導語：如何才能寫好一篇電商營銷策劃案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】 營銷策劃 人才 高校教育

一、從企業(yè)成功案例分析營銷策劃的重要性

營銷策劃是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準確分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，以滿足消費者需求和欲望為核心，對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷進行設(shè)計和規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤，最大化提升品牌資產(chǎn)，是企業(yè)的核心競爭力之一。以加多寶涼茶為例，在與王老吉的商標之爭后，2012年的銷售額竟能逆市上揚，超過200億元。這正是由于其精心的營銷策劃才得以實現(xiàn)品牌重塑，完美轉(zhuǎn)身。

1、讓消費者從本質(zhì)上感受加多寶與王老吉的差異

為了讓原有消費群體能不知不覺地從王老吉過渡到加多寶，并能夠同時吸引更多的新消費者購買加多寶，加多寶提前對涼茶的配方進行了改良與深加工，口感和功效都更勝從前，從本質(zhì)上提高了產(chǎn)品的競爭力，有利于穩(wěn)固原有消費群體，更吸引了新消費群體。

2、通過渠道控制，搶占市場占有率

加多寶深諳銷售渠道是搶占市場占有率的有效手段和關(guān)鍵核心，所以絲毫沒有放松對已有渠道系統(tǒng)的維護，而是在鞏固其渠道的同時，通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，從銷售渠道上毫不留情地打擊對手，與此同時，更積極開拓新的渠道商以填補失去的部分渠道商的市場空白。

3、采取立體傳播策略，發(fā)動360度品牌傳播攻勢

加多寶在即將和廣州藥業(yè)集團分道揚鑣之時，利用紅罐印有加多寶和王老吉，讓消費者知道加多寶和王老吉的關(guān)系。加多寶在打官司時利用媒體大力宣傳自己的品牌，重新拍攝廣告，請來涼茶創(chuàng)始人王澤邦先生的第五代玄孫王健儀，聲明已將祖?zhèn)鳑霾杳胤姜毤覀魇诮o加多寶，除了運用廣告、會等傳統(tǒng)營銷傳播方式外，也同時注重通過微博等熱門社會化媒體吸引消費者的關(guān)注和支持，投入巨資，密集推廣，全方位阻擊王老吉的消費導向。

4、借勢《中國好聲音》，實現(xiàn)完美轉(zhuǎn)身

《中國好聲音》以其超高的收視率，無可爭議的成為近年來選秀節(jié)目的翹楚，加多寶集團成為其特約贊助商，是經(jīng)典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的重大舉措?！吨袊寐曇簟芬恢睆娬{(diào)其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，嚴格按照節(jié)目版權(quán)手冊制作節(jié)目，并接受版權(quán)方派專家現(xiàn)場監(jiān)制，與“山寨版”有本質(zhì)不同，也與廣告詞中屢次提到的“正宗好涼茶”有異曲同工之妙。主持人以47秒說完350個字的廣告詞，不僅引發(fā)了公眾挑戰(zhàn)最快語速的熱潮，也使得廣告詞中提到的加多寶涼茶，更加讓人耳熟能詳。《中國好聲音》的超高人氣為加多寶帶來的蝴蝶效應(yīng)，使其在更名后用很短的時間便建立了品牌的知名度和提及率。

加多寶之所以在短時間內(nèi)就迅速創(chuàng)造了一個品牌的成長奇跡，無疑與其精心的營銷策劃密不可分。世界500強中95%以上的企業(yè)都聘用了高級策劃顧問，而中國的這一崗位缺口總量達數(shù)百萬人，幾乎有90%的企業(yè)招聘不到優(yōu)秀的企劃人才。隨著市場競爭愈演愈烈，為這些求賢若渴的企業(yè)培養(yǎng)高質(zhì)高量的營銷策劃人才已迫在眉睫。

二、如何進行高校營銷策劃教學

我國從20世紀70年代初進入市場營銷學的認知階段，到2001年至今已進入了本土化階段。為普及市場營銷相關(guān)知識，大部分高校幾乎都設(shè)立了市場營銷學課程，但是仍然普遍存在重理論、輕實踐的問題。大部分教師在授課過程中著重講述概念、理論等，將學科架構(gòu)的介紹作為授課的基本流程，甚少關(guān)注學生真正的營銷能力，以及日后步入職場的實際操作能力，而把作為市場營銷學靈魂的營銷策劃課程往往只是一帶而過，泛泛而談，使得大多數(shù)學生在進入職場后，難以提交新穎的營銷策劃方案，甚至都不能提交合格的策劃框架。為此，高校教師應(yīng)從以下幾方面進行提高和改善，來培養(yǎng)學生學以致用的策劃能力。

1、提高教師職業(yè)素質(zhì)，編寫營銷策劃案例

師者，所以傳道授業(yè)解惑也。教師在教育過程中起著重要作用，是教育結(jié)果的關(guān)鍵性因素。而營銷策劃教學難以全面開展，一部分原因就是由于教師本身都沒有豐富的營銷策劃實踐經(jīng)驗，在授課的過程中只能講述基本概念、理論知識，自然就沒有說服力和吸引力。

針對這種普遍現(xiàn)象，應(yīng)定期組織教師到商場親身體驗營銷過程，并大量閱讀國內(nèi)外經(jīng)典營銷策劃案例，組成研究小組，集思廣益編寫切合實際的營銷策劃案例，這些案例既要有成功樹立的典范，也應(yīng)包含失敗引發(fā)的啟示。結(jié)合自身體驗，將枯燥的理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)榕c實際相聯(lián)系的，讓學生感興趣的覺得有用的知識。這樣不僅便于學生對案例所包含的理論加深印象，還有利于學生將這些案例進行類比、拼圖、組合、創(chuàng)新，進而形成自己營銷策劃的思路。同時，教師也應(yīng)積極進行科學研究，密切關(guān)注學科動態(tài)，了解學科前沿信息，將最先進的知識傳授給學生。還要注意避免產(chǎn)生職業(yè)倦怠，時刻保持熱情積極的心態(tài)進行教學，全面提高自身職業(yè)素質(zhì)。

2、以學生為主體教學，采用問題式教學法

授人以魚不如授人以漁，傳授給學生既有的知識，不如傳授給學生學習知識的方法。傳統(tǒng)注入式的應(yīng)試教育，可以說是以老師為主體的獨角戲，在這種被動的學習環(huán)境中學生的思維被束縛，在所接受的知識本身與現(xiàn)實脫節(jié)的情況下，學生難以對所學知識產(chǎn)生興趣，也就很難提出問題，更無法找出解決方案。而營銷策劃恰恰是一門需要學生的發(fā)散型思維的學科，針對這一現(xiàn)象，教師可采取PBL教學法，即問題式教學法，進行授課。這種教學模式以學生為中心，把學習設(shè)置到復雜的、有意義的問題情境中，通過讓學生相互合作解決真實性問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，培養(yǎng)學生解決問題的能力、自主學習的能力以及團隊協(xié)作的能力。

首先讓學生以分組形式成立策劃小組，明確此次策劃目的，其策劃目的可以是提升某產(chǎn)品銷量，也可以是提高某產(chǎn)品的市場占有率，亦或是為某個品牌宣傳，打響知名度，比如某產(chǎn)品銷量在這個月提高30%，或是某產(chǎn)品市場份額提高20%，也可以是某品牌提及率達到50%，總之其目的越明確，越具體越好，便于策劃時具有更強的針對性。

然后開始進行市場調(diào)研，搜集所需的信息資料，并在最短的時間內(nèi)看完、整理好這些資料，從而有針對性地分析實現(xiàn)策劃目的所存在的問題，在此環(huán)節(jié)引導學生判斷信息的有效性，切忌在無關(guān)的信息上浪費時間，同時鍛煉學生對于信息的收集能力和判斷能力。

在確定目的、找出問題之后，要開始研究解決問題的方法，也就是策劃方案的具體內(nèi)容，

在此環(huán)節(jié)引導學生注意找出問題背后的問題，比如銷量上不去，是產(chǎn)品質(zhì)量問題，是消費者取向問題，或是競爭者物美價廉的原因，還是銷售人員能力太差造成的，從哪個方面著手能夠讓銷量迅速攀升，立竿見影。如果是同等作用，那解決哪個問題的投入更低，是提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是走低價策略，或是用招聘、培訓的方式提高銷售人員整體素質(zhì)，要善于組織所有現(xiàn)有有限的資源進行無限的發(fā)揮。設(shè)法制定一套方案，在用最低投入解決問題的同時，防止競爭對手跟進，并引導學生為所做的策劃作一個預測，并做好相應(yīng)的風險防范，如果策劃失敗后，應(yīng)該用什么樣的方式進行補救。

通過這樣的小組討論模式，完成從以“教師為主體”到“以學生為主體”的角色轉(zhuǎn)換，教師在這一過程中不再上演個人秀，而是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)引導學生的策劃方向，作出正確的選擇，從而鍛煉學生以自主學習的方式解決問題，并提高今后步入職場所必備的團隊協(xié)作能力。

3、加大實踐教學力度，完善人才培養(yǎng)模式

一個優(yōu)秀的營銷策劃案必定建立在對市場和消費者深入了解和分析的基礎(chǔ)上，要準確地把握目標客戶的需求，從而引起市場共鳴。所以，高校應(yīng)加重營銷實訓課的比例，讓學生真正深入市場，了解消費者心理，從而做出切合實際的策劃方案。

學校應(yīng)與本地企業(yè)建立緊密合作關(guān)系，給學生提供到企業(yè)實習的機會，讓學生參與到企業(yè)的項目策劃、市場調(diào)研、銷售、售后服務(wù)等實際工作中，親身體驗整個營銷過程，可以得知其營銷策劃的主題、概要及目的，以此來提高自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

除進入企業(yè)實習外，建立穩(wěn)定的、高質(zhì)量的教學實踐基地，也是實施素質(zhì)教育、培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神和實踐能力的必要途徑。以營銷實訓基地，模擬真實企業(yè)，每周定期公布營銷策劃主題，讓學生以團隊形式參賽，所獲利潤將成為實訓基金，以此形成良性競爭。讓學生在實訓基地的訓練中充分運用所學知識，扎實掌握日后步入職場所需的實際本領(lǐng)，通過專業(yè)技能培訓把需要工作的學生培養(yǎng)成工作需要的學生。

學校還可以鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)實踐，比如二手書店、飲料店等等，這樣既能夠鍛煉學生的實際應(yīng)用能力，又為勤工助學的學生提供了機會。創(chuàng)業(yè)項目的策劃還可以充分調(diào)動學生的積極性，通過創(chuàng)業(yè)的過程深刻理解營銷策劃的作用、方法，鍛煉學生的營銷策劃能力、經(jīng)營能力、團隊協(xié)作能力。由于是學生自己創(chuàng)立的店鋪，一定是最大限度滿足了大多數(shù)學生需求的，也就在自己創(chuàng)業(yè)的同時為其他學生提供了方便。學生通過創(chuàng)業(yè)過程，提前走入職場，可以更深刻地了解到步入職場后所必須具備的技能和知識，提高他們理論聯(lián)系實際、運用所學知識解決實際問題的能力，使教學從理論知識的傳授走向?qū)I(yè)技能的培養(yǎng)，使學生由掌握營銷策劃專業(yè)知識走向能夠制定優(yōu)秀營銷策劃方案。

經(jīng)濟時代對于人才的需求，不再以高分論英雄，而是以能力論高下，營銷策劃人才已成為企業(yè)的核心競爭力之一，哪個企業(yè)的營銷策劃方案高人一等，哪個企業(yè)的利潤就可能遙遙領(lǐng)先。一個好的營銷策劃方案可以讓一個默默無聞的企業(yè)一鳴驚人，也可以讓一個搖搖欲墜的企業(yè)絕地逢生，還可以讓一個暢銷企業(yè)更上一層樓。而高校作為向社會輸送人才的機構(gòu)，培養(yǎng)營銷策劃人才已成為當下的重要任務(wù)。在教學的過程中，應(yīng)從提高教師自身職業(yè)素質(zhì)做起，改革課程設(shè)置，更新授課內(nèi)容，著重實踐教學，讓學生在扎實掌握基礎(chǔ)知識的基礎(chǔ)上，提高實際應(yīng)用能力，從而培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的策劃型人才。

【參考文獻】

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[4] 宋繼承：營銷策劃課程教學改革探索[J].內(nèi)蒙古財經(jīng)學院學報（綜合版），2007（4）.

篇2

美國社交網(wǎng)站Facebook于2月2日正式向美國證券交易委員會遞交IPO申請，擬融資50億美元，公司估值近1000億美元，由此將成為迄今為止全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的一次IPO。面對社交網(wǎng)絡(luò)的流行，企業(yè)如何應(yīng)對？

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目錄

第一章 結(jié)緣數(shù)字營銷：從藏在深閨到風靡全球

江湖三年 風起云涌

對話網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)姻緣

家居建材行業(yè)

家電/小家電

快速消費品

汽車行業(yè)

房地產(chǎn)

3C產(chǎn)品

服飾鞋帽業(yè)

第三章 必做的功課：深度＆精準分析

品牌營銷現(xiàn)狀分析的幾項內(nèi)容

目標受眾與消費群體、網(wǎng)民匹配度分析

企業(yè)重點推廣產(chǎn)品的賣點分析

傳播內(nèi)容與通路分析

推廣效果指標分析

第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動、口碑等

整合的魅力

創(chuàng)意制造：病毒式營銷/傳播

互動：參與的力量

口碑：群眾的力量

1.0、2.0與3.0：代際的力量

精準

社會化媒體與社會化營銷

協(xié)同

營銷四力

第五章 十二種潮流方式大解密

方式一：搜索營銷

方式二：網(wǎng)絡(luò)新聞營銷

方式三：網(wǎng)絡(luò)事件營銷

方式四：網(wǎng)絡(luò)活動營銷

方式五：網(wǎng)絡(luò)博客營銷

方式六：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷

方式七：網(wǎng)絡(luò)視頻營銷

方式八：網(wǎng)絡(luò)動漫與圖片營銷

方式九：SNS社交營銷

方式十：電子商務(wù)營銷

方式十一：網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

方式十二：IM營銷、Widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷

第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境

對整個市場環(huán)境的看法

這里仍然是達爾文法則的天下

企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認可

從業(yè)者的收入與前景

第七章 策劃仍然是核心

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃之興

我們的一些策劃經(jīng)驗分享

第八章 十一項推廣內(nèi)容創(chuàng)作

一、媒體推廣內(nèi)容

二、論壇推廣內(nèi)容

三、微博內(nèi)容

四、博客內(nèi)容

五、網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容

六、網(wǎng)絡(luò)專題內(nèi)容

七、圖片內(nèi)容

八、IM內(nèi)容

九、話題討論內(nèi)容

十、短信/彩信內(nèi)容

十一、對推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法

第九章 十種武器：數(shù)字營銷中的傳播渠道

一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡(luò)媒體

二、口碑化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡(luò)論壇（BBS）

三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡(luò)博客

四、精準傳播渠道之刃：搜索引擎

五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站

六、生動化傳播渠道之锏：電子閱讀物

七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）

八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡(luò)微博

九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件

十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時通信工具）

第十章 那些公司：營銷江湖流派風云錄

第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案提供商

第二類：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測

第三類：劍走偏鋒的游俠派

第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商

第五類：傳統(tǒng)公司設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)營銷部門或者獨立公司

第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營銷人物榜

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者

搜索營銷與研究、培訓者

從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓師

公關(guān)廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營銷帶頭人

電子商務(wù)與企業(yè)建站的創(chuàng)領(lǐng)者

第十二章 如何制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方案

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案的框架套路

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播及主題項目策劃方案樣例、詳解

半年度及年度推廣方案樣例、詳解

第十三章 執(zhí)行過程中的幾個保障

保障一：目標明確是首要任務(wù)

保障二：制定相對完善的方案

保障三：經(jīng)費必須持續(xù)到位

保障四：暫停擴員，委托專業(yè)的營銷機構(gòu)實施網(wǎng)絡(luò)營銷計劃

保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡(luò)營銷或者在互聯(lián)網(wǎng)

上做細水長流的滲透，不拋棄不放棄

第十四章 推廣效果的測定

網(wǎng)絡(luò)廣告的效果指標

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的效果指標

搜索營銷的效果指標

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的效果指標

網(wǎng)絡(luò)論壇推廣的效果指標

社交營銷的效果指標

微博營銷的效果指標

網(wǎng)絡(luò)活動營銷的效果指標

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的效果指標

電子商務(wù)營銷的效果指標

第十五章 還原“水軍”

第十六章 從話題營銷開始

話題營銷很給力

揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播

讓營銷飛起來：F4話題營銷

一起來分享幾個話題營銷的案例

第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來

事件營銷是如何煉成的

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的幾種套路與案例

第十八章 活動營銷的做法

活動營銷的全景

活動營銷應(yīng)該怎么做

幾起家居建材行業(yè)的活動營銷案例

汽車企業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

家電業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

快速消費品行業(yè)的活動營銷

IT數(shù)碼業(yè)如何做活動營銷

第十九章 動漫/圖片營銷的熱鬧

圖片營銷的全貌

動漫營銷案例解讀

挖掘族群營銷的影響力價值：追溯3A族

族群營銷的深度把握：精準傳播攜手梯次傳播

“美”題材圖片營銷

第二十章 視頻熱舞

企業(yè)、受眾、消費者與視頻

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的種類

視頻營銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評估過程

視頻營銷案例大觀園

微視頻營銷

第二十一章 數(shù)字時代的品牌生存法則

品牌塑造法則

品牌聲譽法則

第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營銷F時代

舒爾茨引發(fā)的IMC浪潮

F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷傳播

中國創(chuàng)造：FEA新力量

F6代言網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二十三章 協(xié)同營銷：從傳播到動銷的探索

客戶對效果的關(guān)注

落地有哪些表現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷是如何反映到終端上的

第二十四章 個人如何煉就數(shù)字營銷神功

訓練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓練二：了解網(wǎng)絡(luò)營銷之外的各種品牌營銷知識

訓練三：參與具體項目執(zhí)行，實際操作各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測及項目管理、客戶

溝通等技能展開訓練

篇3

由于職業(yè)關(guān)系，我經(jīng)常會接觸到很多企業(yè)老板和營銷老總，在雙方大談企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌整合傳播等高空問題之后，總是會自然不自然地把話題落到地面營銷問題上，也就是終端的盈利能力提升問題，想想也是，無論一個企業(yè)在戰(zhàn)略上或者品牌傳播上做的如何如何的好，最終都要落到地面上，而體現(xiàn)市場業(yè)績最好的證明，就是公司的產(chǎn)品從終端流出去的頻率和經(jīng)營利潤有多高？

這么多年來的企業(yè)營銷策劃實踐，使我也悟出了一個道理，營銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營銷戰(zhàn)術(shù)的策劃公司，如果不能幫助企業(yè)解決最基本的贏利提升問題，那么我們的策劃就是無效的。而在接觸這么多企業(yè)之后，我也發(fā)現(xiàn)大部分靠終端門店銷售產(chǎn)品的企業(yè)品牌，都不約而同地有一個核心問題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力？而這個問題事關(guān)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，尤其是那些以連鎖加盟性質(zhì)的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發(fā)展的很大障礙。

文章開頭的BBC公司就是一個典型的案例，同時也是一個國內(nèi)連鎖企業(yè)在渠道擴張中常犯的毛病，就是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目擴張，同時忽略了一個最核心的問題就是如何保障加盟商的利益？加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開店？無非是他們根據(jù)你的項目介紹，感覺到能持久贏利帶來的吸引力，一旦這個贏利期望無法在實際運作中真正獲得，加盟商就會失望，隨后感覺是上當受騙了，這對盟主品牌的發(fā)展非常不利。目前有些中小連鎖企業(yè)，由于自身的實力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發(fā)展，這樣的合作關(guān)系早晚會散伙，企業(yè)也很難有所作為。

如何才能有效提升單店盈利能力

腳踏實地幫助加盟商賺錢，連鎖企業(yè)才能真正健康地向前發(fā)展，加盟商是連鎖企業(yè)的收入來源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關(guān)系，而不是純粹的商業(yè)關(guān)系。企業(yè)一方，必須要對加盟商所在區(qū)域的市場情況有所了解，由公司市場部結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，配合加盟商開展區(qū)域性營銷推廣活動，以使加盟商的經(jīng)營業(yè)績有所提高。

同時，作為公司市場部專業(yè)人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設(shè)計好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動以及服務(wù)技巧等方面的培訓輔導，尤其是進入銷售淡季時，要快速提供如何在淡季創(chuàng)造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對企業(yè)的忠誠度。

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時，必須要進行周密的商圈調(diào)查，至少進行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下各項正確的數(shù)據(jù)：1、每日進店的顧客總數(shù)；2、每日成交的顧客總數(shù)；3顧客成交的單筆金額；4、進店而為成交顧客數(shù)；5、周末與平時的顧客數(shù)；6、周末與平時的成交數(shù)。然后找機會跟蹤訪問進入門店卻未成交的顧客，通過深入訪問了解他們當時未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標

用目標假設(shè)法進行由外而內(nèi)的策略制定。任何贏利機構(gòu)的利潤來源無非是兩個核心元素，既向外擴張地盤和精耕細作深入挖掘已有市場的潛力。門店經(jīng)營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設(shè)我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題，其次把已經(jīng)吸引進來的顧客，促使他們更多的產(chǎn)生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標是增加多少顧客流量和提升多少成交率？

單店盈利提升策劃第三步：由外而內(nèi)

鎖定提升目標以后，就要先解決從外部吸引顧客進店的問題，這要從以下幾個方面來設(shè)計：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產(chǎn)出？2、傳播的信息有無針對性？3、門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問題之后，我們就要著手解決內(nèi)部問題。

內(nèi)部問題要解決的是，如何流住進店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個方面進行設(shè)計：1、增加店堂光線；2、完善產(chǎn)品陳列；3、增加產(chǎn)品力；4、提升溝通技巧；5、價格適度調(diào)整；6、完善售后的保障；7、適當延長營業(yè)時間等等；

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監(jiān)督很跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，尤其是方案執(zhí)行一個月后要進行系統(tǒng)的總結(jié)，然后根據(jù)季節(jié)不同和執(zhí)行效果不同，進行適當?shù)恼{(diào)整，以達到預期的目標為準則。

如果在一個門店實施成功，就要將這一方案在全國范圍內(nèi)進行復制，有些有地區(qū)差異的，可以適當將方案進行當?shù)鼗脑?，這樣效果就會更好。

【策劃案例】:四大策略使銷售數(shù)十倍增長

2007年底，我受一家食品企業(yè)的委托，帶領(lǐng)一個由四個策劃師組合的精練項目小組，深入江西省某市，對該市鹵味食品市場進行了一次針對性極強的調(diào)查。客戶要求很簡單，通過我們的策劃，能使現(xiàn)有40家專賣店的銷售業(yè)績有明顯的提升，而當前這些專賣店的每天的平均營業(yè)額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元。

我們四個人一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數(shù)、人員年齡構(gòu)成、最終成交的顧客數(shù)量、各自的成交額和未成交的顧客數(shù)；同時分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經(jīng)營時段的經(jīng)營業(yè)績和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對本店經(jīng)營提出一些建議。

經(jīng)過整整一個月的深入調(diào)查與分析，我們發(fā)現(xiàn)了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關(guān)策略：

1、 所有鹵味食品專賣店的產(chǎn)品其品種和質(zhì)量幾乎是完全相同的

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是在這個城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產(chǎn)品名稱和種類，基本上是完全相同的，針對這一情況，我們幫助客戶企業(yè)立刻從眾多產(chǎn)品中選取一個產(chǎn)品，經(jīng)過配方的改良，從色、香、味、包裝和營養(yǎng)價值等五個方面著手進行差異化，為了使這個產(chǎn)品的差異化做的更絕，我們專門為這個產(chǎn)品起了個吉祥的名稱，并撰寫了這一產(chǎn)品的歷史淵源、營養(yǎng)價值、不同季節(jié)的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產(chǎn)品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個城市唯一獨特的產(chǎn)品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商——等顧客上門購買

目前幾乎80%上連鎖機構(gòu)的加盟商，都是一種簡單的贏利模式，就是大門一開，產(chǎn)品一擺，然后等顧客上門，我認為這是新形勢下的坐商，有些加盟商雖然內(nèi)心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營銷思維局限，只能每天重復著單調(diào)的經(jīng)營方式。如果企業(yè)總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業(yè)會把注意力聚焦到這一點上。

單店贏利提升的一個核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數(shù)實現(xiàn)翻一番的目標。因此，我們提出了走出門店去的口號，隨后我們從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著我們的產(chǎn)品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發(fā)放，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了企業(yè)在這個城市的20家專賣店。我們計算了一下，假如發(fā)放2萬張宣傳單，其有效率能達到20%的話，那么二萬個人里就有4000個人產(chǎn)生購買，假設(shè)每個人的成交額為10元的話就是4萬的銷售額，而20000張宣傳單的成本價才800元錢，加上10個學生的勞務(wù)費是每人100合計1000元，這筆帳真的太好算了！

3、加盟店的服務(wù)很不規(guī)范，有些衛(wèi)生狀況令人擔憂

提升單店贏利能力通常從內(nèi)、外兩個方面入手，外部問題主要解決如何吸引更多顧客進入門店，這個問題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調(diào)整傳播信息、開展有創(chuàng)意促銷活動等等；而內(nèi)部問題自然得從產(chǎn)品線調(diào)整，產(chǎn)品力提升以及服務(wù)能力提升和門店環(huán)境等方面入手。食品專賣店最核心的問題是衛(wèi)生安全，但我們發(fā)現(xiàn)這個城市很多專賣店的衛(wèi)生都不規(guī)范，有些甚至另人感覺很差。

我們對客戶企業(yè)的要求是必須100%的執(zhí)行安全標準，同時規(guī)范整個終端服務(wù)流程和各個環(huán)節(jié)，員工全部換新的工裝、佩帶工號卡和衛(wèi)生合格證，產(chǎn)品本身必須讓人感覺新鮮和食用安全，為了達到這一要求，客戶公司采納我們的建議，嘗試性地在幾家專賣店進行顧客透明化的現(xiàn)鹵現(xiàn)賣，并讓顧客親眼看到，你所購買的產(chǎn)品是如何從制作出來的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

連鎖加盟店有一個很客觀的問題是，并非每家店都能得到很旺的商圈地帶，有些后加盟的加盟店，有時只能屈居于城市的冷僻角落，客戶的加盟店中，也有幾家的商圈位置不理想，從而影響了其單店的經(jīng)營業(yè)績。

要改變這一狀況，沒，門店搬遷顯然是不可能的，那么如何才能在如此條件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我們只能因地制宜地采取一個簡單的策略，就是擴大商圈范圍的影響力，所以，非常現(xiàn)成地將印制好的宣傳單，直接派送到附近地區(qū)的居民樓的家庭和信箱里，在每張宣傳單下，我們還專門印制了編有號碼的優(yōu)惠券10張，顧客可以憑自己撕下的優(yōu)惠小單，到門店購買產(chǎn)品享受八到九折的優(yōu)惠。

除此之外，我們干脆還在宣傳單上印上送貨上門的電話號碼，無論買多少，我們都讓一個騎電動車的小伙子快速送上門，這一舉動，即增加了銷售額，也提升了品牌的美譽度，真是一舉兩得。

令人震驚的市場結(jié)果：

上述四大策略實施僅僅三天，各個專賣店的銷售額就直線上升，平時商圈位置最差的一個專賣店平均每天的銷售額才700多元，而僅僅過了一周，這個店的平均營業(yè)額就飚升到了4000多元，而在鬧市口的幾家店，平均每天的營業(yè)收入超過25000元，而在2008春節(jié)期間的銷售額，每天達到了3萬元的震撼性業(yè)績，而這一業(yè)績竟然持續(xù)了半個月，春節(jié)過后，雖然銷售業(yè)績有下降，但單店的平均營業(yè)額依然保持著20000以上的驚喜業(yè)績。

成功帶來的啟示

篇4

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文

營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立

全公司營銷導向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年年度營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經(jīng)進行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略。

一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環(huán)境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應(yīng)于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴

格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發(fā)的指導思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤?；蛘?，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。 我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學處在農(nóng)村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。

產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1) 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2) 沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優(yōu)勢。當前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學性與實用性。

天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達到了國內(nèi)一流水準，特點分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點

（2）獨特的智能化人機交互練習

（3）科學的知識結(jié)構(gòu)圖設(shè)計，智能化查漏補缺

（4）課程設(shè)計和素材加工功能

（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風格獨特、操作簡單

目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產(chǎn)品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認為其目標用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）中學校長或分管信息化教學的負責人

— 消費行為的引導者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費行為引導者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場定位在確認目標區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)家用PC普遍，消費能力強。

（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū)。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶 營銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年營銷目標后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導者”策略。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務(wù)策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導消費。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。 廣告策略制定廣告目標

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。

廣告訴求對象：

直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

（1）在校高中學生及其家長

（2）高中數(shù)理化任課教師

（3）主管教育的學校負責人

可知對象：公共關(guān)系的主要目標對象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機會）

（4）媒體

未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標人群

（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國家火炬計劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計師的杰作，PCSHOPPER中小學軟件評比第一名等）；

(3)直觀生動的三維動畫效果；

(4)獨特的智能化人機交換練習功能。

廣告語

（1）天翼讓學習更輕松

（2）天翼讓學習插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；

（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學習更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；

（4）時段性媒體。

公關(guān)策略制定公關(guān)策略

（1）公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標群體的特征；

（2）商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合；

（3）公關(guān)活動與媒體相結(jié)合。

公關(guān)活動的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

公關(guān)活動的設(shè)計

活動方案一：天翼軟件500所中學演示會

活動方案二：“天翼杯”中學生數(shù)理化知識競賽

活動方案三：軟媒宣傳

活動方案四：千名優(yōu)秀中學生獎勵活動

篇5

濟源市奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生館位于當?shù)刈罡邫n的小區(qū)――建業(yè)森林半島門口，老板張女士本想借這樣的地理位置抓到高端顧客，然而事與愿違――小區(qū)內(nèi)的入住率不足四分之一：考慮到小區(qū)是高檔小區(qū)，所以店里引進的是高端品牌，但顧客卻不是高端顧客；眼看著店面已經(jīng)開業(yè)將近半年，營業(yè)額還是在原地踏步。

2009年9月上旬，張女士從《醫(yī)學美學美容?財智》雜志看到世紀良謀營銷策劃傳播機構(gòu)為美容院做的營銷策劃案例，仿佛看到了一線希望，于是直接聯(lián)系了世紀良謀營銷專家為她出謀劃策。

世紀良謀營銷專家親臨濟源市實地調(diào)查，了解到以下資料并予以了營銷診斷：

1，張女士以前是做手機的，沖動之下進入美容行業(yè)，在準備不充分的情況下匆忙開業(yè)，而且沒有及時學習、借助外腦，導致虧損了將近半年。

2，濟源市是歷史上有名的典故“愚公移山”所在地，現(xiàn)已成為國家著名風景區(qū)，由一個縣級市直接提為地級市，是河南省最早被評為國家衛(wèi)生城的城市，經(jīng)濟增長率在河南18個地市中位居前五強。從這一點來看，濟源市的居民口袋里并不缺錢。

3，奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生館雖然位于當?shù)刈罡邫n的社區(qū)門口，卻不在市中心，所以入住率極低，很多在這里買房子的人只是為了投資。雖然附近還有三四個入住率較高的社區(qū)，但由于奧瑞拉開業(yè)之初宣傳不到位，迄今為止沒有一個顧客是來自其他小區(qū)的。

當時，正值國慶60周年華誕即將來臨之際，世紀良謀迅速為奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生館制定了“國慶兩頭抓”的營銷策略。

第一部分：國慶節(jié)前的新聞營銷

活動主題：緊急征集濟源國慶美女

針對奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所開業(yè)以來宣傳不到位的情況(甚至對面小區(qū)都不知道有這個美容院)，首要任務(wù)是打出知名度，而見效最快的途徑就是“制造新聞”!國慶前后是各大商家必抓的促銷時機，又適逢60周年大慶，結(jié)合美容行業(yè)特點，世紀良謀策劃了“國慶美女”、“節(jié)日美女”的概念，并配合彩頁廣告特別撰寫了《緊急公告》、《濟源女性爭做國慶美女》、《國慶美女留言板》等軟文。

緊急公告

為了熱烈慶祝國慶60周年，經(jīng)有關(guān)部門批準，濟源市現(xiàn)緊急征集50名節(jié)日美女，凡來奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所參加活動報名，均有機會成為節(jié)日美女，有機會代表濟源國慶美女參加港澳5日游，詳情請進店咨詢，

報名截止日期：2009年10月1日

奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所

2009年9月

濟源女性爭做國慶美女

自奧瑞拉美容SPA養(yǎng)生會所推出“征集節(jié)日美女，參加港澳5日游”的活動后，濟源女性紛紛相應(yīng)前來報名咨詢，有在機關(guān)上班的公務(wù)人員，有個體I商老板，還有成功企業(yè)家，學校教師以及剛剛完婚的新娘、剛生過孩子的年輕媽媽……

國慶美女留言板

在某銀行上班的耿女士：“喜迎國慶60周年，爭做國慶美女，為濟源增光彩!”

建業(yè)森林半島的楊女士：“我驕傲，我能成為國慶美女!”

麗城花園小區(qū)的尹女士：“在濟源，想做美麗女人，就去奧瑞拉!”

具體活動內(nèi)容

1，奧瑞拉節(jié)日美容直通車：38元打造國慶美女

秋季面部水療2次(深層滋潤、補水，活化細胞、去皺)；眼部SPA2次(提升、活化、去眼皺、黑眼圈、消除眼疲勞)；氣血通拔火罐1次(延續(xù)千年的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)典，活血通絡(luò)，緩解肩頸、腰腿酸痛、風濕癥狀，增強抵抗力)；經(jīng)絡(luò)推拿1次(打通人體12條經(jīng)絡(luò)，健康養(yǎng)生)

活動門檻設(shè)定金額如果是免費或者價格太便宜，顧客肯定會懷疑、不信任，而價格太高又不行。根據(jù)世紀良謀策劃經(jīng)驗，30元左右是一個比較好的金額，可以讓顧客體驗4項內(nèi)容，一共6次，等于為店內(nèi)帶來6次銷售機會，況且顧客掏了錢肯定會來體驗。另外，這幾項服務(wù)項目可以迅速見效，有利于短時間內(nèi)說服顧客辦卡。

2、兩種超值卡刺激消費

981)元的卡項享受價值2132元的尊貴項目：價值786元的晶鉆補水四件套、價值860元的3個月內(nèi)分泌調(diào)理、價值288元的抗壓精油、價值198元的香熏美白粉底。

特設(shè)粉鉆會員卡3580元：任選3580元產(chǎn)品+送1人五日港澳游。

店內(nèi)設(shè)置這兩種超值套餐卡，既吸引低端顧客，又吸引高端顧客。高端卡加入旅游設(shè)計元素，是結(jié)合了濟源市地理位置稍偏、很多人雖然有錢但是沒有出過遠門的特點。

實施步驟

9月24日，通過報紙夾頁(《大河報》夾16開彩頁)宣傳；每天上午派美容師穿便裝到小區(qū)內(nèi)發(fā)卡；顧客進店后，在顧客付完體驗價后，再向顧客推廣980卡和3580卡。

投入產(chǎn)出分析

3000份16開彩頁360元左右、夾報費3D0元左右、宣傳卡片3000份200元左右、海報2張20元、條幅30元，總投入不足1000元。活動開展后，前來報名的顧客約150名，8名顧客參加港澳5日游，36名顧客辦理980元卡。國慶節(jié)前總營業(yè)額約為7萬元。

第二部分：國慶節(jié)后的鄰居營銷

活動主題：尋找好鄰居，百人大行功

由于沒有很好地開發(fā)周邊小區(qū)的顧客，加上門口位置偏僻的原因，致使奧瑞拉與周邊小區(qū)居民缺乏真正的溝通交流。營銷上講，有溝通就有可能，沒有溝通也就意味著沒有銷售。所以，國慶節(jié)后的促銷活動以“尋找好鄰居”作為主題，以拉近潛在顧客與美容院的距離。

活動內(nèi)容

1，凡是建業(yè)森林半島和麗城花園的愛美人士，均可來奧瑞拉領(lǐng)取“好鄰居”精美禮品一份。

2，美容即可參加抽獎。

滿300元即可參加三等獎抽獎；滿600元即可參加二等獎抽獎；滿900元即可參加一等獎抽獎。(不設(shè)空獎、獎品詳見店內(nèi)海報)

3，尋找好鄰居幸運之星

你的名字幸運嗎?姓名中有“奧”、“瑞”、“拉”(可諧音)的顧客可領(lǐng)一份精美禮品。

你的號碼幸運嗎?電話號碼(手機、固話、小靈通均可)尾數(shù)是“6”或“1”的，每人可領(lǐng)取一份禮品。

你的生日幸運嗎?凡生日在10月份的，憑有效證件每人可領(lǐng)取一份禮品。

以上幾塊內(nèi)容，最重要的是吸引人進店，打造店內(nèi)人氣，為銷售打下牢固基礎(chǔ)。

活動步驟

通過廣告宣傳吸引顧客進門；通過對進店顧客發(fā)放試用裝，讓其感受產(chǎn)品特點；通過對進店顧客發(fā)放優(yōu)惠券，促使其再次進店銷售。

宣傳方式

篇6

六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細——臉皮一定要厚，心一定要細”，也可以講，“皮厚心細”這四個字是我銷售中的最大收獲。

我是91年7月份加盟古井的，系安徽大學歷史系91屆畢業(yè)生。與營銷專業(yè)科班生相比，我是半路出家，改行了。當初學起來，真像劉歡所唱的那樣一切“從頭再來”。

有一名老古話叫做“良禽擇木而棲，良臣擇君而從”。91年，高校開始實行雙向選擇了，古井向我們歷史學專業(yè)要了分配指標。但是，那個時候，古井不象現(xiàn)在這樣，名氣這么大，一提到安徽，都知道“南有黃山松，北有古井貢”，“安徽有三寶，徽茶宣紙古井貢”。當時，我清楚地記得，我們班上的同學大都不愿意來，都想留在大城市里工作，原因很簡單：查查地圖，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亞，而古井又是亳州的西伯利亞，圖上距離是一厘米，實際距離又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我還是義無返顧地選擇了古井，作了人生路上第一個理想的選擇，實踐證明，我的選擇是理想的。

在生產(chǎn)車間實習結(jié)束后，8月份，我就分配到銷售公司，當時叫經(jīng)營部銷售科鍛煉，從91年8月至97年10月，我一直從事市場銷售工作。天南地北地跑銷售，一干就是六年，最遠的跑東北的佳木斯、齊齊哈爾，西北的烏魯木齊、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800個日日夜夜里，我當過爺爺，也當過孫子，由心底極端不適應(yīng)、不習慣到適應(yīng)和習慣；業(yè)務(wù)由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之驕子的書生氣到臉皮厚與下里巴人打成一片。六年的銷售生涯，我熬過來了、挺過來了，極大地克服了校園文化養(yǎng)成的固有的與社會大眾文化沖突后的心理壓抑感，最終完成了一個讀書人到社會人的角色的轉(zhuǎn)換。說實在，對我而言，六年的銷售生涯，我不僅無怨無悔，而且心存感激，——感激古井給了我一個良好的平臺，給了我一個十分難得的環(huán)境，讓我經(jīng)受住了由不適應(yīng)所帶來的種種心理磨難和挫折。六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細——臉皮一定要厚，心一定要細”，也可以講，“皮厚心細”這四個字是我銷售中的最大收獲和總結(jié)概括。

吃老本就是丟失老本，最終無立錐之地。永續(xù)學習，永續(xù)創(chuàng)新，是職業(yè)營銷人必備的素質(zhì)。

有一部非常好的電視劇，——叫《突出重圍》。我認為《突出重圍》是中央臺播放的非常優(yōu)秀的電視連續(xù)劇，我前前后后看了兩遍，還看了《新安晚報》連載的小說。大家想想，一個整編王牌主力師接二連三地打敗仗，甚至在短短36個小時之內(nèi)被一個二流師吃掉。這說明了什么呢？如果不在思想觀念上、行為作風上真正地突出重圍，老是固步自封，沾沾自喜，老是認為我是“天之驕子”，那么，一個軍區(qū)的王牌第一師，就無法打贏高科技下的現(xiàn)代戰(zhàn)爭。

所以，現(xiàn)在想想，我的六年銷售生涯，種種的不適應(yīng)，種種的心理困惑和迷茫，從某種意義上講，也是一種心理上的“突出重圍”的過程。但這只是人生道路上不斷地“突出重圍”的一個開始、一個片斷。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。其實，求索的過程，是一個痛苦的過程，是一個煉獄的過程，需要否定自己的勇氣，需要超越自己的力量，需要不斷地鞭策自己：您突出重圍了嗎？

六年銷售生涯當中，我的第一個能夠稱得上是“突出重圍”的戰(zhàn)役就是在黑龍江的佳木斯打響的，六十年代的珍寶島之戰(zhàn)就在那兒打的。我認為，92年底，是名酒銷售市場的又一個分界線。所謂的分界線，就是當爺爺?shù)臅r代已經(jīng)一去不復返了，端一把太師椅，你當仁不讓地坐上，敲著二郎腿的好日子已經(jīng)沒有了。這個時候，你好像是經(jīng)銷商的一位遠房親戚，客戶既不熱情地歡迎你，也不十分冷淡你。為啥呢？因為銷售主動權(quán)有一半掌握在客戶手中，市場開始產(chǎn)大于銷，供過于求；托收承付開始變成托而不付。托收承付就是酒發(fā)出去了，我們委托銀行收款，但是客戶只要隨隨便便地找個理由，比方說，破損嚴重，送貨不及時，品種發(fā)錯了，就可以拒付貨款，當?shù)劂y行也不認真地查，只是敷衍了事。所以，我們只有登門要賬了。記得93年元旦，也就是新年鐘聲敲響的時候，校園文化是狂歡之夜，載歌載舞，我還在賓館里，抱著電話給佳木斯糖酒站的司科長問候新年好，跟他套近乎。不這樣做不行呀，要帳的太多了，洋河、汾酒、西鳳、雙溝、郎酒等名酒廠家都在排著隊。記得那次在佳木斯，我總共呆了15天，幫他站柜臺，推薦賣酒，當天營業(yè)額是3萬，就存3萬，賣5萬，就存5萬，并辦好銀行匯票往廠里郵寄，前后加起來是26萬元。有了這次要賬經(jīng)歷，我才真正地明白了“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”這句話的含義，也真正地嘗到了“人在屋檐下，不得不低頭”的滋味。打佳木斯以后，要賬成了家常便飯。后來，我總結(jié)了要帳的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。

我的第二個意義比較大的“突出重圍”就是在沈陽。93年、94年我負責遼寧市場，沈、大、鞍、撫、本是遼寧的五大重點市場，是整個東北市場的門戶。對于我來講，這兩年的市場建設(shè)，是一次思想觀念上、行為作風上的“突出重圍”。以前的跑銷售、跑市場真的是走馬觀花式，沿著鐵路線跑，用一句話形容叫“一肚子酒精，兩袖清風、三心二意，四體不勤”，沒有認真地思考過市場如何做？沒有把自己在學校里所學知識融會貫通到市場實踐中去，也就是說沒有找到很好的切入點，整天里“窮噴胡哈、懵懵懂懂”的。

——我的轉(zhuǎn)折點，換句話說，結(jié)束這種狀態(tài)是在93年8月。那天，在沈陽市糖酒公司辦完事以后，我閑來無事就溜沈陽市最著名的商業(yè)街——太原街。那時候，我有一個良好的習慣就是到新華書店看看，有喜歡的書我就買。在那里，有一套叢書讓我產(chǎn)生了濃厚的興趣，即中國友誼出版公司出的《現(xiàn)代廣告學名著叢書》，一套八本，我毫不猶豫地全買下來了，其中有三本：大衛(wèi).奧格威寫的《一個廣告人的自白》、臺灣顏伯勤寫的《成功廣告80例》、美國艾里斯寫的《廣告攻心戰(zhàn)略——品牌定位》讓我愛不釋手，看了又看，反復研讀。從此，我仿佛換了一個人似的，我的思維特別活躍，尤其是對市場的感悟。

在學校里，我是歷史學專業(yè)，四年下來，我學會的只是歷史思維、形象思維和辯證思維，學會了看問題的角度、立場、觀點和方法，但這些都是基本功，而且是十分難得的基本功。我認為，只要基本功學得扎實了，人可以不斷地改變自己的，靠什么呢？靠學習理性，靠學習知識，——“知識改變命運”，“理性讓人深厚”。也就是這兩年，我一發(fā)不可收，寫了十幾萬字的材料，關(guān)于產(chǎn)品市場的分析與研究，關(guān)于廣告市場的研究與分析等等。其中的代表作就是長達兩萬字的《關(guān)于遼寧市場及其市場建設(shè)的再認識——兼談“賣好保價”銷售策略及廣告的做法》，這篇市場分析報告，得到了古井集團董事長王效金先生的高度贊揚，并在《集團情況通報》作為?？l(fā)表。可以講，這是古井營銷史上破天荒的第一次。同時，這篇市場分析報告，也標志我的思想觀觀念作了一次成功的“突出重圍”。

行為作風上的“突出重圍”是93年冬天在撫順策劃“古井988行動”——不怕吃苦，深入市場，與新?lián)崽蔷普镜匿N售一線促銷員打成一片。策劃免費品嘗，開分銷商會議，散發(fā)宣傳單，憑報紙兌獎，整個系列活動開展得有聲有色?！安慌鲁钥?，深入市場”，最能說明問題的是散發(fā)宣傳單。東北天氣很冷，零下20來度。一大早，我們分成五個小分隊，到各個公交總站散發(fā)。我們臉凍得通紅，好多乘客都被我們的“988行動”感動了，無形中造成了一個很好地“口碑效應(yīng)”，而口碑傳播是一種最原始、最有說服力的傳播手段。雖然，現(xiàn)在回過頭一看，這些活動太習以為常了，甚至已經(jīng)麻木了，但那個時候，名酒廠家從來沒有搞過，“好酒不怕巷子深”，哪能像現(xiàn)在這樣一個勁地吆喝的。同時，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市場”對于一個職業(yè)營銷人是多么重要。

總體來講，撫順988行動搞得紅紅火火，熱熱鬧鬧的，頭一年賣了13個車皮，一個車皮3000箱（1X12），將近40000來箱。應(yīng)該說，這是不錯的業(yè)績，在省外市場排第一名，省內(nèi)是蕪湖，賣得最好。

我的第三個意義比較大的“突出重圍”就是在武漢、長沙。95、96年，我從東北市場調(diào)到中南市場，就像四野揮師南下一樣，一下子從沈陽殺到武漢。日本的索尼認為，“在某一市場長期工作，會使他沉溺于個人力量，從而磨損他的創(chuàng)造力”，也就是說沒有挑戰(zhàn)性了。我認為，沒有挑戰(zhàn)的生活，必將索然無味。在中南市場，我在全面地、深入地調(diào)查廣告市場、產(chǎn)品市場的情況下，作了一系列的整體策劃方案。95年10月份，糖酒交易會在長沙召開，記得當時，公司總體銷售策略是“打重點、促上量”，但是如何打重點、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江賓館三樓會議室，公司開會研究，但是，大家的看法和認識都不一致，也沒有形成一套好的促銷方案和操作方法。后來，我把我寫的一整套營銷策劃方案端出來，擺在桌面上，大家看了以后，很贊賞，認為這套對消費者的系列促銷活動，真正能夠起到“打重點、促上量”的作用。并且，在這次長沙會議上，公司領(lǐng)導親自點將，叫我起草《1995年古井貢酒冬季銷售促進計劃書》，在全國11大重中之重市場全面推廣。96年，董事長王效金先生為了這套策劃，給了我一個特別貢獻獎，獎了一萬塊錢。現(xiàn)在，可以這么講，這也是古井市場營銷史上一次市場推廣的經(jīng)典案例?；剡^頭來加以研究，這是古井整合營銷傳播的開始。“整合營銷傳播”概念，雖然現(xiàn)在很流行，很時髦，但那時候，只是一個萌芽，不象眼下的廣告界、策劃界“言必稱希臘”那樣，一談起市場推廣，就滔滔不絕地說整合營銷如何如何。其實，“整合營銷”的核心就是拉近品牌與消費者之間的“心理距離”和“物理距離”。

97年至2001年，我調(diào)回公司總部，從事市場營銷策劃。在這四年當中，能夠稱得上經(jīng)典策劃案例的，在全國有影響的主要是兩大件。

一是利用山西朔州假酒大案成功地策劃了王效金董事長致全國消費者一封公開信。報告文學《調(diào)查古井貢》里面記得很詳細。這個案例，98年被評為全國十大經(jīng)典策劃。

二是成功策劃了“新世紀、新古井，古井貢酒創(chuàng)新風暴招商競標會?！?/p>

在反復研究安徽市場及其競爭對手之后，我們認為，安徽市場“突出重圍”，必須站在戰(zhàn)略的高度上，對產(chǎn)品、價格、通路、促銷等四個方面，進行破壞性創(chuàng)新?；诖?，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策劃并實施了“新世紀，新古井，古井貢酒創(chuàng)新風暴”新聞會和“古井新產(chǎn)品安徽區(qū)域市場獨家經(jīng)銷權(quán)招商競標會。當時，會議取得了巨大成功，震驚了安徽商界和全國酒界。創(chuàng)新風暴所提出的“獨家經(jīng)銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟、電子商務(wù)”三大原則，初步規(guī)劃了古井面向二十一世紀，迎接WTO挑戰(zhàn)的全新的營銷戰(zhàn)略，即由大戶制走向終端掌控型的“1+1”通路模式。

這一全新的營銷模式，被業(yè)界稱為“一次革命性的營銷變革”。安徽第一報《新安晚報》和招商第一報《中國經(jīng)營報》曾做了專版的述評。

人，需要不斷地總結(jié)，人，需要不斷地反思。職業(yè)營銷人，尤其需要培養(yǎng)“三個良好、三個無限”。

我記得，英國歷史學家湯因比先生說過，人類文明的歷史分為兩大塊，一是記載過去的歷史，二是總結(jié)反思的歷史。而我更喜歡總結(jié)反思的歷史。文學大師傅雷先生曾言：沒有肉體的靜止，就不可能有思想的深刻。實際上說的就是每個人都需要不斷地總結(jié)，每個人都需要不斷地反思。十年營銷路，十年古井情。在這短短的職業(yè)營銷生涯當中，我付出了無數(shù)次的汗水和心血，但是，我也得到了豐碩的果實和回報，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的經(jīng)濟修養(yǎng)也達到了一個較好地高度，用一句話形容就是說“心態(tài)平和”，用范仲淹的話說就是“不以物喜，不以已悲?！?/p>

總結(jié)過去，展望未來。我認為，作為職業(yè)營銷人，需要努力培養(yǎng)“三個良好、三個無限”。所謂“三個良好”就是良好的職業(yè)道德，良好的職業(yè)素質(zhì)，良好的職業(yè)習慣。

良好的職業(yè)道德。德，才之帥也。沒有德的人才，說不準就是一個定時炸彈，引爆了，既害了別人也害了自己。當然，良好的職業(yè)道德，涵蓋了做人道德的一面，比方說“仁、義、禮、智、信”，但是，又不盡然，有很大的創(chuàng)新。中國入世的首席談判代表龍永圖先生曾在一次《對話》節(jié)目中說：職業(yè)道德的人，既要懂得競爭意識的人；職業(yè)道德的人，又要懂得規(guī)則意識的人，也就是說要講究游戲規(guī)則。

良好的職業(yè)素質(zhì)，也就是一個營銷人綜合能力培養(yǎng)的問題。能力有大小，但一個人的能力是不斷地發(fā)展，是不斷地提高的。人都是學而知之的，而不是生而知之的。只要工作認真扎實，用心地聽，用心地看，用心地思考，用心地做事，一個營銷人的良好職業(yè)素質(zhì)就能很快地上一個臺階。

培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，我認為最核心的一點就是要有很強的“悟性”，也就是說對市場的感悟能力、對市場的敏感度要高。需要培養(yǎng)一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維。

從事市場營銷策劃的，“悟性”尤其重要。因為，任何創(chuàng)意策劃，都是“老材料，新組合”，關(guān)鍵是如何組合好，給人耳目一新的感覺。

悟性從哪里來呢？我認為要靠相關(guān)知識的不斷積累，知識的積累要靠不斷地學習和總結(jié)。沒有博學，就沒有識見。沒有總結(jié)和反思，也就沒有非凡的洞察力和思辨力。

篇7

論文摘要：結(jié)合筆者多年的教學經(jīng)驗和實踐，對高職院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置和教學方法的改革進行分析，對高職院校市場營銷專業(yè)的教學改革提出了自己的看法供同行參考。

高職教育注重培養(yǎng)技能型人才，強調(diào)學生有扎實的理論知識和較強的實踐動手能力。如何培養(yǎng)高職營銷學生的職業(yè)能力，是營銷專業(yè)教師必須思考和解決的問題。本文就如何堅持培養(yǎng)營銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)的問題，談?wù)剬δ壳笆袌鰻I銷專業(yè)教學改革的思考。

一、課程設(shè)置與內(nèi)容改革

營銷專業(yè)基礎(chǔ)課設(shè)置順序應(yīng)該為市場營銷學、消費心理與行為、市場調(diào)研與預測、商務(wù)溝通、推銷實務(wù)、實用廣告學。這種設(shè)置一方面考慮到大學生接受知識由淺入深的學習心理，另一方面也照顧到知識的邏輯順序。

本專業(yè)核心技能課包括營銷策劃、廣告策劃、分銷渠道管理、連鎖經(jīng)營管理、銷售管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營銷、產(chǎn)品開發(fā)與管理、銷售團隊建設(shè)、促銷策劃、廣告制作實務(wù)、終端營銷、特許經(jīng)營。這些課程的開設(shè)順序是以策劃與銷售兩個崗位的工作流程。課程內(nèi)容是以這兩個營銷崗位所要求的職業(yè)能力標準轉(zhuǎn)化為學習領(lǐng)域的知識來形成。教師通過到營銷一線參與調(diào)研，將工作領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗和崗位所要求的能力標準個性通過提煉上升到學習領(lǐng)域的具有共性的知識，從而形成課程內(nèi)容，而這些課程內(nèi)容通過課件、照片、錄像、教材等形式表現(xiàn)出來，所以，教師在市場營銷專業(yè)的教學上，課件并不是教材的電子化，更重要的是經(jīng)過實踐提煉的共性知識，而這些知識正是崗位職業(yè)能力所需要的。

在市場營銷專業(yè)的教學改革中，應(yīng)重視“職業(yè)能力”的培養(yǎng)和提高。一方面，強調(diào)學生的主體地位，學生必須親身投入學習，操作和完成每項教學內(nèi)容，并且在學習完成后，組織學生總結(jié)并交流學習收獲，自我提升，在這個過程中學生能夠體驗到自身的價值并獲得自我滿足。另一方面，教師在教學過程中，必須注重交互性，注重與學生的協(xié)作與交流，在教學實踐中通過教師講授、學生模擬、團隊協(xié)作、整體演練等方式，激發(fā)學生的學習興趣，幫助學生形成學習動機，提高學生的認知能力，并且通過設(shè)計符合教學內(nèi)容的情景，幫助學生理解和應(yīng)用理論知識，在學生之間、師生之間開展討論和交流。

二、教學方法與手段改革

（一）以真實項目為載體，堅持融“教、學、作為一體”的課程教學改革，注重“綜合實踐技能”和“專項職業(yè)崗位技能”兩個教學重點

以真實項目為載體，加強與企業(yè)分工協(xié)作，以企業(yè)為主培養(yǎng)學生的綜合實踐技能，以學校為主培養(yǎng)學生的專項職業(yè)崗位技能，校企緊密合作。理論教學主要采取核心理論知識講授、案例教學、管理游戲等教學方法。技能養(yǎng)成課聘請來自企業(yè)的專業(yè)人士主講，主要在工作現(xiàn)場完成。實訓課程安排到企業(yè)和市場一線，通過學生頂崗實習，師傅（主要指有豐富實踐經(jīng)驗的老師和企業(yè)專業(yè)人士擔任）指導幫帶的方式進行。如：在企業(yè)現(xiàn)場或者調(diào)查現(xiàn)場進行市場調(diào)查，教師與企業(yè)經(jīng)理一起指導學生做達到“融教、學、作為一體”；廣告策劃與創(chuàng)意及品牌經(jīng)營學的策劃以真實項目導入課堂，策劃案是學生在企業(yè)會議室進行現(xiàn)場提案，由企業(yè)經(jīng)理和教師做點評，學生現(xiàn)場改方案的方式達到“融教、學、作為一體”。如：廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院開展了鄧老涼茶的創(chuàng)業(yè)拓展課，將自負盈虧的企業(yè)實體導入校園，跨越了模擬仿真的局限性，使學生在真實的項目中形成職業(yè)能力。

（二）充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，重視優(yōu)質(zhì)教學資源和網(wǎng)絡(luò)信息資源的利用

為了讓學生在課堂中邊學邊做邊練，建立各種仿真教學環(huán)境，如通過校企合作建立校內(nèi)虛擬企業(yè)，專門作為市場營銷、工商管理等專業(yè)的仿真教學環(huán)境。加大多媒體教學設(shè)備的投入，利用多媒體技術(shù)集聲、像、字畫、動態(tài)顯示為一體，圖文并茂，形象生動的特點，教師統(tǒng)一使用多媒體教學。加大網(wǎng)絡(luò)課程和精品課程的建設(shè)力度，依托遠程學習平臺，將課程標準、學習指導、授課教案、教學活動圖片、習題庫、案例庫、學生作品等資料全部上網(wǎng)。學生可以依據(jù)自身的學習掌握情況有選擇地進行相應(yīng)項目的學習，不受時空限制地查閱大容量的教學資源庫，使得教、學方式更加自然，可以最大限度地實現(xiàn)資源的共享。我們通過網(wǎng)絡(luò)課程、在線答疑、班級互動等方式建立了互動的教學平臺。 ?。ㄈ┓e極推行形成性評價，探討教學考核方式方法的改革

積極推行形成性評價，形成性評價不僅僅是期末考試，更重要的是開展以營銷專業(yè)五大技能為核心的綜合技能開放式、全過程的考核體系，以便更好地調(diào)動學生積極性，全面掌握學生對課程的學習動態(tài)，總結(jié)和發(fā)現(xiàn)教師與學生在教與學兩個環(huán)節(jié)中的經(jīng)驗和問題。

遵循全程化的考核原則。即在考核過程中避免期末一張試卷決定學生學習成績的現(xiàn)象，堅持從始至終全過程進行考核。

1、考核時間的全程化

即在學期學習過程中，從課堂學習的第一天開始直至期末考試結(jié)束后的時間內(nèi)，每一階段都對學生進行階段性考核，以加強對學生自主學習的引導。

2、考核空間的全程化

即在考核空間上不局限于只在課堂上或者教室考場內(nèi)考核，考核的空間突破傳統(tǒng)的教室內(nèi)考核，既包括實訓場所的實訓考核、生活場所的作業(yè)考核。

3、考核內(nèi)容全程化

考核學生是否將知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)能力，除了期末考試卷子考核學生的知識以外，將學生的工作業(yè)績比如策劃書是否符合市場的要求也作為學生的考核范疇。

在考核評分指標體系上堅持“以能力為導向”來確定質(zhì)量評價指標體系，將職業(yè)能力分解為專業(yè)能力、方法能力、社會能力；專業(yè)能力是各門專業(yè)課理論及實習成績，實習成績完全導入企業(yè)考核員工的指標體系；方法能力包括學習能力、獲取信息能力、分析能力、認識能力、綜合和系統(tǒng)思維、系統(tǒng)工作方法，創(chuàng)造性思維等；社會能力包括表達力、人際關(guān)系的協(xié)調(diào)力、團隊意識及集體榮譽感等。

（四）探索多種教學方法，全面推進教學方法改革

在教學研究和教學改革過程中，積極探索，銳意創(chuàng)新，進行有效的探索和嘗試。

1、教學方法改革方面

利用現(xiàn)代化教學手段，形成多媒體形象化教學、案例討論式教學、實訓基地模擬教學、模擬市場演練教學、以及互動式、參與式、角色轉(zhuǎn)換式、科研式、競賽式教學等形式多樣的教學活動，形成了一套有效的現(xiàn)代教學方法體系。在學生第二課堂活動開展方面，通過成立學生自己的營銷協(xié)會，促進營銷理論與實踐的交流。協(xié)會創(chuàng)建的摸擬市場，鍛煉了學生的營銷實戰(zhàn)能力。結(jié)合產(chǎn)、學、研活動開展的需要，可以采用“請進來”、“走出去”方式拓寬學生的視野。邀請在企業(yè)營銷一線工作的人開辦與課程有關(guān)的系列講座，促進產(chǎn)學之間的合作與交流。

2、積極開展研究性教學，推廣先進的教學方法

通過采取經(jīng)驗交流、教學問題探討等方式，積極推廣優(yōu)秀教學成果。教師應(yīng)積極開展課改活動，交流教學的心得體會。

參考文獻

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篇8

在WTO門前，中國的企業(yè)家，中國的營銷人，摸摸你們的腰間，看看是否已經(jīng)利劍在身，你們已經(jīng)練就了克敵制勝的絕技嗎？在WTO門前，中國的企業(yè)家，中國的營銷人，把手放在胸口，看看你的心臟是否隨著市場的脈搏一起跳動，你們已經(jīng)準備好迎接風雨的洗禮了嗎？

2001年9月1日，北京國家圖書館嘉言堂WTO門前，中國企業(yè)營銷突圍論壇北京站現(xiàn)場。從早上9點到下午6點，偌大的禮堂里，一直是濟濟一堂。臺上演講的既有營銷理論界的專家，也有在商場上馳騁的旗手。在一天的時間里，他們把自己的智慧和所有與會者一同分享。面對WTO，中國企業(yè)如何實現(xiàn)營銷突圍？相信每個人，在經(jīng)歷了一天的頭腦風暴之后，都有了自己的一番體會。

WTO與中國的分銷革命

楊謙：北京商業(yè)管理干部學院副院長，著名營銷理論權(quán)威。曾先后擔任多家上市公司營銷顧問，著有多部營銷實戰(zhàn)專著，尤其擅長整合營銷及其通路研究。

中國企業(yè)現(xiàn)在面臨著兩個重大課題：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，我們需要借助互聯(lián)網(wǎng)來營銷，但傳統(tǒng)的營銷理論絕對還沒有過時，我們需要利用互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的分銷進行改造；中國馬上就要加入WTO，入世對中國政治、經(jīng)濟的影響之大，怎樣估計都不過分。中國企業(yè)面臨的這兩個課題是中國為什么要在分銷領(lǐng)域進行一場革命的原因。

在中國加入WTO以后，分銷會成為市場爭奪的重點，這表現(xiàn)在：

* 傳統(tǒng)的通路正在瓦解

國有的批發(fā)體系已經(jīng)基本上瓦解，民營的批發(fā)體系還沒有建立。

* 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對通路形成了極大的沖擊

中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展現(xiàn)在正處于一個低潮，主要有兩個方面的失誤：第一是技術(shù)方面的過度領(lǐng)先；第二是在經(jīng)營上過于依賴資本經(jīng)營，而不是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下一步的發(fā)展應(yīng)該進入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，走和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的道路。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沖擊最大的就是分銷、服務(wù)領(lǐng)域。

* 消費者的認知會造成通路大戰(zhàn)

消費者對產(chǎn)品的選擇，會經(jīng)歷三個階段：選擇產(chǎn)品的價格和功能；選擇經(jīng)營環(huán)境；選擇業(yè)態(tài)。消費者對新的分銷形式的認知，必然會造成通路大戰(zhàn)。

* 新的分銷形式不斷出現(xiàn)

利用媒體進行分銷的形式，現(xiàn)在中國開放的幅度還不大，但國外的分銷商都非?？春弥袊倪@塊市場。同時對外資限制的放開，使得過去在中國從事制造業(yè)的資本，正在進入分銷領(lǐng)域。外資對分銷領(lǐng)域的分食，勢必會加劇分銷領(lǐng)域的爭奪。

中國市場的分銷規(guī)則：

* 分銷已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸

在制造業(yè)中，很多方面，中國已經(jīng)與世界先進水平相差不大，但在分銷領(lǐng)域，中國企業(yè)　的差距還非常大。

* 利潤是分銷出來的，而不是制造出來的

隨著市場競爭越來越激烈，分銷在整個價值鏈中所切割的比例也會越來越大。

* 中國是一個低生產(chǎn)成本，高分銷成本的市場

雖然中國有低廉的勞動力成本，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)成本很低，但是在分銷環(huán)節(jié)，成本卻非常高。這是因為中國市場分散度非常大，要把這么分散的客戶積聚起來成本是相當高的。

* 分銷是一種專業(yè)化的技能

分銷需要把六大功能集合成一個系統(tǒng)，這是一個非常專業(yè)化的職能。隨著市場競爭的加劇，分銷的專業(yè)化職能會在企業(yè)中越來越明顯。

* 快速與顧客見面

快速與顧客見面包括與顧客之間的環(huán)節(jié)減少，可以快速地和顧客交流、互動。

* 技術(shù)決定分銷的效益

規(guī)模確實可以提高分銷的效益，但在分銷領(lǐng)域中真正提高分銷效益的是技術(shù)。比如，中國的零售業(yè)在技術(shù)上與國外先進企業(yè)的差距，決定了中國零售企業(yè)效益和競爭力上的差距。

未來幾年分銷將是市場營銷中最活躍的領(lǐng)域。分銷革命的主要表現(xiàn)：

* 分銷的投入加大

* 分銷組織動蕩

* 分銷形式變形

* 專業(yè)分銷人才緊俏

中國的分銷革命可能出現(xiàn)在五個市場上：

* 農(nóng)村市場

* 連鎖市場

* 無店鋪銷售市場

* 基本消費品市場

* 服務(wù)市場

中國分銷革命的主題有五個

* 虛擬分銷

* 低利分銷

* 批量分銷

* 連鎖分銷

* 媒體分銷

中國市場分銷的變化趨勢：

渠道體制由金字塔型轉(zhuǎn)向扁平型

渠道運作由總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)向以終端市場建設(shè)為中心

渠道理念由交易型轉(zhuǎn)向關(guān)系型

市場重心由大城市為主轉(zhuǎn)向中小城市為主

網(wǎng)絡(luò)營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

姜奇平：中國網(wǎng)絡(luò)文化的啟蒙者之一，中國數(shù)字化論壇主要發(fā)起人，著名信息經(jīng)濟學家，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》創(chuàng)辦人和名譽主編。

其實體驗這個概念已經(jīng)存在很久。體驗經(jīng)濟作為一個系統(tǒng)的提出，是由著名學者派恩和杰爾摩共同提出來的，他們認為，體驗經(jīng)濟已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟之后的又一個經(jīng)濟發(fā)展階段，也就是說，產(chǎn)品經(jīng)濟服務(wù)經(jīng)濟體驗經(jīng)濟。

《哈佛商業(yè)評論》認為，體驗經(jīng)濟時代到了，將在發(fā)達社會地區(qū)取代服務(wù)經(jīng)濟，成為一種比服務(wù)經(jīng)濟價值鏈更高的經(jīng)濟形態(tài)。它對體驗做了一個定義：以服務(wù)為舞臺，以商品為道具。此時產(chǎn)品和服務(wù)只是派生的東西，到舞臺中心去表演、去體驗的是觀眾，而不是企業(yè)。

Intel在1996年就說：重要的不是銷售電腦，不是產(chǎn)品，而是交互式體驗；康柏認為，第三代電子商務(wù)的核心就是一切圍繞客戶的體驗；惠普的說法是：我要提供最佳的客戶體驗；而聯(lián)想說：全面的客戶體驗是新聯(lián)想的精神。

美國在線和微軟之爭中，微軟在體驗經(jīng)濟上就是打不過美國在線。美國在線不斷地提價，從19.95美元提高到21.95美元的時候，所有的美國人都說AOL死定了，可是提價后美國在線的客戶更多，錢掙得也更多。這是因為他不并認為價格是最重要的，而是主張：要讓所有人進入美國在線有一種社區(qū)的感覺，每個人在這里都能建立一種彼此信任的關(guān)系，從而達到一種共振。美國在線思考問題的方式是：首先要為顧客提供服務(wù)，但光有服務(wù)是不夠的，還要為他們提供體驗，讓顧客感到滿足。

服務(wù)和體驗都強調(diào)互動，但二者中心不一樣。消費者的自我服務(wù)是不記入國民生產(chǎn)總值的。但對于體驗來說，一定是雙方共同創(chuàng)造價值。

體驗和服務(wù)有許多不同。服務(wù)是一種購買，是一種活動，交易是在一種平等的過程中進行的；體驗的價值在于時間和享受，如果用戶覺得不滿足，花費再多時間、服務(wù)再好，也沒有用。

服務(wù)經(jīng)濟沒有提到時間，馬克思有一句話說：時間讓你獲得一種高峰體驗。時間值錢，衡量財富的時間將由勞動的時間決定，可以支配的時間就是財富，這不就是體驗經(jīng)濟嗎？

真正的體驗，其形態(tài)是非理性的，內(nèi)核卻是包含理性的。馬斯洛對此解釋得非常清楚，人的發(fā)展有三個階段：滿足生存需求的階段；滿足發(fā)展需求的階段；滿足自我實現(xiàn)需求的階段。同樣，市場的發(fā)展也有三個階段：生存需求是產(chǎn)品時期要解決的問題，發(fā)展需求是服務(wù)時期要解決的問題，自我實現(xiàn)需求是體驗時期要解決的問題。當人們吃飽了、穿暖了，什么還能把人的錢掏出來，只有自我實現(xiàn)，自我實現(xiàn)就是體驗。從商業(yè)的角度說，產(chǎn)業(yè)的高端比產(chǎn)業(yè)的低端更具有帶動力，這個高端就是高峰體驗，實際上就是自我實現(xiàn)與某種質(zhì)量指標的結(jié)合。

任何一種新興的經(jīng)濟形態(tài)都是建立在傳統(tǒng)經(jīng)濟之上的。如果沒有服務(wù)、沒有產(chǎn)品，光有體驗當然也是不行的。體驗是服務(wù)的一種高級階段，沒有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)當然不行，雙方要結(jié)合起來。但服務(wù)和體驗在價值鏈上的形態(tài)迥然不同，在服務(wù)經(jīng)濟的高端上，體驗具有品牌效應(yīng)，能使用戶自動創(chuàng)造市場，調(diào)動用戶沖動。

新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變

張征宇：恒基偉業(yè)集團總裁，商務(wù)通品牌的締造者。其首創(chuàng)的“小區(qū)域獨家制”使得商務(wù)通在短短兩三年內(nèi)崛起于掌上電腦市場，引領(lǐng)著中國掌上電腦的潮流。

產(chǎn)品策略

在商務(wù)通推出之前，已經(jīng)有十幾家企業(yè)在生產(chǎn)PDA產(chǎn)品，商務(wù)通如何取得營銷的勝利呢？很重要的一點是要憑產(chǎn)品的性能而不是產(chǎn)品的功能。產(chǎn)品是商務(wù)通營銷的基礎(chǔ)，因為沒有一個好的產(chǎn)品，在市場上是行不通的。

價格策略

針對商務(wù)通的消費者購買力比較強、市場上能夠和商務(wù)通形成競爭的產(chǎn)品很少這樣的特點，商務(wù)通制定了一個偏高的定價，但不同型號產(chǎn)品的定價還是比較靈活的。

渠道策略

對商務(wù)通產(chǎn)品，恒基偉業(yè)采用“小區(qū)域獨家制”，用一句話來概括就是分成到戶。事實證明這樣的渠道管理是非常成功的。這樣的模式極大的激發(fā)了商的積極性，使得商有一個長期的市場計劃。

我們對渠道的管理從研發(fā)、生產(chǎn)、市場監(jiān)督各個環(huán)節(jié)共同進行控制。比如，為了防止串貨，加強對價格的控制，必須劃定銷售的區(qū)域。以前曾經(jīng)用序列號來控制產(chǎn)品的銷售區(qū)域，但這種設(shè)計沒有成功。后來研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、銷售部門共同研究決定把商的信息內(nèi)置到商務(wù)通當中去。事實證明這種方法對防止串貨，保證價格體系非常有效。

廣告策略

消費者對廣告的認知一般經(jīng)歷幾個階段：知曉、注意、興趣、行動。我們的廣告策略就是要把這四個階段盡可能的壓縮，讓消費者看到廣告后，立即就采取購買的行動。如果采取傳統(tǒng)的廣告策略，消費者由知曉到購買這個過程需要花費很長的時間，企業(yè)也需要花費大量的廣告費。根據(jù)商務(wù)通潛在顧客的生活習慣，我們采用長時段的廣告，并放在晚上11-12點播出的策略。我們的這個廣告策略也是我們銷售量迅速上升的重要原因。

恒基偉業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃

商務(wù)通今后要走三合一的道路“呼機、手機、商務(wù)通，一個都不能少，只帶一個就好”。要把信息處理設(shè)備和通訊設(shè)備結(jié)合在一起，使得它成為既能存儲數(shù)據(jù)、存儲信息，又能成為數(shù)據(jù)交換、數(shù)據(jù)通訊的設(shè)備，讓用戶使用起來更方便。

我們的產(chǎn)品非常注重個性化，這里的個性化不是針對個人，而是針對企業(yè)和行業(yè)的個性化。為此，今年商務(wù)通成立了增值合作事業(yè)部克隆恒基偉業(yè)計劃，具體做法是：尋求合作開發(fā)適合專業(yè)市場的產(chǎn)品。例如，針對保險市場的保險通；針對公安部門的警務(wù)寶典；針對律師的律師通，針對財務(wù)人員的財務(wù)通等。

整合營銷的理念和策略實施

葉茂中：葉茂中營銷策劃有限公司董事長，北京商品經(jīng)濟學院兼職教授。1997年、2000年獲最佳營銷策劃案案例獎，1998年獲中國十大營銷策劃金杯獎。

企業(yè)家營銷的手法必須是消費者導向。產(chǎn)品的包裝、在貨架上的陳列方式、廣告促銷活動的不同都會給消費者傳遞不同的信息。

營銷就等于傳播。一個產(chǎn)品不能進入同類產(chǎn)品銷售榜的前七位，很容易被顧客淡忘。有時候，銷量上不去，不是產(chǎn)品不行，一個很大的問題是我們沒有很好地介紹我們的產(chǎn)品，也就是傳播我們的產(chǎn)品，沒有把我們的產(chǎn)品很好的推銷給顧客，讓他們從內(nèi)心里接受我們的產(chǎn)品。

一個好的產(chǎn)品和一個優(yōu)質(zhì)的品牌有著本質(zhì)上的不同。產(chǎn)品是依賴于廠家進行生產(chǎn)的實在物體，它由廠家定價并投放市場。而品牌則關(guān)系到消費者，是與消費者溝通的工具，它可能是實體也可能是抽象的、綜合的。無品牌的產(chǎn)品從用途上與有品牌的產(chǎn)品是不一樣的，前者沒有顧客高度的認知度，而后者則有。

品牌代表一種風格，代表一種檔次，水平。品牌的價值表現(xiàn)在兩個方面：其一，經(jīng)驗。當一個人吃到一種水果是甜的，那么他就會認為其他的也是甜的。品牌也同樣是這樣的。其二，依據(jù)?，F(xiàn)代的社會是一個快節(jié)奏的社會，人們在買東西的時候根本沒有太多的時間去選擇和挑揀，無疑靠品牌來做依據(jù)。

一個品牌不是只能代表一種產(chǎn)品，品牌具有延伸性。品牌延伸即充分發(fā)揮品牌的杠桿力，站在資源的肩膀上作新產(chǎn)品。延伸既可以向上也可以向下，但延伸的關(guān)聯(lián)度是延伸的前提，不能強硬延伸，必須是在能包容的情況下進行延伸。否則非但不能用這一知名品牌創(chuàng)造高額的利潤，反而會適得其反。

產(chǎn)品的品牌具有統(tǒng)一原則，它包括橫向的和縱向兩種。橫向統(tǒng)一即一個時期內(nèi)產(chǎn)品包裝、營銷、推廣等各個環(huán)節(jié)一系列的品牌行為圍繞同一個主題展開。所有的特寫保持統(tǒng)一風格，所有的輸出保持統(tǒng)一的規(guī)定，所有的行為保持統(tǒng)一的調(diào)性?？v向統(tǒng)一即無論在什么地方，多次長時間內(nèi)保持統(tǒng)一的主題，同一個品牌。

品牌塑造成功的標準有兩個：為品牌構(gòu)思手法獨特、清晰的視覺、聽覺的聯(lián)系符號；在產(chǎn)品和消費者之間建立唯一的心理感受聯(lián)想。

品牌發(fā)展有一個漸進的過程：提出品牌核心價值，通過廣告重復積累；品牌形象更新要跟上時代，不一定要不斷更新品牌，而要看這一品牌是否具有延長性。

品牌的發(fā)展離不開廣告等媒體的宣傳，廣告具有一種暗示作用。每個廣告都有一個賣點，廣告真實再現(xiàn)這一賣點，媒介的選擇和平面的設(shè)計在這里非常重要。

利用資料庫進行有效的營銷。

最后，通過整合，也就是將各種方法靈活加以運用，綜合各種方法進行營銷，在不同的場合，不同的時間，運用不同的營銷策略。

新經(jīng)濟時代的營銷大突圍

譚兆麟：香港東港投資集團首席顧問，營銷企劃專家，資深培訓師，中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展研究中心研究員。曾先后擔任小天鵝、美的、平安保險等多家大型企業(yè)經(jīng)理人的全程培訓顧問。

中國的企業(yè)普遍存在著營銷手段落后，營銷隊伍素質(zhì)低，決策盲目的問題。即便是像海爾、青啤這樣的企業(yè)，也沒有真正形成面向國際的品牌策略。以至于營銷之父菲利普?科特勒兩年前說，中國沒有市場營銷。

中國加入WTO在即，但很多中國企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)還不了解甚至沒有興趣去了解和國際接軌的游戲規(guī)則，許多國外企業(yè)就是瞅準了這個機會，他們正虎視眈眈，期盼著利用中國企業(yè)對游戲規(guī)則的不了解，從中獲利。

面對WTO，企業(yè)如何實現(xiàn)營銷突圍呢？

必須引進新的營銷理念。中國的企業(yè)必須引進先進的營銷理念，培育自己全球營銷視角，否則在企業(yè)的營銷當中就會遇到很多瓶頸。

把全球擴張的理念調(diào)整為全球?qū)W習的理念。越來越多的國際性大公司進入中國市場以后都走上了本土化的道路，例如，摩托羅拉中國公司早在三年前就提出，摩托羅拉不是美國企業(yè)，而是中國企業(yè)。中國的企業(yè)也要向他們學習，抱著寬容的心態(tài)，把全球擴張的理念調(diào)整為全球?qū)W習的理念。只有做到這一點，再加上有一批能夠把先進營銷理念進行傳播的人，中國的營銷人員素質(zhì)才能不斷的提升，中國的企業(yè)才有可能追趕上國外的優(yōu)秀企業(yè)。

嫻熟的客戶管理藝術(shù)?，F(xiàn)在客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為全球市場營銷的一個熱點，客戶關(guān)系管理軟件的提供商已經(jīng)為企業(yè)制造了改善客戶服務(wù)的彈藥，但中國的企業(yè)并沒有充分地認識到客戶關(guān)系管理的重要性，更沒有充分地將客戶關(guān)系管理應(yīng)用到企業(yè)的市場營銷中去。只有加強對客戶關(guān)系的管理，才能在市場競爭中取得自己的強勢地位。

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在的消費者越來越理性，越來越多的倡導個性，因此也就越來越需要個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

敏銳的市場觸覺。人類的皮膚可以直接敏銳的感觸到外界溫度的變化，我們的營銷人員也應(yīng)該有這樣敏銳的市場觸覺。

從單純依靠生產(chǎn)制造，轉(zhuǎn)變到打造品牌。中國的很多企業(yè)為外國企業(yè)OEM生產(chǎn)，卻完全沒有自己的分銷渠道，只能依靠勞動密集型的生產(chǎn)產(chǎn)生一點利潤。要想在整個市場價值鏈中獲得更多的利潤，必須打造自己的品牌。

篇9

【關(guān)鍵詞】中職 信息化課堂

這個時代是智能手機的時代，大多數(shù)人的閑暇時間都是盯著手機度過的，而學生這個群體更是無所謂閑暇時間還是上課時間，自制力薄弱的學生可以一天18個小時盯著手機，不看手機的時候整個人都是迷蒙的，不知身在何處的狀態(tài)。而在所有學生群體中，中職學生更是一個特殊的群體：家庭環(huán)境（留守或離異占大多數(shù)）、成績不理想、成長經(jīng)歷（過多的挫折和失?。?、自身管理能力差、自卑等各方面的因素導致這些學生更是將手機當成了自己逃避現(xiàn)實生活的最佳途徑，游戲是放縱自我的天堂，小說是理想中的烏托邦，哪怕僅僅是刷刷朋友圈和空間也不能沉下心來學習。中職學生上課玩手機的現(xiàn)象越來越普遍，大多數(shù)學校采取的是“拒絕手機進課堂”的管理方式：1.提出倡議。以發(fā)通知公告、開主題班會、開展集體簽名活動、簽承諾書等方式試圖達到宣傳效果，讓學生意識到手機會影響前途，拒絕手機進課堂是對老師、對教育的起碼尊重等；2.在教室設(shè)置手機袋。通過設(shè)置手機袋讓學生自覺在課前將手機收好，下課帶走，漸漸養(yǎng)成上課不帶手機的習慣等；3.沒收手機。發(fā)現(xiàn)學生在課堂上玩手機第一次警告，第二次批評，第三次可以直接沒收，學生寫檢討才可以領(lǐng)回，甚至有極端情況要求學生當場砸爛手機的情況。這些制度的初衷是好的，有些學校執(zhí)行嚴厲，層層落實，效果良好，實現(xiàn)無手機校園，但多數(shù)學校無法達到預計目標，甚至爆發(fā)沖突。手機依然是提高課堂教學效率的主要障礙，效果并不理想。然堵不如疏，手機不是洪水猛獸，學校和老師都應(yīng)正確認識手機的作用，引導學生將手機作為學習的工具，而不是玩具。如果做好教學計劃，精心設(shè)計課堂，將手機作為課堂教學的一部分，相信老師和學生都更易于接受。

下面，筆者總結(jié)自身在市場營銷專業(yè)課堂教學過程中的經(jīng)驗，談一談，如何用手機做好中職課堂的信息化建設(shè)。以營銷策劃中的市場細分和目標市場選擇為例，首先，通過學生可能會熟悉的預調(diào)雞尾酒RIO品牌建設(shè)過程設(shè)計調(diào)查問卷：

①你了解RIO嗎？a了解 b不了解（請先百度了解RIO，再完成下面問卷）；

②你認為什么年齡段的人會購買RIO？a嬰幼兒 b青少年 c青年 d中年 e老年人；③你認為什么性別的人會更喜歡喝RIO？a男性 b女性；④你認為什么學歷層次的人會更傾向于喝預調(diào)雞尾酒？a義務(wù)教育階段 b高中畢業(yè) c大學畢業(yè) d碩士及以上；⑤你認為什么工作性質(zhì)的人更可能消費預調(diào)雞尾酒？a農(nóng)業(yè)工作者 b學生 c年輕白領(lǐng) d教師 e商務(wù)人士 f其他――請注明；⑥你認為年收入在哪個范圍的會選擇RIO？a3萬以下 b3萬-5萬 c5萬-10萬 d10萬-20萬 e20萬-100萬 f100萬以上；⑦你認為對預調(diào)雞尾酒的偏好會受地域影響嗎？a會 b不會；⑧你認為RIO 應(yīng)該在什么渠道銷售？a商超 b便利店 c餐飲店 d夜場 e電商 f其他――請注明；⑨你是從什么途徑了解RIO的，或者你認為RIO應(yīng)該選擇的廣告媒介有哪些？（可多選）a《何以笙簫默》等熱播偶像劇 b《中國好聲音》等真人秀節(jié)目 c電視廣告 d平面廣告 e院線廣告或視頻網(wǎng)站廣告 f電商平臺 g其他；⑩你是否參加過或聽說過RIO組織的活動？a發(fā)光瓶表白 b點亮偶像發(fā)光瓶 c制作冰藍玫瑰 d10萬RIO免費搶 e其他 f沒參加過也沒聽說過。

這樣的一份問卷，通過RIO的例子，讓學生對市場細分和目標市場的選擇等內(nèi)容有一個初步印象，再通過對RIO 初期因為目標市場定位錯誤，做出的營銷策略自然也是有問題的，最終導致公司業(yè)績慘淡，負債2500萬，被百潤集團以100元賣給劉曉東的案例，讓學生意識到目標市場選擇的重要性，引入市場細分的概念、標準、方法和原則。

接下來，通過《目標市場的選擇》的微課讓學生學習目標市場選擇的影響因素、步驟和原則，然后通過PPT展示案例，講解目標市場策略。最后安排學生分組，4-5個人一組，通過討論為小米手機做一份簡單的目標市場分析報告，主要包括對手機市場的年齡、性別、學歷、收入、職業(yè)、地域、性格、偏好等因素進行分析并做出小米手機的客戶畫像，選好目標市場，并針對小米手機目標市場的特點，設(shè)計一份簡單的策劃案，包括產(chǎn)品、包裝、定價、渠道、廣告和促銷等主要因素。然后，老師將各組的作品展示給學生，老師和學生一起點評做的好的和不足的地方，由在座學生通過手機匿名投票選出最好的一組，給予點贊鼓勵，作為期末成績考核加分的依據(jù)。課堂結(jié)束前的調(diào)查問卷如下：

①本次課的主要內(nèi)容是？a市場調(diào)查 b市場細分 c市場定位 d目標市場的選擇；②市場細分的因素包括？a年齡、性別、學歷、收入 b價格、產(chǎn)品、包裝、渠道 c職業(yè)、地域、性格、偏好 d其他；③對于小米手機來說，選擇目標市場最重要的因素是哪些？a學歷、收入、職業(yè)、性格、偏好 b年齡、學歷、收入、職業(yè)、偏好 c性e、學歷、職業(yè)、地域、性格 d其他；④你認為本堂課還有哪些方面需要改進？a授課方式 b課堂節(jié)奏 c課堂活動設(shè)計（請?zhí)峤ㄗh） d學生參與度 e其他。

對于本次課在時間上的安排為：課前問卷填寫10分鐘，問卷分析3分鐘，案例導入3分鐘，微課教學5分鐘，PPT展示及講解17分鐘，學生完成任務(wù)30分鐘，展示及點評15分鐘，課后問卷填寫5分鐘，總結(jié)2分鐘。共90分鐘。

總結(jié)以上教學過程，推廣至其他學科，可以值得提倡的有：

（1）善用調(diào)查問卷。掃二維碼是現(xiàn)在比較流行的方式，也很方便快捷，讓學生掃二維碼填寫問卷，更富生活氣息，學生會更容易接受?？梢杂玫墓ぞ哂袉柧硇?、調(diào)研寶等問卷平臺，制作完成生成二維碼，放到大屏幕上，操作簡單，不需要安裝應(yīng)用程序，每門課都可以應(yīng)用。調(diào)查問卷的設(shè)置應(yīng)切合教學目標和教學內(nèi)容，簡單、有趣，方便學生填寫。題目不宜太多，一般3-5題就可以，遇到非常簡單且教學內(nèi)容需要的情況，可以有10題左右。偶爾還可以采取抽獎式調(diào)查，有些是某平_的購物券，也可以是老師自己提供的小金額紅包，總之，可以活躍課堂氣氛，又不影響課堂秩序即可。

（2）合理采用微課資源。微課的制作其實并不難，筆者推薦四種制作微課的簡單方法：①純PPT錄制：使用PPT2013錄制微課，制作PPT，錄制旁白，點擊另存為視頻就可以；②個人拍攝：使用手機+支架可以錄制小視頻，然后用小影APP等應(yīng)用程序剪輯視頻就可以了；③錄屏：用PPT2016版本就可以輕松實現(xiàn)；④CS電腦錄屏：用camtasia studio錄屏軟件操作，可以直接錄屏電腦屏幕上的任何內(nèi)容，各種視頻不需要下載就可以直接錄屏，也很簡單強大。這四種方式都非常容易操作。當然，自己設(shè)計微課需要注意微課設(shè)計的要點，包括時間、畫面、音質(zhì)、操作技術(shù)等。多嘗試幾次，熟練后就可以游刃有余，做出精彩的微課視頻。此外，還可以通過國家精品課程資源網(wǎng)、愛課程、百度等網(wǎng)站搜索合適的教學資源和微課視頻，也可以跟合作院校共享教學資源。在教學過程中運用微課等形式激發(fā)學生興趣，實現(xiàn)翻轉(zhuǎn)課堂，提高課堂效率。但微課并不是用的越多越好，要謹慎合理的使用微課資源，以適合為原則，不適合的內(nèi)容還是應(yīng)該老師親自講授指導，達到更好的教學效果。

（3）靈活選用教學媒體。教學媒體的選擇應(yīng)針對不同的教學情境，綜合教學目標、教學對象、教學內(nèi)容和教學條件等，尤其是教學目標非常重要，不符合目標的教學讓學生記住的可能只是教學素材本身，而忽略了課堂內(nèi)容，而契合目標的媒體讓學生對教學內(nèi)容有深刻的理解，達到教學目標。課堂上教學信息的選擇、獲取、存儲和傳遞以及做PPT等都有一定的方式方法，任課老師個人有時候難以掌握這些技巧，所以最好能做到集體備課，人多力量大，對于信息化的應(yīng)用手段也更豐富。還有教學媒體的六種基本形式――文本、圖片、音頻、視頻、動畫和虛擬現(xiàn)實中如何選擇等都需要慎重考慮。比如，商務(wù)談判關(guān)于磋商手段的講解，最好采用動畫或視頻，文本、圖片都不足以表達清楚。

（4）學生課堂任務(wù)的設(shè)置應(yīng)該難度適中，有趣味性。管理中強調(diào)任務(wù)的安排不能太難，太難了員工完不成會氣餒；也不能太容易，太容易了沒有挑戰(zhàn)性，員工沒興趣。同理，對課堂上學生任務(wù)的設(shè)置也是一樣。應(yīng)選擇有一定難度，讓學生有挑戰(zhàn)的欲望，同時不太難，學生通過學習、討論和思考后有能力完成的任務(wù)。而且任務(wù)還必須和教學內(nèi)容相關(guān)，如果我講的是營銷中的產(chǎn)品策略，卻安排學生設(shè)計促銷方案本身就是偏離主題，不可能達到鞏固效果的。另外，任務(wù)必須有趣味性，學生愿意參與進來，否則就會出現(xiàn)消極應(yīng)對、敷衍了事的現(xiàn)象，達不到效果。另一方面，因為通常為了培養(yǎng)學生團隊合作能力，多數(shù)老師都會選擇將學生分組，以團隊的形式來完成任務(wù)，但這時候就會出現(xiàn)搭便車的學生，老師在設(shè)置任務(wù)的時候就要考慮好如何避免搭便車現(xiàn)象，保證每個學生都能參與進去?；蛘呖梢暂啌Q學生在小組當中的地位，培養(yǎng)學生的組織能力。在整門課程中，還可以安排幾次由每個人都需要獨立完成的任務(wù)，因為注重團隊合作能力培養(yǎng)的同時還需要注意獨立完成任務(wù)能力的鍛煉。此外，任務(wù)安排應(yīng)合理運用手機、電腦等工具，要學生習慣用手機來學習、工作，減少對手機就是玩具的習慣性意識。