導語：如何才能寫好一篇藥店銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場營銷計劃書通常包括以下內容：①計劃概要。②營銷狀況。③營銷目標。④營銷策略。⑤營銷方案。⑥活動預算。⑦營銷監(jiān)控。

基本目標

本公司年度銷售目標

一、銷售額目標：(一)部門全體：萬美元以上;(二)每一員工/每月：美元以上;(三)每一營業(yè)部人員/每月：美元以上。

二、利益目標(含稅)：萬美元以上。

三、新產(chǎn)品的銷售目標：萬美元以上。

基本方針

本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。

七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導店、零售店的權利。

篇2

一、醫(yī)藥市場背景

近觀醫(yī)藥市場和相關醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務體系的機會。

目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區(qū)也是相當有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務遍及煙臺及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業(yè)務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務，提高醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務與售后服務，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

我們公司的優(yōu)勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進入的門檻較低

回避藥品招標采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優(yōu)勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項目前景

該項目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據(jù)社會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務而言，國內的醫(yī)藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀円プC會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業(yè)績的計劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計進店率，調解門店氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：

開發(fā)類同品的賣點，進行重組關聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關聯(lián)能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質服務，優(yōu)點可以學習；強調產(chǎn)品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、產(chǎn)品快到保質期：

定時檢查貨架上產(chǎn)品的保質期，對近效期產(chǎn)品做及時處理，過期產(chǎn)品收進倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？請龅觊L帶領店員一起做銷售培訓；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；

15、專業(yè)知識不強：

通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調整好：

利用空場，做銷售演練、店員關聯(lián)銷售培訓；

18、門店人員的調動，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓提升店長的能力；

篇3

主題詞：藥店 管理

中圖分類號：C931.3

一、藥店管理系統(tǒng)概述

目前在大多數(shù)企業(yè)中對于數(shù)據(jù)倉庫的建立，主要是根據(jù)業(yè)務主題來進行數(shù)據(jù)集成的，連鎖醫(yī)保藥店也是同樣。根據(jù)醫(yī)保藥店行業(yè)的特點，當前的醫(yī)保藥店企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫按主題來分主要包括以下幾個模塊：

①客戶分析模塊：主要是分析客戶的類型及構成，根據(jù)以往的業(yè)務分布情況來找出核心客戶和有價值客戶，最終分析出影響業(yè)務量的關鍵因素。通過這一模塊，企業(yè)能明確地分析市場前景，與客戶建立起良好的互信機制。

②管理分析模塊：系統(tǒng)地對整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行分析，主要可從效率分析、藥品合理安排程度、效率趨勢分析等幾方面來進行，從而幫助管理者及時掌握運營情況及影響生產(chǎn)的關鍵性因素，再針對問題采取對應的解決方案，這樣才能提高藥店的效率和管理層次。

③銷售分析模塊：作為一個特殊行業(yè)的連鎖醫(yī)保藥店業(yè)，它本身不但提供銷售方面的工作，更要為參保市民提供優(yōu)質刷卡服務。

④醫(yī)保藥品管理模塊：這里主要包括醫(yī)保藥品的分類、價格等。

此外還有財務分析、人事分析等模塊，根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。在數(shù)據(jù)倉庫中除了這些分析模塊外，還要有相應的事實表，例如資料事實表、報價管理事實表等。

在醫(yī)保藥店企業(yè)中建立數(shù)據(jù)倉庫同其它行業(yè)一樣，都必須遵循如下原則：

①循序漸進原則：建設數(shù)據(jù)倉庫投資大、風險大、時間長，不可能一蹴而就，不要期望一開始就建立一個龐大的全局性的數(shù)據(jù)倉庫。而要從較小的、需求明確的、數(shù)據(jù)比較規(guī)則的主題入手，由簡單到復雜，由局部到全局，分階段實施。

②可伸縮性原則：數(shù)據(jù)倉庫的規(guī)模隨主題區(qū)域的擴大而擴大，就某一主題而言，也隨數(shù)據(jù)增加而動態(tài)變化。因此，建設數(shù)據(jù)倉庫必須在數(shù)據(jù)體系結構、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理等方面體現(xiàn)出可伸縮性。

③實用性原則：數(shù)據(jù)倉庫的構造受業(yè)務需求所驅動，根據(jù)業(yè)務主題來集成數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)倉庫的實現(xiàn)主要以關系數(shù)據(jù)庫技術為基礎，因為關系數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)存儲和管理技術發(fā)展得較為成熟，其成本和復雜性較低，已開發(fā)成功的大型事務數(shù)據(jù)庫多為關系數(shù)據(jù)庫，但關系數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)并不能滿足數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)存儲要求，需要通過使用一些技術，如動態(tài)分區(qū)、位圖索引、優(yōu)化查詢等，使關系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)在數(shù)據(jù)倉庫應用環(huán)境中的性能得到大幅度的提高。

二、藥店管理系統(tǒng)的組成

在藥店管理數(shù)據(jù)倉庫中有幾種方式：菜單式，圖形式，界面式。接口設計涉及的模式：輸入/輸出響應，人機對話管理和設備。數(shù)據(jù)倉庫技術的發(fā)展包括數(shù)據(jù)抽取，存儲管理，數(shù)據(jù)表現(xiàn)和方法論方面。未來的技術發(fā)展將集中在系統(tǒng)集成化，使系統(tǒng)更便于管理和維護。同時與Internet/Web技術緊密結合，推出適用于Internet的數(shù)據(jù)倉庫訪問。。

本系統(tǒng)采用C/S與B/S共存的系統(tǒng)模式，連鎖藥店之間采用互聯(lián)網(wǎng)絡連接，每個分店分：前臺POS系統(tǒng)、庫房系統(tǒng)、財務報表系統(tǒng)、醫(yī)保刷卡系統(tǒng)，并由數(shù)據(jù)庫服務器、文件服務器、Internet服務器提供數(shù)據(jù)連接服務。

三、藥店管理系統(tǒng)的實現(xiàn)

1.數(shù)據(jù)倉庫的實現(xiàn)方法

操作系統(tǒng)：服務器：Windows 2000 server或更高版本

客戶端：Windows 2000 Professional或更高版本

數(shù)據(jù)庫：Microsoft SQL Sever C/S模式運行

Web服務器：Tomcat B/S模式運行

Web瀏覽器：Microsoft Internet Explorer

2.系統(tǒng)任務分配實現(xiàn)

系統(tǒng)開發(fā)的總體任務是實現(xiàn)藥店銷售管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動化。系統(tǒng)功能分析是在系統(tǒng)開發(fā)的總體任務的基礎上完成的。經(jīng)過細致的系統(tǒng)分析得到藥店銷售站管理系統(tǒng)需完成的功能：

（1）藥品零售和藥品批發(fā)，零售價和批發(fā)價不同，輸入藥品的編號，數(shù)量和選擇銷售類型進行銷售.能顯示一個客戶購買的全部藥品信息（包括藥品的編號，名稱，單價，數(shù)量，金額，銷售類型，銷售員和銷售日期，并由此向銷售記錄表中添加一條記錄，以供以后進行銷售時用），給出應付的金額。由于某種原因，可以讓用戶退藥。

（2）銷售統(tǒng)計

對指定時間段內的銷售情況進行統(tǒng)計，根據(jù)此數(shù)據(jù)對每種藥品的銷售情況僅進行分析，產(chǎn)生每種藥品的銷售金額和數(shù)量，確定藥品的最高庫存量和最低庫存量.該金額與入庫統(tǒng)計得到的金額進行比較得到利潤.另外，當這些記錄無用時可以刪除以釋放磁盤空間.

（3）藥品信息維護

添加藥品基本信息：包括藥品的編號，藥品名稱，藥品簡碼，單位，規(guī)格，主要成分，功能與主治，用法用量.其中藥品的編號是唯一的，不同的藥品不能有相同的編號，藥品的簡碼根據(jù)藥品的名稱制定。

修改藥品基本信息：當發(fā)現(xiàn)有藥品的基本信息錯誤時可以進行修改，執(zhí)行此操作應能同時修改其他表（銷售登記表、庫存表、入庫登記表）的相應藥品的編號，確保數(shù)據(jù)的一致性。

刪除藥品基本信息：當某種藥品的信息不需要時可以刪除，同時能刪除其他表（銷售登記表、庫存表）中與此藥品對應的信息，確保數(shù)據(jù)一致。

（4）藥品基本信息瀏覽

瀏覽所有藥品的基本信息，可以按藥品的編號、簡碼、名稱進行排序，也可以根據(jù)藥品的簡碼或編號進行模糊查找，快速瀏覽指定藥品的信息。

（5）制定采購計劃

查找?guī)齑姹恚鶕?jù)藥品的最高庫存量，最低庫存量和現(xiàn)存量，對現(xiàn)存量小于最低庫存量的藥品制定采購計劃，方法是：

需要采購的數(shù)量=最高庫存量-現(xiàn)存量。

（6）藥品入庫

購入藥品之后把所購藥品的情況記入入庫記錄表中，供以后進行入庫統(tǒng)計時用.需要記錄的信息包括藥品的編號，入庫數(shù)量，單位，單價，金額，入庫員，入庫日期，有效日期和進貨地址.對于已經(jīng)入庫的藥品，由于某種原因可以將藥品退還給商家。

（7）入庫統(tǒng)計

對指定時間段內藥品的入庫信息進行統(tǒng)計，得到每種藥品的入庫總金額.得到的金額與銷售統(tǒng)計得到的金額進行比較得出藥品的銷售利潤.當這些記錄信息無用時可以刪除以釋放磁盤空間。

（8）庫存維護

添加庫存信息：包括藥品編號，庫存量，零售價，批發(fā)價，最高庫存量，最低庫存量.藥品編號要與藥品信息表中的藥品編號相對應，如果藥品基本信息表中沒有這種藥品應該先添加該藥品的基本信息再添加該藥品的庫存信息。在此添加的庫存信息的庫存量應為0。最低庫存量不能大于最高庫存量，批發(fā)價不能大于零售價。

修改庫存信息：可以修改藥品的現(xiàn)存量，零售價，批發(fā)價，最高庫存量，最低庫存量.最低庫存量不能大于最高庫存量，批發(fā)價不能大于零售價。

刪除庫存信息：當不賣某種藥品時可以刪除該藥品的庫存信息，以避免在制定采購計劃時產(chǎn)生無用的記錄。

（9）存貨瀏覽

瀏覽所有藥品的庫存信息，可以根據(jù)藥品的編號、名稱、簡碼、庫存量、零售價、批發(fā)價、最低庫存量和最高庫存量進行排序，也可以根據(jù)藥品的簡碼或編號進行模糊查找快速瀏覽指定藥品的庫存信息。

篇4

1、選擇經(jīng)銷商

通常一個地級市場選擇一至二家經(jīng)銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價格混亂，選擇條件如下：

（1）、健全的網(wǎng)絡：能適應本產(chǎn)品在目前及今后一定時間內的銷售容量。（2）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經(jīng)銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。

（3）、經(jīng)銷商在各類藥品經(jīng)銷終端的美譽度和滿意度，工作、服務的細致程度對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。

（4）經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度高低決定著對經(jīng)銷產(chǎn)品信心、推廣程度，尤其是經(jīng)銷商的決策人和重要執(zhí)行人的認同非常重要。

2、鋪市

（1）鋪貨階段

第一階段：先鋪當?shù)劁N售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區(qū)及一定區(qū)域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15%—20%。

第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發(fā)展?jié)摿蜖I業(yè)規(guī)模較大的藥店，其總數(shù)可上升到貨60%左右。

第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數(shù)可上升到80%以上。

但是不同的產(chǎn)品可以不同，常見病和高發(fā)病可分三個階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執(zhí)行一或兩個階段，如糖尿??；有時根據(jù)情況也可三個階段合并起來，關鍵在于能否控制執(zhí)行及降低風險。

（2）、鋪貨的形式：

A、推廣會鋪貨：會同經(jīng)銷商一起招開推廣會。

B、廠家代表與經(jīng)銷商人員協(xié)同鋪貨。

C、商業(yè)公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執(zhí)行。

D、廠家代表的長期推進。

E、以上方法長期融合和推進。

另推廣會、包裝費的長期性、多樣性是做好OTC及打開農村市場的關鍵所在，廣大OTC企業(yè)應高度重視并理解。

二、終端分類及宣傳技巧

1、 硬終端

（1）、戶內

A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強化品牌在銷售終端的展露度，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。在商業(yè)這樣做也是必需的。

B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。

（2）、戶外

A、動包裝：流動車體廣告、車貼。

B、靜包裝：導購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告。

2、軟終端

（1）、企業(yè)代表面對店員和消費者促銷。

（2）、專家推廣咨詢。

（3）、儀器檢測。

（4）、終端營業(yè)人員口碑推薦。

（5）、現(xiàn)場促銷活動。

3、終端宣傳技巧

（1）、以多取勝：宣傳品品種多、數(shù)量多，創(chuàng)造最大的市場氛圍。

（2）、以牢取勝：宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固。

（3）、以好取勝：宣傳品設計制作要求品牌醒目、主導訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質量好。

（4）、以情取勝：注重與營業(yè)員的感情溝通堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則；把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”和營業(yè)員交朋有，讓營業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。

三、建設終端

1、人員促銷

（1）、選擇客流量大的終端網(wǎng)點（超市、藥店、商場）布設促銷代表。

（2）、對促銷代表實施規(guī)范管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓，如企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙突發(fā)事件處理。

（3）、上崗人員必須統(tǒng)一著裝或配帶工作卡、促銷醫(yī)生要穿白大褂上崗人員態(tài)度端正、熱情主動周到、有耐心。

（4）、必須及時對促銷人員督促檢查和抽查。

2、拜訪、慰問

通過拜訪和尉問藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，

（1）、利于順利鋪貨和及時回款。

（2）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。

（3）、可防止斷貨，掌握市場動態(tài)和競爭產(chǎn)品情況。

（4）、最重要的能促使營業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。

3、培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑

通過與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是形成營業(yè)員良好口碑的途徑。

（1）、培訓營業(yè)員使其了解產(chǎn)品知識、達到有效推薦產(chǎn)品的目的，其采取的方式有“聯(lián)誼會、有獎征答、有獎竟猜”等。有獎活動操作程序如下：

A、設計問卷，以下幾個常見問題一般要列入

1、 您知道ⅹⅹ產(chǎn)品是那家生產(chǎn)的？有利于塑造企業(yè)的知名度。

2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。

3、 “ⅹⅹ”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點、特點？讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。

4、　怎樣服用“ⅹⅹ”產(chǎn)品？正確服用，有利療效的提高。

5、“ⅹⅹ”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？從價格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費者的價格顧慮。

B、設計獎項、獎品

（1）、獎項

一般可設一、二、三等獎及紀念獎。

（2）、獎品

根據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點，設立的獎品必須實用、實惠。

①、日常生活用品、如食用油等。

②、洗滌、化妝品、如洗發(fā)水、洗面奶等。

③、有企業(yè)或產(chǎn)品名稱標志的紀念品。

④、獎品應該盡量多考慮送營業(yè)員用得著要花錢買的東西。

C、問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)

①、由終端代表將印有問題標準答案、獎勵規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給營業(yè)員，可設立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（單個藥店為單位）確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一周內來人考核，并順便將產(chǎn)品位置調到醒目一點。

②、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進行每次抽查1-2人，重點一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎，依此類推。三個以下發(fā)紀念品。

此活動可以3個月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達優(yōu)秀良好的占30%以上，達到及格的占用80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達100%。目前有實力的企業(yè)也可以與《中國藥店》等專業(yè)媒體開展合作，效果顯著。

4、激勵終端藥店營業(yè)人員

（1）、設立產(chǎn)品陳列獎

加強與柜組長的關系，保證藥品渠道的暢通、穩(wěn)定。

A、要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司主辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。

B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起、即洽談條幅、燈箱協(xié)議時將藥品擺放包括在內。

（2）、設立終端銷售獎（積分累計獎）

此獎的目的是直接調動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：

A、 定規(guī)則、每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶或一盒積一分。

B、 積分累計達一定分值、可領相應價值禮品一件、或繼續(xù)累計。

如：10分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ10=禮品

50分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ50=禮品

100分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ100=禮品

C、 次領取獎品后、積分消除、重新計分。

D、 同店營業(yè)員在志愿的基礎上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

（3）、售后服務

A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。

B、重視處理消費者的信息反饋。

C、對消費者的來信和電話必須認真對待。

D、贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。

E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。

F、對反映產(chǎn)品質量問題的一定要以誠相待和熱情的服務，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負面影響。

（4）、理清外部環(huán)境

A、初開市場時要會同經(jīng)銷商，或自己單獨及時與藥監(jiān)局獲得當?shù)厮幮C。

B、在工商行政管理局相應部門取得戶外及宣傳散發(fā)單的廣告登記證。

C、在舉行各種終端推廣活動征用戶外場地時要及時會同場租方與城管部門或交警部門取得活動許可登記。

四、管理OTC代表是保障

1、OTC代表工作操作規(guī)則。

（1）、明確工作任務數(shù)量，制定走訪工作計劃，周計劃、日計劃。

（2）、根據(jù)具體的工作計劃做好準備工作。

（3）、根據(jù)先遠后近，先重后輕的原則進行終端走訪。

（4）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內、作記錄、提要求、禮貌離開。

2、促銷基本要求

（1）、產(chǎn)品陳列

A、占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應把產(chǎn)品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。

B、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品帶動做用。

C、將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的段、如開端架、入口處、路口轉角處。

D、經(jīng)常注意衛(wèi)生及補給。保持產(chǎn)品清潔，隨時補充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護產(chǎn)品的價值。

（2）、終端POP布設

A、制作1ⅹ0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側或合適位置。

B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。

C、臺牌卡放置柜臺、靠近產(chǎn)品擺放處、內裝小折頁或小冊子、便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品。

E、 吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。

F、店內燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。由企業(yè)發(fā)放彩噴稿，依要求制作、必須做到統(tǒng)一性。

G、店招牌造價低、擋次較高、耐久性較強。由企業(yè)出彩噴稿、當?shù)貜V告公司制作。

H、產(chǎn)品模型分戶內戶外、戶內“金字塔”擺放、用透明膠固定、戶外應注意避免碰撞。

I、巨幅：6ⅹ20m、視覺效果極佳、大氣、但要注意防風設施。懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上、產(chǎn)品應在進入終端一定時間后操作比較合適。

J、戶外廣告牌：大型廣告牌、靠進賣場（售點）置于5樓摟頂或裙樓。（當市場在成長——成熟期考慮操作。）

K、車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。

3、OTC代表的工作標準及管理監(jiān)督辦法

（1）工作標準

用表格法進行管理較為科學，如建立以下一些表格，如藥店檔案表、經(jīng)銷公司產(chǎn)品營業(yè)員檔案表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店月銷售統(tǒng)計表、終端藥店月銷售統(tǒng)計表、有獎問卷發(fā)放表，同時各企業(yè)也可開展自成體系的表格管理體系。

（2）量化工作

A、OTC代表區(qū)域銷售任務（開發(fā)期、成長期、成長期的市場來確定）。

終端覆蓋率：開發(fā)期占藥店總量15-20%左右，成長期占50-60%，成熟期80-90%以上。

B、OTC代表每日拜訪藥店數(shù)量、每次拜訪時間、內容。

藥店數(shù)量：每日拜訪約15-20家左右（期中重點藥店2家、較大規(guī)模藥店10家左右、其它。

拜訪時間：骨干藥店拜訪時間每次不低于半小時，開發(fā)期3-4次/周，成熟期待1-2次/周；較大藥店拜訪時間每次不低于15分鐘，開發(fā)期1-2次/周，成熟期1次/1-2周，其它藥店1個月拜訪；

拜訪內容：終端各種硬包裝、營業(yè)員對產(chǎn)品的建議和看法及自己提出的要求。

（3）配置OTC代表人數(shù)的確定原則：根據(jù)不同地區(qū)按每80－150家藥店配置OTC代表一名的原則來確定辦事處OTC代表總人數(shù)。

（4）管理監(jiān)督辦法

第一、公司對辦事處的監(jiān)督與考核：

從銷售任務、市場覆蓋率、辦事處員工綜合素質、與營業(yè)員的溝通程度四方面來考核。

第二、對辦事處的財務監(jiān)督：

A、辦事處管理費用每月核報。

B、對促銷費用按使用詳細說明核報。

C、對于舉行的小型的周六、周日的藥店促銷活動，必須有辦事處二人以上參與；大型終端藥店的促銷會必須由上級部門參與，才能發(fā)生費用。

D、 對于獎品、紀念品的發(fā)放必須憑領用人簽名單（以藥店為單位）、才能核報。

第三、對辦事處的市場監(jiān)督

A、對經(jīng)銷商的合作關系、渠道暢通的監(jiān)督。

B、對辦事處培訓工作的檢查，以保證市場良好運作。

C、對辦事處各項宣傳促銷活動的落實情況的監(jiān)督。

第四、辦事處主管對OTC代表的監(jiān)督

A、定期隨訪法：主要看代表與營業(yè)員的溝通技能及工作態(tài)度。

B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和營業(yè)員對其的評價、印象程度及是否有消極怠工現(xiàn)象。

篇5

市場調研計劃書模板【一】一.前言

為了能使本公司更好的為客戶服務，提升公司銷售額，提高市場占有率，共同健全企業(yè)管理，完善公司制度，讓本公司的產(chǎn)品品質、品規(guī)、交期、服務滿足客戶要求，特進行此項市場調研。本次市場調研將圍繞三個方面進行：衛(wèi)生院、診所、藥店。

二.調查目的

1、為普藥運營策劃方案提供客觀依據(jù)。

2、為自產(chǎn)品、品種擴大銷售額，提高市場占有率提供客觀依據(jù)。

3、為引進終端暢銷品種提供依據(jù)。

具體為：

(1)了解新余地區(qū)普藥市場狀況。

(2)了解新余地區(qū)主要競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

(3)了解新余地區(qū)終端客戶的用藥觀點及用藥習慣。

(4)了解新余地區(qū)已合作客戶的意見要求及暫未合作客戶未合作的原因。

(5)了解新余地區(qū)鄉(xiāng)村一體化實施情況。

(6)了解藥店購銷聯(lián)盟、藥店加盟實施的可能性。

三.市場調查內容

(一)衛(wèi)生院

1、鄉(xiāng)村一體化實施情況。

2、基藥占比、銷售情況。

3、主要進貨渠道、月平均購進量等。

(二)診所(衛(wèi)生所)

1、主要進貨渠道、返點情況。

2、月進貨量、常銷品種、用藥習慣。

3、競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

4、已合作客戶的意見要求及暫未合作客戶未合作的原因。

5、影響合作及上量的主要因素在哪等等。

(三)藥店

1、藥店購銷聯(lián)盟的可行性。

2、藥店加盟的可行性。

3、主要進貨渠道、返點情況、競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

4、公司直接按進價供貨、業(yè)務員配送模式的可行性。

四.市場調查方法

以訪談為主，輔與調查問卷。

五.市場調查程序及安排

第一階段：制定市場調查計劃(6月6日)

第二階段：計劃實施階段(6月6日至)

第三階段：研究分析(6月10日至6月11日)

第四階段：報告階段(6月11日至6月13日)

六.經(jīng)費預算

1、派車費用150元/天左右

2、餐費30元每人每天

3、其他費用大概50元每天

市場調研計劃書模板【二】一、前言

隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展和人們消費觀念的改變，越來越多的人選擇通過網(wǎng)絡購買自己需要的東西。為了了解本校區(qū)大學生網(wǎng)絡購物情況以及他們對網(wǎng)絡購物的看法，特開展此次調查。

二、調研目的

通過此次調查，對本校區(qū)大學生網(wǎng)絡購物情況以及其對網(wǎng)絡購物的看法做初步了解。同時，通過本小組成員親自動手、共同努力，提高本小組成員的動手能力和與陌生人的交往能力。

三、調研內容和范圍

1、了解大學生對網(wǎng)上購物的認知與消費情況。

2、對影響大學生網(wǎng)上購物的主要因素及消費渠道進行調研分析。

3、對影響其銷售的因素如：價格、包裝、促銷等因素調研分析。

四、調研方針與方法

1、采用問卷調查法：

就調查中所需的信息設計調查問卷，通過訪問員對被訪者的面訪，采用被訪者填寫問卷的形式從被訪者那里收集調查中所需的信息。初步設定問卷量為150份每份問卷內容規(guī)范統(tǒng)一，調查過程進行嚴格監(jiān)督，調查完畢后對問卷進行仔細審核，篩選出有效問卷。

2、調查過程：

訪問員攜帶問卷到達樣本所在地對符合要求的調查對象進行隨機訪問并保證訪問結果真實有效，訪問過程中不得給予被訪者任何的暗示，或其它改變被訪者本來意愿的言行，對被訪問者熱情禮貌。

3、調研數(shù)據(jù)錄入與分析：

對回收的問卷中的有效問卷中的信息進行初步整理統(tǒng)計。統(tǒng)計后對數(shù)據(jù)進行詳細分析并形成書面報告。

五、調研進度和經(jīng)費預算

1、調研進度：

(1)、第一階段：總體方案的確定

(2)、第二階段：初步市場調查

(3)、第三階段：計劃階段

制定計劃

審定計劃

確認修改計劃

(4)、第四階段：問卷設計階段

問卷設計

問卷調整確認

問卷印刷

(5)、第五階段：調查實施階段

執(zhí)行問卷調查

(6)、第六階段：數(shù)據(jù)處理分析階段

數(shù)據(jù)統(tǒng)計

數(shù)據(jù)分析

(7)、第七階段：報告形成階段

書寫報告

2、經(jīng)費預算：

篇6

根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經(jīng)驗，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業(yè)務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務知識和業(yè)務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務素質再高也堅決不用，以免留下后患。

業(yè)務的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團隊建設持之以恒

一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

在團隊建設方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務知識和業(yè)務技巧，良好的基本素質，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。

把團隊建設貫穿在整個業(yè)務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關人員的聯(lián)系方式、相應的個性業(yè)務關系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。

第四條：詳細分類重點明確

根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行A、B、C分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。

第五條：樣板拉動明星效應

榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。

在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。

在明星店的建設過程中，積極總結經(jīng)驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。

第六條：分層推進戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。

在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經(jīng)驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經(jīng)驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。

第七條：分工清晰職責明確

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。

第八條：計劃翔實嚴格緊湊

實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴格考核決不手軟

終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務人員考核。

筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務考核制度，該制度主要針對業(yè)務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：

1、 地辦經(jīng)理及銷售主管：

A、 地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

B、 辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

C、 辦事處所轄區(qū)域內經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

D、 本區(qū)域內業(yè)務人員，業(yè)務技能與產(chǎn)品知識不能達標，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

E、 本區(qū)域內如有業(yè)務員變動，造成公司財產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

F、 周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

G、 市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經(jīng)理、主管各20分。

H、 對于業(yè)務人員各項終端基礎工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

I、 在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。

2、 業(yè)務員：

A、 每次業(yè)務技能及產(chǎn)品知識考評未能達標者，每次扣5分。

B、 本人所負責藥店，店員產(chǎn)品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。

C、 本人所負責藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

D、 本人所負責藥店庫存：A類店6盒；B類店3盒；C類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。

E、 市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。

F、 市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

G、 本人所負責藥店：A類店、B類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理，每次扣10分。 對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。

第十條：以干代訓案例提升

一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務水平的素質，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業(yè)務進展的實際情況有針對性的進行。

第十一條：標準管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業(yè)務考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

篇7

結網(wǎng)終端產(chǎn)銷歸一

世紀之交中國企業(yè)界最引人注目的趨勢就是大型工業(yè)企業(yè)紛紛涌入商業(yè)領域，扮演起亦廠亦商的雙重角色，不但制造產(chǎn)品，更復制造銷售。為此商界發(fā)起了一場場終端爭奪戰(zhàn)，其目的是在于最終控制和主導銷售通路，構筑競爭優(yōu)勢。而在整個終端爭奪戰(zhàn)中最突出的就是工業(yè)巨子大規(guī)模建設連鎖專賣網(wǎng)絡。

作為終端搶占的一個重要代表，最先引起大眾關注的是中國石油行業(yè)演出的一幕好戲。國內兩大石油巨頭——中國石油化工集團公司（簡稱中石化）和中國石油天然氣集團公司（簡稱中石油）全力并購社會加油站。中石化對外宣稱，該公司計劃在2000－2003年期間，投資251億元人民幣用于購買現(xiàn)有加油站，以及在中國主要城市和高速公路沿線修建新的加油站，希望到2003年將其占整個中國石油產(chǎn)品零售市場的份額由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000個加油站，另外，還有5000座特許經(jīng)營加油站公司，一年內并購和新建的加油站幾乎等于以前數(shù)十年的總和，發(fā)展速度是非常驚人的。而中石油也不甘示弱，計劃在3年內占有北部和西部市場的6％，所費資金也需百億。

最為積極建設零售終端的恐怕要數(shù)制藥巨頭們。海王集團、太極集團、同仁堂等已有一定基礎的開始加快開店速度，而2000年10月國家藥檢局向藥界工業(yè)巨子們一口氣批發(fā)了　40張跨省連鎖準入證，更是刺激了制藥巨頭的開店熱情。三九藥業(yè)成立“三九醫(yī)藥連鎖公司”，計劃在未來三年內花費13億資金建立6000—8000家三九藥店，占有全國醫(yī)藥零售不低于5%的市場份額，其在2001年一季度短短的三個月內就閃電般收購了400多家藥店；麗珠集團擬在5年內投入二、三億資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，并組建珠海麗珠藥房連鎖經(jīng)營有限公司，以珠海為總部，走向全國，目標是建立600家零售藥店；太極集團接連收購桐君閣大藥房、四川天城大藥房以及自貢市醫(yī)藥有限公司，營銷網(wǎng)絡已覆蓋全國95％以上地級城市和60％以上縣級和農村市場，跨省、市區(qū)域連鎖藥店總計500家；深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司認準沿海大中城市，目前與中國醫(yī)藥集團聯(lián)手，搶占廣州市場，并考慮與遼寧“成大”集團等聯(lián)合辦藥店，開拓北方市場，其目標是 2001年底達到上百家規(guī)模，5年內力爭進入國內醫(yī)藥連鎖行業(yè)中的前10名；復星實業(yè)董事長郭廣昌表示，公司將開通e9191網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)上醫(yī)藥銷售和連鎖零售相結合的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略，尤其將大量投資收購或參股一些傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)和零售藥店，加速建立全國范圍的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡和連鎖經(jīng)營體系；而有數(shù)百年歷史的老牌企業(yè)北京同仁堂也揮師南下，除了通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡將其產(chǎn)品銷往各地外，其垂直的自建零售店銷售體系也已展開，分別在上海和深圳開設零售藥店。

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篇8

全球業(yè)態(tài)

美國是藥品電子商務開展較早的國家，政府積極支持藥品電子商務的發(fā)展。美國的藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)過十多年的發(fā)展，形成了B2B、B2C、第三方藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售交易平臺(公共交易平臺)等多種形式并存的局面，并通過發(fā)達的第三方物流網(wǎng)絡，完成藥品的分銷與配送。

據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，全美上網(wǎng)人口中有60%表示曾在網(wǎng)上查詢醫(yī)療保健相關資訊或購買過醫(yī)藥保健品，當前，全美有1000多家網(wǎng)上藥店，而目前與醫(yī)療保健相關的網(wǎng)站至少接近2萬個。藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售已成為其主要增長點，其中把供應商與醫(yī)院、藥房和門診部連為一體的B2B電子交易額甚是巨大，網(wǎng)上診斷和網(wǎng)上藥房等B2C交易額占據(jù)了很大份額，美國的全球藥品交易網(wǎng)(GHX)便是一個典型。2010年，美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模占整個醫(yī)藥流通領域的近30%。

在歐洲，歐洲藥劑師協(xié)會下屬的藥店90%以上都開展網(wǎng)上藥品預訂服務，網(wǎng)上醫(yī)藥交易十分普遍，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)完全進入網(wǎng)上交易時代，但各國政府對藥品網(wǎng)上零售采取了一定的限制措施。

比如英國，它處于歐洲藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的領先地位，英國皇家學會頒布了一系列網(wǎng)上藥房的行業(yè)標準，政府也了旨在支持藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的白皮書，積極支持藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展。英國首家網(wǎng)上藥房Pharmacy向消費者出售處方藥和OTC藥，并制定了一個在歐洲發(fā)展的計劃。另一家電子藥房All cures也積極謀求在歐洲的發(fā)展。

在法國，據(jù)法國國有藥師學會的統(tǒng)計，現(xiàn)有28家藥店上網(wǎng)，大多數(shù)用來宣傳和推薦保健和美容產(chǎn)品，有少數(shù)藥店在網(wǎng)上銷售OTC藥品。

德國政府則對網(wǎng)上交易藥品有很嚴格的規(guī)定，無論網(wǎng)上還是網(wǎng)下只有藥房才能經(jīng)營藥品，但藥劑師對藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的反對意見特別大，德國的藥店雖反對電子商務，但卻爭相上網(wǎng)，很多藥店都有自己的門戶網(wǎng)站。

在意大利，藥品監(jiān)管部門明令禁止網(wǎng)上B2C交易，但藥品經(jīng)營者之間的B2B電子交易很普遍，意大利的藥師更愿意通過電子郵件為病人提供幫助和咨詢。此外，意大利的國家藥師協(xié)會網(wǎng)站提供關于全國藥店的信息和大量關于癥狀與產(chǎn)品的信息，在此網(wǎng)站上注冊的藥師還可以進入電子交易區(qū)做藥品生意。

在瑞士，有16%的藥品通過網(wǎng)上銷售或郵購銷售，瑞士的藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售網(wǎng)絡也覆蓋了其他歐洲國家。

在亞洲，日本政府也積極推進藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售建設，第三方藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺是日本政府積極發(fā)展的模式。

當前，互聯(lián)網(wǎng)已進入快速發(fā)展時期，電子商務在醫(yī)藥行業(yè)有了良好的開端，但與國外藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)達的國家比較，我國藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售起步較晚。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到1.08億人，同比增長45.9%；網(wǎng)絡交易市場總規(guī)模達到了2493.5億元，同比增長93.7%，預計2013年將突破萬億元；網(wǎng)絡購物使用率繼續(xù)提升，達到了28.1%。

2005年，主管部門允許相關企業(yè)申報互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務，并把醫(yī)藥網(wǎng)上交易牌照分為B2B、B2C和第三方交易平臺等三種牌照。隨后，2005年12月，北京京衛(wèi)大藥房獲準建立國內第一家B2C網(wǎng)上藥店。截至2010年3月，經(jīng)審核批準，可以提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務的網(wǎng)站有43家，其中，針對個人消費者的網(wǎng)上藥店有20家。從網(wǎng)上交易額度來看，目前僅有少數(shù)B2C網(wǎng)上藥店銷售額超過千萬元，而美國Drug store 2008年的單月銷售額就超過2億元人民幣。相比較而言，我國藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售仍處于市場培育階段。

篇9

我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競爭非常激烈。尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價超市型藥店更是為此推波助瀾。國家現(xiàn)行的醫(yī)藥體制改革又促使藥品降價成為醫(yī)改的核心任務，同時相關醫(yī)藥政策的出臺又促進和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價格更加透明化、信息傳達及時化，加劇了以價格競爭為主要手段的平價經(jīng)營模式的盛行。因此，藥品平價現(xiàn)象成為符合社會發(fā)展的必然產(chǎn)物平價現(xiàn)象無法避免。平價現(xiàn)象符合政府和人民利益，零售藥店面臨外界的種種困境和行業(yè)內慘烈競爭，促使藥品價格的進一步下降，平價已經(jīng)成為連鎖藥店經(jīng)營的常規(guī)經(jīng)營模式，平價帶來的第一個難題就是經(jīng)營的利潤，圍繞門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想引導藥店經(jīng)營發(fā)展。而當前對連鎖藥店經(jīng)營利潤沖擊最大的可能還是城市社區(qū)衛(wèi)生服務體系的全面開展，零售藥店面臨著社區(qū)衛(wèi)生服務體系潛在的巨大沖擊。社區(qū)衛(wèi)生服務中心和服務站對藥店零售沖擊的五個關鍵點表現(xiàn)以下幾個方面：

1、社區(qū)零差價銷售迫使連鎖藥店相關藥品零售價格的進一步降價：

社區(qū)醫(yī)保目錄和零差價產(chǎn)品還在不斷增加，社區(qū)醫(yī)院的品種數(shù)量對藥店銷售影響至關重要。

2、社區(qū)衛(wèi)生服務體系和連鎖藥店的目標顧客基本一致，互為競爭：

社區(qū)衛(wèi)生服務體系和連鎖藥店所面對的主戰(zhàn)場在城市是大體一致的。社區(qū)衛(wèi)生服務體系所面對的主要客戶群以及藥品消費的主要品類也是連鎖藥店經(jīng)營的主要目標人群和銷售品類，如常見病、多發(fā)病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。

3、社區(qū)衛(wèi)生服務網(wǎng)點建設正在逐步完善：

國家政府對于城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）硬件和軟件投入力度相當大，隨著社區(qū)衛(wèi)生服務體系的建設和網(wǎng)絡建設的完善，居民社區(qū)就醫(yī)方便和服務質量的提升，自然會對社區(qū)周邊的藥店帶來巨大的沖擊。

4、社區(qū)健康診療服務質量的提升迫使連鎖藥店提升專業(yè)化的服務質量：

社區(qū)衛(wèi)生服務和醫(yī)院服務模式不同，他更加注重對轄區(qū)居民的健康服務，社區(qū)衛(wèi)生服務機構要想沖擊藥店，不光靠價格，更是靠服務，尤其是其專業(yè)化服務程度高的先天優(yōu)勢。社區(qū)衛(wèi)生服務機構采取主動服務、上門服務為主，面對轄區(qū)居民的常見病、多發(fā)病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預防、診療、保健、康復、和居民健康教育、計劃生育技術服務的醫(yī)療診療服務。

篇10

由于國內藥品消費保持良好勢頭，醫(yī)藥企業(yè)今年的銷售收入繼續(xù)增長，但其分化更加顯著，利潤正在朝優(yōu)勢企業(yè)集中。

行業(yè)毛利下滑，優(yōu)勢藥企市場將擴大

今年一季度，醫(yī)藥制造業(yè)及各子行業(yè)銷售收入增勢良好，增速在17％以上，其中生物制品行業(yè)增長最快但和2005年相比，各子行業(yè)毛利率有0．6―3．4個百分點的下滑，醫(yī)藥制造業(yè)稅前利潤增幅僅為3．8％，化學制劑行業(yè)稅前利潤負增長，中成藥和生物制品行業(yè)增速均低于5％。

隨著2006年6月1日抗腫瘤藥降價方案的公布其他藥品降價方案也將陸續(xù)出臺。降價會推動藥品銷量上升，使市場份額朝優(yōu)勢企業(yè)集中。同時，一系列醫(yī)藥政策法規(guī)的出臺，最終將促使產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的利潤分配趨于合理。優(yōu)勢藥企由于具有較強的上下游談判能力，將會在藥價下降的情況下保持利潤不降。未來醫(yī)藥行業(yè)走向規(guī)范，也將為優(yōu)勢藥企創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境，行內企業(yè)分化將更為顯著。

醫(yī)藥流通將是全行業(yè)中整合最快的子行業(yè)，5年內，行內企業(yè)可望由目前的1萬家左右縮水到幾百家，小型企業(yè)將被納入大企業(yè)麾下。同時，在整合中取勝的醫(yī)藥流通企業(yè)也將逐步轉型為物流配送服務商，它們將通過跨區(qū)域并購、引入跨國企業(yè)的經(jīng)營管理模式等措施有效降低運作成本，在行業(yè)毛利率不斷下降的趨勢下保持相對穩(wěn)定的利潤率。

處方藥營銷模式面臨轉變

規(guī)范藥品流通渠道購銷行為，使藥品在流通各環(huán)節(jié)合理加價，如今已成為醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管重點。2006年4月，食品、藥品監(jiān)督管理部門決定建立商業(yè)賄賂企業(yè)‘‘黑名單”制度，此舉可以將控制中國醫(yī)院處方藥銷售70％市場份額的個體經(jīng)銷商擠出醫(yī)院藥品銷售環(huán)節(jié)。

因為政策法規(guī)的影響，處方藥銷售將進入冬天，處方藥消費泡沫將被逐步擠壓。這一過程可能需要花費1年的時間。要實現(xiàn)處方藥營銷模式從帶金銷售向費時費力的專業(yè)化學術推廣和晶牌建設的轉變，企業(yè)的應變策略應該是不斷創(chuàng)新，領先推出新品，以保持穩(wěn)定的利潤率。在這場變局中，具有渠道優(yōu)勢的制藥企業(yè)有可能率先走過行業(yè)的冬天。

疫苗行業(yè)成為亮點

2003年SARS爆發(fā)之后，政府對疾病預防系統(tǒng)的投入加大，2004年投入達到40億元，2005年更達50億元，相當于前5年的總和。從整體趨勢看，政府對計劃疫苗(免費疫苗)的注射覆蓋率將從目前的50％提升到85％，而且，“十一五’’規(guī)劃中，生物醫(yī)藥行業(yè)是政府扶持的重點，因此，在政策驅動下，計劃疫苗需求將持續(xù)強勁增長，疫苗產(chǎn)銷可能成為行業(yè)的亮點，直接受益公司有天壇生物，未來可能受益的公司則有華蘭生物。

藥用消費品將快速崛起

由于OTC藥品能滿足人們日益增長的自我保健和自我診療需求，其銷量近年增長迅猛。1990年，我國OTC藥品消費規(guī)模僅19億元，2005年已接近800億元，15年復合增長率為28％。醫(yī)藥分家的趨勢更會推動OTC藥品的快速增長，預計未來OTC市場每年將保持14-15％的增速。

目前，國內藥店走的是專業(yè)化經(jīng)營的道路，雖然其銷售規(guī)模仍在不斷擴大，但因為藥品銷售專業(yè)性較強，消費者只有買藥才會光顧藥店，藥店人流量相對超市較小，國內藥店整體盈利能力差。我們預期，中國未來藥品的零售業(yè)態(tài)可能走日本的“方便店道路”，即藥店采取多元化經(jīng)營模式，絕大多數(shù)藥店和超市合而為一。

從長期看，我國藥品消費最終將走向醫(yī)藥分家，OTC藥品的銷售必定會和快速消費品市場運作趨同，因此，一些先知先覺的醫(yī)藥企業(yè)已通過藥用消費晶，如云南白藥通過白藥透皮劑與白藥牙膏、益佰制藥通過憐香惜玉系列產(chǎn)品，介入了快速消費品行業(yè)，以及早獲取經(jīng)驗。

藥用消費品是OTC細分行業(yè)之一，目前這一市場容量僅20億元，江中藥業(yè)的健胃消食片和草珊瑚含片、三精制藥的葡萄糖酸鈣和葡萄糖酸鋅都是典型的藥用消費品。藥用消費晶具有藥食合一的特點，以中藥和維生素類居多，是藥品中的快速消費品。

目前，國內零售藥店終端數(shù)量在10萬家左右，連鎖超市銷售終端則約有700萬家。由于藥用消費晶可以迅速進入超市終端，其銷量也面臨快速增長，我們預計，未來5年，藥用消費品行業(yè)的銷量增幅超過10倍，市場規(guī)模超過200億元。

“消費壟斷”型企業(yè)是投資首選