導(dǎo)語：如何才能寫好一篇關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說服的時(shí)機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

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關(guān)鍵詞：工學(xué)結(jié)合 商務(wù)談判 改革

1 工學(xué)結(jié)合的含義和作用

1.1 工學(xué)結(jié)合的含義 工學(xué)結(jié)合是將學(xué)習(xí)與工作結(jié)合在一起的教育模式，主體包括學(xué)生、企業(yè)、學(xué)校。它以職業(yè)為導(dǎo)向，充分利用學(xué)校內(nèi)、外不同的教育環(huán)境和資源，把以課堂教學(xué)為主的學(xué)校教育和直接獲取實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的校外工作有機(jī)結(jié)合，貫穿于學(xué)生的培養(yǎng)過程之中。

1.2 工學(xué)結(jié)合教育模式的作用 工學(xué)結(jié)合教育模式就是以職業(yè)為導(dǎo)向，以提高學(xué)生就業(yè)競爭能力為目的，以市場需求為運(yùn)作平臺。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工學(xué)結(jié)合教育模式可以給學(xué)生帶來了以下幾方面的利益：①使學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，從而加深對自己所學(xué)專業(yè)的認(rèn)識；②為學(xué)生提供了通過參加實(shí)際工作來考察自己能力的機(jī)會(huì)，也為他們提供了提高自己環(huán)境適應(yīng)能力的機(jī)會(huì)；③使學(xué)生經(jīng)受實(shí)際工作的鍛煉，大大提高了他們的責(zé)任心和自我判斷能力，變得更加成熟。

2 高等職業(yè)院校實(shí)施工學(xué)結(jié)合的原因

教育部16號文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中明確提出加強(qiáng)素質(zhì)教育，以就業(yè)為導(dǎo)向，加快專業(yè)改革與建設(shè)、加大課程建設(shè)與改革的力度，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力，應(yīng)該大力推行工學(xué)結(jié)合，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式，推行校企合作，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)。

在16號文件的指導(dǎo)下，高等職業(yè)院校意識到高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)必須以社會(huì)職業(yè)崗位的實(shí)際需要為培養(yǎng)依據(jù)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，突出綜合實(shí)踐能力的培養(yǎng)。新形勢下的社會(huì)競爭要求畢業(yè)生具有很強(qiáng)的實(shí)踐能力和適應(yīng)能力，這就對教師提出了更高的要求，必須改進(jìn)教學(xué)方式。把職業(yè)能力培養(yǎng)作為重中之重，創(chuàng)造出學(xué)生能看、能模擬、能操作的教學(xué)環(huán)境。做到在教中學(xué)、在學(xué)中做，在做中學(xué)，而工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式正是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和應(yīng)用能力的重要一環(huán) 。

因此，構(gòu)建一個(gè)符合高等職業(yè)教育目標(biāo)要求的教學(xué)模式顯得尤為重要，工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效途徑 。

3 商務(wù)談判課程如何實(shí)施工學(xué)結(jié)合

3.1 課程設(shè)計(jì)思路的改革

3.1.1 傳統(tǒng)教學(xué)模式的弊端 以前由于受到一些客觀因素的限制，商務(wù)談判課程的教學(xué)基本上沿襲傳統(tǒng)的授課方法：“板書+講解”，再加上很短時(shí)間的學(xué)生模擬。在這種傳統(tǒng)的授課方式下，由于沒有學(xué)生切身的參與，很多時(shí)間是學(xué)生被動(dòng)的在聽。比較容易出現(xiàn)老師在講臺上大講，學(xué)生在課桌上昏昏欲睡，授課效果比較差。

3.1.2 改革措施 商務(wù)談判課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，必須突破傳統(tǒng)的模式，以學(xué)生為主體、以學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)為目標(biāo)、在教師的引導(dǎo)下，通過以老師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等多種不定型的活動(dòng)方法，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱忱和興趣，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心、用手進(jìn)行學(xué)習(xí)。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學(xué)生在課堂當(dāng)中的主體作用。

商務(wù)談判課程改革以后，在設(shè)計(jì)思想上依據(jù)職業(yè)分析與教學(xué)分析，以提升職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，充分體現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)分析相結(jié)合。并且，針對不同的專業(yè)制定不同的人才培養(yǎng)方案，比如根據(jù)電子商務(wù)專業(yè)對商務(wù)談判能力的需要，我們做出以下設(shè)計(jì)：

首先，我們整理出當(dāng)前商務(wù)談判對電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的崗位需求和電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生可能從事的典型工作任務(wù)列表。

其次，針對每個(gè)典型工作任務(wù)進(jìn)行細(xì)化、分解形成對應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，再針對每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域形成學(xué)習(xí)單元及教學(xué)單元，力求在每一節(jié)及每一章的講授完成之后，通過各種形式培養(yǎng)學(xué)生的分析問題和解決問題的能力，理論與實(shí)踐教學(xué)的比例達(dá)到1：1。

3.2 教學(xué)方法的改革 為了體現(xiàn)理論和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的目標(biāo)，除了加強(qiáng)在課堂中進(jìn)行基本教學(xué)理論和方法的學(xué)習(xí)外，還增加商務(wù)談判談話教學(xué)法、四段式教學(xué)法、角色扮演法、項(xiàng)目教學(xué)法，引導(dǎo)課文教學(xué)法、模擬教學(xué)法、張貼教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、思維導(dǎo)圖教學(xué)法、案例教學(xué)法等;其中，模擬教學(xué)法是重點(diǎn)介紹的方法.

3.2.1 模擬商務(wù)談判和任務(wù) 模擬商務(wù)談判：讓學(xué)生在仿真環(huán)境下一使其能夠商務(wù)談判系統(tǒng)知識另一能夠培養(yǎng)學(xué)生談判技巧和使學(xué)生談判策略學(xué)生談判和溝通能力，任務(wù)有：①對模擬項(xiàng)目策劃規(guī)劃②對所談項(xiàng)目調(diào)研③之間分工和協(xié)作④談判流程、策略及知識⑤溝通技巧應(yīng)用。

3.2.2 模擬談判流程設(shè)計(jì) 模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段—談判階段—成績評價(jià)階段①首先是準(zhǔn)備階段，具體如下:a分組：4～5人為一組，組長一名要求其較強(qiáng)溝通和管理能力。抽簽決定兩兩一組。b提供商務(wù)談判背景資料。c各組組長召集會(huì)議研討談判資料。d制定出談判計(jì)劃書。②接下來是模擬談判階段:為能真正體現(xiàn)學(xué)生能力，模擬談判過程中要科學(xué)設(shè)計(jì)總體計(jì)劃，操作如下：a背對背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生口頭表達(dá)能力和調(diào)研能力，考察各組對資料理解、分析能力及使用知識、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。b開局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何制造談判氣氛。c討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業(yè)知識及把握關(guān)鍵性問題的能力。d休局(6分鐘)：主要考察雙方對談判進(jìn)程的把握、分析及應(yīng)變能力。e成交階段(10分鐘)：主要考察雙方成交技巧。f加時(shí)(5分鐘)：若雙方在沖刺階段未達(dá)成交易，則休息一分鐘后加時(shí)賽，達(dá)成交易但加時(shí)賽兩隊(duì)都會(huì)因拖延扣分。g教師點(diǎn)評(5分鐘)③最后是成績評估階段:a每個(gè)談判，談判計(jì)劃書和模擬談判活動(dòng)是成績評定依據(jù)。b教師根據(jù)每個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)評分，給出每個(gè)人的成績。④模擬談判設(shè)計(jì)中需注意問題a對授課教師要求較高，需要綜合能力，還要有實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)角度考察學(xué)生。b模擬談判過程中不可控事件，需要及時(shí)處理問題并修正和改進(jìn)。c注意學(xué)生表現(xiàn)，避免教師喧賓奪主。

3.3 考核方式的改革 學(xué)生的考核，不再是傳統(tǒng)的以期末考試的卷面成績作為最后的考核標(biāo)準(zhǔn).應(yīng)采取多種考評方法，對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度、思想品德、對知識理解掌握的程度及技能掌握和熟練程度等進(jìn)行綜合評定。要注重平時(shí)教學(xué)過程的評定，將平時(shí)考查和期末考試成績有機(jī)結(jié)合，綜合評定成績。例如:將談判技巧及談判口才表達(dá)能力一并納入考試范圍，以便在一定程度上提高教學(xué)的效果。

商務(wù)談判是一場競爭更是一門藝術(shù)，談判課程能夠?qū)纠碚摶鷦?dòng)化，既能考察學(xué)生學(xué)習(xí)能力，也能給同學(xué)們帶來了思維與智慧饕餮盛宴，讓同學(xué)們在唇槍舌劍中領(lǐng)略智慧光芒，于屈伸取舍間體會(huì)共贏魅力，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中充滿了趣味性和挑戰(zhàn)性.

參考文獻(xiàn)

[1]賓敏.《基于實(shí)踐的商務(wù)談判課程教學(xué)改革模式探討》.市場周刊（理論研究）.2009.第一期.

[2]余瑾秋.《對商務(wù)談判教學(xué)方法改革的幾點(diǎn)思考》.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2009.第18期.

篇3

市場部-黃克河

感謝公司給我們提供了關(guān)于拓展市場的一系列培訓(xùn)。在上一節(jié)課中，我們學(xué)習(xí)了如何狼性營銷，敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶，了解客戶的所需、所想，并善于主動(dòng)出擊、找對方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、永不放棄，面對客戶要求和市場環(huán)境勇于改變自己，很受益匪淺。

本次培訓(xùn)主要是海外客戶溝通跟進(jìn)暨海外客戶開發(fā)和客情關(guān)系維護(hù)，此次講師沒有采用"游戲"等互動(dòng)方式展開，而是以客觀事實(shí)來闡述培訓(xùn)主題。下面為我個(gè)人參加培訓(xùn)后的心得，希望能和大家一起分享。

一、海外客戶溝通

我們康源有很多海外客戶，相信后面還會(huì)開發(fā)更多的海外客戶，對于溝通，其實(shí)我們每天都在溝通，要想達(dá)到有效的溝通，需要了解各方面信息，而影響到客戶溝通有三個(gè)要素：利益訴求、轉(zhuǎn)投成本以及習(xí)慣（思維性依賴、技術(shù)性依賴、商業(yè)模式依賴）。我們只有讓客戶在操作方式上能依賴我方，這樣我方才會(huì)占據(jù)主動(dòng)，也會(huì)讓客戶時(shí)刻記住我方，從而帶來利益。

在與海外客戶溝通時(shí)，要關(guān)注客戶之關(guān)注，了解海外客戶的文化環(huán)境、生活方式和個(gè)性特點(diǎn)，這是為后面有效的溝通或談判做鋪墊。

其次要打造溝通的環(huán)境和氣氛。其實(shí)我經(jīng)常拜訪客戶和接待客戶來訪，在舉行溝通談判時(shí)，有時(shí)候會(huì)進(jìn)入尷尬境地，這時(shí)需要敏銳的察覺和舒緩溝通氣氛。

與客戶的溝通和談判，主要是為我方爭取更大的利益和價(jià)值。所以找對關(guān)鍵人員顯得非常重要。

二、海外客戶跟進(jìn)

對于海外客戶跟進(jìn)，主要是三字箴言"跟、催、逼".作為一名市場人員，感覺與客戶關(guān)系達(dá)到一定程度時(shí)，需要主動(dòng)向客戶催要訂單，"臉皮不厚，決做不好一名業(yè)務(wù)員",換句話說，要為搶到訂單，需要臉皮厚，因?yàn)檫@個(gè)市場競爭激烈。

客戶跟進(jìn)工作處理主要有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、客戶資料的有效分類和整理

2、會(huì)談?dòng)涗浀挠行д?/p>

3、多方核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

4、根據(jù)分類狀況，合理安排相應(yīng)人員跟進(jìn)

5、重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)管理

6、對及時(shí)回復(fù)的客戶的管理要點(diǎn)

7、對沒有回復(fù)的客戶區(qū)別對待

三、海外客戶開發(fā)和客情關(guān)系維護(hù)

開發(fā)海外客戶需要一定的技巧和耐心，在開發(fā)過程中，需要抓住四個(gè)要素：客戶關(guān)系、方案解決、交付、結(jié)算。對于每一家客戶來說，客戶都比較關(guān)心品質(zhì)、技術(shù)（研發(fā)）和結(jié)算方式，這也是供應(yīng)商立足根本。而影響海外客戶開發(fā)，主要有七大要素：1、核心優(yōu)勢；2、商業(yè)模式（采購模式）；3、貿(mào)易方式；4、產(chǎn)品屬性；5、國別特征；6、客戶地位；7、溝通技巧和策略。

在此次培訓(xùn)中，陳老師重點(diǎn)花了較多的時(shí)間講了海外客戶溝通與談判。在市場業(yè)務(wù)人員日常工作中，商務(wù)談判是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們?nèi)粘９ぷ髦猩婕暗秸勁械淖钪饕那闆r應(yīng)該是報(bào)價(jià)了。通常我們報(bào)價(jià)給客戶，客戶會(huì)還價(jià)，或者告知我們xxx供應(yīng)商的價(jià)格比我們低xx個(gè)百分點(diǎn)而反復(fù)糾纏，如果我們一謂的降價(jià)，則出現(xiàn)的是"喪權(quán)辱國"的局面；而如果我們堅(jiān)持己見，則會(huì)丟掉訂單。如何在此環(huán)節(jié)和客戶博弈？陳老師給了我們建議：

1、客戶拒絕我們的報(bào)價(jià)

拒絕分兩種，一種是直接拒絕，通常這種情況下，拒絕不表示不合作，拒絕是一種策略，客戶認(rèn)為后續(xù)還有合作的機(jī)會(huì)。面對客戶的拒絕要繼續(xù)跟進(jìn)直到找到拒絕的原因，并盡可能將這一問題解決；

另外一種是無言的拒絕，客戶直接不回復(fù)。那么這時(shí)候就需要通過電話。電話的目的不在于向客戶解釋，只為讓客戶發(fā)聲；不過在給客戶打電話之前的備案很重要（將郵件的內(nèi)容提前發(fā)送給客戶）；在此過程中，如果賣方拒絕客戶的要求，前提是要有更好的提議，而且提議越多越好，供客戶選擇；

2、折中方案

折中不是策略，在國際貿(mào)易中，如果誰提出折中方案，誰就先修改了自己的方案，"鼓勵(lì)"對方先修改價(jià)格模式。另外，降價(jià)讓步一定要有理由，一旦先改變價(jià)格且沒有理由，談判會(huì)變成"擠牙膏";

3、權(quán)威

同一問題一張嘴對外，你的權(quán)威不是你的上級，而是公司的職能群體。站在

幫客戶解決問題的角度，不同的問題有不同的解決方案；

4、議價(jià)模型

通常在詢價(jià)時(shí)客戶會(huì)認(rèn)為，以我們報(bào)出的價(jià)格作為上限。注意價(jià)格報(bào)出去之

篇4

1、認(rèn)為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便。

2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

3、認(rèn)為在電話里談判是對買家不尊敬的表現(xiàn)。

4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。

不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。

電話談判的優(yōu)劣勢分析

劣勢：

一、 很難判斷對方的反應(yīng)

談判中會(huì)涉及許多肢體語言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過語音語調(diào)來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷售人會(huì)通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。

二、很容易被對方拒絕

在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。

在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會(huì)顧及對方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對方留有面子，在電話談判中買方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過否定來實(shí)現(xiàn)自己的目的。

當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。

三、精力容易分散

買賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。

優(yōu)勢：

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對的強(qiáng)勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商；

② 采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強(qiáng)勢，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問題。

如何進(jìn)行電話談判

一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果？

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：

1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來，如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議；

2、在撥通電話后對方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ；②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什么損失。

在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。對方此刻可能正在談判或者?zhǔn)備開會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì)有許多問題向你詢問，這時(shí)你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話）

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時(shí)間，馬上就要開部門例會(huì)了。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。（這時(shí)一定要對方親口說出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕）

宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。

王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒有理由推脫）

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個(gè)單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛(wèi)東：我對這個(gè)品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷售了，我暫時(shí)不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了）

王玉松：是的，賣場里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣場里二次消費(fèi)；我公司采用“高價(jià)格高促銷”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。

宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法）

王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對方的信心）

篇5

關(guān)鍵詞：職業(yè)能力；雙層教學(xué)模式；基礎(chǔ)英語；行業(yè)英語

[中圖分類號]H319

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]1006-2831（2012）11-0120-4 doi：10.3969/j.issn.1006-2831.2012.04.036

1.高職英語教學(xué)現(xiàn)狀

在全球一體化發(fā)展形勢下，社會(huì)對高職生的英語應(yīng)用能力提出了新的更高要求。傳統(tǒng)高職英語教學(xué)模式以應(yīng)試教學(xué)為主，過分注重英語基礎(chǔ)知識傳授，忽視行業(yè)英語技能訓(xùn)練；以通過高職英語應(yīng)用能力考試和大學(xué)英語四、六級考試為教學(xué)目標(biāo)，沒有充分體現(xiàn)行業(yè)英語教學(xué)的重要性；教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)崗位發(fā)展脫鉤，“培養(yǎng)”與“需求”脫節(jié)；沒有體現(xiàn)“職業(yè)”特色，無法適應(yīng)社會(huì)對高職英語教學(xué)的需求；缺乏職業(yè)英語能力發(fā)展培養(yǎng)，致使高職英語教學(xué)陷入困境。

1.1 高職生英語學(xué)習(xí)現(xiàn)狀調(diào)查

筆者對張家口職業(yè)技術(shù)學(xué)院、張家口教育學(xué)院和宣化科技職業(yè)學(xué)院2010、2011級15個(gè)專業(yè)的3000多名學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查、聽課和訪談。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，24%的高職學(xué)生英語基礎(chǔ)薄弱，存在厭學(xué)、棄學(xué)情緒，無意于更高層次的英語學(xué)習(xí)；53%的學(xué)生英語基礎(chǔ)一般，沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，被動(dòng)學(xué)習(xí)，只為應(yīng)付考試；另外23%的學(xué)生英語基礎(chǔ)相對較好，對未來工作崗位對英語能力的要求有比較明確的認(rèn)識，學(xué)習(xí)態(tài)度較積極。但同時(shí)，有76%的學(xué)生以應(yīng)試為目標(biāo)，對職業(yè)崗位對英語能力要求缺乏足夠認(rèn)識，導(dǎo)致學(xué)習(xí)盲目性和缺乏主動(dòng)性，學(xué)習(xí)效率不高，只重視基礎(chǔ)英語教學(xué)，忽視行業(yè)英語教學(xué)。

1.2 高職英語教學(xué)模式調(diào)查

盡管高職英語教學(xué)改革已進(jìn)行多年，提倡以教師為主導(dǎo)、以學(xué)生為主體的教學(xué)理念，但高職院校仍沿用長期以來形成的以教師為中心的教學(xué)模式，注重基礎(chǔ)英語教學(xué)，以考試通過率作為英語教學(xué)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，未能充分體現(xiàn)行業(yè)英語教學(xué)的重要性，忽視高職英語教學(xué)對學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展的作用，沒有真正認(rèn)識“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的高職教育發(fā)展方向，和高職英語教學(xué)為職業(yè)發(fā)展服務(wù)的教學(xué)理念。

2.行業(yè)英語教學(xué)的必要性

隨著中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展及國際地位的日益提升，英語作為國際化的通用語言，在我國社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中發(fā)揮著越來越重要的作用。尤其在全球一體化發(fā)展形勢下，世界經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、貿(mào)易、制造、物流和旅游等各行各業(yè)都已經(jīng)融入到一體化進(jìn)程中。社會(huì)對既懂專業(yè)知識又懂行業(yè)英語的復(fù)合型應(yīng)用人才的需求日趨迫切。通過對社會(huì)各行業(yè)用人崗位需求的詳細(xì)深入調(diào)查，行業(yè)英語的社會(huì)需求和高職英語教學(xué)改革的迫切性得到了證實(shí)。職業(yè)崗位需要從業(yè)者具備以行業(yè)英語為工具進(jìn)行職業(yè)關(guān)聯(lián)的日常業(yè)務(wù)交流素質(zhì)和技能日益突出，這對高職英語教學(xué)提出了更高要求。為順應(yīng)人才需求新形勢，培養(yǎng)技術(shù)、生產(chǎn)、管理和服務(wù)于一體，能熟練應(yīng)用行業(yè)英語的復(fù)合型人才，高職英語教學(xué)必須突出職業(yè)特色，貫徹“以實(shí)用為主、應(yīng)用為目的”的英語改革原則。因此，“基礎(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式是高職英語教學(xué)改革的方向和必然趨勢，也是提高高職生綜合競爭力的有效途徑。

3.“基礎(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式及方法的實(shí)踐與探索

3.1 雙層教學(xué)模式內(nèi)涵

“基礎(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式體現(xiàn)高職英語“以實(shí)用為主、應(yīng)用為目的”的原則，將高職英語教學(xué)分為基礎(chǔ)英語教學(xué)和行業(yè)英語教學(xué)兩個(gè)階段?；A(chǔ)英語教學(xué)以高職綜合英語課程為主，教學(xué)重點(diǎn)是打好英語語言基礎(chǔ)，同時(shí)讓學(xué)生掌握各行業(yè)工作崗位涉外活動(dòng)共有的英語語料及英語交際能力。行業(yè)英語教學(xué)階段根據(jù)不同行業(yè)對英語能力需求的不同，提出不同的教學(xué)要求，目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生在職場環(huán)境中綜合應(yīng)用英語的能力，訓(xùn)練學(xué)生在本行業(yè)領(lǐng)域的英語交際技能，增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)競爭力。

3.1.1 基礎(chǔ)英語

高職基礎(chǔ)英語教學(xué)改革目標(biāo)是幫助學(xué)生打好英語語言基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用英語的綜合技能，強(qiáng)化職業(yè)背景下的英語綜合應(yīng)用和交際能力。聽說和閱讀技能訓(xùn)練主要圍繞日常工作生活展開，選材內(nèi)容多數(shù)是關(guān)于社會(huì)、文化、科普、經(jīng)貿(mào)、人物、常識等一般性材料。寫作和翻譯主要是各行業(yè)通用的應(yīng)用文范圍，如通知、海報(bào)、簡歷、申請、函電、廣告、說明書等。

3.1.2 行業(yè)英語

行業(yè)英語是基礎(chǔ)英語后續(xù)課程，是基礎(chǔ)英語知識和基本英語技能向?qū)I(yè)英語應(yīng)用技能的過渡。教學(xué)內(nèi)容是學(xué)生所學(xué)專業(yè)以及與未來職業(yè)相關(guān)的英語技能，主要以特定行業(yè)英語知識和應(yīng)用技能為重點(diǎn)。教學(xué)目標(biāo)是增強(qiáng)學(xué)生在職業(yè)領(lǐng)域中的英語應(yīng)用交際能力，并在能力形成和發(fā)展過程中，提升學(xué)生綜合素質(zhì)和品德修養(yǎng)，對學(xué)生未來職業(yè)能力拓展起到積極的促進(jìn)作用。行業(yè)英語課程特點(diǎn)是結(jié)合專業(yè)實(shí)際，貼近職業(yè)崗位，緊密圍繞行業(yè)和企業(yè)對外語技能的要求，強(qiáng)化就業(yè)導(dǎo)向和職業(yè)本位，培養(yǎng)學(xué)生用英語處理職業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的能力。

3.2 雙層教學(xué)模式實(shí)踐：整合教學(xué)內(nèi)容，突出行業(yè)英語能力培養(yǎng)

教學(xué)內(nèi)容是英語教學(xué)的核心。高職英語教學(xué)內(nèi)容應(yīng)增加職業(yè)元素，突出“實(shí)用、夠用”原則，貫徹“以職業(yè)為導(dǎo)向”方針，滿足行業(yè)崗位需求及學(xué)生自身需要，提升高職生就業(yè)競爭力。優(yōu)化課程設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容主要任務(wù)是在英語基礎(chǔ)知識與行業(yè)英語技能并重的基礎(chǔ)上，注重學(xué)生英語綜合能力培養(yǎng)。英語課程設(shè)置遵循“先基礎(chǔ)，后專業(yè)”的原則，即先加強(qiáng)英語基礎(chǔ)知識和基本技能訓(xùn)練，然后突出行業(yè)英語應(yīng)用能力的培養(yǎng)。采用分階段教學(xué)，多種授課形式和教學(xué)方法并存的高職英語教學(xué)新模式。根據(jù)不同專業(yè)需求，基礎(chǔ)英語和行業(yè)英語教學(xué)內(nèi)容比例可以靈活安排：五比五或六比四?！盎A(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式突出應(yīng)用性、職業(yè)性、融合性和前瞻性。緊密結(jié)合專業(yè)設(shè)置，立足培養(yǎng)學(xué)生行業(yè)英語應(yīng)用能力，拓展學(xué)生崗位職業(yè)能力、英語溝通能力和創(chuàng)新能力。將英語教學(xué)與職業(yè)實(shí)踐緊密結(jié)合，把行業(yè)需求與社會(huì)滿意度作為教學(xué)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。高職英語雙層教學(xué)模式體現(xiàn)以下特性：

3.2.1 應(yīng)用性

英語雙層教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)英語教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)英語應(yīng)用能力規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)保持一致。英語基礎(chǔ)知識傳授從職業(yè)英語能力培養(yǎng)出發(fā)，盡可能縮小“知與用”、理論與實(shí)踐的距離，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“夠用”的原則，強(qiáng)調(diào)英語知識和技能培養(yǎng)的實(shí)用性。英語教學(xué)內(nèi)容和方法的選擇要與專業(yè)和職業(yè)崗位要求相吻合，緊密圍繞行業(yè)應(yīng)用來開展高職英語教學(xué)?；A(chǔ)英語教學(xué)也要強(qiáng)調(diào)英語實(shí)踐能力的培養(yǎng)，為行業(yè)英語學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。行業(yè)英語教學(xué)特別強(qiáng)化各專業(yè)、各行業(yè)通用的英語知識與技能的訓(xùn)練，包括聽說、閱讀、翻譯和應(yīng)用文寫作能力的培養(yǎng)，如詢價(jià)、報(bào)價(jià)、報(bào)盤、還盤、推銷信、訂單、確認(rèn)、合同、保險(xiǎn)、索賠、招投標(biāo)、業(yè)務(wù)單證、設(shè)備儀表說明書、操作流程、備忘錄等。

3.2.2 職業(yè)性

英語雙層教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)以“應(yīng)用為目的”，特別注重學(xué)生專業(yè)和對應(yīng)職業(yè)崗位英語技能培養(yǎng)?；A(chǔ)英語知識和行業(yè)英語技能都是為專業(yè)所對應(yīng)的職業(yè)崗位及崗位群服務(wù)。通過模擬職場實(shí)訓(xùn)，選取具有職業(yè)特色的英語教學(xué)材料，如進(jìn)口儀器設(shè)備的英語使用說明書、英語產(chǎn)品介紹、生產(chǎn)加工技術(shù)指導(dǎo)、英語計(jì)算機(jī)程序指令和信息處理、維修指南等，并輔以相應(yīng)的職業(yè)崗位活動(dòng)和靈活多樣的教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識、職業(yè)能力及職業(yè)道德，使教學(xué)具有較強(qiáng)針對性。強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)意識、職業(yè)態(tài)度和職業(yè)行為習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)和就業(yè)的順利銜接，縮短職業(yè)崗位適應(yīng)時(shí)間。

3.2.3 融合性

高職英語教學(xué)注重基礎(chǔ)英語、行業(yè)英語和專業(yè)知識的相互滲透結(jié)合，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)英語、行業(yè)英語和專業(yè)課程的大融合?！盎A(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式遵循英語知識傳授和英語技能培養(yǎng)相結(jié)合，英語學(xué)習(xí)和職業(yè)技能訓(xùn)練相聯(lián)系，專業(yè)學(xué)習(xí)和崗位工作互相滲透的原則。英語課程設(shè)置結(jié)合專業(yè)知識技能培養(yǎng)，采用分階段教學(xué)，將英語知識與職業(yè)技能習(xí)得相互滲透，協(xié)調(diào)發(fā)展，增強(qiáng)學(xué)生綜合素質(zhì)。英語教學(xué)設(shè)計(jì)上，選用歐美國家商貿(mào)行業(yè)案例，讓學(xué)生感受英語國家商貿(mào)活動(dòng)溝通技巧和一些獨(dú)特的行業(yè)英語用法。如：電子商務(wù)專業(yè)，他們未來的職業(yè)崗位涉及到電子商務(wù)英語、職場禮儀、溝通技巧等內(nèi)容。

3.2.4 前瞻性

高職英語教學(xué)要體現(xiàn)選材內(nèi)容的先進(jìn)性，關(guān)注職業(yè)前沿。了解相關(guān)專業(yè)或職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最新發(fā)展，及時(shí)更新和補(bǔ)充英語課程教學(xué)內(nèi)容。將最新的各種行業(yè)英語教學(xué)資料，如論文、文摘、市場動(dòng)態(tài)、會(huì)議通訊、元器件數(shù)據(jù)手冊、產(chǎn)品、專利說明書、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、傳真等知識信息傳授給學(xué)生。提供業(yè)界最優(yōu)秀企業(yè)的英語技術(shù)資料給學(xué)生進(jìn)行翻譯嘗試，引導(dǎo)學(xué)生訪問國內(nèi)外著名的高職院校、研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)的官方網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)掌握最新的英語行業(yè)知識。開拓視野，增強(qiáng)對新技術(shù)的消化吸收能力，與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)新形勢的發(fā)展需要。

3.3 改革教學(xué)方法，創(chuàng)新模式，提高教學(xué)質(zhì)量

傳統(tǒng)高職英語課堂教學(xué)慣用“一言堂”教學(xué)方法，以學(xué)生被動(dòng)接受英語知識為主要模式，不能適應(yīng)高職英語教學(xué)突出“職業(yè)”特色、“應(yīng)用”為主的原則。高職英語教學(xué)要順應(yīng)社會(huì)對人才需求的新形勢，培養(yǎng)既懂專業(yè)又會(huì)英語、能熟練應(yīng)用行業(yè)英語的復(fù)合型人才，努力實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力和英語應(yīng)用能力共同提高?！盎A(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式促進(jìn)學(xué)生專業(yè)知識和英語技能共同發(fā)展。采用靈活多樣的教學(xué)方法，以學(xué)生所學(xué)專業(yè)為依據(jù)，以未來職場活動(dòng)為背景，以真實(shí)職場任務(wù)為導(dǎo)向，將工作過程和英語教學(xué)融為一體。以促進(jìn)學(xué)生真實(shí)的英語語言交流和應(yīng)用為目的，培養(yǎng)學(xué)生在現(xiàn)實(shí)職場下運(yùn)用英語完成任務(wù)的能力。

常言道：“教無定法?！苯處熢陔p層教學(xué)模式下，依據(jù)專業(yè)特征，選擇切實(shí)有效、動(dòng)態(tài)性和實(shí)踐性較強(qiáng)的教學(xué)方法。兼顧職場和學(xué)生需求，倡導(dǎo)實(shí)踐、參與、體驗(yàn)、合作與交流的教學(xué)方式，實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法多樣化，有的放矢地開展教學(xué)活動(dòng)。如：電商專業(yè)，采用“項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法和任務(wù)教學(xué)法”，淡化理論知識的講授，注重“開證、投保、報(bào)盤、還盤、定價(jià)、支付、運(yùn)輸、仲裁、索賠”等實(shí)際操作流程，注意事項(xiàng)，成敗案例等實(shí)踐環(huán)節(jié)。強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與項(xiàng)目操作體驗(yàn)和調(diào)查研究，主動(dòng)獲取并處理信息的能力，進(jìn)行項(xiàng)目模塊式教學(xué)。經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)、旅游管理專業(yè)對英語口語表達(dá)能力要求較高，可模擬設(shè)置辦公室、商務(wù)談判室、招聘求職現(xiàn)場、4S服務(wù)店、汽車展廳、銷售廳、酒店餐廳、旅行社、景區(qū)等服務(wù)與日常商務(wù)場景，采用“實(shí)景模擬體驗(yàn)法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法”，注重真實(shí)工作環(huán)境中的合作學(xué)習(xí)、體驗(yàn)學(xué)習(xí)、感受學(xué)習(xí)，提高學(xué)生在職場環(huán)境下的英語交流能力。同時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生處理商務(wù)函電的能力，采用“模擬仿寫法和任務(wù)教學(xué)法”，開展情境體驗(yàn)和融合式教學(xué)。會(huì)計(jì)電算化專業(yè)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)、電氣自動(dòng)化專業(yè)和機(jī)電專業(yè)更側(cè)重閱讀、翻譯和寫作的技能，可選用“雙語教學(xué)法、模塊教學(xué)法、任務(wù)合作教學(xué)法和翻譯教學(xué)法”。選擇難易適當(dāng)?shù)膶I(yè)英語學(xué)習(xí)材料，實(shí)施拓展式現(xiàn)場教學(xué)，利用實(shí)踐教學(xué)條件將英語課堂延伸到實(shí)訓(xùn)車間、實(shí)習(xí)工廠和企業(yè)，對照實(shí)物，講解具體部件與專業(yè)英語詞匯、術(shù)語，慣用語的用法，使學(xué)生更易于獲得感性知識和理性認(rèn)識，加深對所學(xué)專業(yè)英語的理解和應(yīng)用。在實(shí)施中，把教學(xué)目的直截了當(dāng)?shù)馗嬷獙W(xué)生，讓他們明白學(xué)什么、怎么學(xué)、學(xué)到何種程度。倡導(dǎo)“做中學(xué)”、“學(xué)中做”的職業(yè)教育觀念。教、學(xué)、做三合一，并根據(jù)不同專業(yè)特點(diǎn)有針對性地加以靈活運(yùn)用，達(dá)到因材施教、學(xué)以致用、事半功倍的效果。

4.結(jié)語

隨著社會(huì)對高職生能力的重視，具有較強(qiáng)英語應(yīng)用能力的復(fù)合型技術(shù)人才越來越受青睞。行業(yè)英語學(xué)習(xí)也成為高職生提高綜合素質(zhì)和提升職業(yè)競爭力至關(guān)重要的砝碼。高職英語教學(xué)采用以職業(yè)能力為導(dǎo)向，以交際能力培養(yǎng)為重點(diǎn)的“基礎(chǔ)英語+行業(yè)英語”雙層教學(xué)模式是高職英語教學(xué)改革的方向和有效途徑，是提高高職英語教學(xué)質(zhì)量、突出行業(yè)英語職業(yè)特色的重要手段，也是培養(yǎng)適應(yīng)21世紀(jì)全球化發(fā)展趨勢的高素質(zhì)復(fù)合型人才的需要。

參考文獻(xiàn)

篇6

1.學(xué)生對創(chuàng)業(yè)教育的認(rèn)識。

對于在大學(xué)期間開展創(chuàng)業(yè)教育必要性的認(rèn)識，數(shù)據(jù)顯示男女生存在顯著差別。66.67%的男生認(rèn)為農(nóng)業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)教育有必要，說明大多數(shù)男生對創(chuàng)業(yè)教育比較重視，而74.19%的女生則認(rèn)為是否開展創(chuàng)業(yè)教育無所謂，這種不置可否的態(tài)度說明大部分女生對創(chuàng)業(yè)教育不大感興趣，對學(xué)校開展創(chuàng)業(yè)教育的必要性認(rèn)識不足。出現(xiàn)這一現(xiàn)狀的原因可能是受傳統(tǒng)思想影響，女生相對比較追求安穩(wěn)，且對創(chuàng)業(yè)所需的開拓力和創(chuàng)造力比較缺乏自信。而對于創(chuàng)業(yè)教育與樹立創(chuàng)業(yè)理想的關(guān)系，有76.8%的學(xué)生認(rèn)為關(guān)系密切，贊成農(nóng)業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)教育有助于學(xué)生樹立創(chuàng)業(yè)理想。

2.學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)理論課程、培訓(xùn)或講座情況。

當(dāng)前，農(nóng)業(yè)院校對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)日益重視，被調(diào)查的農(nóng)業(yè)院校中普遍開設(shè)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育相關(guān)的理論課程。然而，調(diào)查顯示，57.6%的學(xué)生從未修讀過任何創(chuàng)業(yè)課程。在修讀過的學(xué)生中，經(jīng)濟(jì)類學(xué)生選修專業(yè)必修課和專業(yè)選修課較多。學(xué)生中從未參加過創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)或講座的占41.3%，參加培訓(xùn)或講座1~2次的學(xué)生占45.0%?？梢?，目前農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育力度明顯不足，開設(shè)創(chuàng)業(yè)課程和舉辦創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)或講座的次數(shù)有限，且普及性不夠，對學(xué)生的吸引力不強(qiáng)。大多數(shù)學(xué)生自主參加創(chuàng)業(yè)課程、培訓(xùn)和講座的積極性不高，創(chuàng)業(yè)意識并不強(qiáng)。關(guān)于農(nóng)業(yè)院?，F(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)教育課程，內(nèi)容主要偏向創(chuàng)業(yè)相關(guān)理論政策類課程和市場營銷類課程，分別占53.7%和49.5%。而學(xué)生心目中的理想課程，是能夠掌握創(chuàng)業(yè)人際交流與溝通技巧，從而獲得更多技能、經(jīng)驗(yàn)以及對創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、環(huán)境的相關(guān)性分析。同時(shí)，1/3以上的學(xué)生希望獲得更多個(gè)性輔導(dǎo)和案例學(xué)習(xí)?？梢?，目前農(nóng)業(yè)院校的創(chuàng)業(yè)教育課程內(nèi)容設(shè)置與學(xué)生期望獲取的知識存在較為明顯的差異，從某種程度而言，這也是影響創(chuàng)業(yè)教育成效的重要因素。在創(chuàng)業(yè)教育理論課程教學(xué)中，55%的學(xué)生更易接受的授課方式為創(chuàng)業(yè)案例分析和創(chuàng)業(yè)角色模擬等，而對傳統(tǒng)的純粹理論講授方式并不感興趣?？梢?，多樣化、開放互動(dòng)式的教學(xué)方式更能提高學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)教育課程的積極性和主動(dòng)性，更適合啟發(fā)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識。

3.學(xué)生參加創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)情況。

創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)是開展創(chuàng)業(yè)教育的重要載體，39.6%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)較少，28.2%的學(xué)生認(rèn)為創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)開展情況一般，3.3%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校幾乎沒有開展過任何創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)，另有20.1%的學(xué)生根本不了解學(xué)校開展創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)的實(shí)際情況?？梢姡壳稗r(nóng)業(yè)院校開展的創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)還有很大提升空間，在學(xué)生群體中的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前農(nóng)業(yè)院校開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的形式比較多樣，包括舉辦創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽、創(chuàng)業(yè)模擬訓(xùn)練，組織企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)以及建立創(chuàng)業(yè)孵化基地等，但較普遍的形式為傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書競賽類和軟件模擬或角色模擬類活動(dòng)。這類實(shí)踐活動(dòng)往往僅是理論知識的理想化運(yùn)用和呈現(xiàn)，并不受現(xiàn)實(shí)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中其他不穩(wěn)定因素的限制，存在一定局限性。而企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)孵化基地兩種形式只占28.2%和3.8%，但這些形式通常能使學(xué)生直接與市場和社會(huì)接軌，更有利于培養(yǎng)真正的創(chuàng)業(yè)人才。

4.農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育效果。

農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育、辦學(xué)特色和辦學(xué)目標(biāo)緊密結(jié)合，學(xué)生對“三農(nóng)”問題的關(guān)注和態(tài)度是檢驗(yàn)農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育成效的重要指標(biāo)。調(diào)查顯示，當(dāng)前農(nóng)業(yè)院校只有16.7%的學(xué)生對“三農(nóng)”問題密切關(guān)注，56.1%的學(xué)生一般關(guān)注，24.2%的學(xué)生很少關(guān)注，3.0%學(xué)生從不關(guān)注，說明農(nóng)業(yè)院校對創(chuàng)業(yè)教育中“三農(nóng)”問題的宣傳教育力度有限，學(xué)生對“三農(nóng)”問題的關(guān)注度需進(jìn)一步提升。在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域期待度調(diào)查中，只有23.9%的農(nóng)科專業(yè)學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時(shí)會(huì)考慮選擇與本專業(yè)相結(jié)合的領(lǐng)域，而更多學(xué)生傾向個(gè)人感興趣和熱門的其他領(lǐng)域。而非農(nóng)科專業(yè)學(xué)生，只有2.1%的學(xué)生會(huì)考慮農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域。這說明對大多數(shù)學(xué)生而言，無論是否農(nóng)科專業(yè)學(xué)生，普遍認(rèn)為農(nóng)科專業(yè)并非個(gè)人感興趣或所謂熱門的領(lǐng)域?？梢?，農(nóng)業(yè)院校亟須進(jìn)一步培養(yǎng)大學(xué)生學(xué)農(nóng)愛農(nóng)興農(nóng)的職業(yè)理想。關(guān)于大學(xué)生到新農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的問題，只有9.0%的學(xué)生密切關(guān)注大學(xué)生到新農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的相關(guān)國家優(yōu)惠政策，58.2%的學(xué)生一般關(guān)注，27.9%的學(xué)生很少關(guān)注，4.9%的學(xué)生從不關(guān)注。同時(shí)，有一半以上的學(xué)生對大學(xué)生到新農(nóng)村創(chuàng)業(yè)持中立態(tài)度，35.8%的學(xué)生明確不支持，只有12.1%的學(xué)生表示支持，這與大多數(shù)學(xué)生不怎么了解國家惠農(nóng)政策和農(nóng)村情況有一定關(guān)系。

二、受訪對象的聚類分析

使用SPSSClementine12.0對原數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納分析，采用K-means方法，選取的指標(biāo)有專業(yè)、教師背景、教師上課是否引起學(xué)生興趣、學(xué)生上課是否用心聽課、課堂出勤率、課堂討論熱烈度、創(chuàng)業(yè)教育是否提升創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)、是否使學(xué)生掌握創(chuàng)業(yè)知識、是否提升學(xué)生表達(dá)能力、是否提高學(xué)生從容應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的能力。根據(jù)分析結(jié)果，將受訪對象聚類為四類，從中可以尋找觀察重要信息。

第一類樣本占3.82%，這部分學(xué)生沒有按要求填表，以空白的形式來完成問卷調(diào)查。通過訪談得知這部分同學(xué)對創(chuàng)業(yè)不感興趣，沒有意識到創(chuàng)業(yè)教育對自己長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性，缺乏對創(chuàng)業(yè)內(nèi)涵的全面認(rèn)識。

第二類樣本占63.36%，這部分學(xué)生所認(rèn)同的教師是具有創(chuàng)業(yè)實(shí)踐背景，或者部分接受過專業(yè)教育培訓(xùn)的，教師在教學(xué)中能引發(fā)學(xué)生對創(chuàng)業(yè)知識的興趣。這類同學(xué)上課不僅用心聽講，出勤率高，且對創(chuàng)業(yè)教育為自身所帶來的收獲感到滿意。

第三類樣本占14.5%，這部分學(xué)生認(rèn)同的教師是具有經(jīng)濟(jì)學(xué)（管理學(xué)）背景，對創(chuàng)業(yè)教育有些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的。他們的上課方式通常能引起學(xué)生興趣，引發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，且學(xué)生上課都比較能認(rèn)真聽講，出勤率較高，課上能熱烈討論交流。學(xué)生喜歡學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)教育有關(guān)知識，并能從創(chuàng)業(yè)教育中獲得有益的知識和能力。

第四類樣本占18.32%，這部分學(xué)生的教師大多數(shù)未接受過專業(yè)的創(chuàng)業(yè)教育訓(xùn)練，上課方式單一，內(nèi)容枯燥，課堂上不討論有關(guān)內(nèi)容，同學(xué)們上課沒法認(rèn)真聽講，出勤率很低，并認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)教育過程中的收益少之又少。調(diào)查結(jié)果反映了創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍水平（包括專業(yè)和個(gè)人經(jīng)歷背景等因素）的重要性。實(shí)際上，目前農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍水平參差不齊，師資嚴(yán)重不足，多由就業(yè)指導(dǎo)老師或政治輔導(dǎo)員擔(dān)任，這與學(xué)生對于創(chuàng)業(yè)教育教師角色和能力的期望值存在明顯差異，并直接影響了創(chuàng)業(yè)教育的成效。

三、新農(nóng)村建設(shè)背景下農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育路徑選擇

1.加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)教育普及，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)農(nóng)、愛農(nóng)、興農(nóng)的創(chuàng)業(yè)理想。

農(nóng)業(yè)院校必須結(jié)合育人目標(biāo)，盡量擴(kuò)大創(chuàng)業(yè)教育的受眾面，不僅面向有創(chuàng)業(yè)興趣的大學(xué)生，更要將創(chuàng)業(yè)教育普及到所有在校大學(xué)生，提高學(xué)生對創(chuàng)業(yè)教育的認(rèn)識。通過宣傳新農(nóng)村建設(shè)的戰(zhàn)略意義、國家近年來的惠農(nóng)政策以及連續(xù)多年中央1號文件關(guān)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的精神，重點(diǎn)宣講培養(yǎng)新型職業(yè)農(nóng)民、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、鼓勵(lì)創(chuàng)辦家庭農(nóng)場等內(nèi)容，讓學(xué)生認(rèn)識到，新農(nóng)村建設(shè)需要大批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型的高素質(zhì)人才，引導(dǎo)學(xué)生將個(gè)人成長成才與新農(nóng)村建設(shè)緊密結(jié)合，樹立學(xué)農(nóng)愛農(nóng)興農(nóng)的創(chuàng)業(yè)理想。同時(shí)，尤其要重視對女大學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，提升其創(chuàng)業(yè)理想和創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)。

2.優(yōu)化創(chuàng)業(yè)教育理論課程，夯實(shí)創(chuàng)業(yè)基本技能。

農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育是一種多層次的教育，需要以第一課堂教學(xué)為載體，積累和深化學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。在課程結(jié)構(gòu)和內(nèi)容方面，創(chuàng)業(yè)教育課程必修課的目的是激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)潛能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)精神，因此要以普及型的創(chuàng)業(yè)教育課程內(nèi)容為主。其中，除了基本的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)、政策法規(guī)知識和創(chuàng)業(yè)精神等知識外，應(yīng)重視人際溝通、商務(wù)禮儀、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和環(huán)境評估等相關(guān)內(nèi)容。選修課則可為部分有創(chuàng)業(yè)意向的學(xué)生提供進(jìn)一步了解創(chuàng)業(yè)知識的途徑，主要培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，同時(shí)應(yīng)充分結(jié)合農(nóng)業(yè)院校辦學(xué)特色，針對不同專業(yè)（如園林園藝類、農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理類、食品類、動(dòng)物科技類和植物保護(hù)類等）和不同層次的學(xué)生，結(jié)合具體的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的具體分析，滿足學(xué)生個(gè)性化深入指導(dǎo)的需求?？傊?，創(chuàng)業(yè)理論課程要注重層次性、針對性和專業(yè)性，分類指導(dǎo)，統(tǒng)籌兼顧，保證學(xué)生能夠全面發(fā)展和個(gè)性發(fā)展緊密結(jié)合，更好地適應(yīng)新農(nóng)村建設(shè)需要。

3.重視創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐，引導(dǎo)學(xué)生立志服務(wù)“三農(nóng)”。

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)明顯不足，影響了創(chuàng)業(yè)教育效果。農(nóng)業(yè)院校應(yīng)制定相關(guān)激勵(lì)措施，全力保障創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐活動(dòng)順利開展。首先，建立創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐場所和基地，規(guī)定創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐環(huán)節(jié)必須有相應(yīng)的學(xué)時(shí)數(shù)；其次，建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化平臺，拿出一定的創(chuàng)業(yè)資金，讓有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的學(xué)生得到資金和場地的支持；最后，主動(dòng)與農(nóng)業(yè)企業(yè)合作，建立教學(xué)實(shí)習(xí)基地，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)到農(nóng)業(yè)企業(yè)參觀、實(shí)習(xí)和實(shí)踐。創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐還可以“三走進(jìn)三了解三提高”大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)為載體，積極引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注和了解“三農(nóng)”問題，提升責(zé)任意識和大局意識?！叭哌M(jìn)三了解三提高”活動(dòng)即走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)農(nóng)村、走進(jìn)企業(yè)，通過社會(huì)服務(wù)和社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，了解省情、社情、民情，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感和使命感，提高黨員意識、思想素質(zhì)、實(shí)踐能力。學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查，了解農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民的需要，把田野當(dāng)成實(shí)驗(yàn)室，結(jié)合自己的專業(yè)優(yōu)勢有針對性地解決具體問題，從而達(dá)到科技扶貧、科技興農(nóng)的目的。幾年來，農(nóng)業(yè)院?！叭哌M(jìn)三了解三提高”實(shí)踐活動(dòng)既為農(nóng)村基層解決了問題，又讓學(xué)生了解了農(nóng)村，積累了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；不少參加過實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生反映，如果農(nóng)村基層需要，他們將選擇為農(nóng)村基層服務(wù)。

4.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化農(nóng)業(yè)知識技能教育。

聚類分析結(jié)果顯示，高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍對保證農(nóng)業(yè)院校創(chuàng)業(yè)教育的高效開展具有重要作用，因此，農(nóng)業(yè)院校應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍建設(shè)，打造一支理論知識扎實(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富和教學(xué)方法合理的師資隊(duì)伍。一方面，農(nóng)業(yè)院校應(yīng)積極鼓勵(lì)教師在教學(xué)的同時(shí)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐體驗(yàn)，支持教師在校外開展一段時(shí)間創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，積累創(chuàng)業(yè)教育實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，或派送教師到國外學(xué)習(xí)先進(jìn)的創(chuàng)業(yè)教育理念，或定期組織創(chuàng)業(yè)教育研討，開設(shè)農(nóng)村問題專題講座和農(nóng)業(yè)技能知識培訓(xùn)，或選派到農(nóng)業(yè)企業(yè)掛職鍛煉，強(qiáng)化農(nóng)業(yè)知識技能的教育等；另一方面，農(nóng)業(yè)院校還可聘請校外創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者、創(chuàng)業(yè)校友、經(jīng)營管理專家、農(nóng)林技術(shù)專家等擔(dān)任兼職教師，形成一支專兼結(jié)合、多學(xué)科背景的高質(zhì)量創(chuàng)業(yè)教育隊(duì)伍。在授課方式上，教師應(yīng)改變傳統(tǒng)填鴨式教學(xué)，充分發(fā)揮學(xué)生主體性作用，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)言討論，積極采用案例分析和角色模擬訓(xùn)練等方式，提高學(xué)生的機(jī)會(huì)識別、融資、商務(wù)談判、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等創(chuàng)業(yè)技能。

5.營造濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍，宣傳農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)政策和資訊。