導語：如何才能寫好一篇門店營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為能提高門店的營銷自主能力，從而強化各門店的競爭能力。，全國公務員公同的天地在這統(tǒng)一營銷向差異營銷轉(zhuǎn)型的過程中，總部企劃組需做好指導及監(jiān)督的工作，特制定單店營銷管理辦法及單店企劃案申報流程。希望通過嚴格執(zhí)行，來合理控制費用，推進活動的可行性，強化門店對投入與產(chǎn)出比的概念性認識，真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的到位。

管理辦法如下：

一、活動方案嚴格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；范本見附件一

二、活動報批，嚴格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時間規(guī)定；詳情見附件二

三、單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后，方可執(zhí)行。

四、活動結(jié)束后七天，門店按營運部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報告”的范本完成工作，并提交營運企劃組。范本見附件三

五、活動結(jié)束后十天，費用處理到位；

六、活動相關資料收檔備案；

各部門的職責要求如下：

一、門店職責要求：

⒈在大檔活動的基礎上，大賣場每月至少自行策劃一個活動，綜超每二個月至少一次，標超一年次；（活動是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進行完善后，能更合適的推行）、

⒉每二周做好市場動態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；

⒊根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應工作；

二、區(qū)域企劃分管人的職責要求

⒈仔細評估門店所提的方案，在規(guī)定時間內(nèi)給出建議性的意見；

⒉全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時做好指導工作；

⒊對屬管區(qū)域進行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時了解各店的動態(tài)情況，便于隨時做出決策；

聯(lián)系要求：每周至少一次；

內(nèi)容要求：店內(nèi)活動執(zhí)行情況、競爭店的活動情況、所在區(qū)域的社會活動情況等

三、約束條件

⒈門店不根據(jù)時間申報活動，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動的者，第一次所產(chǎn)生的費用自行處理，并在營運考核中扣分；（應及性活動要重點與區(qū)域分管人進行聯(lián)系，根據(jù)實際能力再做出對策）

⒉當門店第二次違規(guī)操作，就上報總經(jīng)理室，并通報批評；

⒊門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責工作，每次在營運考核中分；

⒋區(qū)域分管人，每周末完成對門店的了解及資料收集，直接作為年終獎金的考核依據(jù)；

篇2

合生元在做那個“剝筍人”。2007年合生元創(chuàng)建媽媽100會員品牌，兩年后建立媽媽100會員平臺，完善會員營銷體系，通過精準挖掘會員需求，在準確的時間提供恰當?shù)姆?，并通過會員互動潛移默化地影響會員的購買行為。

精準數(shù)據(jù)庫營銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準化會員營銷之路。

會員平臺

時至今日，合生元員工對2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項甫一上市，合生元會員數(shù)量猛增，當時只能通過電話為會員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進來。直到2009年媽媽100會員平臺上線，開始發(fā)揮平臺的威力，壓力得到緩解。

媽媽100平臺業(yè)務部經(jīng)理張冬說：“我們向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機，通過POS機發(fā)展新會員，發(fā)放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產(chǎn)品，采集會員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會員數(shù)據(jù)庫。”從媽媽100會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會員。

媽媽100會員平臺也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準營銷的重要基礎。截至2012年9月，合生元建立了一個龐大的會員數(shù)據(jù)庫，而其重點關注的活躍會員（即在3個月內(nèi)有購買記錄）達到135萬。

精準營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數(shù)據(jù)分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準營銷方案。經(jīng)過幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應地有不同的售后策略，針對基礎模型再納入180多個指標，是合生元客戶價值需求的基本維度。

媽媽100會員中心總監(jiān)陳光華認為，做精準營銷的關鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識，分析統(tǒng)計報表背后的消費行為邏輯。

陳光華舉了一個例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購買2罐奶粉會員的回頭率遠遠高于購買1罐奶粉會員的回頭率。“我們從數(shù)據(jù)里面找到了對消費行為的解釋，如果只購買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時間適應形成習慣，這樣對產(chǎn)品的忠誠度更高?！?/p>

合生元實施精準營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶，新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機系統(tǒng)，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關懷

在對大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎上，合生元會員營銷團隊對消費者需求分析下了很大的功夫，對消費者的消費心理需求理解得更加透徹。

陳光華分析了母嬰類顧客有兩個非常重要的特征：一是高關注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。

在精準化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)?？?、呼叫中心熱線、精準營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。

媽媽100會員中心關注寶寶成長的每一個階段，每年春秋季，都會提醒媽媽預防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設置不一樣的活動和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個特別有愛的行業(yè)，所以做會員平臺、精準營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。

互動營銷

從2012年起，合生元更加關注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。陳光華說：“會員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里是不會增值的，關鍵是對會員資產(chǎn)進行經(jīng)營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的最最關鍵?！?/p>

如何加強與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機移動應用，建立線上社區(qū)，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網(wǎng)絡互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識、護理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

會員營銷的關鍵是會員互動

公司戰(zhàn)略驅(qū)動會員精準營銷

《新營銷》：合生元開展精準化會員營銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？

陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場占據(jù)優(yōu)勢地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I養(yǎng)、護理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會員平臺，讓會員、門店和公司都參與到這個平臺上來，每個主體都對這個平臺貢獻價值，也從這個平臺分享利益。

合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會員品牌為依托，建立會員體系與積分體系，實現(xiàn)精細化管理、會員平臺和精準數(shù)據(jù)庫營銷，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

《新營銷》：合生元精準化會員營銷體系背后的理論依據(jù)是什么？

陳光華：合生元精準化會員營銷的理論基礎是市場營銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會員價值。在4C模型的基礎上，引入CRM客戶關系管理策略，以會員為中心的理念作為精準化會員營銷的指導策略。

同時，結(jié)合合生元媽媽100會員服務平臺，提出適合持續(xù)精準互動營銷（STCM）模型，使得合生元精準化會員營銷得到落地。當然，光有理論基礎是不夠的，還要有門店渠道配合精準化會員營銷方法和工具。我們通過媽媽100會員平臺，包括手機移動應用、網(wǎng)站、會員通、營銷通等平臺產(chǎn)品和工具，解決會員、門店、公司三方面的會員數(shù)據(jù)庫信息共享與精準營銷。

《新營銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會員營銷的競爭激烈嗎？

陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會員積分體系，應用先進的信息技術。但是我想，要做好精準化會員營銷不僅是技術問題，更多是取決于對會員需求的理解、終端門店的支持，以及會員營銷理念、工具、方法的組合。

精準化會員營銷不是一成不變的，隨著消費者需求和競爭環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會不斷調(diào)整。合生元幾年前做會員積分，現(xiàn)在做會員平臺、精準化會員營銷、FTF等新的業(yè)務模式。很多營銷模式、會員服務內(nèi)容都在變，但我們始終堅持深入消費者，做好、做深、做透，做出合生元獨有的創(chuàng)新業(yè)務模式。

與終端聯(lián)動，化整為零

《新營銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會員卡，合生元作為廠家的會員服務會不會導致雙方撞車？

陳光華：這不是撞車，是互補?，F(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會員卡、做會員積分管理，給會員提供價格優(yōu)惠等。但大部分門店在會員關懷、會員增值服務上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機移動應用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務和產(chǎn)品，為會員提供更豐富的選擇。

我們面對的主要是高端母嬰會員，這部分人群在消費時是有更高要求的，我們的服務與門店的服務正好可以互補。門店希望通過更多的增值服務把高端客戶留下來，引導會員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點。

而門店的優(yōu)勢在于與消費者面對面直接交流，對會員的了解更深、更細。所以我們把很多服務化整為零，通過門店的店內(nèi)顧問（促銷導購）傳播給我們的會員，實現(xiàn)與會員面對面的溝通，把精準化會員營銷真正在門店落地。

《新營銷》：把服務化整為零，如何保障服務到位？

陳光華：首先，我們和門店的目標是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價值、幫助門店提高客單價和維護好高品質(zhì)的客戶群體。當我們目標一致的時候，很多配合協(xié)作在落地時就很容易推進。

為了更好地保障服務到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問設置了考核和激勵指標，把新客戶、積分等指標落實到每個店內(nèi)顧問，獎金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時，對她們進行專業(yè)的育兒知識、營銷技能培訓。她們不只是導購員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問，是媽媽們的育兒向?qū)?，這種定位也讓她們的職業(yè)成長空間更大，可以在母嬰領域做更專業(yè)、更有價值的事情。

我們實施了“澆水施肥”項目，把會員精準的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問來完成，店內(nèi)顧問通過POS機提供精準的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會員提供準確、及時、專業(yè)的回訪服務，以及會員增值服務，提升會員回頭率、交叉銷售率和忠誠度。

同時，為了更好地激勵門店和店內(nèi)顧問，我們還舉辦千店牽手PK賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競賽等活動，提升一線店內(nèi)顧問的專業(yè)能力和精準化會員營銷的執(zhí)行效果。

會員互動，創(chuàng)造會員價值

《新營銷》：實施會員營銷，核心是什么？

陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會員數(shù)據(jù)庫，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識；更重要是分析統(tǒng)計報表背后的行為邏輯，找出提升消費者體驗的方法，以此作為會員精準營銷的行動方向。

其次，會員營銷最關鍵的是會員互動。會員互動方式、互動內(nèi)容決定互動效果，會員互動改變消費行為，只有改變會員消費行為的互動才是有效的互動。從我們的角度看，互動能有效提升客戶的忠誠度；從會員的角度看，互動能促進我們品牌廠商為客戶創(chuàng)造更多的價值。

篇3

營運總監(jiān)需要具備較強的全局統(tǒng)籌和把控能力，數(shù)據(jù)分析能力，能夠根據(jù)運營數(shù)據(jù)及時優(yōu)化各項工作;以下是小編精心收集整理的營運總監(jiān)工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

營運總監(jiān)工作職責11、制定公司發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略、規(guī)章制度

2、協(xié)助開展公司經(jīng)營管理與重大決策

3、領導公司的運營中心開展各項工作

4、主持公司運營中心的日常經(jīng)營管理，協(xié)調(diào)運營中心內(nèi)部具體事務

營運總監(jiān)工作職責21、負責商學院項目設計及實施安排，確保項目執(zhí)行與落地，包括：專業(yè)提升、人才孵化、專項咨詢、品類營銷及線上平臺等;

2、針對連鎖藥房制定培訓體系，打造培訓咨詢、服務平臺項目工作體系;

3、做好圍繞連鎖藥房服務、項目客戶銷售提升、業(yè)務指導方面進行方案策劃、并制定效果評估與考核方案;

4、負責產(chǎn)品推廣、項目執(zhí)行、各項工作體系建立與優(yōu)化等市場部日常管理工作;

營運總監(jiān)工作職責31.全年銷售目標分解下發(fā);

2.終端營運手冊制定統(tǒng)籌;

3.終端全年營銷活動計劃統(tǒng)籌;

4.終端人才培養(yǎng)項目統(tǒng)籌;

5.全年線下推廣計劃;

6.部門預算制定與跟進。

營運總監(jiān)工作職責41、負責根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，制定營運部門年度、季度、月度銷售、利潤目標計劃，并落實執(zhí)行，保證銷售業(yè)績及發(fā)展規(guī)劃的最終達成;

2、負責建設和發(fā)展運營團隊，制定有效的激勵機制，組織開展員工隊伍培訓、考核評價及人才梯隊建設工作，滿足公司業(yè)務拓展需要;

3、負責營運門店所在市場工作計劃的制定、部署及監(jiān)督實施,提升品牌在所轄區(qū)域的知名度和認同度等;

4、負責公司營運體系建設和標準化經(jīng)營的建立及管理;

5、負責營運部門各項財務費用的管理和控制;

6、負責組織收集銷售數(shù)據(jù)、相關行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展趨勢并提出銷售策略調(diào)整建議;

7、負責協(xié)調(diào)處理門店所在區(qū)域外部公共關系，以及負責處理公司重大突發(fā)事件，能準確判斷各種經(jīng)營風險并進行規(guī)避;

8、配合總經(jīng)理完成其他營運管理和公司戰(zhàn)略規(guī)劃工作。

營運總監(jiān)工作職責51、負責統(tǒng)籌擬定或優(yōu)化經(jīng)營管理制度、工作流程及標準，明晰各崗位分工;

2、分析和預測銷售市場、把握市場趨勢，為決策提供準確的相關信息，定期進行市場預測及情報分析，給出報告意見，為公司決策提供依據(jù);

3、負責制定公司連鎖門店品牌的全套推廣方案，完成品牌的日常運營維護與市場宣傳，提高產(chǎn)品的品牌形象;

4、負責公司旗下連鎖分店或加盟商、商的營運統(tǒng)籌管理工作，全面管理分店的經(jīng)營和作出重大事項的主要決策;

5、負責制定公司旗下連鎖分店或加盟商、商的營運業(yè)績總目標，督促監(jiān)管各分區(qū)完成業(yè)績目標;

6、制定并監(jiān)督公司督導落實執(zhí)行各階段工作計劃，統(tǒng)籌擬定運營各崗位的考核指標;

7、組織整體和分區(qū)的營銷活動，對活動效果進行評估，持續(xù)改進營銷的手段和辦法;

8、根據(jù)對各分區(qū)運營數(shù)據(jù)的跟蹤，定期召開工作協(xié)調(diào)會議及營運分析會議，統(tǒng)計、分析、解決門店各類問題，及時調(diào)整運營策略，提高門店運營能力;

營運總監(jiān)工作職責61、確定品牌中長期的銷售目標，并建立健全運營管理體系，優(yōu)化制度流程及標準;

2、制定市場零售渠道及運營標準、政策;

3、團隊組建;

4、具有敏銳的市場洞察力，對運營問題具有較強的預見性、判斷力、分析力;

5、具備良好的溝通合作技巧及豐富的團隊建設經(jīng)驗。

營運總監(jiān)工作職責71、統(tǒng)籌公司項目根據(jù)戰(zhàn)略方向制定線上各渠道運營策略，和制定年月季度銷售計劃，保障各平臺效果;

2、負責參與品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新品提案，不斷完善品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu);

3、結(jié)合市場行情、行業(yè)數(shù)據(jù)，對競爭對手的產(chǎn)品策略、營銷及推廣策略等進行分析研究，提岀應對措施并實施方案;

4、制定營銷流程制度，根據(jù)調(diào)查報告制定營銷預測、預算計劃，設計并實施促銷活動方案;

篇4

保健藥品促銷活動方案范文1一、活動主題

甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派

二、活動門店

1、重點活動門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

2、非重點活動門店：****醫(yī)藥其他門店

三、活動時間

2月11、12、13、14日(重點活動門店)

2月13、14日(非重點活動門店)

四、主要目標客戶群

春節(jié)后返回工作崗位的青年務工者。

五、活動目的

1、針對春節(jié)促銷活動沒有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對該部分人群進行一次促銷活動;

2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機會;

3、消化春節(jié)期間購進，尚未使用完畢的蛋黃派。

六、活動形式

1、主推活動形式1：購滿(含購現(xiàn)金券，現(xiàn)金券可無使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;

2、主推活動形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營養(yǎng)品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費郵寄的，折后金額滿100元者再贈送無使用限制的現(xiàn)金券10元)

3、其他活動：全場(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無使用限制現(xiàn)金券;男性滋補類用品和婦科治療

保健藥品促銷活動方案范文2在藥品的整個營銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產(chǎn)品、營銷手段同質(zhì)化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環(huán)。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢?根據(jù)筆者的經(jīng)驗，應注意以下三個方面：

1.　創(chuàng)意要新

現(xiàn)在終端的競爭已進入白熱化狀態(tài)，每個藥品生產(chǎn)企業(yè)都把決勝終端奉為天條，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是你方唱罷我登場，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，存在即合理。只是假如你能夠設計一個有創(chuàng)意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢?創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營者和顧客，他們對你的產(chǎn)品最有發(fā)言權，因此，他們也知道自己最需要什么。

2.　關聯(lián)性要強

贈品的設計要與產(chǎn)品本身有一定的關聯(lián)，不能風馬牛不相及，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時，曾設計過一個捆綁銷售方案。買丸贈尿糖試紙。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟實惠的有效檢測方法，關聯(lián)性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 給他人做嫁衣裳啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

3.　實用性、可操作性要強

筆者曾經(jīng)設計過一個治療乳腺病藥的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創(chuàng)意、關聯(lián)性都不錯，但可操作性不強。因為女式內(nèi)衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打?qū)捯恍?。假如活動周期較短，由otc代表現(xiàn)場配合做2-3天的話，活動結(jié)束后還能夠及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由藥店控制，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個方案。

除了以上三方面，還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關系到促銷活動的投入產(chǎn)出比，同時，如果贈品的受關注度高于產(chǎn)品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺上面跑龍?zhí)椎膿屃私莾旱膽?，本末倒置了。記住，它只是綠葉兒，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的藥品。假如你的產(chǎn)品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈品的采購，在各地大都有一些小禮品批發(fā)市場，可以經(jīng)常到那里看一下，許多藥品企業(yè)訂制的禮品都可以看到，也許你會有意想不到的驚喜，從而制定出一個出奇制勝、切實有效的促銷方案來。

保健藥品促銷活動方案范文3藥店多半會在節(jié)日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的是執(zhí)行到位。一般包括四個執(zhí)行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見疾病和暢銷產(chǎn)品，進行數(shù)據(jù)分析，找出常見疾病對應的暢銷產(chǎn)品、重點產(chǎn)品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據(jù)經(jīng)驗可以適當上調(diào)，這樣確保重點產(chǎn)品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產(chǎn)品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據(jù)活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數(shù)量，并準備到位。最后根據(jù)活動宣傳所需橫幅、DM 單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。

氛圍到位

店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動錄音、重點產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應活動和產(chǎn)品POP等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產(chǎn)品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結(jié)，做一個風鈴、來些葵花卡。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

宣傳到位

以店為中心分小區(qū)，分時段，分小組發(fā)放宣傳單

發(fā)單界定統(tǒng)一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養(yǎng)生錄音店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。

注重三個統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數(shù)目標、重點產(chǎn)品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

語言就是統(tǒng)一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!

篇5

2004年，蘋果公司密謀從平板向手機轉(zhuǎn)移之時，諾基亞已連續(xù)8年占據(jù)手機市場份額第一霸主地位。2011年，蘋果破局，諾基亞時代宣告結(jié)束。蘋果的神話源自其搶占了手機觸摸技術的先機，通過單個主按鈕和多點觸摸顛覆了整個手機行業(yè)。

搶占藍海需要顛覆的眼光和勇氣，衡美膚就想做這樣的事。作為一家化妝品企業(yè)，成立于2012年的眾合（國際）科技有限公司進駐這個行業(yè)的時間不能算早，眾合旗下衡美膚品牌打出的純植物醫(yī)學護膚品概念也并非國內(nèi)第一，但提出問題肌膚整體解決方案的護膚品尚無先例。

為問題肌膚提出解決方案

衡美膚之所以專注于純植物醫(yī)學護膚品這片還未成熟的藍海市場，源于一項來自美國亨利福特醫(yī)療機構(gòu)和廣州中醫(yī)藥大學科技產(chǎn)業(yè)園對失衡皮膚問題以及失衡亞健康狀況的基礎研究結(jié)果。

“多項國內(nèi)大規(guī)模人群調(diào)查結(jié)果顯示，敏感皮膚的人群占比達到25%至30%?！睆V州中醫(yī)藥大學科技產(chǎn)業(yè)園化妝品研究所所長朱偉教授告訴《化妝品觀察》。而衡美膚品牌營銷總經(jīng)理王恩瀚女士則表示，自2015年初以來，CS渠道進店顧客中過敏人群占比甚至攀升到50%左右。

與敏感肌膚人數(shù)占比不相上下的，是受痘痘困擾的人群。朱偉教授認為，諸如此類的失衡、亞健康皮膚狀況，主要因為近20年來，中國由農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會轉(zhuǎn)型過程中帶來的人們生活方式、飲食結(jié)構(gòu)的變化，由此，皮膚問題產(chǎn)生的可能性急劇上升。比如性早熟引起的內(nèi)分泌紊亂并長痘的案例頻頻出現(xiàn)；因大氣污染導致的霧霾天氣或使用“三無”化妝品而導致的過敏情況也呈快速上升趨勢。

顯然，目前問題肌膚比例已是不低，而在現(xiàn)今環(huán)境下，這個比例在相當長的一段時間內(nèi)還會居高不下甚至往上走。這讓王恩瀚女士看到了解決問題肌膚這片藍海里的市場潛力。

“上工治未病，下工治已病”。我國問題肌膚人數(shù)巨大的現(xiàn)狀讓從事皮膚醫(yī)學研究的專業(yè)人士深深擔憂，目前市面上的護膚品還僅僅停留在解決消費者皮膚問題“癥狀”的初級階段，“效果”被當做產(chǎn)品賣點。而朱偉教授更希望從改變消費者膚質(zhì)上來解決消費者肌膚問題，在問題“癥狀”還未出現(xiàn)之時，就將“效果”化于無形。

簡言之，衡美膚的產(chǎn)品并不只是針對皮膚出現(xiàn)癥狀后進行癥狀消除，而是針對出現(xiàn)問題的皮膚給出系統(tǒng)的解決方案。這個解決方案由表及里，不僅解決問題，更關注問題肌膚的日常調(diào)理，以專業(yè)知識塑造消費者皮膚健康美。

比如并不只是皮膚發(fā)生了過敏狀況才適用零感系列，由于零感系列本身在于構(gòu)建敏感肌膚的保護屏障，因而敏感膚質(zhì)人群均適用。同理，針對痘痘肌膚的七葉一枝花系列率先提出粉刺胚胎階段的微粉刺解決方案、調(diào)整皮膚油脂分泌情況也不只是適用于痘痘爆發(fā)階段。據(jù)了解，針對膚質(zhì)調(diào)理的產(chǎn)品在衡美膚現(xiàn)有產(chǎn)品中比例已高達80%。

要效果又要安全，不用藥物用植物提純技術

發(fā)現(xiàn)問題是容易的，但是接下來要開創(chuàng)先河地為問題肌膚提出解決方案顯然并不是件容易的事情。

以敏感肌膚為例，敏感肌膚要求配方簡單有效、對原料品質(zhì)達到異常挑剔的程度，特別是中國市場部分敏感肌膚人群是因為誤用含有激素類產(chǎn)品而產(chǎn)生類似過敏癥狀的激素反彈。衡美膚對這種高要求的原料獲取方式則是植物提純技術。衡美膚的研發(fā)團隊提取出的適用于敏感肌膚的青天葵提取液純度高于93%，他們提取的中藥基準物純度更達到創(chuàng)記錄的99.999%，這個數(shù)字遠超現(xiàn)今行業(yè)普遍使用的提純所達到的30%左右的純度。

值得說明的是，提純技術所達到的純度對于敏感肌膚有著至關重要的意義。“純度越高、雜質(zhì)越少、副作用越低、刺激越小、有效性越高”。

遙遙領先的技術背后是衡美膚頂尖的研發(fā)團隊，眾合公司于2013年就與科技園強強聯(lián)合，共同組建了衡美膚植物護膚研發(fā)中心。30名植物化妝品研發(fā)專業(yè)人才、1萬多畝GMP藥材標準化生產(chǎn)基地、420多臺來自世界各國先進的科研儀器，均是衡美膚的產(chǎn)品強有力的背書。

更值得提出的是，眾合公司與科技園達成戰(zhàn)略合作之后，朱偉教授親任衡美膚首席研發(fā)專家。朱偉教授早年師從我國著名中西醫(yī)結(jié)合大家陳可冀院士，畢業(yè)于北京大學醫(yī)學部，36歲即獲得正教授職稱，一直參與國家相關項目的豐富醫(yī)學護膚經(jīng)驗更是其帶領衡美膚研發(fā)團隊的有力保證。

“高考式”培訓，不講營銷講專業(yè)

2013年10月，衡美膚旗下針對敏感肌膚的零感系列上市。一年時間，衡美膚在CS渠道從一個還未得到渠道信任的新品牌，演變成一個商和門店主動要求進貨的“賺錢”品牌。據(jù)云南美之源4月銷售數(shù)據(jù)顯示，店內(nèi)銷量前10的單品中，衡美膚占到5席。2015年春節(jié)后加盟的信陽美生堂4月份銷售額也已接近20萬。在溫州甘心亭化妝品連鎖，2014年底至201 5年初3個月，衡美膚14個單品更是創(chuàng)造了超過200萬的銷量奇跡。

有意思的是，衡美膚的高層管理團隊中，沒有一個人擁有化妝品行業(yè)營銷經(jīng)驗。這樣一家從產(chǎn)品技術起家的新企業(yè)，由于“不懂行業(yè)營銷規(guī)則”，在最初開拓市場過程中頻頻受阻。“我相信行業(yè)總有一批認同產(chǎn)品是基礎、技術是關鍵的同仁?！蓖醵麇亢V定地說道。衡美膚定位于純植物醫(yī)學護膚，其專業(yè)性也決定了他們必須在渠道中以專業(yè)的方式和消費者建立聯(lián)系。

在衡美膚的合作門店里，店員都能做到根據(jù)進店顧客的皮膚膚質(zhì)判斷其皮膚問題所屬種類和發(fā)展階段，并根據(jù)診斷結(jié)果針對性地給出合理的單品搭配方案。

這樣的效果得益于衡美膚推出近乎苛刻的“高考式”培訓。無論是商還是門店，上貨和通過衡美膚的培訓考核必須是同步的。衡美膚曾因商團隊專業(yè)度沒達到要求而不惜放棄該商。

而讓門店店員理解并背誦2萬多字的皮膚問題解決方案，且每天像交家庭作業(yè)一樣提交一份皮膚案例解析，在最初也不被門店理解。這樣的情況下，衡美膚自身的培訓團隊以身作則，通過言傳身教將專業(yè)的銷售方式展現(xiàn)給門店店員。店員眼見著衡美膚團隊通過專業(yè)方式頻頻成單，即使沒有活動支持也能不斷創(chuàng)造客單價新高，也逐漸相信這種培訓的必要性。

篇6

【關鍵詞】學生團隊；服務；體驗；一體店

0 引言

2013年中國已經(jīng)趕超美國成為世界最大的PC市場，臺式電腦及筆記本各占市場份額50%，全球臺式電腦占出貨量36%，中國筆記本市場仍有很大增長空間（王冠寧，2008）。近年戴爾筆記本國內(nèi)關注度呈穩(wěn)步增長，13年實現(xiàn)1.2個增長點，戴爾筆記本越來越受國內(nèi)消費者喜愛接受；PC出貨量同季度相較13年增長5個百分點，PC市場仍處于上升趨勢，行業(yè)前景可觀（劉新光，2013）。O2O模式將線上價格優(yōu)勢及線下服務優(yōu)勢集于一體，是消費者的福音并逐漸被消費者接受?！昂诳汀蹦Ｊ綄崿F(xiàn)產(chǎn)品零庫存積壓，實現(xiàn)運營資金的有效釋放，避免庫存堆積造成的資金運行不暢以及產(chǎn)品附加值下降。

浙江越秀外國語學院在校生共計16000余人，經(jīng)市場調(diào)研筆記本擁有率保守90%以上。以戴爾校園品牌接受度15%（國際數(shù)據(jù)公司分析）計算，四年一周期的市場容量為2160臺左右，分解到一年的市場容量為540臺，以筆記本最低平均利潤200計算，年度利潤為10.8萬元。從微觀層面來看，15%筆記本會在第一年出現(xiàn)故障，四年內(nèi)提高到22%。以筆記本擁有率90%計算，本校共產(chǎn)生2160-3168臺需要維修的電腦，電腦維修費用標準為30-100，年度利潤至少6.48萬元（高峻峻，吳海寧，劉悅，2012）。另外，本校距離紹興文理學院較近，可以產(chǎn)生一定輻射，通過相當力度的線上宣傳、線下促銷、市場活動、創(chuàng)意營銷來覆蓋至其他學校。杭州平臺供貨，順豐合作商，確保庫存型號俱全、產(chǎn)品數(shù)量足夠、物流運行快速穩(wěn)定，下單兩個工作日內(nèi)到貨并送貨上門。門店將邀請杭州神州數(shù)碼工程師每周駐店兩個工作日，在工作日內(nèi)解決本校區(qū)該周產(chǎn)生的硬件故障機器（登記在冊需要更換硬件的售后問題，將由工程師攜帶該硬件駐店，實現(xiàn)在校解決任何售后問題）。此外，因成本有效降低，可讓利給消費者，提供消費者舒適的售前體驗、完美的售后體驗及價格低廉質(zhì)量保證的產(chǎn)品（產(chǎn)品符合國家三包政策，7天包退15天包換兩年保修）。

1 項目方案

1.1 前期準備

首先要做好人員準備，挖掘適合不同崗位人才（營銷、前臺、售后技術等），加以專業(yè)培訓，并合理制定工作排期及薪酬體系。其次調(diào)整個人心態(tài)、加強專業(yè)知識，搭建合理的門店運營框架（于丹，2006）。第三做好物資準備：門店裝修、店員服裝、二維碼掃描板（不同型號外觀的筆記本及配件）、臺式機一臺（用于消費者登記筆記本故障及在線解答――軟件問題上門服務，硬件問題解決方案指定工作日工程師駐店）、不同系列樣機、售后問題登記軟件（編程員編輯解決方案軟件）、線上支付平臺搭建（微店）。第四做好程序準備，制定合理有效的流程，售前解決方案（O2O）―下單―物流―驗機―完成支付―售后解決方案（致力于）。最后可以設計一個開業(yè)測試，運用不同方式進行現(xiàn)場測試，發(fā)現(xiàn)隱性問題并提出解決方案，意外情況規(guī)避措施準備（張少萱，2000）。

1.2 組織實施

在門店開業(yè)前實施為期一周的銷售人員培訓（包括產(chǎn)品培訓、銷售培訓），對工作人員人員進行一個具體的分工：售前人員2名（輪班制）、在校軟件解決方案人員2名（輪班制、上門服務）、主管1名（人員績效考核及工資核算）、神州數(shù)碼工程師1名（一周兩個工作日駐店，提供硬件解決方案）（潘淮水，2009）。準備一個促銷方案形式及落地執(zhí)行，在節(jié)假日至少10天以前形成具體落地實行方案，多方面討論實際效果及意外情況排查；執(zhí)行期間利用課戴表官網(wǎng)線上平臺進行線上的前期氣氛渲染，在校進行單頁形式的前期鋪墊，活動當天線下市場活動落地執(zhí)行（義診）與促銷相輔相成（余美U，2011）。進行作業(yè)標準化：接待―需求了解―產(chǎn)品介紹―體驗―下單―物流―送貨上門―驗機―完成支付―售后跟進，另外增設意見及投訴箱，及時了解到店體驗消費者心理動態(tài)。整個過程記錄程序試運行數(shù)據(jù)：記錄各種數(shù)據(jù)（售前、售后），方便數(shù)據(jù)分析，預測未來市場走勢及提供更優(yōu)質(zhì)的服務。（冷振興，2002）

1.3 過程管理

過程管理分為日常工作部分和績效考核部分。

1.3.1 日常工作

要求工作期間換好工作服、佩戴工牌、打卡簽到，進入工作現(xiàn)場后，各部門分配好工作。清理自己負責區(qū)域的衛(wèi)生，逐一檢查樣機是否有損壞、劃痕等，若發(fā)現(xiàn)問題及時反饋主管。確認線上支付平臺及二維碼是否運行有效（張國元，劉曉勇，2001）。微笑服務，隔三米向顧客問好，同事之間協(xié)調(diào)工作，輪換工作，做好交接班記錄。協(xié)助顧客下單、登記售后問題。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計整理，潛在客戶登記。把銷售量大的商品、新品、銷售呈上升趨勢的產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品布置成貨架頭商品（安儼，2008）。

1.3.2 績效考核

售前人員工資結(jié)算方式采用“底薪+銷售提成”，售后人員工資結(jié)算方式采用“售后解決方案提成（百分比）”。工程師工資結(jié)算方式采用“日結(jié)+硬件更換利潤部分返還”的方式。投訴箱接到投訴采用扣部分薪資的績效考核方式。月末進行獎金評選（人員二選一），形式良性競爭關系。

1.4 實踐環(huán)節(jié)

在實踐中發(fā)現(xiàn)的問題，在每周一次的工作會議上討論出解決方案。

1.5 指導老師

實踐環(huán)節(jié)中遇到難以解決的問題，及時與指導教師溝通，幫助聯(lián)絡相關技術人員尋求最快、最有效的解決方案。

2 學校提供條件

旨在引導大學生積極開展多種形式的創(chuàng)新實踐活動，促進高校深化教學改革，增強創(chuàng)新人才培養(yǎng)力度，滿足經(jīng)濟社會發(fā)展對復合型、創(chuàng)新型人才的需要（董微微，2013）。學校大力支持大學生科技創(chuàng)新項目，承諾提供相關資料供承擔項目的學生查閱、參考，給予一定的配套經(jīng)費支持，由承擔項目學生使用。安排專業(yè)老師給予專業(yè)的指導，幫助理清思路，分析問題，提供學生一個相關展示平臺，通過創(chuàng)新項目發(fā)掘?qū)W生的才能。

3 預期成果

第一，為浙江越秀外國語學院學生提供良好的科技服務平臺，讓他們進一步熟悉軟件知識、硬件知識，例如：電腦裝機、電腦維修、硬件行情、配件行情、網(wǎng)絡動態(tài)等，使大家與科技時代保持同步，讓更多學生受益。第二，門店產(chǎn)品年盈利約為10.8萬元，售后服務盈利6.48萬元。門店正常運營后，也可建立數(shù)碼產(chǎn)品配件的銷售渠道，實現(xiàn)進一步盈利。第三，本項目可為浙江越秀外國語學院學生提供相關勤工助學崗位，為他們提供兼職機會，不僅能夠適當緩解他們的經(jīng)濟問題，還能幫助他們一起成長，學到更多科技知識，也能積累寶貴工作經(jīng)驗，提高畢業(yè)后的工作競爭能力。第四，形成項目相關的研究報告或?qū)W術論文，推進市場推廣和用戶體驗服務。

4 經(jīng)費預算

1）市場調(diào)研、交通、通訊、資料收集：200元；

2）店裝（戴爾公司支持）、樣機出樣（杭州供貨平臺支持）；

3）產(chǎn)品圖片KT板、二維碼制作、彩頁、海報、禮品：800元；

4）項目研究報告或?qū)W術：1000元。

5 結(jié)語

戴爾校園黑客服務體驗一體店是一個成熟的、全面的服務體系。該體系的成立不僅為店鋪本身帶來盈利，同時也將為浙江越秀外國語學院甚至周邊兄弟院校帶來不少福利。戴爾校園黑客服務體驗一體店承諾用嚴格的管理模式、專業(yè)的產(chǎn)品和技術知識、極高的工作熱情爭取為全校師生帶來一個貼心的服務（王靜，2003）。

【參考文獻】

[1]安儼.試論分銷渠道策略成為企業(yè)主要競爭策略的原因[J].現(xiàn)代商業(yè)，2008，09：212-214.

[2]董微微.基于復雜網(wǎng)絡的創(chuàng)新集群形成與發(fā)展機理研究[D].吉林大學，2013.

[3]高峻峻，吳海寧，劉悅.電腦行業(yè)需求鏈管理模式創(chuàng)新的分析與比較[J].物流技術，2012，01：111-116.

[4]冷振興.分銷生死結(jié)（中）――直銷經(jīng)典：戴爾的“黃金三原則”[J].市場觀察，2002，09：19-22.

[5]劉新光.中國惠普有限公司營銷渠道建設策略研究[D].山東大學，2013.

[6]王冠寧.DELL營銷模式分析及其未來發(fā)展方向[J].西安歐亞學院學報，2008，04：51-53.

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[8]于丹.電子商務模式下企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2006，15：63-65.

[9]余美U.淺析戴爾直銷對我國IT產(chǎn)品營銷渠道啟示[J].價值工程，2011，09：182-183.

[10]潘淮水.基于顧客關系管理的直復營銷企業(yè)整合營銷管理模式研究[D].南開大學，2009.

篇7

20**年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、【工作思路】

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔當營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。(此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施)

市場部駐點必須完成六方面的工作：范文寫作

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;

3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。思想?yún)R報專題品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：

1、【規(guī)范終端門店品牌形象】20**年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標準，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放(不同季度及節(jié)日音樂)、家家知統(tǒng)一服務禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范;

2、【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長及責任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護;品牌小組組成：

組長：市場部經(jīng)理副組長：營運部總監(jiān)顧問：副總經(jīng)理

執(zhí)行隊長：營業(yè)部經(jīng)理組員：門店主管

備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內(nèi)容對門店店長及責任人進行現(xiàn)場評分(相應巡店表格及評分標準會附帶于各項規(guī)范制度中)，最終由門店店長及責任人現(xiàn)場簽字確認獎罰。

三、【管理團隊】

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作;協(xié)助相關品牌推廣活動的執(zhí)行。

篇8

如果說，廣告在建立強勢品牌方面扮演著核心角色，那么，以星巴克的經(jīng)驗證明，這個觀點并不具備普適意義，甚至可以說，傳統(tǒng)意義上的星巴克還存在著某些反廣告主義的情緒。然而，這并不意味著星巴克不懂營銷傳播，不重視品牌建設。只是，星巴克始終都堅持自己獨有的品牌經(jīng)營哲學，通過建立良好的“社區(qū)關系”來拉動銷售，并將公益營銷貫穿到企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)，以長線影響來打造競爭力。我們可以看到，從最初的銷售咖啡，抓住紙杯可循環(huán)利用這一細節(jié)到當下以多重行動來倡導低碳生活的智慧，星巴克的環(huán)保公益之旅，絕不是淺嘗輒止，一蹴而就。

環(huán)保決心

2010年4月，敏感的消費者會發(fā)現(xiàn)，很少做廣告的星巴克卻將廣告搬到了電視上，里巴克葫蘆里究竟賣的是什么藥呢?看過廣告后，消費者便能很快明白，電視平臺只是星巴克擴大環(huán)保理念宣傳的一個載體：星巴克鼓勵顧客積極參與環(huán)?；顒?，棄用紙杯，改用可重復使用的隨行杯。該廣告運動告訴人們：―個人可以挽救一棵樹，一群人可以挽救森林。4月15日，自帶隨行杯光臨參與活動的任一星巴克門店，便可免費獲贈星巴克低濾咖啡一杯。為了更好地實現(xiàn)活動的傳播效果，星巴克還借助了Twitter廣告平臺Promoted Tweets向全球微博用戶進行傳播。在中國，星巴克還特地推出了“自帶杯抵扣兩元”計劃。在全國任何一家門店，每位攜帶自己杯子購買咖啡的顧客都可以直接抵扣兩元，以鼓勵消費者的環(huán)保行動。

然而，這些遠只是星巴克系列環(huán)保公益營銷的“冰山一角”，星巴克發(fā)展30多年來，致力于成為對他人及地球有益的企業(yè)愿景就沒有改變過。早在1985年的時候，星巴克就已提供折扣優(yōu)惠的方式鼓勵消費者選用可重復使用的杯縣。

2009年12月15日，星巴克宣布在中國范圍內(nèi)全面啟動“共愛地球”平臺，提出了2015年前的發(fā)展目標：星巴克的咖啡100％將以負責任的方式種植、以合乎道德的方式交易；星巴克的杯子將是100％可重復利用或回收利用的杯子，公司還將通過節(jié)約能源和水資源、回收和實施綠色建筑，大力減少對環(huán)境的負面影響；星巴克每年將貢獻超過100萬個小時于社區(qū)服務……這一平臺在發(fā)起之初便飽受外界質(zhì)疑。盡管2009年第四季度財報顯示，星巴克通過縮減門店的瘦身計劃，節(jié)約了成本近5.8億美元，毛利增長80％，但星巴克主營業(yè)務收入仍舊下滑了3.7％，經(jīng)濟危機對其影響尚未過去。在旁觀者看來'這些舉動不僅不會增加星巴克的單店銷售額，也會給尚處危機陰影中的星巴克帶來更大的成本負擔。

但就像以抵扣的方式來無償?shù)赝菩协h(huán)保一樣，星巴克CEO舒爾茨堅持將公益貫穿到企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)中，當?shù)吞嫉脑卣杆僭谥袊M者的觀念中蔓延時，舒爾茨認為，抓住這個時機進行公益宣傳有著事半功倍的效果，而據(jù)目前的反饋來看，這次平臺活動推廣確實踏準了時拍，星巴克印刻在消費者心中的社會責任形象更為牢固。

長效競爭力

在道德采購、環(huán)境保護以及社區(qū)公益方面，星巴克都稱得上是國內(nèi)企業(yè)界的明星，萬科集團董事會主席王石就曾公開表示，他帶領萬科走向低碳之路的啟發(fā)來自星巴克。星巴克提倡的綠色環(huán)保理念，本質(zhì)上進行著的就是一種差異化經(jīng)營。過去的30年問，星巴克一直在顧客體驗、企業(yè)社會責任和控制成本之間尋找平衡點，始終如一地堅守著自己的公益環(huán)保承諾，而它也成為了當下人們考評其社會公信力、消費者滿意度和社會責任等方面的重要依據(jù)。

如今，星巴克在中國大陸的26個城市開設了超過360家的門店，而星巴克綠色美人魚標志也已深入到了中國消費者心中，它所倡導的綠色生活理念更是獲得了消費者的共鳴。

“對于星巴克來說，一次性紙杯和塑料杯對環(huán)境的影響是消費者關注的一個重要問題，目前，我們70％的直營門店都配備了回收利用設施，在2008年有2200萬人通過使用他們自己可重復利用的馬克杯享受到了我們提供的0.10美元的折扣?！毙前涂舜笾腥A區(qū)政府事務和全球責任副總裁石東偉回答《廣告主》時說道。而根據(jù)星巴克全球官網(wǎng)上公布的最新“全球責任報告”上顯示，2009財年，美國，加拿大以及英國境內(nèi)星巴克門店就有超過2600萬杯飲品通過可重復使用的杯具售出，這一簡單的改變至少讓120萬磅紙免于變身紙杯被棄置垃圾堆。

在門店普及使用可利用紙杯，對于星巴克而言，貌似只是非常簡單的行動，然而，實際上，它卻是星巴克環(huán)保道路上最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)，從集合原材料開始到拿出一個具體制作方案，到紙杯拿去分化，再到游說政府部門，要其提供相應的設施把杯子回收，整個流程儼然是一條復雜的產(chǎn)業(yè)鏈。星巴克希望促成一個全面的杯子可回收利用解決方案的標準，難度不言而喻。然而，設計和推廣更為適合重復利用和回收的塑料杯與再生纖維紙杯始終是星巴克踐行環(huán)保理念的重心，在這之前，星巴克就已花費了數(shù)年時間與供應商合作，推出業(yè)內(nèi)第一款采用10％消費后再生纖維制成的熱飲杯。這種杯子在美國和加拿大的門店推出以來，節(jié)省了超過4.4萬噸的原木纖維，相當于30多萬棵樹所含的纖維量。

這些年里，堅持“道德采購”的星巴克在關注經(jīng)濟與環(huán)境可持續(xù)增長的過程中，也取得了較好的成果。為了讓咖啡豆種植者更好地了解道德采購對他們的好處，2004年，星巴克還專門指派了一個農(nóng)藝專家團隊，在哥斯達黎加建立了首個星巴克種植者支持中心，這些農(nóng)藝專家們深入到田間地頭，向種植者解釋和展示“道德采購”的意義和好處。這使得種植者在每公頃產(chǎn)量增加了20％的前提下，農(nóng)藥用量卻減少了80％。自2005年起，星巴克從通過認證的C.A.F.E供應商那里采購的優(yōu)質(zhì)咖啡豆總量已經(jīng)增長了38.3％。直到2008年，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)到達77％。

2009年，在來到中國的第10個年頭，星巴克更是破天荒地推出了一款中西合璧的新款咖啡“鳳舞祥云”。該款咖啡是星巴克與云南省保山地區(qū)的咖啡豆種植戶、供應商及當?shù)卣餐ο鲁銎返目Х龋Х榷贡徊上轮笮枰\至美國烘焙，再送回中國店面出售。因為咖啡豆在采購、運費和關稅上都花費巨大，而“鳳舞祥云”在短時間內(nèi)采購量也不存在有規(guī)模效應，難以快速實現(xiàn)節(jié)省成本的目標，但石東偉對此表示得極為樂觀，在全球?qū)ふ腋哔|(zhì)量的咖啡豆，并圍繞其建立一個可持續(xù)發(fā)展的、性價比適宜的、健康的采購鏈條，保證當?shù)乜Х绒r(nóng)利益并且維護當?shù)厣鷳B(tài)。簡單的一句話，便有效地解讀了星巴克“道德采購”的真諦。

篇9

1、招兵買馬：招聘并健全了業(yè)務團隊編制。

2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務團隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。

3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個虛報費用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務員們也看到了希望。

5、整合資源：跟培訓部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標；要求每名經(jīng)銷商必須設一名專職業(yè)務員配合公司當?shù)貥I(yè)務員工作，要求經(jīng)銷商必須按時打款保證安全庫存等等。

6、只欠東風：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？

華明知道——業(yè)務員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關鍵的一環(huán)是先進的營銷思路，科學技術才是第一生產(chǎn)力！

各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關鍵！

7、閉門造車：華時結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當前市場現(xiàn)狀編寫了“XX市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。

在此將華明閉門造車的營銷思路拿出來請看到此文的朋友給予點評！

會議主題：三個月市場破局營銷會議

營銷思路：一個目標、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)

一、一個目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業(yè)務員都可以拿到獎金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控

XX市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40%，費用嚴重超標。

市場費用超標的主要原因：

1、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。

3、終端建設落后，單店產(chǎn)出低。個人認為把費用超標的原因歸結(jié)到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。

4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養(yǎng)導購。再如華明剛到XX市場某業(yè)務員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈進行促銷，半個月銷售1.5萬，業(yè)務員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%

5、促銷團隊建設落后：促銷團隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達到了XX%

6、業(yè)務員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。

7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。

認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關鍵是業(yè)務員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場費率：

1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。

2、教會業(yè)務員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導致費用嚴重超標者給予經(jīng)濟處罰。

3、讓業(yè)務員繃緊費用弦：連續(xù)3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當是最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。

5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分攤費用。

8、加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。

2、很多業(yè)務員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經(jīng)”。

3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業(yè)務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。（略）

五、五項重點工作：1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標：

（3、存在問題：

（4、整改計劃：

（5、申請支持：

以此類推……

2、提升重點店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。

六、六個終端營銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設施建設，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。

分三個層次進行終端建設：

（1、旗艦店：形象建設及店內(nèi)銷量均能達標

（2、形象店：費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。

JN市場地超推廣活動方案（略）

3、提升促銷團隊戰(zhàn)斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務團隊市場管理及策劃能力——實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。

三個月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時XX市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調(diào)往了號稱“經(jīng)理死亡陷阱”的頭號問題市場（大半年換了三任經(jīng)理）。

華明調(diào)到新的市場后待遇不升反降，華明能否保持一個平和的心態(tài)，華明能否繼寫輝煌？

調(diào)到新的市場后，由于該市場是公司極為重視的市場，（該市場各大KA系統(tǒng)云集）公司既希望華明能力挽狂瀾又對華明不放心，公司領導喜歡有事沒事關心一下經(jīng)銷商，這就養(yǎng)成了當?shù)亟?jīng)銷商沒事愛打小報告的毛病，總部各個部門甚至于非營銷部門的文員都天天打電話指導華明如何做市場！華明——很累很窩火。

篇10

既然要談這個話題，先要將我所認識的狼性解釋一下

狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現(xiàn)在流行的對狼性的很多看法，其實恰恰把狼性歸為了以上三點，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計后果，該出手時就出手，不擇一切手段等等

我認為，這種認識是錯的。

我所認為的狼性有以下幾個特征：

1、 目標明確；這是狼性的基礎，沒有清晰的目標，就談不上狼性

2、 分工明確、團隊協(xié)作；目標要達成，靠個人能力解決的年代已經(jīng)過去了，一個團隊想要達成目標，每個崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。

3、 韌性和忍耐；市場目標的達成，有時候是需要一些時間的，這種忍耐和韌性，也會是狼性團隊的顯著特征之一；

4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大；

5、 不習慣失?。粚倮膹娏铱是?，不接受、不習慣失敗，也是狼性團隊的重要特征。

反回頭，我們再看這兩個案例：

格力、美的促銷員大戰(zhàn)，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？

伊利、蒙牛公關大戰(zhàn)叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？

如果這樣就算狼性，那狼性的營銷團隊其實非常容易打造出來，對于終端促銷員，不用培訓銷售技巧，直接培訓跆拳道，對于中層營銷經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過程；對于高層，指標壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒錯，這是十年前的營銷管理思想，這，絕對是營銷管理的退步！

看到這里，朋友們會錯認為我是反對營銷團隊的狼性的，其實不然，我做營銷多年，深知狼性對一個團隊的重要性，但要倡導正確的狼性，而不是簡單、暴力、不擇手段。

一支擁有狼性氣質(zhì)的團隊的形成，會在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，我們簡單以一線、中層、高層三個不同職級來講述狼性的不同表現(xiàn)：

1、 一線人員的狼性

這里的一線人員包括促銷員、業(yè)務員、業(yè)務主管、營業(yè)員、司機等直接接觸市場一線的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強，動作迅速；缺乏狼性的一線人員會顯得沒有方法，效率低下；

一線人員是否有狼性可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！

就這？沒錯，就是這一點就可以判斷，你可以用這一點檢驗一下你的隊伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計也都會是你的愛將，提拔對象。

上文說到的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，是狼性嗎？如果當時制訂的方案，是針對性的堵截競品消費者，算是狼性，如果沒有這個方案，那和狼性挨不著邊。

舉個例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場大戰(zhàn)中占盡先機，壓倒競爭對手？

首先確定目標：同比增長50%

其次，確定方案：一是確定重點KA門店，重點門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品及買贈促銷；四是人員培訓到位。

你的隊伍是不是狼性團隊，上面這個簡單的方案就可以檢驗。

這個方案要想落地，需要一線人員做到以下工作：

1、 重點KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價、費用等等，

2、 各銷售片區(qū)上報物料需求計劃，市場部按計劃按時申請或者制作；

3、 財務部門針對促銷品的變價，倉庫要對促銷品有針對性的備貨，買贈的贈品要足量供應；

4、 人力部門要進行人員招聘、培訓工作，確保人員及時到崗；

5、 整體形象要統(tǒng)一，要需要市場部來把關；

6、 節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預估，車輛、倉庫、財務要做好聯(lián)動；

7、 做好各店調(diào)換貨的預案，把節(jié)后庫存降至最低，這需要財務、業(yè)務、促銷員的極好協(xié)調(diào)；

以上這幾點做到，這個方案才能算是真正落地，你的團隊才能算是狼性團隊。

以上這幾點沒有做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，方案無法落實，你的終端促銷員就算把對方的促銷員打的滿地找牙，你的任務照樣完不成，任務都完不成，你的團隊和狼性團隊又有什么關系？

而且，在整個執(zhí)行的過程中，、一線人員要全員上陣，任何一個地方出了漏洞都會影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團隊協(xié)作！

結(jié)論一：一線人員的狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！

2、 中層營銷經(jīng)理的狼性

中層營銷經(jīng)理是指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中層營銷管理人員，中層營銷經(jīng)理層面的狼性表現(xiàn)相對一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔當，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔責任，瞻前顧后，缺乏沖勁。

在實際工作中，中層營銷經(jīng)理的狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！

如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多

當然，并不是說不尊重領導就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時候。

公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報，用資源換銷量和市場占有率，這需要方法，更需要擔當，只想要資源，卻不想擔責任，你永遠要不到資源，你的市場就會陷入惡性循環(huán)。

還舉上面的例子：

端午節(jié)大戰(zhàn)，當?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時，采購撂出來這樣一個條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日三天每天銷量不能低于3萬元，當天未達到3萬的差額，你們要自己回購，而且要承擔陳列費用，達到3萬元，費用一分不收，你不做，另外幾個廠家都愿意做。

去年這個店節(jié)日當天銷量高峰也就是1.5萬元，要增長一倍，談何容易？

采購雖然平時關系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。

業(yè)務、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復

怎么辦？

先算賬：去年1.5萬元，但位置不是最好，今年這個位置是最好的，人流量大，每天銷量應該能增長30%，達到2萬元；本身行業(yè)的增長有20%，達到2.4萬元，剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價格上找；

再找領導：當?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會徹底將競品壓制，市場占有率得到極大提升。

資源可以給你，完不成怎么辦？

你桌子一拍：完不成，責任由我全部承擔！

好，要的就是這話，領導大筆一揮，促銷品，促銷方案，人員支持，費用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬元目標自然能夠完成。

這個案例就是中層營銷管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力，有目標，更要有責任擔當，這樣的管理者，領導覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競品覺得你是個麻煩。

結(jié)論二：中層營銷管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標而且敢于承擔責任，絕對不是不擇手段；

3、 高層管理者的狼性

高層營銷管理者，指的是銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理人員，相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領一群羊可以打敗一只羊帶領的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。

高層管理者的氣質(zhì)會直接影響隊伍的氣質(zhì)，你是一只獅子，隊伍里獅子就會很多，你是一只羊，隊伍里羊就會占多數(shù)，你崇尚執(zhí)行力，隊伍追求執(zhí)行力就會成為一種文化，你擅長“玩”人，隊伍里就會勾心斗角成風，想讓你的隊伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊伍，高層管理者身上的狼性必不可少。

那么，高層管理者的狼性是如何表現(xiàn)的呢？

銷售團隊的高層，最明顯的表現(xiàn)是決策果斷，公平公正，眼光長遠。

銷售高層要有豐富的市場操作經(jīng)驗，這樣才能快速、果斷的進行決策，同時要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對市場趨勢的把握也要有前瞻性，要經(jīng)?？紤]三個月以后的市場情況，及時做出安排和部署，不打無準備之仗，不打敗仗。

依然舉端午節(jié)的例子

端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，公司下達銷售任務要同比增長50%，做為團隊高層，怎么做？

節(jié)前四個月要開始分解任務，按50%-60%的增幅把目標分解下去，任務的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對市場的了解和平時的威信上；

節(jié)前三個月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應；同時制訂好經(jīng)銷商政策及終端重點促銷單品，這要建立在對市場趨勢的把握上；

節(jié)前兩個月要確定各地執(zhí)行細案，明確困難，進行針對性的解決和調(diào)整；

節(jié)前一個月要組織召開經(jīng)銷商會議，傳達銷售政策，召開終端動員大會，傳達獎懲政策，鼓勵士氣；召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會，明確銷售計劃及備貨；等等

之后要開始進行每天的進度跟進，執(zhí)行跟進，有困難的單位，執(zhí)行走樣的單位都要進行針對性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務完成。

最終達成目標，啃下高增長的硬骨頭，你的團隊就是有狼性的團隊，因為你本身就是一個有狼性的領導。

結(jié)論三：高層的狼性，是個人魅力+市場思路+過程跟進，不是動不動拍桌子罵人，滿嘴臟話。