導(dǎo)語：如何才能寫好一篇策劃案總結(jié)與反思，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國慶節(jié)活動(dòng)策劃案1

一、 活動(dòng)目的

國慶日益臨近，不知不覺間中華人民共和國已建國66周年，作為新一批90后的大學(xué)生，我們無比的自豪和榮幸。本期活動(dòng)旨在進(jìn)一步激發(fā)廣大大學(xué)生的愛國熱情，增強(qiáng)民族自豪感，繼承和發(fā)揚(yáng)老一輩們的優(yōu)良傳統(tǒng)，同時(shí)增強(qiáng)大家的團(tuán)結(jié)意識(shí)。

二、 活動(dòng)對(duì)象

XX理工學(xué)院各院系學(xué)生

三、 活動(dòng)地點(diǎn)

中報(bào)告廳（樂之廳）

四、 活動(dòng)時(shí)間

待定

五、 主辦單位

共青團(tuán)XX理工委員會(huì)

六、 協(xié)辦單位

校學(xué)生會(huì)素質(zhì)拓展部

七、 活動(dòng)流程

1、 主持人開場(chǎng)白；

2、 播放歷年國慶閱兵視頻片段

3、 展示一組ppt圖片（有關(guān)中國城市發(fā)展及人民生活水平提高）；

4、 學(xué)生自由發(fā)言，發(fā)表各自感想；

5、 請(qǐng)幾位嘉賓老師談?wù)勚袊找鎻?qiáng)盛的內(nèi)部外部等多方面原因；

6、 作簡短小結(jié)并致謝后，宣布活動(dòng)結(jié)束；

7、 散會(huì)并清理會(huì)場(chǎng)；

8、完成活動(dòng)總結(jié)和報(bào)道（注：素拓新干事認(rèn)真反思活動(dòng)流程，歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)）。

八、 活動(dòng)人員

各院系學(xué)生會(huì)至少安排五人到場(chǎng)，其余觀眾在受到本次活動(dòng)宣傳后自發(fā)前來參加

九、 活動(dòng)宣傳

1、由各院系學(xué)生分會(huì)宣傳部到各負(fù)責(zé)班級(jí)進(jìn)行關(guān)于本次活動(dòng)的宣傳。

2、聯(lián)系校學(xué)生會(huì)宣傳部張貼大型海報(bào)幫助宣傳。

3、通過校園廣播站、五月陽光新聞網(wǎng)進(jìn)行本次活動(dòng)的宣傳。

4、活動(dòng)前兩天發(fā)放邀請(qǐng)函至各院學(xué)生會(huì)主席手中，由其安排各自院系至少五人前來參加本次活動(dòng)（各院系的參與情況關(guān)系各分學(xué)生會(huì)的年終評(píng)比）。

國慶節(jié)活動(dòng)策劃案2

活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月30日

活動(dòng)目標(biāo)：

1、幼兒初步了解十月一日是國慶節(jié)，是祖國媽媽的生日。

2、在慶?；顒?dòng)中，感受節(jié)日的愉快氛圍。

活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、國慶節(jié)的由來

2、每個(gè)班級(jí)一種民族舞蹈

3、老師群舞活動(dòng)流程：

一、經(jīng)驗(yàn)交流

1、教師提問：明天要過節(jié)，你們知道是什么節(jié)嗎？

2、教師介紹國慶節(jié)，幼兒了解十月一日是國慶節(jié)，是祖國媽媽的生日。

3、告訴幼兒五星紅旗、天安門都是中國的代表，只有我們中國才有。

二、慶?；顒?dòng)"祝愿祖國"

1、人們?yōu)榱藨c祝祖國媽媽的生日，開展慶?；顒?dòng)，我們每個(gè)班的小朋友也想用自己的方式祝福祖國媽媽。

2、老師們也為祖國媽媽帶來了禮物，我們一起看看吧。

國慶節(jié)活動(dòng)策劃案3

一、活動(dòng)目的：中秋節(jié)的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，由于人們?cè)诠?jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節(jié)期間，我商場(chǎng)的銷售思路應(yīng)在日常消費(fèi)品上，因此我們?cè)谑黄陂g，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動(dòng)商場(chǎng)的人流及銷售高峰。

二、活動(dòng)主題：精彩華誕，舉國同慶

三、活動(dòng)時(shí)間：9月30日—10月7日(據(jù)報(bào)紙消息，可能黃金周放假有所變動(dòng)，因此，活動(dòng)時(shí)間根據(jù)情況可能隨時(shí)調(diào)整)

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、國慶節(jié)里樂無邊，精彩大戲隨您看

9.30-10.7日活動(dòng)期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請(qǐng)來了精彩的文藝演出，高雅的演出風(fēng)格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節(jié)里大飽眼福!

2、我是中國人，國旗大派送：

國慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會(huì)

10月1日起，惠萬家三樓時(shí)尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場(chǎng)，上百款服飾總有一款適合您的品位。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價(jià)、最后清倉

活動(dòng)時(shí)間：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠萬家廣場(chǎng)舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動(dòng)，超低的價(jià)位，讓您心動(dòng)到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場(chǎng)來淘寶吧!

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。

5、國慶七天樂 歡樂實(shí)惠頌：

國慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。除了菜價(jià)外，出驚爆價(jià)的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時(shí)，根據(jù)惠萬家的近期活動(dòng)，要有針對(duì)性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動(dòng) 期間作出清早買菜老太太滿場(chǎng)飛奔的情況 6、購物有獎(jiǎng)刮刮樂，驚喜大獎(jiǎng)樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場(chǎng)二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動(dòng)，獲得刮獎(jiǎng)卡一張，刮開涂層，便可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品：

一等獎(jiǎng)：29英寸康佳純平彩電一臺(tái);

二等獎(jiǎng)：澳柯瑪洗衣機(jī)一臺(tái)

三等獎(jiǎng)：電飯鍋一臺(tái);

參與獎(jiǎng)：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中獎(jiǎng)! 國慶節(jié)，逛商場(chǎng)，順便還能拿大獎(jiǎng)!

7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜! 曾經(jīng)，因?yàn)槟谴蔚拟袢恍膭?dòng)，如今，我要對(duì)你實(shí)現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一生一世對(duì)你好!親愛的，我們結(jié)婚吧!讓錦上花和紫夢(mèng)為我們共同見證，天長地久，此情不渝! 凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場(chǎng)一次性購物滿500元以上，即可獲贈(zèng)X縣紫夢(mèng)婚紗攝影名店提供的20寸免費(fèi)藝術(shù)照一張。

8、您來購物我送禮：

篇2

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式教學(xué) 就業(yè)競(jìng)爭力；應(yīng)用型本科；影視營銷

近年來，在日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)下，高校畢業(yè)生普遍面臨著學(xué)校教育與社會(huì)實(shí)踐脫節(jié)，專業(yè)學(xué)習(xí)與社會(huì)需求錯(cuò)位的尷尬，在這種“學(xué)難以致用”的窘境下，以提升專業(yè)就業(yè)競(jìng)爭力為導(dǎo)向的實(shí)踐應(yīng)用型教學(xué)在高校教育教學(xué)改革的探索中開始受到重視。四川傳媒學(xué)院作為四川省率先探索應(yīng)用型發(fā)展模式的試點(diǎn)高校之一，在課程體系建設(shè)和教學(xué)方法改革上也十分注重向?qū)嵺`型、應(yīng)用型教學(xué)轉(zhuǎn)型。

《影視節(jié)目營銷》是四川傳媒學(xué)院影視編導(dǎo)系新開設(shè)的專業(yè)課程，作為一門綜合影視藝術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理的專業(yè)應(yīng)用型課程，與影視行業(yè)的實(shí)際工作需求結(jié)合緊密，尤其強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合。該課程既不同于傳統(tǒng)的基礎(chǔ)理論教學(xué)，也不同于攝影、燈光、后期剪輯等技術(shù)操作型課程，而是要在系統(tǒng)性思維、方法的訓(xùn)練基礎(chǔ)上，提升學(xué)生的策劃能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力以及解決實(shí)際問題的綜合能力，以適應(yīng)影視產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，為學(xué)生畢業(yè)后能較好地適應(yīng)電影及電視劇的策劃、發(fā)行、宣傳等相關(guān)工作奠定基礎(chǔ)。

因此，授課過程中如何激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性，促使學(xué)生主動(dòng)將理論運(yùn)用于實(shí)踐；課程教學(xué)能否與實(shí)際就業(yè)需求掛鉤，有助于增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭力，是本人在該課程教學(xué)中著重思考的兩大問題，同時(shí)也是該課程設(shè)計(jì)的兩大依據(jù)。

一、影視營銷課程目前面臨的現(xiàn)實(shí)問題

結(jié)合本人在影視行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)際的教學(xué)情況來看，當(dāng)前本校的影視營銷課程在開展過程中面臨著諸多現(xiàn)實(shí)問題，主要有以下三個(gè)方面：

（一）缺乏清晰完整的理體系和專業(yè)教材支撐

由于影視行業(yè)整體正處于發(fā)展上升期，影視營銷的工作理念、工作模式、工作方法等都隨著實(shí)踐的需要在不斷產(chǎn)生著變化，現(xiàn)實(shí)上是實(shí)踐發(fā)展先于理論建設(shè)的。而《影視節(jié)目營銷》作為應(yīng)用型本科院校新開設(shè)的專業(yè)課程，目前尚沒有形成清晰完整的理論體系，也缺少具有針對(duì)性的專業(yè)教材。對(duì)于相關(guān)理論概念和教學(xué)方法的研究，相關(guān)學(xué)者和行業(yè)從業(yè)者都還處于探索和總結(jié)中，對(duì)影視營銷中涉及的一些概念界定還比較模糊，個(gè)別概念甚至還存在著分歧，這些都為該課程的教學(xué)邏輯梳理和課程內(nèi)容設(shè)計(jì)帶來了一定的困難。

（二）學(xué)生理論基礎(chǔ)薄弱，知識(shí)體系不完善

該課程的開設(shè)對(duì)象主要為廣播電視編導(dǎo)、電影學(xué)和文化產(chǎn)業(yè)管理專業(yè)的大三學(xué)生，受學(xué)校特有的資源條件和教學(xué)氛圍影響，學(xué)生普遍重操作、輕理論。在課程設(shè)置上，大一、大二兩年學(xué)習(xí)的課程大多圍繞影視劇的內(nèi)容賞析、創(chuàng)作以及影視制作技術(shù)等方面，營銷、管理類課程相對(duì)較少，且缺乏連貫性，沒有形成完善的知識(shí)體系。因此，學(xué)生在經(jīng)濟(jì)管理方面的理論基礎(chǔ)相對(duì)較薄弱，對(duì)影視營銷的概念較為陌生。

此外，由于學(xué)生在平時(shí)的學(xué)習(xí)實(shí)踐過程中，較少有機(jī)會(huì)接觸到影視營銷相關(guān)的工作內(nèi)容，對(duì)影視營銷的認(rèn)識(shí)還停留在比較淺顯、零散的層面，多是從觀眾的角度出發(fā)，零散地接觸到一些影視營銷的現(xiàn)象，缺乏站在營銷方的角度，專業(yè)地、職業(yè)化地認(rèn)識(shí)和思考這些現(xiàn)象背后的深層邏輯，對(duì)于相關(guān)的宣傳發(fā)行理念、策略和手段等，還缺乏深入的思考探究，缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性的認(rèn)知和應(yīng)用能力。

（三）藝術(shù)類學(xué)生占比大，對(duì)需要抽象邏輯思維理解的內(nèi)容缺乏主動(dòng)性

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，該課程的學(xué)習(xí)者中90%以上為藝術(shù)類學(xué)生，這類學(xué)生的形象思維大多強(qiáng)于邏輯思維，在認(rèn)知和理解新事物時(shí)相對(duì)較感性，更注重從切身感受出發(fā)，對(duì)于抽象的、不易感知的知識(shí)內(nèi)容缺乏興趣，接受起來也存在一定的困難。外在表現(xiàn)就是除了能夠直接觀察或上手操作的技能課外，其余課程一律都被認(rèn)為是“理論課”，會(huì)預(yù)先在心里貼上“枯燥乏味”“深?yuàn)W難懂”的標(biāo)簽，學(xué)習(xí)過程中往往處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏積極性和主動(dòng)性。

二、基于體驗(yàn)式教學(xué)模式的課程設(shè)計(jì)思路

體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論（Experience Learning Theory）由美國教育家大衛(wèi)q庫伯（David Kolb）于二十世紀(jì)八十年代完整提出。該理論認(rèn)為，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)是一個(gè)“體驗(yàn)分享共識(shí)行動(dòng)體驗(yàn)”的循環(huán)過程，學(xué)生在具體的體驗(yàn)中認(rèn)知，通過對(duì)體驗(yàn)的反思，形成抽象的概念，并通過實(shí)踐過程驗(yàn)證概念，自動(dòng)完成反饋與調(diào)整，從而內(nèi)化為新的自身經(jīng)驗(yàn)，形成完整的邏輯認(rèn)知，掌握制定策略、解決問題的思維方法，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)。

因此，針對(duì)上述面臨的現(xiàn)實(shí)問題和學(xué)習(xí)者的自身特點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合課程目標(biāo)和影視行業(yè)的實(shí)際工作需求，本人在《影視節(jié)目營銷》的課程設(shè)計(jì)中摒棄了傳統(tǒng)的以課堂講授灌輸為主的教學(xué)方式，運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)的模式和方法，注重從學(xué)生的直觀感受出發(fā)，通過創(chuàng)設(shè)情境、分配角色、設(shè)立任務(wù)目標(biāo)、鼓勵(lì)課堂內(nèi)外的實(shí)踐與分享，將抽象的理論知識(shí)化為形象的實(shí)踐感悟，以此來激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，提高課堂的參與度和師生互動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)課程的情感。

三、影視營銷課程實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的具體方法

基于體驗(yàn)式教學(xué)的理念和模式，結(jié)合影視營銷課程的特點(diǎn)，在《影視節(jié)目營銷》課程的具體教學(xué)過程中，主要采用的方法包括案例分析法、小組討論法、角色扮演法以及情境模擬法等，具體措施有以下幾種：

（一）興趣導(dǎo)入：每周影視劇推薦――培養(yǎng)興趣，營造氛圍

從學(xué)期初開始，每周安排兩至三名學(xué)生于課程開始的前二十分鐘內(nèi)，分別向全班推薦一部自己熟悉或喜歡的電影、電視劇或網(wǎng)絡(luò)劇，要求簡要介紹劇情并提煉出三至五條推薦理由配合說明，其余學(xué)生可現(xiàn)場(chǎng)提問或發(fā)表自己的看法。

此環(huán)節(jié)旨在利用學(xué)生對(duì)自己所選影視劇作品的興趣，在每周課程伊始即營造起關(guān)注、表達(dá)、交流影視劇的氛圍，由興趣導(dǎo)入課程，使學(xué)生能夠以輕松愉悅的心態(tài)快速進(jìn)入到對(duì)影視行業(yè)相關(guān)信息和理論的探討學(xué)習(xí)狀態(tài)中。

此外，此環(huán)節(jié)也有助于學(xué)生有意識(shí)地培養(yǎng)自己的總結(jié)歸納能力，鍛煉語言表達(dá)能力，通過表達(dá)和交流還能幫助學(xué)生互相拓寬眼界，提升對(duì)影視市場(chǎng)的關(guān)注度，豐富閱片類型。這些都是未來從事影視營銷工作，進(jìn)行影視項(xiàng)目推介、提煉發(fā)行賣點(diǎn)、挖掘宣傳話題點(diǎn)時(shí)所需具備的基本素養(yǎng)。

（二）理論感知：案例分析――直觀感受，由表及里

對(duì)于課程中需要進(jìn)行理論講解的內(nèi)容，考慮到學(xué)生對(duì)單純的理論灌輸容易產(chǎn)生抵觸心理，一般會(huì)從學(xué)生熟悉的影視劇案例入手，先利用實(shí)際現(xiàn)象使學(xué)生形成感性認(rèn)知，然后提出問題引發(fā)思考，之后通過對(duì)比分析，引導(dǎo)學(xué)生透過現(xiàn)象探究現(xiàn)象背后的原因，從而由學(xué)生自主總結(jié)歸納出相關(guān)理論，最后再通過模擬練習(xí)或課后實(shí)踐驗(yàn)證理論，完成體驗(yàn)式學(xué)習(xí)過程的完整閉環(huán)。

例如，在講解電影發(fā)行工作中關(guān)于檔期選擇的方法時(shí)，由于學(xué)生在日常生活中難以接觸到電影發(fā)行這樣的中間環(huán)節(jié)，對(duì)發(fā)行工作相對(duì)比較陌生，若直接介紹理論知識(shí)容易顯得枯燥，且理解起來較為抽象困難。因此，在講解該部分內(nèi)容時(shí)，以《戰(zhàn)狼》和《一九四二》兩部電影作為案例引入課題，通過兩個(gè)案例在項(xiàng)目特點(diǎn)、上映檔期和市場(chǎng)表現(xiàn)等方面的強(qiáng)烈反差對(duì)比，引發(fā)學(xué)生探知答案的好奇心，促使學(xué)生主動(dòng)體會(huì)到電影的檔期選擇對(duì)一部電影市場(chǎng)表現(xiàn)的重要性，之后，結(jié)合兩個(gè)案例的檔期選擇策略，引導(dǎo)學(xué)生歸納總結(jié)出為電影選擇檔期時(shí)需要考慮的四大因素，并針對(duì)每一因素，輔以相應(yīng)的解釋和說明，幫助學(xué)生更好地理解相關(guān)的概念和理論，從而掌握電影發(fā)行選擇有利檔期的具體思路和方法。

（三）情境創(chuàng)設(shè)：模擬審片會(huì)――身臨其境，高度參與

體驗(yàn)式學(xué)習(xí)圈得以構(gòu)建的起點(diǎn)是“體驗(yàn)”，因此，體驗(yàn)式教學(xué)模式中最重要的一環(huán)便是通過體驗(yàn)來激發(fā)學(xué)生自主探究的興趣。而結(jié)合課程內(nèi)容和相關(guān)行業(yè)的實(shí)際工作狀態(tài)適當(dāng)創(chuàng)設(shè)情境，便是增強(qiáng)學(xué)生體驗(yàn)的一種有效方法。

為了讓學(xué)生體會(huì)到電視劇的發(fā)行過程中如何提煉 “賣點(diǎn)”，我利用兩學(xué)時(shí)的課程組織了一次“模擬審片會(huì)”，讓學(xué)生模擬電視臺(tái)或視頻網(wǎng)站的電視劇采購部門，自由分組建立幾個(gè)審片團(tuán)隊(duì)，依次審看幾個(gè)不同題材類型電視劇的片花，審看后依據(jù)組內(nèi)自行商定的選片標(biāo)準(zhǔn)分別對(duì)每部劇進(jìn)行量化評(píng)分，并派代表給出最終的購片選擇并闡明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和選片理由。隨后，共同討論在審片評(píng)分過程中，主要考量了哪些因素，其中哪些因素提及率較高，并通過與其他組的對(duì)比，反思自己的考慮是否全面、有無偏差。

最后，由教師引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)出在電視劇的審片采購過程中，購片方對(duì)劇集內(nèi)容的基本評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，從而引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)到一部電視劇的發(fā)行賣點(diǎn)具體應(yīng)從哪些方面來提煉，主動(dòng)將自身的體驗(yàn)感受轉(zhuǎn)化為理論知識(shí)。

這樣的模擬情境設(shè)置，讓學(xué)生初步感受到了影視行業(yè)部分環(huán)節(jié)的實(shí)際工作狀態(tài)，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)探究的興趣和積極性，通過目標(biāo)任務(wù)設(shè)定、自主思考、觀點(diǎn)提煉與表達(dá)等過程，輔以教師的引導(dǎo)，幫助學(xué)生在輕松愉悅的游戲式氛圍中，將抽象的理論知識(shí)具體化，自主探索出解決問題的一般性方法；通過小組討論、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、觀點(diǎn)碰撞、組間對(duì)比，提高了每位學(xué)生的參與感，有助于學(xué)生增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作溝通能力、建立團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)也有助于培養(yǎng)學(xué)生全面、系統(tǒng)的思維方式。

相比單純的知識(shí)灌輸，這些綜合能力的培養(yǎng)，既能調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，又充分尊重了學(xué)生在課堂上的主體地位，更有助于促進(jìn)學(xué)生將知識(shí)內(nèi)化，加深對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解，增強(qiáng)未來的就業(yè)競(jìng)爭力。

（四）效果反饋：制訂營銷策劃案――角色扮演，綜合考查

在體驗(yàn)式教學(xué)模式下，教學(xué)是教師和學(xué)生之間進(jìn)行雙向交流溝通的交互活動(dòng)，反饋則是檢驗(yàn)教學(xué)效果的重要環(huán)節(jié)。除了平時(shí)課堂上的即時(shí)反饋外，學(xué)期末的課程考查無疑是檢驗(yàn)教學(xué)效果最直接的一種綜合反饋。

為了更好地檢驗(yàn)教學(xué)效果，獲得更直接明確的效果反饋，在期末結(jié)課形式的設(shè)計(jì)上，我沒有采用傳統(tǒng)的試卷或命題論文等封閉式考查方式，而是給學(xué)生布置了開放性的設(shè)計(jì)研究任務(wù)：安排學(xué)生以三人為一組，按策劃、發(fā)行、宣傳三大崗位角色分工后，自主選擇故事策劃成影視劇項(xiàng)目，并制作成影視項(xiàng)目營銷策劃案，內(nèi)容包括項(xiàng)目定位、擬邀主創(chuàng)班底、市場(chǎng)分析、發(fā)行計(jì)劃、宣傳方案和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等幾大板塊。最后以PPT形式進(jìn)行分組闡述，并根據(jù)每人所承擔(dān)的崗位撰寫個(gè)人工作闡述，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對(duì)工作中的不足進(jìn)行反思。

這樣的考查形式，從學(xué)生自身的興趣方向出發(fā)，既給學(xué)生留出充分的自由發(fā)揮空間，又幫助其潛移默化地建立起符合行業(yè)實(shí)際的工作規(guī)范。通過自主設(shè)計(jì)研究和模擬實(shí)操，能夠較好地反映出學(xué)生對(duì)于整個(gè)學(xué)期所學(xué)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力；通過成果展示分享、互相學(xué)習(xí)借鑒，在交流中促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和教訓(xùn)的反思，是學(xué)生檢驗(yàn)所學(xué)理論、加深知識(shí)印象的重要過程，也是教師檢驗(yàn)教學(xué)效果的重要反饋途徑。

（五）實(shí)踐運(yùn)用：電影校園點(diǎn)映會(huì)――課外實(shí)踐，實(shí)操演練

實(shí)踐是完整實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)圈的重要一環(huán)，作為一門前沿性、綜合性、應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，《影視節(jié)目營銷》中涉及的理論和工作方法要使學(xué)生真正掌握，僅有課堂上的模擬練習(xí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對(duì)于應(yīng)用型本科院校的學(xué)生來說，與行業(yè)結(jié)合緊密的課外實(shí)踐機(jī)會(huì)更能起到強(qiáng)化學(xué)習(xí)的作用。

因此，結(jié)合之前在影視行業(yè)一線工作中積累的相關(guān)資源，本人也積極爭取校外資源為學(xué)生提供專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐機(jī)會(huì)。例如帶領(lǐng)學(xué)生組織承辦了電影《剩者為王》全國高校行在四川傳媒學(xué)院的超前點(diǎn)映及主創(chuàng)交流活動(dòng)，一方面為學(xué)生提供了與行業(yè)一線文化影視創(chuàng)作者面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，幫助其獲取影視行業(yè)的前沿信息和影視創(chuàng)作動(dòng)態(tài)；另一方面，帶領(lǐng)學(xué)生全面參與了整場(chǎng)點(diǎn)映會(huì)具體的活動(dòng)策劃、籌備與組織工作，使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)中熟悉了常規(guī)影視營銷活動(dòng)的基本工作流程，真切感受到了影視營銷工作的實(shí)際狀態(tài)，并鍛煉了影視營銷工作中所需要的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、有效溝通、靈活變以及解決實(shí)際問題和突發(fā)狀況的能力，讓學(xué)生在雙創(chuàng)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中有所收獲，更好地實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的有效融合。

四、教學(xué)效果與反思

以提升專業(yè)就業(yè)競(jìng)爭力為導(dǎo)向，基于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)理論對(duì)《影視節(jié)目營銷》課程進(jìn)行設(shè)計(jì)和教學(xué)實(shí)踐后，教學(xué)效果得到了較明顯的改善。從課堂氛圍來看，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性得到了有效的調(diào)動(dòng)，課堂互動(dòng)較之以往更頻繁、更活躍，學(xué)生對(duì)課程及相關(guān)行業(yè)逐漸建立起了一定的情感；從教學(xué)效果來看，無論是平時(shí)作業(yè)，還是期末考查，大部分學(xué)生普遍已對(duì)影視營銷工作有了更清晰的認(rèn)識(shí)和理解，并開始有意識(shí)地用更科學(xué)、更專業(yè)的思維方法來看待和解決實(shí)際問題；從畢業(yè)生的就業(yè)情況來看，很多學(xué)生因?yàn)檫@門課程而對(duì)影視策劃、影視發(fā)行或影視宣傳方向的工作產(chǎn)生了興趣，在實(shí)習(xí)和應(yīng)聘工作時(shí)找到了更清晰的專業(yè)方向和定位，并初步具備了擔(dān)任相關(guān)專業(yè)崗位的基本能力和素質(zhì)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2017屆畢業(yè)的366名學(xué)習(xí)過本課程的學(xué)生中，有約40%的學(xué)生畢業(yè)后從事了與影視行業(yè)（包括互聯(lián)網(wǎng)娛樂方向）相關(guān)的工作，其中不乏華策影視、完美影視、北京鑫寶源影視等行業(yè)內(nèi)知名的大型影視公司，也有騰訊、芒果TV等互聯(lián)網(wǎng)影視公司，另外還有在愛奇藝四川營銷中心等公司參與互聯(lián)網(wǎng)整合營銷或電影營銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。除此之外，還有部分學(xué)生在其他行業(yè)從事了營銷類的工作。

不過，雖然體驗(yàn)式教學(xué)模式在影視營銷課程上的探索取得了一定的教學(xué)效果，但在教學(xué)過程的具體實(shí)施開展中，仍存在著一些問題和不足。一方面，當(dāng)前課程中的互動(dòng)反饋多為教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，學(xué)生之間的相互評(píng)價(jià)和反饋相對(duì)欠缺，評(píng)價(jià)機(jī)制還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，離教學(xué)預(yù)期目標(biāo)還有一定的距離。未來可以考慮在課程任務(wù)中設(shè)置一定的互評(píng)機(jī)制和激勵(lì)手段，將個(gè)人考核和團(tuán)隊(duì)考核結(jié)合起來，利用現(xiàn)場(chǎng)投票、適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)、額外加分等手段促進(jìn)學(xué)生之間的良性競(jìng)爭。

另一方面，由于實(shí)際條件和課時(shí)容量的限制，很多預(yù)想的實(shí)踐活動(dòng)難以完全展開，課堂講授的比例仍然略大，留給學(xué)生練習(xí)、試錯(cuò)和反饋的時(shí)間還不夠充分，課外實(shí)踐活動(dòng)的參與面也還不夠全面廣泛。未來會(huì)結(jié)合專業(yè)人才培養(yǎng)方案，考慮適當(dāng)增加該課程的課時(shí)量和實(shí)踐課時(shí)比例，在條件允許的情況下，還可逐步增加影視公司參觀調(diào)研、影視營銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)，將體驗(yàn)式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)模式融合，更好地激發(fā)學(xué)生的專業(yè)興趣，發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，提高學(xué)生的社會(huì)職業(yè)素養(yǎng)和與專業(yè)就業(yè)競(jìng)爭力，培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)實(shí)際需求的應(yīng)用型本科專業(yè)人才。

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篇3

當(dāng)時(shí)，公司擁有員工36人，一個(gè)臨街專賣店，4家建材城店，年出貨規(guī)模為700萬元。經(jīng)過一年半的發(fā)展，目前，員工隊(duì)伍近70人，市區(qū)內(nèi)建起4家臨街專賣店，15家建材城店，專賣店數(shù)量共計(jì)達(dá)到19家，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的翻倍增長。2015年實(shí)現(xiàn)銷售1400萬元，2016年的目標(biāo)為2000萬元，上半年已實(shí)現(xiàn)銷售1200多萬元，在整體銷售當(dāng)中，自建渠道銷售占比達(dá)到70%以上。

唐山南華工程配套設(shè)備有限公司是南華管理中心下轄的六家獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)之一，南華集團(tuán)成立十幾年以來，只做A.O.史密斯一個(gè)品牌，也是A.O.史密斯集團(tuán)公司全球前十大客戶之一。因此，直營張家口市一年多以來，唐山南華以集團(tuán)化及精細(xì)化的運(yùn)作模式，自身在張家口市經(jīng)營規(guī)?？焖偬嵘耐瑫r(shí)，也使得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭壁壘不斷加高。例如，南華到張家口市之后，直銷員的保底工資為2500元，有五險(xiǎn)一金和帶薪年假，僅此一項(xiàng)就對(duì)張家口市場(chǎng)的沖擊很大，無形中增加了其他品牌商的運(yùn)營成本。

對(duì)專賣店形成網(wǎng)絡(luò)化布局

近兩年，整體市場(chǎng)低位增長，受房租、人員成本等各方壓力，大家對(duì)專賣店都采取了收縮的策略，盡量壓縮成本。而A.O.史密斯卻在大力度的開專賣店，大投入、大產(chǎn)出的專賣店網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，給當(dāng)?shù)厣處矸浅４蟮膲毫?。的確，在二三級(jí)市場(chǎng)中，依然在大力發(fā)展自建專賣店渠道，并有著清晰規(guī)劃的商并不多，畢竟專賣店建起來容易，但到底怎么活是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，這不僅對(duì)商自身的管理能力提出更高的要求，還要有強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)做支撐，否則商的銷售規(guī)模和經(jīng)營質(zhì)量同樣會(huì)被稀釋。

而安裝類家電的銷售已經(jīng)向前端發(fā)展，與建材對(duì)接越來越緊密，所以，銷售要以終端賣場(chǎng)為依托，但不能只依靠終端賣場(chǎng)，必須要走出去，以主動(dòng)營銷為手段，大力發(fā)展自建渠道，通過開街邊店樹品牌形象，在建材城開店發(fā)展品牌聯(lián)盟、異業(yè)合作等獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。南華對(duì)自建渠道已經(jīng)形成相對(duì)成熟的體系，只要執(zhí)行并落地就不會(huì)出現(xiàn)太大的偏差，但也必須要結(jié)合所在市場(chǎng)的實(shí)際狀況，把南華的管理思想轉(zhuǎn)變成可落地的行動(dòng)。

如果說以往商做銷售是在布置好一個(gè)終端賣場(chǎng)，培訓(xùn)好直銷員，等顧客上門來買。今后若想實(shí)現(xiàn)新的銷售增長，一定是要走出去，到小區(qū)去尋找顧客，把等客銷售變成找客銷售。

2015年，在選店址時(shí)，李曉強(qiáng)就研究張家口的地圖，他認(rèn)為，如果對(duì)一個(gè)城市進(jìn)行細(xì)分，肯定是以片區(qū)來分，那么，專賣店的布局也就要以片區(qū)為單元。他將張家口市分為三段，在每一段內(nèi)設(shè)立一個(gè)主力街邊店，再圍繞這三個(gè)主力店在各片區(qū)內(nèi)展開專賣店網(wǎng)絡(luò)布局。給每個(gè)專賣店都劃出相應(yīng)的責(zé)任區(qū)。

李曉強(qiáng)認(rèn)為，對(duì)于專賣店的經(jīng)營，不能靠員工主動(dòng)去發(fā)揮，一定是要給員工以相應(yīng)的責(zé)任。店員能擔(dān)起你賦予的責(zé)任，那么專賣店的經(jīng)營就沒有問題，如果擔(dān)不起來，就再去培養(yǎng)，這也是培養(yǎng)基層員工的一種有效方式。

力推單店活動(dòng)調(diào)動(dòng)專賣店的主動(dòng)性

專賣店的單點(diǎn)提效怎么提？每個(gè)人的做法不同，李曉強(qiáng)認(rèn)為，專賣店建在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，開店時(shí)間長、知名度高、品牌影響力大等這些都是隱形的效益，最核心的要點(diǎn)是提升人員效率，而人員動(dòng)起來是提升效率的基礎(chǔ)。

其實(shí)，專賣店的銷售說難很難，但說簡單也很簡單，就兩項(xiàng)任務(wù)，一是對(duì)內(nèi)要研究自己的產(chǎn)品，到底想賣什么，二是對(duì)外研究顧客到底需要的是什么，隨時(shí)滿足顧客的需求。因?yàn)椴煌^(qū)的消費(fèi)需求是不同的，自己想賣的東西與轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者是否匹配，如果不匹配就要適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。所以，李總支持以獨(dú)立專賣店為單元搞活動(dòng)，而且活動(dòng)方案不是公司制定，也不可以由渠道經(jīng)理制定，必須是專賣店自己出方案。他認(rèn)為，如果是公司制定的活動(dòng)方案，大家都在做，專賣店只是執(zhí)行，無法去調(diào)動(dòng)它自身的積極性。

一個(gè)專賣店內(nèi)雖然只有2～3個(gè)直銷員，但同樣是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，以店為單元做活動(dòng)，直銷員自己就要去研究怎么搞活動(dòng)，會(huì)更有針對(duì)性。因?yàn)閷Ｙu店已經(jīng)積攢了一周的客戶信息，更了解顧客的需求及消費(fèi)心理，知道該如何促進(jìn)成交。專賣店寫出活動(dòng)策劃案由李總來審批?；顒?dòng)的策劃案也不用很復(fù)雜，寫清要達(dá)到什么目標(biāo)，需要哪些支持就可以。

例如，專賣店申請(qǐng)?jiān)?月30日搞活動(dòng)，活動(dòng)第一目標(biāo)是誰，已經(jīng)洽談了哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，第二目標(biāo)是誰，已經(jīng)談了哪臺(tái)產(chǎn)品等。需要在店內(nèi)擺什么東西，需要有抽獎(jiǎng)箱、有綠植，還要邀約裝飾公司等。專賣店提交方案之后，李總會(huì)給出一些引導(dǎo)性的建議。例如，專賣店申請(qǐng)搞砸金蛋活動(dòng)，李總會(huì)給門店提供20個(gè)金蛋，但里面要放什么是由直銷員自己想，李總會(huì)引導(dǎo)直銷員，不論是送什么，送的東西要能夠與目標(biāo)客戶建立起關(guān)聯(lián)，能夠給顧客講出很好的寓意，讓顧客聽了心里高興。通過幾次這樣的引導(dǎo)之后，直銷員就學(xué)會(huì)動(dòng)腦筋。

李總說，單店搞活動(dòng)，就是讓直銷員把腦筋動(dòng)起來，研究自己專賣店的顧客，現(xiàn)在，專賣店自己組織活動(dòng)中的小禮品都已經(jīng)越來越有創(chuàng)意。通過培養(yǎng)專賣店自主搞活動(dòng)，把自主做活動(dòng)的店樹為標(biāo)桿，只要搞活動(dòng)就有資源投入，不搞活動(dòng)就沒有資源，并且要嚴(yán)格執(zhí)行。盡管有時(shí)候沒搞活動(dòng)的專賣店可能因此失去顧客，直銷員心理難受，但這是規(guī)矩，不能打破，再難受也要執(zhí)行。堅(jiān)持一段時(shí)間之后，直銷員就知道該怎么做了，會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)搞活動(dòng)，工作就由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

當(dāng)然，這樣做，要求對(duì)終端價(jià)格的管控力要強(qiáng)。李總說，以前他自己做業(yè)務(wù)時(shí)，理解公司對(duì)價(jià)格管理的要求，但在執(zhí)行上總感覺差一些。自己帶團(tuán)隊(duì)以后，發(fā)現(xiàn)有太多可以加贈(zèng)的理由，即便是出臺(tái)有加贈(zèng)提成減半，甚至沒有提成也無法杜絕申請(qǐng)加贈(zèng)的問題。今年春節(jié)過后，他出臺(tái)新規(guī)定，任何人均不可以加贈(zèng)，不可以動(dòng)價(jià)格，包括商場(chǎng)的客情也是如此。他說，只要舍下面子，寧可不要成交量也不能破壞價(jià)格，在各終端保持產(chǎn)品的價(jià)格公平性，市場(chǎng)管控好之后對(duì)銷售才會(huì)更有幫助，不僅平均單價(jià)得以提升，還形成了良好的行業(yè)口碑。

以單點(diǎn)突破帶動(dòng)全面提升

成立推軟水和落地?zé)岜脙蓚€(gè)小組是李曉強(qiáng)的一個(gè)營銷創(chuàng)新，他認(rèn)為，做事情以點(diǎn)帶面就會(huì)簡單些，如果是全面鋪開效果不一定好。例如，A.O.史密斯一直以來非常重視推高端產(chǎn)品、推成套銷售，但一套水系統(tǒng)的售價(jià)高達(dá)2萬多元，一提起來直銷員心里都有壓力，不敢推，天天動(dòng)員直銷員，提成高，收入高，就會(huì)成為一個(gè)口號(hào)，卻很難落地。而以小組為單元去尋找突破口的形式就能夠把公司的一些銷售政策更好地落地。而且以4～5個(gè)人一組研究事情時(shí)，小組內(nèi)的成員就不能推脫，都必須要?jiǎng)幽X筋想辦法，每個(gè)人都在學(xué)習(xí)提升，效率會(huì)非常高。

所以，對(duì)水系統(tǒng)的銷售李總選擇以軟水為切入點(diǎn)，通過軟水機(jī)再向上去發(fā)展成套銷售。他選拔一位有十年凈水產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)水產(chǎn)品非常了解的員工任軟水小組的督導(dǎo)，從19家專賣店中選擇4家銷量比較高的門店，由小組長帶著4個(gè)門店的人成立軟水小組，專項(xiàng)研究軟水產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能特性，并制定了今年銷售100臺(tái)軟水機(jī)的目標(biāo)。落地?zé)岜眯〗M也是同樣的建制，由一名熟知熱水器的督導(dǎo)帶領(lǐng)4個(gè)門店的直銷員形成一個(gè)專項(xiàng)小組，目標(biāo)是全年銷售40臺(tái)落地?zé)岜脽崴?，并推?dòng)小型熱泵熱水器的銷售。

李總說，一定要給團(tuán)隊(duì)定指標(biāo)，才能知道他做的好還是壞，哪怕這個(gè)指標(biāo)不準(zhǔn)確。但銷售臺(tái)數(shù)只是一個(gè)數(shù)量要求，完成更好，完不成也沒有關(guān)系，他對(duì)小組只有一個(gè)目標(biāo)要求，就是必須成為這個(gè)品類的專家，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售話術(shù)、竟品的應(yīng)對(duì)方法，再到小區(qū)的方案等，這個(gè)小組的人一定要成為專家。

軟水及落地?zé)岜眯〗M的成員都是專賣店的直銷員，除平時(shí)專賣店的正常工作之外，又讓他們承擔(dān)起軟水或落地?zé)岜玫难芯抗ぷ鳌５粋€(gè)專賣店的2名直銷員，不可以在同一個(gè)小組當(dāng)中，必須要一個(gè)在軟水組，一個(gè)在熱泵組。這樣，直銷員就都要去研究相應(yīng)的產(chǎn)品，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行分享，自身成為專家以后再帶動(dòng)專賣店的銷售，再將影響擴(kuò)至其他的專賣店。而且，在開總結(jié)會(huì)時(shí)，李總也從來不說哪個(gè)門店的軟水或熱泵賣得好，而是說經(jīng)過軟水、落地?zé)岜眯〗M的建立，銷售取得了哪些成效，以體現(xiàn)出對(duì)小組的重視。

正如李總所言，成立專項(xiàng)小組的方式對(duì)銷售的促進(jìn)作用非常明顯。今年上半年張家口市A.O.史密斯軟水機(jī)的銷售已經(jīng)達(dá)到45臺(tái)，完成全年100臺(tái)的目標(biāo)沒有太多的問題，而去年全年僅銷售27臺(tái)，增長率非常高。并且從45臺(tái)軟水延伸出35套的水系統(tǒng)大套銷售。同樣，落地?zé)岜眯〗M的工作也非常成功，2015年上半年只售出1臺(tái)落地?zé)岜脽崴?，今年上半年已?jīng)銷售了18臺(tái)，全年40臺(tái)的任務(wù)也有望完成。而且在落地?zé)岜媒M的推動(dòng)下，帶動(dòng)了小型熱泵產(chǎn)品的銷售，上半年銷量達(dá)到261臺(tái)，去年全年的銷量僅是300臺(tái)。

因?yàn)椋灰变N員開口講，就有機(jī)會(huì)，如果說直銷員給顧客講9000元的軟水機(jī)產(chǎn)品顧客都在聽，肯定會(huì)轉(zhuǎn)成水系統(tǒng)，講1.5萬元的大落地?zé)岜脽崴黝櫩瓦€在聽，不賣水系統(tǒng)或其他相應(yīng)產(chǎn)品的話，直銷員自己都會(huì)認(rèn)為虧。

通過這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，可以看出，以單品小組形成的銷售延伸作用，對(duì)自建渠道整體銷售的提升做用非常明顯，2016年上半年，張家口市A.O.史密斯自建渠道的銷售額是600多萬元，僅軟水與落地?zé)岜眯〗M帶動(dòng)的銷售就達(dá)到了200多萬元，銷售占比達(dá)到36%。并且通過小組的方式不僅把業(yè)務(wù)做到專精，帶動(dòng)了銷售。同時(shí)也使小組成員有成就感和榮譽(yù)感，他們會(huì)主動(dòng)在團(tuán)隊(duì)中分享一些東西，對(duì)其他專賣店就起到了標(biāo)桿作用，而且其他人遇到問題時(shí)也知道咨詢誰，對(duì)直銷員個(gè)人能力的提升作用也非常明顯。

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心

其實(shí)，執(zhí)行力就是主動(dòng)性，有主動(dòng)性執(zhí)行力就出來了，商要研究通過什么手段去增加團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性，有主動(dòng)性之后團(tuán)隊(duì)還有激情。李總認(rèn)為，作為管理者，做事要從最基層團(tuán)隊(duì)成員的角度去想問題，例如，要引導(dǎo)直銷員賣A.O.史密斯高端產(chǎn)品，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)店高端銷售下降，李總會(huì)和直銷員說，自己最近太忙了，有一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表沒做出來，請(qǐng)直銷員幫幫他的忙，把數(shù)據(jù)算一下。當(dāng)直銷員將數(shù)據(jù)算出來之后，他會(huì)拿著直銷員自己算出的數(shù)據(jù)和他探討，高端銷售占比為什么低了呢？那這塊的收入不是少了嗎？下個(gè)月可要注意高端占比一定要提升上去，要不然就虧了？直銷員就感覺不是在給他下任務(wù)，而是為他的利益考慮，對(duì)推高端就非常認(rèn)同。

畢竟，各專賣店的銷售額是有差異的，直銷員收入就會(huì)有差異。對(duì)于商來講，更要把精力放到銷量不好的專賣店當(dāng)中，越是弱勢(shì)的門店越要關(guān)注，一定要區(qū)別對(duì)待。李總自己每周都要去幾個(gè)專賣店，到了弱勢(shì)的門店會(huì)和直銷員聊一些工作的方式方法，為他們闡述一下專賣店的前景。反而越是好的門店他的要求越高，這樣就能夠把產(chǎn)生80%銷售的20%專賣店的直銷員的銷售積極性調(diào)動(dòng)起來。

他認(rèn)為，對(duì)于優(yōu)勢(shì)專賣店，必須要不斷去提高對(duì)店員的要求，不能管得太多，否則不利于直銷員的成長。當(dāng)其他店的直銷員能力超過這些優(yōu)勢(shì)店的直銷員時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生心理不對(duì)等。所以，對(duì)核心門店，每次李總?cè)サ臅r(shí)候，銷售好該夸獎(jiǎng)會(huì)夸獎(jiǎng)，但一定會(huì)同時(shí)提出一些要求，找一些問題。例如，發(fā)現(xiàn)臺(tái)卡不符合公司要求，會(huì)問直銷員為什么不換？知道公司的標(biāo)準(zhǔn)嗎？要求他們必須換成新臺(tái)卡，第二天要檢查。但同樣的問題，對(duì)于新開門店或銷售較差的門店，就只告訴他們，臺(tái)卡不符合公司標(biāo)準(zhǔn)，但不用直銷員操心，他明天派人給送過來。

篇4

1、有“沃爾瑪”十年快速消費(fèi)品行業(yè)管理和銷售經(jīng)驗(yàn)。

2、熟悉行政、銷售、營銷各部門各項(xiàng)工作的操作方法及技巧。

3、具備獨(dú)立開展工作能力；思路清晰，有敏銳的觀察和處理能力。

4、有良好的溝通技巧和較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力；語言表達(dá)能力強(qiáng)，親和力佳。

5、可獨(dú)擋一面，有超壓承受能力。

自我評(píng)價(jià)

工作積極認(rèn)真，細(xì)心負(fù)責(zé)，熟練運(yùn)用辦公自動(dòng)化軟件，具有較好的內(nèi)外協(xié)作能力，有八年以上工作經(jīng)驗(yàn)。善于在工作中提出問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，有較強(qiáng)的分析能力，對(duì)企業(yè)行政管理有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。

自我評(píng)價(jià)

活潑開朗、樂觀向上、興趣廣泛；

適應(yīng)力、感悟力強(qiáng)，能很快融入團(tuán)隊(duì)；

勤奮好學(xué)，踏實(shí)肯干，動(dòng)手能力強(qiáng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感；

堅(jiān)毅不拔，吃苦耐勞，喜歡和勇于迎接新挑戰(zhàn)。

立志做一名職業(yè)經(jīng)理人。

自我評(píng)價(jià)

熱情、性格開朗，樂觀向上、為人真誠坦率。有主見，積極進(jìn)取。對(duì)工作嚴(yán)謹(jǐn)塌實(shí)，認(rèn)真負(fù)責(zé)。有良好的心理素質(zhì)和吃苦耐勞精神。能較快的適應(yīng)各種工作環(huán)境，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)能快速的熟悉并掌握工作的特點(diǎn)。

自我評(píng)價(jià)

有5年多的人事行政工作經(jīng)驗(yàn)，能組建人事行政工作體系，了解人力資源六大模塊，熟悉薪酬的核算，能熟練處理社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金（有深圳市養(yǎng)老保險(xiǎn)和廣東省原行業(yè)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)雙重工作經(jīng)驗(yàn)），能吃苦耐勞、有團(tuán)隊(duì)合作精神、有奉獻(xiàn)精神、能服從公司安排（能駐外出差）。

注意：試用期工資在5000元以下的企業(yè)請(qǐng)勿擾！

自我評(píng)價(jià)

由于從事過人事行政和財(cái)務(wù)工作，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。本人工作踏實(shí)，認(rèn)真，具備分析能力，頭腦靈活、反應(yīng)敏捷，能夠靈活處理工作中的突發(fā)事件。并且極富工作和團(tuán)隊(duì)精神，我性格開朗，樂于與人溝通，具有良好的適應(yīng)性和熟練的溝通技巧，能夠協(xié)助主管人員出色地完成各項(xiàng)工作。

自我評(píng)價(jià)

十年企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，熟練運(yùn)用中國商法和經(jīng)濟(jì)法法律、法規(guī)，避免公司因觸及法律盲區(qū)而遭到不當(dāng)經(jīng)濟(jì)制裁，能有效制定和落實(shí)各項(xiàng)管理制度和工作流程。具有多項(xiàng)技能，包括電腦辦公和管理，駕駛除大客車以外的所有車輛，擅長公司行政、人事和后勤管理。

自我評(píng)價(jià)

活潑開朗、樂觀向上、興趣廣泛；

適應(yīng)力、感悟力強(qiáng)，能很快融入團(tuán)隊(duì)；

勤奮好學(xué)，踏實(shí)肯干，動(dòng)手能力強(qiáng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感；

堅(jiān)毅不拔，吃苦耐勞，喜歡和勇于迎接新挑戰(zhàn)。

自我評(píng)價(jià)

生活中尊敬家人，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣和正派的作風(fēng)。工作中服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做事認(rèn)真踏實(shí)，一步一個(gè)腳印的前進(jìn)此外，對(duì)時(shí)間觀念十分重視。平時(shí)待人友好，與人相處十分融洽。

自我評(píng)價(jià)

國企大型工程6年現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)員、5年技術(shù)管理科科長，后從事技術(shù)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總工、項(xiàng)目經(jīng)理及大型工程副總工程師工作，近幾年在國際工程監(jiān)理單位、外資企業(yè)從事項(xiàng)目管理工作，主要負(fù)責(zé)土建方面的管理。

自我評(píng)價(jià)

本人工作認(rèn)真。熱忱。責(zé)任心強(qiáng)，至真至誠，創(chuàng)新意識(shí)好，合作精神佳，本著集思廣益不斷進(jìn)取的原則，為自己及集體努力工作，為未來創(chuàng)造更多的財(cái)富而不楔奮斗，只求一個(gè)可以發(fā)揮的空間！

自我評(píng)價(jià)

多年的工作經(jīng)歷磨煉了我使我在不斷前進(jìn)，對(duì)工作負(fù)責(zé)任是我的做事原則，帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)人員互相協(xié)作共同前進(jìn)是我的策略，敢于創(chuàng)新是我發(fā)展的準(zhǔn)繩，所以我相信自己有能力面對(duì)新的工作挑站！

自我評(píng)價(jià)

具有近十年的咨詢銷售經(jīng)驗(yàn)，熟悉全國培訓(xùn)市場(chǎng)（職前培訓(xùn)和IT培訓(xùn)）。

具有近八年的職前培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。

熟練使用辦公軟件，設(shè)計(jì)軟件，工具軟件。

熟悉“展會(huì)營銷模式”以及營銷理念。

具有很強(qiáng)的邏輯思維能力，善于溝通和商務(wù)談判，能夠接受有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)。

自我評(píng)價(jià)

我叫________，到____________公司上班已經(jīng)有兩年了，在過去的兩年里，有成功、有失敗、有歡樂、也有苦惱，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與指導(dǎo)下，在各位同事的鼎力支持和幫助下，我的工作能力有了很大的提高，現(xiàn)將兩年來的工作做一個(gè)自我評(píng)價(jià)。

1、努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)能力，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，積極參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷充實(shí)自己；遵章守紀(jì)，兩年來，自己在工作中做到不怕苦，不怕累，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的方法，認(rèn)真完成了本崗位各項(xiàng)工作任務(wù)；團(tuán)結(jié)同事，共同努力，同事關(guān)系融洽，團(tuán)結(jié)友愛，互幫互助，互相尊重；由于自己工作經(jīng)驗(yàn)不足，在工作中缺乏處理用戶投訴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)工作做得不夠細(xì)致，這是我以后努力的方向。

2、本人自進(jìn)入本公司工作以來，在各位同事的關(guān)懷幫助下，通過個(gè)人的努力和工作相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的積累，知識(shí)不斷拓寬，業(yè)務(wù)工作能力取得了極大進(jìn)步。

3、回顧過去的兩年，我認(rèn)真學(xué)習(xí)營業(yè)的培訓(xùn)，積極參加崗位培訓(xùn)，全心全意，以禮待人，熱情服務(wù)，耐心解答問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在不斷的實(shí)踐中提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，成長為一名合格的營業(yè)員。

在以后的工作與生活中，我相信通過我的努力，我一定會(huì)成長為一名優(yōu)秀員工，爭取成為別人學(xué)習(xí)的榜樣，為公司作出貢獻(xiàn)。

自我評(píng)價(jià)

四年工作經(jīng)驗(yàn)，20萬平米現(xiàn)場(chǎng)施工管理經(jīng)驗(yàn)，2年主管經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程施工管理流程，現(xiàn)場(chǎng)施工管理及協(xié)調(diào)能力突出，精通cad制圖軟件，及辦公自動(dòng)化。

能吃苦，組織能力、團(tuán)隊(duì)精神突出，責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。

自我評(píng)價(jià)

本人具有良好的思想道德品質(zhì)，敬業(yè)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的實(shí)干精神，一向秉承誠懇、誠信的做人原則，勤勞肯干，能吃苦耐勞，勇于承擔(dān)責(zé)任。熟悉基本的經(jīng)濟(jì)管理理論，富有創(chuàng)造性思維，能獨(dú)立完成工作，精力充沛，善于學(xué)習(xí)，有較強(qiáng)的進(jìn)取心和團(tuán)隊(duì)精神。

自我評(píng)價(jià)

本人性格開朗、活躍，樂觀向上，愛好廣泛，擁有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，并具有良好的身體素質(zhì)。熟悉各種機(jī)動(dòng)車輛的駕駛及保養(yǎng)，并與同事相處和睦、融洽。是一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)，善于團(tuán)隊(duì)工作的人，具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)；思維嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)肯干、責(zé)任心強(qiáng)；少說大話，多干實(shí)事，是我始終遵循的做事原則；銳意進(jìn)取，不墨守成規(guī)。

自我評(píng)價(jià)

先后負(fù)責(zé)過中海金沙灣西區(qū)一期3棟33層住宅樓水、暖、消防管道安裝，及和黃觀瀾觀湖園二期別墅群水暖安裝工程。自參加工作，6個(gè)月提前轉(zhuǎn)正，10個(gè)月?lián)渭夹g(shù)主管。先后獲得五局青年優(yōu)秀員工稱號(hào)及代表××級(jí)新員工參加五局第二屆百名知識(shí)青年座談會(huì)。

自我評(píng)價(jià)

從事編輯工作五年，可獨(dú)立編寫各種稿件、文學(xué)作品、策劃案等。獨(dú)立編著有《英雄人物》、《中華詩詞名句鑒賞》、《堂吉訶德》、《西游記》、《府谷英華—府谷博物館陳列設(shè)計(jì)方案》、《張騫墓陳列設(shè)計(jì)方案》、《三秦明珠—金周至陳列策劃方案》等。

自我評(píng)價(jià)

務(wù)實(shí)，創(chuàng)新，求變。

知識(shí)全面，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過中文、法律、財(cái)務(wù)管理、人力資源、銷售、公共關(guān)系學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)。

經(jīng)驗(yàn)豐富：先后于紡織、礦業(yè)、快速消費(fèi)品、金融等行業(yè)實(shí)習(xí)工作，先后做過銷售，文職，咨詢，總經(jīng)理助理等職，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

自我評(píng)價(jià)

一腔激情；兩方選擇；三年磨練；誓要出頭；五項(xiàng)全能；六方笑臉；其實(shí)老實(shí)；把事做好；就很滿足；十分熱情；千句祝福；萬望回信。

自我評(píng)價(jià)

工作積極認(rèn)真，細(xì)心負(fù)責(zé)，熟練運(yùn)用辦公自動(dòng)化軟件，具有較好的內(nèi)外協(xié)作能力，有八年以上工作經(jīng)驗(yàn)。善于在工作中提出問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，有較強(qiáng)的分析能力，對(duì)企業(yè)行政管理有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。

自我評(píng)價(jià)

參加房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有五年的工作時(shí)間，在這段時(shí)間里經(jīng)過自己的磨練，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售行業(yè)有了比較深的認(rèn)識(shí)，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

篇5

【引子】

接到北京志源豪投資管理有限公司賴副總的電話，是在新世紀(jì)第一個(gè)元宵節(jié)臨近的幾天，來電邀請(qǐng)我公司務(wù)必在近日派人趕往其項(xiàng)目地河南平頂山市，洽談一個(gè)占地210畝的地產(chǎn)營銷企劃項(xiàng)目。由于剛剛過完春節(jié)，我公司正在召開年初的戰(zhàn)略調(diào)整及年度工作部署特別會(huì)議，經(jīng)過公司上層再三研究，在征得甲方公司的同意后，決定推遲大約一個(gè)星期左右的時(shí)間會(huì)面。我公司在2月16日派出了客戶發(fā)展部高層人員趕往平頂山市進(jìn)行實(shí)地考察與合作洽談（其實(shí)恰恰是推遲的這幾天，是我公司運(yùn)作此項(xiàng)目的最大遺憾。因?yàn)榫褪窃谶@幾天，甲方公司已經(jīng)把前期大量的準(zhǔn)備工作完成了，我們沒能輔助甲方更好地完成項(xiàng)目的投資立項(xiàng)策劃，也許這就是上天要求不能把一件事做得全部完美的懲罰吧）。

五天后，在公司總部項(xiàng)目立項(xiàng)運(yùn)作可行性論證會(huì)上，從項(xiàng)目地趕回的考察組人員詳細(xì)匯報(bào)了項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)情況及合作方的策劃要求，因?yàn)楫?dāng)時(shí)適逢年初，正有三四個(gè)項(xiàng)目在接洽之中，所以我們又一次站在選擇的路口。

一般而言，每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否取決于天時(shí)、地利、人和等多方面的因素。在立項(xiàng)、銷售策略、廣告宣傳以及策略執(zhí)行等環(huán)節(jié)，三因素所起的作用，人和是至為重要的。也就是說天時(shí)、地利的不足可以通過開發(fā)商的經(jīng)營理念及其團(tuán)隊(duì)精神彌補(bǔ)，也可以使已有的天時(shí)、地利發(fā)揮出完全的優(yōu)勢(shì)，但天時(shí)、地利卻無法彌補(bǔ)“人不和”的缺陷――“人和”是我們選取項(xiàng)目的重要標(biāo)準(zhǔn)。

在詳細(xì)了解了項(xiàng)目的實(shí)際情況后，策劃總監(jiān)特別詢問了在與合作方溝通接觸中，對(duì)方工作作風(fēng)的有關(guān)情況。在聽到合作方北京志源豪投資管理公司董事長兼總經(jīng)理袁志標(biāo)先生秉承的“全贏創(chuàng)新”的經(jīng)營理念后，策劃總監(jiān)將合作的籌碼壓向了“人和”，當(dāng)即決定：馬上成立項(xiàng)目專案小組，全力配合平頂山項(xiàng)目的全程運(yùn)作。合作雙方的充分信任與緊密配合，可以說是成功策劃的一半籌碼，特別是合作方的項(xiàng)目運(yùn)作理念及工作作風(fēng)是雙方愉快合作的重要保證，因此在我們項(xiàng)目的選擇中，“人和”具有絕對(duì)的指導(dǎo)意義。

兩天后雙方達(dá)成合作意向。

【策劃背景】

北京志源豪投資管理有限公司作為一家專業(yè)的投資管理公司，在半年前就已派出調(diào)研組對(duì)全國眾多城市進(jìn)行排查調(diào)研摸底，最終確定平頂山市作為其在河南省投資的第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。

項(xiàng)目確立后，北京志源豪公司的調(diào)研人員進(jìn)行了第二次更為詳細(xì)的各行業(yè)市場(chǎng)排查調(diào)研，發(fā)現(xiàn)平頂山本地缺乏大型的綜合市場(chǎng)，但平頂山離全國的商品批發(fā)集中地鄭州很近（僅3個(gè)小時(shí)車程），而鄭州的市場(chǎng)輻射力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了平頂山地區(qū)。另外，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)意識(shí)、競(jìng)爭意識(shí)、投資意識(shí)遠(yuǎn)不及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海城市。在項(xiàng)目地附近，就有一個(gè)啟動(dòng)過3次，但仍然失敗了的“浙江義烏小商品城”，這不能不說是項(xiàng)目運(yùn)作的“前車之鑒”。

所以，在這種內(nèi)外交困的市場(chǎng)環(huán)境下，志源豪公司北京總部決策層毅然決定聘用操作理念與公司一致的高水平外腦――專業(yè)房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)，以求一戰(zhàn)取勝，借此樹立公司在河南乃至全國的品牌形象，可以說在這次合作中志源豪總部對(duì)我公司成功運(yùn)作項(xiàng)目寄予了很高的期望。

【策劃目標(biāo)】

整個(gè)項(xiàng)目共占地210畝，待預(yù)售商鋪1200余套，計(jì)劃分兩期完成。一期計(jì)劃完成768套銷售目標(biāo)：第一個(gè)月銷售250套，一季度完成預(yù)售500套的任務(wù)。

由于此項(xiàng)目還處在保密階段，故此處有很多經(jīng)濟(jì)及利潤指標(biāo)只能省略。

【策劃精要】

一、一戰(zhàn)制勝取決于對(duì)戰(zhàn)局環(huán)境諸多因素的透徹把握

一個(gè)成功的項(xiàng)目策劃，必須是在了解項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，整合利用項(xiàng)目的各種條件及資源，發(fā)揮最大的資源整合效應(yīng)，并通過無缺陷的控制執(zhí)行，完成對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的策劃包裝，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目可預(yù)見目標(biāo)最大化的轉(zhuǎn)化。雖然在我們調(diào)研過程中，志源豪公司員工極大的工作熱情和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)給予我們有力地配合，但是由于志源豪公司亦是一家外地公司，對(duì)當(dāng)?shù)氐娜宋男睦?，還處于一種陌生的認(rèn)知狀態(tài)。同時(shí)，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目區(qū)域運(yùn)作的特殊屬性，決定了我們項(xiàng)目小組必須對(duì)平頂山市宏觀、微觀市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，尤其要對(duì)本區(qū)域的消費(fèi)心理、投資結(jié)構(gòu)、人文狀況、區(qū)域文化進(jìn)行獨(dú)特的調(diào)研分析，因?yàn)槲覀兩钪魏尉_的分析決策都出自于準(zhǔn)確到位而又真實(shí)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研。

我們項(xiàng)目調(diào)研組一行六人在項(xiàng)目地為期半個(gè)月的調(diào)研結(jié)束后，房地產(chǎn)調(diào)研部項(xiàng)目專案小組扛著兩大包資料回到總部。資料包括各種報(bào)紙、相關(guān)文件、調(diào)查問卷、統(tǒng)計(jì)資料，還有1000余份對(duì)社會(huì)各階層人士特別是市區(qū)及各縣、市富裕的中產(chǎn)階層人士的訪談?dòng)涗浖胺治鼋Y(jié)果。在對(duì)這些資料進(jìn)行細(xì)致地梳理、分析整理后，我們依據(jù)大量的一手資料及分析結(jié)果，得出了整個(gè)市場(chǎng)最突出的個(gè)性，即平頂山地區(qū)整體的人文狀態(tài)是特殊的保守型心態(tài)。最后我們開始廣集相關(guān)群體，準(zhǔn)備進(jìn)行項(xiàng)目的頭腦風(fēng)暴會(huì)議。

注：我們公司把調(diào)研訪談看作前期工作重中之重，也在不斷工作中形成了自己的一套獨(dú)特的區(qū)域調(diào)研訪談模式。最后經(jīng)過無數(shù)次的成功策劃經(jīng)驗(yàn)證明，如果一項(xiàng)策劃沒有做到對(duì)區(qū)域文化、人文狀況、目標(biāo)買家心理的精確分析和把握，那么該策劃即使成功充其量也是“瞎貓碰上死耗子”。只有依據(jù)大量第一手真實(shí)的問卷、記錄、調(diào)研資料，并對(duì)項(xiàng)目區(qū)域文化、人文狀況、目標(biāo)買家心理進(jìn)行深入剖析后，才有可能制訂出具有針對(duì)性的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)部署。

二、對(duì)目標(biāo)群體精確定位才能真正做到“知己知彼”

區(qū)域文化心態(tài)剖析為項(xiàng)目運(yùn)作找到了策劃根源，但是作為平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)的目標(biāo)買家到底是哪部分群體？頭腦風(fēng)暴峰會(huì)上，我們特意邀請(qǐng)了近十位公司服務(wù)過的客戶，作為特邀嘉賓一起參加研討，自由的言論氛圍使大家暢所欲言。有的同事認(rèn)為平頂山市小煤礦主手里有錢，且數(shù)量眾多，理應(yīng)作為核心目標(biāo)買家；有的認(rèn)為商業(yè)流通領(lǐng)域的私營業(yè)主應(yīng)作為主要目標(biāo)買家；有人認(rèn)為平頂山市的富裕階層也不應(yīng)忽視……就在這些爭論中，其中一個(gè)小組峰會(huì)成員詢問我們邀請(qǐng)到的一位嘉賓：“假如讓你買一套商鋪，你會(huì)怎么想？”“我自己不懂生意經(jīng)營，如果我買了之后，由別人來經(jīng)營的話，我會(huì)考慮一下劃不劃算，有沒有風(fēng)險(xiǎn)”。思路決定出路，問題解決了！因?yàn)椴徽撃牟糠帜繕?biāo)群體，整體上只分兩種：純投資客戶以及經(jīng)營性的投資客戶。

后來的事實(shí)證明，這一簡單而又經(jīng)典的目標(biāo)買家區(qū)分，成為該項(xiàng)目成功策劃的關(guān)鍵。

顯而易見，從目標(biāo)買家手持資金總額的角度劃分，兩種目標(biāo)買家中重點(diǎn)精確打擊的應(yīng)是前一種買家，即純粹的投資者。

找到目標(biāo)買家，接下來擺在我們面前的問題便是：針對(duì)純投資性的目標(biāo)買家，我們?nèi)绾文軌蜃屍鋵?duì)我項(xiàng)目由注意轉(zhuǎn)變?yōu)楦信d趣，進(jìn)而自動(dòng)去了解直至到最后實(shí)施購買行為。怎么辦？

三、對(duì)目標(biāo)群體戰(zhàn)無不勝的法則是集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行精確打擊

兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不貽。一切從了解目標(biāo)買家的投資心態(tài)入手，找到這一點(diǎn)，一切問題便都將迎刃而解?！爸恕痹醋杂跍贤?，這時(shí)，調(diào)研組成員從平頂山帶回來的1000余份訪談?dòng)涗浻忠淮伟l(fā)揮了其功效。經(jīng)過綜合細(xì)致地剖析，我們認(rèn)為在目前平頂山市的商鋪銷售市場(chǎng)環(huán)境下，針對(duì)一名目標(biāo)買家，要說服其購買商鋪，必須要具備四個(gè)前提：

1．商鋪的投資方式被接受；

2．極低的投資風(fēng)險(xiǎn)保證；

3．高額的投資回報(bào)保障；

4．火旺的市場(chǎng)經(jīng)營前景。

不言而喻，反過來，買家判斷該項(xiàng)目是否具備投資價(jià)值的參考系則是傳統(tǒng)的投資方式：如存款、保險(xiǎn)、購買股票、購置住宅、投資實(shí)業(yè)。

這一逆向思維方式，使企劃部人員興奮地發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)買家惟一的投資“死穴”，圍繞這一“新大陸”，公司企劃部人員又陷入了沉思。經(jīng)過反復(fù)探討，最后我們制定出一套破解“死穴”的“一心五環(huán)加值策略”方案。意即以投資心態(tài)為核心，在銷售政策的控制、銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝、成交方式的選擇、廣告訴求的表現(xiàn)及推廣活動(dòng)造勢(shì)五方面緊緊圍繞核心環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮整合營銷傳播的最大效用，實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目策劃的加值運(yùn)作。然而，行成于思。要讓企劃效力發(fā)揮出超越“月光寶盒”的神奇魔力，企劃人就必須要具有超越時(shí)間的預(yù)見能力。這就要求我們必須回過頭來重新反思和審視策略運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的前后聯(lián)系性，才能一戰(zhàn)制勝。

四、造勢(shì)的過程，是一戰(zhàn)制勝的最基本保證

面對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研集中反映出來的若干問題，策劃總監(jiān)改變已往頭腦風(fēng)暴峰會(huì)的溝通方式，由先前暢所欲言的會(huì)議風(fēng)格轉(zhuǎn)變?yōu)槊课黄髣澣藛T對(duì)幾個(gè)問題和“一心五環(huán)加值策略”獨(dú)立思考之后的各自闡述，然后共同進(jìn)行探討。在反復(fù)的分析討論中，項(xiàng)目策略的市場(chǎng)目標(biāo)也隨之浮出水面，被確定下來，即：作為市重點(diǎn)工程之一，一個(gè)占地210畝，共1200余套的大型綜合市場(chǎng)，我們?cè)陧?xiàng)目的整體運(yùn)作，特別是前期運(yùn)作過程中必須站在“大盤大手筆”的高度，在提升樓盤和公司形象的同時(shí)要有俯視市場(chǎng)建設(shè)及運(yùn)營的大氣魄，以此向市場(chǎng)置入一種對(duì)項(xiàng)目及公司認(rèn)知的溝通前提。

項(xiàng)目前期要嚴(yán)格控制相關(guān)信息的傳播，但在進(jìn)行大手筆運(yùn)作以擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度的同時(shí)，要利用某些信息的缺失造成懸念，以吸引客戶來訪咨詢。另外，要利用多種方法，整合各種社會(huì)優(yōu)勢(shì)資源，借勢(shì)造勢(shì)，力求在整個(gè)平頂山市產(chǎn)生巨大的“轟動(dòng)效應(yīng)”。

項(xiàng)目銷售開始的一個(gè)星期內(nèi)，必須做到持續(xù)遞增的成交態(tài)勢(shì)，利用買家的“從眾”心理，爭取在第一時(shí)間完成200套以上的銷售數(shù)量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“以快打慢”，否則必須調(diào)整媒體組合、廣告策略及訴求方式。

假如一期銷售成功，在其銷售中后期，則必須要改變廣告策略，逐漸轉(zhuǎn)向宣傳企業(yè)理念及提升開發(fā)商形象，以此為二期操作打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，形成一定的美譽(yù)度。

五、直擊目標(biāo)群體的“七寸”

以項(xiàng)目企劃策略及市場(chǎng)目標(biāo)作為行動(dòng)指南，這主要是針對(duì)目標(biāo)買家理性投資角度而言的，而對(duì)項(xiàng)目整體的訴求推廣定位，則要求我們必須在對(duì)項(xiàng)目前景充滿信心的基礎(chǔ)上，向買家傳輸一種有利于銷售的第一認(rèn)知概念。這一策劃角色的心理轉(zhuǎn)換，看起來似乎很簡單，但其中卻包含了很多微妙的不可言傳的心理變化。

對(duì)項(xiàng)目訴求推廣定位，同樣是綱舉目張。既然項(xiàng)目整體運(yùn)作是以買家投資為核心，那么我們的訴求定位也必須是以有利于投資認(rèn)知為核心展開。怎么展開？投資買家會(huì)以怎樣的心態(tài)去理解貿(mào)易廣場(chǎng)？

“在目前項(xiàng)目期房的前提下，貿(mào)易廣場(chǎng)什么樣的定位能讓我們的投資買家認(rèn)知將來的經(jīng)營前景將會(huì)火旺，自己的投資風(fēng)險(xiǎn)降低，并且能保證自己的投資回報(bào)？”此時(shí)策劃總監(jiān)一句反問點(diǎn)醒了大家。

按一般人的理解，這么大的市場(chǎng)規(guī)模，在將來的市場(chǎng)經(jīng)營過程中，一定會(huì)走批發(fā)的路子，而批發(fā)就意味著中間商層級(jí)縮短，所以我們的定位可以調(diào)整為由原來的鄭州進(jìn)貨，改為廠家直營，或廠家一級(jí)。經(jīng)營要用這種概念，但反過來“批發(fā)市場(chǎng)”這一概念到底適不適合呢？此時(shí)道理變得很簡單，“批發(fā)”僅是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營性的功能定位，并非是一個(gè)投資性的定位?？偙O(jiān)繼續(xù)引導(dǎo)大家的思路，轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，“批發(fā)”是針對(duì)投資買家，作為普通市民而言，最直接的受益是什么？

我們一名廣告創(chuàng)意人員首先喊出“是銷售商品的‘平價(jià)’”！此時(shí)，一個(gè)核心概念“平價(jià)”終于初露端倪。大家繼續(xù)窮追不舍的分析。提出“平價(jià)”概念，僅僅只是“貨便宜”，而讓買家感覺這種平價(jià)市場(chǎng)是與自己有關(guān)，才是策略的最終目的。于是，最后一個(gè)以投資為認(rèn)知的定位在大家“總攻”之下終于露出水面，即“絕對(duì)平價(jià)的一級(jí)百姓市場(chǎng)”。與此同時(shí)，產(chǎn)品自身也存在著問題?！叭龑舆B體”的設(shè)計(jì)必將導(dǎo)致成交額增大，而且投資買家可能會(huì)產(chǎn)生第三層閑置的心理定勢(shì)，從而推遲購買行為。針對(duì)該情況，我們將三層連體的設(shè)計(jì)進(jìn)行了自上而下的功能定位包裝，即“一層經(jīng)營，二層倉儲(chǔ)，三層辦公”。經(jīng)此定位包裝項(xiàng)目自身設(shè)計(jì)的問題便“迎刃而解”。這一定位被志源豪最高決策層得知之后，總部領(lǐng)導(dǎo)便心神領(lǐng)會(huì)，理解了我們這一定位的精髓所在，真可謂“一拍即合”。

經(jīng)過科學(xué)縝密的分析論證后，我們向開發(fā)商提出分兩期開發(fā)的策略方案。因?yàn)橐环矫鎯善谶\(yùn)作能夠有效規(guī)避因盲目加大項(xiàng)目開發(fā)量而造成的投資風(fēng)險(xiǎn)，另一方面分兩期開發(fā)可有效針對(duì)一期開發(fā)所出現(xiàn)的問題，及時(shí)調(diào)整二期銷售政策及策略，從而避免全軍覆沒的危險(xiǎn)性。再者，如果一期的銷售計(jì)劃極為成功，則可“趁熱打鐵”，順勢(shì)推出二期，從而使全局銷售“水漲船高”，始終處于有利的局面。另外，對(duì)于報(bào)價(jià)我們主張采取“整體報(bào)價(jià)法”，而不采取“每平方米單位報(bào)價(jià)法”。開發(fā)商志源豪總部決策層在仔細(xì)研究我方的方案后，很快便同意我們提出的策略建議。

六、其他

在大量的前期策略形成之后，我們的項(xiàng)目小組人員開始針對(duì)每一個(gè)策略細(xì)節(jié)進(jìn)行周密的工作安排。此處涉及大量執(zhí)行方面的工作，以及一些非常具體的項(xiàng)目運(yùn)作手法和政策問題，因此，一方面在下面的執(zhí)行精要里將有一部分論述，另一方面因項(xiàng)目在保密期，具體實(shí)施方案只能從略。

【執(zhí)行精要】

進(jìn)入項(xiàng)目執(zhí)行階段，動(dòng)態(tài)企劃的執(zhí)行與調(diào)整，是一個(gè)由決策到執(zhí)行，由執(zhí)行到反饋，由反饋到調(diào)整再到執(zhí)行的過程?！胺答伒皆賵?zhí)行”的第一時(shí)間越短，對(duì)銷售控制的轉(zhuǎn)化力就越強(qiáng)，因?yàn)闀r(shí)間便是金錢，時(shí)間就是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)得以取勝的根本。要形成精、準(zhǔn)、快的行動(dòng)力，環(huán)環(huán)相扣，方能一戰(zhàn)制勝。

一、蓄水測(cè)“市”，拋磚引玉

項(xiàng)目前期的蓄勢(shì)，重在以“大手筆”為開盤銷售做鋪墊，并對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行測(cè)試，同時(shí)，要針對(duì)市場(chǎng)蓄水測(cè)試的情況對(duì)設(shè)定的促銷策略組合進(jìn)行調(diào)整。目標(biāo)市場(chǎng)的投資者對(duì)購買商鋪這樣一種投資方式在理念上仍處于空白狀態(tài)，因此，在前期，企劃人員必須要讓市場(chǎng)投資者意識(shí)到貿(mào)易廣場(chǎng)建設(shè)的必然性，并讓其認(rèn)可商鋪投資這種家庭新理財(cái)方式的合理性。為此，在與當(dāng)?shù)匦侣動(dòng)浾哌M(jìn)行了充分積極的溝通后，我們刊出以“眾望所歸大市場(chǎng)”為主題的系列軟文。文章中沒有對(duì)貿(mào)易廣場(chǎng)進(jìn)行只言片語的介紹，但從日后的銷售中證實(shí)，很多買家正是看了這一系列軟文后，分析平頂山市可能要建設(shè)一個(gè)大型的綜合市場(chǎng)，內(nèi)心自然產(chǎn)生理解與認(rèn)同，并加強(qiáng)了對(duì)這一市場(chǎng)建設(shè)的需求企盼心理，為接下來的宣傳打下了很好的心理基礎(chǔ)。

4月8日，我們的廣告設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)了第一期正式對(duì)外的廣告，其目的是為了通過招聘廣告的形式來傳達(dá)一家外地公司的形象和實(shí)力，同時(shí)也測(cè)試一下平頂山市當(dāng)?shù)貓?bào)紙的傳播效率和質(zhì)量，版式選擇采用的是半版設(shè)計(jì)。另外，在仔細(xì)翻閱了調(diào)研人員從平頂山帶回來的報(bào)紙及大量城市街道照片后，設(shè)計(jì)人員敏銳的發(fā)現(xiàn)了平頂山市報(bào)紙傳播的特點(diǎn)，即當(dāng)?shù)厥忻裨谝曈X上對(duì)大字、紅色更容易接受。這一區(qū)域傳播特點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，確定了我們以后全新的廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格。后來的事實(shí)證明，這一大發(fā)現(xiàn)為我們?nèi)蘸蟮膹V告宣傳與設(shè)計(jì)指明了方向，從而使廣告宣傳有力地促進(jìn)了商鋪的銷售。

二、動(dòng)態(tài)調(diào)整，應(yīng)勢(shì)而行

第一期廣告刊登后，我們發(fā)現(xiàn)該招聘廣告并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)榍皝響?yīng)聘的人寥寥無幾，并且為此而專門設(shè)立的接待電話也沒接多少。這一廣告效果，引起了企劃人員的高度重視，見微知著，在分析原因之后，我們認(rèn)為項(xiàng)目的成交方式及銷售政策需進(jìn)行大幅度調(diào)整。于是我們隨即決定設(shè)立兩個(gè)售樓中心，一個(gè)在貿(mào)易廣場(chǎng)工地現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)位于市中心，以此解決項(xiàng)目地理位置略偏對(duì)銷售帶來的不利因素，因?yàn)閺纳掀趶V告所反饋的信息來看，很多應(yīng)聘者并不完全清楚項(xiàng)目地的所在。另一方面，我們還組織了兩支有不同任務(wù)的銷售隊(duì)伍，一隊(duì)負(fù)責(zé)兩個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)的銷售，由售樓小姐組成；一隊(duì)負(fù)責(zé)針對(duì)平頂山市所有行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營業(yè)戶中那一部分自購自營戶的銷售，由售樓先生組成，且在銷售中后期全部轉(zhuǎn)為招商經(jīng)理。這一策略的調(diào)整，一則擴(kuò)展了項(xiàng)目的銷售渠道，為項(xiàng)目銷售起到很好地傳播，跟進(jìn)了服務(wù)功能；二則通過售樓先生對(duì)經(jīng)營戶的精確打擊，向市場(chǎng)傳達(dá)了正確而又詳實(shí)的有關(guān)貿(mào)易廣場(chǎng)的信息，大大增加了經(jīng)營戶對(duì)貿(mào)易廣場(chǎng)的了解和對(duì)經(jīng)營前景的信心。

從消費(fèi)心理學(xué)角度分析，投資性目標(biāo)買家雖然自身不懂得經(jīng)營，但是會(huì)咨詢有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的親友，從而找出支持自己投資決策的重要依據(jù)。然而對(duì)經(jīng)營業(yè)戶，必須做到全面而精確的打擊，為高成交率打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，經(jīng)營性投資買家的投資心理較為理性，想增加其投資信心，就必須進(jìn)行一對(duì)一的溝通。

三、環(huán)環(huán)相扣，初嘗戰(zhàn)果

4月26日，企劃部人員又推出了另一個(gè)售前“測(cè)試環(huán)”，即廣告刊登了“八萬元買您建議”的活動(dòng)，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生三個(gè)效用：

第一，有效傳輸項(xiàng)目信息，以此控制前期信息的傳播，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度；

第二，作為一家外地公司和一個(gè)大型市場(chǎng)項(xiàng)目，第二次向市場(chǎng)置入一種溝通前提，在提升公司形象的同時(shí)，讓買家感覺到一種“投資的氣息”；

第三，通過項(xiàng)目信息的傳遞及反饋回來的建議情況，來了解測(cè)試市民如何看待平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)。

經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，廣告后，很快就收到數(shù)百封市民來信，信中對(duì)貿(mào)易廣場(chǎng)作為一個(gè)大型建設(shè)項(xiàng)目，能夠在建設(shè)之初向市民開誠布公地請(qǐng)教，表示出很高的評(píng)價(jià)。這一舉措開平頂山市場(chǎng)建設(shè)之先河，是其他企業(yè)從來沒有做過的，特別是一部分老市民通過來信對(duì)我項(xiàng)目獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，熱情有加。這一信息反饋的結(jié)果，令我們的企劃人員感動(dòng)不已，因?yàn)橐豁?xiàng)利民工程、造福工程，它的成功確實(shí)關(guān)系著幾十萬市民的生活。這時(shí)，一位同事突然建議，把所有的來信拿給所有的工作人員閱讀，讓這種責(zé)任感與使命感感染每一個(gè)成員，從而提高大家的工作積極性。

四、他山之石，可以攻玉

從市民的來信中，我們也發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)問題。由于平頂山市從來沒有出現(xiàn)過一個(gè)專業(yè)的大型綜合市場(chǎng)，所以部分市民對(duì)心目中的貿(mào)易廣場(chǎng)的認(rèn)知都是模棱兩可的。由此而推，另外一件一直困擾著我們的問題找到了答案，即為什么我們的售樓人員在培訓(xùn)過程中一直沒有實(shí)質(zhì)性突破，那是因?yàn)樗麄儗?duì)大市場(chǎng)缺少一種感性認(rèn)識(shí)。于是，在讓銷售人員對(duì)平頂山市目前所有銷售中心及商貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察的同時(shí)，我們建議開發(fā)商派專車帶領(lǐng)大家到鄭州、洛陽、南陽等地的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，讓銷售人員切身感受一下大市場(chǎng)的氛圍，增加大家對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)?？疾斓男Ч诨貋碚匍_的心得交流會(huì)上充分體現(xiàn)出來，會(huì)上大家情緒高漲，爭相發(fā)言，陳述各市場(chǎng)的利弊優(yōu)劣，對(duì)日后的銷售工作更是信心倍增。

與此同時(shí)，銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置也在緊鑼密鼓的進(jìn)行?！百u場(chǎng)”作為項(xiàng)目吸引客戶的“三賣之一”（賣場(chǎng)、賣點(diǎn)、賣相）在整個(gè)銷售過程中具有舉足輕重的作用。對(duì)于整體的包裝，針對(duì)調(diào)研分析中具體反映出來的若干問題，我們提出了“泛賣場(chǎng)”風(fēng)格的現(xiàn)場(chǎng)包裝思路。而在現(xiàn)場(chǎng)包裝中，針對(duì)涉及的期房問題，我們建議開發(fā)商專程去廣州訂做兩個(gè)11平方米的市場(chǎng)規(guī)劃沙盤，在直覺上給客戶造成一種沖擊，增加其投資信心，從而提高成交率。此外，在公司的形象問題上，為了打消公眾對(duì)外地公司的疑慮，必須要體現(xiàn)出公司的大氣與實(shí)力。

從售房部辦公室的布置到花卉擺設(shè)，都是在與整體賣場(chǎng)氛圍協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，從有利于銷售的角度精心設(shè)計(jì)布置的。在銷售現(xiàn)場(chǎng)布置上，我們真是煞費(fèi)苦心，力求借助現(xiàn)場(chǎng)展示打消顧客對(duì)開發(fā)商信譽(yù)、實(shí)力的疑慮。我們把展示區(qū)分為期房展示區(qū)和現(xiàn)房展示區(qū)，期房展示即正在興建的貿(mào)易廣場(chǎng)的效果圖片，而現(xiàn)房展示區(qū)我們則巧妙的借用了開發(fā)商成功開發(fā)的另外一個(gè)貿(mào)易廣場(chǎng):贛南貿(mào)易廣場(chǎng)。

對(duì)贛南貿(mào)易廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行全方位立體式的宣傳，利用樓書、VCD碟片（包括贛南貿(mào)易廣場(chǎng)經(jīng)營業(yè)戶的訪談），以真實(shí)的案例打動(dòng)投資業(yè)戶，同時(shí)也向這些投資業(yè)戶宣揚(yáng)了一種信心，即平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)一定能形成旺市。此外，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，我們還采用了終端電視廣告的形式，將所有有關(guān)平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)的電視報(bào)道、新聞評(píng)說以及省市領(lǐng)導(dǎo)參觀考察貿(mào)易廣場(chǎng)的講話錄相進(jìn)行編輯處理，制作成盤，輪番在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行播放，并且來訪客戶可免費(fèi)拿取，以此促使部分猶豫的買家迅速跟進(jìn)，下定購買決心。

在現(xiàn)場(chǎng)的包裝方面，根據(jù)投資買家到貿(mào)易廣場(chǎng)的行車路線，我們?cè)谘亟衷O(shè)置了燈箱廣告、工地500米圍墻廣告、售樓部樓體廣告、豎幅、橫幅等，其目的是使買家在未進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)之前就產(chǎn)生好奇、興奮的心情，主動(dòng)想去了解銷售訊息，這一包裝對(duì)于促使其盡快成交極為重要。

五、招商先行，欲“擒”故“縱”

盡管在現(xiàn)場(chǎng)的包裝方面我們已經(jīng)做了足夠的工作，但是怎樣讓我們的買家真正感覺到市場(chǎng)的經(jīng)營前景和發(fā)展空間呢？商鋪營銷畢竟不同于一般的商品住宅銷售，它涉及市場(chǎng)招商及經(jīng)營管理等多方面的問題。從買家角度來考慮，其主要關(guān)注點(diǎn)也正是其所擔(dān)心的市場(chǎng)經(jīng)營前景問題，“市場(chǎng)到底能不能建起來？市場(chǎng)到底能不能火旺？”?；谝陨闲膽B(tài)，我們提出了招商先行的策略，即要將商鋪售賣出去，先把市場(chǎng)的商戶招進(jìn)來，尤其是一些經(jīng)營大戶、品牌商家的進(jìn)駐。這樣，先做出市場(chǎng)的經(jīng)營旺勢(shì)，人們購買的信心自然倍增。對(duì)于招商，我們制定了“請(qǐng)進(jìn)來走出去”的策略。“請(qǐng)進(jìn)來”是指我們要先栽起梧桐樹，才能把金鳳凰引來，即完善招商政策并提供優(yōu)惠和支持以吸引大戶進(jìn)駐（例如國美電器、華麗燈飾等知名品牌的入駐給那些心存觀望想法的客戶吃了一顆定心丸）。“走出去”則指我們售樓人員到外面的市場(chǎng)去，將商戶引到貿(mào)易廣場(chǎng)來。

五一，轉(zhuǎn)危為安

至此，萬事俱備，只欠工程。對(duì)于項(xiàng)目的開盤日期，我方初步定于4月下旬，以充分利用“五一”黃金休閑周的時(shí)間，通過活動(dòng)推廣及政策誘惑來促進(jìn)銷售。然而，銷售日期馬上就要臨近，可工程場(chǎng)地還未完成拆遷平整。我方項(xiàng)目專案組人員立即找到志源豪工程部負(fù)責(zé)人，詢問工程進(jìn)展。這才得知，工程滯后是由于市電業(yè)局沒有及時(shí)將項(xiàng)目地內(nèi)的高壓線遷移，雖經(jīng)多次協(xié)調(diào)，但畢竟搬遷“電老虎”是一項(xiàng)大工程，還要考慮工程用電問題。由此推算，工程奠基有可能被推遲到“五一”之后。

人算不如天算，企劃部人員立即覺察到事態(tài)的嚴(yán)重性。如果“五一”之前搬不動(dòng)“電老虎”，即使能搬動(dòng)，也臨近五一節(jié)，那么到時(shí)報(bào)紙?？?，全市放七天長假，這樣我們前期所造之勢(shì)很可能因此而付之東流，怎么辦？

為此，企劃部人員連夜火速召開會(huì)議，爭取未雨綢繆，早作安排。

“五一之前不能開盤，具體時(shí)間不能確定，這是事實(shí)。與其坐等失敗不如積極爭取，利用好這個(gè)黃金周。”

“具體怎樣借力使力？”討論會(huì)上，策劃部人員又進(jìn)入了一輪討論中……

“搞電影，搞免費(fèi)電影，搞五一免費(fèi)電影黃金周”，時(shí)針已指向深夜一點(diǎn)，不知哪位仁兄只一句話讓我們猶如緹醐灌頂，清涼一片。

“沒錯(cuò)，我們還可以適當(dāng)設(shè)計(jì)一些禮品，另外在電影票背面設(shè)計(jì)上項(xiàng)目的燙金檔案，免費(fèi)贈(zèng)送，這樣不僅能引起轟動(dòng)，而且還能讓大眾在感受到開發(fā)商實(shí)力的同時(shí)，有效的傳播項(xiàng)目信心?！眲?chuàng)意設(shè)計(jì)部姜部長的發(fā)言從來都是精彩十分、創(chuàng)意無限！

說干就干，立即制定宣傳、執(zhí)行及包裝影院的計(jì)劃。三天后，車體、條幅、拱門、報(bào)紙、電影票多種媒體已遍布平頂山市的大街小巷，這時(shí)已是4月26號(hào)。

另外，值得一提的是對(duì)于電影票的免費(fèi)發(fā)放。為精確打擊目標(biāo)買家，我們要求派發(fā)人員統(tǒng)一服裝，身披綬帶在平頂山市各效益較好的大型企業(yè)門口、煤礦總局辦公樓、證券市場(chǎng)、沿街店面、機(jī)關(guān)事業(yè)單位門口進(jìn)行派發(fā)，小部分在市區(qū)黃金旺地散發(fā)。

活動(dòng)的結(jié)果：“五一”期間電影院門前人山人海，許多過路市民紛紛駐足觀望，打聽事由，取得了巨大的口碑效應(yīng)，成為鷹城“五一”期間一道獨(dú)特而又靚麗的城市風(fēng)景線，而此次活動(dòng)的花費(fèi)與產(chǎn)生的效應(yīng)相比，簡直是微不足道。這一活動(dòng)的成功舉辦，再一次驗(yàn)證了我們對(duì)區(qū)域文化心態(tài)的準(zhǔn)確把握。

蓄勢(shì)而發(fā)，一戰(zhàn)制勝

在接下來近10天的時(shí)間內(nèi)，為有目的地對(duì)市場(chǎng)心態(tài)進(jìn)行第三次測(cè)試，我們將項(xiàng)目的部分信息通過售樓先生與商戶的溝通傳播出去，而反饋回來的信息，再一次驗(yàn)證我們核心目標(biāo)定位于純粹性的投資買家而并非經(jīng)營性買家這一策略的正確性。同時(shí)，這也意味著我們以投資性買家為核心而設(shè)定的促銷組合，特別是銷售政策的制定是完全正確的。

“五一”過后，各項(xiàng)工作都按照事先的計(jì)劃在一步一步邁進(jìn)。工程問題也在多方通力合作下，終于得以解決：五月中旬奠基。在接到這一消息后，企劃部成員立即召開會(huì)議，將奠基的時(shí)間定于5月19日（星期天），開盤銷售日期定于5月22日（星期三）。

鑒于前期項(xiàng)目策略中市場(chǎng)目標(biāo)確定的“大盤子大手筆大氣魄”的操作思路，企劃部人員決定在這一思路的指導(dǎo)下采取系列活動(dòng)推廣的加值策略，即利用工程奠基這一具有轉(zhuǎn)折意義的事件，巧妙的借勢(shì)造勢(shì)，作大聲勢(shì)，而達(dá)到活動(dòng)的策略目標(biāo)。

5月19日，奠基日（具體活動(dòng)由于筆墨的原因，在這里不再贅述，只想把當(dāng)時(shí)流傳的一些話語記錄下來就可見一斑。）

“今天上午，你沒看見嗎？在貿(mào)易廣場(chǎng)那里人啊有好幾萬，人山人海的，交通都阻斷啦……”

“北京來的，省里市里來的各大班子頭頭，光主席臺(tái)上就有一百多人……”

“完了（注：指奠基活動(dòng)的結(jié)束）以后，我估計(jì)將近100名省里的市里的，聽說還有中央來的記者，好大一幫，在神馬大酒店二樓的大會(huì)議室搞大型新聞會(huì)，品牌說明會(huì)，聽說國美電器的老總，華麗燈飾的老總，溫州商會(huì)的副會(huì)長，還有全國各大商戶都給招來了……看來這次是要?jiǎng)诱娓竦睦?！?/p>

“還有今天晚上你沒免費(fèi)票，沒去看，整個(gè)體育館那個(gè)人呀，多得像炸了鍋一樣，光警察估計(jì)就有上百人，李佳明主持的，光頭李進(jìn)、韓磊、杭天琪、劉錫明、魏金棟、美少女組合……十來位名演員輪番演唱，平頂山以前從來沒有搞過這么盛大的晚會(huì)！”

……

平頂山市大街小巷，街頭巷尾六十余萬市民一起在高聲談?wù)撝?。電視里、廣播里、報(bào)紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車車體廣告，都在向人們傳遞訴說著一個(gè)大型商業(yè)新中心的興起，一個(gè)旺市的初現(xiàn)……

第二天5月20日，星期一。

《好機(jī)會(huì)再等三天》一則廣告：懸念，懸念！又是懸念！再來，一連三天，《好機(jī)會(huì)再等兩天》、《好機(jī)會(huì)再等一天》。

5月22日，星期三，開盤日

《恭請(qǐng)財(cái)神》，一個(gè)豎半版！

喜訊，喜訊，又是喜訊！

財(cái)神，財(cái)神，恭請(qǐng)財(cái)神！

100多平方米的銷售現(xiàn)場(chǎng)人聲鼎沸。前期蓄勢(shì)中登記的幾百名客戶蜂擁而至。11平方米的大型沙盤玻璃被擠碎。銷售人員相互之間不得不大聲傳遞著售賣信息，以避免重復(fù)售賣，財(cái)務(wù)部門從辦公室挪到銷售大廳里，在現(xiàn)場(chǎng)緊張而又忙碌的點(diǎn)鈔收錢，恭喜之聲不斷從眾人口中傳出。

至此，平貿(mào)廣場(chǎng)之戰(zhàn)告一段落。由于戰(zhàn)略的正確指導(dǎo)、細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確把握與協(xié)調(diào)，結(jié)果是不言而喻的。當(dāng)我們項(xiàng)目人員站在銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控表前看著每日不斷上升的飄紅戰(zhàn)旗，執(zhí)手相望、擊掌歡呼時(shí)，其實(shí)又一場(chǎng)營銷地面推進(jìn)戰(zhàn)已徐徐拉開了序幕。執(zhí)行與推進(jìn)，更是十分艱苦的，這也是我公司與眾不同之處，我們將永遠(yuǎn)與客戶站在一起，接受市場(chǎng)的洗禮。

在超越了月光寶盒之后，是超越平凡的又一場(chǎng)戰(zhàn)役，此案將不再繼續(xù)書寫，待貿(mào)易廣場(chǎng)以一顆新啟的明星大市場(chǎng)屹立在世人眼前時(shí)，我們?cè)倏窀枰皇?。因?yàn)槲覀兊挠忠慌鷳?zhàn)友今天又戰(zhàn)斗在平貿(mào)廣場(chǎng)的第一線。

【項(xiàng)目效果】

從文章結(jié)構(gòu)的角度上來說，這一章節(jié)是必須的，但我們卻往往不愿多費(fèi)筆墨，因?yàn)槲覀儓?jiān)信，最后的效果都來源于過程中每一細(xì)節(jié)的控制，而且作為最后企劃人來說，成功是本份，不成功就是恥辱。為達(dá)到文章的整體性，我們這里只說平貿(mào)廣場(chǎng)一戰(zhàn)，對(duì)于甲方來說獲得了超出想象的利益，取得了絕對(duì)的市場(chǎng)聲望（希望能與甲方共同籌建大市場(chǎng)的單位絡(luò)繹不絕），鍛煉了一支能打敢拼、戰(zhàn)無不勝的營銷隊(duì)伍。

【總結(jié)】

其實(shí)對(duì)一個(gè)成功項(xiàng)目來說，支持它的要素還有很多很多，那是無法用言語與筆墨能夠描述的，例如過程的人性化控制，試水模型的建立等等。我們堅(jiān)信，理論是空洞的，事實(shí)是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面，這里我們不得不說一些題外話，項(xiàng)目的運(yùn)作是有不可復(fù)制性的，我們拒絕一切炒冷飯的做法。

最后，節(jié)選兩條我公司的“最后地產(chǎn)十二條軍規(guī)”中的兩條，與各位同仁共勉：

第一條：策劃過程中，永遠(yuǎn)將自己置于“焦慮”的境界中。對(duì)房產(chǎn)策劃項(xiàng)目而言，我們和發(fā)展商是行走在“刀刃”上的一群人，“生存？還是死亡？”是房地產(chǎn)界永恒的哈姆雷特之迷！

第四條：一個(gè)好的方案，是將所有的人和資源全部調(diào)動(dòng)起來，并形成“1＋1＞2”的全程整合策劃效果。如果您還認(rèn)為，一個(gè)“好點(diǎn)子”就可以“救蒼生于水火之中”，那么，您最好從此混跡江湖，賣狗皮膏藥去吧。

其實(shí)在項(xiàng)目的整體成功運(yùn)作過程中，我們只是滄海之一粟，我們深知缺少了各方面的支持，我們將永遠(yuǎn)也品味不到這種成功的喜悅。

在此，我們以最深的敬意，感謝北京志源豪投資管理有限公司給予我們這樣一次機(jī)會(huì)，感謝北京志源豪投資管理有限公司董事長袁志標(biāo)及他的所有同仁對(duì)我們工作的支持與幫助，應(yīng)該說他們才是最偉大的英雄。

感謝今天還戰(zhàn)斗在平貿(mào)廣場(chǎng)一線的我們的戰(zhàn)友們！

案例點(diǎn)評(píng)