導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇家電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先要明確水處理設(shè)備和一般家電產(chǎn)品是不同的。家電產(chǎn)品,特別是一些成熟的家電產(chǎn)品,它們可以進(jìn)大賣(mài)場(chǎng),也可以通過(guò)分層批發(fā)的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,可以進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等其他促銷(xiāo)手段包括大規(guī)模的廣告推動(dòng),一般是客戶(hù)自己買(mǎi)回,或者插電可用,或者簡(jiǎn)單安裝即可使用。家電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際上是高度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,并需要很高的營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)支撐;同時(shí)在多層級(jí)的分銷(xiāo)中,分散了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn),較低的毛利使得終端零售商很難為客戶(hù)去提供價(jià)值性的服務(wù)?？偠灾?這是一種重產(chǎn)品輕服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式,很難使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的產(chǎn)品和真正需要的服務(wù)。

對(duì)于水處理行業(yè)來(lái)說(shuō),運(yùn)用這樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道不是一個(gè)理想的方式。因?yàn)樗幚硎且粋€(gè)特殊的行業(yè),它需要像食品一樣安全、健康的保障;也要像房屋設(shè)備一樣可靠、永久使用,更需要的是一個(gè)長(zhǎng)期的乃至終身的服務(wù)保障。

在水處理設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,服務(wù)和產(chǎn)品一樣重要,甚至服務(wù)更重要,我們需要的是一種適應(yīng)水處理設(shè)備特點(diǎn)的、具有地域性產(chǎn)品和服務(wù)特征的模式。水處理產(chǎn)品可以有針對(duì)的投放專(zhuān)業(yè)型廣告,但不適合大眾型廣告推動(dòng),把錢(qián)投入大眾型廣告,還不如把花費(fèi)用于建立良好的服務(wù)模式,把這些錢(qián)投入到產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值里去;讓零售商有足夠的利益空間把終端服務(wù)做到位,做到實(shí)處。

開(kāi)能在深入分析國(guó)內(nèi)各類(lèi)的渠道模式之后,認(rèn)為價(jià)值型服務(wù)模式才最適合凈水電器行業(yè)的發(fā)展,即DSR。這是一個(gè)集銷(xiāo)售、安裝、維修、維護(hù)為一體的一整套的服務(wù)系統(tǒng)。開(kāi)能為客戶(hù)提供的不僅僅是單獨(dú)的一個(gè)產(chǎn)品,更是解決居家水質(zhì)污染的一攬子解決方案,為客戶(hù)提供一個(gè)健康、環(huán)保的生活方式和持續(xù)的關(guān)懷服務(wù),實(shí)際上,客戶(hù)獲得的是一份終身有效的優(yōu)質(zhì)生活用水保障。

D:(Door to Door,上門(mén)五套服務(wù))

開(kāi)能為客戶(hù)提供門(mén)對(duì)門(mén)的銷(xiāo)售和服務(wù),其中包括上門(mén)檢測(cè)水質(zhì)、上門(mén)訂制方案、上門(mén)安裝調(diào)試、上門(mén)回訪維護(hù)、上門(mén)維修服務(wù)。

S:(Solution,整體解決方案)

開(kāi)能提供給客戶(hù)的是人居水處理的一攬子解決方案,而非固定的產(chǎn)品。開(kāi)能配套開(kāi)發(fā)、制造不同功能的輔助產(chǎn)品,通過(guò)模塊式的組合配置,實(shí)現(xiàn)最佳的水處理方案和效果,解決每一位客戶(hù)用水的根本問(wèn)題。

R:(Return,返廠保養(yǎng)升級(jí))

全屋凈水機(jī)的濾料需要定期更換,在上海地區(qū)一般為12個(gè)月更換一次。開(kāi)能采用客戶(hù)濾料桶返廠清潔消毒灌裝的工藝流程,保證濾料更換過(guò)程無(wú)二次污染之憂;同時(shí),還能夠提供返廠升級(jí)服務(wù),為客戶(hù)家庭用水提供長(zhǎng)期的服務(wù)保障。在上海以外地區(qū),開(kāi)能擬建設(shè)的各服務(wù)中心將建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)車(chē)間或工廠,為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)的返廠服務(wù)。

開(kāi)能擁有一套獨(dú)特的企業(yè)文化,在這樣的文化熏陶下,我們每一位員工愿意為客戶(hù)提供的是有價(jià)值的服務(wù),這是我們的目標(biāo)。我們希望每一位客戶(hù)在享受開(kāi)能服務(wù)的時(shí)候,真心感到這些服務(wù)背后所帶來(lái)的真心誠(chéng)意的關(guān)懷、開(kāi)能產(chǎn)品給客戶(hù)的價(jià)值和我們對(duì)客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

篇2

一、未來(lái)家居發(fā)展趨勢(shì)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)的影響

歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在已經(jīng)開(kāi)始致力于整體家居解決方案的設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)是將家電產(chǎn)品與家居設(shè)計(jì)合二為一，成為整體環(huán)境的用戶(hù)體驗(yàn)中心。歐洲家電設(shè)計(jì)多為嵌入式產(chǎn)品，隱藏在家居設(shè)計(jì)環(huán)境中，那么唯一與用戶(hù)交流的區(qū)域就是界面，但是界面只是用戶(hù)體驗(yàn)的一個(gè)部分，使用聲、光等可見(jiàn)元素來(lái)綜合提升用戶(hù)整體使用感受，用戶(hù)體驗(yàn)在未來(lái)家居和家電設(shè)計(jì)交集中的體現(xiàn)。

這一切在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展日新月異，每天都在以新面貌取悅我們的用戶(hù)，未來(lái)家電產(chǎn)品是與整體家居設(shè)計(jì)緊密結(jié)合的，家電產(chǎn)品在滿足用戶(hù)使用的基礎(chǔ)功能上，以體驗(yàn)的方式傳達(dá)給用戶(hù)時(shí)尚、智能、感性的一體化生活空間，將綠色、環(huán)保的設(shè)計(jì)元素引入到人們的生活中。

二、智能技術(shù)與用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)

（一）物聯(lián)

2005年11月17日，在突尼斯舉行的信息社會(huì)世界峰會(huì)（WSIS）上，國(guó)際電信聯(lián)盟了《ITU互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告2005：物聯(lián)網(wǎng)》，引用了“物聯(lián)網(wǎng)”的概念。報(bào)告指出，無(wú)所不在的“物聯(lián)網(wǎng)”通信時(shí)代即將來(lái)臨，世界上所有的物體從輪胎到牙刷、從房屋到紙巾都可以通過(guò)因特網(wǎng)主動(dòng)進(jìn)行交換。射頻識(shí)別技術(shù)（RFID）、傳感器技術(shù)、納米技術(shù)、智能嵌入技術(shù)將到更加廣泛的應(yīng)用。

由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，近年來(lái)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、3G網(wǎng)絡(luò)、未來(lái)的4G網(wǎng)絡(luò)以及最火爆的“云計(jì)算”等技術(shù)蓬勃發(fā)展，物、物之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互相連接，商家也開(kāi)始利用這些技術(shù)開(kāi)創(chuàng)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，韓國(guó)的Homeplus超市就利用地鐵的玻璃墻設(shè)計(jì)成超市購(gòu)物的樣式，用戶(hù)用自己的智能手機(jī)QR碼（一種二維條碼）在虛擬超市購(gòu)物。捕捉玻璃墻上商品的影像，選定商品用手機(jī)進(jìn)行支付，用戶(hù)到家的時(shí)候，自己購(gòu)買(mǎi)的食物也同時(shí)到家了。虛擬商店概念幫助Homeplus超市在不增加實(shí)體門(mén)店數(shù)量的情況下成為韓國(guó)排名

第一。

目前物聯(lián)技術(shù)還屬于起步階段，僅少部分消費(fèi)者可以體驗(yàn)到物聯(lián)網(wǎng)的魅力，更多的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用還要等到技術(shù)普及和發(fā)展之后。我們已經(jīng)可以想象出物聯(lián)家電與普通家電的區(qū)別，以及物聯(lián)網(wǎng)怎樣在未來(lái)改變我們的生活，相信不久的將來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)終會(huì)進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。

（二）虛擬現(xiàn)實(shí)與增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)

從任天堂首款體感游戲機(jī)Wii以后，到目前最火爆的微軟的體感游戲機(jī)XboxKinect，虛擬現(xiàn)實(shí)在生活中開(kāi)始嶄露頭角，游戲者不再像傳統(tǒng)游戲那樣坐在電腦前面操作鼠標(biāo)，而是真正與游戲機(jī)互動(dòng)起來(lái)，這種技術(shù)也被領(lǐng)先企業(yè)使用于家電中，三星、LG在自己的超高端空調(diào)上都使用了身勢(shì)控制的概念來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)。

AR和VR技術(shù)給家電產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向指明了未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路，在此類(lèi)技術(shù)的支撐下，家電會(huì)呈現(xiàn)給用戶(hù)完全不同的面貌。增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)會(huì)給家電產(chǎn)品帶來(lái)全新的交互方式，未來(lái)的家庭可能沒(méi)有電視，有的只是墻上的投影幕，用戶(hù)戴上專(zhuān)門(mén)的眼鏡就可以完全置身與3D環(huán)境中與場(chǎng)景互動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)衣服鞋子只需要在虛擬試衣間里試穿，完全可以達(dá)到匹配，這些技術(shù)還帶來(lái)全新的生活方式，用戶(hù)可以完全置身于虛擬場(chǎng)景中，體驗(yàn)完全不同的感受。在未來(lái)，產(chǎn)品可以呈現(xiàn)出用戶(hù)想要的樣子，科幻電影中的場(chǎng)景極有可能實(shí)實(shí)在在出現(xiàn)在生活中。

（三）智能

三星、谷歌、LG都開(kāi)始進(jìn)駐智能家電領(lǐng)域，標(biāo)志著家電未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)必然會(huì)智能化，用戶(hù)使用一個(gè)終端控制所有家電，且家電由被動(dòng)被用戶(hù)調(diào)節(jié)變?yōu)橹鲃?dòng)迎合用戶(hù)，空調(diào)的溫度隨用戶(hù)體溫自動(dòng)感知，隨家庭成員多少調(diào)節(jié)溫度，無(wú)需用戶(hù)手動(dòng)調(diào)節(jié)，空調(diào)還可以釋放香薰來(lái)舒緩用戶(hù)的情緒，當(dāng)女主人做瑜伽的時(shí)候，空調(diào)釋放大自然的氣息，室內(nèi)燈光自然變?yōu)榫G色，此類(lèi)設(shè)計(jì)概念都是智能化的家電設(shè)計(jì)方向。

智能家居系統(tǒng)并非量產(chǎn)化的產(chǎn)品，它需要依據(jù)不同的房屋情況，不同消費(fèi)者的個(gè)性需求來(lái)量身打造，每戶(hù)人家的智能家居系統(tǒng)都擁有獨(dú)一無(wú)二的一面，就像勞斯萊斯并不僅僅是汽車(chē)，智能家居也不僅僅是一件家居產(chǎn)品，它代表著一種生活方式與

態(tài)度。

三、社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)家電用戶(hù)體驗(yàn)的影響

家電的SNS營(yíng)銷(xiāo)和植入式營(yíng)銷(xiāo)方面做出了前瞻性的探索。正向的產(chǎn)品體驗(yàn)和口碑傳播的新方式讓企業(yè)冰箱對(duì)用戶(hù)的黏度有了更大的提升，而隨著企業(yè)人對(duì)這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式更加深入的挖掘，領(lǐng)跑暑促大賽的他們必將在SNS社交媒體領(lǐng)域樹(shù)立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新典范。

未來(lái)的家電使用形態(tài)結(jié)合社交網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)可以與好友即時(shí)交流，打破地域界限與分享自己的心得、經(jīng)驗(yàn)，在看電視時(shí)即時(shí)與成千上萬(wàn)的用戶(hù)分享此時(shí)此刻的心情，從而獲得更大的愉悅感。這種改變對(duì)家電售后維護(hù)方面有巨大意義，企業(yè)可以將產(chǎn)品和社交網(wǎng)絡(luò)捆綁從而搭建一個(gè)全新的與用戶(hù)直接交流的平臺(tái)，形成全新的售后反饋方式，一方面可以減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，另一方面可以直接了解用戶(hù)抱怨，傾聽(tīng)用戶(hù)想法，挖掘全新功能點(diǎn)從而找出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)意點(diǎn)和發(fā)展方向。

四、結(jié)語(yǔ)

篇3

關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)；海爾；銷(xiāo)售策略；產(chǎn)品策略

一、背景

1　宏觀背景。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，家電產(chǎn)品作為耐用消費(fèi)品的代表在城市市場(chǎng)已趨于飽和。因此，家電企業(yè)紛紛把目光瞄準(zhǔn)具有強(qiáng)大市場(chǎng)潛力的農(nóng)村市場(chǎng)，試圖挖掘這座曾一度被忽略的寶山。在農(nóng)村家電市場(chǎng)日見(jiàn)火熱的形勢(shì)下，“家電下鄉(xiāng)”政策的提出正當(dāng)其時(shí)。

2　海爾與農(nóng)村家電市場(chǎng)。海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌。其在“家電下鄉(xiāng)”進(jìn)程中的表現(xiàn)更是可圈可點(diǎn)。

在應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)中，海爾堅(jiān)持了“海外市場(chǎng)要升級(jí)、中國(guó)市場(chǎng)要深入”的原則，在海外升級(jí)品牌高端形象，在中國(guó)抓住“家電下鄉(xiāng)”機(jī)遇深入農(nóng)村。

那么，海爾究竟在農(nóng)村市場(chǎng)采取了怎樣的策略，才能達(dá)到在農(nóng)村市場(chǎng)穩(wěn)占鰲頭的成果呢?

二、海爾農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售策略探究

海爾對(duì)農(nóng)村銷(xiāo)售管道的建設(shè)從上世紀(jì)90年代開(kāi)始。如今，形成了縣到鎮(zhèn)、鎮(zhèn)到村的三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。海爾擁有“送貨到門(mén)”的物流網(wǎng)、“銷(xiāo)售到村”的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、“服務(wù)到戶(hù)”的服務(wù)網(wǎng)，鑄就了海爾征農(nóng)村市場(chǎng)的驕人成績(jī)。

1　“送貨到門(mén)”的物流網(wǎng)。農(nóng)村物流網(wǎng)分為自有物流體系和外包兩種形式。自有物流體系建設(shè)成本高，但同自有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合緊密，容易形成合力，因此往往是有實(shí)力的企業(yè)的選擇。

從2000年開(kāi)始，海爾便擁有了“海爾物流”這樣一套完整的自有物流體系，現(xiàn)已形成了一個(gè)成熟而完善的物流配送體系。其觸角延伸到全國(guó)的絕大部分城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送到每一個(gè)家庭的門(mén)口。這種貼近農(nóng)村消費(fèi)者需求的物流系統(tǒng)，無(wú)疑增強(qiáng)了海爾在農(nóng)村市場(chǎng)的生命力。

2　“銷(xiāo)售到村”的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。海爾健全的農(nóng)村商業(yè)模式，有力地促進(jìn)了農(nóng)村銷(xiāo)售商數(shù)量上的增長(zhǎng)，同時(shí)加強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)。由于自主經(jīng)營(yíng)體機(jī)制的規(guī)定，使任務(wù)完成不理想的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被取消資格，所以，為了生存，經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì)積極搞好銷(xiāo)售、送貨和服務(wù)，在日漸成熟的農(nóng)村家電市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)力。完善的商業(yè)流程與健全的監(jiān)管手段，使海爾在農(nóng)村銷(xiāo)售商數(shù)量增長(zhǎng)的同時(shí)，保持營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

3　“服務(wù)到戶(hù)”的服務(wù)網(wǎng)。海爾還堅(jiān)持“上門(mén)一戶(hù)，服務(wù)一村”的原則，即：到某個(gè)用戶(hù)家的維修員有責(zé)任把該用戶(hù)所在村的海爾產(chǎn)品都檢查一遍，發(fā)現(xiàn)并預(yù)防潛在問(wèn)題。這種“服務(wù)到戶(hù)”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有助于海爾品牌形象的樹(shù)立，達(dá)到根植農(nóng)村市場(chǎng)的目的。

通過(guò)整合這“三張網(wǎng)”，海爾在農(nóng)村有能力提供全方位的“一站式服務(wù)”?！叭龔埦W(wǎng)”形成合力，極大的增強(qiáng)了海爾在農(nóng)村的銷(xiāo)售實(shí)力。

三、海爾在農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品策略探究

與城市有所不同的是，在農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售的家電，不僅僅要“物美價(jià)廉”，更要體現(xiàn)出農(nóng)村消費(fèi)者注重“安全”、“實(shí)用”和“可靠”的三方面消費(fèi)需求。

1　安全性?！胺朗蠓桨浮保弘娫淳€絕緣層是老鼠喜歡啃噬的材料。為了防止小老鼠進(jìn)屋，海爾專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了能防身長(zhǎng)只有4厘米的小老鼠的空調(diào)防鼠網(wǎng)、洗衣機(jī)防鼠底座、冰箱防鼠后蓋板等。

2　實(shí)用性?！稗r(nóng)村信息化方案”：如“一鍵通”計(jì)算機(jī)、“不死機(jī)”計(jì)算機(jī)，海爾的“農(nóng)信通”手機(jī)則能讓農(nóng)民隨時(shí)隨地掌握農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的行情。

“節(jié)能環(huán)保方案”：農(nóng)民買(mǎi)家電，較注意節(jié)能性能。為此，海爾提供了3天用一度電的冰箱，

“特殊需求方案”：比如說(shuō)，不需要自來(lái)水也能正常使用的太陽(yáng)能熱水器。目前海爾在普通洗衣機(jī)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了洗地瓜的洗衣機(jī)，打酥油茶的洗衣機(jī)等等。

3　可靠性。“防雷擊、信號(hào)弱方案”：例如，針對(duì)農(nóng)村雷電頻繁、電視和手機(jī)信號(hào)弱的問(wèn)題，海爾提供了“農(nóng)信通”手機(jī)，在山區(qū)照樣能接通。

可見(jiàn)，通過(guò)全方位考慮農(nóng)村產(chǎn)品的“安全性”“實(shí)用性”和“可靠性”，海爾針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，使得產(chǎn)品能夠切實(shí)的迎合農(nóng)民的需要。海爾產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的熱銷(xiāo)，也就成為了題中之義。

四、總結(jié)

經(jīng)過(guò)總結(jié)，海爾在農(nóng)村市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾個(gè)方面：

1　“銷(xiāo)售網(wǎng)”、“物流網(wǎng)”、“服務(wù)網(wǎng)”形成合力，全面提高在農(nóng)村服務(wù)能力。通過(guò)“三張網(wǎng)”，能對(duì)農(nóng)村用戶(hù)提供同城市用戶(hù)幾乎相同的“商品挑選――貨物配送――售后服務(wù)”一條龍的服務(wù)，使得海爾在農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了“緊扣客戶(hù)需求，并且不斷創(chuàng)造客戶(hù)需求”。

2　開(kāi)發(fā)貼近農(nóng)民需求的產(chǎn)品。海爾能針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，把握“安全”“可靠”“實(shí)用”這三個(gè)原則，開(kāi)發(fā)出了一批緊扣農(nóng)村消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，從而有效的刺激了農(nóng)民的家電消費(fèi)需求。

3　實(shí)施銷(xiāo)售管道扁平化，形成高效率的供應(yīng)鏈。農(nóng)村市場(chǎng)具有地域和購(gòu)買(mǎi)力上的分散性，更適應(yīng)采取扁平化的管道模式。為此，海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司――海爾工貿(mào)公司，同時(shí)在省會(huì)城市及縣級(jí)城市建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷(xiāo)售管道與網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)銷(xiāo)售管道的扁平化，減少了批發(fā)商帶來(lái)的成本增加，能更為有效的針對(duì)市場(chǎng)需求的變化做出適時(shí)的反應(yīng)，增強(qiáng)自身在農(nóng)村市場(chǎng)的靈活性與競(jìng)爭(zhēng)力。

在城市家電市場(chǎng)接近飽和的現(xiàn)狀下，農(nóng)村家電市場(chǎng)更凸顯出了其戰(zhàn)略性，其重要性將會(huì)逐步體現(xiàn)。由于農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場(chǎng)存在明顯差異。因此，家電企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)不可能完全照搬城鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)模式與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，必須結(jié)合實(shí)際，開(kāi)發(fā)符合農(nóng)村市場(chǎng)特征的銷(xiāo)售管道與家電產(chǎn)品。而海爾在農(nóng)村市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，顯然值得同行業(yè)企業(yè)借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙永新：下鄉(xiāng)家電應(yīng)安全可靠實(shí)用滿足農(nóng)民需求.人民網(wǎng)一人民日?qǐng)?bào).

篇4

【關(guān)鍵詞】逆向物流；舊家電；現(xiàn)狀；體系構(gòu)建

美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)逆向物流的定義為：“計(jì)劃、實(shí)施和控制原料、半成品庫(kù)存、制成品和相關(guān)信息，高效和成本經(jīng)濟(jì)的從消費(fèi)點(diǎn)到起點(diǎn)的過(guò)程，從而達(dá)到回收價(jià)值和適當(dāng)處置的目的?！卑l(fā)改委數(shù)據(jù)顯示，20世紀(jì)80年代，中國(guó)國(guó)內(nèi)家用電器數(shù)量相繼增加，截止到2004年年底，我國(guó)電視機(jī)、洗衣機(jī)、電腦、電冰箱等家用電器的產(chǎn)量為2.4億臺(tái)，如若按家電10～15年的正常使用壽命來(lái)計(jì)算，其中大部分的家電己進(jìn)人報(bào)廢期。目前，我國(guó)家電報(bào)廢率年增長(zhǎng)率為20%，預(yù)計(jì)到“十二五”末期，年報(bào)廢量將會(huì)達(dá)到1.6億多臺(tái)。未來(lái)家電回收業(yè)任務(wù)相當(dāng)繁重，但是家電行業(yè)回收業(yè)績(jī)并不樂(lè)觀。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)廢舊家電回收利用率不高，處于零散回收、火燒、填埋等低層次處理模式，不僅形不成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，而且還會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的環(huán)境污染問(wèn)題。舊家電的回收處理問(wèn)題己經(jīng)成為困擾我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)步和家電行業(yè)發(fā)展的一大難題，這充分體現(xiàn)了我國(guó)實(shí)施舊家電逆向物流的客觀必要性。作為世界上最大的家電生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)之一的中國(guó)，要想更好實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，不斷加強(qiáng)企業(yè)認(rèn)識(shí)，提高社會(huì)公眾環(huán)保意識(shí)，建立一套經(jīng)濟(jì)規(guī)模、科學(xué)環(huán)保的舊家電逆向物流體系已迫在眉睫。

一、我國(guó)家電業(yè)實(shí)施逆向物流的原因

1.政府的立法。我國(guó)發(fā)改委起草的《廢舊家電及電子產(chǎn)品回收處理管理?xiàng)l例》規(guī)定：對(duì)廢舊家電進(jìn)行回收是售后服務(wù)管理中心和家電產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)和責(zé)任，對(duì)回收的家電產(chǎn)品交由正規(guī)企業(yè)處理，否則予以罰款處置，最高罰款金額達(dá)人民幣10萬(wàn)元；生產(chǎn)家電產(chǎn)品的材料要有利于廠商回收和再利用，同時(shí)標(biāo)明產(chǎn)品的報(bào)廢期和回收處理信息。中國(guó)家電業(yè)為更好的開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要格外關(guān)注廢舊家電逆向物流的實(shí)施問(wèn)題。

2.家電產(chǎn)品的生命周期。家電產(chǎn)品的生命周期大致可分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，加上高科技術(shù)的運(yùn)用，家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度大大加快，周期大大縮短。功能強(qiáng)大的家電產(chǎn)品受到了消費(fèi)者的青睞，從而掀起了家電購(gòu)買(mǎi)浪潮。第一代家電產(chǎn)品剛剛遍布市場(chǎng)，隨之而來(lái)的第二代產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“洗禮”，如此高頻率的循環(huán)，導(dǎo)致舊家電數(shù)量過(guò)剩，于此同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)了更多的包裝和浪費(fèi)問(wèn)題。產(chǎn)品生命周期的不斷縮短，迫使企業(yè)要盡快考慮逆向物流地實(shí)施，進(jìn)而減少家電產(chǎn)品的生產(chǎn)和管理成本。我們以蘋(píng)果手機(jī)為例，如圖1：蘋(píng)果手機(jī)的生命周期為扇貝型。出現(xiàn)扇貝型是由于科技進(jìn)步導(dǎo)致產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，或產(chǎn)品功能不斷改進(jìn)，從而手機(jī)產(chǎn)品的生命周期延伸再延伸，且延伸所需時(shí)間在不斷縮短。

圖1 蘋(píng)果手機(jī)生命周期

3.家電產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。一些非正規(guī)的家電企業(yè)為賺取暴利，采用不合格的零部件，生產(chǎn)劣質(zhì)家電產(chǎn)品。不僅擾亂市場(chǎng)秩序，而且損害了消費(fèi)者利益。消費(fèi)者面對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，退貨不成只能求其次，當(dāng)做報(bào)廢家電以低價(jià)處理給廢品回收人。國(guó)家應(yīng)加大立法強(qiáng)度，嚴(yán)格控制此類(lèi)不法商的生產(chǎn)。

4.家電產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷崛起，如淘寶、京東商城此類(lèi)大型購(gòu)物網(wǎng)站或電話訂購(gòu)、電視訂購(gòu)等現(xiàn)代購(gòu)物方式備受消費(fèi)者關(guān)注。由于現(xiàn)代購(gòu)物方式的局限性，退貨率居高不下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般制造商和零售商的退貨率，極大地減少了企業(yè)利潤(rùn)。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)又好又快的發(fā)展，企業(yè)需要盡可能地降低成本，加強(qiáng)對(duì)逆向物流的關(guān)注，有利于企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)。

5.消費(fèi)者的退貨行為。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一般制造商和零售商的退貨率達(dá)5%～10%。企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)和運(yùn)輸以及生產(chǎn)過(guò)程中偶然事件的發(fā)生，不可避免的造成產(chǎn)品破損。隨著近幾年經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們消費(fèi)行為和消費(fèi)觀念發(fā)生，退貨行為更為普遍。

二、我國(guó)家電業(yè)逆向物流的發(fā)展現(xiàn)狀

逆向物流就是對(duì)回收的廢舊物進(jìn)行正確處理，在合理的成本運(yùn)行條件下，對(duì)原材料、半成品及產(chǎn)成品從消費(fèi)者向生產(chǎn)者流動(dòng)的過(guò)程，從而達(dá)到適當(dāng)處置和價(jià)值回收的目的。目前，我國(guó)家電行業(yè)逆向物流體系構(gòu)建尚未完善，總體處于無(wú)序回收狀態(tài)，發(fā)展逆向物流是經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的需要。下面總結(jié)一下我國(guó)舊家電逆向物流的發(fā)展現(xiàn)狀：（1）零散回收。零散回收是現(xiàn)實(shí)生活中最主要的回收渠道，廢品回收人不定期地到各個(gè)村或小區(qū)進(jìn)行家電收購(gòu)或其他廢舊物的收購(gòu)，他會(huì)根據(jù)廢舊物的破損程度來(lái)規(guī)定回收家電的價(jià)格。這種方式方便了消費(fèi)者，足不出戶(hù)就可以清理家里的“有償垃圾”。（2）廢品回收站。廢品回收站主要從事物資的再循環(huán)利用，對(duì)遺棄或報(bào)廢的產(chǎn)品進(jìn)行有償回收，變廢為寶。既減少環(huán)境污染，又提高物資再循環(huán)利用率。經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)會(huì)建立廢品回收站，零散回收人或企業(yè)會(huì)將廢舊家電有償送到回收站，廢品回收管理員依據(jù)舊家電的性能、破損程度等不同指標(biāo)進(jìn)行劃分，然后分配到不同的工廠進(jìn)行加工處理。（3）家電賣(mài)場(chǎng)的“以舊換新”模式?！耙耘f換新”模式是現(xiàn)代家電營(yíng)銷(xiāo)商常用的一種營(yíng)銷(xiāo)手段?！耙耘f換新”是在國(guó)家及相關(guān)部門(mén)的號(hào)召下，推出的一項(xiàng)利國(guó)利民利企的好政策。是指在原來(lái)家電價(jià)值的基礎(chǔ)上，家電買(mǎi)者再補(bǔ)貼一部分，即可獲得同類(lèi)新產(chǎn)品。該政策與家電下鄉(xiāng)是實(shí)施宏觀調(diào)控的一項(xiàng)重要措施，構(gòu)成了擴(kuò)大家電產(chǎn)品消費(fèi)的政策體系?！耙耘f換新”模式自推行實(shí)施以來(lái)，效果良好。截止2011年3月7日，全國(guó)家電以舊換新銷(xiāo)售量達(dá)到4026.8萬(wàn)，具體情況詳見(jiàn)表1：

表1 以舊換新模式下家電銷(xiāo)量情況

（4）家電維修商。有些家電維修商采取有償回收舊家電的盈利模式，利用舊家電的一些可利用零部件進(jìn)一步加工再循環(huán)，節(jié)約了購(gòu)買(mǎi)成本，不失為一種增加利潤(rùn)的好方法?；蛘吲c生產(chǎn)廠家聯(lián)系，從中抽取一定比例的報(bào)酬費(fèi)。

三、我國(guó)舊家電逆向物流體系的構(gòu)建

通過(guò)對(duì)我國(guó)舊家電逆向物流實(shí)施原因和發(fā)展現(xiàn)狀的分析，筆者認(rèn)為可以從國(guó)家、企業(yè)和消費(fèi)者三個(gè)方面對(duì)我國(guó)舊家電逆向物流體系進(jìn)行構(gòu)建。

1.國(guó)家。國(guó)家應(yīng)出臺(tái)更為明確的廢舊家電產(chǎn)品回收處理企業(yè)免征增值稅的政策文件；建立更完善的舊家電回收利用體系，依據(jù)回收原計(jì)劃按舊家電回收處理數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)貼，并確保企業(yè)及時(shí)領(lǐng)到相應(yīng)補(bǔ)貼；國(guó)企以身作則，樹(shù)立良好高效的舊家電逆向物流運(yùn)作形象；禁止對(duì)回收舊家電進(jìn)行自行拆解；加大對(duì)家電二手交易市場(chǎng)的培育力度等。

2.企業(yè)。（1）加強(qiáng)家電業(yè)管理層的重視。更好的實(shí)施舊家電逆向物流運(yùn)作策略，關(guān)鍵是家電業(yè)管理層必須充分認(rèn)識(shí)到逆向物流的價(jià)值所在，在逆向物流實(shí)施過(guò)程中給予充足的資金支持。加強(qiáng)逆向物流監(jiān)管力度，合理采購(gòu)逆向物流實(shí)施設(shè)備。（2）建立企業(yè)逆向物流體系。家電企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r，在有效控制和管理?xiàng)l件下，可采取物流外包、聯(lián)合建立或自建三種方式建立自己的逆向物流體系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行處理，以期形成規(guī)模效益。經(jīng)過(guò)分類(lèi)、處理后，再輸送到其最終目的地。在實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的逆向物流模式適合自身發(fā)展，關(guān)鍵是那種方式更具優(yōu)勢(shì)。為此，我們需要對(duì)三種方式進(jìn)行對(duì)比。詳見(jiàn)表2：

表2 三種模式對(duì)比表

不管采用哪種模式，企業(yè)逆向物流體系的構(gòu)建，大致都要分為三個(gè)環(huán)節(jié)，如圖2：

圖2 物流結(jié)構(gòu)示意圖

第一，產(chǎn)品回收。產(chǎn)品回收是實(shí)施逆向物流的第一步，它能否良好運(yùn)行，決定著整個(gè)逆行物流體系是否能夠盈利。因此，廠商必須和批發(fā)商及零售商之間形成良好溝通，保持密切聯(lián)系。廠商可以出臺(tái)廢舊家電回收激勵(lì)政策，對(duì)回收的家電實(shí)名制，根據(jù)材料的原價(jià)和可修復(fù)的程度，按一定的比例，折合成具體金額，獎(jiǎng)勵(lì)回收人員。第二，產(chǎn)品運(yùn)輸。待到廠商與批發(fā)商及零售商之間達(dá)成共識(shí)后，第二步就是把舊產(chǎn)品分類(lèi)運(yùn)輸?shù)疆a(chǎn)品處理中心。依據(jù)舊家電的材質(zhì)和可修復(fù)程度等情況實(shí)行分類(lèi)運(yùn)輸，可以有效減少運(yùn)輸成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。第三，產(chǎn)品處理。通過(guò)對(duì)舊家電的功能測(cè)試分析，針對(duì)產(chǎn)品的性能確定最優(yōu)處理方案。對(duì)可修復(fù)的零部件進(jìn)一步加工，然后再銷(xiāo)售，達(dá)到循環(huán)再利用。剩余的做報(bào)廢處理，進(jìn)行安全綠色處理。

3.消費(fèi)者。消費(fèi)者在逆向物流的運(yùn)行環(huán)節(jié)中，起到了不可忽視的作用，生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎都到了最終的消費(fèi)者用戶(hù)。從自身做起，從身邊的小事做起，提高消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)環(huán)保意識(shí)，對(duì)家電逆向物流的經(jīng)濟(jì)高效運(yùn)行有著重要的意義。

有效的逆向物流能節(jié)約成本，增加盈利同時(shí)減少環(huán)境污染。中國(guó)作為家電生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，為響應(yīng)可持續(xù)發(fā)展及綠色環(huán)保的號(hào)召，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)逆向物流的認(rèn)識(shí)與利用，使我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展更加科學(xué)合理。相信逆向物流必將在家電行業(yè)以及其他眾多行業(yè)領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮重要作用。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]張劍.我國(guó)廢舊家電產(chǎn)品逆向物流研究[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì).2008（11）

[2]陳匯博.家電行業(yè)逆向物流分析及模型研究[J].華東經(jīng)濟(jì)管理.2007（4）

[3]張余華.現(xiàn)代物流管理（第二版）[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010（12）

篇5

家電上市公司一季度報(bào)顯示，美的營(yíng)業(yè)收入達(dá)383.51億元，同比增長(zhǎng)21.50%；格力營(yíng)業(yè)收入達(dá)到246.67億元，同比增長(zhǎng)11.62%；而海爾營(yíng)業(yè)收入達(dá)到223.93億元，同比增長(zhǎng)8.97%。三個(gè)巨頭中，成績(jī)最佳的為美的，格力次之，然后才是海爾。美的集團(tuán)整體上市后的季報(bào)首秀著實(shí)不俗，高增長(zhǎng)的背后發(fā)生著怎樣的故事？

“大塊頭”的大智慧

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，變成巨大產(chǎn)業(yè)航母的美的，橫向進(jìn)行產(chǎn)品整合，縱向打通產(chǎn)業(yè)鏈?！白屔舷掠斡行ЫY(jié)合起來(lái)，然后再進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)，這是它最大的戰(zhàn)略?！碑a(chǎn)經(jīng)評(píng)論人士洪仕斌指出。

M-Smart智慧家居戰(zhàn)略無(wú)疑是美的產(chǎn)品橫向整合的一個(gè)體現(xiàn)。據(jù)奧維咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2020年，智能家電的生態(tài)產(chǎn)值將從2010年50億飆升至10000億。在家電行業(yè)智能化趨勢(shì)下，不是第一個(gè)吃智能螃蟹的美的為實(shí)現(xiàn)趕超，做了兩件事。

首先，轉(zhuǎn)變自身定位，從單一的產(chǎn)品制造商向提供系統(tǒng)集成的服務(wù)解決方案和系統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商變身。美的智慧家居戰(zhàn)略，本質(zhì)上就是“1+1+1”戰(zhàn)略，即“一個(gè)智慧管家系統(tǒng)+一個(gè)M-Smart互動(dòng)社區(qū)+一個(gè)M-BOX管理中心”，以智能、健康、節(jié)能為核心，通過(guò)傳感、大數(shù)據(jù)、智能控制的技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)空氣智慧管家、營(yíng)養(yǎng)智慧管家、水健康智慧管家、能源安防智慧管家的四大板塊的融合，以提供整體智慧家居的解決方案。除此以外，美的還計(jì)劃用3年的時(shí)間打造百萬(wàn)級(jí)的M-Smart社區(qū)，推進(jìn)智能新品的加速上市，將陸續(xù)推出25個(gè)品類(lèi)智能家電產(chǎn)品。這意味著，美的實(shí)施智能家居戰(zhàn)略的醉翁之意，并不在某類(lèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新，而在于對(duì)全品類(lèi)家電產(chǎn)品的整合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)、互通、互懂。

其次，盯住自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)展全產(chǎn)品線。在“產(chǎn)品領(lǐng)先、效率驅(qū)動(dòng)、全球經(jīng)營(yíng)”三大戰(zhàn)略的指引下，美的集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為品類(lèi)最全的家電上市企業(yè)，涵蓋了大家電業(yè)務(wù)，小家電、電機(jī)、物流等多個(gè)模塊。美的充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展大而全的產(chǎn)品線，為自己贏得品牌優(yōu)勢(shì)，也為智能家居戰(zhàn)略埋下了伏筆。2013年中國(guó)最有價(jià)值的品牌榜單上，美的穩(wěn)居第五，品牌價(jià)值超過(guò)了653億元。除此之外，美的在智能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方面，也已先行一步，目前推出了包括云智能空調(diào)、香甜好米飯、IH智能煲、磨盤(pán)系統(tǒng)豆?jié){機(jī)、高溫蒸汽洗油煙機(jī)、活水熱水器等一系列新品。

發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)深耕產(chǎn)業(yè)鏈

加速產(chǎn)品橫向整合的美的，在產(chǎn)業(yè)鏈下游的推進(jìn)也引人關(guān)注。

近來(lái)，美的對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注和投入，較之同行表現(xiàn)高調(diào)、積極許多。公司先是牽手互聯(lián)網(wǎng)大佬阿里巴巴，全面建設(shè)美的天貓官方旗艦店與官方商城，以期完成2014年電商100億銷(xiāo)售目標(biāo)；其次整合物流服務(wù)，加快電商物流布局，計(jì)劃在2014年完成北京、上海、廣東、湖北、浙江、四川6大電商倉(cāng)儲(chǔ)基地；再者是在2014年3月中旬注冊(cè)成立全面負(fù)責(zé)美的集團(tuán)電商銷(xiāo)售規(guī)劃運(yùn)營(yíng)的電商公司。不僅如此，美的還推出針對(duì)于80后、90后，定位于簡(jiǎn)單、輕松、快樂(lè)的網(wǎng)銷(xiāo)新品牌易酷客。這一系列的動(dòng)作背后，是否意味著美的作為傳統(tǒng)的家電企業(yè)，開(kāi)始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深化營(yíng)銷(xiāo)渠道，并將其作為產(chǎn)業(yè)鏈重組的重要一環(huán)？

答案是肯定的。阿里巴巴有什么？而美的又有什么？前者有渠道，沒(méi)有產(chǎn)品，而后者有產(chǎn)品，卻缺少新興渠道的拓展。二者結(jié)合起來(lái)，則可實(shí)現(xiàn)共贏。

目前，美的集團(tuán)已經(jīng)擁有了全球第一規(guī)模的與空調(diào)配套的空調(diào)壓縮機(jī)、行業(yè)領(lǐng)先的電機(jī)、電控等家電核心部件及物流服務(wù)支持，以及在此基礎(chǔ)上形成的包括關(guān)鍵部件與整機(jī)研究、制造和銷(xiāo)售為一體的國(guó)內(nèi)最完整的白色家電產(chǎn)業(yè)鏈。這時(shí)加入互聯(lián)網(wǎng)要素，積極拓展電商渠道，顯然有益于增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

“互聯(lián)網(wǎng)最大的價(jià)值在哪里？就是它的扁平化，它可以壓縮出一個(gè)渠道，進(jìn)而壓縮出一個(gè)價(jià)值鏈的載體?！焙槭吮笾赋觯瓉?lái)的家電企業(yè)價(jià)值鏈很長(zhǎng)，從分公司、到商、再到經(jīng)銷(xiāo)商、再到賣(mài)場(chǎng)，利潤(rùn)攤薄，而現(xiàn)在加入電商，縮短價(jià)值鏈，由五層變?yōu)槿龑?，或者變?yōu)閮蓪佣加锌赡堋?/p>

有效的組織機(jī)制保障

如今，成群結(jié)隊(duì)的企業(yè)想搭上智能的快車(chē)，喊出了打造智慧家居、智能產(chǎn)品的口號(hào)，可是如何讓?xiě)?zhàn)略有效實(shí)施，切實(shí)落地？這是需要組織機(jī)制保障，需要技術(shù)研發(fā)輔助的。也就是說(shuō)，機(jī)制與技術(shù)才是博弈市場(chǎng)的基本點(diǎn)；若無(wú)此，那么口號(hào)可能變成空話，效果也只能是曇花一現(xiàn)。

“現(xiàn)在的家電企業(yè)，往往存在兩種狀況：有戰(zhàn)略，無(wú)組織；有產(chǎn)品，無(wú)技術(shù)。相比之下，組織與技術(shù)是美的最大的優(yōu)勢(shì)?！?洪仕斌表示。

篇6

【關(guān)鍵詞】家電產(chǎn)品；設(shè)計(jì)；藝術(shù)

一、設(shè)計(jì)者缺失細(xì)節(jié)雕琢和產(chǎn)品的引導(dǎo)與創(chuàng)新藝術(shù)

家庭自動(dòng)化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，然而，我國(guó)在設(shè)計(jì)界并不缺少設(shè)計(jì)人才，問(wèn)題的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)者缺失對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注程度，只注重大的新奇和靚點(diǎn)，忽視了產(chǎn)品人性的細(xì)節(jié)。美國(guó)蘋(píng)果公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“蘋(píng)果”）已經(jīng)證明了這樣一種能力：無(wú)論它進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論是軟件還是硬件，它總能找到一種吸引消費(fèi)者的方式，并確立自己的地位，深受各國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)，使之成為風(fēng)靡全球的蘋(píng)果電子產(chǎn)品。殊不知，蘋(píng)果成功的背后，有許多細(xì)節(jié)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)者是不是注意到，蘋(píng)果對(duì)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注程度，對(duì)于我國(guó)設(shè)計(jì)界來(lái)說(shuō)，似乎感到有些夸大其詞，然而事實(shí)就是如此。關(guān)注細(xì)節(jié)是蘋(píng)果成功的關(guān)鍵因素之一。在設(shè)計(jì)了眾多成功的產(chǎn)品后，對(duì)于蘋(píng)果首席設(shè)計(jì)師喬納森·艾維及其他同事提出的各種創(chuàng)意，艾維早已習(xí)以為常。但是，創(chuàng)意產(chǎn)生從無(wú)到有的過(guò)程，也是一個(gè)非常奇妙的過(guò)程。在尋找靈感的過(guò)程中，艾維會(huì)和他的團(tuán)隊(duì)共同思考，學(xué)習(xí)新知識(shí)，創(chuàng)造全新的流程，并向其他行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士請(qǐng)教。蘋(píng)果的設(shè)計(jì)師們有時(shí)候會(huì)投入大量的時(shí)間與資源來(lái)解決一個(gè)極微小的問(wèn)題，即使這個(gè)問(wèn)題不會(huì)影響產(chǎn)品的功能。他們之所以會(huì)這么做，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是正確的做法，這有點(diǎn)像完善抽屜的背面。雖然很多人會(huì)說(shuō)，人們不會(huì)看到它，因此沒(méi)必要浪費(fèi)精力完善它。但他們認(rèn)定它就是極為重要。只有這樣的設(shè)計(jì)師才能證明自己真正關(guān)心這些產(chǎn)品使用者，他們把這些當(dāng)作自己的責(zé)任。

對(duì)細(xì)節(jié)的重視，讓蘋(píng)果成為了全球市值最高的企業(yè)，并讓消費(fèi)者形成了該公司永不失敗的印象。其實(shí)，蘋(píng)果也推出過(guò)許多失敗的產(chǎn)品，對(duì)此很有感觸的艾維表示：“在非常長(zhǎng)的一段時(shí)間里，我們甚至不知道是不是應(yīng)該放棄某個(gè)創(chuàng)意，包括開(kāi)發(fā)

iPhone、iPod、iPad時(shí)都是如此。很多時(shí)候，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入開(kāi)發(fā)最后階段，而我們也擁有解決方案時(shí)，我們卻深感擔(dān)憂。因?yàn)檫@時(shí)候你必須向自己和別人銷(xiāo)售它的價(jià)值，這種銷(xiāo)售過(guò)程本身就能夠讓你感覺(jué)到自己的產(chǎn)品仍然不完美。堅(jiān)信它仍然需要完善，這樣做事非常困難的，而知道何時(shí)叫停一個(gè)項(xiàng)目，也是我的一項(xiàng)重要職責(zé)?！笨吹竭@些，我國(guó)設(shè)計(jì)者難免感到困惑，但事實(shí)就是這樣。正如德國(guó)設(shè)計(jì)者把每件產(chǎn)品嚴(yán)格精確到極致，更特別的是延伸到消費(fèi)者沒(méi)有想到的，他們卻想到了。這種設(shè)計(jì)作風(fēng)和執(zhí)著精神，我國(guó)設(shè)計(jì)者十分缺乏，需要加深對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵及期延伸服務(wù)的創(chuàng)新思想。

二、決策者重視程度不夠，在設(shè)計(jì)與成本之間更注重后者

國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)說(shuō)，在近幾年有了很大進(jìn)步。但這些進(jìn)步與國(guó)外同行相比，我國(guó)家電的差距又是那么明顯。正像上文所述，如果設(shè)計(jì)者有了細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，作為決策管理層是不是會(huì)同意這樣的設(shè)計(jì)哪？根據(jù)目前我國(guó)家電行業(yè)的總體情況，這些即便是設(shè)計(jì)者拿出這些方案，能得到管理層的同意恐怕也是難說(shuō)。因?yàn)樵谖覈?guó)多數(shù)決策管理層的理念中，成本高于一切，功能和實(shí)用始終高于一切。與三星設(shè)計(jì)相比，我們可以看到國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)決策層的差距有多大。

三星公司董事長(zhǎng)李健熙認(rèn)為，公司不能過(guò)分重視節(jié)省成本，制造廉價(jià)產(chǎn)品，而應(yīng)將重點(diǎn)放在如何制造出獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品上來(lái)。為此，三星公司便開(kāi)始在創(chuàng)新設(shè)計(jì)上打破以前的家電營(yíng)銷(xiāo)策略。1994年末，為了洗去韓國(guó)貨給人的廉價(jià)、模仿印象，三星制定了“設(shè)計(jì)優(yōu)先”的策略，17名韓國(guó)三星的核心干部走進(jìn)美國(guó)加里費(fèi)尼亞州的藝術(shù)中心設(shè)計(jì)學(xué)院找到高登·布魯斯和詹姆士·美和兩位國(guó)際頂尖設(shè)計(jì)師，以期在某些產(chǎn)品領(lǐng)域取得第一品牌的位置。十年后三星已經(jīng)成為“創(chuàng)新之王”：在此期間三星共獲得了18個(gè)IDEA獎(jiǎng)項(xiàng)（由美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)和美國(guó)《商業(yè)周刊》頒發(fā)工業(yè)設(shè)計(jì)界的奧斯卡獎(jiǎng)）、26個(gè)IF獎(jiǎng)（德國(guó)漢諾威工業(yè)設(shè)計(jì)論壇頒發(fā)）、27個(gè)G-Mark獎(jiǎng)（由日本工業(yè)設(shè)計(jì)促進(jìn)組織頒發(fā)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)）。在美國(guó)、歐洲和亞洲的各項(xiàng)頂級(jí)設(shè)計(jì)大賽中一共榮獲了100項(xiàng)大獎(jiǎng)。三星創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室（IDS）專(zhuān)供培養(yǎng)前途遠(yuǎn)大的設(shè)計(jì)人員，聘請(qǐng)美國(guó)頂級(jí)設(shè)計(jì)學(xué)

院——加州帕薩迪納市設(shè)計(jì)藝術(shù)中心和國(guó)際知名的帕森設(shè)計(jì)學(xué)院的專(zhuān)家來(lái)指導(dǎo)服務(wù)。年輕設(shè)計(jì)師還可以在三星時(shí)尚學(xué)院和三星美術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)，以激發(fā)起創(chuàng)意思維，培養(yǎng)未來(lái)設(shè)計(jì)人才，迄今為止三星設(shè)計(jì)人員近千名。自2000年公司的設(shè)計(jì)預(yù)算一直以每年20%～30%的速度增長(zhǎng)。為了密切跟蹤重要市場(chǎng)的走勢(shì)，三星公司在倫敦、洛杉磯、舊金山、東京和上海設(shè)立了設(shè)計(jì)中心，并派員前往世界各地造訪標(biāo)志性的現(xiàn)代建筑，同時(shí)探尋古跡的奧秘；并讓他們?cè)跁r(shí)裝商店、化妝品專(zhuān)業(yè)公司或設(shè)計(jì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)呆上數(shù)月，以便跟上其他行業(yè)的發(fā)展潮流。更重要的是，三星公司改變了自己設(shè)計(jì)部門(mén)的各種程序常規(guī)，給予設(shè)計(jì)人員更大的權(quán)力。設(shè)計(jì)人員不只是可影響產(chǎn)品的外觀，還可以針對(duì)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品發(fā)表看法。在設(shè)計(jì)中心沒(méi)有著裝規(guī)定，一些年輕的設(shè)計(jì)人員將頭發(fā)染成了綠色或粉紅色。中心鼓勵(lì)每個(gè)人暢所欲言，對(duì)自己的上司提出質(zhì)疑。設(shè)計(jì)人員每3人或5人組成一個(gè)小組協(xié)同工作，小組成員來(lái)自不同的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，資歷迥異，但在工作上每個(gè)人都是平等的。現(xiàn)今三星的部門(mén)15位主管均出自當(dāng)年的創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室，這些人的升遷也將創(chuàng)新設(shè)計(jì)的理念帶到了三星的各個(gè)部門(mén)，造就了整個(gè)公司的創(chuàng)新氛圍。

三、國(guó)內(nèi)缺失設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的“土壤”

在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，核心競(jìng)爭(zhēng)力總是不斷被提起，而在不知不覺(jué)中，高科技似乎成了核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心。但對(duì)于消費(fèi)者而言，買(mǎi)高科技的產(chǎn)品有時(shí)并不如買(mǎi)講究細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品來(lái)得更實(shí)惠、更靠譜。對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，細(xì)節(jié)無(wú)處不在。比如可操作性、人體工學(xué)設(shè)計(jì)、各種附加功能等。產(chǎn)品有了細(xì)節(jié)也就有了親民性，體現(xiàn)了設(shè)計(jì)者對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注。比如冰箱門(mén)打開(kāi)的方向是左開(kāi)或是右開(kāi)的問(wèn)題，這種小設(shè)計(jì)沒(méi)有多大的高科技含量，但卻非常貼心，消費(fèi)者使用方便了，產(chǎn)品吸引力也隨之增加了。另外，消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的審美更期望藝術(shù)性一些，即把自己的藝術(shù)思維和家電設(shè)計(jì)融合在一起，這就存在著一種跨界設(shè)計(jì)，需要有新的商業(yè)模式去推動(dòng)它。追求細(xì)節(jié)與藝術(shù)成主流，顯然已成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要出路。隨著國(guó)內(nèi)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型，中國(guó)已步入了一個(gè)工業(yè)發(fā)展的新階段。如何將藝術(shù)創(chuàng)造的思路融合進(jìn)冷冰冰的科技產(chǎn)品，成為再次拷問(wèn)中國(guó)自主創(chuàng)新行業(yè)的難題。打通藝術(shù)與科技的橋梁，建立中國(guó)原創(chuàng)當(dāng)代藝術(shù)與科技產(chǎn)品設(shè)計(jì)融合互動(dòng)的新平臺(tái)，讓藝術(shù)家與科技產(chǎn)品設(shè)計(jì)師對(duì)接，將藝術(shù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的互助交流常態(tài)化?？萍籍a(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)離不開(kāi)藝術(shù)思路的灌溉，藝術(shù)也需要插上科技的翅膀。當(dāng)今的設(shè)計(jì)不再是技術(shù)的疊加，它更要求設(shè)計(jì)師具有極高的審美和藝術(shù)家般的敏銳，這樣才能設(shè)計(jì)出更具美感的科技產(chǎn)品。所以每一個(gè)設(shè)計(jì)師都應(yīng)熟知當(dāng)代藝術(shù)的發(fā)展，并從中獲得相應(yīng)的啟示。追求個(gè)性化設(shè)計(jì)才會(huì)有效益，個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格也高，多數(shù)消費(fèi)者愿意為此產(chǎn)品埋單。細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)使得消費(fèi)者滿意、制造者有利益，當(dāng)然產(chǎn)品也就有了競(jìng)爭(zhēng)力。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]李硯祖.造物之美：產(chǎn)品設(shè)計(jì)的藝術(shù)與文化[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2000

篇7

通過(guò)共享做口碑營(yíng)銷(xiāo)

在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每個(gè)廠家或者商家都希望有一個(gè)增長(zhǎng)，沒(méi)有增長(zhǎng)就沒(méi)有發(fā)展空間。而傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品增速有限，甚至負(fù)增長(zhǎng)。因此，大家都在關(guān)注新品類(lèi)。近年來(lái)，空氣凈化器和凈水產(chǎn)品每年都有30%以上的遞增，30%意味著市場(chǎng)容量?jī)赡甓嗑蜁?huì)翻一番，因此廠商都很重視這兩個(gè)產(chǎn)品。

近年來(lái)水質(zhì)污染的報(bào)道使得消費(fèi)者對(duì)健康的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，因?yàn)楹人敲總€(gè)人每天必須進(jìn)行的事情。凈水產(chǎn)品和空凈產(chǎn)品的推廣相比截然不同，因?yàn)槿嗽谛嵊X(jué)和味覺(jué)上的體驗(yàn)性差別很大，凈水器的體驗(yàn)更直觀，如口感等。而PM2.5看不到，也沒(méi)有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。很多凈水商最初做凈水器的推廣時(shí)，就是在終端或者小區(qū)擺一臺(tái)機(jī)器講原理，講結(jié)構(gòu)，其實(shí)很多消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，根本聽(tīng)不明白，效果自然不好。做凈水的營(yíng)銷(xiāo)和推廣不能炒作概念，而要實(shí)實(shí)在在的做好產(chǎn)品的體驗(yàn)。

為了做好產(chǎn)品的體驗(yàn)性推廣，調(diào)動(dòng)員工的積極性，山東A.O.史密斯商首先給員工家里裝了一臺(tái)凈水器，讓員工切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品的好處，以便在給顧客講產(chǎn)品時(shí)，能夠講得更透徹，從而明顯的帶動(dòng)了銷(xiāo)量的提升。由于大部分消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品都不是很廠解，單憑銷(xiāo)售人員講解會(huì)過(guò)于理論，為了讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有實(shí)際的體驗(yàn)，公司專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了凈水器終端演示工具，并在當(dāng)?shù)貛缀跛械牧闶劢K端設(shè)置了免費(fèi)飲水站。免費(fèi)飲水站包括進(jìn)水箱和廢水箱，采用玻璃箱休設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對(duì)水的凈化過(guò)程。

在做凈水器時(shí)，A.O.史密斯最初以超濾和微濾產(chǎn)品為主，消費(fèi)者喝了過(guò)濾后的水就發(fā)現(xiàn)沒(méi)有了漂白粉的味道。后來(lái)A.O.史密斯上了反滲透凈水機(jī)，山東商總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)思考，通過(guò)制水過(guò)程給消費(fèi)者講清楚反滲透的過(guò)濾原理，并讓消費(fèi)者通過(guò)喝水親自體驗(yàn)，和自來(lái)水以及桶裝水對(duì)比口感進(jìn)行突破。因?yàn)锳.O.史密斯在山東的自建體系專(zhuān)賣(mài)店很強(qiáng)，做生意講究一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁，A.O.史密斯山東商將凈水器制出來(lái)的水通過(guò)印有A.O.史密斯的LOGO小桶免費(fèi)送給所在地的其它商戶(hù)飲用，且歡迎商戶(hù)拿桶到專(zhuān)賣(mài)店持續(xù)打水喝。

通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的凈水機(jī)制出的飲用水的分享，該商結(jié)交了很多異業(yè)合作的商戶(hù)朋友，并進(jìn)一步形成了品牌聯(lián)盟。因?yàn)檫@些商戶(hù)朋友喝水的體驗(yàn)好，就讓進(jìn)店的顧客體驗(yàn)，無(wú)形中幫助品牌做了宣傳。通過(guò)這些朋友在其門(mén)店中飲水體驗(yàn)的無(wú)形宣傳，帶來(lái)了更多的終端消費(fèi)者，畢竟口碑才是最好的廣告，通過(guò)共享營(yíng)銷(xiāo)和推廣，結(jié)識(shí)了一幫好朋友，使得大家認(rèn)為A.O.史密斯產(chǎn)品不錯(cuò)，人也不錯(cuò)，打自心底的信賴(lài)和無(wú)形中的宣傳，對(duì)品牌的影響力拉動(dòng)很大，很好的帶動(dòng)了銷(xiāo)售。現(xiàn)在在濟(jì)南A.O.史密斯的很多專(zhuān)賣(mài)店，還有拿著帶A.O.史密斯LOGO小桶去打水的現(xiàn)象。

專(zhuān)賣(mài)店是凈水電器非常重要的銷(xiāo)售渠道，而且專(zhuān)賣(mài)店中，產(chǎn)品的展示齊全，銷(xiāo)售人員接待顧客的時(shí)間比較長(zhǎng)。因此，公司要求專(zhuān)賣(mài)店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對(duì)裝修中用戶(hù)做產(chǎn)品的推廣等。并進(jìn)一步發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，在專(zhuān)賣(mài)店中設(shè)立全屋凈水的體驗(yàn)中心，做好深度客戶(hù)需求挖潛，選擇重點(diǎn)客戶(hù)推薦全屋凈水解決方案，從銷(xiāo)售產(chǎn)品向銷(xiāo)售家庭凈水解決方案提升，以進(jìn)一步推動(dòng)凈水產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售。企業(yè)在消費(fèi)者心智模式中的定位是不同的，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家形象在共享資源時(shí)有著更大的優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合定位向消費(fèi)者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟(jì)條件下需要關(guān)注的一個(gè)內(nèi)容，這是共享在家電業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣中所發(fā)揮的作用。

銷(xiāo)售使用權(quán)而不是所有權(quán)

OFO最初在大學(xué)校園推出的模式是你有一輛自行車(chē)，我也有一輛自行車(chē)，他也有一輛自行車(chē)，而每個(gè)人用的時(shí)間不同，因此把每個(gè)人的自行車(chē)共享出來(lái)一起使用。但隨著企業(yè)的發(fā)展，目前OFO和摩拜都變成了自有產(chǎn)品的租賃。從這個(gè)角度出發(fā)，完全可以將這種模式擴(kuò)展到家電業(yè)。目前用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，就擁有了電視的所有權(quán)和使用權(quán)。而共享單車(chē)用戶(hù)付的一元錢(qián)是使用權(quán)，不是所有權(quán)。那么，用戶(hù)可不可以只支付家電產(chǎn)品的使用權(quán)（有的產(chǎn)品可能指服務(wù)費(fèi)），而不支付所有權(quán)呢？其實(shí)對(duì)用戶(hù)來(lái)講，需要拿到所有權(quán)的，通常是有紀(jì)念意義的產(chǎn)品，如戒指，一些典籍藏書(shū)等紀(jì)念類(lèi)物品，此外是可以升值的有價(jià)值的物品，而家電類(lèi)大件產(chǎn)品其實(shí)就是使用的價(jià)值。

不可否認(rèn)，隨著科技和交通條件的發(fā)展，自然環(huán)境、政治、婚姻家庭等因素對(duì)人口遷移的影響在減弱，而社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)人口遷移的影響在加強(qiáng)。由于工作、生活、子女教育，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)因此遷移一個(gè)地方生活三到五年。家電產(chǎn)品的壽命通常是八到十年，對(duì)消費(fèi)者來(lái)，家里購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)熱水器，五年之后留下的就是一臺(tái)舊熱水器，還需要經(jīng)常維護(hù)和保養(yǎng)。其實(shí)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)來(lái)講，真正的意義是熱水器的五年使用權(quán)，如果只用了兩年熱水器，實(shí)際上是虧損的。如果有一種模式可以輕松的解決消費(fèi)者家中安裝類(lèi)產(chǎn)品的使用問(wèn)題，也就很好的解決了這類(lèi)消費(fèi)者的需求。

家電產(chǎn)品中如凈水產(chǎn)品以及極有市場(chǎng)潛力的新風(fēng)產(chǎn)品，這些品類(lèi)可以更多的去探索所有權(quán)和使用權(quán)分開(kāi)的模式。實(shí)際上就是把OFO這種模式借用到家庭用戶(hù)中，當(dāng)越來(lái)越多的家庭慢慢習(xí)慣了家電是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)費(fèi)，或者分期付款，或者只購(gòu)買(mǎi)使用權(quán)，而不是購(gòu)買(mǎi)整機(jī)的模式。尤其是羲產(chǎn)品而言，后續(xù)還要去購(gòu)買(mǎi)凈水產(chǎn)品的濾芯，如果只是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的話，就可以輕松的解決用戶(hù)使用權(quán)的問(wèn)題。就像以?xún)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)視，購(gòu)買(mǎi)幾年的會(huì)員，就可以送電視機(jī)，或者電視機(jī)優(yōu)惠。還有以性?xún)r(jià)比聞名的小米，也是后期靠服務(wù)來(lái)盈利。

目前精裝房越來(lái)越有普及之勢(shì)，未來(lái)當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器、空調(diào)、新風(fēng)等安裝類(lèi)產(chǎn)品配套進(jìn)去后，這些產(chǎn)品就會(huì)隨著開(kāi)發(fā)商一起銷(xiāo)售給用戶(hù)，用戶(hù)沒(méi)有直接買(mǎi)單，心理就會(huì)發(fā)生變化，認(rèn)為就是使用這些家電。此外，隨著85后、90后逐漸成為主流消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)理念通常是家電產(chǎn)品壞了也不會(huì)再考慮去維修，而是直接換一臺(tái)。這也為未來(lái)租賃產(chǎn)品，以及按服務(wù)期收費(fèi)的模式提供了基礎(chǔ)、機(jī)會(huì)。其實(shí)，十年前租房子，多是毛坯房，現(xiàn)在鏈家的自如和我愛(ài)我家的相寓都推出了精裝房，把裝修和家電產(chǎn)品一并配套進(jìn)去租給租戶(hù)使用。

只銷(xiāo)售使用權(quán)，或者服務(wù)，給消費(fèi)者的不是商品的銷(xiāo)售發(fā)票，而是商品的服務(wù)發(fā)票。這或許是家電產(chǎn)品未來(lái)銷(xiāo)售的主要方向。億家凈水的CEO周速華告訴記者，目前億家凈水正在用物聯(lián)網(wǎng)，或者全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品和服務(wù)分開(kāi)，向用戶(hù)銷(xiāo)售使用權(quán)，而不是所有權(quán)。如億家凈水通過(guò)在上游各種膜及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，為線上、線下的經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)把上下游打通。上游把產(chǎn)品和銷(xiāo)售做好，下游把上門(mén)服務(wù)的工程師整合進(jìn)來(lái)，并不斷的進(jìn)行優(yōu)化，影響產(chǎn)業(yè)布局。隨著消費(fèi)行為的變化，會(huì)有更多的客戶(hù)接受這種模式，只要有客戶(hù)就擁有了很大的生存和發(fā)展空間。

目前很多在外工作的年輕人都意識(shí)到水污染的嚴(yán)重性，想給父母裝一臺(tái)凈水機(jī)，但上了年紀(jì)的父母不知道如何更換濾芯，何時(shí)更換濾芯。因?yàn)閮|家凈水的模式可以將機(jī)器和服務(wù)一起送給父母，服務(wù)可由年輕人直接通過(guò)APP續(xù)費(fèi)，就很方便的解決了這個(gè)問(wèn)題，這就是細(xì)分市場(chǎng)中對(duì)消費(fèi)需求很好的關(guān)注點(diǎn)。對(duì)于工作太忙，記不得這些雜事，也不想為這些事情費(fèi)心的消費(fèi)者，也不失為一種很好的模式。

要不斷創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)去提升共享平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力

因此，億家凈水決定專(zhuān)注做好這些細(xì)分市場(chǎng)，并決定堅(jiān)定不移的把服務(wù)做下去，然后把其變成一個(gè)技術(shù)能力，甚至衍生出一種新的模式，進(jìn)一步培訓(xùn)或者輸出給其它需要安裝類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)，如新風(fēng)它行業(yè)。因?yàn)樾嘛L(fēng)也需要定期上門(mén)維護(hù)、服務(wù)，更換濾芯，通過(guò)億家凈水的智能控制平臺(tái)，在遠(yuǎn)程就可以實(shí)現(xiàn)濾芯更換提示，以及壽命的提示，服務(wù)期還有多久，向類(lèi)似這種安裝類(lèi)的產(chǎn)品拓展。甚至做到在機(jī)器屏幕上點(diǎn)預(yù)約服務(wù)，就可以連接到億家凈水的服務(wù)后臺(tái)，并及時(shí)提供上門(mén)服務(wù)。

億家凈水甚至為經(jīng)銷(xiāo)商或者線下的渠道導(dǎo)入了共享模式，如上門(mén)服務(wù)的工程師是社會(huì)化的資源，億家凈水通過(guò)其平臺(tái)把工程師整合，讓工程師可以方便去接單，這只是一個(gè)初步的共享經(jīng)濟(jì)，價(jià)值和含金量并不高，實(shí)現(xiàn)起來(lái)也不難，只是做得早的人更有優(yōu)勢(shì)而已。周總認(rèn)為，后續(xù)最重要的是整合出更多的優(yōu)質(zhì)資源，為廣大工程師提供一個(gè)持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。如在共享經(jīng)濟(jì)的組織創(chuàng)新上，億家凈水通過(guò)整合產(chǎn)品、倉(cāng)庫(kù)和物流、安裝等資源，成立城市合伙人，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴機(jī)制，通過(guò)網(wǎng)格狀、蜂窩狀的合作，共享平臺(tái)的利益。

共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)作為連接供需雙方的紐帶，通過(guò)移動(dòng)LBS應(yīng)用、動(dòng)態(tài)算法與定價(jià)、雙方互評(píng)體系等一系列機(jī)制的建立，使得供給與需求方通過(guò)共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)進(jìn)行交易。所以構(gòu)成共享經(jīng)濟(jì)的五個(gè)基本要素分別是閑置資源、使用權(quán)、連接、信息、流動(dòng)性。當(dāng)一個(gè)行業(yè)的品牌集中度提高時(shí)，像空調(diào)行業(yè)只有三個(gè)品牌時(shí)，上游B端就很容易的控制市場(chǎng)，那么做共享平臺(tái)的空間就有限了，如果在供應(yīng)鏈上不給平臺(tái)授權(quán)，不給定單，不推薦，也不給維修支持，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商所建立的平臺(tái)就可能會(huì)出現(xiàn)話語(yǔ)權(quán)不夠的現(xiàn)象。還有一個(gè)問(wèn)題就是目前所有凈水品牌的銷(xiāo)售量都不大，且產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)，這樣對(duì)服務(wù)的要求就比較高。

當(dāng)然，凈水和新風(fēng)行業(yè)的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，目前還有機(jī)會(huì)。如果市場(chǎng)最終整合到只有20或者30家品牌，那么平臺(tái)就是這些品牌的供應(yīng)商，盈利空間也會(huì)變得有限，受品牌控制的地方也會(huì)更多。因此，在這個(gè)過(guò)程中，就要強(qiáng)化平臺(tái)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓合作伙伴覺(jué)得和平臺(tái)合作有更大的價(jià)值。并主動(dòng)探索收取服務(wù)費(fèi)的方式，當(dāng)用戶(hù)養(yǎng)成習(xí)慣后，就是和廠商或者服務(wù)商之間的利益分成，包括服務(wù)的模式都要跟著行業(yè)的上下游去做好資源的整合，而不是原來(lái)只是提供配件，銷(xiāo)售濾芯，上門(mén)服務(wù)。要在變化中不斷創(chuàng)新出新的價(jià)值點(diǎn)去發(fā)展自我。

共享經(jīng)濟(jì)是社會(huì)資源的最大化利用，要符合共享鏈條所有人的利益，消費(fèi)需求在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在不斷變化，因此在發(fā)展中要不斷探索新的模式。OFO因?yàn)橛杏脩?hù)聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有微信支付的支撐，有小額支付的方便，因此發(fā)展迅速。而2012年億家凈水就推出凈水器租賃的銷(xiāo)售模式，因?yàn)楫?dāng)時(shí)廠商對(duì)第三方服務(wù)還不認(rèn)可，消費(fèi)者也沒(méi)有很強(qiáng)的需求和信任感，上下游都不認(rèn)可，包月服務(wù)銷(xiāo)售得不是很好。但現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得很多細(xì)分領(lǐng)域都可以去做外包，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，是社會(huì)化細(xì)分的必然，大家也認(rèn)為用第三方服務(wù)是很正常的事情，也就認(rèn)可了這模式，因此億家凈水這兩年的包年包月服務(wù)銷(xiāo)售更為容易，其實(shí)就是市場(chǎng)機(jī)遇成熟了。

再如海爾70年代的服務(wù)因?yàn)榻y(tǒng)一工裝，統(tǒng)一形象，很好的打造了其在當(dāng)時(shí)的服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，但后期因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)體系就成為了海爾的包袱。任何一種模式都有其發(fā)展的階段性，順勢(shì)而為，借勢(shì)發(fā)展對(duì)一個(gè)企業(yè)非常重要。把共享經(jīng)濟(jì)作為一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，盤(pán)活閑置資源，進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。無(wú)論廠家，還是商家，如果在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過(guò)程中能夠做到不斷的創(chuàng)新，在合適的時(shí)候做合適的事情，就能抓住發(fā)展的機(jī)遇。

篇8

2014 年2 月，全球家電行業(yè)交流平臺(tái)——全球制造商協(xié)會(huì)圓桌會(huì)議（I R H M A）在比利時(shí)布魯塞爾成立。作為創(chuàng)立成員之一，中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)牽頭組織了I R H M A 框架下的智能家電工作組并已經(jīng)形成階段性成果。為此，本期“特別策劃”欄目的《智能家電“圈”》專(zhuān)題中，特別采訪了IRHMA 智能家電工作組組長(zhǎng)、美的集團(tuán)副總裁胡自強(qiáng)博士，以期讓廣大讀者對(duì)中國(guó)智能家電的發(fā)展有一個(gè)總體概念。

本刊記者 陳莉

“從目前來(lái)看，智能家電要想繼續(xù)發(fā)展，最重要的是要找到用戶(hù)的‘痛點(diǎn)’?！弊鳛镮RHMA 智能家電工作組組長(zhǎng)，美的集團(tuán)副總裁胡自強(qiáng)對(duì)《電器》記者說(shuō)，“關(guān)鍵是要在產(chǎn)品功能上做減法。讓產(chǎn)品自己能知道要做什么，怎么做，使用對(duì)象的習(xí)慣。讓用戶(hù)體會(huì)到智能家電帶來(lái)的便利、舒適和易用，而不是讓產(chǎn)品變得更加復(fù)雜。”

2000 年VS2015 年

“第一波智能家電潮起于2000 年，被稱(chēng)為‘smart home’。主要是包括微軟，Intel、歐美家電企業(yè)以及一些平臺(tái)類(lèi)公司參與，LG 和三星智能家電的發(fā)展速度也比較快?！焙詮?qiáng)說(shuō)，“實(shí)際上，現(xiàn)在的一些有關(guān)智能家電的概念，當(dāng)時(shí)都有。如基于冰箱的食品配送、智能烘焙、燈光的智能控制以及鬧鐘和煮咖啡聯(lián)動(dòng)等?！钡牵@股智能家電潮只持續(xù)了大概短短兩年，風(fēng)潮就漸漸退去。“雖然后邊還是一直有企業(yè)在做，但一直未形成市場(chǎng)。其中的根源關(guān)鍵在于商業(yè)價(jià)值不大，贏利模式不清，技術(shù)不成熟，成本太高。”胡自強(qiáng)說(shuō)。

在胡自強(qiáng)看來(lái)，經(jīng)過(guò)15 年的發(fā)展和摸索，今天的智能家電與2000 年相比，差異主要集中在兩點(diǎn)?！耙皇且苿?dòng)終端的普及，二是互聯(lián)互通技術(shù)的日趨成熟。當(dāng)年，用戶(hù)要操作智能家電，還是要必須坐在計(jì)算機(jī)前。最便攜的應(yīng)該是IBM生產(chǎn)一種屏式電腦，在家電產(chǎn)品上加裝一個(gè)通訊盒子來(lái)解決互聯(lián)互通問(wèn)題。這樣做不但便攜度差，而且成本高昂?！焙詮?qiáng)對(duì)《電器》記者說(shuō)，“與此相比，隨著智能手機(jī)的普及，以智能手機(jī)作為終端，不但比以前更加方便，而且成本也大幅降低。另外，隨著互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)互通的成本也比以前降低很多?！?/p>

“雖然在這兩方面技術(shù)日趨成熟，進(jìn)步很大，為近兩年智能家電的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，但是，關(guān)于應(yīng)用場(chǎng)景的創(chuàng)新卻變化不大。”胡自強(qiáng)認(rèn)為，從應(yīng)用場(chǎng)景層面來(lái)看，當(dāng)年的概念，今天仍然還是概念，并沒(méi)有取得很大突破，這也正是智能家電發(fā)展到今天遇到的關(guān)鍵瓶頸之一。

“ 雖然應(yīng)用場(chǎng)景的設(shè)計(jì)沒(méi)有太大突破，但另一方面，從家電自身的技術(shù)發(fā)展來(lái)看，家電單品的智能化技術(shù)發(fā)展卻很快?！焙詮?qiáng)對(duì)《電器》記者表示，智能家電發(fā)展到今天，隨著傳感器成本越來(lái)越低，家電行業(yè)在單品智能化方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步。

“大家都在單品智能化這條路上‘跑’，但智能化的關(guān)鍵一定是要做減法?！焙詮?qiáng)認(rèn)為，產(chǎn)品本身的智能化帶來(lái)的價(jià)值，一定是讓用戶(hù)使用起來(lái)更簡(jiǎn)單、更舒適，性能更好，更節(jié)能。而不是更加復(fù)雜?！氨热?，我前一段時(shí)間買(mǎi)了一只智能枕頭，但安裝起來(lái)真的是很麻煩。還有為了讓家里的空調(diào)能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)程操控，我也買(mǎi)過(guò)一個(gè)‘Wi-Fi’紅外智能控制器，不但安裝起來(lái)非常麻煩，而且連接率也很低。這樣所謂的智能化，還不如沒(méi)有?！焙詮?qiáng)舉例說(shuō)，“與此相反，也有一些智能化技術(shù)會(huì)讓用戶(hù)對(duì)家電的使用更加便捷，為用戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值，用戶(hù)也就會(huì)更容易接受。比如洗衣機(jī)的洗滌劑自動(dòng)投放技術(shù)、衣物自動(dòng)感應(yīng)技術(shù)，兒童空調(diào)的遠(yuǎn)紅外感知技術(shù)等等?！焙詮?qiáng)認(rèn)為，從單品智能化角度來(lái)看，智能化可以解決很多用戶(hù)痛點(diǎn)，從現(xiàn)有市場(chǎng)上產(chǎn)品看，感知技術(shù)發(fā)展較快，但人工智能技術(shù)的應(yīng)用還有待開(kāi)發(fā)。很多家電產(chǎn)品離實(shí)現(xiàn)全智能已經(jīng)不太遠(yuǎn)了。

互聯(lián)互通的關(guān)鍵是找到用戶(hù)真正的“痛點(diǎn)”

“從智能家電的發(fā)展來(lái)看，應(yīng)該會(huì)經(jīng)有四個(gè)方面。第一是解決互聯(lián)互通的技術(shù)問(wèn)題，第二是產(chǎn)品智能+ 互聯(lián)網(wǎng)，第三是基于場(chǎng)景的互聯(lián)互通設(shè)計(jì)方案，第四是基于智能家電的增值服務(wù)?！焙詮?qiáng)對(duì)《電器》記者表示，“2014 年，大家都在突破互聯(lián)互通的技術(shù)問(wèn)題，目前來(lái)看這一點(diǎn)已經(jīng)得到了解決。目前在推動(dòng)單品智能化方面，也取得了很大進(jìn)步，未來(lái)會(huì)有更多的智能+ 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)。而基于場(chǎng)景的互聯(lián)互通設(shè)計(jì)方案，大家還在摸索?！焙詮?qiáng)認(rèn)為，未來(lái)，智能家電一定會(huì)發(fā)展到基于場(chǎng)景的互聯(lián)互通和用戶(hù)增值服務(wù)，但很顯然，目前還不夠成熟。

篇9

耐克公司于2013年11月13日推出全新JUST DO IT市場(chǎng)活動(dòng)“跑了就懂”，借由一支由60秒的主體影片“跑（The Run）”和五支跑者訪談短片所組成的互動(dòng)式廣告，向大家分享了74歲跑者孫更生、臺(tái)北街頭路跑俱樂(lè)部、香港盲人跑者傅提芬、上海復(fù)旦三姐妹和跨欄世界冠軍劉翔等人的跑步初衷以及跑步對(duì)他們生活和生命的改變。這是耐克大中華區(qū)第一次以單一運(yùn)動(dòng)“跑步”作為JUST DO IT市場(chǎng)活動(dòng)的故事主軸，深入挖掘各種或精彩或感人的跑步故事。同時(shí)，圍繞“跑了就懂”的主題，耐克還推出微信、微博平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、贊助2013上海國(guó)際馬拉松賽事等一系列豐富的線上線下活動(dòng)。（XY）

格蘭仕“土豪金”空調(diào)洗衣機(jī)京東首銷(xiāo)

10月1日起，面對(duì)國(guó)家針對(duì)五大類(lèi)家電產(chǎn)品實(shí)施的新能效標(biāo)準(zhǔn)，各大家電企業(yè)都在加大力度進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。在“高效不高價(jià)”的理念下，11月2日，格蘭仕在京東商城“全網(wǎng)首發(fā)國(guó)家新能標(biāo)家電，搶格蘭仕土豪金空調(diào)、洗衣機(jī)送iPhone5s、iPad air且逢百免單”預(yù)售信息，超高性?xún)r(jià)比、超酷炫款型加上超勁爆促銷(xiāo)，引發(fā)網(wǎng)友圍觀搶單，露面兩天即收到三千多名網(wǎng)友預(yù)約訂購(gòu)。（KD）

第二屆中國(guó)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇暨中國(guó)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效大獎(jiǎng)圓滿舉行

11月24日，第二屆中國(guó)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇暨中國(guó)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)禮在北京中國(guó)大飯店舉行。南都全媒體執(zhí)行副總裁陳朝華、艾菲獎(jiǎng)（EFFIE AWARDS）大中華區(qū)執(zhí)行主席賈麗軍、聯(lián)想集團(tuán)副總裁魏江雷、光線傳媒總裁王長(zhǎng)田、慕思總裁姚吉慶等多名來(lái)自媒體、企業(yè)、文娛界的精英一起見(jiàn)證了這場(chǎng)盛會(huì)。會(huì)上主辦方為多個(gè)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀案例進(jìn)行了頒獎(jiǎng)，聚焦市場(chǎng)格局的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇，引領(lǐng)著中國(guó)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展的新風(fēng)向。（SY）

“2013第二屆‘長(zhǎng)城葡萄酒杯’RVF CHINA品酒師大賽”決賽圓滿落幕

由北京市職工技術(shù)協(xié)會(huì)、北京市職業(yè)技能鑒定管理中心聯(lián)合主辦 ，財(cái)訊傳媒集團(tuán)旗下《葡萄酒評(píng)論》雜志和中國(guó)食品有限公司旗下“長(zhǎng)城葡萄酒”聯(lián)合承辦，歷時(shí)5個(gè)月的“2013第二屆‘長(zhǎng)城葡萄酒杯’RVF CHINA 品酒師大賽”決賽于9月7日在北京東方紅酒窖圓滿落幕。通過(guò)初賽、復(fù)賽精彩而又激烈的角逐，成功晉級(jí)決賽的31名優(yōu)秀選手中8名選手獲得國(guó)家品酒師一級(jí)、二級(jí)葡萄酒品酒師資格證書(shū)，3名獲得了由巴黎葡萄酒學(xué)院頒發(fā)的EDV Certification榮譽(yù)證書(shū) 。（QXM）

惠普全新大幅面打印機(jī)助力建筑設(shè)計(jì)人員圓夢(mèng)智慧城市建設(shè)

篇10

首先，核心品類(lèi)已豎起來(lái)。品牌在做跨品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要衡量一下，自己在行業(yè)和市場(chǎng)中有沒(méi)有樹(shù)立自己的核心品類(lèi)。如果你的品牌被提及的時(shí)候，消費(fèi)者根本不能很快答出你的核心產(chǎn)品，就說(shuō)明自己的招牌還沒(méi)豎起來(lái)，這時(shí)候如果分散大量資源去做跨品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，可以說(shuō)是得不償失，以后核心品類(lèi)就更難樹(shù)立了。

其次，流量足夠。這不單單指線上能夠引導(dǎo)的流量，還包括線下的客戶(hù)數(shù)量是不是足夠。對(duì)于商來(lái)講，你的品類(lèi)數(shù)量是否支撐做跨品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。如果你的流量都不足以支撐核心品類(lèi)，就去做品類(lèi)延伸的話，。

最后，品類(lèi)之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。里德海司是做家電出身的，從小家電到大家電，在廚電行業(yè)積累了資源之后，我們發(fā)現(xiàn)廚電其實(shí)和家裝類(lèi)產(chǎn)品是相關(guān)的，于是又去開(kāi)發(fā)家裝品類(lèi)。我們的原則就是要去沿著客戶(hù)的痛點(diǎn)去拓展新品類(lèi)，不但可以共享客戶(hù)資源，還可以將相同檔次的客戶(hù)，根據(jù)其不同的裝修階段，做相關(guān)的產(chǎn)品推]，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

跨品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的策略與案例

買(mǎi)贈(zèng)

買(mǎi)贈(zèng)是一個(gè)大家采用非常多的營(yíng)銷(xiāo)手段?，F(xiàn)實(shí)情況是，商家通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)（搭配銷(xiāo)售）的促銷(xiāo)活動(dòng)，不但可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，也可以推廣延伸品類(lèi)。但是，做買(mǎi)贈(zèng)是有技巧的，大致的方法有兩種：一是，當(dāng)你的核心品類(lèi)價(jià)值高的時(shí)候，買(mǎi)核心品類(lèi)送延伸品類(lèi)；當(dāng)你的核心品類(lèi)價(jià)值低、延伸品類(lèi)價(jià)值高的時(shí)候，買(mǎi)延伸品類(lèi)送核心品類(lèi)。

以雨虹防水的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)為例，雨虹防水本身是做防水涂料的，以工程市場(chǎng)為主?，F(xiàn)在雨虹要進(jìn)入家裝的民用防水涂料市場(chǎng)。我們?cè)谧黾已b防水涂料的營(yíng)銷(xiāo)中通過(guò)收集消費(fèi)者的信息發(fā)現(xiàn)，勾縫劑的銷(xiāo)售量很大，因?yàn)槭┕ず?jiǎn)單，很多消費(fèi)者在線上自己就可以施工。但是，勾縫劑在京東等平臺(tái)上有強(qiáng)勢(shì)品牌，雨虹再去樹(shù)立自己勾縫劑品類(lèi)的難度大，于是，里德海司的團(tuán)隊(duì)向雨虹公司建議，以防水涂料作為核心品類(lèi)銷(xiāo)售，瓷磚縫隙填充劑作為贈(zèng)品，并命名為瓷磚美容神器。“買(mǎi)防水涂料送勾縫劑”，通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)的方式，培育了雨虹的新品類(lèi)。

也有用核心品類(lèi)做贈(zèng)品的案例。例如，蘇泊爾作為廚電的后起之秀，進(jìn)入市場(chǎng)晚，市場(chǎng)的基礎(chǔ)比較薄弱。但是，蘇泊爾的球釜電飯煲是電飯煲行業(yè)的翹楚，具有絕對(duì)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。為了樹(shù)立蘇泊爾廚電的行業(yè)地位，里德海司做了買(mǎi)蘇泊爾廚電，贈(zèng)送蘇泊爾球釜電飯煲的買(mǎi)贈(zèng)方案。這里面，電飯煲是蘇泊爾的核心品類(lèi)，廚房電器是蘇泊爾的延伸品類(lèi)。這個(gè)方案既然消費(fèi)者對(duì)蘇泊爾廚電的價(jià)格感到滿意，贈(zèng)品球釜電飯煲也讓消費(fèi)者有物超所值的感覺(jué)。

定向優(yōu)惠券

通過(guò)大力度優(yōu)惠券，將廣告費(fèi)用讓利給所有的購(gòu)買(mǎi)商品的用戶(hù)。具體的方法是，通過(guò)大力度的定向優(yōu)惠券，提升核心品類(lèi)和爆款的銷(xiāo)售，帶動(dòng)延伸品類(lèi)的銷(xiāo)售，同時(shí)也促進(jìn)了新客戶(hù)的成交。銷(xiāo)售品牌的其他品類(lèi)的商品。

例如，在蘇泊爾衛(wèi)浴水槽銷(xiāo)售的時(shí)候，贈(zèng)送100元的定向優(yōu)惠券給消費(fèi)者，促使其可以半價(jià)購(gòu)買(mǎi)蘇泊爾廚房的五金掛件。這個(gè)方案的設(shè)計(jì)就是圍繞著客戶(hù)對(duì)廚房五金產(chǎn)品需求的原則，水槽和廚房掛件是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，取得了非常大的成功。水槽這個(gè)細(xì)分品類(lèi)的月銷(xiāo)售量超過(guò)萬(wàn)件，使得蘇泊爾衛(wèi)浴在品類(lèi)延伸上有了一定的收益。我們希望通過(guò)一年左右的時(shí)間，能夠樹(shù)立起蘇泊爾在廚房五金掛件這個(gè)新品類(lèi)的品牌效應(yīng)。

套餐

因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的很多都是裝修和重裝的家庭，對(duì)產(chǎn)品的需求量大，需求品類(lèi)多。這時(shí)候，采取專(zhuān)業(yè)性、系統(tǒng)性、關(guān)聯(lián)性的套餐組合，推出新的品類(lèi)或帶動(dòng)延伸品類(lèi)銷(xiāo)售，滿足消費(fèi)者裝修期間的需求，對(duì)成交有非常大的促進(jìn)效果，可以獲得更多的銷(xiāo)售量。同時(shí)還能通過(guò)滿減的方式，守住自己的價(jià)格底線，也為新品類(lèi)積累的銷(xiāo)售量。當(dāng)然，這類(lèi)方案在設(shè)計(jì)初期一定要參考核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售的基數(shù)。如果產(chǎn)品的銷(xiāo)售基數(shù)本身一直徘徊在一個(gè)較低的水平，或者你對(duì)銷(xiāo)售的要求更高，就必須通過(guò)付費(fèi)的流量來(lái)引導(dǎo)才能促進(jìn)銷(xiāo)售。

例如，我們?cè)谶\(yùn)作科勒衛(wèi)浴的時(shí)候，首先將科勒的核心品類(lèi)馬桶打造為爆款，再通過(guò)各種檔次的套餐模式，延伸到花灑等相關(guān)品類(lèi)。我們?cè)诜治隹评沼脩?hù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)科勒的用戶(hù)家里都不止一個(gè)衛(wèi)生間，我們就設(shè)計(jì)出各種功能產(chǎn)品的搭配方案供消費(fèi)者選擇。雙十二期間，科勒的套餐銷(xiāo)售也獲得了成功，花灑這個(gè)延伸品類(lèi)獲得了很多消費(fèi)者的認(rèn)可。

產(chǎn)品+服務(wù)

產(chǎn)品+服務(wù)是目前非常流行，大家都在做的方式，即線上銷(xiāo)售產(chǎn)品，線下提供服務(wù)，是最典型的O2O的捆綁促銷(xiāo)模式，也是目前的環(huán)境下，品牌商與線下傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商最好的結(jié)合點(diǎn)。這主要是基于目前年輕客戶(hù)“懶”、“麻煩”等痛點(diǎn)，而提供的“產(chǎn)品+服務(wù)”的一攬子解決方案。一次性幫助消費(fèi)者解決產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)，服務(wù)也會(huì)成為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值。這個(gè)策略中，實(shí)物產(chǎn)品要有足夠的品牌力，才能帶動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，才不會(huì)白白地賣(mài)苦力。

例如，雨虹防水涂料以前的業(yè)務(wù)模式是以針對(duì)企業(yè)客戶(hù)為主。當(dāng)雨虹防水在轉(zhuǎn)型針對(duì)民用防水涂料市場(chǎng)之后，最初自己組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)線上也非常困難。里德海司的團(tuán)隊(duì)在分析了雨虹防水進(jìn)入民用市場(chǎng)之后認(rèn)為，只依靠簡(jiǎn)單的線上產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)也很難有太大的起色，必須依靠模式的突破。就建議雨虹防水能夠找到一個(gè)技巧，效仿“立邦刷新”，走“產(chǎn)品+服務(wù)”的形式，通過(guò)幫助消費(fèi)者解決購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后的痛點(diǎn)施工問(wèn)題，來(lái)獲得線上的突破，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。特別是雨虹的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是在線下十余年的發(fā)展，有成熟的渠道。線上的渠道也基本成型，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，線下送貨上門(mén)。在此基礎(chǔ)上，雨虹防水在部分重點(diǎn)城市推出了“1198元，4～6平米廚衛(wèi)包工包料”和10平米以上“系統(tǒng)防水施工服務(wù)”，并贈(zèng)送保險(xiǎn)這一銷(xiāo)售方案。在這個(gè)方案實(shí)施的過(guò)程中，很多消費(fèi)者還提出，能不能幫我把瓷磚也貼上等。于是，我們又整合了瓷磚的品牌，一起做廚房和衛(wèi)生間的裝修施工和堵漏等小型施工項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。用實(shí)物產(chǎn)品的品牌力整合了那些街頭巷尾開(kāi)著小貨車(chē)做防水的訂單。這也是一個(gè)非常難的跨界實(shí)物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的整合方案。

運(yùn)營(yíng)客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)與線下渠道深度結(jié)合發(fā)展的今天，無(wú)論是品牌方還是商家，都在提出運(yùn)營(yíng)客戶(hù)和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的概念。也無(wú)論是家電產(chǎn)品，還是其他的實(shí)物產(chǎn)品，只有做好客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，使其成為你的粉絲，再去做產(chǎn)品的延伸，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷(xiāo)，才有更大的發(fā)展空間。通過(guò)售后服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)等，讓客戶(hù)粘著在自己的各個(gè)平臺(tái)上，從而不斷向客戶(hù)推銷(xiāo)延伸產(chǎn)品。尤其是對(duì)于商來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)客戶(hù)才是核心。其核心是服務(wù)的觸點(diǎn)多，要設(shè)計(jì)出有粘性的服務(wù)產(chǎn)品。