導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)上促銷方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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網(wǎng)上促銷 引來不少人加盟

據(jù)了解，目前服務(wù)于網(wǎng)上商家的人不在少數(shù)，他們主要集中在為商家設(shè)計網(wǎng)店、做專業(yè)促銷計劃等方面，網(wǎng)上甚至還有他們的專門界面。記者在一家人才網(wǎng)站上看到一則“網(wǎng)絡(luò)銷售員”的求職信息。求職者李曉冉告訴記者，自己是一所職業(yè)大學(xué)的學(xué)生，自己有電腦，也是學(xué)電子商務(wù)的，由于平時要上課，所以網(wǎng)絡(luò)銷售員比較適合自己?！拔掖蛩愫偷曛魃塘康奶岢墒羌兝麧櫟?0％~30％左右，方法主要是在QQ群、網(wǎng)上商城的聊天工具和各大論壇上商品信息。”據(jù)他說，現(xiàn)在有浙江和山東的兩家網(wǎng)上商家有合作意向。

記者也聯(lián)系到了在網(wǎng)上經(jīng)營戶外用品的深圳賣家韓宇明，他的經(jīng)營方式與以上的網(wǎng)購促銷員又有一些不同。據(jù)他介紹，由于服裝、鞋帽和背包類商品受地域影響南北差價較大，因此，在深圳的價格普遍要比內(nèi)地低很多。另外，由于網(wǎng)上開店成本非常小，如果沒有實體店，就完全不需要房租、人工等費用的支出，就算一年不開張，也損失不了什么錢，經(jīng)營壓力小?！拔覜]有實體店，卻和有實體店的商家建立協(xié)議，我?guī)退麄冧N貨，按比例提成，也沒有資金壓力。貨賣得便宜，走貨量大，信譽也不斷加碼，生意也越來越好?！?/p>

據(jù)韓宇明介紹，在金融危機的影響下，網(wǎng)購的優(yōu)勢更為明顯?！岸椰F(xiàn)在網(wǎng)上交易暫時不用繳稅，也是網(wǎng)上商品比現(xiàn)實商品便宜的原因之一。”

達(dá)成協(xié)議 交易成功即可提成

據(jù)了解，目前僅淘寶網(wǎng)上已經(jīng)活躍著數(shù)萬個網(wǎng)上促銷員?！熬W(wǎng)絡(luò)促銷員”的工作流程和傳統(tǒng)的促銷員并沒有太大區(qū)別。他們首先要與網(wǎng)店主達(dá)成協(xié)議，商量提成比例，然后通過網(wǎng)上論壇、博客、社區(qū)等各種渠道向網(wǎng)友推銷該網(wǎng)店的商品，在成功交易之后，他們就能按照協(xié)議拿到提成。“不過，網(wǎng)上促銷需要很多技巧?！币晃痪W(wǎng)名叫文進的大三學(xué)生告訴記者，他從今年9月起兼職網(wǎng)上促銷，到上個月，月收入已經(jīng)達(dá)到了9000多元。在網(wǎng)上做促銷員，關(guān)鍵是要選擇合適的店鋪，“首先，這家店鋪的信譽要有保障。其次，銷售的商品要有吸引力。”他告訴記者，為了搜集更多的店鋪信息，有一段時間他幾乎天天都在網(wǎng)上的店鋪里面逛，查看店鋪的基本資料、等級、好評率、收藏率等信息，并為此制作了一個專門的數(shù)據(jù)庫，“在經(jīng)過篩選之后，針對每種熱銷的商品，我都確定了幾家店鋪，放入數(shù)據(jù)庫中，現(xiàn)在已經(jīng)有200多個店鋪了?！?/p>

文進說，他的目標(biāo)客戶一般都是在各種論壇中去找，“比如說在一個健美論壇里找到一個討論如何減肥的帖子，我就會在這個帖子下回復(fù)，參與討論中去，然后給大家推薦一些好的減肥產(chǎn)品，以及購買這些減肥產(chǎn)品的網(wǎng)店。一些網(wǎng)友會抱著試一試的心理去看一看，這樣的話我就成功一大半了?！?/p>

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網(wǎng)友評論：

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一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的實施策略

認(rèn)識和利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平得到進一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營銷站點作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。站點推廣就是通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實現(xiàn)打下堅實的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營銷站點推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護，如網(wǎng)上及時更新產(chǎn)品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點申請鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點。

（二）產(chǎn)品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費者可以通過在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,域名是消費者識別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費者能順利準(zhǔn)確地識別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對企業(yè)域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。

（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產(chǎn)品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場這一新型的市場。2．個性化定制生產(chǎn)定價策略。個性化定制生產(chǎn)定價策略，是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動性的特征，根據(jù)消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網(wǎng)上贈品促銷。贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。

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論文摘要：現(xiàn)代市場 營銷 不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現(xiàn)實應(yīng)用，由此來闡明促銷策略在現(xiàn)實零售業(yè)態(tài)上的實施狀況。

abstract：modern marketing requires not only the development of marketable products enterprises to develop an attractive price, through the appropriate channels so that the target customers need to get their products, but also establish its corporate image in the market to strengthen the business and the public exchange of information and communication, that is, for promotional activities. in this connection, this paper has described the marketing strategy of the supermarket and the relevant theory, and discusses the marketing strategy of membership marketing strategy, discount promotion strategy, advertising and other marketing promotions in the supermarkets on the reality of the application, thus to clarify the marketing retail business strategies in the real status of implementation .

key words: supermarkets; promotion strategy; use

一、前 言

新 經(jīng)濟 形勢下，整合營銷 傳播 中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴大市場份額，壓制競爭對手的重要方式。

科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上的貼身衛(wèi)士。

今天市場上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進步。今天的市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費者冷落，令企業(yè)錯過最佳市場機會，陷入困境。

現(xiàn)在讓我們來看一看當(dāng)代各種促銷手段在超級市場上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。

（一）超級市場的理論綜述

1、超級市場的來源

超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場，是許多國家特別是經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾·庫侖（michaelcullen）在美國紐約州開設(shè)了第一家超級市場——金庫侖聯(lián)合商店。

2、超級市場的特點

超級市場最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及 醫(yī) 藥 用品等。超級市場有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點,基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級市場廣泛使用 電子 計算機 和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)铮匠隹谔幨湛钆_統(tǒng)一結(jié)算。

（二）促銷策略的理論綜述

1、促銷的概念

促銷策略是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動[2]。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。 

2、促銷策略的目的

（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。

（2）擴大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點 業(yè)績越好，市場地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。

（3）樹立企業(yè)在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強與社區(qū)消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對象的行為 

3、促銷策略的種類

促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及 公共 關(guān)系等。

企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進行促銷[2]。

二、促銷策略在超級 市場 上的應(yīng)用

（一）超級市場的會員制促銷

會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。當(dāng)消費者向商店繳納一定數(shù)額的會費或年費后，便成為該商店的會員，在購買商品時能夠享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。

1、公司會員制

消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內(nèi)部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡人購

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買的一種信用擔(dān)保。公司會員制的會員在購物時可享受10％一20％的購物優(yōu)惠和一些 免費 服務(wù)項目。非會員購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。

2、終身會員制

消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務(wù)，如電話定貨和免費送貨等[3]。

3、普通會員制

消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可 申請 到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。

4、內(nèi)部信用卡會員制

適合于大型高檔商店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進一步享受一定的價款折扣[3]。

（二）超級市場的折扣促銷

折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營時，往往對顧客實行一定程度的價格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：

1、供應(yīng)商折扣

供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時只需將其取下并寄送至指定地點，一段時間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。

2、批量折讓

批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。 

3、優(yōu)惠券

零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優(yōu)惠。有的零售商為了擴大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。

4、附贈商品

常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購物的金額，分送不同等級的禮品。

這種附贈品一般價格都較低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈送一些價值較高的商品。

5、購物印花票

顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客[4]。

6、聯(lián)合折扣

零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。

（三）超級市場的廣告促銷

廣告促銷是借助于報紙、雜志、廣播、 電視 等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少 人力 ，廣告是超級市場促銷的重要手段。

1．通過廣告媒介樹立超市獨特形象

(1)借助電視、電臺、報紙等大眾 傳播 媒體，推廣公司的總體形象，使消費者對超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購物興趣。

(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。

(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動廣告的作用。

(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨特形象具有重要作用。

(5)組織社區(qū)活動，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、 社會 機構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。

2、運用其它廣告形式

除了報紙、 電視 等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：

(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、

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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為pop，雖然產(chǎn)生的時間不長，但 是使用得已相當(dāng)普遍了[5]。它的優(yōu)點主要有：

① 有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧；

② 可以提醒消費者購買從報紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；

③ 廣告宣傳的對象廣泛；不論 文化 程度高或低，消費者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；

④ 保存的時間較長，有利于加深消費者的印象；

⑤ 能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費者的購買興趣，勸導(dǎo)消費者購買。

(2)表演性廣告，就是教會消費者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。它的優(yōu)點主要有：

① 表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；

② 面對面地說服消費者，容易使消費者產(chǎn)生親近感，對廣告的內(nèi)容易于接受；

③ 當(dāng)眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強對新產(chǎn)品的信任感。

④ 新產(chǎn)品是消費者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產(chǎn)品[4]。

（3）口傳廣告，就是消費者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告” [5]。商店要爭取顧客，擴大銷售，在激烈的 市場 競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地擴大正面的 “義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點呢?

①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用

②拿出價廉物美的商品來。消費者同別人談起購買的商品時，不外乎是質(zhì)量和價格兩個方面。質(zhì)量好且價格低廉就褒，質(zhì)量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價廉，才能使消費者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來購買。

③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購物 環(huán)境 優(yōu)美、服務(wù)項目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾

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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的 “義務(wù)廣告”。

（四）超級市場的節(jié)日促銷

每當(dāng)節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活動進入，各種促銷辦法應(yīng)運而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：

1、精心布置“陷阱”

國外消費者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。

大型超級市場廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購物時，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。

步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價發(fā)售，刺激消費者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認(rèn)為是天賜良機，于是便可能大量購買。同時，超級市場貨品價格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者對貨品的售價產(chǎn)生一種錯覺[4]。

此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費者預(yù)期物價上漲的 心理 。奉送贈品、代用品或抽獎等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。

此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時間，待顧客找到特價商品時，可能已“順道”購買了很多并非特價的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者的注意。甚至在收款機前擺放零食，以刺激消費者購買。

2、以特價為“誘餌”

目前，漳州市幾大超級 市場 經(jīng)常會在報上大做所謂“特價周”的廣告。用100種比市價便宜一至兩成的“特價貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)

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生10幾元比20幾元便宜得多的錯覺。

一位在新華都超級市場工作的陳小姐透露，一些超級市場集團有專門部門設(shè)計特價貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的 “特價貨”放置在市場入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價貨”。

3、從供應(yīng)商那里要“特價”補償

由于超級市場的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進貨的，他們在大量進貨時已經(jīng)有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價，可供超級市場作為“特價”優(yōu)惠。然后用特價“請君入甕” [5]。

特價貨大部分是無利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內(nèi)的陳列費，特價費“曝光率”愈高，收費亦相應(yīng)提高。同時，供應(yīng)商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”，其實是不會虧。

4、店內(nèi)有獎銷售

有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。在中國， 法律 規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請 公證 機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。

（五）超級市場的網(wǎng)絡(luò)促銷

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級市場上的運用越來越廣。促根據(jù)網(wǎng)上 營銷 活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法，作者 總結(jié) 出以下網(wǎng)上促銷策略。

1、網(wǎng)上折價促銷

折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送 成本 和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購

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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

2、網(wǎng)上變相折價促銷

變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。

3、網(wǎng)上贈品促銷

贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

4、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于 調(diào)查 、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。

5、積分促銷

積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度，進提公司的知名度等。

6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起

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到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級市場聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù)[6]。

三、結(jié)  語

在當(dāng)今市場營銷活動中， 管理 者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級市場還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好 經(jīng)濟 效益的必備要素。

參考文獻：

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關(guān)鍵字:電子商務(wù),實體經(jīng)營,影響

（一） 電子商務(wù)興起對實體經(jīng)營的負(fù)效應(yīng)

負(fù)效應(yīng)主要指的是電子商務(wù)在興盛的過程中，引發(fā)的新興購物模式產(chǎn)生的不利于實體經(jīng)營的效果。主要包括以下兩個方面：

第一， 實體店客流量減少，銷售量受挫。

實體店的客流量減少的主要原因一方面是因為在價格競爭上，網(wǎng)上商店有非常強的價格優(yōu)勢，實體店日常開支包括員工工資、房租、水電費、進貨費用、稅費等，而網(wǎng)上商店除了支付給交易平臺一定的費用、運輸費用以外，基本上沒有額外的支出。傳統(tǒng)實體店都是以折扣折讓的方式吸引顧客，這樣的方法一定程度上能夠緩解銷售量下降的壓力，但與網(wǎng)上商店相比，其折讓的程度顯然不夠，人們追求方便、快捷的購物方式，同時追求便宜好用的商品，此時，網(wǎng)上購物自然成為首選，這無疑使得實體店的客流量受到一定的影響，從成本角度來看，銷售利潤受到費用支出的擠壓，加上銷售量減少，實體店的經(jīng)營由此愈發(fā)困難。

另一方面，電子商務(wù)中應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，打破了傳統(tǒng)購物的地理位置和區(qū)域限制，消費者可以不受時間限制，隨時在網(wǎng)上購買自己所需的商品。在網(wǎng)上購物的過程中，消費者能夠獲得更多的產(chǎn)品信息，可以隨時比較不同的產(chǎn)品價格和質(zhì)量，這使得消費者在消費過程中更有主動權(quán)，也能夠理性的進行購物。

第二，實體店的促銷力度小，手段單一。

電子商務(wù)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對于網(wǎng)上商店的促銷有極大的幫助，傳統(tǒng)的促銷方式都是以折扣為主，在大商場舉辦相關(guān)的促銷活動、電視廣告，以此來招攬顧客。新興的網(wǎng)絡(luò)促銷，例如QQ、微信、手機淘寶等移動客戶端，以其龐大的客戶量，和快捷的傳播方式，為網(wǎng)上商店的推廣和商品促銷提供專業(yè)化的服務(wù)，促銷的手段從QQ商城活動、淘:請記住我站域名寶雙十一活動，到與電視媒體的攜手合作，促銷方式多種多樣，所涉及的媒介廣泛，基本上能夠覆蓋每一個城市和每一個擁有互聯(lián)網(wǎng)的地方，這是傳統(tǒng)實體店在產(chǎn)品推廣和促銷上無法比較的。

（二） 電子商務(wù)興起對實體經(jīng)營的正效應(yīng)

第一，網(wǎng)上商店與實體店競爭促進實體店的發(fā)展。

根據(jù)數(shù)據(jù)匯的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國網(wǎng)店零售額占總零售額的10%不到，這一數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)上商店對客戶的占用不是影響實體店銷售下滑的主要因素，實體店自身的經(jīng)營水平和經(jīng)營方式仍然是影響利潤增長的重要原因。從現(xiàn)有的經(jīng)濟發(fā)展程度來看，市場經(jīng)濟發(fā)展慢慢步入正軌，市場力量也顯現(xiàn)出來，實體店如果固步自封，不在管理水平提高和經(jīng)營方式的改變下工夫，便無法適應(yīng)市場，無法獲得消費者，自然會被市場淘汰。實體店的經(jīng)營者，經(jīng)常有一種等著顧客上門的心態(tài)，卻忽略了市場已經(jīng)不是原來的賣方市場，改革開放前后，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)營者只需提供相應(yīng)的產(chǎn)品量，就不用擔(dān)心產(chǎn)品銷售不出去，也就忽略了顧客的滿意和售后服務(wù)。這樣的認(rèn)識和觀念一直延續(xù)到現(xiàn)在，甚至出現(xiàn)店大欺客的尷尬局面。而市場經(jīng)濟下的經(jīng)營必須以顧客為中心，無法為顧客提供滿意就會失去顧客的信賴，網(wǎng)上商店的出現(xiàn)形成與實體店的競爭局面，也是促進實體店改進服務(wù)的一種有利方式，實體店為了繼續(xù)發(fā)展，就會從其他方面來高自>！

電子商務(wù)的興起從某種角度上來說，是實體店擺脫現(xiàn)有局面的一種契機，電子商務(wù)背景下的網(wǎng)上商店通過多種促銷和價格手段，對實體店來說有一定的借鑒作用。例如，天貓方法，指的是雙十一促銷活動時使用的方法。具體包括一下幾個方面：

1、優(yōu)惠劵

天貓派送100億優(yōu)惠劵供用戶收藏在雙十一當(dāng)天使用。派送優(yōu)惠劵的商家包括駱駝、jack Jones、only、七格格、Nike等，既有國際大牌又含淘品牌。這一舉動是天貓雙十一打響的第一炮，提前一個月便開始在用戶群體預(yù)熱、傳播，起到了很好的傳播和宣傳作用。

2、預(yù)售

10月15日起，天貓開始預(yù)售雙十一產(chǎn)品，進入預(yù)售平臺付定金再付尾款即可購買。預(yù)售產(chǎn)品的好處很明顯：緩解雙十一當(dāng)天壓力、提前備貨、更加精準(zhǔn)鎖定用戶群體、有效管理供應(yīng)鏈?？芍^是業(yè)界對電商促銷模式的一種新嘗試與探索。

3、搶紅包

雙十一另一大舉動為搶紅包，繼續(xù)添油加火為網(wǎng)購狂歡節(jié)預(yù)熱。11月1日開始，天貓、支付寶、聚劃算聯(lián)合推出提前充值搶紅包、11.11支付寶余額支付抽現(xiàn)金、付定金獲紅包等系列活動，在活動前11天就開始引爆用戶熱情及活動氛圍，效果明顯。

4、五折包郵

這個噱頭不用多說，五折封頂就是用戶為什么扎堆在雙十一購買的最直觀、最實際的原因。所有參與活動的產(chǎn)品都被系統(tǒng)自動標(biāo)上“11.11購物狂歡節(jié)”的字樣，并且承諾價格是近30天最低價，部分產(chǎn)品還有五折封頂?shù)臉?biāo)識。“全場五折”這一優(yōu)惠不得不說是直接刺激到了用戶神經(jīng)最敏感的部位。

5、移動端口

不同往年的是，手機移動端口同樣出現(xiàn)了很多的新花樣。手機下單可在整點時段參加抽紅包，還能瀏覽最熱寶貝、最八卦內(nèi)容、附近的人購買（收藏）了哪些寶貝等，此舉為上網(wǎng)不便的用戶提供了很多便利。

第二，電子商務(wù)的發(fā)展為實體店提供多種經(jīng)營模式。

一方面，網(wǎng)上商店可以成為實體商店的第二戰(zhàn)場，網(wǎng)上商店成立的過程簡單，不受經(jīng)濟和其他環(huán)境的影響，實體店可以通過建立網(wǎng)上商店，開辟一條新的道路。實體店與網(wǎng)上商店結(jié)合，既可以成為產(chǎn)品推廣的有效手段，又可以避免實體店之間的競爭。從成本角度看，實體店在網(wǎng)上商店銷售商品時，網(wǎng)上商店可以最大可能較少商品陳列的面積，這無形之中減少了租金成本，增加了利潤空間。隨著實體店和網(wǎng)上商店的結(jié)合，實體店完全可以成為一種專門為顧客提品體驗的途徑，實體店向體驗店的轉(zhuǎn)換將成為實體店和網(wǎng)上商店的發(fā)展趨勢。

另一方面，隨著O2O的發(fā)展越來越快，新的推廣平臺也越來越成熟。實體店可以通過諸如美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)、百度團購等平臺推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這些平臺可以為實體店提供專業(yè)的服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)的廣泛覆蓋和信息技術(shù)的使用，為實體店的產(chǎn)品和服務(wù)營造多種多樣的營銷手段。例如，2014年3月1號，淘寶正式推出收集團購平臺，攜手韓國明星李敏鎬，提出“淘寶，想淘就淘”的口號，這一行動表明，O2O平臺

的發(fā)展越來越成熟，實體店的營銷模型和途徑有了新的選擇。

第三，電子商務(wù)背景下，物流行業(yè)得到了全面的發(fā)展，降低了實體經(jīng)濟的運輸成本。

篇5

2、淡季促銷時購買：一般來說在春季的時候，手機價格一般比較低，因為這時手機廠家都在為這一整年的銷售去打基礎(chǔ)，所以會有許多促銷活動，此時購買是比較劃算的。而且網(wǎng)上的商城或者是手機實體店，都會不定期地推出促銷活動，此時你去購買的話，也會有一些優(yōu)惠，就算價格不便宜，也能夠得到不少贈品和禮物。

3、優(yōu)惠券：在網(wǎng)上購買還有一個隱藏的優(yōu)惠，那就是優(yōu)惠券。其實手機的優(yōu)惠券有很多，因此我們要經(jīng)常注意一下網(wǎng)上有關(guān)手機優(yōu)惠券的信息。

4、選擇團購：現(xiàn)在有很多大城市里面會組織團購手機的活動，這種活動通常會出現(xiàn)在城市的生活類論壇里，如果你加入其中買手機的話，便宜百元左右還是很正常的，大家可以經(jīng)常注意一下相關(guān)論壇。

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【關(guān)鍵詞】90后大學(xué)生 網(wǎng)購 對策

從古代走向現(xiàn)代， 21世紀(jì)是人類邁向文明的見證者，21世紀(jì)是人類不斷進步的有力證據(jù)，從“你吃飯了沒？”到“今天你網(wǎng)購了沒？”可見網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為人們生活的一部分。隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種新趨勢，為了方便且節(jié)省時間越來越多的人選擇網(wǎng)上購物。90后大學(xué)生是網(wǎng)購群體的重要組成部分，又是未來網(wǎng)絡(luò)消費的潛在客戶，因此分析90后大學(xué)生對網(wǎng)購的接受程度及消費行為特征，并通過了解90后大學(xué)生對網(wǎng)上購物的看法、態(tài)度等狀況，正確指導(dǎo)大學(xué)生網(wǎng)上購物消費行為，以及對我國當(dāng)前網(wǎng)上購物的現(xiàn)狀及網(wǎng)上購物未來的發(fā)展提供一些參考建議。

一、90后大學(xué)生網(wǎng)購問卷調(diào)查與分析

本次調(diào)查問卷基于對大學(xué)生網(wǎng)購二手資料的收集，并結(jié)合本次調(diào)查問卷的目的，我們設(shè)計了比較符合調(diào)查目的的問卷，采取隨機抽樣的方法，在學(xué)校發(fā)放問卷210份。通過調(diào)查最終收回有效調(diào)查問卷200份，并對數(shù)據(jù)進行分析與研究。

（一）大學(xué)生網(wǎng)購頻率分析。

圖1 大學(xué)生網(wǎng)購頻率比例圖

根據(jù)調(diào)查顯示，經(jīng)常網(wǎng)購的大學(xué)生占27%，不太經(jīng)常網(wǎng)購的大學(xué)生占了大多數(shù)有59%之多，很少網(wǎng)購的大學(xué)生相對較少只有14%。從圖表中可以看出從來沒有過網(wǎng)購經(jīng)歷的的大學(xué)生是沒有的。可見90后大學(xué)生或多或少都參與網(wǎng)上購物，是網(wǎng)上購物群體的主力軍之一。另外經(jīng)常網(wǎng)購的人中男生有16人女生有38人，可見女生不僅是傳統(tǒng)購物的主要消費群體，也是網(wǎng)上購物的主要消費群。

（二）對大學(xué)生平時網(wǎng)購的主要工具分析。

電腦作為大學(xué)生的主要學(xué)習(xí)、溝通及了解時事資訊的工具，在網(wǎng)上購物方面也發(fā)揮了強大地功能，經(jīng)調(diào)查得知電腦網(wǎng)購的比重已經(jīng)占到70%。而由于智能手機和平板的流行，也使得網(wǎng)購工具更加多樣化，其中由于手機比平板更加靈巧方便，因此手機網(wǎng)購所占的比重已達(dá)到24%，成為次于電腦的第二大網(wǎng)購手段。這就說明網(wǎng)上銷售平臺在抓住電腦購物這一主要手段之外，還需加強對手機客戶端的開發(fā)、加強以及完善。

圖2 大學(xué)生網(wǎng)購工具選擇狀況圖

（三）大學(xué)生喜歡的網(wǎng)絡(luò)促銷手段的分析。

圖3 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)促銷手段圖

網(wǎng)絡(luò)促銷是吸引消費者網(wǎng)上購物的重要手段，對于資金有限的大學(xué)生群體來說網(wǎng)絡(luò)促銷更具有吸引性，在眾多的網(wǎng)絡(luò)促銷手段中，包郵成為大學(xué)生最喜歡的網(wǎng)絡(luò)促銷手段，占據(jù)76%。而喜歡打折的大學(xué)生群體已經(jīng)達(dá)到56%，成為僅次于包郵的重要促銷手段，在其次為團購，占據(jù)36%。專題促銷、秒殺、購物優(yōu)惠券、積分兌換雖然所占比重較小，但也有部分大學(xué)生喜歡這種網(wǎng)絡(luò)促銷手段。

（四）對大學(xué)生在網(wǎng)購過程中遇到過的境分析。

圖4 大學(xué)生網(wǎng)購遇到境分析圖

大學(xué)生在網(wǎng)購過程中遇到的主要境為圖片與實物有差距、快遞時間長、商品質(zhì)量差，其中圖片與實物有差距為最常遇到的問題，調(diào)查中占據(jù)72%，快遞時間長、商品質(zhì)量差也成影響大學(xué)生網(wǎng)購的主要問題。另外在網(wǎng)購過程中還會遇到像客服態(tài)度差、財務(wù)安全等其他問題。

（五）對大學(xué)生覺得現(xiàn)今的網(wǎng)購平臺需要哪些優(yōu)化的分析。

圖5 大學(xué)生覺得網(wǎng)購平臺需要優(yōu)化問題圖

通過圖表分析我們可以看到，關(guān)于為大學(xué)生提供網(wǎng)購服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺仍有許多需要改進的地方，其中商品的導(dǎo)購不明確是影響大學(xué)生網(wǎng)購的主要原因，占調(diào)查人數(shù)的56%，另外法律的保護和網(wǎng)站的運行速度也會影響大學(xué)生網(wǎng)購的積極性，分別占42%和38%，這提醒商家需要在導(dǎo)購、網(wǎng)站安全和運行速度方面加大改進力度，也不能忽視對商品分類，支付手段及安全性和對客戶的智能管理及內(nèi)部鏈接等問題，這些從一定程度上也會成為影響大學(xué)生網(wǎng)購的重要因素。

二、調(diào)查總結(jié)

大學(xué)生網(wǎng)上購物的潛力是巨大的，而且大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場已形成。經(jīng)過此次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有27%的大學(xué)生經(jīng)常網(wǎng)購，有59%的大學(xué)生不太經(jīng)常網(wǎng)購但都有過網(wǎng)購的經(jīng)歷。大學(xué)生們選擇網(wǎng)購的原因有很多，其中最重要的原因是因為網(wǎng)購不用出門大大的方便了人們的生活，其次就是價格相對較低以及樣式種類豐富。由于網(wǎng)絡(luò)上的商店賣產(chǎn)品少了許多中間環(huán)節(jié)，例如租店鋪需要的費用以及實體店需要的水電等物業(yè)費用，網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品價格一般都相對較低，這就使得許多人偏向于網(wǎng)絡(luò)購物。另外，許多在自己居住地沒有銷售的產(chǎn)品或者海外銷售的產(chǎn)品大學(xué)生們都可以通過網(wǎng)絡(luò)來購買。大學(xué)生經(jīng)常在網(wǎng)上購買的產(chǎn)品類型主要有服裝、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品及書籍等。大學(xué)生網(wǎng)購的的網(wǎng)站主要集中在信譽有保障、商品種類齊全的大網(wǎng)站，例如淘寶網(wǎng)、天貓網(wǎng)等。像聚美優(yōu)品或者京東這類有主營產(chǎn)品的網(wǎng)站的選擇男女之間存在很大的差異。網(wǎng)購越來越普遍，其存在的問題也隨之而來。大多數(shù)大學(xué)生并不是十分相信網(wǎng)購。只有30%的同學(xué)選擇相信網(wǎng)購，而有69%的同學(xué)對網(wǎng)購抱有觀望態(tài)度。對于網(wǎng)購表示不滿意的同學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)購的售后服務(wù)差；商品得不到保障，物流不夠及時，購買的商品一拖再拖，遲遲不能收到；還有些是因為之前在網(wǎng)購過程中受過騙，對網(wǎng)購失去了信心，甚至于不信任。

三、提高90后大學(xué)生網(wǎng)上購物質(zhì)量的對策

針對調(diào)查報告的分析，90后大學(xué)生是網(wǎng)上購物的主力軍，分析解決大學(xué)生網(wǎng)購存在的問題，有利于電子商務(wù)未來可持續(xù)發(fā)展，有利于商家更加明確消費群體的消費行為和習(xí)慣，有利于帶動電子商務(wù)經(jīng)濟的發(fā)展。

（一）經(jīng)營商加強售后服務(wù)。在此次調(diào)查中并沒有人選擇非常信任網(wǎng)購或者不相信網(wǎng)購這兩個極端的態(tài)度。大學(xué)生消費者總體來說，絕大多數(shù)對網(wǎng)購還是比較信任，經(jīng)營商應(yīng)該加強售貨服務(wù)，讓顧客買的放心，用的舒心；提高物流的及時性，讓顧客切實的感覺到網(wǎng)購的方便。另外法律的保護和網(wǎng)站的運行速度也會影響大學(xué)生網(wǎng)購的積極性，這提醒商家需要在導(dǎo)購、網(wǎng)站安全和運行速度方面加大改進力度，也不能忽視對商品分類，支付手段及安全性和對客戶的智能管理及內(nèi)部鏈接等問題，這些從一定程度上也會成為影響大學(xué)生網(wǎng)購的重要因素。

（二）經(jīng)營商應(yīng)該誠信經(jīng)營。對大學(xué)生在網(wǎng)上購物通常遇到的問題的數(shù)據(jù)分析我們可以看出，商品的導(dǎo)購不明確是影響大學(xué)生網(wǎng)購的主要原因，因此作為銷售商應(yīng)該以誠信為原則，不要過度美化商品圖片，免得讓購買者產(chǎn)生錯誤的判斷，以真實的面目出現(xiàn)在大家的面前。要堅決杜絕以假當(dāng)真的現(xiàn)象出現(xiàn)，打擊假冒偽劣的商品。

（三）經(jīng)營商采取合理的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷是吸引消費者網(wǎng)上購物的重要手段，對于資金有限的大學(xué)生群體來說網(wǎng)絡(luò)促銷更具有吸引性，在眾多的網(wǎng)絡(luò)促銷手段中，76%大學(xué)生認(rèn)為包郵是最喜歡的網(wǎng)絡(luò)促銷手段。商家要結(jié)合折扣促銷、附送贈品、團購等活動吸引90后大學(xué)生消費群體的心理，提高大學(xué)生網(wǎng)上購物的頻率。另外，隨著智能手機及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的越來越普及，更多的人喜歡用手機簡單快捷的購物，這為我們拓寬手機客戶端提供了較大的發(fā)展空間。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 策劃創(chuàng)新

中圖分類號：TN711文獻標(biāo)識碼： A

一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網(wǎng)站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣。同時，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

很多年輕消費者認(rèn)為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點，長短互補，整體規(guī)劃，才能實現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1．網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導(dǎo)消費者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。

2．利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。

3．與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。

4．將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1．結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。

2．在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3．消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

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品類與網(wǎng)購渠道粘性低，刺激購買門檻高

為什么食品飲料產(chǎn)品網(wǎng)購爆發(fā)力不足呢？本質(zhì)原因在于食品品類本身的特性與網(wǎng)購渠道的粘性相對較低。

線上與線下的價差，是網(wǎng)購生存的基礎(chǔ)。大多數(shù)食品產(chǎn)品本身價格低，網(wǎng)購差價不明顯。網(wǎng)購興起于消費者對低價的刺激，但食品品類相對價格低，優(yōu)惠力度不明顯。比如原價23元的棒棒娃手撕牛肉，即使打上6折，也不過便宜10元左右，加上運費，消費者并未感覺到有多大的優(yōu)惠力度，而家電等產(chǎn)品，動輒就能有上百元的差價，讓消費者無法不心動。同時，超市食品類促銷活動靈活豐富，讓線上促銷無法充分施展。

另外，食品品類線下市場完善，超市、便利店、菜市場等幾乎普及在消費者生活的各個角落，形成強大的食品終端網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品的豐富性和購買的方便性上達(dá)到了很高的程度。消費者很難在家門口買到滿意的手機，卻能夠買到滿意的食品。消費者購買需求極容易從線下購買獲得滿足，網(wǎng)絡(luò)購買的便利性被削弱。所以，不少網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品集中在稀缺性、地域性產(chǎn)品上。

再加上食品是傳統(tǒng)行業(yè)，許多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)渠道不夠熟悉，照搬其他品類經(jīng)營，或者直接把線下經(jīng)營照搬到網(wǎng)上，因此很難有理想效果。

激活食品網(wǎng)購“三化”

激活食品網(wǎng)絡(luò)銷售，必須將食品品類特點和網(wǎng)絡(luò)特性有效結(jié)合，除了一些稀缺類產(chǎn)品，一般產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售要爭取做到三化。

首先，產(chǎn)品高端化、標(biāo)準(zhǔn)化。一方面，高端化能夠拉大折扣差價，降低網(wǎng)購物流成本造成的消費心理抵觸。另一方面，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能夠降低購買風(fēng)險，降低消費者的心理抵觸。非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，消費者即使購買，數(shù)量不會很大。購買前無法見到實物是網(wǎng)購的最大特點，也是風(fēng)險所在，京東或者蘇寧易購上購買的iphone和實體店里購買的iphone是沒有差別的，但是從網(wǎng)上購買的水果蘋果，很難保證和超市自己一個個挑選的一樣。因此，食品做網(wǎng)銷，必須加強自身的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)銷量不俗的德芙巧克力就是高端化、標(biāo)準(zhǔn)化的典范；佳沛奇異果能夠做到每個凈重上下浮動控制在5克以內(nèi)，一旦出現(xiàn)促銷、團購等活動，消費者就會大膽出手。

其次，促銷形式組合化。單一產(chǎn)品很難達(dá)到足夠刺激消費者購買的促銷力度，就需要有目的的組合促銷，擴大消費者“占便宜”的感覺。目前網(wǎng)絡(luò)促銷多數(shù)還是單一產(chǎn)品折扣和多買包郵等形式，與線下促銷無異。組合促銷可以多用大包裝、禮盒裝，還可以以大品類相關(guān)產(chǎn)品進行組合，如薯片、果凍等休閑食品組合、休閑食品與沖調(diào)飲品組合等，還可以跨品類組合，如食品和玩具組合等。如今，很多大型電商平臺已經(jīng)成為綜合產(chǎn)品平臺，靈活的食品可以與其他品類形成買贈、湊單等多種搭配，有效提升銷量和網(wǎng)絡(luò)曝光率。

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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)服裝銷售；優(yōu)勢；問題；對策

一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較

通過網(wǎng)絡(luò)銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷服裝之間的差異對比如表1所示。

由表1可知，相對傳統(tǒng)的服裝購買方式，網(wǎng)上購買服裝主要有以下四方面的差異：

1.習(xí)慣與經(jīng)驗不同。在傳統(tǒng)服裝銷售模式中，通過長期實踐，經(jīng)銷商和消費者都積累了大量的經(jīng)驗，并形成了習(xí)慣；對網(wǎng)上購買服裝模式而言，經(jīng)銷商與消費者都缺少實踐經(jīng)驗。

2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷售方式中，消費者感知的是實體服裝，通過真實試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經(jīng)驗或通過輔助軟件工具實現(xiàn)。

3.交流互動方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商與消費者能當(dāng)面、及時交流互動；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過電訊方式交流。

4.時空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商、消費者、商品在同一時空，付款提貨在同一時空，服裝的修改、退換比較容易實現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。

二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢

（一）節(jié)約消費者成本

實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。

（二）降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷售成本兩部分：

1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財務(wù)、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實體企業(yè)和實體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動，以節(jié)省管理成本。

2.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

（三）滿足消費者個性化需求和理性購買

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向、強調(diào)個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。

（四）提供豐富多彩的促銷手段

在實體商店中，受時間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個服裝商店同時舉辦多個促銷活動幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個促銷活動同時進行，比如打折、贈送、會員、積分等多種促銷方式可以同時進行。消費者可以根據(jù)自己的需求來選擇自己需要的購買方案。

三、網(wǎng)上服裝銷售存在的問題及對策

網(wǎng)上購物與實體購物的一個重要區(qū)別就是消費者對商品產(chǎn)生認(rèn)識，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷售而言，消費者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進行間接地感知。而實體購衣環(huán)境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費者可以當(dāng)場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務(wù)問題、支付方式問題等。可以說，這種認(rèn)識過程中中介條件的局限性必然使消費者對服裝的認(rèn)識產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。

（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實商場條件為參考而虛擬設(shè)計的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。

消費者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認(rèn)識，同時也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。

（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。

（三）完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務(wù)，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸、特殊的包裝方法等。

（四）服裝傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合

發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營銷相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機結(jié)合起來，使顧客對售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有背后強大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運營相對實在得多。中國具有極其廣闊的潛在市場，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷這一先進工具，將是如虎添翼。

四、結(jié)束語

21世紀(jì)是一個信息網(wǎng)絡(luò)化的時代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個性化需求，并使虛擬購物得到較大的發(fā)展。因此，我國服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強我國紡織服裝業(yè)的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強國的轉(zhuǎn)變進程。

參考文獻：

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