導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

但商務(wù)談判作為一門課程進(jìn)入大學(xué)課堂的時間還很短，多數(shù)的課本對于語言策略和技巧都有專門的章節(jié)作論述，但對語言策略中的情感語言的重視還需要加強(qiáng)，需要使學(xué)生對商務(wù)談判中的情感語言有一個系統(tǒng)的了解，并增強(qiáng)學(xué)生使用情感語言的意識。

論文

2．情感語言的分類和使用

情感語言指帶有某種感彩的語言，可以分為情感文字語言、情感體態(tài)語言和情感副語言。本文中的情感語言主要指情感文字語言。情感語言從談判的開始前到結(jié)束后都可以發(fā)揮積極的作用。

2.1以情感語言拉開談判序幕

為了談判的成功，優(yōu)秀的談判者往往在談判開始前就營造一種融洽的氣氛。實踐證明，輕松和諧的環(huán)境比緊張的氣氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在雙方進(jìn)入談判主題之前，可以花一點(diǎn)時間聊聊雙方感興趣的話題，或者隨意聊聊天氣等無關(guān)緊要的話題。這種溝通能夠增進(jìn)彼此的友好關(guān)系，為正式談判打下良好的基礎(chǔ)。例如，還沒有上談判桌時，“您好?。【嗌洗挝覀円娒嬗幸欢螘r間了，那次在網(wǎng)球場真是很開心?！边@樣的表達(dá)非常能夠拉近雙方的距離，使得彼此的關(guān)系如老朋友一般。再比如，“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，這樣話表達(dá)了我方積極的態(tài)度，也同時贊美了對方，對營造融洽的氣氛是大有裨益的。

2.2以情感語言促進(jìn)談判進(jìn)行

在談判過程中，情感語言的使用可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。在商務(wù)談判的過程中，談判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。這樣，談判作為利益的協(xié)調(diào)過程，“曉之以理”還需要“動之以情”作為有利的協(xié)助。比如，在一次談判中，雙方在價格上始終未能達(dá)成一致，賣方堅持賣價不能再底，買方卻不愿出更高的價格。這是買方的談判者說“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作。”像這樣的談判語言，在明確告知對方己方的態(tài)度的同時，不忘給予對方真誠的贊美，可謂在“曉之以理”的同“動之以情”。在交際中，無論是男是女，是老是少，是老總還是雇員，人們都喜歡聽到由衷的贊美。商務(wù)談判作為交際活動的一種也不例外，贊美之類的情感語言可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。當(dāng)然除了贊美語言的使用，情感語言還可以通過禮貌用語、委婉語言、幽默語言等方式表現(xiàn)出來。

2.3以情感語言作為談判結(jié)束

談判結(jié)束時情感語言使用可以給對方留下良好的印象，促進(jìn)繼續(xù)合作。談判結(jié)果通常有兩種，成功或者失敗。成功時不能忘記表達(dá)對于合作成功的愉快心情，可以說：“很高興我們最終達(dá)成了協(xié)議?！被蛘哒f：“希望我們合作愉快?！边@些情感語言在談判成功結(jié)束時可以給對方留下良好的印象，有利于以后的合作。當(dāng)談判失敗時，千萬不能給對方擺臉色，那樣會顯得很沒風(fēng)度。這時，情感語言也許會扭轉(zhuǎn)局勢，使你們有機(jī)會重新談判。即使這次無法合作了，將來某一天也許有再見的機(jī)會，運(yùn)用情感語言體現(xiàn)風(fēng)度風(fēng)范，例如，“很遺憾，我們最終沒能達(dá)成協(xié)議?！被蛘摺跋Ｍ覀兿麓文苡袡C(jī)會合作?！钡鹊取?/p>

3．情感語言的功能

3.1表達(dá)贊美

在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想或行為得到贊賞。談判中真誠的贊美在維護(hù)和諧的人際關(guān)系中起到積極的作用。在英國語言學(xué)家Leech的禮貌原則中有一條重要的準(zhǔn)則：贊譽(yù)準(zhǔn)則（ApprobationMaxim）①。Leech認(rèn)為給對方的贊美在人際交往中起到融洽的作用。在商務(wù)談判中，情感語言中的贊美語言亦是如此。例如上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！边@種對對方產(chǎn)品的贊美，融洽了氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。

運(yùn)用贊美的情感語言時要恰如其分，過度的贊美會顯得不真誠，起不到應(yīng)有的語用功能。贊美的語言還應(yīng)該具體明確，并適合對方的談判方式和個性。

3.2拉近距離

談判中的情感語言可以有效地拉近談判雙方的距離，增進(jìn)交際雙方的友情和友誼。比如在談判開始時說“很高興我們又見面了，上次合作非常愉快，希望我們合作再次成功”，使得雙方的關(guān)系一下子變成了再次見面的“老朋友”關(guān)系，自然會使得談判更加順利。再比如在談判失敗時，本來雙方的談判關(guān)系已經(jīng)結(jié)束，新的合作關(guān)系又未達(dá)成，但是如果適時的表達(dá)“很遺憾，我們最終沒能達(dá)成協(xié)議”，表達(dá)自己的遺憾之情，就可能使得雙方的心理拉得更近一些，也有利于將來的合作。

3.3增強(qiáng)說服力

商務(wù)談判最常用的策略是“曉之以理”，以“理”說服對方。而情感語言的使用可以增強(qiáng)說服力。仍然用上文舉到的例子，“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格了。雖然市場上還有很多同類產(chǎn)品，但是貴公司的每一件產(chǎn)品都能令我們的顧客滿意，所以我們非常希望能與你們合作?！痹诿鞔_告知對方自己能出的最高價的同時，使用“我們非常希望能與你們合作”這樣的情感語言，體現(xiàn)了己方真誠合作的態(tài)度，從而使得“這是我們現(xiàn)在可以提供的最高價格”顯得更真實，更有說服力。

4．培養(yǎng)學(xué)生使用情感語言的意識&nbs

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情感語言在商務(wù)談判中起著重要的作用，但目前課堂上對情感語言意識的培養(yǎng)還不夠視。根據(jù)目前商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀，筆者提倡以任務(wù)為為途徑，以交互活動的方式，在自然真實的課堂環(huán)境下，培養(yǎng)學(xué)生有意識的運(yùn)用情感語言。

為了更好的培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中使用情感語言的能力，設(shè)計選擇的任務(wù)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)真實的商務(wù)談判活動、真實的交際目的和真正的角色。談判話題可以涉及包裝、價格、折扣、支付條款、保險、商檢、支付和確認(rèn)、索賠、、傭金等。教學(xué)方法從課堂講授轉(zhuǎn)換為交互性活動模式，讓學(xué)生參加語言實踐，激發(fā)學(xué)生在接近真實的語境中使用情感語言的興趣。在進(jìn)行模擬的商務(wù)談判中，教師應(yīng)該給予學(xué)生更多的主動權(quán)，讓學(xué)生參與研究談判對象的性格特征、文化程度、信仰、愛好、經(jīng)歷和心理特征等引導(dǎo)學(xué)生在適當(dāng)?shù)臅r候使用適當(dāng)?shù)那楦姓Z言。

5．結(jié)論

隨著商務(wù)交流的日益頻繁，商務(wù)談判受到越來越多的關(guān)注。作為商務(wù)談判中的重要策略，情感語言的使用也需要的到重視。情感語言可以表達(dá)贊美，拉近談判雙方的距離，還可以增強(qiáng)談判的說服力，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)

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摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢日益加強(qiáng)，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會因為經(jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

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軟式談判法，就是談判者過分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時，特別是談判對手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）

軟式談判法

談判者視對方為朋友

目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

作出讓步來維系關(guān)系

對人和問題都態(tài)度溫和

完全相信對方

容易變換立場

向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

向?qū)Ψ搅恋着?/p>

為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

追求對方所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

避免意愿的較量

屈服于對方的壓力

硬式談判法

談判者將對方視為對手

目標(biāo)是取得勝利

對方讓步是建立關(guān)系的前提條件

對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬

決不相信對方

堅持立場

向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

故意聲東擊西

在價格上要求單方面合適

追求自己所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)自己的立場

試圖進(jìn)行意愿的較量

向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>

以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在商務(wù)談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態(tài)度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。究其原因，我們認(rèn)為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個：

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關(guān)鍵詞：英語條件句商務(wù)談判運(yùn)用

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動的每個環(huán)節(jié)都會提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個商務(wù)活動者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對象、所擬業(yè)務(wù)、時間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時候，時間對雙方來說都是個重要的要素，因為各自的時間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時間內(nèi)見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時可以用含有過去式的情態(tài)動詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r間與原因讓對方考慮。對方自然也會根據(jù)具體情況會做出盡快地安排。例如：

我方問:IshallbeinBeijingforaweekandIshouldbegratefulifyoucouldletknowthedayandtimewhichwouldsuityoubest,asIcanthengoaheadandfitinmyotherappointments.我將在北京逗留一星期時間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時間對您最合適，因為我將依此安排我其他的日程。

對方答：Ishallbepleasedtoseeyouat11:30on9JuneandwouldbegratefulifyouwouldconfirmtheappointmentonyourarrivalinBeijing.我會很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶嶋H情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時又不得罪對方。例如：

Youmightfeelthesamewayifyouweresittinginmyscat.如果你坐在我的位置上，你會有同樣的感受的。

2.真實條件句的作用

（1)表達(dá)真實準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項合同談判的背后會有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險的內(nèi)容條款：

IncasethecontractisconcludedonCIFbasis,theinsuranceshallbeeffectedbytheSellerfor110%ofinvoicevaluecoveringallrisks,warrisk,S.R.C.C.risks(i.e.Strikes,Riot,andCivilCommotions).(在到岸價基礎(chǔ)上訂立的合同,將由賣方按發(fā)票金額110%投保綜合險、戰(zhàn)爭險、罷工險、暴亂險和民變險。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益,用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外,還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了incase引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)在談判中用于討價還價。在談判過程中，當(dāng)對方提出可行性建議時，我方還沒有把握了解對方的真實意圖時，可使用以下這樣的條件句型：“Letusassumethatweagreeonthat…unless”“我們同意。。。除非。。。”。這既贊同對方意見，同時又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint,unlessIfindanyobjectionableinthem.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會做些最后的討價還價的努力。常用句型有：“We’llaccept…ifyouaccept…”“如果你方同意。。。我方會考慮同意。。?！贝司湫兔鞔_告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實條件句起到最后迫使對方同意。在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對方的真實利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時使對方也讓步。例如：

We’llconsideracceptingyourproposalonidems6and8,if,asapackagedeal,youacceptourproposalonidems3and9.我方會考慮接受貴方第6、8項條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項條款。

萬一對方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

Ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方堅持自己的價格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了?；颍?/p>

Ifthepriceishigherthanthat,we’drathercallthewholedealoff.如果價格比這高，我們情愿放棄這筆交易?！?/p>

這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因為雖然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對對方能在最后一刻做出讓步的希望。有時事情往往都是絕處逢生。3.含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價函電中常用的句型之一：“Yourearlyreplytoourspecificinquirywillbehighlyappreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價,將不勝感激?！本渲兄髡Zreply是由動詞變化而來的名詞，整個主語部分含有條件語義。

4.條件問句在商務(wù)談判中的作用

條件問句（conditionalquestion）就是“一個條件句+一個問句”組成，這個問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個：“What+…if…?”和”If…+then?”。

在國際商務(wù)活動中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)獲取對方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進(jìn)一步了解對方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問:Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?

對方答:Whatifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargeorder?

從對方回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對以后的談判會有幫助。

(2)互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方的發(fā)盤時，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能

是交易成功。

(3)(尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對方提出我們不能同意的要求時，可以用條件問句的形式。例如：

Largequantitiesofhome-madewashingmachineshavebeenpopularonthelocalmarket.Thequalityisgood,andthepricepersetisjust190yuan.Howcanthewshingmachiningbesalableifweimportyoursat380yuanperset?近來，在當(dāng)?shù)厥袌鲇写罅康膰a(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯，價格僅為每臺190元。如果我們以每臺380元的價格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問不會因為自己拒絕對方而失去對方的合作,反而是讓對方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動中，常常會因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會。所以，為了避免發(fā)生誤會，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。

三、結(jié)語

英語條件句在商務(wù)談判活動中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語作為專業(yè)英語的一個分支，越來越顯得其在國際商務(wù)活動中的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]梭倫:《實用英語談生意》[M].北京:中國紡織出版社，2001年,54,57,58,555

[2]劉春環(huán):商務(wù)英語的語言特點(diǎn)及翻譯[J].上海:外語研究，2006年6月號下旬刊

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關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；溝通；文化背景；價值觀念；文化傳統(tǒng)

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

第一，不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題。有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨（裝運(yùn)）、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。

第二，不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確。談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語言帶入合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

第三，要注意傾聽并適時做出反應(yīng)。傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判雙方往往很謹(jǐn)慎，都想想方設(shè)法獲得更多對方的信息，摸清對方的底牌，以便在談判中占據(jù)主動。但在傾聽的同時，要適時地向?qū)Ψ交貞?yīng)：“Yes”，“ok”，“Pleasego on”等，這樣會鼓勵對方繼續(xù)發(fā)言，因為談判者都希望自己的想法被對方理解。如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)，對方將會更加詳細(xì)地闡述他們的觀點(diǎn)，從而你可以更多地了解對方的想法、需要和條件。再者，主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。

第四，要使對方充分了解你的想法。為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話。聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是動不動就指責(zé)對方。

第五，不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機(jī)的把握。國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對談判對方，理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機(jī)。曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機(jī)的把握。商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的目的。另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。

第六，溝通的內(nèi)容要講究針對性。談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時甚至?xí)a(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。因此談判一定要圍繞主題，要以解決問題為導(dǎo)向。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

第七，要考慮談判風(fēng)格的差異。談判人員的語言行為的差異是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性語言，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字?？梢姡ㄓ信宄@些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務(wù)談判的成功。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國際商務(wù)；多元化

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務(wù)活動不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務(wù)談判的一個重要特征就是文化差異，它會導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實質(zhì)上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開始。隨著國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

從目前的國際情況看，中國已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務(wù)談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習(xí)俗，對于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術(shù)能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學(xué)會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習(xí)慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險之中（李品媛，2003）。對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經(jīng)驗的國際商務(wù)談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風(fēng)險。然而社會在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對方也應(yīng)該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國對社會科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關(guān)系的驅(qū)動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產(chǎn)生了排斥，直接對業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會機(jī)構(gòu)等是一個社會特定的環(huán)境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗的重要作用。國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開展的經(jīng)濟(jì)活動。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國與國之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進(jìn)中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國的合作伙伴，實現(xiàn)多國的共贏局面。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決

國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認(rèn)為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機(jī)會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實，對與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。（轉(zhuǎn)載請標(biāo)出：全文來自“論文快車”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時還應(yīng)注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

[參考資料]

1. 吳洪剛：略

2. 于艷君：略

3. 趙蓮花　余恩榮：略

4. 黃聚河：略

篇8

論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿(mào)、會計等專業(yè)的一門核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問題?！渡虅?wù)談判》課程的實踐教學(xué)，達(dá)到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。  

 

一、模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的目的 

 

模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識運(yùn)用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。 

 

二、模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的流程設(shè)計 

 

1.模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備 

（1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內(nèi)容 

學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。 

談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、財務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。 

（2）各模擬談判小組進(jìn)行市場調(diào)查 

在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。 

（3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備 

在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報告、技術(shù)分析報告、財務(wù)分析報告、擬訂合同書等，并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。 

2.課堂上以實戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評價 

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開局，進(jìn)入實質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應(yīng)變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，分別運(yùn)用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。 

每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價記錄，待談判結(jié)束后對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評。 

3.做好模擬談判的總結(jié) 

包括各模擬公司的談判總結(jié)和個人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對談判過程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，個人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個方面。個人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導(dǎo)自己的談判實踐。 

4.課下談判資料的整理和提交 

按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書面的談判資料，由談判組長負(fù)責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報告、財務(wù)分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結(jié)和個人總結(jié)，等等。

三、模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的意義 

 

1.有助于理論聯(lián)系實際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識運(yùn)用到實踐中去 

模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓(xùn)活動。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過程涉及很多知識的綜合運(yùn)用，如市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識等，讓學(xué)生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用。 

2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來 

經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識，比如，談判準(zhǔn)備階段，有些學(xué)生提交的報告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng)，教師可以有針對性地指導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開局時的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯。因此，在每一場談判結(jié)束后，都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行梳理講解，對錯誤的認(rèn)識和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來。 

3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識 

談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作意識。 

4.有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，調(diào)動學(xué)生的積極性 

學(xué)生以小組團(tuán)隊的形式擔(dān)任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場調(diào)查開始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價記錄；學(xué)生的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評分的要求，并且在成績考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來，促使每一個學(xué)生都能夠參與到實踐活動中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細(xì)心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評分方式，鼓勵學(xué)生積極參與，從而調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。 

5.有助于激勵學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo) 

模擬商務(wù)談判的實踐，給每一個學(xué)生提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺、一個展示自己風(fēng)采的機(jī)會。在參與過程中，學(xué)生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認(rèn)識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠實守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。 

 

參考文獻(xiàn)： 

篇9

論文摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實踐意義。

隨著國際經(jīng)濟(jì)及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)?！敝匾晣H貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)問題。

1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題

有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運(yùn))、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。

例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗后，認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前，請國內(nèi)某商品檢驗局進(jìn)行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認(rèn)識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié)，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風(fēng)險，把握成功。

3不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機(jī)的把握

國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對談判對方，理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機(jī)。

曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機(jī)的把握。

商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。

4不能忽視對談判對手特點(diǎn)的充分了解

各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實力，乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機(jī)抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強(qiáng)，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時，語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說你還得進(jìn)一步考慮。

日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達(dá)成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。

篇10

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判，談判原則，文化差異，談判策略

 

1.商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品， 還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。談判是一個自發(fā)給予和獲取的過程，有關(guān)雙方為了接近對方而調(diào)整其報價和期望值，甚至可以隨時退出。。談判是每筆交易的核心，它是一個非常艱辛的過程，客觀存在著沖突和妥協(xié)。

2.商務(wù)談判的階段

商務(wù)談判可以劃分為四個階段：（1）開局前的試探；（2）交換與談判目標(biāo)有關(guān)的信息；（3）說服；（4）讓步與同意。第一階段的試探包括旨在創(chuàng)造友好的談判氣氛或互相認(rèn)識的活動。第二階段的信息交流的內(nèi)容圍繞雙方的需要和喜好，即圍繞雙方主觀期望的談判目標(biāo)。第三階段的說服是指談判雙方運(yùn)用各種說服技巧，企圖改變對方的主觀期望目標(biāo)。商務(wù)談判的最后結(jié)果是協(xié)議的圓滿達(dá)成或者以失敗告終。

3.商務(wù)談判的原則

關(guān)于商務(wù)談判的原則，通用電氣的首席談判專家約翰遜先生曾在一次關(guān)于談判技巧的研討會上提出了十點(diǎn)原則：

（1）Find out how many points are tobe negotiated.

（2）Start from an extreme position.

（3）Assume the other person owesyou a concession.

（4）Don’t conclude withoutexchange.

（5）Don’t give what you can sell.

（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.

（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.

（8）Only threaton what you areprepared to carry out.

（9）Don’t show disrespect to theother person.

（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”

4. 商務(wù)談判的策略

4.1 談判前準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果。談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的，還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等，同時也要分析我們的情況。主要包括如下幾個方面：

（1）客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況，即客戶的信譽(yù)，資金等。同時還必須考慮對方談判者的個人喜好，個性及談判風(fēng)格。

（2）商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運(yùn)費(fèi)等。

（3）談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準(zhǔn)備工作。

（4）談判成員。主要人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

4.2. 暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”， 讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should notchange the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子， 避免正面沖突，制造友好氣氛。。

4.3 .模糊語用策略

模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化，避免過于確定，以便讓談判者進(jìn)退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣，沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息，并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 談判者在當(dāng)時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用，從心理上戰(zhàn)勝對方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會話含義”又可盡量避免專斷；有時還可以表達(dá)“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適。

4.4 .幽默策略

在商務(wù)談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴(yán)肅緊張氣氛變得容易讓人接受，使談判氣氛頓時活躍起來?？梢哉f幽默的語用功能于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得了享受，使錯綜復(fù)雜的談判活動在愉快的氣中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其實，在商務(wù)談判，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語言的能力。

4.5 使用被動語態(tài)

商務(wù)談判中經(jīng)常采用主動句，從而簡單明確地表達(dá)己方觀點(diǎn)和看法。但當(dāng)需要表達(dá)責(zé)備，抱怨或者否定對方觀點(diǎn)時，使用被動語態(tài)則更為合適有效。被動語態(tài)是商務(wù)談判中常用的避免威脅對方面子的一種策略，可以避免針鋒相對的指責(zé)對方，能消除對方的不快或反感，更利于形成融洽的談判氣氛。試比較下列句子：

A. I regret thatthe price list was not enclosed in

your letter.

B. It isregretted that the price list was not

enclosed in yourletter.

通過對比可以看出，例句中的A句使用的主動語態(tài)在質(zhì)詢或責(zé)備對方時就顯得咄咄逼人，令人非常反感；而B句轉(zhuǎn)換為被動語態(tài),不再是責(zé)備或質(zhì)詢對方，而是敘述事實，維護(hù)了對方的尊嚴(yán)，更加禮貌和易于接受。

4.6. 使用緩和語言

在商務(wù)談判中，為了贏得各自的利益，雙方都會提出一些建議和要求，如果直接否定，對方會認(rèn)為不給他面子，從而喪失談判的興趣，使談判陷入僵局。所以當(dāng)不得不否定或批評對方時，可以使用緩和語言來弱化語氣，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。

上述例子中，通過使用緩和語言，既表明了自己的觀點(diǎn)和立場，避免語氣生硬，太過絕對化；又委婉得體不失禮貌，有利于雙方進(jìn)一步的談判磋商。

4.7 沖破談判僵局

人們在國際商務(wù)談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時能導(dǎo)致談判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定會導(dǎo)致談判的破裂。

當(dāng)今的國際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)。、

5 結(jié)語

在商務(wù)談判中，談判雙方存在著共同利益和相對利益，這也決定了談判雙方既有沖突又要合作的關(guān)系。商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達(dá)到談判的目的。

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