導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇飯館營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在另一方面,所有通過世界電子商務(wù)網(wǎng)建立電子商務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)的賓館飯店都將優(yōu)先在世界電子商務(wù)網(wǎng)商務(wù)旅游網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)中出現(xiàn),世界電子商務(wù)網(wǎng)還將為其在海外的營(yíng)銷提供一定的幫助并與各賓館飯店訂立營(yíng)銷合作合同.負(fù)責(zé)賓館飯店海外的營(yíng)銷及信用卡結(jié)算.

賓館飯店通過網(wǎng)絡(luò)推廣自己的服務(wù)將是可行的,有專家說(shuō),接下來(lái)企業(yè)不上網(wǎng)就意味著等待死亡.這不是危言聳聽,中國(guó)及一些西方國(guó)家已經(jīng)制訂出時(shí)間表,一些無(wú)法上網(wǎng)交易的企業(yè)將逐漸被淘汰.就賓館飯店而言,在客房中無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行國(guó)際網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)都將是服務(wù)的一大缺陷,假如在網(wǎng)上無(wú)法找到該賓館飯店,那更將是無(wú)法解釋的.世界電子商務(wù)網(wǎng)向賓館飯店提出的網(wǎng)上將幫助大家解決這一問題.通常網(wǎng)站建設(shè)的好壞將影響到網(wǎng)站的實(shí)際效益.沒有方案的公司他可能僅僅會(huì)為賓館飯店建立起比較粗糙的宣傳頁(yè),他不可能具備完善的宣傳,訂房及在線服務(wù)功能.而我們將使上網(wǎng)瀏覽的客戶明確地知道該賓館飯店的詳細(xì)情況,包括飯店在城市里的位置,今日房?jī)r(jià),客房的設(shè)施及寫實(shí)的照片,各娛樂設(shè)施,商務(wù)設(shè)施等.假如賓館飯店條件允許,我們還將為其開發(fā)出在線文字交流及IP電話對(duì)話系統(tǒng),使全世界的客戶都能夠以上網(wǎng)的低廉費(fèi)用與您進(jìn)行在線的現(xiàn)場(chǎng)交流,當(dāng)然賓館飯店所花的也僅僅是上網(wǎng)的費(fèi)用甚至不花任何的費(fèi)用.這比800對(duì)方付款電話的服務(wù)還要實(shí)用.退一步講,即使賓館飯店不希望有太大的投資,但網(wǎng)上接受訂單是完全能實(shí)現(xiàn)的.隨著世界電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)功能的不斷增加,各賓館飯店的服務(wù)功能都將免費(fèi)得到升級(jí).世界電子商務(wù)網(wǎng)與海內(nèi)外旅行社達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議,入網(wǎng)的賓館飯店將優(yōu)先得到訂單.同時(shí)世界電子商務(wù)網(wǎng)還將全面地負(fù)責(zé)賓館飯店的網(wǎng)上市場(chǎng)的營(yíng)銷并提供國(guó)際結(jié)算的便利.

需加入我們商務(wù)旅游方案的賓館飯店請(qǐng)與我們各地的商聯(lián)系.其步驟是:與我們或我們的商接觸訂立合同準(zhǔn)備上網(wǎng)資料(文字及照片)建立與因特網(wǎng)的連接我們制作完畢賓館飯店上網(wǎng).

有更多的問題請(qǐng)聯(lián)系:電話:(0)13705814036,0571-5350023

篇2

一、演練目的

通過開展防火應(yīng)急撤離演練，提高我校全體師生防火安全意識(shí)，了解火災(zāi)發(fā)生的有關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)火災(zāi)發(fā)生時(shí)的應(yīng)急知識(shí)，使師生掌握應(yīng)急撤離的正確方法，熟悉學(xué)校緊急疏散的程序和線路。通過演練，培養(yǎng)學(xué)生聽從指揮，團(tuán)結(jié)互助的品德，提高應(yīng)對(duì)突發(fā)公共事件的能力和自救互救的能力。

二、組織機(jī)構(gòu)

(一)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)

總指揮：謝XX

副總指揮：李XX

成 員：李XX 郝XX 王XX 李XX 張XX

(二)演練活動(dòng)工作機(jī)構(gòu)

1、通訊聯(lián)絡(luò)組：李XX

主要職責(zé)：撥打119迅速與當(dāng)?shù)叵啦块T取得聯(lián)系，引導(dǎo)消防人員和設(shè)施進(jìn)入火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng);聯(lián)絡(luò)上級(jí)有關(guān)部門，組織調(diào)遣消防力量;負(fù)責(zé)對(duì)上、對(duì)外聯(lián)系及報(bào)告工作(包括本次演練的對(duì)外宣傳)。

2、疏散指揮組：李XX

(1)教室疏散： 各班主任、任課教師

(2)疏散通道： 鄭XX

主要職責(zé)：引導(dǎo)全體師生迅速轉(zhuǎn)移到操場(chǎng)，并負(fù)責(zé)撤離途中秩序維護(hù)工作。

3、救護(hù)組：李XX 岳XX

主要職責(zé)：利用已有器材、藥箱對(duì)傷病員進(jìn)行緊急搶救，撥打120聯(lián)系當(dāng)?shù)蒯t(yī)院急救。

4、滅火消防組：蘇XX 李XX

主要職責(zé)：及時(shí)切斷電源，利用校內(nèi)配置的消防器材及有關(guān)設(shè)施，全力進(jìn)行撲救。

5、場(chǎng)地組：王XX

主要職責(zé)：師生轉(zhuǎn)移到操場(chǎng)上，按出操位置協(xié)調(diào)安排，做好點(diǎn)名統(tǒng)計(jì)工作。

6、后勤保障組：李XX

主要職責(zé)：準(zhǔn)備本次演練所需要的物品及后勤保障。

三、演練時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參加人員

1、時(shí)間：XX年X月X日(周五)下午12:50;

2、地點(diǎn)：西陳學(xué)校

3、內(nèi)容：防火逃生演練;

4、參加人員：全校師生。

四、演練器材準(zhǔn)備

1、師生每人一條毛巾或手帕。

2、各組需準(zhǔn)備的東西提前準(zhǔn)備、檢查。

五、演練要求

1、學(xué)生層面：準(zhǔn)備毛巾或手帕，做到“靜齊快”，秩序井然，不擁擠、不推搡，彎腰、捂住口鼻。嚴(yán)肅認(rèn)真，不當(dāng)游戲嬉鬧(但也不用慌張)。

2、教師層面：聽到“警報(bào)”后，迅速停下手中工作，迅速趕到指定地點(diǎn)，迅速組織學(xué)生有序疏散。

六、演練的具體操作程序

1、值日領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)火災(zāi)或接到師生火警報(bào)告后，第一時(shí)間向總指揮電話匯報(bào)火情?？傊笓]立即啟動(dòng)《西陳學(xué)校防火逃生演練應(yīng)急預(yù)案》，拉響報(bào)警系統(tǒng)(校園音響)。

2、通訊聯(lián)絡(luò)組迅速撥打119火警電話報(bào)警，撥打時(shí)沉著鎮(zhèn)定，講清著火單位地址，靠近什么路口和明顯標(biāo)志，燃燒的是什么物質(zhì)，起火部位，火勢(shì)大小，有無(wú)人員被困，以及報(bào)警人的姓名和電話號(hào)碼，以便及時(shí)聯(lián)系。

3、滅火消防組根據(jù)火情切斷電源，而后到現(xiàn)場(chǎng)增援滅火;蘇國(guó)銳指揮在校的義務(wù)消防隊(duì)員現(xiàn)場(chǎng)滅火，搶救傷員，疏散物資，及時(shí)控制火勢(shì)蔓延。

4、疏散組指揮疏散師生，手提喇叭(話筒)廣播：大家不要慌張，我們正在開展“防火演練”。請(qǐng)同學(xué)們?cè)诟靼嘀魅卫蠋煹闹笓]下，按平時(shí)出操路線，有秩序地疏散到籃球場(chǎng)。

各班主任老師首先要穩(wěn)定學(xué)生的情緒，大聲地指揮，要求學(xué)生逃生時(shí)要注意用濕巾捂住口鼻，彎著腰撤離火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。帶領(lǐng)本班學(xué)生撤離到籃球場(chǎng)后，及時(shí)清點(diǎn)人數(shù)，做好安撫工作。

負(fù)責(zé)疏散通道的教師及時(shí)到位，在各樓層出口協(xié)助疏散學(xué)生，維護(hù)秩序。

5、場(chǎng)地組組織師生按統(tǒng)一要求站好，各班清點(diǎn)人數(shù)(各班主任負(fù)責(zé))，并將統(tǒng)計(jì)情況情況及時(shí)匯報(bào)總指揮。

6、救護(hù)組在旗臺(tái)邊隨時(shí)待命，對(duì)受傷師生進(jìn)行急救、根據(jù)受傷情況撥打120與醫(yī)院聯(lián)系。

7、后勤保障組及時(shí)提供滅火所需的滅火器等物品，做好后勤保障。

8、總指揮進(jìn)行演練總結(jié)，宣布西陳學(xué)校消防逃生演練結(jié)束。

篇3

1 資料與方法

1.1 一般資料 40例ASA分級(jí)I~Ⅱ級(jí)腹部手術(shù)患者,男24例,女16例,年齡17～58歲。術(shù)前均無(wú)明顯循環(huán)呼吸系統(tǒng)疾病。手術(shù)種類包括胃腸、膽囊、闌尾等。手術(shù)時(shí)間40~120 min。

1.2 麻醉方法 術(shù)前30 min肌肉注射阿托品0.5 mg、苯巴比妥鈉0.1 g。入室后開放靜脈通道,輸入乳酸林格氏液,常規(guī)監(jiān)測(cè)BP、HR、ECG、RR、SpO2。于 T8~12間隙行硬膜外穿刺,頭向置管2~3 cm,試驗(yàn)量注入2%利多卡因3 ml,觀察5 min無(wú)脊麻癥狀后,注入0.75%羅派卡因10～15 ml;麻醉效果確切后,手術(shù)切皮時(shí)開始注射泵持續(xù)靜注丙泊酚60~80 μg/(kg•min),進(jìn)腹前再注射泵持續(xù)靜注氯胺酮10~15 μg/(kg•min),術(shù)中根據(jù)情況調(diào)整給藥速度,關(guān)腹時(shí)停藥?；颊呗樽砗缶Ｒ?guī)面罩吸氧(2～3 L/min)。

1.3 觀察指標(biāo) 監(jiān)測(cè)并記錄注藥前、注藥后5、10、15 min、探查牽拉內(nèi)臟時(shí)的MAP、HR、 RR、 SpO2。并對(duì)術(shù)中內(nèi)臟牽拉反應(yīng)發(fā)生情況進(jìn)行評(píng)價(jià),根據(jù)內(nèi)臟牽拉反應(yīng)程度從優(yōu)到劣分為0、 1、2、 3四級(jí)。0級(jí): 患者安靜,無(wú)痛苦表現(xiàn)及不適感,無(wú)惡心嘔吐;1級(jí):輕度惡心不適,無(wú)牽拉痛及嘔吐;2級(jí): 訴惡心,有上腹部不適感,輕度牽拉痛,無(wú)嘔吐;3級(jí): 牽拉痛和不適明顯,惡心、嘔吐,鼓腸。0級(jí)和1級(jí)為有效。 觀察患者術(shù)后蘇醒情況、有無(wú)精神癥狀及惡心嘔吐等并發(fā)癥。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件,計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(x±s)表示,不同時(shí)點(diǎn)的MAP、HR、SpO2的比較采用重復(fù)測(cè)量設(shè)計(jì)的方差分析, P

2 結(jié)果

2.1 本組患者中內(nèi)臟牽拉反應(yīng)0級(jí)25例,1級(jí)12例,2級(jí)2例,3級(jí)0例,抑制內(nèi)臟牽拉反應(yīng)的有效率為92.5%,

2.2 本患者給藥前注藥前、注藥后5、10、 15 min、探查牽拉內(nèi)臟時(shí)的MAP、HR、SpO2比較無(wú)顯著差異(P>0.05),見表1。

2.3 所有患者術(shù)畢呼之清醒,無(wú)譫妄、躁動(dòng)等精神癥狀發(fā)生,術(shù)后未出現(xiàn)惡心、嘔吐等并發(fā)癥。

3 討論

硬膜外阻滯是一種不完善的麻醉方式,在行腹部手術(shù)時(shí),內(nèi)臟牽拉反應(yīng)發(fā)生率較高,即使麻醉平面達(dá)T4也不能完全消除牽拉反應(yīng),它不僅影響手術(shù)操作,且易導(dǎo)致患者痛苦和血流動(dòng)力學(xué)變化,因此,尋找一種能有效防治內(nèi)臟牽拉反應(yīng)發(fā)生的措施非常必要,臨床上輔助措施較多,雖有一定效果,但并不理想。腹腔內(nèi)臟器官受交感神經(jīng)和副交感神經(jīng)的雙重支配,內(nèi)臟牽拉反應(yīng)的發(fā)生與此類神經(jīng)有密切關(guān)系,硬膜外麻醉時(shí),雖可通過擴(kuò)大麻醉平面有效地阻滯相應(yīng)部位內(nèi)臟神經(jīng)的交感神經(jīng)支,但腹內(nèi)臟器除結(jié)腸左曲以下腸管外,其他臟器副交感神經(jīng)的低級(jí)中樞均位于腦干的副交感神經(jīng)核,迷走神經(jīng)支不可能被同時(shí)阻滯[2]。關(guān)于內(nèi)臟牽拉反應(yīng)的確切機(jī)制尚不清楚,研究[3]顯示腸的內(nèi)部感覺神經(jīng)元內(nèi)存在N-甲基-D-天門冬氨酸(NMDA)受體,并證實(shí)NMDA受體拮抗劑有明顯的內(nèi)臟抗傷害作用,從而推測(cè)適量的NMDA受體拮抗劑可能會(huì)選擇性的治療內(nèi)臟神經(jīng)痛。

氯胺酮是一種非阿片類靜脈,NMDA受體非競(jìng)爭(zhēng)性拮抗劑,通過與開放通道結(jié)合后縮短平均開放時(shí)間及降低通道開放頻率兩種機(jī)制起作用,其鎮(zhèn)痛作用正是拮抗NMDA受體的結(jié)果[3]。氯胺酮產(chǎn)生劑量-效應(yīng)的中樞抑制作用。有報(bào)道輸入低劑量的氯胺酮量4 μg/(kg•min)可獲得與輸入2 mg/h嗎啡相同的術(shù)后鎮(zhèn)痛效果[1]。小劑量氯胺酮與常規(guī)麻醉劑量相比作用有一定的差異,即能拮抗NMDA受體從而產(chǎn)生鎮(zhèn)痛作用,又未達(dá)到“分離麻醉”狀態(tài),其突出的優(yōu)點(diǎn)是保留了良好的鎮(zhèn)痛作用,又不抑制患者的呼吸中樞,還能保持呼吸道肌肉的張力[4]。異丙酚具有鎮(zhèn)靜、催眠、抗嘔吐等作用,且不良反應(yīng)少,可控制性強(qiáng),起效快,恢復(fù)迅速。靜脈持續(xù)給予小劑量丙泊酚60~80 μg/(kg•min),再給予小劑量氯胺酮10~15 μg/(kg•min),兩者復(fù)合應(yīng)用,取長(zhǎng)補(bǔ)短,具有良好的鎮(zhèn)靜、抗焦慮及鎮(zhèn)痛效應(yīng),且無(wú)呼吸抑制,并可消除氯胺酮單獨(dú)使用時(shí)的精神癥狀。

因此,小劑量氯胺酮復(fù)合丙泊酚持續(xù)靜脈泵注,能有效防治硬膜外麻醉下內(nèi)臟牽拉反應(yīng)的發(fā)生,對(duì)呼吸、循環(huán)功能無(wú)明顯影響,術(shù)后恢復(fù)快、不良反應(yīng)少。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] BarashPG,CullenBF,StoeltingRK. ClinicalAnesthesia. 5 thed. Philadelphia: LippincottWilliams & Wilkins,2005:277-283.

[2] 莊心良,曾因明,陳伯鑾.現(xiàn)代麻醉學(xué).人民衛(wèi)生出版社, 2004:293.

篇4

           目前,治療結(jié)直腸癌的方法仍以手術(shù)切除為首選,但術(shù)后復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移率都較高,因此,化學(xué)治療已成為轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌治療的重要手段之一。2002年5月－2007年6月,筆者采用folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌,近期臨床療效滿意,不良反應(yīng)較輕,現(xiàn)報(bào)道如下。

1  資料與方法

1.1  一般資料

    2002年5月－2007年6月,本院腫瘤科收治的轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者93例,其中男58例,女35例,年齡35～79歲,中位年齡61歲。結(jié)腸癌61例,直腸癌32例,均經(jīng)組織病理學(xué)確診為腺癌,有可測(cè)量病灶,近1個(gè)月內(nèi)未做過其他抗腫瘤治療。kps評(píng)分均>70,預(yù)計(jì)生存>3個(gè)月。采用隨機(jī)數(shù)字表法將93例患者分為folfox-4方案治療組(a組)與folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療組(b組)。a組45例,男28例,女17例；平均年齡(56.4±10.3)歲；其中結(jié)腸癌30例,直腸癌15例。b組48例,男30例,女18例；平均年齡(59.5±11.3)歲；其中結(jié)腸癌31例,直腸癌17例。2組性別、年齡及kps評(píng)分、癌胚抗原(cea)等資料經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理,差異無(wú)顯著性意義(p>0.05),具有可比性。

1.2  治療方法

    每位患者均行鎖骨下靜脈穿刺置管。a組予folfox-4方案：亞葉酸鈣(cf)200 mg/m2,靜脈滴注2 h,第1、2日；5-氟尿嘧啶(5-fu)400 mg/m2,靜脈滴注,第1、2日；5-fu 600 mg/m2,靜脈滴注22 h,第1、2日；奧沙利鉑(l-ohp)85 mg/m2,靜滴2 h,第1日。每2周重復(fù)。常規(guī)輔以止吐藥,用l-ohp當(dāng)日及其后2 d內(nèi)忌冷食、冷飲、接觸冷物體。b組：在a組治療基礎(chǔ)上,給予鴉膽子油乳注射液(沈陽(yáng)藥大藥業(yè)有限公司)30 ml加入生理鹽水250 ml中靜脈滴注,第1～14日。每一患者至少完成2個(gè)周期,2個(gè)周期后評(píng)定療效。

1.3  療效評(píng)定

    所有病例化療前后行血常規(guī)、胸部攝片、腹部b超、ct及肝、腎功能檢查。根據(jù)who的實(shí)體瘤客觀療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)[1]分為完全緩解(cr)、部分緩解(pr)、無(wú)變化(sd)和進(jìn)展(pd),有效率為cr＋pr。次要觀察指標(biāo)為生活質(zhì)量(qol)改善、kps評(píng)分提級(jí)、疼痛緩解及cea變化。不良反應(yīng)按who抗癌藥物常見毒副反應(yīng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)[1]分為0～ⅳ度。

1.4  統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

所有統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)均采用雙側(cè)檢驗(yàn)采用,p值≤0.05將被認(rèn)為差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。計(jì)量資料數(shù)據(jù)組間比較,符合正態(tài)分布者采用t檢驗(yàn),不符合正態(tài)分布者,采用非參數(shù)檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。統(tǒng)計(jì)學(xué)分析采用spss13.0統(tǒng)計(jì)軟件完成。

2  結(jié)果

2.1  近期療效

    a組總有效率為46.6%,并有qol改善19例(42.2%),kps評(píng)分提級(jí)10例(28.3%),25例有疼痛癥狀者緩解20例(80%)。b組總有效率為54.1%,并有qol改善22例(45.8%),kps評(píng)分提級(jí)11例(22.9%),22例有疼痛癥狀者緩解消失17例(77.3%)。2組近期有效率、qol改善、kps評(píng)分提級(jí)、疼痛緩解等方面比較,差異均無(wú)顯著性意義(p>0.05)。見表1。表1  2組轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者近期療效比較(略)

2.2  不良反應(yīng)

2組不良反應(yīng)主要為周圍神經(jīng)毒性及骨髓抑制,ⅰ～ⅱ度較多,ⅲ度以上較少。骨髓抑制a組發(fā)生率為40%,b組發(fā)生率43.75%,2組相似,應(yīng)用粒細(xì)胞集落刺激因子治療后,白細(xì)胞均能上升至正常范圍,全部患者能順利完成3個(gè)周期以上的化療?；颊呦挡涣挤磻?yīng)較輕,惡心嘔吐多為輕度,經(jīng)治療均好轉(zhuǎn),能繼續(xù)完成化療。周圍神經(jīng)毒性為l-ohp所特有,表現(xiàn)為外周感覺神經(jīng)異常,指(趾)端或口周麻木,感覺遲鈍,以雙側(cè)手指最常見,用藥當(dāng)天或第2、3日后出現(xiàn),遇寒冷或冷水激發(fā)加重,數(shù)天后可自行消失。a組外周神經(jīng)毒性發(fā)生率為64.4%,b組為58.3%,2組相似。詳見表2。本組未發(fā)生嚴(yán)重不良反應(yīng)而終止治療者,也無(wú)與化療相關(guān)死亡病例。表2  化學(xué)治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者不良反應(yīng)2組比較(略)

2.3  治療前后血癌胚抗原變化

   

治療前2組血cea水平經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理,p>0.05,具有可比性。治療結(jié)束后復(fù)查cea,2組cea均值與治療前比較差異有顯著性意義(p<0.05)；治療后b組cea明顯低于a組(p<0.05)。見表3。表3  2組轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌患者治療前后cea變化(略)

3  討論

    近30年來(lái),由于診療技術(shù)的提高,結(jié)腸癌根治術(shù)后5年總生存率已由20世紀(jì)70年代的50%提高到目前的64%[2]。自2000年以來(lái)多項(xiàng)研究確立了folfox-4方案是治療晚期結(jié)直腸癌的標(biāo)準(zhǔn)方案[3-4],有文獻(xiàn)報(bào)道其近期有效率為34.4%～67.0%[5]。我們采用folfox-4方案化療近期有效率與文獻(xiàn)報(bào)道基本一致。

    鴉膽子油乳是以鴉膽子石油醚提取物為原料,以精制大豆磷脂為乳化劑制成的水包油型乳劑,其與腫瘤細(xì)胞有特異性的親和力。藥理研究發(fā)現(xiàn)其有低毒、高效和抗癌譜廣等諸多優(yōu)點(diǎn),在腫瘤治療領(lǐng)域已顯示出廣泛的應(yīng)用前景。實(shí)驗(yàn)證實(shí)其具有明顯抑制腫瘤生長(zhǎng)及誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡的作用[6],并有逆轉(zhuǎn)耐藥之作用。本研究采用標(biāo)準(zhǔn)folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌,近期有效率與單用folfox-4方案類似,qol改善、kps評(píng)分提級(jí)、疼痛緩解均無(wú)明顯差異。但folfox-4方案聯(lián)合鴉膽子油乳治療后cea下降較單用olfox-4方案明顯,而cea在結(jié)腸癌診治中是最受認(rèn)可的腫瘤標(biāo)志物之一。cea對(duì)預(yù)后及療效亦有提示的作用,聯(lián)合組療效是否優(yōu)越,還需進(jìn)一步對(duì)生存期進(jìn)行隨訪。

    folfox-4方案不良反應(yīng)主要表現(xiàn)為外周神經(jīng)毒性、骨髓抑制及惡心嘔吐等反應(yīng),大部分為ⅰ～ⅱ度。與其他化療藥物相比,l-ohp突出的不良反應(yīng)是外周感覺神經(jīng)異常。湯氏等[7]報(bào)道,l-ohp的神經(jīng)毒性隨累積劑量增加而加重,當(dāng)累積達(dá)到800 mg/m2時(shí),出現(xiàn)神經(jīng)功能障礙者達(dá)10%～15%,在停藥后12～13周逐漸恢復(fù),呈可逆性。本觀察2組發(fā)生率分別為64.4%與58.3%,較文獻(xiàn)報(bào)道略低。2組骨髓抑制發(fā)生率類似,均經(jīng)應(yīng)用粒細(xì)胞集落刺激因子治療后順利完成化療。

   

綜上所述,鴉膽子油乳聯(lián)合folfox-4方案治療轉(zhuǎn)移性結(jié)直腸癌與單用folfox-4方案近期療效無(wú)明顯差異,不良反應(yīng)類似且能耐受。聯(lián)合治療后cea降低明顯,其是否提示遠(yuǎn)期療效及對(duì)預(yù)后有益,有待于進(jìn)一步的研究。

【參考文獻(xiàn)】

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[3] de gramont a, figer a, seymour m, et al.leucovorin and fluorouracil with or without oxaliplatin as first-line treatment in advanced colorectal cancer[j]. j clin oncol,2000,18(16)：2938－2947.

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篇5

關(guān)鍵詞 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 運(yùn)營(yíng)模式 營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆炸性發(fā)展

自從2007年蘋果了iPhone系列智能手機(jī)，開創(chuàng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，短短的五六年便對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生了翻天覆地的影響。十年前的傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和改造，如今迎來(lái)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更猛烈的沖擊。今年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的數(shù)量將達(dá)到5億，手機(jī)網(wǎng)民將首次超越PC網(wǎng)民，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從數(shù)量和流量上都將全面超越互聯(lián)網(wǎng)，預(yù)示著傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的全面轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰和改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式，特別是餐飲行業(yè)，成為所有行業(yè)移動(dòng)化的領(lǐng)頭羊，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他行業(yè)，在最容易接受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)中，餐飲食品行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率最高，占28%。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變餐飲行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式

餐飲業(yè)將成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大受益者。2012年，艾瑞咨詢的《科技如何改變餐飲》顯示，在北京、上海、廣州、深圳等大城市有外出就餐習(xí)慣的受訪者中，99%以上有餐前搜集餐館信息的習(xí)慣，50%以上在就餐前習(xí)慣查詢優(yōu)惠信息、口味特色、餐館環(huán)境、地理位置和服務(wù)質(zhì)量等信息。人們搖一搖手機(jī)就可以找到餐館，掃一掃微信二維碼就可以打折，傳統(tǒng)的會(huì)員卡變成了存在手機(jī)上的虛擬卡片，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓人們的飲食消費(fèi)決策變得立體而精準(zhǔn)。人們就餐的時(shí)間、地點(diǎn)和方式都有很大的隨機(jī)性，這也讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的隨時(shí)在線特點(diǎn)能夠發(fā)揮最大的便利性。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)的滲透不僅僅是在飲食信息如何更低成本、便捷、快速的傳遞給消費(fèi)者，更多的改變?cè)谡麄€(gè)餐飲業(yè)價(jià)值鏈都在改變。運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，消費(fèi)者可以在進(jìn)入餐館前先點(diǎn)餐，團(tuán)購(gòu)等預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)先付費(fèi)后付費(fèi)，餐飲價(jià)值鏈條出現(xiàn)倒置。餐飲的營(yíng)銷從傳統(tǒng)的口碑營(yíng)銷變成社會(huì)化媒體的立體口碑營(yíng)銷，這些已經(jīng)讓傳統(tǒng)餐飲行業(yè)嘗到了甜頭。來(lái)自人們分享的真實(shí)感受成為更實(shí)用的評(píng)價(jià)。智能手機(jī)、手機(jī)應(yīng)用、社交媒體讓人們對(duì)就餐的真實(shí)分享全面而隨時(shí)隨地。首先，人們根據(jù)自己的位置，通過手機(jī)APP，比如大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等尋找附近的打折促銷的飯館。然后，具體確定哪個(gè)飯館就餐則依賴于人們的口碑，這些口碑來(lái)自于APP本身的用戶評(píng)論，或者從微博、微信等社交媒體上的推薦和朋友評(píng)價(jià)，飯館的官方微博、微信也成為信息推介的一種渠道。接著，前往就餐的路途有可能依賴地圖類應(yīng)用，百度地圖、谷歌地圖、高德導(dǎo)航等公司地圖應(yīng)用會(huì)牌上用場(chǎng)。最后，在餐館坐定后，可以查詢哪些菜品屬于大家的推薦菜，菜品的口碑同樣來(lái)自于手機(jī)的社交媒體。當(dāng)然，在點(diǎn)菜前或者需要結(jié)賬時(shí)，消費(fèi)者可以在手機(jī)上查詢是否有團(tuán)購(gòu)或者電子優(yōu)惠券，并在用餐中或結(jié)束后，點(diǎn)評(píng)該飯館或者菜品，或者拍照分享。

三、餐飲行業(yè)如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

民以食為天，中國(guó)作為美食大國(guó)，餐飲業(yè)一直是最受消費(fèi)者歡迎的行業(yè)。但隨著業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇和房租、人力成本不斷升高，也給餐飲企業(yè)帶來(lái)非常大的生存壓力。如何在不增加店鋪數(shù)量和面積的情況下擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍？如何能讓自己的新菜品、新活動(dòng)第一時(shí)間讓附近的消費(fèi)者或者老顧客知道？如何更好的管理會(huì)員并發(fā)揮會(huì)員的社交網(wǎng)絡(luò)影響力？如何增加客流量和人均消費(fèi)以及消費(fèi)體驗(yàn)？這些問題在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有了成本更低效果更好的解決方案：基于自有APP的O2O移動(dòng)營(yíng)銷。

O2O是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們新的消費(fèi)習(xí)慣和商家新的營(yíng)銷模式。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，O2O是Online to Offline，即線上到線下，消費(fèi)者通過APP獲得商家信息，并獲取電子優(yōu)惠券或者通過手機(jī)支付提前購(gòu)買商家的產(chǎn)品，線下去接受服務(wù)；對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，O2O是Offline to Online，即線下到線上，商家線下的促銷活動(dòng)和優(yōu)惠券，通過網(wǎng)站后臺(tái)發(fā)送給app消費(fèi)者。APP就是鏈接消費(fèi)者和商家的橋梁。人們通過手機(jī)APP尋找附近的餐廳，通過微博等社交網(wǎng)絡(luò)搜尋其它消費(fèi)者的點(diǎn)評(píng)信息、推薦和評(píng)價(jià)來(lái)確定是否去就餐，甚至關(guān)注官方微博、微信做進(jìn)一步了解，特別是可以查詢是否有團(tuán)購(gòu)或者其它電子優(yōu)惠券，以及預(yù)定功能。進(jìn)入餐廳，iPad代替了傳統(tǒng)的菜單，餐廳的價(jià)格和菜式可以經(jīng)常更改，訂單一目了然，菜式不局限于圖片并可融入視頻，進(jìn)餐完后還可以移動(dòng)支付，非常方便。已經(jīng)有相當(dāng)部分大型餐企開發(fā)了該類app，如必勝客、麥當(dāng)勞、肯德基等快餐app，可以訂餐送餐，贈(zèng)送優(yōu)惠券等促銷信息，還可以查詢就近的門店，并評(píng)論菜式。俏江南、湘鄂情等大型中餐企業(yè)，擁有餐廳預(yù)訂、活動(dòng)信息和個(gè)人中心等功能，能讓消費(fèi)者了解餐廳的介紹、經(jīng)典菜肴推薦、門店位置、訂餐電話等信息，并內(nèi)置了電子菜譜和移動(dòng)支付。這種營(yíng)銷模式對(duì)于中小型的餐飲企業(yè)更為重要，結(jié)合微信營(yíng)銷，可以更多的提高知名度，避免酒香也怕巷子深的情況。

餐飲企業(yè)需要開發(fā)自有品牌的app，服務(wù)于老顧客，通過手機(jī)建立會(huì)員體系，更好的記錄分析會(huì)員的消費(fèi)喜好，制作電子菜譜，讓消費(fèi)者通過手機(jī)就可以提前選擇要點(diǎn)的菜，通過手機(jī)定位技術(shù)顯示消費(fèi)者附近的門店信息，并贈(zèng)送電子優(yōu)惠券，環(huán)保的同時(shí)也不會(huì)丟失和忘帶，還可以分享轉(zhuǎn)贈(zèng)給好友，帶來(lái)新的消費(fèi)者，通過APP完成預(yù)付費(fèi)、充值，在線購(gòu)買等，實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)的電子商務(wù)工作，開通社交媒體帳號(hào)，積極同消費(fèi)者互動(dòng)。如果做到這些，一定會(huì)穩(wěn)定和促進(jìn)客流的增加。

四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)成為餐廳的生死簿

10年前，餐飲業(yè)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的行業(yè)。在臨街的旺鋪?zhàn)庀麻T面，在客流量大的商圈設(shè)置門店，就能夠保證生意不愁。一些美食雜志和電視節(jié)目會(huì)不斷推廣各種好吃的店鋪?zhàn)鐾茝V，然后，餐廳點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站開始興起，每個(gè)人都可以對(duì)餐館進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)在，一切都將被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆。

餐館將迎來(lái)一個(gè)APP點(diǎn)評(píng)的新浪潮。每一天都會(huì)有消費(fèi)者在餐館里消費(fèi)后點(diǎn)評(píng)。得益于網(wǎng)絡(luò)連接狀況的改善，3G速度越來(lái)越快，越來(lái)越多的餐廳開始提供免費(fèi)的WiFi服務(wù)，消費(fèi)者可以通過手機(jī)和平板電腦通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)向社交網(wǎng)絡(luò)分享更多的點(diǎn)評(píng)信息。餐館需要意識(shí)到這些點(diǎn)評(píng)信息的來(lái)源是來(lái)自四面八方的，餐館無(wú)法再像以前那樣用“車馬費(fèi)”收買評(píng)價(jià)者，因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)平臺(tái)是開放的大眾的，消費(fèi)者現(xiàn)在可以在多個(gè)點(diǎn)評(píng)平臺(tái)跟數(shù)以千計(jì)的人分享他們的點(diǎn)評(píng)，而且是隨時(shí)隨地。餐館要避開糟糕點(diǎn)評(píng)的唯一方法，就只能是烹調(diào)出更美味的食品和提供更好的服務(wù)，這樣它們就能獲得前所未有的好口碑，相反，如果你有一個(gè)惡評(píng)，也會(huì)導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額的惡化。點(diǎn)評(píng)好的餐廳客流越來(lái)越多，點(diǎn)評(píng)差的餐廳則門可羅雀，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的二八效應(yīng)也作用于餐飲業(yè)了。另外，人們都喜歡分享美食的圖片?，F(xiàn)在很多人在就餐前一定要給美食自拍留念，這些高清圖片如果處理得當(dāng)，能成為餐廳最好的點(diǎn)評(píng)和免費(fèi)推廣廣告。餐館也沒有辦法知道何人何時(shí)在他們餐館拍下了某張照片，所以唯一真實(shí)的辦法就是盡可能地讓食物變得更美味，服務(wù)更加到位。

（作者：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院計(jì)算機(jī)技術(shù)與軟件工程學(xué)院，研究生學(xué)歷，研究方向：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）

參考文獻(xiàn)：

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搞笑搞怪玩具跳舞可樂瓶，采用超柔面料，做工精細(xì)，在可樂瓶的底部裝入兩節(jié)5號(hào)電池，按動(dòng)開關(guān)，可樂就開始翩翩起舞，左右搖擺地跳舞，還伴隨有音樂，新奇有趣。它會(huì)帶給你全新的可口可樂搖滾感覺，享受音樂的同時(shí)感受時(shí)尚。遠(yuǎn)看與真實(shí)可樂瓶一樣，還帶著一副十分搞笑的眼鏡，非常搞笑非?？蓯?，設(shè)計(jì)獨(dú)特，造型美觀，活潑可愛：所有寶貝都是外貿(mào)的，毛質(zhì)特好，觸感舒適；可放置在床頭和書案上，一定會(huì)為您的生活增添更多情趣。

信息參考：

咨詢：13011727957　李先生

地址：濟(jì)南市濟(jì)南市天橋區(qū)濟(jì)濼路170號(hào)

中華廚寶　小工具大市場(chǎng)

長(zhǎng)　安

有了她，你就不必再手忙腳亂扔了菜刀找削皮刀，讓廚房里的一切工序都由她全權(quán)搞定；不必再恨自己笨手笨腳做出的菜身材古怪，她的鬼斧神工使大男人你也能做出大型酒樓的花色水準(zhǔn)；不必再哀嘆吃菜容易做菜難，她的勤勞之手讓你的效率提高十幾倍；不必再認(rèn)為做飯是最無(wú)聊的事，瞧，大家都爭(zhēng)著做這種新奇愉快的嘗試!她可不是保姆哦，她的名字就叫中華廚寶。

產(chǎn)品介紹：中華廚寶，用該產(chǎn)品切片(如黃瓜等)、打皮(如削蘋果、削各種瓜果皮等)、切花紋(如各種冷盤、腌菜等，可自動(dòng)切出各種花紋)、切碎(如切碎生姜等)、切絲(如切蘿卜絲、馬鈴薯絲等)、清魚肚、刮魚鱗、創(chuàng)絲、創(chuàng)細(xì)絲、開瓜、開碎等各利，廚房常用工序，變得非常容易，速度提高十多倍，即使手無(wú)拿菜刀之經(jīng)驗(yàn)者也能瞬間做出完美的菜肴。家庭用她做各種家常菜及逢年過節(jié)獲豐收季節(jié)加工各種食品，酒樓用她可以大量削減廚工；小飯館用她既大大提高速度又使菜肴具有大酒館之精美花色，提高了檔次和品味。從此尋常百姓家，去了忙碌得了靚。本產(chǎn)品所有刀片均由高級(jí)不銹鋼制造，堅(jiān)固耐久，鋒利無(wú)比；工程透明塑料包裝，真彩說(shuō)明書，高雅不凡。全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)售價(jià)10元

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：方便快捷，省時(shí)省力!最新設(shè)計(jì)，具有十多種功能，可以切片、切絲、切沫、切餡，還可以切出各種花樣的菜，更換刀片，變化無(wú)窮。

(1)可安裝在各種器皿上，無(wú)論大小深淺都可以。

(2)插入式換刀法的配套裝置，切碎機(jī)換刀片的時(shí)候，只要從上而插入即可，非常簡(jiǎn)單。

(3)本產(chǎn)品設(shè)計(jì)的道具夾角為40度，在切菜過程中自然磨刀，永保刀刃鋒利。

(4)本切刀使用優(yōu)質(zhì)不銹鋼刀片，所以永不生銹，安全、衛(wèi)生，并保證菜味道不變。

(5)使用本切刀，切出各種形狀的菜，由于紋理的不同，做出的菜色、香、味、形俱全。這正是提高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的秘密。

選用材質(zhì)：

刀架：優(yōu)質(zhì)無(wú)毒樹脂塑料刀片：小型刀片采用進(jìn)口sus430優(yōu)質(zhì)不銹鋼材料，耐熱溫度70攝氏度，耐冷溫度30攝氏度。

使用方法：

(1)可設(shè)置在大小不同的器皿上，承接加工后的食物。

(2)按不同加工要求換上不同刀片，按圖片操作即可得到所需的加工食品。

(3)本產(chǎn)品所有原材料不影響食品，保證加工食品衛(wèi)生、味道不變。

政策：最低拿貨一箱550元(100套，單價(jià)5.5元，且每箱貨均配有詳細(xì)資料，宣傳單，海報(bào)，營(yíng)銷方案)；首次拿貨兩箱就可成為縣級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商，并贈(zèng)送年賺10萬(wàn)的銷售方法；拿貨五箱即可成為市級(jí)獨(dú)家，不收任何費(fèi)和保證金。

本產(chǎn)品已經(jīng)過大眾商務(wù)驗(yàn)證，如讀者還不放心可先將貨款匯到雜志社，待收到產(chǎn)品無(wú)異議后，本刊再轉(zhuǎn)交廠家。

農(nóng)業(yè)銀行：95599 80210 50467 8819戶名：雷震

郵局匯款：710100陜西省西安市199號(hào)信箱《大眾商務(wù)》雜志社(收)

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(注：低檔白酒，多指盒酒零售價(jià)格在30元以內(nèi)、光瓶酒在10元以內(nèi)的白酒。)

低檔白酒的市場(chǎng)與渠道

1．廠家眾多，品牌雜亂。各縣白酒廠多以低檔白酒為主，且每個(gè)酒廠有很多子品牌。比如，山東省大大小小的白酒廠700多個(gè)，我們接觸過的一家白酒企業(yè)，就有100多個(gè)副品牌，既有自己的，也有為經(jīng)銷商貼牌加工的。

2．產(chǎn)品利潤(rùn)率低。由于國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的增值稅、消費(fèi)稅、從量稅等的征收政策基本相同，低檔白酒的銷售價(jià)格上不去，利潤(rùn)率很低，也沒錢進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)投入。

3．區(qū)域內(nèi)消費(fèi)為主。競(jìng)爭(zhēng)酒廠數(shù)量多，產(chǎn)量小，單品利潤(rùn)低，加上地方保護(hù)、運(yùn)輸成本等原因，造就了諸多的區(qū)域白酒品牌。以低檔酒為主打的全國(guó)知名品牌，僅有紅星二鍋頭和衡水老白干等寥寥幾種。

4．消費(fèi)者價(jià)格敏感，喜歡小禮品。低檔酒的消費(fèi)者通常手頭不富裕，又愛喝，所以對(duì)價(jià)格較為敏感，便宜2毛錢，就足以使其更換晶牌，略施小禮品促銷，更會(huì)引起他們的極大熱情。吉林省通化市一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒廠，買酒贈(zèng)送一種足以讓消費(fèi)者到處?kù)乓臉屝未蚧饳C(jī)，竟然攻城拔地，打敗了數(shù)個(gè)產(chǎn)銷規(guī)模遠(yuǎn)大于自己的酒廠。因?yàn)榈玫酱蚧饳C(jī)的消費(fèi)者到處?kù)乓鹁频陜?nèi)的指名購(gòu)買。

5．終端數(shù)量多。產(chǎn)品低廉，銷售渠道集中于便利店和小飯館，終端的數(shù)量和密度極大，且都隱藏得比較深。遼寧一個(gè)普通縣城內(nèi)，就有600多個(gè)終端，如果再加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里的小賣部，一個(gè)縣的終端有3000多個(gè)。

6．品牌認(rèn)知度低。由于品牌更迭快，產(chǎn)品價(jià)值低，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)容易盲從、隨意，即使某個(gè)品牌的區(qū)域知名度很高，其消費(fèi)者對(duì)企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量控制水平等也不太關(guān)心，或者說(shuō)缺乏了解渠道。小品牌若是在原產(chǎn)地之外獲得暢銷局面，多是由于經(jīng)銷宿操作得力。產(chǎn)品更迭太快，低檔白酒的消費(fèi)還談不上“忠誠(chéng)度”。

7．“紅就死”。一個(gè)品牌不溫不火，還可以在某個(gè)市場(chǎng)上多活一段時(shí)間，一旦賣火了，很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。這是國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的一種常見現(xiàn)象。為什么聽?渠道利潤(rùn)透明，經(jīng)銷商無(wú)利可圖，沒有主推的新品，很快會(huì)在層出不窮的競(jìng)品中“黯然失色”。如果再被假冒，會(huì)“夭折”得更快。山西省一家生產(chǎn)低檔白酒的企業(yè)，2004年銷售額曾經(jīng)達(dá)到5000萬(wàn)元，現(xiàn)在800萬(wàn)元都不到。

8．餐飲帶動(dòng)商超，縣城帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。酒類市場(chǎng)中，餐飲終端追求高利潤(rùn)，對(duì)價(jià)格比較敏感，產(chǎn)品利潤(rùn)稍有下降，立刻就會(huì)有代替品。餐飲終端對(duì)消費(fèi)者的主動(dòng)推薦力比商超強(qiáng)，使得低檔白酒的盛行和滑落幾乎都是從餐飲終端開始。餐飲渠道的占有率和主推率是低檔白酒在該區(qū)域走向的晴雨表。

高銷量緣于精準(zhǔn)的策略組合

那么如何根據(jù)低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)，制定營(yíng)銷思路呢?在實(shí)際中，每一種策略的實(shí)施都需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位、當(dāng)?shù)厍狼闆r、該區(qū)域在公司中的戰(zhàn)略定位等因素，具體分析。

1．產(chǎn)品分“先頭部隊(duì)與常規(guī)部隊(duì)”。

(1)單品突破。低檔白酒利潤(rùn)率較低，沒資源做廣告促銷，因此，可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，選出一款主流價(jià)位酒做主打品項(xiàng)，先期大力度投入，后期間斷投入促銷，以單品突破，帶動(dòng)其他品項(xiàng)的進(jìn)入。

(2)多品組合。這往往帶有防守性質(zhì)：首先，尖刀突破品項(xiàng)的投入力度大，企業(yè)利潤(rùn)低，甚至一段時(shí)間內(nèi)無(wú)利可圖，必須有其他品項(xiàng)跟進(jìn)分?jǐn)傎M(fèi)用，提升整體利潤(rùn)；其次，單一品項(xiàng)一旦暢銷，容易被對(duì)手打擊。

多品組合應(yīng)考慮搭配高、中、低檔光瓶酒和盒酒，適度延伸。在渠道上，有的品項(xiàng)只能放在餐飲渠道，維護(hù)餐飲終端對(duì)高利潤(rùn)的要求；有的品項(xiàng)則可同時(shí)走流通和餐飲終端，以短期上量，提升品牌知名度。

(3)滾動(dòng)發(fā)展的同時(shí)，保留長(zhǎng)線產(chǎn)品。在產(chǎn)品組合中，應(yīng)考慮一款價(jià)格適中的產(chǎn)品作為長(zhǎng)期產(chǎn)品：該產(chǎn)品酒質(zhì)不錯(cuò)，可以吸引回頭客，產(chǎn)品未必要賣得特別好，但應(yīng)該能在該區(qū)域不溫不火地自然走量，不需要投入太多的促銷費(fèi)用，僅在適當(dāng)時(shí)機(jī)給經(jīng)銷商一些利益誘導(dǎo)即可。

考慮到“一紅就死”的現(xiàn)象，一方面要加強(qiáng)渠道管理，維護(hù)渠道和終端利潤(rùn)，另一方面也考慮主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品替代。這主要是指在主打品項(xiàng)B(光瓶)(如表)有衰落跡象或競(jìng)品大力度進(jìn)攻時(shí)，主動(dòng)把餐飲終端專供酒A(光瓶)投人流通渠道，使其成為主打產(chǎn)品，代替B，同時(shí)對(duì)B采取收割策略，填充渠道，狙擊競(jìng)品，然后再投放一款餐飲專供晶項(xiàng)宋代替A，以期滾動(dòng)發(fā)展。

2．渠道策略注意“按勞分配與按需分配”。

(1)一批定位。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)縣城找一個(gè)一批即可，要求他具有直供縣城餐飲終端的能力和物流分銷的能力，有較好的口碑和理念。廠家策略圍繞一批展開，在一批中找一名好的業(yè)務(wù)員，廠家負(fù)責(zé)基本工資，一批負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金提成，一批一般不得經(jīng)營(yíng)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的品牌。

比如某品牌河北晉州的經(jīng)銷商，有兩名送貨員，每人負(fù)責(zé)半個(gè)縣城，同時(shí)廠家派駐一個(gè)業(yè)務(wù)員輔助做市場(chǎng)推廣，廠家支付工資800元，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金，每個(gè)月平均也在800元左右，廠家業(yè)務(wù)員的能力很強(qiáng)，同鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批及很多餐飲終端都能建立起良好的關(guān)系。因此，廠家的政策基本叮以執(zhí)行到位，市場(chǎng)占有率穩(wěn)定在當(dāng)?shù)氐蜋n酒第一品牌的位置，雖然一批利潤(rùn)不太高，但也愿意積極配合工作。

(2)二批開發(fā)與管理。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個(gè)具有送貨能力的二批，覆蓋本鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地及下面村里的餐飲店和小賣部。二批的開發(fā)和管理由廠家和‘批共同進(jìn)行，對(duì)核心二批，必要時(shí)簽訂三方返利協(xié)議。

(3)打造亮點(diǎn)終端。將有影響力的餐飲終端打造成亮點(diǎn)終端，即有門頭、有宣傳包裝、有一種以上的公司產(chǎn)品品項(xiàng)、能實(shí)現(xiàn)主推。亮點(diǎn)終端的目標(biāo)比例不能低于該區(qū)域餐飲終端總數(shù)的10％，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家。也可以在縣城的餐飲一條街進(jìn)行包裝，打造亮點(diǎn)街道。

(4)激勵(lì)政策。渠道的利潤(rùn)主要是：合理價(jià)差+年終返利+旺季返利。一批以返利為主，二批是價(jià)差+返利，終端以價(jià)差為主，積分返利為輔。

3．促銷上把握“時(shí)間與時(shí)機(jī)”。

(1)淡季做推廣，旺季做銷量。淡季是做推廣的好季節(jié)，但淡季銷量低，即使大力氣投入推廣物料和人員，也無(wú)法大幅提升銷量，因此，淡季一般不需要投入高空廣告，主要進(jìn)行地面推廣，通過門頭制作、張貼店內(nèi)POP、小燈籠等，制造氣氛，增加終端信心，融洽客情，旨在品牌宣傳。這其中，可以適當(dāng)開展贈(zèng)飲活動(dòng)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面率，為旺季做準(zhǔn)備。

(2)促銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移節(jié)奏。同樣熟悉的促銷手段，不同人操作效果不同，這是因?yàn)椤案呤帧倍冒盐沾黉N間的組合與節(jié)奏。低利潤(rùn)的低檔白酒，更應(yīng)該重視促銷費(fèi)用的精打細(xì)算。

新品上市初期，產(chǎn)品不易被二批接受，所以應(yīng)該集中資源給終端，大力度促銷鋪貨，提升鋪貨率；鋪貨率達(dá)到50％以后，降低終端鋪貨力度，改為加大瓶蓋內(nèi)促銷投入，激勵(lì)消費(fèi)者品嘗和購(gòu)買；終端有了一定銷量后，再把促銷力度轉(zhuǎn)向二批，鼓勵(lì)進(jìn)貨分銷，補(bǔ)充終端貨源；進(jìn)入穩(wěn)定期后，則可以不定期投入促銷，獎(jiǎng)品要時(shí)多時(shí)少，淡季大，旺季小，并視競(jìng)品情況設(shè)計(jì)促銷方案，把握投入時(shí)機(jī)。

(3)淡季主要針對(duì)終端和消費(fèi)者做宣傳促銷，旺季來(lái)臨前針對(duì)二批促銷，搶占渠道資源。

篇8

超過10元的打車補(bǔ)貼，9.9元的洗車和美甲，低于5元的外賣送餐費(fèi)，各種掃碼1分錢免費(fèi)得體驗(yàn)的O2O新鮮服務(wù)……在2016年春天來(lái)臨的時(shí)候，這樣的“賠本賺吆喝”已經(jīng)成為歷史?！懊赓M(fèi)午餐”就這樣輕輕地走了，不同于他們當(dāng)初高調(diào)地來(lái)。

補(bǔ)貼消失的如此之快又如此決絕

一個(gè)春節(jié)的時(shí)間，使得習(xí)慣了各種O2O上門服務(wù)而患上“懶癌”的王敏意識(shí)到，驟然縮減的優(yōu)惠幅度并不是為了安撫春節(jié)期間加班加點(diǎn)的工作人員，而是商家不約而同地和補(bǔ)貼進(jìn)行集體告別。

訂外賣免送餐費(fèi)、1元洗車、9.9元美甲的好日子再也不會(huì)有了。商家補(bǔ)貼消失的如此之快又如此決絕，與當(dāng)初宣布優(yōu)惠時(shí)的敲鑼打鼓截然不同。

在O2O的淘汰賽中，免費(fèi)的午餐已經(jīng)并且必須OUT了。有價(jià)值的優(yōu)惠券越來(lái)越少，使用優(yōu)惠券的條件也越來(lái)越苛刻：曾經(jīng)充斥著滴滴打車優(yōu)惠券的微信群如今異常安靜，曾經(jīng)多得煩人的各種外賣優(yōu)惠紅包也早已不見身影。從遍地紅包到找尋不見，O2O的紅包蜜月期結(jié)束的讓人有些出乎意料。

與縮水“紅包”相對(duì)應(yīng)的，是上漲的O2O服務(wù)價(jià)格和更長(zhǎng)的等待時(shí)間。離家僅有1公里的小飯館外送時(shí)間要45分鐘起，外送費(fèi)6元沒得商量；稍微好看點(diǎn)的指甲花樣都得好幾百，比以前街邊的美甲店價(jià)格還貴，還得容忍美甲小妹因?yàn)榧敝s往下一家而不斷抬頭看表；洗車和阿姨服務(wù)更是集體“趴窩”，當(dāng)“回家過年”的腳步遇到“臟的沒法看”的愛車和房間，自己動(dòng)手，或許才是最好的選擇。

淘汰賽的槍聲已經(jīng)打響

“春節(jié)前這事就確定了，本想著過年后再發(fā)消息讓大家過個(gè)好年，沒想到剛開工我的手機(jī)就成熱線了。”2月17日，58到家收購(gòu)嘟嘟美甲的消息終于塵埃落定，58到家公關(guān)部發(fā)言人康宇的手機(jī)已經(jīng)被打爆，這項(xiàng)在58到家看來(lái)“并不貴”的交易，也標(biāo)志著猴年春節(jié)合并大潮的開啟。

“影響很大，卻便宜的不敢相信”，是業(yè)內(nèi)對(duì)于這項(xiàng)交易的評(píng)價(jià)。有媒體報(bào)道稱，交易額僅在200萬(wàn)左右。但2014年10月31日，嘟嘟美甲曾對(duì)外宣稱獲得紅杉資本和源碼資本千萬(wàn)美元級(jí)的A輪融資。雖然收購(gòu)金額最終沒有公開，但坊間流傳的數(shù)字和千萬(wàn)美元的融資額差距極大，要么就是嘟嘟經(jīng)營(yíng)不善著急出手賤賣，要么就是當(dāng)初的融資金額有水分。這場(chǎng)原本僅局限于美業(yè)O2O這個(gè)極細(xì)分領(lǐng)域的新聞，效應(yīng)也被開工后的“科技新聞荒”無(wú)限放大。善于營(yíng)銷的河貍家創(chuàng)始人“雕爺”大筆一揮，寫下了《論嘟嘟美甲的倒掉》。雕爺在文章中表示：“鑒于200萬(wàn)差不多是桌椅板凳、服務(wù)器的折舊費(fèi)而已，且在App Store上已經(jīng)搜索不到‘嘟嘟美甲’APP，所以說(shuō)‘倒掉’也沒什么不妥?！薄皬钠ど峡矗烙谌谫Y。從肉上看，死于口碑。從骨上看，死于模式。”雕爺如此總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“倒掉”，最后得出結(jié)論，嘟嘟美甲把千變?nèi)f化的美甲款型，固化為保潔阿姨那種統(tǒng)一定價(jià)，優(yōu)秀美甲師紛紛出走，有能力正價(jià)消費(fèi)的顧客存留不住，最后剩下的都是菜鳥美甲師和貪小便宜、不補(bǔ)貼不消費(fèi)的丐幫，焉能不倒？

從“便宜差”到“高級(jí)貴”

嘟嘟和58到家的合并顯然只是行業(yè)洗牌的開始，消費(fèi)者對(duì)美的挑剔幫助美業(yè)率先完成消費(fèi)升級(jí)。下一個(gè)會(huì)是誰(shuí)？

補(bǔ)貼顯然不是毫無(wú)意義的“施舍”，用戶用一張張訂單讓商家看清了誰(shuí)是“丐幫”誰(shuí)是“剛需”，當(dāng)嘗到甜頭的“懶癌”用戶習(xí)慣了足不出戶解決問題，殊不知一場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

“找了個(gè)每月5000元工資的阿姨，結(jié)果她啥也不會(huì)，等我們好吃好待把她教會(huì)了，她拍拍屁股走人了，還成了有經(jīng)驗(yàn)的阿姨，7000元一個(gè)月都不愿意干了。”王敏的尷尬并沒有因?yàn)镺2O的到來(lái)得到“救贖”，反而在更多的家庭中頻繁上演。“你是要‘便宜差’還是‘高級(jí)貴’，便宜差很可能就是我的后果，可高級(jí)貴真不如我們自己上手了。”王敏表示，服務(wù)不像一件衣服，可以用顏色、面料、品牌去衡量，更多的還是使用期間的感覺。O2O行業(yè)抓住了用戶心理，通過分層的方式拔高了價(jià)格，最終的結(jié)果是全行業(yè)價(jià)格水漲船高，特別是當(dāng)行業(yè)形成壟斷后，消費(fèi)者連用腳投票的機(jī)會(huì)都沒了。

“就像西方一樣，上門服務(wù)從來(lái)都不是讓大多數(shù)人占便宜的游戲，它最終將脫下普惠大眾的外衣，瞄準(zhǔn)小部分人的錢袋子?！蓖趺粽f(shuō)。

被放大的微信收費(fèi)效應(yīng)

曾經(jīng)收費(fèi)的銀行正在免費(fèi)，而曾經(jīng)免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融卻要收費(fèi)了。

上周，微信再度成為了全民焦點(diǎn)。提現(xiàn)收費(fèi)顯然引發(fā)了眾怒：媒體口誅筆伐地對(duì)是否該收費(fèi)刨根問底，不少用戶則趕緊行動(dòng)紛紛提現(xiàn)。微信收費(fèi)效應(yīng)正如一波漣漪，在一圈圈地?cái)U(kuò)大開來(lái)……

都在喊冤

誰(shuí)的說(shuō)辭才是真？

微信上周的一則提現(xiàn)收費(fèi)公告，雖然是在一個(gè)不起眼的地方的，卻引發(fā)了意想不到的激烈反應(yīng)。

2月15日晚間，在微信錢包的“常見問題”中出現(xiàn)的這則公告顯示，從3月1日起，微信支付的轉(zhuǎn)賬功能收取手續(xù)費(fèi)改為零錢提現(xiàn)收取手續(xù)費(fèi)，具體收費(fèi)方案為：每個(gè)身份證賬戶終身僅有1000元的免費(fèi)額度，超過1000元的部分將按照每筆提現(xiàn)金額的0.1%收取手續(xù)費(fèi)，每筆至少收取0.1元。

“終身只有1000元的免費(fèi)額度，怎么看都感覺是條假消息，我隨隨便便提現(xiàn)就能超過1000元?！苯?jīng)常用微信轉(zhuǎn)賬的韓雯看到這條消息后，略帶氣憤地對(duì)北京晨報(bào)記者說(shuō)，“我看到這消息后，第一反應(yīng)就是趁著還沒收費(fèi)，趕緊把微信里的錢全提出來(lái)。”

就在公告后的兩天時(shí)間內(nèi)，微信朋友圈中幾乎被這一消息占領(lǐng)，盡管微信將收費(fèi)的“罪魁”直指銀行收費(fèi)，稱相關(guān)費(fèi)用增加了微信的成本，并表示提現(xiàn)交易收取費(fèi)用是對(duì)每筆紅包交易都收費(fèi)的替代方案，“初衷也是提高用戶體驗(yàn)”，卻仍阻擋不住提現(xiàn)大軍的步伐。

而微信提現(xiàn)收費(fèi)的說(shuō)辭，卻遭到銀行業(yè)界的否認(rèn)。

“現(xiàn)在像微信、支付寶這種第三方支付機(jī)構(gòu)，在銀行每月的備付金都超過百億元，可以說(shuō)是銀行的大客戶，對(duì)他們的條件都相當(dāng)優(yōu)厚。”一位銀行內(nèi)部人士表示，雖然不敢說(shuō)所有銀行都不收費(fèi)，但中小銀行根本不會(huì)因收取微信口中的費(fèi)用而失去大客戶。

銀行的說(shuō)法并非托詞。一位支付寶內(nèi)部人士向北京晨報(bào)記者表示，銀行并未對(duì)支付寶提現(xiàn)功能收費(fèi)。

又有了后來(lái)者

收費(fèi)時(shí)代真的能來(lái)嗎？

有細(xì)心的人士算了一筆賬：從去年三季度財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)來(lái)看，騰訊的收入成本中“其他”項(xiàng)有11.26億元，即使全部是銀行轉(zhuǎn)賬費(fèi)用，也不過11.26億元。而效果廣告收入在去年三季度增長(zhǎng)160%到23.86億元，某種意義上，對(duì)騰訊而言，去年三季度賬面上有200多億的現(xiàn)金凈額，承擔(dān)微信的銀行手續(xù)費(fèi)，并非難事。

有分析人士認(rèn)為，當(dāng)下第三方支付行業(yè)盡管企業(yè)眾多，但對(duì)于大眾支付而言，支付寶及微信支付已經(jīng)占據(jù)半壁江山，壟斷形勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。微信選擇在此時(shí)收費(fèi)，也許是想要分食壟斷的勝果。

值得注意的是，就在微信提現(xiàn)收費(fèi)的第二天，騰訊旗下理財(cái)通消息表示，理財(cái)通提現(xiàn)不收費(fèi)。這一動(dòng)作傳遞的信息無(wú)疑是讓用戶在微信里的錢，能給微信帶來(lái)更多的營(yíng)收，而不僅僅“趴”在微信零錢或微信紅包中。

篇9

在朋友的引薦下，筆者結(jié)識(shí)了福滿家的江老板，并答應(yīng)為其策劃全程復(fù)興方案，以幫助福滿家走出銷售寒冬。

一、初步市調(diào)探詢實(shí)力差異

福滿家成立于2003年，4個(gè)大型居民區(qū)將其團(tuán)團(tuán)包圍，其中4個(gè)小區(qū)人口總計(jì)約為8000余人?？梢哉f(shuō)，福滿家建成伊始的成功就在于其優(yōu)越的地理位置，在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的情況下，雖然福滿家的各項(xiàng)指標(biāo)都存在不同程度的缺陷，但依然能夠保持較好的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。但H超市的出現(xiàn)卻擊碎了江老板的美夢(mèng)，經(jīng)營(yíng)面積在5000平方米以上的大型超市其殺傷半徑約為5公里，若在該商圈內(nèi)的中小型超市沒有獨(dú)立賣點(diǎn)與口碑，那么，滅亡將是遲早的事情。

為了摸清周邊居民對(duì)福滿家目前的看法，筆者對(duì)福滿家、H超市以及各小區(qū)居民進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)查。福滿家與H超市的優(yōu)劣對(duì)比如下：

通過上表我們不難看出，福滿家除在“收銀臺(tái)平均等待時(shí)間”上略占優(yōu)勢(shì)外，其他方面全部處于劣勢(shì)。看到這里，可能有人會(huì)說(shuō)，大型超市和中小型超市又何必做這樣的對(duì)比呢？本身定位就不相同，不處于一個(gè)臺(tái)階，對(duì)比又有何參考價(jià)值呢？其實(shí)不然。下面就簡(jiǎn)短介紹一下對(duì)比調(diào)研的必要性：

1.在H超市龐大的商圈內(nèi)，有一定規(guī)模的超市僅此兩家，參照物只有對(duì)方；

2.除探詢福滿家的情況外，找出H超市的缺點(diǎn)，以方便形成差異化經(jīng)營(yíng)；

3.在市調(diào)中尋找突破口，廣納百言，征集當(dāng)?shù)鼐用褚庖姟?/p>

1500平方米賣場(chǎng)擊敗9000平方米賣場(chǎng)，這只是一個(gè)大膽的想法！

二、二次市調(diào)突破口迸現(xiàn)

筆者站在H超市經(jīng)營(yíng)者的角度開展了第二次市場(chǎng)調(diào)查。在經(jīng)過多方打探與系統(tǒng)的調(diào)查后，筆者終于露出了笑容……

第一，從商圈上來(lái)看，這里地處市郊，交通很不方便，附近10公里內(nèi)除了這4個(gè)居民區(qū)外再無(wú)人口密集區(qū)。同時(shí)，H超市建筑結(jié)構(gòu)很不合理，在門前及地下竟無(wú)停車場(chǎng)！也就是說(shuō)，在缺乏有車一族消費(fèi)的支撐下，這8000人的購(gòu)買力根本不足以承受H超市龐大的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

第二，H超市的老板是該市郊區(qū)某村的村長(zhǎng)，近些年依靠折騰地皮起家。如今，該人在有了一定的積蓄后盲目開始了多元化進(jìn)程，但在沒有專業(yè)企劃及零售人員的幫助下，H超市從選址到經(jīng)營(yíng)較之國(guó)內(nèi)優(yōu)秀KA（KA英文KeyAccount的縮寫，KA的中文意思是重點(diǎn)客戶，對(duì)企業(yè)來(lái)講，KA賣場(chǎng)是指營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端）都相差很多。（詳見第一節(jié)調(diào)查表）

第三，H超市為單店經(jīng)營(yíng)，并無(wú)家樂福、聯(lián)華、家世界等零售巨頭的集約型采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，所以售價(jià)方面占優(yōu)勢(shì)不多。

第四，H超市受限于龐大的規(guī)模和有限的人員素質(zhì)，所以經(jīng)營(yíng)缺乏機(jī)動(dòng)性，固守的模式使得自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷。

第五，每日僅600人的客流量使其出貨速度慢，各種生鮮制品缺乏質(zhì)量保證，很多食品已經(jīng)臨近保質(zhì)期。

第六，受限于每日的客流量，H超市每日僅開放3個(gè)款臺(tái)，結(jié)款速度緩慢使得等待者牢騷滿腹。加之H超市無(wú)現(xiàn)代化服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致顧客在購(gòu)買商品后不斷投訴，口碑一般偏下。

三、調(diào)轉(zhuǎn)船頭以機(jī)動(dòng)對(duì)抗死板

經(jīng)過對(duì)以上信息的細(xì)致總結(jié)，筆者為江老板制定了反攻戰(zhàn)略――不求速勝，只求“耗”勝。

1.設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的VI，并根據(jù)VI對(duì)福滿家進(jìn)行重新裝修，其中包括門頭及室內(nèi)兩大部分。

剖析：VI是一個(gè)企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)，在導(dǎo)入VI后，店內(nèi)外所有形象能夠保持一致，使企業(yè)品牌理念深入人心。

2.對(duì)原有貨架進(jìn)行維修與上漆，使其煥然一新。

剖析：受制于資金短缺，所以并未對(duì)原有貨架進(jìn)行更新，但經(jīng)過簡(jiǎn)單的維修與上漆，也能使其煥然一新，給人以眼前一亮的感覺。

3.辭退過去大部分員工，重新招聘，應(yīng)聘者必須為附近4小區(qū)居民。

剖析：選取當(dāng)?shù)鼐用駷槔碡泦T，從而提高銷售親和力。

4.加設(shè)生鮮區(qū)：

A.根據(jù)當(dāng)?shù)仫堭^熱銷菜品定制了口味鮮美的盒式快餐，并提供送飯上門服務(wù)；

B.開設(shè)生鮮大肉科及蔬菜科，對(duì)冷鮮肉及時(shí)令蔬菜進(jìn)行采購(gòu)；

C.加設(shè)四臺(tái)冰柜，除增加本地人群喜歡的錫蒙涮羊肉外還銷售各種冰品，并提供批發(fā)服務(wù)。

剖析：A 能夠吸引年輕人，同時(shí)在經(jīng)過考察后而定制的快餐口味很好，能夠形成回頭客；B 由于福滿家采購(gòu)量小，所以能夠保證鮮肉及蔬菜的新鮮度，使顧客吃的放心；C 經(jīng)過調(diào)查得知，該地人最喜歡涮羊肉，而且喜歡錫蒙涮羊肉。另外，年輕人和孩子對(duì)冰品非常喜愛，但由于H超市不提供批發(fā)服務(wù)，所以無(wú)法大量購(gòu)買，很不方便。H超市不做的福滿家做，小小的投資卻能為福滿家贏得眾多顧客的青睞。在整個(gè)福滿家的面積不及H超市生鮮區(qū)大的情況下，唯有突出福滿家的特色，避免硬碰硬才是取勝之根本。

5、與銀行取得聯(lián)系，在店門口兩米處加設(shè)自動(dòng)柜員機(jī)。

剖析：一是為身上沒帶錢的顧客提供取款便利，二是一些只是來(lái)取款的居民，也很可能在取款后進(jìn)店形成隨機(jī)性購(gòu)買。

6、與該區(qū)液化氣站達(dá)成合作協(xié)議，使福滿家成為液化氣站分支銷售點(diǎn)；開設(shè)超低價(jià)IP電話間；增設(shè)手機(jī)充值站。

剖析：經(jīng)過市調(diào)而進(jìn)行的改變，福滿家在提供這三項(xiàng)服務(wù)后，一是能為附近居民提供便利的服務(wù)，二是能賺取微薄利潤(rùn)，三是可以招徠人氣，形成隨機(jī)性銷售。

四、系統(tǒng)培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

調(diào)查中顯示，福滿家過去的服務(wù)非常不到位。有趣的是，缺乏優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是H超市的一大弊病。為了抓住這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)超越H超市，筆者特別對(duì)新員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，其中包括營(yíng)銷技巧、理貨基礎(chǔ)知識(shí)、服務(wù)技能、工作活力開發(fā)等多個(gè)項(xiàng)目。

另一方面，由小區(qū)居民組成的店員確實(shí)具有良好的親和力，但僅有親和力是無(wú)法充分調(diào)動(dòng)員工積極性的，為此針對(duì)超市情況制定了一套績(jī)效考核條例，其中條例中明確對(duì)員工的個(gè)人提成進(jìn)行了規(guī)定，從而能夠使每位員工都具有強(qiáng)烈的銷售欲望，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

五、打響宣傳第一炮開業(yè)促銷大酬賓

為了能將復(fù)興之戰(zhàn)打得干凈漂亮，福滿家設(shè)計(jì)了漂亮的直投海報(bào)，并印刷3000份，依靠每位員工發(fā)送到了各個(gè)家庭中。而在促銷品的選取上，筆者也動(dòng)足了腦筋。

1.快餐盒飯免費(fèi)試吃，僅限開業(yè)三天內(nèi)每日前36人；

2.錫蒙涮羊肉與各類冰品以進(jìn)價(jià)促銷；

3.各類飲料、食品、日化用品共30種商品以促銷價(jià)銷售；

4.開業(yè)后一周內(nèi)，打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途僅收0.20元/分鐘，市內(nèi)電話收0.15元/分鐘；

5.開業(yè)后三天內(nèi)，液化氣按進(jìn)價(jià)出售；

6.憑此海報(bào)購(gòu)物者均可成為福滿家會(huì)員，在進(jìn)行二次購(gòu)物時(shí)可憑會(huì)員卡進(jìn)行積分，滿不同等級(jí)積分均有精美禮品送出。

剖析：海報(bào)是零售賣場(chǎng)慣用的宣傳品。但是，福滿家在發(fā)放海報(bào)時(shí)卻效果倍增，首先福滿家的每位員工均是四個(gè)小區(qū)的居民，他們通過便利的鄰里關(guān)系能將海報(bào)親自發(fā)放到每位顧客手中；其次，為了保證發(fā)放的效果，筆者特別讓每位員工在自己所分發(fā)的傳單上簽名，凡是顧客持簽名海報(bào)購(gòu)買非促銷商品的3%的利潤(rùn)歸該簽名員工所有。此政策令員工們發(fā)放海報(bào)的積極性大增，據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，本次海報(bào)發(fā)放的命中率竟高達(dá)87%！

在促銷品的選取方面，筆者也費(fèi)盡了心機(jī)，一方面選取了跑量的熱銷品30種，另一方面通過對(duì)錫蒙涮羊肉、冰品促銷、快餐試吃、低價(jià)打長(zhǎng)途等方式明確對(duì)顧客告知了福滿家的新服務(wù)業(yè)務(wù)，并使其簡(jiǎn)明地得到了推廣。

六、效果評(píng)估及案例綜述

復(fù)業(yè)當(dāng)天銷售情況已經(jīng)到了無(wú)法控制的局面，筆者7點(diǎn)到達(dá)福滿家時(shí)，其門前就已經(jīng)等候著近200位顧客，當(dāng)時(shí)筆者擔(dān)心的是這些瘋狂的顧客是否會(huì)把店門擠破。而上午11時(shí)江老板已十分忙，他不斷調(diào)貨卻依然無(wú)法滿足不斷涌入的顧客……與此相反的是H超市，福滿家復(fù)業(yè)當(dāng)天僅有23位顧客光顧H超市，大賣場(chǎng)的悲壯之景也莫過與此了罷。

篇10

金秋九月是收獲的季節(jié)，這對(duì)于年過半百的老馬來(lái)說(shuō)，相信有更真切的體會(huì)。2006年9月25日，老馬在海淀區(qū)西苑又開了一家分店，至此，“老馬富貴拉面”在北京市已經(jīng)達(dá)到了100多家。

逼出來(lái)的品牌

每天上午空閑的時(shí)候，老馬就搬一把椅子坐在飯店門前，一邊喝著茶水，一邊端祥著掛在店門上方的那塊凝聚著他多年心血的招牌。招牌上有老馬的頭像：50多歲的面孔，圓頭胖臉，頭戴白色氈帽，下頜掛黑色胡須，方形的鏡片后面是一雙樸實(shí)而深邃的眼睛。偶爾有人路過此地總會(huì)像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣地驚叫道：他不就是牌子上的那個(gè)人嗎!

在旁人看來(lái)，這只是老人休閑的一種方式，其實(shí)卻暗藏著老馬的經(jīng)商門道。原來(lái)，起初老馬飯館的招牌是“老馬蘭州拉面”，隨著生意越做越火，牌子也越來(lái)越響，便有人也用這個(gè)牌子開店，而且數(shù)量越來(lái)越多，老馬找到這些店主理論，店主們則振振有詞：你姓馬我也姓馬，你能叫“老馬蘭州拉面”，我為什么不能。沒辦法，老馬只好將自己的名字加了進(jìn)去，改成了“老馬富貴拉面”，并在旁邊貼上了自己的頭像。同時(shí)，每次新店開業(yè)，他都要在店門口坐上幾天，老馬說(shuō)，這是為了讓顧客看到，如假包換的真人老馬就坐在店外，說(shuō)明這家飯店是地地道道的老馬牌子，顧客們吃著也放心。老馬笑著說(shuō)：“沒辦法，這都是逼出來(lái)的。”

無(wú)心插柳柳成陰

當(dāng)記者讓他回憶一下創(chuàng)業(yè)之初的境況時(shí)，他頓時(shí)顯得很激動(dòng)，呼吸變得急促起來(lái)，并劇烈地咳嗽，當(dāng)咳聲稍有緩解時(shí)，他一邊搖著頭一邊說(shuō)：“唉，太苦了，太苦了。”

上世紀(jì)40年代中期，在廣河縣三甲集鎮(zhèn)一個(gè)貧困的家庭里出生了一個(gè)男孩，困境中的父母為兒子起了個(gè)寄托著希望的好名字一富貴。然而，不論怎樣努力，在那個(gè)時(shí)代，“富貴”僅僅是一種美好的愿望而已。他的兒時(shí)記憶是辛酸的，遭遇大旱，年景欠收，他跟著父親到蘭州謀生。1969年，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在城市里無(wú)同定職業(yè)者屬于“吃閑飯”階層，他們被遷移到廣河，從事早已生疏了的農(nóng)業(yè)，過起了另一種貧困的生活。

上世紀(jì)80年代，馬富貴帶著夢(mèng)想來(lái)到蘭州，成為較早的個(gè)體戶。此時(shí)，他已經(jīng)是6個(gè)孩子的父親。他將皮衣半成品運(yùn)到四川去販賣，再把云南的茶葉運(yùn)回蘭州來(lái)販賣，并在蘭州火車站附近開了一家“信伊”旅社，由于他誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，服務(wù)周到，加之改革開放的好政策使他客源滾滾。

隨著老馬的五個(gè)女兒和一個(gè)兒子逐漸長(zhǎng)大成人，老馬對(duì)小兒子愈發(fā)舐犢情深。1996年，不愿讀書的小兒子想來(lái)北京打工，老兩口放心不下，又不愿讓兒子坐享他拼掙來(lái)的家業(yè)，老馬夫婦只好陪著兒子來(lái)到北京。

到京城后，小兒子很快找到了一份給人開車的工作，而老馬夫婦也不愿閑著，為了解決基本生活問題，他們就在頤和園北宮門附近租了一間小小的店鋪，干起了賣羊雜碎和燒餅的小生意。生意雖小，卻很紅火，老馬也甚覺滿足。一日，老馬與一位顧客閑聊，顧客得知老馬是蘭州人頓時(shí)很興奮地說(shuō)：“聽說(shuō)蘭州的拉面好吃，你怎么不開一個(gè)拉面館呢?”一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人，老馬立刻意識(shí)到這是―個(gè)好商機(jī)，看上去敦厚樸實(shí)的老馬做起事來(lái)卻是雷厲果斷。1997年年初，“蘭州馬富貴拉面”的牌子在北京農(nóng)業(yè)大學(xué)旁邊豎了起來(lái)。

1998年初夏，在北京市海淀區(qū)西苑和北京大學(xué)東門口相繼出現(xiàn)了“老馬富貴拉面”二、三分店。俗話說(shuō)，一貨暢流眾貨皆動(dòng)，一店興旺眾客皆歸。從此，老馬的生意一發(fā)不可收拾。不知是巧合還是一種商業(yè)內(nèi)功的凝練，在別人看不出有任何商機(jī)之地，老馬的飯店卻能經(jīng)營(yíng)的很紅火。在北京市昌平區(qū)陽(yáng)坊，老馬盤過來(lái)一家店，當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)寧夏老鄉(xiāng)勸他說(shuō)：“此地風(fēng)水不好，先前四家人都未經(jīng)營(yíng)下去?！钡像R接過后，店面卻出奇地紅火。老馬道破了天機(jī)：那里機(jī)關(guān)多，消費(fèi)水平高，若將風(fēng)味做醇，服務(wù)搞好，價(jià)格公道，自會(huì)有顧客盈門，此為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的“風(fēng)水”。

雖然老馬并沒有讀過多少書，但是他注重的是經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，很多年輕的商人來(lái)他這里取經(jīng)，老馬就一句話：老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)開店，心別黑。這種純真的經(jīng)營(yíng)信念讓他更有人緣兒，久而久之，老馬還與一些來(lái)他飯店用餐的人交上了朋友，這不，他跟相聲大師侯耀文的合影就掛在一進(jìn)飯店就可以看到的墻柱上，啟功先生的墨寶則成了他的鎮(zhèn)店之寶。

連鎖加盟之路

做為餐飲業(yè)的一枝新秀的“老馬富貴拉面”該如何發(fā)展?精明的老馬首先想到的是“經(jīng)營(yíng)品牌、提升品牌”，他于去年在香山腳下成立了北京老馬樂信伊穆斯林餐飲有限公司，采用當(dāng)今國(guó)際上最先進(jìn)的營(yíng)銷方式――特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，把一個(gè)傳統(tǒng)的飲食業(yè)和現(xiàn)代快餐業(yè)對(duì)接，走上了專業(yè)化的、規(guī)范化的連鎖企業(yè)之路。然而，對(duì)接并不是想接就能接得上的，蘭州風(fēng)味牛肉拉面有著悠久的歷史，但也有著發(fā)展的局限性。比如，配方、工藝是以家傳經(jīng)驗(yàn)口傳心授方式繼承的，由此造成蘭州拉面“千店千味”。如何讓這個(gè)有著悠久歷史的中國(guó)民食跟上現(xiàn)代快餐業(yè)的步伐，是老馬不斷思索的問題，特別是實(shí)現(xiàn)量化標(biāo)準(zhǔn)，更是非常關(guān)鍵的一環(huán)。老馬首先對(duì)牛肉湯和面的成分進(jìn)行了科學(xué)分析，在保留蘭州拉面湯料精華的基礎(chǔ)上，選用30多種佐料和精選牛棒骨進(jìn)行配制，形成了獨(dú)特的風(fēng)味。在面的制作方面，由原來(lái)傳統(tǒng)添加“蓬灰”改為使用“合成拉面劑”，避免了蓬灰對(duì)人體的負(fù)面影響。老馬認(rèn)為：“該變的堅(jiān)決要變，不該變的絕對(duì)不能變。對(duì)保持傳統(tǒng)特色的制作工序，像揉面的五個(gè)程序，一道也不能少?！迸c此同時(shí)，老馬對(duì)制作工藝和制作程序也制定了標(biāo)準(zhǔn)化方案，盡量減少人為誤差，不論是湯料還是面料添加劑，在用料上嚴(yán)格按照定量化標(biāo)準(zhǔn)。

另外，在其他標(biāo)準(zhǔn)化要求方面，老馬也盡量做到與快餐標(biāo)準(zhǔn)化要求接軌?！袄像R富貴拉面”的所有加盟店都實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一操作和服務(wù)規(guī)范。

對(duì)于建連鎖店進(jìn)行擴(kuò)張，老馬認(rèn)為，中國(guó)加入WTO對(duì)快餐業(yè)的沖擊是不可避免的，而且隨著人們工作節(jié)奏的加快，快餐業(yè)將成為餐飲業(yè)的主力軍，因此要早做準(zhǔn)備和“洋快餐”抗?fàn)?，如果現(xiàn)在不跑馬圈地，等實(shí)力強(qiáng)大的“洋快餐”進(jìn)來(lái)，就難以應(yīng)對(duì)了。