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【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)傳播 媒體傳播 轉(zhuǎn)型

[Abstract] By analyzing the industry background of Internet dissemination for operator， the proposal on media dissemination transition for operator based on Internet marketing was given according to the status and difficulties of operator’s Internet dissemination.

[Key words]Internet dissemination media dissemination transition

1 運營商開展互聯(lián)網(wǎng)傳播的背景

1.1 互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展現(xiàn)狀分析

近年來，我國網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，其中移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模增長尤為突出，并于2012年超過互聯(lián)網(wǎng)用戶，這也為企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)宣傳與營銷帶來新的發(fā)展環(huán)境。

互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模擴張帶來廣告市場結(jié)構(gòu)的重大變革，互聯(lián)網(wǎng)媒介于2013年成為僅次于電視的第二大廣告媒體，預(yù)期未來互聯(lián)網(wǎng)廣告在市場格局中將占據(jù)越來越重要的戰(zhàn)略地位。

互聯(lián)網(wǎng)媒體在廣告市場地位逐步提升的同時，受環(huán)境與用戶影響，不同廣告形式之間也存在市場競爭關(guān)系，內(nèi)部結(jié)構(gòu)亦在不斷優(yōu)化調(diào)整：圖文廣告作為品牌傳播的主要手段，在更注重營銷效果的互聯(lián)網(wǎng)營銷中被逐漸壓縮；基于搜索技術(shù)的關(guān)鍵字廣告依然作為最主要的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式；伴隨營銷內(nèi)容富媒體化、娛樂化的需求趨勢，視頻廣告正在成為互聯(lián)網(wǎng)廣告的黑馬；新技術(shù)新產(chǎn)品的推出，帶來微信、微博等新的營銷方式發(fā)展，但行業(yè)穩(wěn)定性依然不足。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展趨勢分析

（1）大數(shù)據(jù)應(yīng)用使企業(yè)營銷更加精準(zhǔn)

基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的營銷方式，通過搜索引擎、RTB廣告、重定向等，實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷推送，同時為企業(yè)提供個性化的營銷解決方案，以提升營銷效果。

（2）程序化購買使得找客戶方式更優(yōu)

基于DMP和Ad-exchange平臺的程序化購買（DSP），逐步替代傳統(tǒng)廣告商業(yè)模式，使廣告投放由媒體購買轉(zhuǎn)向受眾購買，并由平臺技術(shù)實施購買行為，為企業(yè)營銷節(jié)約大量資源和人力成本。

（3）移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引領(lǐng)向移動端轉(zhuǎn)移

伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶向移動端遷移，未來移動營銷及移動廣告市場規(guī)模將出現(xiàn)爆發(fā)式增長，同時網(wǎng)民對移動端媒體的接觸也不斷深入，根據(jù)IBM數(shù)據(jù)顯示，94%的廣告主認為未來移動營銷在企業(yè)發(fā)展中將發(fā)揮重要作用。

2 運營商互聯(lián)網(wǎng)傳播的現(xiàn)狀與困境

2.1 運營商擁有強大的自有媒體渠道

運營商具備強大的IT能力，擁有眾多的自有互聯(lián)網(wǎng)媒體渠道。以運營商、銀行業(yè)、民航業(yè)等為代表的品牌行業(yè)都具備比較強大的IT能力，自有電子渠道能力領(lǐng)先于一般性行業(yè)，且互聯(lián)網(wǎng)營銷起步較早。

運營商經(jīng)過多年的發(fā)展，自有互聯(lián)網(wǎng)渠道種類繁多，管理相對分散，各渠道發(fā)聲不統(tǒng)一，難以發(fā)揮資源優(yōu)勢。在這種情況下，運營商內(nèi)部需要加強統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮微信、網(wǎng)上營業(yè)廳、各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶端等自有媒體效能，提升資源整合應(yīng)用能力。

2.2 運營商不斷在互聯(lián)網(wǎng)傳播與營銷方面開展探索

在一些領(lǐng)先的運營商分公司，通過整合自有渠道資源，搭建社群體系、傳播矩陣、分銷平臺、資源置換渠道，聯(lián)合外部媒體多種投放模式的立體化傳播，建立全方位營銷體系，實現(xiàn)引流-導(dǎo)流-全渠道覆蓋傳播與營銷。

2.3 與其他行業(yè)對比，互聯(lián)網(wǎng)傳播能力需要提升

傳統(tǒng)線下中小企業(yè)、電商行業(yè)以及品牌行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播方面積累了較多的經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)傳播和營銷體現(xiàn)出不同的特點：

（1）串聯(lián)脈沖式傳播：傳統(tǒng)線下消費行業(yè)主要通過O2O模式實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)客戶轉(zhuǎn)化，以社群體系建立粉絲群，搭建口碑結(jié)構(gòu)，同時借助事件、概念炒作，引起輿論傳播和引導(dǎo)，提高品牌曝光，通過線上O2O平成客戶轉(zhuǎn)化。

（2）眾星拱月式傳播：電商行業(yè)圍繞核心發(fā)力聚合資源效能，憑借自身平臺優(yōu)勢，以視頻、軟文、社群互動集人氣，借力SEM、DSP等平臺引流，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化；通過跨平臺的媒體資源置換和客戶資源置換，提高自有資源商業(yè)價值，擴大平臺收益。

（3）雙流匯聚式傳播：品牌行業(yè)內(nèi)外兼修，多方整合資源。以國航為代表的民航業(yè)一方面建設(shè)自有互聯(lián)網(wǎng)渠道，另一方面積極拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道，比如與旅行網(wǎng)站合作，建立分銷網(wǎng)絡(luò)；與銀行、支付寶等合作，拓展跨界聯(lián)合營銷平臺；與電商平臺合作，拓寬營銷覆蓋面。

2.4 運營商在互聯(lián)網(wǎng)傳播方面面臨的困境

根據(jù)CNNIC《2013年下半年中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用狀況調(diào)查報告》顯示，大部分企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中受到如何選擇渠道、如何投入成本、如何平衡投入與收益關(guān)系等問題的困擾。具體到運營商來說，結(jié)合上文分析，筆者總結(jié)出主要有以下幾大困惑：

（1）互聯(lián)網(wǎng)媒體有什么特點及分類？

（2）各類媒體應(yīng)該如何開展管理與傳播？

（3）目前主流的媒體投放形式是什么，如何進行精準(zhǔn)化的投放？

（4）目前運營商營銷成本壓降，如何科學(xué)規(guī)劃預(yù)算資源？

（5）互聯(lián)網(wǎng)傳播效果如何進行有效科學(xué)的評估？

3 運營商互聯(lián)網(wǎng)傳播轉(zhuǎn)型舉措

3.1 對互聯(lián)網(wǎng)媒體進行科學(xué)分類

按照目前互聯(lián)網(wǎng)傳播和營銷領(lǐng)域?qū)γ襟w的分類方法，媒體分為贏得媒體（Earned Media）、自有媒體（Owned Media）以及付費媒體（Paid Media）3類。

筆者認為這3類媒體單純是從互聯(lián)網(wǎng)廣告?zhèn)鞑サ慕嵌葋磉M行分類的，而一些媒體無法從單純的廣告業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式來認識，如近年來比較熱門的跨界合作營銷等。因此，筆者從互聯(lián)網(wǎng)營銷的角度對互聯(lián)網(wǎng)媒體進行了重新分類，在原有“POE”媒體分類的基礎(chǔ)上增加了“合作媒體（Cooperated Media）”一類，并最終總結(jié)了基于互聯(lián)網(wǎng)營銷的媒體分類方法，即“P.O.E.C”，具體為贏得媒體、自有媒體、付費媒體和合作媒體，如圖1所示：

3.2 對互聯(lián)網(wǎng)媒體進行分類管理

（1）付費媒體的管理

針對付費媒體進行TOP化梳理。運營商對于門戶類、視頻類等媒體一般需要進行品牌類和促銷類的營銷活動的廣告投放，從而進行TOP化梳理，提升投放效率和效果。外部TOP媒體篩選規(guī)則應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

1）偏好程度：根據(jù)用戶喜好程度篩選出用戶經(jīng)常訪問的網(wǎng)站類別；

2）覆蓋人群：各類型網(wǎng)站覆蓋人數(shù)；

3）本地特征；

4）歷史效果：結(jié)合前期硬廣投放效果較好的媒體。

（2）自有媒體的管理

運營商自有媒體一般分散在各個部門，難以做到統(tǒng)一發(fā)聲。針對自有媒體，需要由一個部門進行扎口化的需求管理，筆者建議由市場部門對各個部門所管理的自有媒體進行搜集，建立聯(lián)系人清單，同時根據(jù)覆蓋人群進行TOP化梳理。定期召開互聯(lián)網(wǎng)媒體投放需求溝通會，在會上收集各個部門的自有媒體的宣傳需求，由市場部門進行統(tǒng)一的規(guī)劃和宣傳管理，并由各個自有媒體的管理部門進行具體的投放實施。

（3）贏得媒體的管理

贏得媒體一般為微信、微博、支付寶服務(wù)窗等。同一個運營商一般開設(shè)多個微信公眾賬號、微博等，也需要由市場部統(tǒng)一進行矩陣化管理。以微信為例，需要明確各個微信公眾賬號的定位，整合全公司微信，尤其是營銷類微信公眾賬號，建立聯(lián)系人清單并進行定期的更新，同時微信粉絲需要實現(xiàn)后臺統(tǒng)一管理，做到宣傳統(tǒng)一發(fā)聲、客戶統(tǒng)一管理等。

（4）合作媒體的管理

在運營商互聯(lián)網(wǎng)營銷宣傳中，不僅要重視互聯(lián)網(wǎng)宣傳，而且還需要進行跨界合作，拓展和深化合作模式。從業(yè)界來看，運營商與合作方的跨界合作主要存在以下幾種模式：

1）合作方渠道化，常見的合作模式有互聯(lián)網(wǎng)分銷；

2）資源聯(lián)合化，比如資源置換與聯(lián)合營銷；

3）后向一體化，比如流量產(chǎn)品的后向經(jīng)營等。

對于合作媒體，筆者建議成立專門的團隊進行媒體合作與拓展。

3.3 進行精準(zhǔn)化的媒體投放

近年來，隨著大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)深入傳媒行業(yè)，除了傳統(tǒng)的硬廣直接投放之外，還出現(xiàn)了一批新型的媒體投放形式，比如DSP、SEM、EPR等，針對不同的媒體類型，所適合的媒體投放形式也不同。但這些投放形式基本是基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放形式，運營商在進行廣告投放時，應(yīng)當(dāng)加大對精準(zhǔn)類媒體投放的投入。精準(zhǔn)化媒體投放模式如表1所示。

3.4 建立既定預(yù)算下最優(yōu)組合投放模型

（1）模型建立的背景

運營商面臨營銷成本壓降、營改增、資費下調(diào)等客觀因素，營銷宣傳費用有限；不同類型的營銷宣傳活動尋求效果不同，不同投放形式與媒體產(chǎn)生的營銷效果也不同；經(jīng)過歷史經(jīng)驗測算，每個投放媒體的投放成本與產(chǎn)生的業(yè)務(wù)辦理量都有一定的關(guān)系，存在投放拐點，即隨著投入增大，收益的邊際效益逐漸下降，投入到達一定量時收益達到飽和狀態(tài)，再加大宣傳投入并不能帶來相應(yīng)效果的增加。

因此，在各類活動投入預(yù)算有限的情況下，需要規(guī)劃不同投放形式投入資源，達到資源的精確化使用。

（2）模型建立的思路和過程

1）對歷史互聯(lián)網(wǎng)營銷數(shù)據(jù)進行長期積累并進行數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化處理；

2）使用SPSS等軟件建立投放成本與業(yè)務(wù)量的函數(shù)關(guān)系；

3）建立最大收益下媒體投放組合函數(shù)，指導(dǎo)媒體投放成本分配。

3.5 建立互聯(lián)網(wǎng)投放活動評估模型

（1）模型建立的背景

投放活動需要分類：依據(jù)消費者產(chǎn)生消費行為通路的7個步驟，結(jié)合運營商宣傳活動的目的，可將活動分為“品牌推廣類活動”、“業(yè)務(wù)營銷類活動”、“其他宣傳類活動”3類。如圖2所示：

效果需要分類評估：不同類別活動關(guān)注的側(cè)重點不同，需要建立營銷活動評估模型綜合評估活動的投放效果。

（2）模型建立的過程

1）擬定評估指標(biāo)

參照《中國網(wǎng)絡(luò)營銷（廣告）效果評估準(zhǔn)則》意見稿，上述3類活動分別可選取以下主要指標(biāo)：

流量類指標(biāo)：曝光量、點擊量、到達率、跳出率；

轉(zhuǎn)化類指標(biāo)：瀏覽時長、訪問深度、轉(zhuǎn)化率；

成本回報類指標(biāo)：CPM（千人瀏覽成本）、CPC（點擊成本）、CPV（訪問成本）。

2）設(shè)定評價標(biāo)準(zhǔn)

以流量類指標(biāo)為例，建立如表2所示的評價標(biāo)準(zhǔn)。

3）設(shè)置不同類型活動指標(biāo)權(quán)重

品牌推廣類和其他宣傳類活動重點關(guān)注流量類指標(biāo)，辦理銷售類活動重點關(guān)注轉(zhuǎn)化類指標(biāo)；模型采用層次分析法計算權(quán)重，消除主觀性強、隨意性大、精度不夠等問題。不同類型活動指標(biāo)權(quán)重如表3所示。

4）評估活動投放效果

將活動投放數(shù)據(jù)代入公式Score=F活動類型（曝光量、點擊量、到達率、跳出率、瀏覽時長、訪問深度、轉(zhuǎn)化率、成本回報），計算得分。

4 結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)營銷正在改變傳統(tǒng)的營銷宣傳模式，但在通信行業(yè)總體增速放緩、各大運營商對營銷宣傳費用壓減的大背景之下，運營商進行互聯(lián)網(wǎng)宣傳必須整理思路，重點關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)宣傳的投入產(chǎn)出，針對不同的互聯(lián)網(wǎng)媒體規(guī)劃不同的管理和經(jīng)營策略，同時利用資源既定預(yù)算下最優(yōu)組合投放模型和互聯(lián)網(wǎng)投放活動評估模型，使得運營商的互聯(lián)網(wǎng)宣傳工作走上低投入、高轉(zhuǎn)化之路。

參考文獻：

[1] 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心. 第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告[EB/OL]. （2015-02-03）[2015-03-20]. http：//.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/201502.

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[3] 陶洋，裴廣信. 基于AISAS理論的網(wǎng)絡(luò)營銷探析[J]. 商場現(xiàn)代化， 2007（19）： 18-19.

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；優(yōu)勢；存在的問題；策略

餐飲業(yè)是一種傳統(tǒng)服務(wù)型行業(yè)，是社會的重要組成部分，對經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，是人類生活中必不可少的一種服務(wù)型行業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速興起和發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被應(yīng)用于餐飲業(yè)的發(fā)展中。餐飲業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為媒介，計算機等電子產(chǎn)品如手機等為載體進行網(wǎng)絡(luò)營銷來推銷自己的產(chǎn)品，滿足消費者的需求，利用電子領(lǐng)域擴大店面的影響，提高企業(yè)利潤，招攬顧客。網(wǎng)絡(luò)營銷是商家以實際經(jīng)營為基礎(chǔ)，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為媒介，推銷自家產(chǎn)品與特色，使大量的需求者可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到某個網(wǎng)絡(luò)平臺或店鋪了解該品牌的特點與優(yōu)勢，通過某些聯(lián)系工具或支付手段進行交易，使商人獲利和消費者需求被滿足雙贏的局面。

1餐飲業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（1）便利商家和客戶的互動。商家利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將自家企業(yè)的品牌入住某個網(wǎng)絡(luò)平臺或通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行廣告宣傳的網(wǎng)絡(luò)營銷，使有需要的客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺或進入店鋪，查看其所需要的產(chǎn)品，并就其產(chǎn)品的性質(zhì)和特點進行了解，也可以通過服務(wù)平臺和商家進行交流，使客戶能更好地了解品牌的特點，商家能夠了解客戶的需求，為客戶提供更多詳細的內(nèi)容，得到最好的服務(wù)。（2）具有很強的時效性和便利性。商家可以進駐某個網(wǎng)絡(luò)平臺，將自家餐飲企業(yè)的商品上傳到某網(wǎng)絡(luò)平臺，并將餐飲業(yè)商品價格及商品的介紹一并上傳到某網(wǎng)絡(luò)平臺，使消費者通過上網(wǎng)進入平臺就可以實時了解該商品的價格和具體情況介紹，以及該商家和該商品的最新介紹，更有利的是通過了解其他消費者對該產(chǎn)品的留言了解更多相關(guān)信息，使消費者買的放心，用的開心。網(wǎng)絡(luò)營銷最便利的是省去了到實體店里預(yù)定，可以通過平臺直接預(yù)定，更有甚者送貨上門等便利的服務(wù)，節(jié)約消費者的時間。餐飲業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷具有很強的時效性，通過網(wǎng)絡(luò)快速讓消費者了解該店的最新信息，也為消費者的消費提供了便利性，節(jié)省了許多時間，使商家和店家達到了共贏的局面。（3）餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具有替代選擇性。從事餐飲業(yè)的商家通過移動互聯(lián)網(wǎng)將自家餐飲業(yè)入駐某平臺或建立自家的網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷，商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷使更多的消費者了解其餐飲店里的商品，為自家的店間接做了廣告宣傳，擴大了該店的知名度，吸引更多的消費者，從而提高該店的純利潤，也節(jié)約了一大筆廣告宣傳費用，使餐飲業(yè)的成本大大降低，網(wǎng)絡(luò)營銷替代了傳統(tǒng)的宣傳，消費者也通過網(wǎng)絡(luò)平臺了解了更多的信息甚至得到自己需求，節(jié)省了時間，使得消費者通過商家的網(wǎng)絡(luò)營銷具有了更大的選擇性，所以說餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具有替代選擇性。

2餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（1）利用網(wǎng)絡(luò)手段進行宣傳較少。因商家受傳統(tǒng)宣傳的影響，經(jīng)常招募促銷人員進行促銷宣傳或派工作人員進行傳單派發(fā)，宣傳餐飲業(yè)的商品，但傳統(tǒng)宣傳遠遠達不到網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，不利于餐飲業(yè)的發(fā)展和擴大市場。（2）創(chuàng)新能力不足，新產(chǎn)品較少。從事餐飲業(yè)的商家雖然認識到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的作用，將其應(yīng)用到自家餐飲企業(yè)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營銷擴大企業(yè)的市場領(lǐng)域和企業(yè)的利潤額，但是一些餐飲企業(yè)卻缺乏創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品較少。創(chuàng)新出新產(chǎn)品有助于提高餐飲企業(yè)的競爭力，制定出新的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，也會帶出一系列新的發(fā)展，吸引消費者的眼球，促進消費者的消費，因為生產(chǎn)促進消費，帶動服務(wù)的發(fā)展。餐飲行業(yè)往往缺少新產(chǎn)品的創(chuàng)新，因為餐飲業(yè)是一種服務(wù)型的技術(shù)性低的服務(wù)型行業(yè)，故從事餐飲業(yè)的人多安于現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新。（3）餐飲業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷弄虛作假。餐飲業(yè)的商家運用網(wǎng)絡(luò)營銷擴大市場領(lǐng)域，為吸引更多的消費者，一些商家利用網(wǎng)絡(luò)營銷弄虛作假，欺騙消費者。如：現(xiàn)在的年輕人經(jīng)常通過一些美團、糯米等平臺了解一些餐廳的菜色和服務(wù)，并通過此平臺提前預(yù)定，但是平臺上的介紹與實際在店里的體驗存在很大的差別，消費者總感覺上當(dāng)了，在平臺上對其評價價差，商家就會通過客服聯(lián)系消費者讓其更改評價并許以一定的好處，使后來的消費者看到其評價誤以為真，繼續(xù)上當(dāng)受騙。餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的弄虛作假不僅損害了消費者的利益，也損害了商家的信譽，不利于其餐飲企業(yè)的長久發(fā)展。

3餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷健康運營的策略

（1）商家要注重商家信譽與商品質(zhì)量。一些商家在網(wǎng)上對自家商品的介紹過度美化，其商品宣傳照特別地吸引消費者，從而引導(dǎo)消費者進行消費，但實際上照片呈現(xiàn)的內(nèi)容與實際相差較遠，導(dǎo)致消費者回流量流失，長此以往，會給商家?guī)砭薮蟮膿p失，不利于餐飲業(yè)今后的發(fā)展。餐飲業(yè)商家在網(wǎng)絡(luò)營銷中注重其自家品牌的信譽和商品質(zhì)量才可以促進自家餐飲企業(yè)的發(fā)展，打造強大的餐飲服務(wù)王國，吸引更多的消費者，才能在移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下頑強發(fā)展起來，迎接更多的挑戰(zhàn)和抓住更多的機遇，立于不敗之地。（2）打造良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，加強與消費者的互動交流?，F(xiàn)今餐飲業(yè)受移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，大多數(shù)餐飲業(yè)商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷促進自家餐飲業(yè)的發(fā)展，但是商家往往容易忽視網(wǎng)絡(luò)平臺中的客服服務(wù)，經(jīng)常消費者就某問題咨詢商家的時候，客服通常不在線，使消費者和商家缺乏良好的互動交流，不能及時了解消費者的想法，不利于餐飲業(yè)招攬顧客，進而影響餐飲業(yè)的發(fā)展。餐飲業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中應(yīng)注重打造良好的客服服務(wù)，為消費者提供更好的服務(wù)，加強與消費者的互動交流，以便更快捷地掌握消費者的最新動態(tài)和對產(chǎn)品以及服務(wù)的相關(guān)建議，及時進行自我改進和維護消費者的利益，為消費者提供更好的需求，進而促進餐飲業(yè)的長久發(fā)展。（3）經(jīng)常開展互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)惠活動，吸引消費者。餐飲業(yè)可以經(jīng)常舉辦一些互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)惠活動，可以通過一些網(wǎng)絡(luò)平臺如在美團上消費滿200元減50元或者美團團購打折優(yōu)惠等吸引消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺參加活動，進而擴大餐飲業(yè)的知名度和促進消費者的消費，吸引消費群體，或者通過網(wǎng)絡(luò)多媒體進行廣告宣傳，吸引更多的消費者，進而促進餐飲業(yè)的發(fā)展，擴大其市場領(lǐng)域，提高餐飲業(yè)的知名度等等。

4結(jié)語

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隨著計算機信息技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)得到了廣泛的應(yīng)用，不僅體現(xiàn)在人們的日常生活之中，而且在各個領(lǐng)域都得到了快速的發(fā)展。經(jīng)濟的迅速發(fā)展帶動了人們對于物質(zhì)和精神文化的需求，特別是新媒體的迅速發(fā)展，使我國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨著極大的挑戰(zhàn)。在當(dāng)前的經(jīng)濟形勢下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果想在競爭激烈的環(huán)境下獲得生存和發(fā)展，就必須要不斷地創(chuàng)新，不斷地尋求適合自身發(fā)展的道路。

二、新媒體環(huán)境下對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的影響

（一）新媒體環(huán)境下給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷帶來了前所未有的挑戰(zhàn)

我國眾多企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式中，電話營銷是特別普遍的，但是新媒體的迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷方式也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，同時新媒體環(huán)境下對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的影響也越來越明顯。在當(dāng)前的新媒體環(huán)境下，營銷方式和營銷內(nèi)容都更加多樣化，導(dǎo)致了傳統(tǒng)的營銷模式逐漸被取代，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷模式也面臨著轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。但是受到眾多因素的影響，造成了在現(xiàn)階段很多人對于新媒體的認識還不夠充分，在當(dāng)前的環(huán)境下進行互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷面臨著巨大的挑戰(zhàn)和困境。

（二）新媒體環(huán)境下給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷帶來的機遇

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和時代的進步，特別是新媒體的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下進行發(fā)展的同時，要不斷地認清局勢，同時還要充分的結(jié)合自身的條件，要不斷地解放思想，不斷地進行創(chuàng)新，要力爭趕上時代潮流，與時俱進。隨著新媒體的不斷發(fā)展，促進了眾多消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺的方式來和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行互動，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，能夠及時準(zhǔn)確地把握住產(chǎn)品的市場反饋信息。在當(dāng)今時代，加強互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷，能夠加強和消費者之間的溝通，進行數(shù)據(jù)庫營銷和精確營銷，滿足消費者的個性化需求，實現(xiàn)良好的營銷效果。新媒體環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷手段更加多樣化，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只有緊抓機遇，迎接挑戰(zhàn)，不斷地進行創(chuàng)新，才能夠在當(dāng)前競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下獲得更好的生存和發(fā)展。

（三）不斷促使互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷觀念

在新媒體環(huán)境下，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的不斷完善，人們的交流方式多種多樣，逐漸的改變的傳統(tǒng)的信息傳播環(huán)境，促進了營銷觀念的不斷轉(zhuǎn)變。在新媒體環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在營銷上擁有更多的傳播渠道、傳播內(nèi)容和傳播的模式。新媒體環(huán)境下從根本上改變了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在營銷傳播中以企業(yè)為主的現(xiàn)狀，同時也改變的以前電視的黃金廣告時間段的概念。

三、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷存在的問題

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種獨特的營銷模式，逐漸的受到人們關(guān)注，同時網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在整個互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，是借助互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷手段，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷不可或缺的一部分，其實質(zhì)是將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種銷售的手段和銷售工具而進行的營銷活動。企業(yè)對于市場的擁有程度直接決定了企業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)的營銷中，企業(yè)即使技術(shù)好和產(chǎn)品質(zhì)量高，但是受到自身規(guī)模的限制，與客戶溝通困難和營銷渠道的不暢，造成了很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷出現(xiàn)了眾多問題。例如，目的不夠明確，過于追求表面形式等，在當(dāng)前新媒體環(huán)境下處于劣勢。隨著經(jīng)濟全球化競爭的加劇，企業(yè)要想不斷發(fā)展，就必須采用先進技術(shù)，同時充分的利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，對企業(yè)的傳統(tǒng)營銷進行改革和創(chuàng)新，能夠有效避免很多問題的發(fā)生。

（一）不夠重視企業(yè)的品牌價值

在當(dāng)前新媒體環(huán)境下，我國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是通過在互聯(lián)網(wǎng)上面進行網(wǎng)頁廣告的形式來為企業(yè)獲取經(jīng)濟效益，這些企業(yè)往往為了能夠獲取最大利益化，經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁上面進行虛假信息的宣傳、內(nèi)容低俗，不斷地采取各種形式來忽悠消費者，企業(yè)在價值的宣傳上面往往不夠恰當(dāng)，很少注意自身品牌的形象，其后果是造成了廣大消費者對于此企業(yè)的品牌價值產(chǎn)生了懷疑。

（二）產(chǎn)品信息的披露不透明

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由于自身的特點，造成了企業(yè)在營銷的過程中產(chǎn)生很多弊端，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在獲取巨大的經(jīng)濟利益時，忽視了廣大消費者的利益，造成了企業(yè)和消費者之間利益的不平衡，造成了企業(yè)的信譽度急劇下降。特別是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)生某些重大的事故時，不能夠及時準(zhǔn)確的進行信息的披露，即使進行信息披露，也不夠透明，無法保障廣大消費者的權(quán)益，影響了企業(yè)的營銷，限制了企業(yè)的發(fā)展。

四、新媒體環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷的對策

（一）加大企業(yè)的品牌宣傳

隨著我國新媒體技術(shù)的快速發(fā)展，在當(dāng)前信息化技術(shù)時代，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要不斷地解放思想，加大技術(shù)的創(chuàng)新，要看到數(shù)字化整合在當(dāng)前環(huán)境下的傳播力，要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來加大對于企業(yè)的品牌宣傳，力爭為企業(yè)的營銷提供更多的便利，同時還要充分地將多種體驗手段、地點、時間和情感等元素有效的整合起來，要力爭在廣大的消費者中樹立起自身的品牌，不斷的贏得口碑和市場，從而在當(dāng)前競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下獲得生存和發(fā)展。

（二）多開展以人為本的消費體驗活動

在新媒體環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要力爭在營銷的過程中，與消費者建立起緊密的關(guān)系，要不斷地進行互動，讓消費者能夠提前對產(chǎn)品進行體驗，不斷為企業(yè)的產(chǎn)品提供建設(shè)性意見，融入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品文化中。企業(yè)在開展?fàn)I銷的過程中，要不斷地堅持以人為本的思想，要將人放到首要位置，將企業(yè)文化、品牌、人有效的結(jié)合在一起，不斷地實現(xiàn)企業(yè)營銷的目的，促進企業(yè)的發(fā)展。

（三）加大創(chuàng)新力度

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入到人們的日常生活中。人們通過互聯(lián)網(wǎng)來進行彼此之間的溝通交流，實現(xiàn)人際互動。企業(yè)要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，要充分的結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，不斷地進行創(chuàng)新，通過創(chuàng)新來提高企業(yè)的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，力爭在創(chuàng)新中尋求機會，在創(chuàng)新中發(fā)展。只有不斷地加大企業(yè)的創(chuàng)新力度，才能夠提高企業(yè)的品牌，提高企業(yè)的品牌效益和經(jīng)濟效益。

五、結(jié)束語

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關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

在當(dāng)前的市場經(jīng)濟背景下，營銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個體戶，只有將自身的產(chǎn)品營銷出去才能獲得長足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競爭力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營銷帶來了轉(zhuǎn)機，但是由于受到自身意識以及資金、技術(shù)等問題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，為小微企業(yè)做大做強提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機會，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營銷理念，主動調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎(chǔ)。

一、小微企業(yè)的定義

中國首席經(jīng)濟學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤等對小微企業(yè)進行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國的小微企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會就業(yè)問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代核心營銷理念

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業(yè)都有不同的價值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價值觀的綜合體現(xiàn)，營銷方法則是企業(yè)價值觀的實現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中繼續(xù)運作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營銷體系中，企業(yè)對于消費者的定位大多都是高消費、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，價值觀則成為企業(yè)營銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產(chǎn)品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業(yè)就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業(yè)背后的價值觀，有錢也不會購買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。

(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的關(guān)鍵是消費者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，免費大行其道，很多企業(yè)都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長遠發(fā)展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無償進行宣傳和推廣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

(一)強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”營銷不是傳統(tǒng)的營銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷平全顛覆傳統(tǒng)的價值需求和價值創(chuàng)造技術(shù)的營銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡(luò)營銷意識，離開網(wǎng)絡(luò)營銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷也不能成為現(xiàn)實。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動強化自身網(wǎng)絡(luò)營銷意識，要意識到網(wǎng)絡(luò)營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性和機遇，要加大對網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。

(二)注重客戶的維護與互動，提高產(chǎn)品的評價。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關(guān)鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關(guān)系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產(chǎn)品的評價成為重要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，定期與客戶進行聯(lián)系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。

(三)明確客戶群體和價值定位，創(chuàng)新營銷策略。小微企業(yè)要取得長遠的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價值定位進行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對企業(yè)的文化、價值理念、規(guī)模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營銷理念和經(jīng)營宗旨。

(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營銷效果。很多小微企業(yè)片面地認為網(wǎng)絡(luò)營銷就是簡單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的網(wǎng)絡(luò)營銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代對于網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)優(yōu)勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結(jié)語

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，小微企業(yè)要主動調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以鮮明的價值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營銷方式取得新時代網(wǎng)絡(luò)營銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇5

互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融保險營銷

一、我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道的特點

1.保險公司投入成本低，宣傳力度強

在傳統(tǒng)保險營銷中，主要通過產(chǎn)品介紹書、宣傳冊等紙質(zhì)資料，以及電話銷售等渠道向客戶介紹保險產(chǎn)品，加上在傳統(tǒng)媒體例如電視、廣播以及各種平面廣告上的投入，成本較高。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，針對客戶的產(chǎn)品宣傳策略主要是通過網(wǎng)站等電子媒體完成，在主要通過搜索引擎排名以及各種網(wǎng)絡(luò)廣告完成產(chǎn)品的宣傳，成本相對較低。

2.客戶群體更廣泛

保險營銷產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上被瀏覽的可能性更高、范圍更廣。目前我國網(wǎng)民人數(shù)已超過8億人，其中具有高等教育背景的網(wǎng)民3.1億人。我國網(wǎng)民的平均月收入水平為3900元，具有一定保險購買能力。40歲以下的年輕網(wǎng)民占60%以上，這部分網(wǎng)民對保險網(wǎng)絡(luò)營銷這種新事物的接受度更高。同時，隨著微博、微信等網(wǎng)絡(luò)社交媒體的發(fā)展，借助社交媒體圈，可以由點入面，不斷擴大客戶群體。

3.開展保險業(yè)務(wù)限制相對較少

與傳統(tǒng)保險營銷中時間、地點、區(qū)域固定不同，在保險網(wǎng)絡(luò)營銷中，業(yè)務(wù)人員只需要通過網(wǎng)絡(luò)就可以開展業(yè)務(wù)，其營銷理念與營銷方式顯然更加靈活。這種時間與空間的突破，成本變化不大，使?fàn)I銷效率大幅度提高，做到了高效便捷。借助互聯(lián)網(wǎng)工具，保險人與顧客直接交流，減少了以往的保險、保險中介機構(gòu)等環(huán)節(jié)，減少了中間環(huán)節(jié)的成本支出。保險公司可以直接向顧客傳遞企業(yè)文化，更加便于企業(yè)了解顧客的真實需求。

二、互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷渠道的影響

1.節(jié)約中間環(huán)節(jié)，加快交易進程

互聯(lián)網(wǎng)的便捷使得人們能夠快速整理和傳遞信息，而保險公司能夠利用互聯(lián)網(wǎng)提供保險服務(wù)，使投保人能夠在網(wǎng)絡(luò)上自主的進行保險種類的查詢與了解，提高交易速度。

2.創(chuàng)新保險產(chǎn)品，快速推廣新產(chǎn)品

消費者則可以自由的在網(wǎng)上選擇自己喜歡的產(chǎn)品，并且能夠?qū)⒍嗉耶a(chǎn)品進行對比，使消費者獲得了更大的選擇范圍，同時也為保險公司拓展了更多新的營銷渠道。保險公司的運行效率通過互聯(lián)網(wǎng)得到顯著提升，在網(wǎng)絡(luò)上各營銷渠道能夠及時、準(zhǔn)確的了解客戶的需求變化，從而開發(fā)新險種，拓寬保險產(chǎn)品承保范圍。

3.保險信息的透明化

互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險信息透明度增強，保險公司的產(chǎn)品受到公眾監(jiān)督。政府相關(guān)監(jiān)督部門應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)督公布在網(wǎng)絡(luò)上的保險產(chǎn)品信息，而消費者也可以通過網(wǎng)絡(luò)比對不同保險公司產(chǎn)品的優(yōu)劣，選出適合自己的產(chǎn)品。

4.有助于保險公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式

面對保險行業(yè)競爭激烈的形勢，保險公司需要嘗試不同的經(jīng)營策略才能在殘酷的競爭中脫穎而出。保險公司的經(jīng)營需要完善，與自身經(jīng)營策略向配合融通，從“價差模式”走向“服務(wù)模式”。保險理賠流程通過在線完成，信息交流更快，服務(wù)方便快捷，有效的提升了用戶的體驗，培養(yǎng)了客戶對公司品牌的忠誠度。

三、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略

1.利用現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)資源，合理控制成本

在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，保險公司應(yīng)該結(jié)合自身的實際發(fā)展和外部環(huán)境的變化，制定一個更全面的在線營銷營銷計劃，不H可以使每個階段的保險營銷達到預(yù)期的效果，使保險公司現(xiàn)有資源更加科學(xué)靈活地運用，從而有效地減少了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)成本，從而可以合理控制成本。同時，保險公司還可以讓員工和客戶體驗到反饋，積累更廣泛的營銷經(jīng)驗，然后為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道探索和建立強有力的保證，有效的浪費資源。網(wǎng)絡(luò)營銷成本主要是隨著營銷渠道的建設(shè)和維護等而產(chǎn)生的，這種營銷模式雖然在早期的探索和營銷渠道的創(chuàng)造中，需要投入大量資金，但隨著快速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷效益也是巨大的，所以保險公司應(yīng)該給予足夠的重視。

2.創(chuàng)新營銷理念，拓寬保險營銷渠道

保險公司需要積極突破傳統(tǒng)的營銷觀念的束縛，并創(chuàng)建一個新的營銷思路，以促進和提高競爭公司的整體實力。保險公司應(yīng)著眼于實現(xiàn)差異化營銷理論，增值和共振的功能，其最重要的特點是用新營銷工具等方式來吸引客戶，同時也為保險公司開拓新的營銷渠道。適當(dāng)具體來說，保險公司應(yīng)增加勘探和營銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新，根據(jù)不同客戶，不同階段的實際需求提品差異化、功能多樣化，同時也客戶創(chuàng)造不同的體驗，使客戶的需求能夠得到充分滿足，使保險公司在激烈的競爭中贏得了很大的市場，在市場發(fā)掘更多新渠道營銷。

3.重視客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度

互聯(lián)網(wǎng)背景下，公司應(yīng)該利用傳統(tǒng)的營銷客戶資源使網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展更深層次。同時，保險公司也可以開發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)，從傳統(tǒng)的營銷渠道進行重新開發(fā)，通過保險營銷渠道進一步擴大，同時也為公司贏得更大的經(jīng)濟效益。此外，保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷中，充分了解和掌握不同客戶的實際需求，對各個階段需求趨勢不同的客戶，了解并及時組織反饋客戶信息給保險公司，這樣保險公司的營銷渠道，可以根據(jù)客戶需求的變化做出快速準(zhǔn)確的反應(yīng)，為客戶提供更全面，優(yōu)質(zhì)的更好的服務(wù)。

參考文獻：

[1]徐春草.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響探究[J].財經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2016（13）：135.

篇6

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)＋”；國有企業(yè)；管理；創(chuàng)新

引言

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的全面發(fā)展和全球經(jīng)濟的一體化，催生了很多新興的產(chǎn)業(yè)，助力行業(yè)協(xié)同發(fā)展的同時，也加大了市場競爭，而借助互聯(lián)網(wǎng)，是企業(yè)發(fā)展的重要契機，也是企業(yè)搶占市場份額的有力手段。很多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，一戰(zhàn)成名，這是一股不可想象的力量，也是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必不可少的發(fā)展戰(zhàn)略。與傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展模式相比，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢呈輾軋的態(tài)勢，傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略弊端被充分顯露出來，在很大程度上已經(jīng)跟不上現(xiàn)代社會的發(fā)展需要。尤其是“互聯(lián)網(wǎng)＋”的思維出現(xiàn)，徹底改變了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式，很多企業(yè)借助自身的發(fā)展優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出“互聯(lián)網(wǎng)＋優(yōu)勢”的發(fā)展模式，搶占了市場發(fā)展的先機，促進了企業(yè)的跨越式發(fā)展。其中，國有企業(yè)也不例外，借助國有企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，加上與互聯(lián)網(wǎng)的有機結(jié)合，徹底釋放了國有企業(yè)在很長一段時間內(nèi)的發(fā)展停滯狀態(tài)，使國有企業(yè)在我國企業(yè)發(fā)展的道路中，遠遠將其他中小企業(yè)拋在身后，相當(dāng)于企業(yè)發(fā)展的一場工業(yè)革命，掙脫了傳統(tǒng)企業(yè)市場發(fā)展的束縛。在此背景下，國有企業(yè)也在發(fā)展中尋求更好的發(fā)展機遇，不斷借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將企業(yè)的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤進行市場營銷，不斷調(diào)整國有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并制定發(fā)展戰(zhàn)略，以便能夠及時跟上發(fā)展的潮流。這也是當(dāng)下國企創(chuàng)新的一面，通過先進的營銷手段，提升企業(yè)的競爭力是目前國企首要的發(fā)展目標(biāo)。

1“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理的重要意義

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給國有企業(yè)帶來了營銷紅利，特別是在“互聯(lián)網(wǎng)＋”的背景下，與傳統(tǒng)企業(yè)相比，其營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，主要的營銷意義有以下幾個方面：一是消費群體量大。市場營銷是企業(yè)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，但消費群體與傳統(tǒng)企業(yè)相比，“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式更為優(yōu)化、簡潔和高效，能夠更好地滿足消費群體的同時，也能更好地提高營銷效率。在互聯(lián)網(wǎng)全面普及的當(dāng)下，營銷受眾相對廣泛，每個群體都在不同程度上受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，都能成為潛在的消費者，如此一來，通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以推動市場營銷在國內(nèi)的影響力。同時，還能借助互聯(lián)網(wǎng)，打造品牌文化，開發(fā)國外市場，進行合作貿(mào)易，這都是傳統(tǒng)企業(yè)無法達到的高度。提高營銷效率的同時，還能打造企業(yè)的品牌文化，進行相應(yīng)的推廣，對于國企來說百利而無一害。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動了支付手段的多樣性。由于科技的不斷進步，在很多地區(qū)都實行了網(wǎng)上交易和支付，不再局限于傳統(tǒng)的貨幣支付手段。這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的智慧結(jié)晶，同時滿足了消費者的支付便利性，刺激了消費者的消費欲望，這是“互聯(lián)網(wǎng)＋消費”的發(fā)展成果，是“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的一種營銷創(chuàng)新手段，有利于企業(yè)發(fā)展的同時，也受到廣大消費者的青睞。三是能夠提高企業(yè)的服務(wù)意識。在這種競爭尤為激烈的時代背景下，無論是企業(yè)的銷售還是民間的商業(yè)活動，都離不開服務(wù)一詞。隨著消費受眾群體基數(shù)的不斷增加，消費者的消費方式具有多樣化，只有通過服務(wù)建立起與消費者的長期友好關(guān)系，贏得消費者的信任，獲取更多的潛在客戶，才能在市場競爭中脫穎而出。

2“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題

無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)，在不同程度上都存在著相應(yīng)的問題，而問題的存在，必須及時轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，否則會對企業(yè)的發(fā)展形成一種制約，當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題主要有以下幾點。

2．1創(chuàng)新能力相對欠缺

互聯(lián)網(wǎng)是一個創(chuàng)新的時代，必須實時跟進發(fā)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)先進的科學(xué)技術(shù)和營銷技能，才能滿足時代的發(fā)展需要。但目前很多國有企業(yè)依然存在很大的問題，僅靠雄厚的企業(yè)基礎(chǔ)維持發(fā)展現(xiàn)狀。一方面，企業(yè)骨干缺乏上進心，在幾十年的工作中，被時間磨去了斗志，缺乏創(chuàng)新精神。另一方面由于知識水平相對有限，技術(shù)能力跟不上發(fā)展的需要，將各種管理手段生搬硬套的用于企業(yè)管理中，導(dǎo)致管理水平低下，不符合市場營銷的需求。最重要的是，由于國企體系相對龐大，管理難度本身就高，而不專業(yè)的管理，更是讓企業(yè)雪上加霜，整體工作人員缺乏創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識，是阻礙企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

2．2成本節(jié)約較為嚴(yán)重

成本節(jié)約確實能夠減輕企業(yè)負擔(dān)，也符合企業(yè)的發(fā)展需求，但過度節(jié)約成本，精打細算，這就限制了企業(yè)的發(fā)展格局。在需要加大投入的地方，應(yīng)該得到充分的重視。比如，系統(tǒng)的升級、服務(wù)成本、技術(shù)創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品等方面，就應(yīng)該做好奮力一搏的準(zhǔn)備，在加大投入的方面，應(yīng)該結(jié)合實際分析，加大投入，這樣才能優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，滿足對人才的需要和技術(shù)方面的創(chuàng)新。

2．3銷售模式滯后

在市場前景如此明朗的今天，很多企業(yè)的銷售模式偏向傳統(tǒng)化，這似乎是對傳統(tǒng)銷售模式的一種偏愛，僅僅局限于傳統(tǒng)的營銷渠道，無法打開龐大的市場，僅僅通過區(qū)域進行宣傳，無法打造出強大的品牌效應(yīng)。這種模式的弊端就在于渠道來源較少，無法大規(guī)模進行營銷，在銷售亮點方面也缺乏相應(yīng)的創(chuàng)新思維，無法吸引客戶的眼球，難以在市場上形成強大的競爭力。

3“互聯(lián)網(wǎng)＋”下國有企業(yè)市場營銷管理的策略

3．1發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，提升營銷服務(wù)水平

傳統(tǒng)企業(yè)的銷售管理模式也并非一無是處，只要充分借鑒傳統(tǒng)優(yōu)秀的營銷方法，再加上先進的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，打造出一個具有現(xiàn)代化意義的營銷平臺，能夠在這個平臺上拓寬各種銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新的宣傳平臺，可以帶領(lǐng)企業(yè)走出困境。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，國企必須綜合考慮各方面的條件，在制度上制定出一條符合自身需要的管理制度，充分利用制度的優(yōu)越性，制定出市場營銷的規(guī)劃。因此，打造建立先進的營銷管理模式，是企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，完善相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷和線下銷售，都是國企市場營銷管理的重要舉措。

3．2樹立新型營銷理念，實現(xiàn)營銷的多元化

俗話說，一個人最大的財富是有想法，只有在新的想法和思路下，才能開發(fā)出最大的財富，對于企業(yè)而言也是如此。由于互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，企業(yè)的發(fā)展從傳統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都發(fā)生了質(zhì)的飛躍，直接借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，使研發(fā)到銷售的過程都上升了一個等級，徹底完成了蛻變，也取得了舉世矚目的成功。在這種大背景下，國有企業(yè)想要開發(fā)市場，搶占先機，奪得市場的主動權(quán)，就必須加大內(nèi)部環(huán)境的改革，樹立起新型的營銷理念，這是企業(yè)營銷前期必須必備的管理戰(zhàn)略，加強全員創(chuàng)新營銷手段的培訓(xùn)，強化內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性，充分發(fā)揮人力和物力資源?？偠灾?，這一系列的舉措最終的目的還是讓全員樹立起能夠符合發(fā)展需要和時代需求的新型營銷理念，為實現(xiàn)營銷的多元化作鋪墊。而所謂的營銷多元化，就是能夠在多渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷，這樣才能讓企業(yè)的銷售渠道鋪展開來，有利于企業(yè)的多項選擇，滿足產(chǎn)品的銷售需要，如此一來，企業(yè)的發(fā)展就能完成蛻變，不再局限于傳統(tǒng)的宣傳推廣模式。多元化的營銷模式大致可以分為以下兩點：一是加強國際貿(mào)易。利用國有企業(yè)的自身資源、市場地位、發(fā)展策略的優(yōu)勢，加強與國際友商合作，打造國際品牌，滿足國外的消費者需求，不斷進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，對國外消費者及時引流，這是一種高效的營銷方式，值得國有企業(yè)開發(fā)利用。二是在國內(nèi)打造多元銷售平臺。利用國內(nèi)資源優(yōu)勢，綜合分析潛在市場，結(jié)合傳統(tǒng)營銷模式和先進的營銷手段，開發(fā)出具有多元營銷手段的銷售平臺，增強國企在國內(nèi)的競爭力。多元營銷手段主要有以下方面：（1）打造具有時代性的線下營銷模式。雖然互聯(lián)網(wǎng)的影響力極大，對傳統(tǒng)的營銷模式有一定的沖擊，但還達不到壟斷地位，只要借助先進的管理模式，綜合分析市場潛力，這種模式同樣也具有一定的競爭力。（2）開發(fā)多元的線上營銷平臺。借助由互聯(lián)網(wǎng)帶來的各種網(wǎng)絡(luò)直播平臺，加強與多個直播平臺的合作，直接參與直播營銷，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品曝光，吸引消費者的眼球，能夠起到很好地宣傳效果。比如，近年在我國流行的網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，對營銷的效果就起到了重要的作用，帶動了經(jīng)濟的發(fā)展。（3）打造“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”的平臺。通過與相關(guān)行業(yè)的電子商務(wù)公司合作，在學(xué)習(xí)這些公司營銷策略的同時，也要進行自身平臺的開發(fā)，不斷利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，打造出屬于自己的“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”平臺。

3．3健全營銷管理體系，完善營銷信息交流

營銷管理體系是國企發(fā)展的命脈，甚至對于任何企業(yè)來說，都離不開優(yōu)越的管理體系，這關(guān)系到未來企業(yè)的發(fā)展前景，健全先進的營銷管理體系也就勢在必行，同時，完善營銷信息交流也是營銷必不可少的重要環(huán)節(jié)，加強企業(yè)內(nèi)部信息的溝通并與外部及時交流，才能為未來的營銷打好基礎(chǔ)，同時也有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。國有企業(yè)的體系都相對龐大，管理難度相對較高，而營銷信息流暢度有限，這就需要借助互聯(lián)網(wǎng)的功能，打造出信息交流及時、溝通流暢的平臺，及時加強組建完善的管理體系。

篇7

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+” 企業(yè)管理 挑戰(zhàn) 變革

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的企業(yè)經(jīng)營面臨的挑戰(zhàn)

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下市場環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)

企業(yè)是市場化環(huán)境下的產(chǎn)物，必須適應(yīng)市場、迎合市場，才能在激烈的市場競爭中求得生存?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展給人們的生活與工作帶來了巨大的變化。有了互聯(lián)網(wǎng)，人們可以通過電腦與手機上網(wǎng)，可以實時知道全世界發(fā)生的事情，能夠跨時間空間地獲得海量的數(shù)據(jù)信息，能夠便捷地通過網(wǎng)絡(luò)跟別人溝通聯(lián)系。人們可以不用去辦公室工作，只要有網(wǎng)隨時隨地都可以移動辦公，可以跟客戶進行溝通聯(lián)系，可以跟上級匯報工作，可以通過手機電腦開視頻會議，互聯(lián)網(wǎng)給辦公帶來了前所未有的體驗和便捷。同時互聯(lián)網(wǎng)也給人們的生活帶來了巨大的變化，比b，A.們可以足不出戶通過互聯(lián)網(wǎng)進行點外賣，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行購物，可以通過互聯(lián)網(wǎng)來預(yù)定酒店機票門票，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行學(xué)習(xí)等等。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)的生存發(fā)展環(huán)境也在發(fā)生變化，客戶的生活與工作理念及方式也在發(fā)生變化，因此這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下市場環(huán)境變化給企業(yè)管理帶來挑戰(zhàn)。市場環(huán)境的變化意味著企業(yè)管理也要相應(yīng)地發(fā)生變革。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷模式變化帶來的挑戰(zhàn)

在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，人們購物只能去商場實地購買，人們所能接觸的信息也比較有限。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息越來越便捷，可以實時獲取海量的信息，獲取信息的速度也是越來越快。人們通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲取更多的信息，可以有更多的選擇。人們獲得信息的途徑越來越多，除了傳統(tǒng)的口口相傳、電話、報紙之外，手機電腦電視等媒介，還可以通過微信、微博、QQ等通訊平臺進行信息的傳播與獲取。人們購買產(chǎn)品和服務(wù)不僅可以去商場，還可以通過淘寶、微商、微博等購買。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企I也要轉(zhuǎn)變營銷模式，利用互聯(lián)網(wǎng)來宣傳自己的公司品牌、宣傳自己的公司理念與產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信來建立營銷平臺，既為自己的產(chǎn)品與服務(wù)做更多的宣傳，同時開發(fā)更多的客戶，占領(lǐng)更廣大的市場，建立更廣大的客戶群。這樣才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地，才能獲得長久的發(fā)展。

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下人才管理模式變化帶來的挑戰(zhàn)

現(xiàn)在初入職場的大部分是90后，90后已逐漸從校園走入社會，成為社會勞動力的主力軍。90后是在互聯(lián)網(wǎng)背景下成長的一代，他們有更新的想法與理念，他們敢于冒險與挑戰(zhàn)，喜歡接觸新事物，對新事物充滿著好奇與興趣，他們有更跳躍的思維與創(chuàng)新的想法，愛表現(xiàn)自己。而公司的主要管理人員都是70后、80后甚至是60后，他們與90后成長的環(huán)境不同，經(jīng)歷的事物不同，有可能會有思想上的差異?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，人們的生活與工作更加便捷，年輕人也更加追求便捷與效率，可以通過互聯(lián)網(wǎng)來進行工作的匯報溝通與交流，這對傳統(tǒng)的管理也帶來了挑戰(zhàn)，需要管理者順應(yīng)時代的發(fā)展，改變自己的管理觀念與管理模式。同時，互聯(lián)網(wǎng)背景下，員工跳槽更方便、成本也低，年輕人的職業(yè)觀也在變化，他們追求更加寬松人性化的工作環(huán)境、追求更好的發(fā)展前景與更好的工資福利待遇，這就使他們對公司的忠誠度更低?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下，公司還需要具有不同知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)能力的人才，這些人才管理模式的變化都會給企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大的挑戰(zhàn)。

（四）“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)管理理念變化帶來的挑戰(zhàn)

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)生存發(fā)展的市場發(fā)生著變化，企業(yè)內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)發(fā)生著變化，因此，這就要求企業(yè)管理者要改變管理理念。企業(yè)管理者要改變自己的管理思維、提升自己的管理能力。要有統(tǒng)籌能力與決策能力，在互聯(lián)網(wǎng)時代，機遇與挑戰(zhàn)并存，事物變化迅速，這就要求管理者有審時度勢的魄力，有科學(xué)決策的能力，能夠根據(jù)市場環(huán)境的變化對企業(yè)戰(zhàn)略作出科學(xué)決策或調(diào)整相應(yīng)的戰(zhàn)略，讓企業(yè)能夠保持正確的發(fā)展方向。但是“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，新鮮事物層出不窮，管理者可能不能完全吸收接納新鮮事物、新的理念，不能適應(yīng)復(fù)雜的市場環(huán)境，這些都會給企業(yè)的經(jīng)營帶來很多問題與困難。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的企業(yè)經(jīng)營應(yīng)如何變革

（一）創(chuàng)新企業(yè)管理人才方式

人才是企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素，而創(chuàng)新又是企業(yè)發(fā)展的根本動力。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)要想發(fā)展地更大更長遠，必須注重人才管理，要注重人才創(chuàng)新能力的提升。企業(yè)要激發(fā)員工的創(chuàng)新思維，鼓勵員工創(chuàng)新，讓員工自由表達自己的觀點與想法，通過頭腦風(fēng)暴或分享交流會激發(fā)員工的創(chuàng)新思維，使員工的思想能夠摩擦碰撞出新的火花。允許員工創(chuàng)新新的工作方法、工作模式，研發(fā)新的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)新新的管理理念、管理方式。只有不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)有不竭的發(fā)展動力。

管理以人為本。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，年輕一代的員工有不同的人生觀、價值觀和職業(yè)觀，他們更關(guān)注工作的發(fā)展前景及工作氛圍、工作環(huán)境。因此，企業(yè)對人才的管理要更加人性化，要建立人性化的激勵機制和人文關(guān)懷機制，讓員工有一個自我提升的通道與平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的人生價值。

同時，企業(yè)管理要注重員工之間的分工合作、協(xié)同共贏，合理配置相應(yīng)的崗位人才，合理分配相應(yīng)的工作職責(zé)工作任務(wù)。要注重員工的系統(tǒng)化培訓(xùn)，提升員工的專業(yè)理論知識水平及實踐技能。提高員工的整體素質(zhì)。

在人才管理方面上華為公司就做的很好，華為公司招聘最優(yōu)秀的員工，給員工最好的工資福利及發(fā)展前景，激發(fā)員工的原動力。既使員工能夠更好地為公司創(chuàng)造價值，同時讓員工認可自己的公司，對公司有依附感、更高的忠誠度。只有打造優(yōu)秀的人才隊伍、實現(xiàn)員工的長久發(fā)展，這樣才能使企業(yè)做得更大更強。

（二）創(chuàng)新企業(yè)營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)的營銷模式也在發(fā)生變化。傳統(tǒng)的營銷方式主要有發(fā)放傳單、電視廣播宣傳、廣告牌營銷等等。但在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)要創(chuàng)新新的營銷方式，要通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品服務(wù)和公司品牌形象的宣傳，同時可以通過微信、微博平臺創(chuàng)立自身的公眾號，向廣大受眾宣傳自己的產(chǎn)品與服務(wù)，讓企業(yè)形象更加滲入到人心。

同時企業(yè)營銷不能單方面地營銷，要更加注重客戶體驗，通過互聯(lián)網(wǎng)加強與客戶的溝通交流及互動，及時了解客戶的需求。通過網(wǎng)絡(luò)搜集相關(guān)的信息并反饋給相關(guān)部門，了解客戶對產(chǎn)品服務(wù)的態(tài)度及建議，并及時根據(jù)客戶的反饋完善升級產(chǎn)品服務(wù)。只有與客戶為導(dǎo)向，才能使公司能夠在市場中得到良好的發(fā)展。

當(dāng)今，以顧客需求為導(dǎo)向，以價值創(chuàng)造為目標(biāo).已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷理論創(chuàng)新與企業(yè)實踐的基本方向。隨著顧客需求的日益嬗變，市場營銷也正在悄然發(fā)生變革。當(dāng)今快速發(fā)展的市場實踐證明，企業(yè)單純以產(chǎn)品為中心，或者單純以顧客為中心的營銷觀念同樣受到挑戰(zhàn)?，F(xiàn)如今單純的賣產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足人們的需求了，在很多領(lǐng)域，產(chǎn)品越來越成為顧客感知價值的載體，其理性價值與實用功能正在被感性價值與情感利益所取代。于是，人們又悟出了這樣的營銷邏輯：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣服務(wù)不如賣品牌、賣品牌不如賣文化。實際上，無論對于傳統(tǒng)的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)，還是高科技公司，u服務(wù)就是賣解決方案，賣品牌就是賣情感價值，賣文化就是賣生活方式。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，金蝶公司也創(chuàng)新了自己的營銷模式，由提品服務(wù)向解決方案轉(zhuǎn)型，為客戶解決問題，幫助客戶成功。這使得金蝶能夠越做越大，成為中國軟件市場的領(lǐng)跑者。

（三）創(chuàng)新企業(yè)管理理念

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，在創(chuàng)新管理理念方面，TCL集團就做得很出色。在20年的發(fā)展中，TCL集團以超前的觀念和行動，主動去認識和培育市場，創(chuàng)造了“有計劃地市場推廣”、“服務(wù)營銷”等市場拓展新理念，系統(tǒng)形成了一種全新的經(jīng)營理念和管理機制。TCL集團不斷吸收新的事物新的理念，更好地組織管理公司，使企業(yè)能夠更加高效有序地運營秉承“為顧客創(chuàng)造價值、為員工創(chuàng)造機會、為社會創(chuàng)造效益”的企業(yè)宗旨，三萬TCL人一直發(fā)揚“敬業(yè)、誠信、團隊、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，以“研制最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，創(chuàng)建最好的品牌”三個最.好作為競爭策略，不斷進行經(jīng)營變革和管理創(chuàng)新，增強企業(yè)的整體素質(zhì)。TCL集團運用互聯(lián)網(wǎng)及時獲取市場信息，把握市場方向，根據(jù)市場的變化制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)實際情況的變化能夠及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。使得TCL能夠成為全球化的智能產(chǎn)品制造及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)企業(yè)集團。

TCL成功的案例充分證明了創(chuàng)新企業(yè)管理理念的重要性，因此公司要運用互聯(lián)網(wǎng)制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，管理人才要以人為本。在公司要營造積極向上的良好的工作氛圍，打造良好的文化氛圍、樹立良好的企業(yè)形象。這樣才能使員工有一個良好的工作氛圍，提升員工對企業(yè)的認可，提高員工的工作效率。同時公司要運用互聯(lián)網(wǎng)加強公司文化的宣傳，打造良好的企業(yè)品牌、樹立良好的企業(yè)形象，這樣才能贏得客戶的好感與信任，占領(lǐng)更多的市場份額。只有在各個方面創(chuàng)新管理理念，才能使公司發(fā)展得更快更長久。

篇8

進入新世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，其應(yīng)用范圍不斷擴大，人們生活的方方面面在互聯(lián)網(wǎng)的影響下發(fā)生了翻天覆地的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展促進新時代網(wǎng)絡(luò)文化的形成，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)游戲等新型消費方式出現(xiàn)，同時消費者的消費理念也與時俱進，這為互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展尤其是移動網(wǎng)絡(luò)的智能化讓網(wǎng)絡(luò)這一新興信息傳播載體對人們的生產(chǎn)和生活產(chǎn)生了重要影響，圖書市場營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)傳播信息的快捷性、傳播方式的多媒體性、傳播范圍的廣泛性來尋求更大的發(fā)展空間商是時代對圖書出版行業(yè)的要求?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全面到來，圖書市場營銷面臨的是挑戰(zhàn)，亦是機遇。多種新型媒體的出現(xiàn)使人們不再將圖書作為獲取知識的唯一方式，電子書的萌生與發(fā)展更是對傳統(tǒng)圖書市場造成巨大沖擊。同時，出版者看到了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展帶來的巨大商機，利用網(wǎng)絡(luò)建立起數(shù)字化營銷平臺，對圖書進行多渠道宣傳，利用多種新型媒體與交流平臺促進圖書市場營銷模式的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)時展節(jié)奏，促進圖書市場營銷走向新型營銷方向。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷途徑與出路

互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷要充分利用網(wǎng)絡(luò)這一交流手段，重新認識當(dāng)今圖書營銷的背景環(huán)境，建立起強大的圖書信息共享平臺，利用手機營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、團購營銷、捆綁營銷、跨界營銷等多種方式，最大程度上革新圖書消費理念，實現(xiàn)圖書的經(jīng)濟價值與社會價值。

(一)手機營銷手機由于其通訊功能強大、方便隨身攜帶等特點而深受青睞，發(fā)展速度之快令人咋舌，在短短的幾十年間從“奢侈品”發(fā)展成為了人們交流信息的“必需品”。除了具備實時對話交流，收發(fā)短信等功能，智能手機的出現(xiàn)使手機成為了便攜式網(wǎng)絡(luò)信息庫，這恰恰為新時代的圖書市場營銷創(chuàng)造了強大的宣傳工具，微信、微博、論壇等交流平臺的興起極大促進了信息交流，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷利用這些新興通信手段可加強與讀者之間的交流。出版商利用語音、短信、手機軟件、微信、微博、論壇等對圖書進行即時宣傳與客戶推送，把宣傳與銷售范圍迅速擴大，同時促進網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷（含微信、微博、論壇等）網(wǎng)絡(luò)營銷是在計算機技術(shù)飛速發(fā)展的基礎(chǔ)之上建立起來的，將企業(yè)市場營銷實踐與現(xiàn)代高新信息通信技術(shù)相結(jié)合的新型營銷方式。互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷必然要依托網(wǎng)絡(luò)工具與網(wǎng)絡(luò)資源，將互聯(lián)網(wǎng)作為載體與流通渠道，建立起強大的數(shù)字化平臺，使圖書市場營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷的推動下得到新發(fā)展空間。圖書網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)圖書營銷途徑相比具有巨大優(yōu)勢，擺脫了場地與時間的限制，革新了消費者的消費理念，最大程度上拓展了圖書營銷領(lǐng)域；同時網(wǎng)絡(luò)的多媒體性使圖書信息展現(xiàn)得以更加豐富地表現(xiàn)，文字、圖片、語音、影像等都可以運用到圖書信息展示過程中，大大強化了圖書信息傳達，使讀者對圖書有全方位、立體式的了解；網(wǎng)絡(luò)成為出版商與讀者之間溝通的橋梁，讀者通過網(wǎng)絡(luò)了解出版商的營銷活動，在第一時間獲取全面的圖書信息，出版商也能根據(jù)讀者在網(wǎng)絡(luò)上的反饋了解讀者的購買需求，及時改進營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷還能有效降低圖書銷售成本，滿足讀者的個性化需求。出版商可建立網(wǎng)店，對圖書進行宣傳，節(jié)省了店面裝飾與廣告宣傳費用，更好的為讀者提供運輸服務(wù)與售后服務(wù)，而讀者可通過關(guān)鍵字搜索所需圖書，在同類圖書中挑選適合自己閱讀的書籍，節(jié)省了時間與精力。

(三)團購營銷（含預(yù)售，即以銷定產(chǎn)）當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)團購流行，圖書市場營銷完全可以向團購領(lǐng)域進軍，以優(yōu)惠價格吸引消費者，薄利多銷，參與圖書館館配采購，引導(dǎo)單位定向圖書團購，改善紙質(zhì)圖書市場低迷的現(xiàn)狀。如同手機搶購一般，在圖書團購的過程中增加預(yù)售環(huán)節(jié)，在做好內(nèi)容的前提下，制作少量不完整版樣書及電子書供目標(biāo)讀者閱讀，并在報刊及相關(guān)網(wǎng)站進行宣傳，制造話題讓更多讀者參與進來，通過讀者、論壇、講座、微信等形式進行周邊擴散，提升影響力，同時進行預(yù)售征訂，以預(yù)售數(shù)量與讀者期待值為標(biāo)準(zhǔn)來決定印刷量，這能有效避免圖書的囤積。

(四)捆綁營銷捆綁營銷是現(xiàn)代營銷中常見的營銷方式，利用別類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售，圖書營銷中可適當(dāng)應(yīng)用，在提供服務(wù)或其他商品時提供配套圖書，以此來提升圖書銷售量。

(五)跨界營銷合作和借勢是現(xiàn)代營銷理論中非常重要的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷中，出版商可尋求與不同品牌或者渠道的合作途徑，合理選擇合作者，強強聯(lián)合，相互借力，在合作中擴大圖書宣傳與銷售的輻射范圍，通過產(chǎn)品跨界、渠道跨界、銷售對象跨界等方式，擴大消費群體范圍和品牌效應(yīng)，使圖書的應(yīng)用更具實際意義，提供給讀者全新的閱讀體驗。

三、結(jié)束語

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【關(guān)鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng)；通信公司；營銷移動

互聯(lián)網(wǎng)和其他網(wǎng)絡(luò)的差別就在于，移動互聯(lián)網(wǎng)能夠給用戶帶來更加人性化的服務(wù)，與此同時，對于用戶的需求能夠最大限度的滿足，這些特性就使得移動互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)今世界的發(fā)展中更加具有優(yōu)勢和競爭力，與此同時，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，帶動了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終形成一個完整的發(fā)展模式，促進我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及移動通信行業(yè)的快速發(fā)展。

一、產(chǎn)品策略

通信公司如果想要在市場中占據(jù)更多的份額，就必須對自己的客戶群體進行更加細致的劃分，當(dāng)前大多數(shù)通信公司都是把自己的客戶群體分為中高端的企業(yè)、個人用戶和家庭，雖然在形式上是有一定的細分，但是橫向?qū)Ρ冗€是顯得比較籠統(tǒng)。通信公司應(yīng)該跟合作商一起，對市場進行細致的調(diào)研，對消費者的行為習(xí)慣進行調(diào)查和研討，對市場進行更加細致和科學(xué)的細分，不能僅僅從宏觀上對客戶群體進行家庭和企業(yè)、個人的細分，還應(yīng)該按照目標(biāo)客戶群體的學(xué)歷、收入水平、年齡段、家庭背景、家庭成員等因素進行細分，并且對不同的客戶群體建立符合他們需求的品牌，做到高度異質(zhì)化。在摸索出不同客戶群體的不同特征后，就能夠把握不同客戶群體的不同需求，然后根據(jù)不同的客戶群體開發(fā)出具有針對性的產(chǎn)品，從客戶的角度上來看，客戶不看重3G、4G的概念是什么，他們只注重3G、4G是否滿足自己的特殊需求，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的最有魅力的地方就在于能夠提供更加個性化、更加貼心的服務(wù)。因此，對于現(xiàn)代的移動互聯(lián)網(wǎng)市場，可以這么說，誰能先滿足客戶的個性化需求，誰就能更快的搶占移動互聯(lián)網(wǎng)的市場。

二、定價策略

當(dāng)前通信公司在定價上大致有兩種模式，一種是在基礎(chǔ)定價上根據(jù)不同的增值業(yè)務(wù)來收取不同的費用，該定價模式的優(yōu)勢在于能夠更好的滿足客戶的個性化需求，同時也兼顧了客戶的消費能力，而其劣勢也是比較明顯的，雖然通信公司單項增值業(yè)務(wù)的收費不高，但是多項業(yè)務(wù)綜合算起來對于客戶來說也是難以接受的，此外增值業(yè)務(wù)越多，計費方式也就越復(fù)雜，使得客戶無法準(zhǔn)確的把握自身的消費行為。另一種是統(tǒng)一收費的方式，這種方式的優(yōu)勢在于能夠讓客戶直觀的了解到自己的消費信息，但是卻無法滿足客戶的個性化需求，對于一些不需要的業(yè)務(wù)只能被動接受。對此筆者認為在定價上我們應(yīng)當(dāng)做到靈活應(yīng)變，根據(jù)不同的區(qū)域特有的競爭環(huán)境和競爭地位，針對不同的競爭對手，結(jié)合品牌服務(wù)因素和網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，制定出合理的價格策略。如果通過和競爭對手競爭的過程中發(fā)現(xiàn)我們這些因素占有優(yōu)勢或者差距不大時，我們可以通過不同的消費群體，采取不同的定價策略，根據(jù)對用戶群體的細分，制定出靈活的能夠符合客戶群體特點的資費套餐方案。

三、促銷策略

作為市場營銷的必要手段，促銷策略的好壞與否對于通信公司的市場占有率有著直接的影響，對此筆者認為應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面著手：首先是重視媒體宣傳，對于移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的宣傳，在各個地區(qū)的發(fā)展進程中要不斷對促銷宣傳形式進行改進，并不斷推廣互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣的形式多樣化。例如在各個城區(qū)中推行墻體廣告、在電子宣傳方面運用移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特點，采用諸如微博、微信等方式進巧廣告宣傳、在出租車車頂、公交車的廣告模塊、城區(qū)中的大型車輛等地方進行流動的廣告宣傳等；其次是做好節(jié)假日的促銷工作。在重大節(jié)日和地方的喜慶日子等等重要時間段，通過迎合消費者的胃口，采取貼近實際的促銷活動對公司的產(chǎn)品進行宣傳和推廣。特別對于那些長期呆在外地的和廣大的上班族們在重要活動日的強烈消費能為，各個公司要通過各種吸引客戶的促銷手段增加公司的客戶量，留住老客戶，發(fā)展新客戶；最好是綜合采用示范營銷、宣傳營銷、政府營銷、會議營銷和口碑營銷等模式。

對于通信公司來說，在當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷市場的規(guī)劃布局是否合理性，其地位越來越重要。構(gòu)建出一個以顧客滿意為目標(biāo)、合理布局、協(xié)調(diào)的功能、完善的服務(wù)、互動性強、穩(wěn)定可控的移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷服務(wù)體系，使之有力支撐品牌建設(shè)的平臺，成為企業(yè)的核心競爭力之一。本文從產(chǎn)品、定價、促銷三個角度對互聯(lián)網(wǎng)時代通信公司的市場營銷進行了初步的探討，對于通信公司的發(fā)展有著一定的借鑒意義。

參考文獻

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[2]王錚.基于移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略的研究[J].廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報.2013.02

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直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實驗室”，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護崗、線下合作商營銷維護崗、社交媒體運營維護崗，并組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團隊，負責(zé)具體客戶營銷與維護。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進步讓“現(xiàn)實生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：

1、客戶少。很多人認為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標(biāo)客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進行核實，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產(chǎn)品必須到網(wǎng)點面簽。

3、營銷難。物理支行網(wǎng)點靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。

（二）運用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍?！?，實現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標(biāo)客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題?，F(xiàn)在個人電腦、手機的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風(fēng)險評估要求，與網(wǎng)點作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營銷問題。網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠遠低于實體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索

國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進，零售銀行精細化經(jīng)營壓力增強，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點建設(shè)及維護費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。

（三）突破網(wǎng)點限制擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點來進行，發(fā)展受制于網(wǎng)點增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時，根據(jù)荷蘭國際集團（ING）以直銷銀行為切入點進行零售銀行國際擴張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國際化積累寶貴經(jīng)驗。

（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點經(jīng)營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財賬戶；實現(xiàn)綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財產(chǎn)品；進行上海黃金交易所貴金屬交易；進行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營銷團隊，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實驗室”

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營銷推廣。

1、網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護崗：負責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營銷與維護，針對合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營銷維護崗：負責(zé)與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進行營銷與維護，對合作公司人員進行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運營維護崗：負責(zé)商業(yè)銀行財富和負債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護，設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團隊

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財富類和負債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財建議，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置；

2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁面進行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對貴賓客戶進行歸屬管理，定期進行回訪，增強客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團隊

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對“短、頻、快”的競爭呢？

商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應(yīng)當(dāng)有一個有效的融資方式?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點，使“強者更強，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計財應(yīng)當(dāng)對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當(dāng)采取一些更市場化的手段，比如引入風(fēng)險投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風(fēng)險承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實質(zhì)上銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營銷技能，開辟零售銀行“新藍?！?，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略?。ㄗ髡邌挝唬罕本┐髮W(xué)經(jīng)濟學(xué)院）

參考文獻：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）