導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1. 為了準(zhǔn)確地把握目前黃酒市場存在的焦點(diǎn)問題及探求黃酒未來的發(fā)展戰(zhàn)略，更好地推動黃酒產(chǎn)業(yè)健康有序地發(fā)展，中國黃酒品牌企業(yè)高層論壇于2004年8月26日在上海召開。會議認(rèn)為黃酒的現(xiàn)有市場雖然已經(jīng)有了很大的發(fā)展，但是更多的發(fā)展空間和升值空間還有待進(jìn)一步開發(fā)，黃酒業(yè)內(nèi)人士應(yīng)具有現(xiàn)代創(chuàng)新意識，緊緊把握市場出現(xiàn)的新的消費(fèi)趨向，發(fā)展新型黃酒，創(chuàng)造黃酒市場新的賣點(diǎn)，開辟新的消費(fèi)群體。

2. 2004年11月18日，在中央電視臺黃金時段廣告招標(biāo)會上，浙江古越龍山紹興酒股份有限公司一舉奪得2005年9-12月份央視黃金時段2個標(biāo)的物。至此，2005年“古越龍山”在央視廣告的投放量將逾6000萬元?！肮旁烬埳健贝蝽懥巳﹂_拓全國市場的第一槍！另據(jù)了解，黃酒業(yè)中，除古越龍山外還有浙江、上海等地兩家企業(yè)中標(biāo)。

3. 各地掀起了“黃酒擴(kuò)建熱潮”：上海第一食品集團(tuán)投資2.8億元，建成了占地19萬平方米廠房，號稱“全國最大的黃酒生產(chǎn)基地”；古越龍山合作在岳陽新建的萬噸黃酒基地已經(jīng)進(jìn)入設(shè)備安裝階段；浙江善好酒業(yè)集團(tuán)年產(chǎn)4萬噸黃酒基地，已經(jīng)破土動工；上海冠生園集團(tuán)公司擴(kuò)建“和酒”生產(chǎn)基地；寧波三立釀酒有限公司正在緊張建設(shè)2萬噸機(jī)械化黃酒生產(chǎn)基地；江蘇張家港釀酒有限公司正在擴(kuò)建年產(chǎn)2萬噸的黃酒生產(chǎn)車間；遠(yuǎn)在東北的遼寧銀意集團(tuán)征地100余畝，開始新建黃酒生產(chǎn)廠。

……

整個2004年全國新增黃酒產(chǎn)能在15萬噸以上。

“山雨欲來風(fēng)滿樓”，曾經(jīng)波瀾不驚的行業(yè)從暗流涌動到百家爭鳴，處處預(yù)示2005年必將是萬馬奔騰的開始。

消費(fèi)基因的識別和把握決定黃酒企業(yè)的命門！

隨著黃酒的行業(yè)價值的不斷攀升，大量的投資會逐漸被吸引進(jìn)來，那些在白酒、啤酒、紅酒上沒有得利的酒業(yè)資本又會轉(zhuǎn)而投向這個酒類的第四極。在一片熙熙攘攘的鬧劇之下，有誰真正想過兩個問題：黃酒到底賣的是什么？黃酒到底怎么賣？很多人可能說是健康，但是這種觀念可能把企業(yè)的行銷引上很危險的方向，走上很可能是錯誤的道路上。錯誤導(dǎo)致滅亡，已經(jīng)有很多前車之鑒！

兩個問題實質(zhì)是一個問題，是關(guān)于黃酒獨(dú)一無二價值基因的甄別問題。由于沒有在最基本的價值基因上進(jìn)行甄別，就會出現(xiàn)賣什么都一樣，誰賣也一樣，反正就是那些做法的同質(zhì)化現(xiàn)象，同樣的行業(yè)領(lǐng)軍人物的行銷過程也很容易被復(fù)制，象古越龍山這樣的行業(yè)領(lǐng)軍角色也正在發(fā)生這樣的危機(jī)端倪：

由于海派黃酒的崛起，上海的黃酒市場競爭日趨激烈，去年在上海市場雖然仍有1.2億元銷售進(jìn)賬，但面對上海黃酒的不斷叫板，古越龍山略顯被動。在本埠市場上，會稽山、塔牌等品牌的強(qiáng)力夾擊，也讓古越龍山感到利潤越來越低。

對消費(fèi)價值基因進(jìn)行識別是企業(yè)一切工作的開端和本源。這是價值管理的最基本的內(nèi)容。古越龍山遇到的問題是很普遍的行業(yè)現(xiàn)象，啤酒業(yè)早已經(jīng)走過。價值識別不清企業(yè)忙活的結(jié)果是使企業(yè)的利潤逐步下降，并最終掉進(jìn)無利潤區(qū)。

“你賣女兒紅我也賣女兒紅，大家都一樣，憑什么你要比他賣的貴啊”——消費(fèi)者對你的產(chǎn)品價值識別不出來。實踐證明進(jìn)行價值管理的企業(yè)大多處于中利潤區(qū)或高利潤區(qū)。而進(jìn)行價值基因識別的企業(yè)則具備了在充分競爭狀態(tài)下保持高盈利的必要先決條件。

今年雖然古越龍山在外埠市場的業(yè)績不錯，但是其核心的浙北和上海兩大市場卻面臨盈利下滑的危險境地，作為一家在全國幾個省份也僅僅是有限品牌認(rèn)知的企業(yè)，生存和擴(kuò)張的根基皆在其核心市場的盈利支持，而且古越龍山作為消費(fèi)升級的企業(yè)價值也主要是通過核心市場展示，如果核心市場出了問題，那么資本市場就會給它臉色看。資本鏈?zhǔn)蔷S系古越龍山產(chǎn)業(yè)多元化的命脈，一旦作為盈利的核心市場出了問題，那么對于企業(yè)來說就不單單是黃酒賣不好的問題了。

當(dāng)年風(fēng)光一時的啤酒企業(yè)笑到最后的還有幾個？原因很簡單：快速擴(kuò)張的質(zhì)量沒有做起來。這個質(zhì)量就是賺錢的能力，即盈利能力，規(guī)模大了，企業(yè)反而不盈利了，最后越做越虧。因為常用的規(guī)模盈利模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式很容易被復(fù)制跟進(jìn)，很多企業(yè)始終沒有找到企業(yè)獨(dú)一無二的價值基因，黃酒的擴(kuò)張剛剛開始，從古越龍山身上我們已經(jīng)看到了啤酒行業(yè)“規(guī)模與盈利成反比例增長”的一些端倪。

如何使黃酒避免走啤酒業(yè)的老路，從現(xiàn)在開始就要有清晰的企業(yè)價值和產(chǎn)品消費(fèi)價值的識別，并將其作為一切工作的統(tǒng)帥。同樣的，對于上海黃酒也如此，那些其他地區(qū)的小廠家更應(yīng)當(dāng)知道支撐自己生存的東西到底是什么，否則不但產(chǎn)品要降價，就是企業(yè)本身也要降價。

黃酒賣的是營養(yǎng)！

中國的酒文化源遠(yuǎn)流長，酒的種類在世界上也是數(shù)一數(shù)二，既然是酒，消費(fèi)價值就有大同小異的兩面，但是這并不是說因為是酒，其價值就可以模糊甚至很多人認(rèn)為一些訴求概念差不多可以互換，更有甚者把這種對獨(dú)特價值的篡越行為美其名曰：創(chuàng)意。對獨(dú)特價值的模糊是企業(yè)不能建立高盈利模式的罪魁禍?zhǔn)祝?/p>

酒能賣成中國這個樣子在世界上也是一大創(chuàng)舉。為什么芝華士的傳播畫面總是游艇、垂釣等等生活情趣與自由畫面讓我們?nèi)绾愀鴰子骠嫫鹞杌蛐鸟Y神往呢？而百威啤酒每次都能通過激情釋放的畫面給我們意料之外的驚喜從而輕松融入其中呢？

應(yīng)當(dāng)申明的是，這絕對不是創(chuàng)意的差距，而是價值基因管理之下品牌調(diào)性的集中釋放，是價值戰(zhàn)略統(tǒng)帥品牌理念。品牌不能建立新的價值，而只能詮釋或放大已有的價值，價值的本源是品牌最終要表達(dá)的東西，價值基因就是它的國境線，絕對不可篡越。

問題好象有些枯燥，下面我們?nèi)匀粡木粕险f起。

我們把整個酒行業(yè)稱為不完全獨(dú)立行業(yè)，因為這些不同的酒之間是存在相當(dāng)?shù)奶娲P(guān)系的，這不象汽車和房地產(chǎn)。那么消費(fèi)者在喝酒的時候為什么喝啤酒不喝白酒？什么場合一定要喝黃酒？導(dǎo)致消費(fèi)者做出最終選擇的潛意識到底是什么？消費(fèi)者在過程中得到的到底是什么？回答清楚這些問題，我們也就可以知道幾大主流酒的價值基因了。

大家看是不是這樣的？什么東西就是什么東西，不能混淆。

了解不同種類的酒的價值基因，就可以在此基礎(chǔ)上建立自己的全價值并進(jìn)行管理和優(yōu)化，最終維持或達(dá)到高盈利狀態(tài)了。

那么，目前中國黃酒業(yè)到底是怎么賣酒的呢？

黃酒企業(yè)的三種盈利模式

目前黃酒業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局大致如下：

可以看到，黃酒的行業(yè)格局大致是“前有狼，后有鼠，中間都是小螞蚱”。產(chǎn)銷主要集中在四省一市，即浙江、江蘇、江西、福建和上海，另安徽產(chǎn)銷量也很大。

滬浙一帶的黃酒企業(yè)無論是產(chǎn)業(yè)規(guī)模、行銷理念、市場化程度或者品牌價值認(rèn)同度都在全國處于頂尖水平，因此，這些企業(yè)的做法、想法以及現(xiàn)有的盈利模式絕對是能夠代表全國黃酒行業(yè)的整體趨勢或水平的。

模式一：浙江的大企業(yè)賣的是產(chǎn)品形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及地方的歷史特別文化，比較全面和綜合，基本屬于發(fā)展中的全價值盈利模式，支撐消費(fèi)的主要是以產(chǎn)品為載體的綜合實力，所謂的品牌認(rèn)知是與地方的歷史特別文化相聯(lián)系的，單獨(dú)的產(chǎn)品品牌脈絡(luò)不是很清晰。

綜觀浙江黃酒的種種行為特征更象可口可樂的感覺。

模式二：上海的大企業(yè)以和酒為代表，主要是品牌盈利模式里的品牌覆蓋類型，以新生代為目標(biāo)消費(fèi)群，通過廣告樹立嶄新的產(chǎn)品形象，建立了親情的消費(fèi)者價值，這是對營養(yǎng)這種價值基因的拓張，營養(yǎng)是一個內(nèi)斂的價值，所以選擇親情是很有價值依據(jù)的，上海其他黃酒也可走感情訴求的路子。

那么，上海黃酒從價值趨向來看與百事可樂對應(yīng)。

模式三：其他小酒廠則是跟進(jìn)、模仿，如果硬要說哪種盈利模式的話只能差強(qiáng)人意說是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式，象古越龍山、會稽山等大企業(yè)做的是既有產(chǎn)品內(nèi)容又注重產(chǎn)品形式的價值產(chǎn)品，那么其他小廠家則純粹是形式產(chǎn)品了。

滬浙以外的其他地區(qū)處于“雜、亂、小”的狀態(tài)。這些企業(yè)基本處于政府和地方保護(hù)之下，市場化不充分。其生存根基主要是非市場的地方保護(hù)和狹隘的鄉(xiāng)土情節(jié)。這些企業(yè)不能代表行業(yè)發(fā)展的潮流，屬于被整合的對象?；緹o盈利模式可言。

從目前的盈利模式上來看，整個行業(yè)還沒有非常明確、成熟的盈利模式，除了上海的和酒的品牌模式還算清晰之外（只是從表現(xiàn)上如此，實際是不是進(jìn)行價值管理了還未知，沒有價值管理出事只是時間早晚問題），其它幾個企業(yè)在盈利模式上還是處于邊緣的、模糊的狀態(tài)，在品牌模式的壓力下有走彎路的可能（如啤酒企業(yè)一樣靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來拉升業(yè)績，最終掉進(jìn)以降價為主要手段的規(guī)模盈利的陷阱里），同樣上海的企業(yè)也應(yīng)引以為戒。

黃酒變?yōu)辄S金的盈利模式（全價值管理模式）

這種盈利模式目前只有紹興的幾個大酒廠具備基本的實施條件，在經(jīng)營要素的全價值上還屬綜合。這和紹興酒的定位有關(guān)系。

紹興酒在黃酒里代表的就是正統(tǒng)，在消費(fèi)價值在節(jié)制性價值區(qū)間里，與品牌有一定關(guān)系，但細(xì)致甄別后發(fā)現(xiàn)還不是品牌，是一種長期以來形成的跟紹興這個地方聯(lián)系起來的文化認(rèn)同或共識，要打動這樣的消費(fèi)者，企業(yè)必須給出一個獨(dú)特的理由，可能是深深埋在骨子里的歷史沉淀的東西，比如皇帝情節(jié)，皇帝是獨(dú)一無二的，至高無上的，是不可篡越的，這點(diǎn)和紹興酒在黃酒中的價值認(rèn)知是統(tǒng)一的：提起黃酒，大家自然就想到紹興，紹興黃酒在人的心目中是第一，是無法被復(fù)制和超越的，紹興黃酒就是中國黃酒的旗幟標(biāo)桿，代表一種精神的終極高度！這是所有黃酒企業(yè)都沒有的全價值匹配的根本條件。

一旦找到這個東西，那么節(jié)制就變成放蕩了?；实酆忘S酒的營養(yǎng)是一脈相承的，如果把紹興黃酒定位在皇帝價值級別（甚至如果再開發(fā)類似皇酒的超高檔產(chǎn)品），在輔助開發(fā)出一套類似的皇酒禮儀，那么企業(yè)只做產(chǎn)品內(nèi)容就可以，什么營銷4P、5P都休矣。這就是價值管理的偉大力量。

篇2

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 盈利模式 網(wǎng)站

“模式”是一個漢語新詞，《說文?木部》上講“模，法也”，“?！弊质欠ㄊ?、規(guī)范的意思?！澳Ｊ?，是理論的一種簡化形式。即對現(xiàn)實事件的內(nèi)在機(jī)制和事件之間關(guān)系的直觀、簡潔的描述；能夠向人們表明事物結(jié)構(gòu)或過程的主要組成部分及其相互關(guān)系?！卑呀鉀Q某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。Alexander給出的經(jīng)典定義是：每個模式都描述了一個在我們的環(huán)境中不斷出現(xiàn)的問題，然后描述了該問題的解決方案的核心。通過這種方式，你可以無數(shù)次地使用那些已有的解決方案，無需在重復(fù)相同的工作。模式有不同的領(lǐng)域，建筑領(lǐng)域有建筑模式，軟件設(shè)計領(lǐng)域也有設(shè)計模式。當(dāng)一個領(lǐng)域逐漸成熟的時候，自然會出現(xiàn)很多模式。企業(yè)盈利離不開增加收入、降低成本和費(fèi)用等基本方式，這些基本方式是由經(jīng)濟(jì)學(xué)的通用公式?jīng)Q定的。

由于電子商務(wù)的快速發(fā)展，社會上出現(xiàn)了一種不同于傳統(tǒng)企業(yè)的特殊企業(yè)，它們不是經(jīng)濟(jì)實體，通過在internet上建設(shè)網(wǎng)站，對經(jīng)濟(jì)活動的參與者提供電子商務(wù)服務(wù)獲得利益，我們將這種企業(yè)稱為網(wǎng)站型企業(yè)。對網(wǎng)站型企業(yè)盈利模式的研究，有利于人們認(rèn)識網(wǎng)站型企業(yè)盈利的方式、方法，有利于更多地開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能。

一、傭金模式

1.傭金的概念及特征

傭金是商業(yè)活動中的一種勞務(wù)報酬，是具有獨(dú)立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)活動中為他人提供服務(wù)所得到的報酬?！斗床徽?dāng)競爭法》第8條第2款的規(guī)定在法律上明確了合法的中間人可以通過合法的服務(wù)獲得合法的傭金。第7條第1款更明確規(guī)定，“經(jīng)營者銷售或者購買商品，可以以明示方式給中間人傭金。經(jīng)營者給中間人傭金的，必須如實入賬；中間人接受傭金的，必須如實入賬?！?/p>

傭金具有如下法律特征：第一，傭金是商業(yè)活動中中間人所得的勞務(wù)報酬。第二，經(jīng)營者給予傭金必須以明示的方式，給予和接受傭金的，都必須如實入賬，這里的明示和入賬與關(guān)于折扣明示和入賬的規(guī)定的含義相同。

2.網(wǎng)站型企業(yè)的傭金收取

網(wǎng)站型企業(yè)由于不掌握實際的生產(chǎn)資源，傭金模式就成為其可選的主要盈利方式之一。許多網(wǎng)上商城就是將虛擬柜臺免費(fèi)提供給商品經(jīng)營者，然后根據(jù)專賣店的售出商品提取相應(yīng)的傭金進(jìn)行盈利的。應(yīng)該指出的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)收取傭金的現(xiàn)象也更加普遍，比如淘寶網(wǎng)（省略）的支付寶，對于淘寶網(wǎng)和阿里巴巴的注冊用戶是免費(fèi)的，而對于兩個網(wǎng)站之外的用戶，支付寶會按交易額對其收取傭金。事實上，因為支付寶交易的安全性，許多網(wǎng)站接受其為自己的支付工具，比如瑞星殺毒軟件就接受支付寶的網(wǎng)上支付，支付寶提供給第三方使用提取的傭金，據(jù)稱每年在100萬元比上。

著名的威客網(wǎng)站K68威客網(wǎng)（省略）,其主要的盈利方法就是按任務(wù)提取相應(yīng)的傭金。是一個在線工作的平臺，定位于非物流的可以用互聯(lián)網(wǎng)完成的工作,主要是創(chuàng)意相關(guān)的工作,采用懸賞競標(biāo)的方式來進(jìn)行。2004年7月 建立網(wǎng)站，用免費(fèi)BBS程序開始運(yùn)轉(zhuǎn)；2004年12月初步建立團(tuán)隊，公司進(jìn)入正軌；2005年9月獲得美國馬里蘭大學(xué)商業(yè)計劃大賽第二名，并獲得1.5萬美元創(chuàng)業(yè)資助；2007年11月為3000家企業(yè)提供了網(wǎng)絡(luò)工作分包服務(wù)。成功完成3500個在線工作任務(wù)，會員也增加到16萬之多。

該網(wǎng)站允許注冊會員在網(wǎng)站上自己的任務(wù)或項目，這些任務(wù)或項目都有一定的報酬，有能力的注冊會員（即威客）可以競標(biāo)，當(dāng)任務(wù)順利完成后，威客網(wǎng)站將報酬提取一定的傭金后交給任務(wù)承擔(dān)者，至此，本次任務(wù)完成。

著名的比較購物網(wǎng)站大拿網(wǎng)（省略），將眾多購物網(wǎng)站的信息集合到自己的網(wǎng)站上，訪問者可以很方便地對各個網(wǎng)站的商品類別、型號、售價等商品特征進(jìn)行比較，然后挑選最適合自己的商品，通過大拿網(wǎng)鏈接到商品所在的網(wǎng)站，大拿網(wǎng)則根據(jù)導(dǎo)引量收取傭金。

收取傭金的盈利模式主要是利用增加企業(yè)收入的方式進(jìn)行盈利的。

二、交流平臺模式

網(wǎng)上交流平臺是提供給用戶交流信息的有一定程序支持的網(wǎng)絡(luò)空間，在交流平臺上，用戶可以自由自在地進(jìn)行信息交流。交流平臺的使用者一般是平臺的注冊用戶，網(wǎng)站的BBS、社區(qū)、聊天室等都是這樣的交流平臺。但是這些交流平臺用戶注冊一般是免費(fèi)的，網(wǎng)站型企業(yè)無法通過這些交流平臺實現(xiàn)盈利的目的。

但是另有一些交流平臺因其商業(yè)價值巨大，注冊會員時需要交納一定的會費(fèi)，這種會費(fèi)的交納就是網(wǎng)站型企業(yè)的利潤元素。網(wǎng)站型企業(yè)通過會員會費(fèi)，實現(xiàn)企業(yè)利益。阿里巴巴是一個世界著名的B2B網(wǎng)站，它也是一個企業(yè)間相互交流信息的平臺，阿里巴巴網(wǎng)站的目標(biāo)是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場，讓天下沒有難做的生意。

阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風(fēng)險資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場，其運(yùn)營模式取得成功主要有以下原因：

首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。本人曾參加過今年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務(wù)研討會，在會上，馬云闡述了以下觀點(diǎn)，即中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將會員企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：商業(yè)機(jī)會、產(chǎn)品展示、公司全庫、行業(yè)資訊、價格行情、以商會友、商業(yè)服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。

其次，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機(jī)。截至2001年7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達(dá)73萬，分來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復(fù)雜激烈的情況下，中小企業(yè)當(dāng)然不肯錯過這個成本低廉的機(jī)遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機(jī)。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機(jī)會信息達(dá)50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。因為注冊用戶的增加，使網(wǎng)站的信息膨脹，從而吸引更多的用戶注冊。由于信息產(chǎn)品的特征，網(wǎng)站的信息和注冊用戶陷于良性循環(huán)。

當(dāng)網(wǎng)站價值足夠大時，阿里巴巴將注冊用戶進(jìn)行分類，普通的注冊會員仍舊是免費(fèi)的，但如果申請為誠信通會員，就要收取年費(fèi)，現(xiàn)在通用的年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是2300元每會員每年，而國際會員的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)通常是4萬元以上每年，根據(jù)業(yè)務(wù)的不同，有的會達(dá)20萬元每年。巨額的會費(fèi)形成了企業(yè)的利潤源泉，對于阿里巴巴來說，廣告收入只是其次。

良好的交流平臺，一般具有客戶定位明確、信息量大并且全面、性能良好、響應(yīng)迅速等特點(diǎn)。當(dāng)交流平臺吸引了第一批客戶，就可以利用信息產(chǎn)品的特征留住他們并利用他們吸引更多的客戶，當(dāng)交流平臺能夠成功鎖定客戶后，交流平臺就可以對會員收取費(fèi)用了。

三、有償模式

有償是指網(wǎng)站提供信息的平臺，但在信息時，是要付費(fèi)的。通常，在internet上信息時，是免費(fèi)的。如在BBS上發(fā)貼，在一些免費(fèi)網(wǎng)站上寫博客，但一些信息的是收費(fèi)的。網(wǎng)站型企業(yè)通過對的信息收費(fèi)，達(dá)到盈利的目的。有償模式主要有以下幾種方式：

1.有償企業(yè)網(wǎng)站

不少ISP通過向企業(yè)提供虛擬主機(jī)企業(yè)網(wǎng)站收取相應(yīng)的費(fèi)用。如新網(wǎng)（省略）、快網(wǎng)（省略）、萬網(wǎng)（省略）等等。這些網(wǎng)站因其提供的服務(wù)器不同，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。中小企業(yè)可以通過這些ISP，快速自己的網(wǎng)站。上述這些網(wǎng)站型企業(yè)，有償企業(yè)網(wǎng)站是其主要的盈利方式。

正如在網(wǎng)絡(luò)營銷中論述的那樣，企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)活動時，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站是第一步。企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的方法有很多，但是如果企業(yè)選擇建設(shè)獨(dú)立管理的WEB站點(diǎn)，需要投入大量的人力、物力和財力。一般的，服務(wù)器需要投資幾萬元，其他的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、防火墻和光纖接入需要投資幾十萬元，為了保證服務(wù)器的不間斷服務(wù)，還要為服務(wù)器提供冗余。在這種情況下，企業(yè)建立網(wǎng)站的費(fèi)用高達(dá)百萬元，但網(wǎng)站僅能為一家企業(yè)提供服務(wù)。如果投資百萬元建設(shè)一個網(wǎng)站，為多個企業(yè)提供服務(wù)，那么不但可以節(jié)約企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的成本，還可以增加網(wǎng)站 的收入，虛擬主機(jī)業(yè)務(wù)正是這樣一種業(yè)務(wù)。ISP建設(shè)好自己的網(wǎng)站后，通過域名、出租硬盤空間的方式企業(yè)的網(wǎng)站，向企業(yè)收取一定的年費(fèi)。由于信息產(chǎn)品邊際成本接近于零的特征，ISP的WEB服務(wù)器增加虛擬主機(jī)的數(shù)量并不一定增加服務(wù)器的維護(hù)成本。也就是說，ISP建設(shè)網(wǎng)站的投入是一定的，但收入?yún)s可以隨著虛擬主機(jī)出租數(shù)量的增加而增加，因此，ISP可以用較低的價格出租虛擬主機(jī)、有償企業(yè)的網(wǎng)站，增加自身的收入進(jìn)行盈利。

2.有償商業(yè)信息

商業(yè)信息主要是指商業(yè)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)很多，現(xiàn)在主要使用的收費(fèi)方式是CPM收費(fèi)和包時制收費(fèi)，CPM收費(fèi)是指網(wǎng)上廣告每產(chǎn)生一千個印象收取的費(fèi)用，通常以廣告所在的網(wǎng)頁被下載和打開的次數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)，通常CPM收費(fèi)為20美元～30美元，或人民幣160元左右。包時制是指網(wǎng)頁特定位置的廣告一個時間段要支付的費(fèi)用，因廣告所在的頁面點(diǎn)擊量不同，收費(fèi)有很大的差別，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)站通過有償商業(yè)廣告，可以獲得大量的廣告收入。根據(jù)日前艾瑞市場咨詢的《2006年世界杯網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告研究報告》。2006世界杯期間世界杯網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告收入達(dá)到1.8億元，這一結(jié)果比賽前各家媒體的估算更為樂觀。 報告中指出,其中新浪世界杯頻道以7000萬元的廣告收入位列第一，2006年11月3日，新浪網(wǎng)（Nasdaq:SINA）了其第三季度未經(jīng)審計的財務(wù)報告。在截至2006年9月30日的第三季度中，新浪凈營收達(dá)5610萬美元，較去年同期增長13%；其中廣告收入3270萬美元，占凈收入的58.3%。由此可見，廣告收入在門戶網(wǎng)站的收入中占有很大比重。

除網(wǎng)絡(luò)廣告外，搜索引擎也通過有償商業(yè)信息盈利。如百度搜索引擎推出的關(guān)鍵字競價排名，只要信息者支付一定的費(fèi)用，通常為每個關(guān)鍵詞200元～300元人民幣每年，當(dāng)用戶搜索到相應(yīng)的關(guān)鍵字時，百度可以保證付費(fèi)的信息出現(xiàn)在第一頁或是特定的位置（比如第一位），通過這種有償商業(yè)信息的活動，僅第一季度，百度的網(wǎng)絡(luò)營銷收入就達(dá)人民幣1.321億元。

當(dāng)然，網(wǎng)站型企業(yè)的盈利模式往往不是單一的，具體網(wǎng)站的盈利模式體現(xiàn)為上述三種基本模式的綜合運(yùn)用。對網(wǎng)站型企業(yè)盈利模式的分析，對這種類型企業(yè)的維護(hù)和經(jīng)營具有積極的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]榮建文:我國電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題及對策.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2007，4：118-119

[2]李鋼:基于電子商務(wù)的中小企業(yè)競爭優(yōu)勢創(chuàng)建.中小企業(yè)管理與科技,2007，8：16-17

[3]謝德東.淺議電子商務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn).云南冶金，2007，4：70-73

篇3

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；電子商務(wù)；盈利模式；措施

中圖分類號：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）004-0000-01

前言：近年來，在改革開放背景下，我國中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，并取得了顯著的成績，然而，在參與市場競爭中，中小企業(yè)并不具備較強(qiáng)的優(yōu)勢，中小企業(yè)需要通過不斷改革和創(chuàng)新，引入電子商務(wù)盈利模式，增強(qiáng)自身實力，才能夠?qū)崿F(xiàn)提高經(jīng)濟(jì)效益，可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。因此，加強(qiáng)對中小企業(yè)利用電子商務(wù)新模式的研究具有現(xiàn)實意義。

一、電子商務(wù)盈利模式在中小企業(yè)應(yīng)用的重要作用

（一）突破傳統(tǒng)劣勢，爭取更多市場

相比較而言，中小企業(yè)在規(guī)模、資源及資金等方面受到限制，在參與市場競爭過程中，缺乏優(yōu)勢，特別是在跨區(qū)域進(jìn)行經(jīng)營活動時，缺乏競爭優(yōu)勢，而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)影響下，中小企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)，能夠突破傳統(tǒng)模式空間和時間限制，在擴(kuò)展市場，爭取更多機(jī)會等方面具有十分重要作用，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)信息，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品，滿足市場個性化需求，從而爭取更多市場[1]。

（二）完善產(chǎn)品品質(zhì)，提高經(jīng)營收益

中小企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)盈利模式過程中，能夠及時了解市場需要，不斷優(yōu)化和完善產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等細(xì)節(jié)，有效提高生產(chǎn)效率，節(jié)約大量資源，優(yōu)化資源配置，減少業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)時間，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供資金支持，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)。

（三）優(yōu)化管理方式，提升管理水平

電子商務(wù)盈利模式的應(yīng)用，為企業(yè)爭取了更廣闊的市場，而企業(yè)之間的競爭最終是管理的競爭，也促使企業(yè)意識到改革和創(chuàng)新對自身發(fā)展的重要性，并積極采用精細(xì)化管理模式，堅持與時俱進(jìn)原則，不斷挖掘市場和客戶，制定有針對性的營銷方案，由此可見，電子商務(wù)模式的應(yīng)用在很大程度上提升了企業(yè)管理水平，企業(yè)積極發(fā)展此模式至關(guān)重要。

二、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)盈利模式的有效措施

（一）完善相關(guān)配套設(shè)備，創(chuàng)建良好發(fā)展環(huán)境

首先，國家作為宏觀調(diào)控的重要主體，應(yīng)發(fā)揮自身作用，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為企業(yè)搭建信息交流平臺，實現(xiàn)信息共享，從而為我國電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展提供支持和幫助，另外，還需要建立并完善相關(guān)法律制度，規(guī)范企業(yè)電子商務(wù)行為，嚴(yán)格打擊網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險，例如：詐騙等；其次，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問題日益突出，在很大程度上影響中小企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。因此，不僅國家要重視，企業(yè)要結(jié)合自身實際情況，加大資金投入力度，深入分析和研究安全技術(shù)，避免網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險，為自身發(fā)展保駕護(hù)航；最后，物流作為電子商務(wù)的關(guān)鍵和核心，只有快速、安全的物流，才能夠為顧客提供更加優(yōu)勢的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，爭取更多客源。所以，加強(qiáng)與其他領(lǐng)域的合作十分必要，積極建立統(tǒng)一物流配送中心，與鐵路、航空等建立長期合作，通過完善的物流配送，不僅能夠有效提高效率，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，還能夠促進(jìn)中小企業(yè)電子商務(wù)可持續(xù)發(fā)展[2]。

（二）優(yōu)化資源配置，樹立良好形象

目前，中小企業(yè)主要是通過萬維網(wǎng)等商務(wù)工具進(jìn)行商務(wù)交易，通過參與綜合性網(wǎng)站，能夠?qū)⒏鱾€企業(yè)的優(yōu)勢匯總到一起，整合資源，提高資源利用率，除此之外，還可以進(jìn)行自由組合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，節(jié)約成本，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供更多資金支持；另外，中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)盈利模式的核心是誠信，只有具備良好的信譽(yù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)長久發(fā)展，特別是面對日益激烈的市場競爭，樹立良好的企業(yè)成為企業(yè)成功的軟名片，企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式，精簡交易流程，加強(qiáng)對各個細(xì)節(jié)的精細(xì)化管理，利用計算機(jī)數(shù)據(jù)庫建立客戶檔案，了解客戶愛好，提供個性化服務(wù)，通過統(tǒng)一管理，不僅能夠為企業(yè)科學(xué)決策提供支持，還能夠提高電子商務(wù)盈利水平。

（三）重視人才培養(yǎng)，建立專業(yè)隊伍

人才作為企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)盈利模式的關(guān)鍵，其綜合素質(zhì)高低直接影響企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，重視人才培養(yǎng)勢在必行。企業(yè)管理者要結(jié)合未來發(fā)展戰(zhàn)略，制定合理的培訓(xùn)方案，特別是網(wǎng)絡(luò)操作技能等，促使人員能夠了解和掌握電子商務(wù)運(yùn)作流程，掌握各項技術(shù)操作技能，確保工作順利開展，與此同時，中小企業(yè)還需要結(jié)合人員特點(diǎn)，制定特長培訓(xùn)，建立一支專業(yè)化、高素質(zhì)人才隊伍，提升企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)用能力，從而促進(jìn)企業(yè)在電子商務(wù)發(fā)展道路上越走越遠(yuǎn)。

（四）實現(xiàn)信息化，增強(qiáng)競爭力

在科學(xué)技術(shù)影響下，企業(yè)為了成為競爭中的佼佼者，要加強(qiáng)信息化建設(shè)，利用管理、決策系統(tǒng)，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理，提高商務(wù)模式的效率，規(guī)范各個細(xì)節(jié)，例如：組織體系、工作制度等，通過與現(xiàn)代信息技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，突出企業(yè)競爭優(yōu)勢，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益[3]。

三、結(jié)論

根據(jù)上文所述，電子商務(wù)盈利模式在促進(jìn)中小發(fā)展方面占據(jù)舉足輕重的位置，以其自身不受空間及時間限制的優(yōu)勢成為企業(yè)未來發(fā)展的重要趨勢。因此，企業(yè)管理者要明確認(rèn)識到其重要性及內(nèi)涵，并結(jié)合自身實際情況，采取有效措施，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，樹立良好的形象，重視信息化建設(shè)，提高企業(yè)綜合實力，從而促進(jìn)中小企業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]朱江.提升與重構(gòu)中小企業(yè)的核心競爭力――運(yùn)用電子商務(wù)BtoB模式[J].經(jīng)營與管理，2012，20（05）：12-14.

篇4

關(guān)鍵詞：高新區(qū) 企業(yè)孵化器 盈利模式 風(fēng)險控制

中圖分類號：F260 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）28-0222-03

企業(yè)孵化器是一個國家或地區(qū)創(chuàng)新系統(tǒng)的重要組成部分。目前，在全國各地已形成了不同類型的孵化器及其網(wǎng)絡(luò)，有高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心、大學(xué)科技園、留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園和軟件園等，并形成了北京、上海、北方、華東、中南、西北、西南和華北等區(qū)域性孵化器網(wǎng)絡(luò)。

企業(yè)孵化器作為獨(dú)立的市場主體，其自身的盈利能力是其可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵和前提。根據(jù)中國百家孵化器調(diào)查報告的統(tǒng)計結(jié)果顯示，中國的孵化器目前的收入結(jié)構(gòu)總體上仍然以房租收入為主的孵化器占41%，政府補(bǔ)貼含返稅為主的占27%。投資收益和其他增值服務(wù)收入目前還沒有成為絕大多數(shù)孵化器的主要收入來源。

目前，一些發(fā)展較快的孵化器的增值服務(wù)收入日漸成為其另一個穩(wěn)定的收入來源，例如大連創(chuàng)業(yè)中心、上?？萍紕?chuàng)業(yè)中心、洛陽創(chuàng)業(yè)中心、東湖創(chuàng)業(yè)中心、深圳南山創(chuàng)業(yè)中心、廈門高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)中心等，這些增值服務(wù)收入共同維持孵化器的日常運(yùn)營。而如何更好的促進(jìn)和加強(qiáng)其盈利能力是當(dāng)前企業(yè)孵化器管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

一、盈利模式的創(chuàng)新

孵化器和加速器的主要功能都是孵化和扶持科技型中小企業(yè)健康成長、培養(yǎng)企業(yè)家、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，其效益主要體現(xiàn)在社會公益性方面。要按構(gòu)建科技企業(yè)成長路線圖全程孵化服務(wù)體系的發(fā)展思路，積極拓展、創(chuàng)新傳統(tǒng)孵化器“場地租金＋增值服務(wù)”的營利模式，在迅速做大孵化器和加速器經(jīng)營規(guī)模同時、逐步完善經(jīng)營模式，努力探索并構(gòu)建起切合高新園區(qū)特點(diǎn)的“孵化器＋孵化基金＋產(chǎn)業(yè)化基地（加速器）”的新型營利模式，確保高新園區(qū)孵化器健康持續(xù)的發(fā)展。

1.以孵化器服務(wù)創(chuàng)新為發(fā)展基礎(chǔ)。按“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師＋專業(yè)服務(wù)＋天使投資”發(fā)展方向，逐步完善孵化服務(wù)體系，提升專業(yè)化服務(wù)水平，打造高水準(zhǔn)的孵化器，做強(qiáng)做大孵化器主營業(yè)務(wù)，穩(wěn)步提高綜合服務(wù)在總收入中的比例。通過積極引進(jìn)科研成果進(jìn)行孵化、轉(zhuǎn)移和產(chǎn)業(yè)化，源源不斷地培育出市場前景良好的科技型中小企業(yè)，為投融資業(yè)務(wù)的開展儲備豐富、優(yōu)質(zhì)的科技企業(yè)資源。源源不斷地向加速器和社會輸送高成長性的科技型“蹬羚”企業(yè)，為加速器的建設(shè)運(yùn)營提供數(shù)量足、質(zhì)量優(yōu)的企業(yè)資源，建立穩(wěn)定、可持續(xù)的孵化器經(jīng)營服務(wù)收入。

2.以孵化基金（天使投資）運(yùn)作為核心的投融資業(yè)務(wù)作為孵化器事業(yè)發(fā)展的助推器。通過配套的孵化基金的專業(yè)化運(yùn)作，逐步整合戰(zhàn)略合作伙伴的資源、完善孵化器的投融資服務(wù)功能，采取孵化基金投入、租金轉(zhuǎn)股等方式投資參股在孵初創(chuàng)期科技企業(yè)，與在孵科技企業(yè)建立以產(chǎn)權(quán)為紐帶的互動發(fā)展機(jī)制，大力培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，使投融資服務(wù)迅速發(fā)展成為一項核心業(yè)務(wù)和收入增長新一極。借助投融資服務(wù)功能的完善和業(yè)務(wù)的做大、做強(qiáng)，聚集并整合創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)資源，推動孵化器和加速器事業(yè)的快速發(fā)展。

3.以產(chǎn)業(yè)化基地（加速器）作為實現(xiàn)又好又快發(fā)展的倍增器。采取建立與孵化器配套的產(chǎn)業(yè)化基地（加速器）方式，為從孵化器畢業(yè)的高成長型科技型中小企業(yè)提供充裕的物理發(fā)展空間，更專業(yè)化、規(guī)模化的生產(chǎn)經(jīng)營和投融資服務(wù)，借助這種接力式企業(yè)孵化流程的再造，留住并掌握這些優(yōu)質(zhì)科技企業(yè)資源，通過與這些企業(yè)的互動成長，實現(xiàn)企業(yè)孵化器又好又快發(fā)展。

通過加速器的建設(shè)與運(yùn)作，通過經(jīng)營管理孵化器和加速器的場地面積規(guī)模，實現(xiàn)物業(yè)租賃收入的穩(wěn)定增長。并建立起為入駐企業(yè)服務(wù)的專業(yè)化、規(guī)模化的生產(chǎn)、經(jīng)營、投融資等服務(wù)體系，使加速器服務(wù)體系發(fā)展成為增值服務(wù)收入的新亮點(diǎn)。同時，借助對入駐企業(yè)提供投融資服務(wù)，繼續(xù)采取孵化基金投資入股、租金折股等方式投資參股高成長性科技企業(yè)，借助戰(zhàn)略合作伙伴的資源、被投企業(yè)的成長帶動開發(fā)院的業(yè)務(wù)發(fā)展和資產(chǎn)增值，在時機(jī)成熟時，再以企業(yè)上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)并購等方式變現(xiàn)退出，獲取滿意的投資回報。

二、投融資模式

不同類型企業(yè)孵化器可根據(jù)自身發(fā)展的不同階段選擇合適的投融資模式，在孵化器發(fā)展的初建期，孵化器工作以行政服務(wù)為主；進(jìn)入成長期的孵化器，開始其“種子”資金的正常運(yùn)行，經(jīng)過三年以上的運(yùn)營，開始有個別畢業(yè)企業(yè)的回報了，于是就注重培植孵化器自身建設(shè)與擴(kuò)張；當(dāng)孵化器進(jìn)一步發(fā)展到擴(kuò)張期和成熟期，它作為投融資平臺，就必然通過建立風(fēng)險投資基金，適應(yīng)其進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展的需要。孵化器作為風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)是其發(fā)展過程的一大轉(zhuǎn)折，是它上升到新平臺的標(biāo)志。在這一階段上，孵化器不僅是一個風(fēng)險投資商，還是一個融資平臺和天使投資者。因此，孵化器作為風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)與一般有風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)是有明顯區(qū)別的。一是投資資金所有人和投資資金管理者不同，孵化器作為風(fēng)險投資人的資金是孵化器自身擁有，其投資資金一般是自己在運(yùn)作；獨(dú)立的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，資金是投資機(jī)構(gòu)擁有的，所投向孵化器在孵項目的資金一般委托孵化器或?qū)I(yè)的基金管理企業(yè)運(yùn)作。二是投資項目所處的階段不同，孵化器風(fēng)險投資是在項目的初創(chuàng)階段就進(jìn)入，跟蹤到項目的成長階段；獨(dú)立的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)一般對項目的初創(chuàng)階段不感興趣，只對發(fā)展?jié)摿玫捻椖砍砷L階段開展投資。三是投資項目的篩選判斷不同，孵化器投資項目是自己對入孵項目的篩選的再篩選，相對可靠；獨(dú)立風(fēng)險投資則是依靠基金管理企業(yè)或孵化器對所提供項目的技術(shù)、市場判斷基礎(chǔ)上做出的投資決策。

高新技術(shù)企業(yè)孵化器是集公益性與效益性于一致，服務(wù)與投資統(tǒng)一于一起的組織，企業(yè)化后的孵化器在堅持公益這一基本目標(biāo)不變的前提下，應(yīng)將其收益的一部分和籌措到的一部分資金設(shè)立配套孵化基金，以孵化基金投資參股方式投資于經(jīng)過篩選、評估的在孵企業(yè)，通過被投資在孵企業(yè)的成長、壯大，實現(xiàn)投資資本的保值增值，從而更大的投資收益。由于高風(fēng)險性，高技術(shù)中小企業(yè)創(chuàng)新活動所需的資金一般來自于國家創(chuàng)新基金和風(fēng)險投資企業(yè)的投資，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)一般很少涉足。風(fēng)險投資企業(yè)對資金進(jìn)行不斷的跟蹤和評估，使得其不斷地與孵化器及在孵企業(yè)進(jìn)行交流和接觸。風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)在提供資金的同時，也會提供一些技術(shù)、信息等方面的咨詢服務(wù)和其他輔助，孵化器與風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的聯(lián)結(jié)（見圖1）。

與此同時，更要順應(yīng)從孵化器畢業(yè)的高成長性科技型中小企業(yè)對成長空間、對創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)等資源更大規(guī)模的現(xiàn)實需求，抓住機(jī)遇投資建設(shè)加速器，將從孵化器畢業(yè)的高成長性科技型中小企業(yè)引入加速器，借助孵化器服務(wù)功能的延伸和擴(kuò)展，為入駐的高成長性科技型中小企業(yè)，提供更大的發(fā)展空間、更加完善的技術(shù)創(chuàng)新和管理、商務(wù)服務(wù)體系，為高成長性科技型中小企業(yè)的發(fā)展加速助推，全面提高科技型中小企業(yè)的發(fā)展速度和管理水平，使他們盡快由一群“好苗”成長為一片“樹林”；在這一過程中，為加速器配套的風(fēng)險投資基金，通過以投資參股方式投資于加速器內(nèi)的目標(biāo)企業(yè)，借助企業(yè)上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)并購等資本運(yùn)營方式獲取高溢價的投資回報。

三、建立風(fēng)險防范體系

嚴(yán)格企業(yè)孵化器的管理，構(gòu)筑堅實的風(fēng)險防范體系。針對孵化器類型多、管理體制和產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜的客觀實際，要按“可控、可發(fā)展”的原則，切實抓好孵化器的管理和風(fēng)險防范體系建設(shè)工作。

1.全面清理整頓孵化器所屬企事業(yè)單位、收縮戰(zhàn)線。采取“關(guān)一批、賣一批、整合發(fā)展一批”的方式，推進(jìn)所屬企事業(yè)單位的清理整頓工作。

賣一批：對未投資僅占干股、有投資但持股在10%以下或持股比例雖在10%以上但不可控、無發(fā)展前景的企事業(yè)單位，將采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓、先減資再做股權(quán)轉(zhuǎn)讓、請求公司回購股權(quán)、解散等方式一律退出股份。

整合發(fā)展一批：對權(quán)債明確、經(jīng)濟(jì)與法律關(guān)系明晰的未投資事業(yè)單位，對符合主業(yè)發(fā)展方向、潛在風(fēng)險可控、具有優(yōu)勢項目且管理規(guī)范的企事業(yè)單位予以保留、規(guī)范管理、整合發(fā)展。

關(guān)一批：對職能萎縮、名存實亡和多年沒有開展業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)予以撤銷；對未規(guī)范登記為有限責(zé)任公司和不符孵化器主業(yè)發(fā)展方向且效益低、無前景的企業(yè)單位予以撤銷或注銷登記。對目前正在清理整頓的企事業(yè)單位，由登記注冊管理機(jī)關(guān)吊銷證照，并按照清算原則或程序處理。對經(jīng)營狀況不好、管理相對薄弱的企事業(yè)單位和分支機(jī)構(gòu)，停止其一切經(jīng)營活動，分階段辦理清算、撤銷或注銷手續(xù)。

2.理清資產(chǎn)歸屬、加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)管理。全面清理孵化器對外投資情況，健全所投資單位的名稱、注冊資本、投資數(shù)額、投資單位設(shè)立二級單位等檔案；對注冊資金或開辦資金不足、應(yīng)出資而未出資的單位，視具體情況采取注資、減資、注銷、退出股權(quán)等方式進(jìn)行分類處理。通過明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，建立以產(chǎn)權(quán)為紐帶的規(guī)范的管理體系，推行職能部門管理全覆蓋，產(chǎn)權(quán)代表全跟蹤、全負(fù)責(zé)的工作模式，形成立體的、網(wǎng)絡(luò)的管理體系。建立有效的激勵機(jī)制、監(jiān)督約束機(jī)制和管理創(chuàng)新機(jī)制，強(qiáng)化執(zhí)行力度，加強(qiáng)產(chǎn)權(quán)管理，做到工作到位、責(zé)任到人。

3.切斷債務(wù)鏈條、規(guī)避債務(wù)連帶風(fēng)險。開展孵化器所屬企事業(yè)單位的清產(chǎn)核資及相關(guān)審計工作，全面清理債權(quán)債務(wù)；開展對借款、擔(dān)保等的復(fù)核與確認(rèn)工作，理清債務(wù)人與債務(wù)手續(xù)，并簽訂相關(guān)債務(wù)關(guān)系協(xié)議，在已全面開展的對投資項目和歷史遺留的債權(quán)、債務(wù)等情況進(jìn)行逐個摸底與建檔工作的基礎(chǔ)上，對可能存在風(fēng)險隱患的債權(quán)、債務(wù)及連帶責(zé)任事項交由律師事務(wù)所結(jié)合法律意見書進(jìn)行分析處理，針對可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險，提出相應(yīng)的化解措施和處理意見，實現(xiàn)對歷史遺留債權(quán)、債務(wù)的實時監(jiān)控與妥善處置。切斷所屬企事業(yè)單位與企業(yè)孵化器的債務(wù)關(guān)系。

4.實現(xiàn)管理工作的制度化、規(guī)范化、日?；?。制定并實施孵化器對其所屬企事業(yè)單位的監(jiān)督管理辦法，對所屬分支機(jī)構(gòu)及企事業(yè)單位實行職能部門管理全覆蓋、產(chǎn)權(quán)代表全面跟蹤和全面負(fù)責(zé)的管理模式，全面落實財務(wù)監(jiān)管、定期查賬、年終審計制度，建立外派董事、監(jiān)事和管理人員的年度述職考核辦法。對有產(chǎn)權(quán)關(guān)系的所屬單位強(qiáng)化管理、管出效益。

5.盤活存量資產(chǎn)、培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)、增強(qiáng)發(fā)展后勁。對孵化器現(xiàn)有的投資企業(yè)和項目進(jìn)行全面的清理、盤活存量資產(chǎn)。對經(jīng)營狀況良好、市場前景光明的投資項目，采取有效措施逐步加大財力和人力投入力度、努力將其做大做強(qiáng)，盡快盤活存量資產(chǎn)；對經(jīng)營狀況不好、市場前景差的投資項目，盡快采取關(guān)閉、清盤、股權(quán)轉(zhuǎn)讓退出等方式進(jìn)行處置。同時加強(qiáng)與孵化器和加速器入駐企業(yè)的聯(lián)系與溝通，對團(tuán)隊優(yōu)良、技術(shù)先進(jìn)、市場前景好的在孵企業(yè)或項目，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、評估和開展投資洽談，對投資時機(jī)成熟的項目及時投資參股。

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On Profit Models of Business Incubators and Risk Control of Financing in China’s High-tech Zones

ZOU Qiao

（Wuhan Institute of Technology，Wuhan 430074，China）

篇5

一、對電子商務(wù)模式的研究分析

1.電子商務(wù)模式的內(nèi)涵

電子商務(wù)模式是指在網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)的商務(wù)運(yùn)作方式和盈利模式。互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展使得傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生了本質(zhì)性的改變，而電子商務(wù)模式隨著所涉及應(yīng)用范圍的擴(kuò)大以及信息服務(wù)方式的不斷創(chuàng)新，其各種類型層出不窮，越來越能夠滿足制造商、供應(yīng)商和銷售商等不同需求，為新興的商務(wù)交易提供平臺迅速收集和處理大量的商業(yè)信息，同時利用大數(shù)據(jù)環(huán)境的優(yōu)勢為供給和需求雙方提供有效地配置，更大程度的實現(xiàn)了商務(wù)交易的效率化和個性化。

2.電子商務(wù)模式的意義及特點(diǎn)

現(xiàn)有的電子商務(wù)模式主要有企業(yè)和消費(fèi)者之間的雙邊或單邊商務(wù)模式、線下與互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)模式、供應(yīng)方與采購方通過中間運(yùn)營方的商務(wù)模式等幾種類型。研究和分析電子商務(wù)模式的類別及作用方式有利于發(fā)現(xiàn)新的商務(wù)途徑，為各種企業(yè)的商務(wù)經(jīng)營和運(yùn)作制定實施特定的方案，創(chuàng)造有效的?子商務(wù)模式。這種模式的整個運(yùn)作原理也就是實現(xiàn)企業(yè)間“供應(yīng)鏈”以及“配銷商”兩方面管理的自動化，利用互聯(lián)網(wǎng)的便利實現(xiàn)節(jié)約成本提高效率的預(yù)期，并且獲得更多開發(fā)新市場和市場新功能的機(jī)會；然后企業(yè)與企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易資訊的交換，所有的交易信息都通過電子數(shù)據(jù)庫記錄，并與交易相關(guān)的書面數(shù)據(jù)一一對應(yīng)，更方便查閱；隨后通過電子資金自動轉(zhuǎn)賬完成雙方的資金往來，最終以數(shù)據(jù)庫的出貨信息處理為依據(jù)完成物流的最后配送環(huán)節(jié)，達(dá)成交易。

對于電子商務(wù)的客體來說，從企業(yè)的功能結(jié)構(gòu)合理定位的基礎(chǔ)上，深入分析其經(jīng)營、盈利、管理、技術(shù)、資本等模式的性質(zhì)結(jié)構(gòu)，總結(jié)具有代表性的特點(diǎn)，融進(jìn)整個商務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行創(chuàng)新管理和調(diào)整，實現(xiàn)互利共享。

二、企業(yè)供應(yīng)鏈管理的現(xiàn)狀

1.新模式的轉(zhuǎn)變

ERP系統(tǒng)又稱企業(yè)資源計劃，是基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的新一代信息系統(tǒng)，它突破了傳統(tǒng)企業(yè)的所有范疇，從供應(yīng)鏈方面去優(yōu)化管理企業(yè)資源，目前我國用于企業(yè)的各類軟件基本上都被納入了ERP管理范疇。電子商務(wù)與ERP系統(tǒng)的融合對企業(yè)新模式的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部獲取到訂單信息，會通過相關(guān)聯(lián)結(jié)第一時間將信息導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程中各部門間的協(xié)調(diào)配合和市場信息的共享。而一旦阻止了ERP與電子商務(wù)的配合，只會造成信息堵塞，數(shù)據(jù)的一致性和時效性得不到保證，企業(yè)內(nèi)部也要經(jīng)過冗雜的過程才能對客戶的需求做出回饋，這樣便會減慢工作效率和增加運(yùn)營成本，不利于企業(yè)盈利。

2.中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理的現(xiàn)狀

將供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上的企業(yè)全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來進(jìn)行優(yōu)化，在信息、資金和物流上合理流動，有效滿足客戶要求，這是供應(yīng)管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。隨著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快速發(fā)展，商業(yè)貿(mào)易在電子商務(wù)上的創(chuàng)新也層出不窮，新的模式不斷沖擊著傳統(tǒng)市場，但我國至今仍處于經(jīng)濟(jì)體制深化改革的主要階段，中小企業(yè)機(jī)構(gòu)的規(guī)模較不穩(wěn)固，市場體系極不完善，制度要求和監(jiān)督管理尚未形成完整的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，市場信息不對稱等等。這些都會使得在實施供應(yīng)鏈改革管理的過程中企業(yè)各私其利，各個企業(yè)的功能獨(dú)立，并且缺乏溝通協(xié)調(diào)的意識，企業(yè)內(nèi)部的采購、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸都不能實現(xiàn)一體化，這最終的結(jié)果就是產(chǎn)品和市場不對稱，行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，造成產(chǎn)能過?；蛘叽罅慨a(chǎn)品積壓，減緩企業(yè)的發(fā)展，影響盈利能力以及在國際大環(huán)境中的競爭實力。因此要形成真正意義上的供應(yīng)鏈管理，需要整個鏈條中各部門的綜合運(yùn)作，要找出辦法消除企業(yè)各個職能間的所謂壁壘，有效提高信息的透明度和合作力度，轉(zhuǎn)變不完善的經(jīng)營制度。

三、電子商務(wù)模式對供應(yīng)鏈管理的影響

電子商務(wù)模式的問世減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，為企業(yè)節(jié)省大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本，增加產(chǎn)品的利潤。通過電子商務(wù)這個平臺，企業(yè)能夠更快地找到能與之匹配的買家，真正的實現(xiàn)從生產(chǎn)到供給再到銷售一體化，能夠合理配置資源同時也節(jié)約了大量資源，減少更多不必要的生產(chǎn)浪費(fèi)，它這一模式的出現(xiàn)無疑為商品貿(mào)易和企業(yè)供應(yīng)鏈管理提供了新思維。

1.消除供應(yīng)鏈不必要的中間環(huán)節(jié)

在電子商務(wù)模式下，企業(yè)生產(chǎn)商可直接進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)訂銷售環(huán)節(jié)，而無需中間分銷商，這樣可以在生產(chǎn)過程中按照客戶的需求進(jìn)行個性化生產(chǎn)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接與客戶進(jìn)行線上溝通，這有利于信息傳遞的及時性和準(zhǔn)確性，此外還減少了因中間商的存在而產(chǎn)生的儲存成本、運(yùn)輸成本等，無形中降低了整個產(chǎn)品生產(chǎn)流通中的各項成本總額，使得生產(chǎn)商和消費(fèi)者雙雙受益。

2.增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的有效性和協(xié)調(diào)性

同樣地，整個電子商務(wù)平臺和供應(yīng)鏈管理都致力于信息的數(shù)字化傳輸，通過這個信息大網(wǎng)絡(luò)將各個客體的相關(guān)資料或者是從外界獲取的信息聯(lián)系起來，每位參與者都能實時共享信息，在整個供給鏈中高效頻繁的完成一次次信息傳輸，每部門通過共享的信息迅速做出反應(yīng)，應(yīng)對需求方以及完成其要求。各個職能上的客體都屬于整體的一部分，供給鏈的管理有利于增強(qiáng)個體的協(xié)調(diào)配合性，只有通過他們實現(xiàn)了“命運(yùn)共同體”，才能為各自獲取最大利潤提供保障，才能更好的發(fā)展電子商務(wù)模式下的企業(yè)。

3.實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范化

事實證明，我國企業(yè)內(nèi)部往往由于利益的驅(qū)動分割較為嚴(yán)重，各個部門間相對獨(dú)立，大量所需求信息和數(shù)據(jù)不能迅速傳遞給另一部門，或者是某一部門不能及時獲取相關(guān)信息導(dǎo)致時效延誤，最終影響的則是企業(yè)自身的總利益。而實行供給鏈管理讓各部門緊密聯(lián)系起來，為共同目標(biāo)協(xié)同合作，凝聚力量形成較強(qiáng)勁的核心競爭力，完善內(nèi)部的調(diào)整。

4.建立健全了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系

篇6

工業(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式?；A(chǔ)贏利模式通常包括：產(chǎn)品金字塔模型、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型、區(qū)域領(lǐng)先模型、多種成分模型、專業(yè)化利潤模型和售后服務(wù)模型，講究的是內(nèi)在管理功力，即使你沒有非常獨(dú)特的贏利模型，難以取得漂亮的開局，但可以通過滴水穿石的持續(xù)改善，積跬步即可至千里。從戰(zhàn)略角度看，工業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)贏利模式大多屬于成本領(lǐng)先型，效率至上是不二選擇。很多人都以為國內(nèi)的制造業(yè)已經(jīng)登峰造極，成本已經(jīng)是國際上最低了，但要注意的是這種低成本銷售實際上沒有算上很多隱性成本：人員低工資、出口退稅、環(huán)境成本等等。若是按照日本和歐美的苛刻要求，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)在成本大多沒有任何優(yōu)勢，而且像印度、泰國、越南和印度尼西亞等勞動力旺盛的國家，他們也在步中國后塵，紛紛亮出低成本制造的殺手锏。

夾在歐美日高端制造與東南亞低成本制造之間的中國工業(yè)企業(yè)，苦練成本控制依然可以把企業(yè)帶向健康成長之路，基礎(chǔ)贏利模式也依然是工業(yè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的好伙伴。令人苦惱的是，基礎(chǔ)贏利模式造就的工業(yè)企業(yè)，大多處于國際產(chǎn)業(yè)分工的中低端，自己辛辛苦苦只能賺取微薄利潤，而且話語權(quán)還牢牢地掌握在別人手中。要是想染指有油水的大業(yè)務(wù)，就會在專利、品牌等綜合實力比拼中低人一等。

因此，創(chuàng)新贏利模式就進(jìn)入到工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略核心話題。與基礎(chǔ)贏利模式不同的是，創(chuàng)新贏利模式追求的戰(zhàn)略創(chuàng)造力，是從客戶選擇、業(yè)務(wù)范圍、價值獲取、戰(zhàn)略控制等四個要素方面進(jìn)行組合創(chuàng)新，當(dāng)然石破驚天的單要素突圍更是難能可貴。創(chuàng)新贏利模式對應(yīng)的基本上是差異化戰(zhàn)略，其價值是把企業(yè)帶入到夢寐以求的藍(lán)海區(qū)。需要注意的是，即使坐擁優(yōu)秀的創(chuàng)新贏利模式，也需要后續(xù)的基礎(chǔ)贏利模式作為內(nèi)在管理的支持，創(chuàng)新的大戲才能有一個持續(xù)唱響的舞臺。如果說，創(chuàng)新贏利模式讓一個工業(yè)企業(yè)打開了藏寶洞的密語，那基礎(chǔ)贏利模式就是你能搬得動多少的力氣。創(chuàng)新贏利模式?jīng)Q定你能否進(jìn)入到藍(lán)海區(qū)，而基礎(chǔ)贏利模式則決定你停留在藍(lán)海區(qū)的時間長短和獲益大小。

1、品牌模型：新瓶裝新酒，價值上層樓

不少工業(yè)企業(yè)對品牌的認(rèn)知還處于初級階段，典型的心理就是等企業(yè)做大之后再考慮“面子”問題，這恰恰是本末倒置的事情。外在的生產(chǎn)規(guī)模甚至銷售規(guī)模，其發(fā)展節(jié)奏與資金投入密切正相關(guān)，靠的是程咬金的三板斧功夫。而品牌則是小火熬湯，要的是專業(yè)加耐心，它應(yīng)該在企業(yè)成立之際就要開鍋下料，本著推動具體銷售和引領(lǐng)品牌價值創(chuàng)造的兩條腿走路原則。企業(yè)做大了之后并不意味著品牌就會自動躍升，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)至今也沒有幾個拿得出手的國際品牌，這一點(diǎn)就是對“做大自然做強(qiáng)”論調(diào)的無聲反對。

關(guān)于工業(yè)企業(yè)品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，葉敦明提出了“工業(yè)企業(yè)品牌五重奏”，從產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、企業(yè)家品牌、行業(yè)品牌和社會品牌的五個梯次，論述了五種品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和外在認(rèn)可的塑造方法，不同發(fā)展階段和不同行業(yè)的工業(yè)企業(yè)，也有著不同路徑選擇。而且，更進(jìn)一步說，工業(yè)企業(yè)品牌可從分成“銷售工具化品牌”和“戰(zhàn)略增值型品牌”兩個層次，分別對應(yīng)現(xiàn)實銷售的推動力和中短期戰(zhàn)略的擴(kuò)張力。

而沒有品牌支撐的工業(yè)企業(yè)，就像一艘豪華巨輪在黑夜中無聲地駛過港口，沒有引起人們的絲毫注意。塑造品牌，既花錢不菲，又勞心勞力，然而客戶的認(rèn)同帶來的物質(zhì)利益和精神享受，就算是爬雪山、過草地般的折騰，都是值得的。一個國家要得到世界的尊重，就應(yīng)該是自己獨(dú)特的價值，而富有競爭力的國際品牌則是這種獨(dú)特價值的主心骨，可以說，品牌不僅讓企業(yè)贏得了信賴和尊重，也讓自己的國家揚(yáng)眉吐氣。

品牌發(fā)展與銷售增長是同步的，品牌為銷售贏得了更大的空間，而銷售則給品牌帶來彌足珍貴的客戶體驗，每一次客戶的真實使用和切身體驗，都是品牌效應(yīng)不斷累積的源頭。客戶愿意優(yōu)先選擇，或者客戶愿意出高一點(diǎn)的價格，都是品牌價值的具體體現(xiàn)。品牌是依托實業(yè)，又高于實業(yè)的無形價值，在兼并、擴(kuò)張、上市、海外發(fā)展等重大場合，品牌就會綻放出迷人的風(fēng)采。

前幾天，葉敦明應(yīng)邀去鎮(zhèn)江一家母線企業(yè)訪談，他們的營銷管理部就提到了一個難題，盡管他們的企業(yè)占據(jù)國內(nèi)頭把交椅，并在國際市場上銷量領(lǐng)先，但即使國內(nèi)的大型工程他們都很難進(jìn)入到前三名備選名單，因為這些采購方都青睞西門子、施耐德、ABB和通用等國際品牌。雖然這些國際品牌的價格高出不少，性能與自己的品牌也相差無幾，但他們在決策者心目中的分量卻高出很多，這也是單純的產(chǎn)品、技術(shù)和價格因素所不能企及的。

是呀！國內(nèi)工業(yè)企業(yè)在遇到價格不敏感客戶時，往往一籌莫展，有大魚，但沒有釣竿。高端客戶的采購戰(zhàn)略，用的是另外一種套路，陌生而神秘，自己的苦心經(jīng)營難以迎合他們的真實需求。而且，如果客觀地看待這些國際巨頭品牌，還會發(fā)現(xiàn)他們的品牌內(nèi)在結(jié)構(gòu)豐滿，工作細(xì)心扎實，自己很難在短時間內(nèi)趕超。不做品牌不行，想做品牌無門，品牌，這個夢中情人為何總是猶抱琵琶半遮面？葉敦明，工業(yè)企業(yè)營銷咨詢專業(yè)人士，建議你可以單點(diǎn)突破帶動的組合創(chuàng)新角度，重新構(gòu)思自己的品牌營銷差異化，采取先登堂、后入室的遞進(jìn)戰(zhàn)略，現(xiàn)蠶食國際品牌的邊緣市場，集聚相當(dāng)能量之后才采取適度的中心開花方式，奪取對手的一部分核心市場。華為的先取亞非拉外圍、再攻取法國美國等核心市場的做法，就值得工業(yè)企業(yè)借鑒。

2、速度模型：靜如處子修內(nèi)功，動若脫兔搶先機(jī)

多年前，TCL的李東生講了一句：以速度對抗規(guī)模。講的就是以自己的靈活性，去對抗國際品牌的強(qiáng)大市場壓迫，這與海爾張瑞敏的“快魚吃慢魚”異曲同工，體現(xiàn)了“四兩撥千斤”的中國智慧。中國與國際的巨大差距，就是要靠速度來彌補(bǔ)，又快又好的發(fā)展，不是一句空頭政治口號，更應(yīng)是中國企業(yè)自我發(fā)展的現(xiàn)實之路。

在醫(yī)藥、化工、IT、電子等行業(yè)，具備研發(fā)實力的創(chuàng)新型企業(yè)擁有一定的市場先發(fā)優(yōu)勢，在競爭對手趕上之前，可以享受一段利潤超額、競爭壓力小的甜蜜時光。美景不常在，好事不常有，當(dāng)競爭對手迎頭趕上的時候，利潤就會被侵蝕，市場競爭從不戰(zhàn)而屈人之兵，演變到貼身肉搏。速度，是創(chuàng)新型企業(yè)永恒的經(jīng)營核心，在一個創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)處在巔峰的時候，另一款自我替代性產(chǎn)品就應(yīng)該子彈上膛。應(yīng)用一代、儲備一代、研發(fā)一代的三重奏，是國際品牌的一貫做法，相比國內(nèi)企業(yè)的急吼吼心態(tài)，他們的確深的運(yùn)籌帷幄的個中真味。

速度模型，代表著創(chuàng)新企業(yè)的先手之利，此類企業(yè)的高利潤源自于獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)。一次領(lǐng)先只能小勝，處處領(lǐng)先才是王道，英特爾幾十年如一日的高速前行，唯有偏執(zhí)狂才能如此生存和發(fā)展。蘋果這些年的推陳出新，也是把模仿者和競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。一騎絕塵，后來者難以望其項背。

國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展速度也不遜色，唯獨(dú)發(fā)展質(zhì)量差強(qiáng)人意，一部不牢靠的車子高速飛奔，駕駛員縱然渾身是膽，乘客也會心驚肉跳。應(yīng)用速度模型的關(guān)鍵，并不是在市場進(jìn)入的早晚，而是如何率先掘金并形成一定的自我保護(hù)機(jī)制。先驅(qū)成先烈，就是自己開發(fā)了市場，卻被后來者全面趕超，自己栽樹、別人摘桃，委屈大了。

2007年5月，無錫尚德宣布投資3億美元發(fā)展薄膜電池，并計劃在2010年形成400兆瓦的產(chǎn)能。但經(jīng)過兩年的運(yùn)營后，無錫尚德的薄膜電池轉(zhuǎn)換率并未如外界所預(yù)期的實現(xiàn)技術(shù)突破，轉(zhuǎn)化率仍維持在7%左右，無法與晶硅電池18%的轉(zhuǎn)化率相比，這也是導(dǎo)致目前世界上薄膜電池市場占有率不足15%的重要原因。

金融危機(jī)發(fā)生后，國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)急劇遇冷，無錫尚德終止了對薄膜電池的投入。2010年11月初，無錫尚德將薄膜電池廠轉(zhuǎn)型為新的晶硅電池生產(chǎn)廠并正式投產(chǎn)。從薄膜電池技術(shù)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)投入的最大企業(yè)，快速轉(zhuǎn)身為晶硅電池的擁護(hù)者，需要的不僅僅是戰(zhàn)略洞見，還有一股壯士斷腕的決心。不想跟隨沉船一同淹沒，只有另起爐灶，無錫尚德以速度挽救了自己，他們并沒有像一些國內(nèi)薄膜電池大戶那樣執(zhí)著一時一地的得失。

篇7

關(guān)鍵詞：矩陣：管理模式：企業(yè)管理：研究

一、矩陣管理模式的概述

1.1矩陣管理模式的概念

矩陣管理模式也可稱為系統(tǒng)和多維管理模式，這種系統(tǒng)的管理模式與傳統(tǒng)的管理模式有很大的區(qū)別，矩陣管理模式就是按照生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、工程等設(shè)置的一維管理而言的，是一種運(yùn)用數(shù)學(xué)理念而形成的管理概念，形成的管理模式。矩陣的管理模式就是將管理部門分成兩種職能，分別是傳統(tǒng)的職能部門，另一種是為完成某一特定的任務(wù)而形成的管理職能小組，指定專人負(fù)責(zé)管理，當(dāng)任務(wù)完成之后，各個小組人員在回歸到原來所處的部門。

1.2矩陣管理模式的特點(diǎn)

矩陣式的管理模式有著其獨(dú)到的特點(diǎn)而受到了廣大企業(yè)的青睞，尤其是大企業(yè)來說，其管理職能豐富，管理工作復(fù)雜，各個管理職能與職能之間存在緊密的聯(lián)系，但是大型企業(yè)工作內(nèi)容很多，尤其需要一個多維的系統(tǒng)的管理模式來解決公司內(nèi)部的管理問題。傳統(tǒng)的管理構(gòu)架都是直線型，對于中小企業(yè)來說，這種直線型的管理構(gòu)架能起到一定的管理效用，但是對于大型的跨國企業(yè)來說，傳統(tǒng)的直線管理模式完全不能滿足大型企業(yè)的管理需要和管理要求，混亂的管理模式會造成整個企業(yè)的管理成本上升，造成管理職能的下降。所以矩陣管理模式越來越受到了大型企業(yè)尤其是跨國公司的青睞。其特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下：

優(yōu)點(diǎn)：傳統(tǒng)的直線模式在管理構(gòu)架中強(qiáng)調(diào)等級分工，強(qiáng)調(diào)每個崗位的職能的獨(dú)立職能，各個崗位之間形成嚴(yán)格的等級分工以及嚴(yán)格的產(chǎn)業(yè)鏈條，傳統(tǒng)的管理具備的一個主要特點(diǎn)就是統(tǒng)一指揮和統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是由于存在嚴(yán)格的等級和層級，就會造成信息不對稱的現(xiàn)象，信息傳遞失真。存在嚴(yán)格的權(quán)利等級，上級能夠向下級執(zhí)行權(quán)利，但是下級沒有權(quán)利向上級執(zhí)行權(quán)利，在管理層最頂端的人有權(quán)向下級授權(quán)。矩陣式的管理模式的優(yōu)勢主要在于能夠?qū)崿F(xiàn)不同部門的管理人員在不同部門的流通和靈活分配，這對于員工來說，既獲得了本來的獨(dú)立職能，又獲取了一般的管理職能，矩陣管理職能分配中包括：高層領(lǐng)導(dǎo)者、矩陣主管和員工三部分的職能，形成部門與部門之間的緊密協(xié)調(diào)，共同解決好內(nèi)部的管理問題。

缺點(diǎn)：矩陣管理模式具有一定的優(yōu)勢和積極效應(yīng)，但是其也具有一定的劣勢和不足，其不足主要體現(xiàn)在以下：無論是對于大型的國有企業(yè)還是對于跨國公司來說，管理職能能否成功的關(guān)鍵就在于各個職能部門和職能之間能否良好的溝通，矩陣管理要求合作各方形成良好的配合和默契，形成較好的內(nèi)部員工關(guān)系和伙伴配合的關(guān)系。最后與員工之間的關(guān)系以及公司與客戶的關(guān)系都取決于內(nèi)部客戶的伙伴關(guān)系程度的好壞，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部形成良好的伙伴關(guān)系時，就能為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，所以內(nèi)部的客戶關(guān)系時影響企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。所以對于矩陣管理模式來說，其主要的問題就體現(xiàn)在：由于部門與部門之間要求很高的默契配合和溝通，一旦之間的溝通不暢通或者斷裂，就造成管理鏈條的中斷，嚴(yán)重影響著公司的管理決策和職能發(fā)揮。除此之外，由于矩陣部門的員工都是來自不同的部門，員工的多樣性對于矩陣管理部門來說也造成了管理困難的問題，也會影響矩陣管理的難度。同時，由于員工來自不同的工作部門和工作背景，員工資源雖然是多樣的，有利于解決不同的問題，但是由于不同的工作背景也會造成管理混亂的情況，增加了管理的復(fù)雜程度和難度。

二、合作企業(yè)間矩陣式管理模式問題分析

在矩陣式管理模式中，每一個被管理對象接受來自橫向和縱向兩個管理部門的管理，雖然指令不唯一，但在規(guī)模較大的企業(yè)中卻能夠提高辦事效率，合理優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，具有不可替代的優(yōu)勢。矩陣管理模式成功的關(guān)鍵在于各職能部門之間能夠形成良好的溝通氛圍，使得上級部門之間的指令之間能夠形成良好的配合關(guān)系，而下級在執(zhí)行指令時也變得有全面的規(guī)則可循，將橫縱兩者的指令一并完成好。在企業(yè)發(fā)展過程中，業(yè)務(wù)范圍逐漸拓寬，實際范圍越來越廣。企業(yè)之間的合作共贏成為很多企業(yè)的生存模式。而企業(yè)之間業(yè)務(wù)的拓展需要企業(yè)之間相互熟知，交流及時，使得生產(chǎn)人員能夠在滿足本企業(yè)生產(chǎn)要求的同時，兼顧合作企業(yè)的需求，從而避免合作企業(yè)之間沖突的產(chǎn)生，且更利于滿足合作企業(yè)之間的要求。而要實現(xiàn)這種互利共贏，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之間的溝通交流、形成有效管理十分重要。在此種企業(yè)之間合作發(fā)展、互利共生的模式下，矩陣式管理模式呈現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)勢，矩陣式管理模式能夠?qū)崿F(xiàn)合作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層指令的同時傳遞，使得生產(chǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行方能夠遵照合作企業(yè)之間的要求進(jìn)行生產(chǎn)。但在具體的矩陣式管理模式運(yùn)行過程中，發(fā)現(xiàn)想要很好的實現(xiàn)矩陣式管理模式的管理效果，在人員管理方面卻存在一定的難題。

2.1不同合作對象之間的差異

在合作企業(yè)之間利用矩陣式管理模式進(jìn)行管理，確實在任務(wù)執(zhí)行方接受合作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的指令方面具體特別大的優(yōu)勢。合作企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層可以直接像任務(wù)執(zhí)行方下達(dá)指令，從而避免了人物的多層傳遞，同時，直接接受合作方的任務(wù)指令，也使得合作企業(yè)擁有更多的管理權(quán)，對于最終生產(chǎn)目標(biāo)的實現(xiàn)具有很大的優(yōu)勢。但在具體的合作企業(yè)間矩陣式管理模式運(yùn)行時，發(fā)現(xiàn)，合作方下達(dá)的指令有時會不可避免的產(chǎn)生沖突，產(chǎn)生沖突的原因之一是不同企業(yè)間對人員管理方式不一致。比如國企，國企的領(lǐng)導(dǎo)是實行任期制的，因此，他們一般注重于完成本職工作，不會過多的關(guān)注額外收益的提高，因為他們一般要保證任職期間的安全平穩(wěn)。那么，在私企與其合作時，就會因兩者之間利益追求的不一致共識，而產(chǎn)生摩擦、沖突，使得生產(chǎn)人員處在矛盾的指令當(dāng)中，而無法很好地完成生產(chǎn)任務(wù)，對于私企公司要求的增值服務(wù)也就很難實現(xiàn)；而當(dāng)私企的合作對象變成民營企業(yè)時，在追求利益最大化方面可以達(dá)成兩者的共識，這就使得私企要求的增值服務(wù)能夠得到較大的支持，但也不可避免的存在管理機(jī)制方面的差異。

2.2矩陣式管理模式運(yùn)行時的合作方之間的摩擦

在合作方之間實施矩陣式管理模式，使得生產(chǎn)人員面對的是不同企業(yè)的管理者，我們會發(fā)現(xiàn)，即使統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部，不同管理部門之間的指令也會有沖突的時候，部門之間也會存在一定程度的競爭，那么可想而知，當(dāng)指令源來自不同不同企業(yè)的管理部門時，指令之間的沖突更是在所難免。這些矛盾產(chǎn)生的原因，很大程度上取決于信息的不一致，交流的不及時。因為，指令的領(lǐng)導(dǎo)層接收的都是來自本單位的信息，而信息的時效性就會導(dǎo)致指令之間的沖突。同時，不同企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間的交流阻力更大，溝通機(jī)會更少，這也會導(dǎo)致指令之間的沖突。

三、針對矩陣式管理模式問題的對策研究

3.1面對不同合作企業(yè)用適合的人員管理模式

國企因其領(lǐng)導(dǎo)實行任期制的企業(yè)管理層架構(gòu)，使其淡化對利益最大化目標(biāo)的追逐，員工的工作熱情不高、但福利、待遇較好，人員的穩(wěn)定性較強(qiáng)。因此，與工期之間合作尤其人員管理方面的困難，也有人員穩(wěn)定性的優(yōu)勢。一方面要認(rèn)識到，國企人員的穩(wěn)定性可以利于任務(wù)實施的不間斷性，且穩(wěn)定性高的員工對生產(chǎn)任務(wù)的熟知度更高，并且，人員的穩(wěn)定性也就避免了重復(fù)性的招聘和培訓(xùn)過程中資源的消耗。另一方面，在與國企合作的過程中為了矩陣式管理模式的較好運(yùn)行，要致力于熟悉對方企業(yè)的管理方向，做好與對方企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層之間的交流，為實現(xiàn)雙方的利益達(dá)成更大程度上的共識，積極尋求與對方管理層之間通過合作改變員工的懈怠工作狀態(tài)。而當(dāng)合作方為民營企業(yè)時，雙方在利益方面的共識度較高，在共同的利益最大化目標(biāo)驅(qū)使下，合作雙方能夠互相支持管理上的改動變化。但也應(yīng)該注意到，民意企業(yè)員工的福利、待遇較差，人員流動性較大的現(xiàn)狀，影視合作方人領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識到福利、待遇水平低導(dǎo)致人員流動性較大的現(xiàn)狀，不利于生產(chǎn)很難任務(wù)的連續(xù)性，且用在人員招聘、培訓(xùn)方面的資源較多。應(yīng)該加強(qiáng)與合作方之間關(guān)于人員福利方面的激勵政策的討論交流，從而加強(qiáng)人員工作的積極性和穩(wěn)定性。總之，面對不同的合作對象，矩陣式管理模式的適用性不一致，要根據(jù)不同企業(yè)之間的差異，加強(qiáng)與合作企業(yè)管理層之間的相關(guān)信息的交流，使得合作企業(yè)管理層間的指令能夠較大程度的合二為一，從而更好的實現(xiàn)企業(yè)間的共同利益目標(biāo)。

3.2加強(qiáng)生產(chǎn)人員與管理層的信息交流與反饋

在合作企業(yè)之間實施矩陣式管理模式，難免會出現(xiàn)指令之間的沖突摩擦。為較大程度的解決管理層之間的指令摩擦，應(yīng)該在加強(qiáng)管理層之間交流的前提下，加強(qiáng)生產(chǎn)人員的信息反饋機(jī)制。當(dāng)合作雙方管理層的指令不唯一，甚至出現(xiàn)沖突時，生產(chǎn)人員往往束手無策，而缺乏反饋機(jī)制也很容易讓生產(chǎn)人員陷入困境。為此，應(yīng)該增加任務(wù)執(zhí)行方的信息反饋途徑，使得當(dāng)指令沖突時能夠及時把信息反饋給管理層，從而使管理層之間的交流更及時，能夠節(jié)省時間，提高效率。如可在生產(chǎn)人員內(nèi)部安排專職協(xié)調(diào)溝通人員，其任務(wù)是上傳下達(dá)，當(dāng)指令下達(dá)以后及時傳遞給生產(chǎn)人員，當(dāng)指令沖突時，及時反饋給任務(wù)下達(dá)方。

四、矩陣式管理模式發(fā)展前景

篇8

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)中一個非常重要的趨勢。中國連鎖企業(yè)經(jīng)過十多年的迅猛發(fā)展，一些企業(yè)已經(jīng)逐步成熟，并開始把眼光投向國外市場，主動融入全球化浪潮中。繼20世紀(jì)90年代北京全聚德烤鴨店實施跨國經(jīng)營后，如今又傳來國美電器、同仁堂藥店等一批連鎖企業(yè)開始邁進(jìn)國際市場的消息。這里，有必要對連鎖企業(yè)跨國經(jīng)營的動因及管理模式作一個剖析，以便為國內(nèi)企業(yè)實施跨國經(jīng)營或了解跨國企業(yè)在國內(nèi)的經(jīng)營行為提供借鑒。

一、連鎖企業(yè)跨國經(jīng)營的動因分析

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程加快，向母國之外的國家和地區(qū)進(jìn)行直接投資以開拓海外市場已成為大型跨國公司的主要經(jīng)營特征之一。有資料表明，最近幾年跨國公司的國際化程度有了快速的提高，跨國公司的國際化比率基本上保持了與經(jīng)濟(jì)全球化的同步調(diào)增長。同大多數(shù)行業(yè)一樣，盡管對于不同行業(yè)的連鎖企業(yè)而言其國際化程度會有所不同，但可以說，連鎖領(lǐng)域內(nèi)的各個行業(yè)和各種業(yè)態(tài)的企業(yè)都在瘋狂地?fù)屨紘馐袌?。連鎖企業(yè)之所以考慮“國際化”問題，主要受以下因素影響：

(一)國內(nèi)市場基本飽和，發(fā)展空間受到限制

對于一些發(fā)達(dá)國家的連鎖企業(yè)而言，由于國內(nèi)人口增長緩慢，人口組成結(jié)構(gòu)改變等原因，國內(nèi)市場發(fā)展比較成熟，同一行業(yè)高度飽和，發(fā)展的機(jī)會明顯減少。例如，在美國，零售產(chǎn)業(yè)已經(jīng)過剩，購物中心的面積自1987年之后的10年內(nèi)已經(jīng)翻了一番。如果以1987年的美元計算，20世紀(jì)90年代中期美國每平方英尺的生產(chǎn)率大約只有10年前的一半。在這些發(fā)達(dá)國家，一些大型連鎖企業(yè)已經(jīng)在本國幾乎每一個可能的市場上設(shè)立了商店，如果它們要發(fā)展，就必須進(jìn)軍以前“未知的”市場。當(dāng)然，飽和度是一個相對的概念，全新的想法和形式是可以滲入看上去飽和程度最高的市場的。然而在日本和許多歐洲國家出臺了很多規(guī)定，例如開設(shè)大商店或收購他人商店都受到法規(guī)限制，新開商店不僅困難而且成本很高，得到經(jīng)營許可也要花費(fèi)很長時間，人為地增加了進(jìn)入市場的難度。因此，國外市場尤其是快速發(fā)展中國家的市場，其吸引力要大得多。

(二)國外市場有比較誘人的發(fā)展前景

與國內(nèi)市場高度飽和的情況相反，一些經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中的國家，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生重大調(diào)整，服務(wù)業(yè)正在以迅猛的勢頭飛速發(fā)展。這些國家市場競爭程度較弱，存在大量空白市場，加上人口增長較快，經(jīng)濟(jì)增長帶來居民收入的不斷提高，對于消費(fèi)品的需求量大幅提升，尤其是有能力購買高檔消費(fèi)品的中產(chǎn)階級數(shù)量的增長，對投資者極具吸引力；同時，市場進(jìn)入壁壘逐漸消除，投資環(huán)境逐漸改善，也成為跨國連鎖公司搶灘市場的重要原因。例如中國，連續(xù)多年經(jīng)濟(jì)增長幅度超過8％，人口增長率也一直居于世界前列，并產(chǎn)生了一大批具有較強(qiáng)購買能力的中產(chǎn)階級，因而吸引了很多國家的跨國連鎖企業(yè)進(jìn)入其中。根據(jù)Coopers和Lybrand的分析，他們在考慮了市場規(guī)模和相關(guān)風(fēng)險之后，指出了門個最大的零售和服務(wù)市場并把他們分成四類，其中巴西、中國、俄羅斯和印度四個國家迅速擴(kuò)大的中產(chǎn)階級期望購買消費(fèi)品，蘊(yùn)藏著令人激動的機(jī)會[1]

(三)連鎖企業(yè)本身內(nèi)在的擴(kuò)張沖動

連鎖企業(yè)的跨國經(jīng)營不僅具有上述外在因素，還具有一定的內(nèi)在因素。連鎖體系一旦成熟，本身便蘊(yùn)藏著一種自我擴(kuò)張的機(jī)制，即希望把成功的經(jīng)營管理模式引向不同的地區(qū)，通過規(guī)模擴(kuò)張實現(xiàn)資源有效整合并不斷提升自己的競爭力。這種擴(kuò)張的沖動取決于該企業(yè)過硬的產(chǎn)品品牌，企業(yè)的核心技術(shù)和競爭優(yōu)勢，以及成為國際企業(yè)的公司經(jīng)營理念，甚至是管理層對國際化的態(tài)度和抱負(fù)等。當(dāng)連鎖企業(yè)在國內(nèi)市場中已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，自然而然地會希望把國內(nèi)市場的成功經(jīng)營模式引向國外。尤其是當(dāng)國內(nèi)市場飽和、國外市場有更好的發(fā)展機(jī)會、國際市場上消費(fèi)趨同化、技術(shù)發(fā)展使連鎖企業(yè)有了更大的規(guī)模效應(yīng)時，種種因素的綜合推動著連鎖企業(yè)在其成長的每一個階段都有可能走上國際化之路[2]。

(四)獲取更多的在不同市場的學(xué)習(xí)機(jī)會

通過在不同市場的實踐，連鎖企業(yè)還可以從跨國經(jīng)營中學(xué)習(xí)到許多新的經(jīng)營技巧，從而積累豐富的應(yīng)對各種復(fù)雜環(huán)境的經(jīng)驗，提高企業(yè)在市場上的競爭力。例如，跨國連鎖企業(yè)這些年從國外引進(jìn)的一些先進(jìn)的管理技巧有：巨型超級市場的運(yùn)營(歐洲中部和泰國)、季節(jié)性促銷(歐洲中部)、新鮮食品的經(jīng)營(韓國)、商場內(nèi)面包店業(yè)務(wù)(歐洲中部)、開發(fā)簡單的自有品牌產(chǎn)品(泰國)[3]。可見，對于連鎖企業(yè)而言，跨國經(jīng)營不僅僅是尋找更有利的機(jī)會、不斷實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大的問題，同時也是一個努力學(xué)習(xí)，不斷融合各國新思想、新方法、新模式，從而不斷提高企業(yè)競爭力的問題。資本的流向是單純的，知識的流動是復(fù)雜的，通過資本的輸出獲取知識的輸入，或許是連鎖企業(yè)跨國經(jīng)營最根本的動力。

二、跨國連鎖企業(yè)的管理模式選擇

連鎖企業(yè)在跨國經(jīng)營管理中，主要運(yùn)用了兩種管理模式：全球化戰(zhàn)略和多國化戰(zhàn)略。

(一)全球化戰(zhàn)略

全球化戰(zhàn)略是指連鎖企業(yè)將母公司成功的經(jīng)營模式移植到各國的分公司中，即在不同的國家復(fù)制同樣的商店，并讓所有商店采取一致的市場態(tài)度。麥當(dāng)勞便是采用這一戰(zhàn)略而成功的典范，零售業(yè)中最典型的是專賣店，如意大利休閑服飾連鎖店貝納通在110個國家里有7000多家商店，全部實施標(biāo)準(zhǔn)化的管理，另外，其他一些零售商如IKEA、英國馬獅公司等也采用這一戰(zhàn)略。

采取全球化戰(zhàn)略的主要目的是降低經(jīng)營成本。全球化意味著高度標(biāo)準(zhǔn)化，它要求采用同樣的產(chǎn)品系列以及同樣的定價、推廣和選址戰(zhàn)略。它的主要優(yōu)勢有商品采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性以及商店設(shè)計與廣告復(fù)制的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。標(biāo)準(zhǔn)化的理由是連鎖企業(yè)從事業(yè)務(wù)經(jīng)營的所有市場需要相似的產(chǎn)品。盡管不同國家和地區(qū)人們的消費(fèi)習(xí)慣、文化背景和生活方式有一定的差異，但采用這一戰(zhàn)略的連鎖企業(yè)忽略了這些差異，他們認(rèn)為隨著通訊方式的改變、遍及世界的交通運(yùn)輸與旅游催生丁全球化市場，世界范圍內(nèi)的需求和期望不可避免地趨向一致，他們完全可以從全球的角度定義各個細(xì)分市場上的顧客，并為這些顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，能根據(jù)東道國消費(fèi)者的需求進(jìn)行經(jīng)營策略調(diào)整具有一定的優(yōu)勢，但從財務(wù)成本以及管理時間和工作量角度看，為此必須做出的經(jīng)營組合調(diào)整的代價可能過高。

上述觀點(diǎn)的基礎(chǔ)是假定各個市場(至少工業(yè)化國家)的口味和收入水平是趨同的，這意味著大多數(shù)商品和服務(wù)存在一個全球性市場。因此，為適應(yīng)本地需要進(jìn)行的調(diào)整要么獲益很少，要么根本不會獲得益處。同時，全球化節(jié)省的成本卻是非常巨大的。全球化戰(zhàn)略要求連鎖企業(yè)實施權(quán)力高度集中，所有涉及公司的決定包括商品范圍、商品銷售、服務(wù)水平等都由最高層做出，不鼓勵所屬商店的創(chuàng)新精神。各地的商店只需嚴(yán)格遵從總部制定的規(guī)章和程序，他們不會對整個公司的經(jīng)營技巧有任何影響。這種管理模式盡管抑制了商店的積極性，也可能導(dǎo)致公司對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)微變化反應(yīng)遲鈍而阻礙其跟上市場發(fā)展的趨勢，但由于可以重復(fù)使用一個已被證明行之有效的模式，因此，連鎖企業(yè)可以從標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營活動諸如產(chǎn)品、銷售、商店管理、廣告和人員培訓(xùn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲益，并可以非常迅速的擴(kuò)張。

(二)多國化戰(zhàn)略

多國化戰(zhàn)略是指連鎖企業(yè)根據(jù)所在國的市場狀況在分公司中建立行之有效的不同于母公司經(jīng)營模式的戰(zhàn)略。對于分散在各國的分公司，他們的基本經(jīng)營理念和模式保持不變，但為適應(yīng)每一個國家市場的特殊要求可以進(jìn)行一些改變。如大型綜合超市的“一站式購物”在許多國家都落葉生根，但是產(chǎn)品種類和品牌卻根據(jù)每個國家顧客期望的不同而不同。

現(xiàn)代營銷理論為多國化戰(zhàn)略提供了較多支持。營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以客戶為中心，貼近每個目標(biāo)客戶群體(或細(xì)分市場)需要的營銷活動會取得較好的效果。這意味著在跨國經(jīng)營環(huán)境下，由于不同國家的經(jīng)濟(jì)、地理、人口和文化因素以及消費(fèi)者的特點(diǎn)各不相同，消費(fèi)者的期望與需要、支付能力、購物習(xí)慣和產(chǎn)品偏好也會存在差異，因此最好采用適應(yīng)性的多國化戰(zhàn)略。

由于不同市場相差很大，在跨國經(jīng)營中維持完全相同的經(jīng)營模式有時很困難。例如，由于不同市場的勞動力成本、物業(yè)成本和物流配送成本不一致，以及對進(jìn)口商品征收的關(guān)稅不同，市場競爭程度和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者承受能力也有差別，跨國連鎖企業(yè)要維持基本一致的全球性價格是不可能的。但是，連鎖企業(yè)可以努力實現(xiàn)與其本國相似的定位，例如，Aldi等折扣商會努力使自己的價格比東道國的超市至少低20％～30％。此外，連鎖企業(yè)在不同市場的推廣策略和選址策略也會受到各種原因而難以保持一致，因此，多國化戰(zhàn)略的實施一方面是出于企業(yè)的無奈，另一方面也是企業(yè)主動適應(yīng)不同的市場需求所作出的調(diào)整。多國化戰(zhàn)略的連鎖企業(yè)一般采用分權(quán)化管理，母公司做出主要的戰(zhàn)略決策，各分公司管理層有相當(dāng)大的自主權(quán)，可以決定商店經(jīng)營的組合策略，例如選擇產(chǎn)品的種類和供應(yīng)商，根據(jù)當(dāng)?shù)馗偁帬顩r設(shè)定邊際利潤，決定所提供服務(wù)的水平，決定廣告主題并選擇廣告媒體。這種經(jīng)營的差異盡管不會使多國化連鎖企業(yè)從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲益太多，但卻使組織成員從全球各地學(xué)到了豐富的經(jīng)驗，并培養(yǎng)鍛煉了一批國際零售管理人才。

盡管支持全球化和多國化戰(zhàn)略的理由都很充分，但對連鎖企業(yè)而言，選擇哪一種戰(zhàn)略意味著整個組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的重心不同，而兩種戰(zhàn)略均有非常成功的案例。從目前連鎖企業(yè)跨國經(jīng)營的實踐來看，一般而言，食品和服裝等消費(fèi)者偏好差異大的產(chǎn)品(高級女式時裝除外)實行標(biāo)準(zhǔn)化的難度很大，奢侈品和時尚色彩濃厚的產(chǎn)品的客戶追求他們所代表的獨(dú)特價值，比較容易實施標(biāo)準(zhǔn)化。這些產(chǎn)品的消費(fèi)者通常也是富裕、教育程度比較高而且見多識廣的人，因此或多或少地代表著具有趨同性的全球性群體。因此，專業(yè)零售商容易在全球化戰(zhàn)略上取得成功，而綜合零售商更偏向于選擇多國化戰(zhàn)略。

三、跨國連鎖企業(yè)管理模式的適應(yīng)性調(diào)整

伴隨著連鎖企業(yè)跨國經(jīng)營的巨大市場機(jī)遇，其經(jīng)營風(fēng)險也是巨大的。這些風(fēng)險來源于以下幾方面：第一，國內(nèi)和國外市場之間可能存在較大文化差異，導(dǎo)致消費(fèi)趨勢難以完全趨同；第二，由于消費(fèi)者偏好和渠道差異等多種因素，原先成功的管理模式可能不容易適應(yīng)新的市場；第三，外國政府可能在一些領(lǐng)域設(shè)置限制，可能導(dǎo)致進(jìn)入成本較高；第四，國外市場上消費(fèi)者收入較低，無法支撐標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的商店；第五，分銷系統(tǒng)和技術(shù)可能不發(fā)達(dá)(例如，道路差、缺少冰箱、郵政系統(tǒng)落后)帶來企業(yè)運(yùn)作困難增大；第六，各國之間的連鎖經(jīng)營形態(tài)可能差別較大，而國外消費(fèi)者接受新的連鎖經(jīng)營形態(tài)尚需要一段時間。

在連鎖企業(yè)國際化所面臨的種種風(fēng)險當(dāng)中，最為困難的要數(shù)經(jīng)營理念對于特定的市場環(huán)境的適應(yīng)問題了。零售業(yè)同其他行業(yè)比起來，更倚重公司與顧客的互動。同生產(chǎn)性行業(yè)比起來，零售業(yè)從來就不具備孤立存在的特性，不象工廠那樣可以在一個國家“單獨(dú)存在”卻滿足另一國家消費(fèi)者的需求，它必須同自己所在的國家或社區(qū)融合起來才有可能獲得成功。因此，零售企業(yè)的經(jīng)營理念必須適應(yīng)不同消費(fèi)者的語言和風(fēng)俗習(xí)慣。而由于不同民族的文化差異、意識形態(tài)、宗教信仰、對于生活的態(tài)度、人文區(qū)別、歷史傳統(tǒng)等，都會給連鎖企業(yè)跨國擴(kuò)張帶來意想不到的困難。文化差異不僅導(dǎo)致不同的客戶需求，也影響到管理風(fēng)格以及與供應(yīng)商從事交易的一般方式。例如，家樂福的大型超級市場經(jīng)營理念在中國做得很成功，但在香港和日本卻一籌莫展。正是由于零售經(jīng)營模式不一定放之四海而皆準(zhǔn)，惟一的解決方式就是對經(jīng)營管理模式進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。

即使是采取全球化戰(zhàn)略的連鎖企業(yè)，也不可能全球高度標(biāo)準(zhǔn)化?？系禄谥袊摹白兡槨本驼f明了這一點(diǎn)。每天早上，肯德基向消費(fèi)者提供有營養(yǎng)的中式早餐，銷售美國人聞所未聞的“香汁大蝦”，并出售王老吉涼茶。肯德基的這些變化并非意味著要打造“新式快餐”或者“中式快餐”，做完全的本土化，而是適應(yīng)中國市場的需求，為中國而改變?！皬奈覀兊街袊牡谝惶炱穑陀X得不能囫圇吞棗地把國外的經(jīng)驗硬搬過來?！敝袊賱俨惋嫾瘓F(tuán)總裁蘇敬軾說，“作為一個直接面對消費(fèi)者的品牌，我們很早就認(rèn)識到，全球經(jīng)驗不是單純的一套方法，而是需要整合許多的個人經(jīng)營，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)。”

肯德基的變化說明即使最標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營的快餐行業(yè)也必須進(jìn)行本土適應(yīng)性調(diào)整，在這一點(diǎn)上，連鎖企業(yè)同其他企業(yè)沒有什么不同。這也意味著連鎖企業(yè)在國際化過程中必須在標(biāo)準(zhǔn)化程度和適應(yīng)性調(diào)整問題上作出抉擇。當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化與適應(yīng)性并不是非此即彼的選擇，標(biāo)準(zhǔn)化只是代表一種程度，而不是絕對化決策。標(biāo)準(zhǔn)化程度可以從全球標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)整到每個市場的標(biāo)準(zhǔn)化，重要市場的標(biāo)準(zhǔn)化也可以根據(jù)重要市場的不同情況做出調(diào)整。連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)隨時關(guān)注營銷組合中可以標(biāo)準(zhǔn)化的要素，但可以根據(jù)市場運(yùn)作條件考慮適應(yīng)本地需要。

篇9

一、企業(yè)營銷人員管理的現(xiàn)狀分析

（一）企業(yè)營銷人員整體素質(zhì)偏低

企業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)偏低，并非全部是指其工作態(tài)度和工作行為方面的缺陷，在很大程度上是因為其學(xué)歷不足而導(dǎo)致的。目前活躍在我國營銷市場中的工作人員學(xué)歷大多都集中在初高中階段，文化教育程度的高低在一定程度上也就決定了其對營銷專業(yè)知識的掌握程度、對有效營銷手段的運(yùn)用能力以及對市場走向的把握是否有效。這一問題的突出表現(xiàn)尤其顯現(xiàn)在我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對外開放以及大量外資企業(yè)的入駐后。再加之，營銷人員在進(jìn)入固定的企業(yè)之后，很少有人會對自身的營銷技能進(jìn)行補(bǔ)充，企業(yè)也忽視對其人才的培養(yǎng)，一度導(dǎo)致高素質(zhì)營銷人才與市場之間的供不應(yīng)求。

（二）企業(yè)營銷人才的流失嚴(yán)重

企業(yè)營銷人員的嚴(yán)重流失，已經(jīng)成為了各大企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的一大障礙。在相關(guān)調(diào)查研究中表明，我國各種企業(yè)內(nèi)部的營銷人員的流失率已經(jīng)高出15%這一正常人才的更新流失率，這一數(shù)據(jù)在一定程度上也表達(dá)著企業(yè)員工對企業(yè)人文制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的滿意程度，也形成對企業(yè)發(fā)展的二度傷害。一是企業(yè)將會中斷相應(yīng)客戶和營銷的有利渠道，而是企業(yè)必須再一次花費(fèi)大量時間和金錢去進(jìn)行相關(guān)人才的選擇和培訓(xùn)，三則是會造成企業(yè)中其他營銷人員以及其他部門員工的恐慌。當(dāng)營銷人員流失率高出一定的百分比時，甚至?xí)ζ髽I(yè)造成致命性的傷害。

（三）企業(yè)缺乏對營銷人員的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

除了營銷人員固有的不足之外，企業(yè)自身也同樣存在許多不可忽視的管理缺陷，首先是自身經(jīng)營競爭的實力因素，其次就是企業(yè)對人力資源管理意識方面的不足。許多企業(yè)在市場競爭中占據(jù)一席有利的地位，對營銷人員的選擇往往重視其工作經(jīng)驗和工作成效，而忽視對營銷新人的招聘與培訓(xùn)；關(guān)注營銷人員為企業(yè)帶來的經(jīng)營效益而缺乏對營銷人員職業(yè)期盼上的關(guān)注，“重利而輕義”。缺乏對營銷人員營銷技能上的教育和培訓(xùn)，造成營銷人員整體技能素質(zhì)的停滯不前，也是對公司整體形象以及長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益的一種忽視。

（四）營銷工作存在道德風(fēng)險

由于企業(yè)營銷人員工作的范圍十分廣泛，對工作的調(diào)度也具有較強(qiáng)的靈活性，這種復(fù)雜多變的工作性質(zhì)使得企業(yè)難以對其實行有效地管理，也為營銷人員的道德素質(zhì)埋下隱患。一方面表現(xiàn)在營銷人員的公務(wù)出差費(fèi)用、電話費(fèi)用以及相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用的高額支出上，另一方面則表現(xiàn)在企業(yè)對營銷人員的高支出低回報的反饋率上。在現(xiàn)實的社會生活中也不乏營銷人員對企業(yè)的見利忘義行為。

二、優(yōu)秀營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀的營銷人員不僅需要具備專業(yè)的知識理論和營銷技能，同時還需要具備對問題的分析處理能力，對突發(fā)事件的處理能力，與他人的合作能力以及人際影響力。確定一個營銷人員是否優(yōu)秀，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考察：

（一）參與程度

參與程度主要是看營銷人員在營銷活動中的積極程度，是否積極與客戶進(jìn)行溝通以及在營銷活動中是否全面參與其中。同時還應(yīng)當(dāng)考慮到那些沒有與客戶積極溝通的營銷人員是在思考新的營銷技巧還是完全對工作不負(fù)責(zé)任。

（二）人際影響力

與參與程度相比，人際影響力存在著很大的不同點(diǎn)。一些營銷人員在營銷活動中的參與程度較高，積極地與客戶進(jìn)行溝通交流希望銷售更多的產(chǎn)品，然而人際影響力卻較低，銷售的產(chǎn)品是有限的；但一些營銷人員雖然與顧客溝通交流的次數(shù)不多，但卻具有較高的人際影響力，在很大程度上能夠幫助企業(yè)銷售更多的產(chǎn)品。因此，人際影響力是一個優(yōu)秀的營銷人員必備的能力之一。

（三）合作能力

團(tuán)隊合作是企業(yè)營銷團(tuán)隊最基本的方式之一，因此合作能力便成了衡量營銷團(tuán)隊是否具有高效率的重要指標(biāo)。在營銷團(tuán)隊中，每個營銷人員并不是獨(dú)立的個體，需要一起協(xié)作配合才能完成營銷任務(wù)，獲取較高的營銷業(yè)績，所以營銷人員需要具備一定的合作能力，而不是特立獨(dú)行。另外，合作能力的評價還包括營銷人員在營銷團(tuán)隊中所起的作用，是積極的還是消極的。

（四）決策技巧

決策的程序是一個循序漸進(jìn)的過程，包括樹立決策目標(biāo)，制定決策方案、評價方案的合理性、選擇決策方案。而營銷人員則需要在營銷活動中具備一定的決策技巧，所以可以從決策的程序來判斷營銷人員的決策能力。其中，方案的可執(zhí)行性是衡量決策方案的重要標(biāo)準(zhǔn)。

三、加強(qiáng)企業(yè)營銷人員管理的有效途徑

（一）嚴(yán)格對企業(yè)營銷人員進(jìn)行篩選錄用

企業(yè)在進(jìn)行營銷人員的選擇錄用上，除了需要考慮的一般因素外，如：學(xué)歷、社會背景、口才、相貌外，還特別需要注意他們的性格特征以及內(nèi)在潛力等方面。對優(yōu)秀營銷人員的選擇和開發(fā)，是創(chuàng)造企業(yè)價值不可多得的寶貴財富。在市場營銷中，營銷人員在長久的訓(xùn)練和實踐中對企業(yè)產(chǎn)品的信息充分掌握和對客戶提供滿意的營銷服務(wù)已經(jīng)不是一件難事，而對企業(yè)所處的市場競爭走向以及企業(yè)長久發(fā)展的正確路徑分析則是其良好營銷素質(zhì)的體現(xiàn)。因此，企業(yè)在進(jìn)行營銷人員的甄選時，必須要走出“唯經(jīng)驗主義”的誤區(qū)，逐步建立以經(jīng)驗為支撐，具有營銷興趣、敏銳市場洞察力和內(nèi)在驅(qū)動力的人才選擇測評模式。

（二）建立對企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)體系

對企業(yè)營銷人員的科學(xué)合理的管理不僅體現(xiàn)在管理層面上，還體現(xiàn)對其的發(fā)展培訓(xùn)上。營銷人員對企業(yè)的適用程度主要取決于企業(yè)對其產(chǎn)品營銷技能的培訓(xùn)深度。企業(yè)在建立全面而廣泛的培訓(xùn)體系時，要注意：一，加強(qiáng)對營銷人員企業(yè)文化與經(jīng)營理念的培訓(xùn)，有效的將企業(yè)形象通過企業(yè)營銷人員的工作素質(zhì)及其行為表現(xiàn)出來。二，強(qiáng)化對企業(yè)營銷產(chǎn)品的知識培訓(xùn)。一個企業(yè)的產(chǎn)品必定會隨著時代和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而進(jìn)行不斷地升級改造，所以營銷人員對企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)識也必須與之同步更新，在對客戶進(jìn)行推薦時，才能最專業(yè)的、最設(shè)身處地的為客戶進(jìn)行市場同類產(chǎn)品的比較，為自己企業(yè)產(chǎn)品打造出特有優(yōu)勢。三，營銷技能的培訓(xùn)。市場營銷工作是一個注重金錢效率的技巧性工作，加強(qiáng)對企業(yè)營銷人員的營銷技能培訓(xùn)，讓其以最快的銷售速度和最高的產(chǎn)品達(dá)到交易量的最大化。

（三）打造以人為本的企業(yè)文化

企業(yè)文化是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營以及管理過程中所創(chuàng)造出的精神財富以及物質(zhì)文化財富，主要包括企業(yè)的價值觀、文化觀、道德規(guī)范、行為守則、企業(yè)制度等等，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，也是推動企業(yè)發(fā)展的動力。打造以人為本的企業(yè)文化需要充分重視人的作用，實行人性化的管理，激發(fā)人的創(chuàng)造性與積極性。只有這樣，才能最大程度的發(fā)揮營銷人員的智慧，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富，促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。首先，需要將企業(yè)的價值觀作為企業(yè)發(fā)展的核心目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部營造一個良好的文化環(huán)境，通過文化環(huán)境的渲染作用，調(diào)動營銷人員的工作積極性，將促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與個人的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來。

（四）形成“人性化”的管理模式

對企業(yè)營銷人員素質(zhì)的提升是高效管理模式的前提條件，而要形成真正有效的管理則必須將管理的高度建立在對營銷人員的個性化需求的充分考慮和對行為模式變化的密切關(guān)注基礎(chǔ)之上，形成有針對性的競爭型、成就型、自我欣賞型、服務(wù)型的多層次、多維度人本管理模式，最大程度上調(diào)動起每一位企業(yè)營銷人員的工作熱情和效率，為企業(yè)贏得最大化的效益。競爭型管理模式的設(shè)立主要是為那些在市場營銷中異?；钴S的人員而設(shè)置的，讓他們隨時隨地的處于競爭的環(huán)境之中，企業(yè)定期對其工作效益進(jìn)行公開性排名，讓他們在自我滿足中形成強(qiáng)大的乃在驅(qū)動力，順利的完成企業(yè)的市場營銷活動。成就型管理模式的設(shè)立主要針對的是那些對自我要求嚴(yán)格、付出而不求功名的營銷人員，企業(yè)可以對其設(shè)置一系列的職業(yè)晉升渠道，讓他們在不斷的挑戰(zhàn)自我中開闊自身的眼界，最終成為有目標(biāo)有責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)型營銷人物。自我欣賞型的企業(yè)營銷人員通常并不需要外在的肯定與贊賞，他們需要的自我精神上的慰藉，企業(yè)要對這種心理進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，以精神為鼓勵，激勵他們不斷的前進(jìn)。針對服務(wù)性的營銷人員，其在市場營銷活動中往往以“為人服務(wù)”的內(nèi)在精神為主導(dǎo)，雖然其為企業(yè)效益的提升效用不大，但是他們往往會為企業(yè)帶來許多優(yōu)質(zhì)的營銷渠道，贏得市場中大多數(shù)客戶的信任，因此，企業(yè)也要對這類營銷人才的管理予以足夠的重視，肯定其優(yōu)秀的工作事跡，從而調(diào)動他們的工作的主動性。

（五）建立營銷人員的信用檔案制度

建立營銷人員信用檔案制度的目的是加強(qiáng)對營銷人員的管理，通過建立檔案來公開地對營銷人員的行為進(jìn)行約束，對其產(chǎn)生一定的暗示，避免不良行為的產(chǎn)生。國外發(fā)達(dá)國家在很久之前就將營銷人員的信用檔案制度規(guī)劃在企業(yè)的管理任務(wù)中，相對而言，我國在這一方面才剛剛起步。2005年，上海的保險公司首先建立了營銷人員的信用檔案制度，向社會大眾公開了保險營銷人員的職業(yè)信息，廣大群眾可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢該公司保險營銷人員的信用記錄。這一制度的實施促使保險營銷人員受到了公眾的全面監(jiān)督，在一定程度上減少了不良記錄的產(chǎn)生。同樣，將這種制度應(yīng)用到企業(yè)對營銷人員的管理中，在一定程度上可以緩解企業(yè)對營銷人員管理的壓力，避免營銷人員對企業(yè)作出不利行為，阻礙企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。

（六）建立完善的激勵機(jī)制

據(jù)英國某項調(diào)查得知，員工在企業(yè)就職的過程中，對于薪酬工資的看重程度較輕，而他們最為重視的往往是就業(yè)環(huán)境、工作氛圍、發(fā)展空間等等。這充分表明，隨著企業(yè)員工知識文化的不斷增加，薪酬工資等物質(zhì)方面的內(nèi)容并不能滿足員工的個人需求，因此，企業(yè)急需構(gòu)建一套完善的激勵機(jī)制來滿足員工的多樣化發(fā)展需求。營銷人員作為企業(yè)發(fā)展的重要力量，他們往往看得更為長遠(yuǎn)。因此，激勵制度的構(gòu)建需要充分考慮到營銷人員的需求，滿足營銷人員多方面的發(fā)展需要，建立起一套完善的綜合激勵機(jī)制。這包括三個方面，一方面是物質(zhì)方面的激勵，包括工資、獎金、保險、年終獎、福利等等；另一方面是非物質(zhì)方面的激勵，如為營銷人員提供繼續(xù)教育培訓(xùn)，建立員工職業(yè)規(guī)劃方案，提供職業(yè)晉升空間等等；還有一方面就是生活方面的激勵，如幫助員工改善生活環(huán)境，提供更多的生活保障服務(wù)，購入生活休閑娛樂設(shè)施等等。通過這些方面的激勵，讓營銷人員真正做到高高興興上班，開開心心下班，始終有一個良好的工作情緒，積極為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量，促進(jìn)企業(yè)的長久發(fā)展。

篇10

【關(guān)鍵詞】營銷管理 有效溝通 溝通模式

營銷的核心內(nèi)容是產(chǎn)品推廣，是企業(yè)運(yùn)營與管理體系的重要組成部分。溝通在營銷過程中發(fā)揮著非常重要的作用，其管理要以營銷管理為中心。當(dāng)前，在營銷管理的溝通研究方面較少，而且大部分都集中在營銷中的整合營銷溝通領(lǐng)域，是營銷領(lǐng)域的研究課題，對企業(yè)內(nèi)部營銷管理環(huán)節(jié)之間的溝通問題研究較少。

一、企業(yè)營銷管理中溝通的重要性

企業(yè)的營銷管理向著復(fù)雜化與信息化的方向不斷發(fā)展，逐漸成為了企業(yè)競爭力的重要組成部分。企業(yè)營銷體系的溝通能力與管理水平對企業(yè)營銷能力發(fā)揮著決定性的作用。從戰(zhàn)略角度進(jìn)行分析，良好的內(nèi)部營銷溝通是企業(yè)戰(zhàn)略方向正確性的重要保障。企業(yè)必須在綜合企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上制定營銷戰(zhàn)略，因此在營銷戰(zhàn)略制定的過程中必須實現(xiàn)各個部門之間的溝通，通過戰(zhàn)略層面有效溝通了解與掌握企業(yè)整體戰(zhàn)略，從而更好地制定部門戰(zhàn)略。從企業(yè)運(yùn)營與管理的操作層面進(jìn)行分析，良好的營銷系統(tǒng)溝通是部門之間協(xié)調(diào)合作的基礎(chǔ)，有利于業(yè)務(wù)流程的合理化與高效化?，F(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部部門之間溝通不順暢產(chǎn)生了較多的管理問題，只有實現(xiàn)了有效的溝通才能夠?qū)崿F(xiàn)各個部門之間的良好合作。

二、企業(yè)營銷管理中的有效溝通模式

企業(yè)內(nèi)部營銷管理體系存在的不足將會對其正常運(yùn)轉(zhuǎn)造成不良影響，最終導(dǎo)致企業(yè)核心競爭力降低。更多的企業(yè)開始意識到營銷管理體系的重要性，開始探究確保營銷管理中有效溝通的模式。

（一）營造良好的營銷體系內(nèi)部溝通環(huán)境

溝通必須在一定的環(huán)境中進(jìn)行，企業(yè)內(nèi)部管理中部門與部門、部門與員工、員工與員工之間的溝通都受到企業(yè)管理環(huán)境的影響。因此，企業(yè)要營造良好的營銷體系內(nèi)部溝通環(huán)境，為有效溝通模式的建立奠定堅實的基礎(chǔ)。企業(yè)營銷體系內(nèi)部環(huán)境主要包括以下幾個方面的因素：

1.企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)進(jìn)行管理工作的前提與基礎(chǔ)，對企業(yè)的管理有著非常重要的影響。企業(yè)文化從根本上影響著企業(yè)內(nèi)部的溝通，對內(nèi)部溝通的主體、信息、渠道等有著決定性的作用，是實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部良好溝通的基礎(chǔ)。企業(yè)文化中包含的不同內(nèi)容對內(nèi)部溝通的影響方式、程度等都存在一定的差異性，良好營銷管理溝通建立的過程中必不可少的企業(yè)文化要點(diǎn)包括：第一，員工平等性。只有在企業(yè)中實現(xiàn)了溝通主體高度的平等性，才能夠提高溝通的效率，尤其是在營銷體系內(nèi)部各個部門溝通的過程中，相互之間應(yīng)該彼此尊重與配合，才能夠提高溝通的充分性與有效性。第二，企業(yè)氛圍和諧性。企業(yè)氛圍的和諧性指的是在企業(yè)管理過程中對內(nèi)部關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與保持，確保企業(yè)內(nèi)容人際關(guān)系的和諧。企業(yè)中高層管理在氛圍營造的過程中發(fā)揮著主要作用，在與其他部門溝通的過程中要注重團(tuán)結(jié)協(xié)作意識，確保部門之間能夠保持關(guān)系的和諧性，從而提高溝通的效率。

2.利益分配機(jī)制

在溝通的過程中，主體主要的動機(jī)因素就是利益，主體的溝通行為、方式等都受到利益因素的影響。因此，在營銷體系溝通渠道構(gòu)建的過程中必須確保體系中各個主體的利益，通過合理的利益分配機(jī)制調(diào)動主體的積極性，消除溝通中存在的各種障礙。部門之間的利益分配問題主要出現(xiàn)在市場部門與營銷部門中，雖然兩個部門在職能方面存在相似性，但是在利益分配方式方面卻存在較大的差異，只有實現(xiàn)部門利益分配協(xié)調(diào)，才能夠進(jìn)一步促進(jìn)溝通的順暢。

3.業(yè)務(wù)流程與分工

業(yè)務(wù)流程是企業(yè)內(nèi)部的正式溝通渠道，指的是企業(yè)不同的部門、員工等在業(yè)務(wù)合作方面的流程。公司的運(yùn)營管理具有一定的系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)流程則是確保營銷管理體系高效運(yùn)作的體制之一。只有提高企業(yè)內(nèi)部溝通的有效性才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)流程的合理化，進(jìn)而確保部門與員工能夠更好地明確自身的位置與職責(zé)。因此，合理的分工是實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程合理化的重要前提。

（二）提高營銷人員的溝通意識與能力

溝通的主體是企業(yè)的員工，需要從員工入手提高營銷體系內(nèi)部的溝通效率，主要的措施包括加強(qiáng)溝通相關(guān)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的溝通過意識與溝通能力。主要的措施包括：第一，溝通目標(biāo)策略。溝通的目標(biāo)具有非常重要的地位，一方面能夠提高溝通工作的目的性，提高溝通的效率，另一方面能夠幫助溝通對象更好地掌握溝通的信息、思路等，提高溝通的互動性。第二，溝通主體策略。溝通主體策略指的是溝通的主體在溝通之前所具備的信心、可信度等方面的準(zhǔn)備工作，只有讓溝通對象信任溝通主體，才能夠提高溝通的有效性。第三，溝通對象策略。溝通對象策略指的是溝通的對象在溝通主體進(jìn)行溝通之前通過各種途徑對溝通對象的喜好、需求等進(jìn)行了解，進(jìn)而對溝通的方式、內(nèi)容等進(jìn)行有效的調(diào)整，提高溝通的有效性。

總結(jié)

溝通實際上就是人際之間實現(xiàn)信息、情感等內(nèi)容的交換、共享等，在企業(yè)管理中發(fā)揮著越來重要的作用。溝通逐漸成為了企業(yè)核心競爭力的重要組成部分，其中營銷體系溝通最為關(guān)鍵。營銷體系的績效受到多種應(yīng)收的影響，其中就包含溝通水平，只有溝通順暢才能夠確保營銷體系高效運(yùn)行。企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建企業(yè)營銷管理中的有效溝通模式，并對其加以正確運(yùn)用，提高企業(yè)營銷營銷管理中溝通的有效性。

參考文獻(xiàn)：

[1]章莉南子.中國企業(yè)借鑒Web2.0技術(shù)實現(xiàn)有效營銷溝通研究[J].貴州財經(jīng)學(xué)院學(xué)報，2012，05（74）.