導語：如何才能寫好一篇人壽保險傭金比例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、邯鄲市嘉禾銀保的現狀

（一）嘉禾人壽保險公司簡介嘉禾人壽保險股份有限公司是經中國保監(jiān)會批準，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設在北京，目前已有分支機構264家，在全國設立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務網絡覆蓋中國主要經濟區(qū)域。2011年，公司被中國金融業(yè)協(xié)會、中國品牌管理協(xié)會評為“金融中國•2010年度最具影響力保險品牌”。

（二）客戶經理培訓上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險業(yè)務員主要來源于兩個渠道，一是從大專院校招聘相關專業(yè)的大學畢業(yè)生；二是從其他公司引進銀行保險的業(yè)務員或面向社會招攬社會人員。2.入職培訓與考核保險營銷員要經過嚴格的培訓并考取《保險個人人資格證書》，公司與其簽訂勞動合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓，主要以講師講解、分組活動等方式進行。首先，培訓師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產品：如嘉禾福星高照理財計劃、嘉禾金鳳凰兩全保險（D款）等。最后，公司對新培訓的成員進行最后篩選考核，即通關話術考核。3.執(zhí)證上崗，網點實踐通過考核的新人被分配到各網點實踐，分別由師傅帶領一段時間。新人先熟悉銀行的各項業(yè)務與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務與客戶接觸，嘗試保險推銷。新人把每天在銀行駐點時遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會時拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。

（三）嘉禾銀保營銷模式的優(yōu)勢嘉禾銀保可以有效利用銀行現有的銷售網點，節(jié)約經營成本，擴大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險的主要合作伙伴是農業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農行分布廣泛的儲蓄所推廣業(yè)務，使公司在邯鄲市的銀行銷售網點覆蓋率達到90%以上。利用銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、精選、培訓人所產生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險公司聯(lián)網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可縮短客戶投保到保險公司承保的時間。客戶通過銀行繳納、自動劃轉保險費及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。銀?？梢岳勉y行的信譽，通過銀行所掌握的客戶資料，運用技術手段處理這些客戶信息，為客戶設計適合的保險產品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經濟實力較強，投資避險偏好較大，銀保客戶經理通過與重點核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財產品，使其對保險產品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險產品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險產品目前主要以壽險產品為主，小部分是健康險、意外險與財產保險。在壽險產品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結型，投資成分重、保險成分弱，不僅在保險公司之間存在明顯的同質性，而且與銀行理財產品也存在替代問題，形成銀行與保險產品競爭現象。這種產品的單一和同質性使各保險公司不能發(fā)揮其技術優(yōu)勢，也沒有跟銀行產品形成優(yōu)勢互補，只是在盲目地爭規(guī)模、爭渠道，靠拼手續(xù)費等較為低級的競爭手段，在保險公司間形成惡性競爭。另外，片面強調投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產品本身的保障性。投保人常常將銀行保險產品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導致銀行信譽連帶受損。

（二）銀保人員素質不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學歷水平低，綜合素質差由于保險公司的中高層有增員壓力，每個月都有增員多少的業(yè)績考核，再加上保險業(yè)流動率高，需要不斷保持新人進來。因此，只要能考取保險人資格證，是否有大專文憑，綜合素質是否適合，在業(yè)績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關。于是造成了公司銷售人員整體素質偏低，急功近利，出現銷售誤導行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險公司銀保部主要分為外勤部、內勤部、續(xù)期保費部和財務部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質情況：通過上表數據從整體上看，公司的銀保人員素質特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關系，大多是銷售簡單易賣的產品，真正從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設計促成交易的不多，而且也不能適應復雜的新型產品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數是招聘的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險公司招聘方式存在缺陷保險公司招聘方式存在缺陷，導致這種現象的原因主要是由內、外部環(huán)境共同造成的。一是社會外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險公司的需求。據調查預測：2011—2015年邯鄲市保險人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內勤服務18%，企業(yè)組訓、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設有保險專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術學院。該院校招收金融保險專業(yè)學生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人?？梢?，社會對保險專業(yè)人員需求量缺口巨大。學校不能給保險行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導致保險公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險從業(yè)人員素質就普遍偏低。二是內部環(huán)境方面，保險公司待遇不高，如對銀保人員都有業(yè)績考核，如果未完成業(yè)績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經理流動性大2003年之前，邯鄲的保險市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險市場隨即進入了一個激烈競爭的時代。這使得保險業(yè)人員流動性大成為很普遍的現象。據行業(yè)協(xié)會數據顯示，新五家在復業(yè)同期8個月內的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動性最大的是客戶經理，導致這種現象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或為了獲得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁標題#e#

（四）手續(xù)費過高目前邯鄲嘉禾人壽保險公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險公司在手續(xù)費上的博弈。而且銀行還可以利用營銷網絡、客戶信息、信譽等資源來占有銀保產品業(yè)務，索要高額手續(xù)費。再加上銀行保險產品可進行一對多模式導致在激烈的市場競爭下，銀保業(yè)務手續(xù)費迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險業(yè)務發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費用不到1%，2010年手續(xù)費已經快速攀升到了3%以上，有些產品更是高達5%。在保險產品同質化的情況下，公司把精力都放在與銀行網點建立合作關系，爭規(guī)模、爭渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險公司為了能讓銀行重點銷售本公司的銀保產品，給付銀行小賬費用，即私下交易的“好處費”，以此來激勵銀行柜員銷售自己的產品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險》，公司給銀行的人員提點很高，每1萬塊錢提點100元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個月僅返點就能拿到上萬。再加上公司支付的如請吃飯，送禮等公關費用、業(yè)務保證單成本等，公司的銀行保險業(yè)務基本上無利潤或低利潤銷售。

三、嘉禾銀保存在問題的解決建議

（一）創(chuàng)新、開發(fā)銀保產品嘉禾公司應進行營銷和產品創(chuàng)新，使保險和銀行真正融合。要實現產品上的有效融合，使產品成為銀行和保險機構的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點。目前市場上銀保產品一般為短險，保障性較弱，新產品的開發(fā)應側重于保障性和長期性。應降低短期產品在銀保總保費中的比重，提高十年期以上銀保產品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，轉而為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃。同時，公司應針對不同階層開發(fā)差異化產品，如面向高收入階層的大額保險產品組合，中等收入階層的年金或投資型保險產品，低收入階層的簡易小額保障性產品等。

（二）提升素質，加強銷售管理公司應嚴格把好選用關，招聘新人學歷要求應提高。公司應重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進駐銀行分支機構，擔任理財顧問角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法，并對促進保險機構和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》旨在加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人和被保險人的合法權益，促進保險業(yè)健康發(fā)展。

（三）最大限度減少客戶經理流失率

1.完善人增員選拔制度保險公司以團隊一線管理為重，可在各個一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標準:如最低學歷要求、最低年齡要求等。并適當提高進入門檻如中國人壽的首批直屬營銷員計劃，平安的精英人計劃等實行的人員工制，均采取了提高進入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險公司也應該完善人增員選拔體系，提高進入門檻。

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    騙術一 夸大保險利益

    人壽保險以保險人上門推銷為主，每推銷一份保單，保險公司人就能得到一定比例的傭金。為了爭取更多的客戶，一些保險人在攬保過程中，會采取誤導消費者、夸大保險利益的做法。

    “張某狀告某保險公司”一案反映：保險人在推銷某投資分紅型保險產品時，告訴張某每年僅繳納保險費5122元，69歲時可領取9萬元保險金，還能得到疾病和意外保險。張某簽訂保險合同后發(fā)現，每年須繳的保費是5802元，繳滿15年后，得到的保險金只有51000元，便要求退保，但交出的一年保費打了折，只領回3307元。這起官司，因張某無法證明保險人行騙而敗訴。

    騙術二 代填不實信息

    投保市民一般難以理解晦澀難懂的保險合同條款，而保險人也不對條款進行逐項解釋，就幫著投保人代填代簽有關合同文本，導致投保人利益受到損害。

    “姚某狀告某人壽保險公司案”反映：姚某在投保過程中，保險人主動代其填寫健康告知書，并在是否吸煙一欄填為“否”，而正在一旁吸煙的姚某向人提出異議，保險人回答說：“沒關系，這樣對你有利，查不出來?！焙髞?，姚某肺部發(fā)病向保險公司提出理賠，保險公司查明被保險人姚某有長期的吸煙史，故意隱瞞不報，據此，保險公司將違約責任歸于姚某一方，在解除保險合同時，非但不予理賠，還不退還保險費。而姚某雖打了官司也難以勝訴。

    騙術三 人侵占保費

    按照保險業(yè)的慣例，保險人可以從保險公司領取保險費臨時收款憑證，并使用臨時收款憑證向投保人收取保險費。錢一到手，有些保險人并不馬上交到公司，或挪作他用，或干脆占為己有。

    在“沙某狀告某人壽保險公司”一案中，投保人沙某在得到保險公司收款憑證的情況下，向該公司保險人沈某交付了13萬元保費，然而保險人拿到這筆錢后就告別公司，逃之夭夭。幸虧沈某被抓獲歸案，弄清了事實，沙某這才通過訴訟，在法院的判決下從保險公司處拿回了13萬元。

    應立法規(guī)范人行為

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一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權范圍內為公司代為辦理個人保險業(yè)務并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關系，但對于保險業(yè)務的開展起到基礎性的作用，且多來自社會中下階層，人數眾多，因此他們的權益保障是企業(yè)擔負的最重要的一類社會責任。《辦法》的主要內容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規(guī)章。核心指標是保單數量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業(yè)績也參考與其有著輔導、培育關系的其他營銷員的業(yè)績。這一措施體現了人壽公司營銷員發(fā)展導向中除了業(yè)績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴大和整體素質的培訓、提高。

從權益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應性強。對于員工來說《辦法》的適應性就意味著業(yè)績的考核標準是否可行，對業(yè)務拓展方向的指導是否準確，乃至對于薪酬的設置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據經濟發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報酬A版，省內其余的鎮(zhèn)江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標規(guī)定數值也不同。2.操作性強?！掇k法》的作用僅用指導性、規(guī)范性來描述還不夠精當，它規(guī)定了營銷員展業(yè)過程中涉及到的所有關系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業(yè)務，如何選擇險種進行推銷進而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發(fā)?！掇k法》的這一特點當然根源于營銷員隊伍的進入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》?！掇k法》出臺的核心目的是為了實現公司的盈利目標，其中各項規(guī)定內容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標，但也不只局限于簡單的利益最大化。《辦法》中指明了營銷員的兩大任務：舉績和增員?！叭恕钡囊蛩厥盏綐O大地重視，“團隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵充分、有效擴張”隊伍發(fā)展戰(zhàn)略的實現提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構、職級與職責”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營銷員群體的架構、職級和職責。其中，架構、職級的設置十分地復雜、精細：隊伍實行三級管理即營銷業(yè)務區(qū)、營銷業(yè)務處、營銷業(yè)務組。保險營銷員分業(yè)務員和業(yè)務主管兩大系列。業(yè)務員系列設兩級四檔，業(yè)務主管系列設三級八檔。這樣的設置其實是劃分了一名保險營銷員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎上才有可能產生對組織的認同感，進而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰(zhàn)和激勵。在規(guī)定的時限內未完成指標，將被嚴格地降級(降檔)處理，同樣地，業(yè)績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應提高，他面對的是廣闊的業(yè)內發(fā)展空間，以及對自身潛力發(fā)掘的重新認識。中國人壽在實際運作中這些架構、職級制度有了很多的發(fā)揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業(yè)務員級，但經過過渡期就晉升為業(yè)務主任級，如果在之后這位營銷員適應了這份工作，業(yè)績達標那么他就升級到業(yè)務經理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達到業(yè)務經理這一級別?！敖浝怼边@一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標識系統(tǒng)中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業(yè)務時候用到的工號牌、工作證上，產品說明會、客戶答謝會現場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業(yè)務主管系列中的區(qū)經理和高級區(qū)經理，公司有專門的金領俱樂部、銀領俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進行宣傳。總之，不同層級的營銷員其內含的諸如客戶資源、人脈關系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設置還是能夠較為恰當地劃分營銷員的展業(yè)能力和業(yè)務水平，從而起到示范及激勵的效果?！掇k法》中對于保險營銷員職責的敘述較為簡單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責：

(一)業(yè)務員系列的職責

1.遵守國家法律、法規(guī)和保險合同的約定；

2.拜訪并累積準保戶，并按《活動管理暫行辦法》規(guī)定做好活動管理；

3.誠信展業(yè)，依據規(guī)定及授權范圍，銷售保險單、收取保險費，完成業(yè)務考核指標；

4.為保戶提供規(guī)范服務，包括收取續(xù)期保費、回訪保戶、協(xié)助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；

5.增員與輔導；

6.按公司規(guī)定準時參加早會、二次早會等會議、培訓和活動；7.完成公司委托的其他工作。

(二)業(yè)務主管系列的職責

1.組經理級主管的職責

(1)業(yè)務員系列的各項職責；

(2)對直管人員的日常管理、輔導、陪訪、培訓與激勵；

(3)組織召開公司規(guī)定的各項會議，包括早會、二次早會、階段(周、月、季、年度)經營分析會等；

(4)對直管人員的投保單進行初審；

(5)職場布置，營造積極、健康的團隊文化；

(6)拓展組織，培育主管；

(7)營銷業(yè)務組的工作規(guī)劃及公司政策制度的貫徹執(zhí)行；

(8)為直管人員提供擔保，并與公司簽訂《保證合同》；

(9)公司委托的其他工作。

2.處經理級主管的各項職責

(1)組經理級主管的各項職責；

(2)按照規(guī)定做好管轄團隊的活動管理；

(3)營銷業(yè)務處各項經營績效與目標的規(guī)劃、實施、推動與達成；

(4)地區(qū)公共關系的建立與維護。

3.區(qū)經理級主管的各項職責

(1)處經理級主管的各項職責；

(2)接受公司與個險銷售部的管理與指導；

(3)對管轄人員的管理、督導與檢查；

(4)落實上級部門各項經營指標，并對管轄營銷業(yè)務區(qū)的各項經營工作進行規(guī)劃和部署；

(5)協(xié)調和統(tǒng)一所轄各營銷業(yè)務處的業(yè)務活動，并進行檢查與督導。

由上述規(guī)定來看，《辦法》對于業(yè)務方面的職責規(guī)定很明確但簡潔，為實踐留有很大的運用空間，這有利于在不違反規(guī)則底線的前提下充分調動每個營銷員的積極性，鼓勵他們拓寬思路、嘗試各種營銷手段，實現業(yè)績日增。而對于參加人力資源培訓方面的職責規(guī)定內容寬泛、涵蓋廣還具有強制性意味。例如明確規(guī)定增員和輔導是任何時期業(yè)務員都要承擔的職責以及必須準時參加早會，并且營銷員職級越高承擔的責任越大，對下級直管營銷員的培育和團隊建設是重中之重，不過職責范圍已經延伸到了地區(qū)公共關系的維護等方面。職責規(guī)定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應當是出于完善一項成文制度嚴謹性的考量，但是中國人壽的實際運作卻為這項平實的規(guī)定給出了生動的注釋。近幾年來，江蘇省內的各個個人險營銷部都采用了產品說明會這一營銷方式。即在高檔的商務會所或酒店會議廳舉辦由公司專業(yè)理財師主講的保險產品說明會，現場陳設都是富麗堂皇，會議流程中設有多個抽獎環(huán)節(jié)，主講內容引人入勝。軟硬件環(huán)境的優(yōu)越和活躍的現場氛圍很能激發(fā)每個參與者的購買欲望，而每個營銷員都被公司要求積極邀請客戶去說明會現場。一方面為了提高公司的整體業(yè)績，另一方面也大大降低了營銷員的展業(yè)難度、提高了工作效率。這樣的任務要求是非強制性的，也有著足夠的必要性和合理性?？傮w看來，關于職責方面的規(guī)定對營銷員來說是合理要求，也突出表現了《辦法》重視人力資源開發(fā)這一特點，筆者接觸交流過的上百名營銷員對此項規(guī)定認可度頗高。

三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規(guī)定

辦法中還規(guī)定了保險營銷員簽約的基本條件：

第九條

1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過50周歲而不滿55周歲者，需報市分公司個險銷售部批準后方可簽約；

2.初中(含)以上學歷或同等學歷；

3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；

4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。

第十條有下列情況之一者不得簽約：

1.曾觸犯刑律；

2.有經濟或其他違法行為；

3.有經濟債務未清償；

4.因違反規(guī)定被本公司解除合同；

5.因違反規(guī)定被吊銷《保險從業(yè)人員資格證書》；

6.因違反同業(yè)其他公司的管理規(guī)定被解除合同；

7.經保險行業(yè)協(xié)會、保險監(jiān)管部門認定，不宜從事保險工作；

8.其他不適宜從事保險工作的情形。

可以看出保險營銷員簽約的門檻還是很低的，沒有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經濟債務未清償”這兩項規(guī)定是基于現實教訓而制定的，目前來看很有必要。首先一名剛簽約的營銷員，他的業(yè)務基本上是從個人的原故市場(即個人的親屬朋友)來拓展，而對一名有前科的業(yè)務員來說，受損的信譽無疑是一個致命的缺陷。其次，保險營銷員經常地有收取續(xù)期保費之類的財務劃撥工作，會有大筆的錢經手。由此，公司顯然會將“有經濟債務未清償”視為對營銷員誠信展業(yè)的威脅，進而將其在制度上設為限制條件。保險營銷員的簽約過程某種程度上也是一個培訓過程，申請人提交身份、學歷證明等資料后就可以參加公司統(tǒng)一組織的面試。面試通過、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營銷員資格考試培訓，取得《保險從業(yè)人員資格證書》。接下來，要參加新人培訓，并通過新人培訓考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，由公司核發(fā)《保險營銷員展業(yè)證》，并發(fā)放營銷員代碼，成為業(yè)務員職級，公司按《保險營銷員個人資料管理辦法》為保險營銷員建立個人資料。訂立合同是對營銷員權益的基本保障。特別要說明的是《保險營銷員保險合同》并非是勞動合同，所以大部分內容是對營銷員銷售保險產品這一業(yè)務的范圍、開展方式的規(guī)定，對營銷員的權利義務的說明較為簡單，權利義務方面的規(guī)定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內容完全遵守了中國保監(jiān)會制定的《保險營銷員管理規(guī)定》以及下發(fā)的《規(guī)范制保險營銷員管理制度通知》等部門規(guī)章，很重視保障營銷員的知情權和自主決定權，如在合同顯著位置明示不屬于勞動合同，并經保險營銷員確認；沒有出現營銷員、工資、薪酬、底薪、工號等誤導性條款或者用語；保證營銷員在不以中國人壽人員這一身份從事其他職業(yè)的權利。總之，合同的訂立成為了營銷員權益維護的起點。

合同生效后，營銷員的業(yè)務啟動沒有緊迫的時間限制，只要參加新人培訓即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對于其他行業(yè)就業(yè)人員更周到的保險保障，《辦法》中的第五十九條詳細規(guī)定了營銷員可以享受到養(yǎng)老年金保險、團體人身保險、團體人身意外傷害保險、團體醫(yī)療險等保險福利。僅以職級最低的剛入司的業(yè)務員為例，簽約滿三個月就可以辦理《國壽銷售精英團體養(yǎng)老年金保險(分紅型)》，保費分為個人繳納部分和公司獎勵部分，個人部分由公司每月在個人應發(fā)傭金中提取8%，公司獎勵部分按營銷員所處職級和在該職級時間的長短來計算。這樣規(guī)定的目的仍是提高業(yè)績水平，維持營銷員隊伍的穩(wěn)定。普通業(yè)務員和業(yè)務主管在正常的業(yè)績水平下、只要不隨意離職，那么這份保險主要由公司承擔且工齡越長個人繳納的部分越少。而團體人身保險、團體人身意外傷害保險、團體意外險則是由公司依據職級為營銷員免費辦理。

如上所述的簽約過程中，為了實現營銷員隊伍的有效擴張，人壽公司的面試、資格測試等考核環(huán)節(jié)均較為寬松，對應聘者的宣講基于個人自我價值實現和中國人壽當前待遇水平這兩個方面，內容真實、簽約后都能兌現。從營銷員角度來看，其在簽約過程中基本處于主導地位，在任何時候完全可以自由退出。實踐中，也罕有營銷員因為合同問題與人壽公司產生糾紛乃至訴訟?！掇k法》中關于營銷員解約的規(guī)定與考核方面的規(guī)定緊密相連。

《辦法》只講了解約的程序，營銷員提出申請后繳清應交納的保險費及其他款項，交回《展業(yè)證》和所有公司印發(fā)的單證、收據、活動管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業(yè)規(guī)章外只能是營銷員業(yè)績水平長期地、連續(xù)性地未達最低標準。具體的規(guī)定是：業(yè)務員達到下列條件，可以申請晉升業(yè)務主任

1.任業(yè)務員滿3個月；

2.個人最近3個月累計FYC(首年應發(fā)傭金)達到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；

3.個人最近3個月累計新單件數達到2件；

4.個人最近3個月短期險業(yè)務新單保費達到600元；

5.通過綜合測評和培訓考試。

業(yè)務員連續(xù)3個月FYC為零或簽約起9個月內不能晉升為業(yè)務主任，則解除合同。上述業(yè)績指標都是最基本的要求，遠低于營銷員平均的銷售業(yè)績。公司依照《合同》、《辦法》的規(guī)定是無權隨意單方面提出解除合同的，營銷員的權益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報酬、培訓”規(guī)定《辦法》中條款最多的內容是關于考核方面的，而考核指標基本上是三類FYC(首年應發(fā)傭金)、新單件數即新簽發(fā)的個險長險主險保單及短期險(不含附加險)折算件數之和、新單保費。如果是業(yè)務主管系列的營銷員還需考核其培訓的下級營銷員的業(yè)績情況?？己说臈l款不含公司員工管理制度、不進行員工考勤，在某種意義上說是企業(yè)對自身銷售渠道的控制，它嚴格遵守了保監(jiān)會的相關規(guī)定、體現了營銷員與公司之間的而非委托關系。

考核的結果只應用于營銷員職級的確認，職級的高低與銷售業(yè)績則決定了營銷員的委托報酬。委托報酬的主要部分是傭金，其余包括展業(yè)津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎、伯樂獎等營銷員增員方面的獎勵，業(yè)務主管享有對應自身職級的津貼類報酬。推銷不同保險產品的傭金比例決定著營銷員的報酬，這一比例的合理性對于營銷員權益的影響至關重要。《辦法》規(guī)定傭金按《中國人壽保險股份有限公司保險營銷員手續(xù)費支付規(guī)定》執(zhí)行，這一公司文件具有很高的權威性，業(yè)內認可度很高。此外，營銷員對傭金比例向來少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強化銷售技巧上。從感性角度來說，很多的高級營銷員拿到的報酬非常高遠甚于其所在的人壽公司的高管，已經做到了開著豪華私家車進行展業(yè)。

中國人壽對營銷員的培訓重視程度很高，參與培訓成為一項重要職責?！掇k法》中規(guī)定了公司在不同階段提供各種培訓項目。針對新人的有保險從業(yè)人員資格考試輔導、展業(yè)前培訓；針對已簽約的營銷員的主要是銷售技能培訓，包括新兵營訓練、新秀提高訓練、需求導向式銷售培訓(NBSS)、需求分析與產品組合銷售；針對資深保險營銷員的有準客戶開拓(APS)、財務需求分析(FNA)?？傮w來看，培訓的種類多樣，設置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓和個人素質的培訓已融入進日常的營銷員組織活動中。例行的早會就是一個很有特色的人力資源培訓開發(fā)的活動。早會的內容包括：1.奏唱國歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會早操，形式有廣播體操、激勵操、手指操等；3.業(yè)績匯報；4.時事新聞速覽；5.政令宣導，這是營銷決策落實到基層的最關鍵途徑，公司壽險品種的更新、推廣渠道的變更、獎懲措施的實施都要通過這一環(huán)節(jié)。當然內容不是一成不變的，遇有營銷員生日，早會還有祝福慶生環(huán)節(jié)等。在早會上，人壽的組訓依據業(yè)績動態(tài)對營銷員做出業(yè)務上的指導，他們互相之間也進行經驗的總結和交流，這是技能的培訓。此外奏唱國歌、晨操等活動則是更高層次的激勵方式。

五、《辦法》的理論聯(lián)系與實踐意義

《辦法》詳細、全面地反映出了中國人壽對于營銷員這一“準員工”群體權利、職責的態(tài)度。自壽險行業(yè)引入保險人制度以來，營銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動法》意義上的勞動者，但與公司的關系非常緊密近似于雇傭勞動關系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點來考察營銷員的權益是否得到維護，進而考量中國人壽是否盡到了相應層面的社會責任？從理論角度來看，《辦法》嚴格遵守了《保險法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律規(guī)章。國際上最常用的對于企業(yè)履行社會責任、保障勞工權益進行考察的標準就是SA8000，這一套企業(yè)社會道德責任標準有九項內容，能對營銷員這樣的人權益維護起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會的自由與集體談判的權利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會自由與集體談判的權利的確是對維護營銷員權利的新啟發(fā)，但此項任務不應落在勞資對立面中的公司一方。

篇4

上海泛鑫保險有限公司是一家成立于2007年的保險中介機構。2009年，隨著陳怡加入泛鑫，泛鑫也開始主營個人壽險業(yè)務。其2011年完成新單保費1.5億元，業(yè)務規(guī)模在上海保險中介市場排名第一；2012年的新單保險費超過4.8億元，同比增長200%。2013年8月，泛鑫保險公司的資金鏈斷裂，公司總經理攜款逃跑，涉及金額近8億元，涉及范圍達到8個省，影響非常惡劣。

那么泛鑫是如何做到在在短時間內保費規(guī)模迅速增加到“龍頭位置”呢？“泛鑫模式”，主要是“期繳變躉繳”。

泛鑫的主營業(yè)務是人壽保險，壽險的最大特點是保險期限長。泛鑫通過和客戶簽兩份合同，一份是保險公司的保險產品合同另一份是泛鑫自制的固定收益的理財協(xié)議。泛鑫將原本20年期限的保險產品包裝成1年-3年期、年收益達到8%-10%的理財產品。泛鑫的運作模式本質就是通過不斷的發(fā)展新客戶，將長期業(yè)務拆成短期，套取保險公司的高額傭金，賺取傭金和實際繳納的保費的差額。在壽險營銷中，通常在新業(yè)務的首期，傭金很高但是以后會逐年遞減，泛鑫為了維持他對客戶承諾的高收益就必須不停地發(fā)展新客戶才能保證資金鏈的順暢。這種激進的高風險銷售方式從某種意義上來說是欺詐，很容易造成公司的資金鏈斷裂。

二、“泛鑫案”發(fā)生的原因探究

（一）內因

泛鑫案的發(fā)生從其自身來講，是其利用監(jiān)管漏洞刻意欺騙保險公司和消費者來達到自身獲利的目的，主要還是公司對高管的約束不夠，公司內部治理不健全，保險中介機構自身內控管理薄弱。從保險公司來看，保險公司對核保管控風險做的不到位，保險公司對中介機構管理也不到位。一是，保險公司為了追求矚目的業(yè)績對展業(yè)、單證管理、代收保費制度管理的不完善以及分支機構依法經營的觀念不強。例如有的公司對保監(jiān)會規(guī)定的對新型人壽產品的在猶豫期要做到全部回訪不能嚴格執(zhí)行；還有的公司的單證管理存在缺陷。二是，保險公司在業(yè)務招攬上和保險中介機構存在競爭關系，目前我國的保險公司都有自己的營銷部門和機構，這在一定程度上和機構存在業(yè)務競爭會在客觀上造成保險中介機構為了追求業(yè)績發(fā)生鋌而走險的違規(guī)。三是，目前我國保險市場上相當一部分中小保險公司缺乏公司品牌和自信對中介渠道產生依賴，放松了對中介機構的風險管控，助漲了中介機構的不良行為。

（二）外因

當前我國保險市場的發(fā)展處于初級階段，整體水平不高，很多的保險公司還處在以保費規(guī)模論成敗的階段，重質不重量；目前，我國社會的信用水平還有待提高，這對保險業(yè)的發(fā)展的不利。由于很多原因我國目前的保險監(jiān)管水平有限，現行的監(jiān)管法律制度不健全，相關的法律可操作性不強，保險監(jiān)管水平不高，執(zhí)法不嚴，還沒有建立完整的保險中介機構的退出機制。比如對中介機構的業(yè)務管理沒有明確具體的要求，給執(zhí)法者和經營者帶來一定的困擾。

三、如何完善我國對保險中介機構的監(jiān)管

根據從“泛鑫案”得到的啟示，筆者認為應該從以下幾個方面完善我國對保險中介機構的監(jiān)管，促進我國保險市場的正常可持續(xù)發(fā)展。

（一）應該進一步完善相關的監(jiān)管法律制度

應該盡快根據《保險法》進一步完善有關《保險專業(yè)機構監(jiān)管規(guī)定》、《保險經紀機構監(jiān)管規(guī)定》的有關要求，簡化行政審批項目，雖然在2013年保監(jiān)會出臺了修改過的《保險專業(yè)機構監(jiān)管規(guī)定》和《保險經紀機構監(jiān)管規(guī)定》規(guī)定的內容刪掉一些不符合目前保險中介市場發(fā)展的條款，但是還有一些問題沒有得到解決，可操作性有待提升，例如明確規(guī)定保險中介的傭金比例范圍。

（二）從嚴執(zhí)法、違法重罰

目前，我國保險中介市場監(jiān)管的另一個軟肋就是存在執(zhí)法不嚴的現象。由于整體環(huán)境的影響我國的監(jiān)管部門存在比較嚴重的執(zhí)法不嚴現象，很多時候監(jiān)管部門的監(jiān)管都流于形式。罰款數額不高，對查處的違反規(guī)定的現象的處罰力度不夠，起不到殺一儆百的警示作用。

（三）進一步加強保險公司對保險中介機構的管理

應該進一步加強保險公司對保險中介機構的管理和培訓，包括合同、業(yè)務、機構的財務管理；按照一定的標準對保險中介機構的業(yè)務進行質量考核，可以要求機構繳納一定比例的保證金。同時可以進一步探索保險公司業(yè)務營銷的改革，促進保險公司專業(yè)化發(fā)展，將銷售業(yè)務外包給專門的保險中介，促進保險公司和保險中介機構良性競爭，達到雙贏。

篇5

保險經紀業(yè)在歐美已有近200年的歷史了。保險經紀人代表客戶的利益，對客戶負責，幫助客戶選擇最合適的保險公司、最合理的價格、最優(yōu)越的承保條件并提供全面的風險管理服務和各項增值服務。按照國際慣例，保險經紀人的傭金一般由保險公司從客戶交納的保險費中按照一定比例支付。保險經紀人已經與醫(yī)生、律師一樣成為三大家庭顧問之一。

在我國，保險經紀業(yè)還是件新生事物，國內保險經紀公司到現在也不過10來家。據業(yè)內人士分析，從目前情況看，全國保險業(yè)務中，只有1％是通過經紀公司做成的，而在國外，至少要占到70％。普通百姓還是習慣于直接與保險公司打交道，覺得那樣才“保險”。

在重慶保險市場上，經紀公司更是處于萌芽狀況。據中國人壽保險公司重慶公司負責人介紹：現在，重慶很多市民不了解保險經紀，重慶目前還沒有一家保險經紀公司。

據業(yè)內人士說，保險公司現在承擔的一部分工作原本就應該由保險經紀來做。保險公司應把主要精力放到根據市場需求，不斷開發(fā)新的險種、完善售后服務上，而不是千方百計去賣保險，這對于保險市場的持續(xù)、健康發(fā)展是不利的。通過保險經紀公司，可以有效降低成本，避免一些暗箱交易。這對保險公司和投保人是一件雙贏的大好事。

而對于投保人來講，保險經紀人更會有效改變保戶在保險市場的弱勢地位，促使保險市場能夠更加均衡、規(guī)范、公平。

篇6

北京東方廣場，一間非常人性化的辦公室里，中美大都會人壽保險公司CFO卓世皓溫文爾雅又不失職業(yè)風范地講述著自己在這個由首都機場集團公司和美國大都會人壽保險公司合資組建的保險公司CFO的特殊角色。

在國內保險業(yè)混戰(zhàn)的局勢下，中美大都會人壽從誕生起就擁有很高的起點，但如何將先進的國際經驗與中國特色結合經營、并且在中國這個尚不成熟的金融市場中迅速壯大才是真正的挑戰(zhàn)所在。而讓中國員工團隊按照美國成熟的合規(guī)體系運作，并讓公司繞開一些不正常的金融市場陷阱，對CFO來說，是一場身處“熱帶叢林”的艱難戰(zhàn)事。

從精算師到CFO

《首席財務官》：從精算師到CFO，這一職業(yè)角色轉換過程中您有怎樣的感受？做精算師的經歷有助于您的CFO工作嗎？

卓世皓： CFO與精算師的工作并沒有太大區(qū)別。保險業(yè)中很多CFO都是精算師。培養(yǎng)精算師的重要內容之一就是要了解公司不同的部門，美國大都會要求精算師每一年半就換一個部門，所以培養(yǎng)了自己對各個領域的深刻認識。

不同的是，精算師的工作更傾向于技術性，而CFO更顧全大局，需要對整個公司的財務及戰(zhàn)略都非常熟悉，包括財務怎樣滿足股東需要等。不同的背景使得不同的CFO看問題的角度也不同，比如大都會國際部的CFO是投資背景，雖然沒有產品精算與銷售經驗但卻是一個很好的CFO，他可能對產品不是最精通，但卻能從投資和商業(yè)發(fā)展等宏觀方向上做出正確的決策。

CFO角色職能中最關鍵的是要在做決策前考慮周全，不了解的方面你就要多去溝通，咨詢專家，把所有的意見做一個綜合的評判。同時，多年的工作經驗讓我知道員工的想法及其出發(fā)點，這很容易讓自己學會從不同角度去看問題。在討論問題時，精算師會從專業(yè)角度看問題，這時我就會提議從例如營銷等其他的角度看會怎樣。

《首席財務官》：CFO作為企業(yè)經營的一個關鍵人物，您處于一個什么樣的角色？

卓世皓：不管是開發(fā)新產品還是新渠道我都會參與，也經常會跟營銷部門討論市場。從精算角度來講，產品一定要有利潤，營銷部門卻希望保費越低越好、功能越多越好，但產品功能增多保費成本也會相應提高。在產品開發(fā)的過程中財務與營銷的關系相當密切：如果只從營銷的角度考慮，可能產品賣的出去但是企業(yè)會虧損；單從精算的角度考慮可能計算會贏利但產品卻賣不出去，這需要平衡。發(fā)展的渠道也一樣，每開發(fā)一個渠道都要看它前景怎么樣，能帶來多大的回報。

《首席財務官》：一個金融機構的CFO，與一家實業(yè)公司的CFO在職能上有何區(qū)別？

卓世皓：沒有太大區(qū)別，保險公司也是把保險作為一個產品在銷售。當然，保險產品作為一個金融產品和別的產品還是有很大區(qū)別的，它不像那種日常生活消費品，消費者自然會想到去買，大多數人對保險的認識，是要靠營銷人員去宣傳、提醒的。雖然特性不同，但我作為CFO還是把它當成是一個產品來看，也要考慮資產負債。

趟過市場泥沼

《首席財務官》：有人說，國內保險公司的風險很大，中美大都會人壽在公司資本風險控制方面又采取了哪些措施？

卓世皓：我們在做投資決策時要做幾手準備，廣泛地收集信息，再內部討論，有的會做進一步了解，我們一定會從我們公司的利益出發(fā)找到最好的投資渠道，然后才投資，盡可能降低風險。

在業(yè)務方面對于CFO來說每一個部門都同樣重要?？刂骑L險最小化很重要，這也是我們在合規(guī)、內審上花了相當大力氣的原因。

《首席財務官》：這種理性的做法很適合美國的市場，但會不會不適應中國市場的風格?

卓世皓：我們公司風險控管非常嚴格，公司本身的政策也不允許我們搞拉關系的業(yè)務手段，因為在這個過程中也許會給我們帶來不利因素。雖然拉關系會帶來一定收益，但這個是短暫的，長期盈利還在于公司的實力。誰都愿意跟實力強的公司合作。

《首席財務官》：中美大都會人壽運用哪些因素來評估公司的經營狀況？

卓世皓：這也是兩方面的平衡，公司初期成本很高，保單每年繳的保費只是一部分，很多保險產品在第一年扣除傭金、準備金、費用后都是虧本。我們在做產品設計的時候就已經預料到會有這種情況，因為保險產品是要看長期的投資回報，這有很多假設在里面，問題是你在進一步發(fā)展時有沒有按照這個假設去做，有些人為的東西我們要去調解，有些外界的因素我們沒有辦法控制，就要看你的產品運營有什么樣的機制。

投資也一樣，因為市場上利率的走勢也不一樣，而且是長期的，關鍵是你的資產和負債有沒有匹配。你賣出去的產品利率基本上已經定下來，剩下來的就是你怎么樣去投資取得足夠的回報給這些顧客，明年的利率可能不一樣，就要根據市場對價格做相應的調整。

從大都會多年的經營經驗來說，我們追求的不僅僅是資本的最大回報，因為從公司來看投保人的保費也是公司的負債。比如一個客戶來買保險，他每年支付2000元錢，如果有一天被保的人去世，公司就得賠一大筆錢，收進來的錢有相當大一部分是這樣用作準備金的，如果拿到股票市場上去損失了就沒辦法賠償客戶。

保險公司強調資產和負債的匹配，要有足夠的資產來應付負債。當資產低于負債，或是達不到保監(jiān)會最低償付能力標準的話，從理論上來說你的保險公司就倒閉了。所以在運作方面一定要謹慎。在資產和負債匹配的情況下去追求大的回報，這是為了公司和客戶的利益，但不會因此去冒很大的風險。

我們不是簡單地追求投資回報率，更看重穩(wěn)定，這主要是對客戶負責，在這個前提下謀求公司的發(fā)展。

發(fā)展產品組合

《首席財務官》：保險公司在兩端業(yè)務的另一頭就是投資，你們會要求怎樣的一個投資回報率？

卓世皓：我們不是簡單地追求投資回報率，你必須要知道自己的局限性在哪里。

在做產品估價的時候不應該把投資回報率期望得很高。關鍵是按照國內狀況的投資回報率定價的產品是否能銷售出去，所以在產品的特性方面可能要做不少調整。當產品已經確定，開始銷售時，就要考慮資產和負債怎樣匹配了，在投資方面承諾的回報是多少。并不是說先定價再考慮回報，如果那時得不到回報就太晚了。所以我們的資產負債管理委員會每月都開會，雙方的股東代表都到場，一方面讓他們了解我們怎么制訂投資決策，一方面了解我們怎樣使得資產和負債匹配。

篇7

【關鍵詞】 分紅保險;保障;投資

一、引言

兼具保障功能和投資理財功能的分紅保險,自2000年在中國首次推出以來,以其獨特的吸引力逐漸成為壽險的主流產品。據統(tǒng)計,2008年,全國分紅保險保費收入超過了3650億元,約占壽險總保費的50%。分紅保險的迅猛發(fā)展也推動了學術界的研究熱潮,這對分紅保險的進一步發(fā)展和整個保險行業(yè)的規(guī)范和進步都意義重大。本文對分紅保險的內涵、種類和紅利進行了闡述,同時從分紅保險優(yōu)劣勢、熱銷原因兩個角度分析了我國分紅保險的發(fā)展現狀,并通過實例進行了進一步說明,最后對我國分紅保險的發(fā)展提出了建議。

二、分紅保險概述

分紅保險是指保險公司將其實際經營成果優(yōu)于定價假設的可分配盈余,按一定比例向保單持有人進行分配的人壽保險產品。投保人除了可以得到傳統(tǒng)保單規(guī)定的保險責任外,還享受保險公司的經營成果,即參加保險公司投資和經營管理活動所得盈余的分配。我國的分紅保險依據功能可分為投資型和保障型兩類。投資型分紅保險以銀保分紅產品為代表,以躉交為主,通常為5年或10年期,多數只提供人身死亡或者全殘保障,不附加各種健康險或重大疾病保障,在分紅保險中所占比例較低。保障型分紅保險有躉交和期交兩種,期限從5年到幾十年不等,不僅提供人身死亡或者全殘保障,通常還附加各種健康險或重大疾病保障,在分紅保險中所占比例較高。分紅保險的紅利由保險公司的可分配盈余決定,可分配盈余主要來源于利差益、死差益和費差益。利差益是指實際的投資收益率高于預計的投資收益率時所產生的盈余,死差益是指某個險種被保險人的實際死亡人數小于預定死亡人數時所產生的盈余,費差益是指實際的經營費用低于預計的經營費用時所產生的盈余,除了這三種主要的來源外,還有失效收益、投資收益和資產增值、殘疾給付、意外加倍給付、年金預計給付額與實際給付額的差額等。分紅方式包括現金分紅和保額分紅(按分紅形式)、全差分紅和部分差分紅(按紅利來源)。

三、中國分紅保險發(fā)展現狀分析

分紅保險作為一種新型保險產品自推出以來取得了快速發(fā)展,到2010年,分紅保險在中國人壽、太平洋人壽、泰康人壽等多數壽險公司的業(yè)務中的比重都超過了50%,在個別壽險公司甚至達到90%,已經成為壽險行業(yè)的主流險種。

(一)分紅保險優(yōu)劣勢分析

分紅保險的優(yōu)勢主要體現在三個方面:首先符合中國消費者的理財特點。中國的消費者在理財上的一直傾向于穩(wěn)健的銀行儲蓄,傳統(tǒng)的保險并非最佳選擇。分紅保險的收益包括“保底”收益和紅利收益兩部分,與銀行儲蓄相比,固定支付的“保底”收益相當于銀行儲蓄的本金,在保險公司正常經營情況下,紅利收益往往要比銀行儲蓄的利息高,此外,分紅收益不需要像儲蓄利息收入那樣繳納利息稅。其次具有投資和保障的雙重功能。分紅保險既保留了傳統(tǒng)壽險產品的保障功能,又在一定程度上滿足了客戶對投資理財的需求。再次程序簡單,便于銷售。從投保的程序來看,除傳統(tǒng)產品的分紅型外,很多分紅保險的投保都不需要經過體檢,購買程序簡單;從銷售渠道來看,分紅保險的銷售囊括了人、銀行、郵政等多種渠道,便于消費者購買。

分紅保險的劣勢也體現在三個方面:第一,保障功能相對弱化。分紅保險的保障范圍比較狹窄,保障的額度往往比傳統(tǒng)的保障類壽險產品低。第二,資金運用風險增大。從整體銷售情況看,分紅保險的保費收入多以躉交為主,短期的比例也遠遠超過了長期,從而容易造成短期內資金大量集聚,加大了資金運用難度。第三,分紅的不確定性。分紅保險的分紅金額是由保險公司的投資收益率所決定。在資本市場不景氣或保險公司出現投資決策失誤的情況下,紅利分配一般會比較低,甚至可能低于銀行同期利率,加之人在銷售時可能夸大分紅保險的收益率,一旦紅利支付額與投保者的心理預期產生差距,無疑會對分紅保險的發(fā)展產生巨大壓力。

(二)分紅保險熱銷原因

如前所述,分紅保險自身所具有的三大優(yōu)勢使得分紅產品得以熱銷。除此之外,還有四個主要的原因促成了它的熱銷:第一,保險公司為規(guī)避利差風險加強產品創(chuàng)新。改革開放以來,我國保險行業(yè)的高增長使其聚集了大量的資金,自上世紀90年代中期之后央行連續(xù)的降息給保險公司造成了巨額的利差損,為規(guī)避利差風險,保險公司致力于產品創(chuàng)新,使分紅保險得以產生并不斷完善。第二,保險人在高額傭金驅動下的推波助瀾。許多保險公司為擴大業(yè)務爭取市場份額,聘用人后未經培訓就直接開展業(yè)務。分紅保險本身的復雜性和專業(yè)性使很多人自身對其理解不夠深入,少數的人還會為追求傭金利益而刻意回避風險提示、夸大保險功能和收益程度,極易誤導消費者。第三,客戶的非理性選擇。隨著居民可支配收入的增加,投資需求也隨之提高,由于分紅保險自身的專業(yè)性和客戶知識水平的有限性,使客戶對分紅保險的理解趨于片面,加之保險公司的大力宣傳和某種程度上的誤導,使客戶容易產生從眾思想,做出非理性選擇。第四,銀行銷售的推動。銀行銷售使保險公司更容易爭取那些有閑置資金或有儲蓄、投資意圖的客戶,在銀行網點的銷售容易讓客戶認為,保險是以銀行和保險公司的雙重信譽和實力為保障的,從未無形中提高購買意愿。

(三)分紅保險實例分析

下面以中國壽險市場上中資企業(yè)的“三大巨頭”的典型分紅保險產品為例進行分析,我們選取的是中國人壽的“福祿雙喜兩全保險”,平安人壽的“金裕人生兩全保險”和太平洋人壽的“鴻利年年年金保險”。鑒于篇幅原因,對這三個保險產品的具體內容我們不予列出。通過對上述三種產品以及其他分紅保險產品的分析可以看出,分紅保險的投保范圍相對統(tǒng)一,幾乎都在“出生30日以上至60周歲”這一區(qū)間內,個別險種有所差異,保險期間都比較長但也存在差異;交費方式以3年、5年等不等年限的期交為主,躉交產品所占比重較小,給付內容主要包括生存保險金和身故保險金兩部分,具體給付方式因不同產品各異,也有部分分紅產品有其他形式的給付,如祝壽金就是太平洋保險公司多種分紅保險的特色,紅利分配往往是依分紅保險業(yè)務的經營情況而定,但保險公司往往會簡單提示紅利分配的不確定性,為了最大限度的爭取客戶,分紅產品往往還附加“憑保單可質押貸款”的優(yōu)惠條件,部分分紅產品還推出了保費自動墊付等服務。

四、中國分紅保險發(fā)展對策建議

1.科學合理定性,明確產品重點。保險公司首先要對分紅產品進行合理定性,明確保障與分紅的制衡關系,確定分紅產品的側重點。保險公司作為專門經營保險業(yè)務的機構,在提供保障上具有比較優(yōu)勢,如果將核心功能定為保障,就應當適度弱化紅利的作用,將重點放在如何最大限度、全方位地為客戶提供保障;如將分紅產品的核心功能定為投資,保險公司就應當努力提高投資收益率,但由于目前市場上的投資產品較多,分紅保險未必能夠占有優(yōu)勢,所以更好的選擇還是突出分紅保險的保障功能。

2.拓展銷售渠道,強化內部管理。要降低分紅保險的銷售成本需要從銷售渠道成本和內部管理成本兩個方面著手。在銷售渠道上,要進一步加強與銀行、郵政、證券等機構的合作,充分利用這些機構的信息優(yōu)勢拓展自身的業(yè)務規(guī)模。目前,保險公司與銀行的合作已經開展多年,但多以銀行模式為主,銀行的收入主要是手續(xù)費,在銀行自身儲蓄規(guī)模萎縮時則會直接影響到分紅保險的銷售。在今后的發(fā)展中,保險公司應當進一步優(yōu)化與銀行的合作模式,建立共贏機制,如讓銀行參股保險公司。在內部管理上,保險公司應當建立合理高效的激勵機制,提高員工的工作效率。

3.堅持客觀宣傳,規(guī)范銷售行為。由于分紅保險作為一種保險產品自身的專業(yè)性和復雜性使得許多客戶對其了解不深,客戶的選擇在很大程度上受到保險公司的宣傳導向及人的影響。在銷售過程中,保險公司為拓展業(yè)務在宣傳時往往更多強調分紅保險所帶來的收益而弱化其隱含的不確定性,個別人也會為爭取客戶而夸大分紅保險的收益率,從而誤導消費者。為此,保險公司應該樹立起自上而下的客觀的宣傳導向,并加強對銷售人員的業(yè)務培訓、思想道德培訓和資格審核,提高人的綜合素質。

4.完善法律法規(guī),規(guī)范行業(yè)發(fā)展。我國分紅保險經歷了近十年的發(fā)展,在其地位和重要性不斷上升的同時,也出現了一些保單條款不合理、行業(yè)競爭不正當以及政策條文不明晰等情況,這些都制約了分紅保險市場的發(fā)展,也增加了整個保險行業(yè)的風險。行業(yè)的發(fā)展需要宏觀經濟環(huán)境的支持,更需要法律和相關準則的規(guī)范,立法機構應當加快完善保險行業(yè)的法律法規(guī),中國保監(jiān)會也應當進一步完善相關制度要求,從而為中國分紅保險的發(fā)展創(chuàng)造公平、公正的法律環(huán)境。

從全文的分析可以看出,中國分紅保險市場還處于初級階段,雖然存在一些問題,但分紅保險的進一步創(chuàng)新和整個保險市場的發(fā)展都存在很大潛力。未來的發(fā)展中,保險公司應該進一步明確產品定位,規(guī)范宣傳和銷售行為,加強管理,以結構優(yōu)勢謀求發(fā)展,而相關機構也應當逐步完善法律法規(guī),為分紅保險和整個保險行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境。

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篇8

保險企業(yè)納稅籌劃的五大平臺

(一)價格平臺

企業(yè)在現實的經濟活動中，一般都有關聯(lián)企業(yè)。保險企業(yè)在向其關聯(lián)方(如目前常見的大股東)提供保險服務時，就可考慮利用價格平臺進行納稅籌劃。此時，保費可根據雙方的意愿，可高于或低于市場上由供求關系決定的公平價格(但要符合獨立交易原則，否則稅務機關有權進行調整)，以達到少納稅的目的。如圖1所示；

現實中，由于保險企業(yè)與關聯(lián)企業(yè)所處的盈利時期(如一企業(yè)正處于虧損期、盈利期等)不同，因而只要方式合法、適當。必會從整體上減少納稅額。

(二)優(yōu)惠平臺

國家在稅收政策上給予了傾斜，這就為企業(yè)進行納稅籌劃提供了平臺。國家對保險企業(yè)制定了相當多的稅收優(yōu)惠政策，使優(yōu)惠平臺成為保險企業(yè)進行納稅籌劃的最重要平臺。(具體的優(yōu)惠政策將在籌劃的具體方式詳述。)

(三)臨界點平臺

稅法中存在著眾多的臨界點，通過有意識地避開稅法課以較重稅負的“坎”(臨界點)便為節(jié)約納稅支出。由于稅目、稅率都是一一對應的，對納稅人的技術要求不很高。但要注意，絕不能為了照顧此臨界點而合本逐末，為少納稅稅而付出更大成本。對保險業(yè)而言，尤其要注意在產品設計上利用臨界點，因為稅法規(guī)定對一年期以上的返還性人壽保險業(yè)務免征營業(yè)稅；此外，在個人所得稅方面，也有進行籌劃的空間。

(四)空白和漏洞平臺

我國目前正處于一個從人治走向法治的過程中，各種法律、法規(guī)亟待建立和健全，稅收法規(guī)、政策的不配套也就在所難免。此外，稅收政策本身具有滯后性，稅收法規(guī)(政策)雖然在制定時有一定的前瞻性，但在我國經濟迅猛發(fā)展、新事物不斷涌現的情況下，應當在一定時期保持相對穩(wěn)定的稅收法規(guī)(政策)，就不可避免地具有滯后性，作為納稅人就可依據其滯后性來減輕稅收負擔。

保險企業(yè)納稅籌劃的具體方式

(一)營業(yè)稅金及附加

1、充分利用稅法規(guī)定的優(yōu)惠和免稅政策

(1)金融機構的出納長款收入，不征收營業(yè)稅。

注：出納長款，就是實際現金比賬面多出的款項。

(2)對經濟特區(qū)內(包括上海浦東新區(qū)和蘇州工業(yè)園區(qū))設立的外商投資和外國金融企業(yè)，凡來源于特區(qū)內的收入，自注冊登記之日起5年內免征營業(yè)稅，對來源于特區(qū)外的營業(yè)收入應按規(guī)定征收營業(yè)稅。經濟特區(qū)內的外資金融機構來源于特區(qū)內的收入，是指外資金融機構直接為設在本特區(qū)內的單位提供金融勞務、為居住在本特區(qū)內的個人提供金融保險勞務所取得的營業(yè)收入。

(3)存款和購入金融商品行為不征營業(yè)稅。

(4)對保險公司開展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險、養(yǎng)老年金保險，以及一年期以上(包括一年期)健康保險免征營業(yè)稅。對保險公司開辦的普通人壽保險、養(yǎng)老年金保險、健康保險的具體險種，凡經財政部、國家稅務總局審核并列入免稅名單的可免征營業(yè)稅，未列入免稅名單的一律征收營業(yè)稅。對保險公司新開辦的普通人壽保險、養(yǎng)老年金保險、健康保險的具體險種在財政部、國家稅務總局審核批準免征營業(yè)稅以前，保險公司應當先按規(guī)定繳納營業(yè)稅，待財政部、國家稅務總局審核批準免征營業(yè)稅以后，可從其以后應繳的營業(yè)稅稅款中抵扣，抵扣不完的由稅務機關辦理退稅。

(5)保險企業(yè)取得的追償款不征收營業(yè)稅。追償款是指發(fā)生保險事故后，保險公司按照保險合同的約定向被保險人支付賠款，并從被保險人處取得對保險標的價款進行追償的權利而追回的價款。

(6)對中國出口信用保險公司辦理的出口信用保險業(yè)務不征收營業(yè)稅，“出口信用保險業(yè)務”包括出口信用保險業(yè)務和出口信用擔保業(yè)務。出口信用擔保業(yè)務，是指與出口信用保險相關的信用擔保業(yè)務，包括融資擔保(如設計融資擔保、項目融資擔保、貿易融資擔保等)和非融資擔保(如投標擔保、履約擔保、預付款擔保等)。

(7)保險企業(yè)已征收過營業(yè)稅的應收未收保費，凡在財務會計制度規(guī)定的核算期限內未收回的，允許從營業(yè)額中減除。在會計核算期限以后收回的已沖減的應收未收保費，再并入當期營業(yè)額中。

(8)保險企業(yè)開展無賠償獎勵業(yè)務的，以向投保人實際收取的保費為營業(yè)額。

(9)中華人民共和國境內的保險人將其承保的以境內標的物為保險標的的保險業(yè)務向境外再保險人辦理分保的，以全部保費收入減去分保保費后的余額為營業(yè)額。但應注意，境外再保險人應就其分保收入承擔營業(yè)稅納稅義務，并由境內保險人扣繳境外再保險人應繳納的營業(yè)稅稅款。

(10)單位和個人在提供營業(yè)稅應稅勞務、轉讓無形資產、銷售不動產時，如果將價款與折扣額在同一張發(fā)票上注明的，以折扣后的價款為營業(yè)額；如果將折扣額另開發(fā)票的，不論其在財務上如何處理，均不得從營業(yè)額中減除。

(11)保險公司的攤回分保費用，不征營業(yè)稅。

2、財險公司以凈保費入賬的稅費成本很大，對公司現金流帶來的不容忽視的影響，必須予以綜合考慮和處理。目前，保險公司間的競爭非常激烈，某些財險公司分支機構采取坐扣保費支付手續(xù)費以凈保費入賬(當然這屬于違規(guī))，或違規(guī)退費，對已坐扣金額或退費金額虛掛應收保費，從納稅的角度講，多繳了營業(yè)稅金及附加(即便以后沖回，也是早一年納稅)。

下面，以1萬元保費、批退(當然是合法批退)比例30％為例，對兩種方式的稅費支出額及凈現金流入進行比較，如表1：

上述兩種不同的處理方式，造成每1萬元保費現金流入相差201元，即減少稅費支出201元。

事實上，財險公司分支機構應首先與機構或人協(xié)商以保費全額交公司再向其支付手續(xù)費，如無果。在機構或人將直接抵扣后的保費凈額交公司后，財險公司可以下述方式處理，而不是掛應收：

借：銀行存款(現金)

(實際收到的金額)

保費收入

(批單和紅字發(fā)票對應的金額)

貸：保費收入

(承保清單上列明的金額)

同時，要注意批單一定是合法的，批單手續(xù)要合情合理、手續(xù)完備，這是必要前提。這樣公司即合法合規(guī)，又減少了公司的稅費支出，增加了每單位保費凈現金流入，為公司創(chuàng)造了價值。

(二)企業(yè)所得稅

我國保險公司的應納稅所得額是通過下述指標和算式而得(按間接法)：

應納稅所得額=利潤總額＋稅收調整項目金額

利潤總額=營業(yè)利潤+營業(yè)外收入－營業(yè)外支出

營業(yè)利潤=承保利潤+投資收益+利息收入+買人返售證券收入+其他收入+匯兌收益－利息支出－賣出回購證券支出－保戶利差支出－其他支出

承保利潤=保險業(yè)務收入－保險業(yè)務支出－準備金提轉差

企業(yè)所得稅的籌劃主要基于上述規(guī)定而展開。

1、利用匯總納稅的政策。保險企業(yè)在許多地區(qū)都設有分支機構，某些機構可能盈利、某些機構可能虧損，因而申請到匯總繳納企業(yè)所得稅的政策，將會減少企業(yè)整體的所得稅支出額。企業(yè)在匯總(合并)納稅成員企業(yè)發(fā)生變化后，如年內新設了省級分支機構，應及時向國家稅務總局申請變更。保險公司在申請到此項優(yōu)惠政策后，將會在相當大程度上減少企業(yè)所得稅的支出。

2、充分利用稅法規(guī)定的優(yōu)惠政策。由于新的企業(yè)所得稅法改變了以前以地域為主的優(yōu)惠政策，改為以行業(yè)為主的優(yōu)惠扶持政策，因而對保險企業(yè)而言，此點籌劃空間有所減少，但仍可利用如國債利息免稅、自然災害等減免稅等政策。

另外需注意的是，對于符合上述范圍的減免稅，應當由納稅人提出申請，稅務機關批準后執(zhí)行。未經稅務機關批準，納稅人一律不得自行減免稅。

3、注意保險企業(yè)稅前列支限額，在年度經營中注意統(tǒng)籌、提前考慮。保險企業(yè)稅前列支項目多有限額限制，需特別注意，具體為：

(1)手續(xù)費不超過保費的8％，傭金不超過保費的5％、財險業(yè)務、意外傷害險業(yè)務和短期健康險業(yè)務的預防費按不超過自留保費的1％、壽險業(yè)務和長期健康險業(yè)務的預防費按不超過自留保費的0.8％，可據實在稅前扣除。

(2)保險公司以經營租賃方式租人的房屋，其發(fā)生的裝修工程支出，作為遞延費用'在租賃合同的剩余期限內平均攤銷。保險公司的辦公樓、營業(yè)廳一次性裝修支出在10萬元以上的，報經主管稅務機關審核同意后，按上述規(guī)定扣除。未經主管稅務機關審核同意的，一律作為資本性支出，不得在稅前扣除。

4、足額提取呆賬準備，但不得超過年末應收賬款余額的1％；同時要注意保留充分證據使呆賬損失在稅前列支。在此特別強調，根據國家稅務總局于2002年9月9日的《金融企業(yè)呆賬損失稅前扣除管理辦法》的第四條第三款：“金融企業(yè)不承擔風險和還款責任的委托貸款及貸款等資產，不得計提呆賬準備”，且在財險條款中還加入了“保險公司承擔保險責任自投保人按合同約定繳付保費后開始(或保險合同自投保人按合同約定繳付保費后生效)”此類條款，否則在不經保險公司向投保人追償的情況下將未收回的應收保費直接在合同到期后列入損失，有被稅務機關剔除的風險。

5、利用固定資產凈殘值的籌劃?！镀髽I(yè)所得稅法實施條例》規(guī)定，企業(yè)應當根據固定資產的性質和使用情況，合理確定固定資產的預計凈殘值。固定資產的預計凈殘值一經確定，不得變更。企業(yè)應盡可能合理從低預計凈殘值，提前在稅前通過折舊扣除。

(三)個人所得稅

1、保險公司代扣代繳的營銷員個人所得稅。

《國家稅務總局關于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得稅問題的通知》(國稅函[2006]454號)規(guī)定：保險營銷員的傭金由展業(yè)成本和勞務報酬構成。按照稅法規(guī)定，對傭金中的展業(yè)成本，不征收個人所得稅；對勞務報酬部分，扣除實際繳納的營業(yè)稅金及附加后，依照稅法有關規(guī)定計算征收個人所得稅。根據目前保險營銷員展業(yè)的實際情況，傭金中展業(yè)成本的比例暫定為40％。但是，營銷員傭金的最大的特點就是各月間不均衡現象非常突出，因而對營銷員的稅收籌劃也是主要基于這一點而展開的，具體形式可有：

(1)均衡營銷員各月間的收入。保險公司要真正為營銷員著想，如果考慮到對所有營銷員不現實的話，對某些經實踐檢驗確實適合作保險營銷且業(yè)績較好的營銷員可實施如下策略：與其簽訂勞動用工合同，其每月固定薪金以其上年月均傭金確定，其本年實際應得的傭金在年底與該年固定薪金相比，多退少補(在財務處理上可作為年底獎金，也可12月份固定薪金不發(fā)，在12月份將多退少補的差額處理)，這樣并不違反國家法律規(guī)定，同時使公司為營銷員減少了營業(yè)稅金及附加和個人所得稅，自然公司對其凝聚力會大大增強，實是一舉多得。

(2)我國對營業(yè)稅是規(guī)定了起征點的，對營銷員繳納的營業(yè)稅也是如此，但部分地區(qū)的營銷員繳納營業(yè)稅時卻并未享受到這一政策優(yōu)惠。如?？谑幸?guī)定營業(yè)稅起征點為月營業(yè)額(收入)800元，每月800元以下時是不用繳納營業(yè)稅的；某些地區(qū)規(guī)定的起征點可能還會更高些，保險公司應積極協(xié)助營銷員能夠享受到這一政策優(yōu)惠，畢竟營銷員繳納的營業(yè)稅是由保險公司代扣代繳的。

(3)對營銷員的納稅籌劃，其實還可采取其他方式。如對某些業(yè)績較好的營銷員與之簽訂勞動合同，其展業(yè)的差旅費、禮品費等可做出詳細規(guī)定并在公司報銷，相應地扣減其應得“傭金”(因其與公司簽訂勞動合同成為員工，因而此時的“傭金”是用以衡量其工資的)這樣一方面避免了繳納營業(yè)稅及附加，另一方面還減少了個人所得稅。

2、公司員工的個人所得稅籌劃。

把個人現金性工資轉為提供必須的福利待遇，照樣可以達到其消費需求，卻可少繳個人所得稅。具體方式有：

其一，由企業(yè)提供員工住宿，是減少交納個人所得稅的有效辦法。即員工的住房由企業(yè)免費提供，并少發(fā)員工相應數額的工資。

其二，企業(yè)提供假期旅游津貼。即由企業(yè)支付員工旅游休假費用，然后降低員工的薪金。這樣，對企業(yè)來講，并沒多增加支出，而對個人來講則是增加了收入。

其三，企業(yè)提供員工福利設施。如員工正常生活必須的福利設施，盡可能由企業(yè)給予提供，并通過合理計算后，適當降低員工的工資。這樣，從企業(yè)一方，全額費用既能在稅前扣除，又能為員工提供充分的福利設施，實現真正意義的企業(yè)和員工雙贏局面。一般情況企業(yè)可為員工提供下列福利：

(1)企業(yè)提供免費膳食。但此處應注意，根據有關規(guī)定，個人因公在城區(qū)、郊區(qū)工作，不能在工作單位或返回就餐，確定需要在外就餐的，根據實際誤餐頓數，按一定標準領取的誤餐補助，其他不論何種名義發(fā)放，均應并入當月工資、薪金所得計征個人所得稅。

(2)由企業(yè)提供車輛供職工使用。

(3)企業(yè)提供醫(yī)療福利。如可考慮實行限額報銷制。

(4)企業(yè)為職工提供培訓機會和給其子女的教育提供獎學金、助學金等補助和保障。

(四)其他稅種

對于保險企業(yè)而言，其他稅種一般只涉及車船稅和印花稅。其他如土地使用稅，房產稅、契稅等保險企業(yè)則很少遇到。

1、車船稅。由于現行車船稅是財產稅即使停用也得征稅，空間不大。

2、印花稅。企業(yè)在生產經營中總是頻繁的訂立各種各樣的合同，且有些合同金額巨大，因而必須對印花稅的籌劃給予足夠重視，其具體方式主要有：

(1)盡可能先簽訂框架合同，或簽訂不確定金額或確定的合同金額較低的合同，在簽訂時無法確定計稅金額的合同，可在簽訂時先按定額5元貼花。待合同履行完畢時，按實際交易金額計算交納印花稅，這樣就可少交或避免多交印花稅。

(2)盡量在簽訂合同分開不同稅率的金額。由于稅法規(guī)定，同一憑證載有兩個或兩上以上經濟事項而適用不同稅目稅率，如分別記載金額的，應分別計算應納稅額，相加后按合計稅額貼花，如未分別記載金額的，按稅率較高的計稅貼花。因而，應有意識地在簽訂合同時分開金額，避免以較高稅率計算稅款。

(3)分拆合同籌劃法。如某保險企業(yè)欲與某裝修公司簽訂一裝修合同，數額較大，由于承攬合同的計稅依據是加工承攬收入，即受托方的加工收入和提供的輔助材料金額之和，因而方式可有二：一是由作為委托方的保險公司提供輔助材料；二是如委托方無法提供輔助材料，則可將裝修合同分為兩步，先簽訂購銷合同，由于購銷合同適用的稅率為0.03％，比加工承攬合同適用的稅率0.05％要低，因而可節(jié)稅，第二步，兩企業(yè)再簽訂加工承攬合同，此時的合同金額僅是加工承攬收入。如果對方信譽較好，在驗貨后不簽訂購銷合同也是可以的(前提是對方信譽較好，雙方已建立互信的基礎)，直接簽訂加工承攬合同則又會減少一筆稅款。

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論文摘要：依法納稅是納稅人應盡的義務，但在法律法規(guī)允許的范圍內，加強財務管理，研究節(jié)稅方法，可以降低企業(yè)成本，增強企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。從納稅籌劃的必要性和前提原則出發(fā)，針對壽險公司日常經費開支特點，就如何做好個人所得稅和企業(yè)所得稅納稅籌劃工作提出了一些具有可操作性的意見供大家參考。

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1稅收籌劃的必要性

企業(yè)要發(fā)展，就必須盡量節(jié)約成本、擴大收益，稅金也是企業(yè)的一項成本，通過合理、合法的納稅籌劃少繳點稅，實際上也就是增加了企業(yè)的收益。每個企業(yè)都可以通過對稅收法規(guī)的研究，最大限度地利用好各種稅收優(yōu)惠政策，選擇使用對企業(yè)更有利的稅法條款。

2稅收籌劃的前提和原則

稅收籌劃是指納稅人在稅法許可的范圍內，通過對自身的經營或投資活動的適當安排，在不妨礙正常經營的前提下，達到稅賦最小化的目標。財務工作者要切實做好稅收籌劃工作，必須深刻理解稅收籌劃的前提和原則，在掌握相關稅法知識和財經制度的基礎上，以守法、合規(guī)為前提，以降低企業(yè)成本，增強企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力為目標，科學合理地進行納稅統(tǒng)籌。唯有如此納稅籌劃活動才安全可行、符合國家法規(guī)要求，否則就有可能與偷稅、漏稅混為一談。

2.1應納稅所得額稅前扣除的前提

（1）真實性是納稅人稅前扣除的首要條件。真實性是指能夠提供有關支出確屬已經實際發(fā)生的適當憑據，任何不是實際發(fā)生的費用，也就沒有繼續(xù)判斷其合法性與合理性的必要。

適當憑據的適當要根據實際情況來判定。根據《票據法》和《發(fā)票管理條例》的規(guī)定，必須提供發(fā)票的，發(fā)票就是適當的憑據；可以自制憑證的，如工資費用表、折舊費計提表等也是適當憑據。

（2）合法性是指符合國家稅收法規(guī)規(guī)定。其他法規(guī)規(guī)定與稅收法規(guī)規(guī)定不一致的，以稅收法規(guī)規(guī)定為準，即使費用實際發(fā)生，也不能在企業(yè)所得稅前扣除，比如一些按照財會制度規(guī)定可以作為費用的支出項目。

2.2應納稅所得額稅前扣除的原則

稅前扣除的確認應當遵循權責發(fā)生制原則、配比原則、相關性原則、確定性原則。

（1）權責發(fā)生制原則。即納稅人應在扣除項目發(fā)生時而不是實際支付時確認扣除。即凡在當期取得的收入或者當期應當負擔的費用，不論款項是否已經收付，都應當作為當期的收入或費用；凡不屬于當期的收入或應當負擔的費用，即使款項已經收到或已經當期支付，都不能作為當期的收入或費用。

（2）配比原則。①因果配比，即將收入與對應成本相配比；②時間配比，即將一定時期的收入與同期的費用相配比。

（3）相關性原則。指納稅人可扣除項目的內容必須與取得應稅收入直接相關。

（4）確定性原則。即納稅人可稅前扣除的項目，其金額必須是確定的。對于會計人員進行的職業(yè)判斷和估計稅收上是不認可的。

3如何做好壽險公司日常經營中納稅籌劃工作

目前，由于壽險公司的經營范圍主要局限于人壽保險業(yè)務經營和保險資金運用，而保險資金運用權限又集中在總部，各分支公司均無權進行任何形式的資金運用操作，故人壽保險公司納稅籌劃的重點應在于企業(yè)所得稅和個人所得稅。

3.1個人所得稅的稅收籌劃

職工薪酬在現代企業(yè)管理中占有重要地位，是企業(yè)成本費用的主要組成部分之一。按照規(guī)定，保險公司雖然不是個人所得稅的納稅義務人，但卻是個人所得稅的扣繳義務人，必須按照稅法規(guī)定履行代扣代繳個人所得稅稅款的義務。保險公司對個人所得稅的代扣代繳，主要包括員工工資收入和人手續(xù)費、傭金收入。應從以下幾方面進行個人所得稅的稅收籌劃：（1）盡可能平均地發(fā)放員工的每月工資，避免一次性的大額獎金發(fā)放，相對降低員工應納所得稅的稅率。（2）由公司提供相關費用，降低應納稅所得。按照現行稅法規(guī)定，不納入個人所得稅，可作為企業(yè)經營性費用在稅前扣除的項目主要包括撫恤金、救濟金，誤餐補貼，企業(yè)和個人按規(guī)定比例交納的住房公積金、社會統(tǒng)籌金，企業(yè)為某些無住房員工提供住宿，實報實銷交通費，電話費用據實憑票報銷，差旅費津貼等。3.2企業(yè)所得稅的稅收籌劃

企業(yè)所得稅納稅籌劃的重點一般包括準予從收入額中扣除的項目、免于計入應納稅所得額的項目和減免稅優(yōu)惠項目等三個主要方面。人壽保險公司同其它企業(yè)一樣，同樣可以采用成本、費用的充分列支減輕稅賦進行納稅籌劃。

合理開支日常經營費用，有效降低應納稅所得額，可以達到合理避稅之目的。

(1)經費計提規(guī)范準確，列支憑據真實有效?，F行稅法規(guī)定，職工工會經費、職工教育經費應分別按照計稅工資總額的2％和1.5％計算扣除，企業(yè)按規(guī)定提取向工會撥交的工會經費，必須附有工會組織開具的《工會經費撥繳款專用收據》，否則不可在稅前扣除。財務人員應充分理解其含義：工會經費計提除應附《工會經費撥繳款專用收據》外，對超過計稅工資標準部分的工資、職工福利費、教育經費均要作為納稅調增項目繳稅。

(2)實行新的用人管理辦法，合理進行納稅籌劃。將公司保安、司機等人員采用與人力資源管理公司簽訂用工合同、保險公司支付用工費用、人員全部由人力資源管理公司負責管理，所需費用按政策規(guī)定可以全額在稅前扣除，實現了用工方式的首次轉變。這個用工方式的轉變在全國其他地方商業(yè)銀行運用比較廣泛，如果壽險公司在試點的基礎上認真總結、大膽探索、穩(wěn)步推進，加快人壽保險公司用工方式的轉變，尤其是對短期合同制員工的聘用，則企業(yè)所得稅籌劃工作將出現實質性轉變。

(3)準確區(qū)分業(yè)務招待費和會議費，降低業(yè)務招待費超標準列支現象。業(yè)務招待費是企業(yè)用于業(yè)務招待方面的支出，根據企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，業(yè)務招待費扣除比例為：全年銷售（營業(yè)）收入凈額1500萬元以下的為千分之五，超過1500萬元的部分為千分之三，超過規(guī)定比例列支的業(yè)務招待費不得在稅前扣除，必須作為應稅所得額的增加項加以調整。而會議費是核算企業(yè)召開會議所發(fā)生的文具、會議橫幅、標語、紙張、會議資料、名冊印刷、會議室租金、參會人員食宿費等支出。企業(yè)所得稅匯算清繳政策對此沒有規(guī)定扣除比例，即只要是實際發(fā)生的會議費支出，可以全額在稅前列支。因此，日常工作中應加強業(yè)務招待費預算管理，積極開展會議費籌劃，根據業(yè)務實質合理開支會議費和招待費，減少調增應稅所得額。

(4)重視廣告費開支，確保入賬憑據合規(guī)有效，減少不必要的納稅調增。在實際執(zhí)行中，各單位通過新聞媒體進行日常業(yè)務宣傳時，必須取得稅務部門認可的廣告支出費用憑據，使正常經營性支出規(guī)避納稅調增處理，促進企業(yè)價值最大化發(fā)展目標的實現。

(5)加強贊助費和捐贈支出管理，用活捐贈稅前扣除政策規(guī)定。根據企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，各種贊助支出不得在稅前扣除，納稅人直接向受贈人的捐贈不允許稅前扣除。金融保險企業(yè)用于公益、救濟性的捐贈支出在符合國家規(guī)定、且不超過企業(yè)當年應納稅所得額1.5％的標準以內可據實列支營業(yè)外支出，計算交納企業(yè)所得稅時準予扣除，超過部分需在年終進行納稅調整。必要從日?；A工作做起，重視捐贈活動籌劃管理：①要取得捐贈的正式發(fā)票；②盡可能地通過稅法認可的非營利性社會團體進行捐贈活動，確保各項捐贈支出可以在繳納企業(yè)所得稅前全額扣除。

參考文獻

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一、保險投資的原則與形式

保險投資又稱保險資金的運用，是指保險企業(yè)在組織經濟補償過程中，將集聚的保險基金的暫時閑置部分，用于融資或投資使資金增值的活動。保險資金運用，既有利于壯大保險基金力量，又有利于提高資金效益，擴大社會再生產的規(guī)模，是保險經營中的一項重要工作。通常來講，在保險投資時，應遵守安全性、流動性、收益性三條原則。安全性是指在保險投資時應盡可能避免風險大的投資項目并進行組合投資，以確保資金的安全；流動性關注資產的變現能力，在投資時要考慮到有一部分資產能夠隨時變現，保證支付保險賠款和給付保險金的需要；收益性是指保險資金的使用效果，獲得最大的投資收益，是保險公司投資的最主要動機。安全性、流動性與收益性三者既統(tǒng)一，又有矛盾。穩(wěn)健的資金運用，應該首先保證資金的安全性和流動性，在這個基礎上再努力追求資金運用的營利性[1]194。保險投資的形式多種多樣，但通常所見最主要的形式為債券、股票、不動產以及貸款。債券投資一般主要是購買政府公債和公司債。股票投資主要是購買各公司的股票。不動產投資主要是將保險資金用于購買土地、房產或其他建筑物的投資。貸款主要是保險人將保險資金貸放給單位或個人，并按期收回本金、獲取利息的投資活動。這四種主要的投資形式其安全性、流動性與收益性也各不相同[2]256。本文以不同的投資形式為切入點，考察華安合群在投資中對保險投資三項原則的關注度，并對其進行分析。

二、華安合群對不動產的投資

華安合群成立于民國初期，由于當時地價有不斷增高之勢，華安合群遂以地皮產業(yè)為重要目的。奚玉書會計事務所1934年查華安合群保壽賬目報告也稱其投資集中于房地產一途。華安合群的檔案資料中有大量的關于其經營地產的記載。1936年華安合群將辣斐德路土地法冊道契第三一八三號計地八分九厘一毫,及美冊道契第二五四三號計地一畝零五厘八毫,共計基地一畝九分四厘九毫,連同其上所有洋房一宅出售于中興銀公司,獲得國幣4.75萬元。1940年又將大西路房地產出售，其全部賣價為15.5萬元。1941年華安合群將所有新閘路鴻瑞星全部房地產出售，售價為國幣106萬元，內除傭金2萬元外，計實得國幣104萬元整。在1944年華安合群又并進上海市富貴路土地。同年莊士英會計師事務所對華安合群查賬報告稱其與盈記、廷計、源計三戶合資購買林肯路即蒲淞區(qū)三圓日字圩地產，計付地價傭金及費用等共國幣72.75萬元，旋即售出，計得價國幣113萬元，除去傭金3.39萬元，凈計國幣109.61萬元，共計獲利37.53萬元，計得四分之一為國幣9.38萬元。1946年虹橋路地產出售，出售計價為7200萬元，除中傭及共有人所得，實得5000余萬元。華安合群保壽20周年紀念冊也報道其自民國十五年起，先后在西區(qū)康腦脫路、延平路間與毅廷地產公司合資購入地產60余畝，初意建屋出賃，后至民國十七年，海上跑狗場如風起云涌，故將其地畝全部出租，但由于跑狗場經營不善，而華安又將其土地出售，并博得極大之余利。此外，華安合群還于國內建有巨大房屋，其中一部分供分公司用，而以余屋出賃生利。1939年華安合群將公司大廈除底層西半部及二樓外所有底層包括光藝照相館、雪園食品公司西部子間及自三樓至八樓一并承租，租期15年，滿五年后加租，一次保證金五萬元。1941年華安合群又將公司董事室及北面三間房間出租與華商實業(yè)公司。從華安合群相關史料記載可知，房屋等不動產投資是其主打投資項目，并且華安合群從中也獲利不菲，增強了公司的資本實力。但是不動產投資往往投資數額較高，回收期限長，流動性較差，而且投機性過強，風險較大，因而在投資時應該慎重。特別是在戰(zhàn)爭時期，房地產更容易受時局的影響。如在20世紀二三十年代因受戰(zhàn)爭的影響，華安合群在房地產收入上逐年下降。盡管風險很大，華安合群卻仍以房地產為主要投資對象，并且還認為這樣的投資是“穩(wěn)健的”。作為保險公司，追求利潤無可厚非，但應該在保證資金安全的基礎之上來追求利潤的最大化。

三、對政府公債和貸款的投資

盡管地產投資利潤較大，然而風險與利潤并存，一旦遭遇風險，則不僅投資資金可能化為烏有，甚至連最基本的理賠也無法應付。因而在投資時，還應注意分散風險?！皩嵭型顿Y多元化和控制比例，對保險公司具有重要意義。因為它是保險公司避免風險過于集中的重要手段之一，即使進行了最謹慎的分析和最嚴格的風險控制,保險公司資產仍會隨著社會和市場不可預測的情況而改變，避免投資過多地集中于某一類別、某一品種、某一行業(yè)、某一公司，對保險行業(yè)分散和控制風險是特別重要的?！盵3]12為實現保險投資的安全性，一般的保險公司可能會選債券以及不動產抵押貸款等相對安全的項目作為投資對象。債券是債務的憑證，是保證還本付息的，因而相對安全性較高。不動產抵押貸款往往以房地產或企業(yè)設備作為抵押品，因而風險也較小。選擇這些項目可能利潤沒有房地產或股票高，但相對安全。