導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷培訓(xùn)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規(guī)范，均屬營銷培訓(xùn)的范疇。接下來是小編為大家整理的2020營銷培訓(xùn)心得作文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

2020營銷培訓(xùn)心得作文一

經(jīng)營為先，市場為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場營銷人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業(yè)。

一、專業(yè)的開班儀式

建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)拿下項(xiàng)目的保障，只有市場營銷團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國之大事也;商者，企之要事也。每一位營銷人員必須創(chuàng)新營銷思路，全面提升自我綜合能力，時(shí)刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識(shí)，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點(diǎn)睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、專業(yè)的師資教學(xué)

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺(tái)上，如果非要說個(gè)業(yè)余和專業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場營銷當(dāng)屬專業(yè)。授課教師擁有從事市場工作多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);授課內(nèi)容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起，什么是營銷，如何創(chuàng)新營銷，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場營銷。用實(shí)例講述抽象的營銷概念，用發(fā)人深省的營銷效果解釋營銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會(huì)到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對(duì)招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專業(yè)，從周邊區(qū)域到全國各地，無不體現(xiàn)了專業(yè)二字。她的專業(yè)更要求每一位學(xué)員的專業(yè)，現(xiàn)在不專業(yè)，以后必須專業(yè)，這就是培訓(xùn)的價(jià)值所在。

三、專業(yè)的訓(xùn)后考試

本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時(shí)，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評(píng)比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場營銷當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程，作為一名營銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點(diǎn)，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹目標(biāo)，成長不停歇。

2020營銷培訓(xùn)心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)。

來自山西建投各園區(qū)的20位市場管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過園區(qū)培訓(xùn)工作組組長授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點(diǎn)培訓(xùn)了《營銷的未來》、《招投標(biāo)管理》等市場營銷相關(guān)知識(shí)。為期一天的培訓(xùn)，時(shí)間不長，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識(shí)。

一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容

這次培訓(xùn)對(duì)我們以后的市場工作開展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。

開班前，越總別開生面的開班寄語，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場部對(duì)于企業(yè)的重要性，市場人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動(dòng)案例，指出市場人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。

正如越總所言，市場部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門，對(duì)企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場工作人員是市場部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。

2、強(qiáng)化理論，為市場開發(fā)助力。

培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺?！稜I銷的未來》系統(tǒng)地講解了營銷的過去、現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向;同時(shí)，結(jié)合裝配式建筑市場的情況，從裝配式建筑市場的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)?！墩型稑?biāo)管理》從工作開展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識(shí)、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識(shí)體系。

市場營銷是近年來的熱門課題，隨著市場的成熟、競爭的激烈，市場營銷理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實(shí)踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場開發(fā)理論體系和經(jīng)驗(yàn)。

3、循序漸進(jìn)，從改變自己開始。

培訓(xùn)后，白總語重心長的鼓勵(lì)和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績沒有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵(lì)我們：學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時(shí)，白總分享了自己從一個(gè)內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長。

市場人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會(huì)面對(duì)不同的客戶、不同的甲方，同時(shí)，我們還需要主動(dòng)介紹自己、主動(dòng)介紹企業(yè)。這就要求市場人員自身文化素質(zhì)要過硬，學(xué)會(huì)改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會(huì)適應(yīng)，改變自己。

二、多樣的培訓(xùn)形式

同時(shí)，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開展培訓(xùn)工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓(xùn)采用微信掃碼報(bào)到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個(gè)園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動(dòng)中借鑒。

2、準(zhǔn)備充分。

這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊的編寫、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心。“臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。

三、建議

1、培訓(xùn)形式的一點(diǎn)想法。

線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點(diǎn)建議。

三人行，必有我?guī)煛？梢宰屆總€(gè)市場人員都用心寫一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營銷培訓(xùn)心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

2020營銷培訓(xùn)心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買_，讓其做出購買的決定。

2020營銷培訓(xùn)心得作文五

今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，實(shí)施核心客戶營銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來說，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗(yàn)途徑購買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，樹立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場地位，加大儲(chǔ)蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。

堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營銷潛能，做大儲(chǔ)蓄市場。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營銷，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，市場環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營面臨著越來越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。

針對(duì)支行員工應(yīng)表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。

何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。

責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無成。

3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎?！币虼耍岣邎?zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。

只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對(duì)競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)內(nèi)容和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會(huì)，不妥之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

篇2

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；問題；對(duì)策

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，中小企業(yè)也迅速的在不斷的發(fā)展，不斷的壯大起來，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的組成部分，市場營銷ζ笠滌兇啪藪蟮撓跋歟相對(duì)于于大型企業(yè)而言，市場營銷中所存在的問題更需要中小型企業(yè)提高對(duì)其的關(guān)注度，不過，隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，中小企業(yè)在市場營銷中所顯現(xiàn)出來的問題與弊端愈發(fā)明確，許多中小企業(yè)不知如何規(guī)避問題，在沒有任何的解決方案的情況下盲目的發(fā)展，從而導(dǎo)致難以在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中立足。因此，明確的分析市場，明確的分析市場營銷中所存在的問題，并及時(shí)找出對(duì)策，是中小企業(yè)急需解決的重要問題。

一、中小企業(yè)在市場營銷中的主要問題

1.不恰當(dāng)?shù)臓I銷方式

在市場發(fā)展的過程中，許多中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品性能大致相同，在銷售的過程中，其價(jià)格方面差異也不是十分大，有些產(chǎn)品甚至極其雷同。然而在銷售情況上卻大不相同。有些產(chǎn)品大量的囤積出現(xiàn)滯銷情況，而有些產(chǎn)品卻十分的暢銷。導(dǎo)致這種情況的原因就是企業(yè)不恰當(dāng)?shù)臓I銷方式，例如沒有找到好的推廣方式，沒有真正的了解到消費(fèi)者的心理，沒有正確的打開消費(fèi)者的真正訴求。

2.不合理的市場定位

在確定了市場之后，無論任何企業(yè)都需要明確自己自身在市場中的定位，更需要明確自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場中的定位。許多企業(yè)沒有準(zhǔn)確的找到自身在市場中的位置，盲目的跟風(fēng)，與其他企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相似，所運(yùn)用的推廣方式相似，從而導(dǎo)致大筆價(jià)錢所生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，賠了夫人又折兵。同質(zhì)化現(xiàn)象在行業(yè)里愈發(fā)嚴(yán)重，使得自身在市場中缺乏了主導(dǎo)權(quán)，更加的損失了市場競爭力。

3.落后的觀念

隨著時(shí)代的飛速發(fā)展，許多中小企業(yè)在市場營銷中展現(xiàn)出了許多新的營銷方式，而無法在市場營銷觀念上采取新的處理方式的中小企業(yè)就顯現(xiàn)出了重要的問題。許多中小企業(yè)認(rèn)為只要產(chǎn)品做的好，只要夠標(biāo)新立異，就能觸發(fā)消費(fèi)這的購物需求，因而不注重營銷的方式。還有一些企業(yè)運(yùn)用推銷的方式，不顧及產(chǎn)品的本身，只是一味的注重于推銷，這種方法極大的觸發(fā)了消費(fèi)者的抗拒心里，以及購買的惰性思維。無論是注重產(chǎn)品還是注重推銷，這種獨(dú)一的觀念都是錯(cuò)誤的，這兩種觀念都沒有去注重消費(fèi)者真正的需求，因此很難在市場中一帆風(fēng)順，使得企業(yè)陷入困境。

4.缺乏相對(duì)人才

如今是經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更是知識(shí)時(shí)代，人才成為了不可或缺的一部分，是第一生產(chǎn)力，更是各企業(yè)競爭的中堅(jiān)力量。而在中小企業(yè)中，人才流失的現(xiàn)象極為嚴(yán)重，營銷人員素質(zhì)也都良莠不齊，從而嚴(yán)重的影響企業(yè)市場營銷的效果，喪失了在市場中的競爭力。因此，在當(dāng)今飛速發(fā)展的時(shí)代下，注重人才的發(fā)掘與運(yùn)用，提升營銷人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建良好的團(tuán)隊(duì)也是極為重要的。

二、對(duì)于中小企業(yè)在市場營銷中的針對(duì)性對(duì)策

1.選擇正確的營銷方式

中小企業(yè)要到市場中去真正的了解消費(fèi)者的心理，充分的利用各個(gè)有效資源，制作的廣告目的要明確，各個(gè)中小企業(yè)在制作廣告的工作上要予重視。在銷售的方面，不要盲目的跟風(fēng)，要學(xué)會(huì)取其精華，良好的運(yùn)用其他中小企業(yè)好的一面，發(fā)現(xiàn)不利于市場發(fā)展的一面，并及時(shí)找出相對(duì)應(yīng)的政策。其次，合適的推廣工具也是可以促進(jìn)銷售的。與眾多大型企業(yè)一樣，中小企業(yè)也需要去尋找合適的推廣工具，合理的運(yùn)用，去促進(jìn)自身的銷售量，提升銷售業(yè)績。現(xiàn)在很多銷售方式都值得中小企業(yè)去運(yùn)用，其中比較常見的是以舊換新、贈(zèng)品、降價(jià)打折、節(jié)假日優(yōu)惠活動(dòng)等。

2.對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位與分析

精準(zhǔn)的市場定位是中小企業(yè)在市場營銷中能夠站穩(wěn)腳跟的重要手段，為此中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確的合理的分析自身在市場營銷中的位置，并根據(jù)自身的市場位置準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，以提高企業(yè)在市場中的競爭力。另外，在營銷方式與產(chǎn)品服務(wù)上要避免企業(yè)與其他企業(yè)的同質(zhì)化，做出自身的特點(diǎn)是在市場立足的根本。中小企業(yè)要做好市場調(diào)研，精準(zhǔn)的分析市場。加大對(duì)企業(yè)的監(jiān)管力度，使其發(fā)揮出最大的作用。

3.樹立良好的觀念

在決定發(fā)展一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，要精準(zhǔn)的分析市場，合理的運(yùn)用好的營銷方式，將自身能夠發(fā)揮的能力更好的服務(wù)給消費(fèi)者。在對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的同時(shí)，企業(yè)除了對(duì)消費(fèi)者有著充分的了解外，還要對(duì)行業(yè)中的競爭者的產(chǎn)品做好充分的調(diào)查，只有這樣才能生產(chǎn)出適合市場的，適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)還需圍繞著自身的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者展開不定期的營銷活動(dòng)。將產(chǎn)品的生產(chǎn)與設(shè)計(jì)、市場的調(diào)查與營銷結(jié)合在一起，這樣才能夠推動(dòng)企業(yè)的營銷水平。

4.加強(qiáng)員工素質(zhì)與人才的培養(yǎng)

加強(qiáng)員工的素質(zhì)與對(duì)人才的培養(yǎng)是加強(qiáng)中小企業(yè)市場營銷的主要方式。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建好一支擁有高素質(zhì)、高水平的根基隊(duì)伍，以此為構(gòu)建健全的、高素質(zhì)的市場營銷團(tuán)隊(duì)打好基礎(chǔ)。定期的對(duì)在職營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，著重于對(duì)員工素質(zhì)的培養(yǎng)。定期開展?fàn)I銷培訓(xùn)，邀請(qǐng)高精尖的人才對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其提高營銷技巧。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給員工一個(gè)良好的工作環(huán)境，工作環(huán)境直接影響到工作者對(duì)于工作的積極性。構(gòu)建完善的人事制度、獎(jiǎng)懲制度，科學(xué)的提升企業(yè)工作者對(duì)工作的積極性與忠實(shí)度。

篇3

三類企業(yè)營銷水平對(duì)比

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷是一個(gè)龐大的概念，當(dāng)概念落實(shí)到實(shí)際工作時(shí)，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執(zhí)行能力、評(píng)測與預(yù)測能力，對(duì)每種能力的具體分解。對(duì)于企業(yè)市場部來說，這四種能力決定了實(shí)戰(zhàn)的效果，決定了該企業(yè)營銷水平的高低。

企業(yè)在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業(yè)――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對(duì)4890份企業(yè)營銷測試題進(jìn)行分析和總結(jié)的結(jié)果。

外企的營銷執(zhí)行能力是表現(xiàn)較差的一項(xiàng)，他們按部就班，機(jī)械地執(zhí)行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復(fù)雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現(xiàn)有所改善。

國企在營銷實(shí)施后的評(píng)測和預(yù)測上嚴(yán)重不足，這個(gè)不足其實(shí)與其市場分析能力不足有關(guān)。營銷評(píng)測和預(yù)測決定著企業(yè)持續(xù)的營銷活動(dòng)，決定著年復(fù)一年?duì)I銷方案之間的傳承關(guān)系，國企的許多營銷動(dòng)作缺乏連續(xù)性，經(jīng)常是一個(gè)孤立的活動(dòng)后是另一個(gè)孤立的活動(dòng)。

私企在評(píng)測與預(yù)測上更加不足，但是其營銷執(zhí)行力有明顯的優(yōu)勢。私企對(duì)貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經(jīng)常導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤的營銷方案令該企業(yè)的業(yè)績快速下滑。當(dāng)然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和完整的一體化內(nèi)容，致使上升了的業(yè)績無法維持，出現(xiàn)下滑――缺乏科學(xué)性的營銷決策的成功率畢竟比較低。

兩套測試題

以下是我們常用的兩套營銷水平測試題。第一套是營銷競爭實(shí)力能力測試題，主要運(yùn)用于非一線實(shí)戰(zhàn)操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實(shí)戰(zhàn)類測試題，主要應(yīng)用于企業(yè)一線銷售人員和一線市場督導(dǎo)人員。僅供參考。

一、營銷競爭實(shí)力能力測試

1．企業(yè)產(chǎn)品的市場份額主要由以下哪個(gè)因素決定

A．具有共同特征的客戶數(shù)量

B．企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競爭力

C．企業(yè)產(chǎn)品特性優(yōu)異程度

D．企業(yè)投放廣告數(shù)量

2．企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手的核心原因是

A．產(chǎn)品價(jià)格低于(高于)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品

B．產(chǎn)品功能好于(劣于)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品

C．本企業(yè)市場宣傳優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手企業(yè)

D．對(duì)主要客戶群偏好的掌握優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手

3．你認(rèn)為目前你所在企業(yè)產(chǎn)品的主要客戶更在意如下哪個(gè)

A．產(chǎn)品的價(jià)格

B．產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值

C．企業(yè)的品牌

D．使用該產(chǎn)品后對(duì)客戶的社會(huì)影響和作用

4．你觀察到主要競爭對(duì)手近期擴(kuò)大了渠道覆蓋，加強(qiáng)了廣告投放，同時(shí)宣傳超低的價(jià)格，你認(rèn)為該對(duì)手的主要營銷目標(biāo)是什么(任選兩項(xiàng))

A．清理庫存

B．競爭性市場擴(kuò)張

C．樹立品牌

D．渠道戰(zhàn)略

E．提高銷售效率

F．?dāng)U大知名度

G．提高客戶忠誠度

5．如果委托你為企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高客戶忠誠度的營銷目標(biāo)，你是否可以制訂一個(gè)營銷方案，至少要包括4個(gè)階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動(dòng)，目的是提高銷量，如下哪個(gè)建議是最有效的

A．在活動(dòng)中抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽?小時(shí)之內(nèi)以半價(jià)購買產(chǎn)品

B．在活動(dòng)中由最知名的影星表演并講解示范產(chǎn)品

C．現(xiàn)場發(fā)放贈(zèng)品和產(chǎn)品說明書

D．組織銷售人員為客戶進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，或提供試用機(jī)會(huì)

7．作為一個(gè)營銷經(jīng)理，當(dāng)推動(dòng)一個(gè)營銷方案時(shí)，你需要高效使用現(xiàn)有資源，你最擅長使用哪類資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營銷管理能力

8．當(dāng)執(zhí)行了―段時(shí)間的營銷方案后，結(jié)果并不如預(yù)期，你認(rèn)為如下哪種情況最容易發(fā)生并影響營銷結(jié)果

A．相關(guān)人員執(zhí)行不力

B．產(chǎn)品效果不理想，資金不夠

C．競爭對(duì)手的手段不正規(guī)

D．方案本身的設(shè)計(jì)不符合市場情況

9．當(dāng)市場中客戶出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對(duì)手轉(zhuǎn)移時(shí)，你認(rèn)為最主要的原因是

A．我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題

B．對(duì)手產(chǎn)品大幅度降價(jià)

C．對(duì)手渠道大肆擴(kuò)張

D．對(duì)手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問世

10．當(dāng)客戶出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該優(yōu)先從哪個(gè)環(huán)節(jié)著手系統(tǒng)性解決問題

A．售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程

B．營銷方案的調(diào)整

C．制訂完善的索賠、補(bǔ)充計(jì)劃

D．產(chǎn)品研發(fā)

二、銷售實(shí)戰(zhàn)類測試(單選)

1．銷售人員如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

A．豐富的產(chǎn)品、價(jià)格、安裝知識(shí)

B．為客戶發(fā)掘額外的利益

C． 降低客戶獲得利益的成本

D．根據(jù)客戶定義的價(jià)值提供服務(wù)

2．因市場因素而簽單困難時(shí)，銷售人員為取得成功最應(yīng)該做的是什么

A．增加銷售活動(dòng)來提高簽約的可能性

B．說服管理層為強(qiáng)化你的銷售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經(jīng)理協(xié)助你簽約

3．當(dāng)你的潛在客戶處在選擇供應(yīng)商的時(shí)期，你應(yīng)該

A．發(fā)掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)

C．討論他們的預(yù)算

D．解釋為何你的解決方案比競爭對(duì)手的好

4．當(dāng)你明確了客戶的需求，而且客戶也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問題時(shí)，用什么方法實(shí)現(xiàn)最終簽約

A．總結(jié)你提供的服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益，以及在之前會(huì)談中沒有指明的服務(wù)或產(chǎn)品額外的特征

B．總結(jié)給客戶的利益，并提交現(xiàn)實(shí)的承諾

C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對(duì)方安排一個(gè)與客戶的CEO見面的機(jī)會(huì)

5．一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員成功地完成銷售以后，你認(rèn)為客戶會(huì)如何描述這個(gè)銷售人員?這個(gè)銷售人員

A．解決了我不知道如何處理的問題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產(chǎn)品

D．告訴了我行業(yè)和競爭情況的發(fā)展

6．你的銷售經(jīng)理關(guān)注銷售的效

率還是銷售的效果?以下哪個(gè)是關(guān)注效果的舉措

A．在個(gè)人水平上鼓勵(lì)銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性

B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等

c．通過強(qiáng)化時(shí)間管理和活動(dòng)管理、電話總結(jié)報(bào)告和激勵(lì)措施提升銷售業(yè)績

D．直接管理

7．客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下此單，你會(huì)

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求

D．給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法

8．當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，面對(duì)潛在客戶的詢問，你應(yīng)該

A．隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額

B．許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭取完成定額

C．許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品缺陷，但由于他得到了好處，他會(huì)幫你完成定額

D．誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

9．在接觸一個(gè)客戶時(shí)，你首先應(yīng)該了解他的

A．業(yè)余愛好

B．購買力

C．性格

D．影響他購買的因素

10．一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品

C．質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品

D．不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

11．你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己不喜歡甚至絕不會(huì)購買的產(chǎn)品，你會(huì)

A．反正是工作，推銷就是了

B．拒絕推銷自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品

D．告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品

12．客戶沒有準(zhǔn)確理解你對(duì)他提出問題的回答的時(shí)候，你首先應(yīng)該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補(bǔ)充

C．算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得

D．重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答

13．如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好

A．對(duì)　B．錯(cuò)

14．當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯(cuò)誤

16．當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而此難題正是你可以解決的，此時(shí)你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策

A．對(duì) B．錯(cuò)

17．異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對(duì) B．錯(cuò)

18．成功的銷售會(huì)談中，說得最多是

A．買方B．賣方

19．當(dāng)你接近一個(gè)新客戶時(shí)，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么

A．你的名字B．你的產(chǎn)品

C．你的公司D．你的提問

20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么

A．你的產(chǎn)品的特性

B．你的品牌

C．產(chǎn)品的價(jià)格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是

A．產(chǎn)品的品牌值得信任

B．質(zhì)量可靠

C．帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

D．在同行中脫穎而出

22．你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于

A．你的產(chǎn)品的質(zhì)量

B．產(chǎn)品的價(jià)格

C．產(chǎn)品符合需求

D．得到了回扣

一點(diǎn)說明

以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點(diǎn)在客戶使用產(chǎn)品的效果上；選擇B，則是競爭導(dǎo)向；選擇C，分析側(cè)重于營銷渠道；選擇D，則是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向。當(dāng)市場中出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對(duì)手轉(zhuǎn)移的情況時(shí)，通常來說，是企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)移，而不會(huì)僅僅是對(duì)手降價(jià)的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發(fā)到，我們會(huì)回復(fù)對(duì)你的答案的測試結(jié)果。

借助以上兩套測試題，我們可大致歸納出企業(yè)營銷能力的薄弱和優(yōu)勢之處，從而有針對(duì)性地從企業(yè)實(shí)用營銷能力的四個(gè)組成部分人手，切實(shí)提高企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷能力。

如果一個(gè)企業(yè)的市場營銷部門通過測試表現(xiàn)出弱勢在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶分析、競品分析和產(chǎn)品分析，這是市場分析中的三個(gè)要件。通過接受這三個(gè)要件的培訓(xùn)，營銷部人員應(yīng)該掌握客戶的認(rèn)知水平，采購的習(xí)慣和偏好，什么驅(qū)動(dòng)客戶迅速購買你的產(chǎn)品，什么驅(qū)動(dòng)客戶購買后繼續(xù)購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對(duì)性，比較準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)具體的營銷目的。

篇4

關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷；存在問題；改進(jìn)對(duì)策

在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下必須清楚的認(rèn)識(shí)到酒店?duì)I銷不是經(jīng)營銷售行為，其本身所承擔(dān)的職能是充分收集入住消費(fèi)者的合理需要和對(duì)消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，以作為市場調(diào)查的樣本，并根據(jù)調(diào)查的情況制定詳細(xì)的營銷方案，以符合社會(huì)發(fā)展的需要。[1]無論哪一個(gè)行業(yè)基本上都離不開市場營銷，酒店的經(jīng)營也是如此，與此同時(shí)，酒店的營銷必須考慮到與餐飲部門的合作，比如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳等，每一個(gè)部門都要盡最大的可能為顧客提供好的服務(wù)，這樣才會(huì)取得共贏。

一、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)

1）酒店?duì)I銷具有綜合性。入住酒店的消費(fèi)者除了進(jìn)行住宿之外，還有吃飯、購物等方面的需求，現(xiàn)代經(jīng)營的酒店基本上都會(huì)實(shí)現(xiàn)多種消費(fèi)一體化，讓消費(fèi)者在盡量小的區(qū)域內(nèi)最大的實(shí)現(xiàn)自己的需求。

2）酒店?duì)I銷具有無形性與時(shí)效性。酒店所提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，消費(fèi)者所獲得的是一個(gè)種感受，而不是能看到的實(shí)物。并且該服務(wù)顧客只有一定時(shí)間的使用權(quán)，而且不能夠儲(chǔ)存，不能夠占有。

3）酒店的營銷具有易波動(dòng)性。酒店的影響容易受到季節(jié)的影響，比如在旅游旺季，酒店的入住者就會(huì)比較多，酒店的營銷方式也會(huì)發(fā)生變化。在淡季，就需要通過一些更加新穎的方式吸引顧客。另一個(gè)重要影響因素就是受到當(dāng)?shù)卣巍⒔?jīng)濟(jì)、社會(huì)與自然環(huán)境的影響嚴(yán)重。所以酒店的營銷要充分考慮這些方面的因素，制定合理的營銷方案，獲得最大的利益。

二、酒店?duì)I銷所面臨的問題

當(dāng)前我國酒店的營銷方面還存在著不足，這是制約我國酒店及整個(gè)市場發(fā)展的重要因素，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1）酒店的營銷手段顯得落后。我國酒店?duì)I銷的時(shí)間發(fā)展較短，沒有一個(gè)很好的創(chuàng)新過程，營銷的方式上還是堅(jiān)持走團(tuán)隊(duì)、簽合約或者其他一些傳統(tǒng)的營銷方式，[2]營銷人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)有效的營銷培訓(xùn)，沒有獲得先進(jìn)營銷知識(shí)的手段和途徑。同時(shí)，在營銷過程中對(duì)于酒店經(jīng)營情況的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)于市場情況的分析和定位不準(zhǔn)確，造成了酒店的未來發(fā)展的策略難以適應(yīng)市場的需求。

2）酒店的營銷策略制定不適當(dāng)。眾所周知，一種切實(shí)可行的營銷策略是企業(yè)發(fā)展的前提，也是獲取利益的最大保障。但是現(xiàn)在許多的酒店的營銷策略就是盡最大可能的獲取競爭者的營銷策略，在此基礎(chǔ)上通過規(guī)模戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)來最大可能的獲得優(yōu)勢，而沒有學(xué)習(xí)其他行業(yè)或者企業(yè)營銷手段，更不注重發(fā)掘自己的潛力。

3）酒店?duì)I銷方案的制定依據(jù)不全面，難以獲得有價(jià)值的內(nèi)容。在酒店的影響中，往往只是注重一部分入住本酒店的客戶情況調(diào)查，沒有對(duì)于酒店的忠實(shí)消費(fèi)者的情況進(jìn)行全面的收集，更沒有想過通過哪種方式吸引顧客。酒店的經(jīng)營方向不是按照市場的發(fā)展規(guī)律進(jìn)行制定，而是過于注重當(dāng)前的利益。所以要想改變酒店經(jīng)營的現(xiàn)狀必須堅(jiān)持在市場中發(fā)展，提高服務(wù)的質(zhì)量。

三、解決問題的對(duì)策

1）提高服務(wù)的質(zhì)量，最大的滿足顧客的合理需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)理念也發(fā)生著變化，隨著消費(fèi)者的要求提升，就要求酒店所提供的服務(wù)也要有一定的變化，滿足客戶的合理需求，在經(jīng)營中不斷創(chuàng)新、求變，比如在不同的居住房間內(nèi)布置體現(xiàn)各地文化的圖冊，為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適、別致的環(huán)境?；蛘咴诰频甑拇髲d擺放各種特殊的房間布置格局圖讓顧客選擇等。

2）堅(jiān)持走人性化營銷道路。提升服務(wù)的質(zhì)量是永遠(yuǎn)不變的要求，而且每個(gè)酒店發(fā)展階段都會(huì)有自己不同的服務(wù)特色，但是這種堅(jiān)持特色服務(wù)的方式也略顯單一，比如進(jìn)行環(huán)境設(shè)計(jì)等。[3]在酒店?duì)I銷中能讓酒店的服務(wù)深入人心才是關(guān)鍵，就是通常所說的人性化服務(wù)。人性化服務(wù)的要求就是進(jìn)行人性化營銷，通過這種營銷方式真正吸引顧客，并逐漸形成自己的特點(diǎn)，讓服務(wù)充滿人文氣息。

3）堅(jiān)持走銷售多元化的路線。不論在那種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，一個(gè)單一的客體不依靠外界的力量都難以生存下去。酒店的營銷也是如此，要不斷的轉(zhuǎn)變營銷觀念和策略，在發(fā)展中不斷吸收其他行業(yè)或者國外的先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)，走多元化營銷道路。將先進(jìn)的經(jīng)營理念注入其中，緊緊把握市場的脈搏，加大市場的開發(fā)力度，同時(shí)加強(qiáng)與其他行業(yè)的合作，資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

四、結(jié)語

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，國家之間、地區(qū)之間的交流越來越頻繁，國外的酒店逐漸進(jìn)入中國市場，給我國的酒店發(fā)展造成了沖擊。我國的酒店要想得到更大的發(fā)展必須做好營銷工作，酒店的營銷策略關(guān)系到酒店的生存與發(fā)展，在制定營銷方案時(shí)要充分考慮多方面的因素，并注意借鑒、吸收和創(chuàng)新，在酒店經(jīng)營中逐漸形成自己特有的主題，擴(kuò)大市場。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經(jīng)理人，2012（9）.

[2] 程軍.如何開拓酒店市場營銷領(lǐng)域[J].飯店現(xiàn)代化，2005（11）.

篇5

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時(shí)刻，各類經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運(yùn)而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。

咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的舞臺(tái)。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個(gè)投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用?！∫? 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢是知識(shí)的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對(duì)不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識(shí)產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識(shí)產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對(duì)管理決策建議的發(fā)展有價(jià)值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：

（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動(dòng)社會(huì)文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會(huì)信譽(yù)就越高，在市場上占有的份額也會(huì)越大；

（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系?？蛻舻臐M意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個(gè)別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動(dòng)，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價(jià)值的咨詢產(chǎn)品（好的計(jì)劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報(bào)告，更重要的是長期合作。因?yàn)樗瓿傻膱?bào)告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計(jì)劃、對(duì)策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對(duì)最后建議方案形成支持力量，也將客戶對(duì)自身行業(yè)中嫻熟的知識(shí)與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗(yàn)最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識(shí)體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價(jià)的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識(shí)，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識(shí)產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個(gè)認(rèn)識(shí)問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價(jià)值觀念上取得共識(shí)。

2. 咨詢業(yè)的層次 　咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個(gè)層次：

信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個(gè)層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請(qǐng)專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個(gè)層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

· 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報(bào)告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握MBA的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識(shí)。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大?，F(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個(gè)分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)等各個(gè)領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢費(fèi)用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國家對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時(shí)，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會(huì)學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時(shí)可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個(gè)領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項(xiàng)建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實(shí)及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評(píng)述說："在信息時(shí)代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對(duì)企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時(shí)候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國電話電報(bào)公司同年支付的咨詢費(fèi)用為4.95億美元，超過了貝爾實(shí)驗(yàn)室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。

針對(duì)當(dāng)前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實(shí)用性。目前常提供的服務(wù)項(xiàng)目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對(duì)與用戶企業(yè)相類似的競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找到對(duì)方的優(yōu)勢和形成原因；對(duì)用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評(píng)價(jià)；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報(bào)告。

4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀

我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬美元，今年將達(dá)到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評(píng)估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會(huì)分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會(huì)化、專業(yè)化、國際化。

中國人越來越意識(shí)到，競爭是智力的競爭，每個(gè)成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個(gè)比較實(shí)際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個(gè)比較低的層次。

在中國最早干咨詢業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞?dòng)浾叱錾碣u創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個(gè)"首屆點(diǎn)子交易洽談會(huì)"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時(shí)也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財(cái)富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢業(yè)第一個(gè)。市場經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實(shí)曾為一些企業(yè)出過幾個(gè)點(diǎn)子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時(shí)，"點(diǎn)子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動(dòng)，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對(duì)營銷的理解和營銷咨詢的運(yùn)作還停留在比較初級(jí)的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實(shí)戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對(duì)于國際管理資機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對(duì)營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實(shí)戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨(dú)樹一幟的。其精英團(tuán)隊(duì)核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗(yàn)的資深顧問組成。

公司遵循"專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅(jiān)持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實(shí)務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時(shí)運(yùn)用多年來國內(nèi)市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個(gè)行業(yè)，憑借雄厚的實(shí)力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實(shí)戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實(shí)事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項(xiàng)服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識(shí)和職業(yè)道德，實(shí)現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實(shí)的態(tài)度、扎實(shí)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實(shí)踐方向樹立一面扎實(shí)探索的旗幟，并力爭到二十一世紀(jì)初成為一家國際水準(zhǔn)的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實(shí)踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀

營銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營銷理論與中國市場實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點(diǎn)，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橹袊髽I(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識(shí)和技巧方面的不足。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，作為第三方的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實(shí)戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個(gè)項(xiàng)目工作過程當(dāng)中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務(wù)的對(duì)象多為國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們堅(jiān)信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，也與其擁有多年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和顧問咨詢經(jīng)驗(yàn)的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運(yùn)作實(shí)際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

方圓潤智的實(shí)戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的理論根基；踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個(gè)客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個(gè)別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時(shí)間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對(duì)企業(yè)高級(jí)主管層進(jìn)行一系列的面對(duì)面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對(duì)市場一線營銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項(xiàng)目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機(jī)會(huì)時(shí)，方圓潤智才會(huì)同意接受客戶的委托開始進(jìn)行該研究項(xiàng)目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí)，客戶對(duì)象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對(duì)象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。

配合每一個(gè)咨詢項(xiàng)目的進(jìn)行，公司會(huì)組建一支由高級(jí)顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對(duì)客戶的實(shí)際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗(yàn)。小組將由高級(jí)顧問領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對(duì)最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時(shí)與客戶組織保持緊密的合作在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作?？蛻粜〗M成員會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問們會(huì)經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個(gè)部門內(nèi)部通過個(gè)別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項(xiàng)目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實(shí)際可能結(jié)果，隨時(shí)加以修正。這樣有助于建立彼此對(duì)議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對(duì)最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對(duì)其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識(shí)與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實(shí)務(wù)做法組合到一起，從而營造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢項(xiàng)目結(jié)案時(shí)，公司都會(huì)向客戶管理層提交口頭報(bào)告，并準(zhǔn)備一份書面報(bào)告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時(shí)共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報(bào)告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計(jì)、課題總結(jié)和方案解、方案實(shí)施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對(duì)客戶的保密承諾。 三. 把實(shí)戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個(gè)天才的企業(yè)家總是不失時(shí)機(jī)的把對(duì)職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作?？萍?，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個(gè)企業(yè)所起的作用，將對(duì)人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對(duì)公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對(duì)人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。

面對(duì)中國進(jìn)入WTO，面對(duì)市場競爭日趨激烈，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實(shí)戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個(gè)方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國這個(gè)特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對(duì)課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實(shí)際情況編纂、設(shè)計(jì)，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項(xiàng)目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時(shí)間管理、中國企業(yè)任何面對(duì)市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動(dòng)化、市場計(jì)劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計(jì)、實(shí)施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施效果評(píng)估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項(xiàng)目小組活動(dòng)、討論等方式調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評(píng)估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過持續(xù)的評(píng)估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動(dòng)的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會(huì)使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對(duì)所有員工進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個(gè)憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)包括實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。

不僅是對(duì)在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計(jì)劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對(duì)慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對(duì)應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評(píng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動(dòng)向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識(shí)專題講課等，并對(duì)所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時(shí)，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營銷當(dāng)然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于講實(shí)戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實(shí)戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實(shí)戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。

篇6

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；管理方式

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的電力行業(yè)也隨之興起，正常有序的電力市場可以促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，為社會(huì)提供充足、安全的電力保障。電力營銷管理的好壞直接影響到電力市場的正常發(fā)展，良好的電力營銷管理方式有利于電力行業(yè)市場的正常運(yùn)營，有利于保障國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。下面對(duì)電力營銷管理方式對(duì)于供電企業(yè)的重要性進(jìn)行分析，提出優(yōu)化電力營銷管理方式的具體措施。

一、電力營銷管理對(duì)于供電企業(yè)的重要性

(一)提高企業(yè)管理水平，增強(qiáng)市場競爭力

合理的管理方式及策略有利于提高企業(yè)的管理水平，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。今年3月，我國了《深化電力體制改革若干指導(dǎo)意見》，隨后在11月30日又公布了6大電力體制改革配套文件，標(biāo)志著我國已經(jīng)進(jìn)入電力行業(yè)的全面試點(diǎn)改革階段。文件提出要向社會(huì)資本開放售電業(yè)務(wù)，多途徑培育售電側(cè)市場競爭主體，表明在未來誰都可以成為供電企業(yè)，這將對(duì)我國目前的供電企業(yè)形成巨大的沖擊。各供電企業(yè)要想在激烈的競爭市場中立足，就必須要重新對(duì)本企業(yè)的電力營銷方式進(jìn)行審視和整改，良好的電力營銷管理方式有利于提高公司的管理水平，有利于贏得客戶的信賴，能不斷提高自己的市場競爭力。

(二)擴(kuò)大營銷范圍，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益

供電企業(yè)的營銷范圍對(duì)社會(huì)公眾的生產(chǎn)生活以及各大企業(yè)的正常運(yùn)行都具有十分重要的影響。良好的電力營銷管理會(huì)注重不斷擴(kuò)大電力經(jīng)營的范圍與種類，結(jié)合市場需求開發(fā)出不同的供電方案，以優(yōu)良的電力技術(shù)和質(zhì)量為社會(huì)提供電力服務(wù)，不斷占領(lǐng)市場份額。既能滿足人們的用電需求，也能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，樹立良好的企業(yè)形象。

(三)適應(yīng)市場變化需求，增加資源利用效率

電力行業(yè)的市場同其他市場一樣，處于不斷變化之中，電力企業(yè)在進(jìn)行電力營銷的過程中，會(huì)根據(jù)市場的變化對(duì)公司內(nèi)部的營銷計(jì)劃及策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，重新配置企業(yè)的營銷資源。良好的電力營銷管理方式會(huì)根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整策略，保證公司內(nèi)部營銷資源得到合理的利用，避免浪費(fèi)與限制，能極大程度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提升企業(yè)的管理水平。

二、優(yōu)化電力營銷管理方式的具體措施

(一)建立新型電力營銷管理體系

各供電企業(yè)要盡快建立新的電力營銷管理體系，要以市場為導(dǎo)向、以客戶為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，注重電力的安全性、經(jīng)濟(jì)性與可靠性；轉(zhuǎn)變管理職能，逐漸向市場調(diào)研與開發(fā)、市場需求預(yù)測管理、市場業(yè)務(wù)開拓、售前售后客戶支持等方面發(fā)展，全面打造用電一條龍服務(wù)梯子，解決客戶用前、用中、用后的所有疑問與故障，形成客戶至上、服務(wù)一流的電力營銷管理體系；大力建設(shè)電力營銷信息管理系統(tǒng)，借助信息技術(shù)管理和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，強(qiáng)化對(duì)電力營銷的管理，組織調(diào)研摸清企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)存在的問題及短板，對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)的薄弱環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析和判斷，召集技術(shù)人員對(duì)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和優(yōu)化；要建立電力營銷信息管理系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制，安排專人進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)督與跟進(jìn)，一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)立即發(fā)出預(yù)警信息，對(duì)所有人員進(jìn)行信息管理系統(tǒng)事故培訓(xùn)，進(jìn)行系統(tǒng)癱瘓演練，提高全企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高企業(yè)的應(yīng)變能力。

(二)打造一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

首先，要不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才。各供電企業(yè)要積極引進(jìn)碩博人才，要加大對(duì)高層人才的吸納力度，保持隊(duì)伍的活力；要不斷加強(qiáng)對(duì)員工隊(duì)伍的技術(shù)、管理、經(jīng)營等技能的培訓(xùn)，打造復(fù)合型人才，不斷提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)，加大對(duì)員工的福利指數(shù)，穩(wěn)定員工思想，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定性。其次，要從上至下組建一支實(shí)時(shí)信息反饋小組，小組成員必須至少包括高層、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、營銷、調(diào)度、客服等所有部門的一名職員，建立一支反應(yīng)敏捷、信息暢通的信息網(wǎng)，全面提高公司的監(jiān)控、決策能力。再次，要對(duì)在職人員進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、工商管理、市場營銷、工程管理等專業(yè)的培訓(xùn)，要建立營銷培訓(xùn)體系，加大對(duì)營銷人員的培養(yǎng)力度。要適時(shí)組織營銷人員參與外訓(xùn)，鼓勵(lì)參加各種形式的進(jìn)修班和繼續(xù)教育，打造一支綜合素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)均非常優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍。最后，要建立健全監(jiān)督機(jī)制和約束機(jī)制，激發(fā)營銷人員的工作積極性，增加營銷人員的責(zé)任心，保障營銷工作的順利開展。

(三)調(diào)整營銷策略，拓展市場份額

第一，要進(jìn)行靈活的電價(jià)策略。供電企業(yè)要結(jié)合市場需求及民意需求，及時(shí)調(diào)整電價(jià)方案。針對(duì)各類企業(yè)實(shí)行分段基礎(chǔ)優(yōu)惠電價(jià)，晝夜時(shí)差電價(jià)，可根據(jù)企業(yè)的用電量、用電時(shí)間等設(shè)計(jì)不同的電價(jià)方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意、公司盈利的雙贏局面；針對(duì)居民用電要講究經(jīng)濟(jì)型原則與穩(wěn)定性原則，要鼓勵(lì)居民合理用電、避開高峰用電。第二，要進(jìn)行市場推廣，增加電能使用。要與當(dāng)?shù)卣案鞔箅娚涕_展合作，鼓勵(lì)使用清潔能源，大力推廣電磁爐、電水壺、電空調(diào)等電力設(shè)備，逐漸取代煤氣和天氣，增加電力行業(yè)在能源行業(yè)中的消費(fèi)率。第三，要對(duì)電力市場進(jìn)行劃分，突破重點(diǎn)消費(fèi)領(lǐng)域。各供電企業(yè)要清醒地認(rèn)識(shí)到，在今后的幾十年中，居民生活方面的用電設(shè)施主要為空調(diào)、暖氣、洗衣機(jī)、電炊具等，要不斷加強(qiáng)與電商的合作，大力推廣電力家居；在制造業(yè)方面，電鍋爐為主要的耗電設(shè)施，要與政府開展合作，大力推廣電鍋爐的使用，號(hào)召企業(yè)使用清潔能源，降低對(duì)環(huán)境污染。同時(shí)還要注意對(duì)農(nóng)村市場的不斷開發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)的電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

三、結(jié)語

總之，各大供電企業(yè)要盡快建立新型的電力營銷管理體系，培養(yǎng)營銷人才，適時(shí)調(diào)整營銷策略，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]紀(jì)宏偉.供電企業(yè)電力營銷管理策略及其實(shí)施[J].中外企業(yè)文化,2014（11）：11-12.

篇7

以長慶油田目前的市場營銷現(xiàn)狀為例，中國石油長慶油田公司(PCOC)是隸屬于中國石油天然氣股份有限公司（PetroChina）的地區(qū)性油田公司，總部設(shè)在陜西省西安市，工作區(qū)域在中國第二大盆地--鄂爾多斯盆地，橫跨陜、甘、寧、內(nèi)蒙古、晉五省（區(qū)），勘探總面積37萬平方公里。中國石油長慶油田公司現(xiàn)有24378名員工，其中專業(yè)技術(shù)人員3854人，占員工總數(shù)的15.8%,高級(jí)技術(shù)專家315人,中級(jí)技術(shù)人員1165人,博士12人，碩士150人,本科學(xué)歷1967人。中國石油長慶油田公司擁有資產(chǎn)總額390.51億元。長慶油田的天然氣銷售主要分為外部銷售和內(nèi)部銷售兩部分組成，外部銷售的主要負(fù)責(zé)部門是油氣銷售部的天然氣分布負(fù)責(zé)，同時(shí)下設(shè)了四個(gè)銷售分布，分別為：呼和浩特、靖邊、銀川和咸陽。這些地區(qū)分部對(duì)上主要向生產(chǎn)運(yùn)行處負(fù)責(zé)，同時(shí)與相關(guān)的分公司協(xié)調(diào)工作；內(nèi)部銷售主要是內(nèi)部結(jié)算。

1、銷售模式落后。天然氣作為一種不可再生資源，使得天然氣市場具有它的特殊性。所以，不能對(duì)有限的資源過分的開采利用，需要科學(xué)合理有計(jì)劃的開發(fā)天然氣資源，使得天然氣產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。對(duì)于天然氣的開采的宏觀調(diào)控也會(huì)直接影響到天然氣的價(jià)格和銷售模式。當(dāng)前我國的天然氣銷售模式是隨著長期以來天然氣的發(fā)展而逐漸形成的具有獨(dú)特特點(diǎn)的銷售模式。一方面，形成了當(dāng)前以天然氣首站為主，直供為輔的經(jīng)營模式促使天然氣的銷售模式形成了以省天然氣公司為一級(jí)經(jīng)銷商，地區(qū)的天然氣公司為二級(jí)經(jīng)銷商的模式。這種模式下就形成了地區(qū)天然氣公司成為了天然氣的主要市場開發(fā)主體，天然氣生產(chǎn)主體地位的油田方面，很難直接參與到市場的開發(fā)，市場開發(fā)工作往往比較滯后，甚至不具有市場開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。另一方面，地區(qū)的天然氣銷售公司的營銷部門組織結(jié)構(gòu)過于簡單，職能也比較單一，只是局限在定期收款和與客戶做必要的溝通。這樣的運(yùn)作模式是很難適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭，不利于公司的長期發(fā)展。

2、用氣計(jì)劃不合理。天然氣公司缺乏對(duì)用氣的管理，未能制定全面的用氣計(jì)劃，從而使盲目的用氣計(jì)劃造成了大量資金的浪費(fèi)。當(dāng)前，天然氣的開發(fā)模式主要是通過銷量來制定產(chǎn)量，因此，用氣計(jì)劃在產(chǎn)能制訂中影響重大，如果用氣計(jì)劃存在偏差，就會(huì)對(duì)氣田的規(guī)劃和銷售產(chǎn)生影響。目前，大部分的天然氣下游用戶在制定用氣計(jì)劃時(shí)往往存在計(jì)劃量大于實(shí)際需求量的現(xiàn)象，這就使得天然氣田的投資產(chǎn)生浪費(fèi)。

3、儲(chǔ)氣庫管理混亂。當(dāng)前，天然氣企業(yè)的儲(chǔ)氣庫的所有權(quán)和管理一般都由相關(guān)的管道運(yùn)輸企業(yè)，從而使天然氣銷售公司不能夠?qū)齑鎯?chǔ)氣進(jìn)行及時(shí)有效的管理，再加上當(dāng)前的儲(chǔ)氣庫存技術(shù)手段的欠缺，從而無法對(duì)儲(chǔ)氣庫存進(jìn)行有效的盤點(diǎn)，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致不能確定儲(chǔ)氣庫存量，這就對(duì)天然氣的銷售安全產(chǎn)生影響，不利于天然氣營銷穩(wěn)定合理的進(jìn)行。

4、營銷人員銷售水平低。由于我國的天然氣行業(yè)目前存在壟斷的性質(zhì)，因此企業(yè)缺乏對(duì)員工進(jìn)行專門的市場營銷培訓(xùn)，大部分員工不具有相關(guān)的市場營銷水平，缺乏理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)簡單的認(rèn)為營銷就王建法湖州新奧燃?xì)庥邢薰臼卿N售，缺乏利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售分析，從而制定科學(xué)合理的營銷方案。

5、計(jì)量管理仍需創(chuàng)新和規(guī)范。傳統(tǒng)的天然氣銷售公司只是委托相關(guān)的管道運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行所有的貿(mào)易計(jì)量交接。但是隨著當(dāng)前天然氣行業(yè)的迅速發(fā)展以及營銷業(yè)務(wù)競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的人力和監(jiān)管手段，已經(jīng)無法對(duì)所有管網(wǎng)進(jìn)行有效計(jì)量監(jiān)督，從而難以對(duì)天然氣的進(jìn)量和銷量進(jìn)行全面的掌握。

二、天然氣市場營銷策略的制定

1、確定目標(biāo)市場。針對(duì)當(dāng)前天然氣價(jià)格上漲的趨勢，相關(guān)的天然氣銷售公司必須加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場的選擇。通過利用營銷組合理論對(duì)營銷進(jìn)行規(guī)劃，并且將綠色營銷和關(guān)系營銷結(jié)合起來，面對(duì)當(dāng)前天然氣經(jīng)營環(huán)境發(fā)生的變化積極應(yīng)對(duì)。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展相關(guān)的可中斷用戶，比如：天然氣汽車用戶、相關(guān)工業(yè)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)，對(duì)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的橫向業(yè)務(wù)和縱向業(yè)務(wù)進(jìn)一步深入拓展。一方面要積極開拓中小城鎮(zhèn)居民用氣，加強(qiáng)農(nóng)村天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)村等潛在用戶的天然氣使用；另一方面發(fā)展鼓勵(lì)原有的直供用戶，讓他們參與到天然氣的二三級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中。

2、加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)。天然氣公司在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要加強(qiáng)營銷渠道的拓展和建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和評(píng)估，同時(shí)可以建立獎(jiǎng)懲分明的營銷激勵(lì)機(jī)制；另外，根據(jù)不同的消費(fèi)波動(dòng)時(shí)期，針對(duì)不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，采取非常具有針對(duì)性的促銷活動(dòng)；除此之外，加強(qiáng)對(duì)營銷組合的設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)營銷組合的同時(shí)要始終站在消費(fèi)者的角度，充分了解消費(fèi)者的特點(diǎn)和消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同的消費(fèi)者需求特點(diǎn)的不同，來制不同的組合策略。

3、提升營銷人員的銷售水平。天然氣公司要定期對(duì)相關(guān)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括銷售技巧和銷售理念的培訓(xùn)，提高銷售人員的整體水平。使他們始終與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，并且還要以競爭為導(dǎo)向，增強(qiáng)他們的競爭意識(shí)，建立高效的顧客關(guān)聯(lián)和反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)收集市場信息，提前做好市場預(yù)測，有效應(yīng)對(duì)各種市場變化，從而提高銷售業(yè)績，保證企業(yè)銷售額的持續(xù)增長和良好的利潤回報(bào)。

4、天然氣企業(yè)要加強(qiáng)營銷管理。在營銷實(shí)踐中天然氣企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，需要企業(yè)密切結(jié)合天然氣行業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)用關(guān)系營銷理念和綠色營銷理念，為銷售團(tuán)隊(duì)制定針對(duì)性強(qiáng)，手段靈活的銷售策略。保證營銷團(tuán)隊(duì)與顧客建立高效的溝通渠道，以及保持長期的密切關(guān)系，企業(yè)要始終做到和顧客共同應(yīng)對(duì)天然氣行業(yè)季節(jié)波動(dòng)帶來的不利影響，并且企業(yè)要根據(jù)顧客需求變化做出積極預(yù)測方案，保證銷售方案的前瞻性和有效性。同時(shí)還要突出天然氣能源的綠色環(huán)保的特點(diǎn)，制定合理的價(jià)格體系，可以在天然氣促銷中積極宣傳綠色文化和生態(tài)環(huán)保意識(shí)，以此來有效促進(jìn)天然氣的營銷工作。

5、保證天然氣質(zhì)量走可持續(xù)發(fā)展的營銷道路。天然氣作為一種特殊商品，也具有獨(dú)特的質(zhì)量特點(diǎn)。從地下開采出來的天然氣往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫會(huì)發(fā)生化學(xué)法應(yīng)生成硫酸等具有較強(qiáng)腐蝕性的酸性物質(zhì)，進(jìn)而會(huì)對(duì)天然氣管道產(chǎn)生腐蝕，同時(shí)天然氣中的二氧化碳也會(huì)影響天然氣的熱值。所以，天然氣企業(yè)，在對(duì)天然氣進(jìn)行凈化處理時(shí)，一定要嚴(yán)格遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)天然氣進(jìn)行脫水、脫碳以及脫硫。保證天然氣的質(zhì)量，從而減少給中下游用戶天然氣設(shè)備帶來損壞。只有用戶使用了達(dá)標(biāo)合格的天然氣，才能進(jìn)一步提升天然氣的銷量。

篇8

[關(guān)鍵詞]卷煙營銷；產(chǎn)品銷售渠道；產(chǎn)品營銷策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028

煙草行業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，鑒于其特殊性，所以其往往需要采取行政和專賣經(jīng)營的手段進(jìn)行營銷。煙草行業(yè)在我國屬于壟斷且不完全精裝的狀態(tài)，為了促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)市場營銷的開展就顯得尤為必要，只有切實(shí)加強(qiáng)市場營銷手段的應(yīng)用，促進(jìn)卷煙營銷工作的開展，方能更好地促進(jìn)我國煙草行業(yè)的發(fā)展。所以在新時(shí)期背景下的煙草行業(yè)，必須進(jìn)一步強(qiáng)化市場導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷理念，只有合理地構(gòu)建卷煙營銷策略，方能推進(jìn)卷煙營銷的成效。

1 推進(jìn)卷煙營銷的策略構(gòu)建

1.1 確立市場營銷目標(biāo)

市場營銷目標(biāo)的確立是推進(jìn)卷煙營銷的根本，為整個(gè)工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就需要結(jié)合煙草行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)及自身的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，預(yù)測未來三年的消費(fèi)量和單箱的結(jié)構(gòu)，才能更好地對(duì)市場營銷目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的確定。在具體確定過程中，主要是通過銷售總額、卷煙銷量、單箱銷售額、利潤總額、利稅總額等方面進(jìn)行完成，即在對(duì)近三年來各項(xiàng)因素分析的基礎(chǔ)，對(duì)未來三年的市場營銷目標(biāo)進(jìn)行確立。

1.2 營銷定位

所謂營銷定位，也就是市場定位。主要是通過目標(biāo)市場塑造自身產(chǎn)品的品牌的一種營銷技術(shù)，這就需要企業(yè)結(jié)合競爭對(duì)手在市場上所處位置，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視度，塑造出與眾不同的企業(yè)產(chǎn)品，并將其傳輸?shù)筋櫩?，使得其能在市場上具有適當(dāng)?shù)奈恢?。尤其是卷煙產(chǎn)品而言，雖然在本地區(qū)內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競爭，但是其屬于特殊的商品，因而必須將不同品牌、系列、價(jià)位的產(chǎn)品，結(jié)合目標(biāo)客戶群分類的進(jìn)行確定，因?yàn)榫頍煹钠放戚^多，所以就應(yīng)根據(jù)其價(jià)位對(duì)其目標(biāo)市場進(jìn)行分類確定。常見的主要有區(qū)域定位、階層定位、職業(yè)定位、個(gè)性定位、年齡定位。

1.3 產(chǎn)品營銷策略

一是加強(qiáng)對(duì)品牌的整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。因?yàn)槟壳昂芏嗑頍煿I(yè)企業(yè)具有很多卷煙牌號(hào)，但是銷售規(guī)模往往較小，這就需要做好以下幾方面的工作：

首先致力于品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立，這就需要結(jié)合品牌銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益，按照三公原則對(duì)品牌實(shí)施優(yōu)勝劣汰，以確保更加符合市場，為企業(yè)和零售商帶來更大利益。其次是致力于品牌進(jìn)出機(jī)制的構(gòu)建，這就需要結(jié)合品牌的測評(píng)結(jié)構(gòu)科學(xué)地確定適銷而又對(duì)路的產(chǎn)品，構(gòu)建基于市場導(dǎo)向下的品牌淘汰機(jī)制，從而更好得制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。

二是在工、商、零三方的協(xié)作下，實(shí)現(xiàn)品牌培育的三位一體。因?yàn)楫?dāng)前三方在品牌培育方面的工作還存在諸多不足，這就需要我們建立基于市場導(dǎo)向的品牌培育機(jī)制，并在培育工作中加強(qiáng)市場的調(diào)研，在市場需要以及消費(fèi)者的需求下，對(duì)消費(fèi)者的各種口味習(xí)慣進(jìn)行分析，并確保所培育的品牌與目標(biāo)群體的消費(fèi)能力相符，并盡可能地滿足零售客戶的需要，才能更好地促進(jìn)其主動(dòng)積極性的提升，從而更好地實(shí)現(xiàn)品牌共育。而在此基礎(chǔ)上，就應(yīng)對(duì)品牌培育流程進(jìn)行確定，并在工、商、零三方的不斷努力下實(shí)現(xiàn)最佳的品牌培育效果，從而更好地將各自功能發(fā)揮出來，形成一股品牌的培育合理，進(jìn)而更好地結(jié)合市場變化、消費(fèi)者需求引導(dǎo)消費(fèi)，從而更好地促進(jìn)品牌的培育。

三是采取科學(xué)合理的價(jià)格策略。就消費(fèi)者而言，其更關(guān)注的是卷煙的價(jià)格，通過價(jià)格衡量品質(zhì)是最為常見的一種做法，當(dāng)卷煙價(jià)格波動(dòng)時(shí)，卷煙品質(zhì)也在發(fā)生變化，所以必須采取科學(xué)合理的價(jià)格策略，才能更好地促進(jìn)卷煙市場價(jià)格的合理穩(wěn)定。這就需要做好以下工作：

首先，應(yīng)致力于卷煙零售終端價(jià)格信息的檢測和收集，及時(shí)掌握市場的動(dòng)態(tài)，當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)異常時(shí)，就應(yīng)對(duì)貨源投放進(jìn)行控制與調(diào)控，才能確保市場供需之間的平衡和價(jià)格的穩(wěn)定。其次就應(yīng)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，預(yù)防出現(xiàn)低價(jià)不良競爭，這就需要在零售過程中印制統(tǒng)一的零售價(jià)格標(biāo)簽，并根據(jù)全國的統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，才能更好地營造靈活的競爭環(huán)境，并采取多種方式確保這一措施得到有效的落實(shí)。再次就是切實(shí)做好大客戶的管理，由于大客戶不僅每次的進(jìn)貨量大，而且具有較強(qiáng)的銷售能力，所以銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)群體較為固定，所以可能出現(xiàn)低價(jià)銷售，或者向二級(jí)商進(jìn)行批發(fā)，因而煙草工業(yè)企業(yè)必須在注重價(jià)格管理的同時(shí)將其作為價(jià)格管理的主要對(duì)象，不僅嚴(yán)格加強(qiáng)貨源投放的控制，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其的價(jià)格監(jiān)督，才能確保卷煙價(jià)格的穩(wěn)定。最后是加強(qiáng)對(duì)零售商的引導(dǎo)，使其意識(shí)到維護(hù)卷煙價(jià)格穩(wěn)定的重要性，從而更好地參與到卷煙市場經(jīng)營秩序的維護(hù)工作中來。

1.4 產(chǎn)品銷售渠道的健全

為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙營銷目標(biāo)，就必須在注重卷煙銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)其的運(yùn)用管理。所以就必須健全產(chǎn)品的銷售渠道，具體來說，就應(yīng)做好以下幾方面的工作：

一是對(duì)卷煙網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整，尤其是應(yīng)注重農(nóng)村的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。由于當(dāng)前的卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)主要在城市，而在農(nóng)村則相對(duì)稀疏，所以作為煙草工業(yè)企業(yè)，應(yīng)及時(shí)的洞察市場的變化，從而在引導(dǎo)積極消費(fèi)的同時(shí)將品牌結(jié)構(gòu)提升，促進(jìn)服務(wù)理念更新的同時(shí)將市場發(fā)展瓶頸打破。

二是加大營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，不斷促進(jìn)零售終端現(xiàn)代化水平的提升。由于信息技術(shù)的快速發(fā)展，為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的現(xiàn)代化，必須致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升，從而促進(jìn)終端功能形象的提升和更好地利用網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)加強(qiáng)市場信息采集。所以在進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，應(yīng)致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升。例如為零售商配備統(tǒng)一的展示臺(tái)柜和貨架，并設(shè)置電子顯示屏，以更好地強(qiáng)化產(chǎn)品的銷售和形象的展示以及品牌的培育，從而給整個(gè)公司對(duì)營銷策略的完善和改進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

三是致力于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)資源的利用，致力于多元化網(wǎng)絡(luò)銷售模式的推進(jìn)。近年來，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電話訂貨方式已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上訂貨的方式，尤其是采用卷煙電子商務(wù)平臺(tái)，致力于多元化營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，從而更好地促進(jìn)網(wǎng)上營銷活動(dòng)的普及，并利用微信加強(qiáng)與零售商之間的支持，從而更好地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，及時(shí)地掌握零售用戶的需求，從而將傳統(tǒng)的單一的營銷渠道的瓶頸打破，促進(jìn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的完善。

四是致力于貨源投放策略的控制，促進(jìn)市場的有效調(diào)控。由于在調(diào)查過程中很多零售商戶經(jīng)常反映緊俏的貨源得不到及時(shí)的供應(yīng)，作為煙草工業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場特點(diǎn)進(jìn)行分析，緊密結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際，對(duì)貨源投放策略進(jìn)行合理的控制，因?yàn)樨浽赐斗攀沁M(jìn)行卷煙營銷核心的業(yè)務(wù)，所以其行業(yè)特殊性較強(qiáng)，在進(jìn)行貨源投放時(shí)，應(yīng)緊密結(jié)合市場的需要對(duì)供需進(jìn)行調(diào)節(jié)，對(duì)貨源投放策略進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)市場的監(jiān)控和反饋，從而更好地將需求滿足程度進(jìn)行高效的調(diào)整，在實(shí)現(xiàn)培育品牌和調(diào)控市場這一目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)其的最優(yōu)化和完善。

2 確保卷煙營銷策略有效實(shí)施的保障性措施

2.1 強(qiáng)化營銷過程的管理

為了更好地確保營銷策略得到高效的實(shí)施，就必須提供相應(yīng)的保障。而首先要做的就是對(duì)整個(gè)營銷過程進(jìn)行高效的管理。在營銷過程管理時(shí)，就應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的營銷運(yùn)行體系進(jìn)行優(yōu)化，即注重目標(biāo)管理的同時(shí)加強(qiáng)過程管理以及日常細(xì)節(jié)管理，而在此基礎(chǔ)上就應(yīng)對(duì)營銷管理制度進(jìn)行不斷的完善，切實(shí)加強(qiáng)品牌培育、宣傳等制度的建設(shè)，通過制度保證整個(gè)營銷流程得到完善和強(qiáng)化，從而確保整個(gè)營銷體系安全高效的運(yùn)行。

2.2 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

一是招聘優(yōu)秀的營銷人員。營銷工作要想取得成功，關(guān)鍵就是要有高素質(zhì)的營銷人員，才能正確實(shí)施公司的營銷策略，確保策略的實(shí)施效果。營銷人員作為一線員工直接與廣大卷煙零售戶、消費(fèi)者和市場打交道，負(fù)有把握市場、培育品牌和服務(wù)客戶的重要職責(zé)，是企業(yè)與市場聯(lián)系的橋梁和紐帶，在整個(gè)營銷領(lǐng)域的地位也越來越重要。

二是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。為適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，需要建立針對(duì)各層面營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)體系和管理規(guī)范，從知識(shí)層面、技能層面和職業(yè)層面全面開展?fàn)I銷培訓(xùn)，更新營銷知識(shí)和營銷理念，提高營銷隊(duì)伍的市場把握能力。加強(qiáng)一線營銷人員的培訓(xùn)，針對(duì)崗位技能、溝通技巧、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行培訓(xùn)，配合煙草行業(yè)對(duì)營銷人員“135”工作法的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)不斷提高一線營銷人員對(duì)市場信息重要性的認(rèn)識(shí)和分析市場、把握市場的能力。

篇9

[論文摘要] 本文根據(jù)煤炭市場的現(xiàn)狀分析,找出煤炭市場目前存在的問題,進(jìn)而進(jìn)行需求預(yù)測,最后提出煤炭市場創(chuàng)新策略。

隨著中國蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家建設(shè),市場對(duì)能源和原材料的需求大幅增加,而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一,有的地方市場需求少,有的地方需求多,這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā),就必須立足市場,做好煤炭營銷。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。

一、煤炭市場的現(xiàn)狀

1.煤炭產(chǎn)量

據(jù)統(tǒng)計(jì)局公報(bào),全國原煤產(chǎn)量23.8億噸,同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì),國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷

經(jīng)鐵路外運(yùn)煤炭日均裝車46971車,同比增加1002車,增長2.2%;鐵路運(yùn)輸煤炭11.2億噸,增加4946萬噸,增長4.6%;主要運(yùn)煤港口發(fā)運(yùn)煤炭4.07億噸,增加3665萬噸,增長9.9%;商品煤銷量22.09億噸,增加1.65億噸,增長8.1%。

3.煤炭進(jìn)出口

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì),全國出口煤炭6329萬噸,同比減少744萬噸,下降11.7%;進(jìn)口煤炭3821萬噸,增加1779萬噸,增長46.6%。

4.煤炭價(jià)格

原中央財(cái)政煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸,同比提高1.10元/噸,上升0.4%。其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸,提高6.93元/噸,上升3.3%。

5.應(yīng)收賬款

年末,規(guī)模以上煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款563.2億元,比年初增加111.2億元,上升24.6%。

6.實(shí)現(xiàn)利潤

規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中,國有和國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

7.投資

全年完成1479億元,同比增加316億元,增長27.2%,增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。

8.安全

全國煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人,同比分別減少361起、1192人,下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人,分別減少87起、852人,下降21%和39.2%。百萬噸死亡人數(shù)2.04人,下降27.4%。

二、煤炭市場存在的問題和需求預(yù)測

1.存在的主要問題

(1)在建規(guī)模過大,產(chǎn)能過剩壓力增加。煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長,建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示,目前全國在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè),總規(guī)模6.53億噸,加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等,新增產(chǎn)能約8.3億噸,已超過煤炭工業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放,將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.政策性增支集中出臺(tái),成本面臨急劇上升壓力。近幾年,隨著補(bǔ)還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等,煤炭生產(chǎn)成本增長較快。目前,還有一大批已經(jīng)出臺(tái)或正在醞釀出臺(tái)的政策性增支因素。如,資源稅由0.3元~1.2元/噸,提高到2.50元~4.00元/噸;資源補(bǔ)償費(fèi)由銷售收入的1%提高到3%~6%;煤炭資源價(jià)款平均6元/噸;提取安全費(fèi)用20元~30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險(xiǎn)制度、采煤沉陷區(qū)治理和棚戶區(qū)改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費(fèi)等。按照國務(wù)院同意的山西省開展煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展試點(diǎn)政策,還將建立礦山環(huán)境治理恢復(fù)保證金、煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續(xù)發(fā)展基金等。上述政策全部實(shí)施,將增加成本50元~90元/噸。從促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展看,這些政策都是必要的,但過于集中實(shí)施,將導(dǎo)致煤炭成本急劇上升。如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導(dǎo),全部由煤礦負(fù)擔(dān),將對(duì)煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來嚴(yán)重影響

2.未來的市場預(yù)測

(1)煤炭供需形勢。從煤炭需求看,隨著國家宏觀調(diào)控成效的逐步顯現(xiàn),淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì)減緩,主要耗煤行業(yè)耗煤指標(biāo)繼續(xù)下降。預(yù)計(jì)2007年煤炭需求增幅將有所回落。從煤炭產(chǎn)能看,根據(jù)在建煤礦規(guī)模和建設(shè)周期,2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期,新投產(chǎn)能力將增加較多。從煤炭運(yùn)輸看,大秦線、侯月線經(jīng)過改造,2007年煤炭運(yùn)輸能力還將增長,但其他線路運(yùn)輸已經(jīng)飽和。華中等鐵路直達(dá)運(yùn)輸?shù)貐^(qū)運(yùn)力繼續(xù)緊張。

總的看,鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素,以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢,但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看,優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊,低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看,迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價(jià)格走勢。2007年,煤炭價(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢。這既有一定的必然性,也有其合理性。主要是,隨著國家推進(jìn)煤炭市場化改革,鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià),原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)合同價(jià)格,必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價(jià)格靠攏。同時(shí),近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策,政策性增支因素較多,煤炭生產(chǎn)成本大幅上升,也必然推動(dòng)煤炭價(jià)格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低,如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價(jià)格,有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步,有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

三、煤炭市場的營銷策略

1.煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場營銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國

人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場營銷提出的“積極發(fā)展制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場調(diào)查,分析市場動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

篇10

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

Internet又稱網(wǎng)際網(wǎng)路，根據(jù)音譯也被叫做因特網(wǎng)、英特網(wǎng)，是網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)之間所串連成的龐大網(wǎng)絡(luò)。使用互聯(lián)網(wǎng)可以將信息瞬間發(fā)送到千里之外的人手中，它是信息社會(huì)的基礎(chǔ)。

本文所指網(wǎng)絡(luò)營銷為利用互聯(lián)網(wǎng)來有效地滿足顧客需求，從而完成市場調(diào)研、品牌傳播、產(chǎn)品促銷、完成交易、售后服務(wù)等營銷環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種營銷方法。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)市場營銷的區(qū)別

從市場運(yùn)作上看，無論網(wǎng)絡(luò)營銷還是傳統(tǒng)營銷都屬于市場營銷，都包含了產(chǎn)品、企業(yè)、價(jià)格、促銷、文化等多種元素；都把滿足消費(fèi)者需求作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)；對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，不僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而且還包括引導(dǎo)和開發(fā)潛在需求。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷需要通過組合結(jié)合才能發(fā)揮功效，任何一種單純的方法都無法取得最佳的效益。

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)市場營銷有著極大的共性，但二者也存在許多的不同之處。傳統(tǒng)市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合，而網(wǎng)絡(luò)營銷則更追求現(xiàn)代營銷管理的顧客、成本、方便和溝通原則。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷的固有觀念；網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷渠道，大幅度降低了中間商層次，組建了新型營銷渠道網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)價(jià)格策略更易面對(duì)全球市場，有利于打造國際化品牌；廣告?zhèn)鞑ジ颖憷c低成本；與客戶的聯(lián)系與交流更加順暢；調(diào)整了企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)更加容易投入市場競爭。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷并不是一種取代關(guān)系，而是一種互補(bǔ)關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢、無空間限制優(yōu)勢等來彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷上的不足之處，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀

至2014年，中國實(shí)現(xiàn)全功能接入國際互聯(lián)網(wǎng)20周年。二十年間，中國骨干網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)等互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平，以及IP數(shù)、域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)等互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源數(shù)量均已步入國際先進(jìn)行列；此外，中國網(wǎng)民數(shù)量在2008年6月超過美國，躍居世界第一。根據(jù)CNNIC的《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。

現(xiàn)階段我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展特點(diǎn)如下：

1.獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站比例較低，網(wǎng)站建設(shè)專業(yè)水平不高

與我國龐大的注冊企業(yè)數(shù)量相比，企業(yè)擁有獨(dú)立網(wǎng)站的比例還比較低，而且企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量增長也較前幾年有所放緩。這是由于近年來企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)速度過快，而專業(yè)水平未能跟上，導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)站未能夠給企業(yè)帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益，影響了其他企業(yè)繼續(xù)投入的積極性。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷在服務(wù)市場增長迅速，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場規(guī)模與實(shí)體產(chǎn)品市場相比規(guī)模還較小，但是增長一直在繼續(xù)。包括營銷管理服務(wù)、專業(yè)咨詢服務(wù)、營銷培訓(xùn)等市場增長都較為突出，此外還不斷有新產(chǎn)品涌現(xiàn)。

3.企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)和需求都在提升

經(jīng)過幾年的網(wǎng)絡(luò)營銷市場教育階段，網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)營策略的必然要求。另一方面，企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的具體運(yùn)用上更愿意獲得完整的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案而不是僅僅通過網(wǎng)絡(luò)營銷推銷某一個(gè)具體的產(chǎn)品。

4.新型網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法受到關(guān)注

隨著各種網(wǎng)絡(luò)營銷營銷手段的層出不窮，新型的網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法也越來越引人注目，網(wǎng)絡(luò)廣告、博客營銷、微博營銷、搜索引擎優(yōu)化等新型營銷方式使企業(yè)在市場中不斷獲得新的效益，越來越受到企業(yè)的重視。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代企業(yè)所遇到的問題

在過去的十幾年里，我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平取得了不小的進(jìn)步，但是與發(fā)達(dá)國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的水平任然較低，依舊停留在發(fā)展的開始階段。主要體現(xiàn)在：

1.客戶方面

網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)的是一個(gè)虛擬的市場，前提條件是供需雙方的互相信任。目前我國還存在某些企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不足的情況，這些企業(yè)認(rèn)為建立一個(gè)信息的企業(yè)網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營銷，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷在營銷、調(diào)研、信息反饋、售后服務(wù)等方面的巨大作用則有所忽略。當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上提供的信息不足，附加風(fēng)險(xiǎn)較高的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)消費(fèi)者就是一種高消費(fèi)行為，所以很多消費(fèi)者缺乏的是消費(fèi)信心。此外網(wǎng)絡(luò)不能夠直接了解產(chǎn)品的實(shí)際情況，消費(fèi)者又擔(dān)心網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)保障的完善程度等因素，結(jié)果造成市場形成不了規(guī)模。

2.企業(yè)自身

信譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的外在形象，現(xiàn)實(shí)的商品交易活動(dòng)中還常常出現(xiàn)失信的情況，何況是在虛擬的網(wǎng)上市場中購物，所以絕大部分消費(fèi)者都持謹(jǐn)慎的態(tài)度，甚至更多的是望而卻步。除此之外，制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的重要因素還有企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用專業(yè)程度差、企業(yè)管理水平底下、經(jīng)營方式落后等等。瀏覽本企業(yè)網(wǎng)頁的量少，互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)創(chuàng)帶來的效益就減少，企業(yè)就缺少網(wǎng)絡(luò)營銷再投入的動(dòng)力，形成惡性循環(huán)；企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)沒有調(diào)整為開展網(wǎng)絡(luò)營銷所必需的結(jié)構(gòu)，這也很不利于網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的開展。

3.物流與供應(yīng)鏈方面

網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于企業(yè)的物流與供應(yīng)鏈水平與能力提出了更高的要求，不僅是指對(duì)于消費(fèi)者的商品供應(yīng)，還有對(duì)于企業(yè)本身的原材料供應(yīng)。而目前，我國只有少數(shù)幾家大型企業(yè)擁有自己的全國物流能力，其他企業(yè)特別是中小企業(yè)，主要還是依賴于其他物流公司與快遞公司等第三方公司來保障自己的貨物通暢。而我國快遞和物流行業(yè)公司眾多，主要以價(jià)格競爭為主，能力與質(zhì)量參差不齊。所以物流能力弱，效率不高，不能及時(shí)與網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行實(shí)物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。

4.人才保障方面

人才是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中最重要的資源，由于目前網(wǎng)絡(luò)營銷的火熱，使得同時(shí)懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營銷人才成為各家企業(yè)競相爭搶的對(duì)象，絕大多數(shù)企業(yè)還缺少這些人才，企業(yè)原有人員不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作方式，不知得如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來改善企業(yè)經(jīng)營。所以，這方面的人才就顯得尤為重要。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代企業(yè)的營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)是這個(gè)時(shí)代不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，為了更好的適應(yīng)這個(gè)趨勢，企業(yè)必須在市場營銷上作出相應(yīng)的調(diào)整，以在市場競爭中占得先機(jī)。

1.企業(yè)應(yīng)樹立全新的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念

企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，以傳統(tǒng)營銷觀念與方法去開展市場營銷活動(dòng)的時(shí)代已經(jīng)過去了，企業(yè)必須適應(yīng)以信息化為標(biāo)志的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，以互聯(lián)網(wǎng)革命為契機(jī)，順應(yīng)時(shí)代，改變觀念，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新渠道，提供滿足顧客個(gè)性化要求的服務(wù)與產(chǎn)品；同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)優(yōu)勢和跨地域性，最終提高企業(yè)競爭力。

2.加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)首先是一個(gè)信用消費(fèi)的過程，所以企業(yè)必須提高自己的信用，更加用心的去保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，要遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，實(shí)施軟營銷，讓顧客充分了解企業(yè)與產(chǎn)品信息，解除對(duì)于產(chǎn)品信息以及售后服務(wù)的戒備心理。其次，要和第三方支付機(jī)構(gòu)合作，消除消費(fèi)者的后顧之憂，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上敢于消費(fèi)。

3.完善企業(yè)的物流服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，所有的營銷過程都可以在網(wǎng)絡(luò)上完成，但是除了少數(shù)虛擬商品之外，其他商品都必須通過物流才能夠到達(dá)消費(fèi)者手中，所以物流服務(wù)也是贏得消費(fèi)者的一個(gè)重要因素。所以要求企業(yè)提高物流服務(wù)質(zhì)量，以更低的成本、更快的速度、更高的質(zhì)量把商品交付到消費(fèi)者手中。除了少數(shù)擁有自己物流的大公司之外，其他公司為了提高物流效率，就不得不和國內(nèi)正規(guī)的物流和快遞公司合作，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。

4.加快電子商務(wù)人才的培養(yǎng)