導語：如何才能寫好一篇理性消費的好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

?親愛的同學們:

近期，網(wǎng)絡貸款迅速在大學生群體中走紅，助長了一些大學生的非理性消費行為，甚至有可能讓他們陷入難以自拔的泥沼之中。2016年3月份，河南某高校大學生小鄭因無力償還68萬元貸款而跳樓自殺，讓名目繁多的校園網(wǎng)貸平臺暴露在公眾視野中。

20xx年5月25日報道，濟南54名大學生被騙百萬元貸款等。當前，校園網(wǎng)貸亂象叢生，相關監(jiān)管還存在漏洞，甚至有不法分子盜用學生的身份證和學生證等個人信息進行違規(guī)貸款，非法獲利，對學生本人的利益和信用造成嚴重的損害。大學生觀念進步，對超前消費等接受程度較高，但因為其沒有固定的經(jīng)濟來源，而且容易沖動消費，導致大學生成為各類校園貸款平臺的獵物。為此，學校向全體同學發(fā)出以下倡議:

一、增強自我保護意識，維護自身權益。我們作為大學生必須具備防騙意識，有效進行自我保護。切勿使用個人信息替他人進行網(wǎng)貸，無論是對承諾提供好處的陌生人，還是關系不錯的熟人，都要有防護意識，切實維護好自身權益。

二、強化責任意識,注重理性消費。作為不具備獨立經(jīng)濟能力的大學生，仍然需要依靠父母的資助，在生活上不羨慕、不嫉妒、不攀比、不盲從，大家應樹立正確的消費觀念以及生活理念，崇尚節(jié)儉，合理消費。

三、強化信用意識，以實際行動踐行誠信。要時刻牢記信用不好會影響自己的一生，切不可讓大學時代的不良信用記錄導致自己進入信用黑名單。

四、遠離網(wǎng)貸，專注學業(yè)，做一名文明大學生。目前，國家和學校的資助政策體系已完善，全體學生基本都可以在現(xiàn)有的資助下順利完成學業(yè)，因此大家需要把主要精力放在學習上，以優(yōu)異的成績來回報父母、社會和國家。

同學們，美好的大學生活需要我們每一個人切實的付出和努力，讓攜手共進，用理性辨別是非，用成績回報社會。

2017理性消費倡議書【2】?

?親愛的同學們:

大學生寄托著家庭的全部希望，承載著民族的希望，祖國的未來，任重而道遠。然而，近期關于大學生因 校園不良網(wǎng)貸 而跳樓自殺的事件頻頻曝出，引起了廣泛關注和熱議。當前，校園網(wǎng)貸亂象叢生，不良網(wǎng)絡借貸平臺采取虛假宣傳和降低貸款門檻等方式，誘導學生超前消費、過度消費，嚴重危害了學生的切身利益?，F(xiàn)面向全體學生提出倡議:

1、主動學**金融和網(wǎng)絡安全知識，提升防范能力，切勿隨意填寫和泄露個人和他人信息。

2、增強網(wǎng)貸業(yè)務甄別和抵制能力，不要盲目信任網(wǎng)貸，尤其警惕熟人推銷，保護自身合法權益。

3、不參與不良網(wǎng)貸活動;不充當不良網(wǎng)貸的宣傳員和者;不使用個人信息替他人進行網(wǎng)貸，也不冒用他人身份信息為自己進行網(wǎng)貸。

4、摒棄攀比心理，自覺糾正超前消費、過度消費和從眾消費等錯誤觀念，理性消費，養(yǎng)成艱苦樸素、勤儉節(jié)約的優(yōu)秀品質。

5、拒絕不良網(wǎng)貸，專注學業(yè)，時刻把學業(yè)放在第一位，以優(yōu)異的成績來回報父母、社會和國家。

6、如需貸款，須與家人協(xié)商，選擇正規(guī)合法的金融機構，按期還款。

同學們，為了保護好自己及他人的財產(chǎn)安全乃至人身安全，讓我們積極行動起來，從現(xiàn)在做起，從你我做起，理性消費，自覺抵制不良網(wǎng)貸，弘揚青春正能量，營造良好的校園安全氛圍。

2017理性消費倡議書【3】?

?親愛的同學們:

近兩年，出現(xiàn)了許多打著零利息、零首付名號的網(wǎng)絡借貸平臺，學生信貸現(xiàn)象也越來越多。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提高并加速融入全球經(jīng)濟，這些信貸固有的風險也隨之上升，有些不法分子甚至會通過貸款獲取個人信息并加以利用。因此，我們必須正視信貸風險、合理使用資產(chǎn)、理性消費。為切實加強同學們的信貸風險意識，積極營造敢貸不濫貸、慎貸不惜貸的信貸環(huán)境，在此我們向大家發(fā)出以下倡議:

一、正確認識網(wǎng)絡貸款及社會非法小型貸款，遠離網(wǎng)絡及社會非法信貸;

二、高度重視個人身份信息，做好保密工作，謹防身份信息被不法分子利用;

三、理性消費，量入為出，收支平衡，不超前、不預支、不借貸;

四、保護環(huán)境，綠色消費。增強可持續(xù)的消費理念;

五、遇到困難時，及時向同學、老師、學校尋求支持和幫助;

篇2

其實,掌控信用卡的是我們自己,選擇權在我們手中。對信用卡的選擇,看看它帶給你的好處到底有多大,風險有多大,你能不能承受。如果你能很好地控制消費,那它是一種理財?shù)姆绞?如果不能,便會導致收支失調,羊毛出在羊身上的道理大家也都是明白的。

沒有多少控制力又很喜歡購物的人會陷進透支消費中。萬一信用卡上的錢還不上,那就糟了。銀行會給你記上一筆不良紀錄,以后貸款都難了。而且,如果逾期還不上錢,將會不斷有電話催債,搞得人心煩意亂。

那么,用信用卡炒股合理嗎?

當年大盤上4000點的時候,娟子認為牛市差不多到頂了,就將炒股的錢拿出來買了第二套房。誰知到年底,股市依然是不回頭的牛。手癢癢卻沒錢,怎么辦?突然想到了自己和老公都有信用卡,何不利用信用卡炒股呢?娟子算了一筆賬,按去年他們在股市50%的收益來算,信用卡的高額取現(xiàn)利息,不算是什么。

可是,人生總是充滿意外,大盤從5000點到6000點間,就一直在高位盤整。娟子從信用卡提出的5萬元,不想正遇震蕩,娟子追漲殺跌,忙進忙出,幾個月下來,不僅沒賺,反而虧了不少錢,加上信用卡透支利息,可謂“賠了夫人又折兵”。

娟子辦信用卡的初衷是為了刷卡消費,不是用來取現(xiàn)。因為如果只是刷卡消費并及時還款的話,是免息、免手續(xù)費的;但如果取現(xiàn)的話,銀行除了要收手續(xù)費外,還享受不到免息期,從取現(xiàn)當日開始,銀行每天都會按取現(xiàn)金額的萬分之五收取利息,折合年利率高達18%,成本太高!

由于取現(xiàn)的利息高,就出現(xiàn)了不少刷卡套現(xiàn)人。如刷卡購買手機充值卡,在充進話費后,又帶上身份證,去營業(yè)廳銷號并退出現(xiàn)金;或者刷卡買機票,而后在起飛前又借故到航空公司要求退票;再或者和朋友們一起去購物,全部刷自己的卡,然后再由朋友返還現(xiàn)金……還有不少人利用了信用卡制度上的小漏洞來套現(xiàn)炒股。

可是,盡管是無息貸款炒股,但仍需要償還。一旦資金被套牢,到期還不上款,極有可能進入銀行的“黑名單”,背上不良信用記錄。負債本來就有風險,用負債的錢再去炒股,就是雙重風險了。

專家的看法是,刷卡炒股是賭博的心態(tài),拿負債和信用去玩票,必輸!一個人如果要投資賺錢,都是一個長時間累積的經(jīng)驗,并且需要資金的跟進。比如說,假設你用信用卡的錢買了股票,如果股票跌了,你該怎么辦?這個時候你將面對的不光是股市的虧損,還有信用卡高額的循環(huán)利息以及償還壓力。

持卡小提醒:

當心促銷“陷阱”。銀行和商場經(jīng)常聯(lián)手搞些優(yōu)惠活動,比如積分換大禮、刷卡享受折扣等。不過,對于不理性的消費者來說,很容易為了換積分而買了并不需要的東西。

定期整理賬單。銀行每月都會給你寄信用卡對賬單,上面會逐筆列出消費的日期、商店及金額,不妨對它加以整理分析,慢慢培養(yǎng)理性消費的習慣。

及時還款,以免被銀行罰息。信用卡有一個賬單日,有一個還款日,在還款日之前,把所有的欠款還清就可以享受免息。

篇3

縱觀中國今天的家居建材行業(yè)，標榜自己“洋出身”的品牌，特別是新生的品牌，并不在少數(shù)，沒有“洋文憑”，最孬好不計也要弄個“洋名”才行。家居建材企業(yè)品牌的洋化風潮，并不是為了好聽好看，而是為了迎合中國目前消費者的巨大心理需求。家居建材行業(yè)本身是個新興行業(yè)，家居建材的大多數(shù)產(chǎn)品品類，也是以舶來品為主，不是中國土生土長的。是隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，消費者日益增長的家居需求催生出來的。之所以洋出身，洋名能被消費者買賬，是因為歐美的文化是一種相對先進的文化，歐美的生活方式是一種被消費者崇拜和青睞的生活方式，洋出身、洋名的品牌，更能讓消費者得到心理的滿足感和優(yōu)越感。這其實和上述的八九十年代說“廣東普通話”并沒有本質的區(qū)別。

洋出身和洋名對企業(yè)的好處是便于品牌溢價，拉高品牌的定位和凸顯品牌的價值感。對廠家最大現(xiàn)實的好處，是便于招商。對于經(jīng)銷商來講，包裝好的洋出身和洋名確實能在終端賣得起價格，做得好還能讓消費者高高興興地買單。

自從家居建材行業(yè)出了“歐典地板”事件之后，很多企業(yè)學聰明了。再不敢明目張膽的去包裝和標榜自己的“洋出身”了。很多企業(yè)有了變相的手段和做法，更多地打起了“擦邊球”，或找個外國臉譜的設計師，或掛一個外國臉譜的美人圖和老人頭，讓消費者發(fā)揮自己想象的翅膀吧。

筆者的觀點，作為商業(yè)，去主動迎合消費者的需求本無可厚非。

但企業(yè)應該謹記的一點是，消費者是用來敬畏的，而不是用來忽悠的！

最近唐駿學歷門事件給企業(yè)的警示就是能力是生存的根本，過度包裝是生存的災難。

唐駿說，能騙過所有的人就是能力。這句話更準確地說，能騙過所有的人是超能力，是超人做的事情，而不是常人能做的事情。

事實證明，唐駿顯然是常人，而不是超人。

對絕大多數(shù)家居建材品牌，特別是新生品牌來講，洋出身、洋名只不過是一個商業(yè)技巧而已，絕對不能上升到企業(yè)、品牌核心競爭力的層面。

企業(yè)核心競爭力是產(chǎn)品的競爭力、品質的競爭力、服務的競爭力、創(chuàng)新的競爭力、不斷滿足消費者需求的競爭力，不斷超越顧客期望的競爭力。

千萬不要把包裝的“術”當成了品牌的“道”！

當經(jīng)濟足夠發(fā)達的時候，當中西差距縮小的時候，當民族足夠強大和自信的時候，當市場充分競爭的時候，當產(chǎn)業(yè)格局定型的時候，當消費者越來越理性消費的時候，當市場逐漸規(guī)范和透明的時候，當廠家與消費者的“信息不對稱”逐漸消失的時候，就有可能是品牌“去洋化”的時候，是像“廣東普通話”一樣必然走向沒落的時候。

不要去學唐駿，為了圓一個謊而必須去撒一千個謊，這必定會授人以柄、破綻百出的。

家居建材品牌，有一種包裝叫“唐駿”，它可能是品牌的“原罪”，可能是品牌的第一桶金，但絕對不是最后一桶金。

不要僥幸遇不到品牌的“方舟子”，因為“方舟子們”就存在于品牌蕓蕓眾生的消費者之中。

篇4

【周庭銳專欄】

周庭銳：中國臺灣籍，中國人民大學商學院教授、博導。曾在中國臺灣、英國、澳大利亞、中國香港任教，執(zhí)教前曾任職臺灣前30大企業(yè)，負責營銷管理，并為多家企業(yè)擔任營銷顧問。

理性消費為何逃不脫被擺布?

中國的電視購物節(jié)目實在是繁榮昌盛，其中推廣產(chǎn)品的花招手段，較之港、澳、臺，甚至于英、美、日、韓，絕對有過之而無不及。

根據(jù)“3?15消費電子投訴網(wǎng)”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2009年10月份，涉及電視購物的有效投訴為637宗，環(huán)比9月份增長了14.98％，同比去年10月份增長了319％，而且這是過濾掉了那些投訴人姓名、聯(lián)系方式不明確，或投訴人使用了偏激或辱罵性語言，最后剩下的統(tǒng)計數(shù)字。

盡管我們無從得知這些投訴案件占全部電視購物消費的比例，但這數(shù)字也能清晰地反映出電視購物這種無店鋪銷售業(yè)態(tài)，確實已經(jīng)在中國遍地開花，并且具備了相當?shù)氖袌鲇绊懥ΑQ句話說，中國的消費者，即使自認為精明干練，自詡是“貨比三家不吃虧”的消費達人，在相當程度上，也確實無法抵擋電視購物節(jié)目中誘惑人心的廣告攻勢。

想想那些熱力四射、無限激情的節(jié)目主持人，用著誠懇無比的聲調，表演著產(chǎn)品專家的角色，告訴你：只要499元，抱回這部輕薄小巧的筆記本電腦；只要99元，就可以獲得這臺千萬像素的數(shù)碼攝像機……面對這樣的誘惑，你動心不?

你會說：“你傻呀，當我三歲小孩，這種騙人的把戲，我一眼就能看穿?！?/p>

真的是這樣嗎?

消費行為學的理論告訴我們，人類的腦袋在解讀文字信息時，通常使用的是一種“認知過程”的模式，也就是說，人類傾向于使用理性分析來讀取文字性信息，所以你看我用文字提出這個問題時，你很自然地得出“不會上當”的理性判斷。

然而實情是，在適當?shù)那榫霸O計下，通過適當?shù)恼Z言、聲光、情節(jié)的刺激，人類在本質上是極不理性的。想想你自己或是周遭的朋友，是不是曾經(jīng)無法抵擋花前月下剎那的怦然心動，于是做出了一些清醒之后又后悔莫及的事呢?

人類的真實行為，是在不理性的生物本能前提下，想象或是假裝自己是個理性的人。所以你和這些投訴的消費同胞，在本質上其實并沒有兩樣，都存在著各式各樣的知覺偏誤，可以讓廠商輕易利用，進而引導你的消費行為。這正是為什么人們總相信自己的經(jīng)濟理性，卻又總是上當受騙的原因。

非理性消費：營銷者利用了人類天性

人類行為的背后，究竟存在哪些生物性前提呢?

這可以從人類的遺傳演化說起。相較于大部分的其他動物，人類對外在環(huán)境的抵抗相當有限、十分脆弱。在過去440萬年的演化歷程里，為了應對這樣的脆弱性，人類不得不發(fā)展出一些很獨特的辦法，其中最重要的一種演化，就是人類逐漸放棄了凡事理性思維的習慣，而設法發(fā)展出某些捷徑，來簡化、加快面對外來威脅時的反應。

在這里，我們借用諾貝爾經(jīng)濟學獎獲獎人卡尼曼所提出的關于人類的三種知覺反應系統(tǒng)(如圖)，來解釋這個現(xiàn)象。

他認為人類的知覺反應，主要受到三大系統(tǒng)的支配：知覺系統(tǒng)、直覺系統(tǒng)和推論系統(tǒng)。人類自始就不斷地感知著外界事物。例如：獵食、溫飽、性、群己接觸等。在這個過程中，首先是感官起到作用，讓人類因著感官刺激所帶來的喜怒好惡，逐漸歸納出有利于自己生存的行為反應模式。

當相同事件重復的機會多了，人類明白了自己的行為反應所帶來的感官結果，于是形成了推論能力。比如許多社會學的研究顯示，即便極為原始的人類部落，都懂得事先籌劃集體的獵殺行為。也就是說，原始部落的獵殺行為是出于有計劃的捕殺。

慢慢的，當同類型的事件不斷出現(xiàn)許多次以后，這些繁復的推論過程又變得多余了，因為在人類的基因里，早已儲存了應答之道，即直覺反應。例如過馬路時，我們已經(jīng)學會不用去測量來車的距離和速度，而只需對來車看上一眼，就立即決定了過馬路的通過時機和步速。

人類有了這樣的捷徑，在面對突如其來的外界刺激時，不需付出太多的心智努力便能自動快速回應，其中往往伴隨著比較明顯的情緒反應，同時容易接受外界各種相互關聯(lián)的、多樣的信息暗示，不經(jīng)仔細思考，行為就直接發(fā)生了。

所以“沖動”實在是人類先天的本能；“三思而后行”，反倒是一種不自然的勉強行為。營銷者利用了人類的先天本能，這就是為什么消費者這么容易受到電視購物節(jié)目的蠱惑。

從理性到?jīng)_動的動作分解

這種追求捷徑的天性，在與外部信息相關的知覺反應上，首先會遭遇信息選擇偏誤，其中包括四種基本形式：選擇性展露，選擇性注意，選擇性扭曲，以及選擇性記憶。

舉例加以說明。 “信息選擇偏誤”指的是人類天性就是“順毛驢兒”，不僅會挑選自己喜歡的話聽(選擇性注意)，聽出話中自己喜歡的意思(選擇性扭曲)，記住話中自己喜歡的部分(選擇性記憶)，還很主動地出沒在那些會聽到這些話的地方(選擇性展露)。

在電視購物的情境中，消費者若是自愿地選擇了廣告頻道(選擇性展露)，接受廣告暗示的概率是比較高的。這些廣告暗示的設計，主要就是為了阻止受眾進入理性思維過程，而能完全順著天性、走著捷徑進行反應。

為了讓受眾選擇捷徑進行反應，廣告中必須提供大量的、對這交易有利的信息(選擇性注意與選擇性扭曲)，來暗示這交易的價值。最好這些信息的數(shù)量要遠遠超過消費者所能承受的范圍，且所有信息都易于理解卻難以查證，于是迫使消費者難以仔細評價這些信息的真實性。

例如一開始所提及的499元的筆記本電腦，電視廣告中暗示了下列這些信息：

1、原價3499元，同類產(chǎn)品至少3000元，而此刻現(xiàn)價499元，只要購買立即節(jié)省將近3000元；

2、在電視畫面上顯示該電腦開機后的桌面與一般Windows XP的桌面完全相同，暗示(注意，只是暗示，沒有欺騙)這是一臺安裝Windows XP的電腦；

3、在電腦桌面上顯示Office相關軟件的圖標，暗示這臺電腦的商務功能；

4、在電腦桌面上顯示微軟的瀏覽器、媒體播放器以及解壓縮軟件WinRAR的圖標，暗示這臺電腦的上網(wǎng)、影音以及其他非商務使用的功能；

5、節(jié)目中利用攝像剪輯的技巧，表現(xiàn)出主持人不斷敲擊電腦機身與屏幕的行為，暗示這臺機器十分堅固耐用；

6、在節(jié)目后段提示消費者只要多付500元，就贈送無線網(wǎng)卡以及價值

999元的日本原裝攝像機；

7、花了不少時間宣稱，只要使用了無線網(wǎng)卡后從此上網(wǎng)不花錢，同時給出額外的復雜計算(這是一般人寧愿逃避的任務)，來說明因此節(jié)省的金錢。

8、介紹攝像機，并對攝像機的功能進行詳細比較(又是一件人類傾向逃避的任務)，來說明這臺攝像機的優(yōu)異性能；

9、在廣告過程中不斷插播觀眾來電的購買信息，然后宣布只剩下極少臺數(shù)的存貨。

事實上，這種廣告本來就不是現(xiàn)場直播的節(jié)目，這些信息假造成分居多，不過是為了利用時間上的緊迫性，幫助受眾選擇捷徑進行反應，制止受眾進行理性思考。而所有這些行為都是希望受眾忽略交易中極為關鍵的變量――產(chǎn)品的質量。

消費者購買高介入商品(例如筆記本電腦)時的行為，應該是優(yōu)先考慮性價比的，也就是走理性思維的路徑，但是上述這個廣告的訴求是價格，只有讓消費者忘掉質量，價格才能夠發(fā)揮強大的誘惑力，促使消費者立即購買。

事實上，廣告里的這款電腦根本不是我們一般認知里的電腦，而是內(nèi)存只有512M，使用Windows CE作為操作平臺的數(shù)位助理，與筆記本電腦根本沒有可比性。但是能夠說這是虛假廣告嗎?不，廣告并沒騙人，廣告里基于比較筆記本電腦所得出的一切利益，其實全是觀眾在腦袋里自行想象出來的。即使那段關于無線網(wǎng)卡上網(wǎng)不花錢的內(nèi)容也沒騙人，確實在某些特定地點(開通局域無線上網(wǎng)的地點)，真是不用花錢的。算計者的非理性本質

除了上述“信息選擇偏誤”外，人類還存在“信息處理偏誤”。造成“信息處理偏誤”的原因，依然是人類尋求捷徑的天性。

人類往往自認為精于算計，其實人類是十分不善于計算的動物。比如說，麥當勞每杯6元的450毫升中杯可口可樂(扣掉冰塊，通常只剩300毫升)，平均一元錢約等值50毫升可樂；而超市里2000毫升的大瓶可口可樂，平均售價約4元，平均一元錢可買500毫升。兩者之間是10倍的差距，可是消費者似乎更樂意在麥當勞里喝可口可樂。

為什么呢?因為消費者擔心那么大瓶的可樂喝不完會浪費。為了回避不利的風險，所以寧愿花1 0倍的價錢，寧愿選擇在人潮洶涌、椅子坐起來絕不舒服的麥當勞里喝可樂，放棄坐在自己家里悠閑舒服地享用廉價可樂的機會。

但是事實上，大多數(shù)可口可樂的消費者都是重度使用者，要么是不喝，要么是喜歡喝的會經(jīng)常喝。相對于在麥當勞里喝中杯的可樂，買瓶2000毫升的可口可樂不過比原來多喝上5次，對于重度消費者來說，其實不是難事，大瓶可樂喝不完浪費的說法完全是自我安慰的托詞。

本質上，消費者不愿意花費心智努力，去計算在餐廳和超市里的消費差異。消費者只是循著一個天性上的捷徑做出了情緒化的選擇：愿意盡一切努力去回避一個可能發(fā)生的損失，而不愿付出小小代價，去獲得一個預期可能獲得的好處。

在電視購物廣告里，廠商所有的生意都只愿在廣告時段里，通過電話訂貨來完成，而絕對回避廣告時段之外的訂單。因為廠商深深知道，在廣告時段里打電話訂貨的觀眾其實不僅僅只是被鼓動誘惑了而已，他們更擔心的是商品賣完了，沒趕上這個天大的好機會。換句話說，他們是設法避免因為未能及時訂購所發(fā)生的損失。

為了回避這個預期的損失，這些顧客愿意放棄通過精明算計以獲得真實利益的機會，搶著完成交易，所以很容易被宰殺。反之，對于那些在廣告時段外打電話進來訂購的消費者，則需要多方懷疑，因為他們的思維必然已經(jīng)進入了理性的認知過程，在精密算計的背后，更可能存在著揭弊打假的動機。

消費者究竟是如何被擺布的呢?其實是被自己那厭煩算計、寧愿走捷徑的本性擺布了。善用這個人類天性，廠商可以不費吹灰之力構建強大的品牌，可以聰明定價、輕松套利，可以回避顧客對本身產(chǎn)品缺點的知覺，甚至可以左右顧客決策當下的購買選擇，簡直玩弄顧客于股掌之間。

篇5

本刊編輯部收到一封讀者來信，主人公是33歲的Z女士（國企部門經(jīng)理）和她35歲的先生（制造業(yè)外企主管）。兩人育有一女，今年剛滿2歲。這個生活在江蘇某市的三口之家家境殷實，夫妻二人年收入超過50萬元，兩套房、兩輛車，生活令人稱羨。由于先生工作壓力大，所以希望能在40歲實現(xiàn)退休，但前提是給孩子準備好充足教育金的同時也給自己攢下能維持現(xiàn)有生活質量的養(yǎng)老金。Z女士擔心的是，她剛把全部現(xiàn)金投資入股了一家兒童早教中心，現(xiàn)在有100多萬的貸款要還，看起來老公要推遲退休了。

分析家庭資產(chǎn)：收益、流動都沒有

Z女士一家的金融資產(chǎn)里只有5萬元的現(xiàn)金，沒有股票，沒有基金，甚至沒有定期存款，房產(chǎn)和汽車占據(jù)了70%的家庭資產(chǎn)，這使得資金的流動性和收益性都很欠缺，雖然在實業(yè)投資方面小有收獲并擴大了投入，但金融投資也應加強，以此保證投資的變現(xiàn)能力。

資產(chǎn)負債率：總負債÷總資產(chǎn)＝30.9%

家庭資產(chǎn)負債率控制在50%以下一般都屬合理，Z女士家庭目前的資產(chǎn)負債率為30.9%，證明用100萬元的商業(yè)貸款來進行投資是適宜之舉。

緊急備用金倍數(shù)：流動資產(chǎn)÷月支出＝2.3

緊急備用金應保持在月支出的3-6倍，Z女士一家目前的流動資產(chǎn)只有5萬元現(xiàn)金，可以適當提高備用金額。

凈儲蓄率：年結余÷年收入＝51.6%

一般認為，凈儲蓄率控制在40%以上屬合理，所以，目前Z女士夫婦的凈儲蓄率基本平衡，提高實業(yè)和金融資產(chǎn)收益可以進一步增加非工資收入。

投資率：投資資產(chǎn)÷凈資產(chǎn)＝39.5%

Z女士家的投資率基本合理，但投資方向過于偏向實業(yè)，鑒于不要把雞蛋放在一個籃子里，應該配置一定數(shù)量的金融資產(chǎn)。

償債率：凈資產(chǎn)÷總資產(chǎn)＝69.1%

較高的凈資產(chǎn)表明Z女士家的償債能力較強，況且高額的住房公積金和部分借款來自父母的情況，令其不用擔心會發(fā)生債務危機。

可以多考慮一步

Z先生工作壓力大、提前退休后有幾十年“沒人管”，所以應該考慮全面的保險計劃。此外，夫妻倆有計劃進一步提升養(yǎng)老生活品質，有環(huán)球旅行計劃，可以考慮通過提高投資收益實現(xiàn)。最后，在準備充足的情況下，可以考慮Z女士提前退休或者Z先生的創(chuàng)業(yè)計劃，目前的家庭資產(chǎn)情況，可以支持他們“再做一個夢”。

養(yǎng)老金缺口沒想象大

我們先來估算一下，這個家庭如果主要收入者40歲就停止賺錢，會出現(xiàn)多大的養(yǎng)老金缺口。

2011-2015年，丈夫退休前夫妻二人維持高薪，5年下來金融資產(chǎn)凈值累計近165萬元（年度結余+現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物+股東收益）。

2016-2032年，丈夫退休，妻子仍在職，這期間Z女士成為家庭收入的主要承擔者，在此期間商業(yè)貸款將還清，生活水平仍維持今天的狀態(tài)，17年間積累凈值約10萬元。

2033年以后，至少23年是Z氏夫婦共同度過的養(yǎng)老期，如果兩人只有每月各3000元的社會養(yǎng)老金和每三年10萬元的分紅，維持現(xiàn)有生活質量，會有30萬元的資金缺口。

在上述基礎上，再準備給女兒的100萬元教育金，這對夫妻仍有45萬元的結余（165+10-30-100=45）。從這個角度看，Z女士對家庭目前的資產(chǎn)狀況過度擔憂了，Z先生完全可以實現(xiàn)40歲就退休的目標。

手里有房，心里不慌

Z女士夫婦要想實現(xiàn)目標，現(xiàn)在看起來根本不難，關鍵是還要一步步來：

備足預備金

保證最基本的現(xiàn)金流，緊急備用金按目前有商貸的情況需7萬-8萬元，等10年貸款還完后則只需留出4萬-5萬元。

大病、意外和壽險不可少

Z女士和先生都屬于高收入者，在投資回報沒有超過總支出前，經(jīng)濟支柱的任何一極突然倒下，對于整個家庭來說都是難以承受的，因此要馬上完善保險規(guī)劃方案。

風險保障上，生活中除了“意外”就要屬“大病”是最大的殺手。如果是像Z女士的先生這樣身體欠佳者應盡快投保。大病險保障范圍可根據(jù)其健康狀況選擇全面型大病保障（一般30余種）或特定重疾保障（價格會比全面型更實惠）。保額方面，由于目前大病治療費用多在30萬元上下，考慮到通脹因素，保額建議不低于50萬元。對于Z女士來說，國企保障力度較大，因此可考慮選擇保費少、保額高的特定重疾保障，保額為20萬元即可。除大病保障外，建議夫婦倆各自添加一份意外險和定期壽險保障。在不影響投資的情況下，可以考慮購買分紅險或商業(yè)養(yǎng)老保險，給晚年生活多一份保障。此外，可以通過購買子女教育保險、年金保險或基金定投的方式，覆蓋女兒的100萬元學費需求。

投資創(chuàng)業(yè)廣開財路

Z女士一家?guī)缀鯖]有金融資產(chǎn)，而全部投資都是實業(yè)方向。實業(yè)投資的好處是一旦走上正軌，收益可以得到很好保證。但實業(yè)投資是投資了一個行業(yè)，金融投資卻能投資不同周期的多個行業(yè)，建議適當增加。

房產(chǎn)租售靈活保障

兩套住房對Z女士一家理財規(guī)劃的靈活性來說很重要，盡管目前國內(nèi)還無法實現(xiàn)反向抵押以房養(yǎng)老，但多出來的一套房產(chǎn)可租可售，視樓市走勢和投資創(chuàng)業(yè)的情況而定。

道破 40歲就能退休 的秘密

家庭收入高

Z女士一家，月均全部支出是1萬元。這在一個二線城市來說可能不低，但對于月收入4萬多的家庭而言，可以稱為有規(guī)劃的理性消費。正是這種理性消費讓Z女士一家擁有了良好的資產(chǎn)狀況，也因為財務管理意識強，可以幫助家庭迅速積累資金，甚至進行實業(yè)投資。

先生賺得多？

Z先生年收入40萬，看起來可觀，可是他早早就打算不工作了，他退休后的40年，一共需要480萬元生活支出、100萬元子女教育金和68萬元的商貸――家庭財源其實是Z女士。她為家庭提供的穩(wěn)定現(xiàn)金收入使得其他收益可以利滾利地“專心”增加。可以說，一個成功退休男人的背后永遠站著一個充當安全屏障的女人。

篇6

讓我歡喜

單身的小雨按揭給父母買了一套房,每月要還1800元房貸,再加上必不可少的日常開支,日子過得緊巴巴。朋友給她說了一個法子:辦幾張信用卡循環(huán)使用,就可以拆了東墻補西墻,不花一點利息,天天享受銀行長達五十多天的小額免息貸款呢。

小雨好好咨詢了一下銀行,信用卡都有最短25天,最長55天的免息還款期。在賬單日的第二天開始消費,這樣就能享受最長的免息期。而如果手里有兩張以上的信用卡,就可以靈活利用各張卡不同的賬單日來拉長還款時間。

小雨申請了三張信用卡,招行信用卡的賬單日是每月5日,建行信用卡的賬單日在每月11日,興業(yè)銀行的則是每月月底。在每月6日到12日期間,她先刷招行的卡,得到最長的免息期,在12日到30日期間,則刷建行的卡,每月1日到5日,就刷興業(yè)銀行的信用卡,這樣每張卡都可以充分享受最長的免息期。

按照這樣的辦法,小雨就成功地將幾筆大額消費,分解到將近三個月時間里,使當月的還款壓力降低到最低。

專家點評:活用銀行卡的最長免息期是使用信用卡最基本的“秘籍”。不過,卡一多,每張卡的記賬日就容易搞混。最好制定一張明細表,把每張卡的賬單日、還款日逐項列明,以免一旦忘記耽誤了還款被罰息。

編輯觀點:使用信用卡,花明天的錢辦今天的事,不用交利息稅,如果手頭有點緊,還可以申請分期補交,也免去了借錢的煩惱。

讓我憂

羽紗平時花錢比較理性,可是自從辦了信用卡花起錢來沒數(shù),另外卡太多也不好保管,時常擔心丟失了怎么辦。最近才知道刷卡消費對銀行是有好處的,他們可以從商家獲得一定額度的“傭金”。我們每到商場刷一次卡,銀行就可提5元錢。結果有一次羽紗買了東西想退,商家就說,銀行收了錢,如果退貨,銀行收的錢得讓顧客出。

專家點評:掌控信用卡的是我們自己,選擇權在我們手中。對信用卡的選擇,看看它帶給你的好處到底有多大,風險有多大,你能不能承受。如果你能很好地控制消費,那它是一種理財?shù)姆绞?如果不能,便會導致收支失調,羊毛出在羊身上的道理大家也都是明白的。

編輯觀點:沒有多少控制力又很喜歡購物的人會陷進透支消費中。萬一信用卡上的錢還不上,那就糟了。銀行會給你記上一筆不良紀錄,以后貸款都難了。而且,如果逾期還不上錢,將會不斷有電話催債,搞得人心煩意亂。

用信用卡炒股合理嗎

當年大盤上4000點的時候,娟子認為牛市差不多到頂了,就將炒股的錢拿出來買了第二套房。誰知到年底,股市依然是不回頭的牛。手癢癢卻沒錢,怎么辦?突然想到了自己和老公都有信用卡,何不利用信用卡炒股呢?娟子算了一筆賬,按去年他們在股市50%的收益來算,信用卡的高額取現(xiàn)利息,不算是什么。

可是,人生總是充滿意外,大盤從5000點到6000點間,就一直在高位盤整。娟子從信用卡提出的5萬元,不想正遇震蕩,娟子追漲殺跌,忙進忙出,幾個月下來,不僅沒賺,反而虧了不少錢,加上信用卡透支利息,可謂“賠了夫人又折兵”。

娟子辦信用卡的初衷是為了刷卡消費,不是用來取現(xiàn)。因為如果只是刷卡消費并接及時還款的話,是免息、免手續(xù)費的;但如果取現(xiàn)的話,銀行除了要收手續(xù)費外,還享受不到免息期,從取現(xiàn)當日開始,銀行每天都會按取現(xiàn)金額的萬分之五收取利息,折合年利率高達18%,成本太高!

由于取現(xiàn)的利息高,就出現(xiàn)了不少刷卡套現(xiàn)人,如,刷卡購買手機充值卡,在充進話費后,又帶上身份證,去營業(yè)廳銷號并退出現(xiàn)金;或者刷卡買機票,而后在起飛前又借故到航空公司要求退票;再或者和朋友們一起去購物,全部刷自己的卡,然后再由朋友返還現(xiàn)金……還有不少人利用了信用卡制度上的小漏洞來套現(xiàn)炒股。

可是,盡管是無息貸款炒股,但仍需要償還。一旦資金被套牢,到期還不上款,極有可能進入銀行的“黑名單”,背上不良信用記錄。負債本來就有風險,用負債的錢再去炒股,就是雙重風險了。

專家的看法是,刷卡炒股是賭博的心態(tài),拿負債和信用去玩票,必輸!一個人如果要投資賺錢,都是一個長時間累積的經(jīng)驗,并且需要資金的跟進。比如說,假設你用信用卡的錢買了股票,如果股票跌了,你還能繼續(xù)跟進追加嗎?就算你的技巧高明,但遇上前幾個月增加印花稅那樣厲害的政策性影響,非止損不可,你該怎么辦?這個時候你將面對的不光是股市的虧損,還有信用卡高額的循環(huán)利息以及償還壓力。

持卡小提醒

當心促銷“陷阱”。銀行和商場經(jīng)常聯(lián)手搞些優(yōu)惠活動,比如積分換大禮、刷卡享受折扣等。不過,對于不理性的消費者來說,很容易為了換積分而買了并不需要的東西。

定期整理賬單。銀行每月都會給你寄信用卡對賬單,上面會逐筆列出消費的日期、商店及金額,不妨對它加以整理分析,慢慢培養(yǎng)理性消費的習慣。

及時還款,以免被銀行罰息。信用卡有一個賬單日,有一個還款日,在還款日之前,把所有的欠款還清就可以享受免息。

篇7

論文摘要:了解消費者行為是正確制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的墓礎。消費者計劃行為理論認為消費者在實施理性消費行為時，會受到消費者對產(chǎn)品的態(tài)度、他人對消費行為的評判以及消費者對自身控制消費行為程度的判斷三方面因素的影響，而這三方面因素又各有其決定因素。企業(yè)在市場營梢過程中應充分考慮這些因素，采取相應的營銷措施。

消費者計劃行為理論(The theory of planned behavior)是近年來市場營銷學中新出現(xiàn)的、對消費者理性消費行為進行分析的重要理論。自從二十世紀九十年代以來，該理論被廣泛運用于市場營銷實踐，在新產(chǎn)品市場投放、消費者態(tài)度轉變、品牌建設等方面取得了較顯著的效果.引起了眾多廠商和管理學者的共同關注。

一、消費者計劃行為理論的內(nèi)涵與特點

消費者計劃行為理論總共包含三個層次:第一個層次是消費者的消費意向.這直接決定了消費者如何采取消費行為;第二個層次是影響消費者意向的因素，包括:消費者對產(chǎn)品的態(tài)度;他人認為消費者應該采取何種消費行為.這相當于他人對消費者提出的消費“規(guī)則”(norm);消費者對自身控制消費行為程度的判斷。消費者意向與這幾方面的因素呈正相關，即消費者對于特定產(chǎn)品的態(tài)度越積極，來自他人的“規(guī)則”越鼓勵消費者購買某產(chǎn)品.消費者越趨向于判斷自己能控制針對該產(chǎn)品的消費行為.其購買該產(chǎn)品的意向就越強烈。第三個層次是對以上態(tài)度、“規(guī)則”、判斷等諸方面發(fā)生影響的因素分析。具體而言:態(tài)度由消費行為給消費者帶來的總利益(而不僅僅是經(jīng)濟利益)所決定，某一消費行為消費者帶來的總利益越多，消費者采取該消費行為的態(tài)度就越強烈;“規(guī)則”由他人對產(chǎn)品的主觀評價所決定，評價越積極.“規(guī)則”就越偏向于促進消費者購買該產(chǎn)品;對消費行為可控程度的判斷則由消費者實現(xiàn)特定消費行為的信心所決定，消費者越相信自己能夠實現(xiàn)某一消費行為，就越感覺對消費行為具備控制權，從而購買該產(chǎn)品的可能性就越大。消費者計劃行為理論的三個結構性層次呈遞進的邏輯關系，而影響消費者消費決策的根本因素是第三層次的因素，即消費者得到的總利益、來自他人的產(chǎn)品評價和消費者實現(xiàn)消費行為的信心，這些因素構成了整個理論框架的核心。該理論具體圖示如下。

二、消費者計劃行為理論在市場營銷中的應用

消費者計劃行為理論啟示我們，改變消費者意向是對消費者行為進行引導的不可缺少的先決條件。而要做到這一點.市場營銷就必須牢牢圍繞消費者態(tài)度、消費者周圍人群針對產(chǎn)品的主觀評價、消費者對消費行為的自主控制程度三個方面開展工作。把市場營銷能力投放在其他活動或者流程上，由于抓不到顧客意向轉變的關鍵.只能造成廠商資源的浪費。為此，有效的市場營銷要求廠商做好如下工作。

(一)時影響消費者行為的因素進行科學測童.有的放矢地開展營銷互動

消費者計劃行為理論非常重視對影響消費者購買決策動機的關鍵因素進行測量.認為這是開展營銷活動的基礎，并以李克特量表為基礎發(fā)展出了一套完善的測量技術。

1，消費者總利益測量。該測量指標包括兩項具體內(nèi)容。一是消費者為某一商品支付現(xiàn)金數(shù)量的心理感受.間卷上相應的問題為:“如果我購買該商品，我將支付大筆現(xiàn)金”，依照李克特量表的要求消費者的答案共有五種:非?？赡埽容^可能，一般，不太可能。很不可能。接下來問卷繼續(xù)詢問:“為該商品花費這么多現(xiàn)金是一個好的選擇嗎?”答案亦排列五種:非常好，比較好一般.不太好，很不好。結合這兩項測量內(nèi)容我們可以估計出消費者對于某一具體購買行為的總收益。

2.他人參考意見影響程度的測量。該項目亦運用問卷測量兩個相關聯(lián)的問題。第一個問題是:“我的朋友認為我應該購買該商品”，第二個問題是“我將按照我朋友的意見購買該食品”。然后對消費者的回答分五個等級進行測量。

3.消費者控制消費行為信心的測量。該項目同樣測量兩個相關間題。其一是測量消費者獲得和使用特定商品的便利性;其二是測量在該便利性達到一定程度后消費者獲取該商品的信心。問題的答案同樣依照李克特量表的要求分為五個等級。

(二)實現(xiàn)顧客價值(customer value)最大化，有效牽引消費者態(tài)度

根據(jù)消費者計劃行為理論，消費者對某一產(chǎn)品的態(tài)度取決于消費該產(chǎn)品的“投入一產(chǎn)出”比。因此.只有比競爭者提供更高的顧客價值，廠商才能燕得消費者對該產(chǎn)品的積極態(tài)度。具體來說，廠商可以從如下幾個方面創(chuàng)造更高的顧客價值:

1.引進“總價值一總成本”理念指導自己的經(jīng)營活動。根據(jù)該理念，顧客在消費某一產(chǎn)品時，所獲收益不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括享受的相關服務，以及社會符號(比如產(chǎn)品為消費者帶來的社會身份標志功能)、心理愉悅等方面的價值;顧客付出的成本不僅包括金錢，而且還包括時間、精力和情感;顧客的純收益為總收益與總成本之差。這啟示我們，要從多方面而不僅僅局限在產(chǎn)品本身考察消費者的收益和成本。許多企業(yè)只關注產(chǎn)品質量而忽略了顧客的其他價值需求，以為有了好產(chǎn)品就一定能夠燕得市場.這種觀念是錯誤的。產(chǎn)品價值只有在市場中眾多產(chǎn)品質量存在很大差異時才起決定性作用，但是目前的市場情況是，科學技術的快速發(fā)展使得眾多廠商提供的產(chǎn)品在質量、性能上越來越接近，產(chǎn)品同質性不斷增強，如果僅僅在產(chǎn)品質量上與對手競爭，必然局限企業(yè)在其他方向的競爭能力，導致企業(yè)競爭力越來越低下。價值的多樣性啟示我們，在保證產(chǎn)品較高質量的同時，企業(yè)還可以在服務、顧客關系、顧客體驗等多方面為消費者提供差異性價值，在市場競爭中吸引消費者的注意。這種差異性的競爭策略在發(fā)達國家已經(jīng)成為企業(yè)吸引消費者的主要競爭手段，為企業(yè)獲得了豐厚的回報。

2.利用整合營銷減少消費者價值流失。整合營銷把整個市場營銷過程視為一個大系統(tǒng)，系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)包括購買、生產(chǎn)、物流、銷售、服務等，都應該圍繞顧客需要這個中心而展開。只有做好各個環(huán)節(jié)的工作，才能實現(xiàn)顧客價值的最大化，從而促成消費者對特定產(chǎn)品的積極態(tài)度。但是，這些環(huán)節(jié)的發(fā)展往往不平衡，存在所謂“短板”現(xiàn)象，而企業(yè)管理層常常錯誤地認為只要營銷過程基本正常就能保證顧客價值的實現(xiàn)，忽略了對這些短板的改進。心理學的研究表明，消費者雖然很難記住營銷過程的優(yōu)點，但是對其暴露的缺點卻非常敏感。一些細微之處的失誤往往能抵消全部營銷活動的努力，給企業(yè)帶來巨大的損失。因此，追求營鑼程中每個環(huán)節(jié)的優(yōu)化、進而使得顧客價值最大化，應成為企業(yè)的首要選擇。

3.消除價值墜距(Value Gap)。價值墜距是廠商在為顧客提供價值時，因為各種原因而發(fā)生的與顧客實際要求價值之間的偏差。價值墜距總共包括四種，一是顧客要求的價值與廠商所理解的顧客價值的偏差，即企業(yè)沒有真正了解顧客的價值訴求;二是廠商所理解的顧客價值與廠商制定的創(chuàng)造這些價值的制度之間的偏差。換言之，即使廠商準確了解了顧客價值訴求，這些訴求是否反映在了廠商的具體管理制度上?三是廠商的管理制度與制度執(zhí)行的偏差;該偏差關心的是:有了好制度，能否保證制度的有效執(zhí)行而不使制度成為一紙空文?四是制度執(zhí)行與消費者溝通的偏差，即廠商在為顧客創(chuàng)造了足夠價值并提供給顧客后，能否及時有效地提醒、告知顧客已經(jīng)為他們做的工作?以上四個方面的墜距環(huán)環(huán)相扣，有如電路中的“串聯(lián)”，只有當四個墜距全部減少到最低程度，顧客價值才能最大化。

(三)有效運用社會傳播，努力在消費者周圍的人群中形成對產(chǎn)品的積極評價

消費者計劃行為理論認為，消費者周圍的人群關于產(chǎn)品的主觀評價對消費者采取何種消費決策起著舉足輕重的作用。當個體處于信息不完備而又必須對某個消費行為進行決策時，來自其他社會成員尤其是交往密切成員的參考意見更是起到?jīng)Q定性作用。因此，我們應該特別關注對消費者產(chǎn)生影響的社會個體和群體的影響。

1.利用消費者的社會網(wǎng)形成產(chǎn)品積極評價。所謂社會網(wǎng)是消費者通過社會交往而建立起來的人際交往網(wǎng)絡，本質上是社會成員間的信任關系。中國社會是人際關系取向比較強烈的社會，在商業(yè)活動中熟人、朋友之間的情感聯(lián)系往往比正式的社會契約關系更加得到人們的信賴和認可。由于網(wǎng)絡中信任關系的存在，在社會網(wǎng)中傳播產(chǎn)品信息能比較迅速獲得消費者認同，節(jié)省交易成本，在較短時間內(nèi)培育出忠誠消費群。因此，企業(yè)應該重視社會網(wǎng)對于市場營銷的促進作用，向社會網(wǎng)的建購、維護和擴展投人資源，以取得良好的營銷效果。

2.重視組織和社區(qū)“關鍵人物”在產(chǎn)品評價方面的引導作用。消費者一般都生活在某個組織或社區(qū)中，而每個組織和社區(qū)都存在由高到低的社會分層，居于較高地位的成員因為具備較強的社會影響力而成為關鍵人物，他們是其他成員在消費行為上模仿和跟從的對象。由于這些人生活在消費者身邊，對消費者的影響具有直接現(xiàn)實性的特點，他們的言行比來自報紙、電視等媒體的間接信息能更有效地影響消費者的產(chǎn)品評價。因此營銷活動應該重視對關鍵人物的研究，在他們中間首先傳播、培育對于產(chǎn)品的積極態(tài)度，并形成“關鍵人物帶動較重要人物、較重要人物帶動一般成員”的產(chǎn)品信息傳播鏈，在營銷活動中起到事半功倍的效果。

3.在產(chǎn)品廣告宣傳中處理好定位理論與社會關系理論的關系。定位理論強調產(chǎn)品宣傳應該高度針對目標顧客群而進行，認為廣告宣傳的精確性是市場宣傳成功的關鍵。然而，這樣做的市場效果有時并不明顯。一些針對小眾市場的企業(yè)以專業(yè)媒體為主傳播產(chǎn)品信息，歷時長、花費大，但品牌知名度和市場占有率卻長期低迷。失誤的原因在于未能正確理解定位理論與社會關系理論的辯證關系。定位理論并沒有錯，但是目標顧客群井非生活在真空中，他們會時刻受到他人關于特定產(chǎn)品評價的影響。當他們準備購買的是高檔汽車、珠寶手飾等具備“社會炫耀”功能(換言之以他人的偏好為取向)的產(chǎn)品時，他人的意見就顯得更加重要。這也是為什么許多針對某一狹小消費群生產(chǎn)的產(chǎn)品卻常常在大眾媒體上進行廣告宣傳并獲得成功的原因。社會關系理論強調產(chǎn)品宜傳不僅考慮對具體受眾群施加影響，還要考慮整個社會關系對他們的影響，一定程度上彌補了定位理論的不足。因此，企業(yè)在以目標顧客群為中心宣傳對象的同時，應該根據(jù)市場具體情況兼顧其他可能對目標顧客群施加影響的社會成員，有時甚至可以把經(jīng)銷商、政府納入宣傳范圍，這樣能比僅僅對目標顧客群進行產(chǎn)品宜傳可能取得更好的效果。

(四)單重顧客選擇，提高消費者對消費行為的控制能力

國外的營銷學者曾經(jīng)對勸導人們獻血的公益性營銷活動進行過研究，發(fā)現(xiàn)如果讓獻血者一定程度上控制獻血過程，如讓他們自己決定抽取哪只手臂的血，抽取量為多少，以及抽取的血液供哪類病人使用等，會大大提高他們志愿獻血的積極性。相關研究還表明，在經(jīng)濟收人確定的情況下，提高消費者對消費行為的控制能力是促進銷售量上升的關鍵因素之一。這些都從實踐上證明了提高消費者控制消費行為的程度對市場營銷的重要作用。為了提高消費者控制消費行為的能力，企業(yè)應開展如下工作:

1.圍繞信息、地點、時間三要素作好營銷服務，保證商品的可獲得性。該方面工作的核心就要保證消費者在需要某商品時，可以及時獲得該商品的信息，并能在其希望的時間、地點方便地購買到該商品，使得消費者信息搜尋的成本和購買過程成本降至最低。企業(yè)應該利用互聯(lián)網(wǎng)、電視、報紙等手段隨時向消費者公布商品信息，銷售終端的設立應力求貼近消費者居住與工作的地點，并且盡量延長服務時間以滿足消費者需求。國外有些汽車配件公司為了保證高質量的營銷服務，每周7天、每天24小時開通熱線服務電話，并保證在顧客發(fā)出需求信號24小時內(nèi)無條件解決顧客的困難。當有些顧客的汽車在邊遠地區(qū)如沙漠中拋錨時，公司會緊急調動直升飛機為其空投零配件和修理工具。

2.適當拓展產(chǎn)品線的寬度和深度，發(fā)展靈活制造，保證商品的可選擇性。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的消費個性呈明顯上升趨勢，需求日趨多元化、個人化，這就要求產(chǎn)品線的寬度和深度都應適當拉長，讓不同需求的消費者都能夠在企業(yè)的產(chǎn)品線中找到自己滿意的產(chǎn)品。此外，企業(yè)還應發(fā)展靈活制造能力，為不同需求的消費者量身定做，最大限度為他們提供個性化、人性化服務。這樣做的好處是，企業(yè)不僅能滿足消費需求從而吸引、保留顧客，還有助于企業(yè)隨時掌握消費者動態(tài)，發(fā)現(xiàn)乃至創(chuàng)造新的市場需求，威得市場先行者優(yōu)勢。

3.視顧客為企業(yè)資產(chǎn)的組成部分，讓顧客參與企業(yè)決策。企業(yè)的所有威利都來源于顧客，以滿足顧客需求為導向的顧客能力競爭階段是市場競爭的高級階段。顧客參與企業(yè)決策、從而使得顧客意見轉化為企業(yè)經(jīng)營方針從根本上是最適應該競爭階段的競爭手段之一，它不僅大大減少了企業(yè)經(jīng)營決策失誤的可能性，而且滿足了顧客自尊的需要、控制消費過程的需要，對培養(yǎng)忠誠顧客極為有利。國外有些零售集團的決策機構中有專門的顧客代表，這些充當了消費者代言人的角色負責向企業(yè)傳達他們所收集的消費者訴求，并參與諸如服務標準、購物環(huán)境、營業(yè)地點等具體經(jīng)營性事物的決策，甚至連過去一直認為應該由企業(yè)獨家決定的商品價格也開始征求他們的意見，以至在發(fā)達國家近年來出現(xiàn)了顧客和零售企業(yè)共同制定價格的新的定價策略一分享價格策略((share price strategy)并開始得到普及，成為零售企業(yè)重要的競爭工具并取得了良好效果。

三、運用消費者計劃行為理論應該注意的幾個問題

首先是消費者計劃行為理論的解釋重點。一般來看，該理論探討的重點是消費者針對特定產(chǎn)品的決策行為，但是對消費者在同類產(chǎn)品的各個產(chǎn)品之間如何進行選擇的解釋力相對較弱。換言之，對于某類產(chǎn)品的購買行為，該理論關注的是消費者買還是不買的問題，消費者具體買什么不是該理論注意的焦點。

篇8

為了不降低原有生活水準，一些持卡一族不得不大量地用信用卡透支消費來彌補收入的不足，甚至有人將多張卡循環(huán)使用、拆東墻補西墻，持卡越多則負債越重，一不小心而淪為“卡奴”。其實“卡奴”的出現(xiàn)主要是由于持卡人對信用卡中的理財功能不了解而導致的。只要認真學習和解讀信用卡的理財功能，即便是個名符其實的“卡奴”，也有很大的可能由“負翁”成“富翁”。

在此，向您推薦幾種使用信用卡竅門的組合，使您能夠掌握更多的信用卡知識和使用技巧，避免當上“卡奴”、做到消費理財兩不誤，順利渡過金融危機。

巧用信用卡技巧組合：

一、巧用信用卡記賬功能

將所有的消費都用信用卡進行交易（包括網(wǎng)上購物）。每月收到信用卡賬單后進行總結分析，看看哪些消費是正常合理消費，哪些屬于沖動性的非理性消費，這樣可以避免再次消費的時候出現(xiàn)非理性消費。

二、使用分期付款形式購物

各發(fā)卡銀行都在力推分期付款業(yè)務，從大件的電腦、液晶電視、冰箱等到小件的服飾、日用消費品，幾乎所有消費都可以通過信用卡分期付款（選擇以單件商品或當月所有消費額分期均可）的形式，緩解集中一次性歸還欠款的壓力。

因此，如果有買全套家電的打算，不妨在蘇寧、國美等大型家電商城中的同一商戶、使用聯(lián)名卡集中一次性消費，并建議使用信用卡分期付款的形式購買。這樣可以獲得三重實惠：一是獲得使用聯(lián)名卡可以享受一定比例的折扣（普通卡、金卡、白金卡、鉆石卡等因信用等級的不同而優(yōu)惠幅度或折扣不同）的優(yōu)惠；二是辦理特約商戶的積分卡，先買大件家電，獲得積分后再用積分換購小家電；三是獲得發(fā)卡銀行的信用卡消費積分和商戶的聯(lián)名積分，待積累到一定的積分可以換取商戶或者發(fā)卡銀行提供的相應的禮品。這樣折算下來，能省去不菲的支出呢。

三、用足免息還款期

信用卡的基本功能是透支消費后在發(fā)卡銀行規(guī)定的時間內(nèi)全額還款可以免除利息，免息期一般最長為56天。持卡客戶要記住自己的消費日期和還款日期，使自己能夠最長時間地占用信貸資金。在發(fā)生一些金額比較大的消費時，一定要堅持利用信用卡的免息期。

還要切記在領信用卡時同時申請一個該行的借記卡，并與發(fā)卡銀行簽訂自動關聯(lián)還款賬戶（一定要注明“無法全額還款時同意銀行以借記卡賬面有多少、扣還多少”的字樣，這樣可以減少已計息透支貸款規(guī)模、最大化地減少不必要的利息支出）協(xié)議；還可免去跑銀行網(wǎng)點排隊或自助機具轉賬還款時忘記透支金額的尷尬。

四、巧用信用卡積分獲實惠

目前，各發(fā)卡銀行都會自動累加持卡客戶個人的消費積分，一定時期內(nèi)不同的積分數(shù)額可以換取不同價值的增值服務或者禮品。有些銀行還會在一些重要的節(jié)假日聯(lián)合特約商戶搞信用卡的促銷活動，比如多倍積分、刷卡送禮、刷卡折扣、積分抽獎、用卡消費一定金額抽獎等花樣繁多的促銷活動。平時多關注、留意這些活動信息，或者將一些可以靈活安排的消費安排在這些時間段消費，就可以獲得很多意外的驚喜和更多的實惠。

五、巧用聯(lián)名卡

很多銀行發(fā)行了種類繁多的聯(lián)名卡。聯(lián)名卡的好處是可以在聯(lián)名企業(yè)促銷時使用該聯(lián)名積分換取禮品，而更大、更實惠的優(yōu)勢在于購物可以打折。這種折扣不同于商家的日常促銷，而是“見卡即優(yōu)惠”的聯(lián)名卡原則。因此，您一定要體味一下使用聯(lián)名卡的益處。

六、境外歸來明“算賬”

如果出境旅行，回國前別忘了檢查一下自己的錢包，一是看購物發(fā)票（在商店購物時就要告訴收銀員在購物發(fā)票上注明未退稅），看看消費稅退了沒有。不少國家為鼓勵外國公民入境購物消費，都會通過一定方式向外國消費者返還消費稅。通常的方法是由商店開出退稅單據(jù)，消費者在離境時，將所購物品及退稅單據(jù)交海關查驗并蓋章，然后憑退稅單據(jù)和原始購物發(fā)票至各退稅公司的網(wǎng)點辦理退稅（可以直接退現(xiàn)金）；二是如果沒有在指定的退稅點辦理退稅，也可以在機場出關之前辦理退稅，留下交易憑證、信用卡號等相關資料，便于對方及時將退回的稅款給您的信用卡入賬。

相關注意事項：

一、 盡可能不向信用卡內(nèi)存錢

有人認為每月還款太麻煩，或怕到期忘記還款期、造成違約，索性提前存入一大筆款，讓銀行慢慢扣款。這絕對是一個認識方面的誤區(qū)，按照信用卡產(chǎn)品的業(yè)務特點，信用卡賬戶內(nèi)的存款是不計算存款利息的。因此，除非即將發(fā)生的消費大于透支限額，而信用額度又不夠支付的極特殊情況，否則不要在信用卡里存放資金，而使用銀行給予的信用額度。

這樣用卡后按時還款既不占用自己的資金，又會增加持卡人的信用記錄，一舉兩得。

二、 靈活確定信用額度

信用額度是發(fā)卡銀行（機構）對申請人的資信狀況做綜合評估，根據(jù)申請人的可支配財產(chǎn)等狀況綜合評價申請人的償債能力后，允許其使用的最高透支限額，即可向銀行貸款的最高額度。

所有信用卡產(chǎn)品都為持卡客戶提供“臨時調整信用額度”的服務，當持卡客戶臨時出現(xiàn)信用額度不夠時，可向發(fā)卡銀行申請臨時提高信用額度，或永久提高信用額度，這樣即便是出現(xiàn)大額透支消費也不必支付超限費和利息；如果在相對較長的時間內(nèi)暫不用卡，也可要求發(fā)卡銀行臨時降低信用額度，因為如果卡片丟失、被盜用的風險與信用額度成正比，較低的信用額度使被冒用的風險隨之降低。所以，并不是信用額度越高越好，適度才最好。

三、用足信用卡免息還款期

所有信用卡都具有50天以上的免息期，但并不是每次消費的免息期都有這么長。發(fā)卡銀行對客戶透支天數(shù)的計算是以一個信用循環(huán)周期為單位計算的，免息期的長短跟發(fā)生消費的日期、銀行的賬單日以及客戶的還款日相關。牢記發(fā)卡銀行給您指定的到期還款日、通過關聯(lián)的借記卡還款是用足信用卡免息還款期的保證。

四、及時掌握信用卡消費情況、按時還款

持卡人要認真核對賬單或者通過發(fā)卡銀行網(wǎng)站及時查詢消費明細，做到心中有數(shù)。如果臨時發(fā)生還款困難，可以選擇最低還款額或部分償還透支款，否則須向發(fā)卡銀行交納滯納金、增加高額的不必要支出，更會影響持卡客戶的信用記錄。例如，如果今后個人需要貸款或融資，對方一定會對申請人進行信用狀況的征信，如果“個人信用信息基礎數(shù)據(jù)庫”中記錄著某人曾經(jīng)有過信用卡賬戶欠款未還的違約記錄，那么他的貸款或融資請求就很難實現(xiàn)，會受到未及時還款產(chǎn)生的違約而影響到信用記錄的問題。所以，對自己的用卡情況一定要心中有數(shù)、避免違約。

五、不用的卡應及時銷戶

一些人往往會經(jīng)不住辦卡送禮品的誘惑，辦了N多家的信用卡，由于信用額度不一樣、到期還款日不一樣、功能有差異等因素，而把一些不常用的卡隨手丟棄在一邊（更有丟失被冒用的風險），或者長久不使用某行的信用卡。久而久之，就會不斷收到銀行催促交年費的賬單（一些發(fā)卡銀行對經(jīng)過激活的卡不論使用與否，均要收取年費）。如果這時再要求銷戶就要先把年費交齊才行；如果是置之不理同樣會產(chǎn)生違約記錄。所以，辦卡時要保持理性；手邊留有不常用的卡應及時申請銷戶，既可省去年費的開銷，又可防止丟失的潛在損失。

篇9

2005年，隨著國家醫(yī)療體系的改革，引發(fā)了新一輪醫(yī)院投資熱。但是，這些由私人診所發(fā)展起來的，或者是通過改制分離出來的民營醫(yī)院，在成長過程中“舉步唯艱”，在我國逐步開放醫(yī)療市場的大背景下，大部分民營醫(yī)院在激烈的競爭中難以顯現(xiàn)出機制活、觀念新、市場化水平高的優(yōu)勢，因而處于進退兩難的尷尬境地。

究其原因，民營醫(yī)院的這種生存現(xiàn)狀與其統(tǒng)籌策劃是分不開的。因而藍哥智洋團隊專家在總結成功運作的案例基礎上得出一個結論：民營醫(yī)院，沒有“外腦”玩不轉！這一觀點主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

民營醫(yī)院生存現(xiàn)狀，憂！

萌芽產(chǎn)生于20世紀80年代的民營醫(yī)院，在2001年9月中國開放醫(yī)療市場以前一直處于小規(guī)模發(fā)展狀態(tài)，2001年9月中國正式開放醫(yī)療市場后，民營醫(yī)院才開始真正得到大規(guī)模的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有各級各類醫(yī)療機構30多萬家，其中非公有制醫(yī)療機構13萬多家，有一定規(guī)模的民營醫(yī)院大約有1500多家。

據(jù)權威部門統(tǒng)計，在全國各級民營醫(yī)療機構總數(shù)量已占絕大多數(shù)的情況下，其診療人次數(shù)卻僅占全國醫(yī)療機構總診療人次數(shù)的2.7%，入院人數(shù)占全國醫(yī)療機構入院人數(shù)的2.5%，在每年超過萬億元人民幣的中國醫(yī)療市場這塊大蛋糕中，民營醫(yī)院僅占不到3%。

如此強大的數(shù)據(jù)反差，真切地說明了民營醫(yī)院發(fā)展的現(xiàn)狀是多么艱難，而隱藏在這一數(shù)據(jù)后面的，就是民營醫(yī)院發(fā)展機制不靈活、策劃不靈活的事實。

民營醫(yī)院發(fā)展劣勢，難！

民營醫(yī)院發(fā)展，有其存在的必然劣勢，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

劣勢一：追逐利益成為發(fā)展目標

醫(yī)療機構實行分類管理后，民營醫(yī)院不享受國家的財政補助，而且在經(jīng)營活動中還要承擔納稅的義務，因此在財政方面有很大的壓力。為避免與公立醫(yī)院在競爭中正面交鋒，許多民營醫(yī)院都走上了?？浦?。而有的醫(yī)院摸準了病人“有病亂投醫(yī)”的心理，甚至號稱專治癌癥、腎病、不孕不育等疑難病，欺騙消費者，以牟取暴利。 　為了吸引患者，個別不良民營醫(yī)院還從別的方面大動腦筋。目前由于體制原因，醫(yī)務人員的流動還不是很活躍，相當一部分民營醫(yī)院人才匱乏，缺乏能吸引患者的名醫(yī)。因此，少數(shù)急功近利的民營醫(yī)院就使出了對醫(yī)生進行“包裝”的招數(shù)。于是，一些根本沒有什么水平的醫(yī)生成了主任醫(yī)師；一些來自小醫(yī)院的醫(yī)生被宣傳成長期供職于某著名醫(yī)院；一些醫(yī)生的頭銜極多，其中多數(shù)是假的，等等。以此種方式來吸引消費者，從而斂取不義之財。

劣勢二：虛假廣告誘發(fā)誠信危機

與經(jīng)營多年、已經(jīng)在患者心目中根深蒂固的公立醫(yī)院相比，民營醫(yī)院在社會上普遍知名度不高，缺乏競爭力。為了吸引患者，近年來許多民營醫(yī)院紛紛投入巨資大做廣告，更有一些民營醫(yī)院為了盡快打開市場，負債做廣告。然而，當廣告成為民營醫(yī)院擴大自身知名度和影響力的重要戰(zhàn)略手段時，它也引發(fā)了社會和公眾的廣泛質疑。因為一些醫(yī)院逐利心切，廣告嚴重失實，誤導了消費者，使得民營醫(yī)院的名聲大損，甚至有的還失去了生存權。

中國國際健康科學研究院專家指出，在中國涉嫌虛假的醫(yī)療廣告中，80%以上來自民營醫(yī)療機構。這種嚴重的虛假廣告現(xiàn)象導致了民營醫(yī)院的“誠信危機”，而危機一旦產(chǎn)生，就要花費很多的時間、金錢和精力去彌補，再有不慎，就會導致醫(yī)院土崩瓦解！

劣勢三：國家政策帶來不公待遇

清華大學當代中國研究中心有位教授說，中國的公立醫(yī)院占有兩個體制的好處，他們既占計劃經(jīng)濟體制下壟斷的好處，又占市場經(jīng)濟體制下賺錢的好處.顯而易見，雙方的競爭是不對等的.就目前來看，全國80%的醫(yī)療資源集中在大城市，其中的30%又集中在大醫(yī)院.因此，根據(jù)國家的政策，民營醫(yī)院屬于營利性醫(yī)療機構，不僅得不到國家的財政補助，而且還要承擔納稅的義務，為了挽留人才他們還必須支付比較高額和優(yōu)厚的薪酬福利，因此，這類醫(yī)院的經(jīng)濟壓力一般都比較大，如果經(jīng)營不善或決策失誤將會給醫(yī)院的進一步發(fā)展帶來極大的不利。同時，民營醫(yī)院屬于新興事物，因而在消費者的觀念上還沒有被完全接受，這需要一個時期的鞏固。再加上長期以來，我國形成了衛(wèi)生行政部門“辦醫(yī)院”的格局，雖然國家一再提出衛(wèi)生行政部門要由“辦醫(yī)院”向“管醫(yī)院”轉變，但這畢竟要有一個過程。所以，衛(wèi)生行政部門在執(zhí)行政策上可能對公立醫(yī)院相對寬松甚至是照顧一些，事實也的確如此，我國公立醫(yī)院最大的支出卻是所謂的“三片”：藥片、鐵片（設備）、瓦片（基建）。人力資源所占比例不到20%，而這其中很大一部分還是行政和后勤人員。而對營利性醫(yī)院就會嚴格一些，這種執(zhí)行政策的相對不公平，也會影響到營利性醫(yī)院在市場中的競爭。

綜上三點所述，民營醫(yī)院在發(fā)展過程中會遇到如上種種困難，因此就需要在發(fā)展前期有專業(yè)的策劃公司來幫助民營醫(yī)院制定系列策略及規(guī)劃發(fā)展方向，同時幫助民營醫(yī)院在發(fā)展過程中如何有效地詮釋國家對民營醫(yī)院方面的法律法規(guī)，真正做到與公立醫(yī)院“并駕齊驅”！

民營醫(yī)院，創(chuàng)新決定出路！

縱觀民營醫(yī)院的發(fā)展，雖然有種種困難，但是還是有適應歷史發(fā)展的優(yōu)勢存在，具體表現(xiàn)在如下方面：

民營醫(yī)院屬于營利性醫(yī)療機構，這類醫(yī)院的管理體制比較新，運行機制比較活，特別是在用人方面與公立醫(yī)院相比有其特有的優(yōu)勢；由于國家對營利性醫(yī)院實行市場調節(jié)價，醫(yī)院可根據(jù)實際服務成本和市場供求情況自主定價，因此，這類醫(yī)院在一些高新醫(yī)療技術項目和特需服務方面可以靈活自主地定價，從經(jīng)濟學的角度來看，更符合市場規(guī)律，也更容易獲得市場競爭的主動權。因此，民營醫(yī)院一般都會借助其管理方面的特色和優(yōu)勢，大打服務品牌和宣傳攻勢，而這些又往往是公立醫(yī)院的弱項。

篇10

一般來講，絕大多數(shù)的休眠客戶是企業(yè)花了不少廣告費而換來的理性消費者，這其中有許多的消費者在消費與沒有消費之間徘徊，需要進一步挖掘與開拓，這樣才能夠壯大客戶資源，提升銷售業(yè)績的增長。有這樣一組數(shù)據(jù)，潛在“休眠客戶”的消費是現(xiàn)成消費力量的3倍，甚至更高，而挖掘新的消費者所花費的投入是花費“休眠客戶”的8倍，所以喚醒你的“休眠客戶”是一件非常重要的經(jīng)營行為。

如何將確認為自己的“休眠客戶”喚醒，需要有足夠的技巧與準備工作，這些工作要格外細心，并且能夠擁有相當?shù)陌盐?，提供以下一些手段加以探討?/p>

主動聯(lián)系 使?jié)撛谙M走向前臺

主動聯(lián)系是消費服務工作的常規(guī)手段，對于潛在客戶也需要建立長效的聯(lián)系機制與辦法，我們知道，親戚朋友都需要長期走動與聯(lián)絡，親戚的關系才會更加親，客戶就好比自己家里的親戚，需要有長效的聯(lián)絡方式與方法，主動聯(lián)系是客戶資源保證的必要手段。如何主動聯(lián)系？一般的企業(yè)是通過信函郵寄、電話溝通、上門服務等辦法加以利用，在這當中，建立有效的消費者檔案與服務辦法，采用經(jīng)常性的定期聯(lián)系制度，促使消費者成為一名忠誠度較高的客戶。除了以上一些常規(guī)辦法之外，也可以采用一些比較隱蔽的方式，比如采用消費者之間互通聯(lián)系的辦法，組織成為一個集體，在一個有效的范圍內(nèi)，能夠保證這個組織在一定的條件下，與企業(yè)保持聯(lián)系，從而產(chǎn)生效果。

主動聯(lián)系，主動出擊是對消費者的一種刺激，要把客戶的關照放在客戶需要時能夠自覺想到的，要使客戶感覺就在自己身邊，使客戶消費的習慣能夠隨著企業(yè)對客戶的需求進行轉移，目的就是要把客戶放在前臺，達到需要的效果，這個效果無論是銷售的，或者是宣傳的，或者是參與的，均會是對客戶工作的有效完善。特別需要提醒的是，在主動聯(lián)系上要講究方式方法，切不可盲目聯(lián)系，以免打擾客戶，引起不必要的麻煩，著重是對待客戶的態(tài)度與服務的質量，在聯(lián)系前，一定要想到客戶所想，提前預知客戶的詳細資料，并不斷完善，只有準備充分，方可行動。

特別提醒 優(yōu)惠與賄賂促動

特別提醒客戶是有效方法中的比較實用的一種，使客戶感受到有別樣的關懷，一種感謝的心態(tài)便會產(chǎn)生，在特別提醒上，要注重對客戶的各種關照，要感覺是為客戶自己量身定做一樣，在機會上非常難得，充分發(fā)揮特別的作用，一般的做法是將優(yōu)惠的消息告訴客戶，讓客戶能夠衡量消費的價值所需，同時通過對比的手法加以促動，在客戶上下不一的情況下，同時做好賄賂工作，也就是平常的促銷工作，但這里的賄賂主要表現(xiàn)是對個人，不對集體，希望在特別提醒下，通過優(yōu)惠與賄賂的利益驅動，產(chǎn)生銷售行為。

在優(yōu)惠與賄賂的過程中，需要講究對客戶個體的分析與研究，客戶的喜好與需求，把賄賂的條件用在恰當好處上，把難得的機會讓出來給客戶，把最希望的消息告訴客戶，把最需要的利益驅動給客戶，達到整體客戶的集聚能量，從而產(chǎn)生連鎖效果。為了使促動的效果更加，可以拿老客戶的資料加以說明，發(fā)揮互動效果的最佳體現(xiàn)。

獎勵忠誠 誘惑與獎賞并舉

休眠的客戶一般都會在觀望當中，別的客戶能夠得到什么好處是他最關心的，能夠吸取別人的教訓是潛在客戶的心理特點，所以在這樣的情況下，要對忠誠的客戶進行獎勵，獎勵的項目要比較實在與實用，并且要通過一定的渠道加以傳播，傳播可以是對潛在客戶單向的，也可以是大面積的傳播，造成轟動性效果，不斷采取誘惑的辦法，繼續(xù)推動潛在客戶的購買欲望。獎勵忠誠，一方面是顯示企業(yè)的可信度，也能夠提高企業(yè)的品牌意識，加強橫向的連動，樹立形象，不斷鞏固老客戶，從而為潛在消費者打下伏筆。

誘惑與獎賞并舉是一種比較有用的方法，如果潛在的客戶能夠有一定的消費傾向，那么一定會在一段時間內(nèi)，成為又一個忠誠的客戶資源，獎賞的目的在于不斷刺激客戶再次產(chǎn)生銷售行為，通過物質的引誘加以誘惑，達到對潛在客戶的有效關注，不斷通過加強誘惑的次數(shù)，不斷積累獎賞的頻率，發(fā)揮保護老客戶功能的基礎上，建立對新客戶的吸引力，有效拉動潛在客戶。

服務遞進 感動客戶繼續(xù)

服務工作是關系營銷中的主體，對于加強客戶渠道的建設具有非常重要的地位，在現(xiàn)有市場客戶關系上，服務工作的好壞直接影響到客戶隊伍的建設，也影響到客戶數(shù)量的保留與提升，所以做好服務是喚醒休眠客戶的關鍵環(huán)節(jié)。

常規(guī)的服務是根據(jù)不同的消費者而設定的，服務講究質量與數(shù)量的并頭前進，如何做好潛在客戶的服務工作？做好潛在休眠客戶的服務工作要比老客戶要困難的多，休眠客戶處于對產(chǎn)品與企業(yè)的浮動狀態(tài)，一般的服務只能夠體現(xiàn)在促銷現(xiàn)場當中，對潛在的客戶在服務上要更加體現(xiàn)真誠，要用感動的行為，感動的語言，感動的交流方式等等，使休眠客戶在不自覺中被服務所感動，從而產(chǎn)生所需要的積極效果。