導語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷策略案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]力拓案；營銷道德；問題；對策

一、企業(yè)營銷道德行為缺失的具體表現(xiàn)

1.反映在產(chǎn)品生產(chǎn)上。企業(yè)為獲取更多利潤，在生產(chǎn)中對產(chǎn)品做一些手腳，導致產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的質(zhì)量保證。2004年阜陽劣質(zhì)奶粉事件；2005年“蘇丹紅”事件；2006年SK-n品牌多項化妝品被查出含有禁用成分鉻和釹：2008年三聚氰胺嬰幼兒配方奶粉等，這一個個的產(chǎn)品質(zhì)量安全事件無不危害著消費者的身心健康甚至生命安全。

2.反映在產(chǎn)品價格上。企業(yè)為牟取暴利變相漲價、哄抬物價；為壓垮競爭對手而實行差異性歧視價格；有的企業(yè)利用顧客買貴心理，以高價銷售緊俏商品，攫取超額利潤；有些行業(yè)甚至實行價格共謀，共同制定行業(yè)價格等。

3.反映在產(chǎn)品促銷上。銷售人員通過操縱或強迫手段向顧客推銷其偽劣產(chǎn)品、滯銷積壓產(chǎn)品，或者是設(shè)計與播放虛假廣告、誤導性廣告及內(nèi)容和形式不健康的廣告，使消費者作出錯誤的購買決策等。

4.反映在產(chǎn)品分銷上。有的企業(yè)憑借經(jīng)營優(yōu)勢，為了自身利益控制供貨；或者是憑借自己的經(jīng)營性壟斷地位，脅迫分銷商屈服自己的要求等。這在大型賣場與日用消費品廠家之間表現(xiàn)得最為明顯。

5.反映在節(jié)約和環(huán)保上。市場營銷在促進經(jīng)濟繁榮的同時也帶來了浪費問題，主要包括：鼓勵或誘導使用新產(chǎn)品所導致的浪費；通過增加廣告提高商品知名度從而提升商品價格增加了消費負擔；各種捆綁式促銷，誘導消費者購買過量或閑置不用的商品等。營銷中的環(huán)境污染問題也日益嚴重，如不符合環(huán)保要求的產(chǎn)品所導致的污染，促銷中產(chǎn)生的噪音、垃圾以及破壞綠化等等。

二、提升企業(yè)營銷道德水平的應(yīng)有對策

1.對國家而言。(1)弘揚傳統(tǒng)的優(yōu)秀倫理與文化。早在我國先秦時期就出現(xiàn)了“市賈不二，國中無偽”，“要使五尺之童適市，莫之或欺”。這些思想始終貫穿著從古到今的社會實踐，尤其是平等自愿、公平和誠實信用的原則更被人們所遵守。(2)加強道德制度化建設(shè)，完善法制環(huán)境。道德與法律盡管是兩種不同的社會調(diào)控手段，但兩者相互滲透、相互制約和相互保障，“法是道德的政治支柱，道德是法的精神支柱”。(3)發(fā)展社會生產(chǎn)力，強化競爭機制。只有繼續(xù)大力發(fā)展社會生產(chǎn)力，市場商品供應(yīng)才更豐富，消費者選擇面才更廣，遵循營銷道德規(guī)范的企業(yè)維護了顧客和社會利益，產(chǎn)品必然會受到市場的歡迎，反之必將遭到抵制而被淘汰。(4)調(diào)整行政部門行為，強化信息公開和輿論監(jiān)督。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，行政部門的著眼點應(yīng)該在于對企業(yè)不道德營銷行為的預防和治理，果斷打擊有違道德和法律的行為；建立和完善消費者信息系統(tǒng)，及時、準確、全面、公正地企業(yè)的信用等級及其產(chǎn)品的成本、質(zhì)量、材質(zhì)等信息，為消費者識別和購買商品提供便利條件。同時借助新聞媒介對不道德營銷行為予以監(jiān)督和約束，增加道德缺失企業(yè)的營銷風險和“投機成本”。(5)發(fā)揮行業(yè)協(xié)會力量。行業(yè)協(xié)會一方面可以督促政府制定和頒布各種有關(guān)規(guī)范企業(yè)營銷活動的立法：另一方面可以迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想，要求企業(yè)的營銷活動不僅實現(xiàn)長期利潤最大化，還要考慮消費者的長遠利益和社會利益，遵循社會公認的道德標準。

2.對企業(yè)自身而言。(1)端正經(jīng)營思想，樹立正確的市場營銷觀念。企業(yè)不僅是經(jīng)濟組織，更是社會組織。它應(yīng)關(guān)心整個社會的長遠利益，而非僅僅是自身利益，應(yīng)注重與社會各方面建立互相信任的關(guān)系，關(guān)注消費者與社會的長遠利益，努力做到三者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。(2)營造良好的企業(yè)文化。隨著企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，逐步形成的企業(yè)自身經(jīng)營管理哲學及精神文化即企業(yè)文化，它是制約企業(yè)營銷道德水準的重要因素，融于企業(yè)經(jīng)營思想、價值觀念、管理方式、道德規(guī)范及行為標準中。(3)制定自律準則，積極實施SA8000認證。

3.對消費者而言。(1)樹立正確的消費觀念，加強監(jiān)督道德失范行為的責任。必須在全社會廣泛進行消費觀念和營銷道德規(guī)范的宣傳、教育時，使公眾認識到營銷道德是對法律規(guī)范的補充，使公眾認識到消費者不是局外人，也有監(jiān)督營銷道德缺失行為的責任和義務(wù)。(2)增強自我保護意識，提高抵制不良營銷行為的主觀能動性。消費者是評價企業(yè)營銷行為是否道德、抵制營銷道德失范行為的重要市場力量。我國大多數(shù)消費者消費知識缺乏，維權(quán)意識淡薄，長此以往勢必影響整個社會的道德規(guī)范和市場秩序。

參考文獻

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內(nèi)容營銷在B2C企業(yè)中的滲透率較高

86%的受訪B2C企業(yè)表示采用內(nèi)容營銷手段，相比B2B企業(yè)91%的普及率略低

內(nèi)容營銷是B2C企業(yè)主要營銷支出之一，未來有望進一步增長

內(nèi)容營銷占B2C企業(yè)總營銷支出的28%，略低于B2B企業(yè)（33%）

大型B2C企業(yè)（1000+員工）的內(nèi)容營銷支出占比（28%）略高于同級別B2B企業(yè)（22%）

55%的受訪B2C企業(yè)表示將在未來12個月內(nèi)增加其內(nèi)容營銷的支出

B2C企業(yè)主要依靠外包方式制作營銷內(nèi)容，平均46%的內(nèi)容包制作。

B2C企業(yè)的內(nèi)容營銷策略偏好分析

在營銷策略數(shù)量上，平均每個B2C企業(yè)會使用12種內(nèi)容營銷策略，大型企業(yè)（1000+雇員）平均使用16種營銷策略，多于小型公司（平均10種）

在營銷策略的選擇上，B2C企業(yè)相比B2B企業(yè)更加偏好移動內(nèi)容、移動APP以及印刷報刊和雜志；而B2B企業(yè)常用的案例研究、白皮書、網(wǎng)絡(luò)廣播、研究報告等手段，B2C企業(yè)則相對較少采用。

在社會化媒體網(wǎng)站的選擇上，B2C企業(yè)最偏愛Facebook（滲透率90%），其次是Twitter（69%）、YouTube（65%）和LinkedIn（51%），相比之下，B2B企業(yè)最偏愛LinkedIn（83%）；

在網(wǎng)站的使用數(shù)量上，平均每個B2C公司使用4家社會化媒體網(wǎng)站，B2B企業(yè)平均使用5家；

B2C企業(yè)認為內(nèi)容營銷的效果低于線下營銷

62%的受訪B2C企業(yè)認為體驗活動是有效的營銷策略，支持率排在首位，高于其他內(nèi)容營銷手段；

與B2B企業(yè)相比，B2C企業(yè)對社會化媒體更加看重（57% B2C vs. 49% B2B），同樣獲得B2C企業(yè)較多親睞的營銷策略還有印刷媒體（報刊和雜志）

B2C企業(yè)內(nèi)容營銷目標：更關(guān)注用戶存留、更注重直接銷售

B2C企業(yè)內(nèi)容營銷的首要目標是提高用戶留存/忠誠度（B2B企業(yè)將其列為第四位），其次是爭取用戶和品牌宣傳。

與B2B企業(yè)相同，B2C企業(yè)將網(wǎng)站流量作為衡量內(nèi)容營銷的最重要的指標；不同的是，B2C企業(yè)更關(guān)注直接銷售，而B2B企業(yè)則側(cè)重銷售引導的數(shù)量和質(zhì)量。

B2C企業(yè)內(nèi)容營銷最大的問題是預算不足

52%的受訪B2C企業(yè)表示內(nèi)容營銷遇到了預算不足問題，并且23%的受訪者表示預算不足是影響內(nèi)容營銷的最嚴重的問題。

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關(guān)鍵詞：營銷策略；產(chǎn)品；促銷；分銷

在金融危機后，全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場隨之也跟著不景氣，但是華為卻迎來了高速增長。2009年第三季度，華為一舉超過諾基亞、西門子上升到第二位，其市場份額也翻番。華為迅速發(fā)展正是因為其通過發(fā)揮自身的營銷能力，運用多種營銷推廣手段，引導或者啟動消費者的需求。

本文通過對華為的產(chǎn)品銷售數(shù)量、價格等進行客觀分析，借以獲得對華為公司未來營銷策略制定有用的方案。

一、華為營銷現(xiàn)狀

（一）華為簡介

1988年，華為在深圳注冊成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學生以上學歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術(shù)和營銷歷來是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術(shù)研發(fā)投入占到銷售額15%以上，連續(xù)多年技術(shù)專利數(shù)排名國內(nèi)企業(yè)第一名。同時，在營銷策略上，華為強調(diào)狼性的團隊精神、進取精神，強調(diào)多樣化全面性營銷手段，強調(diào)細密化營銷策略。

（二）華為營銷策略

1、華為的產(chǎn)品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國的壟斷局面就必須找準用戶需求，以實用化，系列化產(chǎn)品來確定贏得市場，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)?；瘧?yīng)用；也只有在形成規(guī)模化應(yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場競爭上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個高科技的新的市場，并取得更好更快的發(fā)展。

2、華為的定價策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價策略曾經(jīng)一度是華為在國內(nèi)外市場競爭中制勝的一個重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標中還是偶爾會使用這個武器。

3、華為的分銷渠道策略。作為國內(nèi)較早建立營銷渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。到今天，華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。

4、華為的促銷策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動來造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進產(chǎn)品的銷售。其根本目的就是促進產(chǎn)品銷售，揭示市場營銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場所做的一系列營銷活動做好廣泛層面上的鋪墊。

二、華為營銷策略存在的問題及對策建議

（一）存在問題

1、營銷人員對高新技術(shù)產(chǎn)品知識及營銷知識掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識所限，對產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營銷業(yè)績的提高。

2、營銷人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場有三個維度，即顧客導向、競爭導向和跨部門協(xié)調(diào)。華為并沒有將三個維度看得同等重要。

3、對市場導向缺乏正確的認識。以市場為導向，重視市場需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識。然而華為卻沒有正確認識到這一點。

4、缺乏營銷研究人員。華為的營銷部門缺乏或沒有專門從事市場調(diào)查和營銷策劃的人員，這對營銷業(yè)績造成了負面影響。

5、注重產(chǎn)品營銷，忽略品牌營銷。華為對品牌營銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營銷策劃人員或者營銷策劃人員水平不夠。

（二）對策建議

1、根據(jù)華為自身特點，構(gòu)建適合公司的營銷策略。華為的管理層需在專業(yè)營銷學者的幫助下，對本公司的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及本公司實際情況進行詳盡的分析，制定出適合華為的營銷策略。

2、重視變革型營銷創(chuàng)新。與變革型營銷創(chuàng)新方案相比，漸進式營銷創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應(yīng)該在兩者之間獲得平衡。

3、建立一支高水平的營銷人員隊伍并重視對營銷人員的培訓。華為的營銷人員往往存在著要么對高新技術(shù)產(chǎn)品知識掌握不夠，要么對營銷知識和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時注意選擇高素質(zhì)的人才，同時也要重視對營銷人員的培訓。

4、重視營銷人員和新產(chǎn)品研發(fā)人員的跨部門協(xié)調(diào)。華為應(yīng)以市場為導向，通過市場調(diào)研掌握消費者的消費需求變化、原材料的供求狀況、競爭對手的新產(chǎn)品研發(fā)動向和營銷手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

5、堅持市場導向，并以市場為導向提高營銷策劃水平。在明確了市場導向之后，應(yīng)該根據(jù)市場需求來發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能做到產(chǎn)品的快速銷售，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，加速發(fā)展企業(yè)。

參考文獻：

1、李瑞.現(xiàn)代管理科學理論與實踐探索[M].中國農(nóng)業(yè)科學技術(shù)出版社,2006.

2、李寶元.人力資源戰(zhàn)略管理案例教程[M].清華大學出版社,2010.

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（一）建立網(wǎng)絡(luò)學習資源平臺

建立《汽車營銷學》網(wǎng)絡(luò)學習資源平臺。通過該平臺便于學生做好預習及課后復習的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學的PPT；課后習題及答案；以及課外學習的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學生的學習。此外，該網(wǎng)絡(luò)學習資源平臺的資料和教學內(nèi)容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態(tài)。

（二）實施案例導入式教學

汽車營銷學課程的實踐性極強，針對汽車營銷學各章的理論知識都會有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學生學習熱情和促進學生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導入式教學”模式，每次課針對所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學生們解讀和探討案例，等授課內(nèi)容講解之后，讓學生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學生的認識和對理論知識的理解。案例導入式教學的流程，如圖1。

二、建立新型課程實習基地

《汽車營銷學》是一門實踐性極強的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學需求安排學生上崗實習、輪流換崗，以增加廣大學生的汽車營銷實踐經(jīng)驗。

（一）崗前培訓

在汽車營銷實習基地由專業(yè)汽車營銷師對學生進行崗前培訓，此崗前培訓的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責的培訓。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學生對該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓有利于學生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實習與輪流換崗

對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責，及整個汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓練，學生會將在汽車營銷實習基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應(yīng)用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業(yè)進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學生可以通過系統(tǒng)的學習和復習牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學生忽略實踐教學這塊，很難將所學的營銷理論知識應(yīng)用到實踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學生對所學的理論知識的應(yīng)用能力的考核；“評”是對學生應(yīng)用知識的準確性給予評定；“考”是對學生基本知識掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

（一）“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂

學生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學生對理論方法與實際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論

精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學生，學生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學生對汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試

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一、引言

簡要介紹選題背景和意義。

二、××公司××增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

此部分可以簡單介紹增值業(yè)務(wù)，要求收集本公司增值業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如增值業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入情況以及市場份額的變化等。

三、××地區(qū)××增值業(yè)務(wù)市場的需求分析

結(jié)合本地區(qū)的實際情況，通過調(diào)查了解增值業(yè)務(wù)用戶的性質(zhì)、增值業(yè)務(wù)的用途特征、增值業(yè)務(wù)的認知及使用情況等，對本地增值業(yè)務(wù)用戶的需求和購買行為進行分析研究。

四、××地區(qū)增值業(yè)務(wù)市場競爭分析

結(jié)合本地區(qū)的實際情況，對增值業(yè)務(wù)的競爭情況進行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場份額、營銷目標、營銷策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。

五、××公司××增值業(yè)務(wù)的營銷策略（發(fā)展策略）

此部分不能寫成現(xiàn)有營銷策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來對現(xiàn)有的營銷策略進行調(diào)整。

六、結(jié)束語

說明及要求：

1、論文字數(shù)要求在5000字以上

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前言（介紹選題及工作背景等）

一、客戶離網(wǎng)的概念及類別

要求對客戶離網(wǎng)進行界定，可采用定性或定量的方法對客戶離網(wǎng)進行必要的分類，從而利于后期對客戶進行差異化的離網(wǎng)管理。

二、客戶離網(wǎng)對企業(yè)的影響

要求分析企業(yè)面臨的競爭環(huán)境，進一步論證研究離網(wǎng)的重要性。并在一般層面上廣義的分析客戶離網(wǎng)給企業(yè)帶來的諸多影響及主要原因。要求利用一定的分方法與工具并盡量搜集相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析。

三、××企業(yè)客戶離網(wǎng)的現(xiàn)狀與主要原因

要求重點介紹本企業(yè)的離網(wǎng)現(xiàn)狀，并對本企業(yè)客戶離網(wǎng)的原因進行深層次分析。

盡量從企業(yè)實際出發(fā)，針對本企業(yè)的離網(wǎng)情況探尋離網(wǎng)的具體原因及影響因素。

四、××企業(yè)的客戶保留策略

通過上面分析的原因，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部資源等優(yōu)勢，提出針對性的客戶保留策略。要求策略應(yīng)具體且具操作性。

結(jié)束語（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問題）。

論文說明及要求：

1、論文字數(shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，并且結(jié)合自己的實際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進行適當調(diào)整

題目 關(guān)于××通信企業(yè)政企客戶營銷策略的研究

任務(wù)與要求：

前言（介紹選題背景：包括工作背景與選題意義等）

一、政企客戶的界定及對企業(yè)的意義

要求對大政企客戶進行定義，對企業(yè)政企客戶進行基本的數(shù)據(jù)分析，從而論證政企客戶對企業(yè)的現(xiàn)實及重要意義。

二、本地區(qū)政企客戶的競爭環(huán)境分析

要求結(jié)合本地區(qū)實際分析目前政企客戶的競爭環(huán)境，及對本企業(yè)的競爭優(yōu)、劣勢進行分析。

三、通信企業(yè)政企客戶的需求分析

分析企業(yè)政企客戶的需求特點及需求內(nèi)容

四、××通信行業(yè)政企客戶現(xiàn)狀及存在的問題

要求結(jié)合本企業(yè)實際分析目前政企客戶服務(wù)的基本情況與存在的具體問題，。

五、××通信企業(yè)政企客戶的營銷策略

結(jié)合本企業(yè)及本地區(qū)實際，利用企業(yè)的優(yōu)勢資源提出大客戶的營銷策略，要求策略要具體且具操作性。 可將營銷與服務(wù)結(jié)合進行分析，也可重點突出服務(wù)。

結(jié)束語（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問題）。

論文說明及要求：

1、論文字數(shù)要求在5000字以上

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CuteSEO網(wǎng)絡(luò)營銷管理顧問認為，企業(yè)網(wǎng)站只要做好以下四步，就能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷中的各項預定目標，并形成良性網(wǎng)絡(luò)營銷循環(huán)。

第一步：依照CuteSEO網(wǎng)絡(luò)營銷標準化理論，執(zhí)行以Strict標準和UTF-8編碼所搭建的網(wǎng)站運營平臺。并在此平臺的基礎(chǔ)上實現(xiàn)網(wǎng)站功能的開發(fā)。

第二步：根據(jù)企業(yè)預訂的網(wǎng)絡(luò)營銷目標網(wǎng)站優(yōu)化服務(wù)，從搜索引擎營銷、SEO搜索引擎優(yōu)化(搜索引擎優(yōu)化)、網(wǎng)站優(yōu)化、博客營銷、郵件營銷等，逾幾十種網(wǎng)絡(luò)營銷策略中選擇您所適用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，為企業(yè)網(wǎng)站帶來更多高質(zhì)量的訪問者。

第三步：根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站目標客戶群，從UEO(用戶體驗優(yōu)化)、站內(nèi)促銷等多種網(wǎng)絡(luò)營銷策略中選擇適用的方法，將網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)化為企業(yè)所需的長期訪問用戶、購買者、注冊者、服務(wù)體驗者、活動參與者等各種目標客戶群；

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在進行教育行業(yè)搜索引擎營銷策略研究選擇樣本時發(fā)現(xiàn)，中國各地北大青鳥分支機構(gòu)占中國IT培訓類關(guān)鍵詞的收集檢索結(jié)果中很大比例，北大青鳥的搜索引擎關(guān)鍵詞推廣在教育行業(yè)具有一定的典型性，因此在《教育行業(yè)搜索引擎營銷策略研究報告》中將對北大青鳥作為案例進行詳細分析。

在對用戶檢索行為的相關(guān)調(diào)查報告中分析過，用培訓單位機構(gòu)名稱檢索的關(guān)鍵詞在整體的比例還不到5%，在計算機硬件和軟件培訓領(lǐng)域，北大青鳥享有很高知名度，但是由于各地區(qū)加盟企業(yè)機構(gòu)很多而且都是互相之間競爭激烈，因此即使北大青鳥這樣的中國知名品牌，用戶在通過搜索引擎獲取中國IT培訓相關(guān)信息時仍然很少能夠采用精確的搜索方式。

為了準確的分析北大青鳥關(guān)鍵詞推廣的投放情況，IT界的搜脈網(wǎng)絡(luò)營銷專家們專門選擇一組計算機硬件和計算機軟件培訓相關(guān)關(guān)鍵詞(其中既有廣大廣告主數(shù)量較多的熱門關(guān)鍵詞，也有不是非常熱門的關(guān)鍵詞匯)，通過收集這些關(guān)鍵詞匯推廣中北大青鳥所占的比例值、信息廣告顯示位置等相關(guān)信息，分析北大青鳥的關(guān)鍵詞推廣策略特點及其成功的主要原因。

經(jīng)細致的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在全部所有的120個關(guān)鍵詞推廣中，有60%的廣告主為北大青鳥的培訓機構(gòu)企業(yè)，而且在搜索結(jié)果頁面廣告第一位的9/10都是北大青鳥的培訓機構(gòu)。

北大青鳥體系網(wǎng)站搜索引擎廣告已經(jīng)成為值得大家非常關(guān)注的成功案例。據(jù)了解，北大青鳥在搜狗、搜狐、雅虎中國等搜索引擎里通過大規(guī)模進行關(guān)鍵詞推廣取得了顯著效果，在中國IT培訓方面確立了核心地位，通過在搜索引擎營銷為主的網(wǎng)絡(luò)營銷策略遠遠的超越了其他的競爭者。

綜合分析北大青鳥關(guān)鍵詞推廣策略，其成功因素可以歸納為下列幾個方面：

(1)在多個搜索引擎同時投放大量的宣傳廣告

除了搜狗、搜狐、雅虎中國搜索引擎之外，對比檢索百度/google等其他搜索引擎，同樣可以看到部分北大青鳥機構(gòu)企業(yè)的宣傳推廣信息(由于價格等主要因素，在其它的搜索引擎上投放的廣告信息不象在搜狗網(wǎng)站的那樣集中密集)，即北大青鳥將搜狗作為重點推廣平臺，在每次點擊廣告價格相對較低的搜索引擎密集投放廣告，同時也兼顧其它的搜索引擎推廣宣傳。

(2)覆蓋盡可能的關(guān)鍵詞匯

IT界的搜脈網(wǎng)提供的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在每個關(guān)鍵詞匯推廣的結(jié)果中，北大青鳥的廣告都占了大多數(shù)。覆蓋盡可能多的關(guān)鍵詞是北大青鳥搜索引擎廣告策略的最顯著特點之一。進一步檢索發(fā)現(xiàn)，幾乎每個和中國IT類培訓相關(guān)的關(guān)鍵詞檢索結(jié)果中都可以發(fā)現(xiàn)北大青鳥的宣傳廣告，除了各種專業(yè)培訓通用詞匯之外，還包括各地區(qū)域搜索關(guān)鍵詞和一些專用關(guān)鍵詞。在搜索引擎投放的宣傳廣告與其它的網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告或者與傳統(tǒng)媒體廣告相比不同的是，為了滿足用戶獲取信息的分散性特征，并不需要額外增加很多成本，只需要在對用戶行為分析的基礎(chǔ)上設(shè)計合理的關(guān)鍵詞組合即可。顯然，北大青鳥在關(guān)鍵詞選擇方面是非常成功的。

(3)集群優(yōu)勢對競爭對手造成超乎想象的巨大威脅

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關(guān)鍵詞：體驗經(jīng)濟體驗營銷策略創(chuàng)新

在生靈活現(xiàn)的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對于體驗營銷也是這樣。我們不妨舉一個身邊的例子：北京建外SOHO有個黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應(yīng)該是個方便就餐的地方：窗明幾凈、環(huán)境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。論文百事通而這個黑暗餐廳里面不見一點燈光，客人進出要摸著前進，一起聚餐的朋友相互看不見對方的面孔，不能準確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時的奇妙感覺：在這種黑暗的環(huán)境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔心失態(tài)。這家餐廳又通過創(chuàng)新推出黑暗沙龍等節(jié)目使生意更加紅火，很快開了

六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗，體驗對于用餐客人的意義超過了餐飲，成為其最大的賣點。其實體驗營銷在很多國際級的企業(yè)里面都在廣泛運用，只不過是這些案例離我們較為遙遠，感受不深罷了。如“發(fā)現(xiàn)快樂和知識、和子女分享快樂時光”的迪斯尼樂園、提供“讓客人從長途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來的特色服務(wù)的英國航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。

一、體驗經(jīng)濟與體驗營銷

體驗經(jīng)濟是1998年美國人約瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉爾摩在其著作《體驗經(jīng)濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴散。體驗經(jīng)濟是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外形美觀、價格具有優(yōu)勢；而體驗營銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產(chǎn)品找到新的生存價值和空間?；谙M者的個人體驗，企業(yè)在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經(jīng)濟相對應(yīng)的一個系統(tǒng)化的營銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環(huán)境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。

體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營銷場景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產(chǎn)品融為一體，消費者覺得體驗比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價值，即體驗價值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營造的環(huán)境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價值。

二、體驗營銷組合策略

派恩認為：人類的經(jīng)濟生活到現(xiàn)在為止可分為四個階段：產(chǎn)品經(jīng)濟、商品經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟，前三個階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進行加工制造出商品而進入工業(yè)經(jīng)濟時代，此時產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進入服務(wù)經(jīng)濟時代，此時產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺，企業(yè)通過服務(wù)來獲利；而現(xiàn)在這個追求個性的時代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗，體驗經(jīng)濟也應(yīng)運而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關(guān)鍵。

基于體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗營銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統(tǒng)營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業(yè)精心設(shè)計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營銷可以運用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。

三、體驗營銷策略創(chuàng)新

體驗營銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤，是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業(yè)都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實際出發(fā)，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強顧客體驗。企業(yè)增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的

“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗。服務(wù)是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。

最后，要創(chuàng)造全新的體驗業(yè)務(wù)。在體驗營銷中，體驗是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費者體驗，以消費者體驗為向?qū)?，運用各種營銷體驗工具設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品。新晨

四、結(jié)語

體驗經(jīng)濟是人類經(jīng)濟發(fā)展的一個高級階段，是人們在基本的物質(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業(yè)要想長久的生存，必須緊跟體驗經(jīng)濟市場消費趨勢，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。不過中國的經(jīng)濟發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來說仍然是一個農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟及體驗經(jīng)濟的混合體，在現(xiàn)實市場上，商品價格的高低對對大多數(shù)消費者來說仍具有相當?shù)拿舾行?。所以企業(yè)在進行體驗營銷的探索或?qū)嵺`時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻：

[1]恩德?H?施密特:體驗式營銷[M].北京:中國三峽出版社，2001

[2]:體驗營銷的實施路徑及其啟示[J].中外企業(yè)家，2007，5：56～59

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【關(guān)鍵詞】消費者心智 品牌營銷 策略

一、基于消費者心智的品牌營銷策略內(nèi)涵

心智，顧名思義就是一個人的心思和智慧。消費者的心智就是消費者的心思和智慧，即消費者內(nèi)心深處對市場上各種商品理性而又明智的認知或價值認同的程度。通過大量的文獻研究和案例分析，筆者總結(jié)出了消費者心智的三個特點，即有限性、不可逆性以及可變性。消費者心智的有限性表明處于消費者的心智是有限的，他們只能對一部分商品產(chǎn)生有限的體驗和認知；消費者心智的不可逆性表明處于消費者的心智是自然產(chǎn)生的，他們對于某種商品的認知會受到外在宣傳刺激與從眾心理的影響，而不會受任何外力強迫和威脅；最后，消費者心智的可變性，是指處于消費者心智并非是一成不變的，而是變化不定的，所以說消費者對于某種商品的認知是可變的。

消費者行為學中將消費者購買決策過程定義為，消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，通過大量搜集信息進行比較、分析、評價并最終做出購買決策，以及購后評價的活動過程。它是一個系統(tǒng)的決策過程，包括需求產(chǎn)生、信息的收集、購買決策和購買后評價等主要環(huán)節(jié)。在這一決策過程中，消費者心智其重要作用，且貫穿于整個決策過程。

產(chǎn)品在市場上被消費的過程中得到消費者的認可，成功占領(lǐng)消費者的心智資源，并逐步形成穩(wěn)定的忠誠客戶群，從而成為品牌產(chǎn)品。從這個角度來講，品牌可以理解為是對消費者心智的度量，即消費者心智決定了品牌的形成，商品占有很高的消費者心智就意味著品牌知名度和品牌價值越大。從品牌的形成過程來看，消費者心智與品牌形成的契合主要經(jīng)歷三個階段：信息收集、心智調(diào)控和品牌輸出。其中，消費者心智在品牌的形成過程中起到了中央調(diào)控器的作用，消費者對初始商品信息進行收集和整理，輸入心智，經(jīng)過心智的中央調(diào)控，一部分商品占據(jù)消費者心智成為品牌商品，另一部分沒有占領(lǐng)消費者心智而成為普通商品。

二、基于消費者心智的品牌營銷策略

消費者心智的影響力體現(xiàn)在品牌的形成、傳播與發(fā)展的全過程中，對品牌塑造起著決定性的作用，所以說，以滿足和占領(lǐng)消費者的心智資源為主要目標，圍繞目標消費者的心智設(shè)計品牌營銷策略具有重要意義。所謂品牌營銷，就是根據(jù)消費者對的品牌的需求，通過創(chuàng)造新的品牌，借助一定的合理的營銷策略使品牌深入到消費者的心中，滿足消費者對品牌的需求，得到消費者對品牌的認可，實現(xiàn)品牌忠誠度提升的過程?；谑袌鰻I銷理論及市場實踐，傳統(tǒng)品牌逐漸形成了包括品牌個性策略、品牌傳播策略、品牌銷售策略和品牌管理策略在內(nèi)的營銷四大策略。囊括了包括品牌定位、品牌內(nèi)涵、品牌文化、公關(guān)策略、品牌代言、渠道設(shè)計、促銷策略、品牌維護、經(jīng)銷商管理以及客戶管理在內(nèi)的一系列品牌營銷策略和手段。

作為品牌營銷的重要和主要策略，傳統(tǒng)品牌營銷的四大策略的設(shè)計不僅要從企業(yè)角度或者說從品牌自身的角度出發(fā)，還要適當?shù)淖⒁鉂M足消費者的心智需求。傳統(tǒng)品牌營銷的策略相當于以企業(yè)和競爭為主導的品牌的“賣方市場”。但是隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，買方市場也在日益壯大，品牌營銷策略也逐漸向“買方市場”轉(zhuǎn)變，以消費者的需求為出發(fā)點的品牌營銷的新策略悄然涌現(xiàn)。

（一）心智聚焦策略

所謂心智聚焦策略，顧名思義就是通過前期的營銷調(diào)研收集和分析市場信息，根據(jù)消費者不同的心智標準對其進行細分，并在此基礎(chǔ)上選擇與企業(yè)自身產(chǎn)品定位符合的消費者，初步定位本品牌的目標消費者，對其進行心智聚焦。心智聚焦的焦點就是品牌的個性，通過這個焦點進行品牌的設(shè)計，進一步確定品牌的定位、名稱、標識和品牌內(nèi)涵。例如備受推崇的汽車品牌寶馬和奔馳，就是在對消費者心智的分析與比較后，形成的品牌營銷策略。寶馬將品牌營銷策略聚焦于“駕駛的樂趣”，奔馳將品牌營銷聚焦于“舒適的乘坐體驗”，“開寶馬坐奔馳”的品牌認知便由此在消費者心智中根深蒂固。

（二）心智宣傳策略

心智宣傳策略，就是在心智聚焦的基礎(chǔ)上，根據(jù)聚焦的消費者的心智特點，制定與其相適應(yīng)的品牌宣傳媒介和營銷策略。與品牌傳播策略不同，心智宣傳策略更加注重被聚焦即目標消費者的心智，并由此進行具有針對性的宣傳，進而避免了品牌傳播策略狂轟濫炸式、粗糙的宣傳手段和營銷方式。

（三）心智體驗策略

心智體驗策略，著重強調(diào)體驗二字，即通過產(chǎn)品展示或鼓勵消費者試用等策略，讓目標消費者購買前對產(chǎn)品體驗，使消費者能夠進行視覺、聽覺等不同層面的心智體驗，并通過這些心智體驗逐步激發(fā)消費者的需求，激發(fā)其購買欲，并最終促成消費者的購買行為。與此同時，消費者在購買后對商品的心智體驗也是企業(yè)培養(yǎng)忠誠客戶和開發(fā)間接開戶的一種重要手段。索尼VAIO銷售店就是以“體驗營銷”為理念的典范，其在展示產(chǎn)品的同時，還會提供顧客試用、試拍、試玩等現(xiàn)場體驗的機會，以此促進品牌營銷。蘋果的開設(shè)的體驗中心也是消費者心智體驗策略的典范。

（四）心智維護策略

在完成消費者心智聚焦、宣傳以及體驗之后，為了進一步增加消費者的品牌忠誠，就必然需要對消費者心智進行持續(xù)的跟蹤和服務(wù)，這一過程就是心智維護策略。在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，市場競爭的焦點也越來越趨于售后與服務(wù)。以售后服務(wù)好著稱的海爾，其售后維修人員在上門服務(wù)時，會自備鞋套、飲水等，再加之維修人員良好的態(tài)度，就必然給消費者留下完美的印象，忠誠的客戶群體也由此建立起了。此外，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注老客戶的維護，通過節(jié)日問候、送花送卡片等方式進行心智維護。