導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

篇1

這一表象揭示出一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，那就是市場(chǎng)調(diào)研為什么會(huì)遠(yuǎn)離中國(guó)企業(yè)?

原因之一：歷史桎梏

我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)奉行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，絕大多數(shù)企業(yè)只管按國(guó)家指定計(jì)劃生產(chǎn)，根本不必?fù)?dān)心生產(chǎn)過(guò)剩和銷(xiāo)售問(wèn)題。而廣大消費(fèi)者，無(wú)論商店里供應(yīng)的物品是好是壞，除了被動(dòng)接受外別無(wú)他計(jì)。在這種情況下，市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)中自然沒(méi)有什么價(jià)值可言，企業(yè)也根本不可能投資搞市場(chǎng)調(diào)研和人員培訓(xùn)，企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)幾近冰點(diǎn)。而今，盡管改革開(kāi)放已十幾年，但舊體制形成的慣性依然很大，很多人仍然沒(méi)能完全從歷史梗桔中掙脫出來(lái)。我們按牙圈稱(chēng)這樣的企業(yè)“思想不解放”。市場(chǎng)調(diào)研離這類(lèi)企業(yè)最遙遠(yuǎn)。

原因之二：觀念落后

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，迫使企業(yè)要盡快樹(shù)立起先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是“企業(yè)要熱愛(ài)顧客而不是產(chǎn)品”，其經(jīng)營(yíng)思路應(yīng)該是：產(chǎn)品計(jì)劃的起點(diǎn)是市場(chǎng)(消費(fèi)需求，其主體是消費(fèi)者)，終點(diǎn)也是市場(chǎng)(消費(fèi)者)，兩點(diǎn)聯(lián)結(jié)于消費(fèi)者，并形成反饋系統(tǒng)。在這里消費(fèi)者是第一位的，產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。市場(chǎng)調(diào)研一開(kāi)始就被重視，其作用就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真正需求，并且貫穿產(chǎn)品計(jì)劃的始終。

然而，更多的中國(guó)企業(yè)已習(xí)慣于把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品上，認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就會(huì)有人要。他們的經(jīng)營(yíng)思路是：其產(chǎn)品計(jì)劃的起點(diǎn)是產(chǎn)品本身，企業(yè)往往美其名曰：“新產(chǎn)品”或“好產(chǎn)品”，只有當(dāng)他們鐘愛(ài)的產(chǎn)品開(kāi)始積壓時(shí)，企業(yè)才會(huì)驚慌失措，但是己陷入困境。這類(lèi)企業(yè)占的比例不小，苛刻地說(shuō)，至今還在喊“質(zhì)量第一”的企業(yè)都應(yīng)該反省一下，自己是否屬于這樣的經(jīng)營(yíng)思路。市場(chǎng)調(diào)研與這類(lèi)企業(yè)相距也很遙遠(yuǎn)，他們最多把市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)作發(fā)掘積壓產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的工具，比如偶爾來(lái)個(gè)“金點(diǎn)子有獎(jiǎng)?wù)髑蟆笔裁吹?，僅此而已。

原因之三：管理機(jī)制不健全

管理者面對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果與自己的觀點(diǎn)不一致時(shí)，正確的作法是從另外的調(diào)研公司獲取幫助。然而，很多經(jīng)理卻往往固執(zhí)地認(rèn)為自己懂得更多，怕采納調(diào)研結(jié)果會(huì)有損自己在同事和上司心目中的形象，寧可犧牲集體的利益而確保自己的位置。

當(dāng)前的管理機(jī)制有待改良，決策者在很多情況下不必承擔(dān)因錯(cuò)誤決策而引起的重大經(jīng)濟(jì)責(zé)任，即使是經(jīng)營(yíng)承包責(zé)任制，對(duì)決策者的懲罰也是撓癢癢，有的甚至只是易地做官。這在客觀上使決策者為一己私利違背客觀規(guī)律辦事成為可能。市場(chǎng)調(diào)研在這樣的企業(yè)自然受到打擊和排擠，市場(chǎng)調(diào)研除了掩人耳目，別無(wú)他用。說(shuō)不走還有勞命傷財(cái)之嫌。

原因之四：企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

許多企業(yè)把市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)作簡(jiǎn)單的事實(shí)調(diào)查，認(rèn)為無(wú)非是設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷、選定幾個(gè)樣本、面談訪問(wèn)，然后寫(xiě)個(gè)報(bào)告，起不了什么大作用。對(duì)調(diào)研人員的報(bào)酬也等同于一般辦公職員，所以吸引不了優(yōu)秀人才，調(diào)研工作便無(wú)法出色完成，結(jié)果進(jìn)一步增加了領(lǐng)導(dǎo)的偏見(jiàn)，從而形成惡性循環(huán)。

有些企業(yè)把市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)作一次性事務(wù)，干完了事；有些企業(yè)則過(guò)分地希望從市場(chǎng)調(diào)研中獲取更多結(jié)論與建議，而給的預(yù)算又太低；如此等等。這些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)都使企業(yè)冷落市場(chǎng)調(diào)研，遠(yuǎn)離市場(chǎng)調(diào)研。

原因之五：市調(diào)人員自身素質(zhì)問(wèn)題

研究人員訓(xùn)練不夠，操作不規(guī)范，如有的研究人員對(duì)調(diào)研的問(wèn)題不做明確定義，導(dǎo)致后面工作事倍功半，無(wú)效信息過(guò)多過(guò)雜，難以形成有效的結(jié)論和建議；有的研究人員不能按時(shí)完成調(diào)研工作，調(diào)研報(bào)告出來(lái)太遲，趕不上決策時(shí)間；有的研究人員則缺乏綜合能力，把調(diào)研報(bào)告寫(xiě)的過(guò)于抽象、復(fù)雜和含糊，從而對(duì)決策沒(méi)有幫助；更多的研究人員缺乏創(chuàng)造性，調(diào)研報(bào)告無(wú)新意，都是些耳熟能詳?shù)男畔?；至于市?chǎng)調(diào)研本身出了錯(cuò)誤，造成經(jīng)濟(jì)損失則更使企業(yè)不信賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研，并逐漸遠(yuǎn)離。

篇2

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)決策市場(chǎng)調(diào)研

引言：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)由地區(qū)擴(kuò)展到了全球范圍。為了取得在產(chǎn)品與成本等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的變化相應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。在制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略或是改變營(yíng)銷(xiāo)組合的營(yíng)銷(xiāo)決策中，市場(chǎng)調(diào)研起著非常關(guān)鍵的先導(dǎo)性作用，它使?fàn)I銷(xiāo)決策能夠建立在科學(xué)的市場(chǎng)信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)的定義：市場(chǎng)調(diào)研是一種通過(guò)特定信息將消費(fèi)者(顧客、客戶(hù)和公眾)與營(yíng)銷(xiāo)者(生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商)聯(lián)系起來(lái)的手段。

一、營(yíng)銷(xiāo)決策需要市場(chǎng)調(diào)研

（一）市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是計(jì)劃并實(shí)施必要的控制手段以促成交換并滿(mǎn)足有關(guān)組織和個(gè)人目標(biāo)的過(guò)程。許多企業(yè)都有非常成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。但是，并非所有的企業(yè)都能夠認(rèn)識(shí)和做到這一點(diǎn)，每年總是有大量的企業(yè)因新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗、公司經(jīng)營(yíng)不善等原因而瀕臨倒閉。所以，企業(yè)若要做出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)決策，則必須依賴(lài)于及時(shí)和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。

（二）市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)決策的重要支撐力量

對(duì)于發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家的工商企業(yè)，市場(chǎng)調(diào)研是其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的工具，也是他們謀求更大市場(chǎng)份額的主要決策依據(jù)。目前，美國(guó)的大公司都有自己獨(dú)立的市場(chǎng)調(diào)查部，它直接對(duì)最高決策層負(fù)責(zé)。

我國(guó)企業(yè)由于長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)調(diào)研工作長(zhǎng)期得不到應(yīng)有的重視。改革開(kāi)放以后，尤其是中國(guó)加入WT0，伴隨著經(jīng)濟(jì)體制和市場(chǎng)體系的逐步建立和完善，市場(chǎng)調(diào)研也在實(shí)踐中日趨成熟。

二、市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷(xiāo)決策中的運(yùn)用

市場(chǎng)調(diào)研有其特定的功能，它可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)，幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的改善、增加銷(xiāo)售、增強(qiáng)盈利能力。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，根據(jù)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)需求滿(mǎn)足程度的不同，一般都要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的產(chǎn)品生命周期，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，營(yíng)銷(xiāo)決策人員可針對(duì)各個(gè)階段不同的特點(diǎn)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)當(dāng)然也就應(yīng)有所區(qū)別。

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期

對(duì)于企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常都要經(jīng)歷一個(gè)新創(chuàng)意、新概念到新產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程。而且不可能每一個(gè)新創(chuàng)意都變成新產(chǎn)品。總是只有一部分新創(chuàng)意可能會(huì)最終變成新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)可借助市場(chǎng)調(diào)研的方法不斷從內(nèi)部、外部挖掘各種新創(chuàng)意建立起產(chǎn)品的創(chuàng)意庫(kù)，并賦予每個(gè)創(chuàng)意各種評(píng)價(jià)指標(biāo)，使得真正有前景的創(chuàng)意能夠適時(shí)地形成新產(chǎn)品。同時(shí)，為了預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景并制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，可通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客的態(tài)度研究、產(chǎn)品測(cè)試、品牌轉(zhuǎn)換研究等，從不同的角度了解不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而達(dá)到投放市場(chǎng)的最佳效果。

（二）產(chǎn)品引進(jìn)期

引進(jìn)期里，新產(chǎn)品初上市，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，顧客對(duì)新產(chǎn)品還不熟悉，故營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不在競(jìng)爭(zhēng)，而在于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。為此，需對(duì)目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研從而確定廣告投放的媒體、廣告的內(nèi)容以及廣告的策略，以使產(chǎn)品盡快被目標(biāo)顧客所接受以打開(kāi)市場(chǎng)。

（三）產(chǎn)品成長(zhǎng)期

在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)整體快速成長(zhǎng)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始增多。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的關(guān)鍵在于面臨新的競(jìng)爭(zhēng)者如何陜速搶奪市場(chǎng)占有率。為此，需展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)組合的調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道調(diào)查等，分析出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的我方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（四）產(chǎn)品成熟期

在產(chǎn)品成熟期，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)由成長(zhǎng)期的搶奪市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)化為保持市場(chǎng)占有率。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略可采取產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)調(diào)整、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合、合并等策略增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。因此通過(guò)對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展變動(dòng)方向等方面的調(diào)查，對(duì)替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查，明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，從而在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、行業(yè)介入等方面準(zhǔn)確決策，未雨綢繆。

（五）產(chǎn)品衰退期

產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，產(chǎn)品的需求量在市場(chǎng)上呈現(xiàn)衰退的趨勢(shì)。此時(shí)，企業(yè)可在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)獲得能力比率調(diào)查、未來(lái)市場(chǎng)定位分析等調(diào)查分析的基礎(chǔ)上確定出產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，并設(shè)計(jì)出原產(chǎn)品的替代品或是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的步驟和方法

（一）市場(chǎng)調(diào)研的步驟

1．市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備階段。這是市場(chǎng)調(diào)查的決策、設(shè)計(jì)、籌劃階段。具體工作有三項(xiàng)：確定調(diào)研的任務(wù)、設(shè)計(jì)調(diào)研的方案、組建調(diào)研的隊(duì)伍。2．市場(chǎng)調(diào)研搜集資料階段。這一階段是市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中最為重要，是要有較大投入的階段。其主要任務(wù)是在調(diào)研范圍內(nèi)，對(duì)調(diào)研對(duì)象，就調(diào)研內(nèi)容相關(guān)的資料，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行系統(tǒng)地搜集。3．市場(chǎng)調(diào)研分析階段。主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)搜集資料階段取得的資料進(jìn)行鑒別與整理，并對(duì)整理后的市場(chǎng)資料做統(tǒng)計(jì)分析和開(kāi)展理論研究。4．市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)階段。主要任務(wù)是撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，總結(jié)調(diào)研工作，評(píng)估調(diào)研結(jié)果。

（二）市場(chǎng)調(diào)研的方法

1．傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方法。常用的傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研方法有問(wèn)卷調(diào)查、用戶(hù)回饋、訪談會(huì)、實(shí)驗(yàn)調(diào)查、收集有關(guān)部門(mén)上報(bào)的數(shù)據(jù)等，由于傳統(tǒng)的方法存在的費(fèi)用高、周期長(zhǎng)、缺乏針對(duì)性、效果差等問(wèn)題，目前許多企業(yè)正尋求更合適的方法開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作。2．網(wǎng)上調(diào)查方法。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)( 簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)) 調(diào)研方法是適應(yīng)信息傳播媒體的變革所形成的一種嶄新調(diào)研方法，依附于互聯(lián)網(wǎng)而存在，并因網(wǎng)絡(luò)自身的特征而具有與傳統(tǒng)調(diào)研方法不同的形式。目前數(shù)據(jù)的采集主要利用搜索引擎訪問(wèn)相關(guān)的網(wǎng)站( 如各種專(zhuān)題性或綜合性網(wǎng)站) ，利用相關(guān)的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)達(dá)到調(diào)查的目的。

四、如何避免營(yíng)銷(xiāo)決策依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研的誤區(qū)

由于市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中的顯著作用，正被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用。但許多企業(yè)沒(méi)有深入把握市場(chǎng)

調(diào)研的運(yùn)作規(guī)則，從而可能會(huì)產(chǎn)生調(diào)研替代決策、決策必調(diào)研等應(yīng)用誤區(qū)。

篇3

[論文摘要]本文闡述了市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策中的重要作用，重點(diǎn)探討了如何有效地利用市場(chǎng)調(diào)研方法來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)決策的科學(xué)性，并指出了有效避免營(yíng)銷(xiāo)決策誤區(qū)的方法。

一、營(yíng)銷(xiāo)決策需要市場(chǎng)調(diào)研

（一）市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)

（二）市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)決策的重要支撐力量

二、市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷(xiāo)決策中的運(yùn)用

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期

對(duì)于企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常都要經(jīng)歷一個(gè)新創(chuàng)意、新概念到新產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程。而且不可能每一個(gè)新創(chuàng)意都變成新產(chǎn)品?？偸侵挥幸徊糠中聞?chuàng)意可能會(huì)最終變成新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)可借助市場(chǎng)調(diào)研的方法不斷從內(nèi)部、外部挖掘各種新創(chuàng)意建立起產(chǎn)品的創(chuàng)意庫(kù)，并賦予每個(gè)創(chuàng)意各種評(píng)價(jià)指標(biāo)，使得真正有前景的創(chuàng)意能夠適時(shí)地形成新產(chǎn)品。同時(shí)，為了預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景并制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，可通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客的態(tài)度研究、產(chǎn)品測(cè)試、品牌轉(zhuǎn)換研究等，從不同的角度了解不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而達(dá)到投放市場(chǎng)的最佳效果。

（二）產(chǎn)品引進(jìn)期

（三）產(chǎn)品成長(zhǎng)期

（四）產(chǎn)品成熟期

（五）產(chǎn)品衰退期

三、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的步驟和方法

（一）市場(chǎng)調(diào)研的步驟

（二）市場(chǎng)調(diào)研的方法

1．傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方法。常用的傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研方法有問(wèn)卷調(diào)查、用戶(hù)回饋、訪談會(huì)、實(shí)驗(yàn)調(diào)查、收集有關(guān)部門(mén)上報(bào)的數(shù)據(jù)等，由于傳統(tǒng)的方法存在的費(fèi)用高、周期長(zhǎng)、缺乏針對(duì)性、效果差等問(wèn)題，目前許多企業(yè)正尋求更合適的方法開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作。2．網(wǎng)上調(diào)查方法?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)( 簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)) 調(diào)研方法是適應(yīng)信息傳播媒體的變革所形成的一種嶄新調(diào)研方法，依附于互聯(lián)網(wǎng)而存在，并因網(wǎng)絡(luò)自身的特征而具有與傳統(tǒng)調(diào)研方法不同的形式。目前數(shù)據(jù)的采集主要利用搜索引擎訪問(wèn)相關(guān)的網(wǎng)站( 如各種專(zhuān)題性或綜合性網(wǎng)站) ，利用相關(guān)的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)達(dá)到調(diào)查的目的。

四、如何避免營(yíng)銷(xiāo)決策依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研的誤區(qū)

調(diào)研的運(yùn)作規(guī)則，從而可能會(huì)產(chǎn)生調(diào)研替代決策、決策必調(diào)研等應(yīng)用誤區(qū)。

（一）市場(chǎng)調(diào)研替代決策

營(yíng)銷(xiāo)決策中由于市場(chǎng)調(diào)研的運(yùn)用，營(yíng)銷(xiāo)決策者在決策時(shí)有了可靠的依據(jù)，從而為決策的科學(xué)性提供了保證。然而，由于調(diào)研過(guò)程中抽樣誤差和非抽樣誤差的存在，調(diào)研的結(jié)果也難免會(huì)有誤差。因此，調(diào)研的作用只是為營(yíng)銷(xiāo)決策提供所需要的信息而不是準(zhǔn)確地給出決策方案。

（二）決策必調(diào)研

為了做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策或減少錯(cuò)誤決策的風(fēng)險(xiǎn)，決策前的市場(chǎng)調(diào)研至關(guān)重要，不過(guò)具體到某項(xiàng)決策，企業(yè)是否值得為其進(jìn)行全面深入的市場(chǎng)調(diào)查，則還要考慮各方面的因素。例如，要考慮該項(xiàng)決策的重要程度、市場(chǎng)調(diào)研所需的費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)研可能帶來(lái)的收益等。

參考文獻(xiàn)

[1]吳海建，如何認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的市場(chǎng)調(diào)研[J]，現(xiàn)代管理科學(xué)，2003（12）

[2]郝顏君，企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中的市場(chǎng)調(diào)研[J]，宿州教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（2）

[3]高孝偉，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)科學(xué)決策的保證[J]，今日中國(guó)論壇，2005（10）

[4]梁忠，論如何實(shí)施有效的市場(chǎng)調(diào)研[J]，沿海企業(yè)與科技，2005（6）

[5]劉葉志，服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)決策的市場(chǎng)調(diào)研策略探討[J]，科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2006（11）

篇4

市場(chǎng)調(diào)研在全球范圍內(nèi)日益受到重視。在美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)調(diào)研早已成為所有企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，不但設(shè)有獨(dú)立的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，還有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，而且無(wú)論企業(yè)還是專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)每年都要投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。但在我國(guó)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研還存在著各種理論認(rèn)識(shí)和實(shí)踐操作上的誤區(qū)。

市場(chǎng)調(diào)研的理論認(rèn)識(shí)誤區(qū)

忽視了市場(chǎng)調(diào)研的重要性目前，我國(guó)有許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研可有可無(wú)，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研代價(jià)高昂，且調(diào)研業(yè)績(jī)不明顯，而更愿意將資源投在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)和設(shè)備的更新改造上。還有些企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作僅僅流于形式，將市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)作一件漂亮的裝飾品，而并不在乎它的真正作用。這些企業(yè)并不在乎市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程的真實(shí)有效性和調(diào)研報(bào)告的可參考性，僅僅是想借此來(lái)襯托企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者的形式上的“重視”。

有關(guān)調(diào)查部門(mén)在對(duì)我國(guó)發(fā)達(dá)的華東地區(qū)252 家大中型企業(yè)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)，曾做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的占24%，設(shè)立市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)的只有9%，堅(jiān)持日常調(diào)研工作的僅占1.2%，在市場(chǎng)調(diào)查方面的經(jīng)費(fèi)投入也非常有限。加拿大一位大學(xué)教授曾對(duì)廣東、湖北、四川、遼寧四省425 家企業(yè)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家企業(yè)有市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)，從未對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)、政治、文化環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。而在美國(guó)，73% 的企業(yè)設(shè)有正式的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)，其中大公司的調(diào)查費(fèi)用約占經(jīng)銷(xiāo)額的3.5%，美國(guó)企業(yè)及機(jī)構(gòu)每年用于市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用超過(guò)100 億美元，且逐年遞增。在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年的廣州寶潔、摩托羅拉公司、上海莊臣等國(guó)際知名企業(yè)，盡管有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，并擁有成功的系列產(chǎn)品，但每年的調(diào)研費(fèi)用依然超過(guò)百萬(wàn)美元。它們的成功與關(guān)注消費(fèi)者需要、重視市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)中的作用息息相關(guān)。

忽視了市場(chǎng)調(diào)研的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性目前，我國(guó)有些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研復(fù)雜性的認(rèn)知度較低，誤認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研就是聽(tīng)取工作匯報(bào)或是走訪等極其簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作。實(shí)際上，市場(chǎng)調(diào)研是一種專(zhuān)業(yè)而復(fù)雜的運(yùn)作過(guò)程，它涉及到調(diào)研方法的確定、抽樣方法的選擇、問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、執(zhí)行的技巧與嚴(yán)謹(jǐn)度、資料的分析整理等。只要其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)被忽略，市場(chǎng)調(diào)研的可信度和有效性就會(huì)受到影響。企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)可以進(jìn)行簡(jiǎn)單、規(guī)模較小的調(diào)研，當(dāng)要進(jìn)行第三方公眾信息的采集、科學(xué)的數(shù)據(jù)收集執(zhí)行等大規(guī)模、復(fù)雜的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，需要聘請(qǐng)社會(huì)上的市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)完成。

高估了市場(chǎng)調(diào)研的重要性

還有的企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)調(diào)研無(wú)所不能，市場(chǎng)策略、廣告創(chuàng)意、活動(dòng)方案等等都可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)解決。實(shí)際上，市場(chǎng)調(diào)研只是采取某些有效的方法，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)或解決某些特定的問(wèn)題。市場(chǎng)調(diào)研只是輔助決策，對(duì)決策者起參考作用。直接根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定重大管理決策的做法，不僅是危險(xiǎn)的，也是不準(zhǔn)確和不可靠的。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果應(yīng)該配合企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的了解與經(jīng)驗(yàn)、決策者的策略性思考與判斷力及其他一些主客觀因素，才能使市場(chǎng)調(diào)研資料發(fā)揮出最大的參考價(jià)值。

總之，市場(chǎng)調(diào)研不是萬(wàn)能的，企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的參考價(jià)值，既不忽視它，也不迷信它，才能正確地利用市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果幫助企業(yè)做出正確的決策。

市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)踐操作誤區(qū)

功利性的市場(chǎng)調(diào)研

功利性市場(chǎng)調(diào)研主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是中國(guó)企業(yè)的一次性市場(chǎng)調(diào)研，另一方面是中國(guó)企業(yè)只有遇到問(wèn)題時(shí)才進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，企圖“亡羊補(bǔ)牢”。這兩種調(diào)研都具有一定的功利性，企業(yè)沒(méi)把市場(chǎng)調(diào)研視為一項(xiàng)常規(guī)性、持續(xù)性的工作。

有的企業(yè)認(rèn)為自己很重視調(diào)研，卻總感覺(jué)把握不住消費(fèi)者，這主要是因?yàn)槠髽I(yè)并不是每年甚至每半年都進(jìn)行一次或多次市場(chǎng)調(diào)研，而是每隔兩三年才進(jìn)行一次，有的企業(yè)甚至想通過(guò)一次市場(chǎng)調(diào)研一勞永逸。其實(shí)，調(diào)研間隔時(shí)間太久，企業(yè)就越來(lái)越難把握消費(fèi)者了。因此，要想摸透消費(fèi)者的心理，必須不斷地與其積極溝通，深入交流，長(zhǎng)期接觸。有的企業(yè)只有遇到問(wèn)題（如新產(chǎn)品上市、面臨競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻、銷(xiāo)售額下滑、消費(fèi)者投訴增多、中間商跳槽增多等）時(shí)才著急進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。問(wèn)題的產(chǎn)生都有一個(gè)累積的過(guò)程，并不是一觸即發(fā)。許多戰(zhàn)略家認(rèn)為，世上最高明的解決問(wèn)題的方法是把問(wèn)題化于無(wú)形之中。由此我們可以看出，當(dāng)碰到問(wèn)題才進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于問(wèn)題的解決非常不利，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)應(yīng)在問(wèn)題出現(xiàn)之前進(jìn)行。因此，企業(yè)要把日常的預(yù)防性調(diào)研活動(dòng)放到重要位置，并貫穿于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，它對(duì)于預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，市場(chǎng)信息的收集整理都具有重要意義。

數(shù)字化的市場(chǎng)調(diào)研

隨著科技、信息技術(shù)的發(fā)展和調(diào)研的日益增多，有些企業(yè)越來(lái)越熱衷于對(duì)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的純數(shù)學(xué)分析，而忽視了對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的研究。在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，企業(yè)會(huì)得到大量的數(shù)據(jù)，但企業(yè)決策時(shí)不能就此迷失在這些數(shù)據(jù)里。首先數(shù)據(jù)本身有很大的局限性，同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行的數(shù)據(jù)分析又是一個(gè)機(jī)械的靜態(tài)過(guò)程。因此，企業(yè)不能過(guò)分迷信于市場(chǎng)調(diào)研得來(lái)的數(shù)字和分析結(jié)果，機(jī)械地認(rèn)為只有數(shù)字才是可靠的。

當(dāng)然，并不是說(shuō)數(shù)字無(wú)用，關(guān)鍵的問(wèn)題是企業(yè)的數(shù)字和數(shù)字分析是靜態(tài)的，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的動(dòng)態(tài)的過(guò)程。決策者在利用這些數(shù)據(jù)做決策時(shí)，不但要看數(shù)據(jù)的靜態(tài)統(tǒng)計(jì)分析，而且更應(yīng)重視調(diào)研人員科學(xué)的經(jīng)驗(yàn)判斷，才能使市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)發(fā)揮應(yīng)有的作用。否則，大量的無(wú)關(guān)緊要的裝飾性數(shù)據(jù)與分析充斥其間，既擾亂決策者的思路，又浪費(fèi)決策者的時(shí)間。因此，市場(chǎng)調(diào)研的重心不在于取得調(diào)研數(shù)字的結(jié)果，而在于借此使決策者更快、更準(zhǔn)地抓住關(guān)鍵性問(wèn)題，做出科學(xué)決策。

程式化的市場(chǎng)調(diào)查

篇5

一、前言…………………………………………………………………2

二、部門(mén)職能……………………………………………………………2

三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2

四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3

3、促銷(xiāo)文員崗位職責(zé)……………………………………………3

4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷(xiāo)管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12

2、促銷(xiāo)管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊(cè)

一、前言

企劃部作為公司營(yíng)銷(xiāo)中心的一個(gè)職能部門(mén)，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。

本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門(mén)職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。

二、部門(mén)職能

1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。

2、建立并維護(hù)公司營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。

3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫(xiě)與設(shè)計(jì)各類(lèi)廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，評(píng)估促銷(xiāo)效果，改進(jìn)促銷(xiāo)方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)企劃部部門(mén)職能制定本部門(mén)組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：

四、崗位職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷(xiāo)文員、信息文員

(2)、主要職責(zé)

A．在營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門(mén)建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。

B．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案。

C．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。

E．負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。

F．完成營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

2、廣告文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類(lèi)別及分配比例。

C．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。

E．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。

F．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

3、促銷(xiāo)文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷(xiāo)方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。

C．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

D．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。

E．負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷(xiāo)活動(dòng)分析報(bào)告。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

4、信息文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。

C．負(fù)責(zé)制定專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。

E．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

五、管理規(guī)范

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國(guó)公務(wù)員共同天地

市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。

市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無(wú)處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門(mén)和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內(nèi)容與方法

主要內(nèi)容：

A．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。

B．市場(chǎng)需求調(diào)研：購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理與行為。

C．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。

D．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷(xiāo)售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷(xiāo)售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷(xiāo)活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢(xún)問(wèn)法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，以獲得所需調(diào)研信息。

B．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。

C．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。

D．專(zhuān)家訪談及技術(shù)分析法：通過(guò)與選定專(zhuān)家的溝通，說(shuō)明情況，提出問(wèn)題，收集意見(jiàn)；通過(guò)技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。

(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類(lèi)建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷(xiāo)文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類(lèi)建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷(xiāo)相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。

第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。

第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：

A．調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷(xiāo)售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

B．調(diào)查同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所占比重。

C．對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。

D．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。

E．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷(xiāo)辦法等的收集與分析工作。

F．同類(lèi)產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營(yíng)品牌的建議。

G．了解各地區(qū)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。

H．對(duì)銷(xiāo)售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷(xiāo)效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。

第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢(xún)時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

2、促銷(xiāo)管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷(xiāo)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷(xiāo)管理所要解決的就是如何制定促銷(xiāo)戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買(mǎi)決策。

促銷(xiāo)是通過(guò)信息傳播與說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶(hù)接受某種產(chǎn)品，是在賣(mài)方的控制下直接或通過(guò)其他能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策的渠道，向潛在購(gòu)買(mǎi)者傳遞有關(guān)賣(mài)方產(chǎn)品的有說(shuō)服力和有利于賣(mài)方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性溝通過(guò)程。

應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷(xiāo)策略運(yùn)作水平。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷(xiāo)引力，公司采取類(lèi)似或差異的促銷(xiāo)活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷(xiāo)資源的使用效率和促銷(xiāo)的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。

通過(guò)促銷(xiāo)管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷(xiāo)策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷(xiāo)量，提高促銷(xiāo)組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。

促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內(nèi)容與方式

促銷(xiāo)的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)及公共關(guān)系。

廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷(xiāo)方式。公司的廣告主要包括大型戶(hù)外廣告、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫(huà)。

3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。

4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。

5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。

6、各種用于有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購(gòu)買(mǎi)。

7、對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷(xiāo)方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷(xiāo)售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)工作。

人員推銷(xiāo)是指公司派出銷(xiāo)售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷(xiāo)售，與消費(fèi)者或用戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷(xiāo)方式。

銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)方式。

公共關(guān)系是指公司通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷(xiāo)方式，以及通過(guò)企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。

公司的基本促銷(xiāo)活動(dòng)分為A、B、C三種類(lèi)型：

A類(lèi)促銷(xiāo)：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷(xiāo)，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

B類(lèi)促銷(xiāo)：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷(xiāo)。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。

C類(lèi)促銷(xiāo)：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷(xiāo)中一些的經(jīng)常性問(wèn)題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷(xiāo)。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷(xiāo)套餐”計(jì)劃支持。

(3)、促銷(xiāo)管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷(xiāo)方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷(xiāo)售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷(xiāo)工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷(xiāo)效果，提出初步促銷(xiāo)工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫(xiě)市場(chǎng)促銷(xiāo)工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷(xiāo)方案及促銷(xiāo)品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第四條：企劃部促銷(xiāo)文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷(xiāo)方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷(xiāo)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類(lèi)建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門(mén)促銷(xiāo)相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷(xiāo)工作總結(jié)及下季度促銷(xiāo)活動(dòng)安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷(xiāo)有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，培訓(xùn)促銷(xiāo)員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷(xiāo)建議及促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

第八條：所有參與市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷(xiāo)品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過(guò)品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。

(2)、內(nèi)容

品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷(xiāo)、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。

通過(guò)多方的投入，包括廣告、促銷(xiāo)、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營(yíng)銷(xiāo)中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。

第二條：營(yíng)銷(xiāo)企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。

第三條：營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶(hù)、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理。

第四條：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。

第五條：公司全體員工須樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無(wú)必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務(wù)由營(yíng)銷(xiāo)中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷(xiāo)售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。

第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶(hù)外廣告、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫(xiě)完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營(yíng)銷(xiāo)中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。

第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。

B．戶(hù)外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類(lèi)廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。

第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶(hù)外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見(jiàn)證材料一同寄回公司報(bào)銷(xiāo)，見(jiàn)證材料如下：

A．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。

B．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽(tīng)?zhēng)А?/p>

C．制作類(lèi)廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。

第九條：制作戶(hù)外廣告、門(mén)頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫(huà)面尺寸必須準(zhǔn)確無(wú)誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫(huà)面報(bào)廢者，其噴繪畫(huà)面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷(xiāo)材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程

2、促銷(xiāo)管理流程

(1)、A類(lèi)促銷(xiāo)管理流程

(2)、B類(lèi)促銷(xiāo)管理流程

(3)、C類(lèi)促銷(xiāo)管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請(qǐng)與制作流程

七、工具表格

促銷(xiāo)計(jì)劃編制要點(diǎn)

一、基本內(nèi)容促銷(xiāo)計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷(xiāo)樣本促銷(xiāo)：折價(jià)促銷(xiāo)：展示會(huì)促銷(xiāo)：產(chǎn)品特賣(mài)會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷(xiāo)戶(hù)外、店頭廣告：POP（銷(xiāo)售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)

一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及類(lèi)型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說(shuō)明事項(xiàng)

戶(hù)外廣告申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

地點(diǎn)

所屬地區(qū)

月銷(xiāo)量(萬(wàn)元)

計(jì)劃時(shí)間

制作期限

計(jì)劃費(fèi)用總額

經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用額度

制作類(lèi)型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說(shuō)明

廣告位陳列位置說(shuō)明

廣告位不利因素說(shuō)明

廣告效果預(yù)測(cè)

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見(jiàn)

營(yíng)銷(xiāo)中心意見(jiàn)

總經(jīng)理意見(jiàn)

C類(lèi)促銷(xiāo)申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

所屬區(qū)域計(jì)劃促銷(xiāo)時(shí)間

預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比

本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用

促銷(xiāo)點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷(xiāo)點(diǎn)總數(shù)促銷(xiāo)地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)

促銷(xiāo)形式(ABCD)

促銷(xiāo)目的：

C類(lèi)促銷(xiāo)安排表

所屬區(qū)域：促銷(xiāo)月份：制表人：

促銷(xiāo)點(diǎn)所在地店主促銷(xiāo)類(lèi)型促銷(xiāo)時(shí)間

，全國(guó)公務(wù)員共同天地

區(qū)域月份C類(lèi)促銷(xiāo)物品申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

品名單位單價(jià)(元)訂購(gòu)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：

區(qū)域月份C類(lèi)促銷(xiāo)物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告

調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)商

上游供貨商該品牌主要銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設(shè)計(jì)

價(jià)格體系出廠價(jià)

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤(rùn)空間

二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤(rùn)空間

零售商的利潤(rùn)空間

已有過(guò)的促銷(xiāo)方式

業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務(wù)體系及政策

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)

存在的劣勢(shì)

你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：

廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求

類(lèi)別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注

廣告噴繪(戶(hù)外/門(mén)頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說(shuō)明；情況說(shuō)明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤，報(bào)企劃部辦事處最長(zhǎng)9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)

內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天

廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天

廣宣品入庫(kù)，通知到貨；核對(duì)，開(kāi)具發(fā)貨單，出庫(kù)物流部企劃部1天

托運(yùn)物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長(zhǎng)6天

制作2天

入庫(kù)，出庫(kù)，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天

新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長(zhǎng)16天

文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)中心1天

平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉(cāng)企劃部5天

按計(jì)劃分配銷(xiāo)售部1天

托運(yùn)物流部3天

日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

事項(xiàng)名稱(chēng)

情況說(shuō)明制作數(shù)量?jī)?nèi)容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時(shí)間

辦事處經(jīng)理意見(jiàn)

企劃部意見(jiàn)

銷(xiāo)售計(jì)劃部會(huì)簽意見(jiàn)

營(yíng)銷(xiāo)中心審批意見(jiàn)

媒體廣告(廣播/電視)申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

媒體名稱(chēng)

日期年月日樣稿到市場(chǎng)期限

計(jì)劃費(fèi)用總額經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用額

時(shí)間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>

該時(shí)段收視人群

媒體不利因素

時(shí)段單價(jià)元/秒元/秒該時(shí)段廣告產(chǎn)品類(lèi)別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)

企劃部意見(jiàn)情況說(shuō)明

銷(xiāo)售部意見(jiàn)

篇6

【關(guān)鍵詞】工控產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；方法；目標(biāo)市場(chǎng)

工業(yè)控制產(chǎn)品是典型的工業(yè)品。它的營(yíng)銷(xiāo)方法與民品不同。本文依據(jù)4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）、4CS（瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本、消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通）、4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）等營(yíng)銷(xiāo)理論，結(jié)合在黃石市科威自控有限公司做嵌入式PLC（可編程邏輯控制器）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體會(huì)，總結(jié)出了工控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一些方法，供同行參考。

一、分析工控產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)

4PS營(yíng)銷(xiāo)理論把產(chǎn)品作為營(yíng)銷(xiāo)的首要策略，充分揭示了產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所起的決定性作用。一種產(chǎn)品能否打開(kāi)銷(xiāo)路，與產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比密切相關(guān)。產(chǎn)品自身沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，再高明的營(yíng)銷(xiāo)大師也無(wú)能為力。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在探討開(kāi)發(fā)哪種產(chǎn)品時(shí)就開(kāi)始了。任何一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)都是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)或潛在的需要。如果判斷錯(cuò)了，那該產(chǎn)品就無(wú)法走向市場(chǎng)。20世紀(jì)80年代，美國(guó)人勞特朋針對(duì)4PS存在的問(wèn)題提出了4CS營(yíng)銷(xiāo)理論，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。根據(jù)4CS理論，在分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考。瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，就要分析產(chǎn)品的功能、性能；考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本，就要分析產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比；考慮消費(fèi)者的便利性，就要分析產(chǎn)品能否快捷地送到消費(fèi)者手中，能否為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的售前、售中、售后服務(wù)；注重與消費(fèi)者溝通，就要分析公司在消費(fèi)者心目中的形象，公司是否受消費(fèi)者歡迎。歸納起來(lái)，分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)應(yīng)從產(chǎn)品的功能、性能、價(jià)格、服務(wù)和形象五個(gè)方面著手。黃石市科威公司的嵌入式PLC，是一種根據(jù)市場(chǎng)需求，將PLC功能嵌入到特定硬件結(jié)構(gòu)中的PLC，又稱(chēng)客制式PLC（為客戶(hù)定制的PLC）。我們?cè)诜治鲈摦a(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)時(shí)，就是從上面五個(gè)方面著手的。工控產(chǎn)品市場(chǎng)全球一體化十分突出，中國(guó)工控產(chǎn)品70%以上的市場(chǎng)掌控在外國(guó)人手中。因此，分析該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，首先就要與同類(lèi)進(jìn)口產(chǎn)品比較。比較結(jié)果如下：

由上表可知，科威嵌入式PLC與進(jìn)口PLC相比，僅在產(chǎn)品的價(jià)格、個(gè)性化服務(wù)兩個(gè)方面占有優(yōu)勢(shì)，其它均處于劣勢(shì)。嵌入式PLC與其擬替代的國(guó)產(chǎn)專(zhuān)用控制器、嵌入板相比：

由上表可知，科威嵌入式PLC與國(guó)產(chǎn)專(zhuān)用控制器、嵌入板相比，在產(chǎn)品功能上占有明顯優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品性能上也有一定的優(yōu)勢(shì)，其他方面則難分伯仲。分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，就是分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力，其目的是為了對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位，尋找適合其應(yīng)用的目標(biāo)市場(chǎng)。

二、尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)

尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的第一步，就是要圍繞產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)，搜集有價(jià)值的市場(chǎng)信息?？仆度胧絇LC在搜集市場(chǎng)信息時(shí)，采用了下列方法：

1．網(wǎng)上搜索。一是上專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如中國(guó)工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)等工控行業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，了解PLC、嵌入技術(shù)、專(zhuān)用控制器、小型控制系統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)者情況、市場(chǎng)需求信息，以便對(duì)嵌入式PLC的市場(chǎng)在宏觀上有一個(gè)把握。二是上該產(chǎn)品擬重點(diǎn)推廣的行業(yè)網(wǎng)站，如中國(guó)機(jī)械網(wǎng)、中國(guó)輕工網(wǎng)、中國(guó)窯爐網(wǎng)等，了解這些行業(yè)對(duì)PLC產(chǎn)品、專(zhuān)用控制器的需求情況。三是利用搜索引擎，如先后利用百度、Google等搜索引擎，輸入“PLC控制”、“專(zhuān)用控制器”、“工控機(jī)”、“專(zhuān)用儀表”、“儀表系統(tǒng)”等關(guān)鍵詞，瀏覽嵌入式PLC能替代的控制產(chǎn)品的市場(chǎng)分布情況。

2．參加工控行業(yè)市場(chǎng)研討會(huì)議，購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。中國(guó)工控網(wǎng)每年都主辦工控市場(chǎng)論壇，出售工控產(chǎn)品市場(chǎng)研究報(bào)告。該報(bào)告披露上一年度主要工控產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、各品牌的市場(chǎng)占有率、行業(yè)銷(xiāo)量分布及增長(zhǎng)率、預(yù)計(jì)后3至5年的增長(zhǎng)率。參加工控論壇，購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，花費(fèi)不多，但對(duì)從宏觀上把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路是非常有幫助的。我們這樣做的最大收獲，一是抓大型配套廠家的營(yíng)銷(xiāo)方法的正確性得到了進(jìn)一步驗(yàn)證，二是PLC的市場(chǎng)正以15%的速度在擴(kuò)大，往上擠占工控機(jī)的市場(chǎng)，往下擠占單片機(jī)專(zhuān)用控制器的市場(chǎng)的信息，鼓舞了我們的信心。

3．投入廣告。如果將公司的市場(chǎng)人員的營(yíng)銷(xiāo)比喻成地面部隊(duì)的進(jìn)攻，那廣告就是空中轟炸。企業(yè)的炸彈——廣告費(fèi)是有限的，投到哪里去呢？我們選擇了網(wǎng)絡(luò)媒體。一是工控技術(shù)人員大多有在網(wǎng)上查閱新技術(shù)、新產(chǎn)品的習(xí)慣，二是網(wǎng)絡(luò)廣告受眾反饋及時(shí)且能互動(dòng)，見(jiàn)效快。我們?cè)诠た匦袠I(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站——中國(guó)工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)上投入的廣告，效果明顯。

4．請(qǐng)業(yè)內(nèi)朋友、老客戶(hù)出主意。任何一個(gè)企業(yè)都有自己的朋友圈。新產(chǎn)品即將推出之前，將新產(chǎn)品的功能、技術(shù)優(yōu)勢(shì)告訴自己的朋友、熟人、老客戶(hù)，請(qǐng)他們幫助參謀，看哪些行業(yè)、哪些應(yīng)用場(chǎng)合能發(fā)揮該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力?？仆厩度胧絇LC將紡織印染機(jī)械行業(yè)作為首選營(yíng)銷(xiāo)方向，就得益于一位老客戶(hù)提供的信息。

5．咨詢(xún)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家。面向技術(shù)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用的高校、科研院所、企業(yè)里的行業(yè)專(zhuān)家，憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，往往對(duì)新品的市場(chǎng)定位，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。嵌入式PLC在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，就召開(kāi)了兩次業(yè)內(nèi)專(zhuān)家市場(chǎng)研討會(huì)，一次以在企業(yè)從事自動(dòng)化技術(shù)管理的專(zhuān)家為主，一次以在高校、科研所工作的專(zhuān)家為主。兩次研討會(huì)給出的建議都是：先不要推出通用性產(chǎn)品，要依托行業(yè)走專(zhuān)用化之路。專(zhuān)家的建議給我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指明了方向。

尋找目標(biāo)市場(chǎng)的第二步是深入行業(yè)調(diào)查。以產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)為依據(jù)，在對(duì)有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)收集到一定數(shù)量信息之后，就可以選擇幾個(gè)行業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查的行業(yè)不宜過(guò)多，一般以5個(gè)以下為宜。嵌入式PLC在通過(guò)多種渠道廣泛收集市場(chǎng)信息之后，確定了紡織機(jī)械、工業(yè)窯爐、自動(dòng)供水、空壓機(jī)、智能交通等5個(gè)行業(yè)為重點(diǎn)。在調(diào)查之前，設(shè)計(jì)了一份專(zhuān)用控制器市場(chǎng)調(diào)查提綱：

專(zhuān)用控制器市場(chǎng)調(diào)查提綱

（一）專(zhuān)用控制器名稱(chēng)：

功能：

（二）應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)：

發(fā)展背景：引導(dǎo)型、發(fā)展型、成熟過(guò)熱型

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)總量、連續(xù)三年增長(zhǎng)狀態(tài)、盈虧狀態(tài)

技術(shù)支撐：大型科研機(jī)構(gòu)、一般科研機(jī)構(gòu)、無(wú)專(zhuān)業(yè)科研機(jī)構(gòu)

（三）生產(chǎn)廠家：前三名生產(chǎn)廠家名稱(chēng)：

生產(chǎn)量：

（四）應(yīng)用廠家（OEM）：前三名應(yīng)用廠家名稱(chēng)：

應(yīng)用量：

（五）價(jià)格評(píng)估：（專(zhuān)用控制器價(jià)格）

（六）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：生產(chǎn)廠家的價(jià)格、規(guī)模、盈利能力

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素：前3種行政壟斷、行業(yè)許可、成本控制、技術(shù)難點(diǎn)、服務(wù)…

競(jìng)爭(zhēng)階段：發(fā)育、割據(jù)、壟斷

（七）技術(shù)方案：顯示：指標(biāo)燈、數(shù)碼管、液晶屏、無(wú)顯示

輸入輸出：I=O=AI=AO=

控制功能：邏輯、過(guò)程、混合、數(shù)控

（八）營(yíng)銷(xiāo)模式：OEM前三名達(dá)到10000臺(tái)以上價(jià)值：

5000臺(tái)以上價(jià)值：

1000臺(tái)以上價(jià)值：

尋找目標(biāo)市場(chǎng)的第三步是確定目標(biāo)市場(chǎng)。以市場(chǎng)調(diào)查提綱為依據(jù)，采用網(wǎng)上調(diào)研與實(shí)地訪問(wèn)相結(jié)的方法，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。我們經(jīng)過(guò)近1年的調(diào)研，從產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)規(guī)模等方面考慮，先后將工業(yè)窯爐、自動(dòng)供水、空壓機(jī)、智能交通等4個(gè)行業(yè)從首選目標(biāo)市場(chǎng)中排除，將首選目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為紡織機(jī)械行業(yè)的一款織機(jī)控制器。

三、出擊工控產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)

1．先賣(mài)方案后賣(mài)產(chǎn)品。4CS、4RS營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，是否給消費(fèi)者帶來(lái)便利性，能否為消費(fèi)者帶來(lái)回報(bào)、創(chuàng)造價(jià)值，是消費(fèi)者選購(gòu)某種商品的重要原因。既然如此，在明確了某一工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、尋找到其目標(biāo)市場(chǎng)之后，就有必要立足產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，進(jìn)行必要的方案組合設(shè)計(jì)或二次開(kāi)發(fā)，以便一攬子滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供一個(gè)成本低、可靠性高、使用方便的控制方案。賣(mài)工控方案要比賣(mài)工控產(chǎn)品容易些。嵌入式PLC就是在進(jìn)行了二次開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)搭建后打入織機(jī)市場(chǎng)的。

2．拜訪客戶(hù)前要做好充分的準(zhǔn)備。在拜訪客戶(hù)前，除了必要的技術(shù)方案準(zhǔn)備外，技術(shù)支持人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的原有的技術(shù)方案有比較清楚的了解，做到知己知彼；商務(wù)操作人員，對(duì)客戶(hù)的情況如組織結(jié)構(gòu)、決策流程、選用原方案的原因應(yīng)盡可能做到心中有數(shù)。技術(shù)支持人員、商務(wù)操作人員一起去拜訪客戶(hù)，往往容易取得效果。

3．集中兵力，突破一家。國(guó)內(nèi)工控公司的財(cái)力、人力有限，在與國(guó)外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，要想爭(zhēng)得一席之地，務(wù)必集中力量從一家客戶(hù)率先突破，以獲得在該行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從而在該行業(yè)順勢(shì)推廣，以點(diǎn)帶面，打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面。

篇7

隨著計(jì)算機(jī)應(yīng)用的不斷普及，學(xué)生動(dòng)手組裝計(jì)算機(jī)的熱情也在不斷高漲，兼容PC機(jī)以其價(jià)格低廉(相對(duì)于品牌機(jī))而深受在校大學(xué)生的喜愛(ài)，學(xué)生通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，不僅能掌握計(jì)算機(jī)硬件的理論知識(shí)，更為自己能獨(dú)立組裝計(jì)算機(jī)(DIY)而對(duì)該課程產(chǎn)生了濃厚的興趣。目前，很多高校開(kāi)始把“計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)”作為選修或開(kāi)放實(shí)驗(yàn)課程來(lái)開(kāi)設(shè)，其目的是為了培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，掌握一技之長(zhǎng)。由于現(xiàn)行的理論或?qū)嶒?yàn)教材，作者從編寫(xiě)到出版，需經(jīng)過(guò)一段較長(zhǎng)時(shí)間，但計(jì)算機(jī)的各個(gè)部件在不斷升級(jí)，性能日益提高，帶來(lái)了計(jì)算機(jī)新技術(shù)、新產(chǎn)品與相對(duì)滯后的教材內(nèi)容相矛盾，要使學(xué)生能跟上硬件發(fā)展的步伐，傳統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容和考核方式已不能適應(yīng)課程發(fā)展的需要，要使實(shí)驗(yàn)內(nèi)容跟上市場(chǎng)計(jì)算機(jī)硬件的變化，學(xué)生能產(chǎn)生該門(mén)課程興趣，對(duì)該課程的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和考核方式的改革勢(shì)在必行。

2課程的特點(diǎn)和要求

學(xué)生學(xué)完“計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)”課程后，所要達(dá)到的目標(biāo)是：使學(xué)生掌握計(jì)算機(jī)硬件的基本知識(shí)和基礎(chǔ)理論，能用所學(xué)知識(shí)選購(gòu)和組裝計(jì)算機(jī)，具備計(jì)算機(jī)軟、硬件安裝、調(diào)試和維護(hù)的基本技能，常用軟件的使用，局域網(wǎng)的搭建。

該課程的特點(diǎn)：(1)課程內(nèi)容多、知識(shí)面廣，包括計(jì)算機(jī)組成部件、硬件安裝、硬件測(cè)試、系統(tǒng)BIOS設(shè)置、優(yōu)化、硬盤(pán)的分區(qū)規(guī)劃、軟件安裝、局域網(wǎng)的建設(shè)、計(jì)算機(jī)日常維護(hù)。(2)知識(shí)更新快，具有鮮明的時(shí)代特征。新知識(shí)、新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，只有不斷更新教學(xué)(實(shí)驗(yàn))內(nèi)容才能滿(mǎn)足學(xué)生了解新產(chǎn)品和新技術(shù)的要求，做到與時(shí)俱進(jìn)。(3)課程注重實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，根據(jù)該課程的特點(diǎn)，要達(dá)到學(xué)習(xí)的效果和課程的目的，必須通過(guò)大量的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)來(lái)完成。

3實(shí)驗(yàn)內(nèi)容改革

計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)是一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的基礎(chǔ)課程，要求內(nèi)容新、更新快，對(duì)教師的要求也很高，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。該門(mén)課程一般總學(xué)時(shí)32，占2個(gè)學(xué)分，結(jié)合本課程的特點(diǎn)，摒棄過(guò)去的先講后練，甚至是只講不練，在充分利用實(shí)驗(yàn)室計(jì)算機(jī)資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和考核方式的改革，采取邊講邊練，或者是先練后講的教學(xué)模式。在課程的學(xué)時(shí)安排上，我們是理論為12學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)為20學(xué)時(shí)，基本內(nèi)容大致分為6個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，現(xiàn)分別說(shuō)明。

實(shí)驗(yàn)1.認(rèn)識(shí)硬件(4學(xué)時(shí))。通過(guò)理論講解，使學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)的主要硬件(主板、內(nèi)存、CPU、硬件、光驅(qū)、顯示卡、顯示器)的性能指標(biāo)，工作原理有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，通過(guò)網(wǎng)上計(jì)算機(jī)硬件價(jià)格、性能的查詢(xún)；結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，要求學(xué)生寫(xiě)出計(jì)算機(jī)硬件的調(diào)研報(bào)告[3]，在某個(gè)價(jià)位的配置清單等手段，使學(xué)生從感性上對(duì)計(jì)算機(jī)組裝產(chǎn)生興趣。

實(shí)驗(yàn)2.計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)(4學(xué)時(shí))。計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行拆裝的成本較高，破壞性較大，為此，我們采取的方法是利用現(xiàn)有實(shí)驗(yàn)室原有資源，例如我們采用03年購(gòu)買(mǎi)的清華同方機(jī)型進(jìn)行拆裝，要求明確目標(biāo)、拆裝順序、拆裝過(guò)程中的注意點(diǎn)(曾經(jīng)有學(xué)生拆硬盤(pán)上的螺絲)；在此熟練的基礎(chǔ)上，給予指導(dǎo)，我們準(zhǔn)備了15套目前較流行的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品組裝，進(jìn)行分組實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)教師檢查，方可上電。使得學(xué)生既掌握了計(jì)算機(jī)組裝的步驟，又能接觸到新產(chǎn)品，不至于用到的都是過(guò)時(shí)產(chǎn)品。

實(shí)驗(yàn)3.常見(jiàn)故障的分析與判別(2學(xué)時(shí))。由于現(xiàn)行的計(jì)算機(jī)維修，主要是板卡級(jí)的，替代法也是常用的方法之一，在本次實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，要求學(xué)生能對(duì)實(shí)驗(yàn)2中的常見(jiàn)的一些故障能進(jìn)行分析、判斷，在相互討論的基礎(chǔ)上，自己能獨(dú)立排錯(cuò)，以便解決實(shí)驗(yàn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和獨(dú)立分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

實(shí)驗(yàn)4.系統(tǒng)的安裝(XP和WINDOWS2000Server)(4學(xué)時(shí))。通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生掌握系統(tǒng)分區(qū)、硬盤(pán)格式化、BIOS的設(shè)置、系統(tǒng)的安裝、網(wǎng)線的制作方法，利用H3C的交換機(jī)組建一局域網(wǎng)。

實(shí)驗(yàn)5.有關(guān)系統(tǒng)相關(guān)軟件的使用(4學(xué)時(shí))。該實(shí)驗(yàn)涉及四個(gè)方面的內(nèi)容，要求學(xué)生必須掌握，涉及軟件的下臷和使用。

(1)系統(tǒng)的備份(GHOST的使用)。

(2)系統(tǒng)的優(yōu)化(WINDOWS優(yōu)化大師的使用和注冊(cè)表的了解)。

(3)系統(tǒng)的測(cè)試(SisoftSandra的使用)。

(4)常用殺毒軟件的使用(瑞星、金山毒霸、卡巴斯基)

實(shí)驗(yàn)6.多媒體軟件的安裝與使用(2學(xué)時(shí))。內(nèi)容涉及

(1)圖像處理軟件

(2)聲音

(3)播放器的安裝與使用(豪杰、realPLAY、暴風(fēng)影音)

4考核方式的改革

通過(guò)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我們?cè)诳己朔绞缴弦策M(jìn)行了相應(yīng)的改革，傳統(tǒng)的考核方式是7+3模式，即理論占70%，實(shí)驗(yàn)占30%；我們采取的方式是3+7模式，即理論占30%，實(shí)驗(yàn)占70%。理論考核為輔、動(dòng)手操作為主。

筆試考核為輔、實(shí)踐操作比重高于筆試，各單項(xiàng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目獨(dú)立計(jì)分。這不僅使學(xué)生在考核上把風(fēng)險(xiǎn)分散到各個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目中去，也不必?fù)?dān)心考試通不過(guò)，再次重修，真正使學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力得到提高；在實(shí)驗(yàn)的考核方式上采取多種形式。

(1)分組討論(實(shí)驗(yàn)2)

(2)調(diào)研報(bào)告(實(shí)驗(yàn)1)

(3)實(shí)驗(yàn)報(bào)告書(shū)

寬松式的實(shí)驗(yàn)環(huán)境，學(xué)生在課內(nèi)安排實(shí)驗(yàn)如不能及時(shí)完成的話，可以利用業(yè)余時(shí)間，由學(xué)生本人提出預(yù)約申請(qǐng)進(jìn)行補(bǔ)做，達(dá)到規(guī)定的要求，分項(xiàng)目進(jìn)行單獨(dú)計(jì)分，目的只有一個(gè)，就是通過(guò)實(shí)踐的練習(xí)，確實(shí)把按大綱規(guī)定的要求落到實(shí)處，使學(xué)生能在輕松學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握一項(xiàng)技能，體現(xiàn)學(xué)以致用的原則。

5結(jié)束語(yǔ)

目前，計(jì)算機(jī)已廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)，因此懂得計(jì)算機(jī)的軟、硬件安裝，常見(jiàn)的報(bào)錯(cuò)信息、檢測(cè)方法，日常的維護(hù)和保養(yǎng)，“計(jì)算機(jī)組裝與維護(hù)”勢(shì)必將成為學(xué)生比較感興趣的課程之一，尤其對(duì)于民辦本科的學(xué)生來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)已成為大家的共識(shí)，通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)的改革，目的是為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；通過(guò)考核方式的改革，消除學(xué)生對(duì)該門(mén)課程由于理論考試不及格而帶來(lái)的負(fù)面影響，使學(xué)生能快樂(lè)學(xué)習(xí)，體會(huì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程所帶來(lái)的快樂(lè)和成功感，確實(shí)讓這門(mén)課程變成大家想學(xué)又愿意學(xué)的一門(mén)課程，事實(shí)證明，通過(guò)本學(xué)期對(duì)該門(mén)課程的改革，無(wú)論從內(nèi)容上還是考核方式上，都取得了很好的效果，學(xué)生反映較好，收效甚大。

參考文獻(xiàn):

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[3]周蘇.專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)測(cè)評(píng)的創(chuàng)新實(shí)踐[J].計(jì)算機(jī)教育,2008,(7):88-91.

[4]高尚,別小川.“計(jì)算方法”實(shí)驗(yàn)內(nèi)容的改革[J].實(shí)驗(yàn)室研究與探索,2007,26(10):106-107.

篇8

20xx年統(tǒng)籌推進(jìn)穩(wěn)增長(zhǎng)、促改革、保質(zhì)量、提產(chǎn)能、防風(fēng)險(xiǎn)、保穩(wěn)定的發(fā)展思路，進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升管理水平，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)完成。

1、5項(xiàng)管理能力提升

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力：內(nèi)外部市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)、市場(chǎng)調(diào)研能力增強(qiáng)、做好競(jìng)品對(duì)標(biāo)，提出改善建議

內(nèi)部管理能力：實(shí)施制度、流程、培訓(xùn)、績(jī)效創(chuàng)新。持續(xù)精益化管理，降低生產(chǎn)成本

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力：開(kāi)展產(chǎn)品可靠性分析、穩(wěn)定性研發(fā)，高出競(jìng)品產(chǎn)品，質(zhì)量控制提升

全面預(yù)算能力：控制各項(xiàng)費(fèi)用支出；降本增效；財(cái)務(wù)管理職能轉(zhuǎn)型

售后服務(wù)能力：降低售后服務(wù)費(fèi)用；參與產(chǎn)品質(zhì)量改善驗(yàn)證；增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度

2、銷(xiāo)售管理

表、銷(xiāo)售管理具體開(kāi)展

業(yè)務(wù)板塊

營(yíng)銷(xiāo)措施

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

產(chǎn)品模塊1

具體措施開(kāi)展描述

可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

具體措施開(kāi)展描述

可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

產(chǎn)品模塊2

具體措施開(kāi)展描述

可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

產(chǎn)品模塊3

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

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可量化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3、繼續(xù)實(shí)施、持續(xù)做好節(jié)能降耗管理工作

（1）采購(gòu)成本主要圍繞以下個(gè)方面：

針對(duì)上半年完成的招標(biāo)及議價(jià)工作進(jìn)行全面總結(jié)測(cè)算，并協(xié)助采購(gòu)?fù)瓿烧劭郏瓿赡甓群贤炗?，完成價(jià)格維護(hù)錄入系統(tǒng)。

針對(duì)主要物料供方，定期進(jìn)行降本舉措交流探討，聯(lián)合開(kāi)展降本。

根據(jù)訂單情況進(jìn)行整合，適時(shí)開(kāi)展一單一議，進(jìn)一步對(duì)年度降本實(shí)現(xiàn)支撐。

（2）技術(shù)降成本主要圍繞以下個(gè)方面

已采取的降成本措施繼續(xù)實(shí)施。

10-12米電動(dòng)空調(diào)R410A系統(tǒng)的應(yīng)用，每套降成本200元。

國(guó)產(chǎn)650排量壓縮機(jī)應(yīng)用。

S36系列配置優(yōu)化的應(yīng)用。

Y26平行流蒸發(fā)器芯體使用，每套降成本約400元。

線路板集成式高壓電器盒小批量試用。

4、質(zhì)量管理提升，品質(zhì)革命推進(jìn)

（1）提高質(zhì)量意識(shí)與職業(yè)素養(yǎng)，明確制造過(guò)程質(zhì)量主體責(zé)任，做好以下個(gè)方面

做好品質(zhì)革命實(shí)施方案的推進(jìn)

殼體專(zhuān)項(xiàng)殼體方案的推進(jìn)

做好失效模式分析，提高設(shè)計(jì)源頭對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制。

（2）做好以下項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)柜管控

持續(xù)開(kāi)展年度實(shí)物質(zhì)量提升、質(zhì)量標(biāo)兵評(píng)選、質(zhì)量月；基礎(chǔ)質(zhì)量督查、月度質(zhì)量整改、QC攻關(guān)、計(jì)量監(jiān)督檢查等質(zhì)量活動(dòng)。

質(zhì)量工時(shí)制度完善：2012年《質(zhì)量工時(shí)實(shí)施細(xì)則》在生產(chǎn)系統(tǒng)試行質(zhì)量工時(shí)，運(yùn)行以來(lái)得到廣大生產(chǎn)員工的認(rèn)可，為提升質(zhì)量意識(shí)，激發(fā)員工關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)質(zhì)量的熱情，經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)條款數(shù)次修訂，目前正在測(cè)算中，預(yù)計(jì)8月份正式簽發(fā)。

5、產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新

(1)20xx年下半年，結(jié)合市場(chǎng)需求及公司產(chǎn)品優(yōu)化，重點(diǎn)開(kāi)展以下8項(xiàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，推動(dòng)公司進(jìn)一步發(fā)展

序號(hào)

新產(chǎn)品項(xiàng)目

具體開(kāi)展措施

新項(xiàng)目1