導(dǎo)語：如何才能寫好一篇農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營銷策劃書對撫州26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

（二）、時間、流程安排：

01月06日——09日營銷策劃計劃書的撰寫與調(diào)查方案的準(zhǔn)備

01月10日——14日對市場情況進(jìn)行具體調(diào)查

01月15日——20日對調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計、分析，用Word、Excel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

01月21日——24日通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

（三）、市場調(diào)查計劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習(xí)慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

對象：消費者（廣太市民）、競爭者（賣主、超市）：（具體情況見市場調(diào)查計劃書）

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時間：

01月11日——01月15日

調(diào)查地點：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進(jìn)行調(diào)查。

市場營銷三班15人

經(jīng)費預(yù)算：

150——200元（其中包括 調(diào)查問卷費、交通費）

二、調(diào)查階段：

按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計劃，具體實施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、Excel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案

一、 目的及分析：

通過對撫州典型農(nóng)貿(mào)市場及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計與分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

二、 具體調(diào)查計劃與內(nèi)容：

調(diào)查方法：以問卷法、觀察法為主、以走訪法為輔。

調(diào) 查 人：市場營銷三班15人（三人一小組）

調(diào)查地點：撫州三個大型農(nóng)貿(mào)市場、洪客隆超市與步步高超市、三個振宇連鎖超市。

調(diào)查時間：01月10日——14日

調(diào)查問卷：300份（每小組60份）

調(diào)查費用：150元

交通費：30元問卷費：30元調(diào)查費：90元

1、消費者：

10日——12日

（1）早上到早市調(diào)查，觀察農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買量、購買習(xí)慣、商品價格、商品種類、貨源、考察新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

（2）對早市上市民進(jìn)行問卷調(diào)查（調(diào)查問卷見 附表1）。

（3）每個中午到晚上調(diào)查洪客隆超市、步步高超市、振宇超市中的水果蔬菜區(qū)內(nèi)市民的購買量、購買習(xí)慣、商品價格、商品種類。（其中的三個小組）

（4）每個下午在贛東大道與大公路交差處對市民進(jìn)行問卷調(diào)查。（兩個小組）

2、競爭者：

13日——14日

（1）對早市上的賣主進(jìn)行走訪調(diào)查（此時二人一小組）。

主要問以下幾個問題：

早市的環(huán)境。

對顧客討價還價的看法。

店里的顧客量。

對競爭者的看法。

如果在1里地之外有一個水果蔬菜肉類的大型農(nóng)貿(mào)超市，是否會對他的買賣產(chǎn)生影響，為什么？

三、實施調(diào)查

四、結(jié)果匯總：

15日到17日 匯總調(diào)查問卷。

小組討論，綜合各個方面的調(diào)查結(jié)果并匯總。用Word、Excel或PPT等統(tǒng)計工具把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)查問卷

親愛的市民：新年好！

為了改善農(nóng)貿(mào)市場的購物環(huán)境，方便廣大市民購物，我們市場營銷調(diào)查小組對農(nóng)貿(mào)市場消費情況進(jìn)行問卷調(diào)查。對于您的支持與幫助，我們表示衷心的感謝！

1、 您經(jīng)常在哪里購買農(nóng)副產(chǎn)品？

A、農(nóng)貿(mào)市場B、超市C、其他地方

為什么？

A、便宜B、新鮮C、方便D、品種全E、衛(wèi)生狀況好F、其他

2、 您對當(dāng)前農(nóng)貿(mào)市場的購物環(huán)境是否滿意？

A、很滿意B、 一般C、不滿意

3、 您的購買習(xí)慣是大約多少天購買一次？

A、每天B、2－3天C、4—5天D、一周左右

4、 您一般什么時候去購買？

A、早上6－9：00B、9－12：00C、12－下午5：00D、晚上5－9：00

5、 您對購買商品的價格是否滿意？

A、滿意B、一般C、不滿意

您對購買商品的質(zhì)量是否滿意？

A、滿意B、一般C、不滿意

6、 您平均每次大約購買多少錢的菜？

A、10元以下B、10－20元C、20－40元D、40元以上

7、您認(rèn)為是否有必要在居民聚集區(qū)建立一個大型的全天候的農(nóng)貿(mào)超市？

A、有必要B、沒必要C、不知道

8、 如果在您家1里地之外建立一個環(huán)境好，價格公道，保證各種產(chǎn)品都新鮮的農(nóng)貿(mào)超市，

您會去購買嗎？

A、會B、不會C、不知道

再次感謝您的配合，謝謝！

男____女_____

青年____中年____老年____

撫州市農(nóng)貿(mào)市場調(diào)查報告

為了了解撫州市農(nóng)貿(mào)市場和撫州市民的農(nóng)副產(chǎn)品的消費情況、農(nóng)貿(mào)市場在廣大市民心中的形象以及是否適合在撫州市建立一個大型的全天候的農(nóng)貿(mào)市場，我們進(jìn)行了這次調(diào)查。此次調(diào)查基本上達(dá)到我們預(yù)期的目標(biāo)，效果較好。

一、調(diào)查的基本情況

調(diào)查人員：市場營銷專業(yè)040523班第二組

調(diào)查方式：以典型抽樣法抽取調(diào)查地點，以隨機(jī)抽樣法調(diào)查農(nóng)副產(chǎn)品消費者。

調(diào)查方法：以問卷調(diào)查法為主，兼顧觀察法、訪問法。

調(diào)查時間：2007年1月10日至14日

調(diào)查地點：撫州三個大型農(nóng)貿(mào)市場、洪客隆超市與步步高超市、三個振宇連鎖超市。

二、問卷調(diào)查對象的基本情況

本次調(diào)查是共發(fā)放了300份問卷，其中296份有效。在有效的296份問卷中情況如下：

性別：男性95人，占32%；女性201人，占68%。（如 圖一）

年齡層次：青年144人，占49%；中年57人，約占19％；老年95人，占32%。（如 圖二）

圖一：性別分布圖二：年齡的分布圖

三、問卷調(diào)查結(jié)果的基本情況

1、經(jīng)常購買產(chǎn)品地點：農(nóng)貿(mào)市場，占67％；農(nóng)貿(mào)超市，占25%；其他，占8%。（如 圖三）

去此地方購買的原因：方便47%；新鮮22％；便宜14%；品種齊全9%；

衛(wèi)生狀況好6%；其他2%。(如 圖四)

一般購買的農(nóng)副產(chǎn)品包括：蔬菜類37%；肉類30%；水產(chǎn)類10%；家禽類11%； 熟食類7%。（如 圖五）從中可知市民對蔬菜類的需求較大。

購買農(nóng)副產(chǎn)品的時間：早上68%；中午2%；下午10%；晚上2%。（如圖六）

平均購買的天數(shù)：每天占58%；2－3天占24%；3－5天占12% 一周左右占6%。（如圖七），從中可知市民對農(nóng)副產(chǎn)品的要求，新鮮是最為主要的。

購買力：10元以下占11%；10－20元占70%； 20－50元占15%；50元以上占4%。（如 圖八）從中可看出10－20元的消費水平是主流，說明撫州市民的消費水平還是可觀的。

篇2

1、全系統(tǒng)各單位都制定了工作方案，從時間上做了具體安排，從人員上具體抓落實，從任務(wù)上層層分解，充分調(diào)動干部職工的積極性，營造了全民招商引資氛圍，掀起了招商引資熱潮。

2、成立了商業(yè)系統(tǒng)招商小分隊推動招商引資工作，拓展招商渠道，創(chuàng)新招商模式。

3、建立招商引資基金和任務(wù)保證金制度，充分調(diào)動了各單位和全系統(tǒng)干部職工的積極性，落實招商引資基金7.9萬元，共交納任務(wù)保證金2.95萬元。

4、為切實加快推進(jìn)商業(yè)系統(tǒng)重點項目建設(shè)，我們制定了《區(qū)商業(yè)局加快推進(jìn)項目建設(shè)實施方案》，成立了加快推進(jìn)重點項目建設(shè)工作組，進(jìn)一步完善激勵機(jī)制，進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁。

5、今年至11月份完成招商引資1200萬元，上報項目信息18條，其中重要信息9條，一般信息9條。項目信息上報具體情況：百貨公司重要信息3條、一般信息1條，飲食服務(wù)公司重要信息1條、一般信息1條，副食品公司一般信息3條，食品公司重要信息2條、一般信息1條，燃料公司一般信息2條局機(jī)關(guān)重要信息1條、一般信息1條，二副公司和營運中心各上報1條重要信息。項目進(jìn)資完成情況：局機(jī)關(guān)200萬元、味源食品廠320萬元，百貨公司180萬元、燃料公司300萬元、副食品公司200萬元；預(yù)計12月份完成2100萬元，確保完成全年任務(wù)。

二、萬村千鄉(xiāng)市場工程工作一是根據(jù)市經(jīng)貿(mào)委工作安排，我們對2011年和2012年萬村千鄉(xiāng)市場工程專項資金執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。我區(qū)2011年和2012年兩年完成47家農(nóng)家店新建與改造任務(wù)，其中2011年由承辦企業(yè)易初東方有限公司完成26家新建與改造任務(wù)，2012年分別由易初東方有限公司、金色時代農(nóng)資有限公司和縣固江宏星超市完成21家農(nóng)家店新建與改造任務(wù)。2011年26家農(nóng)家店申請補(bǔ)貼資金14.56萬元，其中中央資金13萬元，省級配套資金1.56萬元，均于撥付承辦企業(yè)用于農(nóng)家店建設(shè)、配送體系與信息體系改造建設(shè)和農(nóng)家店戶主培訓(xùn)等項目。二是抓農(nóng)家店質(zhì)量回訪工作，對四個農(nóng)家店進(jìn)行整改。

三、市場運行監(jiān)測工作市場運行監(jiān)測工作主要是做好檢查督報工作，做到每周檢查，每月督報，按時完成數(shù)據(jù)上報任務(wù)。今年初，面對突如其來的低溫雨雪冰凍災(zāi)害性天氣，根據(jù)上級要求啟動為期兩個月的信息日報緊急預(yù)案，我們在市場監(jiān)測樣本企業(yè)的共同努力下，放棄春節(jié)休息時間堅持按要求上報數(shù)據(jù)，圓滿地完成任務(wù)，為政府戰(zhàn)勝低溫雨雪冰凍災(zāi)害性天氣，保障市場供應(yīng)提供了決策依據(jù)。

四、做好宣傳報道工作一是及時在政府網(wǎng)站工作動態(tài)中反映商貿(mào)工作信息，今年1—11月份上報工作動態(tài)信息30條。二是用圖片新聞報道商貿(mào)工作。今年初，及時宣傳報道大型商貿(mào)企業(yè)國光超市和步步高超市戰(zhàn)勝突如其來的低溫雨雪冰凍災(zāi)害性天氣，保障商品供應(yīng)，維護(hù)市場穩(wěn)定的圖片新聞；五一期間用一組圖片反映中心城區(qū)〝商貿(mào)旺市〞主題情景；用圖片及時宣傳報道系統(tǒng)內(nèi)重大活動，為商貿(mào)工作添色彩。今年網(wǎng)上上傳新聞圖片37張。三是認(rèn)真做好《商貿(mào)流通運行分析月報》工作，及時反映中心城區(qū)和商業(yè)系統(tǒng)的商貿(mào)工作動態(tài)，分析生活必需品價格運行趨勢。四是邀請電視臺記者對萬村千鄉(xiāng)市場工作進(jìn)行宣傳報道，10月8日在《新聞聯(lián)播》和《新聞》中，以《萬村千鄉(xiāng)市場工程惠及十萬農(nóng)民》為題播出，起到了很好的宣傳效果。

篇3

關(guān)鍵詞：社區(qū)；鄰里中心；活力；折屏

中圖分類號： R473 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

一、項目背景

蘇州高新區(qū)商業(yè)發(fā)展較為分散，近年來，隨著綠寶廣場等大型綜合商業(yè)體的出現(xiàn)，形成了初具規(guī)模的商圈和集聚的人氣。在區(qū)域商業(yè)規(guī)劃中，獅山路商圈，何山路商圈與竹園路商圈是區(qū)內(nèi)較早形成的商業(yè)設(shè)施組團(tuán)，其中，何山路商圈周圍住宅小區(qū)建設(shè)密集，而商業(yè)服務(wù)設(shè)施大部分比較陳舊分散，小區(qū)沿街商業(yè)用房開店較為普遍，商業(yè)設(shè)施的辨識度和展示性都不高，隨著城市建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展，建設(shè)新型的，高效集聚，類型豐富，充滿活力的社區(qū)商業(yè)服務(wù)中心成為當(dāng)務(wù)之急。

高新區(qū)濱河路東側(cè)地塊月泊灣項目正是這種類型的商業(yè)綜合體開發(fā)?；啬蟼?cè)為楓津大街，北接華山路，西臨濱河路，東側(cè)為城市規(guī)劃道路，與京杭運河一地塊之隔，隔河與著名古跡寒山寺相望?；胤帜媳眱蓚€地塊，北側(cè)地塊較大，面積為27404平方米，南側(cè)地塊較小，比較狹長，面積為15654平方米。兩地塊之間的城市道路為雙向兩車道。

二、前期商業(yè)策劃與定位

為了使項目建成后能順利招商、運營，在前期的調(diào)研與策劃上我們對設(shè)計要 求。設(shè)計師將蘇州及周邊城市，甚至國外同類型商業(yè)項目進(jìn)行了精細(xì)的調(diào)研，他們認(rèn)為社區(qū)型的商業(yè)服務(wù)中心比較難以準(zhǔn)確定義，首先，它必須滿足居住社區(qū)的日用消費的需要，提供便民的各種生活服務(wù)，這一需求，很類似于新加坡社區(qū)商業(yè)的鄰里中心的模式。鄰里中心是源于新加坡的新型社區(qū)服務(wù)概念，其實質(zhì)是集合了多種生活服務(wù)設(shè)施的綜合性市場。鄰里中心作為集商業(yè)、文化、體育、衛(wèi)生、教育等于一體的“居住區(qū)商業(yè)中心”，圍繞12項居住配套功能，從“油鹽醬醋茶”到“衣食住行閑”，為百姓提供“一站式”的服務(wù)。它擯棄了沿街為市的粗放型商業(yè)形態(tài)的弊端，也不同于傳統(tǒng)意義上的小區(qū)內(nèi)的零散商鋪，而是立足于“大社區(qū)、大組團(tuán)”進(jìn)行功能定位和開發(fā)建設(shè)。（從這個意義上說，鄰里中心不是“社區(qū)內(nèi)的商業(yè)”，而是“服務(wù)于社區(qū)的商業(yè)”，構(gòu)成了一套巨大的家庭住宅延伸體系：菜場、超市是廚房的延伸；浴室、洗衣房是衛(wèi)生間的延伸；影院、茶座、歌舞廳是客廳的延伸；圖書館、閱覽室是書房的延伸。這些集中的商業(yè)和服務(wù)設(shè)施，既縮短了這些設(shè)施與社區(qū)居民的距離，又滿足了人們多樣公共需求；既便民，利民，又提高了居民的生活質(zhì)量和城市環(huán)境質(zhì)量。

首先，服務(wù)于社區(qū)的商業(yè)大多單元比較小，門面要求也不高，可以集聚設(shè)置，由于類型和利潤條件，租金也不會太高，不需要具有高價值的景觀環(huán)境和交通及顯著的街面展示性。其規(guī)?？梢愿鶕?jù)商業(yè)店鋪的經(jīng)營規(guī)律和社區(qū)服務(wù)入口數(shù)量進(jìn)行估測。

其次，社區(qū)型商業(yè)服務(wù)中心不僅僅是鄰里中心，鄰里中心的對象主要以本區(qū)居民人群為中心。位于城市中心區(qū)域的社區(qū)型商業(yè)服務(wù)中心項目，它往往承擔(dān)了部分中心商務(wù)對外交流的功能，優(yōu)越的城市區(qū)位條件，還使得項目具有進(jìn)一步提升部分商業(yè)單元的價值的潛力，帶來土地價值的提升和城市空間品質(zhì)的晉級。

三、總體布局與設(shè)計理念

月泊灣方案采用一條折線形的綿長形體，南北貫通兩個基地，成為基地的結(jié)構(gòu)骨干。這條長長的形體，由最南邊的5層，向北逐漸爬升，一直到基地最北端的9層，在兩個地塊里形成了相互連接，蜿蜒生長的態(tài)勢。

北側(cè)地塊沿濱河路一側(cè)為三層高的商業(yè)主體，一層為中大型餐飲及零售、二層以特色餐飲為主，三樓布置為休閑娛樂；中部的折線形主體建筑北端為一到九層的快捷酒店，其余部分底部三層為商業(yè)

單元，四層以上為辦公；基地東北角為三層建筑，

為農(nóng)貿(mào)市場和大眾餐飲廣場綜合體。這構(gòu)成了北側(cè)地塊的三個主要功能區(qū)塊，折線形的主體建筑與濱河路側(cè)的商業(yè)部分形成一個相對內(nèi)向的空間：一層是“Y”型的商業(yè)街道，二層是一個公共平臺，為二層環(huán)繞平臺的商業(yè)單元提供開敞的商業(yè)外擺空間和人流集散場所，這個兩層的公共空間體系，分別向西連系兩個城市街角廣場，向北通向農(nóng)貿(mào)市場部分。

南側(cè)地塊的基地很狹長，形體與功能相對簡單。一條主要的折線形體南北貫通，沿濱河路一側(cè)的南北裙房突出。一層整層為商業(yè)，靠北側(cè)為銀行及大型中餐，南側(cè)為休閑餐飲。二層以上的部分均以辦公為主。商業(yè)沿濱河路展開，辦公則沿東側(cè)規(guī)劃道路展開。

方案以最合理的建筑規(guī)劃布局，力圖創(chuàng)造既集聚又開放、且十分高效的開放空間系統(tǒng)，營造一個氛圍輕松、空間流動性強(qiáng)、便捷通暢，有機(jī)聯(lián)系的商業(yè)功能區(qū)。

值得一提的是，經(jīng)過前期比較到位的市場調(diào)研，我們讓設(shè)計師結(jié)合已建成的蘇州市及華東地區(qū)一些城市鄰里中心建設(shè)發(fā)展的實踐案例，并綜合考慮月泊灣地區(qū)的居民情況，消費能力和周邊發(fā)展，方案在最初階段即首先對業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)行研究，確定了月泊灣項目業(yè)態(tài)招商的最初框架，并在建筑方案上，結(jié)合業(yè)態(tài)定位，進(jìn)行了詳細(xì)到位的布局。

四、商業(yè)活力與隱藏的秩序

1、商業(yè)規(guī)則的體現(xiàn)：功能類型與價值等級的體現(xiàn)

不同的業(yè)態(tài)對應(yīng)著不同的人的活動和氣氛，在月泊灣社區(qū)型商業(yè)服務(wù)中心中，不同商業(yè)功能的復(fù)合設(shè)置要求規(guī)劃布局客觀的反應(yīng)市場與消費規(guī)律，并最大程度的整合、優(yōu)化，才能滿足使用經(jīng)營的需要和后期發(fā)展的可能。

在整個的北側(cè)地塊里，形成了由西南向東北，由城市型商業(yè)向鄰里服務(wù)中心，由高端消費向大眾化經(jīng)營，由中大型商業(yè)單元向小型迷你型商業(yè)網(wǎng)點過渡的模式。

北部地塊中間主體建筑，一側(cè)與沿街的商業(yè)主體形成主要的一層城市商業(yè)零售街和二、三層的商業(yè)中心廣場。沿濱河路的幾間大中型餐飲單元，利用此處最好的區(qū)位條件和商業(yè)價值，并且于城市界面有整體的外向的商業(yè)形象。中部“Y”行商業(yè)街旁則是社務(wù)服務(wù)與配套設(shè)施，包括銀行，郵局，超市，修理，鮮花水果店等商業(yè)店鋪，還包括社區(qū)活動中心及服務(wù)中心等公共服務(wù)設(shè)施。

2、豐富的商業(yè)空間及清晰的商業(yè)流線

建筑綜合體內(nèi)部豐富的廣場、平臺、街巷，廊道，挑臺等等既使得每個商業(yè)單元都有最好的可達(dá)性和展示可能，也極大的豐富了游人的穿行體驗和消費樂趣。

室外大臺階，自動扶梯，過街廊橋等等的溝通不同部分和各個樓層之間的連接要素模糊了區(qū)域和樓層的界限，而處處單純環(huán)通的商業(yè)流線沒有平行流線的存在，給人清晰的指向，在努力營造商業(yè)活力的同時，規(guī)劃布局所隱藏的價值和交通組織的空間秩序無疑為項目的可持續(xù)發(fā)展帶來了最重要的保證。

五、折屏：體量與立面

折線狀的辦公樓體量最為顯著，它南北延伸，具有生長的態(tài)勢，取意“折疊的屏風(fēng)”，與寒山寺

隔水相望，亦成為西望寒山寺的背景。建筑主體層數(shù)不高，但其伸展的形態(tài)和長度規(guī)模使其富有強(qiáng)烈

的標(biāo)志性，也成為兩個基地多元功能開發(fā)的脈絡(luò)。

建筑的立面借用蘇式花窗裝飾的元素，南段開窗較為細(xì)密，規(guī)整，富有傳統(tǒng)裝飾韻味，北段的構(gòu)成更加自由，尺寸寬大，強(qiáng)調(diào)其現(xiàn)代的跳躍感。這種立面組織方式，含蓄且特征明顯，并且滿足了辦公建筑開窗采光均勻的需求，避免了大面積的玻璃幕墻形式。在形體端頭處理上，以單純的玻璃表面開敞處理，形成了大面的具有標(biāo)識性的虛實對比。

篇4

工作計劃以項目計劃為主。所謂項目計劃指在項目確立后，為保證項目順利開展，在項目實施之前所作的工作安排，指導(dǎo)項目開展的文書。今天小編整理了房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書格式模板五篇供大家參考，共同閱讀吧!

房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書1__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

(一)以“山水城”項目建設(shè)為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)

(一)__年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴(kuò)大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進(jìn)圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(五)預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時做好以下兩項工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進(jìn)行。

財務(wù)方面

(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二0__年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房號的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書2在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：

一、營銷總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當(dāng)天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計劃

注:此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其2000元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠?、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個高度。

小結(jié)：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計劃

1、案場管理方面

一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時利用節(jié)點推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。

四、個人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書3不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在20__年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝?0__年工作計劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年20__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)：

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書4__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項目建設(shè)為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)

(一)__年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

(二)、__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴(kuò)大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進(jìn)圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)、工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(六)、預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時做好以下兩項工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進(jìn)行。

財務(wù)方面

(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房號的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書5在不知不覺中，20__年已經(jīng)過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗，也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。

一、任務(wù)完成

今年實際完成銷售認(rèn)購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。

二、團(tuán)隊管理方面

1、招聘面試方面

自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

2、團(tuán)隊培訓(xùn)工作

沒有計劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備對團(tuán)隊的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時候很少培訓(xùn)，有的時候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。

對于培訓(xùn)沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團(tuán)隊褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。

3、監(jiān)督、督促工作方面的

很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、及時總結(jié)學(xué)習(xí)方面的

當(dāng)工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

5、公司制度的執(zhí)行和落實方面的

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊按照制度去嚴(yán)格要求自己。

6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實際情況及時制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。

7、團(tuán)隊之間的溝通。

曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團(tuán)隊說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。

三、案場管理方面的

1、案場談客監(jiān)督及把握方面當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。

尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。

2、案場問題客戶處理方面

當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認(rèn)同感。

四、執(zhí)行力方面的

我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊榮辱與共，共渡難關(guān)。

用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊。

2、其次對于個人在團(tuán)隊管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊管理目標(biāo)和實施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計劃。

并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴(yán)格的愛"。

5、針對自己的溝通不足問題。

每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達(dá)到第一時間，高質(zhì)量的去完成。

關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團(tuán)隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

篇5

在中國市場闖蕩了22年的全球知名快餐品牌肯德基突然發(fā)現(xiàn)，自己的廚藝天賦可不止限于烹雞，牛肉的料理手藝同樣精湛。

2009年5月初，一款名為香頌?zāi)叟Ｎ宸降男缕罚谥袊痪€城市艷麗的路牌廣告中高調(diào)上市。在廣告的右上角，肯德基機(jī)敏地放上了上一代產(chǎn)品：川辣嫩牛五方。這個去年推出的首款牛肉包餅，如今已悄然被肯德基視為經(jīng)典之作。

盡管身為跨國公司產(chǎn)品本土化之表率，定期推出時令新品對肯德基來說早已是尋常事，但在其母公司百勝餐飲集團(tuán)(Yum!Brands Inc.)看來，雜糅了東方口味與西方烹飪技巧的嫩牛五方是其進(jìn)入中國以來最具顛覆意義的創(chuàng)新菜品。

“嫩牛五方是我們的一個里程碑?！痹谏虾Ｐ靺R區(qū)港匯廣場十七層百勝中國總部，百勝餐飲集團(tuán)中國事業(yè)部總裁蘇敬軾對記者說。百勝深信，在產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng)新的背后，是一場向中國消費者發(fā)起的心理進(jìn)攻：“一定程度上我們甚至創(chuàng)造了顧客的飲食趣味與習(xí)慣。”

身材高大的蘇敬軾看起來如此信心十足。就在全世界都對擴(kuò)張心生忌憚的2009年第一季度，擁有肯德基、必勝客(Pizza Hut)、東方既白等品牌的百勝集團(tuán)在中國新開設(shè)了98家新店，分店總數(shù)達(dá)3103家。但這遠(yuǎn)不能滿足百勝中國的全年目標(biāo)，在蘇效力百勝第20年的后三個季度，他需率領(lǐng)中國團(tuán)隊再開設(shè)402家，高于2008年全年的300家。

百勝正在迫近在華跨國公司的集體訴求：在這片廣袤土地上無限制地擴(kuò)張。事實上，20年來，蘇敬軾已使百勝全球版圖發(fā)生嚴(yán)重傾斜。在2008年，百勝在中國的銷售增長率達(dá)31％，其全球業(yè)績只有8％，該年營業(yè)利潤約30％來自中國，而麥當(dāng)勞同期比例不足5％。百勝全球總裁大衛(wèi)諾瓦克(David Novak)曾評價說“在蘇的領(lǐng)導(dǎo)下，中國團(tuán)隊締造了一部發(fā)動機(jī)?！?/p>

然而，猶如把握一桿極為敏感的天平之上，高速擴(kuò)張拉升銷量的同時，百勝中國也在忍受同店銷量被蛀食的隱痛。根據(jù)今年第一季度財報，98家新店開張過程中，中國大陸同店銷售增幅2％，而在上一季度財報中，這一數(shù)字僅為1％?？少Y對照的是，2007年第四季度，中國內(nèi)地的同店銷量增速還高達(dá)17％，保持了歷年優(yōu)勢。

像一列突然失去了加速度的列車，百勝中國被一種失重感所擊中。這不禁讓人質(zhì)疑，這部發(fā)動機(jī)，是否能蛻變?yōu)橛绖訖C(jī)。

“不應(yīng)該過度解讀任何一個短期數(shù)字?！碧K敬軾回應(yīng)說，“我們這樣一個行業(yè)，要注重長期發(fā)展。作為一個企業(yè)負(fù)責(zé)人，我更注重品牌地位的強(qiáng)勁，如何繼續(xù)加以打造，以及盈利模式的健康?！?/p>

這個模式的兩個關(guān)鍵點，便是不停歇的本土化創(chuàng)新和令其它跨國公司艷羨的擴(kuò)張速度。從老北京雞肉卷到嫩牛五方，肯德基已成為這一模式在中國最具代表性的實踐者。不過，如何在大步疾走的同時，保證創(chuàng)新的持久吸引力，平衡的難度在不斷增加。同店銷量增幅的減少值得百勝警惕，這可能意味著新品誘惑力的下降，也可能是擴(kuò)張超速的信號。

或許，蘇敬軾已經(jīng)接收到這個微弱的信號。這家長期奉行創(chuàng)新原則、著力為其品牌形象描繪“中國式家庭”底色的跨國公司，從今年開始嘗試空前的盈利方式。

2009年3月底，百勝從英國集團(tuán)以及其它股東處購得著名本土餐飲品牌“小肥羊”火鍋連鎖共19.99％的股份，成為其第二大股東；4月初，旗下上?？系禄颖P上海錦江國際酒店發(fā)展股份有限公司以8000萬元價格掛牌轉(zhuǎn)讓的7％股份。入股本土企業(yè)，在跨國餐飲集團(tuán)中本屬罕見，但對開創(chuàng)了東方既白這一本土品牌的百勝而言，此舉卻顯得順理成章，被視為其本土化戰(zhàn)略的極致之舉。

據(jù)知情者透露，百勝對中國本土餐飲品牌的收購興趣由來已久。此前，因不良基礎(chǔ)的休整成本過高，恪守頂級品牌標(biāo)準(zhǔn)的百勝才在反復(fù)考量后放棄“永和”。但也有觀點認(rèn)為，一系列資本運作，是百勝時下降低風(fēng)險的一種手段，更有人直言：“這也意味著，百勝要放慢擴(kuò)張的腳步了?！倍K敬軾本人的說法則是：“我們希望通過這種方式加深對本土企業(yè)的了解，相互學(xué)習(xí)，相互幫助，促進(jìn)我們事業(yè)的發(fā)展?！卑賱僮钚碌淖兓潜貏倏偷牟藛?，“韓士燒肉飯”等中式菜品赫列其中。

無論哪一種解讀，2009年都將是百勝的轉(zhuǎn)折點。在這一年，蘇敬軾需要證明，他的中國團(tuán)隊有能力在艱難時世下堅守固有模式，使百勝立足于傾斜的海外重心，卻不感失衡。

“牛肉VS雞肉”

百勝向來對不同市場的文化差異格外敏感。

近年來，肯德基不斷強(qiáng)化貼近本土消費觀念的品牌形象，與麥當(dāng)勞已大相徑庭。

從營銷策略上便能窺知一二。自麥當(dāng)勞以“我就喜歡”為廣告語向新一代消費者倡導(dǎo)個性化的消費觀念后，肯德基的“家庭”定位就日益凸顯，在“全家桶”時代達(dá)到巔峰，每月的新品廣告也會將數(shù)代同堂、其樂融融的中國傳統(tǒng)家庭設(shè)置為主要情境。

“一月一新”的產(chǎn)品節(jié)奏則是肯德基探尋中國人深層口味的常規(guī)手法?！捌鋵嵨覀?nèi)ツ晖瞥隽?0個新品，有時候是一月兩新?！碧K敬軾說。正如肯德基的廣告詞之一所稱“立足中國，創(chuàng)新無限?！?/p>

但這種快節(jié)奏、無限延展的產(chǎn)品模式也會帶來煩惱：刺破不斷創(chuàng)新帶來的疲憊，需要那種厚積薄發(fā)、一舉成名式的產(chǎn)品。

此中翹楚“嫩牛五方”便因此醞釀了三年之久。最初設(shè)想源于一個質(zhì)疑：中國人對雞肉的偏好真的大于牛肉嗎?而這時，以牛肉漢堡為主打產(chǎn)品的麥當(dāng)勞，已把重點放在雞腿漢堡上，理由很簡單，在中國市場上，雞肉生意遠(yuǎn)比牛肉生意紅火。

但蘇敬軾與其研發(fā)團(tuán)隊在考察后發(fā)現(xiàn)，餐飲業(yè)對“牛肉Vs雞肉”的解讀被過度簡化?！捌鋵嵅皇侨忸愡x擇習(xí)慣的問題，而是適應(yīng)中國人飲食口味的問題。牛肉面、蔥烤牛肉、鐵板牛柳難道不是大受中國人歡迎的菜式嗎?”按這一思路，研發(fā)團(tuán)隊將、川辣等中國人喜愛的牛肉類菜品的特點提煉出來，輔以西式快餐的制作流程。為此，肯德基進(jìn)行了大規(guī)模設(shè)備改進(jìn)：加工廠添置了較先進(jìn)的三維切割機(jī)來處理尺寸均等的牛肉條；餐廳廚房則增加了雙面煎爐來煎烤餅皮，用以包裹澆有川味醬料的牛肉；最后由壓制機(jī)來融合成品。

嫩牛五方的研發(fā)如同透視百勝創(chuàng)新模式的窗口。在麥當(dāng)勞，如果一款新品的銷量威脅到經(jīng)典產(chǎn)品，會被放棄。肯德基則截然相反，銷量好的新品會被逐漸增加到常規(guī)菜單上。所謂“提供多樣化的選擇”的核心，是中西合璧、無拘無束。

不過，考慮到耗時之久、硬件投入之大，該模式的回報率令人擔(dān)憂。事實上，百勝在這方面也十分謹(jǐn)慎。最新的“黃金蟹鉗”回歸了洋快餐擅長的油炸類食品，在創(chuàng)新和設(shè)備成本上有所節(jié)制。

另一方面，百勝在無限創(chuàng)新的同時始

終保持嚴(yán)格的成本核算。據(jù)本刊了解，百勝一款菜品的原料成本一般會控制在總投入的15％左右，設(shè)備更新、人力成本及前期廣告投入占去大部分。但當(dāng)月由新品刺激而來的利潤回報均能提高11％到20％。巔峰時期，肯德基的“鱈魚漢堡”曾出現(xiàn)過脫銷，即使在當(dāng)下的蕭條期，“黃金蟹鉗”這類小吃而非主食類產(chǎn)品的出現(xiàn)依然會拉動可組合類的銷售。據(jù)悉，肯德基的客單價(每個人一餐在店內(nèi)的平均消費額)人均超過麥當(dāng)勞3至5元，而中國肯德基年利潤標(biāo)準(zhǔn)通常是400萬元以上。

在蘇敬軾看來，堅實的盈利基礎(chǔ)是百勝差異化商業(yè)模式的保證?！拔覀兪冀K鼓勵消費者多樣化選擇，簡單化和少樣化不是我們的希望。這是不同的品牌策略所決定的?！碧K敬軾說。

《金色拱門之后》是蘇敬軾研習(xí)最多的行業(yè)史經(jīng)典。通過閱讀和相關(guān)實踐，他愈發(fā)堅信，作為現(xiàn)代快餐業(yè)的鼻祖，麥當(dāng)勞借鑒汽車業(yè)所開創(chuàng)的工業(yè)時代快餐盈利模式，即“保持產(chǎn)品的相對穩(wěn)定性，集中力量進(jìn)行工業(yè)化生產(chǎn)，以低價誘引消費者”的創(chuàng)富邏輯，在今天已不再適用。

“尤其在中國這樣一個飲食文化本就博大精深的市場里，肯德基必須自我革新?！碧K敬軾坦承。打破中心產(chǎn)品體系和跳脫“洋快餐”的固有形象，就此成為肯德基在中國的創(chuàng)新主旨與動力。

創(chuàng)新的邊界

然而，這種無邊界的創(chuàng)新也會因隨意性過強(qiáng)而遭受質(zhì)疑。嫩牛五方剛上市時，一位肯德基服務(wù)員向一名中年顧客兜售這款新品，后者的反應(yīng)是：這和烙餅卷牛肉有什么區(qū)別?

實際上，長期以來，洋快餐在中國市場一直具有溢價優(yōu)勢，這很大程度上是因為它所蘊含的西方飲食及生活觀念。麥當(dāng)勞的品牌塑造就在最大限度上挖掘這一優(yōu)勢，在此意義上，反其道行之的百勝選擇的其實是一條更為艱難的道路。

2002年顛覆漢堡的墨西哥雞肉卷、2003年突破油炸傳統(tǒng)的新奧爾良烤翅。直到去年的嫩牛五方，肯德基乃至百勝集團(tuán)的每一次創(chuàng)新無異于自我挑戰(zhàn)?！捌鋵嵃賱僮约旱难邪l(fā)，客觀地說，已經(jīng)走到一個很瓶頸的地方了，也就是說開發(fā)新品的思路難免窮途末路?！睆N師萬春(化名)對記者坦言。為了保證持久活力，百勝必須為鏖戰(zhàn)般的創(chuàng)新開拓疆界。

對萬春來說，位于上海徐匯中學(xué)旁邊的肯德基三樓廚房相當(dāng)難忘。在這個百勝餐飲集團(tuán)“測試廚房”的原址，他曾和同事為了中標(biāo)一款“不像匹薩的匹薩”而絞盡腦汁。歷時半年的數(shù)輪篩選，也在此發(fā)生。

最終，百勝旗下品牌必勝客從近50個點子中選中萬春團(tuán)隊提供的“六星金錢牛排匹薩”。這款完全擯除傳統(tǒng)匹薩平鋪餅狀的牛排“燒烤”昧新品，為萬春所在的食品集團(tuán)贏得百勝的20噸原料訂單。

萬春這樣富有創(chuàng)造力與激情的廚師，均來自百勝的核心供應(yīng)商，被納入一種兼顧研發(fā)與供貨的循環(huán)式創(chuàng)新系統(tǒng)。新品由此成為多方團(tuán)隊碰撞的結(jié)果：供應(yīng)商的廚師團(tuán)隊負(fù)責(zé)提供創(chuàng)意樣品，百勝的研發(fā)團(tuán)隊負(fù)責(zé)評判口味、市場調(diào)研、成本核算、品控品管，雙方各取所需。

這一互動格局脫胎于10年前必勝客采納聯(lián)合利華一名廚師三文魚匹薩的創(chuàng)意。雙贏的研發(fā)模式就此沿用，如今已逐步滲透至百勝核心供應(yīng)商。

每個月，蘇敬軾和各品牌經(jīng)理都會在“測試廚房”舉辦頭腦風(fēng)暴式的NPC(NPC.New Product Community)新品發(fā)展會議。

為此，百勝會率先召集供應(yīng)商會議，提出方向性需求，并進(jìn)行同類產(chǎn)品回顧報告。在第二步的創(chuàng)意遴選會上，供應(yīng)商提交100 N200個創(chuàng)意方案，投票選出可行性與創(chuàng)意性兼顧的20至25個，由百勝平均分配商業(yè)機(jī)會，各方試做。接下來的新品嘗試會，以百勝的研發(fā)總部做評判主導(dǎo)，6至7名專門類別(帶骨／不帶骨雞肉類、漢堡、海鮮、甜品等)的研發(fā)經(jīng)理進(jìn)行第一輪評判。除了品嘗味道，還要聆聽菜品背后的文化背景與創(chuàng)意故事，以預(yù)判營銷賣點。具體方案確定后，會有2到3家供應(yīng)商受邀制作實物，以資比較。

最終中標(biāo)菜品，進(jìn)入市場調(diào)查階段。必勝客通常選取商業(yè)區(qū)的門店進(jìn)行隨機(jī)評測。80到100人為一組，每月一次，數(shù)月后將調(diào)研結(jié)果結(jié)合成本核算，判斷上市可行性?？系禄淖龇▌t更慎重，往往選擇一個城市進(jìn)行更為真實的市場考量，“嫩牛五方”就在哈爾濱進(jìn)行了一個月的測試，方推廣至全國。

如今，百勝的“測試廚房”已經(jīng)遷址．并從一層樓擴(kuò)至一幢樓，旗下三大品牌的廚房設(shè)備一應(yīng)俱全，還有針對不同流程步驟的會議室與測試室。

在這個價值600萬投資的全新創(chuàng)意實踐地，蘇敬軾不愿錯過任何一場NPC新品發(fā)展會。他事必躬親的工作風(fēng)格為創(chuàng)新營造了適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊氛圍。這種氛圍被貫徹到細(xì)節(jié)中。服務(wù)員會把熟客烘烤米飯過硬的意見先行反饋給廚房，隨時進(jìn)行口味調(diào)節(jié)，以彌補(bǔ)西式烹飪法應(yīng)用于中式菜品產(chǎn)生的不足。

制勝之困

盡管對百勝的研發(fā)流程深表肯定，萬春卻表示：“我不會選擇到必勝客的門店品嘗匹薩?！?/p>

他的理由是，價格太貴，且“其標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行過程令人不敢恭維”。作為一名深諳行業(yè)潛則的廚師，萬認(rèn)為百勝的投資并沒有像它宣稱的那樣，百分百地回報給顧客：同樣一款匹薩，在測試廚房和在店面的味道差異，是因為餡料的減量。

品控上的欠缺直指百勝的另一軟肋：人力投資上的低成本限制，導(dǎo)致流程執(zhí)行不夠標(biāo)準(zhǔn)化?！爱?dāng)新品定下來后，百勝基本就不再需要廚師，只需要熟練的技工。”萬春說，“必勝客后臺掌握廚房運作的多數(shù)員工，都是外地打工的中年人?！睂ζ焚|(zhì)的失望，間接導(dǎo)致一批人才流失。

事實上，本土化創(chuàng)新模式所隱藏的弊端，百勝已無法回避。

“傳統(tǒng)的洋快餐如麥當(dāng)勞還是比較堅持傳統(tǒng)商業(yè)模式的傳承，而百勝的團(tuán)隊，從我開始，已經(jīng)選擇了多樣化發(fā)展的模式?！碧K敬軾說。傳統(tǒng)運作方式的核心在于善于在低成本、高效率與標(biāo)準(zhǔn)化之間保持平衡。但對百勝中國而言，過度靈活的本地化策略不利于制衡三者關(guān)系，難以形成穩(wěn)固的品牌內(nèi)涵。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，肯德基的供應(yīng)鏈系統(tǒng)不如麥當(dāng)勞健全，因為后者奉行統(tǒng)一的國際標(biāo)準(zhǔn)。麥當(dāng)勞營運部的一位高層告訴本刊，麥當(dāng)勞“第三方公司的關(guān)系是互相滲透的”，不僅花費數(shù)十年培養(yǎng)中國市場的供應(yīng)鏈，還有專門的物流公司?！斑@也是為什么麥當(dāng)勞產(chǎn)品相對穩(wěn)定，價格升降幅均有限?！?/p>

穩(wěn)定性意味著對標(biāo)準(zhǔn)的長期恪守。以麥香魚為例，曾有歐洲和俄羅斯的兩家公司做候選供應(yīng)商，后者的原料價格低廉很多，卻被麥當(dāng)勞的供應(yīng)鏈系統(tǒng)最終淘汰，原因是“俄羅斯的公司采完魚后沒有灑魚苗。未能持續(xù)一個長遠(yuǎn)的生態(tài)發(fā)展鏈條，不符合麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)與文化”。

亦有肯德基內(nèi)部人士向本刊透露，“平心而論，肯德基的原料標(biāo)準(zhǔn)程度確實略低于麥當(dāng)勞”。但他隨后解釋說，這是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成以后的選擇問題：以百勝中國的商業(yè)邏輯和市場狀況來看，與其費心去改善單品質(zhì)

量，不如多研發(fā)一個新品開拓更多樣化的市場需求。

然而，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，百勝中國的模式很可能會遇到比對手更大的挑戰(zhàn)。 去年第四季度以來中國市場的需求減少是不爭的事實。研究機(jī)構(gòu)明略行(Millward Brown)去年底進(jìn)行的一項調(diào)查顯示，受訪的中國消費者中有超過半數(shù)表示，迫不得已時，減少洋快餐消費是縮減開支的首選手段之一。這也是為何今年以來，包括麥當(dāng)勞、肯德基在內(nèi)的洋快餐爭相下調(diào)價格。

此外，原材料成本上升，以及快速擴(kuò)張的影響，尤其是二三線城市的滲透加大了物流系統(tǒng)和人力與管理的壓力，也被視為百勝在華業(yè)務(wù)增幅驟降的主要原因。

事實上，多樣化的創(chuàng)新路徑有賴于足夠大的市場需求，尤其在品牌粘性不足的情況下，規(guī)模重新變得至關(guān)重要。

正如上文所言，百勝并不打算放緩擴(kuò)張，它被迫增加對疾速成長的依賴程度?！斑@是我們被股東認(rèn)可的投資獲利模式。”蘇敬軾強(qiáng)調(diào)，“高速擴(kuò)張對于百勝絕對不是利潤侵蝕?！备鶕?jù)百勝提供的數(shù)據(jù)，以目前情況來看，肯德基店面數(shù)已是麥當(dāng)勞的2倍半，發(fā)展速度是其3倍以上。

今年2月，前麥當(dāng)勞(中國)有限公司首席執(zhí)行官施樂生(Jeffrey Chwartz)曾面對一眾區(qū)域營運長的質(zhì)疑：“麥當(dāng)勞同一大區(qū)域內(nèi)的店數(shù)比肯德基少一半以上，怎么辦，為什么擴(kuò)張不力”，施樂生微微一笑說：穩(wěn)扎穩(wěn)打為上。

事實上，今年預(yù)計在中國大陸最多開店150家的麥當(dāng)勞曾飽嘗高速擴(kuò)張之累。2002年，它在全球開出2000家新店，每四小時誕生一家的頻率刷新了歷史紀(jì)錄，結(jié)果第四季度卻出現(xiàn)了上市以后的首次虧損。此后，麥當(dāng)勞重新回歸對單店回報與顧客黏著度的注重，而這些很可能為目前的百勝中國所忽視。

“要在飛速擴(kuò)張與管理之間取得平衡，管理層的決策能力很重要。作為一個長期戰(zhàn)略的部署，孰是孰非還很難說?！币晃畸湲?dāng)勞管理人士評價說，“但從肯德基以往的傳統(tǒng)與經(jīng)驗來看，占得市場先機(jī)始終是他們堅持的。”

謀變

坦白說，為中國而改變的百勝，也已然重塑了中國的快餐市場。一定程度上，百勝的本土化策略逼迫麥當(dāng)勞固守完全西化的差異化路線。

不過，要完成這場涉及多方面巨變的變革相當(dāng)艱難。2005年，肯德基的調(diào)料被檢查出含有致癌物質(zhì)“蘇丹紅一號”，百勝成為當(dāng)年遭遇最嚴(yán)重公關(guān)危機(jī)的跨國公司。同年，為換回品牌形象，肯德基提出“全力打造新快餐”的行業(yè)倡議。作為百勝中國的掌門人，蘇敬軾自身也被改變。

“他以前很帥很高大，在‘蘇丹紅事件’后其實老了不少?！币晃恢檎哒f。

某種層面來看，這場公關(guān)危機(jī)正是百勝中國在高速擴(kuò)張中供應(yīng)鏈?zhǔn)Э氐捏w現(xiàn)。此后，百勝向中國市場推行“星級評估體系”，強(qiáng)化對供應(yīng)商及其上游供應(yīng)商的質(zhì)量評估與跟蹤審核，逐步建立產(chǎn)品追溯系統(tǒng)。2007年迄今，百勝不斷提升蔬菜致病菌檢測的標(biāo)準(zhǔn)。

這是一個不斷與中國市場相互滲透的過程。2004年以前，百勝的蔬菜供應(yīng)商中來自可控基地的球生菜不足15％，大部分采購于農(nóng)貿(mào)市場。2006年，百勝嚴(yán)格淘汰沒有能力管理上游蔬菜基地的供應(yīng)商，同時擴(kuò)大合格者的供貨量。具體推行中，本土供應(yīng)商傳統(tǒng)的作業(yè)模式曾使百勝遇到不少難題：不會寫管理文件，不知道如何運用QAP、KPI等工具來進(jìn)行生產(chǎn)管理。為此，百勝編寫多種質(zhì)量管理手冊，對蔬菜類供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)?！拔覀兊母脑?，一是塑造強(qiáng)大的信息溝通體系，二是保持對風(fēng)險的認(rèn)知和掌控。”蘇敬軾說，“短期內(nèi)若不能消除隱患，至少可以預(yù)防和分散風(fēng)險?！?/p>

如果說中國給百勝帶來了什么改變，風(fēng)險意識的強(qiáng)化肯定是重要一課。自百勝集團(tuán)1993年正式進(jìn)駐中國以來，便是在風(fēng)險中謀求變化。旗下品牌塔可鐘曾因定位高于當(dāng)時中國市場對西餐的認(rèn)知度而抽身而退，同時，這加深了蘇敬軾對本土化創(chuàng)新的重視。

現(xiàn)在，蘇敬軾試圖為這一本土化策略增添更多的品牌籌碼。在倡導(dǎo)“均衡飲食”的新快餐概念中，肯德基的中國菜單已從2000年的15種增加到2008年的52種，其包含魚類、牛肉類、蔬菜類的多元構(gòu)成，的確在一定程度上顛覆了“傳統(tǒng)洋快餐”的固有菜單與單一形象。

“我認(rèn)為，也不是非得分中式和西式，互相結(jié)合也是一種模式?！敝袊鴤鹘y(tǒng)的粥曾是蘇敬軾中西合壁的另一得意之作，“我們推出粥，是因為我們有能力去給予消費者這樣一個選擇?！?/p>

不過，對于一家擁有多品牌的跨國餐飲集團(tuán)來說，如何把控本土化尺度仍是難點之一。

2005年百勝以“肯德基標(biāo)準(zhǔn)”打造的中式快餐品牌東方既白，菜品特色及品牌形象均相對模糊。對西餐口味認(rèn)知尚處啟蒙期的中國消費者，對中餐的色香味卻挑剔得多。本刊在上海黃河路店內(nèi)隨機(jī)調(diào)查時，被詬病的問題有：廣告示意圖與實物的差距；咸淡與菜量；面條和飯的口感欠缺。

據(jù)知情人士透露，無論是研發(fā)團(tuán)隊的資質(zhì)還是在“測試廚房”中所占的位置，東方既白均低子百勝的平均水準(zhǔn)。中式菜單眾口難調(diào)的難度超出預(yù)期，以開發(fā)西式菜品見長的百勝至今未給東方既白設(shè)計出“殺手锏”產(chǎn)品。

“客觀而言，東方既自從營業(yè)收入和利潤率來說，和肯德基與必勝客不能比較?！碧K敬軾坦言，對東方既白的定位仍處于“嘗試階段”，尚未進(jìn)入可規(guī)?；瘮U(kuò)張的成熟收獲期。“不盲目創(chuàng)新，這才是我們的競爭力?！碧K敬軾對記者說。