導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥品推廣報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【中圖分類號】R969.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 B 【文章編號】1007-8517(2009)01-0060-01

“百萬公眾培訓(xùn)工程”是國家食品藥品監(jiān)督管理局即將在全國推廣的一項(xiàng)以藥品不良反應(yīng)監(jiān)測,促進(jìn)合理用藥為主要內(nèi)容的普及宣傳教育工程｡

藥物治療是人類醫(yī)療保健的重要內(nèi)容,在使用藥物治療疾病的同時(shí),還要減少和防止?jié)撛诘乃幤凡涣挤磻?yīng)的發(fā)生｡藥品不良反應(yīng)是指合格藥品在正常用法用量下出現(xiàn)的與用藥目的無關(guān)的意外的有害反應(yīng)｡人們?nèi)粘Ｋf的副作用､毒性作用都屬于藥品不良反應(yīng),藥品不良反應(yīng)是藥品的基本屬性,任何藥品都有不良反應(yīng),藥物治療始終是一把雙刃劍,用之得當(dāng),治病救人;用之不當(dāng),輕者損害健康,重者致殘､致死,吃藥治病就有可能出現(xiàn)藥品不良反應(yīng)｡

衛(wèi)生部､國家藥監(jiān)局于2004年聯(lián)合的《藥品不良反應(yīng)報(bào)告和監(jiān)測管理辦法》明確規(guī)定:國家實(shí)行藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度,由于受到經(jīng)濟(jì)､社會發(fā)展水平的制約,我國藥品不良反應(yīng)報(bào)告的現(xiàn)狀同先進(jìn)國家相比還有較大差距｡世界衛(wèi)生組織要求,藥品不良反應(yīng)監(jiān)測體系健全國家,每年收到的病例報(bào)告數(shù)量不應(yīng)該低于300份/百萬人口｡美國2002年收到的病例報(bào)告數(shù)量為320860份,合800份/百萬人口｡我國2003年全年的病例報(bào)告數(shù)量僅為36852份,合28份/百萬人口｡

藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度是國家藥品監(jiān)督管理部門為保障公眾用藥安全,依據(jù)法律法規(guī)規(guī)定藥品生產(chǎn)､經(jīng)營企業(yè)､醫(yī)療機(jī)構(gòu)及時(shí)上報(bào)藥品不良反應(yīng)的重要舉措;同時(shí)鼓勵社會與個(gè)人自愿報(bào)告藥品不良反應(yīng)｡近幾年,由于國家加強(qiáng)對藥品不良反應(yīng)的監(jiān)測,舉報(bào)案件逐年上升,但是廣大群眾對藥品不良反應(yīng)的認(rèn)知度依然很低,雖然百姓非常關(guān)注藥品不良反應(yīng),但遇到此類情況,主動報(bào)告的微乎其微,極大阻礙了相關(guān)監(jiān)管工作的執(zhí)行｡

據(jù)評估,中國每年約有5000萬人住院,其中至少250萬人是因藥品不良反應(yīng)住院,50萬人是嚴(yán)重的藥品不良反應(yīng),每年約死亡19萬人,從而增加醫(yī)藥費(fèi)40億元｡很多藥品的不良反應(yīng)或安全性問題都是通過藥品不良反應(yīng)監(jiān)測系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)信號,并通過快速報(bào)告和應(yīng)急處理使安全性問題得到及時(shí)解決的｡

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關(guān)鍵詞：OTC藥品 網(wǎng)絡(luò)營銷 醫(yī)藥電子商務(wù) 策略創(chuàng)新

由于國家互聯(lián)網(wǎng)藥品交易政策的改變和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購藥需求的增加，OTC藥品網(wǎng)絡(luò)銷售正成為許多企業(yè)擴(kuò)大市場份額的重要途徑。但由于我國進(jìn)入藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)間較晚，經(jīng)驗(yàn)較少，其在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)都處于進(jìn)一步的探索和發(fā)展的階段。所以，目前網(wǎng)上OTC藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的模式和策略都是大同小異的，缺乏有效和創(chuàng)新的策略。大多數(shù)企業(yè)采用傳統(tǒng)的B2C模式物流，這很大程度上不能滿足消費(fèi)對于物流速度的要求，同時(shí)這又照成消費(fèi)者OTC藥品購買成本的增加。因此，網(wǎng)絡(luò)OTC藥品營銷需要新的有效的策略來實(shí)現(xiàn)更來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長。

一、我國藥品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

2005年開始，國家規(guī)定進(jìn)行網(wǎng)上藥品交易的企業(yè)需取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書》，截止2013年1月，取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格的企業(yè)共有119家，包括向個(gè)人消費(fèi)者提供藥品的B2C企業(yè)共49家，其中有5家企業(yè)B2C網(wǎng)上藥店銷售規(guī)模達(dá)5000萬。據(jù)中國網(wǎng)上藥店理事會報(bào)告顯示：2011年醫(yī)藥B2C的規(guī)模達(dá)到4億， 2012年個(gè)人消費(fèi)者網(wǎng)上購藥前三季度交易規(guī)模達(dá)到10.9億元，估計(jì)2015年網(wǎng)上藥店藥品銷售規(guī)模將達(dá)到150億。我國醫(yī)藥B2C網(wǎng)絡(luò)銷售正蘊(yùn)藏著巨大的增長潛力，但與美國相比，其網(wǎng)上藥店2010年的銷售規(guī)模已經(jīng)占到整個(gè)醫(yī)藥流通的30%，而我國卻只有不到1%。這是由于許多原因所照成的，例如國家藥監(jiān)局對于市場的過多監(jiān)管和干預(yù)，網(wǎng)上藥店缺少推廣，網(wǎng)絡(luò)藥品的安全等問題都是藥品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的限制原因。

二、OTC藥品網(wǎng)絡(luò)營銷策略

當(dāng)前OTC藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略是企業(yè)自主經(jīng)營網(wǎng)上商場，聯(lián)合第三方網(wǎng)上企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，通過OTC藥品價(jià)格歧視銷售和網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳等策略。這些策略主要是基于當(dāng)前B2C網(wǎng)上商品的銷售模式，將OTC藥品當(dāng)成普通產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣，在產(chǎn)品的下單，出單，物流等方面都和普通商品采用一致的營銷策略，這在很大程度下降低了企業(yè)OTC藥品銷售的競爭力，同時(shí)很難將消費(fèi)者從實(shí)體藥品商店吸引到網(wǎng)上藥品商店中來。以下是本文提出的適合企業(yè)網(wǎng)上藥店進(jìn)行OTC營銷時(shí)可以采用的策略。

1.提供實(shí)體藥店網(wǎng)絡(luò)購藥體驗(yàn)

購物體驗(yàn)是一種宣傳和促進(jìn)產(chǎn)品購買的常用策略，尤其是對于在質(zhì)量，規(guī)格，性能等方面高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，例如OTC藥品，消費(fèi)者可以便捷的通過網(wǎng)絡(luò)來購買這類產(chǎn)品。實(shí)體藥店是便于企業(yè)對于消費(fèi)者進(jìn)行藥品購買指導(dǎo)和使用的主要場所，就目前的網(wǎng)上藥店來看，因?yàn)檎叩脑蛩械木W(wǎng)上藥店都要擁有實(shí)體終端才可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，所以線下的實(shí)體藥店就成為了一個(gè)宣傳網(wǎng)絡(luò)購藥和培養(yǎng)網(wǎng)上消費(fèi)者的重要場所。加上消費(fèi)者對于實(shí)體店的品牌的認(rèn)可度高，對于實(shí)體店提供的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)服務(wù)會較強(qiáng)的信任感。這個(gè)體驗(yàn)過程可以包括網(wǎng)上藥店注冊，網(wǎng)上藥品服務(wù)咨詢，網(wǎng)上付款指導(dǎo)等方面。同時(shí)還可以提供消費(fèi)者手持終端的軟件，為消費(fèi)者推薦安裝企業(yè)的商場APP和支付軟件，已滿足消費(fèi)者隨時(shí)購買OTC藥品的需要。

2.創(chuàng)建實(shí)體藥店聯(lián)盟

為了滿足消費(fèi)者對于藥品配送速度和藥品種類的需求，企業(yè)可以聯(lián)合實(shí)體藥店建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的藥店聯(lián)盟或者是會員藥店。這種聯(lián)盟和線上商場實(shí)現(xiàn)利益共享的盈利模式。會員藥店可以再線上展示其所有的OTC藥品，消費(fèi)者訂購后由網(wǎng)上商場向會員藥店采購商品并委托寄送訂單，這樣免除了部分企業(yè)藥店因?yàn)橐?guī)模等原因未能申領(lǐng)到互聯(lián)網(wǎng)交易執(zhí)照而不能提高網(wǎng)上藥品服務(wù)的同時(shí)是的原有企業(yè)將線下的銷售渠道延伸的更廣，配送OTC藥品速度更快。此外這種營銷策略還可以對銷售區(qū)域進(jìn)行性劃分，為消費(fèi)者提高會員藥店的實(shí)體地址，從而實(shí)現(xiàn)線上消費(fèi)線下取藥的快捷服務(wù)。這也是實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)按需配送，節(jié)約成本的重要手段。

3.開發(fā)與推廣OTC藥品移動終端軟件

網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展是由于網(wǎng)絡(luò)終端技術(shù)的快速發(fā)展，它使得越來愈多的人通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)生活用品消費(fèi)和使用。在關(guān)注電腦終端商場建立的同時(shí)，積極開發(fā)和推廣移動終端軟件成為各大B2C商場的重要目的。在2012的CNNIC統(tǒng)計(jì)塑膠中顯示，在手機(jī)網(wǎng)民中，使用手機(jī)購買與支付的比例已經(jīng)達(dá)到39.7%。因此網(wǎng)上藥店要對于手機(jī)用戶的關(guān)注定能是未來的趨勢，終端軟件開發(fā)和推廣就成為便于消費(fèi)者使用和促進(jìn)消費(fèi)者購買藥品的重要策略。同時(shí)移動終端軟件的使用可以讓企業(yè)便捷的為OTC藥品消費(fèi)者提供個(gè)性化和創(chuàng)新的服務(wù)。

4.構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)購藥流程

當(dāng)前的網(wǎng)上藥店所提供的購買流程指導(dǎo)主要是基于傳統(tǒng)的B2C網(wǎng)絡(luò)營銷模式：企業(yè)產(chǎn)品展示，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)下單，消費(fèi)者網(wǎng)上支付，企業(yè)接受訂單并通知物流派送。新型的網(wǎng)絡(luò)購藥流程重點(diǎn)加入了網(wǎng)上藥店服務(wù)的功能：網(wǎng)絡(luò)門診，和藥品使用提醒服務(wù)選擇.因?yàn)樗幤纷鳛橐环N特殊的商品必然受到消費(fèi)者對其的高要求，所以如何為消費(fèi)者提供放心、安全的藥品成為網(wǎng)上藥店服務(wù)的主要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)門診的主要內(nèi)容包括對消費(fèi)者進(jìn)行藥品購買和使用的知道，網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生為消費(fèi)者提高相關(guān)疾病的咨詢服務(wù)。在消費(fèi)者選定OTC藥品后，可以通過選擇藥品使用提醒服務(wù)來達(dá)到OTC藥品按時(shí)按量使用的目的。這種基于服務(wù)創(chuàng)新的新型購藥流程網(wǎng)絡(luò)營銷策略是為了在同質(zhì)化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供中突出網(wǎng)上藥店的特點(diǎn)，同時(shí)在服務(wù)中創(chuàng)造產(chǎn)品的附加價(jià)值，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體和增強(qiáng)企業(yè)品牌知曉度。

三、總結(jié)

以上網(wǎng)絡(luò)營銷策略的提出對于企業(yè)、消費(fèi)者來說都是大有裨益的。特別是為新進(jìn)的企業(yè)網(wǎng)上藥店提供了很好的參考。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)商品營銷模式的基礎(chǔ)上，增加有這些帶有醫(yī)藥服務(wù)特色的營銷策略，可以幫助企業(yè)進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營銷能力。但對于每種行業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，都要根據(jù)其自身產(chǎn)品特點(diǎn)和所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境來進(jìn)行客觀的市場分析和討論才能制定出適合的營銷策略。同時(shí)新的營銷策略要經(jīng)過市場和消費(fèi)者的檢驗(yàn)后才能顯示出其真正的價(jià)值和作用，但隨著我國對網(wǎng)絡(luò)OTC藥品銷售政策的開放和支持力度加大，各種相關(guān)法律法規(guī)的健全，以及人們網(wǎng)絡(luò)購買藥品氛圍的加濃，OTC藥品網(wǎng)絡(luò)營銷必將取得長久穩(wěn)健的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)上的門

業(yè)內(nèi)有一種普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為，目前中國的處方藥銷售正在經(jīng)歷嚴(yán)冬，這主要是政策影響使然。

首先，2005年12月，國家發(fā)改委出臺了關(guān)于對部分藥品從出廠環(huán)節(jié)制定價(jià)格試點(diǎn)的通知，從源頭控制藥品價(jià)格的序幕就此拉開。今后，國家制定的藥品價(jià)格將從制定最高零售價(jià)格到制定最高出廠價(jià)格和最高零售價(jià)格“雙劍并舉”。這樣一來，低出廠價(jià)格的藥品將無法虛高零售價(jià)格，而原來這個(gè)價(jià)格空間卻正是大量居間人賴以生存的基礎(chǔ)。此舉無疑將令他們的生存空間大大縮小，因此一些醫(yī)院以居間人為主導(dǎo)的處方藥銷售模式將逐漸退出歷史舞臺。

其次，《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》自2006年6月1日起施行，根據(jù)《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》的規(guī)定，“一藥多名”的歷史將由此終結(jié)。此舉將壓縮一些僅靠簡單仿制藥或改劑型藥維持生存的處方藥企業(yè)的生存空間。

同時(shí)，反商業(yè)賄賂疾風(fēng)驟雨。發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、器械采購中的商業(yè)賄賂行為，將以商業(yè)賄賂犯罪被追究刑事責(zé)任。此舉將使得“帶金銷售”逐步退出醫(yī)院市場，與之密切關(guān)聯(lián)的一些居間人其生存空間將越來越小。

打開的窗

“帶金銷售”這扇門是早就該關(guān)的了，但打開的窗在哪里呢？圍繞處方藥銷售模式的調(diào)整將出現(xiàn)種種變化。

在未來2～3年內(nèi)，占有相當(dāng)?shù)奶幏剿庝N售份額的居間人將逐步退出醫(yī)院市場，同時(shí)與之“相依為命”的那些沒有專業(yè)推廣隊(duì)伍，只有低附加值產(chǎn)品的中小處方藥生產(chǎn)企業(yè)也將被逐步淘汰出局。他們的出局將為醫(yī)院處方藥市場讓出1200億元的市場規(guī)模，這1200億元，將成為生存下來的處方藥生產(chǎn)企業(yè)和跨國企業(yè)重點(diǎn)爭奪的“蛋糕”。

而一部分退出醫(yī)院競爭的處方藥企業(yè)，將轉(zhuǎn)戰(zhàn)0TC市場，使得OTC市場競爭更加加劇，但他們的加入并不是簡單分食現(xiàn)有的OTC市場，相反，他們會與現(xiàn)在的OTC企業(yè)一起將“蛋糕”做大。

還有一些處方藥企業(yè)，他們本身并不缺乏高附加值的產(chǎn)品，可過去完全依賴居間人的銷售模式讓他們既沒有自己的推廣隊(duì)伍，也沒有學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)驗(yàn)，市場環(huán)境的突然改變讓他們一時(shí)間無所適從，甚至淪落到了“拿著金碗討飯”的尷尬境地。他們未來的出路可能有三：一是盡快招募自己的銷售隊(duì)伍，自行開展學(xué)術(shù)推廣活動；二是尋求國內(nèi)有處方藥銷售實(shí)力的藥企或具有區(qū)域性醫(yī)院終端的醫(yī)藥流通企業(yè)作為商，自己繼續(xù)賺取生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤；三是將藥品的學(xué)術(shù)推廣外包，將銷售委托給專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)，與之互相結(jié)成新的戰(zhàn)略發(fā)展聯(lián)盟。

專業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)，有可能成為一個(gè)待開發(fā)的“寶藏”。因?yàn)橛袑W(xué)術(shù)推廣價(jià)值產(chǎn)品卻不會推廣的企業(yè)為數(shù)眾多，對他們而言，自己建立學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍是“遠(yuǎn)水解不了近渴”。對于那些自己有推廣隊(duì)伍的企業(yè)，自己的隊(duì)伍不可能覆蓋所有的領(lǐng)域，在這樣的情況下，利用專業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)也不失為一條事半功倍的捷徑。

處方藥學(xué)術(shù)推廣的“掘金”機(jī)會

專業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)，在處方藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生之間，擔(dān)負(fù)著滿足雙方需求的任務(wù)。

專業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)滿足生產(chǎn)企業(yè)的需求，我們不妨通過一個(gè)案例來看一下：某個(gè)企業(yè)擁有一個(gè)國家一類新藥，并獲國家發(fā)明專利，該藥對頭頸部腫瘤、淋巴瘤、肝癌等惡性腫瘤都有一定療效。擁有這樣有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值的產(chǎn)品，企業(yè)卻不知道該如何進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣。于是，一家專業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)接手了這個(gè)工作，他們首先調(diào)研了各類腫瘤的發(fā)病率、目前臨床常用抗腫瘤藥的概況、近年抗腫瘤藥銷售規(guī)模和未來走勢分析，然后結(jié)合該產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定了目標(biāo)市場，分析了市場狀況和競爭品種特點(diǎn)以及目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣和在治療領(lǐng)域未被滿足的需求，分析得出該產(chǎn)品在目標(biāo)市場中的產(chǎn)品定位，制訂出了產(chǎn)品價(jià)格、包裝、通路、學(xué)術(shù)推廣策略、驗(yàn)證性臨床療效觀察等詳細(xì)方案。

篇4

以下對國內(nèi)醫(yī)藥市場營銷模式及發(fā)展趨勢、影響營銷模式選擇的各種因素及如何確定企業(yè)的營銷模式進(jìn)行分析，供企業(yè)參考。 一、國內(nèi)醫(yī)藥市場營銷模式分析

1、分銷渠道模式

（1）傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司的分銷模式

傳統(tǒng)醫(yī)藥站有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，而且在本地有終端市場的開發(fā)能力，是新藥或處方藥理想的購銷、推廣；在覆蓋醫(yī)院的同時(shí)還有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，并可控制相當(dāng)一部分分散的零售藥店。

但從運(yùn)行情況來看，傳統(tǒng)醫(yī)藥站多數(shù)在低毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，且有"買漲不買落"的現(xiàn)象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國或區(qū)域制的分銷模式

在全國建有市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，總幾個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，運(yùn)營成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒有足夠營銷實(shí)力的中小廠家選為通路。

品種的營銷模式，對于尋求的廠家而言，關(guān)鍵在于多家商能夠構(gòu)成完善、有層級關(guān)系而又不會重疊太多的營銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠有效管理這些網(wǎng)絡(luò)，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對于商而言，重要的在于恰當(dāng)（不一定越大越好）的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。以廣東市場而言，高成本和隨機(jī)市場（個(gè)人關(guān)系能夠做到的市場）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區(qū)的中小商已經(jīng)普遍感受到了對分銷市場整合的壓力。

（3）“大賣場式”（藥市）的分銷模式

具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數(shù)廠家的品牌普藥。"大賣場式"的營銷模式，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫(yī)院開拓力度較差，社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村市場是開拓重點(diǎn)。

（4）連鎖經(jīng)營的分銷模式

大型醫(yī)藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經(jīng)營品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經(jīng)營在經(jīng)過大型醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的圈地整合之后，目前已經(jīng)成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮慕K端通路。目前我國的連鎖經(jīng)營僅僅處于初級階段，產(chǎn)品銷售和服務(wù)等多個(gè)方面并沒有真正有效覆蓋社區(qū)（壟斷性和使顧客形成依賴性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產(chǎn)企業(yè)組建專業(yè)推廣隊(duì)伍的模式

大型制藥企業(yè)中具有獨(dú)立證照可經(jīng)營除本企業(yè)以外產(chǎn)品的營銷公司，一般在全國建有完善、健全的市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，終端開拓能力強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣到位，主動控制性好，但經(jīng)營費(fèi)用高。品種多、價(jià)格高的工商企業(yè)多選擇這種模式。

（2）專業(yè)推廣公司的模式

原先多為獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營藥廠通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，他們之中不少已擁有自己的醫(yī)藥公司，操作逐步正規(guī)。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，利潤大家分，適應(yīng)利潤較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I(yè)與推廣公司共同選擇經(jīng)銷商，并指定終端市場。

（3）全國或區(qū)域經(jīng)銷商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業(yè)選擇的國內(nèi)醫(yī)藥市場營銷模式

分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產(chǎn)生出多種多樣的營銷模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產(chǎn)品特征及市場競爭與需求等因素綜合考慮來選擇適合自身情況的營銷模式。

結(jié)合國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)實(shí)情況來分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國內(nèi)醫(yī)藥市場的營銷模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專業(yè)推廣的營銷模式

選擇區(qū)域經(jīng)銷商作為開發(fā)區(qū)域市場的物流分銷合作伙伴，利用區(qū)域經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龈采w能力與物流配送能力切入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專業(yè)推廣隊(duì)伍開展終端（醫(yī)院、藥店）促銷推廣工作。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷的營銷模式

企業(yè)著力于形象與產(chǎn)品品牌的建設(shè)，制定出一套切合市場現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場計(jì)劃與招商方案，把全國市場分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。企業(yè)組建一支強(qiáng)大的商業(yè)隊(duì)伍實(shí)施對市場的管理與控制并協(xié)助總經(jīng)銷商開拓二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場覆蓋。經(jīng)銷商利益體現(xiàn)為業(yè)務(wù)傭金。

（3）買斷制營銷模式

這種模式比較復(fù)雜，共同的特點(diǎn)為企業(yè)以底價(jià)的方式把產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)讓給商。又有全國總模式、區(qū)域模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人）和企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營銷模式。

全國總模式常常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營銷推廣工作。

區(qū)域模式難以由商來負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可由企業(yè)負(fù)責(zé)適當(dāng)?shù)钠放平ㄔO(shè)工作，產(chǎn)品的推廣與促銷工作交由商完成。企業(yè)只需要設(shè)立一支輕型的商務(wù)隊(duì)伍來對已有的業(yè)務(wù)實(shí)施管理與控制，建立一支輕型的市場推廣隊(duì)伍來開展招商活動及發(fā)展有效的商網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助商開展市場推廣工作。

企業(yè)內(nèi)部人員買斷制的營銷模式一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)小。但不利于市場的拓展與業(yè)務(wù)的有效提升，市場核心資源掌握在個(gè)人手上，不利于企業(yè)對市場風(fēng)險(xiǎn)的控制。

附：經(jīng)銷與的區(qū)別

4、營銷模式創(chuàng)新--營銷模式發(fā)展趨勢

市場營銷模式也隨著市場需求的變化、產(chǎn)品競爭的變化及人們對市場營銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過程中，以下提供一些營銷模式創(chuàng)新的思路，供參考。

（1）商業(yè)聯(lián)營（合作、共同體）的營銷模式

以商業(yè)公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發(fā)（買品種或合作）、委托加工、特許經(jīng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息網(wǎng)狀流動的整體營銷體系。關(guān)鍵是選擇品種、選擇考核特許經(jīng)銷商，與公司形成利益聯(lián)盟體系?？梢猿浞职l(fā)揮各自優(yōu)勢，謀求共同發(fā)展。

此種模式可以最大效應(yīng)地發(fā)揮商業(yè)資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場靈活性和反應(yīng)能力，建議目前的大量商業(yè)企業(yè)在尋求轉(zhuǎn)型和新的利潤空間過程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營銷模式

在過去的幾年里，美國先靈葆雅公司悄悄地為其抗過敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營銷隊(duì)伍。這些新“業(yè)務(wù)員”個(gè)個(gè)信心百倍，干勁十足，并和處方醫(yī)生保持了親密的關(guān)系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費(fèi)者，即有過敏癥的普通患者。在DTC營銷模式下，Claritin是他們和醫(yī)生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費(fèi)者的營銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動。對醫(yī)藥市場而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。

在美國，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動地參與到自身的醫(yī)療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案；

2．Internet的持續(xù)發(fā)展為消費(fèi)者教育提供可能。成千上萬的患者通過網(wǎng)絡(luò)就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。

DTC營銷組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國FDA宣布放松對藥品廣告促銷的限制，即生產(chǎn)企業(yè)只要提供藥品的用法用量、不良反應(yīng)、禁忌、注意事項(xiàng)等簡要信息，就可以在電視、電臺、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節(jié)目。

于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據(jù)IMS HEALTH的報(bào)道，全美DTC廣告促銷費(fèi)用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長了38.5%。巨額的投入果然換來了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達(dá)1.37億美元，這使其抗過敏處方藥Claritin當(dāng)年的銷售額增長了21%。

在DTC廣告日趨復(fù)雜的今天，醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他汀）做了廣泛的DTC促銷活動，但當(dāng)患者向醫(yī)生咨詢降低膽固醇的藥品時(shí)，Lipitor（阿伐他?。┩ǔ霈F(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因?yàn)椋x瑞公司早在產(chǎn)品上市之初，就通過其銷售人員直接向醫(yī)生們征求意見并收集反饋信息，從而提高了醫(yī)生的品牌認(rèn)知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當(dāng)年，銷售額就超過了1億美元。

美國一項(xiàng)最新的民意調(diào)查表明：

①　78%的美國人認(rèn)為，患者本人應(yīng)對自身健康擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，而不應(yīng)過多地依賴醫(yī)生；

②　51%的美國人認(rèn)為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費(fèi)者愿意要求醫(yī)生開他們通過廣告獲悉的藥品。

2.DTC網(wǎng)站

Internet為制藥公司提供了直接面對消費(fèi)者的營銷機(jī)會。先靈葆雅公司就通過Claritin的DTC網(wǎng)站向消費(fèi)者產(chǎn)品的經(jīng)銷信息。此外，患者還可以在網(wǎng)站上編輯個(gè)人過敏檔案，查看空氣質(zhì)量（花粉含量）及相關(guān)天氣預(yù)報(bào)，請網(wǎng)上的過敏病學(xué)專家解答問題，或點(diǎn)擊其他鏈接。

一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個(gè)高度互動、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時(shí)也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵他們對BuSpar的支持。

此外，DTC營銷組合還包括消費(fèi)者教育、口碑營銷等傳播模式。當(dāng)然，無論是PoMs，還是OTC，DTC營銷的焦點(diǎn)都將是消費(fèi)者，而不再是醫(yī)生。

DTC營銷前瞻

歐洲的大部分國家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來，迫于消費(fèi)者自主意識的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會正在考慮解除對三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對疾病病理及治療方法都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望；

2．患者將自行承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息；

3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營銷競爭會給患者帶來實(shí)惠。

雖然仍有人對DTC廣告的商業(yè)動機(jī)和DTC營銷模式下的醫(yī)患關(guān)系表示質(zhì)疑，但消費(fèi)者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺，并能主動地配合醫(yī)生進(jìn)行積極有效的治療。所以，對醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營銷無疑將成為醫(yī)藥市場的新奶酪。

（3）DFC營銷

面對數(shù)量越來越多的藥品和時(shí)間越來越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國的InfoMedics（infomedics.com）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動觸點(diǎn)系統(tǒng)（ITS）?；颊咄ㄟ^發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網(wǎng)站、撥打免費(fèi)電話或填寫調(diào)查問卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質(zhì)量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動整合成報(bào)告轉(zhuǎn)給處方醫(yī)生，以幫助其評估和完善處方?jīng)Q定。這些直接來自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時(shí)和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營銷，它可以同時(shí)滿足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤的“三方共贏”局面。

嚴(yán)格地說，DFC不是一種營銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營銷模式中的一個(gè)部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出。客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）是近年來被許多企業(yè)用于維持客戶關(guān)系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過收集市場數(shù)據(jù)和信息，強(qiáng)化患者和醫(yī)生的品牌忠誠、增加藥品的銷售量。

通過DFC的實(shí)施，患者對藥品的看法和體驗(yàn)將直接影響醫(yī)生未來的處方習(xí)慣和藥品選擇；同時(shí)，企業(yè)也將據(jù)此來調(diào)整不同地區(qū)或市場的促銷活動。從某種意義上來說，DFC營銷是一種雙向的CRM系統(tǒng)。

調(diào)查顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫(yī)生讀過DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過討論。據(jù)美國IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營銷使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量的疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。

（4）網(wǎng)絡(luò)營銷

最后，要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展動態(tài)，這是最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新模式的方向 二、醫(yī)藥企業(yè)如何選擇營銷模式

1、 各種營銷模式的特征

（1）專業(yè)推廣的營銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要自建一支專業(yè)促銷隊(duì)伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較大。

＊ 市場切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營銷模式，營銷工作轉(zhuǎn)入正常后，利潤回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)

＊ 建立這種營銷模式的關(guān)鍵是營銷組織架構(gòu)的設(shè)置與人力資源管理、有競爭力的銷售政策與績效評估體系的建立、營銷運(yùn)營管理體系的建立與整合、預(yù)算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產(chǎn)品：專利創(chuàng)新藥；有獨(dú)特療效或功效明確的新特藥產(chǎn)品；適應(yīng)癥十分廣泛的用于輔助治療的產(chǎn)品如免疫增強(qiáng)類、廣譜抗菌消炎類等；

＊ 區(qū)域經(jīng)銷制或買斷制的營銷模式推行不開的品種，企業(yè)可以建立一支小型的專業(yè)推廣隊(duì)伍先從幾個(gè)點(diǎn)開始逐步拓展市場。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷制的營銷模式

特征：

＊ 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產(chǎn)品品牌建設(shè)與市場推廣費(fèi)用較大。

＊ 市場切入速度較快。

＊ 如運(yùn)作成功，利潤回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立這種營銷模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品品牌的建設(shè)、一套切合產(chǎn)品與市場現(xiàn)實(shí)的上市計(jì)劃與招商方案、商務(wù)管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨(dú)特概念或賣點(diǎn)的OTC產(chǎn)品或保健品以及較少同種品種競爭的新特藥，而不太適合做競爭度高的處方藥品種。

（3）買斷制的營銷模式

特征：

＊ 企業(yè)無需象區(qū)域經(jīng)銷制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無需建立專業(yè)推廣隊(duì)伍，只要把全國分設(shè)幾個(gè)區(qū)域，相應(yīng)設(shè)幾名區(qū)域商務(wù)經(jīng)理來與區(qū)域商進(jìn)行溝通、服務(wù)與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場網(wǎng)絡(luò)建立費(fèi)用投入少，也無需投入大量資源來建設(shè)產(chǎn)品品牌，最多投入適量的資源對產(chǎn)品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區(qū)域市場的管理、竄貨對銷售的沖擊面臨較大考驗(yàn)。

＊ 由于上一條的原因，市場開發(fā)的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤回報(bào)率較低。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立起這種營銷模式的關(guān)鍵是有吸引力的政策、產(chǎn)品有一定的特征、提供一定程度的產(chǎn)品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷售。

2、 影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式

我們常聽到這樣一種說法：“專業(yè)推廣的營銷模式于企業(yè)的長期發(fā)展有利；區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式短期內(nèi)對市場的開發(fā)有利，但不利于企業(yè)的長期發(fā)展”。這種說法值得商榷，各種營銷模式各有特點(diǎn)，模式本身是沒有優(yōu)劣之分的，最合適于企業(yè)的就是最好的。企業(yè)所要做的就是要根據(jù)產(chǎn)品的特征與市場定位、產(chǎn)品的市場需求與競爭情況、產(chǎn)品在藥品市場中所處的層次、企業(yè)所能投入的資源、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段等客觀因素的綜合分析來確定最適合于企業(yè)現(xiàn)狀的一種營銷模式（或多種營銷模式的組合）。

所謂醫(yī)藥企業(yè)的長期發(fā)展實(shí)質(zhì)是企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營問題。如果企業(yè)有一個(gè)好的形象并成功地建立起了產(chǎn)品品牌，又有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，采用區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式照樣可以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營的目的，能建立起很好的區(qū)域經(jīng)銷商的忠誠度，也十分有利于企業(yè)的長期發(fā)展。如果企業(yè)建立起了專業(yè)推廣的營銷模式，但企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌建設(shè)不力，又沒有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，也難以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營的目的，會造成人力資源的浪費(fèi)，使經(jīng)營成本上升，也不利于企業(yè)的長期發(fā)展。所以是否有利于企業(yè)長期發(fā)展這個(gè)問題與營銷模式的關(guān)系不大，主要與企業(yè)形象及品牌、產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合這兩個(gè)因素有關(guān)。

以下就影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式作一探討。

（1） 產(chǎn)品特征與市場定位

產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍：寬？窄？

產(chǎn)品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產(chǎn)品價(jià)格：定價(jià)高？低？；附加價(jià)值高？低？（決定產(chǎn)品經(jīng)營的操作空間）

其它特征：劑型是否獨(dú)特？包裝是否獨(dú)特？有無區(qū)別于競爭對手的其它特點(diǎn)？

這些特征反應(yīng)的是產(chǎn)品有無獨(dú)特的市場定位或有無獨(dú)特的賣點(diǎn)，如果有獨(dú)特的市場定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，比較適合于專業(yè)推廣的營銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式，一般不采用買斷制的營銷模式；如果無獨(dú)特的市場定位或獨(dú)特的賣點(diǎn)，一般可采用買斷制的營銷模式，買斷制的營銷模式效果不好時(shí)，選擇專業(yè)推廣的營銷模式對企業(yè)來說也是無奈的選擇，一般難以采用區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式。

（2） 產(chǎn)品市場需求與競爭情況

大市場、高競爭強(qiáng)度產(chǎn)品？適合所有營銷模式。

大市場、低競爭強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合專業(yè)推廣的營銷模式，也十分適合區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式，一般不走買斷制的營銷模式。

小市場、高競爭強(qiáng)度產(chǎn)品？先考慮買斷制的營銷模式，買斷制模式推不開時(shí)考慮建立專業(yè)化推廣的模式，一般難以采用區(qū)域總經(jīng)銷制的營銷模式。

小市場、低競爭強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式，也適合專業(yè)推廣的營銷模式，一般不走買斷的營銷模式。

（3） 國內(nèi)藥品市場層次（或形態(tài)）

熟悉并研究國內(nèi)藥品市場的特點(diǎn)是藥品經(jīng)營者成功的前提條件，國內(nèi)的藥品經(jīng)營市場從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場開始，逐步從以三級站批發(fā)為主的計(jì)劃經(jīng)營時(shí)代向市場經(jīng)營的時(shí)代轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過程中外資企業(yè)引入的市場策劃、學(xué)術(shù)推廣、專職醫(yī)藥代表等新的理念及全新的市場操作方法起著十分重要的作用。近二十年過去了，現(xiàn)在的國內(nèi)藥品市場已基本上看不到計(jì)劃經(jīng)營的痕跡（國家專控的毒麻藥品除外），變化十分巨大。近兩三年來隨著內(nèi)部競爭的加劇和外部市場一體化進(jìn)程的加快（加入WTO），國內(nèi)藥品市場還在快速地發(fā)生變化，這其中有市場本身的規(guī)律在起作用，也有政府的推動。所以了解當(dāng)前國內(nèi)藥品市場的特點(diǎn)并研究其動態(tài)變化趨勢，是藥品經(jīng)營者必需做的功課。

國內(nèi)藥品市場根據(jù)醫(yī)療水平、消費(fèi)者的醫(yī)療知識水平、消費(fèi)水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個(gè)層次或形態(tài)：

高端處方藥市場：地區(qū)級以上大城市中的大醫(yī)院處方用藥市場。這個(gè)市場層次上醫(yī)生的醫(yī)療技術(shù)水平高、患者的受教育程度高，醫(yī)療知識豐富、經(jīng)濟(jì)條件好、媒體活躍。醫(yī)生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費(fèi)水平高；媒體對藥品消費(fèi)的引導(dǎo)作用日趨理性。專利創(chuàng)新藥、新特藥、高價(jià)藥品主要定位于這一市場，競爭異常激烈。隨著醫(yī)保制度的推行，消費(fèi)者對藥品虛高定價(jià)的質(zhì)疑，醫(yī)藥宏觀環(huán)境及政策趨向?qū)@一市場不利。估計(jì)這一市場在總藥品市場中的比例應(yīng)相對走低。

低端市場：包括縣級城市以下為農(nóng)村人口服務(wù)的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所市場、大城市中醫(yī)保定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場。農(nóng)村市場醫(yī)療技術(shù)水平低、患者受教育程度低，醫(yī)療知識貧乏、經(jīng)濟(jì)條件差。媒體敏感度高，消費(fèi)者受媒體的影響明顯。醫(yī)保目錄內(nèi)的普藥品種、低價(jià)品種主要定位于這一市場。農(nóng)村市場潛力巨大，關(guān)鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場：

零售市場：OTC及處方藥定點(diǎn)銷售藥店。

四種不同的市場層次（態(tài)勢）。在四個(gè)層次上有不同的消費(fèi)心態(tài)或態(tài)勢、不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不同的市場營銷模式。藥品企業(yè)的經(jīng)營者如能針對藥品市場的不同層次采用不同的產(chǎn)品組合策略、不同的營銷模式及營銷策略，就能少走彎路，極大地提高產(chǎn)品經(jīng)營的成功率。

高端處方藥市場：適合各種營銷模式。

低端市場：適合買斷制的營銷模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式，一般難以建立專業(yè)推廣的營銷模式。

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場：適合各種營銷模式。

零售市場：適合各種營銷模式。

（4） 企業(yè)現(xiàn)金流情況

現(xiàn)金流充沛？能支持專業(yè)推廣營銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營銷模式的建立，當(dāng)然也可選擇買斷制的營銷模式。

現(xiàn)金流不足？不能支持專業(yè)推廣營銷模式、區(qū)域經(jīng)銷制營銷模式的建立，可選擇買斷制的營銷模式。

（5） 企業(yè)所處的發(fā)展階段

新建企業(yè)產(chǎn)品上市？老企業(yè)上新產(chǎn)品？

與老企業(yè)相比，新建企業(yè)選擇營銷模式時(shí)，受現(xiàn)金流的制約更加明顯。現(xiàn)金流不充沛時(shí)只能優(yōu)先考慮買斷制的營銷模式；現(xiàn)金流充沛時(shí)可考慮專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式。

同一品種，新企業(yè)只能選擇買斷制的營銷模式時(shí)，作為老企業(yè)由于有市場基礎(chǔ)、人力基礎(chǔ)、現(xiàn)金流基礎(chǔ)等就有可能選擇其它的營銷模式。

由于內(nèi)外環(huán)境的復(fù)雜性，企業(yè)選擇營銷模式時(shí)往往不是單一的。比如，在企業(yè)能覆蓋到的地區(qū)，采用專業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷制的營銷模式，而對于企業(yè)暫時(shí)還無力顧及的地區(qū)，就采用買斷制的營銷模式等。

篇5

以黨的十七大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，全面貫徹落實(shí)《中華人民共和國藥品管理法》等法律法規(guī)，完善藥品安全監(jiān)管長效機(jī)制，提升藥品安全保障水平，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的藥品監(jiān)督和供應(yīng)保障體系，規(guī)范藥品經(jīng)營使用秩序，嚴(yán)厲打擊經(jīng)營使用假劣藥品行為，確保人民群眾用藥的安全。

二、工作目標(biāo)

以構(gòu)建扎實(shí)的藥品監(jiān)管體系和供應(yīng)保障體系為中心，以電子監(jiān)管為支撐，以提升科學(xué)監(jiān)管水平為關(guān)鍵，以提高執(zhí)法隊(duì)伍、從業(yè)人員和消費(fèi)者素質(zhì)為基礎(chǔ)，以藥品稽查和市場規(guī)范為保障，采取科學(xué)、有效的手段，通過一年努力，把全區(qū)建設(shè)成為責(zé)任體系完善化，藥品質(zhì)量安全化、部門協(xié)作常規(guī)化、宣傳教育常態(tài)化、企業(yè)監(jiān)管動態(tài)化、“兩網(wǎng)”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、不良監(jiān)測制度化的藥品安全示范區(qū)。

三、工作任務(wù)

（一）建立健全藥品安全責(zé)任體系。

將藥品質(zhì)量安全工作列入?yún)^(qū)政府及鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）工作目標(biāo)考核內(nèi)容，構(gòu)建“地方政府負(fù)總責(zé)，監(jiān)管部門各負(fù)其責(zé)，企業(yè)是第一責(zé)任人”的責(zé)任體系。區(qū)政府、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）和相關(guān)部門藥品安全監(jiān)管職責(zé)明確，經(jīng)費(fèi)保障到位。建立完善區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）、村（社區(qū)）三級藥品安全責(zé)任體系。

（二）規(guī)范藥品經(jīng)營使用行為。

通過開展藥品安全專項(xiàng)整治工作，使藥品經(jīng)營使用行為得到進(jìn)一步規(guī)范，藥械市場秩序得到進(jìn)一步凈化，公眾用藥安全得到進(jìn)一步保障。日常監(jiān)管實(shí)現(xiàn)全覆蓋、無盲點(diǎn)。轄區(qū)內(nèi)藥品經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營行為符合《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）。轄區(qū)內(nèi)無無證經(jīng)營行為，無制售假藥行為，無藥品安全事件發(fā)生。重點(diǎn)做好以下五項(xiàng)工作：一是繼續(xù)開展非藥品冒充藥品專項(xiàng)整治行動，嚴(yán)厲打擊保健食品、化妝品、保健用品經(jīng)營、使用環(huán)節(jié)非藥品冒充藥品的違法行為。二是開展以麻黃堿、杜冷丁等品、、血液制品和疫苗為重點(diǎn)品種檢查的特殊藥品專項(xiàng)整治。三是繼續(xù)開展打擊利用互聯(lián)網(wǎng)等媒體虛假廣告及通過寄遞等渠道銷售假藥專項(xiàng)行動。四是開展中藥飲片市場專項(xiàng)整治。五是開展醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥械安全專項(xiàng)整治。六是開展醫(yī)療器械經(jīng)營使用專項(xiàng)整治。

（三）推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房規(guī)范化建設(shè)

結(jié)合基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革試點(diǎn)工作，建立健全醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥庫藥房規(guī)范化建設(shè)機(jī)制，積極推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)，實(shí)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)一級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥庫、藥房100%符合規(guī)范化建設(shè)要求，村級醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥庫、藥房90％以上符合規(guī)范化建設(shè)要求。

（四）深化藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)

結(jié)合新型農(nóng)村合作醫(yī)療，深入推動藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)（以下簡稱“兩網(wǎng)”）建設(shè)，繼續(xù)發(fā)揮藥品“兩網(wǎng)”作用，構(gòu)建扎實(shí)的藥品監(jiān)督體系，完善供應(yīng)體系，保障藥品質(zhì)量安全。實(shí)現(xiàn)藥品監(jiān)督網(wǎng)覆蓋100%行政村（社區(qū)）、藥品供應(yīng)網(wǎng)覆蓋100%行政村（社區(qū)）、藥品評價(jià)性抽樣檢驗(yàn)合格率達(dá)98%，群眾對藥品市場秩序滿意度達(dá)95%以上。

（五）加強(qiáng)基本藥物質(zhì)量監(jiān)管

建立轄區(qū)內(nèi)基本藥物監(jiān)管檔案，對轄區(qū)內(nèi)基本藥物經(jīng)營、使用各環(huán)節(jié)的日常監(jiān)管實(shí)現(xiàn)全覆蓋，對全區(qū)生產(chǎn)流通的基本藥物目錄品種100%實(shí)施電子監(jiān)管，加大對基本藥物品種的監(jiān)督抽驗(yàn)和不良反應(yīng)監(jiān)測力度，基本藥物供應(yīng)保障體系完善，質(zhì)量全部符合要求。

（六）全面實(shí)施藥品電子監(jiān)管

創(chuàng)新藥品監(jiān)管手段，建立基本藥物品種監(jiān)管檔案和經(jīng)營企業(yè)數(shù)據(jù)庫，轄區(qū)內(nèi)規(guī)模以上藥品經(jīng)營、使用單位實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，積極開發(fā)應(yīng)用遠(yuǎn)程電子監(jiān)管系統(tǒng)，并與監(jiān)管部門實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對接，電子監(jiān)管覆蓋率達(dá)到100%，努力實(shí)現(xiàn)對藥品儲存、配送、使用全過程的動態(tài)監(jiān)控。切實(shí)做到藥品流向清楚、可追溯。

（七）加強(qiáng)藥品不良反應(yīng)監(jiān)測和廣告監(jiān)測

開展藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作，建立健全藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度，完善藥物預(yù)警和藥物濫用監(jiān)測體系，通過新聞媒體定期藥物預(yù)警信息。積極推動區(qū)藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心建設(shè)，在全區(qū)藥品經(jīng)營和使用單位建立藥品不良反應(yīng)監(jiān)測點(diǎn)50個(gè)，由專人按月收集藥品不良反應(yīng)監(jiān)測報(bào)告及藥物濫用監(jiān)測報(bào)告，并做好分析評價(jià)和上報(bào)工作。加強(qiáng)違法違規(guī)藥品廣告監(jiān)測，明確專人負(fù)責(zé)，配備必要的監(jiān)測設(shè)備，做好廣告監(jiān)測工作；對已發(fā)生的違法違規(guī)藥品廣告及時(shí)移送率和處罰率應(yīng)達(dá)到100％，確保轄區(qū)內(nèi)藥品廣告宣傳規(guī)范。

（八）加強(qiáng)誠信體系建設(shè)

轄區(qū)內(nèi)涉藥單位全面開展誠信體系建設(shè)工作，建立健全藥品質(zhì)量安全信用分類管理制度，建立完善轄區(qū)內(nèi)涉藥單位信用檔案，全區(qū)藥品經(jīng)營企業(yè)100%納入企業(yè)數(shù)據(jù)庫和誠信檔案管理。大力推進(jìn)“示范藥店”、“規(guī)范藥房”等誠信創(chuàng)建活動，建立藥品安全示范單位20個(gè)。

（九）加強(qiáng)應(yīng)急處理體系建設(shè)

建立藥品安全預(yù)警和應(yīng)急處理機(jī)制，確保一旦有事，能夠有效組織，快速反應(yīng)，高效運(yùn)轉(zhuǎn)，處理得當(dāng)，預(yù)防和減少突發(fā)事件及其造成的損失，保障人民群眾生命和財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)社會穩(wěn)定。

（十）開展安全、合理用藥宣傳

加強(qiáng)藥品從業(yè)人員教育培訓(xùn)，增強(qiáng)守法意識，提高業(yè)務(wù)水平；開展藥品安全知識“五進(jìn)”（進(jìn)農(nóng)村，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)學(xué)校，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)家庭）主題宣傳活動；利用各種形式，廣泛宣傳藥品法律法規(guī)及科學(xué)知識，宣傳“創(chuàng)建藥品安全示范區(qū)”的目的、意義、內(nèi)容和工作舉措，營造良好的社會氛圍和輿論氛圍，增強(qiáng)廣大群眾的安全用藥意識和自我保護(hù)意識。

四、工作步驟

（一）動員部署階段。成立“區(qū)創(chuàng)建藥品安全示范區(qū)工作領(lǐng)導(dǎo)小組”，制定創(chuàng)建工作實(shí)施方案，召開創(chuàng)建動員大會及創(chuàng)建工作會議。同時(shí)，通過新聞媒體等形式宣傳創(chuàng)建活動的意義，營造良好氛圍。

（二）組織實(shí)施階段。創(chuàng)建工作由區(qū)政府統(tǒng)一組織實(shí)施，將工作目標(biāo)逐項(xiàng)細(xì)化分解，明確分工，落實(shí)責(zé)任，把建立創(chuàng)建指標(biāo)監(jiān)控體系，落實(shí)到各部門和藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）、相關(guān)部門按照各自職責(zé)分工，對創(chuàng)建工作目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行分解，制定階段性創(chuàng)建工作計(jì)劃，實(shí)行責(zé)任制，把責(zé)任落實(shí)到科室、基層和具體人員，確保全面完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。

（三）自查整改階段。對照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真做好自查，對發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)整改，并完善各項(xiàng)工作檔案。創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室要加強(qiáng)對創(chuàng)建指標(biāo)的監(jiān)控，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）、各企業(yè)自評的基礎(chǔ)上，牽頭組織區(qū)創(chuàng)建活動的綜合評定工作。

（四）迎評迎檢階段。創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室對各單位創(chuàng)建工作開展情況進(jìn)行全面考核驗(yàn)收后，由區(qū)政府向上級部門提出考核驗(yàn)收申請，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及創(chuàng)建工作有關(guān)單位做好迎評迎檢的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。創(chuàng)建工作結(jié)束后，創(chuàng)建小組領(lǐng)導(dǎo)辦公室要及時(shí)總結(jié)好的做法、好的經(jīng)驗(yàn)在全區(qū)推廣，不斷推動藥品安全監(jiān)管長效機(jī)制建設(shè)，提升全區(qū)藥品安全監(jiān)管水平。

五、工作要求

（一）提高認(rèn)識，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。創(chuàng)建藥品安全示范區(qū)是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展,保障人民群眾用藥安全的一項(xiàng)重要措施，是構(gòu)建和諧社會的一項(xiàng)系統(tǒng)工程、民心工程。為確保創(chuàng)建活動順利進(jìn)行，成立區(qū)創(chuàng)建藥品安全示范區(qū)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由區(qū)政府副區(qū)長任組長，區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局局長、區(qū)衛(wèi)生局局長任副組長，成員包括區(qū)委宣傳部副部長、區(qū)教育體育局局長、區(qū)監(jiān)察局局長、區(qū)財(cái)政局局長、區(qū)計(jì)生局局長、工商分局局長、公安分局副局長、區(qū)考核辦主任、區(qū)物價(jià)局局長、區(qū)衛(wèi)生局副局長、區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局副局長，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在區(qū)食品藥品監(jiān)督管理局，辦公室主任由同志兼任，領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)創(chuàng)建工作的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和監(jiān)督，確保各項(xiàng)工作順利開展。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）也要成立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確人員，落實(shí)責(zé)任。各相關(guān)部門要充分認(rèn)識創(chuàng)建“藥品安全示范區(qū)”活動的重要性，牢固樹立大局意識和責(zé)任意識，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，制定切實(shí)可行的創(chuàng)建方案，強(qiáng)化措施、落實(shí)責(zé)任、精心組織，確保創(chuàng)建工作如期完成。

（二）落實(shí)責(zé)任，齊抓共管。藥品安全示范區(qū)創(chuàng)建工作由區(qū)政府統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，各相關(guān)部門要結(jié)合我區(qū)藥品安全工作實(shí)際，切實(shí)履行監(jiān)管職責(zé)，共同做好藥品安全示范區(qū)創(chuàng)建工作。區(qū)藥品安全示范區(qū)創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)全區(qū)創(chuàng)建藥品安全示范區(qū)工作；各成員單位按照《區(qū)創(chuàng)建市級藥品安全示范區(qū)評分標(biāo)準(zhǔn)及任務(wù)分解表》（附后），逐項(xiàng)查找不足，制定創(chuàng)建方案，落實(shí)創(chuàng)建責(zé)任；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）負(fù)責(zé)本轄區(qū)的示范創(chuàng)建工作，按照“四有”（有辦公場所、有機(jī)構(gòu)牌子、有專人負(fù)責(zé)、有工作制度）標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)食藥監(jiān)辦公室，對本區(qū)域食品藥品協(xié)管員、信息員建立管理檔案，實(shí)行動態(tài)管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，建立藥品安全突發(fā)事件應(yīng)急處置機(jī)制，收集上報(bào)藥品質(zhì)量安全信息，配合相關(guān)部門在本轄區(qū)內(nèi)開展藥品監(jiān)管工作及協(xié)管員、信息員管理及培訓(xùn)工作。

（三）制定計(jì)劃，穩(wěn)步推進(jìn)。區(qū)創(chuàng)建藥品安全示范區(qū)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室要根據(jù)工作要求，研究制訂科學(xué)合理、切實(shí)可行的考核標(biāo)準(zhǔn)和考評辦法，做到有計(jì)劃、有部署、有檢查、有考評。要運(yùn)用科學(xué)評估手段及時(shí)評估本區(qū)域、相關(guān)單位藥品安全隱患，查找主要問題，制定針對措施，強(qiáng)化整治與監(jiān)管，有效解決藥品安全突出問題。各鎮(zhèn)（街）各有關(guān)部門要將該項(xiàng)工作列入目標(biāo)管理和績效考核內(nèi)容。

篇6

藥品銷售經(jīng)理述職報(bào)告一

20xx年的歲末鐘聲即將敲響，回首2014，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來說，首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流 留住新客人并發(fā)展成為回頭客 ，這樣的話你就可以做好 ，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一 ，保障人們安全用藥 ，監(jiān)督GSP的執(zhí)行 ，時(shí)刻考慮公司的利益 ，耐心熱情的做好本職工作 ，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工 ，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

四、通過各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性 ，比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個(gè)店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā) ，比如公司對這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。 我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時(shí)記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價(jià)采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對2014年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

藥品銷售經(jīng)理述職報(bào)告二

公司總部：

我自201x年8月到河北省xxx市場工作以來，經(jīng)歷了xxx市場啟動、受挫、再啟動上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下：

一、xxx市場前期的啟動情況：

我在201x年8月剛接手xxx市場時(shí)，該市場在xx醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時(shí)與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在xx醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在201x年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、天災(zāi)人.禍同時(shí)危害xxx市場時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作:

當(dāng)xxx市場銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實(shí)的市場工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對**制藥的忠誠來完成的。

胡非離職以后，本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一個(gè)王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場“”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場實(shí)際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個(gè)別人之手。

三、xxx的再啟動情況以及下步打算：

20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了xxx市場劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬元!整個(gè)市場千瘡百孔、百廢待興!

此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了xxx市場的復(fù)興之路。

凡事說起容易做起難!

面對巨大的任務(wù)壓力，做為一名對**公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債;無論是國家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報(bào)!

“有志者，事竟成;苦心人，天不負(fù)?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時(shí)，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認(rèn)的干媽)等人銷量的同時(shí)，又挖掘了一名**膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是**和***(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售**250盒;在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售**200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實(shí)工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時(shí)，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

篇7

美媒體：連續(xù)曝光

2001年8月30日，尼日利亞30名已故和病殘兒童的家屬提交了訴狀。他們控告說，1996年尼日利亞暴發(fā)大規(guī)模腦膜炎期間，輝瑞制藥公司在當(dāng)?shù)卦囼?yàn)使用一種名為特洛凡的新藥，盡管當(dāng)時(shí)取得一定療效，但這種沒有經(jīng)過批準(zhǔn)的試驗(yàn)藥品導(dǎo)致數(shù)十名兒童死亡或病殘。

美國《華盛頓郵報(bào)》率先披露此事。2000年12月，這家報(bào)紙陸續(xù)刊登了一組有關(guān)藥物研究的文章指出，輝瑞公司在尼日利亞試驗(yàn)還未通過藥品正式檢驗(yàn)的特洛凡的時(shí)候，既沒有同尼日利亞官方簽定有關(guān)協(xié)議，也沒有同尼日利亞“醫(yī)學(xué)道德委員會”有過任何事前的協(xié)商，這種做法是違反美國法律的。

文章發(fā)表后，輝瑞公司非常不滿，隨后發(fā)表公開聲明，稱輝瑞公司在尼日利亞試驗(yàn)特洛凡之前，已經(jīng)對該藥品進(jìn)行了相當(dāng)全面的試驗(yàn)，而且試驗(yàn)報(bào)告認(rèn)為“特洛凡對大多數(shù)患病兒童是有益的”。輝瑞公司還說，他們已經(jīng)向尼日利亞有關(guān)部門遞交了有關(guān)特洛凡藥理及性能的研究報(bào)告。

2001年1月中旬，緊揪此事不放的《華盛頓郵報(bào)》再次報(bào)道：一名曾同輝瑞公司合作的尼日利亞醫(yī)生證實(shí)，他的辦公室為輝瑞公司編制過一份被輝瑞公司提交給美國食品和藥品管理局的報(bào)告，該報(bào)告完全是個(gè)“應(yīng)景之作”，是為了堵住批評者嘴巴的虛假報(bào)告。這份證明“特洛凡療效顯著”的報(bào)告出爐之時(shí)，十幾名接受試驗(yàn)的尼日利亞患兒已經(jīng)離開了人世。

控方：輝瑞乘人之危

特洛凡是輝瑞公司近年推出的一種廣譜抗菌藥品，經(jīng)過多年的研制，已經(jīng)于1997年獲得美國食品和藥品管理局批準(zhǔn)，現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于多種疾病的治療。

1996年，非洲地區(qū)暴發(fā)腦膜炎。疫后統(tǒng)計(jì)，大約1.5萬人因?yàn)轭净寄X膜炎而死亡。為了控制疫情，各國救援機(jī)構(gòu)向尼日利亞等國提供醫(yī)護(hù)人員和各類藥品，其中就包括國際知名的輝瑞制藥公司。當(dāng)時(shí)，輝瑞公司在尼日利亞卡諾地區(qū)進(jìn)行了據(jù)稱治療腦膜炎療效顯著的特洛凡新藥的試驗(yàn)，大約200名病童接受了試驗(yàn)?；颊呖诜幬镏?，腦膜炎病情確實(shí)得到有效控制，但不久發(fā)現(xiàn)，不少兒童的大腦受到損傷，其中一些人喪失了聽力和思考能力，還有兒童因患病服藥而導(dǎo)致死亡。而且，按照《華盛頓郵報(bào)》的說法，輝瑞公司有關(guān)人員在這一試驗(yàn)過程中，“像對豬一樣對待病童”。

據(jù)訴狀稱，輝瑞公司1996年進(jìn)行的特洛凡藥物試驗(yàn)中，11名病童因?yàn)榉昧嗽囼?yàn)藥品而死亡，還有19名病童大腦受到損傷?？馗娣秸J(rèn)為，輝瑞公司在尼日利亞疫情暴發(fā)、急需醫(yī)療救治的情況下乘人之危，不顧后果地試驗(yàn)新藥，喪失了起碼的醫(yī)療道德，違反了法律，違背了聯(lián)合國人權(quán)公約的有關(guān)規(guī)定。因此，輝瑞公司應(yīng)當(dāng)對參加試驗(yàn)兒童的死亡和病殘負(fù)責(zé)，對他們的家屬進(jìn)行賠償。

輝瑞：我們“積極而人道”

輝瑞公司在得知尼日利亞病童家屬提訟后，立即作出反應(yīng)。2001年8月30日，輝瑞公司在其網(wǎng)站上發(fā)表正式聲明說，輝瑞公司在尼日利亞對特洛凡進(jìn)行的試驗(yàn)是一次重要的醫(yī)學(xué)研究。在尼日利亞暴發(fā)腦膜炎疫情，無數(shù)當(dāng)?shù)匕傩帐艿街旅膊⊥{的時(shí)候，特洛凡的應(yīng)用起到了有效的作用。

輝瑞公司堅(jiān)稱，有關(guān)特洛凡的研究得到了尼日利亞卡諾當(dāng)?shù)卣呐鷾?zhǔn)，同時(shí)獲得了參加試驗(yàn)的病人和他們家屬的同意。這次試驗(yàn)是特洛凡多次試驗(yàn)中的一次。試驗(yàn)證明，特洛凡是一種非常有效的廣譜抗菌藥，而且對治療腦膜炎療效顯著。1996年在尼日利亞的試驗(yàn)顯示，罹患腦膜炎的患者在服用特洛凡后的死亡率降低到6%，不僅低于腦膜炎患者的正常死亡率，也低于服用其他幾種治療藥物的死亡率，這足以證明特洛凡治療腦膜炎的效果。輝瑞公司因此認(rèn)為，公司當(dāng)時(shí)的試驗(yàn)是無可指責(zé)的，相反，公司對當(dāng)時(shí)試驗(yàn)新藥的“積極和人道的做法”表示自豪，因?yàn)樘芈宸残滤幯芯客炀攘瞬∪说纳?/p>

隨著輝瑞的迅速發(fā)展，尤其“偉哥”等新型藥品的推廣，輝瑞公司幾乎沒有斷過官司。也許因?yàn)楣偎咎l繁，面對這次尼日利亞病童家屬提出的訴訟，輝瑞表現(xiàn)“輕松”，市場似乎也未見驚慌。但人命關(guān)天，而且按照《華盛頓郵報(bào)》的說法，無論藥物是否有問題，輝瑞當(dāng)時(shí)在尼日利亞試驗(yàn)特洛凡的方式是違法的，因此輝瑞這次能否打贏官司，還很難說。

背景資料

1849年，來自德國的兄弟倆――學(xué)藥劑的費(fèi)澤爾?查爾斯和學(xué)制糖的厄哈特?查爾斯在紐約布魯克林區(qū)成立了以費(fèi)澤爾?查爾斯命名的公司，中譯輝瑞公司，開始了他們的發(fā)財(cái)夢。輝瑞公司的第一個(gè)成功產(chǎn)品是當(dāng)時(shí)被廣泛用來治療人類寄生蟲疾病的山道年。山道年驅(qū)蟲效果顯著，可是味道奇苦無比。查爾斯兄弟倆把杏仁太妃糖漿加入山道年，并把藥丸做成糖果狀，獲得了巨大的商業(yè)利潤。

篇8

走近醫(yī)藥代表

中國醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展造就了幾百萬個(gè)醫(yī)藥代表組成的銷售隊(duì)伍，但在《中國職業(yè)分類》中卻找不到他的存在。醫(yī)藥代表，一個(gè)伴隨著中國改革開放而剛剛興起了20年的職業(yè)，一個(gè)曾經(jīng)是藥企、醫(yī)院和患者之間安全用藥的橋梁，如今卻被視為賄賂、回扣的代名詞。在這尷尬的處境中，醫(yī)藥代表們的工作究竟是怎樣的呢?

醫(yī)藥代表的無奈與自我矛盾

小林，2005年機(jī)械制造專業(yè)畢業(yè)，到目前為止已從事醫(yī)藥代表這份工作1年半?！拔移匠５墓ぷ骶褪峭骷裔t(yī)院跑。向他們推銷我們所的產(chǎn)品，說服他們進(jìn)我們的藥?！毙×诌@樣介紹自己的日常工作，“我們每人負(fù)責(zé)一兩個(gè)藥品的銷售，根據(jù)藥品銷售額拿提成。做得好的話，平均每月的工資能拿七八千吧?！?/p>

“要想讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，就得先跟該藥對應(yīng)的科室主任溝通，過了這關(guān)后，下一個(gè)就是藥劑科的主任了，最后就是院長。這幾個(gè)環(huán)節(jié)，哪一個(gè)也少不了。一般一種藥進(jìn)一個(gè)二級醫(yī)院的話，大概需要兩至三個(gè)月的時(shí)間。當(dāng)然這中間就少不了要支出公關(guān)費(fèi)，普通的藥進(jìn)一個(gè)醫(yī)院的公關(guān)費(fèi)大概是2500～3000元，”小林講起來很專業(yè)。

“但是，我們的工作并沒有結(jié)束，這還只是一個(gè)開始。接下來就是藥品在醫(yī)院的使用量了。這就需要我們跟醫(yī)生搞好關(guān)系，這其中又會產(chǎn)生一些費(fèi)用，通常我們稱之為‘臨床觀察費(fèi)’。所以這樣一個(gè)過程下來，會產(chǎn)生不少的費(fèi)用，藥價(jià)想不高都難?！?/p>

講這段話時(shí)，記者能從小林的語氣里感到有一絲無奈與鄙夷，小林是在對自己的工作感到鄙夷呢，還是對自己感到鄙夷?這個(gè)我不得而知，我想只有小林自己心里明白。小林說他現(xiàn)在一邊繼續(xù)做著醫(yī)藥代表，一邊找其他的工作，他想離開醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)，“雖然現(xiàn)在賺的錢不能說太多，但也是不少了，按理說我應(yīng)該為自己高興，但是我高興不起來。我想這個(gè)行業(yè)真的不適合我吧?！睆男×值脑捴校夷芨杏X到小林內(nèi)心的矛盾。

流通渠道暗藏貓膩

在采訪小林時(shí)，小林向記者暴出：一盒出廠價(jià)為4塊錢的藥，到達(dá)患者手中時(shí)卻賣到了24.4塊錢，這其中又會有些怎樣的交易呢?

據(jù)了解，醫(yī)藥代表和醫(yī)生的交易過程中確實(shí)暗藏玄機(jī)，而這種貓膩存在于每一個(gè)流通環(huán)節(jié)，形成了醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一條利益鏈條：藥廠――醫(yī)藥公司――醫(yī)藥代表――醫(yī)院――醫(yī)生。一種藥品經(jīng)層層流通后價(jià)格的演變通常有如下5個(gè)過程：

第一步，藥品生產(chǎn)出來了(假設(shè)藥品的成本是1元錢，包括包裝等)。

第二步，商簽訂銷售合約。例如保證當(dāng)年在某某地區(qū)總銷售多少萬盒或者多少萬支等，根據(jù)銷量，商拿到的價(jià)格會有不同，一般廠家會收取少量押金。這個(gè)時(shí)候藥品的價(jià)格漲到2～8元，利潤歸廠家。這個(gè)漲幅根據(jù)廠家的具體情況而定。商一般是拿到報(bào)批的批發(fā)價(jià)的10扣(即10％的價(jià)格)。

第三步，商拿到權(quán)之后，就會在藥品銷售的當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)銷商或者小的商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)工作，本地小商組織臨床銷售隊(duì)伍。作為經(jīng)銷商，他拿到的價(jià)格大概是75扣到85扣之間。

第四步，經(jīng)過招標(biāo)，藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格大概是批準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)的85扣至90扣甚至95扣的樣子。

第五步，到患者手上，就是先前已經(jīng)批準(zhǔn)的藥品零售價(jià)了。

從第三步看，從商到經(jīng)銷商之間大概有50～60個(gè)點(diǎn)的利潤空間，這就是藥品的暴利所在了。那么，這幾十個(gè)點(diǎn)的利潤去了哪里呢?為了使臨床的處方量增加，這一部分的利潤被拿出來刺激醫(yī)生，醫(yī)院了。除了回扣，還要進(jìn)行感情交流，花費(fèi)也從這里出。

從這一流程來看，醫(yī)藥代表根本無法改變也不能改變這種模式，而只是這種藥品流通模式下的被推動者和執(zhí)行者。在這種情況下，醫(yī)藥代表的作用就轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮P(guān)人員”，地地道道變成“專業(yè)行賄人”了。

醫(yī)藥代表在我國的發(fā)展

對小林的采訪讓我感觸很多。醫(yī)藥代表，一種從國外舶來的職業(yè)，近幾年在我國卻遭到了前所未有的信譽(yù)風(fēng)暴，有人說醫(yī)藥代表應(yīng)該給予取締。那么，醫(yī)藥代表當(dāng)初是在怎樣的時(shí)代背景下產(chǎn)生的，如今是否還有存在的必要呢?

醫(yī)藥代表，也就是代表醫(yī)藥，是藥業(yè)的產(chǎn)品推向市場的代言人，起著藥業(yè)和醫(yī)院之間的橋梁作用，應(yīng)該說這是很正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，通過他們專業(yè)的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥品的認(rèn)識及新的醫(yī)療動態(tài)的了解，同時(shí)也促進(jìn)了臨床用藥水平的提高，推動了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。

醫(yī)藥代表的昨天與今天

對于何時(shí)中國出現(xiàn)的第一代醫(yī)藥代表，沒有人能給出一個(gè)確切的答案。但業(yè)內(nèi)認(rèn)可的一個(gè)范疇就是20世紀(jì)90年代。1985年，伴隨著我國合資法的出臺，跨國公司開始進(jìn)入中國。20世紀(jì)80年代末90年代初，在摸透了中國市場之后，西安楊森等合資制藥企業(yè)紛紛確定了在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略。為了更有效地開拓中國醫(yī)藥市場，銷售自己的專利藥品，這些企業(yè)開始引進(jìn)國外的醫(yī)藥代表制度，建立自己的銷售隊(duì)伍，招聘、培訓(xùn)了一批批醫(yī)藥代表并開展工作。

中國改革開放后第一代專業(yè)的醫(yī)藥代表是一批有著較高的專業(yè)知識背景的人，這是一批不安于現(xiàn)狀的醫(yī)生，藥劑師、醫(yī)學(xué)院校的老師受外企高薪的誘惑，開始加盟外資制藥企業(yè)。

醫(yī)藥代表產(chǎn)生的第一個(gè)階段，被人們稱之為醫(yī)藥代表的“健康發(fā)展期”。在這一時(shí)期，醫(yī)藥代表的職責(zé)是在醫(yī)院中為醫(yī)生講解諸多外資企業(yè)從國外引進(jìn)的新藥的使用方法。許多醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的最新信息，都是經(jīng)醫(yī)藥代表傳播的。專業(yè)的醫(yī)藥代表推動了許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生了良性互動，真正起到了橋梁作用。

到了20世紀(jì)90年代中后期，一些合資企業(yè)開始效仿外資企業(yè)，在中國建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍。這一階段被認(rèn)為是醫(yī)藥代表最活躍的階段，也是醫(yī)藥流通領(lǐng)域最混亂的階段。由于競爭加劇，醫(yī)藥代表通過賄賂醫(yī)生推廣藥品的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。而這一情況在20世紀(jì)g0年代末期，民營企業(yè)大量進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，競爭進(jìn)一步加劇的背景下，進(jìn)一步惡化。這一時(shí)期，無論有無醫(yī)藥知識或相關(guān)背景，只要懂一點(diǎn)銷售，便可擔(dān)任醫(yī)藥代表。各類企業(yè)紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)，一些外資企業(yè)也順應(yīng)“中國國情”，放棄了正常的推廣方式，以

更具誘惑力的條件換取市場。一直到今天，醫(yī)藥代表的尷尬處境并未得到改善。

醫(yī)藥代表的明天

醫(yī)藥代表，一個(gè)在國外非常正規(guī)，備受尊敬的職業(yè)，為什么在我國卻變了味呢?“國外的醫(yī)藥代表的職能不是去醫(yī)院推銷產(chǎn)品，而是‘雙向傳遞信息’，”一位經(jīng)濟(jì)學(xué)教授認(rèn)為，“理論上，醫(yī)藥代表的職能主要是在生產(chǎn)藥品的企業(yè)和使用的醫(yī)院間起信息溝通的作用，一方面跟蹤藥品在臨床中使用的情況，并及時(shí)將信息反饋回企業(yè)；另一方面，又將藥品研發(fā)中的最新成果及時(shí)報(bào)告給臨床醫(yī)生。”

醫(yī)藥代表出現(xiàn)今天如此尷尬的境地，主要有兩方面的原因：一是醫(yī)藥代表本身職業(yè)素質(zhì)不夠高；二是我國醫(yī)療體制和企業(yè)運(yùn)行機(jī)制等原因所致。

中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長張明禹提出，規(guī)范醫(yī)藥代表行為首先要肯定醫(yī)藥代表在推廣新產(chǎn)品，指導(dǎo)臨床合理用藥、收集藥品不良反應(yīng)上的作用，變運(yùn)動式監(jiān)管為制度性監(jiān)管。為了落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，企業(yè)要加大創(chuàng)新力度，新產(chǎn)品推廣更需要醫(yī)藥代表發(fā)揮作用，要通過努力規(guī)范醫(yī)藥代表行為，扭轉(zhuǎn)目前存在的不良現(xiàn)象，樹立良好的醫(yī)藥代表形象。行業(yè)協(xié)會要在促進(jìn)行業(yè)自律，建立誠信體系工作中發(fā)揮作用。

為“嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)藥代表隊(duì)伍，回歸其專業(yè)推介的職能，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥，限制其從事直接營銷活動，為進(jìn)一步整頓和規(guī)范藥品流通秩序起到積極的促進(jìn)作用”，目前國家食品藥品監(jiān)督管理局市場監(jiān)督司委托中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會起草了《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》。該《準(zhǔn)則》對醫(yī)藥代表的基本職能、從業(yè)資格等都做了明確的規(guī)定。

另外，為了使醫(yī)藥代表這一職業(yè)向正規(guī)化方向發(fā)展，保證外資醫(yī)藥企業(yè)藥品推廣的正常運(yùn)作，中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(RDPAC)正在推廣“醫(yī)藥代表內(nèi)部認(rèn)證”，2006年已在全國38家外資藥企推廣。

今年年初在北京舉行的“首批醫(yī)藥代表資格證書頒發(fā)儀式”上，210名醫(yī)藥代表獲得外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(RDPAC)頒發(fā)的“醫(yī)藥代表資格證書”，成為我國首批通過認(rèn)證的醫(yī)藥代表，在經(jīng)過1年多的精心準(zhǔn)備后，RDPAC給中國存在了20多年的醫(yī)藥代表隊(duì)伍首次設(shè)置了一個(gè)新的準(zhǔn)入門檻。

篇9

一、加強(qiáng)政策扶持，激活食藥市場內(nèi)生動力

印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化食品醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的意見》，在全面提高行政許可審批效能、監(jiān)督指導(dǎo)企業(yè)提升食品藥品安全保障能力和水平、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)提檔升級、維護(hù)公平有序的市場競爭環(huán)境、強(qiáng)化食品藥品行業(yè)信用建設(shè)、提高對企業(yè)的技術(shù)支持等方面確定了29條具體措施，推動了我省食藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

強(qiáng)化政策引導(dǎo)。利用調(diào)研、日常檢查、培訓(xùn)等多種形式向省內(nèi)藥企宣傳國家新藥、仿制藥的審批政策和標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵引導(dǎo)企業(yè)加大研發(fā)投入，采取招聘高水平研發(fā)人才、與研發(fā)能力強(qiáng)的研究機(jī)構(gòu)合作開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等多種研發(fā)形式向高水平研發(fā)領(lǐng)域邁進(jìn)。2014年共受理新藥注冊申請27項(xiàng)，同比增長107%；仿制藥申請71項(xiàng)，同比增長82%。全省新藥、仿制藥注冊申報(bào)數(shù)量和質(zhì)量創(chuàng)7年來新高。針對全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)際，我局抓住實(shí)施新修訂藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）的契機(jī)，全力推動和鼓勵企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、兼并重組，進(jìn)一步提升醫(yī)藥結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)升級。先后對哈藥總廠異地新建、珍寶藥業(yè)凍干粉針擴(kuò)建、三聯(lián)藥業(yè)原料藥合成等省級重點(diǎn)項(xiàng)目，采取定向幫扶、直接參與改造，及時(shí)提供政策、技術(shù)服務(wù)，并將責(zé)任落實(shí)到人，指導(dǎo)幫助企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)、軟硬件改造升級?？缡θR沂金銀花生產(chǎn)基地提取廠實(shí)施許可認(rèn)證，并與山東省局建立了省際聯(lián)合屬地監(jiān)管機(jī)制，開創(chuàng)了全國許可先河，提升了優(yōu)勢醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝技術(shù)水平，促進(jìn)了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)提檔升級。

強(qiáng)化技術(shù)指導(dǎo)。組織檢測技術(shù)能手和骨干人員，深入重點(diǎn)食品企業(yè)，同企業(yè)人員一起開展調(diào)研和討論，針對存在的問題認(rèn)真研究對策方法，并提供持續(xù)不間斷的技術(shù)指導(dǎo)，節(jié)約了時(shí)間和資源，得到了企業(yè)的認(rèn)可和好評。對欲開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)在廠房設(shè)計(jì)、硬件設(shè)施投入和資料準(zhǔn)備與申報(bào)的技術(shù)指導(dǎo)和現(xiàn)場檢查等事項(xiàng)提前介入，把企業(yè)存在的問題解決在籌建初期，積極為企業(yè)排憂解難，避免企業(yè)走彎路走錯(cuò)路。2014年以來，借助驗(yàn)收檢查、藥品GMP認(rèn)證、?專項(xiàng)核查等工作機(jī)會，深入到哈藥集團(tuán)制藥總廠、三精藥業(yè)有限公司、哈爾濱三聯(lián)藥業(yè)股份有限公司等30余家企業(yè)，在完成專項(xiàng)工作的同時(shí)，圍繞企業(yè)的質(zhì)量管理結(jié)構(gòu)、人員管理、生產(chǎn)、檢驗(yàn)銷售管理等各環(huán)節(jié)內(nèi)容，由檢查人員“把脈”后開具“體檢報(bào)告”，落實(shí)整改舉措。堅(jiān)持寓服務(wù)于監(jiān)管中，以服務(wù)促規(guī)范，把握醫(yī)藥生產(chǎn)領(lǐng)域的脈搏和動態(tài)，增強(qiáng)服務(wù)的針對性。

強(qiáng)化人才主導(dǎo)。幫助企業(yè)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)從藥人員的管理和服務(wù)，積極為食品藥學(xué)技術(shù)人員知識更新，邀請國內(nèi)省內(nèi)知名專家為企業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為創(chuàng)新發(fā)展提高技能創(chuàng)造條件。搭建監(jiān)管部門與企業(yè)之間、企業(yè)與企業(yè)之間的互動平臺，幫助企業(yè)吸引更多的專業(yè)人才、管理人才、法律人才和復(fù)合型人才。2014年以來，我局共舉辦食品安全培訓(xùn)班、技術(shù)轉(zhuǎn)讓審評培訓(xùn)班、注射劑質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)班等15期培訓(xùn)班，全省1900余人次企業(yè)技術(shù)人員參加了培訓(xùn)，專業(yè)水平和從業(yè)技能得到了實(shí)質(zhì)性的提高。

二、大力簡政放權(quán)，幫助食藥企業(yè)輕裝上陣

按照省政府“少審批、真?zhèn)浒浮徱淮巍钡墓ぷ饕?，年減少審批項(xiàng)目3300余項(xiàng)，除嬰幼兒配方乳粉、食品添加劑外，將所有食品生產(chǎn)許可事項(xiàng)全部下放，我局堅(jiān)持通過審批流程的“減法”，實(shí)現(xiàn)了審批效能和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“乘法”。

一是壓縮審批時(shí)限。我局對涉及食品、藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營的所有新開辦審批事項(xiàng)的審批時(shí)限進(jìn)行50%以上的壓縮，最多的如食品生產(chǎn)許可縮減了30個(gè)工作日。對我局承擔(dān)國家總局初審事項(xiàng)、省局審批事項(xiàng)，壓縮技術(shù)審評環(huán)節(jié)，在資料技術(shù)審查、制定檢查方案和實(shí)施現(xiàn)場檢查、審查現(xiàn)場檢查報(bào)告及整改報(bào)告、組織綜合評定等方面將工作時(shí)限縮短50%。在行政審批過程中產(chǎn)品檢驗(yàn)、檢測環(huán)節(jié)，受技術(shù)限制已無法壓縮實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)、檢測時(shí)間，我們就在檢品接收、分揀、報(bào)告撰寫、校對、簽發(fā)等環(huán)節(jié)縮短工作時(shí)間，提高效率。

二是優(yōu)化審批流程。一方面，大力推進(jìn)政務(wù)公開，充分利用局政務(wù)門戶網(wǎng)站這一平臺，將審批項(xiàng)目的事項(xiàng)名稱、實(shí)施主體、事項(xiàng)依據(jù)、辦理流程、辦理?xiàng)l件、申辦材料、辦理程序、辦理時(shí)限、檢驗(yàn)和咨詢電話、咨詢郵箱、通訊地址等項(xiàng)目全部集中公開，并提供申請材料樣本和格式的下載服務(wù)。另一方面，全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上審批。我局網(wǎng)上審批率達(dá)到了100%，監(jiān)察部門、法制部門、申請人等都可以通過系統(tǒng)對行政審批行為進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督，此舉得到了省政府的充分肯定和表揚(yáng)。

三是提升審批效能。對于企業(yè)申報(bào)的審批項(xiàng)目，業(yè)務(wù)部門采取提前介入、事前告知等方式，為企業(yè)提供有針對性的政策服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)，減少企業(yè)退改材料的概率。同時(shí)，加強(qiáng)審批受理大廳與業(yè)務(wù)處室的銜接，實(shí)施業(yè)務(wù)處室駐受理大廳值班制度和聯(lián)席辦公制度，開展一站式服務(wù)，一次性解答企業(yè)疑問，推動行政審批規(guī)范、高效、透明、便民。目前，我局通過一年來的努力，真正實(shí)現(xiàn)了“一個(gè)窗口受理，一站式審批，限時(shí)辦結(jié)、超時(shí)警告、統(tǒng)一送達(dá)、全程監(jiān)督”的高效審批模式，為我省食品醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。

三、創(chuàng)新監(jiān)管方式，為綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航

綠色食品是我省的品牌，為推動我省綠色食品在全國打開市場，我局把綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展擺在突出位置，在工作理念、工作模式、工作細(xì)節(jié)上尋求創(chuàng)新和突破，取得了一定的成效。

創(chuàng)新協(xié)作監(jiān)管模式幫助龍江食品開拓省外市場。我局積極探索建立跨區(qū)域食品安全監(jiān)管協(xié)作機(jī)制，制定了《關(guān)于加強(qiáng)黑龍江綠色食品安全監(jiān)督管理協(xié)作協(xié)議》，與綠色食品旗艦店、綠色食品展銷地的食品安全監(jiān)管部門建立緊密工作關(guān)系，幫助落地企業(yè)協(xié)調(diào)解決經(jīng)營中的質(zhì)量安全問題。2015年1月，我局組織召開了黑龍江省綠色食品市場推廣協(xié)作會議，與全國26個(gè)省（市）食藥部門簽訂了監(jiān)管協(xié)作協(xié)議，對我省所有省外展會，均將參展企業(yè)名單和品種報(bào)送所在地食品藥品監(jiān)管部門備案，以兩省局名義在展會現(xiàn)場設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)督站，共同派出執(zhí)法人員履行監(jiān)管職責(zé)?？鐓^(qū)域省級食藥部門對食品展會實(shí)施聯(lián)合執(zhí)法監(jiān)管，屬全國首創(chuàng)，得到了國家食藥總局領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

篇10

在職業(yè)教育中，我們的教育方針是要培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者和技能人才，培養(yǎng)學(xué)生的動手能力和服務(wù)能力是職業(yè)技能教育的培養(yǎng)目標(biāo)。在課程設(shè)計(jì)和課堂教學(xué)的過程中，要充分體現(xiàn)職業(yè)教育的要求，在精品資源共享課的建設(shè)背景下，依托翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式，將課程知識與職業(yè)能力相結(jié)合，將實(shí)踐教學(xué)與項(xiàng)目教學(xué)相結(jié)合，是符合職業(yè)教育發(fā)展，適應(yīng)國家現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)要求，促進(jìn)高等教育協(xié)調(diào)發(fā)展的重要手段。

二、課程項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)

“藥品市場營銷技術(shù)”課程是藥品經(jīng)營與管理專業(yè)學(xué)生的專業(yè)核心課程，也是該專業(yè)的職業(yè)技術(shù)課，通過該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解市場營銷的產(chǎn)生與發(fā)展，明確藥品營銷的含義，樹立正確的營銷觀念，熟悉藥品市場及營銷環(huán)境、能夠?qū)︶t(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)市場進(jìn)行選擇和分析，并掌握企業(yè)藥品品牌策略、價(jià)格策略、藥品渠道維護(hù)策略及藥品推廣策略。最終掌握藥品營銷工作的工作流程和工作方法，能夠勝任藥品銷售、采購、營銷管理等崗位的工作。在精品資源共享課的建設(shè)過程中，需要對課程所用的教材、上課使用的教學(xué)課件、實(shí)錄教學(xué)視頻以及供學(xué)生使用的考試卷、作業(yè)、習(xí)題庫等資源進(jìn)行建設(shè)，在建設(shè)完成后要實(shí)現(xiàn)學(xué)生和教師的共享。而在課程的實(shí)際授課過程中，課程項(xiàng)目的開發(fā)和設(shè)計(jì)可以以翻轉(zhuǎn)課堂為主要載體，以課前任務(wù)、課堂學(xué)習(xí)和課后提高三部分實(shí)現(xiàn)資源的共享，從而能夠?qū)崿F(xiàn)整門課程的精品資源共享建設(shè)。

三、教材共享設(shè)計(jì)

教材是一門課程的核心教學(xué)資源，也是教師和學(xué)生進(jìn)行溝通和交流的基礎(chǔ)，因此在精品資源共享課程建設(shè)中，對教材的建設(shè)十分重要，需要從結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和模式上符合翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)的要求。以往的教材編寫，常常是以章節(jié)的形式按照知識學(xué)習(xí)體系進(jìn)行編寫，這樣的教材便于教師掌握，也有利于教師的備課和授課，但是卻忽略了以學(xué)生為主體的教學(xué)思想，因此配合翻轉(zhuǎn)課堂使用的教材應(yīng)充分體現(xiàn)學(xué)生的主導(dǎo)地位，以工作流程或者工作內(nèi)容為核心，將職業(yè)崗位中需要的能力拆分為由淺入深的知識點(diǎn)，并將較容易掌握的知識點(diǎn)在課前學(xué)習(xí)任務(wù)單中體現(xiàn)，由學(xué)生自學(xué)或小組學(xué)習(xí)完成，而將較難的知識點(diǎn)放在課堂上由教師采用啟發(fā)式或探索式的教學(xué)模式指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，另外還可以將教材中的部分內(nèi)容作為開放式的討論學(xué)習(xí)主題，由學(xué)生在課后選擇性學(xué)習(xí)。例如“藥品市場營銷技術(shù)”課程，在教材編寫上可以分為8個(gè)項(xiàng)目，分別為課程入門指導(dǎo)、藥品市場營銷環(huán)境分析、藥品市場調(diào)研分析、藥品目標(biāo)市場選擇與定位分析、藥品市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)、藥品市場價(jià)格設(shè)計(jì)、藥品市場渠道設(shè)計(jì)和藥品市場促銷設(shè)計(jì)。在這8個(gè)項(xiàng)目中，第一個(gè)項(xiàng)目主要介紹藥品市場營銷中的核心概念，讓學(xué)生對該課程有一個(gè)總體的認(rèn)識和了解，并產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣;藥品市場環(huán)境分析和市場調(diào)研，是對藥品市場的宏觀學(xué)習(xí)和掌握，也是醫(yī)藥營銷崗位中市場開發(fā)部門的重要工作內(nèi)容;藥品目標(biāo)市場選擇和定位分析是將藥品市場中的宏觀分析與微觀企業(yè)工作具體實(shí)施相結(jié)合的重要手段，其中歸納為醫(yī)藥企業(yè)的STP市場分析，也是企業(yè)具體工作內(nèi)容的體現(xiàn);藥品的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷分析可以歸納為4P策略分析，這是在藥品銷售工作中一線營銷人員可以具體采用的營銷方法，也是課程學(xué)習(xí)中最核心的部分。在實(shí)際教學(xué)工作過程中，教材的設(shè)計(jì)要與教學(xué)模式相結(jié)合，通過實(shí)施翻轉(zhuǎn)課堂，制定課前學(xué)習(xí)任務(wù)單、課上學(xué)習(xí)項(xiàng)目以及課后開放討論內(nèi)容，能夠很好的促成精品資源共享課程的建設(shè)工作。例如“藥品市場營銷技術(shù)”課程中藥品市場調(diào)研分析項(xiàng)目的教材內(nèi)容可以制定如下:(1)工作任務(wù):撰寫藥品市場調(diào)研方案;設(shè)計(jì)藥品市場調(diào)查問卷;實(shí)施藥品市場調(diào)研活動;調(diào)查資料的整理和分析;撰寫藥品市場調(diào)查報(bào)告。(2)課前學(xué)習(xí)任務(wù)單:藥品市場調(diào)研的目的、內(nèi)容和安排;調(diào)查資料的收集方法;市場營銷調(diào)查報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)和寫作內(nèi)容。(3)課上學(xué)習(xí):設(shè)計(jì)藥品市場調(diào)查問卷;開展藥品實(shí)地調(diào)研活動;撰寫藥品調(diào)研報(bào)告。(4)課后開放討論:在進(jìn)行藥品市場調(diào)研時(shí)還有哪些改進(jìn)的空間?

四、教學(xué)課件與視頻設(shè)計(jì)

教學(xué)課件和視頻可以運(yùn)用在課前學(xué)習(xí)任務(wù)單和課上教學(xué)項(xiàng)目的使用，通過教學(xué)課件和視頻能夠?qū)⒔虒W(xué)內(nèi)容提煉濃縮，無論是在課堂上還是學(xué)生自主學(xué)習(xí)，都可以借助其來鞏固知識。在學(xué)生自主學(xué)習(xí)的課前學(xué)習(xí)任務(wù)單中，教學(xué)課件要能夠提供知識結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)圖、重難點(diǎn)分析，并作為視頻講解的補(bǔ)充，而教學(xué)視頻短小精干，制作精美比較容易吸引學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，能夠盡可能保證學(xué)生在課前積極參與課前準(zhǔn)備。在課上教學(xué)項(xiàng)目中，課件要包括知識點(diǎn)的提高，案例分析或者是實(shí)訓(xùn)要求，能夠讓學(xué)生根據(jù)課件上的內(nèi)容對課前掌握的知識進(jìn)行細(xì)化，教學(xué)課件的內(nèi)容不能是書本上內(nèi)容的照搬和照抄，要站在學(xué)生學(xué)習(xí)的角度，提供并要留有學(xué)生學(xué)習(xí)和思考的時(shí)間。同時(shí)，在課堂上也可以邀請學(xué)生共同參與到視頻的制作中來，調(diào)動他們積極性的同時(shí)也可以豐富教學(xué)資源。例如在“藥品市場營銷技術(shù)”課程中的藥品市場調(diào)研分析項(xiàng)目，其中可以將藥品市場調(diào)研方案、問卷的設(shè)計(jì)、撰寫藥品市場調(diào)查報(bào)告的格式要求等制作成課前學(xué)習(xí)任務(wù)單，要求學(xué)生在課前完成，在課程開始之前，每組需要提供至少一份小組任務(wù)設(shè)計(jì)合理的藥品調(diào)查問卷，這些內(nèi)容中如市場調(diào)研方案的內(nèi)容、市場調(diào)研計(jì)劃表、市場調(diào)查報(bào)告寫作格式等要求可以制作成課件發(fā)放給學(xué)生學(xué)習(xí)，而將藥品市場調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)規(guī)范制作成不超過3分鐘的視頻，讓學(xué)生通過自己學(xué)習(xí)能夠完成調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)。在課堂上，教師可以對問卷設(shè)計(jì)提出若干問題，并總結(jié)出設(shè)計(jì)問卷需要注意的問題和避免出現(xiàn)的錯(cuò)誤，以課件形式展示給大家，然后讓學(xué)生根據(jù)自己制作的調(diào)查問卷進(jìn)行糾錯(cuò)和修改，然后再以小組互換問卷的形式進(jìn)行進(jìn)一步的修改，最終形成合格并完整的問卷。

五、學(xué)生作業(yè)和考試卷設(shè)計(jì)

學(xué)生作業(yè)是檢查學(xué)生對學(xué)習(xí)知識的掌握程度的重要工具，在傳統(tǒng)教學(xué)模式下學(xué)生作業(yè)多為紙質(zhì)作業(yè)，并要求學(xué)生在課后完成，但是在翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式下，對于學(xué)生作業(yè)的部分也需要做出調(diào)整。例如在“藥品市場營銷技術(shù)”課程中，可以將學(xué)生作業(yè)分成兩部分:一部分作為課上教學(xué)項(xiàng)目，讓學(xué)生在課堂上分組完成，最后上交的形式也不限于紙質(zhì)作業(yè)，而可以采用自錄視頻、小組討論報(bào)告、角色扮演游戲等多重形式，這樣既能活躍課堂氣氛，也能夠讓學(xué)生保持較長時(shí)間的關(guān)注度，真正實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)”;另一部分可以由課后評價(jià)作為學(xué)生作業(yè)，在課后安排例如開放式的討論題，或者經(jīng)驗(yàn)感想交流的內(nèi)容，以積分形式納入到職業(yè)素養(yǎng)考核中去，以此調(diào)動學(xué)生課后持續(xù)學(xué)習(xí)的積極性。對于學(xué)生的考試，也可以納入到課后評價(jià)體系中，改變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)到期末以試卷形式進(jìn)行考核，而可以分階段、分內(nèi)容進(jìn)行實(shí)施。

六、資源庫設(shè)計(jì)

在精品資源共享課建設(shè)中，對于資源庫的建設(shè)也十分重要，無論是教師還是學(xué)生都可以通過資源庫進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，而翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式也是當(dāng)今較為流行的幕課模式中的一種，在精品資源共享課建成之后，也是希望能夠通過在線學(xué)習(xí)平臺將課程內(nèi)容開放式地提供給大規(guī)模的人使用，但是對于從事一線教學(xué)工作的教師而言，制作并完成大規(guī)模的資源庫往往比較困難，所以通過翻轉(zhuǎn)課堂，教師要讓學(xué)生參與到課程的開發(fā)和學(xué)習(xí)中，在課堂上學(xué)生完成的作業(yè)、項(xiàng)目和視頻均可以作為課程資源的一部分，課后完成的討論和交流也使得課程能夠體現(xiàn)出更多的生命力。

七、結(jié)語