導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績效相對比較低下。

2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學(xué)的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場購買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競爭對手的特點(diǎn)全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來說，工資是最常見的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表揚(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表揚(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。

2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神

團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

3結(jié)語

篇2

[論文摘要]銷售人員的薪酬管理是企業(yè)人力資源管理重要的戰(zhàn)略問題之一，也是較難于操作的事務(wù)之一。文章分析了企業(yè)銷售薪酬管理存在的問題，并提出解決對策。

隨著市場競爭的加劇，銷售團(tuán)隊(duì)對企業(yè)競爭的成敗產(chǎn)生著越來越重要的影響。因此建立一套合理有效的銷售薪酬體系，對企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，取得經(jīng)營上的成功是至關(guān)重要的。如何設(shè)計(jì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬，成為人力資源管理中的重要任務(wù)。

一、目前企業(yè)銷售薪酬管理存在的問題

(一)薪酬體系由單一部門設(shè)計(jì)

很多企業(yè)，其薪酬體系是由人力資源部設(shè)計(jì)的，最多是聽取了銷售部門的意見，結(jié)果由于薪酬體系涉及銷售業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)算、市場信息、數(shù)據(jù)處理等問題，而人力資源部對此不是很了解，導(dǎo)致所設(shè)計(jì)的方案不切實(shí)際，不被銷售人員所理解，這樣就起不到激勵(lì)的效果。銷售薪酬體系本質(zhì)上是一個(gè)銷售管理方案，是銷售部門管理和操控銷售業(yè)績所使用的工具之一，在幫助企業(yè)增長收入的同時(shí)，也意味著企業(yè)為之付出一筆支出，而且，銷售團(tuán)隊(duì)越大，其薪酬開支就越大，對企業(yè)收入的影響力也越大，也就越需要通過多方的積極參與來使方案獲得成功。

(二)過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長期目標(biāo)

一般來說，對銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下三種方式，即純薪金制、純傭金制和混合制，大多數(shù)企業(yè)均采用的是第三種混合制即固定工資加業(yè)務(wù)提成，并且常常采用低固定工資加高提成的方式。不可否認(rèn)，提成可以激勵(lì)銷售人員更加努力，而固定工資可以增加銷售人員的忠誠度，在低固定工資加高提成這種薪酬體系下，對于迅速提高企業(yè)銷售額有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。但是由于這種低固定工資的做法往往使銷售人員對企業(yè)缺乏必要的歸屬感，一旦發(fā)現(xiàn)有相同的工作環(huán)境和壓力而固定工資較高的企業(yè)，銷售人員就會(huì)離開企業(yè)。另外低固定工資加高提成的薪酬體系使銷售人員往往會(huì)為了自己當(dāng)前的銷售業(yè)績在私下給經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠，甚至?xí)蚱髽I(yè)隱瞞經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)困境而大量向經(jīng)營商鋪貨，還會(huì)勸說企業(yè)將價(jià)格降低，無疑這種通過降低價(jià)格所帶來銷售量上的上升，會(huì)給銷售人員自己帶來高提成的經(jīng)濟(jì)利益，但是從長遠(yuǎn)來看則會(huì)損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，明顯是一種短期行為。

(三)薪酬缺乏彈性

很多企業(yè)在對銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事氣一旦固定下來就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。在這種情況下就沒有考慮到不同能力的銷售人員面對不同質(zhì)量的客戶或不同成熟度的銷售區(qū)域，其最終的銷售結(jié)果會(huì)有很大的不同，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)利益也有所不同，但是如果在薪酬中不能體現(xiàn)，將很難體現(xiàn)公平。同時(shí)在薪酬設(shè)計(jì)方法中，企業(yè)都要對銷量在事先有一個(gè)大致的預(yù)估，而新產(chǎn)品、新市場和新的銷售人員的銷售無法大致預(yù)估，因?yàn)椴幌癯墒斓漠a(chǎn)品、成熟的市場和成熟的銷售人員經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，銷量大致比較穩(wěn)定，預(yù)估相對準(zhǔn)確;而新產(chǎn)品、新市場和新銷售人員由于其不確定性，很難預(yù)估其銷量，那么提成率的設(shè)定也很難。因?yàn)槠髽I(yè)的成本是和銷量密切相關(guān)，既然銷量無法確定，那么成本是無法確定的，所以也很難設(shè)定提成率來控制銷售成本，薪酬就無法確定，這樣也就無法激勵(lì)銷售人員去開拓新市場、新產(chǎn)品。因此，對于銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)，必須針對不同的地區(qū)、不同的市場環(huán)境采用不同的薪酬體系，以體現(xiàn)其公平原則。 (四)薪酬的支付方式和支付時(shí)間很大程度上削弱薪酬激勵(lì)效果

在一般情況下，同一獎(jiǎng)賞或薪酬以不同的方式和在不同的時(shí)間支付，將會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果，目前一些企業(yè)往往是在季度年度結(jié)束時(shí)才進(jìn)行相關(guān)考核，甚至是拖延獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)時(shí)間或者不完全兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾的現(xiàn)象比較普遍。這種“忽視”或者“冷處理”的結(jié)果使銷售人員努力工作提高業(yè)績的動(dòng)機(jī)的大大削弱，不信任企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，甚至離開企業(yè)，使企業(yè)不能擁有穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，銷售計(jì)劃沒有一定的延續(xù)性。因此應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)墓_表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，從而引導(dǎo)全體員工努力工作、相互競爭、形成積極進(jìn)取的良好氛圍。另外企業(yè)對承諾的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策應(yīng)該“言而有信”。尤其是獎(jiǎng)金被確認(rèn)以后，到獎(jiǎng)金兌現(xiàn)之間的間隔期越短越好，而且獎(jiǎng)勵(lì)條件所規(guī)定的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該全部兌現(xiàn)，這種間隔越短，強(qiáng)化效果越好，獎(jiǎng)金激勵(lì)效率就越高。間隔期越長，兌現(xiàn)越不充分，獎(jiǎng)金的效率就越低。

二、解決上述問瓜的對策

〔一)銷售薪酬方案應(yīng)該考慮意外情祝

薪酬方案一般是基于以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制定或者調(diào)整的。但是實(shí)際運(yùn)用過程中，意外事件會(huì)使市場環(huán)境發(fā)生改變，導(dǎo)致銷售業(yè)績發(fā)生劇變。尤其是當(dāng)意外的市場環(huán)境導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格大幅度上漲時(shí)，有必要采取必要封頂方案，雖然這種封頂方案會(huì)打擊銷售人員的積極性，但是當(dāng)銷售業(yè)績的提高不是由于銷售人員的銷售努力，而是因?yàn)槠渌既恍缘囊蛩貙?dǎo)致的時(shí)候，比如非典引起的口罩、板藍(lán)根沖劑等防護(hù)用品和藥品銷量的激增，這個(gè)時(shí)候如果不采用非常措施將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)薪酬支付過度，從而損失企業(yè)利潤。

(二)銷售薪酬體系應(yīng)該和企業(yè)文化相統(tǒng)一

企業(yè)文化雖然是無形的、隱含的、不可觸摸的，但對企業(yè)員工卻具有目標(biāo)導(dǎo)向、行為規(guī)范、精神凝聚和內(nèi)在激勵(lì)等多重功能，它是銷售人員激勵(lì)體系順利運(yùn)行的重要基礎(chǔ)保證，作為銷售人員激勵(lì)體系中最重要組成部分一一薪酬體系中企業(yè)文化通過銷售人員的理解吸收，在日常工作中都可以得以體現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以對銷售人員進(jìn)行價(jià)值觀的引導(dǎo)，可以引導(dǎo)、規(guī)范銷售人員的行為和態(tài)度，從而使銷售人員把個(gè)人的目標(biāo)和追求與組織目標(biāo)一致起來，有助于銷售人員與管理層以及銷售人員之間的溝通、協(xié)調(diào)，提高組織運(yùn)作效率。企業(yè)銷售薪酬體系只有置身于一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化之中，才能更有效地運(yùn)行和發(fā)揮作用。

(三)完善績效管理體系和銷售薪酬體系

正如前面所提到的，不同的企業(yè)往往會(huì)根據(jù)具體的情況制定不同類型的薪酬體系，但是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用固定工資加業(yè)務(wù)提成這種方式，那么就需要企業(yè)建立和完善績效管理體系，使銷售薪酬體系能夠公平合理的運(yùn)行，同時(shí)企業(yè)還需要建立基于素質(zhì)的銷售薪酬體系。建立基于素質(zhì)的銷售薪酬體系需要注意對銷售管理人員的定期培訓(xùn)，以及在薪酬體系中的溝通，使薪酬體系真正起到激勵(lì)的作用。

在完善銷售薪酬體系時(shí)，應(yīng)特別關(guān)注關(guān)鍵銷售人員，因?yàn)?0%的關(guān)鍵銷售人員往往能為企業(yè)帶來80%的銷售成果，那么關(guān)鍵銷售人員的薪酬應(yīng)該能激勵(lì)其進(jìn)一步加強(qiáng)、深化與客戶的關(guān)系，這樣考核時(shí)就不能讓薪酬與月度或季度銷售目標(biāo)掛鉤，而是建立一個(gè)長期相對穩(wěn)定的銷售薪酬體系。

篇3

一、 日系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案

1.日系代表之一：一汽豐田

一汽豐田2010年全年累計(jì)銷量為49.98萬輛，在全國汽車企業(yè)銷量排名中名列第8位。據(jù)2011年1月汽車企業(yè)銷量排行來看，一汽豐田單月累計(jì)銷量為4.83萬輛，同比增長9.10%，在汽車企業(yè)全國銷量排名中也位于第8位。以2011年1月數(shù)據(jù)來看，一汽豐田占豐田銷量額的66.16%。

一汽豐田目前激勵(lì)制度主要包括積分獎(jiǎng)勵(lì)和競賽評(píng)比兩種形式，獎(jiǎng)勵(lì)對象主要是銷售顧問和銷售部長，獎(jiǎng)勵(lì)形式主要包括現(xiàn)金、購物卡和旅游等。積分由基礎(chǔ)積分和崗位積分構(gòu)成，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成情況設(shè)置了不同的積分系數(shù)，銷售顧問和銷售部長所采用的積分計(jì)算方法也完全不同。一汽豐田內(nèi)部還設(shè)置了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)積分商城，商品品種繁多，銷售人員可以根據(jù)自身積分情況任意兌換商品。

2. 日系代表之一：東風(fēng)日產(chǎn)

2010年，東風(fēng)日產(chǎn)年銷售量超過66萬輛，在中國乘用車生產(chǎn)企業(yè)中排名第八位。東風(fēng)日產(chǎn)出色的市場表現(xiàn)使得中國超越美國成為日產(chǎn)品牌全球最大的銷售市場作為東風(fēng)日產(chǎn)旗下“金磚四車”：天籟、軒逸、TIIDA、驪威，2010年全年銷量均突破十萬臺(tái)大關(guān)，合計(jì)銷售占比超過80%，而天籟的銷量更是穩(wěn)居中級(jí)車前三的位置。

東風(fēng)日產(chǎn)廠商組織開展的全國性銷售精英大賽，在組織理念和舉辦形式上都開辟了不少別具一格的做法，值得其他汽車廠商借鑒。東風(fēng)日產(chǎn)通過選拔出真正代表汽車行業(yè)最高銷售服務(wù)水平的精英，期望為東風(fēng)日產(chǎn)樹立一個(gè)服務(wù)標(biāo)桿，帶動(dòng)整個(gè)東風(fēng)日產(chǎn)的銷售服務(wù)水平的發(fā)展，讓消費(fèi)者體驗(yàn)真正的尊貴服務(wù)。大賽全面考核銷售顧問的知識(shí)熟練程度、銷售技能的運(yùn)用程度以及個(gè)人綜合素質(zhì)，要求選手不僅要熟悉內(nèi)容包括汽車基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、NSSW、銷售技巧、車輛使用等銷售必需的常用知識(shí)技巧，甚至?xí)r事熱點(diǎn)也需要了熟于胸。而個(gè)人反應(yīng)能力和口才水平等也是考核的要點(diǎn)。一方面，服務(wù)搭臺(tái)，客戶唱戲。東風(fēng)日產(chǎn)在海選中增加了尊貴體驗(yàn)月活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與評(píng)選，體驗(yàn)銷售顧問在比賽中的努力。另一方面，東風(fēng)日產(chǎn)還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)虛擬小社會(huì)，銷售精英官方網(wǎng)站也適時(shí)開通了。網(wǎng)站包括大賽選手形象展示，專家、媒體各界聲音傳達(dá)，網(wǎng)絡(luò)票選等內(nèi)容，是名符其實(shí)的交互式網(wǎng)站。

二、 德系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案

1.德系代表一：寶馬

寶馬汽車1994年正式進(jìn)入中國市場，現(xiàn)在中國是寶馬全球第三大市場，寶馬汽車在中國的銷量位居豪華車品牌第二位。2010年寶馬汽車在中國內(nèi)地共銷售16.9萬輛，銷售增長率高達(dá)86.7%。

寶馬廠商對一線銷售人員的直接激勵(lì)基本上是通過培訓(xùn)、競賽等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。銷售人員每賣出一臺(tái)車，寶馬廠商都設(shè)置了單車提成獎(jiǎng)勵(lì)，對于一些促銷款車型也將提供額外獎(jiǎng)勵(lì)。寶馬還設(shè)立各種獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)杰出的銷售人員或團(tuán)隊(duì)。寶馬廠商每年都會(huì)舉辦全國性和區(qū)域性的銷售冠軍競賽，對銷售人員的銷售績效、銷售技能和銷售知識(shí)等方面進(jìn)行綜合性考核，以獎(jiǎng)金或赴德國進(jìn)修的形式來激勵(lì)銷售人員的工作積極性。除此之外，寶馬廠商每年會(huì)組織一些新車上市的培訓(xùn)，安排在旅游城市，相當(dāng)于旅游福利。而且寶馬還為每位銷售人員設(shè)計(jì)了一本寶馬護(hù)照，并制定相應(yīng)的福利政策，以此來提高銷售人員的工作積極性和工作穩(wěn)定性。只要銷售人員參加廠商規(guī)定的培訓(xùn)通過考試后即可獲得，持有護(hù)照的銷售顧問可以在全國寶馬經(jīng)銷商網(wǎng)內(nèi)自由轉(zhuǎn)崗。

2. 德系代表一：奔馳

在過去4年中，奔馳在中國銷量的年復(fù)合增長達(dá)49%。2010年奔馳在中國銷量達(dá)到14.77萬輛，在豪華車品牌中排名第三，同比增長達(dá)到115%，是增速最快的主流豪華車品牌。合資廠北京奔馳也在2010年取得了優(yōu)異的銷售成績，銷量超過5萬輛，占奔馳在華銷量的比例接近35%；根據(jù)奔馳中國的戰(zhàn)略目標(biāo)，到2015年，國產(chǎn)奔馳的銷量占比達(dá)到三分之二。

奔馳中國2008年才成立市場部，其策劃團(tuán)隊(duì)非常年輕，在市場運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)不足，因此其銷售政策并沒有太多亮點(diǎn)。奔馳廠商對銷售人員的直接激勵(lì)非常少，一般只采取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種手段。而且所有的激勵(lì)政策都是為了消化庫存制定的，均屬臨時(shí)性政策。但在培訓(xùn)和認(rèn)證方面，奔馳采取的C-sales認(rèn)證對銷售人員起到了較大的作用。奔馳中國對其授權(quán)經(jīng)銷商的銷售顧問開展全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)資格認(rèn)證，只要通過認(rèn)證的銷售顧問都可以享受更高的薪酬和福利。

三、 美系品牌汽車銷售人員的激勵(lì)方案

1.美系代表一：長安福特

2001年福特汽車公司和長安汽車集團(tuán)共同投資成立了長安福特汽車有限公司，意味著福特家庭、商務(wù)乘用車正式打開中國市場。盡管在全國汽車品牌銷量的排行中，長安福特的成績一般，但其銷量增長勢頭較為迅猛。2010年，長安福特同比增長了34%，?？怂购图文耆A等車型的銷售也持續(xù)強(qiáng)勁。2011年伊始，福特汽車在中國市場的銷售取得開門紅，乘用車和商用車1月銷量均創(chuàng)歷史最好成績，各明星車型也取得不錯(cuò)的銷量成績。

福特汽車的銷售激勵(lì)主要針對經(jīng)銷商，針對個(gè)人的激勵(lì)通常僅限于某個(gè)車型，且持續(xù)時(shí)間較短。根據(jù)不同的汽車子品牌，經(jīng)銷商激勵(lì)政策和個(gè)人激勵(lì)政策都有所不同，例如：個(gè)人激勵(lì)政策僅針對蒙迪歐品牌。具體獎(jiǎng)勵(lì)金額將隨著車型、銷量的不同而不同。目前，長安福特廠商對于銷售顧問個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)是直接打到個(gè)人賬戶的，并不經(jīng)過經(jīng)銷商，這在一定程度上避免了經(jīng)銷商對于廠商激勵(lì)的干預(yù)。

2.美系代表一：通用別克

別克作為上海通用汽車的支柱品牌，2010全年別克累計(jì)銷售已突破55萬輛。其中凱越這一款車型即售出22.25萬，在全國轎車銷量排行中名列第五。自2008年至今，別克舉辦了例如別克高爾夫挑戰(zhàn)賽、贊助亞洲博鰲論壇、別克S彎、別克汽車公園等一系列活動(dòng)，同時(shí)還在別克關(guān)懷360方面加強(qiáng)了售后服務(wù)，改善了與客戶的溝通，收到了良好的效果。另一方面，得益于“全球平臺(tái)”產(chǎn)品和上海通用“綠動(dòng)未來”的策略，客戶在產(chǎn)品的使用成本上大幅降低，比如油耗更低、維修保養(yǎng)更便宜等，讓通用別克得到了一致好評(píng)。

對于經(jīng)銷商的銷售人員，別克廠家主要通過在線軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來了解一線銷售人員的銷售情況，但并沒有基于這一平臺(tái)的積分機(jī)制或者長期激勵(lì)體系。由于別克經(jīng)銷商在銷售人員管理上有較大的自，各經(jīng)銷商可以制定自己一線銷售人員的薪酬制度?；竟べY也是隨著銷量而遞增的，比如賣了2臺(tái)，這個(gè)月的基本工資就是1000元；賣出3臺(tái)，基本工資就是1200元。銷售人員的獎(jiǎng)金主要是單車獎(jiǎng)，公司奉行的是多獎(jiǎng)少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷售人員每個(gè)月必須賣出1臺(tái)二手車，完成了就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，如果沒有完成則會(huì)扣400元/臺(tái)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)銷量達(dá)到一定程度，還會(huì)獲得銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。別克廠商較少地直接激勵(lì)經(jīng)銷商一線銷售人員，通常是為了消化庫存而制定一種臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)對象一般是團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式是現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)頻次大約半年一次。別克廠商每季度會(huì)舉行一次銷售評(píng)比（如MOT）。全年還有金牌銷售員評(píng)比，且分全國性和區(qū)域性，得到的獎(jiǎng)勵(lì)程度將不同。別克廠商和經(jīng)銷商每年都會(huì)組織人員培訓(xùn)、人員評(píng)級(jí)等激勵(lì)活動(dòng)，但各自工作重點(diǎn)不同。別克廠商更多的關(guān)注中高層銷售管理人員，而經(jīng)銷商在中低層銷售人員管理上具有較多決定權(quán)。

四、 啟示

通過對歐美日等品牌汽車廠商的案例分析，我國本土汽車企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車廠商優(yōu)化各自的銷售人員激勵(lì)方案：

1.在激勵(lì)對象方面，一方面可以適當(dāng)考慮增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的比重。銷售人員的管理通常由經(jīng)銷商來直接負(fù)責(zé)，適當(dāng)授予一定經(jīng)濟(jì)權(quán)限給經(jīng)銷商，將銷量與經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來，可以有效提高經(jīng)銷商的積極性，并促進(jìn)廠商和經(jīng)銷商之間的友好合作關(guān)系。另一方面，可以適當(dāng)考慮增加團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的比重。汽車銷售成績是各個(gè)部門相互合作的結(jié)果，除銷售顧問以外，物流、行政后勤等部門的重要性也很大。適當(dāng)重視團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，更能發(fā)揮激勵(lì)政策的作用。

2.在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方面，可結(jié)合旗下品牌的市場特點(diǎn)設(shè)置更有針對性的銷售激勵(lì)方案。比如A款車的市場銷售難度稍微偏大，則可針對A款車設(shè)置一些短期的銷售激勵(lì)政策，而其他車型則更多地采取常規(guī)性激勵(lì)政策。

3.在激勵(lì)手段方面，除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以考慮實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來的成本，另一方面多元化的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以有效提高銷售人員的滿意度。在實(shí)施過程中，必須考慮獎(jiǎng)品對銷售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。

4.在激勵(lì)主體方面，可以考慮適當(dāng)放權(quán)給經(jīng)銷商。在東風(fēng)日產(chǎn)的案例中發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)方案不僅要對一線銷售人員有效，還必須能吸引經(jīng)銷商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費(fèi)者的參與來完成各廠商開展的激勵(lì)競賽等活動(dòng)。東風(fēng)日產(chǎn)在組織競賽評(píng)比活動(dòng)的時(shí)候，旨在把活動(dòng)的影響力轉(zhuǎn)化為銷售力，既是一種激勵(lì)銷售人員的手段，同時(shí)也起到了向消費(fèi)者傳達(dá)東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的一種理念，這一點(diǎn)上值得本土汽車廠商學(xué)習(xí)。

篇4

傳統(tǒng)營銷概念是通過一層層比較嚴(yán)格的渠道，并以大量人力、物力和廣告投入市場來滿足或?qū)崿F(xiàn)潛在需求，其產(chǎn)生背景是處在市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的賣方市場環(huán)境下，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及客觀形勢的不斷變化，企業(yè)營銷工作越來越明顯地體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整合能力。面對產(chǎn)能嚴(yán)重過剩且產(chǎn)品同質(zhì)化的外部市場環(huán)境，水泥行業(yè)已經(jīng)處于買方市場環(huán)境下，這意味著營銷團(tuán)隊(duì)管理成為了水泥企業(yè)提升營銷團(tuán)隊(duì)績效、不斷擴(kuò)大市場份額的必然舉措，故文章將對此展開探討。

［關(guān)鍵詞］

買方市場;水泥企業(yè);營銷團(tuán)隊(duì);管理方案

相較于其他行業(yè)，水泥行業(yè)銷售具有如下特點(diǎn):銷售半徑取決于運(yùn)輸成本和產(chǎn)銷地的價(jià)格差，具有顯著的地域性;干法旋窯產(chǎn)品成為水泥市場的主導(dǎo)產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;目標(biāo)客戶主要為大型商混公司、大型房地產(chǎn)開發(fā)商、大中型水電站、高速公路及高鐵項(xiàng)目、大型水泥經(jīng)銷商及水泥門市等，在銷售中處于強(qiáng)勢地位;普遍采取“直銷模式為主、經(jīng)銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短;廣告投放費(fèi)用較少，人員銷售占主導(dǎo)地位。正是由于水泥行業(yè)的特殊性，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理在水泥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中占據(jù)著十分重要的地位，為此研究買方市場下水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理方案就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)狀分析

第一，團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)有待提高。激烈的市場競爭對水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員提出了更高的要求，不僅需要較強(qiáng)的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識(shí)、混凝土知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)。但目前多數(shù)水泥企業(yè)的營銷人員學(xué)歷較低，所具備的知識(shí)和觀念比較陳舊(例如認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格決定一切，不理解任何產(chǎn)品提供的都是綜合價(jià)值)，同時(shí)水泥企業(yè)也缺少有關(guān)水泥、混凝土及財(cái)務(wù)等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員難以出色地勝任本職工作。第二，營銷人員與經(jīng)銷商存在搶單沖突。水泥企業(yè)普遍采取直銷與經(jīng)銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區(qū)域受到運(yùn)輸半徑的限制，狹小的銷售半徑?jīng)Q定了營銷人員和經(jīng)銷商處于同一銷售區(qū)域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營銷人員與經(jīng)銷商間的搶單沖突，多數(shù)水泥企業(yè)并沒有采取適宜的管理措施，而簡單采取“打壓業(yè)務(wù)員、支持經(jīng)銷商”的做法，此種做法雖然不會(huì)造成企業(yè)整體市場份額的丟失，但嚴(yán)重影響了營銷團(tuán)隊(duì)管理水平的提高。第三，缺乏有效的薪酬激勵(lì)來激發(fā)營銷人員的工作熱情。不少水泥企業(yè)都以結(jié)果為導(dǎo)向，缺乏科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，僅以個(gè)人銷量和回款比例環(huán)比核算。在此種背景下，營銷人員容易出現(xiàn)短視行為，采取控制發(fā)貨量以及延長合同回款時(shí)間等手段來應(yīng)付績效考核，不僅會(huì)給對手造成可乘之機(jī)，也不利于企業(yè)對整個(gè)市場的統(tǒng)籌管控。第四，銷售經(jīng)理缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。不少水泥企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從一線業(yè)務(wù)做起，優(yōu)點(diǎn)是熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓(xùn)，因此缺少銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧。一些銷售經(jīng)理因缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)遇到問題時(shí)會(huì)驚慌失措，自身也會(huì)因覺得帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)困難重重而喪失信心。

2新時(shí)期水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理方案

2.1選擇適宜的營銷策略

買方市場下，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)水泥企業(yè)發(fā)展的需求，為此水泥企業(yè)必須實(shí)時(shí)調(diào)整營銷策略，制定能夠變現(xiàn)的競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2.2建設(shè)學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)

一方面，水泥企業(yè)要積極建設(shè)學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)者彼得•圣吉研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人智商都不低，均在120左右，但是團(tuán)隊(duì)的整體智商卻只有60左右，因此營銷團(tuán)隊(duì)成員的交流和協(xié)作是很重要的，它能夠讓所有成員的創(chuàng)造力得到升華，切實(shí)提升營銷團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力?；诖耍嗥髽I(yè)要組織營銷人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，讓營銷人員通過學(xué)習(xí)交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗的教訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)心靈的溝通，達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員共同成長的目的。另一方面，水泥企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。水泥企業(yè)要加強(qiáng)對營銷人員培訓(xùn)的重視，在鼓勵(lì)營銷人員自我學(xué)習(xí)提高的同時(shí)，也應(yīng)由人力資源部根據(jù)營銷人員需求制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，并在每次培訓(xùn)結(jié)束后，通過測試檢驗(yàn)及時(shí)評(píng)估效果。具體說來，水泥企業(yè)營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)主要包括如下四個(gè)方面的內(nèi)容:①企業(yè)文化培訓(xùn)，主要融入公司企業(yè)文化，銷售產(chǎn)品及傳導(dǎo)公司文化、企業(yè)價(jià)值觀和產(chǎn)品綜合價(jià)值;②營銷理論知識(shí)培訓(xùn)，針對營銷一線人員，主要有公關(guān)禮儀、營銷技能、市場調(diào)研等課程，維護(hù)企業(yè)的良好社會(huì)形象，提高營銷技巧和業(yè)務(wù)熟練程度;針對區(qū)域銷售經(jīng)理，主要有品牌宣傳、渠道建設(shè)、應(yīng)收款管理、市場規(guī)劃等課程，提高解決問題的能力;針對中高層管理領(lǐng)導(dǎo)，主要是營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、營銷管理、品牌管理以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面相關(guān)課程;③理論知識(shí)培訓(xùn)，包括營銷專門培訓(xùn)課程以及財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)、水泥、混凝土、應(yīng)收款管理等培訓(xùn)課程;④實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，包括經(jīng)典案例分析、商業(yè)談判和拓展訓(xùn)練，旨在通過真槍實(shí)彈的訓(xùn)練來提高營銷人員的銷售能力。

2.3構(gòu)建科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)制度

(1)設(shè)計(jì)合理的KPI。目前不少水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)人員薪酬設(shè)計(jì)的KPI只包括銷量和違約應(yīng)收款，而從市場營銷角度而言，能夠體現(xiàn)企業(yè)長期目標(biāo)的指標(biāo)是利潤和消費(fèi)者滿意度，并非銷售量。基于此，水泥企業(yè)應(yīng)該將利潤和客戶滿意度納入到營銷人員的KPI中，將企業(yè)長期目標(biāo)和營銷人員結(jié)合起來，從而達(dá)到開發(fā)和激勵(lì)營銷人員的功效。(2)制定合理的薪酬體系?，F(xiàn)階段不少水泥企業(yè)強(qiáng)調(diào)營銷人員的個(gè)人激勵(lì)而忽視了營銷團(tuán)隊(duì)的整體獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上營銷團(tuán)隊(duì)效益最大化比營銷人員個(gè)人業(yè)績好更有意義。因此在薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績最大化，力求將營銷人員個(gè)人收益和團(tuán)隊(duì)收益結(jié)合起來。比如，可以抽取營銷人員個(gè)人收入的10%作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收入，然后將團(tuán)隊(duì)共同分割的收入由營銷團(tuán)隊(duì)成員平均分配;片區(qū)經(jīng)理掛靠片區(qū)50%的績效工資，這樣做的效果可以鼓勵(lì)營銷人員團(tuán)結(jié)合作，迫使管理人員加強(qiáng)區(qū)域管理，提高工作績效，從而使企業(yè)獲得更大的收益。

2.4加強(qiáng)渠道沖突的管理

筆者認(rèn)為，水泥企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面來加強(qiáng)渠道沖突的管理:①企業(yè)對直供客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款考核，對承運(yùn)方進(jìn)行配送管理考核，對經(jīng)銷商進(jìn)行管理和考核。經(jīng)銷商對各自區(qū)域的分銷商和門市進(jìn)行管理和考核。每月營銷人員不定期到區(qū)域市場進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，監(jiān)督的同時(shí)幫助其渠道管理和拓展;②企業(yè)與直供客戶根據(jù)量價(jià)款簽訂買賣合同;與承運(yùn)方簽訂承運(yùn)合同，包含承運(yùn)責(zé)任和違規(guī)處罰;與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，包含年底銷售目標(biāo)、促銷計(jì)劃、渠道拓展、維護(hù)及處罰、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，應(yīng)收賬款考核等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理;③所有渠道客戶都要按照公司銷售渠道管理制度進(jìn)行合法、合規(guī)、合理的運(yùn)營，營銷中心嚴(yán)格按照制度化管理營銷渠道，對違規(guī)者加大處罰力度。

3結(jié)論

現(xiàn)階段不少水泥企業(yè)并不重視營銷團(tuán)隊(duì)管理工作，導(dǎo)致諸如營銷人員工作積極性較低、營銷人員與經(jīng)銷商存在搶單沖突、營銷人員績效激勵(lì)不夠合理等問題層出不窮。本文筆者從買方市場下水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理工作的現(xiàn)狀出發(fā)，從員工培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、沖突管理及薪酬激勵(lì)等多角度出發(fā)，對水泥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)競爭力的提升提出了建議。

作者：杜振霞 單位：濰坊市散裝水泥辦公室

參考文獻(xiàn):

［1］肖康.企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的問題探討［J］．東方企業(yè)文化，2011(24)．

篇5

2011年從紅杉資本等機(jī)構(gòu)獲得1億美元C輪融資時(shí)，大眾點(diǎn)評(píng)的估值就達(dá)到10億美元。按照慣例，它應(yīng)該在隨后一到兩年內(nèi)擇機(jī)上市，但它沒有，相反在2012年又進(jìn)行了6000萬美元D輪融資。

以大眾點(diǎn)評(píng)的規(guī)模和發(fā)展態(tài)勢，上市一點(diǎn)都不難，問題是張濤覺得現(xiàn)在上市太虧了。他把大互聯(lián)網(wǎng)（PC+移動(dòng)）解構(gòu)成——人、信息、商品、服務(wù)——四個(gè)元素，每個(gè)連接點(diǎn)都有產(chǎn)生巨頭的機(jī)會(huì)。百度連接人與信息，騰訊連接人與人，阿里連接人與商品，人與服務(wù)之間即是第四個(gè)巨頭的席位。2003年起，大眾點(diǎn)評(píng)就為此辛苦積累，終于等到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)，手機(jī)把“位置”和“服務(wù)”彌合起來。按張濤的邏輯，似乎沒有哪家公司比大眾點(diǎn)評(píng)更符合第四巨頭的想象。 BAT成為本地生活服務(wù)戰(zhàn)場的入侵者，張濤泰然自若

但外界不這么想。這幾個(gè)月BAT頻繁的收購布局中，大眾點(diǎn)評(píng)成了假想的被收購對象。一方面，它的確是優(yōu)秀的收購目標(biāo)，無論冠上BAT中哪家的姓氏，都能助其早成大業(yè)；另一方面，大眾點(diǎn)評(píng)的體量和BAT差得太遠(yuǎn)，現(xiàn)在就斷言它能成巨頭為時(shí)尚早。而且，無論是騰訊微信的公眾平臺(tái)、百度地圖，還是入股高德、美團(tuán)后的阿里巴巴，都直指大眾點(diǎn)評(píng)的領(lǐng)地——以吃喝玩樂為主的本地生活服務(wù)。

在證明以下兩件事之前，大眾點(diǎn)評(píng)上市就等于“打折出售”。第一，張濤需要點(diǎn)時(shí)間來證明，如今大眾點(diǎn)評(píng)做的事情，BAT做不了；第二，大眾點(diǎn)評(píng)即將進(jìn)行團(tuán)購終極戰(zhàn)，若獲得頭把交椅，估值能成倍增加。

2013年是大眾點(diǎn)評(píng)的“決戰(zhàn)之年”。對猜測和傳聞，張濤充耳不聞，他很明確：“互聯(lián)網(wǎng)的確到了一個(gè)大融合的時(shí)代，但大眾點(diǎn)評(píng)不可能被收購?！?/p>

張濤把可能被收購的公司分成三類。第一類公司具有平臺(tái)屬性，卻更適宜在巨頭的體系內(nèi)發(fā)展，比如地圖、郵件，這類產(chǎn)品很容易擁有大量的用戶，卻很難找到獨(dú)立的商業(yè)模式。還有的像瀏覽器，雖然能賺錢，但通過導(dǎo)航服務(wù)賺到的錢遠(yuǎn)小于它對大公司的戰(zhàn)略價(jià)值。“巨頭愿意花錢養(yǎng)一個(gè)郵件類產(chǎn)品，因?yàn)閷ζ放?、用戶粘度都有幫助，但沒聽說過哪個(gè)單獨(dú)的郵件公司成功?！钡诙悇t是行業(yè)兼并，像視頻行業(yè)，用收購擴(kuò)大市場份額。第三類是公司本身遇到財(cái)務(wù)困難，為了生存賣身。

現(xiàn)在美團(tuán)已被阿里巴巴招至麾下。理論上，大眾點(diǎn)評(píng)也應(yīng)該盡快尋找“靠山”，以免因?qū)κ肢@取資本后快速擴(kuò)張而戰(zhàn)敗。張濤卻說，“巨頭對我們幫助有限，我們的確需要用戶，但執(zhí)行更重要，并購會(huì)讓執(zhí)行力下降，還有可能被大公司邊緣化?！辈粌H如此，他還要讓大眾點(diǎn)評(píng)與巨頭保持最為精準(zhǔn)的“距離”，要是和某一家走得太近也等同于“站隊(duì)”，會(huì)成為另外幾家的敵人。

于是，收購大眾點(diǎn)評(píng)在邏輯上就打了死結(jié)，張濤反問：“我們?yōu)槭裁匆盟腻X？我們又不缺錢，我們要的是資源。如果一家巨頭愿意少量入股，給我們很多資源，我還可以考慮。但對方愿意嗎？巨頭要是只占很少的股份，它會(huì)給你資源嗎？”

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，只做純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的公司機(jī)會(huì)越來越小，新機(jī)會(huì)來自那些與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合點(diǎn)。張濤認(rèn)為，生活服務(wù)最主要就是吃喝玩樂。其余諸如打車等細(xì)分市場，能形成不錯(cuò)的商業(yè)模式，但其中難有成長為巨頭的商業(yè)機(jī)會(huì)。

對于吃喝玩樂，用戶需求很簡單，一是信息，二是優(yōu)惠。其中，餐飲是生活服務(wù)核心，這正是大眾點(diǎn)評(píng)起家的地方，無論內(nèi)容、會(huì)員積累，還是品牌，后來者都很難超越。

優(yōu)惠最有代表性的產(chǎn)品形態(tài)則是團(tuán)購。現(xiàn)在團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)入冠亞軍爭奪戰(zhàn)，大眾點(diǎn)評(píng)2013年要為此與美團(tuán)決戰(zhàn)。這是一個(gè)贏者通吃的市場，只要還有兩強(qiáng)并存，行業(yè)毛利率就會(huì)被拉低，無法形成穩(wěn)定的盈利。

還有一個(gè)可見的未來是預(yù)訂。預(yù)訂能形成真正的線上線下閉環(huán)，但預(yù)訂必須建立在大眾點(diǎn)評(píng)的信息和優(yōu)惠都取得絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上，否則打造閉環(huán)很難。2012年大眾點(diǎn)評(píng)開始嘗試預(yù)訂，張濤說，“目前用戶和商戶的反饋都不錯(cuò)，但要是單獨(dú)做預(yù)訂，很難解決先有雞還是蛋的問題?！?/p>

當(dāng)然，生活服務(wù)還有一些更“重”的機(jī)會(huì)。比如外賣，既是用戶的剛性需求，商戶又能提高銷售，最近一兩年“到家美食會(huì)”等外賣公司做得風(fēng)生水起。但外賣的核心是配送，即要在很短的時(shí)間內(nèi)送到，還有湯水等問題要解決，物流要求比生鮮電商還要高。張濤說：“外賣執(zhí)行得好還是有機(jī)會(huì)，但這是更難的臟活累活，大眾點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在做的事情已經(jīng)夠臟夠累了?！?/p>

若以年齡論，大眾點(diǎn)評(píng)已是一家“老”公司。過去十年它一直辛苦地積累商戶資料和用戶點(diǎn)評(píng)，張濤稱之為“臟活累活”。這種原始的增長模式曾限制它的速度，但過去的痛苦成了今天大眾點(diǎn)評(píng)的核心壁壘?？梢哉f，目前除了美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)在生活服務(wù)領(lǐng)域沒有真正對手。

不過，他依然需要警惕BAT的“魔爪”。百度的介入最直接，百度地圖用戶量已經(jīng)過億，用戶可以用地圖尋找附近餐飲等生活服務(wù)。被認(rèn)為已獲得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)船票的騰訊，在微信上推出了會(huì)員卡。阿里巴巴已經(jīng)是最大的商品交易平臺(tái)，商品從實(shí)物拓展到服務(wù)順理成章，何況它還將美團(tuán)、高德等納入了戰(zhàn)略版圖。

“無論百度地圖還是騰訊微信，在現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)上都沒出現(xiàn)爆發(fā)增長的跡象?！睆垵f，品牌定位很重要，關(guān)鍵是當(dāng)用戶要吃喝玩樂時(shí)，第一時(shí)間用哪個(gè)產(chǎn)品。

何況，在生活服務(wù)這種想象空間極大的領(lǐng)域內(nèi)，巨頭競爭一定是交叉的，不可能有人完全壟斷領(lǐng)域。就像信息，百度因聚合信息成為巨頭，但微博、微信上同樣可以獲取信息。張濤覺得，這樣大眾點(diǎn)評(píng)反而更安全，“像租車、商旅等細(xì)分領(lǐng)域，巨頭海量用戶導(dǎo)過來，很可能一下就把原有公司淹沒了?！?/p>

至于入股了高德的阿里巴巴，想侵占大眾點(diǎn)評(píng)的領(lǐng)地也沒那么簡單。所有服務(wù)都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，不像商品，再奇特也能分門別類，而用戶吃一頓飯，體驗(yàn)取決于當(dāng)天環(huán)境、營業(yè)員、廚師等諸多因素。管理商戶不能像阿里巴巴那樣使用系統(tǒng)和工具，必須建立“地面部隊(duì)”，用“人”來管理。

“三巨頭都想走這條路，也有想象空間，但這不是一條高速公路，而是一條崎嶇的山路。”張濤認(rèn)為，第一，做生活服務(wù)必須有部署在各個(gè)層次的地面團(tuán)隊(duì)，BAT沒有管理線下團(tuán)隊(duì)的基因和能力；第二，他們沒有意愿，生活服務(wù)需要專注地做，不是派個(gè)小團(tuán)隊(duì)就能完成的，賺錢又慢?！耙患夜竞茈y同時(shí)把兩件重要的事情做好，何況他們還得鞏固在原有領(lǐng)域的優(yōu)勢。”

2011年大眾點(diǎn)評(píng)獲取1億美元融資時(shí)，張濤告訴外界，大眾點(diǎn)評(píng)是“Groupon+Yelp+Foursquare”。可惜世道變化快，大眾點(diǎn)評(píng)還未上市，他的類比對象紛紛跌落神壇。

他倒也沒為此焦慮?！八鼈儧]成為大公司就是因?yàn)槿绷司€下團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在它們都想做美國的大眾點(diǎn)評(píng)?！?/p>

如今的路也是張濤一步一步摸索出來的。就在他覺得售賣關(guān)鍵字廣告、優(yōu)惠券的模式太落后時(shí)，團(tuán)購的出現(xiàn)讓他眼前一亮。最初他也像美國人那樣，把團(tuán)購理解為營銷平臺(tái)，每天一單，但隨著訂單增加，他發(fā)現(xiàn)團(tuán)購具備交易平臺(tái)屬性。于是，他看到了大眾點(diǎn)評(píng)作為生活服務(wù)交易平臺(tái)的未來，2011、2012年兩輪融資正是用于大眾點(diǎn)評(píng)從信息平臺(tái)向交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

如果沒有“轉(zhuǎn)基因”，今天張濤未必有底氣去爭奪巨頭的第四個(gè)席位。但轉(zhuǎn)基因說起來簡單，實(shí)則相當(dāng)于大眾點(diǎn)評(píng)二次創(chuàng)業(yè)，過程極其痛苦。

首先，交易平臺(tái)與單獨(dú)售賣廣告相比，毛利率會(huì)下降，對成本控制和效率要求更高。第二，交易平臺(tái)要求更高的跨部門溝通的能力。

以前為了保持大眾點(diǎn)評(píng)作為信息平臺(tái)的公正性、獨(dú)立性，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)完全分開。張濤甚至刻意樹立部門之間的“防火墻”——即便再重要的客戶，也不能為了銷售修改平臺(tái)上的信息，這一度導(dǎo)致內(nèi)容和銷售團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)相互敵視?，F(xiàn)在作為交易平臺(tái)，編輯和銷售團(tuán)隊(duì)需要深度溝通，成就一個(gè)好的營銷方案除了策劃，更需編輯配合。他說：“保持信息質(zhì)量依然很重要，但沒必要再強(qiáng)化敵意，要拆掉防火墻?！?/p>

雖說編輯在邏輯上能接受，但一個(gè)人的行為、價(jià)值觀都有慣性，整個(gè)公司加在一起，慣性就更大。張濤為此特意召開了幾次會(huì)議，讓部門之間多溝通。幾個(gè)月之后，有個(gè)編輯負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人閑聊說：“以前我覺得你是敵人，現(xiàn)在才覺得你是同事。”

銷售部門同樣需要轉(zhuǎn)基因。為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化，張濤巧妙地為線下團(tuán)隊(duì)設(shè)置了雙重身份。首先，對商戶來說，銷售要變成營銷顧問，不僅售賣產(chǎn)品，還要幫助商戶制定營銷方案。其次，對公司來說，營銷顧問是公司的采購。大眾點(diǎn)評(píng)就像一家超市，不僅產(chǎn)品質(zhì)量要好，貨品種類還得豐富，營銷顧問應(yīng)該以此為目標(biāo)幫助用戶采購團(tuán)購產(chǎn)品。當(dāng)然，雙重身份肯定會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜的問題。對一線人員來說這挺頭疼，得自己去權(quán)衡尺度。

從實(shí)質(zhì)上看，大眾點(diǎn)評(píng)的“雙重身份”和阿里巴巴拆分為25個(gè)事業(yè)部很相似。將決策權(quán)下沉到一線，公司能獲得更快的反應(yīng)速度，卻增加了管理難度。同樣，相比一線員工，大眾點(diǎn)評(píng)轉(zhuǎn)基因后管理團(tuán)隊(duì)更受煎熬。

每年張濤會(huì)將大眾點(diǎn)評(píng)的公司目標(biāo)分解到各個(gè)部門，再由高管各自逐層向下分解，但拆解不是簡單的加減法。大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合創(chuàng)始人李璟負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)，有時(shí)商戶需求不能解決是銷售的問題，但會(huì)影響銷售，于是李璟拆解出一個(gè)新崗位，設(shè)置溝通專員，每天從營銷顧問處匯總信息，提交給其它部門并跟蹤反饋。他經(jīng)常對團(tuán)隊(duì)說，善于擁抱變化不等于喜歡變化，沒有人喜歡變化，碰到變化時(shí)都覺得不舒服，“所有員工都要經(jīng)歷非舒適區(qū)，包括我在內(nèi)”。

數(shù)字就能體現(xiàn)大眾點(diǎn)評(píng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)之“重”。目前3000多名員工中，2000多人在線下工作。地面部隊(duì)負(fù)責(zé)直接與商家溝通，銷售優(yōu)惠券、關(guān)鍵詞推廣、團(tuán)購以及組合營銷方案。

對于這支能抵御BAT魔爪的核心部隊(duì)，大眾點(diǎn)評(píng)有一套獨(dú)特的管理考核體系。

他們不叫“銷售”，名片上從第一天起就印著“營銷策劃顧問”。許多傳統(tǒng)商戶，還停留在看新聞、聊QQ的階段，對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)至少比淘寶商戶落后三五年。營銷策劃顧問要告訴商戶線上用戶的需求是什么，怎么做互聯(lián)網(wǎng)營銷。李璟說：“即便是家高級(jí)餐廳，營銷顧問也不會(huì)建議它做鮑魚魚翅團(tuán)購，可能換別的菜品，因?yàn)榫W(wǎng)上用戶和線下用戶需求不一樣。”

一名優(yōu)秀的營銷顧問必須是全能選手。他要給餐廳老板、理發(fā)店老板講明白，優(yōu)惠和團(tuán)購在本質(zhì)上有什么區(qū)別；同樣是優(yōu)惠，哪一個(gè)更符合自己的定位。如果面對一位火鍋店老板，營銷顧問還得知道此時(shí)是淡季還是旺季，這個(gè)季節(jié)什么產(chǎn)品成本上升，什么季節(jié)成本下降，提出商戶、用戶都喜歡的團(tuán)購菜單。

這對營銷顧問提出了很高的要求，不僅是互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，還得是行業(yè)專家。李璟說：“我必須承認(rèn)，不可能每個(gè)顧問都是雙料專家，所以我們?yōu)轭檰栐O(shè)置了星級(jí)?！毕窬频昴菢樱瑺I銷顧問從一星級(jí)到五星級(jí)，最厲害的就像超人一樣，叫Super Star。

不同于BAT的員工，大眾點(diǎn)評(píng)的一線員工不是名校技術(shù)男，本身了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就有難度。大眾點(diǎn)評(píng)為營銷顧問建立了知識(shí)庫，知識(shí)庫內(nèi)有知識(shí)點(diǎn)，也有相關(guān)案例，新老員工都可以瀏覽。如果遇到新問題，員工可以在知識(shí)庫內(nèi)提問，全國幾千個(gè)咨詢顧問會(huì)幫助解答。

知識(shí)庫中大量知識(shí)點(diǎn)，都是由員工結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)自己總結(jié)出來的。大眾點(diǎn)評(píng)為知識(shí)庫設(shè)立了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，每個(gè)季度幫助他人最多的員工會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)季度，大眾點(diǎn)評(píng)還會(huì)對員工進(jìn)行技能考核，考核結(jié)果直接與晉升掛鉤。

相比互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)更難獲取。有些經(jīng)驗(yàn)是傳統(tǒng)商戶在行業(yè)里摸爬滾打十幾年才總結(jié)出來的。一位Super Star營銷顧問告訴李璟，美發(fā)行業(yè)最好不要做洗剪吹團(tuán)購套餐，因?yàn)槟泻⒆記]動(dòng)力買，女孩子吹頭發(fā)的多，不用洗剪吹一起做。李璟聽了瞠目結(jié)舌，“我們男人從來不會(huì)想到這個(gè)。”

因此，大眾點(diǎn)評(píng)的營銷顧問不僅按城市劃分，也按餐飲、美發(fā)、休閑等行業(yè)劃分。在北京、上海等城市，餐飲甚至被細(xì)分成火鍋、西餐、自助餐，一個(gè)營銷顧問只負(fù)責(zé)一兩個(gè)菜系?！斑@樣營銷顧問能特別了解行業(yè)，甚至可以和商戶分享行業(yè)知識(shí)，銷售產(chǎn)品時(shí)商戶不會(huì)排斥?！彼f。

每個(gè)營銷小組都要做自己的案例分享會(huì)：某一個(gè)類型的商戶遇到了怎樣的困難，在營銷上有哪些需求，最后用公司什么產(chǎn)品搭配的方案，效果怎樣。其中優(yōu)秀案例會(huì)上報(bào)，每周大眾點(diǎn)評(píng)會(huì)官方分享一個(gè)案例。

篇6

要幫助商組建團(tuán)隊(duì)，并建立有效的考核機(jī)制。

在潛力巨大的三四級(jí)市場，要想做得好，必須有專業(yè)人士的參與。所以，L品牌營銷總監(jiān)首先就建議A商要請銷售操盤手，這個(gè)職位要求有較強(qiáng)的工作能力和本行業(yè)的市場操作經(jīng)驗(yàn)，所以最好是從同樣級(jí)別或者相差不多的品牌里請，而不是從海爾、美的、華帝等品牌里挖。同時(shí)，L品牌營銷總監(jiān)還幫助該商組建團(tuán)隊(duì)，理想的銷售團(tuán)隊(duì)成員配比是既有行業(yè)老手，也有一部分新手，通過團(tuán)隊(duì)之間的互相學(xué)習(xí)和參考，這樣既可以保持團(tuán)隊(duì)的活力又可以互相帶動(dòng)。團(tuán)隊(duì)組建初期，要多招、多培訓(xùn)，然后大浪淘沙。在選人上不要要求太高，激情、吃苦比學(xué)歷重要，能按照廠家說的去做很重要。

L營銷總監(jiān)建議，商公司可以將職位設(shè)定細(xì)致一點(diǎn)，哪怕暫時(shí)沒人也要將職位留出來，讓普通的業(yè)務(wù)員感覺到未來有上升的空間，而不是業(yè)務(wù)員的上邊永遠(yuǎn)是不可超越和替代的老板和老板娘。對于公司來講，設(shè)立一個(gè)合理的晉升機(jī)制是很重要的，業(yè)績不同，工資和福利也不同。給三四級(jí)市場業(yè)務(wù)工作人員提供晉升機(jī)制，以及職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃非常重要，只有讓一個(gè)人感覺到工作的價(jià)值，以及上升的空間，才能有效的激發(fā)其潛力。

在設(shè)定晉級(jí)臺(tái)階遵守公平的晉級(jí)原則，可從總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售部長區(qū)域經(jīng)理銷售能手業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員等級(jí)別中，根據(jù)公司的實(shí)際情況，在不同階段，設(shè)置不同的營銷梯隊(duì)。通常1000萬元以內(nèi)的商要設(shè)立3級(jí)，1000萬～2000萬的銷售規(guī)模最好設(shè)立4～5級(jí)，4000萬以上一定要5～8級(jí)。

在三四級(jí)市場業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建上，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的沖勁最重要，對三四級(jí)市場的業(yè)務(wù)員來講，做三四級(jí)市場是一個(gè)投入高，產(chǎn)出低的工作，如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作熱情呢？可以通過樹立標(biāo)桿，并做出詳細(xì)的激勵(lì)方式如除去提成以外，通過如當(dāng)月客戶開發(fā)速度PK賽、當(dāng)月回款PK賽等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍，增加動(dòng)力。為了平衡好拜訪客戶數(shù)量和質(zhì)量的矛盾，采取不一定開發(fā)了市場才給獎(jiǎng)金，而是拜訪就給提成的辦法。

針對三四級(jí)市場人員可控性較差的情況，考核可根據(jù)需求目標(biāo)而制定，想要什么就考核什么，比如某段時(shí)期需要多拜訪，就考核拜訪，而不考核回款。對客戶的拜訪上，拜訪一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)20元，邀請一個(gè)參加推廣會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)100元，不管這個(gè)客戶有沒有回款都給獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能激發(fā)業(yè)務(wù)工作人員切實(shí)有效的去工作。在考核上，公司制定好方案最重要，獎(jiǎng)勵(lì)提成方案最好細(xì)致化、多樣化、集體化、刺激化、攀比化。當(dāng)然，物質(zhì)和精神激勵(lì)都要有，要設(shè)定不同的福利，業(yè)務(wù)員級(jí)別的，每年省內(nèi)旅游一次，區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)級(jí)別的，每年國內(nèi)旅游一次，完成業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理可以出國旅游。

做好指導(dǎo)和培訓(xùn)工作，夯實(shí)三四級(jí)市場基礎(chǔ)。

三四級(jí)市場的渠道復(fù)雜，有專賣店、專營店以及建材市場等渠道模式，各個(gè)渠道的做法也各不相同。三四級(jí)市場商的思路不夠開闊，運(yùn)作能力相對較差，要想在三四級(jí)市場做大做強(qiáng)，必須投入很大的精力做好指導(dǎo)和培訓(xùn)工作。為了將這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作做好，L廠家設(shè)有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，也會(huì)請社會(huì)上的講師，通過各種各樣的培訓(xùn)方式，對所有商提供全方位的支持和服務(wù)。如品牌定位、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營思路、營銷理念等均要進(jìn)行溝通，并定期總結(jié)全國各地的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，通過不斷的開商會(huì)，提供商如何做大做強(qiáng)，如何做促銷推廣，如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力等方面的具體培訓(xùn)，將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)傳播，以全面提高經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和運(yùn)營能力。

本案中，在L品牌的建議下，A商從做得較好的同行處以年薪10萬元請來了一個(gè)操盤手，最初，由于對L品牌的企業(yè)文化并不是很了解，L品牌讓這個(gè)操盤手到公司來培訓(xùn)，商聽到這個(gè)建議時(shí)，立即表現(xiàn)出極大的不同意。L營銷總監(jiān)就給商做工作，告訴該商人員穩(wěn)定性很重要，一、兩年換一個(gè)操盤手對商公司的成長很不利，而且人才最好是自己培養(yǎng)出來的忠誠度才會(huì)高。更重要的是，只有操盤手在企業(yè)理念、銷售目標(biāo)、價(jià)值觀、營銷思路、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面與品牌達(dá)成共識(shí)，才能與商的公司一起成長，最終提高品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?/p>

通常，操盤手都會(huì)經(jīng)歷激情——疲憊——努力——彷徨——再激情——習(xí)慣不斷重復(fù)的過程，在這個(gè)過程中，溝通很重要。因此L廠家在培訓(xùn)操盤手的同時(shí)也在做商老板的工作，讓商老板在心態(tài)上不要過分奢望操盤手是全能選手，要降低預(yù)期，又要充分授權(quán)，并且全力支持。只有幫商一起把握好這個(gè)度，相互之間磨合好了，才能創(chuàng)造銷售奇跡。當(dāng)然，操盤手有時(shí)也會(huì)找各種理由不執(zhí)行廠家政策。這時(shí)，廠家就要多舉幾個(gè)區(qū)域執(zhí)行了政策做大銷售的案例，同時(shí)也要指出不執(zhí)行沒做起來掉的反面典型，壓力、動(dòng)力并施，在樹立客戶信心和加強(qiáng)管理方面，一定讓客戶感覺到執(zhí)行廠家的政策是大事所趨。

提供適合三四級(jí)市場的產(chǎn)品，保持競爭優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展力。

目前三四級(jí)市場整體仍然很亂，市場上充斥著各種層次的品牌，這是個(gè)很嚴(yán)峻的現(xiàn)狀。所以，要做好三四級(jí)市場，提供適合三四級(jí)市場的產(chǎn)品最為重要。作為廠家，一定從研發(fā)源頭抓起，設(shè)計(jì)出滿足三四級(jí)市場消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。任何市場的競爭都是激烈的，作為品牌，要想得到，就必須有所舍棄，只有定位于三四級(jí)市場的品牌，才會(huì)專注于三四級(jí)市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格定位研究，功能和價(jià)格適合三四級(jí)市場的同時(shí)，也彰顯出了產(chǎn)品的專業(yè)化和差異化競爭優(yōu)勢。

也正因?yàn)槎ㄎ坏牟煌?，很多東西也是不能生搬硬套的，其實(shí)也學(xué)不來，這也是很多定位于一二級(jí)市場的高端品牌不能下沉的原因，因?yàn)槠放贫ㄎ徊荒芙档?，價(jià)格降不下來，所以做不好三四級(jí)市場。畢竟，一二級(jí)市場的銷售渠道主要以終端賣場為主，而終端賣場的價(jià)格如果降下來，就不能支撐運(yùn)營成本。因?yàn)榧译娺B鎖終端賣場展臺(tái)一年一裝，裝修費(fèi)、展位費(fèi)等，使得其成本很低。而在三四級(jí)市場，門店租金較低，而且裝修好的門店，三四年也不用重裝，成本就大大的降了下來。

篇7

“紅星”方便面誕生于1993年，這家起步較早的方便面企業(yè)，曾經(jīng)創(chuàng)造過驕人的業(yè)績，在巔峰時(shí)期，“紅星”曾是河南省三大方便面品牌之一，是名噪一時(shí)的區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。然而，隨著近年來市場競爭日趨激烈，康師傅等方便面巨頭競相在河南建廠，“紅星”曾經(jīng)的本地化優(yōu)勢日漸消弭，其在大本營河南尤其是豫南地區(qū)的銷售每況愈下，就是在這種情況下，李新臨危受命，到豫南地區(qū)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場重啟工作。

把脈市場，擬定方案

面對陌生的市場該如何人手呢？李新深知“不打無準(zhǔn)備之仗”的道理，他上任后首先奔赴市場一線進(jìn)行走訪、調(diào)研，對產(chǎn)品的市場覆蓋率、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶情況做到胸中有數(shù)。經(jīng)過李新一個(gè)多月的調(diào)研和思考，他終于找到了銷量下滑的癥結(jié)所在。

1，經(jīng)銷商老化現(xiàn)象嚴(yán)重?！凹t星”80％的經(jīng)銷商是老經(jīng)銷商，他們曾經(jīng)為“紅星”當(dāng)年的輝煌立下過汗馬功勞，然而隨著市場格局的變化，他們開始不思進(jìn)取，有些經(jīng)銷商甚至自恃勞苦功高，只是一味地向廠家索要政策。

2，利潤分配不合理，經(jīng)銷商積極性不高。由于近年來“紅星”的產(chǎn)品研發(fā)工作相對滯后，很多產(chǎn)品一上市就是好幾年，相應(yīng)的價(jià)格體系也日趨透明，這使得經(jīng)銷商以及二批商利潤空間越來越小，導(dǎo)致他們的積極性不高。許多“紅星”的老經(jīng)銷商因此放棄了“紅星”，轉(zhuǎn)而銷售其他品牌。

3，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)人心渙散，士氣低落。由于“紅星”的銷量連年下滑，一些銷售人員開始考慮另尋出路，一些銷售人員甚至直接投奔競品，導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)士氣低落，如同一盤散沙。

時(shí)不我待，在發(fā)現(xiàn)了上述問題之后，李新決定趁熱打鐵，立即制訂市場重啟計(jì)劃。為此，他草擬了《豫南大區(qū)市場整合方案》，并通過swOT矩陣等分析工具深入剖析了企業(yè)的面臨的市場環(huán)境、存在的問題以及市場機(jī)會(huì)，并制訂了解決方案：

1，在管理架構(gòu)上，增設(shè)一名副經(jīng)理，負(fù)責(zé)較為成熟的南陽、許昌兩個(gè)區(qū)域市場。這樣，李新就可以集中精力開發(fā)駐馬店、信陽兩個(gè)空白市場。新任的副總經(jīng)理則負(fù)責(zé)南陽和許昌兩個(gè)相對成熟的市場，著力于在現(xiàn)有的渠道上做好深度分銷工作。新任的副經(jīng)理從現(xiàn)有的營銷人員中擇優(yōu)錄取，以起到穩(wěn)定軍心，鼓舞士氣的作用。

2，打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。針對銷售人員素質(zhì)不高，營銷服務(wù)意識(shí)差等問題。從選人、用人、培訓(xùn)三個(gè)方面入手。在選人方面，綜合考察應(yīng)聘者的人品、能力。在用人方面盡量做到用人所長、人盡其才。除此之外，業(yè)務(wù)員能力的強(qiáng)弱，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，因此，要想打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)必不可少。李新從公司總部請來營銷專家為業(yè)務(wù)人員講授團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、營銷管理等營銷知識(shí)和技能。其中，銷售技能是重點(diǎn)，這方面的培訓(xùn)包括談判技能、溝通和推銷技巧等。

3，考慮到豫南市場處于下滑狀況，在穩(wěn)定老經(jīng)銷商的同時(shí)積極開發(fā)新渠道，以保證過渡時(shí)期的銷量不會(huì)有大的波動(dòng)。

上述方案得到總部的肯定和支持后，李新立即帶領(lǐng)新組建的營銷團(tuán)隊(duì)奔赴豫南市場。

“蛙跳”戰(zhàn)術(shù)，步步為營

兵貴神速，李新上任后即刻“沙場點(diǎn)兵”，他決定采取“蛙跳”戰(zhàn)術(shù)，先攻下市場機(jī)會(huì)較大且競品較為薄弱的區(qū)域，然后再鞏固戰(zhàn)果，做好市場的深度開發(fā)工作，以避免前面開發(fā)，后面丟失的“狗熊掰玉米”似的不利局面。待站穩(wěn)腳跟后，其他市場再側(cè)翼跟進(jìn)、實(shí)現(xiàn)全面突破。

誠信拜訪，首戰(zhàn)告捷

李新把“第一戰(zhàn)”定在了汝南市場，抵達(dá)汝南市場后，恰逢陰雨連綿。李新等人沒有絲毫的準(zhǔn)備，路途中一下子就被淋成了“落湯雞”。怎么辦？去還是不去？去吧，有點(diǎn)狼狽，不去吧，就會(huì)給客戶留下不守時(shí)、違約的壞印象。因此，李新果斷地做出了如期赴約的決定。見面后，經(jīng)銷商感動(dòng)地說：“就憑你們這種守信行為，我決定做你們的產(chǎn)品了。”第二天，客戶的4萬元貨款就順利打到公司賬上。首戰(zhàn)告捷，極大地鼓舞了營銷團(tuán)隊(duì)的士氣。

“海選”優(yōu)秀經(jīng)銷商

汝南市場成功開發(fā)后，李新又把目光鎖定在了遂平，此地距離駐馬店僅20余公里，如果能成功拿下遂平市場，則可以聯(lián)合汝南、確山對駐馬店形成合圍之勢。在遂平，李新帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在2天的時(shí)間里，拜訪了當(dāng)?shù)貛缀跛械慕?jīng)銷商，權(quán)衡他們的實(shí)力和經(jīng)營思路后，選中了一家位于城鄉(xiāng)接合部的經(jīng)銷商。李新親自出馬與該經(jīng)銷商談判，經(jīng)過雙方兩個(gè)多小時(shí)博弈，這個(gè)客戶就答應(yīng)打款做“紅星”方便面，遂平市場正式啟動(dòng)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覓商機(jī)

在遂平市場取得成功后，泌陽又逐漸進(jìn)入李新的視線，泌陽位于駐馬店西南，是一個(gè)較為封閉和偏遠(yuǎn)的縣級(jí)市場，之所以從這里入手，因?yàn)檫@里競品也較為薄弱，可以更快捷地啟動(dòng)市場?？闪罾钚率氖?，在縣城整整轉(zhuǎn)了兩天，還是一無所獲。于是，他決定到鄉(xiāng)鎮(zhèn)碰碰運(yùn)氣，幸運(yùn)的是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋訪和調(diào)研的當(dāng)天，就有一個(gè)新客戶浮出水面，客戶信息是一個(gè)大二批提供的，他告訴李新，這個(gè)經(jīng)銷商是縣城里的，不過為了合理降低運(yùn)營成本，他沒有設(shè)立門面，僅僅依靠3輛貨車對外配送，目前，他正想找一個(gè)方便面產(chǎn)品做。李新得知此消息后馬上跟這個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)系，最后雙方約定，傍晚在某批發(fā)市場見面洽談。這是一個(gè)很刁鉆的客戶，經(jīng)過談判桌上的幾次交鋒，該經(jīng)銷商決定正式“紅星”方便面，后來的市場業(yè)績證實(shí)，李新這次釣出了當(dāng)?shù)氐囊粭l“大魚”。

鍥而不舍，贏得客戶

為了拿下另一個(gè)市場――信陽，李明首先選擇了信陽周邊的淮濱，淮濱市場潛力巨大，競品白象和華龍每月有著將近50萬元的銷售額，為了鍛煉新人，李新派出新業(yè)務(wù)員小劉負(fù)責(zé)開發(fā)淮濱市場。半個(gè)多月過去了，駐馬店新啟動(dòng)的市場運(yùn)作得如火如荼，淮濱市場卻一直沒有動(dòng)靜，李新打電話詢問小劉，小劉回答說他正在緊鑼密鼓地洽談。三天后，李新接到小劉電話，說客戶已經(jīng)搞定，五萬元貨款已經(jīng)打到了公司賬上。這個(gè)經(jīng)銷商成為了“紅星”在信陽的第一個(gè)客戶。事后李新通過該經(jīng)銷商了解到，小劉為了讓他做“紅星”方便面，在淮濱整整跟著他隨車跑了半個(gè)多月，不僅把淮濱的市場情況摸得一清二楚，而且?guī)兔ρb貨、卸貨。小伙子的敬業(yè)精神贏得了客戶的好感，于是他決定做“紅星”產(chǎn)品。小劉依靠鍥而不舍的精神贏得了客戶，也為“紅星”方便面進(jìn)軍信陽市場開了一個(gè)好頭。

在開發(fā)新市場的過程中，李新還善于巧妙借力。比如，在開發(fā)上蔡市場時(shí)，李新就是利用平輿老客戶的推薦，從而快速取得了客戶的信任，贏得了新的訂單。開發(fā)確山市場則巧妙通過借用了飲料產(chǎn)品的渠道“借船出?！?，實(shí)現(xiàn)銷量增長。

在不到四個(gè)月的時(shí)間里，李新和他的團(tuán)隊(duì)就快速啟動(dòng)了包括信陽市、駐馬店市在內(nèi)的所有空白市場，從而

為整個(gè)區(qū)域的快速上量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，伴隨著市場的擴(kuò)大，營銷隊(duì)伍也不斷壯大，“紅星”在豫南市場開始步入正軌。

營銷四式，打造“示范田”

在空白市場開拓工作取得初步成功之后，建立樣板市場的計(jì)劃也在有條不紊地同步進(jìn)行著。經(jīng)過一番精心規(guī)劃，李新決定把樣板市場設(shè)在駐馬店和信陽地區(qū)。因?yàn)閮傻厥切屡d市場，更容易起勢、造勢，一鼓作氣取得市場的新突破。在建立樣板市場過程中，李新總結(jié)出了打造樣板市場的四個(gè)步驟：

1，定區(qū)域，戰(zhàn)略布局

定區(qū)域就是確定把樣板市場這顆“棋子”放在哪里才更合適。李新之所以選擇駐馬店和信陽兩地，因?yàn)閮傻貙儆谛率袌?、可塑性較強(qiáng)，更易于培育和打造。具體選定樣板市場時(shí)，李新充分考慮了以下因素：第一、市場是否具有區(qū)位優(yōu)勢，是否具有輻射和帶動(dòng)作甩第二、市場資源是否曾遭到破壞，一個(gè)嶄新的市場更容易打造成優(yōu)秀的樣板市場：第三、該市場經(jīng)銷商實(shí)力是否雄厚，流資、人員、倉庫、車輛是否充裕；第四、經(jīng)銷商是否擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，銷售渠道是否暢通。第五、經(jīng)銷商與廠家是否有共同的愿景，是否有共同打造樣板市場的強(qiáng)烈愿望和激情。經(jīng)過以上幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合篩選后，李新最終把將駐馬店的汝南、西平、泌陽以及信陽的光山、固始、息縣定為首批樣板市場。

2，定目標(biāo)，樹起靶心

樣板市場打造計(jì)劃必須落實(shí)到各項(xiàng)量化的指標(biāo)中去，因此，針對每一個(gè)具體的市場，還要制訂具體的營銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)達(dá)成方案，達(dá)成時(shí)間，以及最終所要達(dá)到的效果等。在總目標(biāo)確定后，還需進(jìn)一步細(xì)化、量化為以下這些更具體的指標(biāo)：第一、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)。即在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，預(yù)計(jì)開發(fā)的批發(fā)及各級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。第二、鋪貨率及占有率目標(biāo)。即在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，所必須達(dá)到的鋪貨率，比如，在樣板市場運(yùn)作的前期，要求城區(qū)市場鋪貨率要達(dá)到80％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要達(dá)到70％。第三、銷量目標(biāo)。即按照開發(fā)計(jì)劃，制訂一個(gè)逐月遞增的銷量目標(biāo)，并逐級(jí)分解給各級(jí)營銷人員及經(jīng)銷商。第四、利潤目標(biāo)。即在樣板市場的打造過程中，所要達(dá)到的綜合利潤指標(biāo)或單品利潤指標(biāo)等。

3，定產(chǎn)品，鑄造“兵工廠”

樣板市場的打造，不論是銷量目標(biāo)，還是利潤目標(biāo)，最終都要落實(shí)到產(chǎn)品上，即銷量應(yīng)該由哪些產(chǎn)品組合來完成。李新在打造樣板市場過程中，主要考慮了以下因素：1，產(chǎn)品定位。即產(chǎn)品以哪個(gè)檔次和形象出現(xiàn)，是以高檔產(chǎn)品切入，還是以低檔產(chǎn)品“沖鋒”。2產(chǎn)品定性。按照產(chǎn)品功能的不同把產(chǎn)品分為“形象產(chǎn)品”，“盈利產(chǎn)品”、“沖量產(chǎn)品”(微利產(chǎn)品)和“炮灰產(chǎn)品”(非盈利產(chǎn)品)。3產(chǎn)品的搭配比例。即“形象產(chǎn)品”、“沖量產(chǎn)品”和“炮灰產(chǎn)品”的各自所占的比例。不同的樣板市場，要有不同的產(chǎn)品組合，其比例應(yīng)根據(jù)市場實(shí)際情況確定。比如，在市場啟動(dòng)初期，“炮灰產(chǎn)品”的比例要大一些，盈利性產(chǎn)品的比例要相應(yīng)少些。按照以上原則，公司選定了“鹵面”、“京味面”、“好兄弟”這些代表三個(gè)類型、三種檔次的產(chǎn)品來完成樣板市場打造的使命。

4，以人為本，鑄就營銷勁旅

樣板市場的順利打造，必須要有嚴(yán)密的組織體系來保障。特別是要塑造一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行力較強(qiáng)的樣板市場“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)。在這方面，李新的做法是：1建立、健全營銷組織，成立樣板市場指揮部，并制訂相關(guān)管理制度，通過定期舉行例會(huì)來交流開發(fā)進(jìn)程和經(jīng)驗(yàn)。2，每個(gè)樣板市場的具體目標(biāo)都要責(zé)任到人，明確責(zé)權(quán)利，立下“軍令狀”，實(shí)現(xiàn)管理扁平化，并層層落實(shí)目標(biāo)細(xì)分計(jì)劃，確保目標(biāo)落實(shí)到位，政策實(shí)施到位，避免因信息溝通不暢，貽誤戰(zhàn)機(jī)。3制訂嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲政策，做到賞罰分明，同時(shí)，對表現(xiàn)突出的人員予以獎(jiǎng)勵(lì)或晉升，充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用和榜樣的作用。通過以上舉措，不僅明確了樣板市場打造計(jì)劃中的各成員的職責(zé)，而且還增強(qiáng)了業(yè)務(wù)人員的使命感，責(zé)任感。

有了以上措施和制度作保證，樣板市場打造計(jì)劃得以順利推進(jìn)，不僅極大地鼓舞了營銷人員以及經(jīng)銷商的信心，銷量也得到了快速提升。最終90％以上的市場都達(dá)到了既定目標(biāo)，遂平市場更銷量創(chuàng)造了單月銷量307)-元的公司銷售記錄。

旺季沖刺，收獲成功

至此，李新開發(fā)樣板市場啟動(dòng)工作告一段落，接下來的工作是利用方便面的銷售旺季為契機(jī)，鞏固新開發(fā)市場。對方便面而言，一年當(dāng)中不外乎三個(gè)旺季――麥?zhǔn)占竟?jié)、中秋節(jié)和春節(jié)。李新充分利用銷售旺季提升品牌和銷量，他在2006年的中秋節(jié)前夕策劃了“經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”。

在中秋節(jié)即將到來之際，在駐馬店驛都大酒店，中秋節(jié)“紅星”新產(chǎn)品推介會(huì)以及經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在這里隆重舉行，來自駐馬店以及信陽的近20位經(jīng)銷商共聚一堂，共同商討中秋節(jié)產(chǎn)品銷售事宜。這次經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)旨在達(dá)到三個(gè)目的。1新品推介。在這次廠商聯(lián)誼會(huì)上，“紅星”公司重點(diǎn)向客戶展示了兩款禮品裝產(chǎn)品，“京味面108雙面塊禮品”以及“紅星促銷裝”，這兩款產(chǎn)品全部是用帶有喜慶色彩的紅底黃字包裝，且有古字暗紋。值得一提的是，在當(dāng)時(shí)禮品箱都還是塑料提手的時(shí)候，“紅星”推出了帶有緞帶提手的產(chǎn)品，不僅讓產(chǎn)品提升了一個(gè)檔次，而且還得到了經(jīng)銷商的青睞。這次會(huì)議取得以下三個(gè)方面的實(shí)際效果。

1，爭取訂單。此次聯(lián)誼會(huì)主要目的之一便是開展訂貨，圍繞著新產(chǎn)品以及原有產(chǎn)品，現(xiàn)場召開訂貨會(huì)。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商現(xiàn)場訂貨，公司規(guī)定，凡是訂購一定數(shù)量的產(chǎn)品，皆可以享受一定的折扣政策，并給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì)，并以此為契機(jī)，給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)相互交流的機(jī)會(huì)。李新還鼓勵(lì)與會(huì)經(jīng)銷商在廠家營銷人員的指導(dǎo)下，自行召開對下游客戶的訂貨會(huì)，從渠道上進(jìn)行節(jié)前占倉，最大限度地?fù)屨际袌龇蓊~。

2，廣告。對于前半年的市場表現(xiàn)較好，按照廠家要求操作，各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)且具有很大潛力的優(yōu)秀經(jīng)銷商，“紅星”還與他們現(xiàn)場簽訂了廣告投放協(xié)議，以全方位配合經(jīng)銷商開拓市場。此舉讓經(jīng)銷商們非常振奮。沒有簽訂的經(jīng)銷商，一看廠家動(dòng)真格的了，也紛紛表態(tài)，回去后一定努力銷售，爭取早日能夠爭取到廠家的廣告資源。

篇8

薪酬激勵(lì)方案范文

商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。

直銷模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。

2.銷售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

3.銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。

4.銷售人員需求分析

初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。

高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

5.薪酬激勵(lì)方案

分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無參考性)

在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6.輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵(lì)。

渠道銷售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2.銷售工作特點(diǎn)

全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3.銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4.銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。

5.薪酬激勵(lì)方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(40%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值)，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

混合銷售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2.銷售工作特點(diǎn)

C公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3.銷售人員特點(diǎn)

C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷售隊(duì)伍，完成年度170萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售商，是典型的精英銷售。

5.銷售人員需求分析

每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6.薪酬激勵(lì)方案

C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長，以年度計(jì)算。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法詳見表2。

篇9

社會(huì)中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計(jì)劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請繼續(xù)關(guān)注。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃一房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃二一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃三公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

篇10

第一，準(zhǔn)確的市場定位和產(chǎn)品規(guī)劃是重中之重！任何一項(xiàng)工作如果缺少了事前認(rèn)真細(xì)致的規(guī)劃，執(zhí)行的過程中難免會(huì)出現(xiàn)一些意外或者混亂。對于產(chǎn)品推廣來說，我們必須要搞清楚依我們目前的品牌形象、市場地位、產(chǎn)品本身以及我們的市場推廣力量而言，我們能夠把產(chǎn)品做成什么程度，換句話說，就是我們能夠讓消費(fèi)者看后留下什么樣的印象！你必須要知道那些消費(fèi)群體會(huì)去了解和購買你的產(chǎn)品！確定了市場定位之后，就需要去做產(chǎn)品規(guī)劃！你需要問自己這樣幾個(gè)問題：

市場上和你定位相同的品牌有哪些？

相比對方，你的產(chǎn)品優(yōu)勢在那里？劣勢在那里？

它的市場占有率和你的差距如何？

市場占有率之間的差距是有哪一塊市場造成的？（那個(gè)容積段、功能段等）

問清楚以上幾個(gè)問題之后，對于自身和主要競品的優(yōu)劣點(diǎn)就會(huì)把握的比較清楚，那么在該區(qū)域市場上應(yīng)該投放哪些型號(hào)、哪些型號(hào)作為主推、同時(shí)又采用哪些策略去削弱對方的優(yōu)勢，就會(huì)變得一目了然了。例如，我們了解到我們在160-181L這個(gè)容積段上和對方的市場占有率差距較大，而這個(gè)差距主要是因?yàn)槲覀冊谶@個(gè)段上的產(chǎn)品線較短，缺乏足夠競爭力的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格上也不占優(yōu)勢！那么我們采取的措施就會(huì)有很多，建議公司投放更多該容積段的產(chǎn)品、拿出一款該容積段的機(jī)器作為特價(jià)機(jī)、加大該容積段買增力度、加強(qiáng)布樣、提高導(dǎo)購員在該容積段上的提成等或者加大我們在其他容積段上的資源支持，依靠其他容積段市場占有率的提升來搶占其市場份額！

在這個(gè)問題上，經(jīng)常會(huì)遇到的問題就是一把抓！很多人往往分析完市場之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跟A品牌相比，我們差距很大，跟B品牌相比我們也存在差距，跟C也是一樣。于是在制定價(jià)格政策、促銷活動(dòng)等的時(shí)候，想通過合理的政策組合實(shí)現(xiàn)“槍掃一大片”的效果。實(shí)際上到最后，往往由于在價(jià)格政策制定的時(shí)候缺乏針對性，導(dǎo)致對每一個(gè)競品都缺乏足夠的殺傷力。資源投入不少，結(jié)果收效甚微，到最后還要?dú)w結(jié)到市場淡等等的原因！

第二，培養(yǎng)一直能打硬仗的終端銷售隊(duì)伍。僅僅有了合理的價(jià)格政策和產(chǎn)品組合還不夠，必須要有一支能打硬仗更能打勝仗的終端銷售隊(duì)伍。再好的產(chǎn)品，也無法自己跑到商家的倉庫中去，更無法跑到消費(fèi)者的廚房中。人的力量是無窮的！有時(shí)候甚至價(jià)格政策存在缺陷的情況之下，好的銷售人員都可以有效的規(guī)避這個(gè)問題，一樣可以把產(chǎn)品銷售出去。這樣的團(tuán)隊(duì)具備怎樣的特點(diǎn)呢？團(tuán)結(jié)、向上、激情、自信是團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)！只有具備了這樣的優(yōu)點(diǎn)，才能確保團(tuán)隊(duì)的基本戰(zhàn)斗力。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員都知道而且認(rèn)可了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)之后，才會(huì)義無反顧的努力達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

怎樣去培養(yǎng)這樣一支極具戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍呢？團(tuán)隊(duì)溝通是第一步，無論是安排大家經(jīng)常聚餐、出游還是開會(huì)，一定要讓團(tuán)隊(duì)成員之間充分溝通、并相互信任，成為很好的朋友。然后要讓大家看到希望，既包括完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的希望，更包括個(gè)人愿景的實(shí)現(xiàn)。只有這樣團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)熱衷于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并且樂于付出！

第三，成熟的渠道確保產(chǎn)品可以暢通的面對消費(fèi)者！人員、政策到位之后，需要的就是一條通路，讓我們的產(chǎn)品能夠總是暢通的面對消費(fèi)者！永遠(yuǎn)不要期望商會(huì)主動(dòng)跑到公司來找你要貨，除非是旺季貨物緊張的時(shí)候！你需要做的是每時(shí)每刻保持商庫存的擁堵，然后等著商來跟你索要政策、支持等以幫助其消化庫存，這個(gè)時(shí)候話語權(quán)就會(huì)在你這邊了。要抓住機(jī)會(huì)，給對方提出一些要求和條件，比如要求對方深入開發(fā)下面的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、要求對方將公司的政策點(diǎn)務(wù)必輸出給下級(jí)經(jīng)銷商等等！

同時(shí)，我們還需要跟當(dāng)?shù)卮筮B鎖保持良好的合作關(guān)系。當(dāng)大連鎖業(yè)態(tài)在家電業(yè)越來越強(qiáng)大的背景下，永遠(yuǎn)不要搞僵雙方的關(guān)系！你需要清楚的記得你的鋪借額度還有多少？距離下一個(gè)帳期還有幾天，還有多少到帳期款沒有結(jié)清，還有多少費(fèi)用沒有劃賬等等。只有準(zhǔn)確掌握好每一期發(fā)貨的情況，才能最好的調(diào)配每次的發(fā)貨時(shí)間和發(fā)貨型號(hào)、數(shù)量，在現(xiàn)有額度之內(nèi)，最大限度的確保連鎖的貨源。否則你那優(yōu)秀的導(dǎo)購員可能就要經(jīng)常守著一堆樣機(jī)感嘆沒有貨可賣了！

第四，盡可能多的資源投入將會(huì)助你一臂之力！產(chǎn)品是武器，人員是戰(zhàn)士，渠道就好比是戰(zhàn)壕！當(dāng)有了好的產(chǎn)品規(guī)劃、極具凝聚力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)以及成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)時(shí)候如果要取得一場區(qū)域戰(zhàn)斗的勝利應(yīng)該沒有太大問題。但是如果想打一場持久戰(zhàn)，想要在“對敵戰(zhàn)斗”中取得全面的勝利，事實(shí)上還缺少了一樣?xùn)|西——充足的“后勤補(bǔ)給”！并不是說好的銷售業(yè)績一定是依靠大量的資源砸出來的，而是說在同等情況之下合理的、更多的資源配置，將會(huì)更容易達(dá)到目標(biāo)！

資源哪里來呢？我想任何一個(gè)銷售戰(zhàn)線上的精英都聽過這樣一句話——“會(huì)哭的孩子有奶吃”！資源永遠(yuǎn)都是有限的、緊缺的，老總肯定更希望盡可能少投入資源的情況之下，手底下的弟兄們還能把業(yè)績干的有聲有色。作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，你不僅應(yīng)該學(xué)會(huì)如何去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的銷售佳績，更應(yīng)該學(xué)會(huì)如何巧妙的、不動(dòng)聲色的向領(lǐng)導(dǎo)申請資源。

例如：月底將至，兩個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理都還有三十萬元的回款任務(wù)沒有完成，為了完成任務(wù)都來跟老總申請資源，以作為給予商家的回款獎(jiǎng)勵(lì)。

A經(jīng)理跟老總是這樣說的：“領(lǐng)導(dǎo)，我下邊那個(gè)商現(xiàn)在庫存分銷的差不多了，我想讓他打三十萬提點(diǎn)貨，結(jié)果跟他溝通了一下午了，他非要一個(gè)點(diǎn)不可，您看能不能給他一個(gè)點(diǎn)，把這三十萬要回來？”

同樣一個(gè)問題，B經(jīng)理是這樣跟老總申請的：“領(lǐng)導(dǎo)，最近幾個(gè)競品在四級(jí)市場的投入力度都比較大，普遍都給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板一到兩個(gè)點(diǎn)的提款獎(jiǎng)勵(lì)，目前咱們的產(chǎn)品分銷壓力有點(diǎn)大。為了搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的資金和庫存，防止競品的滲透，我想這樣做您看是否妥當(dāng)，我們給予商一個(gè)點(diǎn)的支持，作為代價(jià)他月底之前必須再給我們回三十萬，并且商自己再拿出半個(gè)點(diǎn)，要求他把這一點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)全部輸出給鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板作為打款提貨的獎(jiǎng)勵(lì)！”