導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】區(qū)域；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷

1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析

1.1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷

作為市場(chǎng)體系的關(guān)鍵部分，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)我國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有影響。我國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷含著很多經(jīng)濟(jì)組織活動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)就是其中之一。研究顯示，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)生主要和自然環(huán)境和人文環(huán)境中有著密切的聯(lián)系。因此，區(qū)域市場(chǎng)在營(yíng)銷的過(guò)程中需要根據(jù)相關(guān)的要求，對(duì)不同區(qū)域劃分營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，這樣區(qū)域市場(chǎng)才會(huì)在市場(chǎng)體系中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

1.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也被稱之為市場(chǎng)學(xué)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷屬于企業(yè)發(fā)展較為普遍的一種營(yíng)銷方式，主要是企業(yè)將產(chǎn)品推銷出去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中需要進(jìn)行交易，而交易既可以讓企業(yè)獲利，也能讓對(duì)方受益。實(shí)際上，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品，滿足自身對(duì)物質(zhì)的需求，而企業(yè)也在此過(guò)程中獲取一定的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏，這也十分有助于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)影響和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的異同點(diǎn)分析

2.1以市場(chǎng)營(yíng)銷為主，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析，從中發(fā)現(xiàn)，兩者都是以市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)，在營(yíng)銷的過(guò)程中，企業(yè)開(kāi)始不斷的打造優(yōu)質(zhì)的品牌，樹(shù)立良好的形象，這樣企業(yè)的產(chǎn)品就可以受到人們的廣泛關(guān)注，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)，這樣企業(yè)就可以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，并在未來(lái)穩(wěn)定的發(fā)展。

2.2注重長(zhǎng)期發(fā)展，尊重客戶利益

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)最終目的都是為了企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。因此，兩者在營(yíng)銷時(shí)都具有長(zhǎng)期營(yíng)銷的發(fā)展觀念，只有長(zhǎng)期營(yíng)銷，兩種營(yíng)銷方式才能市場(chǎng)中鞏固地位，而且企業(yè)在運(yùn)用兩種營(yíng)銷模式的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)尊重客戶的利益，爭(zhēng)取在營(yíng)銷的過(guò)程中獲得更多的客戶。

2.3營(yíng)銷過(guò)程公平公正

無(wú)論是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷，還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)在運(yùn)用這兩種營(yíng)銷方式的過(guò)程中都是通過(guò)與其同行競(jìng)爭(zhēng)，才贏得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。企業(yè)在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要能不斷的結(jié)合產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷情況，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，與對(duì)手公平競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)良好的文化形象。

2.4不同點(diǎn)

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)影響最為明顯的差異就是營(yíng)銷主體存在區(qū)別。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要是區(qū)域?yàn)橹?，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷則以企業(yè)內(nèi)部為主。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要為創(chuàng)造綜合經(jīng)濟(jì)效益，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷則為自身的利益。其次，則是產(chǎn)品的不同，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主要經(jīng)營(yíng)自然風(fēng)光、特產(chǎn)資源。企業(yè)以營(yíng)銷實(shí)際產(chǎn)品為主。此外，定位之間的差異，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷注重打造生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，但是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷只是為了銷售產(chǎn)品，獲取經(jīng)濟(jì)效益。兩種營(yíng)銷模式存在的差異性，充分說(shuō)明兩種營(yíng)銷模式存在相互制約的關(guān)系。

3關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系分析

3.1形象宣傳

企業(yè)形象一直以來(lái)都對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有影響，如果一個(gè)企業(yè)缺乏良好的形象，將很難在市場(chǎng)中占據(jù)穩(wěn)定的位置，而且也無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意，這樣企業(yè)就很難繼續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中必須要做好企業(yè)文化宣傳，樹(shù)立較好的企業(yè)形象。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此。例如：青島啤酒在宣傳企業(yè)形象時(shí)可以舉報(bào)青島啤酒節(jié)，青島啤酒可以借助青島地理位置，吸引更多的游客，這樣既擴(kuò)大青島啤酒的名聲，也帶動(dòng)青島經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。3.2市場(chǎng)推廣

企業(yè)在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要有效的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，讓區(qū)域市場(chǎng)推廣和企業(yè)市場(chǎng)推廣相互促進(jìn)和扶持。例如：著名的“泥人張”現(xiàn)已被列入國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中，而傳承“泥人張”的企業(yè)可以借此宣傳企業(yè)文化，科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，這樣就可以有效的提升企業(yè)的知名度，既傳承了中華非物質(zhì)文化，也促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

3.3經(jīng)濟(jì)發(fā)展

企業(yè)展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的就是為了獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在展開(kāi)時(shí)都應(yīng)以盈利為目的。否則，市場(chǎng)營(yíng)銷將顯得毫無(wú)意義。例如：聯(lián)通集團(tuán)在發(fā)展的過(guò)程中，既提升企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)利益，也有效的帶動(dòng)了北京的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷兩者相互促進(jìn)，相互彌補(bǔ)。企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)掌握兩者的關(guān)系，這樣在未來(lái)才能更好的發(fā)展。

3.4兩者的營(yíng)銷本質(zhì)

3.4.1競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)重要的基礎(chǔ)

從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，營(yíng)銷是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、贏得市場(chǎng)份額的必要營(yíng)銷手段。因此，區(qū)域營(yíng)銷應(yīng)考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況。

3.4.2營(yíng)銷活動(dòng)面向客戶需求

營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)是最大限度地滿足客戶的需求和相關(guān)愿望。作為主要消費(fèi)者，客戶可以促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)換。營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須以顧客為中心，通過(guò)具體的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。從這一點(diǎn)開(kāi)始，相應(yīng)的營(yíng)銷手段和措施能夠更好地滿足客戶實(shí)施消費(fèi)者行為的愿望和需求。

3.4.3使用合理的促進(jìn)手段

營(yíng)銷活動(dòng)是將商品價(jià)值的利用盡快轉(zhuǎn)化為商品價(jià)值的過(guò)程。營(yíng)銷人員必須運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷手段，將相應(yīng)的商品信息傳遞給消費(fèi)者，以滿足和刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，提高特定的銷售業(yè)績(jī)。

3.4.4最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏成果

雙贏是營(yíng)銷活動(dòng)的根本目標(biāo)。企業(yè)和區(qū)域營(yíng)銷者在通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)獲利的同時(shí)，要考慮到消費(fèi)者的利益，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們看到了許多盲目追求利潤(rùn)最大化和忽視消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的例子。

篇2

論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營(yíng)銷工作還存在許多問(wèn)題讓我們?nèi)ニ伎?，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作才能取得更大的成績(jī)。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門(mén)等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】港口企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

【中圖分類號(hào)】F55 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展

港口企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務(wù)，不是直接的有形產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展同產(chǎn)品企業(yè)不同，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的以產(chǎn)定銷。港口生產(chǎn)完全依靠國(guó)家貨源統(tǒng)一調(diào)撥計(jì)劃來(lái)組織，生產(chǎn)的主要目的是完成上級(jí)部門(mén)下達(dá)的工作計(jì)劃，提供的是貨物運(yùn)輸服務(wù)，經(jīng)營(yíng)和管理在港口內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當(dāng)市場(chǎng)由賣(mài)方向買(mǎi)方過(guò)渡，港口運(yùn)輸能力出現(xiàn)供過(guò)于求時(shí)，港口的經(jīng)營(yíng)和管理不僅僅是單純的內(nèi)部生產(chǎn)，而且逐步向外轉(zhuǎn)變，直接面向市場(chǎng)。為滿足港口生產(chǎn)的需要，各個(gè)港口相繼成立了對(duì)外經(jīng)營(yíng)公司，經(jīng)營(yíng)人員四面出擊，承攬貨源，營(yíng)銷方式是“漁獵式”；三是市場(chǎng)營(yíng)銷階段。營(yíng)銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質(zhì)上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務(wù)和作業(yè)能力推出去，沒(méi)有從用戶需要出發(fā)；而營(yíng)銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設(shè)身處地站在貨主的角度思考問(wèn)題。此時(shí)的港口市場(chǎng)營(yíng)銷可謂是“養(yǎng)育式”，因此港口企業(yè)不僅注重廣攬貨源，更重要的是對(duì)港口市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，引導(dǎo)貨源，培育貨源，用營(yíng)銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進(jìn)貨源的增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、港口企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

港口由于所處的地理位置不同，擁有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不同，采取的營(yíng)銷策略和方式也各不相同。因此在確定營(yíng)銷策略之前，首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。

市場(chǎng)需求因素：港口企業(yè)為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進(jìn)出口貿(mào)易的各進(jìn)出口公司、具有進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)性企業(yè)、海運(yùn)公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來(lái)源于所處的經(jīng)濟(jì)腹地。一方面，由于臨近港口的經(jīng)濟(jì)腹地基本是重疊的，因此對(duì)存在競(jìng)爭(zhēng)的港口來(lái)說(shuō)，他們的市場(chǎng)需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業(yè)“產(chǎn)品”的派生性，所以受外部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大；經(jīng)濟(jì)不景氣，進(jìn)出口貿(mào)易減少，需求萎縮；經(jīng)濟(jì)繁榮，市場(chǎng)需求膨脹，這種影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的影響。

競(jìng)爭(zhēng)因素：港口的競(jìng)爭(zhēng)因素是與其共有經(jīng)濟(jì)腹地的其他港口有直接關(guān)系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，近年來(lái)各港口爭(zhēng)相強(qiáng)化各自的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)手段鋒芒畢露。

資源因素：依托“三北”腹地良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭，以及“京津冀”和環(huán)渤海城市高科技的發(fā)展，天津港未來(lái)集裝箱貨源相對(duì)樂(lè)觀，在環(huán)渤海圈集裝箱碼頭中優(yōu)勢(shì)比較明顯。但是，港口費(fèi)率存在進(jìn)一步提升空間，調(diào)整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費(fèi)率的上調(diào)幅度和時(shí)間還要視其他港口而定。

內(nèi)部環(huán)境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出問(wèn)題。由于受國(guó)家緊縮銀根的影響，造成費(fèi)收不及時(shí)，拖欠款數(shù)額大，資金周轉(zhuǎn)困難，影響了貨運(yùn)市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)秩序。關(guān)于冗員問(wèn)題，據(jù)不詳細(xì)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各港口在勞動(dòng)力人員結(jié)構(gòu)上有三個(gè)“1/3”。即：1/3是失去勞動(dòng)力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創(chuàng)造勞動(dòng)力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿(mào)、進(jìn)出匯中心，是商品流通的主動(dòng)脈，其市場(chǎng)覆蓋率高，擁有的市場(chǎng)開(kāi)辟范圍廣。為此，面對(duì)市場(chǎng)，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，以提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

以上分析可以看出，由于企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不同，所擁有的市場(chǎng)不同，因此應(yīng)采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身實(shí)力、用戶需求及間接消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，給自己以正確的市場(chǎng)定位，制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、港口應(yīng)針對(duì)實(shí)際實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略

篇4

[關(guān)鍵詞]區(qū)域；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0073-02

1 前 言

市場(chǎng)營(yíng)銷理論從最初的消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷再到關(guān)系營(yíng)銷以及整合營(yíng)銷，這期間經(jīng)歷了工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷等銷售模式，可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也在不斷地進(jìn)行改變。在最初時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、擴(kuò)大規(guī)模、宣傳品牌而進(jìn)行服務(wù)的，也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是以個(gè)體而存在的企業(yè)進(jìn)行服務(wù)的。但是到了現(xiàn)代社會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速運(yùn)營(yíng)，僅僅將市場(chǎng)營(yíng)銷理論定義在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的層面顯然不再適應(yīng)時(shí)代和國(guó)際的發(fā)展要求，因此只有將市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行更深層次的提升，進(jìn)一步提升市場(chǎng)營(yíng)銷理論在市場(chǎng)和社會(huì)當(dāng)中的應(yīng)用程度，才會(huì)凸顯其更深層次的理論價(jià)值，才會(huì)使得企業(yè)和地區(qū)同時(shí)獲得發(fā)展。

過(guò)去我們將市場(chǎng)營(yíng)銷理論僅僅限定在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷層面上，但從現(xiàn)在的實(shí)際看來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理論價(jià)值和內(nèi)涵被低估了。從現(xiàn)在的具體情況來(lái)看，我們可以清楚地看到，企業(yè)與區(qū)域之間，區(qū)域與企業(yè)之間，二者有著極為復(fù)雜的關(guān)系。一方面，企業(yè)的業(yè)績(jī)和社會(huì)影響力在潛移默化當(dāng)中影響著當(dāng)?shù)氐貐^(qū)區(qū)域的發(fā)展，在不同程度上影響著當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的發(fā)展；另一方面，地區(qū)的影響力和知名度以及發(fā)展水平，也決定著企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)能否在發(fā)展之路上平穩(wěn)的前進(jìn)，從而創(chuàng)造更多的財(cái)富和利潤(rùn)。因此，只有清楚分析區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系，才會(huì)為企業(yè)和區(qū)域的發(fā)展和實(shí)踐提供良好的理論基礎(chǔ)，從而為區(qū)域和企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造條件。

2 什么是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

正如其名，所謂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而提出的一系列將產(chǎn)品更多的投入市場(chǎng)上的營(yíng)銷策略。與此同時(shí)也可以說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者和顧客的需求與欲望而展開(kāi)的創(chuàng)造和提品和服務(wù)的過(guò)程。從此可以看到，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者和顧客為主體的，因此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中我們一直在強(qiáng)調(diào)一句話叫做“顧客就是上帝”，在商品經(jīng)濟(jì)的時(shí)代里，顧客的確就是上帝，消費(fèi)者和顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和商品的購(gòu)買(mǎi)程度，決定著企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和銷售利潤(rùn)。但是追求利潤(rùn)和促銷產(chǎn)品并不意味著強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，事實(shí)上企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展不再是過(guò)去只關(guān)注短期利益和短期的業(yè)績(jī)，舉目全球，可以發(fā)現(xiàn)，但凡是那些引領(lǐng)世界商業(yè)潮流，創(chuàng)造著驚人業(yè)績(jī)的公司和企業(yè)，都是將營(yíng)銷放在長(zhǎng)遠(yuǎn)的位置，不以短期的利益為最終目標(biāo)，實(shí)際上，企業(yè)要追求的是長(zhǎng)期的利益，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的贏利目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)在企業(yè)的營(yíng)銷策略上更加講求長(zhǎng)期和可持續(xù)的發(fā)展?fàn)I銷策略。因此，這就需要企業(yè)在進(jìn)行銷售的過(guò)程當(dāng)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品美觀性、銷售服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品售后保障都達(dá)到最優(yōu)，從而在根本上保證企業(yè)的長(zhǎng)期和可持續(xù)的發(fā)展。

3 什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷

那么什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，所謂區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是將營(yíng)銷的主體從企業(yè)超拔到區(qū)域，以區(qū)域的發(fā)展為根本的營(yíng)銷策略和方式。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷將區(qū)域放大到主體的地位，這并不是在市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題上的突發(fā)奇想，事實(shí)上，它是從實(shí)際的社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，緊緊抓住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化這一脈搏，以提升區(qū)域的發(fā)展為目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件和環(huán)境之下，營(yíng)銷的主體并不意味著只有企業(yè)，需要發(fā)展的也并不是只有企業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，各國(guó)都在大力發(fā)展本國(guó)的經(jīng)濟(jì)，我國(guó)也不例外，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是人民充分享受社會(huì)現(xiàn)代化優(yōu)越成果的前提，只有經(jīng)濟(jì)上獲得了全面的發(fā)展，人們?cè)谖镔|(zhì)上的富足才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，從而為追求更高的生活品質(zhì)和精神生活打下基礎(chǔ)。一個(gè)國(guó)家和政治制度的發(fā)展也同樣如此，馬克思在社會(huì)三形態(tài)理論當(dāng)中曾經(jīng)說(shuō)道，人類的發(fā)展需要經(jīng)歷三種形態(tài)，第一種是人與人之間的依賴關(guān)系，第二種是以物的依賴性為基礎(chǔ)的人的獨(dú)立性，第三種是每個(gè)人的獨(dú)立和全面發(fā)展。從馬克思的社會(huì)三形態(tài)理論出發(fā)，很顯然我們是處于第二種社會(huì)形態(tài)當(dāng)中，在馬克思的理論當(dāng)中，只有對(duì)物的依賴的完成，人的獨(dú)立和全面發(fā)展才將成為可能。因此，在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，只有充分發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高人民的物質(zhì)生活水平，才能向更高級(jí)的社會(huì)層次發(fā)展。因此，加強(qiáng)和提升區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有助于提升區(qū)域自身的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于提升當(dāng)?shù)鼐用竦纳钏健?/p>

4 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略二者之間既有共同之處又有存在分歧和矛盾的地方，但二者同時(shí)又是相輔相成的關(guān)系，區(qū)域市場(chǎng)的壯大離不開(kāi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的完善，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功也離不開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的扶持。因此，只有緊緊把握二者相輔相成的關(guān)系，才能在根本上實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.1 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的共同之處

首先，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的共同之處體現(xiàn)在二者都是在以顧客為中心出發(fā)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的。不論是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的都是為了更多的吸引顧客。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的安排和布置就一定要達(dá)到讓顧客滿意。在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，目的是要招商引資，所以就需要區(qū)域?yàn)樽约鹤鲂麄?，從而吸引更多的顧客進(jìn)行投資和進(jìn)行合作。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，企業(yè)為了不斷的提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就需要通過(guò)宣傳來(lái)吸引源源不斷的顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。所以，不論是區(qū)域和企業(yè)，要想獲得發(fā)展，就需要在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中以顧客為中心，一切都要以顧客滿意為宗旨，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)真正的發(fā)展，也就是可持續(xù)發(fā)展。

其次，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的共同之處還體現(xiàn)在以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。只要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就必然存在競(jìng)爭(zhēng)，因此在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的確是件不易之事。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中只有始終在競(jìng)爭(zhēng)中不斷完善自身、提升自身才能永遠(yuǎn)處于不敗之地。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷如此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此。在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，區(qū)域的對(duì)手是其他區(qū)域，區(qū)域與區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍廣泛，可以是本土與本土之間的競(jìng)爭(zhēng)，可以是本土與國(guó)際之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此在現(xiàn)代化和全球化的過(guò)程中，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略就需要在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中具有極高的憂患意識(shí)，僅僅抓住機(jī)遇從而獲得高速發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也是同樣，企業(yè)與企業(yè)之間的同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)相比，更加殘酷和激烈，因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，只有以企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，健全競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采取擴(kuò)大宣傳，提升產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)等具體措施才能使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中處于不敗之地。

最后，獲得雙贏是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的共同之處的體現(xiàn)。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，最重要的就是實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，投資方在投資過(guò)程中感到滿意和區(qū)域本身獲得利益，才是雙方互贏共贏的關(guān)鍵，只有區(qū)域本身和投資者雙方都實(shí)現(xiàn)共贏才是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷走向可持續(xù)的關(guān)鍵。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力就來(lái)自于產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，消費(fèi)者和顧客的購(gòu)買(mǎi)是企業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力。但是在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)中，企業(yè)只有使消費(fèi)者和顧客在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的滿足和信任感，才能使企業(yè)本身在這一過(guò)程當(dāng)中可持續(xù)的長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)的地位。因此只有實(shí)現(xiàn)雙贏、共贏、互贏才是市場(chǎng)營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，才是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷得以發(fā)展的關(guān)鍵。

4.2 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性

第一，二者的營(yíng)銷主體不同。區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷主體是區(qū)域本身，作為區(qū)域主體的代表是政府或政府聯(lián)盟。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展有賴于政府和政府聯(lián)盟對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行切實(shí)的規(guī)劃，在合理的規(guī)劃中制訂具體的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，以營(yíng)銷主體而出現(xiàn)的代表就是該區(qū)域的政府和政府聯(lián)盟。但是，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主體和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷主體不同，在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，主體是以政府或是政府聯(lián)盟存在，但是在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，其主體是企業(yè)和公司。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是以獲利為目的營(yíng)銷，營(yíng)銷手段也主要是以宣傳和銷售來(lái)進(jìn)行。但是區(qū)域的營(yíng)銷主體卻是不同，由于區(qū)域本身包括的事項(xiàng)繁多，因此區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷就包含著很強(qiáng)的復(fù)雜性，區(qū)域的營(yíng)銷不僅發(fā)生在政府和投資商之間，與此同時(shí)還發(fā)生在政府和當(dāng)?shù)鼐用?，私人機(jī)構(gòu)以及利益團(tuán)體之間。

第二，二者在營(yíng)銷產(chǎn)品上也存在不同。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷的產(chǎn)品就是企業(yè)生產(chǎn)和研發(fā)的產(chǎn)品，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，就是緊緊圍繞著產(chǎn)品這一中心進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)宣傳和促銷等方式進(jìn)行營(yíng)銷。但是，區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷產(chǎn)品和企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品存在很明顯的不同。企業(yè)營(yíng)銷的產(chǎn)品是以具體的產(chǎn)品為營(yíng)銷產(chǎn)品，而區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷產(chǎn)品則更加廣泛，包括當(dāng)?shù)氐木幼‘a(chǎn)品、旅游產(chǎn)品、歷史產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、體育產(chǎn)品等，可見(jiàn)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷是極為復(fù)雜的，因此，在營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段上就絕不能再采取企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷手段和方式，而是訴諸更加復(fù)雜和多樣的手段方式才能將區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷做得更加出色。

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篇5

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

第一，企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過(guò)于求，買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害。首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門(mén)發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)的盲目指揮。

第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè)凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如就中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開(kāi)發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢(qián)，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報(bào)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。

第五，忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。

二、解決問(wèn)題的對(duì)策

第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑。可見(jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

第二，樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀。買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)，才能抓住買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

篇6

1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。自從我國(guó)加入世貿(mào)組織,我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取得飛速發(fā)展,很多企業(yè)為了取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,紛紛將眼光放在國(guó)際市場(chǎng),積極參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。中小企業(yè)在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí),也迎來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇,有利于進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。由此,中小企業(yè)要放眼全球,拓寬視野,不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念,只有這樣,才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的消費(fèi)觀念也隨之變化,消費(fèi)者的消費(fèi)需求也不斷改變。中小企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí),要掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求,及時(shí)更新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。例如綠色環(huán)保逐漸深入人心,中小企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí),必須積極引進(jìn)綠色環(huán)保觀念,使之符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣,才能進(jìn)一步提升企業(yè)的營(yíng)銷水平,促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展,并實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

2、準(zhǔn)確定位市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng)。目前,供求雙方處于賣(mài)方市場(chǎng),所以中小企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,保證其產(chǎn)品和服務(wù)符合顧客需求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到消費(fèi)者年齡、生活習(xí)慣、性別、教育程度等各種因素的影響和制約。所以企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)要有充分的市場(chǎng)調(diào)研,保證企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足市場(chǎng)需求。與此同時(shí),企業(yè)要在占領(lǐng)原市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)新的潛能,進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)中小企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

3、制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中受自身?xiàng)l件的限制,與大型企業(yè)存在較大的差異。所以中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展,必須加強(qiáng)合作,通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的形式提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)進(jìn)行合作的一個(gè)重要內(nèi)容及開(kāi)展合作營(yíng)銷。實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)間的合作營(yíng)銷,能保證企業(yè)間的平等關(guān)系,有利于建立健全生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。除此之外,中小企業(yè)也可以以大型企業(yè)為依托,加強(qiáng)與大型企業(yè)的合作,為大企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品,保證分工明確,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。中小企業(yè)要抓住機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn),及時(shí)促成合作,實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。中小企業(yè)強(qiáng)化合作意識(shí),能穩(wěn)定企業(yè)的市場(chǎng)份額,而且可以及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷理念,為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4、創(chuàng)新產(chǎn)品策略。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的支撐。中小企業(yè)必須加大產(chǎn)品研發(fā)的資金投入,不斷開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額,吸引消費(fèi)者眼球。眾所周知,短缺的商品總是能及時(shí)賣(mài)出,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,我們將此類市場(chǎng)稱為補(bǔ)缺市場(chǎng)。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性強(qiáng),所以可以根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整生產(chǎn),滿足補(bǔ)缺市場(chǎng)的產(chǎn)品需求。補(bǔ)缺市場(chǎng)所需的產(chǎn)品一般周期短、需求量小、品種多,中小企業(yè)生產(chǎn)較為合適。目前處于賣(mài)方市場(chǎng),大量相似的產(chǎn)品不斷涌向市場(chǎng),難以引起消費(fèi)者的重視,但是新穎獨(dú)特的產(chǎn)品卻有著廣闊的市場(chǎng)需求。我們將此類市場(chǎng)稱為個(gè)性化市場(chǎng)。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活,便于及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃,積極開(kāi)拓個(gè)性化市場(chǎng)。個(gè)性化市場(chǎng)的發(fā)展需要中小企業(yè)不斷創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)出大量新穎、個(gè)性、獨(dú)特的新產(chǎn)品。

5、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷手段,主要依托電子商務(wù)來(lái)開(kāi)展。電子商務(wù)是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的成果,能實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理、銷售、生產(chǎn)、流通的一體化,有著不可比擬的優(yōu)越性?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了中小企業(yè)電子商務(wù)水平的進(jìn)一步發(fā)展。所以,企業(yè)必須不斷更新?tīng)I(yíng)銷觀念,建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì),促進(jìn)中小企業(yè)的健康發(fā)展。

二、總結(jié)

篇7

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)社會(huì)責(zé)任 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 戰(zhàn)略 社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

一、企業(yè)社會(huì)責(zé)任與社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

從十九世紀(jì)二十年代起，企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展和社會(huì)的關(guān)系，開(kāi)始了以捐贈(zèng)的方式回饋社會(huì)，并逐步建立了企業(yè)社會(huì)責(zé)任守則；到了二十世紀(jì)九十年代，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷加深，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)，交流加深，文化融合，使得企業(yè)傳統(tǒng)價(jià)值觀正在發(fā)生變化，更加關(guān)注自然資源，生態(tài)環(huán)境，勞動(dòng)者權(quán)益和商業(yè)倫理，更多地承擔(dān)對(duì)利益相關(guān)者和社會(huì)的責(zé)任，國(guó)際范圍內(nèi)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)也廣泛展開(kāi)，突破了企業(yè)各自的企業(yè)社會(huì)責(zé)任守則，形成了履行社會(huì)責(zé)任的全球契約，第一個(gè)用于第三方認(rèn)證的全球社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)――SA8000也于2001年正式在全球范圍實(shí)施，雖然這只是一個(gè)自愿選擇而非強(qiáng)制執(zhí)行的社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，它已經(jīng)對(duì)全球企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)帶來(lái)了不可估量的影響。

隨著國(guó)際社會(huì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)的不斷深化，企業(yè)社會(huì)責(zé)任（Corporate Social Responsibility, 簡(jiǎn)稱CSR）的概念也在逐步完善，但到目前為止仍沒(méi)有形成統(tǒng)一的定義。越來(lái)越多的人推崇利益相關(guān)者理論下的企業(yè)社會(huì)責(zé)任,即指企業(yè)除了要為股東（stockholder）追求利潤(rùn)外，也應(yīng)該考慮利益相關(guān)者（stakeholder）――影響和受影響于企業(yè)行為的各方――的利益。

在國(guó)際社會(huì)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的過(guò)程中，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，由市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。1971年，杰拉爾德?蔡爾曼和菲利普?科特勒最早提出了“社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷”概念，促使人們將市場(chǎng)營(yíng)銷原理運(yùn)用于環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育、改善營(yíng)養(yǎng)、使用安全帶等具有重大推廣意義的社會(huì)目標(biāo)方面。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充，鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念提出，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷決策提出了更高的要求――關(guān)注及履行社會(huì)責(zé)任，從而也為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及活動(dòng)指出了新的方向――社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷。如今從全球企業(yè)界的趨勢(shì)來(lái)看，社會(huì)責(zé)任不僅是一個(gè)不可阻擋的大趨勢(shì)，而且對(duì)這個(gè)概念的理解正在趨向成熟和深化。一個(gè)日漸清晰的共識(shí)是，企業(yè)在社會(huì)責(zé)任方面的作為是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略層面的解決方案。

二、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷及其作用

1.社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

對(duì)于社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會(huì)責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會(huì)問(wèn)題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會(huì)共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，借助新聞?shì)浾撚绊懞蛷V告宣傳，來(lái)改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠(chéng)度，最終增加銷售額的營(yíng)銷形式。廣義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷概念立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，立足于企業(yè)和社會(huì)的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會(huì)責(zé)任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這就難免會(huì)出現(xiàn)企業(yè)一方面在承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任（如希望工程、扶貧、愛(ài)心捐贈(zèng)等），而另一方面又在踐踏社會(huì)責(zé)任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產(chǎn)品等）的情形，使社會(huì)責(zé)任成為企業(yè)博取社會(huì)聲譽(yù)的幌子和商業(yè)作秀，這當(dāng)然是我們所不愿看到的結(jié)果。

2.社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷的作用

(1)利于制定正確的企業(yè)使命

無(wú)論對(duì)于一個(gè)剛剛創(chuàng)立的企業(yè)，還是對(duì)一個(gè)已經(jīng)確立起來(lái)的歷史久遠(yuǎn)的、有多種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的聯(lián)合公司來(lái)說(shuō)，在制定企業(yè)戰(zhàn)略之前應(yīng)弄清楚企業(yè)應(yīng)負(fù)擔(dān)什么樣的社會(huì)責(zé)任，是一個(gè)什么性質(zhì)的企業(yè)，它應(yīng)從事什么事業(yè)，總之要弄清楚企業(yè)的使命。所謂企業(yè)使命，就是企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。企業(yè)在制定戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)的使命，是因?yàn)槠髽I(yè)使命的確定過(guò)程，常常會(huì)從總體上引起企業(yè)方向、發(fā)展道路的改變，使企業(yè)發(fā)生戰(zhàn)略性的變化；此外，確定企業(yè)使命也是制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的前提，是戰(zhàn)略方案制定和選擇的依據(jù)，是企業(yè)分配企業(yè)資源的基礎(chǔ)。在確定企業(yè)使命時(shí)，必須充分、全面地考慮到與企業(yè)有利害關(guān)系的各方面的要求和期望。這些利害關(guān)系者包括企業(yè)內(nèi)部的要求者，即股東和雇員，還包括企業(yè)的外部要求者，如顧客、供應(yīng)商、政府、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和普通公眾等。

(2)利于提升企業(yè)軟競(jìng)爭(zhēng)力

進(jìn)行社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷是企業(yè)健康發(fā)展的需要。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的成本、質(zhì)量、服務(wù)是衡量競(jìng)爭(zhēng)力的最基本標(biāo)準(zhǔn)，而道德標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)正在成為保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。只有積極履行社會(huì)責(zé)任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾、有益于環(huán)境、有益于社會(huì)發(fā)展的良好形象，取得社會(huì)公信，企業(yè)才能更被市場(chǎng)青睞，具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)踐和研究成果證明，企業(yè)利潤(rùn)與社會(huì)責(zé)任之間并非對(duì)立關(guān)系。相反，在社會(huì)責(zé)任和企業(yè)績(jī)效之間存在正向關(guān)聯(lián)度。優(yōu)秀的企業(yè)完全可以將社會(huì)責(zé)任轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)力。

(3)利于企業(yè)獲得差異化優(yōu)勢(shì)

差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要表現(xiàn)是企業(yè)擁有良好的“ 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)”。信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)反映的是影響買(mǎi)方對(duì)企業(yè)滿足其使用標(biāo)準(zhǔn)看法的價(jià)值信號(hào)。在“信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)”的內(nèi)容中“ 信譽(yù)或形象”是最典型、重要的因素。企業(yè)良好的“信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)”，有助于考慮選擇一位特別的供應(yīng)商；或者買(mǎi)方采購(gòu)決策中起重要作用； 當(dāng)買(mǎi)方在衡量一個(gè)企業(yè)的績(jī)效存在困難時(shí)，信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)是最重要的標(biāo)準(zhǔn)；買(mǎi)方描述企業(yè)對(duì)其貢獻(xiàn)、滿意度、保證等方面的交流經(jīng)常對(duì)經(jīng)營(yíng)差異化產(chǎn)生重要影響，而信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)是這些描述的核心內(nèi)容。信譽(yù)、形象等“信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)”引起的壁壘具有持久性，企業(yè)承擔(dān)適當(dāng)社會(huì)責(zé)任所獲得的信譽(yù)和形象可以轉(zhuǎn)化為差異化優(yōu)勢(shì)。

(4)利于企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)

強(qiáng)化企業(yè)社會(huì)責(zé)任是中國(guó)企業(yè)走向世界的必要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的有效途徑。面對(duì)全球化的浪潮，中國(guó)企業(yè)在積極參與全球生產(chǎn)體系的同時(shí)，也必須遵守國(guó)際準(zhǔn)則和全球協(xié)定，這是我們?cè)谶M(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)中無(wú)法回避的?？梢哉f(shuō)，企業(yè)社會(huì)責(zé)任問(wèn)題已經(jīng)同國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題緊密地交織在一起，成為中國(guó)企業(yè)進(jìn)入世界市場(chǎng)的必要環(huán)節(jié)。強(qiáng)化“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”事實(shí)上是無(wú)法回避的生存環(huán)境，中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的訴求越高，就越有認(rèn)同并遵循這套游戲規(guī)則的必要。

(5)利于企業(yè)從社會(huì)問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

企業(yè)社會(huì)責(zé)任的履行主要表現(xiàn)在對(duì)社會(huì)問(wèn)題的關(guān)注及采取相應(yīng)的措施。社會(huì)問(wèn)題本身對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)蘊(yùn)含了巨大的商機(jī)，因而與其說(shuō)社會(huì)責(zé)任是企業(yè)需要付出的成本，不如說(shuō)是潛在的發(fā)展機(jī)遇。豐田是在汽車公司中率先認(rèn)識(shí)到節(jié)能環(huán)保的趨勢(shì)所帶來(lái)的商機(jī)，它及時(shí)開(kāi)發(fā)了Prius混合燃料汽車，這款環(huán)保型汽車搶先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了盈利，同時(shí)又因積極尋求環(huán)境問(wèn)題的解決方案而獲得了巨大的社會(huì)效應(yīng)。

三、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷思路

1.鎖定特定的社會(huì)問(wèn)題 并成為其倡導(dǎo)者和推動(dòng)者

企業(yè)可以差異化的方式鎖定一些特定的社會(huì)問(wèn)題，成為這些社會(huì)問(wèn)題的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者。企業(yè)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上思考：哪些社會(huì)問(wèn)題是有社會(huì)意義但并未受到足夠重視且同自身行業(yè)密切相關(guān)，并可以使自身有限的資源發(fā)揮出最大的效用？以從中發(fā)現(xiàn)促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展和履行社會(huì)責(zé)任完美結(jié)合的切入點(diǎn)。

GE的名為“綠色創(chuàng)想”(Ecomagination)的大型環(huán)保計(jì)劃向社會(huì)做出五大承諾：確保到2010年在更具節(jié)能性和環(huán)保性的產(chǎn)品方面的技術(shù)投入翻倍；使這些產(chǎn)品和技術(shù)的價(jià)值通過(guò)明確的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)得以展現(xiàn)；確保提升GE自身的環(huán)保業(yè)績(jī)；確保在這個(gè)大型計(jì)劃的支持下提升GE的銷售和利潤(rùn)；確保時(shí)刻向公眾匯報(bào)進(jìn)展。

這項(xiàng)大型環(huán)保計(jì)劃的獨(dú)特之處，在于它并不是完全的利他行為，而是帶有強(qiáng)烈的股東價(jià)值最優(yōu)化色彩。GE相信，嚴(yán)重的全球環(huán)境問(wèn)題本身就意味著商機(jī)，意味著領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)必須積極提供解決方案，GE確信在更環(huán)保更清潔技術(shù)上的投入，可以極大提高公司銷售收入、公司價(jià)值以及利潤(rùn)。也就是說(shuō)GE的做法兼顧了創(chuàng)造公司價(jià)值以及利潤(rùn)和環(huán)保責(zé)任的履行。

2.建立健全企業(yè)社會(huì)責(zé)任制度

凡是在企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面走在前面的國(guó)內(nèi)外企業(yè)，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：企業(yè)社會(huì)責(zé)任的制度建設(shè)比較完備，有專設(shè)的負(fù)責(zé)社會(huì)責(zé)任事務(wù)的部門(mén)機(jī)構(gòu)，有專門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略與策略制定與實(shí)施的首席責(zé)任官。在首席責(zé)任官領(lǐng)導(dǎo)下的負(fù)責(zé)社會(huì)責(zé)任事務(wù)的專門(mén)機(jī)構(gòu)，可結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際及國(guó)際普遍作法，制定企業(yè)社會(huì)責(zé)任守則，并協(xié)調(diào)其他部門(mén)的活動(dòng)，使在企業(yè)決策和執(zhí)行的各方面形成合力，共同體現(xiàn)出對(duì)股東、顧客、員工、供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)等相關(guān)利益者的關(guān)切。從對(duì)股東負(fù)責(zé)的角度，準(zhǔn)確、及時(shí)地提供和經(jīng)營(yíng)信息；從對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的角度，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，向社會(huì)提供更加環(huán)保、資源利用更節(jié)約、更加安全便利的商品和服務(wù)；從對(duì)員工負(fù)責(zé)的角度，提供健康安全的工作環(huán)境，并使員工有不斷學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間；從對(duì)社區(qū)負(fù)責(zé)的角度，加強(qiáng)環(huán)保，避免各種污染。同時(shí)能夠做到定期向社會(huì)披露在履行社會(huì)責(zé)任方面的相關(guān)信息。

篇8

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

篇9

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

1引言

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營(yíng)銷活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性

首先，我國(guó)人口基數(shù)較大，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)存在著就業(yè)壓力問(wèn)題給國(guó)家的宏觀調(diào)控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國(guó)的迅速崛起很大程度上緩解了我國(guó)人口就業(yè)壓力，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國(guó)大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國(guó)出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，目前我國(guó)中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技進(jìn)步的助推器。

3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題

3.1營(yíng)銷管理體系不健全

我國(guó)部分中小企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對(duì)現(xiàn)在營(yíng)銷理念重要性認(rèn)識(shí)不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營(yíng)銷部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)，或者即使設(shè)立營(yíng)銷部門(mén)，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面，營(yíng)銷相關(guān)職能部門(mén)缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門(mén)地位淪為銷售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷相關(guān)部門(mén)的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營(yíng)銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長(zhǎng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷支撐，使我國(guó)中小企業(yè)難以擺脫長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)化營(yíng)銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.2營(yíng)銷理念落后

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，繼承企業(yè)后沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營(yíng)銷理念，將營(yíng)銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷中缺乏品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及產(chǎn)品組合營(yíng)銷的具體認(rèn)識(shí)，同時(shí)在營(yíng)銷過(guò)程中也沒(méi)有準(zhǔn)確的營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷成本。

3.3市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷定位，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盲目擴(kuò)張的營(yíng)銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷理念作為指導(dǎo)，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的定位不夠準(zhǔn)確。

3.4競(jìng)爭(zhēng)方式單一

目前我國(guó)部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，由于在企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的利潤(rùn)較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長(zhǎng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場(chǎng)中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行單一的競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。

4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

由于我國(guó)中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。

4.1建立快速增長(zhǎng)型的企業(yè)營(yíng)銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此，在現(xiàn)在營(yíng)銷理念下企業(yè)的營(yíng)銷策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷組織體系得以實(shí)現(xiàn)。

4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷決策保障機(jī)制

中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長(zhǎng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運(yùn)營(yíng)中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高，對(duì)預(yù)期的判斷更長(zhǎng)遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制，使決策快起來(lái)。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)，因此數(shù)據(jù)化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現(xiàn)代營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來(lái)?，F(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)缺少配置；重要部門(mén)職能不明確；沒(méi)有合理的目標(biāo)管理機(jī)制；人員配置不當(dāng)；組織的人際成本過(guò)高。應(yīng)該通過(guò)合理部門(mén)調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。

4.2制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長(zhǎng)期營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國(guó)中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣(mài)產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(zhǎng)為市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場(chǎng)做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額；并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷設(shè)計(jì)成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，成長(zhǎng)為具有一定規(guī)模與市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的容錯(cuò)能力較差，每一次營(yíng)銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國(guó)中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，卻在市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)營(yíng)銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

4.2.3準(zhǔn)確定位營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。

4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)”的營(yíng)銷資源

由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以最大限度地將營(yíng)銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(zhǎng)為關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者；在新興目標(biāo)市場(chǎng)采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長(zhǎng)為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長(zhǎng)為目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷資源打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2.5以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)品牌賺錢(qián)，而不只是賣(mài)產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，預(yù)見(jiàn)性地對(duì)簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與營(yíng)銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷能力。同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯(cuò)能力較低的問(wèn)題，充分應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略才能使我國(guó)中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì)，獲得健康快速的發(fā)展。

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篇10

在企業(yè)完成對(duì)市場(chǎng)技術(shù)評(píng)估后，就要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，確定合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定合理地額企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策。因此，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)情況，具體把市場(chǎng)細(xì)分為幾個(gè)部分，然后根據(jù)自己產(chǎn)品的熱點(diǎn)，制定各種符合市場(chǎng)發(fā)展的銷售目標(biāo)。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，企業(yè)的生產(chǎn)能力是有限的，但市場(chǎng)的消費(fèi)潛力卻是無(wú)限的，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者群體的特征對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造良好的條件；同時(shí)，為了提高企業(yè)的信譽(yù)，還要做好企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。如果售后服務(wù)跟不上，就會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售數(shù)量，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，企業(yè)要建立一套完善的服務(wù)體系，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位，獲得良好的口碑，不斷提高企業(yè)的綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

二、要制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)要做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定科學(xué)合理地市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這是最為關(guān)鍵的步驟和環(huán)節(jié)，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)中，企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝形式、價(jià)格水平、廣告宣傳以及銷售方式等進(jìn)行優(yōu)化組合，但在銷售過(guò)程中受到的影響因素很多，因此，要制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷的策略，不斷向市場(chǎng)輸入市場(chǎng)急需的產(chǎn)品或者勞務(wù)，具體包括產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品形狀、產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品型號(hào)以及產(chǎn)品的售后服務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略就是企業(yè)要確定合理的產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)格，具體包括折扣、期限、付款的形式以及信用程度等。產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道策略就是為企業(yè)做好商品銷售的環(huán)節(jié)和場(chǎng)所，要不斷拓寬銷售渠道和經(jīng)營(yíng)方式。產(chǎn)品的促銷策略就是做好企業(yè)產(chǎn)品的宣傳工作，搜集和整理商品的溝通信息，具體包括各種銷售方式、公關(guān)活動(dòng)以及廣告宣傳等。良好的市場(chǎng)營(yíng)銷組合能夠幫助企業(yè)確定合理的營(yíng)銷方案，把企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想落實(shí)到位。另外，企業(yè)的營(yíng)銷策略在很大程度上具有不可分性、協(xié)調(diào)性以及多變性的特點(diǎn)，在具體的制定和實(shí)施過(guò)程中，需要科學(xué)合理的管理方法，還要豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容也出現(xiàn)不同程度的變化。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略過(guò)程中，要提高顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，保證促銷過(guò)程能夠保持雙向溝通，提高企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的效率，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

三、完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的措施

為了更好的做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理，企業(yè)要對(duì)采取各種有效的措施，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的分析，做好目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做好具體的實(shí)際操作和運(yùn)行管理。首先，要制定良好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，制定有利于企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，規(guī)定好企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施；其次，要建立專業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃；同時(shí)，還要建立整套的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲以及評(píng)估體系和管理措施；最后，在落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中，可能會(huì)遇到很多的問(wèn)題，所以企業(yè)要建立一個(gè)合理的控制系統(tǒng)，具體包括年度計(jì)劃、企業(yè)盈利以及戰(zhàn)略計(jì)劃的控制措施。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的三個(gè)方面是相互聯(lián)系和制約的，不可分割，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃可以為為營(yíng)銷組織的活動(dòng)提供重要的指導(dǎo)，營(yíng)銷組織又可以保證各種的計(jì)劃能夠落實(shí)到位；同時(shí)，具體的落實(shí)結(jié)果收到市場(chǎng)因素的影響。

四、結(jié)語(yǔ)