導語：如何才能寫好一篇電商營銷報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 競爭力 供應(yīng)鏈 財務(wù)分析

注：本項目為浙江大學城市學院第四屆電子商務(wù)競賽作品三等獎。

一、電子商務(wù)營銷模式在銀泰百貨的成功運作

銀泰網(wǎng)是國內(nèi)實體百貨公司――銀泰百貨（上市代碼：01833）控股經(jīng)營的網(wǎng)上商務(wù)平臺，由香港上市公司銀泰百貨重資打造，整合旗下40余家實體商城，數(shù)百個品牌，是一個典型的B2C網(wǎng)站。然而銀泰網(wǎng)并不是國內(nèi)第一家實體百貨公司在網(wǎng)上開店，而卻只有銀泰網(wǎng)能在短短3個月內(nèi)就創(chuàng)出日均1萬的訂單數(shù)量。研究小組成員經(jīng)過收集大量資料，整理分析后認為，銀泰網(wǎng)成功的原因有以下幾點：1.提升公司價值的最大化。2.保證倉儲物流的通暢性。3.實現(xiàn)質(zhì)優(yōu)價廉的誠信度。4.采用多種策略的差異化

二、銀泰網(wǎng)營銷模式提高銀泰百貨競爭力分析

網(wǎng)絡(luò)營銷模式下企業(yè)可以以極低的成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行信息修改，節(jié)省龐大的促銷費用。研究小組認為，銀泰百貨公司利用電子商務(wù)模式開展營銷策略，依托銀泰網(wǎng)提高了公司在百貨行業(yè)的競爭力，主要表現(xiàn)在：

1.營銷管理理念不同

傳統(tǒng)的營銷管理強調(diào)4P(產(chǎn)品、價格、渠道和促銷)組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4C(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論哪一種觀念都必須基于這樣一個前提：企業(yè)必須實行全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性。

2.購物效率不同

現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費者用于外出在商店購物的時間越來越短。網(wǎng)絡(luò)營銷給我們描繪了一個誘人的場景，是購物的過程不再是一種沉重的負擔，甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。

三、銀泰百貨連鎖在線購物中心的經(jīng)驗總結(jié)

銀泰網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷的區(qū)別是顯而易見的，從營銷的手段、方式、工具、渠道以及營銷策略都有本質(zhì)的區(qū)別。研究小組在多方收集資料的基礎(chǔ)上，經(jīng)過演繹、歸納，總結(jié)出如下經(jīng)驗教訓。

1.從產(chǎn)品(product)和消費者(consumer)上看

網(wǎng)絡(luò)營銷可真正直接面對消費者，實施差異化行銷(一對一營銷)，可針對某一類型甚至一個消費者制訂相應(yīng)的營銷策略，并且消費者可以自由選擇自己感興趣的內(nèi)容觀看或購買，這是傳統(tǒng)營銷所不能及的。

2.從價格(price)和成本(cost)上看

由于網(wǎng)絡(luò)營銷直接面對消費者，所以商品的價格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價格，從而產(chǎn)生較大的競爭優(yōu)勢。同時也要注意，減少了銷售中的中間環(huán)節(jié)，商品的郵寄和配送費用也會一定程度上影響商品的銷售成本和價格。

3.從渠道(place)和溝通(conmmunication)上看

由于網(wǎng)絡(luò)有很強的互動性和全球性，網(wǎng)絡(luò)營銷可以實時地和消費者進行溝通，傳統(tǒng)零售企業(yè)日積月累在所在地區(qū)形成的品牌聲譽，正是其拓展同城網(wǎng)購市場的獨門利器。銀泰網(wǎng)采取了將線下銷售模式搬家到網(wǎng)絡(luò)上的簡單思路，將品類管理、供應(yīng)鏈控制、采購、物流、部門設(shè)置，照搬了傳統(tǒng)模式，理清線上線下兩者關(guān)系或許是傳統(tǒng)百貨能否順利殺入電商市場的關(guān)鍵，這亦是銀泰網(wǎng)獲得成功的原因之一。

四、銀泰百貨財務(wù)分析報告

1.公司總體財務(wù)評價

根據(jù)銀泰百貨及證券交易所公開的數(shù)據(jù)，運用財務(wù)報表分析方法對其進行綜合分析，我們認為銀泰百貨近五年的財務(wù)狀況在行業(yè)內(nèi)處于優(yōu)秀水平，各項主要財務(wù)指標同比都有大幅升高。

2.公司財務(wù)狀況分析

分析發(fā)現(xiàn)，公司資產(chǎn)增長64.18%，速動資產(chǎn)的比重占91.12%，貨幣類資產(chǎn)和信用類資產(chǎn)的增長幅度大于流動資產(chǎn)的增長幅度，說明公司應(yīng)付市場變化的能力將增強，市場風險得到化解。近幾年來，銀泰百貨公司依托銀泰網(wǎng)的運作模式，營銷、盈利水平有大幅度提高。我們可以預測公司表現(xiàn)出非常優(yōu)秀的成長性，未來公司繼續(xù)維持目前增長態(tài)勢的概率很大。隨著銀泰網(wǎng)電子商業(yè)模式的日趨成熟，銷售呈現(xiàn)快速上升趨勢，經(jīng)營活動中大量貨幣資金回籠，現(xiàn)金流的分布態(tài)勢健康積極。銀泰百貨銷售市場穩(wěn)定，已進入投資回收期，經(jīng)營及投資活動良性循環(huán)，財務(wù)狀況穩(wěn)定安全。這種財務(wù)狀況的變化同銀泰百貨開通電子商務(wù)模式營銷有直接關(guān)系，銀泰網(wǎng)的知名度及口碑有目共睹。

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阿里媽媽于今日舉辦了一場電商賣家的營銷盛會，在盛典現(xiàn)場，阿里媽媽事業(yè)部總監(jiān)霍志剛分享了阿里媽媽事業(yè)部的使命與愿景，同時正式了《2012電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》(以下簡稱報告)。該報告是由阿里研究院、阿里媽媽聯(lián)合發(fā)起并撰寫。報告歷時4個月，調(diào)研樣本涉及北京、上海、廣州、成都、杭州、泉州等7座城市的2000名消費者的在線購物行為，同時對幾十家知名電商進行了深度訪談。而對消費者的購物路徑研究是此次報告的核心。

《報告》指出，消費者的行為正在從傳統(tǒng)的AISAS模式向TSPS轉(zhuǎn)變，特別是在需求激發(fā)T和篩選S兩個進程，更要與消費者加強溝通和互動。未來將消費者需求趨動商品的時代，企業(yè)在網(wǎng)購中不再是主導地位，整個網(wǎng)上的購物行為將圍繞消費者實現(xiàn)需求、商品、體驗集于一體的購物體驗。這就需要有強大的后臺支撐，需要處理大量的數(shù)據(jù)來進行精準定位。而大數(shù)據(jù)無疑將成為2013電商營銷的驅(qū)動力。

報告發(fā)現(xiàn)，盡管手握如此黃金的數(shù)據(jù)資源，但實際上大部分企業(yè)不懂如何使用數(shù)據(jù)。雖然電商企業(yè)本身記錄著多渠道、多元化、貫穿業(yè)務(wù)流程的數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)是割裂的、分散的、靜態(tài)的。電商企業(yè)對數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)籌性、全局性的分析，尚不能充分釋放數(shù)據(jù)價值。在大數(shù)據(jù)時代，對數(shù)據(jù)的使用將推動電商企業(yè)從當前的發(fā)展困境中突圍，實現(xiàn)新一輪增長。

阿里媽媽方面向億邦動力網(wǎng)透露，未來階段將建立數(shù)據(jù)驅(qū)動的創(chuàng)想力模型，在這個模型中不僅需要電商企業(yè)在消費者端、營銷端能夠充分利用數(shù)據(jù)，其他環(huán)節(jié)，如產(chǎn)品端、渠道端，物流端，也要隨需而動，協(xié)同發(fā)展

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聰明的經(jīng)理靠挖掘現(xiàn)有資源取得更多成果。既然推銷員是最寶貴的資源，他們就想方設(shè)法充分利用銷售人員的時間和技巧：為他們提供更"肥"的客源線索；把零星生意讓給零售商；為顧客組織推銷報告會，用一個下午時間就取得三十次業(yè)務(wù)拜訪才能取得的成績。

下面介紹四家公司挖掘銷售潛力的策略：

雷諾士煙草公司

：顧客的需求轉(zhuǎn)向低價香煙。根據(jù)零售商的要求，銷售人員花在服務(wù)和推銷這些低價牌子的香煙上的時間越來越多，而這種香煙給公司帶來的利潤卻較少。

解決辦法 ：由批發(fā)商和分銷商分別負責銷售和推廣打連鎖店商標專營香煙（private - label brands）。

公司原想讓營業(yè)代表推銷高價的產(chǎn)品，但零售商卻想要低價牌子。雷諾士煙草公司（R. J. Reynolds Tobacco譯名）貿(mào)易營銷副總裁亨德里克斯（Sam Hendricks）說："業(yè)務(wù)代表不象十年前那樣有效地推廣駱駝牌香煙，他們不得不分出時間推銷低檔牌子。"

有個辦法公司以前不愿采用：有選擇地為某些零售商或批發(fā)商生產(chǎn)打他們牌子的專營香煙，供其獨家營銷。反對的理由是：雷諾士已經(jīng)有幾種價格比最高檔香煙低50％的低價牌子香煙，專營品牌可能會和那些低價產(chǎn)品自相殘殺。

不過，許多大零售商和分銷商都吵著要用他們自己的牌子。1992年2月，一個擁有148家批發(fā)商的聯(lián)合會聯(lián)合營銷集團（Peer Marketing譯名），要求雷諾士為其成員生產(chǎn)兩種打自己牌子的產(chǎn)品，看來時機成熟了。

亨德里克斯說："專營品牌正在香煙生意中走紅，很有市場。如果我們不改變決定，批發(fā)商就會涌向別的煙草公司，因為其它廠家生產(chǎn)專營品牌香煙已經(jīng)好幾年了。我們決定參加這一角逐。"

雷諾士起誓要為這場角逐訂立游戲規(guī)則。雷諾士的使命就是要在香煙行業(yè)的每個門類都獨占鰲頭。所以，有心達成專營品牌協(xié)議的經(jīng)紀人就面臨著幾個障礙：他們能保證這些牌子能給雷諾士帶來利潤嗎？他們有沒有為這些牌子制訂營銷策略？最重要的是，他們是否正在營銷其它廠生產(chǎn)的專營香煙？

1992年3月，生意談成了，雷諾士同意提供特制香煙及包裝，還有商店展示材料及保促銷資金。

剩下的事就看聯(lián)合營銷集團的分銷商了。例如，假設(shè)雷諾士為每箱香煙提供一美元促銷金，分銷商可以任意支配這筆錢。他們可以給零售商每箱五十美分促銷金，也可以讓自己的推銷員每向主要零售商賣出一箱，就提取十美分傭金。"我們可以告訴他們其他分銷商的成功做法，但不會為他們制定政策，"亨德里克斯說， "因為每個市場都有細微差別。"

機器人有限公司

問題：客戶線索完成不力，對業(yè)務(wù)的跟進活動缺乏監(jiān)控。

解決辦法 ：把跟進客戶線索的工作承包出去，建立報告制度，并利用上的電話營銷能力如果你問安德魯斯（Chris Andrews），機器人研究有限公司（Robot Research Inc.譯名）以前如何處理客戶線索，他會直截了當?shù)卣f："一般而言，沒人處理。"

安德魯斯是營銷服務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在工作遇到麻煩。機器人公司在廣告、展銷一類事情上花很多錢。但是，當潛在客戶的興趣被激起后，公司的員工卻常常由于負擔過重而無暇顧及他們。

業(yè)務(wù)的跟進工作也雜亂無章。每個都經(jīng)手一大堆產(chǎn)品，有的甚至是對手的產(chǎn)品，因而窮于應(yīng)付來自好幾個方向的線索。

但當他和查詢處理服務(wù)公司（Inquiry Handling Service）聯(lián)手，并花一年時間建立了一個快速填寫和監(jiān)控業(yè)務(wù)線索的系統(tǒng)之后，一切都發(fā)生了巨大的變化。

在新系統(tǒng)中，機器人公司通過調(diào)制解調(diào)器或信件把線索轉(zhuǎn)到查詢服務(wù)公司，后者負責寄出帶有回函卡的資料。如果有填好的回函卡寄回來的話，查詢服務(wù)公司就會給這個潛在客戶打電話，詢問一系列問題，其中包括：您是決策人嗎？你打算買閉路電視設(shè)備嗎？你需要我們安排業(yè)務(wù)代表上門拜訪嗎？如果這三個問題對方的答復都是肯定的，那么可以斷定這是個"極有希望且合格"的業(yè)務(wù)線索。

安德魯斯說："告訴你吧，這些線索轉(zhuǎn)到手里，他們高興死了。"查詢服務(wù)公司的跟蹤研究表明，其中32％的線索最終買了機器人公司的產(chǎn)品。

其它改進也到位了。經(jīng)理們把客戶狀態(tài)信息匯總給安德魯斯，他又把信息轉(zhuǎn)給查詢服務(wù)公司，查詢服務(wù)公司再把逐月更新的信息報給安德魯斯。這樣，機器人公司總部、銷售經(jīng)理及公司之間的距離大大縮短了。安德魯斯又搞了一個題為"您買了嗎？"的電話調(diào)查，從而準確地掌握了市場營銷計劃的成效。

這一系列改革花了多少錢？每年二萬八千美元而已。其中還包括了對付查詢服務(wù)公司的服務(wù)費。對安德魯斯來說，建立這個系統(tǒng)只需額外多花一點時間。

成效如何呢？1992年，對市場營銷每投入一美元就有4.75美元的回報。機器人公司使50％"極有希望且合格"的客戶買了自己的產(chǎn)品，比上一年增加一倍。

明鏡有線電視公司

問題：業(yè)務(wù)員流失率超30％，業(yè)務(wù)員發(fā)掘客戶的工作做得不夠；銷售額太低。

解決辦法：進行兩次全面的銷售力量審核。

對銷售力量進行徹底審核是很嚇人的舉動。那么，為什么不一點一點來呢？比如先從分配制度或拜訪報告表入手。為什么不把工作分解為可操作的小塊呢？

因為有時光這樣做還不夠，這是明鏡有線電視公司（Times Mirror Cable Television Inc.譯名）多維媒體服務(wù)部副總裁佩蒂特（Connie Pettit）的看法。業(yè)務(wù)員的流動率過高引起了她的警覺，所以指派了一個任務(wù)小組調(diào)查部門內(nèi)的整個銷售過程。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員發(fā)掘客戶的工作做得不夠。

于是就規(guī)定每天至少要做多少次陌生拜訪，情況略有改善。還聘了一些業(yè)務(wù)助理，并且添置了新的生產(chǎn)設(shè)備，這些措施也有所幫助。但佩蒂特仍覺得銷售人員的表現(xiàn)沒有達到標準。

因此，她聘請了加州IDK集團（IDK Group譯名）的總裁卡吉爾（Gil Cargill）。在對銷售力量做了調(diào)查并視察了現(xiàn)場后，卡吉爾發(fā)現(xiàn)了十幾個存在的地方。據(jù)此，佩蒂特把需要關(guān)注的問題集中在三個方面：發(fā)掘客戶工作；讓經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的業(yè)績負責；強化銷售演示。

以前培訓項目的重點集中在成交和克服顧客的購買異議上，現(xiàn)在她把培訓重點放在挖掘客戶和找準顧客需求上。

銷售演示也做了相應(yīng)調(diào)整。佩蒂特說："以前我們僅僅是推銷我們想賣的東西。你要是開，找婦女填滿婦產(chǎn)科床位，那么做倒無所謂。"所以，她正在準備一個銷售演示模式，旨在幫助業(yè)務(wù)員抓準合適時機提出試探性問題，以及學會為顧客制訂市場營銷計劃。

強化銷售經(jīng)理的責任是第三項需要關(guān)注的問題。糾正業(yè)務(wù)員的缺點時，經(jīng)理的典型做法是讓他們看錄象帶，而不是做角色扮演或幫他們拜訪顧客的過程，看哪些出了毛病。佩蒂特說："我們要經(jīng)理不僅負責任，而且能成為導師兼領(lǐng)導。我們要讓他們拿出策略來。"

為確保這一切得到實施，首先，她把IDK集團的報告分發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，讓他們決定如何在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)具體實施。另外，由于有了新的自動化系統(tǒng)，他們能夠更密切地監(jiān)督業(yè)務(wù)代表的工作和客戶的狀態(tài)。

這招靈嗎？的收獲給予了肯定的回答：業(yè)務(wù)員流動率下降了，銷售額卻上升了34％。

制造系統(tǒng)公司

問題：銷售力量不足，產(chǎn)品復雜，上層客戶難以滲透。

解決辦法：銷售報告會。

這可以說是銷售領(lǐng)域的最大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品是以《財富》雜志1000強為對象的昂貴軟件，要向那些根本沒有耐心談幾個月才成交的職員進行推銷；還有，您的公司是一定新公司，成立不到五年，實在是默默無聞。

機會將要涌現(xiàn)？還是因此而一敗涂地？克羅斯（Jan Cross）對此持樂觀看法。她是制造系統(tǒng)公司（Make System Inc.譯名）的營銷經(jīng)理，她的任務(wù)之一是為業(yè)務(wù)代表減去一些繁重的工作。

這可不容易，因為出售一套該公司的軟件通常包括七個步驟，每個步驟都要求業(yè)務(wù)代表至少打一次電話或親自拜訪一趟?？肆_斯說，如果一個業(yè)務(wù)代表一天能做兩次銷售演示或示范，就很幸運了。他們還要與以前的客戶保持聯(lián)系?？肆_斯說："整個銷售周期需要半年左右時間，其中沒多少活動余地。"

那么，簡單易行的辦法在哪里，當然是銷售報告會。

"這不是那種強橫硬賣的報告會，"克羅斯說，"我們需要讓顧客和潛在客戶知道我們是誰，我們的產(chǎn)品是什么，以及顧客是誰。"

每次報告會前大約一個月，克羅斯就從各種名冊中挑選150到200個有希望做成生意的顧客。在邀請信寄出十天后，一個專做電話營銷的公司再打電話給顧客，以證實他們收到了邀請，并為制造系統(tǒng)公司再做一次快速廣告。

通常，有三十到四十人參加這類三小時的報告會。報告會先放一個小時的演示幻燈牌，通常由制造系統(tǒng)公司總裁介紹公司的、產(chǎn)品范圍、顧客的主要來源以及未來的產(chǎn)品。中間簡短休息之后，與會者吃自助餐。然后看資產(chǎn)管理軟件演示。

最后搞一個抽獎節(jié)目，獎品為一臺產(chǎn)量很小的珍藏版相機。目的有兩個：一是為確保與會者都不中途退場；二是為了讓他們填寫對報告會的意見及有關(guān)將來軟件購買計劃的調(diào)查表。在48小時之內(nèi)，公司會向與會者發(fā)生感謝信，并將與會者名冊寄送地區(qū)經(jīng)理。

報告會的成果令人振奮。如參加紐約一次報告會的32人中有九人要求公司派人到他們的辦公室做產(chǎn)品示范；華盛頓的一次報告會的十八名與會者中有二人簽了合同。

篇4

一、學習力

對自己的崗位角色有清晰的認知，能根據(jù)工作需要不斷擴大知識面和更新知識結(jié)構(gòu)，積極勝任相應(yīng)崗位的工作要求。從一名普通區(qū)域銷售人員成長為營銷主管、經(jīng)理、總監(jiān)是需要時間來磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”。

首先，要強化學習意識，切實做到想學、真學、能學；其次，要掌握學習方法，切實做到會學、學好。要努力掌握基本知識、基本經(jīng)驗、基本理論，并以此武裝頭腦。善于把握所學知識的“真知”、“真諦”，將所學知識進行升華，從而應(yīng)用于實際工作；第三，要善于擠時間?？朔肮ぷ髅Γ瑳]時間學”的思想觀念，學習過程中絕不找借口，自覺將學習內(nèi)容列入自己的工作日程；第四，要重視知識更新。隨著知識更新速度的逐步加快，“知識保鮮期”已相應(yīng)縮短，營銷人要與時俱進，既要強化學習理念，堅持學習，又要不斷更新知識，創(chuàng)新學習。

二、思考力

勤于思考，處處留心，善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗，每天對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，提升工作能力。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人。通過記錄算出每戶人家所購米量能吃幾天，等到快吃完時，就主動把米給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，使他的事業(yè)越做越大。作為營銷人，必須了解客戶的每一點變化，努力把握每一個細節(jié)，用自己的細致工作去開創(chuàng)更精彩的人生。

多數(shù)廠家的營銷人員是在指定區(qū)域市場開展銷售工作。廠家設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要營銷人員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，就必須做到：其一，對所負責的區(qū)域市場有一個整體的規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡(luò)合理布局、選擇經(jīng)銷商、制訂產(chǎn)品價格策略、擬定促銷方式等；其二，在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，比如經(jīng)銷商抱怨價格過高、要求做區(qū)域總、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，要處理好這些問題，必須運用一些策略，而選擇什么策略，就需要營銷人認真思考，精心策劃；其三，充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，善于發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供業(yè)務(wù)指導，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。這樣才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。只要營銷人是一個善于思考，善于解決問題的策劃高手，他所負責的市場銷售業(yè)績就會更快更穩(wěn)健地增長。

三、溝通力

做營銷，就是要和人打交道，需要運用一定的溝通技巧，使用合理的溝通語言與客戶及上司進行交流，人際溝通協(xié)調(diào)能力是對營銷人員最基本的要求。此外，營銷工作人員在一定程度上代表了企業(yè)形象，因此對內(nèi)對外形象都有一定的要求。每個人都有每個人的長處，不一定要求營銷人都能八面玲瓏，能說會道，但一定要善于同別人交流，培養(yǎng)自己的溝通能力。要知道，擁有資源不一定成功，善用資源才會成功。培養(yǎng)和提升溝通能力可以從“傾聽、書面表達、口頭說服”幾方面著手：

1．“善于傾聽”是最好的溝通

在開發(fā)客戶過程中，很多營銷人員不管客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地講述：自己的產(chǎn)品有多好，功能有多全，公司多么優(yōu)秀，銷售這種產(chǎn)品能帶來多么豐厚的利益等等。我們不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的營銷人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比述說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你了解對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么，其真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你對他的尊重，使他放下包袱與顧慮；四是傾聽可以消除對方對廠家的怒氣，并通過對方的發(fā)泄使其心情平靜下來；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。那么如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，聽出對方話語中的感彩，整理出關(guān)鍵點；三是快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

2．“書面表達”，學會用文字溝通。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有營銷人員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求給予政策上的支持。當你要他寫個書面報告時，要么不能按時將報告?zhèn)骰?，要么寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多營銷人根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高“寫”的能力呢？一是營銷主管在下屬營銷人員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面形式報告；二是針對營銷人員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵營銷人員多寫一些銷售體會方面的文章，在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的人員給予適當獎勵。

3．“口頭表達”，應(yīng)具備的說服能力。

營銷人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過營銷人員向經(jīng)銷商傳遞的。在與經(jīng)銷商宣傳廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況，原因就在于不同的營銷人說服能力不一樣。如何提高自己的說服能力：一是說服之前，要做好充分準備：首先，通過各種方式了解經(jīng)銷商本人的需求，即他在想什么、擔心什么、想得到什么？以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商，從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析自身處境，詳細解釋廠家政策的具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后給他帶來的利益與價值。

四、承受力

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景、不同的性格、不同的處世方法，當自己受到委屈甚至打擊時，要保持平靜心態(tài)，多分析客戶情況，不斷改進工作方法，勇敢面對各種責難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有勝不驕敗不餒，才能適應(yīng)各種挑戰(zhàn)。

銷售工作是很辛苦的，要求業(yè)務(wù)代表具有肯吃苦、能堅持的韌性。俗話說“吃得苦種苦，方得人上人”，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不停地拜訪客戶，不斷地協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，營銷人要有解決困難的耐心和百折不撓的勇氣。

美國明星史泰龍在沒有成名之前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家地推薦自己，在他碰了1500次壁之后，終于有一家電影公司愿意聘用他。他從此走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多具有個性的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

五、執(zhí)行力

很多營銷主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬營銷人員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成銷售目標，同時也有一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。出現(xiàn)這種偏差的主要原因就是營銷人員執(zhí)行力不高。很多營銷人員月初、月中無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、打回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，要看他有多少終端網(wǎng)點，這些網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復一日，年復一年地扎實工作才能了解到位。因此，營銷人員必須具備很強的執(zhí)行能力。

營銷人如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是要有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每日銷售目標；二是要養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，每天晚上老板娘確定第二天的工作計劃，包括什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是要養(yǎng)成“自我反省”的習慣，失敗并非成功之母，檢討才是成功之母。每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單地回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是要加強業(yè)務(wù)培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

六、教練力

篇5

【關(guān)鍵詞】微商經(jīng)濟；發(fā)展原因；發(fā)展困境；發(fā)展建議

引言

這是一個網(wǎng)絡(luò)時代、信息時代，借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行經(jīng)濟活動已成為一種普遍現(xiàn)象，電子商務(wù)迅速發(fā)展起來，而移動網(wǎng)絡(luò)則帶動了微商經(jīng)濟。二零一五年，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新報告顯示中國移動網(wǎng)民已達到八億，如此龐大的市場份額，眾多企業(yè)紛紛在移動互聯(lián)網(wǎng)中展開業(yè)務(wù)，利用移動社交軟件占領(lǐng)市場。在微信、QQ等炙手可熱的社交通訊工具迅速普及的大背景下，微商作為一種新的電子商務(wù)模式開始被消費者認同，微商經(jīng)濟得到空前發(fā)展。微商營銷模式，經(jīng)營成本低廉，信息傳播快，傳播實效性強。但微商經(jīng)濟發(fā)展不到兩年的時間便毀譽參半，陷入發(fā)展困境，值得我們深思。

一、微商經(jīng)濟

微商是一個新概念，是基于社會化媒體或移動社交存在的一種全新形式的電子商務(wù)模式，以社交平臺朋友圈經(jīng)濟為切入點，屬于一種社會化分銷模式。微商的“微”不是特指微信，微是微小的意思。其主要分為兩種模式：基于微信公眾號的B2C，即Business-to-Customer，基于朋友圈和QQ空間的微商，即Customer-to-Customer。微商是去平臺化、去流量化、去品牌化的。

2013年，微商經(jīng)濟進入高速發(fā)展階段，各類微商大會將微商指數(shù)推向高峰。在各類媒體的推波助瀾及社會輿論引導下，2014年“微商熱”幾乎達到頂峰，普及度越來越高。2015年傳統(tǒng)行業(yè)也開始試水微商模式，微商經(jīng)濟功能初見端倪，微商行業(yè)迅速發(fā)展起來。

微商購物模式商品種類多，簡單便捷，但商家沒有成熟的交易系統(tǒng)、信用保障和維權(quán)機制，仍處于無序發(fā)展狀態(tài)，缺乏規(guī)范運營機制，非常不利于微商經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。因此，我國應(yīng)盡快針對微商經(jīng)濟制定引導性政策，促進微商經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。

二、微商經(jīng)濟迅速發(fā)展的原因

微商經(jīng)濟發(fā)展速度之快毋庸置疑，不到兩年時間便迅速普及，經(jīng)濟效應(yīng)初步形成，各類商品開始在朋友圈內(nèi)銷售，通過產(chǎn)品口碑和投放廣告招收商，隊伍越來越膨大。下面通過幾點來分析微商經(jīng)濟迅速發(fā)展的原因：

（一）平臺成熟、海量用戶

2008年中國3G網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)商業(yè)運營，移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)速度明顯提高，容量越來越大，支持的業(yè)務(wù)形式越來越豐富。2010年4G網(wǎng)絡(luò)開始建設(shè)，2012年實現(xiàn)商業(yè)運營，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平再次提高，實現(xiàn)超高速數(shù)據(jù)傳輸。4G網(wǎng)絡(luò)融入了MIMO技術(shù)及VSF-OFDM接入技術(shù)，利用RRM技術(shù)解決業(yè)務(wù)流QOS要求，編碼方面則融入了Turbo碼、LDPC、級連碼，支持多媒體通信。移動互聯(lián)網(wǎng)的空前發(fā)展，為智能手機發(fā)展和移動應(yīng)用提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。二零一五年，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新報告顯示中國移動網(wǎng)民已達到八億。截止2015年，使用微信支付的用戶達到4億左右。毫無疑問，微信、微博、QQ等網(wǎng)絡(luò)社交平臺如此龐大的用戶群體都是潛在消費者，這些平臺為微商經(jīng)濟提供了消費者。

（二）入市容易、社交屬性

微商營銷模式，無市場準入條件，既可以作為個人營銷行為，也可以作為團體營銷行為和企業(yè)營銷行為。并且營銷投入少，時間短，傳播速度快，收益高。微商經(jīng)濟利用的是社交經(jīng)濟實現(xiàn)經(jīng)濟效益，通過朋友圈圖文分析的方式將商品展示給熟人，向熟人推銷商品，營銷對象多為親朋友好，彼此間已有一定信任，基于社交關(guān)系的感性影響，營銷成功率更高，無需昂貴的廣告費和宣傳費，營銷效果非常好。

（三）經(jīng)濟動因

從另一方面來看，微商的迅速發(fā)展是一種必然結(jié)果，這是經(jīng)濟動因引導的結(jié)果。通過對微商營銷成功案例分析來看，前期雖然以銷售商品為主，但實際上商品零散銷售效益低。后期則是選擇擴大營銷范圍，通過批發(fā)形式增加效益，利用批發(fā)差價來獲得利潤。因此，微商們就會通過發(fā)展一些想要利用微信平臺賺錢的年輕人作為，加上它入市便捷，工作內(nèi)容簡單，大批想增加收入的人兼職就可以做（《2015年中國微商分析報告》數(shù)據(jù)顯示，微商從業(yè)者中71.83%為兼職），這些人對商品進行再次宣傳和擴撒，使得微商經(jīng)濟快速膨脹。

三、微商經(jīng)濟陷入發(fā)展困境的原因

首先，微商的入市門檻低、監(jiān)管真空、盈利快速等因素綜合起來，導致尋求快速致富的部分人隨便做個產(chǎn)品就鋪微商渠道，比如某些毒面膜毀容事件，使得微商市場產(chǎn)品良莠不齊，聲譽不佳，直接影響微商經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。

其次，微商是基于社交產(chǎn)生的信任關(guān)系，是典型的社交分銷模式。雖然這一方面降低了營銷成本，但是微信里能建立社交關(guān)系的人數(shù)畢竟有限，就算把好友1000人上限都加滿，其中會選擇購買產(chǎn)品的人數(shù)不超過三分之一，重復購買的更少之又少。并且頻繁的廣告刷屏，會使人們失去興趣；產(chǎn)品使用周期性等，都導致收入受限。

再次，微商經(jīng)濟發(fā)展迅速，相應(yīng)的監(jiān)管機制不夠成熟，很多消費者享受不到售后服務(wù)，更難以維權(quán)，造成的信任危機很難修復。

在以上客觀條件下，當微商難以把商品在朋友中直接銷售出去，就會爭取通過發(fā)展來實現(xiàn)營銷裂變。將商品批發(fā)給，讓來銷售。而依然面臨前面分析的問題，只能再發(fā)展下線，將商品批發(fā)給下線，商品價格再次提高，幾塊的商品被抬到幾十，銷售難度再次升級。早期微商關(guān)心產(chǎn)品銷售，而現(xiàn)如今太多微商關(guān)心的并不是產(chǎn)品，而是怎么樣招。甚至有些不良微商通過偽造聊天記錄，利用微信對話生產(chǎn)器生產(chǎn)虛假轉(zhuǎn)賬記錄和聊天內(nèi)容，制造微商可以賺錢的假象吸引好友加入。

最后，微商尚處初級階段，制度、團隊管理、自媒體營銷都不夠完善，也缺乏專業(yè)人才，很容易出現(xiàn)破壞價格政策、分銷層級混亂、一盤散沙的狀態(tài)。社群缺乏穩(wěn)定性。并且過度依賴微信朋友圈，政策性風險很大。

四、針對微商經(jīng)濟發(fā)展困境的解決對策

從現(xiàn)在微商經(jīng)濟發(fā)展機制來看，若不進行改革只能是窮途末路。上述分析可以知道，造成微商經(jīng)濟發(fā)展陷入困境的因素很多。若想解決微商經(jīng)濟發(fā)展困境，應(yīng)從以下幾點著手。

首先，微信產(chǎn)品應(yīng)合法規(guī)范，并且多樣化。要對入市產(chǎn)品嚴格管理檢測，減少三無產(chǎn)品混雜其中。其次，微信運營商要加強監(jiān)管，針對暴力刷屏進行檢測，及時封停惡意刷屏用戶，凈化微信社交環(huán)境。再次，要建立消費者維權(quán)機制，建立第三方監(jiān)管制度，約束商家行為，提高微商入市門檻，設(shè)置實名認證和保證金制度，維護消費者權(quán)益。還要建立舉報機制，對一些銷售虛假產(chǎn)品或進行虛假宣傳的商業(yè)，要沒收保證金，封停賬號，并追究法律責任，凈化微商市場。另外，微商行業(yè)要加強培訓管理，對制度科學化、渠道立體化、團隊管理有效化、營銷自媒體化、產(chǎn)品人格化、用戶社群化等內(nèi)容進行研究，完善整個行業(yè)的規(guī)范有序。最后，要完善相關(guān)法律法規(guī)。微商經(jīng)濟的健康發(fā)展離不開政府的支持，我國政府應(yīng)盡快針對微商經(jīng)濟出現(xiàn)相關(guān)政策，明確微商經(jīng)濟發(fā)展權(quán)責，相關(guān)法律法規(guī)，為微商經(jīng)濟發(fā)展提供導向，使微商經(jīng)濟能夠規(guī)范化發(fā)展。只有實現(xiàn)規(guī)范化、法制化，微商才可能持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)束語

微商經(jīng)濟隨社交媒體的普及應(yīng)運而生，現(xiàn)階段存在產(chǎn)品混亂、管理無序、生命周期短等各種問題，難以維持持續(xù)發(fā)展。因此，應(yīng)在產(chǎn)品合法化多元化、團隊規(guī)?；?、用戶社群化、渠道立體化、平臺規(guī)范化、營銷自媒體化等全方面改進提升，以促進微商經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，維護消費者權(quán)益。

參考文獻：

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篇6

談到郵件營銷，不少商家的操作還是一鍵群發(fā)覆蓋海量用戶，簡單粗暴。我們也都是消費者，這類廣告的最終待遇如何顯而易見。郵件營銷要玩得出彩不應(yīng)該是此種做法，來自荷蘭的郵件營銷專家“Webpower”在與雨果網(wǎng)的一場對話中，揭開了成功的郵件營銷背后的一系列邏輯秘密。

郵件營銷的邏輯秘密一：提升復購

很多電商賣家會有這樣的誤區(qū)，認為大量推送就能帶來不錯的轉(zhuǎn)化。但其實郵件營銷效果最好的應(yīng)用場景，一方面是提升購物車棄置轉(zhuǎn)化，另一方面是提升復購。一旦促銷戰(zhàn)爭打響，通過郵件廣而告知，用特別策劃的郵件內(nèi)容來驅(qū)動客戶購買是各家電商相互比拼較勁的一塊。

Webpower負責人告訴雨果網(wǎng)，成本低、效果穩(wěn)定，是各家電商競相選擇郵件營銷作為提升復購渠道的重要原因。郵件營銷的最終目的是讓客戶不斷進行復購。

郵件營銷的邏輯秘密二：客戶管理

Webpower負責人介紹，起初當電商對海量用戶信息并不了解的時候，尤其針對初次到訪的新客，電商要做的一件事情就是以推送溫和協(xié)商式的郵件讓新用戶去注冊成為自己的會員。而即使是拿到手的會員數(shù)據(jù)，電商還是不夠了解。這個時候就需要開始層層淘洗的過程：

第一步，進行幾輪粗放式的郵件推送，數(shù)據(jù)會發(fā)生明顯變化，有的用戶打開率高，有的很少甚至不打開，據(jù)此可初步劃分用戶層級，活躍用戶和不活躍用戶。

第二步，活躍用戶可推送非常多元的郵件營銷內(nèi)容，包括促銷、節(jié)日互動、上新等等。不活躍的用戶還是以激活郵件為主，通過標題等的設(shè)置吸引打開。

第三步，持續(xù)關(guān)注活躍用戶，收集活躍用戶對郵件的反應(yīng)、活躍用戶進入網(wǎng)站之后的點擊、瀏覽、購買行為數(shù)據(jù)，這些信息足夠幫助電商分析用戶需要什么、喜歡什么，從而推送給他個性化的郵件。在海量的廣告海洋中，這封按需定制的個性化郵件的打開率和轉(zhuǎn)化要遠高于廣撒網(wǎng)式的郵件營銷。個性化是趨勢，根據(jù)Webpower的經(jīng)驗，電商企業(yè)開啟郵件營銷之后，要有一段時間的數(shù)據(jù)淘洗和沉淀才能做個性化營銷，而這個過程也是與客戶頻繁互動的管理維護過程，可促進持續(xù)的復購。

郵件營銷的邏輯秘密三：個性化智能化

電商企業(yè)可以把自己的網(wǎng)站與Webpower這樣的郵件營銷平臺捆綁在一起。Webpower既可以接受指令，根據(jù)電商企業(yè)的需求、匹配數(shù)據(jù)分析結(jié)果，量身定制個性化郵件推送給用戶，也能提供監(jiān)測報告，供電商制定更優(yōu)化的郵件營銷策略。也就是郵件營銷已經(jīng)從最初的一鍵群發(fā)進化到如今的智能化個性化自動推送，可以解決企業(yè)的很多效率問題。不過，Webpower負責人提醒，郵件營銷策略的調(diào)整和優(yōu)化，要綜合網(wǎng)站內(nèi)部數(shù)據(jù)和郵件營銷平臺的外部數(shù)據(jù)來統(tǒng)一分析裁定才更科學。

篇7

來自移動互聯(lián)行業(yè)的投資者、開發(fā)者、行業(yè)專家、媒體人等百位參與者將被分為十個小組，就移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的20個熱點議題進行討論。

活動將至，主辦方今日揭曉了活動參與嘉賓與熱點議題。據(jù)悉，參與活動的投資者包括：上地天使投資、藍馳創(chuàng)投、CyberAgent Ventures、紅杉資本中國基金、聯(lián)想投資、美國風險投資公司DCM等國內(nèi)外知名投資公司。

活動當天將現(xiàn)場《Mobile workshop 2011中國移動互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)者調(diào)查報告*數(shù)據(jù)簡報》完整報告。

關(guān)于移動互聯(lián)的20個細分話題包括：

系統(tǒng)平臺——不同OS與瀏覽器走勢分析；瀏覽器的開放平臺機會；Web App在瀏覽器端的機會；Android變異系統(tǒng)機會分析；從OS進化看開發(fā)方向

應(yīng)用工具——典型、熱點應(yīng)用工具分析；不同類別工具市場成熟度集中度分析；應(yīng)用工具開發(fā)盲區(qū)；跨平臺工具開發(fā)；App安全、統(tǒng)計、工具開發(fā)

social社區(qū)——IM-微博-SNS等主流應(yīng)用分析；Kik類市場機會分析；碎片時間與用戶社交使用行為分析；與LBS相關(guān)的SNS；Social開放潮分析

娛樂游戲——熱點排行游戲產(chǎn)品分析，游戲應(yīng)用盈利狀況分析，不同游戲平臺動向分析，音樂類產(chǎn)品應(yīng)用與版權(quán)渠道分析，手機視頻市場前景探討

電子商務(wù)——團購如何通過手機到達用戶；電子商務(wù)植入Apps；基于Apps的電子商務(wù)Network可能性；移動支付與Apps微支付市場推進分析

廣告營銷——App如何用來營銷；典型Case Study；移動廣告網(wǎng)絡(luò)；用戶習慣-偏好-場景與營銷方法，移動廣告-媒介接觸與營銷效果評估

LBS——位置服務(wù)如何超越Check In；LBS與SNS、電子商務(wù)、微博、結(jié)合狀況及融合前景；GIS、街景、AR與LBS 關(guān)系變化趨向；Layar分析

手機閱讀——電子書、電子雜志在手機端市場前景；手機與電子書閱讀器、平板電腦等未來市場格局分析；典型、熱點手機閱讀應(yīng)用產(chǎn)品分析

生活服務(wù)——移動互聯(lián)與本地化生效消費資訊服務(wù)的最佳結(jié)合案例分析；房產(chǎn)、餐飲、娛樂、電商、團購、地方門戶網(wǎng)站的移動互聯(lián)網(wǎng)布局

特別例外——編外主題，非常規(guī)話題，創(chuàng)新、特異主題

渠道分發(fā)——App海外市場在i OS、Android等多平臺分發(fā)渠道分析；如何選擇優(yōu)秀的商；、聯(lián)合運營與直接賣掉產(chǎn)品之間的分界如何把握

版權(quán)合作——基于移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的音樂、出版物、游戲版權(quán)交易市場狀況分析；版權(quán)渠道選擇；計量與計費方法；版權(quán)保護新技術(shù)手段

推廣合作——App自己的營銷怎么做，推廣方法與營銷渠道；用戶發(fā)展、流量推廣與交換；提高用戶黏性的關(guān)鍵；如何以免費帶動收費

技術(shù)創(chuàng)新——移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)所必須關(guān)注的重大技術(shù)創(chuàng)新；AR增強現(xiàn)實技術(shù)、3D顯示技術(shù)與應(yīng)用、html5與內(nèi)容應(yīng)用分發(fā)、云視頻

應(yīng)用商店——運營商、終端商、OS、瀏覽器、第三方等不同應(yīng)用商店發(fā)展狀況分析 ；開發(fā)者的跨平臺策略； 如何利用In-app payments杠桿

終端設(shè)備——從終端技術(shù)、產(chǎn)品形態(tài)看應(yīng)用開發(fā)方向；終端的標準化與開放平臺選擇；終端廠商的價值鏈擴展路徑差異及前景分析

電信產(chǎn)業(yè)——電信運營商在移動互聯(lián)應(yīng)用層的新動向分析；運營商的OS、IM、微博、Kik、移動支付業(yè)務(wù)分析；移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)基礎(chǔ)變化

互聯(lián)網(wǎng)公司——門戶、視頻、搜索、電商、社區(qū)等互聯(lián)網(wǎng)公司的移動戰(zhàn)略；在互聯(lián)網(wǎng)App化的當下，Web思維如何轉(zhuǎn)換為App思維，具體如何行動

娛樂產(chǎn)業(yè)——娛樂產(chǎn)業(yè)的移動機遇？音樂、影視、電視業(yè)者進駐移動互聯(lián)網(wǎng)的路徑與方法，傳統(tǒng)基于SP的無線娛樂產(chǎn)業(yè)如何向App轉(zhuǎn)換

特別例外——編外主題，非常規(guī)話題，創(chuàng)新、特異主題

篇8

當前，如果某個品牌還未能在Facebook、Twitter等社交媒體建立自己的影響力或者在這些平臺上投放廣告，人們一定會認為該品牌不重視網(wǎng)絡(luò)營銷，其市場顧問也總會建議它們進入社交領(lǐng)域。

郵件營銷效果明顯

社交網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)來臨，但網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)業(yè)卻出現(xiàn)了一種“返古”跡象。據(jù)市場調(diào)查機構(gòu)Custora的報告顯示，在線零售商通過郵件營銷吸引的新客戶占其總客戶數(shù)的7%，比四年前增長了4倍多，郵件廣告帶來的收益甚至超過了直接在網(wǎng)上投放廣告帶來的收益。

報告指出，盡管Facebook在過去四年中成長為全球最大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，月活躍用戶數(shù)達到6.87億，但其并未能成為主流的廣告投放渠道，通過在Facebook上投放廣告吸引過來的新客戶數(shù)也未能出現(xiàn)明顯增長。至于Twitter，其廣告效果就更加糟糕。

Custora分析師表示：“從當前的市場情況來看，‘有機搜索’是最流行的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，其次是‘每次點擊成本’網(wǎng)絡(luò)廣告營銷?！?/p>

為完成這份報告，Custora在過去兩年中追蹤了86家在線零售商和7200萬名消費者的網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)據(jù)，并重點關(guān)注了消費者的點擊來源(比如電子郵件、Twitter、Google等)、消費金額、所購買的商品、購買商品的渠道等。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，通常情況下，從搜索結(jié)果頁面跳轉(zhuǎn)至零售商網(wǎng)站的消費者，其支出的費用比普通消費者多50%；而從郵件廣告跳轉(zhuǎn)過來的消費者，其支出的費用則比平均花費高11%。相反，從Facebook跳轉(zhuǎn)過來的消費者，其支出的費用只是達到平均水平；而從Twitter跳轉(zhuǎn)過來的消費者，其支出的費用比平均花費少了23%。

Twitter的劣勢

Custora首席數(shù)據(jù)分析師亞倫古德曼(Aaron Goodman)表示：“我認為，Twitter在社交網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域干的不錯，但它并不是好的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，至少到目前為止，我們還沒有看到許多在Twitter上取得成功的營銷戰(zhàn)略?！?/p>

不同網(wǎng)絡(luò)營銷模式消費者跳轉(zhuǎn)至零售網(wǎng)站數(shù)據(jù)對比

古德曼指出，在Twitter上進行的營銷活動非常依賴于不確定的機率，比如用戶在刷新頁面時偶然出現(xiàn)的廣告(該廣告鏈接甚至可能轉(zhuǎn)瞬即逝)。相反，電子郵件的一些先天優(yōu)勢卻讓其在網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域脫穎而出。

他說：“當零售商知道了消費者的郵箱地址，這就說明了他們之間可能已經(jīng)擁有了某種聯(lián)系。盡管郵件廣告非常泛濫，但其個性化的廣告內(nèi)容卻明顯比Twitter的推文廣告更具優(yōu)勢。”

篇9

雛形階段

日前，由2014大健康產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)論壇的《2013中國醫(yī)藥電商數(shù)據(jù)報告》（簡稱“報告”），讓廣大的網(wǎng)民進一步了解目前我國醫(yī)藥電子商務(wù)的現(xiàn)狀。

中國醫(yī)藥物資協(xié)會醫(yī)藥電子商務(wù)分會理事長龍巖表示，截止2013年11月30日，CFDA共發(fā)放194張《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》，其中第二方批發(fā)交易類B2B證書52家；第三方平臺交易資格的企業(yè)10家；網(wǎng)上零售類B2C證書132家，真正開展業(yè)務(wù)的不超過80家。

然而，值得一提的是，目前所有醫(yī)藥電子商務(wù)類型中市場化程度最高、發(fā)展最為迅速的領(lǐng)域，截止2013年11月30日已有132家企業(yè)獲得藥品互聯(lián)網(wǎng)交易C證資格。B2C電子商務(wù)模式是我國發(fā)展最為迅速的模式。尤其是近四年，醫(yī)藥B2C市場每年都維持在200%以上的增長規(guī)模。

據(jù)《報告》統(tǒng)計，目前醫(yī)藥B2C發(fā)展將分為技術(shù)類比、線下貨源和營銷類推廣這三種模式。技術(shù)類比的模式是通過網(wǎng)站優(yōu)化SEO精準推廣等相關(guān)的技術(shù)手段來獲取流量，這種模式相對成功的典范是康愛多。除此之外，還有以發(fā)展線下來獲取流量的模式，但這種模式的成本極高，已逐步被淘汰。

其實目前在市場上最廣為流行的模式――營銷類推廣。這種模式將通過網(wǎng)站聯(lián)盟、關(guān)鍵詞推廣，依靠品牌借助大公司品牌流量優(yōu)勢，獲得引起巨大話題來吸引流量。本次《報告》針對骨干O2C產(chǎn)品，在銷售排名以及品類銷售排名進行監(jiān)測。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，中國醫(yī)藥行業(yè)能夠選擇適合本土發(fā)展的電子化商業(yè)發(fā)展模式，改變傳統(tǒng)的思維模式，并在同行業(yè)競爭中顯示出足夠的優(yōu)勢，成為現(xiàn)在電子商務(wù)戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵。龍巖認為，通過對中國醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的數(shù)據(jù)分析，可以幫助廣大的從業(yè)者對中國醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)清晰的分析，促使我國的醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)再上一個新的臺階。

龍巖強調(diào)，醫(yī)藥電商的發(fā)展要求藥店由傳統(tǒng)的藥品配送商向醫(yī)藥綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，這需要跨界管理和多學科專業(yè)的融合。企業(yè)根據(jù)自身實際情況，構(gòu)建組織構(gòu)架和營銷體系，比如做電商的管理人員要懂醫(yī)、懂藥品，而營銷人員中也要懂電商，在整個流程中，不僅涉及采購，還要涉及醫(yī)藥、倉儲、物流、銷售等多方面專業(yè)問題等，這就好像一輛車，不是發(fā)動機好就是好，而是所有零部件的集合。他希望整合上游發(fā)展商和下游供應(yīng)商，采取聯(lián)盟合作方式，有強大的技術(shù)做支撐，實現(xiàn)技術(shù)的實施互聯(lián)、資源共享和風險共擔。

龍巖認為，縱觀整個醫(yī)藥電商市場，第三方平臺從交易規(guī)模上來看，醫(yī)藥電商從技術(shù)及運營的情況來看仍處于雛形期?，F(xiàn)在提升信息服務(wù)水平也是醫(yī)藥電商亟須解決的問題，“要打造服務(wù)型電商，醫(yī)療產(chǎn)品不同于其他商業(yè)產(chǎn)品，安全是第一位，信息溝通環(huán)節(jié)至關(guān)重要，要從被動電商轉(zhuǎn)化到主動電商上來，為消費者提供健康管理服務(wù)”。

如何擴張

當前傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)向新興的零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變已成不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。從國外來看，美國目前35%的藥品零售額已經(jīng)轉(zhuǎn)入線上，消費者開始在藥品消費中占據(jù)主動地位，消費者渴望占據(jù)更多信息，傾向于“主動選擇”而非“傾銷”。

隨著全社會健康需求的爆發(fā)性增長，社會藥品零售額在2013年的增長幅度預計將超過15%。國家商務(wù)部市場秩序司巡視員溫再興認為，在銷售額保障的同時，傳統(tǒng)的藥品零售業(yè)態(tài)向新興的零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變不可逆轉(zhuǎn)，藥品零售企業(yè)在線上銷售必須提早布局。

近5年來，醫(yī)藥電商一直保持著高速增長，年均增長率超過200%，從每年的數(shù)千萬，上升到2013年的近15個億，甚至有樂觀的分析師認為到了2020年全社會網(wǎng)購規(guī)模將達到4.5萬億，占全社會零售總額的20%。

對于傳統(tǒng)的零售業(yè)者來說，向電商的轉(zhuǎn)變無疑是痛苦的，更何況是更為專業(yè)、監(jiān)管更為嚴格的藥品零售行業(yè)。溫再興建議，在現(xiàn)有環(huán)境下，醫(yī)藥零售業(yè)者要做到線上線下相互融合，自有平臺與超級平臺相結(jié)合，在與傳統(tǒng)電商巨頭合作的同時不放棄自身平臺的建設(shè)，通過超級體驗店加社區(qū)便利店加網(wǎng)上購買為一體的全新消費架構(gòu)。

回過頭來看，第一代醫(yī)藥電商前輩大多在懵懵懂懂中“摸著石頭過河”。要么自建網(wǎng)站，要么利用電商平臺進行藥品銷售和推廣，藥房網(wǎng)算是較早吃螃蟹的了。它的模式是設(shè)立網(wǎng)上藥店，消費者在網(wǎng)上挑選藥品，下單后藥房網(wǎng)8小時內(nèi)配送上門。由于受制于物流配送能力，藥房網(wǎng)選擇北上廣等大城市作為根據(jù)地，建立了一批直營店和配送中心。

此后的醫(yī)藥電商，基本復制藥房網(wǎng)營運模式。醫(yī)藥電商市場快速膨脹的蛋糕，也讓資本大佬眼熱。2012年以后，這股浪潮更加洶涌澎湃，以天貓醫(yī)藥館開館為代表，包括京東商城、1號店等巨頭在內(nèi)的傳統(tǒng)電商紛紛進入醫(yī)藥行業(yè)。今年1月23日，阿里巴巴更是砸下超10億元收購香港上市公司中信21世紀54.33%的股份，被外界解讀為“馬云準備當藥代”。

但是，業(yè)內(nèi)人士表示，目前醫(yī)藥電商企業(yè)幾乎都沒有盈利。目前，網(wǎng)上售藥大多是OTC藥品，單價低，毛利不高。與其他電商一樣，醫(yī)藥B2C也需要大量的市場推廣，導致醫(yī)藥B2C入不敷出。記者了解到，線下藥店的毛利是20%～25%，網(wǎng)上藥店的毛利率是10%～15%，有的電商的毛利甚至是10%～12.5%。

篇10

一、3G時代手機媒體奧運營銷的可行性分析

隨著移動通信網(wǎng)絡(luò)、計算機網(wǎng)絡(luò)與終端技術(shù)的發(fā)展，手機的功能已不局限于個人語音通信，開始演變?yōu)榧绦?、彩信、WAP、視音頻等功能于一體的多媒體信息終端。十余年的時間手機完成了媒體化的質(zhì)變，成為繼報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)之后的“第五媒體”。

1.龐大的3G用戶與手機網(wǎng)民規(guī)模

2009年1月7日，工業(yè)和信息化部為中國移動、聯(lián)通、中國電信分別頒發(fā)TD-SCDMA、WCDMA、CDMA2000即第三代移動通信（3G）牌照，標志著中國由此跨入“3G元年”，3G用戶由當年的1022萬戶增至1.75億戶。相較于超過10億規(guī)模的中國手機用戶基數(shù)，3G滲透率達到18%。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第30次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至今年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億，其中手機網(wǎng)民3.88億，占整體網(wǎng)民比例升至72.2%，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網(wǎng)終端。龐大的3G用戶與手機網(wǎng)民規(guī)模為手機媒體奧運營銷提供了受眾基礎(chǔ)。

2.3G手機的媒體特性與奧運營銷經(jīng)驗

手機改變著奧運會的傳播方式，也變革著用戶獲取奧運資訊的方式。3G手機終端可實現(xiàn)手機電視、音視頻點播、手機報紙、移動互聯(lián)網(wǎng)等業(yè)務(wù)，也能夠提供電話會議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。手機媒體具有的移動性、自媒體化、伴隨性與個性化、交互式傳播等特性，使其在2008年北京奧運會中首次作為獨立的轉(zhuǎn)播機構(gòu)，被列入奧運會轉(zhuǎn)播體系，參與奧運報道中來。手機媒體發(fā)揮自身優(yōu)勢，開發(fā)的奧運手機電視、奧運手機報、奧運手機游戲、奧運手機網(wǎng)站等吸引了無數(shù)受眾。手機媒體以全新的形式開啟了體育領(lǐng)域的奧運營銷模式，成為科技奧運的全新亮點。

4年之后的今天，移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與3G智能終端的快速普及，手機已成為獲取資訊的主要平臺。2012年度“手機人”《移動互聯(lián)網(wǎng)人群消費力與奧運消費調(diào)查》專項報告顯示，預測通過手機獲取奧運信息的比例已達到74.98%，手機媒體更適合發(fā)揮奧運營銷價值，無論消費者的關(guān)注度、參與意愿和消費影響都高于傳統(tǒng)媒介。奧運會不僅是全世界的體育盛宴，也成為3G時代手機媒體展開奧運營銷的良機。

二、手機媒體奧運營銷的主要方式

移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起，正在改變新聞獲知的渠道。零點研究咨詢集團最新的2012倫敦奧運媒體調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，自奧運會開賽以來，65.12%的用戶選擇通過手機獲取奧運信息。操作更方便、資訊更快捷、功能更豐富是用戶選擇手機獲取奧運信息的主要原因，倫敦奧運正引爆手機媒體的移動營銷。

1.新聞客戶端直擊奧運資訊作為3G產(chǎn)業(yè)中的重點發(fā)展項目，手機客戶端是指能夠在手機終端運行的軟件，它扼守著移動互聯(lián)網(wǎng)的第一入口，是登錄移動互聯(lián)網(wǎng)最便捷的方式。新聞客戶端則是門戶網(wǎng)站或傳統(tǒng)媒體針對自身內(nèi)容特色開發(fā)的新聞資訊客戶端，一般可覆蓋iOS、Android、Symbian等三大主流手機系統(tǒng)平臺，由用戶下載后安裝使用。3G時代以IPHONE、HTC為代表的智能手機具有獨立操作系統(tǒng)，雙核高速處理芯片，大容量電池與超大尺寸可觸摸顯示屏。據(jù)移動互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)研究與營銷服務(wù)機構(gòu)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)報告顯示，截至今年第二季度，中國智能手機用戶數(shù)達到2.90億人，用戶由高端人群消費轉(zhuǎn)向中端消費群體。智能手機的普及為新聞客戶端提供了技術(shù)與用戶支撐。

早在奧運之前，新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)公司就預計到移動互聯(lián)網(wǎng)將成為2012倫敦奧運會激戰(zhàn)的主戰(zhàn)場之一，紛紛宣布公司“全面?zhèn)鋺?zhàn)”計劃。四大門戶網(wǎng)站推出新聞客戶端奧運版，憑借其多年的互聯(lián)網(wǎng)報道經(jīng)驗，在新聞時效性、內(nèi)容專題、特色新聞、傳播影響力上展開比拼，新聞客戶端作為手機平臺的資訊類產(chǎn)品成為倫敦奧運營銷計劃的重要一環(huán)。零點調(diào)查報告稱，相較于手機網(wǎng)站、微博或短信、手機報等形式，有61.1%的用戶選擇通過新聞客戶端或者其他APP應(yīng)用來關(guān)注奧運信息，另有28.1%的用戶選擇打開瀏覽器來訪問手機新聞網(wǎng)站，只有9.3%的用戶選擇通過運營商手機報來關(guān)注奧運信息。

方便快捷、節(jié)省流量與新聞推送功能是考量新聞客戶端使用率的關(guān)鍵因素。搜狐新聞客戶端一方面推出《奧運專刊》、《全景奧運畫報》等刊物供用戶訂閱，采取推送的方式將奧運資訊呈獻給網(wǎng)友；另一方面將專題、圖片與視頻點播、圖文直播等深度整合來吸引受眾。網(wǎng)易新聞客戶端新增奧運項目訂閱、十大專題策劃、趣味小游戲等創(chuàng)新內(nèi)容，采用人性化的深夜靜音推送功能。各大門戶網(wǎng)站競爭激烈，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示搜狐新聞客戶端以32.1%的支持率暫居四大門戶榜首，成為手機網(wǎng)民在移動平臺獲取奧運資訊的首選。

2.手機電視直播奧運賽事

手機電視為手機用戶提供基于地面廣播網(wǎng)、衛(wèi)星廣播網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的視頻推送、視頻廣播和視頻點播業(yè)務(wù)。我國手機電視業(yè)務(wù)主要分為兩類。一類是由國家廣電總局推廣的CMMB（移動多媒體廣播）“傳統(tǒng)廣播”形式，將安裝有芯片的手機作為終端媒體，采取與廣播類似的傳送方式，只要用戶所持手機支持CMMB技術(shù)即可觀看。另一類是以手機為移動多媒體終端，以現(xiàn)有通信網(wǎng)絡(luò)為渠道，以流媒體技術(shù)為依靠的電信“互動點播”模式，通過移動通信網(wǎng)絡(luò)與手機電視運營商的合作，用戶可進行在線視頻的定制、點播、下載等。

奧運會、世界杯等大型體育賽事成為手機電視推廣的契機。2008年手機電視首次出現(xiàn)在北京奧運會上，中國移動與北京奧組委、央視國際合作，提供奧運視頻服務(wù)，引入CCTV-1等多家直播頻道提供15套奧運直播節(jié)目，先后策劃20多個奧運專題欄目，全程直播近3800小時奧運賽事，有超過100萬人通過中國移動網(wǎng)絡(luò)欣賞奧運視頻，節(jié)目點擊次數(shù)近700萬，累計播放時長達30余萬小時。2008年打響了手機電視奧運營銷第一戰(zhàn)。

時隔4年，中國已邁入3G時代，手機電視在這期間得到了快速發(fā)展，也告別了一家獨大的壟斷局面。數(shù)據(jù)顯示，目前CMMB終端手機數(shù)量已超過3600萬臺，使用手機收看視頻的用戶超過一億人。倫敦奧運會期間，中國移動打出“看臺不止在賽場”的口號推廣手機電視，號稱可在全國300多個地級城市及800多個縣級城市的主城區(qū)收看電視節(jié)目，可漫游且無漫游費用。中國電信推出“高清高速看奧運”活動與天翼寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽服務(wù)，用戶使用電信自主融合天翼手機寬帶套餐，能夠?qū)崿F(xiàn)賽事直播與賽后視頻快進、快退功能。中國聯(lián)通則借助其全球最大的3G網(wǎng)絡(luò)，為國內(nèi)用戶提供包括CCTV新聞、湖南衛(wèi)視等上百家熱門電視頻道在內(nèi)的手機電視服務(wù)，奧運期間聯(lián)通手機電視服務(wù)將全程直播CCTV-1、CCTV-5和CCTV-7等頻道的賽場新聞，吸引用戶定制奧運包或利用3G套餐贈送的“M”值以實現(xiàn)手機電視的免費觀看。

3.手機微博直達奧運現(xiàn)場

微博是一種通過關(guān)注機制分享實時信息的廣播式的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，廣泛分布在電腦桌面、瀏覽器與移動終端上，美國的Twitter開創(chuàng)微博之先河。北京奧運會之后，新浪與騰訊公司先后推出了提供微型博客服務(wù)的類Twitter網(wǎng)站，目前微博用戶已爆炸式增長至3億規(guī)模。微博具有內(nèi)容短小精悍、信息獲取自主、信息共享便捷等特點，140個字符的限制使微博注定以手機為主要應(yīng)用平臺，微博改變了傳統(tǒng)媒體的信息傳播方式。倫敦奧運會期間，新浪、騰訊等國內(nèi)兩大微博運營商各顯其能，展開微博用戶爭奪戰(zhàn)。手機微博直達奧運現(xiàn)場，實現(xiàn)場內(nèi)場外無縫連接與實時互動，技術(shù)與產(chǎn)品融合下手機微博用戶的參與深度、覆蓋廣度與參與維度得到多元化呈現(xiàn)。

倫敦奧運會成為各家微博網(wǎng)站展開營銷的突破口。新浪微博進行了功能升級，用戶頁面貼出“奧運金牌榜”。新浪官方最新數(shù)據(jù)顯示，在7月28日倫敦奧運會開幕式期間，新浪微博在線人數(shù)超過2400萬。首日賽事新浪微博的話題量已達1014萬，相當于南非世界杯一周話題討論量，孫楊游泳奪冠后更新的首條新浪微博，超過35萬條轉(zhuǎn)發(fā)量，其粉絲數(shù)量也暴增至930萬。而騰訊微博專門打造的奧運微頻道、微觀奧運、奧運助威團等紛紛上線，參與話題討論與“收聽”冠軍的用戶迅速上升，奧運首金得主易思玲賽后也通過騰訊微博獨家。

倫敦奧運會男子公路自行車賽上，由于現(xiàn)場觀眾過多利用手機拍照上傳Twitter信息，激增的數(shù)據(jù)流量導致網(wǎng)絡(luò)堵塞，甚至影響到對參賽選手的GPS定位，手機媒體的力量可見一斑。

三、后奧運時代手機媒體的營銷拓展

1984的年洛杉磯奧運會通過出售轉(zhuǎn)播權(quán)與引入贊助商競爭機制，開啟了奧運營銷的新時代。自媒體的出現(xiàn)與普及，將奧運營銷帶入了4.0階段，奧運營銷促進了手機媒體業(yè)務(wù)與市場空間的拓展，刺激了產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的成長。但奧運會畢竟4年一遇，持續(xù)時間短暫，后奧運時代如何進行營銷拓展，才是手機媒體面臨的主要問題。

1.豐富內(nèi)容，進行分眾化營銷

奧運期間高度集中起來的用戶關(guān)注點，在賽事結(jié)束后迅速分散，受眾需求將重新體現(xiàn)出個性化的特征，手機電視憑借攜帶方便、資費適中等優(yōu)勢在北京奧運會中表現(xiàn)搶眼，但奧運會之后手機電視重新陷入低潮就是例證。傳播方式的多元化，帶來用戶選擇的多元化，現(xiàn)階段數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)業(yè)已逐漸成形，內(nèi)容為王，如何從用戶需求出發(fā)有效地生產(chǎn)與經(jīng)營內(nèi)容，成為手機媒體長遠發(fā)展的關(guān)鍵因素《2012中國人的奧運心態(tài)》研究報告顯示，從營銷方式上看，傳統(tǒng)奧運宣傳方式對消費者已漸漸失去吸引力，與受眾生活更貼近、有直接利益的營銷活動更能使消費者感受到尊重與滿足感。后奧運時代的手機媒體必須要豐富內(nèi)容，了解手機用戶的不同需求，進行分眾化營銷，才能吸引更廣泛的用戶注意力。

2.避免同質(zhì)化，開展特色營銷

奧運會使手機媒體成為通信運營商、內(nèi)容提供商與廣告主比拼的平臺，但過度的集中卻容易帶來同質(zhì)化嚴重的問題。以新聞客戶端為例，新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易四大互聯(lián)網(wǎng)公司雖然競爭激烈，但內(nèi)容基本停留在賽事結(jié)果、選手訪談、互動評論等初級層面，特色新聞缺乏，內(nèi)容同質(zhì)化嚴重，用戶一般隨機選擇新聞客戶端，憑品牌忠誠度選用客戶端的積極性不高。手機電視、手機微博也缺少專業(yè)化、針對性強的采編隊伍與管理體系。與傳統(tǒng)媒體的競爭中，手機媒體因技術(shù)條件等限制本就存在先天不足，缺乏特色營銷，這不僅造成資源的浪費，也容易使用戶產(chǎn)生視覺疲勞，最終遠離手機轉(zhuǎn)向其他媒體。倫敦奧運會中，網(wǎng)易公司基于奧運時差、手機移動閱讀性等問題，從資訊報道、奧運視頻、手機應(yīng)用等多方面體現(xiàn)出自身特色，營銷效果凸顯。后奧運時代，如何尋求差異化，強調(diào)用戶需求與用戶體驗，依靠獨家內(nèi)容開展特色營銷，將成為手機媒體脫穎而出的關(guān)鍵。

3.產(chǎn)業(yè)鏈升級，實現(xiàn)自主營銷

現(xiàn)階段手機媒體的技術(shù)實現(xiàn)方式畢竟還要依附于傳統(tǒng)媒體，手機電視離不開地面廣播網(wǎng)、衛(wèi)星廣播網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)，手機微博直播奧運離不開電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等的支撐，傳統(tǒng)媒體在商業(yè)營銷中仍居于主導地位，手機媒體的自主營銷模式尚未形成。3G時代的手機媒體，不僅是傳媒業(yè)與電信業(yè)的融合，也是文化、娛樂等多種產(chǎn)業(yè)的融合，手機媒體產(chǎn)業(yè)鏈在縱向上新環(huán)節(jié)增多并更為細化，橫向上同類型企業(yè)競爭加劇并走向?qū)I(yè)化，專業(yè)的手機電視臺、手機廣告商等發(fā)展迅猛。后奧運時代，分居手機媒體上中下游的內(nèi)容提供商、電信網(wǎng)絡(luò)運營商、終端制造廠商與手機用戶等環(huán)節(jié)，必須進行產(chǎn)業(yè)鏈的升級，創(chuàng)新盈利渠道，建立合理的利益分配模式，形成健全、共贏的產(chǎn)業(yè)價值鏈，實現(xiàn)營銷利益最大化，這些是手機媒體未來實現(xiàn)自主營銷發(fā)展與突破的基礎(chǔ)。