導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇教育營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

遠(yuǎn)程開(kāi)放教育是一種新型的教育形式，這種教育形式不受時(shí)間、空間限制，采用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、多媒體教學(xué)等多種交互式教學(xué)手段。 在遠(yuǎn)程開(kāi)放教育這種學(xué)習(xí)方式下，采用信息技術(shù)交流，以文字教材為基本媒體，配合音像教材、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、教學(xué)軟件等多種媒體教學(xué)資源，利用電話(huà)答疑、電子信箱等信息交流，并輔以必要的面授輔導(dǎo)，是大眾化的、終身學(xué)習(xí)的最理想和最方便的學(xué)習(xí)方式。

遠(yuǎn)程開(kāi)放教育是一種終身學(xué)習(xí)的方式，適用于社會(huì)的任何群體，但目前遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的普及度并不高，大部分學(xué)員對(duì)遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的形式和操作實(shí)施仍不了解，不知道遠(yuǎn)程開(kāi)放教育給教育所帶來(lái)的好處，因此在社會(huì)大力宣傳推廣遠(yuǎn)程開(kāi)放教育是必要的。

目前電子商務(wù)發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)社交媒體已經(jīng)成為人們的日常交流渠道，因此采用網(wǎng)絡(luò)社交媒體對(duì)遠(yuǎn)程開(kāi)放教育進(jìn)行宣傳能達(dá)到事半功倍的效果。

本文試圖立足于對(duì)企業(yè)社交媒體經(jīng)營(yíng)模式研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，提出遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的社交媒體推廣經(jīng)營(yíng)方案。

二、國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述

社交媒體（Social Media），也稱(chēng)為社會(huì)化媒體。社交媒體是一種社會(huì)化的溝通方式，本質(zhì)上是把傳統(tǒng)的以物理為媒介的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化成以個(gè)人為媒體的互聯(lián)網(wǎng)，過(guò)去耳口相傳的信息傳遞形式被轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上，媒體與受眾者之間的界限愈加區(qū)別，媒體與個(gè)人實(shí)現(xiàn)了有機(jī)合一。

最先研究社交媒體的是一家名為“spannerworks”的新媒體研究機(jī)構(gòu)，其在《什么是社交媒體》中提出，社交媒體是一種賦予用戶(hù)極大程度參與空間的新型在線(xiàn)媒體，該類(lèi)媒體具有參與、公開(kāi)、對(duì)話(huà)、交流、社區(qū)化、連通性的特點(diǎn)。

劉蔚，胡昌龍（2012）提出社交媒體是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)生的一種區(qū)別于傳統(tǒng)主流媒體，給予用戶(hù)參與的空間，以用戶(hù)創(chuàng)造內(nèi)容和信息傳播為主要特點(diǎn)的新型交互式在線(xiàn)媒體。目前對(duì)社交媒體的界定基本包括： 博客（Blog）、微型博客（Twitter）、論壇（BBS）、社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）、播客（Podcast）、維基（wiki）、內(nèi)容社區(qū)（content-community）等7種形式。社交媒體以其互動(dòng)的特性在現(xiàn)代商業(yè)中扮演著重要的角色。

三、我國(guó)企業(yè)的社交媒體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.企業(yè)對(duì)社交媒體的應(yīng)用

目前我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)用社交媒體樹(shù)立品牌口碑，建立與客戶(hù)之間的親密關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)黏度。近兩年國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)用社交媒體取得較好效果的案例較多，下面挑選典型案例進(jìn)行分析。

攜程網(wǎng)的企業(yè)博客Ctripper，用于社會(huì)化媒體來(lái)吸引入境旅游者， 選擇以微博、視頻、郵件、手機(jī)為社會(huì)化媒體工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

優(yōu)衣庫(kù)2010年優(yōu)衣庫(kù)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展社交媒體營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意活動(dòng)：LUCKY LINE，網(wǎng)絡(luò)排隊(duì)有獎(jiǎng)活動(dòng)。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)一些輕量級(jí)的社交小游戲，實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上社交網(wǎng)站與網(wǎng)店和線(xiàn)下人群的拉動(dòng)和實(shí)體店的成功營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)游戲充分調(diào)動(dòng)用戶(hù)的社交積極性，接近與客戶(hù)關(guān)系，在客戶(hù)的真實(shí)社交圈子中產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成了人人相傳的口碑效應(yīng)，其核心在于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

2012年創(chuàng)立的黃太吉煎餅店應(yīng)用社交媒體平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，包括新浪微博、大眾點(diǎn)評(píng)，即時(shí)通訊工具（如微信、陌陌），通過(guò)這些途徑來(lái)訂餐和推送促銷(xiāo)信息，達(dá)到提升產(chǎn)品知名度的作用。

2.企業(yè)社交媒體的經(jīng)營(yíng)模式

通過(guò)研究企業(yè)應(yīng)用社交媒體的案例，可以歸納出企業(yè)使用社交媒體的基本模式：

（1）成立相應(yīng)的社交媒體營(yíng)銷(xiāo)組織。企業(yè)進(jìn)行社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，成立相應(yīng)的組織是關(guān)鍵。隨著互聯(lián)網(wǎng)技能和數(shù)字化信息的日益發(fā)達(dá)，企業(yè)迫切需要成立專(zhuān)門(mén)社交媒體營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，合理靈活的運(yùn)用各種社交媒體為企業(yè)的品牌和產(chǎn)品服務(wù)。未來(lái)，人與人的聯(lián)系更加緊密，人與人之間的影響加大，企業(yè)建立專(zhuān)門(mén)的社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)組織將能更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)社交關(guān)系的作用。

（2）配置對(duì)應(yīng)的社交媒體營(yíng)銷(xiāo)人員。大部分企業(yè)認(rèn)識(shí)到組建一支高效率團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)展非常有幫助。社交和數(shù)字媒體的崛起改變了往常營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員都是通才，現(xiàn)在挑選社交媒體管理人員需要考慮到營(yíng)銷(xiāo)能力和技術(shù)性相結(jié)合。

（3）選擇合適的社交媒體， 用心經(jīng)營(yíng)。不同類(lèi)型的企業(yè)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，選擇不同的社交媒體組合，使之產(chǎn)生最佳的推廣效果。例如有的食品類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品合適線(xiàn)上支付，線(xiàn)下交易，即O2O模式，該類(lèi)企業(yè)則采用微信平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。有的企業(yè)只是為了樹(shù)立品牌形象，則可采用博客、微博等組合媒體。不同的社交媒體組合，其最終的目的都是為了使自己的推廣目標(biāo)能發(fā)送到受眾面前，產(chǎn)生影響力。

（4）運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。互聯(lián)網(wǎng)把人與人構(gòu)建成一個(gè)巨大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)合理地運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則可以擴(kuò)大宣傳的效果，達(dá)到事半功倍的效果。

四、遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的社交媒體推廣經(jīng)營(yíng)方案

基于對(duì)企業(yè)社交媒體經(jīng)營(yíng)模式的分析，結(jié)合學(xué)校的特點(diǎn)，本人認(rèn)為學(xué)校開(kāi)展遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的社交媒體推廣工作可以從以下幾方面進(jìn)行：

1.建設(shè)學(xué)校網(wǎng)絡(luò)推廣工作室

學(xué)校社交媒體的經(jīng)營(yíng)模式可以參考企業(yè)社交媒體的宣傳模式，在學(xué)校建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各種社交媒體，對(duì)遠(yuǎn)程開(kāi)放教育進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)由教師與學(xué)生組成，由教師負(fù)責(zé)進(jìn)行管理和監(jiān)督。團(tuán)隊(duì)以學(xué)校社團(tuán)的形式開(kāi)展活動(dòng)，設(shè)置社長(zhǎng)和副社長(zhǎng)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣任務(wù)的安排和實(shí)施管理。社團(tuán)中設(shè)置活動(dòng)策劃部、業(yè)務(wù)部、文案設(shè)計(jì)部、客服互動(dòng)部，其中文案設(shè)計(jì)部和客服互動(dòng)部按推廣媒體的不同進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)和推廣工作，如圖1。文案設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)為推廣信息設(shè)計(jì)合適的圖片和宣傳海報(bào)，撰寫(xiě)推廣信息內(nèi)容?？头?zhuān)員負(fù)責(zé)把推廣文案在各推廣渠道上進(jìn)行，并記錄推廣信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量、回復(fù)數(shù)量等，同時(shí)監(jiān)控記錄網(wǎng)絡(luò)輿論。

社團(tuán)成員由社團(tuán)的教導(dǎo)教師在全校范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳和招聘，主要招聘熱衷于電子商務(wù)實(shí)踐的青年學(xué)生，重點(diǎn)招聘電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，學(xué)生可以將學(xué)習(xí)的技能在網(wǎng)絡(luò)推廣社團(tuán)的活動(dòng)中加以運(yùn)用。

招聘工作先讓學(xué)生進(jìn)行報(bào)名，再對(duì)報(bào)名的學(xué)生進(jìn)行面試。教師通過(guò)提問(wèn)了解學(xué)生的志愿。要求學(xué)生有從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作的志愿，從而通過(guò)該次工作實(shí)踐，為以后的就業(yè)打好基礎(chǔ)。

圖1 網(wǎng)絡(luò)推廣工作室組織架構(gòu)

社交媒體團(tuán)隊(duì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)管理制度，積極組織開(kāi)展活動(dòng)，如網(wǎng)絡(luò)廣告文案制作，論壇、微博、貼吧等的推廣，專(zhuān)業(yè)理論學(xué)習(xí)和技能實(shí)踐活動(dòng)。

2.明確推廣的目標(biāo)群體

學(xué)校社交媒體團(tuán)隊(duì)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣之前，必須先了解哪些群體是推廣目標(biāo)，這部分群體有哪些興趣和愛(ài)好，通過(guò)社會(huì)化媒體找到他們并主動(dòng)建立聯(lián)系。了解網(wǎng)絡(luò)推廣的受眾目標(biāo)喜歡傾聽(tīng)什么，想了解遠(yuǎn)程開(kāi)放教育哪些方面的內(nèi)容。

遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的目的就是為了實(shí)現(xiàn)教育的繼續(xù)化和教育中終身化，滿(mǎn)足更多求學(xué)者的愿望。它建立在對(duì)各種教育技術(shù)和媒體資源的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的基礎(chǔ)上，教師和學(xué)生在時(shí)空上相對(duì)分離，是實(shí)現(xiàn)教育的平等化和大眾化的教育形式，突破了時(shí)間和空間的界限，市場(chǎng)潛力巨大。

以廣州市廣播電視大學(xué)的目標(biāo)服務(wù)對(duì)象為例，主要有在校學(xué)生、準(zhǔn)備報(bào)讀大專(zhuān)、本科的學(xué)生、想進(jìn)修的工作者。由于遠(yuǎn)程開(kāi)放教育主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展教學(xué)，學(xué)員必須具備上網(wǎng)操作能力，熟悉網(wǎng)絡(luò)媒體的操作，接受網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)答疑等教學(xué)形式。因此把網(wǎng)絡(luò)推廣受眾定位于青少年，包括學(xué)生及剛參加工作有進(jìn)修需求的人員，這部分人群熟悉網(wǎng)絡(luò)操作及各種網(wǎng)絡(luò)社交媒體，能與之在網(wǎng)絡(luò)上互動(dòng)，能取得更好地推廣效果。

3.選擇合適的社交媒體

在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣之前，需要選擇一些合適的工具，例如網(wǎng)站、電子郵件系統(tǒng)和社交媒體賬戶(hù)。根據(jù)確定的目標(biāo)受眾，選擇目前國(guó)內(nèi)的主流社交媒體，建立賬戶(hù)。選擇的主流媒體包括新浪微博、新浪博客、論壇、百度等。

4.制定網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行詳情

根據(jù)選擇的社交媒體，制定推廣的執(zhí)行詳情，并安排主負(fù)責(zé)的學(xué)生，為該渠道的推廣工作進(jìn)行安排和管理，如表1。

表1 網(wǎng)絡(luò)推廣執(zhí)行詳情表

5.設(shè)計(jì)推廣工作記錄表格

為了記錄開(kāi)展遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，本人結(jié)合企業(yè)的工作記錄和社交媒體特征，設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)程開(kāi)放教育網(wǎng)絡(luò)信息推廣記錄工作表格，分別有博客推廣工作記錄表格、微博推廣工作記錄表格、論壇推廣工作記錄表格、百度經(jīng)驗(yàn)推廣工作記錄表格（如表2、表3、表4、表5），工作記錄表有助于記錄工作情況，評(píng)價(jià)工作效果，其中的閱讀量、查看量、轉(zhuǎn)發(fā)量等反映了網(wǎng)絡(luò)推廣的影響程度。

表2 博客推廣工作記錄表

表3 微博推廣工作記錄表

表4 論壇推廣工作記錄表

表5 百度經(jīng)驗(yàn)推廣記錄表

綜上所述，學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)制定合理完善的社交媒體推廣經(jīng)營(yíng)方案，對(duì)遠(yuǎn)程開(kāi)放教育進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。開(kāi)展社交媒體的推廣時(shí)，需要結(jié)合企業(yè)的社交媒體營(yíng)銷(xiāo)方法和學(xué)校的實(shí)際情況進(jìn)行。本人總結(jié)得出以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1.開(kāi)展推廣前，分析目標(biāo)受眾的特征

實(shí)施推廣工作之前，必須充分了解目標(biāo)受眾的特征，年齡段及興趣點(diǎn)，他們對(duì)遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的需要。了解目標(biāo)受眾的特征，才有助于尋找目標(biāo)受眾在哪些社會(huì)化媒體平臺(tái)上，方便推廣信息。

2.尋找存在目標(biāo)受眾的社交媒體平臺(tái)

目標(biāo)受眾會(huì)活躍在很多社交媒體平臺(tái)，因此需要推廣者選擇目標(biāo)受眾較集中且操作方便、經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)，洞悉他們?cè)鯓酉嗷?duì)話(huà)和分享。選擇社交媒體平臺(tái)后，則需要了解網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的規(guī)范和禁忌。

3.制定完善的工作執(zhí)行方案

由于社交媒體的使用是關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，因此必須制定完善的工作執(zhí)行方案，確定各個(gè)社交媒體平臺(tái)的負(fù)責(zé)人，規(guī)定每個(gè)平臺(tái)的具體操作，使每個(gè)部門(mén)的教師和學(xué)生都能按執(zhí)行詳情設(shè)計(jì)信息的內(nèi)容，與受眾互動(dòng)。明確每個(gè)時(shí)間段的工作情況及負(fù)責(zé)人，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)如何處理。通過(guò)詳細(xì)的規(guī)定使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都能分工合作，最后達(dá)到同一個(gè)目標(biāo)。

4.有推廣的目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)

確定推廣目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)都有工作的動(dòng)力。制定衡量的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)推廣工作的效果進(jìn)行量化，如查看量、回復(fù)量、粉絲量等。不同社交媒體平臺(tái)設(shè)定不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。設(shè)計(jì)工作登記表格，記錄推廣的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，評(píng)估推廣的效果。

篇2

處方藥在推廣上存在的不光彩的一面，讓人們對(duì)它頗有質(zhì)疑。然則，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)手法開(kāi)始被運(yùn)用，營(yíng)銷(xiāo)切向縱深的趨勢(shì)日益明顯。

學(xué)術(shù)領(lǐng)先一步

據(jù)了解，德國(guó)拜耳公司早在1920年就開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，從1989年開(kāi)始，無(wú)錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資公司也陸續(xù)將醫(yī)藥代表這一職業(yè)和理念引入中國(guó)。盡管現(xiàn)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表工作內(nèi)容的本質(zhì)和方式已發(fā)生巨大的變化，但勿庸置疑的是，一名真正意義上的醫(yī)藥代表，其最主要的工作就是以人性化的、專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說(shuō)服醫(yī)生最大程度的接受自己的產(chǎn)品。一場(chǎng)好的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，往往包括新穎的會(huì)議主題、充分的準(zhǔn)備過(guò)程、互動(dòng)的會(huì)議場(chǎng)面，會(huì)后的及時(shí)跟進(jìn)等幾個(gè)方面。

“或許，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果而言，藥品學(xué)術(shù)推廣并不一定是最有效的工具，但肯定能為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式錦上添花?！闭憬刀髫愒跇?gòu)建學(xué)術(shù)推廣體系時(shí)表示：“好的學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)生的直接效果是――塑造企業(yè)的專(zhuān)業(yè)形象，映襯產(chǎn)品的可靠質(zhì)量，堅(jiān)定醫(yī)生的處方?jīng)Q定；而其間接效果是為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺(tái)，提供了了解最新學(xué)術(shù)咨訊的機(jī)會(huì)，也為企業(yè)創(chuàng)造了和諧寬松的公關(guān)環(huán)境?！睂W(xué)術(shù)是紐帶，會(huì)議是手段，推廣才是目的。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)不少大企業(yè)都采取傳統(tǒng)的藥品營(yíng)銷(xiāo)與學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的方式進(jìn)行藥品銷(xiāo)售。據(jù)東盛集團(tuán)董事、總裁助理陶朝暉的回憶，在1997年10月西安召開(kāi)的一個(gè)國(guó)際心血管病學(xué)術(shù)會(huì)議上，他以諾華（中國(guó)）心血管系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理參加了這次對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)習(xí)以為常了的會(huì)議。當(dāng)時(shí)這樣的專(zhuān)業(yè)會(huì)議被認(rèn)為是跨國(guó)制藥企業(yè)的“大富豪游戲”，參與者需要擁有強(qiáng)大的公司實(shí)力、領(lǐng)先的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)推廣體系與隊(duì)伍，這樣的會(huì)議幾乎沒(méi)有看到國(guó)內(nèi)企業(yè)的身影。但在這次學(xué)術(shù)會(huì)上，他看到了展臺(tái)還有點(diǎn)土、資料也很粗糙的東盛制藥的身影，正是這次會(huì)議讓他最終加盟了東盛，而東盛的領(lǐng)先或許從那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了。

結(jié)盟謀求市場(chǎng)

一些醫(yī)藥企業(yè)同經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以減少流通渠道摩擦，降低內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，以供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)控制能力和渠道規(guī)范能力，已業(yè)績(jī)不俗。而一些非政府背景的專(zhuān)業(yè)組織在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，很多醫(yī)生也是其中的會(huì)員，主動(dòng)與這些組織合作開(kāi)展各種合作項(xiàng)目和研究，對(duì)企業(yè)在醫(yī)生中推廣處方藥會(huì)產(chǎn)生較大的幫助。

據(jù)了解，從1999-2001年是正清風(fēng)痛寧的黃金歲月，產(chǎn)品迅速擴(kuò)張，但2001年后，市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，2003年，這一“拳頭”產(chǎn)品已不再是“拳頭”，主要原因是營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)脫節(jié)，包括缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、跟進(jìn)力度不足等，而生產(chǎn)商的學(xué)術(shù)推廣也一直在做著，但效果不甚理想。公司如果能與醫(yī)院利益捆綁，開(kāi)設(shè)風(fēng)濕病聯(lián)合門(mén)診，并培養(yǎng)一批會(huì)對(duì)產(chǎn)品與療法熟悉的醫(yī)生，豈不是又構(gòu)建了一條新的產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈？最后，由正清集團(tuán)與醫(yī)院組建的風(fēng)濕與骨關(guān)節(jié)病科建立起來(lái)了。隨后又通過(guò)“俱樂(lè)部”的形式加強(qiáng)與患者的交流溝通。一年多時(shí)間的運(yùn)作實(shí)踐證明，這是一種相對(duì)有效的產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)終端推廣模式，它一改以往藥企在各地派駐大量醫(yī)藥代表圍著醫(yī)院和醫(yī)生轉(zhuǎn)的局面，對(duì)處方藥的銷(xiāo)售破天荒地實(shí)現(xiàn)了終端可控。雖然只是在局部地區(qū)推廣，但2004年正清風(fēng)痛寧又成為了正清集團(tuán)的“拳頭產(chǎn)品”，銷(xiāo)售額占企業(yè)總銷(xiāo)售額將近一半，改寫(xiě)了2003年只有公司總銷(xiāo)售額四分之一的局面。

品牌拉動(dòng)銷(xiāo)售

隨著市場(chǎng)上同類(lèi)藥物的增多，品牌成了最好的區(qū)分標(biāo)志，品牌對(duì)企業(yè)的意義不言而喻，對(duì)于處方藥生產(chǎn)企業(yè)而言，同樣如此。

雖然國(guó)家規(guī)定處方藥不能在大眾媒體刊登廣告，但非處方藥物和保健食品是可以的。而通過(guò)廣告提升產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌是最為直接的方式之一，一些制藥企業(yè)正是通過(guò)投放非處方藥物和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動(dòng)處方藥的銷(xiāo)售。如哈藥集團(tuán)制藥六廠和海王集團(tuán)，都是采用這種營(yíng)銷(xiāo)策略。

由于跨國(guó)企業(yè)在研發(fā)技術(shù)、銷(xiāo)售隊(duì)伍、企業(yè)品牌等方面都比國(guó)內(nèi)企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)可以考慮從價(jià)格和服務(wù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但這并不意味著中國(guó)企業(yè)就放棄品牌的推廣，相反，只有在品牌及服務(wù)形成優(yōu)勢(shì)之后，才有可能取勝市場(chǎng)。

教育引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)

篇3

關(guān)鍵詞：自我營(yíng)銷(xiāo)；包裝；積極能動(dòng)

一、自我營(yíng)銷(xiāo)的概述與作用

營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物也是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的手段和方式，營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)中扮演著非常重要又不可或缺的角色，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推廣作用，往往市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)會(huì)有成倍的功效，所以經(jīng)濟(jì)體制的市場(chǎng)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的不可替代性和功能性，使得營(yíng)銷(xiāo)的方式和手段不斷擴(kuò)充到很多領(lǐng)域，政治公關(guān)、經(jīng)濟(jì)談判、文化傳播等多領(lǐng)域都在享受著營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的便捷和推廣。營(yíng)銷(xiāo)中有一種非常重要的手段和方式是自我營(yíng)銷(xiāo)、自我推廣，即通過(guò)對(duì)自我的包裝，找到適合自我特色，凸顯自我特點(diǎn)與長(zhǎng)處的推銷(xiāo)手段，這種自我營(yíng)銷(xiāo)具有針對(duì)性強(qiáng)，自我特點(diǎn)放大，凸顯自我功效的作用，自我營(yíng)銷(xiāo)也成為當(dāng)今人們進(jìn)行自我宣傳、自我包裝的有效方法。

二、高校應(yīng)用“自我包裝”營(yíng)銷(xiāo)方式的體現(xiàn)與作用

隨著高校的不斷擴(kuò)招與市場(chǎng)需求的有限性使得每年畢業(yè)的大學(xué)生數(shù)量在與日俱增，大學(xué)生的就業(yè)壓力也成為了高校急于解決的關(guān)鍵問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題，如何能順利的將培養(yǎng)的大學(xué)生送到社會(huì)需要的地方去，如何能解決大學(xué)生擇業(yè)與就業(yè)的困難，如何能緩解大學(xué)生就業(yè)意愿與崗位需求的矛盾，這都需要高校提前做好調(diào)查與規(guī)劃，提前部署大學(xué)生就業(yè)前的自我管理教育與就業(yè)引導(dǎo)性教育，在就業(yè)引導(dǎo)性教育中應(yīng)提早納入對(duì)大學(xué)生“自我包裝”的營(yíng)銷(xiāo)教育，因?yàn)槿魏谓逃际潜粍?dòng)的灌輸與宣傳作用，只有積極主動(dòng)的自我管理與自我學(xué)習(xí)對(duì)于學(xué)習(xí)者才是最好的教育方式，自我包裝與自我管理就是讓高校學(xué)生提前養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)與自我管理的意識(shí)，積極主觀能動(dòng)的做就業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)將自己最好的一面展現(xiàn)給就業(yè)市場(chǎng)。

1.語(yǔ)言的自我包裝營(yíng)銷(xiāo)在就業(yè)中的作用

高校在加大對(duì)大學(xué)生自我管理與自我包裝營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)注重加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生語(yǔ)言的包裝營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檎Z(yǔ)言是我們與人溝通與交流最基礎(chǔ)和關(guān)鍵的工具，也是我們工作中使用最多最快捷的溝通方式，一個(gè)人的語(yǔ)言表達(dá)在很大成程度上展現(xiàn)了一個(gè)個(gè)體的文化、涵養(yǎng)與素養(yǎng)，語(yǔ)言更可以展現(xiàn)一個(gè)個(gè)體的氣質(zhì)與性格。高校應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生語(yǔ)言應(yīng)用的自我包裝，大學(xué)生應(yīng)在平時(shí)的生活和學(xué)習(xí)中注重對(duì)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和掌握，正式場(chǎng)合應(yīng)使用普通話(huà)，聲音洪亮有力，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速應(yīng)場(chǎng)合和情景的不同掌握，語(yǔ)言表達(dá)清楚，發(fā)音清晰，語(yǔ)言表達(dá)內(nèi)容文明，注重禮貌用語(yǔ)，特殊場(chǎng)合和工作環(huán)境專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，學(xué)會(huì)職場(chǎng)用語(yǔ)的規(guī)則與技巧。只有掌握了適度和恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)才能在職場(chǎng)中有利的展現(xiàn)自己的魅力和正確表達(dá)自己的意圖，所以大學(xué)生要在就職前學(xué)會(huì)正確合理恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表述，學(xué)會(huì)用語(yǔ)言包裝自己，正確營(yíng)銷(xiāo)自己。

2.注重形象的自我包裝在自我營(yíng)銷(xiāo)中的作用

自我形象對(duì)于個(gè)體來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗侨藗兿嗷ソ佑|和相互了解的首要印象，高校在對(duì)大學(xué)生進(jìn)行“自我包裝”營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不能忽略對(duì)大學(xué)生個(gè)人形象的引導(dǎo)與教育。個(gè)人形象的教育體現(xiàn)在方方面面。首先是平時(shí)的生活中對(duì)大學(xué)生的儀容進(jìn)行培養(yǎng)和教育，當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)穿著簡(jiǎn)單有活力凸顯大學(xué)生身份的服裝，將來(lái)在工作崗位應(yīng)穿著適合本崗位要求的著裝，著裝大方得體，大學(xué)生要學(xué)會(huì)基礎(chǔ)的穿衣規(guī)則與搭配技巧，這樣才能在職場(chǎng)中找到自己合適的定位。同時(shí)，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)還應(yīng)掌握適合自己的發(fā)型與妝容，個(gè)人應(yīng)保持干凈衛(wèi)生的形象。除了要學(xué)習(xí)儀容的包裝營(yíng)銷(xiāo)外，大學(xué)生還應(yīng)注重儀表的包裝營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)體的魅力的展現(xiàn)除了長(zhǎng)相衣著等外貌表現(xiàn)外，儀容儀態(tài)也非常重要，大學(xué)生應(yīng)學(xué)會(huì)加強(qiáng)自我儀表儀態(tài)的包裝營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，做一個(gè)有禮貌，有素養(yǎng)的大學(xué)生，平時(shí)注重自己的走路和坐姿的方式與形象，注意自己進(jìn)餐與公共場(chǎng)所的說(shuō)話(huà)與吸煙等細(xì)節(jié)的要求，注重自己的儀表和儀態(tài)，只有找到符合自己身份的形象，將來(lái)在職場(chǎng)中，大學(xué)生才能做一個(gè)積極健康有活力有思想的年輕職業(yè)者，所以大學(xué)生應(yīng)注重對(duì)自己儀容儀表的包裝，在對(duì)自己推薦和營(yíng)銷(xiāo)中才能將最好的自己展現(xiàn)給別人，才能在擇業(yè)中獲得更多的機(jī)會(huì)。

3.注重專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)與包裝在自我營(yíng)銷(xiāo)中的體現(xiàn)

大學(xué)生對(duì)自我的包裝中必不可缺少的一項(xiàng)是對(duì)自我專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的學(xué)習(xí)與培養(yǎng)，將來(lái)走向工作崗位，良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是對(duì)自我很好的展現(xiàn)，雖然專(zhuān)業(yè)不是絕對(duì)和必須的，但是良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)可以體現(xiàn)個(gè)體的好學(xué)的精神，也能體現(xiàn)個(gè)體懂得學(xué)習(xí)的能力，在一定程度上可以體現(xiàn)個(gè)體的自制力，擁有良好專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的個(gè)體在自我包裝營(yíng)銷(xiāo)中也非常重要，一定程度上體現(xiàn)了大學(xué)生能否有勝任專(zhuān)業(yè)崗位的基礎(chǔ)和能力。

4.個(gè)體良好的工作素養(yǎng)包裝的重要性

高校在對(duì)大學(xué)生進(jìn)行自我包裝營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生工作素養(yǎng)的培養(yǎng)與教育，良好的工作素養(yǎng)是大學(xué)生將來(lái)走向職場(chǎng)成功的關(guān)鍵。大學(xué)生應(yīng)在校期間不斷學(xué)習(xí)為人處世的態(tài)度與方法，學(xué)會(huì)處理好人際關(guān)系，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作與競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施，總之大學(xué)生在進(jìn)行自我包裝營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要將自己培養(yǎng)和鍛煉成擁有良好心態(tài)，身心健康，積極樂(lè)觀，有方法，講方式的綜合能力就業(yè)者。

三、小結(jié)

高校應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生在校的就業(yè)引導(dǎo)性教育，不斷從大學(xué)生自我管理與自我提升方面培養(yǎng)大學(xué)生的綜合能力，將大學(xué)生的自我包裝營(yíng)銷(xiāo)做到有特點(diǎn)有針對(duì)，發(fā)揮大學(xué)生的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處，不斷提升大學(xué)生就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和綜合力。

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篇4

隨著網(wǎng)絡(luò)化的深入，人類(lèi)也開(kāi)始變得高度互聯(lián)，信息不再是稀缺資源，消費(fèi)者的信息變得異常靈通，同時(shí)也極大地促進(jìn)了口碑的傳播。為了適應(yīng)這些新的變化，營(yíng)銷(xiāo)者。現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)者更專(zhuān)注于消費(fèi)者的內(nèi)心需求，比如積極提倡的情感營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等。現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育營(yíng)銷(xiāo)，是指借助營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的傳輸，將現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育產(chǎn)品傳遞給學(xué)習(xí)者，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化?，F(xiàn)代遠(yuǎn)程教育營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育產(chǎn)品和服務(wù)順利地傳遞給學(xué)習(xí)者的一整套相互依存的組織，包括教育資源提供者和各類(lèi)渠道成員。那么，怎樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能消費(fèi)者享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)呢？

二、現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育的營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃和設(shè)計(jì)

1.現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育的營(yíng)銷(xiāo)渠道。科特勒指出“營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人?！焙?jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑?，F(xiàn)代遠(yuǎn)程教育所提供的是一種特殊的商品，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)絕大部分是無(wú)形的，并且專(zhuān)業(yè)性高，所以它的營(yíng)銷(xiāo)渠道和實(shí)體產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道又有所區(qū)別。

2.現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式。我們?cè)谠O(shè)計(jì)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，不論是哪種類(lèi)型渠道的長(zhǎng)度不宜設(shè)計(jì)得太長(zhǎng)，否則信息流和資金流在傳遞過(guò)程中很容易出現(xiàn)差錯(cuò)和漏洞；而且會(huì)因渠道太長(zhǎng)而失控，降低輸出的教育產(chǎn)品的質(zhì)量。從國(guó)際上來(lái)看，各類(lèi)高校的遠(yuǎn)程教育呈現(xiàn)出“主體多元化、類(lèi)型多樣化“的特點(diǎn)。目前，一般采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是直營(yíng)式、公共服務(wù)式和特許經(jīng)營(yíng)式。直營(yíng)模式，高校可直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將教育產(chǎn)品提供給學(xué)生，零渠道，易控且成本低，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)慢；也可以設(shè)立直屬分支機(jī)構(gòu)，但成本高、適應(yīng)性較差，這種方式適用于規(guī)模小、剛起步的遠(yuǎn)程教育機(jī)構(gòu)。制模式，高校自己開(kāi)發(fā)并管理學(xué)習(xí)中心，亦可增設(shè)大區(qū)管理中心，負(fù)責(zé)信息和數(shù)據(jù)的傳遞和收集?；蛘呓唤o專(zhuān)業(yè)資源運(yùn)營(yíng)商，高?？蓪?zhuān)心做好資源研發(fā)和管理，但這種式難以把握和控制，需一系列的制度作為支撐。特許經(jīng)營(yíng)模式，在建立直屬示范學(xué)習(xí)中心基礎(chǔ)上，再開(kāi)發(fā)特許學(xué)習(xí)中心。這種模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)快，高校風(fēng)險(xiǎn)??；但要求高校需具備完整、詳實(shí)的規(guī)章制度和培訓(xùn)體系，以及嚴(yán)格的品牌推廣和維護(hù)體系。

三、現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育營(yíng)銷(xiāo)渠道的有力應(yīng)用

1.夯實(shí)渠道成員的內(nèi)涵建設(shè)，培育示范學(xué)習(xí)中心?？茖W(xué)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，精心組織實(shí)施，組建專(zhuān)業(yè)化的管理和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提煉標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，形成規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的辦學(xué)形象。在示范學(xué)習(xí)中心建設(shè)過(guò)程中，注重內(nèi)涵建設(shè)、創(chuàng)新辦學(xué)理念、提升服務(wù)能力，充分發(fā)揮示范和輻射作用，不斷提高渠道成員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，積極營(yíng)造以點(diǎn)帶面的市場(chǎng)效應(yīng)。

2.樹(shù)立大市場(chǎng)意識(shí)，發(fā)揮大區(qū)管理職能。不斷強(qiáng)化校企合作、校校合作，加快區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的合理、有效推進(jìn)，搭建完善的運(yùn)行機(jī)制和管理制度，暢通信息渠道；樹(shù)立積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和品牌意識(shí)，及時(shí)沉淀、適時(shí)總結(jié)可推廣復(fù)制的先進(jìn)模式，采取準(zhǔn)確、有力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉措，努力提高為地方社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的服務(wù)能力。

四、結(jié)束語(yǔ)

篇5

女人和孩子?

不，是給孩子買(mǎi)東西的女人!

據(jù)某調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)幼兒教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到900億元。雖然早教機(jī)構(gòu)、玩教具和幼兒媒體已經(jīng)處于高競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，但其產(chǎn)品品種繁多，同質(zhì)化嚴(yán)重，形成紛亂復(fù)雜的市場(chǎng)迷局。尤其在幼兒教育產(chǎn)品領(lǐng)域，行業(yè)整體缺乏完整的教育理念作為指導(dǎo)，市場(chǎng)權(quán)威性存在很大挑戰(zhàn)，導(dǎo)致國(guó)外的教育產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

在這種市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大潛力和競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化的市場(chǎng)背景下，誰(shuí)率先搶占品牌制高點(diǎn)、占據(jù)消費(fèi)者心智中的教育權(quán)威的地位，誰(shuí)就可能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。　外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社(簡(jiǎn)稱(chēng)外研社)看中了這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)以外語(yǔ)出版和研發(fā)為主的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成了一個(gè)集外語(yǔ)出版、漢語(yǔ)出版、科學(xué)出版、少兒出版于一體的綜合性教育出版集團(tuán)，旗下的兒童發(fā)展中心迅速捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，希望研發(fā)出一套足以統(tǒng)帥幼兒教育領(lǐng)域的產(chǎn)品。他們將目光鎖定在了全新的“綜合性家庭早教產(chǎn)品”。

祖孫三代的市場(chǎng)

不能輸在起跑線(xiàn)上

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料顯示，2009年上半年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8856元。另?yè)?jù)調(diào)研結(jié)果，家庭收入中25％用于幼兒消費(fèi)支出，幼兒消費(fèi)支出中又有21.4％用于幼兒教育支出。

幼兒教育的目標(biāo)客戶(hù)群是以幼兒為中心，包括父母和祖父母的客戶(hù)群體。絕大多數(shù)城市家庭為獨(dú)生子女家庭，決定了幼兒在家庭中的中心地位。家長(zhǎng)對(duì)幼兒早期教育重視程度日益增加，開(kāi)始接受家庭教育理念。

而家庭教育面臨的困難是：缺乏教育知識(shí)和系統(tǒng)化的教育指導(dǎo)。因此科學(xué)、權(quán)威的幼兒綜合性家庭早教產(chǎn)品成為家長(zhǎng)迫切的需要。

市場(chǎng)格局

目前，國(guó)內(nèi)早期教育市場(chǎng)主要由以下四類(lèi)產(chǎn)品構(gòu)成。

幼兒教育機(jī)構(gòu)：以幼兒園、親子中心、興趣班為代表的幼兒教育機(jī)構(gòu)；

玩教具：以啟蒙益智玩具、教玩具、軟件、教具教材為主要產(chǎn)品的早教產(chǎn)品；

媒體：以母嬰雜志、書(shū)籍、網(wǎng)站為媒介的幼兒教育平臺(tái)；

綜合性早教產(chǎn)品：以親子教育為主要形式的綜合、系統(tǒng)、全面的早教產(chǎn)品。

以我國(guó)幼兒教育機(jī)構(gòu)為例，無(wú)論是國(guó)外還是本土，無(wú)論走高端路線(xiàn)還是走特色教育服務(wù)路線(xiàn)，開(kāi)設(shè)的課程均大同小異。該類(lèi)機(jī)構(gòu)都采用加盟方式，師資力量良莠不齊，無(wú)法掌控。

幼兒教育市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為

1　在購(gòu)買(mǎi)家庭教育相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品對(duì)孩子的吸引力、產(chǎn)品權(quán)威性及口碑是決定購(gòu)買(mǎi)的主要因素；

2　幼兒家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)幼兒家庭教育產(chǎn)品的信息獲取渠道呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化、口碑傳播的趨勢(shì)?？诒扑]和育兒網(wǎng)站／論壇是家長(zhǎng)們獲得信息的主要渠道，幼兒園／親子園老師推薦對(duì)家長(zhǎng)很有影響力，

3　幼兒家庭教育產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主渠道向網(wǎng)絡(luò)化和專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展。網(wǎng)站和幼兒用品專(zhuān)賣(mài)店是他們教育購(gòu)物的首選，其次是商場(chǎng)、書(shū)店、電話(huà)訂購(gòu)等。

品牌定位

基于以上分析，外研社專(zhuān)門(mén)成立了兒童發(fā)展中心，傾力打造一套專(zhuān)門(mén)為1～6歲孩子提供的全面、系統(tǒng)的綜合性家庭早期教育產(chǎn)品；名為《布奇樂(lè)樂(lè)園》。

這類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)存在以下四個(gè)方面的挑戰(zhàn)：

1　內(nèi)容：不同年齡段幼兒家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)決定因素基本完全一致，家長(zhǎng)認(rèn)為最重要的是產(chǎn)品對(duì)孩子的吸引力和產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)注產(chǎn)品的權(quán)威性、專(zhuān)業(yè)性。

2　渠道：人們獲取信息、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的偏好在改變，幼兒教育產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主渠道向網(wǎng)絡(luò)化和專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展。

3　品牌：提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度成為制勝關(guān)鍵。

4　客戶(hù)：幼兒家長(zhǎng)更傾向于可以提供幼兒教育指導(dǎo)、家長(zhǎng)交流及產(chǎn)品體驗(yàn)的增值服務(wù)。

在內(nèi)容層面，外研社兒童發(fā)展中心打造了一支“豪華”研發(fā)團(tuán)隊(duì)：專(zhuān)業(yè)涉及心理學(xué)、學(xué)前教育、兒童文學(xué)、音樂(lè)教育、美術(shù)教育、兒童英語(yǔ)教育、動(dòng)漫、影視制作、圖書(shū)出版等多個(gè)專(zhuān)業(yè)。

根據(jù)《幼兒園教育指導(dǎo)綱要》，兒童早期的全面發(fā)展主要體現(xiàn)在科學(xué)、社會(huì)、語(yǔ)言、健康、藝術(shù)五大領(lǐng)域。《布奇樂(lè)樂(lè)園》圍繞此五大領(lǐng)域設(shè)置產(chǎn)品內(nèi)容，適時(shí)加入外研社最為擅長(zhǎng)的外語(yǔ)教育，更好地促進(jìn)兒童早期全面發(fā)展，依托專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，形成了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，通過(guò)立體工藝、三維動(dòng)畫(huà)片、輔助玩教具等多媒體形式的呈現(xiàn)，打破傳統(tǒng)教育產(chǎn)品單一、單調(diào)的問(wèn)題，廣受產(chǎn)品使用者歡迎。

同時(shí)，　《布奇樂(lè)樂(lè)園》采用了有計(jì)劃有體系的產(chǎn)品形式，每歲一版，每月一套，根據(jù)孩子發(fā)展的特點(diǎn)、季節(jié)特征和情緒情感發(fā)展的敏感期等來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品內(nèi)容，全程跟蹤兒童早期成長(zhǎng)的所有階段。

在渠道建設(shè)層面，外研社沒(méi)有直接拓展合作，而是自己先進(jìn)行了一年的試運(yùn)營(yíng)：包括電話(huà)銷(xiāo)售、書(shū)店和商場(chǎng)等終端銷(xiāo)售、社區(qū)組織活動(dòng)及與幼兒園合作等多種業(yè)務(wù)模式。積累了相對(duì)充足的經(jīng)驗(yàn)后，才開(kāi)始全面的渠道拓展及建設(shè)工作。

在品牌塑造層面，運(yùn)用豐富的推廣手段，進(jìn)行多樣化的合作模式，全力打造品牌的高端、專(zhuān)業(yè)和權(quán)威形象。

在客戶(hù)維護(hù)層面，以及兒童發(fā)展中心建設(shè)了客戶(hù)獲取、維護(hù)和服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式和管理能力，包含建設(shè)專(zhuān)業(yè)的CRM管理系統(tǒng)和相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)方式。

營(yíng)銷(xiāo)模式

通常，家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)家庭教育產(chǎn)品的信息獲取渠道主要有：1.親友口碑推薦；2.幼兒園／親子園老師推薦；3.育兒網(wǎng)站，論壇。4.報(bào)紙雜志，5.電視節(jié)目或廣告，6.電臺(tái)廣播節(jié)目或廣告；7.直郵廣告，8.婦幼保健醫(yī)院；9.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，10.兒童游樂(lè)場(chǎng)。為更廣泛、直接地獲取家長(zhǎng)信息，并持續(xù)影響和跟進(jìn)服務(wù)，《布奇樂(lè)樂(lè)園》決定采取會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

因?yàn)楫a(chǎn)品本身的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性和創(chuàng)新性，決定了該產(chǎn)品在推廣過(guò)程中需要采取體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方式，而會(huì)員制更為適合；同時(shí)，家庭早期教育的長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性，需要對(duì)客戶(hù)提供長(zhǎng)期的跟蹤和服務(wù)，并在服務(wù)過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)其他的早教需求并提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

為保證會(huì)員制模式的有效執(zhí)行，主要從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

1　營(yíng)銷(xiāo)策略：以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和落地活動(dòng)為主要推廣手段，通過(guò)網(wǎng)站聯(lián)盟的CPL推廣方式發(fā)放體驗(yàn)品，同時(shí)收集客戶(hù)的聯(lián)系信息，百人的呼叫坐席進(jìn)行電話(huà)回訪；每月平均80多場(chǎng)的市場(chǎng)活動(dòng)，讓更多用戶(hù)有機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)《布奇樂(lè)樂(lè)園》產(chǎn)品，長(zhǎng)期盤(pán)踞全國(guó)20多個(gè)垂直母嬰網(wǎng)站，通過(guò)線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)、搶先體驗(yàn)，收獲訂單的同時(shí)讓品牌知名度和美譽(yù)度迅速傳播；

2　產(chǎn)品訂購(gòu)和服務(wù)：客戶(hù)以長(zhǎng)期訂購(gòu)的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)《布奇樂(lè)樂(lè)園》，為客戶(hù)直接提供每個(gè)月送貨上門(mén)的服務(wù)，滿(mǎn)足定時(shí)定量的學(xué)習(xí)需求，并保持客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用的新鮮感和延續(xù)性，同時(shí)對(duì)會(huì)員不定期提供EDM、網(wǎng)絡(luò)交流、專(zhuān)家講座和電話(huà)回訪等各種會(huì)員服務(wù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的續(xù)訂率；

篇6

創(chuàng)始人：賈軍

業(yè)務(wù)：0～3歲嬰幼兒早期教育服務(wù)

市場(chǎng)份額：到2006年5月，全國(guó)擁有140家早期教育中心，全國(guó)早期教育市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一。

品牌路徑：拒絕無(wú)中生有的炒作。鎖定客戶(hù)，簡(jiǎn)約營(yíng)銷(xiāo)，在服務(wù)中進(jìn)行潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲式的品牌塑造。

創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)賈軍：“到東方愛(ài)嬰十周年的時(shí)候，我們才可以說(shuō)把0～3歲嬰幼兒早期教育服務(wù)這件事情做透了?！?/p>

東方愛(ài)嬰給營(yíng)銷(xiāo)人的最大啟示是，在過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者注意力被頻頻爭(zhēng)奪的時(shí)代，依然能夠找到簡(jiǎn)單高效的營(yíng)銷(xiāo)手段。

找到客戶(hù)，鎖定客戶(hù)，以追求極致的態(tài)度服務(wù)客戶(hù)。品牌建設(shè)中，手比嘴更直接、更有效。

廣告預(yù)算低，品牌認(rèn)知度高――這是令多少企業(yè)老總心馳神往卻又力難從心的境界。

北京東方愛(ài)嬰早期教育連鎖機(jī)構(gòu)，卻用自己的方式演繹了這樣一段傳奇。

僅用7年時(shí)間，東方愛(ài)嬰從當(dāng)初的一家店面，發(fā)展到現(xiàn)在全國(guó)80多個(gè)城市140多家連鎖加盟店的規(guī)模，營(yíng)業(yè)收入達(dá)1.4億元，并仍在快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年底將達(dá)到200家店面。

品牌影響力是支撐連鎖店擴(kuò)張的首要因素，但東方愛(ài)嬰在品牌建設(shè)上投入的資金卻很有限。在創(chuàng)業(yè)初期，東方愛(ài)嬰基本上沒(méi)有在品牌建設(shè)方面投入現(xiàn)金。即使在資金充裕的今天，每年也只有區(qū)區(qū)100萬(wàn)元。

但這絲毫不影響東方愛(ài)嬰的品牌認(rèn)知度。2004年，東方愛(ài)嬰被評(píng)為北京市著名商標(biāo)；2003、2004、2005年連續(xù)3年被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)，優(yōu)秀特許經(jīng)營(yíng)管理獎(jiǎng)。同期入選的還有肯德基這樣的知名品牌，這在早期教育行業(yè)中都是獨(dú)一無(wú)二的成就；2005年，在《北京青年報(bào)》、北青傳媒股份有限公司舉辦的2005北京公眾滿(mǎn)意的教育品牌年度測(cè)評(píng)中，東方愛(ài)嬰分別排在了“公眾滿(mǎn)意的學(xué)前教育機(jī)構(gòu)”和“學(xué)前品牌機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物”兩個(gè)排行榜的首位。在早期教育市場(chǎng)，東方愛(ài)嬰的品牌知名度和美譽(yù)度牢牢占據(jù)了市場(chǎng)第一的位置。

“第一”策略，品牌自己會(huì)說(shuō)話(huà)

營(yíng)銷(xiāo)界有一個(gè)有名的研究，美國(guó)一家研究機(jī)構(gòu)跟蹤25個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌從1923年以來(lái)的變化，結(jié)果至今為止，只有3個(gè)品牌失去了領(lǐng)導(dǎo)地位，其余的22個(gè)品牌近80年來(lái)一直穩(wěn)居第一。

這意味著，“當(dāng)?shù)谝弧北旧砭褪且环N營(yíng)銷(xiāo)策略。消費(fèi)者很難具備專(zhuān)家般的鑒別能力，也沒(méi)有更多的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)可供依循，領(lǐng)導(dǎo)品牌將是他們的選擇依據(jù)。

軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“必須在決定性的地點(diǎn)把盡可能多的軍隊(duì)投入戰(zhàn)斗?！辟Z軍對(duì)此深有體會(huì)，“務(wù)必投入120%的努力，以爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)地位?！?/p>

當(dāng)一個(gè)品牌處于領(lǐng)導(dǎo)地位的時(shí)候，如果沒(méi)有特殊原因，消費(fèi)者在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常還會(huì)選擇這個(gè)品牌。因此，獲取領(lǐng)導(dǎo)地位，將是一個(gè)公司最為寶貴也是最具持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略。消費(fèi)者通常都有一個(gè)根深蒂固的觀念，那就是堅(jiān)信品質(zhì)最好的產(chǎn)品。

品牌就像飛機(jī)航行一樣，剛起飛時(shí)，你必須用110%的動(dòng)力，才能離地升空。但當(dāng)它到達(dá)三萬(wàn)英尺高空時(shí)，你只需70%的動(dòng)力就能保持每小時(shí)600英里的高速飛行。問(wèn)題是，如何讓品牌獲取起飛一瞬間的足夠動(dòng)力呢？

“換個(gè)方向你就是第一”。圈定一個(gè)邊界，你也可以做成單項(xiàng)冠軍。在東方愛(ài)嬰創(chuàng)業(yè)之初，市場(chǎng)上已經(jīng)誕生過(guò)一些早期教育服務(wù)機(jī)構(gòu)，各大幼兒園更是天然的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。東方愛(ài)嬰如何脫穎而出呢？

賈軍經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，孩子身體能力的50％都是在0～3歲形成，在美國(guó)有近3000個(gè)針對(duì)0～3歲幼兒的訓(xùn)練中心，但在中國(guó)這個(gè)領(lǐng)域還是空白。于是，問(wèn)題有了答案。

當(dāng)東方愛(ài)嬰的業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始時(shí)，賈軍就被公司賦予了使命：成為中國(guó)嬰幼兒早期教育市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

作為0～3歲早期教育行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者，東方愛(ài)嬰反復(fù)強(qiáng)化自己的第一品牌形象，自始至終沒(méi)有給跟隨者超越的機(jī)會(huì)。當(dāng)新媽媽想到早期教育時(shí)，“東方愛(ài)嬰”就成為率先出現(xiàn)在她們腦海的字眼。

一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家評(píng)價(jià)說(shuō)：“這就足夠了，東方愛(ài)嬰‘第一策略’的成功，意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注定都將生活在東方愛(ài)嬰的陰影之中，無(wú)從逃遁。”

“第一”戰(zhàn)略指引下，東方愛(ài)嬰繼續(xù)發(fā)力?！胞湲?dāng)勞在北京從1家～64家店用了8年時(shí)間；肯德基在中國(guó)的第一個(gè)500家用了15年時(shí)間；而東方愛(ài)嬰第一個(gè)200家，我相信不會(huì)用到10年的時(shí)間?！辟Z軍肯定地說(shuō)：“第一個(gè)100家我們用了六年，第二個(gè)100家最多三年。我們?nèi)ツ晔?16家，到今年5月1號(hào)還不到五個(gè)月，我們已經(jīng)有136家了，增加了20家店，也就是說(shuō)4個(gè)月內(nèi)增加了20家店。如果按照這個(gè)規(guī)模，我們今年確保增加40家店是沒(méi)有問(wèn)題的，就是兩年。明年年底我們將有200家店的規(guī)模。”

融合公關(guān)：在服務(wù)中販賣(mài)口碑

4月，南京，某蘇寧家電賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，“周歲寶寶爬行大賽”正在進(jìn)行。幾名還不會(huì)走路的寶寶正在比誰(shuí)爬得快，別看胖胖的小家伙們姿勢(shì)還不標(biāo)準(zhǔn)，但說(shuō)不定他們中就會(huì)誕生另一個(gè)劉翔。

5月，濟(jì)南，一場(chǎng)“慶六一親子博客”大賽正在火熱進(jìn)行中，比賽自消息之日起，采取網(wǎng)友投票和專(zhuān)家評(píng)選相結(jié)合的方式，設(shè)立各類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)品由東方愛(ài)嬰早期教育中心提供。家長(zhǎng)并非為競(jìng)賽，只是有心記錄孩子成長(zhǎng)、記錄個(gè)人育子經(jīng)驗(yàn)。

事實(shí)上，在東方愛(ài)嬰全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)里，類(lèi)似的活動(dòng)常年都有。這些活動(dòng)，既完善了對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，又推廣了東方愛(ài)嬰的品牌。

“東方愛(ài)嬰現(xiàn)在每年新增家庭20萬(wàn)個(gè)，其中53%是靠口碑傳播吸引來(lái)的?！辟Z軍介紹說(shuō)：“東方愛(ài)嬰的品牌戰(zhàn)略有一個(gè)3P戰(zhàn)略，顧客心目中的首選（Preference），物有所值(Price To Value)，近在眼前(Place Nearby)?？陀^上的效果是，分店越開(kāi)越多，影響力越來(lái)越大。顧客親自體驗(yàn)，天天都有幾百個(gè)孩子在東方愛(ài)嬰上課，這個(gè)是最好的品牌推廣?！?/p>

“品牌與非品牌的一個(gè)重要區(qū)別，就是在于未來(lái)十年或者五年以后不斷創(chuàng)造價(jià)值的能力，這個(gè)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)今天東方愛(ài)嬰目前的招生規(guī)模?！辟Z軍說(shuō)：“孩子在這里受到了教育和熏陶，就要去購(gòu)買(mǎi)我們的玩具，繼而對(duì)品牌產(chǎn)生好感，不僅消費(fèi)了我們的課程，還消費(fèi)了我們的玩具、圖書(shū)。東方愛(ài)嬰的品牌將會(huì)伴隨他們的成長(zhǎng)，這筆無(wú)形價(jià)值是無(wú)法估量的，東方愛(ài)嬰會(huì)在不久的將來(lái)不斷創(chuàng)造出更多的價(jià)值。”

花小錢(qián)做大品牌的七個(gè)高招

口碑傳播是早期教育機(jī)構(gòu)建立品牌的基石，除此之外，東方愛(ài)嬰還采用了七個(gè)“高招”來(lái)擴(kuò)大影響，所有這些策略的共同特點(diǎn)就是：花費(fèi)不多甚至還能盈利，但品牌宣傳的效果要遠(yuǎn)勝于硬廣告。

1、精準(zhǔn)投放，省錢(qián)高效

專(zhuān)業(yè)性和地域性是東方愛(ài)嬰選擇平面媒體宣傳的兩大原則,東方愛(ài)嬰精打細(xì)算，把有限的資金用在最可能帶來(lái)直接影響的媒體上――專(zhuān)業(yè)雜志和DM雜志。目前國(guó)內(nèi)所有的母嬰雜志如《媽咪寶貝》、《父母》、《母子健康》等，每期都會(huì)有東方愛(ài)嬰的宣傳。另外在中心城市的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上也會(huì)有定期的廣告宣傳。

2、善用互聯(lián)網(wǎng)

東方愛(ài)嬰利用自己權(quán)威早期教育專(zhuān)家的地位，在“新浪?親子中心”設(shè)有獨(dú)家專(zhuān)欄，平時(shí)有公司研發(fā)中心的專(zhuān)家在線(xiàn)答疑，賈軍每月作一期現(xiàn)場(chǎng)視頻和在線(xiàn)答疑。東方愛(ài)嬰還悉心建設(shè)公司的網(wǎng)站社區(qū)，運(yùn)用韋基百科的理念，不斷擴(kuò)大自己網(wǎng)站的影響力和參與度，使東方愛(ài)嬰網(wǎng)站成為同行業(yè)中人氣最旺的網(wǎng)站。目前“東方愛(ài)嬰”在Google上搜索的詞條在130萬(wàn)左右，而排名第二的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅有40萬(wàn)左右，東方愛(ài)嬰的影響力之大可見(jiàn)一斑。

3、出版圖書(shū)和音像資料，既賺錢(qián)又揚(yáng)名

東方愛(ài)嬰出版的圖書(shū)，銷(xiāo)售收入已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)。今年公司計(jì)劃出版圖書(shū)36種，目前已經(jīng)出版了10種。今后還會(huì)保證每年500萬(wàn)美元（圖書(shū)零售銷(xiāo)售總額）的圖書(shū)出版規(guī)模。

輔之圖書(shū),還有配套的CD出版。目前東方愛(ài)嬰出版的CD也已經(jīng)銷(xiāo)售15萬(wàn)張了。孩子在接受東方愛(ài)嬰教育的同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)了東方愛(ài)嬰的文化產(chǎn)品，并從中獲益，這無(wú)形之中也提升了它的品牌價(jià)值。

4、制作早期教育電視節(jié)目，以專(zhuān)業(yè)化贏得聲譽(yù)

“一個(gè)創(chuàng)業(yè)的故事講了7年，也該結(jié)束了?！辟Z軍笑著對(duì)《成功營(yíng)銷(xiāo)》說(shuō)道。如今的賈軍已經(jīng)完完全全和東方愛(ài)嬰聯(lián)系在了一起。對(duì)于結(jié)束草創(chuàng)期進(jìn)入發(fā)展階段的東方愛(ài)嬰來(lái)說(shuō)，賈軍溫婉親和的東方母親和早期教育專(zhuān)家的形象，更適合這個(gè)品牌的推廣。為此東方愛(ài)嬰與專(zhuān)業(yè)電視制作公司合作，出品了一檔名為《育嬰先鋒》的電視欄目，目前已在國(guó)內(nèi)23家電視臺(tái)播出，到今年6月底將增加到45家電視臺(tái)，其中包括中央教育一套。 電視節(jié)目開(kāi)播的同時(shí)還會(huì)帶動(dòng)相關(guān)廣告的招商，這無(wú)疑是一個(gè)一舉多得的妙招。

5、“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，品牌聯(lián)盟”

東方愛(ài)嬰已經(jīng)和美贊臣、惠氏和幫寶適等國(guó)際嬰幼兒用品知名品牌聯(lián)合推出系列活動(dòng)，在促銷(xiāo)的過(guò)程中進(jìn)行東方愛(ài)嬰的現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)和服務(wù)活動(dòng)。這種資源互補(bǔ)相得益彰的做法，再次給東方愛(ài)嬰創(chuàng)造了品牌影響力。

6、“社區(qū)好鄰居”活動(dòng)－潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲式的營(yíng)銷(xiāo)

東方愛(ài)嬰在其所處的大型社區(qū)里，定期組織很多活動(dòng)，這些活動(dòng)都是公益的，一方面會(huì)傳遞一些公益活動(dòng)的主題，另一方面也會(huì)把他們的教育理念現(xiàn)場(chǎng)傳遞給目標(biāo)受眾。這樣既推廣了品牌的知名度，又以親子形象和居家形象讓更多的家長(zhǎng)對(duì)品牌本身產(chǎn)生好感。

7、參加國(guó)際組織，樹(shù)立權(quán)威性和行業(yè)領(lǐng)先地位

東方愛(ài)嬰是國(guó)際上最權(quán)威的孕期保健組織――美國(guó)的Lamaze在中國(guó)的唯一指定機(jī)構(gòu)，賈軍和東方愛(ài)嬰還獲得了亞洲唯一的Lamaze杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。從孕期開(kāi)始，東方愛(ài)嬰就向年輕的父母提供服務(wù)，樹(shù)立了自己的品牌；同時(shí)，東方愛(ài)嬰還是國(guó)際上最權(quán)威的早期教育機(jī)構(gòu)――美國(guó)PAT在中國(guó)的唯一合作機(jī)構(gòu)。開(kāi)展這兩個(gè)國(guó)際合作項(xiàng)目，使東方愛(ài)嬰在年輕人普遍“崇洋”的今天，讓他們對(duì)自己的品牌增加了極大的信任。

快評(píng)

* 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授 薛旭

東方愛(ài)嬰最大的特色在于跳出了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中傳統(tǒng)的五種傳播手段（廣告、公關(guān)、人員推廣、自由覆蓋、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)）的束縛，選擇了客戶(hù)推廣，輔以培訓(xùn)推廣和教育推廣手段，操作模式非常符合嬰幼兒母親的喜好和選擇傾向。由于獨(dú)生子女更受重視，年輕一代父母更加積極獲取育兒知識(shí)，而主要途徑是口碑傳播和培訓(xùn)教育傳播，東方愛(ài)嬰大量出版圖書(shū)加上顧客之間的口口相傳，從而準(zhǔn)確地抓住了這個(gè)特定的消費(fèi)市場(chǎng)。

東方愛(ài)嬰的成功案例也再次印證了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)――專(zhuān)注消費(fèi)者。更有效地增加消費(fèi)價(jià)值，品牌價(jià)值也自然得到公眾認(rèn)可，進(jìn)而使“不花一分錢(qián)也能做營(yíng)銷(xiāo)”的神話(huà)成為現(xiàn)實(shí)。

篇7

    (一)教材比較陳舊我校習(xí)慣采用了一本教材后,為了訂教材和備課、教學(xué)的方便,一直沿用同一本教材。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息日新月異,這些教材往往數(shù)據(jù)和案例嚴(yán)重脫離實(shí)際,跟不上網(wǎng)絡(luò)的變化,不能很好地反映真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)情況,甚至理論和實(shí)際相反。如我?，F(xiàn)采用的高等教育出版社出版的,由彭純憲主編的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象分析中,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都是2004年的,與實(shí)際相隔7、8年,數(shù)據(jù)千差萬(wàn)別,比如關(guān)于男女上網(wǎng)比率,關(guān)于上網(wǎng)年齡;又比如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)流行的秒殺、限時(shí)搶購(gòu)、團(tuán)購(gòu),這些新型的營(yíng)銷(xiāo)方式,在教材是看不到的。

    (二)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)是一門(mén)實(shí)操性非常強(qiáng)的學(xué)科,但我校的教學(xué)沒(méi)有建立實(shí)訓(xùn)室,沒(méi)有結(jié)合實(shí)操進(jìn)行教學(xué),學(xué)生只能通過(guò)課本和結(jié)合想象來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí),久而久之,學(xué)生不明白的知識(shí)點(diǎn)越來(lái)越多,積累的問(wèn)題也越來(lái)越多,使學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和積極性下降。

    (三)教學(xué)設(shè)施不齊備目前,我校開(kāi)設(shè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都是理論課,不配備實(shí)訓(xùn)室,跟不上時(shí)代和實(shí)際的要求,很難真正模擬企業(yè)進(jìn)行操作。

    (四)教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不夠我校教授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課的教師大多是計(jì)算機(jī)教師,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)不扎實(shí),基本是邊學(xué)邊教,因此多是照本宣科。即使有些教師,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)比較深厚,但大多沒(méi)有實(shí)際從事過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)都是紙上談兵。

    (五)考核方式單一由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)多以課堂講授理論為主,因此,考核方式多是以平時(shí)成績(jī)加期末考試為主。針對(duì)應(yīng)試教育,學(xué)生學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),多是死記硬背一些條條框框的理論,不思考它的應(yīng)用,不考慮它的操作。即使教師結(jié)合案例進(jìn)行教學(xué),學(xué)生和教師對(duì)它的分析也是想當(dāng)然。這樣,嚴(yán)重地影響了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的掌握和應(yīng)用。

    二、教學(xué)建議

    (一)合理選擇教材在給學(xué)生選取教材時(shí),不能圖方便,要根據(jù)教學(xué)目標(biāo),選擇比較新的,適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的具有代表性的教材。這就需要學(xué)校一方面要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的走向和社會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求,另一方面也要關(guān)注教材的出版情況,選擇能培養(yǎng)社會(huì)需要人才的教材。最好能夠以工作過(guò)程為基礎(chǔ)選擇教材,即開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)崗位的市場(chǎng)調(diào)研,進(jìn)行崗位分析,然后通過(guò)工作內(nèi)容確定學(xué)習(xí)任務(wù),從而選擇合適的課程。

    (二)豐富教學(xué)模式學(xué)生之所以對(duì)課堂失去興趣,主要是課堂枯燥,教學(xué)方法單一,因此,要豐富教學(xué)模式,進(jìn)行案例教學(xué)、討論教學(xué),另外還要進(jìn)行實(shí)操教學(xué),把理論和實(shí)操相結(jié)合。之所以理論和實(shí)操要結(jié)合,是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既要進(jìn)行上網(wǎng)用戶(hù)數(shù)據(jù)的收集、分析,又要、更新廣告,更要收集客戶(hù)對(duì)廣告的反饋信息等,對(duì)操作提出了非常高的要求。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)不能紙上談兵,要與操作相結(jié)合,合理安排理論和實(shí)操課時(shí),爭(zhēng)取每章安排一個(gè)實(shí)操或每個(gè)知識(shí)點(diǎn)安排一個(gè)實(shí)操,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解和實(shí)際操作。比如對(duì)限時(shí)搶購(gòu)、微博營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的講解,可以讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操作,讓學(xué)生有更深的感悟。要開(kāi)展實(shí)操教學(xué),一方面,學(xué)校要加強(qiáng)對(duì)硬件的投資,建設(shè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)室,并安裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)軟件,安排學(xué)生參加實(shí)訓(xùn)課程,了解網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)站的建設(shè)與推廣;另一方面,加強(qiáng)與企業(yè)的合作,建立校企合作關(guān)系,創(chuàng)設(shè)校外實(shí)訓(xùn)基地,進(jìn)行真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

篇8

營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式教學(xué)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略與策略的運(yùn)籌，其實(shí)質(zhì)是追求4P組合極優(yōu)化的過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)方法性的學(xué)科，是一門(mén)專(zhuān)業(yè)技能深化的藝術(shù)，主要教學(xué)內(nèi)容不僅是抽象的知識(shí)理論，還是系統(tǒng)的實(shí)際操做方法，教學(xué)側(cè)重點(diǎn)在創(chuàng)意和傳播。

課程教學(xué)中，營(yíng)銷(xiāo)策劃強(qiáng)調(diào)從“做”中學(xué)，側(cè)重通過(guò)大量的案例分析和策劃，讓學(xué)生去體會(huì)、去感受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法與技巧。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式的相關(guān)研究

營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的最高境界，受到營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的高度重視，相關(guān)的研究很多。為滿(mǎn)足不同教學(xué)對(duì)象和教學(xué)層次的需要，學(xué)者提出了很多的教學(xué)理論模式（見(jiàn)表1）。

1.“教――叫――交”教學(xué)模型

“教――叫――交”教學(xué)模型（周勇、池麗華，2012）認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)策劃課程分為三個(gè)階段：教――通過(guò)課堂互動(dòng)教學(xué)得出基本原理；叫――通過(guò)課外作業(yè)逐步形成基本技能實(shí)踐；交――以獨(dú)立設(shè)計(jì)策劃報(bào)告培養(yǎng)綜合全面的營(yíng)銷(xiāo)策劃技能。

該教學(xué)模型高度概括了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)踐教學(xué)的具體進(jìn)程，同時(shí)給出了不同階段的主要教學(xué)方法：互動(dòng)教學(xué)、課外作業(yè)、獨(dú)立設(shè)計(jì)。

2.案例教學(xué)模式

以案例促興趣，由興趣識(shí)原理，案例教學(xué)是被很多學(xué)者檢驗(yàn)過(guò)的行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式。

喬輝（2009）認(rèn)為，采用案例教學(xué)法的宗旨是使學(xué)生在一個(gè)真實(shí)、完整的問(wèn)題背景中，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，產(chǎn)生主動(dòng)的學(xué)習(xí)需要。該教學(xué)模式的要點(diǎn)是構(gòu)建一個(gè)閉合雙向反饋環(huán)節(jié)：主動(dòng)學(xué)習(xí)的學(xué)生、針對(duì)性進(jìn)行指導(dǎo)的教師、師生間和學(xué)生間的交流與合作構(gòu)成，完成對(duì)知識(shí)的再理解、體會(huì)與靈活應(yīng)用。

對(duì)如何完善營(yíng)銷(xiāo)策劃的案例教學(xué)模式，張如云（2010）給出了進(jìn)一步的方案：（1）采用“課內(nèi)+課外”的途徑鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力。課內(nèi)的方法是“角色模擬體驗(yàn)”，課外實(shí)踐采用了“小組大作業(yè)”；（2）案例教學(xué)的關(guān)鍵是案例選擇與案例教學(xué)設(shè)計(jì)。

案例教學(xué)模式為營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)給出了具體詳細(xì)的操作方案和教學(xué)方向，利于在教學(xué)上的使用和推廣。

3.課堂腦力操

課堂腦力操（張如云，2010）具體操作是：在上課過(guò)程中提出三至四個(gè)問(wèn)題，讓學(xué)生充分想象、自由作答，讓學(xué)生在寬松的氣氛中提出各種精彩創(chuàng)意的答案。

該模式是對(duì)案例教學(xué)模式課堂講授環(huán)節(jié)的一種細(xì)化創(chuàng)新，實(shí)質(zhì)是強(qiáng)化訓(xùn)練學(xué)生的策劃創(chuàng)意技巧和策劃創(chuàng)意思維。

4.模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法

潘旭華（2005）提出營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)中可以采取模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法，該方法認(rèn)為學(xué)生在教師指導(dǎo)下完成某一模擬教學(xué)活動(dòng)，學(xué)生通過(guò)完成模擬教學(xué)活動(dòng)來(lái)掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科的基本原理與方法。

該方法是對(duì)案例教學(xué)模式的突破，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例素材的能動(dòng)處理，讓學(xué)生通過(guò)參與式互動(dòng)學(xué)習(xí)該課程。與上述幾種教學(xué)模式相比，模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法使用更接近實(shí)務(wù)的教學(xué)素材，突出時(shí)效性策劃和能動(dòng)性策劃。

5.課程任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法

課程任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法（雷杰，2009）是以完成一項(xiàng)課程項(xiàng)目為目標(biāo)，并圍繞這一目標(biāo)設(shè)計(jì)講授、實(shí)踐、考核等教學(xué)活動(dòng)。根據(jù)課程內(nèi)容布置具體的策劃任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和思考，使得教師教和學(xué)生學(xué)都圍繞明確而具體的單元教學(xué)目標(biāo)。

該模式充分結(jié)合了課程教學(xué)計(jì)劃和期間教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)，目標(biāo)明確、有的放矢、針對(duì)性強(qiáng)，把課堂教學(xué)和課后鞏固很好地結(jié)合在一起，得到國(guó)內(nèi)很多院校的推廣。

6.任務(wù)驅(qū)動(dòng)型教學(xué)方法

任務(wù)驅(qū)動(dòng)型教學(xué)方法是俞以平（2009）提出的，在整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師充當(dāng)組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者，利用創(chuàng)設(shè)的情景、協(xié)作、互動(dòng)等學(xué)習(xí)環(huán)境要素，激發(fā)學(xué)生的策劃靈感、領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)策劃理論，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性。

該方法與課程任務(wù)導(dǎo)向教學(xué)法教學(xué)類(lèi)似，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃的針對(duì)性教學(xué)，尤其是策劃素材的綜合運(yùn)用。

7.“真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法

張曉（2012）提出的“真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法的核心是教學(xué)素材（或教學(xué)案例）真實(shí)且可感觸，依托實(shí)體企業(yè)的真實(shí)項(xiàng)目構(gòu)建教學(xué)情境，通過(guò)“一個(gè)大課堂”、針對(duì)“四類(lèi)學(xué)習(xí)人群”，以真實(shí)項(xiàng)目為情境依托，采用“五化轉(zhuǎn)換的模式”，情境教學(xué)過(guò)程均采用“八步教學(xué)法”的課程實(shí)施。

借助網(wǎng)絡(luò)課堂、教室、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室、校外實(shí)習(xí)基地及社會(huì)課堂，融為“一個(gè)大課堂”；為校內(nèi)學(xué)生、頂崗學(xué)生、校外學(xué)生、社會(huì)人員等“四類(lèi)學(xué)習(xí)人群”提供不同的課程準(zhǔn)備、課程學(xué)習(xí)、課程考核、職業(yè)認(rèn)證、創(chuàng)新課程等學(xué)習(xí)內(nèi)容；把真實(shí)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、“三師”（教師、師傅、就業(yè)指導(dǎo)師）團(tuán)隊(duì)、職業(yè)素養(yǎng)教育等引進(jìn)課程――即“四大進(jìn)入”；“五化轉(zhuǎn)換的模式”強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目任務(wù)模塊化、模塊內(nèi)容流程化、項(xiàng)目案例情景化、情景模擬任務(wù)化、任務(wù)考核企業(yè)化；“八步教學(xué)法”指每項(xiàng)任務(wù)的完成都分為真實(shí)項(xiàng)目引導(dǎo)（受單）、現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)考察（資訊）、學(xué)習(xí)小組研討（決策計(jì)劃）、小組分工設(shè)計(jì)（實(shí)施）、整合修改方案（檢查）、作品展示（評(píng)估）、任務(wù)評(píng)估（評(píng)估）等步驟。

“真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法是迄今為止國(guó)內(nèi)學(xué)者提煉的較為完善和經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式，它從教學(xué)條件、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)流程等方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)做出了系統(tǒng)的歸納和提升。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式的革新歷程

現(xiàn)有代表性營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式存在著差異，但本質(zhì)上存在著很多共同點(diǎn)（見(jiàn)表2）。

1.營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式的演變脈絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)策劃是科學(xué)與實(shí)用藝術(shù)的統(tǒng)一，重視實(shí)踐運(yùn)用。由表2可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的模式演變遵循“教材理論――案例討論――教學(xué)單元策劃――綜合策劃”程序，不同的模式方法在流程側(cè)重點(diǎn)上存在差異。

2.策劃素材的內(nèi)容選擇

早期營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的案例素材多源于經(jīng)典的企業(yè)經(jīng)營(yíng)案例，通常來(lái)源于經(jīng)營(yíng)案例類(lèi)教材。這些經(jīng)典案例材料通常大而全，側(cè)重宏觀，偏籠統(tǒng)。

出于對(duì)具體單元性教學(xué)的需要，一些學(xué)者深入一線(xiàn)實(shí)體企業(yè)親力親為，把一些成功的策劃實(shí)務(wù)總結(jié)歸納成特色典型案例，融入課堂教學(xué)。這種素材往往時(shí)效性強(qiáng)，特色明顯；素材企業(yè)在教學(xué)地所在區(qū)域，授課對(duì)象熟悉，便于營(yíng)銷(xiāo)策劃尤其是在單元策劃中的教學(xué)。

近年流行的策劃素材是一線(xiàn)實(shí)體企業(yè)因遇到經(jīng)營(yíng)難題而委托的課題或項(xiàng)目（當(dāng)然也有部分經(jīng)營(yíng)主體出于搜集良好策劃創(chuàng)意需要進(jìn)行的委托）。與上述二類(lèi)素材相比，企業(yè)委托的課題或項(xiàng)目所形成的策劃完全運(yùn)用于市場(chǎng)操作，直接接軌實(shí)戰(zhàn)。策劃難度和挑戰(zhàn)性極強(qiáng)，教學(xué)雙方、企業(yè)等的重視和投入是前述策劃所不能同日而語(yǔ)的。

綜上，營(yíng)銷(xiāo)策劃素材經(jīng)歷了“現(xiàn)成的公開(kāi)發(fā)行的教材式經(jīng)營(yíng)案例――個(gè)人總結(jié)的已執(zhí)行的真實(shí)實(shí)戰(zhàn)型經(jīng)營(yíng)案例――經(jīng)營(yíng)主體委托的經(jīng)營(yíng)課題或項(xiàng)目”的過(guò)程。策劃素材與經(jīng)營(yíng)主體逐漸實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。

3.核心教學(xué)資源的形式

伴隨著營(yíng)銷(xiāo)策劃素材內(nèi)容選擇的變化，營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心教學(xué)資源形式也在劇變，具體為“紙質(zhì)版本的印刷材料信息――可視化的電子音像視頻信息――實(shí)戰(zhàn)實(shí)操性的執(zhí)行性市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息”。

時(shí)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的核心教學(xué)資源如果僅僅依靠“拿來(lái)主義”的獲取方式，必凸顯陳舊，從企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中收集和歸納總結(jié)獲取核心教學(xué)資源成為潮流。因此，時(shí)下的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)既是策劃能力的比拼，更是信息資源處理能力的比拼。

4.策劃效果評(píng)定的方式

營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果控制大致經(jīng)過(guò)了“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”向“命題策劃、受限創(chuàng)意”的模式演進(jìn)。最初營(yíng)銷(xiāo)策劃由于選題廣泛，其策劃效果主要依賴(lài)授課教師的主觀評(píng)定；命題策劃的推進(jìn)形成了策劃效果的易于感官比較，學(xué)生越來(lái)越多地參與策劃效果的評(píng)定；在經(jīng)營(yíng)主體委托策劃時(shí)代，策劃效果由購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、市場(chǎng)評(píng)定，業(yè)內(nèi)通行性經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)評(píng)定，實(shí)效是最實(shí)在的裁判。

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的趨勢(shì)

1.高校成為委托項(xiàng)目的接單方，營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)突出實(shí)操執(zhí)行性教育

出于對(duì)節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本及高端策劃人才稀缺的顧慮，時(shí)下的經(jīng)營(yíng)主體尤其是中小微企業(yè)普遍采用外包的方式把營(yíng)銷(xiāo)策劃轉(zhuǎn)移給專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，高校成為此類(lèi)委托項(xiàng)目的接單方。這從根本上改變了之前營(yíng)銷(xiāo)策劃素材資源的來(lái)源，也給今天的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)充分對(duì)接市場(chǎng)一線(xiàn)提供了機(jī)遇。

2.單元性策劃教育被置于首要地位，突出營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的立體性教育

作為一門(mén)科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)策劃有其獨(dú)特的完整性學(xué)科結(jié)構(gòu)，包括促銷(xiāo)策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃、傳播策劃等多個(gè)單元，這些獨(dú)立的單元策劃具有共性的策劃思維，形成綜合營(yíng)銷(xiāo)策劃。首先，一線(xiàn)企業(yè)的策劃實(shí)務(wù)中，單元性營(yíng)銷(xiāo)策劃的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于綜合性營(yíng)銷(xiāo)策劃，把單元性策劃教育置于首要地位實(shí)際是順應(yīng)市場(chǎng)變化。其次，對(duì)綜合性營(yíng)銷(xiāo)策劃的領(lǐng)悟建立在扎實(shí)掌握單元性策劃的基礎(chǔ)上。兼顧綜合性營(yíng)銷(xiāo)策劃的同時(shí)，把單元性策劃教育置于首要地位。突出營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的立體性教育，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策劃立體化教育的體現(xiàn)。

3.理論教育為實(shí)踐服務(wù)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的職業(yè)化教育

營(yíng)銷(xiāo)策劃是為銷(xiāo)售推廣服務(wù)的，客戶(hù)滿(mǎn)意是最高宗旨。理論服務(wù)與實(shí)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)策劃工作者要樹(shù)立客戶(hù)導(dǎo)向意識(shí)，把客戶(hù)滿(mǎn)意作為最高宗旨。營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種職業(yè)，良好的職業(yè)素養(yǎng)是策劃執(zhí)行的關(guān)鍵?？刹僮餍缘膭?chuàng)意、實(shí)在的效益、最優(yōu)的成本組合，無(wú)一不體現(xiàn)出策劃人才的職業(yè)素養(yǎng)。強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的職業(yè)化教育，是營(yíng)銷(xiāo)策劃教育的重要環(huán)節(jié)。

4.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)效日漸成為策劃效果的終極評(píng)定指標(biāo)，大力推行營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的開(kāi)放性教育

營(yíng)銷(xiāo)策劃是指導(dǎo)實(shí)務(wù)實(shí)操的綱領(lǐng)，實(shí)務(wù)實(shí)操是成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃的源泉。營(yíng)銷(xiāo)策劃教育的大課堂不能局限在學(xué)校教室，制作實(shí)訓(xùn)室、商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)、商業(yè)零售企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)等構(gòu)成的開(kāi)放式大課堂。營(yíng)銷(xiāo)策劃教育的師資不僅僅是校內(nèi)教師，行業(yè)職員、企業(yè)公司經(jīng)理、普通客戶(hù)更是營(yíng)銷(xiāo)策劃教育大師，他們共同作為教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行施教、指導(dǎo)。市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的終極裁判，購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、市場(chǎng)評(píng)定，業(yè)內(nèi)通行性經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的最有效考核標(biāo)準(zhǔn)。把營(yíng)銷(xiāo)策劃教育融入社會(huì)大課堂，推行營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)放性教育是培養(yǎng)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃師的根本途徑。

四、對(duì)完善營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)的思考

1.學(xué)校拓展?fàn)I銷(xiāo)策劃的實(shí)踐舞臺(tái)

營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，面對(duì)的是動(dòng)態(tài)市場(chǎng)、差異化的需求、不斷轉(zhuǎn)移的買(mǎi)點(diǎn)，學(xué)校教室只是營(yíng)銷(xiāo)策劃教育的啟蒙。這要求高等院校以開(kāi)放性辦學(xué)廣泛聯(lián)系經(jīng)營(yíng)主體、行業(yè)協(xié)會(huì)、實(shí)踐基地，為營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)提供最大的舞臺(tái)。

2.教師的雙師型轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷(xiāo)策劃初始的系統(tǒng)理論教育是由校內(nèi)教師完成的，營(yíng)銷(xiāo)策劃人才從來(lái)是社會(huì)市場(chǎng)造就的。高校教師只有不斷提升自身實(shí)力，把握最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，不斷追蹤一線(xiàn)實(shí)務(wù)操作，才能完成真正的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)更新，培養(yǎng)出合格的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才。

3.學(xué)生深入一線(xiàn)

營(yíng)銷(xiāo)策劃理論不斷推陳出新，策劃創(chuàng)意瞬息萬(wàn)變，策劃大師不是教室訓(xùn)練出來(lái)的，實(shí)踐實(shí)務(wù)從來(lái)都是策劃大師的搖籃。營(yíng)銷(xiāo)策劃課程設(shè)計(jì)的首要目標(biāo)應(yīng)該是如何讓學(xué)生走出課堂走向?qū)崉?wù)。缺乏感性實(shí)務(wù)，永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程設(shè)計(jì)的其他目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]喬輝.《營(yíng)銷(xiāo)策劃》案例教學(xué)方法分析[N].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2009，（10）：194-195.

[2]俞以平.任務(wù)驅(qū)動(dòng)型教學(xué)法在“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程教學(xué)中的探索[J].中國(guó)電力教育，2010，（10）：71-72.

[3]張曉.基于真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的“1458”教學(xué)法在營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)中的應(yīng)用.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2012，（06）：107-108.

篇9

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)教育實(shí)踐教學(xué)

目前困擾我國(guó)職業(yè)教育的兩大難題:一是學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性差,二是學(xué)生的動(dòng)手能力差。中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所培養(yǎng)的畢業(yè)生無(wú)論是實(shí)際操作能力,還是綜合能力都不能滿(mǎn)足企業(yè)的需要。同時(shí)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)與實(shí)踐相脫節(jié)，“在黑板上搞營(yíng)銷(xiāo),在教室里做市場(chǎng)”難以培養(yǎng)出真正高素質(zhì)的應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。盡管有許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié),但都是根據(jù)課程要求設(shè)計(jì)的,而且很多是課程內(nèi)容的延伸和總結(jié),即具體的課程設(shè)計(jì)。現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中的變化和要求無(wú)法在這種實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)中得以體現(xiàn),也就是通常所說(shuō)的“紙上談兵”,學(xué)生的理論知識(shí)得不到檢驗(yàn),操作能力和應(yīng)變能力得不到鍛煉。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)教師應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與實(shí)際生活是相等的，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)不能只局限于課堂，還要走出校園，走向生活。讓學(xué)生處處學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)時(shí)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，從而培養(yǎng)學(xué)生的觀察、分析、解決問(wèn)題的能力。這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)必須注重實(shí)踐運(yùn)用，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)與人們的生活實(shí)際是密切聯(lián)系的。

1.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“雙師型”師資建設(shè)

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“雙師型”師資建設(shè),部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。一是鼓勵(lì)中青年教師在搞好專(zhuān)業(yè)教學(xué)、專(zhuān)業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上,積極參加全國(guó)的資格認(rèn)證考試,特別是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、高級(jí)商務(wù)師、策劃師等資格認(rèn)證,形成“雙師型”、“多師型”的教師隊(duì)伍;二是將現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)教師送到企業(yè)直接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng), 鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師到企業(yè)鍛煉實(shí)踐,教師既可以到企業(yè)掛職鍛煉,也可以深入企業(yè)調(diào)研,服務(wù)企業(yè)。掛職鍛煉是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師到企業(yè)鍛煉,在企業(yè)擔(dān)任一定職務(wù),從事具體工作,直接參與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃及市場(chǎng)運(yùn)作,時(shí)間一般半年以上。深入企業(yè)調(diào)研,服務(wù)企業(yè),也可與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司合作,為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。

2.創(chuàng)設(shè)環(huán)境，激發(fā)求知欲望

由教師根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)特點(diǎn)為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)適應(yīng)中職學(xué)生全面發(fā)展所需要的全新的學(xué)習(xí)環(huán)境，使學(xué)生在學(xué)習(xí)環(huán)境中主動(dòng)參與，樂(lè)于探究，勤于動(dòng)手，主動(dòng)的把知識(shí)吸收進(jìn)去。例如：在講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境知識(shí)點(diǎn)時(shí)，筆者搜集了許多著名企業(yè)因重視或忽視環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響的案例，然后通過(guò)多媒體直觀而生動(dòng)地展現(xiàn)給學(xué)生，并讓學(xué)生看過(guò)后分組討論，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的理解和把握。這種教學(xué)方式就要求教師在教學(xué)之前，必須充分地作好教學(xué)準(zhǔn)備工作并設(shè)計(jì)好每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，只有這樣才能調(diào)動(dòng)學(xué)生的求知欲望。使學(xué)生對(duì)教師的每一節(jié)課都有所期盼，有所期待，從而促使學(xué)生從知之向樂(lè)知轉(zhuǎn)化，堅(jiān)定學(xué)習(xí)信心。

3．延伸課外，注重實(shí)踐運(yùn)用

利用實(shí)踐課，到現(xiàn)實(shí)生活中去學(xué)習(xí)知識(shí)。如講到營(yíng)業(yè)推廣方式時(shí)，利用實(shí)踐課組織學(xué)生到超市、商場(chǎng)和百貨公司等場(chǎng)所進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，讓學(xué)生從調(diào)研中掌握各種推廣方式，并利用所學(xué)的知識(shí)結(jié)合調(diào)研結(jié)果來(lái)書(shū)寫(xiě)推廣方案。再如，講到品牌策略時(shí)，讓學(xué)生關(guān)注身邊的品牌，同時(shí)帶領(lǐng)學(xué)生到生活中去發(fā)現(xiàn)品牌，從而加深學(xué)生對(duì)品牌知識(shí)的理解和掌握。教師利用這些教學(xué)方式可幫助學(xué)生鞏固知識(shí)、掌握知識(shí)，更培養(yǎng)了學(xué)生應(yīng)用意識(shí)和實(shí)踐能力。

4．進(jìn)行橫向聯(lián)合，建立實(shí)習(xí)基地

職業(yè)教育教學(xué)離不開(kāi)實(shí)踐，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身就是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的學(xué)科，更需要實(shí)踐教學(xué)為支撐。首先，中等職業(yè)院校必須不斷探索實(shí)踐教學(xué)的新途徑，注重學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。其次，通過(guò)學(xué)生的角色轉(zhuǎn)變，使學(xué)生形成獨(dú)立學(xué)習(xí)、獲取新知識(shí)技能的能力，使他們?cè)诮o定工作任務(wù)后，能獨(dú)立尋求解決問(wèn)題的途徑，把已獲得的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到新的實(shí)踐中去。教師與學(xué)生一起參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，構(gòu)建師生一體的職業(yè)能力培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)體系。在職業(yè)能力培養(yǎng)的教學(xué)體系中，教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換。學(xué)生可以根據(jù)不同的需要相對(duì)獨(dú)立地學(xué)習(xí)，教師從昔日的給予者轉(zhuǎn)變成學(xué)生學(xué)習(xí)的治理者，由于主要的教學(xué)目標(biāo)變成了為學(xué)生開(kāi)發(fā)今后工作中的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教師不再是一個(gè)演講者，而必須是操作示范者、建議者、指導(dǎo)者、考評(píng)員。這樣才更有利于學(xué)生明確職業(yè)目標(biāo)，為學(xué)生能力培養(yǎng)提供指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)做出客觀公正的評(píng)價(jià)，為學(xué)生提供反饋信息不斷促進(jìn)學(xué)生的進(jìn)一步學(xué)習(xí)。

篇10

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)體驗(yàn)館；保險(xiǎn)意識(shí)；績(jī)效分析；推廣建議

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）09-0078-04

1引言

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年，保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)很快，但在取得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)也凸顯出一些問(wèn)題。首先，我國(guó)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念較為淡薄，如對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏了解、對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)存在抵觸情緒等因素，制約著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。在保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期“規(guī)模至上”的粗放型發(fā)展過(guò)程中，忽視了服務(wù)創(chuàng)新和效率提升，越來(lái)越不能滿(mǎn)足消費(fèi)者自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。其次，我國(guó)目前主要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式中，保險(xiǎn)公司大多采用人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)提升業(yè)績(jī)，不排除人情單和從眾行為，近年出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)雖給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了可觀的投保業(yè)績(jī)，但這些營(yíng)銷(xiāo)方式不能提高公眾保險(xiǎn)意識(shí)和投保自覺(jué)性，從而無(wú)法從根本上改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，激發(fā)潛在需求。近兩年來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)遭遇“寒流”，整體表現(xiàn)低迷、增速放緩，銀保渠道萎縮，個(gè)險(xiǎn)渠道增員乏力，團(tuán)險(xiǎn)增速太慢，對(duì)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式提出挑戰(zhàn)。因此，增強(qiáng)公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念，加大渠道創(chuàng)新，改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展意義重大。

保險(xiǎn)體驗(yàn)館正是將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用于保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)踐，通過(guò)燈光、音樂(lè)、道具給將人生不同階段濃縮在體驗(yàn)過(guò)程中，給體驗(yàn)者營(yíng)造“身臨其境”的情景模擬和風(fēng)險(xiǎn)體驗(yàn)，給消費(fèi)者提供了一個(gè)親自體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能和服務(wù)的平臺(tái)。保險(xiǎn)體驗(yàn)館依次設(shè)立不同的階段，分別代表嬰兒、少年、青年、中年、老年。體驗(yàn)者從第一階段開(kāi)始花錢(qián)（虛擬）買(mǎi)了一張保單，然后到了下一階段（如結(jié)婚時(shí)），婚禮進(jìn)行曲響起來(lái)，體驗(yàn)者獲得了一份保險(xiǎn)金；在模擬意外事故時(shí)，體驗(yàn)者能夠獲得及時(shí)的保險(xiǎn)金賠付；每到一定的階段，客戶(hù)都能夠從保險(xiǎn)中體驗(yàn)到保障，把人的一生濃縮在這個(gè)體驗(yàn)館里，營(yíng)造出仿真的情景模擬各種風(fēng)險(xiǎn)，體驗(yàn)者能夠“親身”體驗(yàn)到保險(xiǎn)給生活、生命帶來(lái)的價(jià)值。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式被引入保險(xiǎn)業(yè)，從短期上，能夠通過(guò)“感同身受”的情景模擬，迅速激發(fā)體驗(yàn)者尋求保障，進(jìn)而推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)；從長(zhǎng)期效益來(lái)看，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠從根本上提升消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)理念，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，有利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

關(guān)于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣引起了國(guó)內(nèi)學(xué)者的關(guān)注，吳文智、莊志民（2003）分析了將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引入旅游業(yè)的可行性，以旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為案例，提出了對(duì)旅游產(chǎn)品按照體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)行體驗(yàn)化創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)框架；于蓮、徐巖（2010）分析了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和地點(diǎn)選擇，促進(jìn)該營(yíng)銷(xiāo)方式有效性的提升；丁建嵐（2011）提出了體驗(yàn)式策略與口碑模型測(cè)度策略口碑活躍度和口碑激勵(lì)效應(yīng)系數(shù)，對(duì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)口碑相關(guān)度排序，為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供建議?，F(xiàn)有文獻(xiàn)大多基于理論分析，沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效進(jìn)行深入探討。本文結(jié)合試點(diǎn)現(xiàn)狀和實(shí)地調(diào)研數(shù)據(jù)，通過(guò)分析保險(xiǎn)體驗(yàn)館這種營(yíng)銷(xiāo)模式在提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的績(jī)效，探究能否通過(guò)體驗(yàn)館摸索出一個(gè)新型營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式來(lái)促進(jìn)行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)、改善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

2保險(xiǎn)體驗(yàn)館運(yùn)營(yíng)模式與現(xiàn)實(shí)障礙

2.1營(yíng)銷(xiāo)特色：體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)

ZLX所采用將“消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司后勤人員、咨詢(xún)師”放置在同一場(chǎng)所交易，實(shí)體體驗(yàn)店、電子商務(wù)和電話(huà)服務(wù)中心三位一體的交易與服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者參與體驗(yàn)、自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程，門(mén)店被劃分為體驗(yàn)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)、交易區(qū)、自助區(qū)和會(huì)員服務(wù)區(qū)，把保險(xiǎn)銷(xiāo)售從硬性推廣轉(zhuǎn)變到讓客戶(hù)自由選擇，提供一站式服務(wù)體驗(yàn)。顧客進(jìn)店，首先在體驗(yàn)區(qū)參與體驗(yàn)，將人生不同階段濃縮在一段段場(chǎng)景中，體驗(yàn)者可以從動(dòng)畫(huà)設(shè)施中“身臨其境”地感受每一階段可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)以及用“虛擬貨幣”投保以后所享受到的保險(xiǎn)給生活、生命帶來(lái)的價(jià)值。在自助區(qū)，消費(fèi)者能夠通過(guò)自主操作在“美好少年”、“情定真愛(ài)”、“家業(yè)兩旺”、“夕陽(yáng)無(wú)限”四個(gè)不同的版塊中通過(guò)專(zhuān)業(yè)信息系統(tǒng)來(lái)為自己量身定制一份風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。鑒于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性知識(shí)的相對(duì)欠缺，ZLX自主研發(fā)的“復(fù)雜保險(xiǎn)、簡(jiǎn)單選擇”的專(zhuān)業(yè)化信息系統(tǒng)，幫助消費(fèi)者普及保險(xiǎn)知識(shí)、糾正購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，從技術(shù)上為消費(fèi)者主動(dòng)選擇提供了專(zhuān)業(yè)保障，協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行選擇。體驗(yàn)后，如果體驗(yàn)者有保險(xiǎn)咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)意愿，可以在咨詢(xún)師的引導(dǎo)下，通過(guò)ZLX的軟件平臺(tái)比較數(shù)十家保險(xiǎn)公司的同類(lèi)產(chǎn)品，找到合適產(chǎn)品后，消費(fèi)者將與保險(xiǎn)公司的工作人員直接交流，并迅速進(jìn)入交易階段。

ZLX體驗(yàn)店為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的一種全新方式。首先，ZLX設(shè)立體驗(yàn)區(qū)，突破了以往保險(xiǎn)中介公司的經(jīng)營(yíng)模式，它不是從某個(gè)保險(xiǎn)公司或者產(chǎn)品的角度，它站在更高的行業(yè)角度，提升公眾保險(xiǎn)意識(shí)、改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；第二，開(kāi)發(fā)了保險(xiǎn)需求分析系統(tǒng)，提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)，從技術(shù)上為消費(fèi)者主動(dòng)選擇提供了專(zhuān)業(yè)化保障；第三，在保險(xiǎn)體驗(yàn)店里聚集了多家保險(xiǎn)公司，提供了消費(fèi)者與各家保險(xiǎn)公司面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，不再依靠傳統(tǒng)中介渠道“推銷(xiāo)”，這一方式消除了消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間的障礙，使消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，公司也更了解消費(fèi)者的需求；第四，體驗(yàn)店還有法律咨詢(xún)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、車(chē)險(xiǎn)技術(shù)中心等售后會(huì)員服務(wù)，通過(guò)齊全的售后服務(wù)，減少消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司的糾紛，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。不僅能促進(jìn)行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，而且也能促使成本優(yōu)化、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)減少、渠道效率提高，終將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)，使保險(xiǎn)業(yè)真正走向成熟。

2.2盈利模式：統(tǒng)一收費(fèi)、公平競(jìng)爭(zhēng)

ZLX盈利模式是收取保險(xiǎn)公司入場(chǎng)費(fèi)、交易席位費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，免除了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中業(yè)務(wù)員的傭金的支出，手續(xù)費(fèi)比例低于一般中介渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，反而能降低成本。首先，體驗(yàn)店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來(lái)自與對(duì)入場(chǎng)的保險(xiǎn)公司收取的費(fèi)用，不直接與業(yè)績(jī)量掛鉤，統(tǒng)一收費(fèi)，能夠保證平臺(tái)的公平性，公司可以在系統(tǒng)設(shè)置和產(chǎn)品導(dǎo)入方面最大限度突出各公司明星產(chǎn)品和特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并對(duì)各公司服務(wù)、效率和滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)查，鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，但是這基于消費(fèi)者自主選擇產(chǎn)品，公司不會(huì)強(qiáng)推營(yíng)銷(xiāo)。另外，省去人的環(huán)節(jié)，還能通過(guò)降低成本來(lái)適當(dāng)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司都是雙贏的。

2.3現(xiàn)實(shí)障礙：初期成本高、業(yè)界觀望

開(kāi)業(yè)一年多，由于業(yè)界持觀望態(tài)度、宣傳力度不夠、店內(nèi)人流量少等原因，短期內(nèi)相比于“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，該體驗(yàn)館無(wú)法在業(yè)績(jī)上顯示出很大的優(yōu)勢(shì)。首先，這種新型營(yíng)銷(xiāo)渠道外部性很大，影響其初期發(fā)展，一些中小保險(xiǎn)公司對(duì)此極為感興趣，而大型國(guó)有保險(xiǎn)公司并未十分熱衷，部分保險(xiǎn)公司在合作時(shí)要考慮到業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)規(guī)模及費(fèi)用水平，入場(chǎng)的保險(xiǎn)公司數(shù)量及規(guī)模均不如預(yù)期。其次，前期的推廣較慢，需要大量廣告、門(mén)店租金、人工成本、維護(hù)費(fèi)用等成本投入很大。最后，該模式是通過(guò)親自體驗(yàn)來(lái)提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)，進(jìn)而挖掘有效需求，如果推廣力度不夠，那么公司建立的初衷就收效甚微。因此，初期投入的固定成本過(guò)高，短期內(nèi)成效又不顯著，促使很多保險(xiǎn)公司對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)持觀望態(tài)度。

3推廣績(jī)效的實(shí)證分析

3.1數(shù)據(jù)來(lái)源及統(tǒng)計(jì)分析說(shuō)明

本文選取了ZLX保險(xiǎn)體驗(yàn)店作為主要調(diào)研地點(diǎn)，在2012年暑假期間組織小組本科生進(jìn)行調(diào)研。為了研究保險(xiǎn)體驗(yàn)館在提高消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)方面的績(jī)效如何，控制其他因素的影響，本文對(duì)參與保險(xiǎn)體驗(yàn)館的人群進(jìn)行兩次問(wèn)卷調(diào)查，體驗(yàn)前后分別填寫(xiě)一份問(wèn)卷用于對(duì)比分析。兩次問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)題基本一致，被調(diào)查人群基本上為同一人群，排除了樣本不同造成的誤差因素，統(tǒng)計(jì)結(jié)果信度較高。為了準(zhǔn)確衡量保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)體驗(yàn)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)的提升績(jī)效，問(wèn)卷對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性”、“后果嚴(yán)重性”、“保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度”、“保險(xiǎn)需求強(qiáng)度”的抽象概念進(jìn)行操作化，用不同風(fēng)險(xiǎn)或險(xiǎn)種（意外風(fēng)險(xiǎn)、重大疾病風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)、早逝風(fēng)險(xiǎn)、子女教育風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)）來(lái)加以細(xì)分解釋?zhuān)⒏鶕?jù)其程度賦值以便于量化分析。

在數(shù)據(jù)處理上，采用李克特（Likert）量表記分法，相應(yīng)賦值為1-10，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率“1”表示根本不可能，“10”表示非?？赡埽粨p失程度“1”表示沒(méi)有影響，“10”表示非常嚴(yán)重、難以承受；保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度“1”表示買(mǎi)了沒(méi)用，“10”表示非常有用；保險(xiǎn)需求強(qiáng)度“1”表示完全不需要，“10”表示非常需要。在對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，本文以平均加權(quán)得分來(lái)衡量被調(diào)查者對(duì)該風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)，分值越高風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率、損失程度、保險(xiǎn)認(rèn)可程度、需求強(qiáng)度越高。計(jì)算方法為：該風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)）加權(quán)平均得分=（∑頻數(shù)*權(quán)值）/有效填寫(xiě)總?cè)藬?shù)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理后結(jié)果如表1。

3.2描述性統(tǒng)計(jì)分析

3.2.1公眾風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)意識(shí)有待加強(qiáng)

結(jié)果反映了現(xiàn)階段我國(guó)公眾對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不足，保險(xiǎn)意識(shí)普遍不強(qiáng)的現(xiàn)狀。除早逝和子女教育風(fēng)險(xiǎn)外，體驗(yàn)前被調(diào)查者對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)可能性認(rèn)知評(píng)分都在6以下，表示可能性較低；另外，早逝風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分為3.7，可能性低，子女教育風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分為6.3，可能性較高。從風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后果嚴(yán)重性方面來(lái)看，被調(diào)查者對(duì)意外和重大疾病風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分在[4，5]區(qū)間，表示“不太嚴(yán)重”，其他風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)在5.5左右，表示“嚴(yán)重，但在可承受范圍內(nèi)”，統(tǒng)計(jì)結(jié)果低于預(yù)期。對(duì)保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度和保險(xiǎn)需求強(qiáng)度各險(xiǎn)種差異不大，評(píng)分在[5.0，5.5]區(qū)間，表明被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)“有用，但非必需品”的產(chǎn)品定位。

3.2.2對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)）認(rèn)知水平存在差異

從體驗(yàn)前風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性和嚴(yán)重性?xún)煞矫鎭?lái)看，養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分都較高，反映了在“老齡化”背景下，國(guó)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重視程度很高。我國(guó)是典型的“未富先老”型國(guó)家，在人口老齡化、人均壽命不斷延長(zhǎng)和基本養(yǎng)老保險(xiǎn)長(zhǎng)期收不抵支的多重背景下，社保只管溫飽，養(yǎng)兒未必能防老的現(xiàn)狀造成了養(yǎng)老保險(xiǎn)的剛性需求。意外傷害和重大疾病風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)分結(jié)果為發(fā)生可能性較高、損失程度較低，這與人們工作節(jié)奏的加快和生活環(huán)境的改變，各種意外傷害和重大疾病的發(fā)生率呈上升趨勢(shì)，同時(shí)醫(yī)療技術(shù)不斷進(jìn)步和醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面不斷擴(kuò)大有助于轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的背景有關(guān)。對(duì)于早逝風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果為發(fā)生可能性低但損失程度高，醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步雖使早逝風(fēng)險(xiǎn)不斷降低，但是一旦早逝，撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母這些未盡的責(zé)任將給家庭帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。對(duì)子女教育費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性和嚴(yán)重性與其他風(fēng)險(xiǎn)差別不大，處于中高水平，但保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度與保險(xiǎn)需求強(qiáng)度與其他險(xiǎn)種相比卻偏低，這說(shuō)明雖然人們對(duì)子女教育的日益重視和家庭財(cái)產(chǎn)的增多，但保險(xiǎn)市場(chǎng)上子女教育保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展卻投保率表現(xiàn)低迷，并不是這兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平偏低所致，而與人們通常采取了自留的方式，即用儲(chǔ)蓄來(lái)代替了保險(xiǎn)有關(guān)。

3.2.3保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)有提高作用

從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，體驗(yàn)后對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性、后果嚴(yán)重性的認(rèn)知水平、保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可度以及保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的評(píng)分大多高于體驗(yàn)前，說(shuō)明保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)于人們的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)是有明顯的提升作用的，但部分項(xiàng)目體驗(yàn)前后差異不大或略有降低，因此參與體驗(yàn)館是否對(duì)體驗(yàn)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)有顯著性影響，需要做進(jìn)一步顯著性檢驗(yàn)。

3.3配對(duì)樣本t檢驗(yàn)

3.3.1檢驗(yàn)說(shuō)明

在本案例中，可以近似認(rèn)為調(diào)查數(shù)據(jù)服從正態(tài)分布，而且該數(shù)據(jù)集的兩個(gè)樣本是配對(duì)的，因此可以用配對(duì)樣本t檢驗(yàn)的方法。本文進(jìn)行后期數(shù)據(jù)處理和分析的軟件為EXCEL2007和SPSS17.0。

3.3.2提出假設(shè)

保險(xiǎn)體驗(yàn)館的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于給消費(fèi)者提供了一個(gè)親自體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能和服務(wù)的平臺(tái)，根據(jù)不同情境設(shè)置來(lái)提升體驗(yàn)者風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，發(fā)掘不同體驗(yàn)者的保險(xiǎn)需求，“量體裁衣”為其制定保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿，“以消費(fèi)者為導(dǎo)向，由消費(fèi)者自行選擇”才能有效地變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。

因此在本案例中，假設(shè)如下：

假設(shè)1：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性的認(rèn)知顯著提高；

假設(shè)2：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的后果嚴(yán)重性認(rèn)知顯著提高；

假設(shè)3：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)保障功能的認(rèn)可度顯著提高；

假設(shè)4：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)的需求強(qiáng)度顯著提高。

3.3.3檢驗(yàn)結(jié)果

從表2來(lái)看，除了第四對(duì)至第八對(duì)數(shù)據(jù)的P值大于0.05沒(méi)有通過(guò)檢驗(yàn)之外，其他數(shù)據(jù)的P值都小于0.05，且該檢驗(yàn)的t值為負(fù)值，說(shuō)明保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)于提高被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性、后果嚴(yán)重性的認(rèn)知水平、保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可度具有統(tǒng)計(jì)上的顯著性。由此可以得出如下結(jié)論：

第一：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性的認(rèn)知顯著提高；

第二：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的后果嚴(yán)重性認(rèn)知顯著提高；

第三：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)保障功能的認(rèn)可度顯著提高；

第四：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)的需求強(qiáng)度顯著提高；

綜合以上分析，體驗(yàn)前后數(shù)據(jù)量化分析表明保險(xiǎn)體驗(yàn)館能夠顯著提高體驗(yàn)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)水平。從對(duì)體驗(yàn)前后體驗(yàn)者的問(wèn)卷分析和檢驗(yàn)結(jié)果看出，體驗(yàn)后消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率認(rèn)知度、損失程度認(rèn)知度、保險(xiǎn)功能認(rèn)可度、保險(xiǎn)需求強(qiáng)度均有顯著的提高。因此保險(xiǎn)體驗(yàn)館能夠顯著提升消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)意識(shí)，從績(jī)效分析上，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的保險(xiǎn)需求提升手段，具有較強(qiáng)的推廣價(jià)值。

4結(jié)論與建議

4.1結(jié)論

（1）保險(xiǎn)體驗(yàn)館的推廣有利于提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)。

從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知程度看，體驗(yàn)前顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可能性、后果嚴(yán)重性認(rèn)知要顯著低于體驗(yàn)后，一方面說(shuō)明體驗(yàn)館對(duì)提升消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)起到了一定的作用；另一方面，表明顧客的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)意識(shí)尚有較大提升空間。在日常生活中人們普遍對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不足，沒(méi)有進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)和分析，經(jīng)過(guò)“身臨其境”的情景模擬和風(fēng)險(xiǎn)分析等體驗(yàn)項(xiàng)目，體驗(yàn)者能夠?qū)ψ陨砻媾R的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)、風(fēng)險(xiǎn)大小進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握，減少僥幸心理，經(jīng)過(guò)體驗(yàn)項(xiàng)目使體驗(yàn)者認(rèn)識(shí)到各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后給個(gè)人和家庭帶來(lái)的生命喪失、精神痛苦、財(cái)產(chǎn)損失等后果的嚴(yán)重性，有利于其對(duì)自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的估計(jì)并進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。

（2）保險(xiǎn)體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)模式能有效激發(fā)保險(xiǎn)需求。

從激發(fā)保險(xiǎn)需求角度來(lái)看，體驗(yàn)者的保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可度和保險(xiǎn)需求強(qiáng)度都有顯著提高。通過(guò)體驗(yàn)項(xiàng)目一方面提升了消費(fèi)者自身風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平和保險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)了用投保來(lái)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重視程度，保險(xiǎn)并不是奢侈品，而是為家庭保駕護(hù)航的必需品；另一方面由于保險(xiǎn)體驗(yàn)館這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和信任感，堅(jiān)持統(tǒng)一收費(fèi)的三公原則，并不針對(duì)某一家公司或某一類(lèi)產(chǎn)品，因而能夠更加客觀的分析顧客風(fēng)險(xiǎn)狀況，制定切實(shí)符合顧客需求的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，能夠提供更具有可信度的服務(wù)，克服了以往傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所存在的“唯利是圖”“人情單”和“0售后”的服務(wù)弊病，更為健康有效地提升了保險(xiǎn)需求，改善了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)形象，從而實(shí)現(xiàn)將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。

（3）保險(xiǎn)體驗(yàn)館成本高、見(jiàn)效慢，給推廣帶來(lái)了難度。

保險(xiǎn)體驗(yàn)館先期投入較大，沉沒(méi)成本高，且維持和宣傳費(fèi)用也很高昂。由于初期客流量較小，因而對(duì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)提升價(jià)值也遠(yuǎn)未到達(dá)預(yù)期效果，見(jiàn)效乃至收回成本仍需一個(gè)較長(zhǎng)的周期來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，由于其強(qiáng)調(diào)提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)和自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，并不局限于某一類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品或某一家保險(xiǎn)公司受益，因而具有較強(qiáng)的正外部性，更為其自身成本的收回帶來(lái)困難。因而其后續(xù)推廣仍需分析成本-收益，思考更為合理的出資手段和經(jīng)營(yíng)方式。

4.2建議

保險(xiǎn)體驗(yàn)館能夠顯著提升顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)需求，在績(jī)效上看具有較強(qiáng)的可行性，其形式新穎、設(shè)施服務(wù)專(zhuān)業(yè)齊全，能夠充分滿(mǎn)足客戶(hù)參與體驗(yàn)、自主選擇的需求，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)乃至保險(xiǎn)業(yè)形象。但是目前仍面臨成本過(guò)高、外部性強(qiáng)、收益周期長(zhǎng)、宣傳力度不夠等問(wèn)題。綜合以上績(jī)效實(shí)證分析和行業(yè)實(shí)踐考察，要實(shí)現(xiàn)推廣保險(xiǎn)體驗(yàn)館，提升公眾保險(xiǎn)意識(shí)和改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目標(biāo)，需要政府部門(mén)，行業(yè)協(xié)會(huì)，保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者共同參與。

（1）開(kāi)展普及性保險(xiǎn)教育，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念深入人心。

分析結(jié)果表明我國(guó)公眾保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不足，作為保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)以及相關(guān)部門(mén)，應(yīng)該更多的組織開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)普及活動(dòng)，可以通過(guò)保險(xiǎn)宣傳進(jìn)教材、進(jìn)社區(qū)，舉辦保險(xiǎn)常識(shí)講座等活動(dòng)，糾正公眾普遍存在的對(duì)于保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)腻e(cuò)誤認(rèn)識(shí)，提升其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)理念，使保險(xiǎn)的觀念深入人心，真正發(fā)揮保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分散、損失補(bǔ)償?shù)谋Ｕ瞎δ?，從提高公眾保險(xiǎn)意識(shí)的角度完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（2）改革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)形象。

對(duì)于消費(fèi)者對(duì)“業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)”等傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的滿(mǎn)意度低和存在抵觸情緒的現(xiàn)狀，結(jié)合保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式改革的文件，本文認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的改革勢(shì)在必行。要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)體驗(yàn)館的成功推廣，最重要的是保險(xiǎn)公司應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將觀念由“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷(xiāo)”，站在消費(fèi)者的角度，滿(mǎn)足消費(fèi)者自主選擇的需求，提供多樣化高質(zhì)量服務(wù)，提升消費(fèi)者的信任度和忠誠(chéng)度。歡迎消費(fèi)者監(jiān)督和維權(quán)，杜絕車(chē)險(xiǎn)理賠難、壽險(xiǎn)銀保銷(xiāo)售誤導(dǎo)等問(wèn)題，保障消費(fèi)者權(quán)益，減少糾紛，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)整體形象與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改善，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升和保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（3）由行業(yè)協(xié)會(huì)組織建設(shè)體驗(yàn)館解決成本難題。

保險(xiǎn)體驗(yàn)館具有提升保險(xiǎn)意識(shí)的重要作用，從消費(fèi)者角度的績(jī)效分析上看具有推廣價(jià)值，但同時(shí)具有較強(qiáng)的外部性，并不針對(duì)某一類(lèi)的保險(xiǎn)或某一家保險(xiǎn)公司，因而具有財(cái)政公共品的一些性質(zhì)，能夠改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，使整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)受益。并且體驗(yàn)館投資很大，包括體驗(yàn)場(chǎng)地、專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)、人工費(fèi)用等，采用由一家或幾家公司來(lái)負(fù)擔(dān)建設(shè)成本的方式來(lái)推廣并不現(xiàn)實(shí)，為了充分發(fā)揮其價(jià)值，促進(jìn)其在其他城市的推廣建設(shè)，本文建議由保監(jiān)會(huì)等相關(guān)部門(mén)鼓勵(lì)發(fā)起，由行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭或出資，真正做到惠及整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，幫助每一家保險(xiǎn)公司提升業(yè)績(jī)水平。

（4）優(yōu)先在大城市進(jìn)行試點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳力度。

保險(xiǎn)體驗(yàn)館主要針對(duì)對(duì)象為有多樣化保險(xiǎn)需求的中高收入階層，其體驗(yàn)系統(tǒng)具有一定的技術(shù)性要求，同時(shí)要求高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員，因此，應(yīng)優(yōu)先在一些大城市開(kāi)展試點(diǎn)，進(jìn)而在中等城市進(jìn)行推廣。同時(shí)還應(yīng)完善廣告投放渠道，提高宣傳效率，可以邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告團(tuán)隊(duì)為其量身制定宣傳方案，定期舉辦保險(xiǎn)知識(shí)講座、法律專(zhuān)家咨詢(xún)等活動(dòng)吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>

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