導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策劃方法與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)強(qiáng)化對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的必要性

1．高校營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與企業(yè)的實(shí)際需要之間存在一定的錯(cuò)位

營(yíng)銷策劃是企業(yè)對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)方案。“先謀后事者昌，先事后謀者亡?！睜I(yíng)銷策劃在企業(yè)運(yùn)作中處于“戰(zhàn)略性”地位，考慮的是從戰(zhàn)略、宏觀的角度出發(fā)，指引企業(yè)的發(fā)展方向。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)一體化的發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力越來(lái)越大。要想贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得市場(chǎng)，企業(yè)必須提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的外部形象，必須提高營(yíng)銷策劃能力，需要擁有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷策劃人才。相對(duì)于市場(chǎng)需求，各高校在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)模式上卻未能與時(shí)俱進(jìn)，還普遍停留在注重學(xué)生基本營(yíng)銷能力的培養(yǎng)上，而未將學(xué)生營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)放到一個(gè)突出的位置。一方面，各高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式嚴(yán)重趨同，培養(yǎng)出來(lái)的畢業(yè)生嚴(yán)重同質(zhì)化，缺乏特色，學(xué)生就業(yè)難，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，就業(yè)層次低。另一方面，企業(yè)營(yíng)銷策劃能力低下、營(yíng)銷策劃人才短缺的問(wèn)題得不到解決，高校營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與企業(yè)的實(shí)際需要之間產(chǎn)生了一定的脫節(jié)和錯(cuò)位。

2．強(qiáng)化對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)能夠更好地實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用性極強(qiáng)，不僅要求學(xué)生掌握營(yíng)銷理論，還要求學(xué)生具有較強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)踐能力?，F(xiàn)有的營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式仍然是以理論傳授為主，教師和學(xué)生對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)了解較少，專業(yè)實(shí)訓(xùn)資源短缺，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練難以開(kāi)展，實(shí)踐教學(xué)流于形式，學(xué)生營(yíng)銷能力的培養(yǎng)難以落到實(shí)處。通過(guò)強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷策劃能力，能較好地解決這一問(wèn)題。正是營(yíng)銷策劃較強(qiáng)的綜合性，它要求學(xué)生具備多方面的知識(shí)和能力。學(xué)生在承擔(dān)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃時(shí)，要綜合運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等方面的專業(yè)知識(shí)，促使學(xué)生系統(tǒng)地思考。通過(guò)營(yíng)銷策劃，可以使學(xué)生走進(jìn)市場(chǎng)、感受市場(chǎng)、理解市場(chǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);還可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、分析和解決問(wèn)題的能力、應(yīng)用寫作能力、計(jì)算機(jī)操作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等基本能力;也培養(yǎng)了學(xué)生的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷渠道管理、促銷、營(yíng)銷策劃等專業(yè)能力以及創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)精神，使學(xué)生的營(yíng)銷能力和綜合素質(zhì)得到全面提升，更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)［1－2］。為了體現(xiàn)教育服務(wù)社會(huì)需要的宗旨，大連民族學(xué)院在這方面做了有益嘗試，對(duì)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)方案進(jìn)行了調(diào)整，突出了學(xué)生營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的專業(yè)特色，使學(xué)生的營(yíng)銷能力得到全面提升，學(xué)生就業(yè)率和就業(yè)層次顯著提高。

二、強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的途徑

營(yíng)銷策劃能力是一項(xiàng)綜合能力，其能力的培養(yǎng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，同時(shí)也是多種因素綜合作用的結(jié)果。

1．科學(xué)的人才實(shí)施方案是營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的基礎(chǔ)

人才培養(yǎng)方案是專業(yè)人才培養(yǎng)的基本依據(jù)。為了強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)，大連民族學(xué)院設(shè)置了理論教學(xué)、課程實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的理論和實(shí)踐教學(xué)體系，增設(shè)了與營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)相關(guān)的理論和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。例如，設(shè)置了四周的營(yíng)銷策劃實(shí)習(xí)，對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力進(jìn)行集中系統(tǒng)的訓(xùn)練。在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)，允許學(xué)生結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定策劃方案。大連民族學(xué)院人才培養(yǎng)方案的調(diào)整，為學(xué)生營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2．教學(xué)方法改革是營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的重要手段

營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)必須以教學(xué)方法的改革為前提，摒棄傳統(tǒng)的以教師為中心、以理論傳授為主要內(nèi)容、以課程講授為主要方式的教學(xué)方法，應(yīng)該采用以學(xué)生為中心，以能力培養(yǎng)為重點(diǎn)的形式多樣的教學(xué)方法。在教學(xué)中應(yīng)主要采用案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)和情景模擬教學(xué)等。案例教學(xué)的方式靈活多樣，可以組織學(xué)生對(duì)國(guó)內(nèi)外成功或失敗的營(yíng)銷策劃案例進(jìn)行探討，使學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃的基本套路、方法和技巧?；蛘咧惶峁﹪?guó)內(nèi)外營(yíng)銷策劃案例的背景材料，隱去企業(yè)營(yíng)銷策劃的實(shí)際過(guò)程、方法和方案等內(nèi)容，要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷策劃知識(shí)分析問(wèn)題，提出自己的策劃思路和方案。然后將學(xué)生的策劃方案與企業(yè)的實(shí)際策劃方案進(jìn)行比對(duì)，組織學(xué)生充分討論、辯論，在模仿、認(rèn)識(shí)、辯論、創(chuàng)新的過(guò)程中獲得策劃的真知與技能，幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會(huì)”過(guò)渡［3］。對(duì)于實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，可以采用項(xiàng)目教學(xué)法。例如，在講授《營(yíng)銷策劃》課程時(shí)，理論教學(xué)主要是針對(duì)營(yíng)銷策劃的基本理論、方法和技巧，實(shí)驗(yàn)教學(xué)則要求學(xué)生結(jié)合某一企業(yè)實(shí)際做營(yíng)銷策劃方案，理論教學(xué)和方案策劃同時(shí)進(jìn)行。例如，在講授市場(chǎng)調(diào)研策劃的理論和方法時(shí)，組織學(xué)生為企業(yè)設(shè)計(jì)和發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，撰寫調(diào)研報(bào)告;在講授營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的理論和方法時(shí)，組織學(xué)生為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。教師一邊教，學(xué)生一邊做，教師通過(guò)對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行詳細(xì)的修改和點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃的具體方法和技巧。理論教學(xué)結(jié)束之時(shí)，學(xué)生的營(yíng)銷策劃方案也就隨之完成，這樣可以將理論教學(xué)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)完美地結(jié)合，使學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力得到切實(shí)提高。

3．營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)是營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的關(guān)鍵

營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)，學(xué)生營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)必需結(jié)合企業(yè)的實(shí)際項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)是營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的關(guān)鍵。學(xué)生營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主要包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié):一是課程實(shí)驗(yàn)。主要是在相關(guān)課程的實(shí)驗(yàn)課中，做專項(xiàng)策劃項(xiàng)目。例如，在《CI策劃》的實(shí)驗(yàn)課上，為企業(yè)做形象設(shè)計(jì)方案;在《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》的實(shí)驗(yàn)課上，組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，撰寫調(diào)研報(bào)告。二是專業(yè)實(shí)習(xí)。主要是開(kāi)展校企合作，承擔(dān)企業(yè)的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，按照企業(yè)的要求開(kāi)展?fàn)I銷策劃活動(dòng)，制定營(yíng)銷策劃方案，使學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力得到系統(tǒng)訓(xùn)練。三是畢業(yè)設(shè)計(jì)。即允許學(xué)生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)做畢業(yè)設(shè)計(jì)，學(xué)生可以到企業(yè)自尋策劃項(xiàng)目。小的項(xiàng)目可由一個(gè)學(xué)生獨(dú)立完成，大的策劃項(xiàng)目可由幾個(gè)學(xué)生合作完成。四是學(xué)生自愿組成策劃團(tuán)隊(duì)，利用課余時(shí)間承攬企業(yè)的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目。上述實(shí)踐環(huán)節(jié)相互銜接、緊密配合，形成了一個(gè)完整的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系，使學(xué)生在大學(xué)期間營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)不斷線。部分學(xué)生經(jīng)過(guò)四年的系統(tǒng)訓(xùn)練，可以獨(dú)立承擔(dān)營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃工作。

4．教學(xué)團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的保證

在學(xué)生營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的過(guò)程中，指導(dǎo)教師起著舉足輕重的作用。建立一支理論基礎(chǔ)雄厚、營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力以及犧牲奉獻(xiàn)精神的教師團(tuán)隊(duì)是學(xué)生營(yíng)銷策劃能力培養(yǎng)的有力保證。營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)創(chuàng)造性的實(shí)踐活動(dòng)，要求教師具有豐富的營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷策劃需要消耗大量時(shí)間，一個(gè)策劃方案的完成，少則幾個(gè)月，多則一兩年。教師在指導(dǎo)學(xué)生做策劃方案的過(guò)程中，要付出大量的時(shí)間、智力和精力，從前期的市場(chǎng)調(diào)研、策劃創(chuàng)意的產(chǎn)生到方案的形成，教師要給予學(xué)生全程的指導(dǎo)，因此必須有犧牲奉獻(xiàn)精神。

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關(guān)鍵詞：實(shí)踐教學(xué)；默寫式頭腦風(fēng)暴法；營(yíng)銷策劃

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

營(yíng)銷策劃是最能貼近現(xiàn)實(shí)，最能體現(xiàn)與時(shí)代同步發(fā)展，應(yīng)用性、創(chuàng)新性元素實(shí)足的一門學(xué)科。如果單純以教師課堂的講授和案例分析，尚不能真正培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，所以，筆者在營(yíng)銷策劃教學(xué)活動(dòng)中，將實(shí)踐型教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)大量引入課堂教學(xué)中，達(dá)到了好的教學(xué)效果。

二、教學(xué)背景說(shuō)明

教材：《營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案》（第3版），孟韜、畢克貴編著，機(jī)械工業(yè)出版社出版。

教學(xué)章節(jié)：第4章――《營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法》。

教學(xué)理論節(jié)點(diǎn)：默寫式頭腦風(fēng)暴法。該方法創(chuàng)造了一種以“默想”代替“發(fā)言”的頭腦風(fēng)暴法。該方法規(guī)定，每次會(huì)議由6人參加，要求每人在5分鐘內(nèi)提出3個(gè)設(shè)想，所以又叫做“六三五”法。

程序：①會(huì)議主持人宣布議題。②發(fā)給每個(gè)人幾張?jiān)O(shè)想卡片，5分鐘內(nèi)必須填寫3個(gè)設(shè)想。③5分鐘一到，每人將自己面前的卡片傳給右鄰的參加者，同時(shí)開(kāi)始下一個(gè)5分鐘的設(shè)想構(gòu)思、啟發(fā)，再填3個(gè)設(shè)想……如此多次傳遞。④30分鐘內(nèi)共傳遞6次，卡片上填寫了18個(gè)設(shè)想，6張卡片共產(chǎn)生108個(gè)設(shè)想。⑤如果需要，可以進(jìn)行下一個(gè)30分鐘的循環(huán)。

教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生能完全掌握默寫式頭腦風(fēng)暴法在實(shí)踐操作中的應(yīng)用；使學(xué)生觸類旁通，將這一思維及方法形成創(chuàng)意孕育的應(yīng)用習(xí)慣，從而指導(dǎo)未來(lái)的社會(huì)實(shí)踐。

三、實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)

（1）教師通過(guò)講授法，講解默寫式頭腦風(fēng)暴法的含義和操作過(guò)程。

（2）教師做好實(shí)踐教學(xué)準(zhǔn)備工作，以營(yíng)銷策劃課程的班級(jí)學(xué)生小組為單位，向?qū)W生發(fā)放實(shí)踐教學(xué)用的卡片、紙張。

（3）教師宣讀實(shí)踐教學(xué)主題：假定你是某品牌手機(jī)CEO，你準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一部具有創(chuàng)新性的手機(jī)，現(xiàn)在，你的學(xué)生小組就如同你領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)意小組，請(qǐng)用默寫式頭腦風(fēng)暴法完成你們的創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案，并以小組形式逐步進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)陳述、報(bào)告。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：學(xué)生的情緒瞬間被調(diào)動(dòng)起來(lái)，大家短暫騷動(dòng)后陷入思考后的安靜，教師提示不得討論，5分鐘內(nèi)將創(chuàng)意方案寫入卡片中。5分鐘后，開(kāi)始小組內(nèi)第一輪的順時(shí)針傳遞交換；經(jīng)過(guò)3輪創(chuàng)意形成過(guò)程及交換，教師結(jié)束本次創(chuàng)意活動(dòng)。期間，教師適時(shí)引導(dǎo)學(xué)生思考方向。

（5）創(chuàng)意結(jié)果陳述與展示：每個(gè)學(xué)生小組派學(xué)生代表進(jìn)行陳述，為形成競(jìng)爭(zhēng)的激烈感，根據(jù)創(chuàng)意方案的可行性、可操作性及應(yīng)用的商業(yè)前景，所有小組各自只能陳述1個(gè)方案，之后再進(jìn)行后續(xù)數(shù)輪的陳述，直到結(jié)束。

（6）創(chuàng)意方案點(diǎn)評(píng)：教師帶領(lǐng)學(xué)生，對(duì)每個(gè)方案的可行性、可操作性、商業(yè)前景逐一分析，圈定更有價(jià)值的創(chuàng)意方案，現(xiàn)場(chǎng)給予贊賞與嘉獎(jiǎng)。

四、實(shí)踐教學(xué)效果總結(jié)

（1）學(xué)生完全掌握默寫式頭腦風(fēng)暴法的操作過(guò)程及技巧，達(dá)成理論教學(xué)目標(biāo)。教師的適時(shí)引導(dǎo)能充分體現(xiàn)該創(chuàng)意方法的技巧。

（2）學(xué)生的積極性、主動(dòng)性被真正激發(fā)起來(lái)，創(chuàng)新性的方案精彩紛呈。有些方案很具有創(chuàng)意元素和商業(yè)應(yīng)用價(jià)值，比如，在手機(jī)中增加遠(yuǎn)紅外線測(cè)量功能；開(kāi)發(fā)可以改變自身顏色的手機(jī)；人工智能以及生物智能手機(jī)等。

（3）新的知識(shí)點(diǎn)的擴(kuò)展與展開(kāi)。①創(chuàng)意的來(lái)源：創(chuàng)意源于生活；創(chuàng)意源于幻想；創(chuàng)意源于興趣；創(chuàng)意源看問(wèn)題的方法。②創(chuàng)意思維技法：靈感思維法、群體思維法、側(cè)身思維法、逆向思維法、組合思維法、類比思維法。③創(chuàng)意思維的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)：樂(lè)于接受新觀念；有極強(qiáng)的好奇心；具有很強(qiáng)的直覺(jué)；敏銳的觀察力；深刻的感受力；豐富的想象力；過(guò)人的毅力；多角度思考問(wèn)題的靈活性；敢于冒險(xiǎn)；嫻熟的表達(dá)能力。

參考文獻(xiàn)：

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一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。

（4）銷售策略：開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。

（3）營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引言

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的營(yíng)銷推廣效果和銷售業(yè)績(jī)，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種內(nèi)、外部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評(píng)估、樓盤開(kāi)發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場(chǎng)推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營(yíng)銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃？這些問(wèn)題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問(wèn)題。如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問(wèn)題。所以，一定要注意搞清所開(kāi)發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問(wèn)題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過(guò)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短。

多年以來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上。營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵，營(yíng)銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位。隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流。“綠色”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開(kāi)發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)，社會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及開(kāi)發(fā)商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”的現(xiàn)象，市場(chǎng)上房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作呈現(xiàn)異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度明顯加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”的狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開(kāi)發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品化、客戶多元化、開(kāi)發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)性，均是營(yíng)銷策劃工作的新課題。

1房地產(chǎn)商品的特性

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來(lái)主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

1.1房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。

（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。

1.3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性

（1）不可批量生產(chǎn)，為分期開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了條件。

（2）沒(méi)有完全相同的房地產(chǎn)，位置、環(huán)境、建材、結(jié)構(gòu)等均呈現(xiàn)不同。

（3）檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。

1.4房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用高、使用年限長(zhǎng)，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。由此可知：

（1）房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。

（2）專業(yè)的重要性。

（3）發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。

1.5房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)政策限制性，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，相關(guān)行業(yè)多。

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來(lái)政策的影響。

（1）對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè)。

（2）對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷。

（3）對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產(chǎn)使用的長(zhǎng)期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產(chǎn)商品具有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過(guò)程中必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念演進(jìn)歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來(lái)的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來(lái)的。

2.1生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為人們普遍喜歡價(jià)格低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡(jiǎn)單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.2產(chǎn)品觀念階段

此時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量、好性能和多樣化的特色，于是開(kāi)發(fā)商開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。

但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來(lái)刺激人們的購(gòu)買欲望即可。因此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

2.4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段

與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上由單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”相結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營(yíng)銷策劃觀念為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績(jī)。

3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)及定位策略

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營(yíng)銷策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層次對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)，這四個(gè)方面也是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)：

3.1核心產(chǎn)品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。

3.2形式產(chǎn)品層，通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

3.3延伸產(chǎn)品層，是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產(chǎn)品層，由產(chǎn)品帶來(lái)的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場(chǎng)、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)等。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃還必須進(jìn)行正確的定位，首先了解定位的基本內(nèi)容，然后針對(duì)性地制定定位策略。解決五個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，即誰(shuí)是消費(fèi)者、消費(fèi)者買什么、消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買、消費(fèi)者購(gòu)買的目的是什么、消費(fèi)者如何購(gòu)買。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題。而營(yíng)銷策劃定位由很多方面決定，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。房地產(chǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通過(guò)一切媒介明確地表明自己選擇的市場(chǎng)定位，堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：定位過(guò)低，定位如果過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過(guò)高，如果市場(chǎng)定位過(guò)高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無(wú)所適從的感覺(jué)，從而喪失其購(gòu)買欲望。

4房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的價(jià)格策略

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中，價(jià)格是最重要的策劃因素，也是影響開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造收益的關(guān)鍵因素。在實(shí)踐工作中，許多房地產(chǎn)公司因未能妥善處理價(jià)格問(wèn)題，如定價(jià)過(guò)于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素，沒(méi)有將它作為市場(chǎng)定位策略的內(nèi)在要素；沒(méi)有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格等，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃效果，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目營(yíng)銷的失敗。

在實(shí)踐工作中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)和定位策略，將理論價(jià)、成本導(dǎo)向價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)和隨行就市價(jià)相結(jié)合，確定科學(xué)、合理的營(yíng)銷價(jià)格。隨行就市定價(jià)法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)能力有限，采取這種方法比較穩(wěn)妥。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較，分為高于、低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，確定產(chǎn)品價(jià)格。

4.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中幾種常見(jiàn)的定價(jià)策略

4.1.1“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在出售商品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價(jià)格提高一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，它是通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如購(gòu)買數(shù)套房?jī)?yōu)惠、首購(gòu)優(yōu)惠、購(gòu)房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。

4.1.3差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。

4.1.4心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等。

4.2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的價(jià)格控制

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。人們常說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃即是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，很大程度就是指在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中，通過(guò)科學(xué)的分析與比對(duì)，結(jié)合從業(yè)者自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格控制節(jié)湊的把握。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案中，價(jià)格的設(shè)置一般分為四個(gè)，即開(kāi)盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例和銷售方案。在營(yíng)銷過(guò)程中，還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和需求的變化，對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到銷售利潤(rùn)最大化的目的。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中價(jià)格控制的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制過(guò)程中有三種情況應(yīng)盡量避免：一是價(jià)格下調(diào)；二是價(jià)格做空；三是升值太快缺少價(jià)格空間。在相應(yīng)的合同條款中，還可以對(duì)價(jià)格調(diào)整進(jìn)行附加的補(bǔ)充說(shuō)明，以進(jìn)一步規(guī)避價(jià)格因素給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的不利影響，例如采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)，開(kāi)發(fā)公司可以約定到房屋竣工驗(yàn)收完畢交付使用時(shí)才制定最終價(jià)格，這對(duì)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的樓盤來(lái)說(shuō)相當(dāng)普遍。再如使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，開(kāi)發(fā)公司可以要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。在開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)期的工程中，合同里可以增加價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。

5房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的形式

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中，從商品房銷售的方式來(lái)看主要分為開(kāi)發(fā)商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開(kāi)發(fā)商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，有時(shí)開(kāi)發(fā)商為了節(jié)省這筆費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開(kāi)發(fā)商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)運(yùn)作，已經(jīng)建立了自己專業(yè)的市場(chǎng)推銷隊(duì)伍，有地區(qū)性的、全國(guó)性的、甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)自己所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。

5.1.2在房地產(chǎn)市場(chǎng)上揚(yáng)時(shí)期，開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價(jià)商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房、在工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)中的廠房和倉(cāng)庫(kù)用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場(chǎng)看好，在這種情況下，銷售相對(duì)容易，開(kāi)發(fā)公司可自行銷售。

5.1.3當(dāng)開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目已有較明確的銷售對(duì)象時(shí)，也無(wú)需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中，銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動(dòng)為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用，如售價(jià)提高、銷售期短等，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)通常熟悉市場(chǎng)情況，具有信息優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道多的優(yōu)勢(shì)、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì)，尤其是成熟、優(yōu)秀的商，他們對(duì)市場(chǎng)脈波的把握以及對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)知，可以通過(guò)策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開(kāi)發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營(yíng)銷策劃不能簡(jiǎn)單地等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。營(yíng)銷策劃觀念是以消費(fèi)者需求為中心，通過(guò)分析把握消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)者在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤(rùn)。營(yíng)銷策劃的手段是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng)，即整體營(yíng)銷，在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷組合，以達(dá)到綜合的和最優(yōu)的效果。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，在增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營(yíng)銷策劃，服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于顧客，以實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］、中國(guó)化學(xué)工業(yè)出版社，姚玉蓉主編《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃》；

篇5

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力就業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營(yíng)銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)和技能的把握,而職業(yè)知識(shí)和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性

1.1崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)

在教學(xué)過(guò)程中不僅要注重向?qū)W生傳授營(yíng)銷基本知識(shí),更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強(qiáng)化營(yíng)銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識(shí)和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)需要營(yíng)銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向

用人單位普遍希望營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實(shí)情況是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識(shí)外,實(shí)踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

2市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營(yíng)銷活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進(jìn)而有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠(chéng)實(shí)守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實(shí)現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

2.2市場(chǎng)調(diào)研能力

市場(chǎng)調(diào)研能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場(chǎng)需求調(diào)查,目的在于掌握市場(chǎng)需求狀況及變化趨勢(shì);購(gòu)買者調(diào)查,目的是了解誰(shuí)決策、誰(shuí)購(gòu)買、為誰(shuí)買,購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)物行為;價(jià)格調(diào)查,主要研究?jī)r(jià)格對(duì)商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷售渠道分析等;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查,目的是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的促銷活動(dòng)等。

2.3營(yíng)銷策劃能力

營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營(yíng)銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒(méi)有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營(yíng)銷謀略不能稱為營(yíng)銷策劃,沒(méi)有具體的營(yíng)銷目標(biāo),策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案,無(wú)論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性,也沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值,這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過(guò)程。

2.4商務(wù)談判能力

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營(yíng)銷人員具有一定的談判能力,在談判過(guò)程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開(kāi)端,掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實(shí)現(xiàn)成交。

3提升市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力的基本策略

3.1以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營(yíng)銷專業(yè)定位與方向

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì),目標(biāo)崗位大多集中于營(yíng)銷員、推銷員、營(yíng)業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營(yíng)銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級(jí)層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過(guò)2-5年的鍛煉,可以進(jìn)入中層,從而進(jìn)入更高層次。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

3.2拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實(shí)用的課程體系設(shè)置

營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問(wèn)題能力差等問(wèn)題,調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語(yǔ)句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過(guò)程中,有必要增加大學(xué)語(yǔ)文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強(qiáng),覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn),多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程,加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練,如營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí),增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加CMAT營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試,實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對(duì)接。

3.3強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程特點(diǎn),可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等,通過(guò)這些實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等課程:選用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng),分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中,通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營(yíng)銷策劃:營(yíng)銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營(yíng)銷策劃方案,提出開(kāi)拓市場(chǎng)和營(yíng)造市場(chǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進(jìn)行情景教學(xué),針對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動(dòng)。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進(jìn)行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開(kāi)局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際,事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。

3.4建立校外實(shí)習(xí)基地,有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對(duì)接

通過(guò)與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實(shí)習(xí)基地,有計(jì)劃地將學(xué)生送到營(yíng)銷崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營(yíng)銷實(shí)習(xí),與企業(yè)對(duì)接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生通過(guò)校外實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷實(shí)習(xí),將所學(xué)到的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷工作中去,并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)

篇6

關(guān)鍵詞：高職教材；思路；特色

目前，人才市場(chǎng)上高職營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生求職屢屢受挫，究其原因就在于學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》理論之后，卻很難寫出完整、切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，學(xué)生只會(huì)紙上談兵。這一現(xiàn)象反映了營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)與具體方案策劃、實(shí)施操作之間的脫節(jié)。因此，為了就業(yè)的需要，近幾年來(lái)，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)增設(shè)了一門必修課程——《營(yíng)銷策劃》，它是實(shí)際工作中應(yīng)用《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》理論最多的一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)生真正掌握撰寫營(yíng)銷方案、企劃書的能力。

教材是教師傳授知識(shí)的載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的依據(jù)。我國(guó)高職教育起步時(shí)間較晚，《營(yíng)銷策劃》課程的設(shè)置更是剛剛開(kāi)始，這些不利因素導(dǎo)致教材的編寫跟不上高職教育實(shí)踐的發(fā)展，明顯落后于實(shí)際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的《營(yíng)銷策劃》教材就成為高職院校營(yíng)銷專業(yè)教師迫在眉睫的責(zé)任。我院擬與上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社合作編寫高職院校專用的《營(yíng)銷策劃》教材，現(xiàn)將編寫思路闡述如下：

現(xiàn)有高職《營(yíng)銷策劃》教材存在的問(wèn)題

市場(chǎng)上《營(yíng)銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學(xué)生專用教材已經(jīng)脫離了大專（甚至本科）教材的藍(lán)本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實(shí)訓(xùn)”的內(nèi)容，減少了部分理論內(nèi)容，但距離真正有助于學(xué)生掌握技能的要求還存在著很大差距：

教材編寫者對(duì)高職教育的研究不夠深入絕大多數(shù)版本高職《營(yíng)銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)模式，不得而知。主編者的思想將會(huì)決定整本教材的編寫基調(diào)，有什么樣的“理解”就會(huì)有什么樣的教材編寫思路。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對(duì)高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統(tǒng)帥優(yōu)秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎(chǔ)”的專家思想指導(dǎo)下編寫出來(lái)的教材必定難以完全跳出傳統(tǒng)本科教材的框架。這點(diǎn)在筆者所在高職院校所選用的某大學(xué)出版社編寫的教材上就可見(jiàn)一斑。其主編為本科院校的營(yíng)銷學(xué)教授，該教材除了在第一章添加了部分有關(guān)策劃理論的內(nèi)容外，其余內(nèi)容都是《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的翻版，學(xué)生看到教材的第一反應(yīng)就是“還要學(xué)營(yíng)銷學(xué)??？”教師面對(duì)這樣一本缺乏新意和參考價(jià)值的教材無(wú)從用起。

高職教育特色不明顯高職教材應(yīng)以市場(chǎng)需求、企業(yè)、行業(yè)的需求以及教學(xué)、課程動(dòng)態(tài)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力和職業(yè)道德素質(zhì)的培養(yǎng)為本位，注重理論知識(shí)傳授與職業(yè)能力培養(yǎng)相互協(xié)調(diào)，既要傳授“必需、夠用”的理論知識(shí)，又要培養(yǎng)“能說(shuō)、會(huì)做”的職業(yè)能力?！稜I(yíng)銷策劃》教材編寫的內(nèi)容應(yīng)考慮“營(yíng)銷策劃人員”職業(yè)崗位的現(xiàn)實(shí)需要，使學(xué)生具備崗位操作能力。人才市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷策劃人員的要求是既要會(huì)“說(shuō)”——善于溝通交流，又要會(huì)“做”——善于策劃營(yíng)銷方案，還要會(huì)“寫”——撰寫策劃活動(dòng)方案，但現(xiàn)行教材普遍強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)而對(duì)技術(shù)應(yīng)用知識(shí)關(guān)注不夠。比如對(duì)如何運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內(nèi)容就很少涉及。結(jié)果造成學(xué)生動(dòng)手能力差，絕大部分營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生無(wú)法真正從事?tīng)I(yíng)銷工作而僅僅充當(dāng)推銷員的角色，未能體現(xiàn)高職人才“技術(shù)應(yīng)用型”這一人才目標(biāo)。

教材內(nèi)容缺乏與相關(guān)課程之間的協(xié)調(diào)規(guī)劃，一味追求教材內(nèi)容體系的完整性一是與相關(guān)課程之間內(nèi)容重復(fù)過(guò)多，如與《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》之間至少有60％以上的內(nèi)容雷同，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差別，使得學(xué)生認(rèn)為只要了解市場(chǎng)營(yíng)銷就等于學(xué)會(huì)了策劃，以致降低對(duì)課程的重視。二是教材內(nèi)容缺乏針對(duì)性，過(guò)于寬泛，對(duì)技能性內(nèi)容安排太少，造成教師難教，學(xué)生難學(xué)的局面。比如渠道策劃部分內(nèi)容，只簡(jiǎn)單介紹了渠道概述、渠道商設(shè)計(jì)策劃、渠道管理等幾個(gè)部分，缺乏創(chuàng)新。另外，依然沒(méi)有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經(jīng)營(yíng)等），而這些又恰恰是企業(yè)操作中必不可少的環(huán)節(jié)。

教材編寫的思路框架與結(jié)構(gòu)

新編教材結(jié)構(gòu)（見(jiàn)圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營(yíng)銷方案策劃實(shí)務(wù)模塊和綜合實(shí)訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）模塊。營(yíng)銷方案策劃實(shí)務(wù)模塊按照營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容的構(gòu)成可以分為環(huán)境分析模塊和方案設(shè)計(jì)模塊，其中方案設(shè)計(jì)模塊包含了產(chǎn)品及價(jià)格策劃模塊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營(yíng)銷策劃模塊；綜合實(shí)訓(xùn)模塊則根據(jù)營(yíng)銷策劃人員實(shí)際工作流程劃分為方案策劃訓(xùn)練模塊和方案演示講解實(shí)施訓(xùn)練模塊。營(yíng)銷方案策劃實(shí)務(wù)模塊中每一子模塊對(duì)應(yīng)若干擬培養(yǎng)的策劃工作能力（見(jiàn)圖2），將抽象的策劃理論細(xì)化為具體的能力，體現(xiàn)了高職教育的特點(diǎn)。

圖1 教材編寫思路框架

圖2 教材模塊與培養(yǎng)能力對(duì)應(yīng)關(guān)系

不同模塊對(duì)應(yīng)不同的章節(jié)：模塊一對(duì)應(yīng)第一、二章（策劃理論概述、營(yíng)銷策劃導(dǎo)論）；模塊二對(duì)應(yīng)第三、四、五、六、七、八章（環(huán)境分析策劃、產(chǎn)品及價(jià)格策劃、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃、物流系統(tǒng)能力策劃、公關(guān)促銷策劃、廣告策劃、銷售促進(jìn)策劃、整合營(yíng)銷策劃）；模塊三對(duì)應(yīng)第九、十章（營(yíng)銷方案策劃綜合實(shí)訓(xùn)、方案演示實(shí)施模擬實(shí)訓(xùn)）。

教材編寫特色分析

教材編寫符合高職教育要求，體現(xiàn)“理論夠用、突出實(shí)踐”的原則在內(nèi)容的編排上，淡化了學(xué)科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運(yùn)用中的要點(diǎn)、方法和技術(shù)操作，通過(guò)實(shí)際范例的配合，逐層分析、總結(jié)，使學(xué)生在模仿中掌握策劃要領(lǐng)、操作程序、技能要點(diǎn)，章節(jié)后的模擬訓(xùn)練給學(xué)生充分的發(fā)揮空間，借以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維與創(chuàng)新能力。

在內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)上，突出實(shí)踐操作，將教材內(nèi)容與工作崗位對(duì)專業(yè)人才的知識(shí)要求、技能要求結(jié)合起來(lái)，將范例教學(xué)提升到重要位置，構(gòu)建“理論”——“范例（模仿）”——“實(shí)訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)（見(jiàn)圖1）。

教材內(nèi)容創(chuàng)新教材一方面反映了知識(shí)更新和營(yíng)銷理論、策劃實(shí)踐發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，將新的操作技術(shù)、策劃精髓、最近發(fā)生的策劃實(shí)例反映到教材中，體現(xiàn)了高職教育專業(yè)設(shè)置緊密聯(lián)系營(yíng)銷策劃工作的實(shí)際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學(xué)生所處市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生無(wú)法理解案例中體現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)等弊端。鑒于此，《營(yíng)銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的情況和資料，有些案例甚至就發(fā)生在學(xué)生身邊。地域上的無(wú)界性與情感習(xí)慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內(nèi)容更易于被學(xué)生理解與接受；另一方面，教材內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，避免沖突與重復(fù)?！稜I(yíng)銷策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)11門專業(yè)必修課程中的一門，一般安排在最后一個(gè)學(xué)期開(kāi)設(shè)，這就涉及與前面開(kāi)設(shè)的課程內(nèi)容銜接問(wèn)題。如市場(chǎng)調(diào)研策劃部分，不論是調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的策劃還是調(diào)研報(bào)告的撰寫均在《市場(chǎng)調(diào)研》課程中作了詳細(xì)的介紹，在本教材中則不再重復(fù)；策劃理論依據(jù)來(lái)自之前開(kāi)設(shè)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡(jiǎn)單概述，力求盡量節(jié)省篇幅以增加實(shí)踐操作內(nèi)容。

教材結(jié)構(gòu)合理，“模塊式”編寫模式思路獨(dú)特“模塊式”教材編寫方式有助于“項(xiàng)目教學(xué)法”的實(shí)施。在實(shí)際策劃工作中，每一個(gè)策劃方案都被稱為一個(gè)項(xiàng)目，由參與策劃的工作人員共同完成。對(duì)照工作程序，建議在教學(xué)中引入“項(xiàng)目教學(xué)”的概念。如將市場(chǎng)分析模塊作為一個(gè)大項(xiàng)目，為后面的營(yíng)銷活動(dòng)策劃模塊奠定基礎(chǔ)。任何策劃方案都由兩部分組成：市場(chǎng)環(huán)境分析與具體方案策劃；具體營(yíng)銷方案策劃為另一大項(xiàng)目，它將項(xiàng)目細(xì)化為子項(xiàng)目，內(nèi)容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開(kāi)一個(gè)“軟件包”解決一個(gè)問(wèn)題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項(xiàng)目”與“軟件包”以及每一個(gè)“軟件包”所解決“能力”之間的關(guān)系。例如方案設(shè)計(jì)模塊包含了“產(chǎn)品價(jià)格策劃”、“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃”、“促銷策劃”、“整合營(yíng)銷策劃”四個(gè)子項(xiàng)目，“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃”下屬四個(gè)“軟件包”：“網(wǎng)絡(luò)策劃”、“連鎖網(wǎng)絡(luò)策劃”、“特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)策劃”、“物流系統(tǒng)策劃”，這四個(gè)“軟件包”分別解決“網(wǎng)絡(luò)方案策劃與撰寫能力”、“物流系統(tǒng)策劃與方案撰寫能力”等四個(gè)能力的問(wèn)題。

創(chuàng)新關(guān)于案例的概念，引入“范例”輔助教學(xué)案例與范例是兩個(gè)不同的概念：案例從第三者的角度運(yùn)用相關(guān)理論知識(shí)與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)發(fā)生了的營(yíng)銷素材進(jìn)行剖析研究，揭示各種現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系與本質(zhì)，加深學(xué)生對(duì)如何在實(shí)際中運(yùn)用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實(shí)際問(wèn)題；范例則從當(dāng)事人的角度描述整個(gè)策劃過(guò)程，展示當(dāng)事人策劃方案的樣件，為學(xué)生提供一個(gè)可以模仿的藍(lán)本。職業(yè)教育類似企業(yè)中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會(huì)徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一個(gè)優(yōu)秀的策劃人員都是從模仿開(kāi)始的?！奔茨軌?qū)?guó)內(nèi)外企業(yè)、甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些好點(diǎn)子加以創(chuàng)新，使其為我所用，并且在此基礎(chǔ)上尋找創(chuàng)新的靈感、開(kāi)發(fā)獨(dú)特的創(chuàng)意。如果學(xué)生連模仿都沒(méi)有學(xué)會(huì)，又何談創(chuàng)新呢？

教材體系的立體化伴隨著現(xiàn)代教育觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的對(duì)教材的理解方式受到了質(zhì)疑?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種教材的組合，除教科書外，還應(yīng)包括教學(xué)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)指導(dǎo)書、習(xí)題集、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書等。現(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種媒體一體化的教學(xué)資源，既包括紙質(zhì)教材，也包括多媒體教材、視聽(tīng)音像資料等。另外，還應(yīng)配合教材出版相應(yīng)的能夠提供電子課件、電子教案、教學(xué)指導(dǎo)、題庫(kù)、策劃素材庫(kù)等教學(xué)資源的并且能夠支持服務(wù)平臺(tái)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書及習(xí)題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強(qiáng)化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質(zhì)教材、習(xí)題集及題庫(kù)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個(gè)范例音像資料包括策劃過(guò)程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實(shí)施過(guò)程資料片等，意在強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，更好地理解策劃內(nèi)容，讓學(xué)生得到更多的感性認(rèn)識(shí)。CAI課件是輔助媒體，其內(nèi)容模擬某一企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，根據(jù)環(huán)境的變化，結(jié)合每一章的內(nèi)容，要求學(xué)生進(jìn)行模擬策劃、實(shí)施營(yíng)銷方案，并且經(jīng)營(yíng)該企業(yè)，期末時(shí)，每個(gè)學(xué)生都能夠看到自己一個(gè)學(xué)期的策劃成果，增強(qiáng)了他們的實(shí)踐操作能力。另外，通過(guò)這種交互式學(xué)習(xí)，也能夠加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和效率。

參考文獻(xiàn)

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[關(guān)鍵字] 策劃教學(xué)法探究

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，商品市場(chǎng)發(fā)生了根本性變化，由過(guò)去商品供應(yīng)短缺的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為商品過(guò)剩的買方市場(chǎng)。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作就顯得非常重要，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求也就日趨迫切。然而，與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求呈上升趨勢(shì)相悖，近一、二年的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)卻不如人意。要解決畢業(yè)生就業(yè)難的向題，學(xué)校教育必須緊緊圍繞著社會(huì)的實(shí)際需要，按照市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員的能力要求合理設(shè)置專業(yè)課程，注重運(yùn)用科學(xué)的教學(xué)方法強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)際能力培養(yǎng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才特點(diǎn)與教學(xué)現(xiàn)狀

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)不同于其他專業(yè)的一個(gè)很重要的方面是為企業(yè)培養(yǎng)各級(jí)營(yíng)銷及營(yíng)銷管理人才。這就決定了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的教學(xué)目的有其自身的特點(diǎn)。也就是說(shuō)，通過(guò)相關(guān)課程的教學(xué)，在向?qū)W生傳授市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念、基本理論與基本方法的同時(shí)，還必須著力于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷能力，如策劃能力、推銷能力、人際溝通能力、群體協(xié)調(diào)能力、口頭表達(dá)能力、組織能力、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力等等。這一方面是本專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)所要求；另一方面，也是由其未來(lái)職業(yè)的特性所決定的。因此，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的教學(xué)目的，不能僅定位于營(yíng)銷知識(shí)的傳授上，更應(yīng)著眼于營(yíng)銷能力的培養(yǎng)上，通過(guò)各種途徑，開(kāi)發(fā)學(xué)生的潛能。

目前的職業(yè)技術(shù)教育強(qiáng)調(diào)能力本位，但是教學(xué)方法仍然普遍是沿襲傳統(tǒng)教學(xué)法，教師注重了知識(shí)技術(shù)的傳授，忽視了能力的培養(yǎng)，學(xué)生所學(xué)的知識(shí)與實(shí)際脫節(jié)，所掌握的知識(shí)可用性不強(qiáng)，學(xué)生以學(xué)會(huì)知識(shí)、掌握技術(shù)為目的。 老師和書本是知識(shí)的源泉，教師將前人的理論知識(shí)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)教授給學(xué)生，通過(guò)以師帶徒的形式，演示操作過(guò)程，傳授操作方法和技藝，以達(dá)到學(xué)會(huì)某項(xiàng)專業(yè)技術(shù)知識(shí)的目的。這種知識(shí)性學(xué)習(xí)培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)變能力或適應(yīng)能力欠佳，跟不上當(dāng)今科技迅猛發(fā)展的步伐，學(xué)生始終處于被動(dòng)地位，調(diào)動(dòng)不起學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，不能發(fā)展學(xué)生的科學(xué)思想。我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是教育部試點(diǎn)專業(yè)，《營(yíng)銷策劃》課程作為學(xué)院的重點(diǎn)建設(shè)課程為改變這種狀況，對(duì)能力本位的教學(xué)方法――“探究―研討”教學(xué)法進(jìn)行了有益的實(shí)踐。

二、“探究―研討”教學(xué)法的內(nèi)涵與指導(dǎo)思想

教學(xué)改革的核心問(wèn)題是教學(xué)思想的轉(zhuǎn)變。美國(guó)哈佛大學(xué)蘭本達(dá)教授創(chuàng)立的“探究―研討”教學(xué)法是一種先進(jìn)的教學(xué)思想，它把培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、思維能力和科學(xué)方法作為首要目標(biāo)。注重培養(yǎng)學(xué)生對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的熱愛(ài)，培養(yǎng)起一種探究理念。使學(xué)生不僅在課堂上，而且在將來(lái)的生活中，都會(huì)自行探索、創(chuàng)造，利用已有的知識(shí)和自己的智慧，解決面臨的新矛盾?！疤骄卡D研討” 教學(xué)法就是一種以問(wèn)題解決為中心，注重學(xué)生獨(dú)立活動(dòng)，著眼于創(chuàng)造性思維能力和意志力培養(yǎng)的教學(xué)模式。

探究教學(xué)法的核心是對(duì)學(xué)生進(jìn)行思維能力和思維方法的訓(xùn)練。我們?cè)跔I(yíng)銷策劃課程教學(xué)過(guò)程中，注意在加強(qiáng)基本知識(shí)、基本技能訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生按營(yíng)銷策劃規(guī)律和特點(diǎn)進(jìn)行思維的能力，使學(xué)生在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃知識(shí)的同時(shí)，形成科學(xué)的思維方法，學(xué)會(huì)通過(guò)自己主動(dòng)探究掌握專業(yè)知識(shí)和技能。

“探究―研討”教學(xué)法實(shí)質(zhì)上解決了激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題。唯物辯證法認(rèn)為內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因是變化的條件。學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者自身內(nèi)部發(fā)生的過(guò)程，在學(xué)生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)過(guò)程中，學(xué)生的主動(dòng)性和學(xué)習(xí)欲望是學(xué)習(xí)的必要條件，而教師的授課活動(dòng)只能在學(xué)習(xí)過(guò)程中處于從屬地位。

美國(guó)學(xué)者布魯納也強(qiáng)調(diào)內(nèi)部動(dòng)機(jī)是促進(jìn)學(xué)習(xí)的真正動(dòng)力，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的激發(fā)受許多因素影響。它包括:若干類的好奇心、上進(jìn)需要、自居作用和同伙伴的相互作用等。激發(fā)內(nèi)部動(dòng)機(jī)的刺激特點(diǎn)，通常有:“新奇性”、“復(fù)雜性”、“趣味性”、“挑戰(zhàn)性”等。它們具有的一個(gè)共通的特點(diǎn)就是不確定信息。

從理論上來(lái)認(rèn)識(shí)，外部刺激本身的客觀不確定性，亦即差異性的問(wèn)題和接受刺激的學(xué)習(xí)者的主觀不確定性，亦即沖突的問(wèn)題，都是影響“學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)激發(fā)”的重要問(wèn)題。如果說(shuō)不確定信息是內(nèi)部動(dòng)機(jī)的原因，那么信息不確定的是否適度，則是引起好的內(nèi)部動(dòng)機(jī)的重要問(wèn)題。因此要注意課程安排和要求的循序漸進(jìn)。確定度過(guò)高的信息，學(xué)習(xí)者的心意不致喪失均衡，因而知性沖突較弱，內(nèi)部動(dòng)機(jī)不能充分激發(fā)起來(lái)。這就很難促使學(xué)生去思考。在這種情況下學(xué)生不想去通過(guò)自己的努力，將知識(shí)作一番邏輯整理，只期望教師給予現(xiàn)成的知識(shí)。相反亦然。

另外，內(nèi)部動(dòng)機(jī)的消退過(guò)程，就是從知性沖突下解放的過(guò)程，起初的不確定性信息經(jīng)過(guò)探究式認(rèn)知活動(dòng)，提高到相對(duì)確定的信息高度，隨之產(chǎn)生減少?zèng)_突的解放過(guò)程，這就是內(nèi)部動(dòng)機(jī)的消退過(guò)程。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣會(huì)隨著對(duì)知識(shí)的掌握而發(fā)生變化。為了改變這種狀態(tài)，“探究―研討”教學(xué)法要在教學(xué)中刻意地為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)個(gè)在認(rèn)識(shí)上有挑戰(zhàn)性的題目，使學(xué)習(xí)者產(chǎn)生想解決這一認(rèn)識(shí)上困難的要求，從而去認(rèn)真思考探究所要研究的問(wèn)題。

現(xiàn)代著名教育心理學(xué)家布魯納強(qiáng)調(diào):“教一個(gè)人是門科學(xué),不是要他把一些結(jié)果記下來(lái),而是教他參與把知識(shí)建立起來(lái)的過(guò)程?！币虼?在教學(xué)中要最大限度地引導(dǎo)學(xué)生參與教學(xué)活動(dòng),使之由被動(dòng)地吸收變?yōu)橹鲃?dòng)地探索。學(xué)生在探索未知領(lǐng)域中付出與前人發(fā)現(xiàn)這些結(jié)論時(shí)所曾經(jīng)付出的大體相同的智力代價(jià),從而得到思維方式的訓(xùn)練,提高獲取知識(shí)的能力。在教育中應(yīng)該盡量鼓勵(lì)個(gè)人發(fā)展的過(guò)程，應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探討，自己去推論，給他們講的應(yīng)該盡量少，而引導(dǎo)他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)的應(yīng)該盡量多些。這是運(yùn)用“探究―研討”教學(xué)法學(xué)習(xí)的思想基礎(chǔ)。

三、營(yíng)銷策劃課程運(yùn)用“探究―研討”教學(xué)法教學(xué)的一般模式與步驟

現(xiàn)代教育全部教學(xué)的目的，不僅在于要教給學(xué)生一些基本的知識(shí)，而是要培養(yǎng)學(xué)生綜合的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。對(duì)于高職院校學(xué)生來(lái)說(shuō)，目前知識(shí)更新快，市場(chǎng)要求高，因此重要的是教會(huì)他們一種學(xué)習(xí)方法，一種分析能力。我們?cè)跔I(yíng)銷策劃課程教學(xué)過(guò)程中，堅(jiān)持以技能為核心,理論作指導(dǎo),理論貫穿于技能當(dāng)中,形成技能、理論相互反饋。具體的教學(xué)模式如下圖。

圖 營(yíng)銷策劃課程教學(xué)活動(dòng)的一般模式

從這個(gè)模式圖不難看出,它是一個(gè)不斷循環(huán)上升的過(guò)程。以學(xué)生為學(xué)習(xí)主體,以專業(yè)技能為核心,專業(yè)理論做指導(dǎo),專業(yè)技能和專業(yè)理論兩者之間互相滲透,并且自始至終貫穿于學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)和具體操作中。同時(shí)一項(xiàng)技能的初步完成是以教師的綜合評(píng)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn),側(cè)重教師和學(xué)生各自的行為操作,以及教師、學(xué)生和學(xué)生與學(xué)生之間的相互影響。

在實(shí)際授課中,第一步是邊示范邊講解,突出原理與要領(lǐng)的重要性。講解時(shí)可以利用多媒體手段,以提高學(xué)生的興趣。提供大量策劃實(shí)踐案例等參考材料,讓學(xué)生掌握一定的理論基礎(chǔ)。教師強(qiáng)調(diào)策劃規(guī)范和步驟,強(qiáng)化學(xué)生每一步的操作要領(lǐng),邊做邊講授,突出原理與規(guī)范。

第二步,策劃實(shí)際操作。根據(jù)授課進(jìn)度將策劃課題分別布置給學(xué)生,每組一個(gè)專題,給其時(shí)間進(jìn)行讓他們準(zhǔn)備。這種方式能提高90%的學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生為了能充分展示各自的能力,他們課后主動(dòng)地上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，進(jìn)行策劃文案設(shè)計(jì)，然后寫出規(guī)范的營(yíng)銷策劃文案。因?yàn)橛辛艘粋€(gè)表現(xiàn)、展示自己的機(jī)會(huì),學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng),積極性也提高了。讓學(xué)生結(jié)合實(shí)際,自己選擇背景企業(yè)，收集資料，獨(dú)立進(jìn)行營(yíng)銷策劃操作。

大部分學(xué)生初期很難順利完成。此時(shí)教師不能著急，可以指導(dǎo)學(xué)生上網(wǎng)去尋求模版，通過(guò)模仿，學(xué)生的能力在潛移默化中提升。同時(shí),學(xué)生的注意力得到了訓(xùn)練,培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。每完成一步,學(xué)生一般來(lái)說(shuō)都會(huì)有一種成就感,經(jīng)過(guò)多輪題目的策劃，他們會(huì)逐漸趨于完美。這一階段，教師只作提示指導(dǎo),突出那些關(guān)鍵易錯(cuò)的步驟,盡可能的指出學(xué)生的一些不規(guī)范的操作。多問(wèn)為什么，啟發(fā)學(xué)生的探究意識(shí)。充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主人地位。這樣進(jìn)一步培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,動(dòng)手能力也在不斷地提高。

第三步,學(xué)生根據(jù)自己的策劃文案寫出方案綜述或提綱再提煉為講稿，對(duì)策劃成果進(jìn)行匯報(bào)，通常要求學(xué)生運(yùn)用多媒體等現(xiàn)代手段，給學(xué)生以成就感，榮譽(yù)感，進(jìn)一步激勵(lì)學(xué)生鉆研理論提高技能的熱情，同學(xué)之間積極互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。這實(shí)際上是運(yùn)用了事物內(nèi)部的矛盾運(yùn)動(dòng)促進(jìn)事物的發(fā)展的原理。

由于絕大部分同學(xué)沒(méi)有上過(guò)講臺(tái)、沒(méi)有獨(dú)立寫過(guò)論文報(bào)告、更談不上作策劃案,還要在大家面前介紹自己的方案，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)既有一定難度也充滿了挑戰(zhàn),只要很好引導(dǎo)，學(xué)生的積極性是非常高的。這一階段，教師對(duì)整個(gè)操作過(guò)程作出綜合評(píng)價(jià),表?yè)P(yáng)學(xué)生的積極主動(dòng)性,強(qiáng)調(diào)整個(gè)操作過(guò)程中的原理、要領(lǐng),適當(dāng)?shù)刂赋鲆恍┎蛔?然后讓學(xué)生將自己的方案與其他人的方案進(jìn)行比較。這樣基本上就能把理論融于專業(yè)技能當(dāng)中,培養(yǎng)了學(xué)生的興趣,其自我學(xué)習(xí)能力得以加強(qiáng)，一般都能較好的完成操作任務(wù)。

四、營(yíng)銷策劃課程運(yùn)用“探究―研討”教學(xué)法的過(guò)程分析

在“探究―研討”教學(xué)中，對(duì)教師上好課程最有意義的課題是學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的激發(fā)，這可以說(shuō)是啟發(fā)學(xué)生的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。只有真正讓學(xué)生了解了這種方法對(duì)他們的實(shí)際作用和預(yù)期結(jié)果，才能得到學(xué)生的認(rèn)同與參與。這是課程成功的基礎(chǔ)。此外，在教學(xué)活動(dòng)中還要注意：

1.強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體地位,讓學(xué)生直接參與教學(xué)活動(dòng)

本方法最大特點(diǎn)是徹底改變學(xué)生上課記筆記,考試背筆記,實(shí)際不會(huì)做策劃的狀況。在實(shí)施過(guò)程,課堂教學(xué)由教師的單向傳授變?yōu)榻處熍c學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間的多相交流,變教師唱獨(dú)角戲?yàn)閱l(fā)學(xué)生積極參與教學(xué)活動(dòng),不僅提高教學(xué)效果,同時(shí)也提高了自身的專業(yè)能力。

2.給學(xué)生提供了提取、加工信息和發(fā)散性思維的鍛煉機(jī)會(huì)

傳統(tǒng)教育給學(xué)生儲(chǔ)存、積累知識(shí)和信息的能力,著重學(xué)生的收斂思維的培養(yǎng).而讓學(xué)生參與課堂教學(xué)則給他們提供了一個(gè)獲取、加工信息的機(jī)會(huì),因?yàn)樗麄優(yōu)榱酥贫ú邉澐桨感枰殚喆罅抠Y料,或者提前自學(xué)課內(nèi)外的相關(guān)理論,即將書本上的東西變?yōu)樽约旱闹R(shí),從心理學(xué)上分析,每個(gè)大學(xué)生都有強(qiáng)烈的自尊心和自我表現(xiàn)欲,都想在課堂上充分表現(xiàn)地“自我”。因此,他們?cè)谥贫ú邉澐桨傅倪^(guò)程中其實(shí)已學(xué)習(xí)了大量的超范圍的知識(shí)。在課堂上學(xué)生的高度參與,特別是策劃都是一些尚未有定論的方案,學(xué)生從各個(gè)不同層面去思考,尋求不同答案,打破傳統(tǒng)提供單一結(jié)論性東西,培養(yǎng)了學(xué)生的發(fā)散性思維。

3.學(xué)生不僅掌握知識(shí),還增強(qiáng)了語(yǔ)言表達(dá)能力

通過(guò)上臺(tái)講解的機(jī)會(huì),同學(xué)得到展示能力的機(jī)會(huì)。一些平時(shí)不太引人注意、性格內(nèi)向的同學(xué)經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備,落落大方,表達(dá)自如,板書工整,令其他同學(xué)刮目相看。一方面,這些同學(xué)樹(shù)立了自信心,另一方面給其他同學(xué)一種激勵(lì),希望下次自己上臺(tái)時(shí)要講得更好。因此,在無(wú)形中形成一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。而且,在后面一段講授的同學(xué)往往能吸取前面同學(xué)的經(jīng)驗(yàn),比如心理緊張、語(yǔ)言表達(dá)條理性差,沒(méi)有重點(diǎn)等方面問(wèn)題。經(jīng)過(guò)老師在每次課堂的總結(jié)評(píng)點(diǎn),學(xué)生在潛移默化過(guò)程逐步掌握了一些基本的表達(dá)技巧。使學(xué)生意識(shí)到,一個(gè)人不僅要掌握知識(shí),還要能巧妙地表達(dá)、展現(xiàn)出來(lái)才能被社會(huì)認(rèn)可。

4.強(qiáng)調(diào)能力訓(xùn)練,淡化形式上的作業(yè)

以學(xué)生為主體的“探究-研討”教學(xué)法,另一顯著特點(diǎn)是不布置常規(guī)作業(yè),以符合專業(yè)要求的策劃方案和匯報(bào)作為平時(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)。在傳統(tǒng)專業(yè)課教學(xué)中,老師布置作業(yè),絕大多數(shù)學(xué)生是抄筆記敷衍上交,過(guò)后忘得一干二凈。而采用做策劃方案和上臺(tái)匯報(bào)的方法,學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容理解特別深刻。為了讓同學(xué)們相互學(xué)習(xí),也為了提高學(xué)生的實(shí)際策劃能力和文字能力，要求每個(gè)同學(xué)將自己的策劃方案和上臺(tái)匯報(bào)內(nèi)容制成電子文本，以此作為匯報(bào)的條件。這樣每個(gè)學(xué)生都有成就感,學(xué)習(xí)興趣更濃,學(xué)習(xí)態(tài)度更加認(rèn)真。

五、感受與結(jié)論

我們運(yùn)用“探究-研討”教學(xué)法進(jìn)行營(yíng)銷策劃課程教學(xué)活動(dòng)已經(jīng)二年多了，作為教育部試點(diǎn)專業(yè)的重點(diǎn)課程建設(shè)內(nèi)容，該課程已經(jīng)取得了比較好的成果，受到學(xué)生的歡迎與好評(píng)。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)探究―研討教學(xué)法能夠最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”，使學(xué)習(xí)變得更加生動(dòng)、有趣。整個(gè)策劃過(guò)程由學(xué)生自行完成,學(xué)生起積極主導(dǎo)的作用,學(xué)生的積極性很高。學(xué)生能夠主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)策劃的特點(diǎn),對(duì)策劃活動(dòng)的動(dòng)作實(shí)現(xiàn)盡可能的知識(shí)遷移。這樣可有利于掌握知識(shí)與實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新,直接影響到技能教學(xué)的整體效果。探究―研討實(shí)踐活動(dòng)使得學(xué)生的策劃能力得到實(shí)質(zhì)性提高。

從表面上看，“探究―研討”教學(xué)法有助于活躍課堂教學(xué)氣氛，消除教和學(xué)由于內(nèi)容枯燥帶來(lái)的疲勞，提高教學(xué)效率。可以把抽象難懂的理論知識(shí)，變得簡(jiǎn)單易懂，使學(xué)生易于掌握所學(xué)內(nèi)容，從深層次上看，“探究―研討”教學(xué)法本身就是在分析事物，解決問(wèn)題。這種方法經(jīng)常不斷地在教學(xué)中使用，就會(huì)逐漸使學(xué)生養(yǎng)成由此及彼、由表及里的思維習(xí)慣，培養(yǎng)其分析間題、解決問(wèn)題的能力，并使之不斷提高。達(dá)到把書本知識(shí)轉(zhuǎn)化成為具體的實(shí)戰(zhàn)能力的目的。

篇8

（一）教師隊(duì)伍的雙師型高水平的教師隊(duì)伍可以為教學(xué)改革的成功進(jìn)行提供良好的基礎(chǔ)，因此，課程的改革首先從教師隊(duì)伍著手。目前，學(xué)院的教師雖然學(xué)歷很高，理論知識(shí)很豐富，但實(shí)踐營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)匱乏，很多教師都沒(méi)有企業(yè)任職的經(jīng)歷，因此要加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè)，構(gòu)建復(fù)合的雙師型隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。一方面，加強(qiáng)自身教師的實(shí)踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門、營(yíng)銷部門鍛煉，參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，增強(qiáng)實(shí)踐能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)自身教師進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向及運(yùn)作方式。通過(guò)實(shí)踐的學(xué)習(xí)，更新知識(shí)，使知識(shí)從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，豐富了教學(xué)素材，并為其提供了實(shí)踐技能訓(xùn)練的平臺(tái)。（二）教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用型醫(yī)藥營(yíng)銷策劃是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，本課程的教學(xué)目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研資料收集的能力、高效處理分析問(wèn)題的能力、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)決策分析能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)上的教材并不是很貼近我們學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進(jìn)行講授，并在實(shí)訓(xùn)理論基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了一系列實(shí)訓(xùn)操作模塊。如醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)定位模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)推銷模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)談判模塊等，以實(shí)訓(xùn)模塊為中心，理論知識(shí)圍繞實(shí)訓(xùn)模塊有目的性地講解，擴(kuò)展學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)踐操作水平。（三）教學(xué)方式的多元型改變教學(xué)方式的多元化，讓課堂真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)和演練的重要陣地。1.互動(dòng)式教學(xué)：課堂互動(dòng)才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學(xué)生參與部分章節(jié)的講課，學(xué)生根據(jù)自己的理解，寫教案、制作ppt，進(jìn)行課堂講解，總結(jié)自己的體會(huì)，其他學(xué)生對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。這不僅活躍了課堂氣氛，還調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與課堂的主動(dòng)性，真正做到以學(xué)生為主的課題教學(xué)，加深對(duì)知識(shí)的理解；2.案例法教學(xué)，通過(guò)經(jīng)典案例講授、分析，結(jié)合學(xué)生所學(xué)知識(shí)，展開(kāi)小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評(píng)價(jià)總結(jié)。通過(guò)此形式，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉學(xué)生的膽量和語(yǔ)言表達(dá)能力以及知識(shí)的運(yùn)用能力；3.聘請(qǐng)式教學(xué)，聘請(qǐng)學(xué)校的合作企業(yè)及當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說(shuō)法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)及實(shí)踐能力的理解，真正實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的對(duì)接。

二、實(shí)踐教學(xué)的改革探索

經(jīng)過(guò)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營(yíng)銷策劃的實(shí)踐教學(xué)中，以校內(nèi)實(shí)踐為例，運(yùn)用校內(nèi)的社會(huì)環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營(yíng)銷策劃的能力。（一）實(shí)踐方案的流程設(shè)計(jì)將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長(zhǎng)、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)研確定小組實(shí)踐營(yíng)銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目合作制定藥品營(yíng)銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實(shí)踐撰寫實(shí)踐總結(jié)、ppt匯報(bào)師生參與評(píng)價(jià)并建議。（二）實(shí)踐過(guò)程的內(nèi)容要點(diǎn)每組根據(jù)各自的營(yíng)銷策劃方案，在校內(nèi)某個(gè)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營(yíng)銷專家適時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計(jì)問(wèn)卷、發(fā)放問(wèn)卷、整理問(wèn)卷，整個(gè)過(guò)程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動(dòng)是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的認(rèn)識(shí)，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實(shí)踐教學(xué)的“對(duì)接”；在最后的匯報(bào)總結(jié)階段，先由學(xué)生自評(píng)，然后教師及企業(yè)營(yíng)銷專家點(diǎn)評(píng)并提出改進(jìn)建議，這對(duì)以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。

三、總結(jié)

篇9

一、調(diào)查樣本及調(diào)查對(duì)象的選擇

此次共選擇調(diào)查樣本16個(gè):湖南省化工XX有限公司、長(zhǎng)沙XX貿(mào)易有限公司、湖南省商業(yè)XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美體有限公司、XX鋼管銷售有限公司、衡南電力XX器材廠、XX銀聯(lián)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、衡陽(yáng)XX機(jī)電有限公司、春暉XX有限公司、衡南XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、衡陽(yáng)市XX汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司、衡陽(yáng)市XX貿(mào)易有限公司、衡陽(yáng)市XX食品有限公司、衡陽(yáng)市XX電力特種變壓器有限公司、衡陽(yáng)市XX科技有限責(zé)任公司。在這16家企業(yè)當(dāng)中,按所在地區(qū)分,有長(zhǎng)沙地區(qū)企業(yè)5個(gè),占31%;衡陽(yáng)地區(qū)企業(yè)11家,占69%。按所屬產(chǎn)業(yè)劃分,屬于二產(chǎn)業(yè)7家,占44%;三產(chǎn)業(yè)9家,占56%。按行業(yè)屬性劃分,屬于商業(yè)批發(fā)企業(yè)6家,占38%;房地產(chǎn)企業(yè)2家,占13%;工業(yè)企業(yè)7家(其中有鋼鐵企業(yè)、化工企業(yè)、高科技企業(yè)、食品加工企業(yè)),占44%;服務(wù)型企業(yè)1家,占5%。

此次調(diào)查選擇調(diào)查對(duì)象19個(gè),全部都在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作。調(diào)查涉及營(yíng)銷策劃、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷主管等具體崗位。

二、訪談問(wèn)題分析

為便于分析,此次調(diào)查采用統(tǒng)一的調(diào)查問(wèn)卷。主要訪談五個(gè)方面的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員的回答進(jìn)行整理和歸納,形成以下答案。

訪談內(nèi)容之一:你主要負(fù)責(zé)的工作是什么

19名被訪人員全部從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作。但工作內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)各不一樣。直接從事產(chǎn)品銷售的13人,也就是通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員,主要工作就是直接推銷公司產(chǎn)品。銷售主管2人,他們從事的主要工作是根據(jù)公司戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃;制定公司營(yíng)銷管理政策,如規(guī)章制度、激勵(lì)政策、工作流程等;組織建立健全營(yíng)銷組織、鞏固開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng);開(kāi)展內(nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào);對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核。直接從事?tīng)I(yíng)銷策劃(市場(chǎng)調(diào)研)的2人,主要工作是收集市場(chǎng)情報(bào)、調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、策劃營(yíng)銷方案、進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)價(jià)。直接從事客戶服務(wù)(售后服務(wù))的2人。主要工作是老客戶的售后服務(wù)、新客戶的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)工作。

訪談內(nèi)容之二:你經(jīng)常要做的工作是什么

業(yè)務(wù)員經(jīng)常要做的工作是拜訪客戶,向客戶推銷公司產(chǎn)品,完成營(yíng)銷計(jì)劃。銷售主管經(jīng)常要做的工作是掌握大客戶的銷售情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決;經(jīng)常開(kāi)展對(duì)用戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究;開(kāi)展?fàn)I銷預(yù)算執(zhí)行情況分析等。營(yíng)銷策劃人員經(jīng)常要做的工作組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的籌劃、實(shí)施和推進(jìn)等。客戶服務(wù)人員經(jīng)常要做的工作就是客戶引導(dǎo)、產(chǎn)品咨詢、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。

訪談內(nèi)容之三:該工作任務(wù)的過(guò)程、對(duì)象、與相關(guān)部門的關(guān)系如何

業(yè)務(wù)人員主要與客戶打交道,主要與客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。對(duì)內(nèi)與公司各部門溝通協(xié)調(diào)事項(xiàng)不多。銷售主管對(duì)外主要與大客戶、市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查;對(duì)內(nèi)主要與公司技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、供應(yīng)部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。營(yíng)銷策劃人員對(duì)外主要摸清市場(chǎng)需求、掌握客戶心理;對(duì)內(nèi)主要掌握高層意圖,根據(jù)內(nèi)部可以提供的資源進(jìn)行項(xiàng)目策劃。客戶服務(wù)人員對(duì)外主要與客戶定期不定期地進(jìn)行溝通,滿足客戶需求;對(duì)內(nèi)主要是協(xié)調(diào)上級(jí)、同事及相關(guān)部門,整合內(nèi)部資源服務(wù)客戶。

訪談內(nèi)容之四:完成任務(wù)的關(guān)鍵、需要注意的問(wèn)題(能力、標(biāo)準(zhǔn)、難點(diǎn)、態(tài)度)有哪些

大多數(shù)營(yíng)銷人員認(rèn)為,完成營(yíng)銷任務(wù)的關(guān)鍵主要有以下幾點(diǎn):一是能力。對(duì)公司產(chǎn)品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟練掌握營(yíng)銷專業(yè)技巧。二是標(biāo)準(zhǔn)。維護(hù)公司品牌形象,維護(hù)客戶關(guān)系,不斷提高銷售量,提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額。三是要完成以上工作,最重要的是突破難點(diǎn),即如何動(dòng)員客戶接受公司品牌,從而接受公司產(chǎn)品,保持對(duì)公司及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。四是態(tài)度。要文明經(jīng)商、誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)現(xiàn)實(shí)用戶和潛在用戶要有親和力,保持耐心細(xì)致、服務(wù)周到。

訪談內(nèi)容之五:你認(rèn)為學(xué)生從事該項(xiàng)工作應(yīng)掌握哪些知識(shí)(知識(shí)點(diǎn))

不同的營(yíng)銷人員回答也不一樣,但歸納起來(lái)可概括為以下幾點(diǎn):一是必須了解自己的公司和自己的產(chǎn)品,學(xué)習(xí)所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí),如從事房屋銷售工作,必須學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí),如建筑學(xué)、建筑設(shè)計(jì)、風(fēng)水學(xué)等;二是必須學(xué)習(xí)心理學(xué),掌握客戶心理;三是掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論與基本知識(shí)。四是學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理方面的基本理論與實(shí)務(wù)。五是要學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷的基本技巧。

三、基本結(jié)論

此次調(diào)研過(guò)程中,通過(guò)與客戶面對(duì)面訪談,或電話訪談,我們有一個(gè)深刻的感受:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門邊緣科學(xué),跨多門學(xué)科,要做一名合格的營(yíng)銷人員,必須要學(xué)好學(xué)通多門專業(yè)知識(shí)。除此之外,幾乎所有被訪人員都特別強(qiáng)調(diào),做營(yíng)銷工作,還要特別能吃苦、特別能堅(jiān)持、特別能協(xié)調(diào)。

根據(jù)以上分析,特對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)提出以下建議:

(一)進(jìn)一步完善課程設(shè)計(jì)。在現(xiàn)有基本課程的基礎(chǔ)上,增加心理學(xué)主要是營(yíng)銷心理學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)管理主要是營(yíng)銷管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)等選設(shè)課程。

(二)進(jìn)一步加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。緊貼職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)院校的性質(zhì),要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生基本素質(zhì)要求,通過(guò)與企業(yè)緊密合作,建立實(shí)訓(xùn)基地,提高學(xué)生的專業(yè)營(yíng)銷技巧。如針對(duì)服務(wù)禮儀課程,可以與電力局合作或與酒店合作;針對(duì)營(yíng)銷策劃課程,可以與專業(yè)的市場(chǎng)策劃公司合作,培訓(xùn)學(xué)生的動(dòng)手策劃能力;針對(duì)營(yíng)銷心理課程,通過(guò)與心理咨詢公司合作,提高學(xué)生對(duì)顧客的心理分析能力等。

篇10

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷專業(yè) 模塊化 實(shí)訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在專業(yè)教學(xué)過(guò)程中，實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)占有極為重要的地位，它是鞏固學(xué)生所學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的重要方法和手段。汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)體系是保證汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑。為使汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的就業(yè)市場(chǎng)中突顯專業(yè)能力，適應(yīng)企業(yè)崗位的要求，我們?cè)跇?gòu)建該專業(yè)實(shí)訓(xùn)體系時(shí)，以社會(huì)職業(yè)崗位的需要為依據(jù)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實(shí)踐能力的培養(yǎng)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以探索實(shí)訓(xùn)模式為重點(diǎn)，不斷探索該專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)踐。

1 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題

原來(lái)該專業(yè)在實(shí)訓(xùn)教學(xué)方面主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題。

（1）教學(xué)過(guò)程“重理論、輕實(shí)踐”，實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)長(zhǎng)期以來(lái)作為理論課程教學(xué)的補(bǔ)充，其成績(jī)的評(píng)定也是以理論課程考試成績(jī)?yōu)橹?，?shí)訓(xùn)成績(jī)?yōu)檩o，實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)的成績(jī)?cè)诳傇u(píng)成績(jī)中占有的比例非常小。

（2）實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏系統(tǒng)的過(guò)程指導(dǎo)和管理，整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程學(xué)生只是作為被動(dòng)學(xué)習(xí)者，沒(méi)有真正參與到整個(gè)實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中。

（3）院內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)硬件條件尚不能滿足該專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)要求，如沒(méi)有一個(gè)高仿真的商務(wù)實(shí)訓(xùn)室等。

造成上述問(wèn)題的原因首先是大部分老師都是從學(xué)校到學(xué)校，缺乏社會(huì)及在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)只能以理論為主，而對(duì)于汽車營(yíng)銷理論在實(shí)踐中的運(yùn)用，老師們卻很難真正起到指點(diǎn)迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業(yè)對(duì)校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，對(duì)無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生則缺乏興趣。要解決好上述問(wèn)題，提高實(shí)訓(xùn)質(zhì)量，必須要針對(duì)問(wèn)題，邊探索、邊實(shí)踐、邊總結(jié)，構(gòu)建形成科學(xué)有效的實(shí)訓(xùn)體系。

2 深入企業(yè)調(diào)查，明確該專業(yè)崗位及其崗位能力

圍繞該專業(yè)將來(lái)服務(wù)哪些專業(yè)崗位及需要哪些崗位能力，我們通過(guò)整理走訪10余家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問(wèn)、汽車售后服務(wù)和汽車美容保養(yǎng)服務(wù)等是該專業(yè)典型崗位，其中汽車銷售顧問(wèn)為核心崗位，具體詳見(jiàn)表1。

通過(guò)表1分析，以上專業(yè)崗位的能力培養(yǎng)，既需依靠校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的平臺(tái)，使學(xué)生具備基本技能，還需借助企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)，使學(xué)生在實(shí)踐中反復(fù)錘煉，得到能力提升。

3 分模塊設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)訓(xùn)體系

在分析了汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構(gòu)建汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)模塊體系。從能力結(jié)構(gòu)來(lái)劃分，該專業(yè)合格畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營(yíng)銷專業(yè)能力模塊、汽車營(yíng)銷方法能力模塊和社會(huì)能力模塊三個(gè)部分。

表2汽車營(yíng)銷專業(yè)能力是指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)所需要的技能和知識(shí)。如：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營(yíng)銷方法能力是指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)應(yīng)掌握的工作方法和學(xué)習(xí)方法的能力，例如，如何開(kāi)發(fā)客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何進(jìn)行客戶跟進(jìn)，如何促成等。社會(huì)能力主要指從事汽車營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)所需的人際交往能力。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)各個(gè)模塊具有各自的特點(diǎn)，因此，它們實(shí)訓(xùn)方式并不是完全相同，但是，許多實(shí)訓(xùn)模塊具有一些相同實(shí)訓(xùn)方式。常見(jiàn)的實(shí)訓(xùn)方式主要有以下幾點(diǎn)。

3.1 課堂案例討論

案例討論通常在教學(xué)中起到很重要作用，但如果綜合應(yīng)用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達(dá)及溝通能力是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開(kāi)案例內(nèi)容的討論，還是培養(yǎng)學(xué)生口頭表述技能的最好的實(shí)訓(xùn)方式。如：在產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內(nèi)容上都可以用大量的案例來(lái)分析，討論，并由各個(gè)小組共同來(lái)完成各個(gè)模塊的作業(yè)。以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力，團(tuán)隊(duì)合作能力。

3.2 參加汽車展會(huì)服務(wù)

結(jié)合汽車促銷手段部分的教學(xué)，我們組織學(xué)生參加了2013南京大型國(guó)際汽車展會(huì)服務(wù)，這不失為開(kāi)闊學(xué)生汽車知識(shí)眼界、了解國(guó)際汽車技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車促銷活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。在車展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車客戶市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車展行政服務(wù)，收獲頗豐。參與汽車市場(chǎng)調(diào)查的同學(xué)學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以實(shí)現(xiàn)。

3.3 參觀汽車4S店

組織學(xué)生到汽車4S店觀摩經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，是實(shí)地參觀，旁聽(tīng)、觀看汽車銷售的全過(guò)程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。學(xué)生通過(guò)走訪汽車4S店的銷售部、售后服務(wù)部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運(yùn)作模式。通過(guò)參觀、訪問(wèn)，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式，學(xué)習(xí)一線的汽車商務(wù)銷售技能，了解銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)在銷售及服務(wù)過(guò)程中展現(xiàn)的汽車營(yíng)銷技能。參觀汽車4S店實(shí)訓(xùn)方式和汽車銷售場(chǎng)景模擬的實(shí)訓(xùn)方式結(jié)合起來(lái)可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷綜合技能。

3.4 汽車銷售場(chǎng)景模擬

汽車銷售場(chǎng)景模擬就是在學(xué)院內(nèi)仿照4S店售車環(huán)境，建立院內(nèi)汽車營(yíng)銷商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心，以提供學(xué)生進(jìn)行汽車商務(wù)情景實(shí)訓(xùn)。這種實(shí)訓(xùn)方式主要是創(chuàng)造較真實(shí)的汽車商務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)情景道具展示車就必不可少。場(chǎng)景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營(yíng)銷職業(yè)能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現(xiàn)高職院校的辦學(xué)特色，也是較容易在校內(nèi)全面開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，因此，這種實(shí)訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展。

3.5 汽車營(yíng)銷策劃書編制

汽車營(yíng)銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能，這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開(kāi)始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用汽車營(yíng)銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車品牌制作汽車營(yíng)銷策劃書，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。學(xué)生在課后要查找資料，要調(diào)研，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性增強(qiáng)了。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問(wèn)題和市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。

4 結(jié)語(yǔ)

構(gòu)建一個(gè)以就業(yè)為導(dǎo)向，符合高職教育目標(biāo)要求的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)模塊化、多形式的實(shí)訓(xùn)體系，并對(duì)該體系不斷進(jìn)行探索、總結(jié)，才能保證和提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能從根本上增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)技能，提高人才培養(yǎng)的綜合素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)