導(dǎo)語：如何才能寫好一篇實(shí)體營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時(shí)間的積累和經(jīng)營，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。

一體劃解決方案式營銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對(duì)手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在競爭中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營銷法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

篇2

電力營銷分布實(shí)施產(chǎn)品策略

1營銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設(shè)計(jì)堅(jiān)持分類設(shè)計(jì)原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長期合同、配電網(wǎng)運(yùn)營。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測其電量總需求及分時(shí)段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計(jì)咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計(jì)量、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時(shí)售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費(fèi)用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費(fèi)。

第二階段：培訓(xùn)和場景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等。

第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)本著占領(lǐng)市場和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品?；陂L期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運(yùn)營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。

1.2競價(jià)策略

第一階段：堅(jiān)持利潤最大化目標(biāo)，根據(jù)市場情況靈活調(diào)整競價(jià)策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競爭局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場價(jià)格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場競爭態(tài)勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進(jìn)行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價(jià)策略。

第二階段：堅(jiān)持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價(jià)采用壟斷競爭模式進(jìn)行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競爭背景下的競價(jià)策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對(duì)面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺(tái)服務(wù)進(jìn)行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺(tái)、移動(dòng)平臺(tái)（微信等）、電話、、電商平臺(tái)等多種渠道進(jìn)行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競爭力的電價(jià)獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。

第一階段：針對(duì)大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對(duì)方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對(duì)中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對(duì)小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關(guān)系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價(jià)為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象。同時(shí)針對(duì)潛在中型客戶，針對(duì)性進(jìn)行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點(diǎn)的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會(huì)，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會(huì)，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動(dòng)配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對(duì)沖采購風(fēng)險(xiǎn)。

第三階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同為主，同時(shí)可以積極采購非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實(shí)現(xiàn)零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費(fèi)用。

2結(jié)束語

營銷相關(guān)的配套機(jī)制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的用人機(jī)制，把營銷人才和其它人才的管理區(qū)別對(duì)待，提高營銷人才的激勵(lì)力度。二是要對(duì)營銷人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)最新的政策、市場變化和應(yīng)對(duì)機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲(chǔ)備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊(duì)。參考文獻(xiàn)：

[1]費(fèi)智.中國區(qū)域電力市場發(fā)電企業(yè)競價(jià)策略研究[M].江蘇大學(xué)，2011.84-85.

[2]胡嚴(yán)炳.6P營銷理論在發(fā)電企業(yè)營銷策略中的應(yīng)用分析[J].科學(xué)之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黃仙， 王占華.基于演化博弈的發(fā)電商競價(jià)策略仿真分析[J].現(xiàn)代電力，2009.91-94.

[4]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力，2007.56-60.

[5]龍彪.安吉供電公司電力營銷策略研究[M].浙江大學(xué) 2010.20.

篇3

[關(guān)鍵詞] PHP網(wǎng)絡(luò)編程語言 Mysql數(shù)據(jù)庫 APACHE網(wǎng)站服務(wù)器 免費(fèi)的UNIX操作系統(tǒng)

一、引言

我們架設(shè)一個(gè)在UNIX服務(wù)器上運(yùn)行的基于APACHE WEB服務(wù)器的網(wǎng)站時(shí)，出于對(duì)提高WEB服務(wù)器反應(yīng)速度的考慮，產(chǎn)生了一個(gè)大膽的方案，但是基于系統(tǒng)安全性和穩(wěn)定性的考慮，最后沒有使用該方案。然而，我們認(rèn)為這個(gè)設(shè)想對(duì)于提高WEB服務(wù)器的反映速度有很大的作用，如果能夠用一定的時(shí)間做出一套基于這個(gè)設(shè)想的完整方案，將會(huì)大大提高WEB服務(wù)器的反映速度。現(xiàn)在我們已經(jīng)用PHP腳本語言基本實(shí)現(xiàn)了這個(gè)方案。

二、方案的由來

這是一個(gè)關(guān)于旅游的綜合性網(wǎng)站，包括旅游景區(qū)、景點(diǎn)信息、各地的賓館飯店、民間特產(chǎn)、民風(fēng)民俗等。根據(jù)用戶的要求分為3個(gè)功能模塊：后臺(tái)數(shù)據(jù)庫管理模塊，前端顯示模塊，注冊用戶管理模塊。注冊用戶可以在任意時(shí)間、地點(diǎn)登陸網(wǎng)站反映最新的景區(qū)動(dòng)態(tài)。

由于整個(gè)網(wǎng)站基于MYSQL數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)頁中的所有媒體信息包括文字、圖片、視頻文件等都存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中，當(dāng)瀏覽者訪問時(shí)，所有的頁面都動(dòng)態(tài)生成，風(fēng)格和樣式用PHP程序控制，所以WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度會(huì)很慢。怎樣解決此問題？筆者當(dāng)時(shí)正在研究PHP的一組文件操作函數(shù)，并且想編寫一個(gè)關(guān)于文件操作的類，于是設(shè)想是否先生成一個(gè)靜態(tài)頁面,準(zhǔn)確的說是生成一個(gè)文件夾，包括一個(gè)HTML文件，頁面中嵌入的圖片和視頻文件，然后將HTML文件的路徑存入MYSQL數(shù)據(jù)庫。這樣用戶請求的是靜態(tài)頁面，一次生成可以讓用戶無數(shù)次訪問，而不是用戶訪問的時(shí)候每次臨時(shí)生成。這既可以減輕MYSQL數(shù)據(jù)庫的負(fù)擔(dān)，又可以提高WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度。于是提出了基于此原理的方案，詳見原理圖1；目前大部分網(wǎng)站所使用的方案詳見原理圖2。其中橢圓和圓代表對(duì)象或群體，矩形代表功能模塊。

三、此方案的原理

比較原理圖1和圖2，可以發(fā)現(xiàn)圖1比圖2多了一個(gè)“文件”對(duì)象，這是兩種方案區(qū)別的關(guān)鍵，該文件對(duì)象實(shí)際是大數(shù)據(jù)塊，如圖片、大量的文字、視頻等載體。已注冊用戶登錄后，他們將景區(qū)信息如文字、圖片、視頻等提交到服務(wù)器，用戶管理模塊將這些數(shù)據(jù)生成相應(yīng)的文件存儲(chǔ)到相應(yīng)的目錄下，同時(shí)生成一個(gè)固定風(fēng)格的頁面，并將對(duì)應(yīng)的目錄轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)路徑后存儲(chǔ)到MYSQL數(shù)據(jù)庫中。其中生成的網(wǎng)頁中顯示了相應(yīng)景區(qū)的圖片、文字、視頻等。顯示模塊只要在數(shù)據(jù)庫中調(diào)用相應(yīng)的路徑就即可。后臺(tái)管理模塊主要提供給網(wǎng)站管理人員使用。

四、常用方案和此方案的比較

出于安全性的考慮，大部分網(wǎng)站使用的都是第二種方案，然而第一種方案我們至今還沒有找到攻擊它的方式。下面分幾個(gè)方面來比較這兩個(gè)方案。

費(fèi)用比較：要達(dá)到相同的響應(yīng)速度，在硬件方面方案2要比方案1付出幾倍甚至更多的資金。方案1的軟件編寫比方案2難度更高，不過總體來講方案1比方案2的總投入少的多。

安全性和穩(wěn)定性：方案1可能不如方案2安全和穩(wěn)定。因?yàn)榉桨?涉及到文件操作。

結(jié)論：方案1更適合中小企業(yè)或教育類網(wǎng)站，可以節(jié)省資金；方案2是目前大的商業(yè)站點(diǎn)的必選。

五、分析第一種方案的安全性

方案1的弱點(diǎn)是它的文件操作，有惡意的用戶（以下簡稱黑客）會(huì)有如下的機(jī)會(huì)來攻擊用方案1實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)站。

1.提交惡意代碼。已注冊的用戶可以提交大量的文字，黑客會(huì)將他們自己寫的代碼嵌入文字中，然后提交到網(wǎng)站上。因?yàn)榉桨?中是將這些文字保存為文件，所以黑客可以直接訪問這個(gè)文件，來執(zhí)行他們的惡意代碼。

2.提交惡意文件。將惡意代碼文件作為圖片上載然后執(zhí)行，比方式（1）需要更多的技巧。

3.用某些軟件探測APACHE服務(wù)器在UNIX系統(tǒng)上的系統(tǒng)用戶名和密碼，然后用這個(gè)用戶登錄，為所欲為。

篇4

【關(guān)鍵詞】高層建筑；消防系統(tǒng)；施工建設(shè)；問題

一、高層建筑消防安裝工程施工及要注意問題

1.為保證高層建筑的消防系統(tǒng)在最大程度上發(fā)揮出其應(yīng)有的價(jià)值意義，其在安裝建設(shè)施工階段的各項(xiàng)操作和對(duì)于質(zhì)量的監(jiān)管將成為其價(jià)值體現(xiàn)的最重要階段。通過對(duì)其安裝施工標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)交底，對(duì)其有明確的認(rèn)知的基礎(chǔ)上進(jìn)行相關(guān)的施工建設(shè)，以保證其質(zhì)量符合設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要求；其次，對(duì)于消防系統(tǒng)中所用到的各種系統(tǒng)元件要進(jìn)行必要的質(zhì)量檢測，檢測合格的才能應(yīng)用到實(shí)際的施工建設(shè)中；最后，在實(shí)際的施工安裝過程中強(qiáng)化對(duì)個(gè)質(zhì)量控制點(diǎn)的監(jiān)管，以便對(duì)施工中的出現(xiàn)的各種問題。

為保證自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)能及早發(fā)現(xiàn)并通報(bào)火情則必須保證按規(guī)范要求布線，避免采用布強(qiáng)電線路的方法超規(guī)范限定拉力布線，必須有布線標(biāo)記并設(shè)專用接地線;探測器及報(bào)警按鈕的接入導(dǎo)線顏色、余量、安裝牢固程度及其傾角、與墻端距離等應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求;控制室及防煙排煙機(jī)房和電梯房內(nèi)電源均應(yīng)為雙回路供電且必須有消防電源標(biāo)志;火災(zāi)報(bào)警控制器及區(qū)域顯示器型號(hào)、安裝尺寸及牢固程度、內(nèi)配線編號(hào)、接線余量及綁扎、接線端子根數(shù)、主電源引入方式、主備電源容量試驗(yàn)、電壓及負(fù)載穩(wěn)定度、自檢功能、消音復(fù)位、火警優(yōu)先、報(bào)警記憶功能以及消防電源及控制器電源等均應(yīng)符合要求。

2.綜合調(diào)試階段施工技術(shù)及要注意問題。消防工程施工完成后，應(yīng)及時(shí)組織各系統(tǒng)的綜合調(diào)試以確保施工質(zhì)量符合設(shè)計(jì)方案的要求，保證消防安全，重點(diǎn)要做好以下工作:在系統(tǒng)內(nèi)全部噴頭安裝完成前按設(shè)計(jì)壓力要求對(duì)整個(gè)供水系統(tǒng)管網(wǎng)進(jìn)行全面的水壓強(qiáng)度及嚴(yán)密性試驗(yàn)，待系統(tǒng)檢驗(yàn)合格無滲漏現(xiàn)象后進(jìn)行沖洗，沖洗過程中應(yīng)將止水閥及報(bào)警閥拆卸以便于對(duì)儀表進(jìn)行保護(hù)。沖洗過程中沖洗速度不應(yīng)小于3m/s;火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)及其聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)功能試驗(yàn)主要包括故障報(bào)警、火災(zāi)優(yōu)先及其記憶功能、反饋信號(hào)的測試等。同時(shí)還應(yīng)對(duì)電氣系統(tǒng)進(jìn)行絕緣電阻及接地測試，電氣設(shè)備及照明設(shè)備進(jìn)行試運(yùn)轉(zhuǎn)及通電檢查，對(duì)供電主電纜及母線進(jìn)行絕緣電阻搖測，并應(yīng)保證系統(tǒng)聯(lián)合接地電阻不大于1Ω等。

二、消防工程施工主要內(nèi)容

1.消防水系統(tǒng)設(shè)置及施工。

(1)泵房濕度控制。樓房泵房集中設(shè)置，包括生活泵和消防泵。生活泵采用變頻技術(shù)，消防泵采用較先進(jìn)的軟啟動(dòng)技術(shù)，由于控制柜內(nèi)的主要元件如變頻器、可編程控制器或軟啟動(dòng)器等對(duì)工作環(huán)境的要求很高，而水泵房又是整個(gè)水系統(tǒng)清洗、試驗(yàn)調(diào)整最集中的場所，所以，必須控制地坪積水，隔氏濕度其措施一是土建方面按要求設(shè)置地坪排水明溝水井、控制柜底加10cm厚素混凝土及控制地坪坡度等;二是給排水的設(shè)置方面考慮以下兩點(diǎn):①管道系統(tǒng)上的試驗(yàn)和泄壓管直接接回消防水池以降低運(yùn)行成本，減少高壓力泄水濺開:②泵組地坪四周報(bào)警閥組下設(shè)置明溝，因?yàn)楸皿w有放空閥，泵吸水處有過濾器，在安裝、清洗、調(diào)試時(shí)有大量水涌出;三是在通風(fēng)組織方面，原設(shè)計(jì)泵房只考慮了排風(fēng)而未考慮通風(fēng)，由于泵房設(shè)置在地下室，只有1個(gè)出入口，這時(shí)若簡單地設(shè)置壁式軸流風(fēng)機(jī)，泵房內(nèi)或無法及時(shí)補(bǔ)氣，或無法及時(shí)排氣，都將導(dǎo)致?lián)Q氣不充分、換氣效果不好，無形中會(huì)增加空氣的濕度。

(2)合理設(shè)置壓力指示裝置。①消防系統(tǒng)按規(guī)范要求在泵房、屋頂試水栓、每層噴淋末端放水處均應(yīng)設(shè)置壓力表。但由于該組團(tuán)式商住樓消防室外網(wǎng)龐大，參建單位多，施工質(zhì)量不一，如果發(fā)生漏水難以排查，會(huì)延誤整個(gè)消防工程的進(jìn)程。因此，在合理的位置增設(shè)壓力表有利于管網(wǎng)排查及調(diào)試。在早期滅火屋頂水箱的補(bǔ)水管上設(shè)置。通過在該處設(shè)表有利于生活水系統(tǒng)的調(diào)定，即生活水泵出水壓力設(shè)定，保證消防系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)補(bǔ)水及早期滅火的需要。②在進(jìn)戶室外總閥(按幢或單元統(tǒng)計(jì))靠近戶內(nèi)管道或立管底部設(shè)置壓力表，通過這些壓力表將龐大的室外消防管網(wǎng)切成各自獨(dú)立的部分，通過總閥可以輕松地觀測到管網(wǎng)上水壓傳播的情況以及各子系統(tǒng)的保壓情況，判別管網(wǎng)故障，方便消防管網(wǎng)的調(diào)試、試水工作。

(3)室外消火栓的設(shè)置。①如按單棟計(jì)算，室外消火栓的設(shè)計(jì)數(shù)量按GB50045－95(2005版)《高層民用建筑防火設(shè)計(jì)規(guī)》的規(guī)定應(yīng)為10個(gè)，但組團(tuán)中相鄰高層建筑的室外消火栓在滿足用水量的前提下可以共用，實(shí)際數(shù)量為5個(gè)，既滿足了消防要求，又避免了重復(fù)建設(shè)。②室外消火栓的布置首先必須保證其無障礙性，即室外消火栓必須能讓消防員無障礙使用，包括標(biāo)志栓口朝向要方便接水帶，共用時(shí)不允許包在圍墻內(nèi)等:其次是滿足距離的要求，規(guī)范規(guī)定外消火栓距建筑物外墻宜(不少于5m且不大于40m，距路邊宜不大于2m。鑒于這種情況，現(xiàn)場施工中將室外消防接合器(包括噴淋、消火栓)到最近的室外消火栓的距離均做到40m，以便為滅火工作爭取更多的時(shí)間。

2.建筑電氣設(shè)置及施工。

(1)雙速排煙風(fēng)機(jī)的設(shè)置。商住樓地下車庫的送風(fēng)及排煙大多采用雙速風(fēng)機(jī)。普通的雙速風(fēng)機(jī)的原理是平時(shí)開低速排風(fēng)，火災(zāi)發(fā)生時(shí)接消控中心指令轉(zhuǎn)為高速運(yùn)行排煙。當(dāng)排煙風(fēng)管內(nèi)煙氣溫度＞2800°C時(shí)，排煙防火閥關(guān)閉，聯(lián)動(dòng)排煙風(fēng)機(jī)停機(jī)根據(jù)這一原理，筆者與設(shè)計(jì)人員研究采用雙速風(fēng)機(jī)控制原理，控制分為現(xiàn)場控制箱控制和消控中心多線控制。

(2)非消防電源的切除。該小區(qū)不但考慮到火災(zāi)發(fā)生時(shí)一些會(huì)助漲火勢的非消防電源的切除，如常用的送風(fēng)機(jī)、誘導(dǎo)風(fēng)機(jī)等設(shè)備，還考慮到一些危害消防人員實(shí)施撲救行動(dòng)的非消防電源的切除，如地下車庫照明等，而后者往往容易被相關(guān)人員忽視。

(3)消防開關(guān)量信號(hào)輸出的早期試驗(yàn)。消防系統(tǒng)中水流指示器、信號(hào)蝶闊、正壓送風(fēng)口防火閥等裝置的信號(hào)反饋等，均通過消防開關(guān)量信號(hào)輸出來實(shí)現(xiàn)。在該組團(tuán)施工期間，提前對(duì)這些開關(guān)先行單獨(dú)試驗(yàn)、檢查，有故障的及時(shí)排除，這一點(diǎn)對(duì)消防調(diào)試、檢測及驗(yàn)收有極大的幫助。

施工中做了兩套直流小電路來解決這個(gè)問題，一套用作模擬消防聯(lián)動(dòng)信號(hào):一套用作模擬消防反饋信號(hào)根據(jù)消防產(chǎn)品說明的聯(lián)動(dòng)或反饋直流動(dòng)作電壓，配好電池組及相應(yīng)電壓等級(jí)的燈泡及開關(guān)，并在串聯(lián)電路中做一副活動(dòng)夾式的觸頭。

3.防排煙和通風(fēng)空調(diào)。(1)防止風(fēng)管漏風(fēng)。在施工過程中對(duì)施工工藝、設(shè)備和施工人員素質(zhì)等方面加強(qiáng)管理，特別是對(duì)鍍鋅風(fēng)管的咬口處、管段與法蘭翻邊處及GRC風(fēng)管的法蘭連接處等易產(chǎn)生漏風(fēng)的部位重點(diǎn)控制。(2)防止正壓送風(fēng)及排煙豎井漏風(fēng)。在施工過程中應(yīng)引起重視。如有的工程管道井內(nèi)腳手架搭設(shè)孔、施工預(yù)留洞、磚砌體的搭縫等未按要求處理，導(dǎo)致風(fēng)量不達(dá)標(biāo)，甚至通過孔洞漏掉的風(fēng)量比通過送風(fēng)口的風(fēng)量還要大。(3)減小管道井阻力。若管道井沿程阻力過大，會(huì)造成正壓送風(fēng)井的頂部樓層及排煙井的底部樓層的風(fēng)量減小。該工程中要求對(duì)風(fēng)井進(jìn)行抹灰處理，以減小阻力、保證風(fēng)量。(4)風(fēng)機(jī)壓力、總進(jìn)(排煙)風(fēng)管尺寸的確定。設(shè)計(jì)上通常按風(fēng)量及風(fēng)速確定管道尺寸，再由管道尺寸來選配風(fēng)口。普通通風(fēng)空調(diào)系統(tǒng)風(fēng)管內(nèi)風(fēng)速為3～6m/s，而消防送風(fēng)(排煙)風(fēng)管內(nèi)風(fēng)速≤15m/s，由于風(fēng)管沿程阻力和部件摩擦阻力均與風(fēng)速v2呈正比，因而消防送風(fēng)排煙系統(tǒng)中總的進(jìn)風(fēng)口和排煙口的局部阻力比普通系統(tǒng)大6～25倍。該工程總進(jìn)風(fēng)(排煙)口選用側(cè)壁式外墻風(fēng)口(帶防蟲網(wǎng))，其局部阻力較大。

三、結(jié)語

綜上所述，通過實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)高層建筑消防安裝工程施工中應(yīng)注意的問題進(jìn)行了簡要的論述，希望上述內(nèi)容能為我國的高層建筑消防系統(tǒng)施工安裝提供一定的價(jià)值作用?？傊邔咏ㄖ南腊聪到y(tǒng)的建設(shè)不僅關(guān)乎著建筑工程整體社會(huì)價(jià)值的和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更關(guān)系到人民生命財(cái)產(chǎn)的安全，強(qiáng)化高層建筑消防系統(tǒng)的安裝施工質(zhì)量刻不容緩。

參考文獻(xiàn)

[1](2010年版)高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范

[2]萬里遠(yuǎn). 淺談高層建筑消防工程施工質(zhì)量要點(diǎn)[J]. 消防技術(shù)與產(chǎn)品信息. 2003(05)

篇5

按照全局工作安排，質(zhì)監(jiān)站組織科室全體人員對(duì)《關(guān)于開展“集中整頓作風(fēng)提升工作效能”進(jìn)一步優(yōu)化營商環(huán)境專項(xiàng)活動(dòng)實(shí)施方案》進(jìn)行了集體學(xué)習(xí)討論，要求全體人員嚴(yán)格按照實(shí)施方案落實(shí)執(zhí)行。

實(shí)施方案對(duì)作風(fēng)紀(jì)律、優(yōu)化營商環(huán)境方面存在的問題、整治范圍和內(nèi)容、整治方法和主要步驟以及工作要求進(jìn)行了明確，結(jié)合方案要求及科室實(shí)際工作，重點(diǎn)對(duì)照對(duì)照作風(fēng)紀(jì)律大整頓問題清單、優(yōu)化營商環(huán)境專項(xiàng)治理問題清單，梳理當(dāng)前工作中存在的工作紀(jì)律、服務(wù)群眾、擔(dān)當(dāng)不夠等方面的問題，逐項(xiàng)反思檢查，開展自查自糾。

作風(fēng)紀(jì)律整頓進(jìn)一步明確了日常管理制度、強(qiáng)調(diào)了工作紀(jì)律，通過學(xué)習(xí)科室全體人員認(rèn)識(shí)到當(dāng)前開展專項(xiàng)整頓的必要性和迫切性，我們要認(rèn)真解決存在的考勤外出報(bào)備不嚴(yán)格、工作氛圍不突出等問題，一是要嚴(yán)明工作紀(jì)律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對(duì)局各項(xiàng)工作制度的敬畏心；二是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和效能意識(shí)，熱情服務(wù)，明確工作改進(jìn)目標(biāo)，真正做到落實(shí)。

優(yōu)化營商環(huán)境專項(xiàng)治理為牢固樹立為企服務(wù)的理念提供良好的指引，通過反思學(xué)習(xí)，我們要在優(yōu)化營商環(huán)境過程中堅(jiān)持底線思維，不越紅線，把好廉政關(guān)，深入了解企業(yè)面臨困難，換位思考，站在企業(yè)和群眾的角度去考慮問題，提高主動(dòng)服務(wù)能力，改進(jìn)工作方式方法，切實(shí)將優(yōu)化營商環(huán)境各項(xiàng)政策落到實(shí)處，建立長效機(jī)制，確保質(zhì)量監(jiān)管工作的深入推進(jìn)。

在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點(diǎn)：

一、強(qiáng)化工作紀(jì)律，提高工作效率。全體人員要從思想上認(rèn)識(shí)到嚴(yán)肅工作作風(fēng)紀(jì)律的意義，在行動(dòng)上嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，認(rèn)真履行工作要求，切實(shí)改變工作作風(fēng)。同時(shí)將各項(xiàng)規(guī)章制度深入到自己的工作中并內(nèi)化于心，找準(zhǔn)工作與制度的平衡點(diǎn),增強(qiáng)合規(guī)理念和合規(guī)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率，確保各項(xiàng)工作保質(zhì)保量完成。

二、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管，優(yōu)化營商環(huán)境。堅(jiān)持“放管服”改革理念，結(jié)合建筑工程實(shí)際，提前告知，主動(dòng)幫扶，進(jìn)一步規(guī)范工程質(zhì)量監(jiān)管工作流程。在質(zhì)量監(jiān)督檢查的過程中，多與轄區(qū)各建設(shè)項(xiàng)目溝通，了解項(xiàng)目企業(yè)需求，主動(dòng)解決項(xiàng)目反映的突出問題和難點(diǎn)問題，加快整改進(jìn)程，減少對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工期的影響。努力提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率、落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，以良好的工程質(zhì)量為全面優(yōu)化營商環(huán)境提供有力保障。

三、采取“雙隨機(jī)、一公開”的質(zhì)量監(jiān)管手段，對(duì)涉及工程實(shí)體質(zhì)量、質(zhì)量行為、建筑材料、工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)以及事關(guān)人民群眾安全的重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)嵭腥采w監(jiān)管，用“雙隨機(jī)、一公開”抽查與日常監(jiān)管相結(jié)合的方式，進(jìn)一步提升監(jiān)管的公平性、規(guī)范性和有效性。

篇6

1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略問題其一，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷市場上的市場份額集聚現(xiàn)象與我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局存在矛盾。贏家通吃現(xiàn)象是網(wǎng)絡(luò)營銷市場供給者兩極分化的主要表現(xiàn)形式，即市場份額占有率較高的企業(yè)越有可能控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場的銷售渠道，而市場份額較小者將被剔除市場。由于我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式作業(yè)方式為主，離散化的生產(chǎn)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格波動(dòng)的承受能力相對(duì)較弱。網(wǎng)絡(luò)營銷市場的贏家通吃現(xiàn)象將導(dǎo)致農(nóng)業(yè)經(jīng)營者陷入被兼并重組狀態(tài)，從而抬高市場集中度，最終破壞農(nóng)產(chǎn)品營銷市場的市場運(yùn)行機(jī)制，削弱整個(gè)市場的競爭活力。其二，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)屬于經(jīng)驗(yàn)類產(chǎn)品，消費(fèi)者需經(jīng)過試吃或試消費(fèi)等方式才能給出該商品以較為準(zhǔn)確的價(jià)值判斷和消費(fèi)決策。但基于網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式難以滿足消費(fèi)者的嘗試性消費(fèi)需求，從而削弱了消費(fèi)者在初次消費(fèi)時(shí)作出消費(fèi)決策的能動(dòng)性。

2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問題其一，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開展實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)期間不匹配所導(dǎo)致的時(shí)間錯(cuò)配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過大量存儲(chǔ)的方式來滿足消費(fèi)市場持續(xù)性的消費(fèi)需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本和運(yùn)營費(fèi)用，削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場價(jià)格競爭力。其二，營銷渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)營能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性，這對(duì)其營銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點(diǎn)且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠(yuǎn)，這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿，最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷方案實(shí)施效果。

3.基于信譽(yù)機(jī)制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷問題網(wǎng)絡(luò)營銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營業(yè)務(wù)實(shí)施效果的關(guān)鍵要素。通過依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營銷成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中欺詐行為疊生，網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對(duì)對(duì)方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型：一是網(wǎng)絡(luò)營銷主體企業(yè)的真實(shí)身份不明，網(wǎng)絡(luò)公開的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門或可信第三方的確認(rèn)。二是網(wǎng)絡(luò)營銷客體關(guān)鍵信息存在欺詐性，即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實(shí)品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售諸如未獲批準(zhǔn)的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。

二、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營銷新模式探析

1.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的產(chǎn)品策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過提升其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平來強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實(shí)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是一種已達(dá)成共識(shí)的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產(chǎn)品的等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)也為交易活動(dòng)提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)應(yīng)當(dāng)包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和流通環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等方面展開，通過強(qiáng)化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案，以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的積極性。國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷聯(lián)盟，將前臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)體企業(yè)與后臺(tái)生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體，從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)，有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應(yīng)對(duì)市場競爭的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通，使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性，從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作效率[2]。

2.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的價(jià)格策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)格營銷策略來適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本定價(jià)具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網(wǎng)絡(luò)營銷投資具有前期投資較大而后期跟進(jìn)投資規(guī)模相對(duì)較小的特點(diǎn)?；诰W(wǎng)絡(luò)的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品營銷策略應(yīng)在遵循網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本規(guī)則基礎(chǔ)上制定。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價(jià)格策略比拼應(yīng)當(dāng)重視擴(kuò)張企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)上的產(chǎn)品投放量，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)上的市場占有率，采取擴(kuò)張式促銷策略，通過降低銷售價(jià)格和免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品等形式來獲取產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取增值策略來提升產(chǎn)品銷售價(jià)格并擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的過程中應(yīng)當(dāng)充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施初期的高成本耗費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點(diǎn)，并采取積極措施力爭企業(yè)提前盈利的可能性。為此，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面增加投資，增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場價(jià)格，從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤，有效擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。

3.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的渠道策略農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)是聯(lián)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品經(jīng)營與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)運(yùn)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的實(shí)施難點(diǎn)。其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全適合農(nóng)產(chǎn)品物流特性的物流系統(tǒng)，以確保農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的順暢進(jìn)行。具有較高物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營過程中難以規(guī)避的成本負(fù)擔(dān)。農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)可以采取冷鏈物流運(yùn)輸方式來避免農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的自然損耗。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以目標(biāo)市場客戶需求為起點(diǎn)來設(shè)計(jì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可推動(dòng)零庫存策略，將農(nóng)產(chǎn)品物流信息與終端市場需求信息相匹配，制定切合終端市場實(shí)際需求的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案，以精益化的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案來應(yīng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中的無謂成本耗費(fèi)。為增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品終端市場需求的快速響應(yīng)能力，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以設(shè)計(jì)短渠道策略，并推動(dòng)企業(yè)的營銷渠道組織架構(gòu)從傳統(tǒng)的金字塔式結(jié)構(gòu)向扁平化結(jié)構(gòu)的方向發(fā)展。

篇7

為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保20**年度經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的

通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動(dòng)。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

20**年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元

4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

Q:上月止累計(jì)銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費(fèi)用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入

三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉庫對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠信為本，依法經(jīng)營。

8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場旬報(bào)

10.4市場分析報(bào)告

10.5三包服務(wù)開支報(bào)表

附加說明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施

篇8

嚴(yán)格上講，如果把服務(wù)營銷看做一場戲劇表演的話，在以上這七個(gè)因數(shù)中，傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品往往扮演完成某種需求的一個(gè)道具，而就戲劇而言，道具并不是一個(gè)關(guān)鍵性的部分。相反后三者，實(shí)體環(huán)境、過程、人員的意義更關(guān)鍵。也就是消費(fèi)產(chǎn)品說體現(xiàn)服務(wù)特點(diǎn)的過程往往是由零售商而非傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商完成的。傳統(tǒng)的消費(fèi)品流通通道簡單點(diǎn)說就是：廠商通過經(jīng)銷商，零售商再到消費(fèi)者。產(chǎn)品制造商本身獲得的顧客信息，往往是經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商處理過的反應(yīng)在銷售報(bào)表、利潤報(bào)表上或資金流轉(zhuǎn)情況的一些數(shù)字，而顧客反應(yīng)的直接的鮮活的，動(dòng)態(tài)的信息廠家未必能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)然，廠商也在從多種渠道了解消費(fèi)者，比如從獨(dú)立的市場調(diào)查，到派駐廠商代表甚至直接在零售賣場派促銷人員，直接獲取消費(fèi)者信息。

但就筆者的了解，這種溝通還停留在促進(jìn)產(chǎn)品銷售和保持合理庫存，爭取消費(fèi)者的層次，很多廠商并未參與到“服務(wù)營銷“這場游戲當(dāng)中。從廣義上講，任何產(chǎn)品都是在為其消費(fèi)者提供“服務(wù)”---滿足消費(fèi)者的某種需求。在競爭日益激烈的消費(fèi)品市場，靠傳統(tǒng)營銷組合的競爭已經(jīng)很難體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，服務(wù)營銷中的另外三個(gè)要素，“實(shí)體環(huán)境、過程和人員”也就成了產(chǎn)品經(jīng)理們要關(guān)注的問題。

對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，競爭關(guān)鍵在（實(shí)體環(huán)境）場所的占領(lǐng)。

對(duì)于普通的消費(fèi)品（如柴、米、油、鹽等在超市銷售的）而言，與消費(fèi)者的接觸，或者是狹義上的服務(wù)，往往體現(xiàn)的“零售終端”，終端既是銷售的“臨門一腳”的地方，也是體現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的場所。

下面是一個(gè)并不新鮮的案例，現(xiàn)在基本成為“非知名品牌”與知名品牌的競爭模式。

國內(nèi)洗發(fā)品牌與國際品牌在二三級(jí)市場的爭奪。

最早提出和實(shí)施“決勝終端”的是“絲寶集團(tuán)”。主動(dòng)避開與國際知名品牌在廣告宣傳的競爭，將與消費(fèi)者的溝通放到了“賣場”，把需要投入到媒體的費(fèi)用直接放到了終端。眾所周知，賣場的資源有限，零售商希望在賣場貨架上陳列那些能帶來銷售和利潤的產(chǎn)品。知名品牌能給零售商帶來好的銷售，但知名品牌由于已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)同，有了它就能體現(xiàn)門店產(chǎn)品的檔次，在賣場是屬于“必需品”。既然是“必需品”，那么這些“品牌產(chǎn)品”就會(huì)對(duì)零售商在利潤分配，庫存要求，結(jié)款條件方面提出比較苛刻的條件，也就存在“品大欺商”的情況。這就給了“非知名品牌”可乘之機(jī)。這些品牌給予零售商相對(duì)優(yōu)惠的條件，如銷售獎(jiǎng)勵(lì)，高折扣（更高的利潤分配），派促銷人員（解決零售商人員不足的問題）等方法，換取在緊張的賣場陳列位置一個(gè)露臉的機(jī)會(huì)，并在賣場租賃廣告位置（如包柱，上燈箱）等，在賣場直接對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。最關(guān)鍵的因素是通過促銷人員與消費(fèi)者的直接溝通（當(dāng)然是有傾向性的），現(xiàn)場試用等方式直接促成銷售的完成，讓臨門一腳更直接和現(xiàn)實(shí)。有研究表明大部分銷售決定（超過60%）是在賣場決定的。非知名品牌的銷售方式讓產(chǎn)品更近距離接觸消費(fèi)者，從環(huán)境、過程、人員方面彌補(bǔ)了產(chǎn)品在傳統(tǒng)營銷方式的不足。一時(shí)，在不少二三線市場，“絲寶”旗下之“舒蕾”銷售一度超越“寶潔”旗下之“海飛絲”，而在利潤的獲取上更是優(yōu)于對(duì)手。

當(dāng)然，后來“寶潔”等知名品牌也在終端上下了功夫，保持了它的強(qiáng)勢地位。

壟斷性品牌要保持與消費(fèi)者的長期互動(dòng)和接觸。

咖啡在沖飲類相對(duì)于茶來講，屬于“小眾產(chǎn)品”----人們?nèi)粘５南M(fèi)并不多。雀巢咖啡在咖啡類產(chǎn)品中幾乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒體的廣告外，我們會(huì)經(jīng)常看見它在各大賣場做小型“路演”--- 一個(gè)并不太大的展臺(tái)，服裝整齊的促銷小姐，冒著熱氣的咖啡；方法也就是試飲，買贈(zèng)、和抽獎(jiǎng)，老三樣，似乎沒有什么新意。但引起消費(fèi)者的關(guān)注是長期的，始終保持對(duì)消費(fèi)者的刺激。在消費(fèi)者有消費(fèi)需求，比如商務(wù)活動(dòng)，節(jié)日送禮的時(shí)候，相信雀巢咖啡更容易躍入你的腦海中。從這點(diǎn)上，我們或許可以體會(huì)“過程”的重要。

服務(wù)營銷在單一、巨量普通消費(fèi)產(chǎn)品銷售在中的運(yùn)用。

自助式服務(wù)---滿足新興消費(fèi)者的參與欲望。

通過低接觸的形式，滿足消費(fèi)者與廠商高接觸的需求。

PPG男性襯衫，是近兩年來涌現(xiàn)出來的一種新的渠道模式。相對(duì)于傳統(tǒng)的襯衫生產(chǎn)企業(yè)而PPG選擇了一個(gè)最接近消費(fèi)者的商業(yè)模式——網(wǎng)絡(luò)銷售，并為之建立了有效的支持系統(tǒng)（包括采購、生產(chǎn)和銷售），雖然這方面還存在諸多不滿意，但已經(jīng)在國內(nèi)服裝行業(yè)領(lǐng)先一步。

我注意到PPG，是從去年開始看到在《讀者》上的廣告：畫面上有顏色很鮮艷活潑的襯衫，加上具有沖擊力的標(biāo)題如“99元購買純棉優(yōu)質(zhì)襯衫！”或“499元買5件襯衫、顏色任意搭配，國慶之前下單有效！”之類。再上了他們的網(wǎng)站了解到更多的信息，知道有VC的加入，知道他有吸引消費(fèi)者的地方。

比如沒有在胸前出現(xiàn)一個(gè)讓有“品牌癖“發(fā)現(xiàn)而讓穿著者尷尬的非著名品牌的標(biāo)記。消費(fèi)者在其中也扮演了成為了游戲的本身，你甚至可以根據(jù)自己的興趣“設(shè)計(jì)“出有個(gè)性的襯衫等等，雖然這種模式還遠(yuǎn)沒談的上成功，但據(jù)說已經(jīng)有超過三千家的企業(yè)在模仿，更有直接一些的如VANCEL從產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，以及廣告創(chuàng)意、媒體選擇都是全線跟進(jìn)。

你可以在最近任何一期的《讀者》上發(fā)現(xiàn)VANCEL”的公司，廣告除了品牌不一樣，其他都是如出一轍。

從服務(wù)營銷的角度講，PPG是通過網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)“時(shí)髦“的工具完成與消費(fèi)者的接觸，而且是設(shè)備的接觸，避免與人員接觸過程中出現(xiàn)的不確定性（誤讀，負(fù)面情緒）；同時(shí)由于產(chǎn)品相對(duì)單一，容易標(biāo)準(zhǔn)化（也容許在標(biāo)準(zhǔn)化下面不影響效率的個(gè)性化），讓消費(fèi)者在拿到產(chǎn)品的過程都有通過網(wǎng)絡(luò)參與其中，并且快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求，這或許是他能迅速吸引消費(fèi)者的原因。雖然進(jìn)入08年以來，PPG的官司不斷，各種傳言滿天飛，但筆者認(rèn)為僅從商業(yè)模式角度講，PPG已經(jīng)算得上是成功。服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)人員的重要，這里的人員，更多是活動(dòng)的主角：“顧客”。

專業(yè)性產(chǎn)品逐步向服務(wù)營銷靠攏

服務(wù)專家模式在家居建材中的運(yùn)用。

篇9

聊百每年都有兩次大的促銷活動(dòng)，分別在6月份和12月份，以回報(bào)消費(fèi)者。家電事業(yè)部在2016年12月26日舉辦的“12.26年終家電瘋搶盛會(huì)”活動(dòng)中，銷售達(dá)到了6828萬元，取得了超同期、超預(yù)期的銷售目標(biāo)，其中中心店銷售6404萬元，再創(chuàng)單日單店銷售新標(biāo)高，各分店銷售也取得新突破。第二屆年終家電瘋搶盛會(huì)是聊百在認(rèn)真總結(jié)以往重大促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上重磅推出的家電消費(fèi)盛宴。為了做好本次促銷活動(dòng)聊百采取了以下措施：

一、精心準(zhǔn)備促銷方案，提高銷售效率。

在這次活動(dòng)中聊百采取了低價(jià)、買就送、加贈(zèng)、累計(jì)送等優(yōu)惠措施。在價(jià)格方面敢于和網(wǎng)上比價(jià)，特別是價(jià)格較為敏感的品牌、主流機(jī)型均比網(wǎng)價(jià)低10%以上，如iphone7售價(jià)僅為6588元較網(wǎng)上價(jià)格7488元低900元，格力32變頻空調(diào)2999元較正常售價(jià)3699元低700元等，價(jià)格成為制勝線上和友商的有力殺手；同時(shí)，采取了買就送精美暖水瓶五件套，大件商品加贈(zèng)廠方禮品，對(duì)于套餐顧客跨品類購買兩件600元以上的送家電清洗卡、冰箱、冷柜等一些列優(yōu)惠措施。

活動(dòng)期間，聊百的商品價(jià)格和贈(zèng)品力度超過了顧客預(yù)期，成交速度明顯加快，第一批購物顧客在進(jìn)店10分鐘內(nèi)就完成了交易，在從眾心理影響下，部分觀望和猶豫的顧客也加快成交速度，中心店僅上午銷售就突破2500萬元。在客流較為密集的情況下銷售效率的提升不僅可以帶動(dòng)銷售也可以有效化解聊百接待能力不足的問題。

現(xiàn)在，越來越多的顧客開始選擇優(yōu)勢門店。面對(duì)銷售困局，為了搶占市場份額，通過活動(dòng)與其它渠道比價(jià)格，比服務(wù)，在挖掘商品、服務(wù)價(jià)值最大化方面，提質(zhì)增效初見成效。事業(yè)部全體員工凝神聚力，緊緊圍繞擴(kuò)銷提質(zhì)這一主題，深入抓好重大節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)，努力打造屬于百大的“消費(fèi)節(jié)”，通過價(jià)格、服務(wù)和精準(zhǔn)促銷直擊線上消費(fèi)痛點(diǎn)，取得了顯著效果，營銷效率明顯提升。

二、積極做好發(fā)動(dòng)和宣傳工作，擴(kuò)大影響力。

在2016年的幾次促銷活動(dòng)中，聊百嘗試采取多種宣傳措施和營銷手段，如社交媒體、自媒體等，與消費(fèi)者建立多維度的溝通渠道。盡管這些新媒體為擴(kuò)大宣傳、拉動(dòng)銷售增色不少，但從總體效果上看，新媒體的受眾面仍然過窄，認(rèn)籌仍是活動(dòng)鋪墊、渲染、預(yù)熱和鎖定目標(biāo)顧客最有效的手段。為了擴(kuò)大影響力，聊百提前12天召開了動(dòng)員會(huì)，明確了銷售目標(biāo)，并將任務(wù)層層分解到商場（門店）、品類，甚至品牌，聊百將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成認(rèn)籌數(shù)量，每名員工可以清晰知道自己肩負(fù)的認(rèn)籌壓力。在動(dòng)員會(huì)上聊百還公布了部分敏感機(jī)型的打點(diǎn)價(jià)格，增加了全體員工J籌信心。

同時(shí)，聊百還為個(gè)人制定了認(rèn)籌臺(tái)階激勵(lì)方案，為商場制定了認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率獎(jiǎng)勵(lì)方案，極大調(diào)動(dòng)了商場和員工的認(rèn)籌積極性。甚至還制作了一部感人至深的宣傳片，把員工舍小家顧大家的無私奉獻(xiàn)和辛苦付出匯聚成源源不斷的動(dòng)力。在十二天的認(rèn)籌中，聊百的員工不怕苦、不怕累，冒著嚴(yán)寒，迎著霧霾，走街串巷，深入社區(qū)、企事業(yè)單位和人流密集場所進(jìn)行宣傳認(rèn)籌。十幾天里，凡是城區(qū)、開發(fā)區(qū)的居民在上下班時(shí)間都能看到聊百的員工拉著條幅做宣傳的身影，凡是人員密集的場所都能看到。

三、發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗精神，增強(qiáng)員工主動(dòng)工作意識(shí)。

聊百的行為感動(dòng)了顧客，短短幾天百大家電瘋搶盛會(huì)的消息傳遍了大街小巷，婦孺皆知，認(rèn)籌數(shù)量也不斷攀升，僅中心店認(rèn)籌總數(shù)就達(dá)到2.9萬單，宣傳受眾十余萬人。員工強(qiáng)大的執(zhí)行力和一絲不茍的工作作風(fēng)為本次促銷活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過大數(shù)據(jù)采集和分析，盡管26號(hào)是周一，盡管當(dāng)天雨夾雪長達(dá)8個(gè)小時(shí)，但絲毫沒有影響顧客對(duì)聊百的信任。各商場人頭攢動(dòng)，摩肩接踵，收銀臺(tái)被圍的水泄不通，根據(jù)商品銷售件數(shù)計(jì)算當(dāng)天涌入家電城的顧客高達(dá)5.8萬人，顧客用沾滿泥水的雙腳為聊百投出了信任票。

全體員工經(jīng)過十六個(gè)小時(shí)不間斷的工作，商品介紹、開單、收款、辦理售后、提貨，忙而不亂，忙而有序。盡管期間沒有休息，有的甚至連飯都顧不上吃，水顧不上喝，但都是笑臉相迎，笑臉相送，給顧客送去溫暖，送去感動(dòng)。為了確?；顒?dòng)的真實(shí)性，本次促銷活動(dòng)是憑券入場，室外工作人員在零下五度的雨雪和寒風(fēng)中堅(jiān)守了十多個(gè)小時(shí)，盡管凍僵了身體，但沒有一個(gè)抱怨的，沒有一個(gè)退縮的。

活動(dòng)當(dāng)天，家電城顧客云集，銷售場面十分火爆，全體員工自覺加班加點(diǎn)，時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)，連續(xù)奮戰(zhàn)16個(gè)小時(shí)，充分發(fā)揚(yáng)了百大人“不怕苦不怕累、連續(xù)作戰(zhàn)、敢打硬仗”的優(yōu)良作風(fēng)，不僅取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績，也贏得了顧客的一致好評(píng)。

四、用真誠贏得廠家的大力支持是活動(dòng)成功的重要因素。

在經(jīng)營中，聊百認(rèn)真踐行百大“誠實(shí)守信、以德為本”的經(jīng)營理念。在市場寒冬期，與供應(yīng)商“抱團(tuán)取暖”，相互支持，用銷售業(yè)績贏得了廠方信任。為確保價(jià)格優(yōu)勢，積極與供應(yīng)商溝通，得到了眾多廠家的大力支持，爭取到了絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格和豐厚贈(zèng)品，以最大誠意感動(dòng)顧客。在12月13日舉辦了答謝會(huì)，各品牌的濟(jì)南大區(qū)老總齊聚百大，為年終大促站臺(tái)鼓勁。為了支持百大，很多大區(qū)老總親自向總部為百大要價(jià)格政策和贈(zèng)品支持。

同時(shí)，各聊城辦事處把自己的工作人員分配到百大促銷小分隊(duì)，與聊百一起宣傳認(rèn)籌?；顒?dòng)當(dāng)天，廠家抽調(diào)全省的銷售精英共計(jì)千余名頂風(fēng)冒雪支援百大的活動(dòng)，廠家的敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷售技巧，加以聊百的艱苦奮斗精神，使得活動(dòng)取得了圓滿成功。

此外，為了保障促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，聊百在后勤保障方面做了精心準(zhǔn)備，增設(shè)了開票臺(tái)47個(gè)、收款機(jī)20臺(tái)，移動(dòng)POS機(jī)17部。特別是公司處室和兄弟事業(yè)部人員的大力支持，公司上下共同做戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難，為爭取勝利增添信心。

本次活動(dòng)立足精準(zhǔn)營銷，主打價(jià)格牌、服務(wù)牌。在組織發(fā)動(dòng)上，事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)高度重視，主動(dòng)承擔(dān)百臺(tái)以上認(rèn)籌任務(wù)，他們分別召開了廠家和員工動(dòng)員大會(huì)，明確了銷售目標(biāo)，將目標(biāo)任務(wù)層層分解，并制定了具體的認(rèn)籌臺(tái)階激勵(lì)方案，充分調(diào)動(dòng)了全員的積極性。全體員工士氣大振，主動(dòng)出擊，廣泛發(fā)放認(rèn)籌券，同時(shí)，利用電視、報(bào)紙、微信等媒體進(jìn)行多渠道、高密度宣傳，極大提高了活動(dòng)的精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)了認(rèn)籌3萬余張的好成績，為活動(dòng)成功開展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

篇10

近年來智能手機(jī)配置不斷升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)性能的一味追求讓“跑分黨”一詞應(yīng)運(yùn)而生，而智能手機(jī)廠商也有意識(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品配置與性能，這讓不少曾經(jīng)的“山寨品牌”抓住機(jī)會(huì)洗白上位，憑借高配置、低價(jià)格成功地躋身主流手機(jī)品牌行列。雖然芯片廠商同樣關(guān)注低價(jià)智能手機(jī)市場，并推出了具有針對(duì)性的芯片產(chǎn)品，但芯片技術(shù)的發(fā)展總是需要時(shí)間的，坐等芯片更新?lián)Q代的同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)成為品牌手機(jī)搶占市場份額的首選。

在智能機(jī)普及的過程中，手機(jī)領(lǐng)域出現(xiàn)的龐大市場潛力讓大量廠商為之瘋狂。除傳統(tǒng)手機(jī)廠商外，PC、家電乃至互聯(lián)網(wǎng)廠商蜂擁而至。很多在手機(jī)領(lǐng)域并沒有沉淀，本身更是缺乏研發(fā)甚至售后實(shí)力的品牌，拼配置成為其想要崛起的首選。但對(duì)于一些小品牌而言，其產(chǎn)品的配置往往都是芯片廠商和制造商推出的固定方案，并沒有太多差異化。于是乎，新興手機(jī)廠商迷戀上用價(jià)格戰(zhàn)直接撕開市場空間。兇猛而持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)讓手機(jī)市場份額越來越集中，雖然會(huì)讓資金規(guī)模略弱的中小品牌退出市場，但360與格力這類手握重金的企業(yè)卻并不會(huì)被價(jià)格戰(zhàn)嚇退，雄厚的資本反而讓其更擅長并能夠持續(xù)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)越來越多“有錢人”看上并進(jìn)入智能手機(jī)領(lǐng)域時(shí)，從配置到價(jià)格的競爭怪圈就在短時(shí)間內(nèi)難以被打破了。

營銷渠道的反思

芯片廠商、方案商以及制造商都有著大量成熟的產(chǎn)品提供給資本方選擇，預(yù)售模式的興起更極大地降低了企業(yè)資金成本壓力。很多新興品牌手機(jī)廠商都采用線上營銷方式，更連實(shí)體店鋪鋪貨甚至城市售后點(diǎn)都取消了，從銷售到售后均在線上解決。

公用方案加上公共模具，品牌廠商為追求最低，要么用規(guī)模去壓元器件廠商以降低成本，要么就通過放寬良品率，以追求最低成本，從而在終端市場上獲得價(jià)格優(yōu)勢。