導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇促銷策略概述，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：運(yùn)輸產(chǎn)品 促銷策略

一、引言

煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)是省內(nèi)國(guó)有大型道路運(yùn)輸企業(yè)、煙臺(tái)市道路運(yùn)輸龍頭企業(yè)，始建于1948年。煙臺(tái)交運(yùn)經(jīng)過(guò)60多年的發(fā)展，形成了道路客運(yùn)、現(xiàn)代物流、物業(yè)地產(chǎn)、汽車服務(wù)、旅游服務(wù)五大產(chǎn)業(yè)，并不斷向集約化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；推放苹钊氤掷m(xù)發(fā)展，其中客運(yùn)、物流業(yè)務(wù)在區(qū)域市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位。集團(tuán)公司具有國(guó)家客運(yùn)一級(jí)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和貨運(yùn)一級(jí)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，擁有國(guó)家重點(diǎn)物流建設(shè)項(xiàng)目1個(gè)、公路主樞紐項(xiàng)目2個(gè)，國(guó)家一級(jí)客運(yùn)汽車站及貨運(yùn)場(chǎng)站4家、二級(jí)客運(yùn)汽車站及貨運(yùn)場(chǎng)站18家。

長(zhǎng)期以來(lái)，煙臺(tái)交運(yùn)在運(yùn)輸產(chǎn)品促銷領(lǐng)域一直高屋建瓴，憑借其良好的促銷戰(zhàn)略及優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸服務(wù)在業(yè)內(nèi)享有良好的口碑，也奠定了其在當(dāng)?shù)氐缆愤\(yùn)輸龍頭企業(yè)的地位。對(duì)此，我們先對(duì)運(yùn)輸企業(yè)的促銷活動(dòng)稍作分析。

二、運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品促銷概述

（一）運(yùn)輸企業(yè)促銷的涵義。促銷是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)。是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)

構(gòu)成要素之一。運(yùn)輸企業(yè)促銷是指運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)用各種促銷工具，向目標(biāo)顧客提供有關(guān)運(yùn)輸產(chǎn)品的信息，或樹立本企業(yè)的形象，說(shuō)服目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為或影響目標(biāo)顧客購(gòu)買態(tài)度而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

（二）運(yùn)輸企業(yè)促銷具有企業(yè)促銷的共同特點(diǎn)：

1.運(yùn)輸企業(yè)促銷是在運(yùn)輸企業(yè)與其目標(biāo)顧客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。

2.運(yùn)輸企業(yè)促銷特殊性表現(xiàn)在運(yùn)輸產(chǎn)品的促銷需要借助于一定的有形展示；運(yùn)輸企業(yè)的促銷活動(dòng)貫穿于生產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程之中。

（三）運(yùn)輸企業(yè)促銷要求：

1.及時(shí)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能最好滿足旅客、貨主位移需要的運(yùn)輸產(chǎn)品。

2.制定有吸引力的運(yùn)輸價(jià)格，通過(guò)順暢的銷售渠道使目標(biāo)顧客能夠較為容易地獲得運(yùn)輸產(chǎn)品的使用權(quán)。

3.企業(yè)能夠控制其在市場(chǎng)上的形象，重視企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，靈活運(yùn)用各種促銷策略和方法，克服地理與時(shí)間上的障礙，設(shè)計(jì)并向目標(biāo)顧客傳播有關(guān)運(yùn)輸產(chǎn)品及服務(wù)方面的信息。

4.影響目標(biāo)顧客對(duì)本企業(yè)所提供的運(yùn)輸產(chǎn)品及運(yùn)輸服務(wù)的態(tài)度，保證營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

（四） 運(yùn)輸產(chǎn)品促銷的作用：

1.建立市場(chǎng)對(duì)某運(yùn)輸產(chǎn)品的認(rèn)知和興趣。

2.改變目標(biāo)顧客運(yùn)輸需求時(shí)間。

3.告知現(xiàn)有或潛在的顧客，有關(guān)本企業(yè)服務(wù)的特殊項(xiàng)目或附加服務(wù)及調(diào)整。

4.在所有潛在使用者之中創(chuàng)造企業(yè)的知名度。

5.改善企業(yè)在現(xiàn)有和潛在使用者中的形象以改善顧客對(duì)企業(yè)的態(tài)度。

6.消除已存在的錯(cuò)誤觀念。

7.告知市場(chǎng)有關(guān)各種新的服務(wù)渠道。

概括地講，運(yùn)輸產(chǎn)品的促銷組合內(nèi)容包括一個(gè)企業(yè)的總體營(yíng)銷傳播計(jì)劃，它由廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公關(guān)關(guān)系混合組成。具體而言：

1.廣告：對(duì)構(gòu)思、商品或服務(wù)所做的有償性非人員介紹，形式不拘，經(jīng)辦人明確。

2.人員推銷：指企業(yè)的銷售人員為完成銷售和建立顧客聯(lián)系而作的人員演示介紹。

3.銷售促進(jìn)：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷方式。

4.公共關(guān)系：為了獲得較高的知名度，建立良好的企業(yè)形象，企業(yè)以非付款的方式獲得穩(wěn)定的外部關(guān)系。

三、煙臺(tái)交運(yùn)產(chǎn)品促銷策略分析

煙臺(tái)交運(yùn)本著“為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的內(nèi)涵，在運(yùn)輸產(chǎn)品促銷組合方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解和策略。尤其是促銷組合戰(zhàn)略，為企業(yè)拉動(dòng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

在客運(yùn)服務(wù)方面，企業(yè)做到了車站服務(wù)，交運(yùn)快車，包車服務(wù)，廠企班車，校車服務(wù)和售票網(wǎng)絡(luò)的一體化。這幾乎包羅了顧客對(duì)于客運(yùn)的大部分需求，很好地占據(jù)了當(dāng)?shù)氐目瓦\(yùn)市場(chǎng)，使得企業(yè)的運(yùn)輸產(chǎn)品深入人心。尤其是售票網(wǎng)絡(luò)的一體化，大大方便了人們的購(gòu)票，進(jìn)一步促進(jìn)了人們的運(yùn)輸需求。

在物流服務(wù)方面，企業(yè)做到了整車運(yùn)輸，零擔(dān)快運(yùn)，客車快件，融資服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)配送，公鐵聯(lián)運(yùn)，汽車物流，冷藏運(yùn)輸和園區(qū)經(jīng)營(yíng)的一體化。在當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)市場(chǎng)享有獨(dú)一無(wú)二的貨運(yùn)資源整合優(yōu)勢(shì)。特別是聯(lián)運(yùn)統(tǒng)一組貨策略，做到了統(tǒng)一組貨，理貨，統(tǒng)一分配貨源，調(diào)派車輛，統(tǒng)一聯(lián)系火車車皮，統(tǒng)一核算收費(fèi)。該方法從運(yùn)輸全過(guò)程考慮，可減少中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化運(yùn)輸手續(xù)，節(jié)省人力物力及運(yùn)輸費(fèi)用；方便貨主及運(yùn)輸部門，是鞏固和擴(kuò)大貨源，加強(qiáng)橫向聯(lián)合的好形式。

煙臺(tái)交運(yùn)在廣告促銷方面也下足了功夫。企業(yè)有效利用其房產(chǎn)服務(wù)模塊，開(kāi)發(fā)商務(wù)平臺(tái)，做足廣告，其寫字樓盤正是其廣告的最大平臺(tái)，企業(yè)由此大力促進(jìn)了其運(yùn)輸產(chǎn)品的知名度及其需求，很好地做到了雙贏。

隨著運(yùn)輸產(chǎn)品差異日漸縮小，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展到整體性競(jìng)爭(zhēng)――企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)。良好的企業(yè)形象總是能尋求到競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，企業(yè)形象在企業(yè)界普遍受到重視。企業(yè)形象影響到企業(yè)生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷的方方面面，無(wú)疑，它必將深刻地影響運(yùn)輸企業(yè)的促銷。煙臺(tái)交運(yùn)秉承安全誠(chéng)信，務(wù)實(shí)創(chuàng)新的企業(yè)精神直接面對(duì)消費(fèi)者，求真誠(chéng)、講信譽(yù)，不務(wù)虛工，努力創(chuàng)新，待人誠(chéng)心，做事用心，服務(wù)細(xì)心，樹立了良好的企業(yè)形象，營(yíng)造了強(qiáng)大的服務(wù)品牌。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡知能，張鵬.新產(chǎn)品跨區(qū)域擴(kuò)散的促銷策略優(yōu)化[J].工業(yè)工程與管理，2012.

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【關(guān)鍵詞】 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 通信公司 營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和其他網(wǎng)絡(luò)的差別就在于，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠給用戶帶來(lái)更加人性化的服務(wù)，與此同時(shí)，對(duì)于用戶的需求能夠最大限度的滿足，這些特性就使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)今世界的發(fā)展中更加具有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，帶動(dòng)了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終形成一個(gè)完整的發(fā)展模式，促進(jìn)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及移動(dòng)通信行業(yè)的快速發(fā)展。

一、產(chǎn)品策略

通信公司如果想要在市場(chǎng)中占據(jù)更多的份額，就必須對(duì)自己的客戶群體進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，當(dāng)前大多數(shù)通信公司都是把自己的客戶群體分為中高端的企業(yè)、個(gè)人用戶和家庭，雖然在形式上是有一定的細(xì)分，但是橫向?qū)Ρ冗€是顯得比較籠統(tǒng)。通信公司應(yīng)該跟合作商一起，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的行為習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查和研討，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加細(xì)致和科學(xué)的細(xì)分，不能僅僅從宏觀上對(duì)客戶群體進(jìn)行家庭和企業(yè)、個(gè)人的細(xì)分，還應(yīng)該按照目標(biāo)客戶群體的學(xué)歷、收入水平、年齡段、家庭背景、家庭成員等因素進(jìn)行細(xì)分，并且對(duì)不同的客戶群體建立符合他們需求的品牌，做到高度異質(zhì)化。在摸索出不同客戶群體的不同特征后，就能夠把握不同客戶群體的不同需求，然后根據(jù)不同的客戶群體開(kāi)發(fā)出具有針對(duì)性的產(chǎn)品，從客戶的角度上來(lái)看，客戶不看重3G、4G的概念是什么，他們只注重3G、4G是否滿足自己的特殊需求，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最有魅力的地方就在于能夠提供更加個(gè)性化、更加貼心的服務(wù)。因此，對(duì)于現(xiàn)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，可以這么說(shuō)，誰(shuí)能先滿足客戶的個(gè)性化需求，誰(shuí)就能更快的搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)。

二、定價(jià)策略

當(dāng)前通信公司在定價(jià)上大致有兩種模式，一種是在基礎(chǔ)定價(jià)上根據(jù)不同的增值業(yè)務(wù)來(lái)收取不同的費(fèi)用，該定價(jià)模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠更好的滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)也兼顧了客戶的消費(fèi)能力，而其劣勢(shì)也是比較明顯的，雖然通信公司單項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的收費(fèi)不高，但是多項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合算起來(lái)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是難以接受的，此外增值業(yè)務(wù)越多，計(jì)費(fèi)方式也就越復(fù)雜，使得客戶無(wú)法準(zhǔn)確的把握自身的消費(fèi)行為。另一種是統(tǒng)一收費(fèi)的方式，這種方式的優(yōu)勢(shì)在于能夠讓客戶直觀的了解到自己的消費(fèi)信息，但是卻無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，對(duì)于一些不需要的業(yè)務(wù)只能被動(dòng)接受。對(duì)此筆者認(rèn)為在定價(jià)上我們應(yīng)當(dāng)做到靈活應(yīng)變，根據(jù)不同的區(qū)域特有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)地位，針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合品牌服務(wù)因素和網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，制定出合理的價(jià)格策略。如果通過(guò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)我們這些因素占有優(yōu)勢(shì)或者差距不大時(shí)，我們可以通過(guò)不同的消費(fèi)群體，采取不同的定價(jià)策略，根據(jù)對(duì)用戶群體的細(xì)分，制定出靈活的能夠符合客戶群體特點(diǎn)的資費(fèi)套餐方案。

三、促銷策略

作為市場(chǎng)營(yíng)銷的必要手段，促銷策略的好壞與否對(duì)于通信公司的市場(chǎng)占有率有著直接的影響，對(duì)此筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面著手：首先是重視媒體宣傳，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的宣傳，在各個(gè)地區(qū)的發(fā)展進(jìn)程中要不斷對(duì)促銷宣傳形式進(jìn)行改進(jìn)，并不斷推廣互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣的形式多樣化。例如在各個(gè)城區(qū)中推行墻體廣告、在電子宣傳方面運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，采用諸如微博、微信等方式進(jìn)巧廣告宣傳、在出租車車頂、公交車的廣告模塊、城區(qū)中的大型車輛等地方進(jìn)行流動(dòng)的廣告宣傳等；其次是做好節(jié)假日的促銷工作。在重大節(jié)日和地方的喜慶日子等等重要時(shí)間段，通過(guò)迎合消費(fèi)者的胃口，采取貼近實(shí)際的促銷活動(dòng)對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。

特別對(duì)于那些長(zhǎng)期呆在外地的和廣大的上班族們?cè)谥匾顒?dòng)日的強(qiáng)烈消費(fèi)能為，各個(gè)公司要通過(guò)各種吸引客戶的促銷手段增加公司的客戶量，留住老客戶，發(fā)展新客戶；最好是綜合采用示范營(yíng)銷、宣傳營(yíng)銷、政府營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷等模式。

對(duì)于通信公司來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)劃布局是否合理性，其地位越來(lái)越重要。構(gòu)建出一個(gè)以顧客滿意為目標(biāo)、合理布局、協(xié)調(diào)的功能、完善的服務(wù)、互動(dòng)性強(qiáng)、穩(wěn)定可控的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系，使之有力支撐品牌建設(shè)的平臺(tái)，成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。本文從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷三個(gè)角度對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通信公司的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了初步的探討，對(duì)于通信公司的發(fā)展有著一定的借鑒意義。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]洪海玲.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究[J].佳木斯教育學(xué)院學(xué)報(bào).2014.06

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關(guān)鍵詞 國(guó)家電網(wǎng)；電力營(yíng)銷；市場(chǎng)化改革

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-7597（2014）20-0209-01

安全、可靠、充足、經(jīng)濟(jì)的電力供應(yīng)，是國(guó)家建設(shè)的基礎(chǔ)，人民生活的保障，是生產(chǎn)生活不可缺少的能源。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)電力行業(yè)一直采用壟斷式經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)不敏感，缺少多樣化的電力商品，在天然氣、太陽(yáng)能等可替代能源的沖擊下表現(xiàn)出了嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)力不足。對(duì)此，國(guó)家電網(wǎng)逐步開(kāi)展市場(chǎng)化改革，強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，建立充滿活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷促使國(guó)家電網(wǎng)走上良性的、健康的、競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展之路，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1 新環(huán)境下的電力營(yíng)銷

從概念上講，電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，是電力用戶能夠使用安全、可靠、充足、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。

目前，我國(guó)推廣清潔能源，太陽(yáng)能、天然氣等可替代能源走入了居民的家庭生活，加劇了與電力能源之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣大背景下，居民用電市場(chǎng)表現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿?，然而面?duì)其它能源的競(jìng)爭(zhēng)，以及由長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)引發(fā)的弊病，供電企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力嚴(yán)重不足，營(yíng)銷手段、產(chǎn)品設(shè)計(jì)圓圓落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展，滿足不了電力用戶的需求。新環(huán)境、新形勢(shì)為國(guó)家電網(wǎng)的健康發(fā)展提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)也賦予了電力營(yíng)銷新的內(nèi)涵。

其新內(nèi)涵包括：第一，樹立基于市場(chǎng)環(huán)境分析基礎(chǔ)上的電力營(yíng)銷理念，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是要把握能源市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)潛力，以此為據(jù)制訂或調(diào)整電力營(yíng)銷策略，從而開(kāi)拓市場(chǎng)。第二，樹立以用電客戶需求為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷理念，說(shuō)白了，就是一切供電、售電活動(dòng)都以用電客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用通信、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2 新環(huán)境下的國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷策略

在電力營(yíng)銷新內(nèi)涵指導(dǎo)下，國(guó)家電網(wǎng)在發(fā)展中要轉(zhuǎn)變過(guò)去的壟斷經(jīng)營(yíng)，樹立以用電客戶需求為中心的營(yíng)銷意識(shí)，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系和機(jī)制，堅(jiān)持國(guó)家電網(wǎng)公司倡導(dǎo)的“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”服務(wù)原則，服務(wù)好用電客戶。構(gòu)建新型的電力營(yíng)銷體系，在供電企業(yè)內(nèi)設(shè)置電力營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)商品策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)決策、客戶服務(wù)、電費(fèi)電價(jià)等工作，形成“售前、售中、售后”一條龍“銷售―服務(wù)”系統(tǒng)，從而提高工作效率。與此同時(shí)，還需要完善的、高水平的技術(shù)為高效率的電力營(yíng)銷提供保障，所以應(yīng)建立完備的用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，有效發(fā)揮管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷全過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)控制和監(jiān)督，從而使電力營(yíng)銷策略順利實(shí)施。

電力營(yíng)銷策略內(nèi)容如下：

1）設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品。

在太陽(yáng)能、天然氣等清潔能源的沖擊下，電力能源要想具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需策劃與設(shè)計(jì)清潔、高效、便捷的供電商品，既能滿足用電客戶對(duì)清潔能源的需求，又符合國(guó)家環(huán)保能源政策。

2）制定彈性靈活的計(jì)價(jià)策略。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格是最活躍的因素，也是營(yíng)銷的核心問(wèn)題。但是對(duì)電力商品屬于特殊商品，其價(jià)格受到國(guó)家機(jī)構(gòu)管制，供電企業(yè)不具備制訂供電商品價(jià)格的權(quán)利。顯然，這種計(jì)價(jià)方式并不利于電力行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)深化，建議制定彈性靈活的計(jì)價(jià)方式，拉開(kāi)峰、谷、腰電價(jià)檔距，給予多用電者適當(dāng)優(yōu)惠。此外，在保證國(guó)家電網(wǎng)順利運(yùn)營(yíng)的情況下可減少電網(wǎng)建設(shè)，從而降低供電成本，使電力商品價(jià)格有所降低。同時(shí)，先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備也可降低電能消耗，合理的用電方式也可提高用電的經(jīng)濟(jì)性，使用電客戶收益。當(dāng)然，還要取消不合理的價(jià)外加價(jià)，使用電客戶得到最優(yōu)的性價(jià)比服務(wù)。

3）采取多樣的促銷策略。

供電企業(yè)的促銷策略應(yīng)以公共關(guān)系促銷為主，人員推銷、廣告促銷為輔，實(shí)行多方位的促銷策略，增進(jìn)用電客戶對(duì)國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)的好感和信任，從而為國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)樹立良好的形象。在傳統(tǒng)方式基礎(chǔ)上，利用電視、廣播、手機(jī)等媒介大力宣傳“電是最方便的、最清潔的能源”，力求與天然氣、太陽(yáng)能等清潔能源展開(kāi)公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)銷售。

4）采用長(zhǎng)短結(jié)合的銷售渠道。

在我國(guó)，國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)一般采用“發(fā)電企業(yè)-輸電企業(yè)-配電企業(yè)-用電客戶”這種長(zhǎng)渠道銷售方式，此外也可以采用短渠道銷售方式。所謂的“短渠道”，就是供電企業(yè)通過(guò)簽訂合同的方式直接向供電客戶銷售電量，同時(shí)要求輸電企業(yè)為自身提供有償服務(wù)，這種銷售方式既可提高效率，又可降低電價(jià)，刺激用電客戶消費(fèi)，從而激活電力市場(chǎng)。

5）推進(jìn)智能營(yíng)銷。

在智能電網(wǎng)快速發(fā)展的情況下，國(guó)家電網(wǎng)的營(yíng)銷方式日趨智能化。所謂的智能營(yíng)銷就是運(yùn)用數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)電能供求者之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)，使電能供需平衡、分配合理。具體到國(guó)家電網(wǎng)領(lǐng)域，智能的電力營(yíng)銷要基于發(fā)達(dá)的配電技術(shù)和高級(jí)配網(wǎng)自動(dòng)化的自愈能力，采取分布式的電能銷售模式，利用智能技術(shù)預(yù)測(cè)與分析負(fù)荷屬性，從而優(yōu)化銷售過(guò)程。這種智能銷售模式改變了傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式，極大促進(jìn)了國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷水平的提高，以及電力行業(yè)健康發(fā)展。

6）注意用電客戶服務(wù)反饋。

在國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷中，客戶服務(wù)反饋是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，一方面可以反饋電力商品的服務(wù)質(zhì)量，另一方面也可以反應(yīng)出電力市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的完善有著很大程度的幫助。

3 結(jié)束語(yǔ)

總之，國(guó)家電網(wǎng)呈智能化發(fā)展趨勢(shì)，電力營(yíng)銷也應(yīng)做出智能營(yíng)銷，與此同時(shí)利用媒體進(jìn)行動(dòng)態(tài)宣傳，采取多樣化、多渠道的營(yíng)銷策略，建立客服服務(wù)反饋機(jī)制，從而提高電力營(yíng)銷水平，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]于佩友.電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷策略[J].林業(yè)勘查設(shè)計(jì)，2007（7）.

[2]吳薇，劉俊勇，劉友波，等.智能營(yíng)銷研究概述（四）――DER帶來(lái)的變革[J].電力自動(dòng)化設(shè)備，2010，30（5）：131-135.

[3]姚玉，劉俊勇，劉友波，等.智能營(yíng)銷研究概述（二）――我國(guó)智能營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略與機(jī)遇[J].電力自動(dòng)化設(shè)備，2010，30（3）：129-133.

篇4

[關(guān)鍵詞]定向促銷；企業(yè)顧客關(guān)系；管理策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.101

1 定向促銷與企業(yè)顧客關(guān)系管理的概述

1.1 定向促銷的內(nèi)涵

定向促銷轉(zhuǎn)變了以往傳統(tǒng)促銷向大眾盲目促銷的方式，有方向、有目的地鎖定某一層次消費(fèi)群體，或鎖定某一職業(yè)與行業(yè)的群體。比如針對(duì)企業(yè)或門店內(nèi)的會(huì)員（包括普通會(huì)員和高級(jí)會(huì)員）的促銷、針對(duì)企業(yè)或門店所在的社區(qū)范圍內(nèi)的促銷、針對(duì)某些特殊人群（如學(xué)生、孕婦等）的促銷、針對(duì)醫(yī)生行業(yè)的促銷等。在此之下，促銷的對(duì)象有了針對(duì)性，也有了一定的促銷范圍，可大大減少促銷成本和提高促銷成功率。

1.2 顧客關(guān)系管理的內(nèi)涵

關(guān)于顧客關(guān)系管理（CRM）的定義至今眾說(shuō)紛紜，該詞匯最早由Brina Spengler于1999年提出，并將其定義為：借助軟件及相關(guān)科技，針對(duì)銷售、營(yíng)銷、顧客服務(wù)等活動(dòng)，使企業(yè)流程自動(dòng)化并得以改善。后期學(xué)者也是在Brina Spengler的定義上不斷做出引申或者深化。盡管顧客關(guān)系管理未形成統(tǒng)一的定義，但眾學(xué)者都將顧客關(guān)系管理視為“以顧客為中心”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，意在改善企業(yè)與顧客間的關(guān)系。[1]

2 定向促銷對(duì)企業(yè)顧客關(guān)系管理的重要效用

2.1 開(kāi)發(fā)新顧客及對(duì)顧客分類所產(chǎn)生的效用

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，涌現(xiàn)出了一批批勇于創(chuàng)業(yè)的青年才俊，創(chuàng)業(yè)使得我國(guó)小微企業(yè)越來(lái)越多，加之如今電商的加入，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈。在此之下，顧客對(duì)企業(yè)的發(fā)展所占的分量越來(lái)越高，與企業(yè)的發(fā)展有著極其密切的關(guān)系。企業(yè)的發(fā)展需要忠實(shí)顧客和新顧客的支持，有了顧客保障，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)才有保障。所以在發(fā)展中，企業(yè)都極其重視對(duì)新顧客的挖掘。而實(shí)踐證明，制訂個(gè)性化的促銷方案，能夠?qū)ζ髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群體及潛在顧客群體產(chǎn)生一定的吸引力，從而將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群體挖掘過(guò)來(lái)。[3]所以，定向促銷具有幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)新顧客的重要效用，一般地，企業(yè)是采取為新顧客擬定優(yōu)惠的手段進(jìn)行定向促銷的。

定向促銷除了能幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)新顧客之外，還能對(duì)新開(kāi)發(fā)的顧客進(jìn)行分類。經(jīng)驗(yàn)表示，20%的顧客能為企業(yè)創(chuàng)造80%的利益，對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展極為重要。所以，企業(yè)要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并長(zhǎng)穩(wěn)發(fā)展，就需借助顧客關(guān)系管理對(duì)顧客進(jìn)行合理分類，分類的目的在于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)化配置。一般地，在顧客關(guān)系管理中，對(duì)顧客的分類主要是采取RFM、ADC等方法，以這些方法對(duì)新顧客的信息進(jìn)行全面分析，使分類后的顧客更能促使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。由以上的分析可知，個(gè)性化定向促銷方案的制訂，對(duì)顧客分類準(zhǔn)確性有著重要的影響。

2.2 增強(qiáng)與顧客雙向溝通及減少顧客流失所產(chǎn)生的效用

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，需不斷面對(duì)顧客流失，這是無(wú)法避免的，尤其是在當(dāng)下產(chǎn)品種類眾多的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客很可能因?yàn)閮r(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、顧客搬遷、破產(chǎn)等因素而購(gòu)買其他公司的同類產(chǎn)品。盡管顧客流失是難以避免的，但企業(yè)可通過(guò)增強(qiáng)與顧客間的雙向溝通來(lái)減少顧客流失。顧客流失的客觀因素（如搬遷、破產(chǎn)等）難以補(bǔ)救，但顧客流失的主觀因素（如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等）卻可以通過(guò)采取相應(yīng)措施加以補(bǔ)救。

定向促銷使顧客流失補(bǔ)救成為可能，其要求企業(yè)與顧客間建立特定的聯(lián)系渠道，從而促進(jìn)企業(yè)與顧客間的雙向溝通。及時(shí)溝通能使企業(yè)在最快時(shí)間了解顧客的真實(shí)想法，并針對(duì)顧客不滿意之處M量加以改善，以期讓顧客滿意，同時(shí)通過(guò)溝通也能為顧客提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)，留住忠實(shí)顧客，提高顧客滿意度。

3 基于定向促銷的企業(yè)顧客關(guān)系管理策略

3.1 基于顧客終身價(jià)值的顧客分類

顧客終身價(jià)值是指每個(gè)顧客能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。不僅包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值（顧客對(duì)企業(yè)收益所做出的貢獻(xiàn)）和非經(jīng)濟(jì)價(jià)值（顧客對(duì)企業(yè)的品牌宣傳與忠誠(chéng)度等），而且還包括現(xiàn)有價(jià)值、未來(lái)價(jià)值等。正因?yàn)轭櫩徒K身價(jià)值對(duì)企業(yè)的收益有著重要的效用，所以企業(yè)更需要根據(jù)顧客終身價(jià)值的主要測(cè)定指標(biāo)（如顧客消費(fèi)情況、年齡、職位、收入、對(duì)該產(chǎn)品的需求性等）將顧客由高到低分為若干類：①高價(jià)值顧客（消費(fèi)情況良好、滿足企業(yè)產(chǎn)品所擬定的目標(biāo)年齡、在社會(huì)中任有較高職位或收入較高、對(duì)該產(chǎn)品需求性很強(qiáng)等）；②最具增長(zhǎng)性顧客（盡管消費(fèi)情況一般，但是滿足企業(yè)產(chǎn)品所擬定的目標(biāo)年齡、在社會(huì)中任有較高職位或收入較高、對(duì)該產(chǎn)品需求性很強(qiáng)等）；③最具戰(zhàn)略意義顧客（盡管消費(fèi)情況一般、在社會(huì)中的職位或收入也不高，但對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度很高或?qū)ζ髽I(yè)印象很好、對(duì)該產(chǎn)品需求性極強(qiáng)等）；④低價(jià)值顧客（消費(fèi)情況一般、滿足或不滿足企業(yè)產(chǎn)品所擬定的目標(biāo)年齡、在社會(huì)中職位或收入不高、對(duì)該產(chǎn)品需求性不強(qiáng)等）。

針對(duì)分類好的顧客，對(duì)不同分類的顧客采取不同的定向促銷方案：對(duì)于高價(jià)值顧客可采取以非價(jià)格型促銷為主，因?yàn)樵擃愵櫩褪杖胼^高，對(duì)于價(jià)格并不是十分看重，其看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)；對(duì)于最具增長(zhǎng)性顧客，則可介于價(jià)格型和非價(jià)格型之間的定向促銷方案，即不應(yīng)完全依靠?jī)r(jià)格來(lái)博取該類顧客的歡心，也不應(yīng)毫不進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，而導(dǎo)致顧客流失，此類顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都比較重視；對(duì)于最具戰(zhàn)略意義顧客則應(yīng)以價(jià)格型定向促銷為主，此類顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較看重，所以企業(yè)可對(duì)其實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)略；對(duì)于低價(jià)值顧客，企業(yè)可選擇舍棄，因?yàn)榇祟愵櫩臀磥?lái)能給企業(yè)帶來(lái)的收益很少，企業(yè)若想將此類顧客變?yōu)槠渌N類型的顧客幾乎不可能，只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的各種資源。

3.2 基于顧客生命周期的促銷方案制訂

顧客生命周期是指顧客與企業(yè)間從建立業(yè)務(wù)關(guān)系到業(yè)務(wù)關(guān)系終止的全程。一般將其分成考察期、形成期、穩(wěn)定期、退化期。

第一階段：考察期。此時(shí)顧客為企業(yè)的潛在顧客，顧客剛對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣，并與企業(yè)建立聯(lián)系，該而該階段的顧客對(duì)企業(yè)則存有一種考察的姿態(tài)，從顧客讓渡價(jià)值、企業(yè)信譽(yù)與品牌等方面對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品加以考察。所以，此時(shí)企業(yè)對(duì)顧客的定向促銷重點(diǎn)應(yīng)放在樹立顧客交易信心、促成顧客購(gòu)買上。第一，增加顧客讓渡價(jià)值，降低顧客購(gòu)買產(chǎn)品成本，如實(shí)行有買有送、特價(jià)促銷、買即辦VIP卡等；第二，為顧客提供售前、售中、售后全方面服務(wù)，與顧客建立雙向溝通，樹立顧客交易信心，消除顧客各種疑慮，并降低顧客購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

第二階段：形成期。在此階段，定向促銷應(yīng)將重點(diǎn)放在繼續(xù)培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品信心上。第一，仍繼續(xù)價(jià)格促銷方案，對(duì)老顧客給予更優(yōu)惠的價(jià)格促銷，提高該類顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的依賴性；第二，為老顧客建立老會(huì)員俱樂(lè)部，并每月為顧客舉行1～2次促銷活動(dòng)，為顧客創(chuàng)造更多的福利，提高顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。

第三階段：穩(wěn)定期。該階段是企業(yè)與顧客關(guān)系的最高階段，是老顧客變?yōu)橹覍?shí)顧客的重要階段，在此階段，價(jià)格促銷對(duì)顧客已經(jīng)失去了重要效用，所以定向促銷可將重點(diǎn)放在借助非價(jià)格促銷保持與忠實(shí)顧客的穩(wěn)定關(guān)系。具體措施為：提升顧客尊貴感，對(duì)穩(wěn)定客戶提供鉆石級(jí)服務(wù)，將其與普通客戶區(qū)分開(kāi)，使這類顧客感受到來(lái)自企業(yè)的重視，萌生尊貴感及對(duì)企業(yè)的責(zé)任感。

第四階段：退化期。當(dāng)顧客與企業(yè)交易量出現(xiàn)長(zhǎng)期下降時(shí)，說(shuō)明該顧客已經(jīng)進(jìn)入退化期，此時(shí)顧客退出該企業(yè)市場(chǎng)的概率很高。因而，該期的定向促銷重點(diǎn)應(yīng)放在顧客流失因素分析上，對(duì)因主觀因素引起的顧客流失，則應(yīng)采取相應(yīng)的措施加以彌補(bǔ)，若是因?yàn)榭陀^因素導(dǎo)致的顧客流失，則可選擇放棄該類顧客。

參考文獻(xiàn)：

[1]江林.顧客關(guān)系管理[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2013.

篇5

關(guān)于商品促銷活動(dòng)方案范文一：一、活動(dòng)目的：

充分利用十一長(zhǎng)假契機(jī)，整合資源，有計(jì)劃、有策略的開(kāi)展一次時(shí)間跨度較長(zhǎng)的促銷活動(dòng)，更好的傳達(dá)xx家具的經(jīng)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌形象，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)品牌形象與產(chǎn)品銷量的同步提升。

二、活動(dòng)主題：

活動(dòng)主題：5600元套裝組合家具 一元秒殺

活動(dòng)口號(hào)：十一買家具 就來(lái)xx

三、活動(dòng)思路

充分利用中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)兩大契機(jī)，通過(guò)一元秒殺、特惠套裝組合家具等促銷手法，直接讓利于消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品銷量及擴(kuò)展xx的品牌影響。

四、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年9月10日—20xx年10月5日

五、 活動(dòng)地點(diǎn)：

鄭汴路鳳凰城xx家居自選商場(chǎng)

六、活動(dòng)內(nèi)容：

1、xx 一元“秒殺”更勁爆!

2、xx 預(yù)訂套裝家具更驚喜!

3、xx 套裝組合家具更超值!

活動(dòng)一“xx·一元“秒殺”更勁爆” 執(zhí)行細(xì)則

活動(dòng)概述：

一元秒殺，是隨著網(wǎng)絡(luò)繁榮而興起的一個(gè)新的促銷及消費(fèi)方式，鑒于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的原因，這種形式多被認(rèn)為缺乏誠(chéng)信度，一元秒殺多被網(wǎng)友詬病。把一元秒殺移植到實(shí)際商業(yè)銷售中，也存在誠(chéng)信的問(wèn)題，正是基于這種情況，中寰創(chuàng)世建議與媒體聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)活動(dòng)公信力，借媒體的資源傳播活動(dòng)、組織人員，會(huì)起到事半功倍的效果。

活動(dòng)時(shí)間：

20xx年10月1日、3日、5日上午10：00和下午17：00。

活動(dòng)商品：

價(jià)值5600元的套裝組合家具，全部套裝組合家具為30套。

參與顧客資格：

持有xx家居自選商場(chǎng)·xx套裝組合家具一元“秒殺”卡的顧客。

如何獲得活動(dòng)資格：

1、9月10日—10月5日期間，至xx家具自選商場(chǎng)認(rèn)購(gòu)秒殺券;

2、10月1日—10月5日期間，在鳳凰城xx一元秒殺券認(rèn)領(lǐng)處認(rèn)購(gòu);

3、9月10日—10月5日期間，撥打xx晚報(bào)發(fā)行熱線67xxxxxx或洽xx晚報(bào)發(fā)行人員認(rèn)領(lǐng)一元秒殺券;

4、9月10日—10月5日期間，預(yù)訂xx套裝組合家具，獲贈(zèng)一元“秒殺”券。

活動(dòng)推廣：

1、地面推廣：10月1日至10月5日期間，在鳳凰城周圍布置不少于10個(gè)一元秒殺券售賣處進(jìn)行推廣;

2、入戶推廣：xx晚報(bào)發(fā)行隊(duì)伍，每天進(jìn)家入戶直接推廣;

3、小區(qū)推廣：xx指定小區(qū)由xx晚報(bào)發(fā)行人員有針對(duì)性的目標(biāo)客戶推廣;

4、內(nèi)場(chǎng)推廣：在9月10日—10月5日期間，在鳳凰城南樓四層和xx賣場(chǎng)內(nèi)，布置不少于5個(gè)一元秒殺卡售賣點(diǎn)，進(jìn)行推廣;

5、媒體推廣：xx報(bào)廣、dm、大屏進(jìn)行活動(dòng)推廣。

選擇與媒體合作：

xx的客群主要以xx消費(fèi)者居多，要把活動(dòng)推廣好，首先要影響xx的人群，要影響xx人群就要選擇能夠影響xx人群的媒體。xx晚報(bào)主要發(fā)行xx市區(qū)及周邊市縣區(qū)，辦報(bào)60多年，在xx老百姓心目中有著良好的口碑，在xx市區(qū)發(fā)行覆蓋面廣，黨報(bào)性質(zhì)訂閱，讀者中事業(yè)單位中層以上領(lǐng)導(dǎo)占比多，與xx客群吻合，選擇與xx晚報(bào)合作更適合。

媒體合作形式：

1、以“xx晚報(bào)·xx套裝組合家具一元秒殺團(tuán)”成員招募形式，進(jìn)行大規(guī)模顧客召集;

2、以“預(yù)訂xx套裝組合家具，送xx晚報(bào)和xx手機(jī)報(bào)”的形式進(jìn)行目標(biāo)顧客的收集。

3 、以“xx晚報(bào)·家具惠十一”的專題欄目形式進(jìn)行活動(dòng)的推廣及活動(dòng)內(nèi)容的傳達(dá)。

顧客組織：

1、xx晚報(bào)·xx套裝組合家具一元秒殺團(tuán)成員招募形式，進(jìn)行大規(guī)模顧客召集;

2、xx客戶信息庫(kù)，群發(fā)短信告知活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行顧客組織;

3、xx建材家居客戶信息庫(kù)，群發(fā)短信告知活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行顧客組織;

4、活動(dòng)期間，到xx店咨詢或有購(gòu)買意向的顧客，進(jìn)行零散客人的組織。

關(guān)于商品促銷活動(dòng)方案范文二：一、活動(dòng)名稱：迎新賀歲，元旦瘋狂送

二、活動(dòng)時(shí)間：12月31日（周六）―1月23日（周日）

三、活動(dòng)說(shuō)明：

1、市場(chǎng)概況及分析

1月3日元旦恰逢雙休，根據(jù)慣例，勢(shì)必會(huì)引發(fā)一波新的購(gòu)物狂潮，而在此期間商場(chǎng)和大廠商也會(huì)緊握此良機(jī)展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)促銷，以期強(qiáng)占更多的市場(chǎng)份額。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，xx已日趨成熟，xx處于萌芽狀態(tài)。其肯定會(huì)在元旦期間開(kāi)展“一元拍賣”、“來(lái)就送，抽獎(jiǎng)送”等集聚人氣類的案子；

2、營(yíng)銷策略概述：

擬定由三個(gè)企劃完成：

a、瘋狂來(lái)就送：1月1日當(dāng)天共有1500份大禮免費(fèi)贈(zèng)送

b、會(huì)員來(lái)店禮：

①、1月1日―1月15日當(dāng)日憑會(huì)員卡獲贈(zèng)精美禮品

②、20xx年1月1日（周日）―1月8日（周日）、1月14日―1月22日期間整合館內(nèi)商家為vip金卡會(huì)員推出各類特價(jià)商品。

c、會(huì)員滿就送：會(huì)員購(gòu)物按品類送大禮。大禮包括折疊車、數(shù)碼產(chǎn)品、小彩電等

d、極限氣球滿就抽：抽獎(jiǎng)大禮包括34寸液晶彩電、暖瓶、洗衣機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、精美禮品等構(gòu)成活動(dòng)以強(qiáng)有力的產(chǎn)品折扣力度、dm單密集宣傳制作轟動(dòng)效應(yīng)，強(qiáng)占新華路地段元旦消費(fèi)群體，預(yù)計(jì)可以吸引人流25000人。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

（一）、人氣活動(dòng)：

1、迎新瘋狂來(lái)就送

活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日

活動(dòng)地點(diǎn)：外廣場(chǎng)

活動(dòng)目的：形成大排長(zhǎng)龍的氣勢(shì)，提升當(dāng)天的人氣與買氣。

活動(dòng)內(nèi)容：20xx年1月1日，活動(dòng)事先準(zhǔn)備大量的禮品，禮品包括手套、化妝鏡、小型吹風(fēng)機(jī)、耳機(jī)、馬克杯等禮品。共1500份大禮送完為止。

活動(dòng)預(yù)算：

制作物：300元

禮品費(fèi)用：手套4元/付x400付=400元

暖瓶10元/付x400付=1000元

化妝鏡2元/只x400只=200元

杯組5元/只x300只=500元

2、現(xiàn)場(chǎng)演藝活動(dòng)

活動(dòng)辦法：20xx年1月1日下午2：00—3：00，在廣場(chǎng)舉行極限運(yùn)動(dòng)大賞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)小輪車手進(jìn)行表演。并且邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)伴奏。

費(fèi)用演算：樂(lè)隊(duì)：1200元

小輪車手：200元/人x6人=1200元

小計(jì)：2400元

備案：

30秒速遞籃球賽

活動(dòng)辦法：20xx年1月1日下午2：00—3：30期間，在一樓正門廣場(chǎng)進(jìn)行速遞籃球挑戰(zhàn)賽。在30秒內(nèi)，球員站在2分線上進(jìn)行定向投籃。10名顧客為一組。以進(jìn)框最多的顧客為冠軍。冠軍即可獲得價(jià)值20元寒冬三件套一套。

預(yù)算：

租賃球架300元/天

購(gòu)買籃球5只x60元/只=300元

小計(jì)：600元

（二）、買氣活動(dòng)

1、十分友禮，購(gòu)物滿額贈(zèng)

活動(dòng)辦法：20xx年1月1日當(dāng)日，凡會(huì)員光臨本店購(gòu)買館內(nèi)商品憑會(huì)員卡及消費(fèi)憑證即可獲得心動(dòng)大禮。當(dāng)日共限50名，先到先得。

買床用滿1000元即可獲得折疊自行車一輛，共20輛x400元/輛=8000元

買電腦類商品即可獲得筆記本電腦音響一套，共20套x200元=4000元

買手機(jī)類商品即可獲得暖手寶一只，共50只x15元/只=750元

買服裝類商品即可獲得小型吹風(fēng)機(jī)一只，共100只x8元/只=800元

小計(jì)：13550元

2、心跳極限，氣球大抽獎(jiǎng)

活動(dòng)辦法：20xx年1月1日當(dāng)日顧客不限金額購(gòu)物即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在活動(dòng)區(qū)內(nèi)，設(shè)置兩個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)，每個(gè) 抽獎(jiǎng)點(diǎn)上方懸掛100個(gè)氦氣球，每個(gè)氣球上均設(shè)有獎(jiǎng)品名稱。顧客至活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，工作人員審核票據(jù)無(wú)誤后，將抽獎(jiǎng)卡發(fā)給顧客。顧客憑抽獎(jiǎng)卡至門前氣球抽獎(jiǎng)處選中要抽取的氣球線繩。氣球線繩上方均加以固定，使顧客不能拉動(dòng)。顧客選中氣球繩后，工作人員即將球繩解開(kāi)，查看氣球上的商品名稱。顧客即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。工作人員遂將氣球放回氣球群。每位顧客憑購(gòu)物發(fā)票及質(zhì)?？纯蓞⒓右淮纬楠?jiǎng)活動(dòng)。每位顧客限制抽一次。抽獎(jiǎng)流程：—＞至活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)卡—＞至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與抽獎(jiǎng)

當(dāng)日限100名顧客參加。

獎(jiǎng)品及費(fèi)用預(yù)算：

1、24寸液晶彩電5000元/臺(tái)x2臺(tái)=10000元

2、500百萬(wàn)象素?cái)?shù)碼相機(jī)1500元/臺(tái)x2臺(tái)=3000元

3、mp38臺(tái)300元/臺(tái)x8臺(tái)=2400元

4、暖手寶20元/個(gè)x40個(gè)=800元

5、精美禮品146個(gè)5元x146個(gè)=730元

小計(jì)：16930元

（三）、會(huì)員活動(dòng)

vip主顧客行銷活動(dòng)

a、vip新年感恩回饋禮

目的：有力提升vip的使用價(jià)值。利用vip和周邊商場(chǎng)形成差異化營(yíng)銷。

活動(dòng)辦法：20xx年1月1日（周日）—1月22日期間，館內(nèi)將推出各類特價(jià)商品。vip主顧客憑vip卡方可購(gòu)買商品。每卡限購(gòu)一件。

1月1日—1月8日推出服裝類商品，每日100件。

1月14日—1月22日推出鞋類特價(jià)商品，每日100雙

b、卡友新年來(lái)店禮

篇6

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；企業(yè)策略

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）02-0126-01

電子商務(wù)環(huán)境與線下商務(wù)環(huán)境有很大不同，其在保有一般性營(yíng)銷共性的同時(shí)，還具備網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際特性，在實(shí)際的營(yíng)銷策略上也就有很大不同。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)既要充分重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還需就具體的營(yíng)銷策略進(jìn)行理論研究和實(shí)踐執(zhí)行，因?yàn)橹挥胁捎米顬橛行У臓I(yíng)銷策略，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)，獲取最大市場(chǎng)利益，并實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)足發(fā)展。

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下利用互聯(lián)網(wǎng)為媒介途徑，針對(duì)客戶目標(biāo)的實(shí)際需求，通過(guò)挖掘、滿足和創(chuàng)造等具體營(yíng)銷手段，以達(dá)到自身品牌推廣并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量提升和自身經(jīng)濟(jì)利益增長(zhǎng)的實(shí)際目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)蓬勃發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求，是企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中側(cè)重并落實(shí)的重要部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分利用網(wǎng)絡(luò)的高效性和傳播性、雙向性，既能實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷信息的快速到達(dá)，還能與客戶進(jìn)行有效交流，獲取用戶需求和反饋的一手信息，為總體營(yíng)銷策略計(jì)劃和執(zhí)行節(jié)省大量時(shí)間和成本，也能夠迅速而準(zhǔn)確地完成產(chǎn)品推廣和銷售，提高交易的效率和利潤(rùn)率[1]。

二、當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要現(xiàn)狀

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的突出表現(xiàn)

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大潮當(dāng)中，我國(guó)中小企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，也在自身營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程中充分加大了該部分的比重。一方面，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量持續(xù)飛快增加，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端的日漸普及為電子商務(wù)覆蓋范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了便利；而另一方面，各企業(yè)也順勢(shì)而為，紛紛推出相應(yīng)的營(yíng)銷措施擴(kuò)大自身的營(yíng)銷影響力。各企業(yè)紛紛建立自身的門戶網(wǎng)站并開(kāi)通多種網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)，也通過(guò)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和采取搜索引擎競(jìng)價(jià)手段等擴(kuò)大自身影響力和產(chǎn)品銷售量。電子商務(wù)中產(chǎn)品銷售量不斷增加，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)和線下的知名度與影響力也在進(jìn)一步提高。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的不足之處

如今雖然企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如火如荼，但仍有許多企業(yè)在這一方面成績(jī)不夠突出。要么企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系不夠成熟，營(yíng)銷策略的開(kāi)展收效甚微；要么過(guò)分跟隨大流，沒(méi)有形成自身的特色營(yíng)銷體系，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式化和片面化[2]。究其原因，一方面源于企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)仍不夠到位，未認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體方向和有效方法；一方面則源于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究較淺薄，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍不健全，且具體的管理和配套相對(duì)落后，無(wú)法起到實(shí)際的營(yíng)銷作用。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的光明前景和部分企業(yè)當(dāng)前的諸多不足，企業(yè)需要結(jié)合自身實(shí)際就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略進(jìn)行深入研究和實(shí)踐應(yīng)用。

三、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)W絡(luò)營(yíng)銷的有效策略

（一）立足根本的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

產(chǎn)品作為企業(yè)營(yíng)銷之本，也是企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的生存之本，要求企業(yè)在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的過(guò)程中，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，立足根本地采取產(chǎn)品營(yíng)銷策略。所謂產(chǎn)品營(yíng)銷策略，首先要求企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，保證其基本產(chǎn)品屬性的實(shí)現(xiàn)和用戶滿意度的實(shí)現(xiàn)。而在此基礎(chǔ)上，要求企業(yè)應(yīng)就產(chǎn)品的具體特點(diǎn)和消費(fèi)者的具體需求，并結(jié)合產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)域范圍等因素，制定出以產(chǎn)品為中心的系統(tǒng)營(yíng)銷策略。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要建立起系統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)策略，保證產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)，同時(shí)應(yīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)滿足客戶的信息了解與反饋需求，結(jié)合產(chǎn)品來(lái)保證客戶的服務(wù)需求，并使其獲取相應(yīng)收益。

（二）吸引眼球的價(jià)格營(yíng)銷策略

由于電子商務(wù)平臺(tái)的便捷性和高效性等特點(diǎn)，其成本上的巨大優(yōu)勢(shì)決定了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可充分利用價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，制定出符合市場(chǎng)規(guī)律要求而又能吸引客戶研究的價(jià)格營(yíng)銷策略。而結(jié)合不同產(chǎn)品和不同銷售目標(biāo)，企業(yè)可制定不同的價(jià)格營(yíng)銷策略。如折扣定價(jià)和低價(jià)定價(jià)等，還可通過(guò)免費(fèi)定價(jià)占取市場(chǎng)先機(jī)，或利用顧客主導(dǎo)的個(gè)性化定價(jià)策略，充分實(shí)現(xiàn)顧客和企業(yè)之間的良性互動(dòng)并進(jìn)一步提高顧客的忠誠(chéng)度和粘度[3]。而在制定價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息動(dòng)態(tài)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)信息熱點(diǎn)針對(duì)性地采取價(jià)格營(yíng)銷手段，在避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)打出價(jià)格亮點(diǎn)，獲取產(chǎn)品更多用戶。

（三）高度傳播的促銷營(yíng)銷策略

促銷營(yíng)銷策略是傳統(tǒng)營(yíng)銷手段中的常用手段，在電子商務(wù)環(huán)境中同樣有效。所謂促銷營(yíng)銷，即企業(yè)通過(guò)各種信息傳播手段讓消費(fèi)者接觸到促銷信息并刺激其產(chǎn)生消費(fèi)需求和消費(fèi)欲望，從而達(dá)到銷售和最終的營(yíng)銷目標(biāo)。在具體的執(zhí)行時(shí)，企業(yè)可結(jié)合實(shí)際情況相應(yīng)地選擇促銷手段，如一般性的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷手段，即可通過(guò)多媒體和文本鏈接方式傳播廣告，引起用戶關(guān)注并產(chǎn)生消費(fèi)欲望。同時(shí)，還可通過(guò)銷售促進(jìn)和站點(diǎn)推廣、關(guān)系營(yíng)銷等手段，達(dá)到站點(diǎn)知名度擴(kuò)大和影響力、擴(kuò)大關(guān)系群的效果。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步結(jié)合其他營(yíng)銷策略，就能夠達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。

（四）拓寬路徑的渠道營(yíng)銷策略

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的渠道營(yíng)銷策略即從渠道著手，拓寬企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快銷，提高產(chǎn)品銷售量。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要有兩種，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道即實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接交易，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行直接的交易信息溝通和交易行為達(dá)成，去除中間項(xiàng)，快速直接高效，且保證了雙方信息的直接準(zhǔn)確以及售后服務(wù)的高品質(zhì)[4]。間接分銷渠道即借助于網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)的中介作用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的間接營(yíng)銷。對(duì)于部分產(chǎn)品而言，借助于中介機(jī)構(gòu)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品推銷的簡(jiǎn)化和經(jīng)濟(jì)化，也就保證了企業(yè)銷售渠道的拓寬以及銷售利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

在電子商務(wù)的大環(huán)境下，企業(yè)需要充分借勢(shì)實(shí)現(xiàn)自身影響力的擴(kuò)大，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道獲取更多的銷售利潤(rùn)。而在具體執(zhí)行時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷手段進(jìn)行充分研究，避免單一性的網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷模式，而應(yīng)結(jié)合實(shí)際實(shí)現(xiàn)多種營(yíng)銷策略的同步執(zhí)行。這樣，既保證了營(yíng)銷策略的有效性，又不使單一化的營(yíng)銷手段浪費(fèi)大量資金且達(dá)不到實(shí)際效果。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究的進(jìn)一步深入，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)不斷增多，其營(yíng)銷效率和營(yíng)銷質(zhì)量均能顯著提高，對(duì)于其長(zhǎng)足發(fā)展而言意義重大。

參考文獻(xiàn)：

[1] 閻素玉.基于電子商務(wù)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，（3）：156-157.

[2] 李娜.論電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代營(yíng)銷：學(xué)苑版，2012，（12）：230-231.

篇7

關(guān)鍵詞：格瓦斯；營(yíng)銷現(xiàn)狀；產(chǎn)品；分銷；促銷

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1008-4428（2016）01-52 -02

2012年，娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，為配合產(chǎn)品推向市場(chǎng)，娃哈哈展現(xiàn)了大手筆廣告宣傳的一貫作風(fēng)，打開(kāi)電視，隨處可見(jiàn)風(fēng)情萬(wàn)種、金發(fā)碧眼的俄羅斯美女手握娃哈哈格瓦斯走來(lái)，2013 年更是借助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。該產(chǎn)品采取的大流通、大廣告的 “快營(yíng)銷”模式，使格瓦斯在短期迅速提高了知名度，產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)前景似乎擁有無(wú)限可能，但市場(chǎng)并沒(méi)有像其當(dāng)年推出的營(yíng)養(yǎng)快線一樣火爆起來(lái)。本文即以W市場(chǎng)為例研究格瓦斯的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，以期找到原因和解決方案。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。按照營(yíng)銷組合理論，市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括4P’S即價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。

二、娃哈哈格瓦斯W市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

為掌握格瓦斯在W市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題，筆者在二手資料的整理和分析基礎(chǔ)上，采取市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)，在W市實(shí)地發(fā)放350份，回收有效問(wèn)卷320份，剔除答題不完整、無(wú)效問(wèn)卷，有效分析樣本300份，有效率85.71%。通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)分析和整理，發(fā)現(xiàn)娃哈哈格瓦斯在W市場(chǎng)的營(yíng)銷方面存在如下問(wèn)題。

（一）產(chǎn)品方面

1.產(chǎn)品消費(fèi)人群少

表1 消費(fèi)者對(duì)娃哈哈格瓦斯的消費(fèi)情況

76.67%的受訪者從未喝過(guò)格瓦斯類飲料，只有3.33%的受訪者表示經(jīng)常喝格瓦斯。這啟示我們，“格瓦斯”類飲料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的消費(fèi)人群很少，需要培育格瓦斯消費(fèi)市場(chǎng)，培養(yǎng)更多的消費(fèi)人群。

2.口味接受度偏低

表2 消費(fèi)者飲料吸引因素狀況

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，吸引受訪者購(gòu)買飲料的各種因素中，飲料的口味是最具吸引力的因素，有64%的受訪者選擇飲料的口味作為購(gòu)買的主要因素。而在對(duì)品嘗過(guò)格瓦斯的71份受訪者進(jìn)行進(jìn)一步分析時(shí)，得出27.94%的人群不喜歡娃哈哈格瓦斯的口味，46.18%的人群對(duì)娃哈哈格瓦斯的口味沒(méi)有感覺(jué)，僅有25.88%的調(diào)查人群喜歡娃哈哈格瓦斯的口味?？梢钥闯?，娃哈哈格瓦斯的口味認(rèn)可度偏低。究其原因，娃哈哈格瓦斯在原料加工、生產(chǎn)工藝上和眾多飲料有所不同，是一款采用前蘇聯(lián)高加索地區(qū)長(zhǎng)壽村特有的乳酸菌群，麥芽汁發(fā)酵飲品，口味獨(dú)特，雖宣稱含有豐富蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素、還原糖、有機(jī)酸等營(yíng)養(yǎng)成分，但在國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)其口味的接受度尚需一定的努力。

（二）價(jià)格方面

根據(jù)調(diào)查分析，在告知目前娃哈哈格瓦斯在蕪湖市面上的價(jià)格為3元一瓶的信息下，80%的調(diào)查人群認(rèn)為此價(jià)格比較適宜，10%的人群認(rèn)為娃哈哈格瓦斯的價(jià)格比較貴。只有2%的人群分別認(rèn)為價(jià)格非常貴和很便宜?？梢钥闯觯裢咚乖趦r(jià)格制定方面問(wèn)題不是很大。

（三）分銷方面

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，64%的受訪者主要在便利店購(gòu)買飲料，30%的受訪者主要在大型超市購(gòu)買飲料。

根據(jù)調(diào)查顯示，格瓦斯在實(shí)體終端店（主要含零售店）的鋪貨低，經(jīng)常見(jiàn)到格瓦斯產(chǎn)品的人群只有10%。，超過(guò)80%的消費(fèi)者在終端店能夠見(jiàn)到娃哈哈格瓦斯的機(jī)會(huì)并不多，可見(jiàn)娃哈哈格瓦斯的終端鋪貨率很低。

（四）促銷方面

在飲料吸引因素中，67.33%的受訪者獲取所選購(gòu)飲料信息的途徑是廣告宣傳，其次是偶然發(fā)現(xiàn)占33%和商場(chǎng)推廣28%，親友推薦18.67%。根據(jù)調(diào)查分析，雖然娃哈哈格瓦斯飲料的廣告投放很多，但宣傳不到位導(dǎo)致47%的受訪者并未聽(tīng)說(shuō)過(guò)娃哈哈格瓦斯飲料，而在35歲以上的人群中98.2%的人不知道格瓦斯飲料，說(shuō)明娃哈哈格瓦斯市場(chǎng)知名度較低，如何加強(qiáng)宣傳力度，提高知名度，是格瓦斯亟需解決的問(wèn)題。

三、娃哈哈格瓦斯W市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策研究

基于W地區(qū)目標(biāo)顧客特色，采用集中化市場(chǎng)營(yíng)銷，把娃哈哈格瓦斯的目標(biāo)市場(chǎng)定為追求時(shí)尚新事物、有個(gè)性、注重健康品質(zhì)生活的年輕人，主要為18～30歲的學(xué)生和青年上班族。

根據(jù)調(diào)查分析，娃哈哈格瓦斯在價(jià)格制定方面問(wèn)題不是很大，在產(chǎn)品、分銷、促銷方面存在若干問(wèn)題，下面就從這三個(gè)方面談下筆者的建議。

（一）積極引導(dǎo)消費(fèi)者口味

通過(guò)合適的廣告宣傳，通過(guò)多種宣傳方式加強(qiáng)人們對(duì)娃哈哈格瓦斯的了解與推廣，對(duì)顧客的口味進(jìn)行積極引導(dǎo)，讓顧客感覺(jué)到雖然娃哈哈格瓦斯的口味有點(diǎn)怪，但是喝娃哈哈格瓦斯卻是一種時(shí)尚的行為。另外，消費(fèi)者普遍存在一種從眾心理，一旦更多的消費(fèi)者接受甚至喜歡娃哈哈格瓦斯的口味，那么娃哈哈格瓦斯的口味勢(shì)必也會(huì)是一種大眾口味。培育格瓦斯消費(fèi)市場(chǎng)。

（二）提高終端鋪貨率

鑒于大部分受訪者主要在便利店和大型超市購(gòu)買飲料，因此，我們認(rèn)為娃哈哈格瓦斯終端鋪貨方面應(yīng)該把小型便利店和大型超市放在主要位置。以蕪湖市為例在娃哈哈公司和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立合作的基礎(chǔ)之上，以娃哈哈公司為主導(dǎo)，經(jīng)銷商輔助公司做市場(chǎng)，建立公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把蕪湖市劃分若干定格，每一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)定格。每一個(gè)定格劃分六條路線，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪一個(gè)定格，進(jìn)行無(wú)遺漏拜訪，并對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員制定銷量計(jì)劃以及相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲計(jì)劃，銷量和工資掛鉤，提高業(yè)代的積極性，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員都戰(zhàn)斗在第一線，不斷開(kāi)發(fā)空白店，提高終端占有率，進(jìn)而提高整個(gè)飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

（三）加強(qiáng)促銷力度

根據(jù)調(diào)查可知，娃哈哈需要通過(guò)多種宣傳方式加強(qiáng)人們對(duì)格瓦斯的了解與推廣，提高產(chǎn)品知名度，培育格瓦斯消費(fèi)市場(chǎng)。首先，格瓦斯的廣告策略一直是全國(guó)性的戰(zhàn)略性形式，通過(guò)在W市地區(qū)一些有影響力的電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播媒體投入廣告，并充分利用網(wǎng)站傳播、新聞會(huì)、戶外廣告、報(bào)刊、報(bào)紙、短信群發(fā)、宣傳彩頁(yè)、微信、微博等其他媒體形式，更快更好地傳播產(chǎn)品。其次，利用公共關(guān)系，通過(guò)在高校、社區(qū)、廣場(chǎng)贊助一系列活動(dòng)，提高娃哈哈格瓦斯在市場(chǎng)上的曝光率，進(jìn)而提高市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)占有率。豐富促銷活動(dòng)形式，充分利用免費(fèi)品嘗、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送等銷售促進(jìn)，吸引并刺激消費(fèi)者嘗試購(gòu)買，逐漸培養(yǎng)出更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

關(guān)鍵詞：企業(yè)；生命周期；營(yíng)銷戰(zhàn)略．

為了適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化以及企業(yè)固有的生命特征，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施必須依據(jù)反饋的信息加以優(yōu)化和調(diào)整。企業(yè)生命周期作為戰(zhàn)略調(diào)整的主要考慮因素，成為研究營(yíng)銷戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)優(yōu)化的良好視角。

1基于企業(yè)生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論概述

1．1企業(yè)生命周期理論概述

眾所周知，每個(gè)生命體都會(huì)經(jīng)歷從出生、成長(zhǎng)、成熟到衰退的生命周期。從仿生學(xué)的角度講，企業(yè)也存在一個(gè)類似的周期。

1983年，美國(guó)學(xué)者內(nèi)爾·丘吉爾就從管理風(fēng)格、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)范化程度、主要策略和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)等角度，分析了小型企業(yè)成長(zhǎng)的五個(gè)階段，即創(chuàng)立階段、生存階段、成功階段、起飛階段和成熟階段。1988年，伊查克·愛(ài)迪思在《企業(yè)管理周期》中又系統(tǒng)提出了企業(yè)生命周期理論，并認(rèn)為企業(yè)生命周期的發(fā)展過(guò)程就是解決問(wèn)題、出現(xiàn)問(wèn)題、再解決問(wèn)題的不斷循環(huán)過(guò)程。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，更有不少學(xué)者對(duì)此進(jìn)行了深入研究，從不同側(cè)面分析了影響企業(yè)生命周期的因素，在完善這一理論的同時(shí)，進(jìn)一步指導(dǎo)了企業(yè)管理實(shí)踐。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)隨著不同的生命周期變換著運(yùn)行軌跡。掌握企業(yè)生命周期的變化規(guī)律，就等于抓住了企業(yè)發(fā)展的脈搏，這樣才能夠確定出正確的企業(yè)定位和明顯的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前，根植于多學(xué)科研究中的企業(yè)生命周期理論多將企業(yè)生命周期簡(jiǎn)化為四個(gè)階段：初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。企業(yè)應(yīng)根據(jù)這四個(gè)階段營(yíng)銷問(wèn)題的特點(diǎn)，在不同階段采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1．2企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論概述

戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展的全局性謀劃，其核心問(wèn)題是企業(yè)如何建立與保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?？思{與鮑曼認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略包含三個(gè)層次，即公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。阿瑟·湯普遜則認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略包含四個(gè)層次即公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略和操作戰(zhàn)略。無(wú)論是三層次論還是四層次論，營(yíng)銷戰(zhàn)略都屬于職能戰(zhàn)略的范圍，然而隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)，往往以營(yíng)銷戰(zhàn)略的形式出現(xiàn)在公眾面前。在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷已經(jīng)從企業(yè)的職能轉(zhuǎn)變上升到了戰(zhàn)略層次。就營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型而言，可以分為市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等。企業(yè)結(jié)合自身的情況和營(yíng)銷環(huán)境在這些戰(zhàn)略中加以選擇和確認(rèn)，使企業(yè)資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)戰(zhàn)略選擇問(wèn)題。

2基于企業(yè)生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇實(shí)施

企業(yè)不同的生命周期階段面臨不同的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，也決定了企業(yè)在不同階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)。

2．1企業(yè)初創(chuàng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

企業(yè)從孕育到正式運(yùn)作都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)蛻變的初創(chuàng)過(guò)程，一般包括創(chuàng)業(yè)規(guī)劃、人員設(shè)備配置、試生產(chǎn)、產(chǎn)品投放市場(chǎng)以及產(chǎn)品被消費(fèi)者初步接受等歷程。在創(chuàng)業(yè)者的帶領(lǐng)下，企業(yè)具有很大的靈活性，也具有很大的不確定性。一方面，企業(yè)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、人員精煉、溝通便利，整體表現(xiàn)出較高的效率；另一方面，產(chǎn)品知名度不高，生產(chǎn)成本和損耗較大，致使市場(chǎng)充滿不確定性。因此，這是一個(gè)摸索、學(xué)習(xí)和求得生存的時(shí)期。

在這一時(shí)期，企業(yè)采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要有：

(1)市場(chǎng)集中戰(zhàn)略。初創(chuàng)期的企業(yè)應(yīng)該針對(duì)自身信息不足和能力不足的弱勢(shì)，選擇一個(gè)具有市場(chǎng)初始規(guī)模的特定區(qū)域作為目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和自身產(chǎn)品特點(diǎn)策劃營(yíng)銷，通過(guò)營(yíng)銷打開(kāi)和創(chuàng)造市場(chǎng)空間。在選擇市場(chǎng)時(shí)，可以尋找市場(chǎng)中被忽略或不能充分滿足的層面，全身心地集中投入，并快速積聚特定能力，然后再考慮逐步向外擴(kuò)張。

(2)產(chǎn)品優(yōu)化戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)專注于自身單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征，不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本，進(jìn)行合理定價(jià)，并將產(chǎn)品投入比其他產(chǎn)品更受歡迎的細(xì)分市場(chǎng)，盡可能滿足消費(fèi)者的需要。

(3)促銷跟進(jìn)戰(zhàn)略。在市場(chǎng)方面基本處于被動(dòng)銷售的狀態(tài)下，應(yīng)該加大廣告宣傳力度和人員促銷力度，盡可能多地促使消費(fèi)者注意、使用企業(yè)產(chǎn)品，迅速擴(kuò)大該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力和知名度。

2．2企業(yè)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

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關(guān)鍵詞：現(xiàn)代物流；優(yōu)勢(shì)；營(yíng)銷組合策略

中圖分類號(hào)：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2012）03-0033-01

現(xiàn)代物流業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)，我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)得到了快速發(fā)展，但是也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。只有與時(shí)俱進(jìn)地結(jié)合不同的市場(chǎng)以及消費(fèi)者的具體需求，適時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得自己的一席之地。營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展中最重要的環(huán)節(jié)之一。目前很多企業(yè)營(yíng)銷手段較單一，還沒(méi)有形成組合策略，因此，研究現(xiàn)代物流營(yíng)銷組合策略具有重要意義。

1 概述

1.1 現(xiàn)代物流的涵義

我國(guó)六部委對(duì)現(xiàn)代物流的定義為：“原材料、產(chǎn)成品從起點(diǎn)至終點(diǎn)及相關(guān)信息有效流動(dòng)的全過(guò)程。它將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合?！庇纱丝梢?jiàn)，現(xiàn)代物流作為一種先進(jìn)的組織方式和管理理念，之所以受到世界各國(guó)企業(yè)、政府、研究機(jī)構(gòu)的普遍重視并迅速發(fā)展，歸根到底是由于現(xiàn)代物流是提高我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段；是我國(guó)推進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化建設(shè)的重要支撐和保證；是提高我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的重要途徑；有利于我國(guó)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展；有利于改善投資環(huán)境，吸引外資等方面發(fā)揮著重要作用。因此，大力發(fā)展現(xiàn)代物流，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要而深遠(yuǎn)的意義。

1.2 營(yíng)銷組合策略的涵義

營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。營(yíng)銷組合策略是企業(yè)對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（通常分為產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷等）的優(yōu)化組合和綜合利用，使之協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以便更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)利潤(rùn)最大化。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)，需要考慮多種因素，包括公司目前的市場(chǎng)份額，目前的和計(jì)劃的生產(chǎn)能力，市場(chǎng)增長(zhǎng)率，顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，市場(chǎng)份額與盈利水平的相互關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能采取或主動(dòng)實(shí)施何種反應(yīng)策略等等。尤其是在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)面臨市場(chǎng)的多維風(fēng)險(xiǎn)，更決定了企業(yè)對(duì)營(yíng)銷組合策略的科學(xué)性依賴。

2 現(xiàn)代物流營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)和意義

2.1 現(xiàn)代物流營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)

營(yíng)銷組合策略作是現(xiàn)代物流企業(yè)一個(gè)非常重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略，具有以下特點(diǎn)：（1）營(yíng)銷組合因素的可控性。營(yíng)銷組合的因素，是現(xiàn)代物流企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素，現(xiàn)代物流企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價(jià)目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式；（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)外界環(huán)境必須具有充分的適應(yīng)力和靈敏的應(yīng)變能力；（3）營(yíng)銷組合的動(dòng)態(tài)性。制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會(huì)影響其他因素，形成新的組合；（4）營(yíng)銷組合具有整體協(xié)同作用?，F(xiàn)代物流企業(yè)必須在準(zhǔn)確地分析、判斷特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)資源及目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能制定出最佳的營(yíng)銷組合、經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)和技巧。

2.2 現(xiàn)代物流企業(yè)營(yíng)銷組合策略的意義

隨著物流市場(chǎng)的不斷飽和，競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，普通的營(yíng)銷策略已不能達(dá)到提升現(xiàn)代物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。而營(yíng)銷組合策略因其巨大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展具有重要意義：首先，營(yíng)銷組合策略是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。目前，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將顯得越來(lái)越重要，物流企業(yè)只有協(xié)調(diào)運(yùn)用自身可以控制的諸因素，組成最佳組合，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝；其次，營(yíng)銷組合策略可以提升企業(yè)形象。現(xiàn)代物流企業(yè)的營(yíng)銷組合策略以顧客為中心，利用完備的設(shè)施和訓(xùn)練有素的員工對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)完全的控制，減少物流的復(fù)雜性，幫助客戶改進(jìn)服務(wù)，樹立自己的品牌形象；最后，營(yíng)銷組合策略是協(xié)調(diào)物流企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶。物流企業(yè)必須用市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行整體營(yíng)銷。

3 現(xiàn)代物流企業(yè)營(yíng)銷組合策略研究

現(xiàn)代物流企業(yè)營(yíng)銷組合策略綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)，從而使企業(yè)獲得最佳效益。根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和現(xiàn)代物流的實(shí)踐情況，本文提出了現(xiàn)代物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

3.1 產(chǎn)品策略

現(xiàn)代物流屬于服務(wù)行業(yè)，因此，物流產(chǎn)品的好壞直接關(guān)系到現(xiàn)代物流企業(yè)的成敗。首先，要重視運(yùn)輸質(zhì)量。運(yùn)輸質(zhì)量是物流企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基本立足點(diǎn)。要通過(guò)信守合同、最小的貨損貨差率、滿足貨主的各方面技術(shù)要求等等創(chuàng)造出良好的信譽(yù)；其次，要準(zhǔn)時(shí)。要樹立嚴(yán)格的工作作風(fēng)，提高的工作效率，按物流經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃辦事，如遇到特殊原因不能及時(shí)到達(dá)，要通知貨主并盡可能的加快貨物的送達(dá)速度；再次，實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)。要進(jìn)行多角化、一體化的經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力，提高物流企業(yè)的運(yùn)價(jià)負(fù)擔(dān)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；最后，要為客戶提供一體化的物流解決方案，提供個(gè)性化、多樣化的物流增值服務(wù)，開(kāi)發(fā)針對(duì)常見(jiàn)物流需求和物流問(wèn)題的配套方案模型，如物流信息系統(tǒng)解決方案、一體化物流解決方案等。

3.2 服務(wù)營(yíng)銷策略

服務(wù)營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)的是以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想，企業(yè)關(guān)心的不僅僅是將產(chǎn)品成功的售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過(guò)有形和無(wú)形產(chǎn)品所提供的服務(wù)。第一，要有

效的利用服務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的，可采取以下措施：（1）實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略。把顧客需求作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品價(jià)格、分銷、促銷及售后服務(wù)等方面以顧客為核心，最大限度的使顧客感到滿意；（2）溝通策略。物流企業(yè)要與客戶經(jīng)常互動(dòng)溝通，加強(qiáng)雙方的對(duì)話與交流，及時(shí)、深入地了解客戶的物流需求，并與自己提供給客戶的物流服務(wù)整合，為客戶提供個(gè)性化、系統(tǒng)化的物流解決方案，把客戶和物流企業(yè)的利益聯(lián)系在一起，謀求共同發(fā)展；（3）顧客忠誠(chéng)策略。重視顧客的意見(jiàn)，讓用戶參與決策，把顧客作為資源管理起來(lái)。物流服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)顧客的口碑，樹立自己良好的企業(yè)形象，并通過(guò)顧客推薦為其吸引新客戶；（4）強(qiáng)化管理提高服務(wù)質(zhì)量。第二，實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”，在售前、售中、售后三個(gè)階段向用戶提供最滿意的產(chǎn)品，最滿意的服務(wù)。

3.3 促銷組合策略

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷是一種快速高效的營(yíng)銷方法。現(xiàn)代物流企業(yè)可以通過(guò)各種手段將企業(yè)產(chǎn)品信息傳送到目標(biāo)顧客和用戶，激發(fā)購(gòu)買欲望，促使購(gòu)買。（1）廣告策略。廣告可以增強(qiáng)消費(fèi)者的了解和信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。廣告必須真實(shí)，不能浮夸，欺騙或攻擊他人；針對(duì)性。必須針對(duì)顧客的心理特征、消費(fèi)偏好等選擇設(shè)計(jì)方案，突出廣告主題；創(chuàng)造性。在內(nèi)容或形式上都必須獨(dú)具特色，吸引力強(qiáng)；（2）促銷效果策略。要對(duì)促銷活動(dòng)效果進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的分析，以及促銷活動(dòng)的投入與產(chǎn)出分析，同時(shí)還要看消費(fèi)者對(duì)促銷形式的反應(yīng)及接受度等等；（3）品牌策略。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，物流企業(yè)必須建立品牌意識(shí)。將品牌塑造成消費(fèi)者腦海中深刻的美好的認(rèn)知，打造出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，并最終帶來(lái)差別利潤(rùn)，這樣才能使現(xiàn)代物流企業(yè)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；（4）公共關(guān)系策略。在從事“公關(guān)”活動(dòng)時(shí)，要從企業(yè)的自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)以及“公關(guān)”的目標(biāo)出發(fā)，綜合、靈活地運(yùn)用各種“公關(guān)”手段。

3.4 現(xiàn)代物流企業(yè)人員推銷策略

人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性，針對(duì)性強(qiáng)，機(jī)動(dòng)靈活感彩濃厚等優(yōu)點(diǎn)。還可以提高推銷的成功率高；促成及時(shí)的購(gòu)買行為；還可以同時(shí)兼做市場(chǎng)服務(wù)，收集情報(bào)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究等工作；而且，推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系，發(fā)展到建立深厚的個(gè)人友誼，互相信任，發(fā)展長(zhǎng)期的合作等等。因此，推銷人員有很高的要求：具有責(zé)任感、工作熱情和積極性，能正確處理各種關(guān)系；熟練掌握與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的各種知識(shí)；還應(yīng)具備一定的觀察、綜合判斷、決策、應(yīng)變及說(shuō)服他人的能力等等。綜上可以看出，現(xiàn)代物流企業(yè)必須積極引進(jìn)優(yōu)秀推銷人員，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行培訓(xùn)，并建立考核和激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)現(xiàn)代物流企業(yè)人員綜合素質(zhì)的提高。

4 結(jié)語(yǔ)

在物流業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的今天，現(xiàn)代物流企業(yè)不能只依靠單一的營(yíng)銷策略，必須采用營(yíng)銷組合柜策略?，F(xiàn)代物流企業(yè)可以對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合利用，使之協(xié)調(diào)配合，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以便更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)利潤(rùn)最大化，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

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［2］房吉?jiǎng)?，張洪巖. 淺談市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略［J］.黑龍江科技信息，2008，（9）：117.

篇10

關(guān)鍵詞：文化營(yíng)銷；策略研究

隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人類社會(huì)正步入文化消費(fèi)時(shí)代，人們購(gòu)買產(chǎn)品不僅僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。消費(fèi)者希望自己有個(gè)性、有品位，希望得到人們的贊同和尊敬，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的需要，文化對(duì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用日益顯著，已成為商品生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，文化營(yíng)銷在此基礎(chǔ)上建立于完善。文化營(yíng)銷得本質(zhì)內(nèi)涵是企業(yè)價(jià)值觀，商品傳遞得文化信息會(huì)引導(dǎo)顧客文化觀念，從而達(dá)到雙方的文化共鳴，刺激顧客的消費(fèi)情感，實(shí)現(xiàn)顧客接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。

一、文化營(yíng)銷的概述

（一）文化營(yíng)銷內(nèi)涵

文化營(yíng)銷系一組合概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用文化力進(jìn)行營(yíng)銷，是指企業(yè)營(yíng)銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營(yíng)銷理念，以及所塑造出的營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所形成的一種營(yíng)銷模式。它內(nèi)涵的意義體現(xiàn)主要表現(xiàn)為：（1）文化營(yíng)銷是在不同特色的文化環(huán)境中展開(kāi)；（2）文化活動(dòng)與營(yíng)銷活動(dòng)是緊密結(jié)合在一起的：（3）文化營(yíng)銷是物質(zhì)背后所蘊(yùn)含的一種文化。在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中往往與一個(gè)地域的歷史、習(xí)俗、傳統(tǒng)、宗教聯(lián)系在一起的。

（二）文化營(yíng)銷意義

文化營(yíng)銷通過(guò)對(duì)企業(yè)軟文化資源得合理開(kāi)發(fā)和利用，為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象奠定了深厚得文化基礎(chǔ)，提升了企業(yè)市場(chǎng)地位。它的意義具體表現(xiàn)為：（1）構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，奠定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：（2）利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。由于信息不斷得通暢以及市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，市場(chǎng)上商品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。

（三）文化營(yíng)銷戰(zhàn)略剖析

文化營(yíng)銷主要體現(xiàn)在三大方面：企業(yè)文化、品牌文化、產(chǎn)品文化。它們之間相互聯(lián)系、相互影響、密不可分，三者得有機(jī)結(jié)合不僅提升了產(chǎn)品的文化品位，還增強(qiáng)了產(chǎn)品的差異性和競(jìng)爭(zhēng)力，物質(zhì)資源會(huì)枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，產(chǎn)品是種子，營(yíng)銷好比是在土壤里播種、耕耘，培育出品牌這棵幼苗。凡是歷史悠久、跨越國(guó)界的品牌都蘊(yùn)含著鮮明、獨(dú)特的文化內(nèi)涵，它們的自然清新使其保持著長(zhǎng)久生命。反之，那些生搬硬套、拾人牙慧的品牌文化就像是過(guò)眼云煙一樣，曇花一現(xiàn)。

二、我國(guó)企業(yè)文化營(yíng)銷中現(xiàn)存的問(wèn)題

（一）文化營(yíng)銷理念不明確

企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的營(yíng)銷理念不明確。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，要把一個(gè)什么樣的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)，是贏得市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。是成本最低，讓消費(fèi)者買到便宜的商品；還是追求高品質(zhì)，確保他們買到的商品是最先進(jìn)的呢？還是提供最好的服務(wù)，對(duì)顧客提供始終如一的高水平的服務(wù)和幫助？營(yíng)銷人員是產(chǎn)品信息的傳遞者，是施行文化營(yíng)銷的一線人員，如果他們的理念不明確，將會(huì)造成產(chǎn)品信息的失真，從而導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不暢，經(jīng)濟(jì)效益難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)制造獨(dú)特產(chǎn)品，打造良好品牌的愿望也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

（二）把文化營(yíng)銷和做廣告等同起來(lái)

有的企業(yè)認(rèn)為只要廣告做的多就能創(chuàng)出名氣，有名聲就能造就獨(dú)特的產(chǎn)品，也就達(dá)到了文化營(yíng)銷的目的，同時(shí)還可以提高產(chǎn)品的銷售量，可以說(shuō)一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業(yè)踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業(yè)的誤區(qū)。其次，廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，一些企業(yè)為了造成轟動(dòng)的效應(yīng)，盲目的追求新、奇、特，設(shè)計(jì)庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目，其結(jié)果適得其反。

（三）企業(yè)的品牌觀念不強(qiáng)

我國(guó)企業(yè)大都樂(lè)于去做的是最能看的見(jiàn)摸的著的實(shí)體，對(duì)營(yíng)銷工作仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，而對(duì)于企業(yè)的理念，卻往往忽略不計(jì)，至少也是不受重視。品牌理念相對(duì)滯后，成為我們文化營(yíng)銷的一大障礙。當(dāng)企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)習(xí)慣于從資金問(wèn)題、體制問(wèn)題找原因，卻不集中精力研究消費(fèi)者。企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)管理觀念，造成生產(chǎn)和營(yíng)銷脫節(jié)。注重產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌外在形象，卻不重視創(chuàng)造信譽(yù)，建立企業(yè)文化，更缺少與品牌確立相配套的系統(tǒng)的文化營(yíng)銷。

三、企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷的對(duì)策

（一）企業(yè)文化營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品同質(zhì)化已是一種無(wú)法避免的趨勢(shì)，因此如何構(gòu)建產(chǎn)品的差異化就成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，企業(yè)依據(jù)自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和目標(biāo)消費(fèi)者的文化價(jià)值觀念。把消費(fèi)者認(rèn)可的文化理念和產(chǎn)品要傳遞的文化訴求相結(jié)合起來(lái)，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行文化植入，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的文化需求，達(dá)到產(chǎn)品與文化的溝通，形成消費(fèi)者產(chǎn)品文化偏好。海爾集團(tuán)的“海爾兄弟”就是借助文化營(yíng)銷得力量，取得成功的典型例子。

（二）企業(yè)文化營(yíng)銷的定價(jià)策略

企業(yè)定價(jià)相關(guān)因素眾多，如企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)家政策等等。產(chǎn)品的價(jià)格雖然是由產(chǎn)品的價(jià)值決定的，但是在文化營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中商品的定價(jià)還要顧慮到文化的影響，即目標(biāo)消費(fèi)者的收入水平、價(jià)格傾向以及文化心理等等。文化定價(jià)可以滿足顧客的需求，以消費(fèi)者獲得的總價(jià)值與讓渡價(jià)值為基準(zhǔn)并能夠使企業(yè)找到屬于自身的個(gè)性，在商品同質(zhì)化的當(dāng)代影響價(jià)格的決定性因素很有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品囊括的文化價(jià)值，而不再僅是成本。這點(diǎn)在服務(wù)行業(yè)表現(xiàn)的最為顯著，文化價(jià)值對(duì)于消費(fèi)者而言更多的是一種心理體驗(yàn)，消費(fèi)者的認(rèn)知和感受影響其價(jià)值。

（三）企業(yè)文化營(yíng)銷的促銷策略

促銷的目的就是運(yùn)用各種渠道方式將企業(yè)的商品與顧客聯(lián)系起來(lái)，從而誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。實(shí)踐證明，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中利用文化因素來(lái)搭建與消費(fèi)者的有效溝通，從而增進(jìn)彼此的信任度與忠誠(chéng)度是明智之舉。促銷文化通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行文化包裝，賦予促銷的企業(yè)文化個(gè)性和精神內(nèi)涵，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值，從而成為迅速提高效率，擴(kuò)大占有量，有效壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。在一定的促銷方式中，塑造一個(gè)特定的文化氛圍，向消費(fèi)者傳遞文化特質(zhì)的同時(shí)，突出產(chǎn)品文化性能，以文化推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，就能夠使企業(yè)形象和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下長(zhǎng)久、深刻的印象。

（四）企業(yè)文化營(yíng)銷的品牌策略