導語：如何才能寫好一篇企業(yè)年度計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

根據(jù)__市人民政府《關于印發(fā)__市規(guī)范進企業(yè)行政執(zhí)法檢查規(guī)定的通知》（銀政發(fā)[__]166號）和__市減輕企業(yè)負擔領導小組《關于貫徹落實__市規(guī)范企業(yè)行政執(zhí)法檢查規(guī)定的意見》（銀減負發(fā)1號）精神，我局現(xiàn)將__年度進企業(yè)進行執(zhí)法檢查工作年度計劃報告如下：

一、對非煤礦山和礦山企業(yè)進行檢查

（一）檢查目的

通過年度檢查，督促礦山企業(yè)按照開發(fā)利用方案合理開發(fā)礦產資源，依法處理違法開采行為和現(xiàn)象，維護礦產資源開發(fā)秩序；通過安全檢查，督促礦山企業(yè)自查，幫助企業(yè)查找安全隱患，及時整改消除安全生產隱患；通過日常巡查，對違法開采礦產資源行為進行及時制止和查處。

（二）檢查依據(jù)

依據(jù)《礦產資源法》、《環(huán)境保護法》、《安全生產法》等相關法律法規(guī)和自治區(qū)國土資源廳的授權。

（三）檢查時間

為確保落實減輕企業(yè)負擔的精神，提高檢查效率，避免重復檢查，集中于4月份全月對非煤礦山企業(yè)和煤礦企業(yè)進行檢查；安全生產檢查集中利用春節(jié)、春季復工前、五一、十一、元旦等重大節(jié)日前，汛期根據(jù)天氣情況開展檢查；并制定每月兩次的例行巡查。

（四）檢查對象

檢查對象包括__市非煤礦山企業(yè)、煤礦企業(yè)、地址災害易發(fā)點、存在違法開采礦產資源行為的企業(yè)。

（五）檢查事項

1、企業(yè)采礦許可證、煤礦生產許可證、工商營業(yè)執(zhí)照、安全生產許可證、特種作業(yè)證等證照持有情況；

2、企業(yè)按照批準的開發(fā)利用方案進行生產的情況；

3、企業(yè)采礦權價款、使用費、礦產資源補償費、生態(tài)恢復保證金等法定費用的繳納或繳存情況；

4、企業(yè)安全生產制度執(zhí)行情況；

5、企業(yè)開展安全生產自查排查隱患的情況；

6、企業(yè)針對安全隱患或問題進行整改落實的情況；

7、企業(yè)安全生產和應急搶險救災預案制訂及執(zhí)行情況；

8、企業(yè)落實安全值班制度情況；

9、企業(yè)地質災害預防情況；

10、企業(yè)礦山儲量變化情況；

11、企業(yè)安全生產工作情況及是否存在違法開采礦產資源行為。

（六）檢查方式

檢查采取聽、查、看等方式、其中儲量動態(tài)監(jiān)測要求企業(yè)每月上報生產銷售情況。

二、對涉及用地的單位和企業(yè)進行檢查

（一）檢查目的

通過對涉及用地的單位和企業(yè)在建項目用地進行全面的清查，摸清情況，掌握底數(shù)。防止用地單位和企業(yè)私自改變土地用途和囤積土地等行為。通過日常巡查，防止單位和企業(yè)違法占用土地改變土地性質。

（二）檢查依據(jù)

《中華人民共和國土地管理法》的相關規(guī)定

（三）檢查時間

2013年4月、6月、8月和不定期的抽查。

（四）檢查對象

檢查對象包括：國家和省級重點工程、生態(tài)移民安置點用地、縣（市、區(qū)）道路等基礎設施項目用地、工業(yè)企業(yè)用地、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村集體用地。

（四）檢查事項

1、4月份各隊對所在轄縣（市、區(qū)）企業(yè)在建項目進行初次全面清查。各隊要結合本地區(qū)實際情況，研究制定實施方案，對清查工作和進度作出具體的安排，確保按時完成清查任務，并對未辦理用地手續(xù)的企業(yè)建設項目，督促其盡快辦理用地手續(xù)。

2、6月份結合衛(wèi)片執(zhí)法監(jiān)察工作，對在建項目違法用地的企業(yè)進行依法查處，逐宗建立檔案，詳細填寫項目名稱、違法主體、開工時間、占地面積、地類、建筑面積和查處情況，并附上現(xiàn)場照片。

3、8月份，對本年在建項目再次進行徹底的全面清查，對沒有整改到位，仍未辦理用地手續(xù)的企業(yè)，下發(fā)督辦函，督促其在__年12月31日前必須辦理用地手續(xù)，否則將依法查處其違法用地行為。

4、每月對全市用地進行巡查，防止非法占地，違章建設等行為。

（六）檢查方式

檢查采取聽、查、看等方式，對違法用地情況要逐宗進行登記，對違法占用耕地，尤其是涉及違法占用基本農田的，要詳細查明。

三、對閑置土地企業(yè)和欠繳土地出讓金企業(yè)進行檢查

（一）檢查目的

1、督促對已供土地開發(fā)建設，避免土地閑置；

2、追繳企業(yè)所欠繳土地出讓金。

（二）檢查依據(jù)

《閑置土地處置辦法》、《國有建設用地使用權出讓合同》等相關法律規(guī)定。

（三）檢查時間

2013年全年對土地開發(fā)企業(yè)和欠繳土地出讓金的企業(yè)進行監(jiān)督檢查。

（四）檢查事項

1、1-2月份對__年已供建設用地項目進行梳理，清理違約開工用地項目，3月份對違約開工用地單位下發(fā)限期開工通知書，督促開工建設；

2、4月份對__年已清理出的閑置土地進行檢查，督促用地單位按《國有土地使用權出讓合同補充協(xié)議》約定的開工日期動工建設；

3、5-6月份對下發(fā)限期開工通知

書的用地項目進行檢查，督促開工建設，對還沒有開工建設，已構成閑置土地的，將按照《閑置土地處置辦法》的有關規(guī)定進行調查：

4、下半年對閑置土地的處置情況按照上級業(yè)務部門的工作要求進行上報及網(wǎng)上公開；

5、對于欠繳出讓金的企業(yè)進行隨時督促補繳土地出讓金。

（六）檢查方式

檢查采取查、看等方式，對違規(guī)企業(yè)進行登記，并及時對企業(yè)進行監(jiān)督檢查。

篇2

在20XX年的圣誕節(jié)中，我?guī)F去東部華僑城時，由于自己準備的不是很充分，想的不是很周到，加上一些主觀原因和一些客觀原因，導致這次帶團不理想，這也嚴重的給我?guī)砹舜煺鄹?，還給公司制造了不少的麻煩，我真的感到很內疚，也很自責，不過也讓我學到了怎么樣處理問題，面對問題是要臨危不亂，經(jīng)過了這次的事情，我給自己在20XX年制定了一個新的工作計劃：

1.熟悉線路：首先要熟悉公司新的或者主推的線路，出團前一定要做好充分的準備，不懂得要多像老導游或計調請教，做事情要有把握，有依據(jù)，才能做到萬無一失。

2.服務工作要細心，熱心，特別是旺季的時候一定要提醒注意事項，就算是在忙也不能急，還要學會觀察客人的心理咨詢變化，提供個性化服務，細心做好每一個工作的細節(jié)。

3.擴充自己的知識面，提高自己的講解能力，完善這個帶團的程序，爭取明年成為公司的優(yōu)秀導游和優(yōu)秀員工。不僅要做公司的優(yōu)秀員工還要盡自己最大的努力為公司爭取更多的業(yè)務。

4.學會導游要以不變應萬變，出現(xiàn)問題也不能自己先亂了陣腳。導游雖不是萬能的，但你的頭銜就注定了你必須在客人面前臨危不亂，及時果斷的處理問題，如發(fā)生意外情況也要學會隨機應變來妥善處理。

5.注意協(xié)調工作，安排好游客的同時，也要妥善處理好客人，司機，地陪旅行社和景區(qū)的關系。

6.在工作過程中，不斷的像我社同事及其他旅行社導游學習，借鑒先進的帶團模式，充實自己文化修養(yǎng)，進而提高自己的業(yè)務能力。

7. 關注本地旅游業(yè)發(fā)展走向，從而在工作中對自身的不足加以調整，以較強的針對性，針對不同群體的游客不同模式不同主題的講解。

8. .及時了解同業(yè)競爭對手先進理念，以及新的舉措且及時向領導匯報，以便領導作出發(fā)展計劃及工作調整。

篇3

一、人事工作

1.招聘、入職、建檔

招聘在“精”：現(xiàn)在每個公司都在招聘，選擇合適的員工可以為公司減少成本、在了解員工的工作經(jīng)驗后，如適合公司工作崗位，那就要想辦法讓他來公司面試。員工招聘過程在同等條件下重點考慮員工的態(tài)度和能力，學歷、經(jīng)驗其次（專業(yè)、技術性崗位除外），盡量招到穩(wěn)定性的人才。

入職在“細”：員工入職要求必須填寫全面、完整的人事資料，提供必備的證明，如身份證、畢業(yè)證、學位證、技能證、相片，同時注重細節(jié)、效率和行政后勤工作的配合，讓員工從入職的那一刻感覺到家的溫暖，培養(yǎng)新進員工對公司的認同感。規(guī)定員工何時到崗必須進行核實，避免人事和工作部門的脫節(jié)，杜絕員工到廠不到崗的現(xiàn)象發(fā)生。

建檔在“全”：建立員工檔案時要全面，應該登記的人事資料必須全部登記，定期進行核實，保證員工檔案的真實性。

2.培訓

入職培訓：工作要及時、注重細節(jié)、灌輸企業(yè)文化和企業(yè)優(yōu)越性，同時要培養(yǎng)員工的積極態(tài)度，在崗培訓需要記錄在檔（新進普工）

在職培訓:注重技能和實用性，培訓員工所需要的知識和技能

安全培訓：注重實用性、效率性，記錄培訓檔案和進行培訓跟蹤

管理培訓：部門主管，組長、管理培訓，提高管理水平

3.考勤

（1）不定期進行考勤抽查，促進員工提高工作積極性，了解各部門到崗情況，對人事資料進行及時更新。

（2）進一步規(guī)范考勤和打卡制度，相關制度進行修改，提高考勤制度的可執(zhí)行性和滿意度，力爭做到“無人為原因漏打卡”，考勤執(zhí)行的過程中對事不對人，嚴格按照考勤制度照章行事。

（3）通過培訓、開會等形式強化考勤制度的推行，要求各部門從自身做好考勤打卡規(guī)定，如外出、請假、呆料、轉班、按程序向人事部備檔。

4.薪酬

（1）規(guī)范加班申報制度，嚴格按照考勤制度加班，做到考勤數(shù)據(jù)和加班申請記錄一致，出現(xiàn)差誤由相關負責人自行承擔責任，并按員工守則考勤制度處理。

（2）定期通知要求各部門將本部門人員名單、調薪、獎罰、績效獎金等資料及時跟人事行政部進行溝通，確保財務部核算薪資準確度。

（3）及時收集、遲到、早退、曠工，請假等資料，確保工資核算準確。

5.社保、工傷

社會保險的購買和退保保證及時、有效。健全工傷保險制度和流程，做到工傷事故處理及時，保證公司和員工利益。

6.人事資料

（1）完善人事資料，做到人在資料在，資料完整、準確，出現(xiàn)人事異動、離職及時進行資料更改。

（2）電子檔案和文本檔案配套規(guī)范，將員工的有效證件、晉升、獎懲、異動情況及時準確的記錄在文本檔案上，定期進行檢查和歸類。

7.積極推動文化建設，拉近公司同員工之間的距離

（1）開展各種活動，如拔河比賽、象棋比賽，舉行部門間的拔河比賽，由部門領導帶頭，增強團隊的凝聚力和合作意識；舉行象棋大賽成本低（可設少量獎金獎勵）、可執(zhí)行性強，發(fā)揮員工的特長，增強員工的自信心和優(yōu)越感；

（2）讓員工積極參與公司各項制度的建設中來，提高制度的可執(zhí)行性和員工的參與度，拉近公司同員工之間的距離。共2頁，當前第1頁12企業(yè)人事行政年度工作計劃

二、行政工作

1.宿舍

（1）完善生活配套設施，定期檢查衛(wèi)生，推行衛(wèi)生獎罰結合，促進員工提高衛(wèi)生意識；

（2）多進行員工生活滿意度調查，了解員工居住條件和心態(tài)；

（3）定期檢查寢室生活設施，預防火災到等事故發(fā)生；

（4）后勤水電工作做到及時、高效，保證員工生活；

2.食堂

（1）定期進行員工滿意度調查，督促食堂提高伙食質量；

（2）制定切實有效的食堂改革方案，改善員工伙食；

3.保安

（1）保安工作對全廠財產、安全起重要作用，須完善獎罰制度，對于立功保安進行獎勵，工作不積極、玩忽職守的保安予以處罰或辭退。

（2）規(guī)范出入廠制度，公司員工休息時間出入廠須帶廠牌、帶物品出廠須寫放行條和檢查，非公司員工進廠必須登記。

4.晨會制度

晨會可以很好的傳達公司的制度和信息，必須充分利用晨會及時傳達公司各項制度、信息、獎罰、人員異動情況，宣傳企業(yè)文化。

（1）每月開一次全廠員工大會，參加部門可根據(jù)公司情況而定。

近期工作重點：

一、人員招聘

根據(jù)各部門人員需求人數(shù)和要求，制定招聘方案，盡快補充人員。

二、、安全方面

1.防火

排除火災隱患，對公司進行消防大檢查，發(fā)現(xiàn)存在的隱患必須及時處理，特殊區(qū)域的管理如吸香煙區(qū)、化工區(qū)等，不定時的檢查。

2.防盜

為保證公司財產安全，保安組要加大工作力度，加強防盜措施。晚上保安不定時巡邏，及時了解公司異常情況。

三、紀律：制定相關紀律規(guī)定，嚴格按照制度執(zhí)行，對事不對人

上班必須佩戴工作證、穿工作服，出入須出示廠牌。嚴格按公司員工守則執(zhí)行廠紀廠規(guī)，辦公室人員要起好帶頭重用。

四、定期5s檢查、

篇4

為了完成本年度培訓目標，有效提高企業(yè)中層領導的管理能力和決策能力，基層員工的知識水平與執(zhí)行能力，繼續(xù)推進學習型組織的建設，企業(yè)將在本年度將對中層領導以及基層員工兩大培訓目標主體進行一系列針對性的培訓。

結合本年度經(jīng)濟形勢，培訓工作的開展同時存在著一定的機遇與局限性。首先，從機遇方面來說，由于眾所周知的金融危機，多數(shù)企業(yè)包括我們自身來說，業(yè)務都會受到一定的影響。培訓一方面可以很好的彌補由于業(yè)務下降所造成的時間上的空白，同時，員工也渴望能夠在經(jīng)濟危機時得到自身能力的提高，避免受到裁員或減薪的影響，因此對于培訓的態(tài)度也更加積極。另一方面，培訓也是企業(yè)向員工傳達走出危機的積極信號以及一種樂觀的信心，使企業(yè)員工得到技能提升的同時保證心態(tài)的平穩(wěn)和健康。當然，金融危機對于企業(yè)財務方面必然造成負面的影響，對于培訓的預算也會相應的減少。因此，本年度培訓的主要實施方式將定位在集體參加公開課，企業(yè)內部培訓，及在線培訓等，從而達到節(jié)約成本的目的。

針對我們企業(yè)自身來看，主要業(yè)務的開展應圍繞著新產品的推出來進行。根據(jù)往年的情況，每年11月份到次年的農歷新年是公司推出新產品的主要時期。因此，從培訓設計和時間安排上來講，應當盡量避免在此段時間內安排培訓。基于以上原因，本培訓計劃的主要開展從時間上來定位建議安排在今年的三月份到十月份之間。

二.培訓內容及具體時間安排

a.中層管理者培訓計劃

b.基層員工培訓計劃年度培訓計劃(另：中層領導與基層員工培訓課程均有備用課程，詳見培訓大綱)

三.培訓執(zhí)行方案

培訓的執(zhí)行與開展，是整個培訓的主要活動發(fā)生階段。在此階段中，負責培訓部門除了必要的安排性工作，包括聯(lián)系培訓師，安排教室，準備教材等，另外一方面很重要的工作就是監(jiān)督和推進培訓的參與情況。

此培訓計劃，根據(jù)今年的培訓大綱，將培訓課程所需時間按照比例轉化為培訓積分。(參與培訓時間為1天的課程獲得1培訓積分，參與培訓2天的課程獲得2培訓積分，依次類推)建議將培訓積分與績效考核掛鉤，培訓積分獲得率(獲得培訓積分/提供培訓的總積分)大于等于60%的為基本合格，大于等于80%為合格。如果條件允許，可以設定相應的激勵制度來配合此績效指標。

四.培訓評估重要性及方案

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在會上，技術工藝部范強就xx年售后反饋的質量問題，尤其是出口機組的質量問題以圖片的形式進行了匯編，并向大會作了通報，讓全體員工能夠更加清晰地感受和了解銷往國外的機組所發(fā)生的質量問題，以便在今后的生產中加以避免和改進。

陳總在制造公司20xx年的工作規(guī)劃中，首先對xx年的工作進行了簡單的總結，一方面肯定了xx年取得的成績，同時也指出了工作中存在的不足。同時，圍繞吳總“提高質量、降低成本”的目標，明確xx年制造公司要重點做好的兩項工作，一是從細處著手，采取綜合措施，進一步提升產品質量。二是全方位開展降耗活動，降低產品制造成本，特別是要作好板材、銅管、鋁箔、制冷劑、氣體、電線等物資的控制。

質量是企業(yè)生存之本，為使xx年產品質量再上新高，陳總要求作好如下工作：

一是緊密跟蹤售后和檢驗，確保產品質量問題得到有效、持續(xù)的改進，重點是老問題的跟蹤和新問題的改進落實。

二是進一步完善和細化工藝，更好的保證產品質量。

三是車間嚴格首件檢驗和“三檢”制度，嚴把制造過程質量關。

四是持續(xù)進行員工培訓，不斷提高其技能，以技能保證產品質量。對出問題和易出問題的環(huán)節(jié)進行重點培訓；新員工和老員工培訓要有區(qū)別；出問題點與不出問題點培訓有區(qū)別；特殊工種、關鍵工種與一般工種培訓有區(qū)別。

五是細化質量責任制，加大考核力度，根除因責任心不強導致的質量問題。

六是嚴格按體系文件要求執(zhí)行，確保體系有效運行；七是學習國內外同行業(yè)名牌企業(yè)先進產品質量管理方法，提升出口產品質量。按照自找問題，自我否定的方法，提升水平。

xx年是管理提升年，為提升管理水平，陳總要求制造公司要建立和完善以下八項工作制度：

1、車間調度會制度。

2、車間質量分析會制度。

3、車間技術準備會制度。

4、車間成本費用分析會制度。

5、管路現(xiàn)場評審會制度。

6、車間考評制度。

7、車間專檢制度。

8、車間合理化建議獎勵制度。

優(yōu)秀的干部員工隊伍是企業(yè)發(fā)展的重要保證。在人員培訓和梯隊建設方面，陳總也作了具體的安排和布署，要求各部門要發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人，用好人，做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃。

陳總最后號召全體干部員工要養(yǎng)成認真負責、兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，不論何種工作、不論事情大小，都要認真去做并且都要做好、做漂亮、做精致，使我們公司產品質量和基礎管理在xx年的基礎上百尺竿頭，更進一步。

篇6

根據(jù)A集團XX產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結合國內XX保健品市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

•策劃的依據(jù)與目的

以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。xx年前，保健品市場疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術的快速發(fā)展，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產業(yè)的發(fā)展和人民生活質量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場現(xiàn)狀

1、保健品的生產企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

5、品牌創(chuàng)新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

(二) XX保健品市場現(xiàn)狀

XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

1、國內市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

3、XX保健品生產的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產業(yè)自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業(yè)種植、生產和開發(fā)XX產品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

4、XX類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，XX產業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產品有上100 種。

1、消費需求

現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急!

2、目標市場

(1)據(jù)有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。

3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。

(四)市場機會分析

1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

6、XX保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

7、國家和當?shù)卣罅Ψ龀諼X產業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內將XX產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產品，的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

(六) 應對市場威脅的辦法

1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質量穩(wěn)定的產品──XX產品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。

5、以專業(yè)、的力量攻克產品批準文號的困難。

6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎。

二、產品定位

(一) 定位的認識

1、產品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業(yè)的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“”的。

3、以市場需求為依據(jù)，先進行產品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

(二) 產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。

(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

2、定位的策略

重點功能與多項功能相結合的策略。

3、產品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。

4、產品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為：XX產品。

(三)產品包裝策略

本產品采用高檔品質包裝。

為了與產品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產品采用以下包裝策略：

1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

2、包裝風格：與產品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

三、產品價格策略

1、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

2、產品價格與其生產成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯(lián)產品定價。

每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。

四、市場定位

(一)目標市場

1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;

2、按經(jīng)濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;

3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

(二) 目標市場需求研究

1、購買保健品的主要原因：

(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費者狀況

(1)年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

B、45歲以上的男性;

C、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購買心理狀況

(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購買場所

(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

5、購買方式

(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場地位

1、競爭策略。若以上定位能夠實現(xiàn)，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。

(二) 渠道建設與運作

渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。

(三) 市場管理

市場管理以網(wǎng)絡、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設置管理機構與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

(四) 管理創(chuàng)新

在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經(jīng)營。

六、市場開發(fā)策略

新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。

(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點是：

1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;

4、媒介投入成本相對較低;

5、政府對市場管理政策相對寬松。

(二) 開發(fā)計劃

1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計劃(略)

(三)市場開發(fā)時間安排

計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

七、銷售目標計劃(略)

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

(一) 配套建設市場營銷管理機構。

在原有基礎上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構。

(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。

(三) 招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。

(四) 市場調查研究。

(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

(六) 產品上市招商活動組織實施。

(七) 市場開發(fā)建設與管理基礎工作。

(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

(一)廣告目的

將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

篇7

目標：根據(jù)企業(yè)安全教育培訓的需求，結合我公司安全生產情況，為加強我公司安全管理，不斷提高職工及作業(yè)人員的安全意識和安全素質，深入貫徹安全第一、預防為主、綜合治理的方針，確保安全管理體系的高效運轉，特制定我公司20xx年度安全教育培訓計劃。

要求：通過安全教育培訓，提高領導層與管理層的安全意識，強化安全第一的觀念;提高作業(yè)人員的安全技能，熟悉安全技術操作規(guī)程，提高安全行為的自覺性。

二、安全教育培訓的對象與內容

1、公司主要負責人

培訓內容：

(1)國家安全生產方針、政策和有關安全生產的法律、法規(guī)、規(guī)章及標準;

(2)安全生產管理基本知識、安全生產技術、安全生產專業(yè)知識;

(3)重大危險源管理、重大事故防范、應急管理和救援組織以及事故調查處理的有關規(guī)定;年度培訓計劃(4)職業(yè)危害及其預防措施;

(5)國內外先進的安全生產管理經(jīng)驗;

(6)典型事故和應急救援案例分析;

(7)其他需要培訓的內容。

2、公司各級安全管理人員

培訓內容：

(1)國家安全生產方針、政策和有關安全生產的法律、法規(guī)、規(guī)章及標準;

(2)安全生產管理、安全生產技術、職業(yè)衛(wèi)生等知識;

(3)傷亡事故統(tǒng)計、報告及職業(yè)危害的調查處理方法;

(4)應急管理、應急預案編制以及應急處置的內容和要求;

(5)國內外先進的安全生產管理經(jīng)驗;

(6)典型事故和應急救援案例分析;

(7)其他需要培訓的內容。

3、生產經(jīng)營單位從業(yè)人員三級安全教育

培訓內容：

(一)公司級崗前安全培訓內容應當包括：

(1)公司安全生產情況及安全生產基本知識;

(2)公司安全生產規(guī)章制度和勞動紀律;

(3)從業(yè)人員安全生產權利和義務;

(4)有關事故案例;

(5)事故應急救援、事故應急預案演練及防護措施等

(二)車間(廠)級崗前安全培訓內容應當包括：

(1)工作環(huán)境及危險因素;

(2)所從事工種可能遭受的職業(yè)傷害和傷亡事故;

(3)所從事工種的安全職責、操作技能及強制性標準;

(4)自救互救、急救方法、疏散和現(xiàn)場緊急情況的處理;

(5)安全設備設施、個人防護用品的使用和維護;

(6)預防事故和職業(yè)危害的措施及應注意的安全事項;

(7)有關事故案例;

(8)其他需要培訓的內容。

(9)化學品危險性信息:物理特性、化學特性、毒性、職業(yè)接觸限值;

(10)工藝信息:流程圖、化學反應過程、最大儲存量、工藝參數(shù)安全上下限值;

(11)設備信息:設備材料、設備和管道圖紙、電氣類別、調節(jié)閥系統(tǒng)、安全設施。

(三)班組級崗前安全培訓內容應當包括：

(1)崗位安全操作規(guī)程;

(2)崗位之間工作銜接配合的安全與職業(yè)衛(wèi)生事項;

(3)有關事故案例;

(4)其他需要培訓的內容。

4、特種作業(yè)人員

特種作業(yè)人員的范圍和培訓考核管理辦法，按國家有關規(guī)定執(zhí)行。

5、危險崗位作業(yè)人員

培訓內容：

(1)所從事工種的安全職責、操作技能及強制性標準;

(2)所從事工種可能遭受的職業(yè)傷害和傷亡事故;

(3)崗位安全操作規(guī)程;

(4)自救互救、急救方法、疏散和現(xiàn)場緊急情況的處理;

(5)安全設備設施、個人防護用品的使用和維護;

(6)預防事故和職業(yè)危害的措施及應注意的安全事項;

(7)有關事故案例;

(8)其他需要培訓的內容。

三、安全教育培訓活動和時間

1、公司主要負責人和安全

統(tǒng)一組織培訓和考核，經(jīng)安全生產監(jiān)管監(jiān)察部門對其安全生產知識和管理能力考核合格，取得安全資格證書后，方可任職。

2、專職安全管理人員及車間兼職安全管理人員見安全培訓計劃表

3、新入廠員工三級安全教育由人力資源部在新進員工入廠報到時及時組織，統(tǒng)一安排，做到真實有效。

4、特種作業(yè)人員

特種作業(yè)人員，必須按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定接受專門的安全培訓，經(jīng)考核合格，取得特種作業(yè)操作資格證書后，方可上崗作業(yè)。

5、危險崗位作業(yè)人員

由車間(廠)針對設備特點，組織?；穫}庫、關鍵部位、關鍵設備等危險崗位作業(yè)人員進行專門培訓，并組織崗位安全操作規(guī)程考核，合格后才能上崗。

四、安全教育培訓組織實施與管理

1、培訓教師：一般由公司內部相關安全技術人員培訓，安全管理人員及危險崗位作業(yè)人員盡量聘請安全培訓機構進行培訓。

2、培訓教材、教具、設備的確定

培訓教材、教具、設備按培訓對象的不同而具體安排。

3、培訓過程的管理

要加強管理，確保教育培訓的質量。管理責任人要明確具體職責，具體承辦部門及協(xié)辦部門要明確分工，通力合作。

4、安全教育培訓考核與存檔管理

(1)、考核：為考察培訓效果，必須對培訓對象進行考核，考核可采取筆試和實際操作等形式。特種作業(yè)人員必須通過指定部門的考試，合格者可取得上崗證。

篇8

關鍵詞: 企業(yè)年金 金融原則 戰(zhàn)略功能 國際經(jīng)驗

中圖分類號: F841文獻標識碼: A 文章編號: 1006-1770(2008)011-026-05

一、引 言

現(xiàn)代金融領域的企業(yè)年金計劃（Enterprise Pension Plan）是一種將社會保障功能和金融功能相剝離，以員工薪酬為基礎，對個人和企業(yè)按比例分別提取一定金額統(tǒng)一劃入個人賬戶，由金融機構托管，以基金的形式存在，并指定專業(yè)投資機構管理的補充養(yǎng)老保險制度。①從國際背景看，隨著人口老齡化程度的不斷加深，由政府承擔的養(yǎng)老責任曰益增加，各國普遍面臨養(yǎng)老金的支出壓力，從而越來越注重個人賬戶積累模式下的以企業(yè)年金為代表的補充性養(yǎng)老保險，而這一新的金融形式又為經(jīng)濟體系的創(chuàng)新發(fā)展提供了重要的機遇。世界銀行長期以來致力于推薦一個重要觀點，即在社會保障領域，由部分積累制來實現(xiàn)金融能力、再分配效應與儲蓄功能的分離，其中這一制度體系的三支柱分別為：強制性公營的以稅收為資金來源的支柱，用于收入再分配；強制性私營的完全積累的支柱用于儲蓄；以企業(yè)年金為代表的自愿性支柱則滿足那些想在老年時得到更多保護的人的養(yǎng)老需求（參見表1）。

目前中國實行的是三級養(yǎng)老保險模式，由國家基本養(yǎng)老保險、企業(yè)補充養(yǎng)老保險、個人儲蓄養(yǎng)老保險組成。在2000年，中國政府正式將原企業(yè)補充養(yǎng)老保險規(guī)范為企業(yè)年金。這主要是考慮到我國已進入老齡化社會，并已成為老齡人口最多的國家，人口趨勢有“未富先老”的特征，基本養(yǎng)老保險繳費率已達到國際警戒線，養(yǎng)老保險的收支缺口也將越來越大。統(tǒng)計預測數(shù)據(jù)顯示，2010年養(yǎng)老保險基金支付缺口將達到1000多億元。至2020年，我國25%以上人口都在60歲以上，中央財政每年要籌集 3000億至4000億元人民幣?？梢灶A見，如果不依靠積累，未來巨大的養(yǎng)老金壓力將使財政出現(xiàn)巨大赤字。

正是在這樣的背景下，中國政府積極推行企業(yè)年金制度，這不僅能緩解養(yǎng)老保險現(xiàn)收現(xiàn)付支付不足的矛盾，也能提升資本市場的活力，促進我國金融市場的健康和規(guī)范發(fā)展（鄧大松、劉昌平，2004）。由于企業(yè)年金所蘊含的金融手段復雜特殊，需要企業(yè)以年金計劃單獨建賬、獨立核算，在整個養(yǎng)老基金的籌集、運營及支付等運動過程中，涉及到社會保障機構、養(yǎng)老基金托管人、企業(yè)和個人等多個主體，客觀上需要更加有效科學的測算。尤其是在現(xiàn)階段的中國金融業(yè)界，考慮到新經(jīng)濟時代建立和完善養(yǎng)老保險制度的客觀訴求，有效整合泛金融資源，化解系統(tǒng)風險和外部沖擊，靈活吸收并發(fā)展企業(yè)年金制度大有可為（吳曉求，2008）。本文擬在分析企業(yè)年金制度的基礎上，結合我國企業(yè)年金運作的實際，對企業(yè)年金的金融原則、戰(zhàn)略功能與基本內涵進行分析，借鑒國際通行的養(yǎng)老金會計準則，為我國企業(yè)年金的發(fā)展與完善提供政策建議。

二、國際經(jīng)驗：基于企業(yè)年金的運營、監(jiān)管與績效

以美國運通公司1875年建立的企業(yè)補充養(yǎng)老保險計劃為發(fā)端，企業(yè)年金經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，目前已成為發(fā)達國家養(yǎng)老保險體系中的一個重要支柱，這一制度強調國家鼓勵、企業(yè)自主、政府監(jiān)督、基金籌集、市場運作一體化的養(yǎng)老保障模式，通過設立個人賬戶的全積累方式，對退休職工或其指定受益人支付補充養(yǎng)老金。

（一）企業(yè)年金運營范式

一般而言，企業(yè)年金由企業(yè)繳費、職工個人繳費和企業(yè)年金基金投資運營收益三部分組成。企業(yè)年金基金實行完全積累，采用個人賬戶方式進行管理，同時進行廣泛而嚴格的金融市場運作，其投資運營收益，則按凈收益率計入企業(yè)年金個人賬戶。

從金融運作來看，企業(yè)年金主要是通過資本市場，如各種金融機構來運作，投資手段更加多樣化。與“注重公平原則，收入再分配色彩突出的”基本養(yǎng)老保險相比較，企業(yè)年金投資更注重效率原則，尤其在企業(yè)內部人力資源戰(zhàn)略中，是具有激勵效應的福利手段。受托人、賬戶管理人、托管人和投資管理人，構成企業(yè)年金基金市場化運作的4個關鍵主體。設立企業(yè)年金的企業(yè)成立企業(yè)年金理事會或選擇法人受托機構作為受托人，全權負責企業(yè)年金基金的投資運作，受托人選擇賬戶管理人、托管人和投資管理人履行企業(yè)年金基金運作中的相關職能（參見圖1）。

另一方面，從會計準則來看，以美國的發(fā)展為例，自1948年美國會計程序委員會頒布第一個養(yǎng)老金會計準則以來，養(yǎng)老金會計理論與實務得到了迅速的發(fā)展，此后歷經(jīng)多次修改，目前已建立了與其養(yǎng)老保險制度相適應的會計準則，并形成一套較為完整的養(yǎng)老金會計體系（參見表2）。

（二）企業(yè)年金監(jiān)管內容

發(fā)達國家的企業(yè)年金組織注重將企業(yè)年金的管理經(jīng)驗有機融合到金融市場中，目前在企業(yè)年金監(jiān)管方面，國際業(yè)界已形成較為明顯的優(yōu)勢。

1、專業(yè)的投資團隊配合規(guī)范的運作體系

國際金融企業(yè)的資產管理業(yè)務模式既具備證券公司單獨賬戶管理和客戶服務的優(yōu)勢，又擁有基金管理公司獨立管理架構上的優(yōu)勢，比如，美國最大的公共雇員養(yǎng)老基金Calpers，截至2006年6月，其權益類投資總額為1381億美元，占總投資額的65.4%，其中國內部分832億美元，占比為39.9%，這一基金公司重視依托整體研究實力，構建了以基本面研究為基礎的投資決策體系，具有投資決策操作規(guī)范、透明度高、產品特征清晰等優(yōu)點，相比之下，其他的發(fā)達國家的基金公司也具有類似特點，一般均擁有較為優(yōu)秀的專業(yè)企業(yè)年金投資管理團隊，以融合各自的投資風格。

2、完善的客戶服務輔以先進的技術系統(tǒng)

國際上通行的企業(yè)年金計劃均強調以客戶為中心的服務理念，比如，美國401（K）計劃堅持全員營銷的服務方式，強調“一對一”的服務模式，根據(jù)企業(yè)年金客戶的特定需求，為客戶度身定制投資產品。高度重視技術系統(tǒng)對企業(yè)年金管理業(yè)務的支撐作用，自主設計和開發(fā)一整套資產管理信息系統(tǒng)，將客戶資產管理運作的投資研究、投資組合管理、操作管理、風險管理、績效評估和客戶服務等功能整合在一個統(tǒng)一的管理平臺上，從組織與制度等多方面做了充分安排，確保企業(yè)年金規(guī)范運作，最大限度地保護委托人和受益人的合法權益。

3、合理的風險控制強化長期的戰(zhàn)略投資

企業(yè)年金追求在相對安全的前提下進行長期投資，實現(xiàn)保值增值。國外企業(yè)年金管理規(guī)模巨大，一旦發(fā)生投資風險，后果相當嚴重，因此國際業(yè)界大量采用精算方法和近幾年興起的風險預算等技術，來完成對風險的識別、度量、控制和評估。比如，加拿大和英國的基金會常常借助于專業(yè)的計算機系統(tǒng)輔助風險管理，有效剖析投資組合的整體風險，進行長期的金融組織戰(zhàn)略規(guī)劃。

（三）企業(yè)年金歷史績效

企業(yè)年金使得養(yǎng)老金有形化和財產化，增加了個人支配養(yǎng)老金的自由度和控制權，并且可作為財產繼承給有關受益人。②從世界范圍看，目前養(yǎng)老金投資幾乎涉及所有的投資工具。初期，養(yǎng)老金投資主要選擇風險小的，如銀行存款、國債、高信用等級的企業(yè)債券等，后來發(fā)展到多元化投資，構建投資組合，兼顧收益性和安全性，分享資本市場發(fā)展成果。

以美國為考察對象，可以發(fā)現(xiàn)，在美國國會的政策支持下，美國的企業(yè)和個人養(yǎng)老金業(yè)務得到了長足發(fā)展。至2007年底，美國企業(yè)和個人養(yǎng)老金總額已達8.9萬億美金，占整個社會養(yǎng)老資金比例的69.81%，占美國當年GDP總額約七成。美國統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國實施401（K）計劃后，401（K）計劃對工資的替代率達到30%左右（參見圖2）。

美國的經(jīng)驗還表明，以企業(yè)年金為代表的社會養(yǎng)老金市場如果獲得大規(guī)模發(fā)展，一方面將有助于解決銀行系統(tǒng)風險過大的問題，但從另一個角度考察，卻也可能帶來銀行客戶流失和利潤流失的風險。因此，必須采取積極靈活的金融創(chuàng)新行動，在巴塞爾協(xié)議約束下，擴展以企業(yè)年金為代表的中間業(yè)務發(fā)展。對企業(yè)年金服務這樣前景廣闊、在政策扶持下完全能夠對傳統(tǒng)銀行業(yè)務產生替代性作用的業(yè)務品種，銀行應該全力爭取業(yè)務的主導地位。國際成功實踐業(yè)已表明，以全能銀行參與企業(yè)年金的金融運作可以產生互動和雙贏的結果。有選擇、有控制的企業(yè)年金的大規(guī)模發(fā)展，對金融市場的結構、效率以及金融創(chuàng)新將會產生重要影響，有利促進資本市場的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

三、中國實踐：發(fā)展、挑戰(zhàn)與新機遇

（一）中國企業(yè)年金現(xiàn)狀概述

從發(fā)展規(guī)模上看，2000年我國企業(yè)年金規(guī)模僅191億元，2005年底達到680億元，2006年底增長到900億元，到2007年底達到1500億元，顯示出企業(yè)年金良好的發(fā)展勢頭。據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會（中國保監(jiān)會）預測，到2010年我國企業(yè)年金規(guī)模將達到10000億元。至2007年9月份我國企業(yè)年金的規(guī)模達到1200億元，該數(shù)據(jù)與2006年年底相比增長了30%以上（參見圖3）。世界銀行則預測，至2030年中國企業(yè)年金規(guī)模將高達1.8萬億美元，約25萬億元人民幣，將成為世界第三大企業(yè)年金市場。

從覆蓋范圍上看，至2005年底，中國建立企業(yè)年金的企業(yè)達到2.4萬個，參加職工924萬人。同期，全國基本養(yǎng)老保險覆蓋的職工人數(shù)分別為10448萬人、10802萬人和13120萬人。企業(yè)年金覆蓋職工人數(shù)分別只占當年基本養(yǎng)老保險覆蓋人數(shù)的5.36%、6.06%和7.04%。至2007年底已有3萬多家企業(yè)建立企業(yè)年金，繳費職工人數(shù)超過1000萬人，年金覆蓋率達到10%。但是和國際作比較仍然偏低，數(shù)據(jù)顯示世界上167個實行養(yǎng)老保險制度的國家中，有1/3以上國家的企業(yè)年金制度覆蓋了約30%的勞動人口，丹麥、法國、瑞士的年金覆蓋率幾乎達到100%，英國、美國等國也在50%左右。

從年金替代率上看，我國企業(yè)年金的替代率約為5%，而在經(jīng)濟合作發(fā)展組織國家，企業(yè)年金的目標替代率一般達到20%-30%。同時，經(jīng)驗數(shù)據(jù)顯示，一國養(yǎng)老保險體系中“三個支柱”的替代率較為合理的比例是4：3：2。隨著我國養(yǎng)老保險體系的不斷完善，企業(yè)年金的替代率將會逐步提高（參見圖4）。

（二）中國企業(yè)年金機遇與挑戰(zhàn)

隨著中國金融業(yè)對外開放的不斷加深，企業(yè)年金業(yè)務在投資銀行、基金管理、銀行業(yè)務、資產管理等各方面已取得相當多的成功案例。比較著名的有建行和摩根士丹利在中金項目的合作、以招商基金為代表的中外合作基金項目以及與高盛在融盛項目的合作等等。從現(xiàn)代金融學的視角來看，這一現(xiàn)象體現(xiàn)的是利潤壓力和發(fā)展趨勢要求，銀行必須高度重視發(fā)掘養(yǎng)老金服務這樣新的大型中間業(yè)務市場，緊緊把握市場機制主導地位，提升綜合營銷能力優(yōu)勢，通過購買部分外包業(yè)務等多種形式，積極吸取國際投資管理、IT應用、風險管理機制等方面的技術經(jīng)驗，以贏取廣義的金融優(yōu)勢和經(jīng)濟福利。

中國金融業(yè)界在一定時期曾致力于發(fā)展信托型企業(yè)年金制度，這與我國目前資本市場的條件和經(jīng)濟環(huán)境相匹配。在實際的年金運營中，投資管理架構決定了其安全性更可靠，這一制度下年金工具的流動性更適合于我國大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)實情況，并且其收益性也可以得到有效的保障。但是，從長期發(fā)展戰(zhàn)略來看，考慮到我國的宏觀金融環(huán)境、監(jiān)管能力和企業(yè)的微觀治理水平，企業(yè)年金投資比例“5：3：2”的分布狀況，即債券品種不超過50%，股票權益類投資不超過30%，現(xiàn)金、票據(jù)等流動性資產不超過20%，是從我國當前的投資環(huán)境和居民風險承受能力，本著謹慎投資的原則制定的。這種比較保守的投資方式由于不能有效地防范通貨膨脹、收益增長空間比較有限，因而也就不能緩解養(yǎng)老保險的收支矛盾。此外，由于中國養(yǎng)老金制度長期實行現(xiàn)收現(xiàn)付制，會計核算體系中僅僅對實際支付部分養(yǎng)老金進行核算，沒有對企業(yè)應繳納而未繳納養(yǎng)老金部分的“隱性負債”進行反映。這使得會計處理方法存在以下缺陷：不符合權責發(fā)生制原則和配比原則，也不符合信息充分披露原則，加之，中國稅法等相關法規(guī)還有待完善，這也在一定程度上制約了企業(yè)年金的發(fā)展。

金融機構可以適當選取最優(yōu)價值的企業(yè)年金投資于期限長、有穩(wěn)定現(xiàn)金流、在一定程度上可以防范通貨膨脹風險的具有高收益的基礎設施建設。銀行間市場至今仍是企業(yè)年金的投資，而作為固定收益產品交易的重要載體，銀行間市場的流動性、風險收益水平均要優(yōu)于交易所市場，這理應成為企業(yè)年金投資的場所，因此應當盡快完善相關配套細則的制定，安排企業(yè)年金投資銀行間市場。此外，還必須推動我國企業(yè)年金制度轉向風險導向監(jiān)管，強調建立有效的風險預警機制，及早發(fā)現(xiàn)風險信號，動態(tài)靈活地調整監(jiān)管重點，加強信息披露的監(jiān)管。

四、相關政策建議

基于以上分析，為切實把握機遇，直面挑戰(zhàn)，有效強化金融創(chuàng)新，推進企業(yè)年金的有效運行，建議采取以下措施集聚金融優(yōu)勢資源，發(fā)展完善我國企業(yè)年金制度和體系。

首先，規(guī)范企業(yè)年金制度，推進金融創(chuàng)新。

在企業(yè)年金發(fā)展的起步階段，政府應規(guī)范企業(yè)年金的籌資，對相關的管理、經(jīng)辦機構的資格進行審定和監(jiān)管，運用經(jīng)濟、法律手段對投資范圍、運營方法進行必要的調控，最大限度控制其運行風險。同時要建立嚴格的監(jiān)管機制，由政府社會保障管理部門負責，與國家基本養(yǎng)老保險的各項政策相協(xié)調，進行宏觀調控與管理。企業(yè)年金計劃雖然近年來發(fā)展迅速，但就其規(guī)模來看，仍有較大的提升空間?，F(xiàn)階段迫切需要建立一個普遍性的企業(yè)層次的養(yǎng)老金計劃，使其提供的替代率在20%-30%，從而使總的替代率達到75%左右，以保持退休職工的正常生活，增強企業(yè)吸引力，樹立企業(yè)良好形象。建議以金融機構為主力，積極吸引和吸收有條件的跨行業(yè)、分地域的企業(yè)參與企業(yè)年金計劃，以擴大金融覆蓋范圍，增強民族金融軟實力。

其次，引進新的會計核算原則，完善信息披露。

年金計劃實施的一個重要內容就是對養(yǎng)老金費用進行正確的會計處理，由此反映各期養(yǎng)老金成本以及相應的資產和負債。企業(yè)年金會計是歸屬于高級財務會計的范疇，在這方面，可以借鑒西方國家養(yǎng)老金會計的理論架構，同時結合我國的具體情況，盡快制定適合我國國情的會計準則、構建企業(yè)年金會計體系，從制度上規(guī)范養(yǎng)老金會計處理。在制定企業(yè)年金會計準則的同時，應良好強化信息披露方式，在會計報表附注中對企業(yè)年金會計信息予以充分披露，包括年金計劃類型、成本組成因素、資產負債表日使用的主要精算假設、計劃資產的公允價值、計劃負債的現(xiàn)值等重要項目。此外，還應充分考慮企業(yè)年金所有者與托管者雙方存在著信息不對稱，適當增加披露頻率，同時在披露形式上采取合意的信息傳遞載體和渠道，以保證監(jiān)管部門、委托人和受益人能夠通過他們所能接觸的報刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等媒介方便地獲得信息。

最后，加強國際交流學習，提高運作效率。

鑒于國外企業(yè)年金發(fā)展已十分成熟，處于起步階段的我們更應注重加強國際交流與學習，吸取國外的成功經(jīng)驗，更好地發(fā)展和培育自己的金融人才，以提供促進我國企業(yè)年金發(fā)展的智力支持。養(yǎng)老基金投資運作，需要大量懂金融、管理、社會保障、證券投資、會計、法律等相關知識和具有豐富投資經(jīng)驗的復合型人才，因此應大力加強對此類專業(yè)人才的培訓，提高相關人員的投資運作與決策能力，同時，注重培育養(yǎng)老基金投資的中介機構，加強對基金的會計、審計、精算事務所及風險評級公司等提供信息服務的中介機構監(jiān)督。視企業(yè)年金會計核算的復雜程度和自身實力來決定，借助于科學有效的精算技術，來規(guī)劃合意的年金計劃。

企業(yè)年金影響的人數(shù)多、涉及的領域廣，是“關乎國運，惠及子孫”的大事，其金融外部性意義深遠。有理由相信，通過進一步加強金融創(chuàng)新與科學發(fā)展的有效結合，中國金融管理機構必將能夠積極運用以信托型為基本模式，吸取公司型的優(yōu)點，包容基金會型和契約型，走結合型創(chuàng)新的企業(yè)年金發(fā)展道路，以取得更為豐厚的經(jīng)濟績效，增進國民福利，為中國偉大復興與強勢崛起貢獻自己的軟實力。

注：

本文的研究獲中國博士后科學基金資助（項目批準號：20080430607）

① 企業(yè)年金（在國外又稱為職業(yè)年金、超級年金、私人養(yǎng)老金計劃、公司年金計劃、雇主承辦計劃等等）是指在政府強制實施的基本養(yǎng)老保險制度之外，企業(yè)在國家政策的指導下，根據(jù)自身經(jīng)濟實力和經(jīng)濟狀況建立的，旨在為本企業(yè)職工提供一定程度退休收入保障的制度。

② 企業(yè)年金投資工具可以分為金融工具和實業(yè)工具兩大類。金融工具包括銀行存款、政府債券、企業(yè)債券、貸款合同、股票及衍生工具。實業(yè)工具包括房地產、基礎設施建設等，由于實業(yè)投資具有投資期長、流動性差的特點，但在一定程度上防范通貨膨脹，因此也成為企業(yè)年金投資的工具。此外，為了分散國內市場的風險，許多國家還允許企業(yè)年金進行海外投資，美國、英國是企業(yè)年金海外投資最多的國家。

參考文獻:

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作者簡介：

篇9

一、主要業(yè)務指標計劃完成情況

（一）負債業(yè)務

截至12月30日，全行各項存款余額161131萬元，比年初增加39793萬元，完成年度計劃的248.7%。其中，單位存款余額33989萬元，較年初增長6148萬元，完成年度計劃的123%；個人存款余額127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計劃的305.9%。

（二）資產業(yè)務

截至12月31日，全行法人客戶人民幣貸款余額14067萬元，凈增流動資金貸款4180萬元，辦理借新還舊9537萬元，累計發(fā)放信用證貸款120.02萬美元，累計辦理全額質押承兌2289萬元。

全行非住房個人貸款余額792萬元, 較年初增加210萬元，其中：個人生產經(jīng)營貸款余額314萬元，累放344萬元；個人綜合消費貸款余額50萬元，累放25萬元；個人汽車消費貸款余額96萬元，累放38萬元；個人質押貸款余額121萬元，累放 855萬元；農戶小額貸款累放86筆234萬元，余額78筆211萬元。

全行個人住房貸款余額2061萬元，累計發(fā)放620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。

（三）中間業(yè)務

截至11月末，全行實現(xiàn)銀行卡業(yè)務收入382.4萬元 ，完成年度計劃的78% ；新增貸記卡發(fā)卡3308張，完成年度計劃的119%，其中惠農卡2604張，完成年度計劃的104.2%，激活率84.5%;辦理轉賬電話173部，完成年度計劃的108.1%；個人網(wǎng)銀和企業(yè)網(wǎng)銀客戶新增3739戶、8戶，分別完成年度計劃的304%和44.4%；新增電話銀行客戶318戶，完成年度計劃的106%；新增銀聯(lián)特約商戶23戶，完成年度計劃的135.3%；開放式基金新開戶293戶，實現(xiàn)基金銷售收入30.4萬元，分別完成年度計劃的24.4%和15.2%。

截至11月末，實現(xiàn)新單保額2649萬元，完成全年計劃的125%，保險費收入79萬元，完成全年計劃的100%；實現(xiàn)國際結算量1063萬美元，國際結算業(yè)務收入9.1萬元，結售匯業(yè)務量968萬美元，結售匯收入11萬元，分別完成年度計劃的42.5%、91%、56.9%和44%；實現(xiàn)常年財務顧問收入13.5萬元，完成年度計劃的90%。三方存管新增開戶368戶，完成年度計劃的55.8%。

二、主要工作措施

（一）加大業(yè)務宣傳力度，努力擴大社會影響力。元月份，訂制了3萬張“?！弊?、4000份四聯(lián)、5000份年畫和1300個布兜，在春節(jié)前后組織客戶經(jīng)理和各營業(yè)網(wǎng)點外勤人員，采取上門走訪、送“?！边M家、座談調研、短信拜年等多種形式，集中開展了宣傳活動，并在各營業(yè)網(wǎng)點懸掛了“金鑰匙春天行動  帶給您財富春天”宣傳橫幅，利用電視媒體自春節(jié)至元宵節(jié)廣做字幕廣告和拜年廣告，多種形式提升了我行社會影響力。

（二）細化營銷措施，夯實負債基礎

1、加強春天行動的組織領導。制定了《“伴你成長  金鑰匙春天行動”綜合營銷實施方案》，對活動計劃進行了分解落實，匹配了5萬元績效工資和10萬元費用，細化和明確了各項獎懲措施，力促活動深入扎實開展，取得了明顯成效。3月末，各項存款較年初增長5763萬元。

2、努力扭轉單位存款增長乏力局面。一是重點維護好一棉、華建、電力公司等重點法人客戶和財政集中支付中心、勞動保險處、醫(yī)療保險處、土管局、國稅局等機構大戶，做好企業(yè)流動資金、國庫資金、醫(yī)保資金、住房公積金、稅務代保管資金、安監(jiān)局安全保證金等各類資金的歸集工作，同時對縣委縣府機關單位及廣電局、公安局、衛(wèi)生局、交通局、計生局等在他行開立基本帳戶的單位加大公關力度，最大限度地將資金歸集到我行。二是積極開辦全額質押承兌業(yè)務，增加派生單位存款。全年累計辦理全額質押銀行承兌匯票   2289萬元，增加派生存款2289萬元。三是結合縣委（府）招商引資進度，及時做好分析研究，積極與招商局、經(jīng)貿委等單位聯(lián)系，捕捉信息，跟蹤公關，年內新拓展客戶16家，增加對公存款 960萬元。12月30日全行對公存款余額達33989萬元，較年初增加6148萬元，完成年度計劃的123%。

3、進一步細化個人存款營銷措施

一是依托“迎奧運文明規(guī)范服務系列活動”和我行“文明服務優(yōu)勝單位”評選活動，堅持每月組織優(yōu)質文明服務檢查，按月通報，嚴格兌現(xiàn)獎懲，促進了柜臺服務質量不斷提高，增強了門市吸儲蓄能力。

二是督導營業(yè)網(wǎng)點建立個人優(yōu)質客戶臺帳，建檔率達到了90%以上。通過上門走訪，征求客戶意見，及時改進服務，積極做好維護工作。同時對他行客戶上門重點營銷，積極宣傳推介我行網(wǎng)絡優(yōu)勢和產品優(yōu)勢，有針對性地為客戶制定服務方案。

三是建立了分層次責任營銷機制。網(wǎng)點主任和客戶經(jīng)理實行責任營銷，行長和中層領導實行包戶營銷，有效提高了負債業(yè)務營銷實效。在此基礎上建立了負債業(yè)務營銷進度每周統(tǒng)計、按旬通報制度，對進度緩慢的網(wǎng)點采取電話督促、實地蹲點幫促相結合的辦法，促進了業(yè)務全面開展。12月30日個人存款余額達127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計劃的305.9%。

（三）穩(wěn)步加快有效信貸投放步伐。今年以來，本著規(guī)范操作、加大有效信貸投入的原則，我部立足維護優(yōu)質存量客戶、放眼拓展增量客戶，將信貸投放的重點放在aa級以上法人客戶、小企業(yè)貸款、住房貸款、銀行承兌匯票及個人類貸款等方面。（1）

    1、加大對優(yōu)質法人客戶信貸投入，支持其合理流動資金需求。在對aa級以上法人客戶全年流動資金需求調查摸底的基礎上，建立了《企業(yè)資金需求檔案》，加強了對企業(yè)生產經(jīng)營的關注，作為營銷重點，全年累計為2家企業(yè)發(fā)放流動資金貸款1500萬元，辦理借新還舊9537萬元，辦理全額質押承兌2289萬元。

2、加大對小企業(yè)客戶群體支持力度。對全縣符合小企業(yè)標準的50 多個客戶進行了調查，摸清了企業(yè)的經(jīng)營狀況和資金需求，年內累計為17家企業(yè)辦理小企業(yè)貸款2680萬元。

3、以住房按揭貸款作為新的利潤增長點，先后與臨朐縣興隆置業(yè)有限公司和青島天一集團櫻珠山房地產開發(fā)有限公司簽定了《住房按揭協(xié)議》，按揭貸款金額2300萬元。同時，對去年簽定《住房按揭協(xié)議》3處樓盤，繼續(xù)組織對剩余待售房產的營銷工作。全年累計發(fā)放個人住房貸款620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。

4、以公務員、私營企業(yè)主等星級客戶為個人資產業(yè)務營銷主體，積極營銷個人綜合消費貸款、個人汽車消費貸款、個人生產經(jīng)營貸款等產品，進一步簡化手續(xù)，提高效率，以資產業(yè)務的有效發(fā)展為依托，充分發(fā)揮資產業(yè)務的輻射、拉動和衍生效益，全年累計發(fā)放非住房個人貸款（含小額農戶）1496萬元。

5、以收入穩(wěn)定、信用度高的農戶為營銷主體，加快小額農戶貸款投放，全年累計發(fā)放小額農戶貸款86組234萬元。同時按照“整體推進，穩(wěn)步營銷，加快投放，防范風險”的原則，制訂了《臨朐縣支行三農綜合服務方案》，確定了至2012年全行服務“三農”總體目標。

6、加強貸款管理，做好不良資產剝離工作

在積極營銷信貸業(yè)務的同時，嚴格按信貸新規(guī)則運行程序操作，嚴把調查關。堅持例會制度，認真學習上級行新精神，對執(zhí)行中存在的問題及時糾改，進一步規(guī)范貸款操作，切實防范貸款風險。

為加快不良資產處置進度，確保股份制改革順利進行，我部集中人員加班加點，配合有關部室在上級行規(guī)定時限內完成了剝離任務，共計剝離不良資產4899筆金額38459萬元。

（四）強化中間業(yè)務產品營銷

1、銀行卡業(yè)務方面。一是在發(fā)揮柜面主銷渠道效能的基礎上，先后開展了“批發(fā)市場銀行卡業(yè)務綜合營銷活動”、“金穗卡刷卡消費有獎活動”和“慶祝金穗卡發(fā)卡量超3億張”主題營銷宣傳活動，組織了代收代付業(yè)務“以卡換折”集中營銷活動，有效促進了營銷進度。二是積極發(fā)揮典型推動效應，對5月末營銷業(yè)績突出的冶源辦事處，支行專門召開了銀行卡業(yè)務工作現(xiàn)場會，對其先進經(jīng)驗和做法進行了總結推廣，助推了全行銀行卡業(yè)務的發(fā)展。截至11月末，全行共發(fā)行借記卡20977張，貸記卡3308張，分別完成年度計劃的140%和119%。三是省行惠農卡發(fā)行視頻動員大會召開后，我部對惠農卡的發(fā)行做了具體安排部署。分層做好匯報，加強產品宣傳，做好思想動員，搞好業(yè)務培訓，明確業(yè)務分工，強化溝通協(xié)調，精心選擇網(wǎng)點，穩(wěn)妥搞好試點，為惠農卡的全面推廣積累了經(jīng)驗。截至11月末共發(fā)行惠農卡  2604張，完成年度計劃的104.2%，激活率84.5%。四是嚴控貸記卡業(yè)務風險。針對當前貸記卡發(fā)卡量迅速膨脹的實際，明確了“誰營銷、誰受益、誰負責”的原則，責權利相結合，發(fā)卡受益，協(xié)助催收責無旁貸。同時，在全年考核辦法中明確規(guī)定了拖欠5期以上受理人負責協(xié)助清收，從而較好的控制了貸記卡業(yè)務風險。

 2、電子銀行業(yè)務方面。堅持瞄準系統(tǒng)性、集團性、信貸、結算大戶以及中小優(yōu)質企業(yè)、個人高端客戶，大力宣傳推介電話銀行、網(wǎng)上銀行、轉賬電話等業(yè)務，督導客戶經(jīng)理深入專業(yè)市場和零售商業(yè)集中區(qū)強化對客戶的現(xiàn)場營銷和維護輔導，推動了電子銀行業(yè)務的快速發(fā)展，至11月末全行企業(yè)網(wǎng)銀注冊客戶總量48戶，個人注冊客戶總量5116戶；轉賬電話總量245部，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務收入31.4萬元。

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無論您的企業(yè)如何千變萬化，有一件事您是一定要做的：制定每一年的年度營銷計劃。在過去的一年里，我接觸了超過上千家中國企業(yè)，年度營銷計劃已經(jīng)成為幾乎所有企業(yè)

發(fā)展的技術瓶頸，以下是我看到的企業(yè)各種現(xiàn)狀：

一、

N企業(yè)，某著名奶粉生產企業(yè)，當與他們的總經(jīng)理談到年度計劃時，他說：“計劃趕不上變化，我認為營銷計劃主要是下指標、寫保證書，跟經(jīng)銷商利益捆綁。例如去年我們預定目標是4，5個億，開始大家都覺得指標高，可是年底一看，我們做了6，2個億。所以今年的營銷計劃很簡單，目標增長50%。剩下的就是分解到各個區(qū)域?！?/p>

當我與另一位銷售經(jīng)理溝通時候，他卻告訴我：“其實根本沒有6，2個億，其中至少有1，5個億是年底壓貨壓出來的，前年也壓了幾千萬。至于為什么有增長，我們業(yè)不清楚，我們主要就是壓經(jīng)銷商罷了。過去幾年，年年目標都是增長50%，只有去年算是實現(xiàn)了……”

二、

F企業(yè)，某中型家具生產廠商，在一次談話中，其市場經(jīng)理說到：“去年我們的目標是增長30%，實際增長11%，這里當然還有一些水分。我們的年度計劃基本是各地的銷售人員自己制定的，我沒見過。目標是老板根據(jù)各區(qū)域報上來的目標，最后匯總調整而成的?！?/p>

銷售經(jīng)理補充到：“其實我們主要的計劃就是促銷，尤其是渠道促銷，其他的工作在實踐中已證明根本沒有什么太大的意義。沒有實現(xiàn)目標，主要的原因是費用預算太少，另外我們產品的價位又太高，市場容量就變得小了……”

80%的企業(yè)在制定年度營銷計劃時，都具有以下幾個特征：

1. 目標通常是估計的，增長比例往往是線形的；

2. 營銷計劃通常是一份銷售計劃，通常由各銷售經(jīng)理背負銷售指標；

3. 目標是定死的，方法卻沒有，或不確定完成目標的方法；

4. 通常營銷預算與年度完成目標成比例關系；

5. 沒有固定的人員負責制定計劃，計劃內容格式不固定；

6. 計劃實現(xiàn)不了，從不找具體原因，通常是找人的能力的原因。

在一個既不可靠，又缺乏方法的年度計劃指導下，企業(yè)在營銷中一系列連鎖反應就開始了：

1. 由于原有領域無法找到可靠的提升方法，提高業(yè)績的方法就不可避免地轉向新產品和多元化，但是同樣是缺乏計劃與方法，多元化和新產品仍然是回到失敗的老路上。浪費了大量本可以用來提升現(xiàn)有市場預算。繼續(xù)發(fā)展下去，企業(yè)必然因資金缺乏而轉向資本市場。最終將不可避免地走向被收購或倒閉的下場。

2. 由于缺乏量化、科學的計劃執(zhí)導，每年的目標成敗，完全取決于老板的判斷和全國各區(qū)域銷售人員八仙過海的創(chuàng)意與熱情。一旦失敗，責任問題必然導致管理層與執(zhí)行層之間巨大的沖突與矛盾。公司組織架構必然要經(jīng)常動蕩，公司的文化與智慧就無法建立。沒有文化與體系的公司，必然是短命的。

3. 由于年度計劃中的指標一味的壓在銷售身上，公司的其他部門都變成銷售的附屬，除了變成銷售人員，基本上沒有什么發(fā)展前途。這種思想狀態(tài)導致除銷售以外的部門，工作沒有目標，沒有發(fā)展優(yōu)化的動力，最終使企業(yè)除了和經(jīng)銷商溝通以外，其他管理才能一無是處，而且公司成立時間越長，癥狀越明顯。

不是危言聳聽，也不是小題大做，目前國內如：太陽神、海王、科龍、海爾……內部都是如此，幾乎90%以上的內資或合資企業(yè)都面臨著以上所述的問題與矛盾，即使是外資企業(yè)，如聯(lián)合利華、IBM、伊萊克斯……也不例外。

其實，科學的方法已經(jīng)存在，而且在許多優(yōu)秀的企業(yè)中已經(jīng)取得了大量的成功。

年度營銷計劃：為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略所規(guī)劃的經(jīng)營目標而制定的資源分配、調整與使用的方法。

由此看來，從定義出發(fā)，營銷計劃將主要簡化和解決兩大問題：u目標與資源的量化關系；v如何保證正確的執(zhí)行與使用資源。下面我們來具體介紹一種實踐性較強的工作方法：

一、目標與資源的量化關系

營銷的直接目的是促進客戶達成交易并保持穩(wěn)定，那么什么因素影響了交易的達成呢？根據(jù)行為學理論及可口可樂著名的3A理論，影響交易的主要三大因素：

從某種意義上來說，這三個因素是相對獨立的，因此我們對之進行簡化并建立以下的ADP模型：

S（市場占有率）=（A x D x P）Su

實踐證明，ADP模型在大多數(shù)情況下具有良好的可靠性。它回答了營銷的一個根本問題：市場增長的要素是什么，以及近似數(shù)的關系。根據(jù)以上公式建立的年度營銷計劃體系概括如下：

其中ADP三因素計算模型均以市場調研為基礎，是清晰的數(shù)學模型。

雖然只是一個公式，但由于它是量化的，因此解決了年度營銷計劃的出發(fā)點問題。

二、資源的正確使用

年度營銷計劃的科學性的另一個體現(xiàn)，是它對于執(zhí)行的保證。雖然進行了因素分解和目標的設定，但采取什么樣的方式，才能保證各因素達到指標呢？

在此，我們引入項目管理的概念，年度營銷計劃中的第二項內容是立項，也就是將A、D、P三項指標轉化成為具體的年度工作項目。通過項目管理的方式保證執(zhí)行。下面讓我們以一個真實的案例來說明一下：

三、

某國內大型制藥企業(yè)，擁有一個年銷售額近5個億的OTC品牌，但是在2003-2004兩個財年內銷售總額一直沒有增長，而且每年以5%的速度在下滑。引入ADP模型，制定2005年的營銷計劃，調研顯示，進一步設立目標為：

因此通過分析立項為：

項目執(zhí)行順序為：D1---A1---A2---D2，依據(jù)Stratport模型，可進一步估計出預算企業(yè)第一季度完成D1項目，截止至3月底為止，回款近2.5億，是2004年同期的1.7倍。

此案例中2004年D值測量有誤差，因此導致增長大于預測。

由上總結量化年度營銷計劃的工作流程為：

1. 去年10月中旬進行《品牌跟蹤研究》

2. 今年1月通過ADP分解，確定下年度目標

3. 由市場部起草年度計劃

4. 計劃結構為：

a. 前言

b. 過去一年ADP數(shù)據(jù)分析

c. 設定本年度ADP增長指數(shù)及總銷售額

d. A、D、P增長分析

e. A、D、P立項

f. 項目預算及匯總

g. 分區(qū)A、D、P計劃及目標

h. 全年月度銷售額預測

i. 支持系統(tǒng)立項及預算

5. 由各項目負責起草項目計劃

6. 匯總審批通過