導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一，凡事不要計(jì)較。保險(xiǎn)營銷員在與客戶接觸過程中，一定要考慮對方的需求，滿足對方的要求，了解對方的心理，從而做出相應(yīng)的營銷行動(dòng)，而不應(yīng)當(dāng)做違背客戶意愿的事情。

只有這樣，才會(huì)建立起保險(xiǎn)營銷員的誠信。

第二，見面打招呼別裝沒看見。對于保險(xiǎn)營銷員來講，是一種與客戶打交道的事情。因此，養(yǎng)成良好的見面溝通習(xí)慣，是對客戶重視的表現(xiàn)，而不應(yīng)當(dāng)因?yàn)槊τ谑种泄ぷ鞯雀鞣N理由而裝作沒看見，使客戶感到很冷落。

第三，與他人溝通不應(yīng)涉及第三方話語。即便存在，也應(yīng)當(dāng)以正面積極思維來對待。只有時(shí)時(shí)處處評價(jià)他人的優(yōu)點(diǎn)，而回避其不足，不做一名好奇者，也不做盲目的宣揚(yáng)者，對于培養(yǎng)保險(xiǎn)營銷員的良好品質(zhì)是非常重要的。

第四，有機(jī)會(huì)幫一把。保險(xiǎn)營銷員不能因?yàn)榭蛻魶]有簽單，而忽略客戶的感受，從此不再聯(lián)系?？朔惫乃枷耄鲆粋€(gè)積極幫助他人的人，是非常重要的。

第五，承諾的事情一定要想辦法做到。俗話說，一言九鼎。保險(xiǎn)營銷員在與客戶溝通和交流過程中，一定要慎言慎語，思考后再做決定。特別是對于沒有能力辦到，或者不能夠馬上辦到，存在不確定性的事情，寧可說“不”，也不要讓客戶留下遺憾，從而造成誤解，影響自己的誠信度和良好的客戶關(guān)系。

第六，不要盲目猜測溝通者本意。保險(xiǎn)營銷員與客戶溝通，應(yīng)當(dāng)本著一顆誠心，運(yùn)用發(fā)內(nèi)自心的話進(jìn)行溝通，正確對待客戶的感受和需求，而不應(yīng)當(dāng)盲目加以猜測，從而影響客戶關(guān)系。

篇2

根據(jù)世界銀行預(yù)測，在2000年中國保險(xiǎn)市場的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而，在中國大眾對保險(xiǎn)商品還不甚了解，保險(xiǎn)意識還很薄弱，保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場，是擺在我國新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營銷活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對保險(xiǎn)商品營銷及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營銷的內(nèi)涵

目前，對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種：一是美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場營銷所下的定義：“市場營銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”；二是美國一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法：市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”；三是美國西北大學(xué)的著名市場營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn)：“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受，因?yàn)樗x予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵，能夠科學(xué)地反映市場營銷的職能。

基此，我認(rèn)為保險(xiǎn)營銷就是與保險(xiǎn)市場有關(guān)的人類活動(dòng)，即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動(dòng)。具體地說，它包括保險(xiǎn)市場的調(diào)查與預(yù)測、保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

在實(shí)踐中，我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營銷，還必須明確以下幾點(diǎn)：

第

一、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第

二、保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反而非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)公司市場營銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究保險(xiǎn)營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場的營銷現(xiàn)狀。

1、保險(xiǎn)市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局仍未形成。1988年以前，中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營，保險(xiǎn)市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止，全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司，也不過30家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場細(xì)分的原則定位，例如在壽險(xiǎn)中，各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險(xiǎn)市場；在產(chǎn)險(xiǎn)上，各公司的競爭也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對冷落。因此，各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場上進(jìn)行競爭，都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經(jīng)營特色，致使有些險(xiǎn)種競爭激烈，有些險(xiǎn)種無人問津。

2、近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面，難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”，無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢，而且導(dǎo)致過度競爭，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

3、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營銷更適用非價(jià)格競爭的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示：北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人，其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右，保險(xiǎn)營銷員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比，這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識營銷人員后，經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

三、保險(xiǎn)企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路

隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營的解體，保險(xiǎn)市場上多個(gè)競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化，各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競爭中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶，只有更新保險(xiǎn)營銷觀念，在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場定位，同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后，按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長度和寬度，占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。但作為保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新，除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn)：

第一，要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系；例如，營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成；例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競爭外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場，取長補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

篇3

    一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

    從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā),壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得 到最大滿足的過程。具體包括:保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測,營銷環(huán)境 分析 ,投保人行為研 究,新險(xiǎn)種的開發(fā),費(fèi)率的厘定,壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇,產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

    二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

    (一)我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

    所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”,具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷 模式的因素很多,如 法律因素, 歷史因素,市場需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等,但我們認(rèn)為,其中起決定作用的是渠道因素,因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

    在美國友邦進(jìn)入上海之前,我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷,也沒有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念,業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主,銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè),由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 ,這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段,并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海,將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi),隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個(gè)人人制度,這一銷售方式發(fā)展迅猛,并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠 道?？傮w看, 目前 的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式,各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo),以圈地為主; 產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別;營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

篇4

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬人,保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營銷渠道無疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營銷模式和核心競爭力。

但是,隨著營銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個(gè)營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營銷。

這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營銷員的規(guī)模增長迅速,2002年以來的七年,保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍年均增長速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識,而且對心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。

據(jù)了解,目前我國保險(xiǎn)營銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平。

(二)保險(xiǎn)營銷員法律地位模糊

目前,在我國當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營銷員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營業(yè)場所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴營銷業(yè)績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對營銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。

這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰對保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。

(三)激勵(lì)機(jī)制不健全

首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。

這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。

其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營銷員對公司競賽活動(dòng)的總體評價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃傎惢顒?dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃傎惸塬@獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對于眾多的保險(xiǎn)營銷員,競賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)積極性并沒有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競賽活動(dòng)有多大提高。

最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營銷員的工作技能和服務(wù)意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。

(四)營銷員社會(huì)地位不高

在目前的保險(xiǎn)營銷制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識薄弱,對保險(xiǎn)營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對保險(xiǎn)營銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。

二、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的建議

(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識上,要突出保險(xiǎn)專業(yè)知識,更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

保險(xiǎn)公司可以開設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識和營銷知識的講座,針對將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績、職級、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。

(二)明確保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過勞務(wù)派遣公司對營銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營銷員之間的勞動(dòng)合同

明確保險(xiǎn)營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對銷售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對于某些保險(xiǎn)營銷精英,可以通過設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專屬保險(xiǎn)公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。

(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制

首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級的評價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵(lì)合同,對于各個(gè)等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。

其次,采取有針對性的激勵(lì)措施。如對那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營銷員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動(dòng),也應(yīng)對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營銷員。

目前長城保險(xiǎn)公司提出的“營銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠信記錄等指標(biāo)將營銷員分為七個(gè)星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。

最后,改善保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識和銷售技能,到各種專業(yè)知識的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過這種循序漸進(jìn)的專業(yè)育培訓(xùn)來完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠信教育,增加誠信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。

(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳

公民保險(xiǎn)意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)知識教育,提高全民保險(xiǎn)意識,引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。

(五)加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的監(jiān)管

一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對保險(xiǎn)營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對因?yàn)闋I銷員違法經(jīng)營造成保險(xiǎn)市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場主體的合法權(quán)益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

參考文獻(xiàn):

篇5

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，營銷自然是很重要的。然而，目前國內(nèi)在這方面顯然是極為欠缺的。那么，網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷究竟有那些秘訣？ 第一招：找準(zhǔn)市場定位制作保險(xiǎn)營銷主頁

在制作網(wǎng)絡(luò)營銷主頁前，首先要明確市場定位---通過國際互聯(lián)網(wǎng)營銷想做些什么，怎樣做以及對象是誰，當(dāng)這些確定后，就明確了保險(xiǎn)營銷主頁的風(fēng)格取向、包裝以及運(yùn)用哪些技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)等。保險(xiǎn)營銷主頁的內(nèi)容一定要充實(shí)、富有新意并且要不斷創(chuàng)新，這些沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各保險(xiǎn)公司可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況量身定制。好的保險(xiǎn)營銷主頁只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是當(dāng)訪問者訪問這個(gè)主頁時(shí)會(huì)被深深地吸引，并且成為經(jīng)常的造訪者。 第二招：構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器

互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器是保險(xiǎn)營銷主頁的大本營。目前，搭建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器有兩種方法：第一種是自建，這種方式投資大并且需要專線連接和專門人員維護(hù)，運(yùn)行成本較高；第二種是托管，即通常所說的虛擬主機(jī)，這種方式非常經(jīng)濟(jì)，適合于大多數(shù)公司。在搭建服務(wù)器的同時(shí)，還要為你的站點(diǎn)起個(gè)好名字，名字要簡潔、易于記憶、標(biāo)志性強(qiáng)，還要有一定的內(nèi)涵。由這個(gè)名字組成的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址，將是訪問者通達(dá)你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器的鑰匙，像品牌、商標(biāo)一樣起著重要的識別作用。 第三招：推廣網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷主頁

為了吸引盡可能多的人訪問自己的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷主頁，就要想辦法將這個(gè)主頁推廣。推廣主頁的主要方法有兩種：一種是利用公眾媒體推薦（比如當(dāng)?shù)氐娜請?bào)、晚報(bào)、雜志等），還可以在本公司的各種宣傳資料上宣傳（比如信封、保險(xiǎn)建議書等）；另一種方法是在國內(nèi)外的著名搜索引擎上注冊。通過以上兩種方式，人們就可以了解到保險(xiǎn)公司的營銷主頁，進(jìn)而成為這個(gè)站點(diǎn)的訪問者。 第四招：將網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)緊密地結(jié)合起來

保險(xiǎn)公司還應(yīng)組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，及時(shí)對網(wǎng)上客戶的訪問和征詢作出反饋，做好營銷服務(wù)工作。同時(shí)，要密切關(guān)注網(wǎng)上客戶的需求、留言、意見和訪問次數(shù)的變化情況，適時(shí)分析、及時(shí)調(diào)整網(wǎng)上營銷策略。 總而言之，網(wǎng)上保險(xiǎn)營銷新概念的形成，是實(shí)施保險(xiǎn)公司電子商務(wù)關(guān)鍵性的一步。當(dāng)保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，把它和遍布各地的客戶、營銷渠道連為一體，直接在網(wǎng)上完成從核保到核賠的業(yè)務(wù)流程時(shí)，就不僅實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)，而且也在競爭激烈的市場上占有了優(yōu)勢，擁有了更廣闊的發(fā)展空間。 當(dāng)你決定投保時(shí)，可在網(wǎng)上發(fā)出投保要求，并將保險(xiǎn)費(fèi)通過網(wǎng)上銀行劃入保險(xiǎn)公司帳戶，整個(gè)投保過程簡便迅速，免去了營銷員上門"推銷"的麻煩，這樣你就可以在比較自主的環(huán)境下作出投保決策。

篇6

(一)西方顧客價(jià)值理論的演變過程,為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營銷模式提供了理論依據(jù)。從西方顧客價(jià)值理論的演變發(fā)展過程可以看出,價(jià)值營銷模式的出現(xiàn),是社會(huì)經(jīng)濟(jì)競爭日益加劇的結(jié)果。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,由于求大于供,企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品,顧客就會(huì)購買什么產(chǎn)品。因此,這個(gè)過程是企業(yè)導(dǎo)向的,企業(yè)不重視質(zhì)量、性能或式樣。然而隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場競爭日益激烈,產(chǎn)品供大于求,人們面臨更多的選擇機(jī)會(huì),每一個(gè)人都有自己的需要、偏好和購買標(biāo)準(zhǔn),“大眾化市場”被分割成許多微觀市場。因此,為獲得競爭優(yōu)勢,企業(yè)必須關(guān)注研究顧客價(jià)值,創(chuàng)造提供顧客價(jià)值。

(二)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營銷模式,是適應(yīng)保險(xiǎn)市場環(huán)境變化,獲得競爭優(yōu)勢的需要。目前,我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場環(huán)境呈現(xiàn)出兩個(gè)顯著的變化:一是競爭更加激烈。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)張,保險(xiǎn)市場的整體供給能力大大增加,新成立的中小公司發(fā)展較快,市場份額逐年提高,已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場一股不可忽視的力量,市場競爭更加激烈,已經(jīng)從賣方場進(jìn)入了以顧客為導(dǎo)向的買方市場;二是顧客日益趨于成熟和理性。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)知識也逐漸普及,人們對保險(xiǎn)有了更多更深的認(rèn)識,選擇和購買保險(xiǎn)時(shí)趨于理性,不再只是被動(dòng)的接受保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù),或一味追求最低的價(jià)格,而是對保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更多的要求,希望獲得包括物質(zhì)因素和精神因素的整體價(jià)值。面對這些變化,傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場環(huán)境的要求,要想獲得競爭優(yōu)勢,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司就必須從顧客的利益出發(fā),以顧客為中心,研究顧客需求,為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值,獲取顧客的認(rèn)同,提升顧客滿意度和忠誠度。

二、在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)引入價(jià)值營銷模式面臨的挑戰(zhàn)

顧客讓渡價(jià)值,是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值,是顧客從某一特定產(chǎn)品和服務(wù)中獲得一系列的利益,而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。其中,總顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值,而總顧客成本則包括了貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意具有很強(qiáng)的相關(guān)性,當(dāng)顧客感知的效果能夠超過顧客的預(yù)期,顧客就能夠產(chǎn)生滿意的感覺狀態(tài)。將價(jià)值營銷理念引入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中,將會(huì)面臨以下挑戰(zhàn):

(一)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍存在產(chǎn)品觀念和推銷觀念,阻礙了價(jià)值營銷模式的實(shí)施。目前,一些公司紛紛提出以顧客為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想,但往往停留在口號上。長期以來,受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依然是以擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模為經(jīng)營目標(biāo),各種政策也圍繞促進(jìn)銷售來制定,短期行為盛行,忽視了對顧客需求的研究以及顧客價(jià)值的提升,這種根深蒂固的企業(yè)導(dǎo)向的產(chǎn)品觀念和推銷觀念,不僅反映在公司管理層的觀念和決策上,更體現(xiàn)在每一位員工的言行中,成為價(jià)值營銷模式實(shí)施的最大挑戰(zhàn)。

(二)現(xiàn)有的組織支持系統(tǒng)無法適應(yīng)該模式。價(jià)值營銷模式以顧客為中心,必然要求企業(yè)在組織架構(gòu)、考核激勵(lì)機(jī)制、營銷信息系統(tǒng)等方面都要圍繞價(jià)值營銷模式來構(gòu)建。而在傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷模式下,保險(xiǎn)公司以企業(yè)為中心,追求企業(yè)利潤最大化,不重視顧客價(jià)值的創(chuàng)造;產(chǎn)品開發(fā)、理賠、宣傳等部門與營銷相脫節(jié),營銷部門相對孤立的進(jìn)行單一的保險(xiǎn)銷售活動(dòng);對銷售部門的考核只注重保費(fèi)這一結(jié)果指標(biāo),不重視對營銷信息的收集、整理和分析,無法適應(yīng)實(shí)施價(jià)值營銷模式的要求。

(三)經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)成本的增加,影響該模式的可行性。作為商業(yè)性保險(xiǎn)企業(yè),財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司讓渡顧客價(jià)值的前提是保證適度的贏利,過度增加企業(yè)的成本會(huì)影響利潤的實(shí)現(xiàn)。因此,實(shí)施價(jià)值營銷模式必須考慮對企業(yè)成本的影響,包括對經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)成本的影響。事實(shí)上,單一險(xiǎn)種成本的增加對企業(yè)整體贏利水平影響不大,但將該模式推廣后,各種險(xiǎn)種的成本增加累積數(shù)量較大,對企業(yè)贏利水平也會(huì)產(chǎn)生較大的影響,如果不能將成本控制在企業(yè)可接受的范圍,這種保險(xiǎn)營銷模式就不具有實(shí)施的可行性。

(四)其它財(cái)險(xiǎn)公司同樣實(shí)施該模式時(shí),顧客的選擇會(huì)受到影響。當(dāng)其它保險(xiǎn)公司尚未實(shí)施價(jià)值營銷模式時(shí),首先實(shí)施該模式的公司競爭優(yōu)勢是明顯的。但是,如果將價(jià)值營銷模式推廣開來,市場上其它財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也同樣實(shí)施時(shí)該模式時(shí),這些公司就都具有競爭性,提供的產(chǎn)品雖然不完全相同,但都有可替代性。這樣,顧客的購買決策就不僅僅是一個(gè)價(jià)值分析過程,還存在一個(gè)價(jià)值比較過程。當(dāng)其它公司提供的顧客價(jià)值更大時(shí),顧客的選擇就會(huì)發(fā)生改變。因此,在市場各家公司均實(shí)施價(jià)值營銷模式時(shí),如何繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢,也就成為企業(yè)必須解決的實(shí)際問題。

三、強(qiáng)化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)值營銷模式的對策

強(qiáng)化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)值營銷模式,應(yīng)從以下幾個(gè)方面采取積極措施:

(一)牢固樹立營銷觀念

強(qiáng)化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)值營銷,首先要以顧客需求為導(dǎo)向,全面樹立現(xiàn)代市場營銷觀。確立以顧客價(jià)值最大化為核心的戰(zhàn)略目標(biāo),以誠信為本,堅(jiān)持和貫徹誠信原則,將尊重顧客、關(guān)注顧客的利益貫穿于企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié),深入到每個(gè)員工的言行中,變成全體員工的最高理念,把一切工作都以能否增加顧客價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)來衡量,努力提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

(二)建立適應(yīng)顧客價(jià)值創(chuàng)造的組織支持系統(tǒng)

首先,要調(diào)整、完善組織架構(gòu)和考核激勵(lì)機(jī)制。價(jià)值營銷模式中強(qiáng)調(diào)營銷工作的整體性,要將市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、精算定價(jià)、展業(yè)承保、渠道管理、促銷、理賠等部門納入營銷全流程,使?fàn)I銷服務(wù)向前向后延伸。同時(shí),要調(diào)整各部門的管理制度,并在各部門的績效考核中加入顧客價(jià)值創(chuàng)造的過程考核指標(biāo),從而促使各部門以顧客為中心,加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)合作,并做出快捷、靈敏的反應(yīng),為創(chuàng)造和交付優(yōu)異的顧客價(jià)值服務(wù)。其次,全面建設(shè)營銷信息系統(tǒng)。實(shí)施價(jià)值營銷模式離不開大量的信息。包括市場需求信息、顧客特征信息、顧客風(fēng)險(xiǎn)信息、顧客投保信息、公司內(nèi)部歷史數(shù)據(jù)的積累以及競爭對手信息,等等。因此,必須加強(qiáng)營銷信息系統(tǒng)的建設(shè),加強(qiáng)對各類營銷信息的利用,將信息的收集、整理、分析、評估納入日常工作,為決策者及時(shí)傳遞有用和準(zhǔn)確的信息,避免營銷活動(dòng)的盲目性,為精確實(shí)施價(jià)值營銷模式提供信息支持。建立營銷信息系統(tǒng)要做好以下四方面工作,一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),包括展業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)評估、承保條件、保險(xiǎn)費(fèi)率、售后服務(wù)、續(xù)保等;二是市場營銷情報(bào)系統(tǒng)、包括競爭對手情況、市場營銷環(huán)境變化等;三是市場調(diào)查系統(tǒng),包括顧客需求調(diào)查、促銷效果調(diào)查等;四是建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。建立翔實(shí)有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫,利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)開展廣泛的統(tǒng)計(jì)、分析和數(shù)據(jù)挖掘,分析顧客特征,了解顧客需求,為開發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

(三)加強(qiáng)成本控制,提高盈利能力

在價(jià)值營銷模式中,創(chuàng)造和傳遞顧客價(jià)值的方式對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的成本影響基本可以歸納為三大類:第一類是增加成本。例如,產(chǎn)品開發(fā)階段前期調(diào)研要委托相關(guān)的咨詢公司;聘請專業(yè)的評估行顧客進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估;構(gòu)建專業(yè)服務(wù)平臺以及電子商務(wù)平臺需要增加信息設(shè)備和軟件開發(fā)的投入;促銷時(shí)要增加在廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)方面的投入;理賠時(shí)聘請專業(yè)的公估公司,等等;第二類是減少成本,例如,運(yùn)用精算技術(shù),進(jìn)行科學(xué)定價(jià),減少風(fēng)險(xiǎn)成本;通過中間渠道和直復(fù)式銷售渠道減少銷售成本;通過對產(chǎn)品開發(fā)模式創(chuàng)新,減少開發(fā)成本,等等;第三類是對成本基本沒有影響,主要是通過企業(yè)提升經(jīng)營管理水平來創(chuàng)造顧客價(jià)值,例如提高條款通俗化程度;為顧客設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)方案;通過改進(jìn)理賠流程為顧客提供及時(shí)便捷的理賠服務(wù)等等。從總體上來看,實(shí)施價(jià)值營銷模式在一定程度上會(huì)增加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本,為此,應(yīng)通過三個(gè)主要的途徑,提高價(jià)值營銷模式實(shí)施的可行性。首先,要提高承保管理水平,由簡單要素核保向有效風(fēng)險(xiǎn)管控全面邁進(jìn)。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識別的能力,推行選擇性承保,重點(diǎn)發(fā)展有效益的顧客,淘汰劣質(zhì)顧客,根據(jù)理賠信息及時(shí)調(diào)整承保政策,降低經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)成本,提高承保贏利水平。其次,要壓縮經(jīng)營管理成本,提升在成本上的核心競爭力。由于國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還處于粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營改革的過程中,其經(jīng)營管理中還有大量可以節(jié)約、壓縮成本的環(huán)節(jié)。如可以通過精減、合并虧損的經(jīng)營機(jī)構(gòu),減少人力成本;加強(qiáng)信息技術(shù)的使用、實(shí)現(xiàn)無紙化辦公、召開遠(yuǎn)程視頻會(huì)議,減少辦公費(fèi)用;變賣現(xiàn)有的固定資產(chǎn)存量,減少折舊成本,等等。再次,要提高投資收益,減輕承保利潤壓力。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以充分利用經(jīng)營過程中的沉淀現(xiàn)金,用于投資債券、股票、基金、基礎(chǔ)建設(shè),等等。通過科學(xué)的資產(chǎn)配置和積極的投資組合管理,實(shí)現(xiàn)較高的投資收益。在利潤目標(biāo)既定情況下,投資收益的提高,可以減輕或緩解承保利潤的壓力,使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠在產(chǎn)品價(jià)格上獲得較大的讓利空間,或向顧客提供更多的服務(wù)。

(四)為顧客提供比較凈價(jià)值

篇7

一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀

（一）嘉禾人壽保險(xiǎn)公司簡介嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險(xiǎn)公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設(shè)在北京，目前已有分支機(jī)構(gòu)264家，在全國設(shè)立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域。2011年，公司被中國金融業(yè)協(xié)會(huì)、中國品牌管理協(xié)會(huì)評為“金融中國•2010年度最具影響力保險(xiǎn)品牌”。

（二）客戶經(jīng)理培訓(xùn)上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要來源于兩個(gè)渠道，一是從大專院校招聘相關(guān)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生；二是從其他公司引進(jìn)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員或面向社會(huì)招攬社會(huì)人員。2.入職培訓(xùn)與考核保險(xiǎn)營銷員要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)并考取《保險(xiǎn)個(gè)人人資格證書》，公司與其簽訂勞動(dòng)合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓(xùn)，主要以講師講解、分組活動(dòng)等方式進(jìn)行。首先，培訓(xùn)師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內(nèi)容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財(cái)計(jì)劃、嘉禾金鳳凰兩全保險(xiǎn)（D款）等。最后，公司對新培訓(xùn)的成員進(jìn)行最后篩選考核，即通關(guān)話術(shù)考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐通過考核的新人被分配到各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐，分別由師傅帶領(lǐng)一段時(shí)間。新人先熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務(wù)與客戶接觸，嘗試保險(xiǎn)推銷。新人把每天在銀行駐點(diǎn)時(shí)遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會(huì)時(shí)拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。

（三）嘉禾銀保營銷模式的優(yōu)勢嘉禾銀保可以有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營成本，擴(kuò)大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險(xiǎn)的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲蓄所推廣業(yè)務(wù)，使公司在邯鄲市的銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到90%以上。利用銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間?？蛻敉ㄟ^銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。銀?？梢岳勉y行的信譽(yù)，通過銀行所掌握的客戶資料，運(yùn)用技術(shù)手段處理這些客戶信息，為客戶設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，投資避險(xiǎn)偏好較大，銀保客戶經(jīng)理通過與重點(diǎn)核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財(cái)產(chǎn)品，使其對保險(xiǎn)產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品目前主要以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，小部分是健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結(jié)型，投資成分重、保險(xiǎn)成分弱，不僅在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，而且與銀行理財(cái)產(chǎn)品也存在替代問題，形成銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質(zhì)性使各保險(xiǎn)公司不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢，也沒有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢互補(bǔ)，只是在盲目地爭規(guī)模、爭渠道，靠拼手續(xù)費(fèi)等較為低級的競爭手段，在保險(xiǎn)公司間形成惡性競爭。另外，片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽(yù)對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導(dǎo)致銀行信譽(yù)連帶受損。

（二）銀保人員素質(zhì)不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學(xué)歷水平低，綜合素質(zhì)差由于保險(xiǎn)公司的中高層有增員壓力，每個(gè)月都有增員多少的業(yè)績考核，再加上保險(xiǎn)業(yè)流動(dòng)率高，需要不斷保持新人進(jìn)來。因此，只要能考取保險(xiǎn)人資格證，是否有大專文憑，綜合素質(zhì)是否適合，在業(yè)績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關(guān)。于是造成了公司銷售人員整體素質(zhì)偏低，急功近利，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司銀保部主要分為外勤部、內(nèi)勤部、續(xù)期保費(fèi)部和財(cái)務(wù)部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質(zhì)情況：通過上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質(zhì)特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關(guān)系，大多是銷售簡單易賣的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是由內(nèi)、外部環(huán)境共同造成的。一是社會(huì)外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險(xiǎn)公司的需求。據(jù)調(diào)查預(yù)測：2011—2015年邯鄲市保險(xiǎn)人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內(nèi)勤服務(wù)18%，企業(yè)組訓(xùn)、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設(shè)有保險(xiǎn)專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院。該院校招收金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人?？梢姡鐣?huì)對保險(xiǎn)專業(yè)人員需求量缺口巨大。學(xué)校不能給保險(xiǎn)行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導(dǎo)致保險(xiǎn)公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)就普遍偏低。二是內(nèi)部環(huán)境方面，保險(xiǎn)公司待遇不高，如對銀保人員都有業(yè)績考核，如果未完成業(yè)績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經(jīng)理流動(dòng)性大2003年之前，邯鄲的保險(xiǎn)市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進(jìn)入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險(xiǎn)市場隨即進(jìn)入了一個(gè)激烈競爭的時(shí)代。這使得保險(xiǎn)業(yè)人員流動(dòng)性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，新五家在復(fù)業(yè)同期8個(gè)月內(nèi)的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動(dòng)性最大的是客戶經(jīng)理，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或?yàn)榱双@得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁標(biāo)題#e#

（四）手續(xù)費(fèi)過高目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)上的博弈。而且銀行還可以利用營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶信息、信譽(yù)等資源來占有銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)，索要高額手續(xù)費(fèi)。再加上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可進(jìn)行一對多模式導(dǎo)致在激烈的市場競爭下，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)用不到1%，2010年手續(xù)費(fèi)已經(jīng)快速攀升到了3%以上，有些產(chǎn)品更是高達(dá)5%。在保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，公司把精力都放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，爭規(guī)模、爭渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司為了能讓銀行重點(diǎn)銷售本公司的銀保產(chǎn)品，給付銀行小賬費(fèi)用，即私下交易的“好處費(fèi)”，以此來激勵(lì)銀行柜員銷售自己的產(chǎn)品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險(xiǎn)》，公司給銀行的人員提點(diǎn)很高，每1萬塊錢提點(diǎn)100元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個(gè)月僅返點(diǎn)就能拿到上萬。再加上公司支付的如請吃飯，送禮等公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)保證單成本等，公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本上無利潤或低利潤銷售。

三、嘉禾銀保存在問題的解決建議

（一）創(chuàng)新、開發(fā)銀保產(chǎn)品嘉禾公司應(yīng)進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，使保險(xiǎn)和銀行真正融合。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點(diǎn)。目前市場上銀保產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。應(yīng)降低短期產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，轉(zhuǎn)而為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)。通過新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃。同時(shí)，公司應(yīng)針對不同階層開發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，中等收入階層的年金或投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，低收入階層的簡易小額保障性產(chǎn)品等。

（二）提升素質(zhì)，加強(qiáng)銷售管理公司應(yīng)嚴(yán)格把好選用關(guān)，招聘新人學(xué)歷要求應(yīng)提高。公司應(yīng)重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進(jìn)駐銀行分支機(jī)構(gòu)，擔(dān)任理財(cái)顧問角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》旨在加強(qiáng)對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理，保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

（三）最大限度減少客戶經(jīng)理流失率

1.完善人增員選拔制度保險(xiǎn)公司以團(tuán)隊(duì)一線管理為重，可在各個(gè)一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關(guān)注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標(biāo)準(zhǔn):如最低學(xué)歷要求、最低年齡要求等。并適當(dāng)提高進(jìn)入門檻如中國人壽的首批直屬營銷員計(jì)劃，平安的精英人計(jì)劃等實(shí)行的人員工制，均采取了提高進(jìn)入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司也應(yīng)該完善人增員選拔體系，提高進(jìn)入門檻。

篇8

我一直認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷人員，它只要把他的觀點(diǎn)和理念向它的目標(biāo)群進(jìn)行推廣，讓他的聽眾接受并認(rèn)同他的觀點(diǎn)。然后 ，接受他的聽眾主動(dòng)自愿向他購買產(chǎn)品邀請，并向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是正道。但是，在現(xiàn)實(shí)中，我們許多低水平的保險(xiǎn)營銷員總是直接推銷他的產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)著彎去騙他的朋友和熟人購買連他自己都并不十分理解的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種行為對我們的保險(xiǎn)行業(yè)的名譽(yù)造成了極大的傷害，以至于我們到現(xiàn)在做起保險(xiǎn)相當(dāng)艱難！

一個(gè)網(wǎng)友和我聊天時(shí)說到“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”就是這種現(xiàn)象造成嚴(yán)重后果的生動(dòng)寫照!

保險(xiǎn)在我們的家庭理財(cái)中占有重要的地位。我曾經(jīng)有一位朋友和我聊天時(shí)對我說：他在銀行去年存了5萬元錢，今年取出來時(shí)，總共得到了360元錢的利息，卻還被銀行代扣了72元錢的利息稅。更要命的一件事，它在這期間得了一個(gè)痔瘡，結(jié)果在中大五院做了個(gè)手術(shù)，花了5360元，所以結(jié)果一年下來，他的存款變成了44928元。

1 2 3 4 結(jié)果他向我請教關(guān)于理財(cái)?shù)募记?。作為朋友，我也不好拒絕，所以，我也就把我理財(cái)?shù)募记蓚魇诮o了他！

我認(rèn)為：我們進(jìn)行家庭理財(cái)?shù)哪康模菍?shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)最大限度的保值和增值。

作為家庭理財(cái)中最重要，但過去往往不被人重視的一項(xiàng)是教育與培訓(xùn)的投資。十年前，我有二個(gè)朋友到了珠海，二人在同一個(gè)公司上班，其中一個(gè)有了錢就存了起來，他這樣做的目的只有一個(gè)：要娶一個(gè)老婆，還要建房子。結(jié)果十年后的今天，他實(shí)現(xiàn)了他的夢想，目前他過得挺好，有了一個(gè)老婆還有孩子，而且也在家鄉(xiāng)建了一個(gè)據(jù)說花了12才萬建好的房子，他還在原來的公司工作，而且工資比十年前漲了一倍，現(xiàn)在都有了1600了。而另一個(gè)卻有了錢就把錢用了，他把他工作前半年的錢用了，參加了一個(gè)電工培訓(xùn)，結(jié)果過了幾個(gè)月，他在另一個(gè)廠當(dāng)了個(gè)電工，后來他又參加了中級高級電工和電工技師的培訓(xùn)，而且還參加了自學(xué)考試企業(yè)管理專業(yè)的考試。結(jié)果在五年后，他拿了個(gè)本科文憑，一個(gè)電工技師證。現(xiàn)在他是一個(gè)廠里的負(fù)責(zé)設(shè)備的副經(jīng)理，他沒告訴我他的工資是多小，不過我知道他現(xiàn)在在珠海至小有二套房子，還有一輛小車，而且更重要的是他還有一個(gè)非常漂亮的老婆，據(jù)說是個(gè)研究生畢業(yè)。所以我認(rèn)為：教育與培訓(xùn)是投資是投入最小，但回報(bào)最大的投資！一個(gè)受到良好教育和培訓(xùn)的人和一個(gè)沒有接受培訓(xùn)的人，他們之間的收入，社會(huì)地位，工作環(huán)境，以至于對今后的生活和對將來的預(yù)期，那是根本無法相比的。教育與培訓(xùn)的投資回報(bào)率是多小，我想到目前為止，最精明的會(huì)計(jì)師也許還不能計(jì)算出它的回報(bào)率到底有多高，高到什么程度！因此，我們在家庭理財(cái)中，首先應(yīng)當(dāng)優(yōu)先拔出我們自己和家庭成員的教育和培訓(xùn)費(fèi)用，哪怕是欠債也應(yīng)當(dāng)去做。所謂“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”，“磨刀不誤砍柴工”說的都是這么回事！

1 2 3 4 在我們的家庭理財(cái)中，如果我們在交了房子月供后，還有一部份余錢。那么，我們配一點(diǎn)證券與股票資產(chǎn)也是有必要的，在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展而銀行利率呈負(fù)利率的進(jìn)程中，我們持有股票和基金也算是坐上了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的順風(fēng)車，享受經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的成果。但是我們也應(yīng)當(dāng)意識到，在當(dāng)前股指高企，投機(jī)極盛的股市中，風(fēng)險(xiǎn)也是極大的。一旦有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，我們不但享受不到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果，反而會(huì)把我們的銀子變成別人的成果！因此，我們進(jìn)行理財(cái)，一定要有風(fēng)險(xiǎn)意識，不要把所有的?蛋放在一個(gè)藍(lán)子里，特別是不要借錢去炒股-----除非你是一個(gè)股市中的特等高手！因此在一般的家庭中，股票與基金類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)原則上不應(yīng)當(dāng)超過流動(dòng)資產(chǎn)50%，就樣，在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，我們的生活質(zhì)量將不會(huì)因此而受到太大的影響！

在我們的家庭理財(cái)中，配一些銀行存款也是十分必要的，銀行活期存款雖然利息特低，表面看起來根本是沒什么投資價(jià)值。但是，它的流動(dòng)性是最好的，在我們需要時(shí)，我們可以隨時(shí)支取。這樣，我們不需要再在我們要用錢時(shí)，去賣出其它資產(chǎn)來套現(xiàn)！另外，我們也可以配一點(diǎn)定期存款，但是在一個(gè)利率上升周期中，我們原則上不要將存期定得太長，以六個(gè)月定期比較合適，這樣做的好處在于：每次加息時(shí)，我們都能享受到加息帶來的利益！如果中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入降息周期，我們就應(yīng)當(dāng)將存期盡可能的存得長一些，我們甚至于可以存?zhèn)€五年期限的定期，經(jīng)濟(jì)一旦進(jìn)入降息周期，做什么生意和投資都特難賺錢，而定期存款是最好的投資，并能鎖定較高收益的投資，這樣我們就能得到最多的銀行利息！銀行存款在我們的家庭理財(cái)中，這一部份占20-30%就可以了！投資國債與投資銀行存款具有相同的性質(zhì)，利息也不低，但流動(dòng)性比定期更好，必要時(shí)也可以隨時(shí)賣出，因此我們也可以將我們配置的活期存款轉(zhuǎn)成國債，也許收益會(huì)更高，而風(fēng)險(xiǎn)一點(diǎn)也不增加，流動(dòng)性一點(diǎn)也不受影響！當(dāng)然，我們也可以投資一些好的企業(yè)債券，但投資企業(yè)債券的風(fēng)險(xiǎn)比投資國債要高許多，收益卻并不會(huì)高太多。因此，私低下，在投資國債與企業(yè)債券二者中進(jìn)行選擇，我更偏好國債投資！

1 2 3 4 我們的家庭理財(cái)中，有一個(gè)極不被人重視，但卻相當(dāng)重要的一部份，那就是保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置問題。

篇9

保險(xiǎn)營銷員從初中生上升為大專生將意味著什么呢？對整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)來講，是好事還是壞事呢？

前段時(shí)間，有媒體曝出：某環(huán)衛(wèi)局招收環(huán)衛(wèi)工人時(shí)出現(xiàn)了多名碩士研究生報(bào)名的新聞，在筆者看來，多名碩士研究生報(bào)名的背后恐怕是環(huán)衛(wèi)局的事業(yè)編制問題導(dǎo)致的。碩士研究生報(bào)名參加營銷員考試的新聞，在我國保險(xiǎn)營銷員中就沒有發(fā)生過。甚至普通高校的本科學(xué)歷者到保險(xiǎn)公司都是坐辦公室，很少有在基層賣保險(xiǎn)的，即使有，也很快另找工作了。導(dǎo)致現(xiàn)在營銷員學(xué)歷成分普遍偏低的情況，就要從我國保險(xiǎn)營銷員的現(xiàn)狀和地位說起了。

保險(xiǎn)業(yè)缺乏高學(xué)歷人才，特別是作為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)營銷員這個(gè)環(huán)節(jié)中，高學(xué)歷者不少，能留住的并不多。這就是業(yè)界所說的：保險(xiǎn)營銷員引進(jìn)難，想留住更難。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)狀呢？

首先是保險(xiǎn)營銷員的名聲不好。在民間，保險(xiǎn)營銷員基本上就是“不要臉”的代名詞，正所謂“一人賣保險(xiǎn)，全家不要臉”就是營銷員的自嘲寫照。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，難道賣保險(xiǎn)就這樣讓人討厭嗎？

保險(xiǎn)營銷員的社會(huì)地位低下，或許是歷史造成的。2012年4月12日保監(jiān)廳函[2012]111號，《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）》（有關(guān)意見的函），就對這一原因講述得很清楚。保險(xiǎn)營銷員普遍采用招募制度中，通過“介紹加入”的增員機(jī)制，根據(jù)加入時(shí)的關(guān)系遠(yuǎn)近，建立“血緣”關(guān)系，組成“網(wǎng)絡(luò)”，按照血緣關(guān)系的遠(yuǎn)近進(jìn)行復(fù)式計(jì)酬。與國家認(rèn)定傳銷行為的主要特征相似。說白了，保險(xiǎn)營銷員需熟人介紹加入保險(xiǎn)公司，要想有業(yè)績并在保險(xiǎn)公司快速立足，就要從自己的親屬身上拉到保單。這是一種沒有技術(shù)含量的營銷手段，基本上是“搞傳銷”（郎咸平言），從而在根本上導(dǎo)致了大眾對保險(xiǎn)的認(rèn)識。在很多家長看來，自己的孩子搞保險(xiǎn)營銷是很沒面子的，通常是會(huì)抵觸的。他們認(rèn)為家里省吃儉用培養(yǎng)的一個(gè)大學(xué)生應(yīng)該從事高尚的職業(yè)，不管是哪個(gè)職業(yè)，都不應(yīng)該是保險(xiǎn)營銷員。

其次，保險(xiǎn)營銷員收入難以保證。一個(gè)新人要想留在保險(xiǎn)公司就要有業(yè)績，業(yè)績的取得一般從自己身邊的親屬下手。在親屬都被“買”了一遍后，要想再取得業(yè)績就變得很困難了。這個(gè)時(shí)候，沒有業(yè)績就無法留在保險(xiǎn)公司了。而且一般保險(xiǎn)公司都沒有購買留下營銷員的社保。這個(gè)時(shí)候的因營銷員只是保險(xiǎn)人，收入只有傭金部分，傭金部分還有上繳個(gè)稅和營業(yè)稅。沒有業(yè)績的營銷員往往個(gè)人的利益會(huì)受到損害。

前段時(shí)間，一位營銷員給記者打了一電話，他說，湖北省很多壽險(xiǎn)公司近期都在采取一個(gè)針對營銷員的辦法，如果一個(gè)營銷員不上班打卡或者點(diǎn)名，將會(huì)被保險(xiǎn)公司罰款30元錢，600元全月封頂。他比較氣憤的是，保監(jiān)會(huì)再三強(qiáng)調(diào)保障營銷員的利益不受侵害，為什么保險(xiǎn)公司還要罰款。他認(rèn)為自己和保險(xiǎn)公司之間是關(guān)系，保險(xiǎn)公司沒有給自己發(fā)工資，也不提供餐補(bǔ)和車貼，保險(xiǎn)公司就不能罰自己的款，而且罰款部分是從傭金中扣除。這部分罰款成為了保險(xiǎn)公司的小金庫?，F(xiàn)在他比較糾結(jié)，去不去上班都是問題。這種行為就是典型的侵害營銷員的做法，也是營銷員自身地位不高的典型，在保險(xiǎn)公司的眼中，營銷員是他們的“奴才”，想怎么處罰都可以。

這就是保險(xiǎn)營銷員的現(xiàn)狀，也是保險(xiǎn)營銷員引進(jìn)難，留住更難的現(xiàn)狀。特別是保險(xiǎn)專業(yè)的畢業(yè)生，如果讓他去賣保險(xiǎn)，沒幾天后，該畢業(yè)生就轉(zhuǎn)行了，現(xiàn)在的保險(xiǎn)畢業(yè)生基本上都從事的諸如內(nèi)勤這類的工作，很少有人能在基層呆上三個(gè)月的。

篇10

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)行業(yè)；市場營銷；策略

保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是基于這個(gè)條件下開展的營銷活動(dòng)，也就是從尋找保險(xiǎn)市場需求到完成保險(xiǎn)種類設(shè)計(jì)以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務(wù)的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷更是一種注重長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)活動(dòng)，在加強(qiáng)促銷的同時(shí)，更要注重打造保險(xiǎn)企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠(yuǎn)發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險(xiǎn)市場營銷的內(nèi)涵

保險(xiǎn)市場營銷是作為保險(xiǎn)市場的起點(diǎn)與終點(diǎn)的活動(dòng)，保險(xiǎn)對象是市場的目標(biāo)客戶群

準(zhǔn)保戶。保險(xiǎn)人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)需求與欲望，從而展開的綜合性的保險(xiǎn)活動(dòng)。不僅是為了將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，獲得良好的社會(huì)效益。保險(xiǎn)市場營銷的主要內(nèi)容包括分析保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境、管理保險(xiǎn)市場營銷、明確保險(xiǎn)市場營銷目標(biāo)以及合理制定保險(xiǎn)市場營銷策略。它具有以下幾個(gè)方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險(xiǎn)市場營銷價(jià)值鏈；2、保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品與附加的服務(wù)手段與價(jià)值構(gòu)成保險(xiǎn)市場營銷載體；3、以網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系為依托，以此來保持保險(xiǎn)市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務(wù)；4、保險(xiǎn)市場營銷是包括分析目標(biāo)市場、實(shí)施市場營銷計(jì)劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要手段。

二、保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標(biāo)市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險(xiǎn)行業(yè)的市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險(xiǎn)公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財(cái)力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對目標(biāo)市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強(qiáng)公司本身所擅長的領(lǐng)域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的。如果一個(gè)公司的市場營銷策略沒有建立在科學(xué)與系統(tǒng)的市場分析上，就不會(huì)通過市場的細(xì)分來挖掘市場機(jī)遇，從而與實(shí)際市場情況相脫離。業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應(yīng)的市場營銷內(nèi)容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場營銷計(jì)劃

保險(xiǎn)市場營銷需要一個(gè)長期性的、根本的、全局性的計(jì)劃，不能一成不變，保險(xiǎn)行業(yè)的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險(xiǎn)公司也都成立不久，缺乏市場營銷經(jīng)驗(yàn)，沒有制定全面的保險(xiǎn)市場營銷計(jì)劃的能力。大部分保險(xiǎn)公司沒有根據(jù)實(shí)際的外部市場環(huán)境做出相應(yīng)的調(diào)整與變化，只是認(rèn)為這是個(gè)人營銷行為，沒有將個(gè)體與整體有機(jī)結(jié)合起來，因此總是將關(guān)注點(diǎn)放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險(xiǎn)品種開發(fā)不足

保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險(xiǎn)公司賴以生存與發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力田。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，人們對于保險(xiǎn)的新保險(xiǎn)品種信息接收較為迅速，因此會(huì)滋生很多對新保險(xiǎn)品種的需求。保險(xiǎn)公司如果不與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)創(chuàng)新保險(xiǎn)新保險(xiǎn)品種，將會(huì)失去消費(fèi)者的信賴與支持，也逐漸會(huì)被市場所淘汰。其次保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)理念還不夠成熟，不關(guān)注客戶的實(shí)際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險(xiǎn)公司在投保前與理賠前的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險(xiǎn)公司在市場上的業(yè)務(wù)開展與良好口碑的建立。

三、保險(xiǎn)市場營銷策略

伴隨著保險(xiǎn)市場上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。保險(xiǎn)企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學(xué)習(xí)與借鑒先進(jìn)的保險(xiǎn)營銷的理念，對市場需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研與劃分，結(jié)合自身的經(jīng)營特點(diǎn)與優(yōu)勢找準(zhǔn)市場定位。此外確立目標(biāo)市場之后，要結(jié)合客戶的需求，來拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險(xiǎn)品種，從而占領(lǐng)一定的市場產(chǎn)品份額。

（一）以客戶為中心

消費(fèi)者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價(jià)格與產(chǎn)品策略，從而使保險(xiǎn)營銷不止局限于少數(shù)消費(fèi)者群體或者某個(gè)區(qū)域的消費(fèi)，而是將保險(xiǎn)營銷的范圍不斷擴(kuò)大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟(jì)壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人人都能買到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這就要求保險(xiǎn)公司制定不同價(jià)格不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能使得保險(xiǎn)公司能在短時(shí)間內(nèi)獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有非常大的優(yōu)勢，通過利用網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺、利用新媒體報(bào)道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機(jī)會(huì)以及眾多的顧客。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間與空間的限制，因此保險(xiǎn)公司可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價(jià)，網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，在保險(xiǎn)市場環(huán)境中更占優(yōu)勢，并且進(jìn)一步延長了營業(yè)的時(shí)間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷提供了先進(jìn)的技術(shù)支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實(shí)很大部分都來源于老客戶，因此保險(xiǎn)公司在拓展網(wǎng)絡(luò)市場的同時(shí)，還要加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的賢ㄊ侄巍統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟(jì)與生活水平的提高，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與公司的品牌文化，對于價(jià)格反而沒有那么在意了。比如說平安保險(xiǎn)公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險(xiǎn)，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術(shù)家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會(huì)反響，讓更多的消費(fèi)者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險(xiǎn)。在短期內(nèi)就達(dá)成了400多萬的保險(xiǎn)用戶目標(biāo)，讓其產(chǎn)品強(qiáng)勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險(xiǎn)人的服務(wù)水平的要求也越來越高。因此這就要求保險(xiǎn)公司建立嚴(yán)格的選拔機(jī)制，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險(xiǎn)人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險(xiǎn)人維護(hù)好公司的形象，從而也能使?fàn)I銷策略得以更好的貫徹落實(shí)。