導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇節(jié)日促銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

內(nèi)容摘要：本文以天津友誼百貨為例，分析了節(jié)日促銷(xiāo)在百貨零售業(yè)的主打營(yíng)銷(xiāo)策略中發(fā)揮的作用，在此基礎(chǔ)上探討了節(jié)日促銷(xiāo)的主要形式以及應(yīng)注意的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：百貨零售業(yè) 節(jié)日促銷(xiāo) 形式

一商友誼百貨是天津一商集團(tuán)有限公司精心打造的天津百貨零售業(yè)高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的經(jīng)營(yíng)歷史。早在20世紀(jì)80年代末就以名牌經(jīng)營(yíng)走在市場(chǎng)前端，特別是自2002年以來(lái)，一商友誼百貨立足高端經(jīng)營(yíng)定位，放眼國(guó)際高端百貨走勢(shì)，超前決策，快速準(zhǔn)確地實(shí)施了創(chuàng)建中國(guó)高端百貨連鎖先鋒的戰(zhàn)略部署，完成了品牌檔次升級(jí)、管理服務(wù)提檔、企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)延伸的科學(xué)發(fā)展模式，推進(jìn)了由高級(jí)百貨跨越發(fā)展的實(shí)施進(jìn)程，搶占高端百貨經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)，為天津商業(yè)發(fā)展打開(kāi)了全新的市場(chǎng)格局。

短短幾年內(nèi)，企業(yè)就由原來(lái)2.6萬(wàn)平方米的友誼商廈一家店，迅速發(fā)展成為擁有友誼名都、友誼新天地廣場(chǎng)、友誼新都百貨、友誼大港百貨、友誼武清百貨、友誼精品廣場(chǎng)七家店，匯集精華百貨、高端百貨、高級(jí)時(shí)尚百貨、青年時(shí)尚百貨、區(qū)域時(shí)尚百貨經(jīng)營(yíng)于一體，總體營(yíng)業(yè)面積超過(guò)30萬(wàn)平方米的高端百貨連鎖企業(yè)。 2011年友誼高端百貨群一舉創(chuàng)造了經(jīng)營(yíng)規(guī)模突破50億元，同比增幅32%的驕人業(yè)績(jī)。

一商友誼按照現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化為突破，創(chuàng)造了融東西方先進(jìn)管理理念為一體的獨(dú)具友誼特色的服務(wù)和管理模式，依靠多年來(lái)形成的危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新精神，形成了真正意義上的哲學(xué)營(yíng)銷(xiāo)模式。結(jié)合友誼百貨節(jié)日促銷(xiāo)的實(shí)踐，本文針對(duì)百貨零售業(yè)節(jié)日促銷(xiāo)進(jìn)行研究。

節(jié)日促銷(xiāo)成為百貨零售業(yè)主打營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略，也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略，是4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略的重要組成部分。近年來(lái)，隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日時(shí)間里創(chuàng)造了二分之一的營(yíng)業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商家在雙休日的營(yíng)業(yè)額一般是平時(shí)的1-3倍，而在春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦等重大節(jié)日的營(yíng)業(yè)額更高，可以說(shuō)節(jié)日期間是百貨零售業(yè)的“蜜月期”。其中商家的促銷(xiāo)無(wú)疑起到了巨大的作用。在促銷(xiāo)中消費(fèi)者得到實(shí)惠，商家得到利潤(rùn)。從友誼百貨的節(jié)日促銷(xiāo)來(lái)看，除了諸如春節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日外，還有圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等外來(lái)節(jié)日，以及自創(chuàng)的愛(ài)妻節(jié)、化妝品節(jié)、家居家飾用品節(jié)等，同時(shí)與VIP專(zhuān)屬特賣(mài)會(huì)、友誼獨(dú)有品牌推介會(huì)、各種時(shí)裝展示會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)配合實(shí)施，極大刺激了天津百貨零售業(yè)節(jié)日促銷(xiāo)市場(chǎng)的空前繁榮。從2008年12月開(kāi)始，友誼百貨在天津發(fā)起一場(chǎng)場(chǎng)空前規(guī)模、超大力度、震撼效應(yīng)、曠日持久的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，本文把這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)叫做“以營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)暴抵御金融風(fēng)暴”，友誼百貨在危機(jī)中更上一層樓，被譽(yù)為“應(yīng)對(duì)危機(jī)、拉動(dòng)消費(fèi)的商業(yè)排頭兵”。

節(jié)日促銷(xiāo)的主要形式

從友誼百貨成功的節(jié)日促銷(xiāo)來(lái)看，其不是簡(jiǎn)單地運(yùn)用了一種營(yíng)銷(xiāo)方式，而是結(jié)合市場(chǎng)情況和促銷(xiāo)目標(biāo)，多種節(jié)日促銷(xiāo)方式混合運(yùn)用的結(jié)果。

（一）注意力促銷(xiāo)

“整個(gè)世界將會(huì)展開(kāi)爭(zhēng)奪眼球的戰(zhàn)役，誰(shuí)能吸引更多的注意力，誰(shuí)就成為世界的主宰?！弊⒁饬?jīng)濟(jì)將成為21世紀(jì)主流的商業(yè)模式。在一個(gè)信息急速擴(kuò)張、信息爆炸的時(shí)代，商品的信息已不再是稀缺資源，缺少的是注意力。企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的注意力—關(guān)注和喜歡它們的商品，絞盡腦汁各顯其能，各種促銷(xiāo)手段花樣翻新。而節(jié)日就是一個(gè)很好的注意力，節(jié)日是一種文化傳統(tǒng)，是多年積累形成的一種注意力，節(jié)日期間的促銷(xiāo)正是注意力營(yíng)銷(xiāo)的體現(xiàn)。例如：友誼新都市百貨元旦舉辦的八周年店慶，頭版《前進(jìn)潮》赫然醒目，新都8年僅此一次震撼促銷(xiāo)：滿300元只收99元。買(mǎi)就贈(zèng)、滿額贈(zèng)提貨單、贈(zèng)餐飲券、購(gòu)滿3萬(wàn)元的前十名顧客砸金蛋中大獎(jiǎng)等大型酬賓活動(dòng)，品牌全線震撼低折，珠寶、黃金、化妝品、女裝等滿減贈(zèng)禮活動(dòng)及大型特賣(mài)，讓顧客流連忘返。國(guó)際品牌首次引爆零利風(fēng)暴，再現(xiàn)意想不到的驚喜。另外友誼新都市百貨還聯(lián)手十大銀行刷卡消費(fèi)贈(zèng)特供禮品，將超值實(shí)惠的活動(dòng)帶給消費(fèi)者?？涨俺笳劭哿Χ?，獨(dú)有的活動(dòng)盛宴，再一次掀起津門(mén)購(gòu)物風(fēng)暴，給消費(fèi)者帶來(lái)前所未有的超值享受和最大實(shí)惠。

注意力促銷(xiāo)被充分運(yùn)用在實(shí)踐中，例如：知名品牌瑪珂恩雅以最新形象亮相大港友誼百貨，在其開(kāi)業(yè)首日舉辦VIP招募酒會(huì)，同時(shí)“全場(chǎng)滿200減50元，滿額再贈(zèng)好禮”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)真人模特靜態(tài)展示，陳列師到店現(xiàn)場(chǎng)為顧客搭配演示，配合悠揚(yáng)的小提琴演奏，凸顯了濃郁的文化氣息，吸引過(guò)往顧客紛紛進(jìn)店選購(gòu)，帶動(dòng)了人氣，拉動(dòng)了銷(xiāo)售，日最高銷(xiāo)售達(dá)到8.6萬(wàn)元。

（二）文化促銷(xiāo)

我國(guó)的許多節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵，例如春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等等。為此，企業(yè)在節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)一定要把握住節(jié)日的文化內(nèi)涵。七夕節(jié)要突出感情的真摯和甜蜜，春節(jié)要突出喜慶和團(tuán)圓。例如：春節(jié)旺銷(xiāo)高峰到來(lái)之前，友誼新天地廣場(chǎng)為其促銷(xiāo)活動(dòng)冠之以“天時(shí)、地利、人和”。天時(shí)：春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的重要節(jié)日，是百貨業(yè)最好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)；地利：和平區(qū)核心商圈濱江道整體提升改造基本完成新姿展現(xiàn)，友誼新天地廣場(chǎng)大概念、大旗艦、大品類(lèi)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展模式，與率先大力營(yíng)造濃郁的、時(shí)尚的節(jié)日氛圍，成為濱江道新的亮點(diǎn)；人和：新天地開(kāi)業(yè)幾年來(lái)不斷積淀的發(fā)展實(shí)力、市場(chǎng)影響力和消費(fèi)者的認(rèn)可度，以及和廠家的默契合作、顧客眾望所歸的活動(dòng)企盼。這一宣傳策略將節(jié)日文化、商圈文化和企業(yè)文化融為一體，可謂匠心獨(dú)運(yùn)，起到了非常好的效果。

例如：節(jié)日期間，“送禮就要送健康”的消費(fèi)理念使保健品的需求大增，友誼商廈緊抓這一商機(jī)，在春節(jié)之際，各品牌都推出不同的讓利活動(dòng)：同仁堂滿額贈(zèng)禮品套盒，白云參茸紅參買(mǎi)一送一，特別是新引進(jìn)品牌“極草”春節(jié)前11天累計(jì)銷(xiāo)售突破10萬(wàn)元，極草品牌的引進(jìn)滿足了高端客戶對(duì)蟲(chóng)草的需求，促進(jìn)了保健品類(lèi)銷(xiāo)售的提升。活動(dòng)期間保健品類(lèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)114.6萬(wàn)元，增幅達(dá)到27.2%。

（三）整合傳播促銷(xiāo)

節(jié)日期間是促銷(xiāo)的最好時(shí)間，為此企業(yè)必須把握住，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收到最大的效果。整合促銷(xiāo)就是企業(yè)整合內(nèi)部最優(yōu)資源，進(jìn)行全方面的宣傳和雙向的溝通，企業(yè)在節(jié)日內(nèi)可以采用軟硬廣告，空中、地上廣告等組合方式實(shí)現(xiàn)信息的垂直落地和傳播。2010年春節(jié)期間，友誼六店開(kāi)展了“喜鵲迎春 花開(kāi)富貴”、“春裝新品搶先上市秋冬服飾全面出清”、“品牌聯(lián)袂2-7折新春盛大酬賓”等31個(gè)主題，330檔營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。報(bào)紙廣告共計(jì)37版；電視臺(tái)廣告宣傳片26期294次，并在天津電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì)上進(jìn)行了特約播映；天津電臺(tái)投放廣告宣傳片7期176次；天津電臺(tái)交通臺(tái)投放廣告宣傳片3期36次。友誼百貨在整合促銷(xiāo)時(shí)，注意運(yùn)用5w1h原則，即為什么傳播（why）宣傳的目的；向誰(shuí)傳播（who）確定信息接收者；傳播什么（what）傳播信息內(nèi)容；何時(shí)傳播（when）傳播時(shí)間選擇；在哪里傳播（where）傳播信息的接觸點(diǎn)選擇；如何傳播（how）傳播媒體的選擇，整合傳播促銷(xiāo)并取得顯著效果。2010年1月友誼百貨六店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售11億元，創(chuàng)歷史新高。

（四）限量銷(xiāo)售促銷(xiāo)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷(xiāo)售是一種有效的促銷(xiāo)方式。友誼商廈定位高檔百貨，主營(yíng)世界一線品牌、奢侈品。為了滿足高端客戶個(gè)性化需求，避免“撞衫”發(fā)生，推出了維克多“婚慶特惠限量版西裝”活動(dòng)、歐米茄手表中國(guó)地區(qū)限量款銷(xiāo)售活動(dòng)。友誼家品商場(chǎng)抓住蘋(píng)果iphone4s新款首發(fā)時(shí)機(jī)，提前做好宣傳、預(yù)定工作，活動(dòng)開(kāi)始首日就售出155臺(tái)，銷(xiāo)售額達(dá)103萬(wàn)元。限量銷(xiāo)售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面。

（五）限時(shí)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)

將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。例如：友誼新天地圣誕夜限時(shí)超低折扣活動(dòng)，從21:30至24:00限時(shí)搶購(gòu)，店內(nèi)吸引大量客源，形成了搶購(gòu)狂潮，各樓層出現(xiàn)購(gòu)物、收銀臺(tái)付款排長(zhǎng)隊(duì)、商場(chǎng)通道出入保安員疏導(dǎo)客流的狀況，創(chuàng)造銷(xiāo)售，銷(xiāo)售額也激增。

（六）贈(zèng)送牽制促銷(xiāo)

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。例如：友誼百貨六店曾經(jīng)推出冬季VIP專(zhuān)屬7.5折盛大酬賓活動(dòng)，一次性購(gòu)買(mǎi)滿3000元的可辦理VIP會(huì)員卡，同時(shí)購(gòu)物享受3-6倍計(jì)分?？筛鶕?jù)購(gòu)物小票消費(fèi)數(shù)額兌現(xiàn)不同的贈(zèng)品；同時(shí)根據(jù)VIP積分還兌換不同的贈(zèng)品，當(dāng)然消費(fèi)越多贈(zèng)品越多；或者采取禮金券回饋或贈(zèng)送餐飲、美容、健身優(yōu)惠卡活動(dòng)，再掀購(gòu)物狂潮，刺激銷(xiāo)量倍增。

（七）廣告前置促銷(xiāo)

孔子曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。在商家節(jié)日促銷(xiāo)的大戰(zhàn)中同樣適合這樣的道理。在激烈的節(jié)日促銷(xiāo)中，商家不但要整合各種有效的促銷(xiāo)工具，更要知己知彼、未雨綢繆，做好通盤(pán)打算，進(jìn)行促銷(xiāo)策劃和創(chuàng)意，以奇招出其不意致勝。從2009年11月底開(kāi)始，友誼百貨就搶先出手、超前動(dòng)作、提前預(yù)熱，在“兩節(jié)”前后友誼百貨6家店聯(lián)袂推出了27個(gè)主題223檔營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一次次掀起消費(fèi)風(fēng)暴。進(jìn)入2010年，友誼百貨抓住市場(chǎng)景氣指數(shù)趨暖之機(jī)，在天津市率先拉開(kāi)春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)序幕，以超大力度和空前規(guī)模的“出位”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造市場(chǎng)繁榮。元月一日開(kāi)始，相繼推出“SEE YOU THERE”、“聯(lián)店八折酬賓”等主題，20余個(gè)系列滾動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2010年臘月三十至正月初六黃金周期間，為延續(xù)節(jié)前旺市，又推出了“紅紅的友誼，吉祥如意”主題系列滾動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以超低折扣和超值贈(zèng)品再吸春節(jié)客流，七天實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破8000萬(wàn)元，占全市18家重點(diǎn)監(jiān)測(cè)百貨商場(chǎng)30%份額，同比增長(zhǎng)36%，高出全市增幅17個(gè)百分點(diǎn)，日均銷(xiāo)售突破1000萬(wàn)元，率先搶到了節(jié)日市場(chǎng)中第一塊也是最大的一塊蛋糕。

節(jié)日促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）準(zhǔn)確的定位

準(zhǔn)確的定位主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)。另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷(xiāo)意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。

（二）確定最佳的行動(dòng)方案

除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，節(jié)日促銷(xiāo)還需要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力才能做好工作；其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力；再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題?？傌?fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

（三）確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)商品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。

（四）現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造

節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩種，一種是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，應(yīng)從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者能否調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷(xiāo)售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。

（五）嚴(yán)格控制促銷(xiāo)成本

理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟風(fēng)，揮金如土；盡量不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手正面對(duì)抗，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)；事實(shí)上，節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

篇2

商場(chǎng)超市的節(jié)日促銷(xiāo)策略

節(jié)日對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，是促銷(xiāo)最好的載體。以商場(chǎng)超市為例，調(diào)查顯示：賣(mài)場(chǎng)節(jié)假日的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是平常的2—3倍以上。若逢傳統(tǒng)的春節(jié)、端午節(jié)、黃金周業(yè)績(jī)更是有呈十倍、數(shù)十倍的增長(zhǎng)。君不見(jiàn)節(jié)日里，打折優(yōu)惠滿天飛舞、路演、大賽鑼鼓喧天………商家所有的一切，都是為了吸引消費(fèi)者的眼球，希望消費(fèi)者駐足的同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)其商品。位于沈陽(yáng)市中街的“興隆大家庭”，利用中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)在商場(chǎng)內(nèi)搞的促銷(xiāo)可謂有聲有色，在商場(chǎng)內(nèi)豎起了一個(gè)“搖錢(qián)樹(shù)”，消費(fèi)者只要購(gòu)物滿一定金額，就可以上前搖一次，雖然掉下來(lái)的不過(guò)區(qū)區(qū)幾元錢(qián)，但人們依然趨之若鷙，期望有新年旺財(cái)?shù)念A(yù)兆。商場(chǎng)內(nèi)150元一個(gè)的蘋(píng)果，3塊錢(qián)一顆的大棗……，“最貴年貨展”另消費(fèi)者雖然不想買(mǎi)，但絕對(duì)想去看看這“天價(jià)水果”長(zhǎng)得什么樣。

借助節(jié)日的喜慶氣氛，通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，借以來(lái)推廣自己的商品或品牌，這就是事件營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)日策略。

商場(chǎng)超市做為醫(yī)藥連鎖行業(yè)的老大哥，在節(jié)日策略上給了我們很好的典范，今年“五一”筆者有機(jī)會(huì)漫步北京、武漢、成都等城市街頭，看到不少藥店的櫥窗里都張貼著購(gòu)藥贈(zèng)禮品的海報(bào)。有的贈(zèng)東北大米和黑木耳，有的贈(zèng)一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，買(mǎi)藥滿100元送一盒雞蛋，滿200元送一只活雞，滿300元送一只柴雞，顧客可自己挑雞，藥店負(fù)責(zé)宰殺和清洗。還有“空瓶換滿”，即一個(gè)多種維生素的空瓶，可換一滿瓶的復(fù)合維生素贈(zèng)品；買(mǎi)50元中藥返現(xiàn)金20元或30元者，真是五花八門(mén)，各顯神通。

其實(shí)，與商場(chǎng)超市相比，連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的商品與其有著本質(zhì)的不同，藥品不是食品，不需要每天吃，那些一時(shí)沖動(dòng)買(mǎi)回家的藥品如何處置呢？對(duì)此，大多數(shù)家庭回答將這些藥品或放在塑料袋里，或隨意擺放在抽屜里，這些藥品放在家里，遇到生病時(shí)吃一些，確實(shí)很方便，不用跑醫(yī)院。但是，有時(shí)難免也會(huì)發(fā)生意外。記得媒體曾報(bào)道過(guò)這樣的一件事：一位中年女性告訴記者，她母親臨近春節(jié)時(shí)不慎感冒，堅(jiān)決不去醫(yī)院就診，執(zhí)意服用夏天在平價(jià)藥房買(mǎi)的板藍(lán)根沖劑，結(jié)果病情越發(fā)嚴(yán)重，并發(fā)肺炎而不得不住院治療（板藍(lán)根沖劑主要針對(duì)熱傷風(fēng)，屬于苦寒清熱藥物，并不適合感受了風(fēng)寒之邪的她現(xiàn)在服用）。而對(duì)于已經(jīng)過(guò)期或變質(zhì)的藥品，大多數(shù)家庭表示肯定會(huì)扔掉。

那么，這些花樣百出的藥品促銷(xiāo)是否合理、合法呢？我們知道，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒布的國(guó)藥管市[1999]454號(hào)《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》第三章、第十四條明確規(guī)定：“處方藥、非處方藥不得采用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、附贈(zèng)藥品或禮品等銷(xiāo)售方式”。由此可見(jiàn)，部分藥店上述做法不僅是邯鄲學(xué)步、東施效顰，而且還嚴(yán)重違反了國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的有關(guān)法規(guī)，是與當(dāng)前國(guó)家正大力推行的藥品分類(lèi)管理制度背道而馳的。

連鎖藥店的節(jié)日促銷(xiāo)策略

不可否認(rèn)，節(jié)日對(duì)連鎖藥店而言，也是一個(gè)黃金銷(xiāo)售時(shí)期，在此階段，做以常規(guī)方式做促銷(xiāo)固然是政策禁止的，那么依照傳統(tǒng)的方式以義診的形式，售賣(mài)OTC藥品，不僅你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做，而且消費(fèi)者恐怕也不見(jiàn)得會(huì)“買(mǎi)帳”。那么連鎖藥店應(yīng)該如何借助節(jié)日搞促銷(xiāo)呢？

1． 送禮品，送健康。

與OTC和處方藥相比，保健品對(duì)藥店的貢獻(xiàn)率恐怕是藥店經(jīng)營(yíng)所用藥品中貢獻(xiàn)度最大的商品。在連鎖藥店中經(jīng)營(yíng)保健品對(duì)消費(fèi)者而言，也比保健品商自建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信任度要高，但令人遺憾的是，在藥店中銷(xiāo)售的保健品量一直不是很大。究其原因，還是給消費(fèi)者消費(fèi)的理由不夠充分。

連鎖藥店可利用不同的節(jié)日，對(duì)保健品可以大打“禮品牌”。如在杭州臨平某藥店，在母親節(jié)來(lái)臨之際推出了：“媽媽我愛(ài)您，健康大反饋”活動(dòng)，對(duì)黃金搭檔、美亞施康、百年金維、鈣爾奇、蓋中蓋等十幾個(gè)補(bǔ)鈣產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，對(duì)每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者還贈(zèng)送一束的康乃馨和祝?？ㄆ?。通過(guò)大肆宣傳，其效果使保健品的銷(xiāo)量比平時(shí)多了十幾倍。

節(jié)日的表象是文化，節(jié)日的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)隱含在節(jié)日的文化氛圍之中，節(jié)日的主題往往是有文化意味的美的東西，依據(jù)節(jié)日策大打保健品親情牌，是連鎖藥店獲得高利潤(rùn)不錯(cuò)的選擇。

節(jié)日 促銷(xiāo)主題 促銷(xiāo)產(chǎn)品組合

春節(jié) 送禮送健康 海王金樽、國(guó)珍松花酒伴侶、肝益?zhèn)浣饩颇z囊

3.8婦女節(jié) 讓女人更美麗 太太口服液、純蛇粉、夢(mèng)倩、天使麗人

端午節(jié) ……… 紅桃K、復(fù)方烏雞口服液、紅珊瑚養(yǎng)腎補(bǔ)血顆粒

5.1勞動(dòng)節(jié) ……… 妙泰口服液、西洋參片、維加斯螺旋藻軟膠囊

兒童節(jié) 親親我的寶貝 成長(zhǎng)快樂(lè)、忘不了、牛初乳、多肽蛋白口嚼片

中秋節(jié) ……… 中藥飲片

教師節(jié) ……… 蜜煉川貝枇杷膏、金銀花含片、雪梨枇杷膏

圣誕節(jié) ……… 大印象減肥茶、吸脂素、康麗源減肥茶

情人節(jié) ……… 計(jì)生用品等

……… ……… ………

2． 好藥治病、劣藥致命——開(kāi)展清理家庭藥箱活動(dòng)

每個(gè)家庭都有著自己的家庭小藥箱，平時(shí)有個(gè)頭痛腦熱的，吃一些很方便，但每個(gè)家庭并不是定期清理家庭小藥箱，因而藥品過(guò)期、霉變、開(kāi)裂等現(xiàn)象在每個(gè)家庭中有或多或少的存在著，若不注意，很容易造成誤服等不良后果。平日里，人們的生活工作節(jié)奏緊張，無(wú)暇顧及。節(jié)日里，走親訪友，又容易忘記。連鎖藥店可以依據(jù)此情況，有必要對(duì)所輻射區(qū)域的居民進(jìn)行告知：“好藥治病、劣藥致命”，派駐藥房咨詢駐店藥師給予居民指導(dǎo)，并伺機(jī)推薦一些藥品以補(bǔ)充家庭藥箱。在這方面，位于武漢市漢口解放大道的湖北中聯(lián)大藥房已給我們做出了榜樣，該藥店在3.15消費(fèi)者權(quán)益日來(lái)臨之際，與湖北藥監(jiān)局合作，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展了“清理家庭藥箱活動(dòng)”，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，社會(huì)效益得到了明顯的提升。

3． 健康講座

傳統(tǒng)的節(jié)日，人們基本上都在吃喝玩樂(lè)中度過(guò)，如何過(guò)一個(gè)有意義的節(jié)日，是人們?cè)谖镔|(zhì)生活獲得根本性提高后的追求，除了節(jié)日郊游外，參加一個(gè)不錯(cuò)的講座，獲得一些健康的知識(shí)是一個(gè)很好的選擇。

篇3

節(jié)日綜合征的一個(gè)突出問(wèn)題就是“亂”，并造成銷(xiāo)售目標(biāo)偏差、準(zhǔn)備工作不足、營(yíng)銷(xiāo)策略失誤、市場(chǎng)管理混亂等問(wèn)題。實(shí)際上，只有把促成節(jié)日綜合征的諸多要素理順，按照管理關(guān)系原則和緊急重要原則，一一加以落實(shí)，才能從節(jié)日綜合征的泥潭中脫身而出，回歸到正常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)軌道。

要素一：信息收集

準(zhǔn)確、及時(shí)地收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，可以有效避免節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性，從而減弱節(jié)日綜合征。（1）收集對(duì)手內(nèi)部情報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)前，其企業(yè)的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部肯定會(huì)提早進(jìn)行籌備。所以，通過(guò)與對(duì)手內(nèi)部人員或其客戶建立良好的關(guān)系，以此可以建立競(jìng)爭(zhēng)信息的反饋系統(tǒng)。（2）關(guān)注合作伙伴動(dòng)態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做各種活動(dòng)前，其上、下游合作伙伴一般都會(huì)預(yù)先得到相關(guān)信息，或者接受了活動(dòng)的前期培訓(xùn)。因此，一些信息很容易被透露出來(lái)。（3）留意終端店面變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有行動(dòng)，絕對(duì)不會(huì)無(wú)聲無(wú)息地進(jìn)行，一定會(huì)在終端上有所體現(xiàn)。比如，在做促銷(xiāo)的時(shí)候，企業(yè)會(huì)在店內(nèi)使用宣傳物料，而這些宣傳物料就是了解促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳途徑。需要注意的是，收集的信息匯總后，一定進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分析，并做出詳細(xì)的判斷，包括時(shí)間、范圍、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)方式、大致預(yù)算等，以此形成基本的應(yīng)對(duì)策略。

要素二：渠道布局

對(duì)于節(jié)日期間渠道工作的“預(yù)則立”，是有效消除節(jié)日綜合征的基礎(chǔ)。（1）賣(mài)場(chǎng)早下手。春節(jié)前，很多企業(yè)想上堆頭或者端架。可是，一個(gè)節(jié)快過(guò)完了，也沒(méi)有做起來(lái)。實(shí)際上，在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)前兩三個(gè)月，就應(yīng)該確定幾個(gè)活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，并跟進(jìn)商談。A家不行，就B家或C家，而不是因?yàn)槿狈τ?jì)劃性和預(yù)案的準(zhǔn)備，讓自己的計(jì)劃擱淺在“沙灘”上。（2）清楚主戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)不少產(chǎn)品來(lái)講，節(jié)假日的銷(xiāo)售對(duì)完成銷(xiāo)量指標(biāo)有著決定性的影響。實(shí)際上，影響節(jié)假日銷(xiāo)售的不僅是大賣(mài)場(chǎng)。有時(shí)，還應(yīng)該關(guān)注其他渠道，比如批發(fā)市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等。例如對(duì)眾多的中低端糖果而言，批發(fā)市場(chǎng)、遍布社區(qū)的小商超及其小批發(fā)，會(huì)在企業(yè)銷(xiāo)量中占據(jù)大頭。當(dāng)然，其前提條件是，首先必須清楚什么是自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)。

要素三：促銷(xiāo)突圍

在重大節(jié)日，促銷(xiāo)做不好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)受到影響，進(jìn)而造成人員的心理恐慌，最終形成節(jié)日綜合征。

1.基本原則。成功的銷(xiāo)售需要在銷(xiāo)售之前就做好充足籌備，節(jié)日促銷(xiāo)亦然。（1）少跟大流走。跟著一大堆企業(yè)做特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)，一是難以出彩，二是大家都搞一樣的活動(dòng)，也不易獲得渠道的支持。為此，我們要注意研究不同的渠道，以及其他企業(yè)或?qū)κ值拇黉N(xiāo)，讓自己以差異化成為促銷(xiāo)中的亮點(diǎn)。（2）要提前預(yù)熱。以前，我們提前20天就行了。現(xiàn)在，這個(gè)時(shí)間已經(jīng)提前到了一個(gè)半月、兩個(gè)月甚至更早的時(shí)間。這對(duì)那些缺乏品牌影響力的產(chǎn)品，如果預(yù)熱不夠，節(jié)日期間的銷(xiāo)售就可能大打折扣。（3）動(dòng)態(tài)地應(yīng)變。競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，別死板地按照計(jì)劃走。比如，昨天某競(jìng)爭(zhēng)品牌采取“買(mǎi)六送一”，今天卻變成了“買(mǎi)四送一”。對(duì)手變招兒了，我們也要跟著適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。

2.對(duì)抗促銷(xiāo)。兩軍對(duì)壘，不是簡(jiǎn)單地硬打硬拼，而需要戰(zhàn)術(shù)技巧的應(yīng)用。否則，就會(huì)越打心情越郁悶。（1）直擊軟肋策。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)前，一定要做到知己知彼。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論怎么投入資源，在整個(gè)活動(dòng)中都會(huì)有薄弱部分。比如，一些渠道維護(hù)不夠好、一些區(qū)域鋪貨不到位。這些都是很好的攻擊機(jī)會(huì)。（2）聯(lián)合出擊策。就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷(xiāo)，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。但促銷(xiāo)一定要對(duì)路。一些企業(yè)為了在節(jié)日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破，致使聯(lián)合促銷(xiāo)進(jìn)入了誤區(qū)。比如，在去年的春節(jié)前，一個(gè)食用油品牌竟然和某油漆品牌開(kāi)展了捆綁促銷(xiāo)。進(jìn)嘴的食用油+裝飾用的油漆，顯然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不好的聯(lián)想。（3）連環(huán)打擊策。保證促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷(xiāo)的效果，同時(shí)也容易把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下去。因此，可以針對(duì)節(jié)日的特點(diǎn)，推出系列的，甚至是層層遞進(jìn)式的促銷(xiāo)活動(dòng)，以此達(dá)到促銷(xiāo)效果的最大化。

要素四：預(yù)防斷貨

誰(shuí)也不想在銷(xiāo)售的最關(guān)鍵時(shí)斷貨，可是我們當(dāng)中的不少企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。那么，如何才能杜絕斷貨呢？（1）客情管理要扎實(shí)。在客情關(guān)系及客戶的檔案管理上，要做扎實(shí)。對(duì)客情關(guān)系多一點(diǎn)疏忽，就意味著會(huì)少一個(gè)在斷貨時(shí)要貨的電話；在檔案管理上做得不扎實(shí)，就意味著我們?cè)谶M(jìn)、銷(xiāo)、存管理上會(huì)存在更多的漏洞。（2）客戶回訪要合理。對(duì)那些資源和能力有限的大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，都應(yīng)該加強(qiáng)主動(dòng)淘汰無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)的力度，并對(duì)那些低效的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新定級(jí)。這樣，我們就能更好地確保自己對(duì)有效網(wǎng)點(diǎn)和高效網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與管理。（3）做好安全庫(kù)存預(yù)測(cè)。很多企業(yè)都在遵循1.5倍的安全庫(kù)存經(jīng)驗(yàn)值，但到了銷(xiāo)售高峰期的節(jié)日，所有企業(yè)都有必要結(jié)合自己過(guò)往年度的節(jié)日銷(xiāo)售量，做出特殊時(shí)段的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并調(diào)整渠道商的安全庫(kù)存。這對(duì)那些配送能力有限的企業(yè)來(lái)講，尤其要注意。（4）爭(zhēng)取有利的配送支持。我們既要爭(zhēng)取獲得經(jīng)銷(xiāo)商的更大重視，也要調(diào)整自己的返利政策，將配送車(chē)輛等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為提高經(jīng)銷(xiāo)商配送能力的有效途徑。（5）設(shè)置不斷貨考核政策?，F(xiàn)在，沒(méi)有幾家企業(yè)為自己的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置不斷貨的考核政策。如果我們把這個(gè)問(wèn)題抓起來(lái)了，斷貨情況將會(huì)得到有效的改變。

篇4

特約撰稿：柴旭光(上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)　高級(jí)合伙人)

祖太明(北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢公司　高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理)

李政權(quán)(精確制導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司總經(jīng)理)

普天蘭(精確制導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司高級(jí)咨詢師)

“千門(mén)萬(wàn)戶瞳瞳日，總把新桃換舊符?！鞭o舊迎新的春節(jié)，永遠(yuǎn)是華夏兒女無(wú)法回避的喜慶，也是企業(yè)繞不開(kāi)的年關(guān)。對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，春節(jié)不僅意味著“休息”和“放假”，還有“獎(jiǎng)金”、更有“管理調(diào)整”、“銷(xiāo)售沖刺”……法定假期雖然只有短短的7天，企業(yè)卻必須要闖過(guò)一道道艱辛的關(guān)隘。

這是企業(yè)發(fā)展的波動(dòng)期――年前大家還在推杯換盞，節(jié)后就可能陌路異行；這是企業(yè)銷(xiāo)售的生死期――做得好就會(huì)盆滿缽滿，做得不好就可能人財(cái)兩空；這是渠道建設(shè)的關(guān)鍵期――維護(hù)好就會(huì)繼續(xù)合作，維護(hù)不好就可能成為生死對(duì)頭……面對(duì)這諸多的節(jié)日綜合癥，企業(yè)該如何面對(duì)?又如何在節(jié)日來(lái)臨前“防患于未然”?

“道”篇

戰(zhàn)略管理　日常調(diào)控

柴旭光

[編前語(yǔ)]雖然節(jié)日綜合癥已經(jīng)成為眾廠家，商家成長(zhǎng)中的隱痛，甚至是巨痛，但是企業(yè)需要節(jié)日，因?yàn)檫@是成就銷(xiāo)售巔峰的關(guān)鍵期。特別像春節(jié)這樣的節(jié)日，更是企業(yè)搶占市場(chǎng)蛋糕的良機(jī)。也因此，對(duì)于節(jié)日綜合癥，我們需要勇敢面對(duì)、理性應(yīng)對(duì)。在本專(zhuān)題中，本著這種思想，我們從戰(zhàn)略、促銷(xiāo)、渠道等方面找到了一些解決辦法，以幫助企業(yè)預(yù)防、治療這種病癥，并達(dá)到拋磚引玉的作用。

時(shí)下，越來(lái)越多的企業(yè)患上了節(jié)日綜合癥，如果從個(gè)人表現(xiàn)的角度看，主要癥狀有：企業(yè)高層感覺(jué)千頭萬(wàn)緒，諸事不滿中層感覺(jué)上下受氣，顧此失彼；基層感覺(jué)前途未卜，疲于奔命。其實(shí)，在很多時(shí)候，所謂節(jié)日綜合癥，往往是由于眾多事務(wù)在節(jié)日出現(xiàn)大“塞車(chē)”，導(dǎo)致人們顧此失彼，精神緊張的一種癥狀。

從圖1不難看出，節(jié)日綜合癥是由于企業(yè)高層的戰(zhàn)略搖擺和多目標(biāo)困惑而導(dǎo)致的現(xiàn)象。戰(zhàn)略目標(biāo)不同，企業(yè)資源的利用、人員績(jī)效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等都會(huì)有不同的組合方式。因此，高層的戰(zhàn)略搖擺，將會(huì)對(duì)企業(yè)中間層和基層的工作帶來(lái)極大的不確定性。而在節(jié)日期間，更會(huì)導(dǎo)致一系列目標(biāo)之間的“沖突”，從而形成節(jié)日綜合癥。

節(jié)日綜合癥在中間層的表現(xiàn)形態(tài)為多樣化。由于高層對(duì)于多目標(biāo)的搖擺，導(dǎo)致中間層在階段性目標(biāo)的組合上不斷發(fā)生“重組”和“變異”。主要表現(xiàn)為：業(yè)績(jī)導(dǎo)向下的節(jié)日沖刺、氣氛緊張、人員流失等，而問(wèn)題的核心就是過(guò)程管理的缺失和階段目標(biāo)的迷失。

作為最基層人員，其節(jié)日綜合癥的表現(xiàn)也很強(qiáng)烈。首先，因?yàn)榇汗?jié)是所有人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判的一個(gè)關(guān)鍵期，所以工作業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)、發(fā)展走向，以及是去是留等問(wèn)題都無(wú)法回避。其次，出現(xiàn)節(jié)日綜合癥的企業(yè)，大都是因?yàn)樵谌粘５倪^(guò)程管理方面不夠重視，而日常工作的業(yè)績(jī)相比節(jié)日期間的“表現(xiàn)”又遠(yuǎn)不夠重要，所以會(huì)造成加大了員工的焦慮感和挫折感，進(jìn)而影響到員工對(duì)于自己工作節(jié)奏的安排，感到諸事亂如麻，工作效率低下。

那么，如何應(yīng)對(duì)和緩解節(jié)日綜合癥呢？

一、戰(zhàn)略管理

確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)高層確定戰(zhàn)略之后，企業(yè)各項(xiàng)工作才能?chē)@這個(gè)戰(zhàn)略開(kāi)展，各項(xiàng)資源(包括所有員工的時(shí)間、精力資源等)的分配和評(píng)判才有一個(gè)可以依據(jù)的“基本法”。因此，企業(yè)高層在每一個(gè)時(shí)間段(年度、季度，甚至月度)起始之前，都要制定好這個(gè)時(shí)間段最主要的戰(zhàn)略目標(biāo)，一旦目標(biāo)確定，除非發(fā)生了重大的意外事情，否則不能輕易動(dòng)搖。也就是說(shuō)，以這個(gè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)為主線，有機(jī)地串接各項(xiàng)工作，并按照輕重緩急的原則，整體調(diào)配各項(xiàng)資源，避免出現(xiàn)胡子眉毛一把抓的混亂局面?？偠灾?，企業(yè)高層要有清晰、明確的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、策略應(yīng)用

強(qiáng)化日常的管理和考核。事實(shí)上，日常管理越是粗放，并寄希望于年終算總賬的企業(yè)，其節(jié)日綜合癥的受困度越重。而日常工作比較正常的企業(yè)，相對(duì)而言，其節(jié)日綜合癥就要輕的多。以營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要將業(yè)務(wù)人員的考核量化，并分解于整個(gè)年度的日常工作中，比如業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)、激勵(lì)、報(bào)酬，以及發(fā)展方向和去留決定等，都會(huì)隨著其每日的工作逐步明朗化，公開(kāi)化的考評(píng)方式和公平的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以讓每個(gè)員工都能隨時(shí)檢討自我工作。這樣，就不會(huì)出現(xiàn)節(jié)日“拼一把”或者“掙表現(xiàn)”的情況，更不會(huì)出現(xiàn)節(jié)日的焦慮癥狀和混亂癥狀。

所有工作內(nèi)容連接一體。如果工作處于比較正常的狀態(tài)，那么節(jié)日只是整體計(jì)劃的一個(gè)關(guān)鍵部分，于是節(jié)日工作就會(huì)從日常的工作“自然”地過(guò)渡而來(lái)，其焦慮感會(huì)降低很多。也就是說(shuō)，通過(guò)日常工作這根線，將節(jié)日這些珍珠有機(jī)地串連起來(lái)。同時(shí)，掌握好不同階段的工作節(jié)奏。俗話說(shuō)，一張一弛，文武之道。節(jié)日期間還要把握好工作的緊張和適度的松弛感，以穩(wěn)定隊(duì)伍，提高執(zhí)行力。這樣，才能上演出精彩紛呈、緊張有序的年度大戲。

“術(shù)”篇

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)“五”藝高強(qiáng)

李政權(quán)　普天蘭

節(jié)日綜合癥的一個(gè)突出問(wèn)題就是“亂”，并造成銷(xiāo)售目標(biāo)偏差、準(zhǔn)備工作不足、營(yíng)銷(xiāo)策略失誤、市場(chǎng)管理混亂等問(wèn)題。實(shí)際上，只有把促成節(jié)日綜合癥的諸多要素理順，按照管理關(guān)系原則和緊急重要原則，――加以落實(shí)，才能從節(jié)日綜合癥的泥潭中脫身而出，回歸到正常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)軌道。

要素一：信息收集

準(zhǔn)確、及時(shí)地收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，可以有效避免節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性，從而減弱節(jié)日綜合癥。(1)收集對(duì)手內(nèi)部情報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)前，其企業(yè)的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部肯定會(huì)提早進(jìn)行籌備。所以，通過(guò)與對(duì)手內(nèi)部人員或其客戶建立良好的關(guān)系，以此可以建立競(jìng)爭(zhēng)信息的反饋系統(tǒng)。(2)關(guān)注合作伙伴動(dòng)態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做各種活動(dòng)前，其上、下游合作伙伴一般都會(huì)預(yù)先得到相關(guān)信息，或者接受了活動(dòng)的前期培訓(xùn)。因此，一些信息很容易被透露出來(lái)。(3)留意終端店面變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有行動(dòng)，絕對(duì)不會(huì)無(wú)聲無(wú)息地進(jìn)行，一定會(huì)在終端上有所體現(xiàn)。比如，在做促銷(xiāo)的時(shí)候，企業(yè)會(huì)在店內(nèi)使用宣傳物料，而這些宣傳物料就是了解促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳途徑。需要注意的是，收集的信息匯總后，一定進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分析，并做出詳細(xì)的判斷，包括時(shí)間、范圍、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)方式、大致預(yù)算等，以此形成基本的應(yīng)對(duì)策略。

要素二：渠道布局

對(duì)于節(jié)日期間渠道工作的“預(yù)則立”，是有效消除節(jié)日綜合癥的基礎(chǔ)。(1)賣(mài)場(chǎng)早下手。春節(jié)前，很多企業(yè)想上堆頭或者端架?？墒?，一個(gè)節(jié)快過(guò)完了，也沒(méi)有做起來(lái)。實(shí)際上，在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)前兩三個(gè)月，就應(yīng)該確定幾個(gè)活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，并跟進(jìn)商談。A家不行，就B家或C家，而不是因?yàn)槿狈τ?jì)劃性和預(yù)案的準(zhǔn)備，讓自己的計(jì)劃擱淺在“沙灘”上。(2)清楚主戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)不少產(chǎn)品來(lái)講，節(jié)假日的銷(xiāo)售對(duì)完成銷(xiāo)量指標(biāo)有著決定性的影響。實(shí)際上，影響節(jié)假日銷(xiāo)售的不僅

是大賣(mài)場(chǎng)。有時(shí)，還應(yīng)該關(guān)注其他渠道，比如批發(fā)市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等。例如對(duì)眾多的中低端糖果而言，批發(fā)市場(chǎng)、遍布社區(qū)的小商超及其小批發(fā)，會(huì)在企業(yè)銷(xiāo)量中占據(jù)大頭。當(dāng)然，其前提條件是，首先必須清楚什么是自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)。

要素三：促銷(xiāo)突圍

在春節(jié)，促銷(xiāo)做不好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)受到影響，進(jìn)而造成人員的心理恐慌，最終形成節(jié)日綜合癥。

1．基本原則。成功的銷(xiāo)售需要在銷(xiāo)售之前就做好充足籌備，節(jié)日促銷(xiāo)亦然。(1)少跟大流走。跟著一大堆企業(yè)做特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)，一是難以出彩，二是大家都搞一樣的活動(dòng)，也不易獲得渠道的支持。為此，我們要注意研究不同的渠道，以及其他企業(yè)或?qū)κ值拇黉N(xiāo)，讓自己以差異化成為促銷(xiāo)中的亮點(diǎn)。(2)要提前預(yù)熱。以前，我們提前20天就行了?，F(xiàn)在，這個(gè)時(shí)間已經(jīng)提前到了一個(gè)半月、兩個(gè)月甚至更早的時(shí)間。這對(duì)那些缺乏品牌影響力的產(chǎn)品，如果預(yù)熱不夠，節(jié)日期間的銷(xiāo)售就可能大打折扣。(3)動(dòng)態(tài)地應(yīng)變。競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，別死板地按照計(jì)劃走。比如，昨天某競(jìng)爭(zhēng)品牌采取“買(mǎi)六送一”，今天卻變成了“買(mǎi)四送一”。對(duì)手變招兒了，我們也要跟著適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。

2．對(duì)抗促銷(xiāo)。兩軍對(duì)壘，不是簡(jiǎn)單地硬打硬拼，而需要戰(zhàn)術(shù)技巧的應(yīng)用。否則，就會(huì)越打心情越郁悶。(1)直擊軟肋策。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)前，一定要做到知己知彼。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論怎么投入資源，在整個(gè)活動(dòng)中都會(huì)有薄弱部分。比如，一些渠道維護(hù)不夠好、一些區(qū)域鋪貨不到位。這些都是很好的攻擊機(jī)會(huì)。(2)聯(lián)合出擊策。就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷(xiāo)，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。但促銷(xiāo)一定要對(duì)路。一些企業(yè)為了在節(jié)日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破，致使聯(lián)合促銷(xiāo)進(jìn)入了誤區(qū)。比如，在去年的春節(jié)前，一個(gè)食用油品牌竟然和某油漆品牌開(kāi)展了捆綁促銷(xiāo)。進(jìn)嘴的食用油+裝飾用的油漆，顯然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不好的聯(lián)想。(3)連環(huán)打擊策。保證促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷(xiāo)的效果，同時(shí)也容易把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下去。因此，可以針對(duì)節(jié)日的特點(diǎn)，推出系列的，甚至是層層遞進(jìn)式的促銷(xiāo)活動(dòng)，以此達(dá)到促銷(xiāo)效果的最大化。

要素四：預(yù)防斷貨

誰(shuí)也不想在銷(xiāo)售的最關(guān)鍵時(shí)斷貨，可是我們當(dāng)中的不少企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。那么，如何才能杜絕斷貨呢？(1)客情管理要扎實(shí)。在客情關(guān)系及客戶的檔案管理上，要做扎實(shí)。對(duì)客情關(guān)系多一點(diǎn)疏忽，就意味著會(huì)少一個(gè)在斷貨時(shí)要貨的電話；在檔案管理上做得不扎實(shí)，就意味著我們?cè)谶M(jìn)、銷(xiāo)、存管理上會(huì)存在更多的漏洞。(2)客戶回訪要合理。對(duì)那些資源和能力有限的大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，都應(yīng)該加強(qiáng)主動(dòng)淘汰無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)的力度，并對(duì)那些低效的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新定級(jí)。這樣，我們就能更好地確保自己對(duì)有效網(wǎng)點(diǎn)和高效網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與管理。(3)做好安全庫(kù)存預(yù)測(cè)。很多企業(yè)都在遵循1．5倍的安全庫(kù)存經(jīng)驗(yàn)值，但到了銷(xiāo)售高峰期的節(jié)日，一些企業(yè)都有必要結(jié)合自己過(guò)往年度的節(jié)日銷(xiāo)售量，做出特殊時(shí)段的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并調(diào)整渠道商的安全庫(kù)存。這對(duì)那些配送能力有限的企業(yè)來(lái)講，尤其要注意。(4)爭(zhēng)取有利的配送支持。我們既要爭(zhēng)取獲得經(jīng)銷(xiāo)商的更大重視，也要調(diào)整自己的返利政策，將配送車(chē)輛等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為提高經(jīng)銷(xiāo)商配送能力的有效途徑。(5)設(shè)置不斷貨考核政策?，F(xiàn)在，沒(méi)有幾家企業(yè)為自己的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置不斷貨的考核政策。如果我們把這個(gè)問(wèn)題抓起來(lái)了，斷貨情況將會(huì)得到有效的改變。

要素五：杜絕壓貨

節(jié)前忙壓貨，節(jié)后忙消化。在這種境況下，就會(huì)出現(xiàn)節(jié)日綜合癥――竄貨、砸價(jià)等。那么，怎樣才能不讓壓貨成為引發(fā)廠商矛盾和砸價(jià)、竄貨的“導(dǎo)火索”呢7(1)壓貨結(jié)合實(shí)際。企業(yè)要結(jié)合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和自身渠道商的實(shí)際情況，讓壓貨量成為渠道商可以忍受的單位與時(shí)間范圍內(nèi)，并能夠自我消化。同時(shí)，還要加大對(duì)砸價(jià)、竄貨的管理力度。(2)適當(dāng)?shù)亓敉寺?。企業(yè)需要用相配套的退換貨政策減少渠道商非正常處理壓貨庫(kù)存的發(fā)生幾率。也就是說(shuō)，企業(yè)要為經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留適當(dāng)?shù)耐寺罚皇潜破人麄冏呱显覂r(jià)、竄貨的“絕路”。(3)提供協(xié)銷(xiāo)幫助。企業(yè)要為經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商提供人員協(xié)銷(xiāo)幫助，以此向終端流通――“下鄉(xiāng)”或進(jìn)社區(qū)直銷(xiāo)消化。另外，也可以提供必要的終端動(dòng)銷(xiāo)支持，以此促進(jìn)銷(xiāo)售。(4)開(kāi)拓空白市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)、薄弱區(qū)域及新渠道的開(kāi)發(fā)，以此，進(jìn)行積貨消化。(5)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)和買(mǎi)贈(zèng)。

“策”篇

節(jié)前管理　雙劍合璧

祖太明

在春節(jié)前，企業(yè)管理者需要全面地考慮一些管理問(wèn)題：首先就是對(duì)員工要有一個(gè)準(zhǔn)確的績(jī)效評(píng)價(jià)。這是管理者的“第一道關(guān)”；其次是對(duì)上、下游合作伙伴們的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。此為管理者的“第二道關(guān)”。實(shí)際上，能否順利地闖過(guò)這兩關(guān)，將會(huì)直接影響到節(jié)日綜合癥的輕與重。

一、人力資源管理

對(duì)員工的績(jī)效評(píng)價(jià)是否合理，將直接影響到員工的發(fā)展方向、是去是留等，這也會(huì)直接地引發(fā)節(jié)日綜合癥。那么，如何建立合理、有效的績(jī)效管理呢？(見(jiàn)圖1)

1．員工績(jī)效評(píng)價(jià)

(1)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。實(shí)現(xiàn)有效地對(duì)員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程：既需要設(shè)定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也需要可以衡量的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；既需要考核者正確的態(tài)度、必備的能力、足夠的投入，也需要被考核者積極地參與并表達(dá)觀點(diǎn)；既需要直線經(jīng)理承擔(dān)起績(jī)效評(píng)價(jià)的主要責(zé)任，也需要組織部門(mén)對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)的及時(shí)、有效地維護(hù)。

(2)知識(shí)技能評(píng)價(jià)。員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)還受到管理支持、資源投入、環(huán)境變化等多個(gè)因素的影響，單純的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)往往不能準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)員工，所以還需要對(duì)員工的知識(shí)技能等進(jìn)行評(píng)價(jià)。這一類(lèi)評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)的管理基礎(chǔ)要求較高，需要企業(yè)建立較為系統(tǒng)的任職資格標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的管理辦法。需要注意的是，知識(shí)技能的評(píng)價(jià)在考核周期方面要適度延長(zhǎng)，建議進(jìn)行年度評(píng)價(jià)。

(3)價(jià)值觀評(píng)價(jià)。針對(duì)管理人員或具有發(fā)展?jié)摿T工的評(píng)價(jià)，還要考慮其對(duì)包括價(jià)值觀念、做事方式等企業(yè)文化緯度的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將其作為制定人事決策的重要因素。企業(yè)實(shí)踐和理論研究都在傳達(dá)著一個(gè)重要的觀點(diǎn)，組織建立常青基業(yè)的基礎(chǔ)是強(qiáng)有力的企業(yè)文化，而這又要求企業(yè)在建立管理團(tuán)隊(duì)時(shí)考慮管理人員對(duì)企業(yè)文化認(rèn)同的程度，使企業(yè)文化能夠較好地沉淀下來(lái)。

2．對(duì)員工的分類(lèi)管理

(1)“明星級(jí)”員工――調(diào)增薪資水平、晉升，提供股權(quán)激勵(lì)。對(duì)于在以上三個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)均能滿足企業(yè)期望的員工，將其定位為“明星級(jí)”員工。對(duì)這類(lèi)員工，企業(yè)要考慮提供一套包括調(diào)資、晉升、提供股權(quán)等內(nèi)容的激勵(lì)措施。由于組織逐漸呈現(xiàn)出管理扁平化的趨勢(shì)，能夠提供的晉升機(jī)會(huì)往往不多，所以需要企業(yè)更多地通過(guò)薪酬調(diào)整對(duì)“明星級(jí)”員工進(jìn)行激勵(lì)。對(duì)于未公開(kāi)上市的民營(yíng)企業(yè)，也由于顧忌財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，而很少采取股權(quán)

激勵(lì)的方式，更多是采取薪酬調(diào)整和晉升的激勵(lì)方式。對(duì)于公開(kāi)上市的企業(yè)，激勵(lì)方式則更為多元化，也較為靈活。

(2)“主力級(jí)”員工――提供獎(jiǎng)金、開(kāi)發(fā)輪崗。對(duì)于在業(yè)績(jī)等兩個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠滿足企業(yè)期望的員工，將其定位為“主力級(jí)”員工。這部分人員構(gòu)成企業(yè)的關(guān)鍵群體，應(yīng)予以足夠的關(guān)注和關(guān)懷。對(duì)這類(lèi)員工，企業(yè)要考慮提供以獎(jiǎng)金為主的激勵(lì)方式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)知識(shí)技能、企業(yè)價(jià)值觀方面的培訓(xùn)，力爭(zhēng)幫助其向“明星級(jí)”員工轉(zhuǎn)變。對(duì)于表現(xiàn)比較突出、具有成長(zhǎng)潛力的員工，也可以考慮采取開(kāi)發(fā)式輪崗的激勵(lì)方式，拓寬員工的技能與視野。

(3)“替補(bǔ)級(jí)”員工――指導(dǎo)與培訓(xùn)，適應(yīng)輪崗。對(duì)于只有一個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠滿足企業(yè)期望的員工，將其定位為“替補(bǔ)級(jí)”員工。對(duì)這類(lèi)員工，企業(yè)除考慮加強(qiáng)指導(dǎo)和培訓(xùn)之外，還可以考慮通過(guò)適應(yīng)性輪崗策略，為員工提供更多的機(jī)會(huì)，幫助員工找到適合自己的崗位，實(shí)現(xiàn)才盡其用，力爭(zhēng)幫助其向“主力級(jí)”員工轉(zhuǎn)變。如果在新的崗位上仍不能滿足企業(yè)的要求，則可以尋求合適的方式幫助其退出。

(4)“掛牌級(jí)”員工――退出。對(duì)于在以上三個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)均無(wú)法滿足企業(yè)的期望的員工，則將其定位為“掛牌級(jí)”員工。對(duì)這類(lèi)員工，企業(yè)要考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，通過(guò)適當(dāng)方式與其解除工作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)人員的優(yōu)化。低績(jī)效員工的長(zhǎng)期存在將給企業(yè)帶來(lái)隱性的負(fù)面影響，將挫傷優(yōu)秀員工的積極性。所以，對(duì)于績(jī)效表現(xiàn)不符合要求的員工，一定要及時(shí)地采取有力的措施予以淘汰。

二．合作伙伴管理

這里所說(shuō)的合作伙伴，既包括下游經(jīng)銷(xiāo)商，也包括上游供應(yīng)商。實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商的重新選定也會(huì)成為春節(jié)前后的一個(gè)突出問(wèn)題。那么，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)難題呢？(見(jiàn)圖2)

1．對(duì)合作伙伴的績(jī)效評(píng)價(jià)

(1)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。無(wú)論企業(yè)是否對(duì)合作伙伴提出了明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)要求，對(duì)合作伙伴的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)都非常有必要。具體的評(píng)價(jià)內(nèi)容需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)而定。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)方面主要包括發(fā)貨、回款、貨物管理；對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，主要包括價(jià)格、質(zhì)量、供貨的及時(shí)性、設(shè)計(jì)的先進(jìn)性等內(nèi)容。

(2)成長(zhǎng)性評(píng)價(jià)。企業(yè)通常希望能夠與適合的合作伙伴建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。合作伙伴是否健康的發(fā)展，也是企業(yè)必然要關(guān)注的一個(gè)重要方面。特別是當(dāng)前此起彼伏的并購(gòu)、整合、分拆等資本活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境無(wú)時(shí)無(wú)刻不產(chǎn)生影響。所以，對(duì)合作伙伴自身的發(fā)展保持關(guān)注和評(píng)價(jià)，將更有利于為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的成長(zhǎng)環(huán)境。

(3)協(xié)作性評(píng)價(jià)。市場(chǎng)合作的一個(gè)重要原則就是要按游戲規(guī)則做事情，業(yè)績(jī)數(shù)字不能夠說(shuō)明所有的問(wèn)題。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，也需要合作伙伴的密切配合才能實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)商能否貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售政策、遵守企業(yè)的游戲規(guī)則、合理維護(hù)雙方的利益，供應(yīng)商能否為企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)改造、及時(shí)供貨需求提供足夠的支持等，都是企業(yè)對(duì)合作伙伴進(jìn)行評(píng)價(jià)的一個(gè)重要方面。

(4)匹配性評(píng)價(jià)。所謂“好馬配好鞍”，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略等因素都會(huì)對(duì)合作伙伴的選擇產(chǎn)生直接的影響：不同的產(chǎn)品定位需要不同的舞臺(tái)來(lái)表達(dá)自身的訴求：不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在供應(yīng)商的選擇上也會(huì)存在較大的差異。合作伙伴是否認(rèn)同企業(yè)傳遞的經(jīng)營(yíng)思路、價(jià)值觀念并提供協(xié)作，是企業(yè)在合作伙伴選擇過(guò)程中要考慮的更深層次的問(wèn)題。

2．對(duì)合作伙伴的分類(lèi)管理

通過(guò)對(duì)合作伙伴以上4個(gè)緯度的評(píng)價(jià)，得出對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)分，進(jìn)而根據(jù)結(jié)果的高低，采取不同的策略。

(1)“明星級(jí)”合作伙伴――深度合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟。對(duì)于在業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)性、協(xié)作性、匹配性等緯度的績(jī)效表現(xiàn)均能較好地滿足企業(yè)的期望的合作伙伴，將其定位為“明星級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以恰當(dāng)?shù)姆绞絽⑴c企業(yè)的一些相關(guān)的重要活動(dòng)，包括市場(chǎng)策略的制定、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝改進(jìn)等，并探索建立在市場(chǎng)、供應(yīng)方面的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，提高反應(yīng)速度，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，形成產(chǎn)業(yè)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(2)“主力級(jí)”合作伙伴――密切合作、政策傾斜。對(duì)于在業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)性等緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠較好地滿足企業(yè)的期望的合作伙伴，將其定位為“明星級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮制訂激勵(lì)政策，加強(qiáng)引導(dǎo)，在制定銷(xiāo)售政策過(guò)程中，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)傾斜并加強(qiáng)溝通，交流企業(yè)在市場(chǎng)策略、供應(yīng)鏈管理等方面的策略，尋求合作與支持，努力將其培養(yǎng)成為企業(yè)的“明星級(jí)”合作伙伴。

(3)“替補(bǔ)級(jí)”合作伙伴――加強(qiáng)管理，提供指導(dǎo)。對(duì)于在成長(zhǎng)性、協(xié)作性等緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴，將其定位為“替補(bǔ)級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮加強(qiáng)其管理，積極提供指導(dǎo)和支持。在執(zhí)行銷(xiāo)售政策過(guò)程中，要對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)考慮。對(duì)于供應(yīng)商，應(yīng)該將其產(chǎn)品在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)反饋，與供應(yīng)商共同分析并提出解決方案，尋求持續(xù)改進(jìn)合作伙伴的績(jī)效表現(xiàn)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)向“主力級(jí)”合作伙伴轉(zhuǎn)變。

篇5

一、促銷(xiāo)策略

1、DM宣傳單頁(yè)、掉旗

“折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語(yǔ)，以圣誕、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷(xiāo)單張?？紤]制作制版成本問(wèn)題，此促銷(xiāo)單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。

2、形象場(chǎng)景布置

A、專(zhuān)賣(mài)店

點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)賣(mài)店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置圣誕樹(shù)兩棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果）、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣球。

B、店中店

點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬店中店性質(zhì)，對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置圣誕樹(shù)兩棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。

C、專(zhuān)柜

點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置圣誕樹(shù)一棵（圣誕樹(shù)之上均懸掛糖果），店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。

3、節(jié)日形象POP

節(jié)日形象POP配合DM單頁(yè)同時(shí)使用，以圣誕、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。

6、形象氣球

此次活動(dòng)將是推動(dòng)企業(yè)形象的有利時(shí)機(jī)、廣告氣球具有成本低、烘托氣氛較強(qiáng)的特點(diǎn)，點(diǎn)石珠寶圣誕、元旦兩節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)將大量使用氣球做流動(dòng)廣告，凡進(jìn)入店內(nèi)的小孩均贈(zèng)送形象氣球。

6、糖果

200*年12月24.25日、200*年12月31日—1月1日凡進(jìn)入點(diǎn)石珠寶的消費(fèi)者均可獲得節(jié)日糖果贈(zèng)送，這是留住消費(fèi)者并抓住消費(fèi)者心理極有效的方法。

7、情侶套餐

此次活動(dòng)期間點(diǎn)石珠寶特別推出情侶套餐，凡在節(jié)日期間購(gòu)買(mǎi)情侶裝的顧客均可贈(zèng)送精美禮品一份。

8、金卡

凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿1500元的顧客送金卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行八折優(yōu)惠：1500×50%×80%）

9、VIP卡

凡在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿1000元的顧客送VIP卡一張，此卡可享受折上折的優(yōu)惠。（如原價(jià)1000元的首飾五折的基礎(chǔ)上再進(jìn)行8.8折優(yōu)惠：1500×50%×88%）

10、凡一次性購(gòu)物滿500元的顧客送精美禮品一份。

11、庫(kù)存積壓品可按金卡打折。

二、促銷(xiāo)預(yù)算

1、DM單頁(yè)、吊旗

A4頁(yè)面3000×0.50元=1500元

2、節(jié)日形象POP(X架)

1600MM×500MM

120元×10=1200元

3、形象氣球

0.20元×1000=200元

4、糖果

400元

5、小禮品

10.00元×500=500元

7、圣誕樹(shù)

12棵×100元=1200元

8、飾物

30元×12=360元

篇6

濃情仲春 hold我所愛(ài)

二、促銷(xiāo)時(shí)間

*** 年 2月 8日—— 2月 14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

*** 年 2月 8日—— 2月 19日( 14天)

四、促銷(xiāo)主題

1 . 示愛(ài)有道 降價(jià)有理

2 . 備足禮物 讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷(xiāo)

“情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)予禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷(xiāo)售。

1 、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積存商品整理回類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2 、主題陳列： 2月 8日—— 2月 14日

各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a 、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b 、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時(shí)間： 2月 8日—— 2月 14日

1 、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折出售，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2 、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表

名 稱(chēng) 數(shù)目 原價(jià) 現(xiàn)價(jià)

只有你 飾品一個(gè)送鮮花一支元 元

一心一意 套系 +送鮮花一支元 元

提前預(yù)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3 、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò) 100元，送貨范圍不超過(guò) 2公里。

七、活動(dòng)促銷(xiāo)

1 、情人氣球?qū)?duì)碰

制作 100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)予(門(mén)店自行安排)。

用度： 0.155元 /套。

2 、會(huì)員卡贈(zèng)予

凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)予會(huì)員卡一張。(時(shí)間： 2月 10— 14日)

留意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、 dm投遞等等。

1、宣傳廣告語(yǔ)

色彩跳躍的**飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢(qián)又體面的禮物，請(qǐng)看**推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物 讓愛(ài)情公告全世界 門(mén)前寫(xiě)真招帖。

a. 店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c. 購(gòu)買(mǎi)或租專(zhuān)心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)進(jìn)步。

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量。

如購(gòu)買(mǎi)***元鮮花，贈(zèng)由**提供的飾品一份或會(huì)員卡;

在**購(gòu)***元飾品，贈(zèng)由***鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén) 店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)予(門(mén)店自行安排)。

用度：0.155元/套。 情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積存商品整理回類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。 “情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)予禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷(xiāo)售。

情人節(jié)快到了，商家們的情人節(jié)活動(dòng)已經(jīng)把周邊的氣氛調(diào)和成像玫瑰般熱烈而浪漫，各種各樣的情人節(jié)，充斥著人們的線人，Ji蕩著人們的心靈，讓人們更徹底的體驗(yàn)著情人節(jié)的高調(diào)。

篇7

通過(guò)“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開(kāi)商品促銷(xiāo)和活動(dòng)促銷(xiāo)，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

二、促銷(xiāo)時(shí)間

2018年8月9日——8月13日

三、宣傳檔期

2018年8月8日—— 8月13日

四、促銷(xiāo)主題

1.示愛(ài)有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷(xiāo)

“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：8月16日——8月20日

各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象;

b、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折賣(mài)，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支;

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表，提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作;

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò) 100元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷(xiāo)

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門(mén)店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等。

宣傳廣告語(yǔ)，色彩跳躍的飾品鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。

情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢(qián)又體面的禮物，請(qǐng)看 HAFACE推薦的寶貝飾品吧。

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物“讓愛(ài)情公告全世界”門(mén)前寫(xiě)真招帖

a. 店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c. 購(gòu)買(mǎi)或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈

3 、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量

篇8

一、促銷(xiāo)口號(hào)

濃情仲春hold我所愛(ài)

二、促銷(xiāo)時(shí)間

***年2月8日——2月14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

***年2月8日——2月19日(14天)

四、促銷(xiāo)主題

1.示愛(ài)有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷(xiāo)

“情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)予禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積存商品整理回類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：2月8日——2月14日

各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時(shí)間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表

名稱(chēng)數(shù)目原價(jià)現(xiàn)價(jià)

只有你飾品一個(gè)送鮮花一支元元

一心一意套系+送鮮花一支元元

提前預(yù)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)100元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷(xiāo)

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)予(門(mén)店自行安排)。

用度：0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)予

凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)予會(huì)員卡一張。(時(shí)間：2月10—14日)

留意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語(yǔ)

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢(qián)又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物讓愛(ài)情公告全世界門(mén)前寫(xiě)真招帖。

a.店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c.購(gòu)買(mǎi)或租專(zhuān)心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)進(jìn)步。

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量。

如購(gòu)買(mǎi)***元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;

在haface購(gòu)***元飾品，贈(zèng)由***鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)予(門(mén)店自行安排)。

用度：0.155元/套。情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積存商品整理回類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠?！扒槿斯?jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)予禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。

情人節(jié)快到了，商家們的情人節(jié)活動(dòng)已經(jīng)把周邊的氣氛調(diào)和成像玫瑰般熱烈而浪漫，各種各樣的情人節(jié)，充斥著人們的線人，激蕩著人們的心靈，讓人們更徹底的體驗(yàn)著情人節(jié)的高調(diào)。

情人節(jié)屬于情人的，同時(shí)也為商家們帶來(lái)了一塊發(fā)揮的空間，因此商家們使出各種促銷(xiāo)方式，展示出各種別開(kāi)生面的舞臺(tái)，我們今天就一起來(lái)看一下這些多種多樣的方式。

促銷(xiāo)方式有很多種，我們簡(jiǎn)單列出來(lái)，讓大家有一個(gè)大致的了解。

1、降價(jià)式促銷(xiāo)。降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。情人節(jié)中使用，吸引消費(fèi)者，處理庫(kù)存等。

2、有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)。情人節(jié)促銷(xiāo)采用本種方式，在于激起消費(fèi)者參加活動(dòng)的愛(ài)好，但要事先把各種留意都標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公然化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠。在情人節(jié)期間使用，也是為了吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)打折對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系的影響要比降價(jià)小的多。

4、競(jìng)賽式促銷(xiāo)。競(jìng)賽式促銷(xiāo)是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷(xiāo)活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或先容商品，除了可打響商品的著名度以外，更可以增加量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣(mài)場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)零售店的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

5、免費(fèi)品嘗和試用式促銷(xiāo)。情人節(jié)期間，假如推出新產(chǎn)品或新服務(wù)的話，采用本種促銷(xiāo)方式比較好一些。

6、焦點(diǎn)贈(zèng)予式促銷(xiāo)。情人節(jié)期間，想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)步品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)予是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。這一促銷(xiāo)方式更多的是針對(duì)老客戶。

7、贈(zèng)予式促銷(xiāo)。情人節(jié)采用贈(zèng)予式促銷(xiāo)，一是為了激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)也是迅速向顧客先容和推廣商品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同的好方法。

8、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)。這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，商家可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷(xiāo)會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì);也可以組織商品的展銷(xiāo)，比如多種節(jié)日套餐銷(xiāo)售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。

情人節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案二

一、活動(dòng)背景

情人節(jié)是一個(gè)典型的西方節(jié)日，但今年來(lái)已經(jīng)成我我國(guó)年輕人每年期盼的節(jié)日，其流行程度已經(jīng)大大超過(guò)我過(guò)傳統(tǒng)的七夕情人節(jié)。在這一天，情侶們都會(huì)安排很多活動(dòng)來(lái)慶祝這特殊的節(jié)日。這樣一來(lái)2月14就成為春節(jié)過(guò)后的第一個(gè)消費(fèi)高峰。很多商家都積極主動(dòng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，搞各種各樣的活動(dòng)來(lái)提高人氣，在年初獲得一個(gè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。同樣我們也不例外，也要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

二、活動(dòng)名稱(chēng)

XXXX“愛(ài)就在身邊”情人節(jié)真情演繹

三、活動(dòng)主題

“玫瑰心情，情系你我”

“萬(wàn)千真情，達(dá)成所愿”

四、活動(dòng)目的

(1)在這樣一個(gè)爛漫的日子里，我們以實(shí)際行動(dòng)送上真誠(chéng)祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸福。

(2)借活動(dòng)來(lái)提高店鋪人氣，提升店鋪的人性化的關(guān)懷。

五、時(shí)間地點(diǎn)

時(shí)間：20xx年2月14日

地點(diǎn)：XXXXX店鋪

六、活動(dòng)內(nèi)容

1、凡在店鋪消費(fèi)滿元，憑消費(fèi)小票可在店鋪免費(fèi)領(lǐng)取巧克力一份。(單張消費(fèi)不滿錢(qián)可累加，單張小票只能領(lǐng)取一次。)

篇9

關(guān)鍵詞：“雙十一”；電商平臺(tái)；阿里巴巴；促銷(xiāo)策略；策略分析

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）07-61 -04

光棍節(jié)的日期在每年的11月11日，始于1993年南京大學(xué)的一個(gè)宿舍，得名于這個(gè)日期的數(shù)字都是阿拉伯?dāng)?shù)字“1”，與光滑的棍子非常相似，在中文里面光滑的棍子簡(jiǎn)稱(chēng)“光棍”，有單身的含義，理所當(dāng)然的變成了單身的人過(guò)的節(jié)日。

在2009年以后，阿里巴巴的淘寶商城（后更名為天貓）最先在這一天舉辦了促銷(xiāo)活動(dòng)。成功的營(yíng)銷(xiāo)策略吸引了大量的消費(fèi)者，銷(xiāo)售額也是呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，讓同行震驚不已。于是其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商開(kāi)始模仿淘寶商城在光棍節(jié)這一天舉行轟炸式的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如京東、易迅、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，國(guó)美、蘇寧等電商平臺(tái)?？駳g活動(dòng)甚至延伸到了線下家電連鎖商場(chǎng)，雙十一變成了網(wǎng)上購(gòu)物狂歡節(jié)。阿里巴巴集團(tuán)由此注冊(cè)了“雙十一狂歡節(jié)” “雙十一網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)” “雙11狂歡節(jié)”和“雙11網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)”等共計(jì)11個(gè)和“雙十一”相關(guān)的商標(biāo)。

一、“雙十一”各電商數(shù)據(jù)分析

（一）淘寶“雙十一”歷年數(shù)據(jù)及分析

近幾年來(lái)淘寶“雙十一”活動(dòng)期間的成交金額如下圖1所示：

由圖1不難看出：

2009年：5000萬(wàn)。這一年，“雙十一”剛誕生。淘寶商城首次舉辦的“雙十一”顯得略微冷清，僅有27個(gè)品牌參與，但是銷(xiāo)售額超過(guò)了5000萬(wàn)元。單店最高日創(chuàng)下的銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)元，讓許多商家震驚不已。自此“雙十一”成為了一種節(jié)日，開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)電商造節(jié)促銷(xiāo)的先河。

2010年：9億元。淘寶商城（天貓）的單日銷(xiāo)售額高達(dá)9.36億，每秒交易額超過(guò)2萬(wàn)元；11家店鋪超千萬(wàn)；181家店鋪過(guò)百萬(wàn)。品類(lèi)擴(kuò)充初現(xiàn)，品牌商陸續(xù)觸網(wǎng)。

2011年：34億元。淘寶商城與淘寶網(wǎng)開(kāi)始聯(lián)合促銷(xiāo)一舉創(chuàng)下了52億銷(xiāo)售額的記錄，其中過(guò)百萬(wàn)的商家有497家，過(guò)千萬(wàn)的有38家。并且其全天的支付寶交易額突破33.6億大關(guān)，是2010年同日交易額的近4倍。各大品牌商魚(yú)貫涌入，電商價(jià)格戰(zhàn)正式打響。

2012年：191億。淘寶和天貓商城的總銷(xiāo)售額達(dá)到191億，分別為天貓132億，淘寶59億。當(dāng)天總共有3家店鋪銷(xiāo)售額超過(guò)1億元。促銷(xiāo)大戰(zhàn)，移動(dòng)端引入。

2013年：350億。零點(diǎn)開(kāi)搶之后，僅短短10分鐘， 總成交額迅速達(dá)到15億元。38分鐘內(nèi)即達(dá)到50億元。6小時(shí)不到，天貓總成交額突破100億元。涉及全零售業(yè)，線上線下同時(shí)促銷(xiāo)。

2014年：571億。本年度移動(dòng)端消費(fèi)占比42.6%，超過(guò)240個(gè)國(guó)家和地區(qū)參與交易。這是阿里集團(tuán)在美上市后打響的漂亮的一役，毫無(wú)懸念的又一次刷新了單一電商平臺(tái)單天交易的世界紀(jì)錄。國(guó)際化、本土領(lǐng)域參與力度加強(qiáng)，移動(dòng)端成交額占比大幅提高。

2015年：912.17億。全網(wǎng)交易額在雙十一當(dāng)天突破1229億元，較去年的805億增長(zhǎng)52.7%。全網(wǎng)包裹數(shù)量達(dá)到6.78億，較去年的4.1億增長(zhǎng)65.7%。

（二）其他電商雙十一主要數(shù)據(jù)

1.京東

2015年度京東暫未公布雙十一交易額數(shù)據(jù)，雙十一當(dāng)天下單量超過(guò)3200萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)130%。2014年京東的交易額達(dá)到82億，大約是2013年的2.4倍。2013京東雙十一成交量680萬(wàn)單，交易額35億，是2012年同期的3倍多。2012年京東“11.11”三天交易額超25億元，訂單量超450萬(wàn)單。

2.蘇寧易購(gòu)

2015蘇寧易購(gòu)全網(wǎng)銷(xiāo)售訂單總量同比增長(zhǎng)358%、其中移動(dòng)端訂單總量占比高達(dá)67%，平臺(tái)商戶訂單總量占比34%。2014年雙十一當(dāng)天蘇寧門(mén)店銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)近100%，總計(jì)訂單量約600萬(wàn)單，雙十一全部訂單量超過(guò)1000萬(wàn)單。2013年蘇寧旗下全國(guó)1600多家線下實(shí)體店平均每小時(shí)客流量達(dá)到100萬(wàn)人次，較去年同期增長(zhǎng)了約4倍，產(chǎn)生了爆炸式的訂單增長(zhǎng)量。2012年蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站雙十一銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)超前年20倍。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

2015年數(shù)據(jù)未公布。2014當(dāng)當(dāng)網(wǎng)表示在雙十一當(dāng)日前兩小時(shí)訂單較去年同期增長(zhǎng)8倍。2013年雙十一當(dāng)當(dāng)網(wǎng)訂單增長(zhǎng)率達(dá)到660%。2012年雙十一當(dāng)當(dāng)網(wǎng)全天銷(xiāo)量超1億元。

二、“雙十一”期間各電商平臺(tái)促銷(xiāo)策略

（一）淘寶網(wǎng)的促銷(xiāo)策略

1.活動(dòng)前期

在雙十一活動(dòng)準(zhǔn)備前期，淘寶以及天貓商城就開(kāi)展雙十一促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始了轟炸式的宣傳和預(yù)熱，全面充分吸引消費(fèi)者的購(gòu)物興趣和欲望。主要的措施有下面幾點(diǎn)：

（1）廣告投放

在2009至2015年間，在各大門(mén)戶網(wǎng)站以及導(dǎo)航網(wǎng)站上大量投放宣傳廣告，提前預(yù)熱，營(yíng)造節(jié)日氣氛。比如在新浪網(wǎng)的每個(gè)頁(yè)面顯著位置掛起淘寶“雙十一”活動(dòng)的特色鏈接廣告，用戶被色彩鮮明生動(dòng)有趣的鏈接吸引并點(diǎn)擊之后，就會(huì)跳轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的主界面。鏈接廣告主色為紅色，符合節(jié)日的喜慶氛圍，整個(gè)活動(dòng)的頁(yè)面也非常炫目且商品分類(lèi)明確，參與過(guò)程只需點(diǎn)擊，操作簡(jiǎn)便易懂，消費(fèi)者往往會(huì)被大量的優(yōu)惠活動(dòng)吸引。

由于淘寶“雙十一”最大的目標(biāo)消費(fèi)客戶群體為20～40歲人群，因此在宣傳過(guò)程中會(huì)根據(jù)這類(lèi)群體的特征而非常重視新媒體的作用。新媒體營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為學(xué)界研究熱點(diǎn)，比如微博、QQ、微信等。這些社交網(wǎng)絡(luò)工具非常受目標(biāo)群體的歡迎且使用頻率非常高，通過(guò)合理使用新媒體手段進(jìn)行宣傳，淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的知名度將會(huì)大大的提升。淘寶移動(dòng)客戶端以及天貓客戶端在雙十一期間及時(shí)更新，在APP圖標(biāo)上顯示雙十一的字樣。與新浪微博等其他APP合作，在軟件的首頁(yè)投放廣告，或者直接在其他APP圖標(biāo)上顯示雙十一的字樣。

針對(duì)大城市的地鐵以及公交廣告的投放，集中刺激白領(lǐng)階層的消費(fèi)人群。為了吸引中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，每年也會(huì)在各類(lèi)門(mén)戶新聞網(wǎng)站上軟文進(jìn)行廣告宣傳。

在2015年淘寶舉辦了首屆雙十一晚會(huì)，在雙十一前夕發(fā)揮了巨大的影響力，并模仿春晚守歲的模式等待雙十一零點(diǎn)的到來(lái)，通過(guò)電視媒體產(chǎn)生了強(qiáng)大的廣告效益。

（2）促銷(xiāo)優(yōu)惠

在“雙十一”活動(dòng)前期，淘寶網(wǎng)推出了送紅包（在淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天可以折抵相應(yīng)的價(jià)格）的活動(dòng)。比如說(shuō)支付寶“充500贏300，充300贏150”“輕吻品牌中紅包”等活動(dòng)。這些紅包促使消費(fèi)者產(chǎn)生了占便宜的心理，從而上升到購(gòu)物行為，尤其是裂變紅包效應(yīng)（只要消費(fèi)者將這個(gè)紅包用微博或者手機(jī)短信的方式分享給自己的好友就可以再次獲得等價(jià)值的紅包），發(fā)揮了病毒式營(yíng)銷(xiāo)的宣傳作用。此外，由于淘寶B2B的商業(yè)模式，不僅僅是淘寶網(wǎng)單方面的在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，所有參與“雙十一”活動(dòng)的店鋪都會(huì)主動(dòng)加入到宣傳的大軍中來(lái)，自主推出了僅限于當(dāng)天使用的活動(dòng)優(yōu)惠券，并通過(guò)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如官方微博或者短信告知老顧客，并且使用少量的天貓積分就可以兌換相應(yīng)的紅包。

在“雙十一”活動(dòng)的主頁(yè)面上，許多商鋪都會(huì)提前所有促銷(xiāo)商品的的促銷(xiāo)信息，顧客在瀏覽店鋪主頁(yè)的時(shí)候就可以非常明顯的注意到，從而提前選購(gòu)商品并收藏，等到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。這種措施為淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)積累了人氣。

在“雙十一”活動(dòng)前期宣傳的過(guò)程中，宣傳的著重點(diǎn)圍繞在“全場(chǎng)半價(jià)”四個(gè)字上，消費(fèi)者主動(dòng)參與購(gòu)物節(jié)活動(dòng)的本質(zhì)就是希望得到一些優(yōu)惠。購(gòu)物節(jié)活動(dòng)的前期宣傳巧妙的抓住了消費(fèi)者的心理，不斷地向消費(fèi)者灌輸全場(chǎng)半價(jià)的理念。

近年來(lái)的“雙十一”活動(dòng)，吸引大量線上品牌店鋪加入，在淘寶雙十一活動(dòng)的界面中，通過(guò)瀏覽品牌店鋪首頁(yè)，玩一些簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)游戲有概率獲得一定的紅包，這些紅包可以在雙十一當(dāng)天抵現(xiàn)使用。

2.活動(dòng)當(dāng)天

在淘寶“雙十一”活動(dòng)的當(dāng)天，淘寶網(wǎng)官方以及進(jìn)駐天貓商城的商家持續(xù)地推展各種活動(dòng)和各種優(yōu)惠，使節(jié)日氣氛不斷地加熱升溫。具體的措施如下：

（1）分時(shí)段搶購(gòu)

整整持續(xù)一天的淘寶網(wǎng)“雙十一”促銷(xiāo)活動(dòng)使購(gòu)物節(jié)達(dá)到了最的搶購(gòu)氣氛。非常多的狂熱消費(fèi)者會(huì)在零點(diǎn)守候，爭(zhēng)取在第一時(shí)間就把想要的商品搶購(gòu)回來(lái)，一方面由于第一時(shí)間段的優(yōu)惠力度比較大，另一方面也是由于考慮到商品庫(kù)存與物流先發(fā)先到的情況。為了有效疏解在零點(diǎn)場(chǎng)的銷(xiāo)售高峰，避免網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)過(guò)多帶來(lái)的服務(wù)器癱瘓等問(wèn)題，淘寶官方會(huì)將折扣率高的商品進(jìn)行分時(shí)段搶購(gòu)，讓消費(fèi)者的熱情持續(xù)高漲，也不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)不到心儀的商品而降低消費(fèi)體驗(yàn)與顧客滿意度。部分店鋪參與零點(diǎn)秒殺前多少名免單，準(zhǔn)點(diǎn)秒殺前多少名免單的活動(dòng)，以及第1111名顧客有獎(jiǎng)等活動(dòng)。

（2）及時(shí)更新數(shù)據(jù)擴(kuò)大影響

對(duì)新媒體的高效運(yùn)用，借助微博、QQ和微信等網(wǎng)絡(luò)社交工具不斷及時(shí)更新最新內(nèi)容，增強(qiáng)節(jié)日氣氛，營(yíng)造一種緊張的興奮感，吸引更多潛在的消費(fèi)者，擴(kuò)大影響范圍。例如在幾個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)設(shè)置“捉貓貓，搶紅包”的活動(dòng)，在整點(diǎn)階段開(kāi)展一元秒殺的活動(dòng)。這些活動(dòng)不僅能增加消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程的趣味性，增強(qiáng)互動(dòng)，同時(shí)也讓大量人群進(jìn)入活動(dòng)圍觀，形成一定比例的沖動(dòng)消費(fèi)。

各大媒體及網(wǎng)絡(luò)都在第一時(shí)間報(bào)道“淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售額突破XX億”的新聞，側(cè)面宣傳了活動(dòng)從而拉攏人氣，也更加印證了淘寶“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)是一個(gè)非常成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，毫不夸張的說(shuō)是萬(wàn)人空巷逛淘寶。

3.活動(dòng)后期

活動(dòng)后期品牌推廣在持續(xù)跟進(jìn)，通過(guò)與客戶的實(shí)時(shí)反饋，賣(mài)家自主順延折扣時(shí)間等，讓錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天的活動(dòng)的消費(fèi)者還能參與購(gòu)物。借助論壇、微博的不斷炒作，比如大量的曬戰(zhàn)果內(nèi)容的熱門(mén)軟文及微博，還原折扣力度的真實(shí)性，引導(dǎo)輿論持續(xù)報(bào)道，也為下一季的促銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

（二）其他電商平臺(tái)的促銷(xiāo)策略

1.京東商城促銷(xiāo)策略

京東商城在“雙十一”期間也充分利用了自身的優(yōu)勢(shì)，并在前期進(jìn)行了大量宣傳，提前進(jìn)入了這場(chǎng)戰(zhàn)役，搶占新客戶并鞏固了老客戶。具體如下：

（1）別致宣傳

前期京東投放了“對(duì)不起”的平面廣告。京東在多平臺(tái)上投放了大量廣告，廣告創(chuàng)意多元，與友商淘寶針?shù)h相對(duì)，充分傳達(dá)了京東“以顧客為中心”的企業(yè)理念，并讓人感受到其為消費(fèi)者服務(wù)的誠(chéng)意。數(shù)據(jù)的運(yùn)用也博得顧客的信任。其中以“對(duì)不起”的廣告為代表。強(qiáng)調(diào)了京東24小時(shí)的客戶答疑的服務(wù)，更加讓顧客感到服務(wù)的貼心與真切。在開(kāi)發(fā)新客戶上搶占了先機(jī)。

（2）以“快”致勝

京東非常了解自身的優(yōu)勢(shì)，在廣告中都體現(xiàn)了自營(yíng)物流的快速及時(shí)，牢牢抓住顧客對(duì)于“快” 的購(gòu)物需求。典型的廣告比如提出“雙11怎能用慢遞”，我們更需要 “快搶京光”。在生動(dòng)形象的表達(dá)出自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，諷刺了友商的物流速度，吸引了由于速度需求的新的客戶。

2.蘇寧易購(gòu)促銷(xiāo)策略

蘇寧易購(gòu)除了傳統(tǒng)的模仿淘寶的促銷(xiāo)戰(zhàn)略以外，還有以下亮點(diǎn)：

（1）O2O模式

從2011年開(kāi)始，蘇寧推出了O2O購(gòu)物節(jié)來(lái)偷換淘寶雙十一購(gòu)物節(jié)的概念，一方面鞏固了忠實(shí)顧客，另一方面巧妙地避開(kāi)了由于商標(biāo)等法律因素所帶來(lái)的問(wèn)題。蘇寧開(kāi)發(fā)出屬于自己的線上線下結(jié)合的購(gòu)物模式，提高總體市場(chǎng)份額。易付寶用戶激增，打通開(kāi)放平臺(tái)線下支付：在蘇寧O2O購(gòu)物節(jié)期間，消費(fèi)者在蘇寧易購(gòu)線上平臺(tái)看中了一件商品，可在轉(zhuǎn)到蘇寧門(mén)店內(nèi)實(shí)現(xiàn)線下支付，也可通過(guò)移動(dòng)端或者PC端直接支付。增強(qiáng)了購(gòu)物的真實(shí)感并減輕了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂。

（2）TVC （television commercial）+視頻購(gòu)物

蘇寧在雙十一前期投放大量tvc，并聘請(qǐng)炙手可熱的明星參演，每人分別代表一類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)。2013年蘇寧聯(lián)合PPTV推出視頻購(gòu)物，在線直播多屏互動(dòng)，四天八場(chǎng)，參與支付形式多樣。蘇寧規(guī)劃OVO互動(dòng)視頻購(gòu)物今后將應(yīng)用在品牌的多個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，將進(jìn)一步增強(qiáng)蘇寧的渠道優(yōu)勢(shì)。

（3）0元購(gòu)+社交化推廣

蘇寧0元購(gòu)病毒式廣告，通過(guò)打價(jià)格牌文字游戲，吸引消費(fèi)者眼球，向電商平臺(tái)導(dǎo)流。推出拉幫結(jié)派的活動(dòng)，拉好友有現(xiàn)金券獎(jiǎng)勵(lì)，成立全國(guó)性論壇推廣聯(lián)盟，開(kāi)展蘇寧顧客交流空間。推出自主研發(fā)社交工具“云信”，將和易信展開(kāi)戰(zhàn)略性合作。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)促銷(xiāo)策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提前一個(gè)月進(jìn)入“店慶月+雙十一”的應(yīng)戰(zhàn)狀態(tài)，并打響促銷(xiāo)第一槍。此舉開(kāi)啟了下半年電商促銷(xiāo)戰(zhàn)，帶動(dòng)主流B2C電商開(kāi)始進(jìn)行激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”，使電商行業(yè)進(jìn)入促銷(xiāo)高峰。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的促銷(xiāo)將會(huì)持續(xù)整整一個(gè)月，“雙十一”電商促銷(xiāo)戰(zhàn)的戰(zhàn)線進(jìn)一步被拉長(zhǎng)。

（1）啟動(dòng)“店慶月”+應(yīng)戰(zhàn)“雙11”

10月10日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)部署“店慶月+雙十一”。隨著內(nèi)部郵件的公開(kāi)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)曝光了促銷(xiāo)的力度、時(shí)間、品質(zhì)、物流及銷(xiāo)售目標(biāo)等。巧合的是11月9日是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的店慶日，與雙十一的時(shí)間線重合了，引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)其商品的折扣力度的期待，不僅是對(duì)半折更是折上折，實(shí)際情況顯示當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的折扣力度確實(shí)比友商要高。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的店慶月促銷(xiāo)從10月15日正式開(kāi)始，圖書(shū)、服裝及母嬰等商品全面開(kāi)啟促銷(xiāo)，首輪促銷(xiāo)時(shí)間為一周。

對(duì)于此輪提前啟動(dòng)的大規(guī)模促銷(xiāo)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)方面的解釋是，調(diào)研結(jié)果顯示在“雙十一”高峰期之前消費(fèi)者的購(gòu)物需求也非常強(qiáng)烈，通過(guò)拉長(zhǎng)購(gòu)物節(jié)的時(shí)間線來(lái)滿足不同時(shí)間需求的消費(fèi)者，方便他們合理安排自己的購(gòu)物時(shí)間。

（2）全面化促銷(xiāo)，打造“低價(jià)標(biāo)桿”

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以全新的面目參加購(gòu)物節(jié)促銷(xiāo)，持續(xù)打造“低價(jià)標(biāo)桿”。在不斷提升自己產(chǎn)品豐富度，降低價(jià)格的同時(shí)，逐步走向“精品化路線”，例如服裝定位中高端，嚴(yán)格篩選入駐品牌，把控產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，開(kāi)發(fā)一條適合自身的營(yíng)銷(xiāo)道路，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）智能化管理，勇對(duì)高峰物流

在購(gòu)物節(jié)的網(wǎng)購(gòu)高峰期，所有的電商物流面臨巨大的壓力，這是對(duì)全行業(yè)的一次考驗(yàn)。部分電商的物流曾出現(xiàn)過(guò)癱瘓，幾乎所有的物流都出現(xiàn)了較高比例的投訴。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的策略就是搭建“智慧物流”，這套物流系統(tǒng)籌備了兩年，在2014年開(kāi)始發(fā)揮了重要作用，將會(huì)較大程度的改善物流服務(wù)的質(zhì)量及物流周轉(zhuǎn)效率。

在堅(jiān)持精品化路線之后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的退換貨率相比較其他電商而言能保持比較低的水平，可以有效減少購(gòu)物節(jié)期間不必要的物流空轉(zhuǎn)，這也是其能實(shí)現(xiàn)全國(guó)800個(gè)城市上門(mén)退換貨的重要原因。

三、策略分析

（一）淘寶促銷(xiāo)策略分析

淘寶在從2009年至2015年的雙十一活動(dòng)中，越來(lái)越熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)方法，滲透不同的渠道，不斷刷新自己保持的各項(xiàng)記錄。在雙十一活動(dòng)前期投入了海量的廣告，并細(xì)分不同的消費(fèi)群體精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。2015年更是舉辦天貓雙十一晚會(huì)，把“雙十一”這個(gè)節(jié)日推向了另一個(gè)，實(shí)現(xiàn)了全民購(gòu)物的狂歡熱潮。

淘寶雙十一前期促銷(xiāo)工作非常全面，充分利用各種新媒體工具，以及口碑傳播的效應(yīng)完成了對(duì)雙十一的宣傳。在雙十一當(dāng)天分時(shí)段搶購(gòu)可以有效化解網(wǎng)站流量壓力以及持續(xù)提高消費(fèi)者熱情，這種措施可以說(shuō)是充分吸引了消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者知道有利可圖，使消費(fèi)者興趣大增，產(chǎn)生在雙十一購(gòu)物的極大欲望。及時(shí)更新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也增加了原本沒(méi)有購(gòu)物計(jì)劃的消費(fèi)者的關(guān)注度，從而產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。在活動(dòng)結(jié)束之后與顧客互動(dòng)，并公布總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而擴(kuò)大影響，吸引未來(lái)潛在消費(fèi)者。

從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，淘寶的“雙十一”確實(shí)是一個(gè)非常成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。但是在這份成功的背后，我們也能看見(jiàn)到一些不足。主要有以下幾點(diǎn)：

1.誠(chéng)信買(mǎi)賣(mài)是前提

雖然天貓宣傳的口號(hào)是“半價(jià)包郵”，但是存在部分賣(mài)家不誠(chéng)信的行為拒絕參與半價(jià)活動(dòng)，更有甚者先將商品原價(jià)按比例上調(diào)，存在隱瞞欺詐的行為，深深傷害了消費(fèi)者的信任與利益。海量的訂單量所帶來(lái)的附屬問(wèn)題也一一呈現(xiàn)，比如庫(kù)存不足，質(zhì)量下降，客服回復(fù)效率下降，出貨錯(cuò)亂等等。這也是沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備的結(jié)果，以至于部分消費(fèi)者刻意避開(kāi)“雙十一”活動(dòng)在淘寶網(wǎng)上購(gòu)物。

2.完善物流等配套服務(wù)是重點(diǎn)

物流問(wèn)題在每年的淘寶“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)期間最為人所詬病的問(wèn)題，物流公司負(fù)載過(guò)大甚至于癱瘓。部分物流公司由于不堪重負(fù)而出現(xiàn)停止攬件，消費(fèi)者的收貨日期超過(guò)半個(gè)月，系統(tǒng)在發(fā)貨之后的十天會(huì)自動(dòng)確認(rèn)收貨，導(dǎo)致買(mǎi)家沒(méi)有收到物品而自動(dòng)默認(rèn)好評(píng)，引發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈的不滿情緒，降低了購(gòu)物節(jié)的消費(fèi)體驗(yàn)與客戶滿意度，從而打壓了消費(fèi)者在“雙十一”期間的購(gòu)物熱情。

3.提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)是關(guān)鍵

在零點(diǎn)秒殺的時(shí)間段，有很多顧客反應(yīng)網(wǎng)站卡頓導(dǎo)致消費(fèi)體驗(yàn)滿意度下降。眾多的折扣計(jì)算方法也讓消費(fèi)者非常困惑，爆款產(chǎn)品存貨量不夠，導(dǎo)致有的顧客無(wú)法購(gòu)買(mǎi)到心儀的產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)界泰斗菲利普?科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中提到“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N(xiāo)手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程”。由于淘寶雙十一購(gòu)物節(jié)的過(guò)度式消費(fèi)，在雙十一前后，淘寶以及線下銷(xiāo)售渠道都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)冰河期。并且淘寶雙十一活動(dòng)嚴(yán)重影響到實(shí)體經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間，可能引起線下零售商的不滿，從而影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

（二）其他電商促銷(xiāo)策略分析

1.京東商城促銷(xiāo)策略分析

京東商城無(wú)論是在貨品質(zhì)量以及快遞運(yùn)送效率上都做到了令人滿意的效果，充分體現(xiàn)出了京東“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)理念?！半p十一”期間的京東的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境充滿了挑戰(zhàn)，游戲規(guī)則制定者長(zhǎng)期積淀的優(yōu)勢(shì)地位，新晉競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)力來(lái)襲，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣難以改變。3C產(chǎn)品市場(chǎng)是京東比淘寶更有優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，在廣告投入方面，京東可能需要付出更多的營(yíng)銷(xiāo)努力。

京東前期的自建物流配送戰(zhàn)略雖然飽受質(zhì)疑，但是現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)成為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。大量的配送員夜以繼日的工作，在雙十一期間的物流質(zhì)量并沒(méi)有因?yàn)橛唵瘟康膭≡龆陆怠Ｆ涑兄Z的次日達(dá)營(yíng)造了良好的口碑，反觀天貓的運(yùn)送耗時(shí)最長(zhǎng)可能需要半個(gè)月，形成鮮明的對(duì)比，也由此吸引了對(duì)貨物有及時(shí)需要的消費(fèi)者，在服務(wù)的品質(zhì)上完勝了天貓。京東的自營(yíng)物流在供應(yīng)鏈管理方面要求貨源充足，采購(gòu)體系反應(yīng)要快速，且補(bǔ)貨要及時(shí)，產(chǎn)品循環(huán)更新速度非常迅敏。

2.蘇寧易購(gòu)促銷(xiāo)策略分析

蘇寧易購(gòu)充分發(fā)揮了O2O，即從線上到線下的優(yōu)勢(shì)，將線上線下相結(jié)合，并通過(guò)多元化的銷(xiāo)售手段，在雙十一的銷(xiāo)售戰(zhàn)中也取得了不錯(cuò)的成果。通過(guò)用線下的售后服務(wù)來(lái)增加顧客滿意度，從而保障了顧客的忠誠(chéng)。在2015年雙十一調(diào)查報(bào)告中顯示，蘇寧易購(gòu)的實(shí)際折扣力度最大，充分保證了顧客讓利。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)促銷(xiāo)策略分析

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過(guò)把雙十一跟周年店慶活動(dòng)相結(jié)合，延長(zhǎng)了活動(dòng)的周期，從而增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)而增加了時(shí)間彈性。但是在促銷(xiāo)活動(dòng)中也存在很多的不足，例如：

出版社對(duì)貨源控制。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與各大出版社的潛在利益沖突導(dǎo)致后者對(duì)其貨源進(jìn)行控制，讓其失去了在貨源及備貨量上的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)需要跟供應(yīng)商搞好關(guān)系，并選擇更多的業(yè)務(wù)組合。

缺少在線銷(xiāo)售客服。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品介紹非常簡(jiǎn)單，只有標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)、性能、外觀的基本信息，沒(méi)有及時(shí)的客服咨詢，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)交流的方式了解需要并解決問(wèn)題，能夠提高交易達(dá)成率，只讓消費(fèi)者自己搜索商品信息介紹是非常不可取的。

買(mǎi)家收貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。在倉(cāng)庫(kù)物流配送管理上還有非常大的改進(jìn)空間，無(wú)法做到像京東自營(yíng)物流一樣的準(zhǔn)確與及時(shí)，需要擇優(yōu)選擇物流合作方并優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)管理。

四、結(jié)論

通過(guò)對(duì)阿里巴巴、京東、蘇寧易購(gòu)及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在“雙十一”期間的數(shù)據(jù)總結(jié)與分析，可以非常明顯的看出國(guó)內(nèi)電商行業(yè)對(duì)于光棍節(jié)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代節(jié)日的重視，也反應(yīng)了在電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，側(cè)面表現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)力的飛速增長(zhǎng)。各大電商的促銷(xiāo)手段大致相似，卻各有不同。淘寶網(wǎng)作為“雙十一”購(gòu)物節(jié)的開(kāi)創(chuàng)者，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的積極效應(yīng)，不斷擴(kuò)大影響，精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，充分利用新媒體工具，改善購(gòu)物體驗(yàn)，取得了歷年飛速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。京東能最大化發(fā)揮自建物流的優(yōu)勢(shì)，形成了獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力；蘇寧易購(gòu)也開(kāi)創(chuàng)了屬于自己的線上線下購(gòu)物模式，打開(kāi)了全新的網(wǎng)購(gòu)方式；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過(guò)對(duì)自身的精益化管理，創(chuàng)造了低價(jià)高質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。雖然目前看來(lái)，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)在這場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)狂歡中處于無(wú)可動(dòng)搖的地位，但后來(lái)居上的以京東為代表的其他電商也抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，取得了不俗的成績(jī)。

近年來(lái)電商促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是消費(fèi)者市場(chǎng)還是有很大的發(fā)展空間。以淘寶為首的電商企業(yè)需要明確自身定位，與供應(yīng)商形成緊密的利益結(jié)合體，優(yōu)化產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存，科學(xué)合理的改進(jìn)物流效率，制定采用高效靈活的定價(jià)方式，充分利用新媒體等宣傳手段，在未來(lái)的市場(chǎng)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。相信未來(lái)的電商促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)更加精彩。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳露. 2013年京東“雙十一”整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃案[D].浙江大學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)位論文，2014，5.

[2]成杰.淘寶“雙十一狂歡節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)研究[D].遼寧大學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)論文，2014，5.

篇10

20*年2月8日——2月14日（情人節(jié)）

二、促銷(xiāo)目的

情人節(jié)源自西方國(guó)度，現(xiàn)已被國(guó)人所接受和認(rèn)可并近乎瘋狂，通過(guò)“情人節(jié)”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開(kāi)商品促銷(xiāo)和活動(dòng)促銷(xiāo)，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。高毛利銷(xiāo)售，力爭(zhēng)創(chuàng)利潤(rùn)新高目標(biāo)毛利20000元。新的一年haface會(huì)有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強(qiáng)本店的流行勢(shì)力，希望各加盟客戶認(rèn)真做好此次促銷(xiāo)活動(dòng)把店內(nèi)的產(chǎn)品盡最大能量消化，把庫(kù)存清場(chǎng)，以最新的姿態(tài)迎接20*。

三、宣傳檔期

20*年2月8日——2月19日（14天）

四、促銷(xiāo)主題

1．示愛(ài)有道降價(jià)有理

2．備足禮物讓愛(ài)情公告全世界

五、商品促銷(xiāo)

1、商品特價(jià)

2、主題陳列：2月8日——2月14日

各店于正門(mén)口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時(shí)間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表

名稱(chēng)數(shù)量原價(jià)現(xiàn)價(jià)

只有你飾品一個(gè)送鮮花一支元元

一心一意套系+送鮮花一支元元

提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò)100元，送貨范圍不超過(guò)2公里。

七、活動(dòng)促銷(xiāo)

1、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品（不限金額），即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。（時(shí)間：2月10—14日）

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語(yǔ)

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)？快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧！

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢(qián)又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物讓愛(ài)情公告全世界門(mén)前寫(xiě)真招帖。

a.店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼（含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容）；

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道！降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”；

c.購(gòu)買(mǎi)或租用心形氣球做店面裝飾；

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量。

如購(gòu)買(mǎi)*元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡；

在haface購(gòu)*元飾品，贈(zèng)由*鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門(mén)店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送（門(mén)店自行安排）。