導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇常見(jiàn)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略是建立在信息體系上的一種微博營(yíng)銷(xiāo)策略。該策略在實(shí)施過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各項(xiàng)微博信息進(jìn)行充分把握，要對(duì)消費(fèi)者的建議和意見(jiàn)進(jìn)行認(rèn)真分析，從該內(nèi)容著手形成對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，形成以消費(fèi)者需求為中心的服務(wù)體系。基于互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)體系可以明顯提升企業(yè)在消費(fèi)群體中的口碑，對(duì)改善企業(yè)品牌效益具有非常好的促進(jìn)作用。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式中消費(fèi)者可以深入了解企業(yè)品牌內(nèi)容和品牌文化，提升對(duì)企業(yè)的信任度，從本質(zhì)上提升了消費(fèi)者消費(fèi)狀況。將互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略嵌入到企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中人員要把握好以下兩方面內(nèi)容。第一，要及時(shí)了解消費(fèi)者需求，從消費(fèi)者需求出發(fā)構(gòu)建品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)時(shí)溝通，消除營(yíng)銷(xiāo)隔閡?；?dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是良好的企業(yè)、消費(fèi)者互動(dòng)。只有把握兩者之間的互動(dòng)內(nèi)容，平衡好兩者之間的關(guān)系，互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，改善產(chǎn)品銷(xiāo)售效益。微博作為一種應(yīng)用范圍非常廣的實(shí)時(shí)交互工具，為互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施創(chuàng)造了可能。在互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)微博體系構(gòu)建時(shí)，企業(yè)要首先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投放方式進(jìn)行明確，要依照微博特色選取高效益、高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)投放內(nèi)容，提升微博交互平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的愉悅性。其次，要在微博平臺(tái)上對(duì)企業(yè)自身的品牌內(nèi)容進(jìn)行宣傳，要依照微博反饋來(lái)的信息對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求和消費(fèi)心理進(jìn)行分析，依照該內(nèi)容量身定做品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如，手機(jī)企業(yè)在對(duì)手機(jī)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就可以利用微博從學(xué)生需求的手機(jī)性能、游戲狀況出發(fā)，對(duì)手機(jī)最新測(cè)試結(jié)果進(jìn)行展示，通過(guò)微博及時(shí)將上述信息傳輸?shù)綄W(xué)生群體中。企業(yè)還可以在微博中附加部分學(xué)生的評(píng)價(jià)和手機(jī)使用展示，提升產(chǎn)品的口碑，形成良好微博品牌環(huán)境。最后，企業(yè)還可以適當(dāng)利用微博達(dá)人，通過(guò)微博達(dá)人形成良好的品牌圈，讓越來(lái)越多的消費(fèi)者參與到微博交互過(guò)程中，形成良好營(yíng)銷(xiāo)交流環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)交流氛圍。第二，要完善活動(dòng)策劃內(nèi)容，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)體系進(jìn)行完善，構(gòu)建良好微博活動(dòng)平臺(tái)。微博為互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施提供了良好的環(huán)境體系，可以在運(yùn)用過(guò)程中潛移默化地提升品牌的核心價(jià)值，改善企業(yè)品牌影響力。這種生活化的工具非常容易引起消費(fèi)者的共鳴，對(duì)企業(yè)品牌體系效益的提升具有至關(guān)重要的意義。在對(duì)該互動(dòng)策略進(jìn)行實(shí)施時(shí)人員要依照市場(chǎng)環(huán)境構(gòu)建對(duì)應(yīng)微博活動(dòng)，可以通過(guò)微博抽獎(jiǎng)、微博話題等形成良好的營(yíng)銷(xiāo)信息宣傳途徑，將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容融入到活動(dòng)體系中，提升企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。VANCL在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中就對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了全面運(yùn)用，該公司通過(guò)官方微博和微話題等對(duì)VANCL系列服裝信息進(jìn)行宣傳和交流，通過(guò)邀請(qǐng)名人參與微博活動(dòng)提升吸引力，構(gòu)建了完善的品牌營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。VANCL微博互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)大獲成功，為自身品牌賺足了人氣。

二、整合式營(yíng)銷(xiāo)策略的嵌入與實(shí)踐

整合式營(yíng)銷(xiāo)策略是微博營(yíng)銷(xiāo)的一種常見(jiàn)策略，其主要從企業(yè)整體出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行了全面挖掘。該營(yíng)銷(xiāo)策略將企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)，由該系統(tǒng)內(nèi)容出發(fā)對(duì)各項(xiàng)企業(yè)資源進(jìn)行整合和利用，充分提升了系統(tǒng)品牌傳播和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)效果。在微博平臺(tái)中實(shí)施整合式營(yíng)銷(xiāo)策略可以明顯改善營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容傳輸質(zhì)量，形成共同的品牌目標(biāo)，形成了一體化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。隨著信息技術(shù)的提升，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)上的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)開(kāi)始向整合化、精準(zhǔn)化、創(chuàng)意化轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)效果大幅改善。整合式營(yíng)銷(xiāo)策略從微博信息資源內(nèi)容特征出發(fā)，對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)層面進(jìn)行了全面深化，將事件營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和口碑營(yíng)銷(xiāo)等多方面內(nèi)容融入到微博營(yíng)銷(xiāo)體系中，從本質(zhì)上改善了企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。該營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中企業(yè)已經(jīng)對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了調(diào)整，開(kāi)始對(duì)微博中的文字、圖片、聲音、動(dòng)畫(huà)、視頻等進(jìn)行合理運(yùn)用，線上營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容得到了根本上的提升。而在線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)也形成了非常完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。微博不僅改善了企業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)狀況，更實(shí)現(xiàn)了線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)調(diào)整，將微博線上和線下品牌內(nèi)容有機(jī)結(jié)合在一起，形成了非常全面的品牌營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。在線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中微博整合式營(yíng)銷(xiāo)策略將微博與線下產(chǎn)品充分聯(lián)系起來(lái)，以線下活動(dòng)實(shí)現(xiàn)線上支持，形成了完整的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈。例如企業(yè)在線上微博促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)中需要線下支持，要能夠依照線上信息對(duì)線下銷(xiāo)售進(jìn)行把握，防止線下銷(xiāo)售脫節(jié)導(dǎo)致線上活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展。

三、病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略的嵌入與實(shí)踐

病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略是一種典型的微博營(yíng)銷(xiāo)策略。該策略在新產(chǎn)品宣傳、品牌推廣及網(wǎng)站推廣中應(yīng)用效果非常顯著。病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略可以利用微博交流的便捷性提升網(wǎng)絡(luò)信息的傳輸效益，以該內(nèi)容帶動(dòng)信息分享速度，形成“病毒式”全面拓展。微民們對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的交流非常積極，可以及時(shí)對(duì)感興趣的信息進(jìn)行、分享、轉(zhuǎn)載，讓信息迅速傳播開(kāi)來(lái)，這對(duì)企業(yè)品牌信息的擴(kuò)散具有非常關(guān)鍵的作用。“@”功能可以直接向微博好友傳輸微博信息，是病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的關(guān)鍵途徑。在該微博交流過(guò)程中企業(yè)可以及時(shí)向用戶(hù)最新的產(chǎn)品信息，通過(guò)“@”交流形式對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一微博對(duì)話，讓產(chǎn)品信息全面、完整的傳輸?shù)较M(fèi)者群體中。與此同時(shí)“，@”交流中的各項(xiàng)信息還可以被其他人所看見(jiàn)，可以為產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造更多的可能，打破了一般營(yíng)銷(xiāo)策略中的范圍限制和人員限制，營(yíng)銷(xiāo)效益大幅改善。除此之外，微博中還可以實(shí)現(xiàn)人際共享信息。在微博體系中人員可以及時(shí)對(duì)自身的信息進(jìn)行共享，通過(guò)粉絲、朋友圈等實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的病毒式營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效益。企業(yè)通過(guò)微博粉絲對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品信息進(jìn)行擴(kuò)散，讓粉絲對(duì)上述營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容更進(jìn)行及時(shí)評(píng)論，對(duì)評(píng)論中的信息進(jìn)行把握和分析，不斷優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容，形成了非常完善的營(yíng)銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)。這種樹(shù)型傳播網(wǎng)絡(luò)可以從本質(zhì)上轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品傳播效益，推進(jìn)了企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程，已經(jīng)成為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的關(guān)鍵。

四、總結(jié)

篇2

關(guān)鍵詞：高職商務(wù)英語(yǔ)；營(yíng)銷(xiāo)策略；翻譯研究

1.引言

隨著中國(guó)加入WTO，我國(guó)全球化的趨勢(shì)也更加明顯，國(guó)與國(guó)的交流也變得更加密切。語(yǔ)言溝通中的口譯水平對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)類(lèi)人才中的要求也隨之與日俱增，尤其是在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中，眾所周知，商務(wù)英語(yǔ)是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中人與人之間進(jìn)行交流與聯(lián)系的紐帶，它能夠有效地減少甚至預(yù)防營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能產(chǎn)生的誤解，促進(jìn)交易雙方建立友好的合作關(guān)系。而高職高專(zhuān)院校的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)與本科院校有所不同，高職院校更傾向于培養(yǎng)具備熟練實(shí)際操作技能的專(zhuān)業(yè)型人才。因此，在進(jìn)行高職院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的口譯課教學(xué)活動(dòng)時(shí)，教師應(yīng)該將著眼點(diǎn)放到學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用英語(yǔ)的能力上來(lái)，通過(guò)對(duì)課堂的所學(xué)翻譯知識(shí)和策略的深度分析與認(rèn)識(shí)，尋找最佳關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略的翻譯教學(xué)。

2.高職商務(wù)英語(yǔ)口譯課中常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

高職院校主要培養(yǎng)的是具有實(shí)際應(yīng)用能力的技能型人才。因此，在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)時(shí)，像口譯等更為注重培養(yǎng)學(xué)生個(gè)人能力的課程就顯得尤為重要[2]。而在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)詞則是必不可少的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)詞有：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、智慧營(yíng)銷(xiāo)、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)者角色、品牌策略、季節(jié)折扣等等，營(yíng)銷(xiāo)策略有：（1）4P指產(chǎn)品product、價(jià)格price、地點(diǎn)place、促銷(xiāo)promotion,這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；（2）4C：指消費(fèi)者consumer、成本cost,便利convenience、溝通communication，強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，具體地講，整合營(yíng)銷(xiāo)更要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)；[3]（3）4R：指與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React、關(guān)系Relation、回報(bào)Return；（4）4S：是指滿(mǎn)意satisfaction、服務(wù)service、速度speed和誠(chéng)意sincerity，強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿(mǎn)意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)。

3.高職商務(wù)英語(yǔ)中營(yíng)銷(xiāo)策略口譯學(xué)習(xí)中存在的問(wèn)題

商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中起到的作用是巨大的，尤其是口譯。但是在目前的實(shí)際教學(xué)中，我們要承認(rèn)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)策略口譯中仍存在著很多問(wèn)題：首先，學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)于功利化和機(jī)械化，在學(xué)習(xí)口譯時(shí)，學(xué)生考慮更多的往往是“應(yīng)該如何考證書(shū)”而非“應(yīng)該如何更好練好口譯”，在這種思想的引領(lǐng)下，學(xué)生的口譯學(xué)習(xí)就會(huì)更傾向于應(yīng)試，久而久之，學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力也就會(huì)隨之降低；[5]其次，學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)間少，從高職專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的培養(yǎng)方案上可以看出，很多學(xué)校的口譯課次數(shù)有限，尤其缺乏系統(tǒng)地對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的學(xué)習(xí)。而隨著“職教二十條”以來(lái)，各高校不斷擴(kuò)招，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的人數(shù)一年多過(guò)一年，這就很容易導(dǎo)致幾十個(gè)人一個(gè)大教室學(xué)習(xí)口譯等問(wèn)題的出現(xiàn)，在這樣的環(huán)境下學(xué)生的口譯學(xué)習(xí)效果也就可想而知不會(huì)太好。

4.高職商務(wù)英語(yǔ)課營(yíng)銷(xiāo)詞口譯教學(xué)策略

面對(duì)上述種種問(wèn)題，教師必須積極尋求變通，采取更利于學(xué)生專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的策略指導(dǎo)課堂教學(xué)活動(dòng)。第一，增加商務(wù)英語(yǔ)口譯課課時(shí)，借助多媒體展示營(yíng)銷(xiāo)案例的片段，培養(yǎng)學(xué)生聽(tīng)說(shuō)的能力。教師首先應(yīng)選定適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)內(nèi)容，巧妙設(shè)計(jì)教案，對(duì)學(xué)生提出具體的知識(shí)性要求，以此避免知識(shí)難度與學(xué)生的認(rèn)知無(wú)法匹配；然后借助多媒體手段展示一些成功的營(yíng)銷(xiāo)案例的影像資料等，培養(yǎng)學(xué)生能聽(tīng)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)詞的能力。[6]比如通過(guò)播放營(yíng)銷(xiāo)片段“TroubleAirlinesboostAuctionsforSpareAircraftParts”進(jìn)行流程式的團(tuán)隊(duì)口譯實(shí)踐：要求學(xué)生觀看營(yíng)銷(xiāo)片段，兩兩合作輪流扮演營(yíng)銷(xiāo)者與客戶(hù)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)片段的初步口譯訓(xùn)練，讓學(xué)生在小組中就該營(yíng)銷(xiāo)片段的口譯要求、口譯用語(yǔ)等進(jìn)行討論，并通過(guò)小組內(nèi)展示、小組內(nèi)互評(píng)等方法尋找到自己口譯過(guò)程中的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地提升學(xué)生口譯能力；小組選派代表進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)片段口譯展示，組內(nèi)其他同學(xué)可以適當(dāng)進(jìn)行輔助和補(bǔ)充，以此讓學(xué)生在舞臺(tái)任務(wù)表演的過(guò)程中克服膽怯、提高信心，繼而為學(xué)生未來(lái)在職場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行口譯奠定基礎(chǔ)；小組互評(píng)，各小組可以將自己在完成要求任務(wù)時(shí)的精彩之處和不足點(diǎn)與其他小組進(jìn)行交流，并在交流完成后總結(jié)出本小組在此次課中的收獲，同時(shí)，也可以要求各小組以即興口譯的形式將自己小組的收獲展示出來(lái)。采用合作教學(xué)和自主學(xué)習(xí)的方法，讓學(xué)生真正成為教學(xué)的主體，在集體的帶動(dòng)下產(chǎn)生口譯訓(xùn)練的欲望，也在團(tuán)隊(duì)的幫助下掌握正確的合作辦法，提高了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。第二，讓學(xué)生走出課堂，多參加營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。在商務(wù)口譯課中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略口譯教學(xué)活動(dòng)時(shí)，教師們可以根據(jù)學(xué)校的實(shí)踐安排，讓學(xué)生盡量多參加外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)工作。[7]口譯作為商務(wù)英語(yǔ)溝通手段，必須通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際，進(jìn)行開(kāi)放式教學(xué)，學(xué)校應(yīng)盡可能多地提供給學(xué)生進(jìn)入外貿(mào)公司實(shí)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，或者請(qǐng)?jiān)谕赓Q(mào)公司工作的校友回學(xué)校給學(xué)生分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)學(xué)生的興趣。比如在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)詞及營(yíng)銷(xiāo)策略的口譯課結(jié)束以后，教師可以安排學(xué)生去外貿(mào)公司參與營(yíng)銷(xiāo)談判實(shí)習(xí)，要求每個(gè)學(xué)生將實(shí)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行片段式的口譯，并在實(shí)習(xí)后將本片段中使用到的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)和策略上交給教師，教師通過(guò)在課堂上播放學(xué)生的口譯案例，不僅能活躍課堂氛圍，提高學(xué)生參與教學(xué)活動(dòng)的熱情，而且能鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，提升學(xué)習(xí)效果。學(xué)生在參加營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)時(shí)，也須積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，利用自己商務(wù)英語(yǔ)的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，鍛煉和提升聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)譯實(shí)際應(yīng)用語(yǔ)言的能力。比如，商務(wù)英語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中往往會(huì)有許多表達(dá)隱含委婉意思的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這些語(yǔ)言我們必須深刻理解，只要這樣才能避免在外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)中走彎路。

5.結(jié)束語(yǔ)

高職商務(wù)英語(yǔ)課中營(yíng)銷(xiāo)策略翻譯具有極大的交叉性和綜合性，其既要求學(xué)生具備一定的英語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)用能力，又要求學(xué)生掌握一定的商務(wù)英語(yǔ)中營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)業(yè)知識(shí)。雖然商務(wù)英語(yǔ)具有高專(zhuān)業(yè)化和強(qiáng)針對(duì)性等特點(diǎn)，但實(shí)用性是商務(wù)英語(yǔ)最大的特點(diǎn)。在對(duì)外貿(mào)易日漸自由化的今天，商務(wù)英語(yǔ)在當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中扮演著舉足輕重的角色，尤其是在商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)談判中，營(yíng)銷(xiāo)策略的使用對(duì)企業(yè)利益有著直接的影響。因此，如何提升學(xué)生的商務(wù)英語(yǔ)口譯技能，尤其是如何在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中巧妙地翻譯好營(yíng)銷(xiāo)策略，是對(duì)高職院校商務(wù)英語(yǔ)口譯教學(xué)活動(dòng)的一大挑戰(zhàn)，也是其培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)人才的責(zé)任和重?fù)?dān)。在高職院校商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)中，新教育理念要求各教師應(yīng)注意“教、學(xué)、做”的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)教學(xué)的實(shí)踐性、應(yīng)用性、職業(yè)性相結(jié)合，在這個(gè)過(guò)程中，不僅要帶領(lǐng)學(xué)生在課堂上進(jìn)行商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)口譯情景的模擬，而且要在實(shí)踐中提高其英語(yǔ)應(yīng)用能力，只有這樣，才能激活學(xué)生口譯能力，鞏固學(xué)生口譯知識(shí)，才能提升人才培養(yǎng)的高度，實(shí)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)與就業(yè)“零距離”。

參考文獻(xiàn)

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篇3

【關(guān)鍵詞】知覺(jué)過(guò)程；營(yíng)銷(xiāo)策略；展露；注意；理解

一、簡(jiǎn)介

（一）知覺(jué)過(guò)程

外界刺激物經(jīng)過(guò)眼、鼻、耳、舌等感覺(jué)器官傳遞到人的大腦，大腦進(jìn)而作出反映。知覺(jué)是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映，它對(duì)感覺(jué)材料進(jìn)行了加工和解釋?zhuān)植皇歉杏X(jué)材料的簡(jiǎn)單匯總。

一般來(lái)講，知覺(jué)過(guò)程分為三個(gè)相互聯(lián)系的階段：展露、注意和理解。展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺(jué)神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激活。注意是指?jìng)€(gè)體對(duì)展露于其感覺(jué)神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出進(jìn)一步加工和處理。理解是指?jìng)€(gè)體對(duì)刺激物賦予某種含義或意義的過(guò)程。在信息處理過(guò)程中，如果一則消息不能依次在這幾個(gè)階段生存下來(lái)，它就很難貯存在消費(fèi)者的記憶中，從而也無(wú)法有效地對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響[1]。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，在通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部環(huán)境客觀分析研究基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)進(jìn)行的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)劃所采取相應(yīng)的行動(dòng)[2]。

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)策略是否得當(dāng)對(duì)于企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)具有決定性作用。在當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策略有利于更好地優(yōu)化資源配置和滿(mǎn)足社會(huì)需要。增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，極大地提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，改善經(jīng)營(yíng)管理，提高管理水平和工作成效，增強(qiáng)應(yīng)變與競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造效益的目的[3]。

二、了解消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程對(duì)企業(yè)的意義

了解消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程對(duì)于企業(yè)而言具有重要的意義，本部分將從以下三個(gè)角度進(jìn)行論證：

（一）了解消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程可以幫助企業(yè)更好地把握消費(fèi)者心理

消費(fèi)者的知覺(jué)的形成理論很好地解釋了營(yíng)銷(xiāo)刺激是如何對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生作用的，對(duì)展露、注意和理解三個(gè)階段進(jìn)行依次分析，將幫助企業(yè)更好地理解消費(fèi)者心理活動(dòng)。例如，從理論層次上得知刺激物、個(gè)體因素和情景都將會(huì)注意產(chǎn)生影響，可以有針對(duì)性的調(diào)整這三種因素，可以增強(qiáng)廣告畫(huà)面的吸引力、增強(qiáng)宣傳內(nèi)容的趣味性等等，從而最大強(qiáng)度的喚起消費(fèi)者的注意。比如，很多具有一定實(shí)力的企業(yè)都會(huì)對(duì)黃金時(shí)間的廣告播出進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，即使這種做法會(huì)帶來(lái)巨額的廣告費(fèi)支出。而成為央視廣告標(biāo)王，可以在短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高營(yíng)業(yè)額，背后的原因就是因?yàn)樵谘胍曔@樣一個(gè)權(quán)威媒體的黃金時(shí)間可以提高營(yíng)銷(xiāo)信息的展露程度、更大程度的喚起消費(fèi)者的注意，取得在其他廣告途徑所難以獲得的效果。例如，1994年“喝孔府宴酒，做天下文章”的一則央視廣告，讓“孔府宴”這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入9.18，利稅3.8，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)跨入全國(guó)白酒行業(yè)三甲，成為國(guó)內(nèi)知名品牌。

（二）了解消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程可以幫助企業(yè)更好地設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品

現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)理論的核心主張為以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。只有深層挖掘消費(fèi)者的心理，了解消費(fèi)者的所思所想而不是主觀臆斷去設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，才有可能在現(xiàn)代市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)行一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所依賴(lài)的物質(zhì)基礎(chǔ)。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的得來(lái)很多時(shí)候不是通過(guò)一時(shí)靈感而是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理的心理和行為的研究。通過(guò)分析消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程，可以從深層理解消費(fèi)者的心理，為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析提供依據(jù)。例如，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些廣告在播出后雖然引起了消費(fèi)者的注意但是消費(fèi)者并不能正常理解，對(duì)信息的傳遞造成障礙。而如果事先利用消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程理論進(jìn)行分析，通過(guò)提前測(cè)試進(jìn)行檢驗(yàn)，就很容易防止這種現(xiàn)象發(fā)生。

（三）了解消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程可以幫助企業(yè)制定更合適的營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)展開(kāi)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終效果將有直接的影響。而營(yíng)銷(xiāo)策略也可以考慮從知覺(jué)過(guò)程的三個(gè)階段入手，提高營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性和效果。展露方面，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能使消費(fèi)者產(chǎn)生自愿或回避，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身的吸引力將更好地使消費(fèi)者主動(dòng)接受傳達(dá)的信息；注意方面，刺激物、個(gè)體、情景三種因素都會(huì)影響注意的效果，如何協(xié)調(diào)好三種因素從而最大程度的喚起消費(fèi)者的注意成為企業(yè)所需要思考的問(wèn)題；理解方面，同樣刺激物、個(gè)體、情景三種會(huì)對(duì)其產(chǎn)生影響，使消費(fèi)者準(zhǔn)確地、最大限度地理解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要傳達(dá)的信息才能產(chǎn)生最好的效果。

三、企業(yè)如何利用人的知覺(jué)過(guò)程制定營(yíng)銷(xiāo)策略

從人的知覺(jué)過(guò)程出發(fā)，針對(duì)展露、注意和理解三個(gè)階段采用有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)策略，將使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的效果更明顯。本部分就從知覺(jué)過(guò)程的三個(gè)階段展開(kāi)討論，分析如何有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)策略：

（一）從展露角度出發(fā)，企業(yè)可以提高廣告的展露水平

展露的頻率越高、范圍越大，消費(fèi)者接受和了解營(yíng)銷(xiāo)信息的機(jī)會(huì)越多，這樣喚起消費(fèi)者的注意的可能性越大，從而可以使?fàn)I銷(xiāo)信息傳遞的效果越明顯。

提高展露水平的方式有很多，較為常見(jiàn)的有企業(yè)可以利用一些顧客關(guān)注程度較高的事件或節(jié)目，如熱門(mén)運(yùn)動(dòng)賽事、大型流行音樂(lè)會(huì)等開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；完善廣告的創(chuàng)意和表現(xiàn)，從而增強(qiáng)廣告本身的吸引力以減少消費(fèi)者主動(dòng)逃避廣告的現(xiàn)象，提高營(yíng)銷(xiāo)信息的展露水平；在多種媒體和多個(gè)電視頻道刊登廣告，增加展露的覆蓋面；將廣告置于節(jié)目的開(kāi)頭或結(jié)尾，更好地吸引消費(fèi)者的注意力；以非傳統(tǒng)的方式、地點(diǎn)和位置播放廣告，比如電影廣告、空中飛行器廣告等，巧妙利用消費(fèi)者的注意力。這些方式多張多樣，但最終的目的均指向提高廣告的展露水平。

（二）從注意角度出發(fā)，企業(yè)應(yīng)注意喚起消費(fèi)者的注意

由于認(rèn)識(shí)能力有限，在某一特定時(shí)點(diǎn)，消費(fèi)者不可能同時(shí)注意和處理所有展露在其棉線的信息，只能對(duì)部分信息予以注意。統(tǒng)計(jì)表明，對(duì)于每個(gè)消費(fèi)者而言平均每天要接觸300則廣告，而絕大部分廣告都沒(méi)有引起消費(fèi)者的注意。這就提示企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)必須認(rèn)真分析各種影響主義的因素，進(jìn)而設(shè)計(jì)出能最大限度喚起消費(fèi)者注意的廣告、包裝、logo等營(yíng)銷(xiāo)刺激物。

一般來(lái)說(shuō)，影響注意的因素主要有三種：刺激物、個(gè)體和情景。在刺激物方面，企業(yè)應(yīng)從以下角度對(duì)廣告進(jìn)行把握和提升：大小和強(qiáng)度、色彩和運(yùn)動(dòng)、有吸引力的視圖、位置和隔離、對(duì)比和新穎趣味性、格式和信息量。在個(gè)體方面，個(gè)體因素通常是企業(yè)難以直接控制的，但是企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)應(yīng)該予以關(guān)注，包括需求和動(dòng)機(jī)、態(tài)度、適應(yīng)性水平、品牌熟悉度和能力等方面。在情景方面，企業(yè)應(yīng)從混亂度、產(chǎn)品介入度等方面入手，例如在安靜和諧的公共場(chǎng)所播放廣告，在知名度較高的媒體播放廣告等。

（三）從理解角度出發(fā)，企業(yè)應(yīng)注意消費(fèi)者準(zhǔn)確、全面理解

理解是知覺(jué)過(guò)程的最后一個(gè)階段，是指?jìng)€(gè)體賦予刺激物以某種含義或意義的過(guò)程。理解的最終目的是使消費(fèi)者最大限度地、準(zhǔn)確地理解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息。而一個(gè)涉及商業(yè)廣告和非商業(yè)性電視節(jié)目的研究發(fā)現(xiàn)很大一部分手中均對(duì)商業(yè)電臺(tái)的傳播內(nèi)容存在誤解；無(wú)論是商業(yè)廣告還是電視節(jié)目，都難以避免被誤解；在總體信息中有30%的內(nèi)容被誤解。如何避免消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息誤解就要分析誤解產(chǎn)生的原因：可能是廣告的吸引力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者在接受信息時(shí)走神，對(duì)信息理解產(chǎn)生偏差；可能是廣告在描述時(shí)用語(yǔ)模糊產(chǎn)生歧義，例如天津地鐵在開(kāi)通時(shí)曾宣傳四站以?xún)?nèi)票價(jià)兩元，對(duì)四站是否包括起始站的理解就有歧義，最終引起消費(fèi)者投訴等等。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)注意消除可能引起歧義的營(yíng)銷(xiāo)信息。同時(shí)，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)信息之前要認(rèn)真對(duì)所傳遞的信息進(jìn)行測(cè)試，盡可能地減少誤解。

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步驟1：運(yùn)行文件夾中的“Ditto.exe”就會(huì)令其駐留在系統(tǒng)托盤(pán)區(qū)中。以鼠標(biāo)右鍵單擊程序圖標(biāo)，選擇彈出菜單上的“Options”命令。在開(kāi)啟頁(yè)面的“Language”列表中選擇“Chinese”選項(xiàng)，單擊“確定”按鈕，便能夠讓程序變成漢化版本。

步驟2：?jiǎn)螕敉斜P(pán)區(qū)的程序圖標(biāo)，以彈出的Ditto剪貼板。此時(shí)，我們只要進(jìn)行復(fù)制、剪切等操作，所選取的內(nèi)容就會(huì)實(shí)時(shí)出現(xiàn)在該剪貼板中。

篇5

從企業(yè)通過(guò)郵件發(fā)送訊息開(kāi)始，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員就把內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)作為一種拓展?jié)撛诳蛻?hù)和客戶(hù)關(guān)系的技術(shù)。

數(shù)字化使得內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)較以前更加容易，但并非說(shuō)內(nèi)容已經(jīng)已經(jīng)是件易事。根據(jù)最新的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告《B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：2013年的最佳實(shí)踐》，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的定義如下：所使用的內(nèi)容核心上并不是一種推廣資料，它本身具有價(jià)值并讓人感興趣。B2B營(yíng)銷(xiāo)人員需要有一個(gè)認(rèn)知：內(nèi)容的產(chǎn)生是為了企業(yè)員工更好地完成工作。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(CMI)和MarketingProfs在2012年8月的一個(gè)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)超過(guò)十分之九的北美B2B營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。CMI是一家推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員完成內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)流程的咨詢(xún)公司。該報(bào)告受在線視頻網(wǎng)站Brightcove贊助。

許多關(guān)于B2B營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)告暗示，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)投入在逐年增多。例如，CMI和MarketingProfs的報(bào)告中也發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的被調(diào)查者在過(guò)去的兩年里都計(jì)劃增加內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的支出。54%的北美B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示他們?cè)?012年會(huì)增加內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)支出，60%則表示在2011年就會(huì)增加支出。

平均來(lái)說(shuō)，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員計(jì)劃將今年33%的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)上，更加研究顯示，2012年這部分占比為26%。理想的話，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員可以在整個(gè)客戶(hù)生命周期中有效地實(shí)施內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略。這些營(yíng)銷(xiāo)人員不僅致力于吸引客戶(hù)，還希望客戶(hù)能卷入進(jìn)來(lái)。

一份來(lái)自?xún)?nèi)容管理軟件提供商Curata的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)卷入/參與是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人員使用內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的目標(biāo)。

隨著營(yíng)銷(xiāo)人員更多地將時(shí)間和精力投入到內(nèi)容創(chuàng)作和傳播中，肯定會(huì)有一些最佳實(shí)踐能夠讓B2B企業(yè)在電子渠道中應(yīng)用。

B2B營(yíng)銷(xiāo)人員注意到要保持與活躍客戶(hù)的互動(dòng)，也為特定群體制作特定內(nèi)容。內(nèi)容個(gè)性化程度越高，內(nèi)容對(duì)客戶(hù)的幫助程度越高。

篇6

一、京東與天貓的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

京東商城在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最初階段就在一些大型的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作進(jìn)行了密集的廣告的投放。在每年的不同時(shí)間段與相關(guān)媒體平臺(tái)接洽，進(jìn)行廣告時(shí)間地購(gòu)買(mǎi)。其播放方式是以連續(xù)的，有規(guī)律的進(jìn)行廣告投放。目標(biāo)客戶(hù)大多定位于都市白領(lǐng)，廣告投放集中于想新浪和網(wǎng)易這種目標(biāo)群體接觸多的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，例如新浪和網(wǎng)易。其投放量占總體投放的70%。除此之外同那些產(chǎn)品存在互補(bǔ)性的網(wǎng)站合作，進(jìn)行相互鏈接，內(nèi)容主要以促銷(xiāo)商品介紹和企業(yè)LOGO為主。

天貓商城在廣告投放上卻表現(xiàn)出了不同的策略，由于其目標(biāo)客戶(hù)大多是女性，并且以?xún)r(jià)格偏好為主，媒體廣告購(gòu)買(mǎi)主要選擇在節(jié)日前后，并且常以高成本取得廣告播放權(quán)。然后在此期間集中投放。如雙十一、雙十二、情人節(jié)、三八時(shí)間段。其網(wǎng)絡(luò)廣告的投放主要選擇在了騰訊，優(yōu)酷，新浪微博等社交娛樂(lè)性質(zhì)的網(wǎng)站，內(nèi)容則主要以傳遞活動(dòng)信息為主

2、社會(huì)媒體營(yíng)銷(xiāo)策略

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)就是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、博客、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái)和媒體來(lái)傳播和資訊，從而形成的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、公共關(guān)系處理和客戶(hù)關(guān)系服務(wù)維護(hù)及開(kāi)拓的一種方式。2012年11月11日，微博手機(jī)登陸緩沖界面，一半被天貓降50%的廣告占據(jù)。進(jìn)入微博，各品牌官方微博、微博紅人/達(dá)人/名人等，也都在為天貓宣傳，或是鏈接直接進(jìn)店鋪，或是優(yōu)惠介紹等，極高的更新率和傳播力度，很難讓大眾不被吸引。

2012年十一期間，京東與新浪聯(lián)姻，新浪微博猛推它的微博促銷(xiāo)頁(yè)面，7天產(chǎn)生了200多萬(wàn)的銷(xiāo)售，為京東增長(zhǎng)了近90萬(wàn)粉絲。從分析來(lái)看，進(jìn)洞商城產(chǎn)品推薦和促銷(xiāo)信息，基本上可以達(dá)到平均轉(zhuǎn)發(fā)50次每條，平均回復(fù)30次每條，這些數(shù)字都是很多同水平的企業(yè)微博非產(chǎn)品信息都無(wú)法達(dá)到的，足以見(jiàn)其粉絲的活躍度和內(nèi)容的匹配度。

3、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)站在搜索引擎中的競(jìng)價(jià)排名也是主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60%的訪問(wèn)量來(lái)自各大搜索引擎，因此京東商城科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。對(duì)京東商城的分類(lèi)目錄關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。京東商城中所有的一級(jí)分類(lèi)目錄名稱(chēng)在百度提供的自然搜索結(jié)果（排除競(jìng)價(jià)排名條目）中，有45%位于搜索結(jié)果的第一頁(yè)（以百度默認(rèn)的10條結(jié)果為一頁(yè)），35%的一級(jí)類(lèi)目名已加入百度開(kāi)放平臺(tái)1，使6個(gè)搜索結(jié)果不是第一頁(yè)甚至排名更后的類(lèi)目關(guān)鍵詞在第一頁(yè)中獲得展示。[2]在22個(gè)一級(jí)分類(lèi)目錄關(guān)鍵詞中，京東商城通過(guò)SEM購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵詞廣告僅手機(jī)數(shù)碼一詞，再加上百度開(kāi)放平臺(tái)的使用，使68%的類(lèi)目名位于第一搜索頁(yè)面，另外因?yàn)榇箢?lèi)目的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率通常相對(duì)較低，所以京東在SEO已有良好成效的基礎(chǔ)上，并未在類(lèi)目關(guān)鍵詞上投入更多的SEM 。

4、促銷(xiāo)策略

母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、七夕節(jié)、雙十、雙十一、雙十二等各類(lèi)節(jié)慶時(shí)點(diǎn)，包括淘寶、京東在內(nèi)的各大B2C網(wǎng)站都會(huì)在當(dāng)天進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，在天貓和京東的促銷(xiāo)活動(dòng)中，兩者都有引起業(yè)界矚目之地。天貓?jiān)?011年雙11期間創(chuàng)造了業(yè)界的神話，創(chuàng)下132億的交易額，在各大電商巨頭的強(qiáng)力促銷(xiāo)攻勢(shì)下還能保持292%的增長(zhǎng)，再?gòu)娜ツ甑?7家品牌商到今年5000多家品牌商參加光棍節(jié)促銷(xiāo)合作來(lái)看，這個(gè)增速是驚人的。而京東在此次競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有采取任何促銷(xiāo)，但是在雙11當(dāng)天，訂單量也有明顯上漲。

京東促銷(xiāo)節(jié)日能在業(yè)界引起矚目的是每年6月18日的店慶活動(dòng)。今年京東618十年店慶促銷(xiāo)，6月18日全天京東訂單數(shù)突破300萬(wàn)單，今年的京東店慶月促銷(xiāo)，正值京東發(fā)展十周年，京東聯(lián)合上萬(wàn)家品牌，以十年不遇的促銷(xiāo)力度，在全品類(lèi)推出持續(xù)長(zhǎng)達(dá)一月的促銷(xiāo)風(fēng)暴，最大力度回饋消費(fèi)者。

5、傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷(xiāo)策略

京東商城在電視廣告上投入巨資，2012年央視廣告投放2億元。天貓商城部分地方臺(tái)投放廣告（如湖南衛(wèi)視、、浙江衛(wèi)視等）。在戶(hù)外廣告方面京東投放在公交車(chē)外部油漆廣告（通過(guò)公交車(chē)戶(hù)外廣告的形式把京東正品行貨，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的形象打出去）、海報(bào)招貼、公交站臺(tái)、候車(chē)亭。天貓則將戶(hù)外廣告投放在公交車(chē)內(nèi)部廣告牌（如成都）、地鐵廣告牌（如重慶）。[3]

京東商城通過(guò)《當(dāng)代經(jīng)理人》、《北京紀(jì)事》、《財(cái)經(jīng)》等發(fā)表的一些文章，讓更多讀者了解到了京東。同時(shí)也在一些娛樂(lè)休閑的生活雜志刊登了京東商城的一些商品，吸引廣大消費(fèi)者。而天貓商城與深圳市晟娛文化傳播有限公司等合作，拍天貓商城的雜志廣告，在網(wǎng)上可以看到很多晟娛公司對(duì)天貓雜志平面模特的招聘廣告，這也在無(wú)形中給天貓商城做了宣傳。同時(shí)，天貓商城也在一些娛樂(lè)休閑的生活雜志刊登了商城的一些商品，吸引廣大消費(fèi)者。

6、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

在公益方面天貓?jiān)诮谟幸幌盗械墓婊顒?dòng)，主要目的是關(guān)愛(ài)貧困兒童，而公益商店的上線也為公益提供了長(zhǎng)足的發(fā)展。京東在公益方面做得更加充足包括官方微博、主頁(yè)和一系列公益活動(dòng)，并且在公益版塊能夠把意思和產(chǎn)品一并宣傳。

在代言方面，天貓并未請(qǐng)任何代言人，電視廣告投入也相對(duì)較少，而京東在電視廣告尤其是電視劇的植入相當(dāng)常見(jiàn)，其代言人也是電視劇演員擔(dān)任，一般京東在電視劇植入會(huì)選擇熱播電視劇這些戲覆蓋的群體主要是學(xué)生及白領(lǐng)，對(duì)于品牌傳播有很好的作用。另外京東也比較看重話題，比如12年的《中國(guó)好聲音》學(xué)員的代言，大大增大了京東的曝光率。13年的超級(jí)爛片《富春山居圖》里京東的植入雖然時(shí)間很短但其話題性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了投入。

篇7

關(guān)鍵詞：信用卡；營(yíng)銷(xiāo)；消費(fèi)者；客群分析

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）03-0-02

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，以及金融體制改革的繼續(xù)深化，國(guó)內(nèi)居民生活質(zhì)量不斷改善，消費(fèi)理念也發(fā)生了翻天覆地的變化，信用卡也成為日常消費(fèi)的常見(jiàn)支付方式。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)具有十分重要的戰(zhàn)略意義。因此，制定科學(xué)合理的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略就成為銀行需要進(jìn)行細(xì)致調(diào)研并實(shí)施的重要工作。

一、我國(guó)信用卡市場(chǎng)發(fā)展概述

目前，我國(guó)信用卡市場(chǎng)正隨著電子商務(wù)等方面的發(fā)展而發(fā)生較大的變化，主要體現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模、使用群體、消費(fèi)習(xí)慣等方面。具體來(lái)說(shuō)有如下特征：

1.國(guó)有大型銀行繼續(xù)稱(chēng)霸市場(chǎng)。以工商銀行、招商銀行與建設(shè)銀行為首的16家大型銀行近幾年的信用卡市場(chǎng)排名基本一致，且大型銀行中僅有招商銀行屬于股份制銀行，其他銀行均屬?lài)?guó)有大型銀行。

2.客戶(hù)消費(fèi)能力。從發(fā)卡數(shù)量、卡均年消費(fèi)額等指標(biāo)來(lái)看，中國(guó)居民持卡量及使用信用卡消費(fèi)的頻率越來(lái)越高，2012年13家銀行平均卡均年消費(fèi)額達(dá)到17123.40元，比2011年增長(zhǎng)了30.08%。

3.股份行用戶(hù)透支更多。因股份制銀行信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)策略較為完善，顧客持卡消費(fèi)便利性和滿(mǎn)意度較高，雖然對(duì)股份制銀行持卡量和消費(fèi)總額有刺激，但也使得股份制銀行信用卡用戶(hù)透支較多。

4.信用卡貸款不良率較為穩(wěn)定。盡管整個(gè)銀行業(yè)的貸款不良率在持續(xù)上漲，但信用卡貸款不良率尚處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)。這也是信用卡業(yè)務(wù)本身對(duì)消費(fèi)者個(gè)人誠(chéng)信及消費(fèi)模式的引導(dǎo)結(jié)果。

5.用戶(hù)群體發(fā)展?jié)摿Υ?。目前，中?guó)已成為全球信用卡發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌?chǎng)，中國(guó)居民的信用卡消費(fèi)理念也在隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展、信用卡業(yè)務(wù)推廣和年輕一代的成長(zhǎng)逐漸普及。但目前中國(guó)消費(fèi)者信用卡的總體滲透率依然較低，在14%左右，用戶(hù)群體發(fā)展?jié)摿^大。因此，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)信用卡的競(jìng)爭(zhēng)還將繼續(xù)側(cè)重于卡量的增長(zhǎng)。

6.信用卡使用環(huán)境逐步改善。隨著電子商務(wù)技術(shù)、管理、法制和市場(chǎng)的逐步成熟，越來(lái)越多的信用卡虛擬使用通道開(kāi)通。同時(shí)，在實(shí)卡消費(fèi)環(huán)節(jié)，各銀行也逐步增大營(yíng)銷(xiāo)策略，培養(yǎng)消費(fèi)者的持卡消費(fèi)模式。從多種情況來(lái)看，我國(guó)信用卡整體使用環(huán)境得到較大改善。

二、我國(guó)信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略分析

信用卡業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展是各大銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)機(jī)遇，但也帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前市場(chǎng)信用卡沉睡量越來(lái)越大，單純的以發(fā)卡量為競(jìng)爭(zhēng)手段的效果越來(lái)越弱，亟需改進(jìn)信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略，做到發(fā)卡量和流通卡量的雙重提高。目前我國(guó)信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)主要有：

1.發(fā)卡模式。目前的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)分成兩個(gè)種類(lèi)，一是原有的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)（即沒(méi)有免息功能的準(zhǔn)信用卡系統(tǒng)），二是現(xiàn)有的信用卡系統(tǒng)。各行在原有的信用卡發(fā)卡系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理方面各成體系，獨(dú)立完成日常信用卡各種交易數(shù)據(jù)的處理工作。除在極個(gè)別地區(qū)嘗試由金融服務(wù)公司來(lái)承擔(dān)信用卡的發(fā)行工作以外，各銀行在發(fā)卡渠道方面，基本沿用傳統(tǒng)的發(fā)卡模式，即主要依靠各省級(jí)分行和市級(jí)分行擔(dān)當(dāng)信用卡的發(fā)卡工作。

2.營(yíng)銷(xiāo)模式。一般采用總分式營(yíng)銷(xiāo)模式，即總行級(jí)的信用卡業(yè)務(wù)部門(mén)每年根據(jù)當(dāng)年的發(fā)卡計(jì)劃、市場(chǎng)目標(biāo)等，制造信用卡營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境。各省級(jí)信用卡業(yè)務(wù)部門(mén)在總行的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)宣傳環(huán)境中，自行開(kāi)展符合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳。

3.客戶(hù)服務(wù)模式。在銀行業(yè)務(wù)中，信用卡客戶(hù)服務(wù)工作基本呈現(xiàn)獨(dú)立服務(wù)模式，并以類(lèi)似信用卡服務(wù)中心的部門(mén)存在于各大銀行機(jī)構(gòu)中。在二級(jí)分行，由于信用卡服務(wù)僅僅是該行零售業(yè)務(wù)品種服務(wù)項(xiàng)目的一小部分，因此更多的合并到其它金融產(chǎn)品的服務(wù)中。

4.贏利模式。在現(xiàn)有發(fā)卡系統(tǒng)模式下，信用卡利潤(rùn)的主要來(lái)源仍舊是以透支利息和手續(xù)費(fèi)收入為主的傳統(tǒng)方式。但考慮信用卡消費(fèi)模式能夠引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)展其他金融業(yè)務(wù)，各種延伸贏利潛力較大。

在當(dāng)前信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式下，整個(gè)信用卡市場(chǎng)存在一些問(wèn)題，比如市場(chǎng)細(xì)分效果不顯著、銀行消費(fèi)客群特征分析不足、促銷(xiāo)的手段及力度不夠、營(yíng)銷(xiāo)手段單一、服務(wù)模式有待創(chuàng)新、品牌影響力不夠等等。處理好這些問(wèn)題將對(duì)信用卡產(chǎn)品的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力有一定提高。

三、某銀行消費(fèi)客群特征分析

各銀行的信用卡產(chǎn)品存在共性問(wèn)題和個(gè)性差異，本文對(duì)某銀行消費(fèi)客群進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，分析目前存在的問(wèn)題和解決策略。

1.信用卡消費(fèi)客群調(diào)查

某銀行從2005年開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)，近些年從發(fā)卡量到信用卡交易總額都有較大幅度的增長(zhǎng)，詳見(jiàn)圖1。但在整個(gè)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)信用卡市場(chǎng)占有率中僅處于中上位置，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。從信用卡營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查的具體區(qū)域包括山西太原、四川成都、江蘇南京、鹽城、常州、廣東深圳、浙江紹興、杭州等地區(qū)。問(wèn)卷內(nèi)容涉及個(gè)人年齡、性別、教育程度等個(gè)人信息，以及用卡習(xí)慣等信用卡使用情況。問(wèn)卷經(jīng)過(guò)上述兩種方式發(fā)放后，對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行了整理與統(tǒng)計(jì)。紙質(zhì)問(wèn)卷共發(fā)放300份，回收281份，其中有效問(wèn)卷239份。網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷共有323人填寫(xiě)，其中有效問(wèn)卷296份。因此，兩種方式總計(jì)問(wèn)卷發(fā)放623份，共回收604份，其中有效問(wèn)卷535份，問(wèn)卷有效率達(dá)85.9%。

圖1 某銀行2007-2012年信用卡累計(jì)發(fā)卡及交易總額

2.信用卡消費(fèi)客群分析

（1）信用卡獲得分析。學(xué)歷高的消費(fèi)者對(duì)該銀行信用卡的認(rèn)知比低學(xué)歷的更充分，對(duì)信用卡的功能以及在經(jīng)濟(jì)生活中的作用的了解也越多，因此更愿意申請(qǐng)?jiān)撱y行信用卡；省會(huì)及直轄市的消費(fèi)者申請(qǐng)?jiān)撱y行信用卡的概率要高于其它地區(qū)，地級(jí)市的消費(fèi)者申請(qǐng)?jiān)撱y行信用卡概率又顯著高于縣級(jí)市及縣級(jí)以下。

（2）信用卡使用分析。在功能使用方面，消費(fèi)者使用該銀行信用卡最基本的功能是支付功能和信貸功能。這些功能的活躍使用是該銀行盈利的前提。在對(duì)回收的有效問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者總將該銀行信用卡帶在身邊的比較多，并在“用某銀行信用卡時(shí)，我會(huì)比計(jì)劃買(mǎi)的更多，也更舍得買(mǎi)貴的”題項(xiàng)，也得到大部分消費(fèi)者的認(rèn)可，從中可以部分看出該銀行信用卡對(duì)消費(fèi)者沖動(dòng)性消費(fèi)的影響?？陀^方面，83.6%的被調(diào)查消費(fèi)者選擇了平均每個(gè)月使用該銀行信用卡刷卡1次及1次以上。數(shù)據(jù)結(jié)果說(shuō)明該銀行信用卡的支付功能得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可和使用。在信貸功能上，被調(diào)查的344名信用卡使用者中僅159名消費(fèi)者表示曾使用過(guò)該銀行信用卡的信貸功能，占比為46.3%，超過(guò)一半的消費(fèi)者表示從未使用過(guò)該銀行信用卡的信貸功能。同時(shí)，僅5.7%的消費(fèi)者該銀行信用卡信貸功能處于活躍狀態(tài)。從高利率的認(rèn)知狀況調(diào)查可知，消費(fèi)者對(duì)該銀行信用卡相關(guān)信息了解度還比較低。原因主要在于消費(fèi)者個(gè)人金融知識(shí)和銀行信用卡信息宣傳兩方面存在不足。

（3）信用卡處置分析。在所有接受調(diào)查的420名申請(qǐng)過(guò)該銀行信用卡的消費(fèi)者中，有多達(dá)302名的消費(fèi)者表示曾有過(guò)注銷(xiāo)該銀行信用卡或申請(qǐng)了不用的經(jīng)歷，占比高達(dá)71.8%。從調(diào)查結(jié)果可以看出，該銀行信用卡注銷(xiāo)、睡眠卡問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，已經(jīng)成為很普遍的現(xiàn)象。

（4）消費(fèi)客群特征分析。總體上來(lái)看，消費(fèi)客群對(duì)信用卡的特征和功能缺乏了解，超過(guò)60.00%的被調(diào)查者對(duì)該銀行信用卡的了解不全面，還有16.60%的被訪者對(duì)該銀行信用卡無(wú)基本知識(shí)的了解，這就很大程度上制約了信用卡市場(chǎng)健康發(fā)展。另外，信用卡消費(fèi)違約率較高、不理性消費(fèi)行為增加等特征也較為明顯。

四、某銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略完善對(duì)策

1.建立明確的市場(chǎng)定位。該銀行應(yīng)清晰認(rèn)識(shí)自身特點(diǎn)，把自己放在一個(gè)明確的定位上，羅列出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀，明確能夠帶來(lái)最大收益的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)群體，建立細(xì)分的系統(tǒng)信用卡市場(chǎng)，并依此設(shè)計(jì)出不同于市場(chǎng)現(xiàn)有的，能夠使客戶(hù)眼前一亮的新興的信用卡品種，讓它成為一張名片走進(jìn)客戶(hù)的心中。

2.制定豐富的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在結(jié)合自身特點(diǎn)和確定受眾群體制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后，該銀行還應(yīng)將不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行組合，將其作用發(fā)揮到最大。主要手段有主動(dòng)服務(wù)客戶(hù)、擴(kuò)展優(yōu)惠便民的附加服務(wù)、擴(kuò)大信用卡營(yíng)銷(xiāo)渠道等等。

3.實(shí)行多元化營(yíng)銷(xiāo)手段。銀行卡消費(fèi)是一種全新的消費(fèi)方式。因此，銀行卡營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程也是一種全新的消費(fèi)方式的銷(xiāo)售過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中要重視學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)和跨界營(yíng)銷(xiāo)方法，靈活設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)策略，提高針對(duì)性和有效性。

4.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè)。對(duì)于國(guó)內(nèi)每個(gè)銀行來(lái)說(shuō)，品牌日益成為生存和發(fā)展的核心要素之一。強(qiáng)勢(shì)品牌意味著市場(chǎng)地位和利潤(rùn)。在品牌建設(shè)上，務(wù)必要以核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)為中心，加強(qiáng)品牌形象、品牌文化、品牌內(nèi)涵的全方位建設(shè)，形成多元化有效的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

結(jié)論

目前國(guó)內(nèi)各大銀行的信用卡業(yè)務(wù)存在共性和個(gè)性差異，但也都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。各大銀行應(yīng)以信用卡服務(wù)中心為主體，做好客群特征調(diào)查和分析工作，創(chuàng)新客群營(yíng)銷(xiāo)策略，提高服務(wù)水平，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；4P策略；4C策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，帶來(lái)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。網(wǎng)絡(luò)提供了企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，使企業(yè)發(fā)展為規(guī)?；慕换ナ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。這種信息技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相互結(jié)合、相互作用，形成了基于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道的4P策略，以及由此轉(zhuǎn)變而成的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略，即消費(fèi)者、成本、便利性和溝通的4C策略。

二、傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.產(chǎn)品策略(Product)

作為從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，其產(chǎn)品策略的核心建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)的調(diào)研分析，了解到消費(fèi)者的需求，并將產(chǎn)品以最有效的方法傳遞到消費(fèi)者手中。現(xiàn)代的產(chǎn)品觀念不僅包括產(chǎn)品本身，同時(shí)也涵蓋了與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念相比，電子商務(wù)環(huán)境下的產(chǎn)品容納了更多的發(fā)展空間，如核心層、期望層、附加層和潛在層。例如手機(jī)的核心功能是打電話，隨之而來(lái)的是消費(fèi)者對(duì)于其他價(jià)值的期望，于是有了手機(jī)上網(wǎng)與多媒體附加功能，隨著消費(fèi)者需求的日益多樣化，各手機(jī)生產(chǎn)商又把精力投入潛在需求的層次，期望發(fā)掘出更多的需求和市場(chǎng)價(jià)值。所以體現(xiàn)產(chǎn)品策略的核心，就是生產(chǎn)出能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品，以及在此基礎(chǔ)上主動(dòng)挖掘消費(fèi)者的潛在需求。

2.價(jià)格策略(Price)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上企業(yè)適當(dāng)利潤(rùn)和中間商的利潤(rùn)，就成為市場(chǎng)價(jià)格。企業(yè)定價(jià)從產(chǎn)品或企業(yè)本身出發(fā)，并沒(méi)有著重考慮消費(fèi)者的因素，因此這種定價(jià)方式本身是有缺陷的。在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮消費(fèi)者的感受，具體可以在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，其成本相對(duì)低廉，實(shí)施起來(lái)也容易，企業(yè)以消費(fèi)者心理認(rèn)可的成本價(jià)格和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)組織生產(chǎn)、銷(xiāo)售，這樣，能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。另一種定價(jià)方法是企業(yè)根據(jù)事先制定的折扣策略，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者聚集起來(lái)，形成大小不等的消費(fèi)群體，以集體規(guī)模獲得相應(yīng)的折扣。這樣企業(yè)就由被動(dòng)角色轉(zhuǎn)化為主動(dòng)角色，同時(shí)有利于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)量和銷(xiāo)售收入的增加。此外，企業(yè)還可以與供應(yīng)商建立密切聯(lián)系，提高企業(yè)對(duì)價(jià)格的控制能力。

3.渠道策略(Place)

傳統(tǒng)商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是“生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”模式，渠道的各個(gè)參與者都是獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，相互之間不受約束和控制。其不足之處在于，企業(yè)難以有效控制其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還可能因?yàn)榍绤⑴c者之間的矛盾阻礙企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為配送中心，并對(duì)其進(jìn)行直接管理。這樣既保存了傳統(tǒng)商務(wù)條件下的營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能，又克服了企業(yè)對(duì)渠道難以控制的不足，同時(shí)還化解了電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)帶來(lái)的消極沖擊，節(jié)約了社會(huì)成本。

4.促銷(xiāo)(Promote)

促銷(xiāo)是指企業(yè)為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售而進(jìn)行的一系列宣傳報(bào)道、說(shuō)服、激勵(lì)、聯(lián)絡(luò)等促進(jìn)性工作。作為企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的主要手段，促銷(xiāo)包括了多種活動(dòng)，其中主要有人員推銷(xiāo)、廣告營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等內(nèi)容。與傳統(tǒng)促銷(xiāo)一樣，電子商務(wù)的核心問(wèn)題也是如何吸引消費(fèi)者，為其提供有價(jià)值的商品信息。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略包括折價(jià)促銷(xiāo)、捆綁促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、積分促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)以及聯(lián)合促銷(xiāo)等。企業(yè)需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)進(jìn)行全面的分析調(diào)研，選擇合適的促銷(xiāo)策略，有創(chuàng)意的促銷(xiāo)信息，使其在市場(chǎng)中具有影響力，從而產(chǎn)生消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。

三、現(xiàn)代4C營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.顧客策略(Customer)

顧客策略是指企業(yè)應(yīng)該把顧客的利益放在第一位，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，以形成真正的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)具有特色的網(wǎng)站是B2C電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，通過(guò)人性化的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)以及動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)技術(shù)可以讓用戶(hù)對(duì)其產(chǎn)生興趣，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流。顧客服務(wù)是企業(yè)成功進(jìn)行B2C電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)、互動(dòng)等優(yōu)勢(shì)為企業(yè)進(jìn)行顧客服務(wù)提供了更多的方便、快捷、高效的服務(wù)工具，常用的有網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、聊天室、即時(shí)交流和電子郵件等。企業(yè)可通過(guò)各種工具用來(lái)保證與顧客的有效溝通和快速反應(yīng)，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，并發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。

2.成本策略(Cost)

成本策略是指企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，應(yīng)以消費(fèi)者能夠接受的成本為主導(dǎo)因素，這與傳統(tǒng)的企業(yè)單方面定價(jià)有所不同。由于電子商務(wù)使得消費(fèi)者的參與程度加深、范圍擴(kuò)大，企業(yè)如果僅考慮自身利潤(rùn)，可能會(huì)使產(chǎn)品失去對(duì)消費(fèi)者的吸引力，但如果僅以消費(fèi)者能接受的成本來(lái)定價(jià)，則又可能會(huì)使企業(yè)入不敷出，失去利潤(rùn)。這就不可避免地涉及到一系列的問(wèn)題：向客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值，向哪些用戶(hù)提供價(jià)值，如何提供這些價(jià)值，能夠提供價(jià)值的關(guān)鍵活動(dòng)有哪些，收入來(lái)源有哪些，如何保持優(yōu)勢(shì)等。企業(yè)在關(guān)注消費(fèi)者能夠接受的成本之外，應(yīng)該著重考慮如何建立一種靈活的盈利機(jī)制，將其與有價(jià)值的、符合消費(fèi)者需求的信息相結(jié)合，吸引更多消費(fèi)者的加入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化。

3.便利性策略(Convenience)

便利性策略是指企業(yè)在向消費(fèi)者提品和服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)考慮對(duì)消費(fèi)者的便利程度，從而將產(chǎn)品和服務(wù)以最便捷有效的方式和渠道送達(dá)消費(fèi)者手中。B2C電子商務(wù)為消費(fèi)者提供了足不出戶(hù)的便利，只需要網(wǎng)上點(diǎn)擊即可挑選購(gòu)買(mǎi)自己所需要的商品和服務(wù)，包括在線支付和物流配送。為了向消費(fèi)者提供最為便捷有效的購(gòu)物途徑，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置較低的門(mén)檻，例如網(wǎng)站訪問(wèn)者無(wú)需注冊(cè)即可在線購(gòu)買(mǎi)并支付，而對(duì)于那些持謹(jǐn)慎態(tài)度的消費(fèi)者，企業(yè)又可以提供貨到付款等傳統(tǒng)支付方式以解除他們的疑慮。這些策略擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物參與者的數(shù)量，也為消費(fèi)者提供了更多便捷的購(gòu)物途徑。企業(yè)的便利性策略應(yīng)將網(wǎng)站內(nèi)容、支付方式與物流配送結(jié)合起來(lái)，最大程度的減少消費(fèi)者參與的阻力。

4.溝通策略(Communication)

與傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略不同，溝通策略強(qiáng)調(diào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)該與消費(fèi)者進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立起滿(mǎn)足雙方共同利益的機(jī)制，在溝通和互動(dòng)中滿(mǎn)足各自的需求。在溝通策略下，企業(yè)更注重售前售后的服務(wù)，而不僅是購(gòu)物活動(dòng)本身。消費(fèi)者可以參與到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)，從而能與企業(yè)互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的定制化與個(gè)性化?；诖耍髽I(yè)能夠培養(yǎng)用戶(hù)忠誠(chéng)度，并維系良好的客戶(hù)關(guān)系，從而對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)生長(zhǎng)期積極的影響。

四、總結(jié)

在B2C電子商務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，上述兩大營(yíng)銷(xiāo)組合策略都發(fā)揮了重要的作用。而隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)策略已實(shí)現(xiàn)由4P向4C的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)發(fā)生了改變，原有的市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的概念也得到了拓展。具體體現(xiàn)在從產(chǎn)品策略到顧客策略、從按成本定價(jià)到按需定價(jià)、從企業(yè)渠道到消費(fèi)者的便利性、從企業(yè)單方面促銷(xiāo)到雙向溝通這四個(gè)方面。表面看來(lái)4P與4C策略只是單方面考慮企業(yè)或消費(fèi)者，但隨著企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的不斷深化，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的不斷豐富，4P與4C的界限將會(huì)變得模糊。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，消費(fèi)者與企業(yè)將各取所需，而營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)朝著互利共贏的方向發(fā)展。

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篇9

2009年，福特成功利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)為其新推出的“嘉年華”車(chē)型宣傳造勢(shì)。當(dāng)時(shí)頗為新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段在今天早已不再新鮮，同樣的，臉書(shū)這一新興的營(yíng)銷(xiāo)工具對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)已不陌生。最近幾年，車(chē)企在利用社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面表現(xiàn)非常積極，花樣也愈加紛繁復(fù)雜。但許多新興營(yíng)銷(xiāo)工具都將服務(wù)對(duì)象鎖定在經(jīng)銷(xiāo)商身上，因?yàn)樘幱阡N(xiāo)售一線的經(jīng)銷(xiāo)商們才是撬開(kāi)消費(fèi)者錢(qián)包最直接的力量。

越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商相信，在臉書(shū)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)量提升有直接的推動(dòng)作用。但也有一些經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)定地認(rèn)為，在臉書(shū)上投放廣告對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售沒(méi)有任何幫助。有些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于“臉書(shū)營(yíng)銷(xiāo)”躍躍欲試，但苦于沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，故遲遲沒(méi)有行動(dòng)。

凱西?克魯斯（Kathi Kruse）是一家專(zhuān)門(mén)針對(duì)汽車(chē)零售業(yè)的咨詢(xún)公司Kruse Control Inc的創(chuàng)始人，她將臉書(shū)比作“生活的布料”。她認(rèn)為：“只要你知道自己在做什么，那么臉書(shū)留給你的機(jī)會(huì)將會(huì)是無(wú)限大。”對(duì)于那些拒絕“臉書(shū)營(yíng)銷(xiāo)”和不知道如何進(jìn)行“臉書(shū)營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)銷(xiāo)商們，克魯斯感到非常遺憾：“當(dāng)我和經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)摗槙?shū)營(yíng)銷(xiāo)’的時(shí)候，一些人的反應(yīng)可以用一臉茫然來(lái)形容。每每遇到這樣的情況，我就感到非常遺憾?！?/p>

克魯斯說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商拒絕臉書(shū)的原因之一是害怕失敗，或者不知道該推送什么樣的貼文；另一原因則是沒(méi)有足夠時(shí)間?？唆斔沟淖娓甘锹迳即壍囊幻?chē)經(jīng)銷(xiāo)商，她告誡和祖父一樣的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們，在進(jìn)行“臉書(shū)營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，一定要避開(kāi)以下七個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)：

誤區(qū)一：試圖略過(guò)跑道，直接起飛。不經(jīng)過(guò)詳細(xì)計(jì)劃的臉書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)注定會(huì)失敗?？唆斔拐J(rèn)為，在開(kāi)始之前，經(jīng)銷(xiāo)店需要圍繞內(nèi)容、促銷(xiāo)方式和轉(zhuǎn)化方式制定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略。“很多人都沒(méi)有計(jì)劃”，克魯斯解釋道，“他們認(rèn)為不應(yīng)該在臉書(shū)上進(jìn)行投資，但卻給不出有說(shuō)服力的理由，只會(huì)說(shuō)‘臉書(shū)營(yíng)銷(xiāo)’對(duì)賣(mài)車(chē)沒(méi)有幫助?！钡绻宄闹雷约涸诟墒裁床⒊_的方向努力，那么就一定會(huì)有效果?！叭绻阌幸粋€(gè)計(jì)劃，那么你就可以開(kāi)始著手制定目標(biāo)。之后，就可以通過(guò)一系列的手段策略來(lái)實(shí)踐你的計(jì)劃和目標(biāo)。”

誤區(qū)二：所有的內(nèi)容都只關(guān)于你。克魯斯說(shuō)當(dāng)顧客在瀏覽經(jīng)銷(xiāo)店的臉書(shū)貼文時(shí)，心里同時(shí)在想：這些內(nèi)容對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么用處?？唆斔拐f(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商們也應(yīng)用這樣的思維方式來(lái)制定貼文內(nèi)容，比如在推送之前先問(wèn)自己：“這條推文里有吸引網(wǎng)友的內(nèi)容嗎？”或者“想要吸引網(wǎng)友成為自己品牌的用戶(hù)，還需要什么樣的條件。”

誤區(qū)三：沒(méi)有針對(duì)內(nèi)容的策略。想要開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商需要知道他們的客戶(hù)究竟是誰(shuí)；什么樣的東西與客戶(hù)相關(guān)聯(lián)?？唆斔拐f(shuō)：“內(nèi)容可以是針對(duì)提升銷(xiāo)量而設(shè)計(jì)，也可以是增加顧客對(duì)品牌的興趣，或者是單純的推廣性廣告?！?/p>

誤區(qū)四：無(wú)意義的投資。臉書(shū)并不是順風(fēng)車(chē)，如果經(jīng)銷(xiāo)商只是一味的推送貼文，但不采取措施推廣，那么，這條貼文極有可能被淹沒(méi)。“必須為內(nèi)容創(chuàng)作和臉書(shū)廣告留出預(yù)算，同樣的，還要有一個(gè)專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)這些廣告的人?！?/p>

誤區(qū)五：沒(méi)有對(duì)社交媒體進(jìn)行定期審查。一些經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)策略失效的原因百思不得其解，原因之一就在于他們并沒(méi)有對(duì)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略是有效的、什么樣的是無(wú)效的進(jìn)行深入研究?！八麄儗?duì)于如何對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎并不在意。”克魯斯說(shuō)：“一次審查會(huì)讓你弄清楚最有效的實(shí)踐方式究竟是什么。如果你正要著手聘用一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)社交推廣的人，那么這將給你一些指導(dǎo)?！?/p>

誤區(qū)六：沒(méi)有轉(zhuǎn)換策略。經(jīng)銷(xiāo)商可以輕易在臉書(shū)上貼文，甚至用一些基本的廣告手段在平臺(tái)上進(jìn)行推廣，但是克魯斯說(shuō)仍舊有一些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有意識(shí)到他們可以將臉書(shū)的功能提升到另一個(gè)層次。比如對(duì)登錄界面進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)，通過(guò)廣告推送吸引臉書(shū)上的特定消費(fèi)人群。“對(duì)登錄界面進(jìn)行設(shè)計(jì)的目的在于將他們從原本的界面轉(zhuǎn)移，點(diǎn)擊鏈接，進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，從而進(jìn)入更深一層的銷(xiāo)售渠道?！彼f(shuō)：“這樣會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者做出你想讓他們做的舉動(dòng)?！?/p>

誤區(qū)七：不能正確認(rèn)知和實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)。內(nèi)容覆蓋廣度、粉絲增長(zhǎng)數(shù)量和交易數(shù)量是可以用具體的數(shù)字來(lái)表現(xiàn)的。但檢測(cè)投資效果的另一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)在于是否能將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)者，這就不能用數(shù)字衡量了。經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)在自己的臉書(shū)界面收到潛在消費(fèi)者的留言，詢(xún)問(wèn)是否可以預(yù)約某項(xiàng)服務(wù)。管理臉書(shū)賬號(hào)的人應(yīng)該知道如何在不花一分錢(qián)的情況下，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。

篇10

[關(guān)鍵詞]氧氯化鋯；市場(chǎng)分析；營(yíng)銷(xiāo)策略

[中圖分類(lèi)號(hào)]F713.52[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）5-0025-03

1引言

氧氯化鋯是制備鋯系列材料的一種重要中間產(chǎn)品，其鋯化合物已被廣泛用于實(shí)際生活中。我國(guó)作為全球最大的氧氯化鋯生產(chǎn)基地，其產(chǎn)能在近幾年也逐漸擴(kuò)張。目前氧氯化鋯行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，下游需求亦不景氣，氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)要想取得更好的發(fā)展，就必須在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，本文結(jié)合當(dāng)前氧氯化鋯的市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2氧氯化鋯的市場(chǎng)分析

2.1產(chǎn)能

我國(guó)作為全球最大的氧氯化鋯生產(chǎn)基地，其產(chǎn)能在近幾年也逐漸擴(kuò)張。全國(guó)具有規(guī)模、有資質(zhì)的企業(yè)有10多家，產(chǎn)能約22萬(wàn)噸/年。前5家企業(yè)集中了生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)能的68.8%；生產(chǎn)能力按地區(qū)劃分：江西約占產(chǎn)能的22%，廣東約占15%，浙江、江蘇、河南各約占8.9%，內(nèi)蒙古約占8%；其他的產(chǎn)能主要集中在山東。

2.2產(chǎn)量初步統(tǒng)計(jì)

我國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的氧氯化鋯生產(chǎn)國(guó)、消費(fèi)國(guó)和出口國(guó)，占世界總產(chǎn)量95%以上。2005—2012年氧氯化鋯國(guó)內(nèi)產(chǎn)量初步統(tǒng)計(jì)見(jiàn)上圖。

2.3價(jià)格走勢(shì)

從氧氯化鋯的價(jià)格走勢(shì)中可以得出在2005—2008年年底漲勢(shì)較緩（1.1萬(wàn)/噸），幾乎沒(méi)有多大變化；受2008年年底金融危機(jī)影響，2009年年初氧氯化鋯單價(jià)開(kāi)始下滑，2010年6月后跌入谷底不到1萬(wàn)元后又開(kāi)始上升至2011年6月的2.65萬(wàn)的波峰后開(kāi)始下滑至2013年11月0.88萬(wàn)元左右。

2.4產(chǎn)能過(guò)剩原因分析及影響

氧氯化鋯行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的原因主要有：首先是氧氯化鋯在前幾年利潤(rùn)較高吸引了很多資金進(jìn)入到該行業(yè)。其次是過(guò)去幾年環(huán)保壓力較小，企業(yè)進(jìn)入氧氯化鋯的行業(yè)成本偏低。

鋯制品的市場(chǎng)需求下降，開(kāi)工不足，再加上原材料價(jià)格高居不下，全行業(yè)陷入微利狀況，一些中小企業(yè)難以承受利潤(rùn)縮減，資金壓力等風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)逐漸主動(dòng)退出。

3營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論與策略

3.1營(yíng)銷(xiāo)策略之SWOT分析

SWOT分析法是戰(zhàn)略分析的常用方法：其中S（Strengths）資源優(yōu)勢(shì)，W（Weaknesses）資源劣勢(shì)，O（Opportunities）環(huán)境中的機(jī)會(huì)，T（Threats）環(huán)境帶來(lái)的威脅。

通過(guò)對(duì)氧氯化鋯行業(yè)市場(chǎng)的分析，某氧氯化鋯企業(yè)面臨著以下的機(jī)會(huì)和威脅；優(yōu)勢(shì)：相對(duì)先進(jìn)的工藝和設(shè)備；依托萃取技術(shù)提純氧氯化鋯，提高產(chǎn)品質(zhì)量；提取稀土，降低生產(chǎn)成本效果；廢酸利用于稀土生產(chǎn)線；完善鋯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式；具有較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力；推進(jìn)現(xiàn)代化的管理模式；通過(guò)了ISO 9000體系認(rèn)證。劣勢(shì)：在鋯行業(yè)中，目前知名度不高；外貿(mào)經(jīng)營(yíng)實(shí)力不強(qiáng)；銷(xiāo)售力量薄弱；新上線的設(shè)備和操作的員工需要一定磨合期。機(jī)會(huì)：核級(jí)鋯—我國(guó)核電進(jìn)入快速發(fā)展階段催生核級(jí)鋯需求；工業(yè)級(jí)鋯—鋯合金材料市場(chǎng)受益于我國(guó)化工業(yè)的飛速發(fā)展呈現(xiàn)出了升溫趨勢(shì)。威脅：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很激烈；產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩；下游市場(chǎng)需求疲軟；其他的企業(yè)進(jìn)入。

通過(guò)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的分析，得出SWOT組合戰(zhàn)略；SO戰(zhàn)略：充分利用公司自身優(yōu)勢(shì)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇；擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)份額。WO戰(zhàn)略：增加媒體宣傳力度；重視對(duì)新入員工的培訓(xùn)和外貿(mào)銷(xiāo)售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)；不斷研究新的增長(zhǎng)點(diǎn)、新的市場(chǎng)需求。ST戰(zhàn)略：樹(shù)立市場(chǎng)觀念，培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力；提高服務(wù)意識(shí)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得客戶(hù)。WT戰(zhàn)略：盡量保持客戶(hù)的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定市場(chǎng)；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而提高競(jìng)爭(zhēng)地位；注意平衡利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。

3.2營(yíng)銷(xiāo)策略之4Ps

營(yíng)銷(xiāo)理論界廣為接受的4Ps理論的內(nèi)容包括：產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷(xiāo)策略（Promotion）。

3.2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m合的促銷(xiāo)手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品投放到特定的市場(chǎng)行為；是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中生存的關(guān)鍵，是貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)。

（1）市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)氧氯化鋯產(chǎn)品性質(zhì)：產(chǎn)品中主含量（Zr（Hf）O2含量）以及雜質(zhì)Fe2O3、Na2O、SiO2等，將市場(chǎng)細(xì)分為：電子陶瓷原件、釔鋯粉體（陶瓷刀、結(jié)構(gòu)件、研磨介質(zhì)等）、寶石鋯、鈰鋯催化劑、鋯鹽、色釉料等，并制定了系列化、差異化策略，以滿(mǎn)足細(xì)分的市場(chǎng)。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)及市場(chǎng)情況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局鋯產(chǎn)業(yè)鏈；開(kāi)發(fā)氧氯化鋯以及下游鋯合金材料在新型領(lǐng)域的應(yīng)用；加強(qiáng)新型鋯材的投入是科技發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求變化、企業(yè)生存與發(fā)展的要求；發(fā)展利潤(rùn)較高的鋯材料市場(chǎng)（包括復(fù)合氧化鋯和氧化鋯結(jié)構(gòu)陶瓷）；發(fā)展核級(jí)海綿鋯，打開(kāi)核級(jí)鋯業(yè)務(wù)空間；增加營(yíng)業(yè)收入。在總結(jié)國(guó)內(nèi)其他氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)上，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，積極進(jìn)行工藝創(chuàng)新及節(jié)能挖潛，少走彎路，尋找一條發(fā)展鋯材料項(xiàng)目的捷徑。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量。完善質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)全員質(zhì)量意識(shí)，提升質(zhì)量文化乃至企業(yè)文化。在生產(chǎn)中以?xún)?yōu)先保證質(zhì)量為營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。穩(wěn)定氧氯化鋯的理化性能是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)生存和發(fā)展的法寶。

3.2.2價(jià)格策略

產(chǎn)品定價(jià)需綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)業(yè)鏈以及環(huán)境等因素的影響。新建氧氯化鋯生產(chǎn)企業(yè)，市場(chǎng)目標(biāo)主要立足國(guó)內(nèi)，為使產(chǎn)品能較容易并順利地進(jìn)入市場(chǎng)，價(jià)格一定要適中。價(jià)格策略需進(jìn)行統(tǒng)一管理；價(jià)格策略有：新產(chǎn)品定價(jià)、折扣定價(jià)、差別定價(jià)（不同客戶(hù)、不同用途、不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同款式、不同價(jià)格）、促銷(xiāo)定價(jià)以及地區(qū)定價(jià)（出廠價(jià)、到廠價(jià)）、組合定價(jià)策略（產(chǎn)品系列定價(jià)、連帶產(chǎn)品定價(jià)）。

3.2.3渠道策略

營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向最終客戶(hù)所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間組織的集合；氧氯化鋯產(chǎn)品屬于工業(yè)品，其分銷(xiāo)渠道有工業(yè)品的特點(diǎn)：分銷(xiāo)渠道較短，渠道結(jié)果比較簡(jiǎn)單，生產(chǎn)和使用區(qū)域集中化。氧氯化鋯產(chǎn)品的銷(xiāo)售較少有分銷(xiāo)渠道，一般是生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售給使用的客戶(hù)，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)和使用比較集中在江西、浙江、江蘇、山東、廣東、四川等地，國(guó)外的客戶(hù)集中在日本和歐美國(guó)家。企業(yè)需充分立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，推進(jìn)兩大市場(chǎng)的同步發(fā)展。

3.2.4促銷(xiāo)策略

企業(yè)可以何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、電話宣傳等各類(lèi)促銷(xiāo)方式，向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起客戶(hù)的注意和興趣，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)策略主要有兩種，一是推的策略，即直接方式，業(yè)務(wù)員通過(guò)努力發(fā)展客戶(hù)，提升銷(xiāo)量，開(kāi)拓市場(chǎng)；二是拉的策略，即間接方式，通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)宣傳，吸引客戶(hù)關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品，并形成購(gòu)買(mǎi)。

3.3營(yíng)銷(xiāo)策略新思維

氧氯化鋯的銷(xiāo)售工作中需勇于創(chuàng)新、敢于嘗試；對(duì)眾多的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行凝練和升華，既應(yīng)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，又注意把握新的營(yíng)銷(xiāo)思想：人員策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等在實(shí)際工作中的應(yīng)用，為氧氯化鋯企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)增加新的亮點(diǎn)。

3.3.1人員策略

人員策略主張企業(yè)管理者了解和掌握員工的需求動(dòng)向和規(guī)律，解決員工的實(shí)際困難，提高員工的滿(mǎn)意度，可從員工的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制方面入手。

（1）培訓(xùn)。在公司內(nèi)部挖掘培訓(xùn)教材和培訓(xùn)師資，對(duì)員工進(jìn)行合理培訓(xùn)，做到學(xué)以致用。既重視技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)，也重視銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；新業(yè)務(wù)員需培訓(xùn)鋯市場(chǎng)行情、氧氯化鋯產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)知識(shí)、票據(jù)知識(shí)等；老的業(yè)務(wù)員也需定期請(qǐng)技術(shù)部門(mén)針對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀人才。為穩(wěn)定和激勵(lì)高素質(zhì)隊(duì)伍；確定多類(lèi)激勵(lì)方案，同時(shí)激勵(lì)也分多個(gè)方面，一是物質(zhì)激勵(lì)，如加薪、年終紅包、年休假等；二是內(nèi)在精神激勵(lì)，如評(píng)先進(jìn)、深造等；有時(shí)，精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)效果更好。還可運(yùn)用參與式管理、建立學(xué)習(xí)型組織、定期評(píng)價(jià)和淘汰等多種方式加強(qiáng)對(duì)人員的激勵(lì)。

3.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和商業(yè)模式。借助互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞手段，構(gòu)建、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)視野；常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：建設(shè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商務(wù)等。建網(wǎng)站目的是為了讓客戶(hù)了解企業(yè)和產(chǎn)品。網(wǎng)站需力求簡(jiǎn)單明了、圖文并茂；介紹產(chǎn)品性能參數(shù)、相關(guān)技術(shù)服務(wù)支持及有關(guān)的其他信息等。

3.3.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與客戶(hù)和其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動(dòng)，并通過(guò)企業(yè)努力，以誠(chéng)實(shí)的交換及履行承諾的方式，使活動(dòng)所涉及的各方面利益在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中得以實(shí)現(xiàn)。客戶(hù)關(guān)系的管理：業(yè)務(wù)員需建立更為詳細(xì)的客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行日常及分類(lèi)管理。努力建立長(zhǎng)期關(guān)系：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)的程度、企業(yè)的目標(biāo)和自身的優(yōu)勢(shì)等和其他企業(yè)建立相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的戰(zhàn)略聯(lián)盟，達(dá)到共同的戰(zhàn)略目的。氧氯化鋯產(chǎn)品不同于一般的消耗品，具有其特殊的性質(zhì)，因此，建立相互信任、互利雙贏的商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都十分重要；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就在于：不僅創(chuàng)造新交易、與新客戶(hù)識(shí)別和建立關(guān)系重要，維護(hù)和鞏固已有的客戶(hù)關(guān)系更為重要。

3.3.4服務(wù)策略

客戶(hù)需要的是氧氯化鋯的性能完全滿(mǎn)足于客戶(hù)本身的生產(chǎn)，而不僅僅是一個(gè)合格的氧氯化鋯產(chǎn)品。評(píng)價(jià)氧氯化鋯產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)好不好用。氧氯化鋯指標(biāo)發(fā)生微小的變化都會(huì)造成客戶(hù)產(chǎn)品的不合格。出現(xiàn)生產(chǎn)問(wèn)題后，公司不能有效地協(xié)助客戶(hù)解決是造成客戶(hù)流失的重要原因，銷(xiāo)售部門(mén)成立了售后技術(shù)支持小組，聘請(qǐng)技術(shù)專(zhuān)家，一旦客戶(hù)在使用氧氯化鋯的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，技術(shù)人員便趕到現(xiàn)場(chǎng)，與客戶(hù)共同分析原因，解決問(wèn)題。

3.3.5綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑，是指以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，在經(jīng)營(yíng)中貫徹企業(yè)自身利益、客戶(hù)和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。企業(yè)決策需納入環(huán)境保護(hù)；采用新工藝、新技術(shù)，減少或消除有害廢棄物的排放，搞好“三廢”的綜合治理和循環(huán)利用；關(guān)注產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)；重視各相關(guān)方（研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、客戶(hù)）的參與。開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，提高資源的使用效率；有利于企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)路；塑造綠色企業(yè)文化，構(gòu)建綠色企業(yè)形象，贏得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但是也會(huì)面臨觀念、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、環(huán)境政策等方面的阻力和障礙，企業(yè)應(yīng)當(dāng)正視這些困難和障礙，抓住有利機(jī)會(huì)，將綠色營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，從而獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

4結(jié)論

對(duì)近幾年氧氯化鋯產(chǎn)能、產(chǎn)量、價(jià)格走勢(shì)情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)與分析；闡述了氧氯化鋯產(chǎn)能過(guò)剩的原因。以SWOT、4Ps及營(yíng)銷(xiāo)新思維等營(yíng)銷(xiāo)策略為理論依據(jù)，剖析了某氧氯化鋯企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略；結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐探索營(yíng)銷(xiāo)新思維：人員策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等在實(shí)際工作中的應(yīng)用，為氧氯化鋯企業(yè)的市場(chǎng)拓展提供了理論支持。

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的基石，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，能否滿(mǎn)足客戶(hù)需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和贏利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念體系，整合營(yíng)銷(xiāo)資源是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。

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