導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的積極影響

隨著社會(huì)時(shí)展，企業(yè)的營(yíng)銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是現(xiàn)在最有效的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給企業(yè)帶來(lái)以下幾方面的益處：

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對(duì)等，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本過高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營(yíng)運(yùn)成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購(gòu)，既節(jié)約了時(shí)間又使得成本方面更低。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以顧客需求為主，著重差異化營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營(yíng)銷。而顧客在消費(fèi)的同時(shí)不需要花費(fèi)更多的時(shí)間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。

二、新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

進(jìn)入新媒體時(shí)代的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速抓住了機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：

（一）營(yíng)銷模式創(chuàng)新

第一，微信營(yíng)銷。微信自開始以來(lái)，用戶的數(shù)量呈直線增長(zhǎng)，而它提供了一個(gè)開放性的平臺(tái)。微信營(yíng)銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費(fèi)者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。第二，搜索營(yíng)銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時(shí)也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，搜索營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的部分，尤其在美國(guó)占有42%。搜索營(yíng)銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來(lái)越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營(yíng)銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實(shí)行統(tǒng)一配合。第三，視頻營(yíng)銷。視頻營(yíng)銷相對(duì)于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時(shí)，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費(fèi)用卻居高不下。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實(shí)行新的營(yíng)銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營(yíng)銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實(shí)行微信營(yíng)銷或者直接實(shí)行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。

（二）價(jià)格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上不能一味實(shí)行低價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中實(shí)行統(tǒng)一的定價(jià)策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會(huì)造成價(jià)格的混亂。在價(jià)格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價(jià)及品牌定價(jià)，引導(dǎo)消費(fèi)者更理性的消費(fèi)。

（三）營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)行的是分銷渠道，例如省、市級(jí)等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費(fèi)者也需要花費(fèi)更多的時(shí)間與金錢。而營(yíng)銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費(fèi)者手上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運(yùn)行機(jī)制整體優(yōu)化，使得渠道的運(yùn)行效果得到提高；其二，實(shí)行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無(wú)意識(shí)中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會(huì)或者推廣會(huì)，通過一系列的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。售后服務(wù)是營(yíng)銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時(shí)為客戶解答或者解決問題。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇2

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的主要特點(diǎn)

1．1課程理論體系不統(tǒng)一

目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程理論體系分為三大流派：其一是以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)的“4P延伸模式”，其實(shí)質(zhì)是在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上撒上一層“網(wǎng)絡(luò)”的“胡椒面”，其理論體系較完善，但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐中缺乏可操作性；其二是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)模式”，側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)知識(shí)和技術(shù)方法，但對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法與策略應(yīng)用講述不夠；其三是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方法為主的“策略創(chuàng)新模式”，側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略體系的構(gòu)建。以上三種模式的課程理論體系在各高校并存，國(guó)內(nèi)理論界尚未達(dá)成共識(shí)。

1．2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷涉及知識(shí)廣泛

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是僅僅在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站單純賣東西那么簡(jiǎn)單，其涉及范圍非常廣泛。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷橫跨經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與營(yíng)銷四個(gè)學(xué)科，是一門交叉學(xué)科。課程既涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，如網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的三大定律、正反饋效應(yīng)理論、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)理論和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)供需均衡理論等，又涉及到網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，如RSS，網(wǎng)站設(shè)計(jì)，搜索引擎優(yōu)化等專業(yè)性、技術(shù)性較強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)；同時(shí)必須要考慮如何對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分?網(wǎng)上適合賣什么產(chǎn)品?網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)如何細(xì)分?如何在網(wǎng)上展示產(chǎn)品?如何宣傳網(wǎng)站?網(wǎng)站如何打出特色?如何付款、如何進(jìn)行物流配送等等，這些都需要考慮，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。

1．3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用性強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論來(lái)自于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，其概念、規(guī)律、方法與技巧都帶有濃厚的經(jīng)驗(yàn)色彩。網(wǎng)絡(luò)作為一種新興事物，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界里，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷環(huán)境的變化，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一下新穎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，如SNS、微博、威客、飛信，這些新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速被應(yīng)用到實(shí)踐中，這就要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，時(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)新動(dòng)態(tài)，新方法，新工具。上述特點(diǎn)表明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)過程中既要尊重科學(xué)，又要講究藝術(shù)，強(qiáng)調(diào)權(quán)變，注重體驗(yàn)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)不僅要使學(xué)生獲得系統(tǒng)的理論知識(shí)，更重要的是要使學(xué)生能將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員應(yīng)備的智能結(jié)構(gòu)。學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上的親身體驗(yàn)與感受、實(shí)踐能力的鍛煉及理論結(jié)構(gòu)的理解掌握，都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)中需要考慮的環(huán)節(jié)。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程教學(xué)應(yīng)遵循的思路

2．1理論教學(xué)一定要與時(shí)俱進(jìn)

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4．57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34．3，較2009年底提高5．4個(gè)百分點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)務(wù)實(shí)推進(jìn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加快發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全保障體系更加完善等，共同推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興事物發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，并且出現(xiàn)很多新興網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與方法，如B2M運(yùn)作模式，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣方法等。然而，作為一門課程，理論知識(shí)的提煉需要一定時(shí)間，所以在教學(xué)過程中要緊密聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)資源，時(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展新動(dòng)態(tài)，為學(xué)生提供更加全面、新穎、豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)。

2．2注重實(shí)踐教學(xué)、發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性

傳統(tǒng)的教學(xué)活動(dòng)以教師為中心，課堂講授多，不管學(xué)生是否接受和消化，學(xué)生自主支配時(shí)間少，思考時(shí)間少，學(xué)生基本上是被動(dòng)接受知識(shí)。教師講解代替了學(xué)生思維，教師認(rèn)識(shí)結(jié)果代替了學(xué)生的認(rèn)識(shí)過程。這樣的教學(xué)過程雖然有它的合理性、繼承性的一面，但是我們也要認(rèn)識(shí)到它的不足之處：較難培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，難以適應(yīng)時(shí)代潮流和專業(yè)需要?，F(xiàn)代的教學(xué)提倡以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)把教學(xué)的重心從怎么教轉(zhuǎn)到怎么學(xué)上。在方法上要求教師在教學(xué)中把單純的教師活動(dòng)變成師生的共同活動(dòng)，在傳授知識(shí)的基礎(chǔ)上突出學(xué)生的能力和智力的培養(yǎng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的教學(xué)，更是如此。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的教學(xué)中，特別要重視發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，要讓學(xué)生在主動(dòng)思考，積極實(shí)踐中去掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論和方法。且要培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)與總結(jié)的能力、敢于向權(quán)威質(zhì)疑的勇氣、探索知識(shí)的精神。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程教學(xué)方法創(chuàng)新

3．1以網(wǎng)絡(luò)資源為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)課程體系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，在講清楚基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)可以引進(jìn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法和項(xiàng)目教學(xué)法。首先，讓項(xiàng)目教學(xué)貫穿課程教學(xué)始終，在學(xué)期開始就給學(xué)生布置綜合任務(wù)，讓學(xué)生自由結(jié)成團(tuán)隊(duì)，比如針對(duì)某公司制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，進(jìn)行項(xiàng)目策劃。隨著課程的講授，更具體的將項(xiàng)目進(jìn)行分解，即具體任務(wù)落實(shí)到每節(jié)課教學(xué)中，根據(jù)課程內(nèi)容明確具體任務(wù)，進(jìn)行講解和實(shí)踐。這樣在每節(jié)課教學(xué)任務(wù)完成的基礎(chǔ)上最終完成整個(gè)項(xiàng)目，并要求學(xué)生做課堂PPT演示，老師和班級(jí)同學(xué)參與點(diǎn)評(píng)，很好地訓(xùn)練了學(xué)生的動(dòng)手能力；另外可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，鼓勵(lì)學(xué)生在淘寶等C2C平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店，訓(xùn)練商業(yè)意識(shí)和商業(yè)技能；要求學(xué)生開設(shè)博客，參與各種威客、維克、百度百科、百度知道等web2．0網(wǎng)站的個(gè)人推廣任務(wù)。

3．2網(wǎng)絡(luò)收集并及時(shí)更新教學(xué)案例

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)有各種教材來(lái)看，往往過多注重理論講述，對(duì)于學(xué)生的理解和應(yīng)用帶來(lái)一定的不便，所以通常對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)，案例分析的比重應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他課程。然而，教學(xué)材料跟不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的速度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷書籍中適合放到課堂上講授的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例很少。作為授課教師可以把更多的精力放到網(wǎng)絡(luò)上去，通過網(wǎng)絡(luò)查找資料，收集案例。如通過下載一些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告，讓學(xué)生討論這些企業(yè)的營(yíng)銷策略和企業(yè)定位；或者可以直接登錄人人網(wǎng)與開心網(wǎng)這兩個(gè)社區(qū)網(wǎng)站，分析兩家網(wǎng)站的目標(biāo)人群，網(wǎng)站特征，網(wǎng)站的盈利模式。另外，在授課中可以放映一些視頻資料，如我國(guó)各地方衛(wèi)視與婚戀網(wǎng)站合作的相親節(jié)目，淘寶網(wǎng)與湖南衛(wèi)視共同推出的電視網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)節(jié)目“越淘越開心”，以及各種網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站播放的熱點(diǎn)問題，通過這些視頻片段的引入，導(dǎo)出本課知識(shí)點(diǎn)，既能讓學(xué)生學(xué)到相關(guān)的知識(shí)，又拓展了學(xué)生的視野，而且很受學(xué)生的歡迎。此外還可以通過發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性來(lái)收集資料，例如讓學(xué)生對(duì)百度與google的搜索引擎方式進(jìn)行差異分析，通過網(wǎng)絡(luò)查閱這兩個(gè)企業(yè)的信息，登陸兩家搜索引擎推廣網(wǎng)頁(yè)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作，讓學(xué)生了解搜索引擎作用，熟悉掌握搜索引擎的應(yīng)用。最后，對(duì)在多媒體教學(xué)中使用的課件進(jìn)行及時(shí)更新，如利用學(xué)生收集、整理、展示的資料豐富教師授課課件。

3．3開通網(wǎng)絡(luò)教學(xué)互動(dòng)輔助平臺(tái)

目前很多高校開通了網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，并且不少教師都有自己的網(wǎng)絡(luò)工作室，這樣可以通過網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)資料、課件與學(xué)生共享，但在教學(xué)過程中與學(xué)生的互動(dòng)程度仍然不夠。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)過程中，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)生的心態(tài)是十分必要的，但很多學(xué)生并不愿意將自己的狀況直接對(duì)教師和其他同學(xué)講。這就需要一種能夠與老師進(jìn)行教學(xué)交流，并且能夠讓他們表達(dá)自己想法的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)博客、微博和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是近年來(lái)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，博客是以網(wǎng)絡(luò)作為載體，簡(jiǎn)易迅速便捷地自己的心得，及時(shí)有效輕松地與他人進(jìn)行交流，集聚豐富多彩的個(gè)性化展示于一體的綜合性平臺(tái)，微博是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)，用戶可以通過web、wAP以及各種客戶端組件個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)中不妨充分利用這些網(wǎng)絡(luò)_[具，加強(qiáng)師生間的交流。通過這些平臺(tái)，每個(gè)學(xué)生都開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)博客，撰寫專業(yè)文章，發(fā)表評(píng)論，進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化、友情鏈接及博客推廣等具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生還可以通過閱讀教師的博客，了解更多課堂上沒時(shí)間講述的內(nèi)容，學(xué)生還可以提交學(xué)習(xí)成果或作業(yè)，教師也可以通過微博了解同學(xué)近期的學(xué)習(xí)情況以及思想動(dòng)態(tài)，進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)；同時(shí)，建立網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來(lái)滿足不同年紀(jì)學(xué)生之間的交流，畢竟學(xué)生之間更方便了解彼此的情況，有時(shí)學(xué)生之間的交流對(duì)他們來(lái)說(shuō)也更愿意相信。同時(shí)，高年紀(jì)同學(xué)還可以給低年紀(jì)的學(xué)生提供各種經(jīng)驗(yàn)，提高他們的學(xué)習(xí)效率?？傊?，通過網(wǎng)絡(luò)博客、微博和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，搭建一個(gè)更好、更方便的交流平臺(tái)，激發(fā)學(xué)生展示自己所學(xué)的知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的參與性，培養(yǎng)他們的興趣，同時(shí)，又能夠使學(xué)生靈活掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效工具的使用，更好地實(shí)現(xiàn)與教師的溝通和交流。

篇3

快消品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

實(shí)際上，快消品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的階段有關(guān)系。2004-2005年網(wǎng)絡(luò)游戲盛極一時(shí)，可口可樂即與九游的《魔獸世界》合作，后來(lái)百事也牽手盛大的《夢(mèng)幻國(guó)度》，2006年可口可樂又與騰訊合作，借助騰訊5.2億的注冊(cè)用戶及2.1億活躍賬戶，高達(dá)2000萬(wàn)同時(shí)在線人數(shù)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，可口可樂把品牌深植于目標(biāo)消費(fèi)者的心里。

2006-2008年快消品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)了井噴，整體規(guī)模增長(zhǎng)近兩倍，網(wǎng)絡(luò)廣告的規(guī)模急劇攀升，以外資巨頭為首的企業(yè)發(fā)起了一輪猛烈的進(jìn)攻，寶潔、雀巢、聯(lián)合利華、箭牌、安利、玫琳凱等增加了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放并不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，在競(jìng)爭(zhēng)紅海中又找到了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的如蒙牛、伊利、娃哈哈等企業(yè)趁風(fēng)而上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入迅速增加。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告的規(guī)模在2009年增幅放緩，因?yàn)橛胁簧倨髽I(yè)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告并不像想象中那么有效，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不應(yīng)該單靠硬廣告來(lái)拉動(dòng)，所以2009年是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)分水嶺，大部分企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略，開始關(guān)注各種互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體和工具的應(yīng)用，從廣告推動(dòng)變?yōu)椴呗岳瓌?dòng)。

快消品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難題

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷思維需要徹底地改變，營(yíng)銷模式需要重新整合與規(guī)劃。

一、消費(fèi)者在哪里？

與耐用品更注重用戶口碑不同的是，消費(fèi)者在選擇快速消費(fèi)品時(shí)更側(cè)重于娛樂和體驗(yàn)，買一瓶果汁或一支牙膏，顯然與買一個(gè)手機(jī)或電飯煲不一樣。假設(shè)一個(gè)辦公室白領(lǐng)在午餐后閑著無(wú)聊，找一些肥皂劇來(lái)看，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的電視劇節(jié)目時(shí)間太長(zhǎng)，在午休時(shí)間里看不完，便隨意逛逛視頻網(wǎng)站，無(wú)意中看到一個(gè)叫《嘻哈四重奏》的網(wǎng)絡(luò)短劇，一集不到十分鐘，而且內(nèi)容輕松搞笑，劇中人物還能與自己的工作狀態(tài)產(chǎn)生一點(diǎn)共鳴，便開始喜歡劇中植入的"康師傅綠茶"，第二天就在樓下的便利店買了一瓶，權(quán)當(dāng)對(duì)自己辛苦工作的犒勞?？祹煾抵踩氲摹段闹刈唷菲骄考s500萬(wàn)人次點(diǎn)擊，比一些電視劇的收視率還要高，產(chǎn)品在該劇熱播的期間銷量上漲10%。所以，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，快消品企業(yè)首先應(yīng)該分析目標(biāo)消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)行為，方能有的放矢，消費(fèi)者可能因?yàn)榻佑|到一個(gè)有趣的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，或是在玩游戲的時(shí)候看到一個(gè)植入的品牌，就觸動(dòng)了消費(fèi)的欲望，如果一個(gè)銷售口香糖的企業(yè)到老年論壇去發(fā)帖子，這顯然無(wú)法接觸到自己的目標(biāo)消費(fèi)者，而精準(zhǔn)(Accurate identification)，則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要原則之一。

二、消費(fèi)者喜歡做什么？

知道了消費(fèi)者在哪里，快消品企業(yè)必須明白網(wǎng)民們喜歡干什么?？煽诳蓸吩邉澚艘粋€(gè)"在線宴請(qǐng)飛輪海"的活動(dòng)，參與活動(dòng)的網(wǎng)民可以上傳自己的大頭照，通過簡(jiǎn)單的圖片處理工具，可隨意調(diào)整自己的面部表情，隨即可在網(wǎng)頁(yè)上生成與飛輪海一起用餐的三維視頻，網(wǎng)頁(yè)還提供鏈接、到博客空間，完成與好友的分享與炫耀。這種營(yíng)銷手法利用粉絲群體喜愛的方式做出創(chuàng)意，于無(wú)聲中使植入品牌更加人性化，更加深入人心。此乃互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的另一個(gè)重要原則--互動(dòng)(Interactive)，早前玫琳凱的在線DIY化妝，可愛多冰激凌策劃的網(wǎng)友歌唱大賽等，都是對(duì)消費(fèi)者成功"攻心"的體現(xiàn)。

三、如何掌控輿論方向？

快消品企業(yè)必須及時(shí)把握互聯(lián)網(wǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)。三鹿的分崩離析，起初就源于網(wǎng)絡(luò)上的一些投訴帖子，很快事件進(jìn)一步擴(kuò)大，"三聚氰胺致腎結(jié)石"的消息經(jīng)網(wǎng)絡(luò)媒體傳遍大江南北，以致最后一發(fā)不可收拾，企業(yè)品牌形象全軍覆沒；反觀近期的圣元奶粉，面對(duì)"早熟門"事件及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)表聲明，堅(jiān)持自己是無(wú)辜的，后經(jīng)權(quán)威部門報(bào)告證明圣元無(wú)過，危機(jī)警報(bào)隨即解除。從這兩起案例可以看出，快消品企業(yè)必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)言論進(jìn)行快速反應(yīng)，對(duì)正面信息可通過博客、微博等擴(kuò)大傳播，對(duì)負(fù)面消息則應(yīng)及時(shí)處理，消滅在萌芽狀態(tài)。輿論是可以被引導(dǎo)的，在2008年奶粉行業(yè)大地震之后，很多企業(yè)成立了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)部，一些企業(yè)還聘請(qǐng)了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司，目的是遇事要做到及時(shí)反應(yīng)、準(zhǔn)確處理。這即是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第三個(gè)原則--借助事件即時(shí)對(duì)話(Instant conversation)。

四、如何滿足個(gè)性化需求？

個(gè)性化需求是必然的趨勢(shì)，消費(fèi)者可以主動(dòng)提出要求，未來(lái)十年C2B的電子商務(wù)模式會(huì)快速崛起?，斒咸枪缭趲啄昵熬瓦M(jìn)行了卓有成效的嘗試，如果愿意多花5倍于常價(jià)的價(jià)格，消費(fèi)者就可以在M&M巧克力上印上自己的名字或其他口號(hào)，雖然價(jià)格不菲，但顧客卻樂此不疲，瑪氏在推出此業(yè)務(wù)幾個(gè)星期后就擴(kuò)大了兩條生產(chǎn)線。在情人節(jié)，愛侶打開M&M巧克力，發(fā)現(xiàn)上面寫著"××，你愿意嫁給我嗎？"的字樣，會(huì)是怎樣的驚喜，個(gè)性化本身就是一種極致的顧客體驗(yàn)，而互聯(lián)網(wǎng)則為定制營(yíng)銷鋪設(shè)了一個(gè)便捷的平臺(tái)。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些定制巧克力的小店，它們通過網(wǎng)店獲取訂單，也可以生存得很滋潤(rùn)，這便是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的另一個(gè)關(guān)鍵要素--個(gè)性化(Personalization)。目前，中小企業(yè)還沒有足夠的能力涉足大規(guī)模的"個(gè)性化定制"，因?yàn)檫@不僅需要點(diǎn)子，還需要信息化平臺(tái)、物流倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)流程等系統(tǒng)的完善，才能快速解決諸如"顧客要求把牙膏變成哈密瓜味道"之類的方案。

快消品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

搜索引擎優(yōu)化假設(shè)一個(gè)家庭主婦發(fā)現(xiàn)自己的臉部皮膚比較干燥，便上網(wǎng)想給自己買個(gè)滋潤(rùn)型的面膜，當(dāng)她在搜索引擎中輸入"面膜、滋潤(rùn)"的時(shí)候，她會(huì)得到三種關(guān)于面膜的信息：一是賣面膜的網(wǎng)店鏈接，二是面膜的品牌或產(chǎn)品介紹和評(píng)論，三是關(guān)于使用面膜的美容知識(shí)和技巧。很顯然，第二種信息最能觸動(dòng)她的消費(fèi)欲望。經(jīng)過品牌、價(jià)格和網(wǎng)友評(píng)論的對(duì)比，她下了購(gòu)買的決定。不管是在實(shí)體店或網(wǎng)店購(gòu)買，其都會(huì)關(guān)注兩個(gè)問題："哪種品牌產(chǎn)品適合我"以及"其他用戶的使用心得怎么樣"，這即是精準(zhǔn)營(yíng)銷，也是口碑營(yíng)銷，而搜索引擎就是"精準(zhǔn)和口碑"最關(guān)鍵的鏈接工具。所以，快消品企業(yè)一定要讓自己的品牌、產(chǎn)品名稱或者特性以及網(wǎng)絡(luò)正面評(píng)論符合搜索引擎檢索的原則，通過購(gòu)買和設(shè)定關(guān)鍵詞，使企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，從而獲得更高的關(guān)注度。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷由于有了強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)，騰訊似乎做什么都很容易成功，除開心農(nóng)場(chǎng)之外，騰訊又上線了一個(gè)社區(qū)游戲--QQ餐廳。這是一款以餐廳為背景的模擬經(jīng)營(yíng)類游戲，它還有效地鏈接了開心農(nóng)場(chǎng)，也就是說(shuō)農(nóng)場(chǎng)里種的蔬菜養(yǎng)的雞鴨可以供應(yīng)給餐廳日常運(yùn)作，好友之間也可以偷師學(xué)藝等，由于其高度的娛樂性和融合性，很快就熱火朝天。假設(shè)這時(shí)候，有快消品牌在此游戲中植入廣告，為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)前一千名的網(wǎng)友提供免費(fèi)虛擬飲料或啤酒，那么相信品牌美譽(yù)度會(huì)急速上升。同樣，2009年五糧液集團(tuán)邀請(qǐng)了500位知名博客(同時(shí)也是博客愛好者)參與其新酒--國(guó)邑干紅的品宴會(huì)，之后便利用他們的博客空間大規(guī)模傳播新產(chǎn)品的正面信息，迅速引發(fā)了圈中對(duì)五糧液的評(píng)論熱潮，不僅品牌美譽(yù)度上升還收獲了實(shí)實(shí)在在的銷量。社區(qū)營(yíng)銷要的就是"潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，四兩撥千斤"的效果，只要能把創(chuàng)意執(zhí)行落地，就會(huì)有意想不到的效果，比如可口可樂在《魔獸世界》中變成能夠恢復(fù)體力的神奇魔水，還有《大唐風(fēng)云》中的"綠盛QQ能量棗"等都是非常好的植入。

視頻植入營(yíng)銷法國(guó)高端礦泉水品牌依云(Evian)曾制作了一個(gè)旱冰寶寶的視頻，一大堆可愛的寶寶被電腦特技處理，然后與搖滾樂和高難度旱冰表演結(jié)合起來(lái)，結(jié)果被全球網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)載，點(diǎn)擊數(shù)量超億次，可謂迄今為止瀏覽量最高的視頻短片，依云"清純、活力"的品牌特質(zhì)被極好地闡釋和傳播。無(wú)獨(dú)有偶，曾經(jīng)老氣橫秋的維他奶為了樹立維他檸檬茶的品牌形象，開始借力視頻營(yíng)銷，其聯(lián)合土豆網(wǎng)制作了搞笑的視頻，并為活動(dòng)取名為"要來(lái)就來(lái)真的"，之后便向廣大網(wǎng)友征集視頻，帶動(dòng)網(wǎng)友參與、傳播和投票，最終取得極高的關(guān)注度。另一個(gè)化妝品品牌妮維雅也是視頻營(yíng)銷的受益者，一部《宅男變形記》的短片就可以完整地展示妮維雅的男士系列產(chǎn)品，"宅男、型男"這樣的關(guān)鍵詞被變成病毒到處傳播。網(wǎng)絡(luò)視頻是最直觀的互聯(lián)網(wǎng)傳播媒體，而且它的表現(xiàn)手法千變?nèi)f化、創(chuàng)意無(wú)限，所以現(xiàn)在許多視頻網(wǎng)站非常注重自拍的短片，因?yàn)楹芏嗫煜菲髽I(yè)植入的營(yíng)銷都取得了不俗的收效。

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；外包；創(chuàng)新模式

電子商務(wù)服務(wù)業(yè)是隨著電子商務(wù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為電子商務(wù)中的主要應(yīng)用方向，已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)所認(rèn)可和利用?，F(xiàn)階段，我國(guó)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包的研究還比較少，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包的具體應(yīng)用還沒有形成一定的規(guī)模，但市場(chǎng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的需求卻在不斷增加。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式不斷發(fā)展和推廣，就需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)，這樣才能促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的發(fā)展。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的特點(diǎn)

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法組合具有一定的復(fù)雜性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法在操作使用的過程中具有一定的專業(yè)性，這就使企業(yè)在選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法時(shí)會(huì)產(chǎn)生一定的難度。例如，企業(yè)在使用第三方平臺(tái)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的具體定位來(lái)選擇電子商務(wù)平臺(tái)，這一平臺(tái)主要包括行業(yè)垂直和綜合性兩種，如果進(jìn)行具體劃分的話，可以分為B2C、C2C、B2B幾種平臺(tái)。在平臺(tái)選擇好以后，可以通過分析營(yíng)銷效果的好壞來(lái)選擇在網(wǎng)上開設(shè)商店或者是供應(yīng)信息。搜索引擎營(yíng)銷方式包括點(diǎn)擊付費(fèi)搜索和搜索引擎優(yōu)化等，這些方面會(huì)涉及到關(guān)鍵字和關(guān)鍵詞的選擇問題，還需要考慮這類營(yíng)銷的廣告成本問題。企業(yè)在選擇使用多種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，需要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所在行業(yè)所具有的特征來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷方式的選擇，這樣才能選擇出適合本公司的營(yíng)銷方案。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估較復(fù)雜

在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和判定時(shí)，不能單單考量銷售額這一項(xiàng)指標(biāo)，這種方式會(huì)使評(píng)估的結(jié)果缺乏科學(xué)性和準(zhǔn)確性。所以企業(yè)應(yīng)該考慮如何在資金一定的情況下，利用不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。網(wǎng)站解析是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的關(guān)鍵詞，網(wǎng)絡(luò)解析能夠?qū)ζ髽I(yè)的多種數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估，主要包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商績(jī)效、可用性研究、網(wǎng)絡(luò)流量、用戶提供的關(guān)鍵信息、網(wǎng)絡(luò)交易和能夠使顧客產(chǎn)生共鳴的相關(guān)資源，通過網(wǎng)站解析可以對(duì)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和內(nèi)容具有多樣性

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所涵蓋的內(nèi)容比較廣，其中包括管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)以及計(jì)算機(jī)等眾多學(xué)科內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中包括第三方營(yíng)銷平臺(tái)、電子商務(wù)營(yíng)銷和無(wú)網(wǎng)站營(yíng)銷，其中無(wú)網(wǎng)站營(yíng)銷中包括目標(biāo)市場(chǎng)的劃分、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略、差異化的產(chǎn)品定價(jià)、客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品、供貨渠道、產(chǎn)品價(jià)格等；（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法有：交互式網(wǎng)絡(luò)廣告、關(guān)系營(yíng)銷、聯(lián)屬營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷、營(yíng)銷網(wǎng)站的建設(shè)與優(yōu)化、移動(dòng)營(yíng)銷、許可電子郵箱營(yíng)銷等。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法在不斷變化和發(fā)展

隨著科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也在不斷地發(fā)展，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法越來(lái)越多，但隨之而來(lái)的問題就是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的適應(yīng)能力較差。就目前網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段也會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的變化而增多。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式應(yīng)用的主要意義

1.使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本降低

企業(yè)發(fā)展的最終目的是為了取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，需要在人才、營(yíng)銷方法和廣告等方面進(jìn)行大量的資金投入，如果這些問題沒有進(jìn)行優(yōu)化配置，就可能產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式能夠有效地降低企業(yè)的投入，也不需要特意安排崗位來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，這就大大減少了企業(yè)的資金投入。

2.提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率

企業(yè)在運(yùn)用營(yíng)銷外包模式時(shí)，既可以節(jié)約營(yíng)銷的成本，又可以獲取專業(yè)的服務(wù)，這樣就能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行高效的運(yùn)作。外包服務(wù)上能夠?yàn)槠髽I(yè)提供高質(zhì)量的服務(wù)，這時(shí)企業(yè)只需要按照訂單進(jìn)行發(fā)貨就可以了，這就使得交易過程更加高效。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的應(yīng)用門檻降低

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的學(xué)科知識(shí)較多。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷更新，企業(yè)如果沒有一定的營(yíng)銷能力或者營(yíng)銷方面的專業(yè)人才，就會(huì)使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難以取得較好的效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式對(duì)企業(yè)這些方面的要求較低，營(yíng)銷服務(wù)商會(huì)利用自身的技術(shù)和管理能力，并根據(jù)企業(yè)自身的狀況和發(fā)展特點(diǎn)來(lái)幫助企業(yè)制訂營(yíng)銷方案，并對(duì)方案進(jìn)行具體的落實(shí)。在這個(gè)過程中，企業(yè)并不需要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)方式，只需要支付相應(yīng)的費(fèi)用就可以了，這樣企業(yè)就可以將工作的重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)的發(fā)展方面。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的不斷變化，不僅是對(duì)各類企業(yè)的挑戰(zhàn)，也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了重大的發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的過程中，不僅要選擇適合自身發(fā)展特點(diǎn)的方法，還需要利用這些方法來(lái)彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式上的不足，這樣才能使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

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篇5

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷短信搜

一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。中國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已突破1萬(wàn)億元大關(guān)，連續(xù)16年增長(zhǎng)率保持在10％以上，全國(guó)餐飲企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前已超過400萬(wàn)家。今年上半年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的中國(guó)餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過6000億元，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值可達(dá)到1.2萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)2010年餐飲業(yè)零售額將達(dá)到2萬(wàn)億元，人均年消費(fèi)1500元。

巨大的餐飲市場(chǎng)同時(shí)也孕育著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進(jìn)入21世紀(jì)后，在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費(fèi)潮流，大眾化餐飲成為市場(chǎng)的主流。同時(shí)，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式向規(guī)?；?、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的重要步驟之一。

伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。“2007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來(lái)越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。

二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊

1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。

餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指餐廳以互聯(lián)網(wǎng)為段，通過市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過程。它可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。

2.餐飲業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

(1)消費(fèi)者占據(jù)。商家在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中不再居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后制造，并進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷給消費(fèi)者。明智的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，零件配置信息等），商家只是按單生產(chǎn)而已。由于網(wǎng)絡(luò)的全天候和全球性，加上無(wú)線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，顧客可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。在餐飲業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售可以使消費(fèi)者及時(shí)了解最新優(yōu)惠套餐、最新消費(fèi)潮流、最新的產(chǎn)品，商家也可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。

(2)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，使得一對(duì)一營(yíng)銷成為一種迫切的需求；而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種柔性化定制、個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)是個(gè)大的小行業(yè)。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，價(jià)位豐儉由人，個(gè)性化特點(diǎn)體現(xiàn)得非常充分。特許經(jīng)營(yíng)、連鎖店、品牌效應(yīng)、電子物流配送等都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)，正因?yàn)椴惋嫷姆稚?，才特別適合于網(wǎng)絡(luò)的聚集，所以餐飲業(yè)適合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且盈利周期短。

(3)相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。

(4)網(wǎng)絡(luò)銷售還具有更加規(guī)范和易于統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品海量、便于互動(dòng)、隨時(shí)隨地、保護(hù)私人秘密等一系列優(yōu)點(diǎn)。

3.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能通過電腦，手機(jī)等數(shù)碼終端，傳播有限。而且消費(fèi)者在上網(wǎng)時(shí)對(duì)于廣告的點(diǎn)擊率有限，也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。

(2)互聯(lián)網(wǎng)信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地進(jìn)行交易的需求。而且網(wǎng)絡(luò)銷售維護(hù)成本相對(duì)較高，不符合商家的利潤(rùn)最大化需求。

(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商盈利模式單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的主要盈利來(lái)源于廣告，利潤(rùn)空間小。

綜上可見，餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備一定的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于餐飲業(yè)的大規(guī)模發(fā)展來(lái)說(shuō)還存在一定的瓶頸，餐飲業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展迫切需要一種更加創(chuàng)新的銷售機(jī)制來(lái)滿足餐飲業(yè)的不斷發(fā)展。

三、餐飲業(yè)美食短信搜索系統(tǒng)的可行性

1.美食短信搜索系統(tǒng)概述。美食短信搜索系統(tǒng)是指：消費(fèi)者通過在手機(jī)中編輯短信，輸入關(guān)鍵字，例如紅燒肉或者多個(gè)關(guān)鍵字組合(紅燒肉狗肉)，發(fā)送到短信平臺(tái)：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺(tái)在很短的時(shí)間內(nèi)將鹽城提供關(guān)鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價(jià)格,電話,地址發(fā)送給消費(fèi)者。短信平臺(tái)提供3-5家符合條件的餐飲店。消費(fèi)者發(fā)送關(guān)鍵字：紅燒肉15元，則平臺(tái)將提供該價(jià)位的餐飲店信息發(fā)送給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以通過平臺(tái)預(yù)訂位置。消費(fèi)者可以憑借短信享受店家提供的優(yōu)惠。使用頻率較高的消費(fèi)者，平臺(tái)可發(fā)送餐飲店的廣告。平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者的使用情形，可以評(píng)定美食家段數(shù)。消費(fèi)者可以對(duì)餐飲店打分,或評(píng)判.每月可對(duì)積極消費(fèi)者實(shí)行一定獎(jiǎng)勵(lì),例如話費(fèi),或段數(shù)提升等.

餐飲店通過互聯(lián)網(wǎng)批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實(shí)時(shí)更新某項(xiàng)菜單，通過短信平臺(tái)接受消費(fèi)者的預(yù)訂，短信優(yōu)惠劵，建立消費(fèi)者的知識(shí)庫(kù),記錄查詢痕跡，可以生成特定報(bào)表，銷售給餐飲店。獲取消費(fèi)者對(duì)自己服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度報(bào)表。通過短信平臺(tái)自己的特色菜或其他一些廣告信息。

業(yè)務(wù)流程：餐飲店通過包月套餐或會(huì)員機(jī)制，通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者編輯短信發(fā)送到短信平臺(tái)，短信內(nèi)容為菜單關(guān)鍵字，可自由組合。短信平臺(tái)解析信息內(nèi)容，從數(shù)據(jù)庫(kù)中按照一定的規(guī)則進(jìn)行檢索，將搜索信息發(fā)給消費(fèi)者。消費(fèi)者可選擇自己滿意的一家，可以預(yù)訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優(yōu)惠。消費(fèi)者可對(duì)餐飲店進(jìn)行評(píng)分，或市場(chǎng)調(diào)研。短信平臺(tái)記錄消費(fèi)者的查詢和消費(fèi)痕跡，生成報(bào)表，出售給店主，或作為會(huì)員優(yōu)惠給店主（見下圖）。短信搜索系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統(tǒng)蘊(yùn)含巨大的商業(yè)價(jià)值，速度快、自費(fèi)便宜。

短信搜索系統(tǒng)具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的所有優(yōu)勢(shì)：一對(duì)一的實(shí)時(shí)傳播；易于統(tǒng)計(jì)、保護(hù)私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下極深刻的印象；及時(shí)性和互動(dòng)性等。

2.短信搜索平臺(tái)滿足信息化的發(fā)展趨勢(shì)。運(yùn)用好手機(jī)短信所作的營(yíng)銷推廣方式成功的例子如：中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心(MobNIC)在京的短信網(wǎng)址的全網(wǎng)統(tǒng)一服務(wù)號(hào)碼——50120。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的手機(jī)用戶將查詢需求發(fā)送至50120，即可得到由注冊(cè)企業(yè)提供的免費(fèi)信息服務(wù)。目前基于短信網(wǎng)址技術(shù)所提供的公共服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機(jī)屬地”、“區(qū)號(hào)查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財(cái)經(jīng)新聞”等幾十個(gè)短信網(wǎng)址關(guān)鍵詞發(fā)送至50120，該服務(wù)平臺(tái)會(huì)就相關(guān)內(nèi)容給予進(jìn)一步的短信提示，用戶將通過互動(dòng)短信咨詢，獲取相應(yīng)信息服務(wù)。

據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)謝麟振介紹，目前短信網(wǎng)址的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破10萬(wàn)，基于注冊(cè)的網(wǎng)址已經(jīng)建立了大量的信息服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用。同時(shí)已經(jīng)有上千萬(wàn)家的企、事業(yè)單位黃頁(yè)信息被收錄到短信網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫(kù)中，用戶發(fā)送任何關(guān)鍵詞或企業(yè)名稱到50120，都可以得到相應(yīng)的信息回復(fù)。據(jù)了解，50120短信網(wǎng)址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報(bào)紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯(lián)網(wǎng)。

3.短信搜索平臺(tái)更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規(guī)模推廣。手機(jī)目前的用戶約在4.5億用戶，互聯(lián)網(wǎng)約有1億，手機(jī)短信推廣宣傳能使消費(fèi)者真正感覺到隨時(shí)隨地。

4.短信搜平臺(tái)的盈利模式多樣，如競(jìng)價(jià)排名收入和廣告收入。如果按目前互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)價(jià)排名的算法，無(wú)論是光靠?jī)r(jià)高者排名高的算法，還是價(jià)高加上點(diǎn)擊率的算法，手機(jī)的普及性、移動(dòng)性、便捷性將使手機(jī)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名擁有更高的價(jià)值。移動(dòng)搜索用戶的搜索目的性強(qiáng)于互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)民，其潛在用戶更容易成為真正消費(fèi)者。但是手機(jī)屏幕小，一頁(yè)顯示的搜索結(jié)果少，再加上手機(jī)上下翻頁(yè)查看結(jié)果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁(yè)結(jié)果）、流量費(fèi)高等諸多不利因素，企業(yè)對(duì)于位次的競(jìng)價(jià)會(huì)更激烈。看準(zhǔn)競(jìng)價(jià)排名對(duì)于加入移動(dòng)搜索的企業(yè)的重要性，搜索服務(wù)商可以總結(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)中搜索頻率高的關(guān)鍵詞進(jìn)行滾動(dòng)式推薦，讓目標(biāo)企業(yè)競(jìng)購(gòu)。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競(jìng)價(jià)排名的企業(yè)信息將會(huì)被首先搜索并顯示。推薦關(guān)鍵詞供企業(yè)競(jìng)購(gòu)，一來(lái)對(duì)搜索服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是很好的宣傳推廣移動(dòng)搜索及賺取利潤(rùn)的方法，二來(lái)又幫助企業(yè)獲得更好的搜索排名，提高投資回報(bào)率。

除了競(jìng)價(jià)排名和廣告收入外，搜索服務(wù)商還可以在本地搜索服務(wù)中通過與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業(yè)賺錢，一個(gè)合理的盈利模式是至關(guān)重要的。盡量不轉(zhuǎn)嫁更多的費(fèi)用給用戶以防止剛剛形成的用戶規(guī)模銳減，可以短信免費(fèi)；企業(yè)端收費(fèi)是盈利的主要途徑。

綜上可見，美食短信搜索系統(tǒng)是可以作為餐飲業(yè)新的銷售模式得到大規(guī)模的推廣。

參考文獻(xiàn):

篇6

（一）我國(guó)微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

企業(yè)與客戶微博互動(dòng)保持12小時(shí)長(zhǎng)期狀態(tài)。從微博用戶對(duì)企業(yè)微博的關(guān)注來(lái)看，高達(dá)56%的用戶至少關(guān)注一個(gè)企業(yè)微博，平均每個(gè)用戶關(guān)注4家企業(yè)微博，近50%的用戶對(duì)新浪微博個(gè)性化推薦的企業(yè)或品牌微博賬戶感興趣。對(duì)于女性用戶而言，新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品打折促銷信息、用戶體驗(yàn)等微博信息最受歡迎。新浪微博吸引著大批高學(xué)歷高收入的用戶，可見微博用戶的購(gòu)買力和活躍度處于領(lǐng)先地位，均成為企業(yè)微博營(yíng)銷平臺(tái)首選。最為重要的是企業(yè)微博的商業(yè)價(jià)值開始顯現(xiàn)，近六成新浪微博因企業(yè)的微博信息產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。得益于強(qiáng)大的平臺(tái)影響力以及較高的用戶商業(yè)價(jià)值，企業(yè)微博商業(yè)化已經(jīng)初具規(guī)模。

（二）我國(guó)微博營(yíng)銷存在的問題

1．運(yùn)行的隨意性和盲目性，忽視創(chuàng)意和內(nèi)容從當(dāng)前來(lái)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)開通微博呈現(xiàn)跟風(fēng)式發(fā)展，很多企業(yè)對(duì)微博這一新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體缺乏必要的研究分析，運(yùn)營(yíng)存在隨意性和盲目性，過度追求粉絲的數(shù)量，出現(xiàn)很多“刷粉”“灌水”的惡性操作。很多企業(yè)開通微博也缺乏實(shí)際的操作運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)久以來(lái)會(huì)對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生很大的傷害。因此需要注重依靠微博優(yōu)秀創(chuàng)意和策劃合理內(nèi)容的成熟微博運(yùn)營(yíng)模式來(lái)吸引更多客戶。2．與大眾關(guān)系偏于單向，缺乏互動(dòng)性我國(guó)企業(yè)微博內(nèi)容普遍存在缺乏對(duì)新型社會(huì)化媒體溝通方式的了解，內(nèi)容仍然沿用傳統(tǒng)官方語(yǔ)調(diào)的溝通方式，僅僅是把新聞稿簡(jiǎn)化為微博內(nèi)容，造成用戶的興趣不大。企業(yè)客戶互動(dòng)交流僅停留在一次對(duì)話階段，轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論數(shù)很少，基本沒有互動(dòng)。單向的信息為主的對(duì)話機(jī)制，無(wú)法建立用戶與企業(yè)之間長(zhǎng)久穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系，用戶與品牌無(wú)法產(chǎn)生情感聯(lián)系，微博互動(dòng)營(yíng)銷效果不明顯。3．企業(yè)缺乏對(duì)微博營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃我國(guó)大多數(shù)企業(yè)并沒有有效地參與到微博營(yíng)銷中，即使有些企業(yè)開通了微博營(yíng)銷，但只停留在戰(zhàn)術(shù)性的品牌建設(shè)階段，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的整合營(yíng)銷，而實(shí)際在線銷售仍少之又少。企業(yè)沒能從根本上把握住微博新型營(yíng)銷模式機(jī)會(huì)。因此，將微博營(yíng)銷規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合營(yíng)銷及時(shí)納入到自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的完善過程中，早日實(shí)現(xiàn)微博在線購(gòu)買和在線銷售，對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展是十分重要的。

二、微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略研究

（一）注重內(nèi)容的策劃，積極開展話題營(yíng)銷

企業(yè)關(guān)注日常的微博運(yùn)營(yíng)，首先要做到有計(jì)劃地進(jìn)行日常內(nèi)容的信息管理，盡量圖文并茂、內(nèi)容豐富有趣。另外，學(xué)會(huì)抓住熱點(diǎn)問題策劃“話題營(yíng)銷”和“活動(dòng)營(yíng)銷”。比如春運(yùn)、央視晚會(huì)、春節(jié)等話題容易激發(fā)網(wǎng)民在微博上交流、討論的興趣，推高了網(wǎng)民利用微博的熱情，體現(xiàn)了社會(huì)化媒體在特定吋期與話題的刺激下表現(xiàn)出的爆發(fā)力。例如北京暴雨時(shí)的杜蕾斯官方微博以“穿著杜蕾斯鞋套去看海，走雨路不濕鞋”的令人玩味的話題營(yíng)銷，巧妙地實(shí)現(xiàn)了品牌的傳播，充分展示了產(chǎn)品的特點(diǎn)，一時(shí)間成為熱點(diǎn)話題，獲得了網(wǎng)民的好評(píng)和互動(dòng)，是成功微博營(yíng)銷的典型案例。

（二）實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的互動(dòng)

大眾的互動(dòng)參與是有效提升品牌信息傳播的有效方式，企業(yè)應(yīng)充分意識(shí)到在當(dāng)今信息社會(huì)，大眾不僅是信息的接受者，也是傳播者、者及消費(fèi)者集于一身的網(wǎng)絡(luò)用戶，他們的信息自主性得到了很大的提升［2］。因此，要充分利用微博的開放性和社會(huì)性特點(diǎn)平臺(tái)，通過調(diào)動(dòng)微博平臺(tái)的受眾群體參與互動(dòng)的積極性，實(shí)現(xiàn)品牌平臺(tái)營(yíng)銷信息的有效傳播。比如，2011宏碁利用其官方騰訊微博平臺(tái)，發(fā)起“微劇本”大賽活動(dòng)，鼓勵(lì)網(wǎng)友改編自己“信賴就敢挑戰(zhàn)”的故事，新穎的互動(dòng)方式對(duì)網(wǎng)友產(chǎn)生了很強(qiáng)吸引力，讓用戶在微博這個(gè)平臺(tái)上充分展示自我，分享其對(duì)品牌的感悟，讓受眾真正參與到企業(yè)品牌建設(shè)中來(lái)。

（三）通過情感營(yíng)銷，建立受眾與品牌之間的價(jià)值交流鏈接

在虛擬網(wǎng)絡(luò)中，用戶只能通過廣告感受到企業(yè)的存在，微博的出現(xiàn)給企業(yè)提供了一個(gè)與客戶在線交流溝通的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了用戶和企業(yè)零距離。因此要充分利用情感營(yíng)銷，通過建立與用戶之間的良好關(guān)系，提高消費(fèi)者的滿意度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)滿意的先期消費(fèi)者可以引發(fā)8筆潛在的交易，而一個(gè)不滿意的顧客會(huì)破壞25個(gè)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的6倍。因此，我們要維系好消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，可以通過策劃良好微博的內(nèi)容和互動(dòng)策略，在用戶面前樹立良好的品牌形象，通過好友推薦與分享情感營(yíng)銷的手段，充分利用社會(huì)化媒體的特性，建立消費(fèi)者與品牌之間持續(xù)的價(jià)值交流，從而實(shí)現(xiàn)品牌長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

（四）構(gòu)建微博管理團(tuán)隊(duì)

篇7

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使現(xiàn)代商品交易中的產(chǎn)品分化為兩大類：實(shí)物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。產(chǎn)品的分化，使商品交易市場(chǎng)演變?yōu)閮蓚€(gè)截然不同的分市場(chǎng)，即實(shí)體市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)。面對(duì)新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，傳統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷模式面臨著挑戰(zhàn)。企業(yè)需要在新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中選擇新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣策略，適應(yīng)新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)整體的協(xié)調(diào)的概念。網(wǎng)上銷售，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一部分內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還包含為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而開展的市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。所以，本文認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的、借助于互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分。

二、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般流程

企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，會(huì)根據(jù)企業(yè)的不同類型，如生產(chǎn)型企業(yè),貿(mào)易型企業(yè),服務(wù)型企業(yè),政府或其他機(jī)構(gòu)，選取不同的模式。但在選取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程時(shí)，基本都選取如圖1所示的企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般流程。如圖1展示的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)流程，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整個(gè)過程分為10步。其中，第一步到第五步討論開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前企業(yè)需要制定的營(yíng)銷規(guī)劃；第六步，第七步和第八步通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，促銷手段在營(yíng)銷過程中的運(yùn)用，實(shí)施售前策略；第九步和第十步則是在銷售過后，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤調(diào)查，積極開展售后服務(wù)的過程。最終完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全過程。綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施的流程，是通過開展售前、售中和售后的一條龍服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者需求的過程。

三、現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的局限性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式分為網(wǎng)上商店和服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)渠道、價(jià)值鏈服務(wù)提供商、虛擬社區(qū)和廣告商五大類，雖然這些模式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中發(fā)揮了極為重要的作用，但在其運(yùn)作過程中，仍存在諸多問題。其局限性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）渠道間交流方式有待轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道模式中，消費(fèi)者與銷售商、銷售商與生產(chǎn)部門之間的交流大多通過電子郵件的手段，或是通過企業(yè)網(wǎng)站獲得企業(yè)信息。而研究表明，郵件的反饋率并不高，電子郵件的平均回復(fù)率只有8%—10%，企業(yè)網(wǎng)站的更新速度也有待提高。這些交流方式帶來(lái)的交易數(shù)量不容樂觀。這就必然會(huì)導(dǎo)致銷售商對(duì)消費(fèi)者，生產(chǎn)部門對(duì)銷售商的響應(yīng)即時(shí)性降低，交易數(shù)額下降的局面。

（2）渠道中個(gè)性化服務(wù)有待加強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道模式的建立使企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系突破了時(shí)空界限，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇方面有了更廣闊的空間，需求也隨選擇的增多逐步向突顯個(gè)性的方面發(fā)展。但如今很多企業(yè)往往未能意識(shí)到這一變化，仍然采用以產(chǎn)待銷的銷售服務(wù)方式，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程不能很好的統(tǒng)一，企業(yè)的供應(yīng)鏈不能實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)潔、高效、開放和靈活的要求，消費(fèi)者需要的個(gè)性化服務(wù)很難滿足。

（3）網(wǎng)上購(gòu)物的生動(dòng)性有待提升。建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的商家，通常在網(wǎng)上建立店鋪。而網(wǎng)上店鋪在設(shè)計(jì)上缺乏實(shí)體市場(chǎng)購(gòu)物的環(huán)境氛圍，網(wǎng)上購(gòu)物缺少成群逛街商議購(gòu)買的樂趣。同時(shí)，產(chǎn)品的圖象缺少生動(dòng)性。這些局限使消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物缺乏足夠的吸引力。

（4）信息檢索的復(fù)雜性有待改進(jìn)?；ヂ?lián)網(wǎng)帶給人們海量信息的同時(shí)，也帶來(lái)了信息不對(duì)稱的問題，即用戶信息需求與所得之間存在著嚴(yán)重的錯(cuò)位。網(wǎng)絡(luò)信息資源的爆炸式增長(zhǎng)，使得用戶信息需求的特定性與信息資源分布的無(wú)限分散性之間的矛盾日益加劇。隨著下一代互聯(lián)網(wǎng)的來(lái)臨，個(gè)性化信息服務(wù)的模式將是人們信息需求的關(guān)鍵因素。渠道模式建立的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境應(yīng)該為消費(fèi)者提供全新的營(yíng)銷和溝通的方式，便于信息的傳播和利用。

四.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的意義

所謂營(yíng)銷創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列突破或變革的過程。這個(gè)過程，不僅包括營(yíng)銷技術(shù)和手段的創(chuàng)新，也包括營(yíng)銷思路、營(yíng)銷理念和營(yíng)銷流程的創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果，亦是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必要手段。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)接、實(shí)體市場(chǎng)與虛擬市場(chǎng)的對(duì)接直接導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷環(huán)境的改變。面對(duì)新的形勢(shì)，需要大膽地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。因?yàn)闋I(yíng)銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。另外，通過營(yíng)銷創(chuàng)新，企業(yè)能科學(xué)合理地整合各種資源，并能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是21世紀(jì)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)。作為一種新型的營(yíng)銷方式，其本身就是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的一種創(chuàng)新。但與傳統(tǒng)的營(yíng)銷創(chuàng)新不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新是快速的、連續(xù)的。這是因?yàn)樾畔a(chǎn)業(yè)作為21世紀(jì)的前沿產(chǎn)業(yè)，本身正在經(jīng)歷一個(gè)超高速變化的過程。適應(yīng)這一變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也需要連續(xù)不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)新技術(shù)、新環(huán)境的變化。

五.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的基本思路

正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新觀是建立在正確的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)觀之上的。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使產(chǎn)品演變出虛擬產(chǎn)品，使市場(chǎng)分化出虛擬市場(chǎng)。僅僅注意實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷，就會(huì)失去日益膨脹的虛擬市場(chǎng)的份額，從而導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)份額的減少。所以，企業(yè)家必須對(duì)虛擬市場(chǎng)上的營(yíng)銷創(chuàng)新給予高度的重視。相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新需要從下面三個(gè)方面加以考慮：

（1）從交易內(nèi)容看，其應(yīng)用模式可以被劃分為以貨物買賣為主的應(yīng)用模式和以服務(wù)貿(mào)易為主的應(yīng)用模式。前者側(cè)重貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的交易情況。其網(wǎng)絡(luò)交易的應(yīng)用涉及到傳統(tǒng)的貿(mào)易鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如交付貨物、支付貨款、行政審批、貨物通過等；而后者則側(cè)重以服務(wù)為主要內(nèi)容的應(yīng)用。與傳統(tǒng)的貨物買賣不同，服務(wù)主導(dǎo)的應(yīng)用模式更多地是偏重服務(wù)的提供。而實(shí)際上，有關(guān)電子商務(wù)的許多創(chuàng)新都是集中在服務(wù)貿(mào)易上，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，網(wǎng)絡(luò)不能代替實(shí)際交付，但是可以將服務(wù)的方式、服務(wù)的內(nèi)容等各方面得到提升，甚至于改變傳統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。一個(gè)國(guó)家的服務(wù)貿(mào)易越發(fā)達(dá)，則以服務(wù)為導(dǎo)向的應(yīng)用越成熟和普及。伴隨而來(lái)的相關(guān)創(chuàng)新也越多。

（2）從技術(shù)實(shí)現(xiàn)角度看，電子商務(wù)應(yīng)用模式可以被劃分為專網(wǎng)的應(yīng)用模式、開放的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，以及移動(dòng)商務(wù)模式。從這個(gè)角度來(lái)分析，可以在電子商務(wù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的路徑上發(fā)現(xiàn)多個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。專網(wǎng)應(yīng)用模式最早是在EDI標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其商業(yè)數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)的實(shí)現(xiàn)主要靠對(duì)應(yīng)性極強(qiáng)的封閉型EDI的標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)也比較封閉。專網(wǎng)應(yīng)用模式雖然可以避免許多協(xié)調(diào)的成本，具有較強(qiáng)的安全性，但是實(shí)施成本卻非常大。這包括建立標(biāo)準(zhǔn)和大量的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。而后來(lái)發(fā)展起來(lái)的開放互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式則擺脫了原來(lái)的封閉孤島型的信息交換體系。從高成本的專網(wǎng)模式走向了開放的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，互聯(lián)網(wǎng)的普及為更廣泛的商業(yè)數(shù)據(jù)交換提供了非常便利的條件，使EDI貿(mào)易應(yīng)用已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)的開放體系中。開放的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式可以跟隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展開拓許多新的商務(wù)應(yīng)用，如依靠Web2.0發(fā)展起來(lái)的“一對(duì)一”營(yíng)銷等。而移動(dòng)商務(wù)模式則是在開放模式基礎(chǔ)上又向更微型化、方便化的方向上邁進(jìn)了一步。企業(yè)人員的流動(dòng)性已經(jīng)不能再阻礙電子商務(wù)的應(yīng)用。移動(dòng)商務(wù)模式的出現(xiàn)體現(xiàn)了電子商務(wù)利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新方向，有著廣闊的應(yīng)用前景。

（3）從應(yīng)用的領(lǐng)域看，可以將電子商務(wù)應(yīng)用模式劃分為行政應(yīng)用模式、海關(guān)通關(guān)模式，產(chǎn)品交易模式等。有些交易活動(dòng)偏向于行政應(yīng)用模式，例如政府采購(gòu)；進(jìn)出口貿(mào)易偏向于海關(guān)通關(guān)模式。而大量的產(chǎn)品交易模式，需要從網(wǎng)絡(luò)角度思考生產(chǎn)商、銷售商和消費(fèi)者行為的變化，思考銷售渠道和配送渠道的變化，并根據(jù)這些變化設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷模式。

六、結(jié)束語(yǔ)

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作為一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員如果你掌握了創(chuàng)新這個(gè)技能，那你僅靠這一招就能走遍天下，把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面，不是我吹噓，而是現(xiàn)實(shí)情況確實(shí)是這樣，如果你有一個(gè)很好的營(yíng)銷方案點(diǎn)子，你的產(chǎn)品就能從同質(zhì)化行列脫穎而出，試問哪個(gè)老板不會(huì)你用，就算你自己創(chuàng)業(yè)了也能找到獨(dú)一無(wú)二的靚點(diǎn)。

那么究竟該如何培養(yǎng)我們的創(chuàng)新技能呢?

1.在模仿中提煉創(chuàng)新

東西是死的，人是活的。剛開始我們所有的一切都可以從模仿中開始，可以多收集一些好的創(chuàng)意點(diǎn)子，整理成創(chuàng)新文庫(kù)。加如你正在做一個(gè)產(chǎn)品就可以去你的創(chuàng)新文庫(kù)中找到適合你產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)加以提煉，適當(dāng)?shù)男薷某煞献约寒a(chǎn)品的電子也就可以了。

千萬(wàn)不要以為模仿別人的創(chuàng)意，就感覺很落伍。你只有去嘗試了才知道別人的創(chuàng)意點(diǎn)是不是可以拿來(lái)為我所用，好東西再多，你不拿出來(lái)測(cè)試，就不知道是不是真的有用。

如：小米手機(jī)剛開始推出市場(chǎng)的時(shí)候，總是拿蘋果的手機(jī)來(lái)比，無(wú)形中給小米手機(jī)提高了身價(jià)。

我們把這個(gè)創(chuàng)意點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上。如你的產(chǎn)品是做運(yùn)動(dòng)套裝的，牌子不是很有名，那么按照上面的思路我們可以套：把我們的運(yùn)動(dòng)套裝與國(guó)內(nèi)比較知名的運(yùn)動(dòng)品牌來(lái)比較，也可以在此基礎(chǔ)上在做些創(chuàng)意。

我們的運(yùn)動(dòng)套裝的工藝比李寧運(yùn)動(dòng)套裝的用的原料更加好一些，但價(jià)格上比李寧的運(yùn)動(dòng)套裝實(shí)惠很多。

這樣來(lái)包裝一下，把原本一個(gè)不知名的品牌的形象一下子提升起來(lái)了，這是一個(gè)思路。

所以一切好的創(chuàng)意點(diǎn)子都是在模仿出終結(jié)新的好點(diǎn)子。

2.在觀察中創(chuàng)新

創(chuàng)新絕對(duì)是一個(gè)營(yíng)銷人員必備的技能，所以我們得學(xué)會(huì)觀察你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做出來(lái)的策略，最好的方案就是當(dāng)鏡子對(duì)手的店里去觀察客人是怎么體驗(yàn)，怎么購(gòu)物的，然后根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析，整理，總結(jié)，最后得出結(jié)論，這更加有利于更好的開拓我們的思維。

我們要觀察的東西很多，如購(gòu)物的地點(diǎn)，購(gòu)物的時(shí)間，購(gòu)物展臺(tái)有什么不同之處，店員用什么方式接待，整個(gè)購(gòu)物環(huán)境是如何的，嘗試?yán)斫赓?gòu)物者的消費(fèi)能力，看他們下單付款的決定點(diǎn)有哪些等等，這些都是我們所要觀察的點(diǎn)，記錄總結(jié)，在加以利用。

營(yíng)銷營(yíng)銷，就是在做人的營(yíng)銷，所以要對(duì)人的心理把握透徹，故需要做到察言觀色，看到的東西必須馬上能深挖出他背后的原理是什么。產(chǎn)品做的再好，最終還是賣個(gè)人的，在我看來(lái)，產(chǎn)品就是賣給人的心理最深處的需求的。

學(xué)會(huì)觀察很重要，因?yàn)槟闶窃诟舜蚪坏?/p>

3.把自己當(dāng)做消費(fèi)者

有的時(shí)候我們?cè)谟^察的時(shí)候，可能有些細(xì)節(jié)方面的東西觀察不到，這個(gè)時(shí)候我們要親自做一個(gè)消費(fèi)者來(lái)體驗(yàn)對(duì)方的一切。站在一個(gè)消費(fèi)者的角度去購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的心理，但時(shí)的沖動(dòng)，是被什么打動(dòng)了才決定去購(gòu)買的。

這點(diǎn)太重要了，比如你走進(jìn)一家服裝店，你肯定對(duì)你當(dāng)時(shí)進(jìn)店的影響特別的深，因?yàn)槲沂侵匦沦?gòu)物去的，我需要找到我想要的衣服，看到了我喜歡的衣服，我是被這件衣服的什么元素吸引了，還是其他方面的一切東西吸引住了。

把當(dāng)時(shí)的感受都記錄下來(lái)，在分析，總結(jié)，你就會(huì)理解了。

4.隨時(shí)記錄，隨時(shí)回顧

養(yǎng)好隨時(shí)記錄的習(xí)慣也是培養(yǎng)創(chuàng)新能力的關(guān)鍵，有的時(shí)候我們的腦袋里突然冒出了一個(gè)非常好的創(chuàng)意點(diǎn)子，如果你不找個(gè)本子記錄下來(lái)的話，那么過2-3分鐘你就會(huì)忘記了，也許你就錯(cuò)過了年賺百分的電子了，呵呵!所以作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員必須有個(gè)筆記本，有了什么靈感就馬上記錄下來(lái)，然后等有時(shí)間的時(shí)候再來(lái)回顧。

所有的創(chuàng)新的電子都是在你深有體會(huì)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，就如你不了解一件衣服的話，想在把這件衣服包裝成很NB的形象，那我只能說(shuō)，不可能。

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內(nèi)容摘要：本文從我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義談起、從我國(guó)旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策、我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新的特征、我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)、我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新方面，闡述了我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新與管理。

關(guān)鍵詞：旅游業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 創(chuàng)新 管理 市場(chǎng)

我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求而進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、宣傳、推廣和反饋的一些列活動(dòng)。這些活動(dòng)能夠不斷地改進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)理念、企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)向、企業(yè)產(chǎn)品推廣和銷售觀念導(dǎo)向以及企業(yè)社會(huì)營(yíng)銷觀念等，這種活動(dòng)能夠不斷改進(jìn)企業(yè)的各種動(dòng)向。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷屬于所有市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種，這種營(yíng)銷活動(dòng)以旅游消費(fèi)需求為向?qū)Вㄟ^調(diào)查、研究、分析、比較、反饋等一系列的活動(dòng)，對(duì)各種旅游活動(dòng)進(jìn)行一定的調(diào)整，通過調(diào)整使各種旅游活動(dòng)能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣就能夠達(dá)到旅游企業(yè)的盈利目的。這種營(yíng)銷以旅游市場(chǎng)需要為出發(fā)點(diǎn)，以獲取更大的效益為目的，在發(fā)展旅游市場(chǎng)方面起著重要的作用。

我國(guó)旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

目前旅游業(yè)是我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，盡管受各種因素的影響，我國(guó)的旅游業(yè)近年來(lái)仍然取得了很大的發(fā)展，無(wú)論從旅游人數(shù)還是從旅游收入看，我國(guó)的旅游業(yè)每年都在逐步創(chuàng)造新高。隨著我國(guó)法定假日的增多，外出旅游的人員也在逐步增加，尤其是國(guó)家允許采用上移下錯(cuò)政策以后，節(jié)假日逐步向連休方面靠攏，這樣就給人們的外出旅游提供了更多的時(shí)間和更大的空間，有的人采取長(zhǎng)途旅游的方式，有的人則采用短途旅游的方式。這樣就或多或少地刺激了人們外出旅游的愿望，我國(guó)的旅游規(guī)模也在逐步增長(zhǎng)，目前我國(guó)已經(jīng)成為世界上發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮穆糜问袌?chǎng)。人們?cè)谕獬雎糜蔚耐瑫r(shí)，不單單關(guān)注旅游的次數(shù)，更加關(guān)注旅游的質(zhì)量、旅游的品質(zhì)，這樣就刺激了我國(guó)的旅游市場(chǎng)向深度發(fā)展，旅游產(chǎn)品和旅游策略也在不斷發(fā)生新的變化，產(chǎn)品品質(zhì)開始提升，產(chǎn)業(yè)運(yùn)行模式開始發(fā)生改變，旅游業(yè)逐步顯露出自身巨大的潛力，同時(shí)旅游業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程也在逐步加速。旅游業(yè)在發(fā)展的時(shí)候，開始逐步向高端進(jìn)軍，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也在逐步打造新的旅游品牌。

我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

首先，旅游消費(fèi)方面的需求在逐步增大，無(wú)論是從參與旅游的人數(shù)還是從旅游產(chǎn)業(yè)的收入來(lái)看，我國(guó)的旅游業(yè)都取得了極大地發(fā)展，在我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中，旅游業(yè)所占的比重已經(jīng)達(dá)到了整個(gè)國(guó)民生產(chǎn)總值的十分之一，旅游業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)收入中的一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。

其次，隨著法定假日的增多，人們外出旅游的機(jī)會(huì)增多。我國(guó)的國(guó)家政策逐步發(fā)生巨大的改變，許多工薪階層的人員可以逐步實(shí)現(xiàn)帶薪休假的夢(mèng)想，同時(shí)國(guó)家允許在法定假期的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定的調(diào)整，這樣人們非工作日的時(shí)間增加了很多，這就給更多的人提供了外出旅游的機(jī)會(huì)。

再次，我國(guó)國(guó)民旅游的空間逐步擴(kuò)大。過去人們的旅游方式主要是局限在國(guó)內(nèi)，甚至是一些短途旅游，而今出國(guó)旅游業(yè)成為一種重要旅游活動(dòng)，世界旅游組織推測(cè)再過七八年，中國(guó)將成為出境旅游人數(shù)最多的國(guó)家之一，人們的旅游方式從過去的觀光為主，逐步發(fā)展為休閑度假為主的旅游方式。

最后，人們的旅游消費(fèi)觀念逐步向理性化和個(gè)性化發(fā)展。過去人們的旅游主要側(cè)重于數(shù)量，人們以去過較多的地方為榮，而今，人們的旅游觀念逐步向休閑度假旅游方面轉(zhuǎn)移，人們更加重視旅游中的個(gè)性審美。旅游業(yè)具有的許多特色，這些特色包括環(huán)保、健身、民俗等，同時(shí)也有過去的組團(tuán)變?yōu)榱俗孕薪M織或自助旅游。

我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

近幾年來(lái)我國(guó)的旅游業(yè)出現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的局面，但是在發(fā)展的同時(shí)也存在諸多問題，例如：旅游產(chǎn)品的價(jià)格存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之處、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷不太重視售后服務(wù)、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏必要的法制觀念、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷目光短淺和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏科技含量等問題。為此，筆者應(yīng)該采取一定的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策，包括以下方面：

首先，針對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)格的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該建立一定的協(xié)會(huì)，讓協(xié)會(huì)制定旅游價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。我們要想盡辦法，讓各個(gè)旅游公司都受制于旅游協(xié)會(huì)，讓旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐步出現(xiàn)有序化和制度化，對(duì)于采用不正當(dāng)手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的旅游集團(tuán)，給予必要的懲罰和制裁，協(xié)會(huì)成員應(yīng)該向協(xié)會(huì)繳納一定的保證金，如有違約現(xiàn)象對(duì)其進(jìn)行一定的懲罰甚至開除。

其次，針對(duì)售后服務(wù)觀念淡薄問題，應(yīng)該建立完整的旅游產(chǎn)品售后體系，畢竟旅游業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的行業(yè)，應(yīng)該提高游客的滿意度，在游客旅游以后，應(yīng)該給游客進(jìn)行一定的滿意度調(diào)查，同時(shí)給予這些調(diào)查資料進(jìn)行分類存檔整理，提高銷售的主動(dòng)性，減少銷售的盲目性，經(jīng)過自身的努力不斷提高產(chǎn)業(yè)的口碑，樹立產(chǎn)業(yè)的形象。

再次，針對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷法制觀念淡薄的問題，應(yīng)該對(duì)參與旅游業(yè)的從業(yè)人員進(jìn)行一定的法制教育。在進(jìn)行導(dǎo)游證考試的時(shí)候，應(yīng)該加強(qiáng)法律知識(shí)的考核，這樣就能夠督促導(dǎo)游多學(xué)習(xí)法律知識(shí)，通過不斷的學(xué)習(xí)，來(lái)提高導(dǎo)游的法律意識(shí)。同時(shí)監(jiān)管部門，在旅游業(yè)進(jìn)行活動(dòng)的時(shí)候，加大監(jiān)督和檢查力度，一旦發(fā)現(xiàn)旅游過程中存在有不合法之處就進(jìn)行制止，對(duì)于違法單位或企業(yè)要責(zé)令其進(jìn)行整改，整改不合格的勒令其停業(yè)整頓，同時(shí)也可以采用吊銷執(zhí)照的方式進(jìn)行懲罰。

最后，針對(duì)旅游業(yè)營(yíng)銷人員目光短淺和科技含量不高的問題，應(yīng)該想法讓企業(yè)做好自身發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃，不斷進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)和發(fā)展，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)的變化采用不同的應(yīng)對(duì)措施，結(jié)合企業(yè)自身狀況，制定好適合自己發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃。同時(shí)，應(yīng)該采用先進(jìn)的手段提高旅游銷售的科技含量，也可以把互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)的科技手段引進(jìn)到旅游業(yè)中，讓游客在旅游觀光或者休閑度假的時(shí)候能夠感受到新科技給他們帶來(lái)的。

我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新的特征

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過運(yùn)用多種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的一種方式，它能夠滿足客戶的多種需求，同時(shí)可以在大范圍內(nèi)擴(kuò)大客戶群，同時(shí)可以對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行追蹤服務(wù)，這樣的營(yíng)銷具有一些新的特征，這些新的特征表現(xiàn)在以下方面：

一是全球化。這種營(yíng)銷模式給全球的旅游業(yè)帶來(lái)了極大的商機(jī)，它能夠?qū)⒙糜纹髽I(yè)的市場(chǎng)推向全球，互聯(lián)網(wǎng)的信息量大、傳播速度快，信息的交流和交換極少受到時(shí)間或者空間的制約，這樣就可以為全球的旅游企業(yè)客戶提供全天候的服務(wù)。

二是互動(dòng)性。這種營(yíng)銷方式，可以使旅游企業(yè)和客戶之間建立極好的聯(lián)系方式，他可以通過多種軟件實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行及時(shí)溝通的目的，這樣就能夠使企業(yè)和消費(fèi)者之間能夠在極短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行信息的交流。

三是經(jīng)濟(jì)性?；ヂ?lián)網(wǎng)可以在極大的范圍內(nèi)為旅游企業(yè)提供各種服務(wù)，它能夠在成本極低的情況下對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以使大小不一的各種旅游企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷的目的。

我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

首先，旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的腳步會(huì)加快。在新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，電子商務(wù)也取得了空前的發(fā)展，旅游企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地就必須改變過去的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，采用適應(yīng)社會(huì)和消費(fèi)者需求發(fā)展的新的營(yíng)銷模式，其中最大的出路之一就是采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種營(yíng)銷方式可以通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入細(xì)致的分析，通過分析可以更好地鎖定消費(fèi)群目標(biāo)，同時(shí)也可以拓展旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道、對(duì)于產(chǎn)品可以不斷進(jìn)行更新和定價(jià)，同時(shí)也可以不斷創(chuàng)造和改變新的產(chǎn)品理念，讓旅游產(chǎn)品和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)更好更多的交易。旅游企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有多方面的優(yōu)勢(shì)，畢竟旅游產(chǎn)品是很特殊的一種商品，這種商品具有自身的一些特征，例如這種商品的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，同時(shí)這種商品讓消費(fèi)者去遠(yuǎn)離自己生活區(qū)域的地方去進(jìn)行消費(fèi)，旅游消費(fèi)者也不能實(shí)現(xiàn)感知自己將要去的地方等特征，因此消費(fèi)者更愿意去互聯(lián)網(wǎng)上了解自己想要進(jìn)行消費(fèi)的產(chǎn)品的相關(guān)信息，互聯(lián)網(wǎng)也具有自身的一些特性，例如它的資源豐富、信息傳播速度快、覆蓋面廣、營(yíng)運(yùn)方式合理等，互聯(lián)網(wǎng)能夠有效地降低企業(yè)的生產(chǎn)和銷售成本。因此，旅游企業(yè)必然會(huì)大力發(fā)展這種新的營(yíng)銷模式，以促使企業(yè)效益的不斷增長(zhǎng)。

其次，旅游業(yè)將會(huì)走綠色環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的道路。目前在全球范圍內(nèi)都掀起了環(huán)境保護(hù)的熱潮，世界上絕大多數(shù)國(guó)家都在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，都開始重視經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能以犧牲環(huán)境為代價(jià)，強(qiáng)調(diào)人與自然的協(xié)調(diào)發(fā)展，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷和顧客在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候都會(huì)重視綠色環(huán)保，因此旅游企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，也應(yīng)該采用相應(yīng)的各種措施來(lái)實(shí)現(xiàn)綠色環(huán)保營(yíng)銷的目的，這樣才能夠增加游客的數(shù)量、提高企業(yè)的效益，同時(shí)又保護(hù)了自然環(huán)境。旅游業(yè)的發(fā)展和壯大本身就和自然環(huán)境聯(lián)系比較密切，許多旅游資源自身就屬于一種自然資源，倘若這種資源遭到人為的破壞，那么這種資源就會(huì)失去其發(fā)展的前景，旅游企業(yè)也會(huì)喪失與自身切身利益相關(guān)的產(chǎn)品，所以只有好好保護(hù)環(huán)境，旅游企業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。旅游企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候要樹立綠色觀念，確定綠色營(yíng)銷目標(biāo)，并開展綠色認(rèn)證。只有這樣才能夠吸引更多的游客，才能給企業(yè)帶來(lái)更多的顧客和消費(fèi)者。只有這樣，旅游企業(yè)才能夠真正做到可持續(xù)發(fā)展。

我國(guó)旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要滿足客戶的各種個(gè)性化需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些特征使得消費(fèi)者可以根據(jù)自身的要求和需要進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品定制，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是過去的賣方市場(chǎng)，而是消費(fèi)者占主動(dòng)權(quán)的買方市場(chǎng)，因此在進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推廣的時(shí)候，企業(yè)方面一定要樹立為客戶著想、滿足客戶的各種需求的新式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶的各種個(gè)性化要求，企業(yè)要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查和研究，只有這樣，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷利益的最大化，才能更好地進(jìn)行旅游產(chǎn)品的銷售。

其次，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有自身的許多優(yōu)點(diǎn)，但是還應(yīng)該看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于發(fā)展階段，自身還存在有許多不足之處，例如旅游資源網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)也只是人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，因此，只有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合才能夠達(dá)到更佳的營(yíng)銷效果。一方面旅游業(yè)要充分發(fā)揚(yáng)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，不斷增加自身的技術(shù)實(shí)力，不斷完善自身的網(wǎng)絡(luò)，不斷挖掘旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的潛力。在進(jìn)行新的營(yíng)銷模式的同時(shí)，也不能忽略傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來(lái)的效益，只有這樣我們才能夠提高企業(yè)營(yíng)銷的活力，才能提高企業(yè)營(yíng)銷的效益。

最后，對(duì)旅游企業(yè)加強(qiáng)監(jiān)管。旅游企業(yè)的發(fā)展離不開各種部門的支持和協(xié)調(diào)，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售和消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)的過程中，都要重視對(duì)旅游環(huán)境的規(guī)范和實(shí)現(xiàn)各種法制化的過程，在進(jìn)行各種旅游活動(dòng)的時(shí)候一定要重視自然、游客和經(jīng)濟(jì)效益的有效合理結(jié)合。

綜上所述，在對(duì)旅游業(yè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，不但要重視企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且還應(yīng)該重視自身的一些服務(wù)理念，不斷對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣，在國(guó)際旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的旅游市場(chǎng)才會(huì)立于不敗之地。

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篇10

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷理念，通過一系列營(yíng)銷策劃，制定和實(shí)施一系列營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。就煙草商業(yè)企業(yè)而言，是將建立工商零三位一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系作為核心，整合、集成營(yíng)銷資源和信息資源，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，前臺(tái)面向零售客戶、消費(fèi)者促進(jìn)互動(dòng)交流與交易，后臺(tái)決策管理、工商協(xié)同、批零協(xié)同為前臺(tái)提供支持，前后臺(tái)有機(jī)鏈接，開展市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，推動(dòng)“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”和傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變。

煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有兩個(gè)特點(diǎn):

1)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用。通過互聯(lián)網(wǎng)，有效開展市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等活動(dòng)，以達(dá)到“滿足需求、適應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)引領(lǐng)、培育品牌，合作共贏、服務(wù)客戶”的目的。

2)銷售網(wǎng)絡(luò)整體營(yíng)銷。以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，前后臺(tái)有機(jī)鏈接，從工業(yè)企業(yè)到零售客戶、消費(fèi)全程營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷貫通銷售網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)、批發(fā)流通、零售環(huán)節(jié)，形成完整的工商零三位一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。見圖1。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，有效開展卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷

1)市場(chǎng)研究。擴(kuò)大信息系統(tǒng)市場(chǎng)信息采集客戶范圍，通過配置掃描槍、客戶財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接等方式，自動(dòng)采集、傳輸市場(chǎng)價(jià)格、銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)，提高市場(chǎng)信息采集的及時(shí)性、準(zhǔn)確性;主要通過在線調(diào)查表的方式，在網(wǎng)上完成針對(duì)零售客戶的調(diào)研，低成本、高效率地采集市場(chǎng)信息;通過開展消費(fèi)積分、在前臺(tái)進(jìn)行有獎(jiǎng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)等方式，面向消費(fèi)者直接開展市場(chǎng)信息采集。建立健全市場(chǎng)環(huán)境、零售客戶、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，豐富與完善信息系統(tǒng)分析與預(yù)測(cè)工具，提高市場(chǎng)信息分析利用質(zhì)量和效率。

2)貨源組織。按照“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)支持訂單”的訂單供貨要求，通過信息平臺(tái)，加強(qiáng)工商共同預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的協(xié)作，強(qiáng)化貨源銜接力度，提高工商雙方對(duì)市場(chǎng)需求的把握度和響應(yīng)能力;深入開展工商網(wǎng)上配貨工作，逐步擴(kuò)大參與的工業(yè)企業(yè)，通過加強(qiáng)工商雙方對(duì)存銷比、斷貨率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，有效協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，合理組織調(diào)運(yùn)，促進(jìn)貨源供應(yīng)平穩(wěn)有序。

3)貨源投放。以信息平臺(tái)為支撐，進(jìn)一步實(shí)施三個(gè)細(xì)分，精確制定策略，實(shí)現(xiàn)在總量和品牌上的精準(zhǔn)投放。實(shí)施三個(gè)細(xì)分，根據(jù)品牌的價(jià)位及特性對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)特征和地理位置對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)零售客戶不同維度，對(duì)現(xiàn)有42種客戶分類進(jìn)行客戶群細(xì)分。精確制定策略，在三個(gè)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)、客戶群或特殊客戶制定差異化、個(gè)性化的投放策略，并實(shí)時(shí)優(yōu)化調(diào)整策略。

(二)品牌營(yíng)銷

1)工商協(xié)同培育。建立健全包括產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語(yǔ)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)等內(nèi)容的品牌數(shù)據(jù)庫(kù)，通過信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌信息交互，為工商協(xié)同培育品牌提供可靠依據(jù)。依托信息平臺(tái)，工商要加強(qiáng)品牌引入退出、新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷的協(xié)同，促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的發(fā)展壯大。

2)批零協(xié)同培育。通過信息平臺(tái)品牌展示區(qū)、在線廣告、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式，使用文字、聲音、圖片和視頻，全面展示工業(yè)企業(yè)概況、重點(diǎn)品牌介紹、主要產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語(yǔ)、市場(chǎng)定位等內(nèi)容;及時(shí)提供新產(chǎn)品介紹、促銷信息等;舉辦品牌有獎(jiǎng)銷售、銷售明星評(píng)選等專題活動(dòng)。批零協(xié)同，有效促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的成長(zhǎng)。向零售客戶提供終端陳列、推薦技巧等文字、聲音、圖片、視頻資料，進(jìn)一步提高零售客戶品牌宣傳、產(chǎn)品推介的能力。

3)向消費(fèi)者延伸。在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，可在信息平臺(tái)直接面向消費(fèi)者開展品牌宣傳促銷，有效提高品牌的知名度、美譽(yù)度。

4)推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。強(qiáng)化信息支撐，優(yōu)化升級(jí)以品牌為載體，以零售客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，建立以“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”為主要內(nèi)容的品牌營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)從總量控制向精確性調(diào)控轉(zhuǎn)變、從多層節(jié)向通道式的開拓信息渠道轉(zhuǎn)變、從多環(huán)節(jié)投放向扁平化方向轉(zhuǎn)變;進(jìn)一步健全完善“三維五率”的分析模式，確保品牌營(yíng)銷全覆蓋、動(dòng)平衡、不斷貨、不積壓、不波動(dòng)。

(三)服務(wù)營(yíng)銷

1)推進(jìn)網(wǎng)訂、網(wǎng)配、網(wǎng)結(jié)。推廣電視訂貨或手機(jī)訂貨，為零售客戶提供更多、更快捷的訂貨方式，加快非自主訂貨客戶向自主訂貨轉(zhuǎn)變。逐步分區(qū)域?qū)⒋笮蜕虉?chǎng)、超市納入網(wǎng)上配貨范圍，提高客戶網(wǎng)上配貨比例，增強(qiáng)訂單生成、結(jié)算、配送等提醒功能，可通過在線廣告、手機(jī)短信等方式提醒?？商接懯褂迷诰€支付方式，減少在卷煙電子結(jié)算模式下出現(xiàn)的系統(tǒng)扣款失敗或者重復(fù)扣款的現(xiàn)象，并能增強(qiáng)零售客戶支付明細(xì)、余額等查詢與提醒功能。通過大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算，為客戶提供更加方便快捷的、高效率的服務(wù)。

2)客我互動(dòng)交流。充分利用信息平臺(tái)市場(chǎng)信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、客戶查詢、意見反饋、投訴咨詢、客戶培訓(xùn)、在線廣告和創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等功能，增強(qiáng)客我互動(dòng)交流，傳遞和獲得更多、更準(zhǔn)確的市場(chǎng)、品牌、客戶信息，從而有效開展各項(xiàng)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，更好地服務(wù)客戶。

3)培育功能客戶。選擇具有現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)、具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、門店形象突出、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范的客戶，通過配置掃描槍、消費(fèi)積分卡及相應(yīng)的信息軟件等方式，將其緊密融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，培育成“功能客戶”，使他們成為“規(guī)范經(jīng)營(yíng)的示范，品牌培育的陣地，價(jià)格穩(wěn)定的標(biāo)桿，信息采集的源頭，服務(wù)品牌傳播的窗口，聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶”;挖掘營(yíng)銷潛力，促使每位“功能客戶”聯(lián)系至少10名主流消費(fèi)者，建立消費(fèi)者檔案，使“功能客戶”和主流消費(fèi)者成為煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要組成部分。

三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的措施

通過打造“服務(wù)平臺(tái)”、“卷煙信息管理系統(tǒng)”，為前后臺(tái)工作提供支撐，前后臺(tái)有機(jī)鏈接，建立工作機(jī)制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

(一)打造“服務(wù)平臺(tái)”

主要實(shí)現(xiàn)以下功能:

1)信息采集。一是信息采集點(diǎn)采集，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置的樣本點(diǎn)、重點(diǎn)品牌信息，零售客戶可通過信息采集功能模塊提交零售條/包價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存信息。二是動(dòng)銷管理，零售客戶可通過信息采集功能模塊提供的“卷煙零售客戶動(dòng)銷臺(tái)賬表”，對(duì)自身的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行動(dòng)銷管理，并提交了原始的零售價(jià)格和庫(kù)存信息。

2)市場(chǎng)調(diào)研?？赏ㄟ^市場(chǎng)調(diào)研功能模塊調(diào)查問卷，對(duì)客戶滿意度、品牌投放、客戶需求、消費(fèi)走勢(shì)、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)規(guī)范等狀況進(jìn)行調(diào)查。零售客戶或消費(fèi)者填報(bào)調(diào)查問卷，由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總和分析。

3)品牌展示?？赏ㄟ^文字、聲音、圖片、視頻等方式，全面展示工業(yè)企業(yè)概況、重點(diǎn)品牌介紹、主要產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語(yǔ)、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。

4)客戶查詢。零售客戶可通過客戶查詢功能模塊，查詢訂單情況，包括訂購(gòu)數(shù)量和金額、總量和單品貨源分配執(zhí)行情況等內(nèi)容;查詢分品牌的購(gòu)進(jìn)、銷售、庫(kù)存及毛利等數(shù)據(jù)(主要針對(duì)開展了動(dòng)銷臺(tái)賬管理的客戶)。

5)意見反饋。零售客戶可主動(dòng)登錄意見反饋功能模塊，將對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、員工等方面的意見和建議進(jìn)行適時(shí)反饋。

6)投訴咨詢。零售客戶、消費(fèi)者可通過投訴咨詢功能模塊，進(jìn)行投訴或咨詢，并查詢投訴或咨詢結(jié)果。

7)客戶培訓(xùn)。零售客戶可通過客戶培訓(xùn)功能模塊，查閱卷煙營(yíng)銷知識(shí)、煙草文化的文字、聲音、圖片、視頻等資料。

8)利用在線廣告。零售客戶、消費(fèi)者打開網(wǎng)頁(yè)時(shí)，在線廣告就會(huì)彈跳出來(lái)。這樣的廣告包括橫幅廣告和滾動(dòng)廣告(滾動(dòng)滑過屏幕的廣告)。其主要內(nèi)容包括調(diào)查問卷、重點(diǎn)品牌展示、新產(chǎn)品介紹、促銷信息、節(jié)日問候等內(nèi)容。

9)創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。以客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)為單位，創(chuàng)建零售客戶網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。需要關(guān)注兩點(diǎn):一是客戶經(jīng)理參與?？蛻艚?jīng)理要積極參與進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，融入零售客戶的交流中，增強(qiáng)互動(dòng)，從而獲得更多有關(guān)市場(chǎng)、品牌、客戶信息，挖掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)。二是信息傳遞的針對(duì)性?？蛻艚?jīng)理可通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)公告或與零售客戶的交流的方式，對(duì)服務(wù)片區(qū)內(nèi)的零售客戶有針對(duì)性地傳遞信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、重點(diǎn)品牌展示、新品介紹、促銷等信息。

10)批零交易。增強(qiáng)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算功能，批零間的交易更加方便，快捷，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行更加順暢。

(二)打造“卷煙管理信息系統(tǒng)”

1．集成系統(tǒng)功能。

建立和完善包括“決策管理”、“工商協(xié)同”、“批零協(xié)同”3個(gè)子系統(tǒng)的“卷煙管理信息系統(tǒng)”。其中，“決策管理”子系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)研究與策略功能，包括購(gòu)銷存、結(jié)構(gòu)、品牌、客戶統(tǒng)計(jì)查詢，以及市場(chǎng)信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)和營(yíng)銷規(guī)劃等作業(yè)流程;“工商協(xié)同”子系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)品牌管理和工商交易功能，包括品牌引入、品牌退出、貨源采購(gòu)、網(wǎng)上交易和配貨(工商)、信息共享等作業(yè)流程;“批零協(xié)同”主要實(shí)現(xiàn)品牌培育、批零交易和服務(wù)功能，包括新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷，及貨源投放、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、客戶分類、客戶拜訪、終端價(jià)值挖掘與提升等作業(yè)流程。見圖2。

2．構(gòu)建一線營(yíng)銷人員工作平臺(tái)。

市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理面向市場(chǎng)，面向客戶，面向品牌，是聯(lián)系市場(chǎng)、客戶、品牌的橋梁和紐帶，是“滿足需求、適應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)引領(lǐng)、培育品牌，合作共贏、服務(wù)客戶”最直接的參與者和執(zhí)行者。以推廣“135”工作法為契機(jī)，在“卷煙管理信息系統(tǒng)”相應(yīng)子系統(tǒng)內(nèi)構(gòu)建一線營(yíng)銷人員工作平臺(tái)，提高其工作質(zhì)量和效率，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平提升。

1)固化作業(yè)流程。按照“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”5個(gè)步驟的要求，在市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作平臺(tái)中設(shè)置分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)5個(gè)功能模塊，即工作平臺(tái)子菜單。

2)固化作業(yè)內(nèi)容。圍繞市場(chǎng)、品牌、客戶3個(gè)工作重點(diǎn)設(shè)置分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)5個(gè)功能模塊的下級(jí)子菜單和作業(yè)表單。市場(chǎng)方面，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集和分析、總量和單品規(guī)貨源分配等工作，穩(wěn)步提升卷煙銷量與結(jié)構(gòu)。品牌方面，抓好品牌引入和退出、新品上市、品牌維護(hù)、品牌協(xié)同評(píng)價(jià)等工作，促進(jìn)知名品牌壯大發(fā)展?？蛻舴矫?，滿足零售客戶貨源、服務(wù)需求，提升盈利水平，提高滿意度。

3)固化作業(yè)方式。設(shè)置銷量、結(jié)構(gòu)、品牌、客戶等狀態(tài)與變化趨勢(shì)作業(yè)表單，固化分析作業(yè)方式;設(shè)置月計(jì)劃、周工作安排等表單固化計(jì)劃作業(yè)方式;設(shè)置日拜訪記錄、工作標(biāo)注表等表單固化實(shí)施作業(yè)方式;設(shè)置月總結(jié)、周小結(jié)等表單固化評(píng)估、改進(jìn)作業(yè)方式。

4)建立工作策略庫(kù)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理協(xié)同營(yíng)銷、品牌培育、終端維護(hù)的具體工作內(nèi)容，建立和完善包括收集客戶需求、采集價(jià)格信息、新品上市宣傳、重點(diǎn)品牌宣傳、月總量調(diào)整、幫助卷煙陳列、客戶抱怨化解等具體工作策略在內(nèi)的“工作策略庫(kù)”。一線營(yíng)銷人員能夠通過具體目標(biāo)設(shè)置、分析，由系統(tǒng)自動(dòng)選擇“工作策略庫(kù)”中其月、周開展?fàn)I銷工作所需應(yīng)用的策略，根據(jù)工作策略開展工作，并記錄工作開展情況，充分發(fā)揮信息系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷工作開展的支撐作用。

5)集成系統(tǒng)功能。在市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作平臺(tái)“實(shí)施”功能模塊中，集成信息采集、需求預(yù)測(cè)、貨源分配、投訴處理等功能，進(jìn)一步提高工作質(zhì)量和效率。

(三)前后臺(tái)有機(jī)鏈接

內(nèi)外能夠做到有機(jī)鏈接，具體表現(xiàn)是作業(yè)流程運(yùn)作、信息流動(dòng)是否順暢?？赏ㄟ^流程對(duì)接、信息集成等方式，加強(qiáng)內(nèi)外鏈接，有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)為例(見圖3)。

(四)建立工作機(jī)制