導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇新產(chǎn)品推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、背景淺析

企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營(yíng)模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

市場(chǎng)前期銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)建通路成本太高。與商家的誠(chéng)信需要逐步建立。 在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

二、目標(biāo)群體

企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體 個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

三、消費(fèi)趨勢(shì)分析

四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

(功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn))

五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

六、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。

在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品,首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等;

七、推廣辦法

(一)平臺(tái)推廣

1、新聞會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會(huì)

首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

4、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣

屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。

與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

(二)信息推廣 資源庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤(rùn)通常來(lái)自于20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。

另外，我們成立專門(mén)的電話營(yíng)銷(xiāo)中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷(xiāo)，或先進(jìn)行電話推銷(xiāo)，再派銷(xiāo)售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。

開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。

(三)通路推廣

篇2

為了保證新產(chǎn)品引進(jìn)的科學(xué)性,降低新產(chǎn)品引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn),在引進(jìn)新產(chǎn)品一定要慎重行事。一般而言,科學(xué)的選擇新產(chǎn)品,應(yīng)從以下幾個(gè)方面加以考慮。

反復(fù)論證自己引進(jìn)新產(chǎn)品的目的

盲目引進(jìn)新產(chǎn)品,只會(huì)給自己埋下“禍根”。要避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,分析新產(chǎn)品的引進(jìn)的必要性尤為重要。新產(chǎn)品引進(jìn)的一定要結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況而定,同時(shí)新產(chǎn)品的引進(jìn)還要密切關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)性。產(chǎn)品的引進(jìn)要有明顯的針對(duì)性。商引進(jìn)新產(chǎn)品常見(jiàn)特征因素一般有以下幾個(gè)情況。

■ 現(xiàn)有的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困局;

■ 適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化而引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);

■ 擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)或渠道資源的開(kāi)發(fā)利用需要;

■ 彌補(bǔ)產(chǎn)品品種的經(jīng)營(yíng)空間;

■ 引進(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,整合產(chǎn)品經(jīng)營(yíng);

■ 導(dǎo)入品牌,提升整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。

肯定自己內(nèi)心意愿,征求員工骨干意見(jiàn)

不要違背自己的心愿去引進(jìn)新產(chǎn)品,很多商因?yàn)殚L(zhǎng)期缺乏專業(yè)的眼光看待問(wèn)題,自然形成自己獨(dú)特的主觀直覺(jué),而且這種直覺(jué)一直行之有效。其實(shí),這就是商個(gè)性經(jīng)營(yíng)特征的一種潛在的表現(xiàn)。而且受商的影響,也會(huì)折射到員工身上。某些產(chǎn)品一但能讓商及其團(tuán)隊(duì)成員打心眼的喜歡,產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣就會(huì)自然出現(xiàn)良好的局面。所以,在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí),千萬(wàn)不要違背自己的心愿,一定要確認(rèn)自己和團(tuán)隊(duì)成員對(duì)意向目標(biāo)新產(chǎn)品的一致性肯定。

這就好比,娶“媳婦”找“女婿”,不僅自己要喜歡對(duì)方,還要征求雙方親朋的意見(jiàn),因?yàn)?只有大家基本認(rèn)可了,主觀的阻礙減少了,大家才能相處得更加默契。常見(jiàn)的夫妻雙方之間的矛盾,都是因?yàn)楫?dāng)初雙方的接受意見(jiàn)勉強(qiáng)或父母親朋潛在的主觀反對(duì)意見(jiàn)長(zhǎng)期積累而釀發(fā)的。

對(duì)新品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地咨詢和考察

要與目標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家合作,最好是在合作之前實(shí)地考察一番,爭(zhēng)取全面地了解產(chǎn)品上市的相關(guān)信息。很多商往往對(duì)生產(chǎn)廠家的實(shí)地考察不重視或者是無(wú)計(jì)劃性、無(wú)目的無(wú)目標(biāo)的拜訪,最后在產(chǎn)品上市后因?yàn)楦拍钅：龑?dǎo)致市場(chǎng)操作失誤。

一個(gè)成功的生產(chǎn)廠家實(shí)地考察,一定要提前擬定自己的項(xiàng)目考察計(jì)劃,完整的考察項(xiàng)目應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:

■ 產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程和品質(zhì)監(jiān)控措施。

■ 生產(chǎn)供應(yīng)能力和物流配送情況。

■ 產(chǎn)品的專業(yè)性特征(材料構(gòu)成、性能的優(yōu)劣點(diǎn)、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異對(duì)比、包裝數(shù)量與方法、相關(guān)的檢測(cè)證書(shū)等)。

■ 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)(市場(chǎng)的定位、消費(fèi)群的定位、渠道的定位、推廣的方法與思路、傳播策略、售后保障體系、產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)、市場(chǎng)定價(jià)策略、品牌產(chǎn)品的理念特征、品牌產(chǎn)品的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推廣的壽命周期、市場(chǎng)環(huán)境制約因素、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避措施、推廣隊(duì)伍組織意見(jiàn)等)。

■ 參觀工廠附近最近的產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)。

■ 與主管業(yè)務(wù)或負(fù)責(zé)人洽談意向合作政策與協(xié)議。

■ 生產(chǎn)廠家的硬件和軟件設(shè)施的觀察和了解。

■ 生產(chǎn)廠家的愿景規(guī)劃。

■ 接觸和認(rèn)識(shí)供需關(guān)系日常業(yè)務(wù)和客服服務(wù)聯(lián)系人,加強(qiáng)雙方的了解。

■ 同行廠家的側(cè)面拜訪,側(cè)面了解目標(biāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

總之,一次考察過(guò)程一定要有目的性的計(jì)劃安排,否則,你就會(huì)成了漫無(wú)目的逛花園的游客,浪費(fèi)時(shí)間,有虛此行。最關(guān)鍵的是,會(huì)影響新產(chǎn)品引進(jìn)工作的質(zhì)量。

對(duì)新品推廣的試驗(yàn)區(qū)域或成熟市場(chǎng)進(jìn)行考察

近距離學(xué)習(xí)和了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)操作方法,無(wú)疑是對(duì)引進(jìn)新產(chǎn)品的安全性有了更強(qiáng)的保障,和成熟市場(chǎng)的商站在同一立場(chǎng)的角度,進(jìn)行平行的溝通獲取的信息更接近真實(shí)性和科學(xué)性,并具有一定的借鑒意義。

對(duì)實(shí)驗(yàn)性市場(chǎng)或成熟市場(chǎng)的考察要重點(diǎn)突出,主要考察的對(duì)象要直截了當(dāng),如產(chǎn)品品種的配貨方式、初步啟動(dòng)的資金控制、產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的把控、渠道拓展的相關(guān)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品及品牌的空間設(shè)計(jì)、推廣資源的整合方法等,以實(shí)用性和適用性的信息考察為核心,這樣就更能讓你對(duì)新產(chǎn)品的引進(jìn),有了更深入的看法。

適當(dāng)聽(tīng)聽(tīng)同行的側(cè)面意見(jiàn)

“當(dāng)局者迷,旁觀者清!”商要善于從側(cè)面意見(jiàn)反饋中,找出意見(jiàn)中的“理由”,結(jié)合信息反饋意見(jiàn)所針對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行佐證和分析,一方面要判斷和確定是否存在更多的客觀不利因素,另一方面:要從不利因素中找到規(guī)避的方法,只有這樣才更能保障新產(chǎn)品的引進(jìn)不違背自己的意愿。

另外,除了檢視新產(chǎn)品的相關(guān)特征是否與自己引進(jìn)新產(chǎn)品的目的一致外 ,還要從側(cè)面意見(jiàn)中,去發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品是否存在與自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不相匹配的地方,不匹配的差異性特征是否可以改變,這種差異性的特征有多大的危害性。如果這種差異性的特征帶來(lái)的危害很大,而且不可以改變,商就不宜盲目引進(jìn)該產(chǎn)品。如果這種差異性特征,對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)影響甚微,也可以輕易改變消除危害,在符合引進(jìn)該新產(chǎn)品的目的的前提下,商就可以接受此新產(chǎn)品。

結(jié)合考察情況作好新品引進(jìn)的計(jì)劃方案

無(wú)新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃方案,只會(huì)給后期新產(chǎn)品引進(jìn)后的工作帶來(lái)紊亂,還會(huì)延長(zhǎng)新產(chǎn)品上市的時(shí)間,增加新產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)成本。為了保證新產(chǎn)品引進(jìn)的順利進(jìn)行,商要組織團(tuán)隊(duì)成員和生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)指導(dǎo)人員,結(jié)合綜合考察情況,一起討論并擬寫(xiě)新產(chǎn)品引進(jìn)實(shí)施的具體意見(jiàn)方案和合作落實(shí)后的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃方案,并達(dá)成一致意見(jiàn)。部分商在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí),也許缺乏經(jīng)驗(yàn),也許是廠家的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)支持能力欠缺,根本就沒(méi)有具體的計(jì)劃方案,一個(gè)新產(chǎn)品的正式引進(jìn)到上市,可能一個(gè)月就能完成,可是有的商卻前后花上半年,新產(chǎn)品上市后,可能就因?yàn)殄e(cuò)過(guò)最佳上市的時(shí)間,最后給自己帶來(lái)庫(kù)存和資金閑置。還影響該產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

計(jì)劃與組織經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)“學(xué)習(xí)先行”

商要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)情況和專業(yè)水平,或者自己、或者委托廠家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、或者根據(jù)自己的全面理解通過(guò)轉(zhuǎn)授的方式,轉(zhuǎn)授給團(tuán)隊(duì)管理骨干,組建和組織新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品上市前的崗位學(xué)習(xí)。通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí),讓員工對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更加深刻,并逐步形成個(gè)人喜好,這種喜好感一旦在理性和感性認(rèn)識(shí)中得到平衡,員工對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)就會(huì)與你的認(rèn)識(shí)相近,從而實(shí)現(xiàn)“以一化多”,提前做好新產(chǎn)品上市前的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備。

過(guò)程把控與總結(jié)

商在新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃正式啟動(dòng)后,要參與過(guò)程的實(shí)施活動(dòng),并對(duì)過(guò)程的進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)控和觀察,既要關(guān)注產(chǎn)品上市的時(shí)間、還要關(guān)注計(jì)劃實(shí)施建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)性問(wèn)題、還要觀察生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)供應(yīng)能力以及其他配套能力的兌現(xiàn)。多對(duì)過(guò)程之中出現(xiàn)的問(wèn)題,進(jìn)行總結(jié),找去引發(fā)問(wèn)題的原因,并從中吸取教訓(xùn),并以之為鑒。

篇3

她叫紅，個(gè)性熱烈，言語(yǔ)犀利，做什么事情都是風(fēng)風(fēng)火火的，什么事遇見(jiàn)她，簡(jiǎn)直是“攤上大事”了，她必定將事情擺平為止，不達(dá)目的絕不罷休。我，寡言少語(yǔ)，謹(jǐn)言慎行，做的比說(shuō)的多，工作講究方法與步驟、策略與分寸，絕不貿(mào)然做無(wú)把握之事。我和紅被分配到了同一個(gè)部門(mén)的兩個(gè)辦公室，兩個(gè)辦公室分別在樓道的這頭和那頭，只有在洗手間我會(huì)偶爾遇到紅，和紅的交集也僅限于相互間點(diǎn)個(gè)頭，眼神雖然寡淡，但潛臺(tái)詞卻足夠強(qiáng)勁，那就是“你死我活”。

也許是為了盡快顯示我和紅的工作能力，公司某一款新產(chǎn)品要上市做宣傳，指派我和紅就廣告宣傳分別拿出方案來(lái)。雖然我對(duì)廣告宣傳方面不是很懂，但多年的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，我還是可以做出一份像樣的方案來(lái)。而紅那邊，必定也像我一樣，充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)展示自己。我暗自用勁，翻看了很多專業(yè)書(shū)籍，在網(wǎng)上查閱了大量相關(guān)資料，還調(diào)來(lái)歷年來(lái)公司新產(chǎn)品時(shí)候的宣傳方案。我依然按照自己的思路，從細(xì)節(jié)入手，環(huán)環(huán)相扣，有序鋪開(kāi)。我的廣告創(chuàng)意簡(jiǎn)潔樸實(shí)，以百姓視角為主，走平民路線，宗旨是以產(chǎn)品的實(shí)用、新穎、便捷來(lái)征服消費(fèi)者。

在紅的方案中，她卻主張走貴族路線，認(rèn)為新產(chǎn)品是公司“三高”的結(jié)晶，即以高科技裝備支撐高性能設(shè)計(jì)打造出來(lái)的高品質(zhì)產(chǎn)品。她要凸顯產(chǎn)品的個(gè)性與魅力，將宣傳推廣做得熱鬧又風(fēng)光，加入大量奢華、時(shí)尚元素，大張旗鼓地征服時(shí)尚人士和高消費(fèi)人群，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。

由于我和紅的方案宗旨與運(yùn)作方式嚴(yán)重不統(tǒng)一，會(huì)上公司領(lǐng)導(dǎo)也無(wú)法一時(shí)決斷，一番討論之后，領(lǐng)導(dǎo)宣布將兩個(gè)方案拿到上級(jí)公司進(jìn)行請(qǐng)示，采用哪個(gè)，上級(jí)公司說(shuō)了算。在等待的日子里，我捫心自問(wèn)，雖說(shuō)我有些看不慣紅的夸張穿衣打扮以及她豪爽的大嗓門(mén)，但平心而論，紅是真有一套本事，我該向她學(xué)著點(diǎn)。

我發(fā)覺(jué)，紅并不像我那樣，每天第一個(gè)來(lái)、最后一個(gè)走，工作的時(shí)間完全悶在辦公室里，而是忙完手頭的活就到分管領(lǐng)導(dǎo)的辦公室去走走，談?wù)勛约旱墓ぷ鳡顩r和想法，有了好的創(chuàng)意也是和工作人員一起熱烈討論，有時(shí)候，我這頭都能聽(tīng)到她們那邊屋子里的笑聲。不可否認(rèn)，紅的溝通協(xié)調(diào)能力要比我強(qiáng)，我性格中沉穩(wěn)的因素太多，太過(guò)中規(guī)中矩，如果再活躍點(diǎn)、思維再發(fā)散些，說(shuō)不定我的思路更寬廣呢。

后來(lái)我和紅的產(chǎn)品推廣方案被上級(jí)公司合二為一了，上級(jí)公司萃取兩個(gè)方案中的精華，將推廣宗旨改為“高科技改變百姓生活”，出發(fā)點(diǎn)依然是我提出的平民視角，但產(chǎn)品的形象被升華了，采用了紅設(shè)計(jì)的時(shí)尚理念，這樣一來(lái)，新產(chǎn)品在最廣大的百姓群體中也將有極大的誘惑力。

第一回合，我和紅不分勝負(fù)。后來(lái)的多次較量，我都是帶著欣賞和學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)和紅競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)將眼光和境界放得更高遠(yuǎn)些，并付出了加倍的智慧和努力，以期獲得最后勝利。

篇4

面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，科華恒盛從國(guó)外和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)端積極應(yīng)對(duì)。就國(guó)外市場(chǎng)，科華恒盛參加一系列高質(zhì)量展會(huì)，加大與客戶溝通和交流的力度，在企業(yè)推廣的同時(shí)，爭(zhēng)取更多、更具實(shí)力的合作伙伴，在提供科華恒盛產(chǎn)品的同時(shí)，配套服務(wù)，為客戶締造高質(zhì)量的整體解決方案。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，科華恒盛不懼競(jìng)爭(zhēng)，積極探索客戶需求，為客戶量身定制行業(yè)解決方案，堅(jiān)持員工培訓(xùn)計(jì)劃，提升員工能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不滿足徘徊于傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，積極、主動(dòng)開(kāi)拓新市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品，促進(jìn)科華恒盛解決方案在各行各業(yè)的“生根發(fā)芽”。在光伏新能源領(lǐng)域，科華恒盛調(diào)整發(fā)展思路，“雙反”危機(jī)期內(nèi)，積極開(kāi)發(fā)和完善新能源產(chǎn)品線和解決方案，加快樣板應(yīng)用工程建設(shè)，同時(shí)，在小風(fēng)機(jī)、風(fēng)光互補(bǔ)系統(tǒng)也加大研發(fā)投入力度，2012年，科華恒盛角美耐歐立斯基地正式落成投產(chǎn)，建成數(shù)個(gè)風(fēng)光互補(bǔ)路燈項(xiàng)目。目前，科華恒盛已獲得多個(gè)光伏分布式發(fā)電意向項(xiàng)目。

市場(chǎng)導(dǎo)向性不明確，加重了國(guó)內(nèi)各大企業(yè)在投資端的謹(jǐn)慎度。2012年上半年，科華恒盛細(xì)分行業(yè)和客戶，針對(duì)市場(chǎng)，結(jié)合客戶日趨謹(jǐn)慎的設(shè)備投資需求，加快步伐完成企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，積極推進(jìn)從產(chǎn)品銷(xiāo)售型企業(yè)向技術(shù)服務(wù)型整體解決方案提供商的轉(zhuǎn)型。同時(shí)，配合良好企業(yè)內(nèi)部氛圍，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，要求公司員工，凡事從細(xì)節(jié)做起，改善、提高每份訂單的質(zhì)量，保證每一次發(fā)貨的準(zhǔn)確率，保證產(chǎn)品在配送過(guò)程中安全抵達(dá)，提升每一次服務(wù)響應(yīng)能力，保證客戶滿意度，不斷完善和補(bǔ)充產(chǎn)品鏈，在研發(fā)端推出更多高性價(jià)比新產(chǎn)品，提供更符合客戶需求的整體解決方案。

正確的策略和有力的執(zhí)行，帶來(lái)了預(yù)期的效果，2012年下半年起，科華恒盛銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得快速回升，在軌道交通、政府公共信息化、IDC數(shù)據(jù)中心等可持續(xù)增長(zhǎng)市場(chǎng)和渠道分銷(xiāo)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)，驗(yàn)證了科華恒盛在2012年所嘗試和正在執(zhí)行的一系列舉措的成功，也折射出了企業(yè)駕馭市場(chǎng)的能力，以及企業(yè)員工對(duì)公司策略的高度執(zhí)行力。

2012年已經(jīng)成為過(guò)去， 2013年伊始，展望未來(lái)，科華恒盛將繼續(xù)鞏固和提升現(xiàn)有的三大解決方案和產(chǎn)品體系。

一、高端電源：高端電源是科華恒盛長(zhǎng)期專注的領(lǐng)域。2013年，科華恒盛在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)的同時(shí)，將集中優(yōu)勢(shì)研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品系列和提升產(chǎn)品個(gè)體表現(xiàn)和整體性能，整合并推出更適合客戶真實(shí)需求，按需定制的整體解決方案。

二、數(shù)據(jù)中心：從行業(yè)角度來(lái)看，數(shù)據(jù)中心的IT建設(shè)在2013年依然將保持高速增長(zhǎng)，金融、政府、通信等行業(yè)信息化建設(shè)的需求依然存在。數(shù)據(jù)中心機(jī)房解決方案作為當(dāng)前“云”技術(shù)的集合體，在很大程度上代表并體現(xiàn)著IT企業(yè)的產(chǎn)品方案整合實(shí)力，數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)作為科華恒盛戰(zhàn)略發(fā)展方向之一，2013年將進(jìn)一步完善市場(chǎng)布局，優(yōu)化自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化流程，提升方案服務(wù)和響應(yīng)能力，快速提升市場(chǎng)份額。

三、新能源：包括太陽(yáng)能、風(fēng)能、儲(chǔ)能電源之內(nèi)的新能源，無(wú)疑將在中國(guó)未來(lái)能源體系中，占據(jù)越來(lái)越重要的地位。科華恒盛已具有完整的新能源產(chǎn)品系列，2013年將全面發(fā)力，力爭(zhēng)國(guó)家利好政策之下擴(kuò)大新產(chǎn)品市場(chǎng)局面。

渠道分銷(xiāo)端，科華恒盛定位高端戰(zhàn)略不動(dòng)搖，對(duì)包括渠道在內(nèi)的合作伙伴要求較高，借助“專業(yè)化分銷(xiāo)”，科華恒盛幫助各渠道伙伴完成對(duì)K ELOGN品牌的認(rèn)識(shí)和了解，從而使分銷(xiāo)商無(wú)論是對(duì)科華恒盛產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，還是售后服務(wù)，都能夠完成與科華恒盛對(duì)接，彼此形成默契，做到渠道與品牌的逐步融合，在形成密不可分的共生關(guān)系的同時(shí)，擺脫單純關(guān)系。

篇5

1996年進(jìn)入字波市場(chǎng)的昂立一號(hào)，一度創(chuàng)造了出色的業(yè)績(jī)；而今，卻舉步維艱，年銷(xiāo)量從最高時(shí)1450萬(wàn)元一落千丈至2004年的約250萬(wàn)元，并且沒(méi)有止跌回升的跡象。2004年國(guó)慶長(zhǎng)假已過(guò)，2005年的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃必須提上日程。面對(duì)此境，一度雄心勃勃而今全無(wú)頭緒的胡泊經(jīng)理決心求助。

求 醫(yī)

昂立1999年春節(jié)寧波市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到最高點(diǎn)，1998年下半年導(dǎo)入昂立多邦膠囊和昂立西洋參膠囊，由于當(dāng)時(shí)昂立一號(hào)處于高速增長(zhǎng)期，新導(dǎo)入的產(chǎn)品只是作為昂立一號(hào)的補(bǔ)充產(chǎn)品。2001年昂立一號(hào)銷(xiāo)售迅速下滑，公司才開(kāi)始關(guān)注新產(chǎn)品。加大了對(duì)昂立多邦的投入，在高投入持續(xù)了3個(gè)月后，由于銷(xiāo)售不理想，公司又重新將注意力集中到昂立一號(hào)上。2002、2003年重演了2001的一幕，連續(xù)3年投入廣告1000多萬(wàn)元，2004年昂立多邦在寧波市場(chǎng)的銷(xiāo)量還不到70萬(wàn)元。2004年公司將寧波地區(qū)作為整頓維持區(qū)，并導(dǎo)入了昂立舒渴等新產(chǎn)品，但基本都處于放任自流的狀態(tài)。

新品推廣不利，老產(chǎn)品持續(xù)下滑，渠道怨聲載道，員工沒(méi)有積極性，不輕易使用的渠道返利也抵擋不住鋪貨率的走低，該怎么做才能擺脫困境呢?寧波市場(chǎng)一直是昂立公司的重點(diǎn)市場(chǎng)，怎么現(xiàn)在還不如那些雜牌軍呢?

面對(duì)好友伍成全――一位有著多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)保健品行業(yè)有著深入研究的人，胡泊疲憊的臉上寫(xiě)滿了困惑。

號(hào) 脈

“要找到藥方必須要先搞清楚原因，為什么你們?cè)趯幉ㄊ袌?chǎng)會(huì)形成這種局面?”伍成全聽(tīng)完胡泊的“訴苦”說(shuō)，“分析為什么，要從兩大方面――外部環(huán)境和內(nèi)部條件找原因?！闭f(shuō)著，伍成全拿出一個(gè)表格(見(jiàn)下表)。

從宏觀環(huán)境看：國(guó)家監(jiān)管日趨嚴(yán)格，市場(chǎng)運(yùn)作門(mén)檻提高，市場(chǎng)操作手法的選擇空間越來(lái)越少，同時(shí)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗進(jìn)一步加??；媒介增多使廣告的效率下降，而消費(fèi)者對(duì)保健品仍存在信任問(wèn)題：保健產(chǎn)品形態(tài)從以口服液為主發(fā)展到以膠囊和片劑為主。

從行業(yè)環(huán)境看：新進(jìn)入者層出不窮，如潤(rùn)通?？砂畹葥屪吡税毫⒋罅康目蛻?；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用終端攔截戰(zhàn)術(shù)，致使終端的競(jìng)爭(zhēng)白熱化；與此同時(shí)，渠道商越來(lái)越苛刻，通路的作用下降，特別是一些KA的要求也越來(lái)越高，如家樂(lè)福(寧波店)曾經(jīng)要求昂立公司支付全年銷(xiāo)量14％的返點(diǎn)，通路成本瘋漲，投入上升。

所有這些因素，導(dǎo)致投入的效率下降，企業(yè)的成本上升。

“您說(shuō)得非常正確，這也是整個(gè)行業(yè)都面臨的問(wèn)題，我們無(wú)法回避和改變，但為什么有的企業(yè)獲得了不錯(cuò)的效益，而我們卻舉步維艱呢?”胡泊不解地問(wèn)道。

“問(wèn)得好！這就是接下來(lái)探討的策略問(wèn)題――內(nèi)部因素。外部環(huán)境的變化不可改變，關(guān)鍵在于面對(duì)變化企業(yè)根據(jù)自身情況采用了何種策略去應(yīng)對(duì)。策略不同，結(jié)局不同。”伍成全接著分析說(shuō)：

首先，昂立產(chǎn)品線構(gòu)成不合理，老的老、小的小。昂立一號(hào)已處于衰退期的中后期，但現(xiàn)在卻是唯一的主力產(chǎn)品；昂立多邦連續(xù)幾年中的短期大規(guī)模投入，使它從未成熟過(guò)但卻已顯疲態(tài)；昂立西洋參是典型的補(bǔ)充型產(chǎn)品，昂立舒渴、昂立安糖片盡管也引進(jìn)了寧波市場(chǎng)，但從未真正啟動(dòng)過(guò)。這使得昂立公司的產(chǎn)品在寧波地區(qū)不能在消費(fèi)者心目中占據(jù)主導(dǎo)地位，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，價(jià)格策略不合理，經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的利潤(rùn)率低下。昂立一號(hào)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商基本沒(méi)利潤(rùn)，主要依靠微薄的返點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；昂立多邦的利潤(rùn)率也微乎其微其他產(chǎn)品相比前兩個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)率雖然高很多，但與其他品牌的新產(chǎn)品相比則要低很多。因此，渠道商沒(méi)有興趣并且不愿意主動(dòng)推廣昂立產(chǎn)品。

再次，從分銷(xiāo)策略來(lái)看，昂立公司在該地區(qū)從1999年下半年開(kāi)始采取了收縮經(jīng)銷(xiāo)商策略：從選擇分銷(xiāo)到獨(dú)家分銷(xiāo)。這一措施是在昂立公司的產(chǎn)品利潤(rùn)率越來(lái)越低、在渠道扁平化發(fā)展趨勢(shì)下進(jìn)行的，最終由于渠道層次的增加進(jìn)一步降低了渠道商的積極性，形成渠道阻力，終端鋪貨率下降，終端費(fèi)用加速上升。更糟糕的是，此時(shí)昴立提出了終端的“20／80”原則(20％的終端產(chǎn)生90％的銷(xiāo)量)，要求業(yè)務(wù)人員將主要精力放在20％的重點(diǎn)終端上。在總體終端數(shù)量本已減少的背景下，強(qiáng)化20％的重點(diǎn)終端必然使另外80％的終端進(jìn)一步減少，而終端總體數(shù)量的減少又反過(guò)來(lái)使20％的核心終端數(shù)量減少，最終造成銷(xiāo)量加速下滑，昂立在寧波市場(chǎng)步入了“終端減少――銷(xiāo)量下滑――終端減少”的惡性循環(huán)。

最后，促銷(xiāo)策略不當(dāng)。表現(xiàn)在廣告宣傳上，在1999～2001年為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，將主要的廣告資源集中使用在昂立一號(hào)上，但此時(shí)

的昴立一號(hào)已經(jīng)走過(guò)了成長(zhǎng)期，將大量廣告資源使用在一個(gè)處在成熟期或衰退期的產(chǎn)品上，不僅造成資源浪費(fèi)，也不能止住市場(chǎng)的下滑。在2002～2003年，盡管昂立公司有了新的規(guī)定――將新老產(chǎn)品的廣告資源分開(kāi)，但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，并沒(méi)有對(duì)大量使用廣告的新產(chǎn)品昂立多邦傾注應(yīng)有的精力，沒(méi)能將新產(chǎn)品的廣告投放與渠道推廣等進(jìn)行有效整合，導(dǎo)致廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、分銷(xiāo)各自為戰(zhàn)，新產(chǎn)品運(yùn)作不成功。

在銷(xiāo)售促進(jìn)方面，過(guò)多地采用同一種促銷(xiāo)方式，不僅沒(méi)擴(kuò)大銷(xiāo)售，還在一定程度上影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如昂立一號(hào)3年來(lái)每到中秋節(jié)、春節(jié)就“買(mǎi)四送一”，致使消費(fèi)者在非節(jié)日市場(chǎng)由于不是“買(mǎi)四送一”而流失。從消費(fèi)行為來(lái)看，這種銷(xiāo)售促進(jìn)的方式也不盡合理：昂立一號(hào)是口服液，一盒很重，節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)者賄買(mǎi)主要是送禮，對(duì)便攜性的要求很高，“買(mǎi)四送一”增加了產(chǎn)品重量，并未受到消費(fèi)者喜愛(ài)，促銷(xiāo)效率不高。況且由于促銷(xiāo)活動(dòng)固化，消費(fèi)者很清楚什么時(shí)候昂立一號(hào)要“買(mǎi)四送一”了，所以這種促銷(xiāo)方式本身就不能有效推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

“你分析得非常有道理，確實(shí)是這么回事?！焙袋c(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道，“那么接下來(lái)，我該如何做呢?”

尋　方

“要知道如何做，我們還必須分析一下自己的SWOT?！蔽槌扇f(shuō)著，又拿出了一個(gè)表格(見(jiàn)左圖)。

1．昂立公司的優(yōu)勢(shì)

昂立公司在寧波地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，知名度、美譽(yù)度都較高；公司產(chǎn)品品類(lèi)豐富(目前引入寧波地區(qū)的不多)，實(shí)力較強(qiáng)。

2．昂立公司在寧波地區(qū)的劣勢(shì)

寧波分公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不清晰，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行上表現(xiàn)出不確定性，重點(diǎn)表現(xiàn)有二：其一，產(chǎn)品線規(guī)劃不清晰，現(xiàn)金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃過(guò)，在市場(chǎng)運(yùn)作中，前后矛盾；其二，目標(biāo)不清晰，到底是為了增加新顧客即增加嘗試購(gòu)買(mǎi)，還是維持客戶忠誠(chéng)度和加大老客戶的購(gòu)買(mǎi)力度?營(yíng)銷(xiāo)行為表現(xiàn)前后矛盾，效果欠佳。

主力產(chǎn)品昂立一號(hào)已處于生命周期的衰退期，銷(xiāo)售額連續(xù)下滑，渠道商信心下降，而且昂立產(chǎn)品利潤(rùn)率偏低，渠道商興趣下降。同時(shí)，品牌沒(méi)有占據(jù)消費(fèi)者有效的心智資源。絕大部分的消費(fèi)者提起昂立品牌，想到的就是昂立一號(hào)，也就是說(shuō)在寧波地區(qū)”昂立公司：昂立一號(hào)”――這是目前消費(fèi)者對(duì)昂立公司最具普遍性的認(rèn)知。

3．外部環(huán)境呈現(xiàn)出的機(jī)會(huì)

近兩年保健品市場(chǎng)呈復(fù)蘇和增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，尤其是2003年非典將健康市場(chǎng)帶入又一紅火通道；市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者，寧波市場(chǎng)仍然是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，還沒(méi)有一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率能超過(guò)10％；消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分化與產(chǎn)品專業(yè)化趨勢(shì)曰益明顯；消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為上曰益成熟與理性。

4．昂立寧波市場(chǎng)的威脅

通路成本上升；行業(yè)門(mén)檻低，新進(jìn)入者層出不窮；消費(fèi)者對(duì)保健品整個(gè)行業(yè)的信任危機(jī)并沒(méi)有消除。

“明晰了我們的SWOT之后，我們就應(yīng)該圍繞它來(lái)制訂自己的策略?！蔽槌扇^續(xù)說(shuō)道。具體思路如下：利用既有的優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入專業(yè)化的新產(chǎn)品，利用市場(chǎng)細(xì)分帶動(dòng)新產(chǎn)品成長(zhǎng)，同時(shí)注意消除行業(yè)環(huán)境和公司內(nèi)部機(jī)制對(duì)新產(chǎn)品成長(zhǎng)可能造成的不利影響，防止困老產(chǎn)品昂立一號(hào)逐步退出市場(chǎng)引起昂立品牌影響下降。

“伍先生，你說(shuō)得非常有道理?！焙?jīng)理深思了半晌說(shuō)道，”可是，我們?nèi)绾尾拍馨凑者@抽象的思路來(lái)制定具體的行為策略呢?”

抓 藥

“我們需要一個(gè)紅娘――營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?！蔽槌扇f(shuō)道。

“在一定的期間內(nèi)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一般可以分為提高銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率、提高贏利能力、提高利潤(rùn)等，也可以是這其中的多個(gè)目標(biāo)的組合。按照你們的情況，你

認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有哪幾種可能?”

“最大的可能是提高長(zhǎng)線的贏利能力。當(dāng)然，也有另外一種可能是提高利潤(rùn)，不過(guò)最好能兼顧發(fā)展?！焙绰约铀妓骰卮鸬?。

“我們下面就按照兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。”伍成全一邊說(shuō)著一邊在信紙上畫(huà)出一張表格(如下表)。

方案A――以長(zhǎng)線發(fā)展為基礎(chǔ)

1．產(chǎn)品策略

(1)優(yōu)化目前的產(chǎn)品組合，導(dǎo)入新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的新規(guī)格；發(fā)揮昂立公司新產(chǎn)品多的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品的導(dǎo)入力度。具體來(lái)說(shuō)。對(duì)昂立一號(hào)，由于沒(méi)有新的規(guī)格。在公司不可能傾斜資源，新增規(guī)格的情況下，維持現(xiàn)狀；昂立多邦有很多規(guī)格還沒(méi)有導(dǎo)入寧波市場(chǎng)，現(xiàn)在抓緊時(shí)間導(dǎo)入，現(xiàn)有的8版裝規(guī)格利潤(rùn)空間低下，可淘汰出市場(chǎng)：同時(shí)對(duì)昂立西洋參、昂立舒渴、昂立安糖片、昂立心邦等逐步導(dǎo)入。

(2)明確各產(chǎn)品及其各種規(guī)格在產(chǎn)品線中的作用。如昂立一號(hào)明確為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，昂立多邦為問(wèn)題產(chǎn)品，昂立西洋參為補(bǔ)充產(chǎn)品等。

(3)提高對(duì)專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品的注重。對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)化產(chǎn)品引入全系列，而不再是一兩個(gè)規(guī)格；針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，制定各個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案。

2．價(jià)格策略

(1)通過(guò)引入新產(chǎn)品、新規(guī)格，優(yōu)化各級(jí)渠道商的利潤(rùn)率。老產(chǎn)品由于各級(jí)渠道商沒(méi)有利潤(rùn)空間，在維持目前銷(xiāo)量較好的規(guī)格的同時(shí)，應(yīng)積極引進(jìn)一些新的規(guī)格，并保留一定的利潤(rùn)空間。同時(shí)積極引進(jìn)新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品絕對(duì)要保證各級(jí)渠道商至少擁有行業(yè)的平均利潤(rùn)率，最好略高一點(diǎn)，從而從整體上拉高各級(jí)渠道商經(jīng)營(yíng)昂立系列產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

(2)對(duì)引入的新產(chǎn)品。新規(guī)格制定嚴(yán)格可行的價(jià)格體系，在渠道操作時(shí)嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止成為第二個(gè)昂立一號(hào)。

3．分銷(xiāo)策略

(1)重新選擇采用分銷(xiāo)體系。通過(guò)對(duì)現(xiàn)行渠道的劃分，在各分銷(xiāo)商沒(méi)有很大沖突的情況下選擇多個(gè)分銷(xiāo)商，如在寧波市區(qū)選擇一家分銷(xiāo)商，在慈溪和余姚兩個(gè)縣級(jí)市共設(shè)立一個(gè)分銷(xiāo)商。

(2)對(duì)KA渠道采用直接控制法，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。如昂立公司通過(guò)寧波地區(qū)總，對(duì)本地最大的連鎖超市三江超市一直都有返點(diǎn)，必須要將這種權(quán)利收回由自己控制，這樣有利于與三江談判，獲得更好的支持。

(3)重新重視非重點(diǎn)終端，以新產(chǎn)品。新規(guī)格的相對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。

4．溝通策略

(1)強(qiáng)調(diào)與產(chǎn)品策略。分銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略、廣告宣傳策略的相互配合。

(2)廣告宣傳以專業(yè)化產(chǎn)品帶動(dòng)“昂立”品牌。

(3)對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品在銷(xiāo)售促進(jìn)方面給予傾斜。

(4)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的組合促銷(xiāo)方式。改變“昂立＝昂立一號(hào)”觀念。如設(shè)計(jì)銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)，更多采取關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)方式，如買(mǎi)昂立一號(hào)送昂立西洋參等促銷(xiāo)活動(dòng)。

5．實(shí)施注意點(diǎn)

(1)注意區(qū)分細(xì)分市場(chǎng)――日常保健市場(chǎng)與禮品市場(chǎng)。不同的細(xì)分市場(chǎng)，其消費(fèi)需求是不一樣的，營(yíng)銷(xiāo)手法應(yīng)有所區(qū)別。如對(duì)日常保健市場(chǎng)，消費(fèi)者更加注重功效、價(jià)格以及購(gòu)買(mǎi)的方便性，注意在此細(xì)分市場(chǎng)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度；對(duì)禮品市場(chǎng)，消費(fèi)者更加注重品牌、包裝、攜帶的方便性等，要注意讓消費(fèi)者有面子。

(2)禮品市場(chǎng)是以日常保健市場(chǎng)為基礎(chǔ)。禮品市場(chǎng)一定是以日常保健市場(chǎng)為基礎(chǔ)的，如果不能在日常保健市場(chǎng)占有一席之地，產(chǎn)品就不可能成為主流禮品。

(3)加大對(duì)忠誠(chéng)顧客的注意點(diǎn)與利益點(diǎn)。

(4)在具體策劃和運(yùn)作時(shí)，應(yīng)按照產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的不同地位，實(shí)行不同的操作方式，這樣有分有合，做到重點(diǎn)突出。相互獨(dú)立又互相融為一體。

6．方案風(fēng)險(xiǎn)

如果新產(chǎn)品推廣不成功，昂立在寧波的困境將不會(huì)得到改善，而且此方案需要較高的前期投入，如果不成功，這些投入會(huì)“打水漂”。 　方案B――以套現(xiàn)為基礎(chǔ) 　1．產(chǎn)品策略 　(1)以昂立一號(hào)為主，充分挖掘潛力。既然以套現(xiàn)為主，最主要的精力必然要放在現(xiàn)在還能賣(mài)得動(dòng)的產(chǎn)品上，并將它盡量賣(mài)好。

(2)其他產(chǎn)品作為昂立一號(hào)的補(bǔ)充，蠶食市場(chǎng)份額，利用昂立的高品牌知名度，盡量帶動(dòng)銷(xiāo)售。

2．價(jià)格策略

(1)通過(guò)合理的返點(diǎn)體系提升渠道商的積極性，讓各級(jí)渠道商都能有合理的利潤(rùn)，從而加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和控制，使渠道配合運(yùn)作。

(2)對(duì)準(zhǔn)備導(dǎo)入的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出具有誘惑力的價(jià)格體系，讓渠道商自愿推廣新產(chǎn)品，從而達(dá)到共同推廣昂立公司系列產(chǎn)品的目的。

3．分銷(xiāo)策略

(1)注意對(duì)KA渠道的管理，收回原給寧波總的部分權(quán)限，如總給三江超市的返點(diǎn)權(quán)等。

(2)從獨(dú)家分銷(xiāo)轉(zhuǎn)向選擇分銷(xiāo)。

4．溝通策略

(1)促銷(xiāo)策略：注意對(duì)促銷(xiāo)的合理使用，提升促銷(xiāo)的效率，具體包括：區(qū)分忠誠(chéng)顧客與嘗試購(gòu)買(mǎi)顧客，鼓勵(lì)顧客忠誠(chéng)并在促銷(xiāo)方面給忠誠(chéng)顧客一定的傾斜力度；對(duì)禮品市場(chǎng)和日常保健市場(chǎng)加以區(qū)分，采用不同的促銷(xiāo)方式。

(2)廣告宣傳策略：弱化廣告宣傳的作用。既然以套現(xiàn)為主要目的，在現(xiàn)階段由于總體銷(xiāo)售額有限，就不可能有足夠的資金進(jìn)行大量的廣告宣傳。在此前提下，一方面不具備為新產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)投入的可能性，另一方面，對(duì)處于衰退期的昂立一號(hào)，將有限的資源用在促銷(xiāo)上能獲得更大的效用，因此必須弱化廣告宣傳的作用。同時(shí)，要強(qiáng)調(diào)廣告宣傳對(duì)促銷(xiāo)、老顧客營(yíng)銷(xiāo)的配合。

5．注意點(diǎn)

(1)對(duì)新產(chǎn)品的導(dǎo)入要適度，對(duì)于能為各級(jí)渠道商提供高利潤(rùn)的產(chǎn)品給予傾斜，在控制力強(qiáng)的終端引進(jìn)全系列產(chǎn)品。如果產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高，又沒(méi)有其他的資源相配套，即使鋪貨到位，最后帶來(lái)的也不是銷(xiāo)量的大幅提升，而是退貨的大幅上升。

(2)必須啟動(dòng)老顧客營(yíng)銷(xiāo)。由于昂立一號(hào)處于衰退期，嘗試購(gòu)買(mǎi)的顧客將非常少，在此情況下。如果不啟用老顧客營(yíng)銷(xiāo)。不關(guān)注老顧客的利益，昂立一號(hào)必然快速下滑。啟用老顧客營(yíng)銷(xiāo)后，盡管不能阻擋昂立一號(hào)下滑的趨勢(shì)，但可以在一定程度上延緩下滑速度。

6．方案風(fēng)險(xiǎn)

所有的希望都寄托在而且也只能寄托在一個(gè)衰退期的產(chǎn)品――昂立一號(hào)上，這本身就是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于衰退期產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(替代品)，就會(huì)加快它的潰敗，這時(shí)如果產(chǎn)品線中沒(méi)有成長(zhǎng)出新的主力產(chǎn)品，會(huì)使整個(gè)品牌陷入危機(jī)，甚至是滅頂之災(zāi)。

“我明白了，謝謝你!”胡泊帶著一絲走出困惑的興奮說(shuō)道，“經(jīng)過(guò)你的分析，我終于知道明年市場(chǎng)該如何操作了?！苯又磭@了一口氣：“我知道我身上的責(zé)任重大，或許明年就是昂立在寧波市場(chǎng)的生死抉擇了!”

選　擇

從上文分析看，方案A是真正的“自救”，方案B僅是”改良”。胡泊求助時(shí)已近歲尾，2005年春節(jié)在即。而寧波保健品市場(chǎng)的銷(xiāo)量特點(diǎn)是，春節(jié)(兩個(gè)月)占全年份額的35％～40％，中秋節(jié)(兩個(gè)月)占30％～35％，兩個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日的銷(xiāo)量占全年銷(xiāo)量的70％，因而無(wú)論哪個(gè)方案，都必須在不影響當(dāng)前利益的情況下進(jìn)行，不能人為引起在銷(xiāo)售旺季大幅度滑坡。

篇6

一般企業(yè)雖然對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)時(shí)進(jìn)行必要的技術(shù)分析和經(jīng)濟(jì)分析，但沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品全生命周期進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)值評(píng)估。就產(chǎn)品的生命過(guò)程而言，要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退等階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，可以相應(yīng)采取適當(dāng)?shù)募夹g(shù)、銷(xiāo)售、制造等策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。一些企業(yè)雖然項(xiàng)目管理本身比較完善，但由于外部不確定因素不斷變化，常常出現(xiàn)項(xiàng)目成本控制不住、周期拖長(zhǎng)、項(xiàng)目范圍隨意變更等問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目最終結(jié)果與預(yù)設(shè)目標(biāo)嚴(yán)重脫節(jié)等問(wèn)題。對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)的投資收益分析，可以揭示在產(chǎn)品生命周期的不同階段的核心價(jià)值，考量企業(yè)本身的資源和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。同時(shí)，把投資評(píng)價(jià)結(jié)果關(guān)聯(lián)到對(duì)高層決策管理人員考核上，從新產(chǎn)品立項(xiàng)一直到產(chǎn)品退出市場(chǎng)進(jìn)行客觀連續(xù)的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)，建立從頭至尾的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激勵(lì)約束機(jī)制，嚴(yán)控方向性風(fēng)險(xiǎn)。筆者所在企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)考核上采用“442”模式，即按照新品開(kāi)發(fā)的難易程度，確定不同產(chǎn)品的考核時(shí)間(從立項(xiàng)起3年)，以及不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例(新產(chǎn)品超額利潤(rùn)的30%～50%)，按照“442”的比例，即上述獎(jiǎng)勵(lì)額度中，設(shè)計(jì)及工藝技術(shù)人員占40%；市場(chǎng)人員占40%；其他相關(guān)人員占20%。該考核方法覆蓋新產(chǎn)品整個(gè)生命周期，實(shí)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目終身負(fù)責(zé)制。

2建立高效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織機(jī)制

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略從屬于公司發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)首先明確企業(yè)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和發(fā)展方向等公司戰(zhàn)略。在此基礎(chǔ)上，制定與總體戰(zhàn)略相符合的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，明確新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向、范圍和目標(biāo)，通過(guò)組織機(jī)制為紐帶將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員組成責(zé)權(quán)利統(tǒng)一的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，根據(jù)需要設(shè)立靈活的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織——項(xiàng)目管理委員會(huì)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組兩級(jí)組織。項(xiàng)目管理委員會(huì)作為公司項(xiàng)目管理的最高領(lǐng)導(dǎo)和管理機(jī)構(gòu)，主要職責(zé)是公司重大項(xiàng)目建議和立項(xiàng)評(píng)審；確定重大項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；監(jiān)督項(xiàng)目進(jìn)展情況；審批項(xiàng)目實(shí)施中超出計(jì)劃的各種資源需求；審批重大項(xiàng)目計(jì)劃調(diào)整及其關(guān)閉申請(qǐng)；確定項(xiàng)目獎(jiǎng)懲意見(jiàn)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)研發(fā)、工藝、生產(chǎn)、供應(yīng)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)以及人力資源等職能部門(mén)的合作與配合，明確各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組的主要職責(zé)是編寫(xiě)項(xiàng)目策劃書(shū)；提出并確定項(xiàng)目組成員；組織項(xiàng)目實(shí)施，按要求上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況；審批項(xiàng)目計(jì)劃內(nèi)費(fèi)用支出；提出項(xiàng)目變更申請(qǐng)或超出項(xiàng)目計(jì)劃的資源需求；項(xiàng)目小組成員的績(jī)效考核；提出項(xiàng)目驗(yàn)收申請(qǐng)；項(xiàng)目應(yīng)用情況的跟蹤和應(yīng)用總結(jié)的編寫(xiě)；項(xiàng)目關(guān)閉申請(qǐng)的提出等。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中具有項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的管理權(quán)。這種兩級(jí)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織機(jī)制，突破了從以往新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目交給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或由職能部門(mén)承擔(dān)的局限性，避免了項(xiàng)目組由于忙于管理其本職工作，對(duì)客戶需求、技術(shù)工藝與其他資源配置部門(mén)的協(xié)調(diào)難以勝任，需要配置的人財(cái)物資源得不到落實(shí)等導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的因素。

3建立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程機(jī)制，系統(tǒng)化管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)全過(guò)程

合理地運(yùn)用項(xiàng)目PROJECT管理工具和全生命周期管理方法，從新產(chǎn)品項(xiàng)目立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)、工藝試驗(yàn)、研究性試驗(yàn)、性能測(cè)試、型式試驗(yàn)、批量生產(chǎn)到銷(xiāo)售，建立一套嚴(yán)格的新產(chǎn)品流程決策程序、系統(tǒng)科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和周詳?shù)捻?xiàng)目計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生的研發(fā)費(fèi)用由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核后由財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行專戶記賬列支匯總，原則上不得突破預(yù)算；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人定期提交階段成果報(bào)告，項(xiàng)目管理委員會(huì)按季度評(píng)估，并對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中的有關(guān)請(qǐng)求進(jìn)行審議評(píng)價(jià)。這種全方位的細(xì)致的分析與評(píng)價(jià)，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的不同階段多次反復(fù)進(jìn)行，由傳統(tǒng)一次性決策轉(zhuǎn)變?yōu)槎嚯A段追蹤決策，最大限度地降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

4建立技術(shù)與市場(chǎng)雙向適應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)制，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最大的風(fēng)險(xiǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)組織和規(guī)劃的不力，導(dǎo)致技術(shù)與市場(chǎng)脫節(jié)。用戶的潛在需求創(chuàng)造產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展也會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者需求，市場(chǎng)和技術(shù)的雙向適應(yīng)性是保證新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵因素，新產(chǎn)品研發(fā)周期與客戶需求開(kāi)發(fā)周期的結(jié)合點(diǎn)必須重合。否則新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)對(duì)接不了市場(chǎng)需求，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)仿制快速與市場(chǎng)接軌而給對(duì)手“做菜”。市場(chǎng)前期策劃與市場(chǎng)推廣應(yīng)超前于新產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)，并且應(yīng)與品牌定位相結(jié)合；市場(chǎng)定位后對(duì)潛在客戶推廣工作應(yīng)與新產(chǎn)品實(shí)體研發(fā)進(jìn)度同步實(shí)施；在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的投資估算中必須有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員必須是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組成員。

5建立聯(lián)合研發(fā)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制

由于缺乏相應(yīng)的投資收益體制支持，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體制主要是各自為戰(zhàn)。實(shí)踐證明，企業(yè)內(nèi)部采用并行工程并和外部合作研發(fā)，可以極大加快新產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度和快速進(jìn)入市場(chǎng)。建立聯(lián)合研發(fā)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制，以法律形式規(guī)范合作各方的權(quán)利義務(wù)。在聯(lián)合研發(fā)協(xié)議中，明確原有相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬，明確研發(fā)本身產(chǎn)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬、許可權(quán)限；同時(shí)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要及時(shí)收集整理各種原始資料(包括各種經(jīng)濟(jì)成本數(shù)據(jù)、制度資料、流程規(guī)范、技術(shù)參數(shù)、試驗(yàn)數(shù)據(jù)、技術(shù)方案、工藝要求、圖表、音像制品等)，資料內(nèi)容必須真實(shí)可靠，保存完整；新產(chǎn)品研發(fā)人員與本企業(yè)簽訂保密協(xié)議，防范技術(shù)成果流失。

6利用信息技術(shù)建立研發(fā)項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)化制造結(jié)合機(jī)制，拓展產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值

借用CAD、CAPP、ERP和CAE等信息化技術(shù)手段，在研發(fā)階段，從物料選擇到零件選用盡可能借用現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)物料零件清單，采用通用加工工藝，提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化率，減少在制品種占用和提高規(guī)?；圃焖?；產(chǎn)品設(shè)計(jì)采用模塊化設(shè)計(jì)思路，盡可能借用已有標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)模塊功能，在電腦上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品模擬裝配、機(jī)械及電氣特性動(dòng)態(tài)分析，快速完成設(shè)計(jì)優(yōu)化。利用智能單元、在線檢測(cè)、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)拓展產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式，從客戶角度出發(fā)，在傳統(tǒng)產(chǎn)品上加入服務(wù)要素，建立服務(wù)性制造創(chuàng)新機(jī)制，為市場(chǎng)提供客戶需求的整體解決方案，包括實(shí)物產(chǎn)品和以實(shí)物產(chǎn)品為載體而搭載的各種技術(shù)和資源、服務(wù)等為客戶需求創(chuàng)新推出的整體解決方案，滿足客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程及產(chǎn)品全生命周期的需求，企業(yè)也從單一產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼崞啡芷诜?wù)和關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，創(chuàng)造新的服務(wù)價(jià)值。

7結(jié)語(yǔ)

篇7

家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)除了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有著重要的影響,還對(duì)產(chǎn)品的制造成本、生產(chǎn)周期、市場(chǎng)接受程度,以及產(chǎn)品的售后服務(wù)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。所以,在人類(lèi)進(jìn)人知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天,家具設(shè)計(jì)也需要從傳統(tǒng)設(shè)計(jì)模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)代設(shè)計(jì)模式?？v觀整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的劃分,家具設(shè)計(jì)也需要融人生產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展中,逐步獨(dú)立化和市場(chǎng)化,并且與制造業(yè)相輔相成,將設(shè)計(jì)過(guò)程貫穿到整個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)鏈中,實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)大管理。筆者提出家具設(shè)計(jì)的RDS模式,重點(diǎn)從設(shè)計(jì)的前期信息搜集調(diào)研和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃研究、設(shè)計(jì)過(guò)程中的方案設(shè)計(jì)和評(píng)審,以及生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的后期跟蹤服務(wù)三方面著手,闡述RDS設(shè)計(jì)模式的具體內(nèi)容,為家具設(shè)計(jì)提供一個(gè)較為全面的設(shè)計(jì)參考模式。

1.1家具設(shè)計(jì)前期的資訊調(diào)研和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃研究

所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ),都是對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)因素調(diào)研后構(gòu)成信息的分析和結(jié)論。一款家具產(chǎn)品涉及到的影響因素非常廣泛,這決定了產(chǎn)品構(gòu)成的資訊信息也必然復(fù)雜且相互關(guān)聯(lián)。如果在設(shè)計(jì)前期不能獲得全面的第一手資料,在信息中尋找到設(shè)計(jì)的突破點(diǎn),那么后面的設(shè)計(jì)活動(dòng)就很難繼續(xù)展開(kāi),或者就算展開(kāi)結(jié)果也很難預(yù)測(cè),并且會(huì)由于前期的定位不準(zhǔn),導(dǎo)致后期滿足不了市場(chǎng)需求與消費(fèi)者需求,設(shè)計(jì)最終失敗。大力投人對(duì)各種資訊信息的搜索、分析和歸納,才能真正定位好產(chǎn)品和市場(chǎng),避免設(shè)計(jì)盲點(diǎn)。設(shè)計(jì)開(kāi)展前,通過(guò)各種企業(yè)規(guī)劃、生產(chǎn)資源、市場(chǎng)信息等資訊交流,提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)效率,最終實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。在家具設(shè)計(jì)活動(dòng)前期,我們需要了解影響設(shè)計(jì)的因素,它包括:(1)產(chǎn)品功能因素。即目標(biāo)產(chǎn)品所需要滿足的功能要求,如生活需求、概念表達(dá)、文化宣傳等。(2)目標(biāo)群體因素。家具產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的行為習(xí)慣、生活方式、心理特征以及與人體尺寸等都對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有主導(dǎo)性的影響。例如設(shè)計(jì)一款老年人用的坐具,老年人的行為習(xí)慣和心理需要,決定產(chǎn)品的舒適度和色彩感。(3)市場(chǎng)環(huán)境因素。包括行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)與特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)價(jià)格以及售后反饋信息等。例如售后反饋信息反應(yīng)白領(lǐng)階層更傾向弧線型的辦公臺(tái)面。(4)生產(chǎn)技術(shù)因素。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前,需要掌握了解生產(chǎn)企業(yè)自身加工技術(shù)水平、工藝流程以及材料性質(zhì)等。例如企業(yè)擅長(zhǎng)表面處理技術(shù),那么在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)可以考慮選用什么材料有利于最大化利用工藝優(yōu)勢(shì),突出產(chǎn)品亮點(diǎn)。(5)行業(yè)發(fā)展影響因素。行業(yè)發(fā)展影響因素包括政府政策影響,相關(guān)行業(yè)影響,能源資源因素影響等。(6)產(chǎn)品戰(zhàn)略因素。包括企業(yè)定位與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理與平臺(tái)模式、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責(zé)等。

信息搜集,是一個(gè)涉及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的過(guò)程。市場(chǎng)信息和客戶需求,可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的數(shù)據(jù)反饋、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷以及相關(guān)文獻(xiàn)資料和走訪記錄等得到;產(chǎn)品功能,由產(chǎn)品定位以及綜合其它信息決定;技術(shù)因素,可從企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)部門(mén)和行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向獲得信息;產(chǎn)品戰(zhàn)略因素,由企業(yè)管理者綜合結(jié)合內(nèi)外部條件,權(quán)衡利弊后制定出品牌戰(zhàn)略方針和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃等。獲得真實(shí)可靠的第一手資料的途徑還有很多,需要調(diào)動(dòng)各方面積極因素,信息越是全面可靠,越能確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的設(shè)計(jì)方向,降低設(shè)計(jì)周期,提高設(shè)計(jì)方向。

在分析和歸納這些影響因素的過(guò)程中,為了得到更為科學(xué)合理的分析結(jié)論,需要運(yùn)用到各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法,例如因子分析法、主成分分析法、聚類(lèi)分析法等得到各種影響因素的權(quán)重比例關(guān)系。這種資訊搜集和分析過(guò)程,更有助于設(shè)計(jì)人員以及后期生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的各相關(guān)人員對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位的清晰了解。在設(shè)計(jì)活動(dòng)正式開(kāi)展前,產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度、營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)和生產(chǎn)可實(shí)施性都有一定的基礎(chǔ)支撐,大大減少后續(xù)環(huán)節(jié)操作的風(fēng)險(xiǎn)性。

1.2設(shè)計(jì)過(guò)程中的方案設(shè)計(jì)和評(píng)審

通過(guò)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)前期信息咨詢的搜集、整理分析和規(guī)劃研究,得到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的設(shè)計(jì)方向和基本定位,接下來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)的具體活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和評(píng)審。前期的分析調(diào)研及規(guī)劃研究相對(duì)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上,這階段的方案制作和評(píng)審主要是將前期的綜合信息結(jié)論運(yùn)用到產(chǎn)品具體設(shè)計(jì)中,包括產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、材料選擇、功能實(shí)現(xiàn)、工藝流程、制造成本、營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)、品牌推廣戰(zhàn)略等,都需在方案中給出具體定位,然后通過(guò)評(píng)審例會(huì)或者其他互動(dòng)形式,由產(chǎn)品流經(jīng)的各個(gè)部門(mén)人員和目標(biāo)客戶代表集中討論,進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)改進(jìn)和完善。

家具設(shè)計(jì)的方案制作內(nèi)容主要包括以下幾種設(shè)計(jì)類(lèi)型:(l)功能或性能有全面要求的設(shè)計(jì)。即應(yīng)對(duì)客戶的特殊功能要求而開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品,通常采用綜合類(lèi)設(shè)計(jì)方法,前期市場(chǎng)客戶需求調(diào)研結(jié)合其他影響因素,整合得到產(chǎn)品功能定位,進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。(2)技術(shù)性能有要求的設(shè)計(jì)。比如桌類(lèi)家具,在滿足功能要求的基礎(chǔ)上,對(duì)其表面耐磨損度和平整度有要求,這就需要在設(shè)計(jì)的過(guò)程中,考慮選用一些耐磨損并且不易變形的材料。(3)要求提高生產(chǎn)效率的設(shè)計(jì)。即設(shè)計(jì)方案制定過(guò)程中,滿足基本功能需求的基礎(chǔ)上,在產(chǎn)品研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和檢驗(yàn)全部采用快速方法,可以采用并行或協(xié)同設(shè)計(jì)與制造、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與制造方法,加快設(shè)計(jì)制造進(jìn)度。(4)要求降低生產(chǎn)成本的設(shè)計(jì)。降低成本是家具設(shè)計(jì)中始終要考慮的一個(gè)目標(biāo),但是對(duì)于某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)降低成本是作為設(shè)計(jì)的主要考慮因素,所以方案設(shè)計(jì)要從材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制造工藝、自動(dòng)化程度等方面來(lái)考慮。如果原材料成本較大,可以選擇利用五金件結(jié)構(gòu)代替樺卯結(jié)構(gòu)。(5)要求體現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的改型或變型設(shè)計(jì)和快速反應(yīng)設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的重要手段之一。例如家具風(fēng)格由傳統(tǒng)形式升級(jí)轉(zhuǎn)型到新中式,可以重點(diǎn)以產(chǎn)品的外形為突破點(diǎn),實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。(6)滿足某一主題的設(shè)計(jì)。需要迎合設(shè)計(jì)主題,制定設(shè)計(jì)方案,例如綠色家具設(shè)計(jì),主要針對(duì)材料的環(huán)保性和資源的低能耗設(shè)計(jì)方案。(7)改良設(shè)計(jì)。如果需要在產(chǎn)品原有基礎(chǔ)上,進(jìn)行消化、吸收和再創(chuàng)新,這和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)一樣,采用系統(tǒng)工程的設(shè)計(jì)理論與方法;如果只針對(duì)某一方面進(jìn)行改進(jìn),那就根據(jù)具體內(nèi)容采用設(shè)計(jì)方法。例如引進(jìn)的巴洛克款式家具,需要對(duì)其尺寸進(jìn)行改良,那就重點(diǎn)以目標(biāo)客戶群的尺寸為依據(jù),調(diào)整家具尺寸。(8)突出某一特性的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)的家具產(chǎn)品重點(diǎn)需要突出某種特性,這就需要相對(duì)弱化產(chǎn)品的其他性能,使亮點(diǎn)突出,主次分明。例如,為了凸顯傳統(tǒng)家具的雕刻工藝,這就需要在設(shè)計(jì)時(shí)了解不同雕刻手法的工藝特點(diǎn)和藝術(shù)效果,選擇適合的裝飾部位。

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)表現(xiàn)可以通過(guò)軟件虛擬化,通過(guò)電腦和互聯(lián)網(wǎng)代替以往的紙和筆。設(shè)計(jì)師完成自己的設(shè)計(jì)方案后,通過(guò)一些技術(shù)軟件,如CAD,501記WOrks等,將產(chǎn)品直觀的表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí),企業(yè)可以利用虛擬實(shí)現(xiàn)技術(shù)(如Cult3D)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案制作成三維模型到網(wǎng)上,利用局域網(wǎng)的便捷性向內(nèi)部各部門(mén)演示產(chǎn)品功能和使用操作,等到新產(chǎn)品研發(fā)完成后也可借助互聯(lián)網(wǎng)向客戶展示新產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行預(yù)銷(xiāo)售[5]。在這個(gè)階段,設(shè)計(jì)者可以利用軟件的交互系統(tǒng)或者交互設(shè)備搭配調(diào)整產(chǎn)品的顏色、配置以及內(nèi)部結(jié)構(gòu),通過(guò)相關(guān)部門(mén)和人員的參與互動(dòng),搜集反饋信息,及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的方案調(diào)整,這樣方便快捷的同時(shí)也節(jié)省了時(shí)間和成本。

設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審前,為使方案更為成熟有效,可進(jìn)行樣件制作。樣件制作過(guò)程中,設(shè)計(jì)人員及生產(chǎn)管理人員需要全程跟蹤指導(dǎo)樣件制作的每個(gè)環(huán)節(jié),了解生產(chǎn)操作的可實(shí)施性程度、生產(chǎn)周期和效率、材料能源消耗、產(chǎn)品實(shí)物效果以及軟裝搭配等,根據(jù)樣件生產(chǎn)過(guò)程中了解到的問(wèn)題權(quán)衡后進(jìn)行方案調(diào)整。以樣件的生產(chǎn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),換算出批量生產(chǎn)的能源消耗、人工周期、材料用量等數(shù)據(jù),在評(píng)審過(guò)程中,可提供這些相關(guān)生產(chǎn)數(shù)據(jù),為綜合評(píng)定設(shè)計(jì)方案提供參考。同時(shí),設(shè)計(jì)人員為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的加工制造,需要對(duì)市場(chǎng)上機(jī)械設(shè)備的性能、加工條件、刀具等進(jìn)行了解和調(diào)研,了解最新的加工工藝,指導(dǎo)生產(chǎn)進(jìn)行改進(jìn)或者提出引進(jìn)新設(shè)備和新工藝的方案。比如,由于木材軟硬程度不一樣,經(jīng)過(guò)雕刻機(jī)后的雕刻圖案的木材纖維斷裂引起的毛躁程度不同,可以考慮調(diào)整雕刻機(jī)走針的頻率和進(jìn)深,或者引進(jìn)更為先進(jìn)的精雕機(jī)床。

評(píng)審過(guò)程,主要是結(jié)合家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位,對(duì)設(shè)計(jì)方案的可行性進(jìn)行審核,并提出改良和完善意見(jiàn)。此時(shí)的設(shè)計(jì)方案已經(jīng)集中體現(xiàn)在一個(gè)具體的樣件產(chǎn)品上,評(píng)審的對(duì)象包括:產(chǎn)品的外觀、功能、材料選用、五金件、工藝要求、成本以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等。評(píng)審過(guò)程需要有開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員、生產(chǎn)制造人員、質(zhì)量檢測(cè)監(jiān)控人員、營(yíng)銷(xiāo)人員,有時(shí)甚至加上協(xié)作廠家、客戶代表等協(xié)同討論。這要求有完善的設(shè)計(jì)管理與協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu),組織和協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門(mén)和群體參與到評(píng)審中,同時(shí)搜集和整理產(chǎn)品評(píng)審的意見(jiàn)和建議信息,在正式投人生產(chǎn)前,對(duì)方案再次進(jìn)行調(diào)整,確保方案最大化的合理有效,當(dāng)然這種便于信息溝通的例會(huì)制度也是必不可少的。

2結(jié)語(yǔ)

篇8

長(zhǎng)期以來(lái)，“好銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不好銷(xiāo)”，一直是令經(jīng)銷(xiāo)商和零售商頭痛的問(wèn)題。

“好銷(xiāo)的產(chǎn)品”，一般是知名大品牌的已進(jìn)入成熟期的一種或幾種非常暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，也正因?yàn)榉浅充N(xiāo)，在通路環(huán)節(jié)參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商就比較多，通路環(huán)節(jié)的利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，幾乎接近“賣(mài)穿”，從而形成“產(chǎn)品雖然好銷(xiāo)，但不賺錢(qián)”的局面。

“賺錢(qián)的產(chǎn)品”， 一般是中小企業(yè)的新產(chǎn)品，一方面新產(chǎn)品留給通路環(huán)節(jié)的利潤(rùn)比較高，另一方面因?yàn)閰⑴c經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商比較少，價(jià)格不會(huì)很快透明，所以經(jīng)銷(xiāo)商和零售商有錢(qián)可賺。但因中小企業(yè)在市場(chǎng)上缺少知名度，產(chǎn)品并不好銷(xiāo)，所以形成“產(chǎn)品雖然賺錢(qián)，但不好銷(xiāo)”的局面。

這里所指的“新產(chǎn)品”是一個(gè)區(qū)域概念，并不一定是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，只要此產(chǎn)品沒(méi)有在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)，那么對(duì)于這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)就是新產(chǎn)品。

經(jīng)銷(xiāo)商為了解決“好銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不好銷(xiāo)”的矛盾，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作中，一些“聰明”的經(jīng)銷(xiāo)商就“以好銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)賺錢(qián)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售”，也就是 “帶貨銷(xiāo)售”。 二、“帶貨銷(xiāo)售”的分類(lèi)

（一）根據(jù)帶貨的動(dòng)機(jī)分類(lèi)。

“帶貨銷(xiāo)售”最根本的動(dòng)機(jī)無(wú)疑都是為了賺錢(qián)，都是為了實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)的最大化。但如果再對(duì)“帶貨銷(xiāo)售”的動(dòng)機(jī)加以細(xì)分的話，可以分為以下幾種：

1、為爭(zhēng)奪下級(jí)客戶引發(fā)的帶貨銷(xiāo)售

走量的暢銷(xiāo)產(chǎn)品一般進(jìn)入了市場(chǎng)成長(zhǎng)期或成熟期，其經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。在激烈競(jìng)爭(zhēng)中為了爭(zhēng)奪下級(jí)客戶，有些經(jīng)銷(xiāo)商干脆把本來(lái)利潤(rùn)就不大的暢銷(xiāo)品的價(jià)格完全放下來(lái)，微利甚至無(wú)利銷(xiāo)售，以此來(lái)吸引下級(jí)客戶進(jìn)貨。那么損失的利潤(rùn)怎么辦呢？當(dāng)然是由所帶動(dòng)的其他賺錢(qián)產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。

2、為推銷(xiāo)利潤(rùn)大的產(chǎn)品而帶貨銷(xiāo)售

暢銷(xiāo)產(chǎn)品雖然銷(xiāo)量大，但獲利率很低，而一些新上市的產(chǎn)品，雖然銷(xiāo)量不大，但經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間相當(dāng)可觀。為了賺取更大的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)接手一些利潤(rùn)大的新產(chǎn)品，但是如何提高這些產(chǎn)品的銷(xiāo)量呢？利潤(rùn)雖然大，但是如果銷(xiāo)量過(guò)小同樣無(wú)錢(qián)可賺。

經(jīng)銷(xiāo)商的策略通常是：以強(qiáng)勢(shì)的品牌帶動(dòng)弱勢(shì)品牌，以走量產(chǎn)品帶動(dòng)賺錢(qián)產(chǎn)品，犧牲走量產(chǎn)品的微薄利潤(rùn)，舍小求大，通過(guò)帶貨銷(xiāo)售拉動(dòng)獲利大的產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而獲得更高的經(jīng)營(yíng)總利潤(rùn)。

3、產(chǎn)品供不應(yīng)求乘機(jī)帶貨銷(xiāo)售

當(dāng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品或部分品種供不應(yīng)求時(shí)，就成了緊俏商品，手中有貨的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)奇貨可居，乘機(jī)搭賣(mài)利潤(rùn)大的產(chǎn)品。

有的是因?yàn)殇N(xiāo)售渠道過(guò)窄，導(dǎo)致市場(chǎng)供貨量小于市場(chǎng)的需求量；有的是因?yàn)殇N(xiāo)售旺季，產(chǎn)品供不應(yīng)求或者部分品種斷貨；有的是因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)之間供貨量不平衡，有的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)不足，而有的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)相對(duì)飽和。

4、既賺返利又賺價(jià)差的帶貨銷(xiāo)售

一般來(lái)說(shuō)，暢銷(xiāo)品廠家給經(jīng)銷(xiāo)商定的銷(xiāo)量任務(wù)都較高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)量任務(wù)，愿意降低價(jià)格來(lái)“跑量”，以便完成廠家的銷(xiāo)量任務(wù)，從而拿到廠家的返利。特別是廠家實(shí)行坎級(jí)返利的政策時(shí)，更是如此。

另一方面，將暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)“跑量”的同時(shí)，又可帶動(dòng)賺錢(qián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣一來(lái)可以通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品“跑量”來(lái)拿到返利，二來(lái)可以賺取利大產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)，正可謂是一舉兩得。

（二）根據(jù)帶貨的產(chǎn)品分類(lèi)。

根據(jù)帶貨的產(chǎn)品分類(lèi)，“帶貨銷(xiāo)售”可分為“同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售”和“非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售”。

同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售——是指用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品與被帶的產(chǎn)品屬于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。比如，用暢銷(xiāo)的五鹿奶粉來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷(xiāo)售。

非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售——是指用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品與被帶的產(chǎn)品不屬于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。比如，用暢銷(xiāo)的金龍魚(yú)植物油來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷(xiāo)售。

（三）根據(jù)帶貨的價(jià)格分類(lèi)。

根據(jù)帶貨的價(jià)格分類(lèi)，“帶貨銷(xiāo)售”可分為“降價(jià)型帶貨銷(xiāo)售”和“非降價(jià)型帶貨銷(xiāo)售”。

降價(jià)型帶貨銷(xiāo)售——是指有意壓低走量的暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格，以此為誘惑，來(lái)帶動(dòng)其他賺錢(qián)的非暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這是最常見(jiàn)的“帶貨銷(xiāo)售”方式。

非降價(jià)型帶貨銷(xiāo)售——是指進(jìn)行“帶貨銷(xiāo)售”時(shí)，沒(méi)有降低用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格，一般有以下兩種情況：

一種情況是用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)品的市場(chǎng)供貨量小于市場(chǎng)需求量，因市場(chǎng)上貨源緊缺，暢銷(xiāo)品成了緊俏產(chǎn)品，無(wú)需降低價(jià)格就具有足夠的帶貨能力；

另一種情況是贈(zèng)送型帶貨，即沒(méi)有直接把用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)，而是采用贈(zèng)送暢銷(xiāo)產(chǎn)品的方式。

比如，若用暢銷(xiāo)的五鹿奶粉來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷(xiāo)售，五鹿奶粉的價(jià)格不變，經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶每進(jìn)10件五鹿奶粉就贈(zèng)送1件，條件是必須搭進(jìn)1件某一知名度不高的奶粉。

（四）根據(jù)帶貨的方法分類(lèi)。

根據(jù)帶貨的方法分類(lèi)，“帶貨銷(xiāo)售”可分為“硬性帶貨銷(xiāo)售”和“隱性帶貨銷(xiāo)售”。

硬性帶貨銷(xiāo)售——是指用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品與被帶的非暢銷(xiāo)產(chǎn)品具有明確的數(shù)量比例。

比如，若用暢銷(xiāo)的五鹿奶粉來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶每進(jìn)10件五鹿奶粉就必須搭進(jìn)1件某一知名度不高的奶粉。

隱性帶貨銷(xiāo)售——是指不作硬性帶貨要求，沒(méi)有明確的帶貨比例，主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其下級(jí)客戶的影響力。

大部分掌握了暢銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，一般都有著成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，與下級(jí)客戶也建立了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，無(wú)需制定明確的帶貨比例就具有足夠的帶貨能力。 三、中小企業(yè)巧借“帶貨銷(xiāo)售”的案例

“好銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不好銷(xiāo)”，經(jīng)銷(xiāo)商為了其自身利益的最大化，就用好銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)賺錢(qián)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。那么，對(duì)于中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，這也就找到了一種“搭便車(chē)”的策略，即通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的“帶貨銷(xiāo)售”行為將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。在實(shí)踐操作中，有不少中小企業(yè)就是通過(guò)這種“借網(wǎng)”的策略，來(lái)進(jìn)行前期的新產(chǎn)品推廣。

案例：

胖胖經(jīng)理是一奶粉廠家的區(qū)域經(jīng)理，年底被派到湖南開(kāi)拓市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪市場(chǎng)考察，決定首先開(kāi)拓湘潭市場(chǎng)。

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上，胖胖經(jīng)理確實(shí)費(fèi)了一番周折。胖胖經(jīng)理原想，自己廠家的奶粉在湖南市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)新產(chǎn)品，沒(méi)有知名度，要找大經(jīng)銷(xiāo)商做自己的產(chǎn)品是不可能的，于是就決定專門(mén)找不大不小的經(jīng)銷(xiāo)商。可跑了一個(gè)星期市場(chǎng)，也談了不少經(jīng)銷(xiāo)商，但沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的產(chǎn)品感興趣，理由是盡管你的產(chǎn)品利潤(rùn)比較高，但在湖南市場(chǎng)沒(méi)有知名度，不好銷(xiāo)，風(fēng)險(xiǎn)太大。

無(wú)奈，胖胖經(jīng)理只好去找大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商試一試，跑了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，只有一個(gè)叫周老板的經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)感興趣。原因是這樣的，周老板做了幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的湘潭市場(chǎng)總，其中有一個(gè)產(chǎn)品是生產(chǎn)廠家在武漢的方便面，此方便面在湖南市場(chǎng)的銷(xiāo)售很紅火，但因廠家對(duì)市場(chǎng)管控不嚴(yán)，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格越賣(mài)越低，周老板做了一年，沒(méi)有錢(qián)可賺，幾乎成了廠家的義務(wù)“搬運(yùn)工”。周老板原想到年底能完成銷(xiāo)量任務(wù)，拿到廠家的返利賺點(diǎn)錢(qián)，但現(xiàn)在離完成銷(xiāo)量任務(wù)還差一大截，而時(shí)間只有一個(gè)多月了。如果完不成銷(xiāo)量任務(wù)就拿不到廠家的返利，等于這一年白干。

胖胖經(jīng)理聽(tīng)了以后，就想，周老板的方便面好銷(xiāo)但不賺錢(qián)，我的奶粉賺錢(qián)但不好銷(xiāo)，那么能不能一舉兩得呢？有了，胖胖經(jīng)理給周老板出了一個(gè)主意，如果用好銷(xiāo)的方便面來(lái)帶動(dòng)我賺錢(qián)的奶粉銷(xiāo)售，也就是“帶貨銷(xiāo)售”，那不就有利潤(rùn)了嗎？

周老板一想，有道理。于是，胖胖經(jīng)理與周老板一起精心策劃了一個(gè)一舉多得的方案，與其這樣完不成銷(xiāo)量任務(wù)，還不如干脆把方便面的價(jià)格降下來(lái)，什么價(jià)進(jìn)就什么價(jià)出，爭(zhēng)取年底完成銷(xiāo)量任務(wù)，拿到廠家的返利。

同時(shí)，方便面的價(jià)格也不能白白降下來(lái)，可以用方便面來(lái)帶動(dòng)奶粉的銷(xiāo)售，每進(jìn)15件方便面必須搭進(jìn)1件胖胖經(jīng)理的奶粉。

另外，胖胖經(jīng)理為了“圈住”周老板，向周老板承諾：一個(gè)月內(nèi)，只要胖胖經(jīng)理的奶粉能在80％的零售終端鋪貨到位，并進(jìn)入兩個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，因方便面的價(jià)格降下來(lái)所造成的損失全部由胖胖經(jīng)理的廠家來(lái)彌補(bǔ)！

自把方便面的價(jià)格降下來(lái)后，對(duì)周老板的下線經(jīng)銷(xiāo)商和零售商很有吸引力，都比平常加大了進(jìn)貨量。對(duì)同時(shí)搭進(jìn)1件奶粉也能接受，更何況這奶粉從包裝和口感來(lái)看，好像還不錯(cuò)，價(jià)格也不貴。

一個(gè)月后，胖胖經(jīng)理的奶粉能在80％的零售終端鋪貨到位，并進(jìn)入兩個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，由于周老板與大賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)也省了不少錢(qián)。而周老板呢？因?yàn)榘逊奖忝娴膬r(jià)格降下來(lái)后，銷(xiāo)售量增加， 到年底銷(xiāo)量任務(wù)也完成了，廠家的返利也拿到了。

奶粉鋪貨到位后，胖胖經(jīng)理立即組建了一支助銷(xiāo)隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商周老板工作。助銷(xiāo)隊(duì)伍深入市場(chǎng)終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點(diǎn)工作，在零售終端進(jìn)行各種各樣的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。三個(gè)月后，湘潭市場(chǎng)被成功啟動(dòng)。同時(shí)，因奶粉的銷(xiāo)售勢(shì)頭看好，為周老板又增加了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

胖胖經(jīng)理成功啟動(dòng)湘潭市場(chǎng)后，又來(lái)到了湖南常德。

根據(jù)啟動(dòng)湘潭市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，胖胖經(jīng)理也想用湘潭模式來(lái)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)。于是，胖胖經(jīng)理就著意尋找是否有好的“帶貨銷(xiāo)售”機(jī)會(huì)。說(shuō)來(lái)也巧，又被胖胖經(jīng)理逮到一個(gè)難得的“帶貨”機(jī)會(huì)。

事情是這樣的，五鹿奶粉為了管理和控制好市場(chǎng)的價(jià)格體系，防止因價(jià)格混亂導(dǎo)致竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)等現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)一直實(shí)行“供貨量配額制”。也就是對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的供貨量是事先計(jì)劃好的，并且嚴(yán)格執(zhí)行，不是你經(jīng)銷(xiāo)商要多少貨就給多少貨，五鹿奶粉就是通過(guò)這種手段來(lái)管理價(jià)格體系的。

在這種嚴(yán)格的供貨量配額制度下，往往出現(xiàn)某些區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)需求量大于市場(chǎng)供貨量的情況，而胖胖經(jīng)理準(zhǔn)備開(kāi)拓的常德市場(chǎng)就正好屬于這種情況。如此，五鹿奶粉經(jīng)銷(xiāo)商手中的五鹿奶粉就成了供不應(yīng)求的緊俏產(chǎn)品，于是胖胖經(jīng)理立即抓住了這不可多得的“帶貨”機(jī)會(huì)。就以與湘潭同樣的模式，通過(guò)五鹿奶粉來(lái)“帶貨銷(xiāo)售”，胖胖經(jīng)理又搭了一回五鹿便車(chē)。 四、讓“帶貨銷(xiāo)售”成為一種系統(tǒng)的運(yùn)作

“帶貨銷(xiāo)售”本是經(jīng)銷(xiāo)商為了其自身利益最大化而自發(fā)產(chǎn)生的行為，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想將“帶貨銷(xiāo)售”為我所用，并上升為一種進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的“搭便車(chē)”策略，就必須把經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)產(chǎn)生的“帶貨銷(xiāo)售”，精心策劃為有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣的一個(gè)步驟。也就是說(shuō)，要讓“帶貨銷(xiāo)售”成為一種系統(tǒng)的運(yùn)作。

那么，如何讓“帶貨銷(xiāo)售”成為一種系統(tǒng)的運(yùn)作呢？第一，尋找具有“帶貨力”的經(jīng)銷(xiāo)商；第二，為“帶貨銷(xiāo)售”提供動(dòng)力；第三，啟動(dòng)終端市場(chǎng)，形成良性循環(huán)。

（一）尋找“帶貨銷(xiāo)售”的機(jī)會(huì)

一個(gè)好的“帶貨銷(xiāo)售”機(jī)會(huì)要符合幾點(diǎn)：一是經(jīng)銷(xiāo)商具有帶貨的能力，二是經(jīng)銷(xiāo)商具有明顯的帶貨動(dòng)機(jī)，三是對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣、積極性高。

要使“帶貨銷(xiāo)售”成為可能，首先要找到具有帶貨能力的經(jīng)銷(xiāo)商，只有掌握了至少一種暢銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并以此建立了穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商才具有帶貨能力。

哪些經(jīng)銷(xiāo)商具有明顯的帶貨動(dòng)機(jī)呢？如果經(jīng)銷(xiāo)商所的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，價(jià)格接近“賣(mài)穿”，利潤(rùn)越來(lái)越少，經(jīng)銷(xiāo)商幾乎成了“搬運(yùn)工”，那么他很可能會(huì)具有帶貨的意愿，愿意帶貨銷(xiāo)售。

另外，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣，積極性高，對(duì)你產(chǎn)品的市場(chǎng)前景看好，認(rèn)為是其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

挑選“帶貨”經(jīng)銷(xiāo)商還要注意兩點(diǎn)：

其一，經(jīng)銷(xiāo)商所的暢銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群要與你的目標(biāo)顧客群相吻合，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域要與你的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域相吻合。

其二，經(jīng)銷(xiāo)商接手的新產(chǎn)品是你一家還是幾家，如果經(jīng)銷(xiāo)商接手的新產(chǎn)品比較多，你就要考慮經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品推廣上。

（二）為“帶貨銷(xiāo)售”提供動(dòng)力

第一，讓經(jīng)銷(xiāo)商有“帶貨”的積極性。

作為新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要使經(jīng)銷(xiāo)商有 “帶貨”的積極性，必須給經(jīng)銷(xiāo)商比較高的利潤(rùn)，否則，即使經(jīng)銷(xiāo)商具有帶貨能力，他也不會(huì)愿意帶你的貨。

同時(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也不能過(guò)高，而且給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)必須是可控的。否則，就會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象的發(fā)生。

第二，你的產(chǎn)品能被輕易帶動(dòng)。

其一，你的產(chǎn)品必須要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

如果你的產(chǎn)品與用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品屬于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，那你產(chǎn)品的價(jià)格必須要低些，至少不能高于其價(jià)格，即使你的產(chǎn)品比它更好，也是一樣。

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是通過(guò)帶貨來(lái)銷(xiāo)售的，你的產(chǎn)品與用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品是一起且同時(shí)銷(xiāo)售出去的，兩者價(jià)格具有直接可比性，如果被帶的產(chǎn)品價(jià)格比用來(lái)帶貨的產(chǎn)品價(jià)格還高，你說(shuō)誰(shuí)能接受？

如果你的產(chǎn)品與用來(lái)帶貨的暢銷(xiāo)產(chǎn)品不屬于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？那么，與你的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，相對(duì)于那些市場(chǎng)占有率較高、知名度較大的同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，你產(chǎn)品的價(jià)格必須要低些。

中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣，要先通過(guò)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品低價(jià)切入市場(chǎng)，然后再逐步將價(jià)格稍高的產(chǎn)品向市場(chǎng)滲透。

其二，在產(chǎn)品力上要有局部?jī)?yōu)勢(shì)。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，難以在產(chǎn)品力上取得區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面優(yōu)勢(shì)，但你的產(chǎn)品一定要有局部?jī)?yōu)勢(shì)，并且沒(méi)有明顯的劣勢(shì)。也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品要在功能、包裝、份量等某一方面要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，如此，你的產(chǎn)品才能被輕易帶動(dòng)。

有人認(rèn)為，無(wú)論什么產(chǎn)品，只要給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)，就能通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商手中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售出去。這種想法是錯(cuò)誤的。

1、如果你的產(chǎn)品沒(méi)有任何區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，產(chǎn)品力平平甚至很弱，那么你給經(jīng)銷(xiāo)商再多的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)接受你的產(chǎn)品的，因?yàn)檫@是明擺著的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品最終是賣(mài)給消費(fèi)者的，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有任何區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色，終端消費(fèi)者不認(rèn)可、不接受你的產(chǎn)品，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商采取何種策略，最終都只能是失敗的。

2、 具有帶貨能力的經(jīng)銷(xiāo)商是一種稀缺資源，不僅是你有“搭便車(chē)”的想法，還有更多的廠家也有同樣的想法，如果大家都想“搭便車(chē)”，就存在“競(jìng)爭(zhēng)上車(chē)”的問(wèn)題。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他卻有足夠的選擇余地，經(jīng)銷(xiāo)商考慮的不僅僅是利潤(rùn)多少的問(wèn)題，考慮更多的是能否成為其新的持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源。

那么，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商更容易接受你的產(chǎn)品呢？那就是你產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，也就是產(chǎn)品力。產(chǎn)品力是“帶貨銷(xiāo)售”的最直接動(dòng)力。

（三）啟動(dòng)終端市場(chǎng)，形成良性循環(huán)

1、“帶貨銷(xiāo)售”并不能解決啟動(dòng)終端銷(xiāo)售的問(wèn)題。

作為一種“搭便車(chē)”的策略，“帶貨銷(xiāo)售”的最實(shí)質(zhì)作用就是利用經(jīng)銷(xiāo)商的“通路推力”，最大限度地減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。

也就是說(shuō)，“帶貨銷(xiāo)售”解決的主要是中小企業(yè)新產(chǎn)品鋪貨的問(wèn)題，但 “帶貨銷(xiāo)售”并不能解決啟動(dòng)終端銷(xiāo)售的問(wèn)題。

而要真正成功地啟動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，必須做到“通路推力”與“終端拉力”的結(jié)合并取得動(dòng)態(tài)平衡。如果只有“通路推力”而沒(méi)有“終端拉力”；或“終端拉力”遠(yuǎn)小于 “通路推力”，兩者極不平衡，都無(wú)法成功地啟動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

2、新產(chǎn)品入市，最重要的生死關(guān)就是終端銷(xiāo)售。

新產(chǎn)品入市，最重要的生死關(guān)就是終端銷(xiāo)售。能否啟動(dòng)終端市場(chǎng)，形成良好的終端銷(xiāo)售，并形成良性循環(huán)，對(duì)最終能否成功地啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)起著決定性作用。

而要促進(jìn)終端銷(xiāo)售盡快產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量，最有效的辦法是產(chǎn)品通過(guò)“帶貨銷(xiāo)售”鋪貨到位后，及時(shí)跟進(jìn)終端推廣，啟動(dòng)終端消費(fèi)。

但是，如果產(chǎn)品通過(guò)“帶貨銷(xiāo)售”鋪貨到位后，市場(chǎng)推廣和終端宣傳沒(méi)有跟進(jìn)，終端消費(fèi)沒(méi)有啟動(dòng)，盡管你的產(chǎn)品通過(guò)“帶貨銷(xiāo)售”抵達(dá)了終端售點(diǎn)，產(chǎn)品上了貨架，但產(chǎn)品并沒(méi)有最終賣(mài)到消費(fèi)者手中，導(dǎo)致你的產(chǎn)品在終端受阻，從一開(kāi)始就成為滯銷(xiāo)品，從而最終導(dǎo)致零售終端因產(chǎn)品滯銷(xiāo)而全面退貨。而且，終端零售商一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“不好賣(mài)”的印象，就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品失去信心，就會(huì)不愿再銷(xiāo)售。

而終端銷(xiāo)售停滯，則勢(shì)必禍及經(jīng)銷(xiāo)商直至你企業(yè)自身。如此就會(huì)打擊所有通路成員對(duì)你產(chǎn)品的信心，市場(chǎng)就會(huì)變成了“夾生飯”。這樣，你前期的“帶貨銷(xiāo)售”也就等于前功盡棄。

所以，在做好“帶貨銷(xiāo)售”工作的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分重視終端的消費(fèi)拉動(dòng)工作，盡快啟動(dòng)終端出貨，且從一開(kāi)始就形成良好的終端銷(xiāo)售。

而產(chǎn)品的暢銷(xiāo)又會(huì)進(jìn)一步引起終端的興趣，刺激零售商的進(jìn)貨意愿，零售店將陸續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，這樣就變被動(dòng)的“帶貨銷(xiāo)售”為經(jīng)銷(xiāo)商和零售商主動(dòng)要貨，從而形成良性循環(huán)。 五、“帶貨銷(xiāo)售”的成功關(guān)鍵點(diǎn)

（一）只選擇一個(gè)主打產(chǎn)品切入市場(chǎng)。

如果你的產(chǎn)品是一個(gè)系列，那你必須從中選擇一個(gè)（最多兩個(gè)）產(chǎn)品力最強(qiáng)、最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作為主打產(chǎn)品，如果你想通過(guò)“帶貨銷(xiāo)售”來(lái)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售，往往是失敗的。

先用一個(gè)最具優(yōu)勢(shì)的主打產(chǎn)品來(lái)撕開(kāi)市場(chǎng)，打通渠道，站穩(wěn)腳跟，建立起初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，鎖定第一批顧客群。然后再將其它產(chǎn)品有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行滲透，順著主打產(chǎn)品打開(kāi)的銷(xiāo)路迅速到達(dá)消費(fèi)終端，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售。

（二）帶貨比例一定要合理。

通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶貨，帶貨比例不要大了。所帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占用來(lái)帶貨的產(chǎn)品的銷(xiāo)售額的比例，最好不要超過(guò)20％。

其一，如果帶貨比例過(guò)大，盡管有經(jīng)銷(xiāo)商的積極推薦，但其下線經(jīng)銷(xiāo)商和零售商感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)太大，難以接受。

其二，“帶貨銷(xiāo)售”的真正目的是使新產(chǎn)品快速鋪貨到位、抵達(dá)零售終端，盡快使消費(fèi)者在終端零售點(diǎn)能見(jiàn)到你的產(chǎn)品，并與通路成員建立起初步的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是為了眼前通過(guò)帶貨出去的這點(diǎn)銷(xiāo)量。

其三，作為一個(gè)新產(chǎn)品，前期的終端銷(xiāo)售量肯定不會(huì)很大，如果帶貨比例過(guò)大，而終端又消化不了這么多產(chǎn)品，只會(huì)造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的負(fù)面影響。

所以，要制定合理的帶貨比例，并且要控制帶貨總量，不要造成產(chǎn)品在終端積壓。要使新產(chǎn)品抵達(dá)終端的售點(diǎn)多一點(diǎn)，而不是向一個(gè)點(diǎn)壓很多貨，壓貨只會(huì)把通路壓死。

（三）要注意控制產(chǎn)品的流向。

就中小企業(yè)的實(shí)力而言，只能一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地啟動(dòng)市場(chǎng)。中小企業(yè)必須有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破市場(chǎng)”，每階段集中于一點(diǎn)，把市場(chǎng)做深做透。

所以，“帶貨銷(xiāo)售” 同樣也要與有節(jié)奏的市場(chǎng)推廣相配合，對(duì)于目前無(wú)力顧及、暫不準(zhǔn)備啟動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)，你的產(chǎn)品就不要流向這些市場(chǎng)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，如果沒(méi)有跟進(jìn)的市場(chǎng)推廣與終端宣傳相配合，終端銷(xiāo)售是難以啟動(dòng)的。終端銷(xiāo)售沒(méi)有啟動(dòng)，產(chǎn)品實(shí)際上只是滯留在通路環(huán)節(jié)，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售。

另外，對(duì)于用來(lái)帶貨的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，因其是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，它所覆蓋和輻射的市場(chǎng)區(qū)域往往會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你現(xiàn)階段準(zhǔn)備做深作透的區(qū)域。如果你不特意控制你產(chǎn)品的流向，產(chǎn)品很可能就會(huì)大量流向你目前無(wú)力顧及的區(qū)域市場(chǎng)，從而為你后階段的市場(chǎng)推廣造成隱患。 六、防范“帶貨銷(xiāo)售”的風(fēng)險(xiǎn)

（一）盡量不要引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。

“帶貨銷(xiāo)售”作為一種中小企業(yè)“搭便車(chē)”的策略，是借了暢銷(xiāo)產(chǎn)品的光，所以盡量不要引起“被借”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。如果想不引起“被借”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)，要注意以下幾點(diǎn)：

1、盡量選擇非同類(lèi)產(chǎn)品帶貨。

選擇非同類(lèi)產(chǎn)品帶貨要比選擇同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要好，因?yàn)檫x擇同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。

2、盡量選擇用幾種產(chǎn)品來(lái)帶貨。

選擇幾種產(chǎn)品來(lái)帶貨要比只選擇一種產(chǎn)品要好，一方面，對(duì)于進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商來(lái)說(shuō)，有多種方案可供選擇，則更容易接受些；另一方面，相對(duì)于集中于用一種產(chǎn)品來(lái)帶貨，分散用幾種產(chǎn)品來(lái)帶貨，則更不容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。

3、盡量選擇非本地產(chǎn)品來(lái)帶貨。

選擇非本地產(chǎn)品來(lái)帶貨要比選擇本地產(chǎn)品來(lái)帶貨要好，因?yàn)楸镜禺a(chǎn)品很容易察覺(jué)被人“搭便車(chē)”。

4、盡量選擇“小塘里的大魚(yú)”。

有些企業(yè)雖不大，但其產(chǎn)品在某些區(qū)域市場(chǎng)特別好銷(xiāo)，具有很強(qiáng)的“帶貨力”，但因企業(yè)不大，往往沒(méi)有自己的終端隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)的管控不嚴(yán)，主要是依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售。

5、不要破壞“被借”產(chǎn)品的價(jià)格體系。

比如上述胖胖經(jīng)理的案例中，為帶動(dòng)奶粉的銷(xiāo)售把方便面的價(jià)格直接降下來(lái)，這樣就嚴(yán)重破壞了“被借”產(chǎn)品的價(jià)格體系，如此很容易引起對(duì)方的市場(chǎng)報(bào)復(fù)。

上述胖胖經(jīng)理的案例中的帶貨方案是：方便面什么價(jià)進(jìn)就什么價(jià)出，方便面不賺一分錢(qián)，每進(jìn)15件方便面必須搭進(jìn)1件奶粉。

可以這樣設(shè)計(jì)帶貨方案，把原帶貨方案改為：方便面價(jià)格不變，每進(jìn)15件方便面贈(zèng)送1件方便面，條件是必須搭進(jìn)1件奶粉。

（二）從“借網(wǎng)”到“控網(wǎng)”，掌握主動(dòng)權(quán)。

“帶貨銷(xiāo)售”是一種“借網(wǎng)”策略，只是權(quán)宜之計(jì)，“借網(wǎng)” 只是手段而不是最終目的，真正的目的是“控網(wǎng)”。

廠方和經(jīng)銷(xiāo)商畢竟分屬不同的利益主體，廠商雙方存在多方面的矛盾，沖突難以避免。今天經(jīng)銷(xiāo)商可以用暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶貨來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，明天也許他可能就銷(xiāo)售別人利潤(rùn)更大的產(chǎn)品，而把你丟在一邊。

案例

歐楊是廣東一家生產(chǎn)薯片企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)湖南、湖北和江西的市場(chǎng)開(kāi)拓。半年來(lái)，歐楊經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)?cè)诠久星懊?/p>

其實(shí)，歐楊經(jīng)理的銷(xiāo)售策略也很簡(jiǎn)單，就是一心一意搭客品薯片的便車(chē)。

歐楊經(jīng)理每到一個(gè)城市，就專門(mén)找做客品薯片的經(jīng)銷(xiāo)商，或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。給這些經(jīng)銷(xiāo)商較大的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商積極性很高，就這樣通過(guò)這些經(jīng)銷(xiāo)商用客品薯片來(lái)帶動(dòng)自己薯片的銷(xiāo)售。

相對(duì)客品薯片來(lái)說(shuō)，同樣一袋薯片，歐楊經(jīng)理的薯片不僅分量要多一些而且零售價(jià)格也便宜一些。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商帶貨產(chǎn)品抵達(dá)零售終端后，一旦與客品薯片陳列在一起，就體現(xiàn)出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然也就吸引了不少顧客。所以，半年來(lái)，歐楊經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。

不久，歐楊所在企業(yè)的一位經(jīng)理，跳槽到廣東另一家生產(chǎn)薯片的企業(yè)，然后用與歐楊同樣的策略，走與歐楊同樣的路線，即通過(guò)客品薯片的經(jīng)銷(xiāo)商“帶貨銷(xiāo)售”，只不過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)更大一些。于是，原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)歐楊的薯片漸漸沒(méi)有了興趣，都紛紛轉(zhuǎn)向了利潤(rùn)更大的那種薯片。

經(jīng)銷(xiāo)商不做了，歐楊的銷(xiāo)售量急劇下降，歐楊卻沒(méi)有任何辦法。因?yàn)橐苋齻€(gè)省，歐楊一個(gè)月時(shí)間幾乎有20天在旅途上，每次都是拜訪一下經(jīng)銷(xiāo)商就走了。一直以來(lái)，歐楊就只認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商不做了，盡管終端銷(xiāo)售還可以，但歐楊對(duì)零售終端從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)，甚至經(jīng)銷(xiāo)商把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)到哪里去了，歐楊都搞不太清楚。

無(wú)奈，歐楊只能要求公司增加給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，但公司不同意這么做。沒(méi)辦法，歐楊最終只能選擇辭職走人。就這樣，歐楊原所在企業(yè)在此三省的銷(xiāo)售全軍覆沒(méi)。

從以上案例，我們可以知道“控網(wǎng)”的重要性。“借網(wǎng)” 只是第一步，如果要不受制于人，必須從“借網(wǎng)”到“滲透”，再?gòu)摹皾B透”到“控網(wǎng)”，真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

第一，建立助銷(xiāo)隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。

通過(guò)助銷(xiāo)的方式，派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作，既能提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，又能盡快有效地掌控市場(chǎng)。其實(shí)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商也就是最好地控制經(jīng)銷(xiāo)商。

你的業(yè)務(wù)代表協(xié)助和控制經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售工作，配合管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，從而使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地到達(dá)零售終端。同時(shí)又最大限度地管理控制了經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)范了經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為，確保你的各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施，如此就避免了市場(chǎng)價(jià)格混亂、產(chǎn)品覆蓋率太低、竄貨等現(xiàn)象的發(fā)生。

第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制零售終端。

要牢牢掌握終端客戶，最大限度控制零售終端。通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的控制來(lái)避免受制于經(jīng)銷(xiāo)商，減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴。

終端零售商是最重要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源，要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，重要的一條就是把終端零售商控制住。誰(shuí)控制了終端零售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。

你的業(yè)務(wù)代表一定要深入市場(chǎng)終端，加強(qiáng)產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點(diǎn)工作，提高產(chǎn)品“市場(chǎng)展露度”，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出貨率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。如此在業(yè)務(wù)代表的努力和你廠家的各項(xiàng)支持下，你控制市場(chǎng)的無(wú)形之手，就直接伸到了零售終端，零售終端就牢牢掌握在你的手中。

（三）不能把“帶貨銷(xiāo)售”作為常規(guī)手段。

“帶貨銷(xiāo)售”作為一種搭別人便車(chē)的策略，是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，操作難度也比較大；另一方面，“帶貨銷(xiāo)售”有時(shí)是可遇不可求的，所以你不能單純依靠“帶貨銷(xiāo)售”來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品的前期推廣，不能把“帶貨銷(xiāo)售”作為推廣的常規(guī)手段。

一般來(lái)說(shuō)，“帶貨銷(xiāo)售”只有在非常時(shí)期有必要采取非常規(guī)手段時(shí)使用。在以下幾種情形下可以考慮“帶貨銷(xiāo)售”的策略。

1、進(jìn)入市場(chǎng)的阻力很大，不得不借力。

比如，零售終端對(duì)你的新產(chǎn)品根本不感興趣，廠家如果不借力，則新產(chǎn)品要么無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，要么周期很長(zhǎng)、代價(jià)很大。

2、鋪貨嚴(yán)重滯后于廣告。

比如，廣告先行了，而新產(chǎn)品的鋪貨遇到意想不到的困難，導(dǎo)致鋪貨嚴(yán)重滯后于廣告。為了使鋪貨有效地配合廣告，就必須迅速將產(chǎn)品鋪貨到終端，這時(shí)就不得不借力。

3、臨近產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季。

臨近產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，時(shí)間緊迫，如果按部就班地進(jìn)行鋪貨與推廣，因周期較長(zhǎng)就會(huì)錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售旺季。這時(shí)，就不得不考慮通過(guò)“帶貨銷(xiāo)售”，迅速將產(chǎn)品鋪貨到終端。

4、大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)不去。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品要進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)是不容易的，有時(shí)必須通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商“帶貨” 才能進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)。

5、粗耕市場(chǎng)做銷(xiāo)量。

對(duì)于企業(yè)不準(zhǔn)備精耕細(xì)作的市場(chǎng)，就可以通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商“帶貨銷(xiāo)售”，做一些銷(xiāo)量。特別是有些產(chǎn)品力較強(qiáng)、具有明顯特色的日用消費(fèi)品，只要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨到終端，就會(huì)產(chǎn)生一定的終端自然銷(xiāo)量。這些粗耕市場(chǎng)主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推力進(jìn)行推廣，企業(yè)不進(jìn)行廣告與宣傳的投入。

6、難得的“帶貨”機(jī)會(huì)。

一個(gè)好的“帶貨銷(xiāo)售”機(jī)會(huì)，往往是可遇不可求的。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果“逮住”了一個(gè)難得的“帶貨”機(jī)會(huì)，從而可以更經(jīng)濟(jì)地進(jìn)行新產(chǎn)品的前期推廣、更快速地進(jìn)入市場(chǎng)，當(dāng)然要為我所用。有現(xiàn)成的便車(chē)可搭，為什么不搭？ 七、最終的雙贏解決方案

現(xiàn)在，對(duì)于擁有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的知名企業(yè)來(lái)說(shuō)，直接掌控終端、加強(qiáng)終端建設(shè)的企業(yè)越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的作用和影響力也就越來(lái)越弱。如此，中小企業(yè)“帶貨銷(xiāo)售”的機(jī)會(huì)只會(huì)越來(lái)越少，“搭便車(chē)”也就越來(lái)越不容易。

另外，作為一種“暗借”行為，“帶貨銷(xiāo)售”畢竟只是“術(shù)”而不是“道”。那么，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有比“帶貨銷(xiāo)售”更好的解決方案呢？能不能變“暗借”為“明借”呢？

捆綁銷(xiāo)售和銷(xiāo)售就是雙贏的解決方案。

1、捆綁銷(xiāo)售

捆綁銷(xiāo)售是廠家與廠家之間從源頭上進(jìn)行的合作，相對(duì)于“帶貨銷(xiāo)售”來(lái)說(shuō)，是一種雙贏的“互借”合作。

中小企業(yè)相互之間，可以通過(guò)捆綁銷(xiāo)售的合作模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享，如此“弱弱合作”則變強(qiáng)，也就無(wú)需再去搭暢銷(xiāo)產(chǎn)品的便車(chē)。

案例：家用凈水器與空氣清新機(jī)的捆綁銷(xiāo)售

有兩家做小家電的中小企業(yè)，一家是生產(chǎn)凈水器的，另一家是生產(chǎn)空氣清新機(jī)的，兩家的目標(biāo)顧客群基本吻合，實(shí)質(zhì)上都是在滿足消費(fèi)者對(duì)“家庭凈化”的需求。

兩個(gè)產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上是互補(bǔ)的，為“家庭凈化”提供整體解決方案。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果他對(duì)“家庭空氣凈化”有需求，就很容易產(chǎn)生對(duì)“家庭用水凈化”的需求；相反也一樣。

凈水器廠家在廣東等區(qū)域市場(chǎng)有著穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而對(duì)空氣清新機(jī)來(lái)說(shuō)，江浙一帶是其根據(jù)地市場(chǎng)。

為了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源共享，兩家進(jìn)行了捆綁合作?？諝馇逍聶C(jī)廠家在江浙市場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)方的凈水器，而凈水器廠家則在廣東等區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售合作伙伴的空氣清新機(jī)。如此捆綁銷(xiāo)售，雙方的產(chǎn)品都以最快的速度、最小的代價(jià)打入了各自的區(qū)域市場(chǎng)，可以說(shuō)是真正的雙贏。

2、銷(xiāo)售

中小企業(yè)可與同行業(yè)的擁有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的知名大企業(yè)合作，將自己的產(chǎn)品全權(quán)或部分交給大企業(yè)，通過(guò)大企業(yè)成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以充分利用自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，攤薄經(jīng)營(yíng)成本，這是一種雙贏的“明借” 合作。

篇9

大家好！

感謝公司給我這次競(jìng)聘上崗的機(jī)會(huì)，我叫，畢業(yè)于學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)。我競(jìng)聘的崗位是市場(chǎng)中心市場(chǎng)策劃員職位，之所以競(jìng)聘這個(gè)職位，是因?yàn)槲矣幸韵聨讉€(gè)優(yōu)勢(shì)：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和近1年的駐外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐讓我更深刻了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。

2．對(duì)活動(dòng)策劃有自己獨(dú)特見(jiàn)解，著有論文《電力工業(yè)游營(yíng)銷(xiāo)》闡述電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃.《城市營(yíng)銷(xiāo)新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點(diǎn)?！兜胤饺闃I(yè)如何突圍》從營(yíng)銷(xiāo)角度分析城市型乳品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略

3．有一定寫(xiě)作專長(zhǎng)，能快速提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)組織成語(yǔ)言變成消費(fèi)者能夠理解的語(yǔ)言宣傳出去。

4．自學(xué)相關(guān)品牌運(yùn)作技巧，策劃技巧，有一定針對(duì)市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)功底。

下面我從4個(gè)方面闡述我的觀點(diǎn)

一、對(duì)競(jìng)聘崗位的認(rèn)識(shí)和理解

市場(chǎng)策劃就是產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售，策劃要結(jié)合銷(xiāo)售才能做強(qiáng)，相信我在濰坊市場(chǎng)一年的市場(chǎng)一線工作經(jīng)歷會(huì)給今后市場(chǎng)策劃工作帶來(lái)幫助。（附頁(yè)：個(gè)人總結(jié)的濰坊市場(chǎng)乳品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀）我對(duì)本職位的理解是主要有以下四個(gè)方面：

1、配合制訂銷(xiāo)售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)和品牌活動(dòng)的效果。

2、組織實(shí)施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動(dòng)策劃。

3、協(xié)調(diào)并解決促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4、對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，制定相應(yīng)解決方案。

二、對(duì)市場(chǎng)中心策劃現(xiàn)狀客觀認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)

注重促銷(xiāo)，缺乏消費(fèi)引導(dǎo)。外地市場(chǎng)品牌宣傳力度不夠，沒(méi)有融入本地化的元素，不容易被外地市場(chǎng)消費(fèi)者心理上接受。

1、在基地性市場(chǎng)減少促銷(xiāo)力度，以推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品為主，同時(shí)利用媒體與地面的推廣工作作好消費(fèi)引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類(lèi)上。市場(chǎng)中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒(méi)有發(fā)揮到很好效果，下一步重點(diǎn)工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過(guò)程監(jiān)控。

2、在外地市場(chǎng)品牌知名度不高的情況下，以促銷(xiāo)和消費(fèi)引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專家對(duì)酸奶的高度評(píng)價(jià)，聯(lián)合國(guó)公布的十大健康食品之一，針對(duì)性的打擊地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對(duì)手用戶提升自己奶量。濰坊市場(chǎng)我做過(guò)調(diào)研，時(shí)間4周，通過(guò)對(duì)12個(gè)奶點(diǎn)的試點(diǎn)，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個(gè)奶點(diǎn)酸奶品類(lèi)4周后酸奶銷(xiāo)量較4周前提升50%?？梢?jiàn)差異化推廣能起到很好的效果。

三、工作后目標(biāo)；計(jì)劃、措施，日常管理。

競(jìng)聘上崗后工作目標(biāo)是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類(lèi)構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，保證新產(chǎn)品順利成長(zhǎng)，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

計(jì)劃措施：上崗后通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)中出現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)現(xiàn)有流程體系，著重做目標(biāo)的跟進(jìn)工作，提升執(zhí)行力。通過(guò)制定嚴(yán)格的活動(dòng)過(guò)程監(jiān)控流程，保證各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過(guò)外出市場(chǎng)調(diào)研對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動(dòng)順利進(jìn)行。制定策劃，推廣方案配合銷(xiāo)售部宣傳銷(xiāo)售。

四、競(jìng)聘崗位個(gè)人分析

優(yōu)勢(shì)：

1．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有很高的熱情，有持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情

2．有本公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場(chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)者想法

3．重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

4．善于理性分析，能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

5．執(zhí)行力強(qiáng)

劣勢(shì)：

1．辦公自動(dòng)化軟件運(yùn)用不熟練

2．對(duì)數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒(méi)有品牌，策劃，調(diào)研方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4．過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn)

篇10

本人在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，過(guò)快地組建一支龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍往往得不償失。它很容易導(dǎo)致公司在人員工資和銷(xiāo)售費(fèi)用上花掉大量的成本，卻仍然很難達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售數(shù)字。本人認(rèn)為，要提高銷(xiāo)售效率，銷(xiāo)售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認(rèn)清銷(xiāo)售增長(zhǎng)變化是有過(guò)程、分階段的，并且不同的銷(xiāo)售過(guò)程和階段對(duì)應(yīng)有不同的銷(xiāo)售管理內(nèi)容。因?yàn)?，銷(xiāo)售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場(chǎng)了解和顧客熟悉的過(guò)程都遵循一條隨著時(shí)間及銷(xiāo)售工作推進(jìn)而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。

事實(shí)上，我們不難想象這種一個(gè)過(guò)程：一開(kāi)始什么都沒(méi)有，公司根據(jù)早期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查對(duì)產(chǎn)品作了一個(gè)大概的設(shè)想并進(jìn)行了研發(fā)和制造。

產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復(fù)修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣(mài)給更多客戶，從他們那里獲得更進(jìn)一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品功能的改進(jìn)。如此反復(fù)多次，最后才促使一個(gè)新產(chǎn)品成為一個(gè)被市場(chǎng)接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開(kāi)拓、調(diào)整、完善等基礎(chǔ)性工作的完善過(guò)程也是這樣子。這里沒(méi)有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷(xiāo)售人員匆匆投放到市場(chǎng)后就能很快地取得銷(xiāo)量上的快速提升。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問(wèn)題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問(wèn)題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問(wèn)題才會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路的問(wèn)題還沒(méi)完全確定下來(lái)就貿(mào)然玩起銷(xiāo)售人員的人海戰(zhàn)術(shù)，將使公司付出大量的銷(xiāo)售費(fèi)用而不會(huì)在銷(xiāo)售額上有大的成效。

本人認(rèn)為一個(gè)新產(chǎn)品從導(dǎo)入到成熟，在銷(xiāo)售管理過(guò)程上，可以分為3個(gè)階段：起始階段、成長(zhǎng)階段和成熟階段。每一階段所需的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模和銷(xiāo)售人員類(lèi)型都不一樣，同時(shí)也對(duì)應(yīng)著生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略的不同階段。

起始階段是從產(chǎn)品通過(guò)用戶測(cè)試后一直到公司實(shí)現(xiàn)賺到第1元錢(qián)的一段時(shí)期。在這個(gè)階段，給銷(xiāo)售人員分派高額任務(wù)量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應(yīng)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)宣傳提供支持。這時(shí)也不宜雇用太多的銷(xiāo)售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷(xiāo)售代表"，應(yīng)屆畢業(yè)生基本上都有這種特點(diǎn)，他們能夠與各個(gè)部門(mén)積極地溝通，能夠容忍不確定性，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有濃厚興趣，可以推動(dòng)客戶與公司各職能團(tuán)隊(duì)打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進(jìn)方案和附屬材料。

成長(zhǎng)階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開(kāi)始到產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得一定的認(rèn)可度（或有若干個(gè)老客戶）的一段時(shí)期。在這一階段，銷(xiāo)售管理人員應(yīng)當(dāng)著重于推廣一種可重復(fù)的銷(xiāo)售模式，同時(shí)更精準(zhǔn)地調(diào)整市場(chǎng)定位，并根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度的坡度，相應(yīng)地增加銷(xiāo)售人員的數(shù)量。這時(shí)應(yīng)招募“開(kāi)拓型銷(xiāo)售代表”，他們應(yīng)當(dāng)參與銷(xiāo)售模式的發(fā)展和完善，不過(guò)他們不必具備“好奇型銷(xiāo)售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調(diào)為主。