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Report on Demand for Computer Professionals

SUN Zhongsheng1,3, MENG Hao2,3

(1.Huangshan University, Huangshan 245011, China; 2. School of Information and Computer, Anhui Agricultural University, Hefei230036, China; 3. Computer Education Research Association of Anhui College & University Secretariat, Hefei 230009, China)

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訊：目前國內電子商務網站售賣圖書價格戰(zhàn)愈演愈烈，圖書1折、2折起成了家常便飯，更有甚者滿百返百的購書券折扣。當當、卓越、蘇寧易購、京東商城等網絡平臺均有圖書出售，而且折扣力度均超實體書店。

電商圖書售賣競爭激烈，導致圖書市場的新書平均定價虛高，據“2012年全國圖書市場調研報告”顯示，目前市場新書平均定價已達52.23元。

目前網絡書店成為許多出版社銷售圖書的主力，網絡書店的優(yōu)勢顯而易見的就是價格方面，圖書電商在競爭中必經之路還是價格大戰(zhàn)，因此出版社為網絡書店打折留下足夠空間，否怎公眾網絡促銷下來，網站和出版社都得虧本。

然而出版社與電商網站之間的這種定價“默契”也給實體書店帶來了尷尬，“我們大多數(shù)圖書的進貨價，都是定價的6折左右，算上場地、人員等各種成本，我們8折賣才算保本。這兩年，書價漲得快，各種暢銷書的定價都在四五十元左右，我們不打折或者頂多打8.5折，買書的人就嫌太貴，轉頭去網站購買?！痹谌A中圖書交易中心經營一家書店的熊先生向記者訴苦。（來源：領團網）

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關鍵詞：電子商務 應用 發(fā)展措施

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）02（c）-0000-00

1 電子商務發(fā)展狀況

根據我國電子商務研究中心的《2010年（上）電子商務市場數(shù)據檢測報告》顯示，截至2010年6月份，國內個人網店數(shù)量已達到1200萬家，且增長迅猛，直接從業(yè)人員超過130萬人，間接帶動就業(yè)近1000萬人，市場交易額達到2.25萬億元。2013年我國電子商務交易額超過10萬億元，網絡零售接近2萬億元，2014年中國電子商務交易額（包括B2B和網絡零售）達到約13萬億元，2015年我國電子商務交易總額達18萬億元。國人的消費模式在不斷地變化，越來越多的消費者進行網上購物。中國IT研究中心的《2014年Q1中國移動網購市場調研報告》顯示，2014年Q1中國網購用戶數(shù)量已超過3.1億人。Analysys易觀智庫產業(yè)數(shù)據庫的《中國移動互聯(lián)網市場季度監(jiān)測報告2015年第1季度》數(shù)據顯示，2015年第1季度中國移動互聯(lián)網用戶規(guī)模達到7.4億人。網購正從PC端不斷向移動端滲透，預計未來幾年中國移動購物將保持高速增長的態(tài)勢，電商交易地迅速發(fā)展，正成為拉動中國經濟的重要力量。

近些年來，隨著互聯(lián)網技術的高速發(fā)展，電子商務不僅僅局限于企業(yè)與企業(yè)（B2B）的交易模式，更多企業(yè)打造了面向消費者的交易平臺，即B2C交易模式。另外，還有消費者與消費者之間的電子商務C2C模式，企業(yè)、中間監(jiān)管與消費者之間的電子商務BMC模式，企業(yè)與政府之間的電子商務模式B2G。電子商務模式的創(chuàng)新日益活躍。

2 本地電子商務應用

柳州的電商平臺主要有廣西糖網、八桂農網、柳州農產品生鮮銷售網站“回家電子商城”、金嗓子電商平臺等為代表。最有名的當屬廣西糖網，它采用B2B模式，搭建起食糖購銷、結算、倉儲物流和信息服務平臺。

柳州第一家“O2O”模式的農產品生鮮銷售網站“回家電子商城”順利建成，正式向市民開放。截至目前，集配中心、16家生鮮便利店也建成營業(yè)，一個集加工配送、連鎖門店、網上商城一體的現(xiàn)代化農產品生鮮配送體系基本形成。建設“農產品生鮮銷售配送體系”是市政府2014年為民辦實事的重點項目之一，是市委市政府高度重視民生工作的具體舉措。隨著配套加工、配送體系的逐步完善，將會給廣大市民帶來更多更大的便利。從此柳州市民的菜籃子有了新的選擇，甚至足不出戶就能選購到新鮮、優(yōu)質、安全的農產品。

家電類企業(yè)“觸電”最早的是尚龍電器， 2014年上半年線上線下銷售總額實現(xiàn)2.85億元，其中線上交易額在穩(wěn)步提升；柳州市柳邕農副產品批發(fā)市場有限公司2014年交易額4.5億元，同比增長73.08%，被評定為自治區(qū)農產品電子商務示范企業(yè)；2015年廣西糖網電子商務交易額2304.76億元，同比增長29.10%；桂中海迅柳北物流基地電子商務示范園正在建設，旨在打造成為以制造業(yè)為主的電子商務示范基地。

3 促進電商發(fā)展的舉措

通過查閱資料，實地調研，本人認為促進電商發(fā)展應做好以下幾點：

3.1 政府部門出臺促進當?shù)仉娮由虅债a業(yè)發(fā)展的政策性文件，明確發(fā)展目標、總體思路、扶持政策、實施方案等

通過到發(fā)達地區(qū)學習考察、對本地電子商務發(fā)展情況深入調研、加強政府與企業(yè)、行業(yè)協(xié)會的合作、召集多部門（如發(fā)改委、工信委、財政局、人民銀行、國稅局、地稅局等）依據職能范圍，圍繞政策、稅收、平臺、示范項目等方面提出意見與建議，增加符合當?shù)仉娮由虅瞻l(fā)展的可操作性，結合自身的產業(yè)特點和區(qū)位優(yōu)勢，堅持以市場為導向、以企業(yè)為主體、以政府出臺的政策為引導，營造公平競爭的市場環(huán)境，創(chuàng)造條件支持當?shù)仉娮由虅盏陌l(fā)展。

3.2 加強基礎設施建設，為電子商務發(fā)展提供技術支撐

電子商務的基礎是企業(yè)信息化、政府化、商業(yè)電子化和金融網絡化，必須有良好的網絡基礎設施作保障。加強基礎設施建設，本人認為應做好以下兩方面工作：

（1）電子商務的發(fā)展有籟于網絡用戶規(guī)模的上升，特別是B2C電子商務交易模式完全依靠上網用戶積極地參與。改善上網條件，降低上網資費是加快電子商務普及，提高電子商務吸引力的重要因素。

隨著IP承載技術的快速發(fā)展，“三網合一”能使運營商在信息溝通的經營中實現(xiàn)網絡資源的共享，避免低水平的重復建設，形成對客戶業(yè)務需求響應快、業(yè)務適應性廣、運營效率高、網絡維護費用低的高速帶寬的多媒體基礎平臺。因此，加快“三網合一”建設步伐，讓市民有更多的上網選擇，通過網絡接入方式的多樣化來促進網絡接入業(yè)務的競爭，提高網絡接入質量，降低網絡資費水平，讓老百姓得到更多的實惠，有助于互聯(lián)網應用的普及。

（2）B2C、B2B交易中，讓企業(yè)經營者、廣大網民擔心的，是網上交易的安全性問題。網上交易的安全性既有技術因素，也有人為因素。技術方面，電子商務平臺應積極關注國內外網絡安全防范的硬件和軟件技術，通過防火墻、數(shù)據加密、認證等技術措施，提高網絡交易的可靠性。人為因素，主要表現(xiàn)在商家信用、商品質量、售后服務等，政府部門要加強管理，制定相關的法律法規(guī)來規(guī)范網上交易業(yè)務的運作，消除老百姓對網絡交易的后顧之憂，營造良好的電子商務應用環(huán)境。

3.3 培育電商企業(yè)

積極培育一批具有一定規(guī)模和影響力的本地電商企業(yè)。大型電商企業(yè)的成功，能帶動中小企業(yè)及個人開展電子商務，以點帶面，形成示范效應，形成電子商務產業(yè)群。如：柳州市電商企業(yè)廣西糖網2014年實現(xiàn)總成交額278億元，被評定為自治區(qū)大宗商品電子商務示范企業(yè)，2015年，更是實現(xiàn)了電子商務交易額2304.76億元的佳績；柳邕農副產品批發(fā)市場有限公司、兩面針股份有限公司、尚龍電器有限公司等柳州本地電商企業(yè)初具規(guī)模。

3.4 加強電子商務人才培訓

電子商務需要有網絡技術和營銷理念的知識，人才是電子商務發(fā)展的第一要素。行業(yè)分布上，計算機網絡技術、銷售業(yè)、市場公關、新聞媒體等領域對電商人才的需求較為旺盛，體現(xiàn)在電子商務促進了商貿業(yè)的發(fā)展，另外管理、文化產業(yè)也存在一定的需求潛力，各行各業(yè)對電商人才的需求領域不斷拓展、數(shù)量不斷地增加。對企業(yè)而言，技術創(chuàng)新和人才是企業(yè)發(fā)展的重要因素，而人才對企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻，尤其是近年來蓬勃發(fā)展的電子商務行業(yè)，顯得尤其重要。電子商務行業(yè)從業(yè)人員方面，具有實戰(zhàn)經驗的對電子商務行業(yè)了解深入的電商人才還是比較缺乏。

隨著我國大學本科教育逐漸飽和，我國職業(yè)教育具有美好的發(fā)展前景和巨大的發(fā)展空間。本地應充分利用好職業(yè)教育院校，政府給予政策和資金方面的扶持，幫助本地打造真正的職業(yè)教育平臺，構建一流的職業(yè)教育教師隊伍，樹立職業(yè)教育品牌，加強院校學生市場營銷、計算機應用技術、互聯(lián)網技術及電子商務職業(yè)教育的知識培訓，為當?shù)仉娮由虅债a業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展做好人才儲備。

參考文獻

[1]潘平.淺析計算機信息時代下我國電子商務的發(fā)展方向.計算機光盤軟件與應用.2013.22

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［關鍵詞］電子商務人力資源管理對策

電子商務是將網絡技術和知識經濟融合的復合型新興職業(yè)。作為國民經濟和社會信息化的重要組成部分，電子商務越來越受到人們的重視，尤其是隨著近幾年互聯(lián)網的普及以及外部環(huán)境的日趨完善，使我國的電子商務進入到一個快速發(fā)展的時期，正逐漸影響著我們的思維方式、經濟活動、工作方式和生活方式。因此，隨著我國宏觀經濟的和電子商務的快速增長，電子商務市場主體不斷增加，電子商務業(yè)對優(yōu)秀人才的需求更大，對人才的投資和培養(yǎng)也逐漸加強，對電子商務人才的數(shù)量和質量提出了更高的要求，而我國電子商務現(xiàn)有的人力資源狀況及其管理機制能否適應這一要求的問題，急需我們認真研究并加以解決。

一、我國電子商務人力資源管理現(xiàn)狀

1.我國電子商務人力資源特點

（1）電子商務從業(yè)人員比較年輕

我國電子商務企業(yè)的員工總體年齡處于年輕的狀態(tài)，很大一部分還是剛畢業(yè)或者僅有一兩年工作經驗的大學生。而且高層管理人員的年齡也很年輕，這種年齡上的特點與其他IT行業(yè)很相似，卻與傳統(tǒng)行業(yè)區(qū)別很大。如阿里巴巴資深副總裁、大淘寶首席品牌官、中國雅虎總經理王帥說， “阿里巴巴全集團2萬人，平均年齡是27歲，淘寶網可能更年輕一點。”

（2）一般性人才需求小，中高級人才的需求大

幾乎所有網絡公司都面臨著人員和業(yè)務管理的問題，高素質的通用型職業(yè)經理人是資金充足、業(yè)務開展良好的行業(yè)企業(yè)追逐的對象，需求相對較大，而一般性的人才則趨于飽和。

（3）復合型人才是電子商務需求新寵

電子子商務作為新興行業(yè)，其人員需求一直具有需求量大的特點，但由于電子商務的覆蓋面非常廣泛，有極強的復合性和實踐性，在人員需求類型上，日漸成熟完善的電子商務行業(yè)呈現(xiàn)出新的需求特征――復合型、開拓型的人才成為需求新寵。比如做支付平臺的，還需要懂得信息流、數(shù)據流方面的業(yè)務知識，因為支付要跟銀行相關的業(yè)務對接；作為技術人員，從業(yè)務開發(fā)角度上，就要對銀行的一些信息技術方面的知識、業(yè)務知識及銀行業(yè)務流程非常清楚。

2.我國電子商務人力資源存在問題

（1）電子商務人力資源市場需求缺口較大。由于中國經濟和網絡建設不斷增強、網民和上網公司數(shù)量不斷增長以及服務種類和形式不斷提升，中國電子商務市場未來發(fā)展?jié)摿薮螅S著中國的誠信體系、安全認證體系、國家標準體系、在線支付體系和現(xiàn)代物流體系的逐步建立和完善，伴隨著中國現(xiàn)代服務業(yè)的興起，中國的電子商務將很快迎來它的快速發(fā)展期。在這種情況下，電子商務人力資源供給遠不能滿足電子商務業(yè)高速發(fā)展的需要。而且，隨著電子商務業(yè)的大發(fā)展，電子商務人力資源的需求缺口還將進一步擴大。

（2）電子商務人力資源結構分布失衡，電子商務專業(yè)人才培養(yǎng)和實際人才需求嚴重地不協(xié)調。當前，我國電子商務人力資源的另一個問題就是結構分布失衡。從縱向看，電子商務業(yè)的發(fā)展需要復合型、開拓型和既有專業(yè)能力又有實踐經驗的一專多能的復合型人才，而目前中專、職校生與本科以及更高學歷的碩士等電子商務高級人才的比例嚴重失調。從橫向看，電子商務人力資源存在著嚴重的專業(yè)缺口問題，其主要表現(xiàn)是既有實踐經驗又具有較高理論水平的電子商務人才難覓，學歷較高的本、?？飘厴I(yè)生往往具備了某一方面的專業(yè)知識和文化知識卻沒有較多的實踐機會，他們在電子商務的實踐上有較大的欠缺；而電子商務職校的學生往往實踐經驗比較豐富，但理論水平有限，其發(fā)展受到制約。

（3）電子商務人才的競爭將不斷加劇

隨著電子商務行業(yè)中國市場的深度開發(fā)和各大公司平臺的做大做強，電子商務公司對優(yōu)秀人才的需求更加如饑似渴，其對人才的競爭不斷加劇。據國內某專業(yè)招聘網站的數(shù)據顯示，目前電子銷售類崗位人才需求占到人才總需求的38%，除電子商務類專業(yè)網站外，傳媒、旅游、工貿、制造等傳統(tǒng)行業(yè)也成為電子商務人才需求的大戶。

（4）電子商務人才流動率高

我國電子商務人才相對年輕，這種低齡化的特點決定了他們充滿活力和激情，不滿足現(xiàn)狀，一旦他們覺得在該職位上沒有發(fā)展前途，就會尋找更新更高的職位。同時從事電子商務的員工整體上都受過良好的教育，學歷較高，獨立性強。在目前電子商務人才需求加大的情況下，這些高素質人才在經過培訓和工作實踐后，能力得到提升，使得他們拓寬了工作的選擇面，極有機會選擇流出企業(yè)。

二、影響電子商務人力資源的因素

1.電子商務教育滯后

隨著中國電子的蓬勃發(fā)展，各大院校都相繼設立了相關專業(yè)，培養(yǎng)電子商務各級管理人才，但是在電子商務教育方面還存在著一定的問題，如專業(yè)定位、師資培養(yǎng)、教學計劃制訂等方面還并不完善，這從一定程度上限制了電子商務教育的發(fā)展和電子商務人才的培養(yǎng)。并且受“應試教育”的影響，人才培養(yǎng)效果不明顯。究其原因一方面，由于電子商務是新興復合性、交叉性學科，其涉及的一級學科就多達十幾個，在經濟學、管理學、工學和法學等多個學科大類，雖然都有不同學校以及研究機構在進行教學和科研，但就其研究深度、廣度、成熟度與其他傳統(tǒng)學科相比，沒有達到比較完善的程度。另一方面，電子商務發(fā)展非?？?，從商業(yè)模式到技術實現(xiàn)、從系統(tǒng)建設到生態(tài)環(huán)境的培育等新情況、新事物日新月異、層出不窮，加之我國的經濟體制從計劃經濟到市場經濟迅猛轉變和發(fā)展，在一段時間之內，人才培養(yǎng)和使用還不能很好協(xié)調、有機地統(tǒng)一起來。

2.部分管理者管理水平不高。部分企業(yè)管理者，沒有科學的經營戰(zhàn)略，把電子商務看成了神話，急于求成，淺薄的認為，只要招聘一些網絡工程師、組建了商務網站，就可以開展業(yè)務。企業(yè)管理者不能正確理解電子商務的精髓，不僅無法達到應有的效果，反而會否定電子商務，進而全盤否定電子商務人才的作用。究其本質，是因為沒有正確領會電子商務的實質，沒有發(fā)揮電子商務人才的能力。

3.電子商務人才培養(yǎng)和市場需求不配套。電子商務作為一種富有活力和前景的新型信息服務業(yè)，其對高層次專門人才的渴求也越來越迫切。目前很多高校開設了電子商務專業(yè)，但由于培養(yǎng)的電子商務人才與人才市場需求不能對接配套，使得電子商務畢業(yè)生的就業(yè)率甚至低于其他專業(yè)，這種現(xiàn)狀也導致了人才供需不足的原因。

三、對策及建議

1.企業(yè)應建立完善的人力資源開發(fā)體系

人力資源的開發(fā)時電子商務企業(yè)應對未來高速發(fā)展需要特別重視的開發(fā)體系，而構建體系則是保證落實的重要手段。具體包括：一是培訓開發(fā)體系；二是績效管理體系；薪酬激勵體系等三個體系的打造來建立完善的人力資源開發(fā)體系。

2.高校培養(yǎng)人才應以市場為導向

人才的培養(yǎng)是為了滿足社會發(fā)展的需求，市場對人才的要求對人才培養(yǎng)起著決定性的作用，電子商務人才的需求特點和地域存在關聯(lián)，隨信息化的進程發(fā)展而動態(tài)變化。高校應該積極開展市場調研，與時俱進，充分了解社會和企業(yè)對人才的要求，及時調整和優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，以適應社會需求的變化。

3.注重產學研結合

電子商務是一門新興學科，不可能在短時間內建立一套成熟完善的理論體系來指導教學，而且大部分企業(yè)還處于電子商務的探索期和嘗試期，對于電子商務的理論和方法的掌握都不夠成熟，急需專業(yè)方面的相關指導和大量的專業(yè)人才。因此，高校應該聯(lián)合企業(yè)，一方面在企業(yè)的實際應用中挖掘研究課題，為企業(yè)排憂解難，使知識轉化成產能；另一方面利用企業(yè)資源創(chuàng)建實習基地，為學生創(chuàng)造更多的頭踐機會，讓學生在實踐中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，提高學生的應用能力和創(chuàng)新能力。如中國互聯(lián)網協(xié)會攜手中國建設銀行已經連續(xù)舉辦三屆“e路通”杯全國大學生網絡商務創(chuàng)新應用大賽。大賽以真實企業(yè)商業(yè)問題作為比賽內容，輔以企業(yè)資深人士作為企業(yè)教官，及業(yè)界專家的點評與輔導，讓大學生與高校老師在了解企業(yè)現(xiàn)實的基礎上，與企業(yè)共同配合解決實際問題，從而幫助大學生提升職業(yè)能力、促進大學生實踐就業(yè)。通過大賽，還有助于高校與企業(yè)間建立長期的實習實踐合作關系，從而實現(xiàn)產、學、研相結合的遠程實踐教學方式。據了解，日前剛剛落幕的第三屆“e路通”杯全國大學生網絡商務創(chuàng)新應用大賽，吸引了全國1167所高校的超過12萬學生的積極參賽。

4.加大非學歷資格認證，提倡雙師型教育

典型的認證考試有國家勞動與社會保障部推行的“電子商務師”系列認證、計算機技術與軟件專業(yè)技術資格(水平)考試下設的電子商務系列專業(yè)技術資格考試、阿里巴巴旗下阿里學院推出的阿里巴巴電子商務系列認證、IBM 電子商務解決方案設計師認證等。與高校教育相比，非學歷認證教育更具實用性和針對性，而企業(yè)在擇人的時候也比較重視這些證書。同時應大力提倡與鼓勵教師認證電子商務師資格，以解決理論與實踐的結合不足，培訓與市場需求脫節(jié)的問題。

參考文獻：

[1]蔣林華：電子商務應用型人才培養(yǎng)模式探討[J].中國集體經濟，2007（5）

[2]盧淑靜周歡懷：基于中美電子商務人才培養(yǎng)模式的思考[J]. 情報雜志，2010（1）

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【關鍵詞】電子商務；網絡化；虛擬化

一、網絡化教學的應用

信息經濟社會，知識的豐富化和更新的速度化，使以往的教學和知識體系面臨嚴峻的考驗，從現(xiàn)有的教材來看，知識體系和內容結構很多年都不變，以致有的課程會出現(xiàn)和當下相沖突甚至錯誤的數(shù)據和結論，讓教師在教學的過程中常覺得無書可用，有的老師干脆自己編寫教案印發(fā)給學生。而對學生來說，從學校學到的專業(yè)知識一般3-5年都基本會被淘汰，而現(xiàn)在的知識更新的更快，書本的內容有些已經完全過時，師生都有對新型教學方法的訴求。

網絡教學相對傳統(tǒng)的教學來說，可以跨越時空的限制，讓形式更加的靈活，同時內容上不再拘泥于固化的課本知識。在很短的周期內就可以對已有的教學內容做大規(guī)模的調整，而修訂的工作卻并不繁重。不斷的把世界上行業(yè)的新研究成果或新的知識體系用到教學中，充實和完善教學內容。

二、利用網絡開展有效教學的必要性

首先，在高等教育中，教的內容大多數(shù)只是方向性指引，師生間的交流很難像中學生那樣頻繁。而虛擬平臺的存在，讓有興趣或者心有疑問的同學可以有途徑和機會與老師或其他同學在線或不在線的交流，可以通過留言、專題討論區(qū)、BBS、新聞組、電子郵件等多種形式來完成這樣的工作。所有的這些都需要一個內容充實、功能完善的教學網站的存在。

其次，學有所長，因此要因材施教。網絡平臺不受時間空間的限制，學生可以不受限制地來選擇時間、地點完成自己的學習和研究。同時，對自己的興趣點可以加大力度，去“拉取”更多的知識內容，利用教學網站系統(tǒng)的模塊化知識體系，可以添加更多的知識，甚至完成實踐環(huán)節(jié)，諸如網上市場調研、開設網鋪、網上炒股等具有實戰(zhàn)效果的虛擬化模擬。

再次，以往教學內容的變更，教師便會重新完成一項教案的撰寫，而現(xiàn)下知識體系和結構不斷調整的情況下，教師的這一工作量也會不斷地增加，利用已有的教學網站，完全可以把PPT課件和一些思考練習題上傳，如果可能，利用視頻或語音文件來加強效果。

最后，教學內容更加集成化，學生學習也更體現(xiàn)個性化。新的教學模式可以在同一課程的教學中，融合多位教師的經驗和研究成果，提供更加全面的知識體系。電子商務中一直強調的是消費者的個性化滿足，而作為知識的消費者，學生的個性化也是一樣的存在的。每個學生所要和所吸收的知識不同，興趣不同，而“普全”式教育讓很多同學生厭甚至生畏，覺得不感興趣，浪費了太多的時間。在學習上便會出現(xiàn)惰性，不愿去上課；即使上課，也不聽課，這都是“填鴨式”教育的缺陷。利用內容集成化的網絡教學系統(tǒng)改以往的“推知識”到學生根據自己的喜好、專長主動去“拉知識”，把以往的“要我學”徹底轉化為“我要學”的主動式學習。

三、開放式教學網站在電子商務教學中的應用

電子商務是新生事物，但理論和實踐都發(fā)展的非常迅速，過去按部就班的教學方法想要適應這種發(fā)展十分的困難。在知識體系中，專業(yè)知識和基礎知識都在不斷的調整，推陳出新；同時，在實踐環(huán)節(jié)中，大量的虛擬操作讓很多師生都苦于無法參與模擬，使學習成了空中樓閣、紙上談兵。

1.針對不斷調整的專業(yè)知識，無論是大規(guī)模的還是小幅度的調整，都可以模塊化，就如同把書本放到書架上供學生取閱。利用模塊化程序，把專業(yè)知識體系化，各種不同的內容按照序列放到教學網站上，如果需要調整更新，工作量也很小。

2.對師生都關心的實踐環(huán)節(jié)，解決的方案可以有很多種。

（1）教師的虛擬展示：比如制作影音文件來完成展示一項實踐環(huán)節(jié)的操作，可以達到聲情并茂的效果。同時，學生也可以一邊學習一般模仿實踐，不至于聽天書，不知道從何下手，這就解決了入手難的問題。

（2）其次，可以在網站中加入多種虛擬模擬軟件的使用，像如何利用已有的資源開設網店；利用已學的網站建設和網頁制作的知識去豐富、美化網店空間；利用營銷學的知識去調研、經營；讓學生有更好的上手能力。

（3）多個學生之間的模擬配合經營，在社會化程度越來越高的今天，僅僅自己掌握知識還不夠，還要設計一些可以多人參與的團隊工作，完善學生的合作精神。同時，還可以讓學生去充當不同的角色，諸如：消費者、銷售者、生產者、政府監(jiān)督者、供應商等，進一步強化學生的實踐能力。

3.在考核上，可以理論加上實踐，不必拘泥于書本，也不用拘泥題目的形式。以一個調研報告、市場可行性調查分析、如何構建一個銷售網站等等諸如此類的都可以。

四、總結

在網絡經濟下，電子商務專業(yè)學生思想活躍，渴望新知識、追求能力進步的意愿相當強烈，他們需要的是快速化、具有更強操作性的知識體系，這都是以往緩慢式的課堂教學難以給予的。一個規(guī)范而完整的電子商務教學網站就可以很好的完成這樣的工作，從實際效果來看，網絡化的教學方式加強了師生之間的交流溝通，滿足了學生的個性化需求，在不斷交流和探討中，教師可以提高教學效果，學生可以提高學習效率，真正做到了教學相長，事半功倍。

參考文獻

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篇6

關鍵詞：跨境電商人才；崗位勝任力；實踐教學體系

一、引言

2015年上半年，我國跨境電子商務規(guī)模約2.5萬億元，增速30%，與中國對外貿易的低迷形成鮮明對比。順應“海上絲路”建設的國家戰(zhàn)略需求，實現(xiàn)沿線國家的電子商務合作。政府、行業(yè)、企業(yè)各層面，積極發(fā)起并參與國際電子商務交流合作，使得我國電子商務在“互聯(lián)網+”時代下向國際化發(fā)展。2015年國務院《關于加快培育外貿競爭新優(yōu)勢的若干意見》，其中提出大力推動跨境電子商務發(fā)展，積極開展跨境電子商務綜合改革試點工作，抓緊研究制訂促進跨境電子商務發(fā)展的指導意見。國務院批復設立“中國（杭州）跨境電子商務綜合試驗區(qū)”，了《中國（杭州）跨境電子商務綜合試驗區(qū)實施方案》，上線了“單一窗口”平臺。國家出臺各類扶持政策，這些政策導向則力推了沿線國家的經濟互通。

地方高校積極順應產業(yè)發(fā)展、區(qū)域經濟發(fā)展和電子商務國際化延展的實情，加快對跨境電子商務緊缺人才的培養(yǎng)輸出，圍繞跨境電子商人才培養(yǎng)路徑，專業(yè)特色鮮明的人才培養(yǎng)模式，構建跨境電商復合型人才培養(yǎng)的課程體系設計和人才培養(yǎng)質量評價考核標準等方面進行深入研究。在廣泛調研跨境電商企業(yè)集群職業(yè)崗位群、崗位勝任力的需求特征下提出，跨境電商應用型人才培養(yǎng)，必須注重“創(chuàng)新-創(chuàng)意-創(chuàng)業(yè)”、“實驗-實訓-實戰(zhàn)”和“學業(yè)-就業(yè)-創(chuàng)業(yè)”三個一體化，對現(xiàn)有的實踐教學體系必須進行再構建。

二、分析高校在跨境電商人才培養(yǎng)的實踐教學體系構建困境

目前地方高校針對跨境電商應用型人才培養(yǎng)的實踐教學體系建設暫無優(yōu)化改革思路，國內外相關文獻的研究也基本處于無參考、無借鑒狀態(tài)，如盲目改造相近專業(yè)或相似的電子商務專業(yè)實踐教學體系，勢必影響跨境電子商務特色化、區(qū)域化的專業(yè)方向打造及應用型人才培養(yǎng)質量的成效。

為了培養(yǎng)行業(yè)、企業(yè)所需的跨境電商崗位需求人才，高校已清晰地認識到建立一套與崗位勝任力相適應的實踐教學體系并扎實地運用于教學，必然是一條可行之路。但跨境電商實踐教學體系建設沒有可參考、可借鑒的先例，導致高校套用相近的電子商務專業(yè)作為模板，進行改造升級?，F(xiàn)階段改造過程中凸顯的問題，主要有：

1.教學目標與實際脫節(jié)，沒有真正了解企業(yè)對人才的核心要求。電商行業(yè)發(fā)展迅猛，現(xiàn)在的理論體系已無法指導未來的工作實踐，課程設置實踐教學環(huán)節(jié)比重偏低，仍以理論為主，實踐為輔。

2.實踐教學目標體系模糊不清，人才培養(yǎng)定位不準確，沒有匹配有廣度的就業(yè)崗位；實踐教學資源無法滿足教學更新；缺乏真實的電商企業(yè)項目化教學，處于模擬實訓或紙上談兵現(xiàn)象。業(yè)務操作技能訓練上，缺乏獨立設置的綜合性實驗項目。

3.缺乏電商實戰(zhàn)經驗和系統(tǒng)專業(yè)知識的“雙師型”教學隊伍；貼近實際知識結構的師資匱乏：電子商務是實踐性很強的一個行業(yè)，老師大多沒有親身經驗，同時缺乏與外界企業(yè)的交流實踐機會，無法給學生有效的指導。

4.實踐教學管理制度不健全，沒有相應的組織管理人員架構；實踐教學質量監(jiān)控受環(huán)境、地域、平臺等制約，監(jiān)控并不到位。

綜上所述，跨境電商實踐教學體系建設，如果盲目套用電子商務專業(yè)的實踐教學體系，那么劣勢顯而易見，而且“跨境”的特色將無法彰顯。

三、基于跨境電商人才崗位勝任力培養(yǎng)的實踐教學體系建設思路

為了滿足企業(yè)對高校在跨境電商類課程體系設計、課程設置、學時比重以及綜合實戰(zhàn)項目實施等方面的迫切需求，體現(xiàn)產教深度融合的實施成效，跨境電商應用型人才培養(yǎng)的實踐教學體系優(yōu)化，應遵循以實戰(zhàn)應用需要為導向、以提升綜合素質為前提，以活學活用為根本的指導思想，研究實踐教學七大體系的改革建設思路。

1.跨境電商實踐教學目標體系--“學業(yè)、專業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)”一體化

以跨境電商產業(yè)升級、區(qū)域地方經濟發(fā)展、跨境電商企業(yè)對人才的需求為背景，以基本能力訓練為基礎，以綜合素質培養(yǎng)為核心，以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育為主線，以企業(yè)實際需求為導向，實現(xiàn)“學業(yè)、專業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)”一體化。“注重學理，親近業(yè)界”的人才培養(yǎng)理念，培養(yǎng)規(guī)格從職業(yè)需要出發(fā)，考慮本科教育的基礎性和階段性，重視學生的職業(yè)發(fā)展后勁和對跨境電子商務產業(yè)變化的適應性；注重能力強化，設置能對達到培養(yǎng)目標和規(guī)格的要求提供有效支撐的理論與實踐教學相融合的教學目標體系。

2.跨境電商實踐教學知識體系--“崗位勝任+核心課程”一體化

高校在跨境電商人才培養(yǎng)的實踐教學內容設計上，要做到“人才崗位勝任力技能”與“專業(yè)核心課程設計”高度吻合。側重培養(yǎng)：國際貿易技能、電子商務技能、國際物流操作技能、跨境網絡營銷技能、外語溝通表達能力、職業(yè)素養(yǎng)能力等六大核心競爭能力，理論知識整合必須兼顧電子商務，跨國語言，國際貿易、供應鏈管理、市場營銷等多學科交叉特點。

3.跨境電商實踐教學內容體系--“課內實驗+綜合集訓”一體化

與傳統(tǒng)的國際貿易、電子商務、國際商務、市場營銷等專業(yè)的人才培養(yǎng)相比，不僅要掌握電子商務的專業(yè)知識，還需要有熟練的外語水平（含小語種），要能在線及時與境外客戶進行交流與商務談判、管理好多語言網站的相關內容，具備一定的國際貿易知識，能使用各種國際結算與物流管理，對跨國文化習俗、法律法規(guī)有所了解，能利用最新的國際網絡營銷工具，通過多種媒介對境外客戶做在線消費行為分析等等。

依據企業(yè)前期調研所得，跨境電子商務職業(yè)崗位（群）必備的知識、能力、素質要素轉換為相關模塊課程，構成“基礎、專業(yè)、方向、實戰(zhàn)”結合的四位一體模塊式課程結構。在此基礎上又細分為：通識素質模塊、專業(yè)基本素質模塊、跨境電子商務服務管理模塊、技術支持模塊、銷售推廣模塊、跨境電商能力綜合提升模塊、專業(yè)實訓及實踐模塊、頂崗實習就業(yè)模塊，共八個模塊。除通識素質模塊和專業(yè)基本素質模塊課內實驗占比稍低，其余強化核心能力培養(yǎng)的專業(yè)課程均設置課內實驗。

4.跨境電商實踐教學保障體系--“資源豐富+模式創(chuàng)新”一體化

（1）實踐教學資源保障

①教學資源：為了培養(yǎng)跨境電商應用型人才，學校在實踐教學條件保障方面，搭建全方位、立體式實踐教學軟硬件平臺。通過“國家引導-政府帶動-產業(yè)引領-企業(yè)參與-學校配合”五力協(xié)同聯(lián)動，遴選具有跨境電商領先示范、社會效應強、輻射效果佳的企業(yè)，積極嘗試“引企入校、引園入校”等合作模式，為大學生廣泛搭建創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺、校企共建跨境電商實戰(zhàn)運營中心、電商園區(qū)校外實訓基地等實踐教學平臺，促成高校開展體驗式、項目式、團隊式教學改革實施，通過植入企業(yè)真實運營項目，強化訓練學生的實踐實戰(zhàn)能力，實現(xiàn)“政、產、行、校”多方共建共贏的最終目標。

②師資資源：跨境電子商務知識體系涉及多學科交叉，為了取得良好的教學效果，需要考慮從跨境電商應用型人才的出發(fā)，打造一支跨學科跨專業(yè)領域、具有行業(yè)企業(yè)背景，實戰(zhàn)經驗豐富、專業(yè)知識和技術運用全面的雙向多元教學團隊，根據實踐教學知識體系進行分類任務實施，發(fā)揮專業(yè)教師個體特長，強強聯(lián)合，避免出現(xiàn)“真空地帶”，以適應跨境電商產業(yè)的未來發(fā)展和高校專業(yè)綜合改革實踐教學體系構建。

（2）實踐教學模式創(chuàng)新

①以知識整合為視角，匯集跨境電商多學科交叉的理論基本知識。講授理論核心，避免寬泛無重點，形成新型的“知識鏈”，設計以某個業(yè)務流程案例為主線，涉及知識鏈上的著重點，教師進行課堂講授。課外學時可以借助校校、校企、校際各類教學資源平臺進行自主學習，一方面解決課內學時不富裕的現(xiàn)實情況，另一方面培養(yǎng)學生自主學習的習慣，以適應跨境電商行業(yè)動態(tài)快速發(fā)展的需要。

②以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入專業(yè)課程教育的模式。學生階段性的綜合實驗項目成果（如，方案策劃書、市場調研報告、電商平臺體驗心得、電商創(chuàng)業(yè)項目策劃、職業(yè)生涯規(guī)劃創(chuàng)業(yè)書等），往往能凸顯出學生個體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力特質，教師可以積極鼓勵和引導，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入專業(yè)課程教育中，使學生在校期間，就明確自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，挖掘從學習者轉向創(chuàng)業(yè)者的個案，并給予精神上、物質上、環(huán)境上的多方支持。

③以真實電商項目引入教學案例，形成驅動式教學。紙上談兵的課堂教學模式，已越來越不被學生接受，學業(yè)水平往往以課程分數(shù)定高低，這就是學習沒有學習積極性的主要原因，也不符合行業(yè)、企業(yè)對人才的真實需求。如果可以借助校企合作、產教融合機制，將電商企業(yè)項目引入課堂教學，無形之中就增加了實踐教學的深度，項目運作的成敗，是一種印象深刻的體驗教育。

④推進“課證賽”融合的教學模式，強化“雙證”教育理念。高校擴招后，本科學歷教育普及面巨增，學生畢業(yè)后除學歷證書外，必須要獲得行業(yè)、企業(yè)認可的職業(yè)資格證書（如：電子商務師、跨境電子商務師、國際商務師等），以匹配就業(yè)崗位的人才需求，增加學生就業(yè)的核心競爭力。積極鼓勵學生參加各類學科競賽，通過賽事的競爭機制，讓學生在校校之間專業(yè)水平的較量中，明確學習目標和提升目標，這種參賽體驗方式，使學生對專業(yè)認可度、對母校的滿意度都會有所上升。

⑤以學生滿意度為視角，考慮多元智能介入實踐教學模式。學生入校前其自身已經存在諸多個體差異，根據跨境電商的職業(yè)崗位群，學生的職業(yè)定位可能存在崗位傾向不同，所以入校后，需要切入職業(yè)指導教育，使學生在迷茫中，明確自己的首選崗位。教師在實踐教學內容上，考慮學生個體差異，實踐過程中，有策略的進行學習，強化某方面技能，避免畢業(yè)后，無所事從，樣樣拿不起的就業(yè)現(xiàn)狀。

四、結語

人才培養(yǎng)過程始終堅持“傳授理論知識、強化技能運用”雙向多元發(fā)展的基本原則，定期開展廣泛調研，更新細化跨境電商崗位群對專業(yè)知識、技能與綜合素質的完善要求，考慮到學生的個體差異和就業(yè)傾向差異，以培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神和實踐能力為宗旨，注重崗位需求的核心能力培養(yǎng)和專人專技專才培養(yǎng)創(chuàng)新。就必須對跨境電商實踐教學體系進行改革創(chuàng)新，使學生能夠學以致用并融會貫通，提升學生跨境電商綜合實踐能力與工作崗位勝任力需求相匹配。

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[3]艾瑞咨詢2015年中國電子商務發(fā)展概況.

篇7

關鍵詞：市場營銷；人才培養(yǎng)；設計

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0288-01

近年來，在就業(yè)壓力較大的情況下，市場營銷專業(yè)仍然占據崗位需求排行榜首位，人才需求態(tài)勢旺盛。從崗位對任職學歷最低要求來看，要求?？萍耙韵聦W歷的比例遠遠高于要求本科學歷的，高職營銷專業(yè)學生在人才市場中極具優(yōu)勢。特別是民營企業(yè)，人才需求量大，需求增長顯著。市場營銷專業(yè)的服務行業(yè)眾多，其中商品零售企業(yè)與消費品類生產企業(yè)的需求所占比重最大。企業(yè)對高職市場營銷人才要求基本素質全面，專業(yè)能力強，職業(yè)道德良好，身心素質過硬。

一、市場營銷專業(yè)職業(yè)崗位（群）分析

從調查了解到的情況看，高職市場營銷專業(yè)職業(yè)崗位主要包括（1）零售類崗位群，包括商業(yè)零售業(yè)如大賣場（百貨加超市形態(tài)）品類管理員，連鎖便利店見習主管（店長）；（2）銷售類崗位群，主要是消費品生產企業(yè)市場企業(yè)營銷業(yè)務主管、客服主管、企劃主管。品類管理員的工作任務為品類配置，與顧客進行有效信息溝通，介紹產品，商品陳列與維護工作；見習主管（店長）的工作任務為按照企業(yè)制定的計劃和程序開展產品推廣活動，對所管轄的零售店進行產品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關促銷等工作；業(yè)務主管的工作任務為制定市場調查方案，組織實施市場調查項目，進行企業(yè)產品宣傳，策劃新產品上市和已有產品更新?lián)Q代，制定分銷戰(zhàn)略規(guī)劃，對分銷渠道加以控制和評估；客服主管的工作任務為進行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進行維護客戶的方案規(guī)劃，建立售后服務信息管理系統(tǒng)；企劃主管的工作任務為制定廣告計劃方案，并加以評估、實施和檢驗，策劃主持重要的公關專題活動，組織實施不同時間的促銷活動。

二、專業(yè)培養(yǎng)目標

本專業(yè)基于消費品生產企業(yè)和商業(yè)零售業(yè)，參照職業(yè)崗位標準，與企業(yè)共同制訂了專業(yè)人才培養(yǎng)目標。

（一）培養(yǎng)目標

培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，適應社會主義社會主義市場經濟下企業(yè)營銷活動的需要，具有良好的綜合素質、市場營銷基本理論知識和技能，能在消費品生產企業(yè)的營銷業(yè)務主管、客服主管、企劃主管和商業(yè)零售業(yè)的大賣場品類管理員、見習主管（店長）崗位，從事營銷工作的高素質技能型專門人才。

（二）人才培養(yǎng)規(guī)格

1、根據企業(yè)的業(yè)務發(fā)展需求，進行市場調研工作，對市場進行信息搜集、分析和整理，根據市場調研結果完成銷售市場的調研報告，為公司提供決策依據。2、掌握消費者心理及購買動機與購買行為能力，較好地對客戶提出的異議進行處理；3、掌握市場調查及市場預測的方法與技巧；4、具有較強公關活動的能力，能夠與有關企業(yè)、部門、消費者溝通，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，維護并樹立良好的企業(yè)形象；5、掌握談判技巧，善于在談判中協(xié)調立場，具有維護己方利益、達成交易、簽訂合同的能力；6、掌握營銷渠道設計能力；7、能夠熟練應用互聯(lián)網資源，進行網上銷售；8、勝任市場開發(fā)、營銷策劃、營銷推廣、客戶開發(fā)與維護、終端管理等營銷管理工作。9、具有對新知識、新技能的學習能力和創(chuàng)新能力；10、樹立社會主義核心價值觀和科學的世界觀、人生觀、價值觀，具備良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，具有良好的敬業(yè)精神、團隊意識和創(chuàng)新精神。

三、專業(yè)課程體系

本專業(yè)遵循“能力本位、工學結合、校企合作、持續(xù)發(fā)展”的高職教育教學理念，參照國家或國際職業(yè)技能標準和職業(yè)素質養(yǎng)成的要求，針對本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位（群），進行工作任務分析，整理，歸納出典型工作任務，將典型工作任務序化，分析完成職業(yè)工作任務所需能力和素質，為教學內容的確立提供了明確的參照。

（一）工作任務與職業(yè)能力分析

1、典型工作任務一：品類配置。需具備能合理確定品類搭配，品類規(guī)劃管理，能適時引進新品，淘汰滯銷品，調整產品結構的能力。2、典型工作任務二：門店運營管理。需具備規(guī)劃賣場、組織與監(jiān)控賣場運營，現(xiàn)場促銷，收銀與異常處理的能力。3、典型工作任務三：信息管理。需具備商業(yè)零售信息軟件操作，零售數(shù)據分析能力。4、典型工作任務四：渠道開發(fā)與維護。需具備渠道開發(fā)、維護、控制能力。5、典型工作任務五：推銷。需具備市場開發(fā)與維護、產品銷售能力。6、典型工作任務六：撰寫策劃書。需具備市場信息分析能力、營銷策劃能力。7、典型工作任務七：市場調查。需具備調查問卷設計，調查方法運用，調查問卷整理與分析能力。8、典型工作任務八：客戶關系維護。需具備人際溝通能力，客戶服務能力。9、典型工作任務九：網絡營銷。需具備電子商務應用能力，運用網絡營銷知識處理基本商業(yè)業(yè)務能力。10、典型工作任務十：簽署協(xié)議。需具備商務談判過程控制能力，解決問題能力。

（二）課程體系

1、基礎課。基礎課程主要使學生學習《思想道德修養(yǎng)與法律基礎》、《思想和中國特色社會主義理論》、《計算機應用基礎》、《高等數(shù)學》、《大學英語》、《體育》、《大學語文》、《形式與政策》等基礎課程，著重培養(yǎng)學生從事營銷管理崗位工作必備的職業(yè)素養(yǎng)和基本能力。2、專業(yè)課。專業(yè)課程主要使學生學習營銷領域通用的專業(yè)基礎知識和專業(yè)技能。包括：《商務禮儀》、《經濟法》、《市場調查與預測》、《企業(yè)財會知識》、《市場營銷》、《商務談判》、《客戶關系管理》、《廣告實務》、《網絡營銷》、《演講與口才》。3、專業(yè)拓展課。為了適應訂單培養(yǎng)和學生個性發(fā)展的要求，開設下列專業(yè)拓展課程。零售方向：《零售管理》、《品類管理》、《零售信息管理》；銷售方向：《渠道管理》、《推銷理論與實務》、《市場營銷策劃》4、實踐教學體系。實踐教學體系的設計以基于工作任務的崗位素質與能力設計的課程體系為依據，遵循職業(yè)能力形成的規(guī)律，基于校企合作平臺，實施開放式的“綜合模擬實訓―>校內生產性實訓―>校外頂崗實習”的實踐教學體系，校內工學交替與校外頂崗實習有機融合。5、素質教育體系。素質教育體系包括思想道德與法律教育、人文素質教育、身心健康教育、職業(yè)道德與職業(yè)素質教育、商務綜合素質養(yǎng)成教育、就業(yè)創(chuàng)業(yè)教育六個部分。

篇8

關鍵詞：渠道下沉；農村信息化；作用

中圖分類號：F320 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）06-17 -02

一、研究背景

“生活想要好，趕緊上淘寶”“發(fā)家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”“當心花錢淘假貨，正品省錢來蘇寧”……這些有關電商的口號式廣告語開始出現(xiàn)在各個省份鄉(xiāng)村的墻面上。農村電子商務市場蘊藏著巨大的潛力，根據中國互聯(lián)網絡信息中心顯示，截止2014年6月，我國網民中農村網民占比28.2%，農村網民規(guī)模達1.78億，較2013年年底增加169萬人。與此同時，在各類上網終端中，2013年農村網民使用手機上網的比例達84.6%，高出城鎮(zhèn)5個百分點。國家政府的政策支持，農村市場的巨大潛力促使京東、蘇寧和阿里巴巴電商巨頭實施農村電商渠道下沉的戰(zhàn)略，搶占三、四級以下的農村市場，蘇寧更是把農村電商的發(fā)展作為核心戰(zhàn)略。

二、方法和數(shù)據

本文采用案例研究方法―通過對京東、蘇寧和阿里農村電商模式多個案例的研究，集成農村電商戰(zhàn)略、渠道下沉的商業(yè)模式和服務站的對比等嵌入式分析單位。案例分析是一種運用歷史數(shù)據、檔案材料、訪談記錄和觀察的方法收集數(shù)據，運用可靠技術對一個事件進行分析從而得到具有普遍性研究結論的方法。本文的研究數(shù)據來自管理咨詢的行業(yè)報告分析、訪談錄音資料的整理和媒體新聞資料。文獻資料包括政府政策文件報告，電商專項研究報告，學術期刊論文和專著等。

三、農村電商的渠道下沉的商業(yè)模式

（一）京東：縣級服務中心和“京東幫”服務店模式

“京東幫”服務店采取第三方合作開店模式，對合作商的基本要求是具備大家電宅配、安裝維修能力和相關資質?！熬〇|幫”服務店店內分為三個區(qū)域，第一塊區(qū)域是虛擬產品展示區(qū)，一般用來展示商品廣告，懸掛幾面商家宣傳海報；，第二塊區(qū)域是服務受理區(qū)，是店內的服務臺和京東的形象墻；第三塊區(qū)域是網購的下單區(qū)，顧客在選定自己的商品后可以通過自己手機客戶端下單，或者不懂網上購物的可以借助店內的導購員進行代下單或者進行指導下單。除了具有營銷的功能以外，“京東幫”服務店可以作為一個配送站承接大家電商品最后一公里的配送業(yè)務。而縣級服務中心主要是京東小電配送站的一個升級，屬于京東自營。除具有“京東幫”服務點的代客下單、商品展示功能外，還設立農村項目組，農村項目組設立兩個鄉(xiāng)村主管的職位：一個負責物流配送；一個負責鄉(xiāng)村推廣員，招募鄉(xiāng)村推廣員，管理培訓鄉(xiāng)村推廣員。通過發(fā)傳單和“刷墻”的形式進行信息的推廣通過口碑傳播和品牌宣傳，激發(fā)鄉(xiāng)村市場消費者的購買力；通過縣級服務中心和“京東幫”服務店協(xié)同合作，解決農村居民購買家電的價格高、不送貨、安裝難、品類少和退換難的問題。同時也解決了農村地區(qū)配送最后一公里的問題并且將工業(yè)品和農資產品賣到農村地區(qū)，讓農村人享受城里人同樣的消費服務。

（二）蘇寧：蘇寧易購服務站模式

蘇寧易購服務站是由蘇寧在三、四級市場的代售點、售后服務網點升級而來，主要是蘇寧自營為主，加盟為輔的模式。這種模式通過自營的蘇寧易購服務站對分散的加盟蘇寧易購服務站進行有效的管理整合，使得蘇寧農村電商體系可以在一個區(qū)域內形成扁平化的有效管理網絡。首先蘇寧易購服務站是蘇寧在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村地區(qū)的一個品牌形象店，承擔了對加盟的管理職責。其次在物流方面，擔任了商品中轉倉的職能，農村消費者在網上購買的東西可以在服務站網點進行自提，或者送貨到家。與京東縣級服務中心和“京東幫”服務店模式不一樣的地方在于，蘇寧易購服務站除了具有金融理財、招商、商品展示、代客下單、承擔物流配送和商品自提的功能之外，還為農村地區(qū)的居民提供一些便民服務，其中包括為當?shù)鼐用裉峁┟赓M貼膜、免費充電、免費雨傘租借、免費熱飯、免費網購培訓等。建立蘇寧易購站的目的在于打造兩個維度：一個是如何通過蘇寧易購服務站讓農村社區(qū)的居民享受到更好的商品、服務和價格；另外一個是從下往上，如何將農村特色產品推銷出去，幫助農村地區(qū)的居民解決物流、包裝和金融問題。比如蘇寧和江蘇一家經營龍蝦的企業(yè)達成合作事宜，并協(xié)助對方入駐蘇寧易購線上開放平臺，并在線上推出8.18促銷活動，取得不錯的效果。蘇寧展開與政府合作的形式，針對扶貧地區(qū)，和中國扶貧基金會等機構全面摸索扶貧電商，采用農產品公益眾籌的模式，打通農村市場銷售與農產品進城的通道。

（三）阿里巴巴：淘寶村和農村淘寶服務站模式

阿里巴巴集團在2014年宣布，在未來5年內將投資100億元人民幣啟動“千村萬縣”計劃，目標是在全國各地建立100個縣級運營中心和10萬個村級服務站。村級淘寶服務站一般位于村中心，接入自有的專用網絡和電腦設備后，通過大屏電子屏幕顯示商品的基本信息，比如說價格、優(yōu)惠活動、買家評價等。目前村級服務站提供網上代買、網上代賣，網上繳費、創(chuàng)業(yè)培育、本地生活五大服務項目，對于那些不了解計算機科學技術的農村居民，在服務站的人員幫助下完成農資農具的購買，提供一站式服務。農村淘寶可以概括為“五個一”：一個村莊中心點、一條專用網線、一臺電腦、一個超大電子屏幕、一幫經過培訓的技術人員；農村淘寶通過建立縣村兩級服務網絡，充分發(fā)揮電子商務優(yōu)勢，打破“最后一公里”信息流的瓶頸，實現(xiàn)“工業(yè)品下鄉(xiāng)”和“農產品進城”的雙向流通功能。值得注意的是先期資金均由淘寶投入，技術人員也由淘寶指派，接下來他們會對每個村確定的網店管理人員進行專業(yè)培訓，通過這種方式帶動更多人參與。淘寶村方面，淘寶村主要是大量網商聚集在某個村落，以淘寶為主要交易平臺，以淘寶電商生態(tài)系統(tǒng)為依托，形成規(guī)模和協(xié)同效應的網絡商業(yè)群聚現(xiàn)象。阿里研究院認為：一個鎮(zhèn)、鄉(xiāng)或街道出現(xiàn)的淘寶村大于或等于3個，即為淘寶鎮(zhèn)。淘寶村的出現(xiàn)，使得一些在外地打工的農村居民開始返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，通過電子商務的發(fā)展，改變農村地區(qū)傳統(tǒng)的小農經濟格局；對于經濟欠發(fā)達的農村地區(qū)，可以通過淘寶村的協(xié)同效應，直接對接全國市場，因地制宜發(fā)展本地區(qū)的商業(yè)、制造業(yè)和服務業(yè)。

四、農村電商渠道下沉模式對農村信息化的促進作用

（一）農村信息化建設基礎設施方面

首先，在阿里巴巴的“千村萬縣”的計劃中，阿里巴巴會根據農村淘寶和淘寶村發(fā)展的需要，投資基礎設施的建設，建立縣域運營體系，創(chuàng)新農村金融、農村代購服務、農資電商；阿里巴巴將在建設基礎設施方面與政府達成合作，同時提供技術、理念和商業(yè)生態(tài)資源的全面支持。其次，由于淘寶村的發(fā)展逐漸形成集聚效應形成產業(yè)集群，促進農村基礎設施的完善。一些小商品的上線帶動了其他服務行業(yè)的發(fā)展，例如產品攝影、圖片設計和快遞物流行業(yè)等其他配套服務機構；同時一些淘寶賣家為了能夠順利在網上開店出售商品，紛紛開設百兆寬帶甚至接入光纖，有些村落甚至實現(xiàn)全村WIFI全覆蓋，一些買家為了更好地享受購物體驗，紛紛開通寬帶服務，利用手機或者電腦購物的農村居民比例逐漸上升。中國IT研究中心的《2014年Q1中國移動網購市場調研報告》表明，2013 年農村網民使用手機上網的比例達 84.6%，高出城鎮(zhèn)5個百分點，農村居民對網購商品模式的接受率達到了84.41%。農村淘寶和淘寶村的模式使得廣大的農村地區(qū)的居民越來越愿意在網上進行購買商品從而改變傳統(tǒng)的去實體店進行購買的消費觀念。

（二）物流方面

對于“京東幫”服務店和蘇寧易購服務站，京東和蘇寧都給予了很大的支持，提供先進、穩(wěn)定、高效的配送、安裝管理系統(tǒng)保證服務店信息管理規(guī)范化，將自己的物流體系覆蓋農村地區(qū)，解決物流“最后一公里”的問題。同時，三家電商巨頭不約而同地選擇在全國農村都覆蓋物流網絡的中國郵政進行合作，京東把合作重點放在聯(lián)手打造三四級城市及鄉(xiāng)村市場的電商平臺，通過中國郵政的快遞員將智能終端，為農村客戶網上下單，并為他們投遞配送。蘇寧方面，由于中國郵政網點渠道多、服務種類全，長期扎根城市社區(qū)及廣袤的農村區(qū)域，蘇寧首先在物流寄遞平臺與中國郵政實現(xiàn)對接，攜手打通農村地區(qū)物流的最后一公里，使城鄉(xiāng)地區(qū)投遞網絡的范圍及速度得到質的提升。阿里方面則是更多的強調與中國郵政地資源互補，互通有無，互為補充。例如在倉儲搭建方面菜鳥網絡有著獨特優(yōu)勢，但是在某些地區(qū)中國郵政的資源可以共享。阿里與中國郵政合作的目的是在中國的任何一個地區(qū)網購都實現(xiàn)24小時送貨必達。

（三）在涉農網站建設方面

蘇寧開通金融眾籌頻道，通過扶持農村建立高效農業(yè)基地、定點采供基地帶動農產品在蘇寧易購上銷售，幫助當?shù)刂行∑髽I(yè)建立起良好的經營和管理規(guī)范。京東在2015年8月11日，京東農資頻道正式上線為廣大農民提供種子、農藥、化肥、農具等農資產品的電商服務。農村居民可通過京東商城網站或手機客戶端登錄京東農資頻道，從國內外農資品牌中挑選正品農資產品，同時享受京東物流的送貨上門服務，以及分期付款、京東白條和保險等金融服務，為農村居民購買農資產品提供便利。在2015年的7月份，淘寶網農資頻道正式上線。通過該農業(yè)全產業(yè)鏈服務平臺，農民可“一站式”購買種苗、化肥、農用器械，以及科學的農業(yè)生產技術指導。在后期階段，淘寶還根據區(qū)域種植情況以及消費者需求進行大數(shù)據分析，讓農戶種養(yǎng)殖更加貼近市場，為發(fā)展新型農業(yè)探索出一條新路。

（四）電商人才培養(yǎng)方面

蘇寧發(fā)動原有的工作人員或終端服務人員返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，同時計劃自主培養(yǎng)大學生團隊，將大學生放到農村電商市場去鍛煉，打造成為互聯(lián)網零售時代下蘇寧人的孵化器，成為電商人才。淘寶村和農村淘寶的出現(xiàn)則吸引大量的外地務工人員回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，加盟農村淘寶服務站或者自己在網上開淘寶店，對于這些阿里巴巴會對他們進行技術指導和電商方面的知識培訓。作為鄉(xiāng)村推廣員，成為了“京東幫”進行品牌宣傳的媒介之一，同時鄉(xiāng)村推廣員要接受縣級服務中人員的管理和培訓，學習電商知識和溝通技能。京東、蘇寧和阿里的農村電商戰(zhàn)略在一定程度上解決了農村信息化人才不足的問題。

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篇9

關鍵詞 教?賽?訓 商務英語人才 一體化 模式

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.018

跨境電子商務異軍突起，已成為驅動我國外貿發(fā)展的新增長點，然而日益增長的電子商務需求和人才缺乏之間的矛盾，已在很大程度上約束了跨境電商企業(yè)的進一步發(fā)展。無論是基礎實操人才還是經理人才，都有很大的缺口，并已經成為制約產業(yè)發(fā)展的主要瓶頸，因此迫切需要革新商務英語人才培養(yǎng)模式。創(chuàng)建“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養(yǎng)模式，引進新型教學資源、搭設形式多樣的比賽平臺、創(chuàng)造實操實訓機會，培養(yǎng)出符合企業(yè)和社會需求的跨境電子商務專業(yè)人才。

1“教?賽?訓”商務英語人才培養(yǎng)模式

1.1內涵

“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養(yǎng)模式是對傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式的改革和創(chuàng)新。它首先著力推行外語環(huán)境教學，提高學生的外語使用頻率，使語言環(huán)境與商務環(huán)境實現(xiàn)“零距離”對接；適時改革課程體系，使教學內容與職業(yè)需求“零距離”貼近；學生在語言實驗室、商務實訓室等多媒體或模擬仿真的教學環(huán)境中，對商務語言、商務技能、以及外貿、金融、法律等實務流程進行實際操練。其次對教學目標、實踐能力、技能展示等進行革新，讓學生多參與各類實踐大賽以推進教學改革，推進“教學改革促人才發(fā)展”的良好局面。最后引進新型教學資源，如仿真實訓教學，使實踐教學與職業(yè)崗位“零距離”接觸，強化學生實踐能力的培養(yǎng)；并進行深度校企合作，建立“跨境電子商務離岸實操平臺”，推進校企合作、產學融合，培養(yǎng)商務英語一體化人才。

1.2特點

1.2.1導向準確

“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式符合國家教育部人才培養(yǎng)的指導思想。每項賽事都是本著產教融合的宗旨，再進行全面的調研，使比賽內容和評判機制等方面得到不斷改進，將產業(yè)的專業(yè)要求和前景發(fā)展融入競賽體系，從而促進教育總體水平的提高。0將商務英語專業(yè)學生培養(yǎng)成集外語水平、專業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能、創(chuàng)業(yè)素質于一身的復合型人才，使學生在人才市場搶占語言優(yōu)勢；形成以就業(yè)為導向，面向行業(yè)、企業(yè)需求，強化校企合作、產學融合，注重學生的職業(yè)能力培養(yǎng)，培養(yǎng)應用型、技能型一體化的人才培養(yǎng)模式。因此“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式具有一定的科學性、先進性和可行性。

1.2.2模式新穎

“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式，需對教材編寫、教學設計、教學儀器設備的運用、教學形式的組織、教學方法以及實踐性教學安排等教學要素進行重構。在教學中加入商務英語知識、技能、素質等方面的資源，并利用各種教學方法組織教學，調動學生的積極性、提升學生的參與度、從而最大限度地發(fā)揮學生的主觀能動性。語言教學和商務專業(yè)知識教學有其固有的規(guī)律，但是它們既交叉又融合，既互斥又互倚，二者都必須兼顧，又應主次分明。如在商務英語視聽說課程中采用任務型教學法，教師圍繞特定的交際和語言項目，設計出具體的、可操作的任務；學生通過參與、交流、互動、合作等方式，在實踐中感知、認識、應用語言。然后學生圍繞所學內容進行商務英語語言技能比賽，并組隊參加學校、華中區(qū)及全國商務英語實踐大賽。對于外貿函電、國際商務制單等商務類技能課程，則利用實訓室的實訓系統(tǒng)，結合國際貿易實操業(yè)務的知識點，設計了大量貿易實務于關卡中，3D虛擬仿真各種外貿商務情境，為學生提供實用性、即時性、交互性、共享性、創(chuàng)新型開放式的實踐平臺。之后學生還可以在商務離岸產業(yè)園進行實操，或前往合作企業(yè)開展實習實踐，培養(yǎng)學生的動手實踐能力和職業(yè)技能，為走入社會打下基礎。

1.2.3評價多元

在高等教育中，普遍存在對學生評價標準學術化的現(xiàn)象。商務英語專業(yè)的教學也是以應試為主，其考試內容仍然是考核書面知識內容的測試，因此不能真實反映學生的商務英語應用能力。

“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式的教學評價方法是多元化的，即評價方法、主體和標準的多元化：過程性和終結性評價相結合；自評與他評相結合，并將評價貫穿于整個教學過程中，包括語言表達能力和運用能力；對知識模塊的掌握度和轉化度；在比賽和實訓實操中的完成情況等；能力測評模塊還可滿足校內外各種連鎖實訓競賽需求。建議一些課程如：市場營銷學，商務談判，管理學等課程可以由任課老師設計靈活的、合理的，可行的，能考查出學生實際水平的考核方式。例如：可以將學生分成若干組，采用現(xiàn)場陳述、現(xiàn)場答問和上交紙質版的商品創(chuàng)意設計計劃書，營銷策劃書和市場調查報告一類的方式。另外，畢業(yè)論文也可以進行改革，啟用雙方案，可以是傳統(tǒng)的畢業(yè)論文，也可以是以實踐作業(yè)代替論文：實踐作業(yè)包含項目報告（如：商業(yè)計劃、營銷方案、案例分析、翻譯及評述等）和調研報告（如：企業(yè)、行業(yè)、市場調研分析等），這樣將更好地檢驗學生理論聯(lián)系實際的能力。

2“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式的構建

“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式要結合專業(yè)、課程、教材等教學資源庫建設，開展各項比賽以更好地促進教學的改進，聯(lián)合校內實訓模擬和校外實訓基地建設，制定專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，實施“訂單式”人才培養(yǎng)。

2.1以賽促教

在“教?賽?訓”商務人才一體化培養(yǎng)模式理念的指導下，依靠專業(yè)技能比賽促進教學改革進程，從而將比賽和課程及專業(yè)建設相結合。老師指導并帶領學生參加各級各類的專業(yè)比賽，獲知比賽內容和評價標準，從而針對性地調整課堂教學內容和實訓實操項目，使教師所教和學生所學與社會需求步調一致，培養(yǎng)出適合市場需求的專業(yè)型人才。為了取得優(yōu)異的比賽成績，并實現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標，結合教學內容和主題舉行商務英語語言技能比賽，要求每個班級自行組隊全員參加初賽，每班指定2位指導老師，由3位專業(yè)或行業(yè)教師擔當評委；每班獲得前3名的隊伍進入決賽，指導老師再繼續(xù)集中指導1個月。決賽中取得名次的隊伍再結合商務管理、營銷、運營、會計等相關專業(yè)知識，圍繞既定的主題挑選一家或幾家企業(yè)作為研究對象，收集企業(yè)經營發(fā)展的資料、圖片、數(shù)據和樣本等，進一步探析研究企業(yè)開拓創(chuàng)新的實踐歷程和發(fā)展前景，并提出解決方案或見解。比賽讓學生長了知識，鍛煉了實踐能力，培養(yǎng)了團隊精神，也獲得了榮譽。同時為參加全國商務實踐大賽做好前期準備，大賽的舉行為后續(xù)一系列實踐活動與比賽樹立了良好的榜樣，也激發(fā)了更多同學與指導老師參與學科競賽的積極性。

2.2以訓優(yōu)教

為了讓學生在校內就了解商務流程，實訓室引入實訓系統(tǒng)，如3D仿真商務英語函電實訓系統(tǒng)、3D仿真商務英語單證實訓系統(tǒng)和3D虛擬仿真國際商務談判實訓系統(tǒng)。系統(tǒng)以劍橋商務英語教材內容為依托，以聽、說、讀、寫、譯為實訓模式。運用成熟的3D技術，界面設計新穎、輔以游戲互動、案例操作豐富、操作過程簡單、實訓功能齊全，結合國際貿易實操業(yè)務為知識點，設計了大量貿易實務于關卡中，如外貿業(yè)務中的函電撰寫、單證繕制、3D虛擬仿真展會等各種外貿商務情境，從培養(yǎng)學生實踐能力的橫向和豐富教學內涵的縱向出發(fā)深入挖掘了商務英語的要點，為商務英語專業(yè)學生提供了全方位的綜合技能實訓平臺。之后以市場為導向的原則，通過與各類型企事業(yè)單位合作，共同發(fā)展一體化商務人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略，培養(yǎng)適應社會需求的商務英語專業(yè)人才。

2.3以訓助長

“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式通過設立校外實習實訓基地，加強校企間的交流與合作。校外實習實訓基地讓學生親歷公司或企業(yè)的生產、運營、服務和管理，學生對工作要求和技能有更深入和詳細的了解，從而熟悉企業(yè)的經營管理模式，適應社會和市場環(huán)境。每學期選派學生前往企事業(yè)單位實習，通過校企合作，切實實行一體化人才培養(yǎng)的方案，提高人才培養(yǎng)質量。同時聘請兄弟院校專業(yè)老師、企業(yè)和行業(yè)領導和專家成立教學指導委員會，定期舉辦講座和座談，聽取專家的意見，讓專家們對專業(yè)教學計劃、人才培養(yǎng)方案進行審定，共同探討學科和專業(yè)的發(fā)展，協(xié)助管理學生的實訓，并對學生進行就業(yè)指導。

3“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養(yǎng)模式的成效

3.1集多種教學手段，優(yōu)化教學方法

“教?賽?訓”商務英語人才一體化培養(yǎng)模式為“語言交際能力+商務管理與操作能力+行業(yè)知識技能”，課程教學重點突出“夯實基礎、突出應用、強化商務操作技能”的教學理念，突出商務英語專業(yè)應用型人才培養(yǎng)特色，為實現(xiàn)復合型兼應用型人才培養(yǎng)目標提供可靠保障。

我國大部分高校商務英語專業(yè)“重語言、輕能力、重商務、輕文化、重引入、輕實踐”，畢業(yè)生職業(yè)崗位能力普遍較低。因此商務英語專業(yè)的教學必須先認知學生現(xiàn)有的語言能力、知識水平、學習能力、社會需求和個人預期目標。日趨明朗的商務英語學科屬性認定英語語言學是其內核，是矛盾的主要方面，而商務知識是其衍生，屬矛盾次要方面，教學應更多注重商務英語的詞匯、句法結構、篇章構建以及翻譯，所以在課堂教學中，要結合慕課、微課、翻轉課堂等新型教學手段多維度傳授專業(yè)知識。其次開設專業(yè)實訓課程，培養(yǎng)學生商務實踐能力，在教學中利用實訓軟件，提供實訓實操的機會。學生通過實操練習，鞏固了所學的專業(yè)知識，并能熟練運用。最后要以校企合作為契機，以涉外商務活動為教學內容，實現(xiàn)理論、技能及實踐教學相融合的一體化教學模式，從而擺脫英語基礎知識與專業(yè)知識脫節(jié)，學無以致用的尷尬局面。

3.2借比賽之契機，提升學生職業(yè)能力

在當今“互聯(lián)網+大外貿”的環(huán)境下，傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式不能滿足行業(yè)對專業(yè)人才的需求，因此商務英語專業(yè)人才的培養(yǎng)模式須著重培養(yǎng)學生的專業(yè)知識運用能力和商務實踐能力。“教?賽?訓”人才一體化培養(yǎng)模式應突出為“厚基礎、寬專業(yè)、活崗位”，通過商務英語語言技能比賽，夯實學生在商務活動中進行交流與交際的語言技能；參加商務實踐大賽，初步掌握經濟學、管理學、會計學、法學等知識，熟悉國際通行規(guī)則和慣例，使學生具備自主學習能力、跨文化交際能力、商務實踐能力、思辨與創(chuàng)新能力。

3.3搭實習實訓平臺，促“雙師型”教師建設

教師是否具備扎實的專業(yè)知識和豐富的實踐經驗，關系到能否全面指導學生的實習實踐活動，人才培養(yǎng)的目標是否能順利達成。為了加強實踐性教學環(huán)節(jié)，促使理論教學和實踐教學的有機結合，建設一支結構合理、質素優(yōu)良、高效精干的“雙師型”教師隊伍迫在眉睫。因此可選派教師前往國外進修商科、國內高校訪學進修，或參加各種培訓班，如跨境電商培訓班和高校法律英語教師培訓班等。其次是在校內外建立教師技能合作培訓單位，定期選派優(yōu)秀的教師在校內外合作單位學習鍛煉，全程參與相關專業(yè)課程有關的業(yè)務流程，鼓勵他們參加職業(yè)資格認證考試。然后“立足培養(yǎng)、積極引進”的方針，因地制宜，充分利用現(xiàn)有條件，挖掘潛力，采取“外聘內訓”等多種措施，開拓出“雙師型”教師隊伍建設的有效途徑。最后成立專業(yè)評估小組，商討確定雙師型教師的評定體系和評價標準，建設校內外師資隊伍培訓中心，加速國內外訪學步伐，自主培養(yǎng)和引進人才并行，借助校企合作、學研結合，協(xié)力培養(yǎng)“雙師型”教師梯隊，為構建“雙師型”人才庫提供能量加油包。

3.4攜雙管齊下，培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才

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   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內容，分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養(yǎng)。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態(tài)，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結構的調整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務

   職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等?？茖W校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產行業(yè)、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發(fā)展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

   五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創(chuàng)牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據不完全統(tǒng)計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優(yōu)勢

   ①x品牌自身優(yōu)勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢

   復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優(yōu)勢

   x經過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當?shù)氐慕K端市場容量

   據不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

   早期東莞地區(qū)是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業(yè)經銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數(shù)經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區(qū)不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續(xù)低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發(fā)以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業(yè)務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結果。

   3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質上也不可能比行業(yè)內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；