導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.設(shè)計(jì)定位

在開(kāi)始設(shè)計(jì)之前，必須進(jìn)行調(diào)查研究。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)者要了解：市場(chǎng)上同類(lèi)商品的生產(chǎn)成本、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計(jì)形式、市場(chǎng)預(yù)期等相關(guān)因素。調(diào)研流程為調(diào)查的初級(jí)階段進(jìn)行問(wèn)題的數(shù)據(jù)收集與整理；中期進(jìn)行實(shí)地訪(fǎng)談、問(wèn)卷編寫(xiě)設(shè)計(jì)、調(diào)查填寫(xiě)；后期進(jìn)行答案的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。（1）調(diào)研方案的內(nèi)容。了解商品的基本信息（商品、規(guī)格、賣(mài)點(diǎn)、特性、成本、市場(chǎng)售價(jià)、銷(xiāo)售對(duì)象、消費(fèi)文化）。(2）基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)調(diào)研。主要包括：調(diào)查問(wèn)卷、DV采訪(fǎng)、基礎(chǔ)抽樣、樣本確定等。（3）調(diào)研數(shù)據(jù)處理。統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)、相關(guān)分析、回歸分析、方差分析等。

2.銷(xiāo)售策略

對(duì)于包裝設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)所制訂的銷(xiāo)售策略是包裝設(shè)計(jì)創(chuàng)意過(guò)程中最為基本的依據(jù)。企業(yè)通常會(huì)根據(jù)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素而采取相應(yīng)的包裝銷(xiāo)售策略，主要的方式有以下幾種：（1）系列包裝銷(xiāo)售策略。企業(yè)在系列商品中應(yīng)用類(lèi)似或近似的包裝形象設(shè)計(jì)，引導(dǎo)消費(fèi)者將商品形象和企業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，以起到強(qiáng)化企業(yè)形象的目的。（2）等級(jí)化包裝銷(xiāo)售策略。由于消費(fèi)者的不同層次和消費(fèi)群體的不同消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)將對(duì)同一商品針對(duì)不同層次的消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同等級(jí)的包裝銷(xiāo)售，以此來(lái)擴(kuò)大和爭(zhēng)取多層次的消費(fèi)群體。（3）配套包裝銷(xiāo)售策略。企業(yè)將相關(guān)聯(lián)的系列商品配套進(jìn)行包裝銷(xiāo)售，有利于消費(fèi)者的使用。這種銷(xiāo)售策略可以帶動(dòng)系列商品的銷(xiāo)售，以提高系列商品的整體視覺(jué)形象。（4）附加贈(zèng)品的包裝銷(xiāo)售策略。企業(yè)通過(guò)包裝附加贈(zèng)品來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，以增加商品使用的多樣性和包裝設(shè)計(jì)附加的設(shè)計(jì)價(jià)值。贈(zèng)品的形式豐富多樣，可以是系列商品，也可以是能吸引消費(fèi)者的其他商品。（5）綠色包裝銷(xiāo)售策略。隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，綠色環(huán)保已經(jīng)成為包裝設(shè)計(jì)的重要因素。因此在包裝設(shè)計(jì)中，選擇可重復(fù)利用或可再生、可回收處理、對(duì)環(huán)境無(wú)污染的包裝材料，不僅能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同與支持，還有利于保護(hù)環(huán)境和符合國(guó)際包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，從而為企業(yè)樹(shù)立良好的環(huán)保形象。

3.創(chuàng)意設(shè)計(jì)

在創(chuàng)意設(shè)計(jì)階段應(yīng)盡可能多地提出不同的創(chuàng)意設(shè)計(jì)切入點(diǎn)，要求創(chuàng)意設(shè)計(jì)貫穿于包裝設(shè)計(jì)的整個(gè)過(guò)程和每個(gè)細(xì)節(jié)，比如包裝結(jié)構(gòu)、包裝造型、包裝材料以及包裝印刷工藝等。在此基礎(chǔ)上要經(jīng)過(guò)多次討論和修改以確定出具有可實(shí)施性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案并加以設(shè)計(jì)實(shí)施。

4.設(shè)計(jì)制作

（1）設(shè)計(jì)草圖。根據(jù)最終的創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案，按照實(shí)際成品的尺寸完成較為完善的草圖表現(xiàn)，這個(gè)過(guò)程應(yīng)盡可能地具體和詳細(xì)，采用相應(yīng)的尺度比例關(guān)系和包裝材料制作模型。（2）設(shè)計(jì)草圖的電子化具體表現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程是借助掃描儀、電腦或手寫(xiě)板等電子設(shè)備來(lái)完成設(shè)計(jì)方案的具體表現(xiàn)，將草圖上的設(shè)計(jì)元素轉(zhuǎn)換為可輸出的電子文件，具體設(shè)計(jì)不同展示面中的各個(gè)要素，并運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)原理將設(shè)計(jì)草圖轉(zhuǎn)換為具有實(shí)際效果的設(shè)計(jì)方案。（3）包裝平面效果圖。將設(shè)計(jì)完成的方案進(jìn)行彩色打印輸出，初步的打印輸出以平面效果圖的形式呈現(xiàn)，這個(gè)過(guò)程要反復(fù)斟酌和反復(fù)調(diào)整平面圖中的各個(gè)設(shè)計(jì)元素之間的相互關(guān)系。（4）包裝立體效果圖。對(duì)設(shè)計(jì)出來(lái)的平面效果圖進(jìn)行立體結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)，并制作成具有實(shí)際尺寸的立體效果圖，從而更加接近實(shí)際成品的真實(shí)性，空間的直觀性也更強(qiáng)。（5）完成實(shí)施方案。根據(jù)包裝平面效果圖和立體效果圖的展示，最終選取2～3種優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，將它們推入到下一步的設(shè)計(jì)模型中，因?yàn)樵谙乱粋€(gè)階段的實(shí)施中，會(huì)有較大的成本支出。

5.設(shè)計(jì)模型

篇2

背景：某IT企業(yè)，主要為大客戶(hù)提供信息化基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)（MES：Manufacture Execution System）等服務(wù)，該企業(yè)為了拓展新業(yè)務(wù)，組建了新的事業(yè)部提供經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)服務(wù)（包括RRP、CRM等），年度培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)該部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)提出大客戶(hù)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售能力層次不齊，需要加強(qiáng)大客戶(hù)銷(xiāo)售能力建設(shè)，請(qǐng)培訓(xùn)部門(mén)提供大客戶(hù)銷(xiāo)售課程培訓(xùn)。

解決方案一：課程學(xué)習(xí)方案

響應(yīng)業(yè)務(wù)部門(mén)要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程和講師，與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師進(jìn)行課前調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整課程案例，然后組織銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略等內(nèi)容，并組織模擬練習(xí)，評(píng)價(jià)結(jié)果顯示銷(xiāo)售代表對(duì)課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿(mǎn)意。

問(wèn)題分析：這種模式能否幫助業(yè)務(wù)部門(mén)提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力？

常見(jiàn)結(jié)果：培訓(xùn)后銷(xiāo)售代表基本沒(méi)有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使模擬練習(xí)過(guò)的內(nèi)容也很少。銷(xiāo)售代表很難把顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與本企業(yè)的客戶(hù)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景融合起來(lái)應(yīng)用。

原因分析：銷(xiāo)售能力不是產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人際技巧、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售場(chǎng)景知識(shí)的簡(jiǎn)單集合，而是在這些知識(shí)技能基礎(chǔ)上基于典型銷(xiāo)售任務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用流暢度。上述方案只是從銷(xiāo)售流程的一個(gè)維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒(méi)有考慮銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人際技巧、銷(xiāo)售任務(wù)場(chǎng)景等知識(shí)技能，更重要的是沒(méi)有基于銷(xiāo)售任務(wù)場(chǎng)景的整合模擬練習(xí)，銷(xiāo)售代表無(wú)法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中也無(wú)法轉(zhuǎn)化為有效的銷(xiāo)售行為，業(yè)績(jī)改善更加不可能。

解決方案二：基于任務(wù)場(chǎng)景的學(xué)習(xí)方案

根據(jù)上述理論框架，培訓(xùn)部門(mén)通過(guò)與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，主要有兩種銷(xiāo)售類(lèi)型：一是對(duì)現(xiàn)有老客戶(hù)進(jìn)行需求挖掘和交叉銷(xiāo)售；二是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。兩種類(lèi)型都是對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售、都需要根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行方案定制、都需要進(jìn)行招投標(biāo)。銷(xiāo)售代表一部分是從其他部門(mén)抽調(diào)過(guò)來(lái)的，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有客戶(hù)、銷(xiāo)售模式比較了解，缺乏的是新產(chǎn)品方案與專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及與客戶(hù)對(duì)接能力；還有一部分是新招聘的銷(xiāo)售代表，具有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)分析，兩種銷(xiāo)售代表主要能力差距如下：

根據(jù)分析結(jié)果，制訂了如下培訓(xùn)計(jì)劃：

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表體驗(yàn)了對(duì)老客戶(hù)銷(xiāo)售新方案會(huì)經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略，對(duì)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性都很滿(mǎn)意。

問(wèn)題分析：這種培訓(xùn)方案還會(huì)有什么問(wèn)題？

實(shí)際問(wèn)題：在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)，售前顧問(wèn)在配合進(jìn)行需求挖掘、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、投標(biāo)方案講解中經(jīng)常配合不當(dāng)，經(jīng)常從專(zhuān)業(yè)而不是客戶(hù)需求角度出發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)；同時(shí)在和對(duì)方業(yè)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)或主管領(lǐng)導(dǎo)不同角色交流時(shí)，無(wú)法根據(jù)各自需求特點(diǎn)調(diào)整溝通角度和重點(diǎn)，對(duì)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展有時(shí)會(huì)出現(xiàn)負(fù)面作用。同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)于新的服務(wù)方案非常關(guān)心具體實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施隊(duì)伍，要求項(xiàng)目經(jīng)理提前介入，但項(xiàng)目經(jīng)理不了解前期溝通情況無(wú)法配合。

原因分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售是典型的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理以及企業(yè)不同級(jí)別主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售策略，四個(gè)角色在一個(gè)大項(xiàng)目銷(xiāo)售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個(gè)戰(zhàn)斗小組去攻克一個(gè)據(jù)點(diǎn)，但是對(duì)目標(biāo)、行進(jìn)路線(xiàn)、配合策略都沒(méi)有共識(shí)，也沒(méi)有演練，結(jié)果是可想而知的。因此大客戶(hù)銷(xiāo)售不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓(xùn)的角度看，除了分角色的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)外，需要加強(qiáng)配合相關(guān)的知識(shí)和模擬訓(xùn)練。

解決方案三：基于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)方案

根據(jù)上述框架，培訓(xùn)部門(mén)在各個(gè)角色專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬課程。

經(jīng)過(guò)模擬培訓(xùn)，可以得到四個(gè)關(guān)鍵收獲：

團(tuán)隊(duì)配合：涉及銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵角色對(duì)銷(xiāo)售流程、角色分工與配合方式、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略都有充分的體驗(yàn)和認(rèn)知。

競(jìng)爭(zhēng)策略：由于模擬了直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且部分新同事曾經(jīng)在這些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)任職，通過(guò)影響客戶(hù)提出了非常多的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，例如：你們剛剛成立的事業(yè)部的成功經(jīng)驗(yàn)是什么、有多少有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理和實(shí)施顧問(wèn)、如何保證項(xiàng)目實(shí)施成功，等等。通過(guò)對(duì)抗，進(jìn)一步明確了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，堅(jiān)定了近期以老客戶(hù)為主、發(fā)揮IT系統(tǒng)協(xié)同實(shí)施和客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)的策略。

人員評(píng)估：通過(guò)模擬練習(xí)，新組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、售前團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力充分表現(xiàn)了出來(lái)，使事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)明確了團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)狀及短板，明確了輔導(dǎo)重點(diǎn)。

銷(xiāo)售管控模式優(yōu)化：大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績(jī)效控制點(diǎn)，優(yōu)化商機(jī)管理系統(tǒng)、推進(jìn)和衡量銷(xiāo)售進(jìn)展、做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提高銷(xiāo)售的可預(yù)測(cè)性。

總結(jié)：

大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升項(xiàng)目設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)：

前提―建立方案銷(xiāo)售流程：企業(yè)首先需要建立適配大客戶(hù)采購(gòu)的方案銷(xiāo)售流程，明確銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵活動(dòng)、參與角色及可驗(yàn)證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

核心―團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售：大客戶(hù)方案銷(xiāo)售是典型的團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，不僅需要每個(gè)人能力強(qiáng)大，更需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)有機(jī)配合。

培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：

個(gè)人能力為基石：每個(gè)角色都需要具備崗位專(zhuān)業(yè)能力。

篇3

銷(xiāo)售績(jī)效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有絕對(duì)的“好”與“壞”。績(jī)效方案優(yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)目標(biāo)等不同，銷(xiāo)售績(jī)效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡(jiǎn)要地談一下銷(xiāo)售績(jī)效方案設(shè)計(jì)所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經(jīng)驗(yàn)所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營(yíng)銷(xiāo)界的朋友交流參考。

一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷(xiāo)售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷(xiāo)組織功能還不完善，銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能不斷完善，銷(xiāo)售人員更多是的按著成熟的銷(xiāo)售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，銷(xiāo)售人員個(gè)體對(duì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。

1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式?？?jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)斗志去獲取高額的收入?；竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底，至少應(yīng)滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的基本需求，否則將造成銷(xiāo)售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。

2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)

在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷(xiāo)能力，來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷(xiāo)售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等；過(guò)程性指標(biāo)，如客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。

二、企業(yè)所處行業(yè)的銷(xiāo)售模式

不同的行業(yè)銷(xiāo)售模式，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷(xiāo)售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的解決方案營(yíng)銷(xiāo)（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式（如，廣告公司、咨詢(xún)培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。

1、針對(duì)行業(yè)客戶(hù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

解決方案營(yíng)銷(xiāo)，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理；（2）利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷(xiāo)售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷(xiāo)售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。

2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷(xiāo)售

快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷(xiāo)售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對(duì)快速銷(xiāo)費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷(xiāo)售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡?？?jī)效考核指標(biāo)以銷(xiāo)售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。

3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷(xiāo)模式

銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷(xiāo)售底線(xiàn)、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。

三、銷(xiāo)售人員所處的層級(jí)

不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。

1、對(duì)于高層銷(xiāo)售管理人員（如，銷(xiāo)售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷(xiāo)售策略、建立銷(xiāo)售管理體系、推動(dòng)銷(xiāo)售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

2、對(duì)于中層銷(xiāo)售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷(xiāo)售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷(xiāo)售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。

3、對(duì)于基層銷(xiāo)售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷(xiāo)售策略具體執(zhí)行和實(shí)施。績(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷(xiāo)售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。

四、其它要注意事項(xiàng)

在實(shí)際制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出

在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷(xiāo)售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。

2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn)，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷(xiāo)售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷(xiāo)售提成、一會(huì)又想搞銷(xiāo)售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。

當(dāng)然，對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績(jī)效方案。如果確需調(diào)整的話(huà)，可以通過(guò)補(bǔ)充規(guī)定的形式對(duì)其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂；或在與原績(jī)效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵(lì)措施。同時(shí)，不同年度的績(jī)效方案，所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有發(fā)生重大變化的情況下，僅對(duì)其中的部分指標(biāo)、實(shí)施細(xì)則進(jìn)行修訂；在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，確實(shí)需要對(duì)績(jī)效方案作大的調(diào)整時(shí)，也應(yīng)考慮到原績(jī)效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項(xiàng)目執(zhí)行、跨年度績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容）。

3、對(duì)績(jī)效方案里面涉及的概念界定清楚

在績(jī)效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金、避免績(jī)效糾紛，應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對(duì)銷(xiāo)售額目標(biāo)考核，銷(xiāo)售額的統(tǒng)計(jì)是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。

篇4

關(guān)鍵詞：終端店鋪；精細(xì)化管理；數(shù)據(jù)分析；銷(xiāo)售策略；店長(zhǎng)主導(dǎo)

精細(xì)化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學(xué)管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學(xué)分析的方法，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范化、精細(xì)化和個(gè)性化。

中國(guó)服裝終端店鋪?zhàn)叩氖且粭l以模仿為主的營(yíng)銷(xiāo)道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是一些中小服裝營(yíng)銷(xiāo)店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，幾乎沒(méi)有支撐的理論體系，只是簡(jiǎn)單地借鑒一些成功品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式。2012年以來(lái)，隨著網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)不斷增多，加強(qiáng)終端建設(shè)成為提升品牌內(nèi)在價(jià)值的關(guān)鍵，精細(xì)化管理的理念越來(lái)越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國(guó)際品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)服裝終端精細(xì)化管理中的短板日益凸顯。

1.計(jì)算機(jī)已經(jīng)普遍應(yīng)用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說(shuō)應(yīng)對(duì)之策。

2.只重視銷(xiāo)售結(jié)果，忽視了銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有將服裝銷(xiāo)售的生命周期與銷(xiāo)售策略?huà)煦^，當(dāng)庫(kù)存大量出現(xiàn)時(shí)才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價(jià)值。

3.意識(shí)到店長(zhǎng)在專(zhuān)賣(mài)店中的重要作用，但沒(méi)有給予店長(zhǎng)真正的權(quán)利，沒(méi)能最大程度發(fā)揮店長(zhǎng)的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細(xì)化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)計(jì)算機(jī)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)。

上表顯示的是服裝終端賣(mài)場(chǎng)中的常見(jiàn)數(shù)據(jù)及計(jì)算公式。在精細(xì)化管理的模式下，需要對(duì)計(jì)算的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步分析并尋找原因。

（1）總銷(xiāo)售額

總銷(xiāo)售額的作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是為員工訂立銷(xiāo)售目標(biāo)提供理論依據(jù)，并且設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；二是了解店鋪的生意走勢(shì)，結(jié)合整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)；三是及時(shí)掌握各分店的銷(xiāo)售情況，評(píng)估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價(jià)、客單價(jià)、連帶率

這三個(gè)指標(biāo)一般在一起進(jìn)行比較分析。平均貨單價(jià)可以幫助導(dǎo)購(gòu)了解顧客的消費(fèi)能力，提高高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧。客單價(jià)和連帶率反映了貨品搭配銷(xiāo)售情況，既能夠了解員工的銷(xiāo)售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價(jià)是560元。某天，有10個(gè)人光顧了店鋪，5個(gè)人試穿了服裝，成交了3單。第一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了1件，成交金額是589元，第二個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了2件，成交金額是689元，第三個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價(jià)是1255元，連帶率2.7件?？蛦蝺r(jià)1255元高出平均貨單價(jià)一倍多，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和購(gòu)買(mǎi)能力高于現(xiàn)有服裝價(jià)值，應(yīng)考慮減少低價(jià)位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價(jià)格。連帶率2.7，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說(shuō)明員工有很強(qiáng)的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過(guò)低，說(shuō)明需要加強(qiáng)員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對(duì)貨品知識(shí)的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存與銷(xiāo)售比例的情況，深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。通過(guò)對(duì)坪效的分析，確認(rèn)店鋪是否應(yīng)該擴(kuò)大店面或者店內(nèi)的庫(kù)存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進(jìn)行店鋪陳列，合理規(guī)劃動(dòng)線(xiàn)。

（4）分類(lèi)貨品占比、消化率、售罄率、庫(kù)存銷(xiāo)比

這幾個(gè)數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)考查店鋪內(nèi)服裝的銷(xiāo)售情況。庫(kù)存銷(xiāo)比越高，說(shuō)明該類(lèi)商品庫(kù)存量大，導(dǎo)致銷(xiāo)售不暢；庫(kù)存銷(xiāo)比過(guò)低，說(shuō)明該類(lèi)商品庫(kù)存量不足，需要及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷(xiāo)售件數(shù)和銷(xiāo)售金額兩個(gè)角度反映出服裝的銷(xiāo)售情況。

（5）暢/滯銷(xiāo)款

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)十大暢銷(xiāo)款和十大滯銷(xiāo)款并做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。

2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷(xiāo)售策略

服裝由于有很強(qiáng)的季節(jié)性，生命周期相對(duì)比較短，所以需要快速進(jìn)行銷(xiāo)售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷(xiāo)售周期分為三個(gè)階段：導(dǎo)入期、實(shí)銷(xiāo)期和衰退期。

導(dǎo)入期：這個(gè)階段的成交量并不多，重點(diǎn)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)，并尋找顧客的問(wèn)題點(diǎn)，為二次培訓(xùn)做準(zhǔn)備。在導(dǎo)入期前，需要了解上貨的時(shí)間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓(xùn)方案。

實(shí)銷(xiāo)期：重點(diǎn)是進(jìn)行商品分析、商品歸類(lèi)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存。這一階段首先是通過(guò)各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額的分析及時(shí)了解商品在不同店鋪的銷(xiāo)售情況，加速問(wèn)題貨品在店鋪間的流動(dòng)，增大商品銷(xiāo)售出去的機(jī)率。在這個(gè)階段需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)不動(dòng)的商品并想辦法解決掉，避免滯銷(xiāo)。通過(guò)回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類(lèi)的商品或哪家店鋪的庫(kù)存壓力比較大，及時(shí)做好促銷(xiāo)策略。

衰退期：通過(guò)促銷(xiāo)手段緩解庫(kù)存壓力。

事實(shí)上，促銷(xiāo)并不僅僅存在于衰退期，每個(gè)階段都需要做促銷(xiāo)。導(dǎo)入期促銷(xiāo)的目的是提高客單價(jià)，增加利潤(rùn)；實(shí)銷(xiāo)期促銷(xiāo)是為了提高連帶率，推動(dòng)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒(méi)有利潤(rùn)可言，應(yīng)該盡可能把銷(xiāo)售壓力分?jǐn)偨o前兩個(gè)階段。

3.店長(zhǎng)的主導(dǎo)地位

從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，擔(dān)任服裝終端店鋪店長(zhǎng)職位的人員大致分為兩類(lèi)：一類(lèi)是從銷(xiāo)售人員中晉升上來(lái)的，有多年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷，但沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)。另一類(lèi)是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的服裝專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，但缺乏實(shí)踐知識(shí)。由于這兩類(lèi)人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨(dú)當(dāng)一面。

在優(yōu)衣庫(kù)，40%店長(zhǎng)是從導(dǎo)購(gòu)晉升而來(lái)，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正所說(shuō)的：“在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的‘最高經(jīng)營(yíng)者’，不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長(zhǎng)每天除了管理門(mén)店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，直接對(duì)話(huà)西班牙總部，他們是ZARA供應(yīng)鏈的核心。

擁有綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的店長(zhǎng)的缺乏已經(jīng)成為中國(guó)終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個(gè)好的店長(zhǎng)，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營(yíng)銷(xiāo)、服裝搭配、服裝陳列、消費(fèi)者心理學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。可以這樣說(shuō)，店長(zhǎng)才是“終端致勝”的關(guān)鍵。

三、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細(xì)化管理也許會(huì)成為決定未來(lái)服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長(zhǎng)班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細(xì)化管理[J].紡織導(dǎo)報(bào)，2010（2）.

篇5

招聘崗位：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上同崗位工作經(jīng)驗(yàn)；操作過(guò)全國(guó)30億以上大的建材市場(chǎng)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)管理能力，帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓及全局掌控能力；制訂營(yíng)銷(xiāo)工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)方案，有很強(qiáng)的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。

招聘企業(yè)：北京安邦咨詢(xún)公司

招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學(xué)歷；具備豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，承擔(dān)整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷(xiāo)售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)建立公司銷(xiāo)售策略與政策，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行考核；很好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，善于識(shí)別方向，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；有5年以上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：北京纖絲鳥(niǎo)服飾有限公司

招聘崗位：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：本科以上學(xué)歷，5年服裝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開(kāi)發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)；具有良好的營(yíng)銷(xiāo)策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責(zé)任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。

招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：2人　地點(diǎn)：北京、上海

崗位要求：本科以上學(xué)歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開(kāi)拓與維護(hù)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)電紙書(shū)渠道銷(xiāo)售，及商的開(kāi)拓和維護(hù)工作；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)渠道推廣活動(dòng)和行業(yè)推廣活動(dòng)計(jì)劃制訂與實(shí)施；熟悉負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶(hù)資源；有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任心，能長(zhǎng)期出差，適應(yīng)壓力。

招聘企業(yè)：福建福馬食品集團(tuán)有限公司

招聘崗位：銷(xiāo)售副總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專(zhuān)以上學(xué)歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷(xiāo)售狀況；能出色完成銷(xiāo)售策略制定，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，有效管控市場(chǎng)費(fèi)用，管理經(jīng)銷(xiāo)商，以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理工作；抗壓能力強(qiáng)，可塑性強(qiáng)，心態(tài)積極，有較強(qiáng)的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認(rèn)同福馬的價(jià)值觀，樂(lè)觀豁達(dá)，富有開(kāi)拓精神和強(qiáng)烈的進(jìn)取心。

招聘企業(yè)：公牛集團(tuán)有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：3人　地點(diǎn)：全國(guó)

崗位要求：擔(dān)任開(kāi)關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷(xiāo)售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗(yàn)；有電工行業(yè)多區(qū)域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨(dú)立完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，管理過(guò)30人以上大區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，能夠快速組建并管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；冷靜分析能力，適合長(zhǎng)期出差。

招聘企業(yè)：大唐移動(dòng)通信設(shè)備有限公司

招聘崗位：海外銷(xiāo)售總監(jiān)

人數(shù)：若干　地點(diǎn)：海外

崗位要求：3年以上售前／銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)完成本地區(qū)市場(chǎng)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及新市場(chǎng)開(kāi)拓，以及本地區(qū)政府／運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗(yàn)收等工作；英語(yǔ)或法語(yǔ)／俄語(yǔ)／西班牙語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長(zhǎng)期出差，擁有渠道和客戶(hù)關(guān)系者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)

篇6

2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，目標(biāo)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位的把握，根據(jù)需要撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。

3、負(fù)責(zé)協(xié)助策劃師進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂。

4、營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的組織、執(zhí)行、協(xié)調(diào)以及在執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)控和調(diào)優(yōu)。

篇7

渠道：變則通

蔡嘉明介紹說(shuō)：“伊頓80%的產(chǎn)品都是通過(guò)渠道銷(xiāo)售的。伊頓未來(lái)會(huì)更加依靠渠道，為渠道商提供更多的支持。”舉例來(lái)說(shuō)，2010年，伊頓開(kāi)設(shè)了一個(gè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，用于渠道銷(xiāo)售的支持與管理。目前，70%的伊頓渠道商都通過(guò)此網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目報(bào)備。

伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)謝忠男介紹說(shuō)：“2011年伊頓銷(xiāo)售策略的重點(diǎn)包括四方面，即在鞏固產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)解決方案的銷(xiāo)售能力；優(yōu)化門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，提高服務(wù)效率；優(yōu)化項(xiàng)目的組織與管理，為大項(xiàng)目提供更好的支持，提高項(xiàng)目的成功率；落實(shí)以行業(yè)劃分的銷(xiāo)售管理模式。”2011年，伊頓在渠道策略上的最大改變就是將過(guò)去按區(qū)域劃分的渠道管理模式變成按行業(yè)劃分。為此，伊頓還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)方案銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)各重點(diǎn)行業(yè)方案的策劃與銷(xiāo)售。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將直接參與一些重大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，從而進(jìn)一步提高項(xiàng)目的成功率。

近兩年，隨著UPS企業(yè)間的并購(gòu)加劇，提供包括UPS、配電、制冷、監(jiān)控等產(chǎn)品在內(nèi)的機(jī)房一體化解決方案成了一種潮流。為了適應(yīng)用戶(hù)需求的變化，伊頓也加強(qiáng)了方案的銷(xiāo)售?！耙令D將在開(kāi)發(fā)自有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，逐步建立方案銷(xiāo)售的策略合作伙伴聯(lián)盟，為不同行業(yè)的用戶(hù)提供適合的一體化解決方案，從而捍衛(wèi)伊頓UPS市場(chǎng)占有率第一的位置。”蔡嘉明表示，“伊頓很快將推出新的機(jī)房一體化方案。伊頓的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在UPS和配電等方面。在制冷、機(jī)房監(jiān)控等方面，伊頓將尋找更多的合作伙伴?！?/p>

制造與銷(xiāo)售：扎根本地

伊頓預(yù)測(cè)，2008~2012年，伊頓銷(xiāo)售額的平均年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到20%。2012年，伊頓的銷(xiāo)售額將是2007年的兩倍，尤其是在北亞區(qū)和中國(guó)市場(chǎng)上，伊頓的銷(xiāo)售增長(zhǎng)更加強(qiáng)勁。

蔡嘉明表示，伊頓在中國(guó)市場(chǎng)上是研發(fā)、制造和銷(xiāo)售三箭齊發(fā)。目前，伊頓在北亞區(qū)擁有上千名工程師，其中僅負(fù)責(zé)太陽(yáng)能逆變器產(chǎn)品的工程師就超過(guò)100人。伊頓在中國(guó)擁有兩個(gè)制造工廠，其中位于深圳的工廠，面積新增1萬(wàn)平方米。2010年，伊頓進(jìn)行了新一輪的產(chǎn)品升級(jí)，不僅在中國(guó)設(shè)立了高端產(chǎn)品Powerware 9395的實(shí)驗(yàn)室，而且對(duì)城堡系列1kVA～80kVA UPS的全部產(chǎn)品進(jìn)行了更新，此外還推出了針對(duì)中國(guó)用戶(hù)設(shè)計(jì)的內(nèi)置濾波器的Powerware 9390?！耙郧?，伊頓的產(chǎn)品重點(diǎn)在單相產(chǎn)品上，未來(lái)伊頓將同時(shí)兼顧單相和三相產(chǎn)品?！?/p>

伊頓對(duì)位于臺(tái)灣的汐止工廠的投資已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)美元，并將于2011年4月開(kāi)始在臺(tái)灣生產(chǎn)Powerware 9395大型UPS系統(tǒng)。至此，伊頓在中國(guó)本地生產(chǎn)Powerware 9395大型UPS系統(tǒng)的計(jì)劃已經(jīng)得到全面落實(shí)。“以前在中國(guó)市場(chǎng)上，伊頓的高端產(chǎn)品全部由國(guó)外進(jìn)口，交貨周期長(zhǎng)達(dá)8～10個(gè)月。實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品本地化生產(chǎn)后，將大大縮短產(chǎn)品的交貨期。未來(lái)，伊頓將為中國(guó)客戶(hù)提供更好的本地化銷(xiāo)售支持和服務(wù)?！辈碳蚊鞅硎尽?/p>

品牌：花開(kāi)兩枝

篇8

關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)；海爾；銷(xiāo)售策略；產(chǎn)品策略

一、背景

1　宏觀背景。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，家電產(chǎn)品作為耐用消費(fèi)品的代表在城市市場(chǎng)已趨于飽和。因此，家電企業(yè)紛紛把目光瞄準(zhǔn)具有強(qiáng)大市場(chǎng)潛力的農(nóng)村市場(chǎng)，試圖挖掘這座曾一度被忽略的寶山。在農(nóng)村家電市場(chǎng)日見(jiàn)火熱的形勢(shì)下，“家電下鄉(xiāng)”政策的提出正當(dāng)其時(shí)。

2　海爾與農(nóng)村家電市場(chǎng)。海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌。其在“家電下鄉(xiāng)”進(jìn)程中的表現(xiàn)更是可圈可點(diǎn)。

在應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)中，海爾堅(jiān)持了“海外市場(chǎng)要升級(jí)、中國(guó)市場(chǎng)要深入”的原則，在海外升級(jí)品牌高端形象，在中國(guó)抓住“家電下鄉(xiāng)”機(jī)遇深入農(nóng)村。

那么，海爾究竟在農(nóng)村市場(chǎng)采取了怎樣的策略，才能達(dá)到在農(nóng)村市場(chǎng)穩(wěn)占鰲頭的成果呢?

二、海爾農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售策略探究

海爾對(duì)農(nóng)村銷(xiāo)售管道的建設(shè)從上世紀(jì)90年代開(kāi)始。如今，形成了縣到鎮(zhèn)、鎮(zhèn)到村的三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。海爾擁有“送貨到門(mén)”的物流網(wǎng)、“銷(xiāo)售到村”的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、“服務(wù)到戶(hù)”的服務(wù)網(wǎng)，鑄就了海爾征農(nóng)村市場(chǎng)的驕人成績(jī)。

1　“送貨到門(mén)”的物流網(wǎng)。農(nóng)村物流網(wǎng)分為自有物流體系和外包兩種形式。自有物流體系建設(shè)成本高，但同自有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合緊密，容易形成合力，因此往往是有實(shí)力的企業(yè)的選擇。

從2000年開(kāi)始，海爾便擁有了“海爾物流”這樣一套完整的自有物流體系，現(xiàn)已形成了一個(gè)成熟而完善的物流配送體系。其觸角延伸到全國(guó)的絕大部分城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送到每一個(gè)家庭的門(mén)口。這種貼近農(nóng)村消費(fèi)者需求的物流系統(tǒng)，無(wú)疑增強(qiáng)了海爾在農(nóng)村市場(chǎng)的生命力。

2　“銷(xiāo)售到村”的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。海爾健全的農(nóng)村商業(yè)模式，有力地促進(jìn)了農(nóng)村銷(xiāo)售商數(shù)量上的增長(zhǎng)，同時(shí)加強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)。由于自主經(jīng)營(yíng)體機(jī)制的規(guī)定，使任務(wù)完成不理想的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被取消資格，所以，為了生存，經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì)積極搞好銷(xiāo)售、送貨和服務(wù)，在日漸成熟的農(nóng)村家電市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)力。完善的商業(yè)流程與健全的監(jiān)管手段，使海爾在農(nóng)村銷(xiāo)售商數(shù)量增長(zhǎng)的同時(shí)，保持營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

3　“服務(wù)到戶(hù)”的服務(wù)網(wǎng)。海爾還堅(jiān)持“上門(mén)一戶(hù)，服務(wù)一村”的原則，即：到某個(gè)用戶(hù)家的維修員有責(zé)任把該用戶(hù)所在村的海爾產(chǎn)品都檢查一遍，發(fā)現(xiàn)并預(yù)防潛在問(wèn)題。這種“服務(wù)到戶(hù)”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有助于海爾品牌形象的樹(shù)立，達(dá)到根植農(nóng)村市場(chǎng)的目的。

通過(guò)整合這“三張網(wǎng)”，海爾在農(nóng)村有能力提供全方位的“一站式服務(wù)”。“三張網(wǎng)”形成合力，極大的增強(qiáng)了海爾在農(nóng)村的銷(xiāo)售實(shí)力。

三、海爾在農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品策略探究

與城市有所不同的是，在農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售的家電，不僅僅要“物美價(jià)廉”，更要體現(xiàn)出農(nóng)村消費(fèi)者注重“安全”、“實(shí)用”和“可靠”的三方面消費(fèi)需求。

1　安全性?！胺朗蠓桨浮保弘娫淳€(xiàn)絕緣層是老鼠喜歡啃噬的材料。為了防止小老鼠進(jìn)屋，海爾專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了能防身長(zhǎng)只有4厘米的小老鼠的空調(diào)防鼠網(wǎng)、洗衣機(jī)防鼠底座、冰箱防鼠后蓋板等。

2　實(shí)用性。“農(nóng)村信息化方案”：如“一鍵通”計(jì)算機(jī)、“不死機(jī)”計(jì)算機(jī)，海爾的“農(nóng)信通”手機(jī)則能讓農(nóng)民隨時(shí)隨地掌握農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的行情。

“節(jié)能環(huán)保方案”：農(nóng)民買(mǎi)家電，較注意節(jié)能性能。為此，海爾提供了3天用一度電的冰箱，

“特殊需求方案”：比如說(shuō)，不需要自來(lái)水也能正常使用的太陽(yáng)能熱水器。目前海爾在普通洗衣機(jī)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了洗地瓜的洗衣機(jī)，打酥油茶的洗衣機(jī)等等。

3　可靠性。“防雷擊、信號(hào)弱方案”：例如，針對(duì)農(nóng)村雷電頻繁、電視和手機(jī)信號(hào)弱的問(wèn)題，海爾提供了“農(nóng)信通”手機(jī)，在山區(qū)照樣能接通。

可見(jiàn)，通過(guò)全方位考慮農(nóng)村產(chǎn)品的“安全性”“實(shí)用性”和“可靠性”，海爾針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，使得產(chǎn)品能夠切實(shí)的迎合農(nóng)民的需要。海爾產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的熱銷(xiāo)，也就成為了題中之義。

四、總結(jié)

經(jīng)過(guò)總結(jié)，海爾在農(nóng)村市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾個(gè)方面：

1　“銷(xiāo)售網(wǎng)”、“物流網(wǎng)”、“服務(wù)網(wǎng)”形成合力，全面提高在農(nóng)村服務(wù)能力。通過(guò)“三張網(wǎng)”，能對(duì)農(nóng)村用戶(hù)提供同城市用戶(hù)幾乎相同的“商品挑選――貨物配送――售后服務(wù)”一條龍的服務(wù)，使得海爾在農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了“緊扣客戶(hù)需求，并且不斷創(chuàng)造客戶(hù)需求”。

2　開(kāi)發(fā)貼近農(nóng)民需求的產(chǎn)品。海爾能針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，把握“安全”“可靠”“實(shí)用”這三個(gè)原則，開(kāi)發(fā)出了一批緊扣農(nóng)村消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，從而有效的刺激了農(nóng)民的家電消費(fèi)需求。

3　實(shí)施銷(xiāo)售管道扁平化，形成高效率的供應(yīng)鏈。農(nóng)村市場(chǎng)具有地域和購(gòu)買(mǎi)力上的分散性，更適應(yīng)采取扁平化的管道模式。為此，海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司――海爾工貿(mào)公司，同時(shí)在省會(huì)城市及縣級(jí)城市建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷(xiāo)售管道與網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)銷(xiāo)售管道的扁平化，減少了批發(fā)商帶來(lái)的成本增加，能更為有效的針對(duì)市場(chǎng)需求的變化做出適時(shí)的反應(yīng)，增強(qiáng)自身在農(nóng)村市場(chǎng)的靈活性與競(jìng)爭(zhēng)力。

在城市家電市場(chǎng)接近飽和的現(xiàn)狀下，農(nóng)村家電市場(chǎng)更凸顯出了其戰(zhàn)略性，其重要性將會(huì)逐步體現(xiàn)。由于農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場(chǎng)存在明顯差異。因此，家電企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)不可能完全照搬城鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)模式與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，必須結(jié)合實(shí)際，開(kāi)發(fā)符合農(nóng)村市場(chǎng)特征的銷(xiāo)售管道與家電產(chǎn)品。而海爾在農(nóng)村市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，顯然值得同行業(yè)企業(yè)借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙永新：下鄉(xiāng)家電應(yīng)安全可靠實(shí)用滿(mǎn)足農(nóng)民需求.人民網(wǎng)一人民日?qǐng)?bào).

篇9

初步計(jì)劃XX年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，XX年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪(fǎng)，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn)。銷(xiāo)售線(xiàn)太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線(xiàn)可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷(xiāo)售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、 績(jī)效考核 銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率　銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大

的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

篇10

1、聯(lián)通沒(méi)有移動(dòng)公司成立早，沒(méi)有移動(dòng)的業(yè)務(wù)開(kāi)展的早，沒(méi)有移動(dòng)宣傳的早，移動(dòng)占了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先入為主；

2、移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋要比聯(lián)通廣泛，且移動(dòng)信號(hào)比聯(lián)通好，這是多數(shù)人的共識(shí)；

3、移動(dòng)的廣告宣傳和銷(xiāo)售策略更加能深入人心，其服務(wù)比聯(lián)通好些，這是很多人的切身感受和體會(huì)，其營(yíng)銷(xiāo)方案更是花樣繁多，能很好地深入人心；

4、移動(dòng)公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于聯(lián)通公司，所到之處幾乎是聯(lián)通被移動(dòng)的一片包圍之勢(shì)，這是大家在很多城市都能看得到的事實(shí)。

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