導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家電產(chǎn)品營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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首先要明確水處理設(shè)備和一般家電產(chǎn)品是不同的。家電產(chǎn)品,特別是一些成熟的家電產(chǎn)品,它們可以進大賣場,也可以通過分層批發(fā)的渠道進行銷售,可以進行價格競爭等其他促銷手段包括大規(guī)模的廣告推動,一般是客戶自己買回,或者插電可用,或者簡單安裝即可使用。家電產(chǎn)品的營銷模式實際上是高度競爭的營銷方式,并需要很高的營銷成本來支撐;同時在多層級的分銷中,分散了產(chǎn)品的營銷利潤,較低的毛利使得終端零售商很難為客戶去提供價值性的服務(wù)?？偠灾?這是一種重產(chǎn)品輕服務(wù)的營銷方式,很難使消費者得到高品質(zhì)的產(chǎn)品和真正需要的服務(wù)。

對于水處理行業(yè)來說,運用這樣的營銷渠道不是一個理想的方式。因為水處理是一個特殊的行業(yè),它需要像食品一樣安全、健康的保障;也要像房屋設(shè)備一樣可靠、永久使用,更需要的是一個長期的乃至終身的服務(wù)保障。

在水處理設(shè)備的營銷過程中,服務(wù)和產(chǎn)品一樣重要,甚至服務(wù)更重要,我們需要的是一種適應(yīng)水處理設(shè)備特點的、具有地域性產(chǎn)品和服務(wù)特征的模式。水處理產(chǎn)品可以有針對的投放專業(yè)型廣告,但不適合大眾型廣告推動,把錢投入大眾型廣告,還不如把花費用于建立良好的服務(wù)模式,把這些錢投入到產(chǎn)品和服務(wù)的價值里去;讓零售商有足夠的利益空間把終端服務(wù)做到位,做到實處。

開能在深入分析國內(nèi)各類的渠道模式之后,認為價值型服務(wù)模式才最適合凈水電器行業(yè)的發(fā)展,即DSR。這是一個集銷售、安裝、維修、維護為一體的一整套的服務(wù)系統(tǒng)。開能為客戶提供的不僅僅是單獨的一個產(chǎn)品,更是解決居家水質(zhì)污染的一攬子解決方案,為客戶提供一個健康、環(huán)保的生活方式和持續(xù)的關(guān)懷服務(wù),實際上,客戶獲得的是一份終身有效的優(yōu)質(zhì)生活用水保障。

D:(Door to Door,上門五套服務(wù))

開能為客戶提供門對門的銷售和服務(wù),其中包括上門檢測水質(zhì)、上門訂制方案、上門安裝調(diào)試、上門回訪維護、上門維修服務(wù)。

S:(Solution,整體解決方案)

開能提供給客戶的是人居水處理的一攬子解決方案,而非固定的產(chǎn)品。開能配套開發(fā)、制造不同功能的輔助產(chǎn)品,通過模塊式的組合配置,實現(xiàn)最佳的水處理方案和效果,解決每一位客戶用水的根本問題。

R:(Return,返廠保養(yǎng)升級)

全屋凈水機的濾料需要定期更換,在上海地區(qū)一般為12個月更換一次。開能采用客戶濾料桶返廠清潔消毒灌裝的工藝流程,保證濾料更換過程無二次污染之憂;同時,還能夠提供返廠升級服務(wù),為客戶家庭用水提供長期的服務(wù)保障。在上海以外地區(qū),開能擬建設(shè)的各服務(wù)中心將建立標準化的服務(wù)車間或工廠,為客戶提供標準的返廠服務(wù)。

開能擁有一套獨特的企業(yè)文化,在這樣的文化熏陶下,我們每一位員工愿意為客戶提供的是有價值的服務(wù),這是我們的目標。我們希望每一位客戶在享受開能服務(wù)的時候,真心感到這些服務(wù)背后所帶來的真心誠意的關(guān)懷、開能產(chǎn)品給客戶的價值和我們對客戶認真負責(zé)的態(tài)度。

篇2

一、未來家居發(fā)展趨勢對用戶體驗設(shè)計的影響

歐美發(fā)達國家在已經(jīng)開始致力于整體家居解決方案的設(shè)計，這種設(shè)計是將家電產(chǎn)品與家居設(shè)計合二為一，成為整體環(huán)境的用戶體驗中心。歐洲家電設(shè)計多為嵌入式產(chǎn)品，隱藏在家居設(shè)計環(huán)境中，那么唯一與用戶交流的區(qū)域就是界面，但是界面只是用戶體驗的一個部分，使用聲、光等可見元素來綜合提升用戶整體使用感受，用戶體驗在未來家居和家電設(shè)計交集中的體現(xiàn)。

這一切在很短的時間內(nèi)就會變?yōu)楝F(xiàn)實，因為技術(shù)的發(fā)展日新月異，每天都在以新面貌取悅我們的用戶，未來家電產(chǎn)品是與整體家居設(shè)計緊密結(jié)合的，家電產(chǎn)品在滿足用戶使用的基礎(chǔ)功能上，以體驗的方式傳達給用戶時尚、智能、感性的一體化生活空間，將綠色、環(huán)保的設(shè)計元素引入到人們的生活中。

二、智能技術(shù)與用戶體驗設(shè)計

（一）物聯(lián)

2005年11月17日，在突尼斯舉行的信息社會世界峰會（WSIS）上，國際電信聯(lián)盟了《ITU互聯(lián)網(wǎng)報告2005：物聯(lián)網(wǎng)》，引用了“物聯(lián)網(wǎng)”的概念。報告指出，無所不在的“物聯(lián)網(wǎng)”通信時代即將來臨，世界上所有的物體從輪胎到牙刷、從房屋到紙巾都可以通過因特網(wǎng)主動進行交換。射頻識別技術(shù)（RFID）、傳感器技術(shù)、納米技術(shù)、智能嵌入技術(shù)將到更加廣泛的應(yīng)用。

由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，近年來無線網(wǎng)絡(luò)、3G網(wǎng)絡(luò)、未來的4G網(wǎng)絡(luò)以及最火爆的“云計算”等技術(shù)蓬勃發(fā)展，物、物之間通過網(wǎng)絡(luò)互相連接，商家也開始利用這些技術(shù)開創(chuàng)全新的營銷模式，韓國的Homeplus超市就利用地鐵的玻璃墻設(shè)計成超市購物的樣式，用戶用自己的智能手機QR碼（一種二維條碼）在虛擬超市購物。捕捉玻璃墻上商品的影像，選定商品用手機進行支付，用戶到家的時候，自己購買的食物也同時到家了。虛擬商店概念幫助Homeplus超市在不增加實體門店數(shù)量的情況下成為韓國排名

第一。

目前物聯(lián)技術(shù)還屬于起步階段，僅少部分消費者可以體驗到物聯(lián)網(wǎng)的魅力，更多的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用還要等到技術(shù)普及和發(fā)展之后。我們已經(jīng)可以想象出物聯(lián)家電與普通家電的區(qū)別，以及物聯(lián)網(wǎng)怎樣在未來改變我們的生活，相信不久的將來，物聯(lián)網(wǎng)終會進入千家萬戶。

（二）虛擬現(xiàn)實與增強現(xiàn)實技術(shù)

從任天堂首款體感游戲機Wii以后，到目前最火爆的微軟的體感游戲機XboxKinect，虛擬現(xiàn)實在生活中開始嶄露頭角，游戲者不再像傳統(tǒng)游戲那樣坐在電腦前面操作鼠標，而是真正與游戲機互動起來，這種技術(shù)也被領(lǐng)先企業(yè)使用于家電中，三星、LG在自己的超高端空調(diào)上都使用了身勢控制的概念來增強用戶體驗。

AR和VR技術(shù)給家電產(chǎn)品的設(shè)計方向指明了未來發(fā)展的必經(jīng)之路，在此類技術(shù)的支撐下，家電會呈現(xiàn)給用戶完全不同的面貌。增強現(xiàn)實技術(shù)會給家電產(chǎn)品帶來全新的交互方式，未來的家庭可能沒有電視，有的只是墻上的投影幕，用戶戴上專門的眼鏡就可以完全置身與3D環(huán)境中與場景互動；網(wǎng)絡(luò)購買衣服鞋子只需要在虛擬試衣間里試穿，完全可以達到匹配，這些技術(shù)還帶來全新的生活方式，用戶可以完全置身于虛擬場景中，體驗完全不同的感受。在未來，產(chǎn)品可以呈現(xiàn)出用戶想要的樣子，科幻電影中的場景極有可能實實在在出現(xiàn)在生活中。

（三）智能

三星、谷歌、LG都開始進駐智能家電領(lǐng)域，標志著家電未來的發(fā)展趨勢必然會智能化，用戶使用一個終端控制所有家電，且家電由被動被用戶調(diào)節(jié)變?yōu)橹鲃佑嫌脩?，空調(diào)的溫度隨用戶體溫自動感知，隨家庭成員多少調(diào)節(jié)溫度，無需用戶手動調(diào)節(jié)，空調(diào)還可以釋放香薰來舒緩用戶的情緒，當(dāng)女主人做瑜伽的時候，空調(diào)釋放大自然的氣息，室內(nèi)燈光自然變?yōu)榫G色，此類設(shè)計概念都是智能化的家電設(shè)計方向。

智能家居系統(tǒng)并非量產(chǎn)化的產(chǎn)品，它需要依據(jù)不同的房屋情況，不同消費者的個性需求來量身打造，每戶人家的智能家居系統(tǒng)都擁有獨一無二的一面，就像勞斯萊斯并不僅僅是汽車，智能家居也不僅僅是一件家居產(chǎn)品，它代表著一種生活方式與

態(tài)度。

三、社交網(wǎng)絡(luò)對家電用戶體驗的影響

家電的SNS營銷和植入式營銷方面做出了前瞻性的探索。正向的產(chǎn)品體驗和口碑傳播的新方式讓企業(yè)冰箱對用戶的黏度有了更大的提升，而隨著企業(yè)人對這種新型營銷方式更加深入的挖掘，領(lǐng)跑暑促大賽的他們必將在SNS社交媒體領(lǐng)域樹立一個營銷新典范。

未來的家電使用形態(tài)結(jié)合社交網(wǎng)絡(luò)，用戶可以與好友即時交流，打破地域界限與分享自己的心得、經(jīng)驗，在看電視時即時與成千上萬的用戶分享此時此刻的心情，從而獲得更大的愉悅感。這種改變對家電售后維護方面有巨大意義，企業(yè)可以將產(chǎn)品和社交網(wǎng)絡(luò)捆綁從而搭建一個全新的與用戶直接交流的平臺，形成全新的售后反饋方式，一方面可以減輕企業(yè)負擔(dān)，另一方面可以直接了解用戶抱怨，傾聽用戶想法，挖掘全新功能點從而找出產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)意點和發(fā)展方向。

四、結(jié)語

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關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；農(nóng)村消費市場；海爾；銷售策略；產(chǎn)品策略

一、背景

1　宏觀背景。改革開放以來，我國經(jīng)濟得到了飛速的發(fā)展，家電產(chǎn)品作為耐用消費品的代表在城市市場已趨于飽和。因此，家電企業(yè)紛紛把目光瞄準具有強大市場潛力的農(nóng)村市場，試圖挖掘這座曾一度被忽略的寶山。在農(nóng)村家電市場日見火熱的形勢下，“家電下鄉(xiāng)”政策的提出正當(dāng)其時。

2　海爾與農(nóng)村家電市場。海爾集團是世界白色家電第一品牌。其在“家電下鄉(xiāng)”進程中的表現(xiàn)更是可圈可點。

在應(yīng)對全球金融危機中，海爾堅持了“海外市場要升級、中國市場要深入”的原則，在海外升級品牌高端形象，在中國抓住“家電下鄉(xiāng)”機遇深入農(nóng)村。

那么，海爾究竟在農(nóng)村市場采取了怎樣的策略，才能達到在農(nóng)村市場穩(wěn)占鰲頭的成果呢?

二、海爾農(nóng)村市場銷售策略探究

海爾對農(nóng)村銷售管道的建設(shè)從上世紀90年代開始。如今，形成了縣到鎮(zhèn)、鎮(zhèn)到村的三級銷售網(wǎng)絡(luò)體系。海爾擁有“送貨到門”的物流網(wǎng)、“銷售到村”的營銷網(wǎng)、“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)，鑄就了海爾征農(nóng)村市場的驕人成績。

1　“送貨到門”的物流網(wǎng)。農(nóng)村物流網(wǎng)分為自有物流體系和外包兩種形式。自有物流體系建設(shè)成本高，但同自有的銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合緊密，容易形成合力，因此往往是有實力的企業(yè)的選擇。

從2000年開始，海爾便擁有了“海爾物流”這樣一套完整的自有物流體系，現(xiàn)已形成了一個成熟而完善的物流配送體系。其觸角延伸到全國的絕大部分城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能實現(xiàn)24小時送到每一個家庭的門口。這種貼近農(nóng)村消費者需求的物流系統(tǒng)，無疑增強了海爾在農(nóng)村市場的生命力。

2　“銷售到村”的營銷網(wǎng)。海爾健全的農(nóng)村商業(yè)模式，有力地促進了農(nóng)村銷售商數(shù)量上的增長，同時加強了經(jīng)銷商間的競爭。由于自主經(jīng)營體機制的規(guī)定，使任務(wù)完成不理想的經(jīng)銷商會被取消資格，所以，為了生存，經(jīng)銷商們會積極搞好銷售、送貨和服務(wù)，在日漸成熟的農(nóng)村家電市場保持競爭力。完善的商業(yè)流程與健全的監(jiān)管手段，使海爾在農(nóng)村銷售商數(shù)量增長的同時，保持營銷網(wǎng)的強大競爭力。

3　“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)。海爾還堅持“上門一戶，服務(wù)一村”的原則，即：到某個用戶家的維修員有責(zé)任把該用戶所在村的海爾產(chǎn)品都檢查一遍，發(fā)現(xiàn)并預(yù)防潛在問題。這種“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有助于海爾品牌形象的樹立，達到根植農(nóng)村市場的目的。

通過整合這“三張網(wǎng)”，海爾在農(nóng)村有能力提供全方位的“一站式服務(wù)”。“三張網(wǎng)”形成合力，極大的增強了海爾在農(nóng)村的銷售實力。

三、海爾在農(nóng)村市場產(chǎn)品策略探究

與城市有所不同的是，在農(nóng)村市場銷售的家電，不僅僅要“物美價廉”，更要體現(xiàn)出農(nóng)村消費者注重“安全”、“實用”和“可靠”的三方面消費需求。

1　安全性?！胺朗蠓桨浮保弘娫淳€絕緣層是老鼠喜歡啃噬的材料。為了防止小老鼠進屋，海爾專門設(shè)計了能防身長只有4厘米的小老鼠的空調(diào)防鼠網(wǎng)、洗衣機防鼠底座、冰箱防鼠后蓋板等。

2　實用性?！稗r(nóng)村信息化方案”：如“一鍵通”計算機、“不死機”計算機，海爾的“農(nóng)信通”手機則能讓農(nóng)民隨時隨地掌握農(nóng)貿(mào)市場的行情。

“節(jié)能環(huán)保方案”：農(nóng)民買家電，較注意節(jié)能性能。為此，海爾提供了3天用一度電的冰箱，

“特殊需求方案”：比如說，不需要自來水也能正常使用的太陽能熱水器。目前海爾在普通洗衣機的基礎(chǔ)上開發(fā)了洗地瓜的洗衣機，打酥油茶的洗衣機等等。

3　可靠性。“防雷擊、信號弱方案”：例如，針對農(nóng)村雷電頻繁、電視和手機信號弱的問題，海爾提供了“農(nóng)信通”手機，在山區(qū)照樣能接通。

可見，通過全方位考慮農(nóng)村產(chǎn)品的“安全性”“實用性”和“可靠性”，海爾針對農(nóng)村市場進行了產(chǎn)品創(chuàng)新，使得產(chǎn)品能夠切實的迎合農(nóng)民的需要。海爾產(chǎn)品在農(nóng)村市場的熱銷，也就成為了題中之義。

四、總結(jié)

經(jīng)過總結(jié)，海爾在農(nóng)村市場的成功經(jīng)驗，主要有以下幾個方面：

1　“銷售網(wǎng)”、“物流網(wǎng)”、“服務(wù)網(wǎng)”形成合力，全面提高在農(nóng)村服務(wù)能力。通過“三張網(wǎng)”，能對農(nóng)村用戶提供同城市用戶幾乎相同的“商品挑選――貨物配送――售后服務(wù)”一條龍的服務(wù)，使得海爾在農(nóng)村市場，實現(xiàn)了“緊扣客戶需求，并且不斷創(chuàng)造客戶需求”。

2　開發(fā)貼近農(nóng)民需求的產(chǎn)品。海爾能針對農(nóng)村市場進行產(chǎn)品創(chuàng)新，把握“安全”“可靠”“實用”這三個原則，開發(fā)出了一批緊扣農(nóng)村消費者需求的產(chǎn)品，從而有效的刺激了農(nóng)民的家電消費需求。

3　實施銷售管道扁平化，形成高效率的供應(yīng)鏈。農(nóng)村市場具有地域和購買力上的分散性，更適應(yīng)采取扁平化的管道模式。為此，海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司，同時在省會城市及縣級城市建設(shè)有自己的分支機構(gòu)，建立銷售管道與網(wǎng)絡(luò)。通過銷售管道的扁平化，減少了批發(fā)商帶來的成本增加，能更為有效的針對市場需求的變化做出適時的反應(yīng)，增強自身在農(nóng)村市場的靈活性與競爭力。

在城市家電市場接近飽和的現(xiàn)狀下，農(nóng)村家電市場更凸顯出了其戰(zhàn)略性，其重要性將會逐步體現(xiàn)。由于農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場存在明顯差異。因此，家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場不可能完全照搬城鎮(zhèn)市場分銷模式與產(chǎn)品開發(fā)模式，必須結(jié)合實際，開發(fā)符合農(nóng)村市場特征的銷售管道與家電產(chǎn)品。而海爾在農(nóng)村市場的成功經(jīng)驗，顯然值得同行業(yè)企業(yè)借鑒。

參考文獻：

[1]趙永新：下鄉(xiāng)家電應(yīng)安全可靠實用滿足農(nóng)民需求.人民網(wǎng)一人民日報.

篇4

【關(guān)鍵詞】逆向物流；舊家電；現(xiàn)狀；體系構(gòu)建

美國物流管理協(xié)會對逆向物流的定義為：“計劃、實施和控制原料、半成品庫存、制成品和相關(guān)信息，高效和成本經(jīng)濟的從消費點到起點的過程，從而達到回收價值和適當(dāng)處置的目的?！卑l(fā)改委數(shù)據(jù)顯示，20世紀80年代，中國國內(nèi)家用電器數(shù)量相繼增加，截止到2004年年底，我國電視機、洗衣機、電腦、電冰箱等家用電器的產(chǎn)量為2.4億臺，如若按家電10～15年的正常使用壽命來計算，其中大部分的家電己進人報廢期。目前，我國家電報廢率年增長率為20%，預(yù)計到“十二五”末期，年報廢量將會達到1.6億多臺。未來家電回收業(yè)任務(wù)相當(dāng)繁重，但是家電行業(yè)回收業(yè)績并不樂觀。長期以來，我國廢舊家電回收利用率不高，處于零散回收、火燒、填埋等低層次處理模式，不僅形不成規(guī)模經(jīng)濟效益，而且還會帶來嚴重的環(huán)境污染問題。舊家電的回收處理問題己經(jīng)成為困擾我國經(jīng)濟社會進步和家電行業(yè)發(fā)展的一大難題，這充分體現(xiàn)了我國實施舊家電逆向物流的客觀必要性。作為世界上最大的家電生產(chǎn)國和消費國之一的中國，要想更好實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，不斷加強企業(yè)認識，提高社會公眾環(huán)保意識，建立一套經(jīng)濟規(guī)模、科學(xué)環(huán)保的舊家電逆向物流體系已迫在眉睫。

一、我國家電業(yè)實施逆向物流的原因

1.政府的立法。我國發(fā)改委起草的《廢舊家電及電子產(chǎn)品回收處理管理條例》規(guī)定：對廢舊家電進行回收是售后服務(wù)管理中心和家電產(chǎn)品經(jīng)銷商的義務(wù)和責(zé)任，對回收的家電產(chǎn)品交由正規(guī)企業(yè)處理，否則予以罰款處置，最高罰款金額達人民幣10萬元；生產(chǎn)家電產(chǎn)品的材料要有利于廠商回收和再利用，同時標明產(chǎn)品的報廢期和回收處理信息。中國家電業(yè)為更好的開拓海外市場，需要格外關(guān)注廢舊家電逆向物流的實施問題。

2.家電產(chǎn)品的生命周期。家電產(chǎn)品的生命周期大致可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，加上高科技術(shù)的運用，家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度大大加快，周期大大縮短。功能強大的家電產(chǎn)品受到了消費者的青睞，從而掀起了家電購買浪潮。第一代家電產(chǎn)品剛剛遍布市場，隨之而來的第二代產(chǎn)品對市場進行“洗禮”，如此高頻率的循環(huán)，導(dǎo)致舊家電數(shù)量過剩，于此同時給企業(yè)帶來了更多的包裝和浪費問題。產(chǎn)品生命周期的不斷縮短，迫使企業(yè)要盡快考慮逆向物流地實施，進而減少家電產(chǎn)品的生產(chǎn)和管理成本。我們以蘋果手機為例，如圖1：蘋果手機的生命周期為扇貝型。出現(xiàn)扇貝型是由于科技進步導(dǎo)致產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，或產(chǎn)品功能不斷改進，從而手機產(chǎn)品的生命周期延伸再延伸，且延伸所需時間在不斷縮短。

圖1 蘋果手機生命周期

3.家電產(chǎn)品的質(zhì)量問題。一些非正規(guī)的家電企業(yè)為賺取暴利，采用不合格的零部件，生產(chǎn)劣質(zhì)家電產(chǎn)品。不僅擾亂市場秩序，而且損害了消費者利益。消費者面對有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，退貨不成只能求其次，當(dāng)做報廢家電以低價處理給廢品回收人。國家應(yīng)加大立法強度，嚴格控制此類不法商的生產(chǎn)。

4.家電產(chǎn)品的分銷渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷崛起，如淘寶、京東商城此類大型購物網(wǎng)站或電話訂購、電視訂購等現(xiàn)代購物方式備受消費者關(guān)注。由于現(xiàn)代購物方式的局限性，退貨率居高不下，遠遠高于一般制造商和零售商的退貨率，極大地減少了企業(yè)利潤。為了實現(xiàn)企業(yè)又好又快的發(fā)展，企業(yè)需要盡可能地降低成本，加強對逆向物流的關(guān)注，有利于企業(yè)在日益激烈的市場競爭中獲取優(yōu)勢。

5.消費者的退貨行為。據(jù)不完全統(tǒng)計，一般制造商和零售商的退貨率達5%～10%。企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)和運輸以及生產(chǎn)過程中偶然事件的發(fā)生，不可避免的造成產(chǎn)品破損。隨著近幾年經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們消費行為和消費觀念發(fā)生，退貨行為更為普遍。

二、我國家電業(yè)逆向物流的發(fā)展現(xiàn)狀

逆向物流就是對回收的廢舊物進行正確處理，在合理的成本運行條件下，對原材料、半成品及產(chǎn)成品從消費者向生產(chǎn)者流動的過程，從而達到適當(dāng)處置和價值回收的目的。目前，我國家電行業(yè)逆向物流體系構(gòu)建尚未完善，總體處于無序回收狀態(tài)，發(fā)展逆向物流是經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的需要。下面總結(jié)一下我國舊家電逆向物流的發(fā)展現(xiàn)狀：（1）零散回收。零散回收是現(xiàn)實生活中最主要的回收渠道，廢品回收人不定期地到各個村或小區(qū)進行家電收購或其他廢舊物的收購，他會根據(jù)廢舊物的破損程度來規(guī)定回收家電的價格。這種方式方便了消費者，足不出戶就可以清理家里的“有償垃圾”。（2）廢品回收站。廢品回收站主要從事物資的再循環(huán)利用，對遺棄或報廢的產(chǎn)品進行有償回收，變廢為寶。既減少環(huán)境污染，又提高物資再循環(huán)利用率。經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)會建立廢品回收站，零散回收人或企業(yè)會將廢舊家電有償送到回收站，廢品回收管理員依據(jù)舊家電的性能、破損程度等不同指標進行劃分，然后分配到不同的工廠進行加工處理。（3）家電賣場的“以舊換新”模式。“以舊換新”模式是現(xiàn)代家電營銷商常用的一種營銷手段?！耙耘f換新”是在國家及相關(guān)部門的號召下，推出的一項利國利民利企的好政策。是指在原來家電價值的基礎(chǔ)上，家電買者再補貼一部分，即可獲得同類新產(chǎn)品。該政策與家電下鄉(xiāng)是實施宏觀調(diào)控的一項重要措施，構(gòu)成了擴大家電產(chǎn)品消費的政策體系?！耙耘f換新”模式自推行實施以來，效果良好。截止2011年3月7日，全國家電以舊換新銷售量達到4026.8萬，具體情況詳見表1：

表1 以舊換新模式下家電銷量情況

（4）家電維修商。有些家電維修商采取有償回收舊家電的盈利模式，利用舊家電的一些可利用零部件進一步加工再循環(huán)，節(jié)約了購買成本，不失為一種增加利潤的好方法。或者與生產(chǎn)廠家聯(lián)系，從中抽取一定比例的報酬費。

三、我國舊家電逆向物流體系的構(gòu)建

通過對我國舊家電逆向物流實施原因和發(fā)展現(xiàn)狀的分析，筆者認為可以從國家、企業(yè)和消費者三個方面對我國舊家電逆向物流體系進行構(gòu)建。

1.國家。國家應(yīng)出臺更為明確的廢舊家電產(chǎn)品回收處理企業(yè)免征增值稅的政策文件；建立更完善的舊家電回收利用體系，依據(jù)回收原計劃按舊家電回收處理數(shù)量進行補貼，并確保企業(yè)及時領(lǐng)到相應(yīng)補貼；國企以身作則，樹立良好高效的舊家電逆向物流運作形象；禁止對回收舊家電進行自行拆解；加大對家電二手交易市場的培育力度等。

2.企業(yè)。（1）加強家電業(yè)管理層的重視。更好的實施舊家電逆向物流運作策略，關(guān)鍵是家電業(yè)管理層必須充分認識到逆向物流的價值所在，在逆向物流實施過程中給予充足的資金支持。加強逆向物流監(jiān)管力度，合理采購逆向物流實施設(shè)備。（2）建立企業(yè)逆向物流體系。家電企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展狀況，在有效控制和管理條件下，可采取物流外包、聯(lián)合建立或自建三種方式建立自己的逆向物流體系，對產(chǎn)品進行處理，以期形成規(guī)模效益。經(jīng)過分類、處理后，再輸送到其最終目的地。在實踐中，企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的逆向物流模式適合自身發(fā)展，關(guān)鍵是那種方式更具優(yōu)勢。為此，我們需要對三種方式進行對比。詳見表2：

表2 三種模式對比表

不管采用哪種模式，企業(yè)逆向物流體系的構(gòu)建，大致都要分為三個環(huán)節(jié)，如圖2：

圖2 物流結(jié)構(gòu)示意圖

第一，產(chǎn)品回收。產(chǎn)品回收是實施逆向物流的第一步，它能否良好運行，決定著整個逆行物流體系是否能夠盈利。因此，廠商必須和批發(fā)商及零售商之間形成良好溝通，保持密切聯(lián)系。廠商可以出臺廢舊家電回收激勵政策，對回收的家電實名制，根據(jù)材料的原價和可修復(fù)的程度，按一定的比例，折合成具體金額，獎勵回收人員。第二，產(chǎn)品運輸。待到廠商與批發(fā)商及零售商之間達成共識后，第二步就是把舊產(chǎn)品分類運輸?shù)疆a(chǎn)品處理中心。依據(jù)舊家電的材質(zhì)和可修復(fù)程度等情況實行分類運輸，可以有效減少運輸成本，增加企業(yè)利潤。第三，產(chǎn)品處理。通過對舊家電的功能測試分析，針對產(chǎn)品的性能確定最優(yōu)處理方案。對可修復(fù)的零部件進一步加工，然后再銷售，達到循環(huán)再利用。剩余的做報廢處理，進行安全綠色處理。

3.消費者。消費者在逆向物流的運行環(huán)節(jié)中，起到了不可忽視的作用，生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎都到了最終的消費者用戶。從自身做起，從身邊的小事做起，提高消費者的經(jīng)濟環(huán)保意識，對家電逆向物流的經(jīng)濟高效運行有著重要的意義。

有效的逆向物流能節(jié)約成本，增加盈利同時減少環(huán)境污染。中國作為家電生產(chǎn)和消費大國，為響應(yīng)可持續(xù)發(fā)展及綠色環(huán)保的號召，應(yīng)加強對逆向物流的認識與利用，使我國家電行業(yè)發(fā)展更加科學(xué)合理。相信逆向物流必將在家電行業(yè)以及其他眾多行業(yè)領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營中發(fā)揮重要作用。

參 考 文 獻

[1]張劍.我國廢舊家電產(chǎn)品逆向物流研究[J].知識經(jīng)濟.2008（11）

[2]陳匯博.家電行業(yè)逆向物流分析及模型研究[J].華東經(jīng)濟管理.2007（4）

[3]張余華.現(xiàn)代物流管理（第二版）[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010（12）

篇5

家電上市公司一季度報顯示，美的營業(yè)收入達383.51億元，同比增長21.50%；格力營業(yè)收入達到246.67億元，同比增長11.62%；而海爾營業(yè)收入達到223.93億元，同比增長8.97%。三個巨頭中，成績最佳的為美的，格力次之，然后才是海爾。美的集團整體上市后的季報首秀著實不俗，高增長的背后發(fā)生著怎樣的故事？

“大塊頭”的大智慧

在業(yè)內(nèi)人士看來，變成巨大產(chǎn)業(yè)航母的美的，橫向進行產(chǎn)品整合，縱向打通產(chǎn)業(yè)鏈?！白屔舷掠斡行ЫY(jié)合起來，然后再進行內(nèi)部協(xié)調(diào)，這是它最大的戰(zhàn)略。”產(chǎn)經(jīng)評論人士洪仕斌指出。

M-Smart智慧家居戰(zhàn)略無疑是美的產(chǎn)品橫向整合的一個體現(xiàn)。據(jù)奧維咨詢統(tǒng)計，預(yù)計到2020年，智能家電的生態(tài)產(chǎn)值將從2010年50億飆升至10000億。在家電行業(yè)智能化趨勢下，不是第一個吃智能螃蟹的美的為實現(xiàn)趕超，做了兩件事。

首先，轉(zhuǎn)變自身定位，從單一的產(chǎn)品制造商向提供系統(tǒng)集成的服務(wù)解決方案和系統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商變身。美的智慧家居戰(zhàn)略，本質(zhì)上就是“1+1+1”戰(zhàn)略，即“一個智慧管家系統(tǒng)+一個M-Smart互動社區(qū)+一個M-BOX管理中心”，以智能、健康、節(jié)能為核心，通過傳感、大數(shù)據(jù)、智能控制的技術(shù)手段，實現(xiàn)空氣智慧管家、營養(yǎng)智慧管家、水健康智慧管家、能源安防智慧管家的四大板塊的融合，以提供整體智慧家居的解決方案。除此以外，美的還計劃用3年的時間打造百萬級的M-Smart社區(qū)，推進智能新品的加速上市，將陸續(xù)推出25個品類智能家電產(chǎn)品。這意味著，美的實施智能家居戰(zhàn)略的醉翁之意，并不在某類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級、技術(shù)創(chuàng)新，而在于對全品類家電產(chǎn)品的整合，實現(xiàn)互聯(lián)、互通、互懂。

其次，盯住自身優(yōu)勢，發(fā)展全產(chǎn)品線。在“產(chǎn)品領(lǐng)先、效率驅(qū)動、全球經(jīng)營”三大戰(zhàn)略的指引下，美的集團已經(jīng)發(fā)展成為品類最全的家電上市企業(yè)，涵蓋了大家電業(yè)務(wù)，小家電、電機、物流等多個模塊。美的充分利用自身的優(yōu)勢，發(fā)展大而全的產(chǎn)品線，為自己贏得品牌優(yōu)勢，也為智能家居戰(zhàn)略埋下了伏筆。2013年中國最有價值的品牌榜單上，美的穩(wěn)居第五，品牌價值超過了653億元。除此之外，美的在智能產(chǎn)品的開發(fā)方面，也已先行一步，目前推出了包括云智能空調(diào)、香甜好米飯、IH智能煲、磨盤系統(tǒng)豆?jié){機、高溫蒸汽洗油煙機、活水熱水器等一系列新品。

發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)深耕產(chǎn)業(yè)鏈

加速產(chǎn)品橫向整合的美的，在產(chǎn)業(yè)鏈下游的推進也引人關(guān)注。

近來，美的對互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注和投入，較之同行表現(xiàn)高調(diào)、積極許多。公司先是牽手互聯(lián)網(wǎng)大佬阿里巴巴，全面建設(shè)美的天貓官方旗艦店與官方商城，以期完成2014年電商100億銷售目標；其次整合物流服務(wù)，加快電商物流布局，計劃在2014年完成北京、上海、廣東、湖北、浙江、四川6大電商倉儲基地；再者是在2014年3月中旬注冊成立全面負責(zé)美的集團電商銷售規(guī)劃運營的電商公司。不僅如此，美的還推出針對于80后、90后，定位于簡單、輕松、快樂的網(wǎng)銷新品牌易酷客。這一系列的動作背后，是否意味著美的作為傳統(tǒng)的家電企業(yè)，開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深化營銷渠道，并將其作為產(chǎn)業(yè)鏈重組的重要一環(huán)？

答案是肯定的。阿里巴巴有什么？而美的又有什么？前者有渠道，沒有產(chǎn)品，而后者有產(chǎn)品，卻缺少新興渠道的拓展。二者結(jié)合起來，則可實現(xiàn)共贏。

目前，美的集團已經(jīng)擁有了全球第一規(guī)模的與空調(diào)配套的空調(diào)壓縮機、行業(yè)領(lǐng)先的電機、電控等家電核心部件及物流服務(wù)支持，以及在此基礎(chǔ)上形成的包括關(guān)鍵部件與整機研究、制造和銷售為一體的國內(nèi)最完整的白色家電產(chǎn)業(yè)鏈。這時加入互聯(lián)網(wǎng)要素，積極拓展電商渠道，顯然有益于增強企業(yè)的盈利能力。

“互聯(lián)網(wǎng)最大的價值在哪里？就是它的扁平化，它可以壓縮出一個渠道，進而壓縮出一個價值鏈的載體。”洪仕斌指出，原來的家電企業(yè)價值鏈很長，從分公司、到商、再到經(jīng)銷商、再到賣場，利潤攤薄，而現(xiàn)在加入電商，縮短價值鏈，由五層變?yōu)槿龑?，或者變?yōu)閮蓪佣加锌赡堋?/p>

有效的組織機制保障

如今，成群結(jié)隊的企業(yè)想搭上智能的快車，喊出了打造智慧家居、智能產(chǎn)品的口號，可是如何讓戰(zhàn)略有效實施，切實落地？這是需要組織機制保障，需要技術(shù)研發(fā)輔助的。也就是說，機制與技術(shù)才是博弈市場的基本點；若無此，那么口號可能變成空話，效果也只能是曇花一現(xiàn)。

“現(xiàn)在的家電企業(yè)，往往存在兩種狀況：有戰(zhàn)略，無組織；有產(chǎn)品，無技術(shù)。相比之下，組織與技術(shù)是美的最大的優(yōu)勢。” 洪仕斌表示。

篇6

【關(guān)鍵詞】家電產(chǎn)品；設(shè)計；藝術(shù)

一、設(shè)計者缺失細節(jié)雕琢和產(chǎn)品的引導(dǎo)與創(chuàng)新藝術(shù)

家庭自動化時代已經(jīng)來臨，然而，我國在設(shè)計界并不缺少設(shè)計人才，問題的關(guān)鍵是設(shè)計者缺失對產(chǎn)品細節(jié)的關(guān)注程度，只注重大的新奇和靚點，忽視了產(chǎn)品人性的細節(jié)。美國蘋果公司（簡稱“蘋果”）已經(jīng)證明了這樣一種能力：無論它進入哪個市場，無論是軟件還是硬件，它總能找到一種吸引消費者的方式，并確立自己的地位，深受各國消費者喜愛，使之成為風(fēng)靡全球的蘋果電子產(chǎn)品。殊不知，蘋果成功的背后，有許多細節(jié)國內(nèi)設(shè)計者是不是注意到，蘋果對于產(chǎn)品細節(jié)的關(guān)注程度，對于我國設(shè)計界來說，似乎感到有些夸大其詞，然而事實就是如此。關(guān)注細節(jié)是蘋果成功的關(guān)鍵因素之一。在設(shè)計了眾多成功的產(chǎn)品后，對于蘋果首席設(shè)計師喬納森·艾維及其他同事提出的各種創(chuàng)意，艾維早已習(xí)以為常。但是，創(chuàng)意產(chǎn)生從無到有的過程，也是一個非常奇妙的過程。在尋找靈感的過程中，艾維會和他的團隊共同思考，學(xué)習(xí)新知識，創(chuàng)造全新的流程，并向其他行業(yè)專業(yè)人士請教。蘋果的設(shè)計師們有時候會投入大量的時間與資源來解決一個極微小的問題，即使這個問題不會影響產(chǎn)品的功能。他們之所以會這么做，是因為他們認為這是正確的做法，這有點像完善抽屜的背面。雖然很多人會說，人們不會看到它，因此沒必要浪費精力完善它。但他們認定它就是極為重要。只有這樣的設(shè)計師才能證明自己真正關(guān)心這些產(chǎn)品使用者，他們把這些當(dāng)作自己的責(zé)任。

對細節(jié)的重視，讓蘋果成為了全球市值最高的企業(yè)，并讓消費者形成了該公司永不失敗的印象。其實，蘋果也推出過許多失敗的產(chǎn)品，對此很有感觸的艾維表示：“在非常長的一段時間里，我們甚至不知道是不是應(yīng)該放棄某個創(chuàng)意，包括開發(fā)

iPhone、iPod、iPad時都是如此。很多時候，當(dāng)一個產(chǎn)品進入開發(fā)最后階段，而我們也擁有解決方案時，我們卻深感擔(dān)憂。因為這時候你必須向自己和別人銷售它的價值，這種銷售過程本身就能夠讓你感覺到自己的產(chǎn)品仍然不完美。堅信它仍然需要完善，這樣做事非常困難的，而知道何時叫停一個項目，也是我的一項重要職責(zé)?！笨吹竭@些，我國設(shè)計者難免感到困惑，但事實就是這樣。正如德國設(shè)計者把每件產(chǎn)品嚴格精確到極致，更特別的是延伸到消費者沒有想到的，他們卻想到了。這種設(shè)計作風(fēng)和執(zhí)著精神，我國設(shè)計者十分缺乏，需要加深對產(chǎn)品內(nèi)涵及期延伸服務(wù)的創(chuàng)新思想。

二、決策者重視程度不夠，在設(shè)計與成本之間更注重后者

國內(nèi)家電產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)說，在近幾年有了很大進步。但這些進步與國外同行相比，我國家電的差距又是那么明顯。正像上文所述，如果設(shè)計者有了細節(jié)的設(shè)計，作為決策管理層是不是會同意這樣的設(shè)計哪？根據(jù)目前我國家電行業(yè)的總體情況，這些即便是設(shè)計者拿出這些方案，能得到管理層的同意恐怕也是難說。因為在我國多數(shù)決策管理層的理念中，成本高于一切，功能和實用始終高于一切。與三星設(shè)計相比，我們可以看到國內(nèi)設(shè)計決策層的差距有多大。

三星公司董事長李健熙認為，公司不能過分重視節(jié)省成本，制造廉價產(chǎn)品，而應(yīng)將重點放在如何制造出獨一無二的產(chǎn)品上來。為此，三星公司便開始在創(chuàng)新設(shè)計上打破以前的家電營銷策略。1994年末，為了洗去韓國貨給人的廉價、模仿印象，三星制定了“設(shè)計優(yōu)先”的策略，17名韓國三星的核心干部走進美國加里費尼亞州的藝術(shù)中心設(shè)計學(xué)院找到高登·布魯斯和詹姆士·美和兩位國際頂尖設(shè)計師，以期在某些產(chǎn)品領(lǐng)域取得第一品牌的位置。十年后三星已經(jīng)成為“創(chuàng)新之王”：在此期間三星共獲得了18個IDEA獎項（由美國工業(yè)設(shè)計協(xié)會和美國《商業(yè)周刊》頒發(fā)工業(yè)設(shè)計界的奧斯卡獎）、26個IF獎（德國漢諾威工業(yè)設(shè)計論壇頒發(fā)）、27個G-Mark獎（由日本工業(yè)設(shè)計促進組織頒發(fā)的優(yōu)秀設(shè)計獎）。在美國、歐洲和亞洲的各項頂級設(shè)計大賽中一共榮獲了100項大獎。三星創(chuàng)新設(shè)計實驗室（IDS）專供培養(yǎng)前途遠大的設(shè)計人員，聘請美國頂級設(shè)計學(xué)

院——加州帕薩迪納市設(shè)計藝術(shù)中心和國際知名的帕森設(shè)計學(xué)院的專家來指導(dǎo)服務(wù)。年輕設(shè)計師還可以在三星時尚學(xué)院和三星美術(shù)設(shè)計學(xué)院學(xué)習(xí)，以激發(fā)起創(chuàng)意思維，培養(yǎng)未來設(shè)計人才，迄今為止三星設(shè)計人員近千名。自2000年公司的設(shè)計預(yù)算一直以每年20%～30%的速度增長。為了密切跟蹤重要市場的走勢，三星公司在倫敦、洛杉磯、舊金山、東京和上海設(shè)立了設(shè)計中心，并派員前往世界各地造訪標志性的現(xiàn)代建筑，同時探尋古跡的奧秘；并讓他們在時裝商店、化妝品專業(yè)公司或設(shè)計咨詢機構(gòu)呆上數(shù)月，以便跟上其他行業(yè)的發(fā)展潮流。更重要的是，三星公司改變了自己設(shè)計部門的各種程序常規(guī)，給予設(shè)計人員更大的權(quán)力。設(shè)計人員不只是可影響產(chǎn)品的外觀，還可以針對生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品發(fā)表看法。在設(shè)計中心沒有著裝規(guī)定，一些年輕的設(shè)計人員將頭發(fā)染成了綠色或粉紅色。中心鼓勵每個人暢所欲言，對自己的上司提出質(zhì)疑。設(shè)計人員每3人或5人組成一個小組協(xié)同工作，小組成員來自不同的專業(yè)領(lǐng)域，資歷迥異，但在工作上每個人都是平等的?，F(xiàn)今三星的部門15位主管均出自當(dāng)年的創(chuàng)新設(shè)計實驗室，這些人的升遷也將創(chuàng)新設(shè)計的理念帶到了三星的各個部門，造就了整個公司的創(chuàng)新氛圍。

三、國內(nèi)缺失設(shè)計戰(zhàn)略的“土壤”

在家電市場競爭激烈的今天，核心競爭力總是不斷被提起，而在不知不覺中，高科技似乎成了核心競爭力的核心。但對于消費者而言，買高科技的產(chǎn)品有時并不如買講究細節(jié)設(shè)計的產(chǎn)品來得更實惠、更靠譜。對于家電產(chǎn)品來說，細節(jié)無處不在。比如可操作性、人體工學(xué)設(shè)計、各種附加功能等。產(chǎn)品有了細節(jié)也就有了親民性，體現(xiàn)了設(shè)計者對消費者的關(guān)注。比如冰箱門打開的方向是左開或是右開的問題，這種小設(shè)計沒有多大的高科技含量，但卻非常貼心，消費者使用方便了，產(chǎn)品吸引力也隨之增加了。另外，消費者對家電產(chǎn)品的審美更期望藝術(shù)性一些，即把自己的藝術(shù)思維和家電設(shè)計融合在一起，這就存在著一種跨界設(shè)計，需要有新的商業(yè)模式去推動它。追求細節(jié)與藝術(shù)成主流，顯然已成為產(chǎn)品設(shè)計的重要出路。隨著國內(nèi)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型，中國已步入了一個工業(yè)發(fā)展的新階段。如何將藝術(shù)創(chuàng)造的思路融合進冷冰冰的科技產(chǎn)品，成為再次拷問中國自主創(chuàng)新行業(yè)的難題。打通藝術(shù)與科技的橋梁，建立中國原創(chuàng)當(dāng)代藝術(shù)與科技產(chǎn)品設(shè)計融合互動的新平臺，讓藝術(shù)家與科技產(chǎn)品設(shè)計師對接，將藝術(shù)與產(chǎn)品設(shè)計的互助交流常態(tài)化?？萍籍a(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)離不開藝術(shù)思路的灌溉，藝術(shù)也需要插上科技的翅膀。當(dāng)今的設(shè)計不再是技術(shù)的疊加，它更要求設(shè)計師具有極高的審美和藝術(shù)家般的敏銳，這樣才能設(shè)計出更具美感的科技產(chǎn)品。所以每一個設(shè)計師都應(yīng)熟知當(dāng)代藝術(shù)的發(fā)展，并從中獲得相應(yīng)的啟示。追求個性化設(shè)計才會有效益，個性化的產(chǎn)品價格也高，多數(shù)消費者愿意為此產(chǎn)品埋單。細節(jié)設(shè)計使得消費者滿意、制造者有利益，當(dāng)然產(chǎn)品也就有了競爭力。

參 考 文 獻

[1]李硯祖.造物之美：產(chǎn)品設(shè)計的藝術(shù)與文化[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2000

篇7

通過共享做口碑營銷

在目前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，每個廠家或者商家都希望有一個增長，沒有增長就沒有發(fā)展空間。而傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品增速有限，甚至負增長。因此，大家都在關(guān)注新品類。近年來，空氣凈化器和凈水產(chǎn)品每年都有30%以上的遞增，30%意味著市場容量兩年多就會翻一番，因此廠商都很重視這兩個產(chǎn)品。

近年來水質(zhì)污染的報道使得消費者對健康的意識越來越強，因為喝水是每個人每天必須進行的事情。凈水產(chǎn)品和空凈產(chǎn)品的推廣相比截然不同，因為人在嗅覺和味覺上的體驗性差別很大，凈水器的體驗更直觀，如口感等。而PM2.5看不到，也沒有相應(yīng)的行業(yè)標準。很多凈水商最初做凈水器的推廣時，就是在終端或者小區(qū)擺一臺機器講原理，講結(jié)構(gòu)，其實很多消費者因為對產(chǎn)品不了解，根本聽不明白，效果自然不好。做凈水的營銷和推廣不能炒作概念，而要實實在在的做好產(chǎn)品的體驗。

為了做好產(chǎn)品的體驗性推廣，調(diào)動員工的積極性，山東A.O.史密斯商首先給員工家里裝了一臺凈水器，讓員工切實體會到產(chǎn)品的好處，以便在給顧客講產(chǎn)品時，能夠講得更透徹，從而明顯的帶動了銷量的提升。由于大部分消費者對凈水產(chǎn)品都不是很廠解，單憑銷售人員講解會過于理論，為了讓消費者對產(chǎn)品有實際的體驗，公司專門開發(fā)了凈水器終端演示工具，并在當(dāng)?shù)貛缀跛械牧闶劢K端設(shè)置了免費飲水站。免費飲水站包括進水箱和廢水箱，采用玻璃箱休設(shè)計，讓消費者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對水的凈化過程。

在做凈水器時，A.O.史密斯最初以超濾和微濾產(chǎn)品為主，消費者喝了過濾后的水就發(fā)現(xiàn)沒有了漂白粉的味道。后來A.O.史密斯上了反滲透凈水機，山東商總結(jié)經(jīng)驗，反復(fù)思考，通過制水過程給消費者講清楚反滲透的過濾原理，并讓消費者通過喝水親自體驗，和自來水以及桶裝水對比口感進行突破。因為A.O.史密斯在山東的自建體系專賣店很強，做生意講究一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁，A.O.史密斯山東商將凈水器制出來的水通過印有A.O.史密斯的LOGO小桶免費送給所在地的其它商戶飲用，且歡迎商戶拿桶到專賣店持續(xù)打水喝。

通過專賣店的凈水機制出的飲用水的分享，該商結(jié)交了很多異業(yè)合作的商戶朋友，并進一步形成了品牌聯(lián)盟。因為這些商戶朋友喝水的體驗好，就讓進店的顧客體驗，無形中幫助品牌做了宣傳。通過這些朋友在其門店中飲水體驗的無形宣傳，帶來了更多的終端消費者，畢竟口碑才是最好的廣告，通過共享營銷和推廣，結(jié)識了一幫好朋友，使得大家認為A.O.史密斯產(chǎn)品不錯，人也不錯，打自心底的信賴和無形中的宣傳，對品牌的影響力拉動很大，很好的帶動了銷售?，F(xiàn)在在濟南A.O.史密斯的很多專賣店，還有拿著帶A.O.史密斯LOGO小桶去打水的現(xiàn)象。

專賣店是凈水電器非常重要的銷售渠道，而且專賣店中，產(chǎn)品的展示齊全，銷售人員接待顧客的時間比較長。因此，公司要求專賣店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對裝修中用戶做產(chǎn)品的推廣等。并進一步發(fā)揮專賣店的優(yōu)勢，在專賣店中設(shè)立全屋凈水的體驗中心，做好深度客戶需求挖潛，選擇重點客戶推薦全屋凈水解決方案，從銷售產(chǎn)品向銷售家庭凈水解決方案提升，以進一步推動凈水產(chǎn)品的整體銷售。企業(yè)在消費者心智模式中的定位是不同的，專業(yè)、專家形象在共享資源時有著更大的優(yōu)勢。

結(jié)合定位向消費者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟條件下需要關(guān)注的一個內(nèi)容，這是共享在家電業(yè)傳統(tǒng)的營銷和推廣中所發(fā)揮的作用。

銷售使用權(quán)而不是所有權(quán)

OFO最初在大學(xué)校園推出的模式是你有一輛自行車，我也有一輛自行車，他也有一輛自行車，而每個人用的時間不同，因此把每個人的自行車共享出來一起使用。但隨著企業(yè)的發(fā)展，目前OFO和摩拜都變成了自有產(chǎn)品的租賃。從這個角度出發(fā)，完全可以將這種模式擴展到家電業(yè)。目前用戶購買一臺電視機，就擁有了電視的所有權(quán)和使用權(quán)。而共享單車用戶付的一元錢是使用權(quán)，不是所有權(quán)。那么，用戶可不可以只支付家電產(chǎn)品的使用權(quán)（有的產(chǎn)品可能指服務(wù)費），而不支付所有權(quán)呢？其實對用戶來講，需要拿到所有權(quán)的，通常是有紀念意義的產(chǎn)品，如戒指，一些典籍藏書等紀念類物品，此外是可以升值的有價值的物品，而家電類大件產(chǎn)品其實就是使用的價值。

不可否認，隨著科技和交通條件的發(fā)展，自然環(huán)境、政治、婚姻家庭等因素對人口遷移的影響在減弱，而社會經(jīng)濟因素對人口遷移的影響在加強。由于工作、生活、子女教育，越來越多的消費者會因此遷移一個地方生活三到五年。家電產(chǎn)品的壽命通常是八到十年，對消費者來，家里購買一臺熱水器，五年之后留下的就是一臺舊熱水器，還需要經(jīng)常維護和保養(yǎng)。其實產(chǎn)品對用戶來講，真正的意義是熱水器的五年使用權(quán)，如果只用了兩年熱水器，實際上是虧損的。如果有一種模式可以輕松的解決消費者家中安裝類產(chǎn)品的使用問題，也就很好的解決了這類消費者的需求。

家電產(chǎn)品中如凈水產(chǎn)品以及極有市場潛力的新風(fēng)產(chǎn)品，這些品類可以更多的去探索所有權(quán)和使用權(quán)分開的模式。實際上就是把OFO這種模式借用到家庭用戶中，當(dāng)越來越多的家庭慢慢習(xí)慣了家電是購買服務(wù)費，或者分期付款，或者只購買使用權(quán)，而不是購買整機的模式。尤其是羲產(chǎn)品而言，后續(xù)還要去購買凈水產(chǎn)品的濾芯，如果只是購買服務(wù)的話，就可以輕松的解決用戶使用權(quán)的問題。就像以內(nèi)容營銷的樂視，購買幾年的會員，就可以送電視機，或者電視機優(yōu)惠。還有以性價比聞名的小米，也是后期靠服務(wù)來盈利。

目前精裝房越來越有普及之勢，未來當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)商將吸油煙機、燃氣灶、熱水器、空調(diào)、新風(fēng)等安裝類產(chǎn)品配套進去后，這些產(chǎn)品就會隨著開發(fā)商一起銷售給用戶，用戶沒有直接買單，心理就會發(fā)生變化，認為就是使用這些家電。此外，隨著85后、90后逐漸成為主流消費群體，他們的消費理念通常是家電產(chǎn)品壞了也不會再考慮去維修，而是直接換一臺。這也為未來租賃產(chǎn)品，以及按服務(wù)期收費的模式提供了基礎(chǔ)、機會。其實，十年前租房子，多是毛坯房，現(xiàn)在鏈家的自如和我愛我家的相寓都推出了精裝房，把裝修和家電產(chǎn)品一并配套進去租給租戶使用。

只銷售使用權(quán)，或者服務(wù)，給消費者的不是商品的銷售發(fā)票，而是商品的服務(wù)發(fā)票。這或許是家電產(chǎn)品未來銷售的主要方向。億家凈水的CEO周速華告訴記者，目前億家凈水正在用物聯(lián)網(wǎng)，或者全國的網(wǎng)絡(luò)，通過供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，把產(chǎn)品和服務(wù)分開，向用戶銷售使用權(quán)，而不是所有權(quán)。如億家凈水通過在上游各種膜及產(chǎn)品的優(yōu)勢，為線上、線下的經(jīng)銷商提供一個平臺，通過平臺把上下游打通。上游把產(chǎn)品和銷售做好，下游把上門服務(wù)的工程師整合進來，并不斷的進行優(yōu)化，影響產(chǎn)業(yè)布局。隨著消費行為的變化，會有更多的客戶接受這種模式，只要有客戶就擁有了很大的生存和發(fā)展空間。

目前很多在外工作的年輕人都意識到水污染的嚴重性，想給父母裝一臺凈水機，但上了年紀的父母不知道如何更換濾芯，何時更換濾芯。因為億家凈水的模式可以將機器和服務(wù)一起送給父母，服務(wù)可由年輕人直接通過APP續(xù)費，就很方便的解決了這個問題，這就是細分市場中對消費需求很好的關(guān)注點。對于工作太忙，記不得這些雜事，也不想為這些事情費心的消費者，也不失為一種很好的模式。

要不斷創(chuàng)新價值點去提升共享平臺的競爭力

因此，億家凈水決定專注做好這些細分市場，并決定堅定不移的把服務(wù)做下去，然后把其變成一個技術(shù)能力，甚至衍生出一種新的模式，進一步培訓(xùn)或者輸出給其它需要安裝類產(chǎn)品的行業(yè)，如新風(fēng)它行業(yè)。因為新風(fēng)也需要定期上門維護、服務(wù)，更換濾芯，通過億家凈水的智能控制平臺，在遠程就可以實現(xiàn)濾芯更換提示，以及壽命的提示，服務(wù)期還有多久，向類似這種安裝類的產(chǎn)品拓展。甚至做到在機器屏幕上點預(yù)約服務(wù)，就可以連接到億家凈水的服務(wù)后臺，并及時提供上門服務(wù)。

億家凈水甚至為經(jīng)銷商或者線下的渠道導(dǎo)入了共享模式，如上門服務(wù)的工程師是社會化的資源，億家凈水通過其平臺把工程師整合，讓工程師可以方便去接單，這只是一個初步的共享經(jīng)濟，價值和含金量并不高，實現(xiàn)起來也不難，只是做得早的人更有優(yōu)勢而已。周總認為，后續(xù)最重要的是整合出更多的優(yōu)質(zhì)資源，為廣大工程師提供一個持續(xù)發(fā)展的平臺。如在共享經(jīng)濟的組織創(chuàng)新上，億家凈水通過整合產(chǎn)品、倉庫和物流、安裝等資源，成立城市合伙人，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴機制，通過網(wǎng)格狀、蜂窩狀的合作，共享平臺的利益。

共享經(jīng)濟平臺作為連接供需雙方的紐帶，通過移動LBS應(yīng)用、動態(tài)算法與定價、雙方互評體系等一系列機制的建立，使得供給與需求方通過共享經(jīng)濟平臺進行交易。所以構(gòu)成共享經(jīng)濟的五個基本要素分別是閑置資源、使用權(quán)、連接、信息、流動性。當(dāng)一個行業(yè)的品牌集中度提高時，像空調(diào)行業(yè)只有三個品牌時，上游B端就很容易的控制市場，那么做共享平臺的空間就有限了，如果在供應(yīng)鏈上不給平臺授權(quán)，不給定單，不推薦，也不給維修支持，這時經(jīng)銷商所建立的平臺就可能會出現(xiàn)話語權(quán)不夠的現(xiàn)象。還有一個問題就是目前所有凈水品牌的銷售量都不大，且產(chǎn)品不標準，這樣對服務(wù)的要求就比較高。

當(dāng)然，凈水和新風(fēng)行業(yè)的發(fā)展需要一個過程，目前還有機會。如果市場最終整合到只有20或者30家品牌，那么平臺就是這些品牌的供應(yīng)商，盈利空間也會變得有限，受品牌控制的地方也會更多。因此，在這個過程中，就要強化平臺自身的核心競爭力，讓合作伙伴覺得和平臺合作有更大的價值。并主動探索收取服務(wù)費的方式，當(dāng)用戶養(yǎng)成習(xí)慣后，就是和廠商或者服務(wù)商之間的利益分成，包括服務(wù)的模式都要跟著行業(yè)的上下游去做好資源的整合，而不是原來只是提供配件，銷售濾芯，上門服務(wù)。要在變化中不斷創(chuàng)新出新的價值點去發(fā)展自我。

共享經(jīng)濟是社會資源的最大化利用，要符合共享鏈條所有人的利益，消費需求在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在不斷變化，因此在發(fā)展中要不斷探索新的模式。OFO因為有用戶聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有微信支付的支撐，有小額支付的方便，因此發(fā)展迅速。而2012年億家凈水就推出凈水器租賃的銷售模式，因為當(dāng)時廠商對第三方服務(wù)還不認可，消費者也沒有很強的需求和信任感，上下游都不認可，包月服務(wù)銷售得不是很好。但現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得很多細分領(lǐng)域都可以去做外包，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，是社會化細分的必然，大家也認為用第三方服務(wù)是很正常的事情，也就認可了這模式，因此億家凈水這兩年的包年包月服務(wù)銷售更為容易，其實就是市場機遇成熟了。

再如海爾70年代的服務(wù)因為統(tǒng)一工裝，統(tǒng)一形象，很好的打造了其在當(dāng)時的服務(wù)核心競爭力，但后期因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)體系就成為了海爾的包袱。任何一種模式都有其發(fā)展的階段性，順勢而為，借勢發(fā)展對一個企業(yè)非常重要。把共享經(jīng)濟作為一個機會點，盤活閑置資源，進行有效轉(zhuǎn)化。無論廠家，還是商家，如果在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中能夠做到不斷的創(chuàng)新，在合適的時候做合適的事情，就能抓住發(fā)展的機遇。

篇8

2014 年2 月，全球家電行業(yè)交流平臺——全球制造商協(xié)會圓桌會議（I R H M A）在比利時布魯塞爾成立。作為創(chuàng)立成員之一，中國家用電器協(xié)會牽頭組織了I R H M A 框架下的智能家電工作組并已經(jīng)形成階段性成果。為此，本期“特別策劃”欄目的《智能家電“圈”》專題中，特別采訪了IRHMA 智能家電工作組組長、美的集團副總裁胡自強博士，以期讓廣大讀者對中國智能家電的發(fā)展有一個總體概念。

本刊記者 陳莉

“從目前來看，智能家電要想繼續(xù)發(fā)展，最重要的是要找到用戶的‘痛點’?！弊鳛镮RHMA 智能家電工作組組長，美的集團副總裁胡自強對《電器》記者說，“關(guān)鍵是要在產(chǎn)品功能上做減法。讓產(chǎn)品自己能知道要做什么，怎么做，使用對象的習(xí)慣。讓用戶體會到智能家電帶來的便利、舒適和易用，而不是讓產(chǎn)品變得更加復(fù)雜。”

2000 年VS2015 年

“第一波智能家電潮起于2000 年，被稱為‘smart home’。主要是包括微軟，Intel、歐美家電企業(yè)以及一些平臺類公司參與，LG 和三星智能家電的發(fā)展速度也比較快?！焙詮娬f，“實際上，現(xiàn)在的一些有關(guān)智能家電的概念，當(dāng)時都有。如基于冰箱的食品配送、智能烘焙、燈光的智能控制以及鬧鐘和煮咖啡聯(lián)動等。”但是，這股智能家電潮只持續(xù)了大概短短兩年，風(fēng)潮就漸漸退去?！半m然后邊還是一直有企業(yè)在做，但一直未形成市場。其中的根源關(guān)鍵在于商業(yè)價值不大，贏利模式不清，技術(shù)不成熟，成本太高?！焙詮娬f。

在胡自強看來，經(jīng)過15 年的發(fā)展和摸索，今天的智能家電與2000 年相比，差異主要集中在兩點?！耙皇且苿咏K端的普及，二是互聯(lián)互通技術(shù)的日趨成熟。當(dāng)年，用戶要操作智能家電，還是要必須坐在計算機前。最便攜的應(yīng)該是IBM生產(chǎn)一種屏式電腦，在家電產(chǎn)品上加裝一個通訊盒子來解決互聯(lián)互通問題。這樣做不但便攜度差，而且成本高昂。”胡自強對《電器》記者說，“與此相比，隨著智能手機的普及，以智能手機作為終端，不但比以前更加方便，而且成本也大幅降低。另外，隨著互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)互通的成本也比以前降低很多。”

“雖然在這兩方面技術(shù)日趨成熟，進步很大，為近兩年智能家電的發(fā)展起到了很大的推動作用，但是，關(guān)于應(yīng)用場景的創(chuàng)新卻變化不大?！焙詮娬J為，從應(yīng)用場景層面來看，當(dāng)年的概念，今天仍然還是概念，并沒有取得很大突破，這也正是智能家電發(fā)展到今天遇到的關(guān)鍵瓶頸之一。

“ 雖然應(yīng)用場景的設(shè)計沒有太大突破，但另一方面，從家電自身的技術(shù)發(fā)展來看，家電單品的智能化技術(shù)發(fā)展卻很快?！焙詮妼Α峨娖鳌酚浾弑硎荆悄芗译姲l(fā)展到今天，隨著傳感器成本越來越低，家電行業(yè)在單品智能化方面已經(jīng)取得了很大進步。

“大家都在單品智能化這條路上‘跑’，但智能化的關(guān)鍵一定是要做減法。”胡自強認為，產(chǎn)品本身的智能化帶來的價值，一定是讓用戶使用起來更簡單、更舒適，性能更好，更節(jié)能。而不是更加復(fù)雜。“比如，我前一段時間買了一只智能枕頭，但安裝起來真的是很麻煩。還有為了讓家里的空調(diào)能夠?qū)崿F(xiàn)遠程操控，我也買過一個‘Wi-Fi’紅外智能控制器，不但安裝起來非常麻煩，而且連接率也很低。這樣所謂的智能化，還不如沒有。”胡自強舉例說，“與此相反，也有一些智能化技術(shù)會讓用戶對家電的使用更加便捷，為用戶帶來更多的價值，用戶也就會更容易接受。比如洗衣機的洗滌劑自動投放技術(shù)、衣物自動感應(yīng)技術(shù)，兒童空調(diào)的遠紅外感知技術(shù)等等?！焙詮娬J為，從單品智能化角度來看，智能化可以解決很多用戶痛點，從現(xiàn)有市場上產(chǎn)品看，感知技術(shù)發(fā)展較快，但人工智能技術(shù)的應(yīng)用還有待開發(fā)。很多家電產(chǎn)品離實現(xiàn)全智能已經(jīng)不太遠了。

互聯(lián)互通的關(guān)鍵是找到用戶真正的“痛點”

“從智能家電的發(fā)展來看，應(yīng)該會經(jīng)有四個方面。第一是解決互聯(lián)互通的技術(shù)問題，第二是產(chǎn)品智能+ 互聯(lián)網(wǎng)，第三是基于場景的互聯(lián)互通設(shè)計方案，第四是基于智能家電的增值服務(wù)?！焙詮妼Α峨娖鳌酚浾弑硎?，“2014 年，大家都在突破互聯(lián)互通的技術(shù)問題，目前來看這一點已經(jīng)得到了解決。目前在推動單品智能化方面，也取得了很大進步，未來會有更多的智能+ 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)。而基于場景的互聯(lián)互通設(shè)計方案，大家還在摸索?！焙詮娬J為，未來，智能家電一定會發(fā)展到基于場景的互聯(lián)互通和用戶增值服務(wù)，但很顯然，目前還不夠成熟。

篇9

耐克公司于2013年11月13日推出全新JUST DO IT市場活動“跑了就懂”，借由一支由60秒的主體影片“跑（The Run）”和五支跑者訪談短片所組成的互動式廣告，向大家分享了74歲跑者孫更生、臺北街頭路跑俱樂部、香港盲人跑者傅提芬、上海復(fù)旦三姐妹和跨欄世界冠軍劉翔等人的跑步初衷以及跑步對他們生活和生命的改變。這是耐克大中華區(qū)第一次以單一運動“跑步”作為JUST DO IT市場活動的故事主軸，深入挖掘各種或精彩或感人的跑步故事。同時，圍繞“跑了就懂”的主題，耐克還推出微信、微博平臺的網(wǎng)絡(luò)互動、贊助2013上海國際馬拉松賽事等一系列豐富的線上線下活動。（XY）

格蘭仕“土豪金”空調(diào)洗衣機京東首銷

10月1日起，面對國家針對五大類家電產(chǎn)品實施的新能效標準，各大家電企業(yè)都在加大力度進行產(chǎn)品升級。在“高效不高價”的理念下，11月2日，格蘭仕在京東商城“全網(wǎng)首發(fā)國家新能標家電，搶格蘭仕土豪金空調(diào)、洗衣機送iPhone5s、iPad air且逢百免單”預(yù)售信息，超高性價比、超酷炫款型加上超勁爆促銷，引發(fā)網(wǎng)友圍觀搶單，露面兩天即收到三千多名網(wǎng)友預(yù)約訂購。（KD）

第二屆中國娛樂營銷高峰論壇暨中國娛樂營銷實效大獎圓滿舉行

11月24日，第二屆中國娛樂營銷高峰論壇暨中國娛樂營銷實效大獎頒獎禮在北京中國大飯店舉行。南都全媒體執(zhí)行副總裁陳朝華、艾菲獎（EFFIE AWARDS）大中華區(qū)執(zhí)行主席賈麗軍、聯(lián)想集團副總裁魏江雷、光線傳媒總裁王長田、慕思總裁姚吉慶等多名來自媒體、企業(yè)、文娛界的精英一起見證了這場盛會。會上主辦方為多個娛樂營銷優(yōu)秀案例進行了頒獎，聚焦市場格局的娛樂營銷高峰論壇，引領(lǐng)著中國娛樂營銷未來發(fā)展的新風(fēng)向。（SY）

“2013第二屆‘長城葡萄酒杯’RVF CHINA品酒師大賽”決賽圓滿落幕

由北京市職工技術(shù)協(xié)會、北京市職業(yè)技能鑒定管理中心聯(lián)合主辦 ，財訊傳媒集團旗下《葡萄酒評論》雜志和中國食品有限公司旗下“長城葡萄酒”聯(lián)合承辦，歷時5個月的“2013第二屆‘長城葡萄酒杯’RVF CHINA 品酒師大賽”決賽于9月7日在北京東方紅酒窖圓滿落幕。通過初賽、復(fù)賽精彩而又激烈的角逐，成功晉級決賽的31名優(yōu)秀選手中8名選手獲得國家品酒師一級、二級葡萄酒品酒師資格證書，3名獲得了由巴黎葡萄酒學(xué)院頒發(fā)的EDV Certification榮譽證書 。（QXM）

惠普全新大幅面打印機助力建筑設(shè)計人員圓夢智慧城市建設(shè)

篇10

首先，核心品類已豎起來。品牌在做跨品類營銷的時候，一定要衡量一下，自己在行業(yè)和市場中有沒有樹立自己的核心品類。如果你的品牌被提及的時候，消費者根本不能很快答出你的核心產(chǎn)品，就說明自己的招牌還沒豎起來，這時候如果分散大量資源去做跨品類營銷，可以說是得不償失，以后核心品類就更難樹立了。

其次，流量足夠。這不單單指線上能夠引導(dǎo)的流量，還包括線下的客戶數(shù)量是不是足夠。對于商來講，你的品類數(shù)量是否支撐做跨品類營銷。如果你的流量都不足以支撐核心品類，就去做品類延伸的話，。

最后，品類之間的強關(guān)聯(lián)。里德海司是做家電出身的，從小家電到大家電，在廚電行業(yè)積累了資源之后，我們發(fā)現(xiàn)廚電其實和家裝類產(chǎn)品是相關(guān)的，于是又去開發(fā)家裝品類。我們的原則就是要去沿著客戶的痛點去拓展新品類，不但可以共享客戶資源，還可以將相同檔次的客戶，根據(jù)其不同的裝修階段，做相關(guān)的產(chǎn)品推]，實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買。

跨品類營銷的策略與案例

買贈

買贈是一個大家采用非常多的營銷手段。現(xiàn)實情況是，商家通過買贈（搭配銷售）的促銷活動，不但可以實現(xiàn)銷售規(guī)模的擴大，也可以推廣延伸品類。但是，做買贈是有技巧的，大致的方法有兩種：一是，當(dāng)你的核心品類價值高的時候，買核心品類送延伸品類；當(dāng)你的核心品類價值低、延伸品類價值高的時候，買延伸品類送核心品類。

以雨虹防水的買贈活動為例，雨虹防水本身是做防水涂料的，以工程市場為主?，F(xiàn)在雨虹要進入家裝的民用防水涂料市場。我們在做家裝防水涂料的營銷中通過收集消費者的信息發(fā)現(xiàn)，勾縫劑的銷售量很大，因為施工簡單，很多消費者在線上自己就可以施工。但是，勾縫劑在京東等平臺上有強勢品牌，雨虹再去樹立自己勾縫劑品類的難度大，于是，里德海司的團隊向雨虹公司建議，以防水涂料作為核心品類銷售，瓷磚縫隙填充劑作為贈品，并命名為瓷磚美容神器?！百I防水涂料送勾縫劑”，通過買贈的方式，培育了雨虹的新品類。

也有用核心品類做贈品的案例。例如，蘇泊爾作為廚電的后起之秀，進入市場晚，市場的基礎(chǔ)比較薄弱。但是，蘇泊爾的球釜電飯煲是電飯煲行業(yè)的翹楚，具有絕對的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。為了樹立蘇泊爾廚電的行業(yè)地位，里德海司做了買蘇泊爾廚電，贈送蘇泊爾球釜電飯煲的買贈方案。這里面，電飯煲是蘇泊爾的核心品類，廚房電器是蘇泊爾的延伸品類。這個方案既然消費者對蘇泊爾廚電的價格感到滿意，贈品球釜電飯煲也讓消費者有物超所值的感覺。

定向優(yōu)惠券

通過大力度優(yōu)惠券，將廣告費用讓利給所有的購買商品的用戶。具體的方法是，通過大力度的定向優(yōu)惠券，提升核心品類和爆款的銷售，帶動延伸品類的銷售，同時也促進了新客戶的成交。銷售品牌的其他品類的商品。

例如，在蘇泊爾衛(wèi)浴水槽銷售的時候，贈送100元的定向優(yōu)惠券給消費者，促使其可以半價購買蘇泊爾廚房的五金掛件。這個方案的設(shè)計就是圍繞著客戶對廚房五金產(chǎn)品需求的原則，水槽和廚房掛件是強關(guān)聯(lián)的，取得了非常大的成功。水槽這個細分品類的月銷售量超過萬件，使得蘇泊爾衛(wèi)浴在品類延伸上有了一定的收益。我們希望通過一年左右的時間，能夠樹立起蘇泊爾在廚房五金掛件這個新品類的品牌效應(yīng)。

套餐

因為我們面對的很多都是裝修和重裝的家庭，對產(chǎn)品的需求量大，需求品類多。這時候，采取專業(yè)性、系統(tǒng)性、關(guān)聯(lián)性的套餐組合，推出新的品類或帶動延伸品類銷售，滿足消費者裝修期間的需求，對成交有非常大的促進效果，可以獲得更多的銷售量。同時還能通過滿減的方式，守住自己的價格底線，也為新品類積累的銷售量。當(dāng)然，這類方案在設(shè)計初期一定要參考核心產(chǎn)品的銷售的基數(shù)。如果產(chǎn)品的銷售基數(shù)本身一直徘徊在一個較低的水平，或者你對銷售的要求更高，就必須通過付費的流量來引導(dǎo)才能促進銷售。

例如，我們在運作科勒衛(wèi)浴的時候，首先將科勒的核心品類馬桶打造為爆款，再通過各種檔次的套餐模式，延伸到花灑等相關(guān)品類。我們在分析科勒用戶的時候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購買科勒的用戶家里都不止一個衛(wèi)生間，我們就設(shè)計出各種功能產(chǎn)品的搭配方案供消費者選擇。雙十二期間，科勒的套餐銷售也獲得了成功，花灑這個延伸品類獲得了很多消費者的認可。

產(chǎn)品+服務(wù)

產(chǎn)品+服務(wù)是目前非常流行，大家都在做的方式，即線上銷售產(chǎn)品，線下提供服務(wù)，是最典型的O2O的捆綁促銷模式，也是目前的環(huán)境下，品牌商與線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商最好的結(jié)合點。這主要是基于目前年輕客戶“懶”、“麻煩”等痛點，而提供的“產(chǎn)品+服務(wù)”的一攬子解決方案。一次性幫助消費者解決產(chǎn)品和服務(wù)是一個趨勢，服務(wù)也會成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價值。這個策略中，實物產(chǎn)品要有足夠的品牌力，才能帶動服務(wù)產(chǎn)品的銷售，才不會白白地賣苦力。

例如，雨虹防水涂料以前的業(yè)務(wù)模式是以針對企業(yè)客戶為主。當(dāng)雨虹防水在轉(zhuǎn)型針對民用防水涂料市場之后，最初自己組織團隊運營線上也非常困難。里德海司的團隊在分析了雨虹防水進入民用市場之后認為，只依靠簡單的線上產(chǎn)品運營也很難有太大的起色，必須依靠模式的突破。就建議雨虹防水能夠找到一個技巧，效仿“立邦刷新”，走“產(chǎn)品+服務(wù)”的形式，通過幫助消費者解決購買產(chǎn)品之后的痛點施工問題，來獲得線上的突破，實現(xiàn)彎道超車。特別是雨虹的競爭對手，都是在線下十余年的發(fā)展，有成熟的渠道。線上的渠道也基本成型，已經(jīng)實現(xiàn)了線上下單購買產(chǎn)品，線下送貨上門。在此基礎(chǔ)上，雨虹防水在部分重點城市推出了“1198元，4～6平米廚衛(wèi)包工包料”和10平米以上“系統(tǒng)防水施工服務(wù)”，并贈送保險這一銷售方案。在這個方案實施的過程中，很多消費者還提出，能不能幫我把瓷磚也貼上等。于是，我們又整合了瓷磚的品牌，一起做廚房和衛(wèi)生間的裝修施工和堵漏等小型施工項目的營銷活動。用實物產(chǎn)品的品牌力整合了那些街頭巷尾開著小貨車做防水的訂單。這也是一個非常難的跨界實物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的整合方案。

運營客戶、運營平臺

在互聯(lián)網(wǎng)與線下渠道深度結(jié)合發(fā)展的今天，無論是品牌方還是商家，都在提出運營客戶和運營平臺的概念。也無論是家電產(chǎn)品，還是其他的實物產(chǎn)品，只有做好客戶運營，使其成為你的粉絲，再去做產(chǎn)品的延伸，實現(xiàn)跨界營銷，才有更大的發(fā)展空間。通過售后服務(wù)、免費服務(wù)等，讓客戶粘著在自己的各個平臺上，從而不斷向客戶推銷延伸產(chǎn)品。尤其是對于商來說，運營客戶才是核心。其核心是服務(wù)的觸點多，要設(shè)計出有粘性的服務(wù)產(chǎn)品。