導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電商營(yíng)銷趨勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

據(jù)了解，作為國(guó)內(nèi)最大的傳統(tǒng)零售連鎖巨頭蘇寧，不甘心僅做線下領(lǐng)跑者，2012年全面發(fā)力電商領(lǐng)域，作為其最大的線上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)也是斬獲不少，無(wú)論是網(wǎng)站的商品拓展，還是網(wǎng)站的服務(wù)升級(jí)，或是頗具互聯(lián)網(wǎng)特色的整合營(yíng)銷模式創(chuàng)新與突破，均表現(xiàn)出了行業(yè)顛覆者的勇氣和實(shí)力。

在《十萬(wàn)個(gè)冷笑話》第六集劇情中，蘇寧易購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)巧妙的道具形式（告示牌），將其LOGO成功植入劇情，不僅增加了品牌曝光度，還為網(wǎng)站增加了點(diǎn)擊量實(shí)現(xiàn)了銷售轉(zhuǎn)化。據(jù)蘇寧易購(gòu)市場(chǎng)中心人士介紹，此次品牌植入，是蘇寧易購(gòu)第一次嘗試動(dòng)漫植入的處女作，該動(dòng)漫播出之后，立即引發(fā)網(wǎng)友廣泛關(guān)注。截至目前，該動(dòng)漫已播放超過(guò)1億次，微博轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)達(dá)到4萬(wàn)次，是當(dāng)前網(wǎng)友關(guān)注最火爆的動(dòng)漫劇之一。

業(yè)內(nèi)人士表示，動(dòng)漫作為國(guó)內(nèi)最火熱的影視劇組成部分，覆蓋人群廣、影響力大，已成為“十二五”重要產(chǎn)業(yè)之一。蘇寧易購(gòu)此次嘗試《十萬(wàn)個(gè)冷笑話》品牌入駐，全面打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的發(fā)展局限，將電商的整合營(yíng)銷形式再次創(chuàng)新和延伸，此模式對(duì)于電商行業(yè)和動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展具有重要意義。

結(jié)合蘇寧易購(gòu)以往表現(xiàn)不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧易購(gòu)作為國(guó)內(nèi)最大最專業(yè)的傳統(tǒng)零售電商巨頭，其自上線以來(lái)，在市場(chǎng)拓展、品牌推廣、整合營(yíng)銷等方面均表現(xiàn)出了自我創(chuàng)新的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)特性。

據(jù)一動(dòng)漫人士介紹，如果說(shuō)蘇寧易購(gòu)贊助《中國(guó)好聲音》只是一次嗅覺(jué)敏銳的話，那么此次植入《十萬(wàn)個(gè)冷笑話》則是蘇寧易購(gòu)品牌植入的點(diǎn)睛之作。

蘇寧易購(gòu)率先涉足動(dòng)漫營(yíng)銷，通過(guò)品牌LOGO巧妙劇情植入，在為億萬(wàn)網(wǎng)友成功推出搞笑的動(dòng)漫劇的同時(shí)，成功打造了“電商+動(dòng)漫”兩大不同產(chǎn)業(yè)相互融合的全新整合營(yíng)銷方式，在提高蘇寧易購(gòu)品牌覆蓋人群的同時(shí)，也為國(guó)內(nèi)電商行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式找到了新方向。

篇2

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；電子商務(wù)；發(fā)展趨勢(shì)

1.電子商務(wù)簡(jiǎn)介

電子商務(wù)起源于互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)代，是一種通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)上的交易，與傳統(tǒng)商務(wù)不同的是并不需要買賣雙方見(jiàn)面交易，而是利用擬定的互聯(lián)網(wǎng)條約進(jìn)行保證的網(wǎng)絡(luò)交易。電子商務(wù)的發(fā)展逐漸改變了我們的生活，人們從出門買東西，到了如今足不出戶就能買到無(wú)論是家電服裝還是新鮮食材的情況。就連原來(lái)的當(dāng)面談判簽合同等等商業(yè)活動(dòng)如今都可以在互聯(lián)網(wǎng)上遠(yuǎn)程協(xié)商完成的操作?；ヂ?lián)網(wǎng)同時(shí)也徹底改變了我們的經(jīng)營(yíng)模式，現(xiàn)在人們可以在家中處理各種各樣的業(yè)務(wù)活動(dòng)，再小的公司也能進(jìn)行全球在線訂購(gòu)，完成世界范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)

伴隨著電子商務(wù)火熱程度一年比一年高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用也顯得越發(fā)突出。無(wú)論大小、規(guī)模、原始注冊(cè)信息如何的公司，都可以根據(jù)自身實(shí)際的業(yè)務(wù)需求來(lái)進(jìn)行由表層到深層的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促進(jìn)了高新技術(shù)的發(fā)展，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷手段也有了更加嚴(yán)格的要求，傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式將難以繼續(xù)生存下去，更多新穎、符合客戶個(gè)性化需求的營(yíng)銷手段將占據(jù)未來(lái)的主導(dǎo)權(quán)。

2.傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

最典型的最能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)的有以下三種：

2.1網(wǎng)絡(luò)廣告

傳統(tǒng)的在線廣告是在網(wǎng)站上使用廣告橫幅，文字鏈接和視頻，音頻和其他多媒體形式，在網(wǎng)站上或廣告來(lái)吸引訪問(wèn)者的注意力，并點(diǎn)擊瀏覽。以這種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告所蘊(yùn)含的產(chǎn)品信息較少，而且由于沒(méi)有互動(dòng)，也越來(lái)越難以適應(yīng)新型的市場(chǎng)。 另外，研究表明廣告點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果。

2.2交換鏈接

還有一種廣告，存在于許多具有交互性的網(wǎng)站之間，它們掛上其他網(wǎng)站的logo或是名稱，并設(shè)置對(duì)應(yīng)的地址超鏈接，可以讓瀏覽者更加方便地進(jìn)入。這種交互方式很差，超鏈接出現(xiàn)在網(wǎng)站底部，觀眾不容易找到。 另外，只有對(duì)方的站點(diǎn)LOGO或名稱，對(duì)游客的吸引力有限。

2.3E-mail營(yíng)銷

廣告商將定期將消息發(fā)送到目標(biāo)消費(fèi)者的郵箱以告知新產(chǎn)品或折扣促銷，這樣目標(biāo)客戶在實(shí)際中更清晰，更具互動(dòng)性，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的消息將出現(xiàn)在郵箱垃圾郵件或廣告信息中，并且不能確保郵箱用戶有時(shí)間或愿意點(diǎn)擊瀏覽。

3.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間的聯(lián)系

3.1兩者內(nèi)容不同

在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)下進(jìn)行買賣雙方不面對(duì)面的線上交易活動(dòng)完成交易就是電子商務(wù)的內(nèi)容，其核心是電子交易，它強(qiáng)調(diào)的是交易的各個(gè)方面，如交易模式、支付方式等。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是在互聯(lián)網(wǎng)通信和各種數(shù)字媒體的協(xié)助下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的手段，其強(qiáng)調(diào)的是在網(wǎng)絡(luò)中與客戶的互動(dòng)等等，所強(qiáng)調(diào)的是其營(yíng)銷手段。

3.2兩者核心不同

如果把電子商務(wù)比作一個(gè)整體的話，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是電子商務(wù)其中的一個(gè)內(nèi)容，是其組成部分。電子商務(wù)不僅僅包括交易之前的營(yíng)銷，還有交易中的電子支付系統(tǒng)和貨物的運(yùn)送渠道、售后服務(wù)等。電子商務(wù)系統(tǒng)中最需要注意的是安全性、合法性等問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在這方面投入不是太多。

3.3兩者之間相互交叉影響

作為現(xiàn)代企業(yè)電子商務(wù)中的核心成分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要渠道，這一點(diǎn)不管是在傳統(tǒng)企業(yè)還是在新型電子商務(wù)企業(yè)中都沒(méi)有改變。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)只是一種手段，它的目的在于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)交易的成功進(jìn)行，其本身不是一個(gè)具體的電子商務(wù)過(guò)程。所以，在電子商務(wù)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不可缺少的一環(huán)節(jié)，扮演著十分重要的角色。

4.在電子商務(wù)的環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的趨勢(shì)

4.1新型的廣告類型決定了未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新趨勢(shì)

富媒體是一種具有強(qiáng)大表現(xiàn)力的新廣告形式，其文件大小遠(yuǎn)超現(xiàn)在的廣告，由先進(jìn)的2D、3D視頻和超音頻等組成。更重要的是，富媒體廣告的內(nèi)容獨(dú)立于網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，它的下載不會(huì)占用頁(yè)面的任何寬帶，即不對(duì)瀏覽者的正常瀏覽產(chǎn)生負(fù)面影響。不僅如此，富媒體廣告提供無(wú)比震撼的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)效果，極大地滿足了消費(fèi)者對(duì)廣告的各種需求。富媒體廣告最重要的特點(diǎn)是滿足了當(dāng)代消費(fèi)者對(duì)于廣告互動(dòng)的需求，它能在線通過(guò)演示、游戲等，與瀏覽者進(jìn)行親密互動(dòng)，讓瀏覽者深刻的了解產(chǎn)品特性，提高瀏覽者購(gòu)買商品的興趣，這無(wú)疑是現(xiàn)在廣告無(wú)法與其競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

4.2搜索引擎領(lǐng)跑網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新時(shí)代

據(jù)統(tǒng)計(jì)，82.2%的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過(guò)搜索引擎找到自己的需求信息，所以搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是非常重要的工具。百度搜索是一個(gè)比較成功的例子，雖然百度的出價(jià)排名存在很多爭(zhēng)議，不可否認(rèn)，對(duì)于百度的主要運(yùn)營(yíng)模式，百度PPC帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)。作為世界上最大的中文搜索引擎，百度搜索覆蓋了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的95%。據(jù)CNN最新報(bào)告顯示，人們和138個(gè)國(guó)家的日常響應(yīng)搜索請(qǐng)求達(dá)到數(shù)億次。用戶搜索相關(guān)信息作為整體反饋使用與百度相似的家庭知道品牌區(qū)域，也就是根據(jù)廣告客戶的品牌名稱設(shè)置區(qū)域，如“工行工作室”。這里的廣告商提供專家組或行業(yè)一流的知識(shí)掌舵人不時(shí)在線為用戶回答關(guān)于品牌的問(wèn)題。廣告商也可以在自己的區(qū)域通過(guò)問(wèn)題和答案來(lái)指導(dǎo)用戶，對(duì)新產(chǎn)品推廣。

參考文獻(xiàn)：

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趨勢(shì)一、廣告營(yíng)銷呈現(xiàn)“重創(chuàng)意”“輕代言”趨勢(shì)

邀請(qǐng)明星代言向來(lái)都是化妝品行業(yè)廣告營(yíng)銷的第一選擇，據(jù)AC尼爾森的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)在廣告中使用明星的比例位居全球第三，僅次于日本和韓國(guó)。自2010年起，外資品牌也開(kāi)始啟用本土明星代言策略，如邀請(qǐng)范冰冰代言巴黎歐萊雅，梁靜茹代言資生堂泊美，江一燕代言植村秀，湯唯代言SK—Ⅱ等。

隨著明星本土化策略的推進(jìn)，代言人爭(zhēng)奪戰(zhàn)也悄然開(kāi)始，本土化妝品企業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。上海家化集團(tuán)的副總經(jīng)理王茁說(shuō)：“外資品牌紛紛啟用本土大牌明星代言，本土品牌固守的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)大為減弱，是時(shí)候思考并尋求新的營(yíng)銷興奮點(diǎn)了。”根據(jù)日化行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)3000多家企業(yè)，有超過(guò)90%的品牌都邀請(qǐng)過(guò)明星代言。從影視明星，到體育新秀，甚至社會(huì)名人都已然成為行業(yè)的品牌代言人。在談及行業(yè)內(nèi)明星代言的盛況，有業(yè)內(nèi)人士戲稱“國(guó)內(nèi)的女明星基本都被請(qǐng)完了”。

由于明星資源有限，近幾年來(lái)明星的代言費(fèi)也是水漲船高：少則幾十萬(wàn)元，多則過(guò)千萬(wàn)元。代言費(fèi)攀升，加之外資品牌的卷入讓廣告營(yíng)銷成本大大增加，如此現(xiàn)狀令多數(shù)本土企業(yè)望而卻步，不得不開(kāi)始探索真正適合自己品牌發(fā)展的廣告營(yíng)銷之路。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明認(rèn)為化妝品代言大部分沒(méi)有使用好，造成大量資源浪費(fèi)資源；如何用創(chuàng)意進(jìn)一步榨取明星剩余價(jià)值是值得思考的。劉東明老師指出譬如碧浪邀請(qǐng)大S代言后，將微博命名為浪姐，而其工作人員模仿大S的口吻與粉絲互動(dòng)，無(wú)形中延伸了代言價(jià)值。

9句話創(chuàng)造上億價(jià)值，陳歐的親身代言創(chuàng)造傳奇逆襲。在那個(gè)1分39秒的鏡頭中，聚美優(yōu)品CEO陳歐扮演著一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，受到外界各種質(zhì)疑、攻擊、抹黑，僅僅因?yàn)樘贻p。結(jié)尾處他奮起拳擊，將眼前玻璃擊得粉碎，簡(jiǎn)單包扎后繼續(xù)踩著碎玻璃前進(jìn)，“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮?！贝蠹矣涀×诉@個(gè)背影，并將鏡頭中的9句臺(tái)詞命名為“陳歐體”。還沒(méi)有哪一種文字，能證明可以這么值錢?！按蠹s是上億的價(jià)值?！鞭k公桌前，陳歐認(rèn)真計(jì)算著“陳歐體”給自己帶來(lái)的財(cái)富。最直接的，一個(gè)月內(nèi)他認(rèn)證的新浪微博，粉絲就由100萬(wàn)漲到了154萬(wàn)，比流行歌手陳羽凡還多出了3萬(wàn)。

趨勢(shì)二、化妝品電商凸顯馬太效應(yīng)，從“二八”到“一九”

“二八法則”被廣泛地應(yīng)用到商業(yè)社會(huì)中，通常用來(lái)反映在一個(gè)行業(yè)里，最優(yōu)秀的前20%的品牌往往能占據(jù)80%的市場(chǎng)份額的現(xiàn)象。

但在品牌電商迅速發(fā)展的今天，這一規(guī)律卻不斷被改寫。在2012年的化妝品類目天貓商家見(jiàn)面會(huì)上，天貓小二透露了天貓化妝品類目的運(yùn)營(yíng)情況：天貓商城里80%的銷量，來(lái)自13%的品牌，驚人的呈現(xiàn)出“一九規(guī)律”。品牌的力量被進(jìn)一步強(qiáng)化，而平臺(tái)和渠道的影響力則再一次被削弱?！拔覀冞\(yùn)營(yíng)的執(zhí)行力及能動(dòng)性最多能支持30%的成交，70%的成交是由品牌驅(qū)動(dòng)的。”天貓小二如是分析。

2012年，在淘寶上(包括商城)成交排名第一的品牌雅詩(shī)蘭黛年成交額超過(guò)7億元，前30大品牌的累計(jì)成交額超過(guò)50億元，約占淘寶化妝品總成交量的四分之一。不難發(fā)現(xiàn)，天貓商城的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，而淘寶集市則呈現(xiàn)出明顯的長(zhǎng)尾效應(yīng)。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明指出化妝品企業(yè)必須快速的走進(jìn)品牌快車道，完成從賣貨到賣品牌的轉(zhuǎn)變，從貨架占位到心智占位的轉(zhuǎn)變。

趨勢(shì)三、“化妝品口碑評(píng)價(jià)”成消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)向標(biāo)

根據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年化妝品整體行業(yè)日均搜索指數(shù)較過(guò)去有所上漲，在8月甚至高達(dá)361萬(wàn)次搜索。在2013年年初，消費(fèi)者對(duì)化妝品口碑的關(guān)注度比已高達(dá)15.3%，已超過(guò)品牌的關(guān)注度。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌和口碑的關(guān)注依舊遙遙領(lǐng)先其他內(nèi)容，消費(fèi)者對(duì)直接購(gòu)買、產(chǎn)品查詢的熱衷度也遠(yuǎn)高于虛擬的資訊介紹。網(wǎng)民在對(duì)化妝品的選擇中，口碑評(píng)價(jià)有相當(dāng)高的認(rèn)知度，這也使得口碑評(píng)價(jià)成為網(wǎng)民選擇化妝品的重要參考，產(chǎn)品的口碑評(píng)價(jià)逐漸受到用戶關(guān)注和依賴。

在化妝品的銷售過(guò)程中，產(chǎn)品本身的口碑和護(hù)膚方法是網(wǎng)民關(guān)注度較高的內(nèi)容。對(duì)比產(chǎn)品口碑，人們更希望了解某一產(chǎn)品到底會(huì)給使用者帶來(lái)什么樣的作用，傾向于自身的體驗(yàn)而不僅僅只是信任產(chǎn)品說(shuō)明書。與此同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚方法也尤為關(guān)注，更多的消費(fèi)者迫切需要了解，除了產(chǎn)品以外不同的護(hù)膚方法到底可以帶給皮膚什么不同的效果，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的化妝品介紹中，很少涉及對(duì)護(hù)膚方法的詮釋與介紹；另一方面，一些護(hù)膚專家和達(dá)人，通過(guò)“護(hù)膚方法”的深入解答，增加了網(wǎng)民對(duì)護(hù)膚方法的關(guān)注度。

趨勢(shì)四、男色空間，誘惑擋不住

由于女性對(duì)自身的關(guān)愛(ài)度的增加，男性將改變傳統(tǒng)的粗獷形象，更加關(guān)注肌膚護(hù)理等相關(guān)產(chǎn)品，這一趨勢(shì)目前已經(jīng)有所表現(xiàn)。2012年男士化妝品搜索在節(jié)日期間有所上升，說(shuō)明男士的消費(fèi)習(xí)慣多集中在假期，這很符合男士的消費(fèi)心理，這一心理因素也延伸到品牌層面。男士理性消費(fèi)，更關(guān)注品牌，而非感性選擇。清潔產(chǎn)品依然是男士挑選化妝品的首選，符合男士皮膚多油的特點(diǎn)。另外，主打男性魅力誘惑的產(chǎn)品受到市場(chǎng)追捧，凌士效應(yīng)刮起的男色風(fēng)潮，至今余熱未減。如何將男性市場(chǎng)做大做細(xì)將是今后男性護(hù)膚品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。

趨勢(shì)五、女性賣萌，兒童護(hù)膚品受寵

從前被忽視的兒童護(hù)膚品市場(chǎng)由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化也具備了巨大的潛力。未來(lái)女性仍將是家庭經(jīng)濟(jì)支出的主體，進(jìn)入到2013年，中國(guó)的年輕父母將可能因?yàn)樽陨砩瞽h(huán)境的優(yōu)異而引導(dǎo)兒童的高消費(fèi)；另外女性因?yàn)閷?duì)年輕的渴望和對(duì)兒童護(hù)膚品無(wú)刺激的信賴將可能更多的選擇兒童護(hù)膚品。細(xì)分市場(chǎng)上，孕婦、母嬰專用化妝品銷售火爆。兒童高端護(hù)膚品將成為極有潛力的市場(chǎng)之一。

趨勢(shì)六、未來(lái)本土產(chǎn)品在非一線城市可能超越國(guó)際品牌

雖然，目前在國(guó)內(nèi)的非一線城市的百貨商場(chǎng)化妝品展柜中，產(chǎn)品銷售仍然以外資品牌為主，外資產(chǎn)品對(duì)客流量的提升和人氣拉動(dòng)有一定的作用，不過(guò)，百貨商場(chǎng)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，能夠給商場(chǎng)和賣家?guī)?lái)可觀利潤(rùn)和穩(wěn)定客戶群體的，意外的卻是那些名不見(jiàn)經(jīng)傳的本土產(chǎn)品。隨著這種趨勢(shì)的進(jìn)一步發(fā)展，在未來(lái)本土產(chǎn)品在非一線城市的發(fā)展空間還將逐步提升，最終可能超越大型的國(guó)際品牌。

二、三線化妝品品牌一般來(lái)講都是區(qū)域優(yōu)勢(shì)化妝品品牌，都雄踞在自己的根據(jù)地里，為了實(shí)現(xiàn)全國(guó)品牌的夢(mèng)想，其市場(chǎng)必須突破區(qū)域限制，向全國(guó)延伸。所以，2013年，二、三線化妝品品牌須實(shí)施“以點(diǎn)帶面，橫向整合”的市場(chǎng)策略，完成對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性布局。

趨勢(shì)七、化妝品電商網(wǎng)銷渠道分野，兩極分化

消費(fèi)者購(gòu)買化妝品最基本的需求是什么？NALA化妝品創(chuàng)始人劉勇明總結(jié)首先是“安全、正品”，其次是功能性需求，最后才是品牌和價(jià)格。一是購(gòu)買品牌官方授權(quán)的產(chǎn)品，利用品牌和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的信用背書。二是基于店鋪?zhàn)陨淼男庞帽硶?。這兩條邏輯衍生出一個(gè)現(xiàn)象：化妝品類目在商城和高信用等級(jí)店鋪的成交占比明顯高于其他品類。

正品是天貓的基因，天貓上面的產(chǎn)品都得到品牌授權(quán)，消費(fèi)者能夠得到有效的保障。同樣是女性消費(fèi)者占主體，化妝品在商城的成交占比要比女鞋高出12個(gè)百分點(diǎn)。

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微商營(yíng)銷的幾大誤區(qū)

1.瘋狂加粉絲，認(rèn)為有粉絲就是客戶。

很多微信人做微商營(yíng)銷首先想到的就是給自己的微信上加很多人，認(rèn)為有了粉絲就是有了客戶。筆者之前遇到過(guò)很多做微商的，都是看了所謂的微信高手文章或聽(tīng)信上級(jí)傳授的“秘籍”。那就是瘋狂的加粉絲，恨不得把微信好友加滿。于是出現(xiàn)了很多加粉的微信群，群名稱都寫著“進(jìn)群加群主”之類的。但真的有用嗎?加了那么多好友，有多少是有價(jià)值的呢。通過(guò)這樣的微信群進(jìn)來(lái)的加群主的估計(jì)大部分也都是微商吧，那么微信里好友全是微商有意義嗎?所以——微信加好友重質(zhì)不重量。

2.刷屏刷廣告，以為越多人看到越多人會(huì)購(gòu)買。

正所謂刷屏JJ小，三年硬1秒。朋友圈刷屏是很多微商新人會(huì)遇到的誤區(qū)，跟剛剛我們最開(kāi)始做淘寶的時(shí)候一樣，到處發(fā)廣告，也不管你發(fā)的廣告有沒(méi)有人看。最常見(jiàn)的就是朋友圈刷屏廣告，這樣的廣告最容易招人煩。不要忘記微信還有一個(gè)很強(qiáng)大的功能，就是屏蔽某人的微信朋友圈。當(dāng)然這里也并不是說(shuō)不能發(fā)朋友圈的，只是告訴大家不要刷屏，也不要一味的發(fā)廣告要通過(guò)一些熱點(diǎn)信息跟高質(zhì)量的信息讓別人喜歡上你發(fā)的內(nèi)容。一但大家都喜歡看你的內(nèi)容了，你再發(fā)個(gè)廣告什么的大家也容易接受。

3.重輕產(chǎn)品，陷入招怪圈。

微商從一開(kāi)始就走上一個(gè)怪圈“招”，讓來(lái)買產(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)模式本身并不是不行，大家看“安利”在中國(guó)也做得風(fēng)生水起的。但請(qǐng)不要忘記，不論是電商、實(shí)體店、微商最終的目的還是賣產(chǎn)品。只有你的產(chǎn)品好，不論通過(guò)哪種渠道都能夠做好生意的?，F(xiàn)在的微商就是“招”，再“招”…………，筆者認(rèn)為正確的營(yíng)銷方式應(yīng)該是“賣產(chǎn)品給客戶”然后“客戶再推薦客戶來(lái)買產(chǎn)品”。

4.心靈雞湯，微信文章?tīng)I(yíng)銷誤區(qū)。

心靈雞湯應(yīng)該是微商最常使用的“招”的方式了吧，什么月入幾萬(wàn)、日入多多之類的多不勝數(shù)。但正真做到這樣的程度的人又有幾個(gè)呢?相信100個(gè)人中都沒(méi)有那么1兩個(gè)吧。其實(shí)了解的人都知道，很多這些心靈雞湯都是虛的，目的是為了“招”對(duì)吧!做微信營(yíng)銷必須得會(huì)寫好文章，但請(qǐng)少一些“心靈雞湯”吧。踏踏實(shí)實(shí)得做好產(chǎn)品得銷售跟宣傳，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)只有好產(chǎn)品才可以留住客戶。

微信營(yíng)銷的正確打開(kāi)方式

1.通過(guò)微信紅包活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶群

微信營(yíng)銷時(shí)代，很多企業(yè)都有在做活動(dòng)吸引粉絲關(guān)注。一般的活動(dòng)有以下幾種形式：

a).參加活動(dòng)送紅包。(分為直接發(fā)送紅包跟完成任務(wù)發(fā)放紅包，也有隨機(jī)抽取紅包的方式。)

b).參加活動(dòng)送流量、話費(fèi)。(參加活動(dòng)就有機(jī)會(huì)得流量送話費(fèi))

c).隨機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)。(設(shè)置獎(jiǎng)品，用戶參加活動(dòng)可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品。)

微商營(yíng)銷也可以通過(guò)以上的一些方式，通過(guò)活動(dòng)的方式吸引用戶的關(guān)注，再一步一步吸引讓用戶購(gòu)買產(chǎn)品。

這里以我認(rèn)識(shí)的一個(gè)微商朋友為例吧：

第一步，他設(shè)置了這樣一個(gè)活動(dòng)“凡關(guān)注“公眾號(hào)”并加他為好友的用戶均可有機(jī)會(huì)免費(fèi)領(lǐng)取一小盒“**減肥藥”試用裝。限前50名，先到先得?！辈鸦顒?dòng)開(kāi)始時(shí)間設(shè)置為5天后。

第二步，然后他在活動(dòng)開(kāi)始前把這個(gè)活動(dòng)信息在“微紅包網(wǎng)、微信群網(wǎng)跟其他一些活動(dòng)平臺(tái)”進(jìn)行了宣傳，同時(shí)也在他的朋友圈等渠道開(kāi)始造勢(shì)宣傳。

從信息發(fā)出了開(kāi)始，他發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的人開(kāi)始加他為好友并咨詢他“**減肥藥”的事情了。在活動(dòng)還未開(kāi)始之前他已經(jīng)成交了幾單了，最后活動(dòng)當(dāng)讓也是圓滿成功。

很多微商營(yíng)銷者看到說(shuō)“免費(fèi)送東西”，那我不是很虧。其實(shí)不然，雖然是免費(fèi)送出了一些產(chǎn)品，但最后收獲的都是客戶跟訂單。而那些收到產(chǎn)品的客戶再試用了產(chǎn)品以后覺(jué)得好，也是會(huì)再度形成購(gòu)買的。通過(guò)活動(dòng)，吸引客戶、通過(guò)產(chǎn)品、贏取信任、通過(guò)服務(wù)，形成長(zhǎng)期購(gòu)買。

2.通過(guò)自媒體運(yùn)營(yíng)留住客戶

篇5

1.電子商務(wù)及其特點(diǎn)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及，電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場(chǎng)階段。網(wǎng)上交易市場(chǎng)是一個(gè)從內(nèi)向外、內(nèi)外整合的供應(yīng)價(jià)值鏈。進(jìn)入網(wǎng)上交易市場(chǎng)的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，并且這套系統(tǒng)能與外部信息無(wú)縫對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售全過(guò)程的整合信息化。

當(dāng)前，比較有代表性的觀點(diǎn)認(rèn)為，電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來(lái)的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種各樣商務(wù)活動(dòng)的方式。國(guó)際商會(huì)所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實(shí)整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中各階段的電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過(guò)當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯，它所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)的貿(mào)易過(guò)程的電子化，是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，而非純粹技術(shù)問(wèn)題。“電子”只是手段，“商務(wù)”才是根本。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)，具體表現(xiàn)在:

1.1 　營(yíng)銷成本低

所有商品信息在網(wǎng)上，既可主動(dòng)散發(fā)，又可以隨時(shí)接受需求者的查詢，無(wú)須再負(fù)擔(dān)廣告促銷費(fèi)用。同時(shí)，可以很好地實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，什么時(shí)候賣出貨，什么時(shí)候才進(jìn)貨。沒(méi)有店面租金成本和商品庫(kù)存就可滿足市場(chǎng)需求，節(jié)省了潛在開(kāi)支。

1.2 　經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受限制

電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境，大大提高了商務(wù)活動(dòng)的水平和質(zhì)量，賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨國(guó)界經(jīng)營(yíng)。

1.3 　支付手段的高度電子化

隨著SET標(biāo)準(zhǔn)的推出，各銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購(gòu)物后的貨款支付辦法，有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，電子貨幣的持有人可用它方便地購(gòu)物和從事其他交易活動(dòng)。引入CA認(rèn)證體系，使支付手段在高度電子化的同時(shí)，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同時(shí)增強(qiáng)了國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力。

1.4便于收集和管理客戶信息

在收到客戶訂單后，服務(wù)器可自動(dòng)匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫(kù)中，可對(duì)收到的訂單和意見(jiàn)進(jìn)行分析，尋找突破點(diǎn)，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)，即提供交互式的銷售渠道，商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋，改進(jìn)自身工作，減少流通環(huán)節(jié)，增加了客戶和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù)，加強(qiáng)彼此間合作，提高服務(wù)質(zhì)量。

1.5 　特別適合信息商品的銷售

對(duì)于計(jì)算機(jī)軟件、電子報(bào)刊、圖書等電子信息商品，電子商務(wù)是最佳選擇，用戶可以網(wǎng)上付款，可在網(wǎng)上下載所購(gòu)商品。

2.電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新理論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個(gè)性化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷、“軟營(yíng)銷”及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷等新?tīng)I(yíng)銷理論，進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新。

2.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷

所謂網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，是指由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的雙向互動(dòng)特性，使顧客真正參與到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程成為可能，顧客參與的主動(dòng)性、選擇性加強(qiáng)，顧客在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的地位比傳統(tǒng)營(yíng)銷更進(jìn)一步得到提高。

2.2“軟營(yíng)銷”

所謂“軟營(yíng)銷”是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化，更易于被顧客接受，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享與營(yíng)銷整合。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基礎(chǔ)是信息共享、降低信息交流的成本以及網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)者的主動(dòng)參與，這就決定了在網(wǎng)上提供信息，必須遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是一切網(wǎng)上行為的準(zhǔn)則，以體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個(gè)具有社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)三重性質(zhì)的團(tuán)體，是按照一定的行為規(guī)劃組織起來(lái)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外?？梢?jiàn)，“軟營(yíng)銷”觀念的特征主要體現(xiàn)在遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用留住顧客，并建立起對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí)，從而獲得最佳的營(yíng)銷效果。

2.3網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家通過(guò)直接分銷渠道，直接銷售產(chǎn)品。目前常見(jiàn)的做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù);另一種是企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上相關(guān)信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品，雖然在這一過(guò)程中有信息服務(wù)商參加，但主要的銷售活動(dòng)仍然是在買賣各方之間完成的。網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點(diǎn)是多方面的。a.網(wǎng)絡(luò)直銷促成產(chǎn)需直接見(jiàn)面，企業(yè)可以直接從市場(chǎng)上搜集到真實(shí)的第一手資料，合理地安排生產(chǎn)。b.網(wǎng)絡(luò)直銷對(duì)買賣雙方都有直接的經(jīng)濟(jì)效益。c.營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，隨時(shí)根據(jù)用戶的愿望和需要，開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。d.企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并針對(duì)這些意見(jiàn)和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問(wèn)題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)管理。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建立

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對(duì)性的響應(yīng)，因此，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)是信息時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賦予了營(yíng)銷組合以新的內(nèi)涵。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對(duì)中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國(guó)外中間商不再是以商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。主要做法是:

a.設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū)，將產(chǎn)品圖像進(jìn)行電腦技術(shù)設(shè)計(jì)，通過(guò)立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產(chǎn)品廚窗展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前，并且根據(jù)各國(guó)文化、季節(jié)等需要，可以24小時(shí)為各種客戶提供服務(wù)。

b.選擇合適的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)全球顧客，企業(yè)必須在各國(guó)建立相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)，以保證按時(shí)送貨，銷路暢通。

c.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上結(jié)算。

正因?yàn)槿绱?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨;不僅如此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(不受任何外界因素干擾) ，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中，企業(yè)把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位。公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出快速反映，而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

中國(guó)企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的目的是為了使企業(yè)營(yíng)銷渠道注入快速的反應(yīng)能力，以改善產(chǎn)銷關(guān)系，提高渠道運(yùn)行的效率，具體說(shuō)來(lái)有以下幾點(diǎn):

a.將企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向外部社會(huì)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)有能力在任何時(shí)間和地點(diǎn)與供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者及各種相關(guān)組織進(jìn)行交互式多媒體通訊，這就會(huì)改變傳統(tǒng)情況下由于對(duì)外封閉和信息不足，使得企業(yè)專門注重于外界的聯(lián)合，充分利用各種合作方式，從外界更廣泛的來(lái)源獲取更為優(yōu)化的資源。

b.促使企業(yè)充分利用外部資料，低成本、快節(jié)奏地開(kāi)發(fā)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的和少數(shù)固定的伙伴關(guān)系而保持與眾多企業(yè)、設(shè)計(jì)與研究單位及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)聯(lián)系關(guān)系。根據(jù)不斷出現(xiàn)的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迅速重新組織價(jià)值鏈條，其結(jié)果使企業(yè)的活動(dòng)將以價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)形式發(fā)展，甚至形成“虛擬公司”。

篇6

關(guān)鍵詞：旅游；電子商務(wù)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷策略

引言：

旅游電子商務(wù)是指以網(wǎng)絡(luò)為主體，以旅游信息庫(kù)、電子化商務(wù)銀行為基礎(chǔ)，利用最先進(jìn)的電子手段運(yùn)作旅游業(yè)及其分銷系統(tǒng)的商務(wù)體系。2014年3月26日，淘寶旅游高調(diào)上線“去啊”，把旅游電子商務(wù)又推向風(fēng)口浪尖，再度審視旅游電子商務(wù)，美團(tuán)網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、驢媽媽旅游網(wǎng)、途家旅游網(wǎng)、攜程旅游網(wǎng)等都已將其運(yùn)營(yíng)的十分成熟，電子商務(wù)已經(jīng)是旅游景區(qū)營(yíng)銷的重要工具。

1.基于電子商務(wù)的旅游景區(qū)營(yíng)銷模式分析

1.1 第一方電子商務(wù)模式

第一方電子商務(wù)模式是指網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)方為旅游資源的提供者，這個(gè)提供者是一個(gè)廣義概念，可以是個(gè)人、團(tuán)體或者區(qū)域聯(lián)盟，按照這種劃分方式我們把第一方電子商務(wù)劃分為三個(gè)類型：一是個(gè)人自建型，這個(gè)主要是基于某個(gè)景點(diǎn)的旅游特色，以一個(gè)標(biāo)志性旅游景點(diǎn)為核心的旅游網(wǎng)站，例如武漢東湖的沙灘排球；二是團(tuán)隊(duì)聯(lián)合型，這個(gè)是基于當(dāng)?shù)氐穆糜翁卣鬟M(jìn)行的組合營(yíng)銷，通過(guò)“多買多增”等營(yíng)銷手段，引導(dǎo)游客在當(dāng)?shù)夭煌包c(diǎn)內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)；三是區(qū)域聯(lián)盟型，典型的例子是“大理旅游網(wǎng)”，這個(gè)網(wǎng)站收集和整理了大理這個(gè)區(qū)域的各種景點(diǎn)，凸顯區(qū)域特色，彰顯個(gè)性化旅游。

1.2 第二方電子商務(wù)模式

第二方電子商務(wù)模式是指網(wǎng)站的建設(shè)者為旅游需求方，這個(gè)需求方往往是大型旅行社，他們往往具備大量游客，通過(guò)自建大型電子商務(wù)平臺(tái)，把旅游信息到網(wǎng)站上并進(jìn)行技術(shù)推廣，旅游景區(qū)在他們網(wǎng)站提供的技術(shù)支持下自己完善旅游內(nèi)容，從而來(lái)為兩方招攬游客。目前來(lái)看，這類旅游網(wǎng)站的服務(wù)職能包括路線規(guī)劃、旅游接送、酒店預(yù)訂等，通過(guò)這種方式旅行社向旅游景區(qū)購(gòu)買多種旅游產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了全程操作的高度信息化，節(jié)省了旅行社的人力和時(shí)間。典型的第二方電子商務(wù)網(wǎng)站有：阿里去呀（http：//wwwalitripcom/）、窮游網(wǎng)（http：//wwwqyercom）、去哪兒網(wǎng)（http：//wwwqunarcom）等。

1.3 第三方電子商務(wù)模式

第三方電子商務(wù)模式是指網(wǎng)站由旅游交易雙方之外的第三方中介結(jié)構(gòu)建立的，例如搜狐旅游、新浪旅游、騰訊旅游、百度旅游等，尤其是這些門戶類網(wǎng)站在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)上具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有利于對(duì)旅游行業(yè)的深度推廣。就其服務(wù)職能而言，他們的工作主要是針對(duì)旅游景區(qū)的信息采集和、面向旅游企業(yè)的營(yíng)銷推廣、面向旅游副產(chǎn)業(yè)的影響推廣等。這重旅游電子商務(wù)站在了“巨人”的肩膀上，能給旅游信息帶來(lái)巨大的流量，這類網(wǎng)站一般不支持景區(qū)門票的在線預(yù)訂等在線支付行為。

1.4 地方性旅游網(wǎng)站模式

地方性旅游網(wǎng)站的最大特點(diǎn)使其“公益性”，這類網(wǎng)站往往是受到的政府的宏觀支持，為宣傳當(dāng)?shù)匚幕?、風(fēng)景而建立的，例如大連旅游網(wǎng)（）。這一模式主要是采用政府的主導(dǎo)形式進(jìn)行發(fā)展，可以借助宏觀力量進(jìn)行旅游資源的深度開(kāi)發(fā)，然后面向行業(yè)推廣。旅游景區(qū)可以借助網(wǎng)站系統(tǒng)進(jìn)行宣傳、咨詢服務(wù)，利用這一形式繼續(xù)電子商務(wù)營(yíng)銷，尤其是給中小型旅游景區(qū)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。

2.旅游電子商務(wù)的發(fā)展策略

2.1 發(fā)展景區(qū)個(gè)性化服務(wù)

泰山日出、鼓浪嶼游輪、長(zhǎng)江冬泳這些都以個(gè)性化旅游項(xiàng)目不僅招攬的大量游客，而且為景區(qū)的宣傳工作起到了不可忽視的深遠(yuǎn)意義。電子商務(wù)是一個(gè)循序漸進(jìn)的互動(dòng)過(guò)程，隨著電子商務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施，景區(qū)能有效整合景區(qū)內(nèi)的旅游資源，“通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，景區(qū)可以迅速捕捉到旅游者的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)景區(qū)未來(lái)客源的一種變化趨勢(shì)，并將這些市場(chǎng)趨勢(shì)及時(shí)反饋到景區(qū)的管理層，從而促進(jìn)景區(qū)對(duì)其有限的各類資源進(jìn)行合理調(diào)配，滿足未來(lái)市場(chǎng)的客源需求，個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)是景區(qū)成為制勝的關(guān)鍵。景區(qū)的電子商務(wù)系統(tǒng)可以根據(jù)旅游者的網(wǎng)站瀏覽習(xí)慣和軌跡，分析其需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，推出“小而精”一對(duì)一的個(gè)性化旅游產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)景區(qū)的BBS等平臺(tái)系統(tǒng)，提高互動(dòng)效果。這樣在提高顧客滿意度的同時(shí)，也可使景區(qū)獲得良好的效益。

2.2 優(yōu)化旅游電子商務(wù)業(yè)務(wù)操作流程

現(xiàn)有的電子商務(wù)操作模式已經(jīng)相對(duì)比較成熟，但是網(wǎng)站的運(yùn)行方、景區(qū)的接待方都有自己的在利益考慮，致使出現(xiàn)了許多重復(fù)、無(wú)益的復(fù)雜手續(xù)，而且傳統(tǒng)景區(qū)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程是具有層次性的，專門的職能部門處理業(yè)務(wù)，這樣的流程不利于景區(qū)迅速?zèng)Q策和靈活處理危機(jī)。電子商務(wù)系統(tǒng)就必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程整合與變革，合并一些電子流程可以自動(dòng)處理的管理部門?！斑@種流程的變更，可以實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的信息共享和業(yè)務(wù)集成，最大限度地實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的價(jià)值創(chuàng)造，為景區(qū)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3 景區(qū)區(qū)域聯(lián)合，提升盈利空間

發(fā)展至今，對(duì)于網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方而言，旅游電子商務(wù)的運(yùn)行模式已經(jīng)比較成熟，但是對(duì)于景區(qū)而言，其盈利模式還是處于不斷地探索階段，景區(qū)應(yīng)抓住電子商務(wù)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，加大投入，開(kāi)發(fā)它的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能，加強(qiáng)與客戶交流溝通，分析客戶需要，不斷進(jìn)行營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的良性循環(huán)。品牌化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)已經(jīng)成為景區(qū)電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，大型旅游景區(qū)會(huì)在電子商務(wù)領(lǐng)域利用自身的優(yōu)勢(shì)，不斷鞏固自身的地位。而中小型旅游景區(qū)通過(guò)建立電子商務(wù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)“景區(qū)之間的合作，降低企業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻，把景區(qū)的單體營(yíng)銷變成聯(lián)合營(yíng)銷，提高景區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.總結(jié)

旅游電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了如火如荼的發(fā)展階段，抓住機(jī)遇，從以上論述的三種旅游電子商務(wù)模式中抓取適合自己的模式進(jìn)行再創(chuàng)新，依靠互聯(lián)網(wǎng)的巨大力量對(duì)旅游景區(qū)進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷，這無(wú)疑是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的明智之舉。與此同時(shí)，旅游景區(qū)要選取適合自己的電子商務(wù)發(fā)展策略，基于自身特點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)資源的深度挖掘，這對(duì)景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展而言，不僅是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，更是一個(gè)巨大的機(jī)遇。（作者單位：1.湖北交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院；2.武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊麗.中國(guó)旅游電子商務(wù)發(fā)展中的一些問(wèn)題與對(duì)策研究[J].旅游學(xué)刊，2001，16（6）：40-42.

[2] 吳恒.旅游電子商務(wù)的需求和機(jī)理分析[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2004，21（11）：138-140.

篇7

??打通直銷生態(tài)鏈房產(chǎn)電商模式受捧

??房產(chǎn)電商，顧名思義，是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代出現(xiàn)的一種房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的全新盈利模式。相對(duì)于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，它整合了房產(chǎn)平臺(tái)(房產(chǎn)網(wǎng)站)、房產(chǎn)軟件(房產(chǎn)端口)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具、新聞公關(guān)傳播以及應(yīng)用該模式企業(yè)的內(nèi)部資源，以線上線下的推廣和渠道提供服務(wù)(O2O模式)，并通過(guò)優(yōu)惠折扣的鏈條傳導(dǎo)，令包括購(gòu)房者、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)、開(kāi)發(fā)商等在內(nèi)的多方得利。

??現(xiàn)如今，房產(chǎn)電商這股風(fēng)潮刮到蘭州，并在蘭州做得風(fēng)生水起。它以線上線下的推廣和渠道服務(wù)模式(O2O模式)，通過(guò)優(yōu)惠折扣的鏈條傳導(dǎo)，為項(xiàng)目導(dǎo)入眾多來(lái)電咨詢；同時(shí)，通過(guò)客戶來(lái)電回訪進(jìn)行篩選，鎖定意向客戶，精準(zhǔn)宣傳項(xiàng)目信息。另一方面，它不斷地和購(gòu)房者溝通，為購(gòu)房者推介合適項(xiàng)目，并通過(guò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)房者拿到合適的優(yōu)惠，房產(chǎn)電商實(shí)現(xiàn)了購(gòu)房者、電商平臺(tái)、開(kāi)發(fā)商等在內(nèi)的多方得利。

??中海地產(chǎn)就在與電商的合作中取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。在2014年中海地產(chǎn)與電商合作的“3000抵3萬(wàn)電商”活動(dòng)中，特別是50㎡和180㎡兩種經(jīng)典戶型更是受到了購(gòu)房者的青睞。問(wèn)及為何要做電商，中海地產(chǎn)銷售負(fù)責(zé)人表示，之所以選擇電商，一是看中了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直接，方便；另一方面也是跟產(chǎn)品的類型有關(guān)，因?yàn)橹泻P旋門已經(jīng)進(jìn)入了尾貨，去化難度較大，所以希望能夠借助電商平臺(tái)的渠道，讓需要大戶型和小戶型的客戶及時(shí)了解中海，滿足購(gòu)房者的愿望。尤其是這次借助電商推出的50㎡小戶型，得到了很多年輕人的喜歡，而年輕人現(xiàn)在獲取信息的渠道大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，所以房產(chǎn)跟電商的聯(lián)姻既方便了購(gòu)房者，也達(dá)到了宣傳效果，是一種雙贏。

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【關(guān)鍵詞】聚羧酸減水劑；耐久性；混凝土外觀

中圖分類號(hào)：TU37文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

1 工程簡(jiǎn)介

烏魯木齊市特變電工水木尚城小區(qū)二期工程，該工程2540.46㎡。工程采用100年設(shè)計(jì)基準(zhǔn)期，混凝土設(shè)計(jì)采用以高性能混凝土技術(shù)為核心的綜合耐久性技術(shù)方案，通過(guò)使用聚羧酸外加劑改善混凝土性能，在粉煤灰與礦粉的雙慘技術(shù)及配合比的設(shè)計(jì)上使用低水灰比提高混凝土抗侵蝕破壞能力，從而提高混凝土耐久性。通過(guò)研究混凝土結(jié)構(gòu)的耐久性，選擇優(yōu)質(zhì)的材料，加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程控制，過(guò)程使用的混凝土均滿足了設(shè)計(jì)要求。

2 混凝土技術(shù)要求

強(qiáng)度等級(jí)C30；

混凝土抗碳化能力，以理論計(jì)算達(dá)到100年；

混凝土60天干縮率不大于0.015%；

混凝土電通量≤2000C；

a.采用粉煤灰與礦粉雙摻技術(shù)，使用聚羧酸外加劑；

b.為保證混凝土外觀總的膠凝材料用量應(yīng)控制在360～400kg/m3；

c.用水量應(yīng)控制在150 kg/m3左右，水灰比≤0.45；

d.現(xiàn)場(chǎng)塌落度應(yīng)控制在180±30㎜。

3 試驗(yàn)用原材料指標(biāo)及混凝土設(shè)計(jì)試驗(yàn)方法

試驗(yàn)用原材料：

水泥：復(fù)合P.C32.5R（產(chǎn)地天山水泥），其物理化學(xué)性能：三氧化硫3.0%，氯離子含量0.02%，堿含量0.77%，初凝時(shí)間153min，終凝時(shí)間227min，抗折強(qiáng)度3天4.1MPa，28天8.0 MPa，抗壓強(qiáng)度3天19.9 MPa,28天39.8 MPa。

粉煤灰：石化電廠F類Ⅱ粉煤灰，化學(xué)成分及物理性能：游離氧化鈣0.3%，細(xì)度8.1%，需水量比103%，燒矢量1.7%，三氧化硫0.8%，氧化鈣7.14%，含水率0.1%，氯離子0.01%。

礦粉：寶新盛源（產(chǎn)地新疆烏魯木齊）S75，比表面積：416㎡/kg，流動(dòng)度比99%，氯離子0.01%，堿含量1.4%，活性7

天59%，28天95%。

砂：產(chǎn)地米泉砂場(chǎng)，細(xì)度模數(shù)2.8；表觀密度2640kg/m3；堆積密度1680 kg/m3；含泥量1.1%。

卵石：產(chǎn)地米泉砂場(chǎng)，粒頸20-40mm，表觀密度2680 kg/m3；堆積密度1560 kg/m3；含泥量0.1%，壓碎值指標(biāo)4%，針、片狀5%。

外加劑：產(chǎn)地新疆精細(xì)化工有限責(zé)任公司；外加劑性能指標(biāo)：游離子氧化鈣0.02%，總堿量0.96%，堿水率27%，泌水率比0%，含氣量2.1%，抗壓強(qiáng)度7天159 %，28天143 %，收縮率64%。

4 混凝土設(shè)計(jì)及試驗(yàn)方法

預(yù)拌混凝土性能應(yīng)參照GB/T50080-2002《混凝土拌合物性能試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)》及GB/T50081-2002《普通混凝土力學(xué)性能試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)》，混凝土耐久性采用電通量ASTM1202，氯離子擴(kuò)散系數(shù)評(píng)價(jià)依據(jù)NTBUILD443。

試驗(yàn)配合比及性能檢測(cè)見(jiàn)表1、表2。

表1 試驗(yàn)配合比

表2 混凝土性能檢測(cè)

檢驗(yàn)結(jié)果表明試驗(yàn)編號(hào)2，3作為實(shí)際生產(chǎn)的理論配合比比較合適。

5 生產(chǎn)控制

嚴(yán)格按GB14902要求進(jìn)行以下質(zhì)量管理：

塌落度的控制：生產(chǎn)的塌落度由試驗(yàn)員進(jìn)行監(jiān)控，每日進(jìn)行砂石含水率監(jiān)測(cè)。檢驗(yàn)結(jié)果及時(shí)反饋給塌落度監(jiān)控員進(jìn)行調(diào)整，每次發(fā)混凝土第一車取樣進(jìn)行開(kāi)盤鑒定，每成型一組試體并檢測(cè)其塌落度，雨天加大對(duì)砂石材料含水檢測(cè)頻率及混凝土塌落度監(jiān)測(cè)頻率。

強(qiáng)度質(zhì)量管理：混凝土強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)評(píng)定時(shí)預(yù)拌混凝土品質(zhì)最重要的指標(biāo)，由于影響混凝土強(qiáng)度的因素復(fù)雜，因此強(qiáng)度大小混凝土質(zhì)量是否控制良好的綜合評(píng)定指標(biāo)。以試樣的試體強(qiáng)度檢測(cè)結(jié)果每半個(gè)月定期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，判斷強(qiáng)度的穩(wěn)定性，及時(shí)找出強(qiáng)度波動(dòng)的原因，指導(dǎo)混凝土生產(chǎn)。為及時(shí)準(zhǔn)確判斷混凝土質(zhì)量是否出現(xiàn)異常、合格與否，通過(guò)7天強(qiáng)度推斷28天強(qiáng)度的方法加強(qiáng)控制。

含氣量的管理：試驗(yàn)頻率為每個(gè)工作班不少于2次，混凝土含氣量的穩(wěn)定性，確?；炷镣庥^符合要求。

混凝土溫度管理：白天每2小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)一次溫度，晚上3小時(shí)測(cè)一次，發(fā)現(xiàn)混凝土入模溫度有可能超標(biāo)。及時(shí)采定的應(yīng)急降溫措施，防止產(chǎn)生裂縫。

其他方面：因使用聚羧酸外加劑，生產(chǎn)線及運(yùn)輸車輛應(yīng)進(jìn)行不同品種外加劑轉(zhuǎn)換使用時(shí)，車輛及拌樓必須清洗?，F(xiàn)場(chǎng)的混凝土應(yīng)色澤均勻，和易性良好，不能有泌水，運(yùn)輸過(guò)程中不得加水。

6 實(shí)際生產(chǎn)情況

實(shí)際生產(chǎn)的混凝土28天強(qiáng)度均在40—42MPa之間，強(qiáng)度判定，滿足了設(shè)計(jì)要求，混凝土抗?jié)B性能、電通量、60天混凝土縮率、氯離子滲透系數(shù)均滿足設(shè)計(jì)要求。

7 結(jié)論

（1）通過(guò)試驗(yàn)采用多元素膠凝材料與聚羧酸減水劑的合理匹配，使混凝土性能大幅度提高，即滿足了設(shè)計(jì)及施工強(qiáng)度要求，又提高混凝土耐久性。

（2）礦物外加劑的雙摻量使混凝土抗氯離子滲透性得以提高。同時(shí)水灰比情況下加入礦粉的混凝土其28天電通量比單慘入粉煤灰小。

篇9

“微”營(yíng)銷風(fēng)生水起

李洋，尚卿鄉(xiāng)灶美村人，去年高中畢業(yè)后開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“微店”，每天都是這樣過(guò)的：睜眼便拿起床頭的手機(jī)，刷看微信。此時(shí)，他的微信朋友圈更新速度比其他時(shí)段快了許多，接著，他便把書架、腳架等家居工藝品圖片信息發(fā)到自己的朋友圈，然后打開(kāi)聯(lián)系人對(duì)話框，一一回復(fù)買家的提問(wèn)。

在李洋看來(lái)，經(jīng)營(yíng)“微店”基本是零成本?！邦^一個(gè)月就賺了三四千元?！崩钛髮ⅰ暗谝煌敖稹睔w功于個(gè)人信譽(yù)的“朋友交易方式”?！拔也豢赡茯_朋友?！崩钛笳f(shuō)，報(bào)價(jià)時(shí)，他基本都給出最低價(jià)，買家也都明白這些商品是貨真價(jià)實(shí)的。

在灶美村，像李洋一樣通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)微店從事電商生意的村民還有很多。據(jù)村主任李木生介紹，隨著微信營(yíng)銷的流行，微信公眾號(hào)逐漸成為灶美村掘金的新戰(zhàn)場(chǎng)，從事微信營(yíng)銷的電商與日俱增。今年1—3月份，全村的電商銷售額比去年同期增加15%，其中相當(dāng)一部分來(lái)自微信營(yíng)銷。

從一開(kāi)始的QQ空間、人人網(wǎng)，到如今的微博，再到微信，運(yùn)用“朋友圈”出售商品、進(jìn)行形象展示、軟廣告植入等方式的營(yíng)銷模式，在安溪縣已風(fēng)生水起。

“在茶行業(yè)內(nèi)，微信不僅是常用的社交工具，也是茶葉營(yíng)銷新工具，今年公司的茶葉銷售額預(yù)計(jì)比去年略增?！膘魍悴铇I(yè)總經(jīng)理蘇清陽(yáng)認(rèn)為，相比傳統(tǒng)電商的銷售模式，微信營(yíng)銷具有高到達(dá)率、高曝光率、高接受率、高便利性四大優(yōu)勢(shì)，借助微信平臺(tái)茶葉市場(chǎng)和產(chǎn)品信息，與消費(fèi)者互動(dòng)，建立一個(gè)更精準(zhǔn)營(yíng)銷渠道，可增加茶產(chǎn)品銷售量。

電商發(fā)展新趨勢(shì)

“微信營(yíng)銷首先要‘求粉’，只有‘粉絲’多了，團(tuán)隊(duì)再去想辦法讓‘粉絲’光顧自己推出的各種商品?！眹?guó)家級(jí)微信營(yíng)銷專家余小華說(shuō)，微信是非?；鸨囊豢钜苿?dòng)終端通信軟件，在短短兩年多的時(shí)間里，用戶數(shù)量達(dá)到4.5億。人們除了可以用微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行交流外，還可以借助其朋友圈功能進(jìn)行圈層營(yíng)銷，圈層間有交叉，可以找到精準(zhǔn)客戶，將成為未來(lái)電子商務(wù)營(yíng)銷新趨勢(shì)。

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關(guān)鍵詞營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道管理

隨著全球網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)全球化態(tài)勢(shì)的形成，消費(fèi)購(gòu)買行為的日趨個(gè)性化等諸多因素的影響，企業(yè)的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了許多變化，基于這些變化，企業(yè)要想很好的生存和發(fā)展，必須不斷的適應(yīng)新形勢(shì)，進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新與完善。

營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?！庇纱丝梢?jiàn)，營(yíng)銷渠道就是要通過(guò)在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者需求，而且還能通過(guò)營(yíng)銷中介的促銷活動(dòng)來(lái)刺激需求。營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源，在市場(chǎng)運(yùn)作中具有產(chǎn)品分銷、服務(wù)傳遞、信息溝通、資金流動(dòng)的作用。

1企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化趨勢(shì)

企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)典模式是制造商總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售商消費(fèi)者。在這種渠道系統(tǒng)中，產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形。這種渠道模式存在嚴(yán)重缺陷，在價(jià)格體系不透明，市場(chǎng)缺乏規(guī)則的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂超常規(guī)發(fā)展，而生產(chǎn)者卻難以分享應(yīng)有的利潤(rùn)空間。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展變化趨勢(shì)。

1.1營(yíng)銷渠道中零售商的優(yōu)勢(shì)日趨突出

隨著市場(chǎng)格局的變化、現(xiàn)代零售商業(yè)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，廠商的營(yíng)銷渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化，營(yíng)銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)利由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸處于舉足輕重的地位。

第一，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為稀缺資源，處于渠道最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)客戶市場(chǎng)的顧客自然成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。第二，零售商通過(guò)擴(kuò)張、兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇可擴(kuò)張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。第三，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別日趨減少。超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店和直復(fù)營(yíng)銷等形式在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)普遍存在，許多巨型零售機(jī)構(gòu)把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到世界各地。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，反過(guò)來(lái)進(jìn)一步帶動(dòng)了生產(chǎn)商開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，但伴隨而來(lái)的是，生產(chǎn)商的國(guó)際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。

1.2營(yíng)銷渠道從多層次長(zhǎng)渠道向扁平化轉(zhuǎn)變

由于傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。企業(yè)通過(guò)減少環(huán)節(jié)、縮短渠道、繞過(guò)批發(fā)直供零售，從而部分地獲得直銷的好處。同時(shí)，隨著中間商批發(fā)與零售分工的淡化，零售商能承擔(dān)一定的批發(fā)功能，能同生產(chǎn)者直接打交道，從而使生產(chǎn)者縮短渠道的愿望成為可能。相應(yīng)地，直接營(yíng)銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長(zhǎng)渠道的重要性降低，批發(fā)商地位下降。

渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。但扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。

1.3營(yíng)銷渠道終端呈個(gè)性化發(fā)展

針對(duì)消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品定制不僅可減少中間環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格具有彈性，可以為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)。如海爾冰箱，可以按照消費(fèi)者的偏好換門板，可以根據(jù)客戶的個(gè)性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品能夠在同類家電市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。相反，看不見(jiàn)消費(fèi)者差異的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將難以生存。

1.4營(yíng)銷渠道內(nèi)成員關(guān)系由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化

傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員都是為各自利益，獨(dú)立完成各自的職能，渠道管理的參與性和主動(dòng)性較差。成員之間的關(guān)系是純粹的買賣關(guān)系，很少或根本不重視相互間的合作。在市場(chǎng)條件好、競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)期，各方的利益能夠得到滿足。但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)起伏，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的時(shí)候，各方會(huì)發(fā)生利益摩擦，此時(shí)渠道中往往會(huì)發(fā)生矛盾與沖突。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道要想高效運(yùn)轉(zhuǎn)，渠道成員必須協(xié)調(diào)一致地工作，生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商聯(lián)合成為一個(gè)統(tǒng)一體，即生產(chǎn)者與中間商由“你”和“我”的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展。在這種渠道中，渠道成員在統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，以整個(gè)渠道系統(tǒng)的效益最大化為目標(biāo)，進(jìn)行一體化或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。

1.5營(yíng)銷渠道電子化的出現(xiàn)和發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)廣泛普及，電子商務(wù)的興起，開(kāi)創(chuàng)了營(yíng)銷渠道的全新方式的電子商務(wù)。與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高，營(yíng)銷費(fèi)用低，營(yíng)銷市場(chǎng)無(wú)限性，營(yíng)銷環(huán)境開(kāi)放性，及營(yíng)銷方式多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢(shì)。企業(yè)利用電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現(xiàn)代企業(yè)在信息社會(huì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作的最有力手段。它帶來(lái)了銷售方式和服務(wù)方式的變革，縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格。另外，它還覆蓋了傳統(tǒng)中間商難以覆蓋的角落，突破傳統(tǒng)中間商的發(fā)展空間的牽制，使得渠道成員更直接地面對(duì)國(guó)外同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

2當(dāng)前營(yíng)銷渠道管理的思考

企業(yè)營(yíng)銷渠道的變化要求我們的眾多企業(yè)對(duì)渠道要進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和思考，并根據(jù)具體情況對(duì)原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置，將原來(lái)單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?、靈活性與適應(yīng)性強(qiáng)的形式。

2.1從渠道管理理念層次上的思考

營(yíng)銷渠道成為建立和發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉，而非僅作為一項(xiàng)管理的職能與日常運(yùn)作。其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。

從營(yíng)銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)變化看：渠道由原來(lái)的“物流”形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)功能。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中，營(yíng)銷渠道的職能主要包括：分類、整理、匹配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)取ｋS著信息技術(shù)的進(jìn)步、營(yíng)銷觀念的發(fā)展，營(yíng)銷渠道充當(dāng)生產(chǎn)商和最終消費(fèi)者之間信息搜尋、傳遞媒介的作用，這部分功能包括：調(diào)研、促銷、聯(lián)系、談判、財(cái)務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而隨著我國(guó)買方市場(chǎng)形式出現(xiàn)，顧客在交易市場(chǎng)中的地位逐漸上升，渠道另一項(xiàng)獨(dú)立出來(lái)的功能，即服務(wù)在現(xiàn)代營(yíng)銷中越來(lái)越重要。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。

從渠道構(gòu)建需求導(dǎo)向看：目前渠道管理構(gòu)建的主要思路是以顧客需求為起點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程。整合型的營(yíng)銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動(dòng)型的渠道模式，以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過(guò)對(duì)生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的，更具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。例如：在家電行業(yè)中形成國(guó)美、蘇寧“挾渠道以令諸侯”的局面，說(shuō)明零售商以其與消費(fèi)者直接接觸的獨(dú)特地位，在渠道管理中越來(lái)越重要，最終影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

2．2從渠道具體操作層面上的思考

當(dāng)前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了許多變革和創(chuàng)新。主要從渠道的長(zhǎng)度與寬度、渠道類型、渠道成員的合作方式、渠道的運(yùn)作方式和渠道的地理影響力等方面入手。

2.2.1從渠道長(zhǎng)度與寬度來(lái)看：渠道系統(tǒng)由“金字塔”式轉(zhuǎn)向扁平化。企業(yè)要打破傳統(tǒng)的“金字塔”式的銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明的模式，開(kāi)展直接面向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的營(yíng)銷策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生產(chǎn)者——級(jí)批發(fā)商——多層次級(jí)批發(fā)商——零售商的模式，而扁平型渠道采取生產(chǎn)商——批發(fā)商或零售店（廠商零售店）——消費(fèi)者模式。這樣，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)更了解、產(chǎn)品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)能力，服務(wù)更及時(shí)。

2.2.2從渠道類型選擇來(lái)看：由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合，大型超市、百貨商店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運(yùn)用。渠道類型選擇要根據(jù)不同地區(qū)情況和產(chǎn)品情況選擇。對(duì)于某一產(chǎn)品的某一區(qū)域市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)上多數(shù)制造商只通過(guò)一個(gè)渠道進(jìn)入，而如今，隨著細(xì)分市場(chǎng)和潛在渠道的增加，越來(lái)越多的公司采用多元化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，使渠道成本降低，從而更好地滿足顧客的需求。

2.2.3從渠道成員的合作方式看：傳統(tǒng)的形式是交易型，現(xiàn)代的企業(yè)要轉(zhuǎn)向“伙伴型”、“關(guān)系型渠道”，并采取垂直型營(yíng)銷系統(tǒng)。渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

2.2.4從渠道運(yùn)作方式來(lái)看：以總經(jīng)銷商為中心的推進(jìn)模式逐漸衰落，以終端建設(shè)為中心的拉動(dòng)模式漸漸發(fā)展，從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中，一般以正向模式選擇各級(jí)經(jīng)銷商，以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級(jí)經(jīng)銷商、次級(jí)經(jīng)銷商，逐級(jí)控制管理；但企業(yè)對(duì)終端幾乎沒(méi)有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式從營(yíng)銷渠道的末端開(kāi)始，向上考慮整條渠道的選擇，根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性選擇銷售終端，充分考慮終端的特性和利益，弱化一級(jí)經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過(guò)加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作來(lái)達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

2.2.5從渠道的地理影響力來(lái)看：虛擬市場(chǎng)將越來(lái)越重要，電子商務(wù)條件下的渠道設(shè)計(jì)方案成為有待解決的重要領(lǐng)域。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍，但受到時(shí)間、和空間的限制。我們必須要跳出渠道所處的地理位置的狹小空間，建立以網(wǎng)絡(luò)為載體的分銷渠道，使商圈范圍不受時(shí)空的約束，向更大的范圍擴(kuò)展。

3結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)分析企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇和變化趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建與管理做出一些思考。營(yíng)銷渠道是建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉，而生產(chǎn)商通過(guò)營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。營(yíng)銷渠道中多種形式應(yīng)該并存，各種觀點(diǎn)為互補(bǔ)而非替代；任何一種渠道都無(wú)法解決所有問(wèn)題，要根據(jù)具體環(huán)境，針對(duì)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)的各種變化，正確選擇基本的渠道模式?，F(xiàn)代渠道的改革和發(fā)展的重心在于服務(wù)，其根本目的就是通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來(lái)贏取顧客；我國(guó)企業(yè)渠道管理的最重要任務(wù)是，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)構(gòu)建客戶、市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)，建立健全以經(jīng)銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的客戶關(guān)系管理體系。

參考文獻(xiàn)：

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2吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，北京：高等教育出版社，2000

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