導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：企業(yè)；利用；網(wǎng)絡(luò)廣告；營(yíng)銷能力；方法

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告一般是指在網(wǎng)絡(luò)，傳播的廣告信息，它是網(wǎng)絡(luò)作為市場(chǎng)營(yíng)銷媒體最先開發(fā)和利用的營(yíng)銷技術(shù)。目前，世界各地網(wǎng)絡(luò)用戶涵蓋了近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并且用戶數(shù)量以每年10% 的速度遞增。網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)問(wèn)世之后，就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意。自1999 年10 月14 日，Wired 雜志在其網(wǎng)絡(luò)版首次網(wǎng)上廣告以來(lái)， 網(wǎng)絡(luò)以其鮮明的特點(diǎn)成為廣告媒體的新寵，成為與傳統(tǒng)廣告媒體電視、廣播、報(bào)紙、雜志齊名的第五大媒體。面對(duì)蓬勃發(fā)展的“新經(jīng)濟(jì)”或“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”，網(wǎng)絡(luò)廣告未來(lái)的發(fā)展空間遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體要大。如何開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告，充分挖掘其中的商業(yè)機(jī)會(huì)，這不僅是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代我國(guó)企業(yè)面臨的新課題，而且對(duì)學(xué)術(shù)界的理論研究也具有重要意義。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)做廣告的目的不外乎有兩個(gè)，一是樹立品牌形象，二是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，而網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的廣告媒體相比，含有更多的新技術(shù)成分，存在著很大的優(yōu)勢(shì)。

1、網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛的傳播時(shí)空。傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ッ襟w往往局限于某一特定區(qū)域，要想把在本國(guó)內(nèi)刊播的廣告轉(zhuǎn)為在國(guó)外，則涉到當(dāng)?shù)卣呐鷾?zhǔn)、尋找合適的廣告、洽談并購(gòu)買當(dāng)?shù)孛襟w等一系列復(fù)雜的工作。而網(wǎng)絡(luò)則是以自由方式擴(kuò)張的網(wǎng)狀媒體，連通全球，只要目標(biāo)群體的計(jì)算機(jī)連接到因特網(wǎng)上，公司的廣告信息就可以到達(dá)，從而避免了當(dāng)?shù)卣V告商和當(dāng)?shù)孛襟w等問(wèn)題。

2、網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)性。與傳統(tǒng)廣告媒體相比，互動(dòng)性是網(wǎng)絡(luò)廣告最顯著的優(yōu)勢(shì)。首先，網(wǎng)絡(luò)廣告可實(shí)現(xiàn)多種交流功能:消費(fèi)者除了可以自由地查詢信息外，還可以通過(guò)E-mail 向該企業(yè)進(jìn)一步咨詢、訂貨，從而在單一媒體上實(shí)現(xiàn)了整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)媒體難以做到的。其次，網(wǎng)絡(luò)廣告趣味性強(qiáng):網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容完全控制在瀏覽者手中，他們可以根據(jù)自己的興趣和目標(biāo)按動(dòng)屏幕上的按鈕，連接并獲得所需要的信息，瀏覽者成了廣告的“主宰”，這成為吸引眾多消費(fèi)者的一個(gè)主要原因。最后，網(wǎng)絡(luò)廣告提高了目標(biāo)顧客的選擇性:與傳統(tǒng)廣告不同，網(wǎng)絡(luò)廣告的啟動(dòng)，需要目標(biāo)群體的主動(dòng)搜尋和連接，屬于“軟件廣告”。而主動(dòng)搜尋本企業(yè)廣告的消費(fèi)者往往帶有更多的目的性，提高了廣告的促銷作用。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告具有較高的經(jīng)濟(jì)性。傳統(tǒng)廣告的投入成本非常高，其中廣告媒體費(fèi)用要占到總費(fèi)用的近80%，他們空間有限且價(jià)格昂貴，不論購(gòu)買空間多大，均按宣傳的成本和時(shí)間計(jì)費(fèi)，空間越大，廣告篇幅越大，收費(fèi)就越高。而網(wǎng)絡(luò)廣告的平均費(fèi)僅為傳統(tǒng)媒體的3% ，并可以進(jìn)行全球性傳播。因此網(wǎng)絡(luò)廣告在價(jià)格上具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告效果的可測(cè)試性。傳統(tǒng)媒體廣告，目標(biāo)受眾游離在廣告主監(jiān)控之外，廣告主無(wú)法確切地知道哪些人觀看了廣告而哪些沒有，他必須為所有這些人支付廣告費(fèi)。

廣告的營(yíng)銷效果比較難以測(cè)試和評(píng)估，廣告主無(wú)法知曉多少購(gòu)買決策是因廣告而作出的。而網(wǎng)絡(luò)廣告就不同，企業(yè)可根據(jù)用戶的點(diǎn)擊率確定受眾群體和人數(shù)，對(duì)廣告效果作出較為準(zhǔn)確的測(cè)試和評(píng)估。

既然網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)媒體廣告相比有諸多特點(diǎn)，那么企業(yè)如何利用其優(yōu)勢(shì)展開營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)達(dá)到較好的廣告效果呢?目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的方式主要有以下幾種：

1、自設(shè)企業(yè)網(wǎng)站做廣告。此種方式是一種常見的網(wǎng)絡(luò)廣告，要建立企業(yè)自己獨(dú)立的網(wǎng)站、主頁(yè)，同時(shí)企業(yè)網(wǎng)站本身就是一種活的廣告。但企業(yè)的網(wǎng)站不能只提供廣告信息，還要提供一些非廣告的信息。建立公司的主頁(yè)是網(wǎng)絡(luò)廣告的最根本手段，而其他各種形式的廣告僅僅是為了提供連接公司主頁(yè)的途徑，以擴(kuò)大公司網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)規(guī)模。此種方式尤其適合于財(cái)力居上、規(guī)模較大的企業(yè)， 而且網(wǎng)民中有很多就是企業(yè)同類產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者。當(dāng)然，要自立企業(yè)網(wǎng)站，除了財(cái)力之外，企業(yè)還要配備一定的電子商務(wù)人才和內(nèi)部管理一體化平臺(tái)。 轉(zhuǎn)貼于

2、從外部購(gòu)買廣告時(shí)空。為了在更大規(guī)模的范圍內(nèi)吸引用戶，甚至有些小企業(yè)由于自身人、財(cái)、物的局限，不能獨(dú)立設(shè)置公司網(wǎng)站，就須通過(guò)各種的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，以付費(fèi)的方式或部分免費(fèi)的方式把企業(yè)的信息與其他企業(yè)的信息一起并列于公共網(wǎng)站上。網(wǎng)絡(luò)廣告商提供廣告服務(wù)時(shí)的收費(fèi)方式，一般有下列幾種：(1)點(diǎn)擊收費(fèi)。這種方式是許多搜索引擎網(wǎng)站固有的收費(fèi)模式，但許多中小企業(yè)由于種種原因未能直接與這些網(wǎng)站發(fā)生廣告業(yè)務(wù)，一些廣告中間服務(wù)商會(huì)變更搜索引擎網(wǎng)站原有的做法：不僅收取點(diǎn)擊費(fèi)，而且每月收取一定的服務(wù)費(fèi)。（2）按“印象數(shù)”收費(fèi)。用戶在每月向服務(wù)商交納固定服務(wù)費(fèi)的基礎(chǔ)上，其投放廣告的關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面每被顯現(xiàn)一次就計(jì)費(fèi)一次。（3）包月收費(fèi)。客戶每月向服務(wù)商交納固定費(fèi)用，服務(wù)商根據(jù)客戶提供的關(guān)鍵詞是熱門還是冷僻、要在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)際做推廣等因素來(lái)估計(jì)一個(gè)價(jià)格，一般都在千元以上，熱門關(guān)鍵詞的收費(fèi)自然要比冷僻的更高。

3、利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣告。由于Internet存在一些自由網(wǎng)站和免費(fèi)的信息空間，因此企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)的這一技術(shù)特征來(lái)做網(wǎng)絡(luò)廣告。（1）使用新聞組和網(wǎng)絡(luò)論壇。新聞組不同于正式的新聞傳播或出版，它是公眾進(jìn)行討論和信息分享的自由網(wǎng)站，公眾可以自由加入，成為其中的一員。新聞組成員可以閱讀到大量公告，也可以發(fā)表自己的廣告，或回復(fù)他人的公告。（2）使用BBS電子公告板。BBS實(shí)際上是一臺(tái)接有Modem 的電腦，它允許其他用戶通過(guò)Modem 來(lái)訪問(wèn)它上面的信息。你可以通過(guò)Internet接入，也可以直接撥號(hào)進(jìn)來(lái)。不同的BBS 可以提供新聞?dòng)懻?、下載軟件、玩在線小游戲或與他人聊天等。企業(yè)可以通過(guò)Internet 或Web 方式在電子公告欄廣告信息。BBS 上的信息量雖然小，但針對(duì)性較強(qiáng)，適合行業(yè)性很強(qiáng)的企業(yè)。(3)使用電子郵件。電子郵件是Internet上的“硬性”廣告手段。電子郵件是通Internet傳送個(gè)人信件，企業(yè)可以把廣告信息通過(guò)電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。電子郵件廣告與其他形式的廣告相比具有成本低、針對(duì)性強(qiáng)、信息和反饋速度快的優(yōu)點(diǎn)。（4）使用免費(fèi)博客?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)博客有很多，百度空間，新浪，QQ空間，天涯，網(wǎng)易，中金等等，博客相對(duì)來(lái)說(shuō)沒有那么嚴(yán)格，可以說(shuō)比較寬松，企業(yè)可以在博客上自己的產(chǎn)品，或是服務(wù)，網(wǎng)站地址。

網(wǎng)絡(luò)廣告較之其它媒體最大的優(yōu)勢(shì)便是互動(dòng)性，易于企業(yè)與消費(fèi)者建立一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系，正如人與人之間的交往只有通過(guò)相互的交流與溝通才能增進(jìn)彼此的關(guān)系一樣，互動(dòng)方式使廣告由原來(lái)從企業(yè)角度出發(fā)的宣傳和說(shuō)教變?yōu)閺南M(fèi)者角度出發(fā)的溝通與交流，大大增加了目標(biāo)受眾對(duì)廣告的歡迎程度和接受程度。此外，網(wǎng)絡(luò)廣告還能明確選擇目標(biāo)受眾，對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確衡量與判斷，同時(shí)廣告的訪問(wèn)不受時(shí)間和空間的限制，廣告的形式也多種多樣。目前網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)將不可避免，也不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)廣告還存在如何提高廣告效果和效果衡量的問(wèn)題，如企業(yè)要弄清訪問(wèn)量與廣告費(fèi)率之間關(guān)系，并圍繞這一關(guān)系制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，相信廣告效果的衡量與評(píng)估會(huì)逐漸成為一個(gè)行業(yè)，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)的發(fā)展。

參考資料：

篇2

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷升溫，很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始電商路。中國(guó)led交易網(wǎng)的負(fù)責(zé)人針對(duì)傳統(tǒng)Led企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法策略，或許能給我們一些借鑒意義。

完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

led企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前要有一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，以便在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中做到有的放矢。如中國(guó)led交易網(wǎng)在為平臺(tái)內(nèi)數(shù)百家注冊(cè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，運(yùn)用的廣告投放、關(guān)鍵詞優(yōu)化、軟文推廣和專題報(bào)道等方式進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳。而商機(jī)信息的針對(duì)性投放，則極大提升了潛在交易可能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

選擇專業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段把企業(yè)、產(chǎn)品做到行業(yè)皆知、大眾皆知的寥寥無(wú)幾。因?yàn)閷I(yè)專注，在led交易網(wǎng)上，多數(shù)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售量增長(zhǎng)200%以上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該承擔(dān)起一個(gè)企業(yè)核心的市場(chǎng)推廣工作。

很多l(xiāng)ed企業(yè)不但缺想法，也需要專業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)。中國(guó)led交易網(wǎng)能提供關(guān)于led的相關(guān)資訊與方案，與客戶一起來(lái)完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

篇3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃試題

課程代碼：00908

請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1.開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和個(gè)人是

A.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體 B.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客體

C.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷載體 D.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的應(yīng)用方式是

A.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成 B.網(wǎng)上直接銷售

C.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研 D.企業(yè)網(wǎng)上宣傳

3.企業(yè)通過(guò)建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站而搭建的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)是

A.現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái) B.虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

C.有站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái) D.有形的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

4.開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)要達(dá)到的預(yù)期效果是

A.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo) B.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容

C.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃 D.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

5.可以獲得各種信息服務(wù)、信息、進(jìn)行討論、聊天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具是

A.論壇 B.FTP服務(wù)

C.搜索引擎 D.郵件列表

6.某化妝品公司根據(jù)男性和女性皮膚特質(zhì)差異分別推出男士洗面奶和女士洗面奶，其

市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)是

A.地理細(xì)分 B.心理細(xì)分

C.受益細(xì)分 D.人口細(xì)分

7.確定何種類型的產(chǎn)品適合在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程是

A.網(wǎng)上產(chǎn)品組合 B.網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分

C.網(wǎng)上產(chǎn)品定位 D.網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)選擇

8.直接將產(chǎn)品價(jià)格制定得低于同類產(chǎn)品的定價(jià)方法是

A.滲透定價(jià) B.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

C.撇脂定價(jià) D.直接低價(jià)定價(jià)

9.按照渠道中利用的中間商數(shù)目的多少，可以將網(wǎng)上營(yíng)銷渠道分為

A.網(wǎng)上深渠道和網(wǎng)上淺渠道 B.網(wǎng)上寬渠道和網(wǎng)上窄渠道

C.網(wǎng)上短渠道和網(wǎng)上長(zhǎng)渠道 D.網(wǎng)上直接渠道和網(wǎng)上間接渠道

10.在網(wǎng)上促銷組合中，構(gòu)成網(wǎng)上促銷主要形式的是

A.網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上公關(guān) B.網(wǎng)絡(luò)廣告和人員推銷

C.網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)推廣 D.網(wǎng)上公關(guān)和人員推銷

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。

11.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程包括的主要階段有

A.喚起需求 B.收集信息

C.比較選擇 D.購(gòu)買決策

E.購(gòu)后評(píng)價(jià)

12.網(wǎng)站建設(shè)的主要內(nèi)容包括

A.網(wǎng)站維護(hù) B.選擇開發(fā)工具

C.申請(qǐng)域名 D.網(wǎng)站測(cè)試

E.準(zhǔn)備站點(diǎn)資料

13.電子郵件的營(yíng)銷要點(diǎn)包括

A.郵件越長(zhǎng)越好 B.主動(dòng)提供E-mail服務(wù)

C.把文件標(biāo)題作為郵件主題 D.使用ASCII碼純文本格式

E.郵件簽名應(yīng)該抽象、富有聯(lián)想

14.根據(jù)發(fā)送郵件的權(quán)限不同，郵件列表的基本類型包括

A.公告型 B.新聞型

C.討論型 D.信息型

E.咨詢型

l5.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該做到

A.合理設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng) B.公布樣本個(gè)人信息

C.盡量減少無(wú)效問(wèn)卷 D.認(rèn)真設(shè)計(jì)在線調(diào)查表

E.采用多種網(wǎng)上調(diào)研手段

16.網(wǎng)上市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括

A.顧客服務(wù)定位 B.網(wǎng)站類型定位

C.企業(yè)特色定位 D.服務(wù)半徑定位

E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位

17.網(wǎng)上定價(jià)的方法有

A.成本導(dǎo)向定價(jià)法 B.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

C.需求導(dǎo)向定價(jià)法 D.全球?qū)蚨▋r(jià)法

E.區(qū)域?qū)蚨▋r(jià)法

18.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)主要包括

A.降低采購(gòu)成本 B.節(jié)省庫(kù)存成本

C.節(jié)約生產(chǎn)成本 D.縮減研發(fā)成本

E.壓縮機(jī)會(huì)成本

19.網(wǎng)上間接渠道的主要優(yōu)勢(shì)包括

A.有利于簡(jiǎn)化市場(chǎng)交易過(guò)程

B.有利于買賣雙方的信息收集

C.有利于實(shí)現(xiàn)平均訂貨量的規(guī)?；?/p>

D.有利于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易活動(dòng)的常規(guī)化

E.有利于本企業(yè)營(yíng)銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動(dòng)

20.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)廣告的表述正確的有

A.動(dòng)畫廣告屬于文字廣告

B.按鈕廣告又稱為旗幟廣告

C.彈出式窗口廣告就是圖形廣告

D.網(wǎng)絡(luò)廣告的形式一般分為文字和圖形兩類

E.文字廣告通常出現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的一些分類欄目中

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題4分，共20分)

21.網(wǎng)上市場(chǎng)

22.在線服務(wù)產(chǎn)品

23.網(wǎng)上支付

24.網(wǎng)上促銷

25.顧客信息管理

四、簡(jiǎn)答題(本大題共3小題，每小題5分，共15分)

26.開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的條件有哪些?

27.對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好的網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備哪些條件?

28.簡(jiǎn)述網(wǎng)上定價(jià)的特點(diǎn)。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

29.試述網(wǎng)站盈利的五種模式。

30.聯(lián)系實(shí)例談?wù)劸W(wǎng)上產(chǎn)品組合策略。

六、案例分析題(本題15分)

31.某國(guó)際旅行社主營(yíng)歐洲游和北美游，最近推出了一款新的針對(duì)精英、時(shí)尚、白領(lǐng)一族的旅游產(chǎn)品——“愛琴海新娘”蜜月游。該線路的目的地是希臘愛琴海，那里風(fēng)景秀麗、歷史悠久，是世界各地情侶向往的愛情圣地。在該旅游產(chǎn)品推廣初期，旅行社利用了電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體廣告，但報(bào)名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。公司經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多潛在顧客根本就不知曉這款新產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其網(wǎng)站上同類產(chǎn)品的廣告，剛剛幾天名額就報(bào)滿。于是，公司決定效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行推廣宣傳。

根據(jù)上述材料，分析回答下列問(wèn)題：

(1)指出該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)群體；

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隨著電子商務(wù)在中國(guó)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越受到五金企業(yè)的關(guān)注，而關(guān)于實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧則充斥于網(wǎng)絡(luò)媒體的各個(gè)角落。在一大把網(wǎng)站五金圈舉行的第8期在線訪談中，威海澤威電動(dòng)工具制造有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理隋志鵬先生，與網(wǎng)友們分享了五金企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧問(wèn)題。

隋先生認(rèn)為，五金企業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)海量信息中脫穎而出，引起公眾的注意和信任，就必須懂得一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧有許多種，隋先生根據(jù)本人工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出三個(gè)技巧，可供五金企業(yè)參考。

一：五金企業(yè)可增加潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：瀏覽網(wǎng)站的人多，直接購(gòu)買的人少，絕大部分網(wǎng)站都是讓這些人悄悄的來(lái)了，悄悄的走了，浪費(fèi)掉了非常多的潛在客戶。所以他建議，一定要用一個(gè)技巧，讓登陸企業(yè)網(wǎng)站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯(lián)系方式。這樣只要不斷的開展讓潛在客戶樂(lè)意接受的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略，他們都會(huì)逐步成為企業(yè)的客戶。

二：利用客戶評(píng)價(jià)影響潛在客戶的決策：絕大部分的人都有從眾心理，所以購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，其他購(gòu)買過(guò)的人對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論會(huì)對(duì)潛在客戶的購(gòu)買決策影響非常的大。所以每個(gè)產(chǎn)品下面都要合理的放上六七個(gè)以上的客戶從各個(gè)角度對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)價(jià)。

三：提高客戶重復(fù)購(gòu)買的小技巧：1、優(yōu)惠券策略：一個(gè)客戶訂購(gòu)成功之后，一定要贈(zèng)送客戶一張優(yōu)惠券，然后在一定期限內(nèi)，購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，優(yōu)惠券可以充當(dāng)一定的金額，但是過(guò)期作廢。這樣客戶就會(huì)想辦法把這張優(yōu)惠券花掉或者贈(zèng)送給他的有需要的朋友。

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷不乏各種新概念，“交互營(yíng)銷”（interactivemarketing）就是其中之一，有些文章甚至將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就稱為交互營(yíng)銷，在有關(guān)文章中也經(jīng)?？吹疥P(guān)于“交互性”的描述，并作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要區(qū)別之一。但交互性到底是什么、交互性對(duì)于營(yíng)銷有什么價(jià)值、交互性是如何表現(xiàn)出來(lái)的等方面則很少有系統(tǒng)的描述，下面將對(duì)此進(jìn)行初步的分析，不一定全面，甚至有些地方甚至可能不夠準(zhǔn)確，僅供參考。

什么是交互性

當(dāng)我們收看電視廣告時(shí)，選定了某個(gè)頻道自己就無(wú)法決定播出什么，只有看或者不看的選擇，也無(wú)法向電視臺(tái)去詢問(wèn)有關(guān)廣告中產(chǎn)品的情況，因此電視廣告就就不具有交互性。當(dāng)收到某個(gè)商場(chǎng)寄來(lái)的產(chǎn)品目錄，如果對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣時(shí)，可以打電話詢問(wèn)，這種直復(fù)營(yíng)銷方式就有了一定的交互性，但仍然不能稱為交互營(yíng)銷，因?yàn)轭櫩团c商家之間的交流不是實(shí)時(shí)的。當(dāng)我們通過(guò)電腦瀏覽一幅交互式網(wǎng)絡(luò)廣告或者一個(gè)多媒體形式的產(chǎn)品演示時(shí)，用戶可以根據(jù)自己的興趣點(diǎn)擊某個(gè)部分進(jìn)行詳細(xì)的研究，甚至可以改變各種圖象的顯示方式，可以選擇不同的背景音樂(lè)，或者根據(jù)自己的指令組合為新的產(chǎn)品模型，也就是說(shuō)具有一定的交互性。

可見，交互性的特征是用戶可以實(shí)時(shí)參與，這種參與可以是有意識(shí)的詢問(wèn)、在一定程度上對(duì)原有順序和內(nèi)容的改變，也可以是隨機(jī)的、無(wú)意識(shí)的點(diǎn)擊等行為。交互的程度除了設(shè)定程序的組合之外，也與參與者的興趣和方式有關(guān)。在互聯(lián)網(wǎng)上，交互式廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、智能查詢、在線實(shí)時(shí)服務(wù)等等都有不同程度的交互性，因此，一般往往將交互性作為互聯(lián)網(wǎng)的重要特征之一，隨著交互電視等技術(shù)的的不斷發(fā)展和普及，交互性將不再是互聯(lián)網(wǎng)所特有，但可以肯定的是，交互性在營(yíng)銷中的作用將更為突出，交互式營(yíng)銷也將成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要特色。

交互性與交互營(yíng)銷

在2001年初，美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告署（internetadvertisingbureau））悄悄地改名為交互廣告署，盡管縮寫仍然是iab（interactiveadvertisingbureau），并且所關(guān)注的領(lǐng)域并沒有實(shí)質(zhì)性的改變，但兩個(gè)概念的內(nèi)涵顯然有一定的差別，“交互廣告”將交互性與網(wǎng)絡(luò)廣告更加緊密地結(jié)合在一起，盡管有些網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)際上并不一定具有充分的交互功能。由此推測(cè)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷稱為交互營(yíng)銷應(yīng)該也有一定道理。交互性為什么對(duì)營(yíng)銷有價(jià)值呢？

與強(qiáng)制性相比，由于用戶可以在一定程度上參與，交互性使得用戶與商家（廣告主）的距離感大大縮短，同時(shí)也大大減少了對(duì)用戶的回應(yīng)時(shí)間（有時(shí)甚至是實(shí)時(shí)的），溝通手段也更加多樣化，用戶可以方便地了解到更多自己希望的信息，買賣雙方信息不對(duì)稱的情形有較大的改善，因此對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，交互性的營(yíng)銷方式更能引起興趣和關(guān)注。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性最主要的優(yōu)勢(shì)之一在于更容易向用戶傳遞信息，或者說(shuō)，“交互性營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)在于用戶可以更方便地獲取信息”。當(dāng)我們了解了交互營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)之后，如何更有效地利用交互性就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要研究的重要內(nèi)容之一。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的交互手段

在評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站時(shí)，通常會(huì)看到諸如缺乏交互性之類的評(píng)論，除了網(wǎng)站本身之外，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，常用的互動(dòng)手段包括：搜索引擎、電子郵件（郵件列表）、反饋表單、即時(shí)信息、論壇、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子書、電子賀卡、在線調(diào)查表等，但這些方法的交互性并不是自然產(chǎn)生的，交互性還需要通過(guò)一定的技術(shù)手段才可以實(shí)現(xiàn)。

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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 營(yíng)銷組合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)式營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷都是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，且都需要通過(guò)組合運(yùn)用來(lái)發(fā)揮功能。兩者都把滿足消費(fèi)者的需要作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其特點(diǎn)：市場(chǎng)全球化；產(chǎn)品個(gè)性化；價(jià)格公開化；渠道直接化；服務(wù)大眾化；溝通雙向化。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征

1、節(jié)省開支，便于控制營(yíng)銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最具誘惑力的因素之一。在電子化情況下，有關(guān)產(chǎn)品的特征、規(guī)格、性能以及公司情況等信息都被存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)中，顧客可隨時(shí)查看。這樣就省下了打印、包裝、存儲(chǔ)及運(yùn)輸費(fèi)用，所有營(yíng)銷材料都可直接在線更新，無(wú)需送回印刷廠修改，更無(wú)需專門人員郵寄。另外，網(wǎng)絡(luò)一旦建起來(lái)，它就歸企業(yè)所有。與利用傳統(tǒng)媒介的高額費(fèi)用相比，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷的費(fèi)用大大降低。

2、即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第二個(gè)特征是即時(shí)性，體現(xiàn)在兩個(gè)方面：企業(yè)發(fā)送營(yíng)銷信息的即時(shí)性；獲取顧客反饋的即時(shí)性。從企業(yè)方面來(lái)看，企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本，因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至顧客接受必然有一個(gè)時(shí)間跨度。但企業(yè)如果利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以節(jié)約這部分時(shí)間成本，獲得即時(shí)性優(yōu)勢(shì)。這主要是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)所有權(quán)屬于企業(yè)，可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的BBS等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息的即時(shí)更新。從獲取顧客反饋方面來(lái)看，企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介要花費(fèi)大量的時(shí)間和費(fèi)用，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)收集顧客反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件以及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置聊天室等方式獲得顧客對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷措施的直接反饋。

3、消費(fèi)者變被動(dòng)為主動(dòng)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中企業(yè)是主動(dòng)方，而消費(fèi)者是被動(dòng)方，企業(yè)通過(guò)各種媒介向消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)送信息，如果媒介覆蓋面足夠大，消費(fèi)者只要接觸一種媒介就可能接受企業(yè)營(yíng)銷信息。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或是根本不知道企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就不會(huì)有什么影響力。因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的先決條件。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站為前提的，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，只有將其與傳統(tǒng)營(yíng)銷有效整合，才能使企業(yè)的整體營(yíng)銷策略獲得最大的成功。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合模式

傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。其中，傳統(tǒng)營(yíng)銷為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造前提條件，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則依靠其廉價(jià)、即時(shí)、互動(dòng)的特征成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的主要手段，二者缺一不可，必須整合才能發(fā)揮最大功效。

1、作為“引路石”的傳統(tǒng)營(yíng)銷。企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷主要是為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。在運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷手法時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象主要有兩個(gè)：企業(yè)網(wǎng)站本身和企業(yè)品牌。

（1）營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)：利用傳統(tǒng)營(yíng)銷手法營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)是引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)登陸企業(yè)網(wǎng)站最直接的方式。但值得注意的是，企業(yè)在利用傳統(tǒng)營(yíng)銷手法營(yíng)銷網(wǎng)站時(shí)不能使企業(yè)網(wǎng)站以單獨(dú)的形式出現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體上，必須與企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象或企業(yè)促銷活動(dòng)信息組合出現(xiàn)，這樣才能保證接受這一營(yíng)銷信息的是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品具有需求傾向的顧客群。

（2）營(yíng)銷品牌：由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要消費(fèi)者主動(dòng)搜索信息，因此企業(yè)必須在消費(fèi)者選購(gòu)或搜尋信息前就建立品牌形象，這樣才有機(jī)會(huì)將信息傳遞給消費(fèi)者。借助傳統(tǒng)媒介建立品牌形象，是企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷手法引導(dǎo)消費(fèi)者登陸企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)較好方式。當(dāng)品牌形象樹立之后，消費(fèi)者愿意登陸企業(yè)網(wǎng)站了解其產(chǎn)品特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便可利用其低廉的價(jià)格提供即時(shí)詳盡的資料，充分發(fā)揮營(yíng)銷功能。

2、作為企業(yè)營(yíng)銷主力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在利用傳統(tǒng)營(yíng)銷手法為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了較高的點(diǎn)擊率之后，企業(yè)就可以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)了。一個(gè)成功有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)具備以下“三化”。

（1）高附加值化：顧客登陸企業(yè)網(wǎng)站時(shí)不僅可以獲得產(chǎn)品、公司簡(jiǎn)介等信息，還可以獲得與產(chǎn)品相關(guān)的各種知識(shí)以及其他方面的信息。例如，在一家房地產(chǎn)公司的銷售咨詢網(wǎng)上，不僅提供關(guān)于待銷房產(chǎn)的價(jià)格、位置及與待售房產(chǎn)有關(guān)的信息，還提供有關(guān)房地產(chǎn)的知識(shí)與新聞，如房屋百科、售點(diǎn)新聞等。高附加值化是企業(yè)網(wǎng)站吸引顧客并保證顧客再登陸的一個(gè)關(guān)鍵因素。

（2）個(gè)人化：將傳統(tǒng)“一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤耙稽c(diǎn)對(duì)一點(diǎn)”的個(gè)人式傳播方式。例如，《華爾街日?qǐng)?bào)》的個(gè)人版由于事先設(shè)定好了個(gè)人喜愛的新聞?lì)}材、企業(yè)、基金種類，消費(fèi)者每天打開電腦即可讀到一份專為其設(shè)計(jì)的報(bào)紙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的即時(shí)性為企業(yè)隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求及變化提供了條件，使企業(yè)可以隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求發(fā)送個(gè)性化信息，從而實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)對(duì)一點(diǎn)”的個(gè)人傳播。企業(yè)網(wǎng)站的個(gè)人化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠(chéng)度的又一關(guān)鍵因素。

（3）相關(guān)化：企業(yè)通過(guò)其網(wǎng)站所做的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性。從營(yíng)銷傳播的觀點(diǎn)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)式廣告有兩個(gè)特點(diǎn)：應(yīng)個(gè)人需求提供訊息；允許廣告受眾選擇廣告內(nèi)容?；?dòng)式廣告不再是讓所有消費(fèi)者觀看單一形式的訊息，而是允許消費(fèi)者選擇不同的廣告訊息來(lái)滿足個(gè)人需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，應(yīng)從宣傳企業(yè)商品的優(yōu)點(diǎn)改為提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，并幫助消費(fèi)者作出明智的購(gòu)物決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方法不再是上對(duì)下的單向式，而是平行的對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)廣告方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息與受眾的相關(guān)性并提高廣告效果。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合的內(nèi)容

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中顧客概念的整合。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的顧客是指與產(chǎn)品購(gòu)買和消費(fèi)直接有關(guān)的個(gè)人或組織。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中這種顧客仍是企業(yè)最重要的顧客。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷所面對(duì)的顧客并沒有太大區(qū)別。雖然網(wǎng)民具有地域性和年齡性的特點(diǎn)，同時(shí)我國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)占總?cè)丝诒壤^低，但這都將隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)一步完善以及網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的進(jìn)一步降低而改變。因此，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)行全方位、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位。

網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的最大特點(diǎn)是信息的“爆炸性”。每一個(gè)網(wǎng)上消費(fèi)者只能根據(jù)自己的興趣瀏覽少數(shù)站點(diǎn)，而搜索引擎可以大大節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，因此自第一批搜索引擎投入商業(yè)運(yùn)行以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)用戶急劇增多。面對(duì)這種趨勢(shì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須改變?cè)械念櫩透拍睿瑢⑺阉饕娈?dāng)作企業(yè)的特殊顧客。因?yàn)樗阉饕娌皇蔷W(wǎng)上直接消費(fèi)者，卻是網(wǎng)上信息最直接的受眾，它的選擇結(jié)果直接決定了網(wǎng)上顧客接受的范圍，以網(wǎng)絡(luò)為媒體的商品信息只有在被搜索引擎選中的情況下才可能傳遞給顧客。企業(yè)在設(shè)計(jì)廣告或信息時(shí)，不僅要研究網(wǎng)上顧客及其行為規(guī)律，也要研究計(jì)算機(jī)行為，掌握各類引擎的規(guī)律。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品概念的整合。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中將產(chǎn)品解釋為能夠滿足某種需求的東西，并認(rèn)為完整的產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品構(gòu)成，即整體的產(chǎn)品概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一方面繼承了上述整體產(chǎn)品的概念，另一方面更加注重和依賴信息對(duì)消費(fèi)者行為的引導(dǎo)，因而將產(chǎn)品的定義擴(kuò)大了，即產(chǎn)品是提供到市場(chǎng)上引起注意、需要和消費(fèi)的東西。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主張以更加周全的方式為顧客提供更完美的服務(wù)，因此其在擴(kuò)大產(chǎn)品定義的同時(shí)，還進(jìn)一步細(xì)化了整體產(chǎn)品的構(gòu)成。它用五個(gè)層次來(lái)描述整體產(chǎn)品的構(gòu)成：核心產(chǎn)品，一般產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。其中，核心產(chǎn)品與原來(lái)的意義相同。擴(kuò)大產(chǎn)品與原來(lái)的附加產(chǎn)品相同，但還包括區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的附加利益和服務(wù)。一般產(chǎn)品和期望產(chǎn)品由原來(lái)的形式產(chǎn)品細(xì)化而來(lái)：一般產(chǎn)品指同種產(chǎn)品通常具備的具體形式和特征；期望產(chǎn)品是指符合目標(biāo)顧客一定期望和偏好的某些特征和屬性。潛在產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品后可能享受到的超乎顧客現(xiàn)有期望、具有嶄新價(jià)值的利益或服務(wù)，但在購(gòu)買后的使用過(guò)程中顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)這些利益和服務(wù)中總會(huì)有一些內(nèi)容有較大吸引力，從而有選擇地享受其中的利益或服務(wù)。可見，潛在產(chǎn)品是一種完全意義上的服務(wù)創(chuàng)新。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中營(yíng)銷組合概念的整合。營(yíng)銷組合概念因產(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同。對(duì)于知識(shí)產(chǎn)品，企業(yè)直接在網(wǎng)上完成其經(jīng)營(yíng)銷售過(guò)程，在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)生了很大的變化。首先，傳統(tǒng)營(yíng)銷組合4P中的產(chǎn)品、渠道和促銷由于擺脫了對(duì)傳統(tǒng)物質(zhì)載體的依賴，已經(jīng)完全電子化和非物質(zhì)化了。因此就知識(shí)產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷本身就是電子化的信息，它們之間的分界線已相當(dāng)模糊。其次，價(jià)格不再以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，而是以顧客意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值來(lái)計(jì)算。第三，顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇和對(duì)價(jià)值的估計(jì)很大程度上受網(wǎng)上促銷的影響，網(wǎng)上促銷的作用倍受重視。第四，由于網(wǎng)上顧客普遍具有高素質(zhì)、高收入等特點(diǎn)，因此網(wǎng)上促銷的信息含量大大提高。

對(duì)于有形產(chǎn)品和某些服務(wù)雖然不能以電子化方式傳遞，但企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)可利用互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息流和商流。此時(shí)傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合沒有發(fā)生變化，價(jià)格則由生產(chǎn)成本和顧客的感受價(jià)值共同決定（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較）。促銷及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網(wǎng)上信息代替，渠道中的物流則可實(shí)現(xiàn)速度、流程和成本最優(yōu)化。網(wǎng)上簡(jiǎn)便、迅速的信息流和商流將使中間商不斷減少。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)組織的整合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶動(dòng)了企業(yè)理念及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，形成了企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均以網(wǎng)絡(luò)為主要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級(jí)的減少和扁平化，經(jīng)銷與門市店數(shù)量的減少，渠道的縮短，虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市及虛擬部門等內(nèi)外組織的盛行，都導(dǎo)致企業(yè)對(duì)于組織進(jìn)行再造工程的迫切需要。

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一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建一個(gè)網(wǎng)站

前幾天跟一位做酒店用品的朋友喝茶聊天，對(duì)方提及讓我為他們公司組建一個(gè)網(wǎng)站。但當(dāng)我問(wèn)到他對(duì)網(wǎng)站樣式內(nèi)容等具體需求以及他們公司是否已經(jīng)有人手以及預(yù)算去運(yùn)營(yíng)這個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，對(duì)方竟然很驚訝的反問(wèn)了我一句：“網(wǎng)站還有分不同種類的嗎?還需要專門的人手去運(yùn)營(yíng)?不是建了網(wǎng)站客戶就能看到然后找上門來(lái)了嗎?”當(dāng)時(shí)候真的有點(diǎn)啼笑皆非的感覺。其實(shí)接近80%的企業(yè)主一開始都會(huì)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立一個(gè)網(wǎng)站，只要建立了網(wǎng)站，訂單就能自動(dòng)找上門來(lái)了，這是非常嚴(yán)重的誤解。

互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)跟傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境一樣，建立一個(gè)網(wǎng)站不過(guò)是等于在這個(gè)商業(yè)區(qū)里面建立了一個(gè)門面，如果沒有相應(yīng)的人手以及推廣宣傳，那么這個(gè)門面是發(fā)揮不了任何作用，甚至?xí)?lái)負(fù)擔(dān)。

二、不重視網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)

在滿大街XXX元建站全包類的廣告轟炸下，有75%以上的企業(yè)主，在建站的時(shí)候并沒有根據(jù)自身消費(fèi)者群體的愛好和習(xí)慣，做針對(duì)性的用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，從而讓人第一眼就失去了瀏覽的興趣。這就好比傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)中，每天在你店鋪前面走過(guò)的人非常多，但是進(jìn)店選購(gòu)的卻沒幾個(gè)。(關(guān)于企業(yè)應(yīng)該如何打造品牌門戶的內(nèi)容，筆者會(huì)在另外的文章里細(xì)說(shuō)，這里就先不嘮叨了)

三、認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣就是做群發(fā)

不少企業(yè)主認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)推廣是非常簡(jiǎn)單的工作，無(wú)非就是請(qǐng)幾個(gè)人，或者買幾套群發(fā)軟件，每天在論壇，Q群等渠道，拼命的群發(fā)廣告信息。先不說(shuō)，網(wǎng)路推廣部?jī)H僅是群發(fā)廣告，即便是群發(fā)廣告其實(shí)也是一項(xiàng)技術(shù)含量非常高的工作。如何尋找合適的受眾群體，發(fā)送什么內(nèi)容，細(xì)至如何把握最佳發(fā)送時(shí)間段，收集受眾反饋等，群發(fā)廣告要做得有效果，也并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作。而網(wǎng)絡(luò)推廣的手段有非常多種，在用戶后體驗(yàn)時(shí)代，這種硬廣告的式銷售只會(huì)讓用戶帶來(lái)反感的負(fù)面效果，并不利于企業(yè)品牌形象以及企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一兩個(gè)人就能做好的事

經(jīng)常會(huì)聽到一些企業(yè)主抱怨，請(qǐng)不到人做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，細(xì)一打聽，原來(lái)是這些企業(yè)主都犯一個(gè)通?。赫J(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一兩個(gè)人就能做好的事。其實(shí)要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊做好，人力資源的投入是必不可少的。試想想，如果真的有一個(gè)人能夠把網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站維護(hù)、內(nèi)容編輯、網(wǎng)絡(luò)推廣、到線上銷售，售后客服等工作都肩負(fù)起來(lái)并且做得很好，甚至還懂一點(diǎn)局域網(wǎng)和電腦維護(hù)，那他絕對(duì)可以在世界100強(qiáng)里謀個(gè)高管的位置，或者自己創(chuàng)業(yè)做老板了，還何必屈就在普通企業(yè)中領(lǐng)取那微薄的薪水呢?

五、網(wǎng)絡(luò)推廣等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

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【論文關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；運(yùn)作方式 

 

一、引言 

“新經(jīng)濟(jì)”(new economy)概念，在美國(guó)興起，隨后迅即在世界范圍內(nèi)廣泛傳播與使用。所謂“新經(jīng)濟(jì)”是建立在信息技術(shù)革命和制度創(chuàng)新基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)與低通貨膨脹率、低失業(yè)率并存，經(jīng)濟(jì)周期的階段性特征明顯淡化的一種新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象?？梢园选靶陆?jīng)濟(jì)”理解為“由新技術(shù)革命所推動(dòng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長(zhǎng)”。而21世紀(jì)，隨著信息社會(huì)的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展深刻的影響著人們的方方面面，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻的影響。全球電子商務(wù)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,市場(chǎng)信息和商務(wù)信息的處理和傳遞突破了時(shí)間和地域的局限,市場(chǎng)的各種要素高效、及時(shí)融合,提高了整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率,網(wǎng)絡(luò)正在逐漸成為一個(gè)真正的全球性的“新興市場(chǎng)”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為電子商務(wù)重要的組成部分和直接的推動(dòng)力量, 由于其降低銷售成本、宣傳方式及結(jié)算方式方便快捷等優(yōu)勢(shì)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，在給企業(yè)帶來(lái)了歷史性的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的數(shù)字化生存危機(jī)。而對(duì)于新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作方式的研究，意義在于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作，使得其更加合理化和科學(xué)化，銷售人員能夠?qū)?xì)節(jié)把握更加準(zhǔn)確，從而更有效地達(dá)成降低成本，提高利潤(rùn)。這也無(wú)疑對(duì)于對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展并促進(jìn)新的網(wǎng)上市場(chǎng)的發(fā)展與繁榮具有重大意義。 

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義 

菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程”。也就是說(shuō)，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)的總稱。而關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義，目前在國(guó)內(nèi)尚未有統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者從不同的方面給于不同的解釋。 

陳志浩、毛志山有類似的看法：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代營(yíng)銷方式。黃敏學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在internet上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它的基本目的和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，只不過(guò)在實(shí)施和操作過(guò)程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別。陰雙喜、何佳訊、王磊認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)(也包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng))技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 

綜上，從營(yíng)銷學(xué)的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷歸納定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指企業(yè)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式，針對(duì)用戶進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它是傳統(tǒng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新發(fā)展。 

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征 

與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯現(xiàn)出更為廣泛性、實(shí)時(shí)性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。 

（一）廣泛性 

目前全球幾乎所有的國(guó)家和地區(qū)都己接入了互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)真正意義上集中所有的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的世界市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字廣告媒體，受眾范圍極廣，選擇余地也更加廣闊。 

（二）實(shí)時(shí)性 

互聯(lián)網(wǎng)上的信息是可以實(shí)時(shí)更新的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)配合時(shí)效性很強(qiáng)的營(yíng)銷活有很大的優(yōu)勢(shì)，商家可以隨時(shí)配合整體營(yíng)銷計(jì)劃的調(diào)整而改變網(wǎng)上的信息，還能夠?qū)崟r(shí)反饋信息，與顧客及時(shí)進(jìn)行溝通，贏得顧客的滿意。 

（三）經(jīng)濟(jì)性 

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷售，免交租金，甚至可以零庫(kù)存，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于通路和傳播過(guò)程中帶來(lái)的高額費(fèi)用，還可避免迂回多次交換帶來(lái)的損耗。 

（四）交互性 

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于交互性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是單向的、推動(dòng)的模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于有了互聯(lián)網(wǎng)的參與，消費(fèi)者能夠及時(shí)、方便選擇自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，而廠商也很容易了解消費(fèi)者的要求并制作其需要的產(chǎn)品。這就是廠商——消費(fèi)者的互動(dòng)性。 

四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作模式 

（一）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查 

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)的交互式信息溝通渠道來(lái)實(shí)施調(diào)查活動(dòng)。它包括直接在網(wǎng)上通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的一些二手資料。利用網(wǎng)上調(diào)查工具，可以提高調(diào)查效率和調(diào)查效果。 

（二）網(wǎng)上消費(fèi)者分析 

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。用它來(lái)了解一些潛在客戶的行為特點(diǎn)制定出新的營(yíng)銷策略。 

（三）企業(yè)網(wǎng)上宣傳 

我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道主要有兩種形式: 一種是網(wǎng)站, 另外一種是通過(guò)電子郵件。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)廣告呈現(xiàn)出很強(qiáng)的行業(yè)性, 主要集中在信息技術(shù)行業(yè), 這是由因特網(wǎng)網(wǎng)民的局限性所決定的。同傳統(tǒng)的廣告相比, 它具有互動(dòng)性、快捷性、豐富性、廣泛性和可控性的特點(diǎn)。公共關(guān)系是一種重要的促銷工具, 它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系, 為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。通過(guò)與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系, 將企業(yè)有價(jià)值的信息通過(guò)網(wǎng)上媒體和宣傳, 以引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生興趣。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)上新聞媒體樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立良好溝通渠道。讓與企業(yè)利要達(dá)到上述目標(biāo)必須做到：同網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作；宣傳推廣產(chǎn)品；建立溝通渠道。 

（四）網(wǎng)上渠道的選擇 

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)為企業(yè)的營(yíng)銷渠道產(chǎn)生兩方面的影響:一方面，公司可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合各種渠道資源，提高渠道的運(yùn)作效率。這種做法主要是使公司能夠及時(shí)獲取商采集的市場(chǎng)信息，利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)變化，做出及時(shí)、正確的營(yíng)銷決策；另一方面，公司可以通過(guò)建立新型的網(wǎng)絡(luò)流通渠道，來(lái)提高產(chǎn)品的流通效率。一種方式是開展網(wǎng)絡(luò)直銷，其特點(diǎn)是互動(dòng)、快捷、低成本;；另一種是組成新型的“制造商一經(jīng)銷商一網(wǎng)絡(luò)中間商一消費(fèi)者”的渠道模式。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下, 借助于internet還可以建立起會(huì)員網(wǎng)絡(luò), 這是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要渠道。 

（五）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略 

網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的是自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此網(wǎng)上市場(chǎng)的價(jià)格策略大多采取免費(fèi)或者低價(jià)策略。因此，制訂網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)定價(jià)影響和網(wǎng)絡(luò)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。由于internet 營(yíng)造的全球市場(chǎng)環(huán)境, 企業(yè)在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格時(shí), 要針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求狀況和價(jià)格情況確定本企業(yè)的價(jià)格策略。由于信息環(huán)境的開放性和互動(dòng)性, 市場(chǎng)是開放和透明的, 消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分地比較、選擇，因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。 

（六）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告 

網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴于internet第四媒體的功能。網(wǎng)絡(luò)廣告具有傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無(wú)線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。不同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷形式除有一般網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)之外，也還有它自身的特色。但各大門戶網(wǎng)站有自己的定位，自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并有自己的特色服務(wù)這些大型的綜合媒體優(yōu)點(diǎn)是點(diǎn)擊率大，瀏覽人數(shù)多非常利于產(chǎn)品的品牌推廣。企業(yè)網(wǎng)站可以在這些平臺(tái)上注冊(cè)成為會(huì)員與這些平臺(tái)充分合作發(fā)揮這些平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 

（七）網(wǎng)絡(luò)直銷 

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷可以利用因特網(wǎng)的快捷、方便的特點(diǎn), 而且節(jié)省很多費(fèi)用。但也有很大的局限性。因?yàn)閺哪壳皝?lái)看, 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷有較大制約, 主要表現(xiàn)在:企業(yè)信用和個(gè)人信用能力較低；市場(chǎng)機(jī)制不健全, 體系不完善；產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量難以保證；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高；配套的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系尚未確定；消費(fèi)觀念尚存在較大差距；企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)能力有待提高。因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，更加需要努力降低甚至擺脫以上幾方面的制約。 

（八）與分銷商的聯(lián)系 

要搭建企業(yè)的供應(yīng)鏈, 主要是在供貨商和企業(yè)分銷商之間搭建企業(yè)自己的物流配送系統(tǒng)，這是網(wǎng)絡(luò)直銷的一種自然延伸。企業(yè)要建立自己的局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)。但同時(shí)我們應(yīng)該注意到：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盡管發(fā)展迅速, 但相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷而言，其份額仍然是很小的，企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道仍然是企業(yè)寶貴的資源。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，使分銷成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量。利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建商家與供應(yīng)商新型實(shí)時(shí)的聯(lián)系框架，是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳途徑。 

（九）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制 

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為在internet上開展的營(yíng)銷活動(dòng)，必將面臨許多傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法遇到的新問(wèn)題，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品質(zhì)量保證問(wèn)題、消費(fèi)者隱私保護(hù)問(wèn)題，以及信息安全與保護(hù)問(wèn)題等。這些問(wèn)題都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須重視和進(jìn)行有效控制問(wèn)題，否則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果會(huì)適得其反，甚至?xí)捎诰W(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快，網(wǎng)民對(duì)反感問(wèn)題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。要避免這些問(wèn)題的發(fā)生不僅需要牢靠的軟件系統(tǒng)，還需要公共媒體的社會(huì)責(zé)任感和管理力度，更需要企業(yè)自身站點(diǎn)的監(jiān)控力度和管理機(jī)制，建立一個(gè)有效的監(jiān)管機(jī)制是控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作良好運(yùn)作的有效辦法之一。 

（十）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成 

主要是指依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系, 并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息( 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù))。而根據(jù)消費(fèi)者的需求, 充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式被稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成。 

篇9

1、在自己熟悉的領(lǐng)域混這一塊不少的朋友總是站在這山望著那山高，總是看到別人做的事情收入高，看到別人賺了多少多少，于是也盲目的跟風(fēng)，結(jié)果丟了西瓜撿芝麻，要知道隔行如隔山的道理。依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賺錢的方式有很多，如在有理想貨源的前提下開個(gè)自己的網(wǎng)店、利用自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)代售一些產(chǎn)品獲取豐厚的傭金、再如利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招攬客戶，為他們提供營(yíng)銷類的服務(wù)、有建站功底的可以考慮下建立一些行業(yè)網(wǎng)站，將廣告賣給行業(yè)內(nèi)一些有實(shí)力的公司，這些都是可行的。但是關(guān)鍵要先考慮好自己是否熟悉這個(gè)領(lǐng)域？是否有相關(guān)方面的經(jīng)驗(yàn)？不要因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)而盲目的從事?？吹絼e人賺錢，要先考慮自己是否有他那樣的條件。

2、有時(shí)候?yàn)閯e人做嫁衣也是很好的出路很多朋友都在說(shuō)“有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力干嘛還去給別人做嫁衣？為何不去開自己的網(wǎng)店，做電子商務(wù)呢？”可話又說(shuō)回來(lái)了，電子商務(wù)是一個(gè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜的流程，里面涉及到了進(jìn)貨、儲(chǔ)藏、推廣、物流等一系列的流程，更何況需要擁有足夠的資金來(lái)維持。而做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)就截然不同了，畢竟這是自己最擅長(zhǎng)的行業(yè)，自己可以全心全力的投入在這里面。例如你是做論壇營(yíng)銷的，你可以完全騰出精力去尋找論壇各大版塊的版主、管理員、編輯資源等。擁有了這些資源你就足可以為一些企業(yè)提供營(yíng)銷類的服務(wù)，如果你再精通軟文，那么你完全可以提供一系列的論壇營(yíng)銷服務(wù)，當(dāng)然這站在公關(guān)角度來(lái)看，這也會(huì)是你的公關(guān)資源，要知道有的企業(yè)每年單單公關(guān)費(fèi)用都是以千萬(wàn)來(lái)計(jì)算的。

3、尋找自己的利基市場(chǎng)在確定了自己所熟悉的領(lǐng)域及自己從事的行業(yè)后，這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)存在很大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就拿提供服務(wù)來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)可能存在著成千上萬(wàn)的同行在競(jìng)標(biāo)。這時(shí)候就要確定自己的利基市場(chǎng)，例如你是一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，你可以專職做搜索營(yíng)銷、專職做論壇營(yíng)銷?；蛘咴龠M(jìn)行細(xì)分，你可以做論壇營(yíng)銷里面的軟文書寫專家，論壇帖的跟評(píng)專家等。如SEO，你完全可以細(xì)分為長(zhǎng)尾關(guān)鍵字篩選專家、網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化專家、內(nèi)部鏈接部署專家、外部鏈接建設(shè)專家等等。依靠你對(duì)某一領(lǐng)域的擅長(zhǎng)，很快的你將會(huì)在這個(gè)小領(lǐng)域擁有一定的知名度，這樣你就不會(huì)再為沒有業(yè)務(wù)而發(fā)愁。尋找自己的利基市場(chǎng)主要目的是縮減自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓自己在這個(gè)領(lǐng)域更加擅長(zhǎng)，避免跟同行業(yè)產(chǎn)生不必要的競(jìng)爭(zhēng)。

4、如果依靠網(wǎng)站賺錢，那么做什么類型的網(wǎng)站只要一提起網(wǎng)站的盈利方式，很多朋友會(huì)不假思索的說(shuō)“網(wǎng)站的盈利方式就是做流量、做廣告唄！”這點(diǎn)也可以去換一個(gè)思路，既然想做網(wǎng)站，就要做自己喜歡且熟悉的領(lǐng)域。例如Zeaer，就不愿意去做那些依靠點(diǎn)擊廣告收費(fèi)的網(wǎng)站，因?yàn)檫@些網(wǎng)站通常是做一些聯(lián)盟廣告，去賺每次點(diǎn)擊的微薄收入，而這些廣告聯(lián)盟則是低價(jià)從站長(zhǎng)這里收購(gòu)流量，然后再高價(jià)賣給一些平臺(tái)，最終以高價(jià)的流量送到了企業(yè)手中，轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品的銷售。而這些流量的價(jià)值在站長(zhǎng)手中，已經(jīng)被剝了個(gè)精光。我們可以考慮盡可能的省去這些流程，例如筆者更愿意做一些行業(yè)網(wǎng)站，例如自己從事SEO行業(yè)，我就會(huì)做SEO服務(wù)網(wǎng)站，有時(shí)候這樣的轉(zhuǎn)化一次就有可能為自己帶來(lái)萬(wàn)元以上的收入。再例如Zeaer有很多朋友都是從事一些快消產(chǎn)品的銷售，例如做幾個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的頁(yè)面，通過(guò)SEO，在百度搜索“左旋肉堿”此類快消產(chǎn)品時(shí)，排到前幾名，一次轉(zhuǎn)化訂單可以為自己帶來(lái)上百元的收入，這些產(chǎn)品的成本不足幾元，有時(shí)他們的網(wǎng)站一天可以產(chǎn)生幾百個(gè)訂單，大家就拿一個(gè)訂單賺一百元來(lái)計(jì)算，一百個(gè)訂單，這一天可以賺取多少？甚至他們有時(shí)懶省事，去百度做競(jìng)價(jià)，計(jì)算自己網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率，來(lái)賺取之間的差額。

篇10

關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；傳統(tǒng)營(yíng)銷；影響

傳統(tǒng)營(yíng)銷依賴層層嚴(yán)密的銷售渠道，以大量人力與廣告投入市場(chǎng)，在電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的今天必將成成為企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)。在將來(lái)，人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，必將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)銷售量的新型營(yíng)銷模式。

一、對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的影響

如果某種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格差異，并可能因此導(dǎo)致客戶的不滿。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)瀏覽和服務(wù)，會(huì)使變化不定的且存在差異的價(jià)格水平趨于一致，這對(duì)分銷商分布在海外關(guān)在各地采取不同價(jià)格銷售的公司產(chǎn)生巨大影響。另外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索特定產(chǎn)品的商也將認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格差別是，從而加劇了價(jià)格歧視的不利影響?；ヂ?lián)網(wǎng)將導(dǎo)致國(guó)際間的價(jià)格水平標(biāo)準(zhǔn)化或至少縮小國(guó)別間和地區(qū)間之間的價(jià)格差異。

二、對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品策略的影響

在傳統(tǒng)4P營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品策略是很重要的一部分。但是隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的進(jìn)程，產(chǎn)品策略中體現(xiàn)出知識(shí)經(jīng)濟(jì)特征的信息因素所占的比重越來(lái)越大。傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略開始發(fā)生變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略。

首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)的產(chǎn)生影響。作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廠商可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測(cè)試的反饋信息，也可以測(cè)試顧客的不同認(rèn)同水平，從而更加容易地對(duì)消費(fèi)者行為方式和偏好進(jìn)行跟蹤。因而，在互聯(lián)網(wǎng)大量使用的情況下，對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同的商品將不再是天方夜譚。這種以顧客需求方式為驅(qū)動(dòng)力是最終消費(fèi)者的意愿，而不是按慣例由國(guó)外分銷商的興趣決定。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的新型溝通能力又加速了這種趨勢(shì)。

其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品將面臨物質(zhì)到理念的變化。傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品大多是一種物理上的概念。而信息化社會(huì)中的產(chǎn)品概念是從物質(zhì)演變成一個(gè)綜合服務(wù)和滿足需求的概念。

再次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使產(chǎn)品生命周期發(fā)生變化。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中有產(chǎn)品壽命周期的概念，即指產(chǎn)品在市場(chǎng)上從上市、大量銷售到被淘汰的過(guò)程。在傳統(tǒng)的環(huán)境中，由于廠家不能直接接觸到消費(fèi)者，所在掌握產(chǎn)品的飽和期和衰退期時(shí)總是不可避免地發(fā)生滯后。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，產(chǎn)品生命周期的概念會(huì)逐步淡化。由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以在網(wǎng)上建立直接的聯(lián)系，廠家能在網(wǎng)上了解消費(fèi)者的意見，從產(chǎn)品投入市場(chǎng)開始，企業(yè)就可以迅速獲知產(chǎn)品改進(jìn)和提高的方向。

最后，如何適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下品牌的全球化管理，也是很重要的一個(gè)問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)的單一品牌與多品牌的決策相類似，對(duì)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的公司的一個(gè)主要挑戰(zhàn)，是如何對(duì)全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理。

三、對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道策略的影響

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)商可與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此難免有所降低。這將導(dǎo)致兩種后果：一是由跨國(guó)公司所建立的傳統(tǒng)的國(guó)際分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)小競(jìng)爭(zhēng)者造成地進(jìn)入障礙將明顯降低；二是對(duì)于目前直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，其售后服務(wù)工作是由各分銷承擔(dān)，但隨著他們銷售利潤(rùn)的消失，分銷商將很有可能不再承擔(dān)這些工作。所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，對(duì)現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道產(chǎn)生影響。

四、對(duì)傳統(tǒng)廣告策略的影響

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要通過(guò)互連網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告將消除傳統(tǒng)廣告的障礙。首先，相對(duì)于非電子網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)絡(luò)空間具有無(wú)限擴(kuò)展性，因此在網(wǎng)絡(luò)上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限，盡可能地將必要的信息一一羅列。其次，迅速提高的廣告效率也為網(wǎng)上企業(yè)創(chuàng)造了便利條件。

五、對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的影響

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)是非常必要的。過(guò)去企業(yè)只需專注于本行業(yè)和本地區(qū)的市場(chǎng)，而將其在國(guó)外的市場(chǎng)委托給商或貿(mào)易商去經(jīng)營(yíng)。但互聯(lián)網(wǎng)所具有的跨越時(shí)空連貫全球功能，使得進(jìn)行全球營(yíng)銷的成本低于地區(qū)營(yíng)銷，因此企業(yè)將不得不進(jìn)入跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。

六、對(duì)企業(yè)組織的影響

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)了內(nèi)部網(wǎng)的發(fā)展，使得企業(yè)的內(nèi)外溝通與經(jīng)營(yíng)管理均需要依賴作為主要的渠道與信息源，其結(jié)果對(duì)企業(yè)所帶來(lái)的影響包括：業(yè)務(wù)人員與直銷人員減少、組織層次減少、經(jīng)銷與分店門市數(shù)量減少、營(yíng)銷渠道縮短；以及虛擬經(jīng)營(yíng)銷商、虛擬部門等企業(yè)內(nèi)外部的虛擬組織盛行。這些影響與變化，都將促使企業(yè)對(duì)組織再造工程的需要變得更加迫切。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一個(gè)整合的過(guò)程。這是因?yàn)椋?/p>

首先，互聯(lián)網(wǎng)作為新興的虛擬市場(chǎng)，它覆蓋的群體只是整個(gè)市場(chǎng)中某一部分群體，許多的群體由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)，如老人和落后國(guó)家地區(qū)，因此傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略和手段則可以覆蓋這部分群體。

其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效的渠道有著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于個(gè)人生活方式不愿意接收或者使用新的溝通方式和營(yíng)銷渠道，如許多消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購(gòu)物，而習(xí)慣在商場(chǎng)上一邊購(gòu)物一邊休閑。

第三，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效溝通方式，可以方便企業(yè)與用戶之間直接雙向溝通，但消費(fèi)者有著自己個(gè)人偏好和習(xí)慣，愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，如報(bào)紙有網(wǎng)上電子版本后，并沒有沖擊原來(lái)的紙張印刷出版業(yè)務(wù)，相反起到相互促進(jìn)的作用。

七、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的影響

作為一種新型媒體，因特網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)因特網(wǎng)廠商可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測(cè)試的反饋信息，也可以測(cè)試顧客的不同認(rèn)同水平，從而更加容易地對(duì)消費(fèi)者行為方式和偏好進(jìn)行跟蹤。因而，在因特網(wǎng)大量使用的情況下，對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同的商品將不再是天方夜譚。

八、對(duì)品牌全球化管理的沖擊

與現(xiàn)實(shí)企業(yè)的單一品牌與多品脾的決策相同，對(duì)一個(gè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的一個(gè)主要挑戰(zhàn)是如何對(duì)全球品牌和共同的名稱或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理。在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，對(duì)公司的品牌管理采取不同的方法會(huì)產(chǎn)生不同的情況。因此，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司是實(shí)行具有統(tǒng)一形象的單一品牌策略還是實(shí)行有本地特色的多種區(qū)域品牌策略，以及如何加強(qiáng)對(duì)區(qū)域品牌的管理是公司面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，以最低成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，就是利用整合營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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2、電子商務(wù)教程黃京華清華大學(xué)出版社1999.8

3、電子商務(wù)邵兵家主編高等教育出版社2004.6