導語：如何才能寫好一篇電商產(chǎn)品策劃及營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同,則所側(cè)重的各項內(nèi)容在策劃編制上也可有詳略取舍。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展不斷擴展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書呢？

一、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則。

為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計劃。

>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案。

>企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調(diào)整行銷策略。

>企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

>市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應變化后的市場。

>企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如:首先強調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明農(nóng)產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二）、分析當前的農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

(三）、市場機會與問題分析

農(nóng)產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

>農(nóng)產(chǎn)品價格定位不當。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

>服務質(zhì)量太差，令消費者不滿。

>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四）、農(nóng)產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，

消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。(五）、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、農(nóng)產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）農(nóng)產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

>拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

>給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

>以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、農(nóng)產(chǎn)品營銷具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七）、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

篇2

一、 產(chǎn)品是如何選擇和開發(fā)的？

王總：產(chǎn)品來自日本，在日本市場得到過很好的檢驗，一年前就拿到了中國大陸的權(quán)，經(jīng)歷幾次電視購物大會與經(jīng)銷商們的探討，一致看好此產(chǎn)品，再加上公司大老板比較看好此產(chǎn)品，所以決定成立項目組開始策劃方面的工作。

尤：其實當中反反復復還問過其他一些問題，這里不多闡述，公司決定操作一個產(chǎn)品立項之前，它必須經(jīng)歷兩方面的洗禮：第一、工廠的洗禮，第二、市場的洗禮。所謂工廠的洗禮，這個產(chǎn)品無法進行工藝再造撇開不談，產(chǎn)品必須經(jīng)由公司企劃部門（產(chǎn)品構(gòu)想和基本創(chuàng)意手法）、銷售部門（市場認識和經(jīng)銷商反饋意見）、事業(yè)發(fā)展部門（提供市場調(diào)研方面一線及二線的數(shù)據(jù)）及工廠的研發(fā)部門（產(chǎn)品質(zhì)量、材料、工藝等）提出充分的產(chǎn)品構(gòu)想和市場分析數(shù)據(jù)，由項目組對每個部門提交的報告進行綜合分析，最終分析報告提交工廠進行外形、功能等方面的改良。市場洗禮：說白了任何一個項目都必須以市場為導向，以消費者接受為導向才有可能成功，產(chǎn)品在進行過充分的市場調(diào)研等競品分析的同時，不能忘記消費者對產(chǎn)品的直接反饋會直接影響到產(chǎn)品在工廠的改良。王總在產(chǎn)品方面收到了先天無法改良的影響，加上又未對產(chǎn)品的競品及目標人群等進行過很深入的研究，直接由項目組接受被動策劃，顯然王總犯了營銷中一個致命的失誤：關(guān)起門來做策劃。

二、 產(chǎn)品策劃方面是否得當？

王總：產(chǎn)品在國外是作減肥之用，我們在策劃方面提出了臉部美容的整體解決方案的想法，可以解決女性面部的眾多問題。

尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：聚焦是營銷的基礎，王總在策劃未能做到產(chǎn)品功效的聚焦，在現(xiàn)代社會中，消費者的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，她們相信專業(yè)和專一，萬金油的產(chǎn)品勢必會拉遠產(chǎn)品與消費者的距離。

王總：當時對目標消費群的想法是盡可能的撈進絕大部分的女性消費者，一味的在宣傳有病治病，沒病預防的功效。

尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：市場細分是策劃定位的前提。現(xiàn)在做產(chǎn)品非常忌諱的就是一口想吃掉一個大胖子，我們不是大眾消費品，可口可樂總統(tǒng)喝了不覺得掉身價，乞丐喝了也不會覺得它的高檔。我們不可能做到這點，特別是美容儀器之類的產(chǎn)品，她的消費群體是固定的，我們必須圈定這部分人群來做出適合他們的創(chuàng)意和宣傳。

王總：從產(chǎn)品外形、包裝到贈品都未能做出足夠的價值感，定價也超過千元，當時定價是根據(jù)市場上一些競品和后期推廣費用的預算來得出的。

尤：產(chǎn)品外形是否有價值是吸引消費者的第一要素，如果這點都做不到，你如何想在專柜等終端上有好的表現(xiàn)呢？還有價值感不足，定價卻又偏高，怎么可能形成購買呢？應該說1000元在消費者心中是一個坎，在一個產(chǎn)品無任何品牌加上功效不明顯的情況下，很難讓消費者乖乖的掏出一千元來購買，事實證明，如果當時價格定在800～900元，情況應該有所改變。

王總：當時考慮想啟用明星代言的，但最終的想法還是放棄了，等一期賺點錢，二期再找明星代言。

尤：沒有第一期何來第二期呢，現(xiàn)在商家選擇明星代言，一方面是提高產(chǎn)品的知名度，其實更主要的還是為了提高產(chǎn)品的價格，像我們定這么高的價格，如果前期花個50萬找個二線藝人，效果應該好很多。

王總：廣告片的拍攝也找了專業(yè)公司，但由于溝通的不夠，前前后后浪費了很多時間。

尤：我看過王總帶來的廣告片，存在以下問題：1、由于產(chǎn)品概念設計的不良，直接導致廣告片創(chuàng)意的不良2、對于直銷類的廣告片，未能講清楚產(chǎn)品的產(chǎn)品的功效3、語言表述方面未能做到大眾化，拉遠了與消費者的距離4、產(chǎn)品主要訴求點和概念未能有足夠的筆墨去解釋清楚。

三、 招商策略是否得當？

王總：當時與經(jīng)銷們探討產(chǎn)品的時候都表現(xiàn)出了極高的興趣，但真正合作的時候卻一個一個都退縮了。

尤：表面好聽的話誰都會說，現(xiàn)在招商的大環(huán)境本身就不好，經(jīng)銷商沒有十足把我能賺錢他們也不會掏錢出來，特別是王總的公司是接近年末的時候才招商，更加不是時候，公司招商政策又是那么的嚴格，根本吊不起經(jīng)銷商的胃口，我一向認為，招商必須有一套完整的策略，麻木招商勢必不會帶來好的結(jié)果。

王總：當時所有經(jīng)銷商都郵寄過廣告片和招商手冊等，但反饋情況并不好。

尤：先撇開廣告片不談，為什么我們現(xiàn)在有很多的產(chǎn)品在推出之初要去操作樣板市場，無非是為了更好的去了解產(chǎn)品。了解市場，以便發(fā)現(xiàn)任何問題可以及時改進。當時就應該只寄出少許一些廣告片和招商手冊聽聽經(jīng)銷商們對廣告片的評價，綜合經(jīng)銷商的意見再行修改廣告片和招商政策等

王總：當時為了支持經(jīng)銷商我們在中央電視臺黃金時間連續(xù)投播了兩個月的廣告，但經(jīng)銷商不買帳。

尤：我想經(jīng)銷商不是要看到央視廣告的支持，因為現(xiàn)在央視的廣告太多，干擾太大，一個短時間的廣告很容易被其他的廣告淹沒。如果當時用央視廣告費上幾個衛(wèi)視，也許經(jīng)銷商會接受一些。

王總：招商專員跟經(jīng)銷商溝通每次都只能得到一些簡單拒絕的答案。

尤：招商專員在招商也起了非常重要的作用，很顯然王總公司的銷售員并未發(fā)揮其重要作用的角色，溝通不夠深入，未能真正找到被拒絕的根源，加上每次都是足不出戶的電話溝通根本起不到很好的效果。

四、渠道和推廣策略是否正確？

王總：渠道選擇上當時本來想走高空和地面的結(jié)合，但由于高空招商的受阻，直接選擇了地面渠道。

尤：渠道選擇是產(chǎn)品成功招商的關(guān)鍵，像我們這個產(chǎn)品出現(xiàn)的價值感不足等問題應該說是不適合走地面渠道的，這樣的產(chǎn)品放在商場專柜里再怎么終端生動化都不見得有效果，當時就應該下狠心高空渠道一直走下去。

王總：后期轉(zhuǎn)入地面樣板市場操作，連續(xù)電視廣告和報媒廣告的配合，三個月仍然未能拉動銷售……

尤：在跟王總的交談中，發(fā)現(xiàn)其后期市場操作和推廣方面也存在嚴重的問題，在確定與經(jīng)銷商的地面合作后未能及時拿出市場操作方案，對于經(jīng)銷商接線員和終端營業(yè)員也缺乏深入的培訓，未能作出真正好的終端方案，做事缺乏績效考評的意識等等造成樣板市場操作的失敗。

篇3

車輛工程是研究汽車、拖拉機、機車車輛、軍用車輛及其他工程車輛等陸上移動機械的理論、設計及制造技術(shù)的工程技術(shù)領(lǐng)域。其工程碩士學位授權(quán)單位培養(yǎng)從事上述車輛研究、設計開發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量檢測和控制、使用和維修、相關(guān)檢測裝置和儀器開發(fā)的高級工程技術(shù)人才。

車輛在現(xiàn)代社會中使用廣泛，它關(guān)系著中國經(jīng)濟建設支柱產(chǎn)業(yè)之一的汽車工業(yè)及交通運輸事業(yè)的振興和發(fā)展，并對農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和國防裝備現(xiàn)代化具有重大的影響。車輛工程從初期涉及到力學、機械設計、材料、流體力學、化工到今天拓展至與機械電子工程、機械設計及理論、計算機、電子技術(shù)、測試計量技術(shù)、控制技術(shù)等學科相互滲透、相互聯(lián)系，并進一步觸及醫(yī)學、生理學及心理學等廣泛的領(lǐng)域，形成了一門涵蓋多種高新技術(shù)的綜合性學科和工程技術(shù)領(lǐng)域。

今天小編要跟大家分享的是：車輛工程個人簡歷表格;具體內(nèi)容如下，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

姓名

學歷

碩 士 研 究生

碩士專業(yè)

企 業(yè) 管 理

本科專業(yè)

車 輛 工 程

畢業(yè)院校

浙江工商大學

培養(yǎng)方式

統(tǒng) 招

工作年限

8 年

英語水平

CET-4

CET-6

駕照類型

C1

求職意向

希望從事：事業(yè)部管理、項目管理、產(chǎn)品線管理、企業(yè)策劃、市場策劃、市場營銷、外貿(mào)等方面工作

工

作

經(jīng)

歷

2005～至今天津移山工程機械有限公司市場部長兼總裝車間副主任

天津移山工程機械有限公司是一家主要生產(chǎn)推土機、挖掘機等工程機械的企業(yè)。在移山工作期間，先后任職銷售副部長、市場部長、市場部長兼總裝車間副主任，主要負責企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷策劃、產(chǎn)品策劃、銷售管理、產(chǎn)品組裝、新產(chǎn)品研制、總裝方式調(diào)整等工作。通過科學策劃、合理布局產(chǎn)品與市場，公司經(jīng)營業(yè)績得以較快增長，主機銷量和銷售收入分別從400多臺、1.67億增長到800多臺、4.2億，年均增長25%。出口基本從零起步, 打破原有 “坐商”方式，廣開思路，多渠道并舉，積極在南非、澳大利亞、印度尼西亞等地建立自有，并突破企業(yè)固有思維創(chuàng)新性地策劃了與柳工的聯(lián)合方案，使公司的出口從當時的3臺、100多萬，增長到100多臺、5000多萬。策劃并組織組裝多項新產(chǎn)品，對總裝生產(chǎn)組織方式進行調(diào)整，變領(lǐng)料制為送料制，變班組制為工位制，變批次來回式組裝為節(jié)拍流水式組裝，使公司產(chǎn)能從40多臺/月上升到目前的100臺/月，新建打磨組、改用高光漆等，使產(chǎn)品的外觀質(zhì)量明顯提高。

2003～2005 杭州杭掛機電有限公司總經(jīng)理助理

杭州杭掛機電有限公司是一家主要生產(chǎn)商用汽車、輕型卡車、環(huán)衛(wèi)車、變型運輸機、電機、農(nóng)用運輸車、農(nóng)業(yè)工程機械的集團企業(yè)。在杭掛工作期間，主要負責協(xié)助陳永興總經(jīng)理進行公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輕卡、旅居車、影視車等新產(chǎn)品的調(diào)研策劃，員工培訓以及與江蘇四達動力機械集團有限公司建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟等工作，并撰寫《打造誠信聯(lián)盟，鑄就“杭掛”輝煌》MBA教學案例，已收入香港公開大學企業(yè)案例集。應用委托—（HU）理論與平衡計分卡KPI理論對公司區(qū)域經(jīng)理績效考核方式進行變革，充分調(diào)動營銷人員的積極性和主動性，使公司三年再造一個“杭掛”，銷售收入從2002年的4.8億快速增長到2005年的10.5億。

2002江西東聯(lián)公司神龍汽車銷售部銷售主管

江西東聯(lián)公司是東風公司的子公司，是神龍汽車公司在江西的4S店。在東聯(lián)工作期間，任職銷售主管，主要負責神龍汽車銷售。在做好公司4S門店銷售的基礎上，帶領(lǐng)員工積極開拓南昌市內(nèi)青云普區(qū)及市周邊進賢縣出租車市場，同時抓住當年神龍公司愛麗舍（Elysee）新產(chǎn)品上市機會主動宣傳、積極推薦，半年來共銷售東風雪鐵龍轎車（包括富康、愛麗舍、薩拉畢加索等）100多輛，比2001年同期增長70%，因讀研離開。

2001廣東大長江集團研發(fā)技術(shù)員、分銷主管

大長江集團是一家專業(yè)生產(chǎn)豪爵摩托車的大型中外合資企業(yè)，是目前國內(nèi)最大的摩托車制造企業(yè)。在大長江工作期間，先后任職研發(fā)部技術(shù)員、營銷中心分銷主管，從事產(chǎn)品開發(fā)、售后服務、產(chǎn)品分銷以及部分出口業(yè)務等。先從事部門安排的產(chǎn)品開發(fā)工作，隨后調(diào)到營銷中心，在公司門市部進行了一個多月的摩托車銷售、維修服務學要負責江西、江蘇及越南市場的產(chǎn)品分銷和市場信息調(diào)研反饋，所管片區(qū)售量比2000年同期保持在30∽40%的增長，因考研離開。

教育背景

2002～2005攻讀管理碩士研究生專業(yè)：企業(yè)管理

1997～2001攻讀工程學士本科專業(yè)：車輛工程

科研成果

《中國摩托車行業(yè)現(xiàn)狀及其發(fā)展對策》，發(fā)表于《交通標準化》，2004.1

《傳統(tǒng)汽車運輸業(yè)向第三方物流發(fā)展探討》，發(fā)表于《今日科技》，2004.2

《家電企業(yè)的一場變革：分渠道分型號銷售》，作為寧波方太廚具有限公司研究成果發(fā)表于《中國科技信息》，2005.3

《打造誠信聯(lián)盟，鑄就“杭掛”輝煌》（MBA教學案例），收入香港公開大學企業(yè)案例集

《供應鏈聯(lián)盟信用研究》，碩士學位論文

專業(yè)技能

熟悉市場調(diào)研——市場策劃——產(chǎn)品設計——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品銷售及維護整個產(chǎn)品實現(xiàn)過程，具備良好的項目、產(chǎn)品線和事業(yè)部管理能力

具有較強的市場調(diào)研、統(tǒng)計分析、方案策劃、戰(zhàn)略規(guī)劃能力

具備良好的英語聽說讀寫能力，能與國外同行進行技術(shù)及業(yè)務交流

熟悉市場營銷及外貿(mào)流程運作, 獲得清華大學市場營銷高級資格證書

熟悉企業(yè)運作流程、組織結(jié)構(gòu)和管理制度等方面的設計及管理工作

計算機水平

熟悉計算機基本操作系統(tǒng)，對計算機軟硬件及網(wǎng)絡知識都有一定的了解

能熟練運用Office相關(guān)辦公軟件， AutoCAD輔助設計，SPSS統(tǒng)計分析，C++匯編語言，Photoshop圖片處理，F(xiàn)lash動畫及（PHP&MySQL）商業(yè)網(wǎng)頁制作

篇4

J公司的營銷總監(jiān)L發(fā)現(xiàn)，2006年末到2007年初，依靠訂貨會為主的開拓第三終端市場的方式效果日漸式微，大有“此法已覺不新鮮，突破之路待發(fā)現(xiàn)”的感覺。同時他也發(fā)現(xiàn)，導致此法失效的原因是默默無聞在第三終端上耕耘的企業(yè)越來越多，開會頻次增加且細分化；獎勵金額越抬越高；商業(yè)公司的業(yè)務員獎勵也越來越越無效，因為實施獎勵的企業(yè)在增多。

幾天的閉門深思，L總監(jiān)終于想通了，所有的藥品生產(chǎn)企業(yè)基本都是依靠商業(yè)公司，醫(yī)藥商業(yè)公司作為物流商、配送商可以利用，但是不能依靠，否則一個方法使用一段時間后，當有競爭者跟進時，效果就開始降低或者失效，因為一是商業(yè)公司的資源是所有生產(chǎn)企業(yè)共有的，二是商業(yè)公司和你關(guān)系在好，他們也是獨立的公司，有其自己的利益，再說他們經(jīng)營的品種多達5000-8000種，縣級小公司也有2000多個品種，不可能把所有力量和資源投入到一個企業(yè)的產(chǎn)品上。L豁然開朗，心想：真正要把市場做起來，還得依靠自己的隊伍。那么依靠自己的隊伍來做又怎么做呢？但不能依靠人海戰(zhàn)術(shù)……

二、深度分銷――第三終端開拓新思路

L總監(jiān)又陷入沉思，這時一個熟悉的詞匯“深度分銷”跳入腦海。是的，在廣闊天地應該真正重心下沉，進行深度分銷，經(jīng)過長時間思考，L總監(jiān)終于想明白：應該僅僅把商業(yè)公司看成物流商和現(xiàn)金流商，企業(yè)信息的傳播、產(chǎn)品信息傳播、SP活動、獎勵下沉、訂單獲取和提高，都主要是依靠自己企業(yè)的隊伍來運作完成，尤其是銷量和訂單的來源要靠自己。但大量配置人員顯然公司的資源不支持，于是L總監(jiān)決定采取不拘一格的各種深度分銷深入拓展第三終端。

三、實施靈活多樣深度分銷來開拓第三終端

L總監(jiān)決定先進行一些試點，選取大的縣級市場率先進行深度分銷的操作實踐。

1、J市場的W經(jīng)理的協(xié)銷工作

W經(jīng)理根據(jù)L總監(jiān)的部署，制定的工作指令是讓縣級業(yè)務員跟隨選定的經(jīng)銷商一起走出去，走到廣大的第三終端市場上去，和客戶的業(yè)務員一起拜訪終端客戶，拿訂單，拿銷量，進行協(xié)同作戰(zhàn)。選擇的經(jīng)銷商有些是一級商，有些是公司的協(xié)議二級商。

首先給業(yè)務員配足宣傳資料和禮品，以及針對終端客戶的訂貨獎勵計劃，把原來給渠道中間環(huán)節(jié)的費用，全部用于第三終端客戶，尤其是制作了自己企業(yè)和產(chǎn)品宣傳的手動幻燈機。要求自己業(yè)務員跟隨縣級或者地級公司的業(yè)務員一起出走向串戶，他們有車就跟著他們的車一起下去，他們沒車就自己租車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里去！車上自己的產(chǎn)品必須備足，最少得夠10-15天拜訪成交的貨物量，因為大縣全部大一點的村鎮(zhèn)要拜訪完需要10-15天。W經(jīng)理認為一個協(xié)同拜訪周期最少的10天以上，除了大的鄉(xiāng)級衛(wèi)生院外可以讓醫(yī)藥公司配送外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室則拜訪當場就可以搞定讓其訂貨成交，并協(xié)助醫(yī)藥公司的業(yè)務員收款。

制定的工作步驟是：拜訪；建立檔案；口頭或者利用幻燈機向鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)；完成訂貨。操作時采取在全縣范圍內(nèi)掃街式拜訪，凡是車能開進的村子（有鄉(xiāng)村衛(wèi)生室）一個都不漏過。

自己企業(yè)的業(yè)務員在和商業(yè)公司人員一起拜訪時，要求做到四勤：腿勤、手勤、口勤、腦勤，身心動員，幫助商業(yè)進行協(xié)銷，當然銷售自己的產(chǎn)品還是要放在第一位。

半個月下來，W經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，有幾個縣級市場竟然跑出了10多萬元的銷量，算算花費，油費和業(yè)務員出差補助也就1500元左右，比商業(yè)公司組織請終端客戶來，開一場訂貨會華5000多元，才定出不到5萬元的貨效果好多了。

2、X經(jīng)理的深度壓貨分銷

X經(jīng)理所處的縣級市場雖然大，但地處中西部，是典型的地廣人稀，是經(jīng)濟前發(fā)達地區(qū)，但人口卻不少，X經(jīng)理根據(jù)總部L總監(jiān)部署，認真分析市場后認為：自己的縣地盤大，且山區(qū)多，交通成本高，拜訪效率低，且終端客戶手中資金比不了東南沿?？蛻?，是典型的缺錢客戶。

于是他的深度分銷策略也就比較明晰了：最大限度的占壓終端客戶的資金。實行壓貨是營銷策略。于是他根據(jù)縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室等兩個級別，制定了四個級別的套餐訂貨獎勵計劃：

A、B套餐針對衛(wèi)生院：C、D套餐針對鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，每個級別的客戶制定兩個可供選擇的套餐。

產(chǎn)品數(shù)量金額獎勵比例積分

A套餐25個SKU6萬元6%

B套餐20個SKU4萬元4%

C套餐15個SKU3萬元3%

D套餐10個SKU1.5萬元1.5%

制定好額度較大的壓貨套餐后，X經(jīng)理針對集體所有制醫(yī)療機構(gòu)，直接獎勵現(xiàn)金或者當?shù)刭I不到的一些高檔適用禮品。針對鄉(xiāng)村醫(yī)生則主要是獎勵相同金額的產(chǎn)品或者禮品。拿去和公司簽約的二級商討論后，商業(yè)公司認為訂貨額太大，不可行，X經(jīng)理卻認為就是壓貨額度要大，這樣才能占用第三終端客戶的資金。于是就開始實施。

首先通過商業(yè)把訂貨獎勵信息寄發(fā)給建立檔案的所有終端客戶；第二，親自打電話給這些終端客戶，進一步解釋自己的訂貨獎勵計劃，既可以當次就兌獎，也可累計積分拿更大獎勵；W經(jīng)理壓貨深度分銷的關(guān)鍵之處在于第三點：他決定在商業(yè)公司辦公室設立自己業(yè)務員，協(xié)助商業(yè)銷售，工作任務是接聽訂貨專線電話，不停的大電話和第三終端客戶溝通；第四，請商業(yè)配送一起去娛樂，宣講了公司政策，開展及時配送拿訂單競賽，表現(xiàn)好的給予獎勵。

結(jié)果一個月實施下來，這個縣級市場的銷量比原來竟然是原來一個月的五倍，達到15萬元，比發(fā)達地區(qū)的縣訂貨量還高，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院領(lǐng)導說，今年不用其它產(chǎn)品了，就為你們公司打工了。

篇5

關(guān)鍵詞:建筑師；房地產(chǎn)開發(fā)商；建筑文化；

中圖分類號： F293 文獻標識碼： A

前言：開發(fā)商和建筑師有三種關(guān)系：一種是人和神的關(guān)系；一種是“奴隸主”與“奴隸”關(guān)系；還有一種就是合作伙伴關(guān)系，或者說是一個學習和雙贏的關(guān)系。那么建筑師與房地產(chǎn)之間的關(guān)系應該是怎樣的呢？

1.建筑師與房地產(chǎn)商的困惑

1.1建筑師的困惑

一方面，建筑設計的專業(yè)性很強,有其自身的技術(shù)標準和設計周期，但是一些房地產(chǎn)商粗涉設計師的工作,強行壓縮方案設計的時間周期，要求建筑師聽從自己的指揮。然而，建筑設計是一項復雜的智力活動,需要有足夠的時間進行思考才能完成創(chuàng)作，否則做出的設計多是粗制濫造的。

1.2房地產(chǎn)商的困惑

房地產(chǎn)商的困惑,不是資金問題,也不是一個單純技術(shù)問題,而是一個建筑與市場相結(jié)合的問題。這個問題涉及到建筑學、市場需求、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢以及城市規(guī)劃、城市經(jīng)濟、民俗文化和社會心理等各個方面。即要解決“開發(fā)什么樣的產(chǎn)品”問題,需要“建筑學+經(jīng)濟學+社會學”等多學科的“邊緣知識”。有些房地產(chǎn)商雖然擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人才(如規(guī)劃師、建筑師、工程師等),但由于缺少能夠?qū)⒔ㄖR與市場知識結(jié)合起來的“復合型高級創(chuàng)新人才”,因而在做項目開發(fā)時,還是“不知道建什么樣的房子為好”。

2.房地產(chǎn)對建筑師職業(yè)素養(yǎng)的要求

2.1廣博的背景知識

房地產(chǎn)業(yè)是一個典型的智力行業(yè),具有極強的知識性和技術(shù)性。房地產(chǎn)產(chǎn)品是科學技術(shù)與人文藝術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。建筑師必須具有城市規(guī)劃學、建筑學、社會學、城市文化、城市地理、人口學、經(jīng)濟學、歷史、心理學和民俗學等方面的知識背景。在產(chǎn)品策劃過程中,建筑師的知識越豐富,策劃產(chǎn)品便越容易進入既科學又藝術(shù)的軌道,使所策劃的產(chǎn)品附加值高。在實際操作中,學建筑和規(guī)劃出身的人,做產(chǎn)品策劃通常具有優(yōu)勢。

2.2動手能力、電腦運用技能和調(diào)研能力

在當今電腦時代,決不能忽視徒手繪圖能力的培養(yǎng),經(jīng)典的富有生命力的成功作品的背后,往往是建筑師手頭功夫和發(fā)散思維產(chǎn)生的突發(fā)靈感的高度體現(xiàn)。在策劃產(chǎn)品之前,建筑師必須進行詳細而周密的市場調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括城市經(jīng)濟、人口等方面的統(tǒng)計調(diào)查;歷史人文、城市規(guī)劃、建設現(xiàn)狀等方面的實物調(diào)查;目標客戶(消費者)調(diào)研以及案例樓盤調(diào)查等。建筑師如果不熟悉電腦技術(shù),無法進行方案規(guī)劃和建筑設計工作。

2.3美感鑒賞能力

扎實的人文、藝術(shù)理論、名作藝術(shù)欣賞功底；對形的敏感度,對空間形體的夸張和取舍能力；對光、色彩(建筑設計中的兩個最重要的元素之一)的感知能力和應用能力。對空間、界面有較強的形象思維能力,有對建筑物外觀的色彩組合、搭配、穿插、交匯等關(guān)系的了解和認識。

2.4建構(gòu)能力

材料、結(jié)構(gòu)、施工等等是形成建筑空間的必不可少的物質(zhì)技術(shù)手段。建筑師應懂建筑,也應懂材料、結(jié)構(gòu)、施工、預算等方面的知識。對新材料、新的工程技術(shù)有較強的接受能力。

2.5良好的溝通能力及與人合作的能力

質(zhì)量必須由建筑師和監(jiān)理工程師共同合作完成,應從設計—施工監(jiān)理—竣工—維護整個過程進行全方位的質(zhì)量監(jiān)督控制。而且,建筑的誕生決不是偶然,它是建筑師、房地產(chǎn)商、業(yè)主、主管領(lǐng)導、民眾意愿等多種因素相互作用之結(jié)果,只有具有良好溝通能力及與人合作的能力的人,才有可能使自己設計的建筑中途不被夭折,真正變?yōu)楝F(xiàn)實。

2.6經(jīng)濟分析能力

建筑是集建筑功能、建筑經(jīng)濟、建筑藝術(shù)、建筑技術(shù)等于一體的龐大機器,只有多才多藝之人,才能充分對其進行全面解剖并最終理解它,如法國巴黎盧浮宮在1993年11月,當165個新展覽館全部開放之后,整修過的盧浮宮面積實際上變成了原來的2倍,成為世界上最大的美術(shù)館,各館按歷史的軌跡,重新安放了7萬多件藝術(shù)品,許多塵封在發(fā)霉的儲藏室里數(shù)年的藝術(shù)品,才得以重見天日,僅1983年一年內(nèi)游客就高達600萬人參觀,是1982年300萬人的2倍，創(chuàng)造了經(jīng)濟效益、環(huán)境效益、社會效益的多豐收。

2.7良好的職業(yè)素質(zhì)

建筑師要能從傳統(tǒng)的束縛中解放出來,就要有獨立的精神和自由的意志,要有平民意識和人道情懷,要有社會責任心和歷史使命感。只有這樣,建筑師才能成為民主化的個體,為社會的民主化工作,才能設計出為人民所喜聞樂見的建筑作品。

2.8創(chuàng)新、標新立異的能力

建筑師要敢于自我反思，敢于創(chuàng)新,。如果一個人對“傳統(tǒng)”與“現(xiàn)代”都一知半解,那么他的作品既體現(xiàn)不了傳統(tǒng),又體現(xiàn)不了現(xiàn)代,既畏首又畏尾,不敢大膽創(chuàng)新。其實,建筑是全人類的共同的東西,這種共性,才是最重要的。只有在“精”的基礎上,你才有可能創(chuàng)新。創(chuàng)新是“精”的最高層次,正像“空”是“悟”的最高層次一樣。只有反常而合理的建筑,才是經(jīng)典而有生命力的作品,建筑師的最大障礙是你自己。21世紀的建筑師必須清醒地認識到自己身上的擔子很重。只有從勤奮中獲益,從失敗中崛起,磨杵成針,才能成為一個多才多藝全才建筑師。

3.房地產(chǎn)業(yè)與建筑師之關(guān)系

3.1服務關(guān)系

建筑師與房地產(chǎn)最基本的關(guān)系是一種簡單的服務關(guān)系。設計師是開發(fā)商請來的，但建筑師應該有自己的想法，不僅僅只是為開發(fā)商服務，更應該有一個職業(yè)道德和操守問題，不能為了服務而做一些建筑設計的殘次品，影響到使用者的長遠利益。

3.2既是“對頭”又是合作伙伴

開發(fā)商和建筑師既是“對頭”又是合作伙伴，是一種很矛盾的合作關(guān)系。因為一個建設項目從開始運作、構(gòu)思到最終的建成、交付使用，往往要經(jīng)過一個非常艱難和充滿各種挑戰(zhàn)的過程。在這個過程中，業(yè)主的要求和建筑師的工作之間肯定會遇到各種問題和矛盾，因此雙方不斷的溝通和相互諒解尤為重要。一方面，多數(shù)開發(fā)商專業(yè)化程度并不高，對建筑功能、產(chǎn)品形態(tài)、以及新技術(shù)新材料的了解和把握不夠準確；另一方面，富有專業(yè)經(jīng)驗的建筑師對項目運作、產(chǎn)品策劃、市場營銷等又很陌生，對項目建設過程的關(guān)注和參與也不夠。

4.開發(fā)商和建筑師的雙贏——開發(fā)商如何選擇理想的建筑師

首先，開發(fā)商要非常明確項目的定位，每一個建筑師都有個人的傾向，作為開發(fā)商一定要很明確，不是說每一個設計師都適合做每一種形式，他適合做住宅你非得拉他做公共建筑，這是不行的。對于建筑師來講要有自己專業(yè)化的分工，在國外，專門做學校的建筑事務所就專門做學校，做商業(yè)的就做商業(yè)，專業(yè)化分工很強，這樣他在某個領(lǐng)域才會有更深更透的研究。好的項目要選擇真正精良的設計師，高質(zhì)量的建筑設計最終將轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在實際工程中體現(xiàn)巨大的經(jīng)濟效益，精品建筑可使開發(fā)商在競爭中處于優(yōu)勢地位。

其次，建筑師是要學會反向思考。建筑師是要了解開發(fā)商想要什么，開發(fā)商定位的客群在哪里，客戶的需求在哪里。一個建設項目一旦建成，無論合理不合理、好用不好用，都是要矗立幾十年的，因此社會責任心是一個合格建筑師必須具備的品格。建筑師一定要脫離辦公室多出來接觸項目，一個建筑師看的項目比開發(fā)商看的還少，那么他肯定是沒有話語權(quán)的。一名優(yōu)秀的建筑師，他不僅關(guān)注建筑設計本身，還一定能充分滿足業(yè)主的需求，創(chuàng)造客戶的價值，這是建筑師除了設計還要做好的事情。

結(jié)語：應該說,房地產(chǎn)業(yè)與建筑師之間的關(guān)系是魚與水的關(guān)系,建筑師是魚,房地產(chǎn)業(yè)是水,建筑師脫離了房地產(chǎn)業(yè),建筑創(chuàng)作就成了無源之水,無本之木,變成為主觀自生,靠不住的東西。

建筑設計與房地產(chǎn)開發(fā)的合作是設計市場化的結(jié)果,二者都不斷的模索中相互配合和促進,尋求合理又行之有效的方法。從開發(fā)到設計、設計到實現(xiàn)建成的過程中在這幾方面注意,有利設計又有利開發(fā),只有在實踐中不斷運用和發(fā)展,才能處理的游刃有余。

參考文獻：

[1]王尚武.淺談房地產(chǎn)投資項目經(jīng)濟評價問題[J].中國農(nóng)業(yè)銀行武漢管理干部學院學報,2001.6

篇6

1998年6月我接受四川古川酒廠陳總經(jīng)理的邀請后，最初將首期營銷的市場選擇在合肥與廣東，并且分別做了通路調(diào)查。由于某些意外的原因，我們放棄了這一計劃。就在此時，在河北邯鄲青禾公司李善恒總經(jīng)理的盛邀下，我出任了該公司的營銷顧問。在對青禾公司全面考察后我發(fā)現(xiàn)，青禾公司在終端網(wǎng)絡上運作啤酒的出色成績，完全可以接納古川酒。而一個并非省會城市的地級市，或許更有利于古川酒重新“活”起來。因為古川酒廠已經(jīng)拿不出大筆推廣費了。

經(jīng)過對古川酒的口味測試、品質(zhì)測試和通路調(diào)查，我便決定將古川酒“活”起來的希望放在河北、突破點便是邯鄲市。事實證明這一突破點選擇是成功的。從10月15日第一批古川酒到邯鄲，不過只有一個多月時間，一個全新的、完全沒有一點品牌基礎，并且是隱入困境的好產(chǎn)品，已經(jīng)銷售了3000多箱，知名度直線上升。古川酒廠付出的推廣費卻連10萬元都不到。與他們在成都春交會上投入200多萬廣告費僅收獲十幾萬銷售額的景況，形成了強烈的反差?？梢哉f，邯鄲青禾公司與四川古川酒廠的合作成功，是我對經(jīng)銷商實施“行銷聯(lián)合體”(客情關(guān)系)及“營銷立體化”(終端通路)以來最成功的一例。而這一切僅僅是一個地級城市的市場。如果古川酒廠能有十個終端網(wǎng)絡豐富，以做市場為己任的經(jīng)銷商同時在十個城市展開運作的話，已經(jīng)“活”起來的古川酒廠一定會活得如魚得水。

這便是我籌組跨省市的專業(yè)營銷集團公司的根本所在。

沒想到《銷售與市場》1998年12月號刊發(fā)了我和李總編“關(guān)于組建跨省市的全方位營銷集團”談話錄后，在同行內(nèi)引起了始料不及的反響。從12月初至今，我的手機和傳呼機不停地響著，每天都有幾十個同行朋友從全國各地給我來電，表達他們的關(guān)心和參與的愿望。他們當中有不少是已經(jīng)運作得比較成功，年銷售額突破了千萬元大關(guān)的成熟經(jīng)銷商；有剛剛成立不久，正在探索一條符合自己生存與發(fā)展之路的全新營銷公司的老板；有的是握有不錯的食品、保健品等好產(chǎn)品卻苦于找不到好的經(jīng)銷商的企業(yè)廠長老總。他們盡管分居各地，卻表達了同一個急切的愿望，盼望營銷集團公司早日籌劃成功，渴望早日成為其中一員。而一些從事營銷理論與市場經(jīng)濟研究的專家，則友善而中肯地提出了一些看法或建議。(特別是一位從事企業(yè)法律方面研究的學者，更是向我提出了警示性的意見，令我感激不已。)而一些心急的同行，更是專程來到上海，當面向我表達了參與的決心，令我感動。在國內(nèi)頗有影響的四川《華西都市報》不僅刊發(fā)了我與李總編的談話錄，并且還表示要追蹤報道。安徽電視臺企劃部一位同行來電詳細了解了我的組建思路，而為全國每年春秋兩屆糖酒會的宣傳報道作出很大貢獻的“糖酒會快訊”雙周刊的一位編輯，更是數(shù)次打電話追蹤，真誠地告訴我，由于他們“快訊”在全國食品業(yè)的廣泛影響，國內(nèi)許多食品企業(yè)卻委托他們尋找好的經(jīng)銷商，他們愿與我們合作，推薦一批有好產(chǎn)品的食品企業(yè)等等……

迫切的加盟愿望，友善的提醒，熱情的建議，全力的支持，無一不在為共同探索一條符合國情的當代營銷之路而努力。借此機會，我代表我的同仁，向所有關(guān)心支持我們組建工作的同行、朋友們表示我們真摯的感激。同時，借助《銷售與市場》雜志的寶貴版面，就眾多同行、朋友來電所關(guān)心的問題，作一次闡述。

1．營銷集團公司籌建工作進展如何？

從1998年8月我在烏魯木齊為一家民營集團公司策劃新產(chǎn)品時向幾家我所擔任營銷顧問的公司正式發(fā)出組建跨省市的全方位專業(yè)營銷集團公司的信息以來，集團公司的籌建已進入了緊張的實質(zhì)性階段。如果不考慮其它公司加盟的話，只要邀請那八家公司的老總聚會幾次，討論一下有關(guān)章程和運作方案等，即可組建完成。但為使我們今后所接納的產(chǎn)品，能真正幫助企業(yè)在全國主要區(qū)域同時展開規(guī)模性營銷，并通過我們的策劃與運作而獲得一定的市場回報，一開始我就把成員公司定位在30家這個基數(shù)上，故對所有要求加盟參與的各地區(qū)營銷公司的考證、了解、溝通、調(diào)查、選擇、評估等工作，便成了目前我們籌建工作中的重頭戲。本來，我及我的助手對基本選擇的對象都要進行實地的調(diào)查，原來以為信息披露后不會有多大的反響，因為做生意的人大多習慣于“打自己的算盤”，可沒想到我和李總編的“談話錄”刊發(fā)后，竟會引起如此巨大的反響。為珍惜每一家要求加盟的各地營銷公司的熱情，盡最大可能地選擇好第一批成員公司，我對所有來電的朋友先進行電話里的了解，篩去一部分與我們所定的基本要求不相吻合的公司，再選擇一些有意向可能的公司作重點聯(lián)絡，擇時深入了解、比較。有的一個城市有三四家，感覺需更多的了解，這個工作量就相當?shù)伢@人。為了對公司負責，對所有成員公司及廠家負責，這項選擇工作必須認真嚴謹。日前我專程前往安徽合肥，與未來的營銷集團公司的龍頭合肥匯豐公司的溫總進行了磋商，達成了一致的看法：不為趕時間而忽忙掛牌，也不為湊數(shù)而硬選30家。以寧缺勿濫為原則，盡最大可能地選擇最好的合作伙伴，不使集團公司運作因內(nèi)部問題而短命。所以，目前集團的籌建重心，仍在選擇成員公司之中。按我和溫總擬定的時間表，春節(jié)之后擬在上海召開第一次成員公司老總參加的預備會，商議討論各項細則、章程，然后共同決定正式成立的時間。

總之，未來營銷集團公司的第—：批成員公司的組合是出色的，有一定代表性的，并且是有一定的年營業(yè)額的。它們是骨干基礎。還是那句話，不一定是最大的，但要最好的。

2．為什么一定要選擇成熟的營銷公司

我在與李總編的‘談話錄”中反復強調(diào)第一批成員公司的要求是要有一定的營銷終端客戶，以做市場、做品牌為己任，有與產(chǎn)品與企業(yè)一起成長的觀念和信心。設立這個基本原則是為了使集團公司一開始就能與合作的企業(yè)順利展開工作，能幫助握有好產(chǎn)品的企業(yè)在較短的時間內(nèi)迅速地在幾十個區(qū)域城市打開市場。所以沒有成熟的一批成員公司作基礎，一切都是空的。只有等集團公司渡過初生期，開始向成熟期過渡時，我們才能逐步接納一些目前還不夠成熟，銷售業(yè)績不太理想公司加盟，完成第二步計劃，即發(fā)展至50家成員公司。也許，這些條件會使一批決心堅定，要求迫切的新公司頗為傷心。但新公司未必就不是成熟的公司。這里所指的成熟，并不是以時間的長短作考量，而是以營銷終端的網(wǎng)絡、營銷方式、營銷觀念等作標準。

不求最大，但求最好，就是基于這種思考。我已決定，凡成為營銷集團公司成員的所有公司，在未來與品牌的企業(yè)合作中，我都將幫助他們導入“行銷聯(lián)合體”的運作方式，使他們與企業(yè)建立良好的客情關(guān)系，在成長中取得良好的營銷業(yè)績。

3．一些特別需要說明的特別問題

由于一些來電要求加盟營銷集團公司的各地朋友，在表達急切的參與愿望的同時，也提出了一些十分現(xiàn)實的問題，加上一些專家學者的善意而又中肯的提醒、建議，使我及我的同仁均感到有必要將一些敏感的問題闡述一下，以讓一些要求加盟的同行及要求我們營銷其產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。在提出之前就有一個心理準備，或是經(jīng)過慎重考慮后再提出。

a.加盟營銷集團公司真的不需要先交錢?

有好幾位同行提出了這方面的疑問，有幾位甚至說，“如果真的不交錢的話，我們就加盟?！?/p>

眾所周知，注冊一個集團公司在中國是需要一筆相當龐大的自有資產(chǎn)或資金的。這一點，我及我的同仁是望塵莫及的。因為我們即不是暴發(fā)戶，也沒有繼承任何遺產(chǎn)，更沒有一筆飛來橫財。所以，未來的營銷集團公司在運作管理上，將采用董事會領(lǐng)導下的總經(jīng)理負責制，體制與形式是集約化的，但實際的資產(chǎn)資本是不可能為集團所有的。成員公司的一切資產(chǎn)仍為各家自己所有。但公司總部的成員為承擔正常的與各家產(chǎn)品銷售的企業(yè)的各種聯(lián)絡，以及進行正常的營銷策劃、一產(chǎn)品策劃、市場調(diào)查等工作，是需要一些基本成員的。這就需要一筆正常的開支用于租房，購買基本的辦公設備，通訊設備和人員的工資。而這一筆費用必須由各成員公司分攤的。如果要求加盟的公司連這一筆基本的費用都不愿付出，顯然是不可能成為集團公司的一員的。而費用的多少，如何使用，總部人員的多少，如何構(gòu)成等問題，都將會在預備會上詳盡討論，達成共識。

目前，一方面集團公司的龍頭合肥匯豐公司已經(jīng)注冊了一家新公司，另一方面我們正在同希望我們能掛，而獲得無償使用辦公樓和辦公設施的一家民營集團公司洽談合作的可行性。如果談成，那么其成員公司所付出的第一筆費用就會是少量的。而日后的開銷，我們就期望通過為營銷產(chǎn)品進行營銷、推廣、廣告策劃和通過已經(jīng)由其它公司策劃好的產(chǎn)品收取基本的“上網(wǎng)費”來解決。同時，我們還將與營銷產(chǎn)品的企業(yè)洽談一個激勵標準，從中收取一筆完成整體銷售目標后的獎勵。如此幾方面，也許就能維持總部的正常開支。

b．什么時候設立公司總部？

我在“談話錄”中提到，打算在公司運作一年之后，再讓各成員公司支出一筆費用，成立公司總部運作機構(gòu)。但文章發(fā)表后，許多朋友同行在電話里表示不可行。尤其是一些要求我們集團公司成立后為其銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，更是認為不行。因為總部如無正常的辦事機構(gòu)，企業(yè)如何與之聯(lián)絡?一些企劃與最初的市場調(diào)查又如何完成?委托專業(yè)調(diào)查公司，費用肯定要高。而日后一些企業(yè)要求產(chǎn)品營銷，又到哪兒去找尋呢?一位從事企業(yè)法規(guī)研究的專家更是一針見血地指出，一家沒有固定辦公地點的公司是缺乏可信度的，更何況你底下還有一大批的成員骨干公司，在日常的運作中也需要不斷地指導、協(xié)調(diào)，甚至是監(jiān)督一些企劃案的執(zhí)行。還有一個方案執(zhí)行后的檢核等問題。另外，為企業(yè)產(chǎn)品營銷作企劃設計等前導工作，也需要一個相對固定的場所。考慮到眾多的因素，我們決定接納各方人士的建議，改變初衷，在公司成立之時，就設立總部固定的機構(gòu)點。當然，這個固定的總部機構(gòu)不會像常見的集團公司那樣龐大，因而開支也是有限的。一旦基本的成員公司初步選定后，我們就會征求大家的意見，達成共識之后再進行具體的落實工作。既然這個公司是屬于大家的，且又是大家出的費用，就應當有大家說了算，同時在機構(gòu)設立上，也會聽取大家的意見。

c．與產(chǎn)品營銷的廠家建立什么樣的關(guān)系?

有一些來電要求加盟集團公司的同行對這一敏感問題十分關(guān)心。有幾位同行甚至直言不諱地說，他們要求加盟的條件是，凡營銷的產(chǎn)品，是能夠先銷售后付款的，要買斷的，或者說要預付50％以上預付款的產(chǎn)品，他們是不接受的。希望我們在跟廠家談判時強硬一點。

顯然，這種要求提得有些過分。事實上，那些成熟的經(jīng)銷商是基本不會提這種要求的。因為談判是在平等互利的基礎上進行的，而廠家與經(jīng)銷商本身就是平等的，有先決條件的談判法則是不成熟的表現(xiàn)。更何況廠家也有充分的理由對你的營銷能力予以懷疑。事實上，買斷也好，打一定比例的預付款也好，先銷售后付款也罷，都是方式的不同。關(guān)鍵是要看你如何獲取廠家對你的信任，愿意把自己的產(chǎn)品交給你銷售。同時，這里還有一個經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的眼光問題。買斷經(jīng)營，利潤肯定要比先銷售后付款的高，但風險也大。一般來說，暢銷的產(chǎn)品，肯定要先打預付款或買斷的。另外，集團公司總部對其成員公司也不存在所有權(quán)的掌控，更何況如今經(jīng)營競爭激烈，侄閉破產(chǎn)的危險隨時存在，故集團公司總部也不可能對遠隔干山萬水的成員公司作經(jīng)濟上的擔保。否則只要有一家經(jīng)營不善陷入倒閉狀態(tài)，集團總部就會背上一大筆債而無法正常運作。故我們在成立之初，就會與所有公司明確之間的法律關(guān)系。所有成員公司都將與營銷的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)簽署(經(jīng)銷)合約。法律責任各自自負。這一點，我們也會向所有與我們達成營銷的企業(yè)說明。因而，集團公司總部、全體成員公司與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系、都是供銷關(guān)系。至于今后客情關(guān)系鞏固并且彼此完全信任后，我們采用定牌指定生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，其產(chǎn)品由集團成員公司定銷時，其關(guān)系與合作方式就另當別論了。事實上，能走到這一步，集團公司的運作，彼此的合作就已經(jīng)發(fā)展到相當成熟的地步了。

所以，一開始就明確表示不買斷，不打50％以上預付款的要求加盟的同行，我們是不予考慮的。只有那些無條件地愿共同探索一條符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟下的營銷之路的同行，才是我們愿接納的。只想得到，不愿付出，這是不可能的，也有違我們的初衷。

除以上之外，還有一些不具有共性的問題就不再占用雜志寶貴的版面了。

我們清楚地知道我們是在走一條艱難的探索之路。許多同行困難可以同當，而利益卻無法同享。一些曾經(jīng)失敗過的朋友，更是給予了極其難得的提示。一位搞市場研究的專家問我，為什么一定要選擇30家、50家，甚至100家，是不是有些盲目?其實，數(shù)量僅是我們初步的設想，當我們與要求加盟的各地同行彼此還不了解的時候，我們決不會降低選擇標準。對商業(yè)道德、商業(yè)信譽、企業(yè)信譽等等關(guān)鍵問題，絕不會含糊。因此，我們也絕不會在不成熟時為追求某種效益而草率打出營銷集團公司的旗號。因為許多問題是我們無法預知的，而市場又是干變?nèi)f化的。同行與企業(yè)越對我們信任，我們就越應該盡心盡力把事情做好。

篇7

1電子商務外包業(yè)務確定

這一階段的主要工作是確定擬外包的電子商務業(yè)務。電子商務業(yè)務包括電子商務策劃、電子商務運營、電子商務管理、電子商務營銷、電子商務技術(shù)支撐五大部分。其中電子商務策劃包括市場調(diào)研、網(wǎng)站功能及內(nèi)容策劃、產(chǎn)品策劃、品牌策劃、組織策劃、營銷策劃、物流策劃、支付策劃等；電子商務運營包括產(chǎn)品拍攝、圖片處理、網(wǎng)店裝修及推廣、網(wǎng)店促銷、在線銷售及客服、訂單處理、支付、物流、CRM、數(shù)據(jù)庫營銷等；電子商務管理包括人力資源管理、財務管理、物流管理、信息流管理等；電子商務營銷包括網(wǎng)絡分銷體系的規(guī)劃、建設、管理、網(wǎng)絡打假，品牌網(wǎng)絡推廣、第三方電商平臺推廣（如淘寶網(wǎng)店推廣、論壇炒作、淘寶直通車、QQ群推廣、淘寶搜索優(yōu)化、活動策劃、事件營銷、博客推廣等）；電子商務技術(shù)支撐包括電子商務網(wǎng)站建設、ERP系統(tǒng)整合、IT系統(tǒng)支持、數(shù)據(jù)分析等［2］。企業(yè)應根據(jù)戰(zhàn)略目標、自身條件和外部環(huán)境確定將哪些業(yè)務外包，常見的有執(zhí)行團隊外包、運營外包、推廣外包、分銷外包、技術(shù)外包和全案外包等。單項業(yè)務外包彌補了企業(yè)在電子商務某一方面的不足，外包過程相對容易控制，對外包商的要求也不高。全案外包是企業(yè)將所有電子商務業(yè)務都外包給專業(yè)性的公司，要求外包商能提供一整套有效的電子商務解決方案并實施，對外包商的要求很高，外包過程的控制比較難，同時可能使企業(yè)過多依賴于外包商，造成企業(yè)電子商務能力發(fā)展的停滯。所以，幾種外包方式各有其優(yōu)缺點，適合于不同情況的企業(yè)。

2電子商務外包商選擇

外包商的選擇是企業(yè)電子商務外包是否成功的重要因素。目前市場上存在大量電子商務外包商，其資質(zhì)良莠不齊，且具有不同的核心能力。因此，企業(yè)必須謹慎選擇外包商。外包商的選擇可以參照一般外包商選擇的步驟［3］：①盡可能多地搜集外包商的資料，從這找出一些有希望合作的企業(yè)，根據(jù)企業(yè)所需能力來初步確定外包商的選擇范圍；②了解潛在合作企業(yè)的基本情況與外包合作意向，并分析其與企業(yè)在能力與資源方面的互補性；③從發(fā)展背景、規(guī)模、能力、信譽4個方面對外包商進行考察［1］，對潛在外包商進行單目標評價與測試；④確定各個關(guān)鍵決策因素對外包商選擇的影響程度（用權(quán)重表示），并結(jié)合單目標評價的結(jié)果，進行外包商選擇的多目標綜合評價，以得出最滿意的合作外包商。

3電子商務外包實施

筆者認為，電子商務外包的實施要注意以下兩方面問題。

3．1電子商務與企業(yè)線下業(yè)務的整合

一般業(yè)務外包是將產(chǎn)品價值鏈上的一個或幾個環(huán)節(jié)外包給其他公司，外包公司的作用相當于企業(yè)的某個專業(yè)化部門，例如人力資源外包將人員招聘、培訓等工作交給專業(yè)的人力資源管理公司，外包公司相當于企業(yè)的人力資源部。而電子商務業(yè)務牽涉到企業(yè)管理的方方面面，將電子商務業(yè)務外包出去后，網(wǎng)絡上銷售產(chǎn)品的品種、數(shù)量等對企業(yè)的采購、制造、倉儲、物流配送、分銷等活動有重大影響，處理不好時將造成線下業(yè)務和電子商務業(yè)務的雙輸。因此，電子商務外包實施必須考慮電子商務業(yè)務與企業(yè)線下業(yè)務的整合，主要有以下方面：（1）戰(zhàn)略整合。電子商務外包決策有重要的戰(zhàn)略意義，需要納入組織的戰(zhàn)略框架來完成。電子商務外包的目標必須與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致，還要將電子商務外包所需資源如資金、人才等納入企業(yè)的戰(zhàn)略計劃并考慮到對其他業(yè)務的影響。（2）生產(chǎn)系統(tǒng)整合。傳統(tǒng)企業(yè)線下產(chǎn)品生產(chǎn)系統(tǒng)的特點是大批量、少品種，而電子商務的特點是小批量、多品種。在電子商務業(yè)務的發(fā)展初期，線上產(chǎn)品的規(guī)模小，建立單獨的線上產(chǎn)品生產(chǎn)系統(tǒng)成本太高，企業(yè)和消費者都無法接受。如何以較低成本建立既適合線下產(chǎn)品業(yè)務又能滿足電子商務需要的生產(chǎn)系統(tǒng)成為企業(yè)面臨的重大問題。筆者認為，線下傳統(tǒng)品牌的生產(chǎn)設備、倉庫等實體資源可以與電子商務業(yè)務共享，但是其生產(chǎn)管理信息系統(tǒng)（如ERP）基本不適用于電子商務，且二次改造的意義不大。折衷的辦法是先單獨建立適合電子商務的生產(chǎn)、倉儲管理信息系統(tǒng)，將它的數(shù)據(jù)與原有生產(chǎn)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對接，等電子商務發(fā)展到一定規(guī)模后再建立獨立的電子商務生產(chǎn)系統(tǒng)。（3）產(chǎn)品價格的整合。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品最大的優(yōu)勢就是比線下產(chǎn)品低得多的價格，如果線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品同質(zhì)，無疑會影響線下產(chǎn)品的銷售，損害經(jīng)銷商的利益，對線上產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡造成沖擊。如果線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品同價，又不能體現(xiàn)電子商務的優(yōu)勢，影響線上銷售。因此，企業(yè)需要謹慎確定線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品的品種及價格，做到兩者兼顧。例如，使70％~80％的線上商品與線下保持一致，新增20％~30％的商品作為線上的特供款；或者線上只銷售打折產(chǎn)品；或者單獨開發(fā)適合線上銷售的產(chǎn)品?？傊?，使線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品保持一定的差異性。

3．2電子商務外包的風險控制

3．2．1電子商務外包風險分析對于企業(yè)來說，電子商務外包中的風險可以歸納為以下幾方面：（1）委托風險。根據(jù)委托理論，由于委托人與人在激勵與責任方面的不一致性以及信息不對稱，人有可能背離委托人的利益或不忠實委托人意圖而采取機會主義行為，發(fā)生道德風險和逆向選擇。在電子商務外包過程中，由于企業(yè)對電子商務業(yè)務運作不了解，企業(yè)與外包商之間存在嚴重的信息不對稱，外包商有可能利用自身的信息優(yōu)勢謀取最大利益，從而損害發(fā)包企業(yè)的利益。（2）管理風險。企業(yè)與電子商務外包商之間的管理模式必然存在差異，因而可能造成管理上的風險。由于電子商務與傳統(tǒng)線下業(yè)務的運作模式有很大差異，電商外包商的管理與傳統(tǒng)企業(yè)在管理制度、崗位設置、激勵機制等方面大相徑庭，但是電子商務又牽涉到企業(yè)采購、制造、營銷、倉儲、物流配送等多方面業(yè)務，因此如果企業(yè)管理者不能正確處理、協(xié)調(diào)與外包商之間的關(guān)系，兩企業(yè)之間將產(chǎn)生摩擦乃至沖突，影響電商業(yè)務的正常運作。另外，企業(yè)文化的不相容也可能使雙方目標不能統(tǒng)一，不能就有關(guān)問題達成理解，也可能導致沖突，帶來管理風險。（3）財務風險。由于企業(yè)對電子商務的不熟悉，不能很好地了解外包商所需的費用，對外包商用于網(wǎng)絡營銷和電子商務平臺技術(shù)支撐等龐大的費用不能進行監(jiān)控，當外包合同結(jié)束時才發(fā)現(xiàn)成本大大高于預期，使發(fā)展電子商務業(yè)務得不償失。（4）市場風險。很多傳統(tǒng)企業(yè)將自己的傳統(tǒng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡上以低價銷售，雖然網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品是廠家直銷，也節(jié)省了實體店的大筆費用，企業(yè)確實有利可圖。但是，相同產(chǎn)品的兩套價格體系將破壞原有的銷售網(wǎng)絡，同時過低的價格也可能影響企業(yè)的商譽。如果處理不當，電子商務的發(fā)展將影響線下產(chǎn)品的銷售，企業(yè)是“撿了芝麻，丟了西瓜”。（5）競爭力喪失的風險。在電子商務外包過程中，企業(yè)與外包商是類似戰(zhàn)略合作的關(guān)系，在整個企業(yè)范圍內(nèi)廣泛合作，需要雙方長期配合，因此外包公司可能掌握著企業(yè)大量的信息，如專利、配方、程序等。如果合作出現(xiàn)裂痕，可能導致企業(yè)機密外泄，損害企業(yè)的核心競爭力。另外，企業(yè)將電子商務外包后不能參與電子商務的核心運作，久而久之將喪失電子商務運作能力，使企業(yè)過分依賴于外包商，自身核心能力不能增強。這也將增強外包商續(xù)簽合約時的討價還價能力。

3．2．2電子商務外包風險的控制企業(yè)可以從以下幾方面對電子商務外包的風險進行控制：（1）建立有效的管理機制。①成立專門的電子商務管理部門，對電子商務外包的全過程進行控制，包括外包戰(zhàn)略制定、外包業(yè)務確定、外包商的選擇、外包契約的設計、外包過程的風險控制、外包績效評估等，從外包的起點出發(fā)，全過程進行風險控制。部門成員應包括高層管理人員、電子商務專業(yè)人員、法律專家等。②制定行之有效的外包管理制度，規(guī)定外包全過程外包雙方各類活動的程序及責任，使雙方行為得到規(guī)范。（2）加強外包合作關(guān)系管理。電子商務外包雙方良好的合作關(guān)系有利于減少外包風險，因此使合作雙方從單純的合同關(guān)系發(fā)展為相互信任的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是電子商務外包成功的重要因素。①企業(yè)應改變零和博弈的觀念，樹立雙贏的合作理念，從契約設計開始就充分考慮到外包商的利益，并不斷地給予外包商必要的支持。②企業(yè)應與外包商建立互相信任的合作關(guān)系，充分信任自己選擇的外包商，在設立績效目標的前提下給予外包商決策權(quán)。③企業(yè)要與外包商進行充分的信息溝通，建立高效的信息溝通渠道。（3）建立合理的激勵機制。對外包商有效的激勵可以減少其機會主義行為，提高電子商務外包業(yè)務的績效。企業(yè)可以在建立對外包商的績效評價機制與監(jiān)督體系的基礎上，根據(jù)外包雙方的具體情況以及環(huán)境條件，設計一系列合理的激勵制度，例如為外包商提供與其電子商務外包業(yè)務績效高度相關(guān)的報酬、長期合作等，鼓勵外包商提升工作績效。

4電子商務外包績效評估

借鑒對IT外包績效評估的研究，可以從以下方面對電子商務外包績效進行評估［4］。

4．1電子商務業(yè)務競爭力的增強可以定量測算外包后電子商務業(yè)務規(guī)模的增長、利潤的提升以及市場占有率的提高，以評價電子商務業(yè)務競爭力的增強。比較的基數(shù)可以是企業(yè)自營電子商務業(yè)務的績效，也可以是其他同類企業(yè)自營電子商務業(yè)務的績效。

4．2電子商務成本的降低①企業(yè)通過電子商務外包節(jié)約了電子商務的投資成本，特別是人力資源成本；②通過外包獲取了外包商的人力資源規(guī)模經(jīng)濟和技術(shù)資源規(guī)模經(jīng)濟，降低了電子商務業(yè)務的運行成本。成本降低的幅度可以通過與企業(yè)自營電子商務業(yè)務的成本或者其他同類企業(yè)自營電子商務業(yè)務的成本進行比較來測度。

4．3電子商務關(guān)鍵技術(shù)的獲取通過電子商務外包，企業(yè)能夠以低成本熟悉電子商務業(yè)務的運作，獲取一些電子商務的關(guān)鍵技術(shù)，例如電子商務平臺建設和維護、網(wǎng)絡營銷策劃、網(wǎng)絡營銷策略、訂單處理、倉儲配送等，從而使企業(yè)減少對外包商的依賴、提高對外包商進行控制的能力、增強與外包商的討價還價能力，為企業(yè)進一步降低電子商務業(yè)務的成本打下基礎。當然，獲取技術(shù)的關(guān)鍵性程度越大，外包的績效就越好。這可以通過計算獲取技術(shù)的關(guān)鍵程度和數(shù)量來進行評估。

4．4電子商務專業(yè)技術(shù)人員的獲取和利用企業(yè)在與外包企業(yè)的合作過程中可以接觸到電子商務和其他方面的專業(yè)人才，了解到他們的能力和要求，企業(yè)在有需要時就可以采取適當?shù)拇胧┳屵@些人才成為企業(yè)的員工，為企業(yè)各項業(yè)務的發(fā)展做出貢獻。這也是企業(yè)電子商務外包績效的重要組成部分，可以通過計算獲取技能人員以及技能的數(shù)量來進行衡量。

4．5戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立從理論上來看，企業(yè)與外包商之間雖然是契約關(guān)系，企業(yè)可以多次更換外包商，以找到最合適的選擇，但是轉(zhuǎn)換外包商要產(chǎn)生一定的成本，例如搜尋成本、簽訂契約成本、專用性資產(chǎn)投資等，所以找到一個能夠持續(xù)提供高質(zhì)量電子商務外包服務的外包商并與之形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是企業(yè)的迫切希望。在電子商務外包過程中，外包雙方通過長期外包合作，在企業(yè)文化、管理思想、管理模式等方面形成了共識，從而雙方相互信任、通力合作，成為了戰(zhàn)略伙伴，是電子商務外包的一項重要績效。對于外包雙方戰(zhàn)略性合作的程度一般采用定性評估。

篇8

（一）智能旅游現(xiàn)狀

以游客為中心是智能旅游信息化的特征之一，這在英國、美國等發(fā)達國家表現(xiàn)得尤其明顯。無論游客處于何地，與旅游相關(guān)的一系列信息都可以方便獲取。利用智能手機、平板電腦等終端服務，通過無線網(wǎng)絡，可以隨時隨地查閱與旅游目的地相關(guān)的信息內(nèi)容。既使游客到達完全陌生的旅游地，也可以通過智能旅游的幫助，查找相關(guān)交通、附近旅游建筑等信息，保證無障礙。2010年，我國提出智能旅游，2011年啟動。國家旅游局計劃用10年時間提高我國旅游業(yè)信息技術(shù)運用的深度和廣度，基本建成覆蓋全國的旅游基礎信息數(shù)據(jù)庫和旅游基礎信息資源交換和共享平臺，形成一大批引領(lǐng)作用強、示范意義突出的智慧旅游城市、智慧旅游企業(yè)。目前，全國智能旅游試點工作已經(jīng)展開，中國移動、中國電信也推出了解決智能旅游的產(chǎn)品和方案。2013年7月12日，山西太原舉辦了“山西省智慧旅游項目建設啟動儀式”，標志著山西正式進入智慧旅游時期。免費運用“山西旅游官方客戶端”，初步實現(xiàn)了電子門票的預定、電子導游、實時查看天氣情況等功能。但是智能旅游方式和運用深度還有待加強，比如景區(qū)的智能入口、智能停車場功能等。

（二）智能旅游表現(xiàn)形式

智能旅游主要有3種表現(xiàn)形式：服務形式、管理形式、營銷形式。服務形式的智能旅游主要是指游客在出發(fā)前、旅途中和結(jié)束后享受的旅游服務。游客出發(fā)前可以通過網(wǎng)絡便捷地獲取旅游信息，合理安排旅游計劃，然后進行旅游相關(guān)產(chǎn)品（電子門票、酒店、餐飲等）的預定與在線支付。旅游過程中的各種預定服務，使游客的旅游過程更加順暢，從而提升了游客的滿意度。旅游結(jié)束后，還可以對旅游過程進行網(wǎng)上評價，為以后的游客作參考。這種全新的服務體驗形式，體現(xiàn)了旅游消費方式的轉(zhuǎn)變。管理形式的智能旅游主要體現(xiàn)在信息的及時處理、各行業(yè)部門的聯(lián)合作業(yè)等方面。首先，信息的及時處理不僅包括游客預定信息的及時收集，還包括旅游企業(yè)經(jīng)營信息和旅游產(chǎn)品變動信息的及時更新等。這種方式的實施體現(xiàn)了過程管理和實時管理，加強了旅游監(jiān)管力度。其次，智能旅游可以和各行業(yè)部門形成聯(lián)合作業(yè)。公安、工商、質(zhì)檢、交通、氣象、衛(wèi)生等部門和智能旅游形成協(xié)作關(guān)系，進行信息共享，提高了旅游業(yè)的應急管理功能，充分保障了游客安全，提高了游客旅游質(zhì)量。營銷形式的智能旅游主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析和宣傳效果監(jiān)測。通過互聯(lián)網(wǎng)上的大數(shù)據(jù)分析，可以了解游客興趣點、旅游線路熱度、旅游資源利用率等，有利于整合旅游資源。智能旅游可以通過點擊量等方式判斷宣傳渠道是否有效、旅游企業(yè)產(chǎn)品策劃是否成功等。通過智能旅游新媒體的特性，吸引游客主動參與旅游的傳播和營銷，逐漸形成自主營銷平臺。

二、智能旅游發(fā)展對策

結(jié)合智能旅游的表現(xiàn)形式和特點，提出以下3個方面發(fā)展對策：第一，進一步推廣智能旅游信息服務技術(shù)。目前，山西能夠安全實現(xiàn)智能旅游的景區(qū)景點和旅游企業(yè)還比較少，應鼓勵景區(qū)景點運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實施電子導游、景區(qū)門禁及檢測預警等；鼓勵各地建立旅游信息服務云平臺，以促進中心旅游企業(yè)加快進入智能旅游；鼓勵大型企業(yè)運用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。同時鼓勵軟件企業(yè)開發(fā)旅游軟件。第二，整合旅游業(yè)與其他有關(guān)行業(yè)的旅游信息資源。建議各地市旅游局和旅游管理部門牽頭整合相關(guān)行業(yè)的信息資源，鼓勵建立市場化運作服務平臺，及時了解并掌握交通擁堵狀況、交通事故與管制及停車位狀況、景區(qū)游客容量等信息，方便游客出行；通過與公安部門聯(lián)合，及時處理緊急情況，保障游客安全；通過與氣象部門聯(lián)合，幫助游客及時根據(jù)天氣狀況調(diào)整自己的穿衣及出行裝備等。第三，進一步提升旅游業(yè)的服務自動化和智能化水平。積極開展景區(qū)景點的旅游設施自動化建設，比如自動門禁系統(tǒng)、智能導覽功能、智能停車場服務等。

三、結(jié)語

篇9

旅游策劃方案之一：“風花雪月”如何讓大理游客翻倍？

作者：熊大尋

大理被稱為“東方的瑞士”和“亞洲文化的十字路口”。曾幾何時，大理和西雙版納一度成為云南旅游的代名詞！

但是，近年來隨著麗江旅游的世界性引爆和觀光旅游向體驗旅游的轉(zhuǎn)型，麗江成為全世界小資的天堂和中國旅游的最熱點。大理和西雙版納的大有退隱江湖之勢。如何重新發(fā)掘新的旅游概念和主題，實現(xiàn)資源的重組，煥發(fā)品牌的活力從而拉動地方經(jīng)濟的增長已成為當?shù)卣闹卮笳n題。

20__年5月大理發(fā)生了兩件轟動性事件，一是占地700畝的“天龍八部影視城”即將破土動工，中央電視臺《天龍八部》60%以上的鏡頭將在大理拍攝；二是大理旅游集團正式組建成立，由大理市副市長楊輝和市委宣傳部部長廖平牽頭整合旅游局資源，實行市場化運作，大理市把旅游放到了重要的戰(zhàn)略位置上來，從旅游區(qū)的布局、海外旅游推介、招商引資和大力引進社會人力資源等方面來看，大理旅游全新的全局性的布署全面展開，大理旅游一個全新的時代即將來臨！

為此，兩件事一聯(lián)系，其邏輯不言自明：大理欲借《天龍八部》影視城的建設及電視劇的拍攝，重振大理旅游！

熊大尋受大理市政府之邀,為大理做了整體策劃.熊大尋在給大理市四套班子的見面會上，現(xiàn)場即興發(fā)力：

“今天，我是二十年來第二次來到大理，一下車就看到了玉帶云，很興奮!銀蒼玉洱、灰瓦白墻，南詔古國，天龍八部，現(xiàn)在加上玉帶云，這一整套形象系統(tǒng)很富有詩意。此情此景，讓我想起了德國著名哲學家海德格爾的一句名言：‘我們詩意的棲居在大地上’，用‘詩意地棲居’來形容大理帶給人的感受非常貼切。雖然這句話被人引用得較多。但是，我發(fā)現(xiàn)用在大理是最合適的。”

“為什么呢？我們都知道，中國城市的發(fā)展對古老的東西破壞是很大的，中國幾乎所有的城市都是千人一面，很難有自己的特色，很難看到古代建筑符號的完整表現(xiàn)。這其中的原因有政治上的也有經(jīng)濟上的，更重要是兩個因素：

“一是中國自古以來都是中央集權(quán)制度，缺乏市民階層，不像西方國家自9-11世紀以來城市形成過程中，城市自治權(quán)就得到充分的體現(xiàn)，這主要是城市中手工業(yè)者和商人形成的市民階級和行會，他們在城市建設與管理中有很大的權(quán)力，可以左右城市的建設。因此，市長要想對這個城市干點什么，都必須征得市民的同意才可實施?！?/p>

“所以，千百年來歐洲各國的城市建筑風貌得到了極大的保護。即使是作為二次世界大戰(zhàn)的主戰(zhàn)場和震中，這些城市都保存著遠比中國完整得多的古代建筑風貌?！?/p>

“第二，中國缺乏‘民間工匠’這種階層。或者說這個階層缺乏意志表達的權(quán)利。所以，很多東西破壞了就缺乏一個修復機制來恢復。舉個例子來說，我們今天要想看到唐朝的城市建筑要到哪里才能看到？只有去日本，只有從唐昭提寺、奈良和京都的禪院里才能找到那種感覺。這是因為日本保留了一個發(fā)展良好的工匠階層，他們一直把一千多年前從中國學來的精華延續(xù)了下來?，F(xiàn)在，在中國很多城市我們能看到的基本上是一些低級的復制品?！?/p>

“而人們到了大理，就會喜出望外地發(fā)現(xiàn)，在明山秀水間居然還存活著如此完整的一塊中原文化的樣板。因為大理民居的灰瓦白墻，雕梁畫棟，三房一照壁，四合五天井，加上‘家家門前流水，戶戶庭院栽花’的景致，完全是古代建筑文化的活化石!”

“這根本不像是一個少數(shù)民族聚居地，更像是一個超然世外的漢家文化的桃花源。這其中的道理何在？這來源于白族是一個口傳文化的民族，它只有自己的語言而沒有自己的文字，文以載道，沒有文字怎么行呢？所以就向中原漢王朝借來了漢字，于是皮羅閣和異弁尋朝見唐王朝，將中原文化復制到了邊遠的西南，并且在這里生根發(fā)芽。加上尊重文化是白族根深蒂固的民族傳統(tǒng)，我們在考查天龍八部影視城的施工現(xiàn)場就看到一條很能說明問題的標語‘趕建天龍八部城，白族兒女苦也值’?！?/p>

“所以漢文化在這里得到了很好的保存和發(fā)揚?，F(xiàn)在麗江在全世界搞得沸沸揚揚的納西古樂，其實不過是皮羅閣從唐王朝帶回來的宮庭音樂罷了!因為唐代是李姓江山，所以把道家的開山祖師李耳即老子被視為其文化代言人和祖先。唐玄宗李隆基又被人稱為‘梨園祖師’，所以將道家音樂演繹過來變成王室音樂。所以，至今我們聽到的納西古樂中仍有濃重的道家洞經(jīng)音樂的味道。其實納西古樂是從咱們大理傳播過去的！還有白族女子身上的以白色和粉色為主色的輕逸飄渺的著裝，酷似古代中原王朝的宮庭服飾。”

“說了那么多，其實是我想要表達的是：大理白族將中原文化的內(nèi)涵和形式都原汁原味地保留了下來，并且在表現(xiàn)形式上和完整性上還超過了中原地區(qū)！詩文化、詩意境和山水文化是中原漢文化的代表，而這些最突出的文化表征都在大理得天獨厚地體現(xiàn)了出來：大理古國的13個皇帝中有9個主動禪位出家，這種淡薄名利的傳統(tǒng)和風俗極富有‘久在樊籠里，復得返自然’的悠然詩意，再配上陶淵明和老子所描述的‘小國寡民，雞犬相聞’的桃花源和理想國般的山水景致，更是將‘詩意的棲居’體現(xiàn)得淋漓盡致！”

“縱觀全國，文化遺世獨立，景觀獨步海內(nèi)，風情儒雅超然，內(nèi)蘊豐厚雄渾的旅游目的地無人可及大理!”

“綜上所述，大理帶給游客最核心、最深層次的感受其實就是這種詩意居住的感受。雖然大理有數(shù)不勝數(shù)的文化自然寶藏，比如‘亞洲文化的十字路口’、‘東方瑞士’、‘五朵金花的故鄉(xiāng)’、‘西南敦煌’等等，但能夠沉淀下來永世不衰的還是這種根深蒂固的詩意。這種感覺的把握和理解非常重要，我們知道一個旅游目的地的策劃最重要的就是找到它的靈魂所在，也就是說我們通常所說的定位。只有找到恰到好處的定位，才能制定好旅游發(fā)展戰(zhàn)略，才能找到盤活旅游一盤棋的活眼?！?/p>

“云南每隔三五年就會有計劃、有目的地推出一個熱點 ：比如一開始是60年代《五朵金花》播映把大理推向世界；接著通過電影《阿詩瑪》讓石林一舉成名天下知；后來，‘動植物王國’的宣傳概念把西雙版納推向了前臺；接著是1996年麗江大地震，云南人反彈琵琶，把壞好事！麗江以絕世之姿出現(xiàn)在世人面前，至今仍是中國旅游的最熱點；1999年云南省政府在考察后宣布迪慶州中甸縣就是傳說中的香格里拉，同年昆明奮力爭取到舉辦世博會的機遇，使城市建設和旅游發(fā)展向前推進了十幾年；20__年又提出了打造‘川滇藏大香格里拉旅游圈’的概念，同時把三江并流這個雪藏已久的絕世景觀拎了出來……?！?/p>

“由此看來，云南總是富有策略的不斷制造新的熱點。云南旅游資源極為豐富，分布各地，通過有效策劃，讓這些各路神仙，你方唱罷我登場，城頭變幻大王旗，不斷吸引世人的關(guān)注，產(chǎn)生規(guī)模效應。這就是云南人在旅游營銷策劃上表現(xiàn)出來的超人之處！為此還引來全國各地旅游人士到云南取經(jīng)，就像當年全國上下學廣東一樣。”大理旅游形象定位在經(jīng)過熊大尋及其策劃機構(gòu)的反復思考和邏輯推演后，終于浮出水面。熊大尋為大理首先做了第一層策劃:形象定位策劃.

天龍八部影視城——大理旅游品牌整合聯(lián)動策劃案

之一：定位策略（討論稿）

策劃緣起及目的：本項目策劃宗旨是，借天龍八部影視城及影視劇的拍攝，以之為杠桿，以之為契機，整合、創(chuàng)新大理旅游品牌形象，讓大理旅游形象再上新臺階，在全國（甚至世界）范圍掀起大理旅游繼電影《五朵金花》之后的第二次，撬動大理經(jīng)濟和文化板塊。

根據(jù)項目需要，我司將此次項目策劃分為定位策略、表現(xiàn)及傳播策略、協(xié)同傳播推廣方案三個部分，按計劃分三個階段向貴方提交。

最后，三次方案經(jīng)討論定稿后，將提供全套方案。

第一部分 定位策略（理念設計）

第一回合 回歸整合——資源大盤點

第二回合 借勢引爆——需求大揭底

有了正確的指導思想，

一切工作才能圍繞它展開。

第一回合

回歸整合——資源大盤點

一、 大理有什么？

1、《五朵金花》的故鄉(xiāng)——浪漫風情；

2、《天龍八部》的故鄉(xiāng)——武俠傳奇

3、風花雪月——富有詩意的自然景觀

4、三塔、太和城、石寶山石窯、南詔鐵柱——歷史人文

5、南詔國、大理國——古王國

6、三道茶、三月街——白族風情

7、茶馬古道、南方絲綢之路——亞洲文化的十字路口

8、佛之齊魯、儒釋道巫本主——開放、包容、一團和氣的“妙香國”

二、大理是什么？

民族風情？（民族性）

但與西雙版納、相比優(yōu)勢不明顯。

五朵金花的故鄉(xiāng)？（故事性）

但世易時移，風光不在。

《天龍八部》的故鄉(xiāng)？（傳奇性）

但缺乏足夠的文化和景觀支撐，不是代表性的品牌資源。

文獻名邦、歷史名城？（歷史性）

但與全國第一批24個歷史文化名城的差異性不大，

吸引力不足，文化遺存及景觀支持不夠。

東方日內(nèi)瓦？（類比性）

但感受性不強，聯(lián)想不夠

亞洲文化的十字路口？（國際性）

但賣點不強，吸引力不夠，不足以拉動整體品牌

西南敦煌？（文物性）

但歷史遺跡的集中、完整與規(guī)模還不足以令世人震驚。

六教雜處？（宗教性）

但也有規(guī)模與現(xiàn)實性的問題。

南詔國、大理國？（異域性）

文化遺跡的規(guī)模和風土人情的“異”性還不夠。

風花雪月（唯一性）

大理就是“風花雪月”

三、大理為什么是“風花雪月”？

市場第一法則

珠穆朗瑪峰效應

根據(jù)第一法則，大理特點眾多，但每一個特點都難成“天下第一”

——成為大理旅游的賣點。

但是，反過來思考：

大理旅游的最大優(yōu)勢恰恰在“合”，不在“分”。

“分”開來看都不怎么樣，但“合”起來就有可能成為“天下第一”。

天下大勢，分久必合，合久必分！

用什么來“合”？

什么東西能承載、涵括上述豐富資源？

什么東西是大理千百年積淀的最大品牌資產(chǎn)？

大理抽去了什么東西，大理將不成其為大理？

什么東西是大理的唯一性、權(quán)威性、排他性、包容性？

風花雪月

（三塔、南詔）

大理最重要、最悠久、最有價值的品牌資產(chǎn)是“風花雪月”，這是經(jīng)過古今中外、千千萬萬人所共同認可的“宇宙珍奇”，我們不能也不敢將之舍去。

我們不僅要將它保留，還要將它強化、放大，直至“天下第一”。

我們所要做的不是創(chuàng)造大理，而是創(chuàng)新大理。

讓熟悉的東西新鮮起來！永遠新鮮，常感常新！

四、“風花雪月代表著什么？

1、代表著大理最獨特、最具價值的景觀

下關(guān)風、上關(guān)花、蒼山雪、洱海月——“風花雪月”有一足以稱天下奇觀，而四者皆全，可謂天下大觀，獨步海內(nèi)！

“風花雪月”所具有的文化內(nèi)涵和詩情畫意，最能代表大理讓人“詩意的居住”的整體形象和精神內(nèi)涵

2、代表著大理的自然、人文、風情

是四大自然奇景

是浪漫氣息

是中國入詩入畫入書最多的景象和意境

既是自然景象又是人文意境

既是浪漫氣息又是武俠背景

既是詩情畫意又是聲色人性

3、代表著無窮的演義和聯(lián)想……風——風光、風情、風化、風俗、風味、風月、風水、、風雅、風韻、風謠、風流千古

花——花好月圓、花朝月夕、花紅柳綠、花枝招展、花容月貌、上關(guān)花、大理茶花、木蓮花、蘭花、蒼山杜鵑、金花、花壩

雪——雪山、雪霧、雪線、雪原、雪野、雪松、雪泥鴻抓、十九峰十八溪

月——月白風清、月宮、月桂樹、月下老人、月貌花容、月下花前、月圓花好

五、“風花雪月”如何詔告天下？（一）廣告?zhèn)鞑サ囊螅?/p>

1、要做就做最好——桂林、蘇杭、泰山、少林寺、石林。

2、市場第一法則，不要怕說“第一”。

3、大理的歷史、風物、人文豐富性多元化，足以支撐“第一”的概念。

由此得出定位策略（理念設計）的上半句：

風花雪月

小結(jié)：

經(jīng)過第一回合——回歸整合，大理旅游的資源捏攏、聚合了。

將在第二回合中把它們“裂變”而放射出巨大能量。

第二回合

借勢引爆——需求大揭底

大理旅游滿足消費者的獨特功能需求

宣傳的目的不是讓人知道“風花雪月”，而是讓人需要“風花雪月”！

因此，理念設計的下半句，不僅要做“天下第一”，而且要說出給消費者什么樣的好處和利益。

即要點明消費者內(nèi)心對大理旅游的獨特需求，和大理旅游對消費者的獨特滿足功能。

調(diào)研：

您為什么去大理？結(jié)果：

1、大理什么都有。

2、武俠（金庸）

什么都有新“風花雪月”多元化豐富性各取所需身之自由自在武俠天龍八部成人童話解放的渴求自我中心自我個人崇拜成為偉人的欲望為所欲為心之自由自在

綜上，消費者對大理旅游的獨特需求，和大理旅游對消費者的獨特滿足功能——非“逍遙”二字不能涵括（一）莊子著作《逍遙游》，有仙風道骨、清靜無為、自由自在的味道，有強大的文化支撐和哲學意味，且與旅游直接相關(guān)。

（二）《洞仙歌》（《天龍八部》第32回目錄）“且自逍遙沒誰管”，極其精準地描繪出旅游、居住、 生活在大理的最生動、最突出的感受，是對 “風花雪月”的最佳闡釋，是消費者對大理旅游的需求和利益的最佳訴求。

（三）回顧大理歷史民俗傳說故事，點點滴滴都在闡釋著“逍遙”的概念：

22位皇帝中有9個禪位出家，淡薄名利，何其逍遙！

東山將軍與白姐錯換鞋子，神仙，何其逍遙！

三道茶，一茶三味，何其逍遙！

每處山水都有一個愛情神話，縱情山水，何其逍遙……！

如果能找到一個詞準確地概括大理所有的風情景觀、人文歷史，同時又能帶給消費者豐富的消費聯(lián)想和感受，那一定非“逍遙”二字莫屬！

南詔至大理國500年來無內(nèi)戰(zhàn)、高人雅士、選勝登臨、呤詩作畫、賞花品茗、把酒臨虛、笑談英雄、皇帝出家、僧道還俗、神仙、六教九流、共處一方、高手乍現(xiàn)、來去無蹤……逍遙哉！

（四）將嚴肅文化與通俗文化、商業(yè)文化結(jié)合，“逍遙” 可指游山玩水、琴棋書畫、可指吃喝玩樂，可指修仙成道，也可指聲色犬馬。必須反映大理品牌資產(chǎn)所具特有的意境——妙香國的仙境、古王國的悠遠、武俠小

說的瑰麗、風花雪月的浪漫、山水城市的詩意、東方瑞士的和美、西南敦煌的豐富、礎石木雕的天工、銀蒼玉洱的神奇。

必須反映出大理所特有的氣韻——有神仙氣、有人間氣、有自然氣、有文化氣、

有武俠氣、有愛情氣。

非“逍遙天下”四字所不能涵括！

綜上：“逍遙、江湖”二詞符合大理的旅游格調(diào)：雅俗共賞、人神共處。視覺、聽覺、味覺、觸覺味味皆全；風情、人情、愛情、俠情情情動人，可賞、可玩、可見、可聞，風花雪月，完全之美，逍遙江湖！

“逍遙、江湖”使“風花雪月”與《天龍八部》水融，可以說“風花雪月”就是武俠小說要營造的主要氛圍——這一借勢，可以說精準恰當、力沉勢大。

1、 與麗江的區(qū)別：原始圣潔，蕩滌心靈——風花雪月，逍遙自在！

與中甸的區(qū)別：超凡出塵，不食煙火——悠游江湖，吃喝玩樂！

2、 “風花雪月”與《天龍八部》的密切聯(lián)系，可以說“風花雪月”是武俠小說營造的主要氛圍。

以下內(nèi)容摘自《天龍八部》章回目錄，由此我們可看出武俠小說中濃郁的“風花雪月”的情調(diào)：

第一部：玉壁月華明；馬疾香幽；崖高人遠；誰家弟子誰家院；無計悔多情；換巢鸞鳳；

第二部：向來癡；從此醉；水榭聽香，指點群豪戲；劇飲千杯男兒醉；杏子林中，商略平生義；昔時因；今日意；

第三部：千里茫茫若夢；雙眸粲粲若星；塞上牛羊空許約；燭畔鬢云有舊盟；莽蒼踏雪行；

第四部：且自逍遙沒誰管；紅顏彈指老，剎那芳華；夢里真真語真幻；同一笑，到頭萬事俱空；胡涂醉，情長計短；解不了，名韁系嗔貪；卻試問，幾時把癡心斷；

第五部：念枉求美暮，良緣安在；枯井底，污泥處；酒罷問君三語；為誰開，茶花滿路；王孫落魄，怎生消得，楊枝玉露；

小結(jié)：第二回合整合了消費者需求、大理旅游特色功能和天龍八部借勢需要，三位一體，得出理念設計的下半句：

逍遙天下

至此，就完全從理念（定位）上，勾勒出大理旅游無可替代的品牌個性和核心廣告語

——風花雪月，逍遙天下

第二層策劃是什么呢？叫做營銷策劃，當時這個定位出來后，我們拍電視廣告來宣傳這個新的定位，在大理蒼山的頂上取景，拍攝過程中我發(fā)現(xiàn)一個問題，就是蒼山頂上有一個巨大的象棋盤，做了一千多平米，水泥澆灌的。我就跟他們市長講：“象棋不適合大理，大理是一個王國，你的文化是貴族文化，是陽春白雪，而不是下里巴人。在中國文化里象棋是下里巴人，圍棋才是陽春白雪，是貴族運動，所以你們應該把這個象棋盤改成圍棋盤”。這是第一個道理。

第二個道理是什么呢？金庸寫《天龍八部》，里面寫了一盤棋，叫珍瓏棋局，寫的也是圍棋。而且金庸是大理榮譽市民，他本身是業(yè)余圍棋三段，他不會下象棋，所以也從來不寫象棋。

這樣一來眾多因素都指向告訴我們，這個地方應該做成一個圍棋盤，做成之后干什么呢？我讓他們搞一個 “蒼山論劍”，請世界圍棋第一高手李昌鎬，到這個地方來下一盤棋，通過新聞事件引爆蒼山。

20__年我們策劃的這件事情，在20__年1月份做成了，感通旅游索道有限公司的老板吉小東，以及旅韓中國棋手芮乃偉夫婦一起邀請到了李昌鎬，在蒼山大棋盤進行了一次韓國國手賽。李昌鎬還在蒼山上親手種下紀念樹。

通過這個事件，低成本、高效益的營銷，全中國的媒體全都聚焦到這里，一下就把大理推到了世人面前。事后，李昌鎬被授予了大理榮譽州民的稱號，這個待遇還高過了金庸先生，這是一個事件行銷，屬于營銷策劃。

第三個策劃叫產(chǎn)品策劃。剛才提到，大理當時面臨一個問題，每年游客人數(shù)有300萬，而且它的游客量比麗江還多100萬，但它的旅游總收入比麗江還要少，為什么呢？因為大理留不住人，游客過夜就走。而麗江卻可以讓人們停留3到5天。這樣旅游總收入的差距就顯示出來了。

怎么留住游客這很關(guān)鍵。而產(chǎn)品策劃就是為了解決這個問題。

我為大理做了三個產(chǎn)品策劃：

第一個是，大理的下關(guān)市是一個現(xiàn)代化的城市，它離大理旅游古城差不多有二十分鐘的車程，大理的旅游全部發(fā)生在古城，跟下關(guān)這個現(xiàn)代化的城市一點關(guān)系都沒有，這很可惜，如何發(fā)揮出下關(guān)的作用來呢？

其實一個現(xiàn)代化的城市在旅游中可以扮演一個很重要的角色，這個角色是什么呢？叫做“蝙蝠俠”。“蝙蝠俠”的角色就是晚上出來活動，下關(guān)就是要扮演旅游的夜間功能，因為游客來旅游他是多元化消費，不止是來旅游觀光。他是吃喝玩樂，全方位消費。古城承載不了的現(xiàn)代化夜生活消費的內(nèi)容，你下關(guān)就可以作為重點來打造的。因此下關(guān)應該與古城進行錯位發(fā)展，可以在下關(guān)打造一個夜生活的中心，這樣把游客的錢在晚上把它掏出來。

這個事情20__年也做成了，下關(guān)在人民廣場旁建了一個商業(yè)地產(chǎn)項目，叫奧林大廈。是昆明的一個開發(fā)商按照我們的策劃理念去做的，招商很成功，肯德基在中國第一次下四線城市、下地州，就是到下關(guān)。這個地方是一個綜合性的商業(yè)形態(tài)，有超市、KTV、有酒吧、有夜總會、有茶室等，這樣呢就扮演了一個夜間把游客的錢掏出來的一個功能。

第二個產(chǎn)品策劃就是“洋人街”。我不知道在座的有沒有人去過大理洋人街。20__年我去的時候洋人街只是一條狹窄的小街。我當時就提出一個觀點：洋人街“名大于實”，名氣很大，產(chǎn)生的生產(chǎn)力很小，容納不了那么多游客，我們應該緊挨著洋人街多做幾條商業(yè)步行街，使洋人街縱向橫向拓展，變成一個旅游小鎮(zhèn)，而不僅僅是一條小街道。這樣就能充分釋放洋人街這個品牌的生產(chǎn)力，可產(chǎn)生出幾十倍的效益來!

后來，也是到了20__年，根據(jù)我們的策劃，政府指令開發(fā)商在洋人街的中段開發(fā)出了一個新的商業(yè)步行街項目，這個項目還是我做的命名，叫“新洋人街”，最近另一側(cè)正在開工，又是一個新的洋人街。到現(xiàn)在，原來洋人街不僅橫向做了兩個大項目，還在縱向進行了延伸，現(xiàn)在的洋人街，比原來長了兩倍多!

第三個產(chǎn)品策劃是藝術(shù)家創(chuàng)作基地。針對大理旅游景點留不住人的現(xiàn)象，我們提出“讓人來留住人”的策略。因為大理這個地方雪山碧海、青瓦白墻、入詩入畫，加上豐富的歷史文化內(nèi)涵。我們可以引導藝術(shù)家到這里搞創(chuàng)作，設立自己的工作室，這樣一來吸引成規(guī)模的藝術(shù)家群體長期停留在大理，在大理形成一個類似北京三里屯的藝術(shù)家創(chuàng)作基地。通過這些藝術(shù)家群體來吸引游客，讓他們參與到大理旅游中來，成為大理旅游的一個重要元素。

具體做法是這樣，對藝術(shù)家和文化人及知名人士到大理投資創(chuàng)業(yè)，給于優(yōu)惠政策和優(yōu)先扶持，一般采用“前店后宅，租售并舉”的方式，即藝術(shù)家、文化人和知名人士優(yōu)先租賃或購買鋪面、房屋，臨街的房屋和院子用來做自己的酒巴或工作室，背街的房屋用來居住或留給主人。

到現(xiàn)在為止，這個策劃取得了巨大的成果：不僅王菲、李亞鵬、楊麗萍等知名人士在大理建造私人別墅，還有大量的 國內(nèi)及港澳臺文化人及藝術(shù)家，在當?shù)亟⒆约旱墓ぷ魇液途瓢?，我?0__年就曾在洋人街的最上端一個香港工程師開的酒巴里呆過一個晚上。如此一來，大理形成了成規(guī)模的藝術(shù)家創(chuàng)作基地，吸引大量游客前往與之交流并停留下來。

第四層策劃是商業(yè)魔式策劃。當時大理旅游集團剛剛成立，缺乏資金和運作機制，怎么辦呢？我告訴他們，我們不能守著金飯碗要飯吃。大理蒼山洱海之間有幾十平方公里的土地，這里除了蒼山洱海之外，還有四個國家級的旅游景點：三塔（是云南旅游的標志），蝴蝶泉、三月街和天龍八部影視城，因此其土地是極為寶貴的。

但是，國家風景名勝區(qū)是不允許搞房地產(chǎn)開發(fā)的。光靠旅游收入又不能解決問題，必須把旅游和地產(chǎn)開發(fā)結(jié)合起來，才能實現(xiàn)我們通過旅游盤活升值城市資產(chǎn)的核心目的。

為此，我們結(jié)合大理旅游的實際，策劃了旅游配套性開發(fā)的思路，大理旅游需要二次創(chuàng)業(yè)，需要升級換代，就需要從觀光旅游向休閑度假旅游轉(zhuǎn)型。說白一點就是能讓游客留下來，怎么留？當時的大理古城沒有象樣的酒店，人群不分高低，只能住在幾十塊錢一晚上的老房子里，不能滿足游客的需要。

因此，必須開發(fā)五星級酒店，通過優(yōu)越的住宿環(huán)境，讓中高端游客能夠留下來；要吸引高端游客留下來，還需要有高爾夫球場、溫泉度假區(qū)、商務別墅和私人別墅，因此，這些項目都必須作為現(xiàn)代旅游和休閑度假旅游的主要配套來開發(fā)，這樣一來，就把這些項目作為旅游配套性項目規(guī)劃出來，以旅游開發(fā)的名義進行土地的提升。

篇10

產(chǎn)品由產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品功能和虛擬價值構(gòu)成，虛擬價值反映的是一種精神需求，是對產(chǎn)品邊緣價值的升華。

營銷模式的設計和策劃，是產(chǎn)品策劃的一個重要環(huán)節(jié)。

參花消渴茶為什么要采用“成博士糖尿病免費治療中心”的營銷模式。

任何營銷模式都是為賣產(chǎn)品服務的。在國家對治療糖尿病產(chǎn)品實行廣告限制以前，大家都可以公開地在大眾媒體上做產(chǎn)品廣告，這個階段，大家的營銷模式差不多，要么是產(chǎn)品冠名的報告會，要么是產(chǎn)品冠名的義診，要么是兩者的結(jié)合，傳播的焦點在產(chǎn)品本身上。后來，國家對治療糖尿病、肝病等六大類產(chǎn)品實行廣告限制，不允許這些產(chǎn)品在大眾媒體上做廣告。怎么辦呢？

俗話說“上有政策，下有對策！”，為了適應國家政策，一些聰明的天才想出了?？崎T診這種新的營銷模式。他們的思路非常清楚：既然不能直接訴求產(chǎn)品，那就繞著彎來做宣傳。

于是，他們就在大眾媒體上一股腦推廣專科門診，說門診醫(yī)療技術(shù)怎么怎么的好，并采取各種小恩小惠來誘惑患者去門診。等患者到了門診，他們就千方百計來賣產(chǎn)品，他們會請出各種專家，會拿出各種臨床數(shù)據(jù)，還會利用很多托兒來渲染氣氛，從而讓消費者最終掏錢購買產(chǎn)品。如果消費者當場沒購買，他們會想法取得消費者的聯(lián)系方式，事后針對潛在客戶，以慰問的名義實行所謂的一對一服務營銷，直到消費者最終購買此產(chǎn)品。

由于規(guī)避了政策風險，?？崎T診這樣的營銷模式被大量復制。

為什么?？崎T診會這么吃香呢？我們可以分析一下，?？崎T診有三大優(yōu)勢：1、具有一定的權(quán)威性，能增加消費者的信任度；2、醫(yī)院本身的形象較好，老百姓看得見，摸得著；3、通過醫(yī)生來引導，容易培養(yǎng)消費者的忠誠度。正是?？崎T診有這三大優(yōu)勢，所以，它的存在是合理的，是符合市場規(guī)律的。

既然專科門診行之有效，那參花消渴茶的營銷模式是不是也采取這種模式呢？我們經(jīng)過多方考慮，認為不妥。第一個原因是走這條路的產(chǎn)品太多了；第二個原因是傳播費用太高，以前賣產(chǎn)品是傳播產(chǎn)品，現(xiàn)在辦了?？崎T診，無非是將傳播產(chǎn)品變成了傳播專科門診，兩者沒有內(nèi)容上的變化，傳播費用幾乎是一樣的；第三個原因是?？崎T診本身的形象給人一種冷冷的感覺，不具有親和性。

正是考慮到專科門診的三大弊端，我們決定研究創(chuàng)造新的營銷模式。在沒有很好創(chuàng)意前，我們先制定了選擇參花消渴茶營銷模式的一些原則，這樣創(chuàng)意的篩選也就有標準，在大家的討論下，我們制定了5條基本原則：1、該模式具有權(quán)威性，能使患者信服；2、該模式具有很大的親和性，能聚集人氣；3、能實現(xiàn)專家和患者的互動；4、能實現(xiàn)患者和患者的互動；5、能最大程度地節(jié)約傳播費用。

一天，參花消渴茶的董事長成紅光博士來到我們公司，他想看看策劃進度怎樣。在溝通的過程中，我們了解到參花消渴茶是成博士自己親自研發(fā)的，而且成博士還是醫(yī)學藥學雙博士，是一個愛國的美裔華人，他前幾年回國創(chuàng)業(yè)，得到了政府的大力支持和幫助。聽完成博士的話后，大家眼前一亮，思路一下子就有了，我們就以成博士為核心來設計營銷模式。但怎樣設計呢？作為實戰(zhàn)派策劃機構(gòu)，我們一直遵循“落地營銷”的理念，力爭策劃方案具有創(chuàng)新性、可行性、可控性。因為治療糖尿病、肝病等六大類疾病的產(chǎn)品是不能做廣告的，如果營銷模式選擇不當，將會給參花消渴茶的銷售帶來了很大的影響。我們發(fā)現(xiàn)，對于治療糖尿病的產(chǎn)品，如果不跳出以前的營銷模式，那么，該產(chǎn)品的銷售就會陷入被動局面，就會給各地經(jīng)銷商帶來很多不必要的麻煩，比如，會經(jīng)常被工商部門查處。經(jīng)過多方討論，我們決定實現(xiàn)人+機構(gòu)的營銷模式，人就是成博士，機構(gòu)就是糖尿病免費治療中心，于是， 我們就選定“成博士糖尿病免費治療中心”為營銷模式。

解決患者信任度的關(guān)鍵：是否成功包裝好了成博士這個人

從上述五條原則中，我們不難看出，第一條原則是其它四條原則的基礎。要使該營銷模式具有權(quán)威性，能讓患者打心底信服，就要把成功包裝好成博士。為什么說成博士的包裝至關(guān)重要呢？因為只有炒作好了成博士，老百姓才會信賴成博士，才會信賴成博士糖尿病免費治療中心，才會放心購買參花消渴茶。

以什么樣的形式來包裝成博士呢？我們考慮了訪談等多種形式，最后決定采用人物傳記的形式來整體包裝成博士。為什么要這樣做呢？我們的核心理由是：采用人物傳記形式，就可以充分挖掘成博士的醫(yī)學探索，從而將產(chǎn)品很好的帶出來。包裝成博士只是我們的手段，我們的目的是要宣傳產(chǎn)品。只有將產(chǎn)品和成博士的關(guān)系理清楚了，消費者才能將對成博士的信任轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上來。

為了包裝好成博士，我們決定如下三方面進行切入：1、炒作他的經(jīng)歷，給成博士穿上傳奇的外衣，使患者產(chǎn)生神秘感；2、炒做成博士的醫(yī)學理論，樹立權(quán)威感；3、炒做成博士的愛國情結(jié)，比如，他在美國獲得巨大成功后，他毅然拒絕了美國方面給予的巨大誘惑，以赤子般的愛心投入到祖國的建設中來。通過這樣的炒做，從而可拉進與患者的距離，同時利于傳播，我們不停地打“愛國牌”，這樣工商部門就不太好干預，還給全國各地的經(jīng)銷商朋友省去很多廣告限制上的麻煩。

通過包裝成博士，我們達到了第一個目的：讓消費者信任成博士，從而信任參花消渴茶。

三大法寶設計既聚集人氣，又可實現(xiàn)專家與患者、患者與患者的互動

為了解決人氣問題，就要千方百計吸引患者。為此，我們決定將“成博士糖尿病免費治療中心”設計成患者的娛樂中心。首先，我們設計了“成博士糖尿病免費治療中心”（以下簡稱中心）的基本設施布置。第一點，該中心要具備權(quán)威的感覺，那么就必須配備糖尿病專家，門頭布置要具有醫(yī)院或?qū)？崎T診的風格，中心還需掛有成博士的巨幅肖像；第二點，該中心要布置成一個“糖尿病朋友的樂園”的形式，那么，就必須配備基本的中老年人的娛樂設施，比如，麻將、象棋、圍棋、撲克、茶座等，中心還需掛有“糖尿病朋友愛心之家”的牌匾；第三點，該中心要對接空中廣告，是一個實現(xiàn)銷售的場所，所以要配備專職咨詢專家、詳細的產(chǎn)品資料、治療儀器、熱情的銷售服務人員，同時，該中心要處于一個交通便利的地方，便于患者來往；第四點，該中心要變成一個不定期促銷的場合，所以要準備必需的促銷禮品。

另外，我們還為該中心設計了三大法寶。第一個法寶是現(xiàn)場量血糖，現(xiàn)場喝茶，現(xiàn)場降血糖；第二個法寶是擁有獨家治療糖尿病的儀器，現(xiàn)場可感受療效；第三個法寶是免費檢測患者的心腦血管等十三項指標。

為什么要這樣設計中心的基本設施和設計這樣的三大法寶呢？這樣做的目的是什么呢？

答案很簡單，主要是盡可能地聚集人氣。我們知道，糖尿病幾乎是一種終身疾病，患者的人群在短時間內(nèi)是固定的，每個患者幾乎都對一個品牌具有一定的忠誠度，這種忠誠度是日積月累的結(jié)果，不是一朝一夕所能改變的。要想在短時間內(nèi)，使患者被我們拉過來，那么，我們得有特殊的方法和手段。藥品的營銷，其實是一個不斷心理暗示的過程，是一個情感交流的過程，患者病了，需要你的關(guān)心，需要你的權(quán)威，需要類似病人的溝通。尤其是糖尿病病人，他們幾乎就是專家，他們常年被疾病所折磨，他們不知吃了多少藥，也不知道上了多少次當。經(jīng)過各方面的信息交流和科學教育，患者大都知道“糖尿病難治愈”是一個客觀事實，醫(yī)學在短時間內(nèi)難以解決，只能進行保養(yǎng)，防止病情惡化。另外，相同的疾病經(jīng)歷，使得糖尿病患者之間具有很大的溝通聯(lián)系，甚至很多病人因此做了朋友。糖尿病人除了藥物，他們還需要什么？我們認為，他們還需要附加服務。針對消費者的這一潛在需求，我們認為要將“成博士糖尿病免費治療中心”變成一個“治療糖尿病的權(quán)威服務中心”、“糖尿病患者的樂園”。為此，采用該模式，可通過三大法寶誘惑消費者，在免費的前提下，忠誠于其他品牌的患者可在短時間被我方拉過來。中心有熱情的接待人員，有熱情的咨詢專家，有詳細的產(chǎn)品介紹資料，有電視、VCD的專題片的循環(huán)播放，同時，中心還配有麻將、象棋、圍棋、撲克等休閑娛樂設施，糖尿病患者在這樣的和諧環(huán)境中，他們一邊喝茶，一邊娛樂交流，潛移默化之中，他們就自然地認可了參花消渴茶。

如何能最大程度地節(jié)約傳播費用

在國家實行廣告限制以前，傳播的客體直接為產(chǎn)品；實行廣告限制后，傳播的客體有了兩個，一個是直接客體，一個是間接客體。比如參花消渴茶的傳播，以前是直接訴求產(chǎn)品的差異性，現(xiàn)在，就不能直接這樣訴求，否則，政府就會管制；那么，現(xiàn)在只能實行迂回手段，我們就選擇成博士與參花消渴茶的交匯點，并將其放大說事。

怎么說呢？我們就從成博士留美期間說起，先放大他刻苦鉆研的學習精神，再說他十年嘔心瀝血的研究成果。因為這兩個方面可以直接帶出產(chǎn)品。成博士有一個被世界衛(wèi)生組織認可的成氏醫(yī)學理論，而參花消渴茶是依據(jù)這個理論發(fā)明的。我們就放大成氏醫(yī)學理論，讓世界糖尿病醫(yī)學權(quán)威來評價成氏理論，并將其中較有利的評論放大，使患者對成氏醫(yī)學理論產(chǎn)生信賴感，然后再炒做參花消渴茶和成氏醫(yī)學理論的關(guān)系，從而將患者對成氏醫(yī)學理論的信賴感轉(zhuǎn)移到參花消渴茶上來。

成博士的炒做與產(chǎn)品直接相關(guān)，幾乎不會浪費什么傳播費用。但怎樣將炒做成博士的宣傳效果轉(zhuǎn)嫁到對“成博士糖尿病免費治療中心”的宣傳上來呢？

為此，我們在宣傳成博士時，就時刻將成博士與“成博士糖尿病免費治療中心”上勾，在各種平面廣告中及電視廣告中的滾動字幕上，我們告訴患者：“成博士糖尿病免費治療中心”已經(jīng)正式啟動；專家免費咨詢電話已經(jīng)開通。這樣銜接，就能將對成博士的傳播轉(zhuǎn)嫁到“成博士糖尿病免費治療中心”上，才能不浪費推廣資源。

為了最大限度地節(jié)約傳播費用，又能巧妙地實現(xiàn)參花消渴茶的銷售，我們設計了三個傳播階段。第一階段：主推公正、公益形象；第二階段；主推專家權(quán)威形象；第三階段：進行強勢促銷。

第一階段，傳播的重點放在成博士身上。我們要大力炒作成博士的經(jīng)歷，炒作他的成氏醫(yī)學理論，炒作他的愛國情結(jié)。為什么要這樣做呢？目的很明確，就是要樹立一個公正、權(quán)威、公益愛國的形象，將人的個性轉(zhuǎn)嫁到該中心，轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上來，為最后賣產(chǎn)品做鋪墊。

第二階段，我們要大力炒作“成博士糖尿病免費治療中心”這樣的一個場所。我們要在該中心不定期地舉辦糖尿病專家免費治療服務，不定期地安排患者與成博士的現(xiàn)場見面會，不定期地舉辦糖尿病知識競賽，使患者與專家零距離接觸，實現(xiàn)專家和患者的互動；同時，該中心不定期舉辦各種娛樂比賽，真正實現(xiàn)患者與患者的互動。

第三階段，強勢促銷從兩方面入手，一個是宣傳“成博士糖尿病免費治療中心”已成為糖尿病人的樂園，用患者來說事，讓他們談在“成博士糖尿病免費治療中心”所享受到的免費服務及大家在一起的快樂。當該中心真正地變成糖尿病朋友的樂園后，中心將具有很好的美譽度，將獲得大量的口碑效應，能大大降低傳播費用。如果全國都建立了這樣的中心，那么，整個推廣就統(tǒng)一了，傳播就不會分散，能產(chǎn)生累積效果。

另一方面是進行反競爭傳播。隨著“成博士糖尿病免費治療中心”的初步成功，肯定會有模仿者跟進，這時，中心應采取強勢促銷手段。比如：進門就送99元大禮；現(xiàn)場治病降血糖，降不下血糖，當場倒送300元大禮；同時，中心應不定期地在廣告中附加上各種小恩小惠性質(zhì)的活動，準備一些免費資料、禮品，并邀請患者來中心免費領(lǐng)取。這樣，可使很多貪圖小便宜的患者聚集過來，把人氣做足，又可打擊跟隨者。

如何從地面配合該模式運做