導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇公司盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，保費(fèi)收入規(guī)模逐年擴(kuò)大，從2002年的3048億元到2008年的9784億元，保險(xiǎn)總資產(chǎn)從2002年的6494億元到2008年的3.3萬(wàn)億元，保險(xiǎn)業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。但是在保險(xiǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的過(guò)程中，出現(xiàn)諸多發(fā)展不平衡的現(xiàn)象，其中保險(xiǎn)公司的盈利狀況并不令人滿(mǎn)意，尤其是在2008年，諸多財(cái)險(xiǎn)公司遭受了雙重打擊：承保虧損和投資虧損。而伴隨著新的償付能力規(guī)定的出臺(tái)更使一些財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)和生存壓力陡增。

面對(duì)上述狀況。多數(shù)公司將注資一虧損一再注資作為公司的生存模式，股東資本強(qiáng)的公司可以通過(guò)注資來(lái)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，而對(duì)于一些中小財(cái)險(xiǎn)公司，或者虧損程度較重的公司則難以繼續(xù)下去。顯然，這種單純注資，增加資本金，提高償付能力來(lái)保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)而不追求業(yè)務(wù)盈利的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式是不合適的，長(zhǎng)此以往，不僅不能擺脫經(jīng)營(yíng)困境，還會(huì)將公司推向更深的陷阱。

對(duì)于當(dāng)下的財(cái)險(xiǎn)公司而言，注資是治標(biāo)不治本，關(guān)鍵是尋找并確定公司的贏利點(diǎn)，形成公司的盈利模式。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，不同類(lèi)型或不同特征的財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該選擇不同的盈利模式，在公司不同的發(fā)展階段也要選擇相應(yīng)的盈利模式。目前財(cái)險(xiǎn)公司的盈利模式主要有：

以資本運(yùn)作為主的盈利模式，主要適用于保費(fèi)規(guī)模比較大的財(cái)險(xiǎn)公司。伴隨著保險(xiǎn)公司進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定時(shí)期，保險(xiǎn)資金和資產(chǎn)的規(guī)模也越來(lái)越大，保險(xiǎn)公司除了獲取承保利潤(rùn)外，利用股權(quán)投資、兼并收購(gòu)、財(cái)務(wù)投資等方式也為公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。但是對(duì)于中小保險(xiǎn)公司而言，顯然不宜采用這種方式，因?yàn)樯杂胁簧鲃t將使公司資金緊張，或陷入巨大的成本包袱中。

通過(guò)擴(kuò)大現(xiàn)金流來(lái)盈利是當(dāng)前各財(cái)險(xiǎn)公司主要的盈利方式。其實(shí)質(zhì)是將在承保業(yè)務(wù)上獲取的現(xiàn)金流，作為保險(xiǎn)投資資金，主要投入到證券市場(chǎng)上獲取投資利潤(rùn)。如果承保業(yè)務(wù)盈利，則公司的利潤(rùn)是承保利潤(rùn)加投資利潤(rùn)，如承保業(yè)務(wù)是虧損的，則用投資利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，多余的利潤(rùn)就是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。因此，出現(xiàn)了在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，即使綜合成本率已達(dá)到100％以上，屬虧損業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司依然投入大量的人力和財(cái)力收取保險(xiǎn)費(fèi)這樣的怪事。2008年保險(xiǎn)投資虧損引發(fā)的總業(yè)績(jī)的虧損就是一個(gè)沉重的教訓(xùn)，因?yàn)槠谕幂^高的投資收益來(lái)彌補(bǔ)承保虧損實(shí)現(xiàn)盈利并不一定能實(shí)現(xiàn)。過(guò)去我們強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)業(yè)要有承保和投資兩個(gè)輪子，主要是希望政府和法律容許拓寬投資渠道，保證兩個(gè)輪子的平衡，但現(xiàn)在卻又忽視承保輪子，單注重投資輪子，這顯然是走向了另一個(gè)極端。

靠專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)降低銷(xiāo)售和生產(chǎn)成本的盈利模式是中小財(cái)險(xiǎn)公司可選擇的盈利模式。專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是指集中公司主要資源和能力用于所擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)，通過(guò)專(zhuān)注于某一點(diǎn)帶動(dòng)公司的成長(zhǎng)。這種盈利方式更有助于增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且減少因?yàn)橛捎谝?guī)模鋪大而導(dǎo)致的銷(xiāo)售成本和機(jī)構(gòu)成本的增加，從而有效的降低銷(xiāo)售成本和生產(chǎn)成本，因而它所帶來(lái)的增長(zhǎng)與盈利也會(huì)更加健康、更加穩(wěn)定、更加長(zhǎng)久。但是，因?yàn)樵撃Ｊ娇赡苡绊懝镜陌l(fā)展速度而被眾多公司所放棄，

優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行價(jià)值鏈管理也是財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)選擇的盈利方式之一。當(dāng)前國(guó)內(nèi)主要財(cái)險(xiǎn)公司以車(chē)險(xiǎn)為主，而盈利空間大的企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，積極發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將有助于改善財(cái)險(xiǎn)公司的承保盈利能力。保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈就是從展業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、承保、理賠、人力資源等，直到價(jià)值實(shí)現(xiàn)等一系列價(jià)值增值活動(dòng)和相應(yīng)的流程。價(jià)值鏈管理的意義就是優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，降低保險(xiǎn)公司組織和經(jīng)營(yíng)成本，提升保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種模式雖然要求較高，但卻能保證公司持續(xù)健康發(fā)展。

篇2

私募股權(quán)基金（PrivateEquityFund，以下簡(jiǎn)稱(chēng)PE）包括了：發(fā)展資本（DevelopmentFinance）、夾層資本（MezzanineFinance）、管理層收購(gòu)或杠桿收購(gòu)（MBO＼LBO）、重組（Restructuring）和合伙制投資基金（PEIP）等。

PE是相對(duì)于純粹通過(guò)股市買(mǎi)賣(mài)上市股票賺取價(jià)差的上市股權(quán)基金的概念。早期的PE只投資于未上市公司股票，其后逐漸延伸到包括透過(guò)私下交易方式購(gòu)買(mǎi)上市股票的投資行為，有些PE甚至也經(jīng)由股市買(mǎi)進(jìn)上市股票作為并購(gòu)?fù)顿Y的部分手段。由于國(guó)外PE一般采取有限合伙的組織形式，基金管理人作為普通合伙人，投資人作為有限合伙人。在這種有限合伙的形式下，其股權(quán)是不公開(kāi)交易的。

PE的其他翻譯還有私募資本投資、產(chǎn)業(yè)投資基金、股權(quán)私募融資、股權(quán)直接投資等。私募股權(quán)投資的特點(diǎn)為：

（1）通過(guò)自己的管理和控制使得所投資的公司增值，是相對(duì)長(zhǎng)期的投資，是實(shí)質(zhì)性的增值，而非證券投資的純粹的資本運(yùn)作。

（2）資金來(lái)源廣泛，如富有的個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)基金、杠桿收購(gòu)基金、戰(zhàn)略投資者、養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)公司等。有低利率的資金來(lái)源，得益于財(cái)務(wù)杠桿，一方面可以以小搏大，另一方面可以提高資本報(bào)酬率。

（3）投資回報(bào)率高，PE獲取回報(bào)的方式主要有三種：公開(kāi)發(fā)行上市、售出或購(gòu)并。根據(jù)湯姆遜金融服務(wù)公司（ThomasFinancial）的統(tǒng)計(jì)，截至2006年6月，相比標(biāo)普500指數(shù)6.6%的年回報(bào)率，私募股權(quán)投資的年回報(bào)率高達(dá)22.5%；過(guò)去10年，兩者年回報(bào)率之比是6.6%對(duì)11.4%。

2股權(quán)直接投資意義重大

2.1創(chuàng)新才露“尖尖角”

50家證券公司2006年報(bào)顯示，2006年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)高達(dá)180.53億元。但是亮麗的成績(jī)卻掩蓋不住嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)：證券公司整體并未擺脫靠行情吃飯的宿命，尤其是小證券公司，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為其脫貧的唯一法寶。年報(bào)分類(lèi)數(shù)據(jù)顯示，50家證券公司經(jīng)紀(jì)、自營(yíng)兩項(xiàng)收入合計(jì)318.39億元，占總收入的75%。證券公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)雖有發(fā)展，但對(duì)總利潤(rùn)貢獻(xiàn)仍微乎其微。從2004年8月證監(jiān)會(huì)正式啟動(dòng)創(chuàng)新類(lèi)試點(diǎn)證券公司以來(lái)，雖然創(chuàng)新類(lèi)證券公司數(shù)量已經(jīng)增加至19家，但證券公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)仍主要集中在集合理財(cái)、權(quán)證創(chuàng)設(shè)及資產(chǎn)證券化等方面。

由于已開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的證券公司數(shù)量有限，權(quán)證創(chuàng)設(shè)也是在配合股權(quán)分置改革的階段性產(chǎn)物，只有集合理財(cái)開(kāi)展的規(guī)模比較大。不過(guò)，集合理財(cái)雖然屬于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但其與以前的委托理財(cái)有些相似。如果在市場(chǎng)行情出現(xiàn)巨大波動(dòng)時(shí)控制不善，不僅不能盈利，反而會(huì)導(dǎo)致?lián)p失。

統(tǒng)計(jì)顯示，除中信證券外的18家創(chuàng)新類(lèi)證券公司新興的受托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)2006年共實(shí)現(xiàn)收入8億元，僅占總收入的2.5％。不過(guò)，包括權(quán)證創(chuàng)設(shè)收入的投資收益一項(xiàng)達(dá)到35億元，雖然僅占8.3%，但同比卻增長(zhǎng)了133％。另外，18家創(chuàng)新類(lèi)證券公司在財(cái)務(wù)顧問(wèn)、股改和研究所等其他業(yè)務(wù)上也收入了24億元，占營(yíng)業(yè)收入的7.5％。因此，進(jìn)一步加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新、建立多元化、穩(wěn)定的盈利模式，是證券公司面臨的緊迫任務(wù)。

2.2股權(quán)直接投資深具影響?yīng)?/p>

股權(quán)直接投資是眼下繁榮的中國(guó)證券市場(chǎng)盛宴中的頂級(jí)盛宴。監(jiān)管層將在風(fēng)險(xiǎn)可測(cè)、可控、可承受的前提下，支持證券公司進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)和組織創(chuàng)新，并將支持符合條件的公司開(kāi)展融資融券、直接投資等業(yè)務(wù)的個(gè)案試點(diǎn)。

伴隨著新的《證券法》、《公司法》和《合伙企業(yè)法》的出臺(tái)，PE的設(shè)立已經(jīng)有法可依。在稅收方面，修訂后的《合伙企業(yè)法》已經(jīng)明確了合伙企業(yè)的征稅原則，即合伙企業(yè)的所得稅按照由合伙人分別繳納所得稅的原則，這就避免了雙重征稅，有利于促進(jìn)PE的發(fā)展。

股權(quán)直接投資可以為證券公司開(kāi)辟新的盈利模式，有利于發(fā)展與建立多層次資本市場(chǎng)，也是投資銀行本質(zhì)的回歸。證券公司現(xiàn)在需要抓住機(jī)遇加快創(chuàng)新，做大做強(qiáng)。尤其是面對(duì)國(guó)外投行的大舉進(jìn)入，要盡快打造出能與國(guó)際投行相抗衡的本土證券公司。否則，就會(huì)淪落成像我國(guó)臺(tái)灣、香港市場(chǎng)那樣，成為外國(guó)投行的“天下”。

外資投行主要利潤(rùn)來(lái)源中，承銷(xiāo)費(fèi)僅占一小部分比例，大部分的收入來(lái)自股權(quán)的投資收益，如高盛60%的收益都來(lái)自于此。以高盛、美林等為代表的國(guó)際投行在中國(guó)伺機(jī)而動(dòng)，參與了許多PRE-IPO的投資，收益豐厚。放開(kāi)股權(quán)直接投資后，國(guó)內(nèi)證券公司將同國(guó)外投行一起分享股權(quán)投資的高溢價(jià)收益。

證券公司從事股權(quán)直接投資有利于取得參與非上市企業(yè)公開(kāi)發(fā)行股票的承銷(xiāo)權(quán)，可以給公司有關(guān)部門(mén)創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過(guò)投資國(guó)有企業(yè)和其他行業(yè)各個(gè)成長(zhǎng)階段的企業(yè)，有利于加快行業(yè)兼并收購(gòu)的整合進(jìn)程，有助于推動(dòng)國(guó)內(nèi)的一大批新興跨國(guó)企業(yè)的崛起和全球擴(kuò)張；此外，可以加快國(guó)有企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)的改革和法人治理結(jié)構(gòu)的完善，打破國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)國(guó)企壟斷、行政壟斷，并成為中國(guó)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和深化改革的重要外力。

3兩種模式之比較

中信證券在2007年1月24日公告，宣布董事會(huì)通過(guò)議案將與勝達(dá)國(guó)際集團(tuán)（SICO）合資開(kāi)展股權(quán)直接投資業(yè)務(wù)，主要投資于境內(nèi)擬上市公司的股權(quán)。雙方合資的承諾資金額不超過(guò)10億元人民幣，各方將出資5億元人民幣，各占50%比例。國(guó)泰君安、申銀萬(wàn)國(guó)、招商證券、國(guó)金證券、廣大證券、東方證券等多家證券公司都在積極備戰(zhàn)股權(quán)直接投資，籌備各自的方案。

各家證券公司擬定的模式主要有兩種：一是將股權(quán)直接投資業(yè)務(wù)并入證券公司的業(yè)務(wù)體系，成為后者的一個(gè)組成部分。證券公司是直接投資業(yè)務(wù)的主體，既可以直接運(yùn)用證券公司自有資金開(kāi)展業(yè)務(wù)，更可以專(zhuān)項(xiàng)資產(chǎn)管理形式募集資金，開(kāi)展股權(quán)直接投資業(yè)務(wù)。二是證券公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)，通過(guò)子公司來(lái)開(kāi)展股權(quán)直接投資業(yè)務(wù)，如中信、招商、光大等。

兩種模式的比較：

2007年1月底，證監(jiān)會(huì)證券公司投資非上市公司股權(quán)直接投資監(jiān)管法規(guī)已經(jīng)下發(fā)到各交易所和幾大證券公司處征求意見(jiàn)，創(chuàng)新類(lèi)證券公司股權(quán)直接投資試點(diǎn)有望獲批。證券公司的資本金規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)控制能力是此次證監(jiān)會(huì)遴選試點(diǎn)的主要標(biāo)準(zhǔn)，中金、中信和中銀是最有希望獲得首批試點(diǎn)資格的三家證券公司。

4未雨綢繆迎接證券市場(chǎng)的盛宴

從國(guó)外專(zhuān)業(yè)的私募股權(quán)投資公司和投資銀行運(yùn)作PE的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，股權(quán)直接投資對(duì)人才和制度的要求極高。中國(guó)PE還面臨著外匯管制、貸款、人才等方面的諸多限制。中國(guó)PE品牌的法律地位、與社會(huì)各階層的連接、與銀行的關(guān)系都很脆弱。目前證券公司開(kāi)展股權(quán)直接投資業(yè)務(wù)急需解決的問(wèn)題主要有：

4.1澄清觀念

股權(quán)投資基金不受金融法規(guī)和條例的監(jiān)管，只受民法和一般企業(yè)法規(guī)的監(jiān)管。根據(jù)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)對(duì)PE沒(méi)有特殊的監(jiān)管，PE是在相關(guān)法律的豁免條款下生存的。監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管的是各種投資于私募股權(quán)基金的行為主體，如果投資的行為主體是銀行，則受銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管；如果是保險(xiǎn)資金，受保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管。所以中國(guó)對(duì)股權(quán)直接投資的監(jiān)管也應(yīng)當(dāng)效仿國(guó)外，不必設(shè)立專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，而只需明確銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)各自的監(jiān)管內(nèi)容。

4.2加快人才儲(chǔ)備

人力資本是PE的制勝法寶。該行業(yè)對(duì)人才的要求非常高，需要思路敏捷，能夠迅速做出正確的判斷和決定，如很快對(duì)交易的結(jié)構(gòu)做出評(píng)價(jià)和判斷，具備非常強(qiáng)的人際交往能力。該類(lèi)人士需要兼具投資銀行、法律和金融財(cái)務(wù)等方方面面的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而國(guó)內(nèi)證券公司人力資本滯后，缺乏這類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才，因此加大內(nèi)部培訓(xùn)和外部引進(jìn)需齊頭并進(jìn)。

4.3嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)防范

證券公司從事股權(quán)直接投資極易導(dǎo)致利益沖突、風(fēng)險(xiǎn)失控。所以證券公司需要建立嚴(yán)格的內(nèi)控制度，各部門(mén)間設(shè)立嚴(yán)格的防火墻，防止利用內(nèi)部信息為己牟利。自有資金的投入，一旦失誤，將造成嚴(yán)重的損失，所以證券公司應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外PE的成熟經(jīng)驗(yàn)，熟悉PE的運(yùn)行機(jī)制和原理，形成一套獨(dú)特的項(xiàng)目篩選、價(jià)值評(píng)估、企業(yè)管理與控制的運(yùn)作流程和制度體系，建立全面的風(fēng)險(xiǎn)控制制度。另外可以考慮引進(jìn)國(guó)際知名的PE和投行，進(jìn)行合資，共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

4.4放寬資金限制

流動(dòng)性過(guò)剩是目前國(guó)內(nèi)突出的問(wèn)題，因此發(fā)展股權(quán)直接投資應(yīng)主要用好國(guó)內(nèi)資金，目前政策性銀行、證券公司、社?；?、保險(xiǎn)公司和郵政投資PE已經(jīng)先后個(gè)案獲批，今后應(yīng)當(dāng)從法律上放寬限制，允許更多的機(jī)構(gòu)投資者涉足該領(lǐng)域。

國(guó)內(nèi)融資體制改革的滯后，借貸市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，缺少債務(wù)融資渠道的支持使得國(guó)內(nèi)大型杠桿并購(gòu)交易稀少。債務(wù)融資對(duì)并購(gòu)交易舉足輕重，因?yàn)樵诟軛U并購(gòu)中，并購(gòu)方通過(guò)債務(wù)融資增加股本投入。債務(wù)是以被收購(gòu)企業(yè)能產(chǎn)生現(xiàn)金流的資產(chǎn)做抵押，發(fā)達(dá)市場(chǎng)中，債務(wù)總額一般為投資者自有資金的三倍，由各商業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供融資。但國(guó)內(nèi)貸款機(jī)構(gòu)不愿意向無(wú)法提供大量實(shí)物擔(dān)保的債務(wù)人提供貸款，中國(guó)破產(chǎn)法滯后是一個(gè)制約因素。因此，加快相關(guān)法律建設(shè)，銀行逐步建立項(xiàng)目融資和評(píng)估體系的建設(shè)刻不容緩。

4.5品牌的長(zhǎng)期樹(shù)立

私募股權(quán)投資吸引眾多資金的秘方是良好的業(yè)績(jī)和知名的品牌，只有經(jīng)過(guò)歷練的國(guó)際知名投行和私募股權(quán)投資公司才會(huì)振臂一揮，應(yīng)者云集。國(guó)內(nèi)證券公司最初開(kāi)展股權(quán)直接投資可能會(huì)出現(xiàn)募集資金達(dá)不到預(yù)期規(guī)模的情況，而只能依靠自有資本運(yùn)作，但證券公司本身的資金實(shí)力又有限。所以，如何在短期內(nèi)塑造自身的金字招牌是證券公司面臨的緊迫任務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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基金項(xiàng)目：教育部人文社會(huì)科學(xué)研究青年基金項(xiàng)目“籃子評(píng)價(jià)區(qū)間爬行視角下人民幣最優(yōu)惠匯率動(dòng)態(tài)定標(biāo)研究” （11YJC790097）

作者簡(jiǎn)介：翚（1972-），男，遼寧沈陽(yáng)人，高級(jí)研究員，主要從事證券投資與金融監(jiān)管理論研究。E-mail：

摘 要：目前，我國(guó)證券行業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)周期與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期的發(fā)展現(xiàn)狀不相匹配，也和國(guó)外證券公司的實(shí)踐發(fā)展存在著較大的差異，表面看這種情況是受各種外部環(huán)境變化的因素影響，但其實(shí)質(zhì)卻是國(guó)內(nèi)證券公司過(guò)度依賴(lài)單一的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道服務(wù)的盈利模式造成的。目前，我國(guó)證券公司現(xiàn)有盈利模式已經(jīng)受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，證券行業(yè)必須構(gòu)建一種適合經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化和時(shí)展特點(diǎn)的新型盈利模式，以避免市場(chǎng)環(huán)境變化帶給證券公司的過(guò)分沖擊，幫助證券公司形成持續(xù)盈利的能力。

關(guān)鍵詞：證券公司；盈利模式；經(jīng)營(yíng)環(huán)境

中圖分類(lèi)號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1000-176X（2013）02-0074-06

一、我國(guó)證券公司的盈利模式現(xiàn)狀

截至2011年末，我國(guó)共有證券公司111家，證券公司總資產(chǎn)合計(jì)1.57萬(wàn)億元，凈資產(chǎn)6 310.69億元[1]，平均每家證券公司總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)分別為141.44億元和56.85億元。2011年度，111家證券公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1 360億元。其中，買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)凈收入689億元；證券承銷(xiāo)與保薦及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)凈收入241億元；受托客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入21億元；證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）50億元。實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)394億元[2]。從以上數(shù)據(jù)可以看出，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)依然是我國(guó)證券公司的主要收入來(lái)源，所占比重超過(guò)收入總額的一半以上，達(dá)到近51.00%。

二、與國(guó)外證券公司贏利模式比較分析

在國(guó)際上，證券公司一般分為歐洲模式：既綜合性銀行；美國(guó)模式：即獨(dú)立的投資銀行或銀行控股的投資銀行；亞洲模式：即證券公司[3]。由于歐洲多為綜合性銀行，其同時(shí)經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務(wù)，與我國(guó)證券公司不具有可比性，因此，在本文中是以美國(guó)的投資銀行作為比較對(duì)象。美國(guó)投資銀行業(yè)的發(fā)展歷程大致為：19世紀(jì)初起步，1933年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了《格拉斯—斯蒂格爾法案》，投資銀行與商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)；1975年，美國(guó)證監(jiān)會(huì)（SEC）放開(kāi)了對(duì)股票交易手續(xù)費(fèi)的限制，實(shí)行浮動(dòng)傭金制；1999年，美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，掃除了商業(yè)銀行從事投資銀行的障礙和限制，重啟了混業(yè)經(jīng)營(yíng)之門(mén)，使商業(yè)銀行紛紛重返投資銀行領(lǐng)域；2008年，美國(guó)次貸危機(jī)爆發(fā)，美國(guó)5大投資銀行中：貝爾斯登、美林證券分別被摩根大通和美國(guó)銀行收購(gòu)，高盛、摩根士丹利（即大摩）轉(zhuǎn)為銀行控股的投資銀行；雷曼兄弟則倒閉。由此，美國(guó)投資銀行業(yè)進(jìn)入銀行控股時(shí)代。

縱觀美國(guó)投資銀行業(yè)的發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)證券行業(yè)目前所面臨的境況與美國(guó)20世紀(jì)70年代十分相似。1975年后，美國(guó)證券交易一直采用的固定傭金制度轉(zhuǎn)變?yōu)楦?dòng)傭金制，傭金率大幅降低。1976年行業(yè)平均傭金率為0.50%左右，至2000年這一指標(biāo)已經(jīng)降至0.08%左右，下滑幅度近84.00%。（如圖1所示）。

圖1 美國(guó)投資銀行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金率

資料來(lái)源：中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站。

浮動(dòng)傭金制后，美國(guó)投資銀行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入占比由50.00%以上降至2011年的14.50%左右。2011年，在美國(guó)投資銀行的收入構(gòu)成中，傭金收入占14.50%，承銷(xiāo)與保薦收入占12.20%，自營(yíng)收入占16.70%，咨詢(xún)及資產(chǎn)管理收入占27.60%，投資咨詢(xún)收入占13.10%，融資融券收入占2.40%，股權(quán)投資收入占3.65%，大宗商品等其他收入約占10.00%。從以上數(shù)字可以看出，目前美國(guó)投資銀行的收入構(gòu)成中，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道收入占比已降至不足一成半，而咨詢(xún)及資產(chǎn)管理、投資咨詢(xún)、融資融券、股權(quán)投資、大宗商品等中間業(yè)務(wù)收入占比則超過(guò)了一半以上，達(dá)到了近60.00%。由此可見(jiàn)，目前美國(guó)投資銀行與中國(guó)的證券公司在收入結(jié)構(gòu)、盈利模式等方面存在著巨大的差異。中國(guó)的證券公司超過(guò)一半的收入來(lái)源嚴(yán)重依賴(lài)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，其收入比重超過(guò)總收入的一半以上，還遠(yuǎn)未改變“靠天吃飯”的局面，因此，與之相對(duì)應(yīng)的中國(guó)證券公司對(duì)證券市場(chǎng)波動(dòng)的敏感度也就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)的投資銀行。

三、現(xiàn)階段我國(guó)證券公司盈利模式面臨的核心問(wèn)題

1.證券公司之間缺乏業(yè)務(wù)分工，競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本較高

我國(guó)證券公司一直是通過(guò)向客戶(hù)提供各種通道來(lái)獲取收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這種模式使得我國(guó)證券公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化明顯，證券公司之間缺乏業(yè)務(wù)分工，競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本較高，收入下降，產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)明顯的差異化。雖然目前我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道收入占比已由2007年的近80.00%左右降至2011年的51.00%[4]，但該比例與美國(guó)投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比14.50%相比，仍明顯過(guò)高。這也體現(xiàn)了我國(guó)證券行業(yè)收入結(jié)構(gòu)較為單一的特點(diǎn)，雖然我國(guó)證券公司也存在經(jīng)紀(jì)、投資銀行、自營(yíng)、資產(chǎn)管理等多種業(yè)務(wù)收入來(lái)源，但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入始終是占比最大的業(yè)務(wù)支柱（如圖2所示）。同時(shí)我國(guó)證券行業(yè)還存在著顯著的行業(yè)周期性特征，證券公司利潤(rùn)與市場(chǎng)大盤(pán)交易緊密相關(guān)，而大盤(pán)交易又受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、貨幣政策、國(guó)內(nèi)外政局等因素影響。圖2 我國(guó)證券行業(yè)收入結(jié)構(gòu) 資料來(lái)源：中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站。

2.監(jiān)管手段、監(jiān)管政策過(guò)于嚴(yán)格，制約了國(guó)內(nèi)證券公司通過(guò)拓展新業(yè)務(wù)來(lái)拓寬收入來(lái)源渠道和改善盈利結(jié)構(gòu)的積極性

監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)管決定著證券市場(chǎng)大的發(fā)展方向，影響著證券公司的業(yè)務(wù)拓展方向和人力、資金投向，進(jìn)而也影響著證券公司對(duì)新業(yè)務(wù)的拓展態(tài)度、效率以及盈利模式[5]。由于監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)證券公司監(jiān)管手段過(guò)于嚴(yán)格，重監(jiān)管而輕業(yè)務(wù)，使證券公司自主活動(dòng)空間范圍很窄，導(dǎo)致證券公司抵觸拓展新業(yè)務(wù)，更怕在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中因受主觀或非主觀因素導(dǎo)致失敗或觸及監(jiān)管紅線而受到監(jiān)管機(jī)關(guān)的行政處罰和制裁，使證券公司安于維持現(xiàn)狀，通過(guò)提供簡(jiǎn)單的通道服務(wù)維持現(xiàn)有盈利模式。因此，證券公司迫切需要監(jiān)管部門(mén)自上而下地推動(dòng)和保護(hù)證券公司進(jìn)行拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以進(jìn)一步改變我國(guó)證券公司收入過(guò)度依賴(lài)提供傳統(tǒng)通道服務(wù)的局面。通過(guò)拓寬收入來(lái)源渠道使證券公司產(chǎn)生新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而帶動(dòng)和提高證券公司的整體盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、推動(dòng)我國(guó)證券公司盈利模式變化的因素

1.監(jiān)管層自上而下推動(dòng)證券公司盈利模式變化

2012年5月，現(xiàn)任中國(guó)證監(jiān)會(huì)主席郭樹(shù)清同志在“證券公司創(chuàng)新發(fā)展研討會(huì)”上明確提出：“創(chuàng)新服務(wù)是券商發(fā)展的主線，要加快產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、機(jī)制創(chuàng)新，為不同規(guī)模、不同類(lèi)型、不同成長(zhǎng)階段企業(yè)提供有效的差異化服務(wù)”[6]。此次“證券公司創(chuàng)新發(fā)展研討會(huì)”的主題和郭樹(shù)清主席的講話雖然表面上涉及的是創(chuàng)新和差異化服務(wù)，但創(chuàng)新和差異化服務(wù)的目的和實(shí)質(zhì)則是監(jiān)管層迫切希望以拓寬證券公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)槭侄蝸?lái)解決目前我國(guó)證券公司主要收入來(lái)源于提供傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)的盈利模式，從而自上而下推動(dòng)和指引證券公司盈利模式適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。目前，在監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管政策的引導(dǎo)下以及證券公司自身內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的壓力下，各證券公司加快了改變自身盈利模式的步伐，盈利模式的變化有利于證券公司長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展。

2.證券公司實(shí)力的增強(qiáng)，為自身盈利模式的變化提供了資源保障

2005—2007年，中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)證券公司經(jīng)過(guò)兩年半的綜合治理，先后關(guān)閉和處置了31家高風(fēng)險(xiǎn)證券公司，綜合治理后的證券業(yè)徹底化解了歷史遺留風(fēng)險(xiǎn)。目前，與綜合治理前相比，整個(gè)證券行業(yè)的資本實(shí)力大幅提升，行業(yè)依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的意識(shí)大大增強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力逐步提高，證券公司實(shí)力的增強(qiáng)既表現(xiàn)在收入、利潤(rùn)、資本、業(yè)務(wù)等硬實(shí)力方面，又體現(xiàn)在證券公司在企業(yè)文化、管理支持、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源等軟實(shí)力方面。證券公司軟、硬實(shí)力的增強(qiáng)，為證券行業(yè)盈利模式的變化提供了良好的資金供給、技術(shù)支持和組織、人力資源保障。

3.證券公司持續(xù)不斷推出多種多樣的產(chǎn)品和服務(wù)，客觀上也在影響和改變著證券公司的盈利模式

據(jù)中國(guó)上市公司協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2011年末，我國(guó)上市公司數(shù)量2 342家，總股本3.6萬(wàn)億元，總市值21萬(wàn)億元，總市值排在全球第三的位置[7]，在滬、深交易所開(kāi)戶(hù)的股票賬戶(hù)數(shù)量合計(jì)為1.65億戶(hù)，其中有效戶(hù)數(shù)為1.4億戶(hù)[8]，并且上述開(kāi)戶(hù)數(shù)量還在持續(xù)增加。如此龐大的群體參與證券市場(chǎng)的目的是為了獲得收益，進(jìn)而是為了解決消費(fèi)問(wèn)題，同時(shí)還有一個(gè)容易被人們忽略的問(wèn)題是投資者每一筆交易都要繳納一定比例的監(jiān)管費(fèi)和印花稅，所繳納的監(jiān)管費(fèi)和印花稅實(shí)質(zhì)上也是一種消費(fèi)，消費(fèi)的目的是要為購(gòu)買(mǎi)證券這一特定的商品所必須耗費(fèi)的成本，因此，證券行業(yè)的投資者與其它服務(wù)行業(yè)的消費(fèi)者其本質(zhì)是一樣的，即證券投資者又是消費(fèi)者。目前，證券行業(yè)大眾化的消費(fèi)格局已經(jīng)形成，大眾化的消費(fèi)格局又決定了證券行業(yè)的穩(wěn)定、可持續(xù)性的發(fā)展方向，大眾化的消費(fèi)格局將促進(jìn)著證券公司必須持續(xù)不斷地推出適合市場(chǎng)需求，行銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)手段，最終滿(mǎn)足廣大證券消費(fèi)主體的多種多樣的消費(fèi)需求，其在客觀上也在影響和改變著證券公司傳統(tǒng)的盈利模式。

4.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)狀況迫使證券公司改變現(xiàn)有盈利模式

（1）證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化迫使證券公司改變現(xiàn)有盈利模式。目前證券行業(yè)中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金率已經(jīng)降到千分之一以下，而目前全國(guó)證券公司的收入來(lái)源超過(guò)一半是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的，甚至對(duì)于一些經(jīng)紀(jì)類(lèi)證券公司而言，通道服務(wù)收入會(huì)占到90%以上。目前，雖然各地方行業(yè)自律組織普遍對(duì)傭金率采取了限制措施，在一定程度上阻止了傭金的下滑趨勢(shì)，使傭金水平得以企穩(wěn)，但受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境較差，市場(chǎng)行情較弱、市場(chǎng)信心不足等因素影響，在2011年，我國(guó)證券公司中有18家出現(xiàn)了虧損，虧損率占比為16.00%[5]。同時(shí)，即使是規(guī)模大、基礎(chǔ)好、品牌響、服務(wù)手段多的綜合類(lèi)證券公司，其在資產(chǎn)管理、自營(yíng)投資、固定收益等業(yè)務(wù)方面也面臨著產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化問(wèn)題，項(xiàng)目的激烈爭(zhēng)奪和議價(jià)問(wèn)題以及對(duì)市場(chǎng)宏觀政策前瞻性的難以準(zhǔn)確判斷和具體操作問(wèn)題。因此，證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化迫使證券公司必須改變現(xiàn)有盈利模式，拓寬收入來(lái)源渠道。

（2）對(duì)客戶(hù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)能力的欠缺和客戶(hù)數(shù)量巔峰期已經(jīng)過(guò)去的事實(shí)，驅(qū)使證券公司來(lái)改變現(xiàn)有盈利模式。目前，雖然證券公司普遍采取組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但以客戶(hù)為中心進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新能力普遍欠缺，營(yíng)銷(xiāo)的手段單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其是針對(duì)高端客戶(hù)的個(gè)性化創(chuàng)新產(chǎn)品和增值服務(wù)普遍缺乏。

（3）證券公司迫切需要通過(guò)拓寬收入來(lái)源渠道，以改善和提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)提振員工士氣。目前國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)行情疲軟，交投清淡，證券公司經(jīng)營(yíng)壓力加大，導(dǎo)致證券公司的員工士氣低迷，甚至于萎靡不振。要改變這一不利局面，就迫切需要證券公司通過(guò)改善自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)調(diào)動(dòng)起員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性，要迅速提振起員工的士氣，員工的士氣起來(lái)了，就又會(huì)有積極性來(lái)加快產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新的步伐，使產(chǎn)品、服務(wù)、效益、士氣形成良性循環(huán)。

5.股權(quán)分置改革逆轉(zhuǎn)證券行業(yè)命運(yùn)

股權(quán)分置改革時(shí)的宣傳余蔭在庇護(hù)證券行業(yè)發(fā)展的同時(shí)也對(duì)證券公司的服務(wù)手段、產(chǎn)品種類(lèi)、盈利水平等提出了更高要求。股權(quán)分置改革一方面解決了制約市場(chǎng)發(fā)展的國(guó)有股、法人股流通問(wèn)題，同時(shí)又最大程度地實(shí)現(xiàn)了國(guó)有資產(chǎn)的保值和增值；另一方面，在股權(quán)分置改革推進(jìn)過(guò)程中，國(guó)家級(jí)主流新聞媒體對(duì)股權(quán)分置改革進(jìn)行了有計(jì)劃、長(zhǎng)期、系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)化的宣傳和教育工作，使證券知識(shí)、投資理念等深入市場(chǎng)、深入人心。目前，在股權(quán)分置改革時(shí)所進(jìn)行的運(yùn)動(dòng)式的宣傳余蔭仍然在庇護(hù)著證券行業(yè)的發(fā)展。但是，我們也應(yīng)同樣看到，股權(quán)分置改革的成功和股權(quán)分置改革時(shí)的運(yùn)動(dòng)式宣傳，雖然使證券行業(yè)由邊緣行業(yè)和冷門(mén)行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗闹行男袠I(yè)和熱點(diǎn)行業(yè)，但是由于受當(dāng)時(shí)宣傳力度、市場(chǎng)行情上漲以及當(dāng)時(shí)證券行業(yè)、證券公司的賺錢(qián)效應(yīng)等因素影響，導(dǎo)致整個(gè)證券行業(yè)、證券公司、證券公司的工作人員被市場(chǎng)、媒體、輿論、投資者所高度關(guān)注和了解，經(jīng)受著監(jiān)管部門(mén)、市場(chǎng)、媒體、輿論、投資者等方方面面的細(xì)致檢驗(yàn)、考核和評(píng)價(jià)，這些聚光燈下的品頭論足在查找行業(yè)、證券公司和證券從業(yè)人員漏洞的同時(shí)，其實(shí)質(zhì)也是對(duì)證券公司提出了更高的要求，這些檢驗(yàn)、評(píng)論和要求逼迫著、督促著證券公司在產(chǎn)品的品種、技術(shù)手段和服務(wù)的質(zhì)量上不能下降、更不能停下來(lái)。證券公司只有保持專(zhuān)業(yè)服務(wù)的水準(zhǔn)，不斷推陳出新，持續(xù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)手段，獲得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，才能平息媒體和輿論的爭(zhēng)議，才能獲得監(jiān)管部門(mén)、股東和投資者的滿(mǎn)意評(píng)價(jià)。

五、我國(guó)證券公司盈利模式應(yīng)采取的對(duì)策

1.提高融資融券等非通道收入占總收入之間的比重

（1）全面提升投資顧問(wèn)收入水平。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)，目前已經(jīng)有83家證券公司開(kāi)展了投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，但從實(shí)際效果看普遍不理想，業(yè)務(wù)推進(jìn)緩慢，未能給證券公司帶來(lái)較好的實(shí)際效益，究其原因既有證券公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)理解上、認(rèn)識(shí)上的偏差，又有證券公司的具體執(zhí)行部門(mén)、投資顧問(wèn)人員業(yè)務(wù)水平、綜合素質(zhì)等方面的原因。因此，各證券公司必須首先要從思想上高度重視投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，了解并體會(huì)到監(jiān)管部門(mén)推出投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是其對(duì)早前推行浮動(dòng)傭金制度而給證券公司帶來(lái)較大經(jīng)營(yíng)困局的一種自我矯正機(jī)制的良苦用心，證券公司通過(guò)開(kāi)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，可以合理、合法地收取相關(guān)費(fèi)用，從而改變現(xiàn)有盈利模式。因此，證券公司在人員的配置、資金的投入、內(nèi)部政策的導(dǎo)向等方面應(yīng)加大對(duì)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的傾斜力度，通過(guò)向客戶(hù)提供滿(mǎn)意的增值服務(wù)來(lái)提高投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的收入，使其成為證券公司中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。

（2）增加研究報(bào)告業(yè)務(wù)收入。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2011年，我國(guó)證券公司中設(shè)有研究部或研究所的證券公司達(dá)到了88家，2011年的研究報(bào)告數(shù)量超過(guò)了16萬(wàn)篇，研究報(bào)告的范圍涵蓋了衍生品、理財(cái)產(chǎn)品、大宗商品、金融創(chuàng)新等方面。研究報(bào)告的推廣形式則包含了聯(lián)合調(diào)研、高端論壇、電話會(huì)議、媒體互動(dòng)、專(zhuān)題研討會(huì)、委托定制等方式。從實(shí)際的效果看，目前已有中信證券公司、中金證券公司、申銀萬(wàn)國(guó)證券公司等極少數(shù)的證券公司獲得了較好的研究報(bào)告業(yè)務(wù)收入，并且其研究報(bào)告又對(duì)自身客戶(hù)交易的頻率和基金分倉(cāng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到了良好的推動(dòng)作用。但是，我們也應(yīng)該看到，對(duì)于全部證券公司中的絕大多數(shù)公司而言，目前研究報(bào)告業(yè)務(wù)收入還僅僅停留在概念上、口頭上和計(jì)劃中，其還遠(yuǎn)未形成真正意義上的研究報(bào)告業(yè)務(wù)模式，因此，對(duì)于以人才密集型為特點(diǎn)的證券公司，首先要有人才興司、人才興業(yè)、研究先行的眼界和胸襟。其次要在人才的引進(jìn)、培養(yǎng)等環(huán)節(jié)加大資金投入力度，通過(guò)持之以恒的努力，形成符合自身特色的研究特點(diǎn)，樹(shù)立起研究品牌和口碑，同時(shí)采取措施，不斷提高研究報(bào)告的質(zhì)量，以獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意度和認(rèn)知度，使研究發(fā)展業(yè)務(wù)最終成為證券公司的重要中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源之一。

（3）改善和提高融資融券業(yè)務(wù)收入。據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2011年末，已有25家證券公司開(kāi)展了融資融券業(yè)務(wù)，2011年融資融券累計(jì)交易金額5 855億元，其中融資交易占比超過(guò)九成，居絕對(duì)的領(lǐng)先地位。2011年度，融資融券業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的交易量金額占到了A股市場(chǎng)總交易金額的1.39%。雖然我國(guó)證券公司在融資融券業(yè)務(wù)上獲得了一定程度的進(jìn)展，但是我們同時(shí)也要看到，目前證券公司在開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)中存在的一些實(shí)際問(wèn)題：一是融資融券業(yè)務(wù)尚未在市場(chǎng)中得到廣泛普及。目前開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)的證券公司數(shù)量不到全部證券公司的1/3，開(kāi)通融資融券業(yè)務(wù)信用賬戶(hù)的客戶(hù)開(kāi)戶(hù)數(shù)量不到35萬(wàn)戶(hù)，僅占全部有效客戶(hù)數(shù)的萬(wàn)分之三左右，同時(shí)融資融券業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的交易量金額占全部市場(chǎng)交易金額的比重也僅僅是超過(guò)一個(gè)百分點(diǎn)，絕對(duì)比重和絕對(duì)數(shù)額都偏低。二是標(biāo)的券范圍太小，嚴(yán)重制約著融資融券業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前融資融券試點(diǎn)標(biāo)的證券僅占A股比例的10%左右，且均為大盤(pán)股，這是造成滬、深股市“長(zhǎng)短腳”奇特現(xiàn)象，即融資規(guī)模長(zhǎng)期高于融券規(guī)模的重要原因。而從國(guó)際市場(chǎng)看，融資融券標(biāo)的證券占比多在50.00%以上。三是融資融券交易對(duì)放大市場(chǎng)交易量的貢獻(xiàn)有限，券商依靠自有資金和證券提供融資融券服務(wù)的限制過(guò)于嚴(yán)格。因此，要下大力氣解決好上述問(wèn)題，具體做法包括：一是對(duì)尚未獲得融資融券業(yè)務(wù)資格的證券公司而言，一方面要使自身的公司治理、內(nèi)部控制、凈資本、注冊(cè)資本等指標(biāo)滿(mǎn)足監(jiān)管部門(mén)開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)的剛性條件，使自身盡快獲得開(kāi)展融資融券業(yè)務(wù)的資格；另一方面要培養(yǎng)和儲(chǔ)備適當(dāng)數(shù)量的融資融券業(yè)務(wù)方面的高級(jí)管理人員和專(zhuān)業(yè)人員，同時(shí)在本公司現(xiàn)有客戶(hù)中篩選出有融資融券需求并符合參與融資融券業(yè)務(wù)的客戶(hù)人選。二是目前標(biāo)的證券雖然已由融資融券試點(diǎn)初期的90只增加至285只，但仍需監(jiān)管部門(mén)來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大融資融券標(biāo)的證券的范圍，如果標(biāo)的證券擴(kuò)容，那么此項(xiàng)業(yè)務(wù)有望迎來(lái)大的發(fā)展。三是進(jìn)一步放寬券商依靠自有資金和證券提供融資融券服務(wù)的限制。通過(guò)采取這些有效的改進(jìn)措施，我們有理由相信，融資融券業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)會(huì)有相當(dāng)大的提升空間，必將改變現(xiàn)有證券公司的盈利模式。

（4）提升直接投資業(yè)務(wù)收入。據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2011年末，共有34家證券公司獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)可以開(kāi)展直接投資業(yè)務(wù)。上述證券公司設(shè)立的直接投資公司注冊(cè)資本共計(jì)256.60億元，合計(jì)管理的產(chǎn)業(yè)基金和直接投資基金分別為5只和2只，總規(guī)模分別為33.57億元和25.47億元，2011年總計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)10.52億元，已占到當(dāng)年證券公司全部利潤(rùn)總額的2.50%左右。當(dāng)然，與美國(guó)投資銀行開(kāi)展直接投資業(yè)務(wù)所取得的收入占其當(dāng)年全部利潤(rùn)總額的4.00%左右相比，我國(guó)證券公司的直接投資業(yè)務(wù)仍有較大的提升空間。2011年7月，監(jiān)管部門(mén)了《證券公司直接投資業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，該監(jiān)管指引允許證券公司的直接投資公司設(shè)立直投基金、籌集并管理客戶(hù)資金進(jìn)行股權(quán)投資，這不僅為證券公司拓寬了直接投資業(yè)務(wù)的資金來(lái)源，也形成了證券公司自有資金投資和第三方資產(chǎn)管理并行的業(yè)務(wù)格局，這必將為我國(guó)證券公司發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。

（5）積極開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)收入。高盛、摩根士丹利等大的國(guó)際投資銀行，其立足全球、廣泛開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)是其成為大型跨國(guó)金融集團(tuán)的決定性因素之一，從各公司國(guó)際業(yè)務(wù)收入占比來(lái)看，高盛、摩根士丹利均有1/3左右的收入來(lái)源于國(guó)際業(yè)務(wù)。而目前我國(guó)證券公司業(yè)務(wù)則主要集中于內(nèi)地，國(guó)際化步伐才剛剛起步，主要以從事投資銀行業(yè)務(wù)為主，地域上則主要集中在我國(guó)香港地區(qū)，貢獻(xiàn)很小。因此，加快推進(jìn)我國(guó)證券公司的國(guó)際化步伐是我國(guó)證券行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵步驟，是我國(guó)證券公司盈利模式創(chuàng)新的重要舉措。我國(guó)的證券公司要結(jié)合自身實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，除了可以考慮在香港設(shè)立分支機(jī)構(gòu)外，還可以選擇在美國(guó)、歐洲、巴西、日本、韓國(guó)、迪拜、新加坡等發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，積極探索拓展債券承銷(xiāo)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、QDII和QFII投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)等，以使我國(guó)證券公司的產(chǎn)品更為完善，獲利手段更加多樣。

2.細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位，建立完善的金融產(chǎn)品服務(wù)體系

（1）通過(guò)建立完善的金融產(chǎn)品服務(wù)體系來(lái)改變現(xiàn)有證券公司的盈利模式。目前，我國(guó)證券市場(chǎng)僅有股票投資及貨幣基金類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量少，質(zhì)量不高，難以滿(mǎn)足客戶(hù)多層次的服務(wù)需求，故難以避免地降低了客戶(hù)粘性，甚至造成客戶(hù)流失。以理財(cái)產(chǎn)品為例，目前我國(guó)證券公司在售的理財(cái)產(chǎn)品主要是公募基金和自有資產(chǎn)管理部門(mén)的集合理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品投資的范圍僅限于證券市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)，其收益率與證券市場(chǎng)波動(dòng)高度正相關(guān)，與銀行、信托理財(cái)產(chǎn)品相比規(guī)模小、收益低，還遠(yuǎn)未給證券公司帶來(lái)規(guī)模效益。而美國(guó)的嘉信理財(cái)其金融產(chǎn)品銷(xiāo)售取得的收入則長(zhǎng)期維持在總收入的1/5水平?？梢?jiàn)，我國(guó)證券公司產(chǎn)品銷(xiāo)售收入仍有較大的提升空間。因此，必須逐步建立起能夠覆蓋不同風(fēng)險(xiǎn)和收益的全面的金融產(chǎn)品體系，來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)在不同市場(chǎng)環(huán)境下的各種投資需求，從而通過(guò)形成完善的金融產(chǎn)品服務(wù)體系建立起多層次、多渠道的盈利模式。

（2）我國(guó)證券公司要結(jié)合自身的條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行合理、精準(zhǔn)定位，做強(qiáng)、做優(yōu)自己。以美國(guó)為例，20世紀(jì)70年代后浮動(dòng)傭金制的推行推動(dòng)著美國(guó)投資銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最終高盛、摩根士丹利選擇了走高端客戶(hù)路線。以摩根士丹利為例，其擁有超過(guò)兩萬(wàn)名投資顧問(wèn)和私人財(cái)富管理專(zhuān)家向客戶(hù)們提供設(shè)計(jì)精密、量身定制的財(cái)務(wù)解決方案，在業(yè)內(nèi)廣受好評(píng)。而嘉信理財(cái)則選擇了依靠網(wǎng)上交易走低成本擴(kuò)張的路線，其在網(wǎng)上交易聞名于世的同時(shí)，提供了包括上市公司股票、非上市公司私募股份、各種債券、各種基金、為工薪階層設(shè)計(jì)的養(yǎng)老金、為教育或其它活動(dòng)所做的終生理財(cái)服務(wù)等，可謂應(yīng)有盡有。其實(shí)，高盛、摩根士丹利、嘉信理財(cái)無(wú)論是選擇高端還是低端，細(xì)分市場(chǎng)、在特定領(lǐng)域內(nèi)做強(qiáng)、做精才是其取勝之道。因此，我國(guó)的證券公司要結(jié)合自身的條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)精準(zhǔn)定位，做強(qiáng)、做優(yōu)自己，積極為自身拓展新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

六、結(jié) 語(yǔ)

我國(guó)證券公司若要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須要做到根據(jù)內(nèi)、外部環(huán)境的變化迅速作出反應(yīng)，調(diào)整相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略，推出行銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品和行之有效的服務(wù)手段，以拓寬收入來(lái)源，建立起多層次、多渠道的盈利模式。在此過(guò)程中，證券公司要始終堅(jiān)持自身是服務(wù)中介商的基本屬性，緊緊圍繞服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基本導(dǎo)向，在符合證券公司自身發(fā)展的同時(shí)，要堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和內(nèi)控管理的和諧統(tǒng)一，要維護(hù)投資者的合法權(quán)益。在監(jiān)管政策、市場(chǎng)環(huán)境及證券公司內(nèi)生動(dòng)力等共振因素的引導(dǎo)和推動(dòng)下，證券公司在市場(chǎng)中的定位也將發(fā)生一些轉(zhuǎn)變，即從側(cè)重于通道服務(wù)的提供者，逐步向證券產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者、市場(chǎng)流動(dòng)性的提供者和投資者財(cái)富的管理者方向轉(zhuǎn)變，證券公司要成為綜合產(chǎn)品和服務(wù)的中介者。伴隨著股指期貨、融資融券、PE、大宗交易、QDII等創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣與普及，我國(guó)證券公司目前過(guò)度依賴(lài)通道業(yè)務(wù)的盈利模式也會(huì)發(fā)生很大變化。證券行業(yè)必須構(gòu)建一種適合經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化和時(shí)展特點(diǎn)的新型盈利模式，以避免市場(chǎng)環(huán)境變化帶給證券公司的過(guò)分沖擊，幫助證券公司形成持續(xù)盈利的能力，為證券公司的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

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篇4

【摘要】在我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，證券公司發(fā)揮著巨大的作用。從多年來(lái)我國(guó)證券交易的現(xiàn)狀來(lái)看，證券公司的盈利模式普遍比較落后，公司盈利過(guò)于被動(dòng)，主要取決于市場(chǎng)行情。因此，證券公司需要根據(jù)目前的發(fā)展困境，結(jié)合國(guó)外的先進(jìn)盈利模式，對(duì)原有的盈利模式進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，提高自身在證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)證券市場(chǎng)的大力進(jìn)步與發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】證券公司；盈利模式；創(chuàng)新；轉(zhuǎn)型

證券公司是證券市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中形成的產(chǎn)物，并已經(jīng)成為證券市場(chǎng)中不可缺失的一環(huán)。證券公司的盈利與否和股票市場(chǎng)的行情有著正比關(guān)系，過(guò)于依賴(lài)于市場(chǎng)行情，導(dǎo)致公司的盈利收到一定影響。及時(shí)的對(duì)盈利模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，將會(huì)推動(dòng)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融改革。

一、我國(guó)目前盈利模式轉(zhuǎn)型的方法

（一）重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)版圖

在證券市場(chǎng)日新月異的發(fā)展過(guò)程中，業(yè)務(wù)版圖面臨著重構(gòu)的可能性。根據(jù)證監(jiān)會(huì)的新規(guī)定，符合條件的證券公司可以在全國(guó)開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，證券公司根據(jù)自身的發(fā)展重點(diǎn)與未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃自己決定分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量與開(kāi)設(shè)地點(diǎn)。政策的變更是重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)版圖的一大原因，體系完整、實(shí)力雄厚的證券公司可以獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，有著更為廣闊的發(fā)展前景。

（二）投行業(yè)務(wù)的新產(chǎn)業(yè)鏈

投行業(yè)務(wù)的不斷增加，使得產(chǎn)業(yè)鏈也在不斷的完善。近年來(lái)，我國(guó)券商的投行業(yè)務(wù)體系主要是以客戶(hù)為中心，向客戶(hù)提供股票投資、金融管理、債權(quán)融資等方面的服務(wù)，由此形成一個(gè)不斷完善的產(chǎn)業(yè)鏈。目前，我國(guó)的許多行業(yè)都有著進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合的意向，眾多企業(yè)合并重組，銀行在這樣的形式下對(duì)進(jìn)行兼并的企業(yè)進(jìn)行信貸的支持，吸引資本。

（三）資管業(yè)務(wù)的增加

新的資管政策中，產(chǎn)品由過(guò)去的審批制度改為備案制度，對(duì)原有的產(chǎn)品投資范圍與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了重新的劃分與規(guī)范，使得針對(duì)券商設(shè)計(jì)的各種理財(cái)產(chǎn)品不斷的增加，新的基金發(fā)行規(guī)模也隨之增加。

（四）政策扶持創(chuàng)新業(yè)務(wù)

融資融券業(yè)務(wù)自運(yùn)行以來(lái)，是證券公司重要的業(yè)務(wù)之一。融資融券的一個(gè)特點(diǎn)是證券公司憑借該業(yè)務(wù)獲得的收入與股市的行情沒(méi)有太大的聯(lián)系，券商獲取的收益相對(duì)穩(wěn)定，不受市場(chǎng)的過(guò)多的影響。創(chuàng)新融資融券業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)數(shù)量增加，利潤(rùn)逐步增長(zhǎng)，融資融券未來(lái)的發(fā)展前景明朗。

股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)是對(duì)融資融券業(yè)務(wù)的一次延伸，大型券商對(duì)該業(yè)務(wù)的需求更高，獲取到的利潤(rùn)更多更穩(wěn)定，是資本中介型業(yè)務(wù)中一個(gè)前景樂(lè)觀的新業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)證券新規(guī)定的。2013年證監(jiān)會(huì)的針對(duì)證券公司資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的新的管理規(guī)定，對(duì)證券公司在未來(lái)開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的具體事項(xiàng)做出了具體的規(guī)定，點(diǎn)明方向引導(dǎo)證券公司的資產(chǎn)證券化工作邁向正規(guī)，使得證券化的資產(chǎn)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，認(rèn)可了很多的財(cái)產(chǎn)權(quán)利，也允許證券公司在資產(chǎn)證券化工作提供更好的雙邊服務(wù)。

新三板業(yè)務(wù)是資本市場(chǎng)得以發(fā)展的一大關(guān)鍵點(diǎn)，新三板公司數(shù)量在未來(lái)可能會(huì)實(shí)現(xiàn)很大程度的增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)目前的試點(diǎn)地區(qū)在不斷的增加，配套的相關(guān)設(shè)施也在逐漸完善。

（五）發(fā)揮資本市場(chǎng)的中介作用

證券公司在金融業(yè)界有著重要的中介功能，資本市場(chǎng)的諸多交易必須依托證券公司來(lái)完成，證券公司在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，與商業(yè)銀行、信托公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)有著密切的聯(lián)系。就當(dāng)前的情況來(lái)看，由于多方面因素的影響，使得我國(guó)證券公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)法充分發(fā)揮其中介作用，這就導(dǎo)致證券公司在一些目融資、企業(yè)并購(gòu)中不能充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。所以，證券公司必須不斷加強(qiáng)資金能力，通過(guò)這種方式，不斷弱化法律以及公司自身等不利因素對(duì)其產(chǎn)生的不利影響。就當(dāng)前的情況來(lái)看，證券公司必須要將其工作的重點(diǎn)放在高流動(dòng)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展中，并且要結(jié)合新型金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這樣可以不斷增強(qiáng)其資金能力，不斷提升其在金融市場(chǎng)中的作用，進(jìn)而推動(dòng)其盈利模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。

二、價(jià)值鏈轉(zhuǎn)型策略的具體分析

（一）改變內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

證券公司過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要依靠通道的價(jià)值來(lái)吸引更多的投資者，通過(guò)賺取投資者的傭金來(lái)獲取利益，證券公司在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的時(shí)候依靠客戶(hù)開(kāi)戶(hù)并進(jìn)行實(shí)際的交易從而實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值。近年來(lái)通過(guò)交易獲得的傭金在不斷的減少，證券公司需要改變以往的服務(wù)方式，向增值服務(wù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變，這樣可以改變企業(yè)的收入來(lái)源，獲取更多的收入。

證券公司不可能永遠(yuǎn)憑借硬件設(shè)施保持在業(yè)界內(nèi)的領(lǐng)先水平，更多情況下，一家證券公司的競(jìng)爭(zhēng)能力高低取決于其的軟實(shí)力，這也決定了一家證券公司的服務(wù)水平。證券公司需要有強(qiáng)大的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，包括產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等，可以提供有參考價(jià)值的研究報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)條件做出詳細(xì)的分析，并設(shè)計(jì)出有自身特色，使用價(jià)值高的產(chǎn)品。

證券公司要重視提高客戶(hù)服務(wù)水平，不斷的吸引客戶(hù)，穩(wěn)定用戶(hù)基群，幫助公司設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，分散成本，增加產(chǎn)品種類(lèi)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使公司的產(chǎn)品更為合理，適應(yīng)市場(chǎng)需要，有效降低風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建立外部?jī)r(jià)值鏈

在完成內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的構(gòu)建之后，還要對(duì)外部?jī)r(jià)值鏈進(jìn)行建立。銀行與證券公司的合作成為在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中一件可以實(shí)現(xiàn)共贏的事情。與銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨平臺(tái)的合作，改變過(guò)去銀行與信托公司進(jìn)行合作的情況，證券公司接受來(lái)自銀行的資金委托，為銀行制定資產(chǎn)管理計(jì)劃，與過(guò)去信托機(jī)構(gòu)的信托政策銜接，提高銀行的資金管理能力，從而使銀行可以更好的為其的投資用戶(hù)提供服務(wù)工作。證券公司由此獲得穩(wěn)定的合作伙伴，完善了外部?jī)r(jià)值鏈。資產(chǎn)證券化經(jīng)過(guò)幾年的試點(diǎn)，已經(jīng)成為一項(xiàng)常規(guī)的證券業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的形態(tài)不再局限于過(guò)去的幾類(lèi)，而更多涉及到不動(dòng)產(chǎn)等方面的形態(tài)。

三、結(jié)語(yǔ)

證券公司在證券市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中有著重要的地位，推動(dòng)我國(guó)的證券市場(chǎng)向更為完善與國(guó)際化的方向邁進(jìn)，我們應(yīng)該及時(shí)的認(rèn)識(shí)到目前在證券市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)證券公司盈利模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。這對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著積極的推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

篇5

我國(guó)私營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代后期，由于國(guó)家實(shí)施改革開(kāi)放政策，企業(yè)資產(chǎn)除了國(guó)家所有外，也存在個(gè)人所有，雇主可以雇傭8人以上，有與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的人員、資金、設(shè)備及其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在遵守國(guó)家法律、法規(guī)范圍內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。我國(guó)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)正是借助這樣的契機(jī)在工業(yè)領(lǐng)域范圍內(nèi)從事生產(chǎn)性活動(dòng)的企業(yè)。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，逐漸成為推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)甚至是國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要組成部分，因此，找出私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式上存在的問(wèn)題，改進(jìn)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)發(fā)展具有重要的作用。

一、私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式特點(diǎn)

通過(guò)實(shí)地調(diào)研和查閱相關(guān)資料，在總結(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的基礎(chǔ)上研究私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式具有以下特點(diǎn)：私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略一般很少是正式的，有時(shí)甚至可能是隱性的、非明確策略?？偨Y(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究觀點(diǎn)認(rèn)為，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略具有如下特征：

第一，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通常帶有非正式性，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃類(lèi)似于普通營(yíng)銷(xiāo)決策；

第二，短期有效計(jì)劃與長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相比更能發(fā)揮作用，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)指導(dǎo)日常生產(chǎn)的意義更加重大；

第三，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定并非市場(chǎng)反映或整體企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)常是突然沒(méi)有事先計(jì)劃的，營(yíng)銷(xiāo)策略制定的過(guò)程通常出自于危機(jī)的驅(qū)動(dòng)；

第四，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇往往缺乏必要的支撐，大多依靠企業(yè)管理者的經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)來(lái)制定，受管理者的個(gè)性、價(jià)值觀和志向等的影響；

第五，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定通常只考慮利益相關(guān)者，而忽視了企業(yè)的員工需求；

第六，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理越成功，其營(yíng)銷(xiāo)策略越合理，市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力也就越明顯；

第七，營(yíng)銷(xiāo)策略具有高度靈活性，由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)面對(duì)的復(fù)雜的內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇相對(duì)較短，這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略更能夠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)之市場(chǎng)的外部威脅。

二、私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式存在的問(wèn)題分析

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓困難

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)能否生產(chǎn)出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，開(kāi)拓新興市場(chǎng)對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展意義重大。無(wú)法獲取有效的市場(chǎng)信息，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，制約了產(chǎn)品的輸出，搶占空缺市場(chǎng)。由于私營(yíng)工業(yè)沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，大多根據(jù)市場(chǎng)的需求采用跟隨策略，盡管短時(shí)間能，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)能夠活動(dòng)的一定的利潤(rùn)，但是，時(shí)間一長(zhǎng)，由于企業(yè)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力、人才儲(chǔ)備上面的劣勢(shì)，漸漸顯現(xiàn)出來(lái)，一些私營(yíng)工業(yè)企業(yè)也就被強(qiáng)勢(shì)企業(yè)吞噬。此外，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)沒(méi)有采取多層次和多元化的產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)不同層次人群的需求，由于產(chǎn)品品種單一，而且功能和實(shí)際價(jià)值方面距離大型工業(yè)企業(yè)也具有一定的差距，導(dǎo)致私營(yíng)工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)非常困難。

2.企業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)人才流動(dòng)率高

就目前而言，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)面臨著最大的營(yíng)銷(xiāo)困難就是缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才的支撐。一方面，由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)整體實(shí)力上有限，很難提供高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才滿(mǎn)意的薪資水平，所以很難吸引到有效的營(yíng)銷(xiāo)管理人員；另一個(gè)方面，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)大多資金短缺，沒(méi)有多余的資金進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系的建設(shè)，即便是花費(fèi)了大量成本去培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，也很難留住營(yíng)銷(xiāo)人才。此外，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員特別是基層的銷(xiāo)售員工流動(dòng)性比較大，這種流動(dòng)性不僅帶走了企業(yè)的許多大客戶(hù)，也直接導(dǎo)致了私營(yíng)工業(yè)企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益下降。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏導(dǎo)致私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平很低，己經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

3.營(yíng)銷(xiāo)管理落后，營(yíng)銷(xiāo)管理水平偏低

由于受到種種歷史原因的影響，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)普遍管理水平較低。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)大多以業(yè)主個(gè)人產(chǎn)權(quán)為為主，家族式或家庭式經(jīng)營(yíng)管理模式居多，盡管這樣的經(jīng)營(yíng)管理模式具有靈活性和隨意性的特點(diǎn)，但是也存在一定的缺點(diǎn)，例如，管理者的管理決策可能不根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況來(lái)制定，管理行為存在較多的不規(guī)范，從而導(dǎo)致企業(yè)不能有效的擴(kuò)大再生產(chǎn)，無(wú)法拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。這也是一些私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)或在承包、租賃國(guó)有、集體企業(yè)中遭到失敗的一個(gè)原因。此外，由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)由于缺乏核心營(yíng)銷(xiāo)管理人員，往往營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇都是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有明確自身的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程極為隨意和不確定。綜上，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)必須做好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和規(guī)劃，否則會(huì)導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展困難重重，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的前景也不容樂(lè)觀。

4.沒(méi)有搭建起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，不重視營(yíng)銷(xiāo)品牌建設(shè)

私營(yíng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成功，不僅需要自身的努力，還需要營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，行業(yè)協(xié)會(huì)以及科研機(jī)構(gòu)的支持。之所以需要多個(gè)機(jī)構(gòu)的支持根源于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)沒(méi)有搭建起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，不重視營(yíng)銷(xiāo)品牌的建設(shè)。一方面，由于營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體制的缺失，盡管銷(xiāo)售人員很好的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，但是由于缺乏有效服務(wù)體系的支持，很多客戶(hù)不會(huì)選擇二次購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)客戶(hù)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)是十分不利的；另一方面，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)本身就名氣不大，這就需要建立起自身的品牌，通過(guò)某一件產(chǎn)品或某一種服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)突破，進(jìn)而帶動(dòng)整體私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。縱觀國(guó)內(nèi)工業(yè)市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的需求和狀況，要求我國(guó)應(yīng)該盡快完善私營(yíng)工業(yè)企業(yè)服務(wù)體系，盡快建立私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，解決私營(yíng)工業(yè)企業(yè)遇到的一些營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

5.忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不注重開(kāi)發(fā)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)而言，除了營(yíng)銷(xiāo)人才外，能否獲得市場(chǎng)上有效的信息，知道日常生產(chǎn)具有重要作用。大多數(shù)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)由于受到資金困擾，沒(méi)有搭建起電子商務(wù)平臺(tái)，也就沒(méi)有建立起有利于自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，難以捕捉到市場(chǎng)上有效的信息。近年來(lái)，隨著電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的興起，許多工業(yè)企業(yè)已經(jīng)重視到電子商務(wù)對(duì)于獲取客戶(hù)信息，贏取和占領(lǐng)市場(chǎng)的重要意義，但是多數(shù)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)還沒(méi)有注意到電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于經(jīng)濟(jì)效益提升的重要意義。絕大多數(shù)的私營(yíng)工業(yè)企業(yè)通過(guò)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)也就是個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)收集市場(chǎng)信息，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等部門(mén)收集市場(chǎng)信息的十分有限。

三、推進(jìn)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式改進(jìn)的對(duì)策

1.通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，積極進(jìn)行品牌建設(shè)

私營(yíng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中難免會(huì)遇到經(jīng)營(yíng)乏力的情況，可以通過(guò)與其他大型工業(yè)企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，來(lái)加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略聯(lián)盟的要求，通常選擇綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型工業(yè)企業(yè)，這種戰(zhàn)略合作可以大大提升私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的知名度，克服私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在管理上的缺失，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平，還可以借助戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)秀人力資源來(lái)進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。此外，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比可以節(jié)省大量成本，根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況，選擇適合的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與顧客進(jìn)行交互式信息傳遞，可以引起顧客的興趣，增加其對(duì)企業(yè)及品牌的認(rèn)識(shí)，從而達(dá)到使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的最終目的。因此，如何進(jìn)行信息交流以及采用何種信息交流的方式是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大品牌的宣傳，增加品牌的認(rèn)知、建立品牌忠誠(chéng)等。讓市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者感覺(jué)到，雙方的對(duì)抗是是長(zhǎng)時(shí)間的，被迫使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者改變營(yíng)銷(xiāo)策略，從而增加私營(yíng)工業(yè)更多的進(jìn)入市場(chǎng)機(jī)會(huì)。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)一定要通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和積極的品牌建設(shè)策略來(lái)讓其他競(jìng)爭(zhēng)者第一時(shí)間感到信服，這樣威懾策略就可以更好的實(shí)施，使得其他競(jìng)爭(zhēng)者考慮其他的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)發(fā)展是十分有利的。

2.合理利用替代營(yíng)銷(xiāo)策略，加快營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

替代營(yíng)銷(xiāo)策略是指提供的與現(xiàn)在市場(chǎng)上相同的產(chǎn)品做為目標(biāo)市場(chǎng)，盡管提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以替代現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，但是必須具有差異性。這就說(shuō)明了，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以替代大型工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)要做已有市場(chǎng)后進(jìn)入者，這樣的做法對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可能具有一定的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)面對(duì)的市場(chǎng)既定時(shí)，可以節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本；通過(guò)對(duì)大型工業(yè)企業(yè)的研究和學(xué)習(xí)，提升自己的經(jīng)營(yíng)管理水平；在實(shí)施替代營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，加快加深自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以便于更好的搶占市場(chǎng)份額。

對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大型工業(yè)企業(yè)可定會(huì)設(shè)置許多新進(jìn)入的障礙，阻礙私營(yíng)工業(yè)企業(yè)進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，這對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)是是分不利的，這樣會(huì)大大增加進(jìn)入成本，降低私營(yíng)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的利潤(rùn)率。因此，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)就要瞄準(zhǔn)大型工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還未特別成熟的市場(chǎng)，通過(guò)重新配置產(chǎn)品或引入新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入該部分市場(chǎng)。同時(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，避免通過(guò)與大型工業(yè)企業(yè)直接接觸而引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)自身的網(wǎng)絡(luò)給予顧客提供更為便捷的服務(wù)，以此來(lái)獲取更多的客戶(hù)。

3.通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品的差異化來(lái)打開(kāi)利基市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)內(nèi)的空缺

實(shí)施差異化戰(zhàn)略來(lái)打開(kāi)利基市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)內(nèi)空缺通常是指這些市場(chǎng)存在，被大企業(yè)忽略的市場(chǎng)需求，通常它具有以下一個(gè)特征：第一，市場(chǎng)內(nèi)存在許多未滿(mǎn)足的需求或空白；第二，這些需求被大企業(yè)忽略；第三私營(yíng)工業(yè)企業(yè)需要集中自身的優(yōu)勢(shì)力量，滿(mǎn)足市場(chǎng)上的這部分需求；第四，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品要有差異化，能夠滿(mǎn)足利基市場(chǎng)上多層次的需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)具有以下優(yōu)勢(shì)：第一，該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少，進(jìn)入門(mén)檻較低；第二，面對(duì)空白市場(chǎng)時(shí)，資源充足，容易開(kāi)發(fā)；第三，提出的新產(chǎn)品或服務(wù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常小；第四，通過(guò)填補(bǔ)市場(chǎng)的過(guò)程中，可以進(jìn)一步更好的了解該市場(chǎng)需求；第五，對(duì)利基市場(chǎng)的壟斷支配會(huì)產(chǎn)生較高的利潤(rùn)率。

由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，技術(shù)上也不存在絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在面對(duì)利基市場(chǎng)時(shí)，很難保在產(chǎn)品和質(zhì)量方面的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)想要阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，就必須考慮其他方式為自己獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了通過(guò)質(zhì)量更好，多層次的產(chǎn)品外，更主要的是實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，通過(guò)全面加強(qiáng)消費(fèi)者信譽(yù)和客戶(hù)關(guān)系、分銷(xiāo)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)關(guān)系和聯(lián)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟等來(lái)保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)想要保持所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須加大潛在進(jìn)入者的進(jìn)入市場(chǎng)的困難，為填補(bǔ)策略的實(shí)施創(chuàng)造更好的實(shí)施條件。

4.積極開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，做好投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略是指通過(guò)模仿市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，避免產(chǎn)生相關(guān)的費(fèi)用，從而減少進(jìn)入市場(chǎng)的成本。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)采用投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)具有以下特征：第一，市場(chǎng)內(nèi)的進(jìn)入者，已經(jīng)為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品支付了較大的成本，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)通過(guò)投機(jī)來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)成本是極低的；第二，投機(jī)對(duì)先進(jìn)入者策略的模仿，它們無(wú)需產(chǎn)生伴隨的開(kāi)發(fā)費(fèi)用就有機(jī)會(huì)坐享其成；第三，投機(jī)者與先進(jìn)入者產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先進(jìn)入者可能會(huì)給投機(jī)者制造較高的進(jìn)入壁壘。

合理的運(yùn)用投機(jī)策略對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)是有著非常大的優(yōu)勢(shì)的。首先，享受大型工業(yè)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的市場(chǎng)，可以減少因?yàn)閲L試新市場(chǎng)所產(chǎn)生的大量不確定成本。其次，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于省去了需要成本費(fèi)用，不會(huì)對(duì)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)資金帶來(lái)太大的影響；最后，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可以通過(guò)投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)型工業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在使用投機(jī)策略時(shí)，要同時(shí)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能更好的打開(kāi)市場(chǎng)。面對(duì)已經(jīng)被一個(gè)大型工業(yè)企業(yè)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，適應(yīng)企業(yè)只有通過(guò)服務(wù)來(lái)打通銷(xiāo)售渠道，才可能贏得更多的顧客；當(dāng)進(jìn)入的市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟時(shí)，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可以通過(guò)低價(jià)格、高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)贏得大型工業(yè)企業(yè)已經(jīng)有的市場(chǎng)份額；因此，采取服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)品和售后的服務(wù)等級(jí)，幫助私營(yíng)工業(yè)企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)份額，并提供相同的產(chǎn)品侵蝕大型工業(yè)的市場(chǎng)份額。

篇6

面對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)涌現(xiàn)出的商機(jī)，許多投資者躍躍欲試，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)作為在業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幾年時(shí)間就在培訓(xùn)領(lǐng)域擁有了自己的一席之地。作為該培訓(xùn)公司的創(chuàng)建者和管理者，筆者在親身經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中總結(jié)出以下培訓(xùn)市場(chǎng)的七種贏利模式，供新進(jìn)入的同行在確定公司業(yè)務(wù)模式前期參考。

A類(lèi)：與政府合作，做某某國(guó)家認(rèn)證，掌握壟斷資源，靠發(fā)展加盟機(jī)構(gòu)賺取加盟費(fèi)和考試費(fèi)。

門(mén)檻：與政府關(guān)系密切，沒(méi)有政府關(guān)系的公司或個(gè)人很難達(dá)成合作。

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

目前幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)

B類(lèi) ：掛靠或者承包某高校的一個(gè)培訓(xùn)部門(mén)，以高校名義來(lái)招生，背靠大樹(shù)好乘涼。如：某某高?？偛醚行薨嗟取?/p>

門(mén)檻：與高校關(guān)系密切，或者擁有雄厚資金實(shí)力。

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

給高校的管理費(fèi)用較高，一般為收入的三分之一，導(dǎo)致利潤(rùn)降低；受高校的管制多，不適宜施展拳腳；每一個(gè)項(xiàng)目都需要高校審批，往往由于審批的流程較長(zhǎng)，耽誤招生旺季。

C類(lèi)：與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，例如與物流協(xié)會(huì)做物流培訓(xùn)等等。

門(mén)檻：有招生能力，有資金支持。

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

招生情況與行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力有關(guān)，如果該行業(yè)協(xié)會(huì)影響力差，則很難招生，所以要選擇有影響力的行業(yè)協(xié)會(huì)。

D類(lèi)：加盟某全國(guó)性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，例如余世維倡導(dǎo)的培訓(xùn)界“藍(lán)海戰(zhàn)略”等。

門(mén)檻：有一定規(guī)模及招生能力，準(zhǔn)入條件有高有低

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)濫竽充數(shù)的很多，所以要慎重選擇培訓(xùn)項(xiàng)目。

E類(lèi) ：從事市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的英語(yǔ)、IT等培訓(xùn)領(lǐng)域。英語(yǔ)可以選擇外企密集的國(guó)貿(mào)等地區(qū)，生源充足，而且學(xué)員下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白領(lǐng)歡迎。另外英語(yǔ)培訓(xùn)的企業(yè)團(tuán)購(gòu)目前正在興起，建議英語(yǔ)培訓(xùn)公司關(guān)注這類(lèi)客戶(hù)。

門(mén)檻：只要是正規(guī)公司就可以，打些招生廣告，聘請(qǐng)兼職講師，租個(gè)教室就可以開(kāi)班。

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

由于沒(méi)有品牌，招生困難，師資沒(méi)有保證，教學(xué)質(zhì)量難以評(píng)估。（注：星級(jí)越高，風(fēng)險(xiǎn)越大）

F類(lèi) ：以提供講師為主業(yè)的培訓(xùn)公司。獨(dú)家擁有該培訓(xùn)師，公司的業(yè)務(wù)就是保證培訓(xùn)師的授課水平，開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)、緊跟企業(yè)的培訓(xùn)課程，屬于培訓(xùn)內(nèi)容提供商。面對(duì)的客戶(hù)大部分是同業(yè)的培訓(xùn)公司，以渠道銷(xiāo)售為主。

門(mén)檻：必須獨(dú)家擁有該培訓(xùn)師，這樣的公司一般培訓(xùn)師自己為法人或者股東。

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

如果投資者本人就是培訓(xùn)師，可以走這條路線。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者經(jīng)理人來(lái)幫助打理公司，才能使培訓(xùn)師抽出時(shí)間來(lái)在課程上精益求精。風(fēng)險(xiǎn)在于該培訓(xùn)師的授課水平，授課水平高則很順利，否則就會(huì)很慘。

G類(lèi) ：以銷(xiāo)售課程為主的培訓(xùn)公司，講師一般是簽約講師，和培訓(xùn)公司之間是關(guān)系，即為F類(lèi)培訓(xùn)公司或自由講師的渠道商，他們幫助F類(lèi)培訓(xùn)公司或自由講師銷(xiāo)售課程，F(xiàn)類(lèi)培訓(xùn)公司為他們提供培訓(xùn)講師。

門(mén)檻：必須擁有強(qiáng)大的客戶(hù)資源，具有獨(dú)特的銷(xiāo)售能力。

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：

篇7

跨國(guó)公司進(jìn)入，實(shí)際上推動(dòng)了“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化”，它們所帶來(lái)的新的觀念為中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，加速了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)程。

一、跨國(guó)公司管理模式研究

管理模式分為很多， 這里重點(diǎn)介紹眾多模式中的營(yíng)銷(xiāo)管理模式、人力資源管理模式和渠道管理模式這三種。

1.1 跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)管理模式

跨國(guó)公司以全球市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式有： 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)和集中營(yíng)銷(xiāo)等三種， 這同一般理論上提到的營(yíng)銷(xiāo)模式是一致的。但是跨國(guó)公司卻將這些傳統(tǒng)的理論賦予了新的內(nèi)涵。在許多情況下， 跨國(guó)公司之所以成功并不是生產(chǎn)除了技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外， 還有其營(yíng)銷(xiāo)管理上的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)立于 1928 年的摩托羅拉公司， 是世界財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一， 全球通訊行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。1987 年進(jìn)入中國(guó)， 首先在北京設(shè)立辦事處， 目前， 在中國(guó)大陸有 1 家控股公司、3 家獨(dú)資公司、5 家合資企業(yè)、18個(gè)研發(fā)中心和25 家分公司，員工 10，000 多人。2006 年的銷(xiāo)售額為 100.96 億美元（包括出口）， 比 2005年提高了 12%。摩托羅拉在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式注重技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。眾所周知， 技術(shù)與質(zhì)量一直是摩托羅拉所致力追求的。80 年代， 摩托羅拉全球第一個(gè)推出蜂窩電話和全球最輕的手機(jī)。90年代推出了最小的第一代模擬手機(jī)， 之后在第二代的 GSM領(lǐng)域一直居于領(lǐng)先地位；2000 年，3G手機(jī)的崛起， 他們同樣是先鋒。正是這樣對(duì)于技術(shù)的嚴(yán)格要求使得其生產(chǎn)的手機(jī)在質(zhì)量上始終獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。摩托羅拉一直秉承技術(shù)至上的原則， 目前， 摩托羅拉已經(jīng)摸索出一條適合自己發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理之路， 從以技術(shù)為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品和品牌為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式， 繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)上快速發(fā)展著。

1.2 跨國(guó)公司人力資源管理模式

GE 的總裁杰克?韋爾奇曾說(shuō)： “我最大的成就是發(fā)現(xiàn)人才， 發(fā)現(xiàn)一大批人才。他們比絕大多數(shù)的首席執(zhí)行官都要優(yōu)秀。這些一流的人物在 GE 如魚(yú)得水?！比肆Y源管理首先要充分調(diào)動(dòng)員工的積極性； 其次擴(kuò)展企業(yè)的人力資本； 最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。跨國(guó)企業(yè)人力資源管理一般分為 4 種模式： 民族中心主義、多中心主義、地區(qū)中心主義、全球中心主義。由于中國(guó)有著非常豐富的勞動(dòng)力資源， 人力資源本土化能夠大幅度降低在外派人員身上的薪酬支出，跨國(guó)公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段就是要建立強(qiáng)大的本地管理人員隊(duì)伍， 這本質(zhì)上就是上述 4種模式中的多中心主義。除了本土化人力資源， 跨國(guó)公司人力資源的管理用一句話總結(jié)就是： 多渠道發(fā)現(xiàn)和聘用人才； 有效的人才篩選機(jī)制； 對(duì)人才的持續(xù)培養(yǎng)以及知人善用。

1.3 跨國(guó)公司渠道管理模式

跨國(guó)公司要把其產(chǎn)品打入中國(guó)市場(chǎng)， 首先要考慮如何開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道。選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)， 一般要從費(fèi)用（Cost）、資金（Capital）、控制（Control）、市場(chǎng)覆蓋面（Coverage）、特性（Character） 和持續(xù)性（Continuty）六個(gè)方面來(lái)考慮， 被稱(chēng)為

“渠道決策的六個(gè) C”。始創(chuàng)于 1837 年的寶潔公司 P&G， 是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。1988 年在廣州成立了分公司， 從此開(kāi)始了在中國(guó)市場(chǎng)的歷程。目前在廣州、北京、上海、成都等地設(shè)有多家分公司及工廠， 員工總數(shù)近7000人， 擁有海飛絲、舒膚佳、佳潔士、玉蘭油、幫寶適及吉列等知名品牌。迄今為止， 寶潔在華投資總額已逾 10 億美元。如此大的發(fā)展在于其實(shí)行的“無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)渠道”的模式?！盁o(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)渠道”是指為了提高整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的服務(wù)質(zhì)量， 從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)， 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界， 在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作， 就如同在一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷(xiāo)方法， 這里既包括制造型企業(yè)與其經(jīng)銷(xiāo)商之間可能建立的合作關(guān)系，也包括批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟。

二、跨國(guó)公司管理模式對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響分析

2.1 中國(guó)經(jīng)濟(jì)與跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)跨國(guó)公司在華的發(fā)展， 更需要國(guó)內(nèi)企業(yè)的快速發(fā)展， 這些都離不開(kāi)政府政策上的支持，三者的和諧良性互動(dòng)發(fā)展才能促成共贏的局面。

要求跨國(guó)公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，快速有效地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并實(shí)施本土化戰(zhàn)

略； 要求國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整， 設(shè)立目標(biāo)， 適應(yīng)全球化背景下更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?；?dòng)發(fā)展對(duì)中國(guó)企業(yè)的管理模式的創(chuàng)新提出了更高的要求， 要讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到管理的藝術(shù)性， 在以人為本的前提下實(shí)行軟管理， 要轉(zhuǎn)變外延式的管理為內(nèi)涵式的管理等。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展， 因此我們必須關(guān)注中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展， 這才是我們最終的落腳點(diǎn)。

2.2 跨國(guó)公司對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用

跨國(guó)公司從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始就具有資金、技術(shù)和管理模式等方面的優(yōu)勢(shì)， 這使其有能力迅速對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)， 不斷創(chuàng)新管理機(jī)制， 更加適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)。宏觀上， 跨國(guó)公司的進(jìn)入對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)起到巨大的拉動(dòng)作用， 使其在外向型經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下， 保持高速平穩(wěn)的發(fā)展。微觀上對(duì)中國(guó)投資總體質(zhì)量的改善也起到了明顯的促進(jìn)作用，同時(shí)促進(jìn)中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)， 使得中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中高附加值、高技術(shù)含量的出口產(chǎn)品比重增加等。

篇8

【關(guān)鍵詞】私募股權(quán)投資；治理模式；影響

前言

對(duì)于我國(guó)大部分公司來(lái)說(shuō)，其在國(guó)內(nèi)進(jìn)行融資的方式還很少，能夠進(jìn)行融資的條件也十分嚴(yán)格，使公司的融資成為了一個(gè)“老大難”的問(wèn)題。此時(shí)，私募融資的出現(xiàn)，有效的改變了這一狀況，也成為了當(dāng)下我國(guó)公司重要的融資方式。隨著私募投資規(guī)模的變大、金額的增加，股權(quán)融資形式正成為了公司資金的主要來(lái)源。私募股權(quán)投資形式的產(chǎn)生，其改變了我國(guó)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，并對(duì)我國(guó)公司的治理模式產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響，下面就對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

一、私募股權(quán)投資對(duì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的影響

一般情況下，私募股權(quán)的投資人在公司股權(quán)的占比不會(huì)超過(guò)30%，其需要成為公司董事會(huì)的一員，并且要求其擁有一票否決的權(quán)利，以便與公司控股的股東形成一種制約的關(guān)系。在公司股權(quán)的制衡關(guān)系當(dāng)中，其制衡的程度越高，私募股權(quán)控股的一方便擁有更強(qiáng)的實(shí)力，其所擁有的監(jiān)督和控制職能也就越強(qiáng)，從一定程度上削弱了控股股東的能力。這種制衡關(guān)系的產(chǎn)生對(duì)于公司的發(fā)展具有重要的作用，公司所具有的價(jià)值也比其它公司要高很多。大多數(shù)私募股權(quán)的投資人雖然不會(huì)參與到公司的日常運(yùn)營(yíng)和管理上，但是其希望能夠控制該公司的未來(lái)發(fā)展方向，使獲得更加良好的發(fā)展。從這個(gè)層面上來(lái)，這種投資入股的方式相較于融資等方式，其具有很大的優(yōu)勢(shì)。

私募股權(quán)的投資人使該公司的股權(quán)得到了分散，其主要的目標(biāo)是通過(guò)參與到該公司的實(shí)際運(yùn)行管理，最終以退出實(shí)現(xiàn)資本增值的運(yùn)作過(guò)程。私募股權(quán)這種投資方式，從其本身的目的能夠看出，其不允許公司擁有絕對(duì)的控權(quán)人，只允許擁有相對(duì)控股人。這種控股方式能夠有利于股東對(duì)公司運(yùn)行和管理進(jìn)行實(shí)質(zhì)的監(jiān)管。因此，在私募股權(quán)的公司當(dāng)中，通常情況下會(huì)有兩個(gè)以上相對(duì)控股的股東，使每個(gè)相對(duì)控股的股東之間形成制衡的關(guān)系。只有在這種制衡關(guān)系，控股股東才能夠在公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中以公司的利益為重，最大化公司的利益，從而使公司獲得良好的發(fā)展。

私募股權(quán)的投資人其在擁有公司的相對(duì)控股股權(quán)以后，其主要的目標(biāo)是希望公司能夠進(jìn)一步完善管理制度，擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促使公司能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)。當(dāng)有私募股權(quán)進(jìn)入公司以后，公司原有控股股東與小股東兩者在矛盾上會(huì)得到較大的緩和，其在利益上也較為一致。公司控股股東與其他股東之間的沖突關(guān)系能夠通過(guò)私募股權(quán)得到緩和，并且也能夠在一定程度上改變控股股東侵蝕小股東利益情況的發(fā)生。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的改變，使每個(gè)股東都能夠加大對(duì)公司的監(jiān)督和管理，有效降低了企業(yè)的監(jiān)督管理成本，使企業(yè)能夠獲得良好的發(fā)展，提高了公司的價(jià)值。

二、私募股權(quán)投資對(duì)公司治理模式的影響

（一）有效解決內(nèi)部人控制公司的現(xiàn)象

以前在企業(yè)管理人員的任命上，甚至?xí)霈F(xiàn)控股股東直接安排的現(xiàn)象。而私募股權(quán)投資人的出現(xiàn)能夠改變這一現(xiàn)象，其在人員的任命上具有很大的發(fā)言權(quán)，使在管理層人員的任命上，保持一定的獨(dú)立性。私募股權(quán)的投資人在治理公司的過(guò)程中獲得了巨大的收益，將會(huì)促使其能夠?qū)井?dāng)中的各項(xiàng)運(yùn)作采取積極管理的態(tài)度。在這種管理下，會(huì)使公司當(dāng)中管理人員被更換的概率增大，杜絕在公司管理過(guò)程中出現(xiàn)機(jī)會(huì)管理主義。并且，管理層的薪資水平將會(huì)被大大降低，而薪資將會(huì)與其實(shí)際對(duì)公司的管理和監(jiān)督的情況相掛鉤，以提高公司管理層的管理效率。

（二）有效提高公司的運(yùn)作效率和利益

私募股權(quán)的投資人員不會(huì)對(duì)該公司進(jìn)行長(zhǎng)期的管理、監(jiān)督和經(jīng)營(yíng)，但還是會(huì)在董事會(huì)當(dāng)中占有一席地位。在很多時(shí)候，私募股權(quán)的投資人其在看到公司運(yùn)營(yíng)問(wèn)題上，會(huì)比在公司內(nèi)部工作的股東更加客觀。另外，私募股權(quán)投資人長(zhǎng)期從事投資行業(yè)，其在資本運(yùn)營(yíng)上也更加具有經(jīng)驗(yàn)，在鑒別公司管理層人員的素質(zhì)和能力上也更加水平。私募股權(quán)的投資人在進(jìn)入公司以后，將會(huì)向公司提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，能夠有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

私募股權(quán)的投資人員為了能夠提高管理人員的積極性，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，會(huì)給予其股權(quán)或是期權(quán)的獎(jiǎng)勵(lì)措施。但是，該措施在實(shí)施時(shí)還是存在很多問(wèn)題，如管理人員為了能夠提高自己的業(yè)績(jī)贏取獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)過(guò)度的去從事高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，這在一定程度上與其初衷背道而馳。所以，在有激勵(lì)措施的同時(shí)，還應(yīng)該制定嚴(yán)格的懲罰措施，以制約那個(gè)有冒險(xiǎn)傾向的管理者，懲罰業(yè)績(jī)不好的經(jīng)營(yíng)者。在這些懲罰措施當(dāng)中應(yīng)該包含更換管理人員、回收其股份等。

三、總結(jié)

私募股權(quán)的投資人在該公司投入大量資金以后，不會(huì)放任公司隨意發(fā)展，會(huì)充分發(fā)揮投資人的自身優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化并重組公司的各項(xiàng)資源，從而促進(jìn)公司的發(fā)展，使公司能夠獲得更大的利益，以實(shí)現(xiàn)投資人的最大利益。由于私募股權(quán)的出現(xiàn)，還能夠改變以往公司的一人獨(dú)掌公司的局面，緩和股東之間的矛盾，改變公司的治理模式，促進(jìn)公司的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張穎.經(jīng)營(yíng)者的責(zé)、權(quán)、利――淺談私募股權(quán)投資基金和社會(huì)契約對(duì)公司治理的影響[J].江蘇商論，2007，05（09）：119121

篇9

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司與學(xué)校的關(guān)系

高校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司作為由高校全資的一人有限公司，性質(zhì)仍屬于國(guó)有。學(xué)校是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的唯一股東，以投入到資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的財(cái)產(chǎn)承擔(dān)有限責(zé)任，行使所有者的權(quán)益，通過(guò)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)，對(duì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)行使占有、使用和收益分配權(quán)。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司作為學(xué)校經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)單位，力求這部分國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，同時(shí)承擔(dān)推進(jìn)學(xué)?？萍汲晒D(zhuǎn)化、高科技企業(yè)孵化等產(chǎn)業(yè)化工作。

高校作為事業(yè)單位法人，如果以其身份直接辦企業(yè)，將承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，存在著較大的經(jīng)濟(jì)和法律風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的設(shè)立一定程度上實(shí)現(xiàn)了事企分開(kāi)，即國(guó)有資產(chǎn)所有者與經(jīng)濟(jì)管理者分開(kāi)，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)管主體與經(jīng)營(yíng)主體分開(kāi)，出資者所有權(quán)與企業(yè)法人財(cái)產(chǎn)權(quán)分開(kāi)，從而在高校和企業(yè)之間構(gòu)建了一道“防火墻”。這樣就避免了因企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題沖擊和影響高校正常的教學(xué)和科研秩序，規(guī)避過(guò)去學(xué)校直接經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和法律風(fēng)險(xiǎn)。

高校除對(duì)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行投資外，不再以事業(yè)單位法人的身份對(duì)外投資，高校的所有投資和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，統(tǒng)一由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司代表學(xué)校，以出資人的身份進(jìn)行，從而由過(guò)去的行政管理過(guò)渡到以資本為紐帶，產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、校企分開(kāi)、管理規(guī)范的新型高校企業(yè)管理體制和運(yùn)行機(jī)制。

高校以出資人身份通過(guò)學(xué)校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)向資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司派出董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)成員。根據(jù)新《公司法》第67條規(guī)定“國(guó)有獨(dú)資公司不設(shè)股東會(huì)，由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)行使股東會(huì)職權(quán)”。學(xué)校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)是公司的出資人代表，也是公司的權(quán)力機(jī)構(gòu)，代行公司股東會(huì)的權(quán)利。由于資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司屬于一人公司，學(xué)校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)授權(quán)資產(chǎn)公司董事會(huì)行使股東會(huì)的部分職權(quán)，決定公司的重大事項(xiàng)。其中董事長(zhǎng)是公司的法定代表人，由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)從董事會(huì)成員中指定。總經(jīng)理由董事會(huì)聘任并對(duì)其負(fù)責(zé)。此外，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司監(jiān)事會(huì)對(duì)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)，列席董事會(huì)會(huì)議，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)行為和高管人員的職務(wù)行為履行監(jiān)督職權(quán)。以董事會(huì)為中心，實(shí)行總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)制的法人治理結(jié)構(gòu)是高校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司運(yùn)行的載體。

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的經(jīng)營(yíng)管理模式

高校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的主要職責(zé)是管理學(xué)校的經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和授權(quán)經(jīng)營(yíng)的非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，代表學(xué)校持有對(duì)校屬企業(yè)投資所形成的股權(quán)，因而對(duì)所投資企業(yè)的管理和監(jiān)控是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司工作的重點(diǎn)所在。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司是公司法人實(shí)體，一定要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，按照現(xiàn)代公司的運(yùn)行規(guī)則開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

校屬企業(yè)經(jīng)過(guò)規(guī)范化建設(shè)，由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司出資注冊(cè)，改制為有限責(zé)任公司，成為享有民事權(quán)利，承擔(dān)民事責(zé)任，依法自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、依法納稅、自負(fù)盈虧的法人實(shí)體。高校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司作為母公司，采取現(xiàn)代公司化運(yùn)作模式，以資本為紐帶，以產(chǎn)權(quán)為中心，行使出資者的權(quán)利，履行出資者的義務(wù)，實(shí)施對(duì)所投資公司的運(yùn)營(yíng)管理。其主要內(nèi)容包括：

把握重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)高管人員的管理

按照公司治理的法定程序，為實(shí)現(xiàn)對(duì)股權(quán)的管理和監(jiān)督，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司向子公司派出董事和監(jiān)事，推薦總經(jīng)理和財(cái)務(wù)主管，并接受資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的考察和監(jiān)督。為加強(qiáng)對(duì)公司高級(jí)管理人員的管理，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司制定包括任職條件、任前考察、任免程序、履職程序、廉潔從業(yè)、定期述職、業(yè)績(jī)考核、獎(jiǎng)懲制度等相關(guān)工作制度或工作指導(dǎo)意見(jiàn)，使他們切實(shí)履行對(duì)所投資公司經(jīng)營(yíng)管理的職責(zé)。

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)子公司高級(jí)管理人員的考核管理實(shí)行年度考核與任期考核相結(jié)合、結(jié)果考核與過(guò)程評(píng)價(jià)相統(tǒng)一、考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲相掛鉤的原則。考核期末，子公司負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的完成情況進(jìn)行總結(jié)分析，將分析報(bào)告報(bào)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司依據(jù)經(jīng)審核的公司財(cái)務(wù)決算報(bào)告和經(jīng)審查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，聽(tīng)取監(jiān)事會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，對(duì)公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)的完成情況進(jìn)行綜合考核，形成子公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲意見(jiàn)建議。在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如出現(xiàn)違反國(guó)家法律法規(guī)和規(guī)章，虛報(bào)、瞞報(bào)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果以及重大決策失誤等問(wèn)題，造成重大不良影響或造成國(guó)有資產(chǎn)流失的，除由有關(guān)部門(mén)依照有關(guān)法律法規(guī)規(guī)章處理外，還要酌情扣減公司高級(jí)管理人員的年薪收入。

強(qiáng)化制度建設(shè)，規(guī)范治理結(jié)構(gòu)

企業(yè)的發(fā)展要靠制度來(lái)保證，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)校屬企業(yè)實(shí)施規(guī)范化管理，必須建立健全一整套與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律相適應(yīng)的基礎(chǔ)規(guī)章制度，用制度來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)控所投資公司的經(jīng)營(yíng)行為。針對(duì)過(guò)去校屬企業(yè)中存在無(wú)章可循、有章不循、違章不究的現(xiàn)象，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司須逐步建立并完善涉及所投資企業(yè)方方面面的規(guī)章，出臺(tái)一系列涉及公司投資決策管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理和人力資源管理等制度。同時(shí)，所屬子公司、參控股企業(yè)又根據(jù)上述制度的要求，結(jié)合自身行業(yè)特點(diǎn)、要求和運(yùn)作情況，建立起各自的辦事程序和業(yè)務(wù)操作規(guī)程，形成雙層的制度網(wǎng)絡(luò)，確保公司的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。

內(nèi)部控制制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)部規(guī)則。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司對(duì)所投資企業(yè)的管理和監(jiān)控，主要是通過(guò)股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的會(huì)議形式來(lái)實(shí)施的，因此所投資公司的“三會(huì)”的會(huì)議制度和議事規(guī)則健全與否決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策是否規(guī)范和科學(xué)，也是防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施有效監(jiān)督的重要措施。子公司要完善對(duì)重大事項(xiàng)、重大資產(chǎn)運(yùn)作、重要的人事任免和大額資金支付的決策程序，健全公司董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的會(huì)議制度和議事規(guī)則。對(duì)于重大事項(xiàng)要及時(shí)上報(bào)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司，使公司及時(shí)了解情況，及時(shí)做出管理決策。

推廣全面預(yù)算管理制度，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)監(jiān)管

校屬企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化建設(shè)，改制為現(xiàn)代化公司，并歸屬于資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司，在此階段，推行預(yù)算管理是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司作為母公司完善公司治理結(jié)構(gòu)和提升管理水平的有力手段。全面預(yù)算管理內(nèi)容包括業(yè)務(wù)預(yù)算、資本預(yù)算以及財(cái)務(wù)預(yù)算等，管理模式是一套由預(yù)算編制、執(zhí)行、內(nèi)審、評(píng)估與激勵(lì)組成的可運(yùn)行、可操作的管理控制系統(tǒng)。全面預(yù)算可以作為公司績(jī)效考核的標(biāo)桿，企業(yè)資源分配的重要依據(jù)以及控制風(fēng)險(xiǎn)、提升收入與節(jié)約成本的主要手段。在預(yù)算的編制過(guò)程中應(yīng)采取上下結(jié)合式。

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司作為學(xué)校產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃者，根據(jù)學(xué)校的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)、發(fā)展方向和市場(chǎng)環(huán)境條件提出發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)并重點(diǎn)審核各子公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算等，對(duì)其進(jìn)行考核與監(jiān)控。在預(yù)算管理實(shí)施過(guò)程中，各子公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和年度財(cái)務(wù)預(yù)算可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但要符合程序。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司行使股東的權(quán)力，發(fā)揮委派董事、監(jiān)事的作用，對(duì)批準(zhǔn)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案要進(jìn)行定期檢查，幫助企業(yè)分析經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，提出完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的意見(jiàn)和建議。

加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，健全監(jiān)督制度

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)子公司的財(cái)務(wù)管理和審計(jì)監(jiān)督可從四個(gè)方面著手，即財(cái)務(wù)預(yù)算控制、重大資本與財(cái)務(wù)事項(xiàng)控制、財(cái)務(wù)主管委派、財(cái)務(wù)報(bào)告與審計(jì)監(jiān)督等。

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司每年以綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的形式對(duì)子公司進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算管理。凡屬重大資本與財(cái)務(wù)事項(xiàng)均需經(jīng)本公司董事會(huì)批準(zhǔn)后才能辦理，并報(bào)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司備案。子公司重大資本與財(cái)務(wù)事項(xiàng)包括：重大投融資、對(duì)外擔(dān)保、合并、分立、轉(zhuǎn)讓、中外合資合作、公司制改建、注冊(cè)資本變動(dòng)、工資制度制定、財(cái)務(wù)預(yù)算及資產(chǎn)損失處理等。

對(duì)子公司的財(cái)務(wù)主管管理實(shí)行雙重領(lǐng)導(dǎo)體制，其任職資格條件由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司決定，考核管理亦由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)。資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司需定期或不定期對(duì)子公司進(jìn)行財(cái)務(wù)檢查。對(duì)于檢查出的財(cái)務(wù)問(wèn)題，要求糾正并限期反饋糾正情況。涉及個(gè)人責(zé)任追究問(wèn)題，將按規(guī)定程序進(jìn)行處理。

制定經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，進(jìn)行績(jī)效管理

資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系和管理辦法，對(duì)子公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，維護(hù)投資者權(quán)益，并建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。企業(yè)效績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)將由反應(yīng)企業(yè)財(cái)務(wù)效益狀況、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)狀況、償債能力狀況和發(fā)展能力狀況等方面的指標(biāo)體系構(gòu)成，能夠較為全面、準(zhǔn)確地反映企業(yè)效績(jī)基本評(píng)價(jià)結(jié)果。以財(cái)政部頒布的《國(guó)有資本金效績(jī)?cè)u(píng)價(jià)規(guī)則》和《企業(yè)效績(jī)?cè)u(píng)價(jià)操作細(xì)則》為參考基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)校的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司制定出有各自特色的績(jī)效評(píng)價(jià)和考核制度。在實(shí)踐操作中，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司可以通過(guò)凈資產(chǎn)報(bào)酬率、凈利潤(rùn)、上繳款項(xiàng)和應(yīng)收賬款回款率等幾項(xiàng)較為簡(jiǎn)潔的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)對(duì)子公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，基于考核結(jié)果，提出相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲意見(jiàn)和建議，將結(jié)果管理與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)的保值增值。

高校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的發(fā)展探索

根據(jù)教育部文件規(guī)定，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的主要任務(wù)是管理學(xué)校所投資的股權(quán)和經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)；促進(jìn)高新技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化，孵化科技企業(yè)，創(chuàng)辦具有文化教育特色和智力資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)；統(tǒng)籌管理、整合資源，推進(jìn)學(xué)校科技產(chǎn)業(yè)化工作。基于其任務(wù)特點(diǎn)，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司不僅組織形式應(yīng)是學(xué)校獨(dú)資的有限責(zé)任公司，同時(shí)它還賦予其他的職責(zé)和功能，對(duì)它的治理機(jī)制和發(fā)展方向產(chǎn)生很深的影響。

按照教育部高?？萍籍a(chǎn)業(yè)發(fā)展的思路，高校資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司今后的發(fā)展方向要遵循幾項(xiàng)原則：一是創(chuàng)辦和發(fā)展科技企業(yè)，以轉(zhuǎn)化科技成果為主要任務(wù)，以孵化小型科技企業(yè)為工作重點(diǎn)；二是創(chuàng)辦和發(fā)展科技企業(yè)，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路，以技術(shù)入股為主要方式，以大學(xué)科技園為主要孵化平臺(tái)；三是建立投入、撤出、再投入的良性循環(huán)和持續(xù)發(fā)展的機(jī)制。因此，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司的發(fā)展思路不能僅局限于“管理”，而要增強(qiáng)“經(jīng)營(yíng)”的理念和職能，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)服務(wù)功能，善于從學(xué)校的優(yōu)勢(shì)科研資源中尋求商機(jī)，利用公司化運(yùn)作機(jī)制推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

篇10

    我國(guó)上市公司實(shí)施盈余管理的途徑復(fù)雜多樣,不同背景的上市公司具有不同的盈余管理模式和手段?？傮w來(lái)看,上市公司盈余管理的途徑主要包括關(guān)聯(lián)交易、會(huì)計(jì)政策選擇與變更、資產(chǎn)重組等類(lèi)型,本文主要對(duì)這些途徑進(jìn)行剖析,以了解不同盈余管理途徑的特征。 

    二、通過(guò)關(guān)聯(lián)交易實(shí)施盈余管理 

    關(guān)聯(lián)交易是指在關(guān)聯(lián)方之間發(fā)生轉(zhuǎn)移資源或義務(wù)的事項(xiàng),不論是否收取價(jià)款。關(guān)聯(lián)方主要指在企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)決策中,有能力直接或間接控制、共同控制另一方或另一方施加重大影響的有關(guān)各方,主要有母子公司、同受母公司控制的子公司、合營(yíng)企業(yè)和聯(lián)營(yíng)企業(yè)等。上市公司與集團(tuán)公司、各關(guān)聯(lián)公司之間不可避免地存在著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系,與母公司在供、產(chǎn)、銷(xiāo)及其他服務(wù)方面存在密切聯(lián)系,各關(guān)聯(lián)方在經(jīng)濟(jì)上并不是彼此完全獨(dú)立的個(gè)體,因此使得交易有可能偏離市場(chǎng)公平交易的原則,再加上上市公司地位和功能的特殊性,公司及其控股大股東利用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不完備,通過(guò)規(guī)劃關(guān)聯(lián)交易和對(duì)關(guān)聯(lián)交易進(jìn)行披露管理以變更報(bào)告盈余。關(guān)聯(lián)方交易與會(huì)計(jì)盈余管理本不存在必然聯(lián)系,如果關(guān)聯(lián)方交易以公允價(jià)格定價(jià),則不會(huì)對(duì)交易的雙方產(chǎn)生異常影響。但事實(shí)上許多上市公司的關(guān)聯(lián)方交易采取了協(xié)議定價(jià)的原則,定價(jià)的高低完全取決于上市公司的需要,使得利潤(rùn)在母公司與上市公司之間轉(zhuǎn)移,利用關(guān)聯(lián)方交易進(jìn)行會(huì)計(jì)盈余管理便成為上市公司樂(lè)此不疲的“游戲”。上市公司通過(guò)關(guān)聯(lián)交易實(shí)施盈余管理出現(xiàn)一些新趨勢(shì),主要表現(xiàn)為非關(guān)聯(lián)化、復(fù)雜化和隱性化。 

    1.高價(jià)或低價(jià)轉(zhuǎn)讓、置換和出售資產(chǎn) 

    按照商業(yè)法則,關(guān)聯(lián)交易應(yīng)按市場(chǎng)規(guī)則定價(jià)、客觀公正地反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。我國(guó)關(guān)聯(lián)方關(guān)系及其交易的披露準(zhǔn)則僅限交易信息披露,并未對(duì)關(guān)聯(lián)方交易本身(包括交易的定價(jià)方法和定價(jià)政策等)作出具體規(guī)定,關(guān)聯(lián)方之間往往會(huì)根據(jù)其自身的需要制定交易價(jià)格①。在實(shí)務(wù)中,很多公司的關(guān)聯(lián)交易采取了協(xié)議定價(jià)的原則,這使得上市公司往往會(huì)根據(jù)自身的需要確定交易價(jià)格(如最常見(jiàn)的低價(jià)購(gòu)買(mǎi)原材料和高價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品),借以達(dá)到盈余管理的目的。為了扶持上市公司,集團(tuán)公司通常以低于市場(chǎng)價(jià)格向該公司提供原材料,而又以較高的價(jià)格買(mǎi)斷并包銷(xiāo)其產(chǎn)品,利用原材料供應(yīng)渠道和產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道向其轉(zhuǎn)移價(jià)差,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移。其具體方式有:上市公司將不良資產(chǎn)和等額債務(wù)剝離出去,以降低財(cái)務(wù)費(fèi)用和避免不良資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的虧損或損失;上市公司將不良資產(chǎn)高價(jià)轉(zhuǎn)讓給母公司,從而獲得一筆可觀的收益;母公司將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)低價(jià)賣(mài)給上市公司,或是與上市公司的不良資產(chǎn)進(jìn)行置換;對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)或不良資產(chǎn)的評(píng)估,不考慮資產(chǎn)的質(zhì)量和獲利能力,通常按照成本法評(píng)估其價(jià)值。 

    2.虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù) 

    一些上市公司為了提高利潤(rùn)往往通過(guò)簽訂虛假合同的方式將其產(chǎn)品銷(xiāo)售給母公司,或者通過(guò)將其商品高價(jià)出售給其關(guān)聯(lián)方,從而使其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)“脫胎換骨”。企業(yè)往往會(huì)在設(shè)計(jì)企業(yè)集團(tuán)組織架構(gòu)、集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)劃分、集團(tuán)各企業(yè)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系等時(shí),考慮到日后關(guān)聯(lián)交易盈余管理的需要,就可以很好地掩蓋這類(lèi)關(guān)聯(lián)交易的目的,因此除了企業(yè)管理當(dāng)局外,外界很難獲知交易的真正目的。對(duì)上市公司而言,銷(xiāo)售收入會(huì)因此增加,同時(shí)應(yīng)收賬款和利潤(rùn)亦增加;而對(duì)于控股股東和控股的被投資企業(yè)來(lái)說(shuō),則是應(yīng)付賬款和存貨的增加。雖然未對(duì)外實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,但上市公司自身己合法地提升了賬面利潤(rùn)(通過(guò)低價(jià)采購(gòu)控股股東和控股被投資企業(yè)的原材料也具有異曲同工的效果)。 

    3.以旱澇保收的方式進(jìn)行資產(chǎn)租賃 

    上市公司與其集團(tuán)公司之間普通存在著資產(chǎn)租賃關(guān)系,包括土地使用權(quán)、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)的租賃和廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)的租賃。由于各類(lèi)資產(chǎn)租賃的市場(chǎng)價(jià)格難以確定,租賃己成為上市公司與集團(tuán)公司等關(guān)聯(lián)公司間轉(zhuǎn)移費(fèi)用、利潤(rùn)非常方便的手段。目前在中國(guó)股票市場(chǎng)上,由于缺乏托管經(jīng)營(yíng)方面的法律規(guī)定和操作規(guī)范,托管經(jīng)營(yíng)的操作普遍偏離慣例,純屬利潤(rùn)操縱的工具。許多上市公司由于發(fā)行額度限制,母公司只有部分而不是整體進(jìn)入上市公司,許多經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)甚至經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所往往采用租賃的方式,而租賃數(shù)量、租賃方式和租賃價(jià)格就是上市公司與母公司之間可以隨時(shí)調(diào)整的閥門(mén)。上市公司將不良資產(chǎn)以一定承包費(fèi)用委托給母公司經(jīng)營(yíng),定額收取回報(bào),在避免不良資產(chǎn)虧損的同時(shí),憑空獲得一筆利潤(rùn);母公司將穩(wěn)定的高獲利能力的資產(chǎn)以低收益的形式委托上市公司經(jīng)營(yíng),在協(xié)議中將利潤(rùn)以較高的比例留在上市公司,直接增加上市公司利潤(rùn)。上市公司利潤(rùn)水平不理想時(shí),集團(tuán)公司調(diào)低租金價(jià)格或以象征性的價(jià)格收費(fèi),或上市公司以遠(yuǎn)高于市場(chǎng)租金價(jià)格的租金水平將資產(chǎn)租賃給集團(tuán)公司使用,有的上市公司將從母公司租來(lái)的資產(chǎn)同時(shí)以更高的價(jià)格再轉(zhuǎn)租給關(guān)聯(lián)同居公司,形成股份公司的其他業(yè)務(wù)利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)向股份公司利潤(rùn)轉(zhuǎn)移。 

    4.計(jì)提資金占用費(fèi)用 

    資金占用費(fèi)是通過(guò)向關(guān)聯(lián)方提供利率高于同期銀行貸款利率的巨額款項(xiàng),調(diào)節(jié)財(cái)務(wù)費(fèi)用,獲得高額利潤(rùn)。通常的做法是上市公司將募集資金拆借給母公司使用,再由母公司向上市公司支付一定的資金占用費(fèi)用。上市公司與關(guān)聯(lián)公司發(fā)生的資金占用的金額、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)均未事先公告,投資者無(wú)法對(duì)此合理性給出恰當(dāng)?shù)呐袛嗪凸烙?jì)。計(jì)提資金占用費(fèi)用歸納起來(lái)主要有兩種形式:第一,向母公司計(jì)提資金占用費(fèi)用。這類(lèi)費(fèi)用的名目繁多,涉及的金額巨大,在賬面上可以反映出一大塊營(yíng)業(yè)外收入。第二,向被投資公司計(jì)提資金占用費(fèi)用。其目標(biāo)往往是以下兩種被投資企業(yè):(1)雖擁有被投資企業(yè)20%以上的股權(quán),但該企業(yè)已轉(zhuǎn)由他人承包經(jīng)營(yíng),企業(yè)失去控制權(quán),可以不進(jìn)行權(quán)益法核算。(2)占股權(quán)20%以下采用成本法核算的被投資企業(yè)。當(dāng)上述兩種企業(yè)嚴(yán)重虧損,即使上市公司存在著實(shí)質(zhì)性的投資損失,但通過(guò)計(jì)提資金占用費(fèi)的形式和利用長(zhǎng)期投資會(huì)計(jì)核算方法本身的缺陷,在會(huì)計(jì)報(bào)表上虛增了一塊利潤(rùn)。 

    5.以收取管理費(fèi)或分?jǐn)偣餐M(fèi)用來(lái)進(jìn)行盈余管理 

    關(guān)聯(lián)方之間可以利用轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用的方式進(jìn)行利潤(rùn)轉(zhuǎn)移,尤其在母子公司之間發(fā)生的最為明顯。母公司調(diào)低上市公司應(yīng)該繳納費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn),或者直接承擔(dān)上市公司的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)、離退休人員的費(fèi)用,或者將上市公司以前年度繳納的有關(guān)費(fèi)用退回等。在共同費(fèi)用負(fù)擔(dān)方面,上市公司與母公司在上市公司改組之前便確定有關(guān)費(fèi)用支付和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn),但在上市公司業(yè)績(jī)不理想時(shí),母公司或調(diào)低上市公司應(yīng)交納的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),或承擔(dān)上市公司的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用、離退休人員的費(fèi)用,甚至將上市公司以前年度交納的有關(guān)費(fèi)用退回,從而降低當(dāng)年費(fèi)用,以達(dá)到轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用的目的。 

    6.通過(guò)無(wú)形資產(chǎn)交易進(jìn)行盈余管理 

    與實(shí)物資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易相比,無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易隱蔽性更高,調(diào)整盈余的空間更大,主要是由無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易的特點(diǎn)所決定的。由于上市公司所擁有用來(lái)交易和所購(gòu)入的商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn),通常都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間積累或大規(guī)模投入所形成的,可能給所有者帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)利益,因此價(jià)值含量高,就使得無(wú)形資產(chǎn)交易價(jià)值通常很高。一般情況下,上市公司年末一次無(wú)形資產(chǎn)交易可相當(dāng)于若干次實(shí)物資產(chǎn)的交易,因此通過(guò)無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易調(diào)整盈余往往能收到立竿見(jiàn)影的效果。與實(shí)物資產(chǎn)不同,商譽(yù)、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)一般具有獨(dú)特性和專(zhuān)用性,在價(jià)格上具有較大的彈性,給會(huì)計(jì)上利用公允價(jià)值計(jì)量帶來(lái)了一定的困難。實(shí)務(wù)中上市公司在進(jìn)行無(wú)形資產(chǎn)交易時(shí),一般通過(guò)中介機(jī)構(gòu)評(píng)估定價(jià)。無(wú)形資產(chǎn)定價(jià)一直是困擾理論界和實(shí)務(wù)界的難題,其定價(jià)雖然有多種方法和模式可供選擇,但這些方法和模式往往具有一定的客觀性,這就為上市公司進(jìn)行關(guān)聯(lián)交易盈余管理留下了極大的空間。與實(shí)物資產(chǎn)交易相比,無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易的成本也更低,無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易總在上市公司與其關(guān)聯(lián)方之間上演。 

    三、通過(guò)會(huì)計(jì)政策選擇與變更來(lái)調(diào)整利潤(rùn) 

    會(huì)計(jì)政策是指企業(yè)在會(huì)計(jì)核算時(shí)所遵循的具體原則以及企業(yè)所采納的具體會(huì)計(jì)處理方法。由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和多樣化,某些經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)可以有多種會(huì)計(jì)處理方法。按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度的規(guī)定,企業(yè)在發(fā)生某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)可以在國(guó)家法律、規(guī)章、制度允許選用的會(huì)計(jì)原則和會(huì)計(jì)處理方法中選擇適合企業(yè)自己實(shí)際情況的會(huì)計(jì)政策。由于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度的靈活性,對(duì)同一事項(xiàng)和交易的會(huì)計(jì)處理可能會(huì)結(jié)出多種可供選擇的會(huì)計(jì)處理方法。對(duì)于那些急于對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)告利潤(rùn)管理的企業(yè)來(lái)說(shuō),會(huì)計(jì)政策的選擇無(wú)疑是一種可供運(yùn)用的方法。會(huì)計(jì)政策變更是指企業(yè)對(duì)相同的交易或事項(xiàng)由原來(lái)采用的會(huì)計(jì)政策改用另一會(huì)計(jì)政策的行為,即在不同的會(huì)計(jì)期間執(zhí)行不同的會(huì)計(jì)政策。由于企業(yè)管理當(dāng)局在會(huì)計(jì)政策選擇及其變更方面具有自主權(quán),他們的立場(chǎng)便成為會(huì)計(jì)政策選擇及其變更的關(guān)鍵。而現(xiàn)代企業(yè)的兩權(quán)分離使得企業(yè)管理當(dāng)局與外部各締約方之間客觀上存在著“溝通阻滯”,在信息不對(duì)稱(chēng)的屏障作用下,作為經(jīng)濟(jì)人的企業(yè)管理當(dāng)局,當(dāng)其與外部各締約方發(fā)生利益沖突時(shí),便會(huì)在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則允許的范圍內(nèi)(有時(shí)甚至違背會(huì)計(jì)準(zhǔn)則)選擇或變更會(huì)計(jì)政策,使生成的會(huì)計(jì)信息對(duì)已有利。通過(guò)會(huì)計(jì)政策選擇與變更來(lái)實(shí)施盈余管理的方法主要有以下四種:1.變更會(huì)計(jì)核算和會(huì)計(jì)估計(jì)方法