導(dǎo)語：如何才能寫好一篇理財業(yè)務(wù)市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[摘 要]鑒于中國城市化步伐的加快，物業(yè)管理的規(guī)模擴(kuò)大，對物業(yè)管理人才在質(zhì)和量的需求上提升，本課題組通過對湖北武漢的部分物業(yè)管理公司的人才需求進(jìn)行調(diào)查，結(jié)合市場調(diào)查資料，對經(jīng)過31年發(fā)展的物業(yè)管理在人才需求結(jié)構(gòu)、技能及素質(zhì)要求上的特點進(jìn)行剖析，界定了物業(yè)管理人才培養(yǎng)目標(biāo)的市場定位。

[關(guān)鍵詞]物業(yè)管理 人才培養(yǎng) 市場需求

近幾年， 我國房地產(chǎn)業(yè)得益于市場經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)綜合開發(fā)、土地的有償使用和住宅的商品化的推動，取得了突破性發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展促進(jìn)了物業(yè)管理行業(yè)的飛速發(fā)展。據(jù)相關(guān)資料顯示，現(xiàn)在已注冊的物業(yè)服務(wù)公司超過了20000家，員工已過400萬；同時，物業(yè)總量的30%已實行物業(yè)管理，發(fā)達(dá)城市超過了60%，深圳等部分城市已超過93%。因此，經(jīng)過這些年的發(fā)展，物業(yè)管理在房地產(chǎn)業(yè)中地位越來越重要。

一、現(xiàn)階段我國物業(yè)管理行業(yè)的從業(yè)人員構(gòu)成

依據(jù)中國物業(yè)管理協(xié)會公布的物業(yè)管理行業(yè)生存狀況調(diào)查報告表明， 現(xiàn)階段我國物業(yè)管理行業(yè)的從業(yè)人員構(gòu)成存在著從業(yè)人員隊伍建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)的發(fā)展需要，突出表現(xiàn)在稱職的職業(yè)經(jīng)理人奇缺、部分管理人員與所任職務(wù)不匹配、職工隊伍的專業(yè)技能培訓(xùn)跟不上行業(yè)發(fā)展節(jié)拍等方面。這些制約該行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。

表1 物業(yè)管理行業(yè)從業(yè)人員原職位構(gòu)成情況

為了推動我國物業(yè)管理行業(yè)更好更快的發(fā)展，洞察物業(yè)管理的發(fā)展方向，明確對專業(yè)人才的需求，掌控人才需求行情，我們課題組于2012年3月對物業(yè)管理專業(yè)人才需求狀況進(jìn)行了調(diào)研。

課題組主要采取的調(diào)研方式有：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、書面問卷、電話咨詢和政府部門數(shù)據(jù)等。主要調(diào)查了武漢市的以下單位：武漢舜愛物業(yè)管理有限公司、湖北億優(yōu)物業(yè)管理有限公司、萬科武漢物業(yè)管理有限公司、武漢水藍(lán)郡物業(yè)管理有限公司、武漢和信物業(yè)管理有限公司等十多家物業(yè)管理公司。調(diào)研涉及到了四類物業(yè)管理企業(yè)，包括居住型、商業(yè)型、行政型與工業(yè)型。同時也分析了調(diào)研結(jié)果和畢業(yè)生就業(yè)行情，簡析了物業(yè)管理專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的市場定位。

二、物業(yè)管理人才需求的專業(yè)調(diào)研結(jié)果

（1）物業(yè)管理人才在需求結(jié)構(gòu)上存在著供需失衡的矛盾

課題組通過調(diào)研分析數(shù)據(jù)后得知由于近幾年寫字樓和居民小區(qū)的增多、舊住宅小區(qū)和公房也實行物業(yè)管理后導(dǎo)致高級物業(yè)管理人才比較缺乏，市場供需比為100：69。從武漢市官方公布的數(shù)據(jù)來看，該上半年需要高端物業(yè)管理職位數(shù)接近2500個，應(yīng)聘者僅有1724人，其中客戶部經(jīng)理、工程管理的需求量相對較高，具有服務(wù)意識、環(huán)境管理、車輛管理等方面的復(fù)合型人才比較缺乏。

（2）市場對物業(yè)管理專業(yè)人才的要求

課題組通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)用人單位對物業(yè)管理人員在能力、知識、素質(zhì)、技能等方面的要求如下：

1.遵守職業(yè)道德，有良好的心里素質(zhì)，責(zé)任心強(qiáng)，服務(wù)意識好；

2.掌握現(xiàn)代化物業(yè)管理的理論與實務(wù)、操作技能和管理方法，能夠駕馭一定的管理工作；

3.扎實的物業(yè)管理實操技能，譬如公共秩序、園林綠化、水暖施工、通氣通電、鑒定完損等級、房層的維修、養(yǎng)護(hù)、等；

4.擁有經(jīng)營決策能力、分析能力和市場開拓能力。

5.洞悉國際國內(nèi)物業(yè)管理有關(guān)方針政策和法規(guī)，把握物業(yè)管理發(fā)展方向；

6.需要具備工程設(shè)備設(shè)施管理知識，了解機(jī)電設(shè)備系統(tǒng)，懂高端物業(yè)管理中的智能化操作，明白建筑設(shè)備與電器設(shè)備方面的知識等；

（3）物業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向

課題組通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)該專業(yè)的畢業(yè)生主要還是選擇物業(yè)管理公司、施工單位、房地產(chǎn)公司等，主要涉及到小區(qū)、飯店、公寓及寫字樓物業(yè)經(jīng)營管理部門，所從事的工作主要有物業(yè)公司客戶部經(jīng)理助理、維修及保養(yǎng)的工程管理人員、房屋管理與維修專員、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)估價師、公共設(shè)施或供暖制冷設(shè)備的日常運行維護(hù)員等。畢業(yè)生幾乎都能找到理想的工作。

（4）物業(yè)管理從業(yè)人員的受教育程度及培訓(xùn)狀況

課題組通過市場調(diào)查問卷，也發(fā)現(xiàn)2012年武漢市物業(yè)管理從業(yè)人員只有21.5%接受過大學(xué)教育，6.3%接受過物業(yè)管理專業(yè)教育，如下表

三、結(jié)合調(diào)研結(jié)果剖析當(dāng)前物業(yè)管理人才市場需求

（1）物業(yè)管理隊伍素質(zhì)普遍偏低、高端人才奇缺，制約物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展

物業(yè)管理企業(yè)存在人才奇缺的普遍現(xiàn)象，突出表現(xiàn)為：一是傳統(tǒng)型房產(chǎn)管理人才多于創(chuàng)新型物業(yè)管理人才；二是能勝任單一普通崗位工作的人才多于能勝任多個崗位工作復(fù)合型人才；三是初級管理人才相對多于高級管理人才。

物業(yè)管理在我國雖經(jīng)過31年的發(fā)展，但入行的物業(yè)人員絕大多都是非科班出身的，大致來之與以下三個渠道，一個是由原房管所職工直接轉(zhuǎn)化而來的且不熟悉現(xiàn)代物業(yè)管理的模式； 第二個是學(xué)公共管理， 飯店管理且有一定的能力人員， 但不熟悉物業(yè)管理的具體操作方面；第三個是能勝任基本的物業(yè)管理工作，學(xué)物業(yè)管理出身的中專生，缺乏管理的戰(zhàn)略思維， 在工作中處于被動的地位， 沒有駕馭戰(zhàn)略管理的能力。

（2）物業(yè)管理人才培養(yǎng)的層次偏低

當(dāng)前全國開設(shè)的物業(yè)管理專業(yè)教育層次主要集中于大專層次，開設(shè)本科的比較少，開設(shè)物業(yè)管理碩士研究生的高校沒有，有這個研究方向，但是沒有這個專業(yè)。進(jìn)而導(dǎo)致高端的物業(yè)管理人才難以培養(yǎng)出來，而且高校物業(yè)管理教師的師資也達(dá)不到教授物業(yè)管理的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)代化的物業(yè)管理的發(fā)展，大專層次已經(jīng)滿足不了市場的需求。

（3）產(chǎn)品定位與市場脫節(jié)

當(dāng)前物業(yè)管理專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)大多定位為“為物業(yè)管理行業(yè)培養(yǎng)高層次實用型高級管理人才”，其培養(yǎng)模式主要有以服務(wù)理念為中心的深圳模式、以技能為中心的上海模式和復(fù)合型的物業(yè)管理人才的背景模式三大培養(yǎng)模式。

深圳模式側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生與業(yè)主的公關(guān)技巧，其培養(yǎng)的人才擅于交流溝通，能以高質(zhì)量的服務(wù)取勝，有利于塑造企業(yè)形象。但是對物業(yè)管理技術(shù)類工作掌控不了，遇到一些實際的技術(shù)難題解決不了，難勝任基礎(chǔ)性的管理工作。

上海模式的培養(yǎng)目標(biāo)是熟知現(xiàn)代物業(yè)設(shè)備與設(shè)施運行及維護(hù)技術(shù)的管理人才，學(xué)生雖說能駕馭一些技術(shù)性問題，但是缺乏管理理念和經(jīng)營決策意識，難擔(dān)任總體性管理崗位。

北京模式吸取了前兩者的長處，繼而培養(yǎng)出的人才既具備一定的管理學(xué)知識，也能掌控物業(yè)管理的各類基本實務(wù)性問題，但是在有限的教學(xué)課時內(nèi)設(shè)計安排課程難以達(dá)到對二者的兼顧， 容易出現(xiàn)顧此失彼，有失偏頗。

上述三種模式解決為物業(yè)管理行業(yè)培養(yǎng)高層次實用型高級管理人才的人才定位與物業(yè)現(xiàn)實需要之間不對接，在人才培養(yǎng)定位上產(chǎn)品定位不符合市場需求。

四、市場需求的物業(yè)管理人才定位是物業(yè)企業(yè)項目管理處一級的基層管理人才

從課題組調(diào)研的物業(yè)企業(yè)及其他的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置分析得出大多公司都實行二級管理模式即公司下設(shè)項目管理處，主要的崗位設(shè)置為公司各部門及管理處管理者、各類管理人員、工程維修人員等。這類管理模式使得物業(yè)企業(yè)大致需要這兩類人才：一是基層管理者和其他管理人員，他們大約占企業(yè)員工總數(shù)的25%-30%；二是技術(shù)類人才即工程維修人員、保潔人員和保安人員等，他們大致占企業(yè)員工總數(shù)的30%-35%。有的公司也選擇把保潔綠化、治安消防業(yè)務(wù)外包出去。這些人才所占比重比較大，他們能力的高低直接影響到物業(yè)行業(yè)發(fā)展的好壞。

課題組認(rèn)為現(xiàn)在專業(yè)的物業(yè)管理人才可通過校企合作、工學(xué)結(jié)合來為社會培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，這樣他們可以雙證（畢業(yè)證、崗位技能證書）提高自身的優(yōu)勢和競爭力，讓畢業(yè)學(xué)生具備扎實的物業(yè)管理方面的綜合素質(zhì)和能力，成為符合物業(yè)項目管理要求的技能型、應(yīng)用型人才。同時我們也應(yīng)該注意到這樣培養(yǎng)物業(yè)企業(yè)項目管理處一級的基層管理人才可以使該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位由模糊到清晰、由籠統(tǒng)到具體、在教學(xué)實踐中變得切實可行，具有可操作性。

綜上所述， 物業(yè)管理是一個朝陽、新興、發(fā)展上升空間大行業(yè)， 人才對這個新行業(yè)來說， 有不可小覷的作用。通過課題組的調(diào)研，我們提出高職院校物業(yè)管理專業(yè)培養(yǎng)人才的市場定位：符合物業(yè)項目管理處一級的基層管理崗位要求的技能型、應(yīng)用型物業(yè)管理專門人才。

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關(guān)鍵字：市場經(jīng)濟(jì)；中小企業(yè)；財務(wù)管理；漏洞與對策

前言：

我國加入WTO以后，中小企業(yè)面臨的壓力與挑戰(zhàn)越來越大，市場經(jīng)濟(jì)體制的改革，也對中小企業(yè)造成一定的沖擊，因此要想在激烈的競爭中求得生存，必須加強(qiáng)企業(yè)各方面的管理，其中財務(wù)管理就是一個重要組成部分，其影響著企業(yè)的生存與發(fā)展，因此必須對中小企業(yè)財務(wù)管理中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解決，推動中小企業(yè)的健康發(fā)展。

一、財務(wù)管理概述

企業(yè)在進(jìn)行管理的過程中，為避免市場化風(fēng)險，對所做的一切經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行預(yù)測、決策、計劃以及分析，從而獲取最大利潤，這種管理模式即為財務(wù)管理。

財務(wù)管理是近幾年我國企業(yè)管理中經(jīng)常運用的一種管理理念，它涉及多個層面，具有綜合性的管理手段，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

財務(wù)管理在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的宗旨與性質(zhì)，具有顯著的價值體現(xiàn)。

由于在我國市場經(jīng)濟(jì)模式下，中小企業(yè)的發(fā)展還不規(guī)范，因此財務(wù)管理成為了一種有效的管理模式，這種管理模式具有科學(xué)性以及合理性的特點，對我國中小企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步具有重要的意義。

二、市場經(jīng)濟(jì)下中小企業(yè)財務(wù)管理中出現(xiàn)的漏洞

我國中小企業(yè)在近幾年獲得了長足的發(fā)展與進(jìn)步，然而由于管理機(jī)制不完善，導(dǎo)致部分中小企業(yè)過分追求市場銷售量與營業(yè)額，從而忽視了財務(wù)管理的作用與價值，不利于企業(yè)日后的發(fā)展與進(jìn)步，也削弱了企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的能力，因此必須發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)財務(wù)管理中出現(xiàn)的漏洞，才能夠調(diào)整企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，完善企業(yè)財務(wù)管理機(jī)制。

（一）中小企業(yè)財務(wù)管理過程中的資金困境

由于中小企業(yè)在發(fā)展過程中資金匱乏，因此調(diào)研、學(xué)習(xí)的途徑也狹窄，在生產(chǎn)制造過程中，規(guī)模的狹小也不利于其競爭與發(fā)展。這些行為導(dǎo)致其在進(jìn)行風(fēng)險性活動時面臨著較大的還貸風(fēng)險與信譽(yù)風(fēng)險，形成了管理的惡性循環(huán)局面。

（二）國家政策支持力度不足

我國從計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)到市場經(jīng)濟(jì)的時間較短，因此還沒有完善的法律法規(guī)以及政策對中小企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行支持，而相關(guān)規(guī)定對財務(wù)管理的限制又制約了中小企業(yè)的發(fā)展前景。

相對于中小企業(yè)，我國更傾向于對大型企業(yè)進(jìn)行政策支持，中小企業(yè)在稅收、土地使用優(yōu)惠券以及融資政策中享受不到優(yōu)惠策略，從而打擊了中小企業(yè)的發(fā)展積極性，打擊了其整頓財務(wù)部門的理念。

更有甚者，部分政府部門對中小企業(yè)進(jìn)行費用征收也不利于我國中小企業(yè)的發(fā)展。

（三）缺乏鮮明的財務(wù)管理意識

我國中小企業(yè)財務(wù)管理中缺乏科學(xué)的管理意識，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動以及投資活動的過程中，具有顯著的隨意性以及領(lǐng)導(dǎo)性，因此造成其重視市場銷售額，忽略管理的局面，這種思想意識不利于中小企業(yè)在競爭中的生存之路。

（四）中小企業(yè)財務(wù)制度不健全

中小企業(yè)在制定相關(guān)制度規(guī)定的過程中，忽略了財務(wù)管理的重要性，缺乏完善的財會制度，造成中小企業(yè)各部門之間管理呈現(xiàn)無序化，職權(quán)分離的局面。

（五）資產(chǎn)管理局勢混亂

中小企業(yè)在進(jìn)行財務(wù)管理時，沒有對現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨以及固定資產(chǎn)進(jìn)行合理控制與科學(xué)管理，造成其管理混亂的局面。

很多中小企業(yè)在進(jìn)行固定資產(chǎn)管理的過程中，未將固定資產(chǎn)進(jìn)行登記或者是登記記錄不明確，使得實際固定資產(chǎn)的數(shù)量與實際賬目不符，從而引發(fā)相關(guān)問題。

由于在現(xiàn)金交易過程中，對存貨環(huán)節(jié)的控制薄弱，因此導(dǎo)致賬目不實，造成公司資金周轉(zhuǎn)不靈。中小企業(yè)為了防止生產(chǎn)產(chǎn)品在競爭中被打壓，因此采取墊資發(fā)貨的形式進(jìn)行銷售，然而在進(jìn)行收賬時卻容易空手而歸，從而增加壞賬、爛帳的數(shù)量。

缺乏有效的現(xiàn)金管理，不利于中小企業(yè)內(nèi)部的資金流轉(zhuǎn)，造成貸款拖欠、超期付款的情形，從而降低了企業(yè)的信譽(yù)度，阻礙了企業(yè)的發(fā)展步伐。

（六）投資能力低下

中小企業(yè)在進(jìn)行投資時，往往會出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，迫于無奈，其會向銀行以及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)尋求幫助，然而由于借貸風(fēng)險過大，因此銀行的貸款利率也提高，因此造成中小企業(yè)的借貸困難。

中小企業(yè)在進(jìn)行投資時，眼光狹窄，因為貸款困難，因此在投資時追求短期目標(biāo)，使得企業(yè)發(fā)展受到限制。

中小企業(yè)盲目追求銷售份額，而忽視了市場經(jīng)濟(jì)中的風(fēng)險，因此在投資過程中具有盲目性，造成財務(wù)管理的困難。

三、采取有效措施彌補(bǔ)市場經(jīng)濟(jì)下中小企業(yè)財務(wù)管理中的漏洞

（一）加強(qiáng)中小企業(yè)的融資能力

中小企業(yè)的融資能力與其財務(wù)管理的優(yōu)劣直接掛鉤，因此在進(jìn)行融資過程中，必須對中小企業(yè)的發(fā)展特點進(jìn)行分析，從而降低風(fēng)險、提高資金利用率。

1.通過合理的資本結(jié)構(gòu)進(jìn)行資本累計，從而滿足中小企業(yè)的投資需要，將風(fēng)險減小到最低。

2.在制定投資決策時，應(yīng)該增加財務(wù)管理的有效性，防止盲目投資的情形出現(xiàn)，爭取實現(xiàn)投資多元化，從而降低投資風(fēng)險。

3.與銀行保持良好關(guān)系，提高企業(yè)信用，增加借貸可能性。

（二）加強(qiáng)國家法規(guī)政策的制定

國家相關(guān)部門應(yīng)該針對中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀制定相關(guān)優(yōu)惠政策，鼓勵中小企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。通過出臺《小企業(yè)會計制度》對企業(yè)的財務(wù)部門進(jìn)行規(guī)范與約束，從而為中小企業(yè)的發(fā)展拓展發(fā)展空間。

（三）規(guī)范財務(wù)控制工作

1.對資金進(jìn)行控制，尤其是現(xiàn)金的流通，對每一筆出入的現(xiàn)金進(jìn)行明確的賬目規(guī)劃，從而提高資金的有效利用率。

對資金的來源進(jìn)行統(tǒng)計，并分析資金周轉(zhuǎn)的時間，明確資金收回與支付的時間，提高中小企業(yè)借貸的信用度。

2.財務(wù)部門的人員控制

強(qiáng)化中小企業(yè)的內(nèi)部控制制度，提高財務(wù)部門的人員素質(zhì)以及其法律意識。

（四）培養(yǎng)人才

培養(yǎng)企業(yè)財務(wù)管理方面的人才，對公司職員實行定期講座與培訓(xùn)，提高財務(wù)管理部門的人員素質(zhì)，學(xué)型企業(yè)的管理經(jīng)驗，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理等具有高素質(zhì)的管理人才。

由于財務(wù)管理涉及的層面較廣，因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)從多個范圍進(jìn)行經(jīng)驗的借鑒，從而擴(kuò)大人才培養(yǎng)的空間。

結(jié)語：

中小企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步制約著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，然而由于其財務(wù)管理不完善，造成了中小企業(yè)發(fā)展緩慢，從一定程度上不利于我國應(yīng)對國際經(jīng)濟(jì)的壓力與挑戰(zhàn)，因此，本文對財務(wù)管理的優(yōu)勢性進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)我國中小企業(yè)在財務(wù)管理過程中不僅存在著內(nèi)部阻礙因素也存在著內(nèi)部阻礙因素，通過對這部分因素進(jìn)行剖析，從而提出有效的解決策略，從根本上提高我國中小企業(yè)的財務(wù)管理水平，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步從而提高我國經(jīng)濟(jì)效益，推動市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 

 

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述 

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念 

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。 

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。 

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點。 

 

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題 

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化 

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。 

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏 

銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策 

（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則 

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù) 

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù) 

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng) 

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富 

的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。 

篇4

個人理財是開展的最為廣泛的業(yè)務(wù)之一，當(dāng)前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍受分業(yè)經(jīng)營制度制約，同時理財產(chǎn)品品種少，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏高素質(zhì)的綜合理財人員也不同程度地影響了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)問題采取針對性措施才能迎來個人理財業(yè)務(wù)的廣闊前景。

個人理財業(yè)務(wù)問題對策

在西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)過300多年的發(fā)展，如今已到非常成熟階段，成為歐美發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源和業(yè)務(wù)增長點。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入的30%以上。個人理財業(yè)務(wù)在我國起步較晚，開始于上世紀(jì)90年代中后期，近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，城鄉(xiāng)居民收入水平不斷提高，為我國的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一片沃土，國內(nèi)各商業(yè)銀行大都建立起了自己的理財品牌，如建行的“樂當(dāng)家”，工行的“理財金賬戶”，農(nóng)行的“金鑰匙理財”等。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)已成為各家銀行競爭優(yōu)質(zhì)客戶市場的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）分業(yè)經(jīng)營體制阻礙個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展

受到政策和法律的限制，我國金融體系仍然處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，國內(nèi)的銀行、保險、證券3個市場仍處于割裂狀態(tài)，這使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)，而客戶資金也不能利用其他兩個市場實現(xiàn)理財增值，一定程度上影響了群眾的投資熱情，限制了銀行業(yè)個人金融業(yè)務(wù)拓展的空間。國外商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結(jié)算等，通過對股票、信托、投資型保險、債券、期貨、基金、不動產(chǎn)等構(gòu)成不同的投資風(fēng)險組合來滿足客戶的多樣化需求。而國內(nèi)因嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營體制，使得金融機(jī)構(gòu)無法將三者結(jié)合優(yōu)勢跨越行業(yè)壁壘，無法有效向客戶推薦金融產(chǎn)品，銀行的理財定位只能以招攬客戶、培育市場為目標(biāo)，理財業(yè)務(wù)僅停留在給客戶提供理財建議上。

（二）組織機(jī)構(gòu)、管理架構(gòu)不完善

為了給客戶提供一站式綜合服務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)必須依賴前后臺業(yè)務(wù)的整合，才能實現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。而目前由于國內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)及管理架構(gòu)的不完善，個人理財業(yè)務(wù)所涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)分別由多個部門管理，導(dǎo)致前后臺業(yè)務(wù)條塊分割，個人理財未能形成相對獨立的運作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)不能順利展開。

（三）理財產(chǎn)品品種少，同質(zhì)化嚴(yán)重

在分業(yè)經(jīng)營的背景下，雖然各家銀行不遺余力地推出了名目繁多的個人理財產(chǎn)品，但因金融機(jī)構(gòu)不能跨市場構(gòu)建金融產(chǎn)品，而且缺乏有效的客戶需求分析，使得個人理財業(yè)務(wù)只不過是貨幣市場產(chǎn)品的簡單組合。我國商業(yè)銀行只能通過和合作的形式向客戶提供證券、保險等理財服務(wù)，利潤空間有限。商業(yè)銀行理財?shù)膬?nèi)容和形式也僅局限于傳統(tǒng)的銀行存貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)及部分銀行保險、證券、基金產(chǎn)品等業(yè)務(wù)。而且大多數(shù)理財產(chǎn)品為國外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的翻版，模仿程度高，缺乏差異性和核心競爭力，難以全面滿足客戶的理財服務(wù)需求，從而極大地降低了國內(nèi)商業(yè)銀行的競爭能力與客戶對個人理財產(chǎn)品的選擇性。

（四）缺乏高素質(zhì)的綜合理財人員

個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。而我國因長期執(zhí)行金融分業(yè)經(jīng)營制度，導(dǎo)致各商業(yè)銀行缺乏復(fù)合型理財專業(yè)人員，多數(shù)員工文化素質(zhì)普遍不高，由于常年從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，在保險、證券等方面的知識比較匱乏，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策分析

（一）加強(qiáng)風(fēng)險披露和宣傳能力

商業(yè)銀行自身應(yīng)完善內(nèi)控機(jī)制，防范理財業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險。提高風(fēng)險披露能力不僅限于體現(xiàn)在產(chǎn)品說明書上還對銷售人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，針對客戶的不同風(fēng)險厭惡程度給予不同的建議。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)構(gòu)建理財產(chǎn)品的風(fēng)險計量，監(jiān)測、控制和處理方法，加強(qiáng)對投資者的風(fēng)險宣傳，及時按照規(guī)定程序披露理財資金的管理與運用、投資組合與風(fēng)險收益的變化以及其他重大影響事件等信息。同時引入第三方評測市場，提高風(fēng)險預(yù)警質(zhì)量。一方面ι桃狄行的理財產(chǎn)品做出綜合評級，使投資者在投資之前充分了解自身所面臨的風(fēng)險。另一方面針對不同客戶的風(fēng)險偏好及承受能力提出相應(yīng)購買建議

（二）增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊自主研發(fā)實力和市場分析能力

要讓個人理財市場健康有序的發(fā)展，提高產(chǎn)品質(zhì)量，商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品的整合和創(chuàng)新過程中，一方面要加強(qiáng)自主研發(fā)能力，對現(xiàn)在的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行全面的量本利等成本與效率分析，推進(jìn)個人理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與重組。另一方面要把握市場變化脈搏，做好市場調(diào)研，認(rèn)真分析市場與客戶需求。在理財產(chǎn)品創(chuàng)新中，我國商業(yè)銀行不能一味地模仿國外的理財產(chǎn)品，應(yīng)以市場細(xì)分為出發(fā)點，以客戶需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)客戶和市場需求分析，將個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍由貨幣市場引向資本市場及其衍生產(chǎn)品和稀缺資源，有助于增強(qiáng)商業(yè)銀行的針對性和實效性。積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高，這也是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（三）培養(yǎng)專業(yè)性、高水平的金融人才

目前各商業(yè)銀行在開展理財業(yè)務(wù)中存在的種種問題與銀行缺乏專業(yè)的理財規(guī)劃師密切相關(guān)。因此應(yīng)加強(qiáng)對個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)營銷的高級人才的培養(yǎng)，從而提高理財團(tuán)隊的整體素質(zhì)，以適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，達(dá)到保護(hù)投資者利益的目的。作為一個優(yōu)秀的員工應(yīng)該具備一定的金融專業(yè)知識，同時還應(yīng)從顧客心理出發(fā)巧妙地使用營銷技巧，因此要制定系統(tǒng)的理財顧問培訓(xùn)計劃。有必要同證券保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，同時還要培養(yǎng)員工有敬業(yè)精神和良好的個人信譽(yù)。必須對理財候選人員進(jìn)行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨立操作。

參考文獻(xiàn)：

[1]王洪敏.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2008.

[2]湛雷.淺談我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011.

篇5

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏

銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù)

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富

的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻(xiàn)

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[2]劉珊，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)探討[J]，價值工程，2005，（2）

[3]孫艷榮，我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)存在的問題[J]科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2005，（6）

篇6

在我國改革開放以后，我國的經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，人們對于將資金放置銀行的想法已經(jīng)不能滿足，需要一種全新的理財方式對資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)。正是在這樣的一種背景之下，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品出現(xiàn)。但我國個人理財業(yè)務(wù)才剛剛起步，對風(fēng)險管理并沒有非常重視。本文通過分析個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的各種問題以及其帶給商業(yè)銀行的風(fēng)險，并提出相關(guān)的風(fēng)險管理對策。

關(guān)鍵詞：

個人理財業(yè)務(wù)；風(fēng)險；風(fēng)險管理

個人理財業(yè)務(wù)在給商業(yè)銀行帶來豐厚利潤的同時，也使商業(yè)銀行面臨著各種各樣的風(fēng)險。與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國的理財市場還處于初級階段，還存在著許多不足，在自身經(jīng)驗、監(jiān)管、風(fēng)險管理等方面還存在欠缺。2008年金融危機(jī)以來，銀行的理財產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)“零收益”、“負(fù)收益”現(xiàn)象，商業(yè)銀行遭遇大量的客戶投訴，使銀行的信用方面將面臨著巨大的風(fēng)險。這也揭示出我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在風(fēng)險管理方面的不足。由此可以看出，分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理是十分重要的。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1.個人理財業(yè)務(wù)涉及的范圍較窄

雖然個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的時間不長，但是其不斷地開拓和完善其業(yè)務(wù)類型，尤其是個人理財業(yè)務(wù)，綜合理財業(yè)務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模和市場影響力，理財產(chǎn)品種類也在不斷創(chuàng)新和發(fā)展之中，但是其個人理財業(yè)務(wù)僅限于綜合理財服務(wù)業(yè)務(wù)，其理財顧問服務(wù)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)完全處于空白狀態(tài)，從而無法為客戶提供專業(yè)化、全面的理財服務(wù)。

2.個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品品種單一，缺乏特色

個人理財業(yè)務(wù)自在商業(yè)銀行開展以來，就不斷地發(fā)行各種理財產(chǎn)品。但是，就個人理財產(chǎn)品品種來說，其形式較為單一，主要有以下幾種:按照所投資的幣種的不同來看，目前，商業(yè)銀行所發(fā)售的理財產(chǎn)品均為人民幣理財產(chǎn)品，而缺少外幣型的理財產(chǎn)品；按照所募集資金的投資對象的不同來看，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品主要有貨幣型理財產(chǎn)品、債券型理財產(chǎn)品；按照客戶的獲得的收益的多少來看，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品可分為:保本固定收益型理財產(chǎn)品，主要包括:財惠智能盈利通知、財惠智能協(xié)議、財惠智能存款；保證浮動收益理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品種過于單一，無法為客戶提供多樣化的財富增值需求，也就無法與那些理財業(yè)務(wù)發(fā)展相對成熟、理財產(chǎn)品品種豐富的商業(yè)銀行開展有力的競爭，從而增加其中間業(yè)務(wù)收入。

3.產(chǎn)品形式單一

由于各家個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品定價不明確，形式比較單一以及產(chǎn)品條款間的邏輯關(guān)系缺乏科學(xué)性，這就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的定價和所要承擔(dān)的風(fēng)險存在一定程度上的脫節(jié)。這就導(dǎo)致投資者無法獲得合理的風(fēng)險溢價。而有些產(chǎn)品則一味地追求復(fù)雜的設(shè)計理念，這就往往忽視了收益實現(xiàn)的可能性，從而造成實際收益與預(yù)期收益的差距過大。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的主要風(fēng)險

1.市場風(fēng)險

對于個人理財業(yè)務(wù)而言最主要的風(fēng)險是市場風(fēng)險，這是因為個人理財業(yè)務(wù)的投資金融工具，匯率和利率的變動所帶來的風(fēng)險。而當(dāng)利率、外匯匯率和市場環(huán)境發(fā)生變化時，因為要支付固定的收益，所以這種產(chǎn)品就有可能會給銀行的經(jīng)營帶來巨大的風(fēng)險。因此，在個人理財業(yè)務(wù)部門劃分的業(yè)務(wù)中，非保本浮動收益業(yè)務(wù)的市場風(fēng)險要低于保本浮動收益業(yè)務(wù)和保證收益業(yè)務(wù)。通過分析可知，市場風(fēng)險主要表現(xiàn)為利率風(fēng)險和匯率風(fēng)險。

2.信用風(fēng)險

信用風(fēng)險是指由商業(yè)銀行經(jīng)營、管理及其他行為或外部事件導(dǎo)致利益相關(guān)方對商業(yè)銀行負(fù)面評價的風(fēng)險。對于銀行來說良好的信用是是銀行的生存之本，是銀行發(fā)展中的重要資源，是維護(hù)良好的客戶關(guān)系、投資關(guān)系以及信貸關(guān)系等的重要保證。我國商業(yè)銀行所面臨的信用風(fēng)險，其產(chǎn)生的原因是非常復(fù)雜。其發(fā)生的原因有可能是因為商業(yè)銀行內(nèi)、外部風(fēng)險因素綜合作用的結(jié)果，也可能是因為一些非常簡單的風(fēng)險因素就觸發(fā)了嚴(yán)重的信用風(fēng)險。如果商業(yè)銀行不能合理的處理這些風(fēng)險因素，就可能引發(fā)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險。

3.法律風(fēng)險

相較于我國個人理財業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)金融立法存在著明顯滯后現(xiàn)象。由于許多相關(guān)領(lǐng)域存在法律空白，以及我國采取分業(yè)經(jīng)營的法律體制，這都嚴(yán)重影響了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，這將會使商業(yè)銀行面臨巨大的法律風(fēng)險。如果銀行所推出的任何理財產(chǎn)品一旦與信托業(yè)務(wù)、儲蓄存款業(yè)務(wù)等有所聯(lián)系，這就不僅僅將要面臨有關(guān)監(jiān)管部門的處罰，還可能將會遭遇訴訟。這會給商業(yè)銀行的信譽(yù)、經(jīng)營等方面帶來巨大的負(fù)面影響。

三、商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理

1.健全完善的風(fēng)險管理體系

商業(yè)銀行只有建立了完善的風(fēng)險管理體系，才能保證個人理財業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。商業(yè)銀行為了能夠更好地開展個人理財業(yè)務(wù)，對此銀行應(yīng)根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)特點來建立風(fēng)險管理體系，并將各種風(fēng)險覆蓋這些風(fēng)險的金融工具納入到管理體系中。商業(yè)銀行除了在總行設(shè)立相應(yīng)的風(fēng)險管理機(jī)構(gòu)，還應(yīng)該針對個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理設(shè)立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。總行的風(fēng)險管理部門負(fù)責(zé)商業(yè)銀行整體面臨的各種不確定性釆取措施和手段，而個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理部門除了認(rèn)真貫徹和執(zhí)行總行的各項措施外，還需要根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展情況制定相應(yīng)的策略。

2.培養(yǎng)優(yōu)秀的專業(yè)理財人才

對于我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)最大障礙之一就是從業(yè)人員的專業(yè)能力不足，這也是商業(yè)銀行風(fēng)險管理中最致命的隱患。在個人理財業(yè)務(wù)過程中其導(dǎo)致的操作風(fēng)險、信用風(fēng)險等將無時無刻地影響銀行的穩(wěn)定性和安全性。因此，商業(yè)銀行在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的同時，要積極組建一支擁有專業(yè)化知識的個人理財業(yè)務(wù)團(tuán)隊。首先，商業(yè)銀行應(yīng)建立健全的個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，來確保從業(yè)人員素質(zhì)；其次，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)堅持開展繼續(xù)培訓(xùn)，并且對從業(yè)人員的專業(yè)水平以及服務(wù)進(jìn)行跟蹤評價。將現(xiàn)有的銀行從業(yè)人員培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財務(wù)分析知識以及市場分析能力的復(fù)合型專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉曉剛.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險及對策.產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2011(8).

[2]范宸瀚.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及策略研究.金融財稅,2011(6).

篇7

    銀行在個人理財活動中面臨的風(fēng)險可以分為提供顧問和咨詢服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險,也包括銀行自己開發(fā)的理財計劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險等,以及商業(yè)銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險。

    (一)市場風(fēng)險

    時下,受法律法規(guī)和金融政策限制,人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”,央行票據(jù)與國債一樣,雖然有國家信用作為支撐,但并不是沒有市場風(fēng)險的,債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導(dǎo)致風(fēng)險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率,若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財和管理經(jīng)驗,市場風(fēng)險就會相應(yīng)增加。

    (二)流動性風(fēng)險

    傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風(fēng)險常常被投資者忽略,那就是流動性風(fēng)險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同,銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大,在投資者急需用錢,產(chǎn)品又沒到期時,一旦投資者提出“提前支取”,就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高,那么,投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機(jī)會收益。如果銀行利息再次提高,儲蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存,選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款,加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

    (三)操作風(fēng)險

    操作風(fēng)險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤,或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險”,由此可以看出“人”是操作風(fēng)險管理的核心,包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解,銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下,理財業(yè)務(wù)從屬于日常營銷,銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下,為客戶理財時,首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品,其次才是客戶財產(chǎn)的增值,難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。因此,常給客戶造成銀行不過是變了個營銷方式的印象,購買愿望并不強(qiáng)烈。在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下,甚至將不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推銷給客戶。從業(yè)人員的道德風(fēng)險在一定程度上影響了理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

    (四)法律風(fēng)險

    受我國金融法律制度和管理體制的制約,銀行理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動,法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務(wù),同時商業(yè)銀行無權(quán)調(diào)整存款利率,加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低,商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄,品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下,商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險較大。如果不能準(zhǔn)確界定理財產(chǎn)品的性質(zhì),就有可能使理財業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)、儲蓄存款業(yè)務(wù)的界限不清,一旦出現(xiàn)法律糾紛,則面臨訴訟威脅,并還會受到有關(guān)監(jiān)管部門的處罰。而銀行、證券、保險業(yè)務(wù)無法充分相互滲透,對銀行從事綜合理財業(yè)務(wù)形成較大障礙。

    (五)聲譽(yù)風(fēng)險

    所謂聲譽(yù)風(fēng)險,是指由于操作失誤,不按時履約,違反相關(guān)法律規(guī)范或其他原因,而給組織創(chuàng)新工具交易的機(jī)構(gòu)或交易中的一方的聲譽(yù)帶來的不良影響。聲譽(yù)風(fēng)險雖然不是直接的、有形的損失,但是它會給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來很大損害,使人們對交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任,勢必對其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險這種無形損失,經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。

    二、風(fēng)險控制有效實施的外部環(huán)境構(gòu)造

    由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面的制約,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時,不可避免地也出現(xiàn)了一些新問題,帶來了新的風(fēng)險隱患。銀監(jiān)會對理財業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出來的問題高度重視,相繼出臺了《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》和《商業(yè)銀行市場風(fēng)險管理指引》,要求商業(yè)銀行從風(fēng)險可控不可控、成本可不可算以及充分信息披露三個方面嚴(yán)密防范和監(jiān)控理財產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

    為進(jìn)一步規(guī)范理財業(yè)務(wù)活動,促進(jìn)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展,保護(hù)客戶的合法權(quán)益,銀監(jiān)會在認(rèn)真分析總結(jié)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上,借鑒了境外有關(guān)機(jī)構(gòu)對銀行理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管經(jīng)驗,結(jié)合我國現(xiàn)有金融法律制度,制定了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》(以下簡稱《辦法》)及《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》(以下簡稱《指引》),并于2005年11月1日正式頒布實施,這是我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的重要標(biāo)志。《辦法》和《指引》的制定,對解決當(dāng)前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題,完善商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系,促進(jìn)理財業(yè)務(wù)在規(guī)范中快速發(fā)展起到了重要的推動作用。《辦法》和《指引》既適應(yīng)了我國商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展的需要,也順應(yīng)了銀行業(yè)國際競爭的要求。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是動力、防范風(fēng)險是前提、規(guī)范管理是基礎(chǔ)、外部支持是關(guān)鍵,這一精神貫穿在《辦法》和《指引》中。    《辦法》和《指引》的主要內(nèi)容可以概括為“一個意識,兩條原則,三項制度”?！耙粋€意識”是指商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)中應(yīng)樹立“以客戶為中心提供專業(yè)化服務(wù)的意識”。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù),以客戶為中心和專業(yè)化服務(wù)是其精髓,商業(yè)銀行從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計,到銷售推介和資金運作,都要從客戶的利益出發(fā),提供專業(yè)化服務(wù)。兩個原則是指“規(guī)范與發(fā)展并重,創(chuàng)新與防險并舉”和“按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力審慎盡責(zé)地開展個人理財業(yè)務(wù)”。《辦法》和《指引》十分重視對客戶利益的保護(hù),要求商業(yè)銀行按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力審慎盡責(zé)地開展個人理財業(yè)務(wù)。三項制度是指“業(yè)務(wù)管理制度”、“風(fēng)險管理制度”和“監(jiān)督管理制度”?！掇k法》和《指引》對個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制、風(fēng)險管理和監(jiān)管方法、方式和程序都作出了較為詳細(xì)的規(guī)定。 三、商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險管理的有效控制

    個人理財業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行一項高利潤的新興業(yè)務(wù),在快速發(fā)展的同時,蘊含著潛在風(fēng)險,如不高度重視,并加以防范,極有可能會產(chǎn)生比銀行傳統(tǒng)負(fù)債業(yè)務(wù)大得多的損失。因此商業(yè)銀行應(yīng)秉承“規(guī)范與發(fā)展并重,創(chuàng)新與完善并舉”的原則,通過界定性質(zhì)、分類規(guī)范、嚴(yán)格風(fēng)險揭示、完善內(nèi)控制度等辦法,提高自身風(fēng)險管理水平。

    (一)建立完善的風(fēng)險管理體系

    未來,銀行風(fēng)險管理的組織體系應(yīng)從兩個層面進(jìn)行調(diào)整:首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化,逐步建立董事會管理下的風(fēng)險管理組織架構(gòu)。其次,在風(fēng)險管理的執(zhí)行層面,要改變行政管理模式,逐步實現(xiàn)風(fēng)險管理橫向延伸、縱向管理,在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時,商業(yè)銀行應(yīng)針對理財產(chǎn)品的特點,采用切實有效的風(fēng)險計量、監(jiān)測、控制和處理方法,建立理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系,并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全行的整體風(fēng)險管理體系之中,形成風(fēng)險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險管理架構(gòu)。

    (二)完善風(fēng)險轉(zhuǎn)移和規(guī)避的技術(shù)手段

    在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段,商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布,對相關(guān)理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測算。對于理財資金和理財產(chǎn)品的投資組合,進(jìn)行合理規(guī)劃,并根據(jù)對市場變化的預(yù)測分析,采用合理的方法計算各投資組合的風(fēng)險價值和投資收益率。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險加權(quán)調(diào)整后的資本回報率為零或負(fù)值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據(jù)),或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等),商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對可能產(chǎn)生的期限錯配風(fēng)險進(jìn)行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風(fēng)險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下,相關(guān)理財產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。對于浮動收益型投資組合,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注相關(guān)政策和市場價格的變化,按照股市原則對相關(guān)投資組合的價值進(jìn)行適時重估。同時,應(yīng)綜合考慮市場供需的階段性劇烈變動、利率調(diào)整、提前終止(如果合同中有提前終止條款)等因素對投資組合價值的影響,測算出理財產(chǎn)品的風(fēng)險收益率曲線及其可能的轉(zhuǎn)移方式和幅度。對于風(fēng)險投資收益曲線可能向負(fù)值變動,或者風(fēng)險加權(quán)調(diào)整后的資本回報率為零或負(fù)值的理財產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)在合同中設(shè)置終止條款,盡可能減少銀行與客戶的損失。

    (三)建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制

    商業(yè)銀行應(yīng)建立個人理財業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制,并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風(fēng)險評估報告,定期召集相關(guān)人員對個人理財顧問服務(wù)的風(fēng)險狀況進(jìn)行分析評估。個人理財業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督,應(yīng)在審查個人理財顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上,重點檢查是否存在錯誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計,應(yīng)制定審計規(guī)范,并保證審計活動的獨立性。

    (四)建立理財業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析報告制度

    商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對其所開展的理財業(yè)務(wù),尤其是理財產(chǎn)品,建立相關(guān)信息的統(tǒng)計與監(jiān)測制度和機(jī)制,就理財業(yè)務(wù)的總體情況、理財產(chǎn)品的銷售情況、投資組合設(shè)計及投資情況、理財產(chǎn)品的終止和收益分配等情況,進(jìn)行定期統(tǒng)計分析。理財業(yè)務(wù)的管理部門應(yīng)及時將有關(guān)統(tǒng)計報告或報表,以及相關(guān)法律訴訟情況和其他重大事項,報告銀行高級管理層。同時,商業(yè)銀行也應(yīng)按照監(jiān)管部門的要求,及時報送有關(guān)報表、資料。

篇8

[關(guān)鍵詞]理財產(chǎn)品；投資者行為；理財產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷建議

[中圖分類號]F832[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）1-0058-04

1研究背景

在整個銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，理財產(chǎn)品服務(wù)是最基本的組成部分之一，是商業(yè)銀行重要的利潤增長點。隨著人們收入的提高，理財觀念的改善，它在豐富人們投資渠道、促進(jìn)個人資產(chǎn)的保值、升值方面發(fā)揮著越來越重要的作用。本文通過借助網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查與實地問卷調(diào)查兩種方式，分別在太原、揚州、鹽城、蘇州、西安和臨汾實地發(fā)放回收600份有效答卷，網(wǎng)絡(luò)發(fā)放回收143份有效答卷，共計743份調(diào)查答卷，調(diào)查涉及全國24個省、市、自治區(qū)。問卷發(fā)放地點選取各城市的中國工商銀行分行及支行營業(yè)廳內(nèi)，采訪人群為各年齡階層的工商銀行客戶與工商銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人等。在此基礎(chǔ)上，對調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，使得我們較清晰的區(qū)分了個人理財產(chǎn)品市場需求，較準(zhǔn)確的把握了理財產(chǎn)品的顧客群，明確了工行理財產(chǎn)品的市場定位。

根據(jù)中國工商銀行2012年年報，其在2012年銷售各類個人理財產(chǎn)品24032億元，同比增長20.1%，其中銷售個人銀行類理財產(chǎn)品20125億元。截至2012年年底，中國工商銀行理財產(chǎn)品共有608項，其中人民幣理財產(chǎn)品、非保本浮動收益型理財產(chǎn)品、30天至半年短期理財產(chǎn)品與5萬元起點理財產(chǎn)品占據(jù)90%以上的理財產(chǎn)品市場份額。盡管近年來，工行個人金融業(yè)務(wù)有較快發(fā)展，但與我國個人金融資產(chǎn)擁有的實際情況及西方國家銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展水平相比，工行在業(yè)務(wù)品種，經(jīng)營理念，服務(wù)水準(zhǔn)上都有所落后。從實際經(jīng)營中來看，工行還存在著理財產(chǎn)品單一，創(chuàng)新能力弱，多數(shù)產(chǎn)品難以對原有業(yè)務(wù)有實質(zhì)性突破；在眾多理財產(chǎn)品中未形成主導(dǎo)品牌，品牌知名度和品牌內(nèi)涵難以在激烈競爭中脫穎而出；同時由于國情限制，多數(shù)從事理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員沒有完整而精良的職業(yè)教育經(jīng)歷，專業(yè)素質(zhì)亟待提高；銀行經(jīng)營觀念落后，尚未由以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換至以客戶為中心。

我們認(rèn)為，中國工商銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀是四大國有控股商業(yè)銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀的很好的代表，我們希望借對中國工商銀行理財產(chǎn)品市場的分析調(diào)查，以小見大地鳥瞰我國個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀，并向中國工商銀行理財產(chǎn)品部門及商業(yè)銀行個人理財市場提出具有可行性的意見和成果性的建議。

2樣本基本情況

本次問卷調(diào)查于2013年7～8月在太原、揚州、鹽城、蘇州、西安和臨汾實地發(fā)放回收600份有效答卷，網(wǎng)絡(luò)發(fā)放回收143份有效答卷，共計743份調(diào)查答卷，實地調(diào)研采用隨機(jī)抽樣調(diào)查的方式。受訪者性別比例大致相當(dāng)，男性受訪者369人，占總數(shù)的49.66%，女性374人，占總數(shù)的50.34%。如表1所示：

3理財產(chǎn)品創(chuàng)新與需求相關(guān)數(shù)據(jù)分析

3.1投資者風(fēng)險偏好與可接受理財起點

從選項1（見表2）投資者風(fēng)險偏好中我們可以看到，“本金不虧損”占選項中的最大比例，“本金虧損”選項總和比例都不及“不低于預(yù)期收益”一項，說明調(diào)查人群對于風(fēng)險的態(tài)度較為傳統(tǒng)和保守，對于風(fēng)險的承受能力較低，多數(shù)人難以接受本金虧損，同時從側(cè)面表示投資者的主要目的是追求穩(wěn)定的收益增長；從選項2投資者可接受的理財起點中我們可以發(fā)現(xiàn)隨著起點的增加接受度在逐漸正常降低，但值得我們關(guān)注的是對于5萬元以下的理財產(chǎn)品的接受度為調(diào)查選項中最高。雖然我國法律規(guī)定銀行理財產(chǎn)品最低起點為人民幣5萬元，但調(diào)查數(shù)據(jù)顯示5萬元起點以下的理財市場空間巨大，希望監(jiān)管部門可以適當(dāng)降低銀行理財起點門檻以吸引更多投資者。

3.2投資者投資動機(jī)與期望投資期限

從選項3（見表3）中我們可以看出在投資動機(jī)方面，獲取穩(wěn)定增長占據(jù)大半，獲取高額收益最少，說明調(diào)查人群對風(fēng)險的控制為適中水平；在選項4期望投資期限中，中期理財產(chǎn)品接受度最高，同樣顯示調(diào)查人群的風(fēng)險接受度。

3.3投資者接受理財產(chǎn)品信息的途徑及銀行優(yōu)勢吸引力

在選項5（見表4）中，期待比例最高的是通過銀行客戶服務(wù)介紹。多數(shù)銀行顧客希望得到專業(yè)詳盡的，簡單易懂的銀行理財服務(wù)介紹。電視作為宣傳途徑其受眾比例也不容忽視。在其他選項中，受訪者建議工行今后可以多關(guān)注移動通信宣傳方式并拓寬微博等社交網(wǎng)站渠道，其還有受眾廣泛，宣傳成本低等優(yōu)點。選項6揭示了當(dāng)投資者選擇銀行理財時考慮的主要因素。信譽(yù)是銀行立身之本，效率、品種與服務(wù)把握銀行理財命脈。

4理財市場建議

4.1加強(qiáng)“以客戶為中心”的個人理財產(chǎn)品營銷意識與“以市場細(xì)分為依據(jù)”的產(chǎn)品創(chuàng)新意識，明確市場定位，提供差異化、個性化的服務(wù)

我國銀行業(yè)長期以來都是在政府的指導(dǎo)和管理下進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營，在商業(yè)化改革之后，價格競爭逐漸放開，市場競爭加劇，而銀行沒有及時轉(zhuǎn)變營業(yè)思想，仍保持著原來的以銀行為中心的運營模式。這就造成了眾多商業(yè)銀行針對同一目標(biāo)群體、同一客戶扎堆進(jìn)行“無差別營銷”。其根本原因在于：銀行未根據(jù)本行特點及市場需求進(jìn)行有效的市場分析和市場細(xì)分。這一現(xiàn)象無疑會導(dǎo)致銀行營銷成本的提高和金融服務(wù)質(zhì)量的下降，因此，必須加強(qiáng)“以客戶為中心”的個人理財產(chǎn)品營銷意識與“以市場細(xì)分為依據(jù)”的產(chǎn)品創(chuàng)新意識，細(xì)分市場，明確本行的市場定位，為客戶提供期限多元、風(fēng)險度多元、投資起點多元的差異化服務(wù)，才能爭取在銀行業(yè)國內(nèi)外市場競爭都愈演愈烈的環(huán)境中生存并發(fā)展。同時建立客戶資料庫，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，分析客戶的行為模式和需求，不斷培育和挖掘客戶的潛在要求，開發(fā)更符合客戶切實需求的更人性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

（1）建議工行增加6個月到1年期限的理財產(chǎn)品，根據(jù)我們統(tǒng)計匯總工商銀行理財產(chǎn)品類別（截至2012年年底），工行理財產(chǎn)品中62.8%的理財產(chǎn)品投資期限在6個月以內(nèi)，21.1%在6個月到1年，這與本次調(diào)查中42%受訪者期望相差較大，建議工行做出適當(dāng)調(diào)整。

（2）建議工行不同風(fēng)險類型理財產(chǎn)品數(shù)量比例可按照投資者對于風(fēng)險承受能力比例來調(diào)整，可增加低風(fēng)險穩(wěn)健型理財產(chǎn)品數(shù)量，形成理財產(chǎn)品數(shù)量上的比例平衡。同時對不同類別人群采取不同的營銷方法。

（3）市場反應(yīng)低投資起點的理財產(chǎn)品可以為工行吸引更多的投資人群，建議工行可以將其作為入門級產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)推廣。以達(dá)到讓更多的人接觸了解并參與工行理財?shù)哪康?。同時應(yīng)將理財產(chǎn)品風(fēng)險類型進(jìn)一步細(xì)分，以適應(yīng)各種承受能力的投資者，增加產(chǎn)品吸引力。

4.2強(qiáng)化個人理財服務(wù)和品牌效應(yīng)，提高客戶忠誠度與挖掘新客戶

個人理財是面向廣大個人客戶的服務(wù)，其理財產(chǎn)品極易被模仿、復(fù)制，一家銀行要想立于不敗之地，必須充分注重品牌效應(yīng)，提高客戶忠誠度。個人理財產(chǎn)品品牌使銀行的理財產(chǎn)品獨具特色，得以區(qū)分于其他銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，其特色充分反映在該銀行的服務(wù)過程及金融產(chǎn)品設(shè)計等方面。個人理財產(chǎn)品品牌一旦在客戶心中樹立了良好的信譽(yù)，就會大大提升銀行本身的形象，對銀行其他理財產(chǎn)品及金融服務(wù)都有不可估計的影響。另外，除了鞏固現(xiàn)有客戶的忠誠度之外，也要積極培養(yǎng)、挖掘新的客戶群，致力于提高客戶的關(guān)系價值、滿意度、忠誠度。

（1）建議工行在注重理財產(chǎn)品的收益率和風(fēng)險性及塑造理財產(chǎn)品品牌的同時，精心培育有品牌效應(yīng)的理財業(yè)務(wù)、咨詢專家，提高業(yè)務(wù)競爭實力，提升工行業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)工行優(yōu)質(zhì)形象及品牌價值的塑造。

（2）針對工行當(dāng)前理財產(chǎn)品較為復(fù)雜、收益不明顯、服務(wù)不周到、理財人員不夠?qū)I(yè)等問題，建議工行可以適當(dāng)簡化理財信息使其易于被接受，同時強(qiáng)化對從業(yè)人員的管理，增加全方位、專業(yè)、嚴(yán)格的職業(yè)教育，加強(qiáng)職業(yè)道德和職業(yè)操守教育，建立專業(yè)素養(yǎng)高，服務(wù)態(tài)度好，道德水準(zhǔn)高的理財人員隊伍。

（3）大學(xué)生將是未來中高收入人群的主力軍，在重點發(fā)展中年客戶群體的同時，加大對以大學(xué)生為主體的潛在客戶的挖掘，可以在各高校進(jìn)行理財產(chǎn)品的營銷比賽，加大品牌的推廣力度和理財知識的宣傳力度。工行可以效仿北京銀行的“園丁金”、“天使金”（兩款分別針對教育系統(tǒng)和醫(yī)療系統(tǒng)人員的理財產(chǎn)品），開發(fā)出針對大學(xué)生的理財產(chǎn)品，慢慢培養(yǎng)大學(xué)生理財意識，加深大學(xué)生對工行的品牌忠誠度。

4.3積極開拓市場，豐富理財產(chǎn)品銷售渠道并不斷創(chuàng)新

目前，我國的理財產(chǎn)品發(fā)展仍處于初級階段，種類、數(shù)量等數(shù)據(jù)仍與國外有較大差距。其產(chǎn)品覆蓋面較小，營銷手段及途徑較為單一，市場同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，缺乏品牌效應(yīng)和較有公信力的大品牌，綜合競爭力較弱。解決這些問題的根本途徑便是改革與創(chuàng)新。只有通過不斷的金融創(chuàng)新，積極開拓市場，豐富理財產(chǎn)品種類，才能獲得長期限的“超額收益”，提高銀行的持續(xù)贏利水平，

（1）我國商業(yè)銀行的市場營銷層次低，營銷內(nèi)容較為集中，不夠全面。從目前有關(guān)我國銀行業(yè)的廣告看，基本是銀行形象宣傳，提高銀行知名度，但介紹服務(wù)和產(chǎn)品的不多，建議工行繼續(xù)加大理財產(chǎn)品信息普及力度，拓展理財產(chǎn)品宣傳方式與渠道。重點關(guān)注銀行客戶的介紹方式，針對不同年齡段增加新的知識普及途徑，對于年輕人可以利用微博等SNS社交平臺以及網(wǎng)絡(luò)銀行普及使用，對于中老年人可以通過城市本地報紙、廣播等方式宣傳，同時結(jié)合移動通信，以每天發(fā)送理財小貼士等方式達(dá)到知識信息普及的目的。

（2）針對國內(nèi)目前投資偏過于保守的形勢，工行可以與外資銀行合作，利用其總部所在地金融自由化和混業(yè)經(jīng)營等寬松的金融環(huán)境，憑借其已有的高效的金融產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，進(jìn)而開發(fā)出新型理財產(chǎn)品。更加重視中小型的客戶，根據(jù)營銷領(lǐng)域新興的“長尾理論”，大規(guī)模的中小客戶群對于銀行的利潤貢獻(xiàn)也是十分重要的，對資金雄厚的投資人加強(qiáng)新思想新理念的宣傳，鼓勵他們進(jìn)一步嘗試中高風(fēng)險的理財產(chǎn)品，同時合理布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)自身吸引力。同時建議工行可以嘗試金融改革，加強(qiáng)與銀保、銀證等跨業(yè)合作，可利用自身的優(yōu)勢，和保險、證券等公司實現(xiàn)多家合作，通過保險、證券等實現(xiàn)客戶個性化服務(wù)，樹立良好的公司形象，充分利用保險公司、證券公司的廣大客戶群體擴(kuò)寬自己的客戶范圍，拓寬理財產(chǎn)品銷售渠道，在獲得諸如保費、手續(xù)費等更多利潤突破點的同時，實現(xiàn)“產(chǎn)品多樣化，服務(wù)個性化”，有助于增強(qiáng)銀行競爭力，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

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[7]倪小波.從美國次貸危機(jī)看我國理財產(chǎn)品創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（8）.

篇9

第三方理財機(jī)構(gòu)在面臨巨大的市場的同時，也要時刻關(guān)注競爭時況，不斷發(fā)掘自身優(yōu)勢，尋找并改進(jìn)劣勢，客觀認(rèn)識優(yōu)勢與劣勢從而制定完備的策略，才能立于不敗之地。

一、優(yōu)勢Strength

1、科學(xué)的理財方案設(shè)計理念和創(chuàng)新的理財服務(wù)模式

第三方理財強(qiáng)調(diào)以保證個人一生享受高品質(zhì)生活為目標(biāo)，長期、個性化的規(guī)劃，以滿足個人不同人生階段的預(yù)期支出，細(xì)至教育計劃、退休金計劃、結(jié)婚計劃、購房購車計劃、遺產(chǎn)計劃等的投資計劃，而非追求短期的資產(chǎn)增值。

2、堅持第三方中立性、無偏見的立場

保持第三方的公平公正的獨立性，誠實守信，一切以客戶為中心，針對客戶的不同需求，遵守職業(yè)道德和依靠職業(yè)素質(zhì)，為客戶提供客觀的咨詢方案，決不會像其他金融機(jī)構(gòu)推銷和代銷金融理財產(chǎn)品。

3、充分的市場層次細(xì)分

針對個人收入的地區(qū)差異、行業(yè)差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會地位的人群，對個人理財?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計要求大相徑庭，第三方理財進(jìn)行了充分的市場分析和市場層次細(xì)分，提供客戶最合適的理財方案，彌補(bǔ)了商業(yè)銀行流水線式理財服務(wù)的不足。

4、無準(zhǔn)入門檻的制約

默認(rèn)的高門檻將成為普通百姓體驗金融機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)的攔路虎。據(jù)了解，國內(nèi)商業(yè)銀行都有設(shè)置相應(yīng)理財服務(wù)的起點金額，如5萬、10萬、20萬不等，而外資金融機(jī)構(gòu)謀求中高端客戶，開戶金額低于20萬的普通客戶，將很難享受到外資理財?shù)膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、劣勢Weakness

1、在國內(nèi)起步晚，專業(yè)理財人才稀缺

在亞洲，目前已有CFP約7000人，而香港、韓國、印度都是在2000年后開始引進(jìn)CFP考試，隨后個人理財業(yè)務(wù)才在中國民間蘊釀，理財金融師德培養(yǎng)才剛剛起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理財機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)丶娂娊ⅲ承┑貐^(qū)至今還較少人問津，做到全國理財市場普遍接受第三方理財尚需一段時間。

2、理財人員職業(yè)道德問題

金融業(yè)是一個容易讓人浮躁的行業(yè)，從業(yè)人員成日面對大量客戶資產(chǎn)，很難做到公平公正，保持平和的心態(tài)，抵擋不住某些機(jī)構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準(zhǔn)則的事件，對第三方理財?shù)穆曌u(yù)造成不良影響。

三、機(jī)會Opportunity

1、廣闊的市場前景

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產(chǎn)品的需求日益增加。近20年來我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達(dá)到30%，遠(yuǎn)高于同期GDP增長速度，相關(guān)的理財服務(wù)市場將會空前地繁榮壯大。

2、國內(nèi)個人理財服務(wù)尚未成熟

受制于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不能跨業(yè)經(jīng)營，銀行等金融機(jī)構(gòu)理財服務(wù)往往過于偏向某方面。如銀行理財引導(dǎo)客戶投資大多推薦購買開放式基金，因為代銷開放式基金是銀行業(yè)務(wù)。而第三方理財與金融機(jī)構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托，甚至創(chuàng)業(yè)投資等，填補(bǔ)了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的空白。

3、理財師資格認(rèn)證逐漸規(guī)范

近幾年，金融理財資格認(rèn)證制度的引進(jìn)，加強(qiáng)與國際標(biāo)準(zhǔn)的接軌，將不斷促進(jìn)我國理財服務(wù)水平和管理水平的提高。理財這個大蛋糕也將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入第三方理財行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。

四、威脅Threat

1、國內(nèi)投資理財觀念仍未轉(zhuǎn)變

在北京、上海等地第三方理財發(fā)展迅速，但其他地區(qū)方興未艾，人們的投資理財觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，而對第三方理財認(rèn)識度還不夠。如何，幫助人們樹立正確的理財觀念，打造第三方理財?shù)钠放菩抛u(yù)，贏得人們的普遍關(guān)注和信任，是第三方理財發(fā)展的一個關(guān)鍵。

2、外資理財機(jī)構(gòu)介入

外資理財機(jī)構(gòu)有在國際金融市場上100多年來積累下來的優(yōu)勢，擁有卓越的財富管理能力和硬實的品牌形象，國際市場期權(quán)和期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，相比之下，國內(nèi)理財機(jī)構(gòu)都是明顯滯后的，如何向外資理財機(jī)構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。

3、相關(guān)法律體系不健全

我國目前尚沒有健全的模式條款保證理財市場的健康、有序運行，同時約束從職人員的法律法規(guī)也相當(dāng)有限，應(yīng)加快相關(guān)立法進(jìn)程。

五、總結(jié)

篇10

越是高端的客戶越是需要個性化服務(wù)，甚至性別、教育、情感等都是不容忽視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

在金融界，2007年被人戲稱為“私人銀行元年”或者是“高端理財元年”。對高端客戶服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)，如一夜春風(fēng)，隨著外資銀行的進(jìn)入迅速在中國金融界擴(kuò)展開來。

北京銀行早在2005年就建立了有自己特色的女子銀行，可以說，在為特色客戶提供特色服務(wù)上有著豐富的經(jīng)驗。

4月26日，北京銀行首家財富中心在中關(guān)村的核心區(qū)域――中關(guān)村廣場地區(qū)正式開業(yè)，這是第一家專門針對高精尖人才集中的中關(guān)村地區(qū)開設(shè)的財富中心，也成為該行實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升個人金融服務(wù)品質(zhì)、向“私人銀行”業(yè)務(wù)過渡的重要標(biāo)志。

10月18日，北京銀行第二家財富中心旗艦店在北京金融街開業(yè)了。該旗艦店主要針對個人高端客戶提供金融服務(wù)，目標(biāo)客戶資產(chǎn)門檻為100萬元。與此同時，北京銀行“超越財富”俱樂部也于當(dāng)天正式成立。

北京銀行也終于加入了高端理財市場的競爭中。

高端理財不斷投入

北京銀行總行財富管理部負(fù)責(zé)人王健寧的工作現(xiàn)在異常繁忙，他指出：“之所以選擇中關(guān)村地區(qū)，是瞄準(zhǔn)了大批優(yōu)秀的IT企業(yè)集團(tuán)及高級白領(lǐng)、金領(lǐng)的目標(biāo)群體，他們財富增長速度快、素質(zhì)高，對財富管理的需求極為旺盛。作為一家快速成長中的銀行，北京銀行擁有自身特色鮮明的市場定位，力爭為客戶提供專業(yè)化、差異化的服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求?！?/p>

踏上通往中關(guān)村財富中心的紅地毯，讓人立刻產(chǎn)生一種尊貴之感――300平米呈橢圓形的財富中心硬朗大氣，前臺接待區(qū)吧臺式設(shè)計輕松隨意，以理財師命名的獨立的貴賓理財室錯落有致、設(shè)計精致，休息等待區(qū)內(nèi)還可品嘗濃香的現(xiàn)磨咖啡和各種高檔水果。

理財工作區(qū)內(nèi)的電腦吧臺上，擺著兩臺最新型的蘋果電腦，一臺雙屏電腦?？蛻艨梢栽谶@里進(jìn)行實時交易，就自己理財過程中出現(xiàn)的問題實時與理財師進(jìn)行面對面交流。北京銀行還購買了專業(yè)公司的股市財經(jīng)資訊系統(tǒng)，從硬件設(shè)施上為客戶提供最大便利，客戶可以進(jìn)行實時股票分析，查閱企業(yè)年報及宏觀經(jīng)濟(jì)走勢。除了高雅的環(huán)境，每位財富中心的客戶都將享有專屬的客戶經(jīng)理和理財規(guī)劃師，以及北京銀行外資股東ING海外投資團(tuán)隊和專家團(tuán)隊貼心的專業(yè)服務(wù)。教育背景、家庭情況、整個收入開支以及財產(chǎn)結(jié)構(gòu)等都是理財師的“聊天功課”。大部分客戶并不十分清楚自己的理財目標(biāo)，需要理財師的耐心說明和講解，互相溝通的過程增加了彼此的信任和理解。通過“管理財富”，理財師們也漸漸接近了客戶的生活，不少客戶還與理財師成了好朋友。

據(jù)北京銀行個人業(yè)務(wù)總監(jiān)于輝介紹，北京銀行今年4月在中關(guān)村地區(qū)開業(yè)首家財富中心，半年來取得了較好的經(jīng)營效益和品牌效應(yīng)。與中關(guān)村財富中心不同，財富中心旗艦店的規(guī)模更大，業(yè)務(wù)也將更具有引領(lǐng)性。此外，同時成立的“超越財富”俱樂部，還可為客戶提供獨有的主題式會員交流活動、行業(yè)沙龍、休閑娛樂派對等超值服務(wù)。

關(guān)注客戶服務(wù)的北京銀行，不但在高端理財領(lǐng)域開始新的突破，其實他們早就注意到了個性化服務(wù)的重要性。

打造第一“女子銀行”

作為京城第一家女子銀行，北京銀行望京支行女子銀行行長黃贏，總是讓第一次見到她的人難以忘記。作為一位典型的職業(yè)女性，她講究形象，熱愛美麗，有著自己的專業(yè)美發(fā)師和來自法國的專業(yè)服裝設(shè)計師。同時，她也把自己對美的感受和追求，以女性獨有的細(xì)膩，融入了女子銀行理財服務(wù)的各個細(xì)節(jié)。

2004年，黃贏就發(fā)現(xiàn)很多職業(yè)女性對金融服務(wù)的需求特別強(qiáng)烈，但是相應(yīng)的供給卻是一片空白。因此，她希望“能為女性做點實事，一件有助于我們事業(yè)的發(fā)展，也有助于我們個人價值實現(xiàn)的事情”。

市場也印證了她的判斷。當(dāng)時針對北京銀行望京支行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，60%-70%以上的客戶都是女性，尤其是年綜合存款超過20萬元的“貴賓客戶”，更是以女性居多。北京銀行的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有將近40%的女性是家庭耐用消費品的主要決策者，而且女性往往更愿意付出時間和精力去打理家庭財產(chǎn)，她們在家庭中扮演著更積極的財務(wù)角色。因此，有必要針對一個細(xì)分的客戶群體，提供特色服務(wù)。2005年1月，這家女子銀行在北京銀行望京支行正式成立。

按照女子銀行的標(biāo)準(zhǔn)，客戶是那些“有較高的文化素養(yǎng)，年薪20 萬元以上的職業(yè)女性、高級女性管理者和私營企業(yè)主；家庭綜合財產(chǎn)超過200 萬元的富裕家庭主婦；可支配月收入1萬元以上的女性朋友”。2005年正式成立以來，這一客戶門檻從未發(fā)生改變。這家銀行懸掛在門口正上方的標(biāo)語可以概括對客戶全部的向往：“尊貴無須想象”。

如果不注意門口的標(biāo)牌，很難看出這家女子銀行與北京銀行其他支行的區(qū)別。大廳內(nèi)辦理日常儲蓄業(yè)務(wù)的客戶男女參半，男保安兩三個，工作人員中男性也不在少數(shù)。所有其他支行能夠辦理的業(yè)務(wù)，這里統(tǒng)統(tǒng)可以辦理。唯一的差別在于位于大廳一角的“女子理財中心”，房間里柔和的燈光、大紅色的沙發(fā)、點綴精致的插花和精心挑選的花草茶，顯示出淡淡但又信息明確的“女人味”，而這僅對手持彩蝶金卡和白金卡的貴賓客戶開放。

黃贏認(rèn)為：“女子銀行其實并非北京銀行下屬的獨立分支機(jī)構(gòu)，而是北京銀行針對女性客戶推出的一個貴賓服務(wù)品牌。在女子銀行，你依然能夠看到男性理財師的身影，我們也不排斥向男性客戶提供服務(wù)，只是我們的產(chǎn)品和服務(wù)從設(shè)計到包裝更能體現(xiàn)女性的特點，照顧到她們的需求。”

實際上，早在成立之初，因為缺乏金融創(chuàng)新，這家銀行就面臨過玩噱頭的質(zhì)疑，甚至被北京某媒體稱為炒作概念的“富女銀行”。此外，“女子銀行”這個概念也并不新鮮。自1999年深圳成立全國首家女子銀行起，溫州、長沙、重慶、貴州、南京等地都先后有“女子銀行”出現(xiàn)，有的銀行網(wǎng)點從高級管理人員、業(yè)務(wù)人員到保安一律由女性擔(dān)當(dāng)，有些銀行甚至宣稱“每名女行員儀容儀態(tài)都參照空姐標(biāo)準(zhǔn)挑選”，但從服務(wù)上，卻大多只是在原本產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計得更女性化一點，找一些針對女性打折的商戶而已。

針對這些質(zhì)疑，北京銀行女子銀行打出了“中國真正意義上的第一家女子銀行”的招牌，強(qiáng)調(diào)不注重形式，而是要靠內(nèi)容來吸引客戶。這句話被印在員工名片的顯眼位置。黃贏介紹說，他們針對女性的差別性內(nèi)容主要體現(xiàn)在增值服務(wù)上，一個典型的例子是女子銀行組織其貴賓客戶組成的彩蝶俱樂部。通過這個俱樂部，女子銀行提供了一系列旨在提高女性氣質(zhì)、修養(yǎng)，完善個人形象塑造的服務(wù)，包括美容優(yōu)惠、化妝設(shè)計、珠寶鑒賞、人像攝影等。比如該行曾經(jīng)聘請國內(nèi)頂尖的攝影大師和畫家，為一些“有錢的職業(yè)女性”做人物肖像攝影，或者訂繪家庭裝飾中的風(fēng)景靜物畫。

“情感會左右我們的消費心理，還會左右我們的人生定位?！秉S贏說，正是認(rèn)識到女性與男性之間情感訴求的巨大差別，她把女子銀行的最大特色定位為引導(dǎo)女性貴賓客戶最大限度地追求財富，這個財富不單單指物質(zhì)財富，更包括心靈財富。她的下一步設(shè)想是在增值服務(wù)上推出“心靈銀行”，就是“讓我們女性客戶在心靈上也有一個很好的歸宿”。

四點原則服務(wù)高端客戶

北京銀行總行財富管理部負(fù)責(zé)人王健寧在談到北京銀行開展高端理財服務(wù)時，總結(jié)了四點：

首先，如何開展私人銀行業(yè)務(wù)，掌握客戶的信用信息是前提。國際上，提供私人銀行業(yè)務(wù)，開戶金額的底線通常在100萬美元以上，如花旗銀行、摩根大通、匯豐均為100萬美元，摩根士丹利要求是500萬美元，還要求最低凈資產(chǎn)2500萬美元、流動資產(chǎn)1000萬美元。如何發(fā)現(xiàn)高端客戶、如何判定客戶的信用，個人信息特別是信用信息是關(guān)鍵。在目前還沒有一個客觀公正的個人信息數(shù)據(jù)庫之前，開展私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行首先要做的工作，是依法建立一個客戶信息資料數(shù)據(jù)庫。只有有了本行客戶的詳盡信息，才能為以后的產(chǎn)品研發(fā)、市場分析提供重要的參考。

其次，確保客戶的財產(chǎn)安全是底線。幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都會在法律界限以內(nèi)為客戶作組合式資產(chǎn)服務(wù)。長期以來，我國法律缺乏對私人財產(chǎn)的完整和充分保護(hù)，《商業(yè)銀行法》第6條和第29條保障存款人的合法權(quán)益、為存款人保密的規(guī)定，尚不足以解除富人的疑慮?！段餀?quán)法》的實施，從根本上改善了這一境況。要做到保護(hù)私有財產(chǎn)的連續(xù)性與一貫性、打消少數(shù)富人“怕露富”到國外尋求“避風(fēng)港”的心理，還有很多工作要做。