導語：如何才能寫好一篇工業(yè)營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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據(jù)美國工業(yè)設(shè)計協(xié)會測算，工業(yè)品外觀每投入1美元，可帶來1500美元的收益。日本日立公司每增加1000億日元的銷售收入，工業(yè)設(shè)計起作用所占的比例為51%，而設(shè)備改造所占的比例為12％。好的工業(yè)設(shè)計可以降低成本，提高用戶的接受概率，提高產(chǎn)品附加值，并且通過促進產(chǎn)品的不斷成長，企業(yè)也將獲得更高的戰(zhàn)略價值。

2004年下半年，美國研究機構(gòu)BancorpPiperJaffray針對青少年的一份最新調(diào)查表明，計劃購數(shù)字媒體播放器的青少年中有75%的希望能夠得到蘋果的iPod播放器。在2004年年末的年終報表中，在美國納斯達克上市的蘋果公司在全球范圍內(nèi)已經(jīng)售出了1000萬臺iPod，在整個MP3市場上的份額超過60%，位列第一。同屬蘋果公司、為iPod提供下載的iTunes音樂收費網(wǎng)站也已經(jīng)售出12.5億首歌，在同類市場上以70%的占有量同樣位列第一。在一年時間內(nèi)，蘋果公司的總資產(chǎn)從60億美元攀升到了80多億美元，產(chǎn)業(yè)也從電子產(chǎn)品延伸到了動畫、音樂、圖片等數(shù)碼領(lǐng)域的內(nèi)容供應(yīng)。

眾所周知對于蘋果公司來說，核心價值之一就是設(shè)計。那么iPod僅就外觀而言沒有驚世的設(shè)計，那么例如蘋果公司這樣成功運用工業(yè)設(shè)計的企業(yè)，他的設(shè)計價值體現(xiàn)在那？工業(yè)設(shè)計與產(chǎn)品銷售關(guān)系的真正秘密在那里？讓我們來了解產(chǎn)品自身所承載的5大元素與工業(yè)設(shè)計的影響。（所有實體產(chǎn)品都承載的5部分內(nèi)涵，如下圖：）

1、結(jié)構(gòu)。在硬件產(chǎn)品生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的所有零件按照結(jié)構(gòu)的方式制造成物質(zhì)形態(tài)，這是產(chǎn)品的內(nèi)核：物質(zhì)基礎(chǔ)。顧客沒有到商店購買之前就已經(jīng)存在。在這方面工業(yè)設(shè)計主要的價值在于產(chǎn)品生產(chǎn)合理化、材料的合理選擇以及對加工制造成本的控制。

2、效果。當顧客在銷售終端或廣告中看到產(chǎn)品，那么消費者與產(chǎn)品發(fā)生第一次的互動，一件有結(jié)構(gòu)的物質(zhì)品才成為了商品。產(chǎn)品效果帶給消費者各種感官的感受：形態(tài)漂亮？丑陋？顏色鮮艷？簡潔？質(zhì)感高貴、平易？價值感如何？對于消費者來說，好的產(chǎn)品形象能使其愿意支付更多的溢價來購買該產(chǎn)品；目前大部分中國企業(yè)還把工業(yè)設(shè)計的概念停留在這一層面，既單一的產(chǎn)品外觀效果吸引消費者購買上。

3、功能。顧客將產(chǎn)品買回家后，產(chǎn)品的用途既使用功能成為與消費者最緊密的部分，好的工業(yè)設(shè)計要使消費者使用有效、舒適和方便、并帶來使用價值、易于維護和回收。

4、有些產(chǎn)品的功能是人們不可缺少的，因此有些產(chǎn)品的功能在生活中比其他產(chǎn)品重要，例如手表的時間功能使我們能準時赴約，今天手機成為新時代的重要產(chǎn)品，他使人們可以在移動中隨時保持溝通。

對于技術(shù)成熟的產(chǎn)品來說，結(jié)構(gòu)、材料、工藝、用途、效果等問題都已經(jīng)獲得了很好地解決，因此，這類產(chǎn)品的"重要性、象征意義、文化"等要素就成為了工業(yè)設(shè)計的主要設(shè)計因素。這也是與產(chǎn)品營銷最直接產(chǎn)生關(guān)系的階段。我們下面著重介紹這部分

5、象征意義。企業(yè)通過工業(yè)設(shè)計統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品的形象，將在市場上產(chǎn)生很強的視覺沖擊力和統(tǒng)一感，產(chǎn)品設(shè)計上與競爭對手的差異能夠帶來銷售市場的優(yōu)勢，并使產(chǎn)品產(chǎn)生象征意義，以提高公司品牌的認同感。因此企業(yè)的品牌建設(shè)不簡單是一個企業(yè)的標志，廣告問題，與消費者最終緊密接觸的產(chǎn)品形象才是品牌最核心的東西。好的產(chǎn)品形象是區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的認知符號，好的產(chǎn)品形象與企業(yè)形象結(jié)合將產(chǎn)生強大的合力，通過工業(yè)設(shè)計創(chuàng)造出產(chǎn)品和體現(xiàn)出重要的商業(yè)區(qū)別。

產(chǎn)品整體形象(ProductsIdentity簡稱PI)是產(chǎn)品在設(shè)計、開發(fā)、研制、流通、使用中形成統(tǒng)一的形象特質(zhì)，是產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)形象與產(chǎn)品外在的視覺形象形成統(tǒng)一性的結(jié)果。產(chǎn)品的形象設(shè)計是為實現(xiàn)企業(yè)的總體形象目標的細化。它是以產(chǎn)品設(shè)計為核心而展開的系統(tǒng)形象設(shè)計，對產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、研究的觀念、原理、功能、結(jié)構(gòu)、構(gòu)造、技術(shù)、材料、造型、色彩、加工工藝、生產(chǎn)設(shè)備、包裝、裝璜、運輸、展示、營銷手段、廣告策略等等進行一系列統(tǒng)一的策劃、統(tǒng)一設(shè)計，形成統(tǒng)一的感官形象和統(tǒng)一的社會形象，能夠起到提升、塑造和傳播企業(yè)形象的作用。顯示企業(yè)的個性，強化企業(yè)的整體素質(zhì)，造就品牌效應(yīng)，贏利于激烈的市場競爭中。因此工業(yè)設(shè)計所帶來的產(chǎn)品的象征意義將成為今后中國企業(yè)品牌建設(shè)的核心。

6、文化。對于經(jīng)典產(chǎn)品，它的文化含義已經(jīng)大于了它的功能。也大于他的品牌影響，設(shè)計不僅是整個產(chǎn)品的焦點，更是蘊涵一種特殊的生活方式，如果你的設(shè)計代表的生活方式與社會需求的一致，人們將會支持你，購買你的產(chǎn)品，能夠成為文化的一定代表著他的時代，既行業(yè)領(lǐng)先者。當音樂與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，數(shù)字音樂時代來臨，iPod已經(jīng)成了新的文化象征--就像影響世界二十年之久的索尼Walkman那樣。消費者把蘋果產(chǎn)品的設(shè)計看作是代表了一種時尚、脫俗的生活方式。明亮的背景，動感的剪影，全世界都在流行的搖滾，U2，或鮮綠或魅紫的時尚色彩，還有，永遠成為畫面視覺中心的無所不在的白色iPod。蘋果公司非常清晰地認同了我們現(xiàn)在所處的時代特征和年輕一族的社會價值觀及生活形態(tài)，在此基礎(chǔ)上順應(yīng)、提煉消費者的需求，并用全球統(tǒng)一的時尚符號表達自己，設(shè)計出iPod，因此改變產(chǎn)品外觀效果只是設(shè)計工作的一部分，把握住不斷變化的時代消費需求，結(jié)合超凡魅力的設(shè)計理念才能引起產(chǎn)品價值的劇烈波動。

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關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營銷；現(xiàn)狀；策略；實施

1電力營銷及其重要性

電力營銷指在電力市場中，供電企業(yè)根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境，以電力用戶的需求為中心，為電力用戶提供用電服務(wù)，它是供電企業(yè)的核心任務(wù)。電力營銷的主體電力產(chǎn)品，與其他市場化商品的不同之處表現(xiàn)在其無形性、非儲存性、公用性及計量特殊性等方面。電力營銷作為供電企業(yè)的核心任務(wù)，在營銷管理中具有重要作用。電力體制改革的深入對電力營銷工作提出了更多的要求，電力營銷工作一定要適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，更好的保證供電企業(yè)自身的發(fā)展。其中，電力營銷的質(zhì)量是影響供電企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，電力營銷工作關(guān)系到供電企業(yè)的主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)，在供電企業(yè)中占據(jù)非常重要的地位，營銷工作可以為供電企業(yè)帶來更多的經(jīng)營收入，同時在新的市場經(jīng)濟環(huán)境下，可以提高供電企業(yè)的市場競爭力。

2電力營銷現(xiàn)狀

通過閱讀相關(guān)資料，結(jié)合筆者自身實踐，本文對電力營銷現(xiàn)狀及不足進行了分析總結(jié)。

2.1營銷管理意識有待加強

思想是行動的指揮官，但是從我國當前的電力營銷實際狀況來看，營銷意識還有待加強。部分電力企業(yè)營銷人員還并未從根本上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷管理模式，對大市場、大營銷的概念依舊比較模糊，對電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的重要性還不夠清楚，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營要服從并服務(wù)于市場營銷的需求。若想盡快改變供電企業(yè)在市場競爭中的不利地位，就必須完成從以生產(chǎn)管理為主到以市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變，了解市場需求，并適應(yīng)和滿足市場需求，提高電力企業(yè)運營效益。

2.2未建立完善的電力設(shè)備體系

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電力企業(yè)營銷管理也基本上普及了計算機管理系統(tǒng)，但是由于部分電力企業(yè)電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上的不足，也出現(xiàn)了各種技術(shù)風險，同時，系統(tǒng)維護和操作人員的素質(zhì)帶來的誤操作風險等都使得信息系統(tǒng)的安全也無法得到較好的保障。另外，由于目前用電業(yè)務(wù)流程程序較為復(fù)雜，涉及較多環(huán)節(jié)，無法滿足當前的電力營銷信息化建設(shè)，加上供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作不到位，導致客戶有關(guān)信息無法實現(xiàn)共享，最終使部分業(yè)務(wù)無法正常開展。

2.3電力營銷管理缺乏科學性決策

從我國目前電力營銷整體發(fā)展來看，計算機技術(shù)的應(yīng)用還是零散的、低水平的，不能對電力行業(yè)市場狀況進行及時有效的了解，無法更好的掌握客戶資源，把握市場發(fā)展命脈，以及電力營銷方式不夠先進等，最終導致電力營銷調(diào)查不盡科學、合理，造成供電企業(yè)決策失誤。

3供電企業(yè)電力營銷管理策略

供電企業(yè)的電力營銷過程，不可避免的需要制定管理策略，根據(jù)當前電力體制改革和電力供需形勢，電力營銷管理總體策略應(yīng)該是：以市場需求為導向，以經(jīng)濟效益為中心，以政策法規(guī)為準則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理的營銷管理體系。具體來講，包括以下幾點：

第一，品牌宣傳策略企業(yè)的品牌是企業(yè)生存與發(fā)展的重要無形資產(chǎn)，供電企業(yè)若想在當今激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，就要在了解市場需求的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的服務(wù)水平，并將這一思想貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的整個過程及各個環(huán)節(jié)中，從而塑造企業(yè)良好形象，創(chuàng)造企業(yè)品牌價值，最終為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的利益。

第二，市場開拓策略通過各種合理方式對市場行業(yè)現(xiàn)狀進行了解，并對其發(fā)展進行分析與預(yù)測，完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，為用電用戶提供各項供電服務(wù)，擴大電力營銷市場。電能與其他市場化商品的不同在于其清潔、高效、快捷的優(yōu)勢，并受國家用電政策的支持，因此，供電企業(yè)可以以此為出發(fā)點，作為能源市場的切入口，主要拓展市政、商業(yè)、居民用電市場，穩(wěn)定工業(yè)市場用電，提高電力在終端能源消費市場所占比重。

第三，用電價格策略在政策允許范圍內(nèi)，靈活調(diào)整用電價格，努力在市場競爭中占據(jù)更多的份額，根據(jù)市場需求的價格可控范圍，對市場上的用電價格進行合理調(diào)整，遵循市場細分原則，嚴格執(zhí)行峰谷電價，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略。

第四，電力營銷管理策略積極學習與引進國外先進的電力營銷管理模式，結(jié)合自身實際，對本企業(yè)電力營銷進行適當調(diào)整，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的素質(zhì)，制定合理有效的用電規(guī)章制度，科學化規(guī)范營銷管理。

第五，技術(shù)推廣策略隨著信息化技術(shù)的不斷進步與推廣，電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)也應(yīng)不斷引進新技術(shù)、新概念，實現(xiàn)電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)代化，從本企業(yè)營銷管理實際情況出發(fā)，合理運用新技術(shù)推動企業(yè)電力營銷的良性發(fā)展。

4供電企業(yè)電力營銷管理策略的實施

首先，優(yōu)化電力企業(yè)營銷管理機構(gòu)電力企業(yè)營銷機構(gòu)的優(yōu)化與完善，是保障電力營銷管理實現(xiàn)的重要條件。以現(xiàn)代電力企業(yè)營銷理念為基礎(chǔ)，建立能夠滿足客戶多種需要的整體管理體系，按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，管理營銷的部門要積極承擔起各個營銷單位之間的協(xié)調(diào)控制工作，并結(jié)合現(xiàn)代化先進的市場營銷觀念制定營銷計劃，進行需求預(yù)測與管理，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，保障電力營銷的順利開展。其次，拓展市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，運用不同階段的有效策略，擴大市場份額。通過對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等措施，適當調(diào)整用電政策；利用價格杠桿啟動分時用電市場，對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略等。最后，加強電力企業(yè)自身建設(shè)內(nèi)因是決定事物發(fā)展的根本原因，所以，電力企業(yè)若想在未來的發(fā)展中取得長遠利益，就要不斷加強自身建設(shè)，優(yōu)化供電品質(zhì)，加強電網(wǎng)建設(shè)與運行管理，提高電力企業(yè)全體員工人員綜合素質(zhì)，提高領(lǐng)導團隊的綜合實力，提高基層工作人員的業(yè)務(wù)能力，促進電力企業(yè)全面提升，從而保障其獲得更多的經(jīng)營效益。

參考文獻

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【關(guān)鍵詞】 電力營銷 管理方法 供電企業(yè)

1 電力營銷管理的概述

電力營銷管理是以用戶作為中心，圍繞著用戶及供電設(shè)備進行，主要可以分為用戶用電檢查管理、配電管理、用戶服務(wù)管理、業(yè)擴與變更管理、電量電費管理以及電能計量管理六個方面。用戶用電檢查管理主要的作用是監(jiān)督幫助用戶安全、合理、合法地用電；配電管理主要的作用是配電線路的安裝、建設(shè)以及后期維護，配電管理能夠?qū)崿F(xiàn)電力的配送，保證及時供電；用戶服務(wù)管理主要的作用是為用戶提供所需的信息以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用以滿足用戶的基本需求；業(yè)擴與變更管理主要的作用是擴展增加業(yè)務(wù)，滿足客戶的業(yè)務(wù)變更需求；電量電費管理主要的作用是保證用戶計量工作的有序和計量裝置的準確性；電能計量管理的主要作用是用戶電量的計算。

2 電力營銷管理的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段的電力營銷管理面臨著很多困難，主要有用電市場開拓困難、電費回收的壓力大、營銷管理的風險問題、供電合同管理困難以及農(nóng)電管理困難等，以下略述對造成電力營銷管理困難的主要原因。

2.1 用電市場的開拓難

當前社會，隨著科技的創(chuàng)新，用戶在能源的選擇上也具有多樣性，尤其是天然氣、太陽能的廣泛應(yīng)用，使電力市場大大萎縮。如何開拓出用戶用電市場，提高用戶市場的占有率成為當今電力營銷管理需面對的主要問題。用電市場開拓不足主要表現(xiàn)在供電產(chǎn)品單一，產(chǎn)品的銷售以及設(shè)計的發(fā)展遠遠落后于科學技術(shù)以及新能源的發(fā)展。

2.2 電費回收的壓力大

造成電費回收壓力的原因有以下幾點：第一是由于收費人員工作不盡心以及責任意識不強造成的欠電；第二是用戶資金周轉(zhuǎn)困難造成的用戶欠電；第三是工廠、農(nóng)田臨時性的用電造成的用戶欠電；第四是由于政策性的原因造成一些公司突然倒閉的用戶欠電。這些情況將會給供電企業(yè)電力營銷造成很大的經(jīng)濟損失以及很大的供電風險。

2.3 營銷管理的風險問題

供電企業(yè)電力營銷管理存在著許多風險，造成風險的主要原因有三點：一是操作失誤的風險，主要是由于工作人員對操作步驟以及操作內(nèi)容不熟悉造成的失誤，如電價標準不正確造成的電價誤算；二是技術(shù)缺陷的風險，主要是由于電力營銷管理系統(tǒng)本身存在一定的缺陷，如非法用戶或黑客可輕易入侵系統(tǒng)，造成的電費的遺漏和重復(fù)；三是違規(guī)操作風險，主要是由于電力工作人員利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，對電力系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行篡改或刪除而造成的風險。

3 電力營銷管理的方法

電力營銷是以經(jīng)濟發(fā)展作為基礎(chǔ)，以市場的需求為導向，通過加強宣傳促進電力的營銷，加強市場調(diào)查和市場預(yù)測實時了解用戶需求，規(guī)范管理等手段努力實現(xiàn)對電力的營銷的管理，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和企業(yè)效益的同步提高。

3.1 加強宣傳促銷工作

通過電視廣告、報紙等各種各樣的宣傳手段加強電力宣傳用以促進電力銷售的工作。通過宣傳，讓人們了解到電能是公認的清潔、高效、安全的能源。對比煤炭的大量燃燒供電會減少環(huán)境污染，火力發(fā)電被替代已是社會發(fā)展的必然趨勢。依據(jù)現(xiàn)今的能源政策，提高電能在消費市場的占有率，已經(jīng)成為必然趨勢。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，它的發(fā)展受到政府的支持。不論是在城區(qū)還是鄉(xiāng)村，日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源越來越重視，這些都為電力事業(yè)的發(fā)展提供了很好的機遇。以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，從而取得良好的促銷宣傳效果，達到電力營銷的更好進行。

3.2 加強市場調(diào)查和市場預(yù)測工作

通過提前做好市場調(diào)查以及市場預(yù)測等工作，及時準確的市場變動的跟蹤調(diào)查，保證新用戶的開發(fā)以及老用戶的保持。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導客戶的正常用電。提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率。積極培育扶持潛在的買主，對一些科技含量高、有市場發(fā)展前景、適銷對路、有贏利的項目加以扶持。主動了解政策、把握信息，注重市場調(diào)查，尋找新的工業(yè)電量增長點。隨著城鄉(xiāng)差別逐步縮小，城鄉(xiāng)一體化進程加快，農(nóng)村居民生活用電市場巨大，積極開拓農(nóng)村市場。

3.3 規(guī)范管理

電力營銷管理直接關(guān)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟和社會效益。它作為電力系統(tǒng)和用戶的溝通橋梁，作為電力企業(yè)的窗口，電力營銷管理部門的工作質(zhì)量關(guān)系到電力系統(tǒng)的形象。所以要加強電力營銷管理部門的規(guī)范管理。規(guī)范管理主要可以分為對內(nèi)和對外管理兩個主要的方面，對內(nèi)主要有三個方面：（1）借鑒國內(nèi)外先進的管理模式，取其精華去其糟粕的調(diào)整內(nèi)部管理；（2）嚴格控制成本，降低售電量的意外流失，即降低管理線損、技術(shù)線損的發(fā)生；（3）努力改善電能質(zhì)量，提高客戶用電的積極性。

對外主要有兩個方面：（1）積極在營銷過程中推廣新技術(shù)的使用，充分利用已經(jīng)發(fā)展成熟的計算機和通信技術(shù)，建立完善的電力營銷管理系統(tǒng)。（2）努力做到?jīng)Q策的科學化，繳費的銀行化，管理的集中化以及考核制度化，通過運用新技術(shù)帶動電力管理水平的提高，跟上時展的步伐，不斷地創(chuàng)新以滿足人們的需求。

參考文獻：

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1.1服務(wù)態(tài)度、市場定位不符合市場經(jīng)濟的發(fā)展要求

目前，我國供電企業(yè)仍然沿用了以前的行政區(qū)域差別供電模式，即一個行政區(qū)域一個供電局，供電局和用戶無法進行跨區(qū)域的資源優(yōu)化配置和效用最大化的選擇。該供電模式在一定程度上導致了企業(yè)員工工作態(tài)度的怠慢、不端正，思想的落后，進而造成了服務(wù)質(zhì)量的低下。這種服務(wù)態(tài)度、市場定位難以滿足市場經(jīng)濟發(fā)展需要。另外，不少企業(yè)領(lǐng)導對市場經(jīng)濟基本理論、一般規(guī)律的認識都較為缺乏，所以對電力營銷的市場定位及服務(wù)態(tài)度沒有引起充分的重視，從而造成了經(jīng)營效率低、經(jīng)濟效益難以提高的現(xiàn)象。而且大部分電力企業(yè)都還沒有轉(zhuǎn)變電力營銷的管理模式，生產(chǎn)經(jīng)營中普遍存在“重發(fā)輕供”的現(xiàn)象。

1.2缺乏市場營銷體系

目前，供電企業(yè)與很多國企一樣，實際仍然采用了權(quán)責不清、政企不分的經(jīng)營體制。在傳統(tǒng)“收支兩線”的財務(wù)管理模式下，電力企業(yè)的“以效益為中心”的積極性被嚴重束縛，使電力企業(yè)的經(jīng)營自缺失，難以實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提升。對于農(nóng)村、城市供電企業(yè)的體制改革、機構(gòu)重組還不到位，在企業(yè)中仍然存在著傳統(tǒng)的、滯后的管理模式，其經(jīng)營環(huán)節(jié)繁復(fù)、機構(gòu)冗雜，生產(chǎn)經(jīng)營效率低下。在電價管理方面，沒有健全的指導和執(zhí)行制度，尚未建立起面向市場的晚上的營銷體系，難以滿足市場變化需求。

1.3管理的方式、方法滯后

供電企業(yè)所采用的產(chǎn)銷一體化模式，造成了營銷管理方式的落后，企業(yè)的電能銷售量不是以用戶需求為標準，而是由電能產(chǎn)量來決定。目前，我國有關(guān)電力行業(yè)的法律法規(guī)還較不健全，加之電力負荷管理、電力銷售模式的落后，供電企業(yè)內(nèi)部績效激勵機制的缺失，電價機制的滯后，都制約了電力市場的進一步拓展，阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展。此外，供電企業(yè)目前的供電技術(shù)也難以滿足商業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展要求。首先是電力監(jiān)測技術(shù)的滯后。目前，多數(shù)供電企業(yè)都未能建立起完善的電力管理系統(tǒng)，電力銷售過程還未能實現(xiàn)自動化。其次是業(yè)擴報裝方式的落后，使申請裝表效率難以提高，無法實現(xiàn)申報裝裱程序的自動化。

2.強化供電企業(yè)營銷管理的措施

2.1產(chǎn)品策略

供電企業(yè)市場營銷中的產(chǎn)品策略，是指提高商品質(zhì)量、豐富商品類型，對商品消費加以創(chuàng)造和引導，以滿足客戶用電需求，從而給供電企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟利潤。產(chǎn)品策略的具體措施有：其一，推出用電培訓、用電保險等業(yè)務(wù)，拓展客戶的用電需求，讓客戶用的放心，使其獲得用電安全感，從而增加電力消費；其二，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)管理，進行點能量信息的遠程采集，優(yōu)化調(diào)度，實現(xiàn)電網(wǎng)流量、流向的合理分配，減少電網(wǎng)損耗；其三，加大營銷工業(yè)化建設(shè)力度，加強大型工業(yè)項目的管控，對新項目給予大力支持，增加資金投入，設(shè)立展電力直供試點；其四，根據(jù)居民消費類型的轉(zhuǎn)變，重視提升城鎮(zhèn)用戶生活用電的占有比；其五，加大電網(wǎng)改造力度，降低電網(wǎng)損耗，提升輸電效率，減輕居民用電負擔。

2.2價格策略

市場營銷價格策略，主要有以下措施：首先，在居民經(jīng)濟水平的提升下，農(nóng)網(wǎng)改造也越來越受到重視，電力企業(yè)可針對農(nóng)村用戶，加強電力服務(wù)，以拓展農(nóng)村電力市場，增加農(nóng)村用電量；其次，實施兩部制電價，即將電價劃分為兩部分：基本電價、電度電價，以實現(xiàn)“增供、擴銷”的目的；最后，采用分時電價制，也就是將一天劃分為幾個用電時段，每個時段采用不同的電價，以避免用電高、低峰間的沖突，保證供電質(zhì)量。

2.3服務(wù)策略

服務(wù)策略是電力營銷的核心策略。供電企業(yè)在實施電力營銷管理的過程中，要注意在生產(chǎn)、經(jīng)營過程的各個環(huán)節(jié)上，創(chuàng)新電力服務(wù)機制、方式和內(nèi)容，將“大服務(wù)”作為指導思想，以優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠的服務(wù)態(tài)度強化客戶、員工、企業(yè)間的聯(lián)系，構(gòu)建良好的用供電關(guān)系，進而提高供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，樹立起負責任的企業(yè)形象，最終在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位。與此同時，企業(yè)還要對專業(yè)技術(shù)加以利用，給客戶提供認證服務(wù)，本著負責任的態(tài)度滿足客戶要求。強化認證服務(wù)，并為客戶推薦、認證性能優(yōu)越的產(chǎn)品。對電氣服務(wù)人員進行定期培訓，提升服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，建立一支專業(yè)技能過硬的專職客服隊伍，重視資質(zhì)認證，提升服務(wù)的專業(yè)度，從而提高企業(yè)在客戶心中的專業(yè)度、信譽度。

2.4宣傳策略

在電力營銷管理中，宣傳策略是必不可少的一項內(nèi)容。在實施宣傳策略時，應(yīng)當對企業(yè)社會責任、國家政策加以充分的利用，以供電企業(yè)的社會公益性為切入點，借助報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、新聞等媒體，對企業(yè)經(jīng)營的合法性進行大力宣傳，以形成輿論導向，并通過輿論監(jiān)督來維護供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，進而推動電力營銷活動的開展。電力企業(yè)還可實施CIS（形象識別系統(tǒng)）戰(zhàn)略，CIS戰(zhàn)略是品牌運作戰(zhàn)略，它是一種完善、統(tǒng)一的企業(yè)形象和企業(yè)品牌的推廣戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略首先要對各種信息進行統(tǒng)一的整理，信息內(nèi)容包括供電企業(yè)的經(jīng)營哲學、經(jīng)營理念、經(jīng)營行為、發(fā)展戰(zhàn)略，以及生產(chǎn)規(guī)模、社會責任、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)實力等。在進行營銷宣傳時，應(yīng)當注重品牌標識，品牌標識主要體現(xiàn)上述信息。找專業(yè)的設(shè)計公司，對企業(yè)的品牌商標進行設(shè)計，商標要設(shè)計得外形美觀大方，有內(nèi)涵。同時還要加強企業(yè)內(nèi)部管理與日常經(jīng)營，使企業(yè)保持一個鮮明、良好的形象，對外做到家喻戶曉，對內(nèi)得到員工認同，從而讓企業(yè)得到大家的認同和信賴。

2.5促銷策略

營銷管理中的促銷策略主要分為四個步驟實施：第一，全面了解、掌握市場需求和國家政策，根據(jù)市場狀況進行充分的調(diào)研，將企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和調(diào)研結(jié)果進行有效結(jié)合，以選擇適合的促銷方法；第二，增強部門間的聯(lián)系與合作，多進行交流、討論，綜合各部門想法制定出合理的促銷方案、可行的促銷措施；第三，對部門及人員的職責加以落實，然后開展促銷活動；在結(jié)束階段活動以后，應(yīng)當進行總結(jié)、評價，找出制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，借鑒國內(nèi)外的優(yōu)秀營銷經(jīng)驗，及時解決問題，從而為下階段的促銷做好充分的準備。

3結(jié)束語

篇5

首先應(yīng)當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四，進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

二　電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

總體策略具體化如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

三　總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細分市場，重點突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

1.電網(wǎng)支撐；

2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；

3.建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)；

4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作。

篇6

供電企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，與時俱進，認清形勢，重新確立適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和經(jīng)營策略，因此，供電企業(yè)應(yīng)加強電力營銷策略創(chuàng)新，構(gòu)筑新型的電力營銷策略。

一、電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀

電力企業(yè)作為國有經(jīng)濟部門存在著一系列國有企業(yè)固有的通病主要表現(xiàn)在部門機制不完善內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機制。

由于國家計劃式生產(chǎn)型企業(yè)的慣性供電企業(yè)的各項費用目前仍然是依據(jù)設(shè)備資產(chǎn)分割，使得營銷費用缺乏來源；供電部門的營銷機構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營銷機構(gòu)業(yè)務(wù)面臨著重組，資產(chǎn)也重待整合同時，供電部門的營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)滯后；可以說電力營銷管理的落伍，已對供電企業(yè)的生存和發(fā)展在不同程度上形成了潛在的威脅。

由于各種配套改革措施沒有跟上經(jīng)營體制的落后使供電部門缺乏內(nèi)動力，在市場營銷管理上的弊端也是顯而易見。

1、服務(wù)質(zhì)量要求高。

市場經(jīng)濟的核心是客戶至上，對供電企業(yè)來講為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨。要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢。

《電力法》頒布實施后，用戶對供用電雙方權(quán)力和義務(wù)的認識越來越清楚加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)實施新型營銷策略。

2、市場價格競爭激烈。

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營的，其市場占有率為100%似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的而且隨著先進技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

3、市場意識薄弱。

供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

4、營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。

目前供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機構(gòu)有些設(shè)立營銷機構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨詢和電費電價等方面上來。

隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行以客戶需求為導向的市場營銷管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。

另外，完成整個電力營銷過程經(jīng)手部門較多，內(nèi)部手續(xù)運行較慢，流程復(fù)雜。以報裝接電為例客戶申請大容量增容，要經(jīng)過申請、現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷工作。

二、供電企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略實施程序

1、供電企業(yè)營銷管理新形勢下有效的培訓。

全面完整的認識新形勢下的營銷管理，對企業(yè)中高層進行知識營銷管理認知培訓，特別是讓企業(yè)高層認識營銷管理的重要性，用創(chuàng)新的眼光審視當前的電力營銷工作，主要包括如下內(nèi)容：

（1）可將供電營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略；(2)以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機；(3)以市場需求為導向；(4)以需求側(cè)管理為手段，積極引導廣大客戶對電力的正確消費；(5)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨：(6)以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心；（7）以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向；(8)以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場?？裳埻獠康囊恍┡嘤枴⒆稍児緟⑴c，關(guān)鍵在于了解業(yè)界標桿企業(yè)的做法和選擇合適企業(yè)現(xiàn)狀的解決方案。

2、完善的業(yè)務(wù)流程及標準化作業(yè)。

建立了以客戶需求為主線統(tǒng)一規(guī)劃整合資源為原則的統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，并已建立主營業(yè)務(wù)的平臺《CIS、PMS、ERP等系統(tǒng))，均在使用中發(fā)揮了作用，部分系統(tǒng)的廣泛和深度應(yīng)用，如資產(chǎn)的三聯(lián)動等使管理更加規(guī)范化信息化，不斷完善的流程是企業(yè)現(xiàn)代化管理的基礎(chǔ)。

3、業(yè)績管理及評價。

雖然已建立了新的業(yè)務(wù)流程和標準化規(guī)范即有了〔ERP、CIS等強大的運營系統(tǒng)的支持但是為了順利實現(xiàn)企業(yè)的利潤和經(jīng)營目標還必須要輔之以行之有效的管理系統(tǒng)。

在電力營銷業(yè)績計劃階段，通過對售電量、線損、可靠性等目標的層層分解；實現(xiàn)壓力有效的向下傳遞通過對電力營銷戰(zhàn)略目標分解指標體系；使得各基層單位和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同；促進電力營銷目標的達成。

另一方面通過業(yè)績反饋體系的建設(shè)；保證計劃的實施過程中及時反饋信息并對電力營銷業(yè)績計劃進行及時的調(diào)整，對業(yè)績過程進行有效的管理在業(yè)績評價階段，對電力營銷業(yè)績計劃的階段性實施結(jié)果進行準確的評估并找出差距，分析原因以便于對電力營銷戰(zhàn)略不斷糾偏和調(diào)整使之進一步完善。

同時電力營銷業(yè)績管理及評價要與目標管理相結(jié)合，必須通過確定基層單位和員工個人的工作目標利用制度化的方法來規(guī)范每一位營銷人員的行為，使售電量、線損、可靠性、電費回收等關(guān)鍵性營銷戰(zhàn)略指標處于可控、能控、在控狀態(tài)。

4、轉(zhuǎn)變供電部門的觀念。

20世紀90年代以來隨著電力投資規(guī)模的增大電網(wǎng)供電能力大大提高，供需矛盾得到緩解在一定程度上呈現(xiàn)暫時“飽和“電力生產(chǎn)從“賣方市場“轉(zhuǎn)向“買方市場”。

近年來由于固定資產(chǎn)投資等大幅度上升造成局部地區(qū)的“電荒”。這些客觀現(xiàn)實告訴我們，必須樹立全新觀念即市場觀念、價值規(guī)律觀念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，強化市場意識，遵循市場規(guī)律。

這些觀念上的轉(zhuǎn)變將使供電部門廣大員工工作態(tài)度、工作方式發(fā)生轉(zhuǎn)變使其更加主動地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5、完善電力營銷管理體制。

供電部門要改革機構(gòu)設(shè)置建立全員與全息營銷機制。應(yīng)成立專職部門來統(tǒng)籌整個市場營銷這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動：健全和完善以責任制為核心的電力營銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責任體系嚴格考核獎罰分明。

同時，還要加強供電部門的內(nèi)部資金運營監(jiān)管，加強對基層單位(供電所)的財務(wù)管理，實行收支兩條線。

基層單位應(yīng)收的現(xiàn)金收入、電費和施工費全部上繳公司，不得私自截留；基層單位的辦公費用由公司按實際情況進行預(yù)算足額撥給：各基層單位上繳的施工費按一定比例返還作為辦公經(jīng)費，在此范圍內(nèi)超出的費用公司不予報銷使其想方設(shè)法減少支出，降低成本。，

公司應(yīng)建立大營銷管理體系，實行公司領(lǐng)導、中層干部與基層供電所掛鉤，公司本部班組與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所掛鉤，樹立公司全員參與管理和服務(wù)的信念，極大地調(diào)動了全體職工的營銷管理積極性。

6、加強客戶溝通充分重視投訴和建議。

供電企業(yè)不應(yīng)害怕和回避客戶的投訴和抱怨。相反要根據(jù)客戶的建議不斷找出在服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營、管理中存在的問題及原因及時加以改進，強化企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)提高服務(wù)水平，為客戶排憂解難，盡力使客戶獲得真正的滿意，正確地與客戶保持溝通至關(guān)重要。

7、實施戰(zhàn)略合作，共同開拓電力大市場。

供電企業(yè)要積極同包括用電消費品的生產(chǎn)和銷售企業(yè)、新型電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)等關(guān)聯(lián)企業(yè)(行業(yè))建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同合作挖掘現(xiàn)有用電市場潛力開拓新的用電市場擴大電力占終端能源消費比例。

三、實踐及管理措施

1、購質(zhì)優(yōu)價廉的電力產(chǎn)品。

隨著國家電力體制改革的進一步深入和"競價上網(wǎng)|"的逐步推行。電力市場運營規(guī)劃不斷完善，供電企業(yè)完全可以更多地在電力交易市場上采購質(zhì)量合格、價格具有競爭力的電力這是供電企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個最基本的因素。

2、努力減少電力在途損耗。

電力從發(fā)電商處輸送到本地電網(wǎng)后，再經(jīng)過一系列降壓、輸送，最后送到客戶的配電設(shè)施，這中間要經(jīng)過若干的電氣設(shè)備。要跨越較長的物理距離這些都會在一定程度上產(chǎn)生電量損耗。供電企業(yè)應(yīng)以技術(shù)革新、改造老舊設(shè)備、線路，盡可能采用科技含量高的節(jié)能設(shè)備同時加強節(jié)能管理盡可能降低管理損耗，最終達到多供少損的目的。

3、全力降低管理成本。

目前供電企業(yè)的管理成本比較高其潛在的浪費也較嚴重，因此供電企業(yè)應(yīng)加強企業(yè)管理再造管理流程，促進人力資源合理配置，嚴格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強化審計稽核工作，實行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業(yè)管理水平有效降低管理成本。

4、強化一反竊電’工作力度。

隨著科學技術(shù)的快速發(fā)展，竊電手段更加高明技術(shù)含量更高，方法更隱蔽給查處帶來了很大的難度。特別是一些個體私營企業(yè)更是把竊電作為企業(yè)利潤的來源之一而竊電給供電企業(yè)帶來的是真正的利潤損失。

要大力宣傳《電力法》，加強監(jiān)管把竊電現(xiàn)象消滅在萌芽狀態(tài)，采用科學的計量方法運用先進的計量設(shè)備使用負荷監(jiān)控系統(tǒng)，讓竊電者無隙可乘；實行舉報獎勵制度公布竊電舉報電話。

公司多年以來保持強大的反竊電宣傳和查處力度，并經(jīng)常不定期地組織隊伍進行用電秩序檢查，維護了電力市場的正常供用電秩序，最大限度地減少電力的不明損耗維護公司的合法利益。

篇7

關(guān)鍵詞:電力營銷;策略規(guī)劃;市場

一、供電企業(yè)營銷管理的思想定位

首先應(yīng)當明確市場定位。電力營銷必須采取市場導向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

其次,電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控,才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

第三,基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個能適應(yīng)市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四,進行商業(yè)化運營,法制化管理。政企分開后,電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè),因此,在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時,還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍,從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下,在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下,可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略,即:以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托,以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機,以市場需求為導向,以需求預(yù)測管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心,以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓其他可替代能源市場,以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標,實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

(一)以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機

電能是公認的最清潔、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染,它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策,調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然,這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

(二)以市場需求為導向

加強對市場需求預(yù)測的研究,搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測,提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域,積極引導廣大用戶對電力的消費,提高電力在能源消耗中的比例,提高電力企業(yè)的市場占有率,尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

(三)以需求側(cè)管理為手段

大力開展需求側(cè)管理工作,借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段,引導客戶合理用電,提高用電效率,提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用,開拓電力市場。

(四)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

轉(zhuǎn)變觀念,增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識,提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),來提高企業(yè)的信譽,增強企業(yè)的競爭力,進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè),保障供電可靠性,提供優(yōu)質(zhì)電能。

(五)以滿足客戶需求,引導客戶消費為中心

不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量,還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念,使用高效潔凈的電能,提高生活水準。

(六)以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向

現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū),組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū),通過現(xiàn)身說法的方式,增加可靠性,增強人們渴望生活電氣化的欲望,推動生活電氣化進程,進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展,在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

(七)以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓其他可替代能源市場

工業(yè)用電比例近年雖有下降,但所占比例仍占一半左右,采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的,能源替代重點在替代煤鍋爐,目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標,完成電力營銷目標,以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

三、供電企業(yè)電力營銷管理總體策略

(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計的主要特點。

(二)銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張,隨著電力體制改革的深入,必定會要逐步放開電力銷售市場,打破現(xiàn)有的專營體制,抓住機遇,立足本地,輻射周邊,實行銷售市場的擴張策略,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動出擊,以提供各項供電服務(wù)為手段,擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作。

(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快一戶一表的改造步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。

篇8

隨著世界經(jīng)濟危機持續(xù)發(fā)展，實體經(jīng)濟受到影響，企業(yè)經(jīng)營利潤降低，開工率不足，大型工程項目建設(shè)進度趨緩。供電企業(yè)營銷環(huán)境受國際經(jīng)濟形勢影響，工業(yè)和非工業(yè)用電的業(yè)擴發(fā)展同比增速趨緩，暫停業(yè)務(wù)卻呈同比增長態(tài)勢。供電服務(wù)而面臨用電形勢發(fā)展、電網(wǎng)建設(shè)推進、供電服務(wù)要求趨高等新挑戰(zhàn)。

2精細化管理系統(tǒng)的建立

營銷信息平臺的規(guī)劃與建設(shè)，能幫助供電企業(yè)應(yīng)對艱難而快速變化的經(jīng)濟環(huán)境。通過長期對客戶管理管理工具和數(shù)據(jù)庫的投資，供電企業(yè)積累了海量的電力客戶基礎(chǔ)檔案和明細用電數(shù)據(jù)，對這些數(shù)據(jù)的深度挖掘是深入了解和掌握現(xiàn)有客戶群的關(guān)鍵，也是實現(xiàn)營銷精細化的基礎(chǔ)。對營銷各項工作進行量化，對營銷業(yè)務(wù)流程化，對營銷管理實行協(xié)同化，實現(xiàn)由單項營銷突破到一體化整合營銷，也幫助企業(yè)降低成本，提高效率和效能。

3精細化管理的措施

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，是企業(yè)的責任、客戶的期盼。精細化管理以精確、細致、深入、規(guī)范為特點，突破營銷發(fā)展瓶頸，系統(tǒng)地解決營銷管理過程中的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及主要控制點的關(guān)聯(lián)關(guān)系，對每一個崗位、每一項具體的營業(yè)業(yè)務(wù)進行細化和量化，建立起一套完善的工作流程和業(yè)務(wù)規(guī)范，形成服務(wù)理念新穎、服務(wù)文化深邃、服務(wù)質(zhì)量精湛、服務(wù)舉措全面、服務(wù)方式靈活、服務(wù)手段多樣、服務(wù)管理到位的營銷新格局。

3．1精細化的組織結(jié)構(gòu)

“一部四中心”的管理模式，使組織結(jié)構(gòu)更為扁平化，形成了縱向到底、橫向到邊的專業(yè)管理體系，真正實現(xiàn)了營銷管理的集中化，使客戶在整個營業(yè)區(qū)范圍內(nèi)享有同樣的服務(wù)體驗。這一方面體現(xiàn)了以“流程管理為導向的”的組織模式；另一方面也充分兼顧了地區(qū)電力需求飛速增長的市場現(xiàn)狀，極大地提高了客戶服務(wù)的響應(yīng)速度。

3．2精細化的管理制度

嚴格的管理制度是精細化管理的前提和保障。建立體系健全、運行有效的營銷常態(tài)管理制度是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，直接決定供電可靠性、電能質(zhì)量、電力故障應(yīng)急搶修能力、業(yè)擴流程周期等服務(wù)水平高低。通過構(gòu)建常態(tài)政企雙向溝通機制，夯實優(yōu)質(zhì)服務(wù)運行體系，推進創(chuàng)新工作室建設(shè)，完善有序用電管理標準體系，開展用電量收益監(jiān)測，確立農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與改造工程管理標準，建立電費收益分析和營銷經(jīng)濟活動分析制度等一系列制度和規(guī)范，有效彌補在安全、服務(wù)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)管理等多個方面存在的差距和不足，使精細化管理有章可循。

3．3精細化的操作標準

規(guī)范的操作標準是精細化管理能順利貫徹執(zhí)行的依據(jù)。把各項專業(yè)管理工作以程序文件的方式進行固化、優(yōu)化，使營銷業(yè)務(wù)活動“精準化”。推廣帶電作業(yè)、狀態(tài)檢修，實現(xiàn)綜合檢修和電網(wǎng)經(jīng)濟運行，提高電壓合格率、用電可靠率；統(tǒng)一部署、統(tǒng)一一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)配網(wǎng)故障搶修，提高突發(fā)事件下的搶修服務(wù)能力；推行農(nóng)村供電所標準化操作，逐步實現(xiàn)營銷服務(wù)城鄉(xiāng)一體化；構(gòu)筑各類客戶用電服務(wù)指導性文本，統(tǒng)一營銷典型設(shè)計，統(tǒng)一報裝資料示范樣本，規(guī)范高、低壓和居民客戶業(yè)擴報裝手續(xù)，提高報裝管理水平和服務(wù)水平；收集、整理營銷業(yè)務(wù)流程典型案例，加強員工培訓，提高標準執(zhí)行率，提升標準的科學性、規(guī)范性、適用性。

3．4精細化的業(yè)務(wù)流程

根據(jù)客戶需求和電力監(jiān)管要求，采用流程驅(qū)動的業(yè)務(wù)管理模式，對服務(wù)功能及程序進行重新整合，構(gòu)建信息高度共享、流程運轉(zhuǎn)通暢、科學規(guī)范統(tǒng)一的營銷管理與服務(wù)平臺，實現(xiàn)供電營銷業(yè)務(wù)的流程化、規(guī)范化、自動化管理。建立和運作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機制，梳理營銷各專業(yè)職責和存在的問題，對復(fù)雜的核心業(yè)務(wù)進行提煉、總結(jié)，根據(jù)管理經(jīng)驗進行抽象化、數(shù)字化，精確定位各關(guān)鍵環(huán)節(jié)及其主要控制點，確定總進度目標和分進度目標，確定關(guān)鍵線路，分析各項工作問的邏輯關(guān)系和時間順序，把串行工作改為并行工作，縮短業(yè)務(wù)流程周期。始終以先進企業(yè)的管理指標為目標，參照同業(yè)對標結(jié)果，從項目立項的時間、成本、質(zhì)量著手，由業(yè)務(wù)督辦控制流程進度，由客戶經(jīng)理負責協(xié)調(diào)，加強信息管理、風險控制、宣傳溝通、法律監(jiān)督、工作督察等各個環(huán)節(jié)的全過程管理，提高基礎(chǔ)管理工作的質(zhì)量。

3．5精細化的信息平臺

電力營銷信息平臺的規(guī)劃與建設(shè)是推動精細化管理的技術(shù)支持。系統(tǒng)的設(shè)計不僅是為了對營銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一的提取和分析，而且充分考慮客戶的差異化需求和執(zhí)行層的能力，采用數(shù)據(jù)倉庫、智能挖掘、聯(lián)機分析等技術(shù)，逐步將真正的商業(yè)智能引入到精細化管理中。按照“木桶理論”，任何一個要素的短缺都會使整個系統(tǒng)失去優(yōu)勢，只有各環(huán)節(jié)、各流程在精細化水平達到一種均衡時，精細化管理才能發(fā)揮最佳效應(yīng)。因此，對篩選后的有效數(shù)據(jù)實施動態(tài)管理，突出流程管理、過程控制和管理手段的創(chuàng)新，不斷確定新的標桿、不斷評估差異，增強管理層對營銷專業(yè)工作監(jiān)管的實時性和透明性，致力于營銷效率與效益的提高，最終實現(xiàn)從精細化營銷到精益化營銷的目標。

4精細化的成效

精細化管理促進了營銷工作南分散型向集約型轉(zhuǎn)變，從相對粗放的定性分析管理向精細的定量控制管理轉(zhuǎn)變，增強了營銷管理的核心競爭力，提高了營銷服務(wù)的社會效益。

4．1以電力營銷信息平臺為支撐，實現(xiàn)營銷信息精細化以電力營銷信息平臺為載體，共享營銷各專業(yè)信息，實時跟蹤重點T作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為業(yè)務(wù)擴充、需求側(cè)管理、用電檢查、電力銷售、計量管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等工作的監(jiān)控提供r有效的技術(shù)支持，成為各部門(包括下屬的供電所)實時掌握營銷信息和客戶異常情況的有效工具，對及時監(jiān)督各地區(qū)的營銷工作發(fā)揮了樞紐作用。

4．2以增供促銷為導向，實現(xiàn)營銷指標精細化通過建立電力銷售收益目標管理和執(zhí)行監(jiān)控辦法，完善負控購電、電卡表運行流程，降低電費同收風險，電費回收率和應(yīng)收電費余額均提前完成考核指標；針對電信等大集[才J客戶點多而散，實行內(nèi)部統(tǒng)一結(jié)算，實現(xiàn)了大集例客戶結(jié)算規(guī)范、回收及時、服務(wù)到位的雙贏目標；經(jīng)過對各種規(guī)范的電價執(zhí)行情況進行綜合診斷和梳理整治，平均電價呈上升態(tài)勢；通過實施電廠違約轉(zhuǎn)供電切除和能源替代等措施，市場占有率穩(wěn)步提高。

篇9

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；管理策略

前言

供電企業(yè)的電力營銷必須要以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，堅持以技術(shù)為支撐，強化服務(wù)與管理職能，在當前“兩網(wǎng)”改造的形勢下解決供配電網(wǎng)絡(luò)的問題，運用現(xiàn)代化的需求為社會大眾提供良好的電力質(zhì)量，達到電力營銷的目標，具體來說，供電企業(yè)的電力營銷管理的策略可以分為以下幾個步驟。

1 電力企業(yè)營銷管理的總策略

隨著電力經(jīng)營體制改革的深入，供需矛盾也不再如過去那么尖銳，在可持續(xù)發(fā)展理念的指導下將電力營銷總策略定位在環(huán)保的位置上，同時要善于運用國民經(jīng)濟發(fā)展的資源，調(diào)整環(huán)保及能源契機的結(jié)構(gòu)，滿足市場發(fā)展的需求，以需求預(yù)測作為管理的方式，為百姓提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進電力市場的發(fā)展，實現(xiàn)社會效益與公司效益的同步提高。具體來說，供電企業(yè)營銷管理的總體策略可以分為以下幾個步驟：

1.1 貫徹環(huán)保能源的品牌宣傳措施

與其他能源相比，清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，符合當前國家提倡環(huán)保的理念，尤其是在環(huán)境污染日益嚴重的今天，人們對清潔能源的重視程度在逐漸提升，這就要求相關(guān)部門必須要以此作為契機，加大宣傳與推廣的力度，打造出具有獨特魅力的環(huán)保品牌，將其作為形象設(shè)計的主要特點。

1.2 加大銷售市場的擴張力度

銷售市場的擴張可以分為營銷地域擴張與能源市場擴張。電力市場體制改革的深入，營銷市場開飯性在擴大，傳統(tǒng)的經(jīng)營體制被打破，立足實際，輻射周邊，加大銷售擴張的力度，完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)，滿足用戶不同的供電需求，擴大營銷市場；同時，以能源市場擴張作為基礎(chǔ)，發(fā)展電力能源，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的煤油能源，減少對環(huán)境的污染。

1.3 打造優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品

改造電網(wǎng)結(jié)構(gòu)對提高供電的可靠性與電能質(zhì)量的提高都有一定的積極意義，可以吸引更多客戶。產(chǎn)品的質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)，因此要采取措施加大城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)的改造，增加一戶一表的改造，提高供電的可靠性。

1.4 提供全方位的優(yōu)質(zhì)

隨著供電企業(yè)的市場競爭日益激烈，要想占據(jù)自己的一席之地，關(guān)鍵是要不斷提高服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，在企業(yè)中樹立為社會、為百姓服務(wù)的理念，樹立全員營銷的理念，與客戶建立良好的共同發(fā)展關(guān)系。

1.5 采取措施推行新的電價政策

傳統(tǒng)的電價顯然無法滿足發(fā)展的需求，各類外加價影響供電企業(yè)的發(fā)展，因此，必須要采取措施建立新的彈性電價體系，完善用電價格的水平。

1.6 建立氣電聯(lián)合的能源互補對策

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，實現(xiàn)協(xié)調(diào)的發(fā)展目標。

1.7 管理策略要規(guī)范且到位

根據(jù)當前的管理模式，我國供電企業(yè)有必要調(diào)整管理方式，使其與市場變化與客戶需求相適應(yīng)，規(guī)范營抄質(zhì)量，改善用電營抄人員的綜合素質(zhì)，建立并完善規(guī)章制度，出臺相關(guān)的規(guī)范，樹立良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，增強企業(yè)的競爭力。

1.8 穩(wěn)妥且使用的技術(shù)推廣措施

在營銷系統(tǒng)中加大新技術(shù)的推廣力度，強化營銷的自動化水平，實現(xiàn)人員的優(yōu)化配置，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)目標。在推廣的過程中要堅持積極穩(wěn)妥，以實用為根本原則。運用現(xiàn)代化的計算機技術(shù)與通信技術(shù)，建立并完善電力營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)科學化、現(xiàn)代化的管理目標，提高管理水平。

2 供電企業(yè)的電力營銷策略的實施

2.1 建立現(xiàn)代化的營銷體制

轉(zhuǎn)變要從多個角度著手，首先要轉(zhuǎn)變的就是轉(zhuǎn)向市場營銷體制，根據(jù)市場的需求設(shè)置合適的營銷機構(gòu)，實現(xiàn)“電力營銷”機構(gòu)的轉(zhuǎn)變目標，將其職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公開關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，從售前、售中、售后全方位展開服務(wù)，形成以客戶為中心的營銷管理體制。

2.2 加大市場份額的拓展力度

首先，善于運用靈活的電價政策，爭取市場份額。根據(jù)市場需求的價格彈性，可以將整個用電市場氛分為價格剛性市場、價格彈性市場與價格敏感市場。較為常見的是價格敏感市場，以能耗較高的工業(yè)用戶為主，因此，調(diào)整當前的用電政策迫在眉睫，具體來說，可以對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等策略來穩(wěn)定工業(yè)用電市場。而對普通居民，則可以實行兩時段電價，增強居民的節(jié)電意識，將市場細分，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價的策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

其次，推廣用電，增加電能的使用。近年來，城市對環(huán)境質(zhì)量要求在逐年提高，供電企業(yè)要與政府及用電設(shè)備的制造商共同攜手，加大宣傳力度，鼓勵蓄熱電設(shè)備的應(yīng)用，使電能取代傳統(tǒng)的燃氣能源，增加電力在能源消費中的占有率。

最后，細分市場，突出重點。市場在不同時期有不同的需求，實施重點市場開拓，將未來發(fā)展的主要方向放在居民用電與大型能源消費上，加大熱水、空調(diào)、烹調(diào)等生活用電設(shè)備的促銷力度，同時要加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村的用電市場。

2.3 技術(shù)支持系統(tǒng)的完善

任何工程都與技術(shù)息息相關(guān)，發(fā)揮電網(wǎng)的支撐功能，提高營銷在線監(jiān)控與營銷信息自動采集能力，建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)，建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，強化市場分析與預(yù)測能力，只有技術(shù)水平的逐漸提高，電力營銷工作才能得以順利開展。

3 結(jié)束語

總之，作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，對企業(yè)的競爭力也有較大影響。綜上所述，電力營銷的開展必須要立足實際，以技術(shù)為支撐，堅持為市場服務(wù)的原則，不斷地完善管理方法，善用國家的相關(guān)政策，從多方共同著手促進供電企業(yè)電力營銷工作的開展，建立充滿市場活力的營銷體系與機制，實現(xiàn)電能的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻

[1]楊繼先.淺談供電企業(yè)電力營銷管理[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（12）.

篇10

【關(guān)鍵詞】電力營銷管理；環(huán)保能源擴張；市場需求

中圖分類號：F407文獻標識碼： A

1、引言

供電企業(yè)營銷管理的思想定位是以市場為導向，總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，細分市場，重點突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業(yè)化運營、法制化管理。

政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

2、電力營銷管理總體策略

電力企業(yè)營銷管理的總體策略在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需要為導向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高?？傮w策略具體如下：

2.1 環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

2.2 銷售市場的擴張策略一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提高各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.4 全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.5 激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010 年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

2.6 氣電聯(lián)合的能源互補策略氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.7 規(guī)范到位的管理策略跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

3、總體策略的實施規(guī)劃

3.1 建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

3.2 拓展市場份額

3.2.1 運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：①對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；②拉大分時電價差；利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；③遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；④通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.2.3 細分市場，重點突破根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

3.3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)

（1）電網(wǎng)支撐；（2）提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；（3）建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)；（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作。

4.結(jié)束語

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

參考文獻

[1]林伯強.電力短缺、短期措施與長期戰(zhàn)略.經(jīng)濟研究；2004 年第3 期：28～36.

[2]楊淑霞.中國電力需求演變規(guī)律及轉(zhuǎn)折點研究[D].2006.