè)營銷領域中某些環(huán)節(jié)或某個營銷項目的創(chuàng)新問題；初級營銷策劃師能夠局部參與營銷策劃方案的制訂與實施，完成企業(yè)創(chuàng)新營銷的某些基礎性或技術(shù)性工作。

要成為合格的策劃師，在個人素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)上要達到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場調(diào)研能力、分析洞察能力、競爭能力、組合能力、執(zhí)行能力。對于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學生成為初級營銷策劃師，在企業(yè)營銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨立完成市場調(diào)研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評估四個工序中大部分基礎性工作，以及目標與定位、策略與組合二個工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關(guān)工作；在中高級策劃師的指導下，參與完成或協(xié)助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務。因此，在教學中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標，強化學生學以致用的各項技能。限以篇幅，以下以市場調(diào)研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開發(fā)與培養(yǎng)。

1. 市場調(diào)研技能

高職學生畢業(yè)后從事營銷策劃工作時，接到某項目、事件、活動策劃任務后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進入工作角色，無外乎其第一步都是了解企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營情況，從市場調(diào)研開始，要求他們掌握市場調(diào)研的流程、步驟，從確定調(diào)研目標到制定調(diào)研計劃，收集調(diào)研信息，分析調(diào)研信息，最后撰寫調(diào)研報告，一步一步地做，最后完成既定任務。

這就要求他們必須具有市場調(diào)研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應用能力，具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問卷的設計能力，具有撰寫調(diào)研報告的技術(shù)能力。

教學中，以實際營銷策劃的產(chǎn)品或服務、事件、活動等具有工作任務為載體，或創(chuàng)設仿真的職業(yè)情景引領高職學生進入職業(yè)活動，選擇直觀、形象、情景等教學方法，注重高職學生在職業(yè)情景中的實踐技能的培養(yǎng)，開發(fā)高職學生參與活動，完成模擬項目訓練，提升高職學生應用能力。以下是模擬項目訓練：某著名禮品公司，誠征營銷策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國際勞動節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請同學們作為禮品公司專職策劃人員，進行商機調(diào)研與發(fā)掘，如開發(fā)設計某種產(chǎn)品、提供某種服務等，以贏得目標對象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學生設計營銷調(diào)研計劃、調(diào)研問卷及撰寫調(diào)研報告。通過這一完整過程，來培養(yǎng)高職學生的市場調(diào)研能力。

2. 策略與組合技能

營銷策略與組合包括產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷四個方面，每一項都涉及許多次要素，內(nèi)容較多且比較復雜，教學過程中，要分解成若干個較小的項目，由淺入深、有簡單到復雜，由單一到綜合來訓練高職學生的各項應用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷以及它們的組合來循序漸進地進行技能培訓，要求熟悉廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內(nèi)容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產(chǎn)品或服務的廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計劃和撰寫對應的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事營銷策劃工作時，能在中高級策劃師的指導帶領下，參與完成或協(xié)助完成廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關(guān)任務，甚至基本完成方案的初稿撰寫任務。

模擬項目訓練可以從經(jīng)濟生活中頻繁利用電視、廣播、報刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經(jīng)常運用公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷等手段開展各種促銷活動的幾類行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類行業(yè)。

將學生分成五個組，每個組5～7人，選出組長，每個組負責一項促銷策劃技能訓練項目，根據(jù)市場實際情況，給出明確的任務對象，而不應停留在虛擬或仿真的產(chǎn)品、服務上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務；“霸王”洗發(fā)水的公關(guān)促銷策劃任務；五糧液“黃金酒”的營業(yè)推廣促銷策劃任務；“寶馬”318i領先型的人員推廣策劃任務；四川長虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務等。

每組團隊成員共同參與，討論并分工協(xié)作完成，組長負責團隊及項目的管理、協(xié)調(diào)，最后各組之間派代表隊員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢，老師給予具體點評、指導，引領全體同學相互學習、借鑒、探究、討論，并從中取長補短、增長才干。

最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開發(fā)、培養(yǎng)之外，還應走出校門，走工學結(jié)合路子，直接與企業(yè)進行接觸，讓學生熟悉企業(yè)經(jīng)營運作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實習，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產(chǎn)品、服務、事件、活動的具體策劃任務，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應用型人才。

[參考文獻]

[1]袁振國.教育新理念，北京：教育科學出版社.2006

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吉林熬東集團深刻地意識到：只有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過對十數(shù)家策劃機構(gòu)的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了―成城中視（3T團隊）。

三大定位

3T經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。

市場定位

敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關(guān)節(jié)炎、類風濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費人群接受。

產(chǎn)品定位

全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊又一次顛覆了固有的市場模式。

品牌定位

品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領導行業(yè)的發(fā)展，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念?！俺鑫弧?，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。

可信度包裝―用信任敲開消費市場之門

基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機”。為什么會產(chǎn)生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當消費者重復花費大量的人力、財力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

消費者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，如果消費者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個突破口。

消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產(chǎn)品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。

八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

八度之一：機理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城

購買藥品是一個純理性的消費行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產(chǎn)品時最關(guān)心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

八度之二：政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國的國情，老百姓認為政府是最具權(quán)威性的機構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領導下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認可

一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費者間的距離。

八度之五：用療效對比亮出產(chǎn)品實力

大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強消費者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎，更是消費者產(chǎn)生購買認知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。

八度之八：品牌的力量

3T團隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

管道暢通 提升消費欲望

通過產(chǎn)品機理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。

媒體營銷

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網(wǎng)絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫(yī)藥報》、《中華風濕病學雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。

會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據(jù)每一個細節(jié)，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結(jié)果市場反響比預料中的更大，銷售量的一路飆升。

公益營銷

3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認為公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。

篇3

[關(guān)鍵詞]藥品市場營銷學；教學改革；模塊化教學；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學校設置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學生知識結(jié)構(gòu)不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個系統(tǒng)工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談談自己的想法。

一、強化學生對本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認識

藥品市場營銷學是藥管專業(yè)的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統(tǒng)學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學科，營銷能力需要系統(tǒng)的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調(diào)其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調(diào)，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學數(shù)據(jù)和現(xiàn)實工作中生動翔實的案例來分析和引導。

二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學設計時將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎知識，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術(shù)，介紹當前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質(zhì)訓練，主要是采用課內(nèi)實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據(jù)學生的基礎和學習反饋情況調(diào)整各個模塊的教學側(cè)重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學

案例教學是營銷類課程教學中經(jīng)常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風暴方式在培養(yǎng)應用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調(diào)查、課后布置相應作業(yè)。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營銷類課程的教學不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導學生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務導向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡教學的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式（此項內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述）。 筆者所在的學校在與企業(yè)共建實訓基地的同時，還建立校內(nèi)erp沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創(chuàng)建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學”，切實提高實訓教學的效果。

五、改革考核模式，強化目標導向

篇4

雙批產(chǎn)品銷路廣

只要科技在發(fā)展，時代在進步，產(chǎn)品的更新?lián)Q代總會越來越好！

這不，就在市面上各種記憶器、優(yōu)腦儀被炒作得風生水起，消費者難分伯仲之時，由北京輝鴻偉業(yè)科貿(mào)有限公司和北京雙施偉業(yè)科技有限公司聯(lián)合開發(fā)的 “腦吧SHAN-100型神安聲光導引健腦儀”（以下簡稱“腦吧”），憑借著無與倫比的優(yōu)勢，獲得了最權(quán)威的專業(yè)認可。

2007年2月9日，教育部在北京主持召開了由北京輝鴻偉業(yè)科貿(mào)有限公司和北京雙施偉業(yè)科技有限公司聯(lián)合開發(fā)的“腦吧”科技成果鑒定會。來自教育界、醫(yī)學界和國內(nèi)著名高校專家教授組成的鑒定委員會認真聽取了該項目的工作報告、技術(shù)報告和科技成果查新報告，并審閱了相關(guān)證照、證書、批文等資料。委員們從不同角度、不同層面對腦吧產(chǎn)品進行了全方位的剖析、論證。經(jīng)過長達5個多小時的鑒定會，最終鑒定委員會一致認為，腦吧產(chǎn)品的問世代表著我國在利用聲光信號導引調(diào)節(jié)大腦工作狀態(tài)領域的研究已經(jīng)達到國際先進水品，該產(chǎn)品能顯著提高學生的學習效率，并建議在國內(nèi)中小學中推廣使用。截至目前，“腦吧”是市面上唯一獲得教育部權(quán)威檢測并認證的右腦開發(fā)產(chǎn)品。

“腦吧”是以漢斯理論為基礎研究開發(fā)的。腦吧依據(jù)生物反饋原理，運用國際最先進的微芯片全息信息處理系統(tǒng)，模擬人類大腦最佳狀態(tài)下的生物腦電波，通過聲光導引共振，誘發(fā)大腦產(chǎn)生與模擬信號同步的生物腦電波，引導大腦進入最佳狀態(tài)，提高大腦對外界信息的快速處理能力。

“腦吧SHAN-100型神安聲光導引健腦儀”不但功能優(yōu)勢獲得了最權(quán)威的認證，同時腦吧還是雙批號產(chǎn)品，既獲得國家電子審批機構(gòu)的批準，又獲得衛(wèi)生部的醫(yī)療器械許可。腦吧經(jīng)過中國人民白求恩國際和平醫(yī)院、中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院等國家權(quán)威醫(yī)院的臨床試驗，通過了國家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）的認證，成為該類產(chǎn)品中唯一獲得國家批準的醫(yī)療器械批號的產(chǎn)品。

理論科學依據(jù)充實

臨床使用效果顯著

“腦吧”通過科技成果鑒定會的審議，獲得了眾多專業(yè)學者的高度贊譽。本次科技成果鑒定委員會主任，人民醫(yī)院喬忠教授在會上指出，此項科研產(chǎn)品的研究出發(fā)點非常好，能幫助提高學生注意力、緩解學習壓力、增強記憶力，從而有效提高學習成績，其中所依據(jù)的科學理論非常充實，合理的整體設計也足以支撐產(chǎn)品開發(fā)之初幫助學生提高學習效率的目的。

鑒定委員會委員高教雜志社編輯、高級工程師董晶女士說到：“我不僅是一名教師，還是一位即將中考考生的家長，剛才看到材料當中介紹學生在學習當中的痛苦，我真是感同身受啊?！彼岬阶约阂舱跒楹⒆訉ふ乙环N能調(diào)整心理狀態(tài)，提高學習效率的有效方法，但是看到市場上的一些口服保健產(chǎn)品卻又不敢使用?？吹侥X吧這樣一種外用的輔助導引產(chǎn)品，又有比較深厚的科學理論基礎，她作為學生的家長還是非常期望和認可的。

總院神經(jīng)內(nèi)科主任王瑞山也是這次鑒定委員會的委員，他說自己搞醫(yī)學幾十年，最認可的是中醫(yī)提到的“天人合一”的理論，即內(nèi)外環(huán)境的統(tǒng)一。聲光導引健腦儀實際上也是通過聲信號和光信號等外環(huán)境的刺激引起內(nèi)環(huán)境的變化，對學生或?qū)喗】禒顟B(tài)的人群來說，抓住腦電波這個關(guān)鍵因素，影響內(nèi)部腦狀態(tài)工作，這個想法具有非常好的前瞻性和創(chuàng)新性。

鑒定委員清華大學計算機教授鄧志東說他是搞人工智能的，他的課題組也在通過計算機模擬影響人體腦電波，并且現(xiàn)在已經(jīng)完全成功的實現(xiàn)了，對于“腦吧”這個科技上的創(chuàng)新感覺非常親切，可以說是殊途同歸。他對腦吧提早的將科技轉(zhuǎn)化應用于服務社會表示贊同。

此外，在教育部科技鑒定之前，“腦吧”已經(jīng)在中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院和中國人民白求恩國際和平醫(yī)院進行了臨床試驗，它對頭痛、煩躁、注意力和記憶力減退等癥狀有很大的改善作用。

強強聯(lián)手拓市場

腦吧領跑創(chuàng)富團

作為專門從事科研開發(fā)的北京輝鴻偉業(yè)科貿(mào)有限公司和北京雙施偉業(yè)科技有限公司，為了將“腦吧”成功推向市場，于是面向全國公開誠征總。這次招募引起了擅長營銷策劃的沈陽春凱科技有限公司總經(jīng)理施春凱先生的關(guān)注，他馬上制定了營銷策劃方案，借用該產(chǎn)品雙批號和權(quán)威、臨床兩項認證的優(yōu)勢，在沈陽市開展了半公益、半宣傳的活動，如“免費為100名失眠患者或?qū)W生進行體驗”等，立刻在沈陽形成燎原之勢，經(jīng)過組織會議營銷，短短一個多月，500多臺腦吧竟被搶購一空。這個銷售業(yè)績引起了研發(fā)公司的高度注意，雙方經(jīng)過協(xié)議，沈陽春凱科技有限公司作為國內(nèi)唯一授權(quán)的企業(yè)，權(quán)全“腦吧”的銷售工作，并于2008年正式面向全國招納市、縣級商。

為了和更多的創(chuàng)業(yè)者一起將“中國腦吧”做大做強，也為了讓更多的創(chuàng)業(yè)者借此找到值得信賴的投資項目，沈陽春凱科技有限公司為此制訂了詳細的銷售計劃，并以分銷零銷、專賣店、培訓班、與學校合作、會議營銷、藥店或醫(yī)院代售等6大渠道，為不同情況的創(chuàng)業(yè)者量身定做經(jīng)營模式。用施春凱總經(jīng)理最中肯的話說：“創(chuàng)業(yè)者拿出血汗錢來投資不容易，選什么品牌不是最重要的，但一定要找有效果、有信譽、有保障的產(chǎn)品和企業(yè)，以免浪費錢財又搭時間?！?/p>

沈陽春凱科技有限公司

篇5

A市是位于南方某省的一個縣級市，人口80多萬。八十年代后期由于抓住時代機遇，大搞輕工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，一度成為南方有名的服裝、煙草、藥品的集散地，全國各地客戶絡繹而來，專業(yè)市場上天天人滿為患。在主力市場的帶動下，全市各行各業(yè)都呈現(xiàn)極為昌盛發(fā)達的景象，全市的GDP一度躋身于全國百強縣級市前列。

進入九十年代中后期，由于市場監(jiān)管不嚴，一些本地不法商人為追求暴利，開始把以次充好的商品出售，有的甚至以假冒真，市場秩序開始受到擾亂。這些不法商人為逃避法律的制裁，使用賄賂等手段勾結(jié)當?shù)匾恍┲鞴芄賳T，繼而使這些不法商人在市場上能夠以合法的面目進行違法經(jīng)營。由于大量次貨、假貨的進入流通，致使不少外地客戶上當受騙，損失慘重，而且由于某些的緣故，這些外地客戶投訴無門，只能憤然而去。

一顆老鼠屎壞了一鍋粥。A市個別商家的惡劣行徑所帶來的負面影響開始籠罩整個市場，外地客戶在交易時開始抱著懷疑、不信任的態(tài)度，在檢驗貨物、交納貨款時非常小心謹慎，有時一宗小小的交易也要進行反復多次檢證，致使交易成本與交易時間大大增加，客戶來A市交易的經(jīng)濟優(yōu)勢逐漸減弱。

個別不法商人的違法行徑嚴重影響A市整個專業(yè)市場的聲譽，外地客商日趨減少。同時，由于交易量的減少導致相關(guān)稅收的銳減，某些政府部門的收入也受到一定影響。為了增加額外收入，彌補資金缺口（或者說為滿足一部分官員的胃口），一些與專業(yè)市場相關(guān)系的政府機構(gòu)，開始制訂條條不合理的商業(yè)條例，對本地商戶尤其是外地客戶課以重稅，原本良好的商業(yè)環(huán)境又一次受到重挫。外地客戶長途跋涉到A市做貿(mào)易，本是沖著能夠通過正常交易有利可圖的目的而來，而現(xiàn)在，不僅要承擔不慎買到假貨的損失風險，而且要交納一大筆額外的費用，如此一來，所得利潤幾乎微乎其微。這些多年來一直在A市進行貿(mào)易的外地客戶開始對A市失去信心，而他們的退出，意味著A市專業(yè)市場的式微與衰落開始露出冰山一角。

A市專業(yè)市場從火爆慢慢走向冷清，不少本地商戶開始倒閉，與此相關(guān)的飲食、賓館、運輸?shù)确招袠I(yè)也隨之出現(xiàn)蕭條，大批人被裁退失去工作，某些人在謀生無門的情況下，開始偷搶，治安迅速惡化。他們針對外地人不熟悉本地情況而且勢單力薄的情況，專門針對外地人特別是攜款前來的客戶下手，同時也糾結(jié)成伙，對本地經(jīng)營商戶進行敲詐勒索，A市的營商環(huán)境又一次受到雪上加霜的打擊。到了99年初，三個專業(yè)市場已經(jīng)基本處于停頓狀態(tài)，剩下零丁的幾家商戶也不過是茍延殘喘。與此三個專業(yè)市場相聯(lián)系的上下游制造商等本地企業(yè)，要么倒閉，要么將企業(yè)遷至外地經(jīng)營。由于商業(yè)信用的惡劣及本地治安的惡化，很多本地人才紛紛離開當?shù)氐酱蟪鞘兄\求發(fā)展。A市的發(fā)展前景一片黯淡。

從名聞全國的百強縣到臭名遠揚的“問題城市”，A市的衰落如同企業(yè)從興旺走向式微一樣，中間的起伏波折雖然快得讓人吃驚，但是其前因所導致的結(jié)果卻是完全在意料之中。商業(yè)信用的惡化使A市在冥冥中逃脫不了敗落的淵藪。 挖掘潛在優(yōu)勢，收拾舊山河重振旗鼓

面對A市經(jīng)濟的萎靡不振，A市領導們開始認識到問題的嚴重性，所以延請外腦進行咨詢。我們有幸與A市的主管官員進行接觸，雙方就A市存在的問題與未來發(fā)展情況進行探討。對過去的市場管理與營商環(huán)境構(gòu)造方面的失誤，顯然已無法挽救，現(xiàn)在當務之急就是如何打造A市新形象，重樹商業(yè)信用，給本地和外地客戶以信心，吸引他們回流。

經(jīng)過對A市社會及市場情況的充分了解，同時查閱大量關(guān)于A市各種資料報告，我們發(fā)現(xiàn)A市在軟硬件方面還是存在非常好的基礎。經(jīng)過整理，我們將這些優(yōu)勢分為三大類：

一、完善的產(chǎn)業(yè)配善設施

經(jīng)過多年的發(fā)展，與三大專業(yè)市場相對應的其他產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成熟，外地客戶可以用較低的成本完成全程交易過程。雖然由于三個主要市場的蕭條導致其他配套產(chǎn)業(yè)的低迷，但是只要能夠成功啟動專業(yè)市場，其他配套產(chǎn)業(yè)自然而然也能隨之發(fā)展起來。

二、龐大的客戶基礎

A市三大專業(yè)市場開辦十幾年，交往的客戶遍及全國各個省份，雖然目前前來的客戶已經(jīng)非常稀少，但是以往的那些老客戶還是一大資源，只要能與他們好好溝通，用好的政策與良好的營商環(huán)境吸引他們回流，這些龐大客戶群將對推動A市經(jīng)濟起關(guān)鍵作用。

三、良好的外部資源

A市是有名的僑鄉(xiāng)，很多本地藉的華僑分布世界各地，其中不少事業(yè)有成，而且關(guān)心家鄉(xiāng)建設，一直對A市的發(fā)展都關(guān)注倍切； A市走出去的優(yōu)秀人才中，不少已在大城市獨擋一面，事業(yè)蓬蓬日上，如能吸引這批人才共同為A市發(fā)展出謀獻策或進行投資建設，對A市的重新崛起將起到非常重要的作用。

在對A市調(diào)查了解之中，我們意外地發(fā)現(xiàn)A市其實還存在很好的環(huán)境資源。雖然其環(huán)境資源不能與其他旅游城市相比，但是如果經(jīng)過一定的修繕與整合，供客戶在營商之余休閑放松渡假數(shù)日之用還是綽綽有余。營商環(huán)境與旅游環(huán)境雖然不直接掛鉤，但是兩者內(nèi)在卻也有千絲萬縷之聯(lián)系。作為以輕工業(yè)為主打產(chǎn)業(yè)的A市，要大規(guī)模去開拓旅游資源塑造成旅游城市，顯然是不合邏輯的事情。但是如果能在打造良好營商環(huán)境的同時，加強對旅游資源的管理，必然可以提升整個城市的質(zhì)素，同時也對營商環(huán)境的良好構(gòu)造也有一定的推動作用。以重造營商環(huán)境為龍頭，以改善旅游環(huán)境為輔助，讓外地客戶在辛苦貿(mào)易經(jīng)商的同時，能夠在良好的舒適的氛圍中得到放松與休息，這無疑會大大提升他們的滿意度。

提升A市的品牌形象，營造一流的商業(yè)環(huán)境，使客戶從滿意向忠誠過渡，雖然中間要走的路很長很長，要做的工作很多很多，但這就是我們策略方案所引導的方向，也A市所要努力的目標。 誠信當頭，推動A市品牌形象

品牌的輻射效應既是對外的，也是向內(nèi)的。建立起A市清晰有力的品牌形象，既是對外的一種城市實力與形象的展示，也是對內(nèi)的一種凝聚力與感召力。在經(jīng)過各方面情況的詳細了解分析之后，我們?yōu)锳市擬定了一份題為“誠信重造價值——A市品牌形象推廣方案”，整個方案分為形象公關(guān)、誠信工程、品牌樹立三個大部分進行：

一、形象公關(guān)

A市商業(yè)環(huán)境惡劣之后，最直接后果就是城市形象受損。一提起A市，許多客戶立即就會將其與假貨、欺詐、管理混亂、腐敗等詞語聯(lián)系在一起，城市的外在形象降到了零點以下。一個城市的形象就是這個城市與外界交往的名片，A市以往的過失成了名片上一個污點。擺在我們面前第一個要解決的大問題，就是如何去除污點，令A市重新以清正的形象出現(xiàn)于世人面前。

在借鑒了許多城市的形象公關(guān)推廣宣傳手法之后，我們?yōu)锳市的形象公關(guān)制定了下面的策略大綱：

策略一：媒體影響

如何去運用媒體，借助媒體的影響力、公信力、滲透力，將A市的良性信息有目的、有步驟地傳達出去，同時將輿論的導向引向A市已經(jīng)取得的制度改革管理方面的成就，是我們在這階段所要達到的目的。

1、邀請省內(nèi)各大傳媒的記者來A市采風，了解前幾年市場環(huán)境管理失誤的原因及現(xiàn)階段A市政府在重振市場經(jīng)濟方面的決心與雄心，重點放在近幾年來A市在廉政建設、政府工作效率提高、制度化管理方面已取得的成就。

2、拍攝電視專題宣傳片《不忘過去，眺望未來》，采用人物專訪、故事采寫、事件記錄等形式，重現(xiàn)A市當年經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的風貌，鼓舞士氣。同時也檢討曾經(jīng)的失誤，警示人們不要為一時近利而重蹈復覆。

3、在A市最主要的報紙開設“我為A市發(fā)展進一言”專欄，邀請A市權(quán)威人士、商戶代表、普通市民發(fā)表他們對A市未來發(fā)展的看法與建議。通過這種方式使所有民眾認識到改變A市社會形象的重要性與迫切性，同時也激發(fā)他們?yōu)锳市建設獻計獻策的主人翁精神。

4、…………

策略二：活動宣傳

1、借三大專業(yè)市場開辦十五周年之際，組織現(xiàn)有商家，在政府大力支持下，策劃一次面向全國一次大型產(chǎn)品聯(lián)展活動，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品重新展現(xiàn)A市專業(yè)市場的風采。

2、市工商聯(lián)組織一個A市商家代表團，到外地舉辦產(chǎn)品推介會暨商業(yè)合作懇談會。以主動出擊、整合多方面力量、展示A市各方面優(yōu)勢的方式，挖掘一切的商機，推廣三大專業(yè)市場的專業(yè)風采。

3、…………

策略三：政策支持

1、革除以往不合理的市場管理條例，向社會公布新的條例，并就條例制訂聽取社會各方意見。對于新條例的執(zhí)行情況，除了政府委任的管理機構(gòu)外，還將成立由客戶及商家代表組成的監(jiān)督小組，這監(jiān)督小組中，外地客戶代表與本地客戶代表各占一半。

2、成立由副市長掛帥的市場巡查小組，不定期對三大專業(yè)市場進行暗訪調(diào)查，既查證商家的交易情況，也監(jiān)督市場監(jiān)管機構(gòu)的透明程度。將舉此是向公眾表明A市政府已將誠信經(jīng)商視為重建A市良好經(jīng)濟環(huán)境的頭件大事來看待。

3、開通市長投訴熱線與專用信箱。以誠懇的態(tài)度接受社會與公眾對政府在經(jīng)濟管理方面的投訴，對提供有助于推進三大專業(yè)市場發(fā)展與完善的一切建議或措施給予重獎。這種開放的姿態(tài)、傾聽民聲的做法有助于樹立政府的親民形象。

二、誠信工程

以往A市三大專業(yè)市場假貨泛濫成災，出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的情況，商業(yè)信用受到嚴重的損害。信用是任何交易的基礎，沒有信用根本談不上經(jīng)商，更談不上經(jīng)濟的發(fā)展。為達到重建A市三大專業(yè)市場的誠信形象，我們制定了一系列的策略：

1、市政府倡儀，市領導牽頭、開展萬家商戶/客戶大簽名活動，并將此簽名牌匾永久保存，以表萬眾一心重建A市誠信工程的決心。

2、延續(xù)萬人大簽名活動，鑄造“誠信造就萬年家業(yè)”的誠信碑，深化誠信工程建設，此碑將被樹立于市中心廣場顯眼位置。

3、建立商業(yè)信用體系的目的是重造良好營商環(huán)境的關(guān)鍵。由工商部門、市場管理機構(gòu)聯(lián)手，建立專業(yè)市場所有商家與外來客戶的誠信檔案，商家與客戶的誠信記錄的累積會成為他們在經(jīng)商便利、稅收交納方面的優(yōu)惠或獎勵的衡量標準。

4、在誠信檔案的基礎上，建立一套公平、透明、公開的誠信記錄的評選體系。每季度、每年各評選一次，選出最有價值的客戶、最講誠信商家等榮譽稱號，并借當?shù)貓蠹埳舷蛏鐣?，也接受社會的監(jiān)督。連續(xù)三個季度以上中選者，可在A市出版宣傳的刊物是免費宣傳企業(yè)或商家信息以資鼓勵。

5、…………

三、品牌塑造

每一個優(yōu)秀的城市都有其清晰的品牌形象。這種品牌形象可以是城市的主打產(chǎn)業(yè)、可以是環(huán)境資源、也可以是最具盛名的某一項產(chǎn)品或者是一種精神。說到上海，我們會聯(lián)想到APEC會議、說到大連就會想起服裝節(jié)、哈爾濱想到冰雕、桂林想到漓江的山水——這種最突出的標志性產(chǎn)業(yè)或資源已成為這些城市的最具影響力的品牌形象。A市最具代表性的品牌形象應該是什么呢？

三個專業(yè)市場是A市經(jīng)濟發(fā)展最主要支撐，也是最為外界所知曉的“城市名片”。依此分析，A市最鮮明的品牌形象應該就是這三大專業(yè)市場的綜合表現(xiàn)。根據(jù)此方向，我們制定了如下的策略：

1、全新CIS設計。

為了清晰地展示A市的品牌形象，首先在標識上要有清楚的表述。就創(chuàng)作LOGO新標識一事，在媒體上進行說明，廣泛向全社會征求意見稿，最后經(jīng)過專家的論證與市民的投票選出最后的定稿。征求LOGO過程，其實也是A市品牌形象一次大規(guī)模的宣傳。

2、海外投資推介會。

如前面分析所提及的，眾多僑居海外的A市僑民是A市一大有利的外部資源，如果能夠成功說服他們關(guān)心家鄉(xiāng)建設、共同出力重振三大專業(yè)市場雄風，對A市發(fā)展及品牌建設都有非常大的推動作用。市僑辦、工商聯(lián)及當?shù)孛襟w將聯(lián)合組成海外投資推介會，以關(guān)系營銷的方式，向海外鄉(xiāng)親介紹A市的發(fā)展建設、未來計劃藍圖，力爭得到他們的投資與支持。

3、舉辦結(jié)合A市現(xiàn)有旅游資源，舉辦旅游文化節(jié)，向外界展示A市良好的投資與發(fā)展軟環(huán)境。

4、就三大專業(yè)市場的發(fā)展前景，舉辦行業(yè)博覽會或行業(yè)發(fā)展論壇，遍邀各地客戶及業(yè)界專家，向他們介紹A市營商環(huán)境整改的成效，并誠意邀請部分專業(yè)人士或客戶代表出任市場顧問。