導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷計(jì)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

手機(jī)營銷策劃方案怎么做?企業(yè)是以營利為目的而從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。向社會(huì)提供商品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。下面就是小編給大家?guī)淼氖謾C(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案，希望大家喜歡!

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

俗話說，酒香不怕巷子深，就是說，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實(shí)體小店，基本就沒有做過什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開在那，等顧客上門購機(jī)，這樣絕對不行，必須要做宣傳，必須要做活動(dòng)。而且現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入手機(jī)的一個(gè)淡季，根據(jù)我們手機(jī)的定位在二線品牌，并針對的是三四級(jí)市場，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店鋪就是我們的重點(diǎn)銷售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過做宣傳，活動(dòng)，把店鋪的人氣和氣氛搞起來，以此帶動(dòng)我們手機(jī)的銷售量和知名度的提升。

1)宣傳的噱頭：開張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2)根據(jù)宣傳的噱頭錄制專門的光碟，在宣傳活動(dòng)的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時(shí)候)，找一個(gè)面包車，將促銷的內(nèi)容簡明扼要的做到一個(gè)噴繪上懸掛在車上，并在車頂放置一個(gè)喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場等地方停留幾分鐘，把這次的促銷的機(jī)型，店鋪名稱，獎(jiǎng)品等優(yōu)惠給老百姓喊出來，因?yàn)槔习傩斩枷矚g買優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個(gè)店鋪可以買手機(jī)送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3)店鋪的裝扮，要把活動(dòng)的氣氛弄出來。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊(duì)來店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買手機(jī)的人來湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4)店鋪內(nèi)的手機(jī)，如果是開張，那么價(jià)格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價(jià)上去，如果是周年慶，那么把獎(jiǎng)品要擺放在門口，并且把買手機(jī)送_的活動(dòng)印制成彩頁，到處發(fā)放，并在購機(jī)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要放鞭炮給其造勢，同時(shí)也給別人看到獎(jiǎng)品是實(shí)實(shí)在在的，不是虛造的?？傊械氖侄?，都是要造成一種萬人搶購的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購，他也會(huì)忍不住手癢，本來不想買的，也會(huì)去買，還有本來是看熱鬧的，看到實(shí)在的獎(jiǎng)品，他也會(huì)跟過去購買。

5)“套餐”式銷售，比如你購買我的手機(jī)，我可以送手機(jī)卡，話費(fèi)，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機(jī)卡，配件等上可以賺錢，老百姓也認(rèn)為很實(shí)惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時(shí)購買幾種東西，是很重要的。

6)宣傳的期限不能太長或者太短，一般在7-10天。

7)宣傳活動(dòng)時(shí)的人員安排，場面的控制，費(fèi)用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8)做宣傳活動(dòng)要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費(fèi)人群和環(huán)境來制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷的機(jī)型以及獎(jiǎng)品的確定。

9)多多讓利給消費(fèi)者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷期間，終端的加價(jià)利率低于平時(shí)的加價(jià)利率，讓顧客確實(shí)感到商家是把大的實(shí)惠給了自己。這樣顧客就會(huì)心無旁慮的購買。

10)促銷特價(jià)后的零售價(jià)格的制定：效仿超市的價(jià)格表示，突出x99，并贈(zèng)送_禮品顧客就認(rèn)為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、_公司簡介

_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)_也是世界500強(qiáng)中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。

我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn);_將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價(jià)值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計(jì)申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級(jí)通用認(rèn)證體系。HCDA(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細(xì)解釋，他認(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、_手機(jī)簡介

就本身而言_具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為_面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育_手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

針對于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的優(yōu)勢

1、規(guī)模優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，_累計(jì)申請專利42,543

2、低成本優(yōu)勢

勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。

3、先發(fā)優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國際市場優(yōu)勢

國際市場份額大，價(jià)格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口

5、國內(nèi)市場優(yōu)勢

國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。

(二)_的劣勢

1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢

_銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

2、產(chǎn)品檔次組合劣勢

產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢

_的知名度不高，相對于手機(jī)，_手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高

(三)_面臨的機(jī)會(huì)

1、我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大

2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。

4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值

5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開拓，占領(lǐng)市場。

(四)_面臨的威脅

1國內(nèi)競爭對手多

(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是

強(qiáng)勁的對手

(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛

2國際競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁

(1)國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

(2)手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi)

(3)手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小

三、營銷目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終

目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷售目標(biāo)主要是為_手機(jī)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

所以我們要具體實(shí)現(xiàn)：

1、2013年出貨量5000萬步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳_手機(jī)的同時(shí)，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場

四、營銷策略

(一)、定位與價(jià)格策略：

產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。_手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了_手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國移動(dòng)董事長王建宙也認(rèn)為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。

(二)、銷售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本

網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠

(三)、促銷策略

1、口碑營銷(病毒式營銷)

_手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有_這個(gè)手機(jī)。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好_手機(jī)(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

召開會(huì)利用_手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注

3、饑餓營銷

成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間

(四)、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上標(biāo)志廣告，通過一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

手機(jī)店?duì)I銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一.企業(yè)介紹

二.市場分析

(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析

(二)本地市場分析

(三)市場調(diào)研結(jié)果分析

三.競爭分析

篇2

應(yīng)用需求

校園無線網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目主要是為了幫助校方提高教育工作者和管理人員的工作效率，滿足學(xué)校教學(xué)、科研、管理、服務(wù)中的移動(dòng)應(yīng)用需求，從而提高學(xué)校教研的水平，而眾所周知，高校教研活動(dòng)與中學(xué)教學(xué)有著顯著的區(qū)別，高校教學(xué)更加注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不同場所的交叉教學(xué)也就占有更多的比重，同時(shí)，再加之高校校園生活也更加豐富多樣，無線網(wǎng)絡(luò)必須同時(shí)符合以下多個(gè)要求才能滿足客戶需求：

移動(dòng)性：目前，筆記本已經(jīng)成為高校師生的標(biāo)準(zhǔn)配備，同時(shí)，智能手機(jī)、平板電腦等無線網(wǎng)絡(luò)終端也在急劇增加，校園WLAN必須盡可能保證用戶在移動(dòng)過程中，信號(hào)的傳送和接收穩(wěn)定可靠，盡量確?？蛻舻膽?yīng)用在漫游時(shí)，不發(fā)生中斷。

高密度應(yīng)用：校園人員密集，尤其像學(xué)生公寓、會(huì)議中心等場所，不僅人員眾多同時(shí)也是網(wǎng)絡(luò)使用率較高的場所，因此一個(gè)AP支持四、五十個(gè)客戶端的能力已經(jīng)不能滿足校園用戶的需求。

高可靠性：校園網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成復(fù)雜，應(yīng)用需求多樣，無線網(wǎng)絡(luò)必須具備較高的可靠性、可用性以及強(qiáng)大的容錯(cuò)功能，才能保證各種應(yīng)用的正常運(yùn)行。

較低的成本和較強(qiáng)的可擴(kuò)展性：與企業(yè)用戶不同，在我國，高校屬于公益性質(zhì)單位，預(yù)算相對有限，因此高校在搭建網(wǎng)絡(luò)時(shí)必須具備良好的可擴(kuò)展性。不僅要完全滿足當(dāng)前的應(yīng)用需求，同時(shí)也要兼顧學(xué)校發(fā)展，充分考慮未來的應(yīng)用需要。

除上述提到的幾個(gè)搭建要點(diǎn)之外，華信聯(lián)創(chuàng)工程師認(rèn)為，可管理性、安全性以及開放性也是方案搭建必須要考慮的問題。

解決方案

針對上述提到的校園無線網(wǎng)絡(luò)的特殊需求，華信聯(lián)創(chuàng)工程師對不同品牌產(chǎn)品進(jìn)行了多方考察，并在某大學(xué)搭建試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行對比測試，經(jīng)過測試，最終決定以MERU旗下的AP1000接入點(diǎn)和MC4200控制器作為核心網(wǎng)絡(luò)硬件搭建方案，校園一般網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D如上圖所示。

在方案AP設(shè)計(jì)選擇上，工程師使用了MERU特有的同頻架構(gòu)部署AP，以確保RF干擾降到最小；認(rèn)證上，該套方案采用了同時(shí)支持802.1x和Portal兩種方式，Portal認(rèn)證下采用WEP加密，802.1x下采用TKIP或AES加密，客戶端無論通過哪一種認(rèn)證都可以輕松接入無線網(wǎng)絡(luò)。

另外，在該方案中，同一個(gè)AP下，控制器將根據(jù)不同的用戶ID，分配不同的VLAN，從而有效提高網(wǎng)絡(luò)傳輸效率和安全性，同時(shí)，該方案充分利用了MERU基于角色的訪問控制特性，根據(jù)接入用戶的不同分類屬性，進(jìn)行流量控制，確保網(wǎng)絡(luò)得到高效利用。

篇3

就是這個(gè)價(jià)

讓推銷員學(xué)回

別把錢丟失在

談判桌上

這一情景人們都不陌生：推銷員坐在準(zhǔn)客戶的辦公室里，聽對方說著自己已經(jīng)聽過上千遍的抱怨：“我們很喜歡你的產(chǎn)品，也非常想跟你們做生意。不過就是價(jià)錢……太高了點(diǎn)吧！再說，其他廠家的報(bào)價(jià)就低的多了?！?/p>

結(jié)果，推銷員無奈地把價(jià)格打個(gè)九折。如此一來好象皆大歡喜，客戶得到了好價(jià)位；推銷員做成了生意。但推銷員似乎少了些成交的喜悅。因?yàn)樗孟蚪?jīng)理解釋打折的原因。經(jīng)理已經(jīng)深知這類折扣相對公司的利潤率的影響有多大。

減價(jià)是個(gè)“常見病”。推銷員動(dòng)輒就給客戶打折優(yōu)惠以此來促成生意。要么就是覺得打折比設(shè)法讓客戶明白為什么自己的產(chǎn)品比較值錢更容易。

大多數(shù)推銷員都明白，其實(shí)應(yīng)該引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格，應(yīng)該向客戶說明自家產(chǎn)品的獨(dú)特之處。換句話說，應(yīng)該把討論深入，使價(jià)格不再是問題的焦點(diǎn)。如果推銷員想維護(hù)公司的利益而堅(jiān)持公司贏利的價(jià)格的話，這一點(diǎn)至關(guān)重要，但確實(shí)很難做到。

德馬斯是一家自控系統(tǒng)制造企業(yè)約翰遜控制公司的地區(qū)銷售經(jīng)理。她說：“我們發(fā)現(xiàn)，推銷員覺得虧點(diǎn)兒價(jià)錢比向顧客說明價(jià)值來得輕松?！边@家公司設(shè)計(jì)了一套為期六月個(gè)的培訓(xùn)計(jì)劃，試圖解決討價(jià)還價(jià)的難題?！币_(dá)到目標(biāo)平均毛利挑戰(zhàn)很大。因?yàn)槲覀冞€不擅于把談判重點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品對客戶的經(jīng)營效果的影響上。”推銷員有心這么去做，但是她接著說：“只要談得艱苦，他們就故伎重演，說‘打九折怎么樣?’”

具有諷刺意味的是，那些想通過給折扣與客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系的推銷員只能是事與愿違，賠了夫人又折兵。美國—家市場營銷顧問公司總裁哈恩認(rèn)為，打折實(shí)際上會(huì)降低顧客的忠誠。更糟的是，推銷員想靠打折建立穩(wěn)固的長遠(yuǎn)關(guān)系，顧客心中會(huì)疑云密布，奇怪這家公司為什么開始要那么高的價(jià)，現(xiàn)在卻又能這個(gè)價(jià)賣產(chǎn)品。

美國印地安那大學(xué)的羅納德·史蒂文森教授對全美190多家公司進(jìn)行調(diào)查，研究推銷員對顧客進(jìn)行價(jià)格折扣是否可以從整體上推銷出更多的產(chǎn)品，得出的結(jié)論是否定的——推銷員對顧客進(jìn)行的價(jià)格折扣，整體上并不能賣出更多的商品。研究發(fā)現(xiàn)，以折扣為成交手段的公司賺取的利潤最少，而賺取利潤最高，其個(gè)人推銷額也十分可觀的公司則是那些堅(jiān)持在價(jià)格問題上沒有任何活動(dòng)余地的公司。因?yàn)?，以折扣吸引顧客的推銷員只能吸引那些追求價(jià)廉的顧客，從而失去更多的注重產(chǎn)品價(jià)值的顧客。

中央伊利諾燈具公司銷售總監(jiān)西塞爾說：我們讓推銷員拋開老路子，不要顧客一遲疑就認(rèn)為是自己出價(jià)太高?！?/p>

為了給推銷員灌輸同客戶打交道的更好的方法，中央伊利諾燈具公司兩年前開始了強(qiáng)化培訓(xùn)?！拔覀円恢狈e極采用錄音帶和練習(xí)冊來指導(dǎo)整個(gè)過程”，西塞爾說，“不管對新合同還是已有的合同，我們始終堅(jiān)持從客戶的經(jīng)營需要出發(fā)?，F(xiàn)在有一些推銷員盡管與潛在顧客已經(jīng)打了一兩次交道，卻根本沒提到價(jià)錢?！彼f，推銷員與顧客的關(guān)系卻更牢固、更積極了。

銷售專家哈恩和黛安娜·桑切斯則說：根本就不該為討價(jià)還價(jià)談判。正確的作法是，供應(yīng)商要給客戶一份優(yōu)惠價(jià)格表，讓客戶自己爭取到優(yōu)惠價(jià)，條件是大批量訂貨、簽長期合同或反復(fù)購買。

“把這類優(yōu)惠印出來，讓每個(gè)人都能看到。這么做無論對誰都是好事，因?yàn)槟阋恢碌貙Υ锌蛻?。而無差別折扣的弊病之一就是，歸根結(jié)底誰討價(jià)還價(jià)的能力強(qiáng)就給誰折把，而不是根據(jù)什么更合理的方法來做。因此，制定有理有據(jù)的做法有助于你避免麻煩?！?/p>

聽起來不錯(cuò)，但當(dāng)客戶提出要折扣時(shí)，推銷員該怎么辦?他們往往很難分辨哪個(gè)客戶確實(shí)難以接受報(bào)價(jià)，而哪個(gè)客戶卻只是想讓交易更劃算而佯裝不滿。哈恩說：“我們在教推銷員如何談判時(shí)，就有這么一招：只要對方一報(bào)價(jià)就大發(fā)脾氣，即使自己心里認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)很低了?！睂?shí)際上推銷員經(jīng)常會(huì)遇到這種反應(yīng)，有的推銷員于是在顧客對價(jià)格提出異議之前就自動(dòng)放低價(jià)格，在本來無需打折的情況下制造了打折的局面。

為了避開這類陷阱，推銷員應(yīng)該學(xué)些談判策略?！拔覀兘趟麄円恍┖軅鹘y(tǒng)的把戲”，西塞爾說，“有些客戶，不管你提什么方案，都會(huì)瞪上你20秒。而我們就從這些基本行當(dāng)人手。”

哈恩認(rèn)為對推銷員而言，談判時(shí)很難分辯自己面對的究竟是對方的實(shí)際困難呢，還是在同他的計(jì)謀周旋?因此，他建議趁早收集有關(guān)客戶的承受能力的信息，甚至早在向客戶提出方案之前。“越早進(jìn)行，影響對方的機(jī)會(huì)就越大。了解客戶的預(yù)算用期，主動(dòng)提供對他做預(yù)算有用的信息?？蛻粼跒橄乱荒曜鲇?jì)劃，近期不采購的時(shí)候，正是你收集信息，幫助客戶了解真實(shí)性的好時(shí)機(jī)。”

要幫助推銷員堅(jiān)守價(jià)格陣地，一個(gè)更基本的方法是讓他們充分了解公司的市場地位，對公司特點(diǎn)有清醒的認(rèn)識(shí)有助于他們用正確態(tài)度推進(jìn)整個(gè)銷售過程。軟件供應(yīng)商愛德華斯公司銷售培訓(xùn)經(jīng)理托馬斯·菲說：“有競爭者叫囂說要靠價(jià)格打垮我們，而我們說，‘我們要靠價(jià)值打垮你們’。”

為使這個(gè)準(zhǔn)則深入人心，愛德華斯公司在培訓(xùn)中做了一個(gè)案例分析，內(nèi)容是準(zhǔn)客戶必須在雖然比較貴、但卻是針對其需要特制軟件和便宜的通用軟件之間做選擇。菲說：“我們的對手一開始推出的是特別軟件，但沒有成功，于是改推通用產(chǎn)品。這時(shí)我們的銷售隊(duì)伍加入進(jìn)來推銷特制軟件，他們又慌忙回頭再去推特制軟件?！?/p>

他們的特制軟件的價(jià)格是240萬美元，我們的是270萬美元。你會(huì)怎么辦？最明顯的答案是降價(jià)，但真正的辦法是設(shè)法讓客戶明白：我們之所以一開始就提供特制軟件，是因?yàn)槲覀儼丫性谒麄兊男枰?。而對手折回來搬過去，是因?yàn)樗麄儾⒉魂P(guān)心客戶的需要?！斑@真有其事，這家公司既堅(jiān)持了價(jià)格又做成了生意?！?/p>

當(dāng)推銷員打算給折扣時(shí)，要特別注意處理方式。如果讓購買者察覺到打折的原因神秘莫測，就會(huì)造成大問題。

“要想知道什么時(shí)候該打折，什么時(shí)候不該打，關(guān)鍵在于了解客戶的業(yè)務(wù)，”西塞爾補(bǔ)充道，“如果我們感到她們正處在發(fā)展的節(jié)骨眼兒上，我們可能會(huì)給一定的折扣”。

應(yīng)該給推銷員提供詳細(xì)的財(cái)務(wù)資料，幫助他們做對公司的贏利有好處的決定。約翰遜控制公司的德馬斯說：“我們的推銷員一般都了解公司的營業(yè)費(fèi)用，我們也建立了為彌補(bǔ)成本必須達(dá)到的整體毛利目標(biāo)。他們知道對所有業(yè)務(wù)而言，需要實(shí)現(xiàn)某個(gè)毛利目標(biāo)。但有些訂單的毛利高一點(diǎn)，有些低一點(diǎn)，我們會(huì)接受。所以就每天的業(yè)務(wù)看，毛利總圍繞那個(gè)目標(biāo)上下波動(dòng)?！?/p>

哈恩提供了另一個(gè)解決辦法：把推銷員的薪酬同銷售利潤掛鉤?！巴其N員對激勵(lì)機(jī)制反響強(qiáng)烈，他們會(huì)照著傭金方案的指示去行事，去賺錢，他們會(huì)戰(zhàn)到最容易掙錢的途徑，并照此去做：他們可能會(huì)很偏激地理解：“你們在銷售會(huì)上一個(gè)勁兒去鼓吹公司的利潤率，但我們每天是靠定額和傭金方案吃飯的”。

篇4

1、一個(gè)國家的市場營銷系統(tǒng)包括()等流程。

A、資源　B、人員　C、貨物和勞務(wù)　D、信息 E、貨幣

2、()是市場導(dǎo)向的市場營銷觀念。

A、生產(chǎn)觀念　B、產(chǎn)品觀念　C、推銷觀念　D、市場營銷觀念 E、社會(huì)營銷觀念

3、影響消費(fèi)者購買行為的心理因素包括()。

A、需要和動(dòng)機(jī)　B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度　D、教育程度 E、記憶

4、消費(fèi)者的信息主要有()等幾個(gè)方面的來源。

A、商業(yè)　B、間接 C、個(gè)人　D、大眾　E、經(jīng)驗(yàn)

5、產(chǎn)業(yè)用戶購買中心是由()等人員組成。

A、實(shí)際使用者　B、影響者 C、采購者　D、決定者 E、信息控制者

6、分析營銷環(huán)境的根本目的是 ()。

A、擴(kuò)大銷售 B、對抗競爭 C、尋求營銷機(jī)會(huì) D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象

7、社會(huì)購買力受到()等因素的影響。

A、居民收入　B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模式

8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個(gè)人行為的()組成。

A、法律　B、政府機(jī)構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團(tuán)體

9、市場細(xì)分的有效條件是()。

A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性

10、營銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮()等因素。

A、企業(yè)歷的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力　E、企業(yè)管理*的意圖

11、企業(yè)營銷戰(zhàn)略有()等幾種基本形態(tài)。

A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略

12、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其()等因素。

A、經(jīng)營能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營水平 E、周轉(zhuǎn)能力

13、開拓營銷渠道的策略大致有 ()。

A、自筑　B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約

14、產(chǎn)品整體概念包括()。

A、工業(yè)品　B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有()。

A、顧客　B、競爭者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、商

16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括()等三個(gè)因素。

A、廣度　B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項(xiàng)目 E、關(guān)聯(lián)性

17、產(chǎn)品價(jià)格是由()等要素構(gòu)成的。

A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用 C、稅金　D、利潤 E、廣告費(fèi)

18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為()談判。

A、主場　B、客場 C、口頭　D、書面 E、集體

19、在我國，營銷合同糾紛的處理方式有()。

A、權(quán)衡　B、協(xié)商 C、調(diào)解　D、仲裁 E、訴訟

20、促銷組合是()等手段的綜合運(yùn)用。

A、廣告　B、人員推銷 C、公關(guān)　D、產(chǎn)品開發(fā) E、營業(yè)推廣

21、人員推銷的要素是()。

A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對象 D、推銷品　E、推銷費(fèi)用

22、營業(yè)推廣決策通常包括()等內(nèi)容。

A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實(shí)施方案 E、評(píng)價(jià)方案

23、營銷組織的要素包括()。

A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵(lì)

24、年度營銷計(jì)劃控制的內(nèi)容包括()分析。

A、銷售 B、市場占有率 C、營銷費(fèi)用率 D、財(cái)務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤

25、市場營銷審計(jì)具有()等特征。

A、綜合性　B、系統(tǒng)性 C、獨(dú)立性　D、定期性 E、內(nèi)在性

26、企業(yè)營銷物流包括()等幾個(gè)部分。中華考試網(wǎng)

A、運(yùn)輸　B、倉儲(chǔ) C、存貨控制 D、物資搬運(yùn) E、定單處理

27、國際市場營銷決策分為以下幾類()決策。

A、國際市場經(jīng)營 B、市場選擇 C、進(jìn)入國際市場的方式 D、市場營銷組合 E、組織

28、服務(wù)的基本特點(diǎn)是()。

篇5

【關(guān)鍵詞】情景表演法 推銷實(shí)務(wù) 教學(xué)

現(xiàn)代推銷是推銷員在幫助客戶認(rèn)識(shí)和了解商品的基礎(chǔ)上激發(fā)客戶的需求和欲望，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為的過程?？梢?，現(xiàn)代推銷作為職業(yè)院校的一門實(shí)務(wù)課程，其實(shí)踐性要求很強(qiáng)。學(xué)生不僅要了解商品本身，而且要掌握相應(yīng)的推銷技巧，時(shí)刻抓住客戶的心理變化，能夠激發(fā)其需求和欲望。而目前傳統(tǒng)的教學(xué)方法——課堂講義法，“重傳授、輕參與”，“重課堂、輕現(xiàn)場”，“重分析、輕綜合”，使學(xué)生無法達(dá)到上述要求?！锻其N實(shí)務(wù)》的應(yīng)用性特點(diǎn)也并沒有很好地發(fā)揮，學(xué)生的參與性得不到提高，使理論與實(shí)際相脫節(jié)。為了解決這一問題，筆者在《推銷實(shí)務(wù)》的教學(xué)實(shí)踐中運(yùn)用情景表演法，實(shí)現(xiàn)杜威的“從做中學(xué)”，加強(qiáng)《推銷實(shí)務(wù)》的實(shí)踐性。

一 情景表演法概述

情景是人與外部事物互動(dòng)聯(lián)系時(shí)，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人腦中的反映，它具有直觀而形象的特點(diǎn)。情景教學(xué)，是指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和要求，充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，利用各種媒體創(chuàng)設(shè)出模擬現(xiàn)實(shí)場景的一種互動(dòng)教學(xué)模式。一般的情景教學(xué)法則是利用情景圖片、情景片段以及情景劇來達(dá)到教學(xué)的目的。其中，情景圖片的展示雖然有很好的視覺效果，但圖片的獲取必須深入推銷一線，比較困難；情景片段的播放雖然比圖片形式更直觀、形象、生動(dòng)，但拍攝成本高，后期制作難度較大。且上述兩種方式仍然不能提高學(xué)生的參與性。而情景劇表演，學(xué)生可以直接參與到情景中，通過角色扮演，直接獲得情感體驗(yàn)，較前兩種方式都要易于教學(xué)。因此，筆者更重視情景劇的展示，即情景表演法的運(yùn)用。

情景表演是教師根據(jù)課文所提出的任務(wù)，創(chuàng)設(shè)出形象鮮明的動(dòng)作，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，組織學(xué)生表演，仿制或復(fù)制出事物的狀態(tài)和所處的境況，師生就在此過程中進(jìn)行情景交融的教學(xué)活動(dòng)。

二 情景表演法運(yùn)用的可行性及意義

作為現(xiàn)代教育的代言人，杜威主張教育為當(dāng)下的生活服務(wù)，主張教育即生活，教育也是生長，主張“從做中學(xué)”，在問題中學(xué)習(xí)。但是，現(xiàn)實(shí)的學(xué)校教育由于受到硬件方面的限制，“從做中學(xué)”也受到了較大的阻礙。但是推銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)，由于硬件條件的要求較低，人的因素比較重要，其實(shí)踐性可以通過“情景模擬”實(shí)現(xiàn)學(xué)生的“從做中學(xué)”。其價(jià)值就在于使學(xué)生在思維活動(dòng)中獲得“有意義的經(jīng)驗(yàn)”，將模糊、疑難、矛盾的情景轉(zhuǎn)化為清晰、確定、和諧的情景。通過情景表演法在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中的運(yùn)用，可實(shí)現(xiàn)如下具體的目的：

1．情景表演法是實(shí)現(xiàn)《推銷實(shí)務(wù)》課程特點(diǎn)的主要途徑

《推銷實(shí)務(wù)》是中職市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，該課程重在培養(yǎng)學(xué)生良好的推銷職業(yè)能力，具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性。而傳統(tǒng)的教學(xué)模式以課堂教學(xué)為主，側(cè)重專業(yè)理論知識(shí)的教學(xué)，往往將預(yù)先設(shè)定的較為理想的假設(shè)作為學(xué)習(xí)前提，學(xué)生很少甚至沒有獨(dú)立思考問題和解決問題的空間，培養(yǎng)的學(xué)生缺乏創(chuàng)造性和應(yīng)變能力。情景表演法針對傳統(tǒng)教學(xué)的弊病，通過學(xué)生參與模擬并展現(xiàn)推銷情景，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，切實(shí)體現(xiàn)了《推銷實(shí)務(wù)》課程應(yīng)用性質(zhì)的特點(diǎn)。通過情景表演法，學(xué)生可以很好地鍛煉其知識(shí)應(yīng)用能力。

2．情景表演法是新課程改革的重要手段

《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》指出：“教師在教學(xué)過程中應(yīng)與學(xué)生積極互動(dòng)，共同發(fā)展，要處理好傳授知識(shí)與培養(yǎng)能力的關(guān)系?！币簿褪钦f，新課程改革把教學(xué)過程定位為師生交往，共同發(fā)展的互動(dòng)過程。在互動(dòng)的課堂教學(xué)過程中，教師不再是單純的知識(shí)傳授者，而是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者、引導(dǎo)者、參與者，學(xué)生也不再是被動(dòng)的知識(shí)接受者，而是新課程的開發(fā)者、研究者和實(shí)踐者。因此，教師要積極創(chuàng)設(shè)能引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與、樂于探究、合作學(xué)習(xí)的教學(xué)環(huán)境。情景表演法強(qiáng)調(diào)學(xué)生的高度參與，其恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用可以促使教師在教學(xué)活動(dòng)中作為教學(xué)組織者進(jìn)行有效調(diào)控。教師引導(dǎo)學(xué)生的互動(dòng)行為，注意學(xué)生的反饋信息，并在學(xué)生參與的情景表演中構(gòu)建一個(gè)有序的課堂教學(xué)狀態(tài)。因此，情景表演法可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中師生、生生之間的交互性。

3．情景表演法是市場需求的必然結(jié)果

在營銷組織中，團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)組織成長與發(fā)展的靈魂。成功實(shí)施團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對于提高企業(yè)市場營銷績效具有根本性的作用。因此，學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)也是課程教學(xué)的重要任務(wù)之一。學(xué)生從情景劇的表演過程中體驗(yàn)合作的過程與成功的喜悅，從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。此外，學(xué)生還要通過自主創(chuàng)設(shè)情景鍛煉自己的語言表達(dá)能力，增加思維與想象力的空間。這對于學(xué)生立足于社會(huì)時(shí)的創(chuàng)造能力有極大的提高。

目前，學(xué)校和企業(yè)都面臨著這樣矛盾的情形：企業(yè)急需大量的推銷人才；學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生因沒有工作經(jīng)驗(yàn)被企業(yè)拒之門外。學(xué)校畢竟不是企業(yè)，所以也只有創(chuàng)設(shè)模擬的工作情景讓學(xué)生體驗(yàn)。在情景模擬中，情景表演法則可以使學(xué)生不出校門而獲得相應(yīng)的推銷經(jīng)驗(yàn)。

三 情景表演法在課程各環(huán)節(jié)中的應(yīng)用與實(shí)施

1．情景表演法的具體應(yīng)用

（1）推銷準(zhǔn)備階段的情景表演。推銷準(zhǔn)備階段包括了學(xué)生對現(xiàn)代推銷的整體了解、尋找客戶、制定推銷計(jì)劃以及接近客戶的準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作決定了推銷員給客戶的第一印象，第一印象的好壞直接決定了推銷的成功與否。如讓學(xué)生理解推銷模式的時(shí)候，可以讓學(xué)生按照推銷模式的幾個(gè)步驟進(jìn)行角色扮演，進(jìn)一步理解推銷的經(jīng)典模式。此外，還讓學(xué)生以自己的思路結(jié)合經(jīng)典的推銷模式自主創(chuàng)設(shè)推銷情景，進(jìn)一步形成獨(dú)有的推銷模式。結(jié)合筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生對推銷模式都有各自獨(dú)有的深入理解。

又如，在制定推銷計(jì)劃的教學(xué)環(huán)節(jié)中，可以讓學(xué)生以小組為單位，自行分配不同的角色，進(jìn)行部門推銷計(jì)劃的編制。學(xué)生依據(jù)推銷計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀、確定推銷目標(biāo)、分配推銷任務(wù)以及編制綜合推銷計(jì)劃。由其中若干組進(jìn)行計(jì)劃分享，其他小組進(jìn)行觀察并予以評(píng)價(jià)。最后以小組為單位遞交推銷計(jì)劃的報(bào)告書。這樣，學(xué)生體驗(yàn)了教學(xué)計(jì)劃的編制過程，增強(qiáng)了參與性，提高了學(xué)習(xí)的積極性。

（2）推銷溝通階段的情景表演。溝通階段是推銷員真正面對客戶的階段，也是決定推銷成敗最為關(guān)鍵的一個(gè)階段。此階段包括了推銷洽談、處理客戶異議和促成交易等環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以安排不同的情景劇。如推銷洽談階段可以安排學(xué)生先自己確定角色（推銷員和客戶）以及推銷的產(chǎn)品，然后以自己的方式進(jìn)行推銷洽談。其他學(xué)生則仔細(xì)觀察并予以評(píng)價(jià)，教師也提出相應(yīng)的建議。最后要求學(xué)生再次進(jìn)行情景表演，并運(yùn)用提問、答復(fù)、傾聽、敘述、報(bào)價(jià)以及說服的相應(yīng)技巧，以加深理解。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)中，有11 種促成交易的方法，則讓11 名學(xué)生分別展現(xiàn)不同的方法，其他學(xué)生可以協(xié)助。

（3）推銷管理階段的情景表演。推銷管理一方面是對客戶關(guān)系的管理，另一方面也是對推銷員的管理。在此階段可以讓全班學(xué)生都嘗試建立客戶檔案，可以選擇班級(jí)中若干名同學(xué)作為客戶對象。通過訪問、調(diào)查、記錄等過程搜集相關(guān)信息，填寫客戶資料卡。最后，同學(xué)間相互交換資料卡，轉(zhuǎn)換角色進(jìn)行資料管理。此外，在對推銷員的管理中，也可以讓學(xué)生扮演業(yè)務(wù)主管或培訓(xùn)專員的角色，利用環(huán)境激勵(lì)法、目標(biāo)激勵(lì)法、物質(zhì)激勵(lì)法和精神激勵(lì)法，分別對其他同學(xué)進(jìn)行推銷激勵(lì)工作。

2．情景表演法的實(shí)施

在開展情景表演教學(xué)時(shí)，要將理論還原為實(shí)際的推銷情景，指導(dǎo)學(xué)生在推銷情景中扮演某一特定角色，在身份上實(shí)施認(rèn)同轉(zhuǎn)換，站在不同的角色位置思考推銷問題，提出推銷建議，進(jìn)行推銷決策，承擔(dān)責(zé)任享受效益。在實(shí)施過程中，讓學(xué)生對原理有初步認(rèn)識(shí)后再設(shè)置特定情景，讓學(xué)生參與其中加深體驗(yàn)和理解；也可以先設(shè)置特定的推銷情景，讓學(xué)生以已有的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)進(jìn)行情景表演，然后由教師進(jìn)行總結(jié)并引出相應(yīng)的推銷理論。在開展教學(xué)之前，教師應(yīng)先做好情景模擬方案的設(shè)計(jì)，然后再按照方案向?qū)W生下達(dá)模擬任務(wù)，大體可以分為以下四個(gè)階段：

（1）前期準(zhǔn)備階段。這一階段主要是界定情景模擬的目的、素材和環(huán)境。確定情景表演需要用到的理論知識(shí)，學(xué)生通過情景表演掌握的理論知識(shí)和實(shí)施時(shí)所需的各種物質(zhì)工具，以及情景劇中涉及的角色等。

（2）具體實(shí)施階段。在這一階段主要完成任務(wù)的布置和引導(dǎo)工作。注意分配角色，讓學(xué)生熟悉模擬的情景以及相應(yīng)的應(yīng)對措施。在學(xué)生表演過程中，教師不能打斷學(xué)生的演練，注意控制場上氣氛，對整個(gè)表演過程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。

（3）學(xué)生評(píng)議階段。在學(xué)生表演結(jié)束后先由學(xué)生相互評(píng)議，相互鼓勵(lì)，提供協(xié)助。沒有直接參與情景表演的學(xué)生也通過這樣的方式進(jìn)行間接體驗(yàn)。

（4）教師總結(jié)階段。教師要對學(xué)生的表演、理解和評(píng)議進(jìn)行理論知識(shí)、技能和態(tài)度的講評(píng)，肯定成功之處，補(bǔ)充不足的方面。在此階段，教師可根據(jù)情景表演法應(yīng)用的不同方式，或作總結(jié)，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到實(shí)施階段，讓學(xué)生在理解原理的基礎(chǔ)上再次組織情景表演，以加深理解。

四 結(jié)束語

總之，情景表演法作為情景模擬教學(xué)法的一種，越來越被大家所重視。它可以最大限度的利用校園資源，讓學(xué)生最大限度的參與教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高參與教學(xué)的積極性。情景表演法的應(yīng)用也將有助于改善教育與社會(huì)脫節(jié)的現(xiàn)實(shí)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生能更快地適應(yīng)社會(huì)并投入到社會(huì)工作中。

參考文獻(xiàn)

［1］安翔、楊潔.情景模擬法在營銷類課程教學(xué)中的應(yīng)用［M］.西安航空技術(shù)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2009

篇6

大家上午好。我是來自長沙支行的劉修遠(yuǎn)，很榮幸能在此發(fā)表營銷心得。

昨天，我行在洋口港辦公樓廣場舉辦了廣場舞大賽，場面之盛大令我嘆為觀止。作為我行的一員，我積極參與到宣傳營銷活動(dòng)之中，請?jiān)试S我淺談本次營銷后的感受。

一、前期準(zhǔn)備是活動(dòng)開展的基石

早在比賽通知下發(fā)的那一天起，我就開始仔細(xì)研究我行需要主要推銷的產(chǎn)品，對比分析我行的優(yōu)勢，制定好了營銷策略。本次活動(dòng)，我們主要推銷的是電子銀行（包括收銀寶和ETC等）、存貸款業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)。我行電子銀行的優(yōu)勢在于部分影院看電影有較大優(yōu)惠，收銀寶交易無手續(xù)費(fèi)，使用ETC出行通行費(fèi)享受八折優(yōu)惠。辦理信用卡將獲得多份禮品。針對廣場舞群體大部分為中年女性這一現(xiàn)象，我們還推廣了即將舉辦的七夕貴金屬品鑒會(huì)，使我們的營銷生動(dòng)而吸引眼球。

比賽前，我和我的同事在下班之后趕赴現(xiàn)場，進(jìn)行裝飾布置。我們放置易拉寶，安排每個(gè)人的營銷區(qū)間。我們站在客戶的角度，仔細(xì)分析了客戶心理，同時(shí)牢記我行的優(yōu)勢，確保在廣場舞比賽當(dāng)天一切計(jì)劃都有條不紊地進(jìn)行。

二、隨機(jī)應(yīng)變是活動(dòng)開展的關(guān)鍵

盡管在前期做了充足的準(zhǔn)備，現(xiàn)場依舊會(huì)出現(xiàn)一些意料之外的問題。在早期，我們分發(fā)宣傳單頁，但效果不佳。在于客戶的交談中我們改變了計(jì)劃方案。我們原本的計(jì)劃是三項(xiàng)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，后來發(fā)現(xiàn)中老年人的消費(fèi)欲望不夠強(qiáng)烈，辦理信用卡成效不好，因此，我們把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向電子銀行業(yè)務(wù)。許多廣場舞大媽本業(yè)是做小本生意，收銀寶之于我們就是推薦的不二選擇。雖然人們對新事物總是抱著抗拒的心態(tài)，但是在我們的耐心解答與我行種種優(yōu)惠的鼓動(dòng)下，不少人選擇辦理了收銀寶業(yè)務(wù)。許多廣場舞大媽的孩子在外地上學(xué)，趁著暑假放假回來，想帶著父母出去旅游，我們就重點(diǎn)推銷ETC業(yè)務(wù)，這不僅可以讓他們在出行途中省錢，還可以讓他們獲得愉快的假期。

在經(jīng)過種種調(diào)整之后，我們找到了最因地制宜的推銷方式，針對不同年齡段人群和不同職業(yè)人群推銷不同產(chǎn)品，使得我們的推銷效果事半功倍。同時(shí)針對女性對珠寶的喜愛，我們大力推廣了將在8月3日舉辦的2019七夕貴金屬品鑒會(huì)，吸收了大量潛在客戶。

三、總結(jié)反思是不斷前進(jìn)的源泉

在活動(dòng)結(jié)束之后，我們立即在現(xiàn)場召集我行所有員工對剛結(jié)束的廣場舞營銷進(jìn)行總結(jié)，每個(gè)人都積極發(fā)言說出了本次營銷過程的成就與不足。就我本人而言，這次營銷活動(dòng)是我參與的第一次集體營銷活動(dòng)，因而感觸頗多。我明白了在所有活動(dòng)開展前期，必須深入調(diào)查客戶群體的屬性，按照不同人群制定不同規(guī)劃。一刀切的方法只會(huì)讓客戶反感并且加大銷售難度。同時(shí)，微笑與耐心是銷售過程中最重要的招牌。當(dāng)你微笑著去服務(wù)每一位客戶，解決客戶問題，客戶就會(huì)心情愉悅，推銷成功率也大大提高。同時(shí)，這也要求我更加努力學(xué)習(xí)金融專業(yè)知識(shí)，只有提高了自身知識(shí)底蘊(yùn)，才能在與客戶的交談中對答如流，成為讓客戶信任的銀行從業(yè)人員。

篇7

一、主要任務(wù)和目標(biāo)

在局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，通過整合現(xiàn)有的監(jiān)管、執(zhí)法力量，形成綜合監(jiān)管、全面覆蓋的建筑管理新格局。力爭通過1年左右的努力，重塑全縣建筑管理新形象，做到職責(zé)更明確、監(jiān)管更有效、服務(wù)更高效。

二、基本原則

1 、落實(shí)責(zé)任，2、分片監(jiān)管，3、績效管理，4、廉潔自律。

三、工作內(nèi)容

1 、整合管理資源，將建管站、質(zhì)監(jiān)站、安全股、建管股、清欠辦現(xiàn)有的職責(zé)進(jìn)行整合，形成建管站統(tǒng)管、各分管和各片區(qū)相結(jié)合的綜合監(jiān)管新格局。

2 、明確職責(zé)分工。將建管站現(xiàn)有的建筑工程質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、建筑市場管理、建筑市場稽查、農(nóng)民工工資管理、流動(dòng)人口和計(jì)劃生育、建筑工地?fù)P塵治理等基本職能，分別對應(yīng)3個(gè)分管領(lǐng)導(dǎo)，每位領(lǐng)導(dǎo)牽頭分管若干項(xiàng)職責(zé)，其他若有臨時(shí)性增加的任務(wù)臨時(shí)機(jī)動(dòng)安排，做到職責(zé)分清、事有人管、分合相結(jié)合。

3 、人員劃分責(zé)任范圍。根據(jù)全縣在建工程總量，結(jié)合已有的工作程序和分工，將全縣劃分為3個(gè)監(jiān)管區(qū)域（小組），每個(gè)區(qū)域由一名副站長兼任組長，負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)涉及的所有建筑工程聯(lián)合執(zhí)法檢查事宜，另設(shè)副組長各一名，監(jiān)管員若干名。

4 、條塊結(jié)合。每名副站長既承擔(dān)分管職責(zé)，也要負(fù)責(zé)牽頭工作，制定工作計(jì)劃和方案，組織、指導(dǎo)、監(jiān)督各片區(qū)實(shí)施；同時(shí)也是一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本片區(qū)的所有監(jiān)管工作并制定工作計(jì)劃和方案，組織實(shí)施。工程竣工預(yù)驗(yàn)收由站統(tǒng)一安排，監(jiān)管組長由另外片區(qū)的負(fù)責(zé)人擔(dān)任，原片區(qū)質(zhì)量監(jiān)管人員參加1人，實(shí)行互相監(jiān)督，最大限度減少人為因素的影響。

5 、實(shí)行重要崗位輪崗制度。片區(qū)組長原則上每年進(jìn)行一次輪崗，其他工作人員根據(jù)工作需要進(jìn)行輪崗。

四、保障措施

1 、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。一是改選支部委員會(huì)，設(shè)專職支部書記，支委為三人；二是組建新的建管站領(lǐng)導(dǎo)班子，一正三副，其中三名副站長分別兼任片區(qū)組長，各項(xiàng)職能業(yè)務(wù)實(shí)行分管負(fù)責(zé)制和牽頭負(fù)責(zé)制。建管站全面工作，實(shí)行站長負(fù)責(zé)制，清欠辦主任由站長兼任。

2 、建立建管站黨政聯(lián)席會(huì)議制度，根據(jù)工作需要不定期召開，重大事項(xiàng)必須經(jīng)聯(lián)席會(huì)議研究討論并形成一致意見后執(zhí)行。難以決策的重大事項(xiàng)必須報(bào)經(jīng)局黨組同意后實(shí)施。

3 、實(shí)行月例會(huì)制度和周業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度，所有工作人員參加。月例會(huì)由分管負(fù)責(zé)人文字匯報(bào)本月工作，提出下月工作計(jì)劃。必要時(shí)局分管領(lǐng)導(dǎo)和紀(jì)檢組長列席。每月例會(huì)主要是總結(jié)上月工作完成情況，分析存在問題和找到解決問題的對策、布置安排下月工作任務(wù)。

業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)主要是對各片區(qū)在監(jiān)管過程中遇到的問題進(jìn)行磋商，對不熟悉的業(yè)務(wù)進(jìn)行面對面輔導(dǎo)，多方面把關(guān)。做到各片區(qū)監(jiān)管尺度一致，口徑一致，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

篇8

一、山西省物流企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及分析

在注冊的近萬家山西物流企業(yè)中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國營企業(yè)、煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業(yè)根本無法涉足。無論是國營企業(yè)，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)，都有共同的特點(diǎn)就是這些企業(yè)的物流業(yè)務(wù)可以一部分依附于其母公司或同行的產(chǎn)業(yè)，無需進(jìn)行物流營銷。在一個(gè)行業(yè)中，骨干企業(yè)的作用是非常大的，他可以引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，可以作為某些新型營銷手段、方法的試金石。同時(shí)物流營銷的特點(diǎn)決定了物流企業(yè)之間需要合作，對于大部分的小弱散物流企業(yè)來說，由于骨干企業(yè)專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業(yè)的合作及提供的有力支持。所以對于大部分的小弱散物流企業(yè)，要想發(fā)展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營銷，主要依靠自身力量的營銷道路。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設(shè)業(yè)務(wù)部，沒有營銷部門，認(rèn)為營銷只是實(shí)體產(chǎn)品才會(huì)有的概念和部門，即使有營銷部門也是因?yàn)槠溆须娮由虅?wù)。

把倉儲(chǔ)、采購、運(yùn)輸?shù)确?wù)視為“業(yè)務(wù)生意”，只注重訂單，不講究營銷策劃與客戶關(guān)系管理，做業(yè)務(wù)與做營銷還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。物流市場是一個(gè)買方市場，需要物流企業(yè)樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的營銷觀念，在這種觀念指導(dǎo)下，要求企業(yè)專門組織人力、物力，專門的一個(gè)部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價(jià)方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時(shí)也要運(yùn)用科學(xué)手段進(jìn)行客戶關(guān)系地處理，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。市場細(xì)分是一種很重要的營銷手段，通過細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未滿足的市場需求，從而給企業(yè)帶來營銷機(jī)會(huì)，物流市場無處不在，是一個(gè)服務(wù)對象較廣的市場，即使細(xì)分后的一小塊子市場，對于中小型物流企業(yè)來說，也意味著大的市場利潤，物流市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)地域、客戶規(guī)模、服務(wù)對象等。但一些物流企業(yè)，缺少對市場進(jìn)行細(xì)分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風(fēng)，喪失很多市場機(jī)會(huì)。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，即使一些企業(yè)進(jìn)行了市場細(xì)分，細(xì)分也不到位，沒有充分發(fā)揮市場細(xì)分的作用。物流營銷的特征之一戰(zhàn)略合作性，即物流企業(yè)在參與市場競爭活動(dòng)時(shí)必然需要通過協(xié)作來參與競爭。物流市場營銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。物流企業(yè)所有的營銷活動(dòng)都是以營銷觀念、理念為指導(dǎo)，企業(yè)營銷活動(dòng)的不成功實(shí)質(zhì)都是營銷觀念有誤或營銷觀念應(yīng)用有誤。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營銷觀念、理念不適用的一個(gè)突出表現(xiàn)就是在進(jìn)行物流服務(wù)開發(fā)時(shí)，沒有進(jìn)行市場調(diào)研，沒有從物流給客戶帶來何種利益的角度，去設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。究其實(shí)質(zhì)，大部分物流企業(yè)運(yùn)用的都是生產(chǎn)觀念、推銷觀念，企業(yè)有何種服務(wù)，就運(yùn)用各種推銷技巧、方法推銷這種服務(wù)。在現(xiàn)代物流市場環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)秉持現(xiàn)代物流營銷觀念，運(yùn)用整合營銷、綠色營銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場進(jìn)入買方市場的今天，企業(yè)營銷只有創(chuàng)新才會(huì)有吸引力，盲目跟風(fēng)只會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)。同時(shí)，物流企業(yè)的營銷活動(dòng)容易呈現(xiàn)單一化的傾向，單一的定價(jià)、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業(yè)的營銷管理也需要現(xiàn)代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企業(yè)的營銷創(chuàng)新建議

物流營銷的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念、戰(zhàn)略營銷觀念六個(gè)階段。在目前市場形勢下，物流營銷觀念創(chuàng)新意味著物流企業(yè)應(yīng)秉持市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念。即以市場需求、社會(huì)發(fā)展的整體和長遠(yuǎn)利益為起點(diǎn)思考問題，要滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望，符合本企業(yè)的特長，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的整體和長遠(yuǎn)利益。物流營銷理念創(chuàng)新要求現(xiàn)代物流企業(yè)具有綠色營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷、文化營銷等理念。整合營銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營銷是指物流企業(yè)營銷工作是建立、發(fā)展和維護(hù)與這些利益相關(guān)者的長期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)來展開營銷活動(dòng)。物流企業(yè)應(yīng)關(guān)注出現(xiàn)的新營銷觀念、理念，并把其運(yùn)用到實(shí)踐中去，跟得上日益變化的市場環(huán)境，因?yàn)槊恳环N營銷理念的出現(xiàn)都有其深刻的背景?？傊?，在現(xiàn)代物流營銷理念的指導(dǎo)下，物流企業(yè)應(yīng)知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時(shí)也要注重文化對客戶的滲透作用，同時(shí)要通過建立關(guān)系、改善關(guān)系開展?fàn)I銷活動(dòng)。

篇9

如果想提高酒店的營業(yè)額，那么酒店銷售工作就變的很重要了。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該帶領(lǐng)著自己的銷售團(tuán)隊(duì)做好銷售，將酒店的產(chǎn)品成功的推銷出去，為灑店增加業(yè)績，現(xiàn)就××酒店2010年銷售工作制定如下計(jì)劃。

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

1、2010年，我們要建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等

2、建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。

1、2010年，酒店?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，制訂并完善2010年市場營銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。

2、營銷代表實(shí)行工作日記志，每個(gè)工作日必須完成拜訪兩位新客戶，三位老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

3、督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

4、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將酒店部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

在接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

篇10

一、當(dāng)前縣級(jí)政府推銷工作中存在主要問題：

國政府財(cái)政部門高度重視財(cái)政投資評(píng)審工作，但我縣涉及的主要是建設(shè)工程領(lǐng)域，對貨物和服務(wù)的政府推銷沒有相應(yīng)的評(píng)審機(jī)構(gòu)，社會(huì)中介機(jī)構(gòu)也缺乏相應(yīng)的條件和技術(shù)人才，也沒有提供相應(yīng)服務(wù)的評(píng)審機(jī)構(gòu)。具體到一個(gè)政府推銷項(xiàng)目，沒有一個(gè)獨(dú)立于推銷人和供應(yīng)商的專門機(jī)構(gòu)，就無法出具合法有效的評(píng)審結(jié)論，沒有一個(gè)評(píng)審方案作為參考，就給規(guī)范有效地政府采購提出了難題，雖然推銷人可以咨詢到網(wǎng)上的價(jià)格，但對于大多數(shù)商家來說，對自己品牌價(jià)格的維護(hù)非常嚴(yán)格，透明度很低。今年我就遇到幾處類似的情況，如某貨物推銷人咨詢的價(jià)格是6萬元每噸，經(jīng)過科學(xué)的咨詢是3.5萬元每噸

一）政府推銷貨物和服務(wù)的論證、評(píng)審缺位。近幾年來。每噸的價(jià)格相差2.7萬元；又如一項(xiàng)既有貨物又含服務(wù)的推銷項(xiàng)目推銷人的預(yù)算價(jià)為60多萬元，咨詢有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為40萬元就可以完全滿足需要，可推銷人與業(yè)內(nèi)人士的意見不相一致，推銷人認(rèn)為必需推銷此產(chǎn)品才干滿足需要，由于在法律或制度上也存在空白，誰也說服不了誰，最后成交也是60多萬元。資金較為富余的單位，一般要求推銷高質(zhì)量的產(chǎn)品。凡此種種現(xiàn)象標(biāo)明評(píng)審專家對市場的價(jià)格一時(shí)無法也無資格定論，同時(shí)也沒有建立必需論證的制度體系，這就為供應(yīng)商提供了串標(biāo)圍標(biāo)的條件。如果推銷人、推銷機(jī)構(gòu)的職業(yè)道德存在缺陷，作為政府推銷的監(jiān)督管理部門就會(huì)無所適從。另外，即使存在活躍市場的商品或服務(wù)，由于推銷人的偏好或者咨詢的范圍有限，也難免出現(xiàn)質(zhì)次價(jià)高的商品。

二）推銷預(yù)算意識(shí)不強(qiáng)。由于受財(cái)力的影響，除了大型的工程項(xiàng)目外，基本上沒有編制正規(guī)的政府推銷預(yù)算，雖然部門預(yù)算要求應(yīng)編盡編，可是沒有穩(wěn)定的財(cái)政收入作保障，而預(yù)算外資金和自籌資金又帶有很大的不確定性，不可防止造成了政府推銷無計(jì)劃性。單位政府推銷項(xiàng)目今天上報(bào)計(jì)劃，明天就要推銷到位，推銷機(jī)構(gòu)或政府推銷監(jiān)管部門在執(zhí)行相應(yīng)推銷時(shí)，依照法定順序完成，推銷單位就會(huì)對政府推銷工作不理解、有怨言。由于沒有預(yù)算，單位的零星推銷就無法整合，政府推銷的規(guī)模效益就難以得到充分發(fā)揮。

三）專家?guī)靸?nèi)專家少。但由于受地域限制，各行各業(yè)專業(yè)人才較少，尤其是達(dá)到規(guī)定條件的專家更少，至今為止入庫到縣政府推銷的專家只有近百人，其涵蓋的領(lǐng)域和人數(shù)也非常有限，而且相對集中在工程、計(jì)算機(jī)、醫(yī)療設(shè)備等有限領(lǐng)域。雖然省市級(jí)也建立了專家?guī)?，由于縣級(jí)的項(xiàng)目小，聘請省市專家會(huì)加大推銷利息和影響推銷效率，加之每次推銷標(biāo)的不同，市縣級(jí)推銷部門雖經(jīng)專家?guī)煺?，擴(kuò)容了專家?guī)?，由于推銷項(xiàng)目繁多且復(fù)雜，抽到優(yōu)秀的專家也比較困難，因而在專家評(píng)標(biāo)（審）時(shí)會(huì)存在牽強(qiáng)的現(xiàn)象，有時(shí)明明是市場上認(rèn)可的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉商品也會(huì)錯(cuò)過，由于專家?guī)斓牟煌晟?，造成在抽用機(jī)制上難以保證，不能滿足工作的需要，未能充分體現(xiàn)政府推銷“公開、公平、公正”三公”優(yōu)勢，同時(shí)也為某些不良商家賄賂限定了對象。

四）政府推銷法律有待完善。

存在問題主要有：一是單位自行組織招標(biāo)的條件設(shè)置和實(shí)際有所不符。政府推銷貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理方法》財(cái)政部令第18號(hào)第十二條規(guī)定：推銷人符合下列條件的可以自行組織招標(biāo)：

一）具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

二）具有編制招標(biāo)文件和組織招標(biāo)能力。

三）推銷人員經(jīng)過省級(jí)以上人民政府財(cái)政部門組織的政府推銷培訓(xùn)。

推銷人不符合前款規(guī)定條件的必需委托推銷機(jī)構(gòu)招標(biāo)。

有不少單位的政府推銷項(xiàng)目都能達(dá)到上述前兩款條件，作為縣級(jí)行政區(qū)域。至于第三款的條件，省級(jí)以上人民政府財(cái)政部門沒有對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，所以就必需委托推銷機(jī)構(gòu)招標(biāo)（市至今沒有成立集中推銷機(jī)構(gòu)）招標(biāo)公司是營利的中介機(jī)構(gòu)，追求利潤最大化是其終極目標(biāo)，雖然招標(biāo)公司認(rèn)為沒有向推銷人直接收取費(fèi)用（一般是向中標(biāo)或成交的供應(yīng)商收取服務(wù)費(fèi)）可是供應(yīng)商的服務(wù)費(fèi)利息最終將會(huì)轉(zhuǎn)嫁給采購人。自行組織招標(biāo)推銷人有能力承擔(dān)，而必需委托招標(biāo)公司，這是與節(jié)約財(cái)政資金的初衷是南轅北轍的上級(jí)主管部門對于單位自行組織招標(biāo)是不允許的既不予刊登政府推銷信息，抽用專家上也不予支持。

二是工程的政府推銷問題。政府推銷法》第四條規(guī)定：政府推銷工程項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的適用招標(biāo)投標(biāo)法。首先是對工程屬政府推銷監(jiān)管內(nèi)容認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)。即使達(dá)到招標(biāo)限額的政府推銷工程項(xiàng)目。如納入政府推銷計(jì)劃、資金撥付、合同的審核與備案都與政府推銷相關(guān)，某些單位片面認(rèn)為達(dá)到招標(biāo)限額的工程項(xiàng)目，就與政府推銷無關(guān)；其次是工程類招標(biāo)項(xiàng)目的上限值設(shè)定應(yīng)具體問題具體分析。工程類招標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，最高的預(yù)算下浮額也僅在4%左右，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，凡屬我縣上50萬元以上工程類項(xiàng)目通過招投標(biāo)的節(jié)約資金率最多不過5%左右。而我縣50萬元以下的工程類項(xiàng)目通過政府推銷的資金節(jié)約率一般都在8%以上。第三是對于應(yīng)由政府推銷規(guī)范的100萬元以下的工程項(xiàng)目，至今沒有一個(gè)切實(shí)可行的操作方法；第四是特別是工程類招標(biāo)考慮到地域、施工環(huán)境等特殊因素的影響，串標(biāo)圍標(biāo)已是公開的秘密。

三是財(cái)政專項(xiàng)資金使用管理與政府推銷存在矛盾?，F(xiàn)行一個(gè)財(cái)政專項(xiàng)。中央、省、市、縣、群眾自籌各出一定的比例?？扇罕姷淖曰I資金一般在15%至20%或者更高，而群眾自籌一般以投工投勞構(gòu)成。具體有我縣的鄉(xiāng)村公路建設(shè)項(xiàng)目、扶貧項(xiàng)目、人畜飲水項(xiàng)目和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項(xiàng)目等，要完成一個(gè)項(xiàng)目，首先應(yīng)納入上級(jí)的計(jì)劃，再進(jìn)行投資評(píng)審，最后進(jìn)行政府推銷，由于群眾自籌帶有很大的不確定性，而政府采購的實(shí)施必要的條件是要有保證的資金來源，一般的情況是財(cái)政投資評(píng)審的金額較大，而實(shí)際落實(shí)到位的資金有限，這就造成政府推銷合同無法有效地簽訂和執(zhí)行。因此就為實(shí)施有效的政府推銷提出了難題。

四是某些上級(jí)主管部門插手政府推銷事宜。具體表示有工程類。一切事宜辦好后由下級(jí)單位的負(fù)責(zé)人簽字供認(rèn)，至于群眾投工投勞局部卻不管不問，確定的建筑公司也僅完成上級(jí)有專項(xiàng)資金的局部，其余項(xiàng)目交由項(xiàng)目實(shí)施單位處置。貨物類有醫(yī)療設(shè)備類等，某些主管部門指定商家，使下級(jí)無所適從，服務(wù)類有印刷類和設(shè)計(jì)費(fèi)等，一般是某些上級(jí)主管部門已指定好、料理好，下級(jí)單位報(bào)銷發(fā)票即可。政府推銷的原則是統(tǒng)一政策，分級(jí)管理”一級(jí)財(cái)政管理一級(jí)政府推銷。

五）招標(biāo)活動(dòng)中存在串標(biāo)圍標(biāo)現(xiàn)象。所謂圍標(biāo)也稱為串通招標(biāo)投標(biāo)。一致抬高或壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，通過限制競爭，排擠其他投標(biāo)人，使某個(gè)利益相關(guān)者中標(biāo)，損害其他投標(biāo)人或項(xiàng)目業(yè)主利益(實(shí)質(zhì)上是國家利益)從而謀取利益的手段和行為。圍標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象具有隱蔽性、危害性的特點(diǎn)，一般不容易發(fā)覺，即使有所查覺，也難以取得有力的證據(jù)。據(jù)筆者的親身經(jīng)歷，無論是工程、貨物還是服務(wù)，由于涉及施工環(huán)境、人情關(guān)系，都不同水平地存在圍標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象。采取的手段，主要是供應(yīng)商有意打擊或恐嚇其他投標(biāo)商，一般的情形是供應(yīng)商與推銷人或招標(biāo)公司相勾結(jié)，或者供應(yīng)商相互串通或彌補(bǔ)以及對其進(jìn)行賄賂以達(dá)到圍標(biāo)的目的

六）政府推銷隊(duì)伍建設(shè)相對較為滯后。

從立項(xiàng)、審批、審核標(biāo)書以及政府推銷活動(dòng)的全過程監(jiān)督，政府推銷是一項(xiàng)政策性、技術(shù)性要求很高的工作。需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊(duì)伍，作為縣級(jí)政府推銷機(jī)構(gòu)，人員一般較少，特別是上級(jí)主管部門的培訓(xùn)力度不大，政府推銷法律法規(guī)不完善，可操作性的規(guī)程不明晰，難以很好地適應(yīng)現(xiàn)代化推銷模式的需要。當(dāng)前政府推銷工作涉及到諸多方面的問題，如財(cái)務(wù)、稅收、貿(mào)易、法律、電子商務(wù)等，都需要政府推銷從業(yè)人員有比較全面和扎實(shí)的知識(shí)功底，同時(shí)要注意知識(shí)的不時(shí)更新，而當(dāng)前一些最基本層面的問題不是被忽視就是沒法得到及時(shí)解決，有時(shí)顯得無所適從，嚴(yán)重了影響政府推銷的質(zhì)量。

七）協(xié)議供貨和定點(diǎn)推銷有待加強(qiáng)。協(xié)議供貨是指通過公開招標(biāo)方式確定協(xié)議供貨的供應(yīng)商和協(xié)議產(chǎn)品。推銷人直接或通過談判或詢價(jià)等方式與協(xié)議供應(yīng)商簽訂供貨合同的一種采購方式。定點(diǎn)推銷通常是指推銷機(jī)構(gòu)通過招投標(biāo)等方式綜合考慮產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)等因素，擇優(yōu)確定一家或幾家定點(diǎn)供應(yīng)商，同定點(diǎn)供應(yīng)商簽署定點(diǎn)推銷協(xié)議，由定點(diǎn)供應(yīng)商根據(jù)協(xié)議在定點(diǎn)期限內(nèi)提供有關(guān)產(chǎn)品。縣的公務(wù)車輛采購是借助省市協(xié)議供貨平臺(tái)，按其確定的廠家、品牌、型號(hào)進(jìn)行協(xié)議供貨推銷，公務(wù)車輛平安和印刷業(yè)務(wù)采取的定點(diǎn)推銷方式。此措施的實(shí)行，節(jié)約了財(cái)政資金，提高了推銷效率。對于辦公用品、廣告宣傳、中介服務(wù)等的協(xié)議供貨形式，由于批量多、單項(xiàng)數(shù)額少以及地理區(qū)位和推銷辦人員少的原因，管理控制力不從心。

八）政府推銷因行政管理體制影響。縣域范圍內(nèi)使用財(cái)政性資金的單位，有直屬中央的有直屬省市級(jí)的執(zhí)行政府推銷法出現(xiàn)了偏差，對購買同樣的貨物或服務(wù)，省市級(jí)由于其限額規(guī)范不同，省市級(jí)就不需要政府推銷，而縣級(jí)就需要政府推銷，這就造成相同的項(xiàng)目執(zhí)行不同的規(guī)范，促使人們對政府采購的理解認(rèn)識(shí)出現(xiàn)誤區(qū)。

二、對策建議

針對上述問題，切實(shí)加強(qiáng)政府推銷工作要從以下幾個(gè)方面入手。政府推銷是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程,實(shí)施政府推銷不只要建立健全政府推銷的管理體制和運(yùn)行機(jī)制,還需有相應(yīng)的保證措施。強(qiáng)力推進(jìn)政府推銷健康有序開展。

首先，一是加大宣傳教育力度。要加大對《政府推銷法》及相關(guān)法律、法規(guī)的宣傳力度，要使政府推銷法律、法規(guī)家戶喻曉，人人皆知；凡依法納入政府推銷范圍的項(xiàng)目，必需做到有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。其次，政府推銷主管部門和政府推銷機(jī)構(gòu)要主動(dòng)學(xué)法、嚴(yán)格執(zhí)法，充分認(rèn)識(shí)到國政府推銷制度改革及政府推銷工作尚處于初級(jí)階段的現(xiàn)實(shí)，積極探索建立規(guī)范政府推銷行為的長效機(jī)制；三是要大膽創(chuàng)新、因地制宜，制定出切合外地實(shí)際的政府推銷實(shí)施方法。

二是完善推銷項(xiàng)目論證、財(cái)政投資評(píng)審制度?？h的工程類政府推銷項(xiàng)目預(yù)算金額達(dá)到5萬元以上的實(shí)行了財(cái)政投資評(píng)審，此措施的實(shí)行，防止了政府推銷漏洞，給政府控制了推銷的底線，為有效地節(jié)約了財(cái)政資金提供了前提保證。但貨物和服務(wù)的投資評(píng)審還沒有建立起來，特別是大宗的貨物和服務(wù)，必需先進(jìn)行充分的論證，對其可行性和必要性進(jìn)行研究，把貨物和服務(wù)的評(píng)審工作納入重要內(nèi)容。確保政府推銷的貨物和服務(wù)能控制在一個(gè)合理的價(jià)格范圍內(nèi)，以有效地節(jié)約財(cái)政資金。

切實(shí)按推銷預(yù)算執(zhí)行。三是加強(qiáng)預(yù)算約束。

要求同時(shí)編報(bào)政府推銷預(yù)算，各部門單位編制部門預(yù)算時(shí)。加強(qiáng)預(yù)算購置費(fèi)管理，合理安排推銷時(shí)間，年度內(nèi)同類推銷目錄分次辦理采購，盡量防止項(xiàng)目金額小，批次多的現(xiàn)象。推銷部門對報(bào)送的推銷預(yù)算相應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真審核，對不完善的地方進(jìn)行指正，不時(shí)提高各單位編報(bào)政府推銷預(yù)算質(zhì)量。年度執(zhí)行中嚴(yán)格依照單位報(bào)送政府推銷預(yù)算進(jìn)行認(rèn)真研究、分析整理，歸類整合，匯總進(jìn)行推銷，做到有預(yù)算安排料理推銷，無預(yù)算安排不辦理采購，確因特殊原因未編報(bào)推銷預(yù)算而需追加的嚴(yán)格按規(guī)定順序報(bào)批執(zhí)行，單位確定10萬元以上政府推銷預(yù)算項(xiàng)目時(shí)，預(yù)算方案要求由有資質(zhì)的評(píng)審機(jī)構(gòu)出具。

一是建立健全評(píng)標(biāo)專家?guī)旌凸?yīng)商數(shù)據(jù)庫。及時(shí)取得專家信息，四是推進(jìn)專家商家入庫。建立專家?guī)?，將其職稱、學(xué)歷、簡歷、參評(píng)領(lǐng)域、聯(lián)系電話、地址和EmailQQ等信息建庫；對供應(yīng)商的經(jīng)營項(xiàng)目、范圍、注冊資金及聯(lián)系方式一律登記入庫，同時(shí)借助國家、省市政府推銷供應(yīng)商庫、專家?guī)?，掌握其信息資料，做到有的放矢；二是要加強(qiáng)對評(píng)審專家的培訓(xùn)和跟蹤管理，對其評(píng)審情況做好調(diào)查統(tǒng)計(jì)，為評(píng)價(jià)和繼續(xù)聘用準(zhǔn)備第一手資料；三是對供應(yīng)商的履約及信譽(yù)情況建立供應(yīng)商誠信檔案，以進(jìn)一步規(guī)范政府推銷行為。五是完善法律法規(guī)體系。建立政府推銷的監(jiān)督法規(guī)體系。各級(jí)要根據(jù)《政府推銷法》等法律制定相應(yīng)的管理方法、實(shí)施細(xì)則，此基礎(chǔ)上財(cái)政部門應(yīng)制定政府推銷監(jiān)督檢查工作配套法規(guī)；其次是對財(cái)政專項(xiàng)資金一律實(shí)行招標(biāo)推銷，但要因地制宜，對群眾投工投勞所占比重較大的可由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府直接組織，相關(guān)職能部門實(shí)施監(jiān)督；對于一些帶財(cái)政補(bǔ)貼形式的財(cái)政專項(xiàng)，如扶貧等項(xiàng)目，可對大宗物資進(jìn)行部門集中推銷；第三是要向上級(jí)紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)反映，杜絕少數(shù)上級(jí)主管部門插手縣級(jí)政府推銷活動(dòng)。

一是取消招標(biāo)推銷單位的資格預(yù)審制度，對招標(biāo)文件實(shí)行全面公開，讓有意向參與的供應(yīng)商都可投標(biāo)，使招標(biāo)推銷單位和潛在投標(biāo)人對各投標(biāo)人的信息一無所知，使其失去串標(biāo)圍標(biāo)的土壤和條件，實(shí)行資格預(yù)審、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)同時(shí)進(jìn)行的方法；二是抽用評(píng)委的方法上也可采取不一定到市或本地的專家?guī)熘谐槿。傻酵獾爻槿〉姆椒?。以便有力地打擊串?biāo)圍標(biāo)現(xiàn)象；三是對發(fā)現(xiàn)串標(biāo)圍標(biāo)現(xiàn)象給予其嚴(yán)厲地打擊；四是要為工程政府推銷發(fā)明良好的施工環(huán)境；五是建立專職與兼職相結(jié)合的政府推銷監(jiān)督隊(duì)伍，邀請審計(jì)、監(jiān)察、技術(shù)監(jiān)督等部門參與政府推銷市場的監(jiān)督，并充分運(yùn)用政府推銷效益評(píng)估和跟蹤調(diào)查結(jié)論；六是強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督和輿論監(jiān)督，以便嚴(yán)格控制圍標(biāo)串標(biāo)，真正做到政府推銷的公開透明。只有多管齊下，才干保證“陽光”推銷。為進(jìn)一步做好政府推銷工作提供有益參考。

二是對辦公用品實(shí)行網(wǎng)上公布品目、規(guī)格型號(hào)、產(chǎn)地及最高限價(jià)，建立網(wǎng)上辦公用品及有關(guān)服務(wù)推銷超市；

三是堅(jiān)持抓大放小的政府推銷政策，對大宗政府推銷，嚴(yán)格按法律辦事；四是堅(jiān)持同區(qū)域政府推銷政策的一致性，以維護(hù)法律的嚴(yán)肅性。